商業(yè)模式論文精選(九篇)

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第1篇：商業(yè)模式論文范文

時間：2003-10-12作者：秩名

內(nèi)容提要

證券營業(yè)部作為當(dāng)前我國證券經(jīng)營機構(gòu)從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要運作模式，它的建設(shè)和發(fā)展受到業(yè)內(nèi)人士的普遍關(guān)注。證券營業(yè)部經(jīng)歷了高速發(fā)展、發(fā)展緩慢到現(xiàn)在發(fā)展穩(wěn)步等幾個階段，目前券商行業(yè)內(nèi)部競爭日益激烈，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已開始進入“微利時代”，證券營業(yè)部的經(jīng)營環(huán)境也正在發(fā)生重大變化，正面臨著信息技術(shù)、境外證券公司介入、傭金改革、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)多元化等帶來的新挑戰(zhàn)。在新形勢下，對券商營業(yè)部的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型進行分析研究具有重要的現(xiàn)實意義。

1.新形勢下券商營業(yè)部面臨的挑戰(zhàn)

伴隨著證券市場的發(fā)展而急劇膨脹起來的大量證券營業(yè)部，其行業(yè)內(nèi)部競爭日益激烈，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已開始進入“微利時代”，證券營業(yè)部的經(jīng)營環(huán)境正在發(fā)生重大變化，正面臨著信息技術(shù)、境外證券公司介入、傭金改革、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)多元化等帶來的新挑戰(zhàn)。

1.1傭金自由化對券商營業(yè)部的影響

傭金自由化作為國際趨勢，也是我國傭金制度改革的方向，隨著制度的變革，市場機會將不斷轉(zhuǎn)移，券商為了保持競爭優(yōu)勢，必須順勢而動，突破傳統(tǒng)的證券業(yè)務(wù)，緊跟國際金融創(chuàng)新的步伐，實現(xiàn)業(yè)務(wù)重點的戰(zhàn)略調(diào)整?，F(xiàn)有的由營業(yè)網(wǎng)點的多寡和地區(qū)布局所決定的券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭格局將發(fā)生重大變化，傳統(tǒng)的營業(yè)部經(jīng)營方式可能發(fā)生變化，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的種類和范圍將不斷擴大。券商應(yīng)及時轉(zhuǎn)變觀念，優(yōu)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、形成自身經(jīng)營特色。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入在我國券商的業(yè)務(wù)收入構(gòu)成中占有更重要的比例，我國券商的這一比例一直保持在40％以上，因此，傭金的調(diào)整對我國券商的經(jīng)營業(yè)績將產(chǎn)生重大的影響。

以某地一營業(yè)部去年的情況為例。據(jù)透露，2000年該營業(yè)部手續(xù)費總收入3124萬元，手續(xù)費返還330萬元，手續(xù)費凈收入2794萬元，享受傭金返還的交易量為745萬元，其返還比例為44.3%。如果今年官方將傭金收費標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一降低20%，假定其大戶在新的傭金收費標(biāo)準(zhǔn)下還要求40%的手續(xù)費返還，則該營業(yè)部手續(xù)費凈收入將因此減少19.1%。假定該營業(yè)部2000年的經(jīng)營費用還是950萬元不變，則其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤將因此從1844萬元下降到1310.8萬元(不考慮交易所分成和營業(yè)稅)，減少了28.9%。照此推算，全國每年將有1/5到1/4的證券營業(yè)部將變成虧損甚至嚴(yán)重虧損狀態(tài)。特別是像2001年行情不好的情況下，很多券商營業(yè)部的日子就不像以前那樣好過了。

作為券商營業(yè)部應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，應(yīng)對傭金的下調(diào)趨勢，穩(wěn)定自己的業(yè)績。傭金自由化、市場競爭加劇將導(dǎo)致更多的營業(yè)部甚至中小證券公司發(fā)生虧損,這種情況一方面會推動證券行業(yè)分化重組,另一方面也可能引起營業(yè)部人才流動,引起證券行業(yè)服務(wù)質(zhì)量下降,對此券商營業(yè)部應(yīng)有足夠的思想準(zhǔn)備和防范措施。

1.2網(wǎng)上交易模式對證券營業(yè)部傳統(tǒng)經(jīng)營模式的挑戰(zhàn)

雖然網(wǎng)上交易與傳統(tǒng)交易方式的不同僅在于交易信息在客戶與證券公司之間的傳遞方式，但是僅因這一傳遞方式的差異，將對證券公司的傳統(tǒng)經(jīng)營管理格局產(chǎn)生重大挑戰(zhàn)：首先，網(wǎng)上交易將對證券公司營業(yè)部目前的管理與營銷模式是一種持久戰(zhàn)，因為在網(wǎng)上交易下，地域、時空已不再成為業(yè)務(wù)拓展的核心障礙，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭力已不再完全依賴于營業(yè)部的數(shù)量、規(guī)模與地域分布，具有大規(guī)模的營業(yè)部群的證券公司可能因無法降低經(jīng)營成本而在未來處于競爭劣勢。境外的美林證券就因規(guī)模龐大而無法降低經(jīng)營成本，其傭金水平也一直居高不下，而網(wǎng)上交易的低傭金對其產(chǎn)生了極大的沖擊。當(dāng)從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的大、中、小證券公司均站在同一起跑線上，競爭將會更直接、更面對面地進行，交易模式、市場結(jié)構(gòu)、經(jīng)營意識、管理與營銷模式將會出現(xiàn)重大變革。網(wǎng)上交易為證券市場提供了全新的經(jīng)營與運作方式，為傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)注入了新的活力。網(wǎng)上交易最初僅僅是一種交易手段的創(chuàng)新，但它帶來的卻可能是一場革命性的變化，將使券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭更加激烈。

1.3商業(yè)銀行業(yè)務(wù)綜合化對證券營業(yè)部的挑戰(zhàn)

國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，商業(yè)銀行已進駐證券營業(yè)部，分擔(dān)了證券公司的出納業(yè)務(wù)，并推出了以各種信用卡、儲蓄卡、存折等轉(zhuǎn)賬為主導(dǎo)的結(jié)算。目前商業(yè)銀行介入證券業(yè)還只停留在出納與結(jié)算方面，隨著商業(yè)銀行金融創(chuàng)新的不斷深化，各種結(jié)算品種會層出不窮地涌現(xiàn)，一卡通、存折炒股等的發(fā)展勢頭使商業(yè)銀行參與證券業(yè)的競爭在所難免，商業(yè)銀行網(wǎng)點遍布城鄉(xiāng)。如果實現(xiàn)了真正意義上的存折炒股，那么僅僅提供一般易服務(wù)的證券營業(yè)部就會出現(xiàn)生存危機，目前已有證券公司在探索利用銀行營業(yè)網(wǎng)點拓展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的可能。

銀行業(yè)參與證券市場的競爭除目前尚受到政策的限制外，其他的競爭條件都十分優(yōu)越，如眾多的網(wǎng)點、較低的人工成本、豐富的服務(wù)與營銷經(jīng)驗、運作連鎖經(jīng)營的能力與成熟的業(yè)務(wù)與服務(wù)配送網(wǎng)絡(luò)，這些都是證券營業(yè)部無法比擬的。一旦政策限制銀行進入證券市場的籬笆被拆除，相當(dāng)一部分券商就會出現(xiàn)生存危機。

1.4開放式基金對券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)

隨著兩只開放式基金相繼出臺，開放式基金的銷售和投資對券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也帶來了一定的影響。在銷售方面，目前券商并沒參與銷售，但從基礎(chǔ)設(shè)施和營銷能力方面考慮，證券公司參與開放式基金的銷售應(yīng)該沒有什么問題。目前，只要相關(guān)部門批準(zhǔn)，券商即可參與開放式基金的銷售工作。一些券商已經(jīng)開始關(guān)注開放式基金的銷售問題，如國泰君安。從去年開始，國泰君安就開始主要對經(jīng)紀(jì)類員工進行有關(guān)內(nèi)容的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。若政策許可，開放式基金由券商銷售會給券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)帶來很大的機遇。在投資開放式基金方面，通過華安創(chuàng)新基金與南方穩(wěn)健基金的招募說明書可以發(fā)現(xiàn)，與最初的方案相比，開放式基金的客戶定位已發(fā)生了較大變化，由原來的以機構(gòu)投資者為募集對象轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的以中小投資者為主要募集對象。開放式基金的客戶定位的改變，同樣也會給券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)帶來一定的機遇和挑戰(zhàn)。

1.5WTO的加入所帶來的國際金融集團對券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)

雖然目前在國內(nèi)有少數(shù)合資券商主要是從事投行業(yè)務(wù)，但介入經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是早晚的事。根據(jù)加入WTO的協(xié)議，外方先是可以建立合資的證券經(jīng)營機構(gòu)，后是建立獨資的證券經(jīng)營機構(gòu)，直接進入中國的一級和二級證券市場。由于國內(nèi)證券經(jīng)營機構(gòu)與國外證券公司在資產(chǎn)規(guī)模、管理機制、創(chuàng)新能力、市場適應(yīng)能力、風(fēng)險控制等方面存在巨大的差異，在競爭中處于非常不利的地位，會受到強大的外部競爭與挑戰(zhàn)。一旦介入二級市場，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨巨大挑戰(zhàn)。

2.目前券商營業(yè)部存在的主要問題

2.1結(jié)構(gòu)近似、服務(wù)同質(zhì)問題

雖然有很多客觀原因，但從行業(yè)角度看，營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競爭戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)仍維持多年以前品種單一、結(jié)構(gòu)雷同的

特點。從全國看，2000年年底深交所和上交所會員托管市值市場占有率最高的券商也沒有超過5％，前10名券商的市場占有率之和仍低于30％，如此低的市場集中度說明經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)差別化在總體上仍然較低。營業(yè)部普遍將爭搶市場份額作為首要目標(biāo),通過追加投入,單一擴大經(jīng)營規(guī)模,甚至不惜以犧牲短期利潤為代價占領(lǐng)市場。結(jié)果使?fàn)I業(yè)部始終無法擺脫低水平惡性競爭的怪圈,成本逐年上升,也加劇利潤日趨平均化。另一方面，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭手段創(chuàng)新不足、缺乏特色，只注重“硬件”服務(wù)、忽視“軟件”服務(wù)，在競爭手段上延續(xù)著返傭、贈送電腦和所謂的親情服務(wù)等傳統(tǒng)方式。這使得絕大多數(shù)營業(yè)部的競爭手段趨同、差別化程度降低。

2.2營業(yè)部的空間布局有待優(yōu)化

營業(yè)部是券商在各地的營業(yè)網(wǎng)點，事實上也可將其看作券商開展各類業(yè)務(wù)的據(jù)點。若營業(yè)部未能均勻分布，不能充分發(fā)揮其信息據(jù)點和業(yè)務(wù)橋頭堡券商營業(yè)部商業(yè)模式面臨的挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)型時間：2003-10-12作者：秩名內(nèi)容提要證券營業(yè)部作為當(dāng)前我國證券經(jīng)營機構(gòu)從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要運作模式，它的建設(shè)和發(fā)展受到業(yè)內(nèi)人士的普遍關(guān)注。證券營業(yè)部經(jīng)歷了高速發(fā)展、發(fā)展緩慢到現(xiàn)在發(fā)展穩(wěn)步等幾個階段，目前券商行業(yè)內(nèi)部競爭日益激烈，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已開始進入“微利作用。因此，從效益角度考慮，應(yīng)該因地制宜，適當(dāng)調(diào)整部分營業(yè)網(wǎng)點布局，力求使?fàn)I業(yè)網(wǎng)點設(shè)置更為合理。在綜合考慮當(dāng)?shù)厝丝诿芏?，?jīng)濟發(fā)展水平以及職業(yè)分布特點等因素前提下對原有部分營業(yè)網(wǎng)點進行遷址或置換，力求最大限度地發(fā)揮每一個營業(yè)網(wǎng)點的優(yōu)勢。以下以資本金規(guī)模類似的幾個券商為例，可看出湘財證券比較典型，其省內(nèi)營業(yè)部占比僅為17.3%，大部分分布在省外。湘財證券目前的23家營業(yè)部幾乎諞布全國，政治、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)基本上都有營業(yè)網(wǎng)點，如北京、上海、深圳、廣州等，中部杭州、武漢、南京等也有營業(yè)部，西南有昆明、成都，北方有沈陽，西北有烏魯木齊、西安，最南有?？?，這樣的營業(yè)網(wǎng)點布局體現(xiàn)了其戰(zhàn)略發(fā)展優(yōu)勢。

表1同業(yè)營業(yè)部分布比較

2.3營業(yè)費用普遍偏高

成本與費用是影響營業(yè)部或證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤的主要因素之一，目前證券公司營業(yè)部的成本和費用主要包括以下七個方面：（1）、房租；（2）、裝修攤銷；（3）、設(shè)備攤銷；（4）、通信費用；（5）、資訊費用；（6）、席位費攤銷；（7）人員費用。囿于傳統(tǒng)的營業(yè)部擴張模式，營業(yè)部成本較高。大量用于有形網(wǎng)點建設(shè)的固定資產(chǎn)投入、傭金折讓和人力資本的上升使券商的成本節(jié)節(jié)攀升。營業(yè)部裝修頻率過高，2-3年改造一次，投入很大，遞延資產(chǎn)增加，固定成本增加，長期待攤費用呈不斷上升的趨勢。

2.4經(jīng)紀(jì)人問題

利用經(jīng)紀(jì)人來開拓市場，這在部分證券公司中已得到了不同程度的體現(xiàn)。在調(diào)查營業(yè)部聘用的經(jīng)紀(jì)人開發(fā)客戶創(chuàng)造的交易量占營業(yè)部總交易量的比率時，20.68%的營業(yè)部認(rèn)為10%以下的交易量來源于經(jīng)紀(jì)人，有8.14%的營業(yè)部反映在經(jīng)紀(jì)人帶來的交易量在10%--20%之間，認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人帶來的交易量在20%以上的營業(yè)部僅占3%。這說明了：目前在我國，經(jīng)紀(jì)人的現(xiàn)象已非個別，而是一種普遍現(xiàn)象；由于經(jīng)紀(jì)人出現(xiàn)這個事實與目前相關(guān)法規(guī)相對滯后的現(xiàn)狀，在某種程度上妨礙了經(jīng)紀(jì)人制度的發(fā)展，導(dǎo)致了經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造的交易量極其有限，但是我們也應(yīng)看到經(jīng)紀(jì)人的推出是一種趨勢。

圖1經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造交易量占總交易量的比率

3.營業(yè)部的功能和模式轉(zhuǎn)型

從證券營業(yè)部產(chǎn)生的歷史看，其原生功能是提供證券經(jīng)紀(jì)，是券商進行證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要基層機構(gòu)。多年來各家券商的證券營業(yè)部都是按照相似的結(jié)構(gòu)組建，并且按照相似的模式經(jīng)營。但近年來，證券營業(yè)部經(jīng)營的宏觀環(huán)境發(fā)生了極大變化，對證券營業(yè)部的生存與發(fā)展提出了新的挑戰(zhàn)，證券營業(yè)部在功能上正醞釀一場重大轉(zhuǎn)變，除了過去營業(yè)部業(yè)務(wù)以客戶的交易委托這項功能之外，正在被賦予更多的功能。

3.1成為證券的批發(fā)與零售干道

隨著股票發(fā)行的市場化進程，股票發(fā)行的風(fēng)險越來越大，尤其是增發(fā)和配股的風(fēng)險加大；而且隨著債券市場的發(fā)展成熟，債券的發(fā)行量會逐年增加。這要求建立穩(wěn)固的銷售渠道，而委托其他券商和金融機構(gòu)銷售的成本較高,因此今后券商應(yīng)更多地利用自己遍布各地的證券營業(yè)部來完成銷售任務(wù)，營業(yè)部成為統(tǒng)一的證券配售中心的一部分。

3.2成為券商業(yè)務(wù)前沿窗口

由于營業(yè)部是天然的與客戶接觸的接口,因而挖掘其作為券商部分業(yè)務(wù)前站、公關(guān)協(xié)調(diào)、戰(zhàn)略客戶服務(wù)等職能十分重要。營業(yè)部會變成一個區(qū)域性的信息處理中心，為券商提供豐富、準(zhǔn)確、真實的信息服務(wù)，而且提供的信息量、速度與價值超過券商通過其它渠道獲得的信息。

3.3充當(dāng)客戶服務(wù)中心

隨著網(wǎng)上交易的發(fā)展和其他金融機構(gòu)的市場進入,有形的證券營業(yè)部將越來越顯得不重要,特別是營業(yè)部作為一種傳統(tǒng)中介信道的功能會逐漸弱化，營業(yè)部就將變成一個客戶服務(wù)中心，完成從“產(chǎn)品導(dǎo)向”到“客戶導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變。證券客戶服務(wù)中心，其實質(zhì)是一個面向股民的管理中心、響應(yīng)中心、服務(wù)中心，為其提供標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的服務(wù)界面和接口，并通過信息技術(shù)將電腦系統(tǒng)、人工座席代表、信息、電話線路等資源整合成統(tǒng)一的、高效的服務(wù)工作平臺。營業(yè)部的功能轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣碡斨行?，員工也相應(yīng)轉(zhuǎn)型為理財顧問或理財營銷人員。營業(yè)部的服務(wù)品質(zhì)由于網(wǎng)絡(luò)通訊，變成全面化、即時化和全時化。

