商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃精選(九篇)

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第1篇：商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃范文

隨著會展經(jīng)濟的泛濫，“展會，展會，只展不售”這句話似乎已成為業(yè)界公認的法則，而企業(yè)參展也僅局限于企業(yè)實力的展示和品牌知名度的提升，大多數(shù)參加展會的企業(yè)也往往是花錢賺吆喝，叫好不叫座。這樣的展會所發(fā)揮的功效也就僅僅局限于行業(yè)內(nèi)部的交流，離企業(yè)參展實現(xiàn)銷售的初衷相差甚遠，如此展會效果也只能讓參展企業(yè)“望展興嘆”。

然而，會展的存在自然有其存在的原因。展會作為一種載體，接近了企業(yè)與消費者之間的距離，是一種全方位的溝通和交流方式。展會給企業(yè)和產(chǎn)品提供了一個展示平臺，也給消費者提供了更多的選擇機會。 因此，參展企業(yè)如何利用會展經(jīng)濟來創(chuàng)造效益，如何在展會中實現(xiàn)銷售，已成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們關(guān)注的焦點。

那么，如何才能在展會中實現(xiàn)銷售呢？參展企業(yè)只要合理的利用好展會的優(yōu)勢，結(jié)合企業(yè)和產(chǎn)品的現(xiàn)狀，進行充分的籌劃，就一定能取得好的參展效果。前期，三友傳媒為A商業(yè)地產(chǎn)項目提供策劃，參加2004年秋季房展會，僅投入幾萬元，成功銷售商鋪80余套，銷售額近千萬元，用最低的成本，實現(xiàn)了最大的銷售，創(chuàng)造了歷屆房展會銷售的歷史新高，使該項目成為了本次房展會最大的贏家。同時，通過本次房展會，迅速為原本處于滯銷狀態(tài)的A項目重啟市場，在展會結(jié)束后的幾個月中，展會的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù)，實現(xiàn)了較為理想的銷售業(yè)績。

一、 合作背景

A項目是一個出售商鋪產(chǎn)權(quán)的商業(yè)地產(chǎn)項目，地處省會城市郊區(qū)，毗鄰正在開發(fā)初期的經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，交通發(fā)達，地理位置優(yōu)越，具有較高的投資潛力。但是對于A項目來說，由于該地段尚處于開發(fā)初期，經(jīng)濟開發(fā)區(qū)尚未入駐，項目周邊常駐人口和流動人口數(shù)量較小，對于一個商業(yè)項目來說是非常不利的。因此很多人對A項目的投資價值持懷疑態(tài)度。

但是，由于A項目的開發(fā)商對項目定位為當(dāng)前比較受投資者追捧的“產(chǎn)權(quán)式商鋪”，即將商場進行小面積分割，然后出售單鋪的產(chǎn)權(quán)，并為購買商鋪的客戶代租商鋪，客戶自購買商鋪之日起即可每月收取一定的租金回報。由于這種投資方式具有較大的吸引力，2004年6月A項目經(jīng)過充分準備后正式開盤，在項目開盤初期，這種低總價、高回報的產(chǎn)權(quán)式商鋪一經(jīng)推出，便受到了消費者的搶購。然而，在項目前期火爆銷售過后，由于前期宣傳推廣不利及大學(xué)城建設(shè)的停工，A項目的銷售受到了巨大影響，這種火爆的銷售熱潮在項目開盤僅二個月便處于銷售停滯狀態(tài)。

在A項目的銷售停滯不前的情況下，開發(fā)商決定要換掉目前推廣不力的廣告公司，重新選擇一家有實力的廣告公司進行合作，在推廣上加大力度，通過有效的市場推廣來重啟市場。9月底，A項目的銷售負責(zé)人找到了在推廣方面較為知名的三友傳媒，經(jīng)過初步的探討，結(jié)合A項目的現(xiàn)狀，雙方在項目的推廣上碰撞出了令人興奮的新思路。于是，雙方很快達成合作意向，由三友傳媒代替原來的廣告公司，負責(zé)A項目的全案推廣工作。

二、深入市場，調(diào)整策略

10月份三友傳媒正式接手A項目全案推廣工作，并成立項目組。項目雖然拿下了，但是項目組的每個成員的壓力卻是巨大的，因為這畢竟是一個已經(jīng)處于停滯狀態(tài)的項目，要讓它“起死回生”談何容易。然而，有壓力就有動力，項目組成員對該項目進行的詳細的市場調(diào)研、分析和論證，最后項目組得出的結(jié)論是：項目銷售之所以滯銷，是因為消費者對項目的投資前景缺乏信心，由于目前項目周邊消費能力較低，擔(dān)心項目正常經(jīng)營后的風(fēng)險較大，影響了項目的銷售。因此，要想重啟市場，必須要打消消費者心中的疑慮，重新樹立消費者對項目投資的信心。這也是前期A項目一直打“投資”主題而效果欠佳的主要原因。

問題找出來了，項目組制訂了“先樹形象，后打投資”的新的推廣思路，并將項目推廣的二次啟動時間定在了10月底的房展會。10月上旬和中旬，項目組與開發(fā)商一起對A項目的形象進行的整合，確定了極具吸引力的五大業(yè)態(tài)，并根據(jù)這五大業(yè)態(tài)，在電視標版、報紙、雜志、廣播電臺、市區(qū)燈箱廣告和車體廣告等媒體上進行了前期的形象宣傳，并對銷售案場和項目建設(shè)現(xiàn)場圍墻進行了新的形象包裝。在這段時間內(nèi)，項目組沒有打任何關(guān)于A項目投資價值的信息，而只是以塑造項目形象為主，突出項目具有經(jīng)營潛力的全新業(yè)態(tài)，通過近一個月高密度、大范圍的項目新形象宣傳，使消費者對項目有了新的認知，漸漸對項目的經(jīng)營前景產(chǎn)生了信任。

三、尋找突破點，瞄準房展會

對于商業(yè)項目來講，要想實現(xiàn)銷售就必須要突出項目的投資價值，這就是商業(yè)地產(chǎn)與住宅銷售的差異所在。在形象推廣取得了預(yù)期的效果之后，接下來就要在此基礎(chǔ)上推出“投資”的概念了。消費者對于投資項目，往往喜歡跟風(fēng)，往往認為當(dāng)前大家都關(guān)注的項目就是最具投資價值的項目，大家都不關(guān)注的項目都是沒有投資價值的，因此，商業(yè)地產(chǎn)的推廣一定要集中火力，在最適宜的時機推出，營造旺銷的氣氛，吸引投資者的關(guān)注，從而實現(xiàn)銷售。

此時，離房展會也越來越近了，房展會不僅是房地產(chǎn)項目展示自己實力，同行間大比拼的盛會，對消費者而言更是認識地產(chǎn)項目，選擇地產(chǎn)項目，進行貨比三家的良機，地產(chǎn)投資者也大多會到房展會淘金，選擇適合于自己的投資項目。房展會將會在短時間將房地產(chǎn)行業(yè)的目標消費群最大限度的集中在一起，因此，項目組認為本次房展會對于A項目重啟市場而言，是再好不過的時機了。此時，項目組已將全部的精力都投放到房展會上來，力爭在房展會上一炮打響，以實現(xiàn)我們的房展會“市場引爆計劃”。

正當(dāng)項目組成員為突如其來的市場良機而歡呼時，一盆冷水潑在了項目身上：由于A項目正處在建設(shè)階段，而項目銷售的停滯導(dǎo)致了資金短缺，開發(fā)商要求本次房展會A項目將可能不會參加，即使參加，也不會有大的資金投入。經(jīng)過項目的努力，開發(fā)商決定將參加展會的費用控制在幾萬元之內(nèi)。眾所周知，房展會就是一場地產(chǎn)大鱷們的燒錢比賽，為了體現(xiàn)樓盤的檔次和實力，展區(qū)無論是從位置、布局、造型還是到材質(zhì)，無不是追求檔次和視覺效果，一個展會下來，所花費的費用少則數(shù)十萬，多則上百萬，光是演出費用恐怕也有幾萬元。對A項目而言，區(qū)區(qū)幾萬元如何能在展會中嶄露頭角，成為人們關(guān)注的焦點呢？

四、資源整合，出奇制勝

只要思想不滑坡，辦法總比困難多。困難擺在面前，總是要解決的，經(jīng)過項目組討論，大家一致認為本次房展會，一定要整合現(xiàn)有資源，打破以往各開發(fā)商進行財力大比拼，以奢華來吸引消費者的參展方式，爭取在展會中以最低的成本，來出奇制勝，巧妙地將A項目的投資優(yōu)勢傳播出去。要打投資概念，首先要總結(jié)吸引消費者投資的利益點，最終，項目組將本項目的投資優(yōu)勢提煉為：投資門檻低、回報穩(wěn)定、回報率高、適合大眾投資。針對這一賣點，我們把A項目的目標消費群定位為在一定積蓄，想投資但無固定的投資渠道的城市小型投資者。

有了具有競爭力的賣點，如何將這一賣點有效地傳播出去是項目組面臨的又一問題。所謂有效的傳播，不是簡單的讓目標消費群知道這一投資信息，而是要讓他們接受信息后，認同我們的賣點，產(chǎn)生購買欲望，最終實現(xiàn)銷售。因此，項目組接下來要做的就是要使“投資門檻低、回報穩(wěn)定、回報率高、適合于大眾投資?！边@一信息更加通俗、可信度更高，才能達到傳播的目的。

于是項目組結(jié)合A項目的現(xiàn)狀，對A項目的資源進行整合后制定出了參加本次房展會的營銷策略：傳播造勢，利益誘導(dǎo)，促進銷售，重啟市場。針對制定的營銷策劃在策略實施上項目組進行了細化，以確保策略的指導(dǎo)性和可行性：

細化一：在傳播時間上要拉長傳播周期，以確保信息傳播的持續(xù)性。

所謂拉長傳播周期就是要使信息傳播的時間從展會開始前、展會過程中到展會結(jié)束后的一段進間內(nèi)要貫穿始終，爭取做到會前傳播進行市場預(yù)熱，會上集中傳播達到、會后跟進傳播使熱銷持續(xù)。這樣會前造勢、會中促銷、會后跟進三者有機的結(jié)合在一起，保證了信息傳播的持續(xù)性。

細化二：對傳播媒體進行立體組合，以確保信息傳播的有效性。

媒體是信息傳播的載體，面對眾多的媒體要對媒體進行有選擇地組合，如果盲目地依賴單一媒體，則有可能造成信息的流失；如果無選擇地投放多家媒體，則會增加傳播成本，造成資源浪費。本次展會在高空媒體選擇上我們選擇本市的主流報紙《晚報》，該媒體是本地發(fā)行量最大的一家報紙，同時也是本次展會的主辦方，會前對本次展會進行重點跟進報道。

光靠高空媒體是不夠的，在展會過程中，信息能否及時有效地傳播到參加展會的消費者中去，對參展企業(yè)來說尤其重要。因為這部分人群就在現(xiàn)場，能否將他們吸引到你的展區(qū)內(nèi)，就要看你的信息傳播是否到位了。因此，在地面媒體的選擇上我們決定自制宣傳工具，屆時在展會上流動發(fā)放。

細化三：在傳播內(nèi)容上主打促銷牌，與其他參展企業(yè)主打形象形成對比。

在歷屆房展會中，參加展會的開發(fā)商無一不是在大打樓盤的形象，比檔次，比概念，比個性，令消費者看得眼花瞭亂，到最后也只能是走馬觀花地看看熱鬧。因此，項目組對于廣告?zhèn)鞑サ膬?nèi)容決定以促銷信息為主，主打促銷牌，與其他樓盤形成反差，從成堆的廣告中顯現(xiàn)出來。同時，制作促銷單張在展會現(xiàn)場發(fā)放，使A項目促銷信息在參展消費者中傳播出去。

