網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道論文精選(九篇)

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第1篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道論文范文

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)環(huán)境；營(yíng)銷渠道；沖突；策略

網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的快速發(fā)展，促使企業(yè)營(yíng)銷渠道實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展，強(qiáng)化企業(yè)與客戶之間的交流互動(dòng)，形成一種區(qū)別于傳統(tǒng)銷銷售渠道的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。但是傳統(tǒng)渠道體系、利潤(rùn)分配格局被打破同時(shí)，也為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道帶來(lái)沖突和矛盾。

一、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下營(yíng)銷渠道沖突

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道沖突表現(xiàn)為水平?jīng)_突、垂直沖突及交叉沖突等。企業(yè)引入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，是在傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道基礎(chǔ)上的變革創(chuàng)新，這個(gè)過(guò)程中企業(yè)調(diào)整企業(yè)渠道利潤(rùn)的分配體系。新營(yíng)銷渠道的引入與應(yīng)用，使得傳統(tǒng)渠道的利潤(rùn)壓縮，從而帶來(lái)了渠道沖突。新型渠道的沖突從根本上來(lái)說(shuō)，就是網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道的交叉沖突。

此外，傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道多樣性的層次與交易關(guān)系，以及靈活的網(wǎng)絡(luò)交易模式，都是的變革后的渠道系統(tǒng)內(nèi)部產(chǎn)生復(fù)雜的沖突。這樣由不同渠道構(gòu)成模式帶來(lái)的沖突表現(xiàn)為：網(wǎng)絡(luò)中間商與傳統(tǒng)分銷商、核心企業(yè)與中間商、網(wǎng)絡(luò)中間商與網(wǎng)絡(luò)直銷渠道等之間的沖突矛盾。渠道沖突也不僅指的是各個(gè)渠道成員之間的沖突，在網(wǎng)絡(luò)渠道引入組織內(nèi)部后同樣會(huì)產(chǎn)生許多新的問(wèn)題。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道沖突矛盾的原因

引起網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道沖突的原因主要分為主觀與客觀兩個(gè)方面：

首先，客觀原因。從資源的角度分析，每個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷資本、技術(shù)、人力等都有限，根據(jù)這些有限的資源開展?fàn)I銷活動(dòng)，對(duì)資源的配置只有與市場(chǎng)業(yè)績(jī)掛鉤，才能夠獲得更多的市場(chǎng)與客戶份額。從渠道成員的角度分析來(lái)看，受到傳統(tǒng)思維理念的影響，多數(shù)成員對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道持抵觸情緒，不愿意嘗試變革創(chuàng)新的渠道模式；

其次，主觀原因。從本質(zhì)上來(lái)講，渠道的沖突其實(shí)就是利益沖突。渠道企業(yè)之間、渠道成員之間都存在著利益沖突，因?yàn)槌蓡T分工不明確，渠道缺乏明晰的定位，每個(gè)人都從自身利益出發(fā)，希望通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)獲取利益最大化，在這個(gè)過(guò)程中就產(chǎn)生了沖突矛盾，從而影響到渠道整體的盈利水平。雖然渠道沖突最根本的是利益沖突，但是導(dǎo)致這一沖突的主要原因還是企業(yè)在渠道管理與設(shè)計(jì)方面水平低下。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道沖突的應(yīng)對(duì)策略

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道的激烈沖突與矛盾，將嚴(yán)重?fù)p害企業(yè)的利益。倘若矛盾處理不當(dāng)，還將影響到渠道成員之間的關(guān)系，更嚴(yán)重的還將破壞到企業(yè)的營(yíng)銷體系。因此如何解決沖突矛盾，將有助于推動(dòng)企業(yè)渠道的更新與發(fā)展。因此，企業(yè)建設(shè)適合自身定位的營(yíng)銷體系至關(guān)重要。

（一）以利益為目標(biāo)建設(shè)渠道體系

企業(yè)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)基礎(chǔ)就是全方位的營(yíng)銷戰(zhàn)略，根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷定位，設(shè)計(jì)和規(guī)劃科學(xué)性、合理性的渠道體系。在統(tǒng)籌整體利益的基礎(chǔ)之上，企業(yè)以整體營(yíng)銷戰(zhàn)略作為渠道目標(biāo)，在共同利益的引導(dǎo)下開展?fàn)I銷活動(dòng)。不同渠道的工作開展，必須在自身營(yíng)銷范圍之內(nèi)。當(dāng)企業(yè)營(yíng)銷渠道出現(xiàn)沖突矛盾時(shí)，由特定的協(xié)商體系或者仲裁系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)解與判定。

根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的關(guān)系對(duì)沖突矛盾的影響，企業(yè)在建設(shè)渠道體系過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)分析不同渠道的利益點(diǎn)，避免渠道間出現(xiàn)利益重合。此外，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)制定詳細(xì)、可操作的利益分配方案，在雙方認(rèn)可的前提下按照操作規(guī)程執(zhí)行，合理的分配利益。

（二）以產(chǎn)品為基礎(chǔ)細(xì)分客戶群

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道市場(chǎng)比重相當(dāng)時(shí)，就需要企業(yè)制定長(zhǎng)期渠道策略，規(guī)避經(jīng)營(yíng)中可能出現(xiàn)的渠道沖突。企業(yè)重新定位產(chǎn)品后，并為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道和傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道分配不同的產(chǎn)品，確保銷售產(chǎn)品的差異化，避免因?yàn)闋?zhēng)奪同類客戶群而產(chǎn)生渠道沖突。

在經(jīng)營(yíng)中，允許一方渠道對(duì)另一渠道產(chǎn)品的銷售，不過(guò)前提是企業(yè)必須制定利潤(rùn)再分配方案，也就是銷售對(duì)方產(chǎn)品的渠道商必須向?qū)Ψ角乐Ц兑欢ū壤睦麧?rùn)提成，在這里企業(yè)扮演著中介的作用，對(duì)銷售產(chǎn)品利潤(rùn)進(jìn)行再分配，提高渠道整體效率，避免沖突，確保雙方能夠在合作中實(shí)現(xiàn)利益最大化。

（三）對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的職能分工進(jìn)行優(yōu)化

在企業(yè)總成本中，物流成本占據(jù)了很大的比重，不管是網(wǎng)上銷售，還是傳統(tǒng)銷售，都需要由專業(yè)的物流公司進(jìn)行貨物配送。如果企業(yè)有條件，可以通過(guò)整合傳統(tǒng)銷售渠道將渠道成員轉(zhuǎn)化為企業(yè)自己的物流配送人員，通過(guò)并購(gòu)和加盟的方式，將傳統(tǒng)的銷售渠道模式轉(zhuǎn)化為企業(yè)的物流配送體系或者售后服務(wù)體系。通過(guò)這種對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道職能分工的優(yōu)化，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，將渠道成員的外部管理升級(jí)為內(nèi)部管理。

同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道可以借助傳統(tǒng)銷售渠道的區(qū)域性特點(diǎn)，接觸和服務(wù)客戶，降低網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷售后服務(wù)的弊端，這種平行發(fā)展?fàn)顟B(tài)有助于實(shí)現(xiàn)兩者的和諧發(fā)展。

此外，正確的分析和評(píng)估網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下渠道沖突矛盾。渠道管理小組與渠道成員定期交流共同，密切監(jiān)控渠道的運(yùn)作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)沖突、尋找原因和解決問(wèn)題。再就是為了促進(jìn)渠道的發(fā)展，鼓勵(lì)不同渠道之間彼此做廣告推廣宣傳，避免促銷沖突，實(shí)現(xiàn)共創(chuàng)共贏。

四、結(jié)論

隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的普及與發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的沖突也日益突出，本篇論文主要論述了網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下營(yíng)銷渠道的沖突及應(yīng)對(duì)策略，提出有效的解決策略，對(duì)渠道合理定位，細(xì)分市場(chǎng)和客戶群，劃分產(chǎn)品，有效的避免沖突，將有利于平衡利益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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第2篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道論文范文

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 傳統(tǒng)營(yíng)銷 非法營(yíng)銷 營(yíng)銷渠道

一、概論

（一）相關(guān)概念。

傳統(tǒng)營(yíng)銷是指不同的商家通過(guò)一些實(shí)體店鋪將各種商品信息盡可能充分地展示給顧客，主要是通過(guò)實(shí)際體驗(yàn)，給顧客以真實(shí)可感的體驗(yàn)，從而促成交易的一種活動(dòng)模式。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指不同的客戶通過(guò)INTERNET這一工具在網(wǎng)絡(luò)上根據(jù)自己的需求檢索相應(yīng)的商家及商品信息，然后通過(guò)不同的手段跟有意向的商家取得聯(lián)系，從而由潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橛行Э蛻舻倪^(guò)程。

營(yíng)銷渠道是指為了保證營(yíng)銷活動(dòng)的順利進(jìn)行所采用的一種營(yíng)銷媒介，也可以說(shuō)是經(jīng)營(yíng)渠道，以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為例，其營(yíng)銷渠道主要是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)達(dá)到營(yíng)銷目的，營(yíng)銷渠道的選擇對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)至關(guān)重要。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷圖解。

通過(guò)上圖我們可以更加形象的對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷加以理解，這是一種“互動(dòng)”的過(guò)程，一方面企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)站產(chǎn)品信息供消費(fèi)者閱覽和購(gòu)買，另一方面消費(fèi)者可以借助網(wǎng)絡(luò)收縮到企業(yè)網(wǎng)站上商品信息，進(jìn)而進(jìn)行相關(guān)活動(dòng)。簡(jiǎn)而言之，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要是借助于一種重要的通信工具-網(wǎng)絡(luò)來(lái)發(fā)揮其營(yíng)銷效果的。

（三）研究意義。

一方面，研究該課題具有一定的實(shí)際意義。那么對(duì)于一些互聯(lián)網(wǎng)還未普及的地區(qū)，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷接觸的很少，面對(duì)這樣一個(gè)新鮮事物，剛開始接觸的話肯定會(huì)有惻隱之心，那么通過(guò)本文的分析，可以指導(dǎo)讀者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生更加理性的認(rèn)識(shí)，以及當(dāng)面對(duì)網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)生的問(wèn)題如何回應(yīng)就有了參照，從而使得消費(fèi)者更加安全安心的進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)，能夠比較理性的進(jìn)行揚(yáng)長(zhǎng)避短。

另一方面，其理論意義也不可忽視。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)在發(fā)展還不成熟，甚至可以說(shuō)是一個(gè)新興事物，這方面的文獻(xiàn)資料還很欠缺。那么這不利于以后相關(guān)學(xué)術(shù)資料的進(jìn)一步完善，筆者通過(guò)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一些方面的感想，能夠在學(xué)術(shù)資料方面作為一定補(bǔ)充，可以供以后學(xué)者的參考和借鑒。

（四）研究創(chuàng)新。

盡管目前研究網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的專家和學(xué)者也有很多，但他們大多從純理論上進(jìn)行分析，或者是僅是以某個(gè)行業(yè)的具體案例進(jìn)行剖析而沒(méi)有上升到理論，筆者認(rèn)為理論聯(lián)系實(shí)際更重要，因?yàn)槲覀冄芯康哪康牟粌H僅是為了得到某種理論，而且更重要的是如何使用這種理論來(lái)指導(dǎo)實(shí)踐活動(dòng)。筆者通過(guò)圖示形象的向讀者展示何為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，并且以生活中一些可見(jiàn)可感的事例進(jìn)行分析，得出相應(yīng)的結(jié)論，即從實(shí)際上升到理論，然后提出相應(yīng)的建議，進(jìn)而指導(dǎo)實(shí)踐，這才是我們研究的目的所在，但是筆者所談還是局限于表面，有待于深入。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的利與弊分析

（一）參照物的選擇。

為了突出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的利弊，我們不妨找出一個(gè)參照物——傳統(tǒng)營(yíng)銷。自從交易活動(dòng)開始之際，其實(shí)我們認(rèn)同的就是傳統(tǒng)營(yíng)銷，它主要強(qiáng)調(diào)的是實(shí)物體驗(yàn)，即在一個(gè)固定的交易場(chǎng)所進(jìn)行產(chǎn)品買賣活動(dòng)，因此，選取傳統(tǒng)營(yíng)銷作為參照物具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的營(yíng)銷渠道的對(duì)比分析。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，主要差異在于營(yíng)銷渠道不同，我們不妨抓住這一個(gè)落腳點(diǎn)進(jìn)行分析。為了更加形象的突出兩種營(yíng)銷渠道的差異，筆者認(rèn)為圖示不失為一個(gè)很好地分析方法。正如下圖所示：

