產品推銷策略方案精選(九篇)

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第1篇：產品推銷策略方案范文

商業(yè)銀行在實際推進社區(qū)金融服務的過程中，應選擇不同的產品策略、價格策略和促銷策略等進行有機組合，形成科學系統(tǒng)的社區(qū)金融服務營銷策略體系：

一、產品和服務策略

根據(jù)不同的社區(qū)劃分，確定適應該社區(qū)銷售的金融產品和服務并根據(jù)產品的相關性進行組合，實現(xiàn)一個產品經理銷售多個金融產品和服務；根據(jù)當前社區(qū)發(fā)展的狀況和金融需求的不同，將產品及配套的金融服務方案進行打包銷售。

二、價格策略

1、折扣策略。在產品組合中，主打產品與相關組合產品間建立相應折扣。以整體效益為原則，整合各種金融業(yè)務，實現(xiàn)商業(yè)銀行社區(qū)金融服務的整體效益最優(yōu)。

2、競爭定價策略。以推出大型系列營銷活動為契機，有針對性地以減免手續(xù)費等方式銷售銀行產品。

三、促銷策略

根據(jù)網點所在社區(qū)的不同分別采用人員推銷、廣告、營業(yè)網點推銷等手法宣傳社區(qū)金融服務，激發(fā)客戶的購買欲望。

1、人員促銷方面，要建立等量對等級的分層營銷體系，共同促進社區(qū)金融服務。

2、廣告促銷方面，要對社區(qū)金融服務產品組合進行商標化，并按產品組合進行包裝宣傳，設計適應不同社區(qū)服務的宣傳折頁，使社區(qū)金融服務營造出一個全新的形象而吸引客戶。

3、網點促銷。要建立大堂經理制，方便解答客戶問題，并通過網點大堂經理，向每一位上門辦理業(yè)務的客戶營銷金融產品服務方案。在網點整體布局和裝修方面，要配合社區(qū)金融服務，調整、改造現(xiàn)有網點，建成與社區(qū)人文環(huán)境協(xié)調、社區(qū)客戶認可的高品味特色化網點。如：女子銀行在環(huán)境布置上應女性化，提供舒適的環(huán)境，重點向客戶推廣各類存款、銀行卡和理財業(yè)務。

4、知識促銷。要配合社區(qū)服務的工作，定期或不定期在社區(qū)開展各類金融業(yè)務知識培訓和講座。如：個人理財方案、銀行卡申請手續(xù)、供樓按揭業(yè)務的手續(xù)、二手樓業(yè)務的辦理方法、網上交易等問題。

5、電話（手機）促銷。利用電話銀行的優(yōu)勢，向社區(qū)提供金融咨詢，并有針對性地通過電話服務向社區(qū)客戶開展精準促銷，提高營銷層次和效果。

第2篇：產品推銷策略方案范文

提供國家發(fā)改委甲級資質

專業(yè)編寫：

過濾凈化項目建議書

過濾凈化項目申請報告

過濾凈化項目環(huán)評報告

過濾凈化項目商業(yè)計劃書

過濾凈化項目資金申請報告

過濾凈化項目節(jié)能評估報告

過濾凈化項目規(guī)劃設計咨詢

過濾凈化項目可行性研究報告

【主要用途】發(fā)改委立項 ，政府批地 ，融資，貸款，申請國家補助資金等

【關 鍵 詞】過濾凈化項目可行性研究報告、申請報告

【交付方式】特快專遞、E-mail

【交付時間】2-3個工作日

【報告格式】Word格式；PDF格式

【報告價格】此報告為委托項目報告，具體價格根據(jù)具體的要求協(xié)商，歡迎進入公司網站，了解詳情，工程師（高建先生）會給您滿意的答復。

【報告說明】

本報告是針對行業(yè)投資可行性研究咨詢服務的專項研究報告， 此報告為個

性化定制服務報告，我們將根據(jù)不同類型及不同行業(yè)的項目提出的具體要求，修訂報告目錄， 并在此目錄的基礎上重新完善行業(yè)數(shù)據(jù)及分析內容， 為企業(yè)項目立項、上馬、融資提供全程指引服務。

可行性研究報告是在制定某一建設或科研項目之前，對該項目實施的可能

性、有效性、技術方案及技術政策進行具體、深入、細致的技術論證和經濟評價，以求確定一個在技術上合理、經濟上合算的最優(yōu)方案和最佳時機而寫的書面報

告?？尚行匝芯繄蟾嬷饕獌热菔且笠匀?、系統(tǒng)的分析為主要方法，經濟效益為核心， 圍繞影響項目的各種因素， 運用大量的數(shù)據(jù)資料論證擬建項目是否可行。對整個可行性研究提出綜合分析評價，指出優(yōu)缺點和建議。為了結論的需要，往往還需要加上一些附件，如試驗數(shù)據(jù)、論證材料、計算圖表、附圖等，以增強可行性報告的說服力。

可行性研究是確定建設項目前具有決定性意義的工作，是在投資決策之前，

對擬建項目進行全面技術經濟分析論證的科學方法，在投資管理中，可行性研究是指對擬建項目有關的自然、社會、經濟、技術等進行調研、分析比較以及預測建成后的社會經濟效益。在此基礎上，綜合論證項目建設的必要性，財務的盈利性， 經濟上的合理性， 技術上的先進性和適應性以及建設條件的可能性和可行性，從而為投資決策提供科學依據(jù)。

投資可行性報告咨詢服務分為政府審批核準用可行性研究報告和融資用可

行性研究報告。 審批核準用的可行性研究報告?zhèn)戎仃P注項目的社會經濟效益和影響；融資用報告?zhèn)戎仃P注項目在經濟上是否可行。具體概括為：政府立項審批，產業(yè)扶持，銀行貸款，融資投資、投資建設、境外投資、上市融資、中外合作，股份合作、組建公司、征用土地、申請高新技術企業(yè)等各類可行性報告。

報告通過對項目的市場需求、資源供應、建設規(guī)模、工藝路線、設備選型、

環(huán)境影響、資金籌措、盈利能力等方面的研究調查，在行業(yè)專家研究經驗的基礎上對項目經濟效益及社會效益進行科學預測，從而為客戶提供全面的、客觀的、可靠的項目投資價值評估及項目建設進程等咨詢意見。

可行性研究報告大綱（具體可根據(jù)客戶要求進行調整）

為客戶提供國家發(fā)委甲級資質

第一章 過濾凈化項目總論

第一節(jié) 過濾凈化項目背景

一、過濾凈化項目名稱

二、過濾凈化項目承辦單位

三、過濾凈化項目主管部門

四、過濾凈化項目擬建地區(qū)、地點

五、承擔可行性研究工作的單位和法人代表

六、過濾凈化項目可行性研究報告編制依據(jù)

七、過濾凈化項目提出的理由與過程

第二節(jié) 可行性研究結論

一、市場預測和項目規(guī)模

二、原材料、燃料和動力供應

三、選址

四、過濾凈化項目工程技術方案

五、環(huán)境保護

六、工廠組織及勞動定員

七、過濾凈化項目建設進度

八、投資估算和資金籌措

九、過濾凈化項目財務和經濟評論

十、過濾凈化項目綜合評價結論

第三節(jié) 主要技術經濟指標表

第四節(jié) 存在問題及建議

第二章 過濾凈化項目投資環(huán)境分析

第一節(jié) 社會宏觀環(huán)境分析

第二節(jié) 過濾凈化項目相關政策分析

一、

二、過濾凈化行業(yè)準入政策

三、過濾凈化行業(yè)技術政策

第三節(jié) 地方政策

第三章 過濾凈化項目背景和發(fā)展概況

第一節(jié) 過濾凈化項目提出的背景

一、國家及過濾凈化 行業(yè)發(fā)展規(guī)劃

二、過濾凈化項目發(fā)起人和發(fā)起緣由

第二節(jié) 過濾凈化項目發(fā)展概況

一、已進行的調查研究過濾凈化項目及其成果

二、試驗試制工作情況

三、廠址初勘和初步測量工作情況

四、過濾凈化項目建議書的編制、提出及審批過程

第三節(jié) 過濾凈化項目建設的必要性

一、現(xiàn)狀與差距

二、發(fā)展趨勢

三、過濾凈化項目建設的必要性

四、過濾凈化項目建設的可行性

第四節(jié) 投資的必要性

第四章 市場預測

第一節(jié) 過濾凈化產品市場供應預測

一、國內外過濾凈化市場供應現(xiàn)狀

二、國內外過濾凈化市場供應預測

第二節(jié) 產品市場需求預測

一、國內外過濾凈化市場需求現(xiàn)狀

二、國內外過濾凈化市場需求預測

第三節(jié) 產品目標市場分析

一、過濾凈化產品目標市場界定

二、市場占有份額分析

第四節(jié) 價格現(xiàn)狀與預測

一、過濾凈化產品國內市場銷售價格

二、過濾凈化產品國際市場銷售價格

第五節(jié) 市場競爭力分析

一、主要競爭對手情況

二、產品市場競爭力優(yōu)勢、劣勢

三、營銷策略

第六節(jié) 市場風險

第五章 過濾凈化行業(yè)競爭格局分析

第一節(jié) 國內生產企業(yè)現(xiàn)狀

一、重點企業(yè)信息

二、企業(yè)地理分布

三、企業(yè)規(guī)模經濟效應

四、企業(yè)從業(yè)人數(shù)

