促銷活動的重要性精選(九篇)

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第1篇：促銷活動的重要性范文

參照科特勒經(jīng)典的4P營銷理論：產(chǎn)品（product）、價格（price）、渠道(place)、促銷(promotion)，目前在三四級市場最為缺失的就是促銷活動。在一二級市場，由連鎖渠道主導的促銷活動已經(jīng)成為提升銷售的主要推動力；但是在三四級市場，銷售還主要是依靠銷售政策的推動，各大廠家還沒有完全認識到促銷活動的重要性，即便認識到促銷活動的重要，在實際的操作過程中往往也比較簡單，缺乏有效而連貫的操作思路，僅僅是包裝幾個特價機型或簡單的宣傳一下，隨意性比較大，這樣的促銷活動是無法達到預期的效果的。

促銷活動需要利益有效分割，層層激勵

一二級市場的促銷活動目前主要是降價或者買贈，再輔以強大的宣傳攻勢，然而在三四級市場，僅僅依靠這些是不夠的。在三四級市場，渠道體系的獲利是非常關(guān)鍵的，任何一場促銷活動都要有效分配各渠道間的利益，這就要求不僅要對終端顧客進行促銷，還要制定相應(yīng)的政策以對渠道成員如商、終端零售商的促銷，這是因為在三四級市場的促銷活動過程中，由于廠家銷售支持人員的不足，渠道成員在一定程度上承擔了活動的宣傳推廣作用，并且活動中還要承擔部分利潤的損失，這樣情況下，如果沒有配合促銷活動的相關(guān)銷售政策的支持，是很難調(diào)動渠道成員的積極性，甚至還會出現(xiàn)渠道的抵觸情緒，這對促銷活動的效果是大打折扣的。此外，三四級市場的銷售業(yè)務(wù)人員也同樣需要相應(yīng)的激勵措施，因為他們是促銷活動的執(zhí)行者，只有把他們的利益與促銷活動的銷售業(yè)績有效掛鉤，才會推動他們銷售思路的轉(zhuǎn)變，從簡單的業(yè)務(wù)型銷售轉(zhuǎn)向推廣型銷售。

促銷活動需要強大的執(zhí)行力

第2篇：促銷活動的重要性范文

做廣告就是燒錢，效果沒底，心臟懸在嗓子眼！

做廣告產(chǎn)品上量，停廣告產(chǎn)品銷量下滑！

產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，一份報紙一天幾個類似的廣告，都分不清誰是誰了。

大鳴大放的“猛派”廣告之后，產(chǎn)品便寂寥無聲，悄然退市。

整版、半版不好使了，都在尋找浪費的廣告費在哪里。

……

營銷者們都在感嘆，醫(yī)藥不好做，紛紛有退局的想法，然而瞅著醫(yī)藥大蛋糕誰也不忍心放手。

在新市場形式下如何營銷？——活動營銷決勝未來醫(yī)藥市場。

產(chǎn)品沒有好的宣傳和促銷就如同一個美女在黑暗中努力向人拋媚眼。

促銷作為傳統(tǒng)營銷理論的四個支柱之一，其重要性也被企業(yè)深刻認識，而且已經(jīng)成為企業(yè)運用最廣泛的營銷手段。消費者隨時都會被促銷信息包圍，在任何時候走進超市，都可以看到懸掛的促銷招貼畫，周末的各地報紙必然被大量的促銷信息所占據(jù)?！案愦黉N”已經(jīng)成為中國企業(yè)在經(jīng)營中使用最多的詞語，其重要性在于：

一、所有廠家都在拼搶終端，就得看誰更有技術(shù)含量；

新形勢下，廣告上不了或者說廣告效果不好，勢必大家都把精力放在終端，你不促銷，不把重心放在終端，只能被市場淘汰。正如近幾年，大家都在拼廣告，看誰的廣告做的猛，敢說、敢承諾、敢猛砸，就能成功。

二、拉近品牌與消費者心靈之間的溝通；

通過促銷活動，與消費者進行互動，讓消費者能切實感受到產(chǎn)品效果、企業(yè)的誠信及公司人員的工作態(tài)度，這是拉近品牌與消費者心靈之間溝通的最有效方式。

三、減少廣告浪費，有效避免政治風險；

廣告效果不好，人們對整版、半版廣告都已經(jīng)麻木了，廣告與促銷相互結(jié)合，抓住消費者的利益需求，刺激消費者，使消費者有參與性，并且以促銷活動作為廣告的主要訴求有效避免了政治風險，讓消費者在促銷中接受產(chǎn)品信息。

四、促進銷售，使產(chǎn)品穩(wěn)步發(fā)展；

通過活動促進銷售，吸引新顧客，維護老顧客。不象“猛派”廣告，大鳴大放之后，產(chǎn)品少則幾個月，多則1年就退出了市場。

五、通過促銷，鍛煉了一批能沖能打的隊伍；

促銷活動不僅鍛煉了隊伍的動手實施能力，還鍛煉了協(xié)調(diào)組織及與外界溝通的能力，讓促銷活動具有創(chuàng)意性。

網(wǎng)絡(luò)為王，終端制勝！營銷者們都在呼喊，然而真正落在實處并且做的非常精彩的有幾人，總是在盲目的促銷，促銷應(yīng)該怎么做？

一、切忌盲目的促銷

企業(yè)的促銷活動有的是根據(jù)以往的經(jīng)驗判斷，認為應(yīng)該在某個時間搞促銷，有的時候則完全由于對手的一些舉措而臨時決定。不論是憑經(jīng)驗還是根據(jù)對手的情況的臨時決定，不少促銷活動都有盲目的成分。

1、銷售旺季要來了，我要搞個促銷。

在我國市場有幾個明顯的銷售旺季，比如五一節(jié)、十一節(jié)、春節(jié)前后都是大部分消費品的期。由于這個時間消費者的購買意愿比較強，各個廠家也都把這幾個時點當作重點。但是當各個廠家都在這個時候花大力氣促銷的時候，其影響力一定程度上相互抵消。事實證明，在這些時候搞促銷，花費了極大的力氣，效果反而未必如人意。竟品正在準備的時候，提前一周促銷可能會收到意想不到的效果，并且打亂了對手陣腳。

2、對手在搞促銷，我們也要搞促銷。

看到對手在搞促銷活動，擔心會影響自己的銷量，，于是就倉促的跟著對手搞活動。事實上，如果完全看對手的表現(xiàn)來決定自己的決策，就會被對手牽著鼻子走。各自企業(yè)的具體情況不同，所面臨的市場背景不同，可以運用的資源也不同，各自產(chǎn)品的實際銷售狀況也不同，一定要實事求是的分析具體情況，再做決策。這樣盲目的按照對手的動向來調(diào)整自己的作法正是在促銷上缺乏整體考慮的體現(xiàn)。

3、目前銷售狀況不令人滿意，搞個促銷刺激一下。

造成一定時期銷售業(yè)績不佳的原因很可能是多方面的，而企業(yè)里從上到下很容易把促銷當作包治百病的靈丹妙藥，而不愿去深入分析造成銷售業(yè)績不佳的根本原因。在很多情況下，不恰當?shù)拇黉N即使是取得一時的業(yè)績，也是在透支市場，把困難留給將來。而且過于頻繁的促銷會把降低顧客的吸引力，最終銷售人員發(fā)現(xiàn)沒有促銷就根本賣不動，而且促銷的效果也越來越差。

4、某個產(chǎn)品滯銷，不如作為贈品幫助其他產(chǎn)品提升業(yè)績。

純粹為處理滯銷品而進行促銷是危險的，這種看似一舉兩得的作法有可能傷害企業(yè)：一方面不受歡迎的贈品有可能影響促銷品的正常銷售；另一方面不當?shù)馁浧窌е沦徺I者對企業(yè)的不信任，當廣告上宣傳贈品的價值為一百元時，顧客拿到手只認為其值二十元，消費者難免有上當?shù)母杏X。處理滯銷品應(yīng)該從滯銷品發(fā)生滯銷的原因出發(fā)，從對滯銷品本身功能和利益的再發(fā)掘來尋找新的賣點?；蛘呓Y(jié)合市場機會來處理，即使是直接降價也比作為不恰當?shù)馁浧窂姟?/p>

二、促銷要有明確的目的和整體安排

相當部分企業(yè)在具體操作促銷活動時的目的往往是模糊的，比如只是籠統(tǒng)的講要“提升銷量，擴大市場占有率”，在如此模糊的目的下，也就不會有清晰的目標，整個促銷活動缺乏控制和指引，也無法為將來的促銷活動提供更多的借鑒。具體說來，規(guī)劃促銷可從以下幾個方面來考慮：

1、新品上市促銷，提高產(chǎn)品知名度。

相當多的企業(yè)對于新品上市不太重視，悄無聲息的就上市了。有的企業(yè)也十分重視新品上市，希望通過大力度的促銷來幫助消費者盡快認識和接受新品。以這樣的指導思想來設(shè)計促銷，往往局限在買贈、品嘗、試用等常規(guī)作法。從更深的層次考慮，將新品高調(diào)推出除了讓消費者盡快購買之外，還包括以推出新品為契機宣示企業(yè)的理念、目標和研發(fā)實力。企業(yè)在新品上市時策劃大力度的促銷行為實際上是企業(yè)整體推廣策略的一部分，這是為迎接新品上市進行的促銷活動就不僅僅是增加銷量了。

2、根據(jù)產(chǎn)品本身的銷售規(guī)律，以促銷實現(xiàn)淡季和旺季的平衡。

不少產(chǎn)品都有淡旺季的區(qū)別，比如片仔癀粉刺凈在夏季可能是汪季，冬天可能是淡季。強烈的淡旺季落差會使資金調(diào)度難以協(xié)調(diào)，而且銷售人員旺季忙死、淡季又閑死，所以需要利用促銷來盡量平衡淡旺季，使淡季不淡。

3、在重要的時間段造勢，幫助提升品牌影響力。

重要的節(jié)慶是零售市場的旺季，但并不是每一種商品在節(jié)慶日都旺銷。這些日子，消費者購買熱情高漲，常常會有意識的去搜集各種促銷信息。這個時候即使不是本企業(yè)產(chǎn)品的旺季，也可以開展一些促銷活動來吸引消費者的注意力，關(guān)鍵在于找到一個好的活動由頭。另外，像企業(yè)的紀念日、產(chǎn)品生產(chǎn)總量達到某一數(shù)字的日子都是開展促銷的時機，這個時候開展促銷的目的并不僅僅是提升銷量，還是為了讓消費者更多的了解企業(yè)，相信企業(yè)的實力，這個時候往往是“促銷之意不在‘量’”了。這個時候與其說是在“促銷”，不如說是在進行“推廣”，而且這個時候沒有其他企業(yè)進行類似的活動，也比較容易吸引消費者的眼球。

4、根據(jù)對手的促銷活動，有針對性的安排促銷活動給予阻擊。

有時候，競爭對手采取的促銷活動取得良好的效果，形成了好的銷售勢頭，我們必須緊急采取對應(yīng)行動給予阻止。操作片仔癀粉刺凈，營銷人員就應(yīng)該密切關(guān)注市場上其它祛痘類產(chǎn)品，比如顯臣、顯達、軍獻、痘立消等產(chǎn)品的促銷活動，采取合適的應(yīng)對方案。

三、促銷要師出有名；

做促銷要給一個好的理由，為什么要降價，為什么要買贈，促銷之后價格能拉回去還讓消費者感受到物有所值。單純的降價或者促銷，使消費者感受到產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)或者銷量不好在甩賣的壞印象，促銷之后便無人問津了。

四、針對不同的受眾對象采取的促銷方式不一樣。

片仔癀粉刺凈針對的消費人群主要是學生和年輕人，在選擇促銷方式、促銷地點等都需要以消費者為中心。促銷主要分為社會、校園、終端三大塊，針對不同的受眾對象和地點，促銷方式也不一樣，主要在于提高消費者的參與性。

五、促銷要遵循適時、適度、適宜的原則。

第3篇：促銷活動的重要性范文

福盈門品牌食用油是國內(nèi)某集團旗下的高端品牌，雖然在國內(nèi)排不上第一名，憑借集團的雄厚實力和不差的質(zhì)量，在食用油市場一直也有穩(wěn)定的表現(xiàn)。鄭州市市場是公司的重點市場，進入淡季以來，銷售一直不暢。一入六月份，公司經(jīng)理蔡杰便考慮在大的賣場進行一次統(tǒng)一的促銷活動，以便提升銷量。經(jīng)過客戶走訪，特別是促銷主管張麗極力建議，認為福盈門是名牌不錯，但美譽度一直比不上第一品牌年有余，因此在商超直接面對消費者促銷時，關(guān)鍵是真正的讓利和實惠，這樣的銷量肯定會大幅增長。

通過申請和走訪市場，活動方案正式形成。

活動時間：6月27-28，周六周日兩天。

活動地點：鄭州市所有大型賣場.

