新零售下的醫(yī)藥零售企業(yè)營(yíng)銷策略

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摘要：新時(shí)期，我國(guó)醫(yī)藥零售企業(yè)營(yíng)銷面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。文章就新零售背景下，醫(yī)藥零售企業(yè)存在的諸多短板與不足和面臨的機(jī)遇和商機(jī)進(jìn)行了仔細(xì)剖析，并在此基礎(chǔ)上圍繞醫(yī)藥零售企業(yè)面對(duì)新零售的營(yíng)銷策略進(jìn)行了探討和研究。

關(guān)鍵詞：新零售；痛點(diǎn)；粘性；藥品；供應(yīng)鏈；渠道管控

引言

“新零售”，這一最早由馬云于2016年提出的零售新模式，在短短四年的時(shí)間內(nèi)風(fēng)靡中國(guó)，滲透消費(fèi)者生活的速度令人驚異，一個(gè)多渠道、多服務(wù)，消費(fèi)者需求得以滿足和消費(fèi)者體驗(yàn)良好、以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為驅(qū)動(dòng)的新的零售模式正在實(shí)現(xiàn)由概念邁向?qū)嶋H的華麗轉(zhuǎn)身。

一、新零售背景下醫(yī)藥零售企業(yè)的不足與短板

“新零售”背景下，醫(yī)藥零售企業(yè)擁抱新零售顯示許多不足和短板：需求方面的短板是醫(yī)藥零售企業(yè)傳統(tǒng)的服務(wù)模式難以滿足消費(fèi)者不斷增長(zhǎng)的藥品和醫(yī)療用具的需求；渠道方面的短板是傳統(tǒng)醫(yī)藥零售企業(yè)單一化的營(yíng)銷渠道與新零售多元化的營(yíng)銷渠道相比明顯不具優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品方面的短板是醫(yī)藥零售企業(yè)以商品為中心的營(yíng)銷模式不敵以顧客為中心的新零售模式；營(yíng)銷方面的短板是面臨新零售模式數(shù)字化、社群化與粗放營(yíng)銷的深度挑戰(zhàn)。

（一）多級(jí)批發(fā)環(huán)節(jié)束縛傳統(tǒng)醫(yī)藥零售企業(yè)的手腳太多層級(jí)的批發(fā)環(huán)節(jié)使得藥品難以快速到達(dá)醫(yī)藥零售企業(yè)和消費(fèi)者，嚴(yán)重影響醫(yī)藥零售效益不說，還常常招來消費(fèi)者的差評(píng)和非議。這一并非醫(yī)藥零售企業(yè)本意，實(shí)屬無奈又無法改變現(xiàn)實(shí)，還常常要背黑鍋的批發(fā)采購藥品方式實(shí)實(shí)在在束縛著醫(yī)藥零售企業(yè)的手腳，無疑大概率影響著醫(yī)藥零售企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。所以扁平化整個(gè)醫(yī)藥零售鏈條時(shí)不我待。

（二）業(yè)務(wù)范圍受限導(dǎo)致醫(yī)藥零售企業(yè)業(yè)務(wù)拓展步履艱難1.就近采購政策制約醫(yī)藥零售企業(yè)營(yíng)銷。醫(yī)藥零售企業(yè)采購藥品和醫(yī)療器械受制于就近采購政策，不能越級(jí)或隨心所欲地按需要、按消費(fèi)者訴求進(jìn)行，是導(dǎo)致醫(yī)藥零售企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)不佳的直接原因。藥品就近采購與批發(fā)層次太多不同，批發(fā)層次太多影響的只是能否及時(shí)采購到藥品問題，而后者影響的則是采購藥品的數(shù)量和品質(zhì)問題，負(fù)面效果更甚。結(jié)果就是，越低層次的醫(yī)藥零售企業(yè)采購藥品的渠道越窄，采購藥品的數(shù)量越少且品質(zhì)越差，如此情況下，醫(yī)藥零售企業(yè)既無法保障消費(fèi)者用藥，更難以取得營(yíng)銷的突破。所以，優(yōu)化藥品供應(yīng)鏈迫在眉睫。2.醫(yī)藥零售企業(yè)的營(yíng)銷范圍往往被限定在特定的區(qū)域之內(nèi)，超出特定區(qū)域便只能望洋興嘆了。特定區(qū)域之外的客戶群體即使體量龐大且有海量的藥品和醫(yī)療用品需求，醫(yī)藥零售企業(yè)也不敢或不能去涉及，因?yàn)樘囟▍^(qū)域之外的藥品和醫(yī)療用品營(yíng)銷超出規(guī)定的營(yíng)銷范圍不說，單就配送藥品和成本控制而言就困難重重。

