產(chǎn)品推銷(xiāo)方案精選(九篇)

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第1篇：產(chǎn)品推銷(xiāo)方案范文

好順景雜糧系列產(chǎn)品

銷(xiāo)售推廣計(jì)劃方案

作者：寒光

2008年7月5日

一、預(yù)計(jì)上市時(shí)間

2008年8月5日

二、背景闡述

1、市場(chǎng)份額不確定；

2、目標(biāo)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)均為空白市場(chǎng)；

3、產(chǎn)品迎合現(xiàn)代消費(fèi)的綠色、健康、美味、方便、時(shí)尚消費(fèi)習(xí)性；

4、產(chǎn)品的局限性。

三、市場(chǎng)狀況分析分析

1、品牌產(chǎn)品的唯一性，決定了產(chǎn)品品牌打造的速度快和沒(méi)有同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。

2、行業(yè)屬于技術(shù)含量較低的農(nóng)副產(chǎn)品加工行業(yè)，進(jìn)入門(mén)檻較低，只有快速占領(lǐng)市場(chǎng)，樹(shù)立品牌才能有效防御后期當(dāng)?shù)匦∽鞣坏膼阂飧?jìng)爭(zhēng)。

3、公司資源和管理體系不健全的情況下，采取以點(diǎn)帶面，打造亮點(diǎn)市場(chǎng)，帶動(dòng)周邊市場(chǎng)的做法會(huì)在速度和效果上占有較大優(yōu)勢(shì)。

4、產(chǎn)品的局限性限制了產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)售渠道的局限性又限制了產(chǎn)品銷(xiāo)量。市場(chǎng)前期進(jìn)入以引導(dǎo)及確立品牌為主，重點(diǎn)渠道為特通（酒店、及公司食堂、學(xué)校食堂、網(wǎng)吧等），常規(guī)渠道以B、C類(lèi)以上連鎖、KA終端為主。

四、年度銷(xiāo)售目標(biāo)及分解

1、匯款達(dá)到3920萬(wàn)； 全年銷(xiāo)售匯款金額

2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)達(dá)到200家 ；良性循環(huán)銷(xiāo)售，每月銷(xiāo)售額不低于10萬(wàn)的客戶(hù)。

3、建設(shè)第一品牌市場(chǎng)數(shù)量達(dá)到100個(gè)。市場(chǎng)特通渠道的鋪貨率達(dá)到50％以上，目標(biāo)常規(guī)渠道的鋪貨率達(dá)到80以上。

項(xiàng)目目標(biāo)

8月

9月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

合計(jì)

回款（萬(wàn)）

60

90

150

210

240

300

360

420

450

510

540

600

3930

客戶(hù)開(kāi)發(fā)（個(gè)）

20

30

50

100

150

200

200

品牌建設(shè)（個(gè)）

10

30

60

100

100

2、2008年度預(yù)計(jì)任務(wù)目標(biāo)分解：

2008年8月1日~2009年7月30日計(jì)劃雜糧飯、雜糧腸銷(xiāo)售0.393億元，由于此期間實(shí)際只有11個(gè)月時(shí)間，其中還包括產(chǎn)品調(diào)研、價(jià)格定位、人員招聘、上市、鋪市和運(yùn)輸、消費(fèi)者認(rèn)可和接受等時(shí)間，因此本年度計(jì)劃銷(xiāo)售0.3930億元已滿(mǎn)負(fù)荷產(chǎn)能。具體區(qū)域、月份目標(biāo)分解計(jì)計(jì)（見(jiàn)下圖）：?jiǎn)挝唬喝f(wàn)元

月份/合計(jì)/比例區(qū)域/合計(jì)/比例

8月

9月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

華中

12

18

30

42

48

60

72

84

90

102

108

120

華東

18

27

45

63

72

90

108

126

135

153

162

180

華北

6

9

15

21

24

30

36

42

45

51

54

60

西南

12

18

30

42

48

60

72

84

90

102

108

120

華南

12

18

30

42

48

60

72

84

90

102

108

120

合計(jì)萬(wàn)元

60

90

150

210

240

300

360

420

450

510

540

600

累計(jì) 比例

1．5%

2．2%

3．8%

5．3%

6．1%

7．6%

9．1%

10．6%

11．4%

12．9%

13．7%

3930

五、分期推廣城市

1．依據(jù)現(xiàn)有公司的規(guī)模和資源情況以及“古力”品牌與競(jìng)品相比具備優(yōu)勢(shì)或優(yōu)勢(shì)不突出但有戰(zhàn)略意義的城市，在全國(guó)選定五大區(qū)共20個(gè)作為中心推廣城市：

重點(diǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

華中區(qū)

華東區(qū)

華北區(qū)

西南區(qū)

華南區(qū)

8－10月份（一期）

鄭州、武漢、長(zhǎng)沙、南昌

濟(jì)南、南京、杭州、合肥、徐州、福州

石家莊、太原

成都、重慶、昆明、貴陽(yáng)

廣州、深圳、南寧、海口

11－09年元月（二期）

洛陽(yáng)、開(kāi)封、襄樊、宜昌、衡陽(yáng)、常德、九江、鷹潭

青島、聊城、連云港、蘇州、寧波、溫州、上海、廈門(mén)、蕪湖、淮南

保定、唐山、秦皇島、臨汾、運(yùn)城、天津

宜賓、攀枝花、曲靖、思茅、遵義、六盤(pán)水

東莞、珠海、汕頭、桂林、三亞

2月－7月（三期）

備注

華中區(qū)

黃石、黃岡、孝感、十堰、荊門(mén)、荊州、施恩、信陽(yáng)、駐馬店、南陽(yáng)、平頂山、漯河、周口、許昌、商丘、三門(mén)峽、焦作、新鄉(xiāng)、濮陽(yáng)、鶴壁、安陽(yáng)、濟(jì)源、榆林、延安、銅川、渭南、咸陽(yáng)、西安、寶雞、漢中、張家界、岳陽(yáng)、長(zhǎng)沙、株州、湘潭、彬州、婁底、懷化

重點(diǎn)城市

（38個(gè)）

華東區(qū)

煙臺(tái)、威海、、日照、臨沂、棗莊、濟(jì)寧、泰安、濱州、萊蕪、淄博、濰坊、東營(yíng)、德州、荷澤、宿遷、淮安、鹽城、泰州、揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、常州、無(wú)錫、蘇州、南通、金華、麗水、臺(tái)州、紹興、淮北、宿州、蚌埠、六安、巢湖、銅陵、安慶、黃山、馬鞍山

重點(diǎn)城市

（37個(gè)）

華北區(qū)

北京、順義、懷柔、通縣、昌平、大興、房山、密云、延慶、門(mén)頭溝、邢臺(tái)、邯鄲、衡水、滄州、張家口、忻州、承德、涿州、廊坊、大同、朔州、晉中、太原、陽(yáng)泉、臨汾、晉城、運(yùn)城、天津、塘沽、大港、寶坻、靜海

重點(diǎn)城市

（19個(gè)）

西南

大理、玉林 、曲靖、暈洪、安順、凱里

重點(diǎn)城市

（6個(gè)）

華南區(qū)

景德鎮(zhèn)、上饒、萍鄉(xiāng)、贛州、佛山、中山、汕頭、韶關(guān)、湛江、桂林、柳州、北海

重點(diǎn)城市

（12個(gè)）

全年合計(jì)重點(diǎn)推廣市場(chǎng)

167個(gè)

說(shuō)明：重點(diǎn)推廣城市167個(gè)，其中7月底要建設(shè)完成第一品牌城市100個(gè)。

六、通路模式的確立

1．一般采用經(jīng)銷(xiāo)商通路模式：

要求：經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)一定要網(wǎng)絡(luò)、人力、物力等綜合實(shí)力，具備操作我司產(chǎn)品，對(duì)我司產(chǎn)品必須重視操作（經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)后續(xù)）。

公司辦事處助銷(xiāo) 單位市場(chǎng) 以渠道劃分經(jīng)銷(xiāo)商

酒店部經(jīng)銷(xiāo)

現(xiàn)代化渠道經(jīng)銷(xiāo)商 小終端經(jīng)銷(xiāo)商

七、推廣步驟

時(shí)間

內(nèi)容

主要負(fù)責(zé)

單位

涉及費(fèi)用

支付方式

備注

7/25前

確立各省區(qū)銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理體系及制度

各銷(xiāo)售區(qū)域

人員招聘費(fèi)

公司直接支付

8/10前

一、經(jīng)銷(xiāo)商的確定

制定經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，以及銷(xiāo)售政策

二、確立各銷(xiāo)售區(qū)域招商工作，并展開(kāi)終端鋪市工作，選定重點(diǎn)市場(chǎng)亮點(diǎn)市場(chǎng)打造，直銷(xiāo)隊(duì)伍的組建等，（雙節(jié)期間開(kāi)始在商超開(kāi)展室內(nèi)外促銷(xiāo)活動(dòng)）。

三、（形相識(shí)別體系建設(shè)）制作完備好順景產(chǎn)品專(zhuān)用的POP、企業(yè)宣傳手冊(cè)、促銷(xiāo)品、各種促銷(xiāo)用品（包括紙巾、小燈泡扣、小鬧鐘、MP4、情侶套杯等）。

重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域（一期）

1、進(jìn)店費(fèi)

人員導(dǎo)購(gòu)費(fèi)

人員招聘費(fèi)

促銷(xiāo)費(fèi)

2、酒店臺(tái)墊、桌布、臺(tái)卡、促銷(xiāo)臺(tái)柜100組、情侶套杯2008套、MP4 38臺(tái)、促銷(xiāo)服120套共計(jì)6-10萬(wàn)元

1、隨貨同行

2、公司直接支付

8/15前

對(duì)助銷(xiāo)員完成深度分銷(xiāo)等相關(guān)銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，對(duì)重點(diǎn)終端客戶(hù)完成培訓(xùn)和簽約工作，分解季度或全年的銷(xiāo)售任務(wù)，要求重點(diǎn)客戶(hù)按月份完成，對(duì)完成任務(wù)的有獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)依按總體銷(xiāo)售政策及當(dāng)月政策而定

各銷(xiāo)售區(qū)域

（二期）

月度返利

經(jīng)銷(xiāo)商支付

按協(xié)議書(shū)規(guī)定

8/20

推廣費(fèi)支持

總部

待定

實(shí)物

推廣第一步

8/25

華東區(qū)、西南區(qū)完成進(jìn)場(chǎng)、進(jìn)店，網(wǎng)吧銷(xiāo)售操作

華東區(qū)、西南區(qū)的各銷(xiāo)售區(qū)域

1.

進(jìn)店費(fèi)：

2.

訂貨會(huì)期間的搭箱作為品嘗品。

1．進(jìn)店費(fèi)：

實(shí)物；

2．品嘗品：

實(shí)物；

3．鋪市費(fèi)用：

現(xiàn)金。

9/1

華中、華南、華北完成進(jìn)場(chǎng)、進(jìn)店，網(wǎng)吧銷(xiāo)售操作

華中區(qū)、華南區(qū)、華北的各銷(xiāo)售區(qū)域

1/10

1、

商超進(jìn)場(chǎng)后每周五、六、日每周三次在KA店店外開(kāi)展買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，每店店外促銷(xiāo)員2員，店內(nèi)1名，在800家店內(nèi)要求每店不少于8個(gè)SKU，至少3層面。為期3個(gè)月。

2、

完成商超C/D店的進(jìn)店和陳列架的擺放，陳列架由總部提供。

3、

除中心城市外，其余一般重點(diǎn)城市完成第一步鋪市，鋪貨率要求在65%以上，每鋪一店贈(zèng)POP2張，每城市支持15人15天的鋪市費(fèi)用。

各銷(xiāo)售區(qū)域

1、促銷(xiāo)員工資：

促銷(xiāo)場(chǎng)地費(fèi)：

2、鋪市人員費(fèi)用

所有零售終端的生動(dòng)化展示品費(fèi)用：

隨車(chē)搭贈(zèng)由經(jīng)銷(xiāo)商支付

1/15

中心重點(diǎn)城市完成鋪市，鋪市率達(dá)到80%以上投放廣告。

投放地為：

城市

石家莊、太原、天津、唐山、秦皇島、保定

南京、杭州、徐州、福州、合肥、青島、連云港、廈門(mén)、寧波、蘇州

成都、重慶、昆明、貴陽(yáng)

鄭州、武漢、長(zhǎng)沙、南昌、

廣州、深圳、南寧、?？?、東莞、珠海、汕頭、桂林、三亞

各銷(xiāo)售區(qū)域

1/15

強(qiáng)化小賣(mài)點(diǎn)鋪貨率突破95%以上，重點(diǎn)攻克釘子戶(hù)，并深度分銷(xiāo)的要求，要求助銷(xiāo)員按規(guī)定的頻率、時(shí)間、內(nèi)容拜訪(fǎng)，在拜訪(fǎng)中重新評(píng)估各個(gè)終端點(diǎn)的等級(jí)。

各銷(xiāo)售區(qū)域

重要路口，業(yè)務(wù)員要有自己掏錢(qián)消費(fèi)產(chǎn)品的意識(shí)，以帶動(dòng)終端售點(diǎn)的業(yè)務(wù)量。

2/1

此期間針對(duì)常規(guī)產(chǎn)品雜糧腸做批發(fā)渠道及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)及掌控。

一期重點(diǎn)市場(chǎng)

費(fèi)用待定

3/10

鞏固市場(chǎng)，分析資料，強(qiáng)化維護(hù)好重點(diǎn)終端，同時(shí)保證小終端的出貨少量多次。另外在商超渠道雜糧系列產(chǎn)品組織雜糧日、雜糧周等活動(dòng)。

各銷(xiāo)售區(qū)域

費(fèi)用待定

推廣第二步

3/12

針對(duì)二批商的激勵(lì)政策。

各銷(xiāo)售區(qū)域

具體費(fèi)用待定

實(shí)物

附：合同樣稿

3/15

對(duì)于各大區(qū)PET飲品銷(xiāo)售排前三名的經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)品為商務(wù)通或電腦汽車(chē)等。

各銷(xiāo)售區(qū)域

費(fèi)用待定

隨車(chē)、貨物

3/18

對(duì)于各銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)與總結(jié)。

各銷(xiāo)售區(qū)域

費(fèi)用待定

實(shí)物、現(xiàn)金

3/22

1、準(zhǔn)備春季糖酒會(huì)工作，后期進(jìn)入全面招商時(shí)期。

2、不斷完善銷(xiāo)售管理制度，做好費(fèi)用控制，及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的相關(guān)后續(xù)工作，對(duì)計(jì)劃進(jìn)行不斷的修改，確保完成計(jì)劃任務(wù)。

