互聯(lián)網(wǎng)保險銷售管理辦法精選(九篇)
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第1篇：互聯(lián)網(wǎng)保險銷售管理辦法范文
為什么會有這么大的區(qū)別，關(guān)鍵就在于百度在宣傳中涉及到了業(yè)績這個極其敏感的話題。
一年多以前，我就明確說過：“創(chuàng)新對于提高基金的業(yè)績沒有實質(zhì)性的作用?！比绻ㄟ^有關(guān)創(chuàng)新措施之后真的能夠有效提高基金的業(yè)績，行業(yè)里早就泛濫地使用了。也正是因為如此，從過去到現(xiàn)在，基金行業(yè)創(chuàng)新的實質(zhì)基本上都是在圍繞著如何給投資者增加投資的機會和方式，以期為基金這個資產(chǎn)管理行業(yè)吸引和留住更多的資金。
首嘗螃蟹者阿里成功了，它讓之前沉淀在億萬客戶的小額資金有了一個能夠有效增值的渠道；而百度剛露頭就遇到了麻煩，“8%”涉嫌承諾收益，違背了相關(guān)的法律和法規(guī)。
此前，百度宣布將推出面向互聯(lián)網(wǎng)用戶、目標年化收益率8%的理財計劃“百發(fā)” 。由于收益率遠高于此前類似互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，此消息隨即引發(fā)外界關(guān)注：8%的年化收益率如何保證？一只貨幣基金何來超過8%的收益？
按照《基金法》的規(guī)定，公開披露基金信息不得有預(yù)測投資業(yè)績、違規(guī)承諾收益或者承擔損失等行為；《證券投資基金銷售管理辦法》規(guī)定，基金銷售機構(gòu)不得采取抽獎、回扣或者送實物、保險、基金份額等方式銷售基金。證監(jiān)會表示，互聯(lián)網(wǎng)基金銷售業(yè)務(wù)也應(yīng)遵守相關(guān)規(guī)定。
因此，不論何人，尤其是在涉及到跨行業(yè)創(chuàng)新的時候，一定要先了解新領(lǐng)域的游戲規(guī)則，特別是在涉及到其他領(lǐng)域核心內(nèi)容的時候，就更加應(yīng)該注意。至于那個“百寶箱”中是否有一些神秘的內(nèi)容，則有待有心人士密切跟蹤并解密了。
創(chuàng)新的邊界，是業(yè)績；而這個邊界之邊界，則是涉及到金融監(jiān)管與資產(chǎn)管理行業(yè)監(jiān)管這兩個方面的問題?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的超快速發(fā)展，給整個市場的方方面面的確帶來了深刻的變化，但是，至少在當下中國國內(nèi)，無論是金融監(jiān)管，還是資產(chǎn)管理行業(yè)的監(jiān)管，都還是非常嚴格的。
這里其實已經(jīng)涉及到公募與私募的問題了。還是以百度為例，如果說“其主要是打通了百度理財平臺和華夏直銷的通道，實際上本質(zhì)是華夏基金直銷行為”，并且其認購、申購行為既沒有具體的金額限制，也不是針對“特定投資者”，那么，這樣的直銷行為就帶有了顯著的、典型的公募特征，這樣的行為，當然會受到中國證監(jiān)會的監(jiān)管。
第2篇：互聯(lián)網(wǎng)保險銷售管理辦法范文
關(guān)鍵詞：財富管理；銀行理財產(chǎn)品；互聯(lián)網(wǎng)金融；代銷模式；競爭策略
中圖分類號：F832.33；F724.6 文獻標識碼：A 文章編號：1009-4350-2016（05）-0036-05
自2004年光大銀行推出首款人民幣理財產(chǎn)品起，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品已經(jīng)走過十余年歷程。截至2015年底，資金余額已突破20萬億元，成為我國規(guī)模最大的資產(chǎn)種類。然而與日新月異的業(yè)務(wù)創(chuàng)新相比，銀行理財產(chǎn)品的銷售渠道則顯的保守和單一，主要依靠自身渠道進行銷售，這與銀行理財產(chǎn)品作為基礎(chǔ)資產(chǎn)配置品種的地位不相稱。目前，基金、證券、保險等機構(gòu)均已開始構(gòu)建多元化的銷售網(wǎng)絡(luò)，線上渠道對線下網(wǎng)點的替代效應(yīng)開始顯現(xiàn)。未來隨著監(jiān)管理念的轉(zhuǎn)變，財富管理市場的競爭加劇以及互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，銀行理財產(chǎn)品銷售的壟斷現(xiàn)狀是否會被打破？互聯(lián)網(wǎng)代銷商業(yè)模式將走向何方？本文將從銀行理財產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀出發(fā)，結(jié)合典型案例對以上問題進行分析和探討。
一、銀行理財產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷現(xiàn)狀
長期以來銀行理財產(chǎn)品主要依靠自身渠道進行銷售，其中，網(wǎng)點是傳統(tǒng)的主要銷售渠道。近年來，隨著網(wǎng)上銀行、手機銀行、直銷銀行、微信平臺的發(fā)展和推廣，線上銷售逐漸成為另一重要渠道，部分銀行的網(wǎng)銷規(guī)模甚至超過50%。相比之下，外部代銷渠道和代銷規(guī)模則較為有限，非銀行業(yè)金融機構(gòu)僅證券公司可以代銷銀行理財產(chǎn)品，但代銷規(guī)模很有限，僅宏源證券、國泰君安等少數(shù)券商開展此類業(yè)務(wù)。依托數(shù)量龐大的網(wǎng)點和客戶群體，銀行渠道不僅壟斷理財產(chǎn)品的銷售，在基金、保險等其它金融產(chǎn)品的銷售上也保持絕對優(yōu)勢。近兩年隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，銀行的渠道壟斷優(yōu)勢開始受到挑戰(zhàn)?；鸬葌鹘y(tǒng)產(chǎn)品開始受到互聯(lián)網(wǎng)平臺的分流，銀行理財產(chǎn)品的銷售模式也開始發(fā)生變化。目前銀行理財產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)代銷主要形成以下三種模式：
（一）銀行發(fā)起互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺模式
該模式類似于銀行系的理財產(chǎn)品超市。在該模式下，互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺的發(fā)起方和參與方均是銀行，平臺整合了各家合作銀行的產(chǎn)品及銷售網(wǎng)絡(luò)，客戶可一站式選購多家銀行的理財產(chǎn)品，其中的典型代表是興業(yè)銀行的“錢大掌柜”。“錢大掌柜”是興業(yè)銀行在同業(yè)金融“銀銀平臺”的基礎(chǔ)上，通過整合各項財富管理業(yè)務(wù)形成的面向各合作銀行的綜合財富管理平臺?！板X大掌柜”涵蓋銀行理財產(chǎn)品、貴金屬交易、銀證轉(zhuǎn)賬、基金代銷、托管等服務(wù)，為互聯(lián)網(wǎng)終端客戶提供一站式財富管理服務(wù)。2014年，該平臺的市值逾500億，個人客戶數(shù)量超過100萬，線下渠道代銷理財產(chǎn)品約8000億，線上渠道代銷規(guī)模超過2000億。以“錢大掌柜”為例，可看出這類模式的主要特點是（：1）由銀行發(fā)起，是目前唯一符合監(jiān)管規(guī)定的代銷模式。2014年底，銀監(jiān)會向部分銀行下發(fā)《商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》，明確指出除銀行業(yè)金融機構(gòu)外，任何機構(gòu)或個人均不得銷售銀行理財產(chǎn)品。這意味著其他互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺的合法性出現(xiàn)危機，而銀行發(fā)起的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺則不存在此問題（。2）不是純粹的網(wǎng)上平臺，而是線上與線下結(jié)合?！板X大掌柜”面向銀銀平臺的所有合作行，客戶既可在線下的3萬多個銀行網(wǎng)點跨行購買理財產(chǎn)品，也可通過線上的網(wǎng)站和手機客戶端購買。（3）直接接入銀行系統(tǒng)，無中間環(huán)節(jié)?？蛻粼凇板X大掌柜”平臺上可直接購買銀行理財產(chǎn)品，其法律效力與在銀行網(wǎng)點購買相同。而且資金清算系統(tǒng)直接接入銀銀平臺在銀行間進行，無需借助第三方平臺，也無需申請新的牌照。這兩點均是其它互聯(lián)網(wǎng)平臺無法比擬的?！板X大掌柜”的成功之處首先在于依托銀銀平臺搭建的龐大合作網(wǎng)絡(luò)。銀銀平臺以各類中小銀行（城商行、農(nóng)商行、農(nóng)信社、村鎮(zhèn)銀行）為主要服務(wù)對象，截至2015年6月末，累計簽約608家銀行，占我國銀行機構(gòu)總數(shù)的16%，連接網(wǎng)點超3.5萬個，遠超任何一家四大行。其次，充分的優(yōu)勢互補是該模式成功的關(guān)鍵。與國有大行相比，興業(yè)銀行在網(wǎng)點數(shù)量和布局上存在明顯劣勢，尤其是三四線城市及農(nóng)村地區(qū)，中小銀行則還同時存在理財產(chǎn)品供給不足的問題，錢大掌柜的互聯(lián)網(wǎng)平臺使兩者實現(xiàn)有效互補。但這類模式也存在如下問題（：1）只是部分借助互聯(lián)網(wǎng)形式，仍然停留在銀行系統(tǒng)內(nèi)?！板X大掌柜”并不是作為獨立的第三方機構(gòu)出現(xiàn)，只是在銀行系統(tǒng)內(nèi)部實現(xiàn)跨行銷售，線上和線下結(jié)合的模式與單家銀行的銷售模式?jīng)]有本質(zhì)區(qū)別。（2）目前條件下不具備復(fù)制性?！板X大掌柜”最初只是作為銀銀平臺的業(yè)務(wù)延伸而出現(xiàn)的，在此之前，興業(yè)銀行已在同業(yè)業(yè)務(wù)中建立了與數(shù)百家銀行的合作關(guān)系。興業(yè)銀行主要是利用了與中小銀行之間的強弱互補優(yōu)勢，而銀行之間的傳統(tǒng)格局通常是競爭多于合作，該模式在目前條件下不易復(fù)制。（3）目前規(guī)模有限，銀行整體參與度不高。由銀行發(fā)起的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺大多是掛在同業(yè)金融平臺下、作為同業(yè)金融的一部分，目前僅興業(yè)銀行、平安銀行、民生銀行等少數(shù)幾家銀行發(fā)展過類似業(yè)務(wù)，除興業(yè)銀行的影響力較大之外，其它的都比較平淡。
（二）銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融平臺合作模式
此類模式是指銀行主動與外部的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺合作，將銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品放在平臺上銷售。例如2014年9月，招商銀行與京東金融合作，推出線上理財產(chǎn)品，這是互聯(lián)網(wǎng)巨頭首次開賣銀行理財產(chǎn)品，但該業(yè)務(wù)僅開展一天就被緊急叫停。此前，廣發(fā)銀行曾嘗試與淘寶網(wǎng)合作銷售理財產(chǎn)品，但同樣出于監(jiān)管原因沒有發(fā)展起來。在該模式的特點是：銀行依然是主動參與者，與互聯(lián)網(wǎng)平臺是正式的合作關(guān)系；銀行無需開發(fā)新的互聯(lián)網(wǎng)平臺，只需與現(xiàn)有平臺對接即可實現(xiàn)流量導(dǎo)入；是純粹的互聯(lián)網(wǎng)模式，沒有線下形態(tài)；需借助第三方支付平臺。由于該模式既擴大了銀行的客戶源又豐富了互聯(lián)網(wǎng)平臺的產(chǎn)品種類，因此是一種雙贏的模式，適宜復(fù)制推廣，但由于監(jiān)管原因此類業(yè)務(wù)目前難以開展。
（三）獨立的第三方互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺模式
