網(wǎng)絡(luò)促銷作用精選(九篇)

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第1篇：網(wǎng)絡(luò)促銷作用范文

【關(guān)鍵詞】高校職業(yè)教育 網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺 促進(jìn)作用

高校職業(yè)教育是我國教育體系中的一個重要組成部分，在近幾年實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，取得了舉世矚目的成績。截止到2009年，全國中等職業(yè)學(xué)校發(fā)展到14，427所，招生規(guī)模達(dá)到873萬人，在校生達(dá)到了2，179萬人；高等職業(yè)院校發(fā)展到1，215所，招生313萬人，在校生達(dá)到了965萬人，占全國總體教育規(guī)模的“半壁江山”。

一、高校職業(yè)教育目前存在的問題

近年來雖然高校職業(yè)教育發(fā)展迅速，但由于人們對職業(yè)教育的長久偏見，生源整體水平較低、課程設(shè)置脫離實(shí)踐、加之職業(yè)教育師資力量不足，造成高校職業(yè)教育教學(xué)效果不佳的嚴(yán)峻現(xiàn)狀，具體體現(xiàn)如下：

1.課程設(shè)置受限于傳統(tǒng)正規(guī)教學(xué)，過多強(qiáng)調(diào)于理論知識，與實(shí)踐脫節(jié)。職業(yè)教育目的是培養(yǎng)具有動手操作能力的技能人才，而長久以來“重學(xué)輕術(shù)”的文化傳統(tǒng)及“重理論，輕實(shí)踐”的教育觀念制約著職業(yè)教育的發(fā)展?，F(xiàn)實(shí)中的職業(yè)教育仍受制或受限于單一的課堂教學(xué)、課本教學(xué)；而在學(xué)生實(shí)踐操作，動手訓(xùn)練、校企合作、見習(xí)、實(shí)習(xí)方面投入不足。

2.教學(xué)資源欠缺。目前對于一些落后地區(qū)的職業(yè)教育，教學(xué)資源基本僅限于單一課堂、課本教學(xué)及形同虛設(shè)的一些實(shí)訓(xùn)基地，教學(xué)資源嚴(yán)重缺乏。

3.師資力量不足。職業(yè)教育面臨的嚴(yán)峻問題之一是師資力量的嚴(yán)重不足。具體表現(xiàn)為教師來源渠道單一，基本是缺乏實(shí)踐的應(yīng)屆畢業(yè)生，導(dǎo)致實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師嚴(yán)重缺乏；教師職稱結(jié)構(gòu)不合理以及雙師型教師的嚴(yán)重不足。

4.生源整體水平較低。目前由于人們對職業(yè)教育的長久偏見、高校職業(yè)教育招生困難加之職業(yè)教育往往僅成為調(diào)節(jié)普通教育生源盈虧的緩沖系統(tǒng)，因此往往招到的學(xué)生整體水平較低，這無形制約著職業(yè)教育的發(fā)展。

二、改變現(xiàn)狀的幾點(diǎn)建議

高校職業(yè)教育已經(jīng)成為與地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民群眾利益聯(lián)系最直接、最密切的一種高等教育類型。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展離不開數(shù)以千萬計(jì)的技術(shù)、技能型人才，離不開較高素質(zhì)的勞動者。因此在目前有限的職業(yè)教育投入的現(xiàn)實(shí)下，如何最大限度地提高高校職業(yè)教育的發(fā)展水平和質(zhì)量乃是當(dāng)務(wù)之急。

1.搭建校園網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺。多媒體與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，為高校職業(yè)教育營造了一個網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)環(huán)境。信息時(shí)代的學(xué)生在學(xué)習(xí)方式上也有了巨大的改變，變傳統(tǒng)的被動型接受學(xué)習(xí)方式為主動參與、樂于探究與交流合作的學(xué)習(xí)態(tài)度與方式。而網(wǎng)絡(luò)平臺的設(shè)計(jì)正是為了滿足現(xiàn)代高校職業(yè)教育的時(shí)代特點(diǎn)以及新時(shí)代學(xué)子的學(xué)習(xí)方式和特點(diǎn)，主要目的是讓學(xué)習(xí)者能夠通過簡單的表現(xiàn)形式對較深內(nèi)容有更直接、更形象的理解，積極主動地參與到學(xué)習(xí)、探討和交流中。網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺的設(shè)計(jì)和應(yīng)用將成為課堂教學(xué)的有效延展，并將搭建起課堂教育和自主學(xué)習(xí)、正規(guī)教育和非正規(guī)教育的資源共享的平臺，形成資源信息互動的經(jīng)常性渠道；此舉有利于實(shí)現(xiàn)教育資源共享和利用的最大化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)有教無類和因材施教的教育終極目標(biāo)。校園網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺具體可以包括以下幾個版塊：

（1）移動學(xué)習(xí)平臺：M-leaning （ Mobile leaning）。作為一種依托移動信息技術(shù)學(xué)習(xí)平臺尤其符合90后學(xué)生的學(xué)習(xí)方式，可以讓學(xué)生在任何地方、任何時(shí)間訪問相關(guān)教育資源，有效學(xué)習(xí)。通過在校園范圍內(nèi)覆蓋無線網(wǎng)絡(luò)，突破有線連接所帶來的束縛，學(xué)生可以在wifi環(huán)境下根據(jù)自己需求選擇學(xué)習(xí)內(nèi)容，既方便又可以充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。

（2）QQ、微信、Face book等網(wǎng)絡(luò)平臺：QQ、微信、Face book等交互平臺操作方便、人人皆備、技術(shù)成熟、且零成本。如果能將這些平臺充分應(yīng)用于教學(xué)中不僅可以使老師與學(xué)生、學(xué)生與學(xué)生之間教學(xué)資源及信息及時(shí)共享，又能實(shí)現(xiàn)學(xué)生學(xué)習(xí)效果的及時(shí)反饋，打破傳統(tǒng)課堂教學(xué)時(shí)間有限，無法顧及并及時(shí)掌握每個學(xué)生對知識掌握情況的局限。這些網(wǎng)絡(luò)平臺的利用尤其在英語翻譯、寫作、口語訓(xùn)練中作用突出。學(xué)生通過建立QQ群、討論組或是微信群共同討論翻譯好壞，共同找出寫作中常見錯誤，一方面可以使老師及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并有針對性地對學(xué)生予以指導(dǎo)；另一方面能夠使學(xué)生人人參與、人人平等，彌補(bǔ)傳統(tǒng)課堂單向灌輸、時(shí)間有限等局限，充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，變學(xué)生被動學(xué)習(xí)為主動學(xué)習(xí)，切實(shí)實(shí)現(xiàn)以“學(xué)生為主”。

（3）優(yōu)秀教案、示范課、優(yōu)秀課件、微課、導(dǎo)學(xué)案共享平臺。通過教師團(tuán)隊(duì)合作將教案、課件等教學(xué)資源逐步優(yōu)化、完善，并在全校網(wǎng)絡(luò)平臺共享。一方面可以幫助學(xué)生鞏固課堂知識，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化共享；另一方面通過全校資源共享，學(xué)生還可以擴(kuò)充知識面，擴(kuò)大視野，了解一些自己所學(xué)學(xué)科外的一些信息。除此之外，通過教師團(tuán)隊(duì)合作精心制作微課及導(dǎo)學(xué)案，學(xué)生在課前可以很好預(yù)習(xí)所學(xué)知識，變傳統(tǒng)被動學(xué)習(xí)為自主主動學(xué)習(xí)，提高學(xué)生自學(xué)能力，符合自主學(xué)習(xí)理論。

2. 加強(qiáng)校企合作，搭建校企網(wǎng)絡(luò)合作平臺。職業(yè)教育的目的是培養(yǎng)具有實(shí)際操作能力、應(yīng)用型、技能型的人才。因此高校職業(yè)教育應(yīng)注重理論與實(shí)踐的緊密結(jié)合。通過搭建校企網(wǎng)絡(luò)合作平臺，定期邀請一些公司、企業(yè)骨干進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)授課或是共享一些工廠實(shí)踐操作的網(wǎng)絡(luò)視屏。一方面可以節(jié)約財(cái)力、物力、擴(kuò)大受益學(xué)生數(shù)量、幫助學(xué)生及時(shí)了解相關(guān)領(lǐng)域的最新動態(tài)。另一方面也可以幫助企業(yè)切實(shí)培養(yǎng)出能夠做事的未來員工，可謂一箭雙雕、互惠互贏。再以英語翻譯、商務(wù)英語為例，可以讓學(xué)生通過網(wǎng)絡(luò)平臺定期參與到企業(yè)的實(shí)踐活動中，比如說：“學(xué)生可以幫助企業(yè)翻譯一些材料或是撰寫一些英語商務(wù)信函，一方面可以使學(xué)生將所學(xué)理論知識應(yīng)用于實(shí)踐，及早熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)。另一方面也可以幫助公司緩解一些工作壓力，也是雙贏之舉?！?/p>

3.搭建教師學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)平臺：高校職業(yè)教育目前面臨問題之一便是師資力量不足，教師質(zhì)量、水平整體不高且缺乏實(shí)踐技能。因此要改變當(dāng)下高職教育的一個關(guān)鍵便是提高教師素質(zhì)。而傳統(tǒng)的教師培訓(xùn)大多是形同虛設(shè)、走走過場。將不同層次的教師放在一起培訓(xùn)本身就不可能達(dá)到高效收獲。加之集中培訓(xùn)無法顧及各個教師的實(shí)際情況，時(shí)間、空間受限頗多。因此，傳統(tǒng)的教師培訓(xùn)并未真正做到提高教師業(yè)務(wù)水平。而通過搭建教師網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺，一方面可以使教師隨時(shí)隨地，不受時(shí)空限制并且根據(jù)自己實(shí)際情況學(xué)到最新知識，提高業(yè)務(wù)水平；另一方面也可以使不同區(qū)域、不同類型學(xué)校的教師資源共享、經(jīng)驗(yàn)共享，更好地促進(jìn)教學(xué)，提高教學(xué)質(zhì)量。

三、總結(jié)

雖然充分利用現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)和科技進(jìn)步，整合有限的教學(xué)資源是當(dāng)前解決高校職業(yè)教育發(fā)展瓶頸的有效途徑之一。但在實(shí)際操作中也有很多的制約因素。比如說資金的大量投入以及信息化人才隊(duì)伍的建設(shè)等等。

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第2篇：網(wǎng)絡(luò)促銷作用范文

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)銷售；促銷；創(chuàng)新

一、引言

顧名思義，銷售促進(jìn)（SalesPromotion簡稱）是指企業(yè)在運(yùn)營過程中開展的產(chǎn)品或者服務(wù)的市場推廣活動，和廣告、公關(guān)以及人員推銷具有同樣的功能。銷售促進(jìn)實(shí)際上就是一種市場推廣方式，是企業(yè)以消費(fèi)者的內(nèi)在需求動因?yàn)槌霭l(fā)點(diǎn)開展的，能夠提升消費(fèi)者購買積極性的促銷活動。作為市場營銷體系中最直接與消費(fèi)者接觸的工作環(huán)節(jié)，銷售促進(jìn)雖然目的性明確，但也容易令消費(fèi)者將產(chǎn)品檔次看得較低。作者在下文中將深入探討企業(yè)應(yīng)該如何合理的控制與實(shí)施銷售促進(jìn)策略。

二、網(wǎng)絡(luò)促銷形式創(chuàng)新的必要性

隨著信息技術(shù)的進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)迅速普及，為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)促銷活動創(chuàng)造了良好的環(huán)境。不過，企業(yè)想要提升網(wǎng)絡(luò)促銷效率就應(yīng)積極創(chuàng)新促銷形式，主要原因在于：首先，信息技術(shù)的進(jìn)步速度非?？?，同時(shí)計(jì)算機(jī)軟件的更新?lián)Q代速度也很快，可能幾個月前新推出的軟件今天已經(jīng)過時(shí)了，所以網(wǎng)絡(luò)促銷形式也必須隨之創(chuàng)新；其次，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為沒有一定的模式，總在不斷的變化之中，特別是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的好奇心都非常強(qiáng)，所以喜歡嘗試新鮮事物，為了更多的吸引他們的注意力，企業(yè)必須不斷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)促銷形式；最后，由于網(wǎng)絡(luò)促銷方式?jīng)]有所謂的專利保護(hù)，而且進(jìn)入門檻也非常低，所以很容易被競爭對手模仿，一旦其他商家也有了同樣的促銷方式，那么企業(yè)網(wǎng)絡(luò)促銷就會逐漸喪失對消費(fèi)者的吸引力，促銷結(jié)果也會隨之大打折扣，所以企業(yè)必須不斷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)促銷方式。

