銷售獎勵制度精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的銷售獎勵制度主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：銷售獎勵制度范文

關(guān)鍵詞：薪酬福利；工資；獎金；津貼

中圖分類號：F240 文獻標識碼：A 文章編號：1008-4428（2012）03-116 -03

某公司是一家跨國公司，主營中央空調(diào)的制造和銷售，在中國擁有數(shù)千名員工，包括制造廠，銷售和服務(wù)公司等數(shù)家與國有企業(yè)合資的企業(yè)，產(chǎn)品供應(yīng)中國大陸和亞太地區(qū)，甚至全球，并共享人力資源組織。

一、公司薪酬的組成及工資制度

該公司薪酬的核心原則是“業(yè)績決定收益”。其全面薪酬構(gòu)成為：固定薪酬+變動薪酬+福利。固定薪酬為基本工資+津貼；變動薪酬包括全球獎勵計劃和銷售獎金；福利包括社會基本福利+公司補充福利。

固定薪酬采用結(jié)構(gòu)工資制，除卻勞動技能、責任、強度和條件這四大因素外，還參照市場價位和商業(yè)環(huán)境，通貨膨脹等因素予以確定不同崗位的薪酬。

變動薪酬則由公司預(yù)算與個人/公司業(yè)績系數(shù)的乘積共同決定。

公司所有的員工均采用計時工資，具體形式為月薪制。其中銷售公司的員工根據(jù)員工的工作性質(zhì)和特點，均實行不定時工作制；其余工廠的員工或者售后部門的員工，則依據(jù)實際情況分別實行標準工時工作制和綜合計算工時制，加班工資按照合同約定及相關(guān)法律予以支付。

（一）工資

依據(jù)的因素是員工的職位級別和薪資市場。一般每年審查一次。

公司將根據(jù)員工的經(jīng)驗、責任、工作技能、表現(xiàn)、工作類別及市場定位來決定其工資并根據(jù)勞動合同的約定向員工支付工資。工資按月支付。

勞動合同中的員工月工資已經(jīng)包含勞動合同簽訂時所有國家或地方政府規(guī)定的各項補貼、津貼或其他費用。公司向員工支付的工資為稅前工資，員工應(yīng)按國家有關(guān)的稅收政策繳納個人所得稅（個人所得稅由公司每月代扣）。根據(jù)國家法律規(guī)定，員工應(yīng)有義務(wù)承擔依法由個人負擔部分的社會保險費和住房公積金，該部分費用公司可從支付員工的工資中代為扣繳。

如果公司在經(jīng)營中遇到困難并且發(fā)生嚴重虧損，公司可以在與員工協(xié)商一致的基礎(chǔ)上對員工的工資作調(diào)整。公司根據(jù)經(jīng)營情況及員工的表現(xiàn)如對員工的工作崗位進行調(diào)整，公司可以在與員工協(xié)商一致的基礎(chǔ)上對員工的工資也作相應(yīng)的調(diào)整。

（二）獎金

依據(jù)的因素是公司業(yè)績和個人表現(xiàn)。每年必須進行審核和調(diào)整。

根據(jù)公司依法不時制訂的獎勵政策、規(guī)則，公司可以根據(jù)經(jīng)營業(yè)績及盈利狀況自行決定向在職員工發(fā)放獎金，以獎勵員工對公司及公司的持續(xù)發(fā)展所作的貢獻。除公司獎勵政策之規(guī)定外，員工取得公司獎金還應(yīng)同時滿足下述條件：

1、員工的績效考核結(jié)果達到公司要求；

2、在合同期內(nèi)出勤率達到要求；

3、沒有出現(xiàn)因員工過失而發(fā)生的責任事故或公司損失；

4、員工沒有違反公司勞動紀律和規(guī)章制度；

5、在獎金支付日仍在公司員工名冊上的正式員工。

在遵循上述規(guī)定的前提下，公司的獎金制度分為：（i）全球獎勵方案；（ii）銷售獎勵方案；(iii) 售后獎勵方案；（iv）生產(chǎn)獎勵方案。

（1）全球獎勵方案的目的是強調(diào)公司的全球“注重盈利”的公司文化，推進開利公司業(yè)務(wù)目標的實現(xiàn)。全球獎勵方案中的獎金庫概念是基于當?shù)貭I運單位與上級單位的財務(wù)指標的完成業(yè)績計算出的獎金預(yù)算額度，所有獎金庫的計算指標都是財務(wù)指標。員工的工作表現(xiàn)決定獎金庫里的金額派發(fā)多少。獎金發(fā)放有先決條件，包括但不限于獎金發(fā)放對象是獎金發(fā)放之日仍在公司員工名冊上的正式員工。

（2）銷售激勵方案的目的是幫助開利公司經(jīng)營目標的實現(xiàn)，是一種績效管理的獎勵制度。作為一種有激勵性的、成本有效的獎勵方案是用于獎勵開利公司的銷售團隊。

公司除可給予員工物質(zhì)、貨幣獎勵外，還可根據(jù)員工表現(xiàn)，給予員工表彰、額外休假、晉級等其他形式的獎勵。

（三）津貼補貼：依據(jù)的因素是員工實際工作狀態(tài)，隨時調(diào)整

津貼是基礎(chǔ)工資之外的工資差別，它反映的是和績效無關(guān)的因素，比如工作條件的差異帶來的額外的痛苦等等。比如：（1）交通津貼。公司提供班車為員工上下班提供方便。（2）節(jié)日津貼。法定節(jié)日發(fā)放現(xiàn)金或?qū)嵨?。?）保健型津貼。這主要針對需要在現(xiàn)場實行維修服務(wù)的員工而設(shè)立，幫助其改善體質(zhì)和抵抗職業(yè)性毒害。（4）外派津貼。公司為外派至外地長期出差的員工提供現(xiàn)金補貼。

二、福利制度

依據(jù)因素是國家政策和公司盈利能力，定期審核和調(diào)整。

福利是整體報酬體系的一部分，它面向企業(yè)內(nèi)的每一位員工。福利的積極作用是間接而隱晦的，但是從人的心理角度來衡量，它能夠非常好的維持員工的歸屬感和士氣，這是工資或者獎金難以實現(xiàn)的。應(yīng)該說，一個好的福利制度，它滿足了員工在經(jīng)濟生活，社交，安全，自我實現(xiàn)等多個層次上的需要，其影響巨大而深遠。

該公司的福利從類型上說主要是機會利。

（一）假期

1、員工享受國家規(guī)定的法定休假日。公司將根據(jù)政府公布的放假安排公布公司的放假日期，并根據(jù)實際情況對放假時間作相應(yīng)調(diào)整。除享受國定假日外，還可享受帶薪年休假。

根據(jù)員工在公司的服務(wù)年限，員工享受年休假天數(shù)如下：

服務(wù)年限（N） 享受天數(shù)

1

5

N>10 每超過1年加1天（最多不超過20天） 2、試用期后，員工可享有每年6天的帶薪病假，第一年的帶薪病假按員工實際工作的月份計算。此外還有依據(jù)公司政策及法律法規(guī)所制定的無薪假期、婚假、產(chǎn)假和陪產(chǎn)假、喪假等規(guī)定條文。

（二）培訓(xùn)

1、公司對所有員工進行職前培訓(xùn)，職前培訓(xùn)包括但不僅限于以下內(nèi)容：（1）公司文化及業(yè)務(wù)；（2）公司目標、使命和價值觀；（3）EHS 環(huán)境健康與安全；（4）商業(yè)道德。

