網(wǎng)絡(luò)促銷策略精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的網(wǎng)絡(luò)促銷策略主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：網(wǎng)絡(luò)促銷策略范文

品牌網(wǎng)站是其開展?fàn)I銷活動(dòng)的平臺(tái)，是提品服務(wù)的載體。成功的“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)站涉及市場(chǎng)、采購、銷售以及客戶服務(wù)等內(nèi)容，不單是宣傳的平臺(tái)，更是綜合性的門戶，方便商家、顧客、合作伙伴接洽，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的各項(xiàng)基本職能[3]。

1.1網(wǎng)站購物指導(dǎo)

購物指導(dǎo)對(duì)每款出售的產(chǎn)品都會(huì)附上詳細(xì)介紹，顧客可以看見產(chǎn)品的平面效果圖、模特試衣圖、產(chǎn)品搭配效果圖，及產(chǎn)品示意圖等。顧客可根據(jù)自己的需求來選擇購買。

1.2實(shí)時(shí)對(duì)談服務(wù)

顧客通過購物指導(dǎo)的瀏覽，對(duì)產(chǎn)品還存有疑慮，可以通過阿里旺旺等在線對(duì)話軟件與客服進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通，詢問產(chǎn)品的詳細(xì)信息。

1.3完善的售后服務(wù)

顧客可通過“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)站提供的售后鏈接，表達(dá)對(duì)本次購物的真實(shí)感受。即貨品評(píng)價(jià)包括實(shí)物與描述的符合度、服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)、物流評(píng)價(jià)等。如果消費(fèi)者對(duì)所購買的產(chǎn)品不滿意，也可通過售后鏈接申請(qǐng)退換貨[4]。

2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道管理策略

2.1“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的功能

“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐，其完善的線上銷售渠道主要有按照貨品交易的先后順序依次為訂貨、結(jié)算以及物流配送三大功能。訂貨系統(tǒng)通過店鋪網(wǎng)站給消費(fèi)者提供貨品信息；同時(shí)，也能借此及時(shí)了解到顧客的需求，以達(dá)到供求平衡。商家合理地整合網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理完善訂貨系統(tǒng)，從而有效地降低企業(yè)庫存，控制運(yùn)營成本以達(dá)到利益最大化。顧客對(duì)所選商品進(jìn)行付款時(shí)，可采用的主要結(jié)算方式有“支付寶”、網(wǎng)銀、信用卡和快捷支付等。通過店鋪網(wǎng)頁成功訂購并且完成結(jié)算后，店家主要是以快遞的形式將商品配送給購買者。3.2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的特點(diǎn)“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的主要特點(diǎn)為：一、減少產(chǎn)品從生產(chǎn)商到顧客的中間環(huán)節(jié)，縮減了銷售成本；二、單一化的銷售渠道，供應(yīng)鏈管理更為完善；三、配送簡單化，產(chǎn)品由倉庫直接發(fā)至顧客手中；四、根據(jù)顧客訂購量進(jìn)行生產(chǎn)，減少庫存積壓。

2.3“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建設(shè)

“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”在建設(shè)該企業(yè)的銷售渠道時(shí)，首先，從消費(fèi)者的角度去設(shè)計(jì)銷售渠道，充分考慮網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)環(huán)境中“虛”的特點(diǎn)，營造出讓消費(fèi)者易于接受的網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境；其次，簡化網(wǎng)絡(luò)訂貨系統(tǒng)，減少消費(fèi)者訂貨過程中的繁瑣環(huán)節(jié)，保證店鋪訂貨系統(tǒng)的易操縱性和產(chǎn)品信息傳達(dá)的準(zhǔn)確性；再次，“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家應(yīng)該設(shè)置多種結(jié)算方式供消費(fèi)者自行選擇。同時(shí)，還應(yīng)保證結(jié)算系統(tǒng)的安全性及保密性，避免結(jié)算過程中的風(fēng)險(xiǎn)；最后，與安全可靠的物流公司合作是建設(shè)便捷、有效地配送系統(tǒng)最直接的保障。

3“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷策略

合理地實(shí)施促銷策略是企業(yè)拓展市場(chǎng)的重要手段之一，企業(yè)可以通過選擇合適的促銷策略實(shí)現(xiàn)其利潤最大化。“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家應(yīng)該加強(qiáng)與生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費(fèi)者之間的溝通，制定出合適的網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷策略[5]。

3.1“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)促銷的主要形式

“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)時(shí)，必須保證其促銷策略是切實(shí)可行的?！熬W(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”實(shí)施的BtoC營銷模式事實(shí)上是商家對(duì)個(gè)人的一種個(gè)性化銷售，所以選擇出合適的、行之有效的促銷策略是網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)取得成功的關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)促銷的形式一般可以分為拉銷、推銷和鏈銷等三大類。

3.2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)促銷的主要策略

在傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)中，促銷分直接促銷和間接促銷。直接促銷包括了推銷員、售貨員及銷售服務(wù)；間接促銷包括廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系。促銷策略主要包括了網(wǎng)絡(luò)廣告、站點(diǎn)推廣、關(guān)系營銷以及銷售促進(jìn)四個(gè)大類。

3.3合理地實(shí)施網(wǎng)絡(luò)促銷策略

3.3.1促銷對(duì)象的選擇商家在做出促銷決策之前首先應(yīng)分析其促銷活動(dòng)的目標(biāo)消費(fèi)群，才能保證促銷活動(dòng)能夠行之有效。商家所選擇的促銷對(duì)象應(yīng)該是有意愿在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)購買產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)消費(fèi)群體以及潛在消費(fèi)群體。

3.3.2促銷組合的設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)合理的促銷組合對(duì)商家極為重要，一般以網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷為主。企業(yè)依據(jù)廣告促銷和站點(diǎn)促銷兩種方式的特點(diǎn)結(jié)合自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特征，根據(jù)該企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際市場(chǎng)情況、促銷對(duì)象的情況，合理組合，揚(yáng)長避短，達(dá)到最佳的促銷效果。

3.3.3促銷預(yù)算方案的制定商家在開展促銷活動(dòng)前，首先應(yīng)制定出合適的預(yù)算方案，相對(duì)于傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)來講，網(wǎng)絡(luò)促銷屬于一種新型的促銷模式，促銷產(chǎn)品的價(jià)格等因素都需要企業(yè)不斷的摸索，在實(shí)踐中比較、學(xué)習(xí)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

3.3.4促銷效果的衡量促銷活動(dòng)達(dá)到了一定階段之后，商家應(yīng)當(dāng)針對(duì)已執(zhí)行的促銷活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，衡量此次促銷活動(dòng)是否已達(dá)到預(yù)期成效。及時(shí)對(duì)促銷過程中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，這些數(shù)據(jù)包括企業(yè)站點(diǎn)訪問人次、點(diǎn)擊次數(shù)及千人廣告成本等?！熬W(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家適時(shí)地對(duì)正在開展的促銷活動(dòng)進(jìn)行有效地衡量，能夠確保企業(yè)促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行，當(dāng)其偏離預(yù)期效果時(shí)，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整，確保整個(gè)促銷活動(dòng)的連續(xù)性與成效性。

4結(jié)語

第2篇：網(wǎng)絡(luò)促銷策略范文

    關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)營銷4P4C

    1 網(wǎng)絡(luò)營銷中的4P策略

    在市場(chǎng)營銷組合觀念中,4P分別是產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷( promotion),這4P策略也同樣適用于網(wǎng)絡(luò)營銷。

    1.1 網(wǎng)絡(luò)營銷中的產(chǎn)品策略

    在網(wǎng)絡(luò)營銷中,傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略已經(jīng)開始變化,作為產(chǎn)品策略的內(nèi)容,已轉(zhuǎn)化為實(shí)物產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品和信息產(chǎn)品。實(shí)物產(chǎn)品,在網(wǎng)絡(luò)營銷中有了新的含義,從理論上講,在網(wǎng)絡(luò)上可營銷任何形式的實(shí)物產(chǎn)品,但現(xiàn)階段受各種因素的影響,主要是那些適用于在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品,諸如書籍、鐳射唱片、軟件、電腦、旅游等,亞馬遜(Amazon.com)充分印證了這一點(diǎn)。至于服務(wù)策略,提供良好的服務(wù)是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié),也是提高用戶滿意度和樹立良好形象的一個(gè)重要方面。企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí),有一些常見服務(wù)策略,如:利用電子公告牌(BBS)或電子郵件(E-mail)提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通;提供論壇供雙方交流;提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)等。

    1.2 網(wǎng)絡(luò)營銷中的價(jià)格策略

    在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中,以成本導(dǎo)向來確定價(jià)格逐漸被淡化,而以需求導(dǎo)向來確定價(jià)格將成為主要方法,競爭導(dǎo)向中的投標(biāo)定價(jià)法和拍賣法將不斷得到強(qiáng)化,拍賣網(wǎng)站雅(Yabuy.com)的紅火將拍賣法這種定價(jià)方法在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)揮得淋瀝盡致。

    網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下價(jià)格策略很多,根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn),著重實(shí)施以下幾種:①個(gè)性化策略,即利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性特點(diǎn),根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品外觀、顏色等方面的具體需求,來確定商品價(jià)格的一種策略。②折扣定價(jià)策略,在實(shí)際營銷過程中,網(wǎng)上折扣定價(jià)策略可采取會(huì)員折扣;數(shù)量折扣;現(xiàn)金折扣;自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略等。目前同上商城絕大部份要求消費(fèi)者成為會(huì)員,依會(huì)員資格在購物時(shí)給予折扣。

    1.3 網(wǎng)絡(luò)營銷中的渠道策略

    互聯(lián)網(wǎng)上的交易的產(chǎn)生對(duì)于企業(yè)傳統(tǒng)營銷渠道形成了巨大挑戰(zhàn),因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)直接把生產(chǎn)者和消費(fèi)者連到了一起,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客的疑問,并接受顧客的訂單。這種直接互動(dòng)與超越時(shí)空的電子購物,無疑是營銷渠道上的革命,目前,許多企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)中除了自己建立網(wǎng)站外,大部分都積極通過中介商信息服務(wù),廣告服務(wù)和撮合服務(wù),擴(kuò)大企業(yè)影響,開拓市場(chǎng)。象中國化工網(wǎng)、醫(yī)藥網(wǎng)、紡織網(wǎng)均為良好中介商,正確選擇他們,能幫助企業(yè)順利地完成商品從生產(chǎn)到消費(fèi)的整個(gè)轉(zhuǎn)移過程。