（三）重藥品而輕服務(wù)傾向不利于增強(qiáng)醫(yī)藥零售企業(yè)與顧客（患者）之間的粘合度藥品零售更強(qiáng)調(diào)的是專業(yè)和服務(wù)，不夠到位的服務(wù)勢(shì)必會(huì)使醫(yī)藥零售企業(yè)的效益不盡人意。亟待引進(jìn)新零售核心觀念，變以藥養(yǎng)店為以健康服務(wù)為中心，進(jìn)而培育全新的客群關(guān)系，增強(qiáng)醫(yī)藥零售企業(yè)與消費(fèi)者之間的粘性。

（四）不能有效應(yīng)對(duì)處方外流、不能適應(yīng)醫(yī)藥零差利變革、不能找準(zhǔn)醫(yī)保消費(fèi)角色定位，使醫(yī)藥零售企業(yè)危機(jī)重重1.醫(yī)藥零差利改革宣告了醫(yī)院靠醫(yī)藥加成獲取高額利潤(rùn)成為歷史，同時(shí)也使醫(yī)藥零售企業(yè)在藥價(jià)上失去了與醫(yī)院的比較優(yōu)勢(shì)，直接影響醫(yī)藥零售企業(yè)的營(yíng)收。2.醫(yī)藥零售企業(yè)的客流量，受國(guó)家重點(diǎn)扶持基層醫(yī)療組織影響，客觀上很大程度影響了醫(yī)藥零售企業(yè)的營(yíng)銷收益。3.網(wǎng)上醫(yī)保支付政策的推出和飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療，對(duì)醫(yī)藥零售企業(yè)的沖擊過猛過強(qiáng)，醫(yī)藥零售企業(yè)危機(jī)感越來越強(qiáng)。所以，果斷判研營(yíng)銷形勢(shì)，順應(yīng)醫(yī)改大局并找準(zhǔn)醫(yī)保消費(fèi)角色定位是醫(yī)藥零售企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，

（五）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力低下，導(dǎo)致醫(yī)藥零售企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)平平1.競(jìng)爭(zhēng)手段老套，營(yíng)銷缺乏創(chuàng)意使醫(yī)藥零售企業(yè)的營(yíng)銷在劣勢(shì)中游走，很難取得較好的經(jīng)濟(jì)收益。2.醫(yī)藥零售企業(yè)的門店過度密集，過度集中，難以輻射更多地區(qū)和更多消費(fèi)者的局面遲遲得不到改觀，營(yíng)銷很難與蓬勃發(fā)展的新零售抗衡，也不是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的對(duì)手，效益難以攀高在所難免。3.醫(yī)藥零售企業(yè)不能正確理解政府標(biāo)準(zhǔn)趨嚴(yán)、監(jiān)管趨嚴(yán)、處罰趨嚴(yán)和問責(zé)趨嚴(yán)的管控，以為從嚴(yán)的管控只會(huì)造成醫(yī)藥零售企業(yè)的成本上升和利潤(rùn)下降，并沒有看到從嚴(yán)管控鞭策醫(yī)藥零售企業(yè)守法經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)和積極意義，因而也未在規(guī)范經(jīng)營(yíng)和守法經(jīng)營(yíng)上做什么文章，也是醫(yī)藥零售企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)平平的主要因素之一。