2014年是互聯(lián)網(wǎng)金融平臺代銷銀行理財產(chǎn)品火熱創(chuàng)新的一年，各類業(yè)務(wù)模式不斷涌現(xiàn)，主要表現(xiàn)為銀行外部的獨立互聯(lián)網(wǎng)平臺主動向銀行理財產(chǎn)品領(lǐng)域進軍，主要形成了以錢先生為代表的“代購”模式。2014年，以錢先生、94bank、多盈網(wǎng)為代表的互聯(lián)網(wǎng)平臺推出團購銀行理財產(chǎn)品的活動，號稱“1元起購買理財產(chǎn)品”，銷售火爆一時，其業(yè)務(wù)模式（如圖所示）。值得注意的是，客戶在這類網(wǎng)站的所謂“購買”行為，并不是真正的與銀行之間的購買交易，而是與網(wǎng)站的資金委托過程?？蛻糁Ц督o網(wǎng)站的資金，全部被用于以網(wǎng)站人的名義購買理財產(chǎn)品。理財產(chǎn)品的所有者是該網(wǎng)站，客戶所擁有的僅僅是網(wǎng)站提供的電子合同。真正的理財產(chǎn)品購買交易發(fā)生在錢先生網(wǎng)站和銀行之間。網(wǎng)站已經(jīng)超越中介的角色、實質(zhì)參與到交易中，分別與銀行和客戶達成兩類性質(zhì)完全不同的交易，并在其中扮演不同的角色?？梢姡^的“代購”實質(zhì)上是集合客戶資金“湊份子”購買銀行理財產(chǎn)品，不僅與代銷有本質(zhì)區(qū)別，因為這些平臺并不是與銀行建立代銷合作關(guān)系，而是接受客戶委托“代購”理財產(chǎn)品；而且也不同于通常的代購，因為理財產(chǎn)品的所有權(quán)并不屬于客戶，而是歸該網(wǎng)站所有。與前兩種模式相比，代購模式的突出優(yōu)勢在于（：1）全面和便捷，在該網(wǎng)站上只需一張銀行卡即可“購買”到數(shù)百家銀行在售的銀行理財產(chǎn)品，產(chǎn)品種類更為豐富（；2）高效性，優(yōu)質(zhì)的銀行理財產(chǎn)品通常比較難買，錢先生等則通過網(wǎng)站和手機APP等多種手段幫助客戶提高購買成功率（；3）門檻低，湊份子模式打破了銀行理財產(chǎn)品的5萬元起售門檻，曾經(jīng)是這類網(wǎng)站的王牌，但由于監(jiān)管和銀行的壓力，目前已有所收斂，但球仍不時出現(xiàn)。但該模式也存在顯而易見的風險（：1）監(jiān)管風險。《商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》明確指出“不得非法集合客戶資金購買銀行理財產(chǎn)品”，代購模式則恰恰違反此項規(guī)定，存在極大的監(jiān)管風險。而且繞開5萬元起售門檻的球行為依然存在。（2）法律風險。在“代購”模式下，客戶面臨較大的法律風險，無論是網(wǎng)站還是銀行理財產(chǎn)品出現(xiàn)違約問題，投資人均無法向銀行索賠，而網(wǎng)站營銷則極力淡化這一風險，存在明顯的銷售誤導(dǎo)。盡管部分網(wǎng)站引入保險公司提供保障，但保障內(nèi)容極為模糊，更多網(wǎng)站則保險措施都沒有。（3）與銀行的“合作”不穩(wěn)定。在該模式下，網(wǎng)站與銀行并沒有正式的合作關(guān)系，只是單方面將銀行理財產(chǎn)品放在平臺上銷售。通常銀行對這類業(yè)務(wù)睜一只眼閉一只眼，但一旦面臨監(jiān)管風險，銀行就會堅決與其劃清界限，例如在“團購”風波中，相關(guān)銀行就聲稱沒有授權(quán)網(wǎng)站銷售理財產(chǎn)品，并稱其違法。
二、銀行理財產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷的制約因素
盡管銀行理財產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷的創(chuàng)新進程已經(jīng)開始，但從目前發(fā)展情況看，代銷規(guī)模比較有限，多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)財富管理平臺，例如東方財富網(wǎng)、金牛理財網(wǎng)、百度財富等，僅僅提供銀行理財產(chǎn)品查詢和比較等金融信息服務(wù)，并不提供購買渠道。與基金等火熱的互聯(lián)網(wǎng)銷售態(tài)勢相比，銀行理財產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)代銷發(fā)展進程較為緩慢，主要是受以下三方面因素制約：一是嚴格的監(jiān)管限制，面簽紅線難以突破。與基金、保險相比，監(jiān)管部門對銀行理財產(chǎn)品代銷渠道的把控最為細致嚴格。迫于監(jiān)管壓力，銀行發(fā)展代銷業(yè)務(wù)較為謹慎。銀監(jiān)會的《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》第二十八條規(guī)定“：商業(yè)銀行應(yīng)當在客戶首次購買理財產(chǎn)品前在本行網(wǎng)點進行風險承受能力評估，評估結(jié)果告知客戶，由客戶簽名確認后留存”。這一規(guī)定構(gòu)成了銀行理財產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷的硬性約束，近兩年多家銀行及部分互聯(lián)網(wǎng)平臺沖擊面簽紅線的嘗試均以失敗告終。二是大銀行發(fā)展代銷渠道的動力不足。目前大銀行尤其國有行在理財產(chǎn)品發(fā)行市場占主體地位，但其發(fā)展外部銷售渠道的熱情并不高，除了上述監(jiān)管壓力，還存在其他制約因素（：1）銀行自身銷售力量足夠，不需要再額外開發(fā)銷售渠道。（2）銀行通常不愿意承擔通過第三方機構(gòu)銷售產(chǎn)生的銷售費用。（3）對代銷業(yè)務(wù)風險的顧慮，通過第三方機構(gòu)銷售可能存在營銷不當?shù)膯栴}，給銀行帶來監(jiān)管、損害信譽及客戶關(guān)系等風險。（4）客戶流失風險，民生銀行與興業(yè)銀行曾是銀銀平臺的重要合作伙伴，但由于存款流失等原因，2014年民生銀行停止了這一業(yè)務(wù)。在互聯(lián)網(wǎng)時代，機構(gòu)均將客戶數(shù)據(jù)視為重要資產(chǎn)，理財產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)則不可避免地涉及數(shù)據(jù)流出問題，這也是銀行的顧慮之一。（5）銀行間的競爭驅(qū)動通常大于合作驅(qū)動，互相代銷理財產(chǎn)品這種合作關(guān)系難以建立。興業(yè)銀行錢大掌柜的成功案例是發(fā)生在一個大銀行和眾多小銀行之間，大銀行之間或者大中銀行之間則難以達成這種合作模式，原因在于大銀行喜歡爭奪主導(dǎo)權(quán)，合作關(guān)系不穩(wěn)定。此外，在客戶爭奪日益激烈的背景下，銀行普遍將理財產(chǎn)品作為吸引客戶的有力手段，為保持對客戶的吸引力，銀行通常不愿將優(yōu)勢產(chǎn)品交由他行代銷。三是小銀行有心無力，產(chǎn)品和營銷實力不夠。盡管城商行等中小銀行具有擴大理財產(chǎn)品銷售規(guī)模的強烈意愿，但卻難以實施。由于規(guī)模和實力有限，其聲譽和產(chǎn)品吸引力與大銀行有差距。受地域限制，小銀行的品牌影響力不夠，投資者認可程度不高。此外由于監(jiān)管和代銷費用等原因，中小銀行代銷業(yè)務(wù)成本太高。
三、銀行理財產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷的未來趨勢
盡管銀行理財產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷在監(jiān)管的制約下艱難蝸行，但從當前市場動向看，未來上述制約因素有望逐步打破，在新趨勢的推動下這一商業(yè)模式將迎來廣闊的發(fā)展前景。
（一）隨著市場環(huán)境的變化，銀行理財產(chǎn)品的渠道壟斷現(xiàn)狀將逐漸打破
一是在市場的呼吁推動下，監(jiān)管限制有望放松。在一系列創(chuàng)新遭遇失敗后，來自業(yè)界的呼吁放松“面簽”限制的聲音越來越強烈。監(jiān)管機構(gòu)出于保護投資者的目的對銀行理財產(chǎn)品銷售實施嚴格監(jiān)管。事實上，基金、信托、保險等產(chǎn)品的銷售實踐表明，市場歷練有助于投資者形成識別和規(guī)避風險的能力，監(jiān)管層的“過度保護”可能反而加重投資者的依賴心理，不利于風險意識的培育。京東金融銷售招行理財產(chǎn)品的案例表明，互聯(lián)網(wǎng)平臺通過技術(shù)手段同樣能夠達到核實客戶身份、評估風險承受能力和保障資金安全等效果，保護投資者利益并非“面簽”不可。2015年央行下發(fā)《關(guān)于銀行業(yè)金融機構(gòu)遠程開立人民幣銀行賬戶的指導(dǎo)意見（征求意見稿）》，意味著長期以來的“面簽”限制可能被放開，銀行理財產(chǎn)品線上銷售有望實現(xiàn)。二是“剛性兌付”“隱性擔?！敝饾u打破。未來隨著市場的深化發(fā)展及投資者教育的加強，剛性兌付的打破將是必然趨勢。投資者理性的回歸，有利于監(jiān)管政策的放松以及銀行監(jiān)管顧慮的打消，理財產(chǎn)品銷售渠道將更為放開和多元化。同時，隨著剛性兌付的打破以及向凈值型產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，大銀行背后的國家隱性擔保光環(huán)將逐漸褪去，大銀行小銀行之間不公平的競爭地位將逐漸改善。大銀行既要在產(chǎn)品創(chuàng)新上下功夫，又要對營銷渠道進行調(diào)整和拓展。三是隨著利率市場化和金融改革的深化，未來理財產(chǎn)品市場的競爭將加劇。不僅銀行同業(yè)間的競爭日益激烈，來自證券、信托、基金、保險等金融機構(gòu)的產(chǎn)品競爭壓力也與日俱增。大銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢受到威脅，國有大行壟斷市場發(fā)行和銷售的局面將被打破，未來必須設(shè)法擴大對市場的影響力。四是財富管理新趨勢的推動。我國的財富管理市場極具潛力，但目前尚處于起步階段，未來獨立投資顧問或第三方財富管理機構(gòu)的模式將逐漸興起，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺將成為銀行理財產(chǎn)品的重要銷售渠道。在以上趨勢的推動下，銀行理財產(chǎn)品銷售市場將發(fā)生顯著變化，例如監(jiān)管層對代銷渠道的設(shè)限有望逐步取消，銀行理財產(chǎn)品和其它金融產(chǎn)品將處于同樣的市場地位；大銀行的壟斷壁壘將主動打開，不僅擴大產(chǎn)品供應(yīng)，而且將開拓多元化銷售渠道；互聯(lián)網(wǎng)平臺有助于打破地域限制、擴大信息受眾數(shù)量，使得原本在網(wǎng)點數(shù)量和區(qū)域布局方面處于劣勢的中小銀行具備面向全國的發(fā)行能力，產(chǎn)品供給和代銷需求將增加；代銷模式將更加創(chuàng)新。
（二）銀行理財產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷是大勢所趨