近幾年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式將是傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)與網(wǎng)上交易的有機結(jié)合，是交易中介與投資理財?shù)挠袡C結(jié)合。將出現(xiàn)散戶廳、大戶室、經(jīng)紀(jì)人、網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)等遠程交易多種經(jīng)營方式并存的狀態(tài)。

3.1.1散戶廳。散戶廳模式今后在西部、大城市的社區(qū)中心、中小城市仍存在一定的發(fā)展空間。因為，未來幾年內(nèi)散戶投資者為主體的市場交易格局仍然難以改變。尤其是中西部地區(qū)證券營業(yè)部的客戶中散戶占有相當(dāng)大的比重。但由于投資者機構(gòu)化的趨勢，以及網(wǎng)上交易等遠程交易方式的普及，散戶廳作為營業(yè)部生存基礎(chǔ)的地位將會弱化。原有大型營業(yè)部將予以轉(zhuǎn)移、分割或裁減。營業(yè)部有小型化的趨勢，營業(yè)部最大的成本來自于場地、人員和電腦設(shè)備。相對而言,電腦設(shè)備和場地成本等硬件設(shè)施的成本較為固定，所以新設(shè)經(jīng)紀(jì)網(wǎng)點面積規(guī)模應(yīng)實現(xiàn)小型化，逐漸縮小規(guī)模。大部分營業(yè)部建成貴賓（VIP）服務(wù)形式，營業(yè)廳面積縮小，不必要的散戶電視墻被取消，不在場所內(nèi)成百上千地購置擺設(shè)電腦。

更多的營業(yè)部將分化成面積小、人員少、成本低的證券服務(wù)部。在電腦、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益普及的情況下，一個營業(yè)部縮小到3－4個人，電腦輸入人員和行政人事可大幅減少服務(wù)部與營業(yè)部相比，人員精簡、不設(shè)財務(wù)及清算系統(tǒng)等低成本的優(yōu)勢較為明顯。

3.1.2大戶室。由于機構(gòu)投資者和大資金個人投資者的偏好，通常不太愿意通過基金或經(jīng)紀(jì)人代為投資，因此，大戶室這種經(jīng)紀(jì)模式今后仍將繼續(xù)存在，而且是未來證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要收入來源之一。這些營業(yè)部大多不接受散戶,大戶室和超大戶室占據(jù)了營業(yè)部的大部分面積。

根據(jù)市場細分原則，大戶室型證券營業(yè)部將轉(zhuǎn)型

成為大客戶服務(wù)中心，將經(jīng)營對象定位于機構(gòu)客戶、私募基金和大資金個人投資者，他們是未來市場最活躍的主體。投資顧問集體辦公，憑借專家的理財服務(wù)取得較高的收入。走“高投入、高產(chǎn)出”路線，以“度身定做”出適合自己的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)定位和經(jīng)營策略。

3.1.3遠程交易。今后一段時期內(nèi)，遠程交易將是除經(jīng)紀(jì)人模式外，發(fā)展速度最為迅猛的一種形式。因為傳統(tǒng)的證券營業(yè)部不是一種低成本、高效率的服務(wù)方式。市場調(diào)查表明，80％的被訪股民很少親臨營業(yè)部，他們選擇營業(yè)部不是根據(jù)品牌、公司或服務(wù)，“距離自己最近”幾乎成了唯一條件。雖然營業(yè)部是一種非常好的人對人服務(wù)方式，但其退化速度較想象更快。

營業(yè)部要在非現(xiàn)場交易上集中資源，更多地利用網(wǎng)上交易、電話交易、手機炒股手段。遠程交易不僅是發(fā)展網(wǎng)上交易一種形式，電話下單、建立呼叫中心（callcenter）、銀證通也是未來經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要形式。目前許多券商的服務(wù)是通過電話的語音信箱來完成的。隨著通信科技應(yīng)用及處理資訊的能量隨著技術(shù)發(fā)展，將造就移動交易（WAP、IA）型態(tài)的新市場；移動電話的頻寬改善后，手機下單不受地域、時間、上網(wǎng)等限制，發(fā)展?jié)摿σ埠艽?。遠程服務(wù)部或大戶室也將繼續(xù)成為遠程交易模式的重要組成部分?！般y證通”的開展可以說是銀行業(yè)務(wù)滲透到證券業(yè)務(wù)中的初步形式，但對券商而言，是以失去客戶存款利差（券商存在銀行的利息收入要高于客戶直接存在銀行的利息）為代價換取市場份額的遞增，目前“銀證通”推廣的效益遠遠不及營業(yè)部。

信息技術(shù)的進步和網(wǎng)上交易低傭金率的趨勢將成為推動網(wǎng)上交易進一步發(fā)展的兩大推動力，網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)這一模式具有廣闊的發(fā)展前景。在支持同等客戶的條件下，網(wǎng)上交易的投資是傳統(tǒng)營業(yè)部的1／2～1／3之間，日常月營運費用是傳統(tǒng)營業(yè)部的1／4～1／5，網(wǎng)上券商的成本優(yōu)勢還是券商營業(yè)部商業(yè)模式面臨的挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)型時間：2003-10-12作者：秩名內(nèi)容提要證券營業(yè)部作為當(dāng)前我國證券經(jīng)營機構(gòu)從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要運作模式，它的建設(shè)和發(fā)展受到業(yè)內(nèi)人士的普遍關(guān)注。證券營業(yè)部經(jīng)歷了高速發(fā)展、發(fā)展緩慢到現(xiàn)在發(fā)展穩(wěn)步等幾個階段，目前券商行業(yè)內(nèi)部競爭日益激烈，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已開始進入“微利很明顯的。據(jù)估計華泰證券網(wǎng)上交易已占到公司總交易量的15%，累計交易額達212億元，而其直接投入?yún)s不足1000萬元。

但近幾年內(nèi)，網(wǎng)上交易只能是原有委托方式的一種補充,其替代營業(yè)部的作用還遠遠沒有發(fā)揮出來，網(wǎng)上交易還不會成為證券交易的主流方式。政策面看，證監(jiān)會對網(wǎng)上交易的規(guī)定，網(wǎng)上交易的實質(zhì)是券商服務(wù)的一種延續(xù)，使投資者有一個較好的顧問，并以較低廉的交易成本和較快速度完成一次完整交易，決定了我國現(xiàn)階段網(wǎng)上交易只能是一種市場培育過程，其對有形網(wǎng)點仍存在較大依賴性。

從近年看，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)依托點仍然是證券營業(yè)部。網(wǎng)上交易的開展更應(yīng)該說是一種市場細分的過程，短期對傳統(tǒng)方式不會造成很大沖擊。隨著未來證券市場的主流投資者發(fā)生變化，主流投資者以新一代有較高文化水平和財富的中產(chǎn)階層以及現(xiàn)在的大中學(xué)生組成，他們將是網(wǎng)上交易的目標(biāo)市場。

所以目前二級市場業(yè)務(wù)必須兩手抓，一手挖掘傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)潛力，一手應(yīng)對網(wǎng)上交易沖擊。要建立和完善包括客戶管理、理財、營銷、咨詢、電腦在內(nèi)的高質(zhì)量的服務(wù)體系。同時順應(yīng)網(wǎng)上交易潮流，利用網(wǎng)上交易鑄造品牌、開拓業(yè)務(wù)、領(lǐng)人之先。

3.1.4經(jīng)紀(jì)人。與國外證券市場不同，我國證券市場從一開始就沒有建立經(jīng)紀(jì)人體制，一直是客戶自己從事投資活動，券商沒有為一般客戶提供個性化服務(wù)。未來為客戶最大程度地提供個性化的增值服務(wù)將成為券商吸引和留住客戶的核心手段，以高層次、智能化、個性化的服務(wù)為特征的信息咨詢服務(wù)將成為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭的關(guān)鍵。經(jīng)紀(jì)人制度是交易中介與投資理財?shù)慕Y(jié)合的較好方式。

營業(yè)部將逐步建立規(guī)范有效的經(jīng)紀(jì)人制度。雖然目前在證券經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域全面推行經(jīng)紀(jì)人制度的條件尚不成熟，經(jīng)紀(jì)人的法律地位及其與券商、投資者的關(guān)系沒有明確的法律界定，每位客戶的投資風(fēng)格、風(fēng)險承擔(dān)能力和投資規(guī)模均不相同，國內(nèi)經(jīng)紀(jì)人顯然無法做到提供“主動性、個性化和專業(yè)化”服務(wù)，但由于經(jīng)紀(jì)人制度在國外的發(fā)展已相當(dāng)成熟，

并有一套嚴(yán)格的規(guī)章制度來加以管理，因此在國內(nèi)全面推行將只是時間問題。

未來證券營業(yè)部的人員構(gòu)成將只有兩類，一類是必要的技術(shù)后勤保障人員，另一類就是經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)紀(jì)人在券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中將會逐步承擔(dān)現(xiàn)有證券營業(yè)網(wǎng)點的職能，發(fā)揮日益重要的作用和影響。營業(yè)部的場地、設(shè)備和人力資源將開始向職業(yè)經(jīng)紀(jì)人開放,原來的“傭金”逐漸蛻變?yōu)椤靶诺雷庥觅M”、“設(shè)備租用費”和“經(jīng)手費”等,同時,營業(yè)部將利用自己的人才資源培養(yǎng)自己的經(jīng)紀(jì)人隊伍，受托客戶的資產(chǎn)，并代人理財。這些收入將逐漸轉(zhuǎn)化為券商主要的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入。無論采用以上哪一種模式，營業(yè)部都要充分利用自己現(xiàn)有的資源，把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭重點轉(zhuǎn)到為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)上來。未來證券營業(yè)部的競爭力是為客戶當(dāng)好投資理財顧問、提供增值服務(wù)。券商應(yīng)及時轉(zhuǎn)變觀念，致力于技術(shù)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)創(chuàng)新、優(yōu)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、形成自身經(jīng)營特色和品牌效應(yīng)等，提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心競爭力。

4.券商營業(yè)部轉(zhuǎn)型的策略

基于以上分析，券商經(jīng)紀(jì)系統(tǒng)營業(yè)部在競爭策略的選擇上可考慮以下方式。

4.1營業(yè)部布局策略

目前券商追求區(qū)域內(nèi)高的市場占有率顯然相當(dāng)難，相反，在長江三角洲、珠江三角洲等沿海中小城市，由于經(jīng)濟發(fā)達程度高，藏富于民，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍存在較大的發(fā)展空間；特別是在中西部內(nèi)陸地區(qū)，國家推行西部大開發(fā)政策以及一些地區(qū)扶持政策，為該地區(qū)證券市場帶來發(fā)展機遇，其經(jīng)紀(jì)市場潛力相當(dāng)大。因此，券商應(yīng)穩(wěn)步推進營業(yè)部和服務(wù)部的建設(shè)，重點加強西部大開發(fā)地區(qū)、東南沿海富裕地區(qū)的網(wǎng)點增設(shè)，并對原有部分經(jīng)營狀況不佳的營業(yè)網(wǎng)點進行遷址或置換，最終完成全方位的戰(zhàn)略布局，在營業(yè)網(wǎng)點布局上考慮在西北地區(qū)布點。

由于歷史地理及國家發(fā)展政策上的原因，西部地區(qū)的經(jīng)濟一直處于落后狀態(tài)，為加快中西部地區(qū)的發(fā)展，國家明確提出了加快中西部發(fā)展的措施及政策上的傾斜，2002年財政體制改革重點將增強中西部地區(qū)的轉(zhuǎn)移支付力度。從合理調(diào)配券商有限資源的角度出發(fā)，故券商應(yīng)該考慮在西北地區(qū)建立營業(yè)網(wǎng)點，適度增加在西部地區(qū)的營業(yè)部數(shù)量。中西部地區(qū)證券營業(yè)部的客戶中散戶占有相當(dāng)大的比重。從上交所公布的各營業(yè)部交易情況看，1999年12月，山西、陜西、青海、寧夏、、內(nèi)蒙古等地營業(yè)部的人均交易量均在3000元以下，其中青海僅1187元。這一數(shù)據(jù)僅是北京的1/10。但從營業(yè)部擁有的平均客戶量上看，西部地區(qū)營業(yè)部的客戶擁有量是最高的，如的每個營業(yè)部平均客戶量達1.61萬人，較北京、上海分別高出50%、80%；而同處中西部的山西的同一數(shù)據(jù)為1.57萬人，陜西為1.46萬人，列全國前第2、3位。這說明西部地區(qū)營業(yè)部的散戶特征相當(dāng)明顯，券商營業(yè)部可采取傳統(tǒng)營業(yè)部的模式。

4.2客戶管理策略

在外部條件既定的情況下，各營業(yè)部的交易量的大小及其市場份額主要取決于其客戶開況。而且，同樣的客戶規(guī)模和資金量規(guī)模可能由于客戶結(jié)構(gòu)的不同導(dǎo)致其交易量規(guī)模與結(jié)構(gòu)不一樣，導(dǎo)致其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入和利潤不一樣，所以營業(yè)部應(yīng)加強客戶管理。以

客戶為中心?？蛻羰菭I業(yè)部生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，應(yīng)把最好的服務(wù)提供給最有價值客戶。據(jù)分析80%的利潤來自20%的客戶，發(fā)展新客戶所需費用是維持老客戶的6-8倍。營業(yè)部應(yīng)樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，業(yè)務(wù)運營始終要圍繞以客戶為中心，面向客戶，關(guān)心客戶，實現(xiàn)對客戶資源的深度利用。

積極發(fā)展機構(gòu)客戶。目前市場投資者結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本性的變化，機構(gòu)客戶的壯大發(fā)展是市場發(fā)展的必然，將對證券市場起越來越大的主導(dǎo)作用。所以客戶群體必然產(chǎn)生分化,服務(wù)對象將逐步演變到以大中戶投資者為主,營業(yè)部的服務(wù)對象要進行相應(yīng)的轉(zhuǎn)移，啟動市場集中策略，從目前以服務(wù)零售客戶為主到服務(wù)機構(gòu)客戶，以機構(gòu)客戶為重心，兼顧零售客戶，在服務(wù)機構(gòu)客戶方面培養(yǎng)核心競爭力，將面向機構(gòu)客戶、為機構(gòu)客戶提供專業(yè)化服務(wù)作為經(jīng)營的主旨。營業(yè)部應(yīng)瞄準(zhǔn)機構(gòu)客戶，可設(shè)立獨立的機構(gòu)客戶部，服務(wù)與產(chǎn)品設(shè)計以機構(gòu)客戶為中心展開,全方位為機構(gòu)客戶服務(wù)，強化機構(gòu)客戶關(guān)系管理，在維系、發(fā)展機構(gòu)客戶，強化機構(gòu)客戶忠誠度上爭取打下好的基礎(chǔ),為市場細分和差別化經(jīng)營作好準(zhǔn)備。

逐步建立客戶檔案、數(shù)字倉庫。這是導(dǎo)入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的重要一環(huán)。實施CRM應(yīng)在券商總部層面展開，營業(yè)部發(fā)揮基礎(chǔ)性工作。CRM核心是客戶數(shù)據(jù)的管理。營業(yè)部要加強客戶結(jié)構(gòu)分析，深入研究自己的客戶群，要重視現(xiàn)有的客戶,強調(diào)客戶的細分工作,改變過去簡單按資金量大小,將客戶分為大中散戶的做法,采用按客戶的交易行為、習(xí)慣,尋找最有價值、利潤貢獻度最高的客戶；將每一個有價值客戶的資金狀況、持倉狀況、交易記錄、盈虧情況以及客戶的投資風(fēng)格、習(xí)慣等加以登記,建立客戶檔案,徹底了解客戶。細分客戶后再進而對不同層次的客戶實施不同的服務(wù)銷售方案,找準(zhǔn)市場空間，為其提供有差別的個性化服務(wù)。

4.3低成本競爭策略

營業(yè)部只有建立成本優(yōu)勢，才能有競爭優(yōu)勢。不僅要在開源上有更多作為，而且還要采取節(jié)流的措施。任何一個營業(yè)部的利潤都取決于成本、傭金標(biāo)準(zhǔn)和交易量三大因素，隨著傭金自由化、市場競爭加劇和交易量萎縮，粗放經(jīng)營時代將一去不復(fù)返，要從根本上扭轉(zhuǎn)過去粗放式經(jīng)營思路和盈利模式。