活動內(nèi)容：現(xiàn)場對消費者進行促銷，針對銷售最好的品種花生油5升進行讓利促銷：

1、5升花生油進行特價銷售，價錢從原來的每桶79.9元優(yōu)惠到每桶73.5元；

2、每購買5升花生油一桶，贈送900毫升花生油一瓶；

3、現(xiàn)場進行抽獎活動，每購買一桶花生油，均有一次抽獎機會，獎品從手提電腦到900毫升小瓶油不等，中獎率在47%。

同期的年有余品牌5升花生油價格銷售到85元一桶，而福盈門這么大的力度，不信沒人買！蔡杰似乎看到了人員排著長隊在等著購買福盈門，而公司的貨已經(jīng)供不應(yīng)求的局面的出現(xiàn)！

促銷主管張麗也非常的敬業(yè)，早上8：30就早早趕到了平日銷售較好的家樂福超市，畢竟這次活動效果怎么樣，直接和自己的建議直接相關(guān)。

周六上午，家樂福北環(huán)店， 9店正式營業(yè)后，人員陸陸續(xù)續(xù)的到來，但是能走到最后靠里福盈門展架的人稀稀疏疏，盡管促銷員大聲招攬，臨時促銷也很盡力的吆喝，但展架前的人一直很少，直到上午10：30，統(tǒng)計一下，共銷售20桶，和往常周六銷售15桶相比，幾乎沒有多大效果。沒多久，蔡杰收到張麗的電話，活動效果不好，不一會，其它超市的促銷員陸續(xù)反饋，原來期望的活動效果并沒有出現(xiàn)。

這次活動已經(jīng)基本宣告失敗。蔡杰跌在沙發(fā)里，不知到該怎樣寫這份促銷活動報告。

從頭到尾來審視這次促銷活動，教訓異常深刻，我們更能意識到活動規(guī)劃的重要性。

促銷活動是個系統(tǒng)的組織活動。不管促銷活動規(guī)模大小，都要進行周密的組織和策劃。任何一個促銷活動都強調(diào)獨特的主張和利益，但是僅有這一利益點是根本支撐不了活動的成功的。上述活動過多重視了活動的讓利與優(yōu)惠，同時也考慮了讓消費者參與的互動。但是，這些優(yōu)惠的實現(xiàn)是依靠消費者知道信息為前提的。一般來講。要進行幾個方面的考慮：

一、活動前期的預熱：從大的時空概念上來講，以促銷信息為主，重點是吸引人流過來。讓利和優(yōu)惠再多，沒有人來，一切都是空談。

預熱一般有兩種形式，活動前一日在當?shù)刂髁飨M者關(guān)注的晚報等媒體上刊播廣告，告知促銷活動時間地點。一些大型活動也可以在活動的一周內(nèi)隔日刊播2-3次。國美家電、蘇寧電器、五星電器等家電超市在省會城市報媒每周五的整版刊發(fā)的促銷信息或進行DM直郵就是這一類，效果極好。 另一種是單頁散發(fā)。在活動前一日在活動進行的商超周邊的商圈內(nèi)的居民區(qū)內(nèi)散發(fā)活動內(nèi)容單頁，告知消費者。另一種是在活動進行時，在商超周邊散發(fā)單頁，吸引人流。上述活動如果有意識的進行活動的預熱，效果肯定要好很多。

二、促銷商品的優(yōu)勢陳列：優(yōu)惠很多，在活動的商超不能讓人很醒目、很便利地看到，造成消費者和商品永遠有“最后一公里”的距離，在銷售的基礎(chǔ)工作中，無論多么強調(diào)陳列都不過分。一般做促銷的商品要有專門的陳列，如地堆，端架、堆頭，而且要在商超的收銀臺旁或入口處。如果在商超的死角做陳列，效果不好是注定的。上述福盈門活動中的陳列就擺在了極為“隱蔽”的靠墻處，沒有人能看到是活動失敗的原因之一。

三、促銷人員的專業(yè)化：專業(yè)化的促銷不管從語言內(nèi)容上還是推薦技巧上，都讓人感覺有一種愉快的購買的沖動，至少促銷人員的服裝統(tǒng)一起來，讓人感覺到大企業(yè)的形象。任何一次的終端促銷都是企業(yè)形象在消費者面前的一次巡禮，絕對不可有一絲的疏忽。我們幾乎都可以記起來雀巢咖啡的紅彤彤的促銷服加上別致的帽子的形象，也都記得康師傅企業(yè)的淡綠的飲料促銷服裝。這就是形象。上述促銷活動中，福盈門的促銷主管穿著便服，臨時促銷穿著工裝，而促銷員穿著一般的體恤衫，三個人三種服裝，三個形象，怎會讓人有對企業(yè)美好形象的聯(lián)想呢！

第4篇：促銷活動的重要性范文

【關(guān)鍵詞】促銷含義 方式 促銷策 對企業(yè)的重要作用

1.引言

企業(yè)要想發(fā)展壯大，提高銷售額是盈利的關(guān)鍵。通過強勢有力的促銷，企業(yè)完全可能提高其品牌知名度和美譽度，進一步擴展市場占有率，從而在激烈的競爭之中獲得有利地位。問題是，在多年的營銷中，消費者越加精打細算，在這場斗智斗勇的對抗中，很多企業(yè)由于對促銷活動不太重視，或是缺乏對促銷活動進行統(tǒng)一有效的促銷策略和計劃方案，導致促銷活動與預期效果相差甚遠。因此，提高對促銷的認識，重視程度，采取合適的促銷策略擴大企業(yè)的產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)的競爭力，對企業(yè)來說是一個非常重要的課題。

2.對于促銷的理解

所謂銷售促進是指企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買或者銷售本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動（李先國。2001），其特點就是在短期內(nèi)吸引消費者大量買進商品，以促使銷售額快速增長的目的，所以常常被簡稱為促銷。美國營銷協(xié)會定義委員會為銷售促進所下的定義的是：銷售促進是指除了人員推銷、廣告和宣傳報道意外的、刺激消費者購買和經(jīng)銷商效益的種種企業(yè)市場營銷活動。著名營銷大師菲利普.科特勒曾說過，廣告為消費者提供了購買的理由，而銷售促進則是激發(fā)消費者購買的動因。銷售促進通過提供額外的購買動因，增加產(chǎn)品所能提供的利益，臨時改變消費者多感知的品牌價格或價值，達到加快購買速度和加大后買數(shù)量的目的。通俗的說：“促銷就是營銷管理者向消費者傳遞出企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，吸引或說服消費者購買其產(chǎn)品，以擴大銷售額達到獲利的目的。促銷實質(zhì)上是營銷者發(fā)部刺激消費的信息，通過合理有效的渠道，使消費者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品，以影響其目標對象購買欲望和購買行為。

3.促銷的方式

3.1降價式促銷顧名思義，將商品的價格降低于正常的定價出售給消費者。常見的方式有：以大降價的方式促銷換季商品或庫存商品、滯銷品的庫存大清倉、新店開張、周年慶、逢年過節(jié)時， 折扣回贈消費者售貨的節(jié)慶大優(yōu)惠、為了在競爭中爭取到較多顧客，推出每日一物或每周一物的特價品，引起消費者的“搶購”熱潮。

3.2贈送式促銷在店里設(shè)專人對進店的消費者免費贈送某一種或幾種商品，讓顧客現(xiàn)場品嘗、使用便是贈送促銷。這種促銷方式通常是在零售店統(tǒng)一推出新商品時或老商品改變包裝、品味、性能時使用。目的是在短期內(nèi)向顧客介紹和推廣商品，使其在有了詳細了解后對產(chǎn)品有充分的認同。以促進它的銷售量。

3.3打折式優(yōu)惠一般在節(jié)慶日、換季時節(jié)，打折出售商品，使消費者獲得實惠。

比如在店內(nèi)設(shè)定一個區(qū)域或一個陳列臺的特價區(qū)，銷售應(yīng)季大量銷售的商品或為過多的存貨，或為快過保質(zhì)期的商品，或為外包裝有損傷的商品。還比如向顧客贈送或出售優(yōu)惠卡。顧客在店內(nèi)購物，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受折扣。這種促銷目的是為了擴大顧客群，因此優(yōu)惠卡發(fā)送對象可以是由店方選擇的知名人士，也可以是到店購物次數(shù)或數(shù)量較多的熟客，出售的優(yōu)惠卡范圍一般不定。以此滿足消費者的需要，培養(yǎng)回頭客。

3.4競賽式促銷融動感性與參與性為一體的競賽式促銷是提高銷售量的不錯選擇。在比賽中突顯產(chǎn)品主題，在宣傳了產(chǎn)品的知名度，又增加了產(chǎn)品銷售量，在給大眾帶來娛樂的同時，留下了茶余飯后的話題，加深顧客對零售店的印象。

3.5免費品嘗和試用式促銷許多商家，為了招攬顧客，經(jīng)常在零售店較顯眼的位置設(shè)專柜，提供免費品嘗和試用和贈送的商品，以鼓勵顧客使用新商品進而產(chǎn)生購買沖動。比如許多連鎖百貨店設(shè)有美容專柜，免費為愿意試用新品牌化妝品的顧客做美容。以此提高顧客對現(xiàn)產(chǎn)品的認知度。

3.6有獎式促銷是一種有趣的活動。不但準備了如彩色電視機、洗衣機，自行車等，這樣的一大堆獎品，還易激起消費者的挑戰(zhàn)興趣，這樣就在短期內(nèi)對促銷產(chǎn)生較好的效果。通常，參加抽獎活動必須具有某一種規(guī)定的資格，如購買某一商品達到一定的數(shù)量，在店內(nèi)消費達到固定金額，或進行有獎競猜。

3.7展覽和聯(lián)合展銷式商家通常會邀請多家同類商品廠家，在所屬分店內(nèi)共同舉辦商品展銷會，通過造成的聲勢和規(guī)模吸引消費者的關(guān)注，同時提供消費者更多的選擇機會。

4.促銷策略

早在1960年，美國市場營銷學家杰羅姆·麥卡錫在其著作《基礎(chǔ)營銷學》中就將市場營銷中的各種因素歸結(jié)為四個主要方面的組合，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、和促銷（Promotion），從而使企業(yè)的營銷策略圍繞這四方面形成了四種不同類型的策略組合，即“4Ps”組合，“4Ps”組合由于抽象適度，簡明易記，很快得到廣泛的認同，成為全世界各種營銷教科書的基本模式。 促銷作為4Ps中重要的一環(huán)，就是指企業(yè)利用各種信息傳播手段將其產(chǎn)品及相關(guān)的信息告知目標顧客，刺激消費者購買欲望，說服其實施購買行為，通過促進產(chǎn)品銷售的方式來實現(xiàn)其營銷目標，從而使企業(yè)擴大產(chǎn)品銷售的市場營銷活動，因此，打造具有競爭實力的促銷策略是企業(yè)的必修課。本文從以下四個方面提升促銷效果。