作為銷售渠道，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺具有高效率、低成本的突出優(yōu)勢，對傳統(tǒng)渠道具有顯著的替代效應(yīng)。經(jīng)過多年的發(fā)展，我國的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)積累了豐富的用戶資源和渠道優(yōu)勢，與金融機構(gòu)形成明顯的優(yōu)勢互補，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺能實現(xiàn)兩者的有效結(jié)合。銷售的本質(zhì)是有效發(fā)現(xiàn)和對接產(chǎn)品供需雙方的需求并撮合交易。銀行渠道的優(yōu)勢主要在于網(wǎng)點眾多網(wǎng)絡(luò)發(fā)達、信譽保證、客戶群體龐大，外部代銷渠道要從市場中分一杯羹，必須在這三點上超出或者至少追平銀行渠道，互聯(lián)網(wǎng)平臺則在這方面具有潛在優(yōu)勢。首先，發(fā)達的渠道網(wǎng)絡(luò)、打破地域限制是互聯(lián)網(wǎng)平臺超越銀行傳統(tǒng)物理網(wǎng)點及其它渠道的首要優(yōu)勢，盡管銀行也開發(fā)了自身的線上銷售渠道，但囿于單個銀行的局部系統(tǒng)與開放的互聯(lián)網(wǎng)平臺無法比擬。其次，銀行與互聯(lián)網(wǎng)平臺的合作模式有助于保持和延續(xù)銀行信譽的吸引力，減少客戶的不信任和疑慮。最后，互聯(lián)網(wǎng)的廣泛受眾面及對客戶大數(shù)據(jù)的掌握是有效匹配需求，并吸引銀行參與互聯(lián)網(wǎng)代銷的關(guān)鍵因素。不僅如此，互聯(lián)網(wǎng)平臺還具有明顯的成本優(yōu)勢，基于先進的信息搜索和產(chǎn)品比價技術(shù)能夠為用戶提供便捷個性化的服務(wù)。隨著財富管理市場的競爭加劇以及互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，銀行理財產(chǎn)品產(chǎn)銷分離的趨勢將日益明顯，互聯(lián)網(wǎng)代銷模式將迎來廣闊的市場空間。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)第35次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》，截至2014年12月，中國手機網(wǎng)民達5.57億，購買過網(wǎng)絡(luò)理財產(chǎn)品的網(wǎng)民人數(shù)達到7849萬，網(wǎng)絡(luò)理財、移動終端理財?shù)娜找嫫占盀榛ヂ?lián)網(wǎng)代銷模式奠定了堅實的用戶基礎(chǔ)?？蛻羧后w的變化進一步推動互聯(lián)網(wǎng)代銷模式的發(fā)展，盡管這一趨勢不會在短時間內(nèi)發(fā)生，可能需要5~10年的循序發(fā)展。30~40歲是財富積累最快的人生階段，但通常40~60歲群體才是可支配財富規(guī)模最大的人群。當前這類人群的突出代表——“中國大媽”對銀行渠道有很高的依賴度，而對互聯(lián)網(wǎng)渠道接受度不高。未來隨著70、80、90后等成為財富中堅力量，客戶群體的消費理念將發(fā)生重大轉(zhuǎn)變。對于傳統(tǒng)銀行渠道的依賴度將下降，對個性化、智能化、便捷的銷售渠道的需求將上升。銀行理財產(chǎn)品作為基礎(chǔ)資產(chǎn)配置品種，其銷售渠道需要更為廣泛化、多元化，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的重要性將進一步上升。未來互聯(lián)網(wǎng)改變的不只是銷售模式，而且是財富管理的生態(tài)鏈。客戶對產(chǎn)品信息進行篩選的過程會更加去中介化，也會改變現(xiàn)有的渠道壟斷的問題。金融業(yè)是準入門檻較高且監(jiān)管較為嚴格的行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用降低了金融行業(yè)的進入壁壘，從擴展服務(wù)渠道和延長服務(wù)時間等方面提高了金融服務(wù)的可獲得性，使得金融產(chǎn)品或服務(wù)能更加多樣化，使客戶能實現(xiàn)個性化的自我服務(wù)，創(chuàng)新的空間和自由度相比傳統(tǒng)金融機構(gòu)大幅提升。
四、關(guān)于打造互聯(lián)網(wǎng)代銷商業(yè)模式核心競爭力的思考
作為規(guī)模最大的資產(chǎn)品種，銀行理財產(chǎn)品一直是各類互聯(lián)網(wǎng)金融平臺緊盯的目標。盡管市場尚未放開，但相關(guān)機構(gòu)已經(jīng)在基金、保險等產(chǎn)品的代銷中積累了豐富的經(jīng)驗，只待政策放開便會蜂擁而上。冷靜審視當前的互聯(lián)網(wǎng)代銷市場，卻存在明顯的同質(zhì)化競爭問題。無論是東方財富等綜合性金融平臺還是錢先生等專業(yè)的銀行理財產(chǎn)品銷售網(wǎng)站，目前仍停留在布局“產(chǎn)品超市”的階段。從各家平臺提供的服務(wù)看，基本都是以產(chǎn)品銷售為主，輔以各類理財產(chǎn)品的信息查詢、比較等信息服務(wù)，而差異化的金融服務(wù)則很少見。業(yè)務(wù)同質(zhì)化不僅會導(dǎo)致價格惡性競爭，而且也不能滿足客戶個性化的財富管理需求。未來互聯(lián)網(wǎng)代銷平臺可從業(yè)務(wù)模式、市場策略、盈利模式等方面打造自己的核心競爭力。首先，從“產(chǎn)品超市”到“專業(yè)投顧”將是互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的發(fā)展方向。從行業(yè)發(fā)展和市場競爭看，差異化、多元化的金融服務(wù)是行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，是機構(gòu)核心競爭力的來源。財富管理機構(gòu)的使命是幫助客戶做好資產(chǎn)規(guī)劃而不是僅僅提供金融產(chǎn)品讓客戶自己去DIY。從基金銷售經(jīng)驗看，目前市場上并不缺少產(chǎn)品銷售渠道，而是缺少專業(yè)化的金融服務(wù)。獨立第三方銷售機構(gòu)對于投資者的意義在于：首先是客觀、專業(yè)、個性化、差異化的金融服務(wù)，其次是有豐富便捷的產(chǎn)品超市，最后是有利的價格。無論是傳統(tǒng)銷售渠道還是互聯(lián)網(wǎng)銷售，只有給投資者提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)才能在行業(yè)中生存和立足?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺應(yīng)在做好產(chǎn)品查詢、搜索、比價等基本信息服務(wù)的基礎(chǔ)上，逐步豐富財富管理服務(wù)體系。由于優(yōu)秀的投顧團隊需要長期積淀，各家平臺應(yīng)在人才戰(zhàn)略和儲備上及早布局。其次，專業(yè)細分、有區(qū)分度的市場策略?；ヂ?lián)網(wǎng)代銷業(yè)務(wù)的關(guān)鍵和基本原則是有效發(fā)展和匹配銀行和客戶的需求。但多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)平臺在客戶群體方面并沒有明確的分層和定位，營銷和服務(wù)追求一網(wǎng)打盡、沒有區(qū)分度。事實上，不同客戶群體具有鮮明的特點，能否準確抓住和滿足其差異化的需求是業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵。目前，互聯(lián)網(wǎng)平臺吸引的主要是年輕群體及中低端客戶，財富規(guī)模較大的中老年群體和高端客戶群體則仍然依賴銀行渠道。吸引年輕和中低群體的關(guān)鍵是低門檻和高收益，這部分人群的可投資資產(chǎn)不多，但對收益較卻為敏感，他們關(guān)心的重點是如何用較少的資產(chǎn)買到收益較高的產(chǎn)品，對于風險有一定的容忍度，在這方面互聯(lián)網(wǎng)平臺具有相對優(yōu)勢。對于中老年群體和高端客戶，風險是他們關(guān)注的焦點，風險可控的前提下適度提高收益這類客戶的策略選擇。要爭取這類客戶，互聯(lián)網(wǎng)代銷平臺應(yīng)在消除監(jiān)管風險、移植銀行信用方面下大力氣。防止產(chǎn)品宣傳誤導(dǎo)、避免夸大其詞，真正做到將合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶，才能贏得這部分大客戶的支持。此外，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展，農(nóng)村等不發(fā)達地區(qū)因銀行網(wǎng)點不足而造成的市場空白也將是互聯(lián)網(wǎng)平臺的優(yōu)勢所在。第三，結(jié)構(gòu)合理可持續(xù)的盈利模式?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售平臺的基本收入是銷售傭金，目前市場上傭金費率的競爭已呈白熱化狀態(tài)。從行業(yè)發(fā)展趨勢看，銷售傭金的比重將逐漸降低，其它增值收入的重要性日益提升。一是專業(yè)性和個性化金融服務(wù)的增值費，部分客戶愿意為個性化理財方案付費；二是向銀行等機構(gòu)提供客戶大數(shù)據(jù)和市場需求分析的收費；三是隨著業(yè)務(wù)拓展，未來產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計等也將成為盈利來源；四是產(chǎn)品宣傳和推廣費用，為提高品牌影響力，擴大產(chǎn)品銷售規(guī)模，中小銀行通常愿意支付部分宣傳推廣費用；五是提供理財產(chǎn)品評級等第三方中介服務(wù)收費。因此，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融平臺不應(yīng)局限于提供金融產(chǎn)品銷售渠道的狹隘定位，而應(yīng)注重積累投資者資訊、掌握投資需求及市場偏好等，成為重要的大數(shù)據(jù)中心，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)出真正具有差異化競爭優(yōu)勢的金融產(chǎn)品。最后，盡管銀行理財產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)代銷模式具有較好的發(fā)展前景，但同時也需注意防控相關(guān)風險。一是監(jiān)管風險，目前監(jiān)管層對銀行理財產(chǎn)品的代銷仍持保守態(tài)度，如何應(yīng)對監(jiān)管壓力是互聯(lián)網(wǎng)平臺面對的挑戰(zhàn)。二是宣傳風險，互聯(lián)網(wǎng)平臺營銷“兇猛”，常常踩到宣傳“紅線”，違反監(jiān)管部門的相關(guān)規(guī)范。此外，承諾收益等法律風險、人員風險也是普遍問題。三是目前的市場態(tài)勢下，大銀行方面的市場開發(fā)壓力較大，能否打開這部分市場是實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟的關(guān)鍵。四是平臺前期需要大量的投入，前三年是互聯(lián)網(wǎng)平臺生存的關(guān)鍵期，很多平臺因為熬不過前期的虧損階段而被淘汰。代銷市場趨勢的轉(zhuǎn)變可能需要5~10年時間，資金壓力大加上成本回收期長，對平臺經(jīng)營將是巨大的挑戰(zhàn)。
參考文獻：
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第3篇：互聯(lián)網(wǎng)保險銷售管理辦法范文
非處方的已經(jīng)上網(wǎng)賣了，處方的也要上網(wǎng)賣了……自去年5月28日國家藥監(jiān)總局頒布的《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法》以來，網(wǎng)購處方藥獲獎解禁的話題便一直成為業(yè)界關(guān)注的焦點。只不過從“國慶前后”版本，到“元旦前后”版本，再到今年的“兩會前后”版本，處方藥網(wǎng)售政策擬出臺的消息已經(jīng)傳了多次，但至今“只聞樓梯響，不見人下來”。
不過無論是新醫(yī)改的需求，還是各方面的反應(yīng)來看，處方藥網(wǎng)絡(luò)解禁已然是大勢所趨。
Part 1
處方藥網(wǎng)購挑戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道
由阿里系的阿里健康所打造的藥品電子處方平臺與打車類APP相似：患者可在智能手機上下載阿里健康移動端，在醫(yī)院看病后，醫(yī)生開具的處方將通過醫(yī)院信息系統(tǒng)進入阿里巴巴的電子處方平臺內(nèi)，患者如果想在院外購藥，就可以通過APP購藥請求，APP將購藥請求分發(fā)給附近藥店，藥店可搶單。
阿里的革命性顛覆
雖然基于互聯(lián)網(wǎng)的處方藥放開政策仍未落地，但阿里巴巴已經(jīng)率先拿到了處方藥互聯(lián)網(wǎng)銷售的試點批文，并擬在總醫(yī)院和河北省兩地進行試點。在河北，阿里巴巴不僅具有處方藥互聯(lián)網(wǎng)銷售的資質(zhì)，還將介入醫(yī)院中的電子處方環(huán)節(jié)。這是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)首次涉水。