（六）信息化建設(shè)滯后和不到位顯示醫(yī)藥零售企業(yè)短板新零售背景下，海量信息的采集、分析和運(yùn)用對(duì)于醫(yī)藥零售企業(yè)來講至關(guān)重要，決定醫(yī)藥零售企業(yè)能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中走得更遠(yuǎn)?？v觀傳統(tǒng)醫(yī)藥零售企業(yè)的信息化建設(shè)存在六大不足，嚴(yán)重制約著醫(yī)藥零售企業(yè)的營(yíng)銷攻略。一是一些醫(yī)藥零售企業(yè)缺乏信息化建設(shè)整體規(guī)劃，入門級(jí)別的信息化建設(shè)也未顧及中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，有效采集、分析和運(yùn)用信息還停留在口頭上。二是一些醫(yī)藥零售企業(yè)信息化管理機(jī)制陳舊，未建立標(biāo)準(zhǔn)化的信息系統(tǒng)進(jìn)行管理。三是一些醫(yī)藥零售企業(yè)不健全的配送模式游離于信息化系統(tǒng)之外，信息化系統(tǒng)建設(shè)虛多于實(shí)。四是一些醫(yī)藥零售企業(yè)盲目擴(kuò)張而不顧信息化的能力，管理系統(tǒng)起不到應(yīng)有的積極作用。五是一些醫(yī)藥零售企業(yè)缺乏專業(yè)的信息化建設(shè)人才，制約信息化建設(shè)的進(jìn)程。六是一些連鎖醫(yī)藥零售企業(yè)沒有針對(duì)連鎖化業(yè)務(wù)開發(fā)或引進(jìn)專門的供應(yīng)鏈管理與分銷物流管理系統(tǒng)。七是一些醫(yī)藥零售企業(yè)選擇信息管理隨意，并未考慮系統(tǒng)的內(nèi)核、系統(tǒng)的實(shí)施、系統(tǒng)維護(hù)和服務(wù)等問題。一句話，醫(yī)藥零售企業(yè)在信息化建設(shè)中，能真正進(jìn)行整體規(guī)劃，按計(jì)劃分步實(shí)施與推進(jìn)企業(yè)信息化建設(shè)，并利用信息化手段幫助企業(yè)做大做強(qiáng)，并產(chǎn)生實(shí)際效果的成功鳳毛麟角，有很多棘手問題亟待解決

二、新零售背景下醫(yī)藥零售企業(yè)商機(jī)無限

新零售背景下，傳統(tǒng)醫(yī)藥零售企業(yè)零售額不增反減，服務(wù)人口數(shù)不升反降，且關(guān)店率明顯上升。形勢(shì)雖然嚴(yán)峻，但機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在。

（一）醫(yī)藥零售企業(yè)企盼的政策東風(fēng)如約而至國(guó)務(wù)院適時(shí)出臺(tái)《關(guān)于促進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康”發(fā)展的意見》明確指出：“可在線上開具常見病、慢性病處方，經(jīng)藥師審核后，醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)可委托符合條件的第三方機(jī)構(gòu)配送。”這一政策對(duì)醫(yī)藥零售企業(yè)有四點(diǎn)利好：一是隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”醫(yī)療的推進(jìn)，“以藥養(yǎng)醫(yī)”機(jī)制被進(jìn)一步破除，至此之后，醫(yī)院的重點(diǎn)是治病，醫(yī)藥零售企業(yè)的重點(diǎn)是售藥，各做各的蛋糕，誰也動(dòng)不了誰的奶酪，醫(yī)藥零售企業(yè)的市場(chǎng)前景由此變得樂觀。二是“互聯(lián)網(wǎng)+”醫(yī)療的發(fā)展，使得醫(yī)藥零售企業(yè)可輕松獲得醫(yī)生處方，無疑是一種商機(jī)。三是醫(yī)藥零售企業(yè)與醫(yī)保對(duì)接的既成事實(shí)，使醫(yī)藥零售市場(chǎng)的格局得以改變，帶給醫(yī)藥零售企業(yè)的是新的商機(jī)。四是醫(yī)藥電商納入互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療體系，形成“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療+醫(yī)藥”閉環(huán)，消費(fèi)者看病買藥可在線上一條龍完成，無疑給醫(yī)藥零售企業(yè)創(chuàng)建了營(yíng)銷范本，帶來了機(jī)遇和商機(jī)。