2、公司成立企業(yè)大學，每年制定培訓(xùn)計劃，根據(jù)工作性質(zhì)及工作要求為特定的員工提供各種相關(guān)培訓(xùn)和免費課程。

3、全球獎學金計劃。公司為鼓勵符合條件的員工發(fā)展多種技能，并在公立學院、大學不斷學習提升而支付其學費。

三、薪酬設(shè)計中的三個可供商榷的問題

由于薪酬設(shè)計是HR部門的工作，我們只能從被接收者實際感受的角度去反推其中可能存在的問題，主要從三個方面說明。

（一）獎金方案可預(yù)期度

以銷售獎金方案為例，獎金計算的公式非常復(fù)雜，涉及團隊角色，產(chǎn)品組合，利潤率，回款比例等多個銷售活動中難以把控的因素：

1、團隊角色有項目主導(dǎo)者和共有者

不同的角色有不同的獎金比例，涉及不同的部門，由項目總監(jiān)決定。

2、獎金庫=銷售額*銷售價格系數(shù)*獎金率

獎金率分為不同的渠道和直銷方式，再細分為不同的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合，得出將近70種不同的獎金率。由于現(xiàn)在的方式趨近于系統(tǒng)銷售，涉及不同的產(chǎn)品組合，因此獎金率的計算成為極其復(fù)雜的一項任務(wù)。

銷售價格系數(shù)則根據(jù)不同的毛利范圍轉(zhuǎn)換而來，一共有5個計算公式。

3、季度應(yīng)得獎金=獎金庫*回款比例

回款比例在現(xiàn)今市場是一項極難把控的行為，因為項目周期長，而且客戶的資金狀況很難被員工所及時知悉，因此這是一種很難預(yù)期的系數(shù)，導(dǎo)致整個獎金預(yù)期也變得非常模糊。

4、新產(chǎn)品、合同銷售特別獎金

另外還有不同的產(chǎn)品及合同根據(jù)其在全國范圍內(nèi)的排名程度的獎金，而這些信息是區(qū)域員工無法知曉的，而且預(yù)期也很容易落空。

實際上，獎金分配的方案是嚴格按照前期的溝通交流會，以及績效反饋工具的具體績效完成結(jié)果來實施的。 應(yīng)該說，操作遵循了嚴格的流程，績效的標準明確合理，同一標準的獎金數(shù)目也是一致的公平的，獎金的發(fā)放也很及時。

雖然前期人力資源部門對全公司做過普遍的培訓(xùn)，但是員工反響不夠熱烈，因為員工感到獎金的很多因素不能由其個人的努力來左右。結(jié)果是不少員工反映實際的結(jié)果和他的預(yù)期大相徑庭，而其間也沒有一個反饋的通道讓他得以釋疑。或者員工更希望一個簡潔的公式，哪怕這樣的公式的獎金低于目前的發(fā)放值。這說明目前的分配方案在一定程度上挫傷了員工的積極性。

期望理論認為，個體以某種特定方式開展活動的強度，取決于個體對該行為能給自己帶來某種結(jié)果的期望程度。

我們的啟示是一方面要注意努力和績效之間的關(guān)系，從主觀和客觀的角度影響員工的期望值，有一個合理積極的預(yù)期，加強前期的溝通和后期的反饋，透明獎金計算的過程；另一方面可以考慮加強個人特定努力與特定績效之間的關(guān)系，提高員工本身績效在最后薪酬評價中的影響力。

（二）崗位評價參與度

從員工滿意度調(diào)查中顯示，員工對公司薪酬的公平感得分不高，對各個部門如何運作和體現(xiàn)價值不了解。這是一個可供改進的地方。崗位評價的三原則是：1、對崗不對人；2、員工積極參與，認同結(jié)果；3、評價結(jié)果公開。

公平理論認為：對于公司而言，如何使員工產(chǎn)生公平感，消除不公平是非常重要的。甚至“程序公平”要比實際的“內(nèi)容公平”更為重要。員工不僅關(guān)注自己所獲取的絕對薪酬的數(shù)量，而且也關(guān)心相對薪酬的比率。在社會環(huán)境中，人與人之間時刻進行著信息的交流，人會不自覺地將自己的勞動報酬與他人勞動報酬進行對比。如果感覺自己的勞動報酬同他人相比相對低時，就會產(chǎn)生心理上的不公平感，這種心理不滿最終以行為反應(yīng)在工作中。

工作分析反映了企業(yè)對各個崗位的期望和要求，但并不能揭示各項工作之間的相互關(guān)系和相對價值，而這是實現(xiàn)內(nèi)部公平的關(guān)鍵一步。公司大部分員工沒有機會參與HR和經(jīng)理設(shè)定的工作分析，但是如果相關(guān)結(jié)果對他們公開甚至讓更多員工參與到崗位評價中來，促進員工對相關(guān)崗位的技能和價值理解，促進員工內(nèi)部參照物的正確選擇，會更好的實現(xiàn)內(nèi)部公平和員工公平感。

（三）福利靈活度

福利是一種保健因素而非激勵因素，福利計劃實施的不好，帶來的不滿意具有重大的影響。福利的許多積極性作用是靠績效激勵無法實現(xiàn)的。

該公司的員工的組成差異較大，橫跨傳統(tǒng)制造和銷售行業(yè)，有原來國有企業(yè)的老員工，也有新近的應(yīng)屆生。不同的人群對公司的福利需求存在很大的不同。比如旅游，很多老員工選擇放棄，卻又無法報銷，頗有怨言。而對于節(jié)假日的生活用品福利，年輕人又持無所謂態(tài)度，不喜歡這種實物方式而偏向于貨幣。如果引入彈利制度的概念，應(yīng)該能更好的滿足員工的個性化需求。

四、結(jié)論

整體來講，某公司的薪酬福利制度是比較成熟的，從薪酬組成的設(shè)計上，涵蓋了本薪、獎金、津貼、福利等各方面的內(nèi)容，全方位的滿足了員工在各個需求層次上的需要。針對不同部門員工的薪酬架構(gòu)和崗位評價體系也很成熟，獎金也靈活而及時，部門和個人績效與薪酬的聯(lián)系也比較公平規(guī)范。福利也比較細致，落實到位。而且，一直有相應(yīng)的薪酬福利手冊發(fā)放和年度的員工溝通會來予以說明。

相對存在不足的前兩個問題也都在員工滿意度調(diào)查中有所體現(xiàn)。通過加強內(nèi)部的公平性和激勵性將更加增強員工的活力，再改善一個福利的保健因素去消除不滿意度，相信效果更好。公平是必要的，但不是絕對的。通過輔助的宣傳解釋工作去溝通和闡明，達成一個更多員工滿意的薪酬福利體系是可以預(yù)期的。

第2篇：銷售獎勵制度范文

關(guān)鍵詞：銷售；管理；控制

內(nèi)部控制是現(xiàn)代企業(yè)管理的一項重點工作任務(wù)，是企業(yè)為了提高經(jīng)營管理效率、保證信息質(zhì)量真實可靠、保護資產(chǎn)安全完整、促進法律法規(guī)有效遵循、規(guī)避生產(chǎn)經(jīng)營風險，由企業(yè)管理層及其員工共同實施的一個管理過程。而銷售業(yè)務(wù)不僅是企業(yè)主要經(jīng)營業(yè)務(wù)之一，也是解決企業(yè)收入的重要環(huán)節(jié)。那么，如何才能通過加強內(nèi)部控制管理工作的有效實施，來提高銷售業(yè)務(wù)的管理水平呢？

筆者認為，要通過加強內(nèi)部控制管理工作的有效實施來提高銷售業(yè)務(wù)的管理水平，要遵循四個環(huán)節(jié)的具體要求，即：正確制定合理的銷售政策是前提、完善合同管理是基礎(chǔ)、科學的物流管理是重點、加強收款環(huán)節(jié)的控制是關(guān)鍵。只有做到這些，并結(jié)合各自企業(yè)實際，予以適當?shù)耐晟坪脱a充，才能真正達到通過加強內(nèi)部控制管理來提高企業(yè)采購管理水平的目的。

1 正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提

銷售政策是一項引導(dǎo)性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標服務(wù)；所謂輕松，就是充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，自動地去完成銷售目標，從而給銷售帶來一些便利與輕松。銷售政策包括對內(nèi)的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經(jīng)銷商激勵政策》，在這重點提出的是經(jīng)銷商的激勵政策。

