市場營銷學習計劃精選(九篇)

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第1篇：市場營銷學習計劃范文

關鍵詞：工作過程系統(tǒng)化；課程開發(fā)；《市場營銷學》

1《市場營銷學》課程的性質(zhì)

《市場營銷學》是市場營銷專業(yè)的專業(yè)基礎課，一般開設在第一學年。該課程對市場營銷專業(yè)的其他專業(yè)核心課程具有引導和承啟的作用，《市場調(diào)查與預測》《營銷心理學》《推銷技巧》《營銷策劃》等課程的開展都是以《市場營銷學》為基礎框架來拓展知識點的，因此，《市場營銷學》的基礎地位穩(wěn)固不可動搖。為了讓學生建立穩(wěn)固的專業(yè)基礎，任課教師有責任研究和探索有效的教學方式，開展課程開發(fā)工作。

2基于工作過程的課程設計理念

《市場營銷學》知識點非常多而零散，即便構(gòu)建起知識點框架學習效果也不盡如人意。因此嘗試基于工作過程設計開發(fā)課程。工作過程，指的是個體“為完成一件工作任務并獲得工作成果而進行的一個完整的工作程序”。其目標就實現(xiàn)高職教育與職業(yè)崗位的零距離對接，在學習課程過程中獲得勝任工作崗位的職業(yè)能力。

3典型工作任務描述

《市場營銷學》的核心內(nèi)容是分析市場并制定相應的市場營銷策略，我們可以把這個典型工作任務歸納為企業(yè)進入與拓展市場。考慮到企業(yè)、學校和學生的實際，進一步將其明確為“中小企業(yè)進入與拓展市場”。

我們對“中小企業(yè)進入與拓展市場”這個典型工作任務具體描述：

企業(yè)打算將其某產(chǎn)品或服務推向市場，開展營銷活動，首先要通過市場調(diào)研了解市場信息，其次對收集到的信息進行具體分析，這些信息主要來自于兩方面：營銷環(huán)境的信息（SWOT分析）和消費者行為分析。在充分掌握各種信息基礎上，要進行目標市場選擇與定位（STP），最后制定其產(chǎn)品、價格、渠道、促銷4方面的營銷策略（4P策略）。這樣才算是完成了一個完整的市場營銷環(huán)節(jié)，才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的營銷目標。

4課程內(nèi)容的解構(gòu)與重構(gòu)

根據(jù)典型工作任務的劃分，我們把《市場營銷學》課程的內(nèi)容結(jié)構(gòu)做了重新的設計與劃分，將其劃分為4個學習情境，具體見表1。

每個學習情境都有具體的工作任務支撐，各項工作任務按照先后次序排列，這樣羅列出來，就顯示出一個完整的企業(yè)市場營銷活動，思路清晰，條理清楚，遠勝于傳統(tǒng)的學科知識體系框架。

為了讓學生熟練掌握企業(yè)市場營銷活動的步驟與實際操作，我們可以選擇三種不同類型的產(chǎn)品或服務，要求學生按照表1所示情境與步驟來對產(chǎn)品或服務進行營銷活動方案設計。產(chǎn)品或服務選擇上要體現(xiàn)由易到難的特點，正如姜大源先生所說“重復的是步驟，重復的不是內(nèi)容”。

5學習組織形式

課程學習過程中學生以團隊形式組織調(diào)研、分析和營銷方案設計一系列活動，這樣既可以培養(yǎng)學生的團隊合作意識，又可以提升學生的溝通能力，在溝通過程中相互取長補短，撞擊出現(xiàn)思想火花。

6教學效果評價

學生設計的營銷活動方案，以團隊比賽、PPT演講的形式公開展示，自我評價、小組互評、教師評價三者結(jié)合。既要對各團隊制定方案的過程進行考核，也要對方案的結(jié)論和效果進行考核。既注重團隊合作，也要給學生個性、特長展示的機會。

7結(jié)論

以上是高職《市場營銷學》課程的開發(fā)與設計，基于工作過程系統(tǒng)化理念，把高職教育與企業(yè)需要相融合，傳統(tǒng)的教學形式發(fā)生了改變，學生的實踐有所增加，教師由主導變成了引導和參與，教學效果有了明顯提升。

參考文獻： 

[1]姜大源.論高職教育工作過程系統(tǒng)化課程開發(fā)[J].徐州建筑職業(yè)技術學院學報，2010，03. 

[2]李文新等.基于工作過程的《市場營銷實務》項目化課程開發(fā)設想[J].中國市場，2015，14. 

第2篇：市場營銷學習計劃范文

【關鍵詞】技術；推廣；績效分析

【中圖分類號】R595 【文獻標識碼】A 【文章編號】1004-7484（2013）05-0002-02

Performance nalysis of echnology promotion on emergency treatment and on-site control t for sudden chemical poisoning

WANG Chao-ying， LI Hai-hong， GE Xian-min

鄉(xiāng)鎮(zhèn)化學中毒時有發(fā)生，特別是農(nóng)村口服自殺者甚多，因此對基層醫(yī)務人員推廣學化學中毒的救治知識和技術、及時診斷和搶救中毒患者是十分必要和有很大的作用。 “廣西突發(fā)化學中毒事件應急救治與現(xiàn)場防控技術”是一項從基礎研究到臨床研究、從預防控制到中毒應急救治、從研究到管理的綜合性技術研究成果，通過向基層推廣，可使基層醫(yī)務人員掌握處置急性化學中毒事件方法，救治救活更多的中毒患者[1]。本項目為廣西獲得“十一五”國家科技支撐計劃“農(nóng)村衛(wèi)生適宜技術推廣示范研究”課題之一，我們選擇廣西某一示范縣進行“突發(fā)化學中毒事件應急救治與現(xiàn)場防控技術”推廣，現(xiàn)對推廣情況進行分析并報告如下。

1 對象與方法

1.1 對象 廣西馬山縣醫(yī)療技術人員，包括縣疾病預防控制中心、縣綜合醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院、部分村衛(wèi)生所共140個醫(yī)療機構(gòu)301人。

1.2 推廣方法 2008年～2010年實施廣西突發(fā)化學中毒事件應急救治與現(xiàn)場防控技術的應用示范性研究。現(xiàn)場調(diào)查當?shù)氐男l(wèi)生基本情況，每年進行突發(fā)化學中毒知識培訓和技術推廣，針對不同的單位發(fā)放相關書籍，如發(fā)放給馬山縣疾控中心《職業(yè)病危害評價》、《突發(fā)公共衛(wèi)生事件監(jiān)測預警及應急救援》和《職業(yè)衛(wèi)生檢測技術》，發(fā)放給縣直綜合及?？漆t(yī)院《突發(fā)公共衛(wèi)生事件監(jiān)測預警及應急救。援》等，我院醫(yī)生親臨部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機構(gòu)指導工作。

1.3 推廣內(nèi)容：常見化學中毒事故識別、應急處理和控制，常見突發(fā)化學中毒事件應急救治綜合療法，常見突發(fā)化學中毒事件現(xiàn)場防控應急救援措施，急性有機磷和常見毒蕈中毒診斷與救治等。

