公司營銷策略案例精選(九篇)
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第1篇：公司營銷策略案例范文
訊：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展使酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂成為一個(gè)不可忽視的新興預(yù)訂形式，不管是單體酒店還是知名品牌酒店，大型連鎖集團(tuán)酒店還是酒店管理公司，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境下，如要在激烈的市場競爭中勝出，都需要采取有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。酒店通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳企業(yè)形象，比以往的宣傳方式更快捷、更清晰、更全面、更互動，使無形服務(wù)有形化;一方面讓顧客事先就可以了解自己所訂酒店的位置、價(jià)格與類型等并能立即完成網(wǎng)上購買;另一方面，酒店可以更好地從網(wǎng)上信息平臺獲取顧客的興趣與偏好，針對顧客的個(gè)性化需求和自身能力整合酒店產(chǎn)品，全面提升顧客服務(wù)和酒店管理，充分體現(xiàn)酒店與顧客共同設(shè)計(jì)產(chǎn)品的特色，最大程度的滿足顧客的個(gè)性化需求。借助網(wǎng)絡(luò)的信息化平臺開展酒店?duì)I銷，已成為酒店競爭的新內(nèi)容。
目前我國酒店業(yè)整體自主網(wǎng)絡(luò)營銷水平較低，對互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的酒店市場定位、規(guī)劃，網(wǎng)絡(luò)營銷策略和實(shí)施顯得力不從心，為了快速提升中國酒店業(yè)自身網(wǎng)絡(luò)營銷能力，記者從中國電子商務(wù)協(xié)會網(wǎng)絡(luò)營銷委員會了解到，中國電子商務(wù)協(xié)會網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)委員會將于2010年7月1-3日在古城金陵舉辦“全國第八屆酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷高級培訓(xùn)班”()，將圍繞如何正確地設(shè)計(jì)與建設(shè)酒店?duì)I銷型網(wǎng)站、如何抓住酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂客人的心理、如何進(jìn)行反季節(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷，使得淡季不淡和如何利用網(wǎng)絡(luò)分銷促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)直銷等主題展開討論，通過知名網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域?qū)＜尹c(diǎn)評、案例講解的方式，為酒店業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略進(jìn)行現(xiàn)場"診斷"。本次活動了也得到了DM網(wǎng)絡(luò)整合營銷機(jī)構(gòu)、去哪兒旅游搜索引擎、到到網(wǎng)、上海匯通天下和PCEM搜索引擎營銷研究中心的大力支持。
本次活動嘉賓港中旅酒店管理公司電子商務(wù)經(jīng)理魏勇先生介紹說，當(dāng)前環(huán)境下很多酒店經(jīng)營者，特別是剛剛接觸網(wǎng)絡(luò)營銷的，因盲目投放網(wǎng)絡(luò)廣告獲益甚少而感到氣餒。大部分酒店都犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，那就是忽視了競爭對手和在錯(cuò)誤的方向上花了太多精力。因此要取得成功，首先要了解競爭對手在網(wǎng)絡(luò)營銷方面都是如何操作的，在這個(gè)了解過程中，收集和對比有效信息從而使自己的優(yōu)勢最大化;同時(shí)還要分析競爭對手的網(wǎng)頁和他們的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，能使你能有新發(fā)現(xiàn)，摸索出相對高效的營銷策略，從而有助于成功。
據(jù)悉，第八屆酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷高級培訓(xùn)班中，中國互聯(lián)網(wǎng)綠色營銷綠色聯(lián)盟主席孫玥先生和港中旅酒店管理公司電子商務(wù)經(jīng)理魏勇先生將與網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域里多位名師共同分享酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷市場需求實(shí)戰(zhàn)方法、最新案例，奉上一次酒店業(yè)色香味俱全的網(wǎng)絡(luò)直銷豪門盛宴。(來源：賽迪網(wǎng))
第2篇：公司營銷策略案例范文
內(nèi)容營銷在B2C企業(yè)中的滲透率較高
86%的受訪B2C企業(yè)表示采用內(nèi)容營銷手段，相比B2B企業(yè)91%的普及率略低
內(nèi)容營銷是B2C企業(yè)主要營銷支出之一，未來有望進(jìn)一步增長
內(nèi)容營銷占B2C企業(yè)總營銷支出的28%，略低于B2B企業(yè)（33%）
大型B2C企業(yè)（1000+員工）的內(nèi)容營銷支出占比（28%）略高于同級別B2B企業(yè)（22%）
55%的受訪B2C企業(yè)表示將在未來12個(gè)月內(nèi)增加其內(nèi)容營銷的支出
B2C企業(yè)主要依靠外包方式制作營銷內(nèi)容，平均46%的內(nèi)容包制作。
B2C企業(yè)的內(nèi)容營銷策略偏好分析
在營銷策略數(shù)量上，平均每個(gè)B2C企業(yè)會使用12種內(nèi)容營銷策略，大型企業(yè)（1000+雇員）平均使用16種營銷策略，多于小型公司（平均10種）
在營銷策略的選擇上，B2C企業(yè)相比B2B企業(yè)更加偏好移動內(nèi)容、移動APP以及印刷報(bào)刊和雜志；而B2B企業(yè)常用的案例研究、白皮書、網(wǎng)絡(luò)廣播、研究報(bào)告等手段，B2C企業(yè)則相對較少采用。
在社會化媒體網(wǎng)站的選擇上，B2C企業(yè)最偏愛Facebook（滲透率90%），其次是Twitter（69%）、YouTube（65%）和LinkedIn（51%），相比之下，B2B企業(yè)最偏愛LinkedIn（83%）；
在網(wǎng)站的使用數(shù)量上，平均每個(gè)B2C公司使用4家社會化媒體網(wǎng)站，B2B企業(yè)平均使用5家；
B2C企業(yè)認(rèn)為內(nèi)容營銷的效果低于線下營銷
62%的受訪B2C企業(yè)認(rèn)為體驗(yàn)活動是有效的營銷策略，支持率排在首位，高于其他內(nèi)容營銷手段；
與B2B企業(yè)相比，B2C企業(yè)對社會化媒體更加看重（57% B2C vs. 49% B2B），同樣獲得B2C企業(yè)較多親睞的營銷策略還有印刷媒體（報(bào)刊和雜志）
B2C企業(yè)內(nèi)容營銷目標(biāo)：更關(guān)注用戶存留、更注重直接銷售
B2C企業(yè)內(nèi)容營銷的首要目標(biāo)是提高用戶留存/忠誠度（B2B企業(yè)將其列為第四位），其次是爭取用戶和品牌宣傳。
與B2B企業(yè)相同，B2C企業(yè)將網(wǎng)站流量作為衡量內(nèi)容營銷的最重要的指標(biāo)；不同的是，B2C企業(yè)更關(guān)注直接銷售，而B2B企業(yè)則側(cè)重銷售引導(dǎo)的數(shù)量和質(zhì)量。
B2C企業(yè)內(nèi)容營銷最大的問題是預(yù)算不足
52%的受訪B2C企業(yè)表示內(nèi)容營銷遇到了預(yù)算不足問題，并且23%的受訪者表示預(yù)算不足是影響內(nèi)容營銷的最嚴(yán)重的問題。
第3篇：公司營銷策略案例范文
關(guān)鍵詞:產(chǎn)品生命周期策略選擇汽車營銷
產(chǎn)品生命周期理論是營銷學(xué)中較為成熟的理論，已經(jīng)被人們普遍認(rèn)可。企業(yè)采取各種營銷策略期望延長產(chǎn)品的生命周期以取得更多的利潤。所以，產(chǎn)品生命周期理論對企業(yè)如何采取恰當(dāng)?shù)臓I銷策略具有重要的指導(dǎo)意義。要利用產(chǎn)品生命周期理論指導(dǎo)營銷策略的制定，首先就要區(qū)分出產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。本文采用計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)方法對產(chǎn)品生命周期轉(zhuǎn)折點(diǎn)的劃分作了初步的分析，同時(shí)結(jié)合營銷學(xué)理論為產(chǎn)品生命周期各階段應(yīng)該采取的策略提出了建議，嘗試用定量分析與營銷理論相結(jié)合的方式來確定營銷策略的選擇。
一、產(chǎn)品生命周期及各階段的營銷策略
產(chǎn)品生命周期指的是產(chǎn)品的市場壽命，即產(chǎn)品從進(jìn)入市場開始，直到最終退出市場為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間。產(chǎn)品經(jīng)過研究開發(fā)、試銷,然后進(jìn)入市場,它的市場生命周期才算開始,產(chǎn)品退出市場，標(biāo)志著生命周期的結(jié)束。標(biāo)明每個(gè)階段的起點(diǎn)和終點(diǎn)是困難的，這些階段通常以銷售增長率或下降率的顯著變化初作為區(qū)分點(diǎn)。因此,營銷者應(yīng)該審查產(chǎn)品階段的正常演進(jìn)和各個(gè)階段的平均持續(xù)時(shí)間。產(chǎn)品生命周期一般可分為四個(gè)階段：導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。
