房地產(chǎn)營銷策略研究精選(九篇)

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第1篇：房地產(chǎn)營銷策略研究范文

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)分析；市場需求；價值信息

時代在進步，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展極大地改變這人們的生活、工作的習(xí)慣，云時代大數(shù)據(jù)的出現(xiàn)，更是為企業(yè)提供了更多的獲取客戶需求信息的渠道。在云時代下的市場營銷，企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)可以更及時的與客戶溝通，了解客戶需求，與客戶建立良好的關(guān)系提供服務(wù)，可以通過維系與客戶間的關(guān)系更好的進行銷售。以南山地產(chǎn)為例，房地產(chǎn)企業(yè)通過大數(shù)據(jù)分析根據(jù)不同的客戶需求進行市場細分，同時提高本企業(yè)的自身特色，極大程度的滿足客戶需求。同時最大程度的降低成本，提高銷售利潤。

一、大數(shù)據(jù)背景下的房地產(chǎn)銷售

自媒體的發(fā)展，人們在論壇、貼吧、個人網(wǎng)站等可以發(fā)表自己的觀點和看法，網(wǎng)絡(luò)時代，人們對自身消費和購物發(fā)表意見和建議，提出暢想。而另一端的銷售者通過這些碎片化的信息可以總結(jié)消費者的各種需求，準確的進行市場定位。房產(chǎn)的開發(fā)商通過大數(shù)據(jù)的整理建立一個龐大的數(shù)據(jù)庫，通過大量的數(shù)據(jù)的分析和對比，定位不同的客戶群體，根據(jù)消費者偏好制定不同的銷售方案，實行精準營銷，降低成本，少走彎路，提高營銷效率。

南山地產(chǎn)就是一個非常注重現(xiàn)代營銷方式的企業(yè)，通過新的服務(wù)溝通模式，與客戶交流提供服務(wù)。從消費者利益角度來思考和決策，通過分析客戶的購買力和需求狀況，提供更適合客戶的房產(chǎn)推薦，為客戶量身定做合理的房產(chǎn)規(guī)劃。在這樣一個可以全心全意為客戶服務(wù)的理念主導(dǎo)下，客戶怎么會不選擇這樣的房產(chǎn)商呢？

二、云時代的數(shù)據(jù)分析的優(yōu)勢

（一）突破時間、地域的限制

通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息更加快捷方便。實時的信息上傳、各地域的信息傳遞與交流，這些都是傳統(tǒng)信息獲取難以實現(xiàn)的。房地產(chǎn)開發(fā)商面對市場不再是手足無措，通過互聯(lián)網(wǎng)，開發(fā)商可以對客戶購買需求如購房位置、生活設(shè)施、住房大小等進行分析，逐漸明晰營銷的框架，根據(jù)不同消費群體的客戶制定不同的營銷項目。不僅當?shù)氐男畔⒖梢粤私?，跨區(qū)域的信息資源也可以獲取。南山地產(chǎn)就許關(guān)地區(qū)的地形地貌、人口分布、市場需求等做了詳細分析，推算人們的行為習(xí)慣，根據(jù)當?shù)氐挠脩袅?xí)慣在蘇州開啟了許關(guān)項目的營銷戰(zhàn)略。

（二） 促進精細化銷售模式的轉(zhuǎn)變

房產(chǎn)開發(fā)商通過分析消費者偏好和自身經(jīng)濟水平，進行相對更加明確、細致的市場劃分。針對不同的客戶群體，選擇不同的營銷策略，更大程度的搶占市場，獲取更大的市場占有率。南山地產(chǎn)通過獲取客戶信息、整合統(tǒng)計、分析，得出地域經(jīng)營的結(jié)論，進軍江蘇的策略無疑給南山地產(chǎn)打開了通往南方市場的大門，拓寬了南山地產(chǎn)的銷售渠道和市場占有份額，針對當?shù)厝说木幼…h(huán)境提供更加宜居的房源。

三、南山地產(chǎn)通過數(shù)據(jù)庫做了怎樣的數(shù)據(jù)分析

（一）綜合分析，選取開發(fā)區(qū)域

許關(guān)位于蘇州高新區(qū)，發(fā)展前景較好，不僅瀕臨太湖，有較好的旅游資源，而且鐵路、軌交、公交等均有分布，交通方便。當?shù)赜谐擎?zhèn)人員分布，人口相對密集，且周圍城市配套設(shè)施較為完善，是一個十分宜居的地段。相對于較為密集的人口分布來講，該地段的市場需求也是有很大前景的。該地段較熱點地段價格低價相對較低，也是很好的利好消息。較低的價位是吸引消費者的重要因素，南山地產(chǎn)正是通過各個因素的綜合分析才做出了進軍蘇州許關(guān)的決定。這是一個具有戰(zhàn)略性的決策。南山地產(chǎn)是一個享有較高市場認知度的房地產(chǎn)企業(yè)，在打開南方市場的道路上，只要市場定位準確，打開市場缺口，獲得更大市場份額是十分有前景的。在蘇州經(jīng)濟整體帶領(lǐng)下，許關(guān)經(jīng)濟發(fā)展也在進一步轉(zhuǎn)型，其當?shù)卦O(shè)施配置正不斷完善，這對于南山地產(chǎn)后續(xù)的幾期工程十分有利。

（二） 適時的戰(zhàn)略調(diào)整

房地產(chǎn)市場競爭激烈，南山地產(chǎn)在當?shù)厥袌龅陌l(fā)展達到一定程度后，市場較為飽和，在此境況下，及時調(diào)整市場戰(zhàn)略，由北方轉(zhuǎn)入進軍南方房產(chǎn)市場，選擇具有發(fā)展?jié)摿Φ耐恋刭Y源，通過當?shù)厥袌鲂枨蠛腿藛T分布、土地規(guī)劃等各個因素進行分析研究，迅速作出反應(yīng)，調(diào)整發(fā)展方向，拓寬發(fā)展思路，在許關(guān)項目的選擇上，南山地產(chǎn)分析到了當前國家政策的變化、地方的區(qū)域規(guī)劃、自身營銷周期性特點等諸多因素，作出了開發(fā)許關(guān)項目的決定。

四、從南山地產(chǎn)開發(fā)許關(guān)項目得到的啟示

（一）建立符合自身發(fā)展需要的數(shù)據(jù)庫

企業(yè)獲取信息的途徑有很多，但對于房地產(chǎn)開發(fā)商來說，首先要有明確的目標，清晰的規(guī)劃，準確的定位，根據(jù)這樣的自身需求獲取相對準確的信息來源?？梢酝ㄟ^官方獲取，例如中華共和國統(tǒng)計局網(wǎng)站上的統(tǒng)計年鑒、房地產(chǎn)行業(yè)各種行業(yè)信息表、房產(chǎn)行業(yè)的股票走勢、當?shù)卣畽C關(guān)及群眾對房地產(chǎn)開發(fā)商的要求等等。這些都是房地產(chǎn)開發(fā)商需要的信息來源。房地產(chǎn)商通過信息的數(shù)據(jù)分析可以得到本行業(yè)發(fā)展的大方向、大背景也可以得到當?shù)厥袌鲂枨筮@樣的具體詳盡的信息。除了可以直接獲取的信息來源，還有簡介的途徑。

現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息時代，人們可以更加便捷的發(fā)表自身觀點，發(fā)表信息的渠道和平臺漸多，對于商家而言獲取用戶信息的渠道和平臺也更多。開發(fā)商要懂得利用大數(shù)據(jù)時代的信息共享平臺獲取和提取對于自身有價值的信息。人們在論壇、微博、博客、微信等等多種平臺上用戶體驗、分享交流的使用經(jīng)驗、提出的評價和要求等等對于商家來說都是很好的消息來源。通過將這些碎片化的消息加以整理，分類總結(jié)，便可得出適用于自身發(fā)展的信息架構(gòu)。對于房地產(chǎn)商來說，通過體現(xiàn)消費者消費理念、購房需求、房源偏好、投資意向等等方面的信息數(shù)據(jù)都是有利于房地產(chǎn)商總結(jié)用戶需求、劃分市場的依據(jù)，通過互聯(lián)網(wǎng)，開發(fā)商可以足不出戶獲得全國各地的人們的用戶需求信息，極大的節(jié)省了傳統(tǒng)調(diào)研的成本。

（二） 最大程度的分析、利用數(shù)據(jù)

建立一支具有數(shù)據(jù)管理和分析的專業(yè)人才隊伍，對企業(yè)獲取的大量數(shù)據(jù)進行整理、歸類、分析，根據(jù)用戶潛在的需求進行規(guī)劃和調(diào)整產(chǎn)品，通過數(shù)據(jù)模型的建立更加生動形象的展現(xiàn)用戶需求和市場潛在發(fā)展點。在銷售之初和銷售活動結(jié)束后分布進行數(shù)據(jù)分析，將兩者進行對比，得出結(jié)論，總結(jié)在上一活動市場預(yù)測的優(yōu)勢，分析預(yù)測偏差，根據(jù)多次的分析，得出更加準確的市場預(yù)測，進行更具前言和戰(zhàn)略性的市場判斷，更大程度上獲取市場收益。南山地產(chǎn)正是通過綜合分析當前市場環(huán)境，將北方房地產(chǎn)銷售市場和南方房地產(chǎn)銷售市場作對比，根據(jù)自身發(fā)展和發(fā)展環(huán)境狀況等對比分析，作出進軍許關(guān)項目的決策。通過全方位的數(shù)據(jù)分析對比，制定了完善的房地產(chǎn)市場營銷方案，獲得了當?shù)睾芎玫年P(guān)注，這是一次很成功的市場營銷。

五、結(jié)論

云時代的到來，為房地產(chǎn)開發(fā)商提供了更加便捷的信息獲取途徑，房地產(chǎn)開發(fā)商通過大數(shù)據(jù)分析的運用，對市場更加了解，對用戶需求把握更加準確，有利于作出更加精確的市場預(yù)測，有利于企業(yè)獲取更大的經(jīng)濟收益。對于房地產(chǎn)開發(fā)商來說，在信息共享的網(wǎng)絡(luò)時代，既是機遇也是挑戰(zhàn)，只有實時獲取有價值的信息，迅速作出市場反應(yīng)，在市場競爭中抓住先機，針對市場中各類用戶，對不同用戶群提供更加適合、舒適的服務(wù)，才能在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，促進自身企業(yè)的更好的發(fā)展。因此在市場營銷的過程中借助多種媒體平臺，獲取他們的數(shù)據(jù)的服務(wù)幫助，在不同領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)共贏也是具有戰(zhàn)略意義的。大數(shù)據(jù)時代的發(fā)展更加迅速的改變著人們生產(chǎn)、生活方式，也改變著房地產(chǎn)市場及相關(guān)行業(yè)的發(fā)展。

參考文獻：

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第2篇：房地產(chǎn)營銷策略研究范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營銷策略；建議