1.4 績效分析方法 （1）對被培訓人員進行培訓問卷調(diào)查，了解培訓效果。（2）對各醫(yī)療機構(gòu)醫(yī)務人員進行服務問卷調(diào)查，了解經(jīng)培訓后服務層面是否擴大。（3） 從廣西職業(yè)病網(wǎng)絡直報系統(tǒng)收集每年馬山縣化學中毒數(shù)據(jù)，了解當?shù)厣a(chǎn)性急性化學中毒發(fā)生情況，分析基層醫(yī)務人員預防控制和診斷救治急性化學中毒的水平。

2 結(jié)果

2.1 技術推廣能力

馬山縣直醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生機構(gòu)培訓覆蓋率達100%，村衛(wèi)生所培訓覆蓋率達80%以上，人員的培訓覆蓋率達縣直醫(yī)療機構(gòu)達187.8%、衛(wèi)生院達124%、村衛(wèi)生所達86.6%（見表1），完成了100%以上的鄉(xiāng)級衛(wèi)生機構(gòu)和80%以上的村級衛(wèi)生機構(gòu)的醫(yī)務人員接受培訓的指標。

**應培訓人員數(shù)是指從事職業(yè)衛(wèi)生和防保工作人員和放射科醫(yī)師、門診醫(yī)師，實際培訓人員除了職業(yè)衛(wèi)生和防保工作人員、門診醫(yī)師、急診科醫(yī)生外，還包括了一些臨床醫(yī)師及其他人員。

2.2 技術推廣效果

2.2.1 培訓效果：為了檢驗和鞏固培訓效果，在培訓結(jié)束后對受訓人員進行了理論考試，參加培訓考試的合格率達99.7%。通過問卷調(diào)查對培訓效果進行評價，60%以上的人員在培訓之前，沒有系統(tǒng)的學習過突發(fā)化學中毒應急救治技術，88%的人認為通過培訓學習，收獲很大：從未學習過的醫(yī)生對常見化學中毒救治的認識有了初步的了解，以前了解過的醫(yī)生對常見化學中毒救治的認識有了更進一步的加深和提高；一致認為對今后的工作有很大的幫助，希望今后繼續(xù)舉行類似的活動（見表2）。

2.2.2 服務層面：馬山縣醫(yī)務人員在了解和掌握化學中毒救治知識和技術后，不僅能在工作中應用所學到的知識和技術，而且在社會上成為化學中毒防治的宣傳員（見表3）：80.2%的人能夠應用所學知識和技術開展系列的化學中毒防治技術服務，包括向群眾宣傳化學中毒救治知識、向群眾提供化學中毒救治技術咨詢、為群眾開展職業(yè)健康體檢或診療、為企業(yè)管理人員和/或勞動者和/或下級醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)技術人員開展化學中毒救治知識培訓等。

2.2.3 化學中毒發(fā)生情況：自2008年開始培訓后，馬山縣每年發(fā)生的生產(chǎn)性農(nóng)藥中毒事件基本得到控制，見表4。同時我院每年接到馬山縣發(fā)生化學中毒事件救援的電話有所減少，2007年8次、2008年8次、2009年6次、2010年2次，2011年無。

4 討論

通過向基層推廣“突發(fā)化學中毒事件應急救治與現(xiàn)場防控技術”，可以使基層醫(yī)務人員在短時間內(nèi)迅速掌握常見急性化學中毒的識別、診斷和應急處置技術，從而有效地減少和降低急性中毒患者的死亡率，把危害和污染控制在最低限度，避免中毒事件的蔓延和惡化；同時培養(yǎng)基層醫(yī)務人員為預防控制化學中毒的宣傳員，向廣大農(nóng)民宣傳在噴灑農(nóng)藥時如何做好自我防護，減少急性化學中毒的發(fā)生。

本次短短三年的推廣取得了一定成效，不僅使馬山縣醫(yī)務人員了解和掌握了廣西常見的化學中毒救治知識和技術，在工作中應用所學到的知識和技術，迅速診斷和搶救中毒患者，有效地減少和降低急性中毒患者的死亡率；而且在社會上成為化學中毒防治的宣傳員，有效控制了馬山縣生產(chǎn)性化學中毒的發(fā)生。

但在推廣過程中存在著一些問題：鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的搶救設施（如血透機）比較缺乏，使推廣技術的應用有一定的障礙，沒有配套的器械和藥品是適宜技術未被使用的主要原因[2]。因經(jīng)費、人力等因素制約，技術推廣大多數(shù)還只是停留在集中培訓的方式上，僅對部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院親臨指導工作。在今后的推廣技術過程中，應投入足夠的推廣經(jīng)費，健全基層醫(yī)療機構(gòu)的醫(yī)療器械和藥品，并進一步探索推廣摸式，真正使所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的醫(yī)務人員得到收獲。

參考文獻：

[1] 葛憲民，耿文奎，李勇強，等.廣西常見突發(fā)化學中毒事件現(xiàn)場防控應急救援措施的研究[J].應用預防醫(yī)學，2007，13（2）：76-79.

[2] 茹淞，胡尚英，劉元強，等.農(nóng)村衛(wèi)生適宜技術推廣應用影響因素分析[J].中國公共衛(wèi)生，2008，24（7）：776-777.

作者簡介：

王超英，女，副主任醫(yī)師，主要從事職業(yè)衛(wèi)生和職業(yè)病診斷工作

第3篇：市場營銷學習計劃范文

關鍵詞：案例教學法；市場營銷；教學策略；應用

在素質(zhì)教育理念與新課改教學目標提出以后，教育界人士對教學方法的研究取得了諸多進展。案例教學法是根據(jù)教學目標與教學任務的基本要求，在教學過程中加進案例分析教學，通過提出問題和制定學習計劃引導學生獨立思考，并提高理論聯(lián)系實踐的能力。案例教學法在高職院校市場營銷專業(yè)中具有適用性與可行性。筆者通過自己多年市場營銷教學經(jīng)驗，從案例教學法的基本概念出發(fā)，詳細探究案例教學法在市場營銷教學中的應用原則和應用方法，以期對提高市場營銷專業(yè)學生的市場營銷實踐能力和獨立思考解決實際問題的能力帶來幫助。

一、案例教學法理論概述

案例教學法是一種以案例為基礎的教學方法，起源于美國哈佛商學院，它要求教師應具有較高的教學素養(yǎng)，在案例教學實施過程中積極鼓勵學生獨立思考，引導學生將理論知識實踐應用相結(jié)合，并且教師要重視與學生的溝通交流，給予學生適當?shù)膯l(fā)，最終達到提高學生增和素質(zhì)的教育目的。

二、案例教學法在市場營銷教學中運用的必要性和重要性

1.案例教學法有利于學生內(nèi)化所學市場營銷理論知識

傳統(tǒng)的教師講授的單一教學模式，雖然能夠使學生很好的掌握市場營銷理論知識，但是學生的學習興趣與學習積極性很難得到提高，同時理論知識的內(nèi)化與實踐應用也受到了很大程度的限制。案例教學法可以打破僵化的課堂教學模式，使課堂教學變得活躍生動，實現(xiàn)實踐應用性的課堂教學，提高學生學習的主觀能動性，學生在案例教學過程中主動將市場營銷理論知識與實際市場營銷問題相結(jié)合，使所學理論知識真正發(fā)揮作用，實現(xiàn)理論知識的真正內(nèi)化與實踐應用能力的提高。

