促銷策略的制定精選(九篇)
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第1篇：促銷策略的制定范文
促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。促銷對企業(yè)營銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。
促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場。拉式策略主要運(yùn)用非人員推銷方式把顧客及消費(fèi)者拉過來，使消費(fèi)者對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售。而促銷組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時(shí)應(yīng)考慮的因素主要有：第一，企業(yè)促銷的目的。第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢。由于產(chǎn)品之間存在著差異性，消費(fèi)者的消費(fèi)及購買目的不同，企業(yè)在從事促銷活動過程中，應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷組合和促銷策略。第三，企業(yè)在促銷方面的費(fèi)用預(yù)算企業(yè)要開展促銷活動，就必須支付一定的費(fèi)用，為了更好的控制和使用好費(fèi)用，企業(yè)在從事促銷活動之前應(yīng)做好相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算，以確保促銷活動的順利及有效開展，從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷效果。
目前國內(nèi)營銷學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷策略依據(jù)促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種，不過隨著市場環(huán)境的不斷變化，促銷策略也會出現(xiàn)一些新的變化和發(fā)展，下面就這些相關(guān)方面予以闡述。
一、人員促銷策略
人員促銷策略是企業(yè)運(yùn)用促銷人員直接向消費(fèi)者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標(biāo)受眾對企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。
人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產(chǎn)品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象（即目標(biāo)受眾）主要包括消費(fèi)者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激―反饋策略、目標(biāo)―成交策略、誘導(dǎo)―購買策略等幾種常用策略。
二、廣告促銷策略
廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷方式，它是通過相關(guān)促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒有廣告，產(chǎn)品肯定不會成為世界名牌。
廣告活動離不開廣告媒體，依據(jù)不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報(bào)紙、雜志、電視、廣播及網(wǎng)絡(luò)等幾種常用媒體。除此以外，還有一些廣告媒體，如戶外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者的習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點(diǎn)、媒體的廣告費(fèi)用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開廣告設(shè)計(jì)這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計(jì)必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計(jì)原則。因此，企業(yè)在對企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結(jié)合。
企業(yè)在廣告促銷活動實(shí)施后，應(yīng)及時(shí)對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定，目前普遍采用的方法是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費(fèi)用對比銷售額法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售額的比值）、廣告費(fèi)用對比產(chǎn)品銷售數(shù)量法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)量的比值）、彈性系數(shù)法（即廣告費(fèi)用投
入量變動率與企業(yè)產(chǎn)品銷售額變動率的比值）等。
三、公共關(guān)系促銷策略
公共關(guān)系是一種社會關(guān)系，但它又不同于一般社會關(guān)系，因?yàn)樗哂歇?dú)特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會公眾之間所建立的相互合作關(guān)系；第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù)；第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。
公共關(guān)系在企業(yè)營銷管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)發(fā)展，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
收集企業(yè)市場信息，檢測企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境及其變化狀況；為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導(dǎo)向，為企業(yè)營銷創(chuàng)造良性環(huán)境；協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為企業(yè)的營銷工作提供良性的人際環(huán)境。
四、銷售促進(jìn)策略
銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購買、企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。銷售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進(jìn)的方式可以按針對消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下：
（一）針對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)方式
產(chǎn)品樣品贈送；產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)；產(chǎn)品夾帶（例如買一贈一）；累計(jì)銷售產(chǎn)品數(shù)量；購物券類贈送等方式。
（二）針對經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)方式
經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策；經(jīng)銷商累計(jì)銷售價(jià)格折扣獎(jiǎng)勵(lì)銷售政策；經(jīng)銷商銷售任務(wù)完成及超額獎(jiǎng)勵(lì)政策；商渠道拓展折扣獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對商及經(jīng)銷商的廣告促銷費(fèi)用銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級經(jīng)銷商的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。
隨著市場環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：
1、從手段上講，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質(zhì)來看，決定促銷策略發(fā)展的一個(gè)重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會促進(jìn)促銷策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。
2、從原則上講，當(dāng)前促銷策略更強(qiáng)調(diào)互動，分眾，可控和效果的可測性。傳統(tǒng)的營銷是在傳統(tǒng)的市場環(huán)境下形成的，在相當(dāng)?shù)某潭壬?，營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上?，F(xiàn)在，市場環(huán)境的變化，消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。