對于處于不同時(shí)期的產(chǎn)品應(yīng)該采用不同的營銷策略。導(dǎo)入期:一般只有少數(shù)公司,甚至獨(dú)家公司生產(chǎn)的式樣。因?yàn)楫a(chǎn)量和技術(shù)方面的問題,使得產(chǎn)品成本高,售價(jià)也高。公司必須把銷售力量直接投向最有可能的購買者，盡量縮短引入期的時(shí)間。引入期產(chǎn)品的市場營銷策略,一般有快速掠取、緩慢掠取、快速滲透和緩慢滲透等策略。成長期：成長期的標(biāo)志是銷售迅速的增長。早期使用者喜歡該產(chǎn)品，其他消費(fèi)者開始追隨領(lǐng)先者。新的競爭者加入，他們通過大規(guī)模生產(chǎn)來提高吸引力和利潤。針對成長期的特點(diǎn),公司為維持其市場增長率,使獲得最大利潤的時(shí)間得以延長，可采取改善產(chǎn)品品質(zhì)、尋找新的細(xì)分市場、改變廣告宣傳重點(diǎn)和降價(jià)等策略。成熟期：對成熟期的產(chǎn)品，只能采取主動出擊的策略,使成熟期延長,或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)。為此,可以采取市場改進(jìn)、產(chǎn)品改進(jìn)和市場營銷組合改進(jìn)等策略。衰退期:面對處于衰退期的產(chǎn)品,企業(yè)需要進(jìn)行認(rèn)真的研究分析，決定采取什么策略以及在什么時(shí)間退出市場,通常可以采用繼續(xù)、集中、收縮和放棄等策略。
二、基于產(chǎn)品生命周期理論的汽車營銷
我們以吉林省某品牌汽車的銷售情況為例，來對在營銷中產(chǎn)品生命周期測定及預(yù)測的應(yīng)用進(jìn)行說明。
1.產(chǎn)品生命周期的劃分
利用邏輯增長曲線可以近似擬合產(chǎn)品生命周期曲線，其常見形式為:其中K，a，b為參數(shù)。在點(diǎn)(lna/b，k/2)之前y的增長速度越來越快，在該點(diǎn)以后y的增長速度逐漸減慢，趨近于飽和值K，因此可以把點(diǎn)(lna/b，k/2)作為產(chǎn)品成長期與成熟期的分界點(diǎn)。可以看出在點(diǎn)(0,K/(1+a))，以前，y值較小，并且y的增長速度較慢，在該點(diǎn)以后(0,K/(1+a))的增長速度顯著變快，因此可以把點(diǎn)作為產(chǎn)品導(dǎo)入期與成長期的分界點(diǎn)。根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，產(chǎn)品的成熟期階段仍可以分成三個(gè)期間:成長、穩(wěn)定和衰退。第一期間是成長中的成熟，第二期間是穩(wěn)定中的成熟，第三期間是衰退中的成熟。假設(shè)K0為市場飽和時(shí)y的近似值，其對應(yīng)的時(shí)點(diǎn)為T0，將增長曲線繞t=T0旋轉(zhuǎn)180度，可以得到能夠描述y由飽和值逐漸下降情形的曲線形式。由對稱性可知y下降時(shí)，在點(diǎn)(2T0-lna/b，K/2)以前y下降速度較慢，在該點(diǎn)以后速度下降較快。因?yàn)樵诋a(chǎn)品的衰退期，利潤下降甚至虧損的風(fēng)險(xiǎn)很大，所以我們不妨設(shè)點(diǎn)(2T0-ln3a/b，3K/4)為產(chǎn)品成熟期與衰退期的分界點(diǎn)。
我們通過市場調(diào)查法取得了該品牌汽車1996年～2004年的銷售量數(shù)據(jù)，如表1所示:
2.產(chǎn)品生命周期的測定
根據(jù)數(shù)據(jù)，可以得到曲線的形式為:。
對該品牌汽車銷售量的變化過程進(jìn)行模擬，得到的預(yù)測值如下所示：
從表2中的預(yù)測值我們可以看出，該品牌汽車的銷售量在2008年附近會達(dá)到頂峰，所以我們可以確定T0=13。根據(jù)增長曲線模型，可以計(jì)算出該品牌汽車的導(dǎo)入期與成長期的分界點(diǎn)為(0，2.07)，成長期與成熟期的分界點(diǎn)為(4.98，8.98)，成熟期與衰退期的分界點(diǎn)為(18.35，13.46)。通過模擬銷售量，得到產(chǎn)品的生命周期區(qū)間為:
3.策略選擇
通過對產(chǎn)品生命周期的劃分，可以看出該品牌汽車目前處于成熟期，這個(gè)品牌的汽車已經(jīng)被大多數(shù)潛在消費(fèi)者所認(rèn)可，它的銷售量增長較為緩慢，當(dāng)度過一段銷售量較高，并且銷售量比較穩(wěn)定的時(shí)期后，銷售量會開始逐漸下降。這時(shí)企業(yè)所期望的是通過使用恰當(dāng)?shù)臓I銷策略使該品牌汽車的成熟期盡量延長，以獲得更多的利益。在這個(gè)階段我們認(rèn)為該企業(yè)可以使用以下幾個(gè)方面的營銷策略以實(shí)現(xiàn)延長該品牌汽車的成熟期。
市場改進(jìn)方面:建立產(chǎn)品與客戶之間的“非正?！标P(guān)系。美國通用電器前任總裁韋爾奇說過:“當(dāng)質(zhì)量、品種、價(jià)格等與消費(fèi)者的‘正常關(guān)系，與競爭對手不相上下時(shí)，營銷活動的重點(diǎn)就在于建立與客戶之間的‘非正式’關(guān)系，精確了解客戶希望的商品和個(gè)性，把握其購買和更新商品的愿望?！币簿褪钦f要增強(qiáng)該品牌汽車自己的特色，這樣就可以爭取到更多原來使用其他品牌汽車的客戶。同時(shí)應(yīng)該加大樹立該品牌汽車的品牌形象的強(qiáng)度。汽車進(jìn)入成熟期以后，其消費(fèi)者也更加看中汽車的設(shè)計(jì)品位。在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢日益明顯的競爭化市場中單純的利益需求不一定能打動消費(fèi)者的心，而能夠滿足消費(fèi)者的自尊，自我實(shí)現(xiàn)的高品位設(shè)計(jì)更容易引起消費(fèi)者的注意。所以，該品牌汽車更應(yīng)該注意自身設(shè)計(jì)的個(gè)性和品位，這樣才可能在成熟期爭取到更多的消費(fèi)者。產(chǎn)品改進(jìn)方面:對于汽車來說，其自身的功能應(yīng)該是其增加自身魅力的最重要屬性。隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步，汽車功能的改進(jìn)速度越來越快。該品牌汽車的制造企業(yè)應(yīng)該加大技術(shù)研發(fā)的投入，開發(fā)新技術(shù)完善該車的功能。同時(shí)對汽車樣式的改變也不能忽略，車型既要能體現(xiàn)流行時(shí)尚，又要具有自身獨(dú)特的內(nèi)涵，這樣才能在款式繁多的汽車市場中獨(dú)樹一幟。
營銷組合方面：從我國目前的狀況來看，我國汽車的價(jià)格仍然較高，還有一定的下降空間，該品牌汽車可以適當(dāng)降價(jià)，以爭取更多消費(fèi)者。但是，汽車無論作為代步工具還是身份的象征，其價(jià)格因素還不是惟一影響其購買的因素，消費(fèi)者在購買汽車時(shí)往往更加注重其性能價(jià)格比。該品牌汽車的生產(chǎn)企業(yè)千萬不要僅僅在價(jià)格上做文章，而應(yīng)該重視汽車的整體性能，以及售后服務(wù)水平的加強(qiáng)，以提高整體的價(jià)值。分銷渠道上，該汽車可以通過汽車品牌店和汽車連鎖店進(jìn)行銷售。在銷售中，要特別注意汽車的融資方式。在我過公款購車的數(shù)量在減少，而私人購車的數(shù)量在不斷增加，而分期付款是私人消費(fèi)者購買汽車的主要方式之一，所以該汽車的制造企業(yè)要注意加強(qiáng)與汽車融資公司的合作。在促銷上，車展對汽車銷售的意義重大，所以該品牌汽車的制造企業(yè)要注意利用好車展的機(jī)會。同時(shí)，該車在電視、報(bào)刊以及雜志上的廣告應(yīng)該更加注重藝術(shù)性，突出該汽車的特點(diǎn)。同時(shí)，要注重不斷改善售后服務(wù)，這也是消費(fèi)者非常看中的一個(gè)方面。
三、結(jié)論
產(chǎn)品生命周期理論是營銷學(xué)中較為成熟的理論，該理論認(rèn)為可以將產(chǎn)品的銷售過程劃分為四個(gè)階段。通過這四個(gè)階段可以描述出產(chǎn)品進(jìn)入市場，銷量迅速增加，被消費(fèi)者普遍認(rèn)可以及退出市場的過程。在這四個(gè)階段中，產(chǎn)品的成熟期一般要長于其他幾個(gè)階段。企業(yè)通過采取各種營銷策略可以延長產(chǎn)品的生命周期，尤其希望延長產(chǎn)品的成熟期，所以在產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段確定恰當(dāng)?shù)臓I銷策略尤為重要。要確定產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略，首先要確定產(chǎn)品處于哪一階段。本文利用吉林省某品牌汽車的銷售量情況，測定了該品牌汽車生命周期各階段的區(qū)間劃分，根據(jù)測定結(jié)果認(rèn)為該品牌汽車目前處于成熟期，這與我國目前汽車銷售的大環(huán)境基本相符合。同時(shí)，預(yù)測出該品牌汽車的銷售量將于2008年附近達(dá)到飽和值，其飽和值大約為17.31萬量,并且該品牌汽車將于2014年左右進(jìn)入衰退期。根據(jù)營銷學(xué)原理，從市場改進(jìn)，產(chǎn)品改進(jìn)以及營銷組合三個(gè)方面為該品牌汽車應(yīng)該采取的營銷策略提出了建議。因此結(jié)合以上論述可以認(rèn)為基于產(chǎn)品生命周期理論，采取定量方法與營銷理論結(jié)合的方式來確定營銷策略是合適的，營銷人員可以利用這種方法去除實(shí)際操作中的誤差，以獲得精益的區(qū)間劃分結(jié)果來更好的完善產(chǎn)品生命周期原理的應(yīng)用。
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第4篇：公司營銷策略案例范文
