促銷培訓總結精選(九篇)

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第1篇：促銷培訓總結范文

我們在日常的管理工作中，為了鼓舞促銷隊伍的士氣，經(jīng)過評選優(yōu)秀促銷員，并按照一定的額度來獎勵她們，我們習慣于稱她們?yōu)椤按黉N狀元”。我們會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的情況：當一個促銷狀元被調到另一個店工作時，它原先所在的店換上了另外的促銷員，但是銷量會急劇下降，而促銷狀元所在的新店以前銷量很低，但會由于促銷狀元的到來，馬上銷量大增。這是什么呢？有一點是可以肯定的，那就是人的因素。定點促銷是一個典型的人海戰(zhàn)術，而在人海戰(zhàn)術中，人員素質的因素是很重要的。

對此，我們有必要對促銷員的技能進行了更深邃的思索：誰是最好的促銷員？ 經(jīng)過對促銷員進行調研、分析、總結后發(fā)現(xiàn)，。從業(yè)績上看，促銷員可以分為“優(yōu)秀促銷員”和“普通促銷員”。但是這種劃分只是在沒有有效的培訓計劃的前提下，她們各自為戰(zhàn)的結果劃分的。如果我們結合這種沒有培訓計劃的前提，還可以進一步的將她們劃分為“創(chuàng)造型促銷員”及“模仿型促銷員”。

為什么要如此劃分呢？因為創(chuàng)造型和模仿型促銷員都是好的促銷員，但是在沒有強有力的培訓、訓練的前提下，大多數(shù)的促銷員只是從產品包裝、宣傳單上的文字介紹上自學產品知識，而在這種情況下，分析、總結能力強的創(chuàng)造型促銷員就能夠從產品說明中“創(chuàng)造出”比較有說服力的推銷技巧，而那些“模仿型促銷員”也能以簡單、浮淺的產品知識進行業(yè)績普通的促銷。應該肯定的是，由于主管部門的政策和法規(guī)原因，大多數(shù)的保健品包裝盒及宣傳單必須符合衛(wèi)生部及工商局的要求，而僅僅從包裝盒及宣傳單上獲得促銷內容是遠遠不夠的。另一方面，很多公司的促銷員培訓工作長期被忽視，而且促銷培訓工作都是流于形式的。毋庸置疑的是，無論在任何公司中，模仿型促銷員還是占了絕大多數(shù)。所以，促銷整體素質的提高，也就是要進一步的提高模仿型促銷員的“教材質量”，讓她們所學所用的培訓內容，可以真正的放之市場、有效搏殺。

單層意義的導購促銷，實際上主要是依托渠道對消費者的吸引，而后各品牌促銷員才能對入店消費者進行促銷。同時也充分的說明了，這種促銷員在有限的空間中、對有限數(shù)量的消費者進行的促銷，從過程角度上看，也是各品牌產品以促銷員為代表，在終端店上的互相廝殺，勝者出貨。

每個促銷員一個月的銷量是有限的，但是她們每個月面對的顧客數(shù)量是無限的，她們的促銷技巧越高，抓住的顧客就越多，無限的咨詢顧客會因為高超的技巧而增加更多的銷售量。

我們都知道，一直以來消費者都是我們的促銷對象。我們在促銷工作過程中，恨不得讓更多的消費者們被我們說服、并購買我們的產品。所以說促銷員也相當于談判專家。

而談判專家的表現(xiàn)是否出色，一方面是來于專業(yè)知識，另一方面則是來于自身的綜合能力，它包括了心理承受力、事物客觀判斷力、短時思維轉變力、總結能力、表達能力、肢體語言、感召能力等等。而作為一個促銷員，同樣是經(jīng)過了相同教程的培訓，但是在實際工作中還是有業(yè)績差別，甚至有的促銷員之間的差別還很大。這說明了什么？

即使是經(jīng)過同等教程培訓的促銷員，還是有差別，這種差別就是我們上述的綜合能力差別，就象一件事情，兩個人分別去談，結果肯定有差別一樣。差別就在個人綜合能力方面。而促銷員多數(shù)的綜合能力是先天性的。換言之就是有的人天生就是做促銷工作的好料，比如外向的人、幽默的人、機靈的人、體貼人等等。而一個內向得有點自閉傾向的人，即使再培訓，她能做好促銷工作嗎？

所以提高促銷工作，首先要提高人員素質，或者說是提高人員及崗位的適合度。

總結：促銷工作的提高，首先是建立在選聘環(huán)節(jié)上的。素質適合的人員，也是促銷工作事半功倍的前提。

一直以來，更多的公司則青睞于挖搶其他品牌的優(yōu)秀促銷員，而也有公司專門成立了“挖墻隊”四處在市場上挖搶其他公司的優(yōu)秀促銷員。筆者在為深圳世紀牛醫(yī)藥保健品有限公司做咨詢時，在新產品上市時也提出了這樣的想法，并在《終端三級跳：渠道、促銷、服務三點聯(lián)動》一文中羅列了“挖搶優(yōu)秀促銷員的方法及步驟”，但是對于有培訓能力的公司而言，培訓促銷員更是上上之策。

可以看出目前很多品牌在“入店上員”方面，已經(jīng)意識到了其重要性，而且也已經(jīng)在做搶占“好店好員”的工作。但是大多數(shù)公司對促銷員的培訓工作仍是一個薄弱的環(huán)節(jié)。這些問題的出現(xiàn)，一方面是大多數(shù)公司的促銷培訓流于形式、沒有針對性；另一方面由于促銷員管理工作一般都是由更基層的管理機構（辦事處）進行，而這些機構一般都不具備有效的培訓能力。所以，大多數(shù)的品牌都是以“高代價的搶挖促銷員”為彌補薄弱環(huán)節(jié)的第一方法，也是唯一方法。

可以說，以簡單的搶挖手段來彌補促銷環(huán)節(jié)的薄弱則是短期行為。一方面通過搶挖方式能夠增加公司的薪資成本，挖來越多的促銷員，薪資成本也越大；另一方面也會因為高低不等的促銷員工資引起促銷隊伍的不團結因素，影響更多的促銷員的情緒；再者優(yōu)秀的促銷員在管理及約束方面一直是一個老大難問題。最主要的一點是，能夠搶挖回來的優(yōu)秀促銷員畢竟只是少數(shù)，更多的促銷員能力問題還是沒有得到根本解決。 可以充分肯定的是，市場上大多數(shù)的公司對促銷員培訓這方面的工作都是一個十分薄弱的環(huán)節(jié)。所以，促銷員的高效培訓、訓練是一個必須突破的競爭層面，也只有突破了這一層面，才能解決“高質（銷）量促銷哪里來？”的問題。

由此而來，終端導購過程中，促銷員的產品知識、促銷技巧成了“勝出”的關鍵因素。而只有加強促銷員的這種攔截能力，才能在促銷競爭終制勝。

促銷員的培訓工作，目的是讓促銷由以往的各自為戰(zhàn)，變成由公司提出統(tǒng)一的促銷技巧、知識。以前，我們沒有重視促銷培訓工作的內容，所有的培訓工作只是停留在表面及形式上，實際上培訓了等于沒有培訓。促銷出不出業(yè)績還要靠下面的促銷員你一套、我一套、她一套的各自為戰(zhàn)，其中少數(shù)的創(chuàng)造型促銷員比多數(shù)模仿型促銷員的業(yè)績突出，我們以往的促銷崗位上，是“既用促銷員的嘴巴、也用促銷員的腦子”。

經(jīng)過促銷層面的突破，就是力圖用公司的腦子、促銷員的口進行組合，形成強有力的促銷屏障，能夠真正的在定點上形成攔截力量，同時也可以使更多的基礎素質稍差的促銷員都能變成業(yè)績突出的促銷員。

人態(tài)管理穩(wěn)定隊伍

眾所周知，促銷員是一個流動性很大的職業(yè)，也是一個很容易受到銷售任務壓力傷害的職種。當沒有完成任務或被倒扣工資時，哪怕是五十、一百元錢都會重重挫傷她們的積極性，并產生跳槽的念頭。而且促銷員大部分都是社會最底層的女孩子，對來自于人際關系、工作關系方面的批評、教訓、語言過激等行為都很敏感，也會造成很大的心理傷害。所以，這些特殊的情況給促銷員管理工作帶來了很大的障礙。一個沒有完成月銷售任務的促銷員，從管理角度上說是必須要倒扣工資的，而在日常管理的過程中，哪位管理人士也不敢保證既不傷害促銷員，又能嚴格的管束好促銷員。從促銷員的脆弱特性及管理要求這兩個對立的矛盾中，只有進行合理的人態(tài)管理，才能消除促銷員對管理的消極情緒。

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第2篇：促銷培訓總結范文

要開展有效的促銷員例會，這要從以下幾個方面進行綜合考慮：促銷員例會存在哪些問題？如何去了解促銷員的需求，通過例會幫助他們解決實際問題？怎樣舉辦別開生面、促銷員樂于接受的例會？怎樣得到商的協(xié)助支持？然后歸納以上種種問題，來對例會的形式和內容加以改善。

由于區(qū)域操作不同，例會沒有形成制度，很多地方需要得到商的支持方可執(zhí)行。商在衡量一件事情的時候，考慮最多的是利益，首先會考慮是否要產生費用，是否影響銷售？作為營銷中心/辦事處人員，要做好協(xié)調工作。首先將例會的方案擬定下來，內容要有對最近市場情況的報告分析及解決辦法，再結合商近期的銷售結構和庫存壓力提出建設性意見以促進定向銷售，從而達到“花小錢辦大事”的辦事效果。關于例會，促銷員最關心的無非就是以下方面：整體會議部署是怎樣的？有什么激勵？能不能通過例會解決實際問題？別的賣場銷售情況怎么樣？

明確了以上問題后，就要著重從促銷員例會的形式及內容入手，從中選取比較妥當?shù)男问?，以期達到預期效果。

例會的形式：

一般常有的例會形式：室外例會、慶祝式例會、團隊競賽例會、傳幫帶式例會等。

室外例會。室外例會較長時間舉行一次較好，這種例會形式是活動大于培訓，讓促銷員放松心情來融入團隊的建設，最適合的方式是針對終端常見問題進行討論或者案例分享等，避免無聊乏味，有甚開不下去。

慶祝式例會。慶祝式會議（公司慶典、人員生日）是比較振奮人心的會議，內容形式多樣，可以借助會議機會達到促進溝通、凝聚人心的目的。

團隊競賽例會。這是激發(fā)促銷員斗志的有效辦法，可以設置以下環(huán)節(jié)：考核競賽、賣場布置競賽、產品演示競賽、辯論競賽（如正方辯論“龍的電須刀比飛XX好”，反方辯論“飛XX電須刀比龍的好”）等內容，這種方式最能活躍現(xiàn)場氣氛，可以提高辯論雙方現(xiàn)場應變能力和對問題的認識深度，有助于日常銷售。