（1）在制定的過程中要充分發(fā)揮政策的引導(dǎo)性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結(jié)算帶來便利。在結(jié)算條款中要引導(dǎo)經(jīng)銷商實行現(xiàn)款現(xiàn)貨，同時輔以折扣支持這一措施，會收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場開發(fā)與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規(guī)定授權(quán)的范圍與期限標準，否則將造成應(yīng)收賬款偏大。

（2）折扣也就是廠家給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經(jīng)銷商應(yīng)得的額外勞務(wù)費用。隨著市場環(huán)境的變化、競爭的加劇，廠家對經(jīng)銷商的期望提高了，對經(jīng)銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場中得到實施與落實？廠家只有拿出更多的折扣?，F(xiàn)在的折扣又分成許多單項折扣，如現(xiàn)款折扣、專營折扣、銷售增長折扣、市場秩序折扣等。

①現(xiàn)款折扣是對結(jié)算的保障，按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快，而且商家利潤點增加。

②銷售增長折扣是市場競爭加劇，商品供過于求局面下，每個企業(yè)為了得到更多的市場份額而產(chǎn)生的。市場消費量這個“蛋糕”的擴大速度是有限的，市場供應(yīng)量的增長速度是高速的，只要我們多銷售、多生產(chǎn)，我們獲得的市場份額就大一些，競爭力就強一些，賺錢會更多一些。這樣市場供給量增加，暫時出現(xiàn)供過于求，只有從銷售上找出路。

③專營折扣《市場營銷》中介紹市場防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽訂排他性協(xié)議，具體就是專營。市場操作中，有許多經(jīng)銷商不愿意專營，理由很簡單：風險大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產(chǎn)品有限。廠家怎么辦？給出專營折扣。專營，就享受該折扣；不專營，就不享受該折扣。同時專營折扣也對培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度有很大幫助。

④市場秩序折扣，由于市場上經(jīng)常出現(xiàn)倒貨、竄貨，低價傾銷，價格倒掛的事情，廠家又經(jīng)常查不出結(jié)果，造成市場價格混亂，貨物流通不正常。只要有一家經(jīng)銷商的貨物開始低價銷售，馬上所有經(jīng)銷商都會低價銷售，不僅將損失轉(zhuǎn)嫁給廠家，而且喪失繼續(xù)進貨銷售的信心。商家是以利潤為中心的，只有保證價格穩(wěn)定和合理的價差，經(jīng)銷商才有利可圖，廠商合作才會持久。所以專門為此設(shè)了一項折扣來引導(dǎo)經(jīng)銷商共同遵守、維護市場秩序。

（3）新產(chǎn)品銷售獎勵。注重產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品組合的公司，經(jīng)常會推出新產(chǎn)品，多給經(jīng)銷商提供一些賺錢的機會，多給市場提供一些“武器”。但經(jīng)銷商認識不一樣，有的愿意銷售新產(chǎn)品，認為賺錢多；有的不愿意銷售新產(chǎn)品，認為銷量小、有風險，賣力不討好。這個矛盾怎么解決？激勵！讓經(jīng)銷商見利眼開，就可以借經(jīng)銷商之力推銷新產(chǎn)品了。

2 合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎(chǔ)

隨著我國法制的不斷健全，人們法律意識的不斷增強。合同在經(jīng)濟交往中越來越規(guī)范、標準、完整。這一環(huán)節(jié)可以規(guī)避銷售風險，保證企業(yè)的合法利益。主要通過合同范本管理，提高合同管理工作的規(guī)范化，降低合同簽訂風險；通過資質(zhì)信用管理，建立經(jīng)銷商誠信檔案體系，降低了履約風險；通過合同風險點管理，強化合同履行的風險意識，減少合同履行風險；通過合同會簽管理，提高合同審批效率，規(guī)范業(yè)務(wù)流程；通過合同履行管理，加強經(jīng)營過程的控制能力，提升公司精細管理水平；通過合同統(tǒng)計分析管理，提高公司經(jīng)營決策自我分析能力。

3 科學的物流管理是提高銷售管理水平重點

銷售部門應(yīng)當按照經(jīng)批準的銷售合同開具銷售通知單，發(fā)貨和倉儲部門應(yīng)當對銷售通知單進行審核，嚴格按照所列項目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運。同時企業(yè)應(yīng)當加強銷售退回管理，分析退回原因，及時妥善處理。企業(yè)應(yīng)當嚴格按照發(fā)票管理制度規(guī)定開具銷售發(fā)票，嚴禁開具虛假發(fā)票。

企業(yè)應(yīng)當在銷售與發(fā)貨環(huán)節(jié)做好相關(guān)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，建立完整的銷售制度，加強銷售訂單、銷售合同協(xié)議、銷售計劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運貨憑證、銷售發(fā)票、收貨回執(zhí)等文件和憑證的相互核對工作。

銷售部門應(yīng)設(shè)置銷售臺賬，及時反映各種商品、勞務(wù)等銷售的開單、發(fā)貨、收款情況。

4 加強收款環(huán)節(jié)的控制是提高銷售管理水平關(guān)鍵

（1）收款業(yè)務(wù)應(yīng)當以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現(xiàn)款；對于商業(yè)匯票明確受理范圍，嚴格審查票據(jù)的真實性和合法性，防止票據(jù)欺詐。企業(yè)應(yīng)由專人保管應(yīng)收票據(jù)，及時向付款人提示付款。貨幣資金是企業(yè)所有資產(chǎn)中流動性最強的資產(chǎn)，是保護國有資產(chǎn)安全的重要目標。貨幣資金內(nèi)部控制的主要目的是實現(xiàn)企業(yè)貨幣資金開支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠，防止貪污舞弊行為，保證資產(chǎn)的安全，保證會計資料的正確，滿足生產(chǎn)和經(jīng)營的需要。

（2）企業(yè)應(yīng)當完善應(yīng)收賬款管理制度，嚴格考核。銷售部門負責應(yīng)收款項催收，財務(wù)部門負責辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項回收。應(yīng)收賬款分類管理，針對不同性質(zhì)的應(yīng)收款項，采取不同的方法和程序。嚴格區(qū)分并明確收款責任，建立科學、合理的清收獎勵制度以及責任追究和處罰制度，保證企業(yè)營運資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)效率。

（3）企業(yè)應(yīng)當加強應(yīng)收款項壞賬的管理，對全部和部分無法收回的，應(yīng)查明原因，明確責任，并嚴格履行審批程序，按照國家統(tǒng)一的會計準則制度進行處理。核銷的壞賬應(yīng)當進行備查登記，做到賬銷案存。

銷售環(huán)節(jié)在企業(yè)的整個經(jīng)營過程中占有很重要的作用，在爭取銷售得到發(fā)展的同時，建立健全銷售與收款及貨幣資金環(huán)節(jié)的銷售內(nèi)部控制制度，是企業(yè)加強管理有效途徑。通過在各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)之間建立一套相互牽制、相互驗證的控制體系，可以杜絕銷售環(huán)節(jié)的違法行為，提高應(yīng)收款與貨幣資金的使用效率，使企業(yè)資金健康地運轉(zhuǎn)，在激烈的市場競爭中保持優(yōu)勢地位。

參考文獻：

第3篇：銷售獎勵制度范文

幾年以來，面對昔日榮譽齊肩的可采傳奇，各種報章和網(wǎng)絡(luò)上關(guān)于可采的評述和看法一直不絕于耳，雖說諸多筆俠刀客觀點鮮明、褒貶不一，但是大多場外觀察員、評論員的立場和觀點著實有失偏頗、令人不敢恭維。在本文中，筆者作為昔日可采的主要操盤手，將以自身切身的親歷帶領(lǐng)大家一道走近那些塵封已久的往事，以資共同回味和分享其中的甘甜和愉悅。