近兩年來，房地產(chǎn)行業(yè)可謂淋漓盡致的展現(xiàn)了“向死而生”的探底之旅，各大公司成交量和成交總額在經(jīng)歷了2012年的抄底寒冬后自3月起逐漸回升，并呈現(xiàn)出趕超往年同期水平之勢，各企業(yè)紛紛抓住機遇伸長觸角、蓄勢而發(fā)。然而房地產(chǎn)行業(yè)買方市場在激烈的競爭中不斷成熟，房地產(chǎn)營銷的重要地位也越發(fā)得以彰顯，放眼房地產(chǎn)行業(yè)，企業(yè)為了應(yīng)對競爭所采用的營銷策略和營銷手段層出不窮。

一、房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀

1.1房地產(chǎn)行業(yè)概述

房地產(chǎn)行業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)、租賃經(jīng)營以及與此相關(guān)的中介服務(wù)的內(nèi)容，如金融、維修、評估置換、裝飾、物業(yè)管理等經(jīng)濟活動的行業(yè)。房地產(chǎn)這個行業(yè)關(guān)系國計民生，而且隨著房地產(chǎn)業(yè)的不斷壯大，房地產(chǎn)從上到下形成產(chǎn)業(yè)鏈，是國民經(jīng)濟中兼有生產(chǎn)和服務(wù)兩種職能的獨立產(chǎn)業(yè)部門。

1.2我國房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

我國最早的房地產(chǎn)是起源于1998年的住房分配，隨著我國經(jīng)濟化建設(shè)和城市化水平得到了顯著的提高，人們越來越熱衷于向城市遷移，大大拉動了城市購房需求。然而在房地產(chǎn)行業(yè)蓬勃發(fā)展的同時卻也出現(xiàn)了一些問題：

（1）區(qū)域發(fā)展不平衡

房地產(chǎn)行業(yè)區(qū)域發(fā)展不平衡的表現(xiàn)，主要是在不同地區(qū)的增長速度和發(fā)展規(guī)模相差較大。東部地區(qū)以及沿海城市由于其經(jīng)濟發(fā)展水平較高，房地產(chǎn)行業(yè)的起步比較早，發(fā)展也比較完善。盡管后來中西部地區(qū)的房地產(chǎn)行業(yè)也得到飛速發(fā)展，但是與東部城市相比，仍然有很大的差距。

（2）房地產(chǎn)行業(yè)增加GDP泡沫

我國政府為了確保能更好地應(yīng)對國際金融危機帶來的影響，采取了相對寬松的貨幣政策。如銀行信貸的放松，這樣的政策導(dǎo)致了房地產(chǎn)行業(yè)成為地方政府舉債的主要流向，因而房地產(chǎn)交易量拉動了GDP的泡沫型增長。

（3）房地產(chǎn)價格提升和投資增速過快

自2009年開始，全國商品房價格出現(xiàn)了迅速飆升的情況，最為典型的城市為北上廣等一線城市。不僅如此，現(xiàn)今的房地產(chǎn)市場，還有著一個很嚴峻的問題，就是住房空置率高的情況。一般老百姓無力承受高價的房款的同時，部分投資者手上卻擁有較多的投機房，這就是一般人說的炒樓族，此現(xiàn)象在大城市更為突出。

二、房地產(chǎn)行業(yè)4P營銷策略――以萬科地產(chǎn)作為分析背景

作為我國最大的上市住宅開發(fā)商、地產(chǎn)業(yè)的龍頭，萬科是行業(yè)的標桿企業(yè)。自1984年成立以來有近30年的歷史，經(jīng)過多年發(fā)展，已進駐北京、上海、廣州、深圳等25個城市，并確定了以珠江三角洲、長江三角洲和環(huán)渤海灣區(qū)域為中心的三大區(qū)域城市群帶發(fā)展以及其它區(qū)域中心城市的發(fā)展策略。在戰(zhàn)略規(guī)劃尤其是在營銷體系建立方面已趨于成熟，該企業(yè)對產(chǎn)品、推廣等多個營銷的核心要素都進行了全方位的嘗試。

2.1產(chǎn)品策略

經(jīng)過多年累積，萬科目前已經(jīng)形成了成熟的四大產(chǎn)品系列來滿足不同層次的消費者，即城市花園系列、四季花城系列、金色家園系列和自然人文系列，具有58個基本產(chǎn)品戶型。

城市花園系列是指城市中心住宅，是萬科第一個產(chǎn)品系列；四季花城系列是指城郊結(jié)合部的住宅，是萬科的新市鎮(zhèn)造鎮(zhèn)計劃；金色家園系列是指城市中心區(qū)住宅，是萬科在市中心打造精品住宅的開端；自然人文系列是尊重自然、尊重文脈的產(chǎn)品系列，更加注重建筑張力和文化取向。

2.2定價策略

在越來越多的房地產(chǎn)營銷策略中，最實質(zhì)也是最有成效的就是對于價格的把控。銷售價格一直都是消費者最為敏感的話題，項目的定價更是投資利潤能否最終達到目標的關(guān)鍵。一般來說在房地產(chǎn)營銷的過程中，房地產(chǎn)的定價策略是見效最快，同時也最容易由企業(yè)掌握的，是房地產(chǎn)行業(yè)在營銷的過程中比較核心的問題。

萬科一直都強調(diào)“精品意識”，所以它的房產(chǎn)價格一般都比同行業(yè)價格大概高出1000多元。然而消費者的需求才是市場潛質(zhì)的所在，萬科通常都是在發(fā)售高檔住房的時候，為了適應(yīng)大多數(shù)普通的消費者，同時推出一些中低檔住房，這就是萬科在產(chǎn)品的價格制定中高低不同的策略。對于銷售的不同階段，萬科也采用不同的價格進行銷控：面對整體排出時，采用最高定價策略，到銷售尾期進行價格調(diào)整，對不同商品采用不同定價的策略，來避免死角的產(chǎn)生。

隨著國家對房地產(chǎn)價格的調(diào)控，房價在不斷地下調(diào)，萬科也不例外。自2013年3月份開始，萬科的各項定價在各地公司快速銷售的原則下，價格優(yōu)惠再創(chuàng)新高，萬科對包括二線城市在內(nèi)的部分項目進行價格下降，不難看出，即使在市場調(diào)整中，企業(yè)仍然可以通過合理的定價挖掘內(nèi)部需求，并獲得市場變化的主動權(quán)。

2.3銷售渠道

房地產(chǎn)作為 21世紀的發(fā)展產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)成為了眾多投資者心中的重點投資目標。隨著市場從“賣方市場”向“買方市場”的轉(zhuǎn)換，以及企業(yè)經(jīng)營從“以產(chǎn)品為中心”到“以消費者為中心”的轉(zhuǎn)換。銷售渠道作為可以讓企業(yè)溝通消費者、了解消費者和掌握消費者的核心手段，也已成為現(xiàn)今企業(yè)的重要資源，對增強企業(yè)競爭能力起著重要的作用。房地產(chǎn)行業(yè)市場的競爭已經(jīng)達到了白熱化的程度，異地、關(guān)系、隱性等房地產(chǎn)營銷渠道發(fā)展也逐漸趨向多元化，以適應(yīng)當今多變的市場需求。

2.4促銷策略

（1）讓利促銷策略

房地產(chǎn)的產(chǎn)品對于消費者來說，是復(fù)雜的產(chǎn)品，其購買行為屬于廣泛決策類型，參與度高并在認識上有很大的差異。讓利促銷將開發(fā)商把該賺的一部分錢分別讓利給消費者。其中常用的表現(xiàn)方式有：打折、送裝修、送家私、送車位、買房贈車等。通常采取讓利促銷目的是讓消費者看上去有利可圖，以應(yīng)對市場不景氣、銷售受阻、產(chǎn)品缺乏競爭力、定價過高而令消費者難以接受等問題，再者就是針對尾樓的銷售，開發(fā)商為了清理戰(zhàn)場，實行慷慨讓利，直接降價來吸引消費者。萬科的促銷一方面通過萬客會積累人群，另一方面主要通過各一線城市的在售項目反饋信息資料，在廣州、成都進行了第一波直效性降價銷售，上海、北京進行第二波營銷性降價銷售，實現(xiàn)全方位的銷售促進。

（2）廣告促銷策略

“酒香不怕巷子深”在今天的房地產(chǎn)市場已然過時。競爭市場中沒有得到消費者的充分了解，再好的商品都很難實現(xiàn)價值。目前通過廣告來吸引消費者，已經(jīng)是樓盤銷售的主要營銷手段之一。房地產(chǎn)行業(yè)的廣告促銷手段更是多種多樣，其中最主要的手段包括：媒體廣告（電視、廣播廣告）和平面廣告（條幅、圍擋、廣告欄、高炮、DM宣傳單、海報等）。廣告主要萬科地產(chǎn)用于產(chǎn)品的導(dǎo)入，有對外宣傳和包裝樓盤的作用，同時積聚人氣。良好的廣告策劃，只要有一個賣點，就足以吸引消費者購買，還能將該樓盤優(yōu)勢突顯出來，萬科地產(chǎn)也正是抓住了這一點，贏得了消費者的普遍認可和喜愛。

（3）營業(yè)推廣策略

營業(yè)推廣策略，一般都是零款入住、付款折扣、房地產(chǎn)超市營銷和集體購房行動等。房產(chǎn)超市就是目前中國房地產(chǎn)營銷理念改革創(chuàng)新的結(jié)果，為解決當前商品銷售困難帶來了新思路和轉(zhuǎn)機。

三、房地產(chǎn)營銷策略的新領(lǐng)域

新形勢下，隨著市場的不斷成熟、轉(zhuǎn)向買方的市場上，市場營銷概念在各行業(yè)的深入運用，房地產(chǎn)行業(yè)的傳統(tǒng)營銷策略遭受了強有力的挑戰(zhàn)，行業(yè)中開始出現(xiàn)多種新興的營銷方式，也得到了良好的反饋和市場反應(yīng)，部分新營銷方式的效果儼然已超過傳統(tǒng)營銷帶來的利益。目前，房地產(chǎn)企業(yè)主要應(yīng)用的創(chuàng)新型策略有如下幾種方式：

（1）綠色營銷策略

為適應(yīng)市場消費者的需求，大部分房地產(chǎn)開發(fā)商加大了綠化率、休閑區(qū)的建造，同時成為項目宣傳策劃的賣點。以綠色文化為設(shè)計的價值觀念，把能源緊缺而提倡的綠色節(jié)能住宅觀念，積極地運用到綠色營銷之中去，從而為消費者營造人與自然和諧共處的理想氛圍，使得企業(yè)在擁有經(jīng)濟效益的同時，提高了社會效應(yīng)。

