網(wǎng)絡(luò)銷售技巧精選(九篇)

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第1篇：網(wǎng)絡(luò)銷售技巧范文

面對國外大量做工精致、設(shè)計獨到的服裝產(chǎn)品，我國服裝業(yè)面臨的競爭日趨激烈，人們的營銷意識逐漸增強。但企業(yè)往往偏重于促銷方面的事情，而忽略了踏踏實實的銷售管理工作。然而，一家服裝企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展壯大，不僅要依靠做工精致、設(shè)計獨到的產(chǎn)品，而且要擁有一支素質(zhì)高、精力充沛和創(chuàng)造力旺盛的專業(yè)銷售隊伍，還要這支隊伍保持高昂的士氣、強烈的敬業(yè)意識以及協(xié)調(diào)高效的團隊精神。做到以上這些并不容易，這需要企業(yè)不僅要懂得如何去選人、如何去用人以及如何去留人，更需要企業(yè)懂得如何去育人。人才是公司之本。

在今天的中國服裝銷售行業(yè)里，服裝銷售人員的平均年齡普遍偏向于年輕，她(他)們的知識水平普遍偏低，基本上沒接受過高等教育。她(他)們中的大多數(shù)人基本或者是根本不懂得什么銷售技巧，在她(他)們看來只要顧客自己喜歡就會花錢買商品，她(他)們不知道自己銷售技巧的好壞直接影響到商品的銷售情況。而有些銷售人員即使想學(xué)一些銷售技巧都不知道從何學(xué)起，這就需要企業(yè)給這些銷售人員創(chuàng)設(shè)一個好的學(xué)習(xí)銷售技巧的平臺。

近來，增長最快的網(wǎng)絡(luò)共同體就是那些經(jīng)由無線網(wǎng)絡(luò)用PDA或者手機來隨便翻閱網(wǎng)址、檢索網(wǎng)上信息的移動訪問者。同樣的，最近教育技術(shù)的發(fā)展正在傾向于被調(diào)動起來，變成可移動和個性化的。這種趨勢正在引導(dǎo)學(xué)習(xí)模式從傳統(tǒng)的教室學(xué)習(xí)變成電子學(xué)習(xí)(E-learning)、移動學(xué)習(xí)(M-learning)或者全方位學(xué)習(xí)(U-learning)。在這些新穎的學(xué)習(xí)方式中，移動學(xué)習(xí)是高效和靈活的;那是因為，移動學(xué)習(xí)能夠克服事件和空間上的限制，可以使學(xué)習(xí)者隨時隨地進行學(xué)習(xí)。最近，一些移動學(xué)習(xí)的方案正在被成功的提到課外教室的學(xué)習(xí)活動之中，比如TensEiTS(一種基于PDA的移動智能家教系統(tǒng)，該系統(tǒng)能知曉學(xué)習(xí)者的所在位置)。研究者做的所有這些努力都在為學(xué)習(xí)者提供更快、更有效、更便捷、更不受拘束的學(xué)習(xí)方式，使學(xué)習(xí)能夠成為某種意義上的娛樂。

1、簡介

WAP(Wireless Application Protocol，無線應(yīng)用協(xié)議)匯集了當今正在飛速發(fā)展的兩種網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，即無線數(shù)據(jù)傳輸技術(shù)和Internet技術(shù)。1997年6月，由Ericsson、Motorola、Nokia以及Unwired Planet聯(lián)合建立了 一個非盈利組織WAP論壇，著力于建立一個廣泛的工業(yè)標準，為無線設(shè)備提供Internet訪問能力。

WAP規(guī)范定義用于實現(xiàn)無線Internet接入的協(xié)議標準，在很大程度上依賴于現(xiàn)存的Internet協(xié)議標準，如：HTML、TCP/IP、XML、SSL,等。WAP的目標是：一方面和現(xiàn)有Internet協(xié)議標準的兼容性，另一方面也為減輕開發(fā)者的負擔。

WAP協(xié)議體系由以下幾層構(gòu)成：

(1)Wireless Application Environment(WAE)，該層含有微型瀏覽器、WML、WMLSCRIPT的解釋器等功能;

(2)Wireless Session Layer(WSL);

(3)Wireless Transport Layer Security(WTLS)，該層為無線電子商務(wù)及無線加密傳輸數(shù)據(jù)時提供安全方面的基本功能;

(4)Wireless Transport Layer(WTP)。

WAP不能直接使用Internet的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，因為WAP的客戶端和服務(wù)器端分別位于無線網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和有線網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。要想WAP手機能訪問WAP服務(wù)器上的內(nèi)容，這必須要有一個中間層WAP網(wǎng)關(guān)(WAP Gateway)來完成這兩者之間的連接。WAP網(wǎng)關(guān)是一個軟件，它在Internet(或者Intranet)和WAP設(shè)備之間起到連接橋梁的作用。WAP網(wǎng)關(guān)在WAP設(shè)備與WAP服務(wù)器之間的連接中有好多功能，大概是：①將標記語言(WML)從文本轉(zhuǎn)換成可以被WAP設(shè)備讀懂的編碼(二進制/壓縮的)格式;②將WAP設(shè)備的請求轉(zhuǎn)換成Web中的HTTP請求;③在Web和WAP之間實現(xiàn)SSL加密和WTLS加密的轉(zhuǎn)換;④在Web和WAP之間的傳輸層之間實現(xiàn)TCP和WDP的轉(zhuǎn)換;⑤將Text文件或HTML文件轉(zhuǎn)換成可讀的WAP格式等。WAP網(wǎng)關(guān)起到協(xié)議的翻譯作用，如圖1所示。

2、WAP 服務(wù)實現(xiàn)途徑

第一種途徑：Web服務(wù)器傳送原有的HTML網(wǎng)頁，由HTML過濾器轉(zhuǎn)換成WML格式，再由WAP 服務(wù)器處理后形成二進制的WML數(shù)據(jù)流送往客戶端。當然，WAP服務(wù)器可以集成HTML過濾器的功能。在該途徑中，WAP服務(wù)器是在移動提供商一方。其實，WAP服務(wù)器也可以在內(nèi)容提供商一方。

第2篇：網(wǎng)絡(luò)銷售技巧范文

深度分銷的意義不僅僅在于加強終端網(wǎng)絡(luò)管理，及時了解市場需求，了解競爭動態(tài)。深度分銷還促使品牌和分銷成員之間建立起良好的溝通環(huán)境，建立起相對封閉的市場通路。深度分銷有助于家電企業(yè)掌握物流信息，及時安排貨源，有效控制貨物流向，預(yù)防串貨；有助于控制回款，控制現(xiàn)金流量。

作為深度分銷政策是否有效運用的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——家電業(yè)務(wù)員，就肩負了把深度分銷政策準確、深入地進行到底的重任。那么，家電業(yè)務(wù)員如何開展深度分銷呢？

一、知識儲備

產(chǎn)品知識。深度分銷業(yè)務(wù)員的工作職責主要是把公司的產(chǎn)品推銷給終端賣場，只有具備了豐富的產(chǎn)品知識，才能說服經(jīng)銷商進貨。一般家電企業(yè)對產(chǎn)品知識的培訓(xùn)已經(jīng)達到了相當?shù)母叨取?/p>

銷售技巧。業(yè)務(wù)員把家電推銷給終端賣場并沒有達到目的，還要幫助終端把產(chǎn)品賣給消費者。而終端的導(dǎo)購人員大多數(shù)不具備專業(yè)的銷售技巧，因此需要我們的業(yè)務(wù)員能夠在拜訪終端時，能夠把專業(yè)的銷售技巧傳授給導(dǎo)購人員，增加本產(chǎn)品的銷售。

終端活化知識。在終端銷售量的大小，除了產(chǎn)品因素、導(dǎo)購人員銷售技巧因素外，還取決于終端活化是否能夠吸引顧客的注意，起到終端攔截顧客的作用。因此，業(yè)務(wù)員要掌握家電產(chǎn)品在終端擺放的最佳位置，POP、海報要掛在終端的什么地方，怎么擺能吸引顧客的注意，怎樣擺能夠讓自家的商品顯得與競爭對手與眾不同。

溝通技巧。深度分銷業(yè)務(wù)員是家電企業(yè)與經(jīng)銷商溝通的橋梁，擁有良好的溝通能力，才能準確地把企業(yè)的政策傳達下去，才能說服經(jīng)銷商按照企業(yè)的要求來賣貨。現(xiàn)今，以國美蘇寧為首的超大型家電賣場，頻頻拿家電企業(yè)開刀，強行以低于企業(yè)指導(dǎo)價甚至進價的“促銷價”沖擊市場，讓家電企業(yè)很無奈。這種情況下，如果具有高超的溝通說服技巧，也許還可能挽回一些劣勢。

