網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)精選(九篇)

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第1篇：網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)范文

關(guān)鍵詞:廣告 促銷(xiāo) 品牌

廣告促銷(xiāo),是以贏利為目的的廣告主,選擇一定的媒體,以支付費(fèi)用的方式向目標(biāo)市場(chǎng)傳播產(chǎn)品或服務(wù)信息的有說(shuō)服力的信息傳播活動(dòng)。在信息化程度越來(lái)越高的現(xiàn)代社會(huì)中,廣告是企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)中最有效和常用的手段。它能夠迅速而廣泛地向消費(fèi)者和用戶(hù)提品信息,廣告可以創(chuàng)造品牌的認(rèn)知度,但不一定能直接激發(fā)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng),而銷(xiāo)售促進(jìn)則是引導(dǎo)消費(fèi)者試用或者再購(gòu)買(mǎi)某一品牌的關(guān)鍵因素。只有將二者結(jié)合起來(lái)才能起到最佳的效果。

廣告促銷(xiāo)如何更有效

廣告促銷(xiāo)與其他促銷(xiāo)手段結(jié)合在一起能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生積極的影響。如果綜合考慮進(jìn)行設(shè)計(jì)和執(zhí)行廣告促銷(xiāo)和其他的促銷(xiāo)手段,它們就會(huì)神奇地產(chǎn)生遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于單個(gè)效果的“合力”。如果這個(gè)設(shè)計(jì)和執(zhí)行是孤立的,它們反而會(huì)影響對(duì)方效果――特別是糟糕的促銷(xiāo)活動(dòng),會(huì)迅速侵蝕用許多年建立起來(lái)的長(zhǎng)期品牌形象。而提高廣告促銷(xiāo)有效性的基礎(chǔ)是產(chǎn)品優(yōu)良的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。因此,企業(yè)在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)千萬(wàn)不能言過(guò)其實(shí),一定要能實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的承諾,否則只能適得其反。為提高廣告促銷(xiāo)的有效性,企業(yè)應(yīng)遵循以下五個(gè)步驟。

明確廣告促銷(xiāo)的目標(biāo)。也就是企業(yè)借助廣告活動(dòng)要達(dá)到的目的。廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)是為了提高知名度、樹(shù)立形象,還是為了鼓勵(lì)嘗試、培養(yǎng)忠誠(chéng)度?企業(yè)需要根據(jù)對(duì)客戶(hù)和市場(chǎng)的了解,結(jié)合企業(yè)的具體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)來(lái)確定。現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)權(quán)威菲利普?科特勒曾建議按照產(chǎn)品生命周期擬定廣告目標(biāo)。即產(chǎn)品介紹期的廣告目標(biāo)為告知產(chǎn)品信息,增長(zhǎng)期應(yīng)改成勸導(dǎo)消費(fèi)者使用特定品牌,成熟期的廣告旨在提醒人們繼續(xù)使用某品牌。

制訂嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膹V告促銷(xiāo)計(jì)劃。要選擇合適的廣告促銷(xiāo)做法來(lái)達(dá)到針對(duì)市場(chǎng)具體需要而提出的目標(biāo)。計(jì)劃的編制不應(yīng)根據(jù)有限的經(jīng)驗(yàn)、采用約定俗成的自上而下的方式進(jìn)行,而應(yīng)該以事實(shí)為依據(jù)、以收入和利潤(rùn)為導(dǎo)向,采用由下而上的方式進(jìn)行編制,致力于達(dá)到雙贏的局面。

正確實(shí)施廣告促銷(xiāo)計(jì)劃。要與廣告公司、銷(xiāo)售隊(duì)伍和分銷(xiāo)商通力合作,保證廣告促銷(xiāo)計(jì)劃的有效實(shí)施。在安排廣告預(yù)算時(shí),企業(yè)需要確定最有效的廣告開(kāi)支水平。應(yīng)考慮媒體對(duì)目標(biāo)受眾的覆蓋率;選擇媒體時(shí)要考慮成本,盡量選擇目標(biāo)受眾覆蓋率高而每次覆蓋的相對(duì)成本低的媒體;傳達(dá)的信息也應(yīng)盡量符合不同地域顧客的需要。促銷(xiāo)預(yù)算的安排也應(yīng)是由下而上并以利潤(rùn)為導(dǎo)向。要保證與廣告公司、銷(xiāo)售隊(duì)伍和分銷(xiāo)商建立具有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的合作伙伴關(guān)系,做到目標(biāo)統(tǒng)一、步調(diào)一致。

廣告促銷(xiāo)內(nèi)容合理化設(shè)置。從廣告的角度而言,廣告促銷(xiāo)以建立和加強(qiáng)廣告主題中的產(chǎn)品定位和主要利益為目的,而應(yīng)避免在廣告中采取不同的主題(或根本就沒(méi)有主題,只是用價(jià)格刺激),這一點(diǎn)是非常重要的。同樣,一種促銷(xiāo)的承諾可以有創(chuàng)造性地突出品牌的優(yōu)點(diǎn)。例如,提供第一年的汽車(chē)油耗或保養(yǎng)費(fèi)用的承諾,最好強(qiáng)調(diào)其汽車(chē)的省油性或其保養(yǎng)記錄,而不是簡(jiǎn)單地發(fā)送折扣票。

對(duì)廣告促銷(xiāo)活動(dòng)的有效性進(jìn)行監(jiān)測(cè)和評(píng)估。要采用具體的量化標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估廣告促銷(xiāo)的效果和影響力,并根據(jù)監(jiān)測(cè)和評(píng)估的結(jié)果對(duì)今后的廣告促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行改進(jìn)和完善。在這一點(diǎn)上,企業(yè)應(yīng)與市場(chǎng)調(diào)研公司緊密合作,共同評(píng)估廣告促銷(xiāo)活動(dòng)的有效性。

這種根據(jù)市場(chǎng)具體情況、以事實(shí)為依據(jù)的廣告和促銷(xiāo)方法有兩點(diǎn)好處:其一,它迫使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合里的每一個(gè)部分都能實(shí)現(xiàn)具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo);其二,它考慮到了不同品牌在市場(chǎng)中的不同位置,以及它與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方面的差別。企業(yè)在這方面的努力可以為提高其廣告和促銷(xiāo)的有效性,并進(jìn)而提高其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)帶來(lái)良好的效果。

廣告促銷(xiāo)與品牌促銷(xiāo)的互惠

現(xiàn)在很多企業(yè)往往把廣告促銷(xiāo)和企業(yè)的品牌廣告割裂開(kāi)來(lái),在風(fēng)格上沒(méi)有形成有機(jī)的統(tǒng)一體系,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),目前容易陷入的廣告促銷(xiāo)的誤區(qū)就在于很容易將廣告促銷(xiāo)做成是“促銷(xiāo)只不過(guò)是降價(jià)促進(jìn)銷(xiāo)售”,而無(wú)法和品牌產(chǎn)生關(guān)聯(lián),這種想法和做法是錯(cuò)誤的。研究發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)識(shí)往往來(lái)源于其與品牌或者產(chǎn)品接觸過(guò)程中的一些瞬間,消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)是由若干個(gè)關(guān)鍵瞬間構(gòu)成的,這些片斷不代表品牌和產(chǎn)品的本質(zhì),但卻代表人們對(duì)于品牌和產(chǎn)品形成印象的關(guān)鍵。因此,廣告促銷(xiāo)作為與企業(yè)的品牌和產(chǎn)品相關(guān)的廣告活動(dòng),需要特別注意其可能給消費(fèi)者帶來(lái)的心理感受,例如統(tǒng)一鮮橙多所做的促銷(xiāo)廣告都與“漂亮”有關(guān),充分結(jié)合了品牌定位與目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn),提高了產(chǎn)品在主要消費(fèi)人群中的知名度與美譽(yù)度,掃除了終端消費(fèi)與識(shí)別的障礙。即使是一次普通的價(jià)格促銷(xiāo),也可以把銷(xiāo)售促進(jìn)與品牌整合在一起,以創(chuàng)造出真正的更多更好的、具有絕對(duì)差異化的促銷(xiāo)。

網(wǎng)絡(luò)中的廣告促銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)是通信技術(shù)與計(jì)算機(jī)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物,它最大的功能就是以計(jì)算機(jī)為手段,把人類(lèi)現(xiàn)有的一切信息傳播加速到電子的速度,為用戶(hù)所共享。這使得網(wǎng)絡(luò)傳播媒介有著傳統(tǒng)媒介所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì),它實(shí)現(xiàn)了真正意義上的雙向互動(dòng)傳播,有了完善的反饋機(jī)制,為信息傳播的良性循環(huán)提供了保證。

網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)是指利用計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場(chǎng)傳遞有關(guān)商品和勞務(wù)的信息,以引發(fā)消費(fèi)者需求,喚起購(gòu)買(mǎi)欲望和促成購(gòu)買(mǎi)行為的各種活動(dòng)。它突出地表現(xiàn)為以下幾個(gè)特點(diǎn):

首先,網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)是在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)虛擬市場(chǎng)環(huán)境下進(jìn)行的。作為一個(gè)連接世界各國(guó)的大網(wǎng)絡(luò),它聚集了全球的消費(fèi)者,融合了多種生活和消費(fèi)理念,顯現(xiàn)出全新的無(wú)地域、時(shí)間限制的電子時(shí)空觀(guān)。在這個(gè)環(huán)境中,消費(fèi)者的概念和消費(fèi)行為都發(fā)生了很大的變化。他們普遍實(shí)行大范圍的選擇和理性的消費(fèi),許多消費(fèi)者還直接參與生產(chǎn)和流通的循環(huán),因此,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)者必須突破傳統(tǒng)實(shí)體市場(chǎng)和物理時(shí)空觀(guān)的局限性,采用虛擬市場(chǎng)全新的思維方法,調(diào)整自己的促銷(xiāo)策略和實(shí)施方案。

其次,互聯(lián)網(wǎng)虛擬市場(chǎng)的出現(xiàn),將所有的企業(yè),無(wú)論其規(guī)模大小,都推向了一個(gè)統(tǒng)一的全球大市場(chǎng),傳統(tǒng)的區(qū)域性市場(chǎng)正在被逐步打破,企業(yè)不得不直接面對(duì)激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。如果企業(yè)不想被淘汰,就必須學(xué)會(huì)在這個(gè)虛擬市場(chǎng)中做生意。

再次,網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞商品和服務(wù)的存在、性能、功效及特征等信息。多媒體技術(shù)提供了近似于現(xiàn)實(shí)交易過(guò)程中的商品表現(xiàn)形式,雙向的、快捷的信息傳播模式,將互不見(jiàn)面的交易雙方的意愿表達(dá)得淋漓盡致,也留給對(duì)方充分思考的時(shí)間。在這種環(huán)境下,傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方法顯得軟弱無(wú)力,這種建立在計(jì)算機(jī)與現(xiàn)代通信技術(shù)基礎(chǔ)上的促銷(xiāo)方式還將隨著這些技術(shù)的不斷發(fā)展而改進(jìn)。因此,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)者不僅要熟悉傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)技巧,而且需要掌握相應(yīng)的計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識(shí),以一系列新的促銷(xiāo)方法和手段,促進(jìn)交易雙方撮合。

網(wǎng)絡(luò)廣告促銷(xiāo)主要利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場(chǎng)傳遞有關(guān)產(chǎn)品服務(wù)的信息,以引起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為的各種活動(dòng)。與傳統(tǒng)促銷(xiāo)方式相比,其促銷(xiāo)在時(shí)間和空間觀(guān)念上、在信息傳播模式上以及在顧客參與程度上都發(fā)生了較大的變化。網(wǎng)絡(luò)使時(shí)空得到了大大的拓展,訂貨和購(gòu)買(mǎi)可能在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)進(jìn)行。獨(dú)有的、雙向的、快捷的、互不見(jiàn)面的信息傳播模式,為網(wǎng)絡(luò)廣告促銷(xiāo)提供了更加豐富多彩的表現(xiàn)形式。網(wǎng)絡(luò)中消費(fèi)者的概念和客戶(hù)的消費(fèi)行為都發(fā)生了很大的變化,他們直接參與生產(chǎn)和商業(yè)流通的循環(huán),進(jìn)行大范圍的選擇和理性的購(gòu)買(mǎi)。因此,營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)深刻理解網(wǎng)絡(luò)廣告促銷(xiāo)的特性,制定行之有效的網(wǎng)絡(luò)廣告促銷(xiāo)策略。

一般說(shuō)來(lái),對(duì)日用消費(fèi)品,如化妝品、食品、飲料、醫(yī)藥制品、家用電器等,網(wǎng)絡(luò)廣告促銷(xiāo)的效果比較好。而對(duì)大型機(jī)械產(chǎn)品、專(zhuān)用品,則采用網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷(xiāo)的方法比較有效。在產(chǎn)品的成長(zhǎng)期,應(yīng)側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)廣告促銷(xiāo),宣傳產(chǎn)品的新性能、新特點(diǎn)。而在產(chǎn)品的成熟期,則應(yīng)加強(qiáng)自身站點(diǎn)的建設(shè),樹(shù)立企業(yè)形象,鞏固已有市場(chǎng)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的能力確定兩種網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)方法配合使用的比例。

綜上所述,廣告促銷(xiāo)利用無(wú)處不在的大眾媒介,隨時(shí)隨地都在傳播著企業(yè)和商品信息。在所有的促銷(xiāo)方式中,廣告促銷(xiāo)是企業(yè)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的一種有效的強(qiáng)勢(shì)的策略,在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中,廣告在促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售、改善企業(yè)形象方面起著極其重要的作用,因而制定廣告促銷(xiāo)決策成為企業(yè)決策的重要內(nèi)容。

