保險營銷管理全文(5篇)

1、商業(yè)銀行營銷管理

營銷管理是一個過程，營銷管理是經(jīng)過生產(chǎn)管理、產(chǎn)品管理、銷售管理，包括分析、計劃、執(zhí)行和控制，形成以客戶為中心的跨職能協(xié)調(diào)性管理，它覆蓋商品和服務，融合了金融投資學、行為金融學、數(shù)理統(tǒng)計學、決策科學以及計算機等諸多學科專業(yè)知識的管理創(chuàng)新，其目的是產(chǎn)生對有關(guān)各方的滿足。當今的金融營銷活動過程是在高度競爭的市場環(huán)境中進行的，商業(yè)銀行市場營銷活動的內(nèi)容包括營銷環(huán)境分析、營銷市場分析、設(shè)計營銷組合、管理營銷活動和評價營銷效果。商業(yè)銀行的營銷環(huán)境影響銀行的戰(zhàn)略決策，要從內(nèi)外環(huán)境兩方面著手分析研究營銷環(huán)境。內(nèi)部環(huán)境是指銀行本身所具有的各種物質(zhì)和非物質(zhì)的條件，微觀外部環(huán)境影響銀行服務其目標市場的能力。要努力尋求環(huán)境帶來的市場機會，然后進行營銷市場分析與定位，根據(jù)市場情況制定營銷戰(zhàn)略，應根據(jù)一定標準對市場進行分割，以贏得競爭優(yōu)勢。商業(yè)銀行營銷活動是一項綜合性極強的管理活動，經(jīng)歷分析、計劃、組織、執(zhí)行、評價和控制，其中商業(yè)銀行的營銷分析是最基礎(chǔ)的階段，在此基礎(chǔ)上銀行確定合適的營銷目標，按營銷計劃組建相適應的營銷機構(gòu)與網(wǎng)絡。營銷計劃的執(zhí)行是按照既定的營銷目標與策略進行具體的營銷活動的過程，通過各個部門的協(xié)調(diào)以提高營銷活動的整體性，然后再從市場意識和顧客觀念、營銷戰(zhàn)略等進行考核與評價，最后通過營銷控制對銀行高效率、高效益運營進行保障。

2、我國商業(yè)銀行營銷管理現(xiàn)狀

我國商業(yè)銀行實行營銷管理歷史不算長。商業(yè)銀行營銷管理發(fā)展現(xiàn)狀表現(xiàn)為初步引入了營銷理論與觀念，新產(chǎn)品開發(fā)步伐加快，營銷渠道和手段多樣化。我國銀行營銷理論在最近幾年得到了很大發(fā)展，各商業(yè)銀行對傳統(tǒng)業(yè)務進行了不少革新，大型國有商業(yè)銀行分支機構(gòu)更是遍布全國各地。并初步從客戶的角度出發(fā)，開發(fā)了許多新的產(chǎn)品和服務項目，但分布密度高，網(wǎng)點效率低。結(jié)合銀行自身的特點進行了一些營銷創(chuàng)新，貸款種類和方式日趨翻新，相繼建立了電話銀行、店內(nèi)銀行、網(wǎng)上銀行，形成了以客戶需求為核心的現(xiàn)代營銷理念，增加銀行收益，滿足市場需求，銀行營銷手段方面，積極開展上門服務，鞏固和發(fā)展銀行業(yè)務并實現(xiàn)自身的經(jīng)營目標，使產(chǎn)品形式和內(nèi)容更趨豐富。使產(chǎn)品形式和內(nèi)容更趨豐富，有力地促進了國內(nèi)商業(yè)銀行市場營銷的發(fā)展。但我國商業(yè)銀行營銷管理中存在的問題仍然不少。首先營銷管理認識不全面，營銷行為存在偏誤，營銷管理缺乏總體規(guī)劃和創(chuàng)意，具有一定的盲目性和隨機性，商業(yè)銀行普遍缺乏從長遠角度來把握對市場的分析、定位與控制，設(shè)有專門組織機構(gòu)來實施市場營銷工作，金融創(chuàng)新與銀行的營銷工作缺乏系統(tǒng)、有機結(jié)合。營銷管理空間狹小，形式單調(diào)，層次較低，直接影響銀行市場拓展效果。金融產(chǎn)品的品種不斷增多，但缺乏技術(shù)主創(chuàng)型產(chǎn)品及名牌產(chǎn)品，價格作為提高銀行競爭力的主要營銷手段并沒有真正發(fā)揮作用，分銷渠道的結(jié)構(gòu)不夠合理，市場占有率高，但單點效能低，促銷方式初步齊備，但組合決策稀缺。創(chuàng)新水平仍處于較低層次，與相適應的市場利率并沒有真正形成，對網(wǎng)點成本和布局的合理性缺乏研究。不能體現(xiàn)整體的促銷決策，這些原因嚴重制約了我國商業(yè)銀行市場營銷的健康發(fā)展。這些問題主要原因在于我國商業(yè)銀行管理體制和組織結(jié)構(gòu)不合理，經(jīng)營觀念比較落后，銀行經(jīng)營機制不合理。缺乏自我約束機制、缺乏有效的獎罰機制、內(nèi)控制度不完善，執(zhí)行不力；經(jīng)濟金融體制改革滯后，計劃體制的深刻影響抑制了商業(yè)銀行營銷觀念的形成。分業(yè)經(jīng)營的金融管理體制浪費了大量的銀行資源；銀行市場營銷離不開有效的外部監(jiān)控。表現(xiàn)為缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，協(xié)調(diào)和正確引導，金融監(jiān)控組織體系不完善，對銀行監(jiān)控的金融法規(guī)體系不完備。信用環(huán)境和信用基礎(chǔ)較差，給商業(yè)銀行擴張市場份額帶來了很大的風險和壓力。