各大區(qū)使用

現(xiàn)金

總費(fèi)用（萬(wàn)元）：

萬(wàn)元（實(shí)際價(jià)值：

萬(wàn)元）

其中：現(xiàn)金： 萬(wàn)元；承兌： 萬(wàn)元；

貨抵： 萬(wàn)元（實(shí)物價(jià)值： 萬(wàn)元）；

第2篇：產(chǎn)品推銷(xiāo)方案范文

一、高職《營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)務(wù)》課程設(shè)計(jì)

1《營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)務(wù)》課程崗位素質(zhì)研究為能培養(yǎng)出適應(yīng)社會(huì)需求的營(yíng)銷(xiāo)策劃人才,我們認(rèn)真研究《營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)務(wù)》課程崗位素質(zhì),經(jīng)過(guò)調(diào)研,了解到社會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃人才所需要具備的知識(shí)技能如下:(1)能負(fù)責(zé)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策劃的工作;(2)能負(fù)責(zé)與相關(guān)媒體對(duì)接;搞好公司各類(lèi)推廣項(xiàng)目;(3)能撰寫(xiě)全程策劃報(bào)告、定位報(bào)告、規(guī)劃建議、執(zhí)行報(bào)告;(4)熟悉營(yíng)銷(xiāo)策劃,能夠完成前期策劃報(bào)告、營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告、推廣策劃書(shū)等策劃過(guò)程中的策劃和撰寫(xiě)工作;(5)熟悉國(guó)家相關(guān)法律法規(guī),及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),具有敏銳的市場(chǎng)洞察力、判斷力;(6)有良好的寫(xiě)作及語(yǔ)言表達(dá)能力,溝通、協(xié)調(diào)能力強(qiáng),對(duì)市場(chǎng)、客戶(hù)需求有一定的敏感性;(7)執(zhí)行力強(qiáng),具備較好的團(tuán)隊(duì)合作精神。2高職《營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)務(wù)》課程設(shè)計(jì)在前面分析的基礎(chǔ)上,我們認(rèn)為要改變現(xiàn)狀,營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)務(wù)課程設(shè)計(jì)應(yīng)以提高課程的教學(xué)質(zhì)量為核心,以市場(chǎng)策劃崗位和工作任務(wù)要求為導(dǎo)向、以營(yíng)銷(xiāo)師職業(yè)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù),以市場(chǎng)策劃職業(yè)能力培養(yǎng)為重點(diǎn),與行業(yè)企業(yè)合作進(jìn)行基于工作過(guò)程的課程開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì),課程設(shè)置與崗位能力需求直接對(duì)接。以學(xué)生為中心,開(kāi)展工學(xué)結(jié)合,理論與實(shí)踐一體化教學(xué)?；谝陨现笇?dǎo)思想,我們經(jīng)過(guò)多年的探索,對(duì)《營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)務(wù)》課程進(jìn)行內(nèi)容的整合和教學(xué)方法的設(shè)計(jì)。我們采用BEST訓(xùn)練法,對(duì)每項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)容進(jìn)行重新整合,BEST訓(xùn)練法貫穿整個(gè)教學(xué)過(guò)程?！癇EST”訓(xùn)練最初源自于日本企業(yè)的“模擬總經(jīng)理的一天”,全稱(chēng)為BUSINESSEV-ENTSSIMULATIONTEST,目的是把總經(jīng)理一天的各種活動(dòng)與問(wèn)題一一展現(xiàn)出來(lái)予以解決。我們經(jīng)過(guò)多年?duì)I銷(xiāo)策劃課程教學(xué)的逐步摸索、探討出一套模擬訓(xùn)練的方法,用“模擬總經(jīng)理的一天”的思路把BEST訓(xùn)練演繹成“模擬營(yíng)銷(xiāo)策劃者的一天”,將學(xué)生在營(yíng)銷(xiāo)策劃課程中應(yīng)該具備、掌握的策劃知識(shí)、技能、方法等與營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐活動(dòng)相結(jié)合,具體做法是,在學(xué)生學(xué)習(xí)各章的要點(diǎn)和方法運(yùn)用后,用“一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員(小王)的成長(zhǎng)”案例為背景,系統(tǒng)地學(xué)習(xí)與掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃的知識(shí)和技能?？傮w來(lái)說(shuō)共有以下九個(gè)項(xiàng)目:項(xiàng)目一:認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃BEST訓(xùn)練一:了解營(yíng)銷(xiāo)策劃的程序:能撰寫(xiě)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū);用BEST訓(xùn)練法模擬市場(chǎng)策劃的幾種方法:點(diǎn)子方法;創(chuàng)意方法;謀略方法;運(yùn)籌學(xué)方法;通過(guò)實(shí)際訓(xùn)練學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的撰寫(xiě)。項(xiàng)目二:制定目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策劃方案BEST訓(xùn)練二:市場(chǎng)細(xì)分策劃;目標(biāo)市場(chǎng)選擇策劃;市場(chǎng)定位策劃的內(nèi)容;市場(chǎng)定位策略策劃;市場(chǎng)定位策劃的程序。項(xiàng)目三:制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策劃方案BEST訓(xùn)練三:識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的程序;企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略策劃:市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略策劃;市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略策劃;市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略策劃;市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略策劃。項(xiàng)目四:撰寫(xiě)企業(yè)形象策劃書(shū)B(niǎo)EST訓(xùn)練四:為企業(yè)制定企業(yè)形象策劃方案,包括MIS—理念識(shí)別策劃;BIS—行為識(shí)別策劃;VIS—視覺(jué)識(shí)別策劃。項(xiàng)目五:撰寫(xiě)品牌推廣策劃BEST訓(xùn)練五:熟悉品牌定位策劃;品牌命名策劃;品牌化決策策劃;產(chǎn)品創(chuàng)名牌策劃。學(xué)會(huì)撰寫(xiě)品牌推廣策劃,能確定目標(biāo)受眾;會(huì)選擇溝通媒介;選擇品牌活動(dòng)方式;確定預(yù)算與評(píng)估。項(xiàng)目六:撰寫(xiě)產(chǎn)品上市推廣策劃書(shū)B(niǎo)EST訓(xùn)練六:認(rèn)識(shí)產(chǎn)品組合和產(chǎn)品包裝策劃;掌握新產(chǎn)品策劃的程序和內(nèi)容。項(xiàng)目七:撰寫(xiě)產(chǎn)品價(jià)格策劃方案BEST訓(xùn)練七:熟悉影響價(jià)格策劃的主要因素;了解價(jià)格策劃的程序。通過(guò)模擬,了解新產(chǎn)品價(jià)格策劃的方法,能對(duì)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整進(jìn)行策劃。項(xiàng)目八:撰寫(xiě)分銷(xiāo)渠道策劃書(shū)B(niǎo)EST訓(xùn)練八:通過(guò)模擬,了解影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)策劃的主要因素以及分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)策劃的程序及內(nèi)容。并能對(duì)策劃銷(xiāo)渠道管理,了解渠道成員的選擇和激勵(lì);渠道成員的評(píng)價(jià)和改進(jìn);分銷(xiāo)渠道沖突的處理方法;渠道成員的調(diào)整。項(xiàng)目九:撰寫(xiě)促銷(xiāo)策劃方案BEST訓(xùn)練九:確定人員推銷(xiāo)目標(biāo);確定人員推銷(xiāo)形勢(shì);組織推銷(xiāo)隊(duì)伍;選拔推銷(xiāo)人員;培訓(xùn)推銷(xiāo)人員;評(píng)價(jià)推銷(xiāo)效果。熟悉廣告媒體的選擇,了解廣告創(chuàng)意,媒體策略與廣告時(shí)機(jī)決策,對(duì)廣告進(jìn)行預(yù)算,對(duì)廣告效果進(jìn)行評(píng)估。學(xué)會(huì)策劃公關(guān)促銷(xiāo)策略;策劃選擇公關(guān)促銷(xiāo)媒體;策劃公關(guān)促銷(xiāo)時(shí)機(jī);策劃公關(guān)預(yù)算。選擇營(yíng)業(yè)推廣工具,確定營(yíng)業(yè)推廣方案,確定營(yíng)業(yè)推廣費(fèi)用預(yù)算;營(yíng)業(yè)推廣組織的實(shí)施。能撰寫(xiě)人員推銷(xiāo)策劃書(shū)、廣告策劃書(shū)、公共策劃書(shū)、營(yíng)業(yè)推廣策劃書(shū)。

二、結(jié)語(yǔ)

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,社會(huì)亟需大批優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃人才。如何能縮短學(xué)校與企業(yè)社會(huì)需求的差異,如何能使我們的營(yíng)銷(xiāo)策劃課堂更具職業(yè)性,是高職教育工作者長(zhǎng)期而艱巨的課題。愿大家集思廣益,營(yíng)造良好的研究環(huán)境,共同推進(jìn)高職營(yíng)銷(xiāo)策劃教育的發(fā)展,為培養(yǎng)適合社會(huì)發(fā)展需要的營(yíng)銷(xiāo)策劃人才而努力！

作者：盧彩秀單位：柳州師范高等專(zhuān)科學(xué)校

第3篇：產(chǎn)品推銷(xiāo)方案范文

[關(guān)鍵詞]行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué) 銷(xiāo)售技能 職業(yè)技能競(jìng)賽 職業(yè)能力

[作者簡(jiǎn)介]遲紅剛（1972- ），男，安徽合肥人，安徽財(cái)貿(mào)職業(yè)學(xué)院，講師，在讀博士，研究方向?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)管理與職業(yè)教育。（安徽 合肥 230601）

[課題項(xiàng)目]本文系安徽省職業(yè)與成人教育學(xué)會(huì)2010年度教育科研規(guī)劃項(xiàng)目“行為導(dǎo)向教學(xué)法在經(jīng)貿(mào)類(lèi)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中的實(shí)施與探索”（項(xiàng)目編號(hào)：BCB10012）和安徽財(cái)貿(mào)職業(yè)學(xué)院2012年度院級(jí)教學(xué)質(zhì)量與教學(xué)改革工程項(xiàng)目“貿(mào)易專(zhuān)業(yè)一體化實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)中心”（項(xiàng)目編號(hào)：acmjy1234）的階段性研究成果。

[中圖分類(lèi)號(hào)]G712 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1004-3985（2013）24-0180-02

近年來(lái)，國(guó)家職業(yè)技能大賽在我國(guó)職業(yè)教育中如火如荼地開(kāi)展，極大地提高了職業(yè)院校學(xué)生學(xué)習(xí)職業(yè)技能的熱情。國(guó)家職業(yè)技能大賽已經(jīng)成為具有廣泛影響力的教育品牌，成了職業(yè)教育一張靚麗的名片，作為一項(xiàng)制度創(chuàng)新，帶動(dòng)了職業(yè)院校舉辦各類(lèi)專(zhuān)項(xiàng)職業(yè)技能競(jìng)賽。

一、舉辦專(zhuān)項(xiàng)職業(yè)技能競(jìng)賽的意義

1.提升職業(yè)院校專(zhuān)業(yè)教育教學(xué)水平。通過(guò)舉辦專(zhuān)項(xiàng)技能競(jìng)賽，引入行業(yè)企業(yè)資源，共同協(xié)商賽項(xiàng)的設(shè)置、組織，職業(yè)院校老師可以積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，改善知識(shí)能力結(jié)構(gòu)，調(diào)整課程結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)專(zhuān)業(yè)教學(xué)的職業(yè)性特征。目前國(guó)家職業(yè)技能大賽項(xiàng)目還只適合少部分中高職專(zhuān)業(yè)。以專(zhuān)項(xiàng)技能競(jìng)賽這個(gè)平臺(tái)，更多專(zhuān)業(yè)舉辦國(guó)賽還未設(shè)置的比賽項(xiàng)目，有利于調(diào)動(dòng)學(xué)校和社會(huì)各方面力量參與競(jìng)賽項(xiàng)目，密切專(zhuān)業(yè)與經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，積累專(zhuān)業(yè)資源，建設(shè)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展需求的專(zhuān)業(yè)方向，打造專(zhuān)業(yè)特色，促進(jìn)專(zhuān)業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2.促進(jìn)學(xué)生職業(yè)技能水平快速提高。職業(yè)院校與行業(yè)企業(yè)深度合作，將專(zhuān)業(yè)核心技能要求與典型工作任務(wù)結(jié)合，共同設(shè)置技能競(jìng)賽方案和命題，競(jìng)賽內(nèi)容反映企業(yè)崗位要求和行業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)。舉辦形式多樣、各具特色的專(zhuān)項(xiàng)技能競(jìng)賽項(xiàng)目，使職業(yè)技能比賽真正成為學(xué)生展技藝、練能力、亮風(fēng)采、促交流的平臺(tái)。

總之，職業(yè)院校開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)技能競(jìng)賽能夠體現(xiàn)學(xué)校辦學(xué)特色、展現(xiàn)教學(xué)成果，強(qiáng)化校企合作的辦學(xué)模式，也是職業(yè)院校回應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，適應(yīng)當(dāng)前工業(yè)化發(fā)展階段要求。

二、校企合作舉辦銷(xiāo)售職業(yè)技能比賽

我院營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)積極推動(dòng)學(xué)生參加行業(yè)協(xié)會(huì)和國(guó)家技能大賽，獲得了較好的成績(jī)。自2004年起承擔(dān)“學(xué)院、合肥地區(qū)、安徽高職營(yíng)銷(xiāo)大賽”等十多項(xiàng)賽事活動(dòng)。

1.校企深度合作舉辦銷(xiāo)售技能競(jìng)賽。合肥紅崢生物科技公司是一家快速發(fā)展的科技創(chuàng)新公司，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)了 “絲瓜莊園”品牌系列護(hù)膚品。經(jīng)過(guò)討論，并得到安徽省策劃協(xié)會(huì)的指導(dǎo)，確定了銷(xiāo)售技能競(jìng)賽的方案、規(guī)則、程序、指導(dǎo)和評(píng)判。該公司冠名銷(xiāo)售技能競(jìng)賽，提供絲瓜莊園系列產(chǎn)品用于市場(chǎng)策劃和銷(xiāo)售，開(kāi)展產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，提供宣傳單頁(yè)、廣告海報(bào)、促銷(xiāo)展臺(tái)、手提袋等促銷(xiāo)物料，并為每名參賽選手提供100元現(xiàn)金用作促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用；選手以該產(chǎn)品為對(duì)象，撰寫(xiě)市場(chǎng)推廣方案，安排促銷(xiāo)活動(dòng)、制定預(yù)算，在校園范圍內(nèi)開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)。