在傳統(tǒng)的營銷管理理念中，將實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化作為營銷的核心和根本目的，主要是通過市場調(diào)研、營銷策略和反向營銷控制來對營銷進(jìn)行管理。事實(shí)上，傳統(tǒng)的營銷管理理念沒有對消費(fèi)者的需求進(jìn)行考慮?？系禄鳛橐粋€(gè)外來的快餐企業(yè)，能夠在中國市場獲得成功，一個(gè)重要的原因就是其營銷管理理念中對消費(fèi)者需求的重視?？系禄菩?ldquo;本土化”的營銷策略，從產(chǎn)品名稱的包裝到品牌形象，都在迎合中國消費(fèi)者的飲食習(xí)慣與口味?？系禄跔I銷策略中對消費(fèi)者群體進(jìn)行了精準(zhǔn)的分析，將消費(fèi)者分為兒童、學(xué)生和白領(lǐng)三個(gè)基本群體，針對三種群體推出了相應(yīng)的營銷管理策略，這種適應(yīng)消費(fèi)者的營銷管理策略無疑是對傳統(tǒng)營銷管理理念的一種創(chuàng)新。在營銷手段上，肯德基除了派發(fā)優(yōu)惠券等傳統(tǒng)手段之外，還創(chuàng)意性的推出了全家桶贈送禮品和玩具等內(nèi)容，通過向消費(fèi)者贈送卡通玩具的營銷策略來得到兒童消費(fèi)者的支持。這種本土化的營銷策略使肯德基迅速打入了中國市場，成為了中國消費(fèi)者喜愛的一個(gè)快餐品牌。
2.創(chuàng)新營銷手段
營銷手段并無常法，沒有一種營銷管理手段能夠一勞永逸的為企業(yè)帶來利潤，市場環(huán)境在不斷的變化，消費(fèi)者的需求也在不斷變化，營銷手段必須不斷推陳出新，才能在市場競爭中立于不敗之地。香港的金利來有限公司在成立之初就經(jīng)歷過一次市場低迷帶來的困境。很多同類企業(yè)紛紛以降價(jià)、折扣的營銷方式來促進(jìn)銷售。然而金利來公司在對市場以及消費(fèi)者的心理進(jìn)行分析之后，卻決定以提價(jià)的方式來促進(jìn)領(lǐng)帶的銷售。這種反其道而行的營銷策略卻取得了意外的成功，為金利來公司在低迷的市場中帶來了很大的銷量，金利來公司不僅度過了難關(guān)，還逐漸成長為國際知名的高端領(lǐng)帶品牌。究其原因，就在于金利來公司在營銷手段方面的創(chuàng)新。金利來公司抓住了香港人穿西裝、打領(lǐng)帶的穿衣習(xí)慣，特別是追求名牌的心理特點(diǎn)，以提價(jià)的方式與中低端領(lǐng)帶拉開距離，引起消費(fèi)者的注目。在營銷手段方面的創(chuàng)新必須以找準(zhǔn)市場定位、了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理為背景，否則盲目的創(chuàng)新只會給企業(yè)帶來危機(jī)。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的普及程度也越來越高，傳統(tǒng)的營銷信息媒體已經(jīng)不能滿足市場的需求，企業(yè)需要充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，將網(wǎng)絡(luò)營銷與其他營銷手段結(jié)合起來，以較低的成本來獲得最大的市場回報(bào)。
3.重視品牌效應(yīng)，在營銷過程中不斷塑造品牌
企業(yè)在營銷的過程中，要重視對自我品牌的塑造。通過對營銷的不斷創(chuàng)新來樹立品牌形象，找準(zhǔn)品牌定位和核心價(jià)值。有價(jià)值的企業(yè)品牌一定是具有創(chuàng)新意識、富有個(gè)性的。百事可樂作為可口可樂的挑戰(zhàn)者，其成立比可口可樂晚了十二年，此時(shí)可口可樂的品牌已經(jīng)比較牢固，培養(yǎng)了一大批忠實(shí)的消費(fèi)群體。百事可樂在營銷的過程中不斷創(chuàng)新，抓住了二戰(zhàn)后的年輕人渴望新鮮事物的心理特點(diǎn)，適時(shí)針對“新一代”推出了自己的品牌，以“百事可樂新一代”為口號向青年市場進(jìn)行營銷。此后，百事可樂又開展了“品嘗試驗(yàn)”活動，去掉可樂的標(biāo)簽讓消費(fèi)者進(jìn)行品嘗和選擇，打破了可口可樂品牌對消費(fèi)者的號召力，并適時(shí)對自己的品牌進(jìn)行了宣傳，取得了良好的效果。百事可樂與可口可樂的銷售差距不斷縮小，百事可樂也成為了一個(gè)具有個(gè)性和市場號召力的飲料品牌，這與百事可樂不斷塑造品牌價(jià)值，創(chuàng)新營銷理念有著很大的關(guān)系。
4.結(jié)語
第5篇：公司營銷策略案例范文
我認(rèn)為小米公司已經(jīng)不僅僅是依靠營銷手段而取得成功，也不單單是依靠產(chǎn)品的特點(diǎn)來創(chuàng)造銷售神話。我認(rèn)為它還利用了互聯(lián)網(wǎng)思維，從消費(fèi)者的需求入手來制造產(chǎn)品，并且對于產(chǎn)品的特點(diǎn)以及創(chuàng)新的領(lǐng)域也把握的十分準(zhǔn)確，且小米公司不僅僅是創(chuàng)造產(chǎn)品，而是要打造一個(gè)小米產(chǎn)品生活圈，使消費(fèi)者在用其公司的某款產(chǎn)品后繼續(xù)購買公司的其他產(chǎn)品，增加消費(fèi)者的應(yīng)用粘度，使其成為真正的“米粉”。當(dāng)然不光小米公司在產(chǎn)品上有極大的特點(diǎn)及優(yōu)勢，營銷手段也的確是高超，利用互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)造新型的營銷方式，增加用戶體驗(yàn)，加強(qiáng)公司與用戶的互動這都是小米公司成功的必要條件，小米公司是一個(gè)非常值得研究的商業(yè)案例。
【關(guān)鍵詞】小米公司；營銷策略；分析
一、小米公司營銷特點(diǎn)
（一）粉絲營銷
粉絲經(jīng)濟(jì)的時(shí)代中，人們通常不會自發(fā)的形成粉絲身份的變化。而生產(chǎn)者這個(gè)時(shí)候就需要建立一種粉絲和被關(guān)注者之上的粉絲經(jīng)濟(jì)主體，使被關(guān)注者贏得巨大的利益，又能利用粉絲的喜愛使品牌得到傳播并提升品牌價(jià)值。這一策略和普通的營銷策略有著極大的不同，它用優(yōu)良的產(chǎn)品和品牌的力量吸引消費(fèi)者成為粉絲，之后再通過增加粉絲的參于程度，和粉絲群體建立良好的關(guān)系，讓粉絲主動為品味做推廣，以此增加品牌的知名度及產(chǎn)品銷量，這種營銷策略被稱為粉絲營銷策略。
小米公司主要通過網(wǎng)絡(luò)社交媒體實(shí)施推廣的粉絲營銷策略。小米公司首先在用戶數(shù)量最多的新浪微博上進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳工作，并將有希望成為小米粉絲的消費(fèi)者邀請進(jìn)入小米公司的官方論壇中。論壇相對于微博的不同是它是興趣社區(qū)，可以保持粉絲的數(shù)量和活躍程度，小米論壇把粉絲聚集到一起，讓他們分享使用小米產(chǎn)品的感受，使粉絲參與到小米公司產(chǎn)品的研發(fā)改進(jìn)中來。小米論壇使其粉絲的參與感猛然提升，并慢慢轉(zhuǎn)化為核心的粉絲群體。
和普通的營銷策略不一樣的是，小米公司將產(chǎn)品銷售出去后，營銷并不是就此結(jié)束，而是將售出的產(chǎn)品和粉絲建立了更加密切的聯(lián)系。小米公司的粉絲營銷策略不僅僅是賣公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，更是通過智能硬件和MIUI之間的關(guān)系，向消費(fèi)者和粉絲出售小米公司的增值服務(wù)和周邊產(chǎn)品，達(dá)到二次銷售的目的。
（二）口碑營銷
創(chuàng)建優(yōu)良的口碑對于小米公司有著極其顯著的作用。在粉絲營銷策略的影響中，口碑營銷成為了一個(gè)投入低回報(bào)高的推廣形式。
創(chuàng)建優(yōu)良的品牌口碑，需要給予用戶優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗(yàn)。小米手機(jī)配合MIUI操作系統(tǒng)，使用高配置硬件，給用戶提供了高性價(jià)比的產(chǎn)品體驗(yàn)。這就是良好口碑建立的方法。維護(hù)好口碑也十分重要，好口碑不能轉(zhuǎn)化為利潤。小米公司的策略中，維護(hù)口碑是通過社交媒體構(gòu)建起來的，同時(shí)小米公司的員工都被要求注意用戶在社交媒體上的聲音與意見。這樣的做法可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)用戶的反饋、了解負(fù)面消息，并及時(shí)消除對于可能給公司品牌帶來不良影響的事件。小米公司經(jīng)常只產(chǎn)品信息，并不對產(chǎn)品做出評價(jià)，而是通過在社交媒體上制造話題、引導(dǎo)用戶參與，實(shí)現(xiàn)了比直接銷售更可觀的商業(yè)價(jià)值，這才是小米公司的高明之處。
（三）快營銷
“天下武功，唯快不破”，小米公司的“快”，通過其高速的發(fā)展，體現(xiàn)得淋漓極致。引用創(chuàng)始人雷軍的話就是：“有時(shí)候，快就是一種力量，你快了以后能掩蓋很多問題，企業(yè)在快速發(fā)展的時(shí)候往往風(fēng)險(xiǎn)是最小的，當(dāng)你速度一慢下來，所有的問題都暴露出來了。于是如何在保持企業(yè)穩(wěn)定的情況下加快速度是大部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所面對的關(guān)鍵問題。”
迭代思維是針對消費(fèi)者反饋的建議進(jìn)行產(chǎn)品的升級換代。這個(gè)時(shí)代有的時(shí)候速度比產(chǎn)品質(zhì)量更重要，消費(fèi)者群體需求變化十分快，因此，一次性滿足消費(fèi)者需求是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而是要通過不斷的升級迭代，豐富和完善產(chǎn)品的質(zhì)量及功能。MIUI系統(tǒng)從創(chuàng)立之初到現(xiàn)在堅(jiān)持每周更新，就是這種迭代思維最好的體現(xiàn)。其不僅帶給了用戶新功能的體驗(yàn)和反饋及時(shí)得到重視的滿足感，也使公司能以最快的速度向前發(fā)展。
二、產(chǎn)品策略總結(jié)