背 景

2003年伊始，可采終于擺脫了一度倍受困擾的權(quán)糾葛和靳絆陰影，在短短三個月時間之內(nèi)，在歷經(jīng)了全國營銷中心、全國市場銷售團隊的組建，繼而又快速完成了全國重點區(qū)域板塊市場的市場回收和渠道盤整工作。百廢待興，正當各項工作即將步入正常軌道，然而，屋漏偏逢連陰雨，春季剛過便遭遇了“非典”的重創(chuàng)，一時間全國市場的銷售局面頓時陷入了舉步維艱的艱難境地，面對此消彼長的假貨沖擊、終端消費市場的失聰、售點達成業(yè)績的下滑、渠道經(jīng)銷商（分銷商）的審視觀望和不斷抱怨，進退維谷之間的可采企業(yè)瞬間陷進了極度尷尬的現(xiàn)實境遇，并面臨著巨大的生存考驗。

以可采的重點區(qū)域市場華南市場為例：截止2003年6月，經(jīng)銷商庫存已經(jīng)達到510萬元，而當時的每月的平均市場銷售約為40萬元左右，如果維持市場現(xiàn)狀，現(xiàn)有的經(jīng)銷商庫存則至少需要10個月的銷售周期。

四川可采公司自2003年初收回全國市場經(jīng)營權(quán)以后，由于全國各地市場表現(xiàn)良莠不齊、最為關(guān)注的矛盾焦點主要集中在重點區(qū)域市場廣告宣傳方面，諸如可采的主要產(chǎn)量地華南地區(qū)、華北地區(qū)、西南地區(qū)的大部分經(jīng)銷商都反映可采沒有了昔日的階段性、強有力的廣告投放支持，很難再回歸并維系至歷史高峰時期的終端銷售規(guī)模。

可采所獨創(chuàng)并秉承的終端包裝模式，一直以來作為可采競爭策略的秘笈之一?；仡?001－2002年，在廣州、深圳、北京、成都以及上海市場，終端最大化的活化包裝同可采產(chǎn)品一起有序構(gòu)成了可采的品牌終端風景線，叫賣容易叫座難，但是可采確是難能可貴，可采系列產(chǎn)品（四個條碼）在諸多重點區(qū)域市場單店銷售過3萬元的終端門店不勝枚舉，單點銷售過2萬元的零售終端更比比皆是。“非典”慢慢走后，留給可采更是滿目瘡痍的慘淡景象，“千人一面”的夢想瞬間化為烏有，如何有效擺脫低迷的頹勢、快速促使“終端細胞”的愈合，很長時間都成為了可采企業(yè)全國市場干部隊伍所思考的問題。

在2002年銷售高峰時期，廣州作為可采的全國冠軍市場，僅藥線渠道經(jīng)銷商最高月度銷售回款就創(chuàng)造過180萬元的“奇跡”，大部分重點零售終端門店的月銷量都在10000元以上；而易主后可采品牌，由于客觀市場環(huán)境的影響和變換，市場和銷售局面已經(jīng)今非昔比，據(jù)統(tǒng)計：2003年6月份，廣州市場月銷售量在15000元以上的零售門店僅剩下2個，月銷售量在10000—15000元以上的零售終端僅為3個，月銷售量在6000—10000元以上的零售終端也僅存3個，月銷售量在4000—6000元以上的零售終端亦僅為3個。

面對渠道經(jīng)銷商的重負，終端過量的沉貨，如何快速有效針對改善終端銷售局面、旨在樹立樣板、促進渠道經(jīng)銷商的信心、提升終端的銷售指標，在銷售旺季來臨之前，面臨這樣的客觀市場背景，一場獨具匠心、別出心裁的大規(guī)模主題促銷活動應(yīng)運而生……

創(chuàng)新促銷計劃的出籠，可采下筆有神

由于時間的推移和空間的變換，貼膜市場的競爭格局已經(jīng)發(fā)生了微弱的變化，由于2002冬季至2003年春季這段時間，可采由于內(nèi)部經(jīng)營策略的轉(zhuǎn)向和調(diào)整，造成了零售市場的真空周期，一時間琳瑯滿目的跟進或仿制品牌品種猶如雨后春筍般地冒了出來。據(jù)統(tǒng)計僅在2003年3月－6月這段時間，諸如：屈臣氏、西藏紅花、澤平、可貝爾、海洋傳說、素兒、貼美、E藏紅花、可清等一系列的競爭品牌混雜其中，徹底動搖了之前可采在市場上一頭獨大的地位和領(lǐng)先優(yōu)勢。

結(jié)合上述數(shù)據(jù)資料分析，不難看出在2003年3月－6月這個期間，可采目前在銷售回款水平上呈明顯的下滑和擺動趨勢，相比終端銷售呈緩慢增長的態(tài)勢，但是增幅不大，經(jīng)過總結(jié)可以形成如下結(jié)論：①各類競手競品在重點零售終端的份額擠對，消減了可采原有的市場銷售份額，有如西藏紅花已經(jīng)進入屈臣氏系統(tǒng)，而且通過各種買贈形式的翻新，無形中已經(jīng)抬高了促銷準入的門檻，對可采在屈臣氏各零售門店的銷售影響較大；②銷售回款呈明顯的下滑和擺動趨勢，說明渠道存量不合理，甚至已經(jīng)發(fā)生渠道變形或者渠道扭曲；③可采原有的優(yōu)勢零售終端在呈現(xiàn)不斷萎縮的態(tài)勢，在重點門店以及非促銷點的壟斷優(yōu)勢已經(jīng)不復(fù)存在了；④可采原有的促銷形式和促銷力度已經(jīng)構(gòu)成不了自身的安全防火墻，如何進行促銷模式的升級和創(chuàng)新直接關(guān)系到自身安全壁壘的設(shè)限高度，否則將會面臨被不斷突破和摧毀的挑戰(zhàn)；⑤費效比和分銷比雙重指標的走向失真，表明了改變現(xiàn)狀的唯一途徑就只有想方設(shè)法的提升終端銷售量，從而帶動渠道的滲透程度，以其加速渠道正常的銷售回款周期；⑥旨在提升終端整體的銷售達成，就必須要進行合理的資源配置和策略調(diào)整，促銷人員的經(jīng)營管理意識急待加強，有必要將促銷隊伍的再激勵機制和促銷點的貢獻進行邊際利益整合；

面對著沉悶的市場重負，直面巨大的市場壓力，立足于有效拉動終端零售、提升銷售達成，合理、有序、巧妙地將品牌推廣、促銷創(chuàng)新和渠道延展等方面相結(jié)合，變一個主題活動分為若干個單元，分層次的巧妙穿插并有序推進，對于可采品牌來講，意義重大，不僅僅確是其面臨的一個史無前例的桎梏考驗游戲，更是一次突破自我的極限挑戰(zhàn)嘗試。

前渠道促銷創(chuàng)新，可采神來之筆

根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)資料的顯示，禁錮可采的困境節(jié)點主要表現(xiàn)在品牌記憶點的淡化、渠道經(jīng)銷商的支持力度不足、通路分銷網(wǎng)絡(luò)的萎縮、渠道核心成員單位的培育以及終端資源的配置不合理等方面。

立足于解決現(xiàn)實問題和癥結(jié)病癥，并力求于根本性地有效改善基礎(chǔ)性建設(shè)工作為前提，經(jīng)過悉心研究、縝密思考、充分論證后，一份以“時尚可采，心動選擇”為主題的專項主題促銷推廣活動項目計劃迅速地制定完成，并率先在華南區(qū)域各地市場快速地付諸于具體實施。

為了根本緩解分銷渠道間的垂直沖突，強化通路的多層次消化以及有效分解能力，故本次前渠道促銷采用點庫存補貼的渠道獎勵政策，具體內(nèi)容和方式如下：

備貨獎勵政策：本次活動前，首先清點經(jīng)銷商庫存，在活動結(jié)束后，再次清點經(jīng)銷商庫存，經(jīng)銷商進貨每大盒獎勵5元，小盒獎勵2元；

