保險營銷人才素質(zhì)市場狀況調(diào)查探析

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［摘要］為了解保險營銷人才素質(zhì)的市場狀況，制定符合市場需求的保險營銷人才高職培養(yǎng)方案，進行調(diào)查發(fā)現(xiàn):保險營銷人員的主要崗位是保險銷售崗;保險在崗營銷人員的學歷和職業(yè)認同感有所提升;人力資源部門在營銷崗位招錄過程，更注重交流溝通能力、心理抗挫能力，對應招者專業(yè)學習的優(yōu)劣并不在意;在崗員工認為學習能力、交際能力、表達能力是營銷員的重要素質(zhì)，并且對調(diào)查反映出來的保險營銷員的素質(zhì)建設中的主要問題進行分析。

［關鍵詞］保險營銷;人才素質(zhì);素質(zhì)提升

1保險營銷專業(yè)市場需求狀況

按回收的有效問卷和訪談結(jié)果進行統(tǒng)計分析。

1.1從保險營銷人員崗位分布狀況來看，保險營銷的主要崗位是保險銷售崗

保險營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對保險商品的需求為導向，以滿足消費者轉(zhuǎn)嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協(xié)同營銷的手段，將保險商品轉(zhuǎn)移給消費者，以實現(xiàn)保險公司長遠經(jīng)營目標系列活動。實務操作過程中保險營銷崗位涉及培訓講師、綜合金融銷售、綜合金融客戶經(jīng)理、理財顧問、營銷管理崗等。從回收的有效問卷反映出的情況看，保險營銷人員的崗位主要是采用人制度的保險銷售崗人員占87%，人制的銷售崗位有綜合金融銷售、綜合金融客戶經(jīng)理、理財顧問等。其他保險培訓專職講師、營銷管理崗的人數(shù)只占13%。

1.2目前保險營銷隊伍的學歷和職業(yè)認同度有所提高

保險營銷人員的學歷結(jié)構(gòu):從調(diào)查的數(shù)據(jù)看，高中學歷占53%，大專學歷占33%，本科學歷及以上占10%。隨著我國高等教育體制的改革，高等教育從精英教育向大眾教育轉(zhuǎn)變，國民受教育水平普遍提高，保險公司對保險營銷崗的學歷要求也越來越高，如平安公司招錄銷售人員時設計傾向性的底薪和獎勵報酬體系來區(qū)分優(yōu)大專歷以上的“優(yōu)才”與大專學歷以下的“普才”人員。大專學歷以上的人員中，保險營銷專業(yè)畢業(yè)的人員只占2%。這與保險營銷專業(yè)開設的院校少，同時人們普遍認為保險營銷崗專業(yè)性不強有關。同時有89%的人認為，大學所學的知識和技能對保險營銷工作幫助不大。67%的人認為自己目前勝任工作的主要知識和技能主要來自公司的培訓和自學。而且97%的人認為隨著時代的發(fā)展，不斷學習新知識十分必要。保險營銷人員的職業(yè)認同度與自豪感:保險營銷人員對自身職業(yè)的認同感部分認同的占67%，而且認同度與工作年限存在正相關，1年以下的認同度是32%，三年以上的認同度達到69%。隨著國家對保險事業(yè)的重視，保險觀念逐漸深入人心，保險行業(yè)成為朝陽產(chǎn)業(yè)，越來越被人們接受，同時也反映了人們對行業(yè)認可度與他們在這個充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)工作年限有相關。也就是說，對行業(yè)越認可，他們越愿意付出，越在行業(yè)內(nèi)具有可持續(xù)性。

1.3營銷崗位招錄過程的人力資源部門的崗位素質(zhì)要求偏向

通過對人力資源管理人員的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在招錄保險營銷崗工作人員時的普遍幾項素質(zhì)要求是:具有交際能力、表達能力、學習能力與自我管理的能力;具有專業(yè)知識、網(wǎng)絡計算機的應用知識、人際交往的知識;具備誠信、敬業(yè)、鉆研的精神;擁有積極心態(tài)、抗挫逆商高。他們認為營銷工作主要是與人溝通，在招聘員工時，更注重交流溝通能力、心理抗挫能力，對應招者專業(yè)學習的優(yōu)劣并不在意。

1.4在崗營銷人員評價保險營銷崗位素質(zhì)要求

通過對保險營銷崗在崗人員的調(diào)查結(jié)果顯示，78%的人認為熟知本部門的工作規(guī)定，以本公司營銷崗位的任職要求重要，81%的人認為不斷學習新知識并運用到工作中去對干好保險營銷這份工作十分重要;92%的認為利用簡潔、精練、深入淺出的語言，使他人快速理解并且樂于接受的能力非常重要;但是78%的人認為大學期間學習的專業(yè)知識和技能對保險營銷工作的幫助性不大;69%的人認為目前他們在工作中所運用到的知識與技能主要來自公司的培訓和自學。在對經(jīng)驗、學歷、交際能力、表達能力、學習能力、自我管理能力、組織能力、創(chuàng)造能力、觀察能力、應變能力等素質(zhì)對從事保險營銷工作的重要性進行排序時，學習能力、交際能力、表達能力占前三位。

