商業(yè)銀行營銷管理對策

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1、商業(yè)銀行營銷管理

營銷管理是一個過程，營銷管理是經過生產管理、產品管理、銷售管理，包括分析、計劃、執(zhí)行和控制，形成以客戶為中心的跨職能協調性管理，它覆蓋商品和服務，融合了金融投資學、行為金融學、數理統(tǒng)計學、決策科學以及計算機等諸多學科專業(yè)知識的管理創(chuàng)新，其目的是產生對有關各方的滿足。當今的金融營銷活動過程是在高度競爭的市場環(huán)境中進行的，商業(yè)銀行市場營銷活動的內容包括營銷環(huán)境分析、營銷市場分析、設計營銷組合、管理營銷活動和評價營銷效果。商業(yè)銀行的營銷環(huán)境影響銀行的戰(zhàn)略決策，要從內外環(huán)境兩方面著手分析研究營銷環(huán)境。內部環(huán)境是指銀行本身所具有的各種物質和非物質的條件，微觀外部環(huán)境影響銀行服務其目標市場的能力。要努力尋求環(huán)境帶來的市場機會，然后進行營銷市場分析與定位，根據市場情況制定營銷戰(zhàn)略，應根據一定標準對市場進行分割，以贏得競爭優(yōu)勢。商業(yè)銀行營銷活動是一項綜合性極強的管理活動，經歷分析、計劃、組織、執(zhí)行、評價和控制，其中商業(yè)銀行的營銷分析是最基礎的階段，在此基礎上銀行確定合適的營銷目標，按營銷計劃組建相適應的營銷機構與網絡。營銷計劃的執(zhí)行是按照既定的營銷目標與策略進行具體的營銷活動的過程，通過各個部門的協調以提高營銷活動的整體性，然后再從市場意識和顧客觀念、營銷戰(zhàn)略等進行考核與評價，最后通過營銷控制對銀行高效率、高效益運營進行保障。

2、我國商業(yè)銀行營銷管理現狀

我國商業(yè)銀行實行營銷管理歷史不算長。商業(yè)銀行營銷管理發(fā)展現狀表現為初步引入了營銷理論與觀念，新產品開發(fā)步伐加快，營銷渠道和手段多樣化。我國銀行營銷理論在最近幾年得到了很大發(fā)展，各商業(yè)銀行對傳統(tǒng)業(yè)務進行了不少革新，大型國有商業(yè)銀行分支機構更是遍布全國各地。并初步從客戶的角度出發(fā)，開發(fā)了許多新的產品和服務項目，但分布密度高，網點效率低。結合銀行自身的特點進行了一些營銷創(chuàng)新，貸款種類和方式日趨翻新，相繼建立了電話銀行、店內銀行、網上銀行，形成了以客戶需求為核心的現代營銷理念，增加銀行收益，滿足市場需求，銀行營銷手段方面，積極開展上門服務，鞏固和發(fā)展銀行業(yè)務并實現自身的經營目標，使產品形式和內容更趨豐富。使產品形式和內容更趨豐富，有力地促進了國內商業(yè)銀行市場營銷的發(fā)展。但我國商業(yè)銀行營銷管理中存在的問題仍然不少。首先營銷管理認識不全面，營銷行為存在偏誤，營銷管理缺乏總體規(guī)劃和創(chuàng)意，具有一定的盲目性和隨機性，商業(yè)銀行普遍缺乏從長遠角度來把握對市場的分析、定位與控制，設有專門組織機構來實施市場營銷工作，金融創(chuàng)新與銀行的營銷工作缺乏系統(tǒng)、有機結合。營銷管理空間狹小，形式單調，層次較低，直接影響銀行市場拓展效果。金融產品的品種不斷增多，但缺乏技術主創(chuàng)型產品及名牌產品，價格作為提高銀行競爭力的主要營銷手段并沒有真正發(fā)揮作用，分銷渠道的結構不夠合理，市場占有率高，但單點效能低，促銷方式初步齊備，但組合決策稀缺。創(chuàng)新水平仍處于較低層次，與相適應的市場利率并沒有真正形成，對網點成本和布局的合理性缺乏研究。不能體現整體的促銷決策，這些原因嚴重制約了我國商業(yè)銀行市場營銷的健康發(fā)展。這些問題主要原因在于我國商業(yè)銀行管理體制和組織結構不合理，經營觀念比較落后，銀行經營機制不合理。缺乏自我約束機制、缺乏有效的獎罰機制、內控制度不完善，執(zhí)行不力；經濟金融體制改革滯后，計劃體制的深刻影響抑制了商業(yè)銀行營銷觀念的形成。分業(yè)經營的金融管理體制浪費了大量的銀行資源；銀行市場營銷離不開有效的外部監(jiān)控。表現為缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，協調和正確引導，金融監(jiān)控組織體系不完善，對銀行監(jiān)控的金融法規(guī)體系不完備。信用環(huán)境和信用基礎較差，給商業(yè)銀行擴張市場份額帶來了很大的風險和壓力。

3、加強我國商業(yè)銀行營銷管理的對策

面對上述的問題，必須加強管理，采取有效措施以促進商業(yè)銀行的發(fā)展。

3.1完善營銷管理環(huán)境，政府應放寬銀行業(yè)的管制，加強法制建設和監(jiān)管設施建設，建立健全銀行業(yè)與保險業(yè)。完善社會信用體系，加強對企業(yè)信用信息的管理。

3.2實施營銷戰(zhàn)略管理。營銷戰(zhàn)略是事關商業(yè)銀行長遠發(fā)展的重大決策，第一，市場定位是銀行營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，要市場定位是銀行營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，合理細分營銷市場，正確定位目標市場，提供高質量服務是銀行差異化營銷的最佳切入點。第二，市場競爭戰(zhàn)略。銀行業(yè)的競爭是關鍵，它包括人才的競爭、業(yè)務的競爭和客戶的競爭。商業(yè)銀行應該結合自身特點和經營品種，選擇不同的競爭戰(zhàn)略；要實行科技化戰(zhàn)略。商業(yè)銀行應加大科技投入，實施科技創(chuàng)新，改善金融服務，要減少管理信息漏損，切實提高管理效率，改善和加強銀行的可持續(xù)競爭力。

3.3采取有效營銷策略。我國商業(yè)銀行綜合運用多種手段，加強產品創(chuàng)新，即產品服務創(chuàng)新和技術支付是市場營銷的關鍵；靈活的定價與促銷，靈活的定價策略是贏得市場的一種有效手段。善于運用各種促銷手段，積極與目標市場的客戶溝通；商業(yè)銀行服務具有提供和分配的同時性，商行銀行要做到分支機構的合理選擇，完善直接分銷渠道；加強營銷風險管理，實行一體化、標準化的風險分析機制，要根據實際情況采取不同的風險管理手段，制定和實行優(yōu)良的市場營銷規(guī)范，建立健全營銷風險責任制；另外，還要加強客戶關系管理，了解客戶期望，根據客戶的個性化要求來制定產品和服務，及時與客戶進行實時互動的信息交流。商業(yè)銀行應牢固樹立以客戶為中心的營銷理念，以滿足客戶需要為優(yōu)先考慮，推動我國商業(yè)銀行的發(fā)展，提高我國商業(yè)銀行的核心競爭力。