進貨時間：2003/07/16——2003/07/25

具體說明：以促銷期前為時間結(jié)點，清點經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存數(shù)量為12000盒（大盒5000盒，小盒7000盒），此時經(jīng)銷商進貨可享受大盒5元，小盒2元的獎勵政策；活動前經(jīng)銷商進貨7000盒（大盒4000盒，小盒3000盒），活動結(jié)束后，再以促銷期末為時間結(jié)點，清點經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存數(shù)量為9000盒（大盒3000盒，小盒6000盒），那么經(jīng)銷商此次可得獎勵補貼為：

大盒補貼　5000盒+4000盒-3000盒=6000盒×5元=30000元

小盒補貼　7000盒+3000盒-6000盒=4000盒×2元=8000元

共合計：30000元+8000元=38000元

主題促銷形式創(chuàng)新，可采筆下生輝

一、活動主題：

可采“時尚可采，心動選擇”旺季促銷計劃

二、活動背景：

由于競爭品牌的沖擊，以及“非典”事件的影響，造成可采產(chǎn)品的銷量呈現(xiàn)明顯的下滑趨勢。加之競手競品的市場沖擊，使可采的終端銷量在不斷地受到蠶食和影響。

三、活動目的：

1、全面提升可采系列產(chǎn)品的銷量和知名度、美譽度；

2、打擊競爭品牌，有效擴大可采的終端零售市場份額；

3、建立健全客戶信息資料，為鎖定目標消費群做好基礎(chǔ)性工作；

4、教育消費者有機、科學使用養(yǎng)眼/養(yǎng)顏產(chǎn)品；

5、有序促進禮品裝、新品的上市預(yù)熱和市場鋪墊工作；

四、活動時間：2003年7月26日— 8月25日，為期一個月。

五、活動地點：

華南區(qū)域的各大商場、賣場以及重點藥房。

六、活動形式：

本次活動期間，所有重點零售終端銷售產(chǎn)品均發(fā)給消費者積分換購卡，為以后的后續(xù)活動跟進，埋下伏筆，做好鋪墊工作；

（一）買贈形式：主要以“空盒兌換＋免費體驗試用＋積分兌換”

為主線，在促銷期內(nèi)，凡積齊可采任意產(chǎn)品三個大盒或六個小盒，可免費兌換可采產(chǎn)品一小盒；（必須為指定區(qū)域?qū)ｄN產(chǎn)品，并且產(chǎn)品批號要求為2003年度批號）

（二）兌獎需知：在促銷期內(nèi)，憑定額的積分換購卡可參加兌換活動；

（三）獎品發(fā)放形式（略）

（四）獎品發(fā)放：主要以憑空盒限量免費兌換和憑廣告報樣限量免費兌換兩種方式，但是在促銷現(xiàn)場要注意提醒相關(guān)工作人員限制轄區(qū)專銷產(chǎn)品和2003年度生產(chǎn)的可采產(chǎn)品，以及對于普通消費者可采假貨的辨別常識。

（五）相關(guān)支持

要求各促銷點在促銷期前，確保終端基礎(chǔ)改良工作同步完成的同時，力爭商場售點的快訊支持；在各重點藥房要在醒目位置進行張貼本輪促銷推廣活動的專用海報。

另附：促銷活動實操方案

活動主題：“時尚可采，心動選擇”

一、時間：7月26日——8月25日

二、地點：A類商場或賣場（試用體驗＋場外促銷＋場內(nèi)促銷）

三、參加人數(shù)：促銷導(dǎo)購6名、美容顧問2名、業(yè)務(wù)員X名

四、活動所需設(shè)施及落實

1、拉網(wǎng)展架2個、酬賓信息（手繪POP海報）X張、X展架X個、易拉寶X個、促銷桌X張、椅子X張

落實人：××

落實時間：××

2、放像機、音響（具體：……）

落實人：××

落實時間：××

3、廣告循環(huán)帶（具體：……）

落實人：××

落實時間：××

4、現(xiàn)場道具（具體：……）

落實人：××

落實時間：××

5、獎品：太陽傘80把　 眼罩：100個

吸油紙200套　 試用裝500份

落實人：××

落實時間：××

6、促銷桌4張、椅子10張

落實人：××

落實時間：××

7、商場場地的落實

落實人：××

落實時間：××

五、活動形式

現(xiàn)場“拍”獎，即開即兌。將有字的彩紙疊成幸運星放置在氣球中，消費者購可采產(chǎn)品50元者，即可獲有幸運星的氣球 1個，拍破后從中取出幸運星，具體操作如下：

1、購開采小盒1盒，可獲幸運星1枚領(lǐng)取獎品；

2、購可采大盒1盒，可獲幸運星2枚；

3、購可采大盒1盒＋小盒1盒，可獲幸運星4枚。

六、場景布置原則

此次活動的目的是，通過這次活動、鍛煉和培養(yǎng)各區(qū)組織及籌劃大型活動的能力。制造可采銷售氛圍。從而達到促進銷售、鬧活市場、提高品牌形象的目的。

1、有氣勢、有規(guī)模整個場景要給人以耳目一新的感覺；

2、展臺顏色鮮明、有層次感、簡單明了；

3、產(chǎn)品擺樣整齊美觀、井然有序、方便拿?。?/p>

4、VCD、音響放于展臺一側(cè)；另一側(cè)放置摸獎盒及獎品；展臺中間陳列可采；醒目處放置酬賓信息。

七、工作人員職責

1、促銷小姐：負責促銷時，準確有效的做好產(chǎn)品宣傳；

2、業(yè)務(wù)經(jīng)理、代表：負責協(xié)調(diào)好與商場的關(guān)系，補貨，維持現(xiàn)場秩序；

3、美容顧問：負責組織協(xié)調(diào)工作，對現(xiàn)場消費者進行各種美容問題咨詢。

八、預(yù)計銷售及贈品數(shù)量及費用

銷售：X元/天

贈品費用：X元

贈品數(shù)量：

卡通銀包：X個　 X元/個

X元

對杯：　 X對

X元/對　 X元

雨傘： X把

X把

X元

總計：X元

合計費用：X元

注：以上設(shè)備、人員的安排以1個商場，1天為單位，如增加商場費用、設(shè)備及人員翻倍?；顒优e行人員會出現(xiàn)緊張，可考慮臨時促銷員參加。

關(guān)鍵客戶促銷創(chuàng)新，可采妙筆生花

根據(jù)區(qū)域市場的特性，兼顧可采品牌成熟市場和非成熟市場的消費環(huán)境差異，致力于進一步精耕藥線渠道，切實抓好精確制導(dǎo)、深度挖潛工作，在促銷期內(nèi)，可采也適時在特區(qū)深圳市場推出了――“買‘可采’拿積分，連環(huán)獎不停”的專項促銷活動。

活動背景

深圳海王星辰連鎖藥房作為可采品牌系列產(chǎn)品在深圳市場的藥線經(jīng)銷商，不僅是深圳市場五大連鎖藥房之一，而且一直以來亦是可采品牌系列產(chǎn)品在深圳藥線市場的重點產(chǎn)量地，肩負著深圳市場銷售回款80%的歷史貢獻和責任。然而，截至2003年6月份，可采系列產(chǎn)品在深圳海王星辰連鎖藥房（130家門店）的月銷售總額約12萬元左右。為了進一步提升可采品牌系列產(chǎn)品在海王的銷售量，加強可采品牌與海王星辰的資源置換合作。