“這是一次革命性的顛覆?！鄙暇€阿里巴巴所做的電子處方平臺，將意味著醫(yī)院藥房被逐漸架空，醫(yī)院、醫(yī)生與藥房之間的利益關(guān)系有望切斷，“醫(yī)藥分開”有望真正落地。
沒有了藥房收入，對于醫(yī)院和醫(yī)生而言都是一次前所未有的挑戰(zhàn)?！搬t(yī)院當然是沒有動力支持的，這相當于把醫(yī)院藥品加成的收益讓渡給了阿里巴巴，但這是省政府直接主導(dǎo)的改革，有行政命令下來，醫(yī)院不能不改?！焙颖币患裔t(yī)院主要負責人表示，河北省政府可能會通過財政補貼對醫(yī)院收入降低進行補償。
阿里巴巴在河北的試點剛剛開始，能否全國普及尚待觀察?！奥犝f阿里巴巴要通過補貼的辦法刺激電子處方。”河北一家醫(yī)院主要負責人表示，阿里巴巴可能如法炮制打車APP的模式，通過雙向補貼一邊給醫(yī)生返利，一邊給患者優(yōu)惠?！暗绻娴娜绱耍t(yī)生和藥品之間的利益關(guān)系又連上了，這個改革的意義明顯會減弱?！?/p>
“阿里敢做醫(yī)藥行業(yè)的推動者，只有像馬云這樣的人才能夠推動社會進步?！备拭C德生堂大藥房董事長龍巖說，“以前打車不方便、服務(wù)差，嘀嘀打車、快的打車將出租車行業(yè)的這些頑疾都解決了，因為打車軟件可以對司機進行評分。如果95095也能對醫(yī)生進行評價，對藥品進行評價，還能夠改善醫(yī)療服務(wù)，緩解醫(yī)患關(guān)系?！?/p>
電商巨頭紛紛布局
目前，監(jiān)管部門正在研究開放的處方藥網(wǎng)售的范圍，依照業(yè)內(nèi)的說法，處方藥網(wǎng)售以負面清單的形式一旦開禁，就意味著醫(yī)藥電商的市場空間將從2000億元的OTC市場擴展至近萬億元規(guī)模的整個醫(yī)藥市場，對B2C藥店來說很具想象力。
事實上，作為中國最大的互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺，阿里在醫(yī)藥健康領(lǐng)域布局良久。今年初，阿里健康信息技術(shù)有限公司公告，宣布與廣州白云山醫(yī)藥集團股份有限公司簽署了一份框架協(xié)定，雙方將進行醫(yī)藥和醫(yī)療健康方面的戰(zhàn)略合作。根據(jù)框架協(xié)議，在醫(yī)藥電商方面，雙方將利用阿里的平臺及技術(shù)資源與白云山醫(yī)藥的豐富藥品產(chǎn)品、龐大的零售網(wǎng)絡(luò)和成熟的藥房托管系統(tǒng)，共同探索及開發(fā)藥品“線上到線下”或“O2O”營銷模式。
而早在去年初，阿里巴巴便斥資10億人民幣入駐中信21世紀，阿里此舉是“借殼上市”，意在為旗下天貓醫(yī)藥館名正言順賣藥做鋪墊。在此之前，阿里只能在天貓或淘寶平臺給其他電商網(wǎng)站導(dǎo)流量，進行間接銷售。
另一電商巨頭京東，也一直沒有閑著。據(jù)國家食藥監(jiān)總局信息顯示，京東已于2014年12月23日拿到了互聯(lián)網(wǎng)藥品交易資格證A證。這意味著，京東將有資格為藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)療機構(gòu)之間的互聯(lián)網(wǎng)藥品交易提供服務(wù)。據(jù)悉，京東醫(yī)藥商城采取的是“區(qū)域式獨占”的招商模式，在與線下藥店簽訂協(xié)議時會按照藥店的服務(wù)半徑來決定其需要配備的執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量，而且一個地區(qū)只限一家藥店。目前，京東已與京衛(wèi)大藥房、復(fù)美大藥房、中聯(lián)大藥房等8家區(qū)域醫(yī)藥連鎖企業(yè)簽訂了獨家合作協(xié)議，涵蓋北京、上海、廣州、湖北、河北、山東等重點省市，總門店數(shù)量都超過3000家。
八百方醫(yī)藥健康網(wǎng)購商城品牌負責人胡飛琴表示，由于自建網(wǎng)站的技術(shù)及運營成本太高，獲得C證的連鎖藥店實際開展互聯(lián)網(wǎng)售藥業(yè)務(wù)的極少。而入駐第三方平臺不需要自建網(wǎng)站，這大大降低了連鎖零售藥店進入電商的門檻。她認為，京東、天貓和1號店在傳統(tǒng)電商領(lǐng)域是相互競爭的關(guān)系，隨著京東拿到互聯(lián)網(wǎng)藥品交易資格證A證，第三方平臺競爭將趨激烈化。
九州通好藥師網(wǎng)上藥店CTO王樂天則認為，京東進入可能會分流一部分天貓醫(yī)藥館的流量，但對于行業(yè)整體而言，京東自身在傳統(tǒng)電商領(lǐng)域積累的流量將會導(dǎo)入醫(yī)藥，帶來更多的是正面的影響。京東醫(yī)藥CEO崔偉曾經(jīng)表示，“隨著處方藥的放開，京東還要做專業(yè)電子處方流轉(zhuǎn)探索，結(jié)合全程可追溯的配送體系……做好處方藥網(wǎng)售所需的專業(yè)服務(wù)及安全合規(guī)體系打造”。
本刊整理自：南方都市報
南方日報 生物谷
Part 2
網(wǎng)購解禁倒逼醫(yī)藥分離
白領(lǐng)小李由于長期在電腦前工作落下了頸椎病、胃疼等疾病，但是由于工作繁忙，無法及時到醫(yī)院就醫(yī)。小李便想在網(wǎng)絡(luò)購買藥品，但是處方藥在網(wǎng)絡(luò)購買的限制，讓她不得不放棄這個想法。根據(jù)消費者獲得和使用藥品的權(quán)限，目前國際均將將藥品分成處方藥和非處方藥。非處方藥已經(jīng)部分開放網(wǎng)上購買，網(wǎng)購處方藥備受期待。
“松綁”網(wǎng)售處方藥是大勢所趨
2013年10月29日，國家食品藥品監(jiān)管總局《關(guān)于加強互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售管理的通知》，要求藥品零售連鎖企業(yè)通過藥品交易網(wǎng)站只能銷售非處方藥，一律不得在網(wǎng)站交易相關(guān)頁面展示和銷售處方藥，否則將視情節(jié)予以相應(yīng)懲罰。出臺此規(guī)定的緣由是電商網(wǎng)售處方藥擾亂處方藥的正常流通秩序，帶來潛在風險，不利于售后藥品安全性的追溯管理，極易引發(fā)藥害事故，同時也造成調(diào)查取證和執(zhí)法困難。但手握互聯(lián)網(wǎng)藥品交易正規(guī)牌照的網(wǎng)上藥店雖在重棒下“下架”了部分處方藥，但仍在打球，變相“解禁”處方藥銷售，采用“線上銷售、線下配送”的辦法規(guī)避監(jiān)管，網(wǎng)售處方藥監(jiān)管成為“紙上談兵”。與此同時，在藥品流通領(lǐng)域，門店的競爭漸趨白熱化，線上競爭正在成為制藥廠商、大型連鎖藥店和電商追捧的一個新熱點。
根據(jù)中國藥店醫(yī)藥研究中心的數(shù)據(jù)顯示，2010年整個醫(yī)藥電子商務(wù)市場規(guī)模約為2億元，而僅僅3年時間，至2013年，線上醫(yī)藥市場規(guī)模就達到42.6億元，可以預(yù)見通過放開B2C平臺銷售處方藥的醫(yī)藥O2O產(chǎn)業(yè)將迎來迅猛式發(fā)展。與此同時，美國網(wǎng)上藥店的銷售規(guī)模已經(jīng)占到整體銷售規(guī)模的30%左右，日本為17%，而歐洲則是23%；而且，以美國為代表的發(fā)達國家都允許一些拿到資格證和許可證的電商網(wǎng)售處方藥，并呈現(xiàn)出良好發(fā)展的態(tài)勢。
由此可見，“松綁”電商網(wǎng)售處方藥是大勢所趨，此舉既有利于醫(yī)藥電商的創(chuàng)新和競爭，對于消費者來說也是一項利民政策，有利于破除目前醫(yī)院“壟斷”處方藥和“以藥養(yǎng)醫(yī)”的怪相。國家食品藥品監(jiān)管總局順應(yīng)這一趨勢，于2014年5月28日了《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》，明確提出擬允許互聯(lián)網(wǎng)藥品經(jīng)營者憑處方銷售處方藥。
倒逼醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革
藥價虛高是當下醫(yī)療體制的一大弊端。阿里健康A(chǔ)PP的推出，從某種意義上，直接串聯(lián)了藥品銷售的前端與后端，壓縮中間流通環(huán)節(jié)水分，同時，APP通過競價迫使藥價降低。復(fù)旦大學(xué)公共衛(wèi)生學(xué)院胡善聯(lián)教授長期研究藥物經(jīng)濟評估，他表示：移動醫(yī)療肯定是未來方向，阿里健康A(chǔ)PP不失為智慧醫(yī)療雛形?；谝苿俞t(yī)療的推進，整個醫(yī)療就診模式皆可能發(fā)生顛覆性改變。
傳統(tǒng)的處方藥是由醫(yī)院開出處方，患者在醫(yī)院購藥。但是，近年來醫(yī)院信息化快速發(fā)展，使得從醫(yī)生開出處方到患者取藥的等待時間大大縮短，但網(wǎng)購處方藥可能對慢性病人或長期服用某類藥品的患者來說更為方便，因為他們不需要專門到醫(yī)院取藥，節(jié)約時間成本和交通成本等，便利性優(yōu)勢更明顯，而且網(wǎng)購過程引入了競爭，減少了藥品流通環(huán)節(jié)，使藥品價格得到實質(zhì)性下降，令患者從中獲益。
通過整合平臺、縮減流通環(huán)節(jié)，讓利病人的做法，在國外已相當成熟。以美國PBM（醫(yī)藥福利管理公司）網(wǎng)絡(luò)為例，藥店加入網(wǎng)絡(luò)，可擴大其營業(yè)額。作為醫(yī)保支付方的保險公司，可借由平臺吸引更多人投保，病人則通過網(wǎng)絡(luò)獲取價廉藥物。目前，美國有超過45%的人通過PBM網(wǎng)絡(luò)購藥。
解禁處方藥網(wǎng)購也對醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革形成倒逼，可打破醫(yī)院對藥品的壟斷，有利于破除藥品價格虛高、以藥養(yǎng)醫(yī)等問題，推動醫(yī)藥分家，促進醫(yī)院加快運行模式改革，從提高服務(wù)質(zhì)量和醫(yī)療技術(shù)水平等方面吸引患者。而為了使醫(yī)藥分家和處方藥網(wǎng)購能有機結(jié)合，同樣需要政府加大對公立醫(yī)院的補償力度，合理彌補醫(yī)院方面因此造成的損失。
不僅如此，處方藥網(wǎng)購對推動建立家庭醫(yī)師、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)師等制度也具有促進作用，現(xiàn)行的處方管理辦法對每次處方用藥時限等作出了規(guī)定，患者需要在醫(yī)生的指導(dǎo)下，根據(jù)病情的發(fā)展變化，對藥品的種類和用量及時作出調(diào)整，這可避免長期服用某類藥品潛在的危險性，而社區(qū)醫(yī)生、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生制度與網(wǎng)購處方藥相結(jié)合，可通過簽約等方式，由家庭醫(yī)生、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生提供面對面或網(wǎng)絡(luò)用藥咨詢，既方便患者，又能保證患者用藥安全。
從患者角度來講，網(wǎng)購處方藥相當于在以往閉合的醫(yī)藥流通領(lǐng)域辟出一個全新的渠道。經(jīng)由這個渠道，患者不僅一定程度上擺脫了醫(yī)院對藥價的壟斷，也能在眾多藥店中選擇中意的價格。從經(jīng)濟性、便捷性來看，有著傳統(tǒng)渠道難以比擬的優(yōu)勢。盡管此前也有患者從醫(yī)院“跑單”，到外面藥店購藥，但零散的個體嘗試與成規(guī)模的網(wǎng)購相比，顯然不可同日而語。
特別是，網(wǎng)購處方藥的發(fā)展，一方面契合了廣大老百姓對切實利益的考量，能夠聚合全社會的小微力量，對固化的醫(yī)藥利益格局產(chǎn)生沖擊；另一方面，電商也會憑借強大的資源整合能力，推動并產(chǎn)生新的藥品流通方式。這在以往電商攻城略地的歷史中，已有演繹。
Part 3
醫(yī)院處方不外流成最大難題
雖然醫(yī)藥電商潛力巨大，但有業(yè)內(nèi)人士指出，擺在電商面前的“攔路虎”依然有很多，吃下“網(wǎng)售處方藥”這塊肥肉并不易。
處方問題首當其沖