第二節(jié) 重點區(qū)域企業(yè)特點分析

一、華北區(qū)域

二、東北區(qū)域

三、西北區(qū)域

四、華東區(qū)域

五、華南區(qū)域

六、西南區(qū)域

七、華中區(qū)域

第三節(jié) 企業(yè)競爭策略分析

一、產品競爭策略

二、價格競爭策略

三、渠道競爭策略

四、銷售競爭策略

五、服務競爭策略

六、品牌競爭策略

第六章 過濾凈化行業(yè)財務指標分析參考

第一節(jié) 過濾凈化行業(yè)產銷狀況分析

第二節(jié) 過濾凈化行業(yè)資產負債狀況分析

第三節(jié) 過濾凈化行業(yè)資產運營狀況分析

第四節(jié) 過濾凈化行業(yè)獲利能力分析

第五節(jié) 過濾凈化行業(yè)成本費用分析

第七章 過濾凈化行業(yè)市場分析與建設規(guī)模

第一節(jié) 市場調查

一、擬建過濾凈化項目產出物用途調查

二、產品現(xiàn)有生產能力調查

三、產品產量及銷售量調查

四、替代產品調查

五、產品價格調查

六、國外市場調查

第二節(jié) 過濾凈化行業(yè)市場預測

一、國內市場需求預測

二、產品出口或進口替代分析

三、價格預測

第三節(jié) 過濾凈化行業(yè)市場推銷戰(zhàn)略

一、推銷方式

二、推銷措施

三、促銷價格制度

四、產品銷售費用預測

第四節(jié) 過濾凈化項目產品方案和建設規(guī)模

一、產品方案

二、建設規(guī)模

第五節(jié) 過濾凈化項目產品銷售收入預測

第3篇：產品推銷策略方案范文

第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責

銷售部門的職能

1．銷售部門在整個營銷過程中的作用

2．銷售部門的職能

3．銷售部門組織類型及特點

4．銷售部門在公司中的位置

銷售經理的職責

1．銷售經理職能

2．銷售經理的責任

3．銷售經理的權限

案例

銷售管理的職能

1．計劃

2．組織

3．領導

4．控制

銷售經理的角色

1．人際關系方面的角色

2．信息方面的角色

3．決策方面的角色

第二章：銷售經理的知識背景

市場營銷

1．市場營銷基本內容體系

2．STP營銷過程

3．市場細分

4．目標市場

5．市場定位

6．營銷觀念

7．營銷相關概念

財務基本知識

1．國內支付結算手段

2．國際結算業(yè)務

3．財務概念

4．銷售管理中的財務運用

案例

管理基本原理

1．需求層次論

2.雙因素理論

3.X理論—Y理論

案例

經濟基本知識

1．市場的功能

2．需求彈性

案例

案例

銷售管理的職業(yè)道德

1．營銷道德理論

2．克服道德緘默

3．培養(yǎng)道德價值觀

附：美國營銷協(xié)會的道德準則

銷售員職責

營銷交易中各方的權利和義務

處理組織內的各種關系

第三章：銷售經理的技能

商務活動中的基本準則

1．實事求是

2．信用至上

3．奉公守法

銷售經理的基本技能

1．組織能力

2．交際能力

3．表達能力

4．創(chuàng)造能力

5．應變能力

6．洞察能力

商務技能

1．約見客戶的方式

2．接近客戶的方法

3．吸引客戶注意

4．激發(fā)客戶的購買欲望

言語溝通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反語

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言語溝通

1．目光

2．衣著

3．體勢

4．聲調

5．禮物

6．時間

7．微笑

談判策略

1．避免爭論

2．避實就虛

3．最后期限

4．以退為進

5．兵不厭詐

6．綿里藏針

管理下屬

1．務實的態(tài)度

2．采取行動

3．坦誠的對話

4．激勵銷售員要言之有物

5．摒棄假困局

6．領導

第四章：市場調研

為什么要進行市場調研

1．市場調研是企業(yè)制定營銷計劃和策略的基礎

2．市場調研是我國企業(yè)競爭力弱的重要原因

案例

市場調研的內容

案例

案例

市場調研步驟

1．確定市場調研目標

2．確定所需信息資料

3．確定資料搜集方式

4．搜集現(xiàn)成資料

5．設計調查方案

6．組織實地調查

7．進行觀察試驗

8．統(tǒng)計分析結果

9．準備研究報告

市場調研形式

1．實地調查

2．室內調研

a．調研步驟

案例

b．信息來源

c. 資料搜集途徑

實地調查

1．調查范圍

2．實地調查的對象

3．實地調查方法

問卷設計

1．問卷構成要素

2．問題分類

案例：

客戶調研

1．顧客成份分析

案例：

2．實地調查方案

3．實地觀察方案

廣告媒體調研

1．調研內容

2．廣告媒體組合

3．調研實例（以廣播為例）

競爭對手調研

1．競爭對手基本情況

2．競爭對手市場份額

3．競爭對手經營活動

第五章：銷售計劃

銷售預測

1．為什么要進行銷售預測

2．銷售預測的過程

3．環(huán)境分析

4．市場潛力預測

5．確定目標市場

6．銷售潛力預測

7．銷售預測方法

案例

銷售預算

1．為什么需要預算

2．預算的職責人

3．銷售預算內容

4．銷售預算的過程

5．確定銷售預水平的方法

6．預算控制

年度銷售目標的確定

1．在決定收入目標時，需考慮到的因素

2．決定年度銷售收入目標值的方法種類

3．年度銷售目標值三種常用確定方法

銷售定額

1、銷售量定額

2、如何決定銷售定額基數(shù)

3、銷售定額制定的幾種常用方法

A．順位法

B．評分法

C．構成比法

4、合理銷售定額的特點

銷售計劃的編制

1．銷售計劃的架構

2. 銷售計劃的內容

3．年度銷售總額計劃的編制

4．月別銷售額計劃的編制

5.月別商品別銷售額計劃的編制

6.部門別、客戶別銷售額計劃的編制

7．銷售費用計劃的編制

8．促銷計劃的編制

9．銷售帳款回收計劃的編制

10.銷售人員行動管理計劃的編制

11.部門別、分店別損益管理計劃的編制

12．制定計劃不可或缺的4項資料

營銷控制

1．年度計劃控制

2．盈利控制

3．營銷審計

討論問題：

第六章：銷售人員管理

銷售人員的招聘

1．銷售人員的特點

2．選擇與招聘程序

3．招聘的方法

案例

銷售人員的培訓

1．為什么要對銷售員進行培訓

2．銷售員培訓的時機

3．銷售員培訓的內容

4．培訓銷售員的流程與方法

銷售人員的激勵

1、競爭型

2、成就型

3、自我欣賞型

4、服務型

案例

銷售人員的行動管理

1．銷售日報表的管理

2．時間分配管理

案例

1．優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?

2．制定銷售定額和特殊獎勵制度

3．如何管理難管的銷售員

銷售團隊建設

1．團隊的任務和目標

2．銷售團隊的成員

3．團隊模式

4．團隊的的環(huán)境支持

5．團隊合作

6．發(fā)揮最佳表現(xiàn)

7．創(chuàng)造自我管理團隊

8．創(chuàng)建未來銷售隊伍

9．銷售隊伍筑建

10．中途接管團隊

案例

11．重建成功銷售團隊的九個步驟

提升團隊

1．分析團隊能力

2．有效聯(lián)系

3．召開團隊會議

4．建立團隊人際網

5．重視外圍信息

6．創(chuàng)意性思考

7．處理問題

8．提升團隊表現(xiàn)

9．自我評估領導能力

第七章：客戶管理

銷售過程管理

1．銷售目標實現(xiàn)的關鍵

2．時間管理

3．銷售員過程管理

客戶開發(fā)

1．客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素

案例

2．什么是客戶開發(fā)

3．客戶開發(fā)技法

4．面對拒絕

5．邁向成功

客戶管理

1．終生客戶價值

2．客戶經驗

3．客戶經驗對銷售戰(zhàn)略的意義

顧客滿意度

1．顧客滿意程度

2．重視跳槽顧客的意見

3．根據(jù)跳槽顧客的意見，改進經營管理

案例

客戶服務

1．作客戶的候選對象

2．了解客戶

3．甘當“第二名”

4．攻心為上的應用

案例

第八章：銷售管理控制

目標管理

1．目標管理的優(yōu)點

2．目標管理的步驟

目標管理的9個步驟（示例）

3．目標控制

案例

工作績效與工作滿意感

1．波特—勞勒激勵模式

2．滿意感與績效的關系

績效考核

1．績效考核的作用

2．績效考核的方法

3．業(yè)績評估的指針

銷售人員的報酬

1．確定報酬水準的依據(jù)

2．確定報酬水準

3．報酬制度的類別

4．如何選擇報酬制度

銷售人員評價與能力開發(fā)

1．能力、成績與考核標準的關系

2．運用標準發(fā)掘能力的方法

3．運用修訂標準發(fā)掘能力應注意的幾個問題

案例

績效評價中的問題

1．績效評價的過程

2．評價者常犯的錯誤

案例

3．評價工作不順利的原因

案例

案例

第九章　信息溝通

信息溝通的原則

1．準確性原則

2．完整性原則

3．及時性原則

4．非正式組織策略性運用原則

公司內部溝通渠道

1．正式溝通

2．非正式溝通

案例

案例

信息溝通的方法

1．指示

2．會議制度

案例

信息溝通的障礙

1．主觀障礙

2．客觀障礙

3．溝通聯(lián)絡方式的障礙

信息溝通的技巧

1． 妥善處理期望值

2．培養(yǎng)有效的聆聽習慣

3．聽取反饋、給予反饋

4．誠實無欺

5．制怒

6．有創(chuàng)意地正面交鋒

7．果斷決策

8．不必耿耿于懷

垂直溝通

1．垂直溝通應注意的問題

2．銷售經理與營銷副總的信息溝通

3．銷售經理與區(qū)域主管的信息溝通

4．銷售經理與配送中心主管的信息溝通

5．銷售經理與客戶服務主管的信息溝通

6．銷售經理與銷售人員的信息溝通

7．銷售經理的述職

橫向溝通

1．橫向營銷信息系統(tǒng)