（二）新零售營(yíng)銷模式給醫(yī)藥零售企業(yè)以啟迪新零售背景下，線下零售渠道已無法適應(yīng)消費(fèi)者需求。在電商市場(chǎng)火爆和新零售模式推動(dòng)醫(yī)藥營(yíng)銷線上線下合體發(fā)展的背景下，醫(yī)藥零售“低頻剛需”的局限有望被突破，吸引流量過小的營(yíng)銷模式也有望被改寫。醫(yī)藥零售企業(yè)只要抓住新零售帶來的歷史契機(jī)，從新零售中汲取營(yíng)養(yǎng)并順應(yīng)醫(yī)藥零售的發(fā)展趨勢(shì)，才有可能被機(jī)遇的餡餅所砸中，迎來藥品營(yíng)銷的春天和商機(jī)。（三）為醫(yī)藥零售企業(yè)松綁的醫(yī)藥分家改革舉措，給醫(yī)藥零售企業(yè)帶來機(jī)遇和商機(jī)醫(yī)療改革正不斷深入，醫(yī)藥分家正既成事實(shí)，醫(yī)藥零售終端正在成為藥品營(yíng)銷的主渠道，連鎖化、規(guī)模化和品牌化正演變?yōu)獒t(yī)藥零售企業(yè)的潮流，而這一切均可認(rèn)定為醫(yī)藥零售企業(yè)的利好。

（四）醫(yī)療電商以其獨(dú)特的互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)在抗擊疫情中一顯身手，也為醫(yī)藥零售企業(yè)帶來機(jī)遇和商機(jī)2020年，醫(yī)藥電商面對(duì)肆虐的肺炎疫情，發(fā)揮線上線下齊頭并進(jìn)優(yōu)勢(shì)，疫情中充分展示營(yíng)銷策略，在及時(shí)組織口罩、消毒液等防疫藥品用品、組織物資支援疫區(qū)、保證常用藥供應(yīng)，滿足居家百姓防疫藥品物品需求，保證慢性病等病患用藥的同時(shí)，積極開展在線義診與疾病科普等線上醫(yī)療，展現(xiàn)了醫(yī)療電商的活力，也取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益。醫(yī)藥電商疫情中的營(yíng)銷行為為醫(yī)藥零售企業(yè)提供了可資借鑒的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，給醫(yī)藥零售企業(yè)以技術(shù)啟迪。機(jī)遇擺在醫(yī)藥零售企業(yè)面前，能否從醫(yī)藥電商疫情中的營(yíng)銷行為中看到機(jī)遇，能否從醫(yī)藥電商疫情中的營(yíng)銷行為中悟到商機(jī)，考驗(yàn)著醫(yī)藥零售企業(yè)高層的智慧。