小米創(chuàng)始人黎萬強(qiáng)曾提出：“用戶模式大于一切工程模式?！倍∶坠镜拿靠町a(chǎn)品基本都是遵守了這個(gè)規(guī)則，注重以用戶體驗(yàn)為上。小米手機(jī)，則可以稱得上是開創(chuàng)了一個(gè)全新的品類，即所謂的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)。
小米公司的每款軟硬件，幾乎都做到了極致，我認(rèn)為這是小米深諳移動互聯(lián)時(shí)代的精髓所做的精準(zhǔn)戰(zhàn)略。小米聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強(qiáng)認(rèn)為小米的用戶體驗(yàn)就是要做到為用戶做到“保證好用、努力好看”，這個(gè)看似樸實(shí)的原則，是年輕消費(fèi)者的重要需求。在這個(gè)原則之下，小米的產(chǎn)品實(shí)際上是透徹的了解互聯(lián)網(wǎng)的同時(shí)，保持了良好的口碑形象，且又對產(chǎn)品的發(fā)展策略十分清晰。
三、價(jià)格策略
小米公司所推出的產(chǎn)品以其“彪悍”的產(chǎn)品參數(shù)達(dá)到其他同行不能與其相抗衡的局面。而和小米公司所推出產(chǎn)品不同的是，小米公司產(chǎn)品的價(jià)格卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到“發(fā)燒級”。這樣的高性價(jià)比自然受到了消費(fèi)者的關(guān)注與青睞。小米公司創(chuàng)始人雷軍是在軟件行業(yè)起家的，他明白企業(yè)的最終價(jià)值是在于企業(yè)擁有多少用戶量來決定的。所以，從開始創(chuàng)建小米公司起，小米公司就奉行在硬件上不賺錢，依靠互聯(lián)網(wǎng)和服務(wù)來進(jìn)行盈利的策略。小米公司放棄高利潤的定價(jià)策略，不但讓小米公司從激烈的市場競爭中脫穎而出，還積累了大量的高質(zhì)量的用戶資源。
四、結(jié)論
第6篇：公司營銷策略案例范文
一、“營銷策略”思想的局限
營銷策略的原創(chuàng)思想，是在20世紀(jì)60年代由鮑敦(Borden)提出來的，認(rèn)為企業(yè)要針對目標(biāo)市場的需要，對自己可控制的各種手段，進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用。實(shí)際上鮑敦提出的是一種銷售策略思想，算不上“營銷方面”的策略思想。主張要針對消費(fèi)者的認(rèn)知或主觀訴求，采取相應(yīng)的手段，提高銷售效率。比如針對消費(fèi)者的價(jià)格敏感性，采取“尾數(shù)定價(jià)法”，把價(jià)格定在1.99元或1.88元；看上去好像1元多錢，而不是2元錢。使極為“感性”的消費(fèi)者產(chǎn)生購買的沖動。
在銷售環(huán)節(jié)上采取策略性舉措，是一件很容易的事情，也是一件很表面化的事情，誰都能模仿。于是，各種策略和方法接踵而至。麥卡錫對此進(jìn)行了概括，即“4P策略”，包括產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)，簡潔明了。可以說，麥卡錫在“策略思想”上沒什么實(shí)質(zhì)性的貢獻(xiàn)，但他的“策略分類”對營銷界產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，吸引著一代傳人。從4P到8P、12P、16P；以及從4P到4C、4R，非常熱鬧。這在經(jīng)濟(jì)學(xué)家看來，簡直是在搞文字游戲，缺乏理論上的深刻，算不上什么提煉或總結(jié)。一句話，很膚淺。
麥卡錫4P策略背后的“分類標(biāo)準(zhǔn)”并不正確，而且非常有害。這種策略的“分類”是以“銷售過程”的一些環(huán)節(jié)為依據(jù)，如產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇和促銷宣傳等，很容易產(chǎn)生誤導(dǎo)，使人忽略“市場需求導(dǎo)向”的營銷本質(zhì)；忽略營銷策略必須以市場定位為前提；或者說，必須依據(jù)“消費(fèi)者的訴求或認(rèn)知”制訂策略。對此，勞朋特(Lauteborn)于20世紀(jì)80年代提出了4C策略思想。在勞朋特看來，麥卡錫的4P策略缺乏“市場導(dǎo)向”的本質(zhì)特征，不能算是一種“營銷策略”，充其量只能算是一種“銷售策略”。
勞朋特的營銷策略思想強(qiáng)調(diào)：第一，要加強(qiáng)對消費(fèi)者需要與欲求(consumer Wants and Needs)的研究，賣消費(fèi)者所想購買的產(chǎn)品，而不是依靠產(chǎn)品策略，把自己所能制造的產(chǎn)品賣給消費(fèi)者；第二，要弄清楚消費(fèi)者愿意為自己的“需要與欲求”支付多少成本(cost)，而不是制訂什么價(jià)格策略；第三，要方便(convenlerlce)消費(fèi)者購買，而不是選擇什么渠道策略；第四，要強(qiáng)化與消費(fèi)者的溝通(communications)，而不是制訂什么促銷策略等?？梢哉f，這些策略思想是正確的，但操作起來很麻煩，需要相應(yīng)的組織功能支持，需要企業(yè)相關(guān)部門的共同努力。
舒爾茨并不在意從理論層面上探索，弄清楚4C策略思想不能被廣泛應(yīng)用的原因，而是沿著鮑敦、麥卡錫、勞朋特的策略路徑或策略框架，提出自己的4R營銷策略思想。大意是，企業(yè)要與顧客建立聯(lián)系或關(guān)聯(lián)(Relevancy)，以提高市場反應(yīng)(Response)速度，并不斷強(qiáng)化營銷的關(guān)系(RelationshiD)，強(qiáng)化營銷活動的價(jià)值或回報(bào)(Reward)。在舒爾茨看來，產(chǎn)品或需求、價(jià)格或成本，渠道或方便、促銷或溝通，都不是成功的關(guān)鍵要素。企業(yè)營銷的本質(zhì)命題，在于“不斷深化與顧客的聯(lián)系”。毫無疑問，這同勞朋特策略思想一樣，是十分正確的，但自然也一樣難以操作。概言之，需要組織功能的支持。
由此可以推論，凡是不需要企業(yè)各部門協(xié)同的策略，或者不需要功能體系支持的策略，以及定位(Positioning)、市場細(xì)分(segmenting)和目標(biāo)市場選擇(Targetfng)等，很容易被應(yīng)用、也很容易流行。但是，這類策略能夠解決的只是“產(chǎn)品”和“市場”的表層聯(lián)系，不能解決的是“企業(yè)”和“顧客”之間的深層次聯(lián)系。
二、“營銷策略”實(shí)踐的困惑
在“營銷策略”的實(shí)踐上，有一個(gè)案例堪稱一絕，這就是河南上蔡的“狀元紅酒”。該酒號稱明末清初的“古老名酒”，中成藥浸泡，具有調(diào)氣固本的功效。“”中被當(dāng)做“封資修”的尾巴割掉了，后來恢復(fù)生產(chǎn)，干1981年“一進(jìn)”上海市場，但無人問津。
酒廠委托上海市黃浦區(qū)“糖煙酒公司”做營銷策劃。糖煙酒公司經(jīng)市調(diào)，發(fā)現(xiàn)了“青年”、“中檔”、“送禮”三個(gè)維度。換言之，發(fā)現(xiàn)年輕人是酒類消費(fèi)的主流，中檔灑銷量很大，買酒送禮的人很多。于是，選擇年輕人為“目標(biāo)顧客群”，并進(jìn)一步區(qū)隔出一個(gè)很重要的“細(xì)分市場”作為切入點(diǎn)，這就是“毛腳女婿上門”。上海人的習(xí)俗，毛腳女婿初次上門，需要備一份厚禮，包括一只金華火腿、一塊大蛋糕、兩條香煙、兩瓶名酒。俗稱一挺機(jī)關(guān)槍、一個(gè)炸藥包、四百發(fā)子彈和兩顆手榴彈。沒有這些裝備，很難順利攻克通向婚姻的堡壘。
糖煙酒公司據(jù)此導(dǎo)入4P策略，即改進(jìn)內(nèi)包裝，采用仿古瓷瓶和仿白蘭地瓶：改進(jìn)外包裝，把“普通裝”變成“禮品裝”，外加中英文對照的說明書；調(diào)整價(jià)格，主要是調(diào)高價(jià)格，給人優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的印象；選擇渠道，選擇遐爾聞名的南京東路各門店集中投市，俗稱“有面子：選擇上海最有人氣的兩份報(bào)紙做廣告宣傳，并集中在元旦和春節(jié)前后進(jìn)行。
這就是鮑敦所說的，針對目標(biāo)市場，綜合運(yùn)用各種可控的策略手段，影響市場需求。狀元紅酒在上述營銷策略的引導(dǎo)下，于1982年“二進(jìn)”上海，大獲全勝。元旦和春節(jié)，狀元紅酒的總銷量和總銷售收入，分別占黃浦區(qū)糖煙酒公司酒類銷售的12％和16％?？墒?，好景不長，曾經(jīng)紅極一時(shí)的狀元紅酒銷聲匿跡。個(gè)中的原因肯定很多，但有一點(diǎn)是可以肯定的，單純依靠營銷策略是不能長久的。
首先，狀元紅酒不能停留在狹窄的“禮品”細(xì)分市場上，風(fēng)險(xiǎn)太大。沒有一種酒可以長期以“禮品”定位的，必須強(qiáng)化產(chǎn)品的“功能特性”，開拓并培育新的目標(biāo)顧客群。這就是勞朋特講的溝通(communications)。這絕非是一件“搞搞策劃、改改包裝、調(diào)調(diào)價(jià)格、做做廣告”的事情。而是意味著要把狀元紅酒推向“餐飲店”和“大眾商場”；意味著要對消費(fèi)者進(jìn)行深入而持久的教育、推廣或溝通；意味著組織功能和營銷隊(duì)伍的建設(shè)。按照美國市場營銷協(xié)會(AMA)的定義，“市場營銷是引導(dǎo)貨物與勞務(wù)，從生產(chǎn)流向消費(fèi)者或用戶的企業(yè)商務(wù)活動過程”。否則，就像秦池一樣，廣告做到死為止。
其次，一旦狀元紅成為消費(fèi)者日常飲用的“保健酒”，就必須擺脫糖煙
酒公司的束縛，與消費(fèi)者建立聯(lián)系，這就是舒爾茨講的關(guān)聯(lián)(Relevancy)。按照錢德勒《看得見的手》中所說，“只有那些能夠協(xié)調(diào)生產(chǎn)和流通過程的企業(yè)，后來才能成長為一個(gè)真正意義上的大企業(yè)”。這一點(diǎn)對于中國企業(yè)尤為重要。中國流通體系不發(fā)達(dá)，商業(yè)資本相對薄弱，商家往往不能自覺地成為廠家的戰(zhàn)略伙伴；相反，往往成為廠家聯(lián)系市場的絆腳石。這就意味著那些要想做大、做強(qiáng)、做久的企業(yè)，必須發(fā)育自己的組織功能，在流通領(lǐng)域中形成自己的影響力和支配力。這是后來川酒迅速崛起的真正原因。
