零售業(yè)銷售成本控制

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摘要：零售業(yè)在當前市場競爭日益激烈的背景下，既要提高產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)固市場占有率，又要控制銷售成本提高利潤。因此，提供高質(zhì)量產(chǎn)品以及減少銷售成本投入是其可持續(xù)發(fā)展的要務(wù)。本文對零售業(yè)銷售成本的組成和存在的不足進行了深入探討并提出最優(yōu)方案，希望可以由此推動零售業(yè)的更好發(fā)展。

關(guān)鍵詞：零售業(yè)；銷售成本；控制

一、零售業(yè)銷售成本的組成

銷售成本是指已銷售產(chǎn)品的生產(chǎn)成本或已提供勞務(wù)的勞務(wù)成本以及其他銷售的業(yè)務(wù)成本，固定成本和變動成本兩部分構(gòu)成了零售業(yè)銷售成本。固定成本是指成本總額在一定時期和一定業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，不受業(yè)務(wù)量增減變動影響而能保持不變的成本，比如，基礎(chǔ)設(shè)施維護費、員工的工資等。變動成本是指那些成本的總發(fā)生額在相關(guān)范圍內(nèi)隨著業(yè)務(wù)量的變動而呈線性變動的成本，比如，產(chǎn)品推廣費、市場調(diào)研費用等。

二、零售業(yè)控制銷售成本中存在的不足

1.銷售成本預(yù)算缺乏準確性

零售業(yè)在產(chǎn)品銷售的過程中，要綜合資金在各個階段的用途和份額對商品的成本擬定詳細具體的方案。而當今零售業(yè)對商品的銷售成本預(yù)算不準確從而導(dǎo)致了商品售價高于商品價值的結(jié)果，降低了其市場競爭力。因此只有對銷售成本進行真實、準確的分析，才能為銷售流程的支出提供依據(jù)，為節(jié)約銷售成本奠定穩(wěn)固的基礎(chǔ)。

2.缺乏銷售成本管理意識

當今市場競爭已經(jīng)不能被傳統(tǒng)的成本管理觀念所滿足，所以不能僅以擴大銷售規(guī)模為基本點，也應(yīng)加強銷售成本方面的管理。然而當今零售業(yè)在管理銷售成本方面，對其范圍、目標等條件掌握不夠完全。一些零售業(yè)僅僅側(cè)重產(chǎn)品的銷售量，而對產(chǎn)品的銷售成本不做細致分析，對成本與效益之間的關(guān)系研究得不夠透徹。在市場的作用下，這二者一定存在最小成本產(chǎn)出最大效益的臨界點。

3.管理銷售成本方式不周密

零售業(yè)應(yīng)將銷售成本的管理方案做到技術(shù)化、精致化、整體化，把銷售成本管理的思想和責(zé)任具體到每一個工作者，特別是要取得銷售人員的大力支持。而當今的零售業(yè)對銷售成本的管理缺乏科學(xué)的分析規(guī)劃體系，銷售管理在銷售過程的各個階段無法精確落實。零售業(yè)在管理銷售成本的制度方面有所欠缺，導(dǎo)致了管理銷售成本的實際操作能力不夠堅實。另外，零售業(yè)對銷售成本沒有詳細的記錄，相當多的企業(yè)都只是形式主義，而沒有把銷售成本管理工作作為重點，傳統(tǒng)的成本管理觀念也沒有了實施的價值與意義。

4.營銷方式過于傳統(tǒng)

零售業(yè)在對商品進行宣傳的過程中應(yīng)加大對軟廣告的投入額并且逐步減少對硬廣告的投入額。雖然硬廣告有著傳播速度快、影響范圍廣、滾動播出可以加深公眾的印象等優(yōu)點，但是其滲透力弱，廣告投入成本高的缺點顯而易見，俗話說“羊毛出在羊身上”，所以硬廣告的投入額增大勢必會增加商品的銷售成本。