三、新零售背景下醫(yī)藥零售企業(yè)營(yíng)銷策略研究

相關(guān)研究表明，三種因素促進(jìn)了新零售業(yè)態(tài)的快速發(fā)展：其一，消費(fèi)者對(duì)便捷且安全獲得藥品以及醫(yī)療用品的渴望；其二，“互聯(lián)網(wǎng)+”、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、5G等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)豐滿了醫(yī)療電商的羽翼，支撐起了醫(yī)療電商的一片藍(lán)天；其三是國(guó)家相關(guān)政策的保駕護(hù)航使醫(yī)療電商后顧無憂、信心滿滿。作為零售業(yè)中的特殊群體，醫(yī)藥零售企業(yè)在新零售背景下，應(yīng)敏銳地洞察這一時(shí)代趨勢(shì)，以“轉(zhuǎn)型之道”，構(gòu)筑醫(yī)藥企業(yè)專業(yè)化場(chǎng)景營(yíng)銷，直面痛點(diǎn)，努力探索醫(yī)藥零售企業(yè)運(yùn)用新零售落地途徑。第一，求得融合發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)策略。建立線上、線下齊頭并進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥生態(tài)圈是醫(yī)藥零售企業(yè)營(yíng)銷制勝的關(guān)鍵。新零售背景下，醫(yī)藥零售企業(yè)要對(duì)標(biāo)新零售，把脈醫(yī)藥零售企業(yè)營(yíng)銷行為，求得線上營(yíng)銷和線下零售的平衡，實(shí)現(xiàn)線上和線下共同發(fā)展，自營(yíng)和平臺(tái)協(xié)調(diào)發(fā)展，診斷和售藥融合發(fā)展。要通過IT基礎(chǔ)設(shè)施的重構(gòu)與消費(fèi)者共享醫(yī)療數(shù)據(jù)，使患者收獲良好的消費(fèi)體驗(yàn)；要簡(jiǎn)化優(yōu)化在線問診和醫(yī)療程序，方便消費(fèi)者線上下單、線下取貨；要審時(shí)度勢(shì)，借助已經(jīng)興起的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和已經(jīng)普及的智能手機(jī)，為消費(fèi)者量身打造方便他們隨時(shí)掃描處方、搜索店面位置、了解健康信息、獲得用藥提醒的小程序，暢通消費(fèi)者自由選擇藥品和醫(yī)療用品的渠道。第二，精準(zhǔn)把握市場(chǎng)的信息化策略。強(qiáng)化信息化建設(shè)是醫(yī)藥零售企業(yè)馳騁市場(chǎng)不可或缺的重要環(huán)節(jié)。要應(yīng)用大數(shù)據(jù)等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在海量的大數(shù)據(jù)信息中暢游，勞心費(fèi)力地捕捉利于醫(yī)藥零售企業(yè)營(yíng)銷的精準(zhǔn)用戶信息和行為數(shù)據(jù)，有的放矢地指導(dǎo)醫(yī)藥零售企業(yè)的營(yíng)銷。要重視一站式數(shù)據(jù)平臺(tái)的構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥零售企業(yè)上上下下、方方面面輕松共享數(shù)據(jù)；要透徹分析業(yè)已挖掘的數(shù)據(jù)信息，探尋消費(fèi)者的購藥傾向，判研消費(fèi)者購買醫(yī)療藥品用品的行為路徑，進(jìn)而摸準(zhǔn)消費(fèi)者需求，滿足消費(fèi)者購買好藥、良心藥、救命藥的迫切愿望；要積累和沉淀海量數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確了解消費(fèi)者身體狀況和病史、精準(zhǔn)把握消費(fèi)者的購藥經(jīng)歷，并針對(duì)消費(fèi)者的不同情況提供定制化的藥品和個(gè)性化的服務(wù)。第三，獲得市場(chǎng)話語權(quán)的潛心服務(wù)策略。貼心到位的服務(wù)是醫(yī)藥零售企業(yè)營(yíng)銷獲得市場(chǎng)話語權(quán)的利器,也是挑戰(zhàn)自我，提高經(jīng)濟(jì)效益的利器。

