市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中需要關(guān)注的渠道焦點(diǎn)問(wèn)題

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摘要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)水平的穩(wěn)步提升，各行業(yè)領(lǐng)域得到了進(jìn)一步發(fā)展，不同種類的商品流轉(zhuǎn)渠道逐漸增多。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道能夠有效推動(dòng)商品流轉(zhuǎn)過(guò)程中的速度，拓展其流轉(zhuǎn)渠道的涵蓋面。因此想要推動(dòng)相關(guān)企業(yè)拓寬自身營(yíng)銷渠道，建力完善的營(yíng)銷體系，人們就一定要注意其中可能存在的渠道策略焦點(diǎn)問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷;渠道關(guān)系;渠道策略;焦點(diǎn)問(wèn)題

市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的根本目的是將生產(chǎn)企業(yè)的商品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中去，保證供需關(guān)系之間的和諧統(tǒng)一，填補(bǔ)可用商品、服務(wù)以及消費(fèi)者之間的各種差異性。因此要推動(dòng)生產(chǎn)企業(yè)的快速發(fā)展，需要對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷渠道進(jìn)行拓展，以此提升企業(yè)市場(chǎng)占有率，增加企業(yè)的實(shí)際收益。就現(xiàn)階段實(shí)際情況看，國(guó)內(nèi)各相關(guān)企業(yè)依然缺少市場(chǎng)營(yíng)銷的意識(shí)，不具備渠道中各相關(guān)成員的共生理念，相關(guān)學(xué)者需要對(duì)其中渠道策略問(wèn)題進(jìn)行探究，以推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的完善。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中渠道投入與服務(wù)水平之間的關(guān)系

1.在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，渠道目標(biāo)的確定建立在競(jìng)爭(zhēng)條件的基礎(chǔ)上，預(yù)期目標(biāo)是通過(guò)服務(wù)水平來(lái)降低成本費(fèi)用，這樣會(huì)導(dǎo)致服務(wù)水平和渠道投入之間產(chǎn)生一定的矛盾性。在現(xiàn)階段的市場(chǎng)環(huán)境中，消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)要求小批量、等待時(shí)間短、商品種類多樣化以及高品質(zhì)的服務(wù)水平。這些方面的提升會(huì)增加相應(yīng)的渠道工作量，需要支付大量的經(jīng)濟(jì)成本作為保證。生產(chǎn)企業(yè)一定要對(duì)這一問(wèn)題進(jìn)行分析，確保二者之間的科學(xué)與平衡。2.就現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況看，市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中包含多個(gè)方面的內(nèi)容，由商品流通、物流運(yùn)輸、銷售數(shù)據(jù)、經(jīng)濟(jì)收益以及商品促銷等方面構(gòu)成。商品流通以及運(yùn)輸物流已經(jīng)成為市場(chǎng)營(yíng)銷中不可缺少的組成部分。從商品轉(zhuǎn)移的成本方面來(lái)說(shuō)，最為理想的銷售渠道是花費(fèi)少量的資金實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通。從物流運(yùn)輸投入方面看，使用合理且少量的資金能夠保證商品運(yùn)輸符合市場(chǎng)實(shí)際要求，保證其可以穩(wěn)定運(yùn)行。

二、怎樣構(gòu)建完善的營(yíng)銷渠道

以往的銷售渠道呈現(xiàn)出相對(duì)重復(fù)且松散的網(wǎng)絡(luò)模式，渠道中的各成員之間相對(duì)獨(dú)立。其中的一家企業(yè)出現(xiàn)利益沖突時(shí)，會(huì)造成渠道的流通受阻或者中斷等現(xiàn)象地發(fā)生，對(duì)企業(yè)自身形象建設(shè)以及商品的銷售量等造成影響，這種傳統(tǒng)渠道不能滿足現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的實(shí)際需求。因此需要建立符合市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際需求的營(yíng)銷渠道，可以從下面幾個(gè)方面上進(jìn)行改進(jìn)：首先，要建立科學(xué)、完善、系統(tǒng)化的判斷標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)各銷售渠道的實(shí)際情況進(jìn)行充分考察，考察項(xiàng)目要以實(shí)際銷量為主，要對(duì)經(jīng)銷商自身規(guī)模、資金水平、財(cái)務(wù)、銷售實(shí)際、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等各方面進(jìn)行分析，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行確定；其次，要提升渠道內(nèi)各成員間的溝通、協(xié)調(diào)以及支撐水平，推動(dòng)零售商參與生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略以及產(chǎn)品生成過(guò)程，通過(guò)給零售商的返利，保證零售商自身利益水平得以提升，營(yíng)銷渠道關(guān)系能夠保證雙方利益都得到提升；最后，要保證企業(yè)與渠道人員之間的信息共享以及反饋，提升對(duì)市場(chǎng)信息的收集，以此保證營(yíng)銷策略的現(xiàn)代化以及針對(duì)性。

