旅游營(yíng)銷論文精選(九篇)

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第1篇：旅游營(yíng)銷論文范文

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；整合營(yíng)銷傳播；旅游整合營(yíng)銷；

一、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變與整合營(yíng)銷傳播理論核心思想

20世紀(jì)50年代杰羅姆·麥卡錫提出的營(yíng)銷組合(4Ps)理論奠定了市場(chǎng)營(yíng)銷理論發(fā)展的框架，此后，市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐的發(fā)展基本上是在不斷傳播、充實(shí)與完善這一思想體系。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的愈益激烈，科學(xué)技術(shù)尤其信息技術(shù)的迅速發(fā)展，消費(fèi)者需求的多樣化、個(gè)性化趨勢(shì)日益突出，刺激了企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的不斷創(chuàng)新，拓展了傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的內(nèi)涵，并取得突破。由美國(guó)唐·E·舒爾茲教授于1993年提出的整合營(yíng)銷傳播理論(IntegratedMarketingCommunication，簡(jiǎn)稱IMC)，被認(rèn)為是市場(chǎng)營(yíng)銷理論在20世紀(jì)90年代的重大發(fā)展。目前，對(duì)整合營(yíng)銷的概念還沒(méi)有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，全美廣告業(yè)協(xié)會(huì)的定義有較廣泛的代表性：“整合營(yíng)銷傳播是一種強(qiáng)調(diào)整合所帶來(lái)的附加價(jià)值的營(yíng)銷傳播理念，這種理念強(qiáng)調(diào)通過(guò)評(píng)價(jià)廣告、直接營(yíng)銷、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系等傳播方式的戰(zhàn)略運(yùn)用，并將不同的信息進(jìn)行完美的整合，從而最終提供明確的、一致的和最有效的傳播影響力。”IMC的核心思想主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：(1)由4Ps轉(zhuǎn)向4Cs。IMC認(rèn)為傳統(tǒng)營(yíng)銷的4Ps理論是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略，在當(dāng)前以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)環(huán)境里，企業(yè)要暫時(shí)忘掉自己制造的產(chǎn)品，充分重視消費(fèi)者的需要和欲望(Consumerwantsandneeds)；暫時(shí)忘掉定價(jià)策略，深入了解消費(fèi)者為滿足自身需求所愿意付出的成本(Cost)；暫時(shí)忘記產(chǎn)品的分銷策略，系統(tǒng)地研究如何使消費(fèi)者在購(gòu)買、使用產(chǎn)品時(shí)更方便(Convenience)；暫時(shí)忘掉企業(yè)的促銷策略，考慮如何與消費(fèi)者進(jìn)行多層次的雙向溝通(Communication)。(2)從由內(nèi)向外的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)向由外向內(nèi)的模式。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式是企業(yè)根據(jù)自己制造的產(chǎn)品，確定一定的利潤(rùn)目標(biāo)，尋找合適的銷售渠道，向消費(fèi)者進(jìn)行促銷說(shuō)服，即采用“消費(fèi)者請(qǐng)注意”的自內(nèi)向外的模式。整合營(yíng)銷傳播則相反，企業(yè)系統(tǒng)地研究消費(fèi)者，分析他們的購(gòu)買行為，與消費(fèi)者進(jìn)行雙向溝通，以此為基礎(chǔ)整合企業(yè)的信息傳播渠道，達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的，即采用“請(qǐng)注意消費(fèi)者”的由外向內(nèi)的模式。(3)從一般的促銷宣傳轉(zhuǎn)向控制消費(fèi)者的心理變化過(guò)程。在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，企業(yè)希望通過(guò)大量的信息傳遞來(lái)影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為，但在現(xiàn)代社會(huì)里，消費(fèi)者的素質(zhì)不斷提高，對(duì)信息選擇的自主意識(shí)增強(qiáng)，信息的沖擊效應(yīng)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響減弱或者并不持久。IMC認(rèn)為，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)有一個(gè)心理變化過(guò)程，因此企業(yè)需要通過(guò)與消費(fèi)者的雙向溝通對(duì)消費(fèi)者的心理變化過(guò)程進(jìn)行管理。企業(yè)通過(guò)不同的傳播通道，將有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，并設(shè)法求得消費(fèi)者的反饋，建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，分析消費(fèi)者的行為，對(duì)信息進(jìn)行有針對(duì)性的加工和傳播，達(dá)到控制消費(fèi)者購(gòu)買心理變化過(guò)程的目的。

二、旅游市場(chǎng)需求變化與整合營(yíng)銷理論的應(yīng)用

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和旅游業(yè)自身的不斷成熟，旅游市場(chǎng)由于不同類型需求的出現(xiàn)而經(jīng)歷了不同程度的“非大規(guī)模化”，因而被自然分割成了多樣化的微觀細(xì)分市場(chǎng)，尤其是進(jìn)入20世紀(jì)80年代后期以來(lái)，以互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息技術(shù)飛速發(fā)展和以其為背景的旅游者消費(fèi)意識(shí)的轉(zhuǎn)化、成熟度的提高，更加劇了旅游需求的個(gè)性化和多樣化趨勢(shì)。這種變化迫使旅游目的地開(kāi)始關(guān)注需求的差異性，通過(guò)提供多樣化旅游產(chǎn)品來(lái)針對(duì)性地滿足日趨復(fù)雜多變的旅游需求。而在這種營(yíng)銷戰(zhàn)略變革的過(guò)程中卻存在著一個(gè)問(wèn)題，旅游目的地為了將眾多的旅游產(chǎn)品推銷給旅游者，在媒體傳播過(guò)程中往往選取了過(guò)多的訴求點(diǎn)，因而不能使旅游產(chǎn)品在旅游者心中留下深刻的印象，進(jìn)而產(chǎn)生品牌形象效應(yīng)，創(chuàng)造更多的附加值。從這個(gè)角度上說(shuō)，如何將這些旅游產(chǎn)品有效地整合起來(lái)，通過(guò)一致的媒介訴求點(diǎn)使其形成廣為人知的旅游形象，從而形成巨大的吸引招徠力量就成為首當(dāng)其沖的問(wèn)題。傳統(tǒng)的4Ps營(yíng)銷理論過(guò)多的強(qiáng)調(diào)由內(nèi)而外的營(yíng)銷模式，只是一味地尋找自己需要的旅游者，而不去了解旅游者到底需要什么，這顯然是與信息社會(huì)中旅游者個(gè)性化的需求是相矛盾的，當(dāng)然也不能解決旅游地的品牌形象問(wèn)題。IMC理論為解決這一矛盾和問(wèn)題提供了很好的途徑。

旅游產(chǎn)品空間位置的不可移動(dòng)性與所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)移性，決定了旅游營(yíng)銷的特殊重要性。將IMC理論應(yīng)用到旅游業(yè)中，則要求旅游目的地以旅游者需求為中心，重組目的地企業(yè)行為和市場(chǎng)行為，綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的形象，傳遞一致的產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與旅游者的雙向溝通，更有效地達(dá)到旅游地形象傳播和產(chǎn)品營(yíng)銷的目的。其核心思想是對(duì)旅游者的客戶關(guān)系管理，強(qiáng)調(diào)以“旅游者需求”為中心，要求旅游目的地不同部門(mén)、不同人員從各自不同角度與顧客溝通時(shí)有統(tǒng)一的口徑、統(tǒng)一的品牌個(gè)性、統(tǒng)一的顧客利益點(diǎn)和統(tǒng)一的銷售創(chuàng)意，形成集中的旅游形象沖擊力，及時(shí)通過(guò)不同的渠道進(jìn)行系統(tǒng)的旅游者信息反饋，進(jìn)而動(dòng)態(tài)性調(diào)整促銷策略。IMC理論在1997年前后開(kāi)始傳入我國(guó)，并在一些大型企業(yè)得到結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)實(shí)際的應(yīng)用，并逐漸滲透到旅游營(yíng)銷研究與實(shí)踐中，但由于該理論本身發(fā)展的時(shí)間不長(zhǎng)，應(yīng)用于旅游營(yíng)銷實(shí)踐的內(nèi)容與方法等并不完善，需要進(jìn)一步的、不斷的探索。

三、旅游目的地整合營(yíng)銷內(nèi)容分析

旅游業(yè)與旅游市場(chǎng)需求有自身的特點(diǎn)與發(fā)展規(guī)律，旅游整合營(yíng)銷不僅包括營(yíng)銷“傳播”，而且是多種營(yíng)銷傳播工具的簡(jiǎn)單疊加或者是集合運(yùn)用，應(yīng)包含更廣泛的內(nèi)容。

(一)旅游目的地公共營(yíng)銷組織整合

旅游目的地公共營(yíng)銷的產(chǎn)品是具有公共性質(zhì)的旅游目的地整體形象、重大旅游節(jié)事活動(dòng)以及代表性旅游景區(qū)等，受益群體具有廣泛性和邊界模糊性。目前，我國(guó)旅游目的地公共營(yíng)銷活動(dòng)主要由政府部門(mén)承擔(dān)，營(yíng)銷主體單一，公共投入不足、營(yíng)銷效益低下等現(xiàn)象相當(dāng)普遍。隨著我國(guó)旅游業(yè)的迅速發(fā)展和旅游市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷成熟，旅游目的地公共營(yíng)銷組織必然出現(xiàn)由政府、企業(yè)、第三部門(mén)(如旅游行業(yè)協(xié)會(huì))以及國(guó)際組織(或區(qū)域組織)等共同參與的多元化整合趨勢(shì)。因此，必須辨析各主體的自身優(yōu)勢(shì)，重新確定政府在多主體系統(tǒng)中的地位以及職能變化，在發(fā)揮政府主導(dǎo)作用的同時(shí)，整合各營(yíng)銷主體的優(yōu)勢(shì)，協(xié)同開(kāi)展旅游目的地公共營(yíng)銷活動(dòng)。

(二)旅游行業(yè)部門(mén)優(yōu)化整合

旅游業(yè)是具有高度關(guān)聯(lián)性和綜合性的產(chǎn)業(yè)，包括旅游餐飲住宿業(yè)、旅游交通業(yè)、旅行社業(yè)、旅游景區(qū)經(jīng)營(yíng)業(yè)、旅游娛樂(lè)業(yè)、旅游購(gòu)物業(yè)等眾多行業(yè)部門(mén)，它們圍繞滿足旅游市場(chǎng)需求從而獲利的目標(biāo)運(yùn)行，存在著分工、合作的互補(bǔ)關(guān)系。在充分發(fā)揮市場(chǎng)調(diào)節(jié)機(jī)制的同時(shí)，旅游目的地政府應(yīng)通過(guò)有效的政策與制度安排，調(diào)控、整合旅游各行業(yè)部門(mén)按比例協(xié)調(diào)發(fā)展，以提高旅游業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益。要整合區(qū)域生產(chǎn)要素與企業(yè)資源，培育大型旅游企業(yè)集團(tuán)，構(gòu)建大型旅游企業(yè)集團(tuán)化、中型旅游企業(yè)連鎖化、小型旅游企業(yè)專業(yè)化與網(wǎng)絡(luò)化的企業(yè)發(fā)展模式，解決我國(guó)旅游企業(yè)小、散、弱、差等問(wèn)題，積極推進(jìn)旅游企業(yè)的合作與優(yōu)化整合。

(三)旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)整合

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，旅游者可自由支配收入、閑暇時(shí)間不斷增加，旅游市場(chǎng)需求日趨多樣化、個(gè)性化、層次化與復(fù)雜化。為了有效適應(yīng)旅游市場(chǎng)需求發(fā)展變化的趨勢(shì)，形成或保持旅游目的地旅游主題與特色，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)重新認(rèn)識(shí)區(qū)域旅游資源的開(kāi)發(fā)價(jià)值，明確區(qū)域旅游發(fā)展的資源優(yōu)勢(shì)與不足，科學(xué)甄別、篩選主打(拳頭)旅游產(chǎn)品，加強(qiáng)旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)類型、功能定位與層次結(jié)構(gòu)的整合，調(diào)控、整合地區(qū)間的旅游項(xiàng)目建設(shè)，避免低水平重復(fù)建設(shè)、資源浪費(fèi)與惡性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。:

(四)旅游品牌形象整合

以統(tǒng)一的旅游營(yíng)銷訴求點(diǎn)，培育統(tǒng)一的區(qū)域旅游品牌形象，構(gòu)建由品牌塑造、包裝、傳播與管理構(gòu)成的旅游品牌形象整合體系，取代單純的旅游產(chǎn)品促銷行為，獲取最佳、高效的旅游營(yíng)銷傳播影響力。旅游品牌塑造要以資源與市場(chǎng)分析為依據(jù)，通過(guò)旅游形象定位、旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)來(lái)實(shí)現(xiàn)。旅游品牌包裝的主要手段是設(shè)計(jì)、導(dǎo)入包括理念識(shí)別、行為識(shí)別、視覺(jué)識(shí)別等的旅游形象識(shí)別系統(tǒng)。旅游品牌形象傳播的方法主要包括營(yíng)銷與消費(fèi)過(guò)程控制和各類旅游營(yíng)銷方式、手段與媒體整合。旅游品牌管理的主要方式是構(gòu)建目標(biāo)市場(chǎng)游客關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)與旅游者的反饋式溝通，調(diào)整、控制旅游整合營(yíng)銷傳播過(guò)程。

(五)旅游營(yíng)銷區(qū)域一體化整合

隨著國(guó)內(nèi)外旅游業(yè)的迅速發(fā)展，地區(qū)間的旅游競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。加強(qiáng)區(qū)域旅游合作、整合，適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化與區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域旅游一體化發(fā)展，已成為地方旅游業(yè)發(fā)展的新動(dòng)力和提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要方式和途徑。應(yīng)以發(fā)展共謀、資源共享、線路對(duì)接、市場(chǎng)互動(dòng)、客源互送、效益共贏為目標(biāo)，打破行政區(qū)經(jīng)濟(jì)格局，在一定區(qū)域空間范圍內(nèi)(如長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲)，整合各類旅游經(jīng)濟(jì)要素，促進(jìn)相關(guān)地區(qū)間旅游營(yíng)銷的分工與合作，追求資源整合、旅游市場(chǎng)“蛋糕”做大后的區(qū)域旅游板塊整體利益最大化，促進(jìn)區(qū)域內(nèi)部旅游業(yè)有序、協(xié)調(diào)與可持續(xù)發(fā)展。

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第2篇：旅游營(yíng)銷論文范文

【關(guān)鍵詞】旅游廣告媒體選擇營(yíng)銷效率

改革開(kāi)放以后,我國(guó)經(jīng)濟(jì)得到了較快發(fā)展,人民的生活水平也有了很大改善,旅游已經(jīng)成為我國(guó)人民休閑、度假的良好方式。我國(guó)的旅游事業(yè)蓬勃發(fā)展,旅游市場(chǎng)營(yíng)銷是發(fā)展旅游事業(yè)的重要問(wèn)題,旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷,越來(lái)越多地借助媒體廣告來(lái)擴(kuò)大影響力,吸引客源。因此,針對(duì)我國(guó)目前旅游市場(chǎng)的特點(diǎn)和現(xiàn)狀,研究媒體廣告在旅游營(yíng)銷中的應(yīng)用及其營(yíng)銷效率問(wèn)題,是旅游研究的一個(gè)新課題。

一、旅游廣告營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在問(wèn)題

1.旅游廣告營(yíng)銷現(xiàn)狀

世界已經(jīng)進(jìn)入“不見(jiàn)廣告不購(gòu)物”的后廣告時(shí)代。當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)大人類小地球的高度信息社會(huì),一切都徹底信息化了。廣告就是一種人為加強(qiáng)的濃縮信息,是廣告主用智慧和金錢制造的射入人們大腦和心靈的信息核動(dòng)力和原子彈。旅游業(yè)是一種事先看不見(jiàn)、摸不著,出售風(fēng)景、出售文化和出售服務(wù)的特殊產(chǎn)業(yè),廣告更有著不可估量的地位和作用。廣告是旅游業(yè)發(fā)展的助推器。

2.存在的問(wèn)題

首先,旅游業(yè)界廣告意識(shí)極其淡薄。其次,旅游廣告經(jīng)費(fèi)嚴(yán)重短缺。再次,旅游廣告整體水平偏低。主要表現(xiàn)為數(shù)量少、水平低。但是我們不能只看到消極的一面,任何事物都有積極的一面,旅游廣告的發(fā)展也不例外,事實(shí)上,國(guó)內(nèi)外旅游廣告業(yè)的發(fā)展還是很迅速的,我國(guó)的旅游企業(yè)的廣告意識(shí)也在加強(qiáng),人們也開(kāi)始了對(duì)旅游廣告的關(guān)注和研究。

