談商業(yè)銀行私人銀行客戶效益貢獻

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摘要:私人銀行客戶在直接效益、比較效益、綜合效益、時間周期效益和品牌效益5個方面，對商業(yè)銀行帶來可觀的綜合價值，并將在未來持續(xù)發(fā)揮經(jīng)濟資本占用低、收入多元穩(wěn)定的特點，成為商業(yè)銀行新的利潤增長點。

關(guān)鍵詞:私人銀行客戶;直接效益;比較效益;綜合效益;時間周期效益;品牌效益

引言

得益于改革開放以來近40年經(jīng)濟快速發(fā)展的時代機遇，2018年中國個人可投資金融資產(chǎn)規(guī)模達147萬億，預(yù)計2023年達到243萬億，這也為國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造了巨大機遇。在金融體系改革和銀行轉(zhuǎn)型改革的背景下，私人銀行作為“大投行”“大資管”和“大財富”的結(jié)合點，意義不言自明。為全面展示私人銀行業(yè)務(wù)的綜合價值貢獻，現(xiàn)以直接效益、比較效益、綜合效益、時間周期效益和品牌效益，來對某商業(yè)銀行私人銀行客戶的綜合價值貢獻做以下評估。

1直接效益

直接效益是指直接體現(xiàn)在私人銀行客戶個人名下的經(jīng)濟增加值(以下簡稱EVA)，通過凈利潤減去資本成本取得。相比于傳統(tǒng)的會計利潤，EVA更加強調(diào)“經(jīng)濟利潤”，將資本成本納入計算，能更加科學(xué)地評價經(jīng)營業(yè)績。以某國有商業(yè)銀行為例，截止2019年末，私人銀行客戶數(shù)2666人，創(chuàng)造EVA合計9145萬元。與此同時，全量客戶約2399萬人，創(chuàng)造EVA合計23．42億元?？梢姡饺算y行客戶以在全量個人客戶數(shù)中約0．01%的占比，創(chuàng)造了個人客戶EVA總量的3．90%，其價值總量貢獻突出。究其原因，私人銀行業(yè)務(wù)更多是“融智”的業(yè)務(wù)，要求銀行提供更多投資研究、財富管理、資產(chǎn)配置等服務(wù)，從國際成熟經(jīng)驗來看，其經(jīng)營的方式一般為經(jīng)紀、撮合、居間、顧問或咨詢等，這類經(jīng)營方式的經(jīng)濟資本占用少、利潤和經(jīng)濟增加值貢獻大，具有低資本占用的優(yōu)勢。同時，根據(jù)數(shù)據(jù)和國內(nèi)樣本分析，私人銀行客戶在我行尋求的確實更多是綜合資產(chǎn)配置服務(wù)，通過配置多元產(chǎn)品以滿足資產(chǎn)保值增值及非金融的需求。多元產(chǎn)品中，不乏價值貢獻系數(shù)較高的投資類產(chǎn)品(見圖1)。私人銀行客戶的投資理財類資產(chǎn)占比其全量資產(chǎn)的60.86%。AUM千萬級以上客戶以其0．01%的人數(shù)占比，持有全量客戶理財產(chǎn)品、保險、基金、國債、貴金屬的15．20%、7.55%、8．82%、6．32%、9．31%。綜合體現(xiàn)為私人銀行客戶直接效益總量大。

2比較效益

比較效益是指私人銀行客戶與其他個人客戶的EVA比較。以某國有商業(yè)銀行為例，截止2019年末，全量客戶人均EVA為0．01萬元，而私行客戶人均EVA為3．43萬元，人均創(chuàng)造EVA為個人客戶的343倍，比較效益極高。私人銀行客戶持有大量投資理財類產(chǎn)品也是其比較效益高的重要原因。私人銀行客戶人均持有理財產(chǎn)品、保險、基金、國債、貴金屬為583萬元、314萬元、92萬元、16萬元和14萬元，分別為全量客戶人均持有量的1669倍、829倍、969倍、694倍和1022倍(見表1)。

