營銷嬗變企業(yè)營銷論文

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一、新媒體環(huán)境下中小企業(yè)營銷嬗變的表現(xiàn)

（一）新媒體的廣泛性—營銷組織的變化

傳統(tǒng)的營銷組織其模型類似“金字塔”：即總—經(jīng)銷商—零售商—消費者。由于經(jīng)銷層級多，許多企業(yè)在市場上不僅喪失了價格優(yōu)勢，往往由于信息反饋的不及時，被市場競爭無情的淘汰了。而由于新媒體具有受眾群體廣泛的特性，并且信息是以單點對多點的傳播方式進行交互的，這種廣泛性直接引導(dǎo)營銷組織內(nèi)部的層級變化。中小企業(yè)獲得產(chǎn)品、服務(wù)反饋亦可直接通過消費者，而省去分銷層級；甚至新媒體建立起虛擬市場、虛擬經(jīng)銷商、虛擬門市、虛擬部門直接改變營銷組織，這種變化體現(xiàn)在：銷售人員減少，銷售組織層次減少，經(jīng)銷商減少，直銷門店減少，渠道縮短等等。這些影響與變化，都迫切要求企業(yè)對于營銷組織進行再造。

（二）新媒體的互動性—營銷方案的變化

傳統(tǒng)的營銷主要是單方面的營銷—中小企業(yè)主要依賴各種傳播介質(zhì)，如在傳統(tǒng)媒體（報紙、電視、展覽）上做廣告等方式，通過這種方式向消費者傳遞自己的信息，再通過各種途徑收集信息來了解顧客的需求。傳統(tǒng)的廣告營銷和信息收集是兩條平行線，行動上是分離的，方向是相反的。另外，信息的發(fā)送和反饋之間由于營銷組織層級的多寡而具有錯后性。這就造成營銷部門無法最快得到一手消息，從而無法指定出具有針對性的、個性化的營銷方案。新媒體營銷主張以消費者為主導(dǎo)，而拋開了過去以市場為主導(dǎo)的方式。通過B2C方式的積極互動，企業(yè)能在第一時間調(diào)整營銷方案、制定個性化營銷策略。隨著社會的日益進步，同質(zhì)商品充斥的市場上不可避免地存在著以次充好的現(xiàn)象，消費者正是由于上述現(xiàn)象，而對營銷人員單方面的營銷產(chǎn)生信任危機，新媒體下消費者可以更主動尋找與商品有關(guān)的信息。新媒體則為消費者提供了企業(yè)與消費者進行雙向和同步交流的通道，潛在的消費者可以借助新媒體的幫助與銷售人員進行對話，了解感興趣的產(chǎn)品和服務(wù)，提出異議和建議，而中小企業(yè)接到反饋信息后則可以進行產(chǎn)品更新和換代，這種方式充分體現(xiàn)了新媒體高度的互動性。這種互動的營銷手段更加以消費者為中心，因此也更符合消費者的需要。

（三）新媒體的科技性—營銷工具的變化

企業(yè)進行新媒體營銷主要依靠的工具有：新聞稿、微博、網(wǎng)站（專題/MINI-SITE）、社區(qū)論壇、視頻、SNS社交網(wǎng)絡(luò)、圖片、電郵EDM、百科問答、移動營銷等工具。其中新聞稿被認為是企業(yè)進行內(nèi)容營銷的最常用方式（88%），也被認為是最有效的方式（70%），微博營銷緊隨其后，使用頻度為78%，有效程度為57%。網(wǎng)站、電郵EDM、社區(qū)論壇排在其后，其利用率也較為頻繁。總體來說，中小企業(yè)在對視頻網(wǎng)站、微博、博客論壇、百科問答等多媒體為主的Web2.0工具的使用上，積極性很高。中小企業(yè)已經(jīng)意識到新媒體營銷的作用，開發(fā)各種營銷工具。

（四）新媒體的科技性—營銷方式的變化

體驗營銷在一些中小企業(yè)中被認為是比較有效的營銷方式，消費者可以走進直營門店體驗產(chǎn)品和服務(wù)，從而對產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)水平做出一個整體的評價。而在以科技為支撐的新媒體營銷中，衍生出各種營銷方式。另外，蘋果5S“土豪金”的饑餓營銷的方式，也能說明營銷方式的嬗變性。從這些企業(yè)的事件營銷、情感營銷、饑餓營銷方式中，不僅能夠體會到新媒體環(huán)境下，營銷方式的嬗變，也給中小企業(yè)帶來了啟示。