針對(duì)旅游營(yíng)銷目前存在的這些現(xiàn)狀,如何更好的通過(guò)研究現(xiàn)狀,發(fā)現(xiàn)旅游廣告的特點(diǎn),分析旅游廣告的營(yíng)銷中存在的問(wèn)題以及影響因素,從而找到具體的對(duì)策,將是有關(guān)旅游廣告營(yíng)銷效率研究的重點(diǎn)。

二、影響旅游廣告營(yíng)銷的主要因素

1.旅游市場(chǎng)調(diào)查分析是旅游廣告的基本前提

首先對(duì)消費(fèi)者需求類型和特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查分析,其次是旅游消費(fèi)者的消費(fèi)心理和購(gòu)買行為分析。旅游廣告的具體調(diào)查是廣告實(shí)施之前的必然準(zhǔn)備,主要有廣告環(huán)境調(diào)查、廣告調(diào)查、中介媒體調(diào)查和廣告效果調(diào)查。不論是旅游系統(tǒng)內(nèi)部負(fù)責(zé)廣告工作的部門(mén),還是專門(mén)的廣告公司,都是應(yīng)在廣告實(shí)施之前和進(jìn)行過(guò)程中認(rèn)真考慮這幾個(gè)方面問(wèn)題。

2.旅游廣告的定位和創(chuàng)意

旅游產(chǎn)品的定位和創(chuàng)意主要包括找準(zhǔn)對(duì)象,進(jìn)行旅游目標(biāo)市場(chǎng)的分析和選擇;正確出擊找到定位的方法,如填補(bǔ)空白式的定位、平分秋色的定位、取而代之式的定位和適應(yīng)變化式的定位;了解對(duì)象進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,可將旅游市場(chǎng)細(xì)分為會(huì)議商務(wù)旅游市場(chǎng)、觀光旅游市場(chǎng)、度假旅游市場(chǎng)、探親訪友旅游市場(chǎng)、獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場(chǎng)等。合理的旅游定位更離不開(kāi)好的創(chuàng)意,旅游廣告的創(chuàng)意分析很大程度上可以決定一個(gè)廣告的好壞,創(chuàng)意和聯(lián)想是分不開(kāi)的,例如可以把承諾、名人效應(yīng)、幽默、民族風(fēng)格、一切有名的東西糅合在廣告的創(chuàng)意之中,能更好的章顯旅游廣告的風(fēng)采。

3.旅游廣告的內(nèi)涵和特點(diǎn)

旅游廣告與一般的產(chǎn)品廣告不同,它受旅游行業(yè)特點(diǎn)的影響非常明顯,諸如旅游產(chǎn)品的時(shí)效性,不可觸性,旅游產(chǎn)品的跨區(qū)域、跨文化、跨國(guó)界性,行業(yè)內(nèi)部的復(fù)雜性和多樣性等。鑒于旅游行業(yè)的這些特點(diǎn),旅游廣告展現(xiàn)出自身的特點(diǎn):旅游廣告不同于一般文字廣告和其他的產(chǎn)品廣告,旅游廣告必須傳達(dá)明確的信息,既廣告的發(fā)出者是誰(shuí),而其他的產(chǎn)品廣告不一定要明確的告知廣告主,它只需要傳遞產(chǎn)品本身的信息或者一種觀念,一種思想,它的目的是讓受眾購(gòu)買產(chǎn)品,至于在哪購(gòu)買不是廣告要傳達(dá)的內(nèi)容,但旅游廣告不同,必須讓受眾在認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、服務(wù)、觀念的同時(shí)記住信息發(fā)出的組織、企業(yè)或個(gè)人。有效的掌握廣告的內(nèi)涵和特點(diǎn),可以大大提高旅游廣告的營(yíng)銷效率。

4.旅游廣告的表現(xiàn)形式

將旅游廣告無(wú)形的創(chuàng)意變成鮮活的有形的東西,需要借助各式各樣的手段和形式,這一過(guò)程其實(shí)就是物化過(guò)程。這一過(guò)程是整個(gè)工作的一個(gè)中心轉(zhuǎn)折點(diǎn),其前面的工作多為科學(xué)調(diào)查研究、分析,提出構(gòu)思創(chuàng)意,其后面的工作將是前面工作的結(jié)果,其將停留在紙張上和腦海中的語(yǔ)言文字、構(gòu)思轉(zhuǎn)化為具體的、實(shí)實(shí)在在的廣告作品。簡(jiǎn)言之,廣告表現(xiàn)就是借助各種表現(xiàn)手法、表現(xiàn)形式、表現(xiàn)符號(hào)將廣告創(chuàng)意轉(zhuǎn)化成廣告作品的過(guò)程。主要借助于旅游標(biāo)志、符號(hào)的廣告效果,旅游廣告的視覺(jué)傳達(dá)感受,旅游廣告的戲劇性表現(xiàn)和故事性表現(xiàn),旅游信息的表現(xiàn)策略等。

三、旅游廣告的媒體選擇及營(yíng)銷率分析

1.報(bào)紙廣告的營(yíng)銷效率

報(bào)紙廣告是旅游線路、旅游交通等產(chǎn)品信息傳播的主要渠道。報(bào)紙廣告的受眾面主要集中在城市集鎮(zhèn),讀者群穩(wěn)定,主要受眾是旅游產(chǎn)品主要的消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者。報(bào)紙具有消息性、時(shí)效性的特點(diǎn),更新快,傳播速度快,更容易獲得受眾的信賴感。報(bào)紙廣告以文字為主要表現(xiàn)形式,廣告信息容量大,廣告費(fèi)用較低,能夠更全面、準(zhǔn)確、詳細(xì)的對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行廣告宣傳,而且還具有一定的保存性。目前的廣告主要是旅行社用以旅游項(xiàng)目、旅游線路及旅游交通的廣告,以及旅游行業(yè)的通告。但由于報(bào)紙印刷與版面的限制,廣告的表現(xiàn)力不夠強(qiáng),內(nèi)容不夠豐富,受眾的目的性不夠明確,不適合旅游產(chǎn)品形象性的整合宣傳。

2.電視廣告的營(yíng)銷效率

電視廣告是旅游地形象宣傳推廣的重要的表現(xiàn)形式。電視廣告色彩絢麗,聲情并茂,形象生動(dòng)地表現(xiàn)產(chǎn)品,具有廣泛的覆蓋范圍。電視廣告通過(guò)運(yùn)用不同的拍攝手法和廣告創(chuàng)意,在較短時(shí)間內(nèi)形成情節(jié)性的片段,具有較強(qiáng)的感染力,更容易為群眾所接受和記憶,是旅游地形象宣傳的最佳表現(xiàn)形式。

3.互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷效率

互聯(lián)網(wǎng)是最佳的旅游廣告形式和發(fā)展趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)廣告作為一種廣告形式迅速發(fā)展。遍及世界各國(guó)。網(wǎng)絡(luò)廣告的傳媒模式及時(shí)互動(dòng)、雙向溝通。“一對(duì)一”交流、用戶驅(qū)動(dòng)等性質(zhì)特點(diǎn),使網(wǎng)絡(luò)廣告在形式上和上逐漸模糊了信息與廣告的界限,更進(jìn)一步的實(shí)現(xiàn)了廣告與廣告受眾的互動(dòng),向用戶提供了豐富的,立體化的、直接的信息,有效的滿足了不同受眾的需要和習(xí)慣,實(shí)現(xiàn)了廣告的個(gè)性化和碎片化。網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn),完全符合了旅游廣告信息和旅游教育的諸多要求,必將成為旅游廣告的最佳形式。

4.其他廣告形式的輔助營(yíng)銷

除了報(bào)紙、電視和互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行規(guī)模化的旅游廣告宣傳外,旅游企業(yè)運(yùn)用不同的手段不同的載體其他的企業(yè)形象宣傳,主要包括旅游期刊、旅游企業(yè)派發(fā)的旅游宣傳傳單張、旅游企業(yè)宣傳冊(cè)、旅游產(chǎn)品介紹冊(cè)、旅游交通工具上的流動(dòng)廣告、戶外廣告、旅游地圖,以及旅游企業(yè)的其他隱形廣告,如旅游企業(yè)的公共關(guān)系活動(dòng)、企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等等。

在當(dāng)前我國(guó)旅游市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)下,旅游企業(yè)在旅游廣告時(shí),應(yīng)結(jié)合旅游推廣的目的和內(nèi)容,充分考慮廣告宣傳上的營(yíng)銷效率,整合不同的廣告形式和廣告信息,有針對(duì)性地進(jìn)行宣傳,才能達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷效果。

參考文獻(xiàn):

[1]張賢平.旅游廣告的奧秘.廣東經(jīng)濟(jì)出版社,2004.

第3篇：旅游營(yíng)銷論文范文

關(guān)鍵詞：旅游營(yíng)銷；SWOT分析；南岳

1南岳旅游發(fā)展的SWOT分析

SWOT分析通常是采取對(duì)旅游資源、市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的詳細(xì)分析，找出主要的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和威脅。其中的S、W、O、T分別代表Strength（優(yōu)勢(shì)）、Weakness（劣勢(shì)）、Opportunity（機(jī)遇）、Threat（威脅）。

1.1優(yōu)勢(shì)（Strengths）分析

（1）旅游資源優(yōu)勢(shì)。南岳景區(qū)自然資源非常豐富，景區(qū)內(nèi)有72峰。主要景觀中“祝融峰之高，方廣寺之深，藏經(jīng)殿之秀，水簾洞之奇”被譽(yù)為衡山“四絕”，“禹王城之古，磨鏡臺(tái)之靜，會(huì)仙橋之?huà)?，龍鳳潭之幽，天柱峰之險(xiǎn)，龍池蛙會(huì)之趣，麻姑仙境之巧，香爐峰仙洞之迷離”被稱為“八景”。

衡山樹(shù)種資源僅天然喬灌木700余種，另有南岳樹(shù)木園引種品種500余種．以“衡山”或“南岳”命名的特有品種7種，植物類型8個(gè)，群系13個(gè)，竹林逾2600平方公里。衡山野生花卉植物僅春季開(kāi)花的就有42科88屬150種，花海與林海、竹海、云海構(gòu)成衡山特有的“四海”奇觀。這里的動(dòng)物資源也較豐富，鳥(niǎo)類有幾十種，還有娃娃魚(yú)、鷹嘴龜，并曾出現(xiàn)過(guò)穿山甲等珍稀動(dòng)物。

南岳衡山不僅自然資源豐富，而且有著深厚的文化底蘊(yùn)。在4000多年的歷史文化積淀中，形成了獨(dú)特的地域文化即南岳衡山文化，主要包括宗教文化、民俗文化、壽文化、抗戰(zhàn)文化、名茶文化、石刻文化、楹聯(lián)文化、雕刻文化等。碑刻、摩崖石刻、寺、廟、祠、觀等都是南岳文化的見(jiàn)證。南岳現(xiàn)存摩崖石刻255塊，歷代人文薈萃，保留了大量的石刻藝術(shù)，成為我國(guó)少有的藝術(shù)博物館。

（2）區(qū)位和交通優(yōu)勢(shì)。南岳衡山地處長(zhǎng)株潭、婁邵冷、衡陽(yáng)和粵港澳等城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的連接地帶，衡山距湘南經(jīng)濟(jì)中心衡陽(yáng)市僅40多公里，北距經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的長(zhǎng)沙、株洲百余公里，距湘潭不到七十公里。衡陽(yáng)是湘南的交通樞紐，地處湘東“經(jīng)濟(jì)走廊”的中心位置。在全國(guó)范圍看，衡陽(yáng)北有武漢，南臨深圳和廣州兩大經(jīng)濟(jì)中心，居港、澳也很近。1820省道和107國(guó)道從南岳腹地直穿而過(guò)，并兼有京廣鐵路通過(guò)。京珠高速公路距南岳只15公里，從黃花國(guó)際機(jī)場(chǎng)到南岳只需一個(gè)半小時(shí)。衡廣、衡深鐵路的開(kāi)辟均縮短了衡山與我國(guó)南方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的距離，為這些游客到達(dá)風(fēng)景區(qū)提供了方便。

（3）客源優(yōu)勢(shì)。南岳有優(yōu)越的地理位置，潛在旅游客源大量存在。南岳不只可以吸引本省的游客，由于港、澳、臺(tái)、粵與南岳的氣候差異，南岳特殊的自然景觀雨淞、霧凇對(duì)這些地區(qū)的游客有很大的吸引力；南岳與韓國(guó)、日本的宗教淵源使這兩個(gè)國(guó)家成為潛力很大的客源地。

1.2劣勢(shì)（Weaknesses）分析

（1）旅游資源開(kāi)發(fā)力度不大。

南岳有豐富的旅游資源，但從資源的開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀來(lái)看，旅游資源的開(kāi)發(fā)沒(méi)有抓住旅游資源的特色，南岳開(kāi)發(fā)的主要是觀光、宗教朝拜類的旅游產(chǎn)品，而對(duì)于南岳豐富的文化資源，卻沒(méi)有開(kāi)發(fā)出相應(yīng)的旅游的產(chǎn)品。旅游資源的開(kāi)發(fā)尚屬于初級(jí)階段，開(kāi)發(fā)出的旅游產(chǎn)品不能滿足現(xiàn)代旅游者多樣化的需求。

（2）旅游產(chǎn)品單一，結(jié)構(gòu)不合理，時(shí)空分布不均衡。

南岳的旅游產(chǎn)品以宗教朝拜和觀光類產(chǎn)品為主，而富于知識(shí)性、參與性、娛樂(lè)性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度不夠。

（3）南岳在制定旅游價(jià)格時(shí)比較死板。黃山、泰山等旅游景區(qū)會(huì)根據(jù)旅游淡季、旺季調(diào)整價(jià)格，而南岳在旅游淡季時(shí)不會(huì)減價(jià)以吸引游客，在旅游旺季時(shí)不會(huì)提價(jià)以限制游客。因此，南岳的游客淡旺季失衡的現(xiàn)象比其它同類景區(qū)都嚴(yán)重。

（4）宣傳促銷手段不足。

南岳在國(guó)內(nèi)采取了一定的促銷方式，但促銷的目標(biāo)不太明確，對(duì)于特定的目標(biāo)客源群體、特定的市場(chǎng)并沒(méi)有采取相對(duì)應(yīng)的促銷方法。

1.3機(jī)遇（Opportunities）分析

（1）國(guó)家和地方政策的支持。

1998年中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議，旅游業(yè)被列為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的新的增長(zhǎng)點(diǎn)，旅游業(yè)被確定為重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，這為旅游業(yè)的發(fā)展提供了良好的外部環(huán)境，同時(shí)衡陽(yáng)市政府、衡山縣政府和南岳區(qū)政府都把旅游業(yè)作為新的增長(zhǎng)點(diǎn)和支柱產(chǎn)業(yè)，給旅游業(yè)注入了強(qiáng)大的生機(jī)活力，為南岳未來(lái)旅游業(yè)的大發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。

（2）國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)需求發(fā)展的趨勢(shì)。

國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和國(guó)民生活水平的不斷提高，為國(guó)內(nèi)旅游提供了非常廣闊的市場(chǎng)空間。

（3）生態(tài)旅游越來(lái)越受到社會(huì)的關(guān)注。

隨著城市化水平的提高，城市生活節(jié)奏的加快，會(huì)有很多的游客回歸自然，以優(yōu)越的生態(tài)文化景觀見(jiàn)長(zhǎng)的南岳將會(huì)占領(lǐng)較大的旅游市場(chǎng)。

1.4威脅（Threats）分析

（1）區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。

①客源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一級(jí)客源市場(chǎng)—衡陽(yáng)周邊市縣景區(qū)（如崀山、張家界、岳麓山、鳳凰、桃花源、韶山、岳陽(yáng)樓、君山等）的開(kāi)發(fā)對(duì)南岳景區(qū)會(huì)構(gòu)成很大的威脅；南岳景區(qū)還會(huì)面臨著二級(jí)客源市場(chǎng)和三級(jí)客源市場(chǎng)—國(guó)內(nèi)其他省份景區(qū)（如井岡山、桂林、廬山、黃山、黃鶴樓、等）客源的激烈競(jìng)爭(zhēng)。②旅游資源類型競(jìng)爭(zhēng)南岳與很多景區(qū)（如武陵源風(fēng)景區(qū)、黃山、崀山、泰山等）有相似的旅游環(huán)境和旅游資源，相類似的旅游產(chǎn)品之間空間競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。