3、從形式上講，當(dāng)前促銷更強(qiáng)調(diào)整合促銷。市場經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)也帶動了促銷市場的發(fā)展，新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會，聯(lián)合促銷就是其中的一種。聯(lián)合促銷是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷無法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N產(chǎn)品、合適的促銷目標(biāo)對象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N活動方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷效果，取得較好的促銷業(yè)績，而這促銷業(yè)績不僅是指暫時(shí)的，更應(yīng)考慮企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運(yùn)用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須制定較為詳盡的促銷計(jì)劃，理性的實(shí)施運(yùn)用。
成功的市場營銷活動，不僅需要企業(yè)對其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷。企業(yè)在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業(yè)績，除了要具備高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。
參考文獻(xiàn)：
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第2篇：促銷策略的制定范文
年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而我采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會，通過swot分析，我可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，我很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。
營銷思路
營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點(diǎn)，我制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1.樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2.實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。4.在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定，我充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，我是如何制定銷售目標(biāo)的呢？1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，我根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)∶b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶c(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使我有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
營銷策略
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。我根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢，結(jié)合自己多年的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營銷策略：1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4.促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：
一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5.服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，我胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。
第3篇：促銷策略的制定范文
【關(guān)鍵詞】促銷；策略
一、千人健身俱樂部介紹
千人健身俱樂部成立于2005年，現(xiàn)有杭州卡奇店、杭州夏莎店、杭州舟山東路店、上海大學(xué)城店、廣州吉百店、常州武進(jìn)店等十六家分店。營業(yè)面積為35000多平方米，擁有100多個(gè)金牌私人教練、特級私人教練、高級私人教練，20多中舞蹈單車課程，是國內(nèi)大學(xué)城多功能時(shí)尚化現(xiàn)代大型健身中心。2005-2010年間千人健身俱樂部被下沙經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)授予“最受群眾喜愛的運(yùn)動場所”，被口碑網(wǎng)評為“性價(jià)比最高商家”，被浙江省高校聯(lián)盟評為“大學(xué)生最佳健身俱樂部”等等。
二、千人健身俱樂部促銷策略
（一）廣告
千人健身俱樂部的廣告促銷是路上發(fā)傳單，貼海報(bào)，還發(fā)小冊子等。該千人健身俱樂部的促銷措施很明顯的體現(xiàn)了本文上述說了的促銷策略中的廣告策略。
（二）公共關(guān)系
千人健身俱樂部的公共關(guān)系促銷是贊助上海立信會計(jì)金融學(xué)院，上海工程技術(shù)大學(xué)，東華大學(xué)，上海外國語大學(xué)，上海對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)，華東政法大學(xué)，復(fù)旦大學(xué)視覺藝術(shù)學(xué)院的各種活動，比如說迎新晚會，歌唱比賽等。千人健身俱樂部的公共關(guān)系策略體現(xiàn)了本文述說的促銷策略的公共關(guān)系策略。
（三）銷售促進(jìn)
千人健身俱樂部的銷售促進(jìn)是開學(xué)期間派遣銷售人員擺攤推廣千人健身俱樂部的套餐等產(chǎn)品。
（四）直接營銷
千人健身俱樂部通過微信公眾號和微博網(wǎng)絡(luò)來宣傳推廣千人健身俱樂部的建設(shè)套餐以達(dá)到銷售套餐的目的。
（五）人員促銷
會在各高校定時(shí)舉辦促銷活動并派遣專門促銷人員駐扎現(xiàn)場來幫助大學(xué)生了解和購買千人健身俱樂部的健身套餐。
三、調(diào)查分析
（一）大學(xué)生健身習(xí)慣
根據(jù)下表數(shù)據(jù)我們可以看出重視自己健康的人中，非常重視的人是最多81個(gè)人，重視的人29人，一般的人5個(gè)人，非常重視的占70.43%，重視的占25.21%，一般占4.34%；喜歡運(yùn)動項(xiàng)目中，喜歡球類的人37個(gè)人，喜歡游泳的15個(gè)人，喜歡借助健身器材的35個(gè)人，喜歡舞蹈的人28個(gè)人，喜歡球類的人占32.17%，喜歡游泳的人占13.04%，喜歡借助健身器材的占30.43%，喜歡舞蹈的占24.34%；喜愛的健身運(yùn)動方式中，參加集體活動的17個(gè)人，定期去健身會所的58個(gè)人，一個(gè)人的40個(gè)人，參加集體活動的人占1478%，定期去健身會所的人占50.43%，一個(gè)人站34.78%；如何得知健身房的咨詢中，視媒體方面的17個(gè)人，宣傳單頁方面59個(gè)人，熟人介紹方面35個(gè)人，視媒體占14.78%，宣傳單頁占51.30%，熟人介紹占30.43%；在健身房進(jìn)行鍛煉的優(yōu)勢種看出，器械齊全的41個(gè)人，專業(yè)教練的40個(gè)人，健身氣氛好的34個(gè)人，器械齊全占35.65%，專業(yè)教練占34.78%，健身氣氛占29.56%；個(gè)人愿意在健身方面花費(fèi)金額范中看出，100-300人極少24個(gè)人，大部分人在300-600中間人數(shù)為50個(gè)人，不少部分人在600-1000之間人數(shù)為35個(gè)人，100-300之間占20.86%，300-600之間占48.69%，600-1000之間占30.43%。
第4篇：促銷策略的制定范文
促銷往往是通過買贈、特價(jià)或其他相關(guān)活動來刺激消費(fèi)者的購物欲望，從而達(dá)成交易。對于促銷效果來說，我們?nèi)菀字话殃P(guān)注點(diǎn)放在促銷力度和促銷品的選擇上，提升人們的購買的效用值。位置經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論能否用到促銷設(shè)計(jì)里面，通過對消費(fèi)者在促銷中心理位置的設(shè)計(jì)來提升促銷力呢？ 我們認(rèn)為條件促銷可以有效通過位置效用的塑造提升促銷力。
條件促銷廣義上來說是消費(fèi)者達(dá)到商家規(guī)定的條件才能享受的優(yōu)惠活動，而我們這里主要討論的不是一般意義上的條件促銷，而是刻意通過某種條件的設(shè)計(jì)塑造促銷目標(biāo)人群的位置效用進(jìn)而促進(jìn)顧客購買的方式。對于這種條件促銷關(guān)鍵是塑造消費(fèi)者之間的位置差異，塑造位置效用從而改變?nèi)藗兊男в弥?，提升促銷力。
案例
兩家大型超市A和B。P品牌碗是為春節(jié)專門設(shè)計(jì)生產(chǎn)的家宴用碗，其質(zhì)量優(yōu)越，設(shè)計(jì)精美。2005年春節(jié)前期， P品牌碗進(jìn)行促銷， A、B超市使用了不同的促銷策略。A超市使用的促銷策略是把原價(jià)6元一個(gè)的碗降價(jià)為3元一個(gè)，放到特價(jià)區(qū)進(jìn)行促銷；B超市選用的是把碗用專柜陳列，放在收銀臺外面，顧客需要憑自己購物的小票實(shí)現(xiàn)碗的購買，顧客購物滿20元就可以憑收銀小票購買原價(jià)6元現(xiàn)價(jià)3元的十分漂亮的碗。
經(jīng)過半個(gè)月的促銷下來，促銷結(jié)果為A超市售出的數(shù)量只是B超市的1/2。其中A超市在促銷過程中損壞了近10個(gè)，B超市沒有商品損壞。
分析：
A超市使用的促銷策略面向的促銷人群是在A超市購物的所有顧客，使用的是一種“撒網(wǎng)式”促銷，希望更多的消費(fèi)者參與到促銷活動中來。這種促銷方式吸引消費(fèi)者眼球的關(guān)鍵點(diǎn)在于促銷品本身，而這樣促銷活動越做越多，越做越雜，顧客早已對這樣的促銷活動感到麻木或者興趣不足，或者覺得這樣的機(jī)會經(jīng)常遇到，沒有必要急于購買。即使購買該產(chǎn)品一般也沒有什么欣喜的感覺。