回款技巧。把產(chǎn)品擺到終端的貨架上，只是完成了深度分銷的前半段工作，關(guān)鍵還是要控制銷售的進度，隨時把款收回來。家電賣場大量占用生產(chǎn)廠家的貨款瘋狂開店，生產(chǎn)廠家一旦被占用資金，將來就更難以脫身。

二、工具準備

掌握了上述的知識，下面就要準備相應(yīng)的工具了。分別是分銷網(wǎng)絡(luò)分布圖和《訪問手冊》。其次還應(yīng)該帶計算器、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、戒刀和釘書機等文具。這些工具是分銷工作的好助手。

分銷網(wǎng)絡(luò)分布圖，就是一張家電終端網(wǎng)點分布的區(qū)域地圖，包括大型家電賣場、百貨商場、大型超市、小家電賣場等，在地圖上用各種顏色的筆標明。包括各條大小路名，明顯標記等。并對賣場根據(jù)銷售貢獻大小進行ABC分級，累積銷量占40%為大客戶、從大到小，20%為中客戶，不到5%小客戶。把80%的時間用在產(chǎn)生80%利潤的AB類客戶上。

《訪問手冊》，包括《每日客戶訪問計劃表》、《存貨補貨記錄》、《銷售介紹資料》、《訪問報告》、《產(chǎn)品價格表》，還有空白紙?！对L問報告》的內(nèi)容是每次拜訪終端賣場的祥細資料，包括終端編號、等級、進銷存狀況，產(chǎn)品的店面陳列，存在問題，同類產(chǎn)品情況，回款情況等。以考核業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容，掌握終端信息。終端信息是營銷策略實施的重要依據(jù)。

三、深度分銷流程

準備好了工具，下面我們就開始深度分銷業(yè)務(wù)員的一天吧。

8：30　檢查工具是否帶齊備，并查看當天客戶訪問計劃表，準備出發(fā)?？蛻粼L問計劃要根據(jù)客戶的等級而不同。

大客戶：方針長期穩(wěn)固占有，每星期拜訪2次以上。產(chǎn)品陳列、整齊上架、POP招貼、銷售獎勵。

中客戶：穩(wěn)固占有、挖潛促銷、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷量、每星期1次以上。

小客戶：少進貨，加快周轉(zhuǎn)、消化、保證產(chǎn)品展示、陳列、當宣傳產(chǎn)品窗口。

9：00　進入第一家拜訪的家電賣場。找到自己的產(chǎn)品貨架，首先，業(yè)務(wù)員檢查一下貨架上本公司產(chǎn)品的品種規(guī)格，并把這些分銷情況記錄在《存貨補貨記錄》上。如果產(chǎn)品規(guī)格出現(xiàn)了斷檔，業(yè)務(wù)員就要根據(jù)情況，向終端的采購人員建議進貨的規(guī)格及數(shù)量。貨架或者貨品如果有灰塵，也要主動拿抹布擦干凈。這雖然不是自己的份內(nèi)之事，但常這樣做，就可以帶動賣自己產(chǎn)品的那些導(dǎo)購人員的勤快，還能增加顧客對自己產(chǎn)品的好感。

其次，業(yè)務(wù)員檢查一下這些品種規(guī)格的零售價，看看它們是否在本公司建議零售價格以內(nèi)。如果零售價與廠家的政策相左，就需要與終端負責人進行溝通，詢問原因，并提出義正言辭的抗議，以糾正終端的價格混亂行為。如果自己不能協(xié)調(diào)，一定要第一時間通知上級，讓上級出馬解決問題。

第三，業(yè)務(wù)員檢查一下終端本產(chǎn)品的助銷情況，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目的地方。如果有問題，可以親自選擇有利的地段，在終端負責人默許的情況下，張貼自己的海報，掛起自己的吊旗。最顯眼的地方就是最容易被消費者看見的地方。例如，商店的入門處或者收款處。終端的負責人一般是比較懶的。如果你辛辛苦苦把吊旗掛到屋頂，他們一般是不愿意登高把它拿下來的，自然就為我們爭取了有利的展示空間和時間。如果是自己的宣傳品有了裂縫，我們可以立刻用自己帶的膠水、剪刀等工具把它粘連好，隨時保持品牌的形象。另外，可以大著膽子把競爭對手的宣傳資料挪個地方，一般終端的負責人是不會阻撓你的。

第四，站在一邊，觀看自己產(chǎn)品的導(dǎo)購員是如何迎接顧客，如何與顧客介紹產(chǎn)品，如何與顧客溝通價格，又是如何促成，如何失敗。從中發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員銷售中的問題，對導(dǎo)購員一一講解。必要的時候要親身示范，讓導(dǎo)購員從自己的成功銷售案例中學(xué)習(xí)銷售知識，建立銷售自信。

第五，與導(dǎo)購人員攀談，了解消費者最近的喜好，什么機型最暢銷，哪個特點最吸引人等等。不僅要與自己產(chǎn)品的導(dǎo)購人員攀談，還要與競爭對手產(chǎn)品的導(dǎo)購人員攀談，了解競爭對手的銷售狀態(tài)、熱銷機型的特點，以及對導(dǎo)購人員實行什么樣的促銷獎勵政策等競爭情報。有一位老業(yè)務(wù)員，每次去一家賣場，總是帶些價格不高的小禮品，比如女孩經(jīng)常穿的絲襪、扎的頭繩什么的，不僅發(fā)給自己產(chǎn)品的導(dǎo)購人員，還發(fā)給競爭對手產(chǎn)品的導(dǎo)購人員。讓賣場的導(dǎo)購人員都非常喜歡他，他問的問題也樂意告訴他。因此他的市場情報總是最全面最翔實的。

以上步驟完成以后，業(yè)務(wù)員就要根據(jù)拜訪的情況完成訪問報告，這是非常重要的一步。因為這些數(shù)據(jù)和報告反映了深度分銷代表訪問的成績和結(jié)果。而且這些數(shù)據(jù)可以成為家電企業(yè)研究市場走向、抓住產(chǎn)品銷售機會的重要依據(jù)。

10:00——17：00　依次按計劃拜訪。

17:30

總結(jié)今天的拜訪成果及經(jīng)驗，上報公司相關(guān)部門，然后制定明天的拜訪計劃。

第3篇：網(wǎng)絡(luò)銷售技巧范文

關(guān)鍵詞：銷售技巧 呈現(xiàn)公司 滿足需求 銷售人員

《現(xiàn)代漢語詞典》中：顧客的“顧”是拜訪、光顧的意思，“客”是指來賓、客人?！邦櫩汀笔侵干痰昊蚍?wù)行業(yè)前來購買東西的人或要求服務(wù)的對象，包括組織和個人。

顧客的特點是不具有唯一性，比如你可以去任何一個商場買衣服?？蛻舻奶攸c是具有唯一性，即購買商品時，固定在一家商場購買。在銷售的過程中，每一個銷售人員都希望自己的顧客是固定的，忠實的，即成為客戶。

一、接近客戶――信息獲取

每一個銷售過程都是從接近客戶開始的。接近客戶是銷售員在了解客戶資料的基礎(chǔ)上，用技巧輕松地激發(fā)客戶對公司、產(chǎn)品或其他方面的興趣的過程。接近客戶時，銷售人員應(yīng)注意以下幾點。

（1）接近客戶的目的

引起客戶的注意，使他們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣；了解客戶信息，為需求鑒別打基礎(chǔ)；同時，它也是銷售過程中基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)，最終目的和其他環(huán)節(jié)一樣都是為了完成交易。

（2）如何了解客戶信息

了解客戶信息可以有多種途徑。1.通過企業(yè)內(nèi)部搜索法，即從老客戶中發(fā)現(xiàn)潛在客戶。2.運用人際連鎖效應(yīng)法，介紹法和交換法（與其他產(chǎn)品銷售人員交換客戶名單）。3.市場調(diào)研走訪法，就是所謂的“掃街”。除此之外，還有郵寄、電話、舉行新聞會等其它方式。隨著信息時代的到來，通過網(wǎng)絡(luò)了解客戶信息，是一種更為快捷、簡單的方法。銷售人員可利用營銷的網(wǎng)絡(luò)平臺如趕集網(wǎng)、58同城、淘寶網(wǎng)等，拓寬自己的銷售渠道。