如果我們不能在“營銷策略”和“營銷功能”之間建立內(nèi)在的聯(lián)系，其直接的后果，看一下企業(yè)的市場營銷部門就清楚了。這些職能部門幾近無事可做，是一個(gè)十足的“委托部門”。他們把廣告宣傳委托給“廣告公司”；把促銷活動委托給“會展公司”把渠道建設(shè)委托給“咨詢公司”；把隊(duì)伍建設(shè)委托給“培訓(xùn)公司”；把市場運(yùn)作委托給“策劃公司”；把新品概念開發(fā)委托給“研發(fā)公司’：把市場研究委托給“市調(diào)公司”把市場信息委托給“IT公司”。導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)的營銷功能缺位，而且，企業(yè)越大，缺位現(xiàn)象越嚴(yán)重。不過，他們卻成就了一個(gè)火暴的策劃行當(dāng)，以及一批策劃大師、點(diǎn)子大王、公關(guān)殺手。
三、“營銷功能”建設(shè)的必要
隨著市場競爭格局日益復(fù)雜化，企業(yè)不能停留在表層的“策略”上，更不能依靠“招數(shù)”維持企業(yè)與市場的關(guān)系。企業(yè)必須致力于營銷功能的建設(shè)，依靠有組織的努力，不斷深化與顧客的聯(lián)系，謀求長期穩(wěn)定發(fā)展。這就是杰克?韋爾奇所說的“大企業(yè)的能耐”。所謂的“人靠本事吃飯”。
一個(gè)企業(yè)要想持久，要想有能耐，必須立足于“營銷功能”的建設(shè)，不能單純地著眼于“營銷策略”，以及“銷售業(yè)績”；不能滿足于“產(chǎn)品和市場”的表層聯(lián)系。與狀元紅酒廠不同，美國西爾士公司并沒有把營銷的策略思想，當(dāng)做銷售或促進(jìn)銷售的手段或方法，而是用于引導(dǎo)組織功能的建設(shè)，使?fàn)I銷策略思想直接落實(shí)到組織的形態(tài)上。西爾士的故事，引自德魯克的《管理：使命、責(zé)任、實(shí)踐》(1973年)。
西爾士是美國零售業(yè)的代名詞，成立于1886年，20世紀(jì)70年代，銷售額達(dá)到68億美元，純利3，4億美元，總資產(chǎn)52億美元，店鋪數(shù)為2454家，從業(yè)人員30萬人。有意思的是，西爾士的成就，與創(chuàng)始人理查德?西爾士無關(guān)。西爾士只是一個(gè)投機(jī)商人，早年在美國明尼蘇達(dá)州鐵路上從事貨代業(yè)務(wù)，1893年，與羅貝克共同經(jīng)營一家店鋪業(yè)務(wù)，取名為西爾士羅貝克公司，以郵購郵售的方式，經(jīng)營法院罰沒的商品。曾經(jīng)一度，他個(gè)人的年收入達(dá)到35萬美元?？梢哉f，西爾士是一位經(jīng)商高手，但他不懂得依靠組織功能的建設(shè)掙錢。
1895年，隨著郵購郵售業(yè)務(wù)的逐漸擴(kuò)大，經(jīng)營出現(xiàn)混亂。導(dǎo)致混亂的直接原因是，庫存商品與市場需求脫節(jié)，所謂商品結(jié)構(gòu)不能適銷對路，以致發(fā)生一系列“有訂單無貨、有貨無訂單”事件。另外就是管理不善，包括訂單處理不及時(shí)、發(fā)貨差錯(cuò)、貨物丟失、貨款沒有及時(shí)收回等。最終導(dǎo)致現(xiàn)金流中斷，公司瀕臨破產(chǎn)，不得已脫手賣給羅森華德。西爾土瀕臨破產(chǎn)的根本原因，就是不知道誰是公司的顧客，他曾經(jīng)盲目地購進(jìn)法院罰沒的成批商品。更不知道如何根據(jù)目標(biāo)顧客群的特點(diǎn)，建立組織及其營銷功能，實(shí)現(xiàn)舒爾茨的境界，即強(qiáng)化市場的營銷關(guān)系(Relationship)。
朱利葉斯?羅森華德是芝加哥的一位布衣商人。他接手西爾士之后，進(jìn)行了系統(tǒng)的整合。首先，弄清楚誰是公司的顧客，并依據(jù)公司現(xiàn)存的郵購郵售業(yè)務(wù)及其能力，選擇了美國廣大的農(nóng)民作為公司的目標(biāo)顧客群。羅森華德相信只有大市場才能發(fā)育大企業(yè)，而不是從什么細(xì)分市場中尋找現(xiàn)存商品的出路。
其次，羅森華德根據(jù)農(nóng)民的特性，以及對農(nóng)民的需求分析，明確目標(biāo)市場的市場“定位點(diǎn)”。也就是依據(jù)農(nóng)民認(rèn)為有價(jià)值的是什么，進(jìn)行市場定位。羅森華德相信任何一個(gè)企業(yè)，都必須僅僅依賴自己所聯(lián)系的目標(biāo)顧客，謀求長期發(fā)展；否則，隨著經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大，存貨的風(fēng)險(xiǎn)以及現(xiàn)金流量的風(fēng)險(xiǎn)會以“指數(shù)的方式”放大，無法維持盈利性增長的勢頭。這一切都必須依賴組織的功能建設(shè)，逐漸發(fā)育競爭優(yōu)勢和核心競爭能力，逐漸擺脫對企業(yè)家個(gè)人生意眼光的依賴，以及逐漸擺脫對營銷策劃手段或炒作市場手段的依賴。
第7篇：公司營銷策略案例范文
關(guān)鍵詞：通用電氣矩陣 中小物流企業(yè) 大客戶分類研究
中圖分類號：F25 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1672-3791（2015）11（c）-0125-02
目前中小型物流企業(yè)越來越多地將關(guān)注的焦點(diǎn)集中到更好地服務(wù)目標(biāo)客戶，針對目標(biāo)客戶的需求來設(shè)計(jì)企業(yè)的總體、競爭和職能戰(zhàn)略，并合理地分配資源來保持競爭能力。而在所有的目標(biāo)客戶中，大客戶是非常重要的，文章嘗試著運(yùn)用通用電器矩陣來幫助企業(yè)對已選擇的細(xì)分市場再劃分不同的大客戶類型，以便更好地?cái)M定相應(yīng)的營銷策略。
通用電氣矩陣是根據(jù)波士頓矩陣模型，擴(kuò)大其評估內(nèi)容而形成的一種戰(zhàn)略分析方法。該模型認(rèn)為，除市場增長率和相對市場占有率之外還需要考慮更多的影響因素，這些因素可分為市場吸引力和企業(yè)競爭能力兩大類。如果應(yīng)用于細(xì)分市場各目標(biāo)客戶的評估，則可以針對該模型劃分出來的每一種類型的目標(biāo)客戶制定出相應(yīng)的營銷對策。
文章通用電氣矩陣的模型應(yīng)用主要分為4個(gè)步驟：（1）確定細(xì)分市場大客戶吸引力和競爭能力的各影響因素。（2）確定各影響因素的權(quán)重。（3）綜合評估打分。（4）得出結(jié)論、繪制矩陣并提出相應(yīng)的策略。
1 基于通用電氣矩陣的中小物流企業(yè)細(xì)分市場大客戶分類
1.1 影響因素
確定這些因素的方法可以采取頭腦風(fēng)暴法、小組討論法等。綜合分析中小物流企業(yè)經(jīng)營環(huán)境、競爭環(huán)境與消費(fèi)者特征并結(jié)合大客戶營銷的相關(guān)特征，可以得出以下重要的影響因素，如下面表1所示。
1.2 確定各影響因素的權(quán)重
該文以關(guān)鍵因素指標(biāo)對比法來確定權(quán)重，結(jié)果見表2。
根據(jù)上述結(jié)果，可得大客戶吸引力指標(biāo)的權(quán)重見表3。
同樣也可以用該方法得出企業(yè)競爭能力的各因素的權(quán)重。
1.3 綜合評分
采取五級評分標(biāo)準(zhǔn)。對于競爭能力進(jìn)行評分：1=企業(yè)實(shí)力極弱，2=企業(yè)實(shí)力較弱，3=企業(yè)實(shí)力適中，4=企業(yè)實(shí)力較強(qiáng)，5=企業(yè)實(shí)力極強(qiáng)。對于大客戶吸引力進(jìn)行評分：1=毫無吸引力，2=無吸引力，3=吸引力適中，4=吸引力較強(qiáng)，5=吸引力極強(qiáng)。
綜合得分計(jì)公式如下：
A=大客戶吸引力綜合得分 S=中小物流企業(yè)競爭能力綜合得分；
Xi =大客戶吸引力影響因素評分；ai =大客戶吸引力影響因素權(quán)重（i-1.2.3………n）；
Yi =競爭能力影響因素評分；bi =競爭能力影響因素權(quán)重（i=1.2.3……n）；則
AXiai sYibi
1.4 繪制模型圖
縱軸表示大客戶吸引力，橫軸表示中小物流企業(yè)的競爭能力， 根據(jù)綜合評分繪圖出9個(gè)象限，并分別對各象限的對象制定相應(yīng)的營銷對策（見案例）。
2 案例分析
2.1 案例背景
某中小型物流公司運(yùn)用了通用電氣矩陣來對細(xì)分市場的大客戶進(jìn)行分類并擬定相應(yīng)的營銷策略，從而更好地實(shí)現(xiàn)其差異化戰(zhàn)略。
2.2 模型應(yīng)用
此文以一個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場的10個(gè)代表性的客戶作為案例分析對象，根據(jù)收集的數(shù)據(jù)，運(yùn)用定性分析法、頭腦風(fēng)暴法、關(guān)鍵因素指標(biāo)對比法等對該細(xì)分市場的10個(gè)客戶進(jìn)行了綜合評分。（見表4）
根據(jù)以上得分可繪制相應(yīng)的通用電氣矩陣圖。（見圖1）
由圖1可知，客戶1、3、4屬于該細(xì)分市場內(nèi)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶，可以認(rèn)定為A類客戶，該物流企業(yè)應(yīng)該制定相應(yīng)的重點(diǎn)開發(fā)營銷對策，比如集中企業(yè)的資源和人力采用高效、快速、優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系管理策略、一對一服務(wù)營銷策略等；客戶2、5、8屬于B類客戶，客戶6、7、9、10屬于C類客戶，分別采取維持和一般的關(guān)注等相關(guān)策略。
3 結(jié)語
通用電氣矩陣可以通過微觀化改造，應(yīng)用于目標(biāo)細(xì)分市場大客戶分類。通過綜合考慮中小物流企業(yè)自身的競爭能力和大客戶吸引力兩類因素，也得出9個(gè)象限的分類，并分別制定相應(yīng)的營銷對策。
參考文獻(xiàn)
[1] 菲利普科特勒，著.營銷管理[M].12版.梅清豪，譯.上海：上海人民出版社，2006.
