煤炭企業(yè)營銷銷售管理工作創(chuàng)新實踐

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1.煤炭企業(yè)營銷銷售管理的現(xiàn)狀

1.1銷售方式與路徑過于單一

從近年來煤炭銷售的資料來看，企業(yè)經(jīng)過多種工藝程序加工出來的煤炭銷售的途徑有二，最主要的是銷售給了電力、化工等企業(yè)，這些企業(yè)一來資金流穩(wěn)定，資金相對來說較為充足，煤炭企業(yè)可以極快的收回貨款。二來信譽高，任何企業(yè)家都知道，要想讓本企業(yè)走得遠，首先就必須有足夠好的信譽。那些朝不保夕的小廠并非不想講信譽，而是沒有足夠的資金與人才，實在是心有余而力不足。相對來說，大廠建立出良好信譽的能力要強些，最主要的是這些企業(yè)需求量比較大，因此滿足這些大廠以后，煤炭企業(yè)才會通過經(jīng)銷商向一些相對來說規(guī)模較小的企業(yè)或者是普通住戶銷售。受到以往經(jīng)濟計劃的影響，當前仍然有許多煤炭企業(yè)運用以前傳統(tǒng)陳舊的銷售方式，只關注大客戶的需求，以這些大客戶為銷售的重點，而忽視中小客戶的需求，致使煤炭的價格容易受到下游企業(yè)的控制；其次煤炭企業(yè)沒有對這些間接銷售環(huán)節(jié)進行科學合理的管理，導致眾多經(jīng)銷商之間形成惡性的低價競爭，以至于煤炭市場進行無序的狀態(tài)。

1.2缺乏先進的銷售管理理念

煤炭行業(yè)中有些企業(yè)提出以銷售數(shù)量來制定產(chǎn)量等較為先進的生產(chǎn)運營理念，由于受到市場需求量以及價格相對來說不穩(wěn)定等因素的影響，始終未能真正運用到煤炭企業(yè)實際經(jīng)營管理的過程中，導致如今煤炭行業(yè)依舊以產(chǎn)量來衡量煤炭企業(yè)地位的理念占主流位置。這些傳統(tǒng)落后的銷售理念，致使煤炭企業(yè)的銷售方式相當死板，銷售途徑單一，長此以往，對煤炭企業(yè)的發(fā)展形成了一定程度的約束。一方面是盲目的大量生產(chǎn)，一方面是消費需求的下降，供大于求，最終致使煤炭的價格一再下跌，已經(jīng)嚴重影響到整個煤炭行業(yè)的發(fā)展。

1.3對煤炭市場的調研缺乏準確性

煤炭企業(yè)要想準確掌握整個煤炭市場的動態(tài)，首先需要運用一系列的科學方式和先進途徑，得到科學準確的市場調研訊息，在這個基礎之上，企業(yè)制定出來的各種計劃和戰(zhàn)略才能順應市場的需求，進而促使企業(yè)健康發(fā)展。由于多種因素的影響，當前許多煤炭企業(yè)未能認識到這一點，他們并未對煤炭市場所呈現(xiàn)出來的種種變化進行準確科學的研究與判斷，以至于制定出來的銷售目標和銷售計劃，缺乏針對性與長遠性，長此以往，影響到了整個企業(yè)的效益與發(fā)展。

1.4銷售人員的綜合技能有待提高

在整個銷售過程中，銷售人員是煤炭企業(yè)價值是否能夠達到預定目標的最終完成者，換言之，銷售人員綜合技能的高低，會直接影響到煤炭企業(yè)價值是否能夠實現(xiàn)。當前，許多煤炭企業(yè)中從事銷售的人員綜合技能，特別是專業(yè)的技能，呈現(xiàn)出參差不齊的狀態(tài)，多是沒有經(jīng)過系統(tǒng)專業(yè)的銷售技能培訓，以至于在銷售的整個過程中，銷售人員缺少對市場進行精確調查的能力、營銷謀劃的能力、超高的產(chǎn)品推銷能力以及高超的談判能力，長此以往，制約了企業(yè)營銷理念的更新與完善和營銷計劃的制定與實施。其次有些銷售人員缺少應有的法律知識和基本的防風險意識，與部分經(jīng)銷商等進行違法交易，給煤炭企業(yè)帶來重大的經(jīng)濟損失。

2.創(chuàng)新和改革煤炭銷售管理工作的途徑

2.1遵守煤炭市場規(guī)律，改革銷售理念

煤炭企業(yè)應該以煤炭市場為指導方向，以客戶的消費需求為起點，改變原來被動賣碳的單一銷售方式，開始主動尋找客戶，堅持以銷定產(chǎn)量的原則，來降低和緩解煤炭企業(yè)的生產(chǎn)運營壓力。學習科學理念，遵守市場規(guī)則，積極開發(fā)客戶，協(xié)調商量后調整煤炭價格，建立起協(xié)同聯(lián)動的機制。在此過程中，還要重視對品牌的培養(yǎng)以及產(chǎn)品數(shù)量的控制，創(chuàng)建優(yōu)良的企業(yè)形象。全廠上下職工全部參與市場的運行，全面提高煤炭企業(yè)的服務水平，制定科學合理的銷售計劃考核制度，提高對銷售環(huán)節(jié)控制的力度，以保證煤炭能夠順利無礙的銷售出去，從而獲取更多的利潤，最終實現(xiàn)煤炭企業(yè)的健康發(fā)展。

2.2開拓銷售渠道

煤炭企業(yè)要結合真實的情況，改進和完善當前市場布局，量化煤炭市場，開拓銷售渠道，以便實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟利益的最大化。其次要采用一系列先進科學的調研途徑，來預測煤炭的需求數(shù)量，對于主要客戶和主要產(chǎn)品銷售區(qū)域，采取一對一的精確服務，盡最大程度減少中間步驟，創(chuàng)建穩(wěn)定的銷售系統(tǒng)，提升企業(yè)防控風險的水平。最后改革當前的銷售管理模式，實行統(tǒng)一銷售管理。面對在實際過程中出現(xiàn)的問題，煤炭企業(yè)必須堅持走科學途徑，在此基礎上，設定各種科學銷售目標，才能徹底解決這些問題，保證銷售工作得以迅速的完成。

2.3加強對銷售人才的培養(yǎng)

煤炭企業(yè)應該利用現(xiàn)有的各種資源，加強對銷售人員培訓的力度，通過多種科學方式和先進途徑，開拓他們的視野，創(chuàng)新他們的思維能力，以便他們綜合能力以及銷售能力得以迅速高效的提高。其次建立科學合理的選拔制度，激發(fā)出銷售人員的工作熱情，使之以積極主動的態(tài)度為煤炭企業(yè)奉獻出自己的光和熱。

2.4提高對經(jīng)銷商管理的力度

經(jīng)銷商在整個銷售的過程起到承上啟下的重要作用，因此煤炭企業(yè)要著重加強對他們的管理和控制，運用多種科學措施，控制他們胡亂漲價，擾亂市場秩序。

3.總結

綜上所述，面對嚴峻的形勢，煤炭企業(yè)要加重對營銷銷售管理的力度，運用諸多科學技術和先進途徑，來提高銷售工作管理的水平，以保障企業(yè)趨于健康安全的發(fā)展。

作者：許晉 單位：山西高河能源有限公司