3綜合效益

目前中國高凈值人群的財富積累主要源于創(chuàng)辦企業(yè)和在資產(chǎn)(特別是房產(chǎn))價格上漲后的變現(xiàn)獲利。以某國有商業(yè)銀行為例，私人銀行客戶中25%為企業(yè)高管或法人?？蛻袈殬I(yè)分布如圖2，35%的私行客戶為國家機關(guān)、黨組織、企事業(yè)單位負責人，11．39%的客戶為小微企業(yè)主或個體工商戶。私行客戶由于社會角色的不同，其需求不僅涉及個人和家族，還與客戶的企業(yè)、單位背景密切關(guān)聯(lián)，其相關(guān)私人銀行業(yè)務(wù)也相應(yīng)呈現(xiàn)出跨界化、多元化與全球化的特點(見圖2)。私人銀行客戶配置的產(chǎn)品明顯更加多元化、綜合化，對個人業(yè)務(wù)有較強帶動作用。私人銀行客戶社會地位一般較高，對周邊親友有較強影響力，且企業(yè)主/高管客戶有較為豐富的社交圈，將會帶來更多高凈值的客戶。私人銀行客戶由于具有豐富的社會角色，其需求不僅涉及個人和家族，還與其企業(yè)、單位密切相關(guān)。

4時間周期效益

私人銀行業(yè)務(wù)的關(guān)鍵是經(jīng)營長久、信任的客戶關(guān)系，客戶產(chǎn)品配置隨客戶關(guān)系不斷深入而逐漸豐富，復(fù)雜需求隨信任加深而逐步呈現(xiàn)，客戶價值貢獻也隨時間推移和專業(yè)經(jīng)營的深入，呈現(xiàn)出收入多元持續(xù)、總量不斷增加的特點。《中國私人銀行2019:守正創(chuàng)新匠心致遠》報告顯示，目前中國眾多高凈值客戶在20世紀80～90年代下海經(jīng)商，開啟了個人財富的快速累積，高凈值客戶多集中在50～60年代出生，現(xiàn)在年齡約為40～60歲，正處于家庭生命周期的穩(wěn)定期或收縮期，隨著時間推移，客戶家族財富將傳承給子女，其子女也將成長為私人銀行客戶(見圖3)。

5品牌效益

品牌既是識別標志，也是一個企業(yè)的精神象征、價值理念和優(yōu)異品質(zhì)的核心體現(xiàn)。優(yōu)質(zhì)的品牌不僅有助于提升企業(yè)形象，對業(yè)務(wù)的實際發(fā)展也有著顯著的影響。因此，樹立優(yōu)秀的品牌形象是促進企業(yè)發(fā)展的重要手段。私人銀行業(yè)務(wù)作為全行戰(zhàn)略性新興業(yè)務(wù)，是提升銀行品牌形象和品牌價值，增加銀行整體競爭力的重要標志。從客戶資源、牌照優(yōu)勢、專業(yè)基礎(chǔ)、資源投入等方面來看，未來我國私人銀行市場參與機構(gòu)將逐漸分化，趨向于形成少數(shù)全能型與功能型服務(wù)商相生相伴，共同繁榮生長的競爭格局。預(yù)計未來國內(nèi)市場競爭格局也將進一步集中，提早布局的大型商業(yè)銀行、信托公司和財富管理機構(gòu)有明顯優(yōu)勢。目前，私人銀行業(yè)務(wù)已成為國際先進銀行和國內(nèi)優(yōu)秀同業(yè)高度重視、投入巨大資源加快發(fā)展的重中之重。在可預(yù)見的未來，私人銀行業(yè)務(wù)還將持續(xù)發(fā)揮經(jīng)濟資本占用低、收入多元穩(wěn)定的特點，成為全行新的利潤增長點。

參考文獻:

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［2］貝恩＆招行聯(lián)合:2017中國私人財富報告［EB/OL］．

［3］胡潤研究院與中信銀行私人銀行首次《全球視野下的責任與傳承－2017中國高凈值人群財富管理需求白皮書》［EB/OL］．

作者：彭蕾 馬彥姣 黨冰瑜 張亦弛 單位：建設(shè)銀行四川省分行