網(wǎng)絡營銷渠道策略精選(九篇)
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第1篇：網(wǎng)絡營銷渠道策略范文
關鍵詞：商業(yè)銀行；信用卡；渠道營銷；互聯(lián)網(wǎng)
渠道是架在商業(yè)銀行和消費者之間的橋梁，沒有這些渠道，設計再好的產(chǎn)品也無法傳遞到消費者手中，因此產(chǎn)品分銷渠道的建設在金融活動中是至關重要的。隨著分銷渠道越來越多元化，消費者如今可以用各種各樣的方式來接觸到信用卡。尤其是隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡也逐漸成為了很多人主要的信息獲取來源。商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)情景營銷模式也是主要依賴互聯(lián)網(wǎng)渠道來進行信息傳播和信用卡營銷的。但是商業(yè)銀行聯(lián)名信用卡目前的個人電腦網(wǎng)絡終端的營銷渠道還是過于單一，唯有進行渠道創(chuàng)新才能更快更廣地打開市場。
一、手機網(wǎng)絡游戲渠道的利用
目前手機上網(wǎng)比例已超過傳統(tǒng)個人計算機成為網(wǎng)民上網(wǎng)的第一大終端設備。而手機游戲用戶2014年占我國網(wǎng)絡用戶的比例為47.8%，當年網(wǎng)絡游戲使用率的扭轉趨勢也主要是依靠手機網(wǎng)絡游戲使用率的大幅增加。我國游戲產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也逐漸擺脫了網(wǎng)絡游戲獨大的格局，多元化的娛樂模式才是游戲發(fā)展的趨勢。商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)情景營銷模式目前主要聯(lián)名對象《魔獸世界》、《英雄聯(lián)盟》、《三國殺》均為個人計算機網(wǎng)絡游戲，因此為了開拓新的渠道進行營銷，商業(yè)銀行可以選擇手機游戲這個渠道來開拓市場。在選擇信用卡聯(lián)名手機游戲時，要對消費者需求進行充分的分析，注重網(wǎng)絡情景的構建，選擇具有競爭力的渠道進行開發(fā)。可以選擇作為手機互聯(lián)網(wǎng)情景模式構建的產(chǎn)品主要分為三類。第一類是人氣手機網(wǎng)絡游戲，如《我叫mt》、《混沌與秩序》等，此類手機游戲玩家基數(shù)大，產(chǎn)品市場前景廣闊且具有網(wǎng)上消費能力，不僅能開拓辦卡用戶，也一定程度上增加信用卡使用率。第二類為系列游戲產(chǎn)品，如《NBA 2K》系列手機網(wǎng)絡游戲，此類游戲推出時間長，擁有大量忠誠客戶，此類信用卡聯(lián)名產(chǎn)品更容易培養(yǎng)優(yōu)質客戶，減少只辦卡不用卡的情況。第三類為經(jīng)典設計手機游戲，如《紀念碑谷》、《機械迷城》等，這類游戲設計獨特，讓人印象深刻，在情景構建后會更加突出情懷，使消費者產(chǎn)生共鳴，激發(fā)消費者辦卡欲望。
二、手機微信渠道的利用
目前微信用戶已有6億之多，遍布全球有200多個國家和地區(qū)，不同語言版本的微信也達20多種。從年齡組成上來看，微信的用戶以年輕人為主。而從收入結構上來看，月收入3000到5000元這部分中產(chǎn)階級人群占比最大，達到了32.0%。如此看來，微信用戶的用戶主體也是商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)情景營銷模式的主要目標客戶。這部分社會大眾消費主體擁有巨大的消費潛力，以微信作為渠道進行營銷也是商業(yè)銀行渠道創(chuàng)新的一種新模式。在微信平臺開設商業(yè)銀行信用卡公共賬號，公共賬號內(nèi)含聯(lián)名信用卡信息，同時微信設置在線消費者疑問解答系統(tǒng)，方便快捷為消費者解決聯(lián)名信用卡的各種問題。同時，和聯(lián)名企業(yè)進行合作，實現(xiàn)公共賬戶互相掛鉤的模式，使雙方消費者都能更加方便快捷的互相關注微信公共賬號。此外，微信公共賬號內(nèi)直接設置聯(lián)名信用卡辦卡鏈接，并采用二維碼生成模式進行辦卡預約，使消費者更加方便快捷的進行聯(lián)名信用卡的辦理。
三、O2O營銷模式的利用
O2O即Online To Offline（在線離線/線上到線下），是指將線下的商務機會與互聯(lián)網(wǎng)結合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的平臺。商業(yè)銀行情景聯(lián)名信用卡使用網(wǎng)絡渠道進行營銷必然會過于依賴聯(lián)名企業(yè)平臺。平臺為網(wǎng)絡游戲、影音娛樂應用用戶的主要信息入口，平臺上聯(lián)名信用卡的信息內(nèi)容、形式、篇幅等直接決定了顧客對聯(lián)名信用卡的直接感官認識。因此有必要打造O2O的信用卡營銷模式，即在網(wǎng)絡線上提供信息與預定，再把客戶重新拉回到實體店進行消費，以線上營銷帶動線下經(jīng)營消費的離線商務模式。在美國這種擁有發(fā)達互聯(lián)網(wǎng)體系和電子商務發(fā)展水平的國家，線下交易與線上交易的比例是92：8，也就是說絕大多數(shù)消費者還是更加注重實體店中的更加直接的體驗方式。而O2O模式相比起單純的網(wǎng)絡營銷，給消費者更加生動和全面的聯(lián)名信用卡信息，也便于消費者直接和發(fā)卡機構進行咨詢和溝通。而對于商業(yè)銀行來說，O2O模式能在實體店里呈現(xiàn)出比聯(lián)名企業(yè)平臺更加豐富多彩的展示效果，對于未能最終辦卡的消費者也能對其個人信息和用戶心理進行收集分析，以便于進行產(chǎn)品的升級和營銷模式改進。
總之，網(wǎng)絡在增加便利性同時也使得人們獲得信息的渠道更多地依賴于互聯(lián)網(wǎng)，迫使銀行轉變信用卡營銷思路。隨著人員促銷信用卡營銷模式的成效漸漸減弱，互聯(lián)網(wǎng)營銷模式逐漸成為主流。比如招商銀行就利用互聯(lián)網(wǎng)情景營銷模式，先后聯(lián)名網(wǎng)易、騰訊、邊鋒，相繼推出魔獸世界聯(lián)名信用卡、英雄聯(lián)盟聯(lián)名信用卡、三國殺聯(lián)名信用卡，率先搶占網(wǎng)絡市場，獲取網(wǎng)絡游戲忠誠客戶。在這個背景之下，其余的商業(yè)銀行也要在未來的競爭中把握渠道營銷的策略，爭取一席之地。
參考文獻：
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第2篇：網(wǎng)絡營銷渠道策略范文
關鍵詞：傳統(tǒng)中小企業(yè) 網(wǎng)絡營銷渠道 建設策略
中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心出版的《2012年上半年中國中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應用狀況調查報告》顯示，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為中小企業(yè)廣告和營銷投入的重要渠道。說明中小企業(yè)已經(jīng)開始逐步向網(wǎng)絡營銷渠道模式靠攏。但是，走在網(wǎng)絡營銷前列的往往是一些非傳統(tǒng)中小企業(yè)，例如信息傳輸、計算機服務和軟件企業(yè)。很多的傳統(tǒng)中小企業(yè)，例如服務業(yè)、住宿餐飲業(yè)、交通運輸業(yè)、批發(fā)零售業(yè)、建筑業(yè)等，轉入網(wǎng)絡營銷渠道的進程仍舊是比較緩慢的。這主要表現(xiàn)在三個明顯趨勢：第一，2012年，超過半數(shù)的受訪傳統(tǒng)中小企業(yè)，還沒有設立專門的互聯(lián)網(wǎng)相關從業(yè)崗位；第二，在過去一年當中，僅有32.2%的受訪中小企業(yè)曾開展過在線電子商務銷售活動；第三，僅有20.7%的受訪中小企業(yè)過去一年中曾在互聯(lián)網(wǎng)進行過廣告或營銷推廣投入（中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心，2012）。由此可見，傳統(tǒng)中小企業(yè)在轉入網(wǎng)絡營銷渠道的過程中，是較為緩慢和艱難的。
相關概念
（一）傳統(tǒng)中小企業(yè)
傳統(tǒng)中小企業(yè)是一個多重相對性的概念，至今學界內(nèi)尚無一個相對統(tǒng)一的定論。筆者參考相關文獻，總結歸納為：“所謂傳統(tǒng)中小企業(yè)，是指相對于大企業(yè)來說經(jīng)營規(guī)模較小的，在某行業(yè)領域內(nèi)不占支配地位的經(jīng)濟單位，以傳統(tǒng)技術為主導技術，通過勞動力和資本的增量投入，盡量多地利用自然資源生產(chǎn)社會產(chǎn)品和服務，以外延的方式來促進經(jīng)濟增長，其絕大多數(shù)從事勞動密集型和資源密集型產(chǎn)業(yè)”（羅浩，2008）。
（二）網(wǎng)絡營銷渠道
網(wǎng)絡營銷渠道是網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的一種嶄新的營銷理念和營銷模式，是利用互聯(lián)網(wǎng)提供可利用的產(chǎn)品和服務，以便使用計算機或其他能夠使用技術手段的目標市場，通過電子手段進行和完成交易活動。與傳統(tǒng)營銷渠道一樣，以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡營銷渠道也是商品和服務從生產(chǎn)者向消費者轉移過程的具體通道或路徑，完善的網(wǎng)上銷售渠道應該有訂貨、結算和配送三大功能。
傳統(tǒng)中小企業(yè)營銷模式轉型背景
隨著國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)的愈發(fā)普及以及電子商務的迅猛發(fā)展，各種Web技術的創(chuàng)新應用以及第三方物流系統(tǒng)的日漸成熟，傳統(tǒng)中小企業(yè)不得不開始轉入到網(wǎng)絡營銷渠道的建設進程中。根據(jù)中國電子商務研究中心在2012年的三份《中國電子商務市場監(jiān)測報告》研究報告顯示，我國電子商務在2012年前三個季度的電子商務市場交易規(guī)模為5.2萬億元。另外，根據(jù)艾瑞網(wǎng)在2012年8月份的《中國電子商務行業(yè)發(fā)展報告簡版2011-2012》研究報告顯示，2011年網(wǎng)絡購物市場交易規(guī)模增長到了7666億元，網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模達到1.87億人，其中手機電子商務交易規(guī)模也達到114.6億元，同比增長416.2%（王永春，2007）。從上述數(shù)據(jù)中，可以深刻感受到電子商務爆發(fā)性的增長，同時中小企業(yè)也面臨著越來越緊迫的網(wǎng)絡營銷渠道建設的局面。很顯然，傳統(tǒng)的營銷渠道模式，已經(jīng)難以適應日趨激烈化的市場競爭環(huán)境，難以適應當前信息時代的發(fā)展需求。因此，特別是對于傳統(tǒng)中小企業(yè)來講，更需要根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展狀況，調整企業(yè)渠道模式，積極實施營銷渠道變革，適應信息化時展趨勢，保障企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