三、企業(yè)實(shí)施網(wǎng)際銷售促進(jìn)策略

1.網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)新

（1）利用博客頁面網(wǎng)絡(luò)廣告

隨著個人網(wǎng)路社交軟件的興起，博客成為了擁有者各類消息的新渠道。企業(yè)可以考慮在具有影響力以及點(diǎn)擊率的博客頁面廣告，這樣不但比在專業(yè)門戶網(wǎng)站上廣告的費(fèi)用低，而且目標(biāo)消費(fèi)者群體也更加明確，能夠增強(qiáng)廣告的宣傳效應(yīng)。雖然閱讀這些廣告的受眾數(shù)量較之門戶網(wǎng)站要少很多，但是由于他們之間具有很強(qiáng)的共性，是企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)的主要目標(biāo)客戶群，因此，廣告效果實(shí)際上更加理想。舉個例子，如果在知名的美食博客上特色美食的廣告，由于受眾都是美食愛好者，那么廣告效果自然要比在門戶網(wǎng)站上廣告要好得多。

除此之外，企業(yè)還可以在博客頁面中軟文，從而在無形中實(shí)現(xiàn)宣傳產(chǎn)品與吸引消費(fèi)者的目標(biāo)。軟文的最大特點(diǎn)就是綿里藏針，能夠在消費(fèi)者不知覺的情況下將商業(yè)信息灌輸給他們，從而有效避免直白的廣告可能引起的消費(fèi)者抵觸心理。

至于如何選擇博客網(wǎng)站，企業(yè)應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)，選擇那么知名度與點(diǎn)擊率排行靠前的主流網(wǎng)站，從而保證受眾具有一定的規(guī)模。

（2）在播客站點(diǎn)投放網(wǎng)絡(luò)廣告

播客是新近興起的一種視頻點(diǎn)播技術(shù)，主要是指網(wǎng)民將自己喜歡或者能夠引起他人注意的視頻上傳至指定的公共空間，凡是合資格的會員都可以點(diǎn)播空間的視頻，從而實(shí)現(xiàn)宣傳信息的目的。在播客站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告，不但符合現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)偏好，還能夠補(bǔ)足其它網(wǎng)絡(luò)廣告的缺陷。

企業(yè)可以選擇的播客促銷方式有兩種：第一，在點(diǎn)擊率較高、口碑較好的播客站點(diǎn)中找出那些人氣極高的視頻，并找出視頻中能夠與企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)相關(guān)聯(lián)的部分，將企業(yè)信息嵌進(jìn)去。舉個簡單的例子：可以在某支點(diǎn)擊率較高的音樂MV視頻播放前嵌入演唱會廣告；第二，有條件的企業(yè)可以開設(shè)專門的營銷播客頻道，并上傳制作的宣傳短片，向所有瀏覽站點(diǎn)的用戶提供點(diǎn)播服務(wù)。例如，奔馳公司就在其博客頻道了SMART車系的宣傳短片，短片以懲惡揚(yáng)善為題材并使用了多項(xiàng)數(shù)碼合成技術(shù)，不但突出了產(chǎn)品特點(diǎn)，還快速吸引了播客受眾的注意力。

（3）應(yīng)用RSS促銷來網(wǎng)絡(luò)廣告

這是一種全新的網(wǎng)絡(luò)促銷方式，指的是企業(yè)將想要的信息以固定格式封裝與投遞之后，經(jīng)由RSS閱讀器以及專業(yè)斷點(diǎn)續(xù)傳技術(shù)傳遞給受眾，借此與受眾建立合作關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的促銷目標(biāo)。這種促銷方式的最大優(yōu)點(diǎn)是：具有很強(qiáng)的時(shí)效性，能夠?qū)⑿畔⒁宰羁斓乃俣葌鬟f給受眾；基于受眾偏好，為他們提供針對性的信息服務(wù)；成本更低；不易引起受眾的抵觸心理，促銷收效非常理想。

實(shí)際操作中，企業(yè)可以選擇的RSS促銷方法兩種：第一，以擁有一定知名度的RSS閱讀器或者專業(yè)斷點(diǎn)續(xù)傳站點(diǎn)為依托，把廣告信息封存在各類用戶所需的信息中，在他們下載或者瀏覽相關(guān)內(nèi)容的時(shí)候就自動彈出；第二，條件允許的企業(yè)可以將自己的門戶網(wǎng)站作為營銷站點(diǎn)并開設(shè)專門的頻道，通過向受眾提供物質(zhì)或者積分獎勵的方式吸引他們閱讀廣告信息。

2.站點(diǎn)推廣創(chuàng)新

（1）運(yùn)用即時(shí)信息工具開展網(wǎng)站推廣

即時(shí)信息通訊服務(wù)的應(yīng)用領(lǐng)域正逐步擴(kuò)大，表現(xiàn)在使用人數(shù)不斷增加，在用途上也從網(wǎng)民個人交友擴(kuò)大到企業(yè)內(nèi)部與外部信息交流。為響應(yīng)此項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)使用行為的變化，企業(yè)在網(wǎng)站推廣時(shí)可以考慮運(yùn)用即時(shí)信息工具如ICQ、MSN、QQ等來宣傳網(wǎng)站。比如對深受中文用戶喜愛的即時(shí)信息工具QQ，企業(yè)可以運(yùn)用查找功能，尋找興趣與企業(yè)、行業(yè)相關(guān)或年齡屬于目標(biāo)消費(fèi)群的群組加入，在交互過程中文章并附帶企業(yè)網(wǎng)址，藉以推廣網(wǎng)站。

（2）在產(chǎn)品評價(jià)頁面展開網(wǎng)站推廣

從網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為角度可以發(fā)現(xiàn)，理性的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在做購買決策時(shí)，已逐漸形成查閱已往消費(fèi)者對產(chǎn)品和服務(wù)評價(jià)的習(xí)慣，比如會在銷售企業(yè)網(wǎng)站上查看產(chǎn)品評價(jià)，在電子中間商的網(wǎng)站上查看產(chǎn)品評價(jià)，在搜索引擎站點(diǎn)搜索并查閱以前的消費(fèi)者對欲購買產(chǎn)品的評價(jià)和態(tài)度。因此，點(diǎn)擊量激增的產(chǎn)品評價(jià)網(wǎng)頁事實(shí)上已經(jīng)成為企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)站推廣的一個重要陣地。

應(yīng)用此種方法推廣站點(diǎn)，企業(yè)可以在產(chǎn)品評價(jià)頁面的顯著位置上網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者關(guān)注的相關(guān)信息，比如產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和保證信息、產(chǎn)品獲獎證書、專利技術(shù)證書等，以此達(dá)到正面影響購買決策、節(jié)約消費(fèi)者信息搜集時(shí)間成本進(jìn)而提高顧客認(rèn)知價(jià)值的目的。所謂顯著位置，是把這些軟文信息放置于評價(jià)信息頁面的首部，或者是在網(wǎng)頁設(shè)計(jì)中，經(jīng)過探測性調(diào)查后選擇那些能吸引網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者注意力的網(wǎng)頁空間。

3.免費(fèi)促銷的創(chuàng)新

這是一種推出部分免費(fèi)服務(wù)以吸引大量潛在消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)促銷方式。企業(yè)應(yīng)綜合分析目標(biāo)客戶群的消費(fèi)特點(diǎn)與消費(fèi)偏好，為他們提供針對性的免費(fèi)促銷優(yōu)惠，從而為他們進(jìn)行后續(xù)消費(fèi)奠定基礎(chǔ)。例如，當(dāng)前比較流行的網(wǎng)絡(luò)硬盤就是一個非常典型的免費(fèi)促銷實(shí)例，用戶成功注冊之后就可以獲得一定的免費(fèi)網(wǎng)盤空間，把自己的個人資料存儲進(jìn)去；而且還可以通過推薦好友注冊等方式獲得獎勵的積分，當(dāng)積分累積到一定水平之后，可以用它們兌換更大的免費(fèi)存儲空間。當(dāng)然，免費(fèi)的空間始終是有限的，隨著用戶存儲的資料越來越多，自然就會需要購買空間，這無疑就是實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的促銷目標(biāo)。

4.提高SP策略的精準(zhǔn)性

傳統(tǒng)的SP策略是基于競爭導(dǎo)向的，常帶有“臨時(shí)抱佛腳”的意味，即使有一定的計(jì)劃性，因直面競爭者，充當(dāng)?shù)母嗟氖蔷然饐T的角色，難以到達(dá)目標(biāo)顧客。而為了提高SP策略的績效，還必須對企業(yè)的目標(biāo)市場再進(jìn)行細(xì)分，針對不同特征的顧客的需要出發(fā)，采用不同的SP策略，提高SP策略的精準(zhǔn)性。比如針對忠誠使用者，應(yīng)采用附送贈品、集點(diǎn)與會員制、競賽與抽獎等促銷工具強(qiáng)化其購買行為，增加其購買和使用量；而對于競爭性品牌使用者或非使用者，利用免費(fèi)贈送樣品、折價(jià)券等促銷工具激勵他們轉(zhuǎn)換品牌才是SP 策略的核心目標(biāo)。

5.不同產(chǎn)品生命周期的SP策劃

通常來說，由于產(chǎn)品所處的生命周期階段不同，因此，企業(yè)應(yīng)采取針對性的網(wǎng)絡(luò)促銷方式，不能一概而論。基于此，企業(yè)在創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)促銷方式的時(shí)候，應(yīng)深入分析并論證產(chǎn)品所處的生命周期階段，從而提升其有效性。對于導(dǎo)入期的產(chǎn)品，由于還沒有建立起市場影響力，消費(fèi)者的認(rèn)知度與接受度都很低，所以，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)促銷重點(diǎn)應(yīng)該是吸引更多的消費(fèi)者注意，讓他們更加了解產(chǎn)品，從而加快產(chǎn)品進(jìn)入市場的進(jìn)程。在此過程中，消費(fèi)者可以獲得企業(yè)推出的試用產(chǎn)品或者免費(fèi)體驗(yàn)，但需要中間商的配合與支持。實(shí)際工作中，企業(yè)應(yīng)與中間商建立合作性質(zhì)的促銷目標(biāo)，如果中間商完成了指定的促銷目標(biāo)，則可以獲得一定的返利或者進(jìn)貨價(jià)折扣，從而提高他們的促銷積極性。對于成長期的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)實(shí)施品牌偏好SP策略，通過贊助專項(xiàng)活動或者有獎競賽的方式培育消費(fèi)者的品牌偏好；對于成熟期的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)實(shí)施產(chǎn)品異質(zhì)化的SP策略，也就是增強(qiáng)產(chǎn)品與競品的差異性，從而建立消費(fèi)者的忠誠度，進(jìn)而收獲穩(wěn)定的市場利潤；對于衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)實(shí)施盡量多收收益的SP策略，通過打折、多購多送、捆綁銷售等方式等將產(chǎn)品銷售出去。

6.發(fā)揮促銷整合效應(yīng)，推動品牌建設(shè)

當(dāng)今市場中企業(yè)的SP活動形形，特別是快速消費(fèi)品企業(yè)的SP活動更多。為了提升企業(yè)之間SP策略的差異性，從而提升策略的實(shí)施效果，所以，現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)以營銷理念為基礎(chǔ)，以自身的運(yùn)營實(shí)際為導(dǎo)向，以消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)偏好為立足點(diǎn)設(shè)計(jì)SP策略。首先，有機(jī)結(jié)合針對消費(fèi)者與針對中間商的SP策略，并借助它們之間的協(xié)同效應(yīng)實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品銷售的促進(jìn)作用；其次，充分結(jié)合不同SP工具的優(yōu)勢，整合出適合自身運(yùn)營實(shí)際的新型SP 策略，從而最大限度發(fā)揮出其促銷作用。這里需要說明的是，由于企業(yè)所處的市場環(huán)境以及自身?xiàng)l件總在不斷的變化之中，所以在結(jié)合SP工具的時(shí)候也應(yīng)注意靈活性，以保證制定出來的SP策略能夠有效應(yīng)對營銷條件的綜合變化。

四、總結(jié)

總而言之，網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)與傳統(tǒng)銷售促進(jìn)存在本質(zhì)的區(qū)別，傳統(tǒng)銷售促進(jìn)是以增加銷售收入為目的的，而網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)則追求的是提升企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的知名度與美譽(yù)度，從而擠占更大的市場份額。基于此，企業(yè)在創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)銷售促進(jìn)策略的時(shí)候，應(yīng)樹立品牌發(fā)展理念、打造自有品牌，從而獲得長期發(fā)展的能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)更加理想的經(jīng)濟(jì)收益。同時(shí)，品牌的建立也是一種免費(fèi)的廣告方式，能夠大幅降低企業(yè)的廣告宣傳成本。

參考文獻(xiàn)：

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第3篇：網(wǎng)絡(luò)促銷作用范文

【關(guān)鍵詞】 網(wǎng)際銷售 冷鏈?zhǔn)称?企業(yè)促銷

一、網(wǎng)際銷售促進(jìn)的概念

從本質(zhì)上來說，銷售促進(jìn)是一種信息溝通活動。溝通媒介的發(fā)展必然成為銷售促進(jìn)的方式和內(nèi)容發(fā)展的重要推動之一。網(wǎng)絡(luò)作為第五大媒體，給銷售促進(jìn)帶來的正是這種巨大的推動作用。應(yīng)該說，網(wǎng)際銷售促進(jìn)（Cyber Sales Promotion）在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的目前階段，還是以傳統(tǒng)的銷售促進(jìn)形式為重要參照的銷售模式。它可以被定義為是企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因、利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，來實(shí)現(xiàn)促進(jìn)目標(biāo)顧客對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的購買和使用的促銷活動。