2.銷(xiāo)售技能比賽特征。銷(xiāo)售技能競(jìng)賽以真實(shí)產(chǎn)品，在典型工作任務(wù)過(guò)程中，面向現(xiàn)實(shí)的校園市場(chǎng)，全面考察選手市場(chǎng)推廣方案制訂和產(chǎn)品銷(xiāo)售等專(zhuān)業(yè)核心技能。比賽有面試、提問(wèn)、方案展示、現(xiàn)場(chǎng)模擬等環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售技能競(jìng)賽將營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的兩項(xiàng)核心技能放在一起考察，讓學(xué)生在一個(gè)完整的工作過(guò)程中，既要?jiǎng)幽X，又要?jiǎng)邮?、?dòng)心；既要主動(dòng)尋找資料，又要補(bǔ)缺知識(shí)，加以應(yīng)用；學(xué)生經(jīng)歷完整的工作過(guò)程，了解銷(xiāo)售工作過(guò)程的方方面面，習(xí)得工作技能。這種競(jìng)賽方式體現(xiàn)出“做中學(xué)，學(xué)中做”的職業(yè)教育特點(diǎn)。

三、行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)的內(nèi)涵

行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)強(qiáng)調(diào)學(xué)生是學(xué)習(xí)過(guò)程的中心，教師是學(xué)習(xí)過(guò)程的組織者與協(xié)調(diào)人，教師遵循“咨詢(xún)、計(jì)劃、決策、實(shí)施、檢查、評(píng)估”這一完整的“行動(dòng)”過(guò)程序列，在教學(xué)中與學(xué)生互動(dòng)，讓學(xué)生通過(guò)“獨(dú)立地獲取信息、獨(dú)立地制訂計(jì)劃、獨(dú)立地實(shí)施計(jì)劃，獨(dú)立地評(píng)估計(jì)劃”，使學(xué)生在自己“動(dòng)手”的實(shí)踐中，掌握職業(yè)技能、習(xí)得專(zhuān)業(yè)知識(shí)，從而構(gòu)建屬于自己的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)體系。①

行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)打破了傳統(tǒng)學(xué)科教學(xué)體系，按照行動(dòng)能力需求重構(gòu)職業(yè)能力體系，具有學(xué)習(xí)內(nèi)容的綜合性和學(xué)習(xí)過(guò)程的參與性等特征。②行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法需要一定的條件和環(huán)境，在校企共同舉辦營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽，企業(yè)提供真實(shí)的產(chǎn)品，以項(xiàng)目式開(kāi)展競(jìng)賽，符合這種教學(xué)方法的條件要求，因而可以嘗試將這種教學(xué)方法應(yīng)用到銷(xiāo)售技能競(jìng)賽的組織過(guò)程中。另外，將行為導(dǎo)向教學(xué)應(yīng)用到銷(xiāo)售技能大賽中不僅考察、訓(xùn)練學(xué)生專(zhuān)業(yè)能力，還可以有效地培養(yǎng)學(xué)生從事職業(yè)活動(dòng)所需的方法能力和社會(huì)能力。

四、行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)在銷(xiāo)售技能競(jìng)賽中的應(yīng)用

在銷(xiāo)售技能競(jìng)賽中，校企深度合作，設(shè)置了一個(gè)真實(shí)的實(shí)踐情境，將技能競(jìng)賽任務(wù)與典型的銷(xiāo)售職業(yè)行動(dòng)整合，按照“完整的行動(dòng)模式”過(guò)程：資訊、計(jì)劃、決策、實(shí)施、檢查、評(píng)價(jià)，在校園內(nèi)組織銷(xiāo)售技能競(jìng)賽。

1.咨詢(xún)（也稱(chēng)資訊）。根據(jù)銷(xiāo)售技能競(jìng)賽項(xiàng)目形式、內(nèi)容和流程，主要布置比賽過(guò)程中需要完成的任務(wù)和階段性成果要求，指導(dǎo)老師幫助選手理解各階段性任務(wù)之間的關(guān)系以及完成任務(wù)需要開(kāi)展自主學(xué)習(xí)任務(wù)要求。

第一，提品體驗(yàn)。召集報(bào)名參賽學(xué)生，介紹產(chǎn)品使用知識(shí)，提品現(xiàn)場(chǎng)試用，讓學(xué)生了解產(chǎn)品，樹(shù)立產(chǎn)品銷(xiāo)售信心，激發(fā)參加銷(xiāo)售競(jìng)賽的欲望。第二，宣講企業(yè)信息。企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化和社會(huì)聲譽(yù)等進(jìn)行介紹，并播放企業(yè)相關(guān)視頻，以資學(xué)生全面了解企業(yè)。第三，明確比賽任務(wù)。競(jìng)賽指導(dǎo)教師向參賽選手明確參賽的階段性任務(wù)，包括提交產(chǎn)品校園市場(chǎng)推廣方案、在校園內(nèi)開(kāi)展該產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)以及制作銷(xiāo)售工作匯報(bào)和答辯等任務(wù)。第四，學(xué)習(xí)任務(wù)幫助。在明確銷(xiāo)售競(jìng)賽任務(wù)要求的基礎(chǔ)上，還要讓學(xué)生知道由此產(chǎn)生的學(xué)習(xí)性任務(wù)內(nèi)容和如何開(kāi)展探索性學(xué)習(xí)。更重要的是指導(dǎo)選手學(xué)會(huì)獲取所需信息的有效方法，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立獲得信息的能力。

2.計(jì)劃。選手需要獨(dú)立地制訂產(chǎn)品推廣計(jì)劃。銷(xiāo)售技能競(jìng)賽是以個(gè)人方式參賽，在制訂推廣方案階段，選手需要尋找制訂方案所需的相關(guān)信息和資料，對(duì)推廣方案進(jìn)行策劃，確定步驟，并形成一個(gè)可執(zhí)行的方案，還要對(duì)方案結(jié)果評(píng)估。

第一，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。選手需要進(jìn)一步了解絲瓜莊園產(chǎn)品知識(shí)和使用知識(shí)，分析品牌形象，對(duì)比基于同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品擁有的優(yōu)劣勢(shì)，凝練產(chǎn)品特征和賣(mài)點(diǎn)等。第二，分析消費(fèi)市場(chǎng)。選手需要對(duì)校園市場(chǎng)作初步的調(diào)研分析，獲得校園市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品的需求信息。第三，制訂推廣方案。選手分析產(chǎn)品狀況和校園目標(biāo)消費(fèi)者需求，制定銷(xiāo)售目標(biāo)、選擇促銷(xiāo)工具、安排推廣活動(dòng)、選擇售點(diǎn)、編制預(yù)算費(fèi)用等。在方案制訂過(guò)程，選手創(chuàng)造力得到發(fā)揮，創(chuàng)新的思路和創(chuàng)新的方法得到展現(xiàn)，專(zhuān)業(yè)能力和方法能力也得到顯著提升。第四，設(shè)定檢查標(biāo)準(zhǔn)。選手需要擬定工作成果檢查評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，以確定推廣方案的有效性。如售點(diǎn)選擇要求、產(chǎn)品陳列規(guī)范、促銷(xiāo)有效性評(píng)價(jià)等。

在此過(guò)程中，選手需要不斷查詢(xún)獲得相關(guān)信息，也可向指導(dǎo)老師尋求幫助。教師需要與學(xué)生保持聯(lián)系，給予實(shí)時(shí)指導(dǎo)。

3.決策。選手依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)分析和選擇，提交制訂的市場(chǎng)推廣方案，包括預(yù)算和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。指導(dǎo)教師、企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理與選手共同討論、分析方案，提供完善方案的建議。

第一，提交推廣方案。選手在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提交完整的校園市場(chǎng)推廣方案。第二，聽(tīng)取方案匯報(bào)。指導(dǎo)老師與企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理一起聽(tīng)取選手的方案匯報(bào)。選手除了制訂推廣方案，還要考慮方案的實(shí)施。第三，共同討論方案。根據(jù)選手目標(biāo)顧客的選擇和銷(xiāo)售方法的確立，指導(dǎo)教師、銷(xiāo)售經(jīng)理與選手共同分析方案的可行性，查找方案的不足，對(duì)于方案的創(chuàng)新予以充分肯定和支持。第四，完善推廣方案。對(duì)于方案存在的問(wèn)題，選手繼續(xù)查閱資料，學(xué)習(xí)新的知識(shí)，修正方案，予以完善。

4.實(shí)施。企業(yè)提供絲瓜莊園系列產(chǎn)品、銷(xiāo)售展架、海報(bào)等；學(xué)校安排銷(xiāo)售地點(diǎn)；學(xué)生按市場(chǎng)推廣方案執(zhí)行活動(dòng)；指導(dǎo)老師和企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)查看活動(dòng)落實(shí)。

第一，選擇地點(diǎn)。選手可在校內(nèi)選擇銷(xiāo)售地點(diǎn)，在得到學(xué)校批準(zhǔn)后，就可以設(shè)置銷(xiāo)售柜臺(tái)。第二，搭建展臺(tái)。學(xué)生領(lǐng)取企業(yè)提供的太陽(yáng)傘和簡(jiǎn)易銷(xiāo)售展臺(tái)，張貼產(chǎn)品海報(bào)，懸掛自制的促銷(xiāo)廣告。第三，產(chǎn)品陳列。選手需要對(duì)產(chǎn)品有效搭配，分類(lèi)進(jìn)行有效陳列，擺放促銷(xiāo)品和產(chǎn)品宣傳單頁(yè)。

5.開(kāi)展銷(xiāo)售。選手主動(dòng)邀請(qǐng)或招徠顧客，運(yùn)用推銷(xiāo)技能，進(jìn)行產(chǎn)品介紹、展示、試用、異議克服、達(dá)成購(gòu)買(mǎi)等。

6.檢查。在銷(xiāo)售過(guò)程中，選手需要檢查銷(xiāo)售活動(dòng)是否按推廣方案實(shí)施，銷(xiāo)售目標(biāo)是否達(dá)成，費(fèi)用預(yù)算是否一致等。

第一，選手自我檢查。選手需要反省推銷(xiāo)技能應(yīng)用是否有效，檢查銷(xiāo)售任務(wù)完成情況，分析推廣方案策略和活動(dòng)的有效性，判斷是否需要調(diào)整或改進(jìn)。第二，秘密顧客購(gòu)買(mǎi)。競(jìng)賽過(guò)程中會(huì)派出學(xué)生到選手柜臺(tái)，佯裝購(gòu)買(mǎi)，考察選手對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解程度、推銷(xiāo)展示是否熟練、銷(xiāo)售技能運(yùn)用是否妥當(dāng)、服務(wù)態(tài)度是否熱情等。第三，教師現(xiàn)場(chǎng)巡查。在銷(xiāo)售期間，評(píng)委老師會(huì)到每一柜臺(tái)，查看學(xué)生是否按計(jì)劃正常出勤銷(xiāo)售、促銷(xiāo)工具是否恰當(dāng)擺放、銷(xiāo)售報(bào)表是否正常填寫(xiě)分析、客戶(hù)檔案是否詳細(xì)等。教師還對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)拍攝視頻和照片，以便后期評(píng)價(jià)。如銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)看到問(wèn)題，評(píng)委老師會(huì)當(dāng)場(chǎng)指出。第四，企業(yè)指導(dǎo)查看。銷(xiāo)售競(jìng)賽期間，企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理也到現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)于選手推銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)指正，如產(chǎn)品如何介紹、如何吸引顧客注意力、如何辨別客戶(hù)特征、如何產(chǎn)品演示、如何促使顧客購(gòu)買(mǎi)等。

在此過(guò)程中，選手對(duì)任務(wù)設(shè)計(jì)和實(shí)施有了自我反思和反省，有利于今后學(xué)習(xí)與工作。

7.評(píng)估。在銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)結(jié)束后，指導(dǎo)老師、企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理和學(xué)生消費(fèi)者一起討論、評(píng)價(jià)選手工作任務(wù)，給予肯定和指出不足。

第一，學(xué)生自我評(píng)價(jià)。選手制作PPT匯報(bào)展示自己從信息搜尋和學(xué)習(xí)到方案制訂與實(shí)施，介紹銷(xiāo)售過(guò)程遇到的問(wèn)題和解決的方法，評(píng)價(jià)得失和能力的提升。在匯報(bào)結(jié)束后，設(shè)定特定的銷(xiāo)售場(chǎng)景，選手開(kāi)展模擬推銷(xiāo)，主要查看學(xué)生是否能夠靈活運(yùn)用推銷(xiāo)技能，對(duì)比選手銷(xiāo)售能力的變化。第二，學(xué)生用戶(hù)評(píng)價(jià)。在項(xiàng)目檢查中派出的學(xué)生用戶(hù)，對(duì)選手推銷(xiāo)中的產(chǎn)品知識(shí)介紹、推銷(xiāo)過(guò)程的技能運(yùn)用等評(píng)價(jià)，反饋給選手。這是從消費(fèi)者角度去評(píng)價(jià)選手。第三，教師指導(dǎo)評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)之前，指導(dǎo)教師播放前期檢查中拍攝的照片和視頻，點(diǎn)明選手已達(dá)到的職業(yè)能力水平與程度，分析學(xué)生解決問(wèn)題的方法，對(duì)選手自主學(xué)習(xí)行動(dòng)和創(chuàng)新給予肯定，指出需改進(jìn)地方，同時(shí)也從方法和思路的角度啟示問(wèn)題的其他可行解決辦法。第四，企業(yè)指導(dǎo)評(píng)價(jià)。企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理從推廣方案實(shí)施的角度分析方案執(zhí)行的效果，評(píng)價(jià)銷(xiāo)售技能運(yùn)用的恰當(dāng)性。

從不同角度進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，學(xué)生對(duì)方案制訂與實(shí)施以及銷(xiāo)售技能運(yùn)用有了更深刻全面的認(rèn)識(shí)和理解。

五、對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)在銷(xiāo)售技能競(jìng)賽中應(yīng)用的思考