推動銀證通、電話委托、網(wǎng)上委托等不占用營業(yè)廳面積、低成本擴張的非現(xiàn)場“遠程交易”方式。利用網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展契機，通過加強銀證合作，大力推進虛擬營業(yè)部建設(shè)。據(jù)統(tǒng)計，建一個網(wǎng)上證券分公司的成本只相當(dāng)于新建一個營業(yè)部成本的20％，能節(jié)約券商的擴張成本。目前國內(nèi)券商發(fā)展網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基本是兩種模式：一種是以廣發(fā)證券、華泰證券為代表的以營業(yè)部為依托，電子商務(wù)部為營業(yè)部網(wǎng)上交易提供技術(shù)支持和其它服務(wù)，這種模式能夠充分利用總公司的研究資源和營業(yè)部資源；另一種是以西南證券、廣東證券為代表，收購并組建獨立的網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)公司（飛虎網(wǎng)、中天網(wǎng)）為客戶提供網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)服務(wù)。其券商營業(yè)部商業(yè)模式面臨的挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)型時間：2003-10-12作者：秩名內(nèi)容提要證券營業(yè)部作為當(dāng)前我國證券經(jīng)營機構(gòu)從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要運作模式，它的建設(shè)和發(fā)展受到業(yè)內(nèi)人士的普遍關(guān)注。證券營業(yè)部經(jīng)歷了高速發(fā)展、發(fā)展緩慢到現(xiàn)在發(fā)展穩(wěn)步等幾個階段，目前券商行業(yè)內(nèi)部競爭日益激烈，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已開始進入“微利優(yōu)點完全擺脫對營業(yè)部的依附，能獨立開展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。在現(xiàn)階段網(wǎng)上交易贏利模式不明的狀況下，券商采取哪種方式需根據(jù)自身情況進行選擇。嚴(yán)格控制營業(yè)部成本與費用開支。應(yīng)該對營業(yè)部的成本與費用進行結(jié)構(gòu)分析，尋找壓縮成本的潛力。必須對各營業(yè)部的平均成本與費用及各營業(yè)部人均創(chuàng)造的手續(xù)費凈收入和人均凈利潤進行對照分析。交易量與其成本與費用之間的關(guān)系進行全面的統(tǒng)計分析，并據(jù)此對營業(yè)部分別核定成本與費用標(biāo)準(zhǔn)，定期進行考核。

同城營業(yè)部機構(gòu)精簡，券商可考慮建立集中交易系統(tǒng)，總部可將各營業(yè)部的交易清算數(shù)據(jù)集中，在這個前提下，可對同城營業(yè)部進行機構(gòu)精簡，一個營業(yè)部只需3－4人，從而很大程度上降低營業(yè)部的經(jīng)營成本，實現(xiàn)其規(guī)模經(jīng)營。經(jīng)營一般或不好的營業(yè)部，甚至可轉(zhuǎn)成面積小、人員小、成本低的證券服務(wù)部。

建立客戶管理中心。應(yīng)在營業(yè)部網(wǎng)點的質(zhì)量上下工夫，經(jīng)營較好的營業(yè)部可轉(zhuǎn)為“客戶管理中心”，充分利用現(xiàn)有營業(yè)部豪華寬敞的裝修條件，并結(jié)合專業(yè)化、個性化的咨詢服務(wù)，把每一家證券營業(yè)部都辦成精品營業(yè)部，建成所在區(qū)域的“客戶管理中心”。加強營業(yè)部項目投資、大宗設(shè)備立項可行性以及成本分析，可采用集中投標(biāo)采購方式，達到增收節(jié)支目的。

4.4經(jīng)紀(jì)人服務(wù)策略

為客戶最大程度地提供個性化的增值服務(wù)將成為券商吸引和留住客戶的核心手段。證券市場衡量證券營業(yè)部的標(biāo)準(zhǔn)是：只有服務(wù)才有價值。證券經(jīng)紀(jì)人制度將是順應(yīng)市場潮流發(fā)展的必然選擇，經(jīng)紀(jì)人在穩(wěn)定客戶、減少非現(xiàn)場客戶、降低交易成本、提供專業(yè)化服務(wù)等方面具有明顯優(yōu)勢，在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中將會逐步承擔(dān)現(xiàn)有證券營業(yè)網(wǎng)點的職能。營業(yè)部的發(fā)展方向之一應(yīng)當(dāng)是從為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)上升到為客戶提供經(jīng)紀(jì)人服務(wù)。從目前來看，經(jīng)紀(jì)人制比較適用于“大戶室”類客戶。

券商經(jīng)紀(jì)人的角色定位應(yīng)是“金融產(chǎn)品的銷售與服務(wù)”，承擔(dān)新客戶的開發(fā)、金融產(chǎn)品的銷售,以及為客戶提供與銷售相配套的顧問服務(wù)工作。其目標(biāo)客戶應(yīng)是客戶細分后公司最有價值的客戶群,具備一定資產(chǎn)規(guī)模、需要專業(yè)性投資顧問服務(wù)的非現(xiàn)場客戶。

建立經(jīng)紀(jì)人制度的轉(zhuǎn)型工作，要改革現(xiàn)有的客戶服務(wù)方式,打破營業(yè)部資訊部、交易部、客戶管理部等業(yè)務(wù)各部門之間、營業(yè)部員工和證券經(jīng)紀(jì)人之間的界限,建立客戶開發(fā)、專業(yè)服務(wù)、基礎(chǔ)服務(wù)一體化的服務(wù)模式；嘗試進行“現(xiàn)場客戶非現(xiàn)場化”改革；以項目組的形式重點輔導(dǎo)幾家營業(yè)部的轉(zhuǎn)型工作；依托現(xiàn)有的營業(yè)部,嘗試運作完全以“非現(xiàn)場客戶”為服務(wù)對象的、以經(jīng)紀(jì)人為主體的新型營業(yè)部。同時，券商應(yīng)從激勵機制、風(fēng)險控制及提高經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)等方面積極探索，如制定合理的分配政策大力推動員工加入經(jīng)紀(jì)人的隊伍；吸引社會上的知名人士成為經(jīng)紀(jì)人；制定合理的政策使社會上的獨立經(jīng)紀(jì)人加盟。

4.5品牌營銷策略

傳統(tǒng)的證券營銷模式已不能滿足客戶日益提高的服務(wù)需求，現(xiàn)在證券市場結(jié)構(gòu)即將轉(zhuǎn)變，券商應(yīng)抓住機遇，率先進行有力度的市場營銷活動，通過整體營銷的方式，從產(chǎn)品、傭金定價、銷售渠道和促銷等方面進行營銷，實現(xiàn)服務(wù)品牌化，形成自己的市場品牌，建立券商的品牌效應(yīng)。必須走出目前各營業(yè)部片面追求高標(biāo)準(zhǔn)硬件設(shè)施和豪華裝修的誤區(qū)，本著市場化、專業(yè)化的原則，培育一批有市場影響力的投資分析師、行業(yè)專家，增加具有超前性、實戰(zhàn)性的有效產(chǎn)品，注重用資信品牌、專業(yè)咨詢、高質(zhì)量的研究成果及信息資料爭取客戶，培養(yǎng)核心競爭力。

“連鎖化”經(jīng)營是品牌策略的重要環(huán)節(jié)。市場開發(fā)策略應(yīng)強化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部的管理職能，以統(tǒng)一協(xié)調(diào)各營業(yè)部的自主營銷行為，以券商自身資訊優(yōu)勢、人才優(yōu)勢和管理優(yōu)勢為依托，把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部建成一個統(tǒng)一的證券資訊配售中心，把下屬營業(yè)部建成統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一對外宣傳的連鎖式證券營業(yè)部。這種經(jīng)營模式的優(yōu)勢：一是降低經(jīng)營成本；二是通過資源整合，提高營業(yè)部的整體競爭力和規(guī)模效益；三是形成券商的市場形象和品牌，擴大影響力。

4.6業(yè)務(wù)創(chuàng)新策略

目前營業(yè)部業(yè)務(wù)狀況可以概括為業(yè)務(wù)品種單一、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同、競爭手段缺乏特色與創(chuàng)新。部分營業(yè)部根據(jù)自身的特點，逐漸在某些細分市場上采取差別化的競爭戰(zhàn)略，主要體現(xiàn)在新

興的證券業(yè)務(wù)上。只有在創(chuàng)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域先行一步，開拓新的利潤增長點，通過創(chuàng)新交易品種、交易手段，拓展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的種類和范圍，才能把握先機，立于不敗之地。

--遠程交易。網(wǎng)上交易代表了證券交易未來的必然趨勢，將成為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一種主要經(jīng)營業(yè)態(tài)，可以在一定程度上削弱營業(yè)網(wǎng)點面積和數(shù)量對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的制約，也是券商實施低成本擴張的主要手段。但也應(yīng)看到網(wǎng)上交易的缺陷。雖然從長期看，因邊際成本的持續(xù)遞減，促使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營運的單位成本呈下降趨勢。但短期看，網(wǎng)站營業(yè)以及網(wǎng)絡(luò)下單成本，因投資金額高，相對的折舊攤提金額也相當(dāng)大，單位成本仍然偏高，而且網(wǎng)上交易會對券商交易方式產(chǎn)生相當(dāng)程度的沖擊。網(wǎng)上交易會造成客戶與營業(yè)人員的關(guān)系產(chǎn)生疏離，互動關(guān)系由人與人之間的交談接觸，變成網(wǎng)站的內(nèi)容和各種促銷賣點所替代，客戶忠誠度持續(xù)下降?？蛻魧εc特定券商下單忠誠度的界限會漸漸泯滅。

作為券商經(jīng)營生存基礎(chǔ)的高忠誠度客戶，貢獻率會漸漸降低?？尚械姆椒ǎ菍⒕W(wǎng)上交易作為遠程交易中最重要的方向，加大投入，跟上網(wǎng)上交易技術(shù)創(chuàng)新的步伐，在技術(shù)上保持領(lǐng)先；不斷提高研究成果的市場價值，為投資者提供更具針對性、個性化、智能化的資訊服務(wù)。

同時還應(yīng)加大投入，積極推動銀證通、電話委托、手機下單、建立呼叫中心等不占用營業(yè)廳面積的非現(xiàn)場“遠程交易”方式。

--銀證合作

銀證合作是未來金融業(yè)發(fā)展的大勢所趨。目前，銀證合作的主要形式有銀證轉(zhuǎn)賬、網(wǎng)上交易、銀行卡或存折炒股、券商委托銀行網(wǎng)點代辦開戶業(yè)務(wù)、銀行承擔(dān)資金結(jié)算和基金托管業(yè)務(wù)以及投資銀行業(yè)務(wù)中的合作等。在銀證通業(yè)務(wù)方面，目前銀行在資金、營業(yè)網(wǎng)點、結(jié)算系統(tǒng)的優(yōu)勢是證券公司難以比擬的，證券公司的交易結(jié)算系統(tǒng)又是銀行難以比擬的，優(yōu)勢互補促使銀行和券商之間在現(xiàn)階段加緊合作。

--開放式基金業(yè)務(wù)。包括開放式基金發(fā)行業(yè)務(wù)和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

發(fā)行業(yè)務(wù)。開放式基金在我國證券市場有巨大的發(fā)展前景和潛力。開放式基金與封閉式基金最大的不同之一就是需要很強的市場營銷，基金銷售得好意味著基金公司巨大的成功。

從制度規(guī)定看，開放式基金的銷售資格的標(biāo)準(zhǔn)較低，銀行、投資咨詢公司和證券公司等機構(gòu)均可從事開放式基金的銷售業(yè)務(wù)。雖然從最近兩只開放式基金的銷售看，銀行占據(jù)主渠道優(yōu)勢，開放式基金基本上依靠銀行系統(tǒng)銷售贖回，但商業(yè)銀行的缺陷是突出的。目前商業(yè)銀行普遍缺乏專門的從事基金管理與操作的部門，缺乏投資人員，盡管經(jīng)過了一些培訓(xùn)，銀行人員仍不很懂得開放式基金的知識。雖然銀行擁有網(wǎng)點廣泛的優(yōu)勢，但并不明顯。因為開放式基金大量的投資者將針對機構(gòu)投資者，而且開放式基金采用電話委托和網(wǎng)上委托是大勢所趨，這都給處于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的券商營業(yè)部提供了一個絕佳的機會。作為券商，具有銀行不具備的優(yōu)勢：市場意識強、專業(yè)研究分析能力強、差別化服務(wù)能力強等。從國外的經(jīng)驗看，當(dāng)整個基金業(yè)發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模以后，一些大券商的基金銷售及贖回的傭金收入占到了證券經(jīng)紀(jì)傭金總收入的30％左右。因此券商應(yīng)加快參與這一新業(yè)務(wù)的動作進程。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。開放式基金推出后，隨著開放式基金經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場規(guī)模的不斷壯大和參與基金各項業(yè)務(wù)的證券公司的數(shù)量增加，基金的分倉業(yè)務(wù)將會越來越引起證券公司的關(guān)注，爭奪基金分倉的競爭也愈演愈烈。因此，營業(yè)部應(yīng)爭取在這項業(yè)務(wù)獲得較大市場份額，爭取擁有比較優(yōu)勢，在競爭中占據(jù)有利地位。

--與保險公司合作

第2篇：商業(yè)模式論文范文

[關(guān)鍵詞]商業(yè)模式；構(gòu)成要素；框架

一、引言

對商業(yè)模式的研究熱潮始于20世紀(jì)末期的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)潮?；ヂ?lián)網(wǎng)興起之后，涌現(xiàn)出許多新的公司經(jīng)營模式，同時網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟條件下，出現(xiàn)了各種不同的業(yè)務(wù)流程、不同的收入模式、不同的信息流通方式,迫使企業(yè)重新考慮競爭優(yōu)勢的來源、結(jié)構(gòu)以及過程，這使商業(yè)模式受到了從業(yè)者和投資家的廣泛關(guān)注。

人們認(rèn)識到，在市場競爭日益激烈的今天，企業(yè)必須選擇一個適合自己的、有效的和成功的商業(yè)模式，并隨著企業(yè)內(nèi)部和外部條件的不斷變化而變化，才能獲取持續(xù)的競爭力，從而保證自己的生存和發(fā)展。許多知名的商業(yè)雜志和管理期刊，已經(jīng)廣泛使用商業(yè)模式這個詞語，來陳述成功企業(yè)的經(jīng)營典范。盡管“商業(yè)模式”被廣泛提及，它卻缺乏一個明確公認(rèn)的概念體系。業(yè)內(nèi)人士對于他們所說的商業(yè)模式到底是什么含義以及商業(yè)模式的構(gòu)成要素等關(guān)鍵性的概念問題，并沒有一個統(tǒng)一清晰的認(rèn)識，商業(yè)模式似乎什么都是、無所不包，這使人們對商業(yè)模式的理解在一定程度上產(chǎn)生了一些混亂，從而削弱了其對企業(yè)經(jīng)營的指導(dǎo)意義。

本文擬通過對商業(yè)模式基本概念等相關(guān)文獻的考察，對商業(yè)模式的定義和構(gòu)成要素等關(guān)鍵問題進行綜述，并在此基礎(chǔ)上，對這些基本概念進行簡要分析。

二、商業(yè)模式的定義

商業(yè)模式從全新的角度來考察企業(yè)，是一個正在形成和發(fā)展中的新的理論和操作體系，因此在相關(guān)的文獻中，研究者們提出了多種商業(yè)模式的定義。根據(jù)研究者們定義角度和出發(fā)點的不同，筆者將其概括為三大類：財務(wù)角度的定義、系統(tǒng)角度的定義和戰(zhàn)略角度的定義。

1.財務(wù)角度的定義

Hawkins(2001)將商業(yè)模式描述為企業(yè)與其向市場提供的產(chǎn)品和服務(wù)之間的商業(yè)關(guān)系，認(rèn)為商業(yè)模式界定了一種可行的成本/收入結(jié)構(gòu)，使公司可以憑借自身的收入生存。與此類似，Elliot(2002)的定義同樣關(guān)注了商業(yè)關(guān)系和成本/收入流，認(rèn)為商業(yè)模式明確了商業(yè)投資中不同的參與者之間的關(guān)系，參與者各自的利益、成本狀況以及收入流。

Rappa(2001)則將商業(yè)模式定義為公司通過創(chuàng)造收入而維持自身生存的商業(yè)方式,認(rèn)為商業(yè)模式表明了公司如何通過明確自己在價值鏈中的位置賺錢。我國著名經(jīng)濟學(xué)家樊綱也認(rèn)為“賺錢了才是商業(yè)模式”。

2.系統(tǒng)角度的定義

PaulTimmers（1998）將商業(yè)模式看作是由產(chǎn)品、服務(wù)和信息構(gòu)成的有機系統(tǒng)，并對商業(yè)模式做出了如下定義：“一個產(chǎn)品、服務(wù)和信息流的框架”，其中包括“對商業(yè)活動及其作用的描述”、“對不同商業(yè)參與者潛在利益的描述”、“對收入來源的描述”等多個方面的內(nèi)容。

Amit和Zott(2001)則進一步以網(wǎng)絡(luò)為中心對商業(yè)模式進行研究。他們將商業(yè)模式描述為：為了開拓商業(yè)機會而設(shè)計的交易活動各組成部分的組合方式。在他們的框架中，詳細描述了通過公司、供應(yīng)商、渠道和顧客的網(wǎng)絡(luò)協(xié)作來實現(xiàn)交易的方式。為了定義商業(yè)模式，Tapscott和Ticoll(2000)還提出了B-Webs的概念。B-Webs是指基于網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)，代表了一種供應(yīng)商，渠道，商業(yè)服務(wù)的提供方，設(shè)備供應(yīng)商，以及顧客都以網(wǎng)絡(luò)作為主要的溝通和交易手段的獨特的系統(tǒng)。