張偉年在《網(wǎng)絡(luò)營銷及其策略組合分析》中提出網(wǎng)絡(luò)營銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營銷目的的營銷活動。

他還指出網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營銷活動，更有效地促成個人和組織交易活動實(shí)現(xiàn)的新型營銷模式。它是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體或者部分經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。網(wǎng)絡(luò)營銷具有很強(qiáng)的實(shí)踐性特征，從實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的一般方法和規(guī)律，比空洞的理論討論更有實(shí)際意義。因此，如何定義網(wǎng)絡(luò)營銷其實(shí)并不是最重要的，關(guān)鍵是要理解網(wǎng)絡(luò)營銷的真正意義和目的，也就是充分認(rèn)識互聯(lián)網(wǎng)這種新的營銷環(huán)境，利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營銷活動提供有效的支持。這也是為什么在網(wǎng)絡(luò)營銷研究中必須重視網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)用方法的原因。

網(wǎng)絡(luò)營銷策略是指企業(yè)根據(jù)自身所在市場中所處地位不同而采取的一些網(wǎng)絡(luò)營銷組合，它包括網(wǎng)頁策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略和顧客服務(wù)策略等。

二、冷鏈?zhǔn)称肥袌鼍W(wǎng)際銷售現(xiàn)狀

1、肉制品市場

據(jù)預(yù)測，國內(nèi)肉類消費(fèi)將由2012年的11373萬噸增長到2015年的18000萬噸左右，并繼續(xù)保持穩(wěn)步上升趨勢。國內(nèi)肉制品消費(fèi)將由目前的1650萬噸增長到2015年的2800萬噸左右，未來增長空間巨大。肉制品占肉類總產(chǎn)量比重將上升到17%左右，但也只達(dá)到目前發(fā)達(dá)國家肉類轉(zhuǎn)化率2/5的水平。消費(fèi)群體隨著網(wǎng)際銷售迅速壯大，使得肉制品產(chǎn)量與銷售額持續(xù)增長，肉類加工業(yè)將進(jìn)入一個新的高速發(fā)展時(shí)期。

2、乳制品市場

我國以牛奶為主的乳制品進(jìn)入快速發(fā)展期。近10年平均增長率為12.1%，位居世界第一。乳業(yè)危機(jī)促進(jìn)消費(fèi)者健康意識的進(jìn)一步覺醒，食品安全和政府監(jiān)管受到前所未有的重視。在食品供應(yīng)鏈條中，乳制品網(wǎng)際銷售突飛猛進(jìn)，主要受益于中國龐大的市場需求與零售業(yè)的發(fā)達(dá)。

3、速凍食品市場

速凍食品是利用現(xiàn)代速凍技術(shù)，在零下25攝氏度迅速凍結(jié)，然后在零下18攝氏度或更低溫條件下貯藏并遠(yuǎn)距離的運(yùn)輸、長期保存的一種新興食品，常見的有速凍水餃、速凍湯圓、速凍饅頭等。從2005年起，我國速凍食品的網(wǎng)際銷售每年以20%以上的幅度遞增。

4、冷飲食品市場

我國冷飲市場的消費(fèi)總量從1992年的55萬噸增長到2002年的147萬噸，再迅猛遞增至2012年的582萬噸以上。消費(fèi)的季節(jié)性差異逐步消失，據(jù)上海市食品研究所預(yù)測，全國冷飲產(chǎn)量將達(dá)到350萬噸，人均消費(fèi)量可達(dá)到2.4公斤/年。由于對貯藏運(yùn)輸要求十分嚴(yán)格以及受制于傳統(tǒng)消費(fèi)方式，冷飲食品網(wǎng)際銷售發(fā)展一直相對滯后。但近期部分企業(yè)的反季節(jié)“體驗(yàn)定制”式網(wǎng)際銷售促進(jìn)策略的實(shí)施，致使訂單異軍突起。

另外，以水產(chǎn)品、畜產(chǎn)品、果蔬及花卉為代表的其他冷鏈物流也日漸趨熱，其網(wǎng)際銷售也隨著市場需求的增大而不斷發(fā)展。

三、冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)網(wǎng)際銷售促進(jìn)策略探討

1、網(wǎng)上折價(jià)促銷

出于種種擔(dān)憂，人們網(wǎng)上購物的熱情并不十分高漲，在這種情況下，低價(jià)銷售便成為吸引消費(fèi)者網(wǎng)上購物的重要手段。折價(jià)促銷是目前冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)初期介入互聯(lián)網(wǎng)最常用的促銷方式之一。例如，有的國內(nèi)肉制品企業(yè)的網(wǎng)上商店除了顯著標(biāo)明市場和在線價(jià)格的差距之外，還直接設(shè)立特賣場，并以填寫“網(wǎng)上調(diào)查問卷”為享受折扣的前提條件，當(dāng)他們填寫好網(wǎng)上調(diào)查問卷即可獲得優(yōu)惠券形式的5%比例價(jià)格折讓；如果填寫者注明所在地的3個以上其他人對該產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣，即可獲得17%比例的價(jià)格折讓。優(yōu)惠券是一個證明，證明持有者在購買特賣場產(chǎn)品時(shí)可憑此優(yōu)惠券按規(guī)定少付若干錢，優(yōu)惠券一般附在產(chǎn)品包裝內(nèi)分送。同時(shí)，優(yōu)惠券的持有者在購物后如將優(yōu)惠券中指定的“購物證明”條碼上傳至網(wǎng)商，制造商將直接“退還”3%比例的購物款項(xiàng)。優(yōu)惠券的使用有效地刺激了成熟期產(chǎn)品的銷售，誘導(dǎo)對新產(chǎn)品的早期使用。

2、網(wǎng)上捆綁促銷

所謂“捆綁促銷”，主要是指消費(fèi)者在購買企業(yè)的核心產(chǎn)品時(shí)，可以相對便宜的價(jià)格購買其他相關(guān)產(chǎn)品。例如，某速凍食品企業(yè)用“特價(jià)包”（小額折價(jià)交易）的方式向網(wǎng)購者提供低于常規(guī)價(jià)格的銷售商品，其做法是在商品包裝上或標(biāo)簽上加以附帶標(biāo)明。一方面，將速凍饅頭采取減價(jià)包的形式，即將商品單獨(dú)包裝起來減價(jià)出售（以原來買一份速凍饅頭的價(jià)格現(xiàn)有可以買兩份），另一方面，又將速凍水餃、速凍湯圓、速凍饅頭采用組合包的形式，即將三件速凍食品并在一起出售?！疤貎r(jià)包”在刺激淡季銷路方面比折價(jià)券更有效，此舉大大激發(fā)了消費(fèi)者的購買熱情。

3、網(wǎng)上贈品促銷

網(wǎng)上贈品促銷一般適用于以下情況：試用新產(chǎn)品、對抗競爭品牌、開辟新市場等。某花卉企業(yè)在情人節(jié)前夕，推出“2.14”網(wǎng)送“藍(lán)玫瑰”活動。在該活動開展期間，企業(yè)制定了縝密的計(jì)劃，包括對促銷時(shí)機(jī)的確定、贈品的選擇、附加問卷的設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)廣告的配合、促銷預(yù)算的制定等方面進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃，確保了促銷活動的順利進(jìn)行?！八{(lán)玫瑰”的網(wǎng)上贈品促銷提升了該企業(yè)品牌的知名度，也起到了很好的網(wǎng)站推廣作用；企業(yè)通過對獲取“藍(lán)玫瑰”的資格附加限制條件，使企業(yè)及時(shí)地收到了真實(shí)、詳細(xì)的產(chǎn)品反饋信息和目標(biāo)客戶信息。

4、網(wǎng)上抽獎促銷

抽獎促銷被大小網(wǎng)站廣為應(yīng)用。抽獎促銷和贈品促銷的相似之處在于，它們都可以對參與抽獎或是獲贈品附加限制條件，這些條件往往是填寫調(diào)查問卷、注冊會員、參加其他活動等等。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各種名目的抽獎活動此起彼伏，抽獎的真實(shí)性和公平性受到了越來越多的質(zhì)疑，某些復(fù)雜的抽獎程序也令許多網(wǎng)民中途放棄。因此，網(wǎng)上抽獎活動需要著重注意兩大問題：一是對于抽獎活動的公正；二是抽獎過程應(yīng)簡潔方便。另外，抽獎活動的趣味性、抽獎進(jìn)度的及時(shí)通報(bào)等方面也對抽獎活動的參加率、影響面有促進(jìn)作用。例如，某乳制品企業(yè)對2013年6月12日至7月13日期間網(wǎng)購的每個產(chǎn)品包裝內(nèi)放一張獎券，如果中獎的話，中獎人可于次年的6月12日至7月13日期間免費(fèi)觀看巴西世界杯，如果中獎兩次可以和球王貝利共進(jìn)晚餐。

四、冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)網(wǎng)際銷售的發(fā)展趨勢

1、網(wǎng)際銷售成為電子商務(wù)最重要的組成部分

隨著市場經(jīng)濟(jì)全球化的逐步發(fā)展，電子商務(wù)平臺使得越來越多的中小企業(yè)涉足其中，越來越多的中小企業(yè)開始使用第三方電子商務(wù)平臺。B2B、B2C、C2C類及其他模式的電子商務(wù)網(wǎng)站數(shù)量持續(xù)高速增長，網(wǎng)際銷售仍然是最基礎(chǔ)最廣泛的需求，人們認(rèn)識到網(wǎng)際銷售在其服務(wù)過程中的重要性，并且陸續(xù)推出了配套的網(wǎng)際銷售產(chǎn)品和服務(wù)，冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)傳統(tǒng)的貿(mào)易信息可借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交流和傳播，商機(jī)無限。

2、搜索引擎成為冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)網(wǎng)際銷售的主力軍

冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)網(wǎng)際銷售最注重的是網(wǎng)站的流量，不論什么樣的企業(yè)，要想從網(wǎng)際銷售中獲得好處，首先就需要獲取流量。搜索引擎作為一個網(wǎng)絡(luò)媒體平臺，它能夠給網(wǎng)站帶來非常多的流量、訪客和用戶關(guān)注度，這對提升品牌認(rèn)知，促進(jìn)購買意向起到了一定的促進(jìn)作用。在當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)世界，每天有近十億的網(wǎng)民通過搜索引擎來獲取信息。這使得搜索引擎成為互聯(lián)網(wǎng)上最大的流量集散中心，是網(wǎng)站推廣最為成熟的一種網(wǎng)際銷售方法，搜索引擎通過所有用戶產(chǎn)生的關(guān)注、查詢需求從而記錄著他們的意圖，通過記錄的數(shù)據(jù)做一個匯總、分析來幫助我們的消費(fèi)者通過這個平臺來了解他們的潛在消費(fèi)者，了解他們的用戶，搜索引擎也會提供一系列豐富的廣告產(chǎn)品和營銷組合來幫助大家更好地與這些用戶進(jìn)行針對性的溝通，從而實(shí)現(xiàn)幫助企業(yè)精準(zhǔn)營銷。

3、營銷型網(wǎng)站將成為冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)網(wǎng)站建設(shè)的主流

近幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的改善和理念的普及，電子商務(wù)的發(fā)展給冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)帶來了巨大的商機(jī)，網(wǎng)絡(luò)營銷的速度得到了快速的發(fā)展。面對激烈的商業(yè)競爭，建設(shè)營銷型網(wǎng)站將是冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷最重要的手段，恰當(dāng)?shù)臓I銷手段與傳播方式是決定冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)電子商務(wù)模式成功與失敗的關(guān)健。明確網(wǎng)站營銷職能，利用良好的搜索引擎進(jìn)行營銷推廣，利用用戶體驗(yàn)、完備的效果評估體系等多種手段給冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)帶來客戶并使其充分了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，最終促成網(wǎng)絡(luò)商機(jī)。

4、網(wǎng)絡(luò)整合營銷成為網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢

整合網(wǎng)絡(luò)營銷就是整合各種網(wǎng)際銷售方法，和客戶的客觀需求進(jìn)行有效匹配，給客戶提供最佳的一種或者多種網(wǎng)際銷售方法。這種方法下網(wǎng)際銷售手段的應(yīng)用不再是單一化的手段，而是各種手段的綜合應(yīng)用，企業(yè)根據(jù)客戶需求的具體情況制定相應(yīng)的網(wǎng)際銷售促進(jìn)策略，從而達(dá)到最佳的整合方式，即冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)在進(jìn)行營銷時(shí)，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)細(xì)分市場，利用整合營銷策略實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為中心的傳播統(tǒng)一、雙向溝通，從而實(shí)現(xiàn)營銷目的。

