企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)論文全文(5篇)

一、新媒體環(huán)境下中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)嬗變的表現(xiàn)

（一）新媒體的廣泛性—營(yíng)銷(xiāo)組織的變化

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)組織其模型類(lèi)似“金字塔”：即總—經(jīng)銷(xiāo)商—零售商—消費(fèi)者。由于經(jīng)銷(xiāo)層級(jí)多，許多企業(yè)在市場(chǎng)上不僅喪失了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，往往由于信息反饋的不及時(shí)，被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)情的淘汰了。而由于新媒體具有受眾群體廣泛的特性，并且信息是以單點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的傳播方式進(jìn)行交互的，這種廣泛性直接引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)組織內(nèi)部的層級(jí)變化。中小企業(yè)獲得產(chǎn)品、服務(wù)反饋亦可直接通過(guò)消費(fèi)者，而省去分銷(xiāo)層級(jí)；甚至新媒體建立起虛擬市場(chǎng)、虛擬經(jīng)銷(xiāo)商、虛擬門(mén)市、虛擬部門(mén)直接改變營(yíng)銷(xiāo)組織，這種變化體現(xiàn)在：銷(xiāo)售人員減少，銷(xiāo)售組織層次減少，經(jīng)銷(xiāo)商減少，直銷(xiāo)門(mén)店減少，渠道縮短等等。這些影響與變化，都迫切要求企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)組織進(jìn)行再造。

（二）新媒體的互動(dòng)性—營(yíng)銷(xiāo)方案的變化

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)主要是單方面的營(yíng)銷(xiāo)—中小企業(yè)主要依賴(lài)各種傳播介質(zhì)，如在傳統(tǒng)媒體（報(bào)紙、電視、展覽）上做廣告等方式，通過(guò)這種方式向消費(fèi)者傳遞自己的信息，再通過(guò)各種途徑收集信息來(lái)了解顧客的需求。傳統(tǒng)的廣告營(yíng)銷(xiāo)和信息收集是兩條平行線，行動(dòng)上是分離的，方向是相反的。另外，信息的發(fā)送和反饋之間由于營(yíng)銷(xiāo)組織層級(jí)的多寡而具有錯(cuò)后性。這就造成營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)無(wú)法最快得到一手消息，從而無(wú)法指定出具有針對(duì)性的、個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方案。新媒體營(yíng)銷(xiāo)主張以消費(fèi)者為主導(dǎo)，而拋開(kāi)了過(guò)去以市場(chǎng)為主導(dǎo)的方式。通過(guò)B2C方式的積極互動(dòng)，企業(yè)能在第一時(shí)間調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案、制定個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略。隨著社會(huì)的日益進(jìn)步，同質(zhì)商品充斥的市場(chǎng)上不可避免地存在著以次充好的現(xiàn)象，消費(fèi)者正是由于上述現(xiàn)象，而對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員單方面的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生信任危機(jī)，新媒體下消費(fèi)者可以更主動(dòng)尋找與商品有關(guān)的信息。新媒體則為消費(fèi)者提供了企業(yè)與消費(fèi)者進(jìn)行雙向和同步交流的通道，潛在的消費(fèi)者可以借助新媒體的幫助與銷(xiāo)售人員進(jìn)行對(duì)話(huà)，了解感興趣的產(chǎn)品和服務(wù)，提出異議和建議，而中小企業(yè)接到反饋信息后則可以進(jìn)行產(chǎn)品更新和換代，這種方式充分體現(xiàn)了新媒體高度的互動(dòng)性。這種互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)手段更加以消費(fèi)者為中心，因此也更符合消費(fèi)者的需要。

（三）新媒體的科技性—營(yíng)銷(xiāo)工具的變化

企業(yè)進(jìn)行新媒體營(yíng)銷(xiāo)主要依靠的工具有：新聞稿、微博、網(wǎng)站（專(zhuān)題/MINI-SITE）、社區(qū)論壇、視頻、SNS社交網(wǎng)絡(luò)、圖片、電郵EDM、百科問(wèn)答、移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等工具。其中新聞稿被認(rèn)為是企業(yè)進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的最常用方式（88%），也被認(rèn)為是最有效的方式（70%），微博營(yíng)銷(xiāo)緊隨其后，使用頻度為78%，有效程度為57%。網(wǎng)站、電郵EDM、社區(qū)論壇排在其后，其利用率也較為頻繁?？傮w來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)在對(duì)視頻網(wǎng)站、微博、博客論壇、百科問(wèn)答等多媒體為主的Web2.0工具的使用上，積極性很高。中小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到新媒體營(yíng)銷(xiāo)的作用，開(kāi)發(fā)各種營(yíng)銷(xiāo)工具。

