銷售管理全文(5篇)

摘要：在紡織企業(yè)運(yùn)行當(dāng)中，銷售管理可以說是一項(xiàng)重點(diǎn)工作內(nèi)容，不僅能夠確定企業(yè)的管理模式，而且在實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)方面也具有十分重要的作用。但就目前來說，很多紡織企業(yè)在具體銷售管理工作開展當(dāng)中還存在著一定的不足，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)背景下，應(yīng)扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的銷售觀念，積極采取措施做好管理優(yōu)化，更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。本文主要對(duì)紡織企業(yè)的銷售管理進(jìn)行了一定的研究。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代；提高；紡織企業(yè)；銷售管理；效益

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，打破了傳統(tǒng)的銷售模式，在現(xiàn)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，紡織企業(yè)在面臨一定機(jī)遇的同時(shí)也遇到了一定的挑戰(zhàn)。如產(chǎn)品銷售難度增加、原材料上漲、需求不足以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，等等。在該情況下，做好企業(yè)的銷售管理成為了企業(yè)發(fā)展當(dāng)中的一項(xiàng)重點(diǎn)工作內(nèi)容。但在實(shí)際工作開展當(dāng)中，還是存在著一定的問題與不足，并對(duì)最終銷售效果產(chǎn)生了一定的影響。如何順應(yīng)市場(chǎng)銷售模式的變化，對(duì)銷售管理存在的問題進(jìn)行充分的把握，在結(jié)合企業(yè)實(shí)際的基礎(chǔ)上提出有針對(duì)性的解決對(duì)策，切實(shí)提升銷售管理水平，使企業(yè)在獲得更多效益的情況下獲得更好的發(fā)展。

1銷售管理存在問題

1.1缺少概念理解

銷售管理是由企業(yè)制定科學(xué)的生產(chǎn)計(jì)劃、開展產(chǎn)品銷售、追蹤產(chǎn)品信息以及反饋等系列活動(dòng)的總稱，其目的則是最大化實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)與產(chǎn)品的占比。對(duì)于紡織企業(yè)來說，應(yīng)對(duì)銷售工作予以重視，主要考核指標(biāo)包括產(chǎn)銷率、產(chǎn)品毛利指標(biāo)、貸款回收率，等等?？梢哉f，這部分主要指標(biāo)都同銷售有關(guān)，如果對(duì)市場(chǎng)定位、產(chǎn)品質(zhì)量問題、人員素質(zhì)水平、新產(chǎn)品需求以及客戶信息等方面不夠重視，或者沒有充分利用互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利，就會(huì)對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)當(dāng)中的整體競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生不良影響。

1.2管理手段落后

調(diào)查研究市場(chǎng)對(duì)煤炭的消費(fèi)量與需求量是煤炭企業(yè)銷售管理部門的一項(xiàng)重要工作。只有摸清煤炭在市場(chǎng)中的消費(fèi)需求現(xiàn)狀和未來的發(fā)展變化趨勢(shì)，煤炭企業(yè)才能在市場(chǎng)中占有一席之地。但就我國(guó)眼前的現(xiàn)狀而言，大多數(shù)的煤炭企業(yè)沒能看到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展前景，只看重在較短時(shí)間內(nèi)的企業(yè)獲利情況，忽視了對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的調(diào)研活動(dòng)。因此，煤炭企業(yè)將會(huì)產(chǎn)生具有主觀性、盲目性和片面性的銷售決策，使得煤炭企業(yè)不僅沒能擁有市場(chǎng)的大部分份額，而且還會(huì)錯(cuò)失使企業(yè)能夠順利發(fā)展壯大的良機(jī)，對(duì)企業(yè)保持持續(xù)發(fā)展具有阻礙作用。此外，當(dāng)在不了解市場(chǎng)的前提下，盲目地把產(chǎn)品投入市場(chǎng)，不但會(huì)對(duì)煤炭企業(yè)造成巨大的損失，也會(huì)對(duì)煤炭企業(yè)的整體發(fā)展產(chǎn)生巨大的影響。