五、結(jié)語

隨著我國冷藏、冷凍產(chǎn)品市場的持續(xù)快速發(fā)展，以及人們對食品質(zhì)量需求的不斷提升，特別是網(wǎng)際銷售的產(chǎn)生為傳統(tǒng)營銷模式注入了一股新鮮血液，為冷鏈?zhǔn)称菲髽I(yè)營銷者又開辟了一種新的營銷思路，即一種如何在創(chuàng)業(yè)初始階段占領(lǐng)市場、推廣品牌、營銷產(chǎn)品、獲得利潤的模式。網(wǎng)際銷售的興起使得更多的冷鏈?zhǔn)称分行∑髽I(yè)在面對大企業(yè)的擠壓，能夠在節(jié)省開支的情況下不被打倒，以一種新穎的方式將自身營銷出去，避開了資金不足、品牌弱勢的弊端，使公司不斷壯大營銷成功。網(wǎng)際銷售促進(jìn)策略的研究對促進(jìn)企業(yè)發(fā)展具有重要意義。

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第4篇：網(wǎng)絡(luò)促銷作用范文

 

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷 營銷差異 營銷優(yōu)勢 

 

網(wǎng)絡(luò)營銷是利用Internet技術(shù)和功能,如搜索引擎、分類目錄、分類排行榜、網(wǎng)站鏈接、電子郵件、即時(shí)信息、網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、通用網(wǎng)址、論壇、電子商務(wù)平臺、網(wǎng)絡(luò)廣告等技術(shù)手段,產(chǎn)品信息,提供銷售平臺,提供顧客服務(wù),以達(dá)到開拓市場、增加盈利的目標(biāo)的營銷過程。這些技術(shù)與功能代替了傳統(tǒng)的報(bào)刊、電視、電話、廣告策劃、渠道銷售等銷售手段,是直接市場營銷的最新形式。隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐漸普及,上網(wǎng)人數(shù)的急劇增加,網(wǎng)上交易正在成為一個真正的全球的新興市場。在經(jīng)濟(jì)全球化的今天,任何企業(yè)想在激烈競爭的市場中形成并保持其競爭優(yōu)勢,都必須開拓網(wǎng)上交易市場。有市場,就有營銷。與傳統(tǒng)營銷相比,網(wǎng)絡(luò)營銷有很多的優(yōu)勢,主要表現(xiàn)在信息、促銷手段、銷售渠道、成本價(jià)格、顧客服務(wù)、市場調(diào)研等方面。 

一、信息及傳遞的方便、快捷、詳盡、完整、高效 

網(wǎng)絡(luò)營銷的信息以文字、聲音、圖片、影像等靜態(tài)或動態(tài)的方式實(shí)現(xiàn),能及時(shí)迅速地進(jìn)行更新和重復(fù)瀏覽查找,以最新、最快、最詳盡的方式為顧客提供信息。同時(shí),信息傳遞過程中,信息接收者與發(fā)送者之間可以進(jìn)行直接的交流,使信息更能鎖定潛在客戶,掌握客戶需求,滿足特定客戶的需求。此外,網(wǎng)上的在線支付功能使交易快捷、迅速、方便,在信息的傳遞與銷售之間搭起直通的橋梁,直接作用于產(chǎn)品銷售,縮短了傳統(tǒng)營銷中信息傳遞與實(shí)現(xiàn)銷售時(shí)間與空間上的距離,使得網(wǎng)絡(luò)信息與傳遞的效率大大提高。 

二、促銷手段的創(chuàng)新 

常用的促銷手段包括搜索引擎、分類目錄、電子郵件、網(wǎng)站鏈接、在線黃頁、網(wǎng)絡(luò)廣告、電子書、免費(fèi)軟件等。如免費(fèi)電子郵箱服務(wù)商通常在電子郵件內(nèi)容尾部附上免費(fèi)郵箱的推廣語言,又如利用電子書作為病毒性營銷工具、利用FLASH、視頻信息、賀卡、免費(fèi)軟件等多種形式的推廣方法,這些方法的基本原理都是一樣的,都是利用用戶之間進(jìn)行傳播。與傳統(tǒng)促銷手段如電視廣告、報(bào)紙廣告、人員促銷及其它各種促銷活動相比,網(wǎng)絡(luò)促銷手段不僅費(fèi)用低廉,方便快捷,而且通過用戶與用戶之間的傳播,而將傳播呈無限放大趨勢,每一個信息接收者同時(shí)又可能成為信息的傳播者,相比于傳統(tǒng)的用戶與用戶之間口耳相傳,網(wǎng)絡(luò)促銷的能量與速度是驚人的。 

三、對傳統(tǒng)營銷渠道結(jié)構(gòu)的顛覆 

網(wǎng)絡(luò)直通消費(fèi)者,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客疑問,接受顧客訂單,將產(chǎn)品、促銷、顧客意見調(diào)查、廣告、公共關(guān)系、顧客服務(wù)等各種營銷活動整合在一起,進(jìn)行一對一的溝通,真正達(dá)到營銷組合。這種營銷組合是營銷渠道上的革命,徹底顛覆了傳統(tǒng)的一級一級的營銷渠道結(jié)構(gòu),相當(dāng)于創(chuàng)造了無數(shù)的經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)代表,亦即所謂虛擬經(jīng)銷商與虛擬業(yè)務(wù)代表,同時(shí)又不受地域、時(shí)間的限制,可以進(jìn)行無時(shí)間限制的全天候經(jīng)營,無國界、無區(qū)域界限的經(jīng)營,輕而易舉實(shí)現(xiàn)全球營銷,蘊(yùn)藏著極大的潛在的銷售增長。 

四、突出的成本優(yōu)勢 

企業(yè)通過電子商務(wù)平臺,大大縮短了從接受訂單、原材料采購到發(fā)貨的周期,供應(yīng)商、分銷商和企業(yè)庫存實(shí)時(shí)共享,實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)主動的生產(chǎn)計(jì)劃。網(wǎng)上低廉的溝通工具如E-mail、網(wǎng)上電話、網(wǎng)上會議等方式大大降低了交通和通訊費(fèi)用,不出家門就可以將業(yè)務(wù)在網(wǎng)上任意拓展。傳統(tǒng)管理過程中許多由人處理的業(yè)務(wù),通過計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)自動完成,大大降低了人工費(fèi)用,如dell公司的網(wǎng)上直銷。通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的無店鋪經(jīng)營、無廠房經(jīng)營,大大節(jié)省了租金費(fèi)用,如Amazon的網(wǎng)上書店、美國Compaq公司的電腦90%通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)包給其它企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)。網(wǎng)上低廉的促銷費(fèi)用又使企業(yè)節(jié)省了高額的廣告費(fèi)用。這些都決定了相比于傳統(tǒng)營銷,網(wǎng)絡(luò)營銷有著極為顯著的價(jià)格成本優(yōu)勢。

第5篇：網(wǎng)絡(luò)促銷作用范文

企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的主陣地，目前國內(nèi)有很多體育用品企業(yè)已經(jīng)建立了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國建立企業(yè)網(wǎng)站并在門戶網(wǎng)站中注冊的體育用品企業(yè)約為150～200個。但有很多企業(yè)沒有在門戶網(wǎng)站中注冊，也沒有網(wǎng)絡(luò)廣告。在浩如煙海的互聯(lián)網(wǎng)上有數(shù)以萬計(jì)的網(wǎng)站，如果沒有便捷的途徑使用戶找到該企業(yè)的網(wǎng)站，網(wǎng)站將無人問津，根本發(fā)揮不了作用，這將會造成企業(yè)網(wǎng)站形同虛設(shè)。當(dāng)前，我國體育行業(yè)對網(wǎng)絡(luò)的重視程度亟待提高。據(jù)調(diào)查，在我國7950萬網(wǎng)民中，除軍人、學(xué)生和無業(yè)人員外，屬于體育行業(yè)的僅占0．1％。已經(jīng)建立網(wǎng)站的體育用品企業(yè)能否充分利用互聯(lián)網(wǎng)，吸引目標(biāo)顧客，提升企業(yè)的品牌價(jià)值，成為網(wǎng)絡(luò)營銷策略的關(guān)鍵。

二、我國體育用品企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷組合策略

網(wǎng)絡(luò)營銷是傳統(tǒng)營銷在互聯(lián)網(wǎng)上的延伸和發(fā)展，是企業(yè)整體營銷的重要組成部分。網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)注重采用包括在線產(chǎn)品策略、在線價(jià)格和渠道策略、在線促銷策略在內(nèi)的組合策略。

1．在線產(chǎn)品策略。

在線產(chǎn)品策略是網(wǎng)絡(luò)營銷策略的核心，企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)收集消費(fèi)者信息，根據(jù)需求改進(jìn)產(chǎn)品款式、提高產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從而推出適銷對路的產(chǎn)品。我國體育用品企業(yè)可以從兩方面入手。

（1）企業(yè)網(wǎng)站產(chǎn)品信息應(yīng)做到詳細(xì)、專業(yè)。以鞋類為例，不僅要展示鞋的外觀圖片，標(biāo)注鞋的價(jià)格，還要介紹鞋面、中底、外底的材料，說明這款鞋的設(shè)計(jì)特點(diǎn)及其對于運(yùn)動有何促進(jìn)作用，盡量提供詳細(xì)的信息以幫助消費(fèi)者選擇。以國際著名體育用品企業(yè)耐克公司為例，它在這方面就做得很到位。消費(fèi)者不僅可以在網(wǎng)站找到每一款鞋的充分信息，而且能得到 關(guān)于運(yùn)動鞋的很多 小 知 識，如 運(yùn) 動 氣 墊 （ZoomAir）、彈力柱（Shox　Air）等制鞋技術(shù)的發(fā)展歷程，每一種鞋底的適宜運(yùn)動類型及鞋類產(chǎn)品的選擇和保養(yǎng)等。耐克的細(xì)心周到不僅體現(xiàn)出其制鞋技術(shù)的專業(yè)，而且使消費(fèi)者感到此鞋物有所值，從而強(qiáng)化了消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知。我國體育用品企業(yè)在這一點(diǎn)上做得很不夠。國內(nèi)著名體育用品企業(yè)李寧，在其網(wǎng)站上介紹了每一類鞋（如籃球鞋、慢跑鞋）的特點(diǎn)，但對具體的某一款鞋只提供圖片、價(jià)格、顏色等信息，這對消費(fèi)者，尤其是專業(yè)體育人士（體育愛好者、職業(yè)運(yùn)動員）來說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

（2）企業(yè)應(yīng)利用網(wǎng)站收集消費(fèi)者信息，根據(jù)需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。雙向互動是網(wǎng)絡(luò)區(qū)別于其他媒體的重要特征，也為企業(yè)收集消費(fèi)者信息提供了最低廉、最便捷的途徑。還是以耐克公司為例，它在其網(wǎng)站上開通了BBS電子公告板（又稱在線論壇），在BBS上征求消費(fèi)者對其產(chǎn)品的意見。這種做法很值得我國體育用品企業(yè)借鑒。李寧網(wǎng)站上有一項(xiàng)“防偽查詢”服務(wù)很有特色，可以方便消費(fèi)者確認(rèn)其所購買產(chǎn)品是否正品。但其“在線投票”欄目，要消費(fèi)者對“企業(yè)”發(fā)表意見，這種做法需要改進(jìn)———應(yīng)針對“具體產(chǎn)品”投票。還應(yīng)通過促銷手段吸引消費(fèi)者參與投票，以了解產(chǎn)品的受歡迎程度，并根據(jù)反饋信息及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

2．在線價(jià)格和渠道策略。

在線價(jià)格和渠道策略是密切聯(lián)系的，渠道的選擇直接影響價(jià)格的制定。生產(chǎn)體育硬件設(shè)施（大型器材、跑道等）的企業(yè)和生產(chǎn)大眾體育用品的企業(yè)，通常采用的銷售渠道是不同的。生產(chǎn)硬件設(shè)施的企業(yè)通常會采取“”或廠方直銷等渠道；而大眾體育用品企業(yè)則采用“批發(fā)（）———零售（專賣點(diǎn)）”等渠道。

（1）生產(chǎn)硬件設(shè)施的企業(yè)應(yīng)重視直銷。由于最終用戶數(shù)量不多，渠道層次也較少，可以考慮跳過中間商，利用網(wǎng)絡(luò)渠道直接銷售產(chǎn)品，但在定價(jià)時(shí)需要考慮原有中間商的利益。若企業(yè)的銷售非常依賴中間商，則網(wǎng)上價(jià)格要與網(wǎng)下市場價(jià)格相一致，避免損害中間商的利益，破壞原有渠道。反之則可以采取更靈活的價(jià)格策略，如折扣定價(jià)以吸引在線購買。

（2）生產(chǎn)大眾體育用品的企業(yè)采用網(wǎng)上直銷渠道要謹(jǐn)慎。因?yàn)榇蟊婓w育用品銷售的渠道層次比較多，中間商的地位非常重要，要保護(hù)他們的利益。再者，目標(biāo)市場的消費(fèi)者數(shù)量大、購買次數(shù)多，網(wǎng)上直銷會增加處理訂單和配送產(chǎn)品的成本，而且運(yùn)動鞋、運(yùn)動衣等產(chǎn)品在購買時(shí)需要試穿，零售點(diǎn)（專賣店）能更好地為顧客服務(wù)。仍以耐克公司為例，其網(wǎng)站制作非常精美，在年輕人中很受歡迎，但其所有產(chǎn)品都在專賣店銷售，沒有進(jìn)行網(wǎng)上直銷。所以大眾體育用品企業(yè)要以網(wǎng)下渠道為主，用在線渠道進(jìn)行直銷，而且要讓網(wǎng)上網(wǎng)下價(jià)格保持一致，除非是網(wǎng)上網(wǎng)下聯(lián)動的促銷活動，否則不要輕易在網(wǎng)站上降價(jià)。當(dāng)然也有例外，如果是新產(chǎn)品試銷或者是過季產(chǎn)品處理，完全可以在網(wǎng)站上以優(yōu)惠的價(jià)格出售，不會對傳統(tǒng)渠道造成任何影響。除此之外，企業(yè)應(yīng)該在網(wǎng)站上公布專賣店地址，以利于消費(fèi)者找到專賣店；還要及時(shí)更新企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格信息，建立一個站內(nèi)搜索引擎，讓消費(fèi)者可以按照價(jià)格、類別、顏色、質(zhì)地等條件查詢產(chǎn)品。