1.行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)在技能比賽中應(yīng)用，使得學(xué)生的知識(shí)、能力得到綜合運(yùn)用。當(dāng)前學(xué)生存在比較普遍的問(wèn)題，是不能有效地把知識(shí)點(diǎn)或能力點(diǎn)連接起來(lái)，各項(xiàng)知識(shí)的應(yīng)用能力相對(duì)孤立，不能綜合應(yīng)用知識(shí)，難以形成一種職業(yè)能力。③將行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)應(yīng)用到職業(yè)技能專(zhuān)項(xiàng)比賽中，以企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目和任務(wù)，能有效促使學(xué)生將知識(shí)點(diǎn)之間、知識(shí)與技能之間相互連接、融合，從而有利于生成完整的動(dòng)態(tài)的職業(yè)能力。

2.行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)在技能競(jìng)賽中應(yīng)用，避免了單純技術(shù)教育傾向。目前，一些技能大賽比操作技術(shù)多，比相關(guān)能力少；比技術(shù)內(nèi)容多，比思想文化少。④行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)應(yīng)用于競(jìng)賽中，面對(duì)工作項(xiàng)目和工作任務(wù)，學(xué)生既要分析問(wèn)題、開(kāi)展自主學(xué)習(xí)，又要找出解決問(wèn)題的方法，這些活動(dòng)訓(xùn)練了方法能力和社會(huì)能力。方法能力訓(xùn)練幫助學(xué)生在從事與專(zhuān)業(yè)相關(guān)的職業(yè)活動(dòng)過(guò)程中，不斷獲得所需要的工作方法和學(xué)習(xí)方法。社會(huì)能力訓(xùn)練幫助學(xué)生在職業(yè)活動(dòng)中適應(yīng)社會(huì)、樹(shù)立積極的人生態(tài)度，獲得所需的規(guī)范行為能力。⑤

3.行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)應(yīng)用到職業(yè)技能競(jìng)賽中，使得學(xué)生創(chuàng)造力得到發(fā)揮。應(yīng)用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)組織過(guò)程于競(jìng)賽中，學(xué)生參與職業(yè)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程和每個(gè)環(huán)節(jié)，既了解整體，也掌握細(xì)節(jié)，學(xué)習(xí)興趣大大提高，在比賽中極少有學(xué)生退出。學(xué)生從獨(dú)立地獲取信息、到獨(dú)立地實(shí)施和評(píng)價(jià)，改變了被動(dòng)接受知識(shí)的學(xué)習(xí)方式，學(xué)生努力鉆研，積極主動(dòng)地去探索和嘗試，潛能、個(gè)性得到極大發(fā)揮，創(chuàng)造力大大增強(qiáng)。

4.行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)在技能競(jìng)賽中應(yīng)用，對(duì)企業(yè)和學(xué)校都十分有利。以銷(xiāo)售技能大賽為例，以行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)組織競(jìng)賽，企業(yè)獲得了寶貴的市場(chǎng)信息，對(duì)致力于開(kāi)發(fā)學(xué)生群體細(xì)分市場(chǎng)或進(jìn)行新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)測(cè)試等企業(yè)來(lái)說(shuō)，節(jié)約了大量資金和時(shí)間，得到了準(zhǔn)確的信息。這些促使了學(xué)生技能競(jìng)賽成果向企業(yè)產(chǎn)品和市場(chǎng)轉(zhuǎn)換和應(yīng)用，而學(xué)生技能競(jìng)賽成果也豐富了專(zhuān)業(yè)教學(xué)資源。

總之，將行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)方法應(yīng)用到銷(xiāo)售技能競(jìng)賽中，學(xué)生職業(yè)能力得到全面提高，這也是學(xué)生今后在職業(yè)生涯內(nèi)從新手到熟練的專(zhuān)業(yè)人員、甚至是專(zhuān)家所經(jīng)歷的一個(gè)重要而又關(guān)鍵的教育環(huán)節(jié)和學(xué)習(xí)經(jīng)歷。

當(dāng)然校企合作舉辦專(zhuān)項(xiàng)技能競(jìng)賽還存在一些問(wèn)題，如在銷(xiāo)售技能競(jìng)賽中應(yīng)用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)組織方式，比賽過(guò)程較長(zhǎng)，教師投入時(shí)間精力較多；如何使校級(jí)比賽項(xiàng)目常態(tài)化、規(guī)范化；如何使校級(jí)比賽納入到專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)中等，這些都是值得進(jìn)一步探索的課題。

[注釋]

①姜大源.論行動(dòng)體系及其特征――關(guān)于職業(yè)教育課程體系的思考[J].教育發(fā)展研究，2002（12）：70.

②徐涵.行為導(dǎo)向教學(xué)中教師角色的轉(zhuǎn)換[J].中國(guó)職業(yè)技術(shù)教育，2006（4）：10.

③梁明亮.全國(guó)高職院校技能大賽對(duì)教學(xué)改革和人才培養(yǎng)的促進(jìn)作用[J].實(shí)驗(yàn)技術(shù)與管理，2011（2）：163.

第4篇：產(chǎn)品推銷(xiāo)方案范文

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品；價(jià)格；渠道；促銷(xiāo)

一、產(chǎn)品策略（product）

產(chǎn)品是指能提供給市場(chǎng)，用于滿(mǎn)足人們某種欲望和需求的任何事物，它是核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的總和。認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的整體概念對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)具有重要意義。了解產(chǎn)品分類(lèi)和產(chǎn)品等級(jí)有助于企業(yè)制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中所謀求的是產(chǎn)品最優(yōu)組合，這取決于對(duì)產(chǎn)品組合特性的理解。企業(yè)產(chǎn)品組合中最基本的概念有兩個(gè)。一是產(chǎn)品線(xiàn)，是指企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的能夠滿(mǎn)足具有同質(zhì)需求的消費(fèi)者，并可以通過(guò)統(tǒng)一渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品。二是產(chǎn)品項(xiàng)目，是指在產(chǎn)品線(xiàn)中可以用規(guī)格、型號(hào)、品牌和價(jià)格等產(chǎn)品屬性加以區(qū)別的具體的明確的產(chǎn)品單位。

產(chǎn)品組合策略包括有擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略，縮減產(chǎn)品組合策略，產(chǎn)品延伸策略。

（1）擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略。主要從產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度、寬度和深度考慮。在實(shí)施這一策略時(shí)，應(yīng)從內(nèi)外兩方面考慮消費(fèi)者需求的變化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，企業(yè)資源的有效利用和生產(chǎn)技術(shù)能力的充分發(fā)揮等因素。

（2）縮減產(chǎn)品組合策略。是因?yàn)閺漠a(chǎn)品組合中剔除了那些獲得很小甚至不獲得的產(chǎn)品或產(chǎn)品項(xiàng)目，使企業(yè)可集中力量發(fā)展獲利較多的產(chǎn)品大類(lèi)和產(chǎn)品項(xiàng)目。其方式包括：①保持原有產(chǎn)品寬度或深度，降低成本；②縮減產(chǎn)品大類(lèi)；③縮減產(chǎn)品項(xiàng)目。

（3）產(chǎn)品延伸策略。包括高檔、中檔和低檔三個(gè)出發(fā)點(diǎn)。具體做法有向下延伸；向上延伸；雙向延伸。

二、價(jià)格策略（price）

價(jià)格策略是市場(chǎng)應(yīng)組合中最活躍的策略，同時(shí)也是企業(yè)難以把握的策略之一，定價(jià)成功與否對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成敗有著重要影響。

（1）心理定價(jià)策略。心理定價(jià)策略是零售商針對(duì)消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，采用的靈活定價(jià)的策略。包括有零頭定價(jià)，如9.9 元這種標(biāo)價(jià)尾數(shù)；聲望定價(jià)，是故意把價(jià)格定成整數(shù)或定一個(gè)較高的價(jià)格，以顯示商品的與眾不同；習(xí)慣定價(jià)，如日用品這些在市場(chǎng)上長(zhǎng)期形成了人們的一種習(xí)慣價(jià)格；招徠定價(jià)，是企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者求廉的購(gòu)買(mǎi)心理，把一些商品定價(jià)低招徠顧客；分檔定價(jià)，零售商在出售有多種商標(biāo)、規(guī)格的同類(lèi)商品時(shí)，把商品分為若干檔次，且定價(jià)差距大。

（2）產(chǎn)品組合定價(jià)策略。產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)狀況，合理組合互補(bǔ)品價(jià)格，使系列產(chǎn)品有利銷(xiāo)售，以發(fā)揮企業(yè)多種產(chǎn)品組合效應(yīng)；必需互補(bǔ)品定價(jià)，如膠卷和照相機(jī)是互補(bǔ)品，把價(jià)值高而購(gòu)買(mǎi)頻率低的定價(jià)低些，其互補(bǔ)品相對(duì)高些；非必需互補(bǔ)品定價(jià)，如餐廳除提供低價(jià)飯菜外，有高價(jià)的酒水等；捆綁定價(jià)，如影院不是單一賣(mài)影劇票，還出售月票，季票等。

（3）新產(chǎn)品定價(jià)策略。取脂定價(jià)策略，其條件是：①產(chǎn)品質(zhì)量與高價(jià)符合；②要有足夠多的顧客能接受這種高價(jià)并愿意購(gòu)買(mǎi)；③競(jìng)爭(zhēng)者短期內(nèi)不易打入該產(chǎn)品市場(chǎng)。滲透定價(jià)策略，其條件是：①產(chǎn)品需求的價(jià)格彈性大、目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感；②生產(chǎn)和分銷(xiāo)成本有可能隨產(chǎn)量和銷(xiāo)量的擴(kuò)大而降低。

（4）折扣定價(jià)策略。其中包括現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣以及折讓。

（5）地區(qū)定價(jià)策略。原產(chǎn)地定價(jià)，統(tǒng)一交貨定價(jià)，分區(qū)定價(jià)，基點(diǎn)定價(jià)，運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)。

三、渠道策略（place）

渠道設(shè)計(jì)和渠道管理已成為許多產(chǎn)品成功營(yíng)銷(xiāo)的最關(guān)鍵因素，良好的銷(xiāo)售渠道也是絕大多數(shù)產(chǎn)品取得成功的必要保證。分銷(xiāo)渠道也叫“銷(xiāo)售渠道”或“通路”，是指促使某種產(chǎn)品和服務(wù)順利經(jīng)由市場(chǎng)交換過(guò)程轉(zhuǎn)移給銷(xiāo)售者消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。

1.分銷(xiāo)渠道的職能

（1）研究。收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換所必需的信息。

（2）促銷(xiāo)。進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)的物品的說(shuō)服性溝通。

（3）接洽。尋找可能的購(gòu)買(mǎi)者并與之進(jìn)行溝通。

（4）配合。使所供應(yīng)的物品符合購(gòu)買(mǎi)者需要，包括分類(lèi)、分等、裝配、包裝等活動(dòng)。

（5）談判。為了轉(zhuǎn)移所供物品的所有權(quán)，就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成協(xié)議。

（6）物流。組織產(chǎn)品的運(yùn)輸，存儲(chǔ)。

（7）融資。為補(bǔ)償渠道動(dòng)作的成本費(fèi)用而對(duì)資金的取得與支出。

（8）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。

2.影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素

（1）顧客特性。顧客人數(shù)、地理分布、購(gòu)買(mǎi)頻率、品均購(gòu)買(mǎi)數(shù)量以及對(duì)不同促銷(xiāo)方式的敏感性等因素的影響。

（2）產(chǎn)品特性。不同的產(chǎn)品特性會(huì)造成產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式不同。

（3）中間商特性。一般來(lái)說(shuō)，中間商在執(zhí)行運(yùn)輸，廣告，存儲(chǔ)及接納顧客等職能方面，以及在信用條件，退款特權(quán)，人員培訓(xùn)等方面，都有不同。

（4）競(jìng)爭(zhēng)特性。如食品企業(yè)就希望自己品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌擺在一起，而有的企業(yè)則不希望。

（5）企業(yè)特性。如奉行對(duì)終端顧客快速送貨的政策，會(huì)影響到生產(chǎn)者要求中介機(jī)構(gòu)所承擔(dān)的職能、最終環(huán)節(jié)上銷(xiāo)售的數(shù)量和存貨點(diǎn)的多少，以及運(yùn)輸工具的選擇等。

（6）環(huán)境特征。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，要用較短的渠道等。

四、促銷(xiāo)策略（promotion）

促銷(xiāo)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最后一環(huán)節(jié)，其內(nèi)容從本質(zhì)上看是企業(yè)與消費(fèi)者所進(jìn)行的信息互動(dòng)，用以互動(dòng)的手段包括人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等。這些手段都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，因此，必須綜合協(xié)調(diào)運(yùn)用以形成促銷(xiāo)組合。

1.人員推銷(xiāo)策略

為了保證人員推銷(xiāo)工作的有效進(jìn)行，有以下四種類(lèi)型的推銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)：①區(qū)域型推銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)；②產(chǎn)品型推銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)；③用戶(hù)行推銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)；④復(fù)合式推銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)。

人員推銷(xiāo)的基本策略：①試探性策略。通過(guò)試探“刺激”，看顧客的反應(yīng)，然后進(jìn)行說(shuō)服、宣傳，以激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。②針對(duì)性策略。通過(guò)掌握的信息進(jìn)行有效的針對(duì)性的交談引發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，促成交易。③誘導(dǎo)性策略。這是一種“創(chuàng)造性的推銷(xiāo)”，要求推銷(xiāo)人員要較高的推銷(xiāo)藝術(shù)。

2.廣告宣傳策略

企業(yè)要通過(guò)廣告將信息有效的傳遞給消費(fèi)者，這要求必須制定科學(xué)的廣告決策，其中包括五個(gè)主要的決策，即5M：確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息決策，廣告媒介決策，評(píng)價(jià)廣告效果。

3.營(yíng)銷(xiāo)推廣決策

企業(yè)制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)推廣決策包括以下六個(gè)方面：建立營(yíng)銷(xiāo)推廣目標(biāo)，選擇營(yíng)業(yè)推廣方式，規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，預(yù)試營(yíng)業(yè)推廣方案，實(shí)施和控制營(yíng)業(yè)推廣方案，評(píng)價(jià)營(yíng)業(yè)推廣效果。其中，營(yíng)業(yè)推廣形式有：樣品派送，折扣，現(xiàn)場(chǎng)演示等。

4.公共關(guān)系策略

公共關(guān)系是指通過(guò)與公眾溝通信息，使企業(yè)和公眾互相了解，以提高企業(yè)的知名度和信譽(yù)，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)人良好的外部環(huán)境的活動(dòng)。

第5篇：產(chǎn)品推銷(xiāo)方案范文

SIVA理論是以消費(fèi)者為中心的理論，SIVA是一個(gè)個(gè)詞的縮寫(xiě)，具體含義如下：

·S-解決方案(solution)營(yíng)銷(xiāo)組織必須為消費(fèi)者提供解決方案，解決他們所面臨的問(wèn)題和需求!