細化四：制作會走動的吉祥物氣模，營造現(xiàn)場熱鬧氣氛。

由于事前開發(fā)商已聲明對展區(qū)制作不會做大的投入，就注定展區(qū)的設(shè)計要一切從簡，如何吸引消費者到你的展區(qū)前駐足呢？此時，項目組想到了吉祥物氣模，也只能依靠這種可愛的吉祥物形象來營造現(xiàn)場氣氛了。屆時，可以制作數(shù)個會走動的吉祥物氣模在展區(qū)周圍巡回走動，一定會吸引大量人群，且由于氣模是在展區(qū)外走動，不會占用過小的展區(qū)空間，不影響消費者咨詢和銷售人員同客戶的洽談，無意中又擴大了展區(qū)的實用面積。

細化五、制作大、小存折，使投資概念通俗化、形象化。

基礎(chǔ)設(shè)施都已俱備，本次展會中推出“投資概念”如何才能讓消費者快速接受，獲得消費者的認同呢？于是項目組圍繞該項目“投資門檻低、回報穩(wěn)定、回報率高、適合大眾投資?！钡馁u點進行討論后，有人提出對于本項目投資打個比喻來說就好比一次性在銀行存入一定的資金（購買商鋪產(chǎn)權(quán)），然后每月可以從銀行收取一定的利息（項目的租金回報），只是這種加報率要比銀行利率更高，但同樣具有穩(wěn)定性。這句話剛說完就得到了大家的一致認同，于是一個令大家興奮的創(chuàng)意出來了：在展區(qū)制作一個大的銀行存折模型，將項目的投資回報分析模仿銀行利息回報寫上去，消費者從這上面可以一目了然地看到自己投入多資金，每月能收取多少租金回報。通過這種方式A項目的投資優(yōu)勢便通俗易懂而又清晰地展現(xiàn)在人們面前。

有了放在展區(qū)的大存折模型，又有人建議再制作與真正銀行存折大小相當(dāng)?shù)男〈嬲?，作為宣傳資料在展會現(xiàn)場發(fā)放，小存折內(nèi)除了項目投資回報分析外，增加項目介紹、項目業(yè)態(tài)、項目投資優(yōu)勢分析等內(nèi)容，這時的小存折儼然成了一本精致的樓書。同進，結(jié)合小存折的尺寸，項目組將原來的準備要做的促銷單張制作成為精美的促銷卡片，夾在小存折中在展會現(xiàn)場同時發(fā)放，由于這兩種宣傳品制作精美，于是避免人們在接到宣傳品后順手丟掉的現(xiàn)象。

細化六：推出特價商鋪，讓利促銷，拉動銷售。

做了這么多銷售鋪墊，最終消費者能買賬嗎？當(dāng)消費者對A項目的投資價值產(chǎn)生興趣，并認同后這種投資模式后，如何才能讓他們產(chǎn)生必須要展會期間購買的欲望呢？要刺激消費者的即時購買欲望，必須要讓消費者感到即時購買會得到平時購買所不能得到的利益、且這種利益只有在這個時間范圍內(nèi)才能實現(xiàn)。

于是，項目組決定找出A項目當(dāng)前總價值最低的十套商鋪，作為特價商鋪推出。這種特價商鋪，從價位上非常有吸引力，一定會在消費者中引起搶購風(fēng)潮?？梢赃M行炒作，以引起消費者的關(guān)注。

五、成功引爆市場，成為最大贏家

按照前期展會營銷策略的指導(dǎo)，展會前一星期，主辦方為參展企業(yè)在《晚報》上做了一個房地產(chǎn)廣告?？?，本專刊夾在報紙中同步發(fā)行，因此發(fā)行量很大，也深受消費者的關(guān)注。正如項目組所預(yù)料，各房地產(chǎn)企業(yè)在?？隙即虺隽藚⒄鬼椖康男蜗髲V告，只有A項目打出了以促銷為主題的廣告，同時在廣告中注明了項目展區(qū)的位置，以便于消費者尋找。同時，由于大多數(shù)參展項目為住宅項目，打的都是居住理念，而只有A項目打的是投資理念。因此，使A項目的廣告版面在本期房地產(chǎn)廣告?？酗@得格外醒目。廣告一經(jīng)播出，賽前就有很多消費者打來電話咨詢，要求提前訂房，而銷售人員卻欲擒故縱，聲稱該優(yōu)惠措施只有在展會期才能享受，屆時請到展會現(xiàn)場購買，為展會現(xiàn)場的搶購打下了基礎(chǔ)。會前的信息傳播取得了預(yù)期的效果。

展會前三天，項目組開始了布展工作，由于考慮到成本問題，展區(qū)設(shè)計在造型和用材上都進行了簡化。為了更好的在現(xiàn)場促銷信息，項目組將展區(qū)的立柱進行了加寬，于是4條立柱便成了4個廣告牌，于是項目將促銷信息打在了近5米高的立柱上，使促銷信息變得格外醒目。印有A項目投資收益分析的大存折也放到了展區(qū)的最前面，并配有銷售人員現(xiàn)場講解；作宣傳資料發(fā)放的小存折和印有促銷信息的促銷卡片也都準備到位；吉祥物模型出訂做完成，并聘請在校大學(xué)生做兼職，展會期間鉆到氣模里面在展區(qū)周圍走動；項目組還在展區(qū)前放置了音響，播放項目的專題片，以吸引人氣；同時，從售樓處拉來4組桌椅放在展區(qū)內(nèi)，以便于銷售談判。

萬事俱備，只欠東風(fēng)。對A項目具有轉(zhuǎn)折意義的房展會如期而至。展會第一天，會前通過電話咨詢要求定房的客戶便早早地來到了展區(qū)前，與銷售人員進行談判，現(xiàn)場氣氛火爆，看到如此場面，銷售人員的積極性高漲，談判顯得格外投入。由于促銷人員在展區(qū)內(nèi)流動發(fā)放小存折和促銷卡片，消費者看到如此新穎的宣傳資料，大都仔細閱讀，大批的準客戶被吸引到了展區(qū)前。同時，吉祥物氣模也發(fā)揮了作用，它可愛的時而揮手，時而走動，吸引眾多消費者前來合影留念和駐足觀看，為展區(qū)增加了人氣。

第一天推出的10套特價商鋪被搶購一空，為了再一次營造搶購風(fēng)潮，項目組決定再加推10套特價商鋪，并修改了現(xiàn)場訂鋪的優(yōu)惠政策。展區(qū)的人越來越多，要求與銷售人員咨詢談判的客戶也越來越多，由于談判桌不夠，很多人都在一邊等候。于是項目組將展區(qū)內(nèi)的接待臺移動到展區(qū)前面，在展區(qū)內(nèi)又增加了4組桌椅，這時原本不大的展區(qū)，被談判用的桌椅全部擠滿了。這樣的火爆場面一直持續(xù)到了展會的第三天，也就是展會的最后一天。在最后一天下午，很多參展商都在準備撤展，而A項目的展區(qū)內(nèi)仍有消費者在咨詢，于是A項目便成了本次展會撤展最晚的一個。

展會后，按原計劃項目組在推廣上進行了跟進，在報紙上加推了一個整版的廣告。其中半版以軟文的形式對A項目在展會期間取得的成績進行了炒作，提出平民化投資的概念。同時，利用半版的硬廣對A項目本次展會取得的成績進行慶賀，并加推5套特價商鋪。本版廣告投放后，便吸引了上百個咨詢電話，掀起了第二輪搶購風(fēng)潮，使展會的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù)。

小結(jié)：

第2篇：商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃范文

中國商業(yè)地產(chǎn)2004年度重大新聞事件：

一、零售行業(yè)全面開放 引發(fā)網(wǎng)點建設(shè)熱潮

根據(jù)入世承諾，2004年12月11日中國零售業(yè)對外資全面開放。對這一政策的樂觀預(yù)期使得今年的商業(yè)地產(chǎn)順勢升溫，開發(fā)速度和規(guī)模都顯著提升。相關(guān)調(diào)查顯示，2004年商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)量的增幅明顯高于房地產(chǎn)行業(yè)整體水平。

二、超大摩爾亮相北京 激起過熱是非爭論

近年來，購物中心建設(shè)相互攀比、一味求大的問題，引發(fā)社會對投資開發(fā)是否過熱的擔(dān)憂。今年10月，世界最大的單體商業(yè)項目――北京世紀金源時代購物中心的開業(yè)，使這場爭論再度升溫。

三、盲目開發(fā)驚動中央 部委展開聯(lián)合調(diào)查

今年年初，針對國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)盲目開發(fā)的狀況，專家學(xué)者和新聞媒體紛紛上書諫言，引起中央高層關(guān)注，溫總理接連三次批示，相關(guān)部委、金融機構(gòu)和地方政府著手調(diào)查和清理有關(guān)項目，宏觀調(diào)控直指商業(yè)地產(chǎn)。

四、網(wǎng)點規(guī)劃緊鑼密鼓 《條例》進程備受關(guān)注

繼去年直轄市、省會城市、計劃單列市基本完成商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃之后，按照建設(shè)部、商務(wù)部的要求，今年全國各地100多個地級城市也制定了商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃。與此同時，由商務(wù)部起草的《城市商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃管理條例》草案也已上報國務(wù)院，商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)范框架日趨成型。

五、過度炒作埋下隱患 產(chǎn)權(quán)商鋪風(fēng)險顯露

在產(chǎn)權(quán)式商鋪開發(fā)運營中，層出不窮的概念炒作，夸大其辭的營銷宣傳，誤導(dǎo)了諸多中小投資者。非理性熱銷的背后潛伏著相當(dāng)?shù)耐顿Y風(fēng)險，后續(xù)經(jīng)營普遍面臨旺鋪不旺、利市不利、預(yù)期回報難以實現(xiàn)的窘境，進而引發(fā)一系列社會問題。

六、訂單模式已成共識 商業(yè)地產(chǎn)方向漸明

許多開發(fā)商在進入商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域初期，簡單地套用住宅開發(fā)模式，違背了商業(yè)地產(chǎn)招商先行的開發(fā)規(guī)律，大量項目陷入有場無市的尷尬局面。在經(jīng)過了挫折與反思之后，大連萬達等開發(fā)商采用的訂單地產(chǎn)開發(fā)模式終于取得了業(yè)界認同，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與運營方向日漸明朗。

七、CMall銅鑼灣快速擴張 運營品牌價值凸現(xiàn)

短短13天，開出兩家大型摩爾，CMall銅鑼灣的快速擴張備受業(yè)界矚目。作為國內(nèi)首家摩爾運營商，深圳銅鑼灣集團旗下迄今為止已擁有23個摩爾項目，分布于全國大中城市，開創(chuàng)了中國本土Mall品牌運營先河，專業(yè)品牌價值凸現(xiàn)。

八、商業(yè)地產(chǎn)結(jié)成聯(lián)盟 引導(dǎo)行業(yè)健康發(fā)展

由中國城市商業(yè)網(wǎng)點建設(shè)管理聯(lián)合會發(fā)起成立的中國商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)盟，2004年圍繞行業(yè)熱點、難點組織了許多富有影響的研討和交流活動，構(gòu)建了商業(yè)與地產(chǎn)互動平臺，并積極倡導(dǎo)科學(xué)合理的商業(yè)規(guī)劃，充分發(fā)揮了行業(yè)組織的作用。

在剛剛過去的2004年中，有許多優(yōu)秀的企業(yè)和個人，通過他們的努力和探索，為我們累積了大量成功的經(jīng)驗，同時也為商業(yè)地產(chǎn)的進一步發(fā)展開辟了道路和指明了方向。

中國商業(yè)地產(chǎn)杰出貢獻企業(yè)

大連萬達集團商業(yè)發(fā)展有限公司

世紀金源投資集團有限公司

深圳銅鑼灣集團有限公司

中國商業(yè)地產(chǎn)杰出貢獻人物

王健林――大連萬達集團董事長

黃如論――世紀金源投資股份有限公司董事長

王宗南――上海百聯(lián)集團總裁

陳 智――銅鑼灣百貨集團董事長

翟美卿――南方香江集團董事長

遲 迅――天津融創(chuàng)置地有限公司副總經(jīng)理

鄒錫昌――昌盛集團董事局主席

中國商業(yè)地產(chǎn)杰出操盤手

楊健偉――江南MALL常務(wù)副總經(jīng)理

楊曉軍――南方香江集團總裁助理、營銷策劃總監(jiān)

