網(wǎng)絡(luò)銷售法全文(5篇)

進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)新時期之后，保險業(yè)在中國市場的地位發(fā)生了翻天覆地的變化，隨之而來的則是日趨激烈的行業(yè)競爭。如何在競爭中立于不敗之地，是每一家保險企業(yè)應(yīng)該關(guān)注的問題。在新型營銷渠道的不斷探索下，網(wǎng)絡(luò)保險直銷便應(yīng)運而生，此種模式主要依靠計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)及信息技術(shù)，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，進(jìn)而通過這種渠道直接完成保險銷售，而不需通過保險人等中介渠道來完成銷售。

一、新時期網(wǎng)絡(luò)保險直銷渠道發(fā)展模式

(一)分類

目前我國的網(wǎng)絡(luò)保險直銷渠道及業(yè)務(wù)發(fā)展，分為保險公司自行建設(shè)網(wǎng)絡(luò)保險銷售平臺和委托第三方建設(shè)網(wǎng)絡(luò)保險直銷平臺這兩種發(fā)展模式。目前我國多數(shù)保險公司已經(jīng)通過這兩種模式，如保險超市、O2O平臺、門戶、建立官網(wǎng)、第三方電商平臺等建立多元化互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，并且通過網(wǎng)絡(luò)營銷渠道來獲取客戶信息，逐漸建立起有信用、方便快捷、結(jié)算方便的營銷平臺，使得網(wǎng)絡(luò)保險直銷渠道成為保險銷售發(fā)展的重要支柱。

(二)優(yōu)勢

通過網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)來進(jìn)行保險直銷的模式，帶來的不僅僅是經(jīng)濟(jì)效益，對保險業(yè)務(wù)的宣傳與提升品牌信譽方面的效果也是非?？捎^的。第一，眾所周知，保險銷售的是無實物的產(chǎn)品，正是因為其這一特點，與網(wǎng)絡(luò)發(fā)展便不謀而合，不僅減少了人力成本，還大幅度提高了保險行業(yè)經(jīng)營效率。并且，網(wǎng)上直銷擺脫傳統(tǒng)保險銷售模式下中介的束縛，減少了成本及費用，使得保險公司無論是在銷售還是管理方面都獲得了更高的效率。第二，電子商務(wù)所具備的專屬特點，使得保險銷售免去了人與客戶之間面對面的交流，而是通過網(wǎng)絡(luò)平臺來交流，這樣便為保險品牌服務(wù)創(chuàng)新提供了更為便利的條件。保險公司不僅能將網(wǎng)絡(luò)直銷作為一種全面的營銷渠道，而且能在這個平臺上更好地發(fā)展客戶，為公司樹立良好口碑，提升公司服務(wù)形象，增強公司信譽。保險公司在網(wǎng)上宣傳品牌產(chǎn)品的同時，客戶可以多方面地了解保險產(chǎn)品，無論在服務(wù)上，還是產(chǎn)品選擇上都有了更全面、更直接的了解，進(jìn)而選擇更適合自身需求的、更實惠的產(chǎn)品。另外，通過網(wǎng)上直銷，使得保險公司的銷售行為更加標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、公開、一致，減少了傳統(tǒng)銷售模式下的信息不對稱現(xiàn)象，在一定程度上防止了營銷員的作弊行為，同時無形中也提升了服務(wù)水平，樹立起全新的保險品牌形象。