·I-信息(information)營(yíng)銷(xiāo)組織必須為消費(fèi)者提供他們需要的信息，方便他們了解和評(píng)估提出的方案!

·V-價(jià)值(value)營(yíng)銷(xiāo)組織必須要提供價(jià)值，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求;必須要保證消費(fèi)者為獲得解決方案而支付的成本和解決方案提供的價(jià)值相符合!

·A-途徑(access)營(yíng)銷(xiāo)組織必須為消費(fèi)者提供方便快捷的途徑，使其獲取解決方案，而獲取解決方案的方式應(yīng)當(dāng)以消費(fèi)者所期望的方式為準(zhǔn)，而不是單單的將方案推銷(xiāo)出去!

看完這段這些能明白什么意思的，恭喜你，你已經(jīng)掌握了SIVA理論的精髓，上邊的理論是“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播之父”唐·舒爾茨大師苦心多年研究出來(lái)的成果，在我看來(lái)其實(shí)不然，我就說(shuō)說(shuō)對(duì)這個(gè)理論的通俗解釋吧!

S-解決方案(solution)營(yíng)銷(xiāo)組織必須為消費(fèi)者提供解決方案，解決他們所面臨的問(wèn)題和需求!

解決方案指的是你的企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品或者提供的服務(wù)，你的產(chǎn)品能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，你企業(yè)的服務(wù)能解決消費(fèi)者面臨的問(wèn)題!借用一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)思維的詞語(yǔ)來(lái)說(shuō)就是“痛點(diǎn)思維”抓住住用戶(hù)最核心的“痛點(diǎn)”，解決他們的痛點(diǎn)你的產(chǎn)品或者服務(wù)才有價(jià)值!

I-信息(information)營(yíng)銷(xiāo)組織必須為消費(fèi)者提供他們需要的信息，方便他們了解和評(píng)估提出的方案!

上邊已經(jīng)說(shuō)明了，解決方案指的是“產(chǎn)品或者服務(wù)”。這個(gè)信息可以這樣理解，產(chǎn)品或者服務(wù)相關(guān)的信息，再具體點(diǎn)就是，你要提供你的產(chǎn)品所在的行業(yè)信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的信息，自己產(chǎn)品的信息，讓消費(fèi)者更加全面的了解產(chǎn)品，從而做出正確的選擇!

V-價(jià)值(value)營(yíng)銷(xiāo)組織必須要提供價(jià)值，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求;必須要保證消費(fèi)者為獲得解決方案而支付的成本和解決方案提供的價(jià)值相符合!

上邊已經(jīng)說(shuō)明了，解決方案指的是“產(chǎn)品或者服務(wù)”。這里的價(jià)值就是指的“產(chǎn)品的使用價(jià)值或服務(wù)的實(shí)用價(jià)值”!消費(fèi)者使用產(chǎn)品能有使用價(jià)值，消費(fèi)者接受服務(wù)能解決問(wèn)題?！爱a(chǎn)品的使用價(jià)值或服務(wù)的實(shí)用價(jià)值”和消費(fèi)者所支付的貨幣價(jià)值相符合!我想著其中的價(jià)值應(yīng)該也包包括了品牌的溢價(jià)吧!品牌價(jià)值是消費(fèi)者心甘情愿支付的除了使用價(jià)值之外的貨幣價(jià)值!這個(gè)才是營(yíng)銷(xiāo)的核心啊!

A-途徑(access)營(yíng)銷(xiāo)組織必須為消費(fèi)者提供方便快捷的途徑，使其獲取解決方案，而獲取解決方案的方式應(yīng)當(dāng)以消費(fèi)者所期望的方式為準(zhǔn)，而不是單單的將方案推銷(xiāo)出去!

第6篇：產(chǎn)品推銷(xiāo)方案范文

作者：葉敬林

人物介紹：甲：師父 乙：顧客 丙?。和降?/p>

甲：如今推銷(xiāo)是一種潮流的時(shí)尚，甭管社會(huì)上的什么通貨膨脹，為賺大錢(qián)那是人生的追求的方向，賺了小錢(qián)是讓老婆兜里天天入帳，今天我?guī)蟽蓚€(gè)徒弟出來(lái)追求“時(shí)尚”，逮到誰(shuí)我讓誰(shuí)受騙上當(dāng)?？傊痪湓?huà)，被我們盯上受騙上當(dāng)后沒(méi)有一個(gè)不在那的。閑話(huà)少說(shuō)！我那倆徒弟不知道又跑哪去了。我先去找找她們先！

丙：干我們這行你不知道！

丁：要想聯(lián)系就得靠暗號(hào)！

丙：“師父領(lǐng)進(jìn)門(mén)”

丁：“修行別犯混”

丙：“賣(mài)點(diǎn)滴滴味”

?。骸昂韧炅司腿諠u憔悴”

丙：“今天推銷(xiāo)若不成”

丁：“師徒三人便成仁”

丙：師姐！

?。簬熋茫?/p>

丙?。簬煾冈谀哪?？在那！師父！

甲：你們要摔死師父是怎么的！站好了！徒弟們好！

丙?。簬煾负茫?/p>

甲：徒弟們辛苦了！

丙?。簬煾感量嗔?！

甲：知道師父我今天為什么帶你們兩出來(lái)嗎？

丙丁：為什么？

甲：是因?yàn)閹煾肝蚁胪ㄟ^(guò)這次實(shí)踐來(lái)鍛煉我們這只推銷(xiāo)的隊(duì)伍，二是想考察考察你們兩個(gè)新人的能力，師父希望你們?cè)谝院蟮墓ぷ髦邪俪吒皖^，更進(jìn)一步。

丙?。簬煾赣眯牧伎?，徒兒自當(dāng)銘記于心。

甲：好，準(zhǔn)備一下，開(kāi)始行動(dòng)。你們干什么呢！我是讓你們?nèi)ネ其N(xiāo)！不是讓你們?nèi)ゴ蚣苎剑?/p>

丙?。簻?zhǔn)備好了，師父！

甲：好！出發(fā)，就是這一家了！等下看我的眼色行動(dòng)，按我們先前說(shuō)好的那個(gè)步驟進(jìn)行，明白了嗎？

丙?。好靼琢?！

甲：請(qǐng)問(wèn)有人在嗎？

乙：來(lái)了，來(lái)了，請(qǐng)問(wèn)你們找？

甲：你好！

乙：你好！你好！請(qǐng)問(wèn)你們是？

甲：我們是“請(qǐng)你上當(dāng)吧”推銷(xiāo)有限公司的！認(rèn)識(shí)一下，我姓胡名黎，胡黎，這是我的名片，請(qǐng)受片（騙）！

乙：好！狐貍？

甲：我為你介紹，這兩位是我助手兼徒弟，表示一下！

丙?。赫?qǐng)多關(guān)照！

乙：不必客氣，不必客氣，你們有什么事嗎？

甲：今天我們是來(lái)做售后調(diào)查的，想聽(tīng)聽(tīng)顧客對(duì)我們產(chǎn)品的看法。

乙：等等等！我好象記得沒(méi)有買(mǎi)你們的產(chǎn)品喲！

甲：不可能，從你整個(gè)身形看來(lái)，你肯定使用過(guò)我本公司推銷(xiāo)過(guò)的產(chǎn)品！

乙：你們公司到底推銷(xiāo)什么產(chǎn)品呀？

甲：我們公司推銷(xiāo)的產(chǎn)品是——刮的痛牌——廁紙！專(zhuān)們上廁所使用的！

乙：那你肯定搞錯(cuò)了！我上完廁所重來(lái)不用紙！

甲：哎呀！如今世界真是變化快呀！

丙?。禾煅?！

乙：是重來(lái)不用你們推銷(xiāo)的這種牌子的廁子！

甲：我搞錯(cuò)了嗎？怎么可能，待我查看一下顧客的地址，請(qǐng)稍等！你這里是不是火距路金達(dá)花園15棟107王百萬(wàn)的家呀！

乙：你弄錯(cuò)了！這兒是16棟！你要找的人在前面那一棟！

甲：既然錯(cuò)了就將錯(cuò)就錯(cuò)了啊！正所謂相晴不如偶遇，今天咱們的相識(shí)不能不說(shuō)是一種緣分，看在這緣分上，我不得不介紹一下本公司最新的產(chǎn)品——金剛鉆牌廁紙！本公司推銷(xiāo)的產(chǎn)品價(jià)格便宜，童叟無(wú)欺，信譽(yù)至上，受到廣大消費(fèi)者的青睞。本產(chǎn)品處于促消階段，原價(jià)88，現(xiàn)價(jià)38，怎么樣，你要來(lái)幾卷，如果你要3卷的話(huà)！我就38.38.38賣(mài)給你！你看這數(shù)字都吉利呀！

乙：我要買(mǎi)了就成三八了，對(duì)不起！你看呀！你們的推銷(xiāo)的這個(gè)產(chǎn)品我真的用不上，我看你們還是推銷(xiāo)給其他用戶(hù)吧！好不了！

甲：既然你把話(huà)都說(shuō)在這份上了，我也就不強(qiáng)求了。但我還是要說(shuō)一下本公司的推銷(xiāo)原則，那就是用我們的愛(ài)心換取你的真心，倘若換不到你的真心，我們肯定讓你傷心。好，就說(shuō)到這，告辭！撤！

丙?。簬煾福≌k！沒(méi)成功！

甲：瞧我這兩徒弟笨的！說(shuō)了多少次了！我們一定要團(tuán)結(jié)！一點(diǎn)不看為師的眼色，實(shí)話(huà)告訴你們！師父很生氣，后果很?chē)?yán)重！

丙?。簬煾?！您先消消氣！我們不是還有第二套方案嗎？

甲：對(duì)！立即實(shí)施第二套方案！行動(dòng)！家里有人嗎？

乙：來(lái)了！來(lái)了！你們找？怎么又是你們呀！我說(shuō)你們還沒(méi)完了是不是？

甲：哎呀！誤會(huì)！我們轉(zhuǎn)了老半天，不知道怎么又轉(zhuǎn)回來(lái)了！真是對(duì)不起了！打攪你了！我們師徒三人向你致于深深的歉意！鞠躬！

乙：不用！不用了！你們還是趕緊走吧！外一給我老婆看見(jiàn)我和陌生人說(shuō)話(huà)，就要打死我的呀！

甲：等等！稍安毋躁！看出點(diǎn)問(wèn)題！

丙：看你面如黃土，氣血兩虛，我敢肯定你經(jīng)常抽煙。

乙：也就偶爾應(yīng)酬一下！

?。嚎茨阌√冒l(fā)黑，兩眼無(wú)神，肯定經(jīng)常上網(wǎng)通宵吧！

乙：據(jù)統(tǒng)計(jì)，一周也就五.六次吧！

甲：那你最近肯定失眠多夢(mèng)，內(nèi)分泌紊亂，大便干燥，小便失調(diào)，對(duì)不對(duì)！

乙：哎呀！我真是有眼無(wú)珠呀！先生可否救我？

甲：無(wú)妨！只要使用本公司推銷(xiāo)的由哈爾濱制藥六場(chǎng)生產(chǎn)的“腦黑精”后，保證你藥到病除，不信的話(huà)，請(qǐng)看廣告！

乙：你們推銷(xiāo)還有廣告？

甲：你就開(kāi)眼吧！徒弟們！上！

丙：曾經(jīng)我們的師父因?yàn)樯砀叨鵁肋^(guò)！

?。涸?jīng)我們的師父因?yàn)闈M(mǎn)臉的雀斑而被人嘲笑過(guò)！

甲：??！可是自從師父服用“腦黑精”后！

丙：個(gè)頭長(zhǎng)高了！

?。喝赴咦儧](méi)了！

甲：竟然一夜之間成為萬(wàn)人注目的焦點(diǎn)！本公司聯(lián)系人！

丙：無(wú)可奉告！

甲：電話(huà)號(hào)碼！

?。簳簳r(shí)保密！

甲：推銷(xiāo)地址！

丙丁：打一槍換一個(gè)地方！

甲：噢！每個(gè)月都有那煩惱的幾天，出汗，潮熱，總讓人失眠多夢(mèng)，心煩意亂，寢食難安，可是自重服用了“腦黑精”以后，哇噻！奇跡出現(xiàn)了耶。我再也不失眠多夢(mèng)了耶，一覺(jué)睡到大天亮，而且，藥好，胃口就好，吃麻麻香，您看準(zhǔn)了，神藥“腦黑精”，2008年奧運(yùn)會(huì)指定產(chǎn)品。一般人我還不告訴他！怎么樣？？

乙：不錯(cuò)，不錯(cuò)。

甲：哎！我告訴你，只要你服用了我們推銷(xiāo)的“腦黑精”，保證關(guān)愛(ài)就在茅房！

乙：??！我吃瀉藥怎么的！我上茅房！

甲：錯(cuò)了，錯(cuò)了！因該是關(guān)心就在身旁！

乙：我可聽(tīng)說(shuō)現(xiàn)在很多廣告都是騙人的，信不得的呀！別看廣告！

甲：那你看什么？

乙：看療效呀！

甲：效果當(dāng)然好了！首先別的不說(shuō)，就說(shuō)這個(gè)藥的配方吧！它是用川貝.己梗.人參.鹿茸加上天山雪蓮與四十二味名貴中藥煉制七七四十九天而成，不含防腐劑，絕對(duì)新鮮，含有豐富的維他命a.b.c.d.e.f.g，而且味道很好，他是藥中的極品。

乙：哎喲！那你推銷(xiāo)這藥有沒(méi)有副作用呀？

甲：放心，沒(méi)有副作用，而且主治各種疑難雜癥,如各種男女?huà)D科疾病，大小三陽(yáng)，朝熱，失眠，因此吃了“腦黑精”！

丙：可以讓孩子們開(kāi)心！

丁：家長(zhǎng)們放心！

甲：上了年紀(jì)的人舒心！

乙：大哥！這藥我買(mǎi)了！

甲：其實(shí)我推銷(xiāo)這個(gè)藥的最大特色就是你沒(méi)病的時(shí)候可以把“腦黑精”當(dāng)做飲料喝，順便活血養(yǎng)顏嗎！解解渴嗎!