（2）關(guān)系營銷策略

關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與分銷商、消費者、供應(yīng)商、競爭者、政府機構(gòu)等通過發(fā)生互動作用的過程，核心是建立健全與公眾的良好關(guān)系。萬科地產(chǎn)的“萬客會”就是利用關(guān)系營銷來擴大消費者群體的一點典型例子。

（3）網(wǎng)絡(luò)營銷策略

房地產(chǎn)企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營銷手段，給消費者提供互動參與營銷活動的機會，也增加了消費者接受產(chǎn)品信息的自，以低廉的媒介費用享受更為多元化的傳播方式，全面介紹房地產(chǎn)項目，更大程度上也突破了房地產(chǎn)營銷的時空界限，起效良好。

（4）體驗營銷策略

體驗式營銷更為強調(diào)營銷的人性化，重視產(chǎn)品功能，也注重產(chǎn)品本身的審美以及象征意義，在產(chǎn)品設(shè)計中引入情感因素，強調(diào)消費者與企業(yè)直接的雙方溝通。按照因地制宜，就地取材，因環(huán)境的不同，制定針對不同的消費群體的活動。

四、進一步完善我國房地產(chǎn)行業(yè)營銷策略的建議

目前，我國房地產(chǎn)行業(yè)的營銷策略在不斷的創(chuàng)新與加強，所產(chǎn)生的效果也愈顯成效，面對變幻莫測的市場和消費需求，結(jié)合我國現(xiàn)階段房地產(chǎn)行業(yè)的實際，給出以下幾點完善房地產(chǎn)行業(yè)營銷策略的建議：

4.1創(chuàng)新營銷理念，加強品牌意識

“得品牌者得天下”在房地產(chǎn)市場中得到了普遍認同，房地產(chǎn)品牌作為產(chǎn)品標簽，其作用也日益顯著。質(zhì)量是品牌的生命，品牌形象從某種意義上講，是高品質(zhì)高服務(wù)的象征。品牌的創(chuàng)造單靠廣告和炒作是無法做到的，它需要的知名度、忠誠、美譽的結(jié)合體，不動產(chǎn)的品牌塑造目的是要將其賦予永久的價值，從選址到定位、從規(guī)劃到設(shè)計、從施工到物業(yè)管理，每一個環(huán)節(jié)都要求精益求精、質(zhì)量上乘，做到過程精品，享受精品，售后精品的全精益化品牌設(shè)計，挖掘品牌內(nèi)涵，打造文化質(zhì)感。

4.2加大市場調(diào)研力度，充分挖掘消費訴求

市場調(diào)研作為工作前期準備，需要做到以下幾個方面：

（1）積極關(guān)注國家政策。對國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟的波動以及政策的變動，時刻關(guān)注，房地產(chǎn)法律的變動，國家的金融環(huán)境，現(xiàn)有的住房制度的改革等等，都需要做深入的調(diào)查，對項目的開發(fā)有至關(guān)重要的影響。

（2）做到適應(yīng)消費者的需求，不斷把握新的市場機會。消費者需求不斷變化的，房地產(chǎn)產(chǎn)品又是一個高投資的產(chǎn)業(yè)，開發(fā)商只有在充分了解顧客需求和動態(tài)的前提下，抓住最佳切入點，才能降低銷售風(fēng)險。

4.3增強服務(wù)質(zhì)量，提高消費滿意福祉

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是制勝的法寶，從某種角度來說，消費者買的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)。在目前實踐過程中，比較有效的服務(wù)形式主要有全員服務(wù)、全過程服務(wù)、承諾服務(wù)、特色服務(wù)等等。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以讓企業(yè)創(chuàng)立個性，從無形之中增強了企業(yè)的競爭優(yōu)勢，并且可以更加有效地增加企業(yè)的新銷售和再銷售的機率。給消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是一個企業(yè)走向成功的秘訣。（作者單位：延邊大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院）

參考文獻

[1]市場營銷學(xué)/吳建安主編.―3版.―北京：高等教育出版社，2007.4

第3篇：房地產(chǎn)營銷策略研究范文

關(guān)鍵詞 宏觀調(diào)控 房地產(chǎn) 營銷策略

一、引言

隨著我國宏觀調(diào)控政策的落實，樓市的價格得到了一定的控制，市場的觀望氣氛逐漸顯現(xiàn)，對于房地產(chǎn)業(yè)造成了明顯的影響，房地產(chǎn)市場向理性消費的方向轉(zhuǎn)變。在新的形勢下，房地產(chǎn)營銷面臨著各種各樣的問題，需要創(chuàng)新性的營銷策略來應(yīng)對各項挑戰(zhàn)。因此，房地產(chǎn)企業(yè)要抓住機遇，適應(yīng)社會大環(huán)境，采用有效的營銷手段來吸引更多的消費者，從而使企業(yè)樹立良好的形象，在競爭中取得優(yōu)勢。

二、宏觀調(diào)控環(huán)境下房地產(chǎn)營銷所面臨的問題

（1）銷售壓力增大。在一系列的經(jīng)濟刺激政策之下，我國房地產(chǎn)曾提前結(jié)束調(diào)整而迅速升溫，導(dǎo)致房價不斷升高，以至于超出了多數(shù)社會成員的購買能力，同時也帶來了一系列的社會問題和經(jīng)濟問題。為了保證社會經(jīng)濟的和諧穩(wěn)定發(fā)展，國家對房地產(chǎn)市場進行了新一輪的宏觀調(diào)控，使投資的增速、貸款的規(guī)模等都得到了有效的控制，在宏觀調(diào)控的環(huán)境下，房價過高以及市場需求的銳減使得銷售壓力急劇增大。資本的運作和融資愈發(fā)困難，多數(shù)房地產(chǎn)公司面臨著資金的壓力，不得不降低房價、增大促銷力度，盡快帶動房價的回調(diào)。

（2）對理性消費更為重視。房地產(chǎn)市場的變動使得人們的消費心理更加成熟，對于理性消費更為重視，消費者這種消費觀念的變化使得房地產(chǎn)行業(yè)由競爭時代向服務(wù)營銷時代轉(zhuǎn)變。在購房時，消費者首先考慮價格因素、環(huán)境因素、交通因素等，然后對于朝向、物管、輔助設(shè)施等進行綜合考慮。消費者所考慮的因素更為全面，不僅包括硬性的條件還包括看不見的軟性條件，對于服務(wù)的品質(zhì)更為重視，這就為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展方向提供了目標。

（3）品牌意識缺乏?，F(xiàn)代社會，商品的品牌已經(jīng)成為影響消費者行為的一種重要因素，對于房地產(chǎn)來講，一個知名品牌可以將價格提升一個層次，如萬科地產(chǎn)就是價值相當高的品牌。目前，很多房地產(chǎn)企業(yè)對于品牌的提煉還有待提高。房地產(chǎn)企業(yè)的品牌內(nèi)涵是為公眾提供人性化、綠色舒適的建筑空間，使其具有現(xiàn)代化的精神和價值。某些企業(yè)將一個項目打造成功后，依托所謂的品牌優(yōu)勢不斷開發(fā)新產(chǎn)品并進行強勢推廣，最終導(dǎo)致資金短缺，營銷受限。

三、宏觀調(diào)控環(huán)境下房地產(chǎn)營銷策略創(chuàng)新

（1）注重項目開發(fā)前的調(diào)查工作。目前，房地產(chǎn)行業(yè)的市場競爭越來越激烈，很多項目在進行開發(fā)的過程中由于沒有進行充分的市場調(diào)查導(dǎo)致很多項目的后續(xù)銷售方面與預(yù)期存在著很大的差距。因此，提升房地產(chǎn)營銷水平的進程中要注重項目開發(fā)前的開發(fā)工作。在進行市場調(diào)查的過程中，要充分認識到房地產(chǎn)行業(yè)的復(fù)雜程度，密切關(guān)注國家的宏觀調(diào)控政策的變化，同時也要注重金融方面以及相關(guān)的立法方面對于房地產(chǎn)行業(yè)的影響，對影響房地產(chǎn)營銷的各個因素進行充分深入的市場調(diào)查研究，進而為項目的開發(fā)提供重要的決策資料。

（2）加強房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)。目前，隨著我國國內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，房地產(chǎn)建設(shè)的規(guī)模和數(shù)量也進一步擴大，同時房地產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量也在進一步增多，良好的品牌對于提升房地產(chǎn)企業(yè)的營銷水平具有十分重要的促進作用。品牌不僅僅是一個企業(yè)的標識，同時還是企業(yè)的無形資產(chǎn)，良好的品牌形象能夠使得房地產(chǎn)企業(yè)的形象和信譽得到大眾的廣泛認可。因此，在提升房地產(chǎn)企業(yè)營銷水平的進程中，要進一步加大企業(yè)的品牌建設(shè)力度，將品牌建設(shè)作為企業(yè)工作的重中之重來對待，通過塑造高品質(zhì)的工程來進一步提升企業(yè)的品牌形象，進而使得企業(yè)能夠獲得更多的公眾的認可，從而使得房地產(chǎn)企業(yè)的營銷環(huán)境能夠得到進一步的改善。

（3）加強企業(yè)營銷文化建設(shè)。房地產(chǎn)企業(yè)營銷水平的提升離不開企業(yè)營銷文化的建設(shè)，在房地產(chǎn)產(chǎn)品從開發(fā)一直到推向市場的過程中，將豐富的文化內(nèi)涵蘊含在產(chǎn)品中進而推向市場。在進行房地產(chǎn)企業(yè)營銷文化建設(shè)的進程中，要本著以人為本的營銷理念來為顧客營造更好的居住環(huán)境，將人文關(guān)懷貫徹于整個企業(yè)的營銷工作中，建立起獨具特色的企業(yè)營銷文化，進而通過文化的帶動力來進一步提升企業(yè)的營銷水平。

（4）樹立綠色營銷理念。隨著目前環(huán)境污染和能源危機越來越嚴重，人們對于環(huán)境保護也越來越重視，很多房地產(chǎn)企業(yè)在進行市場營銷的過程中引進了以環(huán)境保護為主旨的綠色營銷理論，以綠色文化、環(huán)境保護為內(nèi)涵，將綠色營銷作為企業(yè)的核心營銷理念來開展企業(yè)的營銷工作。在開展綠色營銷的過程中，房地產(chǎn)企業(yè)要統(tǒng)籌自身的建設(shè)與營銷工作，針對目前人們比較鐘情于小區(qū)綠地覆蓋率要在進行規(guī)劃建設(shè)的過程中進行相應(yīng)的綠地規(guī)劃，針對當前人們節(jié)能意識的提升在進行規(guī)劃建設(shè)的過程中要注重綠色節(jié)能住宅的建設(shè)，將綠色營銷理念貫穿于整個工程的規(guī)劃建設(shè)以及后期的營銷過程中，進而使得綠色營銷成為企業(yè)的一個強有力的競爭點，從而進一步提升房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷水平。