4.1人員促銷的策略

人員促銷是一種最基本、最重要的促銷方式，其它的促銷方式，最后都要通過人員推銷來達到銷售的目的。因此，制定嚴格的招聘選拔機制，不斷提升人員促銷的能力是關(guān)鍵。成功的銷售人員不僅能準確地把握銷售的時機，因人、因時、因地而宜地開展銷售活動，還要善于辭令，熟練掌握各種語言技巧，發(fā)揮語言對顧客的影響力。善于協(xié)調(diào)解決與顧客之間的矛盾，指導和幫助顧客選購滿意的商品， 與現(xiàn)有的顧客保持關(guān)系并保證訂貨，還要不斷尋求和發(fā)掘潛在的市場，同時具有反映顧客的意見和市場的變化狀況，向企業(yè)提供市場有關(guān)情況的報告。

4.2廣告促銷策略

廣告促銷策略不僅告知消費者購買產(chǎn)品所獲得的利益，說服其購買，還借助于市場營銷的其他手段，用附加利益吸引消費者對廣告的興趣，迅速的收到即效性廣告效果，從而為推動產(chǎn)品銷售奠定了基礎(chǔ)。廣告促銷若想取得成效，企業(yè)在選擇廣告媒體時應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費者的習慣媒體、媒體的傳播范圍和特點、媒體的廣告費用等相關(guān)因素進行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。同時，企業(yè)在對企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計工作中一定要注意廣告設(shè)計的真實宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個方面的結(jié)合。廣告策略實施成功與否主要在于品牌的塑造上，因此創(chuàng)立品牌應(yīng)當簡潔鮮明、便于記憶傳播，盡可能反映出產(chǎn)品與其競爭對手的與眾不同。

4.3公共關(guān)系促銷策略

企業(yè)營銷活動中的公共關(guān)系促銷包括：新聞宣傳 ， 企業(yè)可通過新聞報道、人物專訪、記事特寫等形式對企業(yè)進行強有力的宣傳。以便提高知名度。 或者利用廣告宣傳企業(yè)的產(chǎn)品和勞務(wù)，通過提高企業(yè)的知名度和美譽度來擴大銷售。 或者在公開的場合進行演講；印刷和散發(fā)各種宣傳資料，創(chuàng)辦和發(fā)行一些企業(yè)刊物，來擴大企業(yè)的影響力和聲譽。最后也可以通過同社會各方面的廣泛交往來擴大企業(yè)的影響，改善企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境。

4.4銷售促進策略

銷售促進包括：對消費者的營業(yè)推廣。企業(yè)可將部分產(chǎn)品免費贈于目標消費者，可直接贈送，也可銷售其他商品時附送。增加消費者對其產(chǎn)品的認同和好感；還可以發(fā)放優(yōu)惠券，來刺激消費者購買品牌成熟的商品，也可用以推廣新產(chǎn)品；現(xiàn)場示范也是不錯的選擇，消費者通過切實感受，了解到商品的優(yōu)點，對產(chǎn)品的性能和質(zhì)量有了更深刻的認識，更能刺激其的購買欲望。對中間商的營業(yè)推廣包括：通過批發(fā)回扣，使中間商增加對本企業(yè)產(chǎn)品的進貨量。為了鼓勵和酬謝中間商在推銷本企業(yè)產(chǎn)品方面所作的努力，使用推廣津貼來提高其推銷熱情；企業(yè)通過舉辦或參加各種商品交易會或博覽會來向中間商推銷自己的產(chǎn)品。

5.促銷對企業(yè)發(fā)展的重要性

隨著經(jīng)濟市場上的企業(yè)的增多，各企業(yè)間的產(chǎn)品競爭趨于激烈化。而隨著生活水平的提高，消費者的購買力也增強，同時對于產(chǎn)品的需求更多樣化，要求更高質(zhì)化，挑選余地更廣泛化，各種因素造成生產(chǎn)者與消費者間“信息分離”的“產(chǎn)”“消”矛盾，使得企業(yè)與消費者之間溝通變得重要，加強促銷，利用廣告、宣傳報導、人員推銷等促銷手段，把生產(chǎn)、產(chǎn)品等信息傳遞給消費者和用戶，使其加深對其產(chǎn)品的認識，以使消費者愿多花錢來購買其產(chǎn)品。達到擴大銷售的目的。促銷對企業(yè)發(fā)展的重要性主要體現(xiàn)在以下方面：

5.1廣而告之產(chǎn)品銷售信息

一般來說，消費者傾向于購買他們所了解的產(chǎn)品，若他們對某一企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)信息了解的越多，選擇該企業(yè)產(chǎn)品的可能性也就越大。因此，企業(yè)的新產(chǎn)品如若想在進入市場后，在較短的時間內(nèi)獲得可觀的市場占有率，企業(yè)必須及時向中間商和消費者傳遞有關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、價格、信譽、交易方式和交易條件等信息，從而能使社會各方了解產(chǎn)品銷售的情況，建立起對企業(yè)的良好認識，吸引他們的關(guān)注和好感，以便他們在選擇購買商品時，將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)納入其考慮選擇產(chǎn)品的范圍。從而為企業(yè)產(chǎn)品銷售的成功創(chuàng)造前提條件。

5.2激發(fā)需求，擴大銷售

企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，最終的目的是通過滿足消費者的需求，提升消費者的購買力，從而擴大銷售量，獲取利益。因此企業(yè)通過采取靈活有效的促銷活動，針對消費者的心理動機，了解消費者到底要什么，誘導或激發(fā)消費者某一方面的需求，從而實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的目標。同時通過企業(yè)的促銷活動來帶動需求，開拓出新的銷售市場，從而使市場需求朝著有利于企業(yè)銷售的方向發(fā)展。

5.3增強消費者對產(chǎn)品的信服度

促銷活動往往借助于提供證明、展示效果、解釋疑慮和表示承諾等方法來說服消費者，加強他們對本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的了解和信服度，以促使其改變購買態(tài)度和購買行為。通常來說，消費者在購買決策猶疑不絕的時候，很希望能有更多的信息被提供出來以供參考。而促銷活動的重要意義就恰恰體現(xiàn)在這方面，他能為消費者提供出有利于企業(yè)的購買決策，以擴大企業(yè)的經(jīng)營范圍和銷售利潤，推動企業(yè)的發(fā)展。

5.4 突出產(chǎn)品特色，提升市場競爭力

企業(yè)通過促銷活動，宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品與其競爭對手產(chǎn)品的與眾不同，以及給消費者帶來的獨一無二的特殊利益，使消費者充分了解本企業(yè)產(chǎn)品的特色，引起他們的關(guān)注和購買欲望，進而擴大產(chǎn)品的銷售，提高企業(yè)的市場競爭能力。

5.5引導消費者形成一種大眾需求導向

促銷活動通過各種適宜的渠道對產(chǎn)品進行深層次的宣傳，不斷加深消費者對其印象和認知，甚至形成一種社會輿論，然后利用社會群體所具有的從眾心理，對目標市場的消費者進行輿論導向，使他們在不知不覺之中，關(guān)注并認同本企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品的各種宣傳，建立對本企業(yè)的認識，從而形成對本企業(yè)及產(chǎn)品的好感。通過擴大企業(yè)的市場份額，鞏固企業(yè)的市場地位，提高企業(yè)營銷的經(jīng)濟效益。

6.結(jié)論

促銷對于企業(yè)運營發(fā)展來說是必不可少的組成要素，通過合理有效的促銷策略與手段，傳遞信息，強化消費者的認知，擴大企業(yè)銷售額。企業(yè)在獲得較大利益的同時，加強了企業(yè)的宣傳，提高了企業(yè)的知名度與美譽度。

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第5篇：促銷活動的重要性范文

首先，促銷不應(yīng)與廣告混為一談。好像大家都知道廣告是怎么一回事，都包括什么花費。實際上，大多數(shù)促銷人員都聲稱自己是廣告領(lǐng)域的專家，認為廣告就是贊助或出錢通過大眾傳播媒介進行對消費者有益的產(chǎn)品或服務(wù)宣傳。這些大眾傳播媒介包括：廣播媒介（電視和收音機）、出版媒介（雜志、報紙及其副刊），還有室外媒介（比如可供張貼廣告和傳單的廣告牌）。通常把這些媒介所用的材料制作費算做廣告開支的一部分。

是不是給“促銷”下定義比較困難呢？事實上，下定義可能不怎么困難，且要容易一些。企業(yè)界的好多人認為“促銷”就是除了廣告、直銷和散發(fā)宣傳材料之外的形形的贊助宣傳。這個定義貌似簡單，但這恰恰是造成常常忽視促銷預算計劃和控制的主要根源，當然廣告預算是不會受此影響的。

促銷的幾種類型

有了定義，那么咱們現(xiàn)在就可以探討一下促銷的類型及其所針對的人員。

最常見的促銷類型有：針對購買的展覽促銷、有獎促銷、競賽與抽彩促銷、贈券促銷、還本促銷和樣品促銷。這些促銷種類通常主要是針對以下這三種人員的：（1）消費者。（2）商業(yè)界。（3）銷售人員。（有時也把針對商業(yè)界和銷售人員的促銷歸為一個促銷范疇）。

盡管促銷類型及其所針對人員的劃分是簡單易懂的，但要把它們控制在一個預算體系內(nèi)卻是不容易的。因為有些促銷類型是針對所有這三類人員的，而另一些促銷類型卻不是。那么，是不是要根據(jù)針對人員的不同來重新劃分一下預算與開支的種類？這要取決于公司的政策，因為促銷種類的劃分主要是公司政策問題，與嚴格的記帳原則關(guān)系不大。所以，公司在實施促銷預算之前就有必要確定公司在這個領(lǐng)域里的政策。

促銷開支的分類

每家公司都應(yīng)該清楚哪些活動可以劃入促銷開支項目。據(jù)上所述，各家公司劃分促銷類型的標準不一，但重要的不是所有公司劃分促銷類型是否依據(jù)同一標準，而是每家公司都要有自己劃分開支分類的標準。否則，促銷預算的準備、記錄以及隨之而來的促銷開支記錄就毫無意義。

前面我們提到了一些促銷類型，如針對購買的展覽促銷、有獎促銷、競賽與抽彩促銷、贈券促銷、還本促銷和樣品促銷，我們還說明這些促銷是針對以下這三種既定人員中的一類或兩、三類的：消費者、商業(yè)界和銷售人員，通常每一類既定人員即代表一個獨立的開支項目。

針對消費者的促銷，其花費常被看作廣告開支的一部分（或被歸入類似的開支項目），此類促銷是指那些向消費者展開的活動。而旨在爭取商業(yè)或企業(yè)內(nèi)員工合作的促銷被視為商業(yè)促銷，其花費通常不算在廣告開支之列，而歸入其它的開支項目。那些旨在激發(fā)銷售人員努力工作的活動則被視為鼓勵促銷，其花費應(yīng)歸入行政管理開支之列。當然，這三種促銷皆可歸入促銷這把大傘之下。

能分清促銷種類并不意味著你就能恰當?shù)刈龀鲱A算和控制，還要努力把所有的開支列出并歸入既定的項目中去。所有的項目都必須確認其所應(yīng)包括的開支細目。比如，一項有獎促銷提議若涉及到改變現(xiàn)有的包裝或者標簽，公司在最后確定此項預算之前必須對此做出決策，即確認此改變所需的設(shè)計及生產(chǎn)費用是否應(yīng)算作促銷開支的一部分。同樣，涉及獎品包裝、特別贈券、贈品是否劃入包裝費之內(nèi)的時候，公司也要做出類似的決策。公司決策還應(yīng)明確如何處理由促銷所需的生產(chǎn)費用。公司常常把這樣的費用按包裝費、生產(chǎn)費、銷售費或者市場管理費來處理。公司當然可以改變其政策，但應(yīng)對如何劃分這些費用做出決策。為了對促銷費用進行恰當?shù)目刂?，重要的是要明白這些有關(guān)的費用都是促銷的一部分，所以，相應(yīng)地應(yīng)該予以記錄。按理說，這些費用若不是為了促銷是不會產(chǎn)生的。

促銷的重要性

多年以來，促銷在產(chǎn)品銷售中的重要性日益突出。這種趨勢不僅在持續(xù)，而且在加劇，這可能是由于在目前經(jīng)濟狀況不景氣下促銷的成功導致的。各家公司為了參與零售，正在探索新奇有效且能迅速得到消費者反饋的技巧。