乙：什么！你這產(chǎn)品還能當(dāng)飲料喝！太不可思意了！這樣話(huà)我就更不能相信了!這樣好嗎！你只要把這瓶藥當(dāng)著現(xiàn)場(chǎng)觀眾的面當(dāng)飲料喝下去，我立馬買(mǎi)你的產(chǎn)品！

甲：這可是你說(shuō)的??！徒弟們拿藥來(lái)！

丙：給！師父！

甲：看好了呀！這真是古有神農(nóng)嘗百草，今有師父我現(xiàn)場(chǎng)以身試藥！今藥味怎么怪怪的？我喝完了！買(mǎi)吧！

乙：好！我買(mǎi)！真是緣分呀!

甲：徒弟們！拿瓶還沒(méi)開(kāi)封過(guò)的“腦黑精”給他！

丙：師父不好了！沒(méi)藥了！

甲：怎么會(huì)沒(méi)藥呢？

?。簬煾?！出來(lái)的時(shí)候太匆忙就帶了一瓶樣品！你剛才喝的就是樣品，而且還有點(diǎn)過(guò)期！

甲：不是！怎么可能過(guò)期嗎！聽(tīng)我解釋。

乙：不要多說(shuō)了！沒(méi)有貨我也愛(ài)莫能助了！bye bye不送！

甲：這個(gè)！

丙丁：冷靜！冷靜！

甲：sorry！我們都因該冷靜一下！不就是一筆錢(qián)嗎！天呀！

丙?。簬煾改愕降子型隂](méi)完呀？

甲：用不著你們倆教訓(xùn)我！——好！好！好！非常好！都給我站好了，別笑了！不愧是我的好徒弟呀！辦事總是那么不得利！虧你們兩也想的出！推銷(xiāo)產(chǎn)品只帶樣品。悲哀，非常悲哀，眼湊就要獨(dú)闖江湖，這怎么能讓我放心的下！對(duì)了！我剛才喝的那藥怎么味道怪怪的！我叫你們灌自來(lái)水的！你們灌的是什么？

丙：報(bào)告師父！是徒兒的洗腳水！

甲：洗腳水！你怎么也做的出來(lái)！讓為師喝你的洗腳水！

丁：師父！

甲：干嗎！沒(méi)看見(jiàn)師父在教訓(xùn)你師妹嗎！你師父現(xiàn)在喝你師妹的洗腳水呀！丟人呀！干嗎這樣看著我！難不成要師父也喝你的洗腳水！

?。簩?duì)不起師父，那瓶藥里面也有我的一半洗腳水！

甲：洗腳水！師父我這一輩子對(duì)你們這么好！沒(méi)想到到了晚年還是晚節(jié)不保呀！你們真是大逆不道！讓為師喝你們的洗腳水！師父我這一輩子唯一做錯(cuò)的一件事就是收了你們這兩個(gè)倒霉的徒弟！哎呀！有副作用呀??！頭昏呀！救命呀！

丙?。簬煾?！你怎么了！

甲：別叫我?guī)煾?！我沒(méi)有你們這樣的徒弟，真是世道險(xiǎn)惡，人心渙散，隊(duì)伍不好帶呀！我宣布今天行動(dòng)到此為止，收隊(duì)！

丙?。菏牵煾?！“師父領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人”。

第7篇：產(chǎn)品推銷(xiāo)方案范文

    經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放30年的發(fā)展,中小企業(yè)已成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的重要力量,在增加就業(yè)、繁榮經(jīng)濟(jì)、推動(dòng)創(chuàng)新、擴(kuò)大出口等方面發(fā)揮了重要作用。中小企業(yè)在分享經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇同時(shí),也要面對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及市場(chǎng)瞬息變化所具有的風(fēng)險(xiǎn)和壓力。目前,受?chē)?guó)際金融危機(jī)及歐債危機(jī)影響,全球經(jīng)濟(jì)不景氣,在國(guó)內(nèi)國(guó)家實(shí)施宏觀調(diào)控的緊縮政策,復(fù)雜嚴(yán)峻的外部環(huán)境把中小企業(yè)推入生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難的窘境。據(jù)報(bào)道長(zhǎng)三角、珠三角等地區(qū)的很多中小企業(yè)處于停工或半停工狀態(tài),部分企業(yè)破產(chǎn)或倒閉。中小企業(yè)普遍面臨資金鏈吃緊,經(jīng)營(yíng)狀況不佳乃至生存艱難等困難[1]。但是應(yīng)該看到造成中小企業(yè)困難的原因一方面是外部環(huán)境所致,而另一反面是企業(yè)自身原因。對(duì)于前者,已有很多研究,國(guó)家政府也出臺(tái)和采取了政策,而對(duì)后者,研究相對(duì)較少。從企業(yè)自身分析,許多中小企業(yè)產(chǎn)品科技含量低,營(yíng)銷(xiāo)能力差,這是導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)困難的重要原因。因此探討中小企業(yè)如何提高其營(yíng)銷(xiāo)能力對(duì)擺脫目前的困境具有現(xiàn)實(shí)意義。

    1樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念

    中小企業(yè)大多以自產(chǎn)自銷(xiāo)起家,重視制造,重視推銷(xiāo)具有天然的普遍性,熱衷于產(chǎn)品生產(chǎn),而不重視市場(chǎng)需求及其變化,把很多精力用在推銷(xiāo)產(chǎn)品,急于做成交易,而不是致力為顧客創(chuàng)造價(jià)值和讓客戶(hù)滿(mǎn)意,建立和維護(hù)長(zhǎng)期盈利性的客戶(hù)關(guān)系,這些現(xiàn)象在中小企業(yè)大有存在,這固然能在一時(shí)取得盈利,但在現(xiàn)實(shí)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和變化莫測(cè)的全球經(jīng)濟(jì)中不時(shí)遭受挫折陷入困境,道理很簡(jiǎn)單:市場(chǎng)上有更好的產(chǎn)品,顧客寧愿選擇更好的產(chǎn)品和更滿(mǎn)意的供應(yīng)商。顯然這種傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念已經(jīng)落伍,影響和制約著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的提升?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為,企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)在于理解目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望,并且比競(jìng)爭(zhēng)者更好地滿(mǎn)足顧客期望。以顧客為中心和實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值是銷(xiāo)售和獲得利潤(rùn)的途徑。在客戶(hù)價(jià)值和客戶(hù)滿(mǎn)意基礎(chǔ)上建立客戶(hù)關(guān)系是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的核心[2]。哈佛大學(xué)教授西奧多?萊維特對(duì)推銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)觀念作了深刻的比較:推銷(xiāo)觀念注重賣(mài)方需要,營(yíng)銷(xiāo)觀念注重買(mǎi)方需要。推銷(xiāo)以賣(mài)方需要為出發(fā)點(diǎn),考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金;而營(yíng)銷(xiāo)觀念則考慮如何通過(guò)產(chǎn)品以及與創(chuàng)造、傳送產(chǎn)品和最終消費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的所有事情,從而滿(mǎn)足顧客需要[3]。中小企業(yè)要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中生存和發(fā)展,就必須轉(zhuǎn)變觀念,擯棄那些陳舊的銷(xiāo)售觀念,樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向和以顧客為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念,以此指導(dǎo)企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。

    2轉(zhuǎn)變發(fā)展方式,確立客戶(hù)驅(qū)動(dòng)型的科技營(yíng)型銷(xiāo)戰(zhàn)略

    大多中小企業(yè)從事低端制造業(yè),產(chǎn)品科技含量低,工藝落后,隨著內(nèi)、外需結(jié)構(gòu)的調(diào)整升級(jí),以及在國(guó)家大力推動(dòng)結(jié)構(gòu)調(diào)整,促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的背景下,這些企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,外部環(huán)境更加嚴(yán)酷,企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難重重。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,擺脫中小企業(yè)困境的關(guān)鍵在于轉(zhuǎn)變發(fā)展方式,,就是通過(guò)提高自身的科技研發(fā)和自主創(chuàng)新能力,推動(dòng)產(chǎn)品和技術(shù)水平升級(jí)換代,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),淘汰壓縮高耗能、高排放產(chǎn)品,逐步走向內(nèi)生增長(zhǎng),創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的發(fā)展軌道[4]。這道理容易理解,中小企業(yè)要落到實(shí)處確實(shí)困難重重,涉及到企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)很多方面。在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上,中小企業(yè)要根據(jù)自身所從事的行業(yè)、企業(yè)的技術(shù)、人才等優(yōu)勢(shì)資源,以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向謀劃自己的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù),制定戰(zhàn)略規(guī)劃和企業(yè)目標(biāo)。從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)說(shuō),一旦業(yè)務(wù)目標(biāo)被確定,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的職責(zé)便是開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng),達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo),首先是要在理解市場(chǎng)與客戶(hù)需求基礎(chǔ)上確立客戶(hù)驅(qū)動(dòng)型的科技型營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要回答或者說(shuō)解決兩個(gè)問(wèn)題:①我們將服務(wù)于什么樣的客戶(hù)?②我們?nèi)绾文茏詈玫姆?wù)于我們的客戶(hù)?這就需要分析市場(chǎng),細(xì)分市場(chǎng),選擇目標(biāo)市場(chǎng)即目標(biāo)客戶(hù);對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行差異化及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位。中小企業(yè)應(yīng)利用自己的規(guī)模小、產(chǎn)品易調(diào)整、經(jīng)營(yíng)靈活等特點(diǎn),根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)和補(bǔ)缺市場(chǎng)的需要實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)或者集中營(yíng)銷(xiāo),或者針對(duì)單個(gè)顧客的需求提供定制化的產(chǎn)品或服務(wù)即微觀營(yíng)銷(xiāo)。不管采取哪種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,產(chǎn)品的差異化和定位要突出技術(shù)特色和技術(shù)含量,利用先進(jìn)技術(shù)或特色確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),形成自己的品牌,并基于此確定企業(yè)的價(jià)值稱(chēng)述,說(shuō)明公司為贏得客戶(hù)可以提供什么樣的利益和服務(wù),回答消費(fèi)者:“為什么我要買(mǎi)你的品牌而不是競(jìng)爭(zhēng)者的品牌”的問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展止觀重要,正如科特勒所說(shuō):“戰(zhàn)略的正確性比它是否能立即盈利更重要”[5]。例如浙江新昌縣的浙江泰坦公司是一家生產(chǎn)紡織機(jī)械的企業(yè)。盡管今年紡織行業(yè)普遍不景氣,泰坦公司卻是訂單不斷,2011年前10個(gè)月銷(xiāo)售額就達(dá)8億元,超過(guò)了去年全年。一個(gè)資源相對(duì)貧乏的山區(qū)小企業(yè)是如何做到的呢?在業(yè)內(nèi)紡織機(jī)械一直被看成是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè),近年來(lái)一大批行業(yè)內(nèi)企業(yè)撤離,但泰坦公司卻沒(méi)有走,反而執(zhí)著地盯住了高端紡織機(jī)械市場(chǎng)。泰坦公司在開(kāi)發(fā)成功倍捻機(jī),掘到第一桶金后,怎樣持續(xù)發(fā)展?對(duì)這一問(wèn)題,泰坦人深思熟慮后認(rèn)為紡織是一個(gè)永恒的產(chǎn)業(yè),而伴隨紡織的紡機(jī)也必然是一個(gè)永恒的產(chǎn)業(yè)。泰坦公司積極實(shí)施“突出主業(yè),做精專(zhuān)業(yè),領(lǐng)先行業(yè),做強(qiáng)企業(yè)”的科技型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,瞄準(zhǔn)國(guó)際一流水平,多品種開(kāi)發(fā),精心打造中國(guó)的“紡機(jī)王國(guó)”。正是因?yàn)檫@種堅(jiān)守定位,才能在國(guó)內(nèi)不少民營(yíng)企業(yè)遭遇融資難、成本高、利潤(rùn)趨薄、經(jīng)營(yíng)舉步維艱的時(shí)候處變不驚,逆境中實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng),穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的一席之地。

    3提高營(yíng)銷(xiāo)能力的主要途徑

    科技型營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略明確了企業(yè)要為之服務(wù)的客戶(hù),以及企業(yè)如何為這些客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下,營(yíng)銷(xiāo)人員要制定和實(shí)施一組營(yíng)銷(xiāo)方案或計(jì)劃,從而把設(shè)計(jì)好的一組價(jià)值傳遞給目標(biāo)客戶(hù)。通過(guò)將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為行動(dòng),建立起與目標(biāo)客戶(hù)之間的良好關(guān)系。營(yíng)銷(xiāo)方案中包含了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合,也就是用以實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一組營(yíng)銷(xiāo)工具即營(yíng)銷(xiāo)4P:產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)。中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的特點(diǎn),整合這些營(yíng)銷(xiāo)工具,制定出能發(fā)揮自己專(zhuān)長(zhǎng)具有自身特色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,并卓有成效地貫徹實(shí)施。這就需要大力提高營(yíng)銷(xiāo)能力,改變簡(jiǎn)單低效的傳統(tǒng)推銷(xiāo)方式。結(jié)合筆者營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的具體實(shí)施中主要應(yīng)通過(guò)以下途徑提高其營(yíng)銷(xiāo)能力:3.1營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)化:要卓有成效的制定和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,關(guān)鍵是靠高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才,有一支過(guò)得硬的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。中小企業(yè)由于受企業(yè)規(guī)模和管理限制,營(yíng)銷(xiāo)人員普遍素質(zhì)不高,其中最突出的問(wèn)題是銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)技術(shù)懂得不多不深,嚴(yán)重制約和影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。筆者曾親歷過(guò)用戶(hù)對(duì)這些銷(xiāo)售人員的煩感,有一次筆者拜訪(fǎng)青海油田一用戶(hù),推薦產(chǎn)品,交流一些產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題,基本回答了用戶(hù)的各種關(guān)心和疑慮。接著這位用戶(hù)說(shuō):“我剛把某企業(yè)銷(xiāo)售人員攆走,我問(wèn)他一些產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題,他說(shuō)不清楚,或者不知道,你什么都不知道,你還推銷(xiāo)啥?”,這足以說(shuō)明銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)化的重要性。因此,科技型營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及計(jì)劃的實(shí)施必須要有科技型的懂專(zhuān)業(yè)技術(shù)的營(yíng)銷(xiāo)人員。中小型企業(yè)要通過(guò)招聘,內(nèi)部培訓(xùn)調(diào)派等措施加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)化建設(shè),使其不但會(huì)營(yíng)銷(xiāo)更要懂技術(shù)。

