銀行營(yíng)銷心得精選(九篇)

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第1篇：銀行營(yíng)銷心得范文

關(guān)鍵詞：客戶為中心；忠誠(chéng)客戶；差異化；客戶經(jīng)理制：營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F83　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)、市場(chǎng)規(guī)?？焖贁U(kuò)大的同時(shí)，我國(guó)金融市場(chǎng)的格局正在發(fā)生深刻的變化，市場(chǎng)參與者越來越多，金融產(chǎn)品和服務(wù)層出不窮，許多傳統(tǒng)金融產(chǎn)品開始出現(xiàn)需求不足的現(xiàn)象，過去長(zhǎng)期存在的銀行服務(wù)賣方主導(dǎo)地位發(fā)生了根本動(dòng)搖，原有的等客上門、壟斷經(jīng)營(yíng)和官商形式的“賣方市場(chǎng)”已不復(fù)存在，中國(guó)銀行業(yè)正在經(jīng)歷著“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”的變革，而一種新型的以市場(chǎng)為主導(dǎo)、以客戶為中心、以贏利為目標(biāo)的營(yíng)銷方式逐步得以確立。在此嚴(yán)峻的形勢(shì)下，如何與時(shí)俱進(jìn)地有效推動(dòng)和開展?fàn)I銷工作，是商業(yè)銀行必須思考的重要課題。特別是近幾年，各家金融機(jī)構(gòu)都在試圖尋找如何有效溝通客戶，實(shí)現(xiàn)品牌重新塑形的秘訣，市場(chǎng)營(yíng)銷手段異彩紛呈，但是效果與我們的努力相距甚遠(yuǎn)。真正打開市場(chǎng)大門的鑰匙在哪里呢?

銀行服務(wù)行業(yè)中缺少相關(guān)營(yíng)銷理論，這才是銀行營(yíng)銷的真正瓶頸所在。國(guó)內(nèi)銀行業(yè)與國(guó)外銀行業(yè)的差距主要表現(xiàn)在服務(wù)理念、金融產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)的種類上。運(yùn)用新型營(yíng)銷方式，圍繞客戶這個(gè)核心，合理進(jìn)行市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定價(jià)，創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)施機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程再造，打造嶄新的金融品牌形象，有針對(duì)性地推行服務(wù)型市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才是改變當(dāng)前局面的正確之路。

近年來，我國(guó)一些銀行開始進(jìn)行了市場(chǎng)定位和市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)客戶群體，推出了特色服務(wù)項(xiàng)目，運(yùn)用CI理論進(jìn)行銀行形象識(shí)別系統(tǒng)重構(gòu)，取得了一定成效。但由于國(guó)內(nèi)銀行推行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)間較短，總體上仍處于初始起步階段，存在一些亟待改進(jìn)的問題：

1、市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)不足。長(zhǎng)期以來，我國(guó)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中還存在著一些陳舊的甚至錯(cuò)誤的觀念，比如，把市場(chǎng)營(yíng)銷片面地理解為廣告與促銷，把營(yíng)銷看作僅僅是營(yíng)銷部門的事情，內(nèi)部各部門之間缺乏營(yíng)銷配合等等，影響市場(chǎng)營(yíng)銷整體合力的發(fā)揮。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)不清。目前，我國(guó)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷仍然比較盲目，缺乏建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上，制定明確的市場(chǎng)目標(biāo)、客戶目標(biāo)和產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新目標(biāo)的意識(shí)。為了取得全方位的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，銀行在所有業(yè)務(wù)領(lǐng)域和市場(chǎng)上都投入大量人、財(cái)、物，銀行競(jìng)爭(zhēng)策略針對(duì)性不強(qiáng)，對(duì)如何發(fā)揮自身的特長(zhǎng)考慮不多，與大量的投入相比，銀行難以贏得預(yù)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3、產(chǎn)品整體開發(fā)機(jī)制不健全。近年來，我國(guó)銀行推出了不少新的金融產(chǎn)品，豐富了銀行的業(yè)務(wù)內(nèi)涵，但是簡(jiǎn)單模仿的多、趨同的多，形成品牌的少，獨(dú)具個(gè)性魅力的品牌更是匱乏。創(chuàng)新速度也滯后于客戶對(duì)銀行服務(wù)的實(shí)際需要。

4、引導(dǎo)客戶意識(shí)不夠，產(chǎn)品的營(yíng)銷相對(duì)滯后。當(dāng)前，我國(guó)許多銀行產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷脫節(jié)，片面重視產(chǎn)品創(chuàng)新，忽視營(yíng)銷推廣，以致許多新產(chǎn)品、新服務(wù)得不到客戶的認(rèn)同，難以推廣。

5、營(yíng)銷組合不配套。當(dāng)前，一些銀行僅重視存款營(yíng)銷，認(rèn)為只有上門拉存款是市場(chǎng)營(yíng)銷，在營(yíng)銷方式上，往往局限于微笑服務(wù)、站立服務(wù)、限時(shí)服務(wù)等表層的服務(wù)，缺乏周密的營(yíng)銷策劃和營(yíng)銷組合。

針對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)過程中出現(xiàn)的問題，應(yīng)采取以下措施：

1、把握客戶關(guān)系，打造忠誠(chéng)客戶?？蛻羰倾y行的重要資產(chǎn)，決定商業(yè)銀行命運(yùn)和前途，誰擁有更多的優(yōu)質(zhì)客戶，誰就能創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。在選擇客戶過程中，創(chuàng)造客戶才是現(xiàn)代銀行營(yíng)銷的核心觀念，是一切工作的中心。必須從注重客戶的資金流向注重客戶的愛好、興趣、交往和日常的喜怒哀樂轉(zhuǎn)變，推行“傻瓜”型營(yíng)銷模式，建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系。

按照80／20法則對(duì)客戶群進(jìn)行綜合分析，正確地決定如何對(duì)客戶進(jìn)行取舍，重新認(rèn)識(shí)并選擇自己的客戶群，并拒絕被其他銀行擠出的不良客戶流入，同時(shí)注意篩選客戶和對(duì)待具體客戶準(zhǔn)則的區(qū)別。

導(dǎo)入整體顧客滿意戰(zhàn)略，通過把握客戶滿意度和客戶心理預(yù)期，努力保持客戶，建立高忠誠(chéng)度的客戶群體。有針對(duì)性地開展銀行個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)，打造高端忠誠(chéng)客戶群。我國(guó)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)始于收付型的“中間業(yè)務(wù)”，正在經(jīng)歷從起步、發(fā)展階段向提升階段轉(zhuǎn)變的飛躍，逐漸形成一種“具有個(gè)性化、人性化，真正以客戶利益為中心，服務(wù)功能強(qiáng)大的理財(cái)品牌形象。理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的金融品牌在客戶心目中樹立了良好的形象和聲譽(yù)后，會(huì)大大提高金融產(chǎn)品的附加值和金融機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)，這對(duì)金融機(jī)構(gòu)整體形象的提高，并可以借此凝聚并發(fā)展一批優(yōu)質(zhì)客戶。

2、創(chuàng)新銀行產(chǎn)品和服務(wù)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。好的產(chǎn)品是營(yíng)銷的根本。沒有堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品支撐，市場(chǎng)營(yíng)銷只能是空中樓閣。產(chǎn)品的創(chuàng)新不僅要能夠滿足不同層次客戶的需要，使客戶建立起對(duì)銀行品牌的忠誠(chéng)，愿意嘗試和放棄轉(zhuǎn)換。產(chǎn)品創(chuàng)新要有特色和新意，使之與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品區(qū)別開來。越是獨(dú)一無二的創(chuàng)新品種，越是能讓客戶記住，并提高了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿成本。當(dāng)前，我國(guó)銀行的產(chǎn)品開發(fā)，應(yīng)著重于以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的金融創(chuàng)新，致力于與經(jīng)營(yíng)環(huán)境相吻合的業(yè)務(wù)產(chǎn)品開發(fā)。要采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，對(duì)客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行分析和整理，在充分了解客戶信息的基礎(chǔ)上，為客戶“量體裁衣”，提供高附加價(jià)值的服務(wù)。

3、銀行定位戰(zhàn)略，打造差異化優(yōu)勢(shì)。在注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代，要求一家銀行在市場(chǎng)上找到自己適當(dāng)?shù)奈恢?，找到偏好并忠誠(chéng)于自己的客戶，形成差異化優(yōu)勢(shì)，確立自己在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。在明確市場(chǎng)定位后，銀行必須圍繞自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)特色和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，集中人力、物力，對(duì)具體的產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新和推廣。首先應(yīng)該明確品牌定位，然后在明確的品牌下進(jìn)行系列的、連續(xù)的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，促使品牌逐漸定型和成熟。一家銀行的差異化優(yōu)勢(shì)，還必須是其他銀行在短時(shí)間內(nèi)很難模仿和復(fù)制的。銀行要結(jié)合自身資源配置狀況，并以目標(biāo)顧客的需求和期望為導(dǎo)向，制定自己的差異化策略。

4、銀行定價(jià)策略，打造超值凝聚力。金融資源配置不合理一直是導(dǎo)致我國(guó)資金使用效益低下的根本原因。而合理配置金融資源，關(guān)鍵是要穩(wěn)步推進(jìn)利率市場(chǎng)化。完成利率市場(chǎng)化的目標(biāo)難度不小，這要靠加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)自我約束能力；提高監(jiān)管部門的調(diào)控水平和監(jiān)管能力；完善企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制，能夠?qū)矢軛U做出靈敏的反應(yīng)。利率市場(chǎng)化已是大勢(shì)所趨。同時(shí)，市場(chǎng)利率化又是一把雙刃劍，一方面會(huì)導(dǎo)致一些銀行運(yùn)行成本加大、經(jīng)營(yíng)不善，被淘汰出局；另一方面有實(shí)力的銀行可以通過市場(chǎng)利率來?yè)屨际袌?chǎng)份額。

5、銀行機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程再造，打追效

率型營(yíng)銷運(yùn)作模式。一個(gè)組織要在不同時(shí)代、不同環(huán)境中取得發(fā)展，就必須在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇恰當(dāng)?shù)墓芾砟Ｊ?。通過組織資源的配置，控制業(yè)務(wù)流程，運(yùn)用清晰化的程序保證能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。我國(guó)銀行業(yè)務(wù)流程再造中，需要打破長(zhǎng)期以來的分工概念，建立中心輻射式運(yùn)作構(gòu)架，實(shí)現(xiàn)管理功能集中化；進(jìn)行內(nèi)部及遞送渠道的業(yè)務(wù)流程再造，增進(jìn)不同功能間的交叉和內(nèi)部合作；減少銀行內(nèi)部結(jié)構(gòu)的等級(jí)層次和銀行分支機(jī)構(gòu)人員數(shù)量。銀行機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程再造的核心是以客戶為導(dǎo)向，構(gòu)造簡(jiǎn)捷高效的業(yè)務(wù)流程。

6、完善客戶經(jīng)理制，打造學(xué)習(xí)型市場(chǎng)營(yíng)銷組織。隨著我國(guó)銀行電子化建設(shè)步伐的加快，銀行服務(wù)更加便捷，但機(jī)器永遠(yuǎn)代替不了人，客戶更需要人性化的聯(lián)絡(luò)和感情交流?？蛻艚?jīng)理制度的推行，使客戶感到銀行提供服務(wù)的核心因素還是人，客戶經(jīng)理能夠?yàn)榭蛻籼峁┤诵曰姆?wù)，是銀行和客戶信賴與合作的根本。為銀行市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員設(shè)計(jì)的、旨在實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員自身價(jià)值的制度――客戶經(jīng)理制在我國(guó)的推出，說明我國(guó)銀行開始把實(shí)施營(yíng)銷人才策略，打造強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力放在了重要位置?？蛻艚?jīng)理制不僅是增加了一種市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道，而且體現(xiàn)的是一種對(duì)銀行人力資源的充分開發(fā)和利用。

第2篇：銀行營(yíng)銷心得范文

摘 要 2009年外資銀行在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展呈現(xiàn)出一些新的特點(diǎn)。本文是基于這樣的背景下,通過分析分析外資銀行的變化以及這些變化帶來的結(jié)果,思考國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)該采取哪些戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)這種新的挑戰(zhàn)。

關(guān)鍵詞 國(guó)內(nèi)外銀行 外資銀行 營(yíng)銷策略

2009年,外資銀行在中國(guó)市場(chǎng)上表現(xiàn)出穩(wěn)中求進(jìn)的擴(kuò)張形態(tài)。隨著國(guó)際金融危機(jī)影響的減弱以及中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的春暖花開,外資銀行在業(yè)務(wù)發(fā)展各方面有了新的表現(xiàn)。它們加快了人民幣業(yè)務(wù)拓展的步伐,發(fā)揮自身在開拓市場(chǎng)與產(chǎn)品推陳出新的優(yōu)勢(shì),在電子銀行業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)等方面和中資銀行展開全面競(jìng)爭(zhēng)。在本論文中,筆者主要對(duì)2009年外資銀行在中國(guó)市場(chǎng)的兩點(diǎn)表現(xiàn)進(jìn)行分析。

一、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)、新興城市和農(nóng)村地區(qū)進(jìn)行渠道拓展

2009年,外資銀行依然不斷進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張,表現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn):