一、服務(wù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段的變化

（一）購(gòu)前階段

1.新興營(yíng)銷(xiāo)方式出現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)傳播渠道多元化一般情況下，服務(wù)企業(yè)主要依靠傳統(tǒng)媒介，比如：電視、廣播、報(bào)紙等進(jìn)行宣傳、傳播，以此提高市場(chǎng)認(rèn)知度，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。而隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，以網(wǎng)絡(luò)為媒介的新興營(yíng)銷(xiāo)方式開(kāi)始出現(xiàn)，如：博客營(yíng)銷(xiāo)、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)等。這些新興營(yíng)銷(xiāo)方式覆蓋范圍廣、持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)、讓消費(fèi)者有更大的自主選擇權(quán)，同時(shí)，使得企業(yè)與消費(fèi)者溝通、交流的互動(dòng)性增強(qiáng)。這些都有利于服務(wù)企業(yè)獲得更為有效的傳播效果，提高大眾對(duì)企業(yè)的認(rèn)知。

2.密切與各大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)聯(lián)系與合作，增加在線銷(xiāo)售渠道通常服務(wù)企業(yè)通過(guò)門(mén)市銷(xiāo)售、電話(huà)銷(xiāo)售、人員上門(mén)推銷(xiāo)等手段進(jìn)行服務(wù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這些銷(xiāo)售方式缺乏針對(duì)性，通俗一點(diǎn)來(lái)講，就是在“大面積廣撒網(wǎng)”?；ヂ?lián)網(wǎng)背景下，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，服務(wù)企業(yè)密切與各大電商平臺(tái)進(jìn)行合作，增加了在線銷(xiāo)售渠道，而不僅僅局限于實(shí)體層面的銷(xiāo)售，如：餐飲企業(yè)與拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作，消費(fèi)者可進(jìn)行網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)、預(yù)定等；旅游企業(yè)與攜程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)進(jìn)行合作，消費(fèi)者可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上酒店預(yù)訂、景點(diǎn)門(mén)票購(gòu)買(mǎi)等；理財(cái)公司增加在線交易服務(wù)等。在線銷(xiāo)售渠道打破了時(shí)空的限制，給消費(fèi)者的消費(fèi)帶來(lái)了便利性。

3.服務(wù)產(chǎn)品彈性定價(jià)借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，服務(wù)企業(yè)采用的是直銷(xiāo)模式。這種模式與先前的間接銷(xiāo)售模式相比，交易環(huán)節(jié)減少。相對(duì)應(yīng)，服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本也減少了，包括廣告宣傳費(fèi)用、雇傭服務(wù)人員的費(fèi)用、中間商渠道營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用等等。因此，服務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格也降低了。價(jià)格的降低在網(wǎng)絡(luò)上會(huì)贏得一大群消費(fèi)者的青睞，可為企業(yè)帶來(lái)可觀的營(yíng)銷(xiāo)效果。同時(shí)，借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)企業(yè)可以采用折扣定價(jià)策略，同一種服務(wù)產(chǎn)品在不同的時(shí)間、不同的地點(diǎn)價(jià)格可能會(huì)有所不同，而且針對(duì)不同的群體價(jià)格也會(huì)不同。比如：在拉手網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)的電影票的價(jià)格比實(shí)際到電影院購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格相對(duì)較低，同時(shí)，在價(jià)格便宜的基礎(chǔ)上，拉手網(wǎng)針對(duì)學(xué)生群體電影票價(jià)格更加優(yōu)惠。