（2）旅游需求日益差異化。

經(jīng)歷了一輪旅游熱潮的旅游者，隨著生活水平的提高，可支配收入的增加，在經(jīng)過(guò)了大眾旅游的“擠、亂、差”等感受后，對(duì)旅游目的地的選擇日益多元化，表現(xiàn)了旅游需求的日益差異化，這就要求提供多樣化的產(chǎn)品，才能滿足旅游者的不同需求。

2南岳旅游競(jìng)爭(zhēng)力分析

就地理位置來(lái)講，南岳有一定的優(yōu)勢(shì)，南岳周圍密集了湖南省的長(zhǎng)株潭、衡陽(yáng)、邵陽(yáng)、岳陽(yáng)、益陽(yáng)等主要的大中城市，可以發(fā)展假日休閑旅游和生態(tài)旅游。假日休閑旅游和生態(tài)旅游是當(dāng)今旅游的新的趨勢(shì)，吸引著城市各階層和各年齡段的人們。長(zhǎng)南岳雖然有著更優(yōu)越的地理位置，但在假日休閑旅游和生態(tài)觀光旅游產(chǎn)品上，南岳有比較優(yōu)勢(shì)。在交通上，張家界在吸引省外游客上的優(yōu)勢(shì)比較明顯：全國(guó)一些主要的大城市有直達(dá)張家界的航線和鐵路，而沒(méi)有直達(dá)南岳的航線和鐵路。因此，在全國(guó)范圍內(nèi)張家界比南岳更有吸引力，南岳可通過(guò)有效的營(yíng)銷手段轉(zhuǎn)變這種格局。

就旅游資源來(lái)說(shuō)，猛洞河的特有資源決定了它的旅游產(chǎn)品的特殊性，它發(fā)展的是專項(xiàng)旅游產(chǎn)品，對(duì)南岳的威脅不大。鳳凰盡管也有著一定的文化基礎(chǔ)，但它的自然資源比較不足，因此旅游產(chǎn)品種類不全。南岳的自然和文化資源都比較豐富，因此潛在的產(chǎn)品種類齊全。“張家界是一幅畫(huà)，衡山是一本書(shū)。之所以將衡山譽(yù)為一本書(shū)，是因?yàn)楹馍绞桥c它深厚的文化底蘊(yùn)聯(lián)系在一起的”，由此我們也可以看出南岳與張家界的區(qū)別。張家界的自然資源比南岳更有特色，自然風(fēng)光比南岳更加優(yōu)美，但文化是旅游的靈魂，南岳深厚的文化底蘊(yùn)融入旅游可以極大推動(dòng)南岳旅游業(yè)的發(fā)展。

通過(guò)比較發(fā)現(xiàn)，南岳有機(jī)會(huì)改變其競(jìng)爭(zhēng)地位。開(kāi)發(fā)文化生態(tài)、科學(xué)探險(xiǎn)旅游產(chǎn)品，進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕M合包裝和宣傳，必將進(jìn)一步鞏固南岳的旅游地位；改善可進(jìn)入性，將有助于旅游產(chǎn)品的快速發(fā)展。

3旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略

南岳旅游產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷，仍處于起步發(fā)展階段。因此，南岳旅游營(yíng)銷仍應(yīng)以4Ps（production、price、place、promotiom）營(yíng)銷理論為核心。3.1產(chǎn)品策略

南岳旅游產(chǎn)品以簡(jiǎn)單的觀光和宗教旅游產(chǎn)品為主，而其它旅游產(chǎn)品較少，沒(méi)有充分利用南岳的旅游資源，因此南岳必須以資源特色和旅游功能為基礎(chǔ)，在深度挖掘和保持生態(tài)、人文環(huán)境的前提下，重新整合，打造出集生態(tài)旅游、觀光旅游、休閑度假旅游、文化旅游、科學(xué)探險(xiǎn)旅游等為一體的、完善而發(fā)達(dá)的旅游產(chǎn)品體系。

南岳的生態(tài)觀光游以旅游農(nóng)業(yè)、林業(yè)觀光為主，線路可以設(shè)計(jì)為：107國(guó)道園藝花卉基地—南岳大廟—南水路蓮藕基地—水簾洞民居村—靈芝泉—藏經(jīng)殿—岳林萬(wàn)畝有機(jī)茶基地—南天門(mén)—祝融峰。

休閑度假是以休閑、健身為目的，與觀光旅游相比，更強(qiáng)調(diào)寧?kù)o、優(yōu)美、輕松的環(huán)境，因此線路設(shè)計(jì)以農(nóng)家樂(lè)、蒙古包、小別墅為主，主要設(shè)在南天門(mén)一帶、廣濟(jì)寺沿龍鳳溪一帶、南水路垂釣基地、岳林村和水簾洞等處。

科學(xué)探險(xiǎn)游主要針對(duì)學(xué)生、科研工作人員，線路可以設(shè)計(jì)為：

（1）龍鳳溪——禹王城。該線路突出一個(gè)“險(xiǎn)”字；

（2）方廣寺景區(qū)。該線路突出一個(gè)“深”字；

（3）樹(shù)木園的生態(tài)植物園、干龍溪線路。該線路突出一個(gè)“秀”字，可結(jié)合林業(yè)科普教育進(jìn)行；

（4）體育健身游、保健養(yǎng)生游。南岳被稱為“壽”岳，因此可以以壽為主題開(kāi)展登山、攀巖、越野、熱氣球、動(dòng)力傘飛行及氣功修煉、競(jìng)技活動(dòng)等，或是開(kāi)展以“延壽旅游”為主題的延壽度假、延壽美食、延壽中草藥物醫(yī)療、延壽之道學(xué)術(shù)研究等壽文化專項(xiàng)旅游活動(dòng)。。

3.2價(jià)格策略

南岳在制定旅游價(jià)格時(shí)比較死板，導(dǎo)致南岳游客淡旺季失衡現(xiàn)象比其他景區(qū)都嚴(yán)重。針對(duì)景區(qū)內(nèi)淡旺季反差大的特點(diǎn)，應(yīng)制定一個(gè)完整的季節(jié)性折扣政策，并推出相應(yīng)的淡季旅游產(chǎn)品。目前實(shí)行的旅游包價(jià)制度非常死板，多實(shí)行全包價(jià)，游客的選擇性很小，極不利于刺激旅游消費(fèi)需求，因此，應(yīng)逐步改革僵化的全包價(jià)為靈活的半包價(jià)，即采取只承包旅游活動(dòng)過(guò)程中的吃、住、行、游、購(gòu)、娛等各環(huán)節(jié)中的一部分費(fèi)用的辦法，滿足當(dāng)今旅游向松散型發(fā)展的時(shí)代需要。對(duì)老客戶和需求量大的客戶、特殊的客戶群體如學(xué)生、老年人實(shí)行一定的旅游產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠，另外，針對(duì)不同收入層次的游客，設(shè)計(jì)高、中、低不同檔次的旅游產(chǎn)品，確定高、中、低檔價(jià)格組合，更好地滿足不同層次旅游消費(fèi)者的需求。

3.3渠道策略

（1）南岳旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度策略。

南岳國(guó)內(nèi)的客源80%以上來(lái)自本省和廣東，對(duì)于這兩個(gè)省組成的核心客源市場(chǎng)，因?yàn)樗鼈冸x南岳的距離較近，南岳旅游企業(yè)自身的能力可以達(dá)到，可以采用直接銷售渠道。華東地區(qū)、京津地區(qū)盡管是潛力客源市場(chǎng)，但這兩個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，人們出游的愿望比較強(qiáng)烈，已成為國(guó)內(nèi)最大的客源市場(chǎng)，因此南岳的旅游部門(mén)和旅游企業(yè)應(yīng)該在這兩個(gè)地區(qū)以及核心客源市場(chǎng)的主要城市設(shè)立辦事處或聯(lián)絡(luò)處，積極進(jìn)行各種營(yíng)銷活動(dòng)。大多數(shù)國(guó)內(nèi)外潛力客源市場(chǎng)和國(guó)外核心客源市場(chǎng)比較分散而復(fù)雜，僅憑借南岳旅游企業(yè)自身的營(yíng)銷力量很難建立起足夠的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。而借助各種旅游中間商的力量，可以使?fàn)I銷活動(dòng)的輻射空間更為廣闊，可以獲取足夠的客源。

在條件允許的情況下，短渠道優(yōu)于長(zhǎng)渠道，盡量選擇短渠道，因?yàn)槎糖罍p少了中間環(huán)節(jié)，旅游產(chǎn)品的成本就會(huì)較低。同時(shí)。短渠道還加快了與旅游者之間的信息溝通，特別是有可能減少過(guò)多中間環(huán)節(jié)導(dǎo)致的信息失真、誤傳等情況發(fā)生，較為有利地控制整個(gè)營(yíng)銷渠道的運(yùn)作。

（2）南岳旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的寬度策略。

目標(biāo)市場(chǎng)不同，銷售網(wǎng)點(diǎn)或中間商的數(shù)量也不相同。

南岳的國(guó)內(nèi)核心客源市場(chǎng)以及華東地區(qū)、京津地區(qū)，旅游者比較集中，在自身?xiàng)l件的允許下，宜選用密集分銷的形式，這種形式旅游產(chǎn)品的分銷渠道較寬，即選擇大量的中間商，充分與旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷市場(chǎng)接觸，以方便旅游者購(gòu)買旅游產(chǎn)品。而對(duì)于大多數(shù)國(guó)內(nèi)潛力客源市場(chǎng)和國(guó)外目標(biāo)客源市場(chǎng)，因旅游企業(yè)的能力有限，宜采用選擇分銷的形式，即旅游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)只通過(guò)幾個(gè)經(jīng)過(guò)挑選的、較為合理的中間商分銷其旅游產(chǎn)品，這是一種較窄的分銷渠道形式。

網(wǎng)絡(luò)作為一種重要的直銷渠道，具有營(yíng)銷效率高、營(yíng)銷費(fèi)用低、營(yíng)銷市場(chǎng)的無(wú)限性、營(yíng)銷環(huán)境的開(kāi)發(fā)性及營(yíng)銷方式的多樣性等優(yōu)勢(shì)，因此，旅游企業(yè)要充分利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，擴(kuò)大對(duì)旅游者的直銷。

3.4促銷策略

對(duì)于不同的客源市場(chǎng)，南岳的旅游企業(yè)應(yīng)采取不同的促銷方式。對(duì)衡山的核心客源市場(chǎng)，要根據(jù)其覆蓋面較大的特點(diǎn)，采取面對(duì)公眾的促銷活動(dòng)，刺激市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)，拓寬客源層；對(duì)潛力客源市場(chǎng)，要著重開(kāi)發(fā)對(duì)旅游中間商的促銷活動(dòng)，更多的發(fā)揮市場(chǎng)中介的作用。針對(duì)旅游消費(fèi)者的促銷方式有：⑴向旅游消費(fèi)者散發(fā)旅游宣傳品；⑵贈(zèng)品銷售，即通過(guò)向旅游者贈(zèng)送能夠傳遞旅游企業(yè)及其旅游產(chǎn)品信息的小物品，如印有旅游地名稱、景點(diǎn)等的日歷、紀(jì)念卡等以刺激旅游者的購(gòu)買欲望；⑶有獎(jiǎng)銷售。旅游者購(gòu)買旅游產(chǎn)品后發(fā)給一定的兌獎(jiǎng)券，購(gòu)買金額達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，公開(kāi)抽獎(jiǎng)，或購(gòu)買一定貨幣量的旅游產(chǎn)品后，當(dāng)場(chǎng)摸獎(jiǎng)；⑷價(jià)格折扣。對(duì)一次性購(gòu)買旅游產(chǎn)品達(dá)到一定量的旅游者和不經(jīng)旅游中間商的團(tuán)體顧客可實(shí)行價(jià)格折扣。針對(duì)旅游中間商的促銷方式有：⑴批量折扣，即對(duì)旅游中間商經(jīng)銷不同數(shù)量的旅游產(chǎn)品實(shí)行不同比例的價(jià)格折扣；⑵現(xiàn)金折扣，即企業(yè)為鼓勵(lì)旅游中間商現(xiàn)金支付或預(yù)期付款，而給予一定比例的價(jià)格折扣，以加速資金周轉(zhuǎn)；⑶經(jīng)銷競(jìng)賽，即組織所有經(jīng)銷本企業(yè)旅游產(chǎn)品的中間商進(jìn)行銷售競(jìng)賽，對(duì)銷量大的中間商給予獎(jiǎng)勵(lì)。

參考文獻(xiàn)

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第4篇：旅游營(yíng)銷論文范文

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷、旅游產(chǎn)業(yè)

目前對(duì)于旅游界來(lái)說(shuō)，旅游電子商務(wù)，旅游網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已不是個(gè)陌生的東西了，并且如今的旅游網(wǎng)站也不是像剛開(kāi)始那樣，聲勢(shì)浩大地要把所有旅行社取而代之。隨著時(shí)間的推移，旅游網(wǎng)站所面臨的問(wèn)題與困境也都日益顯現(xiàn)出來(lái)。

INTERNET的發(fā)展始于1994年，其前身是美國(guó)的GII計(jì)劃,即“全球信息基礎(chǔ)設(shè)施計(jì)劃”，其目的在于連通各國(guó)的NII（“全國(guó)信息基礎(chǔ)設(shè)施計(jì)劃”，亦為美國(guó)首先提出），以實(shí)現(xiàn)信息的全球共享。INTERNET的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)了大量信息的低成本高速傳遞。信息的構(gòu)成，可以是文字、圖像、聲音，而且還可以隨時(shí)更新。由于制作簡(jiǎn)單，其成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于電視等信息媒體，INTERNET已越來(lái)越多地應(yīng)用于社會(huì)生活的各個(gè)方面。2006年1月17日，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）在京“第十七次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告”。報(bào)告顯示，截至2005年12月31日，我國(guó)上網(wǎng)用戶總數(shù)突破1億，為1.11億人，其中寬帶上網(wǎng)人數(shù)達(dá)到6430萬(wàn)人。目前，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)和寬帶上網(wǎng)人數(shù)均位居世界第二。國(guó)家頂級(jí)域名CN注冊(cè)量首次突破百萬(wàn)，達(dá)到109萬(wàn)，成為國(guó)內(nèi)用戶注冊(cè)域名的首選，穩(wěn)居亞洲第一。上網(wǎng)計(jì)算機(jī)數(shù)達(dá)到4950萬(wàn)臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)國(guó)際出口帶寬達(dá)到136106M，網(wǎng)站數(shù)達(dá)到69.4萬(wàn)個(gè)。IP地址總數(shù)達(dá)到7439萬(wàn)個(gè)，僅次于美國(guó)和日本，位居世界第三?！?〕作為一種全新的信息交流媒介，INTERNET的應(yīng)用改變了傳統(tǒng)的信息交流手段和方式。

一、旅游營(yíng)銷中應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種必然趨勢(shì)

1.將改變傳統(tǒng)接待模式，使供給市場(chǎng)規(guī)模增大，個(gè)性化愈益明顯。一方面，旅游人數(shù)將會(huì)空前的增多。這一現(xiàn)象的出現(xiàn)固然有經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的必然聯(lián)系，特別是由于全球經(jīng)濟(jì)一體化，各國(guó)各地區(qū)間的貿(mào)易壁壘將會(huì)進(jìn)一步打破，國(guó)際貿(mào)易也將逐漸走向自由化，這將給旅游服務(wù)貿(mào)易帶來(lái)廣闊的市場(chǎng)和平等競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)遇。但是，全球經(jīng)濟(jì)一體化、國(guó)際貿(mào)易自由化本身是以信息技術(shù)為基礎(chǔ)，也是信息革命向深層次發(fā)展的必然，信息革命的進(jìn)一步推進(jìn)，網(wǎng)上旅游、網(wǎng)上預(yù)訂將促成旅游個(gè)性化、多極化的進(jìn)一步盛行，再加上人們可以自由支配時(shí)間和收入的增長(zhǎng)，計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支撐完全可形成在辦公中旅游、在旅游中辦公。旅游也就順理成章地成為生活的必需，另一方面，散客比例將增大。以前人們外出旅游前，要預(yù)知旅游中的食、宿、行、游、購(gòu)、娛等情況，往往受到信息傳遞途徑的限制，在較大程度上只好依賴旅行社(團(tuán)隊(duì))解決這些問(wèn)題，因此團(tuán)隊(duì)旅游比例較大，旅游個(gè)性化和多極化難于發(fā)揮。而現(xiàn)在，隨著信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用，特別是互聯(lián)網(wǎng)的普及，旅游者可以對(duì)旅游地進(jìn)行預(yù)游(網(wǎng)上旅游)，這樣可以了解旅游地食、宿、行、游、購(gòu)、娛等具體情況，還可以通過(guò)網(wǎng)上預(yù)訂，事先安排好旅游活動(dòng)。于是，個(gè)性化旅游和多極化旅游將得到淋漓盡致的發(fā)揮，所以散客比例將會(huì)明顯增大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，入境旅華游客中團(tuán)隊(duì)與散客的比例，已由1997年的40.3：59.7變成2005年的36.5：63.5，〔2〕可以肯定，這一比例在繼續(xù)擴(kuò)大。正因?yàn)槁糜问袌?chǎng)在信息革命的沖擊下逐漸改變，所以傳統(tǒng)的接待模式已難于適應(yīng)這一變化。