傳幫帶式例會。根據(jù)促銷員的實際水平，形成互幫互助，以強帶弱，共同進步（組合時要考慮到促銷員的個人因素，各自的特長優(yōu)勢是否互補等因素）。

例會的內容：

根據(jù)促銷員的需求、公司的要求，例會的內容大體上包括以下內容（可根據(jù)實際情況而選定）：促銷員激勵、工作總結與計劃、成功案例分享、信息反饋、小組競賽、貼近促銷員的生活常識等。

促銷員的激勵。如果條件允許，可根據(jù)不同階段和需求，設置一些物質獎勵，如銷售獎、最佳演示獎等。最容易貫徹執(zhí)行的就是精神上的激勵，如每次評出最佳銷售明星。精神上的獎勵是不會輕易過“保質期”的，對促銷員的精神鼓舞是持久的。

工作總結與計劃。總結整體及各系統(tǒng)的銷售排名并進行分析，給出他們改進的建議。根據(jù)商、中心或市場的需求布置下周的工作安排和指引。

信息共享。收集行業(yè)、渠道、競品、及其它相關信息，及時傳達給促銷員，加深他們對外界的了解。

產品知識培訓。每期有側重點的培訓，及時消化、及時掌握。

成功案例分享。選取優(yōu)秀促銷員成功的案例拿來分享。

小組競賽。通過競賽，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)存問題，及時糾正。

生活常識。促銷的過程就是溝通的過程，給促銷員多講解些生活常識，將有助于日常銷售。

幽默一刻。人在輕松的環(huán)境當中，更容易接受新事物。每次例會上穿插幾個小笑話，可以起到活躍氣氛、保障會議質量的作用。

其他注意事項:

1、對于平時促銷員提出的問題，無論結果如何，都要及時給予答復。

第3篇：促銷培訓總結范文

現(xiàn)階段，很明顯看到國內化妝品專賣店趨勢不斷增多，而且存亡率不是很高，做成功的沒有多少家，幾乎成功的都往連鎖規(guī)模走向，打造一個化妝品連鎖系統(tǒng)，但是這些連鎖都是經(jīng)過很多年的拼打和滾爬才能有這樣的今天。如江蘇的百分女人、福建的跳騷屋、廣州的嬌蘭佳人等連鎖企業(yè)，都是在國內名響而知的連鎖企業(yè)。

但對于，眾多化妝品專賣店的老板或是外行投資者來說，如何開好一家店是眾多化妝品專賣店老板的頭疼不已和關鍵的問題，今天筆者就以多年的經(jīng)驗和大家分享學習一下。筆者認為，要開好一家終端化妝品專賣店就必須多學習行業(yè)經(jīng)驗、多溝通交流、多了解行業(yè)動態(tài)，以下方面是最主要的工作闡述，化妝品專賣店的老板或是外行投資者要學習以下工作經(jīng)驗。

一、科學分析商圈：應該科學性、合理性的進行分析行業(yè)市場發(fā)展現(xiàn)狀和當?shù)貙嶋H狀況，了解實情，一切從實際出發(fā)。1、合理性的商圈位置選擇；2、人流量大小的選擇；3、當?shù)叵M能力的決定因素。

二、店鋪的選擇：應該科學性、合理性的選擇當?shù)氐赇伌笮?，根本自身賣的產品定位和當?shù)叵M特色或消費水平的決定因素來取決于選擇本地段。1、店鋪的大小選擇；2、地段位置選擇；3、店鋪的風格形狀；4、產品的定位是否適合地段；5、消費能力的了解。

三、店鋪的設計與裝潢：要根據(jù)自身店鋪的大小來設計，從店鋪產品的風格顏色搭配、產品定位效果和檔次來設計裝潢，根據(jù)店鋪整體大小來設計與裝潢。1、結合店鋪自身的特色與大小來設計；2、根據(jù)自身店鋪與產品結合來裝潢；3、結合店鋪大小設計出有檔次的風格。

四、品牌的選擇：對于開店，品牌選擇至關重要，也是眾多化妝品專賣店老板最頭疼的問題，如何選擇好的品牌非常重要，也是生死存亡關于店鋪的發(fā)展的關鍵問題。1、根據(jù)當?shù)叵M能力來選擇合適的品牌；2、選擇適合的價位品牌；3、選擇影響力好的品牌；4、廣告知名度和信譽度高的品牌；5、進行考察公司規(guī)模大小和證件齊全的品牌；6、選擇服務跟得上的品牌；7、包裝很有特色的品牌；8、品質好的品牌。

五、樹立好形象：開好一家化妝品專賣店，形象非常重要，整體形象不好都會影響整個店的銷售業(yè)績，從而導致客流的流失。所以呢，店鋪的整體形象非常重要，如何做好店鋪整體形象更吸引顧客，有以下幾點闡述到。1、店鋪的整體形象設計風格和宣傳彩頁統(tǒng)一制作；2、店鋪招牌廣告的形象設計；3、整個店內的布局與擺放陳列；4、整體柜臺的統(tǒng)一設計與陳列；5、產品的整齊陳列等；6、柜臺黃金位置的擺放與貨架、堆頭整齊擺放；7、高中低價位產品擺放專區(qū)；8、店鋪內廣告宣傳等。

六、專業(yè)的培訓體系：培訓對于每家化妝品專賣店都非常重要，店員對專業(yè)知識不了解都影響到店內的銷量，如果不掌握專業(yè)知識，無法給顧客介紹服務與指導，所以呢，培訓對于終端化妝品專賣店來說，是一項系統(tǒng)的工程，做好這項專業(yè)的系統(tǒng)工程都會提升銷量，做不好無法提升銷量，甚至會導致店鋪的發(fā)展，以下筆者闡述到應該如何掌握開好店的專業(yè)知識有如下。1、產品的專業(yè)知識；2、產品的銷售與技巧；3、商品的陳列與擺放知識；4、皮膚知識和護理常識；5、店務管理等知識；6、理貨與監(jiān)管等知識；7、財務管理等知識；8、促銷知識；9、服務顧客知識；10、人員的調配和管理等知識。

七、服務與指導：開好一家化妝品專賣店，挽留老顧客，同時增加新顧客的進店，店的聲譽度要為好，才能更好的吸引到更多的顧客來購買產品，如今服務是不可缺少的一項系統(tǒng)工程，服務是每個行業(yè)、每個店都必須具備到的一項基本常識，往往你的服務做得到位，給別人留下了深刻的印象，那就別人就會找你，跟一家店一樣，你的服務好，消費者經(jīng)常都會找你這個店，找你這個促銷人員，因為服務是一種態(tài)度，所以呢，你的態(tài)度好壞都決定了店的生意。筆者認為，要提升銷量，首先從基本做起。1、微笑服務（歡迎光臨）；2、顧客買產品時幫顧客遞籃子或是幫提；3、店內服務咨詢臺（專業(yè)咨詢師）；4、顧客買單完歡送顧客（下次光臨）；5、顧客不明需求專區(qū)，店員要幫顧客及時指導方向或帶顧客去，給予指導方向。

八、市場調研，信息回饋：如今化妝品專賣店競爭越來越激烈，如何做好防備工作，提升自身的銷量，做好一家化妝品專賣店，需要做很多的工作，對整個行業(yè)動態(tài)的了解和總結，筆者認為應該從終端的實情了解為出發(fā)點。1、了解競爭對手的情況；2、了解競爭對手的促銷策略；3、了解當?shù)叵M特色和消費能力的情況；4、了解當?shù)仡櫩偷南M需求；5、顧客的需求回訪記錄；6、終端調查卷報告體驗（如異地購買產品，習慣性在哪里買）；7、當?shù)仄放频匿N售如何；8、消費能力的接受力度如何；9、競爭對手品牌的廣告力度怎么樣；10、品牌渠道間的發(fā)展現(xiàn)狀如何等。

九、促銷策略：化妝品專賣店如今競爭激烈，各種終端化妝品店都在搞促銷，但是搞促銷需要方法，對實際情況結合怎么做才是最重要的，促銷活動是提升店鋪產品銷量的重要來源，只有不斷的搞促銷活動才會快速提升銷量，但是做促銷必須要方法和技巧，首先要進行對市場終端的了解，筆者有以下方面和大家分享一下。1、對當?shù)厥袌霈F(xiàn)狀把握和消費能力的了解；2、了解競爭對手的促銷策略與實際情況；3、舉行節(jié)假日活動促銷（主題活動）；4、了解顧客的需求；5、總結當?shù)厍闆r結合實際來制定活動方案。

終端促銷活動形式表格 （表格制作者：張紅輝）

序數(shù) 終端促銷活動形式 活動五星級效率（好，不好。

1 買贈活動（買多少送多少），代金卷換購活動等

2 抽獎活動

3 會員積分活動

4 打折（特價活動）

5 體驗試活動

6 派發(fā)宣傳單、試用妝、海報、彩頁等活動

7 現(xiàn)場帳縫促銷活動（買多少送多少、打折、買多少達到送現(xiàn)金活動、買產品送禮品等活動

8 在店內買任何產品，只要加多少錢可以得到產品跟禮品（本次活動禮品有限，時間有限）

十、店鋪的工作管理表：要做好一家店，應該形成統(tǒng)一管理和流程化管理，這樣比較好一些，也能提高整個店的工作管理效率，在整個店鋪的運營和管理當中，要學會總結和結合實際情況來操作，筆者認為，店鋪的運營管理有幾點和大家分享一下；1、要做到表格管理；2、學會銷售總結（如當天銷售成績，好賣的產品有哪些，性形成表格）；3、人員的管理（工作進度）；4、活動總結等。

終端化妝品店鋪的運營與管理制度表格 （表格制作者：張紅輝）

序數(shù) 化妝品終端店鋪的運營與管理（類別管理） 管理五星級指數(shù)：好，不好。

1 店鋪的日常工作管理事務

2 人員管理（工作進度）

3 商品管理（進行店內商品的跟進與管理）

4 培訓管理（對店鋪的管理知識和產品專業(yè)知識的考核管理）

5 促銷管理（對店內的促銷活動以及相關工作的指導管理）

6 財務管理（對店內銷售額管理以及相關出納進行管理）

7 服務管理（對店內人員的服務知識培訓以及考核管理）

8

理貨管理（對店內理貨人員進行對商品的管理核實以及黃金位置的產品管理）

9 信息管理（對店內相關部門的管理以及協(xié)調，和對顧客消費需求的信息回饋管理等）

第4篇：促銷培訓總結范文

關鍵詞：終端促銷；促銷人員；銷售

Key word: Terminal promotion; Promotes sales the personnel; Sale

現(xiàn)就主要從以下幾個方面談起：

一．終端促銷的目的

二．終端促銷的時機與手段

三．促銷氣氛的營造

四．終端促銷的注意事項

五．促銷人員的組建（專職人員和兼職人員）

六．促銷的管理（物料管理和人員管理）

七．促銷的評估、總結

促銷的目的

我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡單歸結有如下幾種：1、為了新產品上市的影響力和迅速打開市場進行的促銷。2、為了舊產品退出市場降低不良庫存，以防新舊產品矛盾而進行的促銷。3、為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進行的促銷。4、反“促銷”而進行的促銷。