B超市使用的促銷策略面向的促銷人群是在B超市購物滿20元享受特權(quán)的顧客。使用的是一種條件促銷策略，這種促銷策略基于三點(diǎn)優(yōu)勢能夠取得促銷成績：一是塑造了消費(fèi)者心目中的位置效用。二是克服了消費(fèi)者對非成熟期產(chǎn)品的認(rèn)知過程長、決策緩慢的缺陷。三是讓放棄購買的顧客心里容易產(chǎn)生一種惋惜感，覺得自己放棄了不是每個(gè)人都擁有的購買權(quán)，放棄了自己花錢換來的購買權(quán)。這樣的促銷策略的設(shè)計(jì)是從消費(fèi)者購物心理和購物行為出發(fā)。
調(diào)查統(tǒng)計(jì)與分析
大多數(shù)的商家進(jìn)行促銷活動總是希望促銷活動能夠多“撒網(wǎng)”，其促銷手段多是針對所有顧客的特價(jià)或者買贈，這樣的“撒網(wǎng)式”促銷對顧客來說，每個(gè)顧客都可以參與其中，沒有塑造一部分顧客的心理優(yōu)越感。我們從超市對“碗”的促銷個(gè)案卻發(fā)現(xiàn)條件促銷的效果卻被一般促銷效果好得多？為什么現(xiàn)在“撒網(wǎng)式”促銷會變得力不從心？為什么案例中促銷策略又會取得如此成績？消費(fèi)者對這兩種促銷手段到底作何認(rèn)識？
針對該問題我們對消費(fèi)者進(jìn)行了商場超市購物行為調(diào)查，通過問卷調(diào)查和深度訪談以及實(shí)地觀察等方法，共取得樣本120份。我們將通過讓顧客說話、以數(shù)據(jù)說話來對該問題進(jìn)行分析。我們在商場購物行為調(diào)查問卷中模擬設(shè)計(jì)了這樣的兩種情形：
情形一，您購物滿了50元，從而獲得了優(yōu)惠購買一套原價(jià)6元現(xiàn)價(jià)3元的商品的特權(quán)；
情形二，在超市內(nèi)該商品打折，原價(jià)6元 現(xiàn)價(jià)3元
我們調(diào)查了消費(fèi)者對這兩種情形認(rèn)識，其中有66.7％的消費(fèi)者認(rèn)為這兩種情形不一樣，第一種是自己花了50元才獲得的優(yōu)惠，不買會很可惜；第二種是每個(gè)人都能享受的優(yōu)惠，不買沒有什么值得可惜的；而只有33.3％的消費(fèi)者認(rèn)為這兩種情形沒有什么區(qū)別，優(yōu)惠是一樣的。具體結(jié)果如圖所示：
兩種優(yōu)惠情形商品都是從6元變成3元，貨幣價(jià)值都是一樣，是什么價(jià)值改變使得66.7%的消費(fèi)者的認(rèn)為兩種情形的優(yōu)惠不一樣？顯然是由于位置效用的產(chǎn)生。
促銷設(shè)計(jì)的誤區(qū)
通過兩個(gè)超市的促銷案例和我們的調(diào)查分析，可以看到：消費(fèi)者參與促銷活動往往并不像促銷策略制定者所認(rèn)為的那樣只關(guān)心實(shí)在的促銷力度和促銷品，因此在現(xiàn)在商場超市促銷活動中難免存在著誤區(qū)，導(dǎo)致促銷活動力不從心、步履蹣跚，主要誤區(qū)如下：
（1）認(rèn)為促銷針對的面越廣越好。商場超市促銷活動總是趨向于“撒網(wǎng)式”的促銷，認(rèn)為促銷策略適用面越廣其效果就越好，而這些促銷策略缺乏對顧客的興趣刺激，顧客心中的優(yōu)越性的激發(fā)。
（2）認(rèn)為消費(fèi)者是完全理性人。商場超市促銷活動總是認(rèn)為制定的促銷策略只要消費(fèi)者能夠享受到實(shí)在的優(yōu)惠，消費(fèi)者就會參與促銷活動，忽視了消費(fèi)者位置效用的影響。
（3）條件促銷策略只局限于積點(diǎn)、買贈等促銷策略。促銷策略的設(shè)計(jì)主要是從增加消費(fèi)者的購買量和購買次數(shù)角度來思考的，而沒有從塑造顧客的心理優(yōu)越性層面來設(shè)計(jì)。
策略：塑造位置效用
通過我們的案例說明和實(shí)地調(diào)查，可以很充分地說明位置效用可以影響促銷力，如何通過位置效用的運(yùn)用，在不增加促銷成本的前提下有效提高促銷力呢？
促銷力＝單位促銷品的使用價(jià)值＋促銷力度＋位置效用
條件促銷關(guān)鍵之處在于塑造消費(fèi)者之間的位置差異，建立在顧客興趣之上，刺激顧客的興趣，激發(fā)顧客心中的優(yōu)越性，塑造位置效用從而改變?nèi)藗兊男в弥?，提升促銷力。條件促銷策略設(shè)計(jì)中有以下思路：
·使用條件
對于條件促銷來說，其影響人群一般來說是價(jià)格敏感性較高的群體。因此一般說來促銷面對的人群是價(jià)格敏感型的群體時(shí)比較適合。
·剝離促銷的非目標(biāo)顧客群
對于多數(shù)促銷來說，具體的某種促銷有其特定的目標(biāo)顧
客群，而促銷的目標(biāo)顧客群往往是小于產(chǎn)品的目標(biāo)顧客群，也就是說對于某次促銷來說，總是容易存在對促銷的不敏感人群，因此，在條件促銷中可以根據(jù)對促銷敏感人群的界定，對非敏感人群通過條件設(shè)計(jì)排除在外的促銷手段。
·條件的設(shè)定
條件促銷需要設(shè)定一定的條件，這種條件可以是通過消費(fèi)額來設(shè)定，也可以是通過顧客的級別（如金卡顧客）來設(shè)定，也可以是通過對目標(biāo)群體的特征進(jìn)行設(shè)定（如歲數(shù)在60以上的老年人）等等，但是對于是否滿足該條件的識別應(yīng)該力求簡單，不給顧客帶來不方便。
第5篇：促銷策略的制定范文
品牌網(wǎng)站是其開展?fàn)I銷活動的平臺，是提品服務(wù)的載體。成功的“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)站涉及市場、采購、銷售以及客戶服務(wù)等內(nèi)容，不單是宣傳的平臺，更是綜合性的門戶，方便商家、顧客、合作伙伴接洽，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷活動的各項(xiàng)基本職能[3]。
1.1網(wǎng)站購物指導(dǎo)
購物指導(dǎo)對每款出售的產(chǎn)品都會附上詳細(xì)介紹，顧客可以看見產(chǎn)品的平面效果圖、模特試衣圖、產(chǎn)品搭配效果圖，及產(chǎn)品示意圖等。顧客可根據(jù)自己的需求來選擇購買。
1.2實(shí)時(shí)對談服務(wù)
顧客通過購物指導(dǎo)的瀏覽，對產(chǎn)品還存有疑慮，可以通過阿里旺旺等在線對話軟件與客服進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通，詢問產(chǎn)品的詳細(xì)信息。
1.3完善的售后服務(wù)
顧客可通過“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)站提供的售后鏈接，表達(dá)對本次購物的真實(shí)感受。即貨品評價(jià)包括實(shí)物與描述的符合度、服務(wù)質(zhì)量評價(jià)、物流評價(jià)等。如果消費(fèi)者對所購買的產(chǎn)品不滿意，也可通過售后鏈接申請退換貨[4]。
2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道管理策略
2.1“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的功能
“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐，其完善的線上銷售渠道主要有按照貨品交易的先后順序依次為訂貨、結(jié)算以及物流配送三大功能。訂貨系統(tǒng)通過店鋪網(wǎng)站給消費(fèi)者提供貨品信息；同時(shí)，也能借此及時(shí)了解到顧客的需求，以達(dá)到供求平衡。商家合理地整合網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理完善訂貨系統(tǒng)，從而有效地降低企業(yè)庫存，控制運(yùn)營成本以達(dá)到利益最大化。顧客對所選商品進(jìn)行付款時(shí)，可采用的主要結(jié)算方式有“支付寶”、網(wǎng)銀、信用卡和快捷支付等。通過店鋪網(wǎng)頁成功訂購并且完成結(jié)算后，店家主要是以快遞的形式將商品配送給購買者。3.2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的特點(diǎn)“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的主要特點(diǎn)為：一、減少產(chǎn)品從生產(chǎn)商到顧客的中間環(huán)節(jié)，縮減了銷售成本；二、單一化的銷售渠道，供應(yīng)鏈管理更為完善；三、配送簡單化，產(chǎn)品由倉庫直接發(fā)至顧客手中；四、根據(jù)顧客訂購量進(jìn)行生產(chǎn)，減少庫存積壓。
2.3“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建設(shè)
“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”在建設(shè)該企業(yè)的銷售渠道時(shí)，首先，從消費(fèi)者的角度去設(shè)計(jì)銷售渠道，充分考慮網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)環(huán)境中“虛”的特點(diǎn)，營造出讓消費(fèi)者易于接受的網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境；其次，簡化網(wǎng)絡(luò)訂貨系統(tǒng)，減少消費(fèi)者訂貨過程中的繁瑣環(huán)節(jié)，保證店鋪訂貨系統(tǒng)的易操縱性和產(chǎn)品信息傳達(dá)的準(zhǔn)確性；再次，“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家應(yīng)該設(shè)置多種結(jié)算方式供消費(fèi)者自行選擇。同時(shí)，還應(yīng)保證結(jié)算系統(tǒng)的安全性及保密性，避免結(jié)算過程中的風(fēng)險(xiǎn)；最后，與安全可靠的物流公司合作是建設(shè)便捷、有效地配送系統(tǒng)最直接的保障。
3“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷策略
合理地實(shí)施促銷策略是企業(yè)拓展市場的重要手段之一，企業(yè)可以通過選擇合適的促銷策略實(shí)現(xiàn)其利潤最大化。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家應(yīng)該加強(qiáng)與生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費(fèi)者之間的溝通，制定出合適的網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷策略[5]。