四、結(jié)語

宏觀調(diào)控環(huán)境下房地產(chǎn)營銷存在很大的不確定性，為了適應(yīng)激烈的社會競爭，在進行市場營銷時要充分發(fā)揮團隊的智慧，轉(zhuǎn)變營銷理念，用綠色的營銷理念為推動社會的健康發(fā)展，樹立優(yōu)秀的企業(yè)形象。此外，還要結(jié)合市場的實際情況，應(yīng)抓住消費者的心理，將多種營銷方式進行巧妙結(jié)合，吸引消費者的注意。最后，要不斷探索適合企業(yè)的創(chuàng)新性營銷方式，走在房地產(chǎn)營銷行業(yè)的前沿，為企業(yè)的發(fā)展奠定基石。

（作者單位為蘇州大學(xué)商學(xué)院MBA2012秋1班）

參考文獻

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第4篇：房地產(chǎn)營銷策略研究范文

1.房地產(chǎn)營銷環(huán)節(jié)上的市場變化

房地產(chǎn)行業(yè)近幾年的飛速發(fā)展，眾多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)獲利頗豐，在巨大利潤的吸引下，房地產(chǎn)開發(fā)公司如雨后春筍般蓬勃發(fā)展起來，一些從事傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)在毫無房地產(chǎn)項目運作經(jīng)驗的情況下，開始涉足房地產(chǎn)行業(yè)，加入淘金潮，不少資金雄厚的企業(yè)集團也將房地產(chǎn)開發(fā)列為其走多元化道路的首選。一時間新樓盤不斷涌入市場，產(chǎn)品的促銷手段也是花樣百出，房地產(chǎn)市場風(fēng)生水起火爆異常，一片繁榮興盛的景象。但同時也出現(xiàn)了一些問題，譬如相互模仿造成樓盤的同質(zhì)化，品牌特色不明顯，營銷重形式輕內(nèi)涵，沒有充分考慮消費者的需求，導(dǎo)致大量的房屋積壓而賣不出去。與以往的市場環(huán)境相比，目前的開發(fā)商在營銷環(huán)節(jié)上已經(jīng)注意到以下幾方面的突出變化：

1.1市場環(huán)境不斷變化從1987年房地產(chǎn)市場放開發(fā)展至今，我國房地產(chǎn)行業(yè)的變化周期日漸縮短，從開始的十年一個周期到五年一個周期，現(xiàn)在又減至三年一個周期，而產(chǎn)品開發(fā)與營銷策略的變化則更快。2010年以來，房地產(chǎn)行業(yè)形勢嚴峻，國家陸續(xù)出臺的旨在抑制投機的金融政策、土地政策等宏觀調(diào)控政策也給房地產(chǎn)行業(yè)帶來了很多意想不到的變化與新的困難。

1.2市場競爭日益激烈我國房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度驚人，所有的房地產(chǎn)開發(fā)商都面臨著在企業(yè)發(fā)展規(guī)模、發(fā)展速度、營銷策略等層面上的激烈競爭。

1.3房屋銷售日益困難2010年以來，我國絕大多數(shù)城市的房地產(chǎn)市場都在供過于求的狀態(tài)下發(fā)展，隨著國家調(diào)控政策的實施，房地產(chǎn)銷售的壓力也不斷增大。

1.4壟斷開始抬頭房地產(chǎn)大鱷坐擁強大的土地資源、金融資源，在市場上逐漸占據(jù)壟斷地位，中小型房地產(chǎn)企業(yè)舉步維艱，面臨淘汰出局的命運。

1.5客戶愈加理智越來越多的購房者是具有多次購房經(jīng)驗的買家，他們對房屋產(chǎn)品和商家的營銷技巧已見慣不驚。對于這些購房者來說，簡單的營銷策略已經(jīng)不能激起他們的購買欲望，而現(xiàn)在的銷售人員對客戶的消費心理和習(xí)慣也知之甚少，并且缺乏系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，在面對客戶時，無法把握客戶的需求和充分闡述項目優(yōu)勢從而導(dǎo)致成交率偏低。

1.6營銷策略更加細化房地產(chǎn)開發(fā)商的營銷策略不斷推陳出新，更加細化，更加注重與市場氛圍、消費者心理和房地產(chǎn)開發(fā)水平相結(jié)合。

2.房地產(chǎn)營銷面臨的新形勢

2010年以來，隨著國家宏觀調(diào)控政策的日益趨緊和房地產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟，房地產(chǎn)營銷面臨著嚴峻的形勢。

2.1銀根、土地收緊，宏觀調(diào)控力度不斷加大自2010年以來，為應(yīng)對房地產(chǎn)價格過快上漲，抑制房地產(chǎn)投資投機需求，國家加大了宏觀調(diào)控力度。國家有關(guān)部門從房地產(chǎn)的源頭—信貸和土地開始，采取了一系列調(diào)控措施，已經(jīng)取得了初步成效：房地產(chǎn)投資增速過猛的勢頭得到有效遏制；銷售增速有所放緩甚至部分一線城市開始下降；貸款規(guī)模得到有效控制，房地產(chǎn)資金來源結(jié)構(gòu)進一步調(diào)整；市場不合理需求退出，市場結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化。對房地產(chǎn)企業(yè)而言，銀根、土地收緊有利于房地產(chǎn)長期持續(xù)健康發(fā)展，但短期將面臨較大的壓力。

2.2消費趨向理性房地產(chǎn)策劃熱使得房地產(chǎn)企業(yè)沉迷于策劃做秀，但這已不會影響到消費者。當前的房產(chǎn)消費者已越來越理性化，所考慮的因素也越來越全面，對產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、服務(wù)保障系統(tǒng)、社區(qū)文娛環(huán)境等要求越來越高，決策也越來越謹慎，追求“物超所值”的價值而不是斤斤計較同類型房子的價格差異。

2.3房地產(chǎn)價格下行壓力加大至2011年底，商品房市場的庫存增長約60％至1.69億平方米（或170萬套，按100平方米/套計算）。然而，至2015年中國計劃將其永久城市人口增加至52％，這意味著在未來3年中將有2800萬人轉(zhuǎn)移到城市。2012年至2015年，新增城鎮(zhèn)居民和進入勞動年齡的現(xiàn)有城鎮(zhèn)人口每年將達2300萬至2500萬人，而保障性住房和商品房年總供給約1200萬套至1400萬套，假設(shè)每套房子容納兩個人，我們預(yù)計中國的房地產(chǎn)市場將首次實現(xiàn)供需基本平衡。在這樣的背景下，中國房價上升的空間將變得較為有限，甚至在短期內(nèi)存在下滑的可能。在政策方面，如果“限購”令結(jié)束，可能會增加的市場需求，而房產(chǎn)稅政策的執(zhí)行，勢必推高持有物業(yè)的成本。

2.4住宅空置面積逐年攀升總體來看，商品房空置率高的主要原因：一是過高的商品房價格，二是偏低的居民收入，三是投機客囤積居奇?？罩寐实木痈卟幌屡c商品房價格的持續(xù)攀升已經(jīng)成為房地產(chǎn)市場的焦點矛盾，空置率達到一定界限時，國家就應(yīng)當采取一系列措施，甚至是強制措施，以使商品房空置率在一定時期內(nèi)降到比較合理的區(qū)間，否則將給房地產(chǎn)業(yè)甚至國民經(jīng)濟發(fā)展帶來一系列的嚴重問題。

2.5營銷成本不斷增加如今房地產(chǎn)企業(yè)的廣告鋪天蓋地，令人目不暇接；房地產(chǎn)公關(guān)和社區(qū)活動更是層出不窮，讓人視覺麻木。但營銷效果并不盡如人意。有部分房地產(chǎn)企業(yè)更透露將下調(diào)公關(guān)及廣告費用。房地產(chǎn)銷售從炒產(chǎn)品形態(tài)、炒概念、再到炒促銷的非良性循環(huán)，每一個階段都逃脫不了邊際效用遞減規(guī)律的作用。而當巨額營銷費用成為一個沉重的包袱、不背著走走就難以走得更遠時，市場問題就會變得更加嚴重。

3.當前房地產(chǎn)營銷策略中存在的問題

當前，大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)商在營銷理念及策略上存在個人崇拜論、地段唯一論、廣告萬能論、地價定局論和經(jīng)驗決定論等誤區(qū)。主要表現(xiàn)在：

（1）不找消費者的賣點，熱衷于概念炒作，市場調(diào)研不夠真實。

（2）忽視物業(yè)個性營銷，照搬成功樓盤的操盤模式，盡顯同質(zhì)化項目。

（3）立項缺少規(guī)范的可行性分析，導(dǎo)致投資決策失誤，營銷介入過晚。

（4）尾盤銷售走進降價清貨的誤區(qū)，導(dǎo)致部分區(qū)域空置房難以消化。

（5）開發(fā)商較少考慮消費者的真實需求，盲目追求利潤。

（6）急于求成的“營銷近視癥”，不注重公司戰(zhàn)略發(fā)展。

第5篇：房地產(chǎn)營銷策略研究范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營銷策略；創(chuàng)新

一、新形勢下的房地產(chǎn)營銷問題

(一)產(chǎn)品定位不合理

一些企業(yè)對產(chǎn)品的前期市場調(diào)研作用不重視，調(diào)研結(jié)果不夠細致精確，往往在產(chǎn)品成型銷售時才發(fā)現(xiàn)，自己開發(fā)的樓盤或多或少存在美中不足的地方，縱然在銷售過程中采取眾多優(yōu)惠措施，仍難以抓住消費者購買欲望，致使產(chǎn)品消化速度變慢。房地產(chǎn)開發(fā)者在產(chǎn)品設(shè)計之初，忽略每個房地產(chǎn)項目的布局、景觀、樓層等消費者關(guān)心的因素，片面追求樓盤的形象、概念，致使產(chǎn)品定位脫離消費者需求，產(chǎn)品不是定位虛高就是房屋面積大而不當，不能滿足消費者的購房需要，無法與其他企業(yè)產(chǎn)品展開競爭。尤其是在近年來房價飆升的情況下，市民購房回歸理性，這種產(chǎn)品銷售不出去，將最終導(dǎo)致空置房的問題產(chǎn)生，不利于房地產(chǎn)市場的穩(wěn)定發(fā)展。

(二)品牌意識不強

伴隨房地產(chǎn)市場的逐步成熟，消費者購房更加理性，品牌對一個產(chǎn)品的影響就顯得更加重要，品牌能賦予一個產(chǎn)品“精神價值”，讓消費者在購房過程中產(chǎn)生對產(chǎn)品的認同感，愿意為產(chǎn)品買單。然而在中國房地產(chǎn)企業(yè)中，有近90%的只做產(chǎn)品，10%的在做企業(yè)，只有1%的企業(yè)在做品牌。一些房地產(chǎn)企業(yè)不能保障品牌價值的核心競爭力，即企業(yè)在打造一個成功項目后，依托前者的品牌效應(yīng)，盲目加推產(chǎn)品數(shù)量，忽略產(chǎn)品質(zhì)量，最終失去消費者的信任，使得“品牌效應(yīng)”迅速衰落，曇花一現(xiàn)。