2從調(diào)查結(jié)果中反映出來的保險營銷員崗位的素質(zhì)建設的問題分析

2.1流失率高

2015年中國保險行業(yè)人力資源白皮書顯示，整體上保險行業(yè)離職率最高的就是保險銷售員，達到34.25%。2011—2013年，全國有508萬人次加入到保險營銷員行列，同時有502萬人次流失。［3］本次調(diào)查結(jié)果顯示一年流失率達61%。保險營銷員流失率高的主要原因有:保險營銷員采用人制，個人與保險公司的關系不穩(wěn)定，缺少歸屬感;收入水平偏低且不穩(wěn)定，收入來源單一;社會地位低，名聲較差;職業(yè)認同感低，職業(yè)發(fā)展前景不明，職業(yè)發(fā)展通道受阻。另外，還有兩個重要原因:一是現(xiàn)代信息科技的發(fā)展，保險營銷的形式和需求開始轉(zhuǎn)變，對保險營銷崗位的素質(zhì)能力要求提高;二是一些人本身的教育背景與能力水平不能達到崗位要求，被動流失。如壽險公司的保險人業(yè)績考核規(guī)定，“保險在三個月的表現(xiàn)，達到一定的標準，可以轉(zhuǎn)為正式職員，或者晉升為高一級職位，反之則被淘汰。一旦被淘汰，就不能再繼續(xù)享受保險。續(xù)期傭金一旦降級，一切再從零開始”。他們始終面臨著考核、降級、淘汰的抉擇。由于業(yè)績不達標，收入不穩(wěn)定是導致流失率高的重要原因。

2.2學歷水平整體偏低，專業(yè)對口就業(yè)率偏低

從2013年7月1日開始，保監(jiān)會要求保險人必須取得大專以上學歷，才能夠報考保險從業(yè)資格證，說明監(jiān)管層也認識到學歷對于保險人隊伍未來發(fā)展的重要性。從調(diào)查的數(shù)據(jù)看，大專以上的學歷占到64%，學歷水平有所提高，但是相對于國民整體學歷水平，對照銀行、證券等金融行業(yè)，保險營銷崗從業(yè)人員的學歷仍舊偏低。隨著銀行、保險、證劵金融三駕馬車融合日趨明顯，現(xiàn)代保險營銷崗位發(fā)展的方向是綜合金融理財顧問方向，要求從業(yè)者不僅需要對金融知識進行全面的了解，還必須有一定的金融素養(yǎng)，這對保險人的素質(zhì)提出了更高的要求。雖然通過培訓可以了解產(chǎn)品和掌握產(chǎn)品的銷售技巧，但是很難對金融行業(yè)的系統(tǒng)性了解和對金融知識的系統(tǒng)性學習。提高保險營銷從業(yè)人員從業(yè)素質(zhì)的重要舉措是吸引大量專業(yè)對口的大學畢業(yè)生。

2.3保險營銷員對行業(yè)認同度不高

從調(diào)查的結(jié)果看，保險業(yè)務員對崗位工作認同率不高，十分認同只有19%。保險營銷崗大多采用制，公司與營銷人員之間是一種與被的關系，是一種業(yè)務管理關系。保險人不是保險企業(yè)的員工，但公司制定了對人的嚴格的管理制度———《基本法》，基本法規(guī)定在違反相關規(guī)定的情況下面臨著紀律處分，這種角色和身份的認同沖突導致對公司和行業(yè)的認同度不高，工作沒有價值感，表現(xiàn)為工作中主觀能動性不足、抗挫力不強。短期的培訓可以讓新員工對行業(yè)、公司、工作有一定認知層面的認識，但對某一事業(yè)的認同是很難通過短期的培訓達成。

2.4市場的需求與高職院校的培養(yǎng)之間存在剪刀差

以前有研究者調(diào)查過浙江金融職業(yè)學院2010—2012年三屆保險畢業(yè)生就業(yè)率，該校保險實務專業(yè)就業(yè)率很高，基本都超越了95%。從就業(yè)崗位上看主要是:電話銷售崗、保險營銷崗和講師崗位。從對保險職業(yè)學院保險營銷專業(yè)2012—2018年畢業(yè)生就業(yè)的數(shù)據(jù)來看，該專業(yè)每年的初始就業(yè)率都超越了95%，就業(yè)主要崗位是電話銷售崗位、保險營銷崗位和講師組訓崗位。第一次就業(yè)對口的比率達到87%，但是一年離崗率達到43%。從2014年開設訂單班以后，情況有所好轉(zhuǎn)，第一年流失率下降到27%。保險產(chǎn)品銷售的過程比較艱難，對于剛畢業(yè)學生，沒有人脈，沒有社會經(jīng)驗，他們很難在學校和公司之間進行角色轉(zhuǎn)換，對行業(yè)產(chǎn)生失望和放棄?？梢姡瑢W校人才培養(yǎng)模式和保險公司對人才的需求存在剪刀差，如果不解決這個問題，以行業(yè)崗位的需求為導向改革學校人才培養(yǎng)模式，學校專業(yè)教育培養(yǎng)和保險行業(yè)人才需求將漸行漸遠。

參考文獻:

［1］趙榮.論我國保險營銷員的現(xiàn)狀與改善［J］．時代金融，2015(5)．

［2］費長江.保險人向綜合金融理財顧問轉(zhuǎn)型研究［J］．經(jīng)濟視角，2015(1)．

［3］李兵.高職院校保險專業(yè)人才培養(yǎng)“去營銷化”模式初探［J］．金融教育研究，2015(7)

作者：任智 單位：保險職業(yè)學院 管理與信息系