1.“東快西慢”。“東快”指的是東部沿海城市的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)依然是外資銀行擴(kuò)張的重點(diǎn),“西慢”是指中西部地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張速度有所減緩。網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張時(shí)外資銀行擴(kuò)大在華業(yè)務(wù)的主要經(jīng)營(yíng)方式。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),2009年外資銀行在華新增網(wǎng)點(diǎn)約40家,上海、北京和廣州等大城市所新增的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過了三分之一。一線大城市依然是外資銀行的兵家必爭(zhēng)之地。通過新增支行或者零售網(wǎng)點(diǎn),外資銀行在渠道建設(shè)方面逐步深化。

2.跟進(jìn)新興區(qū)域發(fā)展熱點(diǎn)。除了在一線大城市繼續(xù)深入拓展,外資銀行把目光也投向了新興熱點(diǎn)區(qū)域。青島、天津、廈門、大連、寧波等港口城市也越來越得到外資銀行的青睞?；ㄆ?、匯豐、東亞等銀行加快在這些地方的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。外資銀行在華經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中,對(duì)我國(guó)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策以及對(duì)金融市場(chǎng)資源洞察敏銳,它們?cè)谖錆h九城經(jīng)濟(jì)圈、天津?yàn)I海新區(qū)、成渝經(jīng)濟(jì)區(qū)、福建海西經(jīng)濟(jì)區(qū)等重點(diǎn)區(qū)域建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)與國(guó)家的規(guī)劃吻合。外資銀行根據(jù)中國(guó)發(fā)展形勢(shì)來進(jìn)行渠道建設(shè)。

3.穩(wěn)步推進(jìn)農(nóng)村地區(qū)金融布局。除了在一線大城市、新興熱點(diǎn)區(qū)域等進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),外資銀行通過設(shè)立農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的方式穩(wěn)步推進(jìn)在我國(guó)農(nóng)村地區(qū)的布局。例如匯豐在廣東恩平、北京密云等地開設(shè)了4家村鎮(zhèn)銀行。花旗在遼寧瓦房店和咸寧新開的貸款公司。匯豐、花旗把村鎮(zhèn)銀行開設(shè)在經(jīng)濟(jì)活躍的地區(qū),為將來在我國(guó)村鎮(zhèn)地區(qū)工商業(yè)市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。

二、外資銀行在人民幣業(yè)務(wù)上不斷推陳出新

2009年外資銀行在人民幣業(yè)務(wù)上發(fā)展快速,在產(chǎn)品和業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面表現(xiàn)不俗。

1.降低資費(fèi),增添功能,提升銀行卡競(jìng)爭(zhēng)力。2009年友利、恒生、韓亞成為繼花旗、匯豐、東亞、渣打后在華推出借記卡的外資銀行。在傳統(tǒng)渠道方面,外資銀行相對(duì)處于弱勢(shì)。為加快推廣銀行卡業(yè)務(wù),它們采取減少或者免除手續(xù)費(fèi)用,降低顧客進(jìn)行金融活動(dòng)的各項(xiàng)成本。

2.把電子銀行打造成為便利、低成本金融服務(wù)平臺(tái)。渣打銀行面向企業(yè)和機(jī)構(gòu),推出了一項(xiàng)新的移動(dòng)授權(quán)服務(wù)。為了方便客戶跨地通過手機(jī)的方式進(jìn)行金融交易的安全授權(quán)。東亞銀行推出的“shopping”卡,是一個(gè)在網(wǎng)上購(gòu)物的電子賬戶,該業(yè)務(wù)不僅增加了用戶使用的便利性,還減低了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的風(fēng)險(xiǎn)?；ㄆ煦y行則在網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)上使用降價(jià)的策略,具體有免受境內(nèi)人民幣轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)用、ATM機(jī)查詢不收費(fèi)用等,降低了顧客使用電子銀行的成本。

3.調(diào)整利率與產(chǎn)品創(chuàng)新。渣打、花旗、東亞等銀行針對(duì)房貸、存款業(yè)務(wù)等推出了新產(chǎn)品。例如花旗銀行的“幸福時(shí)貸”、渣打銀行的“現(xiàn)貸派”。在貸款額度上,外資銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展逐漸成熟,外資銀行對(duì)額度普遍放寬。此舉可以為外資銀行吸引來更多的顧客。

4.結(jié)構(gòu)化理財(cái)產(chǎn)品具有保本屬性。為了減低投資者的金融風(fēng)險(xiǎn),2009年各家外資銀行在理財(cái)產(chǎn)品中基本都加入保本或者部分保本的屬性。這個(gè)特性,在金融危機(jī)這種大經(jīng)濟(jì)背景下能夠符合投資者的心理,提高投資者對(duì)該理財(cái)產(chǎn)品的信心。

5.開展綜合金融服務(wù),旨在長(zhǎng)期市場(chǎng)的培育。為了突破中資銀行以業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)來進(jìn)行客戶維護(hù)與管理的模式,外資銀行在2009年推出了一系列的綜合金融服務(wù)方案。這些方案更方便它們深入挖掘客戶實(shí)際需要,提供更加具有針對(duì)性的金融服務(wù)。通過全面的服務(wù),與目標(biāo)客戶建立起伙伴式的關(guān)系。

外資銀行對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展熱點(diǎn)有著很好的洞察力,它們深入挖掘市場(chǎng)需求,滿足顧客需要,在市場(chǎng)營(yíng)銷方面有著良好的表現(xiàn)。目前國(guó)內(nèi)不僅僅有美國(guó)、日本、韓國(guó)、歐洲等銀行搶灘登陸中國(guó),亞資銀行也把目光投向這片蓬勃發(fā)展的、前景一片大好的中國(guó)市場(chǎng)。外資銀行在中國(guó)市場(chǎng)上南征北戰(zhàn),將給中資銀行帶來更多的挑戰(zhàn)。國(guó)內(nèi)銀行該如何調(diào)整自身業(yè)戰(zhàn)略,在產(chǎn)品、渠道、價(jià)格等方面努力從而在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)呢?通過對(duì)比外資銀行與中資銀行的特點(diǎn),筆者認(rèn)為可以采取以下的一些措施:

(一)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,構(gòu)建信用卡業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)

1.建設(shè)專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍和推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新。不同的銀行業(yè)務(wù)具有不同的特點(diǎn),需要建設(shè)各種產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的專業(yè)隊(duì)伍,為目標(biāo)客戶提供專業(yè)的服務(wù)。國(guó)內(nèi)銀行在金融產(chǎn)品提供方面需要不斷進(jìn)行創(chuàng)新,要根據(jù)客戶的具體需求設(shè)計(jì)更加人性化的產(chǎn)品,為客戶提供更多價(jià)值。

2.加大力氣實(shí)施零售銀行建設(shè)。面臨著外資銀行在華發(fā)展零售銀行的壓力,中資銀行可以通過完善基礎(chǔ)設(shè)施和產(chǎn)品銷售體系,加大力度發(fā)展中間業(yè)務(wù),聚焦高端客戶以獲取更多的利潤(rùn)。

3.建立銀行與企業(yè)之間的合作關(guān)系,擴(kuò)大信用卡市場(chǎng)。面對(duì)外資銀行推出信用卡業(yè)務(wù)的攻勢(shì),中資銀行一方面應(yīng)該采取與企業(yè)聯(lián)手開發(fā)信用卡的措施,另一方面為鞏固原市場(chǎng)和開發(fā)新市場(chǎng)而實(shí)施與商戶聯(lián)手,建立友好聯(lián)盟,讓銀企雙方都從中獲益。

4.實(shí)行業(yè)務(wù)綜合化經(jīng)營(yíng),增加客戶選擇空間。中資銀行需要有效地整合各種經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù),為客戶提供更多的服務(wù)選擇。

(二)加強(qiáng)城市聯(lián)動(dòng)和合理配置資源

1.加強(qiáng)城市網(wǎng)點(diǎn)之間的聯(lián)動(dòng)作用。經(jīng)過多年的精耕細(xì)作,中資銀行已經(jīng)在國(guó)內(nèi)建立起龐大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。面對(duì)外資銀行在各線城市進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展咄咄逼人的攻勢(shì),中資銀行應(yīng)能有效利用自身網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),發(fā)揮各線城市的聯(lián)動(dòng)作用,優(yōu)化各種金融資源的配置。

2.大力實(shí)施招攬優(yōu)秀人才計(jì)劃,充分發(fā)揮地區(qū)中心城市的輻射作用。銀行生存與發(fā)展需要有大量高素質(zhì)的人才作為支撐。除了需要大力招募優(yōu)秀人才加入自己的陣營(yíng)外,中資銀行還需要把發(fā)達(dá)地區(qū)建設(shè)成自己的業(yè)務(wù)中心和創(chuàng)新平臺(tái),充分發(fā)揮發(fā)達(dá)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)輻射能力,把周圍其他城市連接起來形成一個(gè)區(qū)域網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)和市場(chǎng)覆蓋。

(三)支持中國(guó)跨國(guó)企業(yè)發(fā)展,服務(wù)中小型企業(yè)客戶,積極發(fā)展外企客戶

1.對(duì)中國(guó)跨國(guó)企業(yè)提供金融支持。目前中國(guó)有不少知名企業(yè)進(jìn)軍海外市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)銀行對(duì)這些企業(yè)可以提供金融上的支持,重點(diǎn)發(fā)展出口信貸貿(mào)易投資,支持高附加值、有高科技水平的產(chǎn)品,發(fā)展相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品為企業(yè)提供保障。

2.不斷拓寬服務(wù)范圍,發(fā)展更多有價(jià)值的中小型企業(yè)客戶。中小型企業(yè)能否順利發(fā)展,資金是其至關(guān)重要的一環(huán)。我國(guó)銀行應(yīng)重視開發(fā)有價(jià)值的中小型企業(yè)客戶,擴(kuò)大金融產(chǎn)品的服務(wù)范圍。通過財(cái)務(wù)分析和風(fēng)險(xiǎn)管理,對(duì)中小型企業(yè)提供信用貸款,聯(lián)合保險(xiǎn)公司為這些客戶提供擔(dān)保。中資銀行能否提供有效的服務(wù),對(duì)于幫助中小企業(yè)發(fā)展壯大和擴(kuò)大自身客戶群極其關(guān)鍵。

3.積極發(fā)展與外企客戶的關(guān)系。據(jù)美聯(lián)儲(chǔ)關(guān)于銀行業(yè)的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示,大多數(shù)外企都樂意與經(jīng)營(yíng)所在地的銀行進(jìn)行合作。國(guó)內(nèi)銀行有著豐富的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。中資企業(yè)可以根據(jù)他們實(shí)際要求通過提供各種服務(wù),爭(zhēng)取發(fā)展更多的外企客戶。

參考文獻(xiàn):

[1]劉鳳軍,梅寧.銀行競(jìng)爭(zhēng)與營(yíng)銷創(chuàng)新.經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社.2008.

第3篇：銀行營(yíng)銷心得范文

[關(guān)鍵詞] 價(jià)值創(chuàng)新隱性營(yíng)銷泛產(chǎn)品

一、企業(yè)戰(zhàn)略新思維――價(jià)值創(chuàng)新

長(zhǎng)期以來，競(jìng)爭(zhēng)一直是企業(yè)戰(zhàn)略的核心思想，傳統(tǒng)戰(zhàn)略管理理論始終強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)增強(qiáng)并充分利用自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是，法國(guó)的兩位教授金昌為(W.C.Kim）和莫泊奈(Renée A.Mauborgne）提出了一種不同于傳統(tǒng)戰(zhàn)略的新思維模式――價(jià)值創(chuàng)新。其戰(zhàn)略思想的核心是顧客需求,而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

價(jià)值創(chuàng)新是以價(jià)值工程的功能成本分析為基礎(chǔ)的創(chuàng)新活動(dòng)。價(jià)值工程由美國(guó)的麥爾斯(L?D?Miles）提出，所謂價(jià)值工程，指的是通過集體智慧和有組織的活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行功能分析，使目標(biāo)以最低的總成本，可靠的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的必要功能，從而提高產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。其數(shù)學(xué)表達(dá)式為:價(jià)值=功能／成本。我們將傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與價(jià)值創(chuàng)新進(jìn)行對(duì)比（如表所示），可以總結(jié)出價(jià)值創(chuàng)新的特點(diǎn)。

1.舍棄“標(biāo)桿”， 創(chuàng)造需求

遵循傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，企業(yè)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是行業(yè)中的領(lǐng)先企業(yè)作為設(shè)計(jì)戰(zhàn)略的唯一參照，這時(shí)，企業(yè)往往被“你好，我要比你更好”的戰(zhàn)略思維所束縛。而這種戰(zhàn)略思維卻在三個(gè)方面存在缺陷:一是這種針對(duì)性極強(qiáng)的戰(zhàn)略，容易導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng);二是模仿的最高境界往往也只是做到和“標(biāo)桿”企業(yè)接近的水平，而很難實(shí)現(xiàn)超越或是要付出很大的代價(jià)實(shí)現(xiàn)超越；三是企業(yè)一旦陷入這種模式，容易忽視了市場(chǎng)和顧客需求的變化。而價(jià)值創(chuàng)新則以“顧客的需求是什么?這種需求是否得到了滿足?”為企業(yè)的戰(zhàn)略邏輯起點(diǎn)，以創(chuàng)造顧客的新需求為企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。舍棄“標(biāo)桿”，創(chuàng)造需求的結(jié)果是企業(yè)成為行業(yè)新的“標(biāo)桿”。

2.打破規(guī)則，重塑標(biāo)準(zhǔn)

傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的前提是企業(yè)認(rèn)可并遵循現(xiàn)有的“游戲規(guī)則”，即承認(rèn)現(xiàn)有的市場(chǎng)劃分與產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)的任務(wù)就是在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)下做得更好。而價(jià)值創(chuàng)新則首先對(duì)“游戲規(guī)則”提出質(zhì)疑。以顧客需求的滿足程度去評(píng)價(jià)現(xiàn)有的規(guī)則，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其并不可靠。一方面，外部環(huán)境的不斷變化使顧客的選擇標(biāo)準(zhǔn)也在不斷發(fā)生變化，如城市的擴(kuò)張、交通條件的改善等使房地產(chǎn)產(chǎn)品的區(qū)位因素在人們選擇標(biāo)準(zhǔn)中的重要性程度降低，而隨著人們環(huán)保意識(shí)的加強(qiáng)，對(duì)健康關(guān)注程度的提高，住宅的健康性由最初不在考慮之列的指標(biāo)變?yōu)楸容^重要的選擇標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)仍遵循原有的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)則會(huì)遠(yuǎn)離顧客的需求；另一方面，現(xiàn)有的市場(chǎng)劃分標(biāo)準(zhǔn)未必能準(zhǔn)確全面反映不同層次、不同類型顧客的需求。對(duì)規(guī)則的質(zhì)疑，使我們發(fā)現(xiàn)在兩類住宅標(biāo)準(zhǔn)之間存在的市場(chǎng)空白點(diǎn)。價(jià)值創(chuàng)新正是通過識(shí)別顧客需求的變化，改變?cè)袃r(jià)值曲線的手段，發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)，創(chuàng)造出一種全新的產(chǎn)品，進(jìn)而重新劃分市場(chǎng)。

3.遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)展視野

目前，世界正在進(jìn)入一個(gè)技術(shù)進(jìn)步節(jié)拍加快，產(chǎn)業(yè)邊界模糊，新競(jìng)爭(zhēng)者不斷出現(xiàn)，客戶變得越來越挑剔的超強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。在這種背景下，企業(yè)針鋒相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，大打價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)，最后往往陷入兩敗俱傷的窘境。而遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)的最好辦法就是尋找競(jìng)爭(zhēng)的空白點(diǎn)，在更廣闊的范圍內(nèi)審視產(chǎn)品的內(nèi)涵。如房地產(chǎn)產(chǎn)品，僅把其看作是“遮風(fēng)避雨的居住空間”，則其產(chǎn)品要素僅為質(zhì)量、價(jià)格、配套、地點(diǎn)等，而企業(yè)在這幾方面很難超越競(jìng)爭(zhēng)者或者這種超越超出了市場(chǎng)需求的范圍。但如把其看作是“承載生活的人居空間”，則其產(chǎn)品要素增多了，企業(yè)可以伸展的空間也擴(kuò)大了。

4.思維創(chuàng)新，重在持續(xù)

價(jià)值創(chuàng)新的實(shí)質(zhì)是一種打破固有思維模式的思維創(chuàng)新，創(chuàng)新手段以經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新為主。它不以技術(shù)創(chuàng)新為前提，因此，一方面它具有低成本性，不像技術(shù)創(chuàng)新需要投入大量的資金進(jìn)行研發(fā)，它所投入的是具有規(guī)模效益遞增性的智力資本;另一方面它重在持續(xù)創(chuàng)新，因?yàn)椴幌窦夹g(shù)創(chuàng)新可以利用技術(shù)壁壘、專利保護(hù)等形式保護(hù)創(chuàng)新成果，其創(chuàng)新成果容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿。因此，企業(yè)只有通過持續(xù)的創(chuàng)新，不斷為顧客創(chuàng)造更多的增加值，才能保持企業(yè)優(yōu)勢(shì)。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷的價(jià)值創(chuàng)新――隱性營(yíng)銷

房地產(chǎn)隱性營(yíng)銷是基于價(jià)值創(chuàng)新思維，以創(chuàng)造并提升顧客價(jià)值為目標(biāo)，滿足消費(fèi)者的隱性需求，通過隱性傳播方式與多樣化的傳播媒介，樹立組織的良好形象，潛移默化地影響消費(fèi)者的決策，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品（泛產(chǎn)品）向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移的過程，其創(chuàng)新表現(xiàn)如下：

1.創(chuàng)造和提升顧客價(jià)值為目標(biāo)，擴(kuò)大了產(chǎn)品內(nèi)涵

目前，產(chǎn)品的概念日益趨向整體化，產(chǎn)品需求層次的外延不斷擴(kuò)展?，F(xiàn)代產(chǎn)品觀念表明，產(chǎn)品的外延從其核心產(chǎn)品（基本功能）向一般產(chǎn)品（產(chǎn)品的基本形式）、期望產(chǎn)品（期望的產(chǎn)品屬性和條件）、附加產(chǎn)品（附加利益和服務(wù)）和潛在產(chǎn)品（產(chǎn)品的未來發(fā)展）拓展。房地產(chǎn)產(chǎn)品也不再局限于僅在質(zhì)量、造型、配套等有形產(chǎn)品與附加產(chǎn)品上，已經(jīng)形成了側(cè)重于提供體驗(yàn)與美感、自我實(shí)現(xiàn)、知識(shí)獲取等作為社會(huì)人應(yīng)具有的完整性格與需求的泛產(chǎn)品概念。房地產(chǎn)隱性營(yíng)銷的客體是泛產(chǎn)品，它將人們的隱性需求包括其中，以滿足并開發(fā)顧客的隱性需求為其差異化的手段。房地產(chǎn)隱性營(yíng)銷的泛產(chǎn)品的策略契合了人的生命本質(zhì)、家庭的天然本質(zhì)、環(huán)境的自然本質(zhì)、建筑的生活本質(zhì)，從而充分滿足了消費(fèi)者日益多樣化、個(gè)性化的需求。

2.變尋找顧客需求為培育與創(chuàng)造顧客

根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，消費(fèi)者選擇某種產(chǎn)品的依據(jù)在于這種產(chǎn)品所能給他帶來效用的大小。因此，無論什么樣的產(chǎn)品，無不以滿足消費(fèi)者的需求為前提。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷在研究顧客需求時(shí)存在兩方面的缺陷：第一，它是對(duì)市場(chǎng)變化被動(dòng)、消極的反應(yīng)。在新經(jīng)濟(jì)條件下，消費(fèi)者需求變化的速度在加快。但是，房地產(chǎn)產(chǎn)品投資多、開發(fā)建設(shè)周期長(zhǎng)的特點(diǎn)使房地產(chǎn)產(chǎn)品不能像其它產(chǎn)品那樣迅速適應(yīng)消費(fèi)者需求的變化，往往滯后于市場(chǎng)需求的變化；第二，它僅滿足了顧客較低層次的需求。顧客的需求層次應(yīng)包括顧客認(rèn)為產(chǎn)品應(yīng)具有的基本功能屬性、顧客表達(dá)出的對(duì)屬性的更高要求、顧客未說出的更高要求、顧客未預(yù)期到的需求。尋找需求僅僅能夠滿足顧客所能表達(dá)出的需求，但由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性及專業(yè)性，顧客往往不能準(zhǔn)確表達(dá)其需求。房地產(chǎn)隱性營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別在于它以滿足顧客更高層次的未說出和未預(yù)期到需求為目標(biāo)，變被動(dòng)迎合市場(chǎng)為主動(dòng)創(chuàng)造市場(chǎng)。

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷的價(jià)值創(chuàng)新模式

1.價(jià)值創(chuàng)新的過程

房地產(chǎn)隱性營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)新的起點(diǎn)是顧客的需求，其創(chuàng)新來源來自三方面：一是對(duì)更高層次需求的挖掘，特別是知識(shí)獲取、道德情操、自我實(shí)現(xiàn)等隱性需求的挖掘，旨在滿足更高層次的需求;二是研究顧客需求變化的趨勢(shì)，通過對(duì)趨勢(shì)的預(yù)測(cè)，把握創(chuàng)新的方向；三是審視顧客獲取價(jià)值的過程，通過價(jià)值傳遞過程中對(duì)顧客的培育擴(kuò)展創(chuàng)新的范圍。功能成本分析是評(píng)價(jià)價(jià)值創(chuàng)新的依據(jù)，價(jià)值創(chuàng)新不是為了單純追逐標(biāo)新立異，只有使顧客價(jià)值得到提升的創(chuàng)新才是有價(jià)值的。重構(gòu)價(jià)值曲線是價(jià)值創(chuàng)新的工具，它有三個(gè)途徑：一是增加或減少產(chǎn)品要素的功能；二是提升產(chǎn)品平臺(tái)，完全改變產(chǎn)品的功能；三是降低顧客成本。通過這三個(gè)途徑重新設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造出全新的產(chǎn)品。而價(jià)值創(chuàng)新的結(jié)果是達(dá)到顧客滿意、企業(yè)增盈的雙贏。企業(yè)的增盈又為持續(xù)創(chuàng)新提供了保障和基礎(chǔ)，由此形成良性循環(huán)。

2.價(jià)值創(chuàng)新的平臺(tái)

(1)理念平臺(tái)

理念創(chuàng)新是一切創(chuàng)新活動(dòng)的原動(dòng)力，因此，理念平臺(tái)是價(jià)值創(chuàng)新的基礎(chǔ)平臺(tái)。理念創(chuàng)新的實(shí)質(zhì)是對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的重新界定，企業(yè)的思維方式應(yīng)立足于顧客所尋求的整體解決方案，不管這樣做是否會(huì)超出傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的定義與范疇。如，我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)起步階段，房地產(chǎn)開發(fā)的范疇就是建造房屋，但這僅滿足了顧客“住”的最基本需求。一些有創(chuàng)新思想的開發(fā)商引入了物業(yè)管理改變了原有房地產(chǎn)開發(fā)的范疇，將房地產(chǎn)重新界定為一種更好的生活服務(wù)。

(2)產(chǎn)品平臺(tái)

應(yīng)用價(jià)值創(chuàng)新進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)，改變了傳統(tǒng)的以設(shè)計(jì)師、開發(fā)商為主導(dǎo)的產(chǎn)品開發(fā)模式。它是一種以顧客需求為主導(dǎo)的“后推式”開發(fā)模式。顧客需求是最基本的輸入信息，設(shè)計(jì)師和開發(fā)商的任務(wù)是識(shí)別與挖掘顧客的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，并把這些比較抽象的需求與產(chǎn)品要素之間聯(lián)系起來，實(shí)現(xiàn)從顧客需求到產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求的轉(zhuǎn)化。傳統(tǒng)模式下，產(chǎn)品一開始就受到原有定義和功能的束縛，如陽臺(tái)的傳統(tǒng)定義是多層房間與室外接觸的平臺(tái)，提供休息、眺望或家務(wù)活動(dòng)的功能，那么無論其外觀如何變化都無法改變其原有功能。而“后推式”開發(fā)模式，設(shè)計(jì)師面對(duì)的是顧客的需求表，如，“我想增加書房或兒童房?！痹O(shè)計(jì)師帶著顧客的這種需求重新對(duì)照產(chǎn)品要素，這就會(huì)產(chǎn)生將陽臺(tái)加寬增加書房功能的設(shè)計(jì)靈感。

(3)服務(wù)平臺(tái)

服務(wù)平臺(tái)是傳統(tǒng)戰(zhàn)略中容易忽視的一部分。傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷提供服務(wù)的方式是一種“黑箱服務(wù)”，即顧客只獲得服務(wù)結(jié)果，但服務(wù)的過程是不透明的。這種服務(wù)是基于銷售階段的服務(wù)，它具有短期性、顧客信任度低和差異化小的缺點(diǎn)。而基于價(jià)值創(chuàng)新的隱性營(yíng)銷通過重新審視顧客在接受服務(wù)整個(gè)過程中的需要，首先，使服務(wù)過程變得透明、開放，即把服務(wù)作為知識(shí)向顧客轉(zhuǎn)移的過程，并通過知識(shí)轉(zhuǎn)移使顧客知識(shí)增值，如開發(fā)商通過開展的住房知識(shí)普及活動(dòng)，在增加消費(fèi)者房地產(chǎn)知識(shí)的同時(shí)，也增加消費(fèi)者對(duì)開發(fā)商的認(rèn)同感；其次，延伸原有服務(wù)范圍，房地產(chǎn)企業(yè)打破傳統(tǒng)銷售服務(wù)的局限，而附加了產(chǎn)品使用中消費(fèi)者可能需要的服務(wù)，如，考慮到目前投資性置業(yè)的需求正迅速增加，一些項(xiàng)目在銷售時(shí)企業(yè)為客戶作投資顧問，設(shè)計(jì)了投資回報(bào)計(jì)劃，或是提供帶租約的房地產(chǎn)產(chǎn)品。

(4)推廣平臺(tái)

推廣平臺(tái)是傳統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中最容易陷入誤區(qū)、最容易產(chǎn)生“同質(zhì)化”的部分。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣片面認(rèn)為廣告費(fèi)用的投入與營(yíng)銷效果成正比，而造成大量廣告投入變成“沉沒廣告”。而隱性營(yíng)銷關(guān)注推廣的有效性，更注重功能評(píng)價(jià)，即希望以最小的廣告投入獲得最好的宣傳效果。營(yíng)銷推廣的實(shí)質(zhì)是把產(chǎn)品或服務(wù)的信息送給目標(biāo)顧客，從而引起興趣，促進(jìn)購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售。它的成功取決于兩方面:一是傳遞信息的渠道是否正確、順暢，能否在最大范圍內(nèi)被目標(biāo)顧客接收到；二是傳遞的信息是否能引起目標(biāo)顧客的興趣，而與推廣費(fèi)用投入的大小沒有必然聯(lián)系。

