如何加強機械制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理

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摘要：在經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，市場競爭也變得越來越激烈，因機械制造企業(yè)的商品交易大部分都是建立在商業(yè)信用的基礎(chǔ)上以賒銷的方式實現(xiàn)的，所以在擴大銷售額的同時，大部分企業(yè)也形成了大量的應(yīng)收賬款。本文簡單介紹了機械制造企業(yè)應(yīng)收賬款的特點，論述了加強應(yīng)收賬款管理的必要性，通過對機械制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理過程中存在的問題及原因分析，提出了改善機械制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的措施，以達到改善企業(yè)的應(yīng)收賬款管理的目的。

關(guān)鍵詞：機械制造企業(yè)；應(yīng)收賬款管理；賒銷；措施

一、機械制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的特點

對于機械制造業(yè)企業(yè)來說，應(yīng)收賬款是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中，提供商品與勞務(wù)賒銷的產(chǎn)物，是企業(yè)以信用方式對外提供銷售商品、產(chǎn)品、材料、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)形成的各種尚未收回的被購貨單位、接受勞務(wù)單位所占用的本企業(yè)的資金，屬于商業(yè)信用的一種形式。機械制造企業(yè)應(yīng)收賬款的特點表現(xiàn)在如下幾方面：

（一）總體規(guī)模較大

機械制造企業(yè)應(yīng)收賬款是與營業(yè)收入同方向變動的，但是應(yīng)收賬款的變動速度又明顯地高于營業(yè)收入的增長速度，這樣就導致企業(yè)的應(yīng)收賬款占營業(yè)收入比重越來越高。根據(jù)有關(guān)部門的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，我國企業(yè)應(yīng)收賬款占用資金居高不下，很多企業(yè)應(yīng)收賬款占流動資金的比重達到了50%以上，機械制造企業(yè)更是名列前茅，有些占比甚至已經(jīng)達到了65%，遠遠超過了發(fā)達國家20%的水平。該比率越大，企業(yè)面臨的經(jīng)營風險就會越大。

（二）回收時間長

因為機械制造企業(yè)產(chǎn)品需要經(jīng)過較長的生產(chǎn)周期、復(fù)雜的安裝以及長時間的投入運轉(zhuǎn)，并且產(chǎn)品通常是采用分期付款的方式銷售，這些因素使得機械制造企業(yè)應(yīng)收賬款的回收期較長，企業(yè)應(yīng)收賬款的回收期長，在一定程度上加大了機械制造企業(yè)應(yīng)收賬款的回收風險。

（三）周轉(zhuǎn)率較低

企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率反映了企業(yè)的應(yīng)收賬款管理水平，一般情況下企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高，周轉(zhuǎn)天數(shù)就會越少，企業(yè)收款的速度相應(yīng)也會比較快，壞賬損失比較少，企業(yè)的償債能力會比較強，而機械制造企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率往往比較低。

二、機械制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及原因分析

（一）過分關(guān)注市場占有率，忽視客戶信用管理

在市場競爭激烈的形勢下，機械制造企業(yè)在銷售過程中為了擴大銷售，搶占市場，往往采取賒銷方式進行，由于過分關(guān)注市場占有率，沒有對客戶的信用進行充分的調(diào)查，導致企業(yè)在后期收款的時候出現(xiàn)收款困難，甚至難以收回的現(xiàn)象。另外缺少專業(yè)的客戶調(diào)查評估人才及沒有建立相應(yīng)的客戶信用管理機構(gòu)，對客戶信息管理不到，是造成機械制造企業(yè)客戶信用評價能力低的主要因素。

（二）銷售人員忽視應(yīng)收賬款回款情況

在當前的市場環(huán)境下，企業(yè)經(jīng)營收入的增長擴大了企業(yè)的規(guī)模，促成了企業(yè)的成長，除一些特殊行業(yè)外，大部分企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額的大小和企業(yè)的經(jīng)營收入的增長息息相關(guān)，而經(jīng)營收入主要來源于市場前端，即銷售部門，所以銷售部門人員在應(yīng)收賬款管理過程中起著重要的作用。但是由于缺乏較強的應(yīng)收賬款管理意識，部分銷售人員為了業(yè)績，將簽單作為第一目標，往往會忽視應(yīng)收賬款的回收情況，甚至有可能為了與客戶處好關(guān)系，完成個人銷售業(yè)績，在客戶不能及時付款時幫助其提供種種借口。

（三）應(yīng)收賬款內(nèi)控管理制度不夠健全

由于缺少健全的應(yīng)收賬款內(nèi)控管理制度，使得機械制造企業(yè)很多應(yīng)收賬款管理較為混亂。比如在合同簽訂前，未對客戶的資信情況進行充分調(diào)查，未對其購買和付款能力進行專業(yè)的分析評估，確定的信用額度和賒銷期限不合理，只重視銷售收入未關(guān)注應(yīng)收賬款回收情況，使得企業(yè)不能收回欠款；合同簽訂時，沒有對合同條款進行嚴格的評審，使得企業(yè)在合同履行過程中出現(xiàn)交貨延期、產(chǎn)品出錯、質(zhì)量不符合要求等相應(yīng)的違約責任，甚至產(chǎn)生法律訴訟糾紛；發(fā)貨后沒有指定相應(yīng)的催收流程，未將應(yīng)收賬款納入日常企業(yè)管理范圍，未進行及時的催收，造成應(yīng)收賬款賬齡增加，形成壞賬的可能性加大。