由于煤炭銷售工作受礦井產(chǎn)量、煤炭質(zhì)量、用戶需求以及運(yùn)輸能力等多方面因素限制，因此煤炭企業(yè)的銷售思想也因此有了客觀的消極因素，從而產(chǎn)生了松懈，因而不對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)的了解和分析。首先，沒有對(duì)煤炭銷售進(jìn)行長(zhǎng)期的規(guī)劃。沒能清楚地掌握自身企業(yè)以及所生產(chǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)的現(xiàn)狀及未來發(fā)展的趨勢(shì)也缺乏了解，導(dǎo)致在煤炭銷售過程中，沒有抓住銷售的重點(diǎn)，沒能按照預(yù)先的規(guī)劃進(jìn)行銷售，以致企業(yè)難以保證長(zhǎng)期穩(wěn)定的生產(chǎn)。其次，銷售渠道管理有待加強(qiáng)。現(xiàn)階段的煤炭企業(yè)主要通過直接和間接兩種方式進(jìn)行煤炭銷售。在直接銷售中，企業(yè)之間往往依靠一味的價(jià)格比拼來增加銷售，導(dǎo)致企業(yè)銷售行為秩序的混亂，也極大地影響了企業(yè)盈利；在間接銷售中，中間商自主性強(qiáng)，人為地造成了銷售環(huán)節(jié)增多，加大的企業(yè)成本，增加了銷售管理難度。

銷售作為保持煤炭企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要保障，企業(yè)必須賦予高度重視，因此加強(qiáng)銷售渠道的建設(shè)便成為了重中之重。首先，要確立目標(biāo)，為企業(yè)產(chǎn)品銷售宏觀把脈，為銷售明確方向。其次，科學(xué)規(guī)劃銷售渠道。我國(guó)煤炭市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊，煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身?xiàng)l件情況，對(duì)自身進(jìn)行科學(xué)的定位分析，明確自身的發(fā)展道路與空間。最后，均衡發(fā)展銷售渠道。煤炭銷售涉及范圍較廣，利益關(guān)系較為復(fù)雜。為追求銷售利潤(rùn)最大化，需要煤炭企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，充分掌握各利益主體的利益訴求、力量對(duì)比，協(xié)調(diào)好其間的關(guān)系，避免直供與中間商渠道產(chǎn)生沖突，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)合作共贏。市場(chǎng)調(diào)研是煤炭企業(yè)成功銷售的基礎(chǔ)。煤炭企業(yè)只有重視產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)的調(diào)查研究，才能抓住機(jī)遇，把握客戶，占領(lǐng)市場(chǎng)。第一，煤炭企業(yè)需要對(duì)煤炭產(chǎn)品展開分析，以滿足不同客戶對(duì)煤炭產(chǎn)品的不同需求，這樣可以從整體上提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。第二，煤炭企業(yè)應(yīng)盡全力對(duì)市場(chǎng)展開分析，充分認(rèn)識(shí)煤炭在市場(chǎng)中的消費(fèi)需求量以及波動(dòng)趨勢(shì)，以便企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)安排。最后，煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的目標(biāo)，制定不同的研究計(jì)劃。煤炭企業(yè)必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售觀念，主動(dòng)出擊，積極走進(jìn)市場(chǎng)。認(rèn)真分析潛在市場(chǎng)，找準(zhǔn)企業(yè)銷售的方向，既克服以往的隨意性，也要克服全面性的思想，突出銷售重點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，通過一個(gè)重點(diǎn)的突破來帶動(dòng)企業(yè)銷售工作全方位的提升。企業(yè)要將銷售環(huán)節(jié)的重要地位突出出來，以銷售帶動(dòng)生產(chǎn)、以銷售決定生產(chǎn)，從而實(shí)現(xiàn)銷售工作質(zhì)量的提升。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，市場(chǎng)形勢(shì)瞬息萬變，及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息，大力發(fā)展大公司、大集團(tuán)戰(zhàn)略，提高煤炭銷售的集中度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，已經(jīng)成為政府和企業(yè)制訂和調(diào)整營(yíng)銷策略的主要手段。因此，要積極利用現(xiàn)有的信息手段，充分發(fā)揮煤炭信息聯(lián)絡(luò)員的作用，及時(shí)收集、匯總和分析國(guó)家的煤炭宏觀調(diào)控政策以及煤炭生產(chǎn)企業(yè)、運(yùn)銷企業(yè)和用戶的生產(chǎn)、銷售、庫存、價(jià)格等動(dòng)態(tài)信息，為制訂和調(diào)整營(yíng)銷策略提供決策依據(jù)，為煤炭企業(yè)提供信息服務(wù)。