    1.4 網(wǎng)絡(luò)營銷中的促銷策略

    與傳統(tǒng)促銷一樣,網(wǎng)上促銷的核心問題也是如何吸引消費(fèi)者,為其提供具有價(jià)值誘因的商品信息。最常見的網(wǎng)絡(luò)促銷,即將公司的名稱列入門戶網(wǎng)站的探索引擎中,如(Yahoo、Sohu、Sina等均為著名門戶網(wǎng)站)盡可能讓客戶容易查詢到公司的資料,使其能快速獲得所需商品的信息;網(wǎng)上廣告,是目前最普遍的商業(yè)應(yīng)用,像網(wǎng)頁上出現(xiàn)的擎天柱廣告,通欄廣告、橫幅廣告、流媒體按鈕廣告、全屏廣告均已被大家所熟悉;與其他網(wǎng)站建立友情鏈接方便互訪,同樣是網(wǎng)絡(luò)促銷的一個(gè)重要方面。

    2 網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下“4P”與“4C”的整合營銷分析

    1990年,美國學(xué)者勞朋特(Lauteborn)教授從消費(fèi)者角度出發(fā),提出了與傳統(tǒng)的“4P”相對(duì)應(yīng)的“4C”理論,即消費(fèi)者(Consumer)、成本(Cost)、便利性(Convenience)和溝通(Communication)。其主張的觀念是:先研究消費(fèi)者的需求和欲望,再制定產(chǎn)品策略;先研究消費(fèi)者為滿足需求所愿意付出的成本,再考慮定價(jià)策略;先考慮怎樣給消費(fèi)者方便以購買到商品,再考慮渠道策略;先著重于加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流,再考慮促銷策略。如前所述,網(wǎng)絡(luò)營銷不是簡單的營銷網(wǎng)絡(luò)化,而是傳統(tǒng)營銷的補(bǔ)充與發(fā)展,因此,在網(wǎng)絡(luò)營銷策略的實(shí)施過程中,重視分析網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境及消費(fèi)者的新特征,做好“4P”與“4C”的整合是一種較好的選擇。

    2.1 以消費(fèi)者的需求和欲望為中心(Consumer)的產(chǎn)品策略(Product)

    在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下,標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和傳統(tǒng)的產(chǎn)品形式受到挑戰(zhàn),加之網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的個(gè)性化需求表現(xiàn)得比以往更強(qiáng)烈,消費(fèi)者希望根據(jù)自己的需求對(duì)產(chǎn)品提出設(shè)計(jì)要求,因此應(yīng)當(dāng)把每一個(gè)消費(fèi)者看作是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng),并根據(jù)其個(gè)性化的需求為其定制產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來使“大規(guī)模的定制”成為可能。所謂大規(guī)模定制,是指對(duì)定制的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行個(gè)別的大規(guī)模生產(chǎn)。它能在不犧牲企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的前提下,最大限度地滿足個(gè)別消費(fèi)者的需求。大規(guī)模定制模式增強(qiáng)和鞏固了企業(yè)與顧客的關(guān)系,使得營銷的良性循環(huán)成為可能。

    2.2 讓消費(fèi)者花費(fèi)最低成本(Cost)的價(jià)格策略(Price)

    在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,產(chǎn)品的價(jià)格是完全透明的。為此,網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的企業(yè)應(yīng)當(dāng)從以往單純考慮定價(jià)轉(zhuǎn)移到研究消費(fèi)者為滿足需求所愿意付出的成本上來。企業(yè)要改變以往的定價(jià)思維,即由過去的“價(jià)格=成本 利潤”的思維方式改為“利潤=價(jià)格-成本”。日本的豐田汽車公司是這種思維方式的典型代表,他們把價(jià)格制定的權(quán)力交給了顧客,豐田只是在保證顧客滿意的產(chǎn)品質(zhì)量的前提下研究解決降低生產(chǎn)經(jīng)營成本的問題,然后從價(jià)格與成本的差額中擴(kuò)展利潤空間。因此,企業(yè)要想方設(shè)法降低生產(chǎn)經(jīng)營各個(gè)環(huán)節(jié)的成本,才可能讓消費(fèi)者獲得滿意的價(jià)格,也才有可能獲得較大的利潤空間。

    2.3 以消費(fèi)者的便利(Convenience)為建設(shè)分銷渠道(Place)的出發(fā)點(diǎn)

    網(wǎng)絡(luò)營銷,其信息流、商流、資金流的活動(dòng)都可以以虛擬的形式在網(wǎng)上完成,唯獨(dú)物流要通過實(shí)實(shí)在在的運(yùn)作完成。如果說企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)需要考慮顧客購物時(shí)愿意支付的最低貨幣成本,那么在分銷渠道建設(shè)時(shí),還必須考慮到顧客整體成本中的其他三項(xiàng),即時(shí)間成本、體力成本和精神成本。

    傳統(tǒng)的購物過程需要花費(fèi)大量的精力、體力和時(shí)間。而顧客在購買產(chǎn)品時(shí),總希望在獲得更多的利益和最大限度滿足的同時(shí),把包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力等成本降到最低。因此,企業(yè)必須以顧客的“便利”為出發(fā)點(diǎn),構(gòu)建一個(gè)既能將成本控制到最低,又能高效運(yùn)行的新型渠道模式,切實(shí)為消費(fèi)者的購物提供時(shí)間、地點(diǎn)及品種的便利。

    2.4 通過與顧客的溝通(Communication)實(shí)現(xiàn)促銷(Promotion)

    傳統(tǒng)營銷環(huán)境的強(qiáng)勢(shì)促銷,不但花費(fèi)大,而且容易引起消費(fèi)者反感,促銷效果較差。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,顧客已不再滿足于僅僅做一個(gè)消費(fèi)者,他們比以往有了更大的主動(dòng)性和互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)營銷能增強(qiáng)與顧客的溝通,實(shí)現(xiàn)促銷。如網(wǎng)絡(luò)廣告就在交互性、靈活性和快捷性、成本、感官性、傳播范圍、受眾針對(duì)性、受眾數(shù)量可準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)等方面呈現(xiàn)出其明顯優(yōu)勢(shì)。

    3 結(jié)束語

    綜上所述,4P策略在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下的實(shí)施比較傳統(tǒng)方式有了很大的改變,以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的營銷活動(dòng)首先使得地域和范圍的概念沒有了;其次是宣傳和銷售渠道統(tǒng)一到了網(wǎng)上;再次是在剔除了商業(yè)成本后,產(chǎn)品的價(jià)格將大大降低;最后是營銷策略的范圍在擴(kuò)張。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展剛好滿足4P到4C的轉(zhuǎn)變需求,是網(wǎng)絡(luò)營銷有力地幫助企業(yè)達(dá)成營銷上的4C。隨著時(shí)代的變化,4P策略還會(huì)有更多新的發(fā)展,還會(huì)有更多的新內(nèi)容、新形式,網(wǎng)絡(luò)營銷也將在2l世紀(jì)的商業(yè)與企業(yè)活動(dòng)中得到更大的發(fā)展、豐富和完善。

    參考文獻(xiàn):

    [1]中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心.中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告(第十四次)[R].2007.7.

    [2]陳偉,李政.營銷中的廣告策略研究[J].經(jīng)濟(jì)師,2006,(3).

第3篇：網(wǎng)絡(luò)促銷策略范文

關(guān)鍵字：電商沖擊；營銷策略；創(chuàng)新

1 背景與問題

隨著電子商務(wù)的深入發(fā)展，我國網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)依然保持著穩(wěn)健的增長速度，據(jù)CNNIC《第37次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截至2015年12月，我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)到4.13億，較2014年底增加5183萬，增長率為14.3%；與此同時(shí)，我國手機(jī)網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模增長迅速，達(dá)到3.40億，增長率為43.9%，手機(jī)網(wǎng)絡(luò)購物的使用比例由42.4%提升至54.8%。由此，電子商務(wù)的發(fā)展對(duì)我國傳統(tǒng)企業(yè)造成了極大沖擊，事實(shí)上，從國外經(jīng)驗(yàn)來看，服裝在歐洲網(wǎng)購市場(chǎng)是第一大品類，在美國和韓國則位居第二，雖然我國網(wǎng)購與美韓所處階段不同，但作為網(wǎng)購主要品類，服裝網(wǎng)購的發(fā)展與整個(gè)網(wǎng)購發(fā)展類似，電子商務(wù)的沖擊對(duì)實(shí)體服裝店也不例外，采購價(jià)格優(yōu)勢(shì)的減弱、顧客的大量流失、與線上零售渠道的激烈競爭以及服裝制造企業(yè)的市場(chǎng)瓜分使得我國傳統(tǒng)服裝零售行業(yè)生存維艱，據(jù)艾瑞咨詢的《2015H1中國服裝網(wǎng)購行業(yè)報(bào)告》，2015年上半年中國服裝網(wǎng)購市場(chǎng)整體交易規(guī)模為4130.5億元，交易規(guī)模不斷增長，傳統(tǒng)實(shí)體服裝店的競爭壓力進(jìn)一步加大。

在此背景下，傳統(tǒng)的營銷方式已不能滿足現(xiàn)有的實(shí)體服裝店的發(fā)展要求，因此，如何實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)實(shí)體服裝店的營銷創(chuàng)新，如何利用電子商務(wù)不斷發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模不斷擴(kuò)大的機(jī)遇是實(shí)體服裝企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，已有企業(yè)試圖采用“實(shí)體店+虛擬店”模式發(fā)揮綜合優(yōu)勢(shì)，采用混合線上線下的整合營銷模式創(chuàng)造更大經(jīng)濟(jì)效益?；诖?，本文研究的目的就在于探索出適合在電商時(shí)代下實(shí)現(xiàn)實(shí)體服裝店實(shí)現(xiàn)彎道超車和逆勢(shì)而進(jìn)的營銷創(chuàng)新策略，以期為市場(chǎng)競爭壓力和客戶流失等沖擊下的傳統(tǒng)實(shí)體服裝店變被動(dòng)為主動(dòng)提供一些思考與啟示。

2 營銷策略創(chuàng)新

（一）產(chǎn)品策略

在實(shí)體店環(huán)境下，服裝產(chǎn)品銷售是面對(duì)面銷售，消費(fèi)者可以通過眼看、手摸等方式對(duì)服裝產(chǎn)品的款式、質(zhì)量等屬性進(jìn)行感知，可以時(shí)時(shí)與店員進(jìn)行溝通、談判，并完成即時(shí)交易。而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費(fèi)者得不到實(shí)體店鋪環(huán)境下的體驗(yàn)環(huán)節(jié)，因此在網(wǎng)絡(luò)銷售過程中提供的服務(wù)以及信息可以視為產(chǎn)品的組成部分。在電子商務(wù)中，互聯(lián)網(wǎng)的開放性、實(shí)時(shí)交互性等特點(diǎn)使消費(fèi)者的個(gè)性化需求更容易滿足。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，商家可以通過網(wǎng)絡(luò)與消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)時(shí)的雙向溝通，以更加深入地了解消費(fèi)者的需求，讓消費(fèi)者共同參與服裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)成為可能。通過在服裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)上進(jìn)行創(chuàng)新，使得實(shí)體店的產(chǎn)品策略在電子商務(wù)環(huán)境下獲得差異化競爭優(yōu)勢(shì)。此外，由于網(wǎng)絡(luò)信息的及時(shí)性，店鋪的產(chǎn)品更新速度要求比在傳統(tǒng)市場(chǎng)條件下更加快，只有不斷推出新產(chǎn)品、更新網(wǎng)站信息，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中獲得一席之地。