3、加強我國商業(yè)銀行營銷管理的對策

面對上述的問題，必須加強管理，采取有效措施以促進商業(yè)銀行的發(fā)展。

3.1完善營銷管理環(huán)境，政府應放寬銀行業(yè)的管制，加強法制建設(shè)和監(jiān)管設(shè)施建設(shè)，建立健全銀行業(yè)與保險業(yè)。完善社會信用體系，加強對企業(yè)信用信息的管理。

［摘要］為了解保險營銷人才素質(zhì)的市場狀況，制定符合市場需求的保險營銷人才高職培養(yǎng)方案，進行調(diào)查發(fā)現(xiàn):保險營銷人員的主要崗位是保險銷售崗;保險在崗營銷人員的學歷和職業(yè)認同感有所提升;人力資源部門在營銷崗位招錄過程，更注重交流溝通能力、心理抗挫能力，對應招者專業(yè)學習的優(yōu)劣并不在意;在崗員工認為學習能力、交際能力、表達能力是營銷員的重要素質(zhì)，并且對調(diào)查反映出來的保險營銷員的素質(zhì)建設(shè)中的主要問題進行分析。

［關(guān)鍵詞］保險營銷;人才素質(zhì);素質(zhì)提升

1保險營銷專業(yè)市場需求狀況

按回收的有效問卷和訪談結(jié)果進行統(tǒng)計分析。

1.1從保險營銷人員崗位分布狀況來看，保險營銷的主要崗位是保險銷售崗

保險營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對保險商品的需求為導向，以滿足消費者轉(zhuǎn)嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協(xié)同營銷的手段，將保險商品轉(zhuǎn)移給消費者，以實現(xiàn)保險公司長遠經(jīng)營目標系列活動。實務操作過程中保險營銷崗位涉及培訓講師、綜合金融銷售、綜合金融客戶經(jīng)理、理財顧問、營銷管理崗等。從回收的有效問卷反映出的情況看，保險營銷人員的崗位主要是采用人制度的保險銷售崗人員占87%，人制的銷售崗位有綜合金融銷售、綜合金融客戶經(jīng)理、理財顧問等。其他保險培訓專職講師、營銷管理崗的人數(shù)只占13%。

1.2目前保險營銷隊伍的學歷和職業(yè)認同度有所提高

我國商業(yè)銀行雇主品牌發(fā)展的可行性

（一）核心雇員、投資者以及客戶的相關(guān)性。商業(yè)銀行體系的基本元素包括員工、投資者和客戶。他們是相互依存、相互作用以及相互影響的，這些元素也被我們稱為“忠誠的力量”；價值和利潤、忠誠度之間有著許多聯(lián)系。Symmetrics公司對一個員工總數(shù)超過30,000人的國際大型金融集團做了長期跟蹤調(diào)研，結(jié)果顯示如下：員工忠誠度每增加10％的客戶滿意度上升了4％，同時利潤增長4％。