目前各家公司正在制訂自己的促銷方針，以達到其開拓市場的目的。由于這樣做涉及到大筆開支，所以應(yīng)把新奇的、未經(jīng)驗證過的促銷手段通過實際銷售來驗證、確定其效能如何。任何一種促銷手段都不一定在全國范圍內(nèi)適用，應(yīng)該在不同規(guī)模的市場采用不同的促銷方法。

促銷費用

各家公司促銷費用增長，其中有些公司是出于把促銷當做開拓市場的手段，有些公司則是為了試驗不同類型的促銷技巧。造成促銷費用增長的另一因素是把促銷做為一種競爭優(yōu)勢來廣泛使用。做為一種可行的市場開拓手段，促銷愈來愈為人們所接受。當然，這還在于愈來愈多的總經(jīng)理都精于促銷，許多公司的商標管理機構(gòu)都要求社會對公司的商標盡快認同，那么與廣告相比，促銷就更應(yīng)對此負責。所有這些因素都空前強調(diào)檢查公司促銷預算計劃、報告及控制的重要性。

促銷費用日益增長，這就給我們提出這樣一個問題——促銷要花多少錢。在算出以美元為單位的花費額度之前，首先應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的既定目標做出一個促銷計劃來。然后，把目標按照促銷類型轉(zhuǎn)化成一系列的促銷活動，如還本促銷、有獎促銷、抽彩促銷、庫存展覽促銷等等，然后再把這些具體的促銷活動折算成開支預算。當然，折算是與制訂這次促銷活動具體目的同步進行的。促銷預算的每一步都應(yīng)盡可能精確無誤。

盡管不能按照市面上公開的價格（如廣告）來估計促銷預算的花費，但是大多數(shù)促銷開支可以按既定的政策和良好的成交進程來估算。公司存有過去的相似的促銷活動開支記錄，如果當時所需的材料是通過正常的購買程序購買的（當然也包括拍賣的競價及合成價），那么就可以依此估算出這次促銷的開支。

確定了本次促銷的目的和目標，且確信能達到前面所提到的標準，公司還得決定到底要投入多少錢。此舉所采用的辦法不外乎以下兩種：（1）按本次促銷所欲達到的市場開拓目的；（2）按所想獲得的預期利潤。當然也應(yīng)考慮到這兩者的平衡問題。而我們的建議是這樣的：應(yīng)把達到開拓市場這個目標放在首位。

促銷預算小組的每個成員都應(yīng)對預算負責。至于到底要花費多少，那就要取決于公司的目標以及以前促銷的成功與否。促銷預算應(yīng)反映出目標所達的美元數(shù)額，而目標則應(yīng)反映出預期達到的目的。實際上，促銷預算應(yīng)建立在以“目標論價”的基礎(chǔ)上，而不應(yīng)按預定的資金行事。

什么是預算，為什么需要預算

據(jù)說預算的準備、管理與控制是每個成功生意所必備的，不管預算涉及的是市場與銷售領(lǐng)域、生產(chǎn)領(lǐng)域，或是生意的任何其它環(huán)節(jié)，常被用來開拓市場的廣告在這個原理之中。但常有的一個例外就是促銷領(lǐng)域。

促銷預算也就是計劃，即為了某一特殊的目的，把特定的一段時期內(nèi)促銷活動所需開支的費用詳細列明用錢數(shù)體現(xiàn)出來。預算控制體系包括：

1.一份預先制訂的詳細計劃，可用作一段時期內(nèi)公司財力對不同促銷活動投入量的依據(jù)；

2.一份與開拓市場活動有關(guān)的用款計劃；

3.一種正式的體系，并可根據(jù)條件的變化對其進行調(diào)整；

4.一個依據(jù)，可據(jù)此對實際成績做出評判。

如果說預算是商界成功的組成部分的話，那么為什么促銷這一主要的開拓市場的億元行業(yè)，總是在談到預算計劃與控制時被忽略呢？促銷預算太不為人們所重視，常被粗略地制訂出來。我認為促銷面臨正名問題，即為什么促銷預算常被忽略。

預算的作用

預算的作用在于它迫使促銷負責人員做出計劃，然后管理人員對準備采用的促銷活動作出裁決。預算的作用還在于它能夠?qū)Ω鞣N促銷活動提供必需的款項，且保證這些款項的合理使用。預算還可被用作檢驗結(jié)果的標準。

既然大家沒把促銷預算看成是無意義的消遣，那么我們就必須正視預算的準備工作以及什么是預算，如何做預算。

企業(yè)最重要的任務(wù)在于計劃、管理和控制共有資金，而要做到這一點，最主要的方法就是做預算。促銷預算資金是共有資金，當然就應(yīng)遵循其它共有資金的使用規(guī)定。與其它各種項目一樣，最重要的是要明確促銷的目標。當然做預算也應(yīng)如此。促銷目標應(yīng)包括以下幾項：

1.判定促銷所需資金、生產(chǎn)所需資金以及改進促銷活動的方法所需的資金；

2.檢視預算資金是否能創(chuàng)造最高價值；

3.控制預算資金；

4.及時讓管理人員了解目前執(zhí)行預算的情況。

預算控制

預算控制也就是按照既定計劃檢查開支情況，以及衡量其產(chǎn)生的實際作用?？砂汛黉N預算看成既定計劃，而把按照既定計劃衡量其所產(chǎn)生實際作用的方法看作預算控制。

良好的預算控制可不斷提醒有關(guān)人員去了解既定計劃的執(zhí)行狀況，從而不斷加強管理。良好的預算控制還可以隨情況變化而調(diào)整，并提醒人們注意隨之出現(xiàn)的問題。

編制預算前的準備

到底該怎樣編制預算呢？正如“促銷”沒有一個統(tǒng)一的定義一樣，怎么編制預算也無定規(guī)可循。下面是我們的一些想法和方法，實踐證明這些方法是行之有效的。

如果事先確立了開拓市場的目標，即所應(yīng)獲得的利潤，那么決不可盲目搞預算。這個目標既要顧及到公司的全局，也要考慮局部涉及到的促銷產(chǎn)品。要牢記公司出售產(chǎn)品是為了獲利，一切計劃都要圍繞這個中心來進行。預算的任務(wù)是要確立促銷的目的，再據(jù)此來確定促銷的類型及其花費。先勾勒出促銷目標的輪廓，然后再編制預算。

要想進行有效的計劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目；然后，再細分促銷活動的各種開支。完成這兩步之后，才可開始有效地進行編制預算的工作。

促銷預算及控制還要包括下列步驟：

1.確立公司的促銷目標，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少；

2.確認目標及策略以使公司能達到預期的目的；

3.決定開支的數(shù)目；

4.經(jīng)常了解現(xiàn)狀以應(yīng)付處理千變?nèi)f化的情況；

5.提供一個可行的、嚴格的、正式的框架。

在編制促銷預算前，手頭當然還要有一些有關(guān)的數(shù)據(jù)，即過去幾年里的開展促銷活動的數(shù)據(jù)：有效性是多大，對產(chǎn)品的銷售起到了多大的作用。你還應(yīng)了解該產(chǎn)品目前的情況、公司的現(xiàn)有資金、預期的市場目標、機遇和對象。一定要熟悉各種促銷方式的策略、方法及其所需的資金。

明確與促銷活動有關(guān)人員的職責范圍是很重要的。如有可能，最好搞一份供管理人員參考的多層次預算表：一個層次反映維持目前銷售現(xiàn)狀，一個反映適度增長，還有一個反映實際增長。

編制預算

由于我們經(jīng)常誤解促銷與預算的作用，沒有予以足夠的重視，所以本文用了不少篇幅來明確促銷的意義、方法類別和作用，并概述了促銷預算的目的及做促銷預算的方法。促銷預算與控制的恰當準備取決于對這兩個領(lǐng)域的深刻理解，因為你不可能左右自己不懂的東西。

做促銷預算需要以下四個步驟：（1）開預備會；（2）明確各個成員的分工；（3）準備并編制預算；（4）設(shè)立預算控制。

開預備會 應(yīng)在一年開始時以一些預備會的形式開始本年度的預算工作。這些預備會議應(yīng)總結(jié)本年度與上一年度所進行的促銷活動的結(jié)果，展望下一年度所進行的促銷活動、銷售目標及其與促銷的關(guān)系，還有亟待解決的具體問題以及解決這些問題的辦法。依此為依據(jù)，市場開拓與促銷人員就可制訂促銷策略，并算出其開支。這些預備會議當然應(yīng)該讓即將參與促銷的人員都出席。

這些預備會應(yīng)首先考慮預算的時間性。一般說來，預算是針對一年的，但做預算是應(yīng)考慮未來的，至少要放眼看到兩年甚至五年。

這些預備會議還應(yīng)從公司本身和市場開拓目的的角度回顧以前促銷活動的成效，這樣做會有助于你對本年度計劃做出必要的調(diào)整。當然，要有足夠的時間來實施一項促銷計劃，然后再視具體情況對其作出調(diào)整。

對需要做預算的促銷活動要考慮其可行性。如果公司想在競爭中處于領(lǐng)先位置，應(yīng)對各種促銷新方法進行鼓勵，決不可使預算成為富有創(chuàng)造力促銷手段實施的障礙。

如果預算做得恰當，那么我們就不需要應(yīng)急費用，也不需要應(yīng)急儲備金。預算應(yīng)算好促銷中各個階段開展的促銷活動所需的資金。所以，如果該年度要進行新的促銷活動的話，就可用促銷預算中所列支的資金。

在召開預備會期間，要確信所有的促銷工作都是公司人員所能勝任的。毫無準備進行的促銷不是成功的促銷，同樣若銷售人員不能將促銷想法付諸行動，這樣的促銷也不是成功的促銷。關(guān)鍵是要充分發(fā)揮公司人員的能力來完成促銷計劃，并要考慮到這一計劃是否迎合零售商及所銷產(chǎn)品的需要。

這些預備會議應(yīng)講述介紹每一種產(chǎn)品，并提出所需的促銷手段。在促銷與競爭對手相似的產(chǎn)品，或外觀完全不同的產(chǎn)品時，應(yīng)使用別具一格的針對性強的促銷方法。前一種情況下，使用新的促銷手段比使用廣告媒介要有效得多，如在促銷這類產(chǎn)品時，若使用贈券、有獎銷售、抽彩方式，就可增加銷售額；后一種情況下，可以有效地利用廣告媒介，也可使用其它的鼓勵人們嘗試的促銷方法，如贈券和送樣品銷售。

一種促銷方法不一定適合所有的產(chǎn)品，促銷某些產(chǎn)品的效果是預備會議應(yīng)該考慮的重點。預備會議所應(yīng)考慮的另一個重點是進行促銷的時間：早在該產(chǎn)品銷售良好時為了增加銷量時進行呢，還是在該產(chǎn)品銷售不力時為了刺激人們的購買欲才進行？

明確各個成員的分工 應(yīng)該明確從預算、實施到控制等各個促銷階段的成員分工。任何有關(guān)人員都應(yīng)該清楚自己的負責范圍，即應(yīng)確定廣告促銷人員、市場開拓人員、銷售人員及財務(wù)人員的職責范圍。

準備并編制預算 準備預算也就是最后把預備會議的內(nèi)容形成文字，并回顧一下公司有關(guān)促銷開支的分類細則。如上所述，編制促銷預算的準備工作要從確認手頭問題開始。這是因為促銷只是市場開拓領(lǐng)域一個無一定界限的一部分。我們可以認為促銷是除了廣告之外的所有的贊助交流活動。盡管這種說法比較準確，但還不能把它當做預算準備的依據(jù)。

促銷必須是針對以下這三種人員的：消費者、商業(yè)界和銷售人員。還必須確定每個促銷形式的開支是多少。每個公司對促銷形式會有不同看法，會撥給多少不等的資金。但這些都不重要，關(guān)鍵是公司要對各種促銷形成定規(guī)，以便編制預算時能有條不紊、系統(tǒng)、始終如一。最終的預算只是把所討論的數(shù)據(jù)以及預備會上所形成的決定加工成文即可，也就是把這些決定付諸文字。預算成文要按以下步驟進行：