目前，各大連鎖藥店的實體店在處方藥的銷售上，主要依賴于醫(yī)療機構(gòu)的處方單子，由藥房的執(zhí)業(yè)藥師審核單子，然后再出售處方藥?？祼鄱嗑W(wǎng)上藥店執(zhí)行董事兼CEO王燕雄表示，從長期來看，網(wǎng)售處方藥解禁是個重大利好，但由于政策規(guī)定必須憑處方購買，這會導(dǎo)致量不會一下子上來，難以大爆發(fā)。
“目前網(wǎng)絡(luò)銷售處方藥，我們認為最大的問題還是處方從哪里來？”有連鎖藥店負責人表示，網(wǎng)售處方藥首先涉及處方外配和處方電子化問題。處方的電子化并不難，處方外配則涉及醫(yī)生和醫(yī)院動力問題，因為這意味著失去了自己的大部分收入。正因為此，中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會一位專家直言，網(wǎng)售處方藥的前提是必須處理好醫(yī)生、醫(yī)院的問題。
醫(yī)保對接還是未知
“以阿里健康A(chǔ)PP試水的石家莊為例，幾乎所有大醫(yī)院都采用“一卡通”，醫(yī)生的處方與藥房直通，病人很難拿到處方，如何能拍照、上傳、競價、搶單？”一位醫(yī)藥電商人士表示，醫(yī)保是否可以報銷的問題，也將影響處方藥網(wǎng)售的效果。
以目前業(yè)內(nèi)普遍期待的慢病用藥放開為例，該類處方藥的消費群體多為退休職工，對報銷的需求強烈。由于有政策傾斜和政府補貼，基層醫(yī)院的基本藥物價格很低，醫(yī)院藥品的物流成本也極低，所以網(wǎng)上藥店在處方藥的價格上并無優(yōu)勢。而且我國醫(yī)保管理體制較為復(fù)雜，包括城鎮(zhèn)居民、新農(nóng)合、大病醫(yī)保、公費醫(yī)療等多種形式，有省、市、縣三級不同的管理權(quán)限，不同地區(qū)報銷標準和管理流程也不盡相同，要大范圍地實現(xiàn)醫(yī)保報銷對接難度較大。如果在網(wǎng)上藥店購藥不能使用醫(yī)?？ㄖЦ叮瑢⒑艽蟪潭壬嫌绊戓t(yī)藥電商大規(guī)模的放量。
而現(xiàn)在看來，網(wǎng)上售藥如何與醫(yī)保對接仍是個未知數(shù)。
第三方物流配送待規(guī)范
有消費者稱，在網(wǎng)上買了感冒藥一周后才送到，而那時病癥已經(jīng)自行痊愈。物流配送成為醫(yī)藥電商發(fā)展的軟肋。由于醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性，站在消費者角度，遠距離物流配送的延遲，勢必導(dǎo)致消費者體驗的下降。
另外，藥品對物流條件要求相對較高，整個倉儲、運輸、配送等物流領(lǐng)域都必須在符合國家《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》（GSP）的標準下進行。由于自建配送中心成本太高，當前國內(nèi)藥店連鎖率難以形成門店配送模式，即便是首家擁有通過GSP認證物流配送公司的藥房網(wǎng)，也只能在北京、上海、廣州、南京等幾個城市自行配送。醫(yī)藥電商的物流配送一般多采用第三方物流配送公司，而目前絕大部分物流企業(yè)不具有配送藥品的資質(zhì)。
國家食藥監(jiān)總局擬鼓勵第三方平臺與網(wǎng)上藥店相結(jié)合，通過第三方物流做更加專業(yè)和規(guī)模化的配送，為現(xiàn)代醫(yī)藥物流與上下游的對接創(chuàng)造便利條件，加速醫(yī)藥電商演進速率。但截至目前，具體細則仍未敲定，這讓很多企業(yè)做起來很難有標準參考。
藥品電子監(jiān)管存在風險
實現(xiàn)藥品生產(chǎn)、流通、消費的全程監(jiān)控，能夠?qū)W(wǎng)購藥品進行嚴格、有效的電子監(jiān)管，是國家食藥監(jiān)總局放心地準許藥品網(wǎng)購的一大前提。根據(jù)食藥監(jiān)總局要求，2015年12月31日前，境內(nèi)藥品制劑生產(chǎn)企業(yè)、進口藥品制藥廠商須全部納入中國藥品電子監(jiān)管網(wǎng)，并完成生產(chǎn)線改造，在藥品各級銷售包裝上加?。ㄙN）統(tǒng)一標識的中國藥品電子監(jiān)管碼，并進行數(shù)據(jù)采集上傳，通過中國藥品電子監(jiān)管平臺核注核銷。同時，國家食藥監(jiān)總局強調(diào)：藥品電子監(jiān)管碼搜集、產(chǎn)生、存儲的所有數(shù)據(jù)、文檔、信息和記錄，都歸該局所有，任何一方都不能用于商業(yè)服務(wù)。
目前基本藥物電子監(jiān)管碼體系由馬云旗下阿里健康中標籌建，這一結(jié)果引來矛頭相向。一方面，在一些藥企看來，阿里健康作為本身參與藥品有關(guān)經(jīng)營活動的企業(yè)，同時又負責藥品電子監(jiān)管運營實施，這違反了市場公平競爭的原則。阿里健康推出了諸如“藥品安全計劃”等相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，既做裁判員又做運動員引發(fā)爭議：這讓其他運動員還怎么混？
另一方面，由企業(yè)全面負責運營實施藥品電子監(jiān)管存在數(shù)據(jù)安全隱憂。阿里健康掌握全國藥品監(jiān)管信息，包括全國企業(yè)各類藥品的生產(chǎn)、批次、數(shù)量、流通、經(jīng)營和消費等各個節(jié)點的信息。龐大的數(shù)據(jù)庫飄在“阿里云”端，信息過于集中，對商家與消費者來說，一旦出現(xiàn)信息泄露，問題將非常嚴重。
運營成本或推高價格
被納入國家食藥監(jiān)總局藥品電子監(jiān)管網(wǎng)的藥品達到350種以上，涉及制劑生產(chǎn)企業(yè)3500余家，約占我國制劑生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的七成，涉及的藥品流通企業(yè)更是上萬家。醫(yī)藥電商的行進使得我國制藥企業(yè)將又一次面臨產(chǎn)業(yè)升級所帶來的巨大挑戰(zhàn)，企業(yè)需要在生產(chǎn)線上加裝傳送帶和讀碼處理器，在藥盒上加印電子監(jiān)管碼，完成附碼、掃描上傳等工作，投入巨資對硬件系統(tǒng)、軟件系統(tǒng)進行升級改造，增加人力成本。
再加上國家政策規(guī)定網(wǎng)上藥店必須配備藥師，進行藥品網(wǎng)絡(luò)銷售需要大量的教育推廣成本，網(wǎng)站建設(shè)及運營費用不菲，企業(yè)負擔加重，最終會使得整個醫(yī)藥行業(yè)的運營成本加大。企業(yè)不可能一直承擔這部分成本，早晚會分攤到藥品中去，推高終端藥品價格，埋單的還是消費者。
當前，醫(yī)藥電商仍處于黎明前的黑暗階段，還有很多瓶頸有待突破，各方都在摸著石頭過河，醫(yī)藥電商的日子并不好過。很多公司也并未思考清楚該如何做這一領(lǐng)域，網(wǎng)上藥店處于“叫好不叫座”的尷尬境地，大多數(shù)公司的網(wǎng)上藥店連盈利都談不上?？雌饋砗苊赖尼t(yī)藥電商，需要真金白銀源源不斷地投入。桎梏于監(jiān)管安全、成本加大、物流配送、醫(yī)保政策等難點，眾多醫(yī)藥電商在發(fā)展中仍然步履蹣跚。
來源：人民郵電報
Part 4
網(wǎng)售處方藥解禁后：誰受益，誰受損？
變化之醫(yī)院
大型綜合性醫(yī)院
未必受負面影響
醫(yī)藥分開改革和網(wǎng)售處方藥解禁之后，有部分醫(yī)生和患者會從大醫(yī)院分流出來。但對大型綜合性醫(yī)院來說不一定有負面影響。因為有相當一部分慢性病患者對醫(yī)院來說不屬于核心客戶，很多只是簡單配藥，卻要消耗已經(jīng)很擁擠卻十分有限的醫(yī)療資源。因此對大型醫(yī)院來說，更有價值的患者可能是依賴于高超醫(yī)術(shù)，且病情復(fù)雜，比較嚴重的疾病。醫(yī)藥分開和網(wǎng)售處方藥后，很多普通的慢性病患者，根據(jù)自己病情的輕重緩急，同時隨著國家分級診療的實施，部分會選擇去私人診所和網(wǎng)上購買所需的處方藥。
一旦這類慢性病患者從大型綜合性醫(yī)院分流出去一些，就會從源頭上“部分緩解”現(xiàn)在大型醫(yī)院的掛號難，留給真正特別需要會診治療的患者，因此也不一定會降低醫(yī)院的收益和學(xué)術(shù)地位，其實他們早就超負荷運轉(zhuǎn)了。尤其是國家禁止擴大公立醫(yī)院規(guī)模后，分流后反而能夠讓大型醫(yī)院更加集中精力，對疑難重癥患者提供更高質(zhì)量的治療服務(wù)。
二級醫(yī)院和基層醫(yī)院面臨挑戰(zhàn)
網(wǎng)售處方藥首先涉及處方外配和處方電子化問題，對于眾多的二級醫(yī)院和基層醫(yī)院來說這意味著失去了自己的很大一部分收入。
這批醫(yī)院中部分業(yè)務(wù)來自為周邊患有慢性病老百姓配藥，有清晰的銷售半徑，基本都是本地患者。未來趨勢可能會導(dǎo)致這類醫(yī)院收入下降或增長趨勢放緩，隨之而來的醫(yī)院的配置，現(xiàn)金流，人才匹配都有可能走下坡路，部分醫(yī)院會縮小甚至破產(chǎn)消失。醫(yī)院不比私人診所，其運營成本較高。因此，將倒逼這批醫(yī)院不得不低成本運行，去行政化改革，裁減行政人員，自動化日常管理，推進執(zhí)行臨床路徑和指南。
所以我們一看到資本市場說某個上市公司收購了二級醫(yī)院，托管了普通醫(yī)療機構(gòu)，從長遠來看，“吃藥”的概率非常大。
變化之保險
醫(yī)保和商業(yè)保險
議價能力提高
由于自由執(zhí)業(yè)能更有針對性地服務(wù)長期患者，且有能力提供更好的服務(wù)，與公立醫(yī)院相比，醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量更高，成本更低，這將誘發(fā)一批商業(yè)保險購買個人醫(yī)生的服務(wù)，未來醫(yī)保也會部分跟進，形成動態(tài)博弈。也使得未來商業(yè)保險對公立醫(yī)院有更多議價能力。
相對的，醫(yī)保動作的緩慢可能也會在一定程度上影響網(wǎng)售處方藥的效果。網(wǎng)售處方藥可能會受益的五類藥品中，慢病用藥是最多的。但是這類處方藥的消費群體中很大比例是在職中青年和退休職工，對報銷的需求比較強烈。網(wǎng)售處方藥如果不能實現(xiàn)目前類似醫(yī)療機構(gòu)的醫(yī)保定點，那么在推行的時候會有一些困難。但是整體而言，這對保險公司是一個機會，因為原來由于公立醫(yī)院處于絕對壟斷狀態(tài)，隨著生態(tài)演進，會有一定的松動，逐漸撬動這一塊“醫(yī)改的堅冰”！
變化之渠道
行業(yè)受損必然是傳統(tǒng)醫(yī)藥渠道
中國藥品產(chǎn)業(yè)規(guī)模的2萬億中，大部分是處方藥。網(wǎng)上開售處方藥后，行業(yè)受損第一位的是渠道，渠道越大受損越大。因為很多大渠道是由國家強制配送、流水和過票，從而獲得部分無風險壟斷套利。處方藥網(wǎng)上開放后，他們的流量肯定會下降。即使國家考慮另出臺一些政策，維持這些渠道的壟斷利益，也最多是短期避免阻力的臨時性措施而已，那么既然鐵了心要推行醫(yī)改，何必換湯不換藥。
回到國家大醫(yī)改的思路――即打破壟斷，倒逼改革，降低總成本，滿足增長的需求。這種醫(yī)改的精神全世界都是一樣的，無論是富裕的瑞士還是奧巴馬的《平價醫(yī)療法案》。
我國醫(yī)改涉及部門有發(fā)改委，商務(wù)部門，藥監(jiān)局等等十幾個部門，還包括各省市都會進行利益的分配和博弈。醫(yī)改雖說從管理主體上是應(yīng)該由衛(wèi)生部門負責，但缺少其他部門的支持在實踐中就會舉步維艱，各自為政和各部門利益不同的現(xiàn)狀，也是導(dǎo)致醫(yī)改推行起來困難重重的原因之一。可是，由于醫(yī)改涉及到各個部門的管理權(quán)限以及由此產(chǎn)生的利益，如何有效協(xié)調(diào)始終會是一個繞不過去的難題，任何一個環(huán)節(jié)的遲滯都可能拉長戰(zhàn)線。此次，商務(wù)部門從提高藥品流通服務(wù)水平和效率上加碼，藥監(jiān)部門從為互聯(lián)網(wǎng)藥品經(jīng)營松綁上努力，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用資本和技術(shù)的力量爭取“醫(yī)療資源”，這些外部因素是推動和促進醫(yī)藥分開盡快落實的一股強大力量。
變化之藥店
受損方還有
運營成本較高的醫(yī)藥門店
長期來看，網(wǎng)售處方藥的受損方還有運營成本較高的醫(yī)藥門店，尤其是北上廣地區(qū)的藥店。