在渠道的選擇上企業(yè)必須要考慮備選的傳播媒介是否適用于本項(xiàng)目的目標(biāo)顧客；采用何種傳播方式易于擴(kuò)大“顧客鏈”。在信息設(shè)計(jì)上企業(yè)應(yīng)考慮這種設(shè)計(jì)是否突出項(xiàng)目的特色，是否有助于樹立項(xiàng)目或企業(yè)的形象。房地產(chǎn)推廣策略應(yīng)以彰顯產(chǎn)品特色，提高產(chǎn)品美譽(yù)度，形成口碑效應(yīng)為最終目標(biāo)。

參考文獻(xiàn):

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[2]羅永泰:知識(shí)型產(chǎn)品的整合營(yíng)銷模式創(chuàng)新[J].科學(xué)學(xué)與科學(xué)技術(shù)管理，2002.12

[3]菲利普.科特勒:營(yíng)銷管理第十版[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001

第4篇：銀行營(yíng)銷心得范文

關(guān)鍵詞： 應(yīng)用型人才；音樂教育；實(shí)踐教學(xué)；

隨著大學(xué)生就業(yè)人數(shù)的逐年增加，大學(xué)生的擇業(yè)面臨一些困難，造成這一現(xiàn)象的關(guān)鍵在于當(dāng)前的教育體制，教學(xué)與實(shí)際脫節(jié)，注重學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)。高校應(yīng)以理論培養(yǎng)為基礎(chǔ)，注重實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，運(yùn)用理論與實(shí)踐相結(jié)合的新型教學(xué)模式，培養(yǎng)應(yīng)用型人才，才能適合企事業(yè)單位的需求。目前在國(guó)內(nèi)有700所本科院校，除了少部分院校是以研究為主的學(xué)術(shù)研究型大學(xué)，發(fā)展應(yīng)用型大學(xué)教育是大部分地方本科院校的共同選擇的辦學(xué)定位。2004年教育部下發(fā)了《全國(guó)普通高等學(xué)校音樂學(xué)（教師教育）本科專業(yè)課程指導(dǎo)方案》，指導(dǎo)方案提出了各地方院校進(jìn)行特色化課程改革的要求。

以應(yīng)用型音樂人才培養(yǎng)的為核心，改進(jìn)高校的課程設(shè)計(jì)。應(yīng)用型音樂人才，知識(shí)結(jié)構(gòu)必須圍繞如何培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，促進(jìn)就業(yè)加以設(shè)計(jì)。地方高校音樂課程設(shè)置和音樂教材建設(shè)必須要根據(jù)社會(huì)對(duì)人才的需要，把握音樂學(xué)科體系特色，做到實(shí)用性與前瞻性的有機(jī)結(jié)合，才能適應(yīng)這種新的教育形勢(shì)?，F(xiàn)階段應(yīng)用型本科應(yīng)運(yùn)而生。應(yīng)用型本科的音樂教學(xué)與專業(yè)的音樂院校的教學(xué)卻有很大的差別.高校新的教育體質(zhì)的目標(biāo)不一定，培養(yǎng)一流的演奏家和專業(yè)理論家.更注重培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的音樂教師，其教學(xué)質(zhì)量影響到整個(gè)國(guó)民音樂素質(zhì)的提高。所以說如何從傳統(tǒng)的音樂教學(xué)模式中跳出.使畢業(yè)生能更好地適應(yīng)社會(huì)的需求.成為提高國(guó)民綜合素質(zhì)的骨干力量，已經(jīng)成為迫切需要解決的問題。我們借鑒國(guó)內(nèi)外其他高校應(yīng)用型音樂人才培養(yǎng)方面的做法，并且尋找我們高校在人才培養(yǎng)方面存在的問題及其原因，提出地方高校應(yīng)用型音樂人才培養(yǎng)的途徑與方法，并且省內(nèi)地方高校予以推廣，以改變地方高校辦學(xué)定位不明確，課程設(shè)置不合理、教學(xué)方式單一、不注重能力培養(yǎng)等問題，同時(shí)，通過有效的教學(xué)改革和參加各種比賽等途徑，來提高學(xué)生的實(shí)踐能力。

第5篇：銀行營(yíng)銷心得范文

[關(guān)鍵詞]課堂教學(xué) 信息技術(shù) 有效性

[中圖分類號(hào)]G632.4 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1009-5349（2013）05-0149-02

一、什么是課堂的有效性

課程改革以來，一直被倡導(dǎo)的課堂教學(xué)模式是多種多樣的，但無論采用哪種教學(xué)模式，都是希望達(dá)到一種高效的課堂，最優(yōu)化的課堂教學(xué)效果。這也是我們一直追求的教學(xué)目標(biāo)之一，怎樣才算達(dá)到了這一目標(biāo)呢？課堂教學(xué)的有效性表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)。

（一）從學(xué)生的層面

1.從認(rèn)識(shí)上：學(xué)生從不知到知，從不理解到理解，從不會(huì)到會(huì)。

2.從情感態(tài)度上：學(xué)生從不感興趣、不喜歡、不熱愛到感興趣、喜歡、熱愛。

學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)產(chǎn)生了興趣，從而喜歡上了學(xué)習(xí)，進(jìn)而對(duì)學(xué)習(xí)產(chǎn)生了熱愛，這就達(dá)到了教學(xué)的真正目的，教會(huì)學(xué)生怎樣學(xué)習(xí)，其實(shí)學(xué)習(xí)上的問題解決起來就很簡(jiǎn)單了。

（二）從教師層面

1.教學(xué)目標(biāo)很好地完成。

2.教學(xué)過程做到教師——學(xué)生是主導(dǎo)——主體的教學(xué)模式，教師是引導(dǎo)者、幫助者，學(xué)生才是課堂的真正主人。

3.在課堂教學(xué)過程中潛意識(shí)地滲透正確的思想價(jià)值觀念等，學(xué)生在情感上得以熏陶。

教學(xué)其實(shí)是教書育人，教知識(shí)很重要，但是育人是不容忽視的。真正達(dá)到課堂教學(xué)的有效性，不單單指知識(shí)的傳授，更是育人的過程，有句話說得非常好，授之以魚不如授之以漁，教學(xué)重在教的方法，更重于教會(huì)授的方法。

二、有效課堂的影響因素

課堂有效性的影響因素，不單單要從教師的角度進(jìn)行分析，那么究竟有哪些因素是我們值得考慮的呢？我們可以從幾個(gè)方面來分析。

（一）從學(xué)生的角度分析

1.學(xué)生的差異性

眾所周知，世上沒有完全相同的兩片樹葉，更何況我們每一位同學(xué)都是獨(dú)立的個(gè)體，每一個(gè)個(gè)體生活、成長(zhǎng)的環(huán)境又各不相同，學(xué)生自身的發(fā)展也是不同的，那么學(xué)生的差異性又表現(xiàn)在哪里呢？我做了如下的分析：從大的方面來說有生理上差異、心理上差異；從小的方面來說有發(fā)育快慢的不同、年齡特征的變現(xiàn)性不同、認(rèn)知水平不同、理解能力不同等。

這些不同在一定程度上影響著課堂教學(xué)的有效性，有些差異的影響可以通過觀察表現(xiàn)出來，可以稱為顯性影響因素，有些差異的影響是一個(gè)較慢的速度呈現(xiàn)的，將其稱為隱形影響因素。

2.學(xué)生的態(tài)度

都說心態(tài)是成功的決定性因素之一，那么對(duì)心態(tài)有所影響的直接因素是什么呢？是態(tài)度。我們往往都會(huì)有這樣的感受，當(dāng)對(duì)人或?qū)κ碌膽B(tài)度不同時(shí)，收獲的結(jié)果也是不同的，采取積極的態(tài)度或消極的態(tài)度對(duì)待同一件事情，所表現(xiàn)出來的結(jié)果也是不同的，當(dāng)事人自己所獲得的感受也是有所不同的。

學(xué)生在課堂上所表現(xiàn)出來的態(tài)度，不僅僅影響自己的課堂表現(xiàn)，同時(shí)身邊的同學(xué)也會(huì)受到其影響，至此影響了教師的上課狀態(tài)。

信息技術(shù)課在學(xué)生的眼里就是游戲的課堂，老師講的或多或少，學(xué)生都感覺占用了他們游戲的時(shí)間，更有甚者認(rèn)為，小學(xué)的信息技術(shù)課堂教師就不應(yīng)該講解知識(shí)，一上課就讓他們游戲就可以，老師的作用就是“網(wǎng)管”的充當(dāng)者。教育游戲的課堂教學(xué)模式是我們倡導(dǎo)的，同時(shí)我們也在積極地采用這一寓教于樂的游戲式的教學(xué)模式，這樣讓更多的學(xué)生愛上了信息技術(shù)課，但他們愛的更多的是課上的游戲，這種現(xiàn)象是我們信息技術(shù)老師最不想看到，也是最讓我們感到困惑的。到底怎樣才能讓學(xué)生的態(tài)度有所轉(zhuǎn)變，值得我們?nèi)フJ(rèn)真地考慮及思考，怎樣的教學(xué)模式才更能適合我們的小學(xué)信息技術(shù)的課堂教學(xué)。

（二）從教師的角度分析

1.教師的存在感

學(xué)生認(rèn)為信息技術(shù)課堂就是游戲的課堂，學(xué)生這樣的態(tài)度，讓信息技術(shù)教師感受到自己是一個(gè)可有可無的角色，感受不到自己存在的意義。一點(diǎn)存在感都沒有，又怎么能將全身心用在課堂的教學(xué)研究上？信息技術(shù)教師的存在感不單單受到學(xué)生這一因素影響，更重要的是領(lǐng)導(dǎo)的支持與認(rèn)可。其實(shí)不單單是信息技術(shù)教師，可以說在一所學(xué)校里任何一名教師的存在感都會(huì)受到這兩方面因素的影響?？赡艽蠖鄶?shù)的人都會(huì)這樣想，一名教師在教學(xué)水平上成長(zhǎng)的快慢是自身的因素，自己不努力怎么能成長(zhǎng)，很多時(shí)候我們也經(jīng)常這樣評(píng)論學(xué)生。其實(shí)不然，無論是教師還是學(xué)生的成長(zhǎng)，最關(guān)鍵的因素是得到他人的認(rèn)可，外在因素的影響可以改變內(nèi)在因素。如果說教師獲得了自身的存在感，就很容易將自己的職業(yè)轉(zhuǎn)變成自己的事業(yè)，將消極怠慢的心態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的心態(tài)，將一種可有可無的感覺轉(zhuǎn)變?yōu)槲揖褪沁@里的主人之一。所以說教師的存在感，特別是像信息技術(shù)教師這樣的副科教師的存在感，對(duì)于教學(xué)的影響是完全不可以忽視的因素。

2.教師的眾多角色

信息技術(shù)教師的教學(xué)工作只是其眾多工作的其中一項(xiàng)，小學(xué)信息技術(shù)教師的工作量非常大，因?yàn)樾畔⒓夹g(shù)教師人員很少，他們要承擔(dān)的角色較多，在學(xué)校內(nèi)只要是跟“電”相關(guān)的工作，信息技術(shù)教師就要全部承擔(dān)下來。還有在學(xué)校里像信息技術(shù)教師這樣的小科教師要完全配合主科教師的工作，但是小科教師的工作幾乎還是要自己來完成的。在這里簡(jiǎn)單地列數(shù)一下信息技術(shù)教師需要承擔(dān)的工作：電教工作、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作、攝像錄像工作、電腦多媒體的簡(jiǎn)單維修保養(yǎng)工作、功能教室的管理工作（微機(jī)教室、錄播教室）、學(xué)籍管理工作、文印工作、網(wǎng)絡(luò)文件的上傳及接收工作、教學(xué)工作等，以及領(lǐng)導(dǎo)及其他教師認(rèn)為跟電腦有關(guān)的知識(shí)，信息技術(shù)教師都會(huì)，所以任何相關(guān)問題都會(huì)由信息技術(shù)教師來解決，導(dǎo)致信息技術(shù)教師們身兼數(shù)職，甚至把過多的精力投入在了學(xué)校的信息技術(shù)設(shè)施設(shè)備的完善上面。

3.對(duì)學(xué)生及課標(biāo)的認(rèn)識(shí)

上述所說的，信息技術(shù)教師的存在感及承擔(dān)的眾多的工作，讓信息技術(shù)教師沒有過多的時(shí)間去關(guān)注學(xué)生，去關(guān)注課堂，甚至沒有過多的時(shí)間去研究教材及課程標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在小學(xué)信息技術(shù)教學(xué)的課時(shí)安排是一周一節(jié)課，一節(jié)課三十分鐘左右，在這每周三十分鐘的接觸中無法真正地走進(jìn)學(xué)生，去了解學(xué)生。但是信息技術(shù)雖然課時(shí)少，課程編排的內(nèi)容卻很多，直接導(dǎo)致了教學(xué)目標(biāo)完成的相對(duì)難度。信息技術(shù)教師很大程度上是“巧婦難為無米之炊”，只有盡自己所能地在有限的課堂時(shí)間內(nèi)抓住學(xué)生的心，引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)。以期望學(xué)生們?cè)谡n后的業(yè)余時(shí)間里可以自己鞏固課堂知識(shí)、接觸新的信息技術(shù)知識(shí)。