1.確立公司總的目標和市場開拓與銷售目標；

2.制訂商標策略，確定特定時期的具體促銷目標。任何目標都應(yīng)有檢驗標準，否則就是這個目標不夠具體；

3.算出整個計劃所需的開支；

4.把預算做得比較正規(guī)，以便隨后可按實際執(zhí)行情況對其進行反思。還應(yīng)檢驗一下計劃實施的結(jié)果，以便以后可評判各種不同促銷形式的成效。

設(shè)立預算控制 預算控制可分為：（1）實施控制；（2）開支控制；（3）管理控制。獲準的預算一出臺，預算控制就要跟上。在預算實施階段或在收益階段就應(yīng)設(shè)立預算控制，一旦制訂了促銷計劃，確定了促銷方式，就要對促銷開支進行基本控制。這才是真正的計劃實施階段。

管理控制包括回顧與評判有關(guān)目前市場開拓的整個促銷工作。要進行管理控制，管理人員必須調(diào)集完整的開支情況資料。在判定資金是否使用恰當，迄今為止的市場情況與促銷成績以及是否要對預算做出調(diào)整時是需要開支數(shù)據(jù)的。開支數(shù)據(jù)還可使管理人員經(jīng)常了解計劃的實施進度與開支情況。

開支控制是確保在預算期內(nèi)所有的開支都是有章可依的。開支控制并不是機械控制，它要求實施者了解預算條目、促銷計劃以及公司的收支方法。

各個公司的有效控制體制細則不盡相同，這要取決于促銷計劃的復雜程度、促銷人員的規(guī)模與能力以及公司內(nèi)部的記帳要求。有效的控制體制的基本要素有以下幾點：

1.確定稱職人員來負責所有的開支；

2.在計劃實施之前就要估計出開支情況；

3.在促銷期內(nèi)，為避免偏離預算，要定期進行開支回顧；

4.設(shè)立標準的計劃與實施程序，非經(jīng)管理人員首肯，不得對其作出任何更改。

在此要牢記一條準則：控制整個促銷預算遠不如對實施過程中的每個階段進行控制有效。

促銷物品的購買

購買促銷物品標志著計劃制定與準備階段的結(jié)束，標志著開始實施促銷計劃與預算。這些物品的購買是根據(jù)公司制定的預算方案進行的，真正希望達到的效果是物盡其用、財盡其值。如果購買計劃與具體方法得當，可以充分保證達到預期目標效果。

促銷物品的購買與其它的購物在原則上不會有大的區(qū)別，基本原則包括如下幾點：

1.制定詳細的購買清單和服務(wù)內(nèi)容以備核查；

2.只和那些在計劃規(guī)定的時間內(nèi)具備供貨能力和有能力提供商業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的賣主做買賣；

3.確信所購物品價格的公平合理；

4.根據(jù)市場目標效應(yīng)檢驗所購物品，而不是根據(jù)預算來檢驗；

5.確信所購物品與所需服務(wù)在計劃之列，而且是在權(quán)力機構(gòu)制定計劃時授權(quán)之列。

接下來的問題是：誰來具體購買？這要由公司組織機構(gòu)來決定。責任可能落在公司供應(yīng)部門、促銷部門，或財務(wù)部門。最直接的解決辦法就是讓最稱職的部門具體承擔該項責任。

商品購買也是一種特殊的使命。購物者不僅要判明價格、質(zhì)量，同時對于賣主的可靠性也必須明察。如果把此項工作分配給促銷部門以外的工作人員，將會使促銷部門有更多的時間從事自己創(chuàng)造性的促銷工作。但是，如此做法，必須事先制定比較明確的責權(quán)界限，要求購買者必須搞清此次促銷的目標和方向。

但是不幸的是在購買各種促銷物品時，那些提供服務(wù)的供應(yīng)部門往往被忽視，這種事情經(jīng)常發(fā)生，因為促銷部門總認為該項工作是一項創(chuàng)造性的工作，因而不愿把此項工作交給那些他們認為不具備創(chuàng)意的人們。當然，有些促銷項目與服務(wù)不同一般，不能用傳統(tǒng)的購物原則去衡量；在有些情況下，購物部門也不太熟悉促銷部門的工作目標，而且許多促銷項目具有非凡性，不能等同于以前所開展的促銷服務(wù)。但是，即使促銷工作具有非凡性，只要購物技巧得當，照樣財盡其用。購物者花一定時間盡快熟悉促銷目標和用意，無論該項工作是否有創(chuàng)意，都會有效的得以實施。

促銷工作中許多方面并不都具有明顯的創(chuàng)意，因而為何不把此項工作交給那些購物部門，這樣促銷部門就可以節(jié)省大量的人力和物力。像印制、招貼、制作優(yōu)惠卡、抽彩、還本銷售的兌現(xiàn)等工作，在促銷部門認可的范圍內(nèi)，都可以交給其它部門來做。

促銷部門的工作人員無論何時其首要的任務(wù)就是制定計劃、提供創(chuàng)意，他們應(yīng)把購買工作交給購物部門。當然，選擇和購買具有創(chuàng)意性的物品時，如果沒有促銷部門的參與是不行的。即使促銷部門不參與具體的購買，他們必須參與選擇具備實力的供應(yīng)商，必須最終裁決賣主是否提供了合格滿意的產(chǎn)品。同時購物部門也應(yīng)及時向促銷部門提供各種信息反饋意見、市場價格、物品供應(yīng)的信息。換句話來說，促銷部門的工作人員需要參與具有創(chuàng)意的工作，但是這不等于說他們就要參與具體的物品購買，包括制定購買清單或報批購物申請。

購物技巧

采用最有效、最新的購物技巧。雖然許多促銷物品是作為“包裝附加品”賣給顧客的，但“組合購物”在當今的促銷領(lǐng)域相當流行。許多促銷工作包括各自不同的成份，比如創(chuàng)意計劃制定、創(chuàng)意方法的采用、印刷、全方位服務(wù)、分銷、儲存、制版照像等。一個高明的買主應(yīng)避免購買這些“整體組裝物”，應(yīng)直接轉(zhuǎn)向“組合購物”。采用這種方法可以使你極大地節(jié)省費用，有效地控制你的工作，更好地理解促銷計劃的意用。從長遠考慮，組合購物者當熟悉這種購物技巧和總的促銷手段時，就可以更有效地開展工作。組合購物通常還應(yīng)當具有控制資金流向的優(yōu)點，因為只有當所有促銷組合部分完成時，才付費用，而購買“整體組裝物”時通常需預付某些費用。

總結(jié)

在注意促銷預算的同時也要注意廣告預算。應(yīng)該注意到促銷是市場開拓的主要目標，需要大量的財力和精心策劃。促銷和廣告宣傳應(yīng)相得益彰，而不應(yīng)各行其事。這樣就要首先確定明確的市場開拓目標，同時也需要促銷計劃與廣告計劃的相互配合協(xié)調(diào)。

做促銷預算也同廣告預算一樣，同樣也需要確定嚴格有效的工作原則。每項促銷工作都應(yīng)經(jīng)嚴格的審查，以確保此項工作符合市場目標短期和長期的需要。應(yīng)該按照開支預算、實際開支和促銷的成效來做出信息匯總工作。也就是說，預算不僅是一個計劃和衡量促銷開支的體系，而且還應(yīng)被用做檢查公司在此項投資中實際收益的一種手段。

應(yīng)知道促銷預算還可以根據(jù)產(chǎn)品、促銷類型、促銷期的長短、促銷的領(lǐng)域加以細分。事實上，應(yīng)把促銷預算看作一個預算工程。制定促銷預算時應(yīng)先搞清以下幾個問題：

1.促銷活動怎樣才能達到市場開拓的目標？

2.需要投入多少？

3.所要采取的促銷手段是否利于市場開拓？對于那些大型零售組織是否合適？此項計劃是否具有推廣價值？

4.此項促銷計劃是希望取得速效、產(chǎn)生短期效應(yīng)，還是希望持久以取得一個長期的市場效應(yīng)？

第6篇：促銷活動的重要性范文

一、 準備階段

1、 明確促銷活動的目的

分公司必須清晰地知道通過促銷活動，想要達到一個什么具體的目的。首先要詳細了解、論證當?shù)氐氖袌霈F(xiàn)狀如何？是北方市場，還是南方市場？對市場的狀況了解得越詳細，越深入，相應(yīng)的對促銷活動目的就越清楚，只有目的明確，活動才能有的放矢。

① 開發(fā)新的網(wǎng)點

現(xiàn)在一些地區(qū)，市場氛圍并不是很好，許多有意向的經(jīng)銷商都抱著一種觀望的態(tài)度，通過做促銷活動，為他們帶來一些實際的利益，讓他們盡快的下定決心，踏踏實實的與我們合作，從而在市場上遍地開花，烘托出一種良好的市場氛圍，減少以后我們開發(fā)網(wǎng)絡(luò)所遇到的阻力。

還有在農(nóng)村，有自建房的用戶都會選擇市場上最有影響力的產(chǎn)品，并且他們和小區(qū)業(yè)主一樣，有種跟風的心理，分公司就要通過促銷讓金德產(chǎn)品在農(nóng)村市場上家喻戶曉，加強金德品牌在用戶心目中的地位，達到銷售的目的。并且借此在農(nóng)村市場開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)，從而提升金德產(chǎn)品的市場份額。

② 提升現(xiàn)有經(jīng)銷商的銷售量

現(xiàn)在有很多金德產(chǎn)品經(jīng)銷商由于各方面的原因，銷量一直不太好，瀕臨成為“死戶”，通過分公司的促銷活動，增加他們對金德產(chǎn)品的信心，從而提高銷量。

③ 調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，拉近公司與經(jīng)銷商的距離

使一些原來對公司持有戒心的商戶對公司產(chǎn)生濃厚興趣，并使終端消費者從而更深刻、全面的了解“金德品牌”等等。

2、 明確促銷活動的主題

確定活動主題和包裝活動主題。是采取贈品，抽獎，禮券？還是服務(wù)促銷，演示促銷？還是售后跟蹤卡及其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動的目標、競爭條件和環(huán)境，以及促銷的費用預算和分配。在確定了主題之后，要盡可能淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動具有震撼力和排他性。如對于我們的產(chǎn)品，可設(shè)定“買管送服務(wù)”（如安裝服務(wù)）的主題等。

3、 促銷活動具體開展方式

就是通過什么途徑來實現(xiàn)促銷活動。在這里要重點考慮幾個問題：

一是確定伙伴。是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商、家裝公司聯(lián)手，或是與其它廠家（例如油漆、地板廠家）聯(lián)合促銷？

二是確定刺激程度。要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)，因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費用投入。

三是適當?shù)墨@得率。一個成功的促銷調(diào)動的參與人越多才會越成功，如果促銷贈品或獎項可望不可及，參與者的興趣就會降低。這個門檻要設(shè)計的伸手不及，跳起才得。

四是獎品如何獲取。首先要根據(jù)當?shù)叵M者的風俗習慣確定獎品，比如北方區(qū)域的消費者給他送個水袋會很高興的，而在南方沿海區(qū)域則連看都不看的。其次，要根據(jù)獎品的大小和采購的進度安排。如果是針對終端用戶的買贈形式，最好是買就得，不要麻煩消費者二次回頭對換；如果是針對經(jīng)銷商的積分形式，則在促銷截止日期后的三天內(nèi)及時兌現(xiàn)。

4、 促銷活動的時間和地點

① 促銷活動的時間

促銷活動的時間選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓經(jīng)銷商，家裝公司，終端消費者有空閑參與。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短，會導致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn)，而且市場形不成熱度；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高，并降低顧客心目中的身價。最好選擇星期五、星期六、星期日。對經(jīng)銷商而言洽談好以后就可以在店面開門做生意時開始；對新建小區(qū)而言，要確定業(yè)主交鑰匙時間，自建房要根據(jù)當?shù)氐慕ǚ匡L俗日期習慣，例如南北方就有很大的區(qū)別；對整個市場而言要集中時間大力宣傳。此外，我們要善于利用周年慶、開業(yè)、“社會特定事件”的這些好時機，借助這些事件本身的宣傳影響力，巧妙制造我們的聲勢。