（二）價(jià)格策略

相比于傳統(tǒng)實(shí)體店，在電子商務(wù)環(huán)境下制定產(chǎn)品價(jià)格具有更大的柔性。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的多樣化需求可以采取以下策略：（1）捆綁定價(jià)策略，即把多種服裝產(chǎn)品捆綁在一起銷售，通過制定一個(gè)合理的價(jià)格來吸引消費(fèi)者以達(dá)到促進(jìn)銷售的效果。一方面，可以降低消費(fèi)者的搜尋成本，尤其是這種捆綁具有較大的關(guān)聯(lián)性，隨著交易成本的降低，消費(fèi)者的過渡價(jià)值得到提高進(jìn)而增加消費(fèi)者的購買欲望。另一方面，通過捆綁銷售，店鋪可以將通過一體化生產(chǎn)和銷售使得邊際成本遞減。（2）訂制定價(jià)策略，即利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和及時(shí)溝通，讓消費(fèi)者根據(jù)自己的個(gè)性化需求來參與設(shè)計(jì)服裝產(chǎn)品。限制于技術(shù)、成本等因素，大多數(shù)企業(yè)還無法實(shí)現(xiàn)完全的個(gè)性化定制，因而，可以將個(gè)性化進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)化，即采用多屬性方式讓消費(fèi)者自行選擇，擴(kuò)大原有選擇范圍。此外，店鋪還可以根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和產(chǎn)品生命周期采用適宜的策略，例如自動(dòng)調(diào)價(jià)議價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、拍賣定價(jià)策略、免費(fèi)價(jià)格策略等。

（三）渠道策略

實(shí)體服裝店鋪運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道已成為服裝行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，符合互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展的需要，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道對(duì)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著不可替代的作用。實(shí)體服裝店實(shí)現(xiàn)銷售渠道的整合，可以采取兩種方式。其一是網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，要實(shí)現(xiàn)渠道的整合就必須優(yōu)化其供應(yīng)鏈，將服裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、物流、售后服務(wù)、客戶關(guān)系管理等環(huán)節(jié)通過電子商務(wù)連成一個(gè)有機(jī)整體，以達(dá)到縮減產(chǎn)品生命周期、實(shí)施敏捷制造、大規(guī)模產(chǎn)品定制等渠道目耍避免了傳統(tǒng)實(shí)體店鋪營銷渠道中的低效率運(yùn)作問題。另一種方式是網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行整合。傳統(tǒng)營銷渠道憑借實(shí)體店體驗(yàn)的特點(diǎn)而擁有一批忠誠的顧客群體，這是網(wǎng)絡(luò)渠道無法完全取代的。而以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能，互聯(lián)網(wǎng)的高效率的信息交換，改變著過去傳統(tǒng)營銷渠道的諸多環(huán)節(jié)，將錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系簡化為單一關(guān)系，極大減少了成本。

（四）促銷策略

在電子商務(wù)環(huán)境下服裝店鋪采用促銷策略的成本較小，因此店鋪可以采用多種促銷策略。網(wǎng)上折價(jià)促銷，同在傳統(tǒng)市場(chǎng)一樣是最常用的一種促銷方式。由于電子商務(wù)模式大大減少了成本，導(dǎo)致其產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)低于實(shí)體店價(jià)格，再加上網(wǎng)絡(luò)營銷中不可體驗(yàn)等缺點(diǎn)使得網(wǎng)上商品的價(jià)格要低于傳統(tǒng)方式，以吸引消費(fèi)者購買。電子郵件營銷，依托大數(shù)據(jù)技術(shù)的基礎(chǔ)上，向目標(biāo)消費(fèi)者傳遞有關(guān)促銷的信息，以加強(qiáng)店鋪和消費(fèi)者的合作關(guān)系，從而鼓勵(lì)消費(fèi)者忠實(shí)于店鋪或者重復(fù)購買。此外，還可以采取搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)軟文營銷、網(wǎng)絡(luò)聊天促銷、 網(wǎng)上贈(zèng)品促銷、網(wǎng)上聯(lián)合促銷等促銷策略。

3 小結(jié)

電子商務(wù)的發(fā)展是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流，實(shí)體服裝店如何在電商的沖擊下突出重圍，實(shí)現(xiàn)營銷策略的創(chuàng)新是我國相關(guān)企業(yè)共同面臨的難題。雖然已有不少企業(yè)意識(shí)到要充分利用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)行線上線下相結(jié)合的整合營銷模式，有些企業(yè)已經(jīng)取得了成功，如vivo的春節(jié)營銷等，但是總體而言，大部分企業(yè)仍然沒有充分的“互聯(lián)網(wǎng)+”思維和敏捷的創(chuàng)新營銷意識(shí)，始終未能實(shí)現(xiàn)在電子商務(wù)時(shí)代的營銷模式變革，最終也只能在激烈的現(xiàn)代競爭中敗下陣來。本文通過詳細(xì)分析實(shí)體服裝店面臨的營銷挑戰(zhàn)，結(jié)合營銷學(xué)的經(jīng)典4Ps理論，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四種營銷策略創(chuàng)新為實(shí)體服裝店實(shí)現(xiàn)彎道超車和逆勢(shì)而進(jìn)提供對(duì)策建議。事實(shí)上，營銷策略創(chuàng)新是一項(xiàng)復(fù)雜工程，“沒有最好的只有合適的”也適用于實(shí)體服裝店的營銷策略選擇，企業(yè)的營銷策略組合需要結(jié)合企業(yè)發(fā)展實(shí)際、內(nèi)外部環(huán)境綜合考量，用營銷創(chuàng)新思路謀求企業(yè)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]CNNIC第37次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》[J]. 國家圖書館學(xué)刊，2016，02：76.

[2]王軍. 傳統(tǒng)服裝零售業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的策略研究[D].吉林大學(xué)，2013.

[3]李寧忠. 服裝網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[D].蘭州大學(xué)，2012.

[4]蔣金波. 秦瑪麗服裝公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[D].湖南大學(xué)，2013.

第4篇：網(wǎng)絡(luò)促銷策略范文

隨著電子商務(wù)的迅速發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的不斷興起，網(wǎng)上購物作為一種嶄新的消費(fèi)模式越來越多的受到人們的關(guān)注，各企業(yè)也都紛紛瞄準(zhǔn)了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)潛在消費(fèi)者巨大的市場(chǎng)，將產(chǎn)品的營銷渠道從傳統(tǒng)渠道擴(kuò)展到了互聯(lián)網(wǎng)上，紛紛采用各式各樣的促銷方式來吸引消費(fèi)者。大學(xué)生作為接受新事物比較快的群體，更是成為網(wǎng)購市場(chǎng)上不可忽視的一股重要力量，據(jù)CNNIC中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心調(diào)查結(jié)果顯示08年學(xué)生網(wǎng)購用戶占總體網(wǎng)購用戶的3成，09年網(wǎng)購用戶中，本科、專科用戶合計(jì)占比超過75%，10年大學(xué)本科及以上學(xué)歷用占到40.4%，因此深入地研究大學(xué)生群體的促銷方式選擇問題，將為企業(yè)如何制定促銷策略起到一定的啟示作用，更有助于企業(yè)針對(duì)這一主要市場(chǎng)群體制定合理的網(wǎng)絡(luò)促銷策略。

2.目前研究狀況述評(píng)

2.1 相關(guān)理論

促銷的研究在國內(nèi)外涉及社會(huì)科學(xué)領(lǐng)域中的多個(gè)重要學(xué)科，其中包括心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、營銷學(xué)等，當(dāng)然也涉及到了多種消費(fèi)者行為理論，行為學(xué)習(xí)理論認(rèn)為，只有經(jīng)過一定的條件刺激或強(qiáng)化某些學(xué)習(xí)過程，才能讓促銷刺激引起特定的消費(fèi)者行為反應(yīng)；經(jīng)典條件反射理論認(rèn)為學(xué)習(xí)是一個(gè)被動(dòng)地接受環(huán)境條件作用的“刺激一反應(yīng)”過程，它認(rèn)為非條件刺激與條件刺激都可以引起消費(fèi)者特定的行為反應(yīng)，非條件刺激亦即無需學(xué)習(xí)就能夠直接引起特定行為反應(yīng)的刺激，諸如特價(jià)往往會(huì)直接引起消費(fèi)者的購買行為；感知風(fēng)險(xiǎn)理論認(rèn)為:感知風(fēng)險(xiǎn)是購買新商品的內(nèi)在屬性，消費(fèi)者購買促銷商品時(shí)面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要有為購買該促銷商品所付出的金錢多少、商品的質(zhì)量高低和感知受操控程度的大小；態(tài)度行為關(guān)系理論認(rèn)為消費(fèi)者是否會(huì)最終做出因?yàn)榇黉N活動(dòng)而去購物的行為取決于利用促銷購物的意愿，利用促銷購物的意愿取決于兩方面，一方面是對(duì)利用該促銷進(jìn)行購物的態(tài)度，這取決于消費(fèi)者對(duì)利用該促銷進(jìn)行購物的后果判斷，而另一方面是主觀行為規(guī)范；在態(tài)度行為關(guān)系理論的基礎(chǔ)上Beerli和MartiSantana(1999)認(rèn)為，評(píng)價(jià)個(gè)體對(duì)廣告/促銷反應(yīng)的最好方式應(yīng)基于認(rèn)知(Cognition)、情感(Affeetion)、行為意向(Conation)三階段進(jìn)行。