    3.2營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品科技化:俗話(huà)說(shuō):“產(chǎn)品常新,企業(yè)長(zhǎng)青”,產(chǎn)品是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合中最重要也是最基本的元素,中小型企業(yè)產(chǎn)品科技含量低,工藝落后,難于適應(yīng)新技術(shù)迅猛發(fā)展的市場(chǎng)需要,這是中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難的根本原因,因此要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展,就必須結(jié)合市場(chǎng)需求加強(qiáng)產(chǎn)品科技研發(fā)和自主創(chuàng)新,不斷推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)換代,以科技優(yōu)勢(shì)贏得產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。比如山東中石大學(xué)石儀科技有限公司多年來(lái)就是在與客戶(hù)的不斷接觸溝通中,充分了解客戶(hù)要開(kāi)展的工作,要解決的問(wèn)題,并一起討論制定解決方案,設(shè)計(jì)研制開(kāi)發(fā)出了一系列石油勘探開(kāi)發(fā)類(lèi)實(shí)驗(yàn)儀器產(chǎn)品,并且敏銳的發(fā)現(xiàn)和抓住教學(xué)實(shí)訓(xùn)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求,加大研發(fā)力度,開(kāi)發(fā)了一系列石油工程教學(xué)實(shí)訓(xùn)產(chǎn)品,把石油專(zhuān)業(yè)技術(shù)、機(jī)電一體化技術(shù)優(yōu)勢(shì)充分應(yīng)用到產(chǎn)品中,在市場(chǎng)中用技術(shù)優(yōu)勢(shì)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),其產(chǎn)品推廣應(yīng)用到全國(guó)各大石油企業(yè)及有關(guān)高校,并且出口國(guó)外,企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展壯大。

    3.3營(yíng)銷(xiāo)方式現(xiàn)代化如今的時(shí)代是一個(gè)科技日新月異發(fā)展的時(shí)代,以計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)為標(biāo)志的新技術(shù)正在改變著我們這個(gè)世界,改變著人們的彼此之間的聯(lián)系方式,簡(jiǎn)言之企業(yè)與顧客的溝通環(huán)境正在發(fā)生深刻的變化,反映在營(yíng)銷(xiāo)上就是在建立緊密的客戶(hù)關(guān)系過(guò)程中,新的溝通方式讓營(yíng)銷(xiāo)變得更加便利有效。所謂營(yíng)銷(xiāo)方式現(xiàn)代化就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)人員要順應(yīng)科技發(fā)展潮流,充分利用現(xiàn)代先進(jìn)的技術(shù)手段溝通工具更有效地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。顯而易見(jiàn),中小型企業(yè)要提高營(yíng)銷(xiāo)能力,就要開(kāi)展網(wǎng)路營(yíng)銷(xiāo),建立自己的互聯(lián)網(wǎng)站平臺(tái),及時(shí)產(chǎn)品等信息;建立電子交易平臺(tái),積極開(kāi)展電子商務(wù);營(yíng)銷(xiāo)人員要能夠和善于運(yùn)用多媒體、電子郵件、通訊等手段為客戶(hù)展示產(chǎn)品,傳遞信息,用現(xiàn)代化的溝通方式更直接的聯(lián)系客戶(hù),從而建立更緊密的顧客關(guān)系。

    3.4營(yíng)銷(xiāo)管理信息化優(yōu)秀的產(chǎn)品和和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案始于優(yōu)質(zhì)的顧客信息,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員能夠接觸到大量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息,這些來(lái)自用戶(hù)的信息對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)非常有價(jià)值,但由于中小企業(yè)不擅管理,很多信息的真正價(jià)值沒(méi)有很好的發(fā)掘運(yùn)用,比如客戶(hù)的分布,客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的建議和意向、客戶(hù)工作內(nèi)容,合同交易,購(gòu)買(mǎi)行為等。我們處在一個(gè)信息社會(huì),大量營(yíng)銷(xiāo)信息的收集、跟蹤、分析、處理及利用及其重要,而信息技術(shù)的迅猛發(fā)展也同時(shí)為其管理提供了可能,中小型企業(yè)為了將堆積如山的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息轉(zhuǎn)化為洞察顧客、管理顧客的重要資源,就應(yīng)當(dāng)建立營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng),對(duì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施信息化管理,從而為提高營(yíng)銷(xiāo)能力打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。3.5營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)全程化營(yíng)銷(xiāo)的核心是創(chuàng)造和維持滿(mǎn)意的顧客關(guān)系,而要做到這一點(diǎn),就既要向客戶(hù)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品,更要提供優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)不是傳統(tǒng)的售后服務(wù),而是包括售前、售中、售后有關(guān)客戶(hù)的全過(guò)程所有服務(wù)。在售前服務(wù)方面,中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員要通過(guò)與顧客的有效流溝通,準(zhǔn)確了解客戶(hù)的需要,推薦合理可靠的產(chǎn)品,制定客戶(hù)滿(mǎn)意的解決方案;在售中服務(wù)方面,要及時(shí)向客戶(hù)匯報(bào)產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)度,或者邀請(qǐng)客戶(hù)檢查指導(dǎo),提供免費(fèi)的技術(shù)培訓(xùn)等;在售后服務(wù)方面,要主動(dòng)向用戶(hù)跟蹤產(chǎn)品使用情況,及時(shí)解決故障,排憂(yōu)解難,處理好可能出現(xiàn)的客戶(hù)或抱怨等問(wèn)題;同時(shí)中小企業(yè)還要善于發(fā)揮經(jīng)營(yíng)靈活的優(yōu)勢(shì),運(yùn)用特殊的營(yíng)銷(xiāo)工具與顧客建立牢固的紐帶,如制定?？陀?jì)劃,回報(bào)那些經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)或大量購(gòu)買(mǎi)的顧客。總之通過(guò)提供和增加優(yōu)質(zhì)的服務(wù),增加顧客滿(mǎn)意度,培育顧客忠誠(chéng)度,從而為企業(yè)建立起長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系。

第8篇：產(chǎn)品推銷(xiāo)方案范文

請(qǐng)求成交法又稱(chēng)之為直接成交法，這是銷(xiāo)售人員向客戶(hù)主動(dòng)地提出成交的要求，直接要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售的商品的一種方法。

(1)使用請(qǐng)求成交法的時(shí)機(jī)

①銷(xiāo)售人員與老客戶(hù)，銷(xiāo)售人員了解顧戶(hù)客的需要，而老客戶(hù)也曾接受過(guò)推銷(xiāo)的產(chǎn)品，因此老客戶(hù)一般不會(huì)反感推銷(xiāo)人員的直接請(qǐng)求。

②若顧客對(duì)推銷(xiāo)的產(chǎn)品有好感，也流露出購(gòu)買(mǎi)的意向，發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿主動(dòng)提出成交的要求，推銷(xiāo)人員就可以用請(qǐng)求成交法來(lái)促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。

③有時(shí)候客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒(méi)有意識(shí)到成交的問(wèn)題，這時(shí)銷(xiāo)售人員在回答了客戶(hù)的提問(wèn)，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請(qǐng)求，讓客戶(hù)意識(shí)到該考慮購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題了。

(2)使用請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn)

①快速地促成交易

②充分地利用了各種的成交機(jī)會(huì)

③可以節(jié)省銷(xiāo)售的時(shí)間，提高工作效率。

④可以體現(xiàn)一個(gè)銷(xiāo)售人員靈活、機(jī)動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的銷(xiāo)售精神。

(3)請(qǐng)求成交法的局限性

請(qǐng)求成交法如果應(yīng)用的時(shí)機(jī)不當(dāng)，可能給客戶(hù)造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶(hù)產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷(xiāo)售人員失去了成交的主動(dòng)權(quán)。

2.假定成交法

假定成交法也可以稱(chēng)之為假設(shè)成交法，是指銷(xiāo)售人員在假定客戶(hù)已經(jīng)接受銷(xiāo)售建議，同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售品的一種方法。

例如，"張總您看，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎?"就是把好像擁有以后那種視覺(jué)現(xiàn)象描述出來(lái)。

假定成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是假定成交法可以節(jié)省時(shí)間，提高銷(xiāo)售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶(hù)的成交壓力。

3.選擇成交法

選擇成交法，就是直接向客戶(hù)提出若干購(gòu)買(mǎi)的方案，并要求客戶(hù)選擇一種購(gòu)買(mǎi)方法。就像前面講到，"豆?jié){您是加兩個(gè)蛋呢，還是加一個(gè)蛋?"還有"我們禮拜二見(jiàn)還是禮拜三見(jiàn)?"這都是選擇成交法。

從事銷(xiāo)售的人員在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶(hù)回避要還是不要的問(wèn)題。

(1)運(yùn)用選擇成交法的注意事項(xiàng)

銷(xiāo)售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客戶(hù)從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶(hù)一種有拒絕的機(jī)會(huì)。

向客戶(hù)提出選擇時(shí)，盡量避免向客戶(hù)提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)，最多不要超過(guò)三項(xiàng)，否則你不能夠達(dá)到盡快成交的目的。

(2)選擇成交法的優(yōu)點(diǎn)

可以減輕客戶(hù)的心理壓力，制造良好的成交氣氛。

從表面上看來(lái)，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了客戶(hù)，而事實(shí)上就是讓客戶(hù)在一定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，可以有效地促成交易。

4.小點(diǎn)成交法

小點(diǎn)成交法又叫做次要問(wèn)題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷(xiāo)售人員在利用成交的小點(diǎn)來(lái)間接地促成交易的方法。

【案例】某辦公用品推銷(xiāo)人員到某辦公室去推銷(xiāo)碎紙機(jī)。辦公室主任在聽(tīng)完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機(jī)，自言自語(yǔ)道："東西是倒挺合適，只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳，只怕沒(méi)用兩天就壞了。"推銷(xiāo)人員一聽(tīng)，馬上接著說(shuō)："這樣好了，明天我把貨運(yùn)來(lái)的時(shí)候，順便把碎紙機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講講，這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)維修。主任，如果沒(méi)有其它問(wèn)題，我們就這么定了?"

小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)是：可以減輕客戶(hù)成交的心里壓力，還有利于銷(xiāo)售人員主動(dòng)地嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷(xiāo)售人員合理地利用各種成交信號(hào)有效地促成交易。

5.優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法又稱(chēng)為讓步成交法，指的是銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶(hù)立即購(gòu)買(mǎi)的一種決定的方法。例如"張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修。"這就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱(chēng)之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。

6.保證成交法

保證成交法是指銷(xiāo)售人員直接向客戶(hù)提出成交保證，使客戶(hù)立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如，"您放心，這個(gè)機(jī)器我們3月4號(hào)給您送到，全程的安裝由我親自來(lái)監(jiān)督。等沒(méi)有問(wèn)題以后，我再向總經(jīng)理報(bào)告。""您放心，您這個(gè)服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有5年的時(shí)間了。我們有很多客戶(hù)，他們都是接受我的服務(wù)。"讓顧客感覺(jué)你是直接參與的，這是保證成交法。

(1)使用保證成交法的時(shí)機(jī)

產(chǎn)品的單價(jià)過(guò)高，繳納的金額比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較大，客戶(hù)對(duì)此種產(chǎn)品并不是十分了解，對(duì)其特性質(zhì)量也沒(méi)有把握，產(chǎn)生心理障礙成交猶豫不決時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該向顧客提出保證，以增強(qiáng)信心。

(2)保證成交法的優(yōu)點(diǎn)

可以消除客戶(hù)成交的心理障礙，增強(qiáng)成交信心，同時(shí)可以增強(qiáng)說(shuō)服力以及感染力，有利于銷(xiāo)售人員可以妥善處理有關(guān)的成交的異議。

(3)使用保證成交法的注意事項(xiàng)

應(yīng)該看準(zhǔn)客戶(hù)的成交心理障礙，針對(duì)客戶(hù)所擔(dān)心的幾個(gè)主要問(wèn)題直接提示有效的成交保證的條件，以解除客戶(hù)的后顧之憂(yōu)，增強(qiáng)成交的信心，促使進(jìn)一步成交。

根據(jù)事實(shí)、需要和可能，向客戶(hù)提供可以實(shí)現(xiàn)的成交保證，切實(shí)地體恤對(duì)方，你要維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)，同時(shí)還要不斷地去觀察客戶(hù)有沒(méi)有心理障礙。

7.從眾成交法

從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買(mǎi)了，你買(mǎi)不買(mǎi)?這是一種最簡(jiǎn)單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是新顧客，大家都買(mǎi)了，我也買(mǎi)，可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn)，可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買(mǎi)，別人是別人，跟我無(wú)關(guān)。

8.機(jī)會(huì)成交法

機(jī)會(huì)成交法也叫做無(wú)選擇成交法、唯一成交法、現(xiàn)在成交法、最后機(jī)會(huì)成交法。例如："我們這個(gè)機(jī)器只剩下三臺(tái)了，我們最后的優(yōu)惠時(shí)間只有一個(gè)星期了……"這就是機(jī)會(huì)成交法。

9.異議成交法

異議成交法就是銷(xiāo)售人員利用處理顧客的異議的機(jī)會(huì)直接要求客戶(hù)成交的方法。也可稱(chēng)為大點(diǎn)成交法。因?yàn)榉彩强蛻?hù)提出了異議，大多是購(gòu)買(mǎi)的主要障礙，異議處理完畢如果立即請(qǐng)求成交，往往收到趁熱打鐵的效果。

10.小狗成交法

第9篇：產(chǎn)品推銷(xiāo)方案范文

三類(lèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平對(duì)比

企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)龐大的概念，當(dāng)概念落實(shí)到實(shí)際工作時(shí)，可以概括為四種能力，即市場(chǎng)分析能力、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行能力、評(píng)測(cè)與預(yù)測(cè)能力，對(duì)每種能力的具體分解。對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)部來(lái)說(shuō)，這四種能力決定了實(shí)戰(zhàn)的效果，決定了該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平的高低。

企業(yè)在這四種能力上能夠得多少分?目前中國(guó)最常見(jiàn)的三類(lèi)企業(yè)――外企、國(guó)企和私企的大致比較(滿(mǎn)分是10分)，它是我們對(duì)4890份企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)測(cè)試題進(jìn)行分析和總結(jié)的結(jié)果。

外企的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行能力是表現(xiàn)較差的一項(xiàng)，他們按部就班，機(jī)械地執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的硬性決策，忽視市場(chǎng)的復(fù)雜性和快速變化性。不過(guò)在這方面，近年來(lái)許多外企在中國(guó)的表現(xiàn)有所改善。