李戰(zhàn)洪――重慶奧林匹克花園置業(yè)有限公司營銷總監(jiān)

余珍――廈門明發(fā)商業(yè)廣場招商部總經(jīng)理

葉智輝――CEPA商機發(fā)展聯(lián)合會-香港品牌發(fā)展委員會主席

童銳――東莞市三元盈暉投資發(fā)展有限公司董事、副總裁

王月華――東莞第一國際董事長助理

趙永爽――廣州頤和集團總裁助理、營銷總監(jiān)

中國商業(yè)地產(chǎn)卓越服務(wù)機構(gòu)

佳陽商業(yè)地產(chǎn)投資策劃有限公司

旭輝國際地產(chǎn)運營機構(gòu)

北京中海首佳商業(yè)設(shè)計公司

中華廣場物業(yè)經(jīng)營管理有限公司

廣州合富輝煌房地產(chǎn)顧問有限公司

博多（廣州）商業(yè)地產(chǎn)投資顧問有限公司

五合國際建筑設(shè)計集團

美格行商業(yè)地產(chǎn)顧問機構(gòu)

深圳力創(chuàng)品牌顧問機構(gòu)

中國商業(yè)地產(chǎn)十大主流項目

南寧萬達商業(yè)廣場

華南MALL

重慶斌鑫世紀城

重慶西部商城

天河都市廣場

金源時代購物中心

天津融創(chuàng)上谷

天和盛世

第3篇：商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃范文

基本信息

真實姓名： 王瑞 性別： 男

年齡： 29 歲 身高： 170CM

婚姻狀況： 未婚 戶籍所在： 貴州省遵義地區(qū)仁懷縣

最高學(xué)歷： 本科 工作經(jīng)驗： 5-10年

求職意向

最近工作過的職位： 項目經(jīng)理/銷售總監(jiān)

期望工作地： 貴州省/貴陽市

期望崗位性質(zhì)： 全職

期望月薪： 面議

期望從事的崗位： 銷售部經(jīng)理,銷售主管/助理

期望從事的行業(yè)： 房地產(chǎn)開發(fā)

技能特長

技能特長： 房地產(chǎn)銷售管理，房地產(chǎn)銷售等；

教育經(jīng)歷

西南交通大學(xué) (大專)

起止年月： 20xx年9月至20xx年6月

學(xué)校名稱： 西南交通大學(xué)

專業(yè)名稱： 道路橋梁施工

獲得學(xué)歷： 大專

工作經(jīng)歷

貴州永耀房地產(chǎn)公司 - 項目經(jīng)理/銷售總監(jiān)

起止日期： 20xx年6月至20xx年2月

企業(yè)名稱： 貴州永耀房地產(chǎn)公司

從事職位： 項目經(jīng)理/銷售總監(jiān)

企業(yè)介紹： 單位名稱： 貴州永耀房地產(chǎn)公司 起止年月：20xx-06-06 ～ 公司性質(zhì)： 私營股份有限(公司) 所屬行業(yè)： 房地產(chǎn)業(yè) 擔(dān)任職位： 項目經(jīng)理。銷售總監(jiān) 工作描述： 在本公司項目擔(dān)任項目經(jīng)理職務(wù)主要負責(zé)管理本項目銷售組織事務(wù)（銷售、策劃、招商等）。

貴州宏立城集團 - 網(wǎng)絡(luò)銷售

起止日期： 20xx年3月至20xx年5月

企業(yè)名稱： 貴州宏立城集團

從事職位： 網(wǎng)絡(luò)銷售

企業(yè)介紹： 單位名稱： 貴州宏立城集團 起止年月：20xx-03-15 ～ 20xx-05-28 公司性質(zhì)： 私營有限責(zé)任(公司) 所屬行業(yè)： 房地產(chǎn)業(yè) 擔(dān)任職位： 網(wǎng)絡(luò)銷售 工作描述： 返鄉(xiāng)工作的第一份工作在宏立城集團旗下花果園項目做網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)銷售，線上線下結(jié)合開展銷售接待談判簽約等工作，個人總業(yè)績,140套，約5600萬左右

江蘇金大地集團房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 - 銷售經(jīng)理

起止日期： 20xx年2月至20xx年2月

企業(yè)名稱： 江蘇金大地集團房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

從事職位： 銷售經(jīng)理

企業(yè)介紹： 單位名稱： 江蘇金大地集團房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 起止年月：20xx-02-01 ～ 20xx-02-01 公司性質(zhì)： 私營有限責(zé)任(公司) 所屬行業(yè)： 房地產(chǎn)業(yè) 擔(dān)任職位： 銷售經(jīng)理 工作描述： 跟隨原SOHO中國銷售總監(jiān)胡大維進入江蘇金大地集團組建銷售部，銷售金大地集團旗下，南京金奧國際金融中心，南京金潤國際廣場，管理銷售員的日常工作生活，分析各銷售員的業(yè)績情況制定管理政策，做相應(yīng)部分培訓(xùn)，銷售總結(jié)報告，制定銷售任務(wù)傳達公司的有關(guān)文件輔導(dǎo)各銷售同事完成公司下達的任務(wù)目標做好銷售服務(wù)工作，接待合作商

上海筑誠房地產(chǎn)營銷策劃管理有限公司 - 銷售經(jīng)理

起止日期： 20xx年3月至20xx年1月

企業(yè)名稱： 上海筑誠房地產(chǎn)營銷策劃管理有限公司

第4篇：商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃范文

不是降價就能把房子賣出去

對于引發(fā)業(yè)內(nèi)熱議的兩次接連降息，來到沙龍的嘉賓均表示，這是針對整體經(jīng)濟形勢的調(diào)控，而不僅是對樓市。降息之后，增加了買房者、投資者、開發(fā)商的信心，但是降息不代表會降價，營銷的手段也不只是降價這么簡單。

昆明星耀體育運動城有限公司副總經(jīng)理兼營銷副總李繼峰認為，降息目的很明確，主要是為了鼓勵消費，增強市場信心，所以說下半年放量是肯定的，降息也一定程度上降低了融資成本，這對促進成交，加快開發(fā)量也是有幫助的。。

來自名匠譽峰項目的一位代表認為，上周名匠譽峰之所取得熱銷的成績，首先是因為客戶喜歡名匠譽峰項目本身的產(chǎn)品，智能化住宅很受關(guān)注，其次是在推廣前期做出了一定的價格讓步，在開盤之前就吸引了人氣。

李繼峰補充說道，目前開發(fā)商做的主要是在為下半年的銷售累積客源。由于越來越多的外地人在昆明買房，加上城中村改造、呈貢新區(qū)的建設(shè)，也帶來很多機會?！叭藗冑I房不會為了房價漲了10%或者跌了10%就不買房了，買房子是一種心態(tài)，覺得需要了就買。就像體育城，買房的很多都是在周邊做生意的外地人，他們有實力買房，而且喜歡大戶型，不太在乎房價是漲了還是跌了，想買就買。所以還是要根據(jù)具體項目來做決策”，李繼峰如是說。

云錳地產(chǎn)副總經(jīng)理劉厚秋劉厚秋說：“此次做了一種很有效率的銷售嘗試，我們跟一次性付款買一套寫字樓的客戶進行溝通和促銷，讓他們按揭付款買兩套寫字樓，這樣銷售就很有效率。我們的產(chǎn)品就是要有底氣、有特點，我們開盤時就對客戶做出過承諾：交房之前還會提價20%。這樣就給客戶一個很實在的印象：高端寫字樓不降價，還能提供真正的實惠和高端的享受?！彼€提到，為了更好的銷售，或者是出于降低風(fēng)險和保證資金安全的考慮，云錳集團可能今后會有更多的與政府合作的保障房項目。

下半年商業(yè)地產(chǎn)等非限購產(chǎn)品或受寵

沙龍上，各位嘉賓都對下半年樓市回暖保持一定樂觀，但是目前政策相對模糊，鼓勵消費但打擊投機行為，所以房地產(chǎn)商還是面對一定考驗。昆明潤坤房地產(chǎn)營銷策劃有限公司執(zhí)行董事卓堅勇認為，8月以后非限購的產(chǎn)品將會越來越受寵。房地產(chǎn)商會窮則思變，因為商業(yè)項目不是剛需項目，不限購。下半年很多項目都會也應(yīng)該要轉(zhuǎn)變自己的策略方向。很多依托于老機場的產(chǎn)業(yè)目前要轉(zhuǎn)變方向，這也是一個機會。在大格局變化之下，開發(fā)商具體規(guī)劃也要相應(yīng)做出調(diào)整。

卓堅勇表示，商業(yè)這塊的項目會越來越多，甚至?xí)泻芏嗟拈_發(fā)商會直接進入商業(yè)運營，而不是簡單的開發(fā)商業(yè)項目，昆明是個消費城市，商業(yè)氛圍只會越來越濃厚。他說：“商業(yè)地產(chǎn)不會一下子就做得很好，但是也很少會有做不起來的，很少有一蹶不振的。大家都說現(xiàn)在萬達廣場來昆明了，就是狼來了，但是我們也要看到這匹狼是怎樣從一只羊成長起來的，我們現(xiàn)在應(yīng)該把寶押在商業(yè)地產(chǎn)上?！?/p>

第5篇：商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃范文

一、土地獲取

土地獲取過程中對項目經(jīng)濟評價影響最關(guān)鍵的幾個要素為土地款、土地款支付時間、股權(quán)收購過程中的溢價款。這三個因素中，土地價格（主要指樓面地價）直接決定了土地成本，對項目經(jīng)濟評價的重要性不言而喻。

土地款支付時間對項目經(jīng)濟評價的影響主要是由于資金時間價值的存在，土地款支付時間越晚對項目評價越有利，從資金時間價值角度看土地款支付時間的推遲意味著項目所需承擔(dān)利息的減少。

項目收購過程中的溢價款（主要表現(xiàn)為股權(quán)收購款里的土地溢價），該成本由于發(fā)生在項目股東層面一般不能進入項目成本，可以理解為稅后利潤直接沖抵，這也導(dǎo)致股權(quán)溢價款的存在對項目的敏感性非常高，因此，要求投資人在對項目投資時要嚴格對待溢價款，不能簡單地把溢價款理解為土地成本。

二、產(chǎn)品定位

由于產(chǎn)品定位概念廣泛，為說明經(jīng)濟評價在產(chǎn)品定位中的作用，本文中產(chǎn)品定位特指物業(yè)類型組合（實質(zhì)上是同一地塊分割成不同容積率的組合）、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品檔次等。

一塊已確定了土地總價的土地，對其規(guī)劃怎樣的物業(yè)組合可能對應(yīng)不同的經(jīng)濟利潤。不失一般性，高低配所產(chǎn)生的利潤高于純粹高層物業(yè)，這點可以從多數(shù)大盤的物業(yè)組合得到驗證。但是，一般在遠郊地區(qū)由于高層市場極少，犧牲容積率反而可能會得到更大的經(jīng)濟評價指標。這也就是說不同類型的物業(yè)組合對應(yīng)不同的經(jīng)濟效益，需要在定位時發(fā)現(xiàn)最高最佳物業(yè)組合這一平衡點。