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第2篇：網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)范文

促銷(xiāo)環(huán)節(jié)是商品到貨幣的驚險(xiǎn)一跳的臨場(chǎng)助動(dòng)力，也是營(yíng)銷(xiāo)寶庫(kù)中使用最為廣泛的一把爭(zhēng)奪市場(chǎng)的利劍?，F(xiàn)在沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有大批的促銷(xiāo)員，連跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)也開(kāi)始本土化一些促銷(xiāo)措施。以前是一搞促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)量立馬就上來(lái)，現(xiàn)在是再多的折扣優(yōu)惠也勾不起消費(fèi)者的欲望，再大的劑量也治不了我們的疼痛！

《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》在2002年10期總結(jié)了幾大癥狀：促銷(xiāo)依賴(lài)癥、促銷(xiāo)攀比癥、促銷(xiāo)求同癥、促銷(xiāo)求異癥、促銷(xiāo)隨意癥等等！最近在廣州又有一例，“百佳”“萬(wàn)佳”兩大超市爆發(fā)惡性降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，焦點(diǎn)商品是燒雞，兩大超市前赴后繼不斷廝殺，先后打出8毛一只燒雞和9毛一只的拋售價(jià)。

我們的企業(yè)現(xiàn)在就處于這樣一種狀態(tài)，對(duì)于促銷(xiāo)戰(zhàn)是不想打但又不得不打，手里在出招，心里在疼痛！為什么在中國(guó)，促銷(xiāo)在走了不長(zhǎng)的時(shí)間后，我們發(fā)現(xiàn)很難再走下去？

有人提出，是因?yàn)橹袊?guó)現(xiàn)在的促銷(xiāo)過(guò)度了，這是一個(gè)過(guò)度促銷(xiāo)的時(shí)代！

我們認(rèn)為這種提法是有問(wèn)題的，國(guó)際平均比例是促銷(xiāo)費(fèi)用占營(yíng)銷(xiāo)總費(fèi)用的65％－70％，而我們的比例不是超過(guò)而是還有差距，不是過(guò)度而是過(guò)少，我們要狠狠地促銷(xiāo)！

在中國(guó)市場(chǎng)上，之所以促銷(xiāo)會(huì)顯得如此擁擠和無(wú)效，時(shí)而傳來(lái)“促銷(xiāo)病了”“促銷(xiāo)中毒了”的聲音，是因?yàn)槲覀儗?duì)于促銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)太固化了，我們的促銷(xiāo)手法太雷同了，我們平庸的促銷(xiāo)太過(guò)度了！

我們需要重新來(lái)認(rèn)識(shí)促銷(xiāo)！ 促銷(xiāo)不等于降價(jià)

我們先回顧一下對(duì)于促銷(xiāo)（我們這里主要指狹義的促銷(xiāo)，即銷(xiāo)售促進(jìn)）的經(jīng)典定義：

菲利普·科特勒在《營(yíng)銷(xiāo)管理》第九版中定義：銷(xiāo)售促進(jìn)包括各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費(fèi)者和貿(mào)易商較迅速和/或較大量地購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品/服務(wù)。

美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)（AMA）對(duì)促銷(xiāo)的定義是：人員推銷(xiāo)、廣告和公共關(guān)系之外的，擁有增進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和交易效益的那些促銷(xiāo)活動(dòng)，諸如陳列、展覽會(huì)、展示會(huì)等不規(guī)則的、非周期性發(fā)生的銷(xiāo)售努力。

我們知道，促銷(xiāo)注重激發(fā)消費(fèi)者直接購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。促銷(xiāo)與廣告是不同的，廣告?zhèn)戎赜诎旬a(chǎn)品的特色與利益大量告知消費(fèi)者；而促銷(xiāo)是希望消費(fèi)者有所行動(dòng)。促銷(xiāo)是把產(chǎn)品推向消費(fèi)者，而廣告是把消費(fèi)者拉向產(chǎn)品。

我們知道，促銷(xiāo)的效果著重直接立即的反應(yīng)。促銷(xiāo)在銷(xiāo)售中產(chǎn)生的反應(yīng)要快于營(yíng)銷(xiāo)中的其它元素，例如廣告，同時(shí)促銷(xiāo)是一種刺激行為，若是不斷地重復(fù)使用，會(huì)使消費(fèi)者麻木，便失去了刺激的效果。

我們知道，促銷(xiāo)中最常用的武器是價(jià)格。通過(guò)降低原有價(jià)格，給消費(fèi)者帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益，創(chuàng)造一種“溢價(jià)收益”，從而產(chǎn)生迅速的購(gòu)買(mǎi)行為。

我們知道，促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)中的重要組成部分，是促進(jìn)商品銷(xiāo)售的重要因素。但是從來(lái)沒(méi)有一種促銷(xiāo)方式能夠撐起營(yíng)銷(xiāo)的天空，也沒(méi)有一種促銷(xiāo)能夠承擔(dān)起品牌塑造的重任。

上面的觀(guān)點(diǎn)都沒(méi)有什么錯(cuò)誤，問(wèn)題在于不能把強(qiáng)調(diào)當(dāng)成唯一，不能把區(qū)分看成隔離，不能把學(xué)習(xí)當(dāng)成一種教條！

反過(guò)來(lái)看看一些優(yōu)秀的跨國(guó)企業(yè)，例如可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、麥當(dāng)勞，他們的促銷(xiāo)策略從表面上分析都是極為簡(jiǎn)單的，總是“開(kāi)罐抽獎(jiǎng)”“優(yōu)惠券”，玩了已經(jīng)幾十年了還在不斷的玩，每次玩的時(shí)候還是會(huì)產(chǎn)生非常好的效果。在這些企業(yè)里，為什么促銷(xiāo)總是顯得活力充沛，毫無(wú)中毒的跡象呢？

對(duì)于促銷(xiāo)的理解，我們的確產(chǎn)生了問(wèn)題：促銷(xiāo)的確是一種短期行為，是一種戰(zhàn)術(shù)手段，但短期是為長(zhǎng)期服務(wù)的，戰(zhàn)術(shù)是為戰(zhàn)略服務(wù)的；促銷(xiāo)中價(jià)格的確是最重要的武器，但創(chuàng)造溢價(jià)的方式不只有降價(jià)這一條路，增加價(jià)值是另一條路；促銷(xiāo)的確可能會(huì)對(duì)品牌造成傷害，但促銷(xiāo)也可以在促進(jìn)銷(xiāo)售的同時(shí)，不傷害甚至增加品牌價(jià)值；促銷(xiāo)的確只是營(yíng)銷(xiāo)的一部分，但一部分并不意味著一種殘缺，促銷(xiāo)本身可以構(gòu)成一個(gè)完整的系統(tǒng)，通過(guò)“整合促銷(xiāo)”可以實(shí)現(xiàn)許多原本達(dá)不到的功能。

我們把對(duì)促銷(xiāo)的一些片斷進(jìn)行強(qiáng)化和固化，而對(duì)于真正的促銷(xiāo)的完整的理解卻懶得去想，于是，我們企業(yè)的促銷(xiāo)行為就產(chǎn)生了上面的一系列癥狀，大家不可避免的走進(jìn)了一條死胡同！

現(xiàn)在，我們最關(guān)鍵的不是去研究技巧，最關(guān)鍵的是需要轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí)，在原來(lái)的認(rèn)識(shí)層面上，在思維模式固化的基礎(chǔ)上我們是走不出去的?，F(xiàn)在需要“解放思想”，然后才有“實(shí)事求是”的到來(lái)！

那我們到底應(yīng)該如何理解促銷(xiāo)？我們?cè)噲D為企業(yè)勾畫(huà)出幾個(gè)可以思維拓展的層面。 促銷(xiāo)可以創(chuàng)造新的價(jià)值

我們一講促銷(xiāo)，心中涌上的第一個(gè)概念就是降價(jià)！現(xiàn)在“促銷(xiāo)價(jià)”就是“低價(jià)”的代名詞，這是一種可怕的現(xiàn)象，導(dǎo)致“促銷(xiāo)剛性”，最后“促銷(xiāo)麻木”！

促銷(xiāo)可以創(chuàng)造顧客經(jīng)濟(jì)利益和心理利益，從而帶來(lái)“溢價(jià)收益”，這是促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)。但我們的思路上卻一直關(guān)注“價(jià)格層面”，總落入一種向下的思維誤區(qū)，我們喜歡通過(guò)降低價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)利益，但我們也可以考慮另一種途徑，我們可以從“價(jià)值層面”思考問(wèn)題，通過(guò)提高商品的價(jià)值而價(jià)格不變，同樣可以創(chuàng)造“溢價(jià)收益”。

一張簡(jiǎn)單的車(chē)票，如何從“價(jià)值層面”出發(fā)創(chuàng)造新的價(jià)值?

臺(tái)灣鐵路給我們提供了一個(gè)有趣的案例，創(chuàng)建于1887年的臺(tái)灣鐵路連年虧損，但在實(shí)施一項(xiàng)促銷(xiāo)措施后，從此步入盈利時(shí)代。在臺(tái)灣的216個(gè)車(chē)站中，有兩個(gè)小站“永康”與“保安”，之前車(chē)站每天賣(mài)出的車(chē)票不過(guò)三千多元，只能算是三等的小站，臺(tái)灣鐵路將車(chē)票進(jìn)行商品化包裝，推出“永保安康”紀(jì)念車(chē)票，在增加為三種不同的包裝款式后，每天的營(yíng)業(yè)額達(dá)到七十多萬(wàn)，成長(zhǎng)了210倍。

在“永保安康”之后，臺(tái)灣鐵路又陸續(xù)推出了“追分成功”、“和平永樂(lè)”、“吉安壽豐”等具有吉祥之意的紀(jì)念車(chē)票。由于紀(jì)念車(chē)票是臺(tái)灣鐵路利用本身資源推出的衍生產(chǎn)品，因此還可以迎合特殊需要而將商品改變。例如，在行車(chē)日期方面，可以配合特殊節(jié)日的意義而改印行車(chē)日期，將“慶中臺(tái)大” “追分成功”的車(chē)票日期事先定為7月1日，通過(guò)預(yù)售成為祝賀考生的最好禮品。在短短的幾個(gè)月內(nèi)，臺(tái)鐵總共賣(mài)出大約10萬(wàn)套紀(jì)念車(chē)票，增加1100萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)收入。

車(chē)票的本身沒(méi)有改變，但臺(tái)灣鐵路通過(guò)附加的意義提升了普通車(chē)票的價(jià)值，在價(jià)格不變甚至還提高的情況下取得良好的銷(xiāo)量。不一定要通過(guò)降低價(jià)格帶給顧客利益，增加價(jià)值也一樣可以，而且效果還會(huì)更好，至少對(duì)于品牌不會(huì)造成傷害。同樣的思維方式也可以在中間商中推行。

很多廠(chǎng)家認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商就需要讓利和折扣，其實(shí)很多廠(chǎng)家也許更需要營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。因此在2002年7月10日，中國(guó)伊利集團(tuán)旗下的液態(tài)奶事業(yè)部為感謝經(jīng)銷(xiāo)商的貢獻(xiàn)，斥資選送部分優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商到一流高等學(xué)府清華大學(xué)進(jìn)修。通過(guò)在清華大學(xué)8天的學(xué)習(xí)，伊利液態(tài)奶事業(yè)部的經(jīng)銷(xiāo)商們接受了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)方面的多種先進(jìn)理念，結(jié)合他們?cè)谶^(guò)去的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中的實(shí)踐，必將會(huì)擴(kuò)大和加深經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的深刻理解。同時(shí)，會(huì)更好地理解和執(zhí)行伊利的營(yíng)銷(xiāo)政策，更好地占領(lǐng)市場(chǎng)。

臺(tái)灣鐵路和伊利讓我們思維方式改變，我們的消費(fèi)者和中間商需要的一種價(jià)值與價(jià)格之間的“溢價(jià)收益”，我們以前一直認(rèn)為價(jià)值不可改變，把所有的思考起點(diǎn)放在價(jià)格上，現(xiàn)在我們反方向從價(jià)值的角度思考問(wèn)題，因?yàn)閮r(jià)值是可以改變的，如何通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)提供增值，這是一條促銷(xiāo)突破的新途徑！ 促銷(xiāo)可與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合

任何行為都是在一定的環(huán)境下發(fā)生的，受到周?chē)h(huán)境的制約，促銷(xiāo)行為也是一樣。在多樣的外部環(huán)境中，我們?cè)谶@里特別強(qiáng)調(diào)技術(shù)對(duì)于促銷(xiāo)的影響。

我們來(lái)看看現(xiàn)在流行的促銷(xiāo)手法，例如面對(duì)消費(fèi)者的折價(jià)、優(yōu)惠券、免費(fèi)樣品、退款、兌換印花、事件行銷(xiāo)、酬謝包裝、獎(jiǎng)品等等，正是豐富多彩、蔚為壯觀(guān)！以前的促銷(xiāo)工具是很單一的，隨著技術(shù)的發(fā)展開(kāi)始逐漸的豐富起來(lái)，新的促銷(xiāo)工具不斷被創(chuàng)造，原來(lái)的工具也借助技術(shù)不斷拓展。例如，“優(yōu)惠券”開(kāi)始是企業(yè)自己印刷，然后是通過(guò)紙質(zhì)媒體傳播，現(xiàn)在可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)下載。

現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)生和發(fā)展讓我們更有了伸張的空間，網(wǎng)上推銷(xiāo)已經(jīng)顯示出許多優(yōu)點(diǎn)，例如方便快捷，還有易于搜索信息、減少庫(kù)存等等。網(wǎng)絡(luò)可以讓以前非常困難的促銷(xiāo)行為成為現(xiàn)實(shí)，臺(tái)灣中國(guó)信托在“雅虎奇摩”上推廣“中油卡”的案例讓我們看到了網(wǎng)絡(luò)的力量。