2.案例教學法可培養(yǎng)學生獨立思考和實踐能力

案例教學過程中的案例為學生的擴展學習提供了一個充分的空間，案例教學設定的學習計劃與問題，可以有效鍛煉學生思維能力，引導學生進行獨立思考，設身處地地對案例進行考察分析，使學生將理論知識勇于探究解決實際市場營銷問題。案例教學中學生的視野超出課堂，會對市場營銷實際操作形成一種想象，提高學生實踐意識與實踐能力，使學生加深對自身專業(yè)的理解，并在一定程度上提高職業(yè)素養(yǎng)。

3.案例教學法能夠提高學生綜合素質(zhì)

案例教學法使學生學生之間、學生與教師之間形成密切的關系，在課堂教學過程中使學生形成合作學習探究學習的良好習慣，學生逐漸培養(yǎng)自主學習和獨立思考的能力，使學習積極性和學習能力均得到提高，學生通過案例教學激發(fā)了對市場營專業(yè)的熱愛，對于增強學生職業(yè)素養(yǎng)與綜合型人才素質(zhì)的培養(yǎng)產(chǎn)生深遠影響。

三、案例教學法在市場營銷教學中的運用原則

1.適應性原則

適應性原則是講案例教學過程中案例的選擇設定需要適應市場營銷教學的根本目標與任務要求。在實際的案例選擇其實應當綜合考慮多方因素，比如學生的理解水平、相關章節(jié)教材內(nèi)容的難易程度和案例的課堂教學可行性等。難度較大的市場營銷案例，會使學生失去學習的興趣與信心；不符合教材內(nèi)容的案例容易使學生產(chǎn)生陌生感，不利于學習效果的提升。教師在案例選擇時為了遵循適應性原則，可對案例中的局部情節(jié)或數(shù)據(jù)等進行科學合理的改動，保障其在案例教學中能夠普遍為學生所接受理解。

2.參與性原則

案例教學法堅持以學生為課堂主體，一切案例教學活動都要保證讓學生得到充分廣泛的參與。案例選擇時盡量考慮其普遍性，保證全班學生可以相對容易地進行案例分析探討。教師要將學生的課堂參與度與案例教學中的基本表現(xiàn)當做成績評定的一項重要依據(jù)。教師在課堂上發(fā)揮主導作用，引導學生參與各項案例教學環(huán)節(jié)。

3.啟發(fā)性原則

啟發(fā)性教學最接近教育的本質(zhì)。在市場營銷案例教學過程中教師要設置各種啟發(fā)性問題或者專門創(chuàng)設啟發(fā)性教學環(huán)節(jié)，在講述市場營銷相關技巧時可采取講一半留一半的措施，留給學生想象和思考的空間，教師只從旁點撥，以達到啟發(fā)學習的目的。

四、案例教學法在市場營銷專業(yè)中的運用方法

1.依據(jù)教學目標與任務科學選擇市場營銷典型案例

選擇優(yōu)質(zhì)的案例是案例教學法成功的關鍵與前提。在備課階段，教師先進行市場營銷課程相關章節(jié)案例的搜索，對大量的市場營銷案例進行精心篩選，通過查閱相關文獻資料和對課堂教學過程的預設將案例進行深度精選，選擇案例的數(shù)量根據(jù)課堂教學任務的要求來定。教師是案例選擇的主要人員，所以教師自身應增強工作責任心與市場營銷教學素養(yǎng)。案例選擇的關鍵是能夠最大程度激發(fā)學生們的注意力與興趣。學習過程中的興趣與高度集中的注意力是提高學習效率與質(zhì)量的重要因素。因此，在案例選擇時要注意案例的本土性，盡量貼近學生們的生活與關注范圍，注意案例的實效性與專業(yè)性，案例最好選用時間跨度較小的，最好是近一兩年的，避免案例內(nèi)容過時，另外，案例要有明顯的市場營銷理論知識與實踐相結(jié)合的性質(zhì)，保障更易讓學生接受。

2.設計課堂討論話題及案例教學任務

話題討論是市場營銷案例教學的重要環(huán)節(jié)，所以討論話題的充分準備才能保證案例教學順利實施。討論話題應針對具體培訓目標，圍繞學生所掌握的新知識、新技能來設計。根據(jù)所選案例，擬訂思考題，確定組織形式和方法，明確案例教學任務。為學生思考活動提供知識范疇，針對可能出現(xiàn)的各種答案思路設計一套解決的方案。激發(fā)學生深入細致的調(diào)查研究和分析評價，促進對難點和重點問題的認識和掌握，從而更高層次提高學生發(fā)現(xiàn)、分析和解決問題的能力。

3.重點進行案例分析討論

案例分析討論環(huán)節(jié)可以先進行班級內(nèi)分組討論，教師就案例的基本內(nèi)容列一個案例整體分析大綱，學生根據(jù)大綱進行小組內(nèi)合作探究學習，在小組內(nèi)得出結(jié)論后。教師指導進行小組間辯論探討，教師發(fā)揮良好引導作用，尊重每一位學生的觀點。辯論結(jié)束后教師對學生們的辯論情況進行簡單評價，重點應是對案例分析結(jié)果進行補充，鞏固學生們的分析討論結(jié)果。

4.對學生案例教學學習成果進行評價與總結(jié)

案例教學結(jié)束是要對學習成果進行總結(jié)評價，具體可以分為教師總結(jié)和學生總結(jié)兩種方式。教師對課堂教學中的重點難點進行重審，加深學生們對重點知識的印象，教師啟發(fā)學生鍛煉從不同角度分析市場營銷案例的能力；學生對自己的課堂學習收獲進行筆記整理，尚有疑問的地方應及時和同學討論或向教師請教。

五、結(jié)語

案例教學法適用于具有較強實踐應用性的學科，市場營銷學作為一門實踐應用性較強的學科，在教學過程中使用案例教學法具有良好的可行性。案例教學法在案例教學過程中活躍了課堂教學氛圍，提高了學生們的學習興趣及學習積極性，有利于學生理論實踐能力的綜合提升，具有其他教學方法無可比擬的優(yōu)越性。在未來的市場營銷專業(yè)教學中應積極推廣案例教學法，教師需要不斷總結(jié)教學經(jīng)驗，努力嘗試案例教學法的進一步創(chuàng)新與靈活運用，最大限度啟發(fā)學生獨立思考，鍛煉學生實踐能力，綜合提高學生市場營銷理論水平與實踐應用能力，為我國社會主義現(xiàn)代化建設輸送更多的市場營銷專業(yè)技術人才。

參考文獻：

[1]林軍.案例教學法在市場營銷教學中的應用[J].甘肅政法成人教育學院學報，2003，3（1）：104-107.

[2]趙文頌，鄭艷紅.案例教學法在市場營銷教學中的應用[J].天津職業(yè)院校聯(lián)合學報，2011，6（13）：67-70.