傳統(tǒng)中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷渠道建設現(xiàn)狀分析
（一）資金投入較為謹慎
傳統(tǒng)中小型企業(yè)和大型企業(yè)相比，在建設網(wǎng)絡營銷渠道的過程中，對于資金的投入是比較謹慎的，這和中小企業(yè)自身的生存狀態(tài)有關。大型企業(yè)能夠對網(wǎng)絡營銷渠道進行大量資金投入，是源于大型企業(yè)的抗風險能力強，即使這些資金投入從短期來說對企業(yè)業(yè)績的影響還并不確定，但是對大型企業(yè)自身經(jīng)營狀況并不會產(chǎn)生重大影響。相反，中小企業(yè)的抗風險能力較弱，一旦把大量資金投入到網(wǎng)絡營銷渠道的建設中來，勢必會影響自身的資金周轉，甚至還會造成新的網(wǎng)絡渠道沒建立起來，舊的傳統(tǒng)營銷渠道又丟失的尷尬境地。因此，一些理論上可行的網(wǎng)絡營銷渠道建設方案，往往會因為投資過大或者風險過大，而被中小企業(yè)決策者否決或者推遲。正是因為傳統(tǒng)中小企業(yè)的資金投入較為謹慎，所以在轉入網(wǎng)絡營銷渠道的過程中，前進速度比較緩慢。
（二）專業(yè)技術人才比例較低
傳統(tǒng)中小企業(yè)從傳統(tǒng)營銷渠道轉入到網(wǎng)絡營銷渠道的過程中，需要“T”型人才，其需要具備一定的傳統(tǒng)營銷能力，同時又需要熟悉相關的網(wǎng)絡營銷專業(yè)技能。然而，在中小企業(yè)轉型的過程中，往往會出現(xiàn)“請不來，留不住也養(yǎng)不起”的局面，同時想要對原有營銷人員進行培訓，往往又缺乏相關的培訓資金以及培訓人力的支持。根據(jù)CNNIC的《2012年上半年中國中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應用狀況調查報告》顯示，55%的中小企業(yè)經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng)辦公的雇員比例不足25%。同時，設有互聯(lián)網(wǎng)崗位的中小企業(yè)，所占的比例為61.2%，目前設有互聯(lián)網(wǎng)崗位比例最高的是服務業(yè)，至于其他行業(yè)，例如批發(fā)零售業(yè)、農(nóng)副食品加工業(yè)、生活服務業(yè)、交通運輸、倉儲和郵政業(yè)，設有互聯(lián)網(wǎng)崗位的比例僅為50%左右，這個比例偏低。正是專業(yè)技術人才的缺少，阻礙著傳統(tǒng)中小企業(yè)的轉型過程。
第3篇：網(wǎng)絡營銷渠道策略范文
關健詞:期貨信息營銷渠道
近年來，我國國民經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展，能源、農(nóng)產(chǎn)品、金屬等商品的進出口規(guī)模日益龐大，大宗商品和證券市場巨幅波動現(xiàn)象頻繁出現(xiàn)，國內(nèi)實體經(jīng)濟和證券市場參與者對于運用衍生品市場進行風險管理、套期保值的需求急劇增加。在良好的政策環(huán)境和市場發(fā)展機遇前，期貨市場也從2003年開始進入快速發(fā)展的上升通道，新品種不斷上市，股指期貨也正式推出，期貨市場交易規(guī)模呈現(xiàn)出爆發(fā)性的增長，2003年至2007年市場交易量年均增速達到了52%，而市場交易額年均增速更是達到了76%。到2007年末，市場交易量達到7.2億手，交易額達到創(chuàng)紀錄的40.97萬億元，首次超過GDP總量。
隨著國民經(jīng)濟和期貨市場迅速發(fā)展，期貨信息的重要價值越來越受到政府、企業(yè)和投資者的重視充分利用期貨信息，有助于生產(chǎn)者合理安排生產(chǎn)和投資計劃，可以更好地為實體經(jīng)濟發(fā)展服務;利用期貨信息可以改進宏觀調控部門的決策機制，推動國家調控部門積極使用商品期貨和金融期貨等各類衍生產(chǎn)品信息作為宏觀決策的依據(jù)，使其政策深入契合現(xiàn)代市場運行規(guī)徽充分發(fā)揮期貨市場具有的價格發(fā)現(xiàn)、風險管理及信息開發(fā)功能;有助于我國爭奪國際大宗商品和金融資產(chǎn)的定價權。
期貨信息的內(nèi)涵及其來源
(一)期貨信息的內(nèi)涵
期貨信息是指與在期貨交易所進行的期貨商品交易有關的任何信息與數(shù)據(jù)，以及能夠直接或者間接傳達全部或者部分前述信息與數(shù)據(jù)的任何形式的描述。期貨信息包括:一是特定的交易規(guī)則下，于期貨交易過程中形成的交易市情(如商品報價最小變動幅度、停板額等)，交易行情(如市場走向、報價單位、供求關系、品種規(guī)格質量性能、國內(nèi)外市場價格差異等)以及其他與期貨交易直接相關的信息，比如統(tǒng)計信息(月度統(tǒng)計、庫存周報、交易排名、結算參數(shù)表等)，合約歷史數(shù)據(jù)，交易記錄信息等。二是不屬于交易活動直接內(nèi)容的期貨信息，包括:法律、行政法規(guī)、政府規(guī)章，以及其他規(guī)范性文件、交易所業(yè)務規(guī)則等在內(nèi)的期貨規(guī)則類信息評論、分析、報告、預測等產(chǎn)生于期貨交易過程外的非交易類期貨信息;影響期貨交易，但與交易不直接相關的諸如社會經(jīng)濟政治環(huán)境、相關行業(yè)發(fā)展狀況等其他相關信息。
(二)期貨信息的來源
期貨信息主要有如下來源:期貨交易所運營和管理過程中所產(chǎn)生的原生信息;出于運營和管理的需要，從期貨交易所之外采集和輸入的原態(tài)信息;出于綜合服務的需要，即對前兩類信息進行再次加工和深層次處理及商品化應用的產(chǎn)品性信息。
期貨信息最終是以信息產(chǎn)品的形式(如交易數(shù)據(jù)、歷史數(shù)據(jù)、研究報告等)提供給用戶，主要由國內(nèi)四大期貨交易所(大連商品交易所、鄭州商品交易所、上海期貨交易所及中國金融期貨交易所)及期貨信息供應商提供。
期貨信息需求分類及其主體
期貨信息的社會需求可分為以下幾種:政府宏觀經(jīng)濟管理對于期貨信息的需求。政府部門根據(jù)國家宏觀調控、價格管制、市場監(jiān)管、政策制定的需求來搜尋、獲取期貨信息。期貨市場投資者對于期貨信息的需求。即投資者從期貨投資決策的直接需要出發(fā)來搜尋信息、獲取信息、使用信息和進行信息交流。期貨業(yè)務管理需求。為了業(yè)務決策的需要而產(chǎn)生的信息需求。期貨公司為進行某項業(yè)務的考核而進行的信息搜集與比較等等。研究需求。期貨機構附屬的研究部門或高校、專業(yè)科研院所為了進行與期貨市場有關的研究也會產(chǎn)生對信息的需求。以研究為目的而產(chǎn)生的信息需求又可分為兩類:一類是為了業(yè)務拓展或決策支持需要而進行的研究;另一類是純粹的學術研究，其目的是進行知識生產(chǎn)與創(chuàng)造。上述信息需求中，投資需求是最主要的核心需求。
由期貨信息的社會需求可知，政府、投資者、期貨中介、期貨監(jiān)管機構、科研院所等期貨市場研究機構構成期貨需求主體。
期貨信息營銷渠道
我國期貨信息的開發(fā)與利用尚處于初級階段，還沒有成熟的期貨信息營銷渠道體系。期貨信息作為一種信息商品，其營銷渠道無疑具有信息商品營銷渠道的共同特征。筆者認為，我國期貨信息營銷渠道體系應由如下三種銷售渠道模式構成:直接營銷渠道;間接營銷渠道;網(wǎng)絡營銷渠道。
(一)直接營銷渠道
直接營銷渠道是指產(chǎn)品生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應給消費者或用戶，沒有中間商介入。直接營銷渠道是信息類商品營銷渠道的主要模式。直接營銷的方式比較多，但概括起來有如下幾種:合同分銷;自行分銷;聯(lián)營分銷。作為一種基本的營銷渠道，直接營銷渠道應在期貨信息營銷渠道體系建設中占據(jù)重要位置。
期貨信息產(chǎn)品的原始生產(chǎn)者和提供者是幾大期貨交易所，隨著期貨交易所的公司化發(fā)展(中國金融期貨交易所已經(jīng)進行了試點)，未來勢必需要建立自己的期貨信息經(jīng)營機構，這些經(jīng)營機構需要建立自己的期貨信息直接營銷渠道。
(二）間接營銷渠道
信息的間接營銷渠道是指信息商品生產(chǎn)者利用中間商(信息人、信息經(jīng)紀人)將信息商品供應給消費者或用戶，中間商介入信息商品交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:信息商品生產(chǎn)者—信息人、信息經(jīng)紀人—消費者。信息經(jīng)紀人就是充當信息產(chǎn)品生產(chǎn)者與信息產(chǎn)品消費者中介的中間商人，是聯(lián)絡信息生產(chǎn)者(賣方)和信息消費者(買方)的中介，按信息生產(chǎn)者的要求推銷信息產(chǎn)品和招徠信息用戶，并以收取一定傭金為目的的信息營銷中間商人。間接營銷渠道的優(yōu)點:有助于信息產(chǎn)品廣泛分銷。緩解生產(chǎn)者人、財、物等力量的不足。間接促銷。有利于信息企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作，提高了生產(chǎn)經(jīng)營的效率。期貨信息商品的間接營銷渠道建設，應對合作商進行充分評估與篩選，最大限度的利用合作商的優(yōu)勢，實現(xiàn)合作共贏。
目前，期貨信息主要由期貨交易所提供給信息供應商，由期貨信息供應商提供給最終用戶。未來，這種間接營銷渠道勢必會強化，成為期貨信息的主要營銷渠道。
(三)網(wǎng)絡營銷渠道
網(wǎng)絡營銷全稱是網(wǎng)絡直復營銷，屬于直復營銷的一種形式，是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術、計算機網(wǎng)絡技術相結合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術為基礎，以計算機網(wǎng)絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網(wǎng)絡調研、網(wǎng)絡新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡促銷、網(wǎng)絡分銷、網(wǎng)絡服務等)的總稱。網(wǎng)絡營銷作為一種全新的營銷方式，由于其具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、溝通便捷、反饋迅速等特點，因此與傳統(tǒng)營銷方式相比，具有一些明顯的優(yōu)勢。
信息產(chǎn)品的非物質性決定了信息產(chǎn)品的營銷更適合于網(wǎng)絡營銷方式，期貨信息作為一種信息產(chǎn)品，網(wǎng)絡營銷也將成為其重要的營銷渠道之一。期貨信息產(chǎn)品的網(wǎng)絡營銷渠道建設過程中，應充分應用各種電子商務網(wǎng)絡營銷手段。