國(guó)企在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施后的評(píng)測(cè)和預(yù)測(cè)上嚴(yán)重不足，這個(gè)不足其實(shí)與其市場(chǎng)分析能力不足有關(guān)。營(yíng)銷(xiāo)評(píng)測(cè)和預(yù)測(cè)決定著企業(yè)持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，決定著年復(fù)一年?duì)I銷(xiāo)方案之間的傳承關(guān)系，國(guó)企的許多營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作缺乏連續(xù)性，經(jīng)常是一個(gè)孤立的活動(dòng)后是另一個(gè)孤立的活動(dòng)。

私企在評(píng)測(cè)與預(yù)測(cè)上更加不足，但是其營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力有明顯的優(yōu)勢(shì)。私企對(duì)貫徹營(yíng)銷(xiāo)方案的力度、效率都格外重視，因此，經(jīng)常導(dǎo)致一個(gè)錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)方案令該企業(yè)的業(yè)績(jī)快速下滑。當(dāng)然，如果營(yíng)銷(xiāo)方案正確，則市場(chǎng)快速提升，但接下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)性和完整的一體化內(nèi)容，致使上升了的業(yè)績(jī)無(wú)法維持，出現(xiàn)下滑――缺乏科學(xué)性的營(yíng)銷(xiāo)決策的成功率畢竟比較低。

兩套測(cè)試題

以下是我們常用的兩套營(yíng)銷(xiāo)水平測(cè)試題。第一套是營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力能力測(cè)試題，主要運(yùn)用于非一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)操作層面的人，如市場(chǎng)策劃人員、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的人員；第二套是銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)類(lèi)測(cè)試題，主要應(yīng)用于企業(yè)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員和一線(xiàn)市場(chǎng)督導(dǎo)人員。僅供參考。

一、營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力能力測(cè)試

1．企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額主要由以下哪個(gè)因素決定

A．具有共同特征的客戶(hù)數(shù)量

B．企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力

C．企業(yè)產(chǎn)品特性?xún)?yōu)異程度

D．企業(yè)投放廣告數(shù)量

2．企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)于(劣于)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心原因是

A．產(chǎn)品價(jià)格低于(高于)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品

B．產(chǎn)品功能好于(劣于)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品

C．本企業(yè)市場(chǎng)宣傳優(yōu)于(劣于)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)

D．對(duì)主要客戶(hù)群偏好的掌握優(yōu)于(劣于)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3．你認(rèn)為目前你所在企業(yè)產(chǎn)品的主要客戶(hù)更在意如下哪個(gè)

A．產(chǎn)品的價(jià)格

B．產(chǎn)品價(jià)格所對(duì)應(yīng)的價(jià)值

C．企業(yè)的品牌

D．使用該產(chǎn)品后對(duì)客戶(hù)的社會(huì)影響和作用

4．你觀察到主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期擴(kuò)大了渠道覆蓋，加強(qiáng)了廣告投放，同時(shí)宣傳超低的價(jià)格，你認(rèn)為該對(duì)手的主要營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是什么(任選兩項(xiàng))

A．清理庫(kù)存

B．競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)擴(kuò)張

C．樹(shù)立品牌

D．渠道戰(zhàn)略

E．提高銷(xiāo)售效率

F．?dāng)U大知名度

G．提高客戶(hù)忠誠(chéng)度

5．如果委托你為企業(yè)實(shí)現(xiàn)提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，你是否可以制訂一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案，至少要包括4個(gè)階段性步驟：______。

6．如果委托你在賣(mài)場(chǎng)外搞一次促銷(xiāo)活動(dòng)，目的是提高銷(xiāo)量，如下哪個(gè)建議是最有效的

A．在活動(dòng)中抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)?wù)呖梢栽?小時(shí)之內(nèi)以半價(jià)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品

B．在活動(dòng)中由最知名的影星表演并講解示范產(chǎn)品

C．現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放贈(zèng)品和產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)

D．組織銷(xiāo)售人員為客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，或提供試用機(jī)會(huì)

7．作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，當(dāng)推動(dòng)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，你需要高效使用現(xiàn)有資源，你最擅長(zhǎng)使用哪類(lèi)資源

A．資金

B．人員

C．人脈

D．營(yíng)銷(xiāo)管理能力

8．當(dāng)執(zhí)行了―段時(shí)間的營(yíng)銷(xiāo)方案后，結(jié)果并不如預(yù)期，你認(rèn)為如下哪種情況最容易發(fā)生并影響營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果

A．相關(guān)人員執(zhí)行不力

B．產(chǎn)品效果不理想，資金不夠

C．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段不正規(guī)

D．方案本身的設(shè)計(jì)不符合市場(chǎng)情況

9．當(dāng)市場(chǎng)中客戶(hù)出現(xiàn)比較明顯的規(guī)模性向主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)移時(shí)，你認(rèn)為最主要的原因是

A．我方產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題

B．對(duì)手產(chǎn)品大幅度降價(jià)

C．對(duì)手渠道大肆擴(kuò)張

D．對(duì)手有顯著技術(shù)突破的產(chǎn)品問(wèn)世

10．當(dāng)客戶(hù)出現(xiàn)有規(guī)律的投訴時(shí)，你認(rèn)為應(yīng)該優(yōu)先從哪個(gè)環(huán)節(jié)著手系統(tǒng)性解決問(wèn)題

A．售后服務(wù)人員的素質(zhì)和嚴(yán)格規(guī)范的流程

B．營(yíng)銷(xiāo)方案的調(diào)整

C．制訂完善的索賠、補(bǔ)充計(jì)劃

D．產(chǎn)品研發(fā)

二、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)類(lèi)測(cè)試(單選)

1．銷(xiāo)售人員如何為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值

A．豐富的產(chǎn)品、價(jià)格、安裝知識(shí)

B．為客戶(hù)發(fā)掘額外的利益

C． 降低客戶(hù)獲得利益的成本

D．根據(jù)客戶(hù)定義的價(jià)值提供服務(wù)

2．因市場(chǎng)因素而簽單困難時(shí)，銷(xiāo)售人員為取得成功最應(yīng)該做的是什么

A．增加銷(xiāo)售活動(dòng)來(lái)提高簽約的可能性

B．說(shuō)服管理層為強(qiáng)化你的銷(xiāo)售技能而追加投資

C．集中在簽約的努力上

D．要求經(jīng)理協(xié)助你簽約

3．當(dāng)你的潛在客戶(hù)處在選擇供應(yīng)商的時(shí)期，你應(yīng)該

A．發(fā)掘他們目前最困難、最具體的需求

B．確定他們選擇供應(yīng)商的主要依據(jù)

C．討論他們的預(yù)算

D．解釋為何你的解決方案比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好

4．當(dāng)你明確了客戶(hù)的需求，而且客戶(hù)也承認(rèn)你公司的確可以幫助他們解決問(wèn)題時(shí)，用什么方法實(shí)現(xiàn)最終簽約

A．總結(jié)你提供的服務(wù)、產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的利益，以及在之前會(huì)談中沒(méi)有指明的服務(wù)或產(chǎn)品額外的特征

B．總結(jié)給客戶(hù)的利益，并提交現(xiàn)實(shí)的承諾

C．告訴客戶(hù)，如果今天簽約，就給予10％的折扣

D．征求對(duì)方安排一個(gè)與客戶(hù)的CEO見(jiàn)面的機(jī)會(huì)

5．一個(gè)優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員成功地完成銷(xiāo)售以后，你認(rèn)為客戶(hù)會(huì)如何描述這個(gè)銷(xiāo)售人員?這個(gè)銷(xiāo)售人員

A．解決了我不知道如何處理的問(wèn)題

B．改變了我的策略

C．令人信服地描述了他們的解決方案和產(chǎn)品

D．告訴了我行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)情況的發(fā)展

6．你的銷(xiāo)售經(jīng)理關(guān)注銷(xiāo)售的效

率還是銷(xiāo)售的效果?以下哪個(gè)是關(guān)注效果的舉措

A．在個(gè)人水平上鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員使用技能和技巧來(lái)提高銷(xiāo)售的可能性

B．衡量突破市場(chǎng)的能力，如訪(fǎng)銷(xiāo)電話(huà)成功率、單一電話(huà)的成本等

c．通過(guò)強(qiáng)化時(shí)間管理和活動(dòng)管理、電話(huà)總結(jié)報(bào)告和激勵(lì)措施提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

D．直接管理

7．客戶(hù)為機(jī)構(gòu)采購(gòu)，要求回扣。這不符合公司的規(guī)定，但你需要簽下此單，你會(huì)

A．從自己的收入中支付

B．要求主管破例

C．使用任何可能的方法滿(mǎn)足客戶(hù)的需求

D．給客戶(hù)提供符合公司規(guī)定的變通方法

8．當(dāng)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品的確存在你知道的問(wèn)題時(shí)，面對(duì)潛在客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)，你應(yīng)該

A．隱瞞產(chǎn)品的缺陷，爭(zhēng)取完成季度的定額

B．許諾日后會(huì)保證無(wú)償調(diào)換，爭(zhēng)取完成定額

C．許諾客戶(hù)一些好處，讓他知道產(chǎn)品缺陷，但由于他得到了好處，他會(huì)幫你完成定額

D．誠(chéng)實(shí)相告，就算無(wú)法完成任務(wù)，也要交一個(gè)朋友

9．在接觸一個(gè)客戶(hù)時(shí)，你首先應(yīng)該了解他的

A．業(yè)余愛(ài)好

B．購(gòu)買(mǎi)力

C．性格

D．影響他購(gòu)買(mǎi)的因素

10．一個(gè)產(chǎn)品成為一個(gè)知名品牌的主要原因是

A．有足夠的資金做廣告

B．有領(lǐng)先意識(shí)的產(chǎn)品

C．質(zhì)量絕對(duì)可靠的產(chǎn)品

D．不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品

11．你現(xiàn)在需要推銷(xiāo)一個(gè)你自己不喜歡甚至絕不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，你會(huì)

A．反正是工作，推銷(xiāo)就是了

B．拒絕推銷(xiāo)自己都不喜歡的

C．努力使自己喜歡這個(gè)產(chǎn)品

D．告訴研發(fā)部，這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)，最好更新產(chǎn)品

12．客戶(hù)沒(méi)有準(zhǔn)確理解你對(duì)他提出問(wèn)題的回答的時(shí)候，你首先應(yīng)該

A．重新陳述自己的回答

B．使用比喻的形象化的方法補(bǔ)充

C．算了，在這個(gè)客戶(hù)上花費(fèi)時(shí)間太多不值得

D．重復(fù)客戶(hù)提的問(wèn)題，明確客戶(hù)的問(wèn)題是什么，再作解答

13．如果你想勸說(shuō)對(duì)方，提供信息比尋找信息更好

A．對(duì)　B．錯(cuò)

14．當(dāng)銷(xiāo)售員開(kāi)始勸說(shuō)時(shí)，一般來(lái)說(shuō)，陳述的信息比對(duì)方需要的信息多

A．是的B．不是

15．在開(kāi)始第一次會(huì)談時(shí)，描述你的產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)是很重要的，這樣買(mǎi)方才能確切地知道你能提供什么

A．正確B．錯(cuò)誤

16．當(dāng)買(mǎi)方說(shuō)明一個(gè)難題，而此難題正是你可以解決的，此時(shí)你應(yīng)該立刻提供你的對(duì)策

A．對(duì) B．錯(cuò)

17．異議是買(mǎi)方感興趣的一個(gè)信號(hào)，因此你收到來(lái)自客戶(hù)的異議越多，你越有可能做成這筆生意

A．對(duì) B．錯(cuò)

18．成功的銷(xiāo)售會(huì)談中，說(shuō)得最多是

A．買(mǎi)方B．賣(mài)方

19．當(dāng)你接近一個(gè)新客戶(hù)時(shí)，你認(rèn)為他希望首先聽(tīng)你說(shuō)什么

A．你的名字B．你的產(chǎn)品

C．你的公司D．你的提問(wèn)

20．客戶(hù)離開(kāi)你一周后，你希望客戶(hù)還可以記得你告訴過(guò)他的什么

A．你的產(chǎn)品的特性

B．你的品牌

C．產(chǎn)品的價(jià)格

D．你的名字或地址

E．以上都有可能．

21．你認(rèn)為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是

A．產(chǎn)品的品牌值得信任

B．質(zhì)量可靠

C．帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)

D．在同行中脫穎而出

22．你認(rèn)為贏得一個(gè)客戶(hù)的訂單是由于

A．你的產(chǎn)品的質(zhì)量

B．產(chǎn)品的價(jià)格

C．產(chǎn)品符合需求

D．得到了回扣

一點(diǎn)說(shuō)明

以上試題可以說(shuō)明什么?舉例來(lái)說(shuō)，第一套試題的第九題考查的是營(yíng)銷(xiāo)障礙分析能力。如果選擇A，說(shuō)明分析的著眼點(diǎn)在客戶(hù)使用產(chǎn)品的效果上；選擇B，則是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向；選擇C，分析側(cè)重于營(yíng)銷(xiāo)渠道；選擇D，則是產(chǎn)品技術(shù)導(dǎo)向。當(dāng)市場(chǎng)中出現(xiàn)比較明顯的規(guī)模性向主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)移的情況時(shí)，通常來(lái)說(shuō)，是企業(yè)的產(chǎn)品出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，導(dǎo)致客戶(hù)轉(zhuǎn)移，而不會(huì)僅僅是對(duì)手降價(jià)的因素。

這里就不逐一分析試題了，如果讀者有興趣，可將答案發(fā)到，我們會(huì)回復(fù)對(duì)你的答案的測(cè)試結(jié)果。

借助以上兩套測(cè)試題，我們可大致歸納出企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的薄弱和優(yōu)勢(shì)之處，從而有針對(duì)性地從企業(yè)實(shí)用營(yíng)銷(xiāo)能力的四個(gè)組成部分人手，切實(shí)提高企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)能力。

如果一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)通過(guò)測(cè)試表現(xiàn)出弱勢(shì)在市場(chǎng)分析，那么從市場(chǎng)分析能力人手，涉及的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)內(nèi)容包括客戶(hù)分析、競(jìng)品分析和產(chǎn)品分析，這是市場(chǎng)分析中的三個(gè)要件。通過(guò)接受這三個(gè)要件的培訓(xùn)，營(yíng)銷(xiāo)部人員應(yīng)該掌握客戶(hù)的認(rèn)知水平，采購(gòu)的習(xí)慣和偏好，什么驅(qū)動(dòng)客戶(hù)迅速購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，什么驅(qū)動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)……具備了市場(chǎng)分析能力，有助于提高營(yíng)銷(xiāo)方案的針對(duì)性，比較準(zhǔn)確地實(shí)現(xiàn)具體的營(yíng)銷(xiāo)目的。