教師沒有時(shí)間去了解學(xué)生，就無法顧及到每一個(gè)學(xué)生的個(gè)體差異，也就無法達(dá)到最優(yōu)化的教學(xué)效果。為了完成教學(xué)內(nèi)容，信息技術(shù)教師傾其精力盡量圓滿完成真正的主導(dǎo)——主體的教學(xué)模式。

（三）從環(huán)境氛圍分析

我們常說近朱者赤近墨者黑，這句話很好地反映了環(huán)境對(duì)人的成長(zhǎng)影響是很大的?？墒呛芏嗳硕疾幻靼捉處煹某砷L(zhǎng)與環(huán)境又有什么關(guān)系呢，其實(shí)這種相互影響的關(guān)系是不可忽視的，一旦周圍的環(huán)境對(duì)其產(chǎn)生負(fù)面影響，成為了惡性循環(huán)，就不容易改正了。下面就個(gè)人的觀點(diǎn)與感受對(duì)其進(jìn)行分析：

1.領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度

在前面已經(jīng)談到了領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度影響著教師的存在感，那么領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度還有哪些方面的影響呢？在教師的工作范圍內(nèi)會(huì)有一項(xiàng)比較重要的電教工作，如果校領(lǐng)導(dǎo)對(duì)學(xué)校的電教工作不是很支持的話，那么不僅僅對(duì)信息技術(shù)教師個(gè)人有影響，學(xué)校的成長(zhǎng)也會(huì)受到相應(yīng)的影響。目前，就了解學(xué)校都會(huì)設(shè)有電教組，它所直管的信息技術(shù)的教學(xué)工作和電教組的發(fā)展息息相關(guān)。但是，目前很多領(lǐng)導(dǎo)還沒有充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，認(rèn)為電教工作就是管理機(jī)房等電腦設(shè)備，電教組扮演著一個(gè)維修工的角色。如果一個(gè)學(xué)校的電教工作做不好，會(huì)直接影響現(xiàn)在所倡導(dǎo)的學(xué)?，F(xiàn)代教育信息化工作的質(zhì)量。所以，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)對(duì)學(xué)校信息技術(shù)方面的支持很重要。

2.教師的認(rèn)識(shí)

信息技術(shù)教師屬于小科教師，教師本身就不受到學(xué)校的重視，同時(shí)受學(xué)校氛圍的影響，主科教師對(duì)信息技術(shù)教師的認(rèn)識(shí)也有所改變?？赡軇倓傔M(jìn)入工作崗位時(shí)，認(rèn)為可以用到信息技術(shù)教師的地方非常多，對(duì)此都是很客氣，可時(shí)間長(zhǎng)了之后感覺到信息技術(shù)教師就是一個(gè)打雜的，無論工作自己會(huì)不會(huì)，只要是與電腦有關(guān)的事情就直接交給信息技術(shù)教師，如：做表格、做課件、錄信息等。

3.信息技術(shù)的課時(shí)少，容量大

自課改以來，對(duì)小學(xué)的教學(xué)任務(wù)量進(jìn)行了調(diào)整，學(xué)生的在校時(shí)間進(jìn)行了調(diào)整之后，學(xué)校為學(xué)生開設(shè)的第二課越來越多，豐富學(xué)校的校園生活，同時(shí)也是從全面發(fā)展的角度來建設(shè)學(xué)校及發(fā)展學(xué)生。這樣以來學(xué)生原本在校的有限時(shí)間也被分割了，就導(dǎo)致原本就少的信息技術(shù)課的上課時(shí)間又有所減少，課時(shí)量少了，但是課程的容量并沒有減少，反而涉獵的內(nèi)容的范圍多了，這對(duì)我們信息技術(shù)老師在內(nèi)容的選取上來了一次考驗(yàn)。

三、結(jié)束語

總結(jié)起來所有的原因，其實(shí)要將課堂教學(xué)的有效性真正地在教學(xué)中體現(xiàn)，最重要的是改變觀念，學(xué)校從上至下改變傳統(tǒng)的應(yīng)試教育，真正重視學(xué)生的全面發(fā)展。在這個(gè)信息技術(shù)飛速發(fā)展的時(shí)代，信息技術(shù)已經(jīng)成為一門必備技術(shù)，我們的生活已經(jīng)逐漸離不開互聯(lián)網(wǎng)，信息技術(shù)可以使我們的工作效率更高、生活更加豐富多彩，讓學(xué)生從小掌握這門技術(shù)對(duì)其將來發(fā)展起到錦上添花的作用。希望所有信息技術(shù)教師能深刻認(rèn)識(shí)到信息技術(shù)課程的重要性，確立學(xué)生在學(xué)習(xí)中的主體地位，讓學(xué)生掌握學(xué)習(xí)的方法，達(dá)到終身學(xué)習(xí)的目的。

【參考文獻(xiàn)】

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[2]高文.建構(gòu)主義學(xué)習(xí)的核心特征[J].外國(guó)教育資料，1999，

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第6篇：銀行營(yíng)銷心得范文

近年來，我國(guó)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我國(guó)中小商業(yè)銀行想要在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)一席之地就必須進(jìn)行一定的改革。雖然從目前的發(fā)展現(xiàn)狀來看我國(guó)中小商業(yè)銀行能夠在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)一席之地，但是由于其市場(chǎng)營(yíng)銷的模式存在一定的弊端，由此對(duì)其發(fā)展造成極大的影響。本文主要從我國(guó)中小商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的原因進(jìn)行分析，并剖析發(fā)展過程中存在的問題，并根據(jù)問題提出相應(yīng)的創(chuàng)新策略，希望能夠?qū)ξ覈?guó)中小商業(yè)銀行的發(fā)展有一定的幫助。

二、我國(guó)中小商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的原因

隨著我國(guó)金融體制改革的進(jìn)一步發(fā)展，我國(guó)金融業(yè)獲得飛躍式發(fā)展，我國(guó)中小企業(yè)也受到了前所未有的來自國(guó)內(nèi)外的金融夾擊，在這樣的背景下，我國(guó)中小銀行必須進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型才能夠在市場(chǎng)中占據(jù)有利的位置，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展。具體的原因主要有兩個(gè)：第一是國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力大。從目前我國(guó)國(guó)有銀行的發(fā)展現(xiàn)狀來看，我國(guó)的四大國(guó)有銀行占?jí)艛嗟匚唬⑶宜拇髧?guó)有銀行已經(jīng)完成股份制改革，借助其此前的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、公眾信任、基礎(chǔ)設(shè)施和整體創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)，四大國(guó)有銀行在資產(chǎn)規(guī)模、機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、人員隊(duì)伍、科技設(shè)備等繼續(xù)保持著領(lǐng)先的位置，其優(yōu)勢(shì)依然存在。第二是外資銀行進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)。隨著我國(guó)改革開放的不斷深入，我國(guó)在金融業(yè)方面也實(shí)施開放，具有外傷性質(zhì)的銀行進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，并獲得快速發(fā)展。2006年末，已經(jīng)有283家外資銀行進(jìn)駐，資產(chǎn)總額達(dá)到1051億元，占據(jù)中國(guó)銀行總資產(chǎn)的1.9%。從總量上看，外資銀行資產(chǎn)在我國(guó)銀行業(yè)中所占的比重相對(duì)較小，但是其增長(zhǎng)的速度非常的快，目前外資銀行已經(jīng)在北上廣深金融業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)占據(jù)有利的位置，由此可以看出中國(guó)的銀行業(yè)面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)，外資銀行對(duì)于我國(guó)中小商業(yè)銀行的威脅更大。

三、我國(guó)中小商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷模式存在的問題

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念較缺乏

以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目的，這是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要的理念。目前，我國(guó)大部分的中小商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)起步，并獲得一定的發(fā)展，但是在發(fā)展過程中部分商業(yè)銀行并未很好的認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要作用和地位，對(duì)于“以顧客需求為中心”的營(yíng)銷理念的認(rèn)識(shí)還是比較淺顯的，主要停留在“以產(chǎn)品為中心”的思想里，并且按照這樣的思想進(jìn)行實(shí)踐，這是非常不正確的。

（二）對(duì)于市場(chǎng)的定位不夠準(zhǔn)確

中小商業(yè)銀行的發(fā)展需要根據(jù)自身發(fā)展的情況和對(duì)手在市場(chǎng)中的位置制定科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略，需要針對(duì)客戶的特點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，明確自己所處的位置，然后根據(jù)市場(chǎng)的需求對(duì)銀行的產(chǎn)品進(jìn)行有效的開發(fā)，并能夠通過營(yíng)銷策略的實(shí)施來塑造個(gè)人鮮明的形象，由此吸引更多的客戶，謀求市場(chǎng)份額。當(dāng)今市場(chǎng)瞬息萬變，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，通過實(shí)施準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位來推進(jìn)銀行的可持續(xù)發(fā)展十分重要。

（三）營(yíng)銷手段不夠完善

市場(chǎng)營(yíng)銷需要一定的促銷，銀行的發(fā)展也一樣。過去，我國(guó)銀行的發(fā)展傾向于等待客戶，而不是主動(dòng)挖掘客戶，主要通過行政手段的方式獲取客戶和開拓業(yè)務(wù)。日常在進(jìn)行營(yíng)銷的過程中大多集中在廣告宣傳，沒有建立起科學(xué)的、系統(tǒng)的營(yíng)銷體系，使得整個(gè)營(yíng)銷缺乏整體的合力。目前，我國(guó)中小商業(yè)銀行在具體的營(yíng)銷方式上也沿用著過去的做法，沒有把營(yíng)銷放置到一個(gè)高度上來認(rèn)識(shí)和推進(jìn)，使得銀行的發(fā)展也十分的受限。

四、我國(guó)中小商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷模式改進(jìn)策略

（一）堅(jiān)持以顧客為中心的營(yíng)銷理念

所謂以顧客為核心的營(yíng)銷理念就是需要商業(yè)銀行在進(jìn)行相關(guān)活動(dòng)的時(shí)候需要和營(yíng)銷部門的決策相結(jié)合，營(yíng)銷的理念需要滲透在每一個(gè)行業(yè)之中。充分認(rèn)識(shí)到客戶是銀行發(fā)展的重要根本，銀行一切發(fā)展都應(yīng)該以滿足客戶的需求為主，適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，通過樹立全員的營(yíng)銷理念來充分調(diào)動(dòng)職工參與的熱情，促進(jìn)銀行向以客戶為中心的綜合集約型的轉(zhuǎn)變，由過去的被動(dòng)向主動(dòng)開發(fā)和市場(chǎng)培育轉(zhuǎn)變，推進(jìn)銀行的整體發(fā)展。

（二）培育差異化的品牌形象

差異化的品牌形象是品牌忠誠(chéng)建立的路徑，通過樹立良好的品牌和形象來建立品牌的忠誠(chéng)度。企業(yè)良好的品牌形象在一定程度上影響著客戶的忠誠(chéng)度。品牌的忠誠(chéng)度越高，給企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)效益越大，因?yàn)樵谶M(jìn)行營(yíng)銷的過程中，穩(wěn)住一個(gè)老顧客比獲得一個(gè)新顧客要難得多，所以銀行對(duì)于忠誠(chéng)客戶的付出成本會(huì)更低。

（三）細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)于中小商業(yè)銀行來說，最優(yōu)吸引力和能夠提供直接的服務(wù)的是區(qū)隔市場(chǎng)。所以這就需要我國(guó)各大中小商業(yè)銀行對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分和研究，根據(jù)客戶需求的不同特點(diǎn)，將市場(chǎng)細(xì)分為若干細(xì)分市場(chǎng)，通過對(duì)細(xì)分市場(chǎng)客戶的不同需求，制定具有針對(duì)性的發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)那些選定目標(biāo)的客戶群體提供獨(dú)特的金融產(chǎn)品和服務(wù)，針對(duì)他們的需求實(shí)施不同的營(yíng)銷策略和方法，只有這樣才能夠?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的營(yíng)銷和定位，更加明確自己的市場(chǎng)定位，推進(jìn)商業(yè)銀行金融服務(wù)的市場(chǎng)特色的形成與發(fā)展，使顧客了解到本銀行的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，提升用戶體驗(yàn)。

五、結(jié)語

在金融業(yè)對(duì)外開放日益深入的背景下，我國(guó)中小商業(yè)銀行面臨來自內(nèi)外部的競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)不適合現(xiàn)今金融市場(chǎng)的發(fā)展。所以，為了能夠保證我國(guó)中小商業(yè)銀行的地位，必須在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的重要性，加強(qiáng)營(yíng)銷策略的實(shí)施力度。本文通過對(duì)我國(guó)中小商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型發(fā)展過程中存在的問題記性剖析，并根據(jù)問題提出相應(yīng)的創(chuàng)新策略，例如，堅(jiān)持以顧客為中心的營(yíng)銷理念，培育差異化的品牌形象，細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，推由此進(jìn)我國(guó)中小商業(yè)銀行的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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第7篇：銀行營(yíng)銷心得范文

關(guān)鍵詞：服務(wù)營(yíng)銷；國(guó)有商業(yè)銀行；顧客滿意

中圖分類號(hào)：F830.33

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672―31 98(2009)11―0106－02

1　商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷內(nèi)涵的界定

1.1　服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷

(1)服務(wù)營(yíng)銷以提供無形服務(wù)為目的。無形是服務(wù)攝明顯的特點(diǎn)，如果說有形產(chǎn)品是一個(gè)物體或一樣?xùn)|西的話。服務(wù)則表現(xiàn)為一種行為、績(jī)效或努力。由于服務(wù)是無形的，顧客難以感知和判斷服務(wù)質(zhì)量取決于顧客的感知。