2.2 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀

Sehults(1982)、Engel(1995)提出常用的促銷策略有：優(yōu)惠券、抽獎(jiǎng)、加量不加價(jià)、特價(jià)、贈(zèng)品、付費(fèi)贈(zèng)送、回郵贈(zèng)送、免費(fèi)樣品、退還貨款；Sinha等(2000)比較了“價(jià)格促銷(省50%)”、“額外產(chǎn)品促銷(買一贈(zèng)一)”、“混合促銷(一次買兩個(gè)即省50%)”對(duì)消費(fèi)者感知交易價(jià)值(Transaction Value)的影響，研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)“采用增加利得的方式優(yōu)于采用損失減少的方式”；Shi等(2005)認(rèn)為贈(zèng)送現(xiàn)金券比抽獎(jiǎng)對(duì)消費(fèi)者更有吸引力，原因在于“在提供同樣交易價(jià)值的情況下，消費(fèi)者偏好簡單的、需要較少努力投入的促銷策略”。Te-Chun Wu（2006 ）發(fā)現(xiàn)采取非貨幣促銷較貨幣促銷更有利于消費(fèi)者產(chǎn)生購買意愿（貨幣促銷是指當(dāng)消費(fèi)者購物時(shí)，可以獲得更多的價(jià)格優(yōu)惠；而非貨幣促銷是指消費(fèi)者在購物時(shí)，不享受價(jià)格優(yōu)惠但可以獲得免費(fèi)禮物）。幾乎就在同時(shí)，Hsiang-Mei Chang 發(fā)現(xiàn)貨幣促銷并不比非貨幣促銷更能增加消費(fèi)者的購買意愿，限時(shí)促銷也不比限量促銷更能引起消費(fèi)者的購買意愿；黃建中表明女性比男性對(duì)網(wǎng)站優(yōu)惠措施吸引力更具需求性；而價(jià)格的高低與消費(fèi)者質(zhì)量感知之間往往存在著一種正相關(guān)關(guān)系，在很多情形下，消費(fèi)者會(huì)把高價(jià)格看成是傳遞高質(zhì)量的信號(hào)；反之，低價(jià)格容易讓人與低質(zhì)量聯(lián)系起來。這會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)交易價(jià)值的感知下降，從而降低了促銷的吸引力(韓睿，田志龍，2005)；趙麗、羅亞通過調(diào)查問卷實(shí)證分析得出消費(fèi)者購物經(jīng)驗(yàn)不同，對(duì)各種促銷活動(dòng)的偏愛度不一樣，折扣、特價(jià)、抵價(jià)券是消費(fèi)者最喜歡的三種促銷活動(dòng)方式；全球著名省略/yxsc/市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)益普索(Ipsos)在2010年5月專門針對(duì)網(wǎng)絡(luò)促銷方式在大陸、香港及臺(tái)灣同時(shí)展開了一項(xiàng)調(diào)研，統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示消費(fèi)者傾向于打折、積分和優(yōu)惠券，并且參加網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)的過程中體驗(yàn)好，正向傳播力強(qiáng)。

目前研究消費(fèi)者行為及促銷策略成效的文獻(xiàn)很多，但研究網(wǎng)絡(luò)商店促銷策略成效方面的文獻(xiàn)卻極少，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)促銷的研究主要是針對(duì)所有消費(fèi)者，雖然有的專家也根據(jù)性別或是購物經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了簡單劃分，但是針對(duì)大學(xué)生群體的研究還很少。本文基于態(tài)度行為關(guān)系理論，并借鑒Beerli和MartiSantana(1999)的“認(rèn)知一情感一行為意向”反應(yīng)模型，將消費(fèi)者對(duì)促銷工具的感知和行為分為三個(gè)階段：促銷影響消費(fèi)者感知、消費(fèi)者感知影響消費(fèi)者對(duì)促銷的態(tài)度(亦即促銷吸引力判斷)、消費(fèi)者對(duì)促銷的態(tài)度影響消費(fèi)者行為。此外，本文在顧客滿意理論以及口碑傳播的理論基礎(chǔ)之上還將實(shí)施促銷行為之后的口碑傳播問題納入到了分析框架中，具體分析模型如下圖所示：

在上述分析模型的基礎(chǔ)之上本文把研究對(duì)象界定為高校在校生，通過調(diào)查問卷的研究方法試圖探究出大學(xué)生群體參加網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)的規(guī)律和特點(diǎn)，希望能給相關(guān)企業(yè)提供促銷建議。

3.研究設(shè)計(jì)

3.1 問卷設(shè)計(jì)及調(diào)查

根據(jù)本文的研究主題，首先瀏覽各電子商城（京東、當(dāng)當(dāng)、卓越、凡客等）和網(wǎng)店（淘寶、拍拍等），通過分析，并且在前人研究總結(jié)的基礎(chǔ)上把網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)形式定為滿XX送X、免費(fèi)送貨、打折、購物返券、贈(zèng)品、團(tuán)購、秒殺，把購買物品種類定為圖書音像、服裝、化妝品、數(shù)碼產(chǎn)品、食品、各種服務(wù)。調(diào)查對(duì)象定為在校大學(xué)生，包括100名女生和100名男生，并且分為五個(gè)年級(jí)來進(jìn)行細(xì)致調(diào)查，大一、大二、大三、大四以及研究生，參考黃建中(2005)、周銘源(2006)以及艾瑞咨詢研究院等知名專家和研究院問卷內(nèi)容，并在大學(xué)生消費(fèi)者訪談的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出本研究調(diào)查問卷，一共發(fā)放問卷200份，有效問卷188份。

3.2 數(shù)據(jù)分析

（1）大學(xué)生參加網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)的頻率

統(tǒng)計(jì)出的有效問卷188份中，12%經(jīng)常參加，65%偶爾參加，23%沒有參加過，沒有參加過網(wǎng)絡(luò)促銷的同學(xué)集中在大一、大二，大四與研究生經(jīng)常參加網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)，屬于網(wǎng)購的成熟群體，總體來說大學(xué)生還是比較積極的參加網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)，具體如圖1所示。

（2）各促銷方式吸引力

什么樣的促銷方式更能引起大學(xué)生的注意，更能吸引大學(xué)生，大學(xué)生對(duì)網(wǎng)上促銷手段接受程度不一，總體來說大部分同學(xué)還是認(rèn)為打折更能引起注意；其次是免費(fèi)送貨和團(tuán)購（如圖二統(tǒng)計(jì)所示），團(tuán)購作為新興的促銷方式，同樣也吸引了很多同學(xué)，他們表示團(tuán)購一般價(jià)格比較便宜，不僅能團(tuán)到日常用品，還能團(tuán)一些吃喝玩樂的東西，團(tuán)購網(wǎng)站活動(dòng)比較豐富；再者就是贈(zèng)品，同樣新興的促銷方式秒殺并沒有很好的吸引大家，大多數(shù)同學(xué)認(rèn)為秒殺雖然便宜，一般1元，9元，19元，但好像大多數(shù)網(wǎng)店或商城只是拿此作為宣傳方式，很少有同學(xué)能秒殺到自己想要的同學(xué)。

（3）大學(xué)生會(huì)利用促銷方式購買何種物品

調(diào)查結(jié)果顯示大學(xué)生群體還是比較傾向于利用促銷方式購買圖書音像，其次是服裝和數(shù)碼產(chǎn)品，當(dāng)然我們也可以看出女同學(xué)比男同學(xué)在化妝品方面購買較多，男同學(xué)比女同學(xué)在數(shù)碼產(chǎn)品方面購買較多，由于近年來新興起的團(tuán)購比較受到大家的歡迎，隨之而來團(tuán)購促銷的各種吃喝玩樂的服務(wù)也開始受到大學(xué)生的青睞（如圖3所示）。雖然調(diào)查結(jié)果顯示大部分同學(xué)消費(fèi)價(jià)位在50-100，但是他們?nèi)允遣豢珊鲆暤娜后w。

（4）對(duì)網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)的信任度及促銷信息獲取渠道

將近60%的同學(xué)對(duì)網(wǎng)促信息信任度表示一般，20%的同學(xué)表示比較信任互聯(lián)網(wǎng)上的促銷信息，這也從側(cè)面反映出大家對(duì)網(wǎng)絡(luò)購物促銷信息都比較信任，商家可以繼續(xù)實(shí)行促銷活動(dòng)。大學(xué)生在獲取促銷信息的渠道方面，也表現(xiàn)出各自的特點(diǎn)，大多數(shù)同學(xué)促銷信息的獲取渠道相對(duì)更為集中，有主導(dǎo)性的信息渠道：主要集中于從個(gè)人網(wǎng)店（淘寶、易趣等）及電子商城（京東、當(dāng)當(dāng)、卓越等）獲得促銷信息；而1/6同學(xué)則是在門戶網(wǎng)站（如：Yahoo!、新浪網(wǎng)、百度等））獲得，1/6份之一同學(xué)表示大部分網(wǎng)促信息是由朋友告知的，1/6分之一同學(xué)表示是從電子郵件中得知促銷信息的，但總體來說電子商城及網(wǎng)店是大家促銷信息獲取的主要渠道。

（5）網(wǎng)絡(luò)促銷傳播

網(wǎng)絡(luò)促銷體驗(yàn)好，口碑傳播范圍廣，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)促銷參與者對(duì)目前網(wǎng)上所提供的促銷活動(dòng)感到滿意（91%）；大約七成的同學(xué)表示未來肯定會(huì)參與網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)。并且調(diào)查顯示，大約70%的同學(xué)會(huì)把自己感覺比較好的促銷信息告訴身邊的同學(xué)，所以說網(wǎng)上促銷所帶給購物者的好處會(huì)經(jīng)過他們的口或手進(jìn)一步散布，而調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)70%的同學(xué)表示將其所收到的好的促銷信息傳播給5個(gè)人，部分同學(xué)會(huì)傳播至10人。

4.建議

通過上述分析以及根據(jù)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)商店的促銷特點(diǎn)提出以下建議：

4.1 促銷策略設(shè)定

網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)經(jīng)營者在制定促銷策略時(shí)，應(yīng)優(yōu)先考慮折扣、免費(fèi)送貨、團(tuán)購等促銷手段，再考慮其他活動(dòng)，當(dāng)然商家也可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N組合，針對(duì)不同的物品特點(diǎn)實(shí)施不同的促銷方式，從而有效地刺激大學(xué)生購物。

4.2 針對(duì)大學(xué)生群體促銷何種物品

大學(xué)生是比較積極參加網(wǎng)絡(luò)促銷的群體，針對(duì)大學(xué)生群體在圖書音像方面應(yīng)多進(jìn)行促銷活動(dòng)，并且在服裝和數(shù)碼產(chǎn)品方面也應(yīng)適時(shí)的進(jìn)行促銷，針對(duì)女同學(xué)應(yīng)多進(jìn)行化妝品方面的促銷活動(dòng)，針對(duì)男同學(xué)應(yīng)多進(jìn)行數(shù)碼產(chǎn)品方面的促銷活動(dòng)，這也就是說針對(duì)不同的群體不同的性別應(yīng)在不同的商品方面進(jìn)行促銷，尤其是在大學(xué)生群體經(jīng)常購買的物品方面。

4.3 促銷信息渠道

在促銷信息渠道方面還是以在商城或網(wǎng)店為最佳，也可以在大學(xué)生經(jīng)常登錄的網(wǎng)站促銷信息，如人人網(wǎng)、微博、開心網(wǎng)等社交網(wǎng)站或是土豆、優(yōu)酷等視頻網(wǎng)站，從而引起大學(xué)生的關(guān)注。