3．在線促銷策略。

在線促銷策略主要是利用各種網(wǎng)絡(luò)手段宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品，包括對企業(yè)網(wǎng)站的自身宣傳，同時(shí)注意網(wǎng)上網(wǎng)下促銷策略相互配合。

（1）在線促銷工具的使用。網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)游戲、BBS、電子郵件等都是很好的在線促銷工具，我國體育用品企業(yè)要靈活地運(yùn)用這些工具，與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)雙向交流，建立并鞏固企業(yè)地網(wǎng)絡(luò)品牌。①在網(wǎng)絡(luò)廣告時(shí)，要選擇與企業(yè)產(chǎn)品密切相關(guān)的網(wǎng)站和目標(biāo)市場感興趣的網(wǎng)站（欄目、頻道）。比如要在新浪上投放廣告，就不必選擇首頁或者網(wǎng)頁，因?yàn)樗麄兊膬r(jià)格較貴又缺乏針對性，而要選擇體育頻道。②可以選擇運(yùn)動類網(wǎng)絡(luò)游戲、體育類論壇等在線場所宣傳企業(yè)信息，因?yàn)樗麄兊尼槍π暂^強(qiáng)，其用戶與企業(yè)的目標(biāo)顧客基本重合。③在使用電子郵件時(shí)，一定要獲得收信方的許可，即在用戶主動登記的基礎(chǔ)上，發(fā)送宣傳企業(yè)產(chǎn)品信息的電子刊物，以免發(fā)送垃圾郵件損害企業(yè)形象。

（2）企業(yè)網(wǎng)站的推廣。已經(jīng)建立網(wǎng)站的體育用品企業(yè)，必須重視對網(wǎng)站這個網(wǎng)絡(luò)營銷“主陣地”的推廣。在浩如煙淼的互聯(lián)網(wǎng)上有數(shù)以萬計(jì)的網(wǎng)站，如果沒有便捷的途徑使消費(fèi)者找到該企業(yè)的網(wǎng)站，網(wǎng)站將無人問津、形同虛設(shè)，根本不能發(fā)揮作用。對企業(yè)網(wǎng)站的宣傳推廣主要有以下手段：門戶網(wǎng)站注冊、中文實(shí)名注冊、網(wǎng)絡(luò)廣告、域名的選擇和保護(hù)等。①在門戶網(wǎng)站上注冊能夠讓消費(fèi)者通過門戶網(wǎng)站的分類目錄找到企業(yè)網(wǎng)站。由于消費(fèi)者對門戶網(wǎng)站的喜好不同，因此最好在“雅虎、搜狐、網(wǎng)易、新浪”等最為著名的門戶網(wǎng)站上都能同時(shí)注冊。②中文實(shí)名注冊能實(shí)現(xiàn)中文與企業(yè)域名的自動轉(zhuǎn)換。例如，當(dāng)消費(fèi)者在瀏覽器中輸入“耐克”時(shí)，就能直接跳轉(zhuǎn)到耐克公司的中文網(wǎng)站上去，這樣方便消費(fèi)者快速地找到該網(wǎng)站。③選擇合適的域名。我國的體育用品企業(yè)應(yīng)該像保護(hù)商標(biāo)一樣保護(hù)自己的域名，盡快注冊幾個類似的域名，幫助消費(fèi)者在網(wǎng)上找到該企業(yè)，同時(shí)也可以防止他人惡意使用。

（3）網(wǎng)上網(wǎng)下互動營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷的組成部分，網(wǎng)上網(wǎng)下的促銷活動應(yīng)該協(xié)調(diào)一致，互動互利。企業(yè)在開展廣告、宣傳、人員推廣、銷售促銷時(shí)要注意同步宣傳企業(yè)網(wǎng)站；企業(yè)網(wǎng)站也要充分發(fā)揮宣傳陣地的作用，配合企業(yè)的網(wǎng)下促銷活動。在這一點(diǎn)上，國內(nèi)體育用品企業(yè)應(yīng)該向耐克學(xué)習(xí)。耐克網(wǎng)站上有一個特別的欄目“CHBL”，即中國高中男子籃球聯(lián)賽（由耐克贊助），該欄目專門報(bào)道聯(lián)賽的進(jìn)程，便于籃球愛好者關(guān)注賽事、積極參與。通過贊助青少年體育比賽，耐克提高了知名度，贏得了目標(biāo)群體的喜愛；借助網(wǎng)站宣傳賽事，使活動的影響面進(jìn)一步擴(kuò)大，增強(qiáng)了青少年對耐克品牌的認(rèn)同感。李寧也贊助了很多運(yùn)動隊(duì)和體育賽事，但遺憾的是除了幫助“第21屆大學(xué)生運(yùn)動會火炬?zhèn)鬟f”和“CUBA”（全國大學(xué)生籃球聯(lián)賽）外，再沒有貼近年輕人這個目標(biāo)市場的任何舉措。而且，其對運(yùn)動隊(duì)和體育比賽的贊助在網(wǎng)站上也只是一個簡單羅列，沒有任何詳細(xì)信息，網(wǎng)下網(wǎng)上活動脫節(jié)。我國體育用品企業(yè)完全可以贊助舉辦諸如“中國高中乒乓球聯(lián)賽”、“中國大學(xué)生排球聯(lián)賽”等賽事，以拉近與青少年的關(guān)系。同時(shí)利用網(wǎng)站加強(qiáng)對所贊助活動的宣傳推廣，使年輕人關(guān)注網(wǎng)站、喜愛網(wǎng)站，這樣，產(chǎn)品也逐漸在年輕人心目中樹立起良好的品牌形象，成為他們購買時(shí)的選擇。

三、完善體育用品企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的結(jié)論與建議

在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，我國體育用品企業(yè)必須重視開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動，以便更好地滿足消費(fèi)者的需求，參與國際競爭。在開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動的過程中，需要借鑒國外成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)自身的營銷策略的不足，獲得長足的進(jìn)步。

1．企業(yè)應(yīng)該實(shí)施在線產(chǎn)品策略，利用網(wǎng)絡(luò)收集消費(fèi)者信息，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品；同時(shí)詳細(xì)的產(chǎn)品信息，以便于消費(fèi)者查詢。

第6篇：網(wǎng)絡(luò)促銷作用范文

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)平臺 降價(jià)促銷 消費(fèi)者 購后失調(diào) 購后評價(jià)

促銷對于企業(yè)的日常運(yùn)營，不僅能夠促進(jìn)企業(yè)銷售，還能提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，購物市場逐漸從線下轉(zhuǎn)入網(wǎng)絡(luò)中，企業(yè)紛紛在網(wǎng)絡(luò)平臺上進(jìn)行大規(guī)模降價(jià)促銷來推廣產(chǎn)品，他們施展渾身解數(shù)以激發(fā)消費(fèi)者購買興趣。雖然網(wǎng)絡(luò)購物能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來極大的方便，但是應(yīng)用降價(jià)促銷方式也能讓消費(fèi)者感受到較大的時(shí)間壓力。很多消費(fèi)者在降價(jià)促銷中瀏覽商家店鋪時(shí)常產(chǎn)生購物沖動，同時(shí)也容易在消費(fèi)后產(chǎn)生購后失調(diào)情況，繼而作出不良的購后評價(jià)。因此企業(yè)必須要分析消費(fèi)者購后失調(diào)的影響因素，并采用有效的促銷策略，為消費(fèi)者帶來愉快的購物體驗(yàn)，形成良好的購后評價(jià)，幫助企業(yè)贏得網(wǎng)購市場。

一、消費(fèi)者網(wǎng)購購后失調(diào)和購后評價(jià)

新興網(wǎng)絡(luò)購物和傳統(tǒng)商店購物相同，人們在購買和應(yīng)用商品過程中都會對商品形成印象，顧客和其他潛在客戶交流從而形成商店口碑。消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)購物后留下自己的商品的評價(jià)，潛在消費(fèi)者瀏覽商品信息以及顧客評價(jià)來決定是否購買此商品。購買評價(jià)影響消費(fèi)者的決策不是簡單性的，而是涉及情感知覺的復(fù)雜過程，其對企業(yè)口碑的傳播速度以及影響范圍都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了線下商品。

二、網(wǎng)絡(luò)購物中降價(jià)促銷對消費(fèi)者購后失調(diào)和評價(jià)的影響

首先，就時(shí)間壓力方面來說。在網(wǎng)購平臺大規(guī)模降價(jià)促銷中，消費(fèi)者容易受到時(shí)間限制因素影響，難以承受時(shí)間壓力從而造成消費(fèi)者購后失調(diào)，繼而影響消費(fèi)者的購后評價(jià)。如果消費(fèi)者面對較大的時(shí)間壓力，消費(fèi)者就會對商品給予較低的評價(jià)。主要是因?yàn)橄M(fèi)者在購物中，選購商品時(shí)間有限，消費(fèi)者會認(rèn)為其了解的商品信息不全面，從而對商品產(chǎn)生懷疑態(tài)度。消費(fèi)者收到快遞后，如果商品實(shí)物和消費(fèi)者認(rèn)知存在差異，消費(fèi)者就會產(chǎn)生失調(diào)，從而給出差評。在促銷活動中，消費(fèi)者會在沖動情況下購買商品，這種購物刺激不夠理性，如果消費(fèi)者恢復(fù)理智會對后悔此次購物，從而出現(xiàn)購后失調(diào)，繼而給出消極評價(jià)。

其次，就促銷時(shí)間點(diǎn)來說。購后失調(diào)水平以及購后評價(jià)會受到降價(jià)促銷時(shí)間點(diǎn)的影響。一般而言，促銷時(shí)間點(diǎn)越重要，消費(fèi)者購后失調(diào)更容易發(fā)生。主要是因?yàn)?，促銷時(shí)間點(diǎn)越重要，就表明商家投入越多的營銷努力，消費(fèi)者的購買預(yù)期越高。在重要促銷時(shí)間點(diǎn)，消費(fèi)者會收到大量的促銷信息從而到網(wǎng)購平臺選購，并對促銷活動力度抱有較高預(yù)期。消費(fèi)者為了避免放棄購買后產(chǎn)生的悔意從而更容易作出購買決定。這種沖動購物也容易導(dǎo)致購后失調(diào)繼而給出差評。

再次，就促銷后調(diào)價(jià)幅度來說。商家在促銷活動后的調(diào)價(jià)幅度也容易影響消費(fèi)者的購后失調(diào)。商家在促銷活動之后的調(diào)價(jià)幅度越低，顧客越容易感到購后失調(diào)。主要是因?yàn)橄M(fèi)者在購物之后，會將促銷后的價(jià)格和促銷中的價(jià)格形成對比，如果消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)促銷降價(jià)活動結(jié)束后的價(jià)格并沒有上漲多少，感覺商家的優(yōu)惠力度和實(shí)際并不相同，從而容易產(chǎn)生購后失調(diào)，繼而形成不利于商家的購后評價(jià)。消費(fèi)者認(rèn)為自己沒有做出明智的購買決定，部分消費(fèi)者會認(rèn)為自己掉入了商家的促銷陷阱。

最后，購后失調(diào)的中介作用。網(wǎng)購平臺大規(guī)模降價(jià)促銷中，消費(fèi)者會受購后失調(diào)影響來對商品做出評價(jià)。主要是因?yàn)?，消費(fèi)者購后失調(diào)會影響消費(fèi)者購物滿意度，滿意度又會在購后行為中體現(xiàn)，購后評價(jià)是消費(fèi)者購后的重要行為，因購后失調(diào)產(chǎn)生的不良情緒會刺激消費(fèi)者做出消極的購后評價(jià)。

三、網(wǎng)購平臺大規(guī)模降價(jià)促銷的相關(guān)建議

首先，對促銷時(shí)限的建議。消費(fèi)者會因?yàn)榇黉N降價(jià)時(shí)間壓力而產(chǎn)生購后失調(diào)，從而刺激消費(fèi)者給出消極的購后評價(jià)。所以應(yīng)該從以下兩個方面來對促銷時(shí)間加以改進(jìn)。第一要采用預(yù)售模式。第二要對促銷售時(shí)間適當(dāng)延長。預(yù)售模式可以讓消費(fèi)者在促銷之前充分了解商品價(jià)格和質(zhì)量等相關(guān)信息，消費(fèi)者購物不受時(shí)間壓力影響，能夠有大量的時(shí)間來閱讀商品介紹以及商品評價(jià)，從而降低沖動型購物的概率，實(shí)現(xiàn)理性購物。增加商品促銷時(shí)間能夠緩解消費(fèi)者承受的時(shí)間壓力，消除消費(fèi)者的購物緊張感，給消費(fèi)者支付較長的過渡期。