開發(fā)住宅利潤高還是開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)利潤高？這個問題在我國房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控之前（特指2008年之前）并沒有太大的爭議，但近幾年我國對住宅市場持續(xù)的宏觀調(diào)控，使得以住宅開發(fā)為主的房企（尤其是高端住宅開發(fā)為主的房企）承受較大的經(jīng)營壓力，以往以住宅開發(fā)為主的房企許多轉(zhuǎn)型商業(yè)地產(chǎn)。簡單評價住宅地產(chǎn)與商業(yè)地產(chǎn)的投資價值是不合理的，因為投資效益的好壞取決于房企開發(fā)模式的合理性。我國排名前十的房企中沒有純粹開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)的，也較少純粹開發(fā)住宅的。例如，從萬達模式來看，其利潤主要來源為銷售類的物業(yè)（主要為住宅），而不是持有的商業(yè)地產(chǎn)，商業(yè)地產(chǎn)（確切說是萬達廣場綜合體）的存在使得萬達具有很強的土地議價能力，綜合體的開發(fā)也使得其銷售類物業(yè)（主要為住宅）具有溢價。商業(yè)地產(chǎn)在萬達模式中的作用主要是土地議價能力、產(chǎn)品溢價能力、增加萬達資產(chǎn)能力以及增強融資成本能力，因此，不能籠統(tǒng)認為商業(yè)地產(chǎn)一定可以產(chǎn)生更高的經(jīng)濟效益，關(guān)鍵是看運用哪種盈利模式，在具體分析時需要用經(jīng)濟評價來綜合考慮。

在競爭市場環(huán)境中產(chǎn)品的檔次是由市場需求決定的。以往房地產(chǎn)市場為賣方市場，購房者只能被動接受，但隨著房地產(chǎn)市場化程度的提高，房地產(chǎn)行業(yè)競爭日益加劇，開發(fā)商需要制定不同檔次的產(chǎn)品以滿足不同需求。一般認為，高端物業(yè)的單方利潤高于普通物業(yè)，但是高檔物業(yè)的去化速度低于普通物業(yè)，從年化投資效益來看，高端物業(yè)的投資效益不一定高于普通住宅。另外，在土地增值稅清算以及其他各項稅的作用下，加快物業(yè)的開發(fā)速度，加速資金的流轉(zhuǎn)有利于投資人的利潤積累，因此，在這一點上普通物業(yè)雖然單方利潤低于高檔物業(yè)，但是可以從加速周轉(zhuǎn)著手提高年平均利潤。

三、設(shè)計規(guī)劃

規(guī)劃設(shè)計階段基本決定了建造成本，從這個觀點可以看出規(guī)劃設(shè)計對成本控制的重要性。隨著我國勞動力成本的上漲，當(dāng)前我國房地產(chǎn)項目的建造成本在總成本中的比重有加大趨勢，控制建造成本對于項目的經(jīng)濟評價具有重要作用。

有觀點認為，產(chǎn)品規(guī)劃時附加值越高開發(fā)利潤越高，這種觀點存在一定的合理性，但又存在片面性，原因在于附加值增加帶來的成本增加可能高于其帶來的收益增加，有時也可以用邊際效用遞減規(guī)律來解釋。以別墅地下空間為例，如果地下室規(guī)劃過大，折算到地上可售面積后地上單方可售建筑面積成本會增加，此時地上可售單方建筑的單價沒有因為地下室的增加而明顯提高，即存在邊際效用遞減。同理，規(guī)劃地下空間時，在滿足設(shè)計規(guī)范的前提下，是否需要拓展額外的地下空間也需要通過經(jīng)濟評價做出合理決策。雖然地下空間的增加可以帶來不計容的建筑面積（銷售時一般沒有產(chǎn)權(quán)，相比于地上價格會大打折扣），但是地下空間的拓展也造成建造成本增加（隨著地下層數(shù)的增加，地下單方建造成本一般呈幾何級增加而非線性增加），財務(wù)成本和機會成本也會相應(yīng)較大幅度增加，因此是否拓展地下不計容空間需要經(jīng)過經(jīng)濟評價才能做出正確判斷。

產(chǎn)品標準化也稱為產(chǎn)品線，產(chǎn)品標準化有以下幾個優(yōu)點：可以降低設(shè)計成本使項目經(jīng)濟效益增加；可以提高房企品牌知名度和美譽度；可以縮短土地獲取時間到項目開工的時間，從而快速達到可預(yù)售節(jié)點，充分加速自有資金周轉(zhuǎn)，減少資金成本，增加項目經(jīng)濟效益。因此，從經(jīng)濟評價的角度看，產(chǎn)品標準化有利于房企的經(jīng)濟效益。當(dāng)然，產(chǎn)品標準化不能一蹴而就，需要在戰(zhàn)略明確有效的前提下，以合理的盈利模式并且在取得足夠的經(jīng)營規(guī)模時（即房企項目足夠多存在規(guī)模經(jīng)濟）為導(dǎo)向而逐步建立。

建筑物的樓層（或高度）、建筑物外立面、戶型的結(jié)構(gòu)等也決定了建造成本，在規(guī)劃時都可以用經(jīng)濟評價做出合理的決策。

四、營銷策劃

標桿房企成功的關(guān)鍵之一便是快速銷售快速回籠。在項目銷售初期，由于累積現(xiàn)金流為負，此時項目銷售要以快速銷售為目標以達到快速回籠資金的目的，以降低資金成本和風(fēng)險，當(dāng)項目累積現(xiàn)金流為正的時候可以考慮以利潤最大化為主進行銷售，一般來說，按照該方法可以使項目經(jīng)濟評價指標更好。

在房價平穩(wěn)或是下降時，采取打折銷售回籠比靜觀其變更加靠譜。由于房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)的融資成本普遍較高，假設(shè)融資成本為12%，并且考慮房地產(chǎn)各項稅等因素的影響，年初價格為年底價格的八五折銷售比年底原價銷售所得出的經(jīng)濟評價指標更好。當(dāng)然，當(dāng)房價漲幅超過融資成本時，越晚銷售對投資人來講經(jīng)濟評價指標也越好。

五、財務(wù)稅費

近年來我國房地產(chǎn)行業(yè)的融資成本居高不下，高企的融資成本在房價上漲時會被毛利潤所覆蓋，而當(dāng)房價不漲甚至下降時，侵蝕的是企業(yè)的凈資產(chǎn)，甚至威脅企業(yè)經(jīng)營。從某種程度講，融資成本的高低是企業(yè)綜合能力的體現(xiàn)，我國綜合排名靠前的房企融資大多依賴于開發(fā)貸款、企業(yè)債、信用貸款等融資方式，這些低成本的融資方式可以使企業(yè)以內(nèi)生增長式發(fā)展。過高過多的高融資成本方式，在房價年均漲幅低于融資成本時，房企并沒有利用資金杠桿，反而“被杠桿”，導(dǎo)致項目經(jīng)濟評價指標低于預(yù)期。

第6篇：商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃范文

我叫__，是行政部廣告處廣告執(zhí)行員，現(xiàn)在競聘的崗位是行政部廣告事業(yè)處副主任。在我演講之前，請允許我先解釋兩件事情：

一是今年我已_歲，可是在一般人看來，我不過二十幾歲。在這里我想告訴大家，這不是我的錯，都是本人“身材惹的禍”。

二是我的演講沒有完全按照規(guī)定的要求一條一條地生搬硬套，而是為了整篇文章的結(jié)構(gòu)更合理，將所有要求的內(nèi)容貫穿全文，還請大家原諒。現(xiàn)在我開始演講：

在這陽光燦爛的仲夏，我到__僅有一年零三個月，由于集團公開、公平、公正，任人唯賢的原則，使我今天非常榮幸能走上這個競聘的舞臺。

在過去的一年里，廣告處的工作是十分繁忙的，接二連三的認訂、認購和促銷活動，使我們廣告處的工作人員在舒部長的帶領(lǐng)下常常不分白天黑夜、上班和下班地干，一年多來幾乎沒有幾個正常的雙休日。但是我們并不為此叫苦，因為我們的成績是顯著的，每當(dāng)看到我們每次認訂、認購活動期間，那一幕幕人頭攢動的火熱購房場面，令我們感到無比的自豪和驕傲，也讓我們體會到了“戰(zhàn)斗地生活使人永遠年輕”的真諦。當(dāng)然，我們廣告處的工作仍然存在著許多不足之處，比如策劃力不足、有時計劃不周全、設(shè)計比較粗糙等問題。今天，參加這個競聘會，我沒有豪言壯語，只有實實在在的幾點參加競聘的理由和對廣告處工作思路的幾點見解，請各位領(lǐng)導(dǎo)、評委和同事給予評審。

首先，我說一說我競聘廣告處主任的三點理由：

一、我有可勝任廣告處主任的資歷我學(xué)的是廣告相關(guān)專業(yè)——經(jīng)濟管理（市場營銷），不但掌握市場營銷基本知識，也懂得銷售心理學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)。我們知道，廣告是整個營銷工作的集中體現(xiàn)，營銷知識無疑是我們廣告工作者的必備知識。另外，在未來競爭日趨激烈的市場環(huán)境中，市場營銷中“人本”思想和理念必將不斷升級，孫子說過：“上兵伐謀，攻心為上”，因此銷售心理學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)也必將是我們廣告人應(yīng)該掌握的基本技能。

二、我有豐富的營銷、廣告實戰(zhàn)經(jīng)驗今年我已34歲，從1996年我就開始在《西南市場導(dǎo)報》社從事廣告工作，后來做了責(zé)任編輯也沒有放棄過營銷、廣告工作。近十年來，我在《西南市場導(dǎo)報》雜志社一邊做編輯工作，一邊研讀了大量營銷、廣告書籍，發(fā)表了數(shù)百篇經(jīng)濟性報道與專題，不但豐富和鞏固了我的營銷、廣告知識，也掌握了許多成功營銷案例，并曾經(jīng)為“潤訊”全國通尋呼、雙鹿電池、日豐管、銀河大劇場、正和服飾城、富發(fā)大市場等產(chǎn)品和商業(yè)項目做過營銷策劃與廣告。

三、我熟悉廣告處工作流程，具有“近水樓臺先得月”的優(yōu)勢在過去的一年里，我作為廣告處的廣告執(zhí)行員，幾乎所有廣告營銷方案均由我起草，并主要由我來實施，對于廣告處的運作程序與工作方式可謂了如指掌。

以上是我競聘廣告處主任的三點理由，接下來我就說說我對廣告處工作的兩點見解：

一、緊密配合營銷工作，提前介入策劃大家都知道，廣告是整個營銷工作的一個重要組成部分，也是整個營銷工作的集中體現(xiàn)，所以談廣告首先必須要談營銷，只有營銷工作做好了，廣告工作才有基礎(chǔ)和方向，不能做“只有計劃，卻沒有策劃”的廣告，否則事倍功半，甚至?xí)e失商機。在過去的一年里，__的房地產(chǎn)市場可謂是狼煙四起，特別是商業(yè)地產(chǎn)市場競爭如火如荼，如果一個房產(chǎn)產(chǎn)項目沒有核心賣點，是無法吸引消費者的眼球的。在做房地產(chǎn)廣告時，項目的核心賣點就是廣告要表現(xiàn)的主要內(nèi)容，項目核心賣點能否成功提煉與整合，將直接影響項目推廣的成敗，因此緊密配合營銷工作，提前介入策劃，是至關(guān)重要的。

二、規(guī)范工作程序，不斷學(xué)習(xí)、與時俱進“效率是管理出來的”，規(guī)范工作程序是提高效率唯一辦法，廣告是一個龐大而系統(tǒng)的工程，沒有規(guī)范的工作程序?qū)o法保證各項工作的順利進行。同時，廣告是建立在多門學(xué)科基礎(chǔ)上的一門應(yīng)用學(xué)科，廣告的要求隨著市場環(huán)境的變化而變化。在人們物質(zhì)生活、文化生活迅速提高，生產(chǎn)過剩、商品同質(zhì)化嚴重的今天，市場競爭日趨白熱化，一切政治的、文化的、人本的、情感的、技術(shù)的、價值的等因素，都會成為市場營銷的變量因素。因此，我們只有不斷努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技能，與時俱進不斷調(diào)整和提升思路，才能做好廣告工作。