高度重視期貨信息的電子商務網(wǎng)站建設，重視網(wǎng)站電子商務功能子系統(tǒng)建設，完善網(wǎng)站功能，重視欄目規(guī)劃，優(yōu)化網(wǎng)站頁面布局，努力提高網(wǎng)站瀏覽量。重視網(wǎng)絡期貨信息服務產(chǎn)品網(wǎng)絡市場調研、產(chǎn)品設計、產(chǎn)品定價、服務反饋等方面的研究;充分應用搜索引擎營銷、電子郵件營銷、網(wǎng)絡廣告等多種網(wǎng)絡營銷手段，擴大期貨信息的電子商務網(wǎng)站知名度與影響力。
期貨信息營銷策略
未來的期貨信息服務市場上，采用合適的營銷戰(zhàn)略是進行期貨信息服務的重要組成部分，需要樹立正確的營銷理念。期貨信息營銷宜采取以關系營銷為主、網(wǎng)絡營銷為輔的營銷策略，樹立服務營銷、4C營銷等營銷理念。
(一)確立以關系營銷為主、網(wǎng)絡營銷為輔的營銷策略
關系營銷是20世紀80年代出現(xiàn)的新概念，最早由倫納德·貝里(LeonardBerry)提出，“關系營銷就是吸引、維護和增進與顧客的關系。營銷觀念中吸引新顧客僅僅是營銷過程的第一步”。作為一種營銷戰(zhàn)略，關系營銷是營銷戰(zhàn)略兩極序列的一端，其重點是維持和強化已有的顧客關系。
期貨信息服務具有對客戶的鎖定性和關系持續(xù)性的特點。同時，期貨信息服務的目標客戶群和服務對象相對固定和專一，在特定的時間和空間范圍內(nèi)數(shù)量有限。因此，在期貨信息產(chǎn)品營銷策略上，不僅要不斷地吸引新客戶，更要保持和維護好老客戶，促進老客戶的持續(xù)購買，而且，后者比前者更重要?，F(xiàn)有的國內(nèi)外證券期貨信息營銷體系的成功經(jīng)驗也表明:關系營銷在期貨信息營銷體系中占據(jù)重要地位。因此，關系營銷無疑應在我國期貨交易所期貨信息營銷策略中占有舉足輕重的地位。
此外，網(wǎng)絡營銷作為一種非常適合信息類商品的營銷方式，也應在期貨營銷方式中占有一席之地。未來，隨著期貨交易的日益電子化、網(wǎng)絡化和虛擬化，信息基礎設施的不斷完善，網(wǎng)絡營銷的重要性將日益體現(xiàn)出來。
(二)樹立服務營銷、4C營銷等營銷理念
確定期貨信息營銷策略后，還需要樹立與之相適應的營銷理念，即充分創(chuàng)新營銷理念，樹立并應用4C營銷、服務營銷等營銷理念。
4P營銷理念強調的是“產(chǎn)品(Product)、定價(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)”，而AC營銷則強調從消費者的角度出發(fā)，加緊研究消費者的需要與欲洞Consumerwantsandneeds)，不要賣自己能制造的，要賣消費者所確定想購買的產(chǎn)品;暫時忘掉定價策略，了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本(Cost);忘掉渠道策略，應當思考如何使消費者方便(Convenience)購得商品;最后，忘掉促銷，重視與客戶之間的溝通(Communications)。應該從期貨信息用戶的角度出發(fā)，經(jīng)常進行市場調研活動，分析不同用戶的不同需求，以追求客戶滿意和追求企業(yè)發(fā)展來確定期貨信息業(yè)務發(fā)展策略和定價策略;建設客戶資源管理系統(tǒng)(CRM系統(tǒng))，完善用戶數(shù)據(jù)庫，實行客戶關系管理，向用戶提供滿意、周到、快捷的服務。
期貨信息營銷需要不斷改善服務方式、服務水平、服務質量，提高客戶滿意度;充分完善用戶咨詢、市場調研等工作。此外，還需要通過培訓等方式，提高營銷人員的金融知識素養(yǎng)，培養(yǎng)其專業(yè)服務能力，提高整個營銷隊伍的團隊凝聚力和服務能力。
(三)建立并完善客戶關系管理系統(tǒng)
第4篇：網(wǎng)絡營銷渠道策略范文
關鍵詞:化妝品 網(wǎng)絡營銷 渠道沖突 渠道管理
中圖分類號:F274文獻標識碼:A
文章編號:1004-4914(2010)03-081-02
截止到2009年12月,我國共有網(wǎng)民3.84億,大幅度超過美國,躍居世界第一位;普及率達到28.9%,超過全球平均水平;網(wǎng)民規(guī)模較2008年底年增長8600萬人,年增長率為28.9%。隨著網(wǎng)絡的普及,網(wǎng)絡營銷渠道已成為一種新型營銷渠道。隨著購物網(wǎng)站的日臻完善,年輕一代慢慢養(yǎng)成了一種在網(wǎng)上采購的習慣,尤其是化妝品,眾多女大學生、女白領喜歡和習慣在網(wǎng)上交易。如今化妝品已經(jīng)成為在互聯(lián)網(wǎng)上銷售收入排名第三的行業(yè),市場潛力巨大。
眾多國際知名化妝品公司紛紛籌備、參與在華網(wǎng)絡銷售業(yè)務,期望從中國日益壯大的網(wǎng)絡市場分一杯羹。目前27個國際公認的世界品牌化妝品,如雅詩蘭黛、倩碧、蘭蔻、玉蘭油等都已經(jīng)建立了品牌網(wǎng)站,實現(xiàn)了在線品牌推廣和銷售產(chǎn)品。DHC作為日本通信銷售化妝品第一品牌,2005年1月正式進軍中國市場,18個月其銷售額就達到1億元,取得了令人震驚的成績。
一、網(wǎng)絡營銷渠道概述
1.網(wǎng)絡營銷定義。網(wǎng)絡營銷(On-line Marketing或E-Marketing)就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡為基礎,利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。
2.網(wǎng)絡營銷渠道特點。
(1)渠道縮短。任何產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)商到達消費者之間經(jīng)過的渠道越長,中間環(huán)節(jié)越多,產(chǎn)品的加價率就越高。由于因特網(wǎng)起到了分銷商的作用,其直接模式代替了傳統(tǒng)的迂回模式,分銷鏈條比傳統(tǒng)的渠道要短。生產(chǎn)商與消費者之間可以在網(wǎng)上直接供求商品,大大降低了各種成本,提高了分銷的效率。
(2)關系單一。傳統(tǒng)的營銷策略要涉及到生產(chǎn)者、商、中間商(一級中間商,二級中間商,三級中間商)、最終消費者等多層次的、全方位的管理,而因特網(wǎng)使企業(yè)能跳過價值鏈中的部分環(huán)節(jié)。網(wǎng)絡營銷渠道的管理可以簡化為網(wǎng)絡單層次的管理,將錯綜復雜的關系簡化為單一關系。
(3)配送社會化。對于企業(yè)來講,開展網(wǎng)絡營銷時要保證商品在最短的時間內(nèi)由最近的分銷網(wǎng)點送到消費者手中,而這一切必須要靠現(xiàn)代化的物流配送體系加以保證才能完成。目前國際上較為流行的物流配送模式是“第三方物流”,即由與貨物有關的發(fā)貨人和收貨人之外的專業(yè)企業(yè),即第三方來承擔企業(yè)物流活動的一種物流形態(tài)。
二、化妝品網(wǎng)絡渠道與傳統(tǒng)渠道的沖突
渠道沖突指的是這樣一種狀態(tài),即某個渠道成員發(fā)現(xiàn)其他某個或某些渠道成員正在阻止或妨礙自己完成目標。
發(fā)生渠道沖突的最根本原因是利益沖突,化妝品的網(wǎng)上銷售會侵犯到傳統(tǒng)渠道成員的利益,從而發(fā)生渠道沖突。
對于化妝品來說,網(wǎng)絡營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道的沖突主要是由以下原因引起的:
1.目標市場相同。目標市場是企業(yè)打算進入并實施相應的營銷組合的細分市場,或打算滿足的具有某一需求的顧客群體。很多化妝品生產(chǎn)商在組建營銷渠道時,沒有考慮目標市場及目標渠道策略。網(wǎng)絡渠道和傳統(tǒng)渠道的目標市場重合就會爭奪相同的客戶,從而引起他們之間的對抗沖突。只是為了增加產(chǎn)品銷量而沒有明確戰(zhàn)略的渠道,很容易造成網(wǎng)絡渠道業(yè)務對于主渠道業(yè)務帶反噬現(xiàn)象,渠道管理不力甚至會影響到企業(yè)多年來樹立的良好品牌形象。
2.產(chǎn)品同質。當同樣的化妝品既可以在傳統(tǒng)渠道買到又可以在網(wǎng)上獲得時,網(wǎng)絡營銷的更優(yōu)惠價格,更多的產(chǎn)品選擇范圍,使消費者能夠了解到更多的相關化妝品的信息,所以會有很多消費者通過網(wǎng)絡確定初步購買意向后,到附近的傳統(tǒng)銷售渠道如化妝品專柜等去親身體驗一下,最后再回到網(wǎng)上去定購。這樣,傳統(tǒng)營銷渠道做了他們該做的事,卻沒有因此賣出產(chǎn)品,獲得相應的收益,這種“搭便車”的行為使得網(wǎng)絡渠道和傳統(tǒng)渠道發(fā)生渠道沖突大大增加。
3.價格原因。在化妝品傳統(tǒng)零售鏈條的各個環(huán)節(jié),經(jīng)銷商與終端零售商,都有在廠方制訂的全國統(tǒng)一產(chǎn)品零售價上再加價的習慣,廠家出貨到一級批發(fā)商接手,再到一級、二級商,算上中間的物流費、費,可以讓“打著市場價”的商品成本增加近六成。一方面化妝品傳統(tǒng)零售渠道鏈條過長,要保障每一個環(huán)節(jié)的利潤空間,另一方面某些環(huán)節(jié)還存在暴利的經(jīng)營觀念。而網(wǎng)絡渠道的一大特點是經(jīng)濟性,價格的高低直接決定著消費者的消費意向?；瘖y品網(wǎng)絡營銷由于減少了中間商環(huán)節(jié),產(chǎn)品成本無形中降低了很多,這必定引起傳統(tǒng)經(jīng)銷商的不滿。
三、化妝品網(wǎng)絡渠道和傳統(tǒng)渠道沖突的管理
化妝品的網(wǎng)絡營銷渠道為企業(yè)降低了銷售成本,使消費者得到了實惠,但是網(wǎng)絡這種新型的渠道使得傳統(tǒng)渠道中間商的作用不斷弱化,必然會產(chǎn)生沖突?；瘖y品生產(chǎn)商必須有效處理好兩種渠道之間的沖突,否則會對企業(yè)的渠道運作發(fā)展造成嚴重的不良后果。
化妝品生產(chǎn)商可以采取以下策略來管理網(wǎng)絡渠道和傳統(tǒng)渠道之間的沖突:
1.定位策略。
(1)對不同的顧客群體進行分類?；瘖y品生產(chǎn)商應根據(jù)顧客的年齡、職業(yè)、學歷、所居住城市和生活習慣等,對顧客群體進行劃分,網(wǎng)絡渠道和傳統(tǒng)渠道分別為不同的顧客群體提供服務。
顧客年齡。網(wǎng)民中18-24歲的年輕人所占比例最高,達到31.8%,其次是18歲以下的網(wǎng)民(19.1%)和25-30歲的網(wǎng)民(18.1%),網(wǎng)民在年齡結構上仍然呈現(xiàn)低齡化的態(tài)勢。網(wǎng)絡渠道的目標顧客群可以選擇以年輕的顧客為主。
顧客學歷。網(wǎng)上購物的網(wǎng)民學歷較高,而且學歷越高,網(wǎng)上購物比例越高。碩士及以上網(wǎng)民的網(wǎng)上購物比例已經(jīng)達到56.5%。因此,高學歷的顧客可以成為網(wǎng)絡渠道的主要目標顧客。
顧客職業(yè)。網(wǎng)民中學生所占比例最多,達到了28.8%。學生網(wǎng)民和年輕網(wǎng)民的趨勢是一致的,網(wǎng)絡渠道可以將他們共同地作為自己的目標顧客群。