2．銷售部與市場部的信息溝通

3．銷售部與財務部的信息溝通

4．銷售部與產品部的信息溝通

5．銷售部與研發(fā)部的信息溝通

6．銷售部與倉儲中心的信息溝通

營銷情報系統(tǒng)

1、營銷情報系統(tǒng)的發(fā)展

2．提供正在發(fā)生的資料

3．營銷情報的處理

4．對市場決策的支持

5．營銷情報系統(tǒng)的應用

案例

第十章　產品策略

產品組合

1．營銷組合

2．產品組合的概念

3．產品組合優(yōu)化

產品的五個層次

1．核心利益層

2．實體產品層

3．期望產品層

4．附加產品層

5．潛在產品層

新產品開發(fā)

1．新產品的界定

2．新產品開發(fā)戰(zhàn)略

3．新產品開發(fā)的組織

4．新產品開發(fā)程序

5．新產品的采用與推廣

產品生命周期

1． 產品生命周期

2．產品生命周期營銷策略

品牌策略

1．品牌概述

2．品牌策略決策

3． 品牌延伸策略

4．品牌的統(tǒng)一與延伸

案例

產品包裝策略

1．包裝概述

2．包裝策略

案例

第十一章　價格策略

基本價格的制定

1．定價目標

2．確定需求

3．估計成本

4．分析競爭者的產品和價格

5．選擇定價方法

案例

6．選定最終價格

產品基本價格的修訂

1．地區(qū)性定價

2．價格折扣和折讓

3．促銷定價

相關產品的定價

1．產品線定價

2．選購品的定價

3．附帶產品的定價

案例

4．副產品定價

5．組合產品的定價

產品生命周期與價格策略

1．導入期定價

2．成長期定價

3．產品成熟期的價格策略

案例

4．產品衰退期的價格策略

服務的定價

1．服務與有形產品的差異

2．服務定價方法

價格競爭

1．競爭性調價

案例

2．顧客對調價的反應

3．競爭者對調價的反應

4．企業(yè)對競爭者調價的反應

網絡營銷的價格策略

1．競爭定價策略

2．個性化定價策略

3．自動調價、議價策略

4．特有產品特殊價格策略

案例

第十二章　分銷渠道

分銷渠道及其結構

1．分銷渠道概念

2.分銷渠道的結構

3．分銷渠道類型

案例

分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展

1．垂直渠道系統(tǒng)

2.水平式渠道系統(tǒng)

3.多渠道營銷系統(tǒng)

中間商

1．批發(fā)商

2．零售商

分銷渠道的設計與選擇

1．影響分銷渠道選擇的因素

2．評估選擇分銷方案

3．分銷渠道管理與控制

案例

實體分配

1． 實體分配的范圍與目標

2．實體分配的戰(zhàn)略方案

電子分銷

1．什么是電子分銷

2．渠道轉型

案例

第十三章　促銷組合

促銷組合

1．促銷的涵義及促銷內容

2．促銷的作用

3．促銷組合

廣告

1．廣告的涵義及作用

案例

2．廣告定位

3．廣告媒體的種類

4.如何選擇廣告媒體

5．廣告的創(chuàng)意制作

案例

6．廣告費用預算

7．廣告效果評估

8．如何創(chuàng)作高水平的廣告

人員推銷

1．人員推銷的設計

2．人員推銷的任務及其工作步驟

3.推銷人員的管理

4.推銷人員的業(yè)績評估

營業(yè)推廣

1．營業(yè)推廣的種類

2．營業(yè)推廣的特點

3．營業(yè)推廣的實施過程

第十四章　權力營銷和公共關系

權力營銷

1．什么是權力營銷

案例

2．守門人理論

3．行政權力和行政渠道

4．政治人物的影響

案例

公共關系

1．什么是公共關系

2．公共關系的工作程序

案例

3．與顧客的關系

案例

4．與上下游企業(yè)的關系

案例

5．與新聞界的關系

案例

6．危機公關

案例

CI系統(tǒng)

案例

1．企業(yè)標志――CI系統(tǒng)的核心

2．CI系統(tǒng)的組成

3．CIS策劃

4．CI的設計

案例

第十五章　銷售創(chuàng)新

綠色營銷

特色營銷

1．矛盾營銷

2．口碑營銷

3．“一對一”的營銷方式

4．定位營銷

網絡營銷

1．網絡時代的到來

2．網絡營銷的功能

3．營銷網站

4．網絡營銷的特點

案例

數(shù)據(jù)庫營銷

1．什么是數(shù)據(jù)庫營銷

2．數(shù)據(jù)庫營銷的特征

3．數(shù)據(jù)庫營銷的發(fā)展

4．數(shù)據(jù)庫營銷的競爭優(yōu)勢

5．網絡資料營銷

營銷組合創(chuàng)新

1．消費者策略

2．成本策略

3．方便性策略

4．溝通策略

新經濟時代的銷售經理

1．新經濟時代的到來

2．新經濟時代對市場營銷的挑戰(zhàn)

3．營銷手段的創(chuàng)新

4．營銷產品的創(chuàng)新

第4篇：產品推銷策略方案范文

關鍵詞：市場營銷學 教學方法

一、中職學生學習現(xiàn)狀

目前，由于生源素質的問題，很多學生文化基礎課普遍較差，缺乏學習主動性，存在各種學習障礙，導致課堂教學效果不佳，紀律不穩(wěn)定。因此，他們對全新的專業(yè)課，學起來更感費力。

二、市場營銷教學

《市場營銷》課程是中職商貿類專業(yè)的專業(yè)課或者專業(yè)基礎課之一，是一門綜合性學科，涉及的內容較廣泛，在教學過程中課堂教學仍是主要的教學方式，通過老師的課堂講授，讓學生理解和掌握市場營銷學的基本原理和方法，但過于理論的知識對于本身文化基礎相對較差的學生來說，學習起來很困難，往往一堂課下來，教師講得累，學生提不起學習興趣，導致學生畢業(yè)后對市場營銷的內容、運作依然模糊不清，在現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷工作崗位上，難以學以致用，無法適應企業(yè)的崗位需求。因此，改進教學方法，培養(yǎng)學生的學習興趣顯得尤為重要。

三、常見教學方法

1、講授法。講授法是所有教學方法中最為基本、使用最早、應用最廣的教學方法。教師運用口頭語言向學生描繪情境、敘述事實、解釋概念、論證原理和闡明規(guī)律，可用以傳授新知識，也可用于鞏固舊知識，其他教學方法的運用，幾乎都需要同講授法結合進行。教師在講述講解的過程中應注意語調、語速，通俗易懂，讓學生對知識有一個直接的認識。

2、談話法。又稱回答法，是教師引導學生運用已有的經驗和知識回答教師提出的問題，借以獲得新知識或鞏固、檢查已學的知識，以不具體點名的提問方式讓學生沒有壓力而自由大膽的回答，調動學生參與課堂的積極性，活躍了課堂氣氛。例如在講產品生命周期策略的時候，我問學生：“之前學習的產品生命周期有幾個階段？”學生積極回答，表示他們對已學知識的掌握，我給予他們肯定與贊許后，學生的學習動力更足。我接著問：“在產品生命周期的不同階段，產品的銷售額及價格一樣嗎？該如何制定營銷策略？”學生便積極的回答。

3、討論法。討論法是學生根據(jù)教師提出的問題，在獨立鉆研的基礎上，各抒己見，相互啟發(fā)、補充或爭論，由教師小結，從而使學生獲得知識，提高認識的教學方法。比如在學習“消費者購買過程”這部分知識時，我設定了這樣一個議題：“在生活中，你是如何購物的？”或“在超市，你如何選購牙膏？”學生紛紛依據(jù)自己平時的切身體會，你一言我一句進行激烈的討論，最后，我將學生討論的結果進行總結，學生很快就掌握了這部分的知識。通過實踐教學證明，該方法可以很好激發(fā)學生活躍思維，積極發(fā)表他們的不同想法和看法，讓他們感到自己的發(fā)言受到尊重，感到自豪，在牢記理論知識和掌握實踐應用的同時，養(yǎng)成獨立思考的習慣。

4、練習法。練習法是學生在教師的指導下鞏固知識、運用知識、形成技能技巧的方法。例如，在講授“市場營銷預測的方法”時，通過布置具體的習題讓學生采用數(shù)量統(tǒng)計的方法，練習如何運用移動平均法、一元線性回歸預測法進行銷售額預測。

四、創(chuàng)新教學方法

1、行動導向教學法

行動導向型教學法是德國文教部長聯(lián)席會議在1999年制定《框架教學計劃》所確定的一種新型的職業(yè)培訓教學課程體系和先進的職業(yè)技術培訓教學法。行動導向教學法強調：學生是學習過程的中心，教師是學習過程的組織與協(xié)調者，在教學過程中教師與學生互動，在學生“自己動手”的實踐中，掌握職業(yè)技能、習得專業(yè)知識，從而構建屬于自己的經驗和知識體系。

（1）項目教學法。項目教學法是師生通過共同實施一個完整的項目工作而進行的教學活動。教師已經不是教學中的主導地位，而是成為學生學習過程中的引導者、指導者和監(jiān)督者。學生學習的重點在于學習的過程而非學習結果，他們在這個過程中鍛煉各種能力。例如在講授“營業(yè)推廣策略”時，我給學生制定的項目任務是：制定“某商場春節(jié)期間家電營業(yè)推廣活動方案”，學生以小組合作工作形式，自行組織完成項目。學生在教師的指導下，在互相交流學習的過程中最終獲得解決問題的思路和方案，完成了方案，并進行展示和自我評價。