4.促銷(xiāo)手段多樣化促銷(xiāo)是每個(gè)企業(yè)必然要使用的營(yíng)銷(xiāo)手段。互聯(lián)網(wǎng)的興起使得服務(wù)企業(yè)的促銷(xiāo)手段呈現(xiàn)多樣化趨勢(shì)，而不再僅僅依靠傳統(tǒng)的媒介進(jìn)行。利用互聯(lián)網(wǎng)的便利性、易進(jìn)入性，服務(wù)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上實(shí)施了一系列促銷(xiāo)，包括：服務(wù)團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠、消費(fèi)抵用券、新用戶(hù)網(wǎng)絡(luò)注冊(cè)的福利等等。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的促銷(xiāo)不受時(shí)間和空間的束縛，操作簡(jiǎn)單，且優(yōu)惠空間更大，因此對(duì)企業(yè)績(jī)效的增長(zhǎng)貢獻(xiàn)較大。

（二）消費(fèi)階段和服務(wù)體驗(yàn)階段

一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)困境

1.進(jìn)入時(shí)機(jī)

很多商業(yè)企業(yè)認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是基于計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)的一種新型經(jīng)濟(jì)形態(tài)，將計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為一種商務(wù)工具率先進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，在該領(lǐng)域取得領(lǐng)導(dǎo)地位并確立先行優(yōu)勢(shì)。后續(xù)進(jìn)入商業(yè)企業(yè)則處于無(wú)奈的境地，花費(fèi)巨大的代價(jià)只能全力防守已有的市場(chǎng)，很難拓展其品牌優(yōu)勢(shì)。對(duì)于率先進(jìn)入者，必須花費(fèi)巨大的成本拓展其品牌優(yōu)勢(shì)，但是也不一定能夠取得理想的收益，獲得大量忠誠(chéng)顧客。但是后入者也不是沒(méi)有機(jī)會(huì)，可以利用自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)并結(jié)合成熟的市場(chǎng)，提供更好的高質(zhì)量的產(chǎn)品和更多個(gè)性化的服務(wù)，改變顧客對(duì)先進(jìn)入者的品牌的忠誠(chéng)度。電子商務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的必然選擇，無(wú)論先進(jìn)入者和后進(jìn)入者，只有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提高服務(wù)和產(chǎn)品的質(zhì)量，才能確立長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

2.逆向選擇

逆向選擇的是指人們利用信息的不對(duì)稱(chēng)獲取利益的一種非正義行為。交易各方由于信息的不確定和不對(duì)稱(chēng)，使得契約的有效性大大折扣，增加交易的費(fèi)用，嚴(yán)重影響了交易各方經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的效率。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，雖然廣大消費(fèi)者可以以各種方式了解產(chǎn)品的信息，但是開(kāi)展電子商務(wù)的商業(yè)企業(yè)擁有信息絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)常會(huì)有很多不法商業(yè)企業(yè)將網(wǎng)上交易獲取的信息發(fā)送垃圾電子郵件，有的甚至將獲取的信息賣(mài)給第三方，如果商業(yè)企業(yè)對(duì)此反應(yīng)較慢，將會(huì)失去一定數(shù)量的用戶(hù)對(duì)其的忠誠(chéng)和信任，使得顧客會(huì)轉(zhuǎn)移至信譽(yù)高的商業(yè)企業(yè)，誠(chéng)信已成為廣大商業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)中角逐的重要砝碼。

3.營(yíng)銷(xiāo)方式

目前大多數(shù)商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式為價(jià)格折扣和消費(fèi)積分，只是把電子商務(wù)作為一種加強(qiáng)顧客支持的方式。商業(yè)企業(yè)試圖通過(guò)向顧客發(fā)放具有識(shí)別功能的VIP卡贏得顧客對(duì)其的忠誠(chéng)度，但是很多商家普遍的是只認(rèn)卡不認(rèn)人，無(wú)法體現(xiàn)出“顧客是上帝”的稱(chēng)號(hào)，而且獲取的積分也很少，容易引發(fā)顧客的沖動(dòng)消費(fèi)，很難取得顧客的忠誠(chéng)度。因此商業(yè)企業(yè)緊靠?jī)r(jià)格折扣和消費(fèi)積分是無(wú)法增加顧客的忠誠(chéng)度的。