② 促銷活動的地點

在做宣傳之前，要充分了解整個區(qū)域市場，有多少有實力而且比較繁華的建材市場、有多少馬上就要裝修用管的小區(qū)、哪些地方意象客戶比較密集、針對那些有用管需求的人群進行有針對性的選擇。在建材市場選擇比較有實力的客戶和他們配合，這樣在宣傳我們產(chǎn)品的同時也給他們做了宣傳，在他們實力的影響下也無形中加大了我們對產(chǎn)品的宣傳力度，和他們在配合上都有一種互利雙贏的效果。

分公司促銷活動的地點主要有：1）新建小區(qū)2）零售街面店3）建材市場4）建材市場周邊小區(qū)建筑群5）南方的農(nóng)民自建房6）正在內(nèi)部水管改造的小區(qū) 7）、工業(yè)品市場等。其中對農(nóng)民自建房，如果在當?shù)赜薪鸬碌匿N售網(wǎng)點我們一般要在經(jīng)銷商店面門口做，如果沒有我們的網(wǎng)點，我們可以選擇在一些寬敞而且人們喜歡集中的地方，如稻場，某個人家的家門口，小賣部門前等。值得強調(diào)的是，對新建已經(jīng)有入住的小區(qū)，就其規(guī)模、已入住人員、未入住人員、地理位置、影響范圍、建成的時間進行分類統(tǒng)計，以便對重點小區(qū)進行重點促銷。

5、 促銷活動的配合方式

一個成功的促銷活動，需要全方位的宣傳配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。在建材市場樹廣告牌，在街面店和售樓處門口掛橫幅，在建樓盤甚至農(nóng)民自建房拉條幅，在建材超市貼海報，在家裝公司設(shè)展板等，各種手法相結(jié)合，才可以取得良好的效果。

6、 人員的配備和相關(guān)物品的準備

① 人員

做促銷時，要成立一個促銷小組，由專人負責和跟蹤，在人員安排方面，要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責對外聯(lián)系小區(qū)物業(yè)、城管、工商及家裝公司、經(jīng)銷商等，誰負責文案寫作，誰負責現(xiàn)場管理，誰負責禮品發(fā)放，誰負責受理顧客咨詢？各個環(huán)節(jié)都要考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

A促銷人員的組成：充分利用分公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)員，如果感覺人員不足應(yīng)該在當?shù)卣?-5名促銷人員，也可以聯(lián)合家裝公司或水工頭一起做促銷。對臨時招聘的促銷人員，應(yīng)根據(jù)不同的促銷地點、促銷方式而有所不同。如專業(yè)性比較強的，以及上門進行的安裝促銷活動中要選擇技術(shù)過硬的水工，但在要求形象較佳講解能力強的地點，可以招聘在校的學生，但是一定要培訓到位。新建中高檔小區(qū)促銷人員主要為附近高校的大學生，建材市場和街邊店面促銷人員主要為普通下崗職工，家裝公司主要為業(yè)務(wù)員。

B促銷人員的培訓：做促銷時對所招的促銷員必須要經(jīng)過前期的培訓。所培訓的內(nèi)容主要包括企業(yè)概況、簡要產(chǎn)品知識、工作的具體要求，要讓促銷員明白自己在促銷活動中應(yīng)該做些什么，應(yīng)該怎么做。

C促銷人員的組織：促銷活動是一個系統(tǒng)的過程，促銷人員必須有至少一個業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，統(tǒng)一行動；當天活動結(jié)束后所有人員集合匯報當天宣傳效果和問題。在促銷實施之前，要明確每個人的位置和任務(wù)，根據(jù)每個人不同的特點，分配不同的任務(wù)，口才好而又感情豐富的人可以和客戶做溝通，性格活潑的人就去發(fā)宣傳彩頁，我們自己的業(yè)務(wù)員可以做產(chǎn)品知識的講解員，部門經(jīng)理要負責這個促銷活動的整體協(xié)調(diào)工作。

另外一定要注意跟蹤好收尾工作，很多活動在接近尾聲時，大家會有松懈感，與剛開始時的熱情不同，服務(wù)態(tài)度也有差異，尤其是為期比較長的活動，最后往往會敷衍了事或者一塌糊涂。比如現(xiàn)場不打掃，一堆垃圾等，會在最后時刻影響企業(yè)的整體形象。

D促銷人員的監(jiān)控：由零售部人員對促銷員進行不定期、不定時的抽查，本著不浪費的原則，做到真正拉動終端客戶，營造市場氛圍。

② 物品

在物資準備方面，要事無巨細，例如宣傳單頁、充氣小人、橫幅、樣本、樣管、展板、授帶、售后服務(wù)卡、公司報紙若干份、樓層貼若干份、書桌、筆紙、用戶登記表等。根據(jù)計劃需要還要準備金德手提袋、小禮品等；有條件的可以做彩旗、流動宣傳車、帶筆記本電腦播放宣傳光碟等。在農(nóng)村地方，我們可以準備一掛鞭炮，用來聚集人氣。還可以把以前成功開發(fā)的客戶，拍成照片，用來增加我們宣傳的籌碼。這些都要一一羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則將導致現(xiàn)場忙亂。

7、促銷活動的意外防范

每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如消費者的投訴、促銷品的破損、宣傳物料的遲延到達、缺失，甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力和財力方面的準備。尤其是促銷活動所需要的資金一定要財務(wù)單獨撥出來?？顚Ｓ茫灰谒惺虑槎紲蕚涞貌畈欢嗟臅r候，就差資金沒有全部到位而影響了大局，因此在做計劃文案的時候一定要計劃好并且落實好。

另外，各分公司也要做好對外聯(lián)系工作。如和家裝公司聯(lián)合搞促銷活動，一定要和家裝公司協(xié)調(diào)好，把大家責任劃分清晰；在建材市場作促銷要和建材市場的管理者溝通好；對小區(qū)宣傳需要和小區(qū)物業(yè)和保安聯(lián)系，并在促銷之前制定兩張表格，分別是小區(qū)情況調(diào)查表和小區(qū)安裝情況考核表，以利于促銷活動的開展及促銷員的監(jiān)控和考核。

二、 實施階段

1、 場景布置

現(xiàn)場布置應(yīng)盡可能淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近消費者更能打動消費者。在具體操作上就應(yīng)該利用上總部給我們提供的所有有力條件，盡可能的使促銷現(xiàn)場布置得顯眼，讓人一眼就能注意到，我們可以利用電腦播放金德宣傳片，促銷人員身穿綬帶，背景用大型彩噴圖片，懸掛條幅，給現(xiàn)場造成全方位的，聲光電一體的形勢。

2、 宣傳方式及內(nèi)容

促銷宣傳方式及內(nèi)容應(yīng)根據(jù)不同的對象而有所不同：

① 新建小區(qū)

對于小區(qū)業(yè)主，我們應(yīng)重點宣傳我們企業(yè)的規(guī)模，在管道行業(yè)中的地位，我們的億元保險，我們的售后服務(wù)，使他們相信用金德產(chǎn)品質(zhì)量有保證，金德是大廠家有信譽。

A發(fā)放宣傳單：促銷人員可在小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單頁或以塞門縫的形式將宣傳彩頁發(fā)放入戶，挨家挨戶拜訪終端業(yè)主，詳細講解金德產(chǎn)品，使之對金德產(chǎn)品有更深層次的了解，同時宣傳彩頁上要蓋有附近經(jīng)銷商的聯(lián)系電話及地址；

B報紙夾帶法：在高檔的小區(qū)里可讓小區(qū)的送報工在報紙里夾帶金德的宣傳彩頁，并對已經(jīng)使用金德產(chǎn)品的終端消費者進行電話回訪，以監(jiān)控送報工的工作。

C搭建宣傳臺：可以在小區(qū)綠化帶附近搭建一個宣傳臺，放一些樣管、資料及備好的一臺熱熔機，現(xiàn) 場為客戶講解并試驗給客戶看，加深客戶的記憶。進行挨個樓盤的逐日宣傳，配上展板，彩頁，傳單和條幅，讓每個業(yè)主都有金德產(chǎn)品的宣傳單，并針對一些較大的、人員較集中的小區(qū)進行現(xiàn)場產(chǎn)品說明活動，選出市場上幾種不同的管材，和金德各類產(chǎn)品進行現(xiàn)場對比和講解，讓老百姓能清楚地認識到這方面的差異，以及選材的重要性。在宣傳的同時設(shè)立售后服務(wù)專線；

D與水電工合作：對正在裝修的客戶利用水電工的優(yōu)勢把金德產(chǎn)品打進去，和水電工搞好關(guān)系； E利用樣板房：可重點抓住幾個樣板房，利用樣板房對其他業(yè)主產(chǎn)生效仿效應(yīng)，利用合作的業(yè)主帶動其他業(yè)主。

F提供試水試壓服務(wù)：可就近上門試壓，實現(xiàn)終端攔截，擴大口碑宣傳。

② 建材市場和街面店

對于建材市場經(jīng)銷商和街面店，我們應(yīng)向他們重點宣傳做金德產(chǎn)品的利潤大，并且讓他們知道我們不是商而是廠家在直接和他談，我們會幫助他們銷售我們的產(chǎn)品，讓他們覺得做金德有利可圖。

在對建材市場的宣傳中，我們可利用我們的充氣小人在市場上比較醒目的位置擺放，引起整個市場的關(guān)注，最好準備一些金德光碟現(xiàn)場播放。同時，在小人旁邊擺放我公司的產(chǎn)品展板及各種樣管和資料，與客戶進行零距離的交流、溝通。對于當場購買我公司產(chǎn)品的客戶，可根據(jù)購買金額的多少，分檔次給予一定的物質(zhì)獎勵。并且聯(lián)合裝飾公司的優(yōu)惠卡對比較有意向的客戶給予贈送。同時可定時段在市場內(nèi)帶領(lǐng)促銷隊伍，手執(zhí)金德旗幟，身披綬帶，喊口號（例：金德管業(yè)、億元保險；金德管業(yè)，管中之冠 ，潔中之

潔；金德管業(yè)、管遍天下；）在市場內(nèi)作宣傳。并配以彩頁發(fā)放和產(chǎn)品知識講解。

對于街邊的店面可以讓一些熟悉的水工幫忙把彩頁發(fā)到每戶手中，既可以讓他們覺得我們有水工這塊銷售渠道又可以烘托市場氛圍。

③ 建材市場周邊

針對建材市場周邊，主要應(yīng)該是口號的宣傳，奔走相告的方式，讓做建材的經(jīng)銷商對我公司進行深入的了解，對于有意向者當場搜集名片，作好后期的跟蹤工作，并承諾在7天之內(nèi)簽單者給予一定的實物獎勵。

④ 農(nóng)民自建房

針對自建房應(yīng)深入消費者做宣傳，讓他們知道水管的重要性，水質(zhì)受污染對人體有什么危害等。 可在當?shù)馗阋粋€綜藝性質(zhì)的活動，目的是集中宣傳，當然要做好前期宣傳準備工作，讓當?shù)剞r(nóng)民都知道有此項活動，然后發(fā)放宣傳資料，在活動期間對產(chǎn)品知識進行講解，并同時發(fā)放小禮品。也可以擺個小展臺，放上一掛鞭炮，這樣就會聚集到很多的人，然后進行集中的產(chǎn)品講解，這樣的效果會很好，并且操作起來非常方便。

⑤ 家裝公司

對于家裝公司可以邀請意向客戶一起到小區(qū)里進行聯(lián)合宣傳，一方面可以加強與家裝公司的溝通，讓他們了解我們的產(chǎn)品；另一方面可以讓家裝公司得到宣傳，促使雙方達到雙贏。也可以與當?shù)亟?jīng)銷商、家裝公司聯(lián)合舉行促銷活動。