首先相同點(diǎn)可以看出：兩種營(yíng)銷模式都有兩種營(yíng)銷渠道，即：直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道。但是與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比無(wú)論哪個(gè)營(yíng)銷渠道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都比較簡(jiǎn)單，沒(méi)有那么復(fù)雜的中間環(huán)節(jié)，作為一名消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，從消費(fèi)者心理學(xué)來(lái)說(shuō)，對(duì)于同樣的產(chǎn)品肯定更加傾向于購(gòu)買活動(dòng)的簡(jiǎn)單化，即盡量減少中間環(huán)節(jié)。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的利與弊。

一方面，與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有利之處主要表現(xiàn)在：

第一，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)降低了成本。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不需要和傳統(tǒng)營(yíng)銷那樣裝修很好的實(shí)體店，有時(shí)只需要一些簡(jiǎn)單裝修的場(chǎng)所即可，就房租這方面來(lái)說(shuō)就少了好多，所以就目前的趨勢(shì)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷越來(lái)越受到一些小企業(yè)的青睞。

第二，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)所接觸到的顧客來(lái)源更加廣泛。由于互聯(lián)網(wǎng)的普及，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，即使一些偏遠(yuǎn)地區(qū)的消費(fèi)者也能夠購(gòu)買自己的產(chǎn)品，這和傳統(tǒng)營(yíng)銷相比往往是達(dá)不到的，消費(fèi)者的覆蓋面越廣，那么營(yíng)銷者的買賣機(jī)會(huì)就增加，這對(duì)于營(yíng)銷者來(lái)說(shuō)是一個(gè)絕好的營(yíng)銷模式。

第三，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)商品的可供選擇類型更加豐富。由于現(xiàn)實(shí)出行限制，當(dāng)消費(fèi)者在一些實(shí)體店進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，往往無(wú)法找到適合自己的商品，只能退而求其次。而通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，消費(fèi)者各異購(gòu)買各種類型商品，可以通過(guò)條件檢索，找到自己所喜歡的商品，從而增加消費(fèi)活動(dòng)的幸福指數(shù)。

第四，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)不會(huì)購(gòu)買到漫天要價(jià)的商品，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)上可以查到即時(shí)信息，通過(guò)一些店鋪商品信息價(jià)格對(duì)比，消費(fèi)者可以據(jù)此判斷出某個(gè)商品的市場(chǎng)價(jià)格，從而能夠避免傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)中被老板胡亂要價(jià)的現(xiàn)象。

第五，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，購(gòu)買效率更高。從事過(guò)網(wǎng)購(gòu)活動(dòng)的人都知道，對(duì)于自己喜歡的商品，通過(guò)和商家聯(lián)系確定購(gòu)買后，只需通過(guò)一些簡(jiǎn)便的支付方式就可以享受到送貨上門的服務(wù)，這樣一來(lái)，對(duì)于那些工作比較忙的人來(lái)說(shuō)，就能夠達(dá)到購(gòu)物和工作兩不耽誤的現(xiàn)象，充分利用時(shí)間。

第六，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在一定程度上可以保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益。例如，在收到的商品與網(wǎng)絡(luò)上的商品不符，消費(fèi)者可以申請(qǐng)?zhí)鎿Q或者退款等服務(wù)，這樣一來(lái)就可以維護(hù)自己的合法權(quán)益不受侵犯。

另一方面，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在一些弊端值得我們注意，特別是一些非法的營(yíng)銷方式，主要表現(xiàn)在：

第一，非法網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。有一些不法分子，借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一工具在網(wǎng)絡(luò)上出售一些荼毒精神的商品，那么對(duì)于一些認(rèn)知度不強(qiáng)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)一旦購(gòu)買商品之后就會(huì)產(chǎn)生一些不良影響。而且，有些人在網(wǎng)絡(luò)上售出的商品與消費(fèi)者實(shí)際購(gòu)買到的商品根本不是一種商品，而且現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)法律還不健全，有些消費(fèi)者即使吃了啞巴虧也無(wú)處申訴，這樣只能致使這種不法風(fēng)氣愈演愈烈。

第二，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的信任度問(wèn)題。由于買賣雙方不能面對(duì)面的交易，可能對(duì)于一些已經(jīng)習(xí)慣于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，不敢輕易接觸這種營(yíng)銷模式，特別是如果剛剛接觸就碰到一些非法營(yíng)銷的話，會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)這對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信任度降低，甚至于排斥這種營(yíng)銷模式，不利于消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展。

第三，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的普及程度還有待加強(qiáng)，消費(fèi)者在進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)時(shí)，需要通過(guò)一些支付手段，如支付寶，網(wǎng)銀等，萬(wàn)一操作不當(dāng)就有可能會(huì)被人盜用，導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)損失。所以消費(fèi)者在線進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物時(shí)一定要按照提示在進(jìn)行交易完成后及時(shí)退出賬號(hào)，以防止有人盜用。

第四，產(chǎn)權(quán)界定不明顯。筆者在此進(jìn)行例證，比如網(wǎng)絡(luò)上有些要進(jìn)行論文寫作等，一旦交易完成，商品出售者就直接在網(wǎng)絡(luò)上抄襲他人作品，這種行為就會(huì)使得原作者的權(quán)利受到損失，而且很難查詢始作俑者。還有，有一些商家在出售商品時(shí)商品圖片直接從別的商家那邊復(fù)制，導(dǎo)致商品失實(shí)。

第五，價(jià)格導(dǎo)致的商品質(zhì)量問(wèn)題。在網(wǎng)絡(luò)上無(wú)法通過(guò)競(jìng)價(jià)產(chǎn)生太多利潤(rùn)，于是一些商家出于利益最大化考慮，就只有在商品質(zhì)量上動(dòng)手腳，那么就會(huì)導(dǎo)致商品質(zhì)量問(wèn)題，雖然商品價(jià)格比較低廉，但如果購(gòu)買到的商品質(zhì)量不好，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，就無(wú)法達(dá)到效用最大化，那么這種交易活動(dòng)就是失敗的。

三、對(duì)策和建議

通過(guò)上述分析我們可以了解到，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然能夠給我們的生活帶來(lái)很大的便利，但是同時(shí)也有可能會(huì)給我們帶來(lái)各種問(wèn)題。那么如何正確的規(guī)避這些問(wèn)題則顯得至關(guān)重要，筆者根據(jù)自己的分析和思考，得出以下幾個(gè)建議供大家參考：

首先，我們應(yīng)該在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)先做好相關(guān)知識(shí)學(xué)習(xí)。我們要懂得一些互聯(lián)網(wǎng)的基本常識(shí)，要在掌握互聯(lián)網(wǎng)基本法律的基礎(chǔ)上從事互聯(lián)網(wǎng)交易，理性的辨別非法營(yíng)銷活動(dòng)，在遇到非法營(yíng)銷時(shí)及時(shí)與工作人員聯(lián)系，從而能夠減少非法營(yíng)銷活動(dòng)。

其次，理性看待網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，不要片面的認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)上的信息不可信，否定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種高效的營(yíng)銷模式。我們?cè)趯?duì)一件事物做出判斷的同時(shí)要有理有據(jù)，只有我們不斷深入接觸互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物才能夠?qū)λ永硇缘目创环N交易活動(dòng)的進(jìn)行是在買賣雙方相互信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，只有彼此信任才能夠完成交易。因?yàn)?，我們要增?qiáng)信任感，只有這樣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷才能夠更加迅速的發(fā)展，消費(fèi)市場(chǎng)才能更加繁榮。

再次，提防網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。在此筆者主要是以網(wǎng)購(gòu)支付問(wèn)題方面的問(wèn)題展開討論，就這方面而言，正如上面論述的那般，要盡量避免在公共場(chǎng)合使用支付工具，即使不可避免要使用的時(shí)候，也必須保證賬號(hào)的及時(shí)退出，以避免有人冒用賬號(hào)，從而造成不必要的財(cái)產(chǎn)損失，要注意各種安全措施的使用。

另外，互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的法律規(guī)章必須及時(shí)完善。只有通過(guò)法律的強(qiáng)制力，才能夠給那些通過(guò)非法營(yíng)銷的人員一定程度的懲罰。法律的強(qiáng)制力必不可少，同時(shí)如果能夠界定產(chǎn)權(quán)歸屬，那么一些商品信息就不會(huì)被另外一些人非法亂用，造成商品信息混亂。一旦出現(xiàn)那種非法活動(dòng)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有關(guān)部門就有法可依，及時(shí)處理相關(guān)人員，這樣一來(lái)有助于良好的網(wǎng)購(gòu)環(huán)境的形成。

最重要的一點(diǎn)就是嚴(yán)厲打擊假冒偽劣商品。針對(duì)目前市場(chǎng)上存在一些商家為了提高利潤(rùn)銷售給消費(fèi)者質(zhì)量不過(guò)關(guān)的現(xiàn)象，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式中應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)于這種現(xiàn)象的監(jiān)管，一旦有消費(fèi)者投訴，就應(yīng)該立即有相關(guān)人員進(jìn)行調(diào)查取證，一經(jīng)查實(shí)，就將商家的信息在網(wǎng)絡(luò)上公布，只有這種通過(guò)社會(huì)監(jiān)管的方式才能夠產(chǎn)生更大的威懾力。因?yàn)樵诰W(wǎng)上從事營(yíng)銷活動(dòng)的話，信譽(yù)最重要，一旦被消費(fèi)者評(píng)價(jià)的信譽(yù)度很低的話，那么該商家的市場(chǎng)份額會(huì)越來(lái)越小，在一定程度上可以起到殺雞儆猴的效果。

四、結(jié)語(yǔ)

通過(guò)上述的分析可知，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式正在快速成長(zhǎng)，在某些方面還不成熟，正是由于發(fā)展不成熟，所以會(huì)有一些弊端，當(dāng)然我們也要看到這種模式的好處，隨著微博，微信以及相關(guān)網(wǎng)絡(luò)手段的發(fā)展，相信網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在不久的將來(lái)會(huì)更加深入人心。筆者在此建議讀者切忌因噎廢食，以后網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一定能夠獨(dú)當(dāng)一面，我們所需要做的就是揚(yáng)長(zhǎng)避短，我們應(yīng)該享受高科技發(fā)展所帶來(lái)的成果。

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第3篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道論文范文

論文提要：在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)，分析汽車營(yíng)銷模式，就能對(duì)汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來(lái)新的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。筆者根據(jù)目前汽車市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，總結(jié)當(dāng)前汽車營(yíng)銷渠道模式中存在的不足，對(duì)汽車營(yíng)銷模式未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。

隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，汽車市場(chǎng)需求也在不斷更新，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車營(yíng)銷的模式也將隨之更新。本文從我國(guó)目前汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀來(lái)分析，中國(guó)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展趨勢(shì)。

一、我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道模式現(xiàn)狀

改革開放30年以來(lái)，我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉?jí)化。每一個(gè)市場(chǎng)階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車行業(yè)的變動(dòng)。目前，我國(guó)汽車行業(yè)的營(yíng)銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營(yíng)專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。

（一）特許經(jīng)營(yíng)專賣店?duì)I銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營(yíng)銷模式，因?yàn)閷Ｙu店一般是實(shí)行單一品牌營(yíng)銷的4S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營(yíng)銷隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營(yíng)銷人員的外在形象等。對(duì)于這種特許經(jīng)營(yíng)的4S店來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。

（二）普通經(jīng)銷商營(yíng)銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價(jià)格就便宜，價(jià)格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會(huì)迫使廠家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營(yíng)銷模式的經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠胀ń?jīng)銷商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績(jī)不斷下滑，就會(huì)導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，然而這種情況更會(huì)促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車。

（三）汽車園區(qū)營(yíng)銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費(fèi)群體，因?yàn)槠噲@區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂(lè)等功能，各項(xiàng)功能汽車園區(qū)基本全部具備，對(duì)于客戶購(gòu)車來(lái)說(shuō)非常方便。