臺(tái)灣中國(guó)信托在2001年8月開(kāi)始發(fā)行的中油卡，在短短的1個(gè)月的時(shí)間內(nèi)就造就了發(fā)卡10萬(wàn)張的成績(jī)，其中7月在網(wǎng)絡(luò)上一場(chǎng)“全省走透透，交朋友得100萬(wàn)”促銷(xiāo)活動(dòng)，將中油卡得訊息成功傳播全臺(tái)灣。在與“雅虎奇摩”網(wǎng)站合作中，通過(guò)第一波造勢(shì)期，用懸念性的網(wǎng)絡(luò)廣告吸引網(wǎng)友眼光，在網(wǎng)站上可以看到“加油得100萬(wàn)”“交朋友得100萬(wàn)”的廣告條幅。在高額獎(jiǎng)金得誘惑下，又不透露游戲規(guī)則得情況下，造勢(shì)期的廣告引起了網(wǎng)友的關(guān)注和熱烈討論?；顒?dòng)信息在7月6日正式透露后，締造14萬(wàn)的瀏覽人次，其中有1.5萬(wàn)人留下聯(lián)絡(luò)資料愿意參加活動(dòng)。

如何讓網(wǎng)上促銷(xiāo)與實(shí)際銷(xiāo)售結(jié)合，讓網(wǎng)友走出網(wǎng)絡(luò)，走進(jìn)中油在全省得1600個(gè)加油站？

中油加油站被平均劃分為100個(gè)區(qū)域，參賽者取得這100個(gè)分區(qū)里得加油發(fā)票，到活動(dòng)網(wǎng)站上登錄發(fā)票資料，以最短得時(shí)間完成登錄者，就是獲得100萬(wàn)得人。參賽者在憑自身完成“全省走透透”的任務(wù)，幾乎是不可能的任務(wù)，回到“交朋友得100萬(wàn)”得出發(fā)點(diǎn)，就是參賽者發(fā)動(dòng)全省親朋好友或各路網(wǎng)友成為一個(gè)團(tuán)體，共同完成爭(zhēng)取100萬(wàn)大獎(jiǎng)。最后，有949人付諸行動(dòng)，到7月19日活動(dòng)截至?xí)r有6名參賽者完成任務(wù)。

如同這樣的活動(dòng)，如果是在沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)支持的條件下，是一個(gè)不可能完成的促銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)為我們展開(kāi)了新天地，過(guò)去由于網(wǎng)絡(luò)得不成熟，有些想法沒(méi)有可能實(shí)施，但隨著條件得日益成熟，網(wǎng)絡(luò)媒體可以讓促銷(xiāo)模式越來(lái)越多元豐富。

當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展僅僅是技術(shù)的一種，我們還有許多可以利用的新科技，例如短信、彩信、電子郵件、服務(wù)軟件等，為我們展開(kāi)了一條新的途徑，當(dāng)你的促銷(xiāo)走進(jìn)死胡同時(shí)，同技術(shù)的角度看看是否還有新出路！ 促銷(xiāo)應(yīng)考慮消費(fèi)者生活形態(tài)

我們喜歡搞聯(lián)合促銷(xiāo)，或者說(shuō)交叉營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)尋找和你服務(wù)同類(lèi)顧客的其他企業(yè)，建議雙方能合作的方式，以更好地吸引現(xiàn)有和潛在的顧客。這是一種很好的促銷(xiāo)手法，但我們企業(yè)中卻往往搞成一種隨意的拉郎配，隨便將兩個(gè)或多個(gè)沒(méi)有關(guān)系的品牌放在一起，最后是雷聲大雨點(diǎn)小，沒(méi)有實(shí)際效果還傷害品牌，在世界杯期間，有一家服飾企業(yè)與一家家電企業(yè)聯(lián)合促銷(xiāo)，由于兩者的目標(biāo)定位等方面的錯(cuò)位而效果不佳。

深層原因在于我們對(duì)消費(fèi)者缺乏了解，對(duì)消費(fèi)者的生活形態(tài)準(zhǔn)確把握！“寶馬－寶姿”的聯(lián)合案例，讓我們明白產(chǎn)品的共同促銷(xiāo)與共同的生活形態(tài)之間的關(guān)系。

寶馬可謂是當(dāng)今世界上很具價(jià)值的品牌之一，其豪華汽車(chē)、摩托車(chē)和高性能的發(fā)動(dòng)機(jī)可以說(shuō)是家喻戶(hù)曉?？墒菍汃R似乎并不滿(mǎn)足，它試圖跨入時(shí)裝行業(yè)，于是便與在國(guó)際上也久負(fù)盛名的寶姿一拍即合。由此寶姿集團(tuán)成為寶馬集團(tuán)在世界上惟一授權(quán)可以生產(chǎn)及銷(xiāo)售帶有寶馬標(biāo)志產(chǎn)品的企業(yè)。于是，寶姿集團(tuán)寶馬服飾首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，“寶馬生活方式專(zhuān)賣(mài)店”應(yīng)運(yùn)而生。

日本的WiLL品牌則更加將生活形態(tài)的研究發(fā)展到新層次！

日本豐田汽車(chē)、花王、松下電器、近畿旅行、朝日啤酒等異業(yè)相互結(jié)合，導(dǎo)致“WiLL”聯(lián)盟誕生?！?WiLL”是一個(gè)品牌形象、一個(gè)概念，它不是以單一產(chǎn)品或企業(yè)形象與風(fēng)格來(lái)迎合個(gè)人嗜好，而是以WiLL的品牌概念及其展現(xiàn)的風(fēng)格，來(lái)符合消費(fèi)者的生活形態(tài)或協(xié)助生活著規(guī)劃整體生活。

WiLL品牌以消費(fèi)者洞察為起點(diǎn)，探究1971年－1974年出生的約800萬(wàn)的族群的行為和想法，提供符合他們心理需求的“有WiLL的生活”，以及為他們規(guī)劃整體生活中的必需品，使WiLL品牌成為這群年輕族群的“TOTAL LIFE BRAND和”“my brand”。

1997年，日本豐田公司為了改變策略強(qiáng)攻30歲以下的市場(chǎng)，但年輕人不賣(mài)豐田的賬，豐田公司在產(chǎn)品吸引不了年輕人的注意力的情況下，嘗試用異業(yè)聯(lián)盟的方式去推廣一種生活方式，然后才是產(chǎn)品。豐田的提議得到了花王株式會(huì)社、朝日啤酒株式會(huì)社、松下電器株式會(huì)社和近畿旅游株式會(huì)社4家企業(yè)的響應(yīng)，第二年又有Kikuyo株式會(huì)社及江崎Glico株式會(huì)社加入。

豐田公司推出WiLL的“VI汽車(chē)，汽車(chē)的外形設(shè)計(jì)是取材于“仙履奇緣”，仙女將南瓜變成一輛馬車(chē)，載仙度瑞拉前往舞會(huì)，因而遇見(jiàn)王子的故事。車(chē)子獲得消費(fèi)族群的認(rèn)同，原本豐田公司預(yù)計(jì)第一個(gè)月的預(yù)約量為1500量，結(jié)果達(dá)到3倍的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，其它的同盟企業(yè)，如花王的產(chǎn)品占市場(chǎng)的20％，朝日啤酒也達(dá)成2－3倍的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，松下電器的電腦女性購(gòu)買(mǎi)率較過(guò)去增加2倍，近畿旅游也達(dá)到了進(jìn)步。WiLL載不到半年的時(shí)間，它的認(rèn)知率達(dá)到8成以上，當(dāng)企業(yè)各以自身?yè)碛械呢S富資源為后盾，打破企業(yè)及行業(yè)的隔閡，達(dá)成全所未有的企業(yè)形象和銷(xiāo)售佳績(jī)。

以生活形態(tài)為軸的異業(yè)聯(lián)合計(jì)劃，如航空公司與飯店或出租車(chē)公司聯(lián)合推行的“累計(jì)里程“是比較有代表性的，但是在涉入的廣度和深度上與WILL聯(lián)盟無(wú)法相比。我們的企業(yè)往往知道要聯(lián)合要結(jié)盟，但往往不知道如何聯(lián)合？從消費(fèi)者的生活形態(tài)角度出發(fā)，將會(huì)有新的發(fā)現(xiàn)！ 整體層面的思考

上面的三種思維方式僅是一種啟發(fā)作用，讓我們知道，當(dāng)我們對(duì)促銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)掙脫原有的枷鎖時(shí)，原來(lái)促銷(xiāo)的天地還可以如此的寬闊，我們無(wú)須在原先逼仄的空間里斗到兩敗俱傷！

第3篇：網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)范文

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；策略

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（On-line Marketing或E-Marketing）從企業(yè)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論出發(fā)，以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，采用數(shù)字化信息與網(wǎng)絡(luò)媒體的交互式方式達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的，增加企業(yè)盈利的一種網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以利用多種搜索方法和搜索工具主動(dòng)積極的獲取大量有用的信息，進(jìn)行決策研究，從中獲得商機(jī)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)商家可以主動(dòng)的進(jìn)行價(jià)格比較，了解對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段可以通過(guò)多種信息工具，將信息傳播到世界任何一個(gè)地點(diǎn)，既可以增加信息覆蓋面，又可以形成地毯式的信息鏈，避免了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式下的經(jīng)濟(jì)壁壘，地區(qū)封鎖、人為屏障、交通阻隔、資金限制、語(yǔ)言障礙、信息封閉等不利因素帶來(lái)的影響，快速的打通封閉的堅(jiān)冰，疏通種種渠道，完成市場(chǎng)的開(kāi)拓使命。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以提高營(yíng)銷(xiāo)者的獲利能力，使?fàn)I銷(xiāo)主體提高或獲得增值效益。這種增值效益的獲得，不僅使?fàn)I銷(xiāo)效率的提高，營(yíng)銷(xiāo)成本的下降，商業(yè)機(jī)會(huì)的增多，更會(huì)使新的信息量的累加，原有的信息價(jià)值實(shí)現(xiàn)增值。

二、我國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所存在的問(wèn)題

（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)建設(shè)缺乏標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范與個(gè)性。很多企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式認(rèn)識(shí)不清，對(duì)于實(shí)體市場(chǎng)與網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)推廣缺乏建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)與推廣規(guī)范。建站后網(wǎng)絡(luò)利用率低，缺乏個(gè)性，促銷(xiāo)宣傳方式單一。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)建設(shè)業(yè)務(wù)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化，從而難以做到規(guī)?；?。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)建設(shè)業(yè)務(wù)的高度個(gè)性化特征，又制約了業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；l(fā)展。（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略欠缺。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的擴(kuò)大，很多中小企業(yè)還沒(méi)有對(duì)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)有足夠的意識(shí)，目前大型企業(yè)多采用網(wǎng)絡(luò)投資營(yíng)銷(xiāo)模式，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略也存在很多不足，相關(guān)領(lǐng)域理論研究不足，也使得企業(yè)在實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)顯得沒(méi)有依靠。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)濟(jì)能力、管理能力缺少有效評(píng)估，而陳舊的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)自身缺乏對(duì)市場(chǎng)變化的應(yīng)變經(jīng)驗(yàn)和靈敏度，缺乏抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力沒(méi)有形成專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，不能充分發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，不能產(chǎn)生高效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效益。（3）網(wǎng)絡(luò)安全監(jiān)管機(jī)制的不完善。由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展，黑客技術(shù)也隨之提高。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)容易被模仿甚至受到黑客攻擊，造成消費(fèi)者在網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)物支付過(guò)程中會(huì)擔(dān)心財(cái)產(chǎn)安全問(wèn)題。消費(fèi)者儲(chǔ)存在網(wǎng)絡(luò)中的電子貨幣并不能得到有效的安全保障。而網(wǎng)絡(luò)交易中商品交貨與資金劃撥在時(shí)間上的分離，為網(wǎng)上購(gòu)物帶來(lái)了更大的風(fēng)險(xiǎn)。中小企業(yè)沒(méi)有大批資金可以在其網(wǎng)站上構(gòu)建比較完善的支付系統(tǒng)，保證其網(wǎng)上支付的安全。

三、中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的品牌策略。通過(guò)建立中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站，可以迅速的向消費(fèi)者塑造企業(yè)形象，宣傳企業(yè)文化，最新企業(yè)信息，供求公告，吸引更多的人才等。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃可以長(zhǎng)期的推廣企業(yè)品牌與形象，實(shí)現(xiàn)公眾與消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可，形成企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌的塑造。（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的促銷(xiāo)策略。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)要制定合理的促銷(xiāo)策略，營(yíng)銷(xiāo)的目的是為了增加銷(xiāo)售開(kāi)拓市場(chǎng)，因而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)最終圍繞銷(xiāo)售開(kāi)展各項(xiàng)活動(dòng)。以客戶(hù)需求為核心，產(chǎn)品和服務(wù)最終是要滿(mǎn)足顧客的需求，并且所有的活動(dòng)必須符合產(chǎn)品特性，通過(guò)產(chǎn)品識(shí)別、標(biāo)準(zhǔn)型、聚合性等方面確定促銷(xiāo)渠道與方式方法。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)方式以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，通過(guò)促銷(xiāo)方式宣傳對(duì)實(shí)際銷(xiāo)售與網(wǎng)上銷(xiāo)售起到促進(jìn)作用，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。網(wǎng)絡(luò)廣告促銷(xiāo)策略可以減少人力財(cái)力的之處，挖掘潛在客戶(hù)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的方式尋求合作者與投資者，以最小的資金換取最大的利益，打破地域的距離，拓展銷(xiāo)售的渠道。（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣技巧。通過(guò)個(gè)性化網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站的建設(shè)，設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)渠道成員的結(jié)構(gòu)，在站點(diǎn)設(shè)計(jì)中采用會(huì)員注冊(cè)制，對(duì)于注冊(cè)的用戶(hù)享受一定的優(yōu)惠，用戶(hù)在訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站的過(guò)程中注冊(cè)成為會(huì)員之后會(huì)留下相應(yīng)的聯(lián)系方式與資料，為此可以保證瀏覽網(wǎng)站的用戶(hù)成為潛在客戶(hù)，對(duì)于今后的營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略的實(shí)施提供準(zhǔn)備。對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的客戶(hù)，對(duì)于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)方式的消費(fèi)者進(jìn)行優(yōu)惠券獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)在一定期限內(nèi)會(huì)以?xún)r(jià)格的優(yōu)勢(shì)優(yōu)先考慮中小企業(yè)的產(chǎn)品，讓企業(yè)和消費(fèi)者都能夠時(shí)刻感受到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的推廣效果。