2.將淡化旅行社職能旅行社作為中間服務(wù)商，主要職能是提供咨詢服務(wù)、票務(wù)、設(shè)計(jì)和推銷旅游產(chǎn)品。但是隨著信息技術(shù)的普及，旅行社受到的沖擊將最大，它的職能將逐漸淡化，如果它不重新構(gòu)筑生存的基石，那么它將可能消失。沖擊主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

(1)旅行社的咨詢服務(wù)功能將被網(wǎng)絡(luò)的自動(dòng)查詢功能所替代。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和普及，以及網(wǎng)上資源的豐富和完善，特別是隨著信息家電的推出，人們可以“在家觀世界”，可以很方便地通過(guò)網(wǎng)絡(luò)自動(dòng)查詢功能更具體、更直接、更及時(shí)地查詢到自己所需的旅游目的地信息。

(2)旅行社旅游產(chǎn)品的推銷模式和手段將被網(wǎng)上營(yíng)銷方式所替代。旅行社傳統(tǒng)的廣告宣傳和推銷手段，不僅成本高，而且推廣面也受到很大的限制，如果利用這樣全球性的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷，不僅覆蓋面廣，而且成本低、效果好。特別是隨著個(gè)性化旅游和多樣性旅游的發(fā)展，很多旅游者通過(guò)網(wǎng)上旅游后，他們可能根據(jù)自己的個(gè)性設(shè)計(jì)旅游線路，而不使用旅行社為他們安排的旅游線路。

(3)旅行社票務(wù)的收入將會(huì)隨著旅游預(yù)訂系統(tǒng)(CRS)和銀行付款系統(tǒng)(BSP)的完善和推廣逐年下降。

3.酒店內(nèi)部管理模式和營(yíng)銷將面臨挑戰(zhàn)隨著信息產(chǎn)業(yè)和信息技術(shù)的推進(jìn)，對(duì)酒店的經(jīng)營(yíng)管理提出了更高的要求，不但要求管理者要掌握科學(xué)的管理思想和管理方法來(lái)綜合運(yùn)用企業(yè)資源，而且還要采用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理手段處理日益復(fù)雜的信息資源，正確、及時(shí)地對(duì)客源市場(chǎng)信息作出反應(yīng)并制定正確的經(jīng)營(yíng)決策。酒店內(nèi)部管理模式通過(guò)酒店管理信息系統(tǒng)的建成將取得較大的突破，它能保證有效信息的采集和信息傳遞渠道的暢通，通過(guò)酒店信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，可以使決策者根據(jù)需求進(jìn)行資源控制，提高服務(wù)效益,改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量和增加服務(wù)項(xiàng)目。

4.旅游地產(chǎn)品將改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式。在這以前，大部分旅游地產(chǎn)品的營(yíng)銷屬于一種“被動(dòng)”的方式，只是運(yùn)用傳統(tǒng)營(yíng)銷手段進(jìn)行初步加工和包裝并推向市場(chǎng)，主要依靠人為的方式進(jìn)行信息傳播(通過(guò)旅行社的圖片、旅游交易會(huì)等形式，少量產(chǎn)品通過(guò)新聞媒介進(jìn)行宣傳)。隨著信息技術(shù)在旅游業(yè)中的廣泛運(yùn)用，人們網(wǎng)上旅游將逐漸成為一種趨勢(shì)，這就對(duì)旅游地產(chǎn)品的營(yíng)銷帶來(lái)了壓力，要變“被動(dòng)營(yíng)銷”為“主動(dòng)營(yíng)銷”，對(duì)產(chǎn)品組合要體現(xiàn)特有的文化內(nèi)涵，要及時(shí)更新資料和信息，這樣才能吸引更多的旅游者。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在旅游營(yíng)銷中應(yīng)用

1.在網(wǎng)絡(luò)空間運(yùn)作商務(wù)，首要的問(wèn)題是要建立一個(gè)優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)站。網(wǎng)站質(zhì)量的優(yōu)劣，是決定網(wǎng)上商務(wù)成的關(guān)鍵。目前國(guó)內(nèi)許多旅游企業(yè)已經(jīng)上網(wǎng)，但是網(wǎng)頁(yè)和信息量尚不豐富，互動(dòng)功能也不很強(qiáng)。因?yàn)槁糜涡畔⑹锹糜尉W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要內(nèi)容和依據(jù)，因此，要建立一個(gè)優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)站，最關(guān)鍵的有以下幾點(diǎn)：第一，是強(qiáng)化旅游信息的開(kāi)發(fā)，提供全面、詳細(xì)、準(zhǔn)確、及時(shí)的旅游信息。目前，旅游行為的個(gè)性化和多樣化，客觀上也要求旅游企業(yè)提供全方位、詳細(xì)的旅游信息，以滿足各類旅游群對(duì)各種不同旅游信息的需要，并承諾和真正做到相應(yīng)的服務(wù)。這是爭(zhēng)取顧客，贏得利潤(rùn)十分關(guān)鍵的不容忽視的至關(guān)重要的部分。第二，建立內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)，網(wǎng)頁(yè)和數(shù)據(jù)庫(kù)相關(guān)部分應(yīng)建立鏈接，以按時(shí)自動(dòng)更新網(wǎng)頁(yè)上的信息和取得網(wǎng)上的各種反饋信息等。第三，提供盡可能完善的服務(wù)信息和相關(guān)信息。網(wǎng)站應(yīng)建立和國(guó)內(nèi)外旅游站點(diǎn)的聯(lián)系和鏈接，建立和相關(guān)服務(wù)機(jī)構(gòu)的鏈接，以滿足顧客的各種相關(guān)需求，增加顧客對(duì)點(diǎn)的訪問(wèn)次數(shù)和對(duì)站點(diǎn)的依賴性，提高網(wǎng)站的知名度。此外還應(yīng)盡量制作多語(yǔ)種網(wǎng)頁(yè)，在設(shè)計(jì)上也要新穎別致，并做好網(wǎng)站的宣傳工作。這樣才能使自己的網(wǎng)站真正成為一個(gè)面向世界、服務(wù)全球的網(wǎng)站。

[next]2.適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)化改變企業(yè)的產(chǎn)品策略，促進(jìn)旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)的個(gè)性化。信息化時(shí)代，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個(gè)性化消費(fèi)日益成為人們追求的目標(biāo)，消費(fèi)者的行為正在從靜態(tài)的信息準(zhǔn)備轉(zhuǎn)向動(dòng)態(tài)的信息準(zhǔn)備，他們期望最好的選擇、市場(chǎng)透明和個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)。反映在旅游業(yè)上，就是追求個(gè)性化的旅游線路、個(gè)性化旅游經(jīng)歷和個(gè)性化的旅游紀(jì)念品。由于以往的信息交流手段本身的局限，旅游營(yíng)銷者很難了解每一個(gè)潛在旅游者的需求，個(gè)性化的旅游事實(shí)上不可能成為旅游活動(dòng)的主流。網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用為個(gè)性化旅游的實(shí)現(xiàn)提供了先決條件。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)使得旅游消費(fèi)者可以獲取海量的信息，查詢各種自己感興趣的旅游產(chǎn)品要素信息，并根據(jù)自己的情況進(jìn)行組合，設(shè)計(jì)適合于自己的旅游產(chǎn)品，然后通知許多賣主，要他們對(duì)旅游承包各專項(xiàng)因素出價(jià)，從中確定自己的選擇。所以形成特色定位是旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)的個(gè)性化基礎(chǔ)，旅游業(yè)是典型的服務(wù)性行業(yè)，旅游電子商務(wù)也以服務(wù)為本。

3.利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)服務(wù)、促銷工作。由于網(wǎng)絡(luò)本身具有廉價(jià)、快速、便捷、手段多樣等種種優(yōu)越性，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行旅游服務(wù)、促銷活動(dòng)，是很有發(fā)展前途的。〔3〕﹙P46﹚根據(jù)目前的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，將主要包括以下幾個(gè)方面：

首先是利用網(wǎng)絡(luò)提供的多種服務(wù)，例如網(wǎng)上調(diào)查。電子布告板。電子郵件、電子刊物等進(jìn)行形式多樣的旅游調(diào)查活動(dòng)及促銷活動(dòng)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，旅游營(yíng)銷者可以很輕易地對(duì)旅游者進(jìn)行各種調(diào)查——只需按計(jì)算機(jī)中的網(wǎng)絡(luò)用戶名單發(fā)送一些電子郵件即可。而對(duì)于旅游者來(lái)說(shuō)，接受調(diào)查也變得輕松多了，輕松到只需按幾下鼠標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)廣告與促銷尤其具有發(fā)展?jié)摿Α＞W(wǎng)絡(luò)本身所具有的優(yōu)越性，必然會(huì)使其成為繼報(bào)刊雜志、廣播、電視后的又一重要廣告媒體。由于這一媒體上的廣告形式多樣、更新迅速，還可以迅速了解廣告效果，所以，網(wǎng)上廣告與網(wǎng)絡(luò)促銷必然會(huì)受到重視并得到迅速發(fā)展。同時(shí)，隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步發(fā)展，還出現(xiàn)了一些全新的網(wǎng)上促銷方式，如虛擬現(xiàn)實(shí)旅游體驗(yàn)等等。

其次是將網(wǎng)絡(luò)與旅游線路柔性設(shè)計(jì)體系、旅游產(chǎn)品柔性制造系統(tǒng)相結(jié)合，促進(jìn)旅游產(chǎn)品定制營(yíng)銷的發(fā)展。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個(gè)性化的消費(fèi)日益成為人們的追求目標(biāo)，反映在旅游業(yè)上，就是追求個(gè)性化的旅游——個(gè)性化的旅游線路、個(gè)性化的旅游經(jīng)歷、個(gè)性化的旅游紀(jì)念品等。但是，由于以往的信息交流手段本身的局限性，旅游營(yíng)銷者很難了解到每一個(gè)潛在旅游者的需求，個(gè)性化的旅游事實(shí)上不可能成為旅游活動(dòng)的主流。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的應(yīng)用，則為個(gè)性化的旅游的實(shí)現(xiàn)提供了先決條件，通過(guò)這種全新的信息交流方式，旅游營(yíng)銷者可以清楚地了解到每一個(gè)旅游者的興趣、愛(ài)好和要求，而旅游線路設(shè)計(jì)體系與旅游紀(jì)念品制造系統(tǒng)的完善，則進(jìn)一步為其提供了物質(zhì)基礎(chǔ)——旅游企業(yè)（包括旅行社、旅游紀(jì)念品生產(chǎn)廠家等）可以在成本上升幅度不太大的前提下，提供不同的旅游線路、不同的旅游紀(jì)念品等，使旅游產(chǎn)品向“度身定做”的方向發(fā)展。旅游產(chǎn)品的定制營(yíng)銷將成為旅游營(yíng)銷的重要組成部分，個(gè)性化的旅游將真正成為旅游活動(dòng)的主流。

第三是利用網(wǎng)絡(luò)和日益推廣與完善的轉(zhuǎn)賬支付方式進(jìn)行旅游產(chǎn)品的網(wǎng)上交易。旅游者可以利用自己的計(jì)算機(jī)將錢轉(zhuǎn)入旅游企業(yè)的賬號(hào)，而旅游企業(yè)則通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將旅游者所需要的旅游信息、為旅游者設(shè)計(jì)的旅游線路等提供給旅游者并為旅游者聯(lián)系交通、住宿等。當(dāng)然，旅游活動(dòng)的最終完成，包括旅游者前往旅游地、旅游紀(jì)念品等的交付，仍需委托物流企業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

除了以上三點(diǎn)外，隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，很可能會(huì)出現(xiàn)一種全新的、完全依靠網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)、而不必依賴物流企業(yè)的旅游方式——網(wǎng)上虛擬現(xiàn)實(shí)旅游。具體說(shuō)就是利用虛擬與數(shù)字模擬平臺(tái)，可能還會(huì)包括虛擬與現(xiàn)實(shí)的情景交融，讓使用者置身于一個(gè)由計(jì)算機(jī)模擬出來(lái)的世界中。這個(gè)世界既可以是現(xiàn)實(shí)世界的模擬，也可以是一個(gè)完全虛構(gòu)的世界。使用者在其中可以看、可以聽(tīng)、可以嗅，還可以有觸覺(jué)上的感受，也可以自己決定行為方向，這在技術(shù)上是完全可行的。

????目前我國(guó)整體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷尚處在發(fā)展階段，中國(guó)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距不在技術(shù)形態(tài)上，而在使用者和社會(huì)形態(tài)上，如在體制、法律、支付、信息化基礎(chǔ)等方面，也在指導(dǎo)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理念上，它們成為中國(guó)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的最大瓶頸。為此提出了網(wǎng)站的正確定位、網(wǎng)站質(zhì)量與專業(yè)性、營(yíng)銷理念的創(chuàng)新，即建立中國(guó)特色的旅游商務(wù)信息網(wǎng)站的必要性。作為政府和企業(yè)應(yīng)本著“高起點(diǎn)、國(guó)際化”的原則扶持、推動(dòng)旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，將傳統(tǒng)與現(xiàn)代真正融合，信息時(shí)代的旅游產(chǎn)業(yè)將會(huì)持續(xù)、健康地發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告.

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[4]鄭懷麗.談我國(guó)的企業(yè)信息化[J].現(xiàn)代管理科學(xué)，2002，9：23-25.