一、縣級(jí)供電服務(wù)目前存在的問(wèn)題

有些員工認(rèn)為為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作，跟自己部門(mén)的工作職能沒(méi)有關(guān)聯(lián)，在工作上缺少內(nèi)部統(tǒng)一協(xié)作的觀念?？h級(jí)供電企業(yè)的內(nèi)部協(xié)作機(jī)制不完善，導(dǎo)致電力營(yíng)銷(xiāo)工作的服務(wù)質(zhì)量不高，“為客戶(hù)服務(wù)”成為一句空話(huà)、套話(huà)，不能真正實(shí)現(xiàn)。

二、優(yōu)質(zhì)服務(wù)在電力營(yíng)銷(xiāo)工作中的作用

高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平在電力營(yíng)銷(xiāo)工作中的作用如下：

（一）提供高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是電力營(yíng)銷(xiāo)工作的根本

電力行業(yè)的發(fā)展與其他行業(yè)一樣，隨著市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，只有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能占有市場(chǎng)，這是營(yíng)銷(xiāo)工作的根本。

（二）實(shí)現(xiàn)用戶(hù)需求是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重心

一、基于服務(wù)體系的營(yíng)銷(xiāo)模式在發(fā)展中存在的問(wèn)題

（一）物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念不夠明確

現(xiàn)階段，我國(guó)物流企業(yè)對(duì)于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)這種模式的運(yùn)用還是處于初級(jí)階段，所以，這種模式很難應(yīng)用于發(fā)展較為落后的物流企業(yè)，雖然，如今已經(jīng)有很多物流企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)懂得了一些物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的概念，但是，在實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中，成功的案例很少，這就導(dǎo)致物流企業(yè)對(duì)于物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略十分的模糊不清，而且，我國(guó)企業(yè)現(xiàn)階段還無(wú)法合理的把這種營(yíng)銷(xiāo)體系與企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展很好的融合在一起。這就造成我國(guó)物流企業(yè)，不會(huì)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段取得客戶(hù)的信賴(lài)，進(jìn)而喪失了很對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇。

（二）物流企業(yè)缺乏科學(xué)的管理機(jī)制

物流企業(yè)缺乏科學(xué)的管理機(jī)制也是影響物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展的重要原因之一，因?yàn)椋谖覈?guó)物流企業(yè)管理水平還不是很高，標(biāo)準(zhǔn)化也不強(qiáng)，同時(shí)，也缺少規(guī)范化的管理，這就造成了物流企業(yè)缺少專(zhuān)業(yè)化的物流服務(wù)基準(zhǔn)，很多物流企業(yè)本身就較小，資金十分的短缺，因此，缺少完備的物流管理體系和專(zhuān)業(yè)的物流營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，因而，就會(huì)造成企業(yè)無(wú)法全面的實(shí)現(xiàn)物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程沒(méi)有精心的進(jìn)行策劃，這個(gè)過(guò)程較為簡(jiǎn)單粗糙，隨著如今市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越積累，客戶(hù)的選擇余地也越來(lái)越大，物流強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力也在日漸明顯，沒(méi)有完備的物流管理體系和專(zhuān)業(yè)的物流營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就會(huì)失去響應(yīng)的基礎(chǔ)和保障。

（三）服務(wù)人員素質(zhì)較低

對(duì)于我國(guó)物流企業(yè)來(lái)講，由于發(fā)展的較晚，所以物流服務(wù)水平較低，同時(shí)，專(zhuān)業(yè)的人才十分的匱乏，尤其對(duì)于即懂技術(shù)又懂管理的復(fù)合型人才更是缺乏，雖然，各大高校都開(kāi)設(shè)了相關(guān)專(zhuān)業(yè)，但是，起步也較晚，因此，教育的程度普遍偏低，而且，很難接近現(xiàn)代化的物流技術(shù)，這就導(dǎo)致多數(shù)物流企業(yè)還是停留在專(zhuān)業(yè)化較低的水平之上。很多物流企業(yè)中的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員都是沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)是訓(xùn)練和學(xué)習(xí)的，所以，這就導(dǎo)致整個(gè)服務(wù)體系缺少專(zhuān)業(yè)性和規(guī)范性，很多營(yíng)銷(xiāo)人員根本不懂得客戶(hù)的心里和感受，很容易是客戶(hù)產(chǎn)生反感，這就導(dǎo)致物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展受到了很大的束縛和障礙。