第7篇：商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃范文

關(guān)鍵詞：保險資金 保險投資 商業(yè)地產(chǎn) 路徑

隨著保險業(yè)的迅速發(fā)展，保費收入激增，保險公司資產(chǎn)規(guī)模迅速增長。截止2011年6月30日，保險公司總資產(chǎn)達到了5.75萬億元，保險公司資金運用余額5.3萬億元，保費收入、保險總資產(chǎn)近年來均以30%以上的速度增長，遠遠高于我國GDP平均增速。保險資金保值增值的壓力也越來越大，如果沒有更多元化的投資渠道，將影響我國保險業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。 2009年10月1日新修訂的《保險法》頒布，適當(dāng)拓展了保險資金的運用渠道，保險資金投資不動產(chǎn)有了明確的法律依據(jù)。

我國商業(yè)地產(chǎn)的趨勢分析

（一）商業(yè)地產(chǎn)將迎來快速發(fā)展的黃金10年

需求帶動。第一，城市化帶來的需求。城市化促進了經(jīng)濟增長和服務(wù)業(yè)的發(fā)展，進而帶動了對寫字樓的需求；居民收入和消費水平的提高，增加了對商業(yè)營業(yè)用房的需求。發(fā)達國家的經(jīng)驗證明，城市化水平在50%到70%區(qū)間，標志著工業(yè)現(xiàn)代化的完成，此時的經(jīng)濟會持續(xù)高速增長，是商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的最好時機。2010年我國的城市化水平接近47%。城市化水平的進一步提高將推動商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展?？梢灶A(yù)測，未來10年是我國城市化進程加快的10年，也是商業(yè)地產(chǎn)高速發(fā)展的黃金10年。

投資拉動。房地產(chǎn)的價格波動也遠低于股市，商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)作為回報率較高的行業(yè)，對國內(nèi)外的流動資金有一定的吸引力。由于國內(nèi)的流動性過剩、商業(yè)地產(chǎn)上漲的預(yù)期等因素，導(dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)投資增多。人民幣升值意味著經(jīng)濟增長，本幣購買力上升，引發(fā)投資者在國際范圍內(nèi)超配以人民幣計價的資產(chǎn)，國外資金大量進入我國商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域。

（二）二三線城市將迎來商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展機遇

目前我國正處于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整期，全球也面臨著通貨膨脹壓力，經(jīng)濟環(huán)境不確定因素增多。城市化是我國經(jīng)濟發(fā)展的主要推動力，商業(yè)地產(chǎn)正在逐漸成為我國二三線城市更新擴張的發(fā)展引擎，商業(yè)地產(chǎn)將迎來全新的發(fā)展契機。由于一線城市調(diào)控政策的施行，有的開發(fā)商從一線城市轉(zhuǎn)向了調(diào)控力度較小、價格上升空間較大的二三線城市商業(yè)地產(chǎn)市場。二三線城市商業(yè)地產(chǎn)項目是提升區(qū)域經(jīng)濟活力的重要推手，加上目前還缺乏完善的商業(yè)中心，這些城市在制定規(guī)劃時，往往以優(yōu)惠的政策吸引商業(yè)地產(chǎn)項目的投資。商業(yè)地產(chǎn)和區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟的相容發(fā)展，成為二三線城市未來經(jīng)濟發(fā)展的重要推動因素。

（三）商業(yè)地產(chǎn)如果持續(xù)過熱可能會被調(diào)控

多年來，商業(yè)地產(chǎn)一直沒有被政策調(diào)控。2011年以來，由于投資升溫，商業(yè)地產(chǎn)量價齊升，與住宅市場形成了鮮明對比。如果商業(yè)地產(chǎn)出現(xiàn)過熱，一旦資金退出，價格下跌，商業(yè)地產(chǎn)信貸將面臨較大風(fēng)險。同時，由于商業(yè)地產(chǎn)估價的技術(shù)要求高，缺乏參照物，銀行很難判斷商業(yè)地產(chǎn)交易價格的合理性。不排除借款人聯(lián)合賣家，通過虛高價格或虛構(gòu)交易套取貸款，形成“假按揭”風(fēng)險。2011年下半年銀監(jiān)會曾下發(fā)通知，進一步明確銀行需加強對商業(yè)用房抵押貸款、個人消費貸款等非住房類貸款監(jiān)測，涉及商業(yè)用房的信貸標準必須大幅高于住房，并加大對假合同、假按揭等行為和轉(zhuǎn)按揭、假按揭等做法的打擊力度。

（四）出租和出售商業(yè)物業(yè)的盈利模式將并存

出租物業(yè)以期盈利的模式不失為大開發(fā)商在一線城市的較好選擇，但也容易形成開發(fā)風(fēng)險、融資風(fēng)險、商業(yè)運營風(fēng)險等，任何一個環(huán)節(jié)的風(fēng)險都可能導(dǎo)致危機的爆發(fā)。無論是國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)的成熟程度，還是商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的資金和經(jīng)營實力，都決定出租物業(yè)和出售物業(yè)的盈利模式仍是目前多數(shù)開發(fā)商的最佳選擇。經(jīng)過前幾年的發(fā)展，目前國內(nèi)商業(yè)業(yè)態(tài)演變已進入高級階段，商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)定位為綜合商業(yè)設(shè)施，出租物業(yè)需要開發(fā)商具有較強的經(jīng)營實力和經(jīng)驗。成熟商業(yè)地產(chǎn)項目的培育需要較長時間，需要以雄厚的資金實力作后盾。國外成熟的房地產(chǎn)金融市場為出租物業(yè)提供了融資的便利性。出租商業(yè)物業(yè)，可以在穩(wěn)定經(jīng)營的基礎(chǔ)上，將項目打包上市，獲得穩(wěn)定的投資回報，回籠資金進行新項目的建設(shè)。采用出租和出售的盈利模式可以吸收兩種模式的優(yōu)點，在不同時期有所側(cè)重，在一定程度上回避經(jīng)營風(fēng)險。

（五）對商業(yè)地產(chǎn)的專業(yè)人才的需求將更加迫切

商業(yè)經(jīng)營跟地產(chǎn)開發(fā)有各自不同的規(guī)律。中國的商業(yè)市場要比房地產(chǎn)市場發(fā)展成熟得多，競爭激烈程度也不亞于房地產(chǎn)。商業(yè)的競爭主要在于經(jīng)營管理。即使處于最成熟的商圈，沒有先進的經(jīng)營理念、成熟的管理模式、優(yōu)秀人才團隊，也不敢保證能長期繁榮。而商業(yè)地產(chǎn)在我國發(fā)展時間非常短，人才短缺。商業(yè)地產(chǎn)是一個非常復(fù)雜的系統(tǒng)，涉及投資人、運營商、零售合作伙伴、商家、消費者等多方面，需要專業(yè)團隊的整合。因此，找到一個優(yōu)秀經(jīng)營管理團隊來進行經(jīng)營就顯得非常最要。但本土零售商的經(jīng)營管理理念和模式落后，與國際零售巨頭差距還不小，目前市場上大部分從事商業(yè)顧問的公司是以營銷策劃為主，在市場很難找到這樣的出色團隊。

保險資金投資商業(yè)地產(chǎn)的可行性分析

根據(jù)政府的“十二五”規(guī)劃，“促進消費，擴大內(nèi)需”已成為今后一個時期我國經(jīng)濟增長方式轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略性舉措。消費市場是未來國家拉動內(nèi)需的巨大動力，而我國零售業(yè)發(fā)展空間巨大，能夠為消費市場提供載體、帶動商業(yè)消費和經(jīng)濟轉(zhuǎn)型加速的商業(yè)地產(chǎn)既符合國家戰(zhàn)略，又符合房地產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展方向。保險資金負債性要求資金運用能更好的滿足保險公司償付要求。據(jù)統(tǒng)計，保險資金約80%以上為壽險資金，其中約48%是20年以上的長期資金，25% 為5-20年的中期資金，27%為5年以下的短期資金。保險資金運用的中長期回報需求，使得其選擇的投資對象必須具備長期穩(wěn)定復(fù)利增長的特點。商業(yè)地產(chǎn)投資規(guī)模大、期限長，比較符合保險資金追求長期價值、穩(wěn)健投資的特點。

目前，我國從事商業(yè)地產(chǎn)的公司基本上分以下幾種：第一類是傳統(tǒng)的住宅開發(fā)商轉(zhuǎn)到商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，由于住宅市場的調(diào)控促使他們轉(zhuǎn)到商業(yè)地產(chǎn)。第二類是傳統(tǒng)的零售商，像家樂福、沃爾瑪、歐尚等都成立了房地產(chǎn)開發(fā)公司。第三類是金融業(yè)資金，通過入股項目、整體收購有穩(wěn)定現(xiàn)金流的物業(yè)實現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的持有；第四類是其他行業(yè)轉(zhuǎn)型過來的企業(yè)。原來的主業(yè)有一定基礎(chǔ)，因為看重商業(yè)地產(chǎn)的潛力而轉(zhuǎn)型?？偟目?，除了大連萬達之外，我國還沒有實力強勁、模式成熟和品牌效應(yīng)突出的商業(yè)地產(chǎn)商。這使保險公司進入商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域憑借資金和品牌效應(yīng)擁有后發(fā)優(yōu)勢。

目前，我國商業(yè)不動產(chǎn)在資金、土地、商家和人才依然存在問題?？偟目矗虡I(yè)地產(chǎn)開發(fā)最大挑戰(zhàn)還是資金。目前，我們從商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境來看，如果僅僅依賴信貸資金難度很大。有的開發(fā)商有將住宅的收入投入商業(yè)項目，有的借助私募、信托、基金等融資。商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商只有具備多渠道的持續(xù)的融資能力，才有可能讓商業(yè)地產(chǎn)項目穩(wěn)健持續(xù)經(jīng)營。這方面保險資金有得天獨厚的優(yōu)勢。根據(jù)2010年9月保監(jiān)會出臺的《保險資金投資不動產(chǎn)暫行辦法》，險資投資不動產(chǎn)的上限為上季末總資產(chǎn)的10%，照此2011年上半年保險總資產(chǎn)5.75萬億的口徑計算， 2011年保險公司可動用的資金總額可達幾千億元。雖然政策對保險資金投資單個項目有具體的比例限制，但快速持續(xù)增長的保險資金可以成為項目穩(wěn)定長久的資金來源。這使得保險公司進入商業(yè)地產(chǎn)具有其他企業(yè)所不具備的資金優(yōu)勢。

保險資金投資商業(yè)地產(chǎn)的路徑探討

（一）在一線城市投資寫字樓可獲得穩(wěn)定客觀的收益

二、三線城市發(fā)展?jié)摿Υ?，但目前城市化程度偏低，保險資金持有二、三線城市商業(yè)物業(yè)有一定的不確定性，不符合保險資金的投資特性。北京、上海等一線城市的優(yōu)質(zhì)寫字樓在較長時間內(nèi)價格依然堅挺，可以成為保險資金投資的首選。

第一，堅挺的地價帶動。隨著人口持續(xù)不斷的進入一線城市，一線城市土地尤其是商業(yè)繁華地段的土地更為稀缺，地價上漲的趨勢短期內(nèi)難以改變。地價越來越昂貴，房價與地價之間的利差空間將越來越小。全球房地產(chǎn)服務(wù)公司第一太平戴維斯2011年11月報告稱，在過去12個月商業(yè)房地產(chǎn)投資方面，北京、上海排在第三和第四。在市場強勁需求的推動下，一線城市寫字樓、零售市場發(fā)展迅速，國內(nèi)外企業(yè)和零售品牌的迅速擴張推動寫字樓和零售市場租金上漲。在投資領(lǐng)域，全球經(jīng)濟的不確定性凸顯出亞太地區(qū)尤其是中國這樣的新興經(jīng)濟體作為投資目的地的優(yōu)越性。在北京，由于新增供應(yīng)量有限，而市場對優(yōu)質(zhì)寫字樓的需求持續(xù)上升，使得寫字樓市場租金持續(xù)上升，空置率下降。據(jù)統(tǒng)計，2011年3季度北京甲級寫字樓有效凈租金環(huán)比上升24%，達到454元/平米/月，超過了上海甲級寫字樓412元/平米/月的租金。在上海，外資企業(yè)在國內(nèi)擴張的強烈需求，以及有限的市場供應(yīng)導(dǎo)致寫字樓租金持續(xù)快速上漲。2011年3季度甲級寫字樓平均有效凈租金達到412元/平方米/月，環(huán)比上漲5.4%。2011年第三季度北京甲級寫字樓平均租金創(chuàng)歷史新高，并超過上海，再次領(lǐng)跑全國（除香港以外），標志著北京正引領(lǐng)中國一線城市的寫字樓市場進入新一輪的強勁增長期。由于未來可預(yù)見新增供應(yīng)量有限，在短期內(nèi)這一趨勢將持續(xù)。