(2)采取不同的定位,提供不同的附加價值。與普通的消費者相比,網(wǎng)絡顧客更加年輕、收入較高和學歷較高,工作生活與電腦網(wǎng)絡緊密相關,更愿意通過網(wǎng)絡定制產(chǎn)品,對于現(xiàn)實的購物不感興趣或沒有時間去購物,追求廉價、高效、快捷的購物環(huán)境。提供大量信息、實時交易及價格低廉是互聯(lián)網(wǎng)所有的特殊優(yōu)勢,網(wǎng)絡營銷要利用互聯(lián)網(wǎng)的這些優(yōu)點,吸引重視這種附加價值的顧客。
相對于網(wǎng)絡渠道,傳統(tǒng)渠道也有自己特有的優(yōu)勢。傳統(tǒng)渠道可以讓顧客更真實地體驗產(chǎn)品,專柜有專業(yè)的美容顧問為消費者提供咨詢服務,可以與顧客面對面地交流,實際了解他們的需要,讓顧客實際感受化妝品的質地、顏色,免費妝容等,這些優(yōu)勢都是網(wǎng)絡渠道無法比擬的。因此傳統(tǒng)渠道可以從提高服務質量著手,提供其他含有高附加價值的服務。
2.省略)不銷售其傳統(tǒng)的美容產(chǎn)品,而是銷售全新產(chǎn)品,而這些產(chǎn)品也不會通過傳統(tǒng)的商店銷售。
(2)采取措施制造網(wǎng)絡渠道與傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品的人為差異。在網(wǎng)絡營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道分別引入型號不同但實質上卻相類似的產(chǎn)品,或進行品牌分流,實現(xiàn)多品牌組合等,避開同一產(chǎn)品在同一區(qū)域因在不同渠道的分銷而引發(fā)竄貨、壓價等風險。比如予以截然不同的命名、不同型號、顏色差異等,以避免消費者進行價格、特性、品牌等方面的比較。
(3)針對在線顧客的需求設計新的產(chǎn)品線。如倩碧針對其網(wǎng)站(省略)提供化妝品的定期填充、耐久性產(chǎn)品的維修保養(yǎng)、日常用品的會員福利俱樂部等。
(4)根據(jù)產(chǎn)品的生命周期來決定是否采取在線銷售,如當產(chǎn)品處于快速增長的階段時在線銷售就不太會干涉?zhèn)鹘y(tǒng)渠道的銷售,甚至還有低成本開拓市場的作用。然而當產(chǎn)品處于成熟期或衰退期時通過在線銷售產(chǎn)品就可能瓜分傳統(tǒng)渠道的市場。
3.價格策略。在互聯(lián)網(wǎng)上的價格滲透是一個值得關注的問題,對大多數(shù)消費者來說,價格仍是影響購買決策的一個重要因素。所以作為化妝品企業(yè)應在進行產(chǎn)品渠道隔離的情況下制定出較為系統(tǒng)的產(chǎn)品價格體系,進行合理的價格管理,避免由于網(wǎng)絡營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道因為價格差異形成直接沖突。
四、小結
營銷渠道沖突管理是現(xiàn)代企業(yè)管理中既重要又特殊的一部分,化妝品生產(chǎn)商也需要面對。設計科學合理的管理機制,通過定位策略、產(chǎn)品策略、價格策略,可以有效地避免、解決化妝品渠道沖突問題,從而實現(xiàn)渠道成員和諧共贏的局面。
參考文獻:
1.中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心.中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告[R].(2010.01.省略nic.省略/uploadfiles/pdf/2010/1/15/101600.pdf
第5篇：網(wǎng)絡營銷渠道策略范文
訊：傳統(tǒng)企業(yè)如何開展單品網(wǎng)絡營銷相關專題：貿(mào)易技巧時間：2012-04-26 19:02 隨著電子商務營銷渠道的深入，愈來愈多的傳統(tǒng)企業(yè)將商品推入電商平臺開展營銷，以期改變傳統(tǒng)營銷渠道履蓋范圍小、成本高、現(xiàn)金流緩慢等瓶頸。傳統(tǒng)企業(yè)的商品以往的銷售渠道主要在商場、超市、專賣店、直營店、市場等終端。作者所志國認為，如今隨著電子商務技術的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡購物的地域性、信息性、透明性、價格性、便捷性等優(yōu)勢愈加明顯。
使網(wǎng)絡購物人群不斷增加，人們的購物消費習慣已逐漸發(fā)生變化。主要購物渠道從線下的商場和專賣店，正向線上的電子商城轉移。特別是2.4億網(wǎng)民中的主要人群就學生、白領、時尚人群、企業(yè)老板，是各種商品的潛在消費用戶，具有消費實力和市場需求。面對如此巨大的市場，傳統(tǒng)企業(yè)從傳統(tǒng)的線下營銷渠道，轉入網(wǎng)絡營銷已然是大勢所趨。由于很多企業(yè)下屬的商品和品牌較多，同時參與網(wǎng)絡營銷競爭，有一定的難度。而網(wǎng)絡平臺可直接面對全國消費者傳播商品信息，能解決單品快速爆賣的要求。
所以傳統(tǒng)企業(yè)通過單品的網(wǎng)絡營銷，擴大使用人群、切入電商市場，逐漸帶動品牌中其他商品的市場銷售，是較為科學、有效的網(wǎng)絡營銷策略?；ヂ?lián)網(wǎng)商業(yè)模式復雜多樣、多種渠道并存、沒有地域限制、市場競爭激烈，為幫助企業(yè)有序進行單品網(wǎng)絡營銷，作者所志國將通過一些典型案例和親自策劃過的實例，闡述傳統(tǒng)企業(yè)如何開展單品牌網(wǎng)絡營銷的方法：科學制訂網(wǎng)絡營銷策略與傳統(tǒng)營銷渠道不同，企業(yè)進入互聯(lián)網(wǎng)的角色都不是固定的，將隨著網(wǎng)絡營銷方式的變化而改變，從而直接影響著商品的營銷策略和模式。
企業(yè)必須制訂科學合理的市場營銷策略，明確單品進入市場的角色定位，才能有效利用不同的網(wǎng)絡平臺和渠道，來實現(xiàn)單品的營銷效果最大化。目前，企業(yè)通過網(wǎng)絡開展營銷的商業(yè)模式主要分為五大類：第一類：企業(yè)依托網(wǎng)絡開展宣傳推廣，但不通過網(wǎng)絡渠道進行直接銷售。例如：惠普的單品——“HP EB ISS Micro Server”服務器，策劃了精美的廣告專題頁，在所有網(wǎng)站的宣傳都以醒目的半通欄廣告或者通欄廣告為主，不僅展示了企業(yè)的市場實力，也保證了第一時間能將商品信息傳遞給網(wǎng)民。其廣告投放策略是：在各大門戶網(wǎng)站進行重點廣告投放，在教育、汽車、機械等行業(yè)網(wǎng)站針對中小企業(yè)進行精準廣告投放。既保證了主流網(wǎng)絡媒體的網(wǎng)民覆蓋率，也保證了行業(yè)網(wǎng)站的企業(yè)客戶到達率，實現(xiàn)了廣告投放的精準化。
廣告中不僅展示了商品的詳細信息、列出了能為客戶解決的問題，同時要求所有的意向客戶需在線填寫詳細資料和購買需求，客服人員在審核后與客服進行聯(lián)系，然后以傳統(tǒng)渠道實現(xiàn)銷售。整個營銷過程中，借助惠普的品牌影響力，帶動單品的市場銷售，完全不借助網(wǎng)絡的在線交易渠道。這種模式主要應用于企業(yè)或商品的品牌影響力較大，有著成熟和覆蓋面廣的傳統(tǒng)營銷渠道，可以依靠線下渠道解決顧客的市場需求。即使沒有線上交易平臺，也不會擔心顧客的流失。受商品或服務的體積、價格、檢驗等市場特性影響，不適合在網(wǎng)上直接開展交易的商品，例如跑步機等大型運動器械適用于這種模式。（來源：阿里貿(mào)易）
第6篇：網(wǎng)絡營銷渠道策略范文
市場環(huán)境變化催生卷煙網(wǎng)絡營銷技術發(fā)展
計算機網(wǎng)絡的出現(xiàn)極大地改變了人們的生活方式，也對卷煙企業(yè)營銷產(chǎn)生了巨大的影響。信息技術的開發(fā)和廣泛應用給卷煙市場營銷環(huán)境帶來了深刻的變化（見圖1），而這種變化直接促進了卷煙網(wǎng)絡營銷的發(fā)展。
首先，信息技術改變了卷煙消費者的行為：消費者由歷來的被動地接受營銷信息，變?yōu)橹鲃拥貐⑴c企業(yè)的市場營銷過程；消費者共享營銷信息控制權，并形成平等關系；消費者購買行為將更趨于復雜靈活，消費者更注重卷煙產(chǎn)品個性化、差別化和內(nèi)在品質。
其次，信息技術使卷煙企業(yè)運作方式發(fā)生變化：卷煙企業(yè)由內(nèi)部協(xié)調轉向外部社會化；卷煙企業(yè)將把速度放在競爭首位，公共網(wǎng)絡的建立將迫使卷煙企業(yè)對市場機會做出快速反應；信息技術使卷煙企業(yè)有條件充分利用外部資源，低成本、快節(jié)奏地開發(fā)利用市場機會；卷煙企業(yè)網(wǎng)絡營銷結構趨于更直接和高效率。
再次，信息技術為卷煙企業(yè)帶來了注意力經(jīng)濟。網(wǎng)絡時代信息占用的資源是顯而易見的，它占用的是信息接受者的注意力。因此，信息的充足帶來了注意力的匱乏，這就要求卷煙企業(yè)網(wǎng)絡營銷中把消費者注意力有效地分配到占用注意力過于豐富的企業(yè)及產(chǎn)品信息上。尤其是《煙草控制框架公約》對煙草傳統(tǒng)廣告、促銷、贊助的進一步限制，卷煙工業(yè)企業(yè)與消費者之間的溝通渠道就變得更加有限。
目前中國卷煙品牌的網(wǎng)絡營銷工作才開始起步，雖然截至2010年年底，全國網(wǎng)上訂貨率已達到28.18%，而且“新商盟”平臺也正走向成熟，但有關如何借助已有平臺實現(xiàn)由網(wǎng)上訂貨向網(wǎng)上營銷的轉變的探索仍然很少。而囿于框架公約的限制和中國卷煙行業(yè)工商分離的特殊性，卷煙品牌無法像其他消費品一般來推進卷煙的網(wǎng)絡營銷進程。所以，中國卷煙品牌如何在特殊行業(yè)背景中發(fā)展網(wǎng)絡營銷以進一步提升品牌競爭力――這仍然需要我們努力探索。
卷煙網(wǎng)絡營銷的本質和內(nèi)涵
目前仍然有部分卷煙工作者將卷煙網(wǎng)絡營銷等同于網(wǎng)上訂貨，但不同于后者只是零售戶貨源購進的一種途徑和方式，網(wǎng)絡營銷本質上是一種新的銷售模式的轉變，也是未來品牌營銷發(fā)展的一種趨勢。從國內(nèi)外學者對網(wǎng)絡營銷的不同表示方法、定義來看，盡管對于網(wǎng)絡營銷有著不同的定義，但始終離不開這樣兩個核心的要素：互聯(lián)網(wǎng)技術和營銷手段。
筆者認為卷煙網(wǎng)絡營銷是指以國際互聯(lián)網(wǎng)絡為基礎，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡媒體的交互性，工商協(xié)同在一起，借助網(wǎng)絡平臺（如“新商盟”）有效地整合卷煙網(wǎng)絡營銷組合下的各項網(wǎng)絡營銷職能，促進工業(yè)、商業(yè)、零售、消費者彼此之間的良性互動，從而實現(xiàn)工業(yè)、商業(yè)、零售、消費者之間共贏的新興營銷模式。
由于網(wǎng)絡購物平臺已不再是簡單的人際溝通媒介，它的功能已經(jīng)得到了深化與發(fā)展。因此企業(yè)的卷煙網(wǎng)絡營銷基本運行內(nèi)容應是：如何借助互聯(lián)網(wǎng)的電子商務平臺，整合卷煙網(wǎng)絡營銷組合下的各項營銷職能，工商協(xié)同，有效地進行卷煙品牌展示、煙草品牌文化傳播、引導消費、與顧客建立互動關系，由此幫助工業(yè)卷煙品牌在品牌文化傳播的指導下，更為精準地開展宣傳推廣活動，通過不斷的品牌提醒、優(yōu)質的服務、傳播活動的支撐，以達到品牌產(chǎn)品銷量不斷提升的目的。