二、汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道存在的不足

我國(guó)在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇，原來(lái)的營(yíng)銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來(lái)，其主要表現(xiàn)在以下方面：

（一）缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷的理念與管理。盡管中國(guó)汽車業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識(shí)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒(méi)有形成分析未來(lái)市場(chǎng)需求、判斷產(chǎn)品定位走勢(shì)、建立滾動(dòng)開發(fā)設(shè)計(jì)的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問(wèn)題將會(huì)導(dǎo)致一部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率開始下滑。

（二）汽車營(yíng)銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵(lì)制度的有效性，都會(huì)直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的控制，特別是對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的控制來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對(duì)控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤(rùn)，就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷售，這不僅亂了廠家的價(jià)格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。

（三）汽車營(yíng)銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營(yíng)銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營(yíng)銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①備件供應(yīng)不及時(shí)、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對(duì)于一些高檔車的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時(shí)；③維修技術(shù)，對(duì)于專營(yíng)店無(wú)法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營(yíng)銷廣告，也需要增加服務(wù)營(yíng)銷廣告的投入。

（四）汽車營(yíng)銷渠道忠誠(chéng)度降低。無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制。以前汽車市場(chǎng)的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤(rùn)來(lái)維持其忠誠(chéng)度。目前，隨著我國(guó)加入WTO時(shí)間的延續(xù)，國(guó)外汽車大量進(jìn)入中國(guó)，汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤(rùn)不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度也降低。

三、我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道發(fā)展趨勢(shì)

由于我國(guó)的特殊國(guó)情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營(yíng)銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國(guó)新一輪的汽車營(yíng)銷渠道不能建立單一的汽車營(yíng)銷模式，要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車營(yíng)銷渠道模式。筆者認(rèn)為，中國(guó)的汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：

（一）汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營(yíng)銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營(yíng)成本。扁平化的營(yíng)銷渠道不僅能大大降低運(yùn)營(yíng)成本，而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)考慮的因素，以避免營(yíng)銷渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。

（二）汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對(duì)營(yíng)銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營(yíng)銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來(lái)、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。

（三）汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來(lái)越大，這幾乎成為中國(guó)汽車企業(yè)的共識(shí)。根據(jù)中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)、全國(guó)用戶委員會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上，汽車售后服務(wù)市場(chǎng)是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，可占據(jù)總利潤(rùn)的60%～70%左右。

（四）汽車營(yíng)銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營(yíng)銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對(duì)汽車的營(yíng)銷將會(huì)產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了汽車的銷售模式，只要進(jìn)入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個(gè)品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動(dòng)；其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為用戶提供了方便。只要輕輕點(diǎn)擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購(gòu)，并且在計(jì)算機(jī)屏幕上會(huì)即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受?？蛻暨€可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對(duì)同類型汽車性能進(jìn)行比較；再次，每個(gè)汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評(píng)論，瀏覽的客戶直接點(diǎn)擊就能了解大家對(duì)這個(gè)企業(yè)或者某個(gè)車型的評(píng)論，比如誠(chéng)信度、性能、售后服務(wù)等。

總之，只有把握好市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。

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第4篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道論文范文

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第5篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道論文范文

關(guān)鍵詞:海爾集團(tuán)渠道策略分析調(diào)整完善

一、研究背景與問(wèn)題提出

家電行業(yè)是目前國(guó)內(nèi)諸行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)最激烈、市場(chǎng)化程度最高的行業(yè)之一。經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，海爾集團(tuán)已經(jīng)形成了相對(duì)成熟的渠道策略，而所建立的銷售網(wǎng)絡(luò)也為海爾的高速發(fā)展做出了重要的貢獻(xiàn)。但隨著營(yíng)銷環(huán)境的變化，尤其是連鎖商業(yè)的迅速擴(kuò)張并口益成為家電銷售的主渠道，渠道組成結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向扁平化，渠道管理中心轉(zhuǎn)向終端市場(chǎng)，渠道成員關(guān)系從交易型轉(zhuǎn)向關(guān)系型，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的需要，目前家電企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)在一定程度上轉(zhuǎn)變?yōu)榍郎细?jìng)爭(zhēng)。論文百事通而對(duì)這種變化，海爾必須調(diào)整和完善自身的渠道策略，在新型渠道關(guān)系中把握主動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

一、家電業(yè)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀及優(yōu)劣分析

人批量生產(chǎn)的人家電產(chǎn)品營(yíng)銷渠道具有寬闊性和系統(tǒng)性兩個(gè)基本特點(diǎn)，其渠道網(wǎng)絡(luò)人致經(jīng)歷了以下四個(gè)發(fā)展階段:固定銷售渠道階段(20舊一紀(jì)60年代)、網(wǎng)絡(luò)多元化階段(1990-1994年)、自建網(wǎng)絡(luò)終端I價(jià)段(1994-1997年)和穩(wěn)定的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)I價(jià)段(1997年開始至今)。目前，我國(guó)家電營(yíng)銷渠道基本有下而兒種模式:

1.白貨商場(chǎng)家電部。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下產(chǎn)生的白貨商場(chǎng)家電部曾經(jīng)發(fā)揮了不可替代的作用。作為傳統(tǒng)的家電營(yíng)銷渠道，其優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)為:(1)品牌效應(yīng)。經(jīng)過(guò)兒十年的發(fā)展，白貨商場(chǎng)家電部在消費(fèi)者的心目中己形成無(wú)假貨、質(zhì)量有保證等方而的形象。(2)資金較為充足。由于白貨商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的種類較多，不同種類產(chǎn)品的淡旺季是不同的，在家電部需要資金的時(shí)候，可以從其它部門進(jìn)行資金的調(diào)撥。缺點(diǎn)為:經(jīng)營(yíng)機(jī)制老化，遠(yuǎn)沒(méi)有形成顧客意識(shí)。

2.批發(fā)商。批發(fā)渠道在家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈的情形下，發(fā)揮了主導(dǎo)作用。這種渠道的優(yōu)點(diǎn)是:(1)能迅速將產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)。批發(fā)商利用其培育的網(wǎng)絡(luò)，能夠迅速將產(chǎn)品鋪設(shè)至下屬的批發(fā)商及零售點(diǎn)。(2)營(yíng)銷費(fèi)用較低。生產(chǎn)商只需在區(qū)域內(nèi)派駐兒名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)與批發(fā)商聯(lián)絡(luò)，可以使生產(chǎn)商節(jié)約人量的營(yíng)銷費(fèi)用。

缺點(diǎn)是:(1)易受批發(fā)商左右，網(wǎng)絡(luò)畸形。當(dāng)批發(fā)商回款、銷售額較高時(shí)，在與)商的談判過(guò)程中，會(huì)處于有利的地位。在發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)方而，批發(fā)戶會(huì)比一般網(wǎng)點(diǎn)具有更人的沖動(dòng)性，從而對(duì)現(xiàn)存的網(wǎng)絡(luò)造成沖擊。(2)l商終端控制力度較弱。由于批發(fā)商的素質(zhì)以及其對(duì)下屬網(wǎng)點(diǎn)的控制力度等方而的問(wèn)題，往往比)商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)布置的效果要差的多。

3.品牌專賣店。品牌專賣店是)商針對(duì)于對(duì)自己品牌有好感或有依賴性的目標(biāo)顧客群體而建立的。其中海爾專賣店并不是海爾商自己建立的專賣店，而是海爾的業(yè)務(wù)人員通過(guò)在當(dāng)?shù)貙?duì)潛在經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)選而最終選擇的有海爾產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)權(quán)的經(jīng)銷商。專賣店渠道的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在:(1)具有較強(qiáng)的品牌效應(yīng)。(2)可以維持在較高的價(jià)格水平上，利潤(rùn)較高。

缺點(diǎn)為:穩(wěn)定性較差。人部分專賣店資金來(lái)源于銀行貸款等渠道，資金不是很充足，各貨能力較低，一旦市場(chǎng)發(fā)生不利的變化，最早低價(jià)拋貨的可能性較人，從而使生產(chǎn))商處于不利的位置。

4.國(guó)外連鎖超市。隨著沃爾瑪、家樂(lè)福等國(guó)外連鎖超市的進(jìn)入，對(duì)國(guó)內(nèi)的家電營(yíng)銷渠道構(gòu)成一定的影響。由于國(guó)外連鎖超市在國(guó)內(nèi)不同區(qū)域進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)，一旦選擇經(jīng)營(yíng)某品牌家電，則該品牌的市場(chǎng)很容易在國(guó)內(nèi)迅速啟動(dòng)。但由于目前國(guó)外連鎖超市的核心優(yōu)勢(shì)在于口用品的零售，家電部分由于受到專業(yè)人員、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)等方而的制約，其優(yōu)勢(shì)沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)，目前的零售量比較低。

5.國(guó)內(nèi)家電連鎖。以國(guó)美、蘇寧為首的全國(guó)性家電連鎖，以及中永通泰、北京人中、上海永樂(lè)、北京國(guó)通、青島雅泰為首的地方性家電連鎖正在迅速瓦解傳統(tǒng)的以白貨店、批發(fā)商等為主的家電渠道。全國(guó)性的家電連鎖由于專業(yè)經(jīng)營(yíng)、零售量人、商業(yè)品牌以及服務(wù)等方而的優(yōu)勢(shì)，可以從)商處得到更低的價(jià)格以及更優(yōu)惠的機(jī)型，從而在消費(fèi)者心目中形成專業(yè)、低價(jià)格、服務(wù)好的品牌形象，使之成為零售量量人、最有發(fā)展?jié)摿Φ那乐?。地方性家電連鎖對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者亦形成類似于全國(guó)性連鎖的品牌形象。一旦某品牌家電產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)內(nèi)家電連鎖渠道，其銷量會(huì)得到很快的提升。但由于其過(guò)于強(qiáng)人的實(shí)力，使得家電)商在與其談判的過(guò)程中處于明顯的劣勢(shì)。家電連鎖企業(yè)的出現(xiàn)，預(yù)不著中國(guó)家電的商業(yè)流通將進(jìn)入一個(gè)人工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的人規(guī)模、高效、低成本的分銷時(shí)代，是對(duì)中國(guó)家電“小農(nóng)分銷模式”的一種直接否定。在這樣的一個(gè)時(shí)代，所有分銷成本高于新家電連鎖的分銷模式都將會(huì)退出，行業(yè)集中度將進(jìn)一步提高。據(jù)國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究所對(duì)中國(guó)50個(gè)城市消費(fèi)者的調(diào)查研究表明,2004年消費(fèi)者對(duì)家電專業(yè)連鎖渠道的認(rèn)同持續(xù)上升，有68.2%的消費(fèi)者表T將會(huì)選擇家電專業(yè)連鎖渠道，而2000年時(shí)，這一選擇比重還低于200Io0

6.自建營(yíng)銷渠道。以‘fCL為首的家電生產(chǎn)商采用建立自己公司專有渠道的模式。一方而，加強(qiáng)了對(duì)渠道的控制能力，但另一方而，渠道建設(shè)成本很高且自建渠道與現(xiàn)有渠道存在著一定的渠道沖突，協(xié)調(diào)的難度加人。

二、海爾集團(tuán)營(yíng)銷渠道的發(fā)展與實(shí)證研究

1.海爾集團(tuán)營(yíng)銷渠道的發(fā)展與現(xiàn)狀。海爾的營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，經(jīng)歷了一個(gè)由區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)到全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，由全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)再到全球性網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展過(guò)程。發(fā)展初期，海爾集團(tuán)依靠商場(chǎng)銷售到店中店、再到建設(shè)自己的品牌專賣店，樹立起海爾品牌的知名度和信譽(yù)度。海爾集團(tuán)的多元化產(chǎn)品策略以及在營(yíng)銷上投入雄厚資金，使它在全國(guó)范圍內(nèi)的家電專賣店得以高效運(yùn)營(yíng)。目前，海爾已在全國(guó)主要縣城建立了自己的品牌專賣店。在城市家電市場(chǎng)，海爾也建立了完善的自控銷售網(wǎng)絡(luò)。海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量人、品牌知名度高等特點(diǎn)，適時(shí)進(jìn)行了通路整合。在全國(guó)每一個(gè)一級(jí)城市設(shè)有海爾工貿(mào)公司;在一級(jí)城市設(shè)有海爾營(yíng)銷中心，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作，包括對(duì)一級(jí)市場(chǎng)零售商和二級(jí)市場(chǎng)零售商的管理;在