其次，促銷時(shí)間點(diǎn)建議。在重要節(jié)假日促銷中，商家在廣告宣傳時(shí)一定要對促銷活動詳細(xì)解釋，防止信息扭曲，要讓消費(fèi)者能夠明確促銷降價(jià)活動的實(shí)際情況。此外，商家要恪守廣告宣傳中給出的承諾，在促銷活動中盡量向消費(fèi)者提供高預(yù)期的服務(wù)，從而防止消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)知失調(diào)。

再次，促銷調(diào)價(jià)幅度建議。商家要在促銷降價(jià)活動結(jié)束后立即恢復(fù)原價(jià)或者比原價(jià)更高一點(diǎn)。因?yàn)橄M(fèi)者在下單到收貨這段期間會關(guān)注商品的信息。如果商品價(jià)格變化不大，消費(fèi)者會產(chǎn)生購后失調(diào)。如果商品在促銷后較長時(shí)間內(nèi)能讓價(jià)格保持較高水平，消費(fèi)者感受到達(dá)到預(yù)期的優(yōu)惠力度，基于物流服務(wù)和商品質(zhì)量繼而給出滿意評價(jià)。

最后，其他建議。除此之外，商家也要重視售前咨詢、售中支付以及售后服務(wù)等幾個方面。商家不能因?yàn)榛顒踊鸨雎缘羰矍白稍冞@一環(huán)節(jié)，客服要熱情大方的解決客戶疑問。促銷當(dāng)天可能支付通道較為擁擠，商家要保證支付頁面的順暢和便捷。此外，消費(fèi)者對送貨速度也很關(guān)心，因此店家最好在消費(fèi)者下單后及時(shí)送貨。

四、結(jié)束語

在電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的今天，網(wǎng)購平臺降價(jià)促銷活動已經(jīng)數(shù)見不鮮。促銷過程中消費(fèi)者容易受到多方面因素影響從而出現(xiàn)購后失調(diào)，導(dǎo)致給商家消極評價(jià)。商家為了增加好評率，贏得市場優(yōu)勢，必須采取措施降低消費(fèi)者購后失調(diào)的概率，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]白雙俐.網(wǎng)購平臺大規(guī)模降價(jià)促銷對消費(fèi)者購后失調(diào)、購后評價(jià)的影響研究[D].重慶工商大學(xué)，2015

[2]陳焱堤.價(jià)格促銷對品牌忠誠的影響研究[D].重慶大學(xué)，2008

第7篇：網(wǎng)絡(luò)促銷作用范文

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)環(huán)境；促銷預(yù)期；感知價(jià)值；品牌忠誠度

DOI：10.16315/j.stm.2016.03.014

中圖分類號：F713 文獻(xiàn)標(biāo)志碼.A

互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展普及在潛移默化地改變著消費(fèi)者的購買習(xí)慣和行為，網(wǎng)絡(luò)購物的高流量催生了人造節(jié)日等大量促銷時(shí)間周期的出現(xiàn)。這樣的促銷環(huán)境促使商家開展一系列的促銷活動，希望在吸引消費(fèi)者眼球的同時(shí)增加交易規(guī)模。而伴隨著互聯(lián)網(wǎng)一起成長的新生代消費(fèi)者不僅更加迅速且容易接受網(wǎng)絡(luò)購物，并且大量的購買經(jīng)歷也在不斷積累豐富著購買經(jīng)驗(yàn)。促銷活動已經(jīng)成為消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購物不可不關(guān)注的部分，甚至是大部分消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購物的動力所在。

但是頻繁而規(guī)律的促銷活動會導(dǎo)致消費(fèi)者對促銷形成一種預(yù)期心理，當(dāng)心理預(yù)期價(jià)格和實(shí)際價(jià)格之間的差異超過可接受范圍時(shí)，消費(fèi)者的感知價(jià)值也隨之改變，而促銷的不同幅度也會影響企業(yè)的品牌價(jià)值。這種經(jīng)驗(yàn)形成的預(yù)期心理從而導(dǎo)致的購買行為已經(jīng)影響到商家的促銷活動。因此本文通過分析促銷預(yù)期，感知價(jià)值，品牌忠誠度三者之間的關(guān)系，為網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者的品牌忠誠度找到新的解釋角度以及為商家的營銷戰(zhàn)略提供相應(yīng)的借鑒。

1文獻(xiàn)回顧與假設(shè)

1.1促銷預(yù)期與品牌忠誠度

促銷預(yù)期是消費(fèi)者根據(jù)自身以往的購買經(jīng)驗(yàn)，通過實(shí)際價(jià)格與心理價(jià)格的比較，對同類產(chǎn)品下次促銷時(shí)間和幅度的預(yù)測與判斷。商家高頻度的促銷會培養(yǎng)消費(fèi)者的購買經(jīng)驗(yàn)，從而不斷增加消費(fèi)者促銷預(yù)期的準(zhǔn)確度，同時(shí)對促銷預(yù)期高概率的判斷將在推遲購買、減少購買數(shù)量（因?yàn)轭A(yù)期到未來會降價(jià)）等購買行為中不斷體現(xiàn)。

促銷預(yù)期心理的形成為消費(fèi)者的品牌轉(zhuǎn)換行為、促銷遇冷等現(xiàn)象提供了新的解釋參考。像Kalwani等就認(rèn)為當(dāng)品牌的實(shí)際促銷沒有達(dá)到自己的心理預(yù)期時(shí)，消費(fèi)者就有可能進(jìn)行品牌轉(zhuǎn)換，這種轉(zhuǎn)換在流失顧客的同時(shí)也影響了品牌價(jià)值。Ei-leen Bridges等認(rèn)為優(yōu)先的促銷購買能夠影響消費(fèi)者的品牌選擇，同時(shí)消費(fèi)者對一個品牌的使用經(jīng)歷能夠降低其對該品牌的促銷預(yù)期以及促銷活動的反應(yīng)。William J Allender等認(rèn)為促銷活動僅僅對低品牌忠誠度的消費(fèi)者有影響，而高品牌忠誠度的消費(fèi)者不會因此做出品牌轉(zhuǎn)換選擇。由此提出第一個假設(shè)：

H1：促銷預(yù)期對品牌忠誠度產(chǎn)生負(fù)向影響。

1.2感知價(jià)值與品牌忠誠度

消費(fèi)者對一個品牌忠誠與否很大程度上取決于其對這個品牌價(jià)值的感知。只有讓消費(fèi)者建立起高的品牌感知價(jià)值，才能使企業(yè)保持競爭優(yōu)勢，獲取高客流量。因此消費(fèi)者感知價(jià)值是品牌忠誠的最終驅(qū)動因素，同時(shí)也是品牌忠誠的內(nèi)在原因。

董大海等在前人研究的基礎(chǔ)上證明了在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下感知價(jià)值同樣能夠影響消費(fèi)者的購買偏好和行為，扮演著關(guān)鍵角色。McDougall等以服務(wù)業(yè)為例，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者感知價(jià)值和服務(wù)忠誠之間存在正向相關(guān)性的關(guān)系。同樣地，Hhvard Hansen等通過對B2B服務(wù)行業(yè)的分析，認(rèn)為企業(yè)聲譽(yù)和信息分享、分配公平相比更能夠?qū)οM(fèi)者感知價(jià)值產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響購買決策。所以感知價(jià)值和品牌忠誠度之間的假設(shè)為：

H2：感知價(jià)值對品牌忠誠度有正向影響。

1.3促銷預(yù)期與感知價(jià)值

促銷預(yù)期和感知價(jià)值都是消費(fèi)者的心理反映，二者之間也存在關(guān)聯(lián)。當(dāng)促銷預(yù)期產(chǎn)生之后，如果最終的促銷價(jià)格沒有達(dá)到預(yù)期或超出預(yù)期的價(jià)格水平，必然會使消費(fèi)者對產(chǎn)品的感知價(jià)值產(chǎn)生影響。比如Grewal等認(rèn)為頻繁的促銷活動會降低消費(fèi)者的感知價(jià)值。而David M Hardesty等認(rèn)為促銷活動通常都是用來增強(qiáng)消費(fèi)者的感知價(jià)值。我國的學(xué)者在這方面的研究較少，金立印把價(jià)值感知作為媒介，通過研究服務(wù)保證對顧客心理以及行為的反應(yīng)機(jī)制認(rèn)為感知價(jià)值的增加會提升預(yù)期滿意?？讘c華等認(rèn)為在不考慮感知價(jià)值的情況下會低估消費(fèi)者的預(yù)期購買量。因此提出假設(shè)：

H3：促銷預(yù)期對感知價(jià)值產(chǎn)生正向影響。2理論模型的構(gòu)建

通過整理學(xué)者對這3個變量的研究，以促銷預(yù)期（CPE），感知價(jià)值（CPV）和品牌忠誠度（BL）作為潛變量，結(jié)合3個假設(shè)構(gòu)建結(jié)構(gòu)方程的理論模型。其中根據(jù)Kyoung-Nan Kwon等相關(guān)學(xué)者的研究把促銷預(yù)期分為預(yù)期促銷幅度、預(yù)期促銷頻率、預(yù)期促銷時(shí)間3個觀測變量11個指標(biāo)題項(xiàng)；根據(jù)Maja等把感知價(jià)值分為功效價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、體驗(yàn)性價(jià)值3個觀測變量12個指標(biāo)題項(xiàng)；根據(jù)Atha-nasios Krystallis等馴把品牌忠誠度分為態(tài)度忠誠度、行為忠誠度2個觀測變量9個指標(biāo)題項(xiàng)，如圖1所示。

3實(shí)證分析

3.1樣本來源

根據(jù)以上的理論模型借鑒李克特5級量表設(shè)計(jì)調(diào)查問卷。由于不同的商品屬性不同，對于可貯存的商品，促銷預(yù)期對購買行為具有顯著的影響，因此本文根據(jù)相關(guān)學(xué)者的研究，以網(wǎng)絡(luò)服裝購物為例進(jìn)行研究。選擇網(wǎng)絡(luò)購物比較活躍的大學(xué)生群體作為調(diào)查對象。以寧波地區(qū)在校大學(xué)生為例，采用面對面和網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的方式隨機(jī)發(fā)放問卷230份，回收223份，其中有效208份，回收率和有效率分別為96.96%，93.27%。

3.2數(shù)據(jù)分析

（1）信度。信度與測量結(jié)果正確與否無關(guān)，它的作用在于檢測數(shù)據(jù)本身是否穩(wěn)定。因此采用SPSS18.0通過Cronbach’sα信度系數(shù)對樣本信度進(jìn)行檢驗(yàn)。從表1中可以看出，3個潛變量的α系數(shù)均大于0.7（很可信），總體的α信度系數(shù)為0.895，接近0.9，說明很可信。所以樣本具有可靠性、穩(wěn)定性和一致性，符合研究的要求。

（2）效度。效度檢驗(yàn)是指測量結(jié)果反映考查內(nèi)容的程度。主要從內(nèi)容效度和結(jié)構(gòu)效度進(jìn)行說明。在內(nèi)容效度方面，根據(jù)理論模型和假設(shè)，潛變量和觀測變量的題項(xiàng)都是在學(xué)者相關(guān)研究的基礎(chǔ)上設(shè)定的，相關(guān)題項(xiàng)已經(jīng)經(jīng)過學(xué)者的實(shí)證檢驗(yàn)，因此具有一定的有效性。在結(jié)構(gòu)效度方面，采用KMO測度和Bartlett球體檢驗(yàn)指標(biāo)。從表1可以看出，KMO測度均大于0.7，并且Bartlett球體檢驗(yàn)的顯著性水平為0，說明數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)效度良好，符合研究。

3.3模型的評價(jià)與估計(jì)

（1）模型適配度評價(jià)。根據(jù)理論模型和研究假設(shè)，利用結(jié)構(gòu)方程模型進(jìn)行檢驗(yàn)。由于理論模型中涉及3個潛變量，8個觀測變量，32個指標(biāo)題項(xiàng)，因此對原始問卷數(shù)據(jù)做簡單處理以方便計(jì)算。利用SPSS18.0對原始數(shù)據(jù)中的指標(biāo)題項(xiàng)做因子分析，利用其對相應(yīng)觀測變量的方差貢獻(xiàn)率作為權(quán)重，將相應(yīng)觀測變量下的題項(xiàng)進(jìn)行加權(quán)求和，得到8個觀測變量的數(shù)據(jù)，進(jìn)而利用AMOS21.0對其進(jìn)行適配度檢驗(yàn)，如表2所示。其中X2值為20.035，接近自由度17；X2/d.f.為1.179，小于2接近1，其余各指標(biāo)也都達(dá)到了判別標(biāo)準(zhǔn)，因此模型適配良好，擬合程度較高。