卷煙網(wǎng)絡營銷策略模塊
目前，刺激消費模式、互動式溝通模式、數(shù)據(jù)庫營銷模式或以社區(qū)為基礎的網(wǎng)絡營銷模式都是眾多消費品企業(yè)積極實踐、理論界重點研究的網(wǎng)絡營銷策略，但它們是否適應于中國卷煙品牌還是未知數(shù)。
再結合營銷組合中最為重要最為根本的4P策略，我們提出互聯(lián)網(wǎng)時代卷煙企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略，應基于互聯(lián)網(wǎng)用戶的基本特征出發(fā)，主要定位于信息傳播和品牌建設。卷煙工商企業(yè)協(xié)同進行的網(wǎng)絡營銷策略可以從以下幾方面來分析：網(wǎng)絡營銷的卷煙品牌傳播策略；網(wǎng)絡營銷渠道建設策略；網(wǎng)絡營銷廣告宣傳策略（見圖2）。鑒于中國卷煙生產(chǎn)和銷售的分離性，卷煙工業(yè)公司和商業(yè)公司在卷煙網(wǎng)絡營銷中的工作各有側重，工業(yè)公司重在品牌傳播和溝通，而商業(yè)公司則需更為關注卷煙網(wǎng)絡營銷的渠道問題。
1.卷煙網(wǎng)絡營銷品牌塑造策略
在互聯(lián)網(wǎng)時代，品牌不再只是企業(yè)產(chǎn)品文化的代表，而更多的時候是一種消費時尚，消費符號的象征，其傳播依賴的是消費者與企業(yè)主動地互動性反饋和參與產(chǎn)品質量的評論。
品牌的塑造傳播媒體以時下流行的網(wǎng)絡言論平臺博客、論壇、BBS等方式為主。消費者在體驗卷煙產(chǎn)品后，可能通過網(wǎng)絡言論平臺對產(chǎn)品做出評價，或者對有關產(chǎn)品在使用過程中的問題進行咨詢和討論。因此，卷煙網(wǎng)絡營銷的品牌塑造工作可以從兩大維度展開。
（1）建立論壇并發(fā)展體驗，讓消費者參與卷煙品牌塑造
卷煙企業(yè)可以讓消費者參與品牌建設，比如建立專業(yè)門戶網(wǎng)站和論壇，接受消費者的評論，充分了解消費者對品牌的偏好和反饋，往往能產(chǎn)生有關產(chǎn)品的網(wǎng)絡口碑效應。
此外，由于卷煙屬于實體消費品，卷煙企業(yè)應采取企業(yè)/產(chǎn)品文化網(wǎng)絡宣傳、產(chǎn)品實體體驗線下進行雙管齊下的方式，為消費者提供參與品牌建設的途徑。
（2）注重品牌溝通，讓客戶和消費者享有更多互動信息
不同于傳統(tǒng)的推式媒介，網(wǎng)絡營銷溝通通常是由消費者在網(wǎng)站上搜索信息并發(fā)起聯(lián)系，是一種拉式媒介。網(wǎng)絡溝通由傳統(tǒng)溝通的獨白到網(wǎng)絡溝通的對話從一對多到一對一，提高了溝通的質量，消費者隨時可以從因特網(wǎng)上搜索到滿足需要的更為詳細的信息。卷煙企業(yè)的網(wǎng)絡營銷應非常注重與客戶和消費者的品牌溝通，具體工作步驟分四步。
第一步，確定卷煙品牌網(wǎng)絡溝通對象。網(wǎng)絡溝通對象是針對可能在卷煙網(wǎng)絡虛擬市場上產(chǎn)生購買欲望的消費者群體提出來的。這一群體包括卷煙產(chǎn)品的使用者、卷煙產(chǎn)品購買的決策者、卷煙產(chǎn)品購買的影響者。
第二步，設計卷煙網(wǎng)絡溝通內(nèi)容。卷煙網(wǎng)絡溝通的最終目標是希望引起購買，這個最終目標是要通過設計具體的卷煙品牌形象、卷煙產(chǎn)品特性、卷煙產(chǎn)品包裝、卷煙產(chǎn)品檔次價位、卷煙企業(yè)文化、卷煙企業(yè)實力等信息內(nèi)容來實現(xiàn)的。
第三步，決定卷煙網(wǎng)絡溝通組合方式。卷煙網(wǎng)絡溝通活動主要通過關系營銷和站點推廣兩種溝通方法展開。但由于卷煙產(chǎn)品檔次規(guī)格不同，銷售對象不同，溝通方法與卷煙產(chǎn)品檔次和銷售對象之間將會產(chǎn)生多種網(wǎng)絡溝通的組合方式。
第四步，卷煙網(wǎng)上公共關系溝通。卷煙網(wǎng)上公關就是要與網(wǎng)上媒體建立良好合作關系，以更好地通過因特網(wǎng)營造良好的溝通渠道，宣傳和推廣卷煙產(chǎn)品。
2.卷煙網(wǎng)絡營銷渠道建設策略
傳統(tǒng)的卷煙銷售渠道（主要是零售客戶）促銷與維護存在無法逾越的障礙：一是數(shù)量較少的客戶經(jīng)理的日常拜訪無法覆蓋大量的零售商戶群體；二是零售終端的促銷方式，基本上采用單一促銷品的方式，對于規(guī)模比較大的商戶，或者采購量比較大的商戶，較多數(shù)量的單一促銷品，已經(jīng)無法形成足夠的吸引力；三是客戶經(jīng)理的交流和溝通受到時間的限制，以及客戶經(jīng)理個人的素質、能力與責任心，使零售商戶很難全面了解企業(yè)品牌和產(chǎn)品的動態(tài)信息，信息的及時性、一致性和豐富性不足。
而網(wǎng)絡營銷渠道策略的利用，如“新商盟”中統(tǒng)一的積分商城、統(tǒng)一的促銷政策、統(tǒng)一的品牌和產(chǎn)品影響，可以增強傳統(tǒng)的渠道零售商戶的管理力度，增強促銷活動的吸引力和影響力。從渠道建設來看，卷煙企業(yè)建立網(wǎng)絡營銷渠道的作用有兩個：第一，傳遞卷煙產(chǎn)品信息。網(wǎng)絡營銷渠道在完成信息傳遞方面有著傳統(tǒng)渠道望塵莫及的優(yōu)勢。比如目前已經(jīng)廣為應用的“新商盟”平臺，它不僅能幫助零售客戶隨時隨地地獲取信息，還實現(xiàn)了零售客戶與企業(yè)之間的互動，使卷煙企業(yè)得以及時發(fā)現(xiàn)消費者需求的新變化，并據(jù)以進行新產(chǎn)品的開發(fā)、客戶關系的維護以及個性化需求的滿足。
第二，簡化購買操作與流程。在當今時代，人們生活節(jié)奏越來越快，時間顯得越發(fā)珍貴，因而零售客戶也越來越傾向于一站式購買，在此時網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)等營銷渠道的引入對于卷煙產(chǎn)品的銷售就相當有必要。經(jīng)過專業(yè)化網(wǎng)絡平臺的服務，可以集中許多卷煙企業(yè)的大量產(chǎn)品，并將其一一歸類，既便于零售客戶查找，又能滿足消費者不同需求?！靶律堂恕本W(wǎng)上訂貨系統(tǒng)的使用可以快速地過濾繁雜的信息，定位于目標產(chǎn)品，避免人工處理復雜信息時容易產(chǎn)生的錯誤。
在卷煙網(wǎng)絡營銷中，卷煙企業(yè)如何將網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷有機地結合起來，更有效地喚起消費者對卷煙產(chǎn)品的注意和需求，成為卷煙企業(yè)能否循序漸進地拓展市場的關鍵。
如圖3所示，卷煙企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷渠道的建設可以基于現(xiàn)有“新商盟”平臺，向四個維度來進行拓展和調整。
第一，建設實時性和交互性的信息溝通渠道。網(wǎng)上渠道由過去單向信息溝通變成多向直接信息溝通。卷煙網(wǎng)絡營銷渠道是信息的渠道，卷煙企業(yè)概況、產(chǎn)品信息、服務信息等可以通過這一渠道告訴消費者，并與消費者進行互動交流。
第二，建設全方位展示產(chǎn)品的渠道。卷煙網(wǎng)上營銷可利用網(wǎng)上多媒體的性能，全方位展示卷煙產(chǎn)品的包裝設計理念、理化指標、性能、品質及工藝等，從而有助于消費者完全地了解卷煙產(chǎn)品。
第三，為深入營銷提供電子平臺。在充分利用“新商盟”進行卷煙網(wǎng)絡營銷之余，各卷煙企業(yè)還可以充分利用網(wǎng)絡技術帶來的新機遇，通過E-mail、BBS、MSN、Blog、Google和百度搜索引擎等主要手段與消費者就各個方面問題展開深入的交流。
第四，豐富現(xiàn)有B2B渠道。現(xiàn)有的“新商盟”系統(tǒng)是零售客戶與卷煙企業(yè)網(wǎng)上訂單簽訂、貨款確認等高效、便捷交互式溝通的新模式，應進一步完善其穩(wěn)定性、豐富性、便捷性和安全性。
3.省略）
第7篇：網(wǎng)絡營銷渠道策略范文
1.農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷的價格策略問題其一，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷市場上的市場份額集聚現(xiàn)象與我國農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)格局存在矛盾。贏家通吃現(xiàn)象是網(wǎng)絡營銷市場供給者兩極分化的主要表現(xiàn)形式，即市場份額占有率較高的企業(yè)越有可能控制整個網(wǎng)絡市場的銷售渠道，而市場份額較小者將被剔除市場。由于我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主要以小農(nóng)經(jīng)濟式作業(yè)方式為主，離散化的生產(chǎn)者對農(nóng)產(chǎn)品市場價格波動的承受能力相對較弱。網(wǎng)絡營銷市場的贏家通吃現(xiàn)象將導致農(nóng)業(yè)經(jīng)營者陷入被兼并重組狀態(tài)，從而抬高市場集中度，最終破壞農(nóng)產(chǎn)品營銷市場的市場運行機制，削弱整個市場的競爭活力。其二，農(nóng)產(chǎn)品消費屬于經(jīng)驗類產(chǎn)品，消費者需經(jīng)過試吃或試消費等方式才能給出該商品以較為準確的價值判斷和消費決策。但基于網(wǎng)絡的農(nóng)產(chǎn)品營銷模式難以滿足消費者的嘗試性消費需求，從而削弱了消費者在初次消費時作出消費決策的能動性。
2.基于物流系統(tǒng)建設的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡渠道策略問題其一，農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道成本較高制約農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)開展實體與網(wǎng)絡相結合的營銷策略。農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道成本高企的根源在于農(nóng)產(chǎn)品內(nèi)在特點。農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費期間不匹配所導致的時間錯配使得大量農(nóng)產(chǎn)品需通過大量存儲的方式來滿足消費市場持續(xù)性的消費需求。而農(nóng)產(chǎn)品的易腐性等生物特性直接抬高了農(nóng)產(chǎn)品的儲存成本和運營費用，削弱了農(nóng)產(chǎn)品在終端銷售環(huán)節(jié)的市場價格競爭力。其二，營銷渠道的技術水平較低制約農(nóng)產(chǎn)品實體與網(wǎng)絡協(xié)同運營能力。農(nóng)產(chǎn)品具有易腐爛和季節(jié)性等生理特性，這對其營銷渠道系統(tǒng)提出了較高要求。由于農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地多具有地多人少特點且距離農(nóng)產(chǎn)品的需求地較遠，這使得多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品難以及時運輸給需求方。而農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)出于成本考量，缺乏采取冷鏈物流方案來提升農(nóng)產(chǎn)品配送服務的意愿，最終制約農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的營銷方案實施效果。