3.戰(zhàn)略角度的定義

Magretta(2002)認(rèn)為商業(yè)模式是“解釋企業(yè)如何運作的故事”，將商業(yè)模式定義為“一個企業(yè)對如何通過創(chuàng)造價值，為客戶和維持企業(yè)正常運轉(zhuǎn)的所有參與者服務(wù)的一系列設(shè)想”。她認(rèn)為對商業(yè)模式的理解應(yīng)包括對參與者及其角色的識別，對價值的認(rèn)識，以及對市場運作和市場關(guān)系的把握。Magretta將商業(yè)模式創(chuàng)新與價值鏈理論相結(jié)合，認(rèn)為新的商業(yè)模式都是對現(xiàn)有價值鏈的調(diào)整，即對價值鏈中的兩類基本活動（一類是與制造有關(guān)的商業(yè)活動，另一類是與銷售有關(guān)的商業(yè)活動）的創(chuàng)新。此外她還進一步區(qū)分了商業(yè)模式和戰(zhàn)略的概念，指出商業(yè)模式描述的是公司的各個部分如何作為一個體系相互協(xié)調(diào)，而戰(zhàn)略描述的是影響績效的關(guān)鍵要素。

清華大學(xué)雷家肅教授也從戰(zhàn)略角度給出了定義，他認(rèn)為企業(yè)的商業(yè)模式是“一個企業(yè)如何利用自身資源，在一個特定的包含了物流、信息流和資金流的商業(yè)流程中，將最終的商品和服務(wù)提供給客戶，并收回投資、獲取利潤的解決方案。企業(yè)把上述一系列管理理念、方式和方法，反復(fù)運用，進行集成與整合，從而形成的自己的一套管理方法和操作系統(tǒng)”。

4.總結(jié)

從以上定義不難看出，現(xiàn)有商業(yè)模式概念研究中存在的分歧主要源于研究者的研究對象和研究目的的差異，前兩種角度的商業(yè)模式定義都是突出強調(diào)了商業(yè)模式的部分特征，而戰(zhàn)略角度的觀點則比較全面地提出了商業(yè)模式的內(nèi)涵。綜上所述，本文對第三種觀點的定義進行整合，提出如下商業(yè)模式定義：

商品社會里的任何一個商業(yè)組織，都有其特定的商業(yè)活動業(yè)務(wù)流程，這一業(yè)務(wù)流程匯集了物流、信息流、資金流，最終將增值的商品和服務(wù)傳遞到客戶，并產(chǎn)生每個組織所賴以生存和發(fā)展的收益。這一與每個商業(yè)組織相聯(lián)系的業(yè)務(wù)流程和其核心環(huán)節(jié)的抽象，就是它的商業(yè)模式。

三、商業(yè)模式的構(gòu)成要素

與對商業(yè)模式定義的研究類似，學(xué)者們從不同的角度出發(fā)，探討了商業(yè)模式的構(gòu)成要素，并取得了在深淺程度和嚴(yán)密度上差異較大的研究結(jié)果，提出了多種商業(yè)模式構(gòu)成框架。根據(jù)各構(gòu)成框架的出發(fā)點和研究重點不同，本文從整體上將這些構(gòu)成框架概括為3類：一類以價值創(chuàng)造為研究重點，一類以網(wǎng)絡(luò)為中心，另一類則以市場為出發(fā)點。

1.以價值創(chuàng)造為研究重點的商業(yè)模式框架

Chesbrough和Rosenbloom（2000）從商業(yè)模式是企業(yè)為了從技術(shù)中獲取價值而建立的合理收益架構(gòu)的認(rèn)識出發(fā)，認(rèn)為是商業(yè)模式概念與錢德勒的規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟、安索夫等的戰(zhàn)略管理、波特的競爭戰(zhàn)略等理論一脈相承，因為這些理論關(guān)注的焦點都是如何將企業(yè)的經(jīng)營機會及威脅聯(lián)系起來，從而極大限度地獲取技術(shù)提供的價值。他們通過案例研究說明企業(yè)通常傾向于對適合其商業(yè)模式的技術(shù)進行投資，而對于不適合其商業(yè)模式的技術(shù)則不會投資。這是因為商業(yè)模式?jīng)Q定了以多大的成本、從何處取得收益，所以需要在一定的商業(yè)模式框架下對技術(shù)投資進行評價。因此，他們將商業(yè)模式視為“技術(shù)開發(fā)和價值創(chuàng)造之間的協(xié)調(diào)和轉(zhuǎn)換機制”，并通過界定商業(yè)模式的6項主要功能來揭示商業(yè)模式組成要素，認(rèn)為商業(yè)模式應(yīng)該具備如下的6項功能：（1）明確價值理念；（2）識別細分市場；（3）界定公司內(nèi)部價值鏈結(jié)構(gòu)；（4）定義成本結(jié)構(gòu)和潛在收益；（5）描述公司在價值網(wǎng)絡(luò)中的位置；（6）明確陳述競爭戰(zhàn)略。

Afuah和Tucci(2003)的研究同樣是以價值為中心，并考慮參與者的價值創(chuàng)造。他們認(rèn)為，商業(yè)模式應(yīng)該回答一系列的問題：向顧客提供什么樣的價值，向哪些顧客提供價值，怎樣為所提供的價值定價，由誰收費，在提供價值時采用什么樣的戰(zhàn)略，怎樣提供價值，以及怎樣通過提供價值維持競爭優(yōu)勢。他們所描述的商業(yè)模式包括如下組成部分：顧客價值，范圍，定價，收入來源，相關(guān)活動，執(zhí)行，能力，持續(xù)性。Mahadevan(2000)也曾指出，商業(yè)模式包括3個關(guān)鍵的組成部分：一是價值，識別業(yè)務(wù)伙伴和買主的價值主張；二是收入，商業(yè)模式中需要包括用以確保產(chǎn)生收入的規(guī)劃；三是后勤，致力于與公司的供應(yīng)鏈設(shè)計相關(guān)的多方面事項。

2.以網(wǎng)絡(luò)為中心的商業(yè)模式框架

Papakiriakopoulos和Poulymenakou(2001)提出了一種以網(wǎng)絡(luò)為中心、關(guān)注參與者和關(guān)系的商業(yè)模式框架。他們認(rèn)為商業(yè)模式包括4個主要的組成部分：協(xié)調(diào)事項——定義對各種活動的相互依賴的管理；整合競爭——描述與其他公司的關(guān)系；顧客價值——使公司的商業(yè)模式與市場和顧客的需要相聯(lián)系；核心能力——面對市場機遇公司如何利用資源。

Alt和Zimmermann(2001)將使命、過程、法律因素和技術(shù)也納入了商業(yè)模式框架，提出了6種一般性因素。使命對于愿景、戰(zhàn)略目標(biāo)、價值主張以及基本產(chǎn)品或服務(wù)特征的深入理解；結(jié)構(gòu)決定了不同參與者的角色和對產(chǎn)業(yè)、顧客和產(chǎn)品的關(guān)注；過程提供對于使命和結(jié)構(gòu)的更具體的觀點，揭示價值創(chuàng)造過程的元素；收入；法律因素影響商業(yè)模式和總體愿景的所有方面；技術(shù)技術(shù)是基于IT技術(shù)的商業(yè)模式的驅(qū)動力和限定條件，技術(shù)的變化影響著商業(yè)模式的設(shè)計。

3.以市場為基點的商業(yè)模式框架

Hamel(2000)認(rèn)為商業(yè)模式是一個實際應(yīng)用中的商業(yè)概念，并定義了商業(yè)模式的4個主要組成部分，包括核心戰(zhàn)略，戰(zhàn)略資源，價值網(wǎng)絡(luò)，客戶界面。這一概念提供了一種對公司全貌的描述。

Linder和Cantrell(2000)提出了一種描述商業(yè)模式的全面的方法。他們認(rèn)為商業(yè)模式包括以下多個組成部分：定價模式，收入模式，渠道模式，商業(yè)過程模式，網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式，組織模式和價值主張。他們指出，許多人在談?wù)撋虡I(yè)模式的時候，實際上僅是商業(yè)模式的一部分。類似地，Petrovic和Kittl(2001)將商業(yè)模式劃分為7種子模式，包括價值模式，資源模式，產(chǎn)品模式，客戶關(guān)系模式，收入模式，資本模式，市場模式。這些子模式及其相互關(guān)系描述了商業(yè)系統(tǒng)在實際過程中的創(chuàng)造價值的邏輯。

4.總結(jié)

不難看出，前兩類對商業(yè)模式構(gòu)成框架的研究拘泥于商業(yè)模式的部分性質(zhì)，得到的研究成果難免有些片面。相比而言，第三類商業(yè)模式框架比較全面地概括了商業(yè)模式的構(gòu)成要素，提出了清晰明確的商業(yè)模式架構(gòu)。

可見，商業(yè)模式是由多個相互依存、互為補充的元素所組成的整體結(jié)構(gòu)。企業(yè)正是依靠這樣的整體性結(jié)構(gòu)來實現(xiàn)盈利的。商業(yè)模式的內(nèi)容十分廣泛，凡是與企業(yè)活動有關(guān)的內(nèi)容，幾乎都可以納入商業(yè)模式范圍。

四、結(jié)束語

第3篇：商業(yè)模式論文范文

為企業(yè)設(shè)計商業(yè)模式是非常不易且復(fù)雜的，本文認(rèn)為，企業(yè)商業(yè)模式構(gòu)成主要從企業(yè)所處供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的外部性影響、渠道控制、各方信息流動的暢通、以最終消費者價值實現(xiàn)為主的市場導(dǎo)向、內(nèi)部運營管理、成本營收幾個方面進行研究（見圖1）。而營銷模式則基于內(nèi)外部的企業(yè)運營支持、最終市場的深度分析、最終消費者的緊密關(guān)系維護、執(zhí)行策略幾個方面進行研究。基于此，本文將營銷模式概括為企業(yè)為解決在與目標(biāo)市場交互過程中所產(chǎn)生的營銷問題，運用分析工具洞察企業(yè)所處宏微觀環(huán)境，在企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品和資源的基礎(chǔ)上，制定針對特定營銷問題的解決方法體系，主要包括戰(zhàn)略分析、流程支持、執(zhí)行驅(qū)動的三個方面，戰(zhàn)略分析涉及到戰(zhàn)略層面，將營銷的作用放到戰(zhàn)略層面考慮，注重分析；而對于流程支持則是需要內(nèi)部管理流程的優(yōu)化，更快更好的在戰(zhàn)術(shù)層上提高營銷優(yōu)勢，執(zhí)行驅(qū)動涉及到具體營銷方案的實施，更加細節(jié)化的實際操作，即如何將營銷計劃落實到具體。

2、營銷模式三要素設(shè)計

作為商業(yè)模式市場前端的營銷職能越來越重要的時代，營銷問題的突出使得企業(yè)營銷職能越來越體系化，為了解決這些營銷問題，企業(yè)做了相當(dāng)多的嘗試，從而也形成了營銷模式的多樣性。本文初步提出營銷模式要素為包含以最終消費者價值主張為核心的驅(qū)動模塊、分析模塊、支持模塊三大要素。分析模塊：注重市場分析和營銷工具的開發(fā)及使用，針對消費者、競爭等不同的導(dǎo)向為企業(yè)量身定做切實可行的營銷思路和數(shù)據(jù)支持。體現(xiàn)在企業(yè)對市場的戰(zhàn)略性關(guān)注、及時定位和調(diào)整企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略方向，在營銷部門則體現(xiàn)在更加有效的策劃和分析能力，為領(lǐng)導(dǎo)層制定戰(zhàn)略決策提供高效的分析支撐，在與消費者互動的過程中，更多的注重消費者體驗以及與品牌互動等過程，如何從全局出發(fā)，提高企業(yè)的動態(tài)營銷能力，分析模塊是企業(yè)對營銷戰(zhàn)略制定能力的體現(xiàn)。支持模塊：貫穿營銷模式始終的統(tǒng)一路徑，在企業(yè)及環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，確定適合企業(yè)自身的營銷思路，用來指導(dǎo)企業(yè)管理實踐過程中如何緊密圍繞顧客價值主張這一核心進行。體現(xiàn)在營銷過程的統(tǒng)一性，需要將營銷思路內(nèi)化為企業(yè)流程，支持營銷活動及營銷戰(zhàn)略的正確實施。本文認(rèn)為資源支持不僅包括人力和財務(wù)層面，還涵蓋企業(yè)現(xiàn)有的渠道規(guī)模及平臺資源，作為基礎(chǔ)設(shè)施等硬件層面也是重要的支持。要將營銷理念和企業(yè)歷史經(jīng)驗相結(jié)合，使得企業(yè)面向市場時成為統(tǒng)一的整體，緊密的流程使企業(yè)整體能夠快速使用動態(tài)的市場，在面向消費者時，企業(yè)品牌能夠始終保持統(tǒng)一的集體。驅(qū)動模塊：營銷模式的成功實施不僅僅取決于企業(yè)對市場的競爭定位以及自身營銷管理的統(tǒng)一性，還取決于支持營銷模式運作所需要的行動。企業(yè)通過各種各樣的服務(wù)及營銷活動與顧客產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，營銷活動作為非常重要的營銷手段，無論哪一種營銷模式都需要借助營銷活動實現(xiàn)其目的和解決營銷問題，那么營銷活動的執(zhí)行效率及效果就是使企業(yè)營銷模式成功的必不可少的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而執(zhí)行活動的主體是人，即便是企業(yè)或虛擬網(wǎng)絡(luò)，最終操作也是由人來執(zhí)行，所以人作為執(zhí)行主體，其態(tài)度和能力將對活動執(zhí)行過程產(chǎn)生重要影響。在實際操作過程中，還需要把握關(guān)鍵節(jié)點管理及動態(tài)糾偏，在對消費者行為的深刻解析的基礎(chǔ)上，制定營銷活動，并優(yōu)化執(zhí)行過程的靈活變動，針對消費者的興奮點進行營銷活動設(shè)計及執(zhí)行。

3、本文總結(jié)

本文經(jīng)過對相關(guān)營銷模式初步分析，從商業(yè)環(huán)境視角闡述關(guān)于營銷模式的基本構(gòu)成，為進一步研究提供一定的理論支持。同時，因營銷模式的多樣化，本文所涉及到的方面有限，關(guān)于其構(gòu)成模型是否能夠在實踐中應(yīng)用于對企業(yè)營銷模式的分析和設(shè)計還有待進行實證分析以支持。在國際競爭越來越強的情況下，如何創(chuàng)新設(shè)計和調(diào)整企業(yè)自身的營銷模式是我國企業(yè)所面臨的重要問題，選擇什么樣的營銷模式是最適合企業(yè)自身的，則是首要考慮的問題。企業(yè)及所處環(huán)境的不同，營銷模式也有所區(qū)別，營銷模式并無優(yōu)劣之分，能夠為企業(yè)現(xiàn)階段及長期帶來企業(yè)和社會價值，就可認(rèn)為現(xiàn)階段的營銷模式是適合企業(yè)的。營銷模式的設(shè)計需要企業(yè)基于自身和市場的正確分析和定位，借由企業(yè)內(nèi)部管理驅(qū)動營銷模式的實施，并給予所需要的資源，使?fàn)I銷模式得以有效實施。

第4篇：商業(yè)模式論文范文

鑒于我國金融業(yè)尚不發(fā)達的現(xiàn)實情況以及實行嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的基本法律框架，目前我國不宜拆除在銀行業(yè)務(wù)和證券、期貨等業(yè)務(wù)之間的“防火墻”，直接采用德國全能銀行模式。比較而言，由于金融控股公司具有“集團控股、聯(lián)合經(jīng)營；法人分業(yè)、規(guī)避風(fēng)險；財務(wù)并表、各負盈虧”的特點，是推進商業(yè)銀行綜合經(jīng)營的一種現(xiàn)實選擇。

根據(jù)我國目前的金融環(huán)境，以銀行為主構(gòu)建金融控股公司將成為商業(yè)銀行綜合經(jīng)營的發(fā)展趨勢。這是因為：

（一）金融控股公司作為一個企業(yè)集團，必然要有一個足以控制和有效影響其他子公司的核心公司一一母公司。這個母公司通常是主導(dǎo)組建者或者說是組建的牽頭人。在中國金融體系中，行業(yè)結(jié)構(gòu)仍不平衡，目前金融資產(chǎn)中銀行業(yè)占絕對優(yōu)勢，遠非保險公司、證券公司和信托投資公司等其他非銀行金融機構(gòu)所能比擬。但證券公司和保險公司等非銀行金融機構(gòu)憑借專有的經(jīng)營壟斷，卻享受著令商業(yè)銀行心動的高利潤率，因此商業(yè)銀行通過并購證券公司和保險公司等非銀行金融機構(gòu)組建金融控股公司的動力極強。

（二）從發(fā)展趨勢看，商業(yè)銀行主導(dǎo)的金融控股公司在我國金融業(yè)中將有廣闊的發(fā)展前景，有利于銀行或其他金融機構(gòu)的集團化改造和綜合經(jīng)營。對銀行而言，通過控股公司的架構(gòu)，即可保持原來商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的獨立性，又可通過設(shè)立其他非銀行子公司發(fā)展具有潛力的新業(yè)務(wù)、分離優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)或用于其他特使目的。國內(nèi)尚未集團化的銀行，都表示集團化是其發(fā)展方向。中國銀行的高層在不同場合表明，中行的目標(biāo)就是金融控股，最終實現(xiàn)綜合經(jīng)營。招商局集團董事會主席、招行董事長秦曉也表示，如政策允許將把招商局旗下的保險公司交給招商銀行運營，招商銀行未來將成為綜合經(jīng)營銀行、保險、基金業(yè)務(wù)的金融控股公司。