（3）如何接近客戶

成功的銷售離不開三個要素，即贊美、傾聽、讓客戶感到自己很重要。贊美并不是為了完全迎合客戶，而是來自內(nèi)心真誠的贊美；傾聽是尊重客戶的表現(xiàn)，也是彼此增加信任的過程，即人有愛和歸屬1的需要，當被別人重視的時候，態(tài)度會更積極，更愿意配合。

1.向客戶推銷自己

向客戶推銷自己，即如何進行自我介紹。接近客戶的時候，首先要主動向客戶打招呼，要注意自己的態(tài)度是否熱情，目光是否專注，笑容給人的感覺是否真誠，體態(tài)是否得體。其次，稱呼客戶的姓名，讓對方感覺到自己很重要。再次，介紹自己的公司，讓客戶知道你的平臺和能夠為他們提供的服務(wù)。最后，問一些開放式的問題并建立親善。不要剛與客戶接觸時，就問一些敏感的問題，如年齡，婚姻狀況等，避免讓客戶反感。

2.在對客戶有充分了解的情況下選擇對應(yīng)的產(chǎn)品。

了解客戶情況，鎖定目標，分析他是決策者還是影響者。談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，捕捉客戶需求的信息點，說好第一句話，避免分散注意力，保持目光接觸。在對客戶有充分了解的情況下，進行銷售。

3.預(yù)約客戶時所運用的銷售技巧

預(yù)約客戶時所運用的銷售技巧有多種。主要有利益預(yù)約法，即介紹產(chǎn)品的利益；問題預(yù)約法，即直接向客戶提問。贊美預(yù)約法，即贊美客戶；還有求教預(yù)約法、好奇預(yù)約法、饋贈預(yù)約法、調(diào)查預(yù)約法、連續(xù)預(yù)約法等等。有時候也需要多有方法一起使用。

二、需求鑒別與需求確認

需求鑒別是銷售人員對目標的判斷，需求確認則是對客戶是否為目標客戶的確定。這兩個步驟在整個營銷過程中起到了戰(zhàn)略性的作用。

銷售人員和客戶的關(guān)系是最為緊密的?？蛻粲腥魏涡枨髸r，他們首先想到的就是銷售人員，所以銷售人員要時刻準備著為客戶服務(wù)，尤其是合作成功后更應(yīng)如此。從傳播學(xué)的角度分析需求鑒別與需求確認，即要遵守“5W”原則。

1. When――時間，鑒別客戶是否在有效時間內(nèi)，有購買產(chǎn)品的意圖。同時，根據(jù)自己的銷售計劃，確認該客戶的需求時間是否在銷售時間范圍內(nèi)，從而確認需求。

2. Where――地點，看地點是否合適。比如銷售人員的公司在上海，而客戶在北京，產(chǎn)品價格大概為幾十塊錢。運輸成本和人力成本已經(jīng)超出了所獲得的利潤。沒有再繼續(xù)銷售的必要。

3. Who――誰，即做事選對人，選定的客戶是做什么的，在銷售時有什么要注意的地方，他是決策者？影響者？購買者？使用者？等。很大程度上決定了他購買時的動機、態(tài)度、需要，進而影響銷售是否能順利進行。

4. What――什么，即自己要做什么。是一次性把產(chǎn)品銷售給客戶，還是與客戶保持長期持久的聯(lián)系？這是一個不容忽視的問題。前者更注重短期效益，即利潤最大化，從客戶爭取更多的利潤。而后者更注重長期效益，遇到矛盾和問題，往往會采取以退為進的方式，來獲取利潤。

5. Why――為什么，即為什么要這個客戶銷售產(chǎn)品。在銷售的過程中，不妨多問問自己為什么要把產(chǎn)品銷售給這個客戶？他有什么特點和規(guī)律？把產(chǎn)品和客戶對應(yīng)起來，為以后的銷售建立關(guān)聯(lián)，做到精確定義客戶。

需求鑒別是需求確認的基礎(chǔ)。而需求確認又是對需求鑒別的反饋。既不能只對客戶進行需求鑒別而不做出確認的決定，又不能隨意做出需求確認而不去鑒別。在過去的銷售過程中，上門推銷就是一種沒有進行需求鑒別和需求確認的銷售方式。它的盲目性、隨機性使得銷售成功率很低。

三、呈現(xiàn)公司――針對性原則

呈現(xiàn)公司，是銷售人員在銷售過程中所經(jīng)歷的重要環(huán)節(jié)。可以先從客戶的角度發(fā)問，如“某先生，如果我是您的話，我會希望了解公司的一些具體情況。某先生，我想問一下您對我們公司了解多少？”值得注意的是即使客戶很了解你公司，這些語句也可以用來補充那些客戶不知道的資料。如果客戶對你的公司有一個負面的印象，你可以用它全面了解客戶的意見，發(fā)掘原因。誠實地告訴客戶，公司是如何應(yīng)對負面消息。切不能故意掩蓋事實，欺騙客戶。因為一旦客戶知道你欺騙了它，他可能會永遠不會買你的產(chǎn)品，甚至是詆毀、到處宣傳該事件，給公司造成不好的影響。

（1）針對不同類型的客戶呈現(xiàn)公司

根據(jù)客戶需求的不同，在呈現(xiàn)公司的時候，可以把客戶大致分為三類，即

1.老客戶――對公司很了解的客戶

認真地聽取客戶講話的內(nèi)容，分析他的潛在需求，并適時對他所遺漏的信息進行補充。信息一般是最新、與交易最大的信息。同時，送點新產(chǎn)品的試用樣本或者小禮物給客戶，增加客戶對公司的忠誠度。

2.新客戶――對公司一點都不了解的客戶

對待新客戶，要尋找切入點，從本公司的廣告入手、推銷產(chǎn)品，或者把新的產(chǎn)品介紹給客戶，總之，要抓住客戶的興趣點。用循序漸進地方式一點點讓新客戶接受公司的產(chǎn)品，目的同樣也是為了完成交易。

3.不確定類型的客戶――對公司持懷疑態(tài)度的客戶

對公司持懷疑態(tài)度的人可分為驚弓之鳥型和先入為主型。通過鼓勵他們說出對公司的負面觀點，以“我明白”，“我了解”等中性詞回應(yīng)客戶的抱怨，盡量避免使用“哦，我很抱歉！”或者極力否認“絕不可能，怎么會有這種事？”要盡量把客戶的負面意見做一些歸納總結(jié)，從客戶的抱怨中找到問題的淵源，提出解決的方案。

（2）針對性地回答客戶問題

針對性地回答客戶問題，能夠更有效率地處理客戶的疑問，使得銷售進度加快，滿足客戶的需求。如果銷售人員以自我為中心，盲目地回答問題，甚至是不去理會客戶所提出的問題，只會讓客戶感到無所適從，甚至是反感。

為客戶介紹公司的經(jīng)營歷史，傳播公司文化，讓客戶感受到公司獨特而有價值的企業(yè)文化和品牌。把公司在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的好評傳遞給客戶，既提升了企業(yè)的影響力，又為成功營銷奠定了基礎(chǔ)。讓客戶增加對公司的信任感的同時，做到“人際傳播2”的效果。有些公司還有獨特的運作方式，如為客戶量身訂做產(chǎn)品，提供專門的服務(wù)等。

（3）呈現(xiàn)公司的注意事項

呈現(xiàn)公司的時候，注意要實話實說，切不可欺騙客戶，也不能過分夸大自己的公司和貶低競爭對手。其實，與客戶交談的時候，可以結(jié)合自身經(jīng)驗來談，比如可以談?wù)勗谶@個領(lǐng)域，你曾就職于多家公司，但是最終選擇這家公司的原因。

圖3.1

作為一名杰出的銷售人員，要無時無刻地想著把公司最新動態(tài)展示給客戶，重視客戶的潛在需求。據(jù)研究表明，77%的注意力來源于視覺。14%的注意力來源于聽覺（如上圖所示）。所以，在呈現(xiàn)公司時，銷售人員最好把新產(chǎn)品的樣本給客戶看，引起客戶的注意。切記不要盲目損害競爭對手的形象，過分夸大自身企業(yè)的影響力，給客戶留下不好的印象。明確自身定位，如果是領(lǐng)跑型公司的話，要給客戶呈現(xiàn)公司的發(fā)展前景。如果是龍頭型公司，則勿“店大欺店”，或不把客戶放在眼里。