二、制約網(wǎng)絡(luò)保險直銷渠道發(fā)展模式的因素

0引言

近年來隨著Internet技術(shù)的迅速發(fā)展，電子商務(wù)在世界各地蓬勃興起。目前國家正積極推動市場導(dǎo)向的發(fā)展策略，將有助于鼓勵數(shù)字化經(jīng)濟(jì)時代中各項民生環(huán)境的發(fā)展。因此，目前Internet網(wǎng)絡(luò)已成為從事交易、銷售及廣告等商業(yè)行為的重要工具及媒介，網(wǎng)絡(luò)對于全球的消費者、制造者、銷售者及企業(yè)提供了一個潛力無窮的市場機(jī)會?；谝陨闲枰?，電子商務(wù)相關(guān)信息技術(shù)成為目前應(yīng)用性研究發(fā)展重點。在Internet網(wǎng)絡(luò)發(fā)展初期，學(xué)者們提出了許多網(wǎng)絡(luò)銷售的概念，如電子銷售、在線銷售、在線購物等。網(wǎng)絡(luò)銷售并非推翻傳統(tǒng)行銷的觀念，其最基本之特點則在于銷售概念、行為策略的網(wǎng)絡(luò)化或數(shù)字化的思考，是一種與傳統(tǒng)銷售結(jié)合的概念。將銷售渠道改為在Internet網(wǎng)絡(luò)上的商業(yè)活動。網(wǎng)絡(luò)銷售是對使用網(wǎng)絡(luò)及商業(yè)在線服務(wù)的用戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售及服務(wù)，并配合公司的整體銷售計劃，吸引顧客利用網(wǎng)絡(luò)獲取信息及購買產(chǎn)品。狹義地說，網(wǎng)絡(luò)銷售可以定義為利用Internet網(wǎng)絡(luò)做為信息提供或傳達(dá)的媒介，以達(dá)到銷售、促銷或交易行為的過程。Hoffman和Novak（1996）則以多對多的互動銷售傳播模式來解釋網(wǎng)絡(luò)銷售，認(rèn)為這個新型態(tài)的銷售模式突破了傳統(tǒng)僅局限于公司對消費者的一對多的現(xiàn)狀。在網(wǎng)絡(luò)的環(huán)境中，通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行各種商業(yè)交易活動日漸普及。為了能夠充分了解以及滿足使用者的需求，構(gòu)建及導(dǎo)入一套結(jié)合電子商務(wù)三大類型及顧客關(guān)系管理電子化銷售管理息系統(tǒng)是非常必要的。