第一，醫(yī)藥消費不具備爆發(fā)性，患者的消費習(xí)慣也不會輕易改變，對于患者來說，他們不會因為藥品價格下降而大幅增加購買量，因此藥品消費有一定持續(xù)性和穩(wěn)定性。
第二，這些實體藥店尤其是北上廣地區(qū)，租金高，人工貴，成本高。
第三，藥品網(wǎng)上開售勢必沖擊高成本的藥店，門店銷售下降，毛利率大幅下降，周轉(zhuǎn)率、自有現(xiàn)金流下降，門店將無法持續(xù)支撐，部分藥店將被迫縮小規(guī)?；虻归]。
第四，藥店有一定的客戶范圍限制，而網(wǎng)絡(luò)完全摧毀了服務(wù)半徑。
所以在網(wǎng)售處方藥解禁的過程中，打擊最大的應(yīng)該是北上廣布局為主的醫(yī)藥連鎖。當然其實很多藥店在市場中的布局不是以盈利為目的，從賬面上看很多都是虧損的。藥店集團的部分收入是來自對制藥廠的反向議價，拿返點，非現(xiàn)金模式。藥店還另外銷售計生用品、保健品、醫(yī)療器械。因為如果單純地進行藥品銷售，只能基本維持藥店運行。
但是不排除有一部分專業(yè)性非常強的藥店能夠從中受益。在醫(yī)藥分開和網(wǎng)售處方藥的這場巨變中，零售藥店的專業(yè)性也被前所未有的強調(diào)。無論是處方的自由流動還是院外銷售業(yè)務(wù)、處方藥網(wǎng)購，都要求藥店具備相應(yīng)的專業(yè)對接能力。而只有當“市場”開始呼喚專業(yè)性，人們開始意識到專業(yè)的必要性，藥店才能真正從價格戰(zhàn)中解脫出來。
網(wǎng)購處方藥可以讓有專業(yè)能力的藥店，增加與淘寶、京東等大電商平臺抗衡的武器，而不再僅僅只是針對于OTC、保健品、醫(yī)療器械進行價格大血拼；院外銷售處方藥模式可以讓藥店從部分毛利較低的藥，延伸到毛利更加可觀的高端藥品上來。
有網(wǎng)店又有實體渠道的
藥店將先獲益后受損
華潤、好藥師、金象網(wǎng)、一心堂等這部分即有網(wǎng)店又有較好實體渠道的藥店將先獲益后受損。
從早期看，開通網(wǎng)上藥店有一定門檻和監(jiān)管要求，這幾家藥店會優(yōu)先獲得批準，率先開始網(wǎng)上銷售，擴張業(yè)務(wù)，積累一部分客戶，具有先發(fā)優(yōu)勢。但這從長期來看會左右互搏，線上有成本，線下也有成本，然后陷入在網(wǎng)售和實體之間難以抉擇的局面。醫(yī)藥較普通產(chǎn)品有特殊性。隨著自家網(wǎng)上購藥增加，自家線下實體的銷售就會下降，藥店就會減少開工率和周轉(zhuǎn)率，這會導(dǎo)致庫存成本增加，最終面臨醫(yī)藥網(wǎng)點布局的去留問題。但是如果不是在大城市布局的話，這類藥店萎縮的周期還可以延后幾年。
這類有網(wǎng)店又有實體渠道藥店的遠期利益是受損的。從投資角度看，一個項目有投資價值是因為這個業(yè)務(wù)有膨脹性，比如預(yù)期實體店增多、銷售額上升、成本下降等。但如上分析，網(wǎng)上售藥業(yè)務(wù)必然會擠壓實體店的銷售額。他們在網(wǎng)售藥品開放的初期會有短期的發(fā)展，但未來隨著天貓醫(yī)藥、京東、1號店等電商巨頭大部隊的加入，單一連鎖藥店的網(wǎng)售平臺會在這些綜合完善的網(wǎng)售平臺里艱難生存。而這些藥店渠道想再擴張建設(shè)實體藥店時，會發(fā)現(xiàn)因為所有的對手都在不斷發(fā)展網(wǎng)店，導(dǎo)致實體店市場本身的規(guī)模受到擠壓，膨脹空間已受限，只能維持現(xiàn)狀，隨后自己的大本營也會被侵蝕，逐漸關(guān)店。
在理解B2C時，很多人都會想當然地認為：因為企業(yè)在傳統(tǒng)行業(yè)很強，那么在網(wǎng)絡(luò)平臺上會更強大，這就好比很多人認為王府井、百聯(lián)集團的電商必然超過淘寶一樣。但是經(jīng)過十幾年時間的驗證，平臺型電商的規(guī)模其實是這些傳統(tǒng)企業(yè)電商的數(shù)百倍。這是兩種不同的商業(yè)模式，在重新洗牌的過程中，傳統(tǒng)的醫(yī)藥分銷商沒有太多優(yōu)勢，甚至處于劣勢地位，尤其是在人才結(jié)構(gòu)儲配、IT技術(shù)、營銷組織方面。這些傳統(tǒng)醫(yī)藥分銷商由于天生的基因，決定了他們在傳統(tǒng)行業(yè)越強，他們的平臺就越?jīng)]有其他企業(yè)愿意加入合作。只有天生平臺型的電商才有基因能夠進行全產(chǎn)業(yè)鏈整合，變得bigger than bigger。
變化之營銷模式
醫(yī)藥電商爆款銷售越多，
虧損越大
醫(yī)藥電商和普通電商有很大不同，醫(yī)藥電商特別注重品牌性，即消費者指定就是要買某個品牌的藥，而不是由價格決定的。和普通商品不同，便宜的衣服有更多人買，獲得更多人親睞，但降價的藥品不一定能提升購買量，因為有時候需求量只有那么多。尤其處方藥，醫(yī)生開處方時也會有品牌方面的考慮。
藥廠或分銷企業(yè)如果學(xué)淘寶的營銷模式，用爆款虧損來吸引流量。那么該爆款不但不會為其他產(chǎn)品增加購買量，反而可能持續(xù)虧損。由于處方藥的特殊性，與OTC和普通電商邏輯不同，消費者購買處方藥很有針對性，并不會在平臺里閑逛后買其他處方藥。就好比我看到一件可買可不買的衣服降價了，于是我決定購買，因為買來這件衣服對我還是有一定價值的。但是我作為一個沒有糖尿病的人來說，胰島素降價了跟我又有什么關(guān)系？因此利用虧損保量只是為廠商增加銷售量，并不能為平臺盈利，還可能是該種爆款銷售越多，虧損也成正比增加。不像普通電商前期虧損，后期可以通過其他產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)虧為盈。
同時處方藥是受監(jiān)管的，會有最低零售價和最高限價，并不能完全自由定價。而且占據(jù)實際銷量很大的基藥，很多不適合作為網(wǎng)售處方藥的標的，因為還不夠快遞費。而一些高價藥，很多人還是會去醫(yī)院開。所以我不認為處方藥電商會在2，3年內(nèi)銷售千億，但是長期來看沒有問題，還可能會超預(yù)期！
變化之制藥廠
實力強勁的制藥廠獲益
在醫(yī)藥分開的改革中，最受益的是實力強勁的制藥廠，具體來說是有獨家品種、有市場溢價能力或者有定價權(quán)的廠商。
1、因為處方藥電商進行虧損爆款營銷時，一定會選擇名牌產(chǎn)品來做引流，由此會帶來該廠家其他產(chǎn)品銷量的上升，名牌產(chǎn)品的行業(yè)地位和市場知曉度也會更加有所上升。
2、由于供應(yīng)環(huán)節(jié)縮短，雖然終端價格不變，但是這些藥品出廠價格卻有了可以提升的空間。多了一個新的渠道，優(yōu)秀的制藥企業(yè)可以提高出廠價格或者從原有的傳統(tǒng)渠道分得部分利益，而相應(yīng)的，原來配送批零渠道議價能力下降。因此，毋庸置疑，在新的博弈中，獨家品種，品牌優(yōu)勢，有溢價能力的藥企將大幅受益。而大多數(shù)券商研究員只看到了渠道受益，而忽略了真正受益的會是誰。
小藥企受擠壓
有受益就有受損。在醫(yī)藥分開改革和網(wǎng)售處方藥的背景下，藥品市場同質(zhì)化競爭將會更加激烈。而一些實力不強，缺少了醫(yī)院合作，沒有溢價能力、創(chuàng)新能力和渠道優(yōu)勢的小藥企將面臨危機。因為市場動態(tài)平衡，渠道商受到大制藥廠商的向上溢價后，必然反過來擠壓小制藥廠的利益，大魚吃小魚。這樣會最終形成強者更強，弱者更弱的馬太效應(yīng)。
變化之醫(yī)藥營銷
E-marketing序幕剛剛拉開
就現(xiàn)階段來說，醫(yī)生多數(shù)集中在公立醫(yī)院，醫(yī)藥代表營銷時可集中覆蓋，營銷成本相對低，效果好。而一旦處方藥網(wǎng)售，醫(yī)生自由執(zhí)業(yè)放開，這樣不僅會促進醫(yī)生從公立醫(yī)院分流出去，進入碎片化時代。如果醫(yī)藥代表繼續(xù)大面積覆蓋，這樣也就必然加大了營銷難度，會導(dǎo)致藥企的成本上升。因此，原來推實體營銷更多的醫(yī)藥廠商，其成本只會越來越高，而未來使用數(shù)字化營銷或者E-marketing等更為先進銷售理念的廠商將受益。由此，整個醫(yī)藥分銷市場E-marketing的序幕剛剛拉開。
第4篇：互聯(lián)網(wǎng)保險銷售管理辦法范文
中國零售銀行發(fā)展呈現(xiàn)新特征
零售業(yè)務(wù)已成為中國銀行業(yè)新的發(fā)展重點，在銀行戰(zhàn)略中的地位日益提升。從收入結(jié)構(gòu)方面，隨著銀行收入的多元化推進，零售銀行收入占比顯著提升。2011年上半年，16家上市銀行手續(xù)費及傭金收入在利潤中的占比為20.12%。從增長情況來看，零售銀行收入的增長要高于利潤的增速。2011年上半年，16家上市銀行利息凈收入增速26.29%，而手續(xù)費與傭金凈收入增速達到45.96%。
在蓬勃發(fā)展中，中國零售銀行發(fā)展呈現(xiàn)出新的特征。
一是經(jīng)濟轉(zhuǎn)型為零售銀行發(fā)展指明方向。調(diào)結(jié)構(gòu)重民生的政策導(dǎo)向為消費信貸、信用卡等零售銀行業(yè)務(wù)帶來廣闊的發(fā)展空間。政策鼓勵民間資本的創(chuàng)業(yè)投資，鼓勵創(chuàng)新型企業(yè)上市，會使創(chuàng)投貸款、個人結(jié)算、理財業(yè)務(wù)迎來比較好的發(fā)展機遇。
二是傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)煥發(fā)新活力。其一，個人貸款逐步從個人住房信貸向個人汽車、個人綜合、個人住房裝修、個人信用、助學(xué)貸款等個人消費領(lǐng)域全方位拓展。國內(nèi)零售銀行管理體系不斷健全，個人貸款業(yè)務(wù)在擔保方式、還款方式等方面不斷加強創(chuàng)新以滿足客戶的個性化貸款需求。其二，互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的發(fā)展推動了電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。零售銀行在不斷將柜面產(chǎn)品搬到電子渠道，不斷開發(fā)B2B、B2C等電子渠道特色產(chǎn)品。3G、平板電腦、數(shù)字電視等一些新技術(shù)的廣泛應(yīng)用，進一步促進了電子銀行渠道的擴展，產(chǎn)品更加豐富完善，服務(wù)更趨交互式、個性化。
三是理財業(yè)務(wù)實現(xiàn)爆發(fā)性增長。2011年，在國家宏觀調(diào)控背景下出現(xiàn)了高風險市場的大幅縮水和CPI持續(xù)高漲下的存款負利率化，穩(wěn)健型銀行理財產(chǎn)品大行其道。與當初外幣為主的理財格局不同，人民幣理財成為市場主體，掛鉤股票的理財產(chǎn)品已經(jīng)不再是需求主體，取而代之的則是信貸類為基礎(chǔ)的綜合性理財產(chǎn)品。由于門檻不高，所涉及的投資者也大幅增加，根據(jù)央行2011年第三季度投資者統(tǒng)計調(diào)查，有21.3%的儲戶傾向于投資“基金理財產(chǎn)品”類，這其中仍然是銀行理財為主。截止到2011年半年末，理財產(chǎn)品余額已經(jīng)發(fā)展到了3.3萬億。
四是高凈值人群涌現(xiàn)引發(fā)零售銀行分層拓展。根據(jù)貝恩的咨詢報告，2010年中國個人總體持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模達到62萬億人民幣。其中，規(guī)模50萬人的高凈值人群共持有達15 萬億人民幣的可投資資產(chǎn)；超過2 萬人的超高凈值人群個人財富總量達到3.4 萬億人民幣。中國高凈值人群投資理念日趨成熟，財富目標更加多元化，財富管理渠道向使用專業(yè)財富管理機構(gòu)轉(zhuǎn)變。商業(yè)銀行加大了私人銀行業(yè)務(wù)的拓展，私人財富管理在高凈值人群中的滲透率正在逐步上升。
五是零售銀行組織架構(gòu)創(chuàng)新。2011年5月，銀監(jiān)會相關(guān)文件提出，把單戶500萬元（含）以下的小企業(yè)視同零售貸款處理。該政策出臺之前，有商業(yè)銀行已經(jīng)在調(diào)整零售條線的組織架構(gòu)。如建行在今年初便已將小企業(yè)業(yè)務(wù)由對公業(yè)務(wù)條線納入零售業(yè)務(wù)條線管理，并提出以社區(qū)金融為切入點，轉(zhuǎn)變小企業(yè)業(yè)務(wù)營銷模式。這被業(yè)內(nèi)認為是零售銀行組織架構(gòu)的創(chuàng)新；民生銀行針對小微企業(yè)的“商貸通”業(yè)務(wù)本就歸屬零售銀行部管理；光大銀行的小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)也歸屬零售業(yè)務(wù)部管理。