4.4 注意口碑行為

由于網(wǎng)絡(luò)購物不同于實(shí)體店購物，口碑傳播速度非?？?，所以商家應(yīng)根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇適合的網(wǎng)絡(luò)促銷方式，不要因?yàn)椴缓玫拇黉N方式而破壞自己的名聲，網(wǎng)絡(luò)促銷的作用不僅僅是刺激消費(fèi)者的購買欲望，贏得消費(fèi)者最終購買，更重要的是讓網(wǎng)絡(luò)促銷從產(chǎn)品到服務(wù)都做的好，才能形成一個(gè)良好的口碑，通過網(wǎng)絡(luò)傳播塑造一個(gè)品牌。

5.結(jié)論

通過上述分析，我們得知大學(xué)生群體比較積極的參加網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)，近半數(shù)的同學(xué)半年內(nèi)都參加過網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)，大學(xué)生群體網(wǎng)絡(luò)促銷應(yīng)用更為廣泛、更為成熟，對(duì)近年來剛興起的團(tuán)購、秒殺這兩種促銷方式參與率也比較高，商家可以繼續(xù)研發(fā)或引進(jìn)新穎的促銷方式；大部分大學(xué)生對(duì)電子商城上開展的促銷活動(dòng)比較信任，店家可以繼續(xù)開展促銷活動(dòng)；大多數(shù)同學(xué)促銷信息的獲取渠道主要集中于從個(gè)人網(wǎng)店及電子商城獲得促銷信息；大學(xué)生群體對(duì)于促銷信息的態(tài)度主要還是“走過路過，碰上才會(huì)看”，而不是“查來找去，主動(dòng)得到它”，對(duì)于之前有過的網(wǎng)購促銷活動(dòng)還是比較滿意的；打折、免費(fèi)送貨、團(tuán)購是比較吸引大學(xué)生的促銷方式，這與之前各個(gè)專家的研究成果是符合的，雖然之前有專家認(rèn)為價(jià)格低會(huì)使人們感知到物品質(zhì)量低，但是打折仍是最受歡迎的促銷方式，究其原因?yàn)榉菞l件刺激（特價(jià)）無需學(xué)習(xí)就能夠直接引起特定行為反應(yīng)；網(wǎng)絡(luò)促銷體驗(yàn)好，口碑傳播范圍廣，大部分同學(xué)會(huì)把好的促銷信息傳播給身邊的同學(xué)，根據(jù)顧客滿意度理論，消費(fèi)者購買物品后，對(duì)產(chǎn)品、對(duì)企業(yè)以及購買過程的態(tài)度主要表現(xiàn)為購后的滿意度，而購后的滿意度會(huì)引起相應(yīng)的購后行為，諸如購買行為、忠誠行為或者口碑行為，總體來說，大學(xué)生對(duì)促銷活動(dòng)有比較熟悉的認(rèn)知，對(duì)比較滿意的促銷活動(dòng)，會(huì)有口碑行為?？傊?，在促銷方式吸引力方面最終得出的分析結(jié)果和趙麗、羅亞的研究結(jié)果是比較一致的，在對(duì)于促銷信息的態(tài)度方面以及口碑傳播方面得出的分析結(jié)果和益普索研究機(jī)構(gòu)的研究成果也是比較符合的，當(dāng)然在其他方面諸如利用促銷方式購買物品種類方面以及促銷信息獲取渠道方面由于高校學(xué)生的個(gè)性特點(diǎn)與其他種類的消費(fèi)者有著細(xì)微的區(qū)別。

參考文獻(xiàn)：

[1]趙麗,羅亞,網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者購物意愿影響的實(shí)證研究[J].商業(yè)時(shí)代,2008 (28):31-34.

[2]周銘源.網(wǎng)絡(luò)促銷模式對(duì)消費(fèi)者購買數(shù)位內(nèi)容商品的影響分析―以線上英語學(xué)習(xí)為例[D].世新大學(xué)管理學(xué)院(臺(tái)灣),2006.

[3]黃建中.網(wǎng)站優(yōu)惠政策對(duì)消費(fèi)者意愿影響之研究――以食品網(wǎng)站為例[D].國立成功大學(xué)管理學(xué)院(臺(tái)灣),2005.

[4]CHUN-CHOU WU, the GARCH Option Pricing Model: A Modification of Lattice Approach [J]. Review of Quantitative Finance an Accounting.2006, (26):55-56

[5]Engel,J.F.，B一BlackwellR.D.& MiniardP.W..Consumer Behavior[M], Edition, Chicago，Dryden Press， 1995.

[6]Hsiang-Mei Chang.促銷方式、促銷情境對(duì)消費(fèi)者購物意愿的影響-電視購物、網(wǎng)絡(luò)購物為干擾效果之探討[D].臺(tái)灣大同大學(xué).

[7]中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心.省略nic.省略/.

[8]龐豐,張永炬,王卿蕓.網(wǎng)絡(luò)促銷你擊中消費(fèi)者興奮點(diǎn)了嗎[J].市場(chǎng)研究,2010(9):9-12.

[9]艾瑞研究網(wǎng).report.省略/.

[10]胡珊珊.網(wǎng)絡(luò)商店促銷策略對(duì)消費(fèi)者購買意愿的影響研究[D].江西農(nóng)業(yè)大學(xué),2011.

[11]林依琳.影響消費(fèi)者對(duì)于促銷產(chǎn)品或服務(wù)之選擇因素研究[D].國立中央大學(xué)(臺(tái)灣), 2007.

第5篇：網(wǎng)絡(luò)促銷策略范文

關(guān)鍵詞：促銷策略 網(wǎng)絡(luò)營銷

圖書促銷策略主要是指出版企業(yè)通過何種形式或手段來宣傳促銷圖書，使其銷量擴(kuò)大和加速。促銷活動(dòng)的中心是傳遞信息。促銷活動(dòng)中，圖書市場(chǎng)營銷人員客觀上擔(dān)負(fù)著兩方面的任務(wù)：一是通過促銷把出版信息和銷售信息傳遞給廣大讀者，激發(fā)他們的購買欲望，進(jìn)而產(chǎn)生購買行為；二是把圖書市場(chǎng)的需求、銷售狀況以及社會(huì)多方面對(duì)出版物的各種評(píng)價(jià)等信息反饋給出版企業(yè)，促使出版社企業(yè)及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，開發(fā)新產(chǎn)品。

一、針對(duì)中間商的促銷策略

出版企業(yè)為調(diào)動(dòng)中間商銷售本企業(yè)圖書的積極性，有必要對(duì)中間商進(jìn)行促銷，這不僅可以擴(kuò)大圖書銷售，還可以使中間商積極為出版企業(yè)收集各種市場(chǎng)信息，向圖書消費(fèi)者及時(shí)傳遞本企業(yè)出版信息。對(duì)中間商的促銷有兩種基本的促銷策略，即"推"的策略和"拉"的策略。

所謂"推"的策略，就是出版企業(yè)派人到目標(biāo)市場(chǎng)，拜訪所選擇的中間商，向他們宣傳本企業(yè)圖書特色、優(yōu)勢(shì)及其市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并就銷售折扣達(dá)成協(xié)議?，F(xiàn)代營銷中，促銷與服務(wù)在很多時(shí)候是緊密聯(lián)系在一起的。出版企業(yè)對(duì)中間商的服務(wù)是非常重要的，促銷人員要向中間商灌輸品牌的概念和系列的概念，并不時(shí)地跟他們分享銷售技巧和心得，出版企業(yè)通過年會(huì)、產(chǎn)品銷售會(huì)、訂貨會(huì)等形式對(duì)中間商進(jìn)行培訓(xùn)，幫助他們提高銷售業(yè)績，從而達(dá)到促銷的目的。

"拉"的策略就是出版企業(yè)通過廣告宣傳、爭取各種行政部門對(duì)圖書的指定使用或推薦使用、對(duì)各種機(jī)構(gòu)采用公關(guān)等方式形成一個(gè)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，從而吸引中間商承擔(dān)圖書銷售任務(wù)。一些出版企業(yè)采取組織開展各類研討會(huì)、活動(dòng)或贊助各類學(xué)術(shù)類比賽的做法，樹立出版企業(yè)形象，這種方式的長期效果是比較明顯的。針對(duì)中間商的促銷手段可分為物資激勵(lì)、精神鼓勵(lì)、運(yùn)用影響力幾種方式。物資激勵(lì)就是通過給予折扣優(yōu)惠、資助廣告宣傳費(fèi)用、適當(dāng)延長貨款結(jié)算時(shí)間等方式激勵(lì)中間商銷售本企業(yè)圖書。精神鼓勵(lì)，就是對(duì)中間商給予表揚(yáng)及各種榮譽(yù)，在感情上滿足中間商的需要。出版企業(yè)還可以向那些對(duì)自己有較高依靠程度的中間商施加影響力，促使其積極銷售本企業(yè)圖書。

二、針對(duì)消費(fèi)者的促銷策略

針對(duì)廣大消費(fèi)者的促銷方式是多種多樣的，從大的方面可分為人員推銷和非人員推銷兩大類。人員促銷是由推銷員或銷售服務(wù)員直接與顧客發(fā)生聯(lián)系，進(jìn)行推銷活動(dòng)；非人員推銷可分為廣告、宣傳、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等多種方式。但在一般情況下，為了提高促銷效率，需要把若干種促銷方式經(jīng)過精心策劃配合起來使用，稱之為"促銷組合"。人員促銷在國外無論是書業(yè)，還是其他行業(yè)中都非常普遍。它實(shí)際上是一種比柜臺(tái)銷售、超級(jí)市場(chǎng)的開架銷售更為先進(jìn)的營銷方式。近年來，我國的人員促銷也熱了起來。出版企業(yè)使用該種方式促銷在北方幾乎沒有，但南方杭州、上海等地已有所發(fā)展?？梢钥吹剑谝磺写黉N手段中，人員推銷具有直接性、針對(duì)性、靈活性以及實(shí)效性特點(diǎn)，可以起到立竿見影的效果。

企業(yè)常用的非人員促銷策略一般包括廣告宣傳、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。一般在市場(chǎng)范圍較大的情況下，使用廣告促銷策略比較好。廣告宣傳具有普遍、及時(shí)的特點(diǎn)。廣告宣傳在傳播出版信息、促進(jìn)圖書銷售、開拓圖書市場(chǎng)、指導(dǎo)讀者消費(fèi)、推動(dòng)市場(chǎng)競爭和塑造出版企業(yè)形象等方面發(fā)揮重要作用。

三、圖書網(wǎng)絡(luò)營銷策略

網(wǎng)絡(luò)促銷是圖書傳播的強(qiáng)有力工具，利用網(wǎng)絡(luò)營銷可以降低市場(chǎng)推廣成本，網(wǎng)絡(luò)方式大致可以采用如下E-mail營銷、圖書網(wǎng)站、論壇營銷三種。