三、產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)的有效確定

企業(yè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置及其密度，對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)主體有著較為直接的影響，其密度的設(shè)置決定了產(chǎn)品分銷的有效率。零售商作為銷售網(wǎng)絡(luò)的終端，可以直接對(duì)商品的銷售數(shù)量情況等進(jìn)行良好地把控，但是需要注意的是銷售網(wǎng)點(diǎn)的密度在一定程度上由產(chǎn)品性質(zhì)以及消費(fèi)者的購(gòu)買形式不同而決定。分銷商模式需要分銷商與廠家進(jìn)行有效合作，二者之間要相互依存。因此生產(chǎn)企業(yè)在決定其產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，一定要將自身形象作為重點(diǎn)來(lái)進(jìn)行考慮，有效結(jié)合銷售預(yù)期目標(biāo)、企業(yè)未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)程度、生產(chǎn)成本等多方面，以此最終確定企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。首先，要對(duì)產(chǎn)品銷售渠道成本進(jìn)行分析。在銷售網(wǎng)絡(luò)渠道中，銷售網(wǎng)點(diǎn)越密集就會(huì)增加相應(yīng)的成本投入，所以一定要形成一種高分銷水平，減少成本投入的機(jī)制，以此為網(wǎng)點(diǎn)選擇提供支撐。其次，市場(chǎng)覆蓋率。這一因素是確定網(wǎng)點(diǎn)密度中最為重要的一項(xiàng)。企業(yè)在提升網(wǎng)點(diǎn)密度的同時(shí)，要提升實(shí)際銷售量，只有這樣才能增加其市場(chǎng)覆蓋率，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。四、對(duì)銷售渠道真實(shí)價(jià)值進(jìn)行評(píng)價(jià)1.為保證企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展，要不斷降低企業(yè)生產(chǎn)成本，加大銷售數(shù)量，提升市場(chǎng)覆蓋率，推動(dòng)企業(yè)朝著更好的方向發(fā)展。一個(gè)良好的渠道能夠保證商品流通的經(jīng)濟(jì)性、流通水平、運(yùn)行效果，使人們花費(fèi)最少的時(shí)間實(shí)現(xiàn)工作效率的提升，實(shí)現(xiàn)商品的有效轉(zhuǎn)移。2.利潤(rùn)本身的合理性是保證銷售環(huán)節(jié)順利進(jìn)行的關(guān)鍵，同時(shí)是銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的前提。因此在銷售網(wǎng)絡(luò)中無(wú)論是哪一種銷售渠道的建立，還是對(duì)營(yíng)銷渠道自身價(jià)值的確定，都是將利潤(rùn)作為其建設(shè)的根本支撐。第一，品牌價(jià)值。企業(yè)產(chǎn)品品牌價(jià)值的高低，直接決定各渠道中相應(yīng)人員的利益好壞。品牌價(jià)值越高，就越能給其分銷、零售人員創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，推動(dòng)渠道成員之間的緊密聯(lián)系。第二，渠道穩(wěn)定性。保證渠道能夠長(zhǎng)時(shí)間有效建設(shè)，很大程度上是由其自身穩(wěn)定性決定的。渠道體系是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中一項(xiàng)不可缺少的外部資源，是企業(yè)通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間維系逐漸形成的，同時(shí)是保證渠道策略被有效運(yùn)用的關(guān)鍵。從企業(yè)自身角度來(lái)講，這一體系具有非常大的價(jià)值，它能夠?qū)a(chǎn)品銷售出去，能提升渠道的穩(wěn)定性。因此保證渠道體系完善，能夠使渠道中的成員獲得相應(yīng)的利潤(rùn)，以此保證市場(chǎng)營(yíng)銷良好的運(yùn)行?？偠灾?，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的增加，使渠道關(guān)系不斷地發(fā)生變化，因此對(duì)渠道策略中不足進(jìn)行探究，成為現(xiàn)階段提升市場(chǎng)營(yíng)銷以及促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的必須要面臨和解決的問(wèn)題。

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作者:李妙娟 單位:陜西財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院