終端促銷氣氛的營造

我們研究一下銷售是怎樣實現(xiàn)的，產品----消費者的過程是怎樣完成的，第一，消費者要有現(xiàn)實的購買需求或潛在的購買需求；第二，消費者產生購買欲望；第三，消費者產生購買沖動；第四，實現(xiàn)購買；如果理想的話，企業(yè)還希望第五，消費者告訴他（她）周圍的人實現(xiàn)再次購買。消費者的需求分為現(xiàn)實需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會實現(xiàn)的。讓消費者產生購買欲望直至產生購買沖動，實現(xiàn)購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產生一定感覺的這幾個方面，我們在終端促銷時應該怎樣發(fā)揮呢？當然，不同的產品要不同的對待，這幾種感覺也要與產品的性質結合起來，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢。那么，終端促銷應該結合自身產品的特點，做哪些工作來刺激消費者的感覺器官，從而激發(fā)購買欲望呢？要想消費者產生購買欲望、實現(xiàn)購買行為，首先必須讓消費者來到產品銷售現(xiàn)場，這就需要分析如何由遠及近，刺激消費者的感覺器官，這方面主要是刺激消費者的視覺和聽覺，根據(jù)不同產品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠處看來就給消費者不同的感覺，要主題明確，有特色，給消費者產生強烈的視覺沖擊，如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費者的注意力，將消費者引導到產品前面。消費者來到產品陳列現(xiàn)場后，再從現(xiàn)場終端的生動化陳列刺激消費者的眼球，如有可能再加以專業(yè)人員的專業(yè)講解，變產品特點為賣點，講解時將賣點轉化為買點，向顧客推介利益，介紹產品能滿足消費者那一方面的需求，激發(fā)消費者的購買欲望，讓消費者產生購買沖動，最終實現(xiàn)購買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時，讓消費者接觸產品，一方面，讓消費者感覺到產品的優(yōu)點是實實在在的；另一方面，給消費者感覺到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專業(yè)人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時刺激消費者的不同神經(jīng)，最終實現(xiàn)購買。所以，在營造現(xiàn)場銷售氣氛時，充分考慮消費者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營造銷售氣氛；同時，又要考慮人的一些本性問題，如消費者的好奇心及消費者的從眾性消費等，再針對性的設計現(xiàn)場氣氛，一定會取得理想效果。

促銷的時機與手段

促銷的時機與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產品上市的影響力而進行的促銷的時機是新產品下線，在全國剛剛上市時展開的，此類促銷著重點是突出產品的“個性”，根據(jù)產品的定位，找出目標消費群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標消費群的特點進行的終端促銷。終端現(xiàn)場的促銷活動要以吸引目標消費群為特色，以講解產品的“個性”，讓現(xiàn)場消費者了解并認同產品的“個性”，目標消費群產生購買欲望，再加以贈品等刺激，最終形成購買。2、舊產品退出市場前進行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產品讓路，避免新產品推出后新舊產品產生內部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展。退出市場前的產品應以低價或中檔價格外加促銷品的策略，讓消費者確實感覺到給他們帶來了實惠。3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業(yè)的復讀機），一般旺季投入大，產品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價格和促銷品，但目前國內商家在競爭中采取手段單調，以價格戰(zhàn)為主，如果多對市場進行細分，注重營銷的差異化，會取得更好的市場份額。4、反“促銷”而進行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生?！痹诜础按黉N”中最關鍵的就是因敵變化而取勝。

終端促銷的注意事項

終端銷售已經(jīng)被越來越多的人認同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多注意事項，如果沒有充分意識到或解決，就會給終端促銷帶來很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。那么如何使終端促銷起到事半功倍，達到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷的目的。2、做出詳細的工作計劃（促銷的范圍、促銷的時間、促銷的內容等）。3、解決好“人”的問題（終端管理人員的協(xié)調，終端周邊相關人員關系的協(xié)調，營造最好的軟環(huán)境、促銷人員的招聘、培訓、安置及每個與促銷有關的人員的崗位責任等）4終端促銷物料的準備、管理（宣傳物料的準備、粘貼，贈品的管理與發(fā)放原則等）5、對競爭對手的了解，包括競爭品牌的現(xiàn)狀，有無促銷及我方一旦促銷搞起來后，競爭對手可能采取的措施和我方的應對措施等。兵法講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆?！?/p>

促銷人員的組建

促銷隊伍可以分為：專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍兩種。不同產品的不同促銷方式有不同的側重方，兩種促銷隊伍各有優(yōu)劣勢，我們在組建促銷隊伍時要充分考慮產品的特性和消費者的購買習性。專職促銷有良好的培訓和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在臨場發(fā)揮時通常較好，更能抓住消費者的心理，但專職促銷隊伍的費用比較大，如果產品不是熱銷產品、又是季節(jié)性較強的產品，專職促銷員太多是一種浪費。兼職促銷隊伍隨機性較強，可以現(xiàn)用現(xiàn)招聘，但臨時性促銷隊伍對企業(yè)、產品及消費心態(tài)的把握稍差，當然如果及時培訓，激發(fā)其熱情，會有新意出現(xiàn)，又可以降低運營成本，所以，兼職促銷隊伍是競爭激烈的行業(yè)必不可少的一部分。綜合專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍的優(yōu)劣勢，一種在競爭激烈環(huán)境中，產品想做出不俗的業(yè)績，必須對這兩種促銷隊伍進行合理搭配。一般來講專職促銷人員可少些，產品旺銷時是做促銷工作，相對淡季時進行內部學習，并且?guī)椭魃獭⒔?jīng)銷商進行銷售人員的培訓；兼職促銷人員可從各大、中院校招聘，在銷售旺季到來之前進行招聘和系統(tǒng)培訓，培訓時注意，除了進行專業(yè)知識的培訓外，還要對他們進行企業(yè)文化方面的培訓，讓他們接受公司的文化，使他們的價值觀和企業(yè)價值觀一致，這樣才能從本質上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢來做的兼職，讓他們感覺到企業(yè)要求的行為規(guī)范對他們的將來會有很大的幫助，激發(fā)他們發(fā)自內心的想作好這份工作?！绷硗庖o培訓好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對待他們，在每個城市都建立相對固定的兼職隊伍，淡季沒費用，旺季促銷時，兼職隊伍又相對熟練。這樣既節(jié)省了費用，又增加了競爭力，起到“四兩撥千斤”之功效。

促銷人員在終端促銷過程中起到起到非常關鍵的作用，一方面，促銷員通過對終端的理貨，使終端現(xiàn)場生動化，通過現(xiàn)場宣傳海報、立牌、燈箱等合理配放，營造出氣氛，讓本來沒有活性的商品展現(xiàn)一定的個性；另一方面，促銷員的工作熱情、產品知識、導購技巧等都能從不同的方面刺激消費者的不同神經(jīng)，促進消費者產生購買行為。特別是在競爭激烈的行業(yè)，促銷隊伍的組建更是非常重要的。

促銷的管理

促銷的管理主要有人員管理和物料管理，我們分別來分析，要談管理，我們必須分析在終端促銷過程中所有相關的環(huán)節(jié)和工作，我們前面談了，促銷就是要刺激消費者的不同感覺器官，從視覺、聽覺和觸覺三方面進行立體組合，全面激發(fā)消費者的消費欲望。視覺方面的準備工作，主要是各種宣傳物料和贈品等；觸覺方面主要是產品方面的擺放和如何讓消費者感覺；聽覺就是講解和聲音演示。針對以上方面的環(huán)節(jié)，人員管理方面，明確每個相關人員的具體工作內容，誰派發(fā)傳單，誰組織活動，誰進行講解，誰進行贈品的發(fā)放等明確到每個人。物料管理要有明確的管理規(guī)定，讓每個人都明確宣傳物料的作用是什麼，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈品方面，要有專人負責，明確發(fā)放原則和管理，該發(fā)的一個也不能少，不該發(fā)的一件也不多發(fā)，做到既要充分宣傳，又要節(jié)省物料，達到最佳效果。

促銷的評估、總結

第5篇：促銷培訓總結范文

從技能因素來說，促銷員做得好不好，在于廠商的培訓做得好不好。雖然許多廠商都有一套針對促銷員的培訓機制，但是，你的培訓是否真的到位了呢？每次培訓，促銷員是否有時間和精力參加？培訓的內容促銷員是否樂于接受？培訓投入下去，企業(yè)是否能很快收效？針對如此種種問題，下面有幾點想法供企業(yè)參考。

培訓內容：重產品也要“講文化”

新促銷員進入企業(yè)后，企業(yè)一般都會安排培訓，培訓內容包括企業(yè)文化與歷史、市場環(huán)境、職責規(guī)范、產品知識、促銷禮儀、銷售技巧、心理定位等等。但是，對促銷員培訓容易在著一個誤區(qū)：過分地強調促銷禮儀和服務態(tài)度，認為這樣才能容易拉近與走進促銷現(xiàn)場的消費者。然而，顧客最需要的絕對不是這些促銷禮儀和服務態(tài)度，而是產品和品牌的相關信息，而這一點恰恰被目前的企業(yè)所給忽略了。

對產品知識的培訓，其中最重要的是提煉產品賣點。首先要弄清楚自己產品的賣點，即我們的產品有什么不同之處？比競爭對手好在哪里？能給消費者帶來什么好處？賣點不要多，因為真正能打動消費者的賣點往往就一個。賣點太多，反而讓促銷員難以記住。其次，通過模擬訓練等形式，與競品的賣點做靈活對比，突出自己的產品優(yōu)勢。競品的賣點多，甚至有些地方比我們的產品表現(xiàn)更好，這需要促銷員靈活應對，在熟悉產品的基礎上，找到自己產品的勝人之處，然后放大宣傳。勝人之處越多，促銷的說服力就越強。需要注意的是，賣點的講述必須是消費者消費者耳熟能詳?shù)拇蟊娬Z言，而不是硬擺產品技術的專業(yè)術語。

企業(yè)文化培訓也很重要。如果企業(yè)把促銷員當作企業(yè)員工來對待，那么企業(yè)文化培訓是必不可少的一環(huán)，這能保證促銷員隊伍的穩(wěn)定性和團隊的凝聚力，尤其是企業(yè)的歷史和榮譽培訓，更能讓促銷員在促銷時能有自豪感和自信心。