第5篇：旅游營(yíng)銷論文范文

如今，旅游經(jīng)濟(jì)開(kāi)始進(jìn)入?yún)^(qū)域競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，多邊區(qū)域合作成為旅游發(fā)展的潮流。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)不少區(qū)域已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，只有大整合才能營(yíng)造大市場(chǎng)，因此，紛紛將整合營(yíng)銷的概念引入到旅游業(yè)發(fā)展中來(lái)，一改分散作戰(zhàn)的傳統(tǒng)，在整合營(yíng)銷策略的引導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)了多贏。

一、區(qū)域旅游整合營(yíng)銷是中原城市群開(kāi)發(fā)區(qū)域旅游市場(chǎng)的主要途徑

區(qū)域旅游是一種以區(qū)域作為相對(duì)獨(dú)立的單位來(lái)接待旅游者、組織安排旅游活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)服務(wù)方式，是特定空間存在的旅游活動(dòng)及其經(jīng)濟(jì)關(guān)系的總和。區(qū)域旅游整合營(yíng)銷是開(kāi)發(fā)區(qū)域旅游資源、拓展區(qū)際旅游市場(chǎng)的主要途徑，對(duì)提高區(qū)域旅游業(yè)知名度、擴(kuò)大美譽(yù)度、有效拓展旅游市場(chǎng)、不斷壯大旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)模，具有十分重要的意義。

中原城市群是由九個(gè)不同層次、不同規(guī)模、不同性質(zhì)的城市組成的區(qū)域綜合體，它以大鄭州都市圈為中心，以洛陽(yáng)、濟(jì)源、焦作、新鄉(xiāng)、開(kāi)封、許昌、平頂山、漯河等八個(gè)中心城市為結(jié)點(diǎn)構(gòu)成了緊密聯(lián)系圈。中原城市群戰(zhàn)略的實(shí)施推進(jìn)了旅游經(jīng)濟(jì)一體化，進(jìn)一步加快了區(qū)域旅游市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)程。但是，與國(guó)內(nèi)旅游發(fā)達(dá)區(qū)域如長(zhǎng)江三角洲地區(qū)、環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈、泛珠三角地區(qū)等相比，中原城市群還存在著區(qū)域品牌不明、區(qū)域協(xié)調(diào)營(yíng)銷不利、整合營(yíng)銷力度不夠等問(wèn)題，旅游資源還沒(méi)有充分整合，整合營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)作用還沒(méi)有得到充分發(fā)揮。

面對(duì)日益激烈的國(guó)內(nèi)外旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中原城市群旅游業(yè)應(yīng)本著“著眼大區(qū)域、營(yíng)造大環(huán)境、發(fā)展大旅游、樹(shù)立新形象”的整合營(yíng)銷方針，以整合區(qū)域內(nèi)所有資源為手段，重組區(qū)域旅游業(yè)的管理模式和市場(chǎng)運(yùn)作行為，打破地區(qū)壁壘，謀求共同發(fā)展，對(duì)內(nèi)重在整合，對(duì)外強(qiáng)調(diào)一體化、一致化營(yíng)銷，通過(guò)綜合協(xié)調(diào)各種傳播方式建立一體化營(yíng)銷體系，使區(qū)域旅游業(yè)保持可持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)旅游業(yè)整體利益和協(xié)調(diào)發(fā)展。

二、中原城市群區(qū)域旅游整合營(yíng)銷的思路

（一）整合中原城市群區(qū)域內(nèi)部營(yíng)銷資源系統(tǒng)

1、增強(qiáng)品牌意識(shí)，準(zhǔn)確定位區(qū)域旅游品牌

品牌是旅游產(chǎn)業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，特色是旅游品牌的生命。中原城市群旅游資源豐富，一些旅游產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)享有一定的知名度，但是缺乏國(guó)際知名品牌，國(guó)際市場(chǎng)的占有率一直很低。而且區(qū)域發(fā)展相當(dāng)不平衡，入境旅游者大部分只是到鄭、汴、洛三地，其它旅游城市年接待量很少。

進(jìn)一步增強(qiáng)品牌意識(shí)，針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，準(zhǔn)確進(jìn)行區(qū)域旅游品牌定位，是中原城市群區(qū)域旅游整合營(yíng)銷的前提。中原城市群的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要分布在省內(nèi)、國(guó)內(nèi)與中原城市群接界的省市以及有交通干線相連或經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，這些地區(qū)對(duì)中原城市群有一定的理解。因此，針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)可定位為：中華民族之根，華夏文化的源頭；禪宗祖庭，天下第一名剎；陳氏太極少林武術(shù)，盡在中原；展青山碧水風(fēng)光，體驗(yàn)中原風(fēng)土人情。國(guó)際市場(chǎng)對(duì)旅游地的文化傳統(tǒng)和地方特色表現(xiàn)出濃厚的興趣，因此，針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)可定位為：中國(guó)歷史文化最悠久的地區(qū)之一，中國(guó)武術(shù)之鄉(xiāng)；黃河從這里流過(guò)，青山綠水風(fēng)光與歷史文化的交融。為此，中原城市群應(yīng)重點(diǎn)打出三個(gè)品牌，即以黃帝故里、河圖洛書(shū)、姓氏發(fā)源地為依托的根文化品牌；以白馬寺、龍門(mén)、少林寺、相國(guó)寺為依托的佛文化品牌；以宋都、宋陵為依托的宋文化品牌。同時(shí)，還要以黃河漂流、白云山等為依托，打出休閑度假和生態(tài)旅游品牌。

2、確立形象意識(shí)，科學(xué)設(shè)計(jì)區(qū)域旅游形象

在當(dāng)今激烈的旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，形象塑造已成為旅游目的地占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)的關(guān)鍵。整合營(yíng)銷要求將營(yíng)銷傳播的力量集中傳達(dá)區(qū)域統(tǒng)一的旅游形象。中原城市群古文化旅游資源數(shù)量多，歷史文化積淀深厚，應(yīng)深入挖掘歷史文化旅游資源的文化內(nèi)涵，強(qiáng)化歷史文化旅游主題形象?！案笔侵性鞘腥号c其他地方相比最具特色的旅游資源優(yōu)勢(shì)，也只有“根”才能把中原城市群旅游資源和產(chǎn)品的整體優(yōu)勢(shì)集束起來(lái)，形成合力。由此可確立中原城市群的旅游主題形象：“華夏文化之源、中華民族之根”。

但是，由于中原城市群歷史文化旅游產(chǎn)品已趨于成熟，其對(duì)于擴(kuò)大中原城市群旅游市場(chǎng)規(guī)模的貢獻(xiàn)度也將趨弱，而且在崇尚旅游個(gè)性、回歸自然的時(shí)代，以歷史文化旅游產(chǎn)品為主的單一旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)具有較強(qiáng)的局限性，所以，應(yīng)培育自然生態(tài)旅游的補(bǔ)充形象。鄭州的嵩山、洛陽(yáng)的龍門(mén)山、焦作的云臺(tái)山和王屋山都是國(guó)家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)，加之近年陸續(xù)開(kāi)辟、推出的石人山、白云山、小浪底風(fēng)景名勝區(qū)等名山秀水，可打出休閑度假和生態(tài)旅游品牌，逐步形成觀光、休閑、度假、專項(xiàng)旅游等多元化的旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，豐富中原城市群的旅游形象，增加其吸引力。

（二）整合中原城市群區(qū)域旅游信息傳播系統(tǒng)

1、強(qiáng)化統(tǒng)一觀念，整合傳播信息

用鮮明、獨(dú)特的圖形符號(hào)顯示自己的特色，用精練、形象、明快、易記的文字概括自己的特色，是中原城市群旅游形象設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)性工作。中原城市群區(qū)域旅游形象的傳播信息應(yīng)以地方文化和地理環(huán)境為背景，以景觀資源為基礎(chǔ)，形成個(gè)性鮮明的宣傳口號(hào)。依據(jù)主題形象可設(shè)計(jì)主打宣傳口號(hào)：“五千年大河文化、八百里錦繡中原”，系列宣傳口號(hào)：“人文中州、山水中原”，“得中原者得天下、游中原者知中華”，“九州之中、華夏之源”，“文明搖籃、魅力中原”。設(shè)計(jì)體現(xiàn)中原城市群旅游形象的統(tǒng)一的視覺(jué)符號(hào)，包括中原城市群旅游徽標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)字體、象征人物、市花、象征性吉祥物、紀(jì)念品、戶外廣告、交通工具、公眾視覺(jué)形象和旅游企業(yè)視覺(jué)形象。同時(shí)，要及時(shí)商標(biāo)注冊(cè)，保護(hù)旅游品牌無(wú)形資產(chǎn)。

2、拓展傳播渠道，整合傳播媒介

營(yíng)銷需要借助相應(yīng)的媒體與渠道向消費(fèi)者傳達(dá)信息。中原城市群區(qū)域旅游整合營(yíng)銷應(yīng)大力強(qiáng)化本省主流媒體，如河南以及中原城市群各市電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙等等，這是旅游發(fā)展的第一推動(dòng)力。例如，借助《河南日?qǐng)?bào)》編發(fā)頭版新聞、局長(zhǎng)專訪、市（縣）長(zhǎng)旅游訪談或深度報(bào)道文章，宣傳中原城市群旅游產(chǎn)業(yè)形象；利用《大河報(bào)》、《東方今報(bào)》等報(bào)紙開(kāi)辦旅游專版，介紹旅游信息；借助河南電視臺(tái)新聞部采訪、播發(fā)新聞，配合專題部組織旅游方面的“焦點(diǎn)透視”，協(xié)助雙休部組織“雙休日跟我走”、“休閑策劃”等旅游專題節(jié)目。針對(duì)本地自駕游增多的趨勢(shì)，也可選擇各市交通廣播電臺(tái)進(jìn)行宣傳。同時(shí)，有效利用中央權(quán)威媒體，播出中原城市群旅游整體宣傳廣告，聯(lián)合開(kāi)辦中原城市群旅游宣傳專題。邀請(qǐng)中央各大新聞媒體赴中原城市群采訪，拍攝播出旅游專題節(jié)目。

邀請(qǐng)專家創(chuàng)作設(shè)計(jì)介紹中原城市群的旅游宣傳品，包括多媒體光盤(pán)、VCD、錄像帶、旅游手冊(cè)、圖片、多媒體解說(shuō)系統(tǒng)、導(dǎo)游圖、門(mén)票、宣傳折葉、包裝袋、信箋、名片等。設(shè)計(jì)發(fā)行或贈(zèng)送中原城市群旅游畫(huà)冊(cè)、明信片、郵票、掛歷、臺(tái)歷及旅游紀(jì)念品；出版有關(guān)中原城市群的書(shū)籍、史料和小說(shuō)；創(chuàng)作推廣具有中原城市群地方特色的器樂(lè)曲和聲樂(lè)曲；拍攝以中原城市群為背景的電影和電視??；派遣具有濃郁地方特色的文化藝術(shù)團(tuán)體到外地進(jìn)行演出交流活動(dòng)等。

3、注重傳播策略，整合傳播方法

中原城市群可利用形象廣告?zhèn)鞑ゲ呗裕ㄟ^(guò)廣告技巧，對(duì)中原城市群獨(dú)特的古都文化和黃河文化形象進(jìn)行概括和加工，提煉出一個(gè)精制但是足以體現(xiàn)中原城市群特色的形象廣告；利用公共關(guān)系傳播策略，協(xié)調(diào)旅游地與公眾關(guān)系，使旅游地達(dá)到所希望的形象狀態(tài)和標(biāo)準(zhǔn)；利用數(shù)字化傳播策略，完善提升中原城市群旅游資訊網(wǎng)功能，努力從設(shè)計(jì)的數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)字化和實(shí)施的數(shù)字化三方面營(yíng)造自己的數(shù)字化旅游形象；利用空間傳播策略，發(fā)揮城市邊界出入口、風(fēng)景名勝區(qū)和城市園林對(duì)區(qū)域旅游形象的展示作用；利用旅游節(jié)事傳播策略，加速品牌傳播，帶動(dòng)區(qū)域旅游發(fā)展。

（三）整合中原城市群區(qū)域旅游管理系統(tǒng)

1、加強(qiáng)區(qū)域管理，完善品牌管理體系

行政區(qū)劃是制約旅游整合營(yíng)銷的主要原因。中原城市群區(qū)域內(nèi)要打破地區(qū)分割、分管的局面，加強(qiáng)各市的聯(lián)系，建立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的統(tǒng)籌模式、整體的營(yíng)銷傳播戰(zhàn)略體系和信息平臺(tái)相結(jié)合的聯(lián)動(dòng)機(jī)制。設(shè)立中原城市群區(qū)域旅游品牌管理機(jī)構(gòu)，具體負(fù)責(zé)品牌的管理事宜，包括品牌的調(diào)查、設(shè)計(jì)、推廣、評(píng)價(jià)和預(yù)測(cè)，組織實(shí)施區(qū)域旅游品牌戰(zhàn)略，針對(duì)游客、市場(chǎng)對(duì)品牌產(chǎn)品、服務(wù)的改進(jìn)要求，完善和修訂品牌的整合營(yíng)銷傳播過(guò)程。該機(jī)構(gòu)可以由政府牽頭，各個(gè)旅游企業(yè)的負(fù)責(zé)人參加，制定詳細(xì)的建設(shè)和管理細(xì)則，明確各自的職責(zé)，形成具有旅游地品牌建設(shè)凝聚力的管理機(jī)制。

成立區(qū)域旅游行業(yè)組織，履行區(qū)域形象宣傳、旅游信息咨詢、行業(yè)協(xié)調(diào)、自律、企業(yè)資質(zhì)認(rèn)證與等級(jí)評(píng)定、對(duì)外交流與合作、從業(yè)人員培訓(xùn)、服務(wù)技能比賽，以至受理游客投訴等職能。完整、統(tǒng)一的價(jià)格系統(tǒng)是旅游品牌內(nèi)涵的重要支撐，要充分發(fā)揮行業(yè)組織的主導(dǎo)作用，對(duì)景區(qū)、旅行社、旅行商等影響價(jià)格因素的主體進(jìn)行整合，避免出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)等造成價(jià)格體系混亂而影響區(qū)域整體品牌形象，針對(duì)旅行社、旅行商、大客戶、團(tuán)體、淡季優(yōu)惠等的價(jià)格和返利要統(tǒng)一。營(yíng)銷機(jī)構(gòu)要嚴(yán)格按照品牌整體形象的要求以統(tǒng)一的品牌形象出現(xiàn)，避免景區(qū)各自為戰(zhàn)。

2、提高服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化旅游環(huán)境

第6篇：旅游營(yíng)銷論文范文

從目前旅游企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和前景來(lái)看,企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略已成為影響企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵,企業(yè)的生存與發(fā)展在很大程度上取決于是否制定切實(shí)可行的營(yíng)銷戰(zhàn)略,可以說(shuō),市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá),競(jìng)爭(zhēng)就越激烈,企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略就越重要,許多企業(yè)用成功的例子證明了這一點(diǎn)。

一、中國(guó)旅游市場(chǎng)的特點(diǎn)

市場(chǎng)是企業(yè)的起點(diǎn)和歸宿點(diǎn),旅游企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定離不開(kāi)市場(chǎng),離不開(kāi)市場(chǎng)的消費(fèi)者,更離不開(kāi)旅游市場(chǎng)所形成的環(huán)境和特點(diǎn)。那么,中國(guó)旅游市場(chǎng)的特點(diǎn)是什么呢?

(一)市場(chǎng)需求呈不斷擴(kuò)大趨勢(shì)

隨著國(guó)民收入的增加和人民生活水平的提高,越來(lái)越多的中國(guó)人加入到旅游活動(dòng)中來(lái)。國(guó)內(nèi)旅游蓬勃發(fā)展,勢(shì)頭喜人;出境旅游已經(jīng)啟動(dòng),并取得一定成效;入境旅游在競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的條件下也以更嶄新的面貌走過(guò)了1996年,迎來(lái)了1997年。從國(guó)內(nèi)外來(lái)看,一個(gè)龐大的旅游消費(fèi)群體正在形成并不斷擴(kuò)大,構(gòu)成了一個(gè)龐大的旅游需求和消費(fèi)市場(chǎng),這就為廣大旅游企業(yè)提供了良好的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

(二)中國(guó)旅游市場(chǎng)化的進(jìn)程加快

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立和完善,旅游市場(chǎng)體系也在逐步完善,全國(guó)各地旅游行業(yè)和管理部門(mén),針對(duì)旅游市場(chǎng)中某些不合理不規(guī)范的行為,如無(wú)證無(wú)照經(jīng)營(yíng)、超范圍經(jīng)營(yíng)、旅行社經(jīng)營(yíng)管理中存在的某些違法違規(guī)行為、不規(guī)范導(dǎo)游、不合格旅游商店、餐館、旅游景區(qū)序混亂等方面,正加大力度著手整治旅游市場(chǎng),切實(shí)加強(qiáng)規(guī)范化管理,采取國(guó)際慣例和國(guó)際標(biāo)準(zhǔn),盡快建立一套符合各地實(shí)際的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),帶動(dòng)旅游業(yè)的健康發(fā)展。這些舉措必將使市場(chǎng)發(fā)育更加成熟,為爭(zhēng)奪市場(chǎng)提供了基本保證,從而為企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)。

(三)市場(chǎng)需求呈現(xiàn)多樣化、多層次性

把旅游業(yè)作為“支柱產(chǎn)業(yè)”、“龍頭產(chǎn)業(yè)”、“重要產(chǎn)業(yè)”來(lái)帶動(dòng)本國(guó)本地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,已成為許多國(guó)家和地區(qū)普遍的一個(gè)共識(shí)。中國(guó)幅員遼闊、山川秀麗,十幾年前,許多地區(qū)就已經(jīng)開(kāi)始開(kāi)發(fā)各類旅游資源、開(kāi)發(fā)旅游產(chǎn)品,使得我國(guó)旅游產(chǎn)品在不斷豐富。而同時(shí),旅游產(chǎn)品的替代效應(yīng)又極強(qiáng),而且毫無(wú)專利性,對(duì)旅游者來(lái)說(shuō),就增加了許多的可選擇性。特別是由于旅游者的社會(huì)經(jīng)歷、經(jīng)濟(jì)收入、個(gè)人興趣愛(ài)好、受教育程度、職業(yè)、性別等等不一樣,使旅游者在質(zhì)量意識(shí)、品牌意識(shí)、消費(fèi)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)等方面都表現(xiàn)出不同的市場(chǎng)需求,這種市場(chǎng)需求隨著旅游者要求的變化而變化,并呈現(xiàn)出多樣化和多層次性。