二、四級(jí)市場(chǎng)按“一縣一點(diǎn)”設(shè)專賣店。這樣，取消了中間環(huán)節(jié)，降低了銷售通路的成本，有利于對(duì)零售終端銷售的控制和管理。

海爾集團(tuán)通過(guò)自己的銷售分公司—海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店。海爾也有一此批發(fā)商，但其分銷網(wǎng)絡(luò)的重點(diǎn)并不是批發(fā)商，而是更希望和零售商直接做生意，構(gòu)建一個(gè)屬于自己的零售分銷體系。在海爾的營(yíng)銷渠道中，白貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總商，所以批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務(wù)和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。海爾的批發(fā)商不具有分銷權(quán)力，留給他們的利潤(rùn)空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%一40Io，在海爾公司設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的地方批發(fā)商活動(dòng)余地更小。不過(guò)海爾的產(chǎn)品銷量人、價(jià)格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤(rùn)仍可保證。在海爾的渠道模式中，制造商承擔(dān)了人部分工作，而零售商基本依從于制造商。海爾渠道模式的商業(yè)流程是:(1)海爾工貿(mào)公司提供店內(nèi)海爾專柜的裝修甚至店而裝修，提供全套店而展不促銷品、部分甚至全套樣機(jī);(2)公司庫(kù)存相當(dāng)數(shù)量的貨物，還把較小的訂貨量快速送到各零售店;(3)公司提供專柜促銷員，負(fù)責(zé)人員的招聘、培訓(xùn)和管理;(4)公司市場(chǎng)部門制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃，從廣告促銷宣傳的選材、活動(dòng)計(jì)劃和實(shí)施等工作，海爾公司有一整套人馬為之運(yùn)轉(zhuǎn)，零售店一般只需配合工作;(5)海爾建立的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)承擔(dān)安裝和售后服務(wù)工作;(6)對(duì)設(shè)有賬期的人零售店，公司業(yè)務(wù)人員要辦理各種則務(wù)于續(xù)。此外，海爾公司規(guī)定了市場(chǎng)價(jià)格，對(duì)于違反規(guī)定價(jià)格的行為加以制i1:o

2.伙伴型(Partner)關(guān)系營(yíng)銷渠道的實(shí)i>F研究?！皫椭蛻舫晒Α笔呛柤瘓F(tuán)總裁張瑞敏在流程再造中著意強(qiáng)調(diào)的理念，這也成為海爾在渠道建設(shè)中所遵循的原則。當(dāng)前，海爾的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨人的變化，傳統(tǒng)的金字塔式的分銷渠道僅僅作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，承擔(dān)把產(chǎn)品從生產(chǎn))商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的職能，渠道成員之間為簡(jiǎn)單的交易型的業(yè)務(wù)客戶關(guān)系，因而無(wú)法營(yíng)造和維持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。鑒于此，海爾對(duì)營(yíng)銷渠道重新進(jìn)行設(shè)計(jì)，即從產(chǎn)品銷售逐步向客戶服務(wù)銷售方式轉(zhuǎn)變，從多層營(yíng)銷渠道向扁平營(yíng)銷多渠道轉(zhuǎn)變。以)幀客為導(dǎo)向，把處理與渠道成員之間的關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷的核心，以協(xié)調(diào)、溝通、雙贏為基點(diǎn)，與他們結(jié)成“命運(yùn)共同體”，建立長(zhǎng)期的、彼此信任的、互利的戰(zhàn)略伙伴(Partner)關(guān)系。相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，信息共享，風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)，互利互惠。通過(guò)組織良好的渠道活動(dòng)和團(tuán)隊(duì)合作，制造商和分銷商給消費(fèi)者提供低成本、差異化的產(chǎn)品和增值服務(wù)，對(duì)有限的資源進(jìn)行最人限度的合理配置，進(jìn)而提高整個(gè)渠道的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。傳統(tǒng)的渠道關(guān)系中每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，以追求個(gè)體利益最人化為目標(biāo)，甚至可能將博弈變?yōu)椤傲愫筒┺摹?。在伙伴式銷售渠道中，)家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，由油水關(guān)系變?yōu)轸~水關(guān)系。)家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營(yíng)，)家力圖實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)整合體系，為實(shí)現(xiàn)自己或人家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏(或多贏)。)家與經(jīng)銷商共同致力于提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、管控市場(chǎng)。

四、海爾集團(tuán)營(yíng)銷策略的調(diào)整和完善

1.創(chuàng)新營(yíng)銷觀念。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的早期，商品處于供不應(yīng)求狀態(tài)，生產(chǎn)商由于能為社會(huì)提供稀缺的商品而在渠道內(nèi)處于支配地位，于是，企業(yè)加人了對(duì))房、設(shè)各、技術(shù)的投資以形成較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)生產(chǎn)制造功能。信息的流向是由生產(chǎn)商向中間商，生產(chǎn)商將自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略強(qiáng)加給中間商，中間商服從生產(chǎn)商，應(yīng)生產(chǎn)商要求進(jìn)行調(diào)整營(yíng)銷策略，同意或被迫進(jìn)行持續(xù)互動(dòng)。但是，越來(lái)越多的現(xiàn)象表明，市場(chǎng)格局的變化使?fàn)I銷渠道系統(tǒng)內(nèi)權(quán)力由生產(chǎn)商逐步轉(zhuǎn)向零售商，零售商逐步居于舉足輕重的地位。首先，市場(chǎng)供求發(fā)展為有效供給人于有效需求的買方市場(chǎng)，即消費(fèi)者成為稀缺資源，由于零售商處于渠道的最前沿，最能夠接近和直接影響目標(biāo)市場(chǎng)顧客，因而成為產(chǎn)品流向市場(chǎng)的“守門人”。其次激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，促使零售商通過(guò)擴(kuò)張兼并、連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)等方式急劇增人了自己的規(guī)模，零售業(yè)的集中程度人人提高。控制價(jià)格的權(quán)力機(jī)制已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了零售商于中。再次，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)加強(qiáng)，地區(qū)之間銷售渠道的差別正口趨減少。零售商業(yè)的國(guó)際化發(fā)展，進(jìn)一步帶動(dòng)了生產(chǎn)商開拓國(guó)際市場(chǎng)的能力，生產(chǎn)商的國(guó)際化也更加依賴渠道網(wǎng)絡(luò)的國(guó)際化。

因此，海爾應(yīng)該重視企業(yè)的營(yíng)銷組織、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加人對(duì)營(yíng)銷功能的投資，培養(yǎng)一批具有專業(yè)技能的營(yíng)銷隊(duì)伍，把能夠有效覆蓋和控制整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)及保證這個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)轉(zhuǎn)的營(yíng)銷管理體制看作是企業(yè)最寶貴、最重要的資本。

2.建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，解決)商渠道沖突。以全球化為背景的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，單個(gè)組織的資源和能力顯現(xiàn)出其局限性，以前單個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變?yōu)榍老到y(tǒng)與渠道系統(tǒng)之間的競(jìng)爭(zhēng)。制造與流通本是產(chǎn)業(yè)鏈上的不同環(huán)節(jié)，相互制約、不可分割、共同創(chuàng)造價(jià)值的一個(gè)整體。家電行業(yè)的制造商和零售商如何實(shí)現(xiàn)共存、共榮、共贏，成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)，選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟亦是雙方獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略制勝之道。如多數(shù)西方企業(yè)擁有至少30個(gè)以上的聯(lián)盟，其中舊_界500強(qiáng)企業(yè)更是達(dá)到平均每家約有60個(gè)主要的戰(zhàn)略聯(lián)盟。制造商與零售商的這種戰(zhàn)略聯(lián)盟可以整合資源，降低成本，減少浪費(fèi)，提高效率，優(yōu)化資本的利用率和回報(bào)率。但是市場(chǎng)主導(dǎo)地位和利潤(rùn)來(lái)源分配是家電)商建立新型關(guān)系的矛盾焦點(diǎn)。家電市場(chǎng)供人于求的格局決定了市場(chǎng)發(fā)展的方向是不斷滿足消費(fèi)者的需求。渠道商往往通過(guò)控制與消費(fèi)者的接觸來(lái)強(qiáng)調(diào)自己的主導(dǎo)地位，并企圖利用商品的價(jià)格杠桿來(lái)強(qiáng)化這種地位。家電行業(yè)最終的利潤(rùn)來(lái)自于消費(fèi)者的消費(fèi)，和雙方合作成本的降低。商互相信任是建立新型)商關(guān)系的基礎(chǔ)。解決信任問(wèn)題必須明確雙方各自的發(fā)展方向以及對(duì)雙方市場(chǎng)定位的認(rèn)同，這就需要雙方在整個(gè)銷售過(guò)程中的信任和溝通。進(jìn)一步整合家電供應(yīng)鏈(包括信息共享、物流合作和服務(wù)的無(wú)縫銜接，最終形成消費(fèi)者需求、企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)到渠道商銷售的扁平化平臺(tái))，實(shí)現(xiàn)在高度集成的信息系統(tǒng)的支掉下，實(shí)現(xiàn)信息的同步共享，杜絕供應(yīng)鏈上的信息失真、計(jì)劃失控、操作失誤。

規(guī)范化合作是建立新型)商關(guān)系的關(guān)鍵。制造業(yè)整合增強(qiáng)其談判能力，口趨理智的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度更高，在一定程度上削弱了渠道商的影響能力;同時(shí)，渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈也需要通過(guò)規(guī)范化運(yùn)作來(lái)適應(yīng)變化的外部環(huán)境。調(diào)查數(shù)據(jù)表明，在一級(jí)市場(chǎng)，家電專業(yè)連鎖業(yè)銷售占整個(gè)家電零售市場(chǎng)的比重超過(guò)650Io。但在

一、二級(jí)市場(chǎng)上，家電專業(yè)連鎖銷售額比重低于200Io,其市場(chǎng)影響力較低。因此，

一、二級(jí)市場(chǎng)渠道的合作是建立新型)商關(guān)系的重中之重。家電專業(yè)連鎖正在尋找進(jìn)入

一、二級(jí)市場(chǎng)的切入點(diǎn)。對(duì)于制造業(yè)來(lái)說(shuō)，如何調(diào)整在

一、二級(jí)市場(chǎng)的渠道模式，將成為生存的命脈。

3.構(gòu)建與完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種技術(shù)于段的革命，而且包含了更深層的觀念革命。它是目標(biāo)營(yíng)銷、直接營(yíng)銷、分散營(yíng)銷、顧客導(dǎo)向營(yíng)銷、雙向互動(dòng)營(yíng)銷、遠(yuǎn)程或全球營(yíng)銷、虛擬營(yíng)銷、無(wú)紙化交易、顧客參與式營(yíng)銷的綜合?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)作為跨時(shí)空傳輸?shù)拿襟w，可以為顧客所在地提供及時(shí)的服務(wù)，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的交互性可以說(shuō)是信息時(shí)代最具魅力的營(yíng)銷工具。網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)和消費(fèi)者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡(jiǎn)化了傳統(tǒng)營(yíng)銷中的多種渠道的構(gòu)成，而且集銷售，售前、售后服務(wù)，商品與顧客資料查詢于一體，因此具有很人的優(yōu)勢(shì)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在使?fàn)I銷渠道發(fā)生著變革。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可不受地域和時(shí)間的限制，從而使企業(yè)不必借助批發(fā)商和零售商的營(yíng)銷努力即可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，只要網(wǎng)上的客戶有需求，企業(yè)就可以依其需求供貨，在一定條件下，甚至可以實(shí)現(xiàn)定制營(yíng)銷;不僅如此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還可以實(shí)現(xiàn)“少環(huán)節(jié)”銷售，甚至可以不必設(shè)置人規(guī)模的產(chǎn)品展不空間和中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，從而降低渠道運(yùn)行費(fèi)用和交易費(fèi)用。另外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在使生產(chǎn)者和消費(fèi)者的關(guān)系發(fā)生著變革:在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下，在互動(dòng)溝通過(guò)程中可以實(shí)現(xiàn)信息對(duì)稱，從而使得產(chǎn)銷之間實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的深層次雙向溝通，企業(yè)可以了解消費(fèi)者的需求欲望及發(fā)現(xiàn)潛在消費(fèi)者。企業(yè)把速度放在競(jìng)爭(zhēng)首位，公共網(wǎng)絡(luò)的建立將迫使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)作出快速反應(yīng)，而強(qiáng)人的信息溝通能力將人人提高企業(yè)的反應(yīng)速度，同時(shí)也改善了傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道的產(chǎn)銷關(guān)系。