(三)營銷模式落后

目前，我國房地產(chǎn)企業(yè)采用的營銷模式過于傳統(tǒng)、落后。大部分房地產(chǎn)企業(yè)進行廣告轟炸，其目的是想通過大力宣傳達到快速營銷?？涩F(xiàn)實恰恰相反，不僅沒有達到預(yù)期的營銷效果，反而，降低市場競爭力。甚至，有部分房地產(chǎn)企業(yè)為了營銷加大廣告成分，摻雜一些不實或違法成分，造成消費者實地考察時眼鏡大跌，令消費者產(chǎn)生一種厭煩心理。房地產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中，對消費者定位含糊不清，所制定出來的營銷策略與現(xiàn)實大相徑庭，滿足不了消費者的真正需求，導(dǎo)致消費者失去興趣，降低成交率。在新形勢下，營銷模式的落后是阻礙房地產(chǎn)企業(yè)營銷的主要原因，不利于房地產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。因此，營銷模式一定要打破傳統(tǒng)，推陳出新。

二、房地產(chǎn)營銷策略創(chuàng)新方法

(一)注重市場定位

從市場營銷過程中可以看出，一個企業(yè)如果忽略前期市場調(diào)研，那么這個企業(yè)就必須在銷售過程中投入大量精力來彌補前期的失誤，這不僅造成了資源的極大浪費，還影響產(chǎn)品的銷售情況。做好前期市場定位則能避免這種情況發(fā)生，所謂不打無把握之仗便是這個道理。做好前期市場調(diào)研，瞄準產(chǎn)品市場定位，從消費者實際需求出發(fā)，了解消費者對產(chǎn)品的戶型、大小、價格等實際需求，以市場需求來做產(chǎn)品策劃，最終達到消費者歡迎，實現(xiàn)暢銷、熱銷的目的。

(二)加大品牌建設(shè)

品牌代表了一個產(chǎn)品的品質(zhì)，而品牌的認知程度代表了消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的肯定，把一個品牌做大做強，將大大增強企業(yè)的市場競爭能力。把品牌做大做強，從長遠發(fā)展角度來看，符合企業(yè)的利益追求。因此，企業(yè)要保持品牌策略發(fā)展的持續(xù)性，培養(yǎng)消費者對品牌的認同感，企業(yè)既要有廣告推廣、促銷活動等方式讓消費者熟知品牌，又要用產(chǎn)品的質(zhì)量讓消費者認可品牌。通過品牌建設(shè)，讓消費者體會到企業(yè)對產(chǎn)品的嚴謹態(tài)度，對消費者的誠意，從而提高企業(yè)競爭力。

(三)創(chuàng)新營銷模式

傳統(tǒng)的營銷模式是廣告宣傳、產(chǎn)品推廣和直銷，這些模式已無法適應(yīng)房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展。據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，當今社會是一個信息大爆炸的新時代，計算機技術(shù)、信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)飛速發(fā)展為房地產(chǎn)企業(yè)營銷創(chuàng)造了有利條件。房地產(chǎn)企業(yè)進行營銷時，利用互聯(lián)網(wǎng)開創(chuàng)房地產(chǎn)營銷新“舞臺”。通過網(wǎng)絡(luò)營銷可以加強產(chǎn)品的宣傳和推廣，也可以改變傳統(tǒng)營銷模式中的一些弊端。消費者在網(wǎng)絡(luò)“舞臺”可以進行更多資料的查找，解決在各大樓盤來回顛簸的困擾。網(wǎng)絡(luò)營銷既能有效的鎖定消費者，也可以通過網(wǎng)絡(luò)“舞臺”更好的摸清客戶需求，制定精確的方案，提高營銷成效?？傊?，在房地產(chǎn)市場競爭日益激烈的環(huán)境下，靈活運用多種營銷手段，來應(yīng)對消費者的多元化，創(chuàng)新化，發(fā)揮營銷的更大價值，推動房地產(chǎn)企業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展。

三、結(jié)論

綜上所述，在我國房地產(chǎn)調(diào)控成為一種常態(tài)，在這充滿機遇與挑戰(zhàn)的新形式下，營銷策略創(chuàng)新將要首當其沖。因此，房地產(chǎn)企業(yè)要從市場定位、品牌意識和營銷模式等方面著手，不斷探索出更多科學(xué)、合理、有效的營銷策略途徑，為房地產(chǎn)事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展注入新的活力，為房地產(chǎn)事業(yè)的發(fā)展開拓更廣闊的空間。

參考文獻：

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第6篇：房地產(chǎn)營銷策略研究范文

傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷僅是線下銷售加廣告營銷。新形勢下，傳統(tǒng)營銷已不能吻合現(xiàn)代房地產(chǎn)營銷的發(fā)展。本文概述了傳統(tǒng)的地產(chǎn)營銷渠道，指出其不足之處，并就新形勢下的房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新提出了幾點策略及建議。

【關(guān)鍵詞】

房地產(chǎn)；營銷渠道；創(chuàng)新；新媒體；電商

我國房地產(chǎn)經(jīng)過十幾年的高速增長之后，現(xiàn)在已開始規(guī)律性地回落。面對一系列房地產(chǎn)調(diào)控政策的出臺以及資金鏈的進一步收緊，房地產(chǎn)市場面臨的銷售壓力增大，市場處于觀望氣氛。在這種情況下拓寬營銷渠道通過全方位、多樣化的營銷渠道建設(shè)突破銷售瓶頸，快速實現(xiàn)產(chǎn)品銷售和資金回籠已成為房地產(chǎn)企業(yè)最重要的決策之一。

一、傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷渠道概述

我國房地產(chǎn)市場的營銷渠道建設(shè)起步較晚，房地產(chǎn)企業(yè)運用營銷理論的情況包括4P理論、4C理論、4R理論和營銷中的四則運算。從我國房地產(chǎn)市場的特點及發(fā)展軌跡來看，我國的房地產(chǎn)營銷渠道主要有以下三種，即房地產(chǎn)企業(yè)直銷策略，委托策略和網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

直銷是房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對產(chǎn)品進行直接銷售；委托策略即是指開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客再經(jīng)過商介紹而購買產(chǎn)品的營銷渠道方式；網(wǎng)絡(luò)營銷即是企業(yè)利用不斷發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)信息，讓消費者通過網(wǎng)絡(luò)了解產(chǎn)品進而購買的一種方式。

二、傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷渠道的不足之處

傳統(tǒng)地產(chǎn)營銷方案太過局限，限制了房地產(chǎn)營銷的發(fā)展。介于此，國內(nèi)諸多相關(guān)人士認識到了這些營銷渠道的不足，希望探尋更多、更廣的房地產(chǎn)市場產(chǎn)品營銷渠道。

直銷是傳統(tǒng)地產(chǎn)營銷中最為普遍的模式，該模式從信息交流、把握市場、成本控制等角度來看均有一定優(yōu)勢，但直銷模式對銷售隊伍的專業(yè)化要求較高，同時新產(chǎn)品推向市場的速度較慢，不利于房地產(chǎn)企業(yè)的快速成長。另外，這會分散企業(yè)的人、財、物，同時也難以發(fā)揮營銷專業(yè)團隊所帶來的營銷優(yōu)勢。委托營銷除具有專業(yè)性的優(yōu)勢外，也有其缺點。其缺點是對商的人員素質(zhì)無法進行控制，而且這也會加大開發(fā)商的營銷成本。

三、新形勢下房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新策略及建議

（一）深化客戶關(guān)系管理

CRM即客戶關(guān)系管理，現(xiàn)在正在國內(nèi)企業(yè)中流行。CRM主要是通過對客戶詳細資料的深入分析來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段。

開發(fā)商應(yīng)當做好重點客戶群的營銷渠道工作，深化客戶關(guān)系管理。在建立科學(xué)、完備的客戶數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，注意對客戶最新信息的跟進；針對客戶投訴，企業(yè)應(yīng)當及時采取服務(wù)補救措施，耐心正確處理客戶投訴；另外，企業(yè)也應(yīng)當為客戶提供關(guān)聯(lián)服務(wù)并不斷進行服務(wù)創(chuàng)新，進而提升企業(yè)品牌形象。

（二）線上線下互動，推進房地產(chǎn)進入“微營銷”時代

在web2.0帶來巨大革新的年代，營銷思路發(fā)生了巨大改變，房地產(chǎn)營銷也從傳統(tǒng)的線下銷售加廣告營銷轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上線下互動，廣告也出現(xiàn)在了網(wǎng)絡(luò)雜志、微博、微信、SNS等這些新興的媒體上。

2013年12月，房地產(chǎn)新營銷平臺――賣房邦，嫁接在當下流行的微信平臺上，借助微信代表的新一代SNS移動APP，具有了口碑傳播的天然優(yōu)勢。賣房邦整合房地產(chǎn)銷售機構(gòu)、專業(yè)經(jīng)紀人長尾推廣資源的營銷模式，幫助開發(fā)商進行項目銷售。類似的，騰訊房產(chǎn)開發(fā)和運營團隊推出的房地產(chǎn)行業(yè)微信整體解決方案――樓盤微管家，依托于微信廣泛的客戶群，打造一個專業(yè)房產(chǎn)互動導(dǎo)購平臺，實現(xiàn)購房人與售樓處的無縫對接，可以為購房者忠實展現(xiàn)樓盤動態(tài)，樓盤特色、戶型分析、會員管理等信息。2014年3月，微信官方試水微信支付，為用戶提供更便捷的消費體驗。隨著未來微信支付開放的類目越來越多，以及在擔保交易、商家信用體系等方面的進一步完善，擁有海量用戶和活躍社交元素的微信，將很快成為新的移動電商渠道和平臺。

（三）房地產(chǎn)“墊首付”營銷啟示――隨機應(yīng)變

2014年第一季度，受季節(jié)因素、銀行信貸緊縮等諸多因素影響，全國商品住宅成交量出現(xiàn)“普跌”。繼杭州、常州、溫州等城市出現(xiàn)樓盤降價后，多地房企先后推出“墊首付”營銷措施。由于庫存積累，目前市場仍處在消化存量盤階段。針對開發(fā)商普遍走量緩慢，面臨較大去化壓力這一情況，開發(fā)商選擇“墊首付、分期首付”的方式來規(guī)避政策，刺激被抑制的市場需求。開發(fā)商動用這樣的價格工具來進行促銷，雖然幅度不大，但效果比較顯著，市場接受度也較高。

與此同時，伴隨著地產(chǎn)金融化趨勢愈演愈烈，“墊首付”這一營銷方式除了受到部分房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)青睞，一些小額貸款公司也看好這一策略。

