煤炭銷售管理完善路徑分析
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調(diào)查研究市場對煤炭的消費量與需求量是煤炭企業(yè)銷售管理部門的一項重要工作。只有摸清煤炭在市場中的消費需求現(xiàn)狀和未來的發(fā)展變化趨勢，煤炭企業(yè)才能在市場中占有一席之地。但就我國眼前的現(xiàn)狀而言，大多數(shù)的煤炭企業(yè)沒能看到長遠(yuǎn)的發(fā)展前景，只看重在較短時間內(nèi)的企業(yè)獲利情況，忽視了對市場進(jìn)行長遠(yuǎn)的調(diào)研活動。因此，煤炭企業(yè)將會產(chǎn)生具有主觀性、盲目性和片面性的銷售決策，使得煤炭企業(yè)不僅沒能擁有市場的大部分份額，而且還會錯失使企業(yè)能夠順利發(fā)展壯大的良機(jī)，對企業(yè)保持持續(xù)發(fā)展具有阻礙作用。此外，當(dāng)在不了解市場的前提下，盲目地把產(chǎn)品投入市場，不但會對煤炭企業(yè)造成巨大的損失，也會對煤炭企業(yè)的整體發(fā)展產(chǎn)生巨大的影響。
由于煤炭銷售工作受礦井產(chǎn)量、煤炭質(zhì)量、用戶需求以及運輸能力等多方面因素限制，因此煤炭企業(yè)的銷售思想也因此有了客觀的消極因素，從而產(chǎn)生了松懈，因而不對當(dāng)前國內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)形勢進(jìn)行詳細(xì)的了解和分析。首先，沒有對煤炭銷售進(jìn)行長期的規(guī)劃。沒能清楚地掌握自身企業(yè)以及所生產(chǎn)的產(chǎn)品特點，對市場的現(xiàn)狀及未來發(fā)展的趨勢也缺乏了解，導(dǎo)致在煤炭銷售過程中，沒有抓住銷售的重點，沒能按照預(yù)先的規(guī)劃進(jìn)行銷售，以致企業(yè)難以保證長期穩(wěn)定的生產(chǎn)。其次，銷售渠道管理有待加強(qiáng)?，F(xiàn)階段的煤炭企業(yè)主要通過直接和間接兩種方式進(jìn)行煤炭銷售。在直接銷售中，企業(yè)之間往往依靠一味的價格比拼來增加銷售，導(dǎo)致企業(yè)銷售行為秩序的混亂，也極大地影響了企業(yè)盈利；在間接銷售中，中間商自主性強(qiáng)，人為地造成了銷售環(huán)節(jié)增多，加大的企業(yè)成本，增加了銷售管理難度。
銷售作為保持煤炭企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要保障，企業(yè)必須賦予高度重視，因此加強(qiáng)銷售渠道的建設(shè)便成為了重中之重。首先，要確立目標(biāo)，為企業(yè)產(chǎn)品銷售宏觀把脈，為銷售明確方向。其次，科學(xué)規(guī)劃銷售渠道。我國煤炭市場發(fā)展前景廣闊，煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身條件情況，對自身進(jìn)行科學(xué)的定位分析，明確自身的發(fā)展道路與空間。最后，均衡發(fā)展銷售渠道。煤炭銷售涉及范圍較廣，利益關(guān)系較為復(fù)雜。為追求銷售利潤最大化，需要煤炭企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)研，充分掌握各利益主體的利益訴求、力量對比，協(xié)調(diào)好其間的關(guān)系，避免直供與中間商渠道產(chǎn)生沖突，力爭實現(xiàn)合作共贏。市場調(diào)研是煤炭企業(yè)成功銷售的基礎(chǔ)。煤炭企業(yè)只有重視產(chǎn)品消費市場的調(diào)查研究，才能抓住機(jī)遇，把握客戶，占領(lǐng)市場。第一，煤炭企業(yè)需要對煤炭產(chǎn)品展開分析，以滿足不同客戶對煤炭產(chǎn)品的不同需求，這樣可以從整體上提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。第二，煤炭企業(yè)應(yīng)盡全力對市場展開分析，充分認(rèn)識煤炭在市場中的消費需求量以及波動趨勢，以便企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)安排。最后，煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的目標(biāo)，制定不同的研究計劃。煤炭企業(yè)必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售觀念，主動出擊，積極走進(jìn)市場。認(rèn)真分析潛在市場，找準(zhǔn)企業(yè)銷售的方向，既克服以往的隨意性，也要克服全面性的思想，突出銷售重點，以點帶面，通過一個重點的突破來帶動企業(yè)銷售工作全方位的提升。企業(yè)要將銷售環(huán)節(jié)的重要地位突出出來，以銷售帶動生產(chǎn)、以銷售決定生產(chǎn)，從而實現(xiàn)銷售工作質(zhì)量的提升。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，市場形勢瞬息萬變，及時捕捉市場信息，大力發(fā)展大公司、大集團(tuán)戰(zhàn)略，提高煤炭銷售的集中度和市場競爭力，已經(jīng)成為政府和企業(yè)制訂和調(diào)整營銷策略的主要手段。因此，要積極利用現(xiàn)有的信息手段，充分發(fā)揮煤炭信息聯(lián)絡(luò)員的作用，及時收集、匯總和分析國家的煤炭宏觀調(diào)控政策以及煤炭生產(chǎn)企業(yè)、運銷企業(yè)和用戶的生產(chǎn)、銷售、庫存、價格等動態(tài)信息，為制訂和調(diào)整營銷策略提供決策依據(jù)，為煤炭企業(yè)提供信息服務(wù)。
煤炭企業(yè)要想在國內(nèi)外市場中占有一席之地，最根本的是要加強(qiáng)企業(yè)的銷售管理。煤炭企業(yè)只有加強(qiáng)銷售渠道、重視市場調(diào)研、創(chuàng)新銷售理念、推進(jìn)信息化建設(shè)等方面，才能擺脫困境，使煤炭企業(yè)真正占領(lǐng)市場，在激烈的市場競爭中取勝，為企業(yè)搏得廣闊的發(fā)展空間。（本文作者：石小軍 單位：陜西省煤炭運銷（集團(tuán)）有限責(zé)任公司）