3.基于信譽機制缺失的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡促銷問題網(wǎng)絡營銷信用體系不完善是制約農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的網(wǎng)絡營業(yè)務實施效果的關鍵要素。通過依托網(wǎng)絡系統(tǒng)來建構虛擬的網(wǎng)絡營銷平臺，固然有助于降低農(nóng)產(chǎn)品物流企業(yè)的營銷成本。但由于網(wǎng)絡銷售活動中欺詐行為疊生，網(wǎng)絡交易雙方缺乏對對方的必要信任感。這使得農(nóng)產(chǎn)品物流企業(yè)的低成本策略難以令網(wǎng)絡營銷受眾克服其不信任感以接受本企業(yè)品牌。農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡營銷失信現(xiàn)象通常表現(xiàn)為如下類型：一是網(wǎng)絡營銷主體企業(yè)的真實身份不明，網(wǎng)絡公開的網(wǎng)站舉辦者身份難以獲得政府權威部門或可信第三方的確認。二是網(wǎng)絡營銷客體關鍵信息存在欺詐性，即網(wǎng)絡公布的農(nóng)產(chǎn)品及配套服務信息與其真實品質不符。三是從事網(wǎng)絡營銷的部分農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)行為違法。主要表現(xiàn)為部分農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)借助網(wǎng)絡銷售諸如未獲批準的轉基因農(nóng)產(chǎn)品等違禁產(chǎn)品的行為。
二、實體與網(wǎng)絡結合型農(nóng)產(chǎn)品營銷新模式探析
1.實體與網(wǎng)絡結合的創(chuàng)新型農(nóng)產(chǎn)品營銷模式的產(chǎn)品策略其一，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應通過提升其產(chǎn)品標準化水平來強化網(wǎng)絡環(huán)境下產(chǎn)品策略的落實。產(chǎn)品標準是一種已達成共識的市場語言，它將簡化營銷過程和降低營銷成本，產(chǎn)品的等級和標準也為交易活動提供道德基礎[1]。農(nóng)產(chǎn)品標準化建設應當包括生產(chǎn)環(huán)節(jié)標準化和流通環(huán)節(jié)標準化等工作內(nèi)容。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)標準化工作可以從制定生產(chǎn)作業(yè)環(huán)境標準和生產(chǎn)作業(yè)管理標準等方面展開，通過強化生產(chǎn)設施與設備的標準化建設和生產(chǎn)作業(yè)質量檢驗技術標準化等方面的工作，來從源頭提升整條營銷渠道的作業(yè)標準化水平。其二，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應當圍繞企業(yè)產(chǎn)品供應鏈來優(yōu)化供應鏈利益配置方案，以有效激活農(nóng)產(chǎn)品供應鏈各環(huán)節(jié)企業(yè)參與實體與網(wǎng)絡協(xié)同式農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略的積極性。國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者應當聯(lián)絡上下游企業(yè)建構產(chǎn)銷聯(lián)盟，將前臺網(wǎng)絡銷售實體企業(yè)與后臺生產(chǎn)與原材料供應企業(yè)的力量整合為一體，從而形成產(chǎn)銷聯(lián)盟各環(huán)節(jié)企業(yè)的優(yōu)勢互補，有效提升農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷聯(lián)盟應對市場競爭的能力。互聯(lián)網(wǎng)營銷真正實現(xiàn)了企業(yè)與消費者之間的雙向溝通，使企業(yè)上下游供應鏈的生產(chǎn)避免盲目性，從而提高農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)運作效率[2]。
2.實體與網(wǎng)絡結合的創(chuàng)新型農(nóng)產(chǎn)品營銷模式的價格策略其一，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應當采取低價格營銷策略來適應網(wǎng)絡營銷環(huán)境。網(wǎng)絡產(chǎn)品成本定價具有固定成本較高和可變成本及邊際成本較低的特征，這使得網(wǎng)絡營銷投資具有前期投資較大而后期跟進投資規(guī)模相對較小的特點?；诰W(wǎng)絡的農(nóng)業(yè)企業(yè)的實體產(chǎn)品營銷策略應在遵循網(wǎng)絡產(chǎn)品成本規(guī)則基礎上制定。為此，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)之間的價格策略比拼應當重視擴張企業(yè)在網(wǎng)絡營銷平臺上的產(chǎn)品投放量，提升農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在網(wǎng)絡營銷平臺上的市場占有率，采取擴張式促銷策略，通過降低銷售價格和免費贈送產(chǎn)品等形式來獲取產(chǎn)品營銷環(huán)節(jié)中的規(guī)模效益。其二，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應當采取增值策略來提升產(chǎn)品銷售價格并擴張企業(yè)的盈利空間。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在實施網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略的過程中應當充分考慮到網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略實施初期的高成本耗費及網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略實施后期的企業(yè)盈利可能性遞增的特點，并采取積極措施力爭企業(yè)提前盈利的可能性。為此，農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域應當在產(chǎn)品技術研發(fā)方面增加投資，增加農(nóng)產(chǎn)品新品種并拉長農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈，實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的差異化產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可以為差異化農(nóng)產(chǎn)品制定較高的市場價格，從而增加農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的單位產(chǎn)品產(chǎn)生的利潤，有效擴張企業(yè)的盈利空間。
3.實體與網(wǎng)絡結合的創(chuàng)新型農(nóng)產(chǎn)品營銷模式的渠道策略農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道建設是聯(lián)絡農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的實體產(chǎn)品經(jīng)營與企業(yè)網(wǎng)絡營銷平臺運營的關鍵環(huán)節(jié)，也是實體與網(wǎng)絡相結合的創(chuàng)新型農(nóng)產(chǎn)品營銷模式的實施難點。其一，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應當健全適合農(nóng)產(chǎn)品物流特性的物流系統(tǒng)，以確保農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)網(wǎng)絡營銷活動的順暢進行。具有較高物流運輸環(huán)節(jié)損耗率是農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道運營過程中難以規(guī)避的成本負擔。農(nóng)產(chǎn)品物流企業(yè)可以采取冷鏈物流運輸方式來避免農(nóng)產(chǎn)品在運輸過程中的自然損耗。其二，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的營銷渠道設計應當以目標市場客戶需求為起點來設計。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可推動零庫存策略，將農(nóng)產(chǎn)品物流信息與終端市場需求信息相匹配，制定切合終端市場實際需求的農(nóng)產(chǎn)品物流配送方案，以精益化的農(nóng)產(chǎn)品物流配送方案來應對農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道中的無謂成本耗費。為增強農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)對農(nóng)產(chǎn)品終端市場需求的快速響應能力，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可以設計短渠道策略，并推動企業(yè)的營銷渠道組織架構從傳統(tǒng)的金字塔式結構向扁平化結構的方向發(fā)展。
第8篇：網(wǎng)絡營銷渠道策略范文
關鍵詞：服裝網(wǎng)絡營銷渠道；品牌競爭力；影響
一、緒論
隨著網(wǎng)絡化飛速發(fā)展和信息科學普及，網(wǎng)絡營銷尤為突出，已成為一種新型交易渠道和空間市場。在服裝網(wǎng)絡營銷快速發(fā)展和以品牌競爭力制勝的今天，很少有研究人員對此進行研究分析。為此，我們通過分析服裝網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀、網(wǎng)絡營銷對品牌競爭力的影響，驗證是否可以將網(wǎng)絡營銷作為服裝的主要銷售渠道及如何對這一銷售渠道進行優(yōu)化，最終達到提高品牌競爭力的效果。[1]
二、服裝網(wǎng)絡營銷與品牌競爭力