但是，很多企業(yè)在促銷員培訓時，著重把企業(yè)的歷史、文化和榮譽包裝成產品的附屬賣點，傳達給促銷員，而忽視了這些東西對促銷員人心的凝聚力。而在培訓中，外部培訓機構也很難給促銷員做企業(yè)文化方面的培訓。這就需要企業(yè)來加強企業(yè)文化方面的培訓，除了作為促銷員的崗前培訓外，還可以利用周例會的機會傳達企業(yè)文化和榮譽變化的信息。

培訓現(xiàn)場，壓力、活力并舉

要培訓好促銷員，好的培訓課程開發(fā)出來，只是成功了一半，另一半就是如何讓學員迅速學會，充分掌握，運用到促銷實戰(zhàn)中去。

授課形式很重要。比如講產品知識，一般都會做PPT來講，圖文并茂，不能光講PPT上的文字，還要講圖片上的故事，比如展示產品的研發(fā)和生產過程。如果是演示產品功能，最好是拿實物產品而不是樣品機模型機來給學員看。若能拿本公司的老產品或競品來做對比，學員的認知會更直觀。

也可以考慮讓一些業(yè)績突出的促銷員來給其他促銷員做培訓。讓他給大家講講經(jīng)驗體會：為什么賣的好，采用什么“話術”，抓住了產品的什么特點，消除了消費者哪些異議？同時，問現(xiàn)場的促銷員聽到消費者對該產品最多的抱怨是什么？再讓大家就遇到的難題一起討論、溝通和交流，這樣的培訓效果才能更好。除此之外，如以會代訓、課堂培訓、現(xiàn)場培訓、角色扮演、案例分析等方式可靈活應用。

有的公司做促銷員培訓，就發(fā)幾頁產品知識給學員，在培訓中熱鬧一下，結果促銷員到賣場后腦子一片空白，培訓一點效果也沒有。要避免這種情形，在授課之前，就要給予學員壓力。比如提前幾天發(fā)培訓通知時，將“產品知識手冊”發(fā)給每個學員要求他們死記硬背，不懂的地方標出來以備課堂提問。同時要告訴他們，培訓考試中有90%的內容來自“產品知識手冊”，考85分以上有獎，80分以下有罰。再在課堂書面考試時，將產品主要賣點、關鍵數(shù)據(jù)、競品缺點、適應人群等內容制作成判斷題與選擇題，讓學員10分鐘內答出，然后現(xiàn)場改卷，現(xiàn)場點評。這種方式再配上分小姐討論和情景演練，培訓師和領導只負責監(jiān)督和抽查、考評，最終確?！叭巳诉^關”。

為了活躍現(xiàn)場氛圍，培訓前還可準備一些小獎品。有條件的企業(yè)可派發(fā)點現(xiàn)金，如果哪個促銷員單品銷量最多，或者第一個賣出新品，或是考分最高，都可獲得現(xiàn)金獎勵。如果是幾個分公司的促銷員一起集訓，分分小組，起起隊名，喊喊口號，小組之間相互“考核”、“分享”、“演練”，都是為培訓增加活力的好形式。

把握節(jié)奏，時時促進

一般公司每年都會由市場部培訓人員制訂與年度營銷戰(zhàn)略目標相一致的長期、中期和短期培訓計劃。為了確保年度培訓計劃能執(zhí)行下去，公司往往會把員工的培訓時間落實情況與個人薪酬、職務升遷掛鉤，把經(jīng)銷商的時間落實情況與公司對他們的各項支持力度掛鉤。但培訓計劃要起到實效，在具體執(zhí)行上還需結合實際來進行。

培訓既不能經(jīng)常開展，也不能很長時間不開展：經(jīng)常開展會耽誤銷售，同時促銷員也吃不消；很長時間不開展又會使促銷員的促銷技巧難以得到提高。比如周末是銷售的高峰期，這時如果硬要促銷員去培訓的話反而會耽誤銷售。

培訓時間既不能過長也不能過短，太長則浪費時間，促銷員還要工作和休息，而且疲勞的時候培訓效果也不會太好；太短則達不到預期的效果。培訓時，內容不要太多,話語不要太羅嗦，時間控制最好在2小時以內。

而促銷員周例會一般安排在每周一或周五的上（下）午為好，原因是周一召開有利于及時總結上周銷量及市場狀況，分解本周銷量目標，制定本周市場策略，給予促銷員雙休日超負荷工作休息的機會體現(xiàn)人性化管理等。而周五召開更有利于下周雙休日的銷量上揚。

第6篇：促銷培訓總結范文

1、獨立完成培訓流程，并且擔任培訓主持人。

2、在各部門的協(xié)助下開展大促銷慶功會以及各月份的員工大會。

3、能獨立開展部門的基本工作，如考勤、衛(wèi)生、通訊錄的更新及戰(zhàn)報的編寫。

4、在人力資源公司的協(xié)助下完成員工五險的購買工作。

5、主持進行了兩場招聘會，發(fā)出面試通知單105份，接待面試人員45人，最終面試通過7人，現(xiàn)在3人離職，2人在職。

6、將基本的部門工作交由XX負責。

回顧兩個月來的工作，我在思想上、學習上、工作上取得了新的進步。但我也認識到自己的不足之處：

1、業(yè)務思想還不夠成熟，還不能很好的理解二線成人達己精神。有時在跟一線某些員工相處時會出現(xiàn)不平衡的心理。

2、自身修為有待提高，學會包容諒解，凡事要看的開。遇到不順心或誤解時要學會自我調整。

3、在學習方面做得不好，首先是學習積極性不夠高。其次是學習目標不明確。

4、工作效率不夠高，而且出現(xiàn)了兩次較大的工作效率低點。尤其是6月11號上午四個小時都在制作“月銷冠”特輯，但是沒完成。5、自己的思路還很窄工作認識的不夠全面，自己對部門工作掌握速度還不夠快。

6、有時出現(xiàn)問題我并不知道而領導先知。比如部門的事情很多時候都是舒助理問我，我才知道。工作的連貫性和主動性不夠。

7、日常工作做得不到位，特別是在考勤和衛(wèi)生安排以及監(jiān)督方面。

8、企業(yè)文化學習不到位，只是在例會上簡單學習智語以及戰(zhàn)報。

9、員工福利設想的不夠周全。以致于出現(xiàn)浪費現(xiàn)象。

總結了過去，方能展望未來!在總結大促銷工作的同時，針對自己不足之處，我對8月工作也提出了初步設想：

1、在繼續(xù)完善自身修養(yǎng)的同時，加強理論和業(yè)務知識學習，不斷提高自身綜合素質水平。把工作做到更好。

2、繼續(xù)跟進員工保險辦理情況，即時向保險公司上交費用。

3、支持8月20號專場招聘會，確保招聘流程和培訓流程的連貫，力保入職5位新員工。

4、在硬件條件允許的情況下開展網(wǎng)絡招聘，提高招聘的效率。

5、領導交辦的每一項工作，分清輕重緩急，科學安排時間，按時、按質、按量完成任務。

6、積極努力推動企業(yè)文化的學習，爭取為一線伙伴提供更多的銷售技能。

7、嚴格按照規(guī)定完成每月訪四訪的要求，積極融入一線。

第7篇：促銷培訓總結范文

創(chuàng)意手機促銷方案一

一、活動時間：

20xx年9月8日20xx年9月10日

二、活動地點：

超音波通信城(紫金店和西街店)

三、活動目的

為了提高專賣店形象和品牌，以及知名度，提高銷售量。因此刻的手機行業(yè)競爭比較激烈，故各手機同家務必提高自己的銷售量。所以，本次促銷活動可借用9.10教師節(jié)為主題，以9.10為策劃原點做出相應的促銷方案。

四、準備工作：

1、賣場內需準備好各種品牌、款式和功能的促銷機型;

2、詳細了解各廠家是否有促銷活動，這樣能夠借用廠家促銷的機型做為亮點，能夠有效的降低成本;

3、銷售人員的培訓，對有針對性的機型進行特訓，以增加活動期間的銷量;

4、廣告媒介：宣傳單頁(A4)，店面外展版(尺寸待定)，報媒(待定);

五、活動資料：

1、投入相當一部分資金購買禮品，從禮品上吸引飄過的潛在消費者;

2、從社會上百般尋找高水平的主持人，當路演人氣不旺時能很好的調動路人參加活動;

3、準備一些很簡單的關于教師的問題及游戲，使消費者看到獲得獎品的期望，從而調動顧客參與用心性;

4、針對消費者心理及習慣，設計一檔簡單好玩的游戲：請活動現(xiàn)場的各位有興趣參加的顧客進行寫信息比賽，編寫老師，你辛苦了。發(fā)送至指定號碼。以最短時間編寫者為勝，并設置其獎品;

5、從9月8日起至9月10日截止，在上黨晚報做原創(chuàng)信息大賽，以教師節(jié)主題為評選出一、二、三等獎和入圍獎;(待定)

6、舉行店內購機抽獎活動：購機在1500元以上者(含1500)即可參加抽獎;

7、推出團購機型：諾基亞、三星、索尼愛立信、聯(lián)想等(機型待定)，團購條件需十人以上;

六、活動流程：

9月9日上午：

1、9：30分開始，鳴炮，奏樂，總經(jīng)理致辭;

2、9：40分由主持人講開場白，宣布活動開始，由禮儀公司安排出演節(jié)目

3、10：10分由模特展示本次活動的促銷機型;

4、10：25分由禮儀公司安排出演節(jié)目;

5、10：45分開始現(xiàn)場知識問答，并給予獎品;

6、10：00分由禮儀公司安排出演節(jié)目;

7、11：30由主持人向現(xiàn)場觀眾告之下午的開場時間及活動資料;

9月9日下午：

1、15：00分開始，由公司安排出演節(jié)目;

2、15：30分開始現(xiàn)場編信息比賽，并給予獎現(xiàn)場編信息比賽，選獲勝者并頒發(fā)獎品;

3、15：40分由公司安排出演節(jié)目;

4、16：00分開始購機抽獎;

5、16：20分由公司安排出演節(jié)目;

6、17：30分活動結束

七、活動現(xiàn)場安排：

1、場地安排：在手機賣場門前搭建舞臺，前提是不影響店面通道。

2、人員的安排：每店面只安排4人，2人/班發(fā)放宣傳單頁，并引導顧客到店內購機，要求交談表達力強;現(xiàn)場控制人員1名，保證與禮儀公司的良好溝通;禮品保管1名，按要求指定獲獎人發(fā)放獎品;交通疏導1名，保證店面門前通道暢通。