（2）頭腦風暴法。又稱智力激勵法、BS法、自由思考法，是教師引導學生就某一課題自由發(fā)表意見，并對其意見的正確性或準確性不進行任何評價的方法。在采取頭腦風暴時，教師盡可能鼓勵歡迎更多的學生發(fā)表自己的想法，而且不要馬上針對學生的回答做出相應的評價，同時，教師也可參加到討論的隊伍中，引導鼓勵學生想出更多更新的觀點、看法。如在講授《市場營銷》課程的“品牌設計的基本原則”時，讓學生對某種產品進行品牌設計。該教學方式能使學生在最短的時間內將學生注意力集中到課堂上來，最大限度調動學生去思考，活躍了課堂氣氛。

（3）卡片展示法?？ㄆ故痉ㄊ窃谡故景迳?，釘上由學生或教師填寫的有關討論或教學內容的紙片，通過討論后對紙片進行添加、移動、拿掉或更換，最終得出結論的研討式教學方法。如在講授“定價策略”時，讓學生用生活經歷中已知的常見價格形式寫在紙片上并釘在展示板，一些學生這樣寫道：打八折打九折、0.95元、滿百元減五元等，最后，我與學生一起在紙片上補充修改，在“打八折打九折”的紙片上寫“折扣定價策略”；在“0.95元” 的紙片上寫“尾數(shù)定價策略”；在“滿百元減五元” 的紙片上寫“現(xiàn)金折扣策略”。通過卡片展示法的應用，調動了所有學生的學習積極性，就連平時不敢發(fā)言的學生也能主動參與填寫，并能很好地融入到課堂學習氛圍中來，從而掌握相關的知識。

（4）角色扮演法。角色扮演是一種情景模擬活動。如在講“人員推銷”的內容時，針對于人員推銷的三種基本形式：上門推銷、柜臺推銷和會議推銷，我給學生創(chuàng)設情景：情景一，你做為業(yè)務員上門推銷自己公司的產品該如何推銷？情景二，商場讓你負責手表專柜，你如何進行銷售？情景三，假如在公司新產品推廣現(xiàn)場會現(xiàn)場，讓你負責公司展臺產品，你如何向顧客進行推銷？讓學生分別扮演推銷員、顧客進行模擬推銷，表演結束后，再讓學生發(fā)表看法，全班一起討論，最后教師給予歸納性總結，深化扮演效果的正效應，使學生們身臨其境，從而達到寓教于樂的效果。

（5）案例教學法。案例教學法是指把實際工作中出現(xiàn)的問題作為案例，交給學生研究分析，培養(yǎng)學生的分析能力、判定能力、解決問題及執(zhí)行業(yè)務能力的培訓方法。在教學過程中學生圍繞某教學案例，綜合運用所學知識與方法對其進行分析、推理，提出解決方案，如在講授“市場細分與目標市場”的知識時，引入背景資料——第一家全世界最大的左撇子工具商店，啟發(fā)學生思考并提出問題：這個德國人從什么角度劃分市場的？該店的目標市場即顧客是誰？通過對案例的分析，充分調動學生的主觀能動性。

（6）引導文教學法。又稱引導課文教學法，是借助一種專門的教學文件（即引導文）引導學生獨立學習和工作的教學方法。在教學文件中包括一系列難度不等的引導問題組成。學生通過閱讀引導文，可以明確學習目標，清楚地了解應該完成什么工作、學會什么知識、掌握什么技能。例如在講授“市場營銷調研”時，這樣設計引導文：

2、現(xiàn)代技術教學法

利用現(xiàn)代科學技術進行教學，借助互聯(lián)網、計算機等技術實現(xiàn)現(xiàn)代化教學。

（1）多媒體教學法。制作生動的多媒體教學課件，揉和了教材、教案、計算機仿真動畫、教學視頻等眾多內容。通過PPT課件展示、flas、視頻播放等讓學生獲得更豐富的資訊。如在講授“廣告”這一知識點時以圖、文、聲、像并茂的多媒體教學方式呈現(xiàn)，讓學生對知識有一個更直觀的認識。

（2）軟件教學法。市場營銷專用教學軟件把市場營銷的各個業(yè)務流程，過程控制與企業(yè)實際運作結合起來，給學生提供較為全面的仿真模擬實習環(huán)境，提高學生的市場營銷實際業(yè)務操作能力和學習興趣。

3、社會實踐教學法

（1）實驗室教學法。市場營銷模擬實驗室以企業(yè)整個生命周期內各階段基本活動為主線，通過模擬市場營銷模塊使學生進入模擬市場營銷的現(xiàn)實活動中，使學生更好地理論聯(lián)系實際，提高學生的營銷綜合能力。

（2）實地考察法。市場營銷固然不能與市場脫節(jié)，將專業(yè)教學的課堂搬到了校外。如依據(jù)本土資源，帶學生參與一年一屆的“中國（玉林）中小企業(yè)商機博覽會”、“中國（玉林）中醫(yī)藥博覽會”，或者到電腦城、商場超市等地參觀學習，通過親身實踐，學生獲得生動切實的生活經驗，豐富了學習活動，把握了市場信息。

第5篇：產品推銷策略方案范文

一、課程設計

1.課程設計思路

本課程是我校工商企業(yè)管理專業(yè)的一門核心技能課，主要以工商企業(yè)營銷員崗位所需的營銷能力為依據(jù)，確定本課程學習的知識、能力和素質目標，再根據(jù)本課程學習目標設計學習情境，制定課程教學進度安排。

2.課程目標設計情況

一是能力目標。通過學習，讓學生初步具備以下能力：對指定產品所面臨的營銷環(huán)境、競爭狀況和目標消費者的購買行為特征進行分析、根據(jù)市場和產品情況選擇相應的目標市場確定合適的市場定位、識別競爭對手產品的價格策略并為產品制定價格提供信息、分析產品的渠道模式并對指定產品設計合適的渠道模式、設計有效的面向中間商、消費者的促銷方案的初步能力。

二是知識目標。理解市場營銷的基本概念、理論、現(xiàn)代市場營銷觀念、環(huán)境構成及分析法；掌握消費者購買行為的影響因素和消費者購買行為的決策過程；理解市場細分的概念、依據(jù)、原則和方法，掌握目標市場營銷策略和市場定位策略；理解產品整體概念和新產品的內涵與推廣，掌握產品組合策略、產品生命周期理論、品牌策略和包裝策略；理解影響價格確定的主要因素，掌握定價的策略與技巧；理解分銷渠道的功能和類型，掌握影響分銷渠道選擇的因素和分銷策略；理解促銷的內涵及促銷組合策略。

三是素質目標。培養(yǎng)學生以客戶為中心的服務意識、吃苦耐勞、誠實守信的品質、較強的自信心、挫折承受力、溝通協(xié)調、團隊合作、創(chuàng)新能力。

3.能力訓練情境設計

一是學生能理解市場營銷的內涵，樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，可以采用營銷觀念應用案例分析。二是基本能分析指定產品的營銷環(huán)境及其帶來的機會和威脅，可以采用營銷環(huán)境案例分析。三是基本能分析指定產品的目標消費者的購買行為特征，可以采用撰寫某超市顧客購買行為調查報告。四是能分析某產品運用的目標市場選擇策略和市場定位策略；能對消費品進行市場細分、確定目標市場和為產品進行定位設計，可以采用撰寫本市某商場的目標市場營銷策略報告。五是能夠幫助企業(yè)開發(fā)新產品搜集信息，能幫助企業(yè)針對不同的產品生命周期調整產品策略搜集信息，可以采用某商品開發(fā)策略報告。六是能識別競爭對手產品的定價方法和價格策略，可以采用產品定價案例分析。七是能初步分析某企業(yè)的渠道模式，可以采用某企業(yè)營銷渠道案例分析。八是能為背景企業(yè)設計有效的尋找顧客方案，能模擬產品銷售，可以采用尋找顧客方案。

二、教學進度安排

第1次課：認識市場營銷。第2次課：營銷核心概念。第3次課：市場營銷觀念。第4次課：現(xiàn)代營銷觀念的新發(fā)展。第5次課：市場營銷基礎綜合實訓。第6次課：宏觀營銷環(huán)境。第7次課：微觀營銷環(huán)境。第8次課：營銷環(huán)境綜合實訓。第9次課：影響消費者購買行為因素。第10次課：消費者購買決策過程。第11次課：消費者購買行為分析綜合實訓。第12次課：市場細分。第13次課：目標市場選擇。第14次課：市場定位。第15次課：目標市場營銷綜合實訓。第16次課：產品整體概念、產品組合。第17次課：產品生命周期。第18次課：品牌、包裝、新產品開發(fā)。第19次課：產品策略綜合實訓。第20次課：定價方法。第21次課：定價策略。第22次課：價格調整。第23次課：定價策略綜合實訓。第24次課：分銷渠道管理。第25次課：選擇中間商。第26次課：渠道設計與管理。第27次課：渠道策略綜合實訓。第28次課：人員推銷。第29次課：人員推銷實訓。第30次課：廣告宣傳。第31、32次課：公共關系。第33、34次課：營業(yè)推廣。

三、考核評價

考核原則。本課程的考核采取理論考核與實訓考核相結合的方式，積極引導學生重視營銷職業(yè)能力的培養(yǎng)?？己艘跃C合技能考核為主線，建立開放式的全程考核體系。采用期末考核理論知識、平時成績、實訓相結合的方式進行考核，其比例依次為60%、10%、30%。

期末考核方式為閉卷筆試，主要考核理論知識。側重于考核學生對市場營銷基本理論知識的理解和掌握情況。卷面成績?yōu)榘俜种疲颊n程總成績的60%?？荚嚂r間為90分鐘。其中單選題25～30分、多選題10分、判斷題10分、分析題10～15分、案例分析題35～40分。平時成績占課程總成績的10%，從學生互動的知識點和儀表來評定，滿分為100分。實訓評價方式（過程考核）為30分，分別從樹立市場營銷理念、營銷環(huán)境分析、消費者購買行為分析、制定目標市場營銷戰(zhàn)略、產品策略、價格策略、渠道策略、人員推銷八個方面進行考核。