(四)旅游市場(chǎng)差異化在日益縮小

過(guò)去,由于歷史、地理、自然、交通、政策等諸多方面因素的影響,中國(guó)旅游市場(chǎng)在發(fā)達(dá)程度方面存在著較大的差異性,沿海優(yōu)于內(nèi)地,東部?jī)?yōu)于西部,國(guó)內(nèi)外旅游者感興趣的主要是那些早已名聞天下的旅游景區(qū)和景點(diǎn),這樣就帶來(lái)了旅游市場(chǎng)的差異化。但隨著科學(xué)技術(shù)在旅游業(yè)中的運(yùn)用,信息傳遞使人們進(jìn)一步了解了那些曾經(jīng)不為人知而又富有新奇感的新景點(diǎn),交通運(yùn)輸現(xiàn)代化使人們縮短了空間和時(shí)間的距離,觀念的變化使越來(lái)越多的旅游者去尋找從未開(kāi)墾和未見(jiàn)過(guò)面的世界。與此同時(shí),內(nèi)地、西部那些不發(fā)達(dá)地區(qū)對(duì)旅游業(yè)的重視、對(duì)旅游投入的加大又使他們與發(fā)達(dá)地區(qū)在硬件方面的差距不斷縮小。這樣使旅游市場(chǎng)的差異化在逐漸淡化。這更要求旅游企業(yè)必須重視市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制訂,用發(fā)展的目光著眼于未來(lái)。

(五)旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)多角化

過(guò)去,中國(guó)旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)基本是同行業(yè)中企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),而且由于當(dāng)時(shí)飯店、旅行社數(shù)量和服務(wù)項(xiàng)目的供不應(yīng)求,這種競(jìng)爭(zhēng)在一定程度上還帶有壟斷競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)。然而,隨著旅游業(yè)在各地的興起,各類旅游飯店拔地而起,旅行社如雨后春筍般出現(xiàn),從現(xiàn)在來(lái)看,各類旅游企業(yè)不是少了,而是多了,使得競(jìng)爭(zhēng)加劇。而目前的競(jìng)爭(zhēng)又表現(xiàn)為多方位和多角化競(jìng)爭(zhēng),不僅有來(lái)自行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng),還有各行各業(yè)辦旅游所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng),有來(lái)自潛在競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng),來(lái)自買方市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),替代產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)等多個(gè)方面。這是中國(guó)旅游市場(chǎng)呈現(xiàn)出的一個(gè)新情況,這表明今后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將日益復(fù)雜化、多角化,要求企業(yè)從長(zhǎng)期性和戰(zhàn)略性來(lái)考慮企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

(六)旅游市場(chǎng)格局出現(xiàn)新的變化

從國(guó)際旅游業(yè)來(lái)看,市場(chǎng)格局出現(xiàn)新的變化。第一,進(jìn)入九十年代,亞洲市場(chǎng)發(fā)展強(qiáng)勁?？驮词袌?chǎng)快速增長(zhǎng),來(lái)華客源增長(zhǎng)幅度較高的主要客源國(guó)大多都在亞洲。1995年,日本來(lái)華旅游人數(shù)130.52萬(wàn)人次,比上年增長(zhǎng)14.4%;韓國(guó)來(lái)華旅游人數(shù)比上年增長(zhǎng)55.6%,成為我國(guó)第二大客源國(guó);新加坡、馬來(lái)西亞、菲律賓、泰國(guó)、印尼五國(guó)來(lái)華旅游人數(shù)合計(jì)已超過(guò)百萬(wàn),達(dá)103.91萬(wàn)人次,比上年增長(zhǎng)14.2%。第二,市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化,一是散客迅速增長(zhǎng),團(tuán)隊(duì)比重大幅度下降。據(jù)國(guó)家旅游局抽樣調(diào)查,1990年來(lái)華旅游者中散客占35.4%,1994年散客比重上升到67%。二是中年旅游者趨增,而老年旅游者趨減。第三,客源流向發(fā)生變化。表現(xiàn)在隨著國(guó)際旅游市場(chǎng)逐步趨于成熟,交通及接待條件不斷改善,產(chǎn)品的彈性和替代性增強(qiáng),旅游者的選擇性加大,分布也日益廣泛,近幾年來(lái)主要旅游城市客源出現(xiàn)較大范圍的下降與減速,而此時(shí),又有一批新興的旅游城市和地區(qū)出現(xiàn)客源較大幅度增長(zhǎng)。第四,旅游方式發(fā)生變化。旅游者在華停留天數(shù)趨減,經(jīng)停城市數(shù)趨減,旅行的隨意性增強(qiáng),買方的選擇性增強(qiáng)。

從國(guó)內(nèi)旅游業(yè)來(lái)看,隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng),人民物質(zhì)生活和精神生活水平進(jìn)一步提高,觀念的更新,休閑時(shí)間的增多,收入的增加,國(guó)內(nèi)旅游進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期,供求兩旺,形勢(shì)看好,勢(shì)頭迅猛。據(jù)國(guó)家旅游局公布的1995年旅游統(tǒng)計(jì)資料,國(guó)內(nèi)旅游業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出幾個(gè)特點(diǎn):第一,國(guó)內(nèi)旅游繼續(xù)發(fā)展。1995年,國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)達(dá)6.29億人次,比上年增長(zhǎng)20%;國(guó)內(nèi)旅游收入1375.7億人民幣,比1994年增長(zhǎng)34.4%。第二,在國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)上,參游農(nóng)民所占份額在提高并占有一定地位。從參加旅游人數(shù)來(lái)看,1995年農(nóng)民3.83億人次,占總數(shù)6.29億人次的60.89%。第三,從旅游消費(fèi)來(lái)看,農(nóng)民旅游消費(fèi)水平過(guò)低。1995年國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)上,農(nóng)民旅游消費(fèi)235.60億元,僅占國(guó)內(nèi)旅游總消費(fèi)1375.70億元的1.71%,人均旅游花費(fèi)61.47元,比全國(guó)平均旅游消費(fèi)218.71元低157.24元,這種低水平的旅游消費(fèi)狀況有待于進(jìn)一步提高改善。第四,有組織的國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)降低,經(jīng)旅行社承辦接待國(guó)內(nèi)旅游減弱。1995年接待的國(guó)內(nèi)游客人數(shù)為1882.02萬(wàn)人次,僅占國(guó)內(nèi)旅游總?cè)藬?shù)的3%,而通過(guò)其他途徑進(jìn)行的國(guó)內(nèi)旅游相應(yīng)上升。

以上情況表明,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,旅游市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化,競(jìng)爭(zhēng)加劇,并且這種競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步戰(zhàn)略化、國(guó)際化、白熱化、長(zhǎng)期化,這就對(duì)旅游企業(yè)在制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略方面提出了更高的要求。作為旅游市場(chǎng)主體的旅游企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)的變化和企業(yè)自身能力,有計(jì)劃地制定企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略,以適應(yīng)國(guó)際旅游市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)發(fā)展的需要。

二、中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)下的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略模式

一般情況下,企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略分為以下幾種模式:

一是穩(wěn)定型營(yíng)銷戰(zhàn)略。采用這類營(yíng)銷戰(zhàn)略的企業(yè)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境無(wú)太大變化,生產(chǎn)活動(dòng)無(wú)特殊要求,產(chǎn)品的市場(chǎng)需求變化不大,企業(yè)的主要任務(wù)和目標(biāo)是保全原有產(chǎn)品在市場(chǎng)上的產(chǎn)品壽命,市場(chǎng)對(duì)企業(yè)沒(méi)有太大的壓力。

二是反應(yīng)型營(yíng)銷戰(zhàn)略。采用這類營(yíng)銷戰(zhàn)略的企業(yè)往往對(duì)市場(chǎng)變化較為敏感,它所面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也較為激烈,企業(yè)主要的任務(wù)和目標(biāo)是,有步驟而小心地向周邊市場(chǎng)擴(kuò)張,以維持固定的市場(chǎng)占有份額。

三是探索型營(yíng)銷戰(zhàn)略。采用這類營(yíng)銷戰(zhàn)略的企業(yè)往往同時(shí)面對(duì)幾個(gè)市場(chǎng),如國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng),在保持國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有一定份額的前提條件下,不斷地探索開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng),特別注重向有聯(lián)系的市場(chǎng)發(fā)展,以擴(kuò)大在市場(chǎng)總額中的占有率。

四是開(kāi)創(chuàng)型營(yíng)銷戰(zhàn)略。采用這類營(yíng)銷戰(zhàn)略的企業(yè)常常面對(duì)的是競(jìng)爭(zhēng)激烈而需求也多樣化的市場(chǎng)環(huán)境,由于這種市場(chǎng)環(huán)境的多變性和復(fù)雜性,使得企業(yè)也要不斷變化自身?xiàng)l件來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)、立足市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng),并不斷生產(chǎn)開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品來(lái)引導(dǎo)市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)。

三、旅游企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的選擇制定

營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)系到企業(yè)的生死存亡,旅游企業(yè)必須根據(jù)企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境和發(fā)展的需要制定切實(shí)可行的營(yíng)銷戰(zhàn)略。旅游業(yè)是一項(xiàng)極富國(guó)際化特征的產(chǎn)業(yè),市場(chǎng)變化風(fēng)云莫測(cè),任何政治的、經(jīng)濟(jì)的、社會(huì)的、自然的、心理的等各方面因素,都會(huì)對(duì)旅游業(yè)產(chǎn)生波動(dòng)以及影響,使旅游業(yè)顯得極其脆弱。與此同時(shí),旅游者對(duì)旅游需求又隨著生活水平和質(zhì)量的提高而變化。面對(duì)這樣一個(gè)既紛紜復(fù)雜、變幻莫測(cè)又豐富多姿、需求多樣的市場(chǎng),旅游企業(yè)只有采取創(chuàng)造型和探索型相結(jié)合的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,方能在競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)。

(一)各種市場(chǎng)可控因素進(jìn)行最佳組合

從理想化的要求出發(fā),旅游企業(yè)最好能控制市場(chǎng)和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境,但事實(shí)并不可能。在旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)要素中,會(huì)存在許多影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的因素,有些因素是不可控的,指旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不能自身調(diào)節(jié)和控制的外在因素,如旅游企業(yè)營(yíng)銷所面臨的競(jìng)爭(zhēng)者和社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)、自然等條件。有些因素可由旅游企業(yè)控制,具有可控性,主要指旅游企業(yè)可以運(yùn)用自身的經(jīng)營(yíng)條件和手段來(lái)適時(shí)調(diào)整、影響市場(chǎng)演變的因素,這些因素如產(chǎn)品(product)、銷售渠道(place)、促銷(promotion)、價(jià)格(price)、公共關(guān)系(publicrelations)等。這些因素之間存在著相互影響的關(guān)系,其中一個(gè)因素發(fā)生變化,就完全可能引起其他因素發(fā)生變化。例如,企業(yè)的銷售渠道發(fā)生變化,過(guò)去是旅游企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者,而現(xiàn)在是通過(guò)旅游中間商來(lái)完成銷售,價(jià)格就必然要調(diào)整,促銷方式也相應(yīng)發(fā)生變化,等等。因此,把各種企業(yè)可控因素進(jìn)行最佳組合對(duì)旅游企業(yè)來(lái)說(shuō)是十分有益的。在制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí),事先對(duì)企業(yè)內(nèi)外部營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行認(rèn)真剖析與預(yù)測(cè),分析與營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)因素有關(guān)的因素,從中確定關(guān)鍵因素進(jìn)行深入的分析和組合,以便尋找和發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。

(二)用創(chuàng)造性思維來(lái)創(chuàng)旅游名牌產(chǎn)品

旅游產(chǎn)品的綜合性特征首先表現(xiàn)為它由多種資源、設(shè)施和服務(wù)組成,不僅包括了勞動(dòng)產(chǎn)品,而且包括非勞動(dòng)產(chǎn)品和自然創(chuàng)造物,既有物質(zhì)成分,又有社會(huì)精神成分,是一種組合型產(chǎn)品。這種產(chǎn)品的綜合性特點(diǎn),決定了孤立的資源和各種設(shè)施的不同編排組合,可以形成不同的產(chǎn)品,通過(guò)合理的組合,綜合利用,推出新產(chǎn)品。創(chuàng)造性思維對(duì)創(chuàng)旅游名牌產(chǎn)品是十分重要的。近幾年,我國(guó)旅游業(yè)在立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、加入國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中,獲得了一定發(fā)展,但名牌旅游產(chǎn)品寥若晨星,市場(chǎng)份額也不大,老牌子未向深層次開(kāi)發(fā)與發(fā)展,新牌子無(wú)暇顧及打天下,使旅游產(chǎn)品缺乏一定的吸引力。旅游企業(yè)要走向發(fā)展,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)名牌的意識(shí),面對(duì)市場(chǎng),勇于競(jìng)爭(zhēng),敢為天下先,爭(zhēng)創(chuàng)名牌旅游產(chǎn)品。

(三)要樹(shù)立全員營(yíng)銷戰(zhàn)略意識(shí)

我國(guó)旅游企業(yè)的形成一般來(lái)源于兩部分,一部分是由計(jì)劃型改造為市場(chǎng)型、由過(guò)去的政府接待部門(mén)轉(zhuǎn)為的旅游企業(yè),另一部分是隨著對(duì)外開(kāi)放的發(fā)展而新建的旅游企業(yè)。由于諸多因素的影響,如歷史原因、思想意識(shí)、經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)、管理體制、員工素質(zhì)等等,使得許多企業(yè)無(wú)營(yíng)銷意識(shí),無(wú)營(yíng)銷戰(zhàn)略意識(shí),更無(wú)全員營(yíng)銷戰(zhàn)略意識(shí)。旅游企業(yè)的發(fā)展要求經(jīng)營(yíng)管理者站在更高的角度,用戰(zhàn)略眼光看世界,實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷向戰(zhàn)略營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變,同時(shí),要清楚認(rèn)識(shí)到,在科技信息飛躍發(fā)展的今天,企業(yè)的營(yíng)銷不能單靠幾個(gè)管理者,應(yīng)變成企業(yè)所有員工積極自覺(jué)的行動(dòng),依靠廣大員工的聰明才智,在各自崗位上各司其職,讓企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略成為企業(yè)全心共有的統(tǒng)一意識(shí)和精神,有了這種共識(shí),就能產(chǎn)生無(wú)窮的力量。

(四)旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略必須考慮到全球營(yíng)銷戰(zhàn)略

第7篇：旅游營(yíng)銷論文范文

【關(guān)鍵詞】旅游市場(chǎng)營(yíng)銷；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；綠色營(yíng)銷；品牌營(yíng)銷

一、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷含義

市場(chǎng)營(yíng)銷是指一個(gè)企業(yè)為適應(yīng)和滿足消費(fèi)者需求，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、宣傳推廣到將產(chǎn)品從生產(chǎn)者送達(dá)消費(fèi)者，再將消費(fèi)者的意見(jiàn)反饋回企業(yè)的整體企業(yè)活動(dòng)。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念導(dǎo)向、產(chǎn)品觀念導(dǎo)向、推銷觀念導(dǎo)向、營(yíng)銷觀念導(dǎo)向、社會(huì)營(yíng)銷觀念導(dǎo)向五個(gè)階段漸次遞進(jìn)的演變過(guò)程。

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷是通過(guò)分析、計(jì)劃、執(zhí)行、反饋和控制這樣一個(gè)過(guò)程來(lái)以旅游消費(fèi)需求為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)各種旅游經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)提供有效產(chǎn)品和服務(wù)，使游客滿意，使企業(yè)獲利的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)目標(biāo)。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷研究的出發(fā)點(diǎn)是旅游市場(chǎng)需要，研究的目的是獲取效益?？梢?jiàn)，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷是獲得效益的重要環(huán)節(jié)，對(duì)發(fā)展旅游事業(yè)起到重大作用。

二、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀

我國(guó)作為世界旅游資源第一國(guó)，擁有著世界最大的國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)，并且2020年將成為世界最大目的地國(guó)。在這種供需雙向互動(dòng)下，促進(jìn)了我國(guó)旅游業(yè)市場(chǎng)的消費(fèi)需求量不斷增加，國(guó)民出境旅游又有很大的發(fā)展空間，尤其是帶薪假期的延長(zhǎng)使人們擁有更多的閑暇時(shí)間，以及人均收入的增長(zhǎng)使人們有更多的“可自由支配的收入”，這些都為我國(guó)國(guó)民創(chuàng)造更多出游的條件和機(jī)會(huì)。同時(shí)，隨著我國(guó)旅游業(yè)的逐步發(fā)展，人們外出旅游次數(shù)的增加，人們?cè)诼糜畏矫娴南M(fèi)變得理性化、個(gè)性化、多樣化。然而，在此蓬勃發(fā)展的旅游市場(chǎng)下，我國(guó)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷存在著一些問(wèn)題，諸如營(yíng)銷中盲目進(jìn)行削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷策略科技含量不高，不注重售后服務(wù)、不能形成良好客戶關(guān)系，以及法制意識(shí)淡薄等問(wèn)題。因此我國(guó)的旅游業(yè)要形成強(qiáng)有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須靈活運(yùn)用目的地整合營(yíng)銷（IMC）理念，改變營(yíng)銷的思考重心，由4PS（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道）轉(zhuǎn)向4CS（顧客、成本、方便、溝通），建立一種由外向內(nèi)的營(yíng)銷策劃模式，做好市場(chǎng)營(yíng)銷。尤其在奧運(yùn)的到來(lái)為我國(guó)旅游業(yè)和旅游市場(chǎng)營(yíng)銷到來(lái)了更大的機(jī)遇，至此良機(jī)時(shí)，我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷將更加科學(xué)、健康、快速、持續(xù)的發(fā)展。