煤炭企業(yè)要想在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)中占有一席之地，最根本的是要加強(qiáng)企業(yè)的銷售管理。煤炭企業(yè)只有加強(qiáng)銷售渠道、重視市場(chǎng)調(diào)研、創(chuàng)新銷售理念、推進(jìn)信息化建設(shè)等方面，才能擺脫困境，使煤炭企業(yè)真正占領(lǐng)市場(chǎng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，為企業(yè)搏得廣闊的發(fā)展空間。（本文作者：石小軍 單位：陜西省煤炭運(yùn)銷（集團(tuán)）有限責(zé)任公司）

摘要：21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)需要把握知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的機(jī)遇，創(chuàng)新發(fā)展煤炭銷售管理模式，提升自身的銷售水平，以使得自身獲得持續(xù)性的發(fā)展動(dòng)力。企業(yè)有必要掌握知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下煤炭銷售管理的技巧，理清創(chuàng)新銷售管理的思路，切實(shí)增加煤炭銷量，提高自身經(jīng)濟(jì)收入水平。文章主要分析了知識(shí)經(jīng)濟(jì)給煤炭商品流通帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，探究了知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下煤炭銷售管理中存在的問題，研究了知識(shí)背景下創(chuàng)新煤炭銷售管理的新思路，希望為煤炭企業(yè)創(chuàng)新煤炭銷售管理工作提供一定指導(dǎo)。

關(guān)鍵詞：知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景；銷售管理；煤炭；創(chuàng)新

一、知識(shí)經(jīng)濟(jì)給煤炭商品流通帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

（一）知識(shí)經(jīng)濟(jì)下的機(jī)遇

知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來為煤炭企業(yè)帶來了發(fā)展機(jī)遇，所以企業(yè)需要不斷地優(yōu)化發(fā)展自身，激發(fā)自身發(fā)展活力。知識(shí)經(jīng)濟(jì)下的機(jī)遇具體如下分析，一是促進(jìn)了社會(huì)分工的細(xì)化。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下，社會(huì)分工愈加細(xì)化，有利于保證工作的專業(yè)度。比如，第三方物流、第四方物流出現(xiàn)在了銷售流通領(lǐng)域。為提升自身發(fā)展水平，煤炭企業(yè)建立了第三方物流體系，用以加快商品流通，降低運(yùn)輸成本。二是促進(jìn)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)變化、發(fā)展模式調(diào)整。為適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)調(diào)整、完善的組織結(jié)構(gòu)，積極地推進(jìn)扁平化管理工作。由于科學(xué)技術(shù)對(duì)于提升自身的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力具有重要的作用，企業(yè)設(shè)立了科學(xué)技術(shù)研發(fā)資金，增強(qiáng)自身科技實(shí)力。另外，企業(yè)積極地建設(shè)企業(yè)文化，以企業(yè)文化影響員工思想，提高員工工作積極性。三是促進(jìn)了信息工具的有效應(yīng)用。企業(yè)主動(dòng)地應(yīng)用信息技術(shù)構(gòu)建銷售系統(tǒng)、供應(yīng)管理系統(tǒng)，提升自身信息化發(fā)展水平，以便更好地應(yīng)對(duì)發(fā)展挑戰(zhàn)。

（二）知識(shí)經(jīng)濟(jì)下的挑戰(zhàn)