（2）假設(shè)檢驗(yàn)結(jié)果分析。利用AMOS21.0軟件采用極大似然估計(jì)法對模型參數(shù)進(jìn)行評估。通過分析結(jié)果顯示，標(biāo)準(zhǔn)化后的潛變量與觀測變量之間的因子載荷都大于或等于0.45，說明潛變量與各觀測變量的相關(guān)程度較好，代表設(shè)定的理論模型和樣本調(diào)查數(shù)據(jù)可以適配。各變量的路徑系數(shù)，如圖2所示。

通過對模型路徑分析可以得到潛變量間的因果關(guān)系，從而驗(yàn)證假設(shè)是否成立。根據(jù)路徑系數(shù)圖以及參數(shù)估計(jì)結(jié)果，如表3所示。促銷預(yù)期與感知價(jià)值之間的路徑系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)化后的估計(jì)值為0.51，在0.001的水平下顯著，假設(shè)H3成立。同理，感知價(jià)值與品牌忠誠度的路徑系數(shù)為0.88，在0.001的顯著性水平下通過檢驗(yàn)，假設(shè)H：成立。而促銷預(yù)期與品牌忠誠度之間的標(biāo)準(zhǔn)化路徑系數(shù)為-0.04，沒有通過檢驗(yàn)，假設(shè)H1不成立。

4結(jié)論與展望

本文通過整理學(xué)者對于促銷預(yù)期、感知價(jià)值和品牌忠誠度的相關(guān)研究，構(gòu)建了三者作為潛變量的結(jié)構(gòu)方程模型，試圖找到三者之間在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的因果關(guān)系。利用SPSS18.0和AMOS21.0分析可知，促銷預(yù)期對感知價(jià)值和感知價(jià)值對品牌忠誠度都有顯著的正向影響，而促銷預(yù)期對品牌忠誠度的假設(shè)沒有得到驗(yàn)證。

（1）促銷預(yù)期有助于消費(fèi)者感知品牌價(jià)值。促銷預(yù)期是消費(fèi)者對商家促銷活動形成的一種心理，其程度必將會影響消費(fèi)者對產(chǎn)品的感知價(jià)值。如果預(yù)期成功，則會增加消費(fèi)者的滿意情緒，使得對產(chǎn)品價(jià)值的感知產(chǎn)生積極影響。尤其是在當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下商家頻繁的促銷活動大大提高了消費(fèi)者預(yù)期的準(zhǔn)確性，由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，促銷已經(jīng)成為很多消費(fèi)者獲取感知的重要途徑。因此這種對價(jià)格在預(yù)期范圍內(nèi)的高準(zhǔn)確性判斷在獲得成就感的同時(shí)，也使消費(fèi)者增加了對產(chǎn)品的滿意度，從而提高其對商品的感知價(jià)值。

（2）高的價(jià)值感知促進(jìn)品牌忠誠的建立。感知價(jià)值是消費(fèi)者對產(chǎn)品的直觀感受，而這種直觀感受直接影響消費(fèi)者的購買選擇，所以感知價(jià)值的高低體現(xiàn)了消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)可程度。高的感知價(jià)值在增加消費(fèi)者購物滿意度的同時(shí)，也會增加品牌產(chǎn)品在其心中的美譽(yù)度，進(jìn)而促使消費(fèi)者的連續(xù)購買行為，形成對品牌的忠誠度。因此作為影響品牌忠誠決定性因素的感知價(jià)值是商家在促銷中不可忽視的方面，而與消費(fèi)者的預(yù)期心理進(jìn)行博弈也將成為商家在以后的促銷活動中必須面對的挑戰(zhàn)。

第8篇：網(wǎng)絡(luò)促銷作用范文

【關(guān)鍵詞】消費(fèi)者 行為 營銷 策略

今天，網(wǎng)絡(luò)營銷成為了企業(yè)營銷活動的重要形式。企業(yè)要想做好網(wǎng)絡(luò)營銷，必須先了解它所面對的顧客的目標(biāo)市場，只有對市場的消費(fèi)者有了足夠的認(rèn)識，才能針對目標(biāo)消費(fèi)者制定出相應(yīng)的營銷策略，滿足消費(fèi)者的需求，提高企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷績效，從而使企業(yè)獲得相應(yīng)的回報(bào)。

一、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)心理分析

（1）追求新穎，表現(xiàn)自我的個性心理。在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體當(dāng)中，年輕人占據(jù)了大多數(shù)。年輕人的特點(diǎn)是熱情奔放、思想活躍、富于幻想、喜歡冒險(xiǎn)，這些特點(diǎn)反映在消費(fèi)心理上，就是追求時(shí)尚和新穎，喜歡購買一些新的產(chǎn)品，嘗試新的生活。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，消費(fèi)者在電腦屏幕前輕輕一按鼠標(biāo)，幾秒鐘之內(nèi)就可以獲得成千上萬條有關(guān)所需要產(chǎn)品的品牌、價(jià)格、形狀、功能、特征等信息，輕而易舉地找到。新、奇、美。的商品。這個階段的年輕人自我意識日益增強(qiáng)，強(qiáng)烈地追求獨(dú)立自主，他們在各類活動中都會有意無意地表現(xiàn)出與眾不同。因此，在購買商品時(shí)，他們不僅僅是追新逐異，而且要求在消費(fèi)中反映他們的個性?；ミB網(wǎng)的出現(xiàn)，使以個人心理愿望為基礎(chǔ)挑選和購買商品或服務(wù)成為可能。

（2）追求快捷、愉悅的購物心理?，F(xiàn)代化的生活節(jié)奏使越來越多的消費(fèi)者珍惜閑暇時(shí)間，以購物的方便性為目標(biāo)，追求時(shí)間和勞動成本的盡量節(jié)省。2005年中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的《第十六次互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》的調(diào)查數(shù)據(jù)表明，基于方便快捷進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物的人數(shù)占網(wǎng)上消費(fèi)總?cè)藬?shù)的66.4%?，F(xiàn)代消費(fèi)者更加注重精神的愉悅，希望在購物中能保持心理狀態(tài)的輕松和自由。但店鋪式購物卻常常對消費(fèi)者構(gòu)成干擾和妨礙，或營業(yè)員態(tài)度不佳，或?qū)ι唐焚徫锃h(huán)境不滿意，或不想讓人知道自己所購買的商品等，而網(wǎng)上消費(fèi)恰恰能夠彌補(bǔ)這些不足。

（3）追求物美價(jià)廉的消費(fèi)心理。網(wǎng)店所提供的商品大多數(shù)要比實(shí)體店的優(yōu)惠，因而人們傾向于在網(wǎng)上商城購買。即使?fàn)I銷人員傾向于以其他營銷差別來降低消費(fèi)者對價(jià)格的敏感度，但價(jià)格始終對消費(fèi)心理有著重要的影響。一旦價(jià)格降幅達(dá)到消費(fèi)者的心理預(yù)期，消費(fèi)者就有可能被吸引并產(chǎn)生購買行為。此外，網(wǎng)絡(luò)購物還可以使消費(fèi)者保持與外界的廣泛聯(lián)系，減少孤獨(dú)感的消費(fèi)心理。網(wǎng)上市場提供了具有相似經(jīng)歷的人們聚集的機(jī)會，通過網(wǎng)絡(luò)而聚集起來的群體是一個極為民主性的群體。在這樣一個群體中，所有的成員都是平等的，每個成員都有獨(dú)立發(fā)表自己意見的權(quán)利，這可以幫助在現(xiàn)實(shí)社會中經(jīng)常處于緊張狀態(tài)的人們減輕一定的心理壓力。

二、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)行為分析

網(wǎng)絡(luò)為消費(fèi)者挑選商品提供了廣闊的選擇余地。在電子商務(wù)環(huán)境中，消費(fèi)者可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)選擇滿足自己需要的商品和服務(wù)。

（1）理性消費(fèi)和個性化追求的行為。電子商務(wù)環(huán)境下的消費(fèi)者不受時(shí)間和空間的限制，消費(fèi)者在購物過程中有效避免了環(huán)境的嘈雜等各種影響的誘惑，消費(fèi)者不再會被那些先高位定價(jià)然后再優(yōu)惠多少的價(jià)格游戲弄得暈頭轉(zhuǎn)向，也不會因商家過于熱情的勸說或誘惑而沖動購物。消費(fèi)者更加追求個性從網(wǎng)民的構(gòu)成情況看，約有81.5%的網(wǎng)民年齡在40歲以下，他們擁有不同于其他人群的思想和喜好，有自己獨(dú)特的見解和想法，這類顧客富于激情、渴望變化，追求時(shí)尚和個性。

（2）獲取信息的行為。網(wǎng)絡(luò)信息獲取的便捷性是消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的主要原因之一。通常網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在做出購買決策之前都會進(jìn)行一系列的尋找和搜集信息的活動。信息的來源主要有以下四個方面：①④來自網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的家人、朋友及同事等相關(guān)群體的“口碑”。②來自網(wǎng)絡(luò)廣告或檢索系統(tǒng)中的產(chǎn)品信息，例如企業(yè)網(wǎng)站上的頁面信息、搜索引擎系統(tǒng)中的條目信息、企業(yè)向消費(fèi)者的訂閱郵件等。③來自于大眾傳媒如電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志等對企業(yè)或產(chǎn)品的相關(guān)報(bào)道信息。④來自于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者自身的積累的與購買行為相關(guān)的信息。

（3）比較選擇行為。因網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的虛擬性，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者無法像傳統(tǒng)模式中對商品進(jìn)行實(shí)體性的接觸比較，他們對搜索到的商品進(jìn)行比較選擇時(shí)主要依賴于商家的文字或圖片描述。所以電子商務(wù)企業(yè)在進(jìn)行商品描述時(shí)應(yīng)盡可能充分真實(shí)，就網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者關(guān)心的性價(jià)比、可靠性、售后服務(wù)等方面的描述都要描述到位，并且堅(jiān)決不能帶有過分夸張和虛假欺騙性的成分。

（4）購買決策行為。與線下購買行為相比，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的從眾和沖動型消費(fèi)行為大幅下降，理智購買動機(jī)的比例上升。一方面，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者一般在家里或辦公室面對電腦屏幕完成購買，外界因素對其影響較?。涣硪环矫?，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的信息搜集和比較選擇過程中有足夠的時(shí)間及充分的便利性來分析商品的性價(jià)比，而這一過程本身就可視為一個思考或理性判斷的過程。

（5）購后評價(jià)行為。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在購買并消費(fèi)商品后，可能會通過網(wǎng)絡(luò)表達(dá)自己購買商品是否理想，商家相關(guān)服務(wù)是否周到等，尤其是良好和不滿的購物體驗(yàn)更有可能被表達(dá)出來，而這些評價(jià)通常對消費(fèi)者往后的購買傾向有著很大影響，同時(shí)也會在一定程度上影響到潛在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購買欲望。因此，對于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購后評價(jià)要給予充分關(guān)注，及時(shí)與消費(fèi)者溝通，對于因產(chǎn)品或服務(wù)缺憾要采取適當(dāng)?shù)膹浹a(bǔ)措施盡可能降低消費(fèi)者的不滿感受。并且搜集消費(fèi)者購后評價(jià)有利于企業(yè)及時(shí)捕捉市場機(jī)會，提高產(chǎn)品和服務(wù)的性價(jià)比，進(jìn)一步提高競爭優(yōu)勢。

三、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者對企業(yè)營銷影響因素分析

（1）產(chǎn)品影響。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費(fèi)者的特點(diǎn)和購買行為發(fā)生了明顯的變化，這種變化對企業(yè)的營銷策略是有影響的。對企業(yè)產(chǎn)品的影響表現(xiàn)如下：一方面，影響消費(fèi)者個性化產(chǎn)品的選擇。通過進(jìn)人感興趣的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，消費(fèi)者可獲取產(chǎn)品的更多的相關(guān)信息，使購物更顯個性。提供個性化的產(chǎn)品，將成為企業(yè)致力的追求目標(biāo)，這個目標(biāo)是企業(yè)得以生存的基礎(chǔ)。而怎樣達(dá)到目標(biāo)，更有效地滿足個性化的需求，是每個上網(wǎng)公司面臨的一大挑戰(zhàn)。另一方面，影響產(chǎn)品設(shè)計(jì)信息的收集。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)以極低成本在營銷的全過程中對消費(fèi)者進(jìn)行即時(shí)的信息搜集，消費(fèi)者則有機(jī)會對產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到定價(jià)和服務(wù)等一系列問題發(fā)表意見。這種雙向互動的溝通方式使生產(chǎn)與銷售各職能部門實(shí)現(xiàn)了高效互動，提高了消費(fèi)者的參與性和積極性，更重要的是它能使企業(yè)的生產(chǎn)目的、營銷決策有的放矢，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和消費(fèi)的統(tǒng)一，從根本上提高消費(fèi)者滿意度，強(qiáng)化其消費(fèi)的主動性，從而為企業(yè)帶來可觀的收益。（2）價(jià)格影響。網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)格是指企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中買賣雙方成交的價(jià)格，網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)格的形成是極其復(fù)雜的，它受到多種因素的影響和制約，尤其是消費(fèi)者的購買行為，會對企業(yè)的定價(jià)產(chǎn)生較大的影響，這些影響表現(xiàn)如下：①影響定價(jià)的主動權(quán)。傳統(tǒng)的商業(yè)環(huán)境中，交易雙方的信息是不對稱的。賣方憑借占有多于買方的信息處于主動地位。②影響消費(fèi)者選擇價(jià)格趨低化的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營銷使企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和促銷等成本降低，中間環(huán)節(jié)減少，企業(yè)擁有成本費(fèi)用降低的基礎(chǔ)。同時(shí)由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動性，網(wǎng)絡(luò)客戶也可在全球范圍內(nèi)找尋最優(yōu)惠的價(jià)格，甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨，以更低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)購買。所以企業(yè)要盡量實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠，以盡可能低的價(jià)格向消費(fèi)者提品和服務(wù)，而且網(wǎng)上的商品交易價(jià)格要完全公開，這樣才能促使網(wǎng)絡(luò)客戶進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。③影響定制化價(jià)格的制定。網(wǎng)絡(luò)營銷強(qiáng)調(diào)個性化服務(wù)。④影響拍賣競價(jià)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的拓展，將有越來越多的產(chǎn)品通過拍賣競價(jià)，其方式主要有三種：一是競價(jià)拍賣，二是競價(jià)拍買，三是集體議價(jià)。