（四）加強品牌建設(shè)，強化產(chǎn)品核心競爭力

面對眾多的房地產(chǎn)市場產(chǎn)品，品牌讓選擇變得簡單。好的品牌，其效應(yīng)應(yīng)該像病毒一樣，迅速蔓延，直入人心。2012年9月6日，中國指數(shù)研究院該年度由其研發(fā)的中國房地產(chǎn)品牌價值研究成果，中海地產(chǎn)、萬科、保利地產(chǎn)的品牌價值分別為247.48億元、246.75億元和211.39億元。

企業(yè)無論采取何種營銷方式，都是希望打造成功的品牌。其中，物業(yè)品牌能夠很好地對房地產(chǎn)企業(yè)品牌起到提升作用。優(yōu)質(zhì)的物業(yè)品牌能夠形成良好的口碑，提升顧客忠誠度，形成二次消費和引致消費。在實踐中，強有力的企業(yè)品牌往往又會快速提升服務(wù)品牌和項目品牌的價值。如萬科、保利等多家房地產(chǎn)企業(yè)踴躍加入“金鑰匙”物業(yè)聯(lián)盟，希望通過優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)提升消費者對房地產(chǎn)企業(yè)品牌的認知度。

（五）新媒體時代，房地產(chǎn)營銷思路需與時俱進

新媒體是一種新興的大眾媒介，是新技術(shù)支撐體系下出現(xiàn)的媒體形態(tài)，如數(shù)字雜志、數(shù)字報紙、數(shù)字廣播、移動電視、網(wǎng)絡(luò)、桌面視窗、數(shù)字電視、數(shù)字電影、3D電影、觸摸媒體等。新媒體與傳統(tǒng)媒體相比，新媒體具有交互性強、表現(xiàn)方式多樣、用戶集中、宣傳視覺性強、宣傳成本較低等五大特點。

如今，媒體從傳統(tǒng)的報紙、廣播、電視發(fā)展到如今的房地產(chǎn)數(shù)字化營銷、新媒體營銷、云時代地產(chǎn)行業(yè)營銷，房地產(chǎn)宣傳和營銷也需要有更遠的半徑，需要吸引更多的外部人群進行“外部消化”，營銷方式也必將隨之改變。

四、結(jié)語

社會不會一成不變，市場亦是日新月異。新形勢下房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展仍面臨諸多挑戰(zhàn)，房地產(chǎn)商可以根據(jù)市場和自身情況，整合利用營銷渠道，做到隨機應(yīng)變，助力房地產(chǎn)市場產(chǎn)品的營銷和推廣。

參考文獻：

[1]國寧.房地產(chǎn)營銷與策劃[M].北京：中國商業(yè)出版社，2006 ，3

[2]張詠梅.房地產(chǎn)營銷策略與創(chuàng)新[J]..企業(yè)研究，2006.01

[3]新浪房產(chǎn)訊.http：//.cn，2012.04.14

第7篇：房地產(chǎn)營銷策略研究范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；網(wǎng)絡(luò)營銷；問題；營銷策略

中圖分類號：F293.3 文獻標識碼：A

近幾年來，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息化技術(shù)發(fā)展迅速，使得各個行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營模式發(fā)生了很大變化，已經(jīng)滲透到了人們生活的方方面面，越來越多的人更加依賴于網(wǎng)絡(luò)，互聯(lián)網(wǎng)儼然成為人們獲取外界信息、與外界進行交流的一種重要渠道。因為網(wǎng)絡(luò)平臺傳播信息速度更快、更廣，并且不受時間和空間的限制，能夠?qū)崿F(xiàn)雙向溝通，將其應(yīng)用于產(chǎn)品營銷中去，能夠?qū)崿F(xiàn)更加理想的營銷效果，改善了傳統(tǒng)營銷模式中的很多不足之處，可以降低企業(yè)的營銷成本，為實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展提供有力保障，對加快經(jīng)濟建設(shè)具有重要意義。

一、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的特征

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷方式與傳統(tǒng)營銷方式有很大的不同，對其進行詳細分析，可以總結(jié)出幾個明顯特征：一是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷是以網(wǎng)絡(luò)為主要營銷渠道，不受時間和空間的限制，交易過程更加方便，可以進行遠程營銷；二是房地產(chǎn)在進行網(wǎng)絡(luò)營銷過程中需要建立數(shù)據(jù)庫，對顧客或者潛在顧客以及市場信息進行分析，進而制定出更加科學(xué)、可行的營銷方案，滿足顧客的實際需求以及市場發(fā)展形勢；三是房地產(chǎn)企業(yè)和消費者可以借助于網(wǎng)絡(luò)平臺進行互動，有關(guān)房地產(chǎn)企業(yè)的各種信息可以在網(wǎng)上進行，同時顧客的自身需求信息也可以通過網(wǎng)絡(luò)顯示出來，實現(xiàn)了市場信息的雙向化透明；四是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的網(wǎng)上支付方式存在一定的風(fēng)險，顧客對其安全性以及信譽度存在疑慮，沒有真正實現(xiàn)網(wǎng)上交易，O2O交易模式還需不斷完善；五是顧客僅僅通過網(wǎng)上公布的各種信息，很難對房子質(zhì)量做出準確判斷，容易出現(xiàn)真實商品與網(wǎng)上信息不符現(xiàn)象，侵害消費者合法權(quán)益；六是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷模式是在傳統(tǒng)營銷模式的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，其本質(zhì)離不開傳統(tǒng)營銷理念，只不過是營銷過程所借助的載體發(fā)生了變化，可以說是信息化時代的產(chǎn)物。

二、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

（一）提高營銷效率。房地產(chǎn)傳統(tǒng)營銷大多是通過粘貼廣告、發(fā)傳單、媒體廣告等方式來進行宣傳，使更多的人了解到房地產(chǎn)商品信息，但是宣傳效果并不理想，究其根本原因是營銷效率較低，很難做到使顧客全面了解房地產(chǎn)信息，廣告宣傳很難吸引人們的眼球，影響力度不足。通過網(wǎng)絡(luò)營銷方式可以依托網(wǎng)絡(luò)平臺更加全面、詳細的將相關(guān)信息展示出來，可以結(jié)合多媒體技術(shù)增強信息宣傳的趣味性，引起人們的注意，利用人們的好奇心來提高潛在客戶數(shù)量，同時在宣傳過程中還不會受到時間、空間、天氣等各種因素的影響，宣傳范圍更大，宣傳效果更好。

（二）降低營銷成本。原有的房地產(chǎn)營銷方式成本較高，大多數(shù)宣傳工作都是由宣傳人員或者是通過媒體宣傳完成的，需要耗費大量的人力和財力，并且很難實現(xiàn)理想的宣傳效果。通過網(wǎng)絡(luò)營銷方式，借助網(wǎng)絡(luò)平臺便可以完成所有宣傳活動，節(jié)約了大量的人工費和廣告費，降低了營銷成本；同時網(wǎng)絡(luò)傳播信息的速率更快，范圍更廣，能夠?qū)崿F(xiàn)更加理想的宣傳效果。

（三）擴大消費者的選擇空間。房地產(chǎn)商品價格較貴，消費者在購買之前都會進行慎重考慮，結(jié)合自己的實際情況選擇最為合適的商品，但是傳統(tǒng)營銷模式中房地產(chǎn)產(chǎn)品信息透明度不高，消費者無法對其進行全面、詳細的了解，存在很多疑慮，自由選擇的空間較小。通過網(wǎng)絡(luò)營銷方式可以將房地產(chǎn)商品信息更加全面、詳細的呈現(xiàn)在消費者面前，打消消費者心中的疑慮，使其能夠了解到樓盤各個方面的信息，根據(jù)自身實際情況和需求選擇更加合適的商品。

（四）確立消費者的核心地位。消費者是房地產(chǎn)銷售過程中的主體，但是在傳統(tǒng)銷售模式中往往會將其放在被動地位，僅僅通過廣告形式進行宣傳很容易引起消費者的抵觸心理，房地產(chǎn)企業(yè)與消費者的互動力度有待提高，對其真實需求不夠了解。在網(wǎng)絡(luò)銷售模式中確立了消費者的核心地位，房地產(chǎn)企業(yè)加強了與消費者的互動，實現(xiàn)了雙向溝通和雙向交流，為消費者提供了更多的業(yè)務(wù)模式，為其提供針對性的服務(wù)，給予其更多的自由選擇權(quán)和參與權(quán)。

（五）營銷對象更加明確。房地產(chǎn)傳統(tǒng)營銷理念是廣泛宣傳，沒有按照消費者的特征、實際需求以及支付能力等各方面信息對其進行分類，營銷對象不夠明確，雖然基數(shù)比較大，但是真正有購房想法的人卻很少，潛在顧客數(shù)量較少，營銷的實際命中率較低。在網(wǎng)絡(luò)營銷模式中，宣傳對象主要集中在30歲左右的上網(wǎng)人群，營銷對象更加明確，這些人的工作相對穩(wěn)定，具有一定的支付能力，并且很多人都存在購房的想法，這類人更加樂于了解房地產(chǎn)商品信息，營銷的命中率比較高，提高了房地產(chǎn)營銷的精準度。

三、房地產(chǎn)營銷過程中存在的問題

（一）營銷理念和營銷方式落后。很多房地產(chǎn)企業(yè)仍停留在傳統(tǒng)的營銷理念中，片面強調(diào)房產(chǎn)消費的剛性需求，存在壟斷經(jīng)營思想，沒有對自身在市場中的競爭力進行準確定位，沒有意識到品牌營銷的重要性，危機感和憂患意識不強，在市場中缺乏競爭力度，營銷效果并不理想。缺乏創(chuàng)新意識，營銷方式比較單一，無法吸引消費者的注意力；廣告宣傳內(nèi)容大多是集中在商品方面，沒有樹立品牌營銷意識，對企業(yè)自身的宣傳力度不足；營銷對象不夠明確，缺乏針對性，命中效率比較低。

（二）營銷成本較高。目前，我國房地產(chǎn)行業(yè)傳統(tǒng)營銷大多是采用企業(yè)直接銷售和委托銷售兩種方式：采用房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售的模式，企業(yè)本身要籌備銷售部門，聘用專門的銷售人員和管理人員，租用場地，設(shè)立營銷展示廳，同時還要做各種廣告宣傳和促銷活動，這種銷售活動，成本必然少不了。如果要采用委托的銷售模式，就要和房地產(chǎn)商達成協(xié)議委托銷售，房地產(chǎn)商勢必要從中獲得利潤。所以，不管采用哪種傳統(tǒng)的營銷方式，對于房地產(chǎn)企業(yè)來說銷售成本高，對于消費者來說房價高，二者皆不利。