（二）雇主品牌發(fā)展與商業(yè)銀行企業(yè)發(fā)展的相關(guān)性。在企業(yè)戰(zhàn)略方面，商業(yè)銀行發(fā)展總共分為三個層面：商業(yè)銀行的總體發(fā)展戰(zhàn)略、業(yè)務單位戰(zhàn)略、職能部門的戰(zhàn)略。雇主品牌戰(zhàn)略是部門戰(zhàn)略的一個組成部分，該戰(zhàn)略的實施，是人力資源開發(fā)領(lǐng)域的整體戰(zhàn)略與業(yè)務戰(zhàn)略的實施和支持。一個堅實的強大的雇主品牌戰(zhàn)略藍圖作為內(nèi)在動力，是商業(yè)銀行實現(xiàn)藍圖的基本保證。雇主品牌戰(zhàn)略的實施以吸引和留住關(guān)鍵員工為目的，企業(yè)戰(zhàn)略管理方面的商業(yè)銀行治理，以協(xié)調(diào)各方利益、創(chuàng)造最大的利益為目標，以期實現(xiàn)商業(yè)銀行各方的可持續(xù)發(fā)展。因此，明確雇主品牌戰(zhàn)略提供了基礎(chǔ)的企業(yè)戰(zhàn)略管理目標，它是一種通過協(xié)調(diào)聚合相結(jié)合的戰(zhàn)略行動。

（三）雇主品牌、內(nèi)外部營銷管理與人力資源管理的相關(guān)性。為做到吸引和留住關(guān)鍵員工，通過借用營銷管理在人力資源管理領(lǐng)域的應用，員工的雇主品牌戰(zhàn)略做到了實施的每個重要方面。因此，關(guān)鍵員工的商業(yè)銀行外部營銷管理與人力資源管理、雇主品牌管理聯(lián)系了起來。雇主品牌戰(zhàn)略和商業(yè)銀行內(nèi)部營銷和管理，具有較強的相似性。這兩種主張中，員工作為消費主力的理念，通過滿足員工的需求，以吸引，發(fā)展，激勵和留住員工，把市場營銷和人力資源管理聯(lián)系起來。然而，二者的背景和的操作模式是不同的。雇主品牌的概念是在日益全球化和激烈的人才競爭的背景下提出的，它提供服務的主要包括外部市場的潛力和現(xiàn)有的核心員工，當雇主品牌上升到戰(zhàn)略的高度，根據(jù)該品牌的運作模式，以期提高在人才市場可持續(xù)競爭優(yōu)勢，以便改善商業(yè)銀行的雇主品牌知名度和美譽度；內(nèi)部營銷和適應性廣等特點，這點是從營銷管理的角度對商業(yè)銀行的人力資源管理闡釋，它的對象是銀行內(nèi)部的全體員工，內(nèi)部營銷的目的是以滿足內(nèi)部員工來達到外部客戶的滿意、繼續(xù)購買產(chǎn)品和服務。

建立雇主品牌戰(zhàn)略的商業(yè)銀行人力資源管理新體系

構(gòu)建于雇主品牌戰(zhàn)略基礎(chǔ)上的新體系要求商業(yè)銀行的人力資源管理必須在兩個層面上進行。第一個層面是規(guī)范企業(yè)管理，包括逐步減持國有股份的股份制商業(yè)銀行改革，依法促進股權(quán)多元化的銀行決策程序和規(guī)范的行為。在人力資源管理中的體現(xiàn)，是指基于市場競爭，客戶服務為中心，在銀行的人力資源招聘，使用，培養(yǎng)和激勵中重視銀行的發(fā)展目標，做到合理配置，并按照現(xiàn)代股份制公司治理的要求，建立銀行所有者，管理者和普通員工激勵機制，建立內(nèi)部和外部環(huán)境之間有效約束機制，最終創(chuàng)造一個有利于雇主品牌形成的環(huán)境。第二個層面是企業(yè)的管理方面。這里主要指特定的人力資源管理水平，具體為與雇主品牌戰(zhàn)略一致的人力資源管理，包括每一個環(huán)節(jié)，從招聘到績效考核、薪酬激勵的各個方面，也包括到勞動保護，醫(yī)療保險，社會保障等各個領(lǐng)域，統(tǒng)統(tǒng)必須反映雇主品牌的指導。（本文作者：張磊、汪雯 單位：北京林業(yè)大學經(jīng)濟管理學院）