（3）銷售影響。①影響渠道設(shè)計(jì)。只有采用消費(fèi)者比較放心、容易接受的方式才有可能吸引消費(fèi)者使用網(wǎng)上購物，以克服網(wǎng)上購物的“虛”的感覺。如在中國，目前應(yīng)采用貨到付款方式比較讓人認(rèn)可。②影響訂貨系統(tǒng)設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)訂貨系統(tǒng)時(shí)，要簡單明了，不要讓消費(fèi)者填寫太多信息，而應(yīng)該采取現(xiàn)在流行的“購物車”方式模擬超市，讓消費(fèi)者一邊看物品比較選擇，一邊進(jìn)行選購。在購物結(jié)束后。一次性進(jìn)行結(jié)算。另外，訂貨系統(tǒng)還應(yīng)該提供商品搜索和分類查找功能，以便于消費(fèi)者在最短時(shí)間內(nèi)找到需要的商品，同時(shí)還應(yīng)對商品提供消費(fèi)者想了解的信息，如性能、外形、品牌等重要信息。③影響渠道的結(jié)算方式。在選擇結(jié)算方式時(shí)，應(yīng)盡量提供多種方式方便消費(fèi)者選擇，同時(shí)還要考慮網(wǎng)上結(jié)算的安全性，對于不安全的結(jié)算方式，應(yīng)換成間接的安全方式。④影響渠道配送系統(tǒng)的完善。快速有效的配送系統(tǒng)是非常重要的。消費(fèi)者只有看到了商品到家后，才真正感到踏實(shí)。因此企業(yè)的配送系統(tǒng)應(yīng)快速、便捷、安全，這樣才能讓消費(fèi)者放心購買產(chǎn)品與服務(wù)。

四、針對網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者制定的營銷策略

（一）網(wǎng)絡(luò)整合營銷理念的樹立

首先，將營銷戰(zhàn)略與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合起來，形成了網(wǎng)絡(luò)整合營銷（I2M）。網(wǎng)絡(luò)整合營銷有助于企業(yè)綜合運(yùn)用一系列互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來銷售產(chǎn)品和服務(wù)，從而影響利益相關(guān)者（特別是顧客）的態(tài)度，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。整合營銷是一種系統(tǒng)化的營銷方法，具有自身的指導(dǎo)理念、分析方法、思維模式和運(yùn)作方式，是對抽象的、共性的營銷的具體化。整合營銷理論是由美國企業(yè)營銷專家勞特明教授于1990年提出的。該理論強(qiáng)調(diào)用4C組合來進(jìn)行營銷策略安排，4C即消費(fèi)者的欲望和需求、消費(fèi)者獲取滿足的成本、消費(fèi)者購買的方便性、企業(yè)與消費(fèi)者的有效溝通。整合營銷理論主張重視消費(fèi)者導(dǎo)向，其精髓是由消費(fèi)者定位產(chǎn)品。整合市場營銷是以整合為中心，講求系統(tǒng)化管理，強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一，注重規(guī)?；c現(xiàn)代化，是以當(dāng)代及未來社會經(jīng)濟(jì)為背景的企業(yè)營銷新模式。

（二）選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品

產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、外觀、尺寸等特性是消費(fèi)者在購物過程中最關(guān)注的地方。但網(wǎng)絡(luò)購物特點(diǎn)是這些產(chǎn)品信息都是以數(shù)字化的方式展示，消費(fèi)者得不到更加直觀的感觸，所以在對產(chǎn)品做出判斷時(shí)信息不夠充分，與傳統(tǒng)購物方式相比更難做出購買決策。所以網(wǎng)絡(luò)商家要在銷售產(chǎn)品的選擇上、產(chǎn)品信息的描述上、產(chǎn)品價(jià)格的定位上做出更好的策略。首先，在銷售產(chǎn)品的選擇上，要盡量選擇標(biāo)準(zhǔn)化程度高、要求消費(fèi)者參與程度低的產(chǎn)品。其次，在產(chǎn)品信息的描述上，要盡可能詳細(xì)、全面并且真實(shí)可靠。網(wǎng)站頁面上對產(chǎn)品信息的介紹和展示是消費(fèi)者了解產(chǎn)品的唯一渠道，這關(guān)系到消費(fèi)者的切身利益和消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)商家的信任程度。所以網(wǎng)絡(luò)商家在描述產(chǎn)品特性時(shí)，要做到實(shí)事求是，不能夸大或者虛構(gòu)產(chǎn)品功能，誤導(dǎo)消費(fèi)者，損害消費(fèi)者的利益。

（三）多元化的定價(jià)策略

消費(fèi)者選擇網(wǎng)上購物，一方面是因?yàn)榫W(wǎng)上購物比較方便，另一方面是因?yàn)閺木W(wǎng)上可以獲取更多的產(chǎn)品信息，從而以最優(yōu)惠的價(jià)格購買商品。目的型網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者選擇在網(wǎng)上購買商品或服務(wù)也有這方面的原因，對于這一類型的消費(fèi)者可以采取以下定價(jià)策略：①低價(jià)定價(jià)策略；低價(jià)定價(jià)策略分為兩種。一種是直接低價(jià)定價(jià)策略，就是由于定價(jià)時(shí)大多采用成本加一定利潤，有的甚至是零利潤，因此這種定價(jià)在公開價(jià)格時(shí)就比同類產(chǎn)品要低。另外一種低價(jià)定價(jià)策略是折扣策略，它是在原價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來定價(jià)的。②定制定價(jià)策略。定制定價(jià)策略是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個性化產(chǎn)品，同時(shí)承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本。③使用定價(jià)策略所謂使用定價(jià)，就是顧客通過互聯(lián)網(wǎng)注冊后可以直接使用某公司的產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購買。

（四）多種組合的促銷方式

（1）網(wǎng)上折價(jià)促銷：目前大部分網(wǎng)上銷售商品都有不同程度的價(jià)格折扣，折價(jià)券是直接價(jià)格折扣的一種變化形式，有些商品因在網(wǎng)上直接銷售有一定的困難，便結(jié)合傳統(tǒng)營銷方式，可從網(wǎng)上下載、打印折價(jià)券或直接填寫優(yōu)惠表單，到指定地點(diǎn)購買商品時(shí)可享受一定的優(yōu)惠。

（2）網(wǎng)上贈品促銷：贈品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。贈品促銷應(yīng)注意以下原則：保持與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性；不要夸大贈品的價(jià)值；不要選擇次品、劣品作為贈品，這樣做只會起反作用；明確促銷目的，選擇適當(dāng)?shù)哪軌蛭M(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù)；注意時(shí)間和時(shí)機(jī)。注意贈品的時(shí)間性，如冬季不能贈送只在夏季才能用的物品，另外在危機(jī)公關(guān)等情況下也可考慮不計(jì)成本的贈品活動以挽回公關(guān)危急。；注意預(yù)算和市場需求，贈品要在能接受的預(yù)算內(nèi)，不可過度贈送贈品而陷入營銷困境。

（3）網(wǎng)上抽獎促銷。抽獎促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站愿意采用的促銷方式。許多顧客喜歡得獎，在網(wǎng)上進(jìn)行抽獎額可以產(chǎn)生非同尋常的訪問流量。因此，抽獎促銷是以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎活動主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動等。消費(fèi)者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動等方式獲得抽獎機(jī)會。

此外，還有積分促銷、網(wǎng)上聯(lián)合促銷、利用搜索引擎促銷、提供免費(fèi)資源與服務(wù)促銷、發(fā)行虛擬貨幣促銷和網(wǎng)絡(luò)廣告促銷等方式。企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)，產(chǎn)品服務(wù)特征選擇適當(dāng)?shù)拇黉N方式。

參考文獻(xiàn)：

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[2]孫芳.淺議消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購買行為及營銷策略分析[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2014.

第9篇：網(wǎng)絡(luò)促銷作用范文

關(guān)鍵詞：草本植物 化妝品 促銷策略 顧客 市場

中圖分類號：F273.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1003-9082（2014）08-0035-01

一、市場調(diào)研

近年來，化妝品市場不斷擴(kuò)大，越來越多的化妝品出現(xiàn)在消費(fèi)者的視線內(nèi)，各種功能一應(yīng)俱全，各種形式應(yīng)有盡有。但是，我們?nèi)圆荒芎雎砸粋€重要問題：現(xiàn)在市場上的化妝品多是化學(xué)合成，其護(hù)膚原理并沒有從根本上解決皮膚問題而是單純地從皮膚表面做文章。所以會出現(xiàn)一個現(xiàn)象即消費(fèi)者停止使用該護(hù)膚品或化妝品之后皮膚并沒有變好，只是停留在使用該化妝品或護(hù)膚品之前的狀態(tài)或是更差的狀態(tài)。

二、市場需求

隨著生活水平不斷提高，人們越來越注意化妝品的環(huán)保性、安全性、天然性。代表大自然的顏色――綠色也就成為“安全健康”的代名詞。進(jìn)入世紀(jì)健康、綠色環(huán)保為引領(lǐng)者的消費(fèi)風(fēng)尚，以健康、綠色環(huán)保為概念的產(chǎn)品層出不窮。為此草本植物化妝品生產(chǎn)企業(yè)在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)在消費(fèi)觀念及趨勢上要突出自己的特點(diǎn)始終要用草本這個特征。消費(fèi)者對化妝品功能性需要越來越高，依照化妝品的相關(guān)法規(guī)，傳統(tǒng)化妝品是用來修飾或維護(hù)皮膚外觀，無法改變皮膚的構(gòu)造或生理功能，所以不能滿足消費(fèi)者功能性保養(yǎng)的需求。

三、促銷策略

借助城市廣告牌或公交座位宣傳進(jìn)行品牌推廣。公司可以在市中心或主要路段，尤其是客流量大的路段設(shè)立廣告路燈宣傳牌，不僅可以白天宣傳，晚上在路燈照耀下也達(dá)到宣傳的效果。除了設(shè)立廣告牌公司還要與公交公司建立合作關(guān)系，第一可以在公交車到站提醒時(shí)設(shè)置成“公司提醒您某站到了，下車請走好”；第二可以在公交車的公交電視上播放宣傳視頻；第三可以在公交車后座上粘貼公司的相關(guān)宣傳圖片；第四可以在主要站牌上編寫公司的宣傳標(biāo)語。

運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行品牌推廣。由于中國的國情，地大物博的特點(diǎn)，任何公司的專柜不可能覆蓋全部的市場，然而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，通過網(wǎng)站銷售則能夠有效地彌補(bǔ)這個不足。公司要充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，便捷的互聯(lián)網(wǎng)大大降低了溝通的成本，使與顧客之間的溝通變得簡單易行。綜上考慮，公司應(yīng)該果斷采用網(wǎng)絡(luò)營銷的手段進(jìn)行產(chǎn)品銷售、品牌推廣和營銷溝通。相關(guān)部門在網(wǎng)絡(luò)營銷要主抓兩個方面，網(wǎng)絡(luò)宣傳和網(wǎng)絡(luò)溝通。一是網(wǎng)絡(luò)宣傳。目前來說比較合適的門戶網(wǎng)站是搜狐和網(wǎng)易，可以在這兩個網(wǎng)站的相關(guān)頻道做品牌廣告，在做廣告的同時(shí)要留下公司的網(wǎng)址以便消費(fèi)者能夠迅速找到公司的網(wǎng)站，從而促進(jìn)網(wǎng)站的產(chǎn)品銷售，同時(shí)起到品牌推廣和市場拓展的作用。當(dāng)有全國性的促銷活動時(shí)（比如雙十一光棍節(jié)等），還可以在這類網(wǎng)站做促銷廣告，以增大促銷活動的效果。二是網(wǎng)絡(luò)溝通。建立QQ群，有效實(shí)現(xiàn)公司與消費(fèi)者的雙向溝通，同時(shí)可以在網(wǎng)絡(luò)上開展網(wǎng)絡(luò)會議和網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)，節(jié)約成本和提高效率。