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)煤炭流通遇到了一定的挑戰(zhàn)，具體分析如下。一是競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。隨著社會(huì)發(fā)展，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展水平不斷地提高?？蛻艨梢酝ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)獲得更多的企業(yè)煤炭銷售信息，并綜合對(duì)比這些信息，進(jìn)而選擇質(zhì)量高以及價(jià)格低的企業(yè)作為合作伙伴。煤炭銷售市場(chǎng)的透明化使煤炭企業(yè)在銷售煤炭中面臨著挑戰(zhàn)。二是市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)需求不斷增長(zhǎng)。為促進(jìn)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展，煤炭企業(yè)需要優(yōu)化煤炭，降低其在燃燒的過程中產(chǎn)生的污染。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，客戶對(duì)煤炭企業(yè)的服務(wù)提出了更高的要求。煤炭企業(yè)在實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，滿足客戶服務(wù)需求目標(biāo)的過程中將會(huì)遇到很多發(fā)展挑戰(zhàn)。三是消息閉塞。一般而言，煤炭企業(yè)處于偏遠(yuǎn)的地區(qū)，在獲得市場(chǎng)信息方面相對(duì)于處于大城市的企業(yè)具有劣勢(shì)。一些煤炭企業(yè)不能夠充分地認(rèn)識(shí)到知識(shí)對(duì)提升自身發(fā)展的價(jià)值，缺乏應(yīng)用知識(shí)優(yōu)化銷售管理工作。

［摘要］銷售管理這門課程除了要求學(xué)生掌握基本理論知識(shí)之外，更重要的是要讓學(xué)生將來在銷售工作中具有分析、解決銷售實(shí)務(wù)問題的能力，我們要求學(xué)生具有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力、溝通和傾聽能力、敏銳的觀察能力、學(xué)習(xí)能力等，所有這些能力的培養(yǎng)都需要學(xué)生主動(dòng)地參與才能奏效，填鴨式教學(xué)是不可能成功的。因此本次課程改革要樹立以學(xué)生為中心的教學(xué)模式，文章就此次課程改革實(shí)踐進(jìn)行了深入分析與總結(jié)。

［關(guān)鍵詞］銷售管理；課程改革；實(shí)踐研究

1銷售管理課程教學(xué)中存在的問題分析

1.1銷售管理課程體系不夠清晰，教材的應(yīng)用型比較差

銷售管理這門課程是很多應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的主干課程之一，在學(xué)習(xí)本課程之前，這些學(xué)生已經(jīng)學(xué)習(xí)了管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、推銷理論與技巧、廣告策劃與創(chuàng)意等一系列課程，有一些內(nèi)容與銷售管理的知識(shí)點(diǎn)是重復(fù)的，就比如推銷理論與技巧，同銷售管理的“銷售過程管理”就是類似的。因此銷售管理課程的內(nèi)容和體系需要改革，重合的知識(shí)點(diǎn)需要進(jìn)行整合或者通過實(shí)踐的方式進(jìn)行學(xué)習(xí)，因此需要進(jìn)行課程內(nèi)容的整合。從銷售管理教材來看，目前絕大多數(shù)銷售管理類的教材與實(shí)際的銷售工作結(jié)合性較差，缺少實(shí)踐指導(dǎo)部分。大學(xué)生沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，這些教材大多數(shù)是綱要性的知識(shí)，他們理解起來較困難。

1.2教學(xué)方法比較老套，學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性不高

從目前來看，銷售管理課程還是課堂上教師講很多，但是學(xué)生聽進(jìn)去的很少，知識(shí)點(diǎn)的掌握也不夠透徹，比如“如何進(jìn)行有效的溝通”這個(gè)問題，如果單純地靠講解，要有較好的語言表達(dá)能力，同時(shí)要注意傾聽，那么語言表達(dá)能力和傾聽能力怎么獲得，單純地靠老師通過案例給學(xué)生講，學(xué)生是掌握不了的。從學(xué)生的角度來說，現(xiàn)在90后的關(guān)注點(diǎn)和注意力與以前的學(xué)生完全不同，他們是玩著抖音和看著小視頻長(zhǎng)大的，注意力的持續(xù)時(shí)間不夠長(zhǎng)，讓他們一直坐在教室里聽老師講45分鐘的課程是很難的。因此，原有的教學(xué)方式就導(dǎo)致了老師講得很辛苦，學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性很差，更加不能培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力。