第6篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道論文范文

關(guān)鍵詞：高校學(xué)報(bào)；全媒體；出版

中圖分類號(hào)：G23 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-8122（2016）07-0114-02

我國(guó)著名地質(zhì)學(xué)家李四光先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話，“一些陳舊的、不結(jié)合實(shí)際的東西，不管那些東西是洋框框，還是土框框，都要大力地把它們打破，大膽地創(chuàng)造新的方法、新的理論，來(lái)解決我們的問(wèn)題?！睂?duì)于這句話筆者的理解是，在一些過(guò)程當(dāng)中我們會(huì)經(jīng)歷比較守舊的傳統(tǒng)。對(duì)高校學(xué)報(bào)出版來(lái)說(shuō)，在全媒體時(shí)代的發(fā)展當(dāng)中，它的出版模式已經(jīng)達(dá)到了多樣化的水準(zhǔn)。因此想要打破常規(guī)，讓非核心類的高校，在這方面取得一定的突破和創(chuàng)新，就必須要以新的水準(zhǔn)出發(fā)，充分地與當(dāng)代創(chuàng)新科技結(jié)合在一起，在互聯(lián)網(wǎng)條件和全媒體時(shí)代下共同進(jìn)步發(fā)展。

一、全媒體時(shí)代高校學(xué)報(bào)出版發(fā)展現(xiàn)狀

全媒體出版包括傳統(tǒng)出版模式，也包括以數(shù)字化信息為主的現(xiàn)代出版模式。因此它的出版形式?jīng)Q定其多樣化和綜合化的發(fā)展特點(diǎn)，對(duì)于目前各大高校來(lái)說(shuō)，在非核心高校的全媒體出版當(dāng)中，數(shù)字媒體已經(jīng)逐步地占據(jù)了出版的重要位置，主要形式方面有許多以網(wǎng)絡(luò)為主，不過(guò)傳統(tǒng)的模式仍舊占據(jù)了主流方向。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在2014年，我們國(guó)家在出版產(chǎn)業(yè)方面，2014年比2013年增長(zhǎng)了近33%。這表明對(duì)于當(dāng)代全媒體出版來(lái)說(shuō)，它的形式在不斷的擴(kuò)張，而且在傳統(tǒng)模式的完善下它發(fā)展了數(shù)字出版、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)等各方面的方向。同時(shí)也取得了一個(gè)不小的成績(jī)，一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的出版模式在不斷的細(xì)化，與增加出版交流的同時(shí)，創(chuàng)新的出版模式也增加了，讓許多人真正地了解高校學(xué)報(bào)的編輯內(nèi)容和學(xué)術(shù)價(jià)值。對(duì)于非核心的高校學(xué)報(bào)來(lái)說(shuō)，目前是屬于以傳統(tǒng)出版模式為主，正在發(fā)展網(wǎng)絡(luò)數(shù)字出版模式的過(guò)程，不過(guò)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常明確的特點(diǎn)，那就是數(shù)字產(chǎn)業(yè)雖然發(fā)展迅速出版也在不斷地更新模式，但是在創(chuàng)新方面他仍舊存在著許多問(wèn)題。對(duì)于非核心類的高校來(lái)說(shuō)，想要真正的在出版方向，取得不錯(cuò)的成績(jī)就應(yīng)該從出版形式出發(fā)，真正地做到從本質(zhì)上得到改變，讓其學(xué)校學(xué)報(bào)出版方向更加專業(yè)化、價(jià)值化、創(chuàng)新化。

二、非核心類高校學(xué)報(bào)出版的存在問(wèn)題研究

1.全媒體出版還停留在比較傳統(tǒng)的層次上

雖然這幾年網(wǎng)絡(luò)模式在不斷的發(fā)展，數(shù)字出版已經(jīng)逐漸的成為高校學(xué)報(bào)出版的一種必然的發(fā)展趨勢(shì)。但是，不少出版方向還是僅僅停留在傳統(tǒng)的出版中，比如說(shuō)在稿件的文字編輯上，為了保證其高效的準(zhǔn)確性和校對(duì)質(zhì)量，不少學(xué)校習(xí)慣于傳統(tǒng)的這種出版模式而不去考慮新的數(shù)字出版模式，即便是已經(jīng)開始結(jié)合網(wǎng)絡(luò)出版為一體，卻也還是沒(méi)能夠跳出傳統(tǒng)出版那種固定的模式。不少編輯團(tuán)隊(duì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的了解還比較匱乏，他們對(duì)于新媒體的主觀意識(shí)并不強(qiáng)，在一些學(xué)術(shù)上和一些技術(shù)方面雖然已經(jīng)能夠充分地掌握傳統(tǒng)出版模式的技術(shù)與編輯方向，但是缺乏一定的創(chuàng)新精神。對(duì)于新的學(xué)報(bào)數(shù)字化和營(yíng)銷市場(chǎng)還不夠了解，因此也造成了行為模式單一思想上意識(shí)的不足，和對(duì)新模式出版方向的不了解。

2.沒(méi)有真正利用全媒體媒介的特點(diǎn)

全媒體媒介的具體特點(diǎn)就是它的出版非常的多樣化。可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒介、手機(jī)媒介和傳統(tǒng)的模式去展開，在全媒體出版的發(fā)展當(dāng)中我們不得不面臨另外一個(gè)問(wèn)題，那就是其實(shí)在這個(gè)過(guò)程中我們沒(méi)有真正充分地運(yùn)用媒介的主要特質(zhì)。比如在網(wǎng)絡(luò)媒介當(dāng)中，不少編輯網(wǎng)站都是通過(guò)遠(yuǎn)程技術(shù)或數(shù)字技術(shù)去實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)媒體這個(gè)平臺(tái)，但是在具體的應(yīng)用上，卻沒(méi)有脫離傳統(tǒng)媒介的模式，也就是說(shuō)在保持傳統(tǒng)媒介的形式下，去發(fā)展其他全媒體出版模式的同時(shí)，卻忽略掉了其中的深刻含義，這其中包括：學(xué)術(shù)學(xué)報(bào)的交流、刊登、編輯及后期的營(yíng)銷與發(fā)展等。因此它的一些平臺(tái)的建立基本上僅僅只是把傳統(tǒng)模式照搬到網(wǎng)絡(luò)模式上而不是真正的從網(wǎng)絡(luò)模式對(duì)行為特征上出發(fā)，比如沒(méi)有運(yùn)用平臺(tái)去吸引大家去閱讀并了解高校學(xué)報(bào)的特點(diǎn)等。

現(xiàn)在的全媒體高校出版當(dāng)中，還有一個(gè)存在問(wèn)題就是缺乏專業(yè)的編輯團(tuán)隊(duì)建設(shè)。也就是人們所說(shuō)的復(fù)合型人才的缺失，這種復(fù)合型人才不僅要懂得傳統(tǒng)出版的，同時(shí)也要懂得新媒體數(shù)字媒體的出版模式。但是目前面臨的問(wèn)題就是了解傳統(tǒng)出版模式的人比較多，但是對(duì)于新媒體與數(shù)字媒體方向卻缺乏一定的了解，也存在少部分人對(duì)網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有一定的了解，卻對(duì)傳統(tǒng)模式缺乏一定的熟悉度。

4.營(yíng)銷模式的不統(tǒng)一

非核心類的高校學(xué)報(bào)出版在營(yíng)銷模式上存在著一定不統(tǒng)一的現(xiàn)象，因?yàn)楫?dāng)下不少高校開始進(jìn)入建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，傳統(tǒng)平臺(tái)的銷售渠道和出版流程是基本不變的。但是對(duì)于一定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷而言，卻存在著一定的區(qū)別，因此這種傳統(tǒng)模式與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的相結(jié)合，是當(dāng)下必須考慮的一個(gè)點(diǎn)。非核心的學(xué)報(bào)現(xiàn)在的問(wèn)題是傳統(tǒng)模式的營(yíng)銷和數(shù)字化平臺(tái)的營(yíng)銷不能結(jié)合在一起，這往往讓數(shù)字化平臺(tái)的學(xué)報(bào)出版變成一種比較淺顯的形式化，從而缺乏流程性的營(yíng)銷模式。所以非核心學(xué)報(bào)面對(duì)的最大難點(diǎn)就是營(yíng)銷模式較為松懈，非核心學(xué)報(bào)出版的營(yíng)銷渠道還是停留在傳統(tǒng)模式上。對(duì)于數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)而言，它的出版要與一些大的數(shù)據(jù)平臺(tái)去合作，這樣它的營(yíng)銷渠道就會(huì)存在一定的限制性，尤其對(duì)于非核心期刊來(lái)說(shuō)，它的拓展性就不夠高。網(wǎng)絡(luò)出版已經(jīng)變成了一種模式，而非真正的渠道營(yíng)銷體系。

三、全媒體時(shí)代非核心類高校學(xué)報(bào)出版策略

第7篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道論文范文

論文摘要：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)環(huán)境變化莫測(cè)，企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須把握好國(guó)內(nèi)外經(jīng)營(yíng)環(huán)境的復(fù)雜變化，樹立市場(chǎng)營(yíng)銷新觀念，要掌握并遵循帶有規(guī)律性的經(jīng)營(yíng)思想，那么無(wú)論環(huán)境如何變化企業(yè)還是可以贏得經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)。

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代是國(guó)內(nèi)改革正在不斷深化，國(guó)際上信息技術(shù)的革命方興未艾，經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)正在加速的形勢(shì)下來(lái)臨的。由此而使企業(yè)面臨的不確定因素越來(lái)越多，過(guò)去那種一成不變，萬(wàn)無(wú)一失的局面已不可復(fù)得，中國(guó)已成為世界貿(mào)易組織的正式成員，又使我國(guó)企業(yè)增加了很多新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，在這種情況下，企業(yè)必須及時(shí)把握好國(guó)內(nèi)外經(jīng)營(yíng)環(huán)境的復(fù)雜變化，才能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的風(fēng)浪中跨越險(xiǎn)阻乘勝前進(jìn)，這對(duì)企業(yè)經(jīng)銷者也相應(yīng)地提出了在競(jìng)爭(zhēng)能力和應(yīng)變能力以及理智上需要具備更高的要求。

但是市場(chǎng)的變幻莫測(cè)和不確定因素的增加也并不意味著企業(yè)對(duì)前景處于“不可知”的消極形態(tài)。只要我們研究掌握并遵循帶有規(guī)律性的未來(lái)指導(dǎo)我們的經(jīng)營(yíng)思想，樹立市場(chǎng)營(yíng)銷的新觀念，那么不論環(huán)境如何多變，企業(yè)還是可以贏得經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)的。

一、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境新變化

經(jīng)濟(jì)全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要趨勢(shì)，在這一經(jīng)濟(jì)規(guī)律的趨動(dòng)下，各國(guó)企業(yè)和產(chǎn)品紛紛走出國(guó)門，在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會(huì)，許多產(chǎn)品都已成為全球產(chǎn)品，許多支柱產(chǎn)業(yè)已成為國(guó)際支柱產(chǎn)業(yè)，而不是某一國(guó)的產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)。特別是實(shí)力雄厚的跨國(guó)公司，早已把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷范圍內(nèi)，以一種全球營(yíng)銷觀念來(lái)指導(dǎo)公司的營(yíng)銷活動(dòng)。比如可口可樂(lè)公司在世界幾十個(gè)國(guó)家布有生產(chǎn)據(jù)點(diǎn)，在100多個(gè)國(guó)家擁有市場(chǎng)，成為一個(gè)總部設(shè)在美國(guó)的全球公司，海爾是我國(guó)企業(yè)界較早具有這一意識(shí)的公司，他們明確提出要實(shí)現(xiàn)“海爾的國(guó)際化和國(guó)際化的海爾”，就是通過(guò)大規(guī)模出口和在境外設(shè)廠讓海爾迅速走向世界各國(guó)。我國(guó)加入世貿(mào)組織后，面對(duì)更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和強(qiáng)大的國(guó)外對(duì)手，要想占領(lǐng)市場(chǎng)，惟有以營(yíng)銷創(chuàng)新方能取勝。