E-mail營銷是基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的營銷活動(dòng)，是一種新的營銷方式，它利用了網(wǎng)絡(luò)媒體傳播的新觀念和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)等新的營銷工具和營銷觀念。圖書的E-mail營銷有如下幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)。首先，它充分利用了互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和效率優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步拓展圖書營銷的空間；其次，E-mail營銷，可以更全面地提供圖書信息，突出圖書的特色；再次，它針對(duì)性強(qiáng)、操作簡易、成本低廉。國外研究指出，E-mail營銷在2002年帶動(dòng)美國電子商務(wù)增長40%，達(dá)174億美元。雖然電子郵件等網(wǎng)絡(luò)媒體在消費(fèi)行為的"品牌認(rèn)知"階段不如電視廣告有效，但是在"了解產(chǎn)品"和"決定購買"階段，卻與"推銷員"、"口碑"并列為最具消費(fèi)行為影響力的三大媒介。而且電子郵件所擁有的便宜、有效、直接和無處不在的特點(diǎn)，使其成為值得推廣與普及的一對(duì)一營銷媒介，成為一種刺激網(wǎng)站瀏覽量、方便交易、吸引新讀者和留住老讀者的戰(zhàn)略性工具。

創(chuàng)建品牌圖書網(wǎng)站。利用圖書網(wǎng)站進(jìn)行營銷活動(dòng)有以下幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：首先，可以建立廣泛的網(wǎng)絡(luò)媒體聯(lián)絡(luò)。比如與相關(guān)圖書交易網(wǎng)站互相鏈接；其次，在網(wǎng)絡(luò)空間里該書相關(guān)新聞，比如出版說明、基本介紹、目錄、圖片檢索、作者小傳等內(nèi)容，使訪問者在第一時(shí)間了解最新資訊，網(wǎng)站還提供開放式檢索功能，使感興趣的讀者能搜索到本書作者的詳細(xì)資料，全面掌握該書的國外動(dòng)態(tài)及相關(guān)背景；再次，網(wǎng)站還為讀者構(gòu)建一個(gè)溝通與互動(dòng)交流的平臺(tái)，分享彼此的閱讀感受；最后，通過了解讀者需求，完善圖書的市場(chǎng)營銷計(jì)劃。而且，做圖書網(wǎng)站營銷時(shí)，還要注意根據(jù)自身特點(diǎn)進(jìn)行目標(biāo)定位，鎖定圖書內(nèi)容，量身定做，突出網(wǎng)站特色。在圖書網(wǎng)絡(luò)促銷時(shí)針對(duì)不同內(nèi)容、不同風(fēng)格的圖書選擇相匹配的方式。并結(jié)合網(wǎng)絡(luò)多媒體軟件和工具，比如可以加入FLASH等進(jìn)行展示，增加有技術(shù)含量的個(gè)性化網(wǎng)絡(luò)設(shè)置，使圖書網(wǎng)站看起來更生動(dòng)和具有活力。除此以外，還可以在網(wǎng)站上提供圖書精彩內(nèi)容選登服務(wù)。這樣既方便讀者購買前詳細(xì)了解，又可以刺激讀者的購買欲望。

第6篇：網(wǎng)絡(luò)促銷策略范文

網(wǎng)絡(luò)推廣作為現(xiàn)時(shí)主流的推廣手段，被大多數(shù)企業(yè)所使用。賽立信競爭情報(bào)認(rèn)為，企業(yè)的市場(chǎng)營銷推廣人員，對(duì)競爭對(duì)手網(wǎng)絡(luò)推廣工作進(jìn)行監(jiān)測(cè)，不但能從中獲取一些有價(jià)值的競爭對(duì)手經(jīng)營策略，也能對(duì)自身的網(wǎng)絡(luò)推廣方式及策略作出及時(shí)調(diào)整。

一、及時(shí)了解有價(jià)值的競爭對(duì)手營銷策略

由于網(wǎng)絡(luò)推廣方法的公開、及時(shí)和容易監(jiān)測(cè)等特性，通過監(jiān)測(cè)對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)推廣工作，能及時(shí)知道對(duì)手推出的新品情況、促銷活動(dòng)、價(jià)格調(diào)整、網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用及投放情況等信息。從而窺探競爭對(duì)手的產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、促銷策略。

需對(duì)競爭對(duì)手作出迅速反應(yīng)、需對(duì)地域進(jìn)行細(xì)分的企業(yè)要重視競爭對(duì)手微博信息的收集。一般企業(yè)官方微博會(huì)該企業(yè)的一些經(jīng)營政策和新品、促銷活動(dòng)、重大新聞信息，我們通過定期查看其官方微博，發(fā)掘有用信息，可根據(jù)這方面的信息來預(yù)測(cè)這些企業(yè)的動(dòng)向并制定相應(yīng)應(yīng)對(duì)措施。最明顯的例子就是三大通訊運(yùn)營商的地市公司，只要定期查看各地方運(yùn)營商的官方微博，便可以收集競爭對(duì)手推出的最新優(yōu)惠、套餐、促銷活動(dòng)等重要信息。

注重研究競爭對(duì)手產(chǎn)品、價(jià)格策略的行業(yè)企業(yè)，要重視對(duì)企業(yè)網(wǎng)站、電商網(wǎng)站、行業(yè)門戶網(wǎng)站信息的收集。例如家電企業(yè)，新產(chǎn)品的介紹信息，通常會(huì)到自身的網(wǎng)站上，還會(huì)通過家電行業(yè)門戶網(wǎng)站以軟文（或新聞）的形式。定期的瀏覽該類網(wǎng)站，可以收集到競爭對(duì)手新產(chǎn)品信息。而各類電商的家電板塊，有公開透明的價(jià)格信息、聯(lián)合促銷信息以及消費(fèi)者購買、評(píng)價(jià)信息等，不失為研究競爭對(duì)手某些產(chǎn)品的價(jià)格策略、促銷策略、用戶情況的有利途徑。

二、方便統(tǒng)計(jì)對(duì)比競爭對(duì)手的推廣效果

網(wǎng)絡(luò)推廣手段的效果統(tǒng)計(jì)方便，根據(jù)競爭對(duì)手某些推廣方法產(chǎn)生的效果，可以評(píng)估該方法的有效性。從而對(duì)企業(yè)自身的網(wǎng)絡(luò)推廣手段進(jìn)行調(diào)整：有效的方法，我們可以借鑒優(yōu)化；效果甚微的方法，我們避免盲目投入推廣成本。

以微博作為重要推廣渠道的企業(yè)，可以在競爭對(duì)手的官方微博尋找“蛛絲馬跡”。該企業(yè)微博的“粉絲”數(shù)量、粉絲簡介、重要微博的轉(zhuǎn)發(fā)次數(shù)、互動(dòng)情況、相關(guān)微博活動(dòng)的參與人數(shù)等等，都是公開的數(shù)據(jù)信息，通過這些數(shù)據(jù)，可以了解到該品牌、產(chǎn)品、促銷活動(dòng)的受歡迎程度，并對(duì)其消費(fèi)者進(jìn)行一定的分析。

其產(chǎn)品或服務(wù)適合做搜索推廣（關(guān)鍵詞競價(jià)排名）的企業(yè)，需關(guān)注行業(yè)及競爭對(duì)手的“關(guān)鍵詞”搜索情況。如，通過“Google Trends”、“百度指數(shù)”“百度熱榜”等工具，了解本行業(yè)中的熱門搜索關(guān)鍵詞，捕捉流行趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)，挖掘企業(yè)新的增長點(diǎn)。如果這些關(guān)鍵詞還沒成為你網(wǎng)站的關(guān)鍵詞，你要適當(dāng)?shù)靥砑舆M(jìn)去了。而通過Google、百度等搜索引擎廠商提供的競價(jià)排名關(guān)鍵詞工具、競價(jià)排名價(jià)格以及關(guān)鍵詞被搜索次數(shù)等統(tǒng)計(jì)工具，來了解該關(guān)鍵詞在行業(yè)內(nèi)的競爭程度，不但能掌握核心關(guān)鍵詞競爭對(duì)手的排名狀況，還可以從側(cè)面反映競爭對(duì)手目前搜索引擎優(yōu)化的程度。如果該關(guān)鍵詞競爭對(duì)手的排名比你靠前，相關(guān)產(chǎn)品的銷量比你多，那你要考慮是否通過競價(jià)等方式，提高關(guān)鍵詞的排名，從而提高產(chǎn)品的銷量了。

要進(jìn)行大量網(wǎng)絡(luò)廣告投放的企業(yè)，同樣需要監(jiān)測(cè)競爭對(duì)手的廣告投放行為。例如，從競爭對(duì)手最新的產(chǎn)品廣告投放情況可以了解其產(chǎn)品策略，分析研究競品營銷組合，確定行業(yè)競爭標(biāo)桿等。又如，根據(jù)競爭對(duì)手廣告投放媒體、廣告形式、投放版塊等，了解競爭對(duì)手的廣告策略。再如，根據(jù)收集到的競爭對(duì)手推廣費(fèi)用情況，推算出其銷售收入……誠然，網(wǎng)絡(luò)廣告投放的媒體平臺(tái)、廣告形式、投放數(shù)量多種多樣，單靠人工收集不太靠譜。因此，網(wǎng)絡(luò)廣告（或其他媒體廣告）投放的監(jiān)測(cè)與效果的評(píng)估，一般借助一定的監(jiān)測(cè)工具和統(tǒng)計(jì)軟件完成。這樣就可以比較全面的監(jiān)測(cè)到競爭對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)廣告都有哪些形式、投放到哪些媒體的哪些板塊位置、廣告推廣的是什么產(chǎn)品、投放的費(fèi)用等信息，也可以預(yù)估其廣告效果，優(yōu)化自身企業(yè)的廣告策略計(jì)劃和決策。

三、有助于對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行公關(guān)傳播監(jiān)測(cè)

第7篇：網(wǎng)絡(luò)促銷策略范文

企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的主陣地，目前國內(nèi)有很多體育用品企業(yè)已經(jīng)建立了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國建立企業(yè)網(wǎng)站并在門戶網(wǎng)站中注冊(cè)的體育用品企業(yè)約為150～200個(gè)。但有很多企業(yè)沒有在門戶網(wǎng)站中注冊(cè)，也沒有網(wǎng)絡(luò)廣告。在浩如煙海的互聯(lián)網(wǎng)上有數(shù)以萬計(jì)的網(wǎng)站，如果沒有便捷的途徑使用戶找到該企業(yè)的網(wǎng)站，網(wǎng)站將無人問津，根本發(fā)揮不了作用，這將會(huì)造成企業(yè)網(wǎng)站形同虛設(shè)。當(dāng)前，我國體育行業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的重視程度亟待提高。據(jù)調(diào)查，在我國7950萬網(wǎng)民中，除軍人、學(xué)生和無業(yè)人員外，屬于體育行業(yè)的僅占0．1％。已經(jīng)建立網(wǎng)站的體育用品企業(yè)能否充分利用互聯(lián)網(wǎng)，吸引目標(biāo)顧客，提升企業(yè)的品牌價(jià)值，成為網(wǎng)絡(luò)營銷策略的關(guān)鍵。