（三）廣告宣傳具有盲目性。傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷中，主要是通過傳統(tǒng)媒體和銷售人員向消費者傳播樓盤信息和促銷信息，傳遞的是房地產(chǎn)企業(yè)的主觀意愿。至于消費者是否能看到廣告、有多少人看到了，看到的人又有多少能領(lǐng)會廣告中想表達的內(nèi)容，房產(chǎn)商一般很難預(yù)計，都是依靠所謂的經(jīng)驗來判斷，具有很大的盲目性。并且，每次的廣告信息，消費者一般都是被動接受，房產(chǎn)商很難及時得到消費者的反饋意見，更談不上根據(jù)反饋及時做出廣告或是銷售上的調(diào)整了。

（四）缺乏高素質(zhì)的營銷人才。房地產(chǎn)營銷是一項綜合性的復(fù)雜營銷活動，在營銷過程中除了考慮消費者的實際需求之外，還需要對市場波動情況以及宏觀政策調(diào)控進行綜合考慮，同時還需要工作人員具備較強的交際能力和營銷能力；除此之外，還對其職業(yè)道德素質(zhì)有著較高要求，所以這就需要綜合素質(zhì)較高的專業(yè)人才來完成營銷活動。但是，當前很多房地產(chǎn)企業(yè)的營銷工作人員專業(yè)化程度不高，對房產(chǎn)知識了解較少；沒有接受過正規(guī)的培訓(xùn)，營銷經(jīng)驗不足，交際能力和營銷能力不強；職業(yè)道德素質(zhì)較低，無法對自己的行為進行嚴格約束，影響了營銷質(zhì)量。

四、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

（一）創(chuàng)新營銷理念和營銷方式。房地產(chǎn)在開展營銷活動時，要想充分發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)銷售模式的優(yōu)勢，就需要創(chuàng)新營銷理念和營銷方式，制定更加科學(xué)、可行的營銷方案。首先，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該樹立品牌營銷理念，在宣傳房地產(chǎn)商品的時候，加大對企業(yè)形象的宣傳，獲取消費者的信任，提高市場競爭力。其次，將消費者放在首要地位，利用網(wǎng)絡(luò)平臺加強與消費者的溝通和交流，了解消費者實際購房需求以及想法，不做侵犯消費者合法權(quán)益的違法行為，建立平等互惠的交易關(guān)系。最后，建立房產(chǎn)消費者數(shù)據(jù)庫，按照一定的分類標準對消費者人群進行劃分，對其詳細信息進行分析，找出更多的潛在客戶，做到營銷對象的精確化。

（二）充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道多種多樣，常見的有購買搜索流量、自媒體營銷、專業(yè)網(wǎng)站營銷等，房地產(chǎn)企業(yè)在進行網(wǎng)絡(luò)營銷的時候，要充分利用各種網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，加強營銷宣傳力度，借助于多元化的網(wǎng)絡(luò)營銷方式實現(xiàn)營銷宣傳的全面覆蓋，擴大宣傳影響力。首先，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該與媒體網(wǎng)絡(luò)公司建立良好的合作管理，在其幫助下構(gòu)建完善、可行的網(wǎng)絡(luò)營銷模式；其次，充分利用各種網(wǎng)絡(luò)媒介，通過建立微信公眾號以及微博賬號等方式房產(chǎn)信息，起到營銷宣傳效果，為消費者提供更多的獲取房產(chǎn)信息的途徑。

（三）構(gòu)建完善的網(wǎng)絡(luò)營銷體系。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷所涉及到的工作內(nèi)容較多，需要構(gòu)建完善的網(wǎng)絡(luò)營銷體系對其進行規(guī)范和管理，才能保證網(wǎng)絡(luò)營銷活動更加高效、有序地進行。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該設(shè)立專門的網(wǎng)絡(luò)營銷管理機構(gòu)，采集顧客信息并按照一定的分類標準對顧客進行分類，結(jié)合顧客的實際需求制定針對性的營銷方案。按照地區(qū)對營銷區(qū)域進行劃分，設(shè)置分區(qū)部門經(jīng)理，負責(zé)整個地區(qū)的營銷業(yè)務(wù)，并定期將分區(qū)的網(wǎng)絡(luò)營銷情況上報至總部機構(gòu)，方便總部對顧客信息進行整理，對網(wǎng)絡(luò)營銷策略進行調(diào)整，提高營銷水平和營銷質(zhì)量。

（四）提高營銷人員綜合素質(zhì)。營銷人員是開展營銷活動的基礎(chǔ)，在房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，可以通過提高營銷人員的綜合素質(zhì)來提高營銷質(zhì)量，實現(xiàn)更加理想的營銷效果。首先，在招聘營銷人員的時候，需要對應(yīng)聘人員的綜合素質(zhì)和能力進行評定，包括專業(yè)能力、交際能力、計算機能力、道德素質(zhì)等多個方面，為打造高素質(zhì)營銷隊伍奠定基礎(chǔ)；其次，加強對營銷人員的培養(yǎng)，使員工能夠盡快熟悉各項業(yè)務(wù)，更快融入到工作中去，同時提高其計算機能力，能夠熟練運用各種計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和軟件；再次，加強對營銷人員的管理，規(guī)范其行為舉止，幫助員工樹立正確的價值觀，端正其工作態(tài)度，提高員工的責(zé)任心，做好與顧客的交流和溝通工作。

五、結(jié)語

網(wǎng)絡(luò)計算機技術(shù)的快速發(fā)展和廣泛應(yīng)用，使得房地產(chǎn)銷售模式發(fā)生了很大變化，網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)成為房地產(chǎn)銷售的必然發(fā)展趨勢。通過創(chuàng)新營銷理念和營銷方式、充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道、構(gòu)建完善的網(wǎng)絡(luò)營銷體系、提高營銷人員的綜合素質(zhì)等方法，能夠充分發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，改善傳統(tǒng)營銷模式中的不足，對加快房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展具有重要意義。

主要參考文獻：

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[7]凌紅.房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[J].經(jīng)營管理者，2008.11X.

第8篇：房地產(chǎn)營銷策略研究范文

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；創(chuàng)新；營銷

當前房地產(chǎn)營銷方式趨向多元化，營銷服務(wù)已從注重表面趨向追求內(nèi)涵，隨著管理理論的不斷創(chuàng)新，如何深刻認識營銷的理念與策略，以對房地產(chǎn)營銷組合進行深層調(diào)整和整合，便是開發(fā)商決勝未來市場的關(guān)鍵因素之一。

一、房地產(chǎn)營銷理論的發(fā)展

（一）顧客需要與“4P”營銷理論

美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授提出了著名的“4P”營銷組合策略?！?P”是市場營銷組合中的四大基本要素，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、管道（Place）和促銷（Promotion）。他認為一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當?shù)漠a(chǎn)品、適當?shù)膬r格、適當?shù)墓艿篮瓦m當?shù)拇黉N手段，將企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場的行為。

現(xiàn)在不少開發(fā)商都在使用市場營銷學(xué)的“4P”理論進行房地產(chǎn)市場營銷組合安排。然而，市場營銷組合概念的思想基本上是沿著“企業(yè)如何生產(chǎn)和傳遞市場需要的產(chǎn)品”脈絡(luò)展開的。面對當今市場中消費者購買動機的復(fù)雜性、購買選擇的多變性和市場競爭程度的日益激化，以“市場需求”和建立“顧客忠誠”的“4C”和“4R”營銷理論的沖擊和挑戰(zhàn)。

（二）顧客滿意與“4C”營銷策略

企業(yè)追求“顧客滿意”過程中，美國營銷專家勞特朋教授提出了以“顧客”為中心的“4C”營銷理論?！?C”理論重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。它強調(diào)當今的企業(yè)首先應(yīng)該把滿足顧客需求、不斷追求高度的顧客滿意放在第一位；其次是努力降低客戶的購買成本，包括顧客購買活動中的貨幣成本和其他成本；然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售管道策略；最后還應(yīng)以消費者為中心實施有效的營銷溝通。今天，大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)商都在努力追求全面的顧客滿意。

（三）建立顧客忠誠與“4R”營銷理論

近年來，保持顧客、建立顧客忠誠逐漸演化為企業(yè)市場營銷的新概念。留住顧客的關(guān)鍵是建立關(guān)系營銷。企業(yè)對顧客進行關(guān)系營銷，就是將一個潛在顧客最后演變?yōu)橐粋€主動性顧客和合伙人的過程。它可以通過為老顧客提供更大的讓渡價值（如折扣、獎勵、免費贈送等策略）來建立顧客關(guān)系，也可以在了解顧客需求和愿望的基礎(chǔ)上通過對顧客實行個性化服務(wù)來建立關(guān)系；還可以通過向老顧客提供各種附加利益在潛在附加利益建立關(guān)系。當然，不是所有顧客最終都能變成合伙人，企業(yè)可以根據(jù)其經(jīng)營產(chǎn)品特點和顧客特點來決定顧客關(guān)系營銷建設(shè)的水平。

“4P”理論、“4C”理論和“4R”咯倫三者不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系。根據(jù)“4P”理論，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)把產(chǎn)品和顧客的需求對應(yīng)起來，提供符合顧客特點和個性的具有特色或獨特性的優(yōu)質(zhì)樓盤，并重視品牌策略的應(yīng)用，注重企業(yè)品牌的塑造和提升。而“4C”理論強調(diào)企業(yè)與消費者需要的價值取向。在激烈的市場競爭中，要把它貫穿到定位策略、營銷管道選擇等各個環(huán)節(jié)。因此“4C”理論也是很有價值的?！?R”理論第一次把開發(fā)商與業(yè)主的雙贏概念引入房地產(chǎn)行業(yè)、通過關(guān)系營銷提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場。因而“4R”理論不是取代“4P”理論和“4C”理論，而是在“4P”理論和“4C”理論基礎(chǔ)上的創(chuàng)新與發(fā)展。作為一個開發(fā)商，要想在市場上獲取，必須以“4R”理論為主導(dǎo)，以“4P”-“4C”-“4R”為操作主線，開展有效的市場營銷。

二、傳統(tǒng)營銷策劃模式已難以適應(yīng)新的市場狀況

2008年至2009年初，我國70個大中型城市房地產(chǎn)成交量持續(xù)萎靡。面對嚴峻的市場形勢，房地產(chǎn)人想出了各式各樣的營銷推廣策略，總體來說，可以歸納為以下三種：

一是最直接的降價促銷，既4P`S中的價格（Price）策略。由于消費者逐漸回歸理性，在嚴重持幣待購心理的影響下，房地產(chǎn)需求的價格彈性很小，降價并不能帶來銷售量的大幅提升，甚至?xí)鸬较喾吹淖饔?，既消費者認為價格會持續(xù)下降，持幣待購的心理會更加嚴重。