三、 跟進階段

1、 跟蹤回訪

促銷活動做完后我們不能就撒手不管了，一定要定期的進行回訪，和客戶進行溝通，收集客戶反映的信息，并分析得出合理的判斷，以便下一步安排。對于那些沒有效果或是效果不大的，我們要找出其中的原因，吸取教訓；而對于那種促銷活動結(jié)束后有很好成效的，我們則要繼續(xù)跟進，通過等級評價等手段進一步的引起他們翻單的興趣，鞏固他們銷售金德產(chǎn)品的決心；還有就是能進行嫁接的就協(xié)調(diào)水工頭和家裝公司和經(jīng)銷商三方，爭取讓我們的網(wǎng)點開發(fā)能夠進入良性的發(fā)展狀態(tài)。

A業(yè)主：通過上門服務(wù)促銷活動中收集來的信息進行回訪，可以通過業(yè)主的言談以及左鄰右舍的談?wù)撝杏幸粋€相當直觀的評價，即得出所謂的口碑。對已使用金德產(chǎn)品的業(yè)主，利用回訪將我們的產(chǎn)品向業(yè)主講解，推薦一些新的產(chǎn)品；對未使用金德產(chǎn)品的業(yè)主，我們通過優(yōu)勢介紹或?qū)⑵浣榻B到網(wǎng)點或已使用過金德產(chǎn)品的業(yè)主那里。

B經(jīng)銷商：做過宣傳以后，要及時進行跟蹤回訪，進一步了解我們的宣傳效果，了解一下沒有開戶的原因、有什么困難，分析情況繼續(xù)跟進爭取趁熱打鐵把戶開開；對于那些經(jīng)營我們產(chǎn)品的客戶，要了解促銷對他們銷售的拉動力度，對經(jīng)銷商要進行促銷后的銷量統(tǒng)計，與未作促銷時進行對比；對家裝公司的用管量進行跟蹤對比，看看他們有什么好的技巧；對于那些銷售業(yè)績好的客戶我們給予鼓勵。對于所有客戶都發(fā)放售后服務(wù)卡，增強他們對金德產(chǎn)品的信心，同時對所有的新老客戶的銷售價格進行嚴格的控制，以保證市場的良性發(fā)展。對于違反公司銷售政策的客戶進行警告，對于嚴重侵害公司利益的客戶直接砍掉。

C家裝公司：與家裝公司進行座談，討論促銷的得失，另外可以就前期的促銷設(shè)定獎項評選，激發(fā)家裝公司的積極性，將“促銷”無形的轉(zhuǎn)移給他們。同時進行滿意度調(diào)查，并發(fā)放售后服務(wù)卡。

2、投入產(chǎn)出的后期檢驗

沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)做出預算。以檢驗促銷的實效性。

四、 延續(xù)階段

第7篇：促銷活動的重要性范文

促銷，就其銷售對象的不同，應(yīng)該有兩種不同的實施對象：一是商為了上量，針對經(jīng)銷商開展的促銷活動，其目的是為了拉動銷量，其形式是以送政策、送獎勵、送返利等為主。二是經(jīng)銷商為了完成銷售而對消費者開展的促銷活動，其內(nèi)容根據(jù)市場而定，名目也五花八門，但形式大同小異還是以送為主，送機油、送棉被、送家電、送手機、到送汽油票等。此外，一些廠家針對市場情況也會開展一些規(guī)模較大的促銷活動，但就針對對象還是以消費者為主，這時我們可以這樣認為——不論是廠家、商、還是經(jīng)銷商，他們進行促銷活動最后直接的體現(xiàn)還是在消費者身上，因此促銷活動的成敗與否最后的衡量標準還是取決于消費者對廠商品牌的認同和接受。

促銷做為摩托車銷售中一種普遍持久的銷售形式，曾幾何時在終端市場百用不厭，十分奏效，但隨著消費者理念的成熟，顧客對促銷越來越不感興趣，而商家也為選擇有效的促銷品而發(fā)愁。同時促銷因為形式的單一也越來越招到經(jīng)銷商的質(zhì)疑，在付出和投入而收獲甚微后，有人將其形象地比喻“種下的是龍種，收獲的是跳蚤”，其作用被打了折扣，也漸漸失去往日的魅力。

在沒有新的有效的銷售模式出現(xiàn)之前，面對市場的不景氣，廠商還是以促銷為拉動市場銷售的主要方式，但在進行促銷時，我們還要搞清楚幾個問題，以避免出現(xiàn)“只聽雷聲大，不見雨點下”的尷尬。

一、宣傳造勢，采取什么樣的方式最有效。

實踐證明，在一些新品牌上市之初，行之有效的促銷活動會帶來一定的轟動效應(yīng)。幾年前，重慶某品牌剛在進入西北某市場，為了擴大品牌影響，他們在當?shù)卮蠓秶嘏e行聲勢浩大的促銷活動，十幾輛嶄新的依維柯服務(wù)車在經(jīng)銷商網(wǎng)點，協(xié)助商家連續(xù)地進行品牌推廣及有獎銷售活動。更絕的是他們在當?shù)匾宦酚窝?，只要遇到騎摩托車的不論何種品牌都會送去一件廠家禮品。此舉一出，頓時引起當?shù)剞Z動，該品牌名氣大增，促銷也達到了品牌推廣的預期效果。

但此后，該品牌火爆一段時間還是在該地銷聲匿跡。這里告訴我們一個道理，產(chǎn)品的長久發(fā)展靠的還是自身實力來說話，促銷不能對品牌起到長久功效。在品牌剛進入市場之處或許還可以用一鳴驚人的方式達到轟動效應(yīng)，但最后品牌生存的抉擇權(quán)還是取決于產(chǎn)品自身和品牌維護來保障持續(xù)力度，否則再好的促銷效果也會在時間的流逝中灰飛煙滅，成為水中撈月空歡喜的記憶。

由此可見，做促銷選擇時間和方式很重要，廠家及商家必須弄清做促銷活動的兩個目的：一是短期效應(yīng)，在做促銷時要賣摩托車，商家要抓住促銷的機會考慮周全，在銷售細節(jié)上做文章出效果，不然不但完成不了銷售還會影響廠商銷售人員士氣；二是長期效應(yīng)，廠家與經(jīng)銷商做促銷，進行某種理念的推廣后并不意味著促銷活動隨著廠家的離開而到此結(jié)束，恰恰相反，這只是某些新營銷模式的開始，作為廠家要對日后的促銷活動有周密的計劃安排，是不是打算長期進行并將其做成一個品牌，而日后促銷如何進行，怎樣提升突破，這些細節(jié)問題都要考慮到位。而做為經(jīng)銷商那就要要領(lǐng)悟和抓住這難得的商機，擴大影響，以達到借勢發(fā)展的長期效果，使自己的產(chǎn)品和品牌憑風借勢在當?shù)厥袌鲰樌l(fā)展。

二、促銷，送什么樣的禮品才能吸引顧客。

確定了促銷的長期與短期目目標，廠商開展的促銷活動得以計劃性地展開。送禮品吸引消費者，促進銷量必不可少，但長期以來促銷送禮、送物的單調(diào)做法已經(jīng)失去吸引力。消費者在享受廠商贈送的可口“蛋糕”的同時認為理所當然地享受，并不見得對廠商的熱情抱有什么感動和認同，更多的時候是懷著“羊毛出在羊身上”的想法作壁上，觀冷眼相看。

因此，在對促銷送禮摸索的過程中，一些廠商針對促銷“有促則銷，無促則滯”的現(xiàn)象進行反思，并嘗試著創(chuàng)新，在消費者最關(guān)心的服務(wù)上推陳出新，力求做出文章，以長期穩(wěn)定的溫情服務(wù)代替促銷送禮，并對經(jīng)銷商進行營銷理念的宣貫，使廠家品牌、口碑得到鞏固和提升。在這些成功的案例中，錢江摩托的“555服務(wù)”活動和力帆的“千萬個微笑服務(wù)”影響最大持續(xù)時間最久，其作用不論是短期效應(yīng)還是長期效應(yīng)都很明顯。以力帆“微笑服務(wù)”為例，04年開始進行全國范圍的“真情回報新老用戶”抽獎活動針對的對象不僅包括正在購車的消費者（以獎品促銷吸引顧客消費），更是將廣大力帆老用戶作為服務(wù)的范圍，更難得的是力帆在促銷活動實施的過程中將服務(wù)理念作為一種營銷模式向全國商家推廣，協(xié)助經(jīng)銷商建立起一間間統(tǒng)一規(guī)范的力帆“千萬個微笑服務(wù)”特約維修店，使服務(wù)促銷這種模式在各地市場得到長期影響。

無獨有偶的是一些經(jīng)銷商也漸漸地意識到服務(wù)在促銷中扮演的重要角色，也紛紛以“服務(wù)搭臺促銷唱戲”進行大規(guī)模的促銷活動，比較成功的是山西騰飛公司04年進行了一系列大型的“免費清洗發(fā)動機、真情回報新老用戶”活動。

該活動開展前就在當?shù)仉娨?、報紙等媒體上也做了大量的廣告宣傳，及時通知新老用戶蒞時參加。因此，在清洗活動進行的一個多月間，共完成清洗摩托車一萬多輛。期間開展了知識競賽、歌舞表演、購車抽獎等形式多樣的促銷活動，銷售摩托車300余輛，服務(wù)范圍涉及運城片區(qū)85%以上的銷售區(qū)域，取得了空前的成功。

此后，該公司投資近10萬元購置了40余臺清洗機和相應(yīng)配套產(chǎn)品，保證區(qū)域內(nèi)每個專賣店一店一機，隨時對摩托用戶進行發(fā)動機保養(yǎng)服務(wù)，使商家在銷售中增加制勝的砝碼，對品牌充滿信心也使服務(wù)促銷的影響力得以延續(xù)和鞏固。

另外，在一些農(nóng)村市場，某經(jīng)銷商進行促銷活動時，以當?shù)鼐o俏的化肥為促銷品“買車送化肥”來拉動銷售，更妙的是商家極好地抓住了用戶的心態(tài)，與當?shù)鼗式?jīng)銷商協(xié)商，只要是他的用戶就有優(yōu)先權(quán)購買權(quán)，在當?shù)鼗示o張有錢買不到的季節(jié)讓用戶實實在在地享受到別人享受不到的尊重，也達到出奇制勝的效果。

由此可見，促銷送的禮品價值的多少并不很重要，重要的是要抓住消費者心理，知道他們最需要什么東西。在摩托車走進千家萬戶的時代，摩托車消費者需要的是廠商的誠信與服務(wù)。因此，在促銷實施過程中服務(wù)扮演著一個實用而有效的角色，至于促銷最終效應(yīng)如何關(guān)鍵在于廠商如何利用這一難得的資源，做好服務(wù)促銷的大文章。 　　三、促銷，誰將是你的終結(jié)者。

06年摩托車淡季時期，某品牌為了上量要求銷售人員拿出有效的營銷策略，但其駐外辦事處無不例外地都以促銷作為唯一方式，不同的只是促銷送出的禮品各有差異。這時，不得不承認目前促銷仍是廠商拉動銷售市場的最普遍無奈之舉。但在進行銷售中，也有商家會產(chǎn)生這樣的疑問，為什么同樣是賣車有些經(jīng)銷商很少做促銷但銷量卻很看好。

“思路決定出路”，隨著銷售網(wǎng)絡(luò)的下沉，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的涌現(xiàn)，產(chǎn)品從省級商商縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商，不過完成了從庫房到店堂的分銷形式，而產(chǎn)品銷售成敗與否將由摩托車導購員最終來完成。

第8篇：促銷活動的重要性范文

自2009年設(shè)立太陽雨公益慈善基以來，我們在全國各地開展了陽光浴室等一系列公益活動，幫助了需要幫助的人，洗滌了自己的靈魂，也漸漸明晰了太陽雨在同行業(yè)品牌中獨有的特色。

菲利普，科特勒曾在《營銷就是區(qū)別的藝術(shù)》中提出營銷就是創(chuàng)造出真正的差異，包括心理、感情上的差異，而品牌就是這樣一種方式。在消費者品牌意識不斷增強的今天，品牌化、人性化成為不可阻擋的發(fā)展趨勢，營銷的差異不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)上，更體現(xiàn)在品牌所承載的形象和氣質(zhì)上。企業(yè)品牌的個性化差異能夠聚集自己獨有的客戶群體，形成品牌忠誠度，在營銷中凝聚強大的力量。