總之在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有加快和重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展才能為中小企業(yè)提供更大的發(fā)展空間與競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。對(duì)于財(cái)力與資源匱乏的中小企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為其提供了最為高效的展示平臺(tái)，通過(guò)制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略塑造企業(yè)形象與品牌，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)占有率提高實(shí)體銷(xiāo)售的知名度，在低成本費(fèi)用的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)拓，樹(shù)立品牌形象的作用，為中小企業(yè)的發(fā)展提供了便利與優(yōu)勢(shì)。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]常金良，鄭毅．淺析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響[J]．中國(guó)高新技術(shù)企業(yè)．2007（3）：71～72

第4篇：網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)范文

眼下如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣是人們熱衷的話(huà)題，但很少有人明白提高“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化率”卻是一件比網(wǎng)絡(luò)推廣更重要、更有難度的事情。正是由于缺乏這種對(duì)于轉(zhuǎn)化率的認(rèn)識(shí)，發(fā)送垃圾郵件、購(gòu)買(mǎi)彈窗廣告、進(jìn)行插件/病毒推廣、瘋狂購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)絡(luò)廣告等等錯(cuò)誤的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式每天都在上演。商業(yè)網(wǎng)站燒錢(qián)的最終結(jié)果是泡沫，企業(yè)網(wǎng)站盲目推廣的結(jié)果是收不到效果，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)失去信心。

提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化率的十個(gè)途徑

1、以用戶(hù)為中心的網(wǎng)站架構(gòu)和視覺(jué)導(dǎo)航設(shè)計(jì)

這是一個(gè)老生常談的話(huà)題，但并沒(méi)有得到充分的認(rèn)識(shí)。特別是企業(yè)網(wǎng)站，相當(dāng)多仍然停留在“公司介紹、產(chǎn)品展示、在線(xiàn)訂單、聯(lián)系我們”這一十年不變的套路上。以用戶(hù)為中心并不是一句口號(hào)，而是通過(guò)用戶(hù)的視角來(lái)審視，看如何才能第一時(shí)間把網(wǎng)站的最重要內(nèi)容體現(xiàn)出來(lái)，并且通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)的特色去吸引用戶(hù)深入了解。

一個(gè)不墨守常規(guī)的網(wǎng)站，往往能給用戶(hù)眼前一亮的感覺(jué)。不信試試?

2、提供豐富的產(chǎn)品/服務(wù)介紹信息

多數(shù)網(wǎng)站在對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的介紹信息上沒(méi)有下足文章，這導(dǎo)致用戶(hù)的興趣全無(wú)。就好像來(lái)到一個(gè)裝飾華麗的表演舞臺(tái)，觀(guān)眾最期待的還是表演。表演的不好看，舞臺(tái)再漂亮觀(guān)眾也不買(mǎi)帳。

有調(diào)查表明，在網(wǎng)上零售商為提升顧客轉(zhuǎn)化率采用的各種措施中，其提供豐富商品介紹信息明顯有利于提升網(wǎng)上商店顧客轉(zhuǎn)化率。對(duì)于企業(yè)網(wǎng)站也是如此，產(chǎn)品的特點(diǎn)介紹越詳細(xì)，產(chǎn)品展示圖片越清晰，用戶(hù)的興趣越高。隨著視頻技術(shù)的發(fā)展，為你的產(chǎn)品進(jìn)行視頻展示已經(jīng)成為一種時(shí)尚。淘寶網(wǎng)的一家內(nèi)衣店的女店主目前已經(jīng)用自己做模特來(lái)展示店內(nèi)出售的內(nèi)衣商品，反響很好――要是再來(lái)幾段視頻展示的話(huà)，銷(xiāo)售量更要飆升了。

3、安全的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和服務(wù)資質(zhì)展示

調(diào)查表明，網(wǎng)站備案信息、經(jīng)營(yíng)資質(zhì)展示、完整的聯(lián)系方式、權(quán)威的網(wǎng)絡(luò)安全認(rèn)證標(biāo)志等信息，能夠增強(qiáng)用戶(hù)的認(rèn)可程度。只有用戶(hù)在感到安全的前提下，才會(huì)進(jìn)一步產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)系、在線(xiàn)購(gòu)買(mǎi)等行為。

4、設(shè)計(jì)合理的促銷(xiāo)與限購(gòu)

小區(qū)內(nèi)有一家新開(kāi)的羊毛衫店，一開(kāi)張就表明“只賣(mài)7天，低價(jià)促銷(xiāo)”。7天后改說(shuō)法了，“接廠(chǎng)家通知，再賣(mài)5天，降價(jià)促銷(xiāo)”;5天后的說(shuō)法是“最后3天，買(mǎi)一送二”;3天后的說(shuō)法是“延期三天，一件不留”;再過(guò)3天的說(shuō)法是“明天下午6點(diǎn)走，半賣(mài)半送”;2天后的說(shuō)法是“廠(chǎng)車(chē)未到，見(jiàn)錢(qián)就賣(mài)，隨到隨走”――之后過(guò)了幾天，羊毛衫全賣(mài)完了，他們真的走了，不過(guò)并沒(méi)有走遠(yuǎn)，到另一個(gè)小區(qū)重新上演。一個(gè)月的時(shí)間里，這家羊毛衫店接連掀起5次銷(xiāo)售，在小區(qū)里創(chuàng)造了比商業(yè)街上同類(lèi)店鋪還要好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

現(xiàn)在也有不少網(wǎng)站在模仿這種“促銷(xiāo)與限購(gòu)”相結(jié)合的方式，有效的提高了用戶(hù)轉(zhuǎn)化率，取得了驕人的成績(jī)。

5、盡可能簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)化流程

用戶(hù)的轉(zhuǎn)化流程主要體現(xiàn)在瀏覽過(guò)程、購(gòu)買(mǎi)流程、注冊(cè)流程、互動(dòng)流程等。我們千萬(wàn)不能去考驗(yàn)用戶(hù)的耐心，而應(yīng)該盡量讓用戶(hù)心情愉悅地進(jìn)行每一步操作，并快速得到他想要的結(jié)果。簡(jiǎn)化流程是一項(xiàng)細(xì)活，需要反復(fù)地測(cè)試和揣摩。

6、有效利用在線(xiàn)客服工具

在線(xiàn)客服工具是一個(gè)雙向的交流溝通工具。用戶(hù)可以主動(dòng)同網(wǎng)站客服進(jìn)行交流，網(wǎng)站客服也可以對(duì)用戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)行為進(jìn)行關(guān)注，并主動(dòng)發(fā)出交談邀請(qǐng)，幫助用戶(hù)解決難題。

有數(shù)據(jù)表明，企業(yè)網(wǎng)站大多數(shù)訪(fǎng)客由于不能進(jìn)行及時(shí)的互動(dòng)溝通和線(xiàn)上交流，超過(guò)98.5%的潛在用戶(hù)將會(huì)流失。只是一味的被動(dòng)等待訪(fǎng)客電話(huà)和上門(mén)，企業(yè)只能抓住1.5%的訪(fǎng)問(wèn)者。由此可見(jiàn)，在線(xiàn)客服工具是提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化率的有效工具。

7、精準(zhǔn)的搜索引擎關(guān)鍵詞廣告

搜索引擎競(jìng)價(jià)廣告是提高用戶(hù)轉(zhuǎn)化率的一種有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式。在對(duì)用戶(hù)檢索行為分析并在此基礎(chǔ)上選擇最有效的關(guān)鍵詞組合，優(yōu)化廣告著陸頁(yè)面內(nèi)容的相關(guān)性，能有效提高轉(zhuǎn)化率。

搜索引擎競(jìng)價(jià)的效果由多方面的因素組成，每日的消耗預(yù)算、關(guān)鍵詞上詞數(shù)量和報(bào)告分析等維護(hù)工作的好壞直接影響了搜索引擎競(jìng)價(jià)產(chǎn)品的效果。由于搜索引擎關(guān)鍵詞廣告具有一定的專(zhuān)業(yè)性，通過(guò)選擇有實(shí)力的服務(wù)商進(jìn)行廣告維護(hù)，可以進(jìn)一步提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果。像上?；鹚俚龋荊oogle正式授權(quán)的服務(wù)商，在搜索競(jìng)價(jià)產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)上經(jīng)驗(yàn)豐富，值得信賴(lài)。

8、具有說(shuō)服力的客戶(hù)見(jiàn)證

客戶(hù)見(jiàn)證是有效的營(yíng)銷(xiāo)技巧，但很多網(wǎng)站并沒(méi)有充分利用客戶(hù)見(jiàn)證到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中來(lái)。在產(chǎn)品/服務(wù)展示的同時(shí)，展示該產(chǎn)品/服務(wù)客戶(hù)的服務(wù)評(píng)價(jià)、使用體驗(yàn)，能增強(qiáng)產(chǎn)品/服務(wù)的說(shuō)服力，增加用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的興趣和信心。

在這方面，阿里巴巴做得比較到位。在對(duì)其誠(chéng)信通產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推廣中，阿里巴巴大量使用了客戶(hù)見(jiàn)證技巧，既有正面的使用體驗(yàn)，也有反面的沒(méi)有使用用戶(hù)的受騙經(jīng)歷展示。兩者的巨大反差使用戶(hù)從心理上快速接受了誠(chéng)信通產(chǎn)品。

9、引導(dǎo)老客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹

利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)引導(dǎo)老客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方法還具有優(yōu)勢(shì)。通常情況下，對(duì)于已成交客戶(hù)，我們可以通過(guò)積分、折扣、禮品等形式來(lái)促進(jìn)老客戶(hù)再次消費(fèi);同時(shí)，對(duì)于老客戶(hù)介紹來(lái)的新客戶(hù)，除了新客戶(hù)能夠得到比較優(yōu)惠的價(jià)格，老客戶(hù)也將得到積分或禮品等多種形式的回報(bào)。

10、重視電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用(潛在客戶(hù)的跟蹤關(guān)懷)

第5篇：網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)范文

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 推廣 生命周期

0 引言

2012年11月11日淘寶網(wǎng)交易額達(dá)到191億元人民幣，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)如火如荼的今天，網(wǎng)商、網(wǎng)購(gòu)、網(wǎng)店成為人們生活中的必需品。那么在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)逐步升溫的過(guò)程中，越來(lái)越多的人開(kāi)始盲目在網(wǎng)上開(kāi)店，盲目參與著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，盲目開(kāi)展著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣，大家并不了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的技巧，不熟悉網(wǎng)絡(luò)推廣的技術(shù)，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)急需在網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)管理過(guò)程中不斷的深入研究。

1 網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)策劃與推廣的研究意義

2012年淘寶網(wǎng)店數(shù)量超過(guò)600萬(wàn)個(gè)，如此多的網(wǎng)店要想在網(wǎng)上生存并且發(fā)展，那么網(wǎng)店開(kāi)展的活動(dòng)、網(wǎng)店的推廣、網(wǎng)店產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況、網(wǎng)店的評(píng)價(jià)、網(wǎng)店的客戶(hù)服務(wù)、網(wǎng)店的店鋪裝修與運(yùn)營(yíng)都成為了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員研究的問(wèn)題。因此，網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)策劃與推廣的研究是有重要的理論意義和現(xiàn)實(shí)意義的。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃、基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的網(wǎng)店推廣都可以快速提升網(wǎng)店的銷(xiāo)售量、客流量、人氣，能夠讓更多的客戶(hù)了解和認(rèn)識(shí)網(wǎng)店，能夠提升銷(xiāo)售額，能夠維護(hù)老客戶(hù)，能夠提升顧客的忠誠(chéng)度。因此網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃和基于網(wǎng)店活動(dòng)的推廣方案對(duì)一個(gè)網(wǎng)店是非常重要的，也具備理論研究意義和現(xiàn)實(shí)研究意義。

2 各產(chǎn)品生命周期階段網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與推廣方法

在產(chǎn)品的生命周期理論中，典型產(chǎn)品生命周期一般分成四個(gè)階段：引入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。在不同的生命周期階段，網(wǎng)店要進(jìn)行不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)維護(hù)老顧客、吸引新顧客。

2.1 引入期營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與推廣方法 商品的引入期，一般指的新研制成功到市場(chǎng)上推廣的產(chǎn)品，網(wǎng)店中商品的引入期可以是新研發(fā)產(chǎn)品，但是絕大多數(shù)是新進(jìn)入店鋪的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品需要得到老顧客的信任，更需要吸引消費(fèi)者的關(guān)注，這些產(chǎn)品需要更高的信譽(yù)，因此網(wǎng)店為了提升商品的市場(chǎng)知名度和網(wǎng)店的品牌知名度，都會(huì)在產(chǎn)品引入期策劃一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)推廣新產(chǎn)品。