二是加大廣告投入，以立體式的廣告轟炸來換取銷售量的提升，既4P`S中的渠道（Place）和促進（Promotion）策略。這種方法在短期內(nèi)也能使銷售量有所增加，但增加的幅度不大，體現(xiàn)出了極強的邊際報酬遞減規(guī)律。隨著消費者的理性回歸，房地產(chǎn)銷售費用投入帶來的邊際收益已經(jīng)降到一個比較低的水平。在這種情況下，盲目的增加房地產(chǎn)廣告和公關(guān)活動投入顯然是不明智的。

三是“捂盤”，既4P`S中的產(chǎn)品（Product）策略，開發(fā)商撤掉絕大部分銷售現(xiàn)場，解散絕大部分銷售人員，同時停止所有廣告投入，僅留少量售樓中心和銷售人員，在減少成本，控制產(chǎn)品供應(yīng)量的同時期待商品房價值的提升。采取這種方式的一般為有實力的開發(fā)商，他們在項目自有資金占據(jù)絕大多數(shù)的情況下，不愿意“賤賣”產(chǎn)品，被迫采取的保守營銷方式。房地產(chǎn)企業(yè)迫切需要找到理性消費時代房地產(chǎn)市場營銷的發(fā)展方向。

三、新形勢下如何做到“創(chuàng)新營銷”

（一）制定明確和精準的市場定位分析

新時期的市場營銷，已經(jīng)遠遠不能局限于市場推廣與銷售組織方面，更應(yīng)該將前期項目市場開發(fā)創(chuàng)意與定位入手。有了獨特的開發(fā)創(chuàng)意，有了獨特的市場定位，項目才能夠建立起獨特的市場形象，獲得獨特的市場地位，真正營造“無競爭”的競爭優(yōu)勢。

（二）建立以客戶為導(dǎo)向的消費者關(guān)系營銷體系

培育忠誠客戶是企業(yè)重要的工作之一。不斷地用創(chuàng)新的方法感動客戶是地產(chǎn)企業(yè)的責(zé)任，采用客戶關(guān)系管理手段是客戶營銷的重要技術(shù)措施。客戶關(guān)系管理能夠很好地促進企業(yè)和客戶之間的交流，協(xié)調(diào)客戶服務(wù)資源，給客戶提供及時的服務(wù)。通過研究和服務(wù)建立起來的客戶資源，可以形成寶貴的營銷資源。

（三）根據(jù)產(chǎn)品定位和消費者分析，進行產(chǎn)品創(chuàng)新

提高競爭力重要的體現(xiàn)就是房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力。只有創(chuàng)新、創(chuàng)新、在創(chuàng)新才能為購買者提供穩(wěn)定而獨到的住宅精品，在市場上站穩(wěn)腳跟。房地產(chǎn)開發(fā)激烈的競爭已迫使開發(fā)商從開發(fā)策劃、規(guī)劃設(shè)計，到單體建筑、社區(qū)配套，無論產(chǎn)品還是經(jīng)營，無不處心積慮，謀求人無我有、人有我新、人新我變的競爭優(yōu)勢。

隨著科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，社會需求的個性化、復(fù)雜化、和多樣化，房地產(chǎn)市場必須要創(chuàng)新經(jīng)營，才能始終保持先進性，不斷地在創(chuàng)新中求發(fā)展，在發(fā)展中完善自己、發(fā)展自己。

參考文獻：

[1]金長宏.論房地產(chǎn)營銷理念與競爭方式[J].技術(shù)經(jīng)濟.2006（06）

[2]呂海燕.21世紀房地產(chǎn)市場營銷現(xiàn)狀分析及發(fā)展方向[J].職業(yè)技術(shù).2007（02）

[3]徐文蔚，王東.當前房地產(chǎn)營銷中存在的問題與對策[J].經(jīng)濟師.2003（06）

第9篇：房地產(chǎn)營銷策略研究范文

作為帶動國家經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)之一的房地產(chǎn)行業(yè)，目前正處于高速發(fā)展，同時在很多城市也是最受國家重視的。新的一年里，從事這些行業(yè)的企業(yè)和個人要制定怎樣的房地產(chǎn)銷售工作計劃呢?下面是小編整理的房地產(chǎn)銷售個人計劃，希望對大家有所幫助!

房地產(chǎn)銷售個人計劃(一)一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。

市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。

房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7.預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支。

8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計劃的這個部分負責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

市場情勢

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區(qū)細分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產(chǎn)品情勢

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。

3.競爭情勢

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

機會與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2.優(yōu)勢與劣勢分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。

3.問題分析

在這里，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計劃中必須強調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標

此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關(guān)的基本決策，這些目標將指導(dǎo)隨后的策略與行動方案的擬定。

有兩類目標-----財務(wù)目標和市場營銷目標需要確立。

財務(wù)目標

每個公司都會追求一定的財務(wù)目標，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。

2.市場營銷目標

財務(wù)目標必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10%，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。

目標的確立應(yīng)符合一定的標準

?各個目標應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

?各個目標應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

?如果可能的話，目標應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。

五、市場營銷策略

應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示

目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價格：價格稍高于競爭廠家。

配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預(yù)算增加30%。

研究與開發(fā)：增加25%的費用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場營銷研究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。

六、行動方案

策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時候去做?誰去做?將花費多少?等等具體行動。

房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動國家經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機。為了應(yīng)付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。

房地產(chǎn)銷售個人計劃(二)一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。

1.房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7.預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支本文來源：

8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計劃的這個部分負責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場情勢

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區(qū)細分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產(chǎn)品情勢

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

3.競爭情勢

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據(jù)我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到最好。相信我們的國家經(jīng)濟一定會很快的恢復(fù)過來，而我們的房地產(chǎn)市場一定會恢復(fù)繁榮!

房地產(chǎn)銷售個人計劃(三)第一階段：項目開發(fā)前期階段

對公司擬投資項目進行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場調(diào)查計劃，開展正式的房地產(chǎn)市場調(diào)研工作，提出項目操作的初步總體思路，對項目入行初步的市場定位，為公司管理層的投資項目決策提供依據(jù)。

主要工作內(nèi)容：

一、對項目位置、規(guī)劃紅線圖、項目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項目周邊環(huán)境、項

目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉;

二、開展房地產(chǎn)市場調(diào)查

①市場環(huán)境調(diào)查分析

對項目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場入行考察

②房地產(chǎn)市場調(diào)查分析

對項目所在地的房地產(chǎn)市場供給、需求狀況、價格現(xiàn)狀和趨勢、產(chǎn)品類型及市場缺位、銷售渠道入行具體調(diào)查。

三、項目初步定位

根據(jù)相應(yīng)的市場研究分析后，初步明確項目的形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等，為項目開發(fā)提供切實可行的依據(jù)。

四、提出初步的項目操作總體思路。

第二階段：項目開發(fā)階段

跟蹤動態(tài)市場行情，進行競爭樓盤和競爭對手調(diào)查、消費者調(diào)查，對本開發(fā)進行優(yōu)劣勢分析，入一步明確的項目市場定位和項目的總體操作思路，提出相應(yīng)的營銷策略;

主要工作內(nèi)容：

一、開展房地產(chǎn)市場動態(tài)調(diào)查

深入了解項目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場供應(yīng)、需求狀況，價格現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，產(chǎn)品類型、銷售渠道。

二、開展競爭樓盤和競爭對手勢態(tài)調(diào)查分析

①競爭樓盤掃描

②替在競爭對手入入可能掃描;

③供給量分析

④競爭對手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套;

⑤競爭對手的市場定位及趨向

⑥競爭對手的價格基準分析

⑦競爭對手的背景和實力。

三、進行消費者調(diào)查，明確項目的目標客戶群

①消費者的二手資料分析

②競爭對手消費者輪廓描述(職業(yè)特征、消費關(guān)注、消費心理、產(chǎn)品選擇)

四、明確項目的市場定位，明確項目的總體操作思路

根據(jù)深滲透的市場研究分析后，明確項目的形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等;明確項目的總體操作思路

①產(chǎn)品分析

②本項目的SWOT分析(優(yōu)劣勢分析)

基于SWOT分析(優(yōu)劣勢分析)提出針對性的營銷策略

五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃

①項目賣點回納

②營銷總策略

③銷售價格總策略

④總推案分階段策略

⑤公關(guān)與宣傳總策略

⑥營銷推廣項目的策劃

_各階段推廣主題策劃

_各階段營銷分析與總匯

_各階段市場動態(tài)分析與對策

_各階段客戶總體分析與推盤策略

滲透市策劃、強銷策劃、促入策劃對本項目進行分析

六、最終確定銷售渠道選擇

①自售

②：

通過邀請招標或公開招標等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)公司

對項目進行交底，要求各投標公司各自提交營銷策劃報告

組織公司相關(guān)人員對《營銷策劃報告》入行評審，選取最優(yōu)方案，確定物業(yè)公司。

簽訂《項目顧問服務(wù)合同》或《銷售合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時間、權(quán)利、義務(wù)，付費標準與付款方式等。

注：如選擇專業(yè)的物業(yè)，則本項目的全程營銷策劃及銷售執(zhí)行均由公司完成，貫穿項目的開發(fā)全程。

第三階段：資源整合，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢待發(fā)，預(yù)備銷售

主要工作：

一、完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎勵制度，組織銷售培訓(xùn);

二、制定銷售模式、設(shè)計銷售組織的架構(gòu);

三、其他物料準備完成，售樓處的布置、樣板房、國土部門戶型的測繪報告書、《房

屋認購書》樣本、《房地產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓書和廣宣彩頁;

第四階段：銷售執(zhí)行

制定詳盡可行的營銷策略及階段性的銷售目標和計劃，全程監(jiān)控項目銷售的執(zhí)行情況，并適時作出針對性的策略調(diào)整，實現(xiàn)公司開發(fā)項目的目標利潤率;

主要工作：

一、制定詳盡可行的營銷策略并組織實施

①銷售總體策略房地產(chǎn)營銷策劃流程具體說明

銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標的制定

銷售模式的選擇和設(shè)計

銷售階段的劃分和時機選擇

②推盤策略

選擇時機

選擇房源

銷控計劃

總體均價的制定

制定一房一價的價目表

單體差價的要素指標與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等

④付款方式

優(yōu)惠政策

分期、分類的動態(tài)價格策略：內(nèi)部認購的數(shù)量和價格政策

市場預(yù)熱期的價格政策和數(shù)量控制

開盤價格的動態(tài)策略

SP(銷售推廣)活動價格策略和銷售控制

調(diào)價計劃和調(diào)價技術(shù)

整體價格和房源調(diào)價技術(shù)

⑤廣告策略

主題制定房地產(chǎn)營銷策劃流程詳細說明

品牌形象定位

媒體計劃

廣告創(chuàng)意

現(xiàn)場包裝設(shè)計：

1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風(fēng)格概念

二、制訂階段性的銷售目標和計劃，全程監(jiān)控銷售執(zhí)行情況，及時反饋市場信息、銷售狀況，對反饋的信息加以分析和匯總，適時做出具有針對性的調(diào)整;