（三）監(jiān)管層目前對我國以控股公司方式發(fā)展的金融集團也采取默許、鼓勵態(tài)度，2004年6月28日，中國銀監(jiān)會、證監(jiān)會、保監(jiān)會正式公布的《三大金融監(jiān)管機構(gòu)金融監(jiān)管分工合作備忘錄》對金融控股公司身份作了直接認(rèn)可。央行的2006年《中國金融穩(wěn)定報告》中指出“我國部分有實力的大型金融機構(gòu)已經(jīng)具備一定的資本運作、風(fēng)險控制、交叉銷售和業(yè)務(wù)整合能力，其中具備條件的金融機構(gòu)也可探索通過跨行業(yè)投資其他金融機構(gòu)的方式開展綜合經(jīng)營?！?/p>

二、中國商業(yè)銀行現(xiàn)階段監(jiān)管模式的問題剖析

隨著國內(nèi)金融業(yè)綜合經(jīng)營態(tài)勢的日趨強烈，機構(gòu)監(jiān)管中存在的監(jiān)管漏洞、板塊割據(jù)、制約創(chuàng)新等缺陷以及各監(jiān)管機構(gòu)之間的協(xié)調(diào)效率低下的問題也日益突出。綜合來講表現(xiàn)為以下幾點：

（一）分業(yè)監(jiān)管格局不能覆蓋金融控股公司，可能促使其將一些特別的服務(wù)項目或產(chǎn)品置于監(jiān)管成本最小或監(jiān)管最寬松的領(lǐng)域，從而產(chǎn)生“監(jiān)管套利”現(xiàn)象。金融控股公司沒有統(tǒng)一的監(jiān)管法規(guī)，存在監(jiān)管真空。

（二）不同監(jiān)管機構(gòu)的監(jiān)管目標(biāo)、監(jiān)管重點不同可能導(dǎo)致沖突。證監(jiān)會的目標(biāo)是維護市場的公平與秩序，特別強調(diào)證券發(fā)行人和經(jīng)紀(jì)人充分披露信息，不得有欺詐行為。而銀監(jiān)會注重審慎監(jiān)管，關(guān)注銀行系統(tǒng)的安全與穩(wěn)健經(jīng)營。保監(jiān)會維護保險業(yè)的穩(wěn)健經(jīng)營與被保險人的利益，關(guān)注各保險公司的償付能力。由于各個監(jiān)管機構(gòu)的目標(biāo)不同、指標(biāo)體系不同、操作方式不同，各監(jiān)管機構(gòu)的監(jiān)管結(jié)論可能存在較大差別。當(dāng)對金融控股公司有雙重目標(biāo)要求，又只受某一機構(gòu)監(jiān)管時，單個監(jiān)管者可能不會去承擔(dān)其他監(jiān)管者的工作和責(zé)任。

（三）在對金融控股公司的監(jiān)管上三家監(jiān)管部門協(xié)調(diào)難度大?！叭龝奔捌渑沙鰴C構(gòu)是平級的，若金融控股公司發(fā)生風(fēng)險，確定由誰作最后裁決等存在一定現(xiàn)實困難。盡管可以建立聯(lián)席會議制度，但仍會存在溝通不足和信息共享度低等問題，影響監(jiān)管的有效性。

（四）我國監(jiān)管當(dāng)局對金融控股公司內(nèi)部控制的有效性關(guān)注不夠。在分業(yè)監(jiān)管體制下各監(jiān)管者的監(jiān)管對象只是一個金融機構(gòu)，而對集團的組織結(jié)構(gòu)和管理結(jié)構(gòu)的透明度并不關(guān)心。因此，在分業(yè)監(jiān)管體制下，監(jiān)管部門難以將監(jiān)管對象和控股公司其他成員隔離，而且也難以綜合性地審視控股公司的風(fēng)險。

三、對中國商業(yè)銀行綜合經(jīng)營監(jiān)管模式的設(shè)計

國內(nèi)商業(yè)銀行的綜合經(jīng)營如何監(jiān)管，是一個很現(xiàn)實的問題。

在我國尚不具備實施統(tǒng)一監(jiān)管模式的條件下，美國傘型監(jiān)管模式是最有可能解決我國分業(yè)監(jiān)管體制和有限度綜合經(jīng)營矛盾的手段。這種模式一方面通過最大限度的保留了分業(yè)監(jiān)管體制下形成的機構(gòu)監(jiān)管優(yōu)勢，符合我國現(xiàn)有的制度約束；另一方面，通過傘型監(jiān)管者的機制(在我國目前可以考慮有人民銀行來充當(dāng))實現(xiàn)了各監(jiān)管者間的協(xié)調(diào)，通過功能型監(jiān)管避免了分業(yè)監(jiān)管體制面臨綜合經(jīng)營可能帶來的風(fēng)險。在我國商業(yè)銀行走向綜合經(jīng)營的過渡期間，這種模式無疑是一種立足現(xiàn)實、面向未來的適合金融控股公司模式的監(jiān)管體制。

（一）監(jiān)管主體、職能及監(jiān)管體制框架

監(jiān)管主體主要包括：中國人民銀行、證券監(jiān)督管理委員會、保險監(jiān)督管理委員會、銀行監(jiān)督管理委員會和信托投資管理局。

主要職能：中國人民銀行作為傘型監(jiān)管者負責(zé)對金融控股公司的監(jiān)管，包括市場準(zhǔn)入、資本充足率、風(fēng)險評估、信息披露等。銀監(jiān)會和信托投資管理局，分別負責(zé)對銀行和信托投資業(yè)務(wù)的監(jiān)管；證監(jiān)會和保監(jiān)會分別負責(zé)對證券業(yè)和保險業(yè)的監(jiān)管，同時證監(jiān)會將投資業(yè)務(wù)的監(jiān)管職能移交信托投資管理局。銀監(jiān)會、證監(jiān)會、保監(jiān)會及信托投資管理局均是功能監(jiān)管者。

（二）基于傘型監(jiān)管體系下的監(jiān)管措施主要應(yīng)從以下幾個方面入手

1．加強各監(jiān)管機構(gòu)之間的協(xié)調(diào)機制以及機構(gòu)之間的監(jiān)管數(shù)據(jù)的共享建設(shè)。在現(xiàn)階段，可考慮在強化各監(jiān)管機關(guān)的責(zé)任、分工的基礎(chǔ)上，建立各監(jiān)管機關(guān)間規(guī)范化的協(xié)調(diào)制度和有關(guān)負責(zé)人定期聯(lián)席制度。通過有關(guān)機關(guān)負責(zé)人的定期聯(lián)席會議，解決監(jiān)管中出現(xiàn)的矛盾和沖突。同時，運用現(xiàn)代計算機技術(shù)建立金融監(jiān)管資料信息共享制度，提高監(jiān)管效率。

2．監(jiān)管者應(yīng)從控股公司層次強化對控股公司的外部監(jiān)管措施，包括對金融控股公司高級管理人員任職資格的審查和談話機制，控股公司信息披露的方式和規(guī)格以及控股公司各子公司間的防火墻措施，如業(yè)務(wù)限制、人員限制和信息限制等。通過這些措施，配合其他功能型監(jiān)管機構(gòu)的工作，實施對金融控股公司整個業(yè)務(wù)流程的控制。

3．督促和鼓勵控股公司建立基于自身業(yè)務(wù)風(fēng)險管理的內(nèi)部風(fēng)險控制的機制和評價體系，實施自律性質(zhì)的風(fēng)險約束。防范經(jīng)營風(fēng)險不僅是外部監(jiān)管對公司的強制要求，也是公司基于自身利益最大化的選擇。監(jiān)管者應(yīng)積極支持公司的內(nèi)部風(fēng)險控制和管理體系的建立和完善，并充分了解這一體系的運作和有效性。

4．監(jiān)管當(dāng)局應(yīng)建立資本金與控股公司運作風(fēng)險相聯(lián)系的計算方式，迫使金融控股公司加強內(nèi)部管理，降低風(fēng)險資產(chǎn)的比重。綜合監(jiān)管者可以在各功能型監(jiān)管者對各自監(jiān)管對象所需要資本金的總量評估基礎(chǔ)上確定控股公司應(yīng)該交納的資本金。

5．健全金融自律型組織，充分發(fā)揮其監(jiān)管作用。金融自律型組織是金融業(yè)自我管理、自我規(guī)范、自我約束的一種民間管理形式，它可以通過行業(yè)內(nèi)部的管理，有效的避免不正當(dāng)競爭，規(guī)范其行為，與監(jiān)管當(dāng)局共同維護金融體系的穩(wěn)定與安全。金融自律組織參與監(jiān)管，主要負責(zé)金融從業(yè)人員的培訓(xùn)、會員的管理、為會員提供信息服務(wù)，及時與監(jiān)管當(dāng)局溝通情況，及時向社會有關(guān)監(jiān)管信息等。

四、結(jié)論

綜上所述，本文通過對我國綜合經(jīng)營發(fā)展趨勢以及國內(nèi)商業(yè)銀行監(jiān)管模式的研究，得出以下幾點結(jié)論：

（一）針對我國實際，我國銀行業(yè)向綜合經(jīng)營逐步發(fā)展的現(xiàn)實路徑是建立金融控股公司，它具有協(xié)同效應(yīng)、風(fēng)險分散和業(yè)務(wù)多元化的優(yōu)點，并且這種模式也已得到了監(jiān)管層的確認(rèn)，適合我國銀行業(yè)發(fā)展的需要。

（二）監(jiān)管模式是多樣的，并且與其經(jīng)營模式并非一一對應(yīng)的關(guān)系，而且各種監(jiān)管模式的劃分界限也并不明確。這意味著金融監(jiān)管模式并未因經(jīng)營模式的趨同而統(tǒng)一化。我國金融監(jiān)管制度改革中的關(guān)鍵問題并不在于簡單的分業(yè)與統(tǒng)一的爭論，而在于監(jiān)管的有效性和前瞻性，這取決于監(jiān)管手段和監(jiān)管目標(biāo)的兼容性以及監(jiān)管的內(nèi)控制度。

第5篇：商業(yè)模式論文范文

1．課程體系的重構(gòu)“多學(xué)期、分段式”教學(xué)組織模式

以階段式學(xué)習(xí)為基礎(chǔ)，按照學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律，構(gòu)建由易到難、由單項到綜合的教學(xué)模塊，并安排在不同的階段開展相應(yīng)的模塊教學(xué)。鄂州職業(yè)大學(xué)工商企業(yè)管理專業(yè)構(gòu)建了由通識能力培養(yǎng)階段、管理能力培養(yǎng)階段和實踐能力培養(yǎng)階段組成的課程體系。其中，通識能力培養(yǎng)階段針對剛?cè)雽W(xué)的新生進行職業(yè)道德、團隊合作等方面的教育以及校園文化體驗。管理能力培養(yǎng)階段開設(shè)有管理能力基礎(chǔ)、基礎(chǔ)會計、統(tǒng)計技術(shù)等專業(yè)基礎(chǔ)課程和人力資源管理、市場營銷、采購管理、生產(chǎn)管理、銷售管理、財務(wù)管理和企業(yè)經(jīng)營實務(wù)等七門專業(yè)核心課程，這也是整個課程體系的核心，目的是培養(yǎng)學(xué)生從事企業(yè)經(jīng)營管理的技能。實踐能力培養(yǎng)階段安排學(xué)生進行校內(nèi)綜合實訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)競賽以及到校外實訓(xùn)基地頂崗實習(xí)。實訓(xùn)階段的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生在前面兩個階段學(xué)到的理論知識運用到企業(yè)真實的經(jīng)營管理實踐中，進一步鞏固和提高學(xué)生的職業(yè)能力，為畢業(yè)后走上工作崗位奠定良好的基礎(chǔ)。

2．重新規(guī)劃課程教學(xué)內(nèi)容新的教學(xué)組織模式

要求在一個時間段內(nèi)集中學(xué)習(xí)一門課程。教學(xué)內(nèi)容既要符合任務(wù)驅(qū)動、項目導(dǎo)向的教學(xué)模式，同時也要符合企業(yè)的生產(chǎn)實踐，需要重新規(guī)劃課程教學(xué)內(nèi)容。專業(yè)教學(xué)團隊按照人才培養(yǎng)方案的要求，對全部專業(yè)基礎(chǔ)課程和專業(yè)核心課程的教學(xué)內(nèi)容進行重新梳理和精減，避免內(nèi)容的重復(fù)，設(shè)計了全部課程的能力訓(xùn)練項目和工作任務(wù)。

二、“多學(xué)期、分段式”教學(xué)組織模式的具體實施

1．教學(xué)資源的分配與利用

高職院校的不同專業(yè)、不同班級上課的時間不同，開設(shè)的課程也不一樣。每門課程的授課教師一般又分校內(nèi)專任教師和校外兼職教師，還有校企合作的多家企業(yè)以不同的形式參與教學(xué)。因此，“多學(xué)期、分段式”教學(xué)組織模式的實施需要解決班級、時間、教師、企業(yè)等資源的分配和利用問題，以保障教學(xué)的順利實施并提高教學(xué)資源的利用效率。下面以鄂州職業(yè)大學(xué)工商企業(yè)管理專業(yè)2013級大二兩個班的學(xué)生為例。

（1）課程及時間安排2013級大二時，學(xué)生處于管理能力培養(yǎng)的階段，有四個學(xué)期，主要學(xué)習(xí)7門核心課程。前三學(xué)期學(xué)習(xí)人力資源管理、市場營銷、采購管理、生產(chǎn)管理、銷售管理、財務(wù)管理等6門核心課程，培養(yǎng)學(xué)生專項管理技能。第四學(xué)期學(xué)習(xí)企業(yè)經(jīng)營實務(wù)，培養(yǎng)學(xué)生的綜合技能。

（2）師資安排鄂州職業(yè)大學(xué)工商企業(yè)管理專業(yè)的每門課程都組建了由2至3名校內(nèi)專任教師和多名校外兼職教師即企業(yè)專家組成的教學(xué)團隊。校內(nèi)專任教師和校外兼職教師既分工又協(xié)作。比如教學(xué)信息共享，共同制定項目任務(wù)書，設(shè)計項目任務(wù)情景，共同對學(xué)生完成任務(wù)的質(zhì)量進行評價等。校內(nèi)專任教師主要負責(zé)學(xué)生在校內(nèi)的學(xué)習(xí)和實訓(xùn)工作，校外兼職教師主要負責(zé)學(xué)生在企業(yè)的實訓(xùn)、頂崗實習(xí)等工作。另外也根據(jù)課程需要，組織校外兼職教師到學(xué)校授課或者舉辦專題講座。

（3）企業(yè)資源利用“校企合作，工學(xué)結(jié)合”的教學(xué)模式是高職教育發(fā)展的必然要求。工商企業(yè)管理專業(yè)與多家企業(yè)建立了深度合作的關(guān)系，共建有校外實習(xí)、實訓(xùn)基地13家，基本滿足了課程實踐教學(xué)的需要。以人力資源管理課程為例，有湖北同方泵業(yè)有限公司、顧地科技股份有限公司、武鋼鄂州鋼鐵公司和武鋼華重機械有限公司等4家實習(xí)、實訓(xùn)基地。學(xué)生在學(xué)校學(xué)習(xí)結(jié)束后，以小組為單位分別到以上4家企業(yè)進行實訓(xùn)和頂崗實習(xí)。

2．教學(xué)過程的組織與實施

教學(xué)過程分為校內(nèi)教學(xué)和校外實訓(xùn)兩個部分。校內(nèi)教學(xué)過程分為準(zhǔn)備、實施和評價等3個階段。在準(zhǔn)備階段，教學(xué)團隊根據(jù)課程教學(xué)內(nèi)容的安排，精心設(shè)計項目任務(wù)情景，擬定項目任務(wù)書。項目任務(wù)書由任務(wù)情景、目標(biāo)、要求、實施步驟、考評方式等內(nèi)容組成，是學(xué)習(xí)任務(wù)實施的指導(dǎo)性文件。在實施階段，學(xué)生根據(jù)項目任務(wù)書的要求，以小組為單位，以團隊合作的方式，查找資料，學(xué)習(xí)討論，撰寫文稿，完成任務(wù)。成果一般為計劃書、方案、問卷、研究報告等形式。在評價階段，小組推薦學(xué)生演講，由學(xué)生和教師組成的評委會現(xiàn)場打分，或者由校內(nèi)或校外教師在網(wǎng)上審閱相關(guān)成果并評價。評價完畢，學(xué)生根據(jù)所提意見進行修改完善，形成最終任務(wù)成果。每完成一個任務(wù)或一個項目，學(xué)生就掌握了一項技能。接下來是在企業(yè)里進行為期一周的實訓(xùn)，學(xué)生將在學(xué)校學(xué)習(xí)到的技能運用到企業(yè)實踐中去，使技能得以鞏固、提高，形成最終的職業(yè)技能。這段時間里，在企業(yè)提供的真實的工作場景中，兼職教師給學(xué)生安排實訓(xùn)任務(wù)，這些任務(wù)要求學(xué)生針對企業(yè)經(jīng)營管理中的實際問題，拿出解決方案。學(xué)生通過實訓(xùn)提高了自己分析問題、解決問題的能力，培養(yǎng)鍛煉了自己的實踐技能。