在商品的引入期，主要有以下幾種方式來(lái)策劃和推廣新產(chǎn)品：

2.1.1 高價(jià)格高成本進(jìn)入市場(chǎng)，提升點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。這種策劃方式主要是采用產(chǎn)品高價(jià)銷(xiāo)售，其好處就是利潤(rùn)大，網(wǎng)店可以把大部分利潤(rùn)拿出來(lái)做一些搜索引擎競(jìng)價(jià)排名、硬廣告、鉆石展位、直通車(chē)等相應(yīng)的推廣，把網(wǎng)店新產(chǎn)品推入市場(chǎng)，做到搶占市場(chǎng)，提升競(jìng)爭(zhēng)力，獲取利潤(rùn)的目的。一般情況下，利用這種策劃方式的產(chǎn)品，必須是市場(chǎng)潛在需求量大、商品質(zhì)量好、功能明確的產(chǎn)品，同時(shí)網(wǎng)店必須是面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多，需要快速建立良好的品牌形象，讓顧客對(duì)品牌產(chǎn)生忠誠(chéng)的店鋪。

2.1.2 低價(jià)格強(qiáng)促銷(xiāo)進(jìn)入市場(chǎng)，快速提升銷(xiāo)量。很多同質(zhì)產(chǎn)品在初次進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，會(huì)采用低價(jià)格強(qiáng)勢(shì)促銷(xiāo)的方式，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，帶來(lái)快速提升銷(xiāo)量的做法。這樣的做法可以讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和店鋪，以求得一段時(shí)間內(nèi)的持續(xù)性銷(xiāo)售和一些顧客逐步轉(zhuǎn)化成老顧客。這種情況下，網(wǎng)店希望在提升銷(xiāo)量的同時(shí)降低成本，這樣情況下競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，只適合對(duì)價(jià)格非常敏感的消費(fèi)者市場(chǎng)環(huán)境，因此使用這種策略的時(shí)間不能太長(zhǎng)，要適當(dāng)適度的進(jìn)行促銷(xiāo)。

2.1.3 強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)下的緩慢滲透，逐步進(jìn)入市場(chǎng)并穩(wěn)步發(fā)展。在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，有時(shí)候這些產(chǎn)品是消費(fèi)者了解的，同時(shí)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格也比較敏感，那么在這種強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，可以選擇價(jià)格居中緩慢滲透，逐步進(jìn)入市場(chǎng)，穩(wěn)步提升銷(xiāo)量和銷(xiāo)售額，等待時(shí)間策劃一個(gè)優(yōu)秀的活動(dòng)使產(chǎn)品銷(xiāo)售量迅速提升，爆發(fā)進(jìn)入成長(zhǎng)期。

2.2 成長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與推廣方法 商品進(jìn)入成長(zhǎng)期后，開(kāi)始大批量銷(xiāo)售。在大批量銷(xiāo)售階段最重要的是保持產(chǎn)品銷(xiāo)售量的穩(wěn)步增長(zhǎng)。為了保持銷(xiāo)售量，企業(yè)會(huì)開(kāi)展很多促銷(xiāo)活動(dòng)或者網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)完成成長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與推廣。

2.2.1 集中人力物力，主打一款爆款產(chǎn)品，吸引更多新顧客。在成長(zhǎng)期，網(wǎng)店將會(huì)銷(xiāo)售多種產(chǎn)品，在銷(xiāo)量上，可能有的產(chǎn)品穩(wěn)步增長(zhǎng)，有的產(chǎn)品逐步下降。那么在這種情況下，網(wǎng)店不應(yīng)該盲目的推廣銷(xiāo)量下降的產(chǎn)品，應(yīng)該分析產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，尋找一個(gè)適合的產(chǎn)品，作為主打產(chǎn)品和爆款產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。這樣可以集中人力、物力、財(cái)力，充分利用淘寶網(wǎng)的搜索功能進(jìn)行策劃與推廣，當(dāng)大家習(xí)慣性的搜索該產(chǎn)品，并且習(xí)慣性點(diǎn)擊按照銷(xiāo)量排序的時(shí)候，爆款產(chǎn)品可以排名靠前，會(huì)吸引很多有需求的新顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

2.2.2 改變盲目?jī)r(jià)格促銷(xiāo)策略，建立品牌忠誠(chéng)，維護(hù)老顧客。隨著商品進(jìn)入成長(zhǎng)期，銷(xiāo)售額直線(xiàn)上升，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多。在這種情況下，網(wǎng)站的危險(xiǎn)就會(huì)變大。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手慣用的策略就是盲目降低價(jià)格來(lái)吸引顧客，此時(shí)，很多網(wǎng)店都選擇降價(jià)到更低的價(jià)格來(lái)盲目拉攏顧客，這樣的做法是非常不好的，因?yàn)榻档屠麧?rùn)的同時(shí)也不一定能維護(hù)老顧客吸引新顧客，因此網(wǎng)店應(yīng)該策劃與推廣基于品牌忠誠(chéng)的相關(guān)活動(dòng)，調(diào)整網(wǎng)店各種服務(wù)策略，開(kāi)展增加贈(zèng)品、贈(zèng)送老顧客禮券、定期節(jié)日老顧客折扣、會(huì)員特惠日等多種形式的品牌忠誠(chéng)維護(hù)活動(dòng)，讓老顧客對(duì)網(wǎng)店的品牌形成忠誠(chéng)度，產(chǎn)生購(gòu)物的愉悅感，慢慢形成習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)來(lái)增加銷(xiāo)量。

2.2.3 增加推廣力度，擴(kuò)大銷(xiāo)售面，提升市場(chǎng)份額。產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期后，就需要進(jìn)一步開(kāi)展市場(chǎng)細(xì)分，開(kāi)拓新的市場(chǎng)。因此，在基于品牌忠誠(chéng)理念下的爆款成功塑造后，就應(yīng)該基于這個(gè)爆款產(chǎn)品，努力疏通并增加新的促銷(xiāo)渠道，可以利用口碑相傳的方式，采用微博、SNS平臺(tái)、論壇、QQ等多種推廣方式，策劃推廣活動(dòng)，完成成長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與推廣工作。

2.3 成熟期營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與推廣方法 產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈。在這個(gè)時(shí)期，很多網(wǎng)站將會(huì)轉(zhuǎn)進(jìn)攻為防守，不再開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，只是靠每天的銷(xiāo)量來(lái)吸引新顧客點(diǎn)擊并購(gòu)買(mǎi)，在這種情況下，網(wǎng)站會(huì)迅速進(jìn)入到衰退期，因此成熟期應(yīng)該運(yùn)用如下策略，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，延長(zhǎng)成熟期的時(shí)間，真正做到優(yōu)越的攻擊是最佳的防守，提升網(wǎng)站的銷(xiāo)量和利潤(rùn)。

2.3.1 積極分析市場(chǎng)情況，開(kāi)展市場(chǎng)修正策略和產(chǎn)品改良策略，增加推廣，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，公眾對(duì)產(chǎn)品的信譽(yù)、口碑、評(píng)價(jià)都有了認(rèn)識(shí)，那么就應(yīng)該積極分析市場(chǎng)情況，尋找未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)進(jìn)行推廣，來(lái)增加市場(chǎng)份額。如果分析后發(fā)現(xiàn)所有市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)發(fā)，那么就應(yīng)該開(kāi)展市場(chǎng)修正策略或者產(chǎn)品改良策略，這樣可以吸引老顧客再次購(gòu)買(mǎi)。例如，可以改良產(chǎn)品的包裝，進(jìn)一步吸引顧客；可以分析顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，進(jìn)一步改良產(chǎn)品樣式或者增加產(chǎn)品附加作用，讓產(chǎn)品用途更廣泛。這樣會(huì)促進(jìn)老顧客再次購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)可以贏得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)，達(dá)到非常好的銷(xiāo)售效果。

2.3.2 調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略組合相關(guān)策略，增加競(jìng)爭(zhēng)力。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的不同階段，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略組合的方法也不同。在成熟期階段，應(yīng)該適當(dāng)降低售價(jià)來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)力；應(yīng)該改變廣告的方式來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)物的樂(lè)趣；應(yīng)該增加贈(zèng)品和促銷(xiāo)來(lái)提升銷(xiāo)售量；應(yīng)該改進(jìn)客服態(tài)度，進(jìn)一步延長(zhǎng)成熟期階段的時(shí)間，更好的增加網(wǎng)店的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.4 衰退期營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與推廣方法 在衰退期，產(chǎn)品銷(xiāo)量迅速下降，需要很高的維護(hù)成本才能開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，因此網(wǎng)店應(yīng)該研究產(chǎn)品在市場(chǎng)的真實(shí)存在價(jià)值和地位，然后做出決策。

2.4.1 縮減并維持策略。在衰退期，網(wǎng)店可以維持目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格、銷(xiāo)售促銷(xiāo)等相關(guān)策略，但是這個(gè)時(shí)期的利潤(rùn)肯定會(huì)下滑，因此網(wǎng)店的人力、物力、財(cái)力在這個(gè)階段應(yīng)該縮減，科學(xué)的研究產(chǎn)品還能夠維持多長(zhǎng)時(shí)間，根據(jù)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)降低網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，以增加當(dāng)前的短期利潤(rùn)。

2.4.2 尋找替代產(chǎn)品銷(xiāo)售，撤出市場(chǎng)，開(kāi)辟新產(chǎn)品策略。在這個(gè)時(shí)期，多數(shù)網(wǎng)店會(huì)選擇尋找一個(gè)替代產(chǎn)品，打出另外一個(gè)爆款產(chǎn)品，來(lái)推廣新產(chǎn)品過(guò)渡衰退期帶來(lái)的利潤(rùn)下降和銷(xiāo)售量下降的情況。因此在這個(gè)階段，網(wǎng)店應(yīng)該提前做出決策，選好新產(chǎn)品，進(jìn)入到下一個(gè)產(chǎn)品生命周期中。

3 結(jié)束語(yǔ)

本論文研究了網(wǎng)店產(chǎn)品在引入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期各階段的特點(diǎn)，得出如下結(jié)論：①引入期制定不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略和推廣策略，有助于產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場(chǎng)。②成長(zhǎng)期應(yīng)該建立品牌忠誠(chéng)，維護(hù)老顧客，吸引新顧客。③成熟期需要分析情況，調(diào)整策略，穩(wěn)定銷(xiāo)量。④衰退期應(yīng)該做好決策，選好新產(chǎn)品，迎接網(wǎng)店新機(jī)遇。

參考文獻(xiàn)：

[1]白蓮.我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀分析與對(duì)策[J].價(jià)值工程，2012（04）.

[2]昌蕾，劉紅.C2C網(wǎng)店的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略――以淘寶網(wǎng)為例[J].東南傳播，2012（02）.

第6篇：網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)范文

    促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)行為,提高網(wǎng)店的銷(xiāo)售量。

    【關(guān)鍵詞】網(wǎng)店 網(wǎng)絡(luò)廣告 促銷(xiāo)廣告

    互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和“宅文化”的興起給網(wǎng)購(gòu)潮流提供了溫床,促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)的迅猛發(fā)展。隨著網(wǎng)購(gòu)越來(lái)越受人們的青睞,網(wǎng)絡(luò)零售商間的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。如何在這一“快車(chē)道”中領(lǐng)先,無(wú)非是實(shí)施以下幾大策略:“火拼資本”。通過(guò)不斷融資或者上市來(lái)推動(dòng)自身的發(fā)展;商品百貨化。專(zhuān)業(yè)化是定位在有限的目標(biāo)消費(fèi)群基礎(chǔ)上,市場(chǎng)是有限的,為了擴(kuò)大市場(chǎng),獲得更多的利潤(rùn),垂直的網(wǎng)絡(luò)商城便向綜合性商城轉(zhuǎn)變;價(jià)格戰(zhàn)。不管是傳統(tǒng)的零售還是網(wǎng)絡(luò)零售,價(jià)格戰(zhàn)是永恒的主題,網(wǎng)絡(luò)零售商通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)快速,搶占市場(chǎng)份額。

    當(dāng)然,網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)跟傳統(tǒng)零售業(yè)一樣,在搶占市場(chǎng),擴(kuò)大銷(xiāo)售時(shí),廣告策略是其必不可少的,在一定程度上說(shuō),企業(yè)的成敗在于廣告。廣告根據(jù)目標(biāo)分,有品牌廣告、產(chǎn)品廣告和促銷(xiāo)廣告三類(lèi)。促銷(xiāo)廣告主要以產(chǎn)品為中心,目標(biāo)是引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)行為,創(chuàng)造特定時(shí)期的利潤(rùn)。很多企業(yè)把廣告投入的重心都放在品牌廣告和產(chǎn)品廣告上,但是同樣很多企業(yè)也把促銷(xiāo)廣告擺在一個(gè)重要的位置,尤其是零售業(yè)。

    傳統(tǒng)的商店需要促銷(xiāo)廣告,網(wǎng)店同樣也是離不開(kāi)促銷(xiāo)廣告,尤其是當(dāng)前網(wǎng)店數(shù)量多,相互間的競(jìng)爭(zhēng)激烈。與傳統(tǒng)促銷(xiāo)廣告一樣,網(wǎng)店促銷(xiāo)廣告要吸引受眾,就得從受眾的利益出發(fā),首先得讓受眾容易接觸到廣告,其次是廣告中的促銷(xiāo)內(nèi)容能夠吸引受眾。傳統(tǒng)促銷(xiāo)廣告大多數(shù)以?xún)r(jià)格為中心,因此網(wǎng)店促銷(xiāo)廣告同樣也是圍繞著價(jià)格來(lái)展開(kāi)的,而且很多傳統(tǒng)的促銷(xiāo)廣告手段也同樣被網(wǎng)店所采用,甚至產(chǎn)生了比實(shí)體店更大的效應(yīng)。筆者以我國(guó)各大網(wǎng)站的網(wǎng)店為研究對(duì)象,對(duì)其促銷(xiāo)廣告進(jìn)行探討,歸納出以下幾大網(wǎng)店促銷(xiāo)廣告形式。