中國零售銀行在壓力下前行
一是市場反復(fù)波動，使零售業(yè)務(wù)難度加大。2012年，國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟面臨更多不確定性，資本市場振蕩，大宗商品高位徘徊，使理財業(yè)務(wù)難度加大。美元匯率波動劇烈，個人結(jié)算業(yè)務(wù)面臨許多不穩(wěn)定的因素，這些都是零售銀行業(yè)務(wù)面臨的具體挑戰(zhàn)。
二是理財產(chǎn)品面臨監(jiān)管和穩(wěn)定的考驗。銀行理財定位尚未完全理清，監(jiān)管措施依然尚未形成體系。目前僅有成文的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《商業(yè)理財產(chǎn)品銷售管理辦法》等寥寥幾部，其他的有關(guān)理財產(chǎn)品的監(jiān)管均是以通知、甚至窗口指導(dǎo)的方式來進行的。
2011年末銀監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)風險管理有關(guān)問題的通知》，其著重指出“要加強對發(fā)行期在1個月以內(nèi)的理財產(chǎn)品的監(jiān)管”，而后監(jiān)管層在多個場合指出，要嚴格執(zhí)行貸存比指標日均考核，嚴禁通過發(fā)行短期理財產(chǎn)品進行高息攬儲，規(guī)避監(jiān)管要求、進行監(jiān)管套利；原則上不再批準發(fā)行1個月以內(nèi)的銀行理財產(chǎn)品。雖然對于銀行所發(fā)行的一般意義上的開放式理財產(chǎn)品并沒有太大影響，但理財業(yè)務(wù)總體面臨的政策風險加大。
此外，中國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴重，提供交易和保值的產(chǎn)品較多，提供增值的產(chǎn)品很少而且很不成熟，一旦資本市場回暖，銀行理財產(chǎn)品規(guī)模無疑面臨沖擊。
三是第三方支付興起導(dǎo)致商業(yè)銀行面臨支付脫媒的挑戰(zhàn)。2011年第三方支付行業(yè)翹首以盼的支付牌照終于落地，40家非金融機構(gòu)分兩批獲得支付業(yè)務(wù)許可證，第三方支付行業(yè)正式合法化。以支付寶、財付通為代表的第三方支付平臺，服務(wù)已覆蓋B2B、B2C、C2C以及跨行轉(zhuǎn)賬、信用卡還款、網(wǎng)絡(luò)融資和公共事業(yè)繳費等眾多領(lǐng)域。
第三方支付平臺自身已形成相對獨立、與銀行功能類似的結(jié)算賬戶體系，直接以較低的價格提供與銀行相同或相近的服務(wù)，已然對銀行的結(jié)算、收付等中間業(yè)務(wù)造成了明顯的擠占。第三方支付平臺已開始將資源優(yōu)勢延伸至線下，通過鋪設(shè)POS網(wǎng)絡(luò)和代收付費系統(tǒng)開展線下收單、醫(yī)保支付等業(yè)務(wù)，對銀行形成了新的競爭。
此外，第三方支付平臺對銀行電子銀行業(yè)務(wù)形成了替代。用戶注冊第三方支付賬戶后，即可通過互聯(lián)網(wǎng)、手機等完成賬戶資金的轉(zhuǎn)移支付，其中收付款管理、轉(zhuǎn)賬匯款、信用卡還款、網(wǎng)上繳費、網(wǎng)上基金、網(wǎng)上保險等與銀行網(wǎng)銀的功能并無明顯差異，用戶無需注冊銀行網(wǎng)銀就能便利地實現(xiàn)大部分支付要求，使部分電子銀行客戶出現(xiàn)分流。
中國零售銀行醞釀突破
中國銀行業(yè)最大的發(fā)展機遇在零售銀行。中國零售銀行的發(fā)展尚處于起步階段，與國際銀行同業(yè)相比還有相當?shù)牟罹唷８骷毅y行業(yè)務(wù)模式趨同，仍然處于低層次競爭。在高附加值、高技術(shù)含量、高風險伴隨高收益的高端客戶市場上，與在全球配置資產(chǎn)、提供綜合金融服務(wù)的外資金融機構(gòu)存在較大差距。在更為頂尖的私人銀行業(yè)務(wù)方面，外資銀行已經(jīng)形成了一系列成熟、完整的產(chǎn)品和服務(wù)體系，而國內(nèi)金融機構(gòu)大多處于以存款為主的貨幣理財階段。
如何進一步把握零售市場快速增長的機遇，如何優(yōu)化零售業(yè)務(wù)的盈利模式，如何建立有效的客戶關(guān)系管理體系，已成為中國銀行業(yè)面臨的一場“集體突圍戰(zhàn)”。
一是創(chuàng)新消費信貸產(chǎn)品。新年伊始，中國第四次全國金融工作會議落幕，會議鮮明提出“要堅持金融服務(wù)實體經(jīng)濟的本質(zhì)要求”，為后危機時代金融發(fā)展戰(zhàn)略指明方向。中國經(jīng)濟增長正在邁向新一輪周期的起點，面臨從出口驅(qū)動轉(zhuǎn)向消費驅(qū)動的大轉(zhuǎn)換。
商務(wù)部日前公布《“十二五”商務(wù)發(fā)展主要任務(wù)和重點工作》，具體指標包括：社會消費品零售總額年均增15%左右，2015年達32萬億元。“擴大內(nèi)需”目標首次有了量化指標。
與之相適應(yīng)的是應(yīng)為消費可持續(xù)增長提供一個良好的金融環(huán)境，中國商業(yè)銀行應(yīng)大力發(fā)展消費信貸業(yè)務(wù)，推動個人貸款業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型，一方面，不斷完善已有的消費信貸產(chǎn)品，加強個人客戶資產(chǎn)管理項目發(fā)展，讓現(xiàn)有消費信貸產(chǎn)品更加貼近居民的真實需求，另一方面，不斷創(chuàng)新消費信貸產(chǎn)品，深入挖掘客戶與市場需求。
二是加快向高端業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。商業(yè)銀行應(yīng)迅速提高核心競爭力，填補高端產(chǎn)品空白。商業(yè)銀行應(yīng)當主動地求變，增加產(chǎn)品差異性。一是產(chǎn)品設(shè)計基礎(chǔ)資產(chǎn)的差異化，在政策允許的情況下，將基礎(chǔ)資產(chǎn)由原來的金融債、央行票據(jù)拓展到企業(yè)短期融資券、一般性金融債等，利用目前境外代客理財?shù)恼叻艑捚鯔C，將資產(chǎn)組臺的基礎(chǔ)資產(chǎn)延伸到境外股票和結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品等等；二是期限多樣化．合理配比收益率，實現(xiàn)多樣化的流動性選擇基礎(chǔ)上的期限收益最佳搭配；三是人民幣資產(chǎn)與外幣資產(chǎn)結(jié)合，引入外幣理財產(chǎn)品，實現(xiàn)本外幣產(chǎn)品聯(lián)動。在不同的風險水平上打破固定收益的管理實現(xiàn)收益浮動化和產(chǎn)品系列化。
三是豐富電子支付產(chǎn)品功能。目前，商業(yè)銀行在電子商務(wù)領(lǐng)域主要提供標準化的電子支付產(chǎn)品，包括B2C支付、B2B支付、C2C支付及在線簽約代扣等。為順應(yīng)電子商務(wù)市場發(fā)展趨勢，商業(yè)銀行應(yīng)借鑒第三方支付平臺的成功經(jīng)驗，開發(fā)個性化的增值功能，增強電子商務(wù)流的運轉(zhuǎn)效率。一是要結(jié)合市場需求，加快手機支付、電話支付、在線分期付款等產(chǎn)品的創(chuàng)新實踐，增強客戶黏性，鞏固支付業(yè)務(wù)的主導(dǎo)地位；二是要深入研究不同行業(yè)的電子商務(wù)流程特點，將現(xiàn)有標準化的支付產(chǎn)品向兩端進行功能延伸，為航空、鐵路、旅游、保險、公共事業(yè)等不同的垂直行業(yè)提供個性化的電子支付解決方案；三是可以在電子支付流程中提供資金監(jiān)管、信用擔保等中介服務(wù)，以保障買賣雙方交易資金的安全性，促進電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈信用等級的提升；四是可以充分利用央行最新推出的“第二代網(wǎng)上支付跨行清算系統(tǒng)”（俗稱“超級網(wǎng)銀”），通過“一點接入、多點對接”的系統(tǒng)架構(gòu)，為客戶提供具有統(tǒng)一身份驗證、跨行賬戶管理、跨行資金匯劃、跨行資金歸集、統(tǒng)一直聯(lián)平臺、統(tǒng)一財務(wù)管理等功能的一站式網(wǎng)上支付管理新平臺。
第5篇：互聯(lián)網(wǎng)保險銷售管理辦法范文
個人計劃，指的是一種可以使一個人的生活質(zhì)量得以提高，在人生路上走得更好的工具。而且為解決組織目標的實現(xiàn)提供了保證。下面小編為大家?guī)黻P(guān)于銷售計劃模板，但愿對你有借鑒作用!
關(guān)于銷售計劃模板1一、對銷售工作的認識
1、市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。
暫訂年任務(wù)：銷售額300萬元。
2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。
并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員交流溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。
3、目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。
4、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。
可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。
5、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
6、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
7、努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。
每天至少打30個電話，每周至少拜訪10位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。
2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
4、填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
5、投標過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到客戶手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
6、投標結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標結(jié)果。
中標后主動要求深化設(shè)計，幫客戶承擔全部或部份設(shè)計工作。
7、爭取早日與客戶簽訂合同，并收取預(yù)付款，提前安排交貨，以最快的時間響應(yīng)客戶的需求，爭取早日回款。
8、貨到現(xiàn)場，請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試驗收。
9、提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1、客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要與同行間互相學(xué)習(xí)和交流。
2、對于老客戶。
經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班時間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的資訊不斷提高自己的能力。
以上是我某某年工作總結(jié)及某某年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻!