3.1“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)促銷的主要形式
“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷活動時(shí)，必須保證其促銷策略是切實(shí)可行的。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”實(shí)施的BtoC營銷模式事實(shí)上是商家對個(gè)人的一種個(gè)性化銷售，所以選擇出合適的、行之有效的促銷策略是網(wǎng)絡(luò)營銷活動取得成功的關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)促銷的形式一般可以分為拉銷、推銷和鏈銷等三大類。
3.2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)促銷的主要策略
在傳統(tǒng)的促銷活動中，促銷分直接促銷和間接促銷。直接促銷包括了推銷員、售貨員及銷售服務(wù)；間接促銷包括廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系。促銷策略主要包括了網(wǎng)絡(luò)廣告、站點(diǎn)推廣、關(guān)系營銷以及銷售促進(jìn)四個(gè)大類。
3.3合理地實(shí)施網(wǎng)絡(luò)促銷策略
3.3.1促銷對象的選擇商家在做出促銷決策之前首先應(yīng)分析其促銷活動的目標(biāo)消費(fèi)群，才能保證促銷活動能夠行之有效。商家所選擇的促銷對象應(yīng)該是有意愿在網(wǎng)絡(luò)市場購買產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)消費(fèi)群體以及潛在消費(fèi)群體。
3.3.2促銷組合的設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)合理的促銷組合對商家極為重要，一般以網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷為主。企業(yè)依據(jù)廣告促銷和站點(diǎn)促銷兩種方式的特點(diǎn)結(jié)合自身產(chǎn)品的優(yōu)勢和特征，根據(jù)該企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際市場情況、促銷對象的情況，合理組合，揚(yáng)長避短，達(dá)到最佳的促銷效果。
3.3.3促銷預(yù)算方案的制定商家在開展促銷活動前，首先應(yīng)制定出合適的預(yù)算方案，相對于傳統(tǒng)的促銷活動來講，網(wǎng)絡(luò)促銷屬于一種新型的促銷模式，促銷產(chǎn)品的價(jià)格等因素都需要企業(yè)不斷的摸索，在實(shí)踐中比較、學(xué)習(xí)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
3.3.4促銷效果的衡量促銷活動達(dá)到了一定階段之后，商家應(yīng)當(dāng)針對已執(zhí)行的促銷活動進(jìn)行評價(jià)，衡量此次促銷活動是否已達(dá)到預(yù)期成效。及時(shí)對促銷過程中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，這些數(shù)據(jù)包括企業(yè)站點(diǎn)訪問人次、點(diǎn)擊次數(shù)及千人廣告成本等。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家適時(shí)地對正在開展的促銷活動進(jìn)行有效地衡量，能夠確保企業(yè)促銷活動的順利進(jìn)行，當(dāng)其偏離預(yù)期效果時(shí)，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況對其進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整，確保整個(gè)促銷活動的連續(xù)性與成效性。
4結(jié)語
第6篇：促銷策略的制定范文
（一）產(chǎn)品營銷 廣義的產(chǎn)品營銷是指對產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷四個(gè)要素進(jìn)行優(yōu)化組合，以便找到和實(shí)施最好的營銷組合；狹義的產(chǎn)品營銷只包括分銷和促銷兩個(gè)要素。由于篇幅的限制，本文研究的是狹義的產(chǎn)品營銷。
（二）產(chǎn)品營銷成本 產(chǎn)品營銷成本是指企業(yè)由產(chǎn)品最初所有者到最終所有者的營銷過程中所花費(fèi)的代價(jià)，是企業(yè)的必需投入。狹義產(chǎn)品營銷成本主要包括：營銷人員報(bào)酬、折舊費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、公共關(guān)系費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)、售后服務(wù)費(fèi)和物流費(fèi)用等。產(chǎn)品營銷成本和會計(jì)成本都以原始投入的成本為依據(jù)，會計(jì)成本考慮原始成本投入所產(chǎn)生的價(jià)值，營銷成本不僅考慮原始成本的產(chǎn)出價(jià)值，還考慮這一價(jià)值潛在的機(jī)會收益或機(jī)會損失。因此，營銷成本具有很強(qiáng)的目的性和不確定性。
（三）產(chǎn)品營銷成本策劃 成本策劃致力于制定成本目標(biāo)并規(guī)定必要的運(yùn)行過程和相關(guān)資源以實(shí)現(xiàn)成本目標(biāo)，其思路和步驟是：先了解企業(yè)最終要達(dá)到的目標(biāo)，然后根據(jù)最終目標(biāo)、企業(yè)情況，制定每一階段的目標(biāo)成本，再將每一階段的目標(biāo)成本逐層分解，使每一細(xì)節(jié)都有成本指標(biāo)，最后制定策略、運(yùn)作方法，并規(guī)范運(yùn)行費(fèi)用來嚴(yán)格執(zhí)行。根據(jù)企業(yè)狀況，給營銷成本定一個(gè)總目標(biāo)，之后將總目標(biāo)分解到營銷過程的細(xì)節(jié)中，再制定成本策略及運(yùn)行程序，然后按照既定的步驟嚴(yán)格執(zhí)行。在執(zhí)行過程中，對于不能達(dá)成的已定目標(biāo)，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，這就是營銷成本策劃。狹義的產(chǎn)品營銷成本策劃主要涉及分銷成本策劃和促銷成本策劃。
二、營銷成本內(nèi)容及其策劃
（一）分銷成本內(nèi)容及其策劃 分銷是指企業(yè)使其產(chǎn)品進(jìn)入或到達(dá)目標(biāo)市場所進(jìn)行的各種活動，包括商品流通的途徑、環(huán)節(jié)、場所、運(yùn)輸和倉儲等，分銷成本策劃是對上述過程發(fā)生的成本進(jìn)行策劃。
（1）分銷渠道成本構(gòu)成。分銷渠道成本是與一種特定銷售渠道有關(guān)的作業(yè)成本，包括發(fā)生在渠道建設(shè)、渠道管理和渠道運(yùn)轉(zhuǎn)過程中的成本，主要有：人員成本、渠道零售終端進(jìn)入成本、廣告費(fèi)用、促銷成本、分銷事務(wù)成本和分銷環(huán)節(jié)的物流成本。
（2）影響分銷成本水平因素。影響分銷成本水平的因素有內(nèi)部因素和外部因素。內(nèi)部因素主要有產(chǎn)品屬性、品牌價(jià)值、渠道管理水平等，屬可控性因素，企業(yè)可以通過管理水平的提高、營銷策略的改進(jìn)，使內(nèi)部因素對分銷成本水平產(chǎn)生正面影響。外部因素主要包括競爭狀況、工商關(guān)系、行業(yè)發(fā)展階段等，對于外部因素，企業(yè)只能了解和適應(yīng)，無法改變。一是產(chǎn)品屬性。只有產(chǎn)品的所有屬性都滿足或超過消費(fèi)者的需求預(yù)期，消費(fèi)者才會認(rèn)為產(chǎn)品具有很好的產(chǎn)品力，進(jìn)而能夠減少營銷渠道成本。二是品牌價(jià)值。品牌意味著品質(zhì)、地位，它促使消費(fèi)者購物時(shí)把這些品牌的商品放在首選位置，這種拉動效應(yīng)使渠道的建設(shè)、管理和維護(hù)費(fèi)用大幅減小。三是渠道管理水平。管理水平的高低同樣會影響渠道成本。良好的管理水平及管理環(huán)境，能幫助管理層及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題，分銷渠道成本就會有所降低。四是競爭狀況。渠道競爭越劇烈，渠道成本越高，渠道建設(shè)、維護(hù)的難度越大。五是與零售商的關(guān)系。制造商與零售商在分銷系統(tǒng)中的地位不同，分銷成本會有所不同。六是行業(yè)發(fā)展階段。行業(yè)處于不同的發(fā)展階段會有不同的渠道成本。
（3）分銷中的成本策劃。具體包括：
一是分銷成本的估算與比較。首先，對分銷成本進(jìn)行預(yù)計(jì)和估算，包括渠道建設(shè)、渠道管理與渠道運(yùn)轉(zhuǎn)發(fā)生的成本的預(yù)計(jì)和測算；其次，將估算成本和目標(biāo)成本進(jìn)行比較，找出超過目標(biāo)成本的環(huán)節(jié)。
二是分銷成本的調(diào)整。運(yùn)用成本動因分析法，對超標(biāo)環(huán)節(jié)的成本進(jìn)行反復(fù)“擠壓”，以控制在目標(biāo)成本之內(nèi)。否則，改變超標(biāo)環(huán)節(jié)的原方案，或?qū)⑵渌_(dá)標(biāo)環(huán)節(jié)的成本再進(jìn)行“擠壓”，使分銷渠道的總成本控制在總的目標(biāo)成本范圍內(nèi)。
三是優(yōu)化分銷渠道管理。要想所選的分銷渠道發(fā)揮其最大的功能，達(dá)到選擇該渠道最初的目標(biāo)，就必須要對分銷渠道加強(qiáng)管理，以最大限度降低分銷成本：
分銷渠道合作。分銷渠道合作可有效地解決分銷渠道沖突，使?fàn)I銷渠道暢通，充分及時(shí)地了解銷售的動態(tài)，促使渠道成員協(xié)調(diào)工作，提高工作效率，減少一些不必要的重復(fù)開支，進(jìn)而降低分銷成本。