從起步到成為中國太陽能光熱第一股，在成功地塑造堅實的產(chǎn)品品牌后，太陽雨漸漸注重企業(yè)品牌的打造。責任、溫暖和關(guān)愛—直以來是太陽雨品牌形象的主旋律。歷年“一年一大事”的營銷策略也緊密圍繞這條主旋律，每一年的大事雖各有不同，但都采取線上高舉高打、線下活動配合的模式，同時，以三個“度”進行把控，打造營銷的三度空間，創(chuàng)造品牌的真正差異，在眾多促銷活動中脫穎而出，這三個“度”分別是：概念的高度、情感的溫度和銷售的力度。

概念的高度

做任何事情都要有概念，促銷活動也是。概念的高度是一場活動的靈魂，最美鄉(xiāng)村教師這一話題具有豐富的概念高度。首先，物質(zhì)文明不斷豐富的今天，精神文明的重要性逐漸凸顯，在略顯浮躁的當下，人們開始思考什么是美、什么是最美，而鄉(xiāng)村教師身上可貴的奉獻、關(guān)愛和不圖一己之私的樸實品質(zhì)，讓人們肅然起敬，是這個時代當之無愧的最美，這樣的概念高度，折射出時代主流價值觀的方向，引導人們反思和重新審視自己，洗滌靈魂，返璞歸真。

其次，鄉(xiāng)村教師這一特殊群體是中國鄉(xiāng)村教育的中堅力量，關(guān)系到中國鄉(xiāng)村教育的發(fā)展，黨和國家一直以來都給予高度的關(guān)注和重視，企業(yè)的參與體現(xiàn)了社會責任，塑造了企業(yè)品牌，消費者自然對品牌就有了認可和尊重。

同時，與央視和光明日報社等權(quán)威媒體合作，擴大了傳播的覆蓋面和影響力，實現(xiàn)了品牌傳播的高舉高打。

情感的溫度

人是情感動物，在營銷活動的開展上，自然要把人當人，冷冰冰、充滿銅臭味的降價、打折、狂甩等促銷方式在品牌化和人性化的今天寸步難行。馬斯洛把人的需求分為五個階梯層次，分別為：生理上的需求，安全上的需求，情感和歸屬的需求，尊重的需求，自我實現(xiàn)的需求。這個理論可以很好地詮釋消費需求和行為，生理和安全等基本需求已經(jīng)得到普遍滿足，而情感需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求不斷凸顯。

在參與尋找最美鄉(xiāng)村教師的過程中，我們發(fā)現(xiàn)了很多動人的事跡，其共同點就是舍棄原本優(yōu)越的生活，來到條件艱苦的鄉(xiāng)村，心甘情愿、全身心地投入到鄉(xiāng)村教育事業(yè)中，這些真實的故事首先深深打動了太陽雨的每一位參與者，消費者通過太陽雨的促銷活動必然感受到這種情感的溫度，在好的產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，以情動人，讓參與其中的消費者不僅得到物美價廉的產(chǎn)品和服務(wù)，更收獲一份溫暖的精神滿足。

銷售的力度

企業(yè)的本質(zhì)屬性是經(jīng)營和盈利，任何促銷活動都必須落腳在銷售的達成上，在銷售中不斷壯大品牌的力量。一場促銷活動在具備了概念的高度和情感的溫度后，還要匹配相應(yīng)的促銷產(chǎn)品和促銷方式。

針對“最美鄉(xiāng)村教師”活動的群體和地域，我們進行了周密的市場考察和促銷規(guī)劃。鄉(xiāng)村教師在地域分布上屬于三、四級市場，與太陽能零售市場的貼合度十分緊密，這樣得天獨厚的優(yōu)勢與促銷活動的開展高度契合。

第9篇：促銷活動的重要性范文

據(jù)市場了解，今年春節(jié)整個商超紅酒市場有一定的萎縮，但主要體現(xiàn)在禮盒方面。我公司通過去年的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與完善、店面客情關(guān)系的維護、促銷隊伍的建設(shè)，配合經(jīng)銷商的活動方案，取得了一定的業(yè)績。

本次的促銷活動形式主要分為四大類：

一、現(xiàn)場特價銷售：

主要體現(xiàn)華潤萬家系統(tǒng)共計12個單品，累計單品特價次數(shù)18次。此活動形式，迎合了廣大普通顧客的心理需求，市場反應(yīng)比較好，在一定程度上有效的拉動了銷量。但同時，也存在一點負面影響，降低消費者的品牌忠誠；增加消費者對價格的敏感度；影響消費者對商品的品質(zhì)認可。

二、堆頭、端架

堆頭與端架不僅僅是體現(xiàn)在銷售上，更體現(xiàn)在他的宣傳與展示方面，吸引顧客，從而指引顧客到此類商品或者與之相配的產(chǎn)品上。整個春節(jié)期間，我公司在超市的堆頭與端架未能按照當初方案逐一落實到位，但幾個重點店相繼有了一定的補充，也起到了一定的宣傳與銷售促進作用。

三、上刊

一種單品的宣傳廣告，既有特價又有宣傳。我公司產(chǎn)品主要做了94赤霞珠、金裝王朝倆個單品。此活動形式，有效地提高了銷量，增加了顧客的可信度。據(jù)賣場實際情況，94赤霞珠現(xiàn)場顧客有一定的自點量。

四、返現(xiàn)

返現(xiàn)類活動也屬于一種間接讓利的促銷方式，雖然表面價值偏小，但對于消費者來講是最實惠的促銷。整個活動期間，我公司產(chǎn)品主要針對各個單品，單品返現(xiàn)手續(xù)比較麻煩，且只能針對有促銷員的店，相對受眾面比較小。整體限額促銷返現(xiàn)相對比較弱。

總之，我們要靈活掌握各個活動形式的優(yōu)缺點，從顧客的實際需求出發(fā)，盡量利用其優(yōu)點，回避不利方面，從而做出最優(yōu)化的方案，實現(xiàn)銷量與品牌同步發(fā)展的格局。

同時，西安葡萄酒市場競爭異常激烈，尤其是張裕、長城、威龍三大品牌，在西安地區(qū)根深蒂固，已經(jīng)在顧客心中潛意識的形成。在每次的旺季促銷活動中，采用高費用投入（各個店做堆頭、端架、上刊），重點店面人海戰(zhàn)術(shù)、次類店人員覆蓋，促銷方式靈活，主打產(chǎn)品突出、禮盒更新速度較快，切合市場實際，迎合消費者。

我通過這段時間的觀察與了解，覺得這整個活動是比較成功的，但從我個人的角度來看，還是有一些不足的地方，我就從以下幾點說說我的看法：

一、與系統(tǒng)談判我公司人員信息封閉，未了解到一手信息。導致整個決策過程時間較長，都處于未定狀態(tài)，所以商超系統(tǒng)以及經(jīng)銷商臨時的決定，短時間內(nèi)難以拿出最優(yōu)方案，影響較大。鑒于此，以后再做促銷方案時，我們到底應(yīng)該采用那種模式，顯得非常重要。

二、我公司產(chǎn)品價格體系不完整，表現(xiàn)在單品二三十幾元的無法做活動，94赤霞珠和金裝王朝做活動都成二十幾元，三十幾元又空白，無法填補。應(yīng)進一步加大售價在20到60元之間，尤其是30到50元之間的單品，可采用經(jīng)銷商低利潤的方式，用出廠價高的單品，這樣消費者受到了實惠，單瓶價格也相對提高。禮盒價格在90元左右銷量最大，而我公司禮盒價位很高，再加上品牌宣傳的缺乏，走不了量。

三、促銷員，尤其是臨促，應(yīng)當加強培訓，尤其是葡萄酒知識與個人店里行為方面。臨促作為應(yīng)急人員的補充，應(yīng)當提前做好準備，建議在旺季來臨之前加強產(chǎn)品與銷售技巧的培訓，尤其是在店里接待顧客與引導顧客，應(yīng)加強與長促交流，總結(jié)，必要時可采用長促帶臨促的方式，學習一段時間，等到旺季再分配到各個具體店面。

四、除進一步加強重點店面的日常維護外，還應(yīng)加強次類店的銷售，尤其是銷售旺季，以拉動整體銷量。目前，在整個西安商超中，重點店面的銷量占很大比重，但是其他次類店仍然有一定的客流量，尤其是在銷售旺季，更是值得注重。據(jù)了解，我們的酒在旺季在這些店有一定的自流量。如果對這些店面加大投入，尤其是旺季臨促，會大幅拉動該店的銷量。

五、針對淡季以維護市場份額做市場為主，加大店內(nèi)堆頭、端架、上刊等廣告宣傳引導銷售，并將旺季的產(chǎn)品功能訴求，逐漸轉(zhuǎn)向側(cè)重于品牌認知，力爭淡季的廣告投放能夠最大水平地提高公司葡萄酒產(chǎn)品的知名度，迎接銷售旺季的到來。只有這樣，才能更好的為旺季提高銷量奠定基礎(chǔ)，也為品牌的長期培育客戶基礎(chǔ)。

在長城、張裕的陰影下，我們每銷售一瓶酒都很困難。因此，我們只有根據(jù)市場具體情況，結(jié)合自身實際情況，進一步革新營銷思路。把工作做透、做細、做精，進一步提高工作效率，在產(chǎn)品陳列、賣場客情、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、促銷員管理方面做好我們的工作。

按照總公司的部署和安排，郯城國大仁和堂郯東中店于12月9日—11日舉行了藥品促銷活動，在總公司的正確領(lǐng)導和全體店員的共同努力下，本次促銷活動取得了較好的成績，并一定程度了擴大了國大仁和堂藥店在社會的良好信譽。現(xiàn)將本次促銷活動總結(jié)如下：

一、活動前充分做好準備工作，為促銷活動成功奠定基礎(chǔ)。

1、組織店員學習領(lǐng)會總公司安排的這次活動精神，在每月固定時間的促銷活動工作的基礎(chǔ)上，分析工作中存在的漏洞，強調(diào)了本次活動的重要性，把DM單分到每一位職工手中，劃片發(fā)放。并要求所有店員提前安排好時間，活動期間全天上班。

2、根據(jù)活動要求，組織店員清點庫存，分別對促銷產(chǎn)品、贈品準備貨源，提早對特價藥品，常用藥品，本季節(jié)藥品，洗化，家電等進行備貨。

3、專門組織職工討論怎樣促銷藥品，分析可能出現(xiàn)的問題。如果特價的商品，沖量品銷售太多，怎樣銷售才能保證毛利。

4、營造良好服務(wù)環(huán)境。組織店員對店內(nèi)店外環(huán)境整理衛(wèi)生，做到整潔衛(wèi)生，藥品擺放整齊。對特價藥品做了POP宣傳海報。針對70多個特價藥品全部做了店外宣傳海報，張貼在藥店外8個櫥窗。同時為突出特價藥品，引起顧客的注意，專門做了70多個爆炸貼放在該藥品陳列位上。為突出活動效果，在門店前搭起彩虹門，擺放了花籃，安排了音響，對本次活動起到了很大作用。

二、本次活動取得的效果

12月9日銷售2、9萬，12月10日銷售4、1萬，12月11日銷售5、8萬。

三、本次活動心得體會

1、從12月5日—12月8日都是陰雨霧天，活動之初我們預想效果比平時能增加營業(yè)額30%左右就算成功。因為天氣等原因我們感到信心不足，沒想到我們提前做的各項準備工作起到了很大作用。

2、活動前短信宣傳、全市醫(yī)保一卡通在12月10日全市聯(lián)網(wǎng)刷卡、農(nóng)行年底前清卡、豐厚的贈品等因素帶動了銷售量。

3、DM單發(fā)放時間短，有些倉促，覆蓋面不夠廣；由于擔心預期活動效果，龍大花生油備貨不充分，出現(xiàn)短缺。