1.服裝網(wǎng)絡營銷
近幾年，我國電子商務的發(fā)展迅猛，相對于傳統(tǒng)服裝營銷模式，服裝網(wǎng)絡營銷具有更加不可比擬的優(yōu)勢：降低銷售過程的費用、使客戶變?yōu)橹鲃?、及時傳達最新流行、提供無限延伸的空間等。正是這些優(yōu)勢使其快速發(fā)展起來，對傳統(tǒng)服裝銷售體系造成很大的影響和沖擊，人們的消費觀念也隨之改變。同時，隨著消費觀念的逐漸變化，人們在消費時更加注重品牌。
2.品牌競爭力
品牌是一種精神象征、一種識別標志、一種價值理念，也是品質優(yōu)良的核心體現(xiàn)。只有在不斷創(chuàng)新過程中培育和創(chuàng)造品牌，企業(yè)才能在激烈的競爭中勝出。要想在消費者的心中提高品牌地位，必須使品牌的旗下商品有強大的商品力，創(chuàng)造屬于企業(yè)自己的品牌文化，以有助于強化品牌個性，讓品牌更廣泛地被人們知曉。在當前品牌競爭白熱化的時代，企業(yè)要想提高品牌競爭力，則需要不斷提高品牌的品牌力。孫茜指出，要想了解品牌力的維度和測量，需要通過服裝網(wǎng)絡營銷對品牌力影響作深入探討研究，為進一步完善品牌力研究選準方向。從營銷實務方面講，服裝網(wǎng)絡營銷對品牌力的影響是多方面的，如企業(yè)營銷渠道的選擇、提高品牌的知名度和競爭力等。[2]
三、網(wǎng)絡營銷渠道對服裝品牌競爭力的影響
互聯(lián)網(wǎng)用戶日益增多，極大地推動了我國電子商務發(fā)展。企業(yè)開始重視網(wǎng)絡營銷渠道，并通過各種方式進行宣傳，提高企業(yè)的品牌競爭力。[3]特別是服裝行業(yè)，最初只是靠線下的廣告牌、商場活動進行營銷，有了網(wǎng)絡營銷渠道后，服裝行業(yè)的品牌競爭有了極大的改變。
1.網(wǎng)絡營銷渠道，打破了服裝品牌宣傳的時空限制
結合互聯(lián)網(wǎng)和計算機技術，通過網(wǎng)絡進行的品牌營銷，主要在電子空間進行，打破了傳統(tǒng)的依托廣告牌、商場等實體的宣傳空間，這種隨時、隨地、廣泛的宣傳，可使更多人了解服裝品牌，從而獲得更大的品牌競爭力。網(wǎng)絡的發(fā)展，使得消費者只要通過一網(wǎng)的電腦，就可隨時查看全世界所有品牌的服裝，并結合自己的具體需求，對服裝的樣式、價位、材質、質量等進行比較，最終選擇一個合適的服裝品牌。這種消費模式，一方面，擴大了消費者可能選擇的品牌數(shù)量，提高所有品牌的競爭力；另一方面，通過網(wǎng)絡渠道，使得品牌之間可忽視地點、空間，一切以企業(yè)自身產(chǎn)品來進行公平競爭。可以說，通過網(wǎng)絡營銷渠道，可有效提高服裝品牌的競爭力，打破了服裝品牌宣傳的時空限制，使消費者更喜歡在網(wǎng)絡上進行購物，提高營業(yè)額。
2.網(wǎng)絡營銷渠道，可以使服裝品牌的宣傳范圍更廣
網(wǎng)絡營銷渠道與傳統(tǒng)的方式相比，最大的特色就是依托于互聯(lián)網(wǎng)。只要能夠上網(wǎng)的消費者，都可以通過網(wǎng)絡接收到服裝品牌的營銷廣告。因此，服裝企業(yè)就可利用互聯(lián)網(wǎng)的直觀性、便捷性、滲透性等特征，通過購物網(wǎng)站、微博、微信、電子郵件等熱門網(wǎng)絡平臺，采取營銷博客、微信營銷、口碑傳播、活動營銷等方式，并通過這些方式迅速將服裝品牌植入全球的網(wǎng)絡用戶心理。與傳統(tǒng)營銷方式相比，網(wǎng)絡營銷成本更低、傳播的面更廣、時效性更好，服裝企業(yè)可通過該營銷手段，迅速向全球或目標用戶宣傳品牌及產(chǎn)品。與此同時，服裝企業(yè)還可通過網(wǎng)絡讓明星錄制視頻或通過網(wǎng)絡博客等公共平臺，向“粉絲”宣傳品牌，讓品牌迅速在用戶中傳播。由此可見，網(wǎng)絡營銷渠道是服裝企業(yè)的一種新型的營銷渠道，有成本低、時效快、成效高的優(yōu)勢，而且可使品牌傳播范圍更廣、覆蓋面積更大，可有效提高服裝品牌的競爭力。[4]
3.網(wǎng)絡營銷渠道，方便服裝企業(yè)進行信息共享，宣傳品牌形象
（1）服裝企業(yè)的信息可隨時向網(wǎng)絡用戶開放，用戶可隨時查看網(wǎng)絡上服裝企業(yè)的信息及產(chǎn)品。其中包括兩個角度：一是服裝企業(yè)可通過網(wǎng)絡向用戶傳達品牌信息，使用戶對品牌更加了解，挖掘潛在用戶；二是用戶可通過新聞、網(wǎng)頁等信息，充分了解企業(yè)的品牌形象，以此決定是否進行消費?？梢哉f，網(wǎng)絡營銷可拉近消費者與服裝企業(yè)之間的距離，使服裝品牌變得親民，也能獲得更多的潛在用戶。（2）由于網(wǎng)絡是一個透明、公開的平臺，因此大多數(shù)的網(wǎng)絡交易網(wǎng)站都設置了用戶評分和評論功能，潛在用戶通過查看這些信息，可迅速了解該品牌產(chǎn)品與品牌形象的真實情況，以便作出最終的選擇。在這種情況下，服裝企業(yè)想要通過網(wǎng)絡營銷渠道獲得更好的品牌競爭力，首先要樹立良好的品牌形象，然后通過網(wǎng)絡形象吸引更多的消費者，提高品牌的競爭力。否則，如果品牌形象不好，就算做再多的網(wǎng)絡營銷，消費者只要對品牌進行查詢，就能發(fā)現(xiàn)真實情況，使得品牌競爭力更弱，最終被市場淘汰。
4.網(wǎng)絡營銷渠道，可以降低服裝品牌營銷成本，提高品牌的價格優(yōu)勢
網(wǎng)絡營銷渠道依托的是互聯(lián)網(wǎng)，是一個虛擬的電子空間，從廣告投入、網(wǎng)站宣傳、明星代言等都是在網(wǎng)絡上進行的，與傳統(tǒng)營銷相比，成本更低。（1）通過網(wǎng)絡營銷，服裝企業(yè)可降低在實體店進行宣傳時投入的大量人力、物力和時間，只要有數(shù)個人負責進行策劃，就可在全國各地，甚至全球進行宣傳營銷，而不用一個城市一個城市地進行宣傳、張貼海報等。（2）傳統(tǒng)的營銷方式，宣傳時間長、成果也不突出，但利用網(wǎng)絡進行營銷可在同一時間通過各大網(wǎng)站、明星博客進行宣傳，極大地提高了宣傳效率。因此，通過網(wǎng)絡營銷渠道下的服裝品牌，營銷成本較低，與傳統(tǒng)營銷渠道下的服裝品牌相比，擁有更高的品牌價格優(yōu)勢。[5]
5.通過網(wǎng)絡營銷渠道，使品牌競爭更加激烈
網(wǎng)絡營銷下的服裝品牌，不僅能有更多機會讓消費者了解，也使消費者能有更多的品牌選擇。這使服裝品牌之間的競爭變得公平，但也是競爭變得更加激烈。（1）消除了時空限制的網(wǎng)絡營銷渠道，使服裝企業(yè)的覆蓋面更廣、潛在的消費者更多，也使一些有地域保護的服裝企業(yè)失去了保護罩，并與其他同類型的企業(yè)進行競爭，使得不同服裝品牌之間的市場競爭變得更加激烈，品牌競爭力的提高也變得尤為重要。（2）通過網(wǎng)絡營銷渠道，可有效降低營銷成本，使得服裝企業(yè)的總體成本降低，也使得入行的門檻變低。于是又有更多的服裝企業(yè)選擇了通過網(wǎng)絡進行品牌營銷，使得企業(yè)的競爭者更多。（3）網(wǎng)絡營銷使用戶可更加方便地查閱品牌信息，因此，只要服裝企業(yè)品牌的形象出現(xiàn)問題，那么該企業(yè)的品牌競爭力將無限降低，沒有發(fā)展前景，使得各服裝企業(yè)在品牌形象上也進行競爭，力圖成為消費者心中該行業(yè)最優(yōu)秀的品牌。
結論
隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶越來越多，許多服裝企業(yè)開始重視通過網(wǎng)絡進行品牌營銷和在線交易，服裝類產(chǎn)品占據(jù)著網(wǎng)絡銷售的極大份額，由此可見，網(wǎng)絡營銷渠道對服裝企業(yè)產(chǎn)生巨大的影響。通過網(wǎng)絡營銷渠道，一是服裝企業(yè)的營銷范圍更廣、潛在的消費者更多；二是服裝企業(yè)打破了時空的限制，使企業(yè)不再有傳統(tǒng)的地域保護優(yōu)勢，市場競爭更加困難；三是服裝企業(yè)的營銷成本降低，使得入行門檻變低，有更多的服裝企業(yè)涌入市場，競爭者更多；四是服裝企業(yè)的信息更加開放，可通過網(wǎng)絡有效宣傳品牌形象，提高品牌競爭力。
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第9篇：網(wǎng)絡營銷渠道策略范文
計算機網(wǎng)絡的出現(xiàn)極大地改變了人們的生活方式，也對卷煙企業(yè)營銷產(chǎn)生了巨大的影響。信息技術的開發(fā)和廣泛應用給卷煙市場營銷環(huán)境帶來了深刻的變化（見圖1），而這種變化直接促進了卷煙網(wǎng)絡營銷的發(fā)展。首先，信息技術改變了卷煙消費者的行為：消費者由歷來的被動地接受營銷信息，變?yōu)橹鲃拥貐⑴c企業(yè)的市場營銷過程；消費者共享營銷信息控制權，并形成平等關系；消費者購買行為將更趨于復雜靈活，消費者更注重卷煙產(chǎn)品個性化、差別化和內(nèi)在品質。其次，信息技術使卷煙企業(yè)運作方式發(fā)生變化：卷煙企業(yè)由內(nèi)部協(xié)調轉向外部社會化；卷煙企業(yè)將把速度卷煙網(wǎng)絡營銷策略初探放在競爭首位，公共網(wǎng)絡的建立將迫使卷煙企業(yè)對市場機會做出快速反應；信息技術使卷煙企業(yè)有條件充分利用外部資源，低成本、快節(jié)奏地開發(fā)利用市場機會；卷煙企業(yè)網(wǎng)絡營銷結構趨于更直接和高效率?！≡俅危畔⒓夹g為卷煙企業(yè)帶來了注意力經(jīng)濟。網(wǎng)絡時代信息占用的資源是顯而易見的，它占用的是信息接受者的注意力。因此，信息的充足帶來了注意力的匱乏，這就要求卷煙企業(yè)網(wǎng)絡營銷中把消費者注意力有效地分配到占用注意力過于豐富的企業(yè)及產(chǎn)品信息上。尤其是《煙草控制框架公約》對煙草傳統(tǒng)廣告、促銷、贊助的進一步限制，卷煙工業(yè)企業(yè)與消費者之間的溝通渠道就變得更加有限。
目前中國卷煙品牌的網(wǎng)絡營銷工作才開始起步，雖然截至2010年年底，全國網(wǎng)上訂貨率已達到28.18%，而且“新商盟”平臺也正走向成熟，但有關如何借助已有平臺實現(xiàn)由網(wǎng)上訂貨向網(wǎng)上營銷的轉變的探索仍然很少。而囿于框架公約的限制和中國卷煙行業(yè)工商分離的特殊性，卷煙品牌無法像其他消費品一般來推進卷煙的網(wǎng)絡營銷進程。所以，中國卷煙品牌如何在特殊行業(yè)背景中發(fā)展網(wǎng)絡營銷以進一步提升品牌競爭力——這仍然需要我們努力探索。
卷煙網(wǎng)絡營銷的本質和內(nèi)涵
目前仍然有部分卷煙工作者將卷煙網(wǎng)絡營銷等同于網(wǎng)上訂貨，但不同于后者只是零售戶貨源購進的一種途徑和方式，網(wǎng)絡營銷本質上是一種新的銷售模式的轉變，也是未來品牌營銷發(fā)展的一種趨勢。從國內(nèi)外學者對網(wǎng)絡營銷的不同表示方法、定義來看，盡管對于網(wǎng)絡營銷有著不同的定義，但始終離不開這樣兩個核心的要素：互聯(lián)網(wǎng)技術和營銷手段。