四、滿足客戶需求――產(chǎn)品特征利益

產(chǎn)品3是指能夠提供給市場，被人們使用和消費，并能滿足人們某種需求的任何東西。產(chǎn)品一般可分為核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給購買者的直接利益和效用；形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的物質(zhì)實體外形，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、商標和包裝等；延伸產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給顧客的一系列附加利益，包括運送、安裝、維修等在消費領(lǐng)域給予消費者的好處4。

（1）總結(jié)產(chǎn)品、特性、利益

總結(jié)產(chǎn)品、特性、利益，目的是找出為滿足客戶特殊需求的產(chǎn)品特性和特殊利益，形成差異化競爭優(yōu)勢，為企業(yè)競爭樹立競爭壁壘。同時，也可以總結(jié)出企業(yè)自身的產(chǎn)品特征，通過對企業(yè)內(nèi)部資源的分析，來確定企業(yè)的戰(zhàn)略決策和銷售模式，提高銷售人員的全局性意識。

（2）如何介紹產(chǎn)品

如何介紹產(chǎn)品？即產(chǎn)品說明。產(chǎn)品的介紹在銷售環(huán)節(jié)中起到了過渡的作用中。只有結(jié)合產(chǎn)品特性和客戶的需求，才能提高成功銷售的可能性。

圖表4.1

陳述事實，即真實地呈現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計、顏色、規(guī)格以及所用原材料。在陳述的過程中，可能會遇到知識忙點，此時應(yīng)該坦誠相告，并承諾事后盡快為客戶解決問題。

揭示產(chǎn)品，即如何讓客戶得到最大收益。首先要描述產(chǎn)品特征，概括產(chǎn)品特性。重點是闡明關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)鍵要點和事實。其次，為產(chǎn)品的利益，畫一幅生動的語言圖。最后，用開放型問題詢問客戶，盡量讓客戶說出自己的想法。

滿足利益。利益能夠幫助客戶認識到你的產(chǎn)品和服務(wù)是如何改變生活的，揭示客戶的主要購買動機，并以誠懇的態(tài)度，建立信任?？刂瓶蛻舻淖⒁恻c，打消客戶關(guān)于成本的疑慮。

同時，介紹產(chǎn)品的同時要注意一些產(chǎn)品的禁忌。

圖表4.2

另外，客戶有時會有擔心和懷疑的心理，所以在報價上要掌握銷售技巧。要適時詢問，如“你有沒有任何問題？”來總結(jié)自己的推銷。在報價的過程中，應(yīng)避免使用“成本”，“花費”等負面詞匯，努力使用如“投資”，“價格”，“服務(wù)費”等詞。并告知客戶投資后的預(yù)期收益，激發(fā)客戶購買欲望。

（3）處理異議

客戶的不贊同、反對、質(zhì)疑、拒絕等都統(tǒng)稱為客戶的異議。

客戶異議產(chǎn)生的原因可能有多種。①情有獨鐘，拒絕改變。②情緒處于低潮，此時應(yīng)與客戶改善關(guān)系，在預(yù)約時間。③客戶自身的原因，如沒有意愿、無法滿足客戶的需要、預(yù)算不足、借口、推托等。④銷售人員自身的原因，如夸大不實的陳述，過多的專門術(shù)語、需求鑒別不清等，讓客戶感到不愉快，拒絕合作。

如何看待異議。通過異議能判斷客戶是否需要。能夠了解客戶對銷售建議所能接受的程度，并獲得更多的信息。同時，異議也是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好的反映。沒有爭議的客戶才是最難處理的客戶，異議表示你給他的利益仍然不滿足他的需求。

如何處理異議。無法確認的事情，首銷人員應(yīng)承認自己無法回答，并向客戶保證能夠迅速找到答案。客戶還沒有了解商品的特性及利益前提出價格問題，則延期再談。對待異議，作為一名接觸的銷售人員，要正確對待，避免爭論，避開枝節(jié)，選擇時機。不要反駁客戶，先了解反對或懷疑的原因，保持積極的態(tài)度，表示理解和認同，把客戶焦慮轉(zhuǎn)移到總體利益上或之前注意客戶同意的利益。

五、獲取承諾――邀約問題

獲取承諾，是決定是否能夠銷售成功的關(guān)鍵。它實際也是邀約問題。當客戶發(fā)出購買信號的時候，就是銷售人員應(yīng)該主動出擊的時候。購買信號大致分為三種：一是語言信號，如客戶詢問開始詢問產(chǎn)品的使用方法、售后服務(wù)等。二是動作信號，如客戶頻頻點頭，細看說明書，用手觸及訂單等。三是表情信號，如表情開朗，自然微笑等。

（1）“三個準則”和“七個方法”

“三個準則”是指經(jīng)常性準則，即經(jīng)常向客戶提出邀約。增加你的賠率，在嘗試過一次或兩次以后。對每一個銷售重點的原則，即在每個環(huán)節(jié)在恰當?shù)臅r候提出邀約。重大意義解決后的準則，如“您看，現(xiàn)在基本上沒有什么問題了，那我們就這么定下來吧?！闭莆者@三個準則，邀約時更容易被客戶所接受。

“七個方法”指的是利益匯總法、本杰明?富蘭克林法、前提條件法、直接詢問法、價值成本法、哀兵策略法、緊縮成交法。

（2）如何獲取承諾

如何獲取承諾？首先，態(tài)度要誠懇，做出請托狀。然后，感謝客戶花時間給你銷售。如果獲取承諾失敗，則盡量讓客戶說出不買的原因。解釋原因或者說明產(chǎn)品的利大于弊，最后，對客戶進行再次銷售。在獲取承諾的時候，最忌諱說“今天”、“馬上”、“現(xiàn)在”，給客戶太大壓力，更不能用“簽約”，給人感覺一種無形的責任。如果潛在客戶遲疑（如我需要和我的員工討論）或者表現(xiàn)出目標不明確的反對（如我不太確定這樣做有何意義），提出能夠搞清楚形勢的問題，這樣你才會知道該如何處理。[4]可在處理異議時，列舉客戶不購買與現(xiàn)在就購買的弊端和益處，進行再次邀約。

(3)獲取承諾應(yīng)注意的事項

獲取承諾應(yīng)注意的事項有1.讓潛在客戶清楚明白你的表述。2.要完整地為潛在客戶提供信息，以便確保其充分理解。3.針對不同客戶采用不同成交技巧和建議。4.從客戶角度考慮。5.絕不要聽到第一個“不”字時就停下來。6.學(xué)會識別購買信號。7.在成交前嘗試試探性成交。8.要求訂貨后保持沉默。9.為自己確定一個高的目標，給自己設(shè)定高目標計劃。10.保持自信熱情的態(tài)度。

六、鞏固銷售

鞏固銷售是為了打消客戶購買的疑慮，并理出購買的理由，讓客戶清楚獲得的利益。主要方式有①上門拜訪②書信、電話聯(lián)絡(luò)③定時向客戶贈送紀念品④通過各種途徑調(diào)查背景，挖掘潛在客戶，進行連鎖銷售等。

鞏固銷售是維持客戶關(guān)系重要的途徑。維持一個老客戶比挖掘新客戶能創(chuàng)造更大的價值。在客戶決定購買，并達成成交協(xié)議后，作為銷售人員，此時千萬不要有大功告成的心態(tài)，一定不能放松警惕，而應(yīng)該對成交結(jié)果進行確認，只有在雙方確認的情況下才意味著交易的真正成功。所以，銷售員一定要鞏固銷售成果，避免客戶反悔。這就需要讓對方確認成交結(jié)果，即鞏固銷售。

避免引起顧客反感。引起顧客反感的因素有很多種，比如說銷售人員虛偽冷漠、反應(yīng)慢、損害競爭對手的聲譽，客戶經(jīng)理不夠?qū)I(yè)，對自己的客戶想當然，話說得太滿，思想消極懈怠，解釋為什么不能的借口太爛等等。

根據(jù)客戶對產(chǎn)品的反應(yīng)，我們可以把客戶分為四類，即抱怨型、被動型、行動型、憤怒型。

總結(jié)

杰出的銷售人員具有強烈做成每一筆交易的欲望，對自己的產(chǎn)品能使?jié)撛陬櫩褪找娴哪芰Ρв袌远ǖ男拍睢Ｋ麄冹`活處理各種異議，遭到拒絕時仍然積極應(yīng)對。通過對客戶購買過程中七個環(huán)節(jié)的探究，并揣摩銷售人員在銷售時所運用成功技巧，總結(jié)出一套完整的成功銷售攻略，即真誠尊重是前提，需求對應(yīng)是關(guān)鍵，銷售技巧是羽翼，滿足需求是重點，鞏固銷售是后盾。