要優(yōu)化藥品供應(yīng)鏈和企業(yè)結(jié)構(gòu)設(shè)置，在取貨通道和便捷服務(wù)方面為消費(fèi)者創(chuàng)造便利條件。要打造“醫(yī)+藥”服務(wù)閉環(huán)，升級(jí)在線問診、建立健康管理檔案等，以優(yōu)質(zhì)、高效、便捷的多項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)，升華消費(fèi)者“醫(yī)+藥”求醫(yī)問藥體驗(yàn)；要融洽醫(yī)患關(guān)系，憑借電子會(huì)員管理和提供在線咨詢?cè)\斷等醫(yī)療服務(wù)舉措，將傳統(tǒng)藥店的以藥養(yǎng)店，轉(zhuǎn)變成為以健康服務(wù)為要義的新零售服務(wù)中心；要充分發(fā)揮線下門店、網(wǎng)站、App、郵件、電話等營(yíng)銷渠道和工具的作用，放大醫(yī)藥零售企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，使醫(yī)藥零售企業(yè)成為消費(fèi)者良師益友；要將醫(yī)藥銷售網(wǎng)點(diǎn)大面積的覆蓋盡可能多的地區(qū)，使用戶醫(yī)藥需求變得觸手可及；要通過打造“醫(yī)+藥”服務(wù)閉環(huán)，將藥物零售的外延向在線問診，向健康管理，向監(jiān)測(cè)病情等領(lǐng)域深度拓展，增強(qiáng)醫(yī)藥零售企業(yè)的服務(wù)能力和提高醫(yī)藥零售企業(yè)的服務(wù)滿意度，以在與上下游產(chǎn)業(yè)的合作中獲得更高的話語權(quán)，進(jìn)而增強(qiáng)零售企業(yè)與患者之間的粘性。第四，升華技術(shù)賦能的渠道優(yōu)化策略。重視技術(shù)帶來的賦能是醫(yī)藥零售企業(yè)營(yíng)銷開疆?dāng)U土的法寶。渠道優(yōu)化的內(nèi)容主要包括改觀藥品營(yíng)銷地域分布現(xiàn)狀、擇優(yōu)選擇藥品營(yíng)銷中間商、優(yōu)化網(wǎng)站設(shè)置、強(qiáng)化運(yùn)輸儲(chǔ)存手段、升級(jí)配送中心和嚴(yán)格服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等。一是要重視技術(shù)帶來的賦能，加大醫(yī)療專業(yè)能力升級(jí)方面的投資，在供應(yīng)鏈管理、線上運(yùn)營(yíng)、實(shí)時(shí)監(jiān)控等所有能用技術(shù)加持的環(huán)節(jié)發(fā)力，加大醫(yī)藥營(yíng)銷的技術(shù)含量。二是要把醫(yī)藥零售企業(yè)的定位固化在兼具藥品零售商和醫(yī)療服務(wù)提供商雙重身份之上，拓展零售鏈條，賦能診療服務(wù)、慢性病管理和健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，強(qiáng)化整個(gè)零售鏈條功能，使藥品營(yíng)銷走出單純進(jìn)行醫(yī)藥流通與銷售誤區(qū)，將營(yíng)銷業(yè)務(wù)逐步延伸到慢性病診療、在線藥師咨詢和診斷以及線下醫(yī)療中心服務(wù)等多個(gè)方面，使患者從問診到疾病管控都能得到及時(shí)的奏效的暖心的健康解決方案，以減少流通成本、提高營(yíng)銷效率和取得顯著效益。三是要多方發(fā)力，不斷探索新的醫(yī)藥零售模式和新的營(yíng)銷發(fā)展路徑，使醫(yī)藥零售企業(yè)向多元化、多渠道轉(zhuǎn)型。四是要把關(guān)藥品安全和醫(yī)療器具質(zhì)量，憑借“互聯(lián)網(wǎng)+”利器不斷完善營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)和自律規(guī)則。五是要高度關(guān)注宏觀環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，快速適應(yīng)國(guó)家法律法規(guī)不斷出臺(tái)、醫(yī)療改革逐漸深入和經(jīng)濟(jì)全球化融合等客觀環(huán)境、外部環(huán)境變化給醫(yī)藥零售企業(yè)營(yíng)銷帶來的影響，牢牢把握企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的主動(dòng)權(quán)，增強(qiáng)市場(chǎng)的控制能力。第五，兼顧消費(fèi)者承受能力的價(jià)格策略。