三、多學(xué)期、分段式教學(xué)組織模式的優(yōu)勢

采用多學(xué)期、分段式的教學(xué)組織模式是高職人才培養(yǎng)模式改革的需要，與傳統(tǒng)的教學(xué)組織模式相比，有以下優(yōu)勢：

1．減輕學(xué)生學(xué)習(xí)壓力

在傳統(tǒng)的教學(xué)模式中，學(xué)生在一個時間段內(nèi)要同時學(xué)習(xí)幾門課程。改革后的高職教學(xué)，課程按照項目導(dǎo)向任務(wù)驅(qū)動的模式進行，每門課程的授課教師都會要求學(xué)生在課外來完成一定的學(xué)習(xí)任務(wù)，這樣一來，任務(wù)多而時間有限，學(xué)生出現(xiàn)疲于應(yīng)付的現(xiàn)象，教學(xué)效果并不理想?，F(xiàn)在，采用新的教學(xué)模式，學(xué)生在一個時間段內(nèi)，只需學(xué)習(xí)1到2門課程，有利于學(xué)生集中精力，認(rèn)真完成老師布置的學(xué)習(xí)、工作任務(wù)，學(xué)生的職業(yè)技能得到了真正的培養(yǎng)和提高，職業(yè)教育改革的初衷得以實現(xiàn)。

2．企業(yè)愿意配合

目前開展的高職教育的“校企合作、工學(xué)結(jié)合”的人才培養(yǎng)模式，離不開企業(yè)的大力支持和密切配合，企業(yè)要在場地、崗位、設(shè)備器材、指導(dǎo)教師上有一定的投入。我們也應(yīng)該清醒認(rèn)識到，去企業(yè)實訓(xùn)的學(xué)生并不能給企業(yè)真正解決實際問題或者帶來直接效益，學(xué)生到企業(yè)實訓(xùn)一定程度上還會給企業(yè)增加負擔(dān)，這也是進一步深化校企合作的瓶頸。而多學(xué)期、分段式教學(xué)組織模式，一年可以安排3個、4個甚至更多的學(xué)期，有利于根據(jù)教學(xué)需要并結(jié)合企業(yè)的生產(chǎn)作業(yè)情況靈活安排教學(xué)進程，比如課程的安排可以與企業(yè)生產(chǎn)運營流程同步，在企業(yè)生產(chǎn)旺季時，安排在校內(nèi)課堂學(xué)習(xí)，而在企業(yè)生產(chǎn)淡季時，安排在企業(yè)內(nèi)實訓(xùn)。這樣一來，就可以避免影響企業(yè)的正常生產(chǎn)秩序，讓企業(yè)樂意配合。

3．培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力“多學(xué)期、分段式”的教學(xué)組織模式

有兩個特點。一是分段式，通過構(gòu)建完善的課程體系，將學(xué)生職業(yè)能力分為幾個能力逐步遞進的階段來培養(yǎng)，符合學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律；二是工學(xué)結(jié)合、工學(xué)交替，學(xué)生結(jié)束一門課程的校內(nèi)學(xué)習(xí)后，就被安排到企業(yè)開展實訓(xùn)，實訓(xùn)結(jié)束后開始另一門課程的校內(nèi)學(xué)習(xí)和企業(yè)實訓(xùn)，如此交替。一方面，學(xué)生的知識和能力是逐步遞進提高的，另一方面，課堂學(xué)習(xí)的知識又能通過實踐得到鍛煉和鞏固。這種教學(xué)組織模式無疑更有助于學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。

4．建設(shè)教學(xué)團隊實施“多學(xué)期、分段式”的教學(xué)組織模式

第6篇：商業(yè)模式論文范文

論文關(guān)鍵詞：中西方商業(yè)銀行貸款定價模式比較

 

隨著我國金融體制改革的深化，利率市場化進程的推進，商業(yè)銀行在改革中取得了重大進展，基本建立了自主經(jīng)營、自負盈虧的現(xiàn)代商業(yè)銀行模式，但是在經(jīng)營和管理方面，仍然存在著很多問題，貸款定價就是其中之一。

制定合理的貸款價格是商業(yè)銀行經(jīng)營和競爭的主要手段，對于提高銀行收益、擴大市場占有率、加強客戶忠程度都有重要意義。而在利率市場化的環(huán)境中，商業(yè)銀行對貸款定價的控制更是其生存和發(fā)展的根本。

一、貸款定價的含義

所謂“貸款定價”，即合理的貸款價格的確定。是指通過全面核算貸款能夠給商業(yè)銀行帶來的各種收益、商業(yè)銀行為提供相應(yīng)的貸款服務(wù)所需承擔(dān)的成本、貸款應(yīng)該得到的目標(biāo)收益等因素，對每一筆貸款確定具有市場競爭力，并且能夠滿足銀行的盈利性、安全性及流動性要求的綜合價格的過程。

貸款價格的確定要符合利潤最大化原則、確保貸款安全原則、擴大市場份額原則、維護銀行形象原則。國際上，銀行貸款的價格一般是由利息和費用兩部分構(gòu)成的。但現(xiàn)階段金融論文，我國銀行貸款只能向借款人收取利息。根據(jù)《貸款通則》的規(guī)定，我國商業(yè)銀行在從事貸款業(yè)務(wù)時，“自營貸款和特定貸款，除按中國人民銀行規(guī)定收取手續(xù)費之外，不得收取其他任何費用。”因此，在我國現(xiàn)階段，商業(yè)銀行貸款的價格就表現(xiàn)為貸款的利息。

二、中西方商業(yè)銀行貸款定價模式比較

（一）西方商業(yè)銀行的貸款定價模式

銀行在為每筆貸款定價時，應(yīng)結(jié)合貸款定價的模式來考慮影響貸款定價的因素。在西方商業(yè)銀行中，存在三種傳統(tǒng)的貸款定價模式：成本加成模式、基準(zhǔn)利率加點模式、客戶盈利分析模式。這三種模式是隨西方商業(yè)銀行的經(jīng)營環(huán)境的不斷變化而相繼產(chǎn)生的。

1、成本加成模式

這是一種傳統(tǒng)的“成本導(dǎo)向型”定價模式，貸款的價格必須包括：資金成本、貸款費用、風(fēng)險補償費、目標(biāo)收益。計算公式為：

貸款利率=貸款的資金成本率＋貸款費用率＋風(fēng)險補償費率＋目標(biāo)利潤率

①資金成本：銀行獲得這筆貸款資金所付出的利息費用和籌資費用。

②貸款費用：由貸款產(chǎn)生的非利息支出費用。如信貸人員工資、設(shè)備成本和折舊等。

③風(fēng)險補償費：又稱“貸款的風(fēng)險溢價”，即對貸款可能發(fā)生的違約風(fēng)險做出的必要補償。

④目標(biāo)利潤：銀行從每筆貸款中獲得的最低收益。

成本加成定價法簡明、直觀的表明了商業(yè)銀行貸款價格的結(jié)構(gòu)。但是，成本加成定價模式要求銀行內(nèi)部有精確的成本核算系統(tǒng)，要求能夠精確的歸集和分配成本，但銀行往往由于產(chǎn)品的多樣化，很難進行成本分配。另外，成本加成模型屬于“內(nèi)向型”模式，是以自身情況作為出發(fā)點，很容易脫離市場，失去貸款價格的市場競爭力。第三，成本加成模式適用于單筆貸款定價，而銀行與客戶往往存在著多筆業(yè)務(wù)，所以不利于建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

2、基準(zhǔn)利率加點模式

基準(zhǔn)利率加點模式也稱為“價格領(lǐng)導(dǎo)模型”，是國際銀行廣泛采用的貸款定價方法，是建立在中央銀行基準(zhǔn)利率上的一種定價法。在市場基準(zhǔn)利率的基礎(chǔ)上加上不同水平的利差，使得銀行能夠?qū)Σ煌L(fēng)險程度的客戶、不同的貸款種類確定不同的貸款利率。公式為：

貸款利率=優(yōu)惠利率+風(fēng)險加點

或貸款利率=優(yōu)惠利率×（1+系數(shù)）

這種定價法重點考慮不同貸款的違約成本，屬于“外向型”的定價模式。與成本加成模式比，更加貼近市場金融論文，是以市場一般價格水平為出發(fā)點，因此確定的價格更具市場競爭力。此外，該定價法還考慮到了貸款品種、貸款規(guī)模對貸款價格的影響，比如在實際操作中貸款額度小的零售業(yè)務(wù)，貸款利率就高；貸款額度大的批發(fā)業(yè)務(wù)，貸款利率則相對較低。但是，該模型并不能作為獨立的定價模式來確定貸款的價格，并且在確定“風(fēng)險加點”幅度時，沒有充分考慮到銀行的資金成本。

到了20世紀(jì)70年代，基準(zhǔn)利率作為商業(yè)貸款基準(zhǔn)利率的統(tǒng)治地位受到了倫敦同業(yè)拆借利率（LIBOR）的挑戰(zhàn)，貸款定價模型優(yōu)化為：

貸款利率=同業(yè)銀行拆借利率+違約風(fēng)險溢價+期限風(fēng)險溢價

3、客戶盈利分析模式

客戶盈利分析模式是一種“客戶導(dǎo)向型”模式，它并不是從某項貸款本身出發(fā)來確定其價格，而是將貸款定價納入客戶與銀行的整體業(yè)務(wù)關(guān)系中考慮。即全面考慮客戶與銀行各種業(yè)務(wù)往來的成本與收益，以及銀行利潤目標(biāo)。計算公式為：

（貸款額×利率×期限＋其他服務(wù)收入）×（1－營業(yè)稅及附加率）≧為該客戶提供服務(wù)發(fā)生的總成本＋銀行的目標(biāo)利潤

銀行的這種定價模式體現(xiàn)了“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，并考慮的是銀行與客戶的整體業(yè)務(wù)往來，所以更有利于確定具有市場競爭力的貸款價格。但是，此種定價方法對商業(yè)銀行的成本計算與分配提出了更高的要求，要做到“分客戶核算”，加大了銀行的工作量，提高了銀行服務(wù)的總成本。

（二）我國商業(yè)銀行的貸款定價模式

隨著利率市場化進程的加快，市場競爭的激烈日益突顯，各商業(yè)銀行要想實現(xiàn)自身利潤最大化的目標(biāo)，必須提高其經(jīng)營效率和經(jīng)營管理水平，必須從以前的“規(guī)模經(jīng)營”向“效益經(jīng)營”轉(zhuǎn)變，必須考慮到每筆貸款的成本是否回收，貸款的風(fēng)險費用是否得到補償，并獲得預(yù)期收益。

我國目前所采用的貸款定價方法是由中國人民銀行規(guī)定不同期限、不同主體的貸款基準(zhǔn)利率金融論文，商業(yè)銀行在此基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上，對貸款價格進行浮動，浮動區(qū)間在人民銀行規(guī)定的范圍內(nèi)。由于要適應(yīng)利率市場化的發(fā)展需要，我國政府對商業(yè)銀行的貸款定價進一步放開，取消貸款利率浮動上限。商業(yè)銀行可以根據(jù)自身的資金成本、借款人的風(fēng)險、效益狀況、與商業(yè)銀行的關(guān)系等因素，在利率浮動區(qū)間內(nèi)自主定價，在不同的操作過程中采用不同的定價方法。目前，我國商業(yè)銀行的定價方法主要有基準(zhǔn)利率加點法、貸款成本定價法、市場參照法和客戶關(guān)系定價法。

1、基準(zhǔn)利率加點法

這種方法是以人民銀行規(guī)定的基準(zhǔn)利率加上或乘以浮動比率作為貸款價格的方法。這種方法與西方商業(yè)銀行的價格領(lǐng)導(dǎo)模式相類似，是我國商業(yè)銀行廣泛采用的一種貸款定價方法。具體步驟方法為：①組成利率浮動參考指標(biāo)。該指標(biāo)是由一筆貸款的各項風(fēng)險指標(biāo)和其他相應(yīng)指標(biāo)構(gòu)成。②參考指標(biāo)分檔次。商業(yè)銀行將第一步做出的利率浮動參考指標(biāo)分成若干檔次，根據(jù)以往企業(yè)歷次貸款利率水平，將參考指標(biāo)的檔次分別對應(yīng)相應(yīng)的利率浮動系數(shù)，并依據(jù)指標(biāo)的重要程度設(shè)置不同的權(quán)重。③計算利率浮動比率。計算公式如下：

利率浮動比率=∑（風(fēng)險指標(biāo)對應(yīng)的浮動系數(shù)×權(quán)重）+∑（其他指標(biāo)對應(yīng)的浮動系數(shù)×權(quán)重）

則貸款價格=基準(zhǔn)利率＋利率浮動比率

其中公式中的風(fēng)險指標(biāo)包括：資本金比率、還款期限、貸款擔(dān)保方式、信用等級、資產(chǎn)負債率等影響銀行貸款風(fēng)險的重要指標(biāo)；其他指標(biāo)包括存貸率、單筆貸款數(shù)額等。

這種定價模式的優(yōu)點是具有一定的合理性和市場競爭力，是以央行的基準(zhǔn)利率為出發(fā)點，結(jié)合各種風(fēng)險指標(biāo)來定價，屬于“市場導(dǎo)向型”定價方法。但是，由于構(gòu)成貸款風(fēng)險的因素有很多種，銀行不可能全面加以計算，所以銀行就無法通過貸款定價全面管理貸款的風(fēng)險。

2、貸款成本定價法

商業(yè)銀行采用貸款成本定價法，目的在于使確定的貸款價格能夠彌補銀行提供貸款服務(wù)的成本，并且使銀行能過獲得貸款相應(yīng)目標(biāo)利潤，實現(xiàn)經(jīng)營利潤最大化。貸款成本定價法的計算公式如下：

貸款價格=資金成本＋風(fēng)險準(zhǔn)備金＋分?jǐn)偟臓I業(yè)費用＋目標(biāo)利潤

①資金成本：銀行獲得這筆貸款資金所付出的利息費用和籌資費用。

②風(fēng)險準(zhǔn)備金:對貸款提取的一定數(shù)額的呆賬損失準(zhǔn)備金。銀行的貸款存在風(fēng)險，存在著形成壞賬損失的可能性，銀行為防范風(fēng)險，降低銀行遭受損失的可能，將從貸款中提取一定比例資金，作為風(fēng)險準(zhǔn)備金。

③營業(yè)費用：由貸款產(chǎn)生的非利息支出費用。如信貸人員工資、設(shè)備成本和折舊等。

④目標(biāo)利潤：商業(yè)銀行對貸款的預(yù)期收益。因為銀行作為經(jīng)營信用資產(chǎn)的企業(yè)，以營利為主要目的金融論文，所以在計算貸款價格時也應(yīng)考慮。

貸款成本定價法與西方商業(yè)銀行的成本價成模式相類似，是從商業(yè)銀行自身角度出發(fā)對貸款進行定價的，屬于“成本導(dǎo)向型”定價模式。商業(yè)銀行采用這種方法優(yōu)點在于能夠保證貸款的盈利性，獲得貸款收益。但是，由于其出發(fā)點是商業(yè)銀行自身，存在著內(nèi)向型特點，可能會影響其市場競爭力。

3、市場參照法

市場參照法指的是商業(yè)銀行在確定貸款價格時，參考的因素來源于市場。此時，銀行參考的因素是同類競爭者對同類貸款產(chǎn)品提供的價格、貸款產(chǎn)品的特性、服務(wù)水平等。通過這些因素，來確定自身的貸款價格。

運用這種方法制定出的貸款價格具有較強的市場競爭力，商業(yè)銀行在預(yù)測成本有困難或競爭者不確定時，通常采用這一方法。但是，市場參照法忽略了銀行自身的成本和利潤，很可能出現(xiàn)市場份額增大，而銀行利潤減少的現(xiàn)象。

4、關(guān)系定價法

這里的關(guān)系指的是客戶與銀行的業(yè)務(wù)往來、客戶對銀行的貢獻、客戶對銀行的潛在價值等。商業(yè)銀行采用的關(guān)系定價法，就是根據(jù)這些關(guān)系的程度對貸款進行定價。

關(guān)系定價法適用于銀行的長期客戶及大型客戶，也是銀行吸引關(guān)系密切客戶的有效方法，可以使長期客戶的忠誠度提高。但是，這種定價是優(yōu)惠定價，價格通常比一般價格水平低，所以會對銀行的盈利水平造成影響。

（三）中西方貸款定價模式的比較

相同點：①在我國與西方定價模式中，都存在“成本加成定價模式”，這種定價方法能夠簡明、直觀的反應(yīng)商業(yè)銀行貸款價格的結(jié)構(gòu)。但是，這種定價模式屬于“成本導(dǎo)向型”，是從商業(yè)銀行自身角度出發(fā)對貸款進行定價的，很容易脫離市場，失去貸款價格的市場競爭力。②“基準(zhǔn)利率加點模式”也是中西方國家商業(yè)銀行廣泛使用的定價方法金融論文，屬于“外向型”定價模式，與成本加成定價模式相比，更加貼近市場，因此確定出的價格更具市場競爭力。但由于貸款風(fēng)險因素有很多種，銀行不能全面加以計算，所以這種方法不能單獨使用來確定貸款的價格。