三、制造企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理的措施

（一）加強客戶信用管理

機械制造企業(yè)應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部建立專門的信用管理機構(gòu)，并培養(yǎng)專業(yè)的信用管理人才，來加強客戶的信用管理，完善企業(yè)的應(yīng)收賬款管理機制。信用管理機構(gòu)應(yīng)當對客戶建立一套完善的信用評價體系，信用部門對客戶的信用情況進行調(diào)查，在收集到客戶財務(wù)狀況、盈利能力等各方面信息，對客戶信用度進行評估后，再決定是否賒銷以及賒銷期限和賒銷比例，針對不同信用狀況的企業(yè)，可以采用不同的賒銷比例和賒銷期間，比如可以對信用良好業(yè)務(wù)往來頻繁的企業(yè)，給予適當寬松的信用還款政策，對于信用一般的客戶，采用提前收取部分預(yù)收款或者收取部分保證金的政策，對于經(jīng)常逾期信用較差的企業(yè)，采取預(yù)收貨款甚至全款發(fā)貨等政策，不授予其信用額度。因市場形勢變化較快，企業(yè)的信用情況并非一成不變的，機械制造企業(yè)應(yīng)當在合作后建立專門的客戶檔案，定期對其進行信用分析評價，適時調(diào)整信用政策，以減少特殊情況對企業(yè)造成的影響。

（二）將銷售業(yè)績與回款掛鉤，提高銷售人員認知度

首先，企業(yè)應(yīng)當對銷售人員加強應(yīng)收賬款管理相關(guān)知識培訓，貫徹相應(yīng)的管理理念，提高銷售人員對回款的認知度，讓其明白應(yīng)收賬款的回收好壞會直接影響企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，甚至存亡，只有應(yīng)收賬款全部回款到位，銷售才算完全實現(xiàn)。其次，企業(yè)應(yīng)當建立相應(yīng)的考核制度，將銷售業(yè)績與應(yīng)收賬款回款情況掛鉤，將正?；厥蘸陀馄诨厥盏目铐棸凑找欢ㄏ禂?shù)進行折算，作為其考核指標，計入績效考核，應(yīng)收賬款收回后方可按系數(shù)計入業(yè)績，回款逾期時間越長，折算系數(shù)就越低，以此來提高銷售人員對應(yīng)收賬款回款的重視程度。

（三）健全應(yīng)收賬款內(nèi)控制度

機械制造企業(yè)應(yīng)當建立健全一套完善的應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度，明確各部門職責及各環(huán)節(jié)控制點。具體可從以下幾方面著手：（1）合同簽訂前，由信用管理部門充分調(diào)查評估購買方信用情況及公司實力，來確定是否進行賒銷以及賒銷額度及賒銷期限。（2）合同簽訂時，由銷售人員發(fā)起合同評審流程，由銷售、生產(chǎn)、財務(wù)、信控、法律等部門對合同條款聯(lián)合會簽審批，盡量避免合同履行過程中出現(xiàn)問題及糾紛，給企業(yè)收款環(huán)節(jié)造成影響及帶來損失。（3）合同簽訂后，企業(yè)應(yīng)指定專人定期通過函證等方式與客戶對賬，并蓋章保存；財務(wù)部門定期做好賬齡分析，對超過合同規(guī)定期限仍未收回的應(yīng)收賬款，銷售部門應(yīng)與客戶積極溝通，必要時可采取法律手段，對于確認的壞賬死賬，應(yīng)查明原因，收集證據(jù)，報批后確認壞賬，進行核銷。

四、結(jié)語

應(yīng)收賬款是當前市場發(fā)展的必然產(chǎn)物，應(yīng)收賬款管理是機械制造企業(yè)日常經(jīng)營活動中不可回避的重要環(huán)節(jié)，當前，賒銷行為是機械制造企業(yè)為了擴大市場份額，提高市場占有率普遍采取的常用手段。本文簡述了機械制造企業(yè)應(yīng)收賬款的特點及加強管理的必要性，分析了機械制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題，提出了加強客戶信用管理、提高產(chǎn)品質(zhì)量、健全內(nèi)部控制制度、將業(yè)績與回款掛鉤考核等一系列管理措施，來有效管控應(yīng)收賬款?？傊瑧?yīng)收賬款的管理不是某一個部門某幾個人的職責，需要銷售、財務(wù)、信控、法律、生產(chǎn)等部門溝通協(xié)作，通過各環(huán)節(jié)的嚴格管控，來提高應(yīng)收賬款管理水平，推動企業(yè)的發(fā)展。

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作者：張香芬 單位：冰輪環(huán)境技術(shù)股份有限公司