    一、免郵廣告

    網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物郵費(fèi)一直是買(mǎi)家關(guān)注的焦點(diǎn)之一,很多時(shí)候買(mǎi)家看中了商品,但是郵費(fèi)加上商品價(jià)格后金額超過(guò)了實(shí)體店或者與實(shí)體店差不多,為了更有保障人們便放棄了網(wǎng)購(gòu),寧愿花時(shí)間和精力去實(shí)體店購(gòu)買(mǎi),那么賣(mài)主就失去了一下銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。因此,郵費(fèi)一直是網(wǎng)店店主與買(mǎi)家之間的障礙,買(mǎi)家選中中意商品實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為之前,最主要的考慮因素是郵費(fèi),于是很多買(mǎi)家會(huì)聯(lián)系客戶(hù),要求店家降低郵費(fèi),抹去零頭或者買(mǎi)得多能不能免郵之類(lèi),于是網(wǎng)店店主抓住消費(fèi)者這一心理,推出免郵廣告,吸引力消費(fèi)者的注意力,讓消費(fèi)者感覺(jué)到仿佛是在家門(mén)口購(gòu)物一般,不需要任何額外費(fèi)用,而且花的費(fèi)用還比實(shí)體店少。淘寶網(wǎng)上很多店家推出“全場(chǎng)包郵”、“購(gòu)買(mǎi)任意2件商品,免郵費(fèi)”、“全場(chǎng)滿(mǎn)200包郵”、“江浙滬地區(qū)包郵”等促銷(xiāo)廣告,凡客更是長(zhǎng)期以“全場(chǎng)購(gòu)物滿(mǎn)59元免運(yùn)費(fèi)”的促銷(xiāo)廣告進(jìn)行品牌推廣,京東商城也長(zhǎng)期以“滿(mǎn)39元免運(yùn)費(fèi)”廣告進(jìn)行促銷(xiāo),此外還有很多購(gòu)物網(wǎng)站以免郵費(fèi)廣告進(jìn)行宣傳,吸引消費(fèi)者,促進(jìn)銷(xiāo)售。

    二、折扣廣告

    折扣是傳統(tǒng)零售業(yè)常用的一種促銷(xiāo)手段,現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)也經(jīng)常采用這一促銷(xiāo)方式。折扣廣告強(qiáng)調(diào)的是商品的原價(jià)值,打折銷(xiāo)售,讓買(mǎi)家覺(jué)得花了更少的錢(qián),買(mǎi)到了更超值的商品,運(yùn)用這種折扣廣告進(jìn)行促銷(xiāo)是直接讓利于消費(fèi)者的,讓買(mǎi)家感受到的是實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。當(dāng)前,網(wǎng)上的折扣廣告主要是在重要的節(jié)日,如情人節(jié)、母親節(jié)、元旦、春節(jié)等期間進(jìn)行投放,折扣后商品價(jià)格往往比較低,以便更好的吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。雖然這種折扣可能會(huì)造成利潤(rùn)下降,但是銷(xiāo)售量會(huì)提高,也就是薄利多銷(xiāo),同時(shí)還增加了網(wǎng)店的人氣,擁有更多顧客,對(duì)推動(dòng)銷(xiāo)售起著一定的作用。

    除了節(jié)日時(shí)的直接讓利折扣外,很多店家長(zhǎng)期都有折扣商品,如“一件7折,兩件五折”、“前10名八折優(yōu)惠”等多種折扣廣告長(zhǎng)期投放在網(wǎng)站上。

    三、返現(xiàn)廣告

    當(dāng)傳統(tǒng)的零售業(yè)推出各式各樣的返現(xiàn)廣告時(shí),網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)特推出了一系列返現(xiàn)活動(dòng)。返現(xiàn)廣告促銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)是吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)更多的商品,實(shí)現(xiàn)更大的銷(xiāo)售額。受返現(xiàn)廣告的影響,買(mǎi)家往往會(huì)為了獲得返現(xiàn)的利益而購(gòu)買(mǎi)商品到一定的金額,賣(mài)家提高了銷(xiāo)售量,而買(mǎi)家也以更少的錢(qián)買(mǎi)到了更多的商品。如淘寶很多店家推出了“滿(mǎn)200返100”、“滿(mǎn)200直降50”等廣告,凡客也不定期推出“滿(mǎn)120返200”的返現(xiàn)廣告,另外京東、當(dāng)當(dāng)、卓越網(wǎng)站等都不定期推出各種返現(xiàn)廣告。

    四、臨界價(jià)格廣告

    臨界價(jià)格 就是在視覺(jué)上和感性認(rèn)識(shí)上讓人有一種錯(cuò)覺(jué)的那個(gè)價(jià)格,如以100為界限,那么臨界價(jià)格可以設(shè)置為99.9元或者99.99元。其實(shí)99.9與100實(shí)際上是沒(méi)有多大差距的,但是消費(fèi)者在視覺(jué)上的第一感覺(jué)就是100比99.9高很多。這種臨界價(jià)格廣告在實(shí)體店中對(duì)消費(fèi)者有著較大的影響,同樣在網(wǎng)購(gòu)上的影響也是不可忽視的。如特價(jià)19元、搶購(gòu)價(jià)29元、秒殺價(jià)39元、

    心動(dòng)價(jià)49.5元等臨界價(jià)格廣告不計(jì)其數(shù),而且各大零售網(wǎng)站均采用了這一廣告形式來(lái)吸引消費(fèi)者。

    五、買(mǎi)贈(zèng)廣告

    一個(gè)得當(dāng)?shù)馁?zèng)品對(duì)銷(xiāo)售起著積極的推動(dòng)作用,而且能夠提升品牌和網(wǎng)站的知名度。一個(gè)贈(zèng)品往往會(huì)促進(jìn)買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)行為,因?yàn)楝F(xiàn)在同一商品能夠在很多網(wǎng)店中進(jìn)行銷(xiāo)售,在價(jià)格不相上下的情況下,人們往往會(huì)貪圖一些小利小惠,這時(shí)贈(zèng)品就發(fā)揮著巨大的推動(dòng)作用。買(mǎi)贈(zèng)廣告就是基于消費(fèi)者這一心理的,給消費(fèi)者以額外的超值服務(wù),使其認(rèn)可購(gòu)買(mǎi)行為,或?yàn)橄乱淮卧谫?gòu)買(mǎi)埋下伏筆?，F(xiàn)在各大網(wǎng)店的贈(zèng)品廣告主要有“超值買(mǎi)贈(zèng)”、“購(gòu)買(mǎi)XX,送超值大禮包”、“買(mǎi)A送B”等,這一類(lèi)廣告在同類(lèi)網(wǎng)店中,對(duì)消費(fèi)者有著很大的吸引力,有效提高了網(wǎng)店的人氣和銷(xiāo)售量。

    六、綜合類(lèi)促銷(xiāo)廣告

    綜合類(lèi)促銷(xiāo)廣告主要是促銷(xiāo)廣告并列使用,主要有降價(jià)再贈(zèng)禮品廣告、折后贈(zèng)禮品廣告、折后再包郵廣告、特價(jià)包郵等,這類(lèi)廣告對(duì)消費(fèi)者的吸引力更大,讓其感受到雙重實(shí)惠,激發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為。

    七、其他促銷(xiāo)廣告

    其他的促銷(xiāo)廣告主要有秒殺廣告、抽獎(jiǎng)廣告、團(tuán)購(gòu)廣告等。

    秒殺廣告通過(guò)告訴消費(fèi)者在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)搶購(gòu)商品,并以超低價(jià)或者免費(fèi)銷(xiāo)售。這類(lèi)廣告能夠給網(wǎng)店帶來(lái)急劇的人氣提升和很多潛在的顧客,一旦吸引了消費(fèi)者的注意力,并參與到廣告活動(dòng)中來(lái),便很快能夠發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為。秒殺廣告主要有“限時(shí)秒殺”、“限時(shí)搶購(gòu)”、“秒殺價(jià)9.9元”、“秒殺0元”等,這一廣告能夠吸引大量的消費(fèi)者關(guān)注秒殺商品,同時(shí)也推動(dòng)網(wǎng)店中其他商品的銷(xiāo)售。

    抽獎(jiǎng)廣告主要是通過(guò)宣傳獎(jiǎng)品,以獎(jiǎng)品的魅力來(lái)吸引消費(fèi)者,讓其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。如“購(gòu)買(mǎi)XX,即可參與抽獎(jiǎng),贏取豐厚禮品”、“滿(mǎn)多少,即可獲抽獎(jiǎng)券一張”等。

    當(dāng)團(tuán)購(gòu)成為一種新的消費(fèi)方式時(shí),團(tuán)購(gòu)廣告也同樣備受青睞,很多網(wǎng)店為了吸引消費(fèi)者便推出了團(tuán)購(gòu)廣告。團(tuán)購(gòu)廣告實(shí)質(zhì)是一種低價(jià)策略,利用當(dāng)前團(tuán)購(gòu)熱潮中的低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者,如“團(tuán)購(gòu)價(jià)99元”、“瘋狂團(tuán)購(gòu)”等。

    這些廣告形式是當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)零售商常用的,這些廣告不僅投放在購(gòu)物網(wǎng)站上,而且投放在很多門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、即時(shí)通訊網(wǎng)站和社區(qū)網(wǎng)站上,還有很多以病毒式廣告方式出現(xiàn)在很多播放器上,甚至還有很多以直郵的方式或者將宣傳單植入包裹中直接送到消費(fèi)者手中,以便實(shí)現(xiàn)第二次購(gòu)買(mǎi),為網(wǎng)店創(chuàng)造高銷(xiāo)售量。

    網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)不斷向前發(fā)展,促銷(xiāo)廣告鋪天蓋地出現(xiàn),人們很快又淹沒(méi)在這擁擠、嘈雜和海量的廣告信息世界中,要想在這一世界中鶴立雞群,網(wǎng)絡(luò)零售商需要不斷挖掘自己的核心價(jià)值,在保證自己商品品質(zhì)的前提下,以創(chuàng)新的促銷(xiāo)廣告形式進(jìn)行宣傳,不斷提高自身的服務(wù)質(zhì)量,進(jìn)而在網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)“快車(chē)道”中擁有領(lǐng)先的位置。

    參考文獻(xiàn)

    ①歐陽(yáng)有權(quán):《網(wǎng)絡(luò)傳播與社會(huì)文化》[M].高等教育出版社,2005

    ②陳培愛(ài):《廣告?zhèn)鞑W(xué)》[M].廈門(mén)大學(xué)出版社,2009

    ③宋林林,《電子商務(wù)網(wǎng)站的推廣策略解析》[J].《遼寧經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)》,2011(2)

    ④周游,《轉(zhuǎn)型期廣告引領(lǐng)消費(fèi)觀(guān)念變遷的角色研究》[J].《長(zhǎng)春工業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)》,2011(3)

第7篇：網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)范文

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀分析

缺乏營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念高度近視。中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)近視癥主要表現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)目光短淺和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)狹隘兩方面。前者的特點(diǎn)是，不重視研究消費(fèi)者需求心理和行為的發(fā)展趨勢(shì)，而是一味把自己的注意力放在產(chǎn)品上。這種“癥狀”滋長(zhǎng)了生產(chǎn)的盲目性，使企業(yè)失去發(fā)展的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。具有經(jīng)營(yíng)目標(biāo)狹隘性的中小企業(yè)，不懂得全方位地培育目標(biāo)市場(chǎng)。

未樹(shù)立產(chǎn)品的整體概念，產(chǎn)品策略缺乏創(chuàng)意。許多中小企業(yè)由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、科技含量低、性能差，不能適應(yīng)市場(chǎng)不斷發(fā)展的需要；有些企業(yè)為了追求眼前的利潤(rùn)，只重視商品一時(shí)的暢銷(xiāo)，不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)設(shè)施和技術(shù)開(kāi)發(fā)上不愿進(jìn)行大的投資，浮躁和急功近利的特征明顯；少數(shù)企業(yè)雖有一流的產(chǎn)品，但沒(méi)有一流的服務(wù)與之相配套，無(wú)法抓住顧客；有的企業(yè)則片面追求產(chǎn)品本身的高、新，而不重視用戶(hù)的需求，顛倒了用戶(hù)和企業(yè)的關(guān)系；甚至有些企業(yè)假冒和仿制名牌產(chǎn)品。

低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，擾亂市場(chǎng)秩序。低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)是一種低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)方式，是一種短期行為。因?yàn)槭袌?chǎng)購(gòu)買(mǎi)力就這么大，大幅的降價(jià)只能造成購(gòu)買(mǎi)力的提前實(shí)現(xiàn)，同時(shí)造成了眾多的企業(yè)在保本或虧本的邊緣上經(jīng)營(yíng)，無(wú)法生存和發(fā)展。另一方面，給消費(fèi)者帶來(lái)錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為降價(jià)前的產(chǎn)品利潤(rùn)過(guò)高，進(jìn)而影響正常的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為。