第8篇：公司營銷策略案例范文
在茶博士創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵時(shí)刻，創(chuàng)始人的弟弟希望退回本金，回去做老本行，這是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常遇到的窘境。在創(chuàng)業(yè)時(shí)如何籌集資金？向誰籌集資金？籌集多少資金？何時(shí)何價(jià)？這些都是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常要做的決策。根據(jù)自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷與在美講授創(chuàng)業(yè)融資的體會，我對葛利提出如下建議：
一、在融資前要有清楚的企業(yè)發(fā)展里程碑。這不是指完整的商業(yè)計(jì)劃書。據(jù)調(diào)查，80%的創(chuàng)業(yè)者并不按照商業(yè)計(jì)劃書執(zhí)行，或者在創(chuàng)業(yè)之初根本就沒有計(jì)劃書。但葛利需要對企業(yè)的發(fā)展有清楚的里程碑，這樣才能做好融資決策。
里程碑是指新創(chuàng)企業(yè)或項(xiàng)目對運(yùn)營、成長過程設(shè)定一系列的目標(biāo)。對案例中的古巢茶葉公司而言，這些里程碑可以是：
發(fā)展10名月采購額達(dá)到10萬元的經(jīng)銷商；
對品牌做出清楚的定位，使設(shè)定的目標(biāo)客戶群達(dá)到每月20萬以上的消費(fèi)額；
網(wǎng)絡(luò)客戶達(dá)到1萬名，網(wǎng)絡(luò)品牌知名度在淘寶、天貓、京東等獲得同類產(chǎn)品前三；
對釀茶工藝的關(guān)鍵步驟進(jìn)行專利注冊與保護(hù)；
與國際知名的采購商如立頓、可口可樂簽訂關(guān)鍵性的采購合同；
引進(jìn)對茶市場有經(jīng)驗(yàn)的銷售總監(jiān)，等等。
通過設(shè)定這一系列的里程碑，創(chuàng)業(yè)者可以不斷在中盤檢驗(yàn)各個(gè)里程碑的到達(dá)情況，以便修訂或控制，從而實(shí)現(xiàn)不斷成長。風(fēng)險(xiǎn)投資在對新創(chuàng)企業(yè)實(shí)行調(diào)查監(jiān)控時(shí)常用這種方式，以將運(yùn)營中的風(fēng)險(xiǎn)在各時(shí)間點(diǎn)上釋放出來。同時(shí)，創(chuàng)業(yè)是一個(gè)不斷試錯(cuò)的過程，設(shè)定里程碑可以讓創(chuàng)業(yè)者大膽假設(shè)、小心論證，在試錯(cuò)中不斷反思，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)。而風(fēng)險(xiǎn)投資者也用里程碑來考驗(yàn)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)，并摸索商業(yè)模式，為下一輪的資金投放做出新的估值。
當(dāng)葛利清楚地設(shè)定這些里程碑后，他對融資的時(shí)機(jī)就心中有數(shù)了。專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)投資者郝德在古巢沒有達(dá)到一定的里程碑前，是不可能入股的；但他會持續(xù)關(guān)注公司的成長，當(dāng)古巢的年銷售額達(dá)到1,000萬以上，有了清晰的商業(yè)模式時(shí)，他也許會考慮投資第一輪資金500萬～1,000萬，用于公司達(dá)到下一個(gè)里程碑的發(fā)展；而當(dāng)公司銷售額快速成長以至達(dá)到3千萬～5千萬、有了清楚的品牌與客戶群時(shí)，他可能會與其他投資者聯(lián)合投入新的資金，以持續(xù)支持公司的成長。
二、在籌集風(fēng)險(xiǎn)投資前，公司要有自力更生的現(xiàn)金流，這樣才能在談判桌前有更好的地位。這種策略在美國叫“Bootstrap Finance”（自助式財(cái)務(wù)或“拔靴式”財(cái)務(wù)）。自力更生是所有新創(chuàng)公司最大的生存挑戰(zhàn)。成熟的大公司可以自由選擇不同的市場細(xì)分與定位，古巢這種小公司由于資源有限，并不能完全根據(jù)最大的客戶群來選擇市場，而必須根據(jù)手頭可以借力的資源，選擇最容易接受新產(chǎn)品的市場進(jìn)入（無論大小），快速地回籠現(xiàn)金，取得正的現(xiàn)金流。畢竟生存是古巢第一位的選擇。從這個(gè)角度出發(fā)，江西當(dāng)?shù)夭杵笤敢獬鲑Y，是一個(gè)非常好的市場信號，關(guān)鍵是葛利如何借助自己的新工藝生產(chǎn)優(yōu)勢。他可以將釀茶工藝的江西地區(qū)的專有權(quán)出讓，而非出讓自己上海公司的股份。如果江西生產(chǎn)的并非釀茶，那么就不構(gòu)成市場間的競爭，江西的投資者應(yīng)該可以接受。即使江西也要生產(chǎn)釀茶，雙方可以通過區(qū)域劃分、新創(chuàng)品牌的模式實(shí)現(xiàn)合作，畢竟這是一個(gè)可以共同培養(yǎng)的全新市場。對Bruce的新出價(jià)，由于古巢已在上海建立了生產(chǎn)線，葛利可以O(shè)EM模式為美頓制造產(chǎn)品，創(chuàng)造出口機(jī)會，而不必轉(zhuǎn)讓整個(gè)生產(chǎn)技術(shù)。而對美頓而言，也不必為購買新技術(shù)做出高風(fēng)險(xiǎn)的大投資，根據(jù)國際市場對新產(chǎn)品的接受程度向古巢訂購，應(yīng)該是一個(gè)更加穩(wěn)妥的雙贏方案。當(dāng)然，美頓在下OEM訂單前可能擔(dān)心古巢的制造能力，而聰明的創(chuàng)業(yè)家只要有一張與美頓的加工意向合同（例如年訂貨量多少噸），這也是重要里程碑之一，就能夠借勢所有的原材料供應(yīng)商（包括江西茶企、產(chǎn)茶地區(qū)的政府），在最短的時(shí)間內(nèi)共同投資廠房，分享訂單。所以前面提到的“Bootstrap Finance”中的現(xiàn)金流，不僅來自客戶，也可能來自其他利益相關(guān)者，例如供應(yīng)商、促進(jìn)當(dāng)?shù)谿DP的政府、經(jīng)銷商等，關(guān)鍵是創(chuàng)業(yè)者如何利用好手中的關(guān)鍵資源。
三、在籌集新資金時(shí)，要慎重選擇股東。對創(chuàng)業(yè)者而言，股東是公司發(fā)展的關(guān)鍵人脈與社會資源。如果葛龍無法將他在五金行業(yè)的銷售經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到茶葉市場，那么他及早退出，給新的、能帶來更多資源的團(tuán)隊(duì)成員讓出空間反倒是件好事。葛利可以把葛龍的退股看作公司重新發(fā)展的機(jī)遇，接下來他可以：（1）與另一位股東桑妮商議，讓她推薦優(yōu)秀的、有經(jīng)驗(yàn)的MBA學(xué)員參與創(chuàng)業(yè)，對公司有信心的可以低價(jià)認(rèn)購股份――只要設(shè)定清楚的里程碑，例如年銷售額達(dá)到1千萬元，公司估值可以達(dá)到1千萬～2千萬元（視公司的成本結(jié)構(gòu)、利潤率而不同），現(xiàn)在的40萬股份相比來說就很值錢；（2）與目前最大的采購商商談，如果他繼續(xù)看好新工藝以及未來的市場潛力，他也可以接手葛龍的股份，接手以后，他自然會更努力地向市場推廣釀茶；（3）引進(jìn)美頓作為戰(zhàn)略投資者，不過跨國公司的決策程序多、時(shí)間長，估計(jì)與出售技術(shù)一樣，可能遠(yuǎn)水解不了近渴；（4）請郝德推薦一些天使投資者接手，當(dāng)然，如果郝德自己有興趣，能將自己的人脈資源帶入創(chuàng)業(yè)公司則更好，眾人拾柴火焰高。葛利作為創(chuàng)業(yè)者，要有寬廣的心胸將更多的資源引入公司，從而實(shí)現(xiàn)公司的成長。說到這里，我想起愛國者公司的馮軍的一條微博：“來自濟(jì)南的馬先生今天來北京原本是為愛國者作為第二股東投資的一家公司解決矛盾的，同事說讓我們也聊聊。沒想到與山東的企業(yè)家這么相投，很快就聊出了共贏的方案，不但把另一個(gè)股東的矛盾解決了，而且還成為了愛國者T3和云投影的合作伙伴。我們更深信：只要本著利他之心，溝通可以改變一切！”
總而言之，聰明的創(chuàng)業(yè)者往往從手邊最容易利用的資源著手，借助其他各種人力資本、資金、銷售網(wǎng)絡(luò)、品牌資源來實(shí)現(xiàn)共贏。如果葛利對自己可以運(yùn)作的各種資源進(jìn)一步復(fù)盤：我是誰？我了解什么（有什么優(yōu)勢）？我認(rèn)識誰？他一定可以實(shí)現(xiàn)資源的擴(kuò)張循環(huán)，達(dá)到新的里程碑。而在他的創(chuàng)業(yè)路程中，籌集資金只是資源整合中的一個(gè)小環(huán)節(jié)。
“這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的核心問題是：資金、定位及市場化團(tuán)隊(duì)，而核心中的核心是定位。茶博士無論是做茶葉，還是開茶店，都要先做出定位選擇?！?/p>
這是一個(gè)典型的高學(xué)歷人才創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。創(chuàng)業(yè)者自己擁有技術(shù)，需要將技術(shù)產(chǎn)業(yè)化；項(xiàng)目創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)有理想，有決心，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)。但我不得不說，茶博士他們選擇了一個(gè)進(jìn)入門檻低、競爭激烈、離散度又非常高的行業(yè)。
從投資的角度看，葛利博士的項(xiàng)目屬于高風(fēng)險(xiǎn)期創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。首先，項(xiàng)目本身具備一定的價(jià)值，有一些成功的潛質(zhì)：產(chǎn)品口感好，有文化底蘊(yùn)，有家族故事可以挖掘，可以進(jìn)行大規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，有控制流程的方法，在茶品衛(wèi)生和食用安全上更加可靠，因而具備走向國際市場的素質(zhì)。所有這一切均是項(xiàng)目的優(yōu)勢。但同時(shí)，這個(gè)項(xiàng)目還處在一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)很高的階段，有很多瓶頸要突破，其中最突出的瓶頸有三個(gè)：一、定位不清，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對自己未來的前景并不是很清楚，也不知道應(yīng)該如何走下去；二、沒有成熟的團(tuán)隊(duì)；三、現(xiàn)金流高度緊張。無論對于投資人，還是對于茶博士，這個(gè)項(xiàng)目能否度過風(fēng)險(xiǎn)期，走上健康發(fā)展的道路，要看他們能否管理好這三個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn)。