(2)服務(wù)營(yíng)銷以顧客為核心。服務(wù)的不可分離性決定了服務(wù)產(chǎn)品的消費(fèi)與服務(wù)產(chǎn)品的提供是同時(shí)進(jìn)行的，也就是服務(wù)的消費(fèi)者要直接參與服務(wù)的生產(chǎn)過程，并與服務(wù)提供者密切配合，顧客成為服務(wù)的一部分。在這一過程中，服務(wù)績(jī)效的好壞不僅取決于服務(wù)者的素質(zhì)，也與顧客個(gè)人的行為密切相關(guān)。

(3)服務(wù)營(yíng)銷時(shí)間因素的重要性。由于服務(wù)的不可感知形態(tài)以及生產(chǎn)與消費(fèi)的同時(shí)進(jìn)行，從而使服務(wù)具有不可貯存性。服務(wù)生產(chǎn)和消費(fèi)過程是由顧客同服務(wù)提供者面對(duì)面進(jìn)行的，服務(wù)就必須及時(shí)、快捷以縮短顧客等候服務(wù)的時(shí)間。服務(wù)營(yíng)銷中的時(shí)間因素對(duì)提高服務(wù)效率、提高顧客對(duì)服務(wù)的評(píng)價(jià)起著重要的杠桿作用。

(4)服務(wù)分銷渠道的特定化。在現(xiàn)實(shí)生活中，分銷渠道概念并不囿于實(shí)體產(chǎn)品的分配，服務(wù)領(lǐng)域同樣存在分銷渠道。由于服務(wù)產(chǎn)品的不可分離特性，使得企業(yè)服務(wù)不可能像有形產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)那樣通過批發(fā)、零售等物流渠道，把服務(wù)產(chǎn)品從生產(chǎn)地送到顧客手中，而只能借助特定的分銷渠道推廣服務(wù)產(chǎn)品。

1.2　商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷的特定內(nèi)涵

商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷是指銀行以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，通過運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，把可盈利的銀行金融產(chǎn)品和金融服務(wù)銷售給客戶。以滿足客戶的需求并實(shí)現(xiàn)銀行盈利最大化為目標(biāo)的一系列活動(dòng)。它通過研究確定客戶的金融需要，規(guī)劃新的服務(wù)或改善原有服務(wù)，來滿足不同客戶的需求。商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷具有如下特點(diǎn)：

(1)注重品牌營(yíng)銷。由于銀行服務(wù)的同質(zhì)性，各銀行提供的服務(wù)具有很強(qiáng)的模仿性，因此在營(yíng)銷過程中，在宣傳功能的同時(shí)，應(yīng)注重建立銀行品牌?？蛻艚邮茔y行服務(wù)往往不是被銀行服務(wù)的功能或金融產(chǎn)品所能帶來的盈利所吸引，而是被熟知的品牌所吸引。

(2)注重全員營(yíng)銷。銀行員工在與客戶接觸溝通，為客戶辦理業(yè)務(wù)和提供服務(wù)過程中，在客戶與銀行之間架起一座橋梁，把金融產(chǎn)品推銷出去。銀行的一線員工在生產(chǎn)金融產(chǎn)品的同時(shí)直接面對(duì)消費(fèi)者，能直接了解客戶的需求，滿足其各方面的需求；二線員工須積極配合一線員工，為一線員工提供方便。

(3)注重整體營(yíng)銷。銀行往往是通過自身形象的塑造將金融產(chǎn)品和服務(wù)推銷給客戶，也即客戶只有在對(duì)商業(yè)銀行認(rèn)同和信任的基礎(chǔ)上，才會(huì)接受其所提供的服務(wù)。因此，商業(yè)銀行較一般企業(yè)更應(yīng)注重自身的全方位整體營(yíng)銷。

(4)注重直面營(yíng)銷。直面營(yíng)銷具有指向性、針對(duì)性和滲透性。鑒于金融產(chǎn)品和服務(wù)的復(fù)雜性，直面營(yíng)銷策略成為銀行營(yíng)銷的一種重要方式。因此，廣泛設(shè)立經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)與營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是銀行擴(kuò)大業(yè)務(wù)、占領(lǐng)市場(chǎng)的傳統(tǒng)策略。近年來以電話、網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的新型直面營(yíng)銷方式開始出現(xiàn)。

2 我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷發(fā)展?fàn)顩r解析

2.1　我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行體系的構(gòu)成

1978年以前，我國(guó)銀行機(jī)構(gòu)處于高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制。改革開放之后，在金融改革大潮的推動(dòng)下，目前我國(guó)銀行體系中除四大專業(yè)銀行轉(zhuǎn)型為國(guó)有商業(yè)銀行外，還涌現(xiàn)出了一批股份制商業(yè)銀行包括交通銀行、中信實(shí)業(yè)銀行、招商銀行、深圳發(fā)展銀行、福建興業(yè)銀行、廣東發(fā)展銀行、中國(guó)光大銀行、華夏銀行、上海浦東發(fā)展銀行等，以及地方性城市合作銀行，在各自區(qū)域的城市信用社基礎(chǔ)上組建而成。

2.2　我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀

(1)對(duì)國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)十分了解。與外資銀行相較，我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行經(jīng)過近六十年的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，十分了解中國(guó)消費(fèi)者，有能力針對(duì)客戶需求開發(fā)適宜的金融產(chǎn)品；能夠與客戶進(jìn)行較好的溝通，挖掘其潛在需求；對(duì)我國(guó)的金融政策非常熟悉。

(2)服務(wù)品種多樣化。隨著市場(chǎng)需求的多元化與個(gè)性化，商業(yè)銀行應(yīng)不斷推出新的金融產(chǎn)品滿足客戶，即要求商業(yè)銀行服務(wù)日益多樣化。近年來，各商業(yè)銀行相繼推出了住房貸款、汽車貸款、保險(xiǎn)證券買賣、個(gè)人理財(cái)服務(wù)、支付、信息咨詢等服務(wù)，極大地豐富了銀行服務(wù)的品種。

(3)擁有龐大的分銷渠道。在直面營(yíng)銷渠道上，與外資銀行在中國(guó)大多只有為數(shù)不多的分支機(jī)構(gòu)相比，國(guó)內(nèi)各大銀行通過在各城市廣設(shè)分支機(jī)構(gòu)形成了龐大的直面營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在間接分銷渠道上，自國(guó)內(nèi)銀行于1987年發(fā)行第一張信用卡、1994年設(shè)立第一臺(tái)ATM以來，2008年上半年中國(guó)信用卡發(fā)卡量迅速增長(zhǎng)至2億張，銀行系統(tǒng)擁有ATM近5萬臺(tái)、POS25萬臺(tái)，銀行的電子化營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)95％以上。

(4)擁有龐大的客戶群。國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行在多年的經(jīng)營(yíng)中，與國(guó)內(nèi)企業(yè)已建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，形成了廣泛的客戶群體，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行建立起來的這種銀企關(guān)系在短期內(nèi)仍不容易被打破。目前，我國(guó)銀行仍占據(jù)了金融市場(chǎng)的絕大部分份額，外資銀行的客戶群體相對(duì)較集中于外資企業(yè)，這種市場(chǎng)格局將保持一定的時(shí)期。如果我國(guó)銀行能積極改進(jìn)營(yíng)銷手段，不斷提高營(yíng)銷水平，仍可以繼續(xù)保持與國(guó)內(nèi)客戶的原有關(guān)系，并在國(guó)際市場(chǎng)上開拓新的業(yè)務(wù)。

3　我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷中存在的問題及原因分析

3、1　服務(wù)營(yíng)銷觀念缺失

我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行雖然越來越重視服務(wù)營(yíng)銷，但卻難以克服長(zhǎng)時(shí)間形成的“以自我為中心”的服務(wù)文化，不管是高層管理者，還是一般員工，把服務(wù)營(yíng)銷孤立看待，僅僅把服務(wù)營(yíng)銷等同于產(chǎn)品推銷，主要考慮的是領(lǐng)導(dǎo)的看法，很少站在客戶的角度上考慮適宜金融產(chǎn)品的開發(fā)。國(guó)有商業(yè)銀行較少考慮客戶的需求，尚未真正確立“最大限度地滿足客戶需求”的服務(wù)營(yíng)銷觀念。

3、2　營(yíng)銷服務(wù)模式單一

國(guó)有商業(yè)銀行積極運(yùn)用高科技手段，相繼推出了手機(jī)銀行、電話銀行等業(yè)務(wù)，然而對(duì)這些金融產(chǎn)品有比較全面了解并且能夠熟練使用的客戶卻不多；大多數(shù)客戶對(duì)各家國(guó)有商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)特色不清楚，這說明我國(guó)商業(yè)銀行我國(guó)銀行業(yè)服務(wù)模式的單一，各家銀行的金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，銀行營(yíng)銷服務(wù)模式缺乏差異化。

3、3　服務(wù)營(yíng)銷人才的匱乏

加入世界貿(mào)易組織后，在我國(guó)銀行業(yè)面臨的諸多挑戰(zhàn)中，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，人才的競(jìng)爭(zhēng)居于首位。金融業(yè)需要

的人才有三類：一是熟練的技術(shù)操作人員；二是復(fù)合型人才即能夠在銀行不同崗位工作的通才；三是管理型人才。最后這類人才在我國(guó)原本就稀缺，隨著外資銀行的進(jìn)入，我國(guó)對(duì)優(yōu)秀金融人才包括優(yōu)秀的商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷人才在內(nèi)的金融人才的需求缺口將日漸凸顯。

3、4　顧客忠誠(chéng)度不高

盡管國(guó)有商業(yè)銀行開展規(guī)范服務(wù)已經(jīng)許多年了，但日前在商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)中，常常會(huì)出現(xiàn)如自助銀行存在沒有安裝門禁系統(tǒng)等對(duì)客戶的安全保護(hù)措施考慮不足的現(xiàn)象，反映出國(guó)有商業(yè)銀行服務(wù)的不完善。各國(guó)有商業(yè)銀行雖然在微笑服務(wù)的基礎(chǔ)上設(shè)立導(dǎo)引服務(wù)、站立服務(wù)、掛牌服務(wù)、承諾服務(wù)、坐堂服務(wù)、查詢服務(wù)、限時(shí)服務(wù)、延時(shí)服務(wù)、上門服務(wù)以及包括借用文明傘在內(nèi)的其他專項(xiàng)服務(wù)，向客戶享受提供超值服務(wù)，但卻流于形式，沒有真正落實(shí)，導(dǎo)致顧客忠誠(chéng)度不高。

4　引入服務(wù)營(yíng)銷，提升我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力

4、1　強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷觀念

隨著銀行采用最新的技術(shù)、硬件新設(shè)施的不斷提高以及客戶的理性和成熱，銀行在爭(zhēng)取一個(gè)新客戶的成本也在不斷上升。因此，國(guó)有商業(yè)銀行必須樹立“以客戶為中心的”服務(wù)理念，真正用心為客戶服務(wù)，想客戶所想，急客戶所急不斷提高服務(wù)品質(zhì)，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留住客戶。加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、服務(wù)技巧和業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，提高一線員工服務(wù)的專業(yè)水平，以優(yōu)質(zhì)、高效、快捷的服務(wù)贏得客戶，實(shí)現(xiàn)雙贏目標(biāo)。要在服務(wù)的每一個(gè)層次上都能夠很好地貫徹落實(shí)“以客戶為中心”的理念，一切工作緊緊圍繞著客戶需求開展。

4、2　差異化營(yíng)銷策略

所謂差異化營(yíng)銷，是指銀行在提供金融服務(wù)時(shí)不是不加區(qū)別地對(duì)所有客戶均提供相同的服務(wù)，而是針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，提供不同的有針對(duì)性的采取不同的營(yíng)銷組合策略，最大限度地滿足顧客的需求，包括企業(yè)形象的差異化，服務(wù)的差異化，品牌的差異化等。顧客需求是千差萬別的，銀行服務(wù)的模式也不應(yīng)是單一的。應(yīng)當(dāng)是通過多樣化的服務(wù)，向顧客提供成熟、可信賴和友好的服務(wù)，滿足客戶需求的差別化，在客戶實(shí)現(xiàn)自身利益最大化的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)銀行利益的最大化。只有用戰(zhàn)略的眼光來分析客戶的潛在要求，開發(fā)獨(dú)特的具有差異性的金融產(chǎn)品，我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

4、3　健全人才培養(yǎng)和引進(jìn)機(jī)制

商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷具有品質(zhì)差異性的特征，這種差異性特征歸根到底是由顧客和服務(wù)人員的素質(zhì)引起的。要縮小這種差異性就要根據(jù)國(guó)有商業(yè)銀行所處的環(huán)境以及經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)種類，從加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有人員的培養(yǎng)人手，消除國(guó)有商業(yè)銀行職員與顧客以及職員之間在語言、習(xí)俗、文化等方面的差異，增強(qiáng)員工的歸屬感，提高顧客對(duì)銀行的信任感、認(rèn)同感。同時(shí)還應(yīng)積極引進(jìn)國(guó)內(nèi)外具有創(chuàng)新精神的、高素質(zhì)的服務(wù)營(yíng)銷方面的專業(yè)人才。

4、4　顧客滿意度考核制度化，提升顧客忠誠(chéng)度

服務(wù)行業(yè)的規(guī)律是只有做好較低層次的工作才能做好較高層次的工作。顧客忠誠(chéng)度是綜合評(píng)價(jià)銀行信譽(yù)、實(shí)力和總體服務(wù)水平高低的試金石，它建立在顧客滿意度的基礎(chǔ)上。影響顧客滿意度的指標(biāo)有期望和實(shí)際感受。銀行要贏得客戶的滿意，其經(jīng)營(yíng)理念要體現(xiàn)誠(chéng)信、人性化和個(gè)性化。在建立顧客滿意度考核制度化方面可以適當(dāng)引進(jìn)制造業(yè)的質(zhì)量控制原則、時(shí)間與動(dòng)作研究、標(biāo)準(zhǔn)化原則等來提高銀行服務(wù)效率；對(duì)銀行服務(wù)進(jìn)行質(zhì)量管理體系認(rèn)證，定期考核，借助外力形成銀行服務(wù)的質(zhì)量管理體系；建立銀行服務(wù)培訓(xùn)制度，以提供高品質(zhì)服務(wù)為基礎(chǔ)；在銀行的軟件建設(shè)方面，應(yīng)從員工素質(zhì)抓起，打造一支高素質(zhì)、精業(yè)務(wù)、敬業(yè)愛崗的員工隊(duì)伍，提高員工整體職業(yè)道德水平和實(shí)際操作水平，這是贏得顧客滿意度的根本。

參考文獻(xiàn)

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第8篇：銀行營(yíng)銷心得范文

Abstract： Based on the accelerated process of marketization， the commercial banks of China begin to transform operation modes and management concepts to take more shares in the market. This paper takes the actual operation situation of commercial banks as the object to find the problems and solve the problems， discuss the measures of the capital operation management of commercial banks in the new era to improve the service efficiency of funds and promote the progress of commercial banks.