第4篇：市場營銷學習計劃范文

1.鍛煉和培養(yǎng)創(chuàng)新能力，增強自主學習能力

現(xiàn)代教育注重培養(yǎng)學生的創(chuàng)業(yè)精神和創(chuàng)新能力，通過遠程教學平臺中的教學管理系統(tǒng)、形成性考核系統(tǒng)、資源與運營管理系統(tǒng)等一系列模擬訓練，既可培養(yǎng)他們的創(chuàng)業(yè)精神和實踐能力，又可激發(fā)他們的創(chuàng)造性和創(chuàng)新思維，使創(chuàng)造的欲望轉(zhuǎn)化為能力。工商管理專業(yè)人才需掌握的知識與能力，不可能完全通過課堂教學的形式傳授，尤其是專業(yè)技能和應用能力。利用網(wǎng)絡課件、雙向視頻和課件點播系統(tǒng)，讓學生在任何時間、任何地點都能自己安排學習并接受學校教學指導，并隨時在網(wǎng)上和教師、同學進行互動交流，實現(xiàn)學生自主和個性化學習。

2.增強市場適應能力

當今社會高新技術產(chǎn)業(yè)發(fā)展日新月異，面對激烈競爭的市場，培養(yǎng)復合型高端技能型的人才需要對專業(yè)進行深度融合。以“專業(yè)方向+專業(yè)”的方式，實現(xiàn)專業(yè)之間的融合，如“營銷方向+工商管理”、“外貿(mào)方向+工商管理”、“工程造價+工商管理”、“會計電算化+工商管理”等。同時通過遠程教學平臺、網(wǎng)絡實踐平臺等途徑，實現(xiàn)學院文化與企業(yè)文化之間的融合，了解與掌握社會及行業(yè)發(fā)展的動態(tài)，進一步提高學生職業(yè)發(fā)展的適應性。

二、教學目標

具有較強的創(chuàng)新意識和企業(yè)管理能力，能勝任工商企業(yè)一線管理的高端技能型專門人才。根據(jù)遠程教育以學生自學為主，教師助學為輔，運用技術媒體開展教學活動的特點，在學生掌握專業(yè)的基礎知識、基本理論和基本技能的基礎上，遠程教學中將專業(yè)的管理方法、手段運用到虛擬現(xiàn)實環(huán)境或現(xiàn)實環(huán)境中，讓學生獨立解決問題，使其具有獨立獲取知識、開拓動手的能力，并且具有一定從事專業(yè)業(yè)務工作的能力和適應相鄰專業(yè)業(yè)務工作的基本能力和素質(zhì)。因此，遠程教學與傳統(tǒng)工商管理教學相互融合，為學生成功步入社會提供了有效保障。

三、現(xiàn)代遠程教育在高職工商課程設置中的實施

1.課程設計

①公共基礎課主要關于基礎知識的應用和知識面的延伸。包括思想道德修養(yǎng)與法律基礎、大學英語、辦公自動化、經(jīng)濟數(shù)學基礎、應用文寫作等。

②職業(yè)基礎課主要涉及管理人員應具備的管理基礎理論知識。包括統(tǒng)計學原理、基礎會計學、西方經(jīng)濟學、管理學基礎、市場營銷學等。其中管理學基礎和市場營銷學為遠程教學和課堂面授相融合的模式。

③職業(yè)技能課注重理論知識的實用性，培養(yǎng)學生綜合運用知識和技能的能力。職業(yè)技能課程有別于其他專業(yè)的核心課程，因此該類課程全部采取遠程開放融合模式教學方式。課程主要包括工商企業(yè)經(jīng)營管理、人力資源管理、資源與運營管理、營銷案例分析、企業(yè)生產(chǎn)管理、市場調(diào)查與預測等。

④職業(yè)技能拓展課由課程中的實訓環(huán)節(jié)和認識實習、專業(yè)實習、頂崗實習以及假期社會實踐環(huán)節(jié)所組成。主要包括企業(yè)資源與運營管理實訓、電話營銷實訓、沙盤模擬綜合實訓等。

2.資源建設

①教學資源形式選擇

根據(jù)工商管理專業(yè)的內(nèi)容特點和教學設計的總體目標，本課程初步確定采用三種以上教學資源形式：即文字教材、網(wǎng)絡課件、網(wǎng)絡課程。最終目標是：各種教學資源形式既相互獨立又相互協(xié)調(diào)，共同構(gòu)成工商管理專業(yè)課程的一個完整的“教”、“學”、“考”的體系，以便圓滿完成教學任務。文字教材是落實課程教學大綱、傳授課程基本內(nèi)容的主要教學資源形式，是其他教學資源形式的基礎和核心。它的任務是完成基本教學內(nèi)容的傳授和自學的指導。它是學生使用的主要的教學資源。

網(wǎng)絡課件是基于網(wǎng)絡的新型教學資源形式之一，本專業(yè)在積極探索基于網(wǎng)絡環(huán)境的遠程開放教育的教與學的模式下，充分發(fā)揮網(wǎng)絡課件的教學內(nèi)容可選性和補充更換方便的特點，為學生自主學習專業(yè)課程提供更方便的教學資源，以達到啟迪學生獨立思考能力以及提高學生的自學能力，通過聲音、圖像、動畫、文字、色彩等多種方式，用于系統(tǒng)講授文字教材中的課程內(nèi)容，及時輔導學習者的學習。網(wǎng)絡課程是新型教學模式的有效探索，通過網(wǎng)絡表現(xiàn)出課程教學內(nèi)容及實施的教學活動的總和，可集中體現(xiàn)教學評價與反饋等方面，可有效提升教師、學生綜合運用網(wǎng)絡的素養(yǎng)與能力。三種形式的教學資源就其任務、地位、目的而言，既有聯(lián)系又有區(qū)別，它們之間相輔相成，既有相同之處又不是簡單重復。

②教學資源使用說明

（1）文字教材是將“課程教學內(nèi)容”和“自學指導內(nèi)容”有機結(jié)合的形式。教材中“課程教學內(nèi)容”主要完成基本教學內(nèi)容的傳授。自學指導內(nèi)容以學習目標、學習重點、本章小節(jié)、思考題等形式，完成對學生的導學、助學。

（2）網(wǎng)絡課件由課程主要章節(jié)內(nèi)容構(gòu)成。主要系統(tǒng)講授文字教材中課程的主要內(nèi)容，及時輔導學習者的學習。另外安排一定課時的雙向視頻互動授課內(nèi)容，增強導學及期末重點復習內(nèi)容。

（3）網(wǎng)絡課程將課程教學內(nèi)容、實施的教學活動、評價與反饋等通過網(wǎng)絡教學平臺進行有效整合，構(gòu)建以學生為中心的數(shù)字化學習環(huán)境，體現(xiàn)了課程“教”與“學”的交互性、共享性、開放性、協(xié)作性和自主性等。課程教師在教學平臺中課程教學資源、課程信息和教學大綱，如教學資源包括素材庫、試卷庫、網(wǎng)絡課件庫、案例庫等。所有資源都分別建有其索引信息，以便師生快速的查找、瀏覽與存取。同時使用“在線學習”形式，組織學生建立學習小組，要求學生使用各種信息技術，如網(wǎng)絡瀏覽、網(wǎng)絡會議、電子郵件、QQ等，參與課程任務和實時師生之間與學生之間的討論。即便是參加校外實訓的學也都能在網(wǎng)上參加課程的學習。