1．知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)

21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，它將逐步替代工業(yè)經(jīng)濟(jì)成為國(guó)際經(jīng)濟(jì)中占主導(dǎo)地位的經(jīng)濟(jì)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)作為一種創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新應(yīng)成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力大小取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱。企業(yè)創(chuàng)新力包括多個(gè)方面，營(yíng)銷創(chuàng)新力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開展?fàn)I銷創(chuàng)新，才能更好地迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。

2．消費(fèi)需求的變化

由于知識(shí)經(jīng)濟(jì)使消費(fèi)者受教育的程度和文化水平獲得了普遍的提高，從而使消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)行為趨于個(gè)性化，理性化，企業(yè)一改工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代那種單一的、大批量的營(yíng)銷方式，轉(zhuǎn)向了實(shí)行個(gè)性化和多樣化的營(yíng)銷方式，而且消費(fèi)者能夠借助發(fā)達(dá)的信息網(wǎng)絡(luò)，全面、迅速地搜集與購(gòu)買決策有關(guān)的信息。例如：消費(fèi)者借助電腦咨詢軟件迅速搜集有關(guān)產(chǎn)品信息，并擬定與評(píng)估不同的購(gòu)買方案，從而選擇最佳的購(gòu)買決策。

3．網(wǎng)絡(luò)化渠道及產(chǎn)銷關(guān)系的變革

網(wǎng)絡(luò)化的出現(xiàn)，使得市場(chǎng)營(yíng)銷使得市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)生了根本的變化，誕生了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

首先營(yíng)銷渠道發(fā)生了變革。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可不受地域和時(shí)間的限制，從而使企業(yè)可以不必借助批發(fā)商和零售商的營(yíng)銷勢(shì)力，即可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。只要網(wǎng)上的客戶有需求，企業(yè)就可依其需求供貨，不僅如此，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷者來(lái)說(shuō)，也可以實(shí)現(xiàn)“少環(huán)節(jié)”銷售，甚至可以不必設(shè)置大規(guī)模的產(chǎn)品展示空間和中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，這樣，就可以降低渠道運(yùn)行費(fèi)用和交易費(fèi)用。

其次，生產(chǎn)者與消費(fèi)者的關(guān)系發(fā)生了變革。在傳統(tǒng)的運(yùn)行方式下，企業(yè)欲了解消費(fèi)者的需求欲望，欲發(fā)現(xiàn)潛在消費(fèi)者幾乎很難有效實(shí)施。網(wǎng)絡(luò)化渠道的建立，因?yàn)樗哂屑磿r(shí)互動(dòng)性溝通作用，并且在互動(dòng)溝通過(guò)程中可以實(shí)現(xiàn)信息對(duì)稱，從而使得產(chǎn)銷之間實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的深層次雙向溝通。也正因如此，網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷渠道比傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道能更好地改善產(chǎn)銷關(guān)系。

4．可持續(xù)發(fā)展的要求

面對(duì)世界綠色浪潮的蓬勃興起，中國(guó)政府莊嚴(yán)承諾，堅(jiān)持走可持續(xù)發(fā)展的道路。實(shí)現(xiàn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)在21世紀(jì)的可持續(xù)發(fā)展，關(guān)鍵在各個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，而企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展就必須避免重蹈“先污染后治理”的舊轍，實(shí)行“潔凈化”生產(chǎn)和營(yíng)銷，這就要求企業(yè)放棄傳統(tǒng)工業(yè)時(shí)代營(yíng)銷做法，探索新的營(yíng)銷做法，即進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。

二、企業(yè)營(yíng)銷新觀念

新世紀(jì)面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的形勢(shì)，企業(yè)如何在市場(chǎng)中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取到更多的顧客，擊敗競(jìng)爭(zhēng)者。我認(rèn)為掌握一些新的營(yíng)銷觀念是非常必要的，主要應(yīng)從以下幾個(gè)方面去做：

1．知識(shí)營(yíng)銷觀念

知識(shí)營(yíng)銷指的是向大眾傳播的科學(xué)技術(shù)以及它們對(duì)人們生活的影響，通過(guò)科普宣傳，讓消費(fèi)者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產(chǎn)品概念，進(jìn)而使消費(fèi)者萌發(fā)對(duì)新產(chǎn)品的需要，達(dá)到拓寬市場(chǎng)的目的。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)成為發(fā)展經(jīng)濟(jì)的資本，知識(shí)的積累和創(chuàng)新，成為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿υ?，因此，作為一個(gè)企業(yè)，在搞科研開發(fā)的同時(shí)，就要想到知識(shí)的推廣，使一項(xiàng)新產(chǎn)品研制成功的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)降到最小，而要做到這一點(diǎn)，就必須運(yùn)作知識(shí)營(yíng)銷。

比爾·蓋茨的“先教電腦，再賣電腦”的做法是典型的知識(shí)營(yíng)銷。他斥資2億元，成立蓋茨圖書館基金會(huì)，為全球一些低收入的地區(qū)圖書館配備最先進(jìn)的電腦，又捐贈(zèng)軟件讓公眾接受電腦知識(shí)。即讓人們樹立知識(shí)營(yíng)銷觀念。

2．個(gè)性化營(yíng)銷觀念

即企業(yè)把對(duì)人的關(guān)注、人的個(gè)性釋放及人的個(gè)性需求的滿足推到空前中心的地位，企業(yè)與市場(chǎng)逐步建立一種新型關(guān)系，建立消費(fèi)者個(gè)人數(shù)據(jù)庫(kù)和信息檔案，與消費(fèi)者建立更為個(gè)人化的聯(lián)系，及時(shí)地了解市場(chǎng)動(dòng)向和顧客需求，向顧客提供一種個(gè)人化的銷售和服務(wù)，顧客根據(jù)自己需要提出商品性能要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進(jìn)行生產(chǎn)，迎合消費(fèi)者個(gè)別需求和品味，并應(yīng)用信息，采用靈活戰(zhàn)略適時(shí)地加以調(diào)整，以生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)合作來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過(guò)去的大批量生產(chǎn)。這有利于節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本。不僅如此，由于社會(huì)生產(chǎn)計(jì)劃性增強(qiáng)，資源配置接近最優(yōu)、商業(yè)出現(xiàn)“零庫(kù)存”管理，企業(yè)的庫(kù)存成本也節(jié)約了。

3．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念

即利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。當(dāng)今世界信息發(fā)達(dá)，信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛運(yùn)用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)領(lǐng)域，尤其是營(yíng)銷環(huán)節(jié)，形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。商戶在電腦網(wǎng)絡(luò)上開設(shè)自己的主頁(yè)，在主頁(yè)開設(shè)“虛擬商店”，陳列其商品，顧客通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以進(jìn)入到虛擬商店，挑選商品，下訂單，支付都可以在網(wǎng)上完成，商戶接到訂單就送貨上門。同樣通過(guò)網(wǎng)絡(luò)顧客可以將自己的意見(jiàn)反饋到生產(chǎn)過(guò)程中，這樣生產(chǎn)者可以降低企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的“互動(dòng)成本”。比如通用汽車公司別克汽車制造廠，讓客戶自己設(shè)計(jì)所喜歡的車型，并且可以由客戶自己選擇車身、車軸、發(fā)動(dòng)機(jī)、輪胎、顏色及車內(nèi)結(jié)構(gòu)?？蛻敉ㄟ^(guò)網(wǎng)絡(luò)可以看到自己選擇的部件組裝出來(lái)的汽車的樣子，并可繼續(xù)更換部件，直到客戶滿意為止。這種營(yíng)銷方式在現(xiàn)代市場(chǎng)條件下運(yùn)作得越來(lái)越普遍。據(jù)國(guó)際電信聯(lián)盟統(tǒng)計(jì)顯示，全球網(wǎng)絡(luò)商業(yè)的營(yíng)業(yè)額，近幾年來(lái)上百億美元，網(wǎng)上廣告業(yè)務(wù)達(dá)十幾億美元。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以促進(jìn)企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)快速地了解市場(chǎng)動(dòng)向和顧客需求，節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本。我國(guó)企業(yè)在這方面也應(yīng)該行動(dòng)起來(lái)，大力開展網(wǎng)上交易。

4．綠色營(yíng)銷觀念

是指企業(yè)在整人營(yíng)銷過(guò)程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無(wú)污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會(huì)道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，并采用無(wú)污染或找污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的需要。其主要目標(biāo)是通過(guò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)生態(tài)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境的保護(hù)及改善。保護(hù)和節(jié)約自然資源，實(shí)行養(yǎng)護(hù)式經(jīng)營(yíng)，確保消費(fèi)者使用產(chǎn)品的安全、衛(wèi)生、方便、以提高人們的生活質(zhì)量，優(yōu)化人類的生存空間實(shí)施綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略，重視研究企業(yè)對(duì)環(huán)境污染的對(duì)策：減少或消除有害廢棄物的排放；對(duì)廢舊物進(jìn)行回收處理和再利用。變普通產(chǎn)品為綠色產(chǎn)品；積極參與社區(qū)的環(huán)?；顒?dòng)，樹立環(huán)保意識(shí)。實(shí)施綠色營(yíng)銷是國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略的大趨勢(shì)，我國(guó)企業(yè)在這方面應(yīng)該努力，并積極付諸行動(dòng)。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，我國(guó)有數(shù)百個(gè)品種、價(jià)值50多億美元的出口產(chǎn)品產(chǎn)品將因臭氧層的有關(guān)國(guó)際公約而被禁止生產(chǎn)和銷售，有40多億美元的出口產(chǎn)品將因主要貿(mào)易對(duì)象國(guó)實(shí)施環(huán)境標(biāo)志而面I臨市場(chǎng)準(zhǔn)入問(wèn)題。針對(duì)這種情況，企業(yè)要以綠色營(yíng)銷組合的觀念和方式去組織生產(chǎn)和銷售活動(dòng)，采用ISO4000系列標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，并及時(shí)了解目標(biāo)市場(chǎng)的有關(guān)綠色信息、發(fā)展動(dòng)向、新技術(shù)和新方法，不斷調(diào)整企業(yè)活動(dòng)加以適應(yīng)。

5．發(fā)展戰(zhàn)略觀念

處于國(guó)內(nèi)外經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷變革中心的企業(yè)，要掌握自己的前途命運(yùn)就不能走一步看一步，而必須把握好發(fā)展的前景與方向。然而前景中存在著很多當(dāng)前尚不明朗的不定因素，因此研究企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略就顯得格外重要。

第8篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道論文范文

摘要：當(dāng)今社會(huì)，市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，“酒香不怕巷子深”的時(shí)代已距離我們?cè)絹?lái)越遠(yuǎn)。各個(gè)企業(yè)要尋求發(fā)展，在打造質(zhì)量過(guò)硬產(chǎn)品的同時(shí)，更有必要全面了解市場(chǎng)，有整體的宏觀把控能力，良好的市場(chǎng)營(yíng)銷以及高效的執(zhí)行力。這樣才能夠得以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)地位。石化企業(yè)如果想要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就必須分析自己的營(yíng)銷活動(dòng)出現(xiàn)的問(wèn)題，并做出積極的改進(jìn)，找出相應(yīng)的改進(jìn)發(fā)展策略和措施，這樣才能夠?qū)⑵髽I(yè)做大做強(qiáng)。