三、未來(lái)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)

（一）加快發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

1．大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。隨著網(wǎng)絡(luò)與電子商務(wù)的迅速發(fā)展，旅游業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈和營(yíng)銷策略的多樣化，旅游業(yè)也積極改變陳舊觀念，擠身于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的大潮之中。旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是利用電子網(wǎng)絡(luò)這一載體的營(yíng)銷活動(dòng)，是利用互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)旅游市場(chǎng)進(jìn)行更有效的細(xì)分和目標(biāo)定位，對(duì)分銷、渠道、產(chǎn)品的定價(jià)、服務(wù)、產(chǎn)品理念進(jìn)行更為有效的規(guī)劃和實(shí)施，創(chuàng)造滿足旅游者與旅游產(chǎn)品銷售者之間的交易。

旅游業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)兩大優(yōu)勢(shì)：一是旅游產(chǎn)品是一種特殊的服務(wù)產(chǎn)品，具有生產(chǎn)消費(fèi)同步、遠(yuǎn)距離異地消費(fèi)、消費(fèi)者無(wú)法對(duì)產(chǎn)品預(yù)先感知等特性，成為最宜于網(wǎng)上查詢、瀏覽、購(gòu)買的產(chǎn)品類型之一；二是網(wǎng)絡(luò)擁有豐富信息源和傳遞速遞快、覆蓋面廣、自主性強(qiáng)、反應(yīng)及時(shí)、營(yíng)運(yùn)方式更合理等優(yōu)勢(shì)，可以有效地降低產(chǎn)品生產(chǎn)、營(yíng)銷、銷售成本，節(jié)約顧客精力、時(shí)間、資金成本。由此我們可以看到大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是旅游市場(chǎng)營(yíng)銷模式的必然趨勢(shì)之一，尤其是在我國(guó)申奧成功后，奧運(yùn)帶來(lái)的巨大市場(chǎng)為旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)一個(gè)難得的機(jī)遇。

2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷需要緊密結(jié)合。從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施是必然的，但不可否認(rèn)的是目前我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍處于較低階段，存在著信息源真實(shí)性和更新速度、網(wǎng)絡(luò)安全等諸多問(wèn)題，致使旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還不能完全發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，成為制約我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的瓶頸。在此轉(zhuǎn)變時(shí)期，只有把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷緊密結(jié)合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，才能更好、更快、更有效率地滿足顧客需要，更好地發(fā)展旅游市場(chǎng)營(yíng)銷，從而促進(jìn)旅游市場(chǎng)的繁榮興旺。

（二）加強(qiáng)綠色營(yíng)銷促進(jìn)旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展

隨著全球環(huán)境保護(hù)意識(shí)的增強(qiáng)，世界各國(guó)都在實(shí)施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)發(fā)展應(yīng)與環(huán)境保護(hù)相協(xié)調(diào)，人們都開(kāi)始追求更加環(huán)保和可持續(xù)發(fā)展的綠色消費(fèi)和綠色營(yíng)銷。所謂綠色營(yíng)銷是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)為經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，以綠色文化為價(jià)值觀念，以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn)的營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷方式和營(yíng)銷策略。它要求企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中貫徹自身利益、消費(fèi)者利益和環(huán)境利益相結(jié)合的原則。

旅游業(yè)“它是個(gè)資源型產(chǎn)業(yè)，有賴于自然的饋贈(zèng)和社會(huì)遺產(chǎn)”，但在現(xiàn)實(shí)發(fā)展中，旅游業(yè)是“無(wú)煙產(chǎn)業(yè)”已受到質(zhì)疑，“旅游者帶走的只有照片，留下的只有腳印”，隨著旅游業(yè)的推進(jìn)，世界有太多精美如畫(huà)但很敏感的環(huán)境受到破壞，而且問(wèn)題變得越來(lái)越復(fù)雜，這些有損環(huán)境資源現(xiàn)象，直接影響到旅游業(yè)本身的發(fā)展。因此我國(guó)旅游業(yè)必須要走可持續(xù)發(fā)展道路，必須加強(qiáng)綠色營(yíng)銷。首先，樹(shù)立以資源價(jià)值觀為中心的綠色營(yíng)銷觀念。其次，確定綠色營(yíng)銷目標(biāo)。再次，樹(shù)立綠色營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。旅游業(yè)在確立綠色營(yíng)銷觀念和目標(biāo)的基礎(chǔ)上，在旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、價(jià)格、包裝、分銷、促銷和銷售服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)上始終貫徹綠色原則，并科學(xué)地予以組合運(yùn)用。最后，開(kāi)展綠色認(rèn)證。從1993年起，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織制定了一系列環(huán)境管理國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)（ISO14000），極大地推動(dòng)旅游業(yè)綠色營(yíng)銷的發(fā)展。比如我國(guó)浙江省、山東省開(kāi)展的創(chuàng)建“綠色飯店”活動(dòng)以及武夷山景區(qū)實(shí)施的ISO14000認(rèn)證，為旅游業(yè)的綠色營(yíng)銷注入了新的內(nèi)容。

加強(qiáng)開(kāi)展綠色旅游營(yíng)銷，是使旅游業(yè)真正成為與環(huán)境友好、和諧的產(chǎn)業(yè)，是符合旅游者回歸大自然、愛(ài)護(hù)旅游生態(tài)環(huán)境的潮流，是走旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展道路，是一條極富生命力的營(yíng)銷策略。

（三）深度挖掘旅游文化內(nèi)涵，開(kāi)展旅游品牌營(yíng)銷

現(xiàn)代企業(yè)越來(lái)越重視品牌的建設(shè)，以品牌為核心進(jìn)行營(yíng)銷也成為現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心。品牌營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)利用消費(fèi)者的品牌需求，創(chuàng)造品牌價(jià)值，最終形成品牌效益的營(yíng)銷策略和過(guò)程。

我國(guó)旅游業(yè)品牌建設(shè)的的精髓應(yīng)在于悠久的歷史和厚重的文化，但目前我國(guó)旅游業(yè)的品牌營(yíng)銷對(duì)旅游產(chǎn)品的文化內(nèi)涵挖掘還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，致使旅游產(chǎn)品的生命周期不能有效延長(zhǎng)。因此，必須首先深度挖掘旅游文化內(nèi)涵，才能使旅游產(chǎn)品利于不敗之地。比如，河南開(kāi)封的清明上河園主題公園，是宋代著名畫(huà)家張擇端《清明上河圖》的再現(xiàn)，這個(gè)主題公園正是因?yàn)楹芎玫赝诰蛄藲v史文化的內(nèi)涵，在全國(guó)主題公園旅游處于低谷的情況下，它卻能以年均效益1，500萬(wàn)元以上的規(guī)模發(fā)展。同時(shí)，要注意“深度”挖掘是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，又是一個(gè)需要不斷融入創(chuàng)新因素的過(guò)程，不是一成不變的在原有基礎(chǔ)的延續(xù)。其次在深度挖掘旅游文化內(nèi)涵的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的旅游產(chǎn)品要走品牌化道路，要塑造和傳播品牌形象，這是品牌營(yíng)銷的主要任務(wù)。依據(jù)我國(guó)旅游文化，策劃具有中國(guó)特色的品牌形象，賦予旅游產(chǎn)品品牌強(qiáng)大的生命力，然后根據(jù)成功地塑造品牌目標(biāo)形象的要求、目標(biāo)市場(chǎng)狀況以及自身的綜合條件等各種因素，科學(xué)、合理地選擇和組合傳播的方式，所選擇和組合的傳播方式要能夠全面、準(zhǔn)確、直觀地表現(xiàn)出品牌的目標(biāo)形象特點(diǎn)來(lái)，同時(shí)也要充分考慮到企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)條件，要注意對(duì)投入與產(chǎn)出效益的研究，盡量花最少的錢而取得最大的效果。另外，旅游公共部門(mén)（政府及各旅游行政部門(mén)）也要發(fā)揮一定的作用，在營(yíng)銷方面主要集中于對(duì)地區(qū)、省和全國(guó)的整體性促銷上，從而帶動(dòng)旅游業(yè)有序健康的發(fā)展。

【參考文獻(xiàn)】

[1]威廉·瑟厄波德主編.張廣瑞，等譯.全球旅游新論[M].北京

：中國(guó)旅游出版社，2001．

第8篇：旅游營(yíng)銷論文范文

[關(guān)鍵詞]客戶關(guān)系管理;旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;價(jià)值分析

在以數(shù)碼知識(shí)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ),以創(chuàng)新為核心,以全球化和信息化為特征的新經(jīng)濟(jì)條件下,旅游企業(yè)的經(jīng)營(yíng)進(jìn)一步打破了地域限制,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,預(yù)計(jì)到2008年,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將代替?zhèn)鹘y(tǒng)的營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)將改變旅游企業(yè)的客戶關(guān)系管理,注重搞好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代的旅游企業(yè)客戶關(guān)系管理,對(duì)旅游營(yíng)銷有著極為重要的作用。

一、什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代的旅游企業(yè)客戶關(guān)系管理

隨著旅游業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。各企業(yè)出臺(tái)的營(yíng)銷策略也多種多樣,從20世紀(jì)60年代的4Ps到90年代的4Cs,每個(gè)富有創(chuàng)意的營(yíng)銷理念的提出及被運(yùn)用,都為企業(yè)帶來(lái)豐厚的回報(bào)。隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將代替?zhèn)鹘y(tǒng)營(yíng)銷,旅游業(yè)應(yīng)在這時(shí)抓住機(jī)遇,促使我國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展上一個(gè)新的臺(tái)階。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是信息技術(shù)用于傳統(tǒng)營(yíng)銷的結(jié)果,是通過(guò)對(duì)信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用達(dá)到:(1)通過(guò)更為有效的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)定位、差異化、渠道等策略方式,轉(zhuǎn)化營(yíng)銷理念,為顧客創(chuàng)造更大價(jià)值;(2)對(duì)分銷、渠道、產(chǎn)品的定價(jià)、服務(wù)、產(chǎn)品理念進(jìn)行更為有效的規(guī)劃和實(shí)施;(3)創(chuàng)造滿足個(gè)人及組織客戶需求的交易。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不同于電子商務(wù),電子商務(wù)是電子業(yè)務(wù)中側(cè)重交易的一個(gè)子集,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中需要借助于電子商務(wù)的服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷亦有別于電子業(yè)務(wù),電子業(yè)務(wù)是指公司通過(guò)數(shù)字化使其業(yè)務(wù)活動(dòng)不斷優(yōu)化,包括挖掘和維持合適的客戶群和合作伙伴,并貫穿于業(yè)務(wù)流程之中,如產(chǎn)品的購(gòu)買和銷售;此外,電子業(yè)務(wù)還包括數(shù)字通信、電子商務(wù)以及許多業(yè)務(wù)單位用到的在線調(diào)查等。

在傳統(tǒng)的企業(yè)中,銷售、服務(wù)、市場(chǎng)三足鼎立,不利于加強(qiáng)客戶關(guān)系管理,在旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中,銷售和服務(wù)往往融為一體,經(jīng)營(yíng)者很難妥善處理銷售、服務(wù)、市場(chǎng)之間的相互關(guān)系。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代,旅游企業(yè)借助于各種信息技術(shù)則有利于促成客戶關(guān)系管理(CustomerRelationshipManagement)。旅游企業(yè)承擔(dān)客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵是指通過(guò)履行承諾、建立、保持、加強(qiáng)客戶關(guān)系并使其商品化的做法。它是一種旨在改善企業(yè)和客戶之間關(guān)系,提高客戶忠誠(chéng)度和滿意度的新型機(jī)制。旅游企業(yè)客戶關(guān)系管理注重企業(yè)與客戶之間的雙向交流,把注意力集中在人心份額上,錢包份額上,把客戶分成獨(dú)特的客戶,建檔并予以管理?？蛻絷P(guān)系管理是新經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)全員的根本任務(wù)。在旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,旅游產(chǎn)品具有其行業(yè)特有的特性,即無(wú)形性、不可分割性、不可轉(zhuǎn)移性、一次消費(fèi)性、不可儲(chǔ)存性等特征?？蛻絷P(guān)系管理理念的提出,能幫助解決旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的條塊分割、服務(wù)質(zhì)量不穩(wěn)定的問(wèn)題,從而給旅游者帶來(lái)整體服務(wù),也為旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

二、客戶關(guān)系管理在旅游營(yíng)銷中的價(jià)值分析

通常人們認(rèn)為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念大致經(jīng)歷了掠奪式、生產(chǎn)導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向、推銷導(dǎo)向、營(yíng)銷導(dǎo)向、社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向6個(gè)理念階段。客戶關(guān)系管理早在營(yíng)銷導(dǎo)向理念的時(shí)期就已經(jīng)引起了經(jīng)營(yíng)者的關(guān)注,其表現(xiàn)為“顧客需要什么,就生產(chǎn)什么,就銷售什么”。在傳統(tǒng)營(yíng)銷時(shí)代,注重客戶關(guān)系管理為企業(yè)帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn),如希爾頓飯店公司早在1973年就讓所有希爾頓飯店統(tǒng)一使用中央預(yù)定系統(tǒng),為客戶提供便利的服務(wù),這在當(dāng)時(shí)是飯店客房服務(wù)的一大突破。而在現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代,注重客戶關(guān)系管理,把信息技術(shù)用于銷售,在交易前后,使旅游公司與潛在客戶、客戶、合作伙伴、及供應(yīng)鏈成員之間的聯(lián)系更為密切。這也就意味著企業(yè)將進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最高層次,與旅游者結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。

(一)運(yùn)用客戶關(guān)系管理可以改變旅行社小、散、弱的現(xiàn)狀

我國(guó)旅行社基本上分為三大塊,即入境游、國(guó)內(nèi)游、出境游。在近些年來(lái),伴隨著中國(guó)旅游業(yè)的高速發(fā)展,我國(guó)旅行社行業(yè)發(fā)生了巨大的變化,特別是近10年來(lái),行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大,從業(yè)人員不斷增加,經(jīng)營(yíng)體制不斷創(chuàng)新,經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷改善,旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要服務(wù)行業(yè)之一。但由于其本身的行業(yè)特點(diǎn)以及政策管理的滯后性,我國(guó)的旅行社發(fā)展得快,存在的問(wèn)題也多,集中表現(xiàn)在旅行社小、散、弱。這些特征不利于國(guó)際市場(chǎng)的竟?fàn)帯Ｒ脍A得國(guó)際市場(chǎng)的一席之地,就要借助于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,建立新型的客戶關(guān)系管理措施,以改善這種局面。

第一,大旅行社可以考慮與新興旅游網(wǎng)站建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,形成企業(yè)與企業(yè)之間的客戶合作關(guān)系,以向E-commerce中的一種B2C(BusinesstoCustomers)模式發(fā)展為目標(biāo),實(shí)現(xiàn)Internet與旅行社傳統(tǒng)資源的整合,以達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ);并以此為起點(diǎn),為最終實(shí)現(xiàn)真正的B2C模式在線預(yù)訂、網(wǎng)上支付和物流配送的電子商務(wù)做鋪墊。而中小旅行社可以發(fā)揮自己的職能,依托大旅行社的網(wǎng)絡(luò)資源,做大旅行社的分銷商,從中賺取傭金。這也有利于大旅行社實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì),是一個(gè)雙贏的策略。利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,對(duì)我國(guó)廣大的中小旅行社還具有成本優(yōu)勢(shì)、選擇時(shí)機(jī)的優(yōu)勢(shì)等,可以迅速改善企業(yè)形象,促進(jìn)旅游客戶關(guān)系管理,從而形成客戶聯(lián)盟,增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