3、獎品的確定：待定

4、經(jīng)費預算：略

八、對活動的事前事中事后分三部分來控制，各部分應思考到的問題：

1、活動前，工作人員的招聘及簡單培訓、促銷場地的預約、與其它部門的溝通協(xié)調、經(jīng)費的預算申請、現(xiàn)場安全性問題、時間長度及時間點。

2、活動中，保證會場氣氛的活躍、賣場的銷售配合。

3、活動后，對本次活動進行評估、對本次活動損益分析、無形效益分析、如果促銷效果明顯能夠借助后期的節(jié)假日再次進行促銷(如八月十五，國慶等)。

注：本次活動的活動流程需要和禮儀公司有良好的溝通，確定其具體時間。

創(chuàng)意手機促銷方案二

一、中秋節(jié)手機促銷活動目的

利用中秋佳節(jié)進行促銷活動，宣傳新產品，刺激消費，拉動銷量，為下半年銷售市場做準備，同時塑造公司外在的親和力量。

二、中秋節(jié)手機促銷活動主題

與XX手機共嬋娟

三、中秋節(jié)手機促銷活動對象

主要對象為親人，就是給您的顧客灌輸給親人買手機送手機，增進與親人的溝通，良好的溝通從這個美好的節(jié)日開始。

四、中秋節(jié)手機促銷活動時間

中秋節(jié)手機促銷活動時間應該輻射到中秋節(jié)前后加起來十天的時間。節(jié)前一個星期，節(jié)后幾天緩沖時間。

五、中秋節(jié)手機促銷活動內容

1、中秋節(jié)手機促銷方式，可以采用讓利促銷，即打折扣或是購機贈品等。

2、中秋節(jié)手機促銷還可以采用活動促銷，如：凡是為親人來購買手機，可獲得XX影樓全家福照片的贈券;情侶參與心心相印活動，過關可以獲得XX影院電影票兩張及嬋娟玩偶一個;當天舉行互動活動，消費者可以憑購機小票參加回答問題抽獎活動，并附有豐富的獎賞，如旅游機票、數(shù)碼電器等。

六、中秋節(jié)手機促銷活動宣傳：

1、報紙、當?shù)仉娨暸_滾動廣告等

2、宣傳單

3、店外展板，條幅等。

七、中秋節(jié)手機促銷活動注意

1、對工作人員進行培訓，并要向工作人員清楚闡述國慶手機促銷方案主旨及要求。

2、對工作人員進行責任分組，各組協(xié)調合作。

第8篇：促銷培訓總結范文

關鍵詞：促銷 體驗促銷 現(xiàn)場體驗 方法

在商業(yè)信息日益膨脹的現(xiàn)代社會里，消費者的親身消費體驗往往最容易使人信服，最能促動消費欲望。如今的制造商應當懂得將他們的商品體驗化。體驗促銷就是企業(yè)誘導消費者消費、利用消費體驗推動消費者認知產品、最終促進產品銷售的營銷手段。

體驗促銷方法多種多樣，主要包括樣品派送、免費試用和現(xiàn)場體驗三大類。

樣品派送是企業(yè)將產品樣品免費贈予顧客（如寶潔的小包旅行裝洗發(fā)水派送），供其體驗的營銷方式。免費試用是將產品借給顧客，讓顧客使用一段時間，然后收回（或由消費者買下）的體驗促銷活動（如小天鵝推行的30天免費試用洗碗機活動）?，F(xiàn)場體驗是企業(yè)在某個現(xiàn)場范圍內鼓勵消費者享用產品的免費活動（如汽車現(xiàn)場試駕）。

比較這三類體驗促銷方法，我們可以看出，樣品派送和免費試用活動讓消費者“白拿”、“白用”，對消費者十分“慷慨”，容易吸引消費者參與，同時也讓消費者有較多的時間“深刻”體驗產品的品質和特點，是企業(yè)體驗促銷的好方法。然而，這二類“慷慨”、“深刻”的體驗促銷活動的成本和費用卻較高，樣品成本、試用品破損等等，無一不是不可忽視的大額開支。同時，這二類體驗促銷活動雖然容易吸引消費者參與，但數(shù)量眾多的體驗者往往“良莠不齊”，可能有相當一部分體驗者不是真正的潛在購買者，這使得促銷效果不如人意。顯然，這二類體驗促銷方法的運用難度和應用風險都較高。因此，企業(yè)常常希望能用一種相對更加節(jié)約、風險更低的方式讓消費者體驗。此時此刻，企業(yè)可以考慮采取現(xiàn)場體驗的促銷方法。

與樣品派送和免費試用相反，現(xiàn)場體驗活動不讓消費者帶回去慢慢地充分體驗產品，只能讓消費者“匆匆忙忙”地體驗一下。顯然，這類方法并不“慷慨”，消費者的參與熱情相對較低，企業(yè)往往需要利用廣告等各種手段召集消費者參與，而這一點仍需要一定的條件和付出，而且并不容易成功實現(xiàn)。同時，現(xiàn)場體驗讓消費者體驗產品的時間極為短暫，對產品的“體會”也可能不深。與前二類方法的“慷慨”和“深刻”對比，我們可以將現(xiàn)場體驗稱為最“小氣”和最“膚淺”的體驗促銷方法。然而，現(xiàn)場體驗的這些特征既是缺點又是優(yōu)點。首先，“小氣”的現(xiàn)場體驗一般成本較低，費用節(jié)約。同時，由于“好處”不如樣品派送和免費試用多，一般消費者參與現(xiàn)場體驗的熱情往往不高。因此，現(xiàn)場體驗的參與者也相對比較“真材實料”，大多數(shù)的體驗者是真正對產品感興趣的潛在購買者。

總結現(xiàn)場體驗正反二方面的特點，我們發(fā)現(xiàn)，雖然成本和費用相對較為節(jié)約，但要讓現(xiàn)場體驗真正促進消費者的認知，達到促銷效果，也不是輕易就能實現(xiàn)的。由于缺乏運作經(jīng)驗，現(xiàn)場體驗促銷常常走入誤區(qū)而得不到應得的促銷效果。筆者通過總結眾多企業(yè)的現(xiàn)場體驗實踐經(jīng)驗，試圖探討現(xiàn)場體驗促銷的運作規(guī)律。本文將根據(jù)體驗現(xiàn)場的類別，將現(xiàn)場體驗分為以下四類分別討論。

銷售、展示現(xiàn)場的體驗

銷售、展示現(xiàn)場（如零售終端、產品展示區(qū)）是企業(yè)影響消費者購買決策的最后環(huán)節(jié)，在銷售、展示現(xiàn)場開展體驗活動可以直接觸發(fā)消費者購買。同時，這類體驗活動無需企業(yè)另租場所、另聘人員，是花費極低的體驗促銷活動，因而也是現(xiàn)場體驗促銷的首選方法。

企業(yè)有時會組織一些產品現(xiàn)場演示活動。為了活躍現(xiàn)場氣氛，這些演示活動有時有獎征集消費者直接參與體驗產品應用，從而在演示活動中揉合了現(xiàn)場體驗促銷。這種偶爾為之的有獎現(xiàn)場體驗經(jīng)常將演示活動推向。這就像表演魔術一樣，為了吸引觀眾的興趣，也為了增加說服力，魔術師不光自己表演，時常還邀請個別觀眾上臺參與節(jié)目。

銷售和展示現(xiàn)場的體驗活動被廣泛地應用到各行各業(yè)中。銷售絞肉機、榨汁機的企業(yè)經(jīng)常在銷售現(xiàn)場鼓勵消費者體驗一下用機器絞肉和榨汁的感覺。體驗著原來十分費勁的事情如此輕松地完成，家庭主婦們心花怒放而慷慨解囊。保暖內衣企業(yè)有時將冷凍車停留到社區(qū)、大商場門前等人流量大的地方，展開現(xiàn)場演示活動。演示的內容是表演者穿著保暖內衣到冷凍車內，從車窗口向圍觀的觀眾宣導保暖內衣的抗寒效果。為了吸引人們的注意力，展示人員有時還邀請一兩個觀眾也穿上保暖內衣到冷凍車里來，體驗一下保暖內衣的效果，然后請這些參與者利用親身體驗向在場的觀眾現(xiàn)身說法。這樣有趣的體驗活動經(jīng)?？梢晕罅坑^眾圍觀。

企業(yè)日益重視銷售現(xiàn)場的體驗職能。一些企業(yè)甚至將銷售現(xiàn)場重新布局，以方便消費者體驗。同時，為了鼓勵消費者體驗，部分企業(yè)甚至為此改換了零售機構的名稱，在名稱上突出了體驗的主題。

專項體驗活動

除了銷售、展示現(xiàn)場外，企業(yè)有時可以另外臨時租用場地、召集消費者實施專項的現(xiàn)場體驗活動（如汽車現(xiàn)場試駕）。顯然，這類體驗活動需要企業(yè)付出額外的場租、人工和廣告等費用。如果召集不成功，參與者寥寥無幾，體驗的內容又無新意，消費者通過體驗沒有得到什么新的認識，那么這種現(xiàn)場體驗就是失敗的促銷活動，只能給企業(yè)帶來經(jīng)濟損失。因此，對于這類活動，企業(yè)首先應當審慎地思考清楚它們究竟能給消費者帶來什么新認識，這些新認識對現(xiàn)階段產品促銷的意義，再決定是否開展和實施。一般來說，企業(yè)應在以下情況下考慮組織專項體驗活動：結合當前實際，體驗能夠給消費者帶來重要的新認識。這些新認識對現(xiàn)階段產品的促銷至關重要。許多新穎的新產品、新品牌面臨這樣的現(xiàn)實情況。企業(yè)的銷售現(xiàn)場條件有限，難以在此現(xiàn)場開展產品體驗活動或者吸引不到多少消費者，而企業(yè)當前迫切希望開展并擴大體驗規(guī)模，因此只能另租場所開展專項體驗活動。當前許多消費者希望進一步了解企業(yè)的產品，有較大的興趣參與體驗，因此企業(yè)有可能召集到足夠數(shù)量的體驗者參與專項現(xiàn)場體驗活動。

除了正確決策是否實施外，專項體驗活動還需要高超的創(chuàng)意、策劃和組織能力。企業(yè)應當在研讀、分析類似活動基礎上，思考如何將這些花費不菲的專項體驗活動組織得生動、獨特和富有創(chuàng)意，真正有效地向消費者傳播產品的新認知和賣點。只有這樣，這類專項體驗活動才會不落入俗套，才會真正發(fā)揮有效的促銷活動。上海大眾的賽歐極限試車活動就是這樣一個成功的范例。

對于2002年的廣大車迷來講，賽歐已經(jīng)算是老朋友了。人們對它的評價大多是小巧、精致、安全、實用等等，這些都是賽歐“文靜”的一面。但上海通用還希望大家了解賽歐還有“野性”的一面。