第二，城市化推動需求。當(dāng)城市化率達到70%時，對住宅的需求將下降，而寫字樓等商業(yè)地產(chǎn)的租金和增值溢價優(yōu)勢開始體現(xiàn)。因此，在城市化率50%-60%時，增持商業(yè)地產(chǎn)是明智的選擇。目前，我國一線城市的城市化率已超50%，新增土地將越來越少。2008年上海城市化率達到87.5%，北京為84.9%。持有優(yōu)質(zhì)寫字樓的數(shù)量在一定程度上可以規(guī)避未來人口下降的風(fēng)險。2009年，上海和北京市寫字樓銷售額分別為438億元、431億元，合計占同期全國寫字樓銷售總額的53.7%。銷售額位居三四的杭州和廣州市，分別只有75億元和71億元。

第三，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變的促動。國際經(jīng)驗表明：第三產(chǎn)業(yè)占GDP比重超過50%的時候，第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展會加速。2009年，北京第三產(chǎn)業(yè)占經(jīng)濟總量的比重總體已達76%，上海略超60%，已實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)從工業(yè)主導(dǎo)型向服務(wù)業(yè)主導(dǎo)型的轉(zhuǎn)變。第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展構(gòu)成了對商業(yè)地產(chǎn)的巨大需求，對一個城市寫字樓銷售面積有重要影響。從主要城市來看，北京市2009年寫字樓銷售面積為256萬平方米。銷售面積排名第二的上海為203萬平方米，兩大城市寫字樓銷售面積合計占全國達30.3%。

基于以上判斷，保險資金在一線城市長期持有優(yōu)質(zhì)寫字樓可以為企業(yè)帶來持續(xù)的現(xiàn)金流和物業(yè)重估的增值收入。而且，前幾年保險資金以各種形式投資一線城市的寫字樓也積累了一定的經(jīng)驗。保險資金投資不動產(chǎn)所要求的年化收益率預(yù)期通常在 6%-10%。從風(fēng)險和回報看，一線城市核心地區(qū)的商用物業(yè)往往租金高、空置率低，能夠獲得長期穩(wěn)定的投資收益，符合保險資金追求安全性和長期收益的要求。而且，一城市住宅與商用物業(yè)間價格差距有明顯拉大的趨勢。因此，一線城市應(yīng)是保險資金關(guān)注的關(guān)鍵，一線城市核心區(qū)域的高端商業(yè)物業(yè)是保險公司最理想的投資目標。

（二）在二三線城市投資城市綜合體是很好的選擇

我國很多省會城市在經(jīng)濟總量、城市發(fā)展水平、消費能力等方面都居全國中等水平，有對城市綜合體的巨大需求。城市綜合體適應(yīng)了當(dāng)代城市的發(fā)展要求。它因融合了多樣化的商業(yè)業(yè)態(tài)而成為城市新區(qū)建設(shè)和舊城改造的重要手段。遵循綜合而集約的理念，城市綜合體空間形態(tài)整合土地功能，集約化開發(fā)，立體復(fù)合了城市的各種功能，不但復(fù)興了城市的街區(qū)，帶動周圍商業(yè)發(fā)展，進一步提升商業(yè)中心地塊的價值，而且能激活城市的空間形態(tài)，還能促進整個城市的功能提升，這種城市地標性的建筑群體，可以依托其廣泛的社會影響力帶動周邊乃至整個區(qū)域的發(fā)展。

1.“十二五”規(guī)劃給二三線城市商業(yè)地產(chǎn)帶來重大機遇?！笆濉币?guī)劃的一個核心內(nèi)容就是要加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式。轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式的核心是調(diào)整經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型是外需和內(nèi)需拉動經(jīng)濟增長，而擴大內(nèi)需的核心是城市化，在城市化的過程中二三線城市起著關(guān)鍵作用。因此，城市化對商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展具有積極的帶動作用。大城市數(shù)量的增多意味著這個城市的人口集聚和收入層次的豐富對商業(yè)地產(chǎn)的極大的需求，城市規(guī)模越來越大，級差越來越明顯，意味著城市土地的公共服務(wù)，包括商業(yè)的投入越來越大。過去幾十年來中國城市的發(fā)展是以產(chǎn)業(yè)為中心，以工廠為中心，以企業(yè)為中心，現(xiàn)在轉(zhuǎn)變?yōu)橐匀藶橹行模源罅μ嵘?wù)業(yè)、發(fā)展城市的第三產(chǎn)業(yè)為核心。以人為中心的城市發(fā)展的模式促使各級政府推動城市的功能整體上的升級。整體升級也為地方政府帶來持續(xù)的就業(yè)和良性需求，所以城市綜合體代表了一種商業(yè)發(fā)展的模式，代表著一種土地實用功能的綜合利用，得到了政府高度的關(guān)注。

2.開發(fā)城市綜合體有利于保險資金發(fā)揮其社會功能。自2010年開始，中國商業(yè)地產(chǎn)進入了全面復(fù)蘇期，地方政府對于城市綜合體等商業(yè)項目大開“綠燈”。保險資金投資不動產(chǎn)的重點主要在經(jīng)濟發(fā)達的城市，開發(fā)二三線城市的綜合體能更深入的切入當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟、切入當(dāng)?shù)孛裆苊芮信c當(dāng)?shù)卣暮献?，既可以實現(xiàn)保險資金通過不動產(chǎn)增值的目的，也可以更好的樹立保險業(yè)的形象。城市綜合體的城市性、功能區(qū)位立體差異性及形態(tài)結(jié)構(gòu)的立體性屬性使城市綜合體具有了強大的城市空間整合能力，從而具備了承載城市的社會經(jīng)濟和文化功能發(fā)展城市的經(jīng)濟能力，如增加稅收，增加就業(yè)機會，吸引旅游者的能力，改善城市形象，增強市民城市歸屬感等。

3.城市綜合體功能的多樣性和復(fù)合性，可較好抵御行業(yè)周期性波動風(fēng)險，切合保險資金的特點。城市綜合體通過土地功能的混合利用，在一個相對完整而又有限的城市區(qū)域內(nèi)集約緊湊地組織城市功能，運用城市設(shè)計的手法將城市功能與城市建筑合理結(jié)合利用，形成了以商業(yè)為主導(dǎo)功能，多功能、集約化、高效率的城市商業(yè)空間。這個空間蘊含著商務(wù)、客居、購物、餐飲、休閑、娛樂和會展等多重城市要素，在每個部分保持各自功能運作系統(tǒng)的同時，通過有機組合協(xié)同形成一個城市空間的縮影。一方面，商務(wù)辦公和居住類物業(yè)形態(tài)的出售可獲得現(xiàn)金回報，另一方面，通過持有的商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)獲取商家的穩(wěn)定租金回報，特別是當(dāng)宏觀經(jīng)濟政策收緊，銀行信貸收縮時，持續(xù)穩(wěn)定的租金收入將有效改善地產(chǎn)公司的現(xiàn)金流壓力，熨平業(yè)績波動，因此對行業(yè)周期性波動風(fēng)險的抵御能力較強。同時，城市綜合體可以坐擁物業(yè)長期持有帶來的增值。

（三）適時抓住機會發(fā)展REITs

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)是資金、技術(shù)和管理密集性的活動，而資金鏈的完整和資金運作的效率更是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)過程的重中之重。如何有效地拓寬商業(yè)地產(chǎn)的融資渠道，REITs一直是業(yè)界研究的熱點之一。由于REITS主要用于投資商業(yè)地產(chǎn)項目（包括寫字樓、購物中心、飯店、娛樂場所、倉儲設(shè)施等）。將商業(yè)地產(chǎn)與REITs結(jié)合起來已經(jīng)勢在必行，這也是國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的長遠趨勢，是我國商業(yè)地產(chǎn)正常、良性發(fā)展的有效出路。

保險資金投資 REITs 能夠促進融通功能的發(fā)揮。保險資金投資 REITs 有助于緩解房地產(chǎn)開發(fā)資金緊張局面。大多數(shù)開發(fā)商都依賴于銀行貸款，使房地產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險容易在銀行積聚，而保險資金的進入會在一定程度上化解銀行的風(fēng)險。 此外，商業(yè)地產(chǎn)的利潤率比較高，REITs 這種創(chuàng)新的投資工具為保險公司分享商業(yè)地產(chǎn)的高收益提供了條件。

REITs變現(xiàn)時間快能滿足保險資金對流動性的需求。不動產(chǎn)的流動性差，若要變現(xiàn)，付出變現(xiàn)成本較高。REITs 作為房地產(chǎn)的證券化產(chǎn)品，采用股票或受益憑證的形式, 在各大證券交易所上市，可以隨時處置持有的 REITs 股份，使房地產(chǎn)這種不動產(chǎn)流動起來。如果將持有的物業(yè)打包后整體推出，能將長期占用的資金通過轉(zhuǎn)讓所有權(quán)的方式很快變現(xiàn)，從而緩解資金壓力。對于保險公司而言， REITs 的高流動性,能滿足保險資金運用的要求。保險合同自身特點使保險公司的賠償和給付具有不確定性，這就要求保險公司為了滿足賠付和給付，必須保證保險資金的流動性。

REITs這一在國外日益成熟被廣泛運用金融創(chuàng)新產(chǎn)品，從提出建議、論證到試點方案設(shè)計，歷時 5 年多，幾經(jīng)周折。從目前的形勢來看，鑒于國家加大保障性住房建設(shè)力度，地方政府資金缺口巨大，很可能以北京、天津、上海作為首批試點城市，以發(fā)行保障房 REITs 作為突破口。可是，大型商場、寫字樓、停車場等商業(yè)物業(yè)比傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)更具升值潛力和市場投資價值，現(xiàn)金流更為穩(wěn)定。因此，REITs 更適用于商業(yè)地產(chǎn)。要使REITs 步入快速發(fā)展軌道，未來肯定會發(fā)行以長期持有型優(yōu)質(zhì)商業(yè)物業(yè)為載體的股權(quán)類 REITs。否則要想從根本上促進房地產(chǎn)行業(yè)融資渠道多元化，改變現(xiàn)有開發(fā)模式，促進商業(yè)地產(chǎn)大發(fā)展將成為一句空話。隨著推出REITs的呼聲越來越高，條件越來越成熟，可以預(yù)期，REITs正式推出的時機不遠了。

結(jié)論

本文對我國商業(yè)地產(chǎn)的現(xiàn)狀與前景進行了論述，通過分析可以看出，商業(yè)地產(chǎn)未來在我國有著廣闊的發(fā)展空間，保險公司把握這一歷史機遇，以商業(yè)地產(chǎn)為突破口切入不動產(chǎn)領(lǐng)域是很好的選擇。保險資金投資商業(yè)地產(chǎn)，這方面既無政策障礙，又符合保險資金的運用特點。一線城市的寫字樓是保險公司將來可以堅持的投資方向，保險公司積累了一定的經(jīng)驗，二三線城市的城市綜合體可以積極介入，在時機成熟時大力發(fā)展REITs。但是，由于我國保險公司投資不動產(chǎn)的時間短，經(jīng)驗不足，專業(yè)人才培養(yǎng)需要加速，有關(guān)REITs政策法規(guī)需要進一步完善。

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第8篇：商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃范文