活動目的

進一步擴大可采的知名度和美譽度；

提升可采在海王的銷售量；

確?？刹稍诤Ｍ踹B鎖第一名牌地位，有力地打擊競爭品牌；

收集顧客資料，加強與顧客之間的聯(lián)系；

增加與海王連鎖的關(guān)系。

活動時間

2003年7月25日至10月31日，為期三個月。

活動地點

海王連鎖的所有門店

活動形式

在活動期間顧客在海王連鎖購買任何可采產(chǎn)品，均可獲得積分（一元為一分），具體形式如下：

一次積分滿150元，可獲太陽傘一把或價值為15元以內(nèi)的贈品；

一個月積分滿300元，可獲小眼貼一盒或公司新產(chǎn)品（眼霜一支）；

三個月積分滿1200元，可獲大面貼一盒；

備注：

1、本輪活動主要是利用海王的會員卡系統(tǒng)，幫助我們進行積分；

2、活動所需的小眼貼與大面貼均用試用裝裝空盒的方式贈送。

獎品贈送方式

第一項贈品即買即送；

第二、三項贈品利用電話通知顧客指定時間到海王藥店領(lǐng)取贈品。

所有贈品由海王藥店發(fā)放，可采駐深圳辦事處利用電話進行跟蹤。

活動流程

活動前一周要求海王將各分店的貨配備充足；

活動前一周配送200把太陽傘到海王連鎖總部；

活動開始前兩天在海王連鎖每間店門前張貼本輪活動的海報；

活動中每15天向海王連鎖總部拿一次顧客資料進行電話抽查；

每月的每一個周末為第二、三項贈品發(fā)放日；活動結(jié)束后15天打電話跟蹤贈品的發(fā)放情況。

本輪活動費比

預(yù)計銷售額45萬

費用：第一項贈品：2000份×15元=3萬

第二項贈品：500份×13元=0.65萬

第三項贈品：100份×28元=0.28萬

通知顧客電話費：500元

購買贈品貼及封口膠等費用：200元

費用合計：4萬元

費率：8.8%

后渠道促銷創(chuàng)新，可采點睛之筆

恢復(fù)庫存獎勵政策：本次活動結(jié)束，經(jīng)銷商補貨給予政策傾斜，經(jīng)銷商在規(guī)定時期內(nèi)進貨每大盒獎勵2.5元，小盒獎勵1元；

活動時間：2003/08/26——2003/09/05

具體說明：比如，活動結(jié)束，清點經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存數(shù)量為9000盒（大盒3000盒，小盒6000盒），此時經(jīng)銷商進貨可享受大盒2.5元，小盒1元的補貨獎勵政策；若經(jīng)銷商進貨4000盒（大盒2000盒，小盒2000盒），那么經(jīng)銷商可得恢復(fù)庫存獎勵補貼為：

大盒補貼　2000盒×2.5元=5000元

小盒補貼　2000盒×1元=2000元

共合計：5000元+2000元=7000元

終端促銷營控創(chuàng)新，可采筆筆生輝

終端促銷作為整個促銷環(huán)節(jié)中最為關(guān)鍵的一個部分，關(guān)系到產(chǎn)品的后期持續(xù)性規(guī)模發(fā)展以及品牌的維護和提升工作，經(jīng)過反復(fù)推敲，為了進一步充實終端新、老顧客的消費兼顧可采化妝品的科學護膚理念，在本次促銷期內(nèi)，可采針對零售終端、消費者和可采促銷導(dǎo)購?fù)瞥隽巳卮黉N、累積獎勵政策的促銷推廣活動專案。

一、針對零售終端：

在促銷期內(nèi)，凡經(jīng)銷可采系列產(chǎn)品的零售終端門店，從所屬區(qū)域市場的可采渠道經(jīng)銷商處整件產(chǎn)品現(xiàn)金訂貨，可以享受“開箱有禮”的專項促銷獎勵支持。具體獎勵辦法為每個外包裝空箱可以從廠家處給予兌換現(xiàn)金獎勵50元。

其次，可采為了進一步強化和調(diào)動各區(qū)域市場的零售終端的非專職促銷人員和零售營業(yè)人員的積極性，在促銷期內(nèi)，以各城市為單位，可采推出了評比“可采銷售標兵”獎勵制度，主要活動內(nèi)容包括：在促銷期結(jié)束后，根據(jù)各項數(shù)據(jù)資料統(tǒng)計結(jié)果，在各地市場評比出銷售排名前10名的非專職促銷人員和零售營業(yè)人員，其中：一等獎一名（第1名），被授予“可采銷售標兵”的榮譽稱號，并獲現(xiàn)金獎勵500元；二等獎四名（第2名－第5名），被表彰為“可采銷售尖兵”，并獲現(xiàn)金獎勵300元；三等獎五名（第6名－第10名），被表彰為“可采銷售尖兵”，并獲現(xiàn)金獎勵100元；

二、針對消費者：

在促銷期內(nèi)，凡積齊可采任意產(chǎn)品三個大盒或六個小盒，可免費兌換可采產(chǎn)品一小盒；（必須為指定區(qū)域?qū)ｄN產(chǎn)品，并且產(chǎn)品批號要求為2003年度批號）

在促銷期內(nèi)，憑定額的積分換購卡可參加兌換活動；具體標準設(shè)定為：

兩張積分換購卡可免費兌換美寶連水晶璀璨唇膏一支；

三張積分換購卡可免費兌換資生堂護膚品一套；

四張積分換購卡可免費兌換歐柏萊護膚品一套；

五張積分換購卡可免費兌換香港體會女性內(nèi)衣一套，并可自動升級成為“可采美眼、養(yǎng)顏沙龍俱樂部”會員成員；

備注：俱樂部成員權(quán)益：

免費獲得女性精美時尚雜志期刊一本；

免費獲得女性美容顧問專家講座一次；

可享受定期的可采產(chǎn)品九五折優(yōu)惠；

可無條件獲得可采各期主題促銷活動的資格；

三、針對可采促銷團隊：

在促銷期內(nèi)，為了充分激活可采系統(tǒng)內(nèi)的促銷團隊的能量，首先讓全體可采促銷導(dǎo)購人員悉數(shù)參加了活動前的促銷活動動員大會和業(yè)務(wù)分工部署會議，以進一步了解整個活動的宗旨和推盤沙演的整個過程；除此之外，還有針對性地要求由各區(qū)域市場的城市經(jīng)理、促銷主管分別組織轄區(qū)促銷導(dǎo)購人員再進行一次全面的產(chǎn)品知識和促銷技巧技能的培訓(xùn)活動。最后，為了確保本次促銷活動計劃的落地質(zhì)量，進一步激發(fā)促銷隊伍的主觀能動性，在促銷期內(nèi)，還特別推出了針對促銷隊伍的終端考評獎勵制度，詳見下表：

促銷工作的總結(jié)和經(jīng)驗分享

隨著后渠道銷售獎勵工作的完成，一次大規(guī)模的主題促銷活動暫時劃上了休止符。隨后，跟進和統(tǒng)計促銷期內(nèi)各項數(shù)據(jù)指標的匯總工作變緊鑼密鼓的展開了，經(jīng)過認真匯總和統(tǒng)計，本次主題的促銷活動期間的各項相關(guān)數(shù)據(jù)資料如下：

備注：通過上表我們不難看出，在促銷期內(nèi)，由于促銷資源的傾斜和促銷力度的加強，有效改善了促銷發(fā)生期前，分銷比指標嚴重失衡的狀況，且遠遠高于43%的臨界比率水平。

分析：通過上述數(shù)據(jù)我們可以清晰的看出，在促銷期內(nèi)，可采對于重點終端的運控策略是取得顯著成效的，通過推廣資源的有效分解，優(yōu)勢終端網(wǎng)點的放量增長得到了有效的保證。

通過創(chuàng)新促銷的嘗試運作，有效促進了可采品牌在重點區(qū)域市場的銷售提升和市場規(guī)模擴張。但是通過本次促銷工作的全程實戰(zhàn)演練，同時也暴露出了系統(tǒng)內(nèi)部應(yīng)對和外埠處理兩個方面的問題：

表現(xiàn)在系統(tǒng)內(nèi)部方面：首先，由于業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向，大家都一門心思地進行銷量搶收，各地區(qū)域各辦事處不同程度地忽視了日常勤績管理工作；其次，在促銷期內(nèi)，各地零售終端促銷點的駐場人員均不同程度地暴露出了銷售技巧技能培訓(xùn)不夠的問題；再次，在促銷期內(nèi)，各地辦事處均沒有嚴格遵循之前的作業(yè)要求，每日按時上報相關(guān)數(shù)據(jù)報表資料；最后，通過本次促銷活動的實戰(zhàn)演練，也同時暴露出了可采管理系統(tǒng)內(nèi)部組織協(xié)調(diào)不力的問題和病癥。