一、當前電力營銷管理工作的現(xiàn)狀

1、市場營銷管理意識淡薄。長期以來供電企業(yè)的壟斷使得供電服務遠遠落后于用戶的需求，供電服務質(zhì)量差、服務體系不健全、不能完全適應電力需求的增加,使得供電企業(yè)在市場競爭中處于劣勢。在新的形勢下，新的營銷觀念則是以人為本，用戶的需求和滿意度才是企業(yè)發(fā)展的動力。

2、營銷管理機制與信息化不相適應。信息化的主要特點是方便、快捷、高效，其基本要求是信息處理標準化、統(tǒng)一化。而目前用電業(yè)務流程程序復雜，環(huán)節(jié)太多，加之基礎(chǔ)管理工作薄弱，現(xiàn)有用電客戶的一些營業(yè)檔案和基礎(chǔ)資料不全，直接導致一些業(yè)務傳票無法正常傳遞，有關(guān)信息也無法得到共享。

3、電力營銷管理信息系統(tǒng)存在風險與不足。一是技術(shù)風險，由于電力營銷信息管理系統(tǒng)設(shè)計上有一定缺陷，造成系統(tǒng)不穩(wěn)定或不安全漏洞較多；二是誤操作風險，主要指系統(tǒng)維護和操作人員無意識的誤操作帶來的風險；三是違規(guī)操作風險,主要指個別系統(tǒng)維護和操作人員可能利用工作之便，采用隱蔽的技術(shù)手段，蓄意對某些重要數(shù)據(jù)進行更改而造成的風險。

4、電力營銷調(diào)查存在著不科學、不合理的情況，容易造成決策的失誤。在大多數(shù)的情況下，電力營銷還是純手工操作，營銷手段相對落后，使電力營銷調(diào)查不盡科學、合理，容易造成決策的失誤。

二、對電力市場營銷管理的思考

確立新的營銷觀念、建立適合當前市場需要的營銷體系是電力企業(yè)在新的形勢下的必然選擇。

1電力營銷及其電力商品的特點

無形性。電力商品看不見，摸不著，只能通過其他指標如電壓、頻率、波形等來表現(xiàn)。非儲存性。一旦形成電力輸出，便無法儲存，電力商品的產(chǎn)、供、銷必須依靠各級電力輸送網(wǎng)絡來完成，電網(wǎng)則成為電力輸送的載體，電網(wǎng)的質(zhì)量對電力商品的質(zhì)量有重要作用。公用性。電力商品是社會經(jīng)濟發(fā)展的基本經(jīng)濟保障，出現(xiàn)供電故障會引起社會經(jīng)濟生活的不穩(wěn)定，全社會的經(jīng)濟單位和社會成員部可以使用電力作為其能源。計量特殊性。電力商品必須使用電度表來計量交易數(shù)量，電度表的計量是交易雙方收付費用的主要依據(jù)，同時也成為電力商品交易雙方產(chǎn)生質(zhì)量的焦點所在。

2電力營銷理念創(chuàng)新

2.1樹立全員營銷觀念

必須樹立以客戶為中心的經(jīng)營指導思想，既考慮客戶目前需求又考慮客戶長遠利益和社會整體利益，這是使電網(wǎng)企業(yè)具備競爭力的關(guān)鍵工作之一。美國市場學專家菲利普，科特勒設(shè)計了一個評判標準來衡量一個企業(yè)營銷機構(gòu)的優(yōu)劣，簡稱“POISE”標準。它表示觀念、組織、情報、策略和效率。由此可見，考察一個電網(wǎng)企業(yè)的首要標準就是觀念，即要求企業(yè)員工目標一致，上下同心，以滿足客戶需求為中心，建立高效、團結(jié)的服務團隊。

2.2全面理解滿足客戶需求

滿足客戶對電力產(chǎn)品的全部需求?？蛻粼谙M電力時，不僅要求電能安全，電壓穩(wěn)定，而且要求有周到的服務和適當?shù)膬r格等。經(jīng)營者要考慮客戶對電力產(chǎn)品的需求，實施整體產(chǎn)品策略。滿足客戶不斷變化的需求?？蛻魧﹄娔墚a(chǎn)品的需求不會永遠停留在一個水平上，是不斷變化的。經(jīng)營者要認識、研究、適應這種變化，提供客戶需求的新產(chǎn)品和服務。滿足不同客戶的需求?？蛻粜枨蟾饔刑厣?，需要進行有效的市場細分，了解不同層次消費者的需求，獲得較好的經(jīng)濟效益。