二、我國體育用品企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷組合策略

網(wǎng)絡(luò)營銷是傳統(tǒng)營銷在互聯(lián)網(wǎng)上的延伸和發(fā)展，是企業(yè)整體營銷的重要組成部分。網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)注重采用包括在線產(chǎn)品策略、在線價(jià)格和渠道策略、在線促銷策略在內(nèi)的組合策略。

1．在線產(chǎn)品策略。

在線產(chǎn)品策略是網(wǎng)絡(luò)營銷策略的核心，企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)收集消費(fèi)者信息，根據(jù)需求改進(jìn)產(chǎn)品款式、提高產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從而推出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。我國體育用品企業(yè)可以從兩方面入手。

（1）企業(yè)網(wǎng)站產(chǎn)品信息應(yīng)做到詳細(xì)、專業(yè)。以鞋類為例，不僅要展示鞋的外觀圖片，標(biāo)注鞋的價(jià)格，還要介紹鞋面、中底、外底的材料，說明這款鞋的設(shè)計(jì)特點(diǎn)及其對(duì)于運(yùn)動(dòng)有何促進(jìn)作用，盡量提供詳細(xì)的信息以幫助消費(fèi)者選擇。以國際著名體育用品企業(yè)耐克公司為例，它在這方面就做得很到位。消費(fèi)者不僅可以在網(wǎng)站找到每一款鞋的充分信息，而且能得到關(guān)于運(yùn)動(dòng)鞋的很多小知識(shí)，如運(yùn)動(dòng)氣墊（ZoomAir）、彈力柱（Shox　Air）等制鞋技術(shù)的發(fā)展歷程，每一種鞋底的適宜運(yùn)動(dòng)類型及鞋類產(chǎn)品的選擇和保養(yǎng)等。耐克的細(xì)心周到不僅體現(xiàn)出其制鞋技術(shù)的專業(yè)，而且使消費(fèi)者感到此鞋物有所值，從而強(qiáng)化了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知。我國體育用品企業(yè)在這一點(diǎn)上做得很不夠。國內(nèi)著名體育用品企業(yè)李寧，在其網(wǎng)站上介紹了每一類鞋（如籃球鞋、慢跑鞋）的特點(diǎn)，但對(duì)具體的某一款鞋只提供圖片、價(jià)格、顏色等信息，這對(duì)消費(fèi)者，尤其是專業(yè)體育人士（體育愛好者、職業(yè)運(yùn)動(dòng)員）來說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

（2）企業(yè)應(yīng)利用網(wǎng)站收集消費(fèi)者信息，根據(jù)需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。雙向互動(dòng)是網(wǎng)絡(luò)區(qū)別于其他媒體的重要特征，也為企業(yè)收集消費(fèi)者信息提供了最低廉、最便捷的途徑。還是以耐克公司為例，它在其網(wǎng)站上開通了BBS電子公告板（又稱在線論壇），在BBS上征求消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的意見。這種做法很值得我國體育用品企業(yè)借鑒。李寧網(wǎng)站上有一項(xiàng)“防偽查詢”服務(wù)很有特色，可以方便消費(fèi)者確認(rèn)其所購買產(chǎn)品是否正品。但其“在線投票”欄目，要消費(fèi)者對(duì)“企業(yè)”發(fā)表意見，這種做法需要改進(jìn)———應(yīng)針對(duì)“具體產(chǎn)品”投票。還應(yīng)通過促銷手段吸引消費(fèi)者參與投票，以了解產(chǎn)品的受歡迎程度，并根據(jù)反饋信息及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

2．在線價(jià)格和渠道策略。

在線價(jià)格和渠道策略是密切聯(lián)系的，渠道的選擇直接影響價(jià)格的制定。生產(chǎn)體育硬件設(shè)施（大型器材、跑道等）的企業(yè)和生產(chǎn)大眾體育用品的企業(yè)，通常采用的銷售渠道是不同的。生產(chǎn)硬件設(shè)施的企業(yè)通常會(huì)采取“”或廠方直銷等渠道；而大眾體育用品企業(yè)則采用“批發(fā)（）———零售（專賣點(diǎn)）”等渠道。

（1）生產(chǎn)硬件設(shè)施的企業(yè)應(yīng)重視直銷。由于最終用戶數(shù)量不多，渠道層次也較少，可以考慮跳過中間商，利用網(wǎng)絡(luò)渠道直接銷售產(chǎn)品，但在定價(jià)時(shí)需要考慮原有中間商的利益。若企業(yè)的銷售非常依賴中間商，則網(wǎng)上價(jià)格要與網(wǎng)下市場(chǎng)價(jià)格相一致，避免損害中間商的利益，破壞原有渠道。反之則可以采取更靈活的價(jià)格策略，如折扣定價(jià)以吸引在線購買。

（2）生產(chǎn)大眾體育用品的企業(yè)采用網(wǎng)上直銷渠道要謹(jǐn)慎。因?yàn)榇蟊婓w育用品銷售的渠道層次比較多，中間商的地位非常重要，要保護(hù)他們的利益。再者，目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者數(shù)量大、購買次數(shù)多，網(wǎng)上直銷會(huì)增加處理訂單和配送產(chǎn)品的成本，而且運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)衣等產(chǎn)品在購買時(shí)需要試穿，零售點(diǎn)（專賣店）能更好地為顧客服務(wù)。仍以耐克公司為例，其網(wǎng)站制作非常精美，在年輕人中很受歡迎，但其所有產(chǎn)品都在專賣店銷售，沒有進(jìn)行網(wǎng)上直銷。所以大眾體育用品企業(yè)要以網(wǎng)下渠道為主，用在線渠道進(jìn)行直銷，而且要讓網(wǎng)上網(wǎng)下價(jià)格保持一致，除非是網(wǎng)上網(wǎng)下聯(lián)動(dòng)的促銷活動(dòng)，否則不要輕易在網(wǎng)站上降價(jià)。當(dāng)然也有例外，如果是新產(chǎn)品試銷或者是過季產(chǎn)品處理，完全可以在網(wǎng)站上以優(yōu)惠的價(jià)格出售，不會(huì)對(duì)傳統(tǒng)渠道造成任何影響。除此之外，企業(yè)應(yīng)該在網(wǎng)站上公布專賣店地址，以利于消費(fèi)者找到專賣店；還要及時(shí)更新企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格信息，建立一個(gè)站內(nèi)搜索引擎，讓消費(fèi)者可以按照價(jià)格、類別、顏色、質(zhì)地等條件查詢產(chǎn)品。

3．在線促銷策略。

在線促銷策略主要是利用各種網(wǎng)絡(luò)手段宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品，包括對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的自身宣傳，同時(shí)注意網(wǎng)上網(wǎng)下促銷策略相互配合。

（1）在線促銷工具的使用。網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)游戲、BBS、電子郵件等都是很好的在線促銷工具，我國體育用品企業(yè)要靈活地運(yùn)用這些工具，與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)雙向交流，建立并鞏固企業(yè)地網(wǎng)絡(luò)品牌。①在網(wǎng)絡(luò)廣告時(shí)，要選擇與企業(yè)產(chǎn)品密切相關(guān)的網(wǎng)站和目標(biāo)市場(chǎng)感興趣的網(wǎng)站（欄目、頻道）。比如要在新浪上投放廣告，就不必選擇首頁或者網(wǎng)頁，因?yàn)樗麄兊膬r(jià)格較貴又缺乏針對(duì)性，而要選擇體育頻道。②可以選擇運(yùn)動(dòng)類網(wǎng)絡(luò)游戲、體育類論壇等在線場(chǎng)所宣傳企業(yè)信息，因?yàn)樗麄兊尼槍?duì)性較強(qiáng)，其用戶與企業(yè)的目標(biāo)顧客基本重合。③在使用電子郵件時(shí)，一定要獲得收信方的許可，即在用戶主動(dòng)登記的基礎(chǔ)上，發(fā)送宣傳企業(yè)產(chǎn)品信息的電子刊物，以免發(fā)送垃圾郵件損害企業(yè)形象。

（2）企業(yè)網(wǎng)站的推廣。已經(jīng)建立網(wǎng)站的體育用品企業(yè)，必須重視對(duì)網(wǎng)站這個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷“主陣地”的推廣。在浩如煙淼的互聯(lián)網(wǎng)上有數(shù)以萬計(jì)的網(wǎng)站，如果沒有便捷的途徑使消費(fèi)者找到該企業(yè)的網(wǎng)站，網(wǎng)站將無人問津、形同虛設(shè)，根本不能發(fā)揮作用。對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的宣傳推廣主要有以下手段：門戶網(wǎng)站注冊(cè)、中文實(shí)名注冊(cè)、網(wǎng)絡(luò)廣告、域名的選擇和保護(hù)等。①在門戶網(wǎng)站上注冊(cè)能夠讓消費(fèi)者通過門戶網(wǎng)站的分類目錄找到企業(yè)網(wǎng)站。由于消費(fèi)者對(duì)門戶網(wǎng)站的喜好不同，因此最好在“雅虎、搜狐、網(wǎng)易、新浪”等最為著名的門戶網(wǎng)站上都能同時(shí)注冊(cè)。②中文實(shí)名注冊(cè)能實(shí)現(xiàn)中文與企業(yè)域名的自動(dòng)轉(zhuǎn)換。例如，當(dāng)消費(fèi)者在瀏覽器中輸入“耐克”時(shí)，就能直接跳轉(zhuǎn)到耐克公司的中文網(wǎng)站上去，這樣方便消費(fèi)者快速地找到該網(wǎng)站。③選擇合適的域名。我國的體育用品企業(yè)應(yīng)該像保護(hù)商標(biāo)一樣保護(hù)自己的域名，盡快注冊(cè)幾個(gè)類似的域名，幫助消費(fèi)者在網(wǎng)上找到該企業(yè)，同時(shí)也可以防止他人惡意使用。