無(wú)視配銷(xiāo)通道建設(shè)，渠道選擇急功近利。許多中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中，不重視自己的渠道建設(shè)和培育，具體表現(xiàn)：不管市場(chǎng)，只抓銷(xiāo)售大戶(hù)。不注重對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)，而讓經(jīng)銷(xiāo)商自然成長(zhǎng)?？繂我坏膹V告拉動(dòng)策略，片面注重所謂的公關(guān)效應(yīng)，靠廣告轟炸來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商是不明智的。

促銷(xiāo)組合策略運(yùn)用不當(dāng)。許多中小企業(yè)不明白促銷(xiāo)只能是暫時(shí)性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的道理，過(guò)于頻繁的促銷(xiāo)活動(dòng)和不恰當(dāng)?shù)慕祪r(jià)促銷(xiāo)方式，實(shí)際上是在提示和不斷告知該品牌的消費(fèi)者：上次的購(gòu)買(mǎi)行為值得后悔。另一方面，在促銷(xiāo)的過(guò)程中，只注重自己產(chǎn)品的銷(xiāo)量情況，而忽視促銷(xiāo)行為中應(yīng)承擔(dān)的社會(huì)道德與法律責(zé)任。

營(yíng)銷(xiāo)決策與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不相適應(yīng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括微觀(guān)環(huán)境和宏觀(guān)環(huán)境，環(huán)境力量的變化，既可以給企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也可能對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)形成某種威脅。企業(yè)雖然不能改變環(huán)境，但可以認(rèn)識(shí)它，并利用它來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。然而，我國(guó)的中小企業(yè)在進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，往往只重視微觀(guān)環(huán)境，而忽視了宏觀(guān)環(huán)境。

中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策思路

挖掘中小企業(yè)自身所具有的特質(zhì)，在營(yíng)銷(xiāo)模式上突破創(chuàng)新。中小企業(yè)勢(shì)單力薄，靠自己?jiǎn)螛屍ヱR的奮戰(zhàn)和與強(qiáng)大對(duì)手的硬拼是難以成功的，而應(yīng)該憑借自身的優(yōu)勢(shì)，采取靈活多樣的戰(zhàn)略模式。

中小企業(yè)在弱小階段要避免和大企業(yè)發(fā)生正面沖突，即避免生產(chǎn)和大企業(yè)拳頭產(chǎn)品雷同的產(chǎn)品，避開(kāi)大企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)大本營(yíng)，避開(kāi)大企業(yè)傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道，避開(kāi)使用大企業(yè)慣使的促銷(xiāo)手段。否則，采用和大企業(yè)相同的營(yíng)銷(xiāo)策略，不僅會(huì)因?yàn)榻吡εc之拼搶市場(chǎng)而得不償失，還會(huì)由于總是生存在大企業(yè)的巨大壓力下而難以得到充分發(fā)展。

中小企業(yè)應(yīng)充分利用外來(lái)的資源發(fā)展自己。中小企業(yè)的開(kāi)發(fā)研究能力、市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)均有限。大企業(yè)所擁有的良好商譽(yù)和響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，寬廣快速的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，充裕的資金和先進(jìn)的管理技術(shù)，中小企業(yè)應(yīng)積極恰當(dāng)借鑒。同時(shí)，中小企業(yè)要具有整合資源的良好能力，借助大企業(yè)培育出來(lái)的市場(chǎng)需求，以及大企業(yè)先進(jìn)的理念，不斷改善自我，借大企業(yè)之優(yōu)勢(shì)，一切為我所用。

中小企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)自身的聯(lián)合與支撐。即若干個(gè)相互獨(dú)立的中小企業(yè)，在平等互利的基礎(chǔ)上，以契約為紐帶，在營(yíng)銷(xiāo)資源和項(xiàng)目上進(jìn)行合作，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。中小企業(yè)依靠深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查、分析和預(yù)測(cè)，在市場(chǎng)中尋求“補(bǔ)缺基點(diǎn)”，通過(guò)市場(chǎng)補(bǔ)缺使自已獲得發(fā)展。具體可采用：“做大小產(chǎn)品”選擇大企業(yè)認(rèn)為工藝復(fù)雜、利潤(rùn)不高而不愿做或不值得做的產(chǎn)品或大企業(yè)不重視的小規(guī)模顧客群的需求空缺，將其做精、做專(zhuān)、做大；“提供特色產(chǎn)品或服務(wù)”通過(guò)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的再分或多次細(xì)分，以顧客的需要為基準(zhǔn)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空缺，提供特色或有個(gè)性的產(chǎn)品或服務(wù)而為企業(yè)帶來(lái)高額利潤(rùn)。

中小企業(yè)應(yīng)把創(chuàng)新作為首要資源和根本發(fā)展手段，通過(guò)不斷創(chuàng)新形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的模式。可采用：技術(shù)創(chuàng)新——自主研發(fā)創(chuàng)新、引進(jìn)改造創(chuàng)新和產(chǎn)學(xué)研合作創(chuàng)新；市場(chǎng)需求創(chuàng)新——通過(guò)創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求來(lái)拉動(dòng)產(chǎn)品的研究與開(kāi)發(fā)；經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新——在技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)創(chuàng)新的同時(shí)，通過(guò)經(jīng)營(yíng)管理的創(chuàng)新來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；綜合創(chuàng)新——在不排斥單一創(chuàng)新的基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)技術(shù)、市場(chǎng)需求和經(jīng)營(yíng)管理的有效結(jié)合創(chuàng)新；集成創(chuàng)新——運(yùn)用信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的信息進(jìn)行系統(tǒng)集成創(chuàng)新。

靈活實(shí)施整體營(yíng)銷(xiāo)組合。組合營(yíng)銷(xiāo)即多種營(yíng)銷(xiāo)手段的組合運(yùn)用，它比單一的營(yíng)銷(xiāo)手段更具有針對(duì)性和沖擊力。由于市場(chǎng)的多樣性和復(fù)雜性的特點(diǎn)，客觀(guān)要求進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)手段不能局限在“產(chǎn)品優(yōu)”或“低價(jià)滲透”上，而必須根據(jù)各地市場(chǎng)需求的特殊性和購(gòu)買(mǎi)行為的差異性，安排和制定由多種營(yíng)銷(xiāo)手段不同組合搭配的眾多組合營(yíng)銷(xiāo)方案。具體對(duì)策：

產(chǎn)品方面。中小企業(yè)資金有限，無(wú)法像大企業(yè)那樣進(jìn)行大批量生產(chǎn)，并通過(guò)公關(guān)、廣告宣傳等促銷(xiāo)手段或低價(jià)格戰(zhàn)術(shù)等來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。中小企業(yè)的特點(diǎn)比較適應(yīng)小批量多品種的生產(chǎn)，所以中小企業(yè)應(yīng)將市場(chǎng)定位在個(gè)性化、獨(dú)特化的生產(chǎn)領(lǐng)域，盡量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差別化和高級(jí)化。對(duì)能有效發(fā)揮企業(yè)特長(zhǎng)的市場(chǎng)空間實(shí)行重點(diǎn)投資，密集型經(jīng)營(yíng)，走專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路，提高市場(chǎng)占有率，同時(shí)，強(qiáng)化產(chǎn)品的基本功能和效用，改善商標(biāo)、包裝和產(chǎn)品形象設(shè)計(jì)，樹(shù)立品牌觀(guān)念和意識(shí)，拓展附加產(chǎn)品空間，實(shí)現(xiàn)知識(shí)經(jīng)濟(jì)所要求的產(chǎn)品和服務(wù)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化。

價(jià)格方面。針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)采取不同的價(jià)格策略。高端客戶(hù)可定價(jià)較高，使企業(yè)利潤(rùn)得以實(shí)現(xiàn)，低端客戶(hù)可根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)決定。如果要贏取或維持市場(chǎng)份額，可采用同質(zhì)化的產(chǎn)品跟進(jìn)對(duì)手價(jià)格，也可以控股“同質(zhì)化產(chǎn)品成本領(lǐng)先”的二線(xiàn)品牌。同時(shí)，加強(qiáng)綜合運(yùn)用信息、知識(shí)和實(shí)用的數(shù)學(xué)模型確定價(jià)格，采取成本導(dǎo)向、心理導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、區(qū)域?qū)虻葍r(jià)格策略，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)。

渠道方面。大型企業(yè)可憑借其雄厚的實(shí)力，建立起遍布全國(guó)甚至全世界的龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，來(lái)向市場(chǎng)推銷(xiāo)其產(chǎn)品。而中小企業(yè)受實(shí)力所限，往往沒(méi)有自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。所以，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要借助企業(yè)外部的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，如傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商，或通過(guò)與大企業(yè)的分包，借助大企業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷(xiāo)售其產(chǎn)品，提高銷(xiāo)售量，降低銷(xiāo)售成本，并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道的多樣化，同時(shí)，也應(yīng)加速營(yíng)銷(xiāo)信息化進(jìn)程和電子商務(wù)的發(fā)展，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，建立起具有自己特色的高效的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)體系，尤其應(yīng)注意建立農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)。

促銷(xiāo)方面。中小企業(yè)應(yīng)認(rèn)識(shí)到，促銷(xiāo)不僅僅是簡(jiǎn)單的打折與降價(jià)，它需要建立一個(gè)科學(xué)高效、循序漸進(jìn)的促銷(xiāo)系統(tǒng)。這一系統(tǒng)，不但考慮到與競(jìng)爭(zhēng)品牌的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的問(wèn)題，同時(shí)也必須逐步通過(guò)促銷(xiāo)信息與消費(fèi)者的溝通，建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注與理解，進(jìn)而維護(hù)品牌，促進(jìn)品牌營(yíng)銷(xiāo)，真正讓促銷(xiāo)成為一個(gè)獨(dú)立系統(tǒng)的工具，并為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。同時(shí)，在促銷(xiāo)設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)宣傳過(guò)程中，將現(xiàn)代高科技、信息技術(shù)、企業(yè)文化、營(yíng)銷(xiāo)理念、目標(biāo)市場(chǎng)需求融為一體，促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售。

總之，只要中小企業(yè)不斷更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和樹(shù)立戰(zhàn)略管理模式，建立起實(shí)戰(zhàn)性的營(yíng)銷(xiāo)組織框架和完善的營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)，靈活運(yùn)用整體營(yíng)銷(xiāo)策略，中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)更上一個(gè)臺(tái)階。

參考資料：

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3.朱建榮，我國(guó)企業(yè)促銷(xiāo)缺陷分析[N]，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，2002年(3)

第8篇：網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)范文

關(guān)鍵詞：飯店 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 問(wèn)題 策略

一、認(rèn)識(shí)飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

1.飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念

飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指飯店以計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)，通過(guò)與潛在旅游者在網(wǎng)上直接接觸的方式向客人提供飯店信息。

2.飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

（1）信息共享性。旅游飯店可在網(wǎng)絡(luò)上適時(shí)有關(guān)信息，而消費(fèi)者可根據(jù)信息及連接庫(kù)的信息對(duì)其滿(mǎn)意度來(lái)確定是否完成交易活動(dòng)。

（2）跨地域性。借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，旅游飯店能在更多時(shí)間和更大的空間上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可24小時(shí)提供全球性營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

（3）經(jīng)濟(jì)性。飯店運(yùn)用網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行信息交換，一方面可減少印刷與郵遞成本，節(jié)約辦公地租金、水電及各類(lèi)人工成本。另一方面，可減小因交換中由于多次迂回所帶來(lái)的損耗。

（4）高效性。借助網(wǎng)絡(luò)，飯店可儲(chǔ)存、處理大量的市場(chǎng)信息。

二、目前飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題

1.分析不深入，定位不準(zhǔn)確

有相當(dāng)一部分酒店?duì)I銷(xiāo)管理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段上。缺乏對(duì)自身酒店市場(chǎng)的分析及定位。

2.缺乏個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略

不少酒店缺乏對(duì)忠實(shí)顧客需求的研究。沒(méi)有考慮到如何才能吸引他們?cè)俅稳胱?，如何才能根?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂(lè)、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷(xiāo)，更沒(méi)有考慮到如何進(jìn)行"個(gè)性化"的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售。

3.飯店網(wǎng)站建設(shè)不專(zhuān)業(yè)，缺乏吸引力

飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不明確，基本沒(méi)有分類(lèi)。所有飯店都試圖面向所有消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)，其核心產(chǎn)品不突出，主要銷(xiāo)售內(nèi)容不明顯。如此一來(lái)，只有信息量多的超乎想象才會(huì)引起回應(yīng)。長(zhǎng)期如此只會(huì)被淘汰。

4.服務(wù)水平尚達(dá)不到要求

飯店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要通過(guò)其他傳媒促銷(xiāo)，以利于顧客從各方面獲知飯店的網(wǎng)址，這在一定程度上增加了企業(yè)的開(kāi)支。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與顧客進(jìn)行的是面對(duì)面的交流，因而也就要求飯店工作人員有著更高的促銷(xiāo)手段和更好的服務(wù)水平。

三、飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

1.明確飯店目標(biāo)客戶(hù)

要明確飯店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的根本目的是為了開(kāi)拓客源市場(chǎng)和更多的銷(xiāo)售渠道，擴(kuò)大影響力，引導(dǎo)和培育更多潛在的消費(fèi)群體。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是要在網(wǎng)絡(luò)上推銷(xiāo)自己，尋找更多的客人和合作伙伴。

在明確飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的這一目的后才能明確網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)該做什么以及怎么做，而不只是住店信息坐等客人網(wǎng)上預(yù)訂。另外，不同的酒店所面對(duì)的主要目標(biāo)客戶(hù)也是不同的，要讓互聯(lián)網(wǎng)上眾多的目標(biāo)客人快速準(zhǔn)確地搜索和瀏覽到對(duì)應(yīng)的酒店，一定要本著為自身酒店的目標(biāo)客戶(hù)服務(wù)為宗旨，有針對(duì)性地做好網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)和宣傳。