四、教學資源及其利用

盡可能根據(jù)本課程標準編寫或選擇教材。如果選擇教材，鑒于本課程教材種類繁多，而且不乏規(guī)劃教材和優(yōu)秀教材，可根據(jù)學院教學實際，建議本課程使用高職規(guī)劃教材或優(yōu)秀教材。

第6篇：產品推銷策略方案范文

1、市場營銷組合在產品方面的利用分析

市場營銷組合為“復合結構”,產品總體概念包括“有形產品”、“服務”與“品牌”。水泥企業(yè)產品營銷策略于3個層次上需具獨特價值取向,市場營銷競爭模式中“品牌影響力”與“渠道整協(xié)力”具癥結影響。價值取向皆以品牌為中心,于“有形產品”層面凸起“質量不亂性”,于“服務”層面凸起“產品內涵豐厚化”,于“品牌”層面凸起“品牌1元化”。

(1)有形產品,質量不亂性取向

有形產品為知足“客戶需求”的載體,1般出現(xiàn)產品的“質量”、“機能”、“特點”及“包裝式樣”等,為品牌“價值及影響力”的根本,因水泥產品于“機能、特點及包裝”等差異小,質量即成為有形產品“品牌價值”最直接反應。由中國水泥行業(yè)現(xiàn)狀,高質量同質化,“質量的不亂性”是評價水泥質量的“首要標準”,亦是名牌產品“首要特征”,水泥產品質量波動大,將給工程質量帶來極大隱患,嚴重影響用戶的“使用信念”,此為“重點工程”在價格較高的狀態(tài)下仍選取質量不亂的水泥的首要緣由,企業(yè)市場營銷量通過“質量不亂性”患上到強有力體現(xiàn)。由實質而言,水泥產品的“質量不亂性”為品牌影響力主要“物化表現(xiàn)情勢”。

(2)品牌,1元化品牌取向

“品牌”是企業(yè)給予用戶的“心理許諾”,以用戶角度看,其主要體現(xiàn)于“企業(yè)形象”與“產品形象”,“產品形象”主要出現(xiàn)為“產品差異性”,企業(yè)形象體現(xiàn)“企業(yè)個性”,凸起“企業(yè)精神”,讓用戶發(fā)生“認同感”,進而提高促銷水平。伴同水泥業(yè)工藝結構的不斷加快調劑速度,產品“同質性”偏向越來越強,包裝情勢亦由“袋裝”向“散裝化”發(fā)展,品牌單純依托產品的“特性優(yōu)勢”與“外包裝”而奠定的個性再也不顯明,水泥品牌將由“產品品牌”向“企業(yè)品牌”轉化。由此,“1元化品牌”將成為水泥企業(yè)癥結“品牌策略”,其基于凸起企業(yè)形象而達成“企業(yè)形象”以及“產品形象”統(tǒng)1性,依憑企業(yè)“獨特文化”、“價值觀念”、“團隊形成”、“技術特點”及“企業(yè)資產”等軟件,逐步構建1種“組織聯(lián)想”,且經“輿論、廣告及促銷”行動傳布于“用戶腦海”中,讓用戶對于企業(yè)“自發(fā)地”構成優(yōu)良印象,進而為水泥企業(yè)市場推行帶來巨大推進功效。

(3)服務,產品內涵豐厚化取向

服務,作為“產品總體概念”有機組成環(huán)節(jié),隨競爭加重日趨突顯其首要性。“服務”成為企業(yè)“追求差異化”及晉升“產品附加值”的首要手腕,“產品內涵”通過服務患上以“豐厚”,最大限度實現(xiàn)客戶價值,對于 “品牌價值塑造”及“客戶瓜葛維系”施展首要作用,故此服務策略,實際上為企業(yè)“品牌影響力”及“渠道整協(xié)力”的綜合體現(xiàn)。水泥產品以“品牌影響力”與“渠道整協(xié)力”入手,其服務策略重點基于“產品內涵豐厚化”,將“產品內涵”延伸為客戶解決方案。

2、市場營銷組合在定價方面的利用分析

水泥企業(yè)產品價格受“市場需求”、“本錢費用”及“競爭強度”等因素作用。企業(yè)擬定價格時需全面斟酌到上述因素,可實際擬定定價策略之時,需依具體市場特征及企業(yè)狀態(tài),著重某方面因素。整體而言,企業(yè)定價策略具體有“本錢導向”、“需求導向”及“競爭導向”3種。依當下中國水泥的“行業(yè)結構”、“市場結構”及“未來發(fā)展趨勢”,立足于“市場需求特色”及“競爭強度”,構建于“本錢領先”基礎上的“競爭導向定價”原則為中國水泥企業(yè)必要選擇?！氨惧X領先”競爭優(yōu)勢的確立,為水泥企業(yè)的“范圍擴張力”及“資源配置力”綜合功效的結果,不管市場結構為“完整競爭性市場”,或者“寡頭競爭性市場”,競爭導向定價皆為“同質產品”市場上的慣用定價手腕。

3、市場營銷組合在渠道方面的利用分析

當下市場經濟環(huán)境里,“出產者”以及“消費者”在“時間”、“地點”、“數(shù)量”、“品種”及“信息”等方面存有許多差異與矛盾,分銷渠道便可解決上述差異與矛盾。分銷渠道,意指商品與服務由“出產者”向“消費者”轉移進程里,獲得此商品與服務的“所有權”或者者匡助“所有權轉移”的“所有企業(yè)及個人”,故此,分銷渠道包括“經銷商”、“商”及處于“渠道出發(fā)點與終點”的出產者與消費者。主要職能為“鉆研”、“促銷”、“談判”、“接洽”、“融資”、“配合”、“物流”與“風險承當”,由渠道類型,依“分銷渠道”層次分為“直銷”與“經銷”,“經銷”依分銷渠道寬度分為:多加經銷商的“密集分銷”、 少數(shù)經銷商的“選擇分銷”及1家經銷商的“獨家分銷”。

(1)影響水泥企業(yè)渠道選擇的因素

一.產品特性。水泥屬低值重量型產品,中間費用“運費”等為市場價格的主要組成部份,對于“價格競爭力”具直接影響。故此需選取出產者至用戶運輸“距離最短”、“中轉次數(shù)起碼”的渠道進行銷售,即“直銷”及“層次起碼”經銷模式。

二.需求特性。水泥市場需求具“集中性”、“地域性”、“范圍性”及“專業(yè)性”特征,水泥企業(yè)的“價格”與“供貨能力(包含“供貨量”、“不亂性”與“及時性”)”為對于購買決策有影響的癥結,故此高效力“扁平化渠道模式”為需求特色的首選。 三.競爭特性。因用戶對于產品缺乏認知,購買意愿偏低,經銷商亦無經銷意愿,針對于此采用“拉式直銷”營銷,經銷售代表的開發(fā)、培養(yǎng)市場,取得終究用戶的認同與了解,以點帶面拉動“整個分銷渠道”及“營銷網絡”的構成、完美及發(fā)展。

四.企業(yè)特性。企業(yè)總體范圍抉擇“市場規(guī)?！?、“客戶范圍”和對于“經銷商”的“影響、節(jié)制”力,企業(yè)綜合能力抉擇了“哪些營銷職能”由自己做,哪些需交由“經銷商”執(zhí)行。故此,“范圍大”、“綜合實力強”的水泥企業(yè),首選“復合型渠道模式”;“范圍小”、“實力弱”的企業(yè),應首先依憑“經銷商”拓展市場的“經銷模式”。

(2)水泥企業(yè)的渠道模式選擇

通過對于影響水泥企業(yè)“渠道選擇”4個因素的分析,就中國當下水泥市場總體看,“直銷與經銷”并存的“2元化渠道模式”為水泥企業(yè)最好渠道模式。直銷以“重點客戶”為主,提供“專業(yè)化”與“個性化”的客戶解決方案,益于市場開發(fā);零售為特殊“直銷模式”,主要面對于市場“零散小客戶”。經銷以“區(qū)域市場客戶”為主,施行分銷

計劃,益于市場“鞏固及發(fā)展”。2元化的渠道模式為水泥企業(yè)“渠道整協(xié)力”直接體現(xiàn),即是“直銷方式”與“經銷方式”的整合,同時對于直銷客戶而言,是水泥“企業(yè)”以及“產業(yè)客戶”構建長時間戰(zhàn)略火伴瓜葛的重點,對于經銷商而言,水泥“企業(yè)”以及“經銷商”利益構建“聯(lián)盟瓜葛”,對于“產業(yè)客戶”決策介入者而言,為“營銷代表”以及“決策介入者”構建個人“信任瓜葛”。 4、市場營銷組合在促銷方面的利用分析

促銷策略,意指企業(yè)依促銷需求,對于“廣告”、“宣揚”、“銷售增進”以及“人員推銷”等各種促銷模式開展的適量“選擇及綜合編配”,為企業(yè)“品牌策略”患上以施行的首要手腕。企業(yè)“促銷組合策略”是不是適量,對于企業(yè)“形象與品牌”的塑造具癥結作用。在促銷歷史發(fā)展上,企業(yè)最早劃分出“員推銷職能”,下面依序為“廣告”、“銷售增進”與“宣揚”。當競爭“產品相似”、產品置于市場“介紹期”、“開發(fā)期”、“成熟期”時,為造成“客戶心理差異”、“培養(yǎng)客戶認知”,促銷策略具癥結作用,促銷組合策略公道有效運用,為水泥企業(yè)“品牌”影響力直接體現(xiàn)。

(1)影響水泥企業(yè)促銷組合策略的因素

一.產品類型。因水泥企業(yè)“產業(yè)用品”是以企業(yè)品牌為主的“1元化品牌取向”,宣揚處主要以“凸起與改善”企業(yè)形象為重點,對于于水泥企業(yè)具首要促銷功效。