不同點：①西方國家商業(yè)銀行重視“以客戶為中心”的服務(wù)理念，因此西方商業(yè)銀行會采用“客戶盈利分析模式”為貸款定價，通過考慮銀行與客戶的整體業(yè)務(wù)往來確定出的貸款價格更具市場競爭力。②與西方定價模式不同，我國商業(yè)銀行在貸款定價時，還會考慮到“市場參照法”，這種方法是在商業(yè)銀行預(yù)測成本有困難或競爭者不確定時采用的方法。但是這種方法容易忽略商業(yè)銀行本身的成本和利潤，造成市場份額增大但利潤減少的現(xiàn)象。

從上述中西方商業(yè)銀行貸款定價方法比較可以看出，每一種定價方法都有它自身的優(yōu)點，但又都存在著缺點。可見，沒有一種定價方法是萬能的，隨著利率市場化的進一步推進，我國商業(yè)銀行在進行貸款定價時，應(yīng)該對現(xiàn)有定價模式的改進，以適應(yīng)整個市場環(huán)境的發(fā)展。

第7篇：商業(yè)模式論文范文

論文題目：互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下購物中心商業(yè)模式研究以百度與萬達合作模式為例 一、選題背景

進入21世紀(jì)，中國零售業(yè)的大型綜合商業(yè)形態(tài)：購物中心在我國興起。購物中心是一種大型的零售設(shè)施或零售網(wǎng)點，在西方被稱為shopping mail，也叫shopping center。購物中心通常由發(fā)展商承建，而后將經(jīng)營面積或店鋪出租給零售商或其他類型的服務(wù)經(jīng)營者，由承租者從事商品與服務(wù)的經(jīng)營活動。發(fā)展商與經(jīng)營者之間是一種租賃關(guān)系，發(fā)展商收取租金，并向經(jīng)營者提供相應(yīng)的服務(wù)。在信息技術(shù)發(fā)展的條件下，購物中心之間的競爭激烈，傳統(tǒng)的購物中心商業(yè)模式開始發(fā)生變化，其經(jīng)營范圍從線下經(jīng)營逐漸擴展到線下與線上同步經(jīng)營，購物中心開始獨立擴展網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式，或者通過與一些大型網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司合作的方式，搶占網(wǎng)絡(luò)市場，形成020電商模式。我國首先參與到互聯(lián)網(wǎng)020模式的購物中心當(dāng)屬萬達企業(yè)。20XX年8月29日，百度、騰訊與萬達召開會，宣布在香港注冊電子商務(wù)公司一萬達電商。雖然阿里巴巴也一直在布局電商服務(wù)的020模式，但是仍舊處于萌芽狀態(tài)，其他購物中心對于互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的探索也剛剛起步。就目前來說，萬達與百度、騰訊的合作屬于首個購物中心與網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商合作的案例。因百度與騰訊在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)方面具有很大差異，全面研究的話難以深入有序，因此本研究主要關(guān)注萬達與百度的合作模式，提出互聯(lián)網(wǎng)背景下購物中心新型商業(yè)模式的優(yōu)劣勢以及發(fā)展趨勢網(wǎng)絡(luò)營銷論文開題報告絡(luò)營銷論文開題報告范文。萬達企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司主要采用賬號體系打通、會員體系、支付與互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品、建立通用積分聯(lián)盟、Wifi共享、產(chǎn)品整合、大數(shù)據(jù)融合、流量引入等方面的合作。萬達電商主要從事服務(wù)電商業(yè)務(wù)，而不關(guān)注實體電商，通過生活服務(wù)類的020服務(wù)，百度與騰訊通過原有平臺整合推出萬達廣場、酒店以及度假區(qū)業(yè)務(wù)的服務(wù)。

二、研究目的和意義

購物中心網(wǎng)絡(luò)模式的研究不多，當(dāng)前管理購物中心的研究主要集中在線下發(fā)展模式，表現(xiàn)出購物中心與網(wǎng)絡(luò)平臺研究分散的現(xiàn)象，因此研究購物中心的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展模式，從理論上說，能夠彌補其研究的不足;從實踐上說，互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)已成為當(dāng)前發(fā)展的主要趨勢，購物中心進入互聯(lián)發(fā)展是時代的必然產(chǎn)物。對互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下購物中心的商業(yè)模式進行研究，對專家指引購物中心商業(yè)模式發(fā)展以及網(wǎng)絡(luò)平臺的選擇，促進其商業(yè)模式發(fā)展的完善，表現(xiàn)出積極的實踐意義。

三、本文研究涉及的主要理論

購物中心是一個由零售商店及其相應(yīng)設(shè)施組成的商店群。作為一個整體的管理，購物中心通常具有幾個核心商店或者品牌服務(wù)，周圍圍繞著其他店鋪。購物中心周圍交通便利，建立有停車場、飲食餐廳以及電影院等娛樂設(shè)施，滿足顧客購物需求的同時滿足其娛樂性的需求。我國在上世紀(jì)八十年代開始建立購物中心，相對于國外，我國的購物中心一般缺少核心商店或者品牌店鋪。通過向外出租以及招商的形式，購物中心吸引各個類型的企業(yè)參與到購物中心店鋪中，購物中心的管理者對于這些店鋪進行統(tǒng)一管理，并通過租金等獲得報酬。

我國20XX年末的購物中心有364個，其中主要是集中在一線城市，北京、上海、廣州的購物中心數(shù)量達到121個，占據(jù)30%的比例，而二三線城市的購物中心數(shù)量比較少。仲量聯(lián)行大中華區(qū)董事總經(jīng)理馮建強預(yù)計2017年購物中心數(shù)量將會增加到600多個，其中表現(xiàn)出面向二三線城市發(fā)展的趨勢。馮建強提出當(dāng)前我國購物中心發(fā)展繁榮，但是其在吸進商戶入駐、吸引消費者方面也面臨著巨大的競爭，如果購物中心選址不當(dāng)以及銷售方式與管理不當(dāng)，將會面臨淘汰。根據(jù)20XX年四季度房地產(chǎn)市場報告顯示，購物中心的房產(chǎn)類型交易成交量同比下降61.1%，購物中心的寫字樓空閑問題非常嚴(yán)重，達到40%左右，隨著房地產(chǎn)政策的調(diào)整，這一數(shù)據(jù)還會持續(xù)增加。

本文根據(jù)購物中心的獨特性和新環(huán)境構(gòu)建商業(yè)模式，涉及到購物中心的中心地理論、同類聚集理論和零售需求的外部效應(yīng)理論。中心地理論是CMstaller (1934)年提出的，其根據(jù)購物中心的發(fā)展需求以及競爭方式分析，提出購物中心定位的高低取決于購物中心內(nèi)部商鋪的數(shù)量以及定位內(nèi)部設(shè)置以及外部消費者需求溝通構(gòu)成了購物中心的中心地理論。在中心地理論中，消費者購物時，對商品具有一個心理定位，其購買商品花費的時間、金錢以及距離的綜合如果超過心理定位，購物中心對于消費者的意義就會減少。按照中心地理論，假設(shè)消費者購買產(chǎn)品屬于一次性行為，購物中心為了吸引消費者，或者通過建立在消費者對于購物中心道路心理距離之內(nèi)，或者降低產(chǎn)品的價格以彌補其時間以及距離的付出。

四、本文研究的主要內(nèi)容及研究框架

(一)本文研究的主要內(nèi)容

本文主要是對于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的購物中心商業(yè)模式進行研宄，研究從互聯(lián)網(wǎng)模式下的購物中心商業(yè)模式產(chǎn)生背景、有關(guān)概念與理論出發(fā)。在對于購物中心的宏觀環(huán)境以及行業(yè)現(xiàn)狀進行分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合消費者需求特征，提出購物中心互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，并以百度萬達合作為案例，具體分析購物中心電子商務(wù)模式的優(yōu)劣，劣勢以及發(fā)展趨勢。

(二)本文研究框架

本文研究框架可簡單表示為：

五、寫作提綱

六、本文研究進展(略)

七、參考文獻

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第8篇：商業(yè)模式論文范文

商業(yè)模式理論是一門隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟興起而產(chǎn)生和發(fā)展起來的應(yīng)用性學(xué)科。由于起初的研究者來自不同的背景或者抱著不同的目標(biāo),因此對商業(yè)模式的核心概念存在著不同的理解,也產(chǎn)生了許多的表述方式。十幾年中始終未能形成一個被普遍認(rèn)可的商業(yè)模式定義,這一直是學(xué)者們心中的缺憾。實際上,商業(yè)模式到底是什么不僅僅是個理論概念問題,它直接涉及商業(yè)模式理論能否獲得正確的學(xué)科定位。只有正確認(rèn)識和理解了商業(yè)模式的本質(zhì),才有可能搞清楚商業(yè)模式理論與諸如經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、市場營銷、戰(zhàn)略管理以及其他相關(guān)理論之間的關(guān)系,才有可能形成獨立的商業(yè)模式科學(xué)體系。

實踐已經(jīng)證明,商業(yè)模式的存在形式十分特殊,它同時具有虛擬性、多面性、復(fù)雜性和多層次性等特征,單純從用組織、行為、關(guān)系、邏輯或者方法的角度都無法全面揭示商業(yè)模式的特點。為此,本文將從交易理論、商務(wù)關(guān)系、商務(wù)網(wǎng)絡(luò)、商業(yè)定位以及商業(yè)理念等多個角度進行考察,力求得到對商業(yè)模式本質(zhì)屬性更為全面和更加準(zhǔn)確的理解。

一、現(xiàn)有文獻中體現(xiàn)的商業(yè)模式共性特征

目前國內(nèi)外對商業(yè)模式概念的研究文獻頗為豐富,這為我們尋找對商業(yè)模式的共性認(rèn)識,從而探討商業(yè)模式本質(zhì)提供了寶貴資料。曾濤2006年4月發(fā)表的博士論文“企業(yè)商業(yè)模式研究”[1]和原磊(2007)在《外國經(jīng)濟與管理》上發(fā)表的“國外商業(yè)模式理論研究評介”[2]都比較全面地介紹了當(dāng)時最有代表性的研究成果,還特別詳細地羅列了大家對商業(yè)模式概念理解的多種表述方式。這些研究為關(guān)注商業(yè)模式理論的學(xué)者們提供了有價值的線索,并且被頻繁引用。為了綜合分析當(dāng)前學(xué)者們對商業(yè)模式概念理解的共識,從而探求認(rèn)識上的突破,筆者查閱分析了上百篇國內(nèi)外文獻。在分析這些研究成果的基礎(chǔ)上,本文結(jié)合其他相關(guān)理論以及筆者的研究心得,在現(xiàn)有商業(yè)模式的研究成果中歸納出學(xué)者們對商業(yè)模式概念理解的以下幾方面共性特性。

1、關(guān)于價值創(chuàng)造的共識

從研究文獻中不難發(fā)現(xiàn),所有關(guān)于商業(yè)模式概念的描述都離不開創(chuàng)造新價值的內(nèi)容。商業(yè)模式的價值創(chuàng)造是以發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶價值為基礎(chǔ),并通過調(diào)整利益相關(guān)者之間的交易關(guān)系,優(yōu)化交易結(jié)構(gòu),進而提升交易效率來實現(xiàn)的。在對商業(yè)模式的理解和描述當(dāng)中包含該種觀點的學(xué)者中最具代表性的有Raphael Amit、Chris-toph Zott[3],Allan Afuah[4]以及Henry William Chesbrough[5],翁君奕[6]等。

2、專注于商業(yè)關(guān)系與邏輯的共識

商業(yè)模式與企業(yè)商業(yè)活動直接相關(guān),是對已經(jīng)程式化的企業(yè)全部經(jīng)營活動的一種整體的、邏輯性的概括。從這類研究中可以得到一個推論,即商業(yè)模式與企業(yè)經(jīng)營理論,如客戶心理學(xué)、營銷學(xué)、點更前衛(wèi),他完全突破了企業(yè)的概念。張五常認(rèn)為,說企業(yè)代替了市場并非完全正確,確切地說,是一種合約代替了另一種合約產(chǎn)業(yè)鏈理論等關(guān)系密切,與控制企業(yè)組織效率的管理理論沒有直接關(guān)系。盡管商業(yè)模式離不開良好的組織管理,但是管理不屬于商業(yè)模式理論的研究范疇。在對商業(yè)模式的理解和描述當(dāng)中包含該種觀點的學(xué)者最多,其中代表性的有Michael Rappa,Magaly Dubosson、AlexanderOsterwalder,Donald Mitchell andCarol Coles等。#p#分頁標(biāo)題#e#

3、強調(diào)商業(yè)模式的戰(zhàn)略意識與整體性特征的共識

商業(yè)模式的存在形式是整套商業(yè)活動的有機組合,不是其中任何局部內(nèi)容所能概括的。模式的意義特指一套相互聯(lián)系的、整體的方法與程序,包括那些與商業(yè)經(jīng)營過程相關(guān)各方的商業(yè)關(guān)系與交易方式的總合。戰(zhàn)略決策,客戶定位,營銷策劃,后臺支撐都是建立商業(yè)模式中不可缺少的核心環(huán)節(jié),但是強調(diào)這些要素的結(jié)合恰恰突出了商業(yè)模式概念的整體性和系統(tǒng)性。在對商業(yè)模式的理解和描述當(dāng)中包含該種觀點的學(xué)者也很多,其中最具代表性的有Joan Magretta,Henry Mintzberg,Gary Hamel,羅珉等。

4、關(guān)于商業(yè)模式主體的共識

在商業(yè)模式理論研究當(dāng)中還有一個更為普遍的共識,這就是大家不約而同地將企業(yè)當(dāng)成了商業(yè)模式賴以存在的基礎(chǔ)和平臺,但是商業(yè)模式理論的范疇卻不完全受到企業(yè)邊界的局限。概而論之,如果不考慮某個具體企業(yè),泛指的商業(yè)模式可以更確切地稱之為商業(yè)結(jié)構(gòu),它指的是在某個層次上,商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系結(jié)構(gòu)與活動邏輯。此外,商業(yè)模式也可能依附在某些個人或非營利機構(gòu)之上。盡管如此,企業(yè)組織平臺之外的商業(yè)模式不是商業(yè)模式理論研究的重點。因此可以說,目前人們普遍關(guān)心的、具有研究意義的商業(yè)模式都是依附于企業(yè)的組織平臺之上的?；蛘呖梢試?yán)格地講,我們今天談?wù)摰纳虡I(yè)模式就是指企業(yè)的商業(yè)模式,因此它必須以企業(yè)作為自己的承載平臺,盡管它可以在某種程度上可以超越企業(yè)的邊界。

從現(xiàn)有文獻中總結(jié)出的這些商業(yè)模式共性特征為我們深刻理解商業(yè)模式本質(zhì)提供了寶貴素材以及開闊的研究路徑。接下來我們就以這些共性特征為參照,分別從商業(yè)結(jié)構(gòu)、交易(契約)結(jié)構(gòu)以及商業(yè)理念等幾個方面反復(fù)探詢商業(yè)模式的本質(zhì)。

二、關(guān)于交易結(jié)構(gòu)、合約安排與商業(yè)模式關(guān)系的研究

交易費用和產(chǎn)權(quán)理論是新制度經(jīng)濟學(xué)的基礎(chǔ)理論?？扑乖?937年發(fā)表的《企業(yè)的性質(zhì)》一文中最早提出了交易成本的概念,從而為開創(chuàng)新制度經(jīng)濟學(xué)奠定了基礎(chǔ)范式。科斯認(rèn)為,交易費用的存在是各種治理結(jié)構(gòu)存在的根本原因,他最早將風(fēng)險因素、信息因素、壟斷因素和政府管制囊括起來考慮并轉(zhuǎn)為交易費用概念。此后的研究者逐漸將此概念擴展到所有維持制度運行的費用。這樣就包括度量、界定和保證產(chǎn)權(quán)的費用,發(fā)現(xiàn)交易對象和交易價格的費用,討價還價、訂立交易合同的費用,以及執(zhí)行交易與監(jiān)督違約行為,維護交易秩序的費用等等。新制度經(jīng)濟學(xué)從現(xiàn)實的人和現(xiàn)實的組織出發(fā),把現(xiàn)實世界中遠不為零的交易費用與轉(zhuǎn)換費用(transformation costs)一塊計入,并因此被納入主流經(jīng)濟分析體系。

威廉姆森全面發(fā)展了科斯的理論,他在1985年出版的《資本主義經(jīng)濟制度》一書中從契約的角度深化了交易費用的概念(Oli-ver E?Williamson,1985年)。在他看來,不論是企業(yè)還是市場,抑或是介于二者之