表現(xiàn)在系統(tǒng)外埠方面：主要表現(xiàn)在同經(jīng)銷商、分銷商的規(guī)范化交流溝通以及有效互動深度不夠。在促銷期內(nèi)，首先，各地市場干部沒有充分向經(jīng)銷商講解和介紹到位本次促銷活動的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，各地經(jīng)銷商對于本次促銷主題活動的市場投入沒有準確、清晰的了解；其次，各地市場干部沒有及時進行數(shù)據(jù)資源的匯總，及時知會經(jīng)銷商，使其準確了解促銷活動的進程以及促銷投入預(yù)算的進展實施情況；再者，由于經(jīng)銷商不能夠及時準確了解轄區(qū)零售終端的銷售情況，包括促銷活動前后的銷量增長比例以及促銷期結(jié)束以后的相應(yīng)市場支持措施，因而造成了部分經(jīng)銷商在面對后渠道補貨獎勵時，不能夠清晰決策，造成了最終的訂單的部分縮水。最后，由于沒有相應(yīng)的數(shù)據(jù)資料回饋和支持，各地經(jīng)銷商不能夠及時了解整體市場份額的構(gòu)成以及階段性適時競爭格局狀況，所以沒有了決策參考標準，也是經(jīng)銷商面對絕對銷量顯著增長時，仍然有所保留的關(guān)鍵之處。

縱然有很多地方還不能完全盡如人意，但是可采發(fā)起的這場創(chuàng)新促銷攻堅戰(zhàn)還是以全線告捷而劃上了句號。自此之后，可采在廣州市場的月度銷售量就再也沒有低過100萬元的銷售水平，所以，也有人把這次創(chuàng)新促銷活動稱之為新、舊可采時代的分水嶺。

結(jié)　尾

回顧可采的過去的成功與輝煌，令國內(nèi)日化行業(yè)的諸多企業(yè)紛紛投身其中，先有澤平的蟄伏而動和采詩的后來趕上、再有西藏紅花的底價阻擊，繼而發(fā)展到李醫(yī)生的價格血拼，在井噴效應(yīng)看似隱約之間，就連屈臣氏也不忘厲兵秣馬、倉促上陣……

時至今日，國內(nèi)貼膜市場已經(jīng)經(jīng)歷了千回百轉(zhuǎn)的市場攻堅戰(zhàn)洗禮，除了以簡約、時尚和高附加值為代表的美即和素兒品牌還在蹣跚前行，眾多昔日貼膜市場的中間力量卻很難尋覓到她婀娜的身影。

第4篇：銷售獎勵制度范文

時光在流逝，從不停歇，我們又將續(xù)寫新的詩篇，展開新的旅程，先做一份工作計劃，開個好頭吧。但是相信很多人都是毫無頭緒的狀態(tài)吧，下面是小編精心整理的產(chǎn)品營銷計劃范文匯總，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

產(chǎn)品營銷計劃范文一

為了在xx產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。以系統(tǒng)集成項目帶動整個網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展?，F(xiàn)制定產(chǎn)品營銷計劃如下。

一、銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標

絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商是我們的重點發(fā)展目標。大力發(fā)展重點區(qū)域和重點商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。采取有下朝上的銷售策略，具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。用整體的解決計劃帶動整體的銷售，要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決計劃并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項目促進網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的`銷售。實際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個產(chǎn)品都是一個強有力廣告。大力發(fā)展xx廠商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高。

二、市場行銷近期目標

目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場，與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系。跨越生成點，成為快速成長的成功品牌。致力于發(fā)展分銷市場，取得一定的營銷業(yè)績。

三、營銷基本理念和基本規(guī)則

營銷團隊的基本理念：開放心胸，戰(zhàn)勝自我，專業(yè)精神。

營銷基本規(guī)則：分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。每一個員工都不要認為他是一個新品牌。競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。分銷市場上目標客戶的基本特征，市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業(yè)心和生成的欲望。在當?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。

四、市場營銷模式

渠道的建立模式：采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定協(xié)議，采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。在之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場。草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壍亩?，以對一級成為威脅和起到促進作用。

五、價格策略

高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則。制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。

六、渠道銷售的策略

市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場。業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決計劃。條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺，一個財務(wù)平臺，一個物流平臺的作用。

產(chǎn)品營銷計劃范文二

專業(yè)：

姓名：

學號：

農(nóng)產(chǎn)品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的活動過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營者個人與群體，在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費者流程中，實現(xiàn)個人和社會需求目標的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動。農(nóng)產(chǎn)品營銷活動貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過程。

一，農(nóng)產(chǎn)品營銷背景

我國的農(nóng)產(chǎn)品交易市場在經(jīng)歷了幾十年高速增長和規(guī)模擴張后，正逐步實現(xiàn)數(shù)量擴張向質(zhì)量提升，流通規(guī)模上臺階，商品檔次日益提升，市場運行質(zhì)量日趨看好。隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民生活質(zhì)量不斷改善。人們對于農(nóng)產(chǎn)品的需求日益增加。但由于企業(yè)產(chǎn)品定位以及由定位所采取的營銷策略的失當導(dǎo)致該產(chǎn)品在行業(yè)競爭中處于不利地位，存在市場占有率下降、品牌知名度不高等問題

二、我國農(nóng)產(chǎn)品市場的現(xiàn)狀

1.農(nóng)產(chǎn)品市場建設(shè)發(fā)展迅速。我國農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場不斷發(fā)展，類別多，農(nóng)產(chǎn)品市場，數(shù)目基本穩(wěn)定，交易額穩(wěn)步上升。

2.農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道?；拘纬闪艘猿青l(xiāng)集貿(mào)市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系，構(gòu)筑了貫通全國城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動脈。

3.農(nóng)產(chǎn)品營銷中介發(fā)展活躍，各種農(nóng)產(chǎn)品購銷主體：個體戶、專業(yè)戶、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營銷中介組織，使得一家一戶的小規(guī)模生產(chǎn)和大市場實現(xiàn)了對接，有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣難的問題。

三，對產(chǎn)品市場影響因素進行分析

1，從宏觀環(huán)境來看（PEST）

政策（P）：國家大力支持農(nóng)業(yè)發(fā)展，對農(nóng)業(yè)科技投入較大，對一些農(nóng)業(yè)項目提供許多優(yōu)惠的政策。

經(jīng)濟（E）：近年來，國家和盤縣地區(qū)的經(jīng)濟快速平穩(wěn)的增長，人們的可支配收入越來越多，高端農(nóng)產(chǎn)品的市場也越來越廣闊。

社會（S）：市場的認可規(guī)模大，食品安全問題一直是人們高度關(guān)注的問題。 技術(shù)（T）：一些農(nóng)業(yè)院校和科研機構(gòu)給予了很大的支持。

2，消費者分析

1，消費者消費的總體態(tài)勢：影響農(nóng)產(chǎn)品的因素主要有傳統(tǒng)習慣、個人偏好、收入、營養(yǎng)知識和產(chǎn)品品質(zhì)以及銷售服務(wù)等。

2，現(xiàn)在消費者分析：就當前我國農(nóng)產(chǎn)品市場而言，國外品牌占有很大的市場份額。但是，由于我國農(nóng)業(yè)科技的發(fā)展，消費者選擇日益增多，單一的市場將面臨分割

3，尋求需求

⑴加大宣傳力度，保持人們固有的飲食習慣。打造消費者信得過的品牌。 ⑵廠家應(yīng)改變銷售手段，改善銷售渠道，轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念。

⑶開發(fā)潛在消費群體和場所。

3，品牌定位

眾所周知，品牌決定了一個產(chǎn)品的延伸度，因此我們要認識和定位我司品牌，做到知己知彼，準確定位，，它在帶給消費者物質(zhì)享受的同時，還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構(gòu)成了品牌農(nóng)產(chǎn)品所特有的市場競爭力。