科學(xué)選擇中間商。中間商在營銷層面上占據(jù)重要地位，選擇不同的中間商，成本有所區(qū)別，因?yàn)橹虚g商的能力存在差異。如中間商的人力、財(cái)力、物力雄厚，銷售能力強(qiáng)，信譽(yù)好，產(chǎn)品銷售的時(shí)間就會縮短，費(fèi)用就會減少，反之費(fèi)用則高。
合理組建銷售團(tuán)隊(duì)。銷售人員是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售、獲取利潤的推動因素，銷售團(tuán)隊(duì)的組建是否合理，直接影響到團(tuán)隊(duì)的發(fā)揮和產(chǎn)品的銷售，進(jìn)一步影響銷售成本。企業(yè)組建銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，要根據(jù)自身的規(guī)模和市場區(qū)域的大小來決定人員的數(shù)量，人多了占用資源，成本增加，人少了工作不能按計(jì)劃完成。如銷售不能按時(shí)按量完成，會造成產(chǎn)品滯銷，成本同樣增加。
給予中間商激勵(lì)。中間商從事渠道分銷是為了獲取收益，所以企業(yè)可適當(dāng)?shù)夭扇〈胧χ虚g商進(jìn)行激勵(lì)，如合理分配利潤、為中間商提供資金支持、開展評優(yōu)活動、給予優(yōu)惠政策等。這些措施讓中間商覺得有利可圖，自然會積極營銷，這樣產(chǎn)品銷售時(shí)間會有所縮短，成本也會有所減少。
（二）促銷成本內(nèi)容及其策劃 促銷是指企業(yè)針對目標(biāo)顧客利用各種信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的多元活動，包括廣告、公關(guān)、促銷和推銷等，促銷成本策劃主要是對上述活動發(fā)生的成本進(jìn)行策劃。
（1）促銷成本的構(gòu)成。企業(yè)的促銷成本主要有促銷宣傳費(fèi)用、促銷贈品的費(fèi)用、促銷人力資源耗費(fèi)。
（2）影響促銷成本水平的因素。影響促銷成本水平的因素有：
促銷目標(biāo)。目標(biāo)不同，選擇的促銷方式不同，對促銷成本的影響不同。
促銷策略。企業(yè)對推式策略和拉式策略的選擇存在不同偏好，這種不同偏好顯然會影響各種促銷工具的選擇，直至影響促銷成本。
產(chǎn)品類型。產(chǎn)品的不同類型會影響促銷工具的選擇，不同的營銷工具對促銷成本有不同影響。
推銷速度。產(chǎn)品的推銷速度直接影響促銷工具的選擇和支出規(guī)模，推銷速度越快，推銷成本就越大。
經(jīng)濟(jì)前景。經(jīng)濟(jì)前景的變化帶來促銷組合的改變，促銷成本也隨之變化。
（3）促銷中的成本策劃。具體包括：
促銷成本的預(yù)計(jì)與估算。首先，對準(zhǔn)備開展的促銷活動發(fā)生的成本進(jìn)行預(yù)計(jì)和估算，包括促銷宣傳費(fèi)、促銷贈品費(fèi)和促銷人員資源耗費(fèi)等的預(yù)計(jì)和估算；其次，將估算成本和目標(biāo)成本相比較，找出超過目標(biāo)成本的環(huán)節(jié)。
促銷成本的調(diào)整。運(yùn)用成本動因分析法，對超標(biāo)環(huán)節(jié)的成本進(jìn)行反復(fù)“擠壓”，以將成本控制在該環(huán)節(jié)的目標(biāo)成本范圍內(nèi)。如若不行，改變超標(biāo)環(huán)節(jié)的原方案，或在其他達(dá)標(biāo)環(huán)節(jié)上再對成本進(jìn)行“擠壓”，使整體成本等于或低于總的目標(biāo)成本。
優(yōu)化促銷管理。具體包括：一是促銷策略的選擇。促銷策略有“推”和“拉”之分：推的策略以人員推銷和營業(yè)推廣為主，使中間商向打算購買卻無明確品牌偏好的消費(fèi)者推薦產(chǎn)品；拉的策略通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費(fèi)者，使其對產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動購買商品。推式策略適用于經(jīng)營規(guī)模小或無足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃的企業(yè)，選用該策略不必?fù)?dān)心廣告費(fèi)用的龐大，可減少促銷成本；拉式策略適用于商品信息必須以最快速度告知廣大消費(fèi)者、有充分的資金用于廣告的企業(yè)，該策略的選擇可縮短產(chǎn)品銷售時(shí)間，一定程度上減少促銷成本。因此，企業(yè)選擇促銷策略時(shí)要結(jié)合自身情況，并了解所處行業(yè)的特點(diǎn)和競爭情況。二是推銷隊(duì)伍的組織。促銷活動主要是促銷人員起主要作用，花費(fèi)在促銷人員上的費(fèi)用是促銷成本的重大組成部分，所以合理組建推銷隊(duì)伍，將推銷人員進(jìn)行合理分工，能使工作效率達(dá)到最高，減少無謂的成本浪費(fèi)。三是對促銷人員的激勵(lì)。給予促銷人員適當(dāng)?shù)募?lì)，可以調(diào)動他們工作的積極性。企業(yè)可以根據(jù)促銷人員的成績適當(dāng)提高薪酬，或發(fā)放生活用品等，雖然這些可能會帶來一定的費(fèi)用支出，但員工有了歸屬感，會自覺地在促銷成本上進(jìn)行控制，降低成本成為全員共有的意識，何樂而不為。
三、營銷成本策劃應(yīng)注意的問題
（一）分銷中成本策劃應(yīng)注意問題 主要包括：
（1）選擇正確的分銷渠道。正確的分銷渠道可以有效縮減產(chǎn)品的銷售時(shí)間，節(jié)約分銷成本。選擇分銷渠道前，要對分銷渠道進(jìn)行充分的市場調(diào)研，結(jié)合影響分銷渠道的選擇因素，如產(chǎn)品、市場等，綜合考慮后，找出適合自身的渠道。例如，產(chǎn)品是新鮮的蔬菜水果時(shí)，應(yīng)使用直接的銷售渠道；如果是保質(zhì)期較長的產(chǎn)品，為減少銷售成本可以選擇較長的銷售渠道，采取大量批發(fā)的形式。
（2）選擇適合的銷售方式。企業(yè)的銷售方式無外乎兩種：企業(yè)自行銷售和中間商銷售。兩種方式無好壞之分，各有優(yōu)缺點(diǎn)。實(shí)力雄厚、聲譽(yù)好、容易獲得理想推銷人員的企業(yè)，可以考慮建立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)。但是自銷會使銷售渠道過于狹窄，可能會影響產(chǎn)品的銷售時(shí)間，所以，企業(yè)財(cái)力允許的話，可以選擇中間商幫助銷售，因?yàn)橹虚g商有固定和較大的客戶群，可縮短銷售時(shí)間。對于規(guī)模小的企業(yè)而言，選擇中間商的成本可能相對于自銷成本要大，自銷無疑是較好的選擇。
（3）中間商的選擇。沒有能力建立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)或是建立銷售網(wǎng)點(diǎn)不如選擇中間商銷售的企業(yè)，需將注意力集中在中間商的選擇上，主要包括確定中間商的數(shù)量和選擇合適的中間商。中間商的數(shù)量應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)來確定，價(jià)格低、購買頻率高的產(chǎn)品可選擇較多的中間商，相當(dāng)于薄利多銷的戰(zhàn)略；如果是高檔消費(fèi)品，則應(yīng)選擇較少的中間商甚至是獨(dú)家銷售，因?yàn)楦邫n消費(fèi)品的消費(fèi)者在少數(shù)，多的中間商不會對銷量帶來大的影響，卻會增加付給中間商的費(fèi)用，從而成本增加。確定中間商的數(shù)量后，就是中間商的選擇了，一般情況下，盡量選擇財(cái)務(wù)狀況好、經(jīng)驗(yàn)豐富的中間商，不選擇那些同時(shí)經(jīng)銷對手產(chǎn)品的中間商。
（二）促銷中成本策劃應(yīng)注意的問題 具體包括：
（1）人員推銷是歷史最悠久的促銷方式，人員成本在營銷成本中占很大比重。策劃時(shí)，對人員成本要加大力度，給予足夠的重視，加強(qiáng)內(nèi)部的交流和溝通，避免銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)“窩里斗”現(xiàn)象，同時(shí)要將最適合的人放在最合適的位置上，以免造成資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致成本增加。
（2）廣告促銷是最有效的促銷手段，它的覆蓋面和影響力較大，但是高收益意味著高風(fēng)險(xiǎn)，因而廣告促銷的風(fēng)險(xiǎn)也大。策劃時(shí)，先了解不同廣告媒體的特性，即優(yōu)缺點(diǎn)、影響和費(fèi)用等，并明確運(yùn)用廣告所要達(dá)到的效果，然后綜合考慮自身經(jīng)營范圍、產(chǎn)品性質(zhì)、支付能力以及消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣等，做好廣告預(yù)算、時(shí)間和投入的安排，選擇最有效的廣告類型和投入模式，以盡量降低廣告促銷費(fèi)用，達(dá)到廣告價(jià)值最大的效果。
（3）營業(yè)推廣是常見的促銷手段，具有見效快的特點(diǎn)。它變化也快，要避免推廣過于單調(diào)，缺乏創(chuàng)新現(xiàn)象的發(fā)生。若舊的推廣方式對顧客已經(jīng)失去吸引力，那只有通過不斷變化新方式才能吸引顧客，因而費(fèi)用較高。另外，使用不當(dāng)可能會影響產(chǎn)品的銷售甚至損害企業(yè)的形象，因?yàn)闋I業(yè)推廣會使顧客認(rèn)為商家有著急拋售商品的意圖，進(jìn)而會聯(lián)想到是否產(chǎn)品的質(zhì)量或價(jià)格存在問題。所以，不宜經(jīng)常采用，適當(dāng)使用以作為其他促銷組合的補(bǔ)充，促銷效果會更有效。
（4）選擇公關(guān)策劃，事前必須經(jīng)過詳盡周密地安排，雖然公關(guān)策劃具有廣泛的社會傳播性，但執(zhí)行需嚴(yán)密，而且開展公關(guān)活動的費(fèi)用很高，選用時(shí)需謹(jǐn)慎。
（5）無論采用哪種促銷方式，企業(yè)都希望開發(fā)更多的新客戶，因而新客戶開發(fā)的成本是一筆不小的數(shù)目。資料表明：65%的銷售來自老客戶的再度購買，而留住老客戶的營銷成本比開發(fā)新客戶的低。因?yàn)槔峡蛻粢呀?jīng)熟悉產(chǎn)品，不必再對產(chǎn)品進(jìn)行大幅度宣傳，促銷費(fèi)用和分銷費(fèi)用都會減少。所以，企業(yè)要積極留住老客戶，進(jìn)行營銷成本策劃，以低成本維護(hù)老客戶，而非盲目開發(fā)新客戶。