三、零售業(yè)控制銷售成本的具體建議

1.對銷售成本的精細預(yù)算

零售業(yè)對銷售成本進行系統(tǒng)科學(xué)的預(yù)算，需要對數(shù)據(jù)庫里的現(xiàn)有銷售成本數(shù)據(jù)進行整體分析，綜合運營狀況和市場經(jīng)濟發(fā)展形勢做出準確化、真實化、科學(xué)化的決策。在制定銷售成本預(yù)算時不能僅僅依靠財務(wù)部門的員工來完成，同時也要組織單位其他部門的員工參與到其中，促使員工為了尋求企業(yè)更大的效益而做出更多的努力，激發(fā)員工工作的積極性，這樣才會制定出更實用和更系統(tǒng)的預(yù)算方案。如果銷售成本高過預(yù)算，各部門要進行討論，追根溯源找到出現(xiàn)該現(xiàn)象的根本原因，并避免此類問題的再次發(fā)生。確定銷售成本預(yù)算方案以后，各部門領(lǐng)導(dǎo)人要及時督促其嚴格施行，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

2.明確責(zé)任，采取適當激勵措施

在管理銷售成本的過程中，財務(wù)部門要聯(lián)合其他部門利用數(shù)據(jù)庫里的現(xiàn)有銷售成本數(shù)據(jù)制定發(fā)展計劃，擔(dān)負起企業(yè)發(fā)展的重任。將銷售成本預(yù)算合理分配到企業(yè)各部門的工作計劃里，可以促使各部門對節(jié)省銷售成本的工作任務(wù)有充分的重視。但是在我國，由于零售業(yè)存在著制度上的缺陷，在選拔干部時不能客觀地評價個人綜合素質(zhì)能力，往往存在著帕金森效應(yīng)，結(jié)果出現(xiàn)機構(gòu)臃腫、人浮于事、工作效率低下的現(xiàn)象。這種病態(tài)的用人機制使得員工滋生出消極怠工的負面情緒，當員工出現(xiàn)這種情緒時還怎么能夠為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？沒有熱情的服務(wù)導(dǎo)致顧客的心理得不到滿足，漸漸地就會出現(xiàn)顧客流失的現(xiàn)象，進而會導(dǎo)致零售業(yè)增加商品銷售時的投入，從而增加了銷售成本。因此，零售業(yè)要有科學(xué)的用人機制和激勵方法，比如設(shè)立員工服務(wù)態(tài)度反饋箱，對員工的服務(wù)態(tài)度定期評分，并根據(jù)評分獎勵階梯式年終獎。這樣就能避免員工出現(xiàn)負面情緒，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

3.將銷售成本分析細致化

以數(shù)據(jù)庫里的現(xiàn)有銷售成本數(shù)據(jù)為依據(jù)進行分析，可以發(fā)現(xiàn)商品采購中間環(huán)節(jié)繁多、商品供應(yīng)短缺或擠壓庫存較多等問題，針對這些問題有如下四點解決方案：第一，零售業(yè)向供應(yīng)商直接采購商品，利用大規(guī)模采購獲得質(zhì)優(yōu)價廉的商品。第二，減少不必要的流通環(huán)節(jié)，消除采購過程中的流通成本，進而降低銷售成本。第三，組織建立供應(yīng)鏈保障體系，既降低了因商品庫存而增加的銷售成本又避免了因商品缺貨而導(dǎo)致的客源損失。第四，為零售終端供應(yīng)品種多樣齊全的商品，為顧客提供便利性。這樣可以把銷售成本降到最低，提高企業(yè)的利潤空間。

4.對營銷方式進行創(chuàng)新

隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，企業(yè)營銷產(chǎn)品時應(yīng)提高網(wǎng)絡(luò)營銷的比重。針對傳統(tǒng)的營銷方案有如下四種解決方法：方法一，利用網(wǎng)頁的彈出廣告替換電視報紙的插播廣告，對廣告進行精準投放的同時節(jié)省了大量資金。方法二，提高對微博等網(wǎng)絡(luò)平臺營銷的重視，潛移默化地影響消費者的購買行為。方法三，利用搜索引擎的關(guān)鍵字提高知名度，賺取點擊率使更多的人了解自己的品牌，培養(yǎng)潛在消費者。方法四，在企業(yè)網(wǎng)站設(shè)置方便快捷的導(dǎo)航欄，方便消費者找到自己想要購買的商品，使其從顧客變?yōu)橄M者。

參考文獻

[1]　李麗媛.如何加強企業(yè)銷售成本控制[J].中外企業(yè)家，2013，（32）：152-153.

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作者：田增碩 單位：中國地質(zhì)大學(xué)長城學(xué)院