關(guān)鍵詞： 商業(yè)銀行；資金；運(yùn)營(yíng)管理；討論

Key words： commercial bank；fund；operation management；discussion

中圖分類號(hào)：F832.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2015）30-0030-04

0 引言

伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的形成與發(fā)展，商業(yè)銀行逐漸成為金融市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)主體之一。商業(yè)銀行是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)追尋的是利益最大化，商業(yè)銀行也是基于這一目標(biāo)來開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。從央行取締商業(yè)銀行貸款限額后，商業(yè)銀行為了維持正常的經(jīng)營(yíng)秩序，紛紛建立了負(fù)債比例管理和風(fēng)險(xiǎn)管理體系。然而在金融領(lǐng)域擁有自由經(jīng)營(yíng)權(quán)的商業(yè)銀行，在其發(fā)展過程中也相繼出現(xiàn)了一些問題。譬如資金配置層次低、配置方式落后、理財(cái)業(yè)務(wù)中“飛單”現(xiàn)象等等，這都在一定程度上限制了銀行客戶群體的拓展，最終會(huì)影響經(jīng)營(yíng)效益。

本文將精細(xì)化管理理念引入商業(yè)銀行資金運(yùn)營(yíng)管理中，首先介紹商業(yè)銀行資金精細(xì)化管理的現(xiàn)實(shí)意義、內(nèi)涵，然后結(jié)合支行資金運(yùn)營(yíng)管理現(xiàn)狀，探討提升資金運(yùn)營(yíng)管理效率的有效策略，旨在合理解決商業(yè)銀行資金管理上長(zhǎng)期存在的“資金配置層次低、配置方式落后、理財(cái)業(yè)務(wù)中的“飛單”等問題，確保資金補(bǔ)給充足，避免發(fā)生資金運(yùn)營(yíng)危機(jī)。

1 商業(yè)銀行資金運(yùn)營(yíng)精細(xì)化管理模式及其重要意義

1.1 商業(yè)銀行資金運(yùn)營(yíng)精細(xì)化管理模式概述

1.1.1 精細(xì)化管理內(nèi)涵

精細(xì)化管理是一類觀念、一類文化，它源自于發(fā)達(dá)國(guó)家（日本，1950年左右）的一類企業(yè)管理觀念，是社會(huì)分工的精細(xì)化和服務(wù)質(zhì)量的精細(xì)化對(duì)當(dāng)代管理的強(qiáng)烈需求；是以日常管理為前提，并將日常管理引向深入的基本理念以及管理形式，它能夠盡可能地減少管理所消耗的資源，并減少運(yùn)營(yíng)成本。

當(dāng)代管理理念認(rèn)為：科學(xué)化管理有三大層次：即規(guī)范化管理、精細(xì)化管理、個(gè)性化管理。精細(xì)化管理是貫徹管理職責(zé)，并將管理職責(zé)具象化、明朗化，它需要每一位管理人都做好管理的本分工作，盡到自身的一份職責(zé)。一次性地將工作做好，工作應(yīng)日清日結(jié)，并對(duì)每一天的工作狀況實(shí)施檢測(cè)，要發(fā)現(xiàn)問題并第一時(shí)間改正、處理等。

1.1.2 商業(yè)銀行資金運(yùn)營(yíng)精細(xì)化管理模式探析

商行的資金管理工作是指為保證商業(yè)銀行的穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)或使利潤(rùn)最大化而對(duì)商行的資金源頭、調(diào)配、利用所實(shí)施的計(jì)劃或?qū)嵺`等工作。在內(nèi)容上，其以頭寸管理為核心，覆蓋資金源頭以及利用兩個(gè)版塊，對(duì)商行的資金運(yùn)營(yíng)全過程進(jìn)行監(jiān)督。

當(dāng)前商行運(yùn)用的資金管理方法為資產(chǎn)負(fù)債比例管理方法，它的基本理念是：資產(chǎn)和負(fù)債在總量以及構(gòu)造上是有內(nèi)部聯(lián)系的，這類聯(lián)系會(huì)通過一定的比例關(guān)系呈現(xiàn)出來。所以，在工作實(shí)踐中，預(yù)先設(shè)定一定的資產(chǎn)負(fù)債比例控制指標(biāo)，當(dāng)由于變動(dòng)負(fù)債或它類原由而必須調(diào)整資產(chǎn)時(shí)，調(diào)整限額應(yīng)謹(jǐn)慎管控在根據(jù)各項(xiàng)比例指標(biāo)換算出的限額內(nèi)；各限額根據(jù)它的利率，從高到低依順序滿足。

伴隨銀行領(lǐng)域的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，精細(xì)化發(fā)展模式有助于提升銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并且將成為銀行生存和發(fā)展的主要路徑。銀行持續(xù)發(fā)展、規(guī)模擴(kuò)充，也是銀行領(lǐng)域發(fā)展到一定階段的必然現(xiàn)象。盡管左右銀行盈利的元素甚多，然而內(nèi)部管理依然是所有元素中對(duì)銀行盈利影響最深的。銀行唯有走精細(xì)化管理之路，將每一厘、每一分錢用在“刀刃上”，賺取自己應(yīng)該擁有的錢財(cái)，才能提升自身的市場(chǎng)適應(yīng)能力，才可能在競(jìng)爭(zhēng)漸趨白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。圖1即為商業(yè)銀行當(dāng)前資金運(yùn)營(yíng)精細(xì)化管理模式主體架構(gòu)。

1.2 資金運(yùn)用精細(xì)化管理的重要意義

從2007年伊始，伴隨美國(guó)金融市場(chǎng)次貸危機(jī)的產(chǎn)生并愈演愈烈，美國(guó)最大的儲(chǔ)蓄以及貸款銀行――華盛頓互惠銀行倒閉，金融風(fēng)險(xiǎn)開始在美國(guó)肆虐，并引起了金融界的高度重視。

伴隨中國(guó)商行的信貸責(zé)任制的強(qiáng)化、審批和貸款分離以及亂拆借的禁止，銀行的資金管理更為合理。中國(guó)的商行從總行到各省分行、市行以及郊縣支行等等對(duì)資金的運(yùn)營(yíng)都開始全方位地審視，對(duì)資金的運(yùn)營(yíng)都采用了精細(xì)化管理模式，資金運(yùn)營(yíng)精細(xì)化管理的原因（意義）是：

1.2.1 對(duì)系統(tǒng)內(nèi)借款方案與實(shí)際使用計(jì)劃的資金收繳占用費(fèi)

費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)是0.12%，就是說一年期之上的借款利率3.24%/360在人民銀行的準(zhǔn)備金0.99%/360，旬借款計(jì)劃偏差率計(jì)算公式：O旬借款計(jì)劃偏差率-（實(shí)際凈借款金額-旬借款計(jì)劃）÷旬借款計(jì)劃O×100%。如果設(shè)置旬借款計(jì)劃是P、實(shí)際借款計(jì)劃是Q、費(fèi)率是β=0.12%。

資金占用費(fèi)的核算需要根據(jù)每旬核算，核算算式詳見表1。

1.2.2 資金的運(yùn)營(yíng)狀況對(duì)年底利潤(rùn)會(huì)造成極大影響

因?yàn)?007年踐行扣減年底考核利潤(rùn)的方案，所以對(duì)支行的利潤(rùn)影響很大。比如：假如一個(gè)支行年終因?yàn)橘Y金運(yùn)營(yíng)讓扣減的考核利潤(rùn)達(dá)到100000元，該金額就相當(dāng)于支行下放了一筆550萬元，貸款時(shí)限是9個(gè)月的貸款。

2 支行實(shí)際狀況及其原由

某支行一月的借款計(jì)劃和實(shí)際借款實(shí)施扣減后，其已扣減金額為1.026萬元。主要是因?yàn)椋?/p>

2.1 實(shí)際借款款項(xiàng)內(nèi)有利用系統(tǒng)內(nèi)借款

該支行1月上旬借款計(jì)劃是300萬元，大部分是借款所需資金；該支行1月上旬實(shí)際借款款項(xiàng)是100萬元，利用公司在該支行的儲(chǔ)蓄，沒有向總行借款，讓1月上旬扣款0.324萬元。

2.2 公司資金大部分回籠以及集資款項(xiàng)的影響

該支行上報(bào)1月中旬借款計(jì)劃為0萬元，大部分是借款所需資金以及到期借款回籠的軋差。1月中旬該支行發(fā)放借款金額是1948萬元，利用的是電子匯款形式以及公司儲(chǔ)蓄；然而1月中旬該支行的集團(tuán)用戶大批集資款的收繳，讓1月中旬支行向總行還貸金額達(dá)到600萬元，讓該支行1月中旬扣款0.648萬元；1月下旬該支行上報(bào)并還款50萬元，實(shí)際還款100萬元，扣款0.054萬元。

3 提升資金運(yùn)營(yíng)管理效率的對(duì)應(yīng)舉措

從上面的數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，借款計(jì)劃的預(yù)估和實(shí)際情況有一些偏差。因?yàn)?月并非償還借款款項(xiàng)以及使用資金的最高峰，所以，扣減的利潤(rùn)偏少，通常在回收或回籠的高峰期，例如4到7月、10到12月，借款計(jì)劃的預(yù)估與實(shí)際情況的差別就開始顯現(xiàn)，扣減利潤(rùn)就會(huì)變得更多。為了讓借款計(jì)劃與實(shí)際情況間的偏差看起來不那么刺眼，筆者認(rèn)為可以采取以下措施來實(shí)現(xiàn)：

3.1 加強(qiáng)對(duì)頭寸的管控

因?yàn)轭^寸置于同業(yè)款項(xiàng)的情況居多，是一類閑散資金，對(duì)資金的應(yīng)用來說是不利的；所以，必須進(jìn)行小額勤調(diào)以及勤還的模式，讓資金無法被閑置。

3.2 提升預(yù)估的精準(zhǔn)性

對(duì)資金計(jì)劃?rùn)C(jī)構(gòu)來講，預(yù)估的精準(zhǔn)性是其工作訴求，目前資金的預(yù)估可以對(duì)商業(yè)銀行利潤(rùn)的獲得產(chǎn)生極大的影響。對(duì)于怎樣提升精準(zhǔn)度，筆者認(rèn)為有以下內(nèi)容：

①主動(dòng)向公司宣講，并強(qiáng)化交流力度，獲得公司的認(rèn)可和支持。基層行系統(tǒng)內(nèi)借款與還貸中，糧食購(gòu)銷公司的儲(chǔ)存、支取資金對(duì)銀行的預(yù)測(cè)來說很重要。所以，向購(gòu)銷公司進(jìn)行宣講和交流在所難免。讓公司資金的運(yùn)用和還款呈現(xiàn)出合理性以及計(jì)劃性，應(yīng)提早向基層行匯報(bào)資金的利用以及歸還等情況。

②內(nèi)部的協(xié)調(diào)。要主動(dòng)地向全部信貸員宣講，讓其領(lǐng)會(huì)資金運(yùn)營(yíng)相關(guān)文件和要旨，協(xié)調(diào)好內(nèi)部人員間的關(guān)系，讓預(yù)測(cè)更為科學(xué)和合理。

③掌握上級(jí)頒布的策略。對(duì)新業(yè)務(wù)的借款款項(xiàng)的投放，資金計(jì)劃中的新策略，要做到爛熟于胸；讓資金計(jì)劃人員全面理解金融行業(yè)走勢(shì)和上級(jí)的策略，讓預(yù)測(cè)更為科學(xué)。

④全方位的培訓(xùn)。對(duì)區(qū)縣支行來講，有較多的資金計(jì)劃人員并非金融專業(yè)畢業(yè)，對(duì)資金計(jì)劃的控制相對(duì)來說不夠嚴(yán)密；所以，必須定期邀請(qǐng)金融方面的專家對(duì)這部分人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓其把握市場(chǎng)脈搏、鉆透市場(chǎng)規(guī)律，讓預(yù)測(cè)更為精準(zhǔn)。