（4）文字教材、多媒體課件、網(wǎng)絡課程三種教學資源之間的關系是互補共存的關系，它們各司其責，共同為圓滿完成課程的教學任務服務。

3.技能訓練

①改變以往單一課堂灌輸教育，向利用現(xiàn)代遠程教學技術的互動情境教學轉(zhuǎn)變。通過校內(nèi)模擬實訓室加強技能訓練環(huán)節(jié)的教學，可以從設置課程實習、畢業(yè)實習、課程設計與畢業(yè)設計等環(huán)節(jié)來構(gòu)建。通過遠程教學平臺系統(tǒng)建立模擬實際企業(yè)的運行過程，幫助學生分析、解決企業(yè)經(jīng)營管理中遇到的各個方面的實際問題，如生產(chǎn)、質(zhì)量、設備、人力資源、會計、營銷等。以《資源與運營管理》教學為例，讓學生選擇感興趣的企業(yè)，就人力資源、資源配置、庫存管理、財務管理等方面，通過網(wǎng)絡、現(xiàn)場觀察等進行調(diào)查研究，在調(diào)研基礎上，在教學平臺上展開小組討論、并提出經(jīng)營問題與建議措施。強化學生的專業(yè)知識與技能，增強實戰(zhàn)能力。

②與企業(yè)溝通，產(chǎn)學結(jié)合，加強學生的動手能力與實踐能力訓練。遠程教學模式可以部分解決校外學生遇到的實際問題。通過雙向視頻系統(tǒng)，教師指導和企業(yè)培訓相結(jié)合，使人才培養(yǎng)做到“無縫對接”。通過網(wǎng)絡讓學生“身臨其境”地了解并掌握企業(yè)工作流程；讓學生更快地將自己學到的間接知識轉(zhuǎn)換為自己的直接經(jīng)驗，有利于提高學生的動手能力。學生可以根據(jù)自己的情況，反復觀看網(wǎng)絡課件，直到可以動手操作。

四、教學評價

1.網(wǎng)上教學評價

遠程教學中的“在線學習”可以實現(xiàn)及時的學習進度跟蹤功能，系統(tǒng)能夠提供完整的學習歷史紀錄。在此基礎上，學生不僅及時了解自己的學習狀況，同時也方便教師測量并評判教學效果，及時了解學生對預定的知識、技能的掌握程度，并針對學生學習中產(chǎn)生的各種問題進行及時指導和解答。進一步為學生制定學習計劃，增強自我學習能力提供了技術支持。

2.多元化的考核模式

融合模式的課程，學生學習成績評定由形成性考核方式和終結(jié)性考核方式兩部分構(gòu)成。形成性考核方式通過把平時作業(yè)、作業(yè)設計、實踐報告、計算機操作、小組協(xié)同學習納入教學平臺的形成性考核系統(tǒng)，對學生參與網(wǎng)絡課程給予評價或評分，并且把在線學習的過程考核或結(jié)果考核納入到該課程的總體考核中；同時結(jié)合以筆試為主的終結(jié)性考核方式，注重形成性考核，把學生技能培養(yǎng)的形成納入到考核中來。

五、結(jié)語

第5篇：市場營銷學習計劃范文

無論是行政管理學還是市場營銷學中都有這么個觀點：先為人，后做事。板樣市場中的區(qū)域經(jīng)理作為企業(yè)的第一爆破手和封疆“大吏”，更應準確把握“為人”之道，從而贏得公司、下屬、消費者的共同信賴，高效率高效能地開展區(qū)域市場的開拓工作，做成大事。

下文就我們團隊多年來的實戰(zhàn)經(jīng)驗，對區(qū)域經(jīng)理為“人”方面做一小結(jié)。

一、嚴以律己，不搞特殊化

樣板市場，本來就是苦差事，前無古人、后無來者，沒有行之有效規(guī)章制度可以效法，沒有個成功的現(xiàn)實模式可以套用和跟進，這要求區(qū)域經(jīng)理動用心智，帶領團隊埋頭苦干。不能因為自己太苦太累而特殊化，在日常工作中一定要嚴于律已，表現(xiàn)出自己的敬業(yè)精神。

區(qū)域經(jīng)理常常身兼決策和執(zhí)行的雙重身份，自己如果不以身作則，一味特殊化，則上不能決策，下不能執(zhí)行，許多工作都受挫，讓人覺得品行操守上有問題，后果很嚴重。

我們?nèi)唐髣澆俦P的xx護眼素片、xx阿膠口服液、xx補腎益壽膠囊……十分注意樣板市場經(jīng)理的為人和行事作風，沒有能力的人不選聘，沒有品行的經(jīng)理才能再大也不在考慮之列。一位老總級客戶，曾信心百倍的給我們專家組反饋：你們幫助企業(yè)打造的樣板市場低成本、快節(jié)奏、高績效，區(qū)域經(jīng)理和團隊嚴明律己，真鐵！

相對而言，區(qū)域經(jīng)理，工作時間和工作內(nèi)容很自由，張弛有度。但有的區(qū)域經(jīng)理卻把握不好自由的度。某區(qū)域經(jīng)理曾出現(xiàn)過這樣的情況：老同學聚餐，給辦事處打個電話，2天不來；準備買房娶媳婦， 說一聲，半個月不見他鬼影。叫人苦笑不得的是，他早已給死黨“交代”好，如果公司打電話或網(wǎng)上語音查崗就說“跑終端”去了，哈哈……這樣的經(jīng)理，團隊怎會會和他同甘共苦，一起打拼？

二、牢騷太盛防腸斷，學會節(jié)制牢騷

市場開發(fā)階段總會遇到這樣那樣的問題，而且因為企業(yè)總部可能對樣板市場規(guī)劃、考慮不周，導致市場下面會遇到不少挫折，經(jīng)理可能在利益上受到暫時的不公平待遇。

加上區(qū)域經(jīng)理整日在外奔波，十分辛苦，但由于工作內(nèi)容的不同，總部人員“一葉障目，不見森林”，不能為區(qū)域經(jīng)理設身處地著想，故而出臺的某些苛刻的制度或繁雜的手續(xù)可能會讓區(qū)域經(jīng)理“丈二和尚摸不著頭腦，心理受挫”；另外公司出于長遠眼光規(guī)劃，某些政策可能與所期特的有一定差距，因此區(qū)域經(jīng)理也異常郁悶和苦惱。如果市場又出亂子，內(nèi)心的壓力和委屈就會變成牢騷噴薄而出。