1電子化銷售信息管理系統(tǒng)設(shè)計

具有電子化銷售管理信息系統(tǒng)需求的企業(yè)并非僅限于具有規(guī)模的大型企業(yè)，但由于中小型企業(yè)無論是在財力上或是技術(shù)支持上，都以去負(fù)擔(dān)系統(tǒng)導(dǎo)入所需要付出的代價。因此中小型企業(yè)在構(gòu)建這類型電子化銷售管理息系統(tǒng)上就顯得較為困難。現(xiàn)在已經(jīng)有很多與電子化銷售管理息系統(tǒng)有關(guān)的文章出現(xiàn)，像是一些個性化的方法或物流系統(tǒng)等。因此，電子化銷售管理息系統(tǒng)在技術(shù)上并且缺乏相關(guān)的解決方案。然而，分析現(xiàn)有電子化銷售信息管理系統(tǒng)的反感，由于傳統(tǒng)的分析與設(shè)計技術(shù)，并未針對電子化銷售管理息系統(tǒng)提供明確的系統(tǒng)分析與設(shè)計的方法，造成現(xiàn)今大多數(shù)的企業(yè)網(wǎng)站所提供的相關(guān)服務(wù)零亂而片斷，無法適切符合顧客的需求。其次，因為過去的系統(tǒng)分析與設(shè)計都此單一電子商務(wù)類型為主，并未將B2C、C2B、C2C等三種電子商務(wù)類型結(jié)合在一起，造成大多數(shù)企業(yè)分別開發(fā)電子化銷售管理信息系統(tǒng)的類型，導(dǎo)致系統(tǒng)維護(hù)上不便且需花費更多的人力與金錢。第三，過去的系統(tǒng)設(shè)計并非以顧客服務(wù)為導(dǎo)向，所以目前電子化銷售管理信息系統(tǒng)多數(shù)無法讓系統(tǒng)在某些特定的執(zhí)行環(huán)境下，對于各項服務(wù)作適當(dāng)?shù)恼故九c操作來滿足顧客的使用需求。因此，在本研究中，我們計劃采用UML方法為基礎(chǔ)的分析與設(shè)計方法，針對電子化銷售管理信息系統(tǒng)的架構(gòu)，與電子商務(wù)B2C、C2B和C2C三種類型，進(jìn)行電子化銷售管理信息系統(tǒng)設(shè)計。近年來顧客關(guān)系管理受到企業(yè)高度重視。通過顧客關(guān)系管理可以了解與改變顧客行為，達(dá)到吸引新顧客、鞏固舊顧客，企業(yè)不但可以利用舊有顧客來創(chuàng)造利潤，同時亦增進(jìn)顧客利潤貢獻(xiàn)度，達(dá)成企業(yè)收益最大化的目標(biāo)。因此可以使用統(tǒng)一模式語言（UML）的方法，在顧客關(guān)系管理的基礎(chǔ)上，建立一套用來開發(fā)電子化銷售管理信息系統(tǒng)的方法。個性化的定義最早出現(xiàn)在制造業(yè)，目前大量個性化的技術(shù)持續(xù)的發(fā)展，且會成為未來的趨勢。Davis認(rèn)為個性化能夠針對個體特有的屬性或是行為創(chuàng)造特有的價值與功能。過程中可從分析與設(shè)計兩個階段，探討在現(xiàn)在的電子商務(wù)環(huán)境與顧客關(guān)系管理觀念的影響下，開發(fā)電子化銷售管理信息系統(tǒng)應(yīng)注意的問題。在分析階段，本研究需要考慮電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)銷售與顧客關(guān)系管理有別于其他信息系統(tǒng)的特性，收集所有的相關(guān)資料，以電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)銷售以及顧客服務(wù)為導(dǎo)向，規(guī)劃企業(yè)所需要的系統(tǒng)功能。企業(yè)可以通過此過程，掌握企業(yè)現(xiàn)在資源和技術(shù)，了解實際的需求，決定未來系統(tǒng)的構(gòu)建方式。在設(shè)計時，需要考量相關(guān)的網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和實際的應(yīng)用架構(gòu)。

2結(jié)語

隨著個性化與電子化銷售的興起與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，通過網(wǎng)絡(luò)顧客才能夠真正享受到個性化所帶來的好處。因此，客戶關(guān)系管理與電子化銷售成為企業(yè)的一項新興活動。也由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷推陳出新，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備以多樣性的方向發(fā)展。為了滿足未來以顧客為導(dǎo)向的多樣化需求，讓不同的顧客可以在各種不同的環(huán)境之下登入系統(tǒng)，在網(wǎng)絡(luò)上選擇使用適當(dāng)?shù)墓δ茼椖?。因此，以面向?qū)ο蟮挠^點采用UML技術(shù)來構(gòu)建電子化銷售信息管理系統(tǒng)，是一種有前途的策略與方法。

作者：郭黎 單位：成都市信息化建設(shè)發(fā)展有限公司

摘要：農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)正逐漸成為新的商業(yè)熱點，而信陽市農(nóng)產(chǎn)品銷售一直受到物流成本高、銷售渠道單一的困擾，O2O模式的提出給信陽市農(nóng)產(chǎn)品銷售提供了一條新思路。本文從信陽市農(nóng)產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀分析入手，結(jié)合O2O模式的特性和信陽市特色農(nóng)產(chǎn)品，提出了適合信陽市農(nóng)產(chǎn)品的O2O模式。