二.促銷目標。相同促銷工具于實現(xiàn)不同促銷目標,其本錢效益存有不同。增進對于“企業(yè)及其產品”了解上,“廣告”效果最好,其次為“人員推銷”,而對于“企業(yè)及其產品”的信任上,則多受“人員推銷”的作用,其次為“廣告”。購買者“是不是定貨”及“定貨多少”,主要受“推銷走訪”影響,“銷售增進者”施展調和功效。

三.產品生命周期階段。在“介紹期”及“成長時間”,“廣告、銷售增進”的配合,可有效增進“消費者認識”、“了解企業(yè)的產品”。在成熟期,若企業(yè)想繼續(xù)晉升市場占有率,最好手腕是以“人員推銷”取代“廣告與銷售增進”,且要采用“贈品模式”開展親密瓜葛及提示購買。

第7篇：產品推銷策略方案范文

近幾年來，伴隨著經濟全球化的迅速發(fā)展，居民的工資待遇也有所提高，消費理念也隨著改變，人們對于家居裝飾的特別性要求增長為整個市場的主旋律。我國比較高級的家居零售企業(yè)也時刻關注著近年來營銷市場環(huán)境的變化，為了進一步適應顧客多方面的需求，家居零售企業(yè)計劃修建高檔次大規(guī)模的家居賣場，有的還特別設立了專門的旗艦分店。

二、我國家居零售企業(yè)營銷策略目前的存在問題

到目前為止，家居零售企業(yè)雖然經歷了不少的階段調整以及轉型。相對來說大多數(shù)的家居零售企業(yè)的營銷策略還未改變傳統(tǒng)且單一的營銷模式。具體體現(xiàn)在以下兩個方面：

1.心理作用產生的傳統(tǒng)營銷理念

中國的家居零售行業(yè)的營銷倡導者們在很大情況下注重的是產品的主要特點以及產品的實際效果，他們大多數(shù)對被家居產品吸引到的顧客們會參照產品的特點與外觀來斷定產品的功效與作用，以至于了解產品的特點體現(xiàn)在哪些方面，按照需要的整體上的用途來選定所要購買的產品。例如，我國先前的家居零售企業(yè)做出了相當合理的分工明細，各個家居零售企業(yè)也僅僅向顧客推薦一兩類主要的產品。這種類型的傳統(tǒng)營銷理念萌芽于企業(yè)的初步創(chuàng)業(yè)時期，經營者在當時擁有的可投入資金的數(shù)額不足甚至大多數(shù)是以小型規(guī)模營銷為主要理念。因此，對其實施分類銷售可以有利于企業(yè)集中注意力只向外推銷某一類產品，另外可以向顧客展示比較專業(yè)的企業(yè)形象。但是，消費者們有購買較為新穎的家居用品的意向，就進入不少的家居零售市場去加以挑選并購買，這樣不僅浪費大量時間而且還耗費力氣，比如在裝飾品店購買掛飾與相框，在超市購買筷子以及香皂等常備用品。在進行裝修的進展中經常會由于產品的出品商不一，導致不一樣的風格。

2.傳統(tǒng)且單一營銷模式的執(zhí)行

企業(yè)的營銷商們會對產品的功能創(chuàng)新與價格的合理性比較上心，他們提出各種方案舉措使產品與別家產品相比存在創(chuàng)新之處并且價格相對便宜，所以就需要經常與生產商進行聯(lián)系和溝通。比如說我國傳統(tǒng)的家居零售企業(yè)的營銷模式仍舊采用比較普遍的喊賣方式，每家的零售商大多數(shù)都安排有專業(yè)的營銷工作人員，待顧客走進就立即向他們推銷新產品的特點，這樣做能夠達到巨大的銷售量，卻沒有從消費者的實際需求考慮，因此向顧客進行介紹時就不容易確保其真實之處。相同質量的商品往往價格也會相差很大，消費者就會在購買同樣質量與相同規(guī)格的商品時，一般采取進行貨比三家的行為，還會向員工進行討價；在送貨到家的服務方面，除了部分知名品牌的家居市場安排專業(yè)的送貨安裝人員之外，大部分的家居零售商場都是找勞動市場上的應招人員，但是這些工人沒有特殊的執(zhí)照，僅僅作為個體經營，因此在進行送貨或者安裝工作時有著極為不專業(yè)的表現(xiàn)，在發(fā)生緊急的情況時很難明確誰該承擔一定的責任；在售后服務方面，消費者的消費權益不容易得到保障。

三、我國家居零售企業(yè)營銷策略的具體建議

1.設計消費者紐帶關系方案

家居企業(yè)在考慮營銷方案的設計時，經常利用更加實際的方式在需求方面與顧客搭建紐帶關系，有利于形成一種互幫互助、相互需求的聯(lián)系，將消費者與企業(yè)聯(lián)系起來，借此增加顧客的購買量，在顧客中樹立信譽，進一步得到長期且穩(wěn)定的市場份額。這樣就需要家居企業(yè)加強對市場調研的投入，反而更具體了解家居消費者怎樣看待產品的價值。

2.建立差異化的營銷戰(zhàn)略

當前，高低中檔產品魚龍混雜是我國家居零售企業(yè)所面臨的一個重要問題，而隨著市場與行業(yè)的逐步發(fā)展，家居營銷也將進入優(yōu)勝劣汰、優(yōu)化整合的發(fā)展階段。因此，家具零售企業(yè)根據(jù)自身的經營優(yōu)勢，并結合行業(yè)的發(fā)展需求和市場環(huán)境，設計出更能滿足消費者需求并符合自身品牌主題內容的銷售策略，對自身產品進行明確的定位，并對不同的消費群體進行精細劃分，并且進一步探索目標消費主體的需求之處，向他們推薦差異化的產品，在行業(yè)中設計個性品牌，減少同類家居零售企業(yè)之間低層次的競爭。

3.重視家庭價值觀策略

第8篇：產品推銷策略方案范文

（一）市場營銷觀念滯后

相比于計劃經濟體制下的市場環(huán)境，當今的市場發(fā)生了巨大的變化。激烈的市場競爭、不確定因素的增加，使企業(yè)面對著巨大的市場風險。然而，相對于這樣的現(xiàn)狀，企業(yè)的營銷觀念顯然并沒有跟上外部環(huán)境變化的腳步，相當數(shù)量的中小企業(yè)仍然奉行著傳統(tǒng)的營銷觀念，區(qū)分不清營銷與推銷的差異，以至在兩者之間劃上等號。根據(jù)表2可以看出，近8成的中小企業(yè)尚未進入營銷時代。企業(yè)往往站在自身的角度，既不考慮市場變化，也不考慮消費者的需求，并不知道市場及消費者真正需要的是什么，還停留在“產品導向”的階段。從表3中可以看出，目前，過半的企業(yè)認為顧客的需求基本相同，近8成企業(yè)認為顧客需求變化緩慢

（二）營銷戰(zhàn)略脫離實際

很多中小企業(yè)制訂出“完美”的營銷方案后，在實施過程中卻經常遇到各種各樣意想不到的問題，以致無法達到預期的效果，甚至實施以后完全失敗。原因在于，首先，在長期的企業(yè)營銷管理實踐中，企業(yè)往往采取自上而下“命令式”的戰(zhàn)略制定方法；其次，公司高管長期脫離市場一線，對市場的不確定因素缺乏了解，往往采用“理想狀態(tài)”的市場模型進行分析并制訂方案，缺乏實際操作的合理性及靈活應變能力。在表4中可以看出，中小企業(yè)在營銷戰(zhàn)略制定的分析階段普遍存在較大不足。

（三）忽視營銷細節(jié)

當企業(yè)營銷工作出現(xiàn)問題時，管理者和營銷人員往往會將注意力放在營銷戰(zhàn)術、推廣策略等方面，考慮營銷方案的修改，卻忽視了對營銷細節(jié)的認真思考。實際上，很多企業(yè)營銷方案的失敗，問題并不出在方案本身，而是細節(jié)被忽視。有這樣一個例子：一家超市推廣某品牌榨汁機，營銷人員將榨汁機與水果、蔬菜等整齊地擺放在演示臺面上，引起不少消費者圍觀。在最初的一周內，獲得了比較好的反響。然而，營銷人員因為每天的忙碌，經常忘記倒掉隔夜的果蔬汁或過期果蔬，導致演示臺面上出現(xiàn)發(fā)霉甚至異味。這給消費者傳遞了“該榨汁機不易清洗”的誤導信息，從而導致該品牌榨汁機銷量大為減少，最終導致營銷方案的失敗。

（四）品牌形象模糊不清

品牌是企業(yè)的無形資產，品牌建設對企業(yè)的長足發(fā)展至關重要。忽視品牌建設或者品牌無特色是中小企業(yè)營銷普遍面臨的難題。品牌形象的塑造過程，本身就是一個不斷與公眾交流的過程，也就是營銷的過程。在這一過程中，企業(yè)將自身的價值和定位源源輸送到顧客的心里，在消費者的頭腦中形成固定而持續(xù)的認知強化模式。遺憾的是，很多企業(yè)往往將目光局限在一次事件、一個時尚潮流或者某種特定時段的突出現(xiàn)象，為了獲得短期內的高利潤（營銷人員的業(yè)績），最大程度地提高銷售量，將營銷演變成了一次又一次的“一次性買賣”。這不僅違背了企業(yè)長遠發(fā)展的要求、嚴重阻礙了企業(yè)的成長，同時，也是一種企業(yè)資源的浪費。在表5中可以看出，過半數(shù)的中小企業(yè)認為現(xiàn)行市場營銷目標在于銷售額方面，對品牌形象關注不足。除此以外，中小企業(yè)受自身規(guī)模限制，往往在資金上壓力較大，由于資金不足在一定程度上限制了中小企業(yè)營銷活動的開展。