藥品價(jià)格虛高一直以來就為消費(fèi)者所詬病，把藥品價(jià)格控制在消費(fèi)者可承受的范圍是醫(yī)藥零售企業(yè)義不容辭的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。要靈活各種定價(jià)手段和策略，以追求質(zhì)量相同、計(jì)量相同但價(jià)格偏低，降低利潤(rùn)以量取勝的營(yíng)銷謀略吸引消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的購買欲望，進(jìn)而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，營(yíng)銷效益增長(zhǎng)的營(yíng)銷目標(biāo)。第六，占有藥品市場(chǎng)更大份額的促銷策略。有效促銷是醫(yī)藥零售企業(yè)增收的有效手段。醫(yī)藥零售企業(yè)在新零售背景下，要發(fā)揮專業(yè)特長(zhǎng)，在科普醫(yī)藥知識(shí)的基礎(chǔ)上幫助消費(fèi)者購買對(duì)癥的藥品，同時(shí)提供貼心的、到位的各種服務(wù)，升華消費(fèi)者的購藥體驗(yàn)，以最大限度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)的占有份額。要做好非人員推銷工作，廣告投入上不吝嗇、公共關(guān)系上勤耕耘，營(yíng)業(yè)推廣上大力度，助力醫(yī)藥零售企業(yè)營(yíng)銷不斷有新的業(yè)績(jī)。第七，決定投資的藥品組合策略。藥品組合策略是醫(yī)藥零售企業(yè)生命力持續(xù)旺盛的良方。新零售背景下，醫(yī)藥零售企業(yè)要顧及能力條件和市場(chǎng)需求，從深度和廣度上選擇、調(diào)整和確定最適合企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍和規(guī)模，策劃最佳的藥品投資策略。要根據(jù)醫(yī)藥零售企業(yè)不同階段不同時(shí)期的適用條件和市場(chǎng)容量，或選擇高價(jià)格、高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品的快速撇脂策略；或選擇高價(jià)格、低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品的緩慢撇脂策略；或選擇低價(jià)格、高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品快速滲透策略；或選擇低價(jià)格、低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品的緩慢滲透策略，以樹立推廣藥品的品牌形象，把資金用在刀刃上和促使醫(yī)藥零售企業(yè)取得更好更佳的積極效益。

四、結(jié)語

“行百里路半九十。”綜上所述，醫(yī)藥零售企業(yè)在新零售背景下，存在多級(jí)批發(fā)環(huán)節(jié)束縛，業(yè)務(wù)范圍受限，重藥品而輕服務(wù)，不能有效應(yīng)對(duì)處方外流、不能適應(yīng)醫(yī)藥零差利變革、不能找準(zhǔn)醫(yī)保消費(fèi)角色定位，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力低下和信息化建設(shè)滯后諸多不足與短板，影響和制約醫(yī)藥零售企業(yè)的營(yíng)銷和效益。但挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，異軍突起且發(fā)展勢(shì)頭正盛的新零售給困境中的醫(yī)藥零售企業(yè)以營(yíng)銷增效啟迪悟到商機(jī)看到機(jī)遇；政策東風(fēng)給醫(yī)藥零售企業(yè)送來了商機(jī)與機(jī)遇；醫(yī)藥分家改革舉措使醫(yī)藥零售企業(yè)迎來商機(jī)與機(jī)遇；電商疫情期間線上線下助力戰(zhàn)疫營(yíng)銷行為啟迪醫(yī)藥零售企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略等，均讓醫(yī)藥零售企業(yè)不再悲觀、負(fù)重前行。欲轉(zhuǎn)型升級(jí)的醫(yī)藥零售企業(yè)唯有毫不遲疑地貼近新零售，借力打力；唯有擁抱大數(shù)據(jù)，從海量大數(shù)據(jù)中挖掘、捕捉、分析、判研有利于醫(yī)藥零售企業(yè)營(yíng)銷的信息，指導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)踐；唯有確定醫(yī)藥零售企業(yè)兼具藥品零售商和醫(yī)療服務(wù)的定位；唯有重視技術(shù)帶來的賦能，才可使調(diào)整營(yíng)銷策略工作落地生根，在滿足消費(fèi)者良好消費(fèi)體驗(yàn)的基礎(chǔ)上促進(jìn)醫(yī)藥零售企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)和創(chuàng)新發(fā)展。筆者相信，只要我國(guó)醫(yī)藥零售企業(yè)全體員工更加緊密地團(tuán)結(jié)在以為核心的黨中央周圍，全面樹立全心全意為人民服務(wù)的理念，整體謀劃、系統(tǒng)重塑、全面提升解決廣大人民群眾“最后一公里”的問題，堅(jiān)定地扛起蹚出一條新路來的歷史使命，就一定能夠在轉(zhuǎn)型升級(jí)上全面完成黨和人民交給的重任。

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作者：余麗瓊陳麗紅單位：廣東石油化工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院