2002年，上海通用在許多城市開展了賽歐極限試車活動，讓消費者深深體驗賽歐賽車般的運動激情。

為了試車活動，上海通用特地從澳洲請來了洋教頭進行一對一的示范和指導。極限試駕活動一開始，為了讓觀眾先了解一下行車線路，在主持人的解說下，試車手先緩緩地繞場一周，然后停在出發(fā)線上。突然，在發(fā)動機猛烈轟鳴的伴奏下，在輪胎與地面摩擦產生的煙霧中，賽歐猛然沖了出去，猶如一匹脫韁的野馬。第一個考驗是加速繞錐轉向測試，接著是90度彎ABS剎車試驗、S型彎高速轉向測試和過彎操控性能測試，最后車手以一個漂亮的甩尾結束了他的第一次表演，穩(wěn)穩(wěn)的停在出發(fā)線上，觀眾紛紛為其精彩的表演鼓掌喝彩。但這一切似乎來得太快了，觀眾還沒有看過癮就結束了。組織者當然不會讓大家失望，在場的觀眾都有機會坐進賽歐的駕駛室，讓洋教頭帶著兜一圈，模仿一下賽車手的動作，親自體會一下賽車手的感覺。

消費者在親身“賽車”體驗中更進一步地了解了賽歐。人們發(fā)現(xiàn)賽歐個頭不大，可動力性能卻高人一頭，平時還有巨大的潛能有待發(fā)掘。同時，在其他方面，通過高速過彎、90度彎ABS急剎車等操作，消費者還充分體驗了賽歐靈活機敏的底盤和ABS防抱死系統(tǒng)，在舒適駕乘體驗的同時具有的良好控制性，使得駕駛者感到游刃有余的從容駕駛樂趣，因而也在消費者群體中成功地傳播和促銷了賽歐品牌。

體驗場館

體驗場館是專用于讓消費者體驗產品使用的常設性場所?！八髂崽綁簟本褪撬髂峁具@樣的一項實踐。

2000年，在寸土寸金的王府井，索尼投資興建了一個1500平方米左右的體驗館――“索尼探夢”。在索尼探夢體驗館內，參觀者可以親手逗弄索尼的新一代“愛寶”智能狗，欣賞各式各樣的數(shù)字化產品來充分體會數(shù)字化生活方式帶來的無限享受，同時，也可以親手使用SonyVAIO電腦在數(shù)碼工作室參加各項豐富多彩的現(xiàn)場活動。與三星數(shù)碼體驗館不同，在“索尼探夢”的體驗產品中，索尼的銷售品擺放得不很多，相當一部分還是未量產的、概念性的產品。消費者可以在這里長時間玩樂、體驗而無需面對銷售人員。

索尼探夢把自己的目標群體定位在青少年，就是希望在孩子們什么都好奇的年齡段，借助親身體驗索尼產品給出答案，從而讓這些孩子從小就信任索尼這個品牌，長大之后，自然而然，他們就會成為索尼產品的消費者。“索尼探夢”作為索尼品牌推廣的重要組成部分，就是要讓人們通過從中體驗科技的神奇來感受索尼的品牌魅力。通過建立“索尼探夢”，索尼讓人們有機會感受到在普通的商店中感受不到的索尼品牌內涵，從而樹立更具魅力的索尼品牌形象。

與臨時性的專項現(xiàn)場體驗活動不同，體驗場館是常設性的促銷場所，因此需要企業(yè)付出較多的額外投資和費用。同時，由于是一項長期性的現(xiàn)場體驗活動，體驗場館最大的挑戰(zhàn)就是必須能夠持久地吸引消費者前來體驗。因此，要使這項體驗促銷活動成功，除了場館條件和必要的宣傳外，更重要的是體驗內容必須能持久地吸引消費者前來體驗。而要做到這一點，企業(yè)至少需要做到以下的某一個方面：體驗內容不斷翻新，體驗者愿意多次到體驗場館來感受更新的體驗內容。雖然體驗內容未經(jīng)常更新，但體驗內容娛樂性較強，可以像娛樂項目一樣讓消費者“樂此不?！?，“迷戀”這些體驗物，反復前來體驗場館感受。雖然體驗內容未經(jīng)常更新，但體驗內容豐富而獨特，深具“感召力”，可以像旅游項目一樣從當?shù)睾屯獾卣賳疽慌忠慌男麦w驗者前來體驗場館。

培訓式體驗

培訓式體驗就是企業(yè)召集潛在消費者學習、掌握產品使用技能，進而體會產品“好處”和“妙處”的現(xiàn)場體驗活動。

培訓式體驗活動主要針對“學習型產品”實施。所謂“學習型產品”，就是那些并不簡單易用的，不容易自學的而需要一個學習和培訓過程的產品。鋼琴、某些軟件、單反相機、自行車等等都是這一類產品。顯然，對于“學習型產品”而言，促使消費者掌握使用技能有助于其認知產品、體會產品帶來的美妙感受，最終說服消費者購買產品。美國勝家縫紉機幾十年前的培訓式體驗就是這樣的一個成功典范。

20世紀20年代，縫紉機在西方國家出現(xiàn)，美國勝家縫紉機是世界縫紉機業(yè)的開拓者。然而，當時的消費者普遍不會使用縫紉機，沒有體驗到縫紉機帶來的“美妙感覺”，這是說服消費者購買縫紉機的攔路虎。自然，消費者可以互幫互學地掌握縫紉機的使用技能。然而，勝家公司覺得，這個自然的學習過程過于緩慢，企業(yè)要捉住當時有利市場地位的良機，就必須人為地加速這個學習過程。而加速消費者學習的唯一辦法就是大規(guī)模地培訓家庭婦女們學會使用縫紉機，讓她們體驗縫紉機的美妙之處。

因此，勝家公司在家庭婦女常去購物的商場附近（甚至商場內部）租用場地，開展了大規(guī)模的縫紉機免費現(xiàn)場培訓業(yè)務。無論是否準備購買，家庭婦女們對學習使用縫紉機都躍躍欲試。家庭婦女愿意學習縫紉機的熱情超出了勝家的預計，踴躍的報名使得勝家公司應接不暇。

勝家公司很快發(fā)現(xiàn)，免費的縫紉機使用培訓大大促進了縫紉機的銷售。無論這些婦女原先是否準備購買，一旦她們學會了縫紉機，絕大多數(shù)都會爭先恐后地踴躍購買縫紉機，體會一下在家中做出一件件漂亮衣服的美妙感覺。隨著一批接著一批的家庭婦女完成縫紉機培訓，勝家公司迎來了一個接著一個的銷售高峰。

需要特別指出的是，培訓式體驗與企業(yè)對購買產品的顧客實行的產品培訓服務本質不同。培訓式體驗發(fā)生在消費者購買產品之前，消費者的培訓并不以購買產品為條件。因此，從本質上說，培訓式體驗是一種體驗促銷活動而不是一項服務措施。

第9篇：促銷培訓總結范文

【一】

透過半個月準備和連續(xù)三天共同努力，這次活動無論是銷量還是訂單數(shù)均名列前茅。無論是市場、同行還是消費者都贏得了相當好的口碑，超額完成了預期的銷量，到達了增強隊伍信心，鼓舞士氣的作用。

鑒于對下階段工作的推進和完善，力求每次活動都有所進步，特總結一下經(jīng)驗供大家探討學習、其中的教訓望大家都引以為鑒。

本總結按時間跨度分為三段：準備階段、促銷階段和結束階段。

一、準備階段

準備階段總的來說，有點倉促，相對其他品牌略顯細致。本階段將就（小區(qū)、裝飾城、店面）--外圈、（宣傳、網(wǎng)絡）--線上、（人員、物料、價格、產品）--內圈、線下等方面來試圖闡釋本次促銷活動成果和不足。

小區(qū)層面：

月初開始宣傳月底將有一次大型活動。中間進行了不間斷的跟蹤，從現(xiàn)場來看，到底效果多大，難以界定。但是這種提前蓄客的意識要建立；（小區(qū)活動推進不是太明顯，跟進的基礎有待提高、網(wǎng)絡組織要跟上，樣板房的建立，設計師木工渠道維護都要提前蓄客。

裝飾城層面：

裝飾城層面主要針對活動的主會場，準備了兩種一是耐磨的二翅豆、一是風格化仿古的白蠟木。不僅僅有大氣的鋪裝效果，現(xiàn)場的踩踏體驗，而且有關這次活動的介紹（歪打正著，噴繪原本用在店面的。裝飾城不讓用，才放到會場，構成了一個很大氣的帶有活動主題“帳篷”，一方面也說明在裝飾城的準備也相對欠缺，另一方面，有些東西沒有提前溝通好，裝飾城哪些地方能夠用那些地方不能夠用沒有溝通好，那些物料能夠借用那些物料務必自備也沒有溝通好，很多椅子和桌布是能夠用的，不用自己置辦。）再加上，畫架、x展架、環(huán)保袋、折疊桌、排列有序的木雕像、簽字筆，整個現(xiàn)場布置得當，氣氛和周邊相得益彰。提前和裝飾城溝通，到達的目的是，在主會場T字臺旁邊布置了體驗區(qū)。

（不足的是：鋪設過后，沒有零散的樣板，花色和出樣沒有必須的系列；特價貼、標價貼，之后補上；現(xiàn)場人員飲用的瓶裝水之后補上；椅子沒有準備充分；沒有簽字臺，正式度顯得不夠；）

店面層面：

活動壓單，對活動的推動起到很大的作用。個性是活動前兩天，首先對所有工作人員進行活動的培訓，解讀活動的資料要注意的細節(jié)；

其次，對店面形象做了大幅改動（整潔條理有很大的改觀），價格標簽全部統(tǒng)一、特價標簽全部統(tǒng)一、x展架布置到位、畫架、贈品（木雕象、蠶絲被、環(huán)保袋）、店面條幅、地貼廣告、小型戶外噴繪、店內DM單頁、吊旗、樣品擺設、畫冊擺設等都很到位。（還能夠加強布置，比如氣球拱門加上條幅；迎賓臨促、水果等吃的東西、進店小贈品；還有就是準備幾個大空箱，在空箱上貼上大號的“禮品”或“獎品”，用毛筆字，如果印刷用紅底黃字，字體選用正式大方的字體規(guī)格至少1m*1m。）

宣傳層面：

宣傳層面包括報紙軟文、信息平臺和下面的網(wǎng)絡平臺（單獨提出）。報紙軟文應提前半個月發(fā)，提前僅有一個星期；信息平臺應提前一個星期發(fā)，這次僅提前一天（資料：現(xiàn)買地板可省****元m2！番龍眼一等品****元…總裁簽售年度極限價僅三天***月*****日某某***裝飾城店電話00000000）；其他網(wǎng)絡沒有重點支持、其他媒體也沒有重點支持。在整個裝飾城外圈，沒有上拱門、橫幅、彩旗、刀旗、相應地貼等形式，裝飾城外終端攔截不足。

