銷售人員營銷管理理念探析

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引言：

本文主要從銷售人員營銷理念的影響因素出發(fā)，分析了我國汽車行業(yè)配件營銷存在的問題提出了銷售人員營銷理念的優(yōu)化措施。

一、銷售人員營銷理念的影響因素

1、工作環(huán)境的影響。

組織的環(huán)境包括硬環(huán)境和軟環(huán)境。硬環(huán)境指的是硬件設施，例如：廠房、設備等。軟環(huán)境指的是核心技術、人力資源、文化建設等。組織的人文環(huán)境指的就是組織中的人力資源和文化建設。

2、組織文化的影響。

組織文化就是一種約定俗成的、每一位員工都明白怎樣做是對企業(yè)有利的，而且都自覺自愿地這樣做，久而久之便形成了一種習慣；再經過一定時間的積淀，逐漸成為眾人的“行為規(guī)范”。

3、企業(yè)結構的影響。

組織結構指的是組織的框架體系。企業(yè)的組織結構經歷了不斷發(fā)展和不斷演進的過程。到目前，企業(yè)組織結構的形式主要有：直線制、職能制、直線參謀制、事業(yè)部制、模擬分權制、矩陣制、扁平制等。

二、我國汽車行業(yè)營銷存在的問題

1、客戶信息收集不全

每個銷售點都是直接為客戶服務的，每個客戶都是潛在的消費者，并且購買的客戶也會留下各種信息以及用后反饋情況。對于廠商調整生產，設計方向更好地服務于消費者需求，這些信息都是非常重要的。上個世紀60年代，豐田公司就建立了經銷店管理系統(tǒng)，經銷商根據市場情況制定本月的月度、季度、年度計劃，并進行適時調整?？偣炯皶r得到這些第一手信息，能夠迅速地制定或調整生產計劃，從而能夠減少庫存帶來的壓力。目前，汽車生產企業(yè)正在對銷售點的信息逐步加強控制，例如，上汽在所有的銷售點安裝了統(tǒng)一的管理軟件，并且要求經銷商返回所有的新車用戶檔案。上海大眾不僅對銷售點進行網絡化管理，并且對維修站也建設了管理系統(tǒng)，可以查詢維修站的修理、配件使用情況、用戶理賠情況等，從而為公司了解產品性能提供數(shù)據，同時能分析到修理站的經營狀況，從而能夠及時改進售后服務工作。但是我國汽車廠商在這些信息化建設處于初步階段，數(shù)據庫還不夠龐大，另外大部分經銷商對此項工作不夠重視或者能力有限，因此對國內汽車廠商而言，數(shù)據庫的建設仍需要花很多的精力、成本將其完善。

2、銷售人員過度隨意。

最后所有的營銷都是通過銷售人員來體現(xiàn)的，因此，銷售人員的專業(yè)性、敬業(yè)程度都直接關系到各種營銷的效果。在1974年，豐田就修建了研修中心，每年對大約15000人次進行專業(yè)化的培訓。我國的上汽總公司也在全國建設了24所分銷中心，從而加強對各地的經銷商的管理。然而神龍汽車公司雖然在各地也有商務代表處，但是由于缺乏專業(yè)性的人員、職能不夠明確，沒能夠發(fā)揮區(qū)域中心應有的協(xié)調作用。

3、售后服務不夠完善。

作為耐用品，汽車售后服務是很重要的一個環(huán)節(jié)。盡管4S店號稱包括售后，但是經銷商并不樂意在這上面花時間和精力，于是經常直接提給維修站。而維修站點對收費的汽車維修感興趣，對于免費的售后服務則馬虎應付。汽車維修中的換件經常是以次充好，隨意收費，沒有規(guī)范統(tǒng)一。我國在售后信息反饋、用戶跟蹤、檔案管理和定期維護，網絡化維修體系和零件供應，乃至汽車召回制度還處于發(fā)展和完善階段，而這些在汽車工業(yè)發(fā)達國家已經成熟。

三、銷售人員營銷理念的優(yōu)化措施

1、完善個人知識系統(tǒng)。

在進入銷售行業(yè)之前，銷售人員首先要了解銷售行業(yè)服務的目的、行業(yè)的發(fā)展前景、市場競爭情況等。在上面的幾點中，市場競爭情況的了解和掌握是至關重要的。市場競爭情況包括競爭對手的分布、競爭對手的優(yōu)勢、競爭對手的客戶情況、競爭對手的企業(yè)情況以及競爭對手的銷售手段等。此外，銷售人員必須掌握專業(yè)業(yè)務知識，在從事銷售工作之前，企業(yè)要對銷售人員進行培訓，培訓的內容應包括專業(yè)業(yè)務知識。

2、加強個人核心競爭。

個人核心競爭知識的獲取是銷售人員核心競爭力的培養(yǎng)主要內容。核心競爭力就是不易被競爭對手效仿的、具有競爭優(yōu)勢的、具有獨特性的知識和技能。核心競爭知識則是指在對現(xiàn)有專業(yè)知識充分把握的基礎上實施創(chuàng)新，使個人銷售者所擁有的知識相應具有獨特性，也就是說個人的特有知識與專業(yè)知識相結合的產物，核心競爭知識包括隱性知識，集中表現(xiàn)為個人自身的一種獨特能力，而這種能力往往不能與人共享，一旦這種核心競爭知識變成了共享知識，那么銷售人員核心競爭力就需要重新尋找了。

3、重視市場信息收集。

信息的收集除了專業(yè)的市場調查公司外，還可以通過經銷店。他們直接面對客戶，前來參觀的每個客戶都是潛在的消費者，銷售點要有意識地收集信息，以便將其轉變?yōu)楝F(xiàn)實客戶。對于下單的客戶，要反饋信息，以便改進服務或產品。同時，經銷店還可到所負責區(qū)域上門調查、獲得信息，了解市場需求點。信息反饋應該是經銷店的日常工作之一。廠商在考核經銷商時除了銷售額外，信息的收集也是獎勵的指標之一。例如，在銷售某廠家汽車配件時，首先，銷售人員要了解此款配件的市場供求關系現(xiàn)狀，分析在未來一定時間內的需求變化趨勢。其次，銷售人員通過市場調查，了解此款配件的消費者對產品的具體意見和要求，以及對廠家售后服務的評價。然后，銷售人員根據消費者的消費特征、需求現(xiàn)狀以及對廠家的評價預測對產品需求的變化趨勢。最后，調查同類產品在市場中的競爭狀況，了解此款配件在市場中是否有競爭力。

4、強化客戶售后服務。

汽車作為耐用品，消費者在購買時較為理智，是反復比較后才下的決定。在諸多考量的因素中，售后服務是很重要的一塊，它可以在很大程度上消除搖擺型消費者的后顧之憂。廠商應該要明確售后服務是公司日常業(yè)務的重要組成的一部分。通過售后服務，廠商也能最直接地了解到汽車的問題所在，以及時地加以改進。

結語：

銷售人員是企業(yè)產品成功營銷的關鍵因素，在實現(xiàn)產品到貨幣的轉換中起著重要作用。所以加強銷售人員的營銷理念有重大的意義。

作者：柏龍 顧云霞