商業(yè)模式創(chuàng)新，已經(jīng)成為中國企業(yè)轉(zhuǎn)型升級過程中的新課題。

所謂商業(yè)模式，是指發(fā)現(xiàn)用戶新需求、創(chuàng)造新價值，并對剩余價值進行分配的商業(yè)結(jié)構(gòu)和機制。商業(yè)模式有兩個與生俱來的基因，圍繞客戶需求的戰(zhàn)略定位；以戰(zhàn)略定位為核心的商業(yè)結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)。

從商業(yè)模式定義出發(fā)，就可以找到打造和創(chuàng)新商業(yè)模式的路徑：從模仿到組合、嫁接，再到本質(zhì)性創(chuàng)新。中國企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新，一直以來遵循的就是從淺層次的模仿，到中層次的組合、嫁接，再到高層次的創(chuàng)新。

“舊元素，新組合”

“舊元素，新組合”，是藝術(shù)設(shè)計中的設(shè)計理念。它指把多種舊的設(shè)計元素重新排列組合，形成新的設(shè)計作品。把“舊元素，新組合”應(yīng)用在商業(yè)模式的創(chuàng)新中，是指把多種舊的商業(yè)元素，通過新的方式組合在一起，最終創(chuàng)造出一種新的商業(yè)模式。

大連萬達集團，就是以商業(yè)地產(chǎn)為核心，伴生出高檔酒店、文化產(chǎn)業(yè)、連鎖百貨等產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新典范。其主營業(yè)務(wù)是商業(yè)地產(chǎn)的投資及運營管理，核心產(chǎn)品是以“萬達廣場”命名的萬達城市綜合體。城市綜合體是萬達集團在業(yè)界獨創(chuàng)的商業(yè)地產(chǎn)模式，內(nèi)容包括大型商業(yè)中心、商業(yè)步行街、五星級酒店、商務(wù)酒店、寫字樓、高級公寓等，集購物、休閑、餐飲、文化、娛樂等多種功能于一體，形成獨立的大型商圈。

一般來講，超市、百貨、影院、酒店和娛樂中心，都是舊元素，但是，萬達通過將這些舊元素重新組合，并通過“以售養(yǎng)租標準樣式”連續(xù)擴張，獨創(chuàng)了一條商業(yè)模式的創(chuàng)新之路。

萬達商業(yè)模式的內(nèi)在運作機制在于，前期低價拿地，并同國際主力店商家達成“訂單地產(chǎn)模式”，萬達開到哪里，這些國際商家就跟隨到哪里。作為回報，萬達以較低的租金與高質(zhì)量的商業(yè)物業(yè)回饋這些合作者。在萬達廣場興建的同時，公司銷售部分住宅、寫字樓和商鋪，通過這些出售物業(yè)部分的增值和溢價，支持商業(yè)地產(chǎn)和酒店物業(yè)的長期持有。目前，大連萬達持有物業(yè)總面積達到1000萬平方米左右，年租金收入60億元左右。

萬達廣場因此實現(xiàn)贏利模式的幾重組合：通過“訂單地產(chǎn)”，萬達從國際商家那里獲得部分投資；依靠國際商家的人氣帶來住宅、商鋪和寫字樓的溢價；通過出售部分物業(yè)的溢價，支持商業(yè)和酒店的長期增值；萬達利用已有物業(yè)的租約作為抵押去進行銀行融資，進行下一輪開發(fā)。如此，萬達商業(yè)模式內(nèi)部各舊元素重新組合，環(huán)環(huán)相扣，最終實現(xiàn)萬達的快速擴張。

商業(yè)模式的“舊元素，新組合”，也需要遵循一定的規(guī)則。首先，“舊元素”必須具有普遍性、大眾可接受性的特點；其次，新的組合方式必須產(chǎn)生新的價值；再次，新舊元素之間必須相互促進，而不是相互限制。

萬達在執(zhí)行這個創(chuàng)新性商業(yè)模式時，設(shè)定了“兩個70%”：即無論到哪個城市開發(fā)，在其招商和業(yè)態(tài)組合中必須保證有70%的商家都能受到該城市70%人口的歡迎，這就是舊元素的大眾普遍接受度。其次，萬達商業(yè)模式中，訂單地產(chǎn)、以售養(yǎng)租、以租融資等模式的新組合，都實現(xiàn)新舊元素的兼容與相互促進，并最終產(chǎn)生新的價值。

嫁接創(chuàng)新

中國企業(yè)當(dāng)前的商業(yè)模式創(chuàng)新，如果僅僅停留在本公司、本領(lǐng)域、本行業(yè)、本地域，那么，就有近親繁殖的味道。跳出本地域、跳出本行業(yè)、跳出本專業(yè)領(lǐng)域，才有可能誕生真正的創(chuàng)新。嫁接，就是這種創(chuàng)新思維的方法之一。

商業(yè)模式的嫁接創(chuàng)新，就是指把一種商業(yè)元素、或者一個行業(yè)的經(jīng)營模式，嫁接到另一個行業(yè)，使兩者巧妙地形成一個完整的新的商業(yè)模式。這種商業(yè)模式的嫁接創(chuàng)新，主要有三種嫁接方法：嫁接標桿企業(yè)、異業(yè)嫁接和打破邊界嫁接。

嫁接標桿企業(yè)

在很多行業(yè)中，當(dāng)一些先行企業(yè)通過某種模式的創(chuàng)新取得階段性成功，一些后進企業(yè)，希望利用創(chuàng)新突破市場，但囿于自身實力和資金有限、創(chuàng)新能力不足，就采用嫁接標桿企業(yè)模式的方式。

在白酒行業(yè)，安徽口子窖、迎駕、高爐家等品牌，創(chuàng)造出“盤中盤”營銷模式，實現(xiàn)快速崛起。所謂盤中盤模式，就是二線白酒品牌的“以渠道攔截對抗一線品牌”的營銷模式。這些二線白酒品牌采取從高端顧客滲透的推廣次序，以小盤（A級高檔酒店）帶動中盤（B級中檔酒店），最終影響大盤（C類酒店、超市、零售店）。其關(guān)鍵就是在“小盤”即核心顧客和核心酒店建立自己的品牌地位和顧客忠誠。具體方式包括買斷促銷權(quán)、專銷等方式，與核心酒店終端建立起利益共同體關(guān)系，樹立起牢固的“渠道門檻”。同時在酒樓派進促銷小姐，或者對酒樓的服務(wù)員展開開瓶費、客情費等激勵。最終目的是將有影響力的重度白酒消費者發(fā)展成自己的忠誠用戶，最終在當(dāng)?shù)匦纬梢环N消費風(fēng)尚和潮流。

江蘇洋河酒業(yè)作為“17大名酒”之一，2003年之前，陷入低谷徘徊。2003年9月，隨著洋河藍色經(jīng)典上市，以及洋河藍色經(jīng)典嫁接口子窖等企業(yè)的 “餐飲終端買斷（包場/包促銷等）”的盤中盤模式，洋河酒業(yè)取得突破性成長，7年里實現(xiàn)從8億到76億的飛躍。

異業(yè)嫁接

將不同行業(yè)嫁接在一起，稱之為異業(yè)嫁接。

上海永琪美容美發(fā)連鎖機構(gòu)成立于1999年，截至2010年為止，共有440家直營店，年營業(yè)額據(jù)稱達到10億元人民幣。據(jù)中國美容美發(fā)行業(yè)協(xié)會調(diào)查，面積在50平方米以下的美發(fā)連鎖門店總數(shù)占據(jù)所有門店總數(shù)的67.5%，面積超過100平方米以上的美容美發(fā)門店只占到全部門店總數(shù)的15%左右。而永琪的每一家連鎖店面的單店營業(yè)面積幾乎都在200平方米以上。

永琪取得如此規(guī)模的發(fā)展，一個主要原因是將美發(fā)行業(yè)創(chuàng)造性地嫁接美容行業(yè)。永琪的經(jīng)營范圍主要分兩塊，即“美發(fā)理發(fā)+美容”，一樓美發(fā)理發(fā)，二樓美容。永琪把美發(fā)和理發(fā)作為戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品，采用極低價格（6元試用），吸引大量的顧客在沒有任何廣告的情況下，主動進入永琪店內(nèi)。一旦顧客進入店內(nèi)，永琪就獲得向顧客推銷預(yù)付卡的機會。美發(fā)和理發(fā)，是剛性需求。這無形中就將消費群界定為所有人，從而把連鎖店最大的問題――吸客問題解決。

美發(fā)理發(fā)不贏利，但美容贏利，而且是暴利。很多資料顯示，一瓶價格不高的美容產(chǎn)品，永琪可以賣出幾百元甚至上千元。正是因為美容暴利，所以永琪在其銷售系統(tǒng)設(shè)置中，就將推銷美容會員卡作為主要目標。永琪還通過掌控大量消費者，以消費需求的規(guī)模效應(yīng)，向上游美容產(chǎn)品生產(chǎn)廠家低成本大規(guī)模采購產(chǎn)品，然后再轉(zhuǎn)賣給永琪旗下的部分加盟店。有業(yè)內(nèi)人士說，僅這一轉(zhuǎn)手，永琪就可以獲得2-3成的產(chǎn)品差價所產(chǎn)生的利潤。

打破邊界

許多商業(yè)模式創(chuàng)新，是對其自身所處的業(yè)務(wù)領(lǐng)域進行重新定位，找到產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)業(yè)之間、新產(chǎn)業(yè)與舊產(chǎn)業(yè)之間、新產(chǎn)業(yè)與新產(chǎn)業(yè)之間的模糊地帶，突破常規(guī)的行業(yè)邊界，將自己定位于不同的產(chǎn)業(yè)，或者重新研究是否有可能整合消費者在使用前后的其他服務(wù)。

星巴克認為自己不是在賣咖啡，而是在營造一種消費體驗。蘋果公司不把自己看成是計算機公司，而是為人們帶來歡樂的娛樂公司。因此才有Ipod、Iphone、Ipad。這三個產(chǎn)品為蘋果帶來了革命性的突破，同時這三個產(chǎn)品本身也都是打破產(chǎn)業(yè)邊界的創(chuàng)新產(chǎn)物。

定位創(chuàng)新

基于眾多中國企業(yè)已進入二次創(chuàng)業(yè)的客觀現(xiàn)實，現(xiàn)在所講的商業(yè)模式創(chuàng)新，不僅僅是指在一張白紙上設(shè)計商業(yè)模式，而更多地體現(xiàn)在商業(yè)模式的重新設(shè)計上。真正意義上的商業(yè)模式創(chuàng)新，其實更多地來自于戰(zhàn)略定位的創(chuàng)新。價值定位是商業(yè)模式的起點，找到新的價值定位，也就找到商業(yè)模式創(chuàng)新的鑰匙。

重新定位，其實是從消費需求結(jié)構(gòu)的變化角度入手，去發(fā)現(xiàn)市場新價值、開發(fā)出獨特的新的價值主張，并將企業(yè)整個商業(yè)系統(tǒng)創(chuàng)造性地定位在新價值上的過程。

重新定位的含義涉及很多，諸如：重新定義客戶需求結(jié)構(gòu)、重新定義產(chǎn)品與服務(wù)、重新定義產(chǎn)業(yè)定位、重新定義產(chǎn)業(yè)鏈位置、重新定義客戶，等等。本文僅就重新定義客戶需求結(jié)構(gòu)和重新定義產(chǎn)品與服務(wù)進行闡述。

重新定義客戶需求結(jié)構(gòu)

不同細分市場的消費者，對產(chǎn)品/服務(wù)的需求和需要是不同的，所呈現(xiàn)出的消費規(guī)模（需求量）也是不同的。我們把行業(yè)需求量在不同細分市場的分布，稱之為消費者的需求結(jié)構(gòu)。消費者的需求結(jié)構(gòu)是處在不斷發(fā)展變化過程中的。當(dāng)消費者需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，就為企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)造了可能。