總裁簽售及相關活動，贏得市場的一部分資源；

網(wǎng)絡層面：

針對這次活動，沒有做宣傳，對各個小區(qū)QQ群還是缺乏了解，軟文和硬廣有待改善。對專人負責網(wǎng)絡推廣缺乏人才。（下步打算給***做詳細培訓。一個人發(fā)受到局限，務必建立嚴格的用人機制，由店面進行跟蹤?？蓞⒖寄尘W(wǎng)址等等。）

人員層面：

整體人員相對充足

（某某、某某、某某、某某/負責店內）、（某某、某某、某某/負責會場）、臨促2名（負責進場人流攔截）。（會場人員對材種和價格的了解不是很徹底；臨促沒有進行正式的培訓，對活動資料了解欠缺，人數(shù)能夠增至5名，門口1名負責形象展示、三樓2名分開負責人流攔截、店面2名負責接待和介紹及形象展示，5人構成一個路線圖；）必須要增強人員的攔截潛力，如果有條件可多加3至5個舉牌在市場游行。（有商家用人體彩繪吸引眼球值得關注。）

物料準備：

物料的準備，包括工廠方特價板的支持（改制板）、活動當天禮品的支持（半價）、樣板等支持。廠方，給了強化的是**，很大的支持；實木的從***的番龍眼***圓盤豆、****的二翅豆都體現(xiàn)了這次物料準備的充分?；ㄉ峡矗械档陌紫災尽娀宓牡?，也有中性色系的葡桃木和深色系的圓盤豆，在規(guī)格上有短板的格木、其他物料DM單頁、吊旗、x展架、畫架、地貼、噴繪、木雕象、傘、杯子、蠶絲被等，總的來說還是比較完備的。

價格層面：

此次活動成功舉辦，關鍵的一點是價格。作為促銷活動，價格是選購一個重要原因。在價格上要注意幾點；

首先能確定一款作為市場的特價板，是其他品牌同樣做的材種而且價格必須要最低，即使是噱頭也要把勢造足，雖然不必須選這個目的是吸引人的眼球，顧客也許是沖著這個降價的力度來的；

其次，同樣的活動品牌，力度代表一個企業(yè)的實力，如果沒有做到第一，就不要和其他品牌有雷同的材種，否則只能起到負作用，會給消費者帶給作為參照的標靶（***和**就做了我們的參照物，對我們這次活動起到了很大的參照作用）；

其三，參照整個裝飾城的基本消費梯度，能夠決定出大多數(shù)消費群體的消費潛力，在根據(jù)這個信息定制特有的產品（特價板、改制板等），比如***裝飾城的消費群體是中等，那么在中等這個價位，就能夠針對一些材種進行專門研究。

（價格的改動，往往是靜態(tài)的，這個是滯后市場信息的一個重要環(huán)節(jié)，例如****番龍眼***元、某某***元，應對某某**元，明顯就是作為陪襯作用。這個例子提醒我們，市場人員務必具備必須的靈活應對潛力，能動態(tài)的把握整個市場走向，隨時對市場和對策進行調節(jié)。這就要求，個性促銷期間有個靈活的決策下移的過程。）

產品層面：

產品的擺放、陳列，花色的選取，規(guī)格的定制，包裝的統(tǒng)一，一些有瑕疵的產品要提前做好準備（不要本來沒有瑕疵的產品因為樣板的損壞導致顧客的不滿）。在特價板中要思考花色的不同滿足不同年齡段的消費人群，對規(guī)格不是很在意的時候，能夠使用較多的改制板。包裝上的一等品，是讓消費者信服的一個重要因素；背面的小A，也是我們這次促銷成功關鍵的一步；再者就是，產品的認證標志，認證的標志也是贏得消費者認同的一個很好的硬性指標。

下面就是，產品的技術賣點，很多技術賣點在這個時候，能夠放大。（出樣不足，有很多出了樣沒貨；有很多根本沒有出樣，導致很多能夠出量的產品，就不能賣出去；為此，能夠制作一個小樣展示的手冊）

二、促銷階段

促銷階段，主要是終端截流、店面導購、現(xiàn)場造勢、動態(tài)調節(jié)的過程。

終端截流：

主要是針對臨時促銷員而言，市場的人流走向是受到必須的人為因素影響的。終端截流能夠加強消費者進店了解產品的頻度，進一步提高簽單率，作為關鍵時刻的關鍵因素，臨促的作用要大于不會說話的廣告，臨時促銷員能夠定點作出安排，一向使用一個固定的群體，避免出現(xiàn)各種復雜狀況。減少累計的人員培訓成本、時間成本等各種成本。

本次活動，臨促沒有統(tǒng)一服裝，而且有位穿的過于休閑（短褲、t恤、頭發(fā)散亂有點散漫的形象，這些都是嚴禁的服裝，除非所有女孩都是同樣的短褲t恤。）

店面導購：

店面導購最重要的一點就是，對整個產品和價格體系的把控。務必了解最低界限，始終掌握主動權。

鑒于總體傳播的思考，導購和小區(qū)等促銷活動要圍繞“********”。關于漆層的導購（首先，了解地板能夠從兩個方面。一是正面，即產品本身；一是側面，即企業(yè)信息。正面來說，看一個產品要看細節(jié)，材種都是從外國進口的，所以材種這個我們要了解一下，比如那個此刻性價比高，那個穩(wěn)定這些，但不是各個品牌差別的主要原因。一塊地板有漆面、工藝和坯板，先說這個工藝，您能夠逆著光看下這個漆面，是不是平整，是不是均勻，正面看是不是有瑕疵，拿在手里感受一下地板，再就是開槽，這個開槽的技術是最先進的，一般地板分布在厚度上，是6、6、6，這個沒有思考到地板的受力，也沒有思考到地板的二次利用，所以說這個不是我們要的，就應是5、6、7，光是這個開槽您就能夠淘汰掉很多。

接下來，再看地板背面的LOGO和板面，我們能保證那里都是一等品，一等品和合格品相差是很大的。到時你能夠帶上一塊樣板，等貨到家的時候，你們能夠比較一下，是不是你們看的，這個我們能夠保證的。

再接下來就是規(guī)格了，規(guī)格不同，價位是兩樣的。雖然鋪設時時按平方算的，但是在選購時，這個是按規(guī)格計費的。所以，一些十分規(guī)的板子也是能夠用的。

下面說的就是最最關鍵的了，漆面。一塊地板此刻多的有20多層漆面，少的有6層漆面，或者自己上漆，涂個幾層都能夠。但是，經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，漆面層數(shù)多導致漆面容易崩漆、裂漆，一旦有特殊狀況，鑰匙不慎墜落，都能使整個地板“破相”。但是，漆層少，很多功能又不能得到發(fā)揮。漆面根據(jù)三種特性：通透性、柔韌性和附著力，研制出三種漆，柔性離子漆、韌性粘合漆、養(yǎng)護耐磨漆。再加上，高溫固化和高頻射線，構成一層致密的立體網(wǎng)狀結構，是一般地板漆面所不能到達的。

再者，導購要注意的，消費者他們的需求。他們對各個成交因素最關注的問題，是品牌？價格？售后？促銷？還是導購本身？還是購物環(huán)境？等等這些因素都要有意識的關注。然后，掌握一個規(guī)律的東西，自己給所有類型的顧客進行分類。做到有的放矢。

最后，作為一個精明的導購要學會建立和競爭對手一般的關系。能夠隨時進入競爭對手的“地盤”，了解競爭對手的銷量，同時也能給他們了解本品牌的銷量，相互了解。有利于臨時改變戰(zhàn)術。根據(jù)整個市場的動態(tài)、走向，分析市場此刻的需求或者這個階段的需求。在促銷活動時，要注意人流的動態(tài)。學會“走動管理”，中間有空時，到其他店面了解，研究他們吸引人流的方式方法，根據(jù)現(xiàn)場的變化，制定自由的方案。

（這個是一套模式，也許只適合一個人，作為聰明的導購會從中間吸取養(yǎng)料，拿出對自己最有用的，構成自己的風格。）

現(xiàn)場造勢：

現(xiàn)場造勢，不光是給顧客看的，也是給同行和市場看的。適當?shù)脑靹荩芷鸬秸饝赝?、在市場中贏得主動的有利資源的好處。

造勢一舉牌造勢：在活動的現(xiàn)場，三五個人，舉牌在市場游走，能夠起到提示市場其他潛在顧客注意、其他品類市場人員注意、市場人員注意等作用。要求，舉牌人員，能統(tǒng)一服裝、精神飽滿、態(tài)度端正、隊形整齊，對每個隊要求有一個領隊，對自己隊形隊員有稍微的調整，領隊的工資也要有相應的表示。

這次活動沒有找很多兼職，舉牌的活動也沒有做。

造勢二視覺和聽覺的造勢：電子屏和公司宣傳廣告片，電子屏配適宜當?shù)钠髽I(yè)宣傳片，能夠給消費者一個不同的消費環(huán)境。電子屏必須要發(fā)光字，而不是游動的。企業(yè)宣傳片能在門外用兩個音箱，店內是適中的聲音。

活動時，沒有企業(yè)宣傳片，這些作為可選項，看各地經(jīng)銷商對待活動的態(tài)度。

造勢三外圍造勢：刀旗、彩旗、拱門、氣球、橫幅、遮陽傘、廣告衫。這些是在場外造勢的武器。對于促銷來說，在氣球、橫幅、拱門上能夠用必須的活動資料比如“番龍眼****”等字樣，意思是告知消費者，我們的活動力度，從本質上吸引消費者對本次活動的注意。

這次活動刀旗、彩旗沒有制作，橫幅、氣球想到?jīng)]做，遮陽傘太少就應做，至于拱門能夠做個橫幅，現(xiàn)有但是沒有用。廣告衫多用于內部。沒有起到很大的作用。

造勢四現(xiàn)場活動造勢：有部分活動需要提前和市場溝通，但是在中間人多時用市場的廣播公布?！澳衬车匕澹幌抟粋€小時的限量促銷，所有進店人員均可得精美禮品一份，在規(guī)定時間下定的將享受超低的價位。。?！保康氖俏趫鱿M者注意，也是對其他同行的一個重擊。注意的是，每次提前溝通要“買斷”，本次活動要只能一家做。（或者用抽獎，“鑒于本次促銷活動超多顧客對本店的支持，將有一位幸運顧客享受免單，敬請關注某某地板的本次活動！謝謝大家的支持?！钡绕渌绞剑屜M者感受到活動的樂趣和實惠。）

這次活動沒有做這方面的造勢準備，其他活動可借鑒。

動態(tài)調節(jié)：

政策的動態(tài)：

動態(tài)調節(jié)要注意幾個要點：提前申請有部分的決策權，對部分產品有進退的空間。準備應急方案和物料，對所有可能發(fā)生的變動，準備相應的物料，比如，針對價格，如果不是最低噱頭，那么能夠在x展架等價格部位適當改動，或直接用空白單頁進行現(xiàn)場告知，隨時調整現(xiàn)場的動向。