二、提升中小企業(yè)市場營銷能力的對策

（一）充分認識和理解市場營銷

要想做好企業(yè)的營銷工作，首先應該弄清楚“營銷究竟要干什么”這一問題。管理學大師彼得•德魯克曾經從營銷和推銷的差別入手，這樣界定營銷：“可以這樣說，某些推銷工作總是需要的。然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余。營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產品或服務完全適合顧客的需要而形成產品自我銷售———理想的營銷會產生一個準備來購買的顧客，剩下的就是如何便于顧客得到這些產品或服務?！奔丛谄髽I(yè)營銷中，推銷就是一種“推出去”的銷售過程，而營銷則對應為一種“拉動式”的銷售過程。要通過營銷創(chuàng)造準備來購買的顧客并不是一件簡單的事情，但這正是營銷真正的價值所在。遵循這樣的思路，營銷人員必須從一開始就應搞清楚下面兩個基本問題。

1.營銷的目的是什么。眾所周知，營銷是為企業(yè)的市場化戰(zhàn)略服務的。換言之，企業(yè)的市場化戰(zhàn)略需要通過合理的營銷手段來展開。也因此有了“戰(zhàn)略營銷”的說法。從戰(zhàn)略的角度理解營銷活動，可以提醒營銷人員：營銷活動方案不是隨隨便制訂的，它應該具備一套基本的指導思想，并與戰(zhàn)略緊密聯(lián)系。彼得•德魯克認為，營銷是“創(chuàng)造一個準備來購買的顧客”。這是一個直白的說法。從戰(zhàn)略營銷的角度來理解，營銷的核心目的只有一個：引導消費，創(chuàng)造客戶。按照彼得•德魯克的觀點，企業(yè)經營的是客戶。任何企業(yè)都必須通過制定正確的戰(zhàn)略、推行有效的營銷策略來促進客戶的消費，并從中獲得企業(yè)收益。

2.營銷的實質是什么。營銷可以被理解為企業(yè)與客戶之間的一場“戰(zhàn)爭”。營銷的主題并不僅僅局限于“把產品賣出去”，而是圍繞產品展開的一系列針對消費者認知的“攻心戰(zhàn)”。很多人認為“，酒香不怕巷子深”，只要產品過硬，企業(yè)在市場競爭中就能獲得成功。然而現(xiàn)實是：產品數(shù)量豐富且種類繁多，但消費者并沒有得到相應對稱的信息，又不可能做到一一嘗試和比較好壞。多數(shù)消費者僅僅以主觀感受、第一印象等直覺為依據(jù)，從同質產品中做出選擇。另一方面，營銷人員往往把市場調研擺在“權威”的位置上，把理想化的調研結果等同于市場現(xiàn)實等；要想實現(xiàn)引導消費、創(chuàng)造客戶的目的，必須從改變消費者的認知入手。消費者的認知是營銷的中心點，是營銷活動必須抓住的根基。這意味著，企業(yè)生產什么并不是最重要的，最重要的是顧客需要什么，這才是營銷的真正實質。

（二）制定切合可行的營銷戰(zhàn)略

一個企業(yè)如果沒有戰(zhàn)略規(guī)劃，就好像沒有舵的小船，只會在原地打轉而不明方向；如果沒有戰(zhàn)略規(guī)劃，就不能用發(fā)展的眼光看問題。營銷活動如果沒有戰(zhàn)略的指引，就失去了目標。企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略時，要注意以下3個問題。

1.建立自下而上的思維方式。企業(yè)營銷的戰(zhàn)略規(guī)劃，并非憑著管理者“奇思妙想”或者“頭腦風暴”的集體回憶就足以完成的。切實有效的戰(zhàn)略規(guī)劃，一定要源于營銷實踐，切忌“閉門造車”。松下幸之助在掌管松下公司的幾十年間，一直堅持深入一線市場，并及時根據(jù)市場的信息反饋對產品作出有針對性的改進，從而確保松下電器長期深受消費者的青睞，不斷保持和鞏固市場競爭力。當然，這樣的方式并不能確保決策者一定能獲取準確、有效的信息。在制定營銷戰(zhàn)略時，可以轉換為自下而上的思維方式。與傳統(tǒng)思維方式相比，這是一種典型的逆向（市場導向型）思維，它從市場本身出發(fā)，并廣泛聽取基層員工的建議，及時了解市場動態(tài)，并據(jù)此指導企業(yè)的營銷活動。

2.營銷戰(zhàn)略要符合企業(yè)自身實際情況。制定營銷發(fā)展戰(zhàn)略，對中小企業(yè)來說關鍵在于如何圍繞自己的優(yōu)勢來確定與之相適應的市場目標，并發(fā)展與其他競爭者相比更有優(yōu)勢的產品。首先，要明確適合自己的市場目標，在某一領域、某一區(qū)域市場內提供精細且高質量的產品或服務。相比于大型企業(yè)，中小企業(yè)規(guī)模較小、資金不足，選擇市場時不可能做到面面俱到。其次，要體現(xiàn)出自己產品或服務的差異化、比較優(yōu)勢。中小企業(yè)是可以通過自身的營銷特色，獲得屬于自己的品牌忠誠追隨者，實現(xiàn)引導消費，創(chuàng)造客戶的目的。

3.注重戰(zhàn)略穩(wěn)定性與靈活性的結合。戰(zhàn)略是指導全局工作、決定全局命運的方針、方式和計劃。戰(zhàn)略是對組織長期的、全局的、根本性的謀劃，主要涉及組織的長期發(fā)展方向和發(fā)展范圍。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，需要具有其穩(wěn)定性，切不可變來變去。否則將造成大量的資源浪費，且不利于企業(yè)品牌形象的確立。但穩(wěn)定性并不等于沒有變化。彼得•德魯克曾說過：“這世上唯一不變的是變化。”企業(yè)面對的是一個不斷變化著的動態(tài)市場，特別是在當前信息化的社會背景之下，這樣的變化更加頻繁而不可控。企業(yè)若想保持與顧客需求的一致性，必須時刻關注外部的變化，以進行及時、適當?shù)恼{整。

（三）抓住細節(jié)，提高服務意識

英特爾公司的CEO格魯夫曾說：“我喜歡從細節(jié)開始做起，逐步形成宏偉藍圖?！焙芏嗍澜绱笃髽I(yè)都知曉，營銷管理中的每個細節(jié)都可能直接導致最終的成敗。從表6中小企業(yè)相對于競爭對手的優(yōu)勢評價中可見，企業(yè)對于產品質量、性能的關注遠勝于售后服務。一位蘇寧電器長期從事家電產品銷售的銷售員在談及他對中國家電產品與日韓家電產品的比較時說：中國企業(yè)的家電產品市場銷售不如日韓企業(yè)產品，其實問題并不出在中國家電產品本身，中日韓產品質量相差無幾，中國家電銷售不好的原因就是比不上日韓企業(yè)對產品售后服務的關注超過了其產品本身，他們會主動的為客戶著想，盡可能地為客戶提供便利。要改變這一狀況，筆者認為中小企業(yè)應做到：

1.樹立客戶服務意識。企業(yè)應該把關注的焦點由產品轉移到消費者身上，樹立消費者是企業(yè)的衣食父母，消費者永遠是對的，企業(yè)和營銷人員應該全心全意地為消費者服務。消費者個性化、多元化的市場需求是企業(yè)考慮一切問題的出發(fā)點和落腳點。企業(yè)的營銷活動就是要想方設法地去滿足消費者千變萬化的市場需求，提供適銷對路的產品，急顧客之所急，真正踐行“消費者是上帝”的信條。

2.強化企業(yè)營銷管理。對此，企業(yè)要努力做到以下三點。

第一，規(guī)范組織結構，各司其職；第二，立足實際，制訂出切實可行的計劃，包括短期的各項營銷計劃和長期的營銷戰(zhàn)略；第三，加強控制與監(jiān)督。營銷計劃一旦制訂就要強化執(zhí)行力，在組織執(zhí)行過程中加強控制，防止出現(xiàn)偏差或及時糾正偏差。同時，強化企業(yè)的監(jiān)督監(jiān)督，使得整個營銷管理過程民主化、程序化、科學化和系統(tǒng)化。

3.構建優(yōu)秀的營銷團隊。想要提升企業(yè)的營銷能力，關鍵在于營銷活動的實施主體———營銷人員。營銷人員也是企業(yè)的資源，他們在整個營銷環(huán)節(jié)的作用不可估量。要想讓企業(yè)的資源配置得到最大程度的有效利用，就不能不考慮營銷人員的主觀能動性。為此，中小企業(yè)要營造尊重知識、尊重人才的良好氛圍，讓人才能夠發(fā)揮出自己應有的價值，充分體現(xiàn)以人為本的原則，做好人才的引進、培訓和維護等服務工作。通過有效的薪酬機制、激勵機制讓企業(yè)營銷人員感覺他們的付出能得到應有的回報而增強其競爭意識，充分激發(fā)其工作熱情和積極性。

（四）注重品牌形象建設

可口可樂公司總裁伍德拉夫曾說：“即使可口可樂的生產基地在一夜之間全部化為灰燼，憑借著‘可口可樂’這一品牌，也可以重新建立一個‘可口可樂帝國’。”這就是品牌的價值所在。在物質需求得到較大滿足的今天，消費者越來越多地關注于產品所附帶的與企業(yè)文化相關聯(lián)的無形價值（精神方面的需求）。這些無形價值，相比于實物產品本身，可以以較少的投入換取更多的效益，可見，如何樹立品牌形象已成為營銷的關鍵。

1.挖掘品牌內涵、突出品牌特色。產品差異化、有特色才會更好地滿足消費者多樣化的需求，吸引特定目標顧客群體，形成消費者對品牌的依賴與偏好，增強產品的市場競爭力。品牌形象建設，可以使產品具備滿足目標顧客群體特定需求的特質，甚至可以創(chuàng)造、激發(fā)出顧客群體中蘊含的未被其意識到的潛在需求。