按照案例描述的背景和線索，我認(rèn)為茶博士其實(shí)可以有以下兩個(gè)發(fā)展策略：
一、做茶葉。不妨嘗試和Bruce的公司談判，尋求深度合作的機(jī)會，比如組建合資公司，把自己這邊的產(chǎn)品技術(shù)和美頓公司的市場和渠道結(jié)合起來，借美頓現(xiàn)成的渠道進(jìn)行市場開拓。
和美頓的合作可以解決茶博士眼下最迫切要解決的問題――缺錢。無論從哪方面來講，資金問題都是創(chuàng)業(yè)公司最重要的問題。茶博士經(jīng)過了一段時(shí)間的摸索，交了市場的學(xué)費(fèi)，與親戚、合作伙伴也經(jīng)歷了重重磨合和分歧，現(xiàn)在的情況是，一方面兄弟在追還投資款，一方面企業(yè)本身運(yùn)營的現(xiàn)金流也接近枯竭，所以，搞錢是茶博士的當(dāng)務(wù)之急。
美頓公司剛好遇到食品安全衛(wèi)生的問題，加上Bruce先前也給予釀茶極大的認(rèn)可，所以，茶博士可以借機(jī)將美頓發(fā)展為戰(zhàn)略型的合作伙伴，讓美頓為其項(xiàng)目帶來市場化的人才和運(yùn)作茶葉市場的國際經(jīng)驗(yàn)。
值得一提的是，組建合資公司與純粹出售技術(shù)不同，而是與創(chuàng)業(yè)類似。借助在合資公司里面的股權(quán)，茶博士同樣可以分享到類似創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目成功帶來的高額財(cái)務(wù)回報(bào)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)自己的人生理想。在這個(gè)策略中，茶博士的賣點(diǎn)是能釀出品質(zhì)好的茶。
二、做茶店。重新調(diào)整古巢公司的定位，不賣茶葉了，改開連鎖茶店（可以叫茶館、茶社、茶樓……）――經(jīng)營一個(gè)喝茶的場所，走高端休閑場所的路線，借大眾對連鎖茶店品牌的易認(rèn)知性傳播釀茶的理念。這條策略需要引入有共同理念和相關(guān)資源的機(jī)構(gòu)天使，從一家茶店開始做，做好了，進(jìn)行復(fù)制。不過，在復(fù)制過程中，一定要保證口感，確保各家門店的標(biāo)準(zhǔn)化和高品質(zhì)。策略二的難點(diǎn)是如何引入成熟的機(jī)構(gòu)投資人。我的建議是茶博士調(diào)整自己的定位后，突出向投資者闡述自己產(chǎn)品的核心品性――好茶，發(fā)酵可控，易標(biāo)準(zhǔn)化，適合連鎖茶店的特質(zhì)。與此同時(shí)，設(shè)定項(xiàng)目的階段性目標(biāo)，資金預(yù)算和使用安排，與投資人進(jìn)行充分的溝通。然后按照目標(biāo)，一步步來實(shí)施。在這個(gè)策略中，茶博士的賣點(diǎn)是能將品質(zhì)好的茶進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。
綜上所述，無論采取何種策略，創(chuàng)業(yè)者想獲得成功，都必須抓住自己項(xiàng)目的核心問題和核心特性。對于茶博士來講，項(xiàng)目的核心問題是：資金、定位及市場化團(tuán)隊(duì)，而這里面核心中的核心是定位，無論是采用做茶葉的策略一，還是采用開茶店的策略二，茶博士都要做出定位選擇。如果采用策略一，就要選高端產(chǎn)品的定位，賣的是產(chǎn)品線的品質(zhì)；如果采用策略二，則要選高端休閑場所的定位，賣的是文化氛圍和服務(wù)。
茶博士項(xiàng)目的核心特性就是釀茶工藝加上能保證食品衛(wèi)生和安全的可控發(fā)酵技術(shù)。策略一要突出強(qiáng)化“釀出來的是好茶”這個(gè)特性，策略二則要突出“釀出來的好茶，品質(zhì)可控且能標(biāo)準(zhǔn)化”這一特性。
茶博士他們只有通過利用市場上現(xiàn)有的資源――比如投資機(jī)構(gòu)和戰(zhàn)略伙伴――解決了核心問題，把項(xiàng)目的優(yōu)良特性強(qiáng)化和擴(kuò)大，才有可能創(chuàng)業(yè)成功。
“葛利應(yīng)該集中精力與美頓公司談判，注冊專利，爭取以技術(shù)入股方式與美頓公司合作，借助該公司的渠道和資金實(shí)力，讓祖?zhèn)麽劜杓夹g(shù)走向市場?！?/p>
創(chuàng)業(yè)如魔法，引無數(shù)英雄競折腰。在盛產(chǎn)老板的浙江，有著各種版本的成功創(chuàng)業(yè)故事，也曾出過多個(gè)風(fēng)云人物，最近我跟一位富二代閑聊，對方道出了其父輩成功的幾個(gè)秘訣，頗具代表性，比如：“親幫親”、“親帶親”，絕不打工、敢于冒險(xiǎn)，超級吃苦耐勞等。
第一代創(chuàng)業(yè)者有其特定的歷史社會環(huán)境，他們的成功經(jīng)驗(yàn)似乎正在被逐漸淡忘。新一代創(chuàng)業(yè)者――尤其是技術(shù)傍身者――成功創(chuàng)業(yè)的要素往往是“五個(gè)一”：一項(xiàng)技術(shù)、一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)點(diǎn)子、一筆資金、一個(gè)團(tuán)隊(duì)。風(fēng)險(xiǎn)投資商看的基本也是這“五個(gè)一”，只不過他們用一個(gè)更好聽的名字――“商業(yè)模式”。茶博士葛利的創(chuàng)業(yè)故事可謂“五個(gè)一”的典型案例。
分析這個(gè)案例，讓我們從“五個(gè)一”開始：
第一個(gè)“一”：一項(xiàng)技術(shù)。茶博士擁有祖?zhèn)鞯莫?dú)門釀茶技術(shù)，自己在實(shí)驗(yàn)室通過生物技術(shù)檢驗(yàn)，有其獨(dú)特性。從美頓公司愿意開價(jià)的角度看，釀茶技術(shù)應(yīng)有其市場開發(fā)價(jià)值，這個(gè)“一”算是具備了，葛利的創(chuàng)業(yè)念頭也是基于對釀茶的信心。那么我要問了，這個(gè)技術(shù)能否申請專利？如果能，為什么不申請？
第二個(gè)“一”：一個(gè)產(chǎn)品。從案例中能了解到產(chǎn)品為經(jīng)過嚴(yán)控發(fā)酵的茶餅，這種產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)是更衛(wèi)生、益生菌、保健功能。至于茶博士后來臨時(shí)解決現(xiàn)金流的心形沱茶，不過是包裝上的一個(gè)花樣SKU，而非新產(chǎn)品。茶博士給茶起名為“益生茶”，“益生”二字作為品牌名稱馬馬虎虎，與釀茶則不搭界。我建議，作為新品類，不如就用“益生釀茶”，取“一生釀茶”之意。
盡管如此，我對這個(gè)產(chǎn)品仍存疑問。首先，這個(gè)茶產(chǎn)品的原材料為大葉種茶，制作出來的仍是普洱茶，不過是升級版的普洱茶吧。其次，去普洱茶化，新創(chuàng)品類益生茶，能否就此脫離普洱茶的范疇？因此，茶博士創(chuàng)業(yè)是否具備了產(chǎn)品這個(gè)“一”，我看還難說。
第三個(gè)“一”：一個(gè)點(diǎn)子。但凡產(chǎn)品，都需要營銷策略，即便是老一輩的創(chuàng)業(yè)者，雖然他們未必能從理論上概括自己的營銷策略，但從閩浙商人流傳的幾句話中，我們亦知一二――“想盡千方百計(jì)，說盡千言萬語，走遍千山萬水，歷盡千辛萬苦”。
現(xiàn)在的營銷人員，言必稱科特勒, 張口便是專業(yè)術(shù)語如STP、 4P、4C等，走的都是西方營銷管理的套路。但在商場上，土鱉和西化管理者兩大陣營卻是各顯神能，中國的消費(fèi)市場很龐大，到底是西風(fēng)壓倒東風(fēng)，還是東風(fēng)壓倒西風(fēng)？消費(fèi)者最終會用銀子做出選擇。
案例中，主導(dǎo)古巢釀茶公司營銷策略的是商學(xué)院教授桑妮，可以看出她的理論功底深厚扎實(shí)，目睹過很多創(chuàng)業(yè)者的成功與失敗，對葛利的釀茶技術(shù)有著清醒和理性的認(rèn)識，因此從公司創(chuàng)立伊始便主張制定嚴(yán)謹(jǐn)密實(shí)的營銷策略，可當(dāng)公司遇到現(xiàn)金流問題時(shí)，她的理念與現(xiàn)實(shí)的沖突凸顯。
這個(gè)問題可能源自兩方面：首先，制定營銷策略時(shí)是否考慮到古巢公司的資金實(shí)力和執(zhí)行力？是不是真的如葛龍所言――“那些都是500強(qiáng)玩的東西”？其次，商學(xué)院MBA的高材生們提議的各種方案真的可行嗎？如果可行，他們愿意拿出真金白銀來投資這家初創(chuàng)業(yè)公司來驗(yàn)證自己的營銷方案嗎？
任何營銷策略都不能回避一點(diǎn)――營業(yè)收入，尤其是對一個(gè)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)而言，這應(yīng)是第一要考慮的事情。案例中，中秋佳節(jié)團(tuán)購生意算是唯一的亮點(diǎn)，但古巢公司未能深挖團(tuán)購和禮品這個(gè)渠道。因此，這也不能算是“一個(gè)點(diǎn)子”。
第四個(gè)“一”：一筆資金。茶博士的啟動資金想必是多年辛苦的積蓄（非第一桶金），當(dāng)然也包括葛龍的40萬。葛利對自有資金的充足性有過評估嗎？葛利對自己的融資能力有判斷嗎？顯然，這個(gè)“一”，案例中的茶博士也不具備。
目前，在京滬廣這類一線城市，創(chuàng)業(yè)成本越來越高，在二類城市也未必低多少。如果想讓釀茶走向市場，在自己無力發(fā)展的狀況下，選擇美頓公司、家鄉(xiāng)企業(yè)或者天使投資，都是一條出路，以技術(shù)入股的方式來解決資金問題未嘗不可，好過釀茶技術(shù)藏在閨中無人識。
第9篇：公司營銷策略案例范文
自需求層次論的提出以來，一直被視為市場營銷界的瑰寶。因?yàn)榇死碚搹男睦韺W(xué)的角度科學(xué)的闡釋了消費(fèi)者的消費(fèi)行為，為市場營銷決策提供了科學(xué)依據(jù)。也使得營銷活動變得更為科學(xué)合理，營銷策略更加具有針對性。不僅為決策者在商討營銷策略時(shí)提供了思路，也極大的節(jié)省了營銷活動因?yàn)椴呗匀狈︶槍π远斐傻馁Y源的損失和勞動力的浪費(fèi)。由此可見，需求層次論為經(jīng)濟(jì)學(xué)發(fā)展注入了新鮮的血液，也為企業(yè)運(yùn)營增添了動力。因此，對需求層次論在市場營銷中的應(yīng)用也顯得十分重要。
一、需求層次論的主要內(nèi)容
美國心理學(xué)家馬斯洛提出的需求層次論，主要通過大量的消費(fèi)者心理分析而得出的科學(xué)理論。他將人們的需求分為了五個(gè)層次，并用極體差的形式鮮明的展現(xiàn)出來，各級需求優(yōu)先級別由高到低，需求欲望隨社會地位財(cái)富的積累不斷攀升。
（一）生理需求
生理需求是之人類生存最基本的需求，在人類需求當(dāng)中處于最優(yōu)先的位置，如人類最基本的衣食住行就必然是人類最先滿足的需求。這也不難理解，人類在進(jìn)化過程中也是由對最低需求即生理需求的追求逐漸向更高需求不斷奮斗的。
（二）安全需求
在解決了溫飽問題之后，人類的需求自然而然的就轉(zhuǎn)向了對安全隱患考慮的階段。在這個(gè)階段，人們除了維持現(xiàn)有的生活水平之外，同樣也會兼顧排除安全問題的思忖這也是無可厚非的。