第7篇：促銷策略的制定范文
1．競爭性營銷戰(zhàn)略。新形勢下，安徽農(nóng)產(chǎn)品營銷主體不僅要提供能滿足消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)，而且要求比競爭對手做得更好。安徽農(nóng)產(chǎn)品營銷主體在未來的營銷戰(zhàn)略選擇方面，應(yīng)將差異化營銷戰(zhàn)略作為指導(dǎo)整個(gè)營銷活動的基本戰(zhàn)略。每個(gè)農(nóng)產(chǎn)品營銷主體在奉行差異化營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，再根據(jù)在行業(yè)中的競爭地位進(jìn)行戰(zhàn)略實(shí)施。在農(nóng)產(chǎn)品營銷活動中，差異化營銷即企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場上現(xiàn)有水平的農(nóng)產(chǎn)品；或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務(wù)，在消費(fèi)者心目中樹立起不同一般的形象。
2．目標(biāo)市場戰(zhàn)略創(chuàng)新。安徽農(nóng)產(chǎn)品營銷主體在未來的營銷活動中應(yīng)綜合考慮企業(yè)優(yōu)勢、市場需求與競爭因素，選擇適合自己的目標(biāo)市場戰(zhàn)略。在農(nóng)產(chǎn)品相對過剩的市場條件下，市場細(xì)分應(yīng)從原來的主要進(jìn)行地理與人口細(xì)分向綜合細(xì)分改變，尤其要重視行為與心理細(xì)分標(biāo)志。目標(biāo)市場的選擇模式應(yīng)從原來的單一覆蓋模式、完全覆蓋模式向選擇專門化、產(chǎn)品專門化、市場專門化等方面轉(zhuǎn)化，在此基礎(chǔ)上根據(jù)企業(yè)實(shí)力奉行差異化或集中性目標(biāo)市場策略。市場定位過程中競爭優(yōu)勢的評析與選擇應(yīng)從片面強(qiáng)調(diào)價(jià)格競爭優(yōu)勢向偏好競爭優(yōu)勢轉(zhuǎn)化，市場定位的策略選擇應(yīng)立足于尋找新的尚未被占領(lǐng)但有潛在需求的位置，填補(bǔ)市場上的空缺，實(shí)施創(chuàng)新定位并努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)、人員乃至形象等的綜合差異化。
二、策略創(chuàng)新
1．產(chǎn)品策略創(chuàng)新。從一定意義上講，農(nóng)產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵在于農(nóng)產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求的程度以及產(chǎn)品策略正確與否。產(chǎn)品策略問題是市場營銷組合的基礎(chǔ)。新形勢下的安徽農(nóng)產(chǎn)品策略首先必須符合綠色營銷觀念，企業(yè)從生產(chǎn)技術(shù)的選擇、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、材料的運(yùn)用、生產(chǎn)程序的指定、包裝方式的確定、廢棄物的處置等，都應(yīng)有節(jié)約資源、安全、無污染、無公害的特性都必須注重對環(huán)境的影響，體現(xiàn)營銷過程的綠色形象。其次必須把品牌創(chuàng)建與維護(hù)作為產(chǎn)品策略的核心，進(jìn)一步推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品品牌創(chuàng)建工作，嚴(yán)格按照“三品一標(biāo)”標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，提高自主創(chuàng)新能力，發(fā)展一批擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的普通商標(biāo)，培育一批知名、著名和馳名商標(biāo)。同時(shí)依法維權(quán)，激活碭山酥梨、長豐草莓、岳西翠蘭、懷遠(yuǎn)石榴等老品牌與老字號，保護(hù)像滁菊、黃山毛峰等在國內(nèi)外市場具有一定競爭力的特色名牌。
2．價(jià)格策略創(chuàng)新。農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一，也直接關(guān)系到農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者的收益水平。新形勢下的安徽農(nóng)產(chǎn)品營銷定價(jià)應(yīng)充分發(fā)揮價(jià)格的標(biāo)度、調(diào)節(jié)與信息職能。在定價(jià)目標(biāo)的選擇上以遵循市場定位決策與注重長遠(yuǎn)為基本原則，定價(jià)方法的選擇上綜合考慮需求導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向，定價(jià)策略的選擇上靈活運(yùn)用差別定價(jià)、地理定價(jià)、促銷定價(jià)等形式。另外對于優(yōu)勢或特色農(nóng)產(chǎn)品可依靠政府或行業(yè)協(xié)會進(jìn)行價(jià)格監(jiān)測，以便產(chǎn)銷企業(yè)作出快速反應(yīng)。
3．渠道策略創(chuàng)新。目前安徽省農(nóng)產(chǎn)品市場存在一個(gè)關(guān)鍵問題，即生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間不能達(dá)到一個(gè)高效、快速、安全的銜接，這主要涉及到安徽省農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的相關(guān)問題。安徽省現(xiàn)階段農(nóng)產(chǎn)品營銷應(yīng)大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品垂直一體化營銷渠道模式與多渠道的營銷渠道模式，積極改造升級原有渠道組織，努力使渠道扁平化，提高渠道效率。同時(shí)在政府積極實(shí)施商務(wù)部《“十二五”期間電子商務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)意見》的前提下，積極利用農(nóng)村商務(wù)信息服務(wù)平臺，實(shí)現(xiàn)信息服務(wù)、交易撮合、在線支付、物流配送全流程服務(wù)，加強(qiáng)網(wǎng)上購銷對接，利用網(wǎng)絡(luò)營銷解決原有渠道痼疾。
第8篇：促銷策略的制定范文
【關(guān)鍵詞】會展；會展?fàn)I銷；策略
展覽會的舉辦，簡單來說就是打造一個(gè)平臺，讓供需雙方在一個(gè)平臺上有效的溝通，達(dá)到行業(yè)內(nèi)信息的共享，同時(shí)促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展，對于產(chǎn)業(yè)處于朝陽期的行業(yè)展覽會來說，由于對未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢的不明朗，需要?jiǎng)佑酶鞣N營銷策略來吸引買家和賣家共同支持展覽會這個(gè)平臺。 通過會展，企業(yè)可以展示自己的品牌，通過會展提供的信息渠道和網(wǎng)絡(luò)宣傳自己的商品。企業(yè)可以在很短的時(shí)間內(nèi)與目標(biāo)顧客直接溝通，可將產(chǎn)品的信息發(fā)送給特定的客戶，并可產(chǎn)生來自顧客的即時(shí)反應(yīng)。而專業(yè)性會展則是其所代表行業(yè)的縮影，在某種程度上甚至就是一個(gè)市場，企業(yè)可以在會展中建立并維持與利益相關(guān)者的關(guān)系，建立在市場中的企業(yè)整體形象。通過展會期間的調(diào)查和觀察，企業(yè)可以收集到有關(guān)競爭者、分銷商和新老顧客的信息，企業(yè)能夠迅速、準(zhǔn)確地了解國內(nèi)外最新產(chǎn)品和發(fā)明的現(xiàn)狀與行業(yè)發(fā)展趨勢等，從而為企業(yè)制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。
1.會展?fàn)I銷的分析和評述
1.1會展的內(nèi)涵
所謂會展，即會議展覽的簡稱，是一種促進(jìn)營銷的活動。會展的形式可以是展示會、交易會、展覽會或商業(yè)市場，其主要目的在于宣傳競爭和互補(bǔ)賣方的有關(guān)信息并展示其產(chǎn)品和服務(wù)。它是以會展企業(yè)和會展場館為核心，為與會者、參展商和專業(yè)觀眾服務(wù)的，能帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的綜合性產(chǎn)業(yè)。國內(nèi)提出會展業(yè)的概念，主要是出于會議與展覽活動的高度融合、并且都伴隨著人員的大規(guī)模流動和消費(fèi)，對當(dāng)?shù)厣鐣?jīng)濟(jì)的拉動機(jī)制極為相似等原因。這個(gè)定義是以需求為取向的。
1.2會展?fàn)I銷的內(nèi)涵
會展?fàn)I銷是為了提高展會品牌價(jià)值和影響力，通過價(jià)格、服務(wù)、宣傳以及品牌塑造等手段所進(jìn)行的市場推廣活動。是展覽會組織者尋找目標(biāo)市場、研究目標(biāo)客戶需求、設(shè)計(jì)會展產(chǎn)品和服務(wù)、制定營銷價(jià)格、選擇營銷渠道以及保持良好客戶關(guān)系等一系列銷售活動的總和。
1.3 會展?fàn)I銷的特點(diǎn)
1.3.1信息高度集中
會展?fàn)I銷之所以不斷發(fā)展，主要在于它能夠在短時(shí)間、小范圍內(nèi)聚集大量的信息，包括大量的供求信息和會展產(chǎn)品信息，無論是買家還是賣家或者觀眾，都可以節(jié)約大量的時(shí)間和精力，從會展?fàn)I銷中獲得大量的重要信息。
1.3.2選擇空間大
會展聚集了大量的買家和賣家，為買賣雙方提供了廣闊的交易空間。通過會展的營銷，賣家可以面對大量的訂購型買家，可以選擇最優(yōu)的對象進(jìn)行合作。
1.3.3涉及行業(yè)最新前沿。會展?fàn)I銷不僅要提供新會展產(chǎn)品和服務(wù)，還要聚集最新的思維與理念以及行業(yè)的最新發(fā)展態(tài)勢。因此，“新”成為了會展?fàn)I銷過程的主旋律.