2.加強品牌宣傳。傳統(tǒng)的“產品至上”的營銷觀念已經不符合當今的市場營銷需要?！熬葡悴慌孪镒由睢?，對于今天的市場營銷來說是致命的。在多元產品的市場環(huán)境下，中小企業(yè)應利用現(xiàn)代營銷手段，如廣告、代言、公益、網絡等造勢，加強品牌的宣傳，努力擴大影響力，進而提升企業(yè)形象，提高品牌的美譽度和知名度。

3.維持品牌形象的穩(wěn)定。很多企業(yè)在營銷實踐中，往往并不是從一個完整的品牌形象出發(fā)的。在這種營銷模式下，其目的僅僅是為了獲取短期利潤的提高。大多數(shù)消費者在混亂的產品信息面前會出現(xiàn)感知上的困惑，往往不知道產品從屬于哪個品牌、哪家公司，更不用說了解其品牌價值、公司核心文化。我們可以借鑒海爾將其旗下的所有家電品牌進行整合，歸到統(tǒng)一的“海爾”牌之下，從而為其品牌的建設及推廣奠定了基礎。因此，對于一個企業(yè)來說，需要保持其品牌形象的穩(wěn)定性。

（五）調整和創(chuàng)新營銷手段

營銷手段是營銷活動的載體，營銷手段的有效與否，往往直接決定了營銷活動的成敗。在表7中我們可以看出消費者最喜歡或比較喜歡的營銷手段。由此看出，對于中小企業(yè)來說，調整和創(chuàng)新營銷手段是非常必要的。

1.營銷手段的改進。由美國市場學家溫德爾•史密斯在20世紀50年代提出的“市場細分”認為，企業(yè)應該根據(jù)顧客不同的需求以及相應的購買行為、購買習慣，將市場分割為不同的市場群，通過有效的市場細分策略，可以迅速識別并捕捉市場機會，集中企業(yè)的資源，通過向特定的消費者進行營銷推廣并提供特定的產品或服務來搶占市場。

2.營銷手段的創(chuàng)新。傳統(tǒng)的營銷手段，尤其像電視廣告，通常需要較多的資金成本投入，而其有效性卻在不斷地下降。這給企業(yè)的營銷帶來了極大的壓力，迫使企業(yè)的營銷人員去尋求新的、更有效的營銷手段。據(jù)調查統(tǒng)計資料顯示，2003—2010年期間，中小企業(yè)營銷策略創(chuàng)新中每年的投入增加幅度平均為6.8%左右，營銷策略創(chuàng)新活動覆蓋和涉及的主要活動內容增加了近17.8%，企業(yè)營銷策略創(chuàng)新的成功比例和投資收入分別達到47.8%和1∶7.9。同時，數(shù)據(jù)還顯示，中小企業(yè)的營銷策略創(chuàng)新與國外先進企業(yè)的橫向對比，多項關鍵數(shù)據(jù)和指標的差距十分懸殊。

表8針對中小企業(yè)營銷狀況的調查報告數(shù)據(jù)顯示，中小企業(yè)對待營銷手段創(chuàng)新的問題還比較保守。網絡營銷是伴隨著電子商務的推廣和普及而興起的一種全新營銷方式，它改變和顛覆了傳統(tǒng)營銷策略的眾多模式。相比于傳統(tǒng)營銷手段，網絡營銷最大的優(yōu)勢就是成本低廉，極大地彌補了中小企業(yè)的劣勢。網絡營銷可以打破時間和空間的束縛，從而可有效降低中小企業(yè)在營銷各個環(huán)節(jié)的成本。調查顯示，首先，網絡廣告的總成本僅是傳統(tǒng)媒體的3%，同時，以網絡作為廣告方式，能在僅投入傳統(tǒng)廣告成本10%的條件下，取得銷售量提高10倍的驚人效果。其次，開展網絡營銷也可以讓中小企業(yè)發(fā)揮自身“小而?！钡奶攸c。

第9篇：產品推銷策略方案范文

【關鍵詞】房地產業(yè) 服務營銷 服務營銷策略

隨著房地產業(yè)市場競爭的逐漸激烈，服務營銷將作為一種新興的營銷手段在房地產業(yè)商戰(zhàn)中發(fā)揮著越來越重要的作用。雖然我國房地產業(yè)中的服務營銷發(fā)展還不成熟，各種的理論和技術還都不健全，但房地產開發(fā)企業(yè)，如果率先肯定服務管理營銷理念，貫徹落實服務營銷策略，將會在以后的房市競爭中其獲得更大的市場競爭優(yōu)勢，因此，在房地產業(yè)中開展服務營銷策略具有十分重要的作用。

一、實施全程服務營銷

房地產全程服務營銷就是市場服務營銷貫徹房地產策劃、、銷售全過程?？梢哉f房地產服務營銷的目的主要在于深度市場調研和策劃前期市場，實行全程服務營銷，刺激顧客循環(huán)消費。換句話說，房地產企業(yè)開展服務必須考慮顧客的需求，以及顧客所處的生命周期階段，從而采取相應的營銷策略。

在初始階段，服務營銷的目標是提高潛在顧客的興趣。服務營銷者可以利用傳統(tǒng)產品營銷的策略，例如媒體廣告、宣傳手冊、公共關系、人員推銷等手段，并注意服務具有的不可感知性的特點。在進入到購買階段以后，房地產企業(yè)應該讓潛在客戶意識到接受企業(yè)的服務的選擇是有價值的。當潛在客戶接觸服務企業(yè)時，經常帶著問題或者需求，服務提供者需要將注意力集中到顧客的相應的問題或特定需求上，同時提出與之相對應的服務產品或解決方案。另外，由于服務不可存儲的特點，導致房地產企業(yè)無法通過庫存手段來適應需求的波動，只能采取需求管理策略。房地產企業(yè)應該在充分了解消費者需求的基礎上，不斷適應消費者的需求，對市場進行細分并找出本企業(yè)的目標市場。

對顧客的需求管理除了要了解客戶需求和適應客戶需求以外，還應該主動引導客戶的需求，找出并實施引導方案。房地產業(yè)近些年來涌出很多概念地產，如旅游概念主題、體育概念主題、休閑概念主題等，使房產不再僅僅是居住的房屋，而且也變成一種體現(xiàn)人們休閑、愛好、生活理想以及個人地位的物質實體。概念地產的營銷方式實際上就是讓消費者先具備了對某種消費的理念，進而再推出符合這種理念的產品從而取得成功。利用房地產的廣告、情境模擬、展臺布置、終端促銷等從行為上引導客戶進行產品消費。

二、提高市場服務營銷人員的素質

面對房地產市場服務營銷人員的素質偏低的普遍現(xiàn)象，筆者認為可以從以下幾個方面進行培養(yǎng)和提高，作為一名優(yōu)秀的房地產營銷人員，良好的“悟性”和自我激勵能力是兩個必備的基本素質，當然交際能力，談話技巧，工作經驗，教育背景等也是必不可少的條件。

這兩個基本素質的交互作用來決定了一名優(yōu)秀房地產營銷人員的銷售能力。這兩個基本素質在交互作用的同時，彼此相互加強。一名卓越的地產營銷人員必須具有強烈的自我激勵能力，再加上自身良好的“悟性”，才能不斷完成銷售的目標。只有同時具備兩個基本素質的銷售員，才是每一個房地產業(yè)公司需求的人才，才具有第一流人才的潛力，加以正確的指導和訓練，他們一定能夠有杰出的表現(xiàn)。

三、開展多元化的服務營銷組合策略

房地產服務營銷組合策略是未達到最佳的促銷效果，從而將廣告、人員推銷、公共關系、銷售促進四種方式有效地組合在一起。由于房地產建設的周期比較長，企業(yè)面臨的內外環(huán)境很可能發(fā)生變化，因此企業(yè)應隨之調整所選擇的營銷組合策略。促銷組合中的各種促銷方式產生相互推動作用，各種促銷方式互相配合，能彌補彼此之間的缺點的同時疊加其優(yōu)點，從而產生良好的促銷效果。因此，房地產組合策略是一種多層次的營銷策略。

房地產業(yè)在選擇服務營銷組合時應考慮以下因素：一是房地產產品的特性。因為面對不同的目標顧客，所以應采用不同的促銷組合。例如別墅主要針對高收入講究舒適、享受的人群，就應該采用人員推銷的策略；而普通住宅就主要采取廣告、公關、銷售促進等促銷手段。二是房地產業(yè)服務市場競爭的現(xiàn)狀。開發(fā)企業(yè)在確定服務營銷方案時，不僅要考慮市場的現(xiàn)狀，也要考查競爭者的服務策略，這樣才能達到良好的促銷效果。三是企業(yè)的服務營銷費用。服務營銷費用制約著服務營銷方式的選擇，房產企業(yè)應根據(jù)營銷預算，恰當?shù)剡x擇營銷方式，以達到預期的效果。

四、根據(jù)顧客關系生命周期實施服務營銷

顧客關系生命周期中的不同階段會對企業(yè)營銷活動的成效產生影響，因此，房地產企業(yè)應該根據(jù)顧客所處的生命周期階段，并結合服務營銷的特性，從營銷的角度利用好企業(yè)的各方面資源，從而讓顧客感到滿意，爭取讓顧客進入下一個階段或進行循環(huán)消費?？傊康禺a企業(yè)開展服務營銷必須制定對應的階段的服務營銷策略，對處在不同生命周期階段的顧客采取不同的營銷策略。

打好服務牌，綜合利用服務營銷策略，使服務營銷真正“服務”于房地產業(yè)企業(yè)，引領房地產業(yè)走向更加成熟和理性，促進房地產業(yè)持續(xù)、健康、快速發(fā)展。

參考文獻

[1]彭加亮.房地產市場營銷[M].高等教育出版社，2006（01）.

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