關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)；O2O模式

近年來，農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展迅速，據(jù)統(tǒng)計，全國農(nóng)產(chǎn)品消費高達(dá)248億～594億元，涉農(nóng)電子商務(wù)平臺近4000家[1]。信陽市很早就開始利用網(wǎng)絡(luò)銷售茶葉、土雞等特色農(nóng)產(chǎn)品，但是在網(wǎng)絡(luò)銷售過程中出現(xiàn)了物流費用過高，冷鏈運輸短缺等問題。O2O模式能夠有效地將線上和線下結(jié)合起來，解決農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)遇到的問題。因此，將O2O模式應(yīng)用到信陽市農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)中，具有重要意義。

1信陽市農(nóng)產(chǎn)品銷售情況概述

信陽市農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)化較低，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主要集中在農(nóng)村，以個體戶為主。筆者通過走訪信陽市城鄉(xiāng)地區(qū)，總結(jié)出主要農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道有以下四種。

1.1直接零售

農(nóng)戶將農(nóng)產(chǎn)品運輸?shù)匠擎?zhèn)菜市場，直接銷售給城鎮(zhèn)居民。通過直接銷售，農(nóng)戶可以根據(jù)成本自由定價，選擇合適的銷售時間，在交易過程中擁有較大的靈活性；但是，農(nóng)戶需要獨自承擔(dān)各市場的進(jìn)入費、冷藏費等費用，承擔(dān)商品變質(zhì)、滯銷的風(fēng)險。因此，直接銷售并不能給農(nóng)戶帶來穩(wěn)定客觀的長期收益。

摘要：文章從我國網(wǎng)絡(luò)保險的發(fā)展歷程出發(fā)，分析規(guī)劃了我國今后網(wǎng)絡(luò)保險發(fā)展的初、中、后期三個階段。對當(dāng)前我國網(wǎng)絡(luò)保險發(fā)展中存在的一些具體問題進(jìn)行分析，并從政府監(jiān)管、行業(yè)協(xié)會和保險企業(yè)三個層面對其發(fā)展提出了一些建議，力爭尋求一條現(xiàn)代化的中國保險業(yè)發(fā)展道路。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)保險；發(fā)展階段；策略建議

一、研究發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險的重要意義

網(wǎng)絡(luò)保險又稱網(wǎng)上保險或者保險電子商務(wù)，是指保險公司以信息技術(shù)為基礎(chǔ)，通過網(wǎng)絡(luò)銷售保險產(chǎn)品、繳納保險費、提供相關(guān)保險服務(wù)等，在互聯(lián)網(wǎng)上完成展業(yè)、投保、核保、承保、理賠等保險業(yè)務(wù)流程，建立網(wǎng)絡(luò)化的經(jīng)營管理體系，以網(wǎng)絡(luò)為主要渠道來開展保險經(jīng)營和管理活動。網(wǎng)絡(luò)保險作為互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)物，目前在我國的發(fā)展還處于拓荒階段，發(fā)展水平還比較低，但因其獨特的優(yōu)勢，逐漸被廣大投保人所接受，成為保險公司的新興銷售渠道，市場潛力巨大。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅猛，截至2014年12月，中國網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到6.49億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為47.9%，超過世界平均水平，國內(nèi)各保險公司都創(chuàng)建了自己的網(wǎng)站，并在互聯(lián)網(wǎng)上銷售部分保險產(chǎn)品、提供部分保險服務(wù)。發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險的目的在于：一是滿足投保人個性化、多樣化的需求；二是吸引更多的潛在客戶；三是提高業(yè)務(wù)流程的運行效率，降低經(jīng)營成本、優(yōu)化經(jīng)營質(zhì)量。因此，網(wǎng)絡(luò)保險是21世紀(jì)我國保險企業(yè)的必然選擇，加強對網(wǎng)絡(luò)保險的研究具有非常重要的理論價值和現(xiàn)實意義。