2.會展?fàn)I銷策略方式新觀念
知識經(jīng)濟(jì)條件下，會展?fàn)I銷觀念的更新通過對新營銷方式的認(rèn)同體現(xiàn)出來，過去的競爭者們認(rèn)識到了整合的力量，從而走到一起，成為合作者；過去品牌是成功營銷的結(jié)果，現(xiàn)在品牌成為營銷的手段；過去更多的是價(jià)格營銷，現(xiàn)在更多的是特色營銷，過去主要采用網(wǎng)下營銷方式，現(xiàn)在采用網(wǎng)上營銷會更便利，更有效。
2.1整合營銷的觀念
整合營銷是通過把展覽業(yè)發(fā)展的各種有利因素組合成一種綜合優(yōu)勢向外界宣傳，以充分發(fā)揮有限資金和人力的整體效用，是不同營銷主體聯(lián)合開發(fā)一個(gè)或幾個(gè)營銷機(jī)會，有水平整合、垂直整合、交叉整合等形式。
2.2品牌營銷的觀念
品牌營銷會展組織者必須從所擁有的參展商、觀眾、媒介、政府或行業(yè)組織背景以及外協(xié)單位等資源著手，找出競爭對手不可復(fù)制或不可獲取的優(yōu)勢，確定展會以貿(mào)易為主還是以展示為主，以最尖端科技展示為主還是以商品的上市預(yù)熱展示為主，以政府形象公關(guān)為主還是以銷售渠道開拓為主，在此基礎(chǔ)上，確定展會品牌定位，并通過各種營銷手段的整合運(yùn)用，塑造品牌形象，不斷地延伸和發(fā)展品牌，建立品牌忠誠度，最終達(dá)到品牌營銷的目的。
3.會展?fàn)I銷策略的創(chuàng)新要素
會展?fàn)I銷策略通過前面對企業(yè)會展?fàn)I銷的分析，我們可以提出相應(yīng)的會展?fàn)I銷創(chuàng)新策略。展覽展示要出特色：
3.1 創(chuàng)意要新、定位要準(zhǔn)、效果要好
創(chuàng)意要新、定位要準(zhǔn)、效果要好?？v然頓頓鮑魚，食之過五也會生厭，因此，要充分利用好有限的展位，讓展位生輝，魅力四射。別的參展商做忙著做時(shí)尚，你就做復(fù)古；別人走復(fù)古路線，你就中西合璧；別人在地面做文章，你就在空中出新意…一定要形成差異營銷，在差異營銷中讓企業(yè)脫穎而出。
3.2造型要奇、制作要精、花錢要省
企業(yè)展覽展示的產(chǎn)品，一定要突破俗套，無論是采用概念嫁接還是經(jīng)典挪用，造型一定要出新出奇，外觀要雅致大氣，要具有強(qiáng)烈的視覺沖擊力。在制作上，要用料講究，做工精致，能夠完美的體現(xiàn)企業(yè)自身的實(shí)力、地位，產(chǎn)品的檔次。企業(yè)做展臺、戶外展示景點(diǎn)所用的材料，要從至少三套制作報(bào)價(jià)中選擇、估算，使用時(shí)間短的能租則租，技術(shù)含量高的要有專業(yè)人員把關(guān)，能夠不截開的材料最好保留原樣，這樣可以再利用，或在展覽結(jié)束時(shí)讓價(jià)賣出。對于企業(yè)來說，細(xì)處省錢最后算下來也不是個(gè)小數(shù)目。
3.3媒體傳播要有策略
企業(yè)參加展會在做好展覽展示“落地”工作的同時(shí)，還要做好宣傳的“飛天”工作。企業(yè)每年的宣傳計(jì)劃應(yīng)該考慮自身的參展計(jì)劃，把在參展地的宣傳提前做起來在，其中，媒體應(yīng)多電視、電臺、報(bào)紙、路牌、公交廣告中選擇，根據(jù)各個(gè)媒體的特點(diǎn)進(jìn)行組合，將宣傳效果發(fā)揮到最好。企業(yè)也可以贊助展會，借展會宣傳傳播企業(yè)，或利用展會專用的參展證、紀(jì)念品等做宣傳。對于會展期間的宣傳，策略至關(guān)重要。企業(yè)宣傳的越密集，設(shè)計(jì)的懸念、賣點(diǎn)越多，參展商和消費(fèi)者關(guān)注的越多，取得的整合傳播效果也就越好。
3.4展會促銷不可少
促銷也是會展?fàn)I銷中的一環(huán)，企業(yè)可以根據(jù)各類展會的實(shí)際情況靈活運(yùn)用。展會促銷多種多樣，如贈品促銷、活動促銷、現(xiàn)場演示促銷、抽獎(jiǎng)促銷、特價(jià)促銷、聯(lián)合促銷等，選擇何種形式，依實(shí)際條件，按投入最小、效果最大為上。
做贈品促銷，贈品的設(shè)計(jì)要有吸引力、個(gè)性化，在日常生活中使用頻率高，并易于攜帶。更重要的是物美價(jià)廉，消費(fèi)者很容量將贈品質(zhì)量與產(chǎn)品質(zhì)量聯(lián)系起來，劣質(zhì)的贈品是對品牌的一大傷害。做活動促銷，滿足的是人們的一種好奇心、好勝心，以表演活動為例，表演形式和制造氣氛的手法一定要?jiǎng)?chuàng)新，要給經(jīng)銷商和消費(fèi)者帶來新意。
會展?fàn)I銷企業(yè)面對激烈變化、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的經(jīng)營環(huán)境，只有靈活運(yùn)用各種會展?fàn)I銷策略，特別是創(chuàng)新策略才能讓會展?fàn)I銷企業(yè)得以生存和發(fā)展。展覽會的成功與否在很大程度上取決于對營銷策略運(yùn)用的好壞。任何一種產(chǎn)品需要有效地銷售出去，必須運(yùn)用合適的、有效的營銷方法和策略，才能更好地宣傳自身的產(chǎn)品，尤其是特殊的服務(wù)產(chǎn)品。而在會展?fàn)I銷這項(xiàng)特殊的服務(wù)產(chǎn)品中，營銷策略應(yīng)不斷創(chuàng)新，以適應(yīng)會展經(jīng)濟(jì)的發(fā)展.公司策略之所以重要是因?yàn)樗鉀Q影響組織未來發(fā)展的最重要、最基本的問題，它是會展?fàn)I銷企業(yè)策略思想的集中體現(xiàn)，是會展?fàn)I銷企業(yè)經(jīng)營范圍內(nèi)的科學(xué)制定。同時(shí)，會展?fàn)I銷企業(yè)策略又是制定各種計(jì)劃的基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)：
[1]巴利?西斯坎德.展覽營銷全攻略[M].上海：上海交通大學(xué)出版社，2005.