二、新媒體環(huán)境下中小企業(yè)營銷嬗變的原因探析

（一）消費者消費觀念及需求的影響

根據(jù)變革理論，組織的任何變化都是基于對外部環(huán)境變化的不適應(yīng)。企業(yè)營銷是為生產(chǎn)與消費服務(wù)的，受產(chǎn)品、市場、商業(yè)環(huán)境、用戶購買習(xí)慣等一系列因素的影響。傳統(tǒng)營銷一直以市場為導(dǎo)向，而在新媒體的影響下，已經(jīng)逐步轉(zhuǎn)變成以消費為導(dǎo)向的模式。從根本上講，顧客的變化，才是中小企業(yè)新媒體營銷嬗變的根本原因。具體來講就是消費者的理念變化、消費需求的變化、消費形態(tài)的變化都會導(dǎo)致營銷相應(yīng)的改變。在物質(zhì)匱乏時，消費者購買產(chǎn)品注重質(zhì)量、功能與價格三大因素，而在物質(zhì)極大豐富的今天，消費者購買產(chǎn)品更加注重個性、差異、便捷和體驗感受等因素，更加注重產(chǎn)品為生活帶來的改變、舒適和美感等。在這種巨大的消費觀念差異下，消費者的理念變化必將改變營銷模式。尤其是新媒體營銷以強大的技術(shù)為依托，B2C電子商務(wù)極大的滿足了消費者足不出戶就能獲得產(chǎn)品的消費心理。物質(zhì)豐富且競爭激烈的市場環(huán)境下，顧客往往是根據(jù)自己的需求進行產(chǎn)品的選擇，既要求價值最大化，又要求高效便捷；既要求個性化，又要求物美價廉。消費者可以通過新媒體收集該產(chǎn)品的各種信息，無論是該產(chǎn)品的質(zhì)量還是售后服務(wù)。消費者也可以在同類商品中優(yōu)中選優(yōu)。由此可看出，消費者的需求更加全面也更加苛刻，新媒體營銷在危機公關(guān)方面的應(yīng)對能力明顯更勝一籌。

（二）科技發(fā)展的影響

科學(xué)技術(shù)不斷革新，新技術(shù)的應(yīng)用對中小企業(yè)營銷的影響十分巨大。首先，新科技使得信息交互的時間縮短，消費者及時反饋信息促使產(chǎn)品的開發(fā)周期大大縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代加速。其次，新媒體極大豐富了關(guān)于產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)等各種信息，消費者利用這些信息則可以輕易分辨出各種產(chǎn)品的性價比，甚至是整個產(chǎn)品的走向。質(zhì)量差、價格高、服務(wù)差的產(chǎn)品在新媒體營銷中無處遁形。再次，科學(xué)技術(shù)的革新改變分銷方式，交易不再局限于特定的場所、特定的時間等，自助式交易方式從不可能成為現(xiàn)實。最后，科學(xué)技術(shù)的革新改變促銷方式，隨著科技的進步，促銷方式從傳統(tǒng)的口碑相傳，到播放廣告，再到電子券促銷等方式，新媒體促銷的形式更是層出不窮。

（三）市場細分的影響

目前的市場模式中有B2B、B2C、C2C、C2B四種模式，B2B是指商家之間建立的合作市場；B2C主要是商家直接與消費者的交易方式；C2C在我國最好的例子是淘寶。C2B，根據(jù)客戶的對產(chǎn)品的需要和定價，商家決定是否接受客戶的要求，接受則促成交易。通過細分市場，所有的市場信息才能精準地送達受眾人群，當(dāng)然就可以提高溝通效果，進而提高成功率。對不同的細分人群，可以采取不同的營銷策略，媒體載體來進行營銷活動。用幾個細分市場的組合來統(tǒng)一運作，會更加準確地指向目標客戶。

三、新媒體環(huán)境下中小企業(yè)的營銷趨勢

多屏?xí)r代和族群趨勢下營銷的革命已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)，在新技術(shù)驅(qū)動下的營銷必將更加精準，實現(xiàn)經(jīng)濟利益更加快速易得。這是因為借助于強大的數(shù)據(jù)分析能力使營銷精準化成為可能。中小企業(yè)在未來的新媒體營銷戰(zhàn)爭中，應(yīng)該更加關(guān)注細化營銷、適時營銷和多渠道整合營銷。

首先，產(chǎn)品的受眾分流、品牌的價值傳遞都離不開數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，海量的數(shù)據(jù)和扎實的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)能夠讓做精準化營銷的成本大幅度下降，使得精細化營銷變得更加容易。其次，利用LBS的技術(shù)，根據(jù)客戶當(dāng)前的消費情況及時推送一套完整的營銷方案，這樣適時而不打擾的方法能夠很容易讓用戶對營銷做出反饋，大幅提升交易概率和品牌美譽度。再次，無論是線上營銷還是線下營銷，都需要一個整合的過程。

由于中小企業(yè)的資金并不充足，只有在內(nèi)涵與外延上進行多渠道的覆蓋，將消費者、企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)及線下運營有效串聯(lián)，實現(xiàn)信息的多平臺聯(lián)動、立體式傳播，例如中小企業(yè)可以制定多頻次、多律動的營銷方案，第一個波次通過電話方式進行營銷；第二個波次通過線下活動讓消費者進行體驗營銷，感受產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)；第三個波次通過打折營銷等讓利手段吸引消費者再次購買；第四個波次通過具體到個人的周到服務(wù)營銷來培養(yǎng)消費者對本品牌的忠誠度。只有這樣的整合營銷，才能在較短的時間內(nèi)使成本和效果達到最優(yōu)。最后，基于“感覺”的營銷本質(zhì)上是在追求一種消費者的價值認同，它并不理性卻能夠打動人心，這暗示了營銷在未來的一種方向—用獨特的品牌個性影響氣味相投的獨特的人群，用精準化的技術(shù)找到目標用戶，用價值觀的認同讓他們與自己相連接。

四、結(jié)語

新媒體環(huán)境下，電子商務(wù)給中小企業(yè)帶來了無限機遇，如何在良好的機遇面前做好新媒體營銷是中小企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。但是新媒體營銷要與企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃互相匹配，能夠互相支持，這才是成功的新媒體營銷。同時，新媒體營銷并不會完全取代傳統(tǒng)媒體營銷，這就需要中小企業(yè)積極地進行營銷整合，才能把企業(yè)壯大起來。

作者：姚永敬 單位：上海邦德學(xué)院