1、品牌文化的深度：做農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，創(chuàng)農(nóng)產(chǎn)品精品品牌。

2、產(chǎn)品包裝元素：無公害、安全食品，力求高檔次包裝，突出產(chǎn)品高檔定位。

3、產(chǎn)品線的設(shè)置：主打高檔農(nóng)產(chǎn)品禮品，兼顧中檔產(chǎn)品的研發(fā)引進和市場推廣。

4、營銷策略的差異化：側(cè)重團購渠道的開發(fā)，利用電視媒體節(jié)目為載體提供我司產(chǎn)品進行贊助宣傳公司形象，從而吸引目標消費群體對我司的認知度，同時大力發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的作用，利用電子商務(wù)網(wǎng)站及我司guan fang網(wǎng)站進行產(chǎn)品直銷。

四、營銷戰(zhàn)略（4PS戰(zhàn)略）

1. 產(chǎn)品策略

1，產(chǎn)品定位：，考慮到產(chǎn)品的成本，同時為了突出產(chǎn)品的質(zhì)量，我們可以從一開始向消費者推廣時實行相對合理的中高價策略。

2，包裝設(shè)計：根據(jù)不同消費人群的特點進行不同的包裝設(shè)計。還有以動感、新潮和活力的包裝來主打青少年市場，對兒童市場可以以一種可愛的包裝進入。

3，在品牌策略上主要推行單一品牌多元產(chǎn)品的品牌策略

2. 價格戰(zhàn)略

1） 設(shè)計分級價格銷售。根據(jù)產(chǎn)品的不同子產(chǎn)品的營養(yǎng)價值的不同，設(shè)定不同

的價格，以滿足處于不同消費水平的消費群體；

2）

3） 拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性； 給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。

3渠道策略

農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的選擇策略，不僅要求保證產(chǎn)品及時到達目標市場，而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高，銷售費用少，能取得最佳的經(jīng)濟效益。

⒈農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的價值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點，開拓發(fā)展空間，快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié)，穩(wěn)定并降低市場價格，有助于提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率，對于保護生產(chǎn)者利益和消費者福利也有著積極意義。

2.改造升級原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對當前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場和農(nóng)貿(mào)市場進行改造。批發(fā)市場在交易方式、治理模式、服務(wù)功能等方面要進行完善和發(fā)展，提高流通效率，擴大流通半徑，使之滿足地區(qū)間農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模流通的需要。

3.加強對渠道體系的梳理和調(diào)整，提高渠道績效。政府相關(guān)部門采取各種措施對包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷售、加工、消費等各個環(huán)節(jié)在內(nèi)的整體渠道鏈

條進行梳理再造，消除農(nóng)產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約，使得各個環(huán)節(jié)都能夠暢順高效運轉(zhuǎn)，提高其整體運營效率。

4.發(fā)展國際化營銷渠道，把國內(nèi)的產(chǎn)品銷售出去，解決國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品賣難現(xiàn)象，。同時采取網(wǎng)上銷售、遠程運輸?shù)痊F(xiàn)代營銷手段，激活流通，拓展市場。

4.廣告戰(zhàn)略

充分利用各種廣告?zhèn)髅?，比如電視、報紙、廣告牌、網(wǎng)絡(luò)等。在電視廣告上，以情景劇與著名欄目贊助的形式做形象和產(chǎn)品推廣廣告；在網(wǎng)絡(luò)方面，可以在網(wǎng)頁上插入銷售廣告；在報紙刊登廣告；在車站的站牌上張貼信友核桃乳的海報等。

此外，除了傳統(tǒng)的促銷方式，我們還可以采取新形式，比如適當進行公益營銷，以不同功效的產(chǎn)品幫助不同需要的人群，支助養(yǎng)老院和孤兒院以突出產(chǎn)品的養(yǎng)生和益腦功能；參加地方食品文化節(jié)，促進產(chǎn)品的推廣銷售；同時還可以在校園內(nèi)贊助活動，舉辦信友核桃乳杯營銷大賽，擴大產(chǎn)品的銷路和銷量等。

農(nóng)產(chǎn)品促銷有廣告推廣、人員推銷、關(guān)系營銷、營業(yè)推廣四種形式。在進行農(nóng)產(chǎn)品營銷的時候要把促銷策略靈活運用，與顧客建立長期關(guān)系，培養(yǎng)一批忠誠的顧客群

五，農(nóng)產(chǎn)品營銷的新產(chǎn)品開發(fā)策略

新產(chǎn)品開發(fā)過程一般包括新產(chǎn)品構(gòu)想的形成、新產(chǎn)品構(gòu)想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗、經(jīng)營分析、制出樣品、市場試銷、正式生產(chǎn)投放市場。

新產(chǎn)品開發(fā)是從營銷觀念出發(fā)所采取的行動，因此首先必須是適應(yīng)社會經(jīng)濟發(fā)展需要，試銷對路的產(chǎn)品。沒有市場的產(chǎn)品，對企業(yè)而言再新也沒有意義。消費者對奇形異彩農(nóng)產(chǎn)品需求，使一個產(chǎn)品多種式樣，成了新的消費動向，因此，新產(chǎn)品要有自己的特色適應(yīng)和滿足消費者需求的新變化。

六，農(nóng)產(chǎn)品綠色化策略

農(nóng)產(chǎn)品綠色化營銷策略是隨著嚴重的環(huán)境問題而產(chǎn)生的。所謂綠色營銷是指以促進可持續(xù)發(fā)展為目標，為實現(xiàn)經(jīng)濟利益、消費者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一，市場主體通過制造和發(fā)現(xiàn)市場機遇，采取相應(yīng)的市場營銷方式以滿足市場需求的一種治理過程目前，各國民眾日益重視食品安全，環(huán)保意識迅速增強，回歸大自然、消費無公害的綠色食品已成為人類的共同向往。綠色農(nóng)產(chǎn)品有利于增強人民

體質(zhì)，改善生存環(huán)境。當今世界，人們對綠色農(nóng)產(chǎn)品越來越青睞。世紀之初，我國己全面啟動“開辟綠色通道，培育綠色市場，倡導(dǎo)綠色消費”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機遇，奏響綠色主旋律，大力發(fā)展無公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機遇，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的綠色營銷。

產(chǎn)品營銷計劃范文三

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張?？照{(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在xx的發(fā)展?jié)摿艽蟆，F(xiàn)制定營銷計劃如下。

一、營銷狀況

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應(yīng)，凡進入xx市場的自控產(chǎn)品在xx都有庫存。xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好。

因此對還未進入xx市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進xx市場。目前上海正一在xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前、售中、售后、回訪等各項服務(wù)。

二、營銷目標

空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的，力求扎根xx。以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標為xxx萬元；擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長的成功品牌；以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。致力于發(fā)展分銷市場，到年底發(fā)展到xx家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。

三、營銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著xx經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。

1、目標市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：用整體的解決計劃帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決計劃并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價格策略：高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、人員策略：業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決計劃。編制銷售手冊；其中包括的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

四、營銷計劃

公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；整合xx本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；建設(shè)一支好的營銷團隊；選擇一套適合公司的市場運作模式；抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。公司在xx宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點；直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法。

產(chǎn)品營銷計劃范文四

企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套營銷計劃。

一、市場分析

營銷計劃，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

一般營銷中存在的具體問題/劣勢，表現(xiàn)為多方面：企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費者冷落。產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產(chǎn)品價格定位不當。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿。售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。

從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

二、營銷戰(zhàn)略

1、營銷宗旨：以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、產(chǎn)品策略：產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。要構(gòu)成必須知名度，美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，務(wù)必有強烈的創(chuàng)牌意識。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、價格策略：拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商用心性。給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道：產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售用心性或制定適當?shù)莫剟钫摺?/p>

5、促銷策略

原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念好處的活動等。

實施步驟：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。銷后適時推出誠征商廣告。節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、具體行動計劃：根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動計劃。行動計劃要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

三、策劃計劃各項費用預(yù)算