（3）網(wǎng)上網(wǎng)下互動(dòng)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷的組成部分，網(wǎng)上網(wǎng)下的促銷活動(dòng)應(yīng)該協(xié)調(diào)一致，互動(dòng)互利。企業(yè)在開展廣告、宣傳、人員推廣、銷售促銷時(shí)要注意同步宣傳企業(yè)網(wǎng)站；企業(yè)網(wǎng)站也要充分發(fā)揮宣傳陣地的作用，配合企業(yè)的網(wǎng)下促銷活動(dòng)。在這一點(diǎn)上，國內(nèi)體育用品企業(yè)應(yīng)該向耐克學(xué)習(xí)。耐克網(wǎng)站上有一個(gè)特別的欄目“CHBL”，即中國高中男子籃球聯(lián)賽（由耐克贊助），該欄目專門報(bào)道聯(lián)賽的進(jìn)程，便于籃球愛好者關(guān)注賽事、積極參與。通過贊助青少年體育比賽，耐克提高了知名度，贏得了目標(biāo)群體的喜愛；借助網(wǎng)站宣傳賽事，使活動(dòng)的影響面進(jìn)一步擴(kuò)大，增強(qiáng)了青少年對(duì)耐克品牌的認(rèn)同感。李寧也贊助了很多運(yùn)動(dòng)隊(duì)和體育賽事，但遺憾的是除了幫助“第21屆大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)火炬?zhèn)鬟f”和“CUBA”（全國大學(xué)生籃球聯(lián)賽）外，再?zèng)]有貼近年輕人這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的任何舉措。而且，其對(duì)運(yùn)動(dòng)隊(duì)和體育比賽的贊助在網(wǎng)站上也只是一個(gè)簡單羅列，沒有任何詳細(xì)信息，網(wǎng)下網(wǎng)上活動(dòng)脫節(jié)。我國體育用品企業(yè)完全可以贊助舉辦諸如“中國高中乒乓球聯(lián)賽”、“中國大學(xué)生排球聯(lián)賽”等賽事，以拉近與青少年的關(guān)系。同時(shí)利用網(wǎng)站加強(qiáng)對(duì)所贊助活動(dòng)的宣傳推廣，使年輕人關(guān)注網(wǎng)站、喜愛網(wǎng)站，這樣，產(chǎn)品也逐漸在年輕人心目中樹立起良好的品牌形象，成為他們購買時(shí)的選擇。

三、完善體育用品企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的結(jié)論與建議

在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，我國體育用品企業(yè)必須重視開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)，以便更好地滿足消費(fèi)者的需求，參與國際競爭。在開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的過程中，需要借鑒國外成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)自身的營銷策略的不足，獲得長足的進(jìn)步。

1．企業(yè)應(yīng)該實(shí)施在線產(chǎn)品策略，利用網(wǎng)絡(luò)收集消費(fèi)者信息，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品；同時(shí)詳細(xì)的產(chǎn)品信息，以便于消費(fèi)者查詢。

第8篇：網(wǎng)絡(luò)促銷策略范文

一、網(wǎng)頁策略

在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)空間企業(yè)的網(wǎng)站即代表著企業(yè)自身的形象。因此必須:

1．搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強(qiáng)網(wǎng)址宣傳

2．精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)

3．花大力氣維護(hù)網(wǎng)站

二．產(chǎn)品策略

1． 企業(yè)可以通過分析網(wǎng)上的消費(fèi)者總體特征來確定最適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品。

2． 產(chǎn)品的市場(chǎng)涵蓋面要廣。

3． 與客戶直接交流,為其提供個(gè)性化的服務(wù)。

三．價(jià)格策略

1．企業(yè)可以開發(fā)一個(gè)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)，同時(shí)還可以開展市場(chǎng)調(diào)查，以及時(shí)獲得有關(guān)信息來對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。

2． 開發(fā)智慧型議價(jià)系統(tǒng)與消費(fèi)者直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格。

3．企業(yè)可開誠布公的在價(jià)格目錄上向消費(fèi)者介紹本企業(yè)價(jià)格制定程序，促使消費(fèi)者做出購買決策。

四．促銷策略

1． 網(wǎng)絡(luò)廣告是目前較為普遍的促銷方式。

2． 利用網(wǎng)絡(luò)聊天的功能開展消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)或在線產(chǎn)品展銷活動(dòng)和推廣活動(dòng)。

3． 與非競爭性的廠商進(jìn)行線上促銷聯(lián)盟。

4． 將網(wǎng)絡(luò)文化與產(chǎn)品廣告相融合，借助網(wǎng)絡(luò)文化的特點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。

五．渠道策略

1． 結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)點(diǎn)銷售系列產(chǎn)品。

2． 在企業(yè)網(wǎng)站上設(shè)立虛擬店鋪。

3． 可直接利用電子郵件進(jìn)行線上購物，也可通過劃撥電匯付款，由企業(yè)通過郵局郵寄或送貨上門進(jìn)行貨物交割。

第9篇：網(wǎng)絡(luò)促銷策略范文

【關(guān)鍵詞】 網(wǎng)絡(luò)營銷;信譽(yù);價(jià)格策略;促銷策略

一、確立合適的目標(biāo)定位

由于技術(shù)的革新和變更,產(chǎn)量受重視程度越來越低,已經(jīng)不再像從前那樣成為生產(chǎn)商的策略中心。企業(yè)必須考慮按照客戶的需求定制產(chǎn)品,非按部就班地生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,即使是產(chǎn)量密集型的產(chǎn)業(yè),如汽車制造業(yè),也正在被技術(shù)進(jìn)步的力量推動(dòng),逐漸轉(zhuǎn)向定制生產(chǎn)(即按照客戶訂單要求來生產(chǎn)產(chǎn)品)。競爭的壓力要求各個(gè)產(chǎn)業(yè)能對(duì)周邊經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化迅速做出反應(yīng),這意味著從前主管發(fā)號(hào)施令、中層管理人員負(fù)責(zé)執(zhí)行、普通員工由部門分管的等級(jí)管理體制將不復(fù)存在。

網(wǎng)站與最終客戶的直接交流,也為企業(yè)個(gè)性化服務(wù)提供了可能。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,由于企業(yè)在物理空間和實(shí)體形象方面距離的縮小,致使企業(yè)之間競爭的難度大大增加。企業(yè)要想成為在各方面都勝出對(duì)手的全能冠軍就很難,如果在某一個(gè)專門領(lǐng)域做精、做專、做深,在一個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域建立很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢(shì),則勝出的可能性很大,這就促使企業(yè)要根據(jù)自身特點(diǎn)確立合適的消費(fèi)者目標(biāo)定位。

二、建立產(chǎn)品和企業(yè)信譽(yù)

信譽(yù)是網(wǎng)絡(luò)營銷的前提,如何確認(rèn)顧客需求的真實(shí)性也是網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)階段所面臨的難點(diǎn),這都可歸結(jié)為信譽(yù)的問題。在建立企業(yè)門戶網(wǎng)站過程中,網(wǎng)站的知名度、服務(wù)質(zhì)量等條件,也是一種品牌的營造。產(chǎn)品信譽(yù)、企業(yè)信譽(yù)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷過程中是一個(gè)長期性的、戰(zhàn)略性的問題。通常企業(yè)可從以下幾方面樹立信譽(yù):(1)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)――隨時(shí)為客戶提供真正需要的方便的、優(yōu)秀的服務(wù)。(2)良好的運(yùn)作――包括向客戶提供最低價(jià)位的產(chǎn)品及服務(wù),同時(shí)盡量避免給客戶添麻煩。 (3)不斷創(chuàng)新――不僅要求向顧客提供質(zhì)量最好的產(chǎn)品,還要求向顧客提供更有新意、更有特色的產(chǎn)品,為顧客帶來更多的利益。

三、適時(shí)改變價(jià)格策略和促銷策略

傳統(tǒng)營銷的價(jià)格策略主要考慮產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和同類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格,并且同一種產(chǎn)品在不同國家、地區(qū)的價(jià)格也不相同,即實(shí)行價(jià)格歧視。而消費(fèi)者利用互聯(lián)網(wǎng)可及時(shí)獲得同類產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品的不同價(jià)格信息,必然會(huì)給實(shí)行地區(qū)價(jià)格差異的企業(yè)帶來巨大沖擊。為了消除這種不利影響,企業(yè)要努力使價(jià)格差異減少或?qū)嵭袃r(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化。尤其是網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)者有較強(qiáng)的理性,企業(yè)在制定價(jià)格策略時(shí)更要考慮消費(fèi)者的價(jià)值觀念。傳統(tǒng)的促銷策略主要是企業(yè)通過廣告、人員促銷、銷售促進(jìn)、公關(guān)宣傳等方式進(jìn)行,消費(fèi)者處于被動(dòng)地位。企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷,可利用網(wǎng)絡(luò)論壇,BBS、電子郵件等網(wǎng)絡(luò)工具與消費(fèi)者建立一對(duì)一的聯(lián)系,使消費(fèi)者從被動(dòng)地接受促銷轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)地搜索廣告,接受產(chǎn)品或服務(wù),而且可大大減產(chǎn)促銷費(fèi)用。

四、提高企業(yè)員工素質(zhì)和服務(wù)效率

網(wǎng)絡(luò)營銷要求企業(yè)員工特別是營銷和網(wǎng)絡(luò)管理人員不僅具有先進(jìn)的技術(shù)知識(shí),還要在市場(chǎng)營銷方面有獨(dú)擋一面的能力,不但有收集、整理、分析信息的能力,還要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)和人員溝通能力。企業(yè)要注意吸引和培養(yǎng)復(fù)合型人才,提高員工綜合素質(zhì)。網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和服務(wù)效率也提出了更高的要求。網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)要求企業(yè)對(duì)外界特別是消費(fèi)者的反映必須迅速及時(shí),為此企業(yè)要與電子商務(wù)認(rèn)證機(jī)構(gòu)、金融部門和各類物流公司建立良好的合作關(guān)系,以保障身份認(rèn)證、支付結(jié)算、物流配送的安全、快捷、方便。同時(shí)要建立更加快捷迅速服務(wù)周到的售后服務(wù)機(jī)制包括退貨機(jī)制。

五、搞好網(wǎng)站建設(shè)

網(wǎng)站是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ),通過企業(yè)自己有特色的網(wǎng)站,一方面可以樹立企業(yè)形象,另一方面可以吸引新顧客、溝通老顧客,這一點(diǎn)又直接影響到網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。作為企業(yè)“臉面”的網(wǎng)站必須注意以下幾點(diǎn):

1.盡可能吸引網(wǎng)絡(luò)“觀眾”。主頁(Home page)的版面設(shè)計(jì)、編排必須圍繞企業(yè)的目標(biāo)顧客群,不只是一堆絢麗的圖片和空泛的文字說明。

2.快捷的信息提供。網(wǎng)站的內(nèi)容要不斷更新,使消費(fèi)者及時(shí)了解和獲取企業(yè)及產(chǎn)品的信息。

3.提高網(wǎng)站的質(zhì)量與專業(yè)性。精良和專業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì),如同制作精美的印刷品,會(huì)大大刺激消費(fèi)者(訪問者)的購買欲望。

參考文獻(xiàn)

[1]蘭苓主編.《市場(chǎng)營銷學(xué)》.中央廣播電視大學(xué)出版社,2003

[2]李蔚主編.《推銷革命》.四川大學(xué)出版社,2004

[3]李飛.《策劃王》.首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社,1999

[4]克里斯托弗?H?洛夫洛克. 《服務(wù)營銷》.中國人民大學(xué)出版社,2001

[5]蘇亞民,縛慧芳主編.《現(xiàn)代營銷學(xué)》.對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版,2004