矛盾出現(xiàn)，就得及時解決它，變牢騷為動力，區(qū)域經(jīng)理務必要站在一定的高度去理解，去包容，絕不可在員工、消費者、競爭對手面前指桑罵槐，挖企業(yè)墻角。5月份，有個醫(yī)藥保健品企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理找我們團隊洽談營銷企劃的事情。該經(jīng)理底氣很高，氣宇軒昂，對營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品優(yōu)勢款款而談。但當我們分析出其很多經(jīng)銷合同、中間流通弊端時候，該經(jīng)理竟突然語氣下滑，指出自己企業(yè)老總是個營銷盲，認為他們什么都不懂。他還說：“ 也不知他們怎么搞的。內(nèi)部管理嚴重脫節(jié)，這工作怎么做？” 結(jié)果，我們絕對不會和這家企業(yè)合作。“身在曹營，心在漢”，花著企業(yè)的銀兩，拿著差旅費來倒戈企業(yè)旗幟。當然企業(yè)老板也要反思：他到底什么原因讓自己絕望了呢？甚至不分輕重的詆毀公司呢？

滿腹牢騷的經(jīng)理人更要思考： 詆毀自己企業(yè)，會不會毀掉自己的職業(yè)生涯，對自己成長為營銷總監(jiān)有什么幫助。表里如一是職業(yè)經(jīng)理人所必備的、首要的道德品質(zhì)，為人方略。如果企業(yè)的確不行，那你毫無牽掛的辭職，但只要自己在職，就必須在其職謀其位。

三、目光遠大，不為小利而動

樣板市場是用腦袋做出來的。如果區(qū)域經(jīng)理不把腦袋花在市場上，而是想法設法在企業(yè)總部報銷費用上動腦袋，那么再好的企業(yè)、再好的產(chǎn)品、再好的老板也救活不了區(qū)域市場。

2004年冬季，北國風光，萬里冰封的中午10點，華北某市場財務經(jīng)理發(fā)來一封E-mail向總部訴苦：

這樣的區(qū)域經(jīng)理，連老婆化妝品都讓企業(yè)報銷，目光如豆，小里小氣的作風，怎么能有大出息？企業(yè)還是趁早換血為妙。

員工及領導對樣板市場的評價中，最直接的評判原則是該區(qū)域經(jīng)理為人作風，度量，胸襟對團隊的影響力。誠然，大部分經(jīng)理人社交范圍廣，頗善應酬，但不為小利而動，以身作則的經(jīng)理實在很難得。我們?nèi)谭盏腦x補腎膠囊用了x個多月便在江蘇南部大部分區(qū)域市場打開了局面，一次到著名的“天堂”城市市場考察調(diào)研，地方經(jīng)理會做人，賓館預定妥善，費也付了，工作做完第5天回程前天他還自費帶我們旅游。不錯??！

后來，總部營銷會議上我們看見了他，會后的幾天，禮尚往來，我們也照樣美美的款待了他，覺得值得。正因為如此，區(qū)域經(jīng)理和樣板市場一線員工值得信任，結(jié)果當市場出現(xiàn)困難，該經(jīng)理很有胸襟，并沒有計較眼前自己利益的得失，不懼怕個人小利犧牲，硬是帶領團隊闖了過來，當然我們也給予其很大的幫助。樣板市場進入成熟期后，他順利的調(diào)任華東一大區(qū)營銷總監(jiān)。

我們也見識過像女人一樣掰手指的小人物，吃喝玩樂，占下屬和企業(yè)小便宜。損害企業(yè)和個人形象的區(qū)域經(jīng)理，在他心里只想到錢，絲毫覺察不到他要帶隊打造成功樣板市場的潛意識。

善意提醒，正在闖天下的勇士們千萬不要因為眼前小利，而犧牲了企業(yè)和市場的尊嚴，丟失了自我的人格魅力。

四、團結(jié)，謙和，誠信，溝通

主動和隊員一起“摸爬滾打”。由于區(qū)域經(jīng)理常年在外蹲點，遠離企業(yè)和親人，孤單寂寞在所難免。所以團結(jié)就顯得十分重要。當然避免像有些區(qū)域經(jīng)理團結(jié)過火行為，整日沉浸在和職員打麻將、玩撲克中， 這樣的“打”成一片要禁絕。

區(qū)域經(jīng)理應該明白：企業(yè)和區(qū)域市場最根本的紐帶是利益。經(jīng)理做樣板市場最基本的工作是為產(chǎn)品找到一個優(yōu)秀的運做模式，找到一個可以復制轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品推銷術，進而實現(xiàn)全面的招商或企業(yè)開發(fā)。如果心思沒有放在市場上，毫無上進心，銷量業(yè)績就是硬道理，產(chǎn)不出銷量來，這整“團結(jié)”只是暫時的。 由于是總部派駐的人員，要比業(yè)務人員付出十二分的努力，給團隊樹立積極向上的、莊重的、誠懇的、踏實的榜樣。區(qū)域經(jīng)理要充分利用一切可能的時間，不斷學習，不斷充實自已，提倡適度的娛樂　拒絕玩物喪志。

居功自傲。無論是公司的哪個部門都有其工作的重要性，我們都有必要在理解的前提下協(xié)調(diào)好。有的區(qū)域經(jīng)理自認為在前線流血流汗，所以對管理、媒體企劃、客情、公關成果沾沾自喜，導致其他相關支持工作沒有切實做好。老人家早就教導我們“驕傲使人落后，謙虛使人進步”，記住：你能力再強，也強不過團隊力的合“力”，任何時候都不可以居功自傲。

為了促使消費者盡可能多的購買產(chǎn)品，有的區(qū)域經(jīng)理有時會頭腦發(fā)熱，不顧公司的銷售政策，盲目地給消費者承諾，說“百分之百有效”、“肯定辦得到”等難以辦到的話，結(jié)果不能兌現(xiàn)，導致信任危機。區(qū)域經(jīng)理一定要明確自已的職責和權利，與人誠信地交往，既考慮實際，又全力解決銷售中的問題，穩(wěn)住陣腳，一諾值千金?！靶拧笔橇⑷酥?。

言必行，行必果。

及時主動溝通交流。有的經(jīng)理除了必須應付的報表、指標外，經(jīng)常幾周不與企業(yè)總部和下屬部門溝通。結(jié)果導致信息和感情流動不暢，企業(yè)對其信心下降，員工意見激奮。坦誠、平等的互動溝通會為你創(chuàng)造源源不斷的智慧和動力，進而快樂地工作、幸福的生活。

以上淺談的四條為人之道，區(qū)域經(jīng)理做好了 ，就一定能夠在員工和企業(yè)中樹立一種榜樣作用，讓人信服，建立好的人際氛圍，從而事半功倍，打造成功的樣板市場也就指日可待了。 自己就是競爭“勁敵”

無疑，區(qū)域經(jīng)理是職業(yè)生涯的重要階段，但競爭對手不是別人而是自己。

銷售員—區(qū)域經(jīng)理—大區(qū)經(jīng)理—營銷總監(jiān)—（副）總經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理作為營銷人員從基層到管理層的第一次跳躍，對營銷人員的職業(yè)生涯至關重要。在這個時刻如果沒有明確的目標，沒有過硬的心理素質(zhì)，沒有清晰的自我認識，沒有徹底的執(zhí)行力，沒有不斷學習和反省的精神，沒有養(yǎng)成良好的職業(yè)習慣，將很難成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，很難為進一步的職業(yè)發(fā)展做好鋪墊。區(qū)域經(jīng)理的為人問題，上文我們已經(jīng)作了論述，下面就如何做事，談談我們的看法。