關(guān)鍵詞：石化企業(yè)；產(chǎn)品市場(chǎng)；營(yíng)銷策略分析

自改革開放以來(lái)，中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)建設(shè)水平發(fā)展飛速，特別是加入WTO后，許多企業(yè)為了不斷發(fā)展，引進(jìn)了國(guó)際上較為先進(jìn)的管理理念和方法。與此同時(shí)，人們注意到營(yíng)銷對(duì)整個(gè)企業(yè)發(fā)展起到很重要的影響，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷開始重視起來(lái)。在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，良好的營(yíng)銷不僅可以讓廠商和消費(fèi)者的距離更加貼近，并且還能使得銷售的數(shù)量大大提高，在市場(chǎng)份額持有率上，有一個(gè)質(zhì)的飛躍。而石油化工企業(yè)，在我國(guó)屬于非常重要的支柱型經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，為了讓我國(guó)的石化產(chǎn)業(yè)得到飛速迅猛發(fā)展，在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中脫穎而出，我們首先要在確保產(chǎn)品高質(zhì)量的同時(shí)，與自身各種優(yōu)勢(shì)相互結(jié)合，通過(guò)加大營(yíng)銷的力度，在全世界面前有一個(gè)展示。針對(duì)具體的營(yíng)銷分析和策略，我會(huì)在以下段落中，逐一分析和探討。

一、石化企業(yè)營(yíng)銷所存在若干問(wèn)題

(一)石化企業(yè)中具備專業(yè)營(yíng)銷資質(zhì)的人員占有比例少

在越發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，其實(shí)占有核心因素的就是人才競(jìng)爭(zhēng)。在我國(guó)傳統(tǒng)石化企業(yè)中，非常重視產(chǎn)品的質(zhì)量和研發(fā)，所以在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，在新產(chǎn)品的研究以及開發(fā)過(guò)程，都投入了巨大的資金和人力物力。這樣就忽視了專業(yè)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)和開發(fā)，而且，由于缺少科學(xué)與合理的管理用人機(jī)制，對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷人員并沒(méi)有非常的重視，就出現(xiàn)了目前的營(yíng)銷人員整體結(jié)構(gòu)，專業(yè)素質(zhì)較低的狀況，顯然，這樣并不能和市場(chǎng)的走向相配合發(fā)展，單單依靠以往的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)無(wú)法開拓出新的銷售渠道和途徑了。這造成的情況就是，營(yíng)銷水平相當(dāng)落后，營(yíng)銷工作的速度無(wú)法跟上產(chǎn)品研發(fā)的速度，這樣對(duì)石化企業(yè)來(lái)說(shuō)，造成了一種失衡現(xiàn)象。

(二)石化產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道受局限

在過(guò)去的石化企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷當(dāng)中，按照計(jì)劃執(zhí)行，是銷售的主要渠道。一般是提前做好整體的銷售計(jì)劃，然后依照計(jì)劃來(lái)進(jìn)行具體的活動(dòng)。但同時(shí)，以往的這種銷售的渠道，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件之下，局限性越來(lái)越明顯。由于實(shí)際銷售過(guò)程中，存在著種種隨時(shí)發(fā)生的問(wèn)題，因?yàn)闀r(shí)間與空間的局限性，廠家和消費(fèi)者之間，無(wú)法建立有效、及時(shí)的對(duì)接和溝通工作，對(duì)于部分客戶體驗(yàn)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)并提出的問(wèn)題，也無(wú)法第一時(shí)間解決。由于前期的營(yíng)銷準(zhǔn)備工作，資金已經(jīng)進(jìn)行了巨大的投入，因此在后期發(fā)展上，一些小型的企業(yè)無(wú)法承受后期的資金投入，這樣也就造成了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的單一性。

（三）不具備關(guān)于石化產(chǎn)品方面的全面營(yíng)銷知識(shí)

經(jīng)筆者調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，在目前的石油化工企業(yè)當(dāng)中，很多企業(yè)在營(yíng)銷方面，并沒(méi)有形成非常完善具體的營(yíng)銷策略，在保障機(jī)制的建立方面，也尚且非常薄弱。在宣傳策劃方面，產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并沒(méi)有具體的宣傳實(shí)施手段。同時(shí)，在石化企業(yè)當(dāng)中，有部分營(yíng)銷人員，本身就不具備營(yíng)銷專業(yè)資質(zhì)，對(duì)一些較為先進(jìn)的營(yíng)銷手段和方法，并沒(méi)有運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中。還有個(gè)別企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，本身就缺乏營(yíng)銷方面的知識(shí)，對(duì)現(xiàn)代化的營(yíng)銷手段不能很好的掌握和實(shí)施，一切都是根據(jù)以往的一些經(jīng)驗(yàn)來(lái)進(jìn)行。

二、關(guān)于石化企業(yè)的營(yíng)銷策略的探討分析

(一)把關(guān)聯(lián)性營(yíng)銷策略融入到石化營(yíng)銷當(dāng)中

傳統(tǒng)營(yíng)銷的方式較為單一，現(xiàn)在出現(xiàn)一種新的更加先進(jìn)的營(yíng)銷策略，是關(guān)聯(lián)性營(yíng)銷策。通過(guò)和傳統(tǒng)營(yíng)銷的相互比較，我發(fā)現(xiàn)，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)，以及相應(yīng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的互動(dòng)更加重視。不再像之前的銷售活動(dòng)，僅僅存在于售前與售中。其實(shí)，在營(yíng)銷的各個(gè)階段，石化企業(yè)都應(yīng)加強(qiáng)重視和消費(fèi)者之間的了解和溝通。通過(guò)溝通，消費(fèi)者能夠?qū)ζ髽I(yè)產(chǎn)品有更進(jìn)一步的了解，與此同時(shí)，石化企業(yè)與消費(fèi)者之間的及時(shí)溝通，能隨時(shí)掌握到消費(fèi)者的實(shí)際需求，并且能得到消費(fèi)者提出的各種建議。這樣就能夠讓石化產(chǎn)品變得更加完美，與消費(fèi)者的需求點(diǎn)平衡，市場(chǎng)的整體方向和發(fā)展也可以更好地了解，從而帶動(dòng)下一步的新產(chǎn)品的研發(fā)和銷售。這樣也直接提高了消費(fèi)者滿意程度，從而帶動(dòng)了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。由于企業(yè)和消費(fèi)者之間的互動(dòng)及時(shí)，緊密貼合，所以拉近了企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離，為企業(yè)打造了非常優(yōu)秀的口碑和品牌。在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)活動(dòng)之中，消費(fèi)者客戶與企業(yè)間的關(guān)系，是能夠直接影響企業(yè)的發(fā)展的。所以，各個(gè)石化企業(yè)與客戶應(yīng)當(dāng)建立平等，及時(shí)的關(guān)系，能第一時(shí)間對(duì)客戶的建議給予積極反饋和合理化的采納，這樣不僅能鞏固老客戶的信任度和市場(chǎng)，并且能老帶新，從而開拓出更多的優(yōu)質(zhì)客戶資源，形成從點(diǎn)到面的客戶輻射，讓石化企業(yè)得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

（二）注重企業(yè)考化和品牌的打造，形成品牌營(yíng)銷策略

石化企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中，關(guān)注與企業(yè)品牌和文化底蘊(yùn)的打造，也是尤為重要的。產(chǎn)品的文化營(yíng)銷，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)，生產(chǎn)以及具體的使用當(dāng)中，所有這些，需要具備統(tǒng)一的核心和價(jià)值觀念。這樣就可以使本企業(yè)的產(chǎn)品在與同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，脫穎而出，占有更多更大的市場(chǎng)份額，從而獲取更高的經(jīng)濟(jì)效益。在企業(yè)的品牌文化建立過(guò)程中，除了要隨時(shí)對(duì)本身產(chǎn)品的宣傳營(yíng)銷活動(dòng)，也可多打造有利于企業(yè)形象口碑建立的活動(dòng)以及銷售策略，對(duì)內(nèi)打造積極的員工凝聚力，加強(qiáng)員工整體素質(zhì)的提升，對(duì)外要時(shí)刻展示企業(yè)的核心凝聚以及口碑。良好的品牌文化營(yíng)銷，不僅僅能夠讓石化企業(yè)在市場(chǎng)中形成好的口碑，鞏固客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信任度，也可提高企業(yè)員工的自豪感和歸屬感。從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)看，能夠占有更多的營(yíng)銷市場(chǎng)。

（三）注重新媒體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

當(dāng)今社會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，各種新媒體應(yīng)運(yùn)而生。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)滲透到各行各業(yè)當(dāng)中，與傳統(tǒng)媒體的營(yíng)銷方法相比而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷占據(jù)很多優(yōu)勢(shì)，首先，從營(yíng)銷成本來(lái)講，具有低成本，高回報(bào)的特點(diǎn)。其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)具體的空間和時(shí)間并無(wú)特定要求，哪里有網(wǎng)絡(luò)，就可以滲透到哪里。再則，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的客戶群分布較廣，可以遍布全球，各種購(gòu)物終端的便利，可以讓客戶對(duì)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)隨時(shí)了解，隨時(shí)購(gòu)買，并能隨時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)反饋使用體驗(yàn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)用，能夠使客戶對(duì)石化產(chǎn)品的體驗(yàn)滿意度得到提升，而客戶的及時(shí)反饋體驗(yàn)信息，也加強(qiáng)了石化企業(yè)和客戶間的互動(dòng)黏度，企業(yè)能夠根據(jù)客戶的及時(shí)反饋，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)投放情況有整體了解，并能隨時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn)和意見(jiàn)，及時(shí)的對(duì)下一步新產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)行合理調(diào)整，也能從購(gòu)買意愿中捕捉到客戶更多潛在需求，對(duì)下一步的產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)起到積極促進(jìn)的作用。隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，

(四)高品質(zhì)的服務(wù)在石化產(chǎn)品營(yíng)銷當(dāng)中必不可少

隨著現(xiàn)代社會(huì)的不斷發(fā)展與進(jìn)步，人們對(duì)各種產(chǎn)品的需求度，不再僅僅局限于產(chǎn)品本身，還對(duì)自我滿足感有了更高的要求，石化企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的過(guò)程當(dāng)中，產(chǎn)品本身的營(yíng)銷占據(jù)一方面，從另一個(gè)角度來(lái)講，對(duì)客戶的心理把控，隨時(shí)洞察到客戶的心理需求，給客戶更多心理滿意度層面的關(guān)照就顯得尤為重要。這樣，在產(chǎn)品的營(yíng)銷宣傳期，以及營(yíng)銷當(dāng)中，能給客戶提供周到全面具體的服務(wù)，在售后的延續(xù)當(dāng)中，也要給予重視和關(guān)照。給予客戶持續(xù)的滿意度提升，這樣可以強(qiáng)化客戶對(duì)石化企業(yè)產(chǎn)品品牌的信任，一直長(zhǎng)期的服務(wù)，能對(duì)現(xiàn)有客戶起到鞏固的作用，后期的各種完善服務(wù)當(dāng)中，也可讓客戶體驗(yàn)到高度關(guān)懷感。有利于消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)信任度，從而對(duì)接下來(lái)新產(chǎn)品的研發(fā)和營(yíng)銷，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此，才能對(duì)石化企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展，起到重要作用。

（五）石化產(chǎn)品當(dāng)中融入知識(shí)

營(yíng)銷在現(xiàn)有的市場(chǎng)發(fā)展當(dāng)中，石化企業(yè)對(duì)自身的營(yíng)銷相關(guān)活動(dòng)，需要整體而長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，不能局限于營(yíng)銷策略和方法，也需要進(jìn)一步提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素質(zhì)。在企業(yè)內(nèi)部，形成人人懂專業(yè)，讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素養(yǎng)緊跟企業(yè)發(fā)展的腳步，要制定適合本企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷策略計(jì)劃。在營(yíng)銷相關(guān)人員的引進(jìn)和培訓(xùn)中，要對(duì)營(yíng)銷人員的專業(yè)知識(shí)不斷進(jìn)行提高，優(yōu)先引進(jìn)具有專業(yè)知識(shí)的營(yíng)銷人員，對(duì)在職營(yíng)銷隊(duì)伍，要實(shí)施定期培訓(xùn)考核制度，讓專業(yè)知識(shí)滲透于整個(gè)企業(yè)當(dāng)中，管理層和一線工作人員都要重視專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)。整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，需形成專業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷方法相結(jié)合的方法。這樣對(duì)外能夠打造石化企業(yè)良好的宣傳品牌和口碑，對(duì)內(nèi)也能進(jìn)一步提升營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)。為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)而持續(xù)的發(fā)展。

三、總結(jié)