二、我國網(wǎng)絡(luò)保險發(fā)展歷程及存在問題

（一）我國網(wǎng)絡(luò)保險的發(fā)展歷程

我國網(wǎng)絡(luò)保險的發(fā)展可以劃分為初期、中期、后期三個階段。初期：網(wǎng)絡(luò)保險的起步階段，發(fā)展緩慢?？傮w來說，目前我國的網(wǎng)絡(luò)保險業(yè)務(wù)還處于初期階段，尚未形成有效規(guī)模。當(dāng)前，國內(nèi)幾乎所有的保險公司都開辟網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，但現(xiàn)實中絕大多數(shù)保單仍然是通過人進(jìn)行銷售的，通過網(wǎng)絡(luò)保險實現(xiàn)的保費占比仍舊非常低，險種產(chǎn)品也不多。中期：中期作為網(wǎng)絡(luò)保險的成長期，此階段的網(wǎng)絡(luò)保險進(jìn)入了一個快速發(fā)展的時期，各保險公司來自網(wǎng)絡(luò)的保費收入在總保費收入中開始占據(jù)一定份額并呈現(xiàn)迅速增長的態(tài)勢，網(wǎng)絡(luò)銷售險種日益豐富。網(wǎng)絡(luò)保險得到廣大人民群眾的認(rèn)可和信任，并獲得快速發(fā)展。后期：后期作為網(wǎng)絡(luò)保險的成熟期，通過網(wǎng)絡(luò)保險完成的保費收入占總保費的比例較大，網(wǎng)絡(luò)銷售保險成為主要的營銷方式，保險公司從網(wǎng)上直接銷售自己的保險產(chǎn)品，不再依賴各保險公司自己的保險人銷售隊伍，將這些人剝離，由保險中介機(jī)構(gòu)統(tǒng)一管理、培訓(xùn)和銷售保險產(chǎn)品。中介機(jī)構(gòu)也要實現(xiàn)網(wǎng)上銷售保險，如網(wǎng)上在線商城、網(wǎng)上保險超市等，通過集合各家保險公司網(wǎng)絡(luò)保險，分析各公司險種的優(yōu)劣，從第三方的角度給網(wǎng)上投保人一個公正客觀的選擇，有可能中介機(jī)構(gòu)給予客戶的價格空間不如保險公司的大，但其價值應(yīng)體現(xiàn)在幫助客戶分析選擇適合的保險公司產(chǎn)品，未來的保險公司應(yīng)該是不需要自己銷售保險的，而是將重心放在險種的開發(fā)和客戶理賠服務(wù)上來。

摘要：本文首先闡述了網(wǎng)絡(luò)保險相關(guān)基本概念，并與傳統(tǒng)保險對比指出網(wǎng)絡(luò)保險的特點，并分析我國網(wǎng)絡(luò)保險發(fā)展現(xiàn)狀，對其發(fā)展前景進(jìn)行了預(yù)測。以往的傳統(tǒng)保險采用的是營業(yè)點銷售、電話銷售的模式，而網(wǎng)絡(luò)保險是以網(wǎng)絡(luò)為營銷渠道，以網(wǎng)絡(luò)為交易平臺的保險的一種新型模式。本文從我國發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險的獨特優(yōu)勢、制約發(fā)展的主要問題及對策著手，結(jié)合我國的國情，提出了進(jìn)一步發(fā)展我國網(wǎng)絡(luò)保險的對策。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)保險；發(fā)展現(xiàn)狀；發(fā)展前景