第二,各旅行社不僅要利用Internet進(jìn)行E-marketing,而且,要依據(jù)客戶關(guān)系管理資料,很好地進(jìn)行自身的市場(chǎng)定位,考慮進(jìn)行電子商務(wù)。如:出境游這一塊,中小旅行社可以依托個(gè)別大型旅游網(wǎng)站的龐大信息資源和技術(shù),做他們的。目前,有些網(wǎng)站還為加盟商提供各種免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持和建立、維護(hù)網(wǎng)站的支持。這樣不僅可以使中小旅行社降低入網(wǎng)成本,還可以獲取傭金收入。所以,選擇一個(gè)實(shí)力強(qiáng)大、信用良好的,或者發(fā)展?jié)摿薮蟮穆糜尉W(wǎng)站合作,是發(fā)揮旅游企業(yè)客戶關(guān)系管理優(yōu)勢(shì)的一個(gè)具體表現(xiàn)。

通過(guò)以上這些跨行業(yè)之間的聯(lián)合,即旅行社業(yè)與IT業(yè)的結(jié)合,旅行社之間的“大——小、中——小,小——小”聯(lián)合的模式,可以改善我國(guó)旅行社小、散、弱的局面,從而增強(qiáng)我國(guó)旅行社業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

(二)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理,能真正把旅游市場(chǎng)進(jìn)行有層次的細(xì)分,為游客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

旅游者的需求多種多樣,旅游企業(yè)很難區(qū)分客戶的需求,因而提供對(duì)路的服務(wù)也很困難。一般來(lái)說(shuō)旅游市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有地理因素、人口因素、心理因素、行為因素等,每個(gè)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)里面又有次一級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)。旅游企業(yè)反對(duì)過(guò)份的市場(chǎng)細(xì)分,因?yàn)檫@樣會(huì)花費(fèi)大量的企業(yè)資源,但旅游服務(wù)又要為顧客提供個(gè)性化的服務(wù)。完善的客戶服務(wù)體系能有效識(shí)別客戶的同質(zhì)型偏好、擴(kuò)散型偏好及集群型偏好。加強(qiáng)旅游企業(yè)的客戶關(guān)系管理應(yīng)建立完善的客戶服務(wù)體系,包括:(1)明確客戶服務(wù)的內(nèi)容,注重細(xì)節(jié)。如客戶服務(wù)的核心、客戶服務(wù)的價(jià)值鏈、服務(wù)倫理與職業(yè)道德規(guī)范、績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等。(2)優(yōu)化服務(wù)流程,重視服務(wù)過(guò)程。飯店業(yè)已建立起完善的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程,使得飯店服務(wù)質(zhì)量日趨穩(wěn)定。在旅行社行業(yè)中建立完善的流程服務(wù)雖然困難很多,但如果明確市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)后,那就容易多了。(3)建立完善的客戶信息庫(kù)。旅游企業(yè)應(yīng)建立起完善的客戶檔案,依據(jù)客戶調(diào)查資料,為客戶提供更為周到細(xì)致的服務(wù)。

(三)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理,真正做到營(yíng)銷組織的扁平化,具有全員營(yíng)銷的功能

現(xiàn)代旅游企業(yè)的營(yíng)銷手段多種多樣,占企業(yè)收入的很大比例,而且依然有上升的趨勢(shì)。為了降低營(yíng)銷費(fèi)用,又能提升營(yíng)銷效果,旅游業(yè)可以借助于旅游企業(yè)的客戶關(guān)系管理軟件。客戶關(guān)系管理軟件有三個(gè)方面的優(yōu)勢(shì),即自動(dòng)銷售、自動(dòng)營(yíng)銷、客戶自我服務(wù),由推式營(yíng)銷手段變成拉式營(yíng)銷手段,權(quán)力從賣者轉(zhuǎn)向買者,顧客的關(guān)注成為稀缺商品,客戶關(guān)系成為首要資本。進(jìn)行客戶關(guān)系管理使得客戶之間的距離消失,營(yíng)銷時(shí)間上的壓縮,知識(shí)管理成為關(guān)鍵,跨學(xué)科性、智力資本、形象及創(chuàng)造性是企業(yè)的重要資本,使企業(yè)利用低成本技術(shù)進(jìn)入市場(chǎng),為顧客提供完整便利的服務(wù),也避免了旅游企業(yè)因員工的流失而導(dǎo)致的營(yíng)銷業(yè)績(jī)不穩(wěn)定的結(jié)果。利用客戶關(guān)系管理軟件可以使得營(yíng)銷組織扁平化,具有全員營(yíng)銷的功能。

參考文獻(xiàn):

第9篇：旅游營(yíng)銷論文范文

1.1網(wǎng)絡(luò)旅游的網(wǎng)上預(yù)訂用戶規(guī)模大幅提高

根據(jù)相關(guān)研究機(jī)構(gòu)對(duì)2013年中國(guó)在線網(wǎng)民旅游的調(diào)查顯示，我國(guó)在線網(wǎng)民中有至少39.6%的人在2013年2～6月時(shí)間段內(nèi)進(jìn)行過(guò)外出旅游，這一群體的直接規(guī)模超過(guò)了3億。其中休閑旅游占最大塊，也是在線網(wǎng)民最重要的一個(gè)旅行原因，占42.9%的比例；然后其次是家庭或個(gè)人為單位的親朋相聚出行，占有比例為35.1%；因?yàn)楣ぷ鞒霾铐槺懵糜蔚脑诰€網(wǎng)民有22%。網(wǎng)民一般選擇在周末休息時(shí)間內(nèi)出游的占到了35.6%，利用國(guó)家法定節(jié)假日出游的有33.3%，利用其他時(shí)間出游的有31.1%。這些數(shù)據(jù)相比于前幾年都有大幅提高。

1.2旅行市場(chǎng)交易規(guī)模增加

據(jù)艾瑞公司對(duì)中國(guó)2012～2013年的網(wǎng)絡(luò)旅游行業(yè)的年度抽樣報(bào)告顯示，2012年中國(guó)的旅游交易總規(guī)模達(dá)到1725.2億元，同比增長(zhǎng)61.1%，呈現(xiàn)出了超高增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。據(jù)此從長(zhǎng)期的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)旅游交易在中國(guó)未來(lái)的三年當(dāng)中還會(huì)保持超高增長(zhǎng)，增速可以維持在50%上下。與此同時(shí)，考慮到網(wǎng)絡(luò)旅游受天災(zāi)、天氣以及國(guó)家政策軟環(huán)境影響比較大，艾瑞公司對(duì)2014年的旅游交易總規(guī)模做出了一些保守的估計(jì)，其預(yù)計(jì)到2014年底，按照正常發(fā)展態(tài)勢(shì)預(yù)估，中國(guó)旅游交易規(guī)模將會(huì)達(dá)到3553.6億元。2012年中國(guó)在線網(wǎng)絡(luò)旅游交易占其總體旅游規(guī)模的比例是7.6%，伴隨著在線網(wǎng)絡(luò)旅游的高速發(fā)展，預(yù)計(jì)2014年該比值將增長(zhǎng)到20.8%，旅行的總市場(chǎng)規(guī)模也會(huì)相應(yīng)增加。

1.3在線第三方的商的規(guī)模也在增大

2013年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)旅游在線第三方商的營(yíng)業(yè)收入總規(guī)模是69.8億元，同比增長(zhǎng)61.0%。據(jù)測(cè)算稱，在未來(lái)的三年內(nèi)，伴隨著在線第三方商的快速日益發(fā)展，保守估計(jì)其營(yíng)業(yè)收入總規(guī)模將會(huì)達(dá)到300億元，正常估計(jì)可能超過(guò)400億元，樂(lè)觀估計(jì)500億元也有可能，可見(jiàn)在線第三方商的發(fā)展規(guī)模也在不斷擴(kuò)大。

1.4網(wǎng)絡(luò)旅游中的各項(xiàng)交易也在提升

2013年中國(guó)在線網(wǎng)絡(luò)旅游各項(xiàng)交易的結(jié)構(gòu)中，住房預(yù)訂、車船機(jī)票預(yù)訂、旅游相關(guān)產(chǎn)品的購(gòu)買比重分別是43.6%、43.3%、13.1%。根據(jù)艾瑞公司調(diào)查統(tǒng)計(jì)，2013年相比于2012年中國(guó)的在線網(wǎng)絡(luò)旅游各項(xiàng)交易結(jié)構(gòu)，其比重都有相對(duì)提升。

2我國(guó)網(wǎng)絡(luò)旅游在發(fā)展中所存在的問(wèn)題

2.1信用問(wèn)題

客戶與網(wǎng)絡(luò)旅游公司之間的信用關(guān)系并不是十分牢固，目前客戶認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)旅游公司普遍信用不高，客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)旅游公司根本不了解也無(wú)從了解，信用問(wèn)題所造成的信譽(yù)不高抑制了網(wǎng)絡(luò)旅游的發(fā)展。當(dāng)下的網(wǎng)絡(luò)旅游公司也沒(méi)有一個(gè)良好的、負(fù)有責(zé)任的服務(wù)意識(shí)，一般都在盡力壓降成本讓公司利益得到最大化，從而忽視了最為重要的與客戶之間的信用問(wèn)題。與此同時(shí)，旅游在線經(jīng)濟(jì)作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的重要發(fā)展動(dòng)力，我國(guó)對(duì)其在法律法規(guī)和行業(yè)監(jiān)督方面還存在一些空白，客戶往往是容易受損失的一個(gè)群體。

2.2品牌意識(shí)不強(qiáng)，知名度不高

對(duì)于整個(gè)行業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)旅游公司品牌發(fā)展意識(shí)不強(qiáng)，品牌間的資源融合力度也不夠大。首先，眾所周知，品牌決定了網(wǎng)絡(luò)旅游公司的價(jià)值，網(wǎng)絡(luò)旅游未來(lái)發(fā)展的方向也是圍繞品牌經(jīng)濟(jì)而進(jìn)行的，整個(gè)旅游行業(yè)必需鼓勵(lì)品牌創(chuàng)新發(fā)展，經(jīng)過(guò)品牌作用實(shí)現(xiàn)客戶與公司的兩者雙贏。其次，互聯(lián)網(wǎng)雖然最大的特點(diǎn)是其公開(kāi)性和開(kāi)放性，這一點(diǎn)使得網(wǎng)絡(luò)中的旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新極容易被人復(fù)制模仿，在沒(méi)有法律渠道的支持和保護(hù)下，致使網(wǎng)絡(luò)旅游行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。如果擁有一個(gè)良好的品牌，依據(jù)良好品牌的品牌效應(yīng)，網(wǎng)絡(luò)旅游公司可以獲得更多資源，其在各個(gè)資源的充分整合作用下才能迅速發(fā)展?fàn)畲蟆?/p>

2.3網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)成本較高

網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)以及在線經(jīng)濟(jì)平臺(tái)的成長(zhǎng)建設(shè)都需要大量資金成本，旅游分類網(wǎng)站在建設(shè)、維護(hù)和運(yùn)營(yíng)過(guò)程中都要投入大量資金，從而來(lái)維持對(duì)客戶的日?；咝Х?wù)。當(dāng)前，在線經(jīng)濟(jì)中旅游分類網(wǎng)站的網(wǎng)上廣告推廣費(fèi)占整個(gè)資本的投入比重較大，但是在對(duì)產(chǎn)品的推廣過(guò)程中不一定可立桿見(jiàn)影，旅游產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的成本投入和利潤(rùn)產(chǎn)出是具有周期性特點(diǎn)的，投入和產(chǎn)出周期性長(zhǎng)決定了旅游分類網(wǎng)站以及在線經(jīng)濟(jì)平臺(tái)建設(shè)的對(duì)應(yīng)高成本。在信息化高速發(fā)展的浪潮中，基礎(chǔ)建設(shè)必需要達(dá)到高水平，在這方面，保證高水平網(wǎng)絡(luò)旅游公司自然具有一個(gè)高成本投入，同時(shí)也只有高水平的基礎(chǔ)建設(shè)才可以讓客戶在網(wǎng)絡(luò)信息化高速公路上體會(huì)到更多方便。

2.4網(wǎng)絡(luò)旅游公司沒(méi)有一個(gè)良好的安全保障管理系統(tǒng)

目前，客戶在網(wǎng)絡(luò)上普遍表示，在進(jìn)行旅游消費(fèi)過(guò)程中非常重視公司所提供服務(wù)的安全性，以及日常運(yùn)行中是否有一套可以保障客戶權(quán)益的管理系統(tǒng)?？蛻粲绕潢P(guān)心在網(wǎng)絡(luò)旅游活動(dòng)中的監(jiān)管和糾紛處理方面的內(nèi)容，就目前而言網(wǎng)絡(luò)旅游公司都還沒(méi)有一個(gè)良好的管理系統(tǒng)來(lái)滿足客戶需求。有時(shí)候在業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，一些不法分子可以利用相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)漏洞以及在線經(jīng)濟(jì)法規(guī)的不健全來(lái)侵害客戶的各項(xiàng)權(quán)益，不斷地破壞網(wǎng)絡(luò)旅游的信用建設(shè)。雖然目前國(guó)家對(duì)于網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)平臺(tái)規(guī)范不斷完善，但是現(xiàn)在依然處在過(guò)渡和完善的發(fā)展階段，需要公司自身提供更完善的安全保障管理系統(tǒng)來(lái)主動(dòng)確?？蛻舻臋?quán)益不受侵害。

3網(wǎng)絡(luò)旅游發(fā)展問(wèn)題的解決方法

3.1要強(qiáng)化公司與客戶間的溝通，研究客戶直接需求

隨著網(wǎng)絡(luò)旅游發(fā)展的快速推進(jìn)，公司的發(fā)展和產(chǎn)品的研發(fā)不能停留在原有的服務(wù)理念之上，要強(qiáng)化公司與客戶間的溝通，以客戶為第一中心，針對(duì)網(wǎng)上不同的客戶層群體，設(shè)計(jì)不同的創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品，研究客戶最直接的需求，讓客戶可以真正了解到公司的網(wǎng)絡(luò)旅游服務(wù)質(zhì)量。(1)繼續(xù)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)的廣告與客戶進(jìn)行各種形式交互的營(yíng)銷方法來(lái)獲取客戶的關(guān)注信任，從而提高公司信譽(yù)；(2)經(jīng)過(guò)網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷方式吸引更多客戶的注意力。團(tuán)購(gòu)可快速實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值的推廣，經(jīng)過(guò)對(duì)客戶需求的認(rèn)同來(lái)讓其參與團(tuán)購(gòu)，能夠讓更多更好的商品來(lái)滿足客戶的直接需求。

3.2強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)旅游公司的品牌建設(shè)

網(wǎng)絡(luò)旅游的品牌建設(shè)一般是建立在與客戶之間的溝通和保障客戶權(quán)益基礎(chǔ)上的。在良好溝通交流下，可以大大提高網(wǎng)絡(luò)旅游品牌的影響力，從而可以依靠影響力來(lái)維系客戶的忠誠(chéng)度。網(wǎng)絡(luò)旅游在發(fā)揮已有品牌的經(jīng)營(yíng)模式作用的前提下，更需要公司可以持續(xù)創(chuàng)新，以在網(wǎng)絡(luò)上突出自身品牌影響力。

3.3通過(guò)正規(guī)的資本運(yùn)作以獲得更多的資金支持發(fā)展

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之迅速，給網(wǎng)絡(luò)旅游的發(fā)展也帶來(lái)了巨大空間。網(wǎng)絡(luò)旅游公司在進(jìn)行資金運(yùn)作的選擇方法上，其選擇空間一般不大，其主要依靠自己對(duì)市場(chǎng)的控制狀況和當(dāng)時(shí)條件來(lái)準(zhǔn)備融資。一般有兩種方式可以實(shí)施，一是在證券市場(chǎng)獲得直接融資，必須先滿足證券市場(chǎng)的一切條件，公司經(jīng)過(guò)發(fā)行企業(yè)債券或上市股票獲取資金支持，這顯然是有益于公司品牌的發(fā)展的。在融資過(guò)程中，融資成本將是網(wǎng)絡(luò)旅游公司需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題，融資時(shí)間的選擇也最好是在公司影響力最強(qiáng)和盈利最佳的這一個(gè)時(shí)期。二是引入VC風(fēng)投來(lái)完成融資，VC風(fēng)投可以間接提升公司的管理水平，可以將先進(jìn)科學(xué)的金融、創(chuàng)新、科技、管理技術(shù)融入公司，讓公司迅速得到市場(chǎng)影響力。

3.4培養(yǎng)合作伙伴，提供伙伴優(yōu)質(zhì)服務(wù)