1.煤炭企業(yè)營(yíng)銷銷售管理的現(xiàn)狀

1.1銷售方式與路徑過于單一

從近年來煤炭銷售的資料來看，企業(yè)經(jīng)過多種工藝程序加工出來的煤炭銷售的途徑有二，最主要的是銷售給了電力、化工等企業(yè)，這些企業(yè)一來資金流穩(wěn)定，資金相對(duì)來說較為充足，煤炭企業(yè)可以極快的收回貨款。二來信譽(yù)高，任何企業(yè)家都知道，要想讓本企業(yè)走得遠(yuǎn)，首先就必須有足夠好的信譽(yù)。那些朝不保夕的小廠并非不想講信譽(yù)，而是沒有足夠的資金與人才，實(shí)在是心有余而力不足。相對(duì)來說，大廠建立出良好信譽(yù)的能力要強(qiáng)些，最主要的是這些企業(yè)需求量比較大，因此滿足這些大廠以后，煤炭企業(yè)才會(huì)通過經(jīng)銷商向一些相對(duì)來說規(guī)模較小的企業(yè)或者是普通住戶銷售。受到以往經(jīng)濟(jì)計(jì)劃的影響，當(dāng)前仍然有許多煤炭企業(yè)運(yùn)用以前傳統(tǒng)陳舊的銷售方式，只關(guān)注大客戶的需求，以這些大客戶為銷售的重點(diǎn)，而忽視中小客戶的需求，致使煤炭的價(jià)格容易受到下游企業(yè)的控制；其次煤炭企業(yè)沒有對(duì)這些間接銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行科學(xué)合理的管理，導(dǎo)致眾多經(jīng)銷商之間形成惡性的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，以至于煤炭市場(chǎng)進(jìn)行無序的狀態(tài)。

1.2缺乏先進(jìn)的銷售管理理念

煤炭行業(yè)中有些企業(yè)提出以銷售數(shù)量來制定產(chǎn)量等較為先進(jìn)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)理念，由于受到市場(chǎng)需求量以及價(jià)格相對(duì)來說不穩(wěn)定等因素的影響，始終未能真正運(yùn)用到煤炭企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)管理的過程中，導(dǎo)致如今煤炭行業(yè)依舊以產(chǎn)量來衡量煤炭企業(yè)地位的理念占主流位置。這些傳統(tǒng)落后的銷售理念，致使煤炭企業(yè)的銷售方式相當(dāng)死板，銷售途徑單一，長(zhǎng)此以往，對(duì)煤炭企業(yè)的發(fā)展形成了一定程度的約束。一方面是盲目的大量生產(chǎn)，一方面是消費(fèi)需求的下降，供大于求，最終致使煤炭的價(jià)格一再下跌，已經(jīng)嚴(yán)重影響到整個(gè)煤炭行業(yè)的發(fā)展。

1.3對(duì)煤炭市場(chǎng)的調(diào)研缺乏準(zhǔn)確性

煤炭企業(yè)要想準(zhǔn)確掌握整個(gè)煤炭市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，首先需要運(yùn)用一系列的科學(xué)方式和先進(jìn)途徑，得到科學(xué)準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研訊息，在這個(gè)基礎(chǔ)之上，企業(yè)制定出來的各種計(jì)劃和戰(zhàn)略才能順應(yīng)市場(chǎng)的需求，進(jìn)而促使企業(yè)健康發(fā)展。由于多種因素的影響，當(dāng)前許多煤炭企業(yè)未能認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，他們并未對(duì)煤炭市場(chǎng)所呈現(xiàn)出來的種種變化進(jìn)行準(zhǔn)確科學(xué)的研究與判斷，以至于制定出來的銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃，缺乏針對(duì)性與長(zhǎng)遠(yuǎn)性，長(zhǎng)此以往，影響到了整個(gè)企業(yè)的效益與發(fā)展。