0引言

網(wǎng)絡(luò)保險是指保險公司(或保險中介機(jī)構(gòu))以信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以網(wǎng)絡(luò)為交易平臺，實現(xiàn)保險全過程的網(wǎng)絡(luò)化，全過程包括投保、核保、理賠、給付或賠償?shù)冗^程。投保過程包括網(wǎng)絡(luò)了解保險產(chǎn)品；選擇適合險種，根據(jù)提示輸入基本信息，選擇相應(yīng)投保建議書,或者通過經(jīng)紀(jì)人(網(wǎng)絡(luò))進(jìn)行保險咨詢；填寫電子保單（是指傳統(tǒng)紙質(zhì)合同用電子數(shù)據(jù)文件來代替，投保人通過保險公司或保險中介機(jī)構(gòu)提供的個人網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺來查閱并核實保單內(nèi)容）；通過網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)或信用卡、支付寶、微信支付等方式支付保險費；保險公司經(jīng)核保后同意承保，并向客戶確認(rèn)簽訂合同；對整個合同的簽訂、劃交保費過程查詢、保單變更、理賠報案、理賠情況查詢、驗真、續(xù)保等業(yè)務(wù)，投保后客戶可以通過網(wǎng)上售后服務(wù)系統(tǒng)實現(xiàn)。

1網(wǎng)絡(luò)保險具有如下特點

①替代了保險銷售人員在業(yè)務(wù)流程上的作用。從業(yè)務(wù)流程角度來說，傳統(tǒng)渠道的業(yè)務(wù)流程為：銷售人員向投保人進(jìn)行宣傳介紹→投保人產(chǎn)生投保意向→聯(lián)系銷售人員→銷售人員進(jìn)行一系列的處理→投保結(jié)束。與傳統(tǒng)保險不同，網(wǎng)絡(luò)保險是投保人直接通過網(wǎng)絡(luò)保險系統(tǒng)進(jìn)行所有業(yè)務(wù)，不用經(jīng)手銷售人員就能完成投保。傳統(tǒng)營銷采用“人海戰(zhàn)術(shù)”，找顧客上門，絕大多數(shù)人群由于對陌生人的戒備心理，會對這種登門銷售比較排斥，這會導(dǎo)致保險公司失去部分潛在的客戶。保險公司通過網(wǎng)絡(luò)營銷手段，能夠在很大程度上節(jié)省管理費用、辦公場地費用。如上述由于網(wǎng)絡(luò)保險省去了許多中間環(huán)節(jié)，保險公司運營成本的下降將會促使保險產(chǎn)品價格有所降低，客戶可以獲得比其他銷售渠道低15%左右的價格，這種保費的降低，肯定會刺激客戶對保險類產(chǎn)品的各種需求,使得消費者的風(fēng)險可以更好的得到轉(zhuǎn)移，得到應(yīng)有的保障。②可以更好的將潛在的保險需求轉(zhuǎn)換為真實的保險消費。據(jù)2012年6月底的政府相關(guān)統(tǒng)計報告[1]調(diào)查表明，網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)到2.1億，網(wǎng)民使用率提升至39.0%，較2011年底用戶增長8.2%。信息化時代，保險行業(yè)可以充分使用互聯(lián)網(wǎng)平臺，更深層次研究網(wǎng)絡(luò)群體中的潛在消費群體的投保傾向和保險需求，設(shè)計出符合網(wǎng)絡(luò)消費群體的保險相關(guān)產(chǎn)品，將網(wǎng)絡(luò)平臺中的潛在保險需求，轉(zhuǎn)換為真實的保險消費。③符合當(dāng)前消費者追求方便、快捷的消費心理?，F(xiàn)代社會節(jié)奏明顯加快，大部分消費者在消費時追求方便和快捷，網(wǎng)絡(luò)保險超越空間、超越時間限制的服務(wù)符合消費者的這種心理。消費者可以不去保險公司營業(yè)柜臺,可以24小時隨時隨地方便地上網(wǎng)，登陸保險公司的網(wǎng)絡(luò)保險銷售平臺,只用幾分鐘就可以用網(wǎng)絡(luò)平臺完成保險產(chǎn)品交易。為了更好地滿足消費者的這種心理，網(wǎng)絡(luò)保險產(chǎn)品的條款項目應(yīng)該力求更加的通俗化，讓普通人群能夠輕易理解，以節(jié)省消費者的理解時間。

2中國網(wǎng)絡(luò)保險的發(fā)展現(xiàn)狀分析