這次活動中，其他品牌看到我們某個低價并沒有做任何反應，說明此刻很多政策的機制沒有調整。再一個失敗的案例就是****（企業(yè)名稱），作為本次活動的一個亮點，1元拍賣。但是也是因為沒有政策調整，拿原先的方案一款仿古的白蠟木做活動，他們開口便說原價為****，一元起拍后，往上最后由托兒抬到280，就沒人往上叫了。原因是很多人看到我們某某的特價是298，而且板子不比他們差。

另一個案例是****，他們x展架上番龍眼是***元明顯高于我們的***元，單單從價位上顧客就應明白我們的力度要大。他們也對市場做了動態(tài)的了解，但是除了跟著鋪設地板樣品外，再沒有做出其他的反應，反饋機制和動態(tài)管理不足。

人員的動態(tài)：

對一些臨促，要根據(jù)現(xiàn)場的活動，準備多于活動一倍的人員，在培訓后錄取一半精兵。在根據(jù)現(xiàn)場的狀況，篩選。例如，一次需要5名，那么要招收12名，針對12名，確定7名，留兩名備用。如果少，能夠及時通知增援，如果多在當天通知他們第二天的人數(shù)，動態(tài)管理人員。

這次臨促數(shù)只有兩名，略顯不足，沒有涉及多的狀況，前期準備不到位。

物料的動態(tài)：

物料，根據(jù)現(xiàn)場的表現(xiàn)，有些值得借鑒使用難度不大的，要及時補充。對于，同行中有所敗筆的要記憶不要出現(xiàn)同樣的錯誤。每次，活動的現(xiàn)場要存檔，留下圖片，以備其他地區(qū)復制和借鑒，為以后促銷帶給好的方式。

三、結束階段

結束階段，除了對活動有個及時的總結，還有對下次活動的計劃，能在活動后把這次活動的優(yōu)缺點掌握，每次有意識把握促銷的規(guī)律逐漸構成自己的風格。

及時總結：

要求所有參與人員，共同討論本次活動的利弊（每個小隊構成一個方案，比如臨促可能用半個小時，闡述一下本次活動能夠提高的地方、不需要做的地方，由一個代表進行總結發(fā)言，他們發(fā)言完畢能夠按時下班。導購小隊，用半個小時闡述自己的推薦和親身感受，接下來其他參與人員發(fā)表自己的觀點，最后由本次負責人進行總結。

所有總結，除臨促以外，寫成書面形式提交給營銷中心，作為市場反饋的一個重要信息來源（上部分也提到，有很多圖片要留檔）。

這次活動，做了及時總結。臨促這塊沒有做，作為經(jīng)銷商也沒有做，這是不足的地方。

信息修改：

信息的修改包括對圖片的修改、文字的修改、信息的整理等等。個性是活動結束后及時的報道，如果成功及時的報道會進一步增強大家繼續(xù)工作的信心，如果不成功，及時的總結教訓能激發(fā)工作的斗志。個性，作為網(wǎng)絡推廣的一個部分，成功后的及時推廣，有很多好處，打擊競爭對手的士氣等等。

這次，在活動結束后就立即寫好軟文。很多圖片也發(fā)到網(wǎng)絡上，對于品牌的推廣來說，起到必須的作用。信息總結不足的是，對所有促銷的產品結構沒有進行調查。對影響消費者購買的因素也沒有做到完全清楚。

及時計劃：

在一個活動結束之后就是另一個新的活動開始，除了要思考按年度計劃來做活動外，還要思考從本次活動中得到的信息。比如這次活動中也許一個小區(qū)的比較突出，那么我們下次的活動能夠拉到這個小區(qū)來做，這個可能性有多大，需要我們調查分析。

總結

針對當前很多企業(yè)在應對促銷活動時，上層只注重計劃，忽略總結和評估，以銷量為最終指標；下層只注重表功，缺乏直面不足的勇氣。很多方案過于經(jīng)驗化，以至于出現(xiàn)的問題和不足也會“傳宗接代”。

為了一次比一次更好，每次活動都能及時總結，不斷地提升自我，那么，我們就會從“經(jīng)驗”走向系統(tǒng)的管理。當一個公司靠制度和系統(tǒng)推動公司進步時，那么公司才有可能走出“人才流失”帶來的危機。

【二】

一、活動目的：

中秋節(jié)、中國傳統(tǒng)三大節(jié)日之一，國慶節(jié)、國定的長假。本次活動為“中秋篇”與“國慶篇”。中秋篇圍繞“中秋情濃意更濃”這個活動主線，全力突出中秋節(jié)的“團圓”“情意”“禮品”三大節(jié)日特征，利用極富人情味的活動來打動消費者。而國慶篇則以“歡樂國慶歡樂頌”為主線，分“幸運”“實惠”“會員”“時尚”四個系列進行，透過國慶系列商品促銷活動，我們將力求既爭取商品的銷售高峰，又得個性化的商品口碑、價格口碑，從而真正做深做透我們的節(jié)假日市場。

二、活動時間：

XX年9月23日——XX年10月8日

7號就結束了國慶長假，而中秋送禮，吃團圓飯更是在6號之前的事，所以此次活動的時間定為以上的時間。

三、活動主題：

“同喜同賀中秋國慶，同歡同樂精彩華聯(lián)”

四、活動資料：

中秋篇：“歡樂中秋，情濃意濃”

(本來想做歡樂中秋禮品展的，但總覺得沒有一種氣勢。)

“歡樂在華聯(lián)，情濃意更濃”

1、XX年中秋美食節(jié)——月餅展

結合美食節(jié)舉辦“名月賀中秋——月餅大聯(lián)展”，集中推出月餅廠家各具特色、口味各異的新款月餅。

2、XX年滋補保健品節(jié)

中秋節(jié)歷來就是保健品的銷售旺季，尤其是經(jīng)過近幾年保健品廣告大規(guī)模“送禮送健康”的宣傳，中秋節(jié)送禮選取保健品的消者已越來越多，從另一方面看，由于保健品具有相豐厚的利潤空間，故而供應商無論是在促銷、，還是在配合上力度都是就應相當大的。因此，充分整合各保健品廠家的中秋促銷活動，開展一屆滋保健品節(jié)，一方面能夠有效降低促銷成本，另一方面也能夠有效刺激保健品在節(jié)日期的銷售。

3、XX年名酒名特產薈萃展

中秋節(jié)本就是酒的銷售旺季，再加之國慶婚宴高峰，酒的消費潛力相當大，因此透過開展名酒名特產薈萃展能夠進一步刺激酒銷售的增長。(煙不讓做活動，我們能夠用煙、酒、保健品等做成禮籃，再降價銷售，便能夠避免。)

4、“華聯(lián)送情意，中秋禮上禮”

凡在本超市購月餅或滋補品滿200元，即送精美禮品一份。(禮品推薦為紅酒、打火機等時尚物品)

國慶篇：“歡樂國慶歡樂頌，華聯(lián)大禮樂翻天”

1、“歡樂幸運頌”

幸運轉盤轉不停，大禮連連送!

凡在本超市購物滿66元以上的顧客皆有轉動幸運轉盤一次的機會，132元兩次，以此類推!可得到指針指中的相應的獎品。

2、“歡樂實惠頌”

國慶7天假，每一天推出一款超驚爆價。讓顧客能感到實實在在的實惠。

3、“歡樂會員頌”

推出數(shù)百種會員商品，讓會員能感到，拿會員卡與不拿會員卡有實質的不同。讓不是會員的顧客看到會員的好處，也想成為我們的會員。要讓華聯(lián)的會員卡變成隨身必帶的物品之一。

4、“歡樂時尚頌”

時尚家紡又送禮，開心贈券送不停!

凡在家紡購物滿100元，便可得到20元的家紡購物券一張。購物200元可得到兩張，以次類推!(推薦：家紡還能夠針對國慶婚慶，以套餐形式刺激新婚夫婦成套購買。)

五、活動配合：

采購處：與供應商洽談活動、贈品的相關適宜。

營運處：場地、地堆的帶給。

企劃處：場地的布置，dm的制作與發(fā)放，活動的監(jiān)督執(zhí)行。

【三】

由于目前產品的通路限制，便利店的促銷活動一向中工作的重點。便利店以向消費者帶給方便為第一原則，創(chuàng)造性地滿足消費者的“即刻需求”，是便利店的基本經(jīng)營方針的促銷活動與其自身的管理、目標群體、消費習慣有十分大的關系，總的說來，其活動的有效性與活動方式、促銷力度、店內宣傳、產品陳列和店員推薦有最為直接的關系，具體來看：

1、活動方式。CVS的活動目的一般不外乎三種，新品/新包裝/配方升級推廣（如7-11的率先上市）、銷量業(yè)績提升（特價）、整體的通路活動配合（如送買整箱送明星門票）。不同的目的決定了不同的活動方式，但就目前看來，便利店的活動方式主要包括以下幾類：

A，單支特價促銷：擴大試用群、推廣產品和短時拉升銷量最有幫忙，但要把控好促銷力度

B，加一元多一件或兩支特價：對銷量拉升有明顯作用，但主要適應于老產品（統(tǒng)一綠茶等）或品牌影響力強的品牌延伸產品（美汁源C粒檸檬、爽粒葡萄的上市）

C，加價送額外高價值的贈品：對品牌有比較好的建設作用，但銷量拉動性可能不大；

D，套餐（異業(yè)聯(lián)合）：一般為吃的和喝的結合，這種方式十分好，關鍵點在于宣傳做到位；

E，刮獎等類似活動：執(zhí)行上漏洞較大，而且很多系統(tǒng)此刻都已不進行兌獎。

2、促銷力度：便利店內力度的促銷活動為單支大特價（經(jīng)常會折到一半的正常零售價），其次為加一元多一件和套餐促銷，或者第二支半價或兩支特價。促銷力度的大小在必須程度上決定了促銷效果的好壞，如此，確認不同促銷力度下的預估銷量和損益狀況，并以此確認進行何種力度的促銷是十分重要的。

3、店內宣傳：店內的宣傳方式主要包括門口海報、DM單、店員介紹、貨架陳列、收銀臺陳列、室內外的額外廣告物等。綜合起來，效果的方式是，設置店員獎勵、上DM單首頁，店員將產品擺在收銀臺上直接推薦銷售。當然，活動布置物請必須經(jīng)過便利店的確認，以免發(fā)生不必要的麻煩。

4、產品陳列：多個陳列位、陳列位的有效性、陳列面數(shù)量這些十分重要，如可樂C粒檸檬的活動一個便利店里經(jīng)常會有三到四個陳列位，包括冰箱、貨架端架、廠家配合貨架、收銀臺陳列等等；陳列面上統(tǒng)一冰奶活動單品陳列面會有4到6個……其整體的效果當然不言而喻。