中國動向在打造KAPPA品牌時，就對運動用品行業(yè)進行消費需求結(jié)構(gòu)的重新定位。傳統(tǒng)的運動裝寬松、透氣、款式少，而且不時尚。KAPPA將目標客戶定位于那些宣稱要運動但從不運動的人，那些想有運動感覺但不想出汗的人。KAPPA發(fā)現(xiàn)中國市場這個尚未被滿足的消費需求，就將品牌定位于“運動”、“時尚”、“性感”和“品位”，走出一條運動服裝時尚化的新路子，實現(xiàn)5年300億的成長奇跡。

在同質(zhì)化嚴重的市場，發(fā)現(xiàn)并重新定義客戶需求的企業(yè)，就有可能成為新市場的領(lǐng)跑者。在創(chuàng)辦初期，許鼓將洋洋母嬰定位成母嬰產(chǎn)品提供商。主要業(yè)務(wù)模式以“店內(nèi)銷售+直投配送”體系為主，附帶母嬰保健咨詢。雖然店鋪銷售額在不斷上升，但對行業(yè)具有深刻洞察力的許鼓，敏銳地感覺到：以出售產(chǎn)品為主的業(yè)務(wù)模式不會持久，只有徹底擺脫僅僅出售產(chǎn)品贏利的模式，轉(zhuǎn)而介入孕嬰服務(wù)領(lǐng)域，才能獲得持續(xù)的發(fā)展。

消費者對于母嬰服務(wù)的強烈需求，使洋洋母嬰直接實現(xiàn)從產(chǎn)品銷售模式向服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型，進入全新的母嬰服務(wù)領(lǐng)域，并以服務(wù)內(nèi)容創(chuàng)造獨特的競爭優(yōu)勢。這就是企業(yè)重新界定自己的產(chǎn)業(yè)邊界，為其擺脫同質(zhì)化競爭和取得核心競爭優(yōu)勢創(chuàng)造條件。

重新定義產(chǎn)品與服務(wù)

產(chǎn)品或服務(wù)的定位，是指企業(yè)決定用什么樣的產(chǎn)品（服務(wù)），來滿足目標消費者的需求。重新定義為客戶提供的價值，除了提供什么產(chǎn)品和服務(wù)的角度外，還有就是如何為客戶提供價值的新角度。有時換一種眼光，重新審視企業(yè)自身所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，為產(chǎn)品或服務(wù)重新做一個根據(jù)消費需求而定位的改變，也是可以得到驚喜的。

重新定義企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，主要有三個方向：

第一，針對競爭對手的現(xiàn)有顧客，提供一種全新的產(chǎn)品或服務(wù)，即提供一種全新的價值內(nèi)容。同樣針對送禮人群，保健品提供的是有功效的保健食品，上海泰昌則創(chuàng)造性地將足浴盆定位于禮品，實現(xiàn)對保健品禮品功能的部分替代。

第二，一些成功的商業(yè)模式創(chuàng)新，雖有與現(xiàn)有競爭者相同的產(chǎn)品（服務(wù)），但更強調(diào)與現(xiàn)有競爭者傳統(tǒng)商業(yè)模式不同的賣點。換句話說，他們提供相同的產(chǎn)品或服務(wù)，但是以不同的價值定位促成銷售。

施樂公司關(guān)注復(fù)印機高超的復(fù)印技術(shù)和它優(yōu)異的復(fù)印速度，而佳能通過低價格和高質(zhì)量的復(fù)印效果進行回擊；精工表注重手表的精確性、多功能，而斯沃琪則強調(diào)款式設(shè)計和風(fēng)格；吉列剃須刀強調(diào)剃須徹底干凈，比克則強調(diào)剃須徹底、價格優(yōu)惠且攜帶方便。

第三，超越顧客期望的產(chǎn)品與服務(wù)組合：要么向客戶提供額外的價值；要么使得客戶能用更低的價格獲得同樣的利益，或者用同樣的價格獲得更多利益；要么能夠比競爭對手更好地滿足顧客。比如ZARA高性價比的時尚服裝。

第9篇：商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃范文

十大營銷策劃人趙強：“全網(wǎng)營銷”

企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的情況去轉(zhuǎn)型?，F(xiàn)在大多數(shù)中小微企業(yè)的老板都是上世紀六七十年代出生的，他們的企業(yè)也多是傳統(tǒng)企業(yè)。在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的事例中，小米是較為成功的。雷軍在講小米成功轉(zhuǎn)型時說了3句話，第一句是有無限大的市場，第二句是有花不完的錢，第三句是有一流的人才。但是這些轉(zhuǎn)型條件是明顯不適合中小微企業(yè)的。在沒有指導(dǎo)的情況下，中小微企業(yè)只能在一次次的實踐中不斷探索前進。

由此我開的藥方是，第一創(chuàng)新我們的商業(yè)模式，第二升級我們的營銷模式，第三創(chuàng)建資本模式。中小企業(yè)做企業(yè)營銷戰(zhàn)略時，要重新思考3個條件：變化、競爭和資源限制。不論是今天的營銷還是過去的營銷，都是在一個充滿變化的市場上開始并完成的，唯一不變的就是變，激烈的競爭環(huán)境要求我們要在有限的資源里做營銷戰(zhàn)略，合理配置這3個條件。

未來，我們要“全網(wǎng)營銷”，主要包括“天網(wǎng)”――互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)，“地網(wǎng)”――專賣店、商場、連鎖店，以及“人網(wǎng)”。其實移動互聯(lián)網(wǎng)時代做的就是“人網(wǎng)”，是人的鏈接，是熟人和熟人之間的生意，一個圈子和一個圈子的聯(lián)盟。而傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)做的是“天網(wǎng)”。

中小企業(yè)家缺什么，第一缺品牌意識，第二缺渠道，第三缺錢，第四缺人。在這個殘酷、變化多端、資源有限、推陳出新的環(huán)境里，中小企業(yè)想要轉(zhuǎn)型，想要繼續(xù)走下去，必須要依靠經(jīng)營和管理這兩條腿走路，經(jīng)營先走，管理跟上，抓住機會努力存活下去。

點子大王何陽：創(chuàng)新離不開生產(chǎn)

我國從上到下一直鼓勵創(chuàng)新，大量投資建設(shè)創(chuàng)新基地，但成效卻小之又小。在影響人類發(fā)展進程的100多項發(fā)明中，沒有一項是中國人發(fā)明創(chuàng)造的，在國際諸多發(fā)明獎項中，中國人的發(fā)明創(chuàng)造也是屈指可數(shù)。但是我國卻有世界上1/5的人口，在享受著別人的發(fā)明成果的同時，做著簡單重復(fù)的組裝工作。比如在很多工業(yè)產(chǎn)品上都能看見“Made in China”的字樣，足見“世界加工廠”的地位。浙江義烏是我國大型生產(chǎn)制造基地，產(chǎn)品產(chǎn)量大，卻沒有任何創(chuàng)新。企業(yè)不需要創(chuàng)新的員工，更多的只是需要一個監(jiān)工生產(chǎn)的員工，導(dǎo)致很多大學(xué)生找不到工作，反過來也導(dǎo)致我國的創(chuàng)新能力落后，其實這就是一個環(huán)環(huán)相扣的過程。

我們生產(chǎn)大量的產(chǎn)品，對外卻號稱“自主產(chǎn)權(quán)”，其實抄襲、仿造占比99%。德國在其發(fā)展初期也經(jīng)歷過“德國制造”的屈辱階段，在創(chuàng)新創(chuàng)造方面，每個國家都是從摸爬滾打中探索出來的。我國企業(yè)具有勞動力便宜、工業(yè)基礎(chǔ)好兩大優(yōu)勢，這使得今天的產(chǎn)品已經(jīng)假冒不偽劣了，偷工不減料了，產(chǎn)品的創(chuàng)新也指日可待了。

辯證地來看，生產(chǎn)力永遠是第一位的，只有生產(chǎn)了產(chǎn)品，企業(yè)才可以在此基礎(chǔ)上研究創(chuàng)新；沒有產(chǎn)品的生產(chǎn)，企業(yè)只能是紙上談兵。所以創(chuàng)新的實踐是靠生產(chǎn)來體現(xiàn)的，兩者缺一不可。在“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的大背景下，有了政策支持、政府引導(dǎo)，企業(yè)就可以嘗試探索研究出一條適合自己的創(chuàng)新之路。中小企業(yè)的優(yōu)點是“船小好調(diào)頭”，經(jīng)營形式靈活、適應(yīng)能力、專業(yè)性更強，找到適合自己創(chuàng)新發(fā)展的路徑，就會立足于市場，企業(yè)的面貌將會煥然一新，迎來屬于自己的春天。

中國品牌教育家梁中國：

品牌引領(lǐng)企業(yè)“步步高升”

創(chuàng)業(yè)如果沒有正能量引導(dǎo)就會變成一場鬧劇。首先，品牌管理是非常有必要的。不管是在互聯(lián)網(wǎng)上購物還是聊天，不管是利用眾籌創(chuàng)業(yè)還是開發(fā)項目，都需要一個承載的品牌，如果沒有品牌，這些都不能繼續(xù)下去。

大眾對品牌意識的欠缺有兩點原因：一是創(chuàng)業(yè)者或經(jīng)營者不懂其道，自身對品牌的認知就有欠缺，認識不夠全面，不了解在經(jīng)營過程中會出現(xiàn)上述問題；二是創(chuàng)業(yè)者或經(jīng)營者不重視品牌的重要性，就像人們對待體檢的態(tài)度，正常人一般應(yīng)該是一年一次體檢，年老者一年兩次，但是體檢的重要性很容易被人們忽略，如果早半年通過體檢檢查出身體的異樣，就可以避免病情加重。現(xiàn)在很多企業(yè)過于重視營銷，滿足于賬面上的進出賬，而忽略了長久的經(jīng)營之道。

品牌對企業(yè)越來越重要，所以就需要專業(yè)人士以及專業(yè)的部門來管理。比如寶潔公司，它旗下有很多品牌，不可能都對董事長負責(zé)，由此就產(chǎn)生了首席品牌官。以前我認為首席品牌官只是一個職務(wù)，但現(xiàn)在越來越感覺到它更是一種思想，一種觀念。不僅是大企業(yè)，中小微企業(yè)也同樣需要具備這種品牌意識，把品牌放在戰(zhàn)略高度，進行專門化制度上的管理。

對于中小微企業(yè)的老板來說，其本身就是首席品牌官，這樣不僅可以節(jié)省成本，也可以避免人才難找的問題。作為老板，必須得有品牌意識，不能有偏差。品牌是由內(nèi)而外的，是我們對價值的一種定義，比如餐廳為何而開，面向什么樣的客戶群體，這就是對它價值的定義。

品牌同時也是合作關(guān)系的載體。品牌越強大，客戶對其忠誠度就越高，合作雙方的關(guān)系也就越緊密。品牌可以讓企業(yè)的經(jīng)營、發(fā)展更加穩(wěn)定，所以品牌的維護很重要。如果企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量很差，得不到消費者的認可，那么這個品牌就會無人問津，因此不管是大型企業(yè)還是中小微企業(yè)，品牌都非常重要，可以說是創(chuàng)業(yè)和經(jīng)營的第一課。

99世界眾籌節(jié)發(fā)起人張迅誠：

“眾”人拾柴火焰高

2015年被定義為“股權(quán)眾籌的元年”，眾籌，一方面是“眾”，即要有人氣；另一方面是“籌”，即籌集資金。眾籌就是籌人、籌資源、籌智慧。

智慧轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)力，是未來眾包、眾籌的一個核心思想。籌智慧，顧名思義就是專家集思廣益，充分發(fā)揮主觀能動性，為企業(yè)提供好的點子。比如“滴滴快的”已然漸漸取代了傳統(tǒng)路邊“招手?！钡男问?，只需手指一點，便可預(yù)約車輛，這就是“籌智慧”的結(jié)晶。很多時候消費者買的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品的創(chuàng)新創(chuàng)意。俗話說得好“三個臭皮匠頂個諸葛亮”，在眾籌平臺，中小企業(yè)可以找到符合企業(yè)本身的對口資源，籌集眾人智慧為企業(yè)出謀劃策。