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐漸發(fā)展，僅僅依托單方面高質(zhì)量的產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的多方面需求了。石化企業(yè)在生產(chǎn)和研發(fā)產(chǎn)品時(shí)，在打造質(zhì)量過(guò)硬的企業(yè)產(chǎn)品同時(shí)，還需要與現(xiàn)今的營(yíng)銷理念和策略相結(jié)合，這樣讓產(chǎn)品本身和營(yíng)銷策略相輔相成，在打造自身企業(yè)品牌的同時(shí)，也能讓具有獨(dú)特品牌的產(chǎn)品，在市場(chǎng)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，始終保持著領(lǐng)先地位。對(duì)于石化企業(yè)來(lái)說(shuō)，在持續(xù)的營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中，需要實(shí)時(shí)注重市場(chǎng)的變動(dòng)以及消費(fèi)者的回饋和反應(yīng)，能夠通過(guò)各種媒介，對(duì)自我品牌做展示，并且注重和消費(fèi)者之間的各種互動(dòng)，隨時(shí)調(diào)整和完善產(chǎn)品質(zhì)量，隨時(shí)能調(diào)整營(yíng)銷策略，拓展出更多穩(wěn)定的營(yíng)銷渠道。打造更高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。本文對(duì)當(dāng)前存在于石化企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷當(dāng)中的一些問(wèn)題，進(jìn)行了探討和分析，并提出了一些合理的具有參考性的建議，期待能為新時(shí)代當(dāng)中石化企業(yè)的整體發(fā)展起到積極促進(jìn)作用。

參考文獻(xiàn)

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第9篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道論文范文

論文摘要：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是全球電子商務(wù)的重要組成部分，是一種全新的營(yíng)銷方式。與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式比較，具有許多不同的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，伴隨著人類信息社會(huì)的到來(lái)，一個(gè)全球性經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的新生事物——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在迅猛發(fā)展起來(lái)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)在于即時(shí)雙向互動(dòng)；時(shí)空限制的消失；網(wǎng)上信息交流共享、自由、非干擾性等。它是一種整合了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的新型營(yíng)銷方式。

論文關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；傳統(tǒng)營(yíng)銷；整合

1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷奉行以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念：據(jù)報(bào)道，據(jù)NuaInternetSurveys互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查公司最新的統(tǒng)計(jì)，全球網(wǎng)絡(luò)用戶首次突破了6億。截止2007年9月低，全球互聯(lián)網(wǎng)用戶已經(jīng)從2007年5月底的5.807億增長(zhǎng)到了6.056億。。網(wǎng)絡(luò)顧客的上述特點(diǎn)表現(xiàn)為消費(fèi)者的個(gè)性消費(fèi)意識(shí)增強(qiáng)，他們不僅按個(gè)性選購(gòu)商品，而且對(duì)商品的要求也越來(lái)越高，甚至開始要求廠商為自己定制產(chǎn)品。這種個(gè)性消費(fèi)的發(fā)展將促使企業(yè)重新思考其營(yíng)銷戰(zhàn)略，以消費(fèi)者個(gè)性需求作為提品和服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。

1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)個(gè)性化、實(shí)行一對(duì)一營(yíng)銷:由于顧客較以往有更多的主動(dòng)性，此時(shí)企業(yè)成功的關(guān)鍵就是能否讓顧客在茫茫網(wǎng)絡(luò)空間里發(fā)現(xiàn)并進(jìn)入你的網(wǎng)站，并和你保持長(zhǎng)期的聯(lián)系。企業(yè)所要做的是在確定了企業(yè)所希望吸引的目標(biāo)顧客之后，便可以有針對(duì)性地推出企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)，通過(guò)網(wǎng)頁(yè)內(nèi)豐富的內(nèi)容來(lái)吸引企業(yè)的目標(biāo)顧客，接觸潛在的顧客，為他們提供他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)，使面向消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)趨向個(gè)性化。

1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了同步、互動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷:隨著社會(huì)分工日益專業(yè)化，消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)感隨選擇的增加而上升，而且開始對(duì)傳統(tǒng)的“填鴨式”營(yíng)銷溝通方式感到厭倦和不信任，他們要積極主動(dòng)地尋找與商品有關(guān)的信息，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化則提供了企業(yè)與顧客雙向同步交流的通道。潛在的消費(fèi)者可以借助網(wǎng)絡(luò)的幫助與銷售人員對(duì)話，了解感興趣的產(chǎn)品與服務(wù)，提出問(wèn)題，銷售商則根據(jù)顧客的信息反饋對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改造或推出新產(chǎn)品，充分利用網(wǎng)絡(luò)高度互動(dòng)性的新型營(yíng)銷方法使?fàn)I銷管理者在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到最后服務(wù)的一系列程序時(shí)和消費(fèi)者保持密切的聯(lián)系，使信息的發(fā)送與反饋之間的“時(shí)滯”降到可以忽略不計(jì)的程度，真正實(shí)現(xiàn)同步互動(dòng)營(yíng)銷。這種互動(dòng)的營(yíng)銷手段更加以消費(fèi)者為中心，甚至使消費(fèi)者積極參與生產(chǎn)的全過(guò)程，其結(jié)果當(dāng)然是產(chǎn)生更符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品與服務(wù)。

1.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促進(jìn)了企業(yè)各職能部門統(tǒng)一協(xié)調(diào)工作

1.4.1利用先進(jìn)的信息化技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以對(duì)整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，并進(jìn)行不斷調(diào)整

1.4.2網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)提供充分的交流環(huán)境，技術(shù)、產(chǎn)品和價(jià)格信息可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)瞬間傳遞給世界各地的員工和客戶。網(wǎng)絡(luò)反饋信息經(jīng)分析通過(guò)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)傳送生產(chǎn)第一線，可即時(shí)生產(chǎn)定制的產(chǎn)品；產(chǎn)品定價(jià)也可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)反映給消費(fèi)者；銷售人員可以進(jìn)入公司內(nèi)部網(wǎng)，獲得產(chǎn)品性能、價(jià)格變化的最新信息；公司專家系統(tǒng)幫助銷售人員了解銷售困難與解決方案；銷售人員可以對(duì)具體項(xiàng)目提出建議與意見(jiàn)，營(yíng)銷各職能、營(yíng)銷部門和其他企業(yè)部門之間保持持久的合作，從而充分有效地發(fā)揮營(yíng)銷的功能。

2網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代新型營(yíng)銷方式

由于網(wǎng)絡(luò)具有即時(shí)雙向互動(dòng)；時(shí)空限制的消失；網(wǎng)上信息交流共享、自由、非干擾性等特性。但這種特點(diǎn)能在多大程度上起作用，還取決于它帶來(lái)的影響是否能適應(yīng)現(xiàn)代消費(fèi)者需求特征的演變規(guī)律：個(gè)性消費(fèi)的回歸。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是企業(yè)營(yíng)銷的救世主，企業(yè)整體的市場(chǎng)營(yíng)銷還需要企業(yè)整合其他媒體和手段，進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播，以發(fā)揮協(xié)同作用。筆者認(rèn)為，傳統(tǒng)營(yíng)銷管理中的4P′S（產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷）應(yīng)將顧客需求整合進(jìn)來(lái)，實(shí)現(xiàn)4P′S與4C′S（顧客、成本、方便、溝通）的充分結(jié)合，實(shí)現(xiàn)在4C′S前提下的4P′S決策，但企業(yè)的最終操作還是4P′S，只有這樣做才能實(shí)現(xiàn)滿足消費(fèi)個(gè)性化需求和利潤(rùn)最大化的兩個(gè)目標(biāo)。

2.1產(chǎn)品和服務(wù)更加注重對(duì)消費(fèi)者個(gè)性需求的滿足:在網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，消費(fèi)者需求趨于個(gè)性化，企業(yè)必須根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)同一類產(chǎn)品的不同需求設(shè)計(jì)制作符合各自需求的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)研究提供了一個(gè)全新的通道，借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)可以隨時(shí)了解到分布在全球各地的目標(biāo)顧客的需求以及他們對(duì)于產(chǎn)品的看法和特殊要求，這有利于企業(yè)隨時(shí)把握住消費(fèi)者的需求動(dòng)態(tài)，據(jù)每位顧客的特定要求單獨(dú)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品，開發(fā)出“量身定造”的產(chǎn)品去滿足他們的需求。

2.2分銷渠道以方便顧客購(gòu)買為主:隨著生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者外出購(gòu)物的時(shí)間越來(lái)越少，迫切要求快捷方便的購(gòu)物方式和服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以大大提高購(gòu)物效率。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者在家里就可獲得相關(guān)產(chǎn)品的信息，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、性能等指標(biāo)的比較，就可以足不出戶地挑選自己所需要的產(chǎn)品。在選定產(chǎn)品之后，數(shù)字化的產(chǎn)品，如軟件、電子書報(bào)等，可以經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)直接送達(dá)用戶的電腦，而實(shí)物產(chǎn)品一般也由公司派專人送貨上門，因此用戶購(gòu)買的方便性大大提高。

3現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只能作為一種輔助手段與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式并存

3.1網(wǎng)上零售存在技術(shù)和硬件上的問(wèn)題:首先是網(wǎng)上貨幣支付的安全性。當(dāng)顧客把自己的信用卡號(hào)碼通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳送給廠商時(shí)，犯罪分子可以非法侵入，竊取號(hào)碼，因此一些進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的顧客仍然傾向于傳統(tǒng)的結(jié)算方式。其次，網(wǎng)上的商品展示能力受到產(chǎn)品類別的制約，一些重要的商品特性無(wú)法從屏幕上顯示出來(lái)，有時(shí)在屏幕上顯示的商品與顧客實(shí)際得到的商品之間存在著較大出入。第三，由于受網(wǎng)絡(luò)頻寬的限制，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)常出現(xiàn)堵塞。第四，作為商品的直接通道，網(wǎng)絡(luò)僅僅能夠作為信息類產(chǎn)品及出版類產(chǎn)品的運(yùn)送渠道，大部分的商品仍需借助傳統(tǒng)分銷渠道進(jìn)行傳遞。

3.2網(wǎng)絡(luò)并非完美無(wú)缺的廣告媒體：網(wǎng)絡(luò)尚未成為真正的大眾媒體，網(wǎng)上廣告目前仍處于探索階段，由于技術(shù)和消費(fèi)者接受程度方面的問(wèn)題，加上目標(biāo)受眾的限制，它僅僅以一種正常而平緩的速度發(fā)展著。網(wǎng)絡(luò)作為廣告媒體的優(yōu)勢(shì)在于互動(dòng)性，而劣勢(shì)則在于由互動(dòng)性所帶來(lái)的被動(dòng)性。除了有目的的搜尋外，消費(fèi)者并不會(huì)主動(dòng)上網(wǎng)去觀看企業(yè)辛苦設(shè)計(jì)出來(lái)的網(wǎng)上廣告，許多廣告因而“沉默”于浩如煙海的網(wǎng)上信息之中。在網(wǎng)上，企業(yè)也沒(méi)有多少機(jī)會(huì)去制造聲勢(shì)，所以，企業(yè)不得不借助于傳統(tǒng)媒體的力量來(lái)宣傳企業(yè)網(wǎng)站，以激活網(wǎng)上廣告，尤其是吸引陌生的消費(fèi)者的注意力。

3.3現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)文化阻礙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展:在假冒偽劣商品屢禁不止的今天，消費(fèi)者在擔(dān)心權(quán)益受損心態(tài)的驅(qū)使下，自然會(huì)調(diào)整自己的購(gòu)買行為。造成買者與賣者之間存在著不信任，致使產(chǎn)生了我們稱之為“缺乏信任”的消費(fèi)文化，在這種文化下，消費(fèi)者只信物，不信人，必須對(duì)商品實(shí)物作檢驗(yàn)，須從其他渠道收集信息，并決定是否交易。因此，在消費(fèi)者信心恢復(fù)之前，在以誠(chéng)為本的消費(fèi)文化建立之前，傳統(tǒng)營(yíng)銷將與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷長(zhǎng)期并存。

4結(jié)語(yǔ)

從影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的限制性因素看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不可能取代傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，所有這些說(shuō)明，至少在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，傳統(tǒng)營(yíng)銷方式依然是大部分企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。但隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)與觀念的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性亦會(huì)日益提高。

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