參考文獻:

[1] 胡旺盛.銷售管理[M].合肥市,合肥工業(yè)大學(xué)出版社,2007.8

[2] 俞雷，陳寧.成長的力量――銷售技巧[M].醫(yī)/械營銷,2005.6

[3] 編輯部.成功率提高1倍的10個銷售技巧[M].農(nóng)業(yè)科技與裝備,2011年07期

[4] 許琨.渠道商需要掌握的幾個銷售技巧[M].中國計算機報,2004.7.5

[5] 張昌印.銷售_辛苦并快樂著[M].營銷之道,2011.11.15

[6] 何石觀.銷售技巧中的一些關(guān)鍵點[M].北方牧業(yè),2010.11.5

[7]

[9]

[11] baike.省略/view/1558207.htm

注釋：

1 馬斯洛需求層次理論中的社交需要，通過進一步完善，形成愛與歸屬的需要。

第4篇：網(wǎng)絡(luò)銷售技巧范文

庫存是如何產(chǎn)生的？

庫存是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，因為商品規(guī)劃或渠道不暢通等問題，而造成商品在當季滯銷，成為過季產(chǎn)品，最終堆積在廠家或渠道商的倉庫里，造成資金無法回籠，商品因時間流逝而貶值。這是企業(yè)經(jīng)營中無法避免的問題，關(guān)鍵是看如何把風(fēng)險減到最小，減輕企業(yè)的負擔。對于庫存是如何產(chǎn)生的？安之伴的市場部經(jīng)理劉洪波說庫存產(chǎn)生是多方面原因形成，關(guān)鍵是管理問題和客觀認識問題。在經(jīng)銷商層面來說有時可能是商根據(jù)任務(wù)強壓的貨品，有時終端沒有根據(jù)陳列位置和陳列導(dǎo)具陳列貨品，終端網(wǎng)絡(luò)店的導(dǎo)購對產(chǎn)品的熟悉程度和銷售技巧還有待加強，因為導(dǎo)購的素質(zhì)高低與否，也直接影響著貨品的銷量，還有就是終端網(wǎng)絡(luò)店在補貨的時候沒有做任何數(shù)據(jù)分析，明明有些款在某一地區(qū)是暢銷的，但因為數(shù)據(jù)分析不明，無法向廠家訂貨，而有些在某些地區(qū)走得不好的商品，往往又訂得太多，最終造成積壓。對于廠家而言，有些工作還有待完善，也直接影響著商品的流通，如網(wǎng)絡(luò)維護得好壞；貨品本身是否適應(yīng)區(qū)域市場；上貨速度太慢等等原因也會導(dǎo)致庫存產(chǎn)生。

科學(xué)的開發(fā)規(guī)劃，能有效減少庫存品

雅潮營銷總監(jiān)黃川認為任何一家企業(yè)特別是內(nèi)衣文胸企業(yè)都存在庫存情況，沒有一家可以避免。因此，企業(yè)在規(guī)避庫存的風(fēng)險，就要做好商品的生產(chǎn)規(guī)劃，盡量減少庫存。如企業(yè)在運作中，產(chǎn)品研發(fā)要依市場需求來定，而不是盲目根據(jù)以往的經(jīng)驗來規(guī)劃商品。做好銷售預(yù)測和市場分析，科學(xué)的生產(chǎn)計劃，就會減少商品的庫存。另外，在生產(chǎn)前期要在市場容量的基礎(chǔ)上，小步快跑，結(jié)合產(chǎn)能來生產(chǎn)?，F(xiàn)在的內(nèi)衣市場的普遍情況是，少了市場斷貨，多了市場上賣不動，就造成積壓。而劉洪波則解釋說產(chǎn)品為滿足市場需求和引導(dǎo)市場需求。當一種產(chǎn)品在引導(dǎo)市場需求的時候就會有一定風(fēng)險，只能盡量降低新產(chǎn)品風(fēng)險，就是在產(chǎn)品定板之前征求有經(jīng)驗并且成熟市場的客戶給予知道建議。對于商品的開發(fā)規(guī)劃，企業(yè)應(yīng)當根據(jù)客戶具體情況給予指導(dǎo)訂貨或者配發(fā)，加強生產(chǎn)的計劃性，根據(jù)氣候特征來上貨，還有就是根據(jù)產(chǎn)品特性提升渠道質(zhì)量和數(shù)量，加強市場的信息溝通，多向商了解市場的消費習(xí)性，及時調(diào)整不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。只有這樣，才能更好地規(guī)避風(fēng)險，把庫存降到最低。

商要發(fā)揮橋梁的作用

如何減少與消化庫存，商在整個銷售鏈中占著重要的地位，對此，河北商高平說就商而言，要真正起到橋梁作用，對上向企業(yè)反饋市場信息，讓企業(yè)及時了解市場的消費動向，提前做好商品規(guī)劃。對下要與終端商共創(chuàng)市場，維護好終端商的利益，打造品牌形象，從而達到共贏的目的。從服務(wù)的角度上講，廠家和商要了解終端商真正需要的是什么。如政策、培訓(xùn)、價格等等。這些是促使品牌推廣和產(chǎn)品推銷的基本因素。而最終目的是各層次共同享用的適合當?shù)叵M者需求的，我們稱之為“地區(qū)適應(yīng)性產(chǎn)品”。從產(chǎn)品的物流服務(wù)講，以往廠家所提品往往都是單向物流，即只去不回。那么對于不適合消費者需求的非“地區(qū)適應(yīng)性產(chǎn)品”，終端商就要想盡一切辦法就地處理或折價銷售，這樣即有損品牌的價格穩(wěn)定性，又給終端商帶來不必要的負擔，降低對該品牌產(chǎn)品的自信能力，同時也造成了資源浪費。現(xiàn)階段，對于市場開拓來說，無論是企業(yè)還是商，都要真正去培養(yǎng)終端，提升終端贏利能力。如店面形象、購物環(huán)境、活動促銷、導(dǎo)購培訓(xùn)等各個方面。只有終端能贏利，就能快速消化商品，讓渠道暢通，讓商品暢銷，才會讓企業(yè)與經(jīng)銷商都無后顧之憂。

第5篇：網(wǎng)絡(luò)銷售技巧范文

回顧20xx年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只有我主觀原因，同時客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去的一個因素，在此我總結(jié)了一些存在的問題。

一、目前的醫(yī)藥形勢：

1現(xiàn)時藥價不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

2即使有的產(chǎn)品中標了，但在中標當?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。

3、在各地的投標報價中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗上不足，導(dǎo)致落標的情況時常發(fā)生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

二、所負責相關(guān)省份的總體情況：

隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，有的客戶拿貨在當?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產(chǎn)品，加上今年當?shù)氐恼呤牵矊賿炀W(wǎng)限價品種，只要所報的價在所限價錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個品種只能進兩個規(guī)格(一品兩規(guī))，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

省內(nèi)，我所負責的**地區(qū)中標產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：

1、當?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產(chǎn)品的總體銷量。

2、藥品的利潤空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。

3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長(找不對人)。

4、

貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時到達醫(yī)藥的手里。讓客戶急不可耐，這種情況應(yīng)避免。

5、

現(xiàn)在商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底

6、商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。

7、

有需求的商不能及時找到，商對產(chǎn)品更加慬慎

我覺得在明年，應(yīng)該有針對性的到當?shù)蒯t(yī)藥公司進行詳細走訪，了解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個，而且這樣也不會導(dǎo)致不同配送商之間爭產(chǎn)品的沖突。

在此，提出對明年的銷售建議：

1、應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。

2、避免發(fā)貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。

3、價格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市、縣的梯度價。

4、稅票不及時。

5、哪個區(qū)分給了誰就應(yīng)該讓這個經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場，操作市場。