筆者認為卷煙網(wǎng)絡營銷是指以國際互聯(lián)網(wǎng)絡為基礎，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡媒體的交互性，工商協(xié)同在一起，借助網(wǎng)絡平臺（如“新商盟”）有效地整合卷煙網(wǎng)絡營銷組合下的各項網(wǎng)絡營銷職能，促進工業(yè)、商業(yè)、零售、消費者彼此之間的良性互動，從而實現(xiàn)工業(yè)、商業(yè)、零售、消費者之間共贏的新興營銷模式。由于網(wǎng)絡購物平臺已不再是簡單的人際溝通媒介，它的功能已經(jīng)得到了深化與發(fā)展。因此企業(yè)的卷煙網(wǎng)絡營銷基本運行內(nèi)容應是：如何借助互聯(lián)網(wǎng)的電子商務平臺，整合卷煙網(wǎng)絡營銷組合下的各項營銷職能，工商協(xié)同，有效地進行卷煙品牌展示、煙草品牌文化傳播、引導消費、與顧客建立互動關系，由此幫助工業(yè)卷煙品牌在品牌文化傳播的指導下，更為精準地開展宣傳推廣活動，通過不斷的品牌提醒、優(yōu)質的服務、傳播活動的支撐，以達到品牌產(chǎn)品銷量不斷提升的目的。
卷煙網(wǎng)絡營銷策略模塊
目前，刺激消費模式、互動式溝通模式、數(shù)據(jù)庫營銷模式或以社區(qū)為基礎的網(wǎng)絡營銷模式都是眾多消費品企業(yè)積極實踐、理論界重點研究的網(wǎng)絡營銷策略，但它們是否適應于中國卷煙品牌還是未知數(shù)。再結合營銷組合中最為重要最為根本的4P策略，我們提出互聯(lián)網(wǎng)時代卷煙企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略，應基于互聯(lián)網(wǎng)用戶的基本特征出發(fā)，主要定位于信息傳播和品牌建設。卷煙工商企業(yè)協(xié)同進行的網(wǎng)絡營銷策略可以從以下幾方面來分析：網(wǎng)絡營銷的卷煙品牌傳播策略；網(wǎng)絡營銷渠道建設策略；網(wǎng)絡營銷廣告宣傳策略（見圖2）。鑒于中國卷煙生產(chǎn)和銷售的分離性，卷煙工業(yè)公司和商業(yè)公司在卷煙網(wǎng)絡營銷中的工作各有側重，工業(yè)公司重在品牌傳播和溝通，而商業(yè)公司則需更為關注卷煙網(wǎng)絡營銷的渠道問題。
1.卷煙網(wǎng)絡營銷品牌塑造策略
在互聯(lián)網(wǎng)時代，品牌不再只是企業(yè)產(chǎn)品文化的代表，而更多的時候是一種消費時尚，消費符號的象征，其傳播依賴的是消費者與企業(yè)主動地互動性反饋和參與產(chǎn)品質量的評論。品牌的塑造傳播媒體以時下流行的網(wǎng)絡言論平臺博客、論壇、BBS等方式為主。消費者在體驗卷煙產(chǎn)品后，可能通過網(wǎng)絡言論平臺對產(chǎn)品做出評價，或者對有關產(chǎn)品在使用過程中的問題進行咨詢和討論。因此，卷煙網(wǎng)絡營銷的品牌塑造工作可以從兩大維度展開。
（1）建立論壇并發(fā)展體驗，讓消費者參與卷煙品牌塑造卷煙企業(yè)可以讓消費者參與品牌建設，比如建立專業(yè)門戶網(wǎng)站和論壇，接受消費者的評論，充分了解消費者對品牌的偏好和反饋，往往能產(chǎn)生有關產(chǎn)品的網(wǎng)絡口碑效應。此外，由于卷煙屬于實體消費品，卷煙企業(yè)應采取企業(yè)/產(chǎn)品文化網(wǎng)絡宣傳、產(chǎn)品實體體驗線下進行雙管齊下的方式，為消費者提供參與品牌建設的途徑。
（2）注重品牌溝通，讓客戶和消費者享有更多互動信息不同于傳統(tǒng)的推式媒介，網(wǎng)絡營銷溝通通常是由消費者在網(wǎng)站上搜索信息并發(fā)起聯(lián)系，是一種拉式媒介。網(wǎng)絡溝通由傳統(tǒng)溝通的獨白到網(wǎng)絡溝通的對話從一對多到一對一，提高了溝通的質量，消費者隨時可以從因特網(wǎng)上搜索到滿足需要的更為詳細的信息。卷煙企業(yè)的網(wǎng)絡營銷應非常注重與客戶和消費者的品牌溝通，具體工作步驟分四步。
第一步，確定卷煙品牌網(wǎng)絡溝通對象。網(wǎng)絡溝通對象是針對可能在卷煙網(wǎng)絡虛擬市場上產(chǎn)生購買欲望的消費者群體提出來的。這一群體包括卷煙產(chǎn)品的使用者、卷煙產(chǎn)品購買的決策者、卷煙產(chǎn)品購買的影響者。
第二步，設計卷煙網(wǎng)絡溝通內(nèi)容。卷煙網(wǎng)絡溝通的最終目標是希望引起購買，這個最終目標是要通過設計具體的卷煙品牌形象、卷煙產(chǎn)品特性、卷煙產(chǎn)品包裝、卷煙產(chǎn)品檔次價位、卷煙企業(yè)文化、卷煙企業(yè)實力等信息內(nèi)容來實現(xiàn)的。
第三步，決定卷煙網(wǎng)絡溝通組合方式。卷煙網(wǎng)絡溝通活動主要通過關系營銷和站點推廣兩種溝通方法展開。但由于卷煙產(chǎn)品檔次規(guī)格不同，銷售對象不同，溝通方法與卷煙產(chǎn)品檔次和銷售對象之間將會產(chǎn)生多種網(wǎng)絡溝通的組合方式。
第四步，卷煙網(wǎng)上公共關系溝通。卷煙網(wǎng)上公關就是要與網(wǎng)上媒體建立良好合作關系，以更好地通過因特網(wǎng)營造良好的溝通渠道，宣傳和推廣卷煙產(chǎn)品。
2.卷煙網(wǎng)絡營銷渠道建設策略傳統(tǒng)的卷煙銷售渠道（主要是零售客戶）促銷與維護存在無法逾越的障礙：一是數(shù)量較少的客戶經(jīng)理的日常拜訪無法覆蓋大量的零售商戶群體；二是零售終端的促銷方式，基
本上采用單一促銷品的方式，對于規(guī)模比較大的商戶，或者采購量比較大的商戶，較多數(shù)量的單一促銷品，已經(jīng)無法形成足夠的吸引力；三是客戶經(jīng)理的交流和溝通受到時間的限制，以及客戶經(jīng)理個人的素質、能力與責任心，使零售商戶很難全面了解企業(yè)品牌和產(chǎn)品的動態(tài)信息，信息的及時性、一致性和豐富性不足。而網(wǎng)絡營銷渠道策略的利用，如“新商盟”中統(tǒng)一的積分商城、統(tǒng)一的促銷政策、統(tǒng)一的品牌和產(chǎn)品影響，可以增強傳統(tǒng)的渠道零售商戶的管理力度，增強促銷活動的吸引力和影響力。從渠道建設來看，卷煙企業(yè)建立網(wǎng)絡營銷渠道的作用有兩個：第一，傳遞卷煙產(chǎn)品信息。網(wǎng)絡營銷渠道在完成信息傳遞方面有著傳統(tǒng)渠道望塵莫及的優(yōu)勢。比如目前已經(jīng)廣為應用的“新商盟”平臺，它不僅能幫助零售客戶隨時隨地地獲取信息，還實現(xiàn)了零售客戶與企業(yè)之間的互動，使卷煙企業(yè)得以及時發(fā)現(xiàn)消費者需求的新變化，并據(jù)以進行新產(chǎn)品的開發(fā)、客戶關系的維護以及個性化需求的滿足。
第二，簡化購買操作與流程。在當今時代，人們生活節(jié)奏越來越快，時間顯得越發(fā)珍貴，因而零售客戶也越來越傾向于一站式購買，在此時網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)等營銷渠道的引入對于卷煙產(chǎn)品的銷售就相當有必要。經(jīng)過專業(yè)化網(wǎng)絡平臺的服務，可以集中許多卷煙企業(yè)的大量產(chǎn)品，并將其一一歸類，既便于零售客戶查找，又能滿足消費者不同需求?！靶律堂恕本W(wǎng)上訂貨系統(tǒng)的使用可以快速地過濾繁雜的信息，定位于目標產(chǎn)品，避免人工處理復雜信息時容易產(chǎn)生的錯誤。在卷煙網(wǎng)絡營銷中，卷煙企業(yè)如何將網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷有機地結合起來，更有效地喚起消費者對卷煙產(chǎn)品的注意和需求，成為卷煙企業(yè)能否循序漸進地拓展市場的關鍵。如圖3所示，卷煙企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷渠道的建設可以基于現(xiàn)有“新商盟”平臺，向四個維度來進行拓展和調整。第一，建設實時性和交互性的信息溝通渠道。網(wǎng)上渠道由過去單向信息溝通變成多向直接信息溝通。卷煙網(wǎng)絡營銷渠道是信息的渠道，卷煙企業(yè)概況、產(chǎn)品信息、服務信息等可以通過這一渠道告訴消費者，并與消費者進行互動交流。第二，建設全方位展示產(chǎn)品的渠道。卷煙網(wǎng)上營銷可利用網(wǎng)上多媒體的性能，全方位展示卷煙產(chǎn)品的包裝設計理念、理化指標、性能、品質及工藝等，從而有助于消費者完全地了解卷煙產(chǎn)品。
第三，為深入營銷提供電子平臺。在充分利用“新商盟”進行卷煙網(wǎng)絡營銷之余，各卷煙企業(yè)還可以充分利用網(wǎng)絡技術帶來的新機遇，通過E-mail、BBS、MSN、Blog、Google和百度搜索引擎等主要手段與消費者就各個方面問題展開深入的交流。第四，豐富現(xiàn)有B2B渠道?，F(xiàn)有的“新商盟”系統(tǒng)是零售客戶與卷煙企業(yè)網(wǎng)上訂單簽訂、貨款確認等高效、便捷交互式溝通的新模式，應進一步完善其穩(wěn)定性、豐富性、便捷性和安全性。
3.卷煙網(wǎng)絡營銷宣傳促銷策略
隨著網(wǎng)絡廣告形式的不斷翻新，卷煙企業(yè)展示自身優(yōu)勢信息的視覺傳達也逐漸簡潔、清晰起來?！【頍熅W(wǎng)絡營銷的廣告宣傳策略主要有以下兩個工作重心：第一，從壓迫式促銷轉向加強與客戶和消費者的溝通和聯(lián)系。傳統(tǒng)廣告促銷是卷煙消費者被動接受產(chǎn)品信息，而計算機互聯(lián)網(wǎng)上促銷，是一對一和交互式的，顧客可以參與卷煙企業(yè)的卷煙營銷活動。第二，個性化的定制促銷。傳統(tǒng)的大眾媒體廣告，以統(tǒng)一的形式、同樣的內(nèi)容，向盡可能多的大眾制造和傳播有關產(chǎn)品的信息。然而隨著卷煙消費者需求變化日益加快，卷煙消費者的個性越來越突出，導致卷煙廣告宣傳的大量浪費。網(wǎng)絡營銷則可以根據(jù)不同的消費者群體，針對不同檔次卷煙開展不同的促銷宣傳活動。
我們建議將網(wǎng)絡營銷的廣告宣傳工作分為新品上市宣傳、日常促進宣傳和品牌文化宣傳三個板塊。
（1）新品上市宣傳新品上市宣傳主要是服務于新品上市，具體工作內(nèi)容包括新品公告、賣點推介和營造氛圍等。新品公告：在網(wǎng)上訂貨平臺上，開展網(wǎng)頁的新品上市信息傳播活動，產(chǎn)品的直觀展示、特性、賣點、文化內(nèi)涵的宣傳，同時公告產(chǎn)品上市時間。賣點推介：開展知識問答活動，在上柜零售戶范圍內(nèi)開展，將賣點以知識問卷的形式進行再次強調，強化印象，便于推介，抽獎激勵。營造氛圍：可以在新品上市前，在網(wǎng)上訂貨平臺或者企業(yè)官網(wǎng)開展有償?shù)恼{查問卷填寫、限時搶購、贈品等方式營銷新品上市氛圍。
（2）日常促進宣傳日常促進模塊主要服務于成熟卷煙產(chǎn)品的銷售過程，目的包括提高產(chǎn)品的市場覆蓋率、重復購進率和累計購進量，引導消費，擴大市場規(guī)模。具體工作的開展可包括：形象展示：開展網(wǎng)頁的產(chǎn)品信息傳播活動，產(chǎn)品的直觀展示、特性、價格、賣點、文化內(nèi)涵的宣傳。進貨提醒：設立貨源提示牌，到貨提醒，庫存提醒。依據(jù)零售戶的庫存情況設立“提示小喇叭”，提醒進貨。針對個別零售戶，開展產(chǎn)品的“定制訂單”建議活動，同意定制訂單的保證貨源及時到貨。積累獎勵：在“新商盟”的積分達到一定程度，可參與公司的主題活動和抽獎活動，積分兌獎；或者可以成為VIP會員，并根據(jù)積分累加情況自動升級，享受會員制的定制服務。團購支持：顧客提交準確的團購客戶信息，幫助協(xié)調貨源及時到位。需要的給予團購包裝，并給予積分和禮品獎勵。