第9篇：促銷策略的制定范文
關(guān)鍵詞：潮汕牛肉丸；時(shí)機(jī)與條件；發(fā)展；策略
前言：
2015年的淘寶“雙十二”促銷活動中，潮汕牛肉丸首次登上了促銷活動的專場，并完成了喜人的業(yè)績。潮汕牛肉丸的全天銷售額超過200萬元，2分鐘賣出5000斤，7個(gè)小時(shí)的銷量就達(dá)40000斤。這次的淘寶牛肉丸專場是采用搶購的形式，從雙12當(dāng)天10點(diǎn)開始，每小時(shí)開搶一次，每次賣完即止，當(dāng)天銷售的十分火爆，整點(diǎn)一過，數(shù)千份產(chǎn)品就被一搶而空。據(jù)了解，這次的潮汕牛肉丸第一次參加淘寶的大型促銷活動，得到了汕頭政府的高度重視，并給予相關(guān)企業(yè)物流補(bǔ)貼，也為牛肉丸企業(yè)積極公關(guān)，保證了活動的順利開展。
一、潮汕牛肉丸網(wǎng)絡(luò)營銷的時(shí)機(jī)與條件
（一）互聯(lián)網(wǎng)推動網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。21世紀(jì)人們生活在被互聯(lián)網(wǎng)包圍的世界里，網(wǎng)絡(luò)成為了人們進(jìn)行溝通交流的重要途徑。信息不再局限于某一個(gè)時(shí)間或是某一個(gè)地區(qū)，這就大大地提高了社會運(yùn)轉(zhuǎn)的效率，也降低了信息傳輸?shù)某杀尽；ヂ?lián)網(wǎng)一方面擔(dān)當(dāng)著媒介的職能，另一方面為人們的生活提供了極大地方便。
（二）潮汕牛肉丸的需求旺盛。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前全球潮人約有3000多萬人口，其中常住潮汕本土的1000多萬，這些人群就是潮汕牛肉丸的主要目標(biāo)人群，他們對于潮汕特色美食的需求不僅僅是出于物質(zhì)上的需求，更多地是對于家鄉(xiāng)味道的情感需求。另一方面，也由于潮汕牛肉丸的肉質(zhì)上乘、制作工藝精湛使得牛肉丸的口感獨(dú)特。
二、潮汕牛肉丸網(wǎng)絡(luò)營銷的策略
（一）產(chǎn)品策略。品牌作為無形資產(chǎn)，著名的商標(biāo)代表著較高的知名度、可靠的信譽(yù)度和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的保證度，它可為企業(yè)在競爭中葆有較高市場占有率，從而帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益。潮汕牛肉丸在進(jìn)行品牌形象設(shè)計(jì)時(shí)，要深入挖掘潮汕地區(qū)的地域環(huán)境和傳統(tǒng)文化內(nèi)涵。同時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品描述中，發(fā)揮文案營銷的魅力；其次要引入，文案寫作首先要弄懂產(chǎn)品，明確產(chǎn)品的優(yōu)勢；再次要差異化，即給消費(fèi)者一個(gè)購買的理由，潮汕牛肉丸可以從產(chǎn)地原料、制作工藝、鄉(xiāng)情文化等方面凸顯差異化；最后文案推廣要通過較大影響力的網(wǎng)站或平臺，例如淘寶等。
（二）價(jià)格策略。潮汕牛肉丸在網(wǎng)絡(luò)營銷中，制定合適的價(jià)格是關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)的開放性使得消費(fèi)者的比價(jià)成本很低，他們很容易在市場中找出最低價(jià)格的產(chǎn)品。這樣就促使潮汕潮汕牛肉丸在制定價(jià)格策略時(shí)應(yīng)該注重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價(jià)比以及和同行相比自己產(chǎn)品的亮點(diǎn)。同時(shí)，由于市場的瞬息萬變，產(chǎn)品的價(jià)格策略應(yīng)該及時(shí)調(diào)整，具體以競爭導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，根據(jù)同行企業(yè)的情況來制定不同的價(jià)格。
（三）促銷策略。由于網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷形式不可能有實(shí)體促銷形式那樣的現(xiàn)場體驗(yàn)感，因此，網(wǎng)絡(luò)促銷形式也要盡最大限度地生動化。具體可以通過網(wǎng)絡(luò)視頻、動態(tài)鏈接等形式實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)營銷，發(fā)現(xiàn)潛在的消費(fèi)者；同時(shí)也可以利用豐富的網(wǎng)絡(luò)資源與牛肉丸相關(guān)的網(wǎng)站達(dá)成合作聯(lián)盟，通過相互鏈接及時(shí)促銷信息、新產(chǎn)品信息和經(jīng)營動態(tài)，以此來擴(kuò)大促銷的影響面。常見的網(wǎng)絡(luò)促銷策略有打折、試吃、部分商品低價(jià)、節(jié)假日促銷等，這些也是潮汕牛肉丸可以運(yùn)用的策略。或通過優(yōu)惠券、會員優(yōu)惠等措施，對于新產(chǎn)品給予體驗(yàn)價(jià)，從而吸引消費(fèi)者購買，積累忠誠顧客。
（四）渠道策略。通過便捷的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，最大限度地滿足消費(fèi)者享受正宗地方特色產(chǎn)品的購買需求。一方面通過網(wǎng)絡(luò)平臺吸引消費(fèi)者關(guān)注本企業(yè)產(chǎn)品，另一方面與牛肉丸相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行合作，提供便利的購買途徑。同時(shí)為消費(fèi)者提供多種支付方式，綜合運(yùn)用企業(yè)網(wǎng)站、購物平臺、個(gè)人社交平臺等多種渠道產(chǎn)品信息，暢通產(chǎn)品的銷售路徑。任何的網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品都離不開配送的渠道，而牛肉丸作為生鮮食品更是離不開冷鏈物流保鮮配送。據(jù)經(jīng)驗(yàn)表明，冷鏈物流成本一般占總成本的40%，而如果冷鏈質(zhì)量不高，又會使所有的成本都付諸東流。因此，冷鏈物流成本對潮汕牛肉丸企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道必不可少，并且應(yīng)該十分重視這一塊的投入。而冷鏈物流生鮮設(shè)備的價(jià)格不菲，一般的中小電商企業(yè)無法承受投入，因此潮汕牛肉丸電商企業(yè)最好依靠大企業(yè)的冷鏈體系或者有政府牽頭投入社會化冷鏈物流系統(tǒng)，從而促進(jìn)潮汕牛肉丸走出潮汕，走向全國甚至海外。
結(jié)語：
網(wǎng)絡(luò)營銷是潮汕牛肉丸走向產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；?jīng)營的必經(jīng)之路，并且由于市場的變化迅速，潮汕牛肉丸想要在市場中站穩(wěn)腳跟，就必須立足市場，進(jìn)行準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，運(yùn)用正確的營銷策略來經(jīng)營產(chǎn)品，不斷地挖掘市場的潛能，突出特色產(chǎn)品和產(chǎn)品質(zhì)量。只要準(zhǔn)確地把握市場動態(tài)，采用多種網(wǎng)絡(luò)營銷手段，充分地表現(xiàn)產(chǎn)品的地域優(yōu)勢，才能創(chuàng)造出潮汕牛肉丸獨(dú)有的品牌特色，使潮汕產(chǎn)品走向全國，潮汕文化傳向全球。
參考文獻(xiàn)：