2.完善網(wǎng)絡(luò)資源建設(shè)

建立盡可能多地吸引網(wǎng)絡(luò)“觀(guān)眾”的網(wǎng)站，擁有一個(gè)獨(dú)立域名下的企業(yè)網(wǎng)站，全方位開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。是企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)比較現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。網(wǎng)站的頁(yè)面設(shè)計(jì)、編排必須圍繞企業(yè)的目標(biāo)顧客群，而不只是一堆絢麗的圖片和空泛的文字說(shuō)明。精良和專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站設(shè)計(jì)如同制作精美的印刷品，會(huì)大大刺激訪(fǎng)問(wèn)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，使網(wǎng)站成為企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳企業(yè)形象的窗口。

3.實(shí)施個(gè)性化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

走適合酒店自身的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之路，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有固定的模式可以遵循，飯店應(yīng)從酒店自身的特點(diǎn)出發(fā)，量力而行，長(zhǎng)短結(jié)合，走個(gè)性化發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之路。

4.充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源

網(wǎng)絡(luò)對(duì)于酒店是一個(gè)促銷(xiāo)的平臺(tái)，但更是一個(gè)為顧客服務(wù)的平臺(tái)，是一個(gè)與顧客自由交流的溝通平臺(tái)，酒店應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)這一科技產(chǎn)物開(kāi)發(fā)更多的營(yíng)銷(xiāo)輔助功能。比如酒店做得非常好的西點(diǎn)一直以來(lái)主要針對(duì)住店客人，現(xiàn)在就可以充分利用網(wǎng)絡(luò)資源做宣傳，既方便了兩地的客人，也提高了當(dāng)?shù)鼐频暝趪?guó)外的影響力。

同時(shí)，酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還需要加強(qiáng)與已來(lái)酒店消費(fèi)過(guò)的客人間的聯(lián)系，以使那些來(lái)過(guò)的客人能再次光顧酒店并輻射到他的親朋好友及同事。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄧少靈.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)[M].廣州：中山大學(xué)出版社，2009.

第9篇：網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)范文

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)促銷(xiāo)策略創(chuàng)新

一、研究背景

2011年1月19日，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）在京了《第27次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，該報(bào)告顯示：截至2010年12月底，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.57億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到34.3%，其中手機(jī)網(wǎng)民是拉動(dòng)中國(guó)總體網(wǎng)民規(guī)模攀升的主要?jiǎng)恿?，半年?nèi)新增2600萬(wàn)，達(dá)到 3.03億人?；ヂ?lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展使得消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程發(fā)生了翻天覆地的變化，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)組合受到了嚴(yán)重挑戰(zhàn)，為此，探討如何適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代環(huán)境及如何利用互聯(lián)網(wǎng)工具實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)已勢(shì)在必行。

二、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)促銷(xiāo)組合的影響

1.互聯(lián)網(wǎng)沖擊廣告媒體組合

據(jù)CNNIC《報(bào)告》顯示，2010年上半年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)視頻服務(wù)用戶(hù)為2.65億，網(wǎng)絡(luò)文學(xué)用戶(hù)規(guī)模為1.88億， 搜索引擎用戶(hù)為3.75億，網(wǎng)絡(luò)新聞?dòng)脩?hù)達(dá)3.53億。個(gè)人電腦的普及和互聯(lián)網(wǎng)軟件或工具的不斷創(chuàng)新使得網(wǎng)絡(luò)信息溝通成為信息傳播的主導(dǎo)，用網(wǎng)絡(luò)SNS（social netwoke software,社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)軟件） 和傳統(tǒng)電視媒體進(jìn)行比較可驗(yàn)證互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)媒體的取代趨勢(shì)。SNS是一種交互信息溝通模式，每個(gè)參與者提供的資源分享與互動(dòng)都能給別人帶來(lái)價(jià)值，所以不斷吸引新的參與者，而只要有人以當(dāng)局者態(tài)度主動(dòng)地分享和提供各種信息，這個(gè)平臺(tái)就能輕松聚集大量人氣，產(chǎn)生巨大市場(chǎng)價(jià)值。一種媒體的受眾規(guī)模決定了它的傳播面進(jìn)而決定了它對(duì)企業(yè)的吸引力，因此從以上數(shù)據(jù)和分析可知，互聯(lián)網(wǎng)很快會(huì)已經(jīng)成長(zhǎng)為信息溝通媒體的主角，企業(yè)在選擇溝通媒體時(shí)應(yīng)該給以足夠重視。

2.互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)動(dòng)搖傳統(tǒng)促銷(xiāo)手段

互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)的發(fā)展正在經(jīng)歷突飛猛進(jìn)的階段，短短時(shí)間已經(jīng)從WEB1.0（用戶(hù)通過(guò)瀏覽器獲取信息）發(fā)展到WEB2.0（用戶(hù)通過(guò)平臺(tái)交互信息），其運(yùn)用范圍已發(fā)展到熟為人知的博客、微博、QQ、MSN、校內(nèi)網(wǎng)、開(kāi)心網(wǎng)等。知名人士或精心運(yùn)作的微薄可以被打造成有價(jià)值的資源庫(kù)，它們被各種媒體或消費(fèi)者關(guān)注，而這些媒體或消費(fèi)者又會(huì)被其他人關(guān)注，這樣形成個(gè)眾――分眾――大眾的連鎖反應(yīng)。一個(gè)鏈接、一段視頻、一條信息就可以在這個(gè)交互平臺(tái)上進(jìn)行多維的、持續(xù)性的傳播，讓各種信息觸及到最廣泛，最準(zhǔn)確的目標(biāo)群體。當(dāng)很多行業(yè)還在津津樂(lè)道一對(duì)多的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式比傳統(tǒng)一對(duì)一銷(xiāo)售模式提高了太多效率的時(shí)候，WEB2.0環(huán)境正在逼迫營(yíng)銷(xiāo)者思考新型促銷(xiāo)工具。

3.互聯(lián)網(wǎng)拉近企業(yè)與終端客戶(hù)距離

導(dǎo)入營(yíng)銷(xiāo)理念的企業(yè)幾乎已經(jīng)完全接受以銷(xiāo)定產(chǎn)的管理邏輯，因此非常重視各種策略的適應(yīng)性，但是定價(jià)策略或促銷(xiāo)策略的實(shí)施效果卻總是受到渠道成員的牽制，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)正在擺脫經(jīng)銷(xiāo)商的控制或干擾，真正做到通過(guò)滿(mǎn)足消費(fèi)者需要而贏得市場(chǎng)。如國(guó)航，在航空服務(wù)日漸普及的大環(huán)境下，機(jī)票的銷(xiāo)售渠道經(jīng)歷了從民航獨(dú)家壟斷到遍地開(kāi)花的專(zhuān)業(yè)機(jī)票點(diǎn)，再到現(xiàn)在普遍被接受的網(wǎng)上訂購(gòu)、自助印票逐漸縮短的發(fā)展。航空公司通過(guò)官方網(wǎng)站機(jī)票信息并直接對(duì)接消費(fèi)者，這樣使得航空公司和消費(fèi)者雙雙收益，首先，中間商利潤(rùn)轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，消費(fèi)者得到直接實(shí)惠好比得到了降價(jià)促銷(xiāo)好處；其次，各種促銷(xiāo)策略直接面對(duì)終端消費(fèi)者，降低了促銷(xiāo)工作的復(fù)雜性，也減少了下推策略執(zhí)行的成本；再者，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道與消費(fèi)者直接接觸能保證企業(yè)掌握各種營(yíng)銷(xiāo)推廣工具使用的主動(dòng)權(quán)，不再盲目以對(duì)。

4.互聯(lián)網(wǎng)加速信息互動(dòng)

世界知名的銷(xiāo)售員喬•吉拉德曾總結(jié)：每一位顧客身后，大約有250名親朋好友，贏得一位客戶(hù)的好感，就意味著在250人中間建立了美譽(yù)度；反之，則意味著將失去250名潛在客戶(hù)。實(shí)際上這種連鎖效應(yīng)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更加放大化，按照美國(guó)心理學(xué)家米爾格倫“六度空間”理論，一個(gè)人最多通過(guò)6個(gè)人就能夠認(rèn)識(shí)任何一個(gè)陌生人。在互聯(lián)網(wǎng)WEB2.0時(shí)代，只要通過(guò)“六度空間”產(chǎn)生的聚合，形成的一個(gè)可信任的網(wǎng)絡(luò)將實(shí)現(xiàn)信息互動(dòng)包括到全網(wǎng)絡(luò)的參與者。因此企業(yè)可以充分利用并在客戶(hù)之間或企業(yè)與客戶(hù)之間形成廣泛地信息互動(dòng)。當(dāng)然這種開(kāi)放的信息環(huán)境是把雙刃劍，對(duì)企業(yè)的影響可從兩方面分析：其一，客戶(hù)會(huì)毫不留情地在網(wǎng)上爆曬某產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，對(duì)企業(yè)不利的種種信息會(huì)在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)迅速傳遞，難以控制；其二，網(wǎng)絡(luò)也能成為企業(yè)有利于自己的信息的渠道，合理運(yùn)用能夠在品牌形象推廣達(dá)到事半功倍的效果。比如，在5.12地震災(zāi)害發(fā)生后的很長(zhǎng)時(shí)間，人們自發(fā)在網(wǎng)絡(luò)各種平臺(tái)中分享自己經(jīng)歷的感動(dòng)和悲哀，各種論壇和博客中頻頻出現(xiàn)王老吉、肯德基、萬(wàn)科等知名品牌，為此幾家歡喜幾家愁。

5.營(yíng)業(yè)推廣

傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)推廣工具有積分、現(xiàn)場(chǎng)展示、買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、降價(jià)、優(yōu)惠券等等，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)及其工具的發(fā)展使得電子商務(wù)走向普通大眾，40．7％的網(wǎng)民在最近一年內(nèi)進(jìn)行過(guò)網(wǎng)上購(gòu)物，16．5％的網(wǎng)民經(jīng)常訪(fǎng)問(wèn)購(gòu)物網(wǎng)站（CNNIC《第27次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》）。既然虛擬平臺(tái)正在取代傳統(tǒng)交易平臺(tái)，那么傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)推廣工具也無(wú)用武之地了，比如：傳統(tǒng)的產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)展示需要以實(shí)物形式在賣(mài)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)，促銷(xiāo)效果僅限于對(duì)進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的消費(fèi)者產(chǎn)生，因此營(yíng)業(yè)推廣工具也應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，結(jié)合電子商務(wù)環(huán)境提出新的思路。

三、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的促銷(xiāo)策略創(chuàng)新思考

首先，企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行廣告媒體組合結(jié)構(gòu)調(diào)整。網(wǎng)絡(luò)媒體應(yīng)該被視為與電視、電臺(tái)、報(bào)刊、雜志等傳統(tǒng)媒體同等重要的媒體資源，根據(jù)產(chǎn)品的特性和目標(biāo)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)使用率決策是否首選。只要目標(biāo)市場(chǎng)屬于網(wǎng)民范疇，企業(yè)應(yīng)該毫無(wú)猶豫立即將告投入上從線(xiàn)下媒體向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)移，而針對(duì)非網(wǎng)民市場(chǎng)的企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)媒體改變潛在客戶(hù)態(tài)度，逐步改善媒體組合結(jié)構(gòu)。

其次，利用新興網(wǎng)絡(luò)工具，實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)的無(wú)障礙溝通互。高效率的明星微博、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、搜索引擎等新興網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)手段必須得到合理運(yùn)用。比如培訓(xùn)行業(yè)利用微博傳播一段課程片段，其信息傳遞到的對(duì)象遠(yuǎn)比一場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的500人受眾要高出若干倍。為了充分發(fā)揮新型工具的作用，企業(yè)必須打造專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)對(duì)其進(jìn)行研究和追蹤。

再者，重視企業(yè)形象網(wǎng)站及功能網(wǎng)站建設(shè)，引導(dǎo)客戶(hù)與企業(yè)形成直接溝通，對(duì)客戶(hù)提出的反饋信息進(jìn)行快速反應(yīng)。直接溝通便于企業(yè)傳遞有效產(chǎn)品或促銷(xiāo)信息，同時(shí)也能提高客戶(hù)感知質(zhì)量，便于精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的推行。

第四，加強(qiáng)口碑促銷(xiāo)。在產(chǎn)品同質(zhì)化很?chē)?yán)重的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)僅僅是客戶(hù)選擇某個(gè)產(chǎn)品的必要條件，品牌形象才是核心競(jìng)爭(zhēng)力，而口碑宣傳能夠樹(shù)立品牌形象。在WEB2.0時(shí)代口碑宣傳應(yīng)屬于企業(yè)可控范圍，具體操作可以考慮首先是在各種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中建立企業(yè)戶(hù)名；然后根據(jù)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的溝通需要對(duì)其有價(jià)值的信息，再不定期引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)展開(kāi)對(duì)企業(yè)有利的話(huà)題的討論；最后，只要企業(yè)的產(chǎn)品過(guò)硬，企業(yè)便可通過(guò)這種努力收獲網(wǎng)絡(luò)口碑宣傳帶來(lái)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)和品牌美譽(yù)度。除此之外，公益營(yíng)銷(xiāo)也可以增加網(wǎng)絡(luò)中口碑宣傳的素材，樹(shù)立企業(yè)正面形象。

第五，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣。企業(yè)可以在官網(wǎng)上推廣積分策略，減少客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的各種成本就等于變相降價(jià)，這將為客戶(hù)創(chuàng)造更多價(jià)值。

參考文獻(xiàn)：