在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎(chǔ)上再大力度的加大網(wǎng)絡(luò)營銷模式，畢竟現(xiàn)在電腦的普及網(wǎng)絡(luò)這個銷售平臺覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方式所不及的，現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產(chǎn)品了，(就這次成都會上所見到的已沒有前幾年多，現(xiàn)在的人越來越少)，加上經(jīng)濟危機，前景不太景氣，而且現(xiàn)在的人漸漸轉(zhuǎn)變了他們的想法，慢慢向網(wǎng)絡(luò)靠攏，因為網(wǎng)絡(luò)給他們帶來方便，快捷，而且成本低。在網(wǎng)上醫(yī)藥的話，只要客戶現(xiàn)正尋找某一類型的藥品，都能在網(wǎng)上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準確。在通過電話的交流，成功率是顯而易見的?，F(xiàn)在是一個信息時代，網(wǎng)絡(luò)也成為人們不可忽視的宣傳平臺，它有著豐富的商資料可供查詢，對產(chǎn)品的市場開發(fā)及銷售都有很大的幫助。

在公司管理方面應(yīng)加強底下業(yè)務(wù)員的心聲，多聽聽他們的意見，不要一味的堅持己見，員工反饋的信息能及時處理，盡快完善管理制度，使員工做每件事都有規(guī)可循，有法可依。也希望公司能體現(xiàn)出，人力資本的充分發(fā)揮，組織行為的絕對統(tǒng)一，企業(yè)文化對員工的吸引力及絕對的凝聚力。愿我們大家共同營造一個和諧共進的良好工作氛圍，來迎接20xx年的到來。

延伸閱讀：

藥品銷售年終工作總結(jié)

時間飛逝，歲月如梭，20xx年不知不覺已經(jīng)過去，20xx年已經(jīng)來臨。回望過去，我們在過去的一年我們?nèi)〉昧艘欢ǖ某煽儯泊嬖谝欢ǖ牟蛔?，展望未來，我們相信我們會在新的一年有一個更大的突破和挑戰(zhàn)。下面是我對我20xx年的總結(jié)和對20xx年做的一個規(guī)劃。

20xx年是一個奔波的一年同時也是一個收獲的一年，在這一年里，我先是由麗水調(diào)往寧波，然后又由寧波調(diào)往麗水。由于從樂清調(diào)往寧波是公司當時的一個戰(zhàn)略計劃，寧波市場對于溫州公司是一個空白市場，之前沒有任何基礎(chǔ)，所以主要是過去開發(fā)新市場，后來由于種種原因，公司還是放棄了寧波這片市場，在寧波的這段時間沒有做出很好的成績。下面我主要就我在麗水工作的一段時間做一個總結(jié)。

自從x月份從寧波調(diào)往麗水，已經(jīng)在麗水待了7個月。剛來麗水的時候，麗水的業(yè)務(wù)正處于最蕭條的狀況，業(yè)務(wù)銷量一度降到了20xx年的狀況由于人員調(diào)動過于頻繁，客戶對我們也產(chǎn)生了質(zhì)疑，形勢相當嚴峻。在這期間，我也好幾次想過放棄，我們的激情和信心也極度受挫。針對這種情況，張總給我們麗水區(qū)的所有人員做了思想工作和悉心指導(dǎo)，我們麗水區(qū)人員的激情再次被點燃，團隊氛圍也很融洽，大家緊密團結(jié)齊心協(xié)力，業(yè)務(wù)終于開始有所提升，到了11月份，我們終于突破麗水，銷售達到了歷史新高。

在麗水工作的這段時間，我們的客情關(guān)系也較之前的一段時間有了一個很好的提高。我們麗水區(qū)不僅銷售達到了一個新高，我們的客戶開發(fā)，客戶流失控制的還是比較好的，中藥器械也是增量了不少，京豐總代銷售也是比較好，這跟我們麗水區(qū)的每個業(yè)務(wù)精英是離不開的，正是他們把客情關(guān)系做的比較融恰才有的成績。

總之，20xx年我覺得我還是得到了一個很好的鍛煉，我的銷售技巧和銷售方法得到了一個比較大的提升，承壓能力也較之前更強，團隊建設(shè)和管理也有所進步，責任心也更大。

20xx年新的一年也是一個很具有挑戰(zhàn)的一年，我想在新的一年我應(yīng)該要從以下幾點出發(fā)，爭取把麗水的業(yè)務(wù)更上一層樓。

1

市場細分化管理，

把麗水的市場重新劃分，讓麗水市場做到最大化的精細化管理，提高每個人的人均效能和爭取市場最大化的銷售份額。

2

客戶細分化管理，根據(jù)客戶的合作狀況，對客戶進行分層管理，對潛力比較大的客戶重點關(guān)注和最大化的支持，極力培養(yǎng)成我們的忠實客戶，對忠實客戶，我們要進一步維護，使我們***成為麗水市場的主流供貨單位。

3

努力找品種，加強和采購的雙向溝（2019年感恩節(jié)創(chuàng)意活動方案及文案）通，針對麗水比較暢銷的品種重點關(guān)注，多做市場品種調(diào)查，力爭做成麗水市場的最佳服務(wù)商。

4

加強辦事處業(yè)務(wù)人員的監(jiān)管和指導(dǎo)，對辦事處業(yè)務(wù)人員的日常出勤進行嚴格管理，提高辦事處業(yè)務(wù)人員的銷售技巧和銷售能力。

20xx的成績已經(jīng)屬于過去，20xx年已經(jīng)來臨，讓我們用最大的激情來迎接20xx的到來，我們已經(jīng)準備好了，相信20xx年將是一個更加豐收的一年。

閱讀拓展：

藥品銷售實習(xí)個人總結(jié)

一、如何提高自己的專業(yè)知識。專業(yè)知識才是最真的東西，最過硬的資本，有了它你可以很自信的去銷售無論對什么樣的顧客，因為你知道你知道的東西他們不知道，只有你才可以給他們答案，很羨慕那些資深的藥師，俗話說的好：師傅領(lǐng)進門，修行在個人。我珍惜每一次公司安排的培訓(xùn)，在培訓(xùn)中認真的聽講記筆記回去積極的復(fù)習(xí)，還有就是多看多聽，孔子說的好三人行必有我?guī)熝?，所以當其它門店需要人幫忙時我都會積極主動的去幫忙，為的就是從不同的人那里學(xué)到更多自己不懂的不知道的知識，取其精華去其糟粕，不斷的來完善自己，讓自己的專業(yè)知識更上一層樓。

二、對銷售技巧的認識。我們每天都希望本店的營業(yè)額有個更高更好的飛躍，怎么樣才能達到目的地呢，我個人認為專業(yè)知識

語言技巧

真誠微笑這些都決定著營業(yè)額。銷售人員有了很強的專業(yè)知識，再有語言上的表達又是讓你無可挑剔然后面帶著微笑真誠的關(guān)心你的病情，我想任何人都不會拒絕真心關(guān)心自己的人，將心比心，人生病的時候是其最軟弱的時候，你一句真誠的問候一句真心的囑咐和叮嚀會讓他對你有了信任有了依賴，這時你就可以用你所學(xué)到的知識去幫助他人為他人服務(wù)，解決了顧客的問題同時也達到了自己的需求，豈不快哉!

第6篇：網(wǎng)絡(luò)銷售技巧范文

定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。

2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題

實行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補貼政策。

3.銷售渠道下沉

進一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上尋找相應(yīng)的切入點。

目標市場：

將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商, 享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。

重點促銷產(chǎn)品：

雞汁和果汁在20xx年將被重點推廣，兩個產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點產(chǎn)品的增量效果。

銷售隊伍人力資源管理：

1.人員定崗

南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場, 而原負責流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。

2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作

每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

3.關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求

終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進行服務(wù)，要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高,要有實際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率, 流通人員銷售目標是為產(chǎn)品打開分銷渠道, 通過分銷過程, 最終到達消費者, 流通人員要具備清醒的思維, 長遠的戰(zhàn)略眼光, 善于溝通、分析、認真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。

第7篇：網(wǎng)絡(luò)銷售技巧范文

培訓(xùn)目標

通過不定期的培訓(xùn)，讓員工們提高自身的素質(zhì)、工作能力，工作效率，每日保持飽滿的工作狀態(tài)，同時使員工們對自身有明確的職業(yè)規(guī)劃，工作時有努力的方向，有追求的目標，最后能實現(xiàn)自我的要求。

培訓(xùn)原則

在培訓(xùn)的過程當中，需要明確的是:“為何培訓(xùn)”“培訓(xùn)什么”“培訓(xùn)效果”

那么，培訓(xùn)應(yīng)堅持以下幾點原則：

一)堅持實效性。部門員工培訓(xùn)計劃表人力資源部屆時將會及時做好培訓(xùn)后的記錄歸檔和效果的評估，并讓員工填寫自己感興趣的培訓(xùn)內(nèi)容，為人力資源部做好下期培訓(xùn)內(nèi)容提供考量。