（三）社交需求
社交需求是人們在從事社會活動中一種自然的需求。這樣的需求主要源于人們在社會希望被社會群體所接納，被周圍群體所重視的一種渴求。
（四）尊重需求
人們在被社會群體所接納以后，久而久之難免會在意自己在他人心中的地位，會希望得到群體的高度評價(jià)，以滿足自身的自尊感。
（五）自我實(shí)現(xiàn)需求
這種需求是人類需求層次中最高的一層，因?yàn)檫@一層次的需求是在低級需求得到充分滿足后才會萌發(fā)的需求。這種的需求的主要表現(xiàn)是，對自身抱負(fù)和自我價(jià)值的追求。就正如如孟子所言，窮則獨(dú)善其身，達(dá)則兼濟(jì)天天。
二、層次需求論在市場營銷中的應(yīng)用
（一）透過經(jīng)濟(jì)判斷需求層次，再由需求層次確立產(chǎn)品定位
眾所周知，在市場營銷活動進(jìn)行伊始的第一步就是對市場的調(diào)研。調(diào)研的目的正是為了解消費(fèi)者的需求，通過對需求的分析進(jìn)行市場的細(xì)分。其實(shí)嚴(yán)格意義上說，在企業(yè)創(chuàng)辦之前，就應(yīng)該通過對經(jīng)濟(jì)形勢的分析對需求層次有初步的了解。這樣做的目的就是通過對需求層次的充分透析，尋找到最大的銷售市場。舉一個(gè)簡單的例子，在改革開放初期，當(dāng)時(shí)國民經(jīng)濟(jì)十分落后，那時(shí)人們最大的需求就是最基本的生理需求，所以那時(shí)的企業(yè)大多都是與生活資源相關(guān)聯(lián)的。但隨著改革開放的不斷推進(jìn)，國民生產(chǎn)水平逐漸提高，生活水平的快速提升。人們的生理需求極大的得到了滿足，從而開始傾向于更高級需求的滿足。并且隨著我國老齡化趨勢的加劇，老年保健問題漸漸被人們重視，史玉柱順勢推出了腦白金開拓了老年保健品市場，從此締造了保健品銷售史上的神話。
（二）層次需求論為市場細(xì)分提供研究方法
市場細(xì)分工作在市場營銷活動起著至關(guān)重要的作用，市場細(xì)分是產(chǎn)品尋找真實(shí)消費(fèi)者最有力的措施。當(dāng)然市場細(xì)分工作的開展同樣也離不開需求層次論的支持。因?yàn)樾枨髮哟螞Q定著顧客的消費(fèi)需求和購買力。而顧客的消費(fèi)需求和購買力又直接影響到市場細(xì)分策略的制定。因此不難看出層次需求直接作用于對顧客需求的分析工作，又通過作用力的傳遞間接作用于市場細(xì)分策略工作的展開，從而影響整個(gè)市場營銷活動的運(yùn)作。我們不妨舉些實(shí)例來討論：眾所周知，伊利公司是一家生產(chǎn)牛奶的企業(yè)。因此如果照需求層次論劃分的，整體來說它是一家滿足人們生存必要的生理需求的公司。但是隨著人們生活水平的提高，人們關(guān)注的不僅僅是牛奶的營養(yǎng)問題。特別是出現(xiàn)了“三鹿奶粉”問題后，人們對牛奶的健康愈發(fā)關(guān)注。因此基于對人們需求層次的分析，伊利公司察覺到我國人民的消費(fèi)水平已經(jīng)不僅僅是為了滿足生理需求的層次了。所以伊利公司順勢推出了一系列所謂的零添加天然綠色的牛奶產(chǎn)品，在這里暫且不議它的真實(shí)性，但從市場效果上看，那些產(chǎn)品都取得了巨大的成功占據(jù)的市場份額甚至比傳統(tǒng)的產(chǎn)品更大。除此之外，還有許多類似的案例，比如在基于提倡綠色環(huán)保的時(shí)代背景下，人們對自身健康越來越重視，許多企業(yè)都推出了所謂的綠色環(huán)保產(chǎn)品也正是為了迎合大眾的需求層次。
（三）需求層次論決定著營銷策略
營銷策略是基于如何更快更多的銷售產(chǎn)品這一目標(biāo)而制定的一系列營銷活動。其中較為普遍的措施是打折促銷、網(wǎng)絡(luò)直銷、和活動宣傳、投放廣告。這一系列的營銷策略如果只是盲目的開展可能收效甚微。那么如何開展才會取得理想的效果呢？歸根結(jié)底還是要回到對顧客需求層次的研究上來。比如一部手機(jī)他既能滿足人們的日常交際聯(lián)系需求，又同時(shí)能滿足人們的尊重需求（主要是指高端機(jī)）。那么這二者究竟應(yīng)該把那個(gè)作為營銷宣傳的重點(diǎn)呢？這個(gè)問題就必須落腳于對人們需求層次的研究上來，只有把人們的需求層次研究透徹了，才能準(zhǔn)確的把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，從而提升顧客的消費(fèi)欲望，達(dá)到理想的效果。譬如：最近十分火熱的小米手機(jī)即是運(yùn)用了網(wǎng)絡(luò)直銷和饑渴營銷策略。他們準(zhǔn)時(shí)限量的在網(wǎng)絡(luò)上出售手機(jī)，這樣的銷售模式的好處就是省去了大量的中間環(huán)節(jié)減低了產(chǎn)品價(jià)格的上漲空間，為顧客節(jié)省了許多不必要的消費(fèi)。這使顧客在潛意識里認(rèn)為這部手機(jī)雖然價(jià)格比較低廉，但是擁有超過其他同價(jià)位手機(jī)的質(zhì)量。又正是由于它的銷售模式，無形的為他們的產(chǎn)品增添了附加值，在顧客意識層面產(chǎn)生了“這本該是一部昂貴的手機(jī)”的錯(cuò)覺。再加之他們采取搶購的模式，更是為顧客那樣的錯(cuò)覺做了佐證。這樣的銷售模式暗合了當(dāng)今消費(fèi)者的尊重需求，使得大量的消費(fèi)者對此趨之若鶩。
（四）層次需求研究有利于快速鎖定目標(biāo)消費(fèi)者
在營銷活動中，尋找目標(biāo)顧客是十分不易。所謂的目標(biāo)顧客就是對產(chǎn)品有購買欲望且同時(shí)具有購買力的顧客。因此不管一個(gè)銷售員如何巧舌如簧，但是如果你沒有找到產(chǎn)品的目標(biāo)顧客那么他的努力很可能會竹籃打水一場空。如何快速識別目標(biāo)顧客呢/？相信做過市場營銷工作的朋友，一定有自己經(jīng)驗(yàn)。譬如如果銷售的產(chǎn)品是較為高端的，那么基于顧客的形象觀察大抵就可以獲悉顧客是否具有購買欲望和購買力，這樣的實(shí)際案例也是不勝枚舉的，在這里我想舉個(gè)例子來說明一下。比如，有關(guān)報(bào)道顯示一般家庭的首次購車活動大概是在第一個(gè)小孩出生的前后，這是為了撫養(yǎng)孩子更加方便。福特公司曾經(jīng)就做過這樣的營銷活動，并取得了卓越的成績。他們與銷售母嬰用品的網(wǎng)站合作以便于獲悉瀏覽過網(wǎng)站顧客的信息。在了解了顧客的信息之后，及時(shí)的向顧客推送福特公司的汽車信息，并且那些汽車相同的特點(diǎn)是空間大、安全性能高、并且具有專門的嬰兒安全座椅。這樣的特點(diǎn)正是暗合了顧客的安全需求，因此這樣的銷售模式成功率非常高，并且成本也十分低廉。這也是將需求層次研究理論運(yùn)用到實(shí)際的典型案例。
（五）需求層次論研究有利于企業(yè)對產(chǎn)品的改進(jìn)
隨著市場營銷活動的深入開展，在銷售過程中銷售人員可以更加直觀的了解到消費(fèi)者的需求。隨著時(shí)代的進(jìn)步，消費(fèi)需求并不是一層不變的。不同時(shí)期對同類型的產(chǎn)品也有著不同的需求。比如在衣食住行上，在建國初期我國經(jīng)濟(jì)水平相對落后。因此，人們的衣著普遍都是黑白灰，缺乏對個(gè)性的追求，食物短缺也導(dǎo)致人們對食物可以不加挑剔的食用，住房也僅僅當(dāng)做遮風(fēng)避雨的場所。但由于改革開放事業(yè)所帶來的巨大成就，我國人民的生活水平不斷攀升，消費(fèi)理念也隨之發(fā)生了翻天覆地的變化。人們的消費(fèi)觀念已經(jīng)不是以往只求溫飽的格局了?，F(xiàn)代人的消費(fèi)逐漸趨于個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)化?，F(xiàn)代科技尚且還不能完全滿足人們的需求，那些不求思變的“老企業(yè)”只有死路一條。因此透過對消費(fèi)層次的分析，才可以緊跟時(shí)代的腳步，不斷改進(jìn)創(chuàng)新這樣才有利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。海爾公司之所以能夠屹立于世界企業(yè)之林很大程度上得益于他對消費(fèi)需求的把握。他們通過對消費(fèi)層次研究，然后結(jié)合實(shí)際情況，立足于市場針對性的研發(fā)改進(jìn)了許多產(chǎn)品。高程度的契合了人們的生活需要，拓寬了企業(yè)的銷售面，在市場中打下了牢實(shí)的根基。比如，他們根據(jù)許多到城市打拼的青年生活空間逼仄、流動性大的這一實(shí)際情況，改進(jìn)了原有的冰箱產(chǎn)品，生產(chǎn)出來小型便于搬運(yùn)的“小小王子”伴侶全冷凍小冰箱有效的解決了進(jìn)城青年的生活需要，拓展了企業(yè)的另一個(gè)市場。除此之外，在洗衣機(jī)市場上，他改進(jìn)了原有的技術(shù)，大膽的加入了烘干功能創(chuàng)造出了名為“瑪格麗特”三合一洗衣機(jī)，有效解決了江南一帶消費(fèi)者飽受梅霖的困擾。并根據(jù)我國大西北水質(zhì)較硬的情況，積極專研，開發(fā)了具有專利的氣泡式“爆炸”洗衣機(jī)，這款洗衣機(jī)的潔凈度較之以前提高了20%以上，滿足了廣大北方人民的洗衣要求。
（六）根據(jù)需求研究，努力創(chuàng)新開創(chuàng)新的時(shí)代
隨著科技的飛速發(fā)展，許多從前難以想象的科技進(jìn)入到了平民百姓的生活中。并且，有理由相信未來的科技還會越來越先進(jìn)，生活會越來越便捷。因此在市場營銷過程中，要積極探索顧客更高的需求層次。從而積極探究，以創(chuàng)造出超前的引領(lǐng)時(shí)代的科技，將企業(yè)立于不敗之地。并且如今的消費(fèi)者的思想十分超前，在追尋個(gè)性化的路上樂此不疲。因此企業(yè)也應(yīng)該抓住這樣的心理特征，勇于創(chuàng)新，要堅(jiān)信你的創(chuàng)新會有大量消費(fèi)者買單的理念。在了解消費(fèi)需求之后不要畏首畏尾，要大膽的去開創(chuàng)一個(gè)時(shí)代。這樣不僅可以推動時(shí)代的進(jìn)步，并且還可以將企業(yè)推向事業(yè)的高峰?，F(xiàn)目前看，一個(gè)較為成功的案例便是阿里里巴巴了。它從十年前一個(gè)總共投資只有50萬的公司做到如今的世界五百強(qiáng)企業(yè)。其中離不開對顧客需求的透徹分析和準(zhǔn)確把。當(dāng)時(shí)馬云去美國考查的時(shí)候一眼就看中了商機(jī)。但由于中國經(jīng)濟(jì)還沒有成熟，因此當(dāng)時(shí)他的想法在世人看來是荒誕的。但是他堅(jiān)信中國人民的需求層次會隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷進(jìn)步的，所以我們才會有今天這樣方便快捷的購物模式。由此說來是阿里巴巴開創(chuàng)了一個(gè)全新的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代的誕生究其原因也是對馬斯洛需求層次論的活用。一個(gè)好的創(chuàng)意絕對不是由于沖動而產(chǎn)生的，他必須要有科學(xué)的理論基礎(chǔ)去支持他的發(fā)展。阿里巴巴的成功也絕不是偶然的，嚴(yán)格說來根據(jù)需求層次論的理論，中國遲早都會出現(xiàn)阿里巴巴這樣的企業(yè)，這是毋庸置疑的。
三、結(jié)語