堅定不移的按照指定的目標執(zhí)行

如果區(qū)域經(jīng)理沒有明確的目標，那么就會在日復一日的拜訪、促銷、送貨、收款、報表等各種工作中逐漸喪失激情。辛苦的工作、微薄的收入、銷售任務、生活壓力等都會影響工作的激情，從而過早結(jié)束營銷人的職業(yè)生涯。

但是如果區(qū)域經(jīng)理樹立了明確的工作目標，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，用積極的心態(tài)跑終端、走渠道、建網(wǎng)絡，主動留意競品銷售情況、探討產(chǎn)品走勢、調(diào)查消費動向、做好產(chǎn)品跟蹤服務，在提升業(yè)績的同時不斷提高自己的能力，就會朝著目標一步步靠近。

有了明確的目標，還要避免走彎路。要不斷提升自己的執(zhí)行力、企劃力、團隊里來力，保持平和的心態(tài)。奮斗激情高漲。

既不要小看自己，又不能自大高傲的做事

總覺得自己比不上人家，自我設限。覺得自己沒有資格和能力從事更高的職務。這種心里要不得。

甲乙丙丁4個營銷人員3年前同時進入公司。甲乙做了一年后覺得自己有能力做區(qū)域經(jīng)理，絕望之下，跳槽，后來據(jù)說混得不如人意，而丙丁目標直指區(qū)域經(jīng)理。沒過多久他倆如愿以償，分別做了蘇州、無錫的區(qū)域經(jīng)理，在職場一帆風順，現(xiàn)在已分別是vx著名醫(yī)藥企業(yè)的省級經(jīng)理了。

4人業(yè)務員時的業(yè)績、能力和地位不相上下，不同的想法不同的做事態(tài)度和方法，結(jié)果業(yè)不同，命運自然也就不一樣了。如果你好高騖遠，你將很難在職業(yè)生涯中取得大的突破。

區(qū)域經(jīng)理最大的障礙不是別人，而是自己。只有對自己有全面、清楚的認識才能更好地制定職業(yè)發(fā)展策略。比如，對自己做個SWOT分析，通過分析了解自己的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅，然后為自己制定奮斗目標，以便更好地發(fā)揮優(yōu)勢、規(guī)避劣勢、把握機會、規(guī)避威脅。并積極地行動起來，擴大朋友圈，擴充知識技能，建立人際網(wǎng)絡。當營銷人員做到區(qū)域經(jīng)理時，不能心浮氣躁、急于求成，而要踏踏實實地做好本職工作，為其遠期目標做鋪墊、打基礎。 做事也是關鍵的一步。

好習慣，成就好事業(yè)

企業(yè)是個系統(tǒng)單位，正常運作有他的約束制度和全盤規(guī)劃。拼殺一線的區(qū)域經(jīng)理做事同樣要有板有眼。

區(qū)域經(jīng)理離開中規(guī)中矩好習慣而我行我素，怎么能行？如果你想在職業(yè)生涯中有所作為就必須養(yǎng)成良好的做事習慣。

一個朋友，面對每天的“報表”和“指標任務”，天天頭大。對總部的“控管”和“命令”也有很大的情緒。這使他樣板開發(fā)工作情緒很大，想辭職不干。后來在我的建議下，養(yǎng)成了良好的做事習慣。他現(xiàn)在1年時間出色完成樣板市場開發(fā)任務。得到總部的提拔和重用。

做事也要：學習、學習再學習；反省、反省再反省

古人三省吾身，對于區(qū)域經(jīng)理來說，學習與反省同樣重要。

小K在剛從事營銷工作時，制定了非常詳細的學習計劃，每周研讀一兩本營銷類雜志，每月一本營銷方面的專著，有空就根據(jù)學到的理論知識和營銷實踐整理成論文。學到的營銷理論在促進營銷實踐的同時，也使他的營銷理念、營銷方法得到進一步的深化和升華。每天都在做工作總結(jié)，反省自己做事是否有需要改進的地方。

后來，出色的做事方法贏得了同事和領導的佩服和贊賞?，F(xiàn)在他已成為華中大區(qū)的“封疆大吏”。

人非圣賢，孰能無過，有則改之！樣板市場，隨時都會發(fā)生這樣那樣的突發(fā)事件，區(qū)域經(jīng)理事情多了，難免出錯，關鍵是能不能反省自己的錯誤，并找到解決問題的好辦法，同時避免下次再犯，不要在同一個地方摔倒2次。區(qū)域經(jīng)理做事時候要多長幾個心眼，只有堅持不懈地學習和反省，才能全面提高自己的營銷能力。只有這樣才會更快地接近職業(yè)生涯的奮斗目標。

做事就一定會遇到棘手問題，只要動用心志去解決，戰(zhàn)勝自我，也就戰(zhàn)勝了強敵！ 心在市場，志在終端

市場中的問題一定要到市場中才能發(fā)現(xiàn)。當終端出了問題時，區(qū)域經(jīng)理應該扎進終端，從銷售現(xiàn)場尋找解決問題的思路與辦法。市場是跑出來的，整天躲在辦公室的經(jīng)理，除非在搞學術研究，要么肯定做不出市場來。

身為中國十大杰出營銷人、中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人、中國醫(yī)藥保健營銷專家委員會副主任的于斐老師感觸頗多，作為由一名普通營銷人到區(qū)域經(jīng)理到營銷副總再到全國營銷總監(jiān)（自傳：《銷售與市場》雜志之《四年實現(xiàn)總監(jiān)夢》），最終實現(xiàn)開公司的創(chuàng)業(yè)之路，一步一個厚實的腳印，步步為贏。所有功績的取得也都離不開當年拼殺在一線終端取得的巨大財富，甚至半年塌破3雙新皮鞋。再次印證，市場是從終端跑出來的道理！

甲市場是眼保健v企業(yè)的樣板市場，每個月的市場投入都很大?？墒窃搮^(qū)域每個月的銷售量卻上不去。問區(qū)域經(jīng)理原因時，他總是說公司的銷售政策不行，市場支持力度太弱。

總部的市場啟動費用，難道在樣板商場上就沒有作用嗎？多大的投入才能夠滿足樣板市場的需求？銷售政策難道不適用樣板市場嗎？

為了打個漂亮仗，我們專家對市場進行調(diào)查。 當然是指導甚至親自和市場經(jīng)理跑終端、訪客戶、搞調(diào)查。

經(jīng)過走訪終端發(fā)現(xiàn)：甲公司促銷員不是不在崗就是工作時間接電話、發(fā)短信，管理很不規(guī)范；甚至不知道產(chǎn)品知識和技術，連廠家的背景、優(yōu)勢以及與同類企業(yè)相比的優(yōu)點都不知道；另外，藥店布置凌亂，海報不起眼，易拉寶亂放，柜臺內(nèi)產(chǎn)品擺放不分主次。

而很多競品卻相當規(guī)范，三折頁、展架、單頁等宣傳品都得到了充分利用，買贈的促銷信息用展板、POP醒目地傳達給了消費者。 區(qū)域經(jīng)理自己當時叫責無旁貸的自我檢討：失職呀。