二)堅持中心內(nèi)部自主培訓(xùn)為主，外委培訓(xùn)為輔。

三)堅持培訓(xùn)人員、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)時間的落實到位。屆時人力資源部將會做好通知及其培訓(xùn)時間。

培訓(xùn)的內(nèi)容

培訓(xùn)內(nèi)容由培訓(xùn)師進行安排。在培訓(xùn)的課程設(shè)置大致分如下的幾點：

一)新員工的培訓(xùn)

主要是關(guān)于公司歷史、發(fā)展、制度、文化、崗位職責、職業(yè)著裝、職業(yè)操守、人際溝通、財務(wù)申請、報銷等方面的培訓(xùn)。同時讓新員工談?wù)勛约喝肼毟惺芗芭嘤?xùn)心得。

二)職員的培訓(xùn)

不同的部門培訓(xùn)的課程設(shè)置需要有針對性

市場部：主要是面對生源，銷售的培訓(xùn)則處于重要的位置。在銷售培訓(xùn)方面：有銷售技巧、銷售心態(tài)、銷售禮儀、掌握消費心理、溝通技術(shù)、電話銷售技巧、客戶關(guān)系的維護等。

綜合辦/拓展部：著重于工作職責的明確，工作的配合，處理應(yīng)急事件的方法。在日常工作中如何不斷求新、保持飽滿的工作狀態(tài)。

培訓(xùn)的方式：

由培訓(xùn)老師靈活安排如：現(xiàn)場講授、分組討論、案例分析、游戲演練等等方式。

在培訓(xùn)師方面主要有兩形式。

1：推薦教學(xué)部的史亮老師。主要源于史老師的前職工作就是培訓(xùn)師，有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗，同時在中心的任職時間較長，了解中心的發(fā)展情況及其員工的詳細情況，更有針對性，有效性的進行培訓(xùn)。

2：聘用外委培訓(xùn)師。

外委培訓(xùn)師有系統(tǒng)化，完整性的的培訓(xùn)體系，能夠針對不同的需要做培訓(xùn)，由此產(chǎn)生的費用也相對高一些。

培訓(xùn)的后續(xù)追蹤

1、人力資源部屆時將會及時做好培訓(xùn)后的記錄歸檔和效果的評估，(《員工效果調(diào)查表》見附件)或是要求培訓(xùn)后的員工們提交培訓(xùn)感受。

2、做好培訓(xùn)后期調(diào)查統(tǒng)計、總結(jié)，關(guān)注培訓(xùn)的效果，交給上級審核。

3、對培訓(xùn)表現(xiàn)佳的員工進行贊揚。

4、后期仍不定期的安排相關(guān)培訓(xùn)活動。

培訓(xùn)需要的支持

1、上級領(lǐng)導(dǎo)的審核及批準。

2、各部門主管的支持同配合。

3、教學(xué)部老師的支持-培訓(xùn)師史亮老師的支持。

4、網(wǎng)絡(luò)部老師將相關(guān)的培訓(xùn)信息放到網(wǎng)站上，做好前期的宣傳通知工作。

5、中心可將公司的相關(guān)考勤、績效考核做成小冊本子，人手一本，方便大家的閱讀。

培訓(xùn)的對象

新廣人才教育中心市場部、綜合辦、就業(yè)拓展部及各部分領(lǐng)導(dǎo)，其他部門人員屆時另行安排。

培訓(xùn)時間：

培訓(xùn)時間安排初步定在12月份，利用周六時間。

市場部：上午10：00-11：30

綜合辦/拓展部：下午14：00-15：00

第8篇：網(wǎng)絡(luò)銷售技巧范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；市場營銷；問題；對策

作者：曲長余，煙臺銀行股份有限公司

商業(yè)銀行在市場營銷上具有相對的市場營銷優(yōu)勢，曾經(jīng)也是壟斷買方市場。隨著我國經(jīng)濟體制的不斷改革，商業(yè)銀行壟斷局面被打破，商業(yè)銀行的數(shù)量日益增多，消費者選擇方向也就變得更多，那么商業(yè)銀行該如何擁有更多的客戶，如何提高市場競爭力，成為當下商業(yè)銀行最關(guān)注的話題。只有不斷對市場需求進行分析和研究，確認客戶的需求，才能為客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，是商業(yè)銀行市場營銷的重要內(nèi)容。

一、商業(yè)銀行市場營銷存在的問題

(一)缺乏科學(xué)的市場營銷觀念

就目前我國商業(yè)銀行市場營銷方式來說，缺乏明顯的主動性，沒有完全認識到客戶和市場的重要性，對營銷理解不足，更沒有認識到市場營銷對商業(yè)銀行的重要性，缺乏嚴重的創(chuàng)新性和主動性。造成這樣的現(xiàn)象主要是因為我國商業(yè)銀行本身的特征和所處的環(huán)境影響。商業(yè)銀行沒有積極的影響思維，也沒有長久的營銷計劃，只注重眼前的利益，缺乏對顧客信息進行系統(tǒng)的、詳細的分析和研究，沒有充分認識到顧客的需求，對顧客了解不足，從而導(dǎo)致顧客流失。隨著市場競爭局勢加重，大部分商業(yè)銀行采取了一定的措施，不斷發(fā)行各種產(chǎn)品和提供各種服務(wù)，但是對顧客營銷不足，導(dǎo)致銷售效果較差。

(二)未能準確定位市場

我國商業(yè)銀行在市場營銷上存在一個共同的問題，就是市場定位不準確。對市場定位和市場分析都是針對眼前，缺乏長遠計劃，商業(yè)銀行把更多的精力投放在市場競爭上，卻忽視市場定位。在競爭激烈的環(huán)境下，商業(yè)銀行為了生存，分別從產(chǎn)品和服務(wù)上進行了創(chuàng)新，努力為客戶提供更多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，但是由于市場定位不準，沒有對市場進行研究和分析，沒有根據(jù)客戶的需求而針對性提品服務(wù)，且每個商業(yè)銀行提供的產(chǎn)品相似度很高，無法吸引更多的客戶。

(三)市場營銷工作不足

隨著銀行市場競爭加劇，各大商業(yè)銀行為了發(fā)展，推出大量的產(chǎn)品和服務(wù)，以此來吸引更多的消費者，提高經(jīng)濟效益，可現(xiàn)實卻沒有較好的經(jīng)營效果，造成這樣的結(jié)果就是因為市場營銷工作不足。商業(yè)銀行內(nèi)部缺乏營銷氛圍，沒有在整體上形成一個良好的營銷氛圍，商業(yè)銀行推出的產(chǎn)品只在營業(yè)廳展示，甚至是在宣傳電子屏上展示，沒有進行主動推銷，但是在現(xiàn)實過程中，顧客辦理相關(guān)業(yè)務(wù)時都會有一定的等待時間，銀行可以完全利用這個時間對顧客進行產(chǎn)品介紹。商業(yè)銀行沒有走出營業(yè)廳進行主動推銷，缺少營銷活動，我國的銀行產(chǎn)品基本上是不出門推銷的，營銷模式主要依靠關(guān)系進行銷售的，導(dǎo)致銷售范圍小和力度低。

(四)缺乏專業(yè)的營銷團隊

我國部分商業(yè)銀行是沒有營銷人員的，有的商業(yè)銀行即使配備了營銷人員，也都是非專業(yè)人士，一般都是新員工上崗后對其進行簡單的培訓(xùn)然后上崗作業(yè)，沒有專業(yè)知識、銷售技巧，從而導(dǎo)致不能滿足商業(yè)銀行的市場營銷需求，出現(xiàn)銷售效果較差的現(xiàn)象。作為商業(yè)銀行營銷人員就必須具備專業(yè)的銷售方法、銷售技巧并了解銀行市場，更需要了解本行的產(chǎn)品和服務(wù)，還需掌握基本的禮儀知識、消費心理知識、推銷技巧知識，只有擁有專業(yè)的營銷團隊，才能擁有較好的營銷效果。

二、商業(yè)銀行市場營銷的改善措施

(一)改變市場營銷觀念

商業(yè)銀行要認識到市場競爭的后果是優(yōu)勝劣汰。在競爭如此激烈的環(huán)境下，商業(yè)銀行必須要改變市場營銷觀念，采取主動營銷方式，實現(xiàn)全面營銷和多元化營銷，這樣才能滿足商業(yè)銀行發(fā)展的需求。首先要從觀念上進行改變，了解客戶的需求，最先抓住消費者，才能提高市場占有率。