⑤大額資金的匯入應(yīng)不影響資金占用費(fèi)。因?yàn)榇箢~資金的匯入與匯出是通過基層行在人行賬號(hào)上實(shí)施清算，說穿了就是歸還基層行在人行的所借款項(xiàng)，就是說半年期的3.15%以及一年期的3.24%。而資金占用費(fèi)的生成是因?yàn)榛鶎有邢蜣r(nóng)發(fā)總行上報(bào)旬借款計(jì)劃，農(nóng)發(fā)總行根據(jù)基層行按每旬發(fā)行債券籌借資金的數(shù)目而生成占用費(fèi)。所以，平日對(duì)匯款層面還不用權(quán)衡；然而對(duì)應(yīng)的，商行在人行支付界面上所生成的利益卻要精準(zhǔn)核算。

3.3 核算資金占用費(fèi)和系統(tǒng)內(nèi)借款利息的金額

資金占用費(fèi)計(jì)算是：每旬末資金軋差絕對(duì)額*0.12‰*10，系統(tǒng)內(nèi)借款利息核算為：每日系統(tǒng)內(nèi)借款*0.0875‰。在這樣的前提下，有以下方案可供選擇（暫時(shí)不權(quán)衡存放同業(yè)的利息收入狀況的前提下）：

①在不超過頭寸限額的狀況下，如果本期已達(dá)到借款計(jì)劃的10%浮動(dòng)內(nèi)，沒有必要上劃資金：比如支行頭寸限額為500萬元，本旬末頭寸是450萬元，本期借款計(jì)劃是500萬元，實(shí)際借款為550萬元抑或450萬元，這時(shí)系統(tǒng)內(nèi)借款剩余款項(xiàng)為4.5萬；那么，就不上劃450萬元，維持系統(tǒng)內(nèi)借款金額4.5萬元。

如此，讓資金占用費(fèi)是0，系統(tǒng)內(nèi)借款利息支出是393750萬元。兩類支出金額總計(jì)為393750萬元；但是此種模式會(huì)讓資金的運(yùn)用率降低。

②在不超越寸頭限額的前提下，假如本期已達(dá)到借款計(jì)劃的10%浮動(dòng)內(nèi)，上劃資金狀況是：如果某支行頭寸限額是500萬元，本旬末頭寸是450萬元，本期借款計(jì)劃是500萬元；實(shí)際借款金額是450萬元；系統(tǒng)內(nèi)借款剩余金額是4.5萬元；假如上劃300萬元，實(shí)際借款軋差就是150萬元，而系統(tǒng)內(nèi)借款剩余金額是44700萬元。

如此，讓資金占用費(fèi)是0.36萬元，系統(tǒng)內(nèi)借款支出是391125萬元，兩類支出總計(jì)394725萬元，此類狀況資金運(yùn)用效率較高。

4 案例分析：拜特科技與銀行合作資金管理解決方案

4.1 方案

第9篇：銀行營(yíng)銷心得范文

關(guān)鍵詞：語文教學(xué) 有效性 原因 對(duì)策

一

語文課堂教學(xué)的有效性在新課改向縱深方向發(fā)展的今天，已引起越來越多有識(shí)之士的關(guān)注。所謂“有效”可以從兩個(gè)維度來理解，一是效能與效率，即著眼效能，提高效率；二是效果與效益，要注重效果，追求效益。“有效”是效能和效果的綜合體現(xiàn)，是效率和效益的有機(jī)結(jié)合。近年來，在我們的課堂中，出現(xiàn)了一批優(yōu)質(zhì)高效的語文課，它們勇于改革創(chuàng)新，注重學(xué)生的個(gè)性發(fā)展和能力培養(yǎng)，取得了良好的教學(xué)效果。但是，憑心而論，現(xiàn)在打著新課改幌子，形式機(jī)械、內(nèi)容空洞的低效課也不少。這些課上的時(shí)候往往很是風(fēng)光熱鬧，但課后學(xué)生卻一頭霧水，毫無所得。究其原因，主要表現(xiàn)為：

（一）重人文輕知識(shí)

新課程標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)語文工具性和人文性的結(jié)合，它要求語文教育在對(duì)學(xué)生基礎(chǔ)知識(shí)和基礎(chǔ)能力的培養(yǎng)中，提升學(xué)生的人文素養(yǎng)，促進(jìn)其人生觀、價(jià)值觀的形成。而在現(xiàn)實(shí)教學(xué)中，我們的一些教師卻錯(cuò)誤理解了工具性和人文性之間相輔相成的辯證關(guān)系。他們片面地強(qiáng)調(diào)學(xué)生的主體感受，偏激地追求語文課程中的人文性。他們認(rèn)為在課上只要充分引導(dǎo)學(xué)生去感悟文章的主旨即可，至于詞語的積累與運(yùn)用、文體相關(guān)知識(shí)的理解與應(yīng)用、寫作技巧及方法的點(diǎn)撥等語文基本知識(shí)皆可忽略不計(jì)。這樣的教學(xué)理念指導(dǎo)出來的教學(xué)活動(dòng)，是非常低效甚至無效的?？瓷先?，一些學(xué)生也能在課堂上旁征博引、侃侃而談，但是，因?yàn)樗麄儾]有真正系統(tǒng)掌握語文的基本知識(shí)，所以根本不具備較高的綜合分析理解能力及寫作表達(dá)能力。這樣，教學(xué)目標(biāo)的達(dá)成和教學(xué)效果的保證便成了一句空話。

（二）重形式輕內(nèi)容

崇尚民主自由、生動(dòng)活潑的新課改給語文課堂注入了前所未有的生機(jī)與活力，我們的語文課也變得生機(jī)盎然，熱鬧非凡。在語文課上，我們總可以看到這樣的場(chǎng)面：學(xué)生前后左右組成若干個(gè)學(xué)習(xí)小組，圍繞教師提出的問題展開熱烈的討論，然后由每個(gè)學(xué)習(xí)小組的組長(zhǎng)做代表發(fā)言，講出本組探討的結(jié)果。這種教學(xué)活動(dòng)我們給它起了一個(gè)好聽的名字――合作探究。它的提出確實(shí)突出了學(xué)生的主體地位，打破了傳統(tǒng)教學(xué)中的“填鴨式”和“滿堂灌”，給人耳目一新的感覺，讓我們的語文課堂充滿生氣。但是，不知從什么時(shí)候開始，我們的課堂變得越來越喧囂浮躁，變得越來越空洞無物。在輕松安逸的課堂氛圍之下，我們的學(xué)生學(xué)會(huì)了過度依賴集體，把一切問題都放到討論中來解決。他們獨(dú)立思考、獨(dú)立解決問題的能力似乎正在逐漸退化。

（三）重結(jié)果輕過程

當(dāng)前的一些語文課程從表面看來，似乎也體現(xiàn)了教師的主導(dǎo)性和學(xué)生的主體性，但其實(shí)質(zhì)仍然是以教師為中心，并沒有多大的改變。教師先預(yù)設(shè)好結(jié)論，然后千方百計(jì)引導(dǎo)學(xué)生猜測(cè)，并以設(shè)定好的答案為最終目標(biāo)，來鎖定學(xué)生的思維。這種教學(xué)方式，其實(shí)仍然是一方強(qiáng)行灌輸、一方消極接受的模式，與新課程中閱讀對(duì)話的理念是背道而馳的。這種想方設(shè)法引導(dǎo)學(xué)生達(dá)成共識(shí)的做法其實(shí)是傳統(tǒng)教學(xué)的變種，是不利于培養(yǎng)學(xué)生的求異思維的。因此，我們的語文教師無需過分執(zhí)著于“達(dá)成共識(shí)”，只要學(xué)生言之成理，并能自圓其說，便大可“”。若你覺得學(xué)生的答案更完善合理，那么就大膽采納學(xué)生的見解。這樣對(duì)學(xué)生來說，無疑是一種巨大的激勵(lì)和鞭策，將會(huì)讓其迸發(fā)更大的學(xué)習(xí)熱情和動(dòng)力，對(duì)學(xué)生今后的成長(zhǎng)將極為有利。這正是新課程改革追求的最終目標(biāo)。

二

針對(duì)上述存在問題，筆者認(rèn)為目前可以從以下幾個(gè)方面嘗試提高語文課堂教學(xué)的有效性。

（一）從教學(xué)理念上樹立起工具性和人文性相結(jié)合的思想

新課程標(biāo)準(zhǔn)指出：“工具性和人文性的統(tǒng)一，是語文課程的基本特點(diǎn)。語文是最重要的交際工具，是人類文化的重要組成部分。”從文化的角度來看，交際工具本身是文化的組成部分，又是文化的載體；人文性必然在工具性中體現(xiàn)，人類的文化是以語言文字為載體的，做人的道理以及真善美、假惡丑的現(xiàn)象都要借助語言文字來表達(dá)。因此，在教學(xué)實(shí)踐中要讓學(xué)生從語言文字中感受中華文化的博大精深，透視出真善美、假惡丑，就必然要通過聽說讀寫等方式，情在讀中感、理在讀中悟，從語言文字中切切實(shí)實(shí)地去感悟、去體會(huì)，而不是微言大義地貼標(biāo)簽、說空話。在教學(xué)中，我們可以抓住文中的重點(diǎn)詞句，結(jié)合課文中的具體事例和學(xué)生的生活經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)學(xué)生理解語言文字的能力、口頭表達(dá)的能力，感悟作者用詞造句準(zhǔn)確、傳神，同時(shí)潛移默化地對(duì)學(xué)生進(jìn)行思想教育。例如：在《赤壁賦》的教學(xué)中，可以先以常見的預(yù)習(xí)、誦讀、釋疑等常見教學(xué)手法來梳理文章思路，掌握重要實(shí)虛詞、特殊句式、詞類活用等文言基本知識(shí)，在這個(gè)基礎(chǔ)之上，可進(jìn)一步設(shè)置“欣賞分析文中的‘水月’意象”和“體悟主客問答中的哲理內(nèi)涵”為教學(xué)重點(diǎn)，來感悟古代文學(xué)中唯美的典型意象，感受深刻的人生哲理，提高學(xué)生的文學(xué)素養(yǎng)和鑒賞能力。

（二）在教學(xué)過程中應(yīng)處理好形式的生動(dòng)活潑與內(nèi)容的實(shí)在有效之間的矛盾

新課程標(biāo)準(zhǔn)鮮明地倡導(dǎo)自主、合作、探究的學(xué)習(xí)方式，學(xué)生是學(xué)習(xí)和發(fā)展的主體，語文課程必須根據(jù)學(xué)生身心發(fā)展和語文學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，關(guān)注學(xué)生的個(gè)體差異和不同的學(xué)習(xí)需求，愛護(hù)學(xué)生的好奇心、求知欲，充分激發(fā)學(xué)生的主動(dòng)意識(shí)和進(jìn)取精神。語文教學(xué)要使學(xué)生在感興趣的自主活動(dòng)中全面提高語文素養(yǎng)，培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)探究、團(tuán)結(jié)合作、勇于創(chuàng)新的精神。

這種自主、合作、探究的學(xué)習(xí)方式與講究?jī)?nèi)容的實(shí)在有效并不矛盾。生動(dòng)活潑的學(xué)習(xí)方式必須以豐富實(shí)在的課堂教學(xué)內(nèi)容作為支撐。教師在教學(xué)活動(dòng)開展之前，必須要認(rèn)真鉆研教材、研究學(xué)情，要堅(jiān)決杜絕閉門造車式的教學(xué)行為。教師要根據(jù)學(xué)生的學(xué)情有選擇地制定教學(xué)計(jì)劃，并隨時(shí)聽取學(xué)生的意見，調(diào)整自己的教學(xué)計(jì)劃和內(nèi)容，在教學(xué)中務(wù)實(shí)，在務(wù)實(shí)中求發(fā)展。切實(shí)培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力。

例如：在《邊城》的教學(xué)中，可以采用合作探究的方式從作者其人、代表作品、湘西風(fēng)光、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗人情，小說典型人物的典型性格分組去感受作品中所表現(xiàn)的古樸、淳厚的民風(fēng)和風(fēng)景美、風(fēng)俗美與人情美。與此同時(shí)，以分析人物形象為切入點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生歸納人物的性格特點(diǎn)，學(xué)習(xí)文章出色的語言、心理等細(xì)節(jié)描寫，并進(jìn)一步領(lǐng)略作品散文化的敘事筆調(diào)、生活化的人物語言所營(yíng)造的古樸而典雅、流暢而清新的氛圍。

（三）在教學(xué)目標(biāo)的確定上應(yīng)當(dāng)側(cè)重學(xué)生的思維能力的培養(yǎng)

思維教學(xué)是語文的靈魂，學(xué)生在語文學(xué)習(xí)中最大的問題是思維的淺層化。新課改中的探究教學(xué)往往是隔靴搔癢，停留在問題表面的思考，忽視深層的探本溯源。教師在課堂上要結(jié)合教材引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行深入的思考和有深度的交流討論。教師應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生由淺入深、由易到難、由表入里地思考問題，注重聯(lián)想和想象、比較思維、發(fā)散思維等思維訓(xùn)練。切實(shí)圍繞語文理論和實(shí)踐知識(shí)進(jìn)行交流和討論，找到思維的落腳點(diǎn)和語文學(xué)習(xí)的平臺(tái)，借以提高語文綜合素養(yǎng)，獲得能力的全面發(fā)展。