為此，區(qū)域市場經(jīng)理決定和我們一道從終端做起，解決市場問題，提升銷售業(yè)績。

一、樹立樣板終端形象，規(guī)范設置標準

市中心銷售黃金地段g藥店，發(fā)現(xiàn)存在以下問題：

1.形象差，沒有充分利用公司宣傳品

門口海報張貼零亂，有的甚至被競品海報覆蓋；柜臺內(nèi)產(chǎn)品擺放不符合要求，贈送的禮品沒有擺放出來，也沒有展板宣傳促銷信息。

2.促銷員對產(chǎn)品知識不熟悉

店內(nèi)營業(yè)員對自己眼保健產(chǎn)品不熟悉，被問到廠家的背景和優(yōu)勢時，一問三不知；

3.藥店不重視甲公司產(chǎn)品

店內(nèi)產(chǎn)品銷量率低，節(jié)假日的促銷宣傳對產(chǎn)品的支持力度和競品相比明顯偏低。

了解到終端的問題后，市場區(qū)域經(jīng)理決定從終端入手，改變目前產(chǎn)品銷售過程中的問題，整改終端。

1.制定獎勵政策，調(diào)動促銷員積極性

給藥店經(jīng)銷商降低利潤，拿出一部分作為市區(qū)促銷員獎勵，具體獎勵政策。

確保大家有利可賺，調(diào)動員工積極性。

2.提高店內(nèi)產(chǎn)品的銷售率

由于手眼保健產(chǎn)品比較多，空間有限，制定了激勵政策來提高產(chǎn)品的銷售量。

3.充分利用總部宣傳品，優(yōu)化布置

入口處，每側(cè)擺放一個公司產(chǎn)品展架，擺放對稱，位置顯眼。專區(qū)處嚴格按照公司VI標準擺放，柜臺內(nèi)產(chǎn)品多放了4盒，并且把贈送的禮品擺放在柜臺上，并用展板寫出促銷信息，張貼在專區(qū)柜臺兩側(cè)。

4.加強與店長、策劃人員溝通

在和店長溝通后，給他很多好處，使得出現(xiàn)的問題一步步解決。

5.對營銷員進行知識培訓

利用營業(yè)員下班時間對營業(yè)員進行培訓，培訓內(nèi)容包括公司背景、企業(yè)文化、公司發(fā)展大事、產(chǎn)品知識、銷售技巧等。培訓結(jié)束后贈送紀念品，與營業(yè)員建立感情。

通過一個月的整改，產(chǎn)品的形象煥然一新，營業(yè)員的銷售積極性很高，零售量也由以前的30盒～50盒／周提高到50盒～80盒／周。

二、促銷員培訓工作長抓不懈

把原來每月一次的例會改為每周一次。會議模式由原來的區(qū)域經(jīng)理“一言堂”改為終端人員講問題、提建議的大講堂。會議內(nèi)容也由原來的壓任務、談理論變?yōu)橹v方法、談技巧。

1.對促銷人員進行相關知識培訓

對促銷員的培訓不能僅局限于本企業(yè)的背景、文化、發(fā)展大事、產(chǎn)品知識方面，還要包括競品的產(chǎn)品知識、銷售方法、公關技巧等。

我們營銷專家要求促銷員收集競品的宣傳單。根據(jù)收集的宣傳單列成表格加以對比，找出產(chǎn)品和競品在外觀、功能、參數(shù)、配置、價格和市場支持方面的差別、優(yōu)勢，這樣不僅在促銷員心中形成系統(tǒng)的相關知識，而且能夠準確地把公司產(chǎn)品的優(yōu)勢傳達給消費者。

讓促銷人員交流在工作中發(fā)現(xiàn)的問題和銷售亮點，共同討論學習。對于發(fā)現(xiàn)的問題，大家共同討論，商討解決的方法。對于好的建議和銷售方法則由促銷員本人進行傳授。從而在銷售隊伍中形成共同學習、共同進步的良好氛圍。

三、泡在終端，從終端中找方法和思路

經(jīng)理的工作重點是將沒有合理地利用資源合理再利用。

那區(qū)域經(jīng)理就得親臨終端。

1.每天到藥店（專賣店）三次，發(fā)現(xiàn)問題

區(qū)域經(jīng)理每天早中晚三次親臨終端，檢查市場督導和促銷員的工作。尋找問題，給予現(xiàn)場指導。如易拉寶放置是否標準，柜臺產(chǎn)品是否有秩序，宣傳物料是否齊全等。

2.收集市場信息，及時反饋給總部和一線人員

區(qū)域經(jīng)理在工作中，不僅要留心自己的產(chǎn)品擺放、員工的工作狀態(tài)，而且要收集競品的相關信息，并及時上報總部以便調(diào)整對策。

3.終端聯(lián)絡

加強和終端各種人員溝通，大鬼小鬼都要拜一拜，使人員感到領導對他們的支持與尊重。同時通過溝通發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。這給促銷員創(chuàng)造了良好的工作環(huán)境。

……時不我待，一晃就是3個月……

3個月區(qū)域整改完畢后，終端促銷人員的工作積極性和銷售能力得到了很大提高。整改結(jié)束后的第1個月銷售量便提高了30%，第2個月，40%，第3個月，48%，并且取得了樣板市場第一階段戰(zhàn)役的勝利。

事實有力證明，經(jīng)理人不跑終端，有問題不下市場，只能等死。但是，精明的經(jīng)理人贏得了終端，也就贏得了市場的成功，贏得了美好的未來！ 內(nèi)外兼修，打造業(yè)績出眾的樣板市場

行文至此，我們覺得區(qū)域經(jīng)理人無論是為人、做事、跑終端找策略都是有發(fā)可依的，細心的讀者在上文中完全可以獲得些許啟示。

其實，總結(jié)一點，那就是，合格的經(jīng)理人：內(nèi)外兼修，才能打造業(yè)績出眾的樣板市場。

步入96歲高齡的管理學大師彼德·德魯克（Peter Drucker)，他曾說，管理學既不是一門藝術也不是一門科學，而是一種實踐，其成就是以管理結(jié)果來衡量。 區(qū)域經(jīng)理作為最大業(yè)務員，同時又是區(qū)域的最高“行政長官”，他的管理也應該是實踐而非理論和語言，有時就得身先士卒，動口動手，像個奴隸主一樣對員工“叫囂呼東西、揮突呼南北”的管理時代早就完結(jié)了。

馮小剛在其作品中借葛優(yōu)之口問：21世紀什么最貴？答：人才。的確，越來越多的區(qū)域經(jīng)理越發(fā)感到人才的可貴，借力打力式的表面利用也好，打心眼里任人唯賢也罷，總之，經(jīng)理人只有對人對事，對財對物管理到位，切實的培育出一支職務分明、敢打硬仗的營銷團隊才算領導的合格。

內(nèi)外兼修的區(qū)域經(jīng)理

惟有真思維、真實力、真本領、真睿智、真果敢、真度量、真才情、真青春

永不貶值，永具魅力……

在這零硝煙的時代……

志存高遠者