(二)開展個性化營銷服務(wù)

商業(yè)銀行首先要尊重消費市場，滿足市場需求。隨著我國社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，消費形式和觀念發(fā)生了巨大的變化，消費者需要各種各樣的產(chǎn)品，而傳統(tǒng)市場營銷不能滿足時展的基本需求，商業(yè)銀行必須要結(jié)合消費者的需求，制定個性化的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足消費者的需求，比如VIP服務(wù)、上門服務(wù)、個性定制產(chǎn)品等等，要充分發(fā)揮市場營銷的優(yōu)勢，提高服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品競爭力，在產(chǎn)品和質(zhì)量上留住客戶發(fā)展客戶。

(三)建立專業(yè)的營銷團隊

在當今市場環(huán)境下，商業(yè)銀行必須要擁有專業(yè)的營銷團隊，這也是滿足銀行自身業(yè)務(wù)發(fā)展的必要條件。首先在人才招聘上就要選擇有營銷專業(yè)經(jīng)驗的人才，然后注重培養(yǎng)，建立一支具有高素質(zhì)、懂管理和戰(zhàn)斗力強的高質(zhì)量營銷團隊。定期對營銷人員進行相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓每一位營銷人員都能熟練掌握營銷理念，了解消費者的需求，熟悉掌握產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)知識，從而幫助商業(yè)銀行實現(xiàn)全面的營銷。

(四)創(chuàng)新營銷渠道

在網(wǎng)絡(luò)信息計劃發(fā)展的環(huán)境下，電子銀行服務(wù)逐漸成為商業(yè)銀行發(fā)展的主要方向，商業(yè)銀行要充分利用網(wǎng)絡(luò)渠道，建立方便快捷的銀行網(wǎng)站，向消費者展示各種產(chǎn)品，提供網(wǎng)上交易和信息查詢等服務(wù)，注重對電子銀行業(yè)務(wù)的宣傳，充分把柜臺服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)銀行相互結(jié)合，并提高網(wǎng)絡(luò)的安全性，避免顧客的權(quán)益受到損失。

第9篇：網(wǎng)絡(luò)銷售技巧范文

安利給出了答案。

“從商要有道。你大概沒有辦法想象游戲會告訴你作為一名安利的銷售人員應(yīng)該做什么，可在‘安利人生90天’的游戲世界里，每當你做出一次選擇，它會立刻給你一個反饋。導(dǎo)師會告訴你，你的做法是否恰當。這種直接又強烈的反饋，會改變你對安利的認知?！?/p>

2013年9月9日下午，國內(nèi)首創(chuàng)大型3D培訓(xùn)游戲“安利人生90天”在上海電影廣場舉行上線會。安利大中華副總裁、安利大中華培訓(xùn)中心院長劉明雄表示，該游戲在安利營銷人員培訓(xùn)體系當中，占有重要的位置，因為它將“在實戰(zhàn)中學(xué)習(xí)”變?yōu)榱爽F(xiàn)實，卻毫無“傷亡”。通過對新人階段的培訓(xùn)，以及安利事業(yè)的游戲模擬，使整個培訓(xùn)體系更加立體與完整。

劉明雄一直有個愿望，就是把培訓(xùn)變成人們選擇加入安利的一項重要理由。他在接受《投資者報》專訪時表示，“我們希望通過積極正向的培訓(xùn)教育，提升安利人的綜合素質(zhì)，幫他們達至豐盛人生。這款游戲讓我們離這個愿望更近了一步?！?/p>

在游戲中學(xué)習(xí)銷售技巧

游戲化培訓(xùn)，被美國企業(yè)培訓(xùn)大會稱為未來培訓(xùn)的三大趨勢之一。《投資者報》了解到，安利此次推出的大型3D培訓(xùn)游戲，不僅是安利強大培訓(xùn)體系的一項重大創(chuàng)新，同時也對國內(nèi)整個企業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域具有引領(lǐng)、示范意義。

“安利人生90天”是安利公司針對新加入營銷人員開發(fā)的網(wǎng)游培訓(xùn)平臺。這款游戲集合了數(shù)百位安利優(yōu)秀營銷人員的智慧和經(jīng)驗，把他們最初從事安利事業(yè)時所經(jīng)歷的種種境況，如困難、挫折、收獲、成長，濃縮為一個個有趣的游戲橋段。玩家在游戲世界中，會遇到形形的顧客，比如操著一口廣東口音的老好人梁威武，長得有點像電影《功夫》里包租婆的淑芬，或者總是說冷笑話的數(shù)學(xué)老師孫亮……這些游戲人物映射了現(xiàn)實生活中的各種典型顧客。

新加入的營銷人員可以在游戲中與這些顧客交往、相處，向他們推薦安利產(chǎn)品，提供個性化服務(wù)；在遇到困難時，玩家可以向?qū)熐蠼?，也可以與同時在線的伙伴們溝通交流，這樣就能以較快時間、較低成本，系統(tǒng)掌握安利產(chǎn)品知識和直銷銷售技巧，積累從業(yè)經(jīng)驗，確立從業(yè)信心，并有助提升現(xiàn)實世界中的銷售業(yè)績。

據(jù)劉明雄介紹，伴隨網(wǎng)絡(luò)游戲成長起來的80后、90后，正逐漸成為安利營銷人員的主體。而一個營銷人員從事直銷事業(yè)的最初90天，需要迅速完成從一個“直銷菜鳥”到營銷專才的轉(zhuǎn)型，因此，這是一段非常關(guān)鍵的時期。

“不教而戰(zhàn)謂之棄，但這些新生代不喜歡被說教，不能忍受枯燥的文字教材，更習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)游戲及多媒體娛樂，這要求我們改變培訓(xùn)理念，創(chuàng)新培訓(xùn)形式，于是這款培訓(xùn)游戲應(yīng)運而生。通過寓教于樂的網(wǎng)游形式，這些安利新人不僅可以學(xué)習(xí)知識，提升技能，也能從中了解安利的從業(yè)準則，體認專業(yè)、服務(wù)才是邁向成功的基石?！?/p>

劉明雄透露，“安利人生90天”已從8月開始試運營，并對京滬穗營銷人員開放試玩。為了給廣大玩家積累經(jīng)驗，安利還組織了“安利人生90天通關(guān)大賽”，參賽者們共總結(jié)了4000多條游戲攻略，并通過微博分享。從9月1日開始，所有新加入的安利營銷人員，都會免費得到“安利人生90天”安裝光盤。未來該游戲會定期進行升級，并將實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)下載。

四層次評估培訓(xùn)效果

《投資者報》了解到，成立于2004年5月的安利（中國）培訓(xùn)中心，是安利在全球開設(shè)的第一個營銷人員專屬培訓(xùn)機構(gòu)，目前，安利（中國）培訓(xùn)中心已開辦包括必修課程、核心選修課程、階梯課程和補充課程四大系列課程，內(nèi)容涉及商道、營銷、管理、產(chǎn)品等各個方面。截至2012年底，安利（中國）培訓(xùn)中心共培訓(xùn)營銷人員超過990萬人次。

對于培訓(xùn)效果如何評估，劉明雄認為可以分成四個層級來看待：第一個層級是問學(xué)員喜不喜歡這個課程？第二個層級是學(xué)員有沒有學(xué)到東西？第三個層級是對學(xué)員的工作是否有用？最后一個層級是應(yīng)用工作中后，會對工作產(chǎn)生什么樣的影響。

“我們相信小孩受過教育和沒受過教育，他的人生會不一樣，受過教育的人會獲得比較多的機會，過一個比較好的人生。我們也保持了這樣一個信念。培訓(xùn)的投資報酬率可能很難評估，但我們真心相信，我們對安利營銷人員所提供的訓(xùn)練對他經(jīng)營安利事業(yè)的方式，甚至?xí)钏娜松兴煌?，這個有所不同，就值得我們做這樣的投入。劉明雄向《投資者報》透露，每年安利（中國）在人員培訓(xùn)上的投入超過1億元人民幣。

2006年1月20日，安利（中國）教育網(wǎng)正式開通，截至2012年12月底，面向所有的安利銷售代表、經(jīng)銷商開設(shè)了160門網(wǎng)絡(luò)課程，共培訓(xùn)了32.9萬人。后來又推出安利小百科，將三四十分鐘的課程打碎成為三五分鐘的碎片化知識。今年1月份安利推出小百科的微信賬號，將知識送入用戶的手機。此番“安利人生90天”上線，為安利強大的培訓(xùn)體系又添虎翼。