關(guān)于銷售計劃模板2一、制定詳細的工作計劃
結(jié)合我司當前的資源，充分利用，更具去年的銷售報告，我們應(yīng)該努力發(fā)展開拓廣告市場，雖然目前有許多問題擺在我的眼前，但是我們要限度爭取終端廣告的投放工作，同時，對還為開發(fā)的市場做好堅實的鋪墊，爭取有更大的投放，長期投放的客戶吸納進來。根據(jù)我們公司終端的數(shù)量的增長率情況，有針對性的調(diào)整我們的工作策略以及工作思路。
二、季度工作安排
1、第一季度，主要也市場培養(yǎng)為主，擴大___公司的影響力和知名度及推進速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期，很多公司的宣傳計劃已經(jīng)制定完成，節(jié)后會有一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充專業(yè)知識，同時加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，適當?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進來，但我預(yù)計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。
2、第二季度，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的影響，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣變化，氣溫不斷升高，洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)對象。
3、第三季度，“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。
并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準備。
4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。
隨著冬季結(jié)婚人群的增加婚慶服務(wù)、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。
我會更加一年不同時段，有針對性有計劃的開展工作，同時不斷調(diào)整我的工作思路，加強客戶的開發(fā)工作，正確把我司廣告銷售進一步提高到新的臺階。
三、制訂學(xué)習(xí)計劃
1、廣告投放進來，但我預(yù)計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。
2、第二季度，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的影響，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣變化，氣溫不斷升高，洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)對象。
3、第三季度，“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。
并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準備。
4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。
隨著冬季結(jié)婚人群的增加婚慶服務(wù)、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。
我會更加一年不同時段，有針對性有計劃的開展工作，同時不斷調(diào)整我的工作思路，加強客戶的開發(fā)工作，正確把我司廣告銷售進一步提高到新的臺階。
市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，不斷提高知識對于業(yè)務(wù)人員來說非常重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。產(chǎn)品知識、營銷知識、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運作管理等相關(guān)廣告的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
四、加強思想道德建設(shè)
一個人成功不算成功，應(yīng)為我們是一個團隊，今年我還要加強思想道德的建設(shè)，增強全局意識，增強團隊協(xié)作意識、同時加強責任感。積極把工作做好。真正做到點子上、落到實處、同時我也將盡到我的努力幫助領(lǐng)導(dǎo)減輕工作壓力。
關(guān)于銷售計劃模板3新的一年帶來新的挑戰(zhàn)，也有新的機遇。在20_年的基礎(chǔ)我想不斷挑戰(zhàn)自己，加強對自身的要求，現(xiàn)制定20_年的工作計劃如下：
一、全年工作思路
1、調(diào)查市場中所銷售產(chǎn)品去年的銷售情況、趨勢如何，然后根據(jù)自己的業(yè)務(wù)能力，客觀的定好銷售目標，初步的銷售任務(wù)。
2、制作階段的工作計劃，隨時跟緊市場，和同事之間進行業(yè)務(wù)交流，對產(chǎn)品銷售情況隨時更新，靈活應(yīng)變。
3、將客戶區(qū)，和客戶保持聯(lián)系，加強溝通交流，發(fā)展感情，將合作的機會不斷擴大。
4、時刻關(guān)注行業(yè)內(nèi)的新資訊，學(xué)習(xí)產(chǎn)品新知識，加強自身專業(yè)能力，和同行分享項目信息，合作共贏，才能為客戶更好的服務(wù)。
5、誠信為本，將的事情做到并且做好，讓客戶對我產(chǎn)生信任，帶來更多的訂單。
6、友善對待同事，能幫得上的忙不會推辭，讓公司的工作氛圍是良性的，和公司一起進步。
二、具體工作
1、做好每天的工作備忘錄，安排好時間對重要的事及時處理，保證當日事當日畢。
2、制定好細致的每周工作計劃表，對每一天的工作量合理的安排。
每天打多少的電話，每周預(yù)約好時間拜訪客戶，將現(xiàn)有的關(guān)系維護好，將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)樾驴蛻簟?/p>
3、在每次正式工作前做好準備工作，收集信息了解客戶的興趣，他所需要的，提供解決的方案。
4、在整個銷售過程中，隨時跟進，填寫好關(guān)于項目的跟蹤表，細化完成各個階段的工作，不出現(xiàn)錯誤或者有遺漏的地方。
5、簽訂合同之后，按照客戶的要求按時按質(zhì)按量完成產(chǎn)品的交付。
三、兼顧好工作和生活
在2021年中我要協(xié)調(diào)好時間，加強自身的個人素質(zhì)。工作要注意效率，不能拖拉，有空閑的時間看自己有哪一方面的不足要彌補。通過不斷的學(xué)習(xí)和實踐，提高業(yè)務(wù)能力。
雖然已經(jīng)做好計劃，但是有句話說的好“計劃沒有變化快?！蔽夷軌蜃龅木褪窃谒蚕⑷f變的時代中，靈活安排，隨時調(diào)整自己的計劃，跟上公司的腳步。
關(guān)于銷售計劃模板4為了20__年自已的業(yè)績能夠更上一層樓，不辜負店長對我的期望，現(xiàn)制定20__年工作計劃如下：
一、清點貨品，做到心中有數(shù)
1、掌握每款貨品數(shù)量。
2、掌握每款號碼情況及數(shù)量。
3、掌握前十大貨品庫存情況及時補貨，并讓每位員了解。
4、近期整理庫房，做到井然有序，便于找貨、盤貨。
二、管理好賬目
1、做到日清、日結(jié)、日總、日存、日報。
2、做到心中有數(shù)，每款每日銷售數(shù)量及占比。
并進行銷售同比及環(huán)比分析，同時對貨品進行調(diào)整。
三、團結(jié)好員工
與同事之間和平友好相處，相互交流和分享經(jīng)驗，形成團隊凝聚力。
四、商品陳列
1、按公司要求，做好服裝陳列。
做到精中有細，細中有致。通過陳列使顧客產(chǎn)生購買行為。
2、在陳列上爭取創(chuàng)新，開發(fā)員工的創(chuàng)新思維，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結(jié)果給予物質(zhì)獎勵。
目的是挖掘員工潛力，激勵員工創(chuàng)新思想。
3、調(diào)整服裝陳列，隨時變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺，老顧客有新感覺。
五、增加銷售額
1、通過培訓(xùn)加強技能，從單個顧客銷售數(shù)量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。
2、掌握每次促銷活動，在活動前與所有員工共同分析，做到事前的準備，事中有跟進，事后有總結(jié)。
3、促銷宣傳方面，對老顧客通過電話、手機短信等方式將信息及時發(fā)出;
對新顧客通過宣傳頁等方式，爭取更大的宣傳范圍。
4、對于銷售業(yè)績較高的員工和銷售附加較高的員工，做到業(yè)績分享，共同學(xué)習(xí)提高，增加整體銷售業(yè)績。
關(guān)于銷售計劃模板5第一、在店長的帶領(lǐng)下，團結(jié)同事，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團隊：
銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和-諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標。
第二、熱忱服務(wù)，面帶微笑。
要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務(wù)。
第三、熟悉服裝，提高審美，幫助顧客選擇商品。
了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合人群做充分了解。具體應(yīng)該怎么做呢?
營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝我將運用以下方法：
1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。
對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦，將給消費者帶來想象。
4、配合商品的特征。
每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。
向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。
對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。
第四、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)經(jīng)驗，不斷自我批評和提高的習(xí)慣：
養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)經(jīng)驗?zāi)康脑谟谔岣呶易陨淼木C合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)經(jīng)驗并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。
第五、根據(jù)店內(nèi)下達的銷售任務(wù)，堅決完成店內(nèi)下達的__萬的營業(yè)額任務(wù)：
和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周、每日，這樣每天都有一個明確的目標，做事也比較會有條理;以每周、每日的銷售目標分解到我們每個導(dǎo)購員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
進入一個新的行業(yè)，每個人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關(guān)系群。在銷售的過程中，學(xué)要學(xué)習(xí)的東西真的很多很多，貨品的知識，衣服的搭配，還要去了解顧客的需要，滿足顧客的需要等等。
關(guān)于銷售計劃模板6一、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在下半年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
二、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出去拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
三、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
四、銷售目標
下半年的銷售目標最基本的是做到月月目標達成。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績.在下半年我向公司領(lǐng)導(dǎo)呈落一定能夠在__完善的搭建一個50人的銷售團隊。
我認為公司下半年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
關(guān)于銷售計劃模板720__年到了，該對自已的工作做個具體的工作計劃了，這樣在開展工作的時候才能有條有序的展開，達到共贏的效果。
一、市場方面
1、客戶維護：回訪不及時，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動力不能及客戶所需。
2、客戶開發(fā)：一貫打價格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢。
3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。
4、競爭對手：根據(jù)各自的優(yōu)勢和資源都在調(diào)整市場策略緊跟我們。
5、客戶類別分析：學(xué)會抓大放小用好二八法則，一切從細節(jié)抓起。
二、管理方面
1、進出庫商品要有詳細的明細臺帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。
2、細化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。
3、建立客戶花名冊，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。
三、自我要求
1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。
在有些問題上你和客戶是一至的。
5、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。
給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的。
要經(jīng)常對自己說我是的，我是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10、工作中總會有各種各樣的困難，我們要向公司請示，向同事探討，抓好細節(jié)共同努力克服，為公司做出自己的貢獻。
關(guān)于銷售計劃模板8一、實際招商開發(fā)操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。
2、學(xué)習(xí)招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹;
抓好例會學(xué)習(xí)，取長補短，向出業(yè)績的先進員工討教，及時領(lǐng)會掌握運用別人的先進經(jīng)驗。
3、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況。
4、繼續(xù)回訪__六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū)：__市、_縣、_縣，回訪完畢。
在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。
做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經(jīng)驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司__年人力資源部工作計劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。
4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設(shè)計，客觀科學(xué)的設(shè)計出公司職位說明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);
強調(diào)實用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效工作計劃、績效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關(guān)鍵績效指標法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標桿超越)、績效結(jié)果的運用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計)進行全過程關(guān)注與跟蹤。
8、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實用化、本公司化，落實培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。
9、努力經(jīng)營和諧的員工關(guān)系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。
三、辦公室及后勤保障方面
1、與王經(jīng)理分工協(xié)作，打招商電話。
2、準備到鐵通公司市北分局開通___(___)免費電話[號碼___(___)_______]，年前已經(jīng)交過訂金300元。
3、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。
4、協(xié)助王經(jīng)理做好辦公室方面的工作。
5、確保電腦、打印復(fù)印一體機正常運行，注意日常操作。
6、為外出跑業(yè)務(wù)的市場拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等)。
我經(jīng)常這樣對自己說：開心工作，快樂生活。不能將這生命里大部分時間要經(jīng)營的工作當作是一杯苦酒，要把它當作美酒，越陳越香。
關(guān)于銷售計劃模板9一、與市場銷售人員的聯(lián)系
1、每周工作小結(jié)及市場銷售數(shù)據(jù)報表的收集、整理，及時上報主管領(lǐng)導(dǎo)。
2、市場促銷售活動費用的申請、核銷事宜，并及時備案存檔。
3、銷售人員與公司的信息交流，隨時保持與市場銷售人員的電話溝通，銷售政策及公司文件的及時傳達。
(1)按要求進行市場信息收集并提供信息報表，以書面形式報公司銷售經(jīng)理。
(2)銷售人員所需資料的整理;
(3)日常材料(包括辦公用品、名片、彩頁等銷售物料的準備);
(4)定期電話拜訪客戶，及時了解客戶的經(jīng)營狀況、庫存狀況及市場需求，并作好記錄。
二、對寄件、發(fā)貨、開票、商業(yè)伙伴等的管理
1、銷售物料的管理
(1)文件、材料、樣品、彩頁…等(雙人或多人復(fù)核);
(2)寄出材料的登記、查收、核實;樣品領(lǐng)用、發(fā)放的登記;
(3)物品、資料信息的寄出方式的選擇;
(4)商業(yè)客戶的材料的核實登記、歸檔(證照、證書、開票信息);
(5)接、發(fā)、處理、保管一切商務(wù)來電來函及文件;
(6)對客戶反饋的意見進行及時傳遞、處理;
(7)建立客戶檔案，并定期進行回訪。
2、購銷合同的存檔、登記
對合同執(zhí)行情況進行跟蹤、督促，建立每個合同的《合同履行一覽表》，編制每個月、季、年度合同履行情況的統(tǒng)計表。將結(jié)果報銷售部經(jīng)理、總經(jīng)理。根據(jù)需要，合同執(zhí)行情況可反饋給客戶。
3、發(fā)貨(雙人或多人復(fù)核)
發(fā)貨前需確認客戶訂貨訂單及銷售清單，記錄發(fā)貨金額;發(fā)貨時確認隨貨附樣品、贈品及政策支持物料的清單;確認發(fā)貨方式的選擇，發(fā)貨時限的選擇，以及貨物的跟蹤;根據(jù)公司的營銷政策建立核算總帳及明細帳目，按時登記明細帳目。
4、開票(雙人或多人復(fù)核)
開票前需確認開票品種、單價及數(shù)量是否與訂單內(nèi)容相符。
5、對所發(fā)貨物、樣品、資料等注意定時查件
三、銷售部內(nèi)部管理
1、對日常材料的復(fù)印、蓋章等的工作
掌握和使用印章并審核，記錄和傳達重要電話內(nèi)容，負責收發(fā)各類電報、信函，以及書面或電話形式通知的行政會議。
2、彩頁、名片印制，快遞費用結(jié)算等的工作(包括向公司財務(wù)借備用金，月底結(jié)算)
3、公司對外業(yè)務(wù)的交流(包括選擇公司業(yè)務(wù)合作伙伴)
負責編制銷售計劃以及銷售計劃的督促、落實;負責商業(yè)客戶業(yè)務(wù)往來和登記管理，負責商業(yè)客戶檔案的分類建立和保管，負責各類政策文件、銷售合同、數(shù)據(jù)資料的保管;以及一些物流公司的篩選。
4、每日公司郵箱、公司QQ、行業(yè)網(wǎng)站的查看，網(wǎng)絡(luò)信息的管理和維護
四、對外招商
1、依托互聯(lián)網(wǎng)平臺對外公司招商信息的整理和;
2、負責招商信息的處理、回饋、聯(lián)系;
3、負責潛在客戶及意向客戶的電話拜訪、服務(wù)工作，通過電話拜訪、隨訪及時了解政策法規(guī)和市場動態(tài)，及時反饋，為公司制訂銷售策略提供信息。
關(guān)于銷售計劃模板10一、銷售部辦公室的日常工作
作為__公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強我個人的交際能力。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場購機用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)、用戶的回款進度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強協(xié)調(diào)工作意識，這半年來基本上做到了事事有著落。
二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況
在簽署分期分期買賣合同時，對于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯誤，將會給公司帶來巨大的損失，在搜集用戶資料時也比較簡單(包括：戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件)。?在簽署銀行按揭合同時，現(xiàn)在還比較生疏，因為銀行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當中，購機用戶的按揭貸款資料是一個重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證?銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時，我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華，我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善!(我建議組織一次關(guān)于銀行按揭貸款的培訓(xùn)，這是我個人的想法。)
三、及時了解用戶回款額和逾期欠款額的情況
作為___公司的銷售內(nèi)勤，我負責用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內(nèi)容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進度是否及時，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟效益，我們要及時了解購機用戶的工程進度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶到期應(yīng)收賬款明細表》是，要做到及時、準確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對不同的客戶做出相應(yīng)的對策，這樣才能控制風險。
四、今后努力的方向
半年來，本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了成績，但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在：第一，銀行按揭貸款這方面有些不協(xié)調(diào)，也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù);第二，加強自身的學(xué)習(xí)，拓展知識面，努力學(xué)習(xí)工程機械專業(yè)知識，對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);第三，要做到實事求是，上情下達、下情上達，做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手!