間的其他形式,都是一種治理結(jié)構(gòu),一種契約關(guān)系的完整性在其中被決定。節(jié)約交易費用是不同形式治理結(jié)構(gòu)的共同功能,因而它們是可以相互替代的。張五常在這個問題上的觀點更前衛(wèi),他完全突破了企業(yè)的概念。張五常認(rèn)為,說企業(yè)代替了市場并非完全正確,確切地說,是一種合約代替了另一種合約。這種觀點雖然受到了包括科斯本人在內(nèi)的很多人的批評,但是卻最清晰地強調(diào)了治理結(jié)構(gòu)在交易活動本質(zhì)上的一致性。#p#分頁標(biāo)題#e# 事實上交易費用理論告訴我們一個基本事實,即交易活動是需要付出代價的,因此交易活動是稀缺的。由于經(jīng)濟學(xué)是研究稀缺資源配置的,因此交易費用理論才能真正成為新制度經(jīng)濟學(xué)的核心概念和中心思想。與其他稀缺資源一樣,交易活動資源也有如何配置的問題,即經(jīng)濟效益問題。所以,一定的制度必須提高經(jīng)濟效益,否則舊的制度將被新的制度所取代。諾斯把經(jīng)濟制度的變遷看做是人類減少經(jīng)濟交換中的交易成本所作的努力,而技術(shù)進步是人類降低生產(chǎn)過程中的轉(zhuǎn)換成本所作的努力。前者反映了人類社會中人與人之間的關(guān)系狀態(tài),后者反映了人與自然的關(guān)系。諾斯說“制度是委托人與之間和委托人之間為實現(xiàn)作為專業(yè)化結(jié)果的交換收益,因而使其財富最大化而作出的合約安排”.[17]更一般地說,任何一種制度安排,都是人與人之間或個人與組織之間的合約關(guān)系。社會就是通過這些合約關(guān)系把單個的個體聯(lián)系起來并分離開。在這種聯(lián)系的過程中單個個體通過組織發(fā)揮自己的作用,同時在分離過程中保護個體權(quán)利并且獲得利益。

綜上所述,從科斯開創(chuàng)交易成本理論到威廉姆森用“節(jié)約交易費用”概括各種治理結(jié)構(gòu)的共同功能,再從張五常以契約概念認(rèn)識企業(yè)與市場的本質(zhì)到諾斯對制度與合約更深刻而廣泛的理解,人們對社會分工、交易、交易成本、合約、進而制度的產(chǎn)生與變遷機理的認(rèn)識日臻深刻。在現(xiàn)代社會中,由于交易方式、交易組織、交易內(nèi)容等因素不斷復(fù)雜化,不同的合約安排促成了人們交易方式的多樣化,而交易方式的選擇又成為減少交易費用、實現(xiàn)資源有效配置的重要手段。到了這里,商業(yè)模式的特征就有了交易方式選擇的本質(zhì)性體現(xiàn)。

從上面對交易結(jié)構(gòu)、合約本質(zhì)的討論可以看出,一切社會制度形態(tài)都是某種形式的合約安排,而制度的變遷則是人類為減少經(jīng)濟交換中的交易成本所作努力的結(jié)果。由此可見,商業(yè)模式的本質(zhì)離不開合約的范疇。商業(yè)模式并不指具體的實體組織,它是一系列合約與運營機制安排的統(tǒng)稱,其理論是研究和改善經(jīng)營活動的有力工具。此外,商業(yè)模式雖然需要依附于企業(yè)作為載體,但其涉及范圍可以大大超越企業(yè)的概念和邊界。至此,目前商業(yè)模式理論關(guān)心的熱點問題都可以在契約和制度的層面得到解釋,從而幫助我們進一步加深對商業(yè)模式本質(zhì)的認(rèn)識,也有利于對商業(yè)模式理論的系統(tǒng)和深化。在當(dāng)代實際應(yīng)用中,商業(yè)模式的構(gòu)建和創(chuàng)新始終離不開相關(guān)理論的支撐。然而歸根結(jié)底,創(chuàng)造新價值、節(jié)約交易費和交易結(jié)構(gòu)創(chuàng)新始終是商業(yè)模式理論研究的核心問題,這就使得商業(yè)模式理論與交易費用理論,產(chǎn)權(quán)理論、契約理論以及制度變遷理論產(chǎn)生密不可分的聯(lián)系脈絡(luò)。

三、關(guān)于商業(yè)理念、商業(yè)愿景與商業(yè)模式關(guān)系的研究#p#分頁標(biāo)題#e#

瓊?馬格麗塔(Magretta,2002)在《哈佛商業(yè)評論》2002年5月刊上發(fā)表的論文《商業(yè)模式的緣由》試圖澄清商業(yè)模式的概念,重新強調(diào)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的重要性。她指出:“除非我們清楚地界定企業(yè)組織的商業(yè)模式的含義,否則這些概念仍會是迷亂的和難于應(yīng)用的”.馬格麗塔認(rèn)為,一個好的商業(yè)模式應(yīng)當(dāng)能夠回答彼得?F.德魯克提出的,企業(yè)經(jīng)營的四個最基本的老問題。一個健全的商業(yè)模式由三個要素組成:即精確描繪的角色、合理的動機及開啟內(nèi)在價值的計劃。

瑪格麗塔給商業(yè)模式的定義在現(xiàn)有文獻中具有相當(dāng)?shù)拇硇?。類似定義的一個突出特點是直接從商業(yè)模式功能與內(nèi)容的角度考察問題?？偟膩碚f,人們認(rèn)為商業(yè)模式是對一個商業(yè)組織如何行使其功能的概括和系統(tǒng)的描述,它定義了公司的客戶、產(chǎn)品、服務(wù)、合作者以及投資人的利益角色和結(jié)構(gòu)功能,其內(nèi)核是支撐企業(yè)要素之間的關(guān)系以及運營機制,宗旨在于使企業(yè)盈利并且滿足所有相關(guān)者的利益。總之,商業(yè)模式囊括了一切與商務(wù)運營有關(guān)的要素,并通過獨特的方式有效整合這些要素自動的成為商業(yè)模式的一部分。此外,在考慮到商業(yè)模式的時代性之后我們可以確認(rèn),健全的商業(yè)模式至少應(yīng)該具備盈利性,創(chuàng)新性,超越性,可持續(xù)和不可輕易復(fù)制性等四個基本特征。

盡管關(guān)于商業(yè)模式概念以及商業(yè)模式本質(zhì)的研究還沒有得到公認(rèn)的結(jié)果,但是可以清楚地看到,所有研究都在從不同側(cè)面體現(xiàn)著商業(yè)模式的某種特有精髓。這種精髓正是使處在相同或者類似環(huán)境中的企業(yè)可以采納不同類型商業(yè)模式的關(guān)鍵因素,甚至可以說是決定企業(yè)商業(yè)模式具體特征的“生命密碼”.實際上,這種決定商業(yè)模式特征的無形力量可以被稱為商業(yè)理念和商業(yè)愿景。兩者都是經(jīng)營者面對經(jīng)營環(huán)境所采取的商業(yè)態(tài)度,其中商業(yè)理念決定商業(yè)模式的風(fēng)格與特征,而商業(yè)愿景決定商業(yè)模式未來的創(chuàng)新與發(fā)展方向。

前面對交易費用理論、合約理論以及制度變革理論的討論幫助我們加深了對商業(yè)模式功能目標(biāo)與形態(tài)本質(zhì)的理解。但是,與作為人類為減少交易成本所作努力的結(jié)果的“制度變遷”相比,商業(yè)模式具有更加生動的內(nèi)容。制度變遷是市場、企業(yè)、政府、消費者等多方面共同作用的結(jié)果,單個企業(yè)只能是接受者或適應(yīng)者,不具備主導(dǎo)能力。而在商業(yè)模式的形成過程中,企業(yè)具有較大的創(chuàng)造自主性。由此可見,盡管商業(yè)模式的本質(zhì)離不開合約的范疇,但同時更是可以在一定商業(yè)理念和商業(yè)愿景的指導(dǎo)下,通過主動設(shè)計和刻意培育而逐步形成的一整套合約安排。需要強調(diào)的是,商業(yè)模式并不是因為有人的刻意設(shè)計和培育才存在,卻是可以通過科學(xué)設(shè)計與培育完善而變得更加有效。商業(yè)模式理論的任務(wù)就是研究和探討商業(yè)模式形成與運行的原理及特點,并且從中找到設(shè)計、評價、創(chuàng)新商業(yè)模式的科學(xué)方法。#p#分頁標(biāo)題#e#

本文在這里提出的商業(yè)理念也可以稱作“商業(yè)意識”,它是考慮商業(yè)模式問題的指導(dǎo)方針。在具體應(yīng)用中,需要將商業(yè)理念分解成為若干個可以指導(dǎo)商業(yè)模式設(shè)計的具體措施。張維迎在與幾位國外專家合作的著作《2010商業(yè)模式》當(dāng)中將這些具體措施稱為“商業(yè)概念”.為了說明什么是商業(yè)概念,他們列舉了一些實例,如“24小時處理銷售訂單的概念,通過互聯(lián)網(wǎng)與全世界客戶建立24小時聯(lián)系的概念,在不同國家制造產(chǎn)品但對流程進行集中控制管理的概念,協(xié)助全球研發(fā)活動的概念,在生態(tài)環(huán)境中占據(jù)重要位置的概念”等。

商業(yè)概念是在商業(yè)理念與技術(shù)環(huán)境的雙重作用下產(chǎn)生的。例如,從提供商品到提供解決方案,從尋找客戶需求到創(chuàng)造客戶需求,這些都是商業(yè)理念層面的提升。商業(yè)理念給商業(yè)概念提供了方向性指引,而實現(xiàn)這些概念必須有技術(shù)環(huán)境的支撐。目前有一種被稱作虛擬企業(yè)的新型企業(yè)組織就是一個典型案例。虛擬企業(yè)已經(jīng)徹底改變了傳統(tǒng)一體化的企業(yè)組織運行理念、模式和方法。虛擬企業(yè)通過整合外部資源,將許多企業(yè)的核心能力、核心產(chǎn)品集成到一塊,大大提高了企業(yè)對市場的適應(yīng)性,從而沖破傳統(tǒng)的企業(yè)的邊界和概念,形成更有效率的商業(yè)運營系統(tǒng)。根據(jù)本文的思路,我們可以將虛擬企業(yè)商業(yè)模式的商業(yè)理念理解為整合公司內(nèi)部與外部資源,提供全面解決方案的服務(wù)。其商業(yè)概念可以分解為提出合理可靠的商業(yè)邏輯,整合最優(yōu)勢的企業(yè)能力及產(chǎn)品,建立完善的客戶信息網(wǎng)絡(luò),建立公平可信的分配機制等。虛擬企業(yè)的設(shè)計、培育和維系就是商業(yè)模式創(chuàng)新的具體實踐。這一系列賴以維系虛擬企業(yè)運轉(zhuǎn)的商業(yè)概念都圍繞在為客戶提供最優(yōu)解決方案的理念而展開,并且都離不開先進的信息技術(shù)與管理技術(shù)的環(huán)境支撐。由此可見,擁有特殊

第9篇：商業(yè)模式論文范文

自20世紀(jì)70年代，第三部門即非盈利性慈善組織在全球興起，同時隨著我國現(xiàn)代化飛速進行，國家在經(jīng)濟發(fā)展的同時也出現(xiàn)貧富差距增大的趨勢。但是，近年來我們可以發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)非營利性組織出現(xiàn)諸多弊病，在政府失靈、合約失靈的情況下沒有很好的解決社會福利問題。缺乏正規(guī)管理及有效監(jiān)督，非盈利的本質(zhì)促使慈善組織養(yǎng)成效率低下、供給不足、特殊主義、家長作風(fēng)和業(yè)余主義多種缺陷。我們認(rèn)識到非營利性慈善組織并不是慈善的終極形態(tài)，因此我們在此對公益組織商業(yè)化的概念進行研究。

研究表明在全球化、市場化、信息化時代的影響下，西方國家現(xiàn)代公益事業(yè)日臻成熟，表明商業(yè)化成為當(dāng)今發(fā)達國家公益組織的主流運作趨勢，公益商業(yè)化已經(jīng)是公益組織運作的全新和必然趨勢，但我國公益組織商業(yè)化還存在諸多問題亟待解決：我國對公益組織商業(yè)化的研究零散且不成熟，沒有從根本上認(rèn)識公益組織商業(yè)化的內(nèi)涵。因此探討公益組織商業(yè)化的運作間題有利于完善公益組織治理的理論體系、推動我國公益組織的健康發(fā)展和茁壯成長。1.2研究現(xiàn)狀評述1.2.1 國外研究現(xiàn)狀述評

彼得德魯克(1990)主要認(rèn)為加入商業(yè)運行的公益組織能夠為公益帶來更多的社會下效益。狹斯曼(1989)，主要觀點是：非營利組織其實是慈善機構(gòu)與商業(yè)組織的混合體，可以應(yīng)用先進的管理技術(shù)從事商業(yè)活動、進行投資經(jīng)營，以尋求組織最佳經(jīng)濟效益，獲取更多的財務(wù)資金來源，降低組織募集資金的難度，從而解決組織面臨的資金不足問題。雖然提出了將管理技術(shù)結(jié)合商業(yè)運用于公益組織，但是忽略了政府能夠?qū)娼M織商業(yè)化過程中提供的幫助，單純從尋求公益組織自身的角度出發(fā)，太過片面性。二者皆肯定了公益組織加入商業(yè)化這一模式的積極作用，但僅僅停留在理論層次，沒有進一步提出方法論。1.2.2 國內(nèi)研究現(xiàn)狀述評

薛軍(2001)、丁利敏(2011)基于社會信任度尚不健全、非營利組織缺少專業(yè)商業(yè)人才的現(xiàn)狀，對公益與商業(yè)的合作持謹(jǐn)慎態(tài)度。孫春苗(2011)指出商業(yè)化過程中公益組織處于相對弱勢地位，生命力和公信力極易受損，并不支持公益組織商業(yè)化。幾人都過于片面的理解了公益組織商業(yè)化的內(nèi)涵，其并不是意味著商業(yè)同化，而是力了借鑒商業(yè)運作的模式為公益組織實現(xiàn)自身的造血。時立榮(2003)、陸道生(2004)、鄭功成(2006)等學(xué)者指出非營利組織的資源越來越多的柬源于市場，可采用市場化和商業(yè)化的運作機制，主張將市場理念引入慈善組織開展?fàn)I銷策劃等活動。范志海(2004)也指出職業(yè)化管理、顧客導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向等是基金會在市場經(jīng)濟條件下應(yīng)該堅持的理念。祝建兵(2007)、曾軍(2009)、馬長山(2011)、劉忠祥(2011)等認(rèn)為公益與商業(yè)合作是潮流之勢，市場經(jīng)濟條件下不可能將公益慈善組織與營利行為完全隔離，開展商業(yè)活動是非營利組織生存與發(fā)展的必然選擇。但在結(jié)合過程中一定要注意不要將公益組織完全商業(yè)同化，要適當(dāng)?shù)?、逐步推進商業(yè)化的進程，不能一蹴而就。方少明，張莉莎，王蓉(2015)在《商業(yè)形式的公益事業(yè)發(fā)展模式探究》中提到將企業(yè)的運營模式如企業(yè)化管理應(yīng)用于公益組織，并且加強監(jiān)管。而具體運營模式如何運用到公益企業(yè)闡述片面零散。包括鐘李斌(2014)在《構(gòu)建我國慈善組織的商業(yè)模式探索》中也提到將商業(yè)化應(yīng)用于公益組織，但理論仍零散不成體系。1.2.3 國內(nèi)外對比研究述評

山東大學(xué)郭曉會碩士提出的《我國慈善組織商業(yè)化的治理問題研究》中指出西方慈善商業(yè)化的運作模式日漸在世界范圍內(nèi)掀起潮流，隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，我國越來越融入全球化潮流，慈善組織商業(yè)化發(fā)展如火如荼。我國慈善組織商業(yè)化的既成趨勢不可阻擋。指出了我國實現(xiàn)公益組織商業(yè)化是一大趨勢。

郭曉會碩士、黃春蕾副教授在《慈善商業(yè)化：國際經(jīng)驗的考察以及中國的發(fā)展路徑設(shè)計》一文中指出“國外公益組織商業(yè)化有著強大的政策環(huán)境支持并且自身專業(yè)性強，而當(dāng)代中國慈善事業(yè)商業(yè)化，需要加快政社分離，積極引導(dǎo)和促進慈善組織的專業(yè)化和職業(yè)化。文中雖指出了我國公益組織需要加快專業(yè)化進程，實現(xiàn)自我運營，但并未提出具體的方法論指導(dǎo)。

可見，國內(nèi)外學(xué)者對公益組織商業(yè)化的趨勢是確定的，但現(xiàn)有理論零散不成體系，沒有形成一條完整的商業(yè)化路徑。此外，我國公益組織商業(yè)化終歸會是時代的潮流，是符合現(xiàn)當(dāng)代公益組織發(fā)展方向的重要途徑，對于公益組織商業(yè)化的問題，重點在于正確把握公益和商業(yè)的關(guān)系，需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的管理理念，通過合作溝通充分發(fā)揮各主體的作用，共同參與公益組織商業(yè)化治理。解決治理主體作用乏力、缺位的現(xiàn)象，提高公益組織自身的運作能力，從依靠政府行政監(jiān)管向制度為基礎(chǔ)轉(zhuǎn)變。尋求一條貫穿政府、企業(yè)、公益組織、社會公眾以及公益受眾群體的鏈條模式減輕社會、財政負擔(dān)從而實現(xiàn)公益組織的自我運營。2本課題的研究目標(biāo)和主要內(nèi)容、基本觀點2.1研究目標(biāo)

以江蘇省的公益組織為主要研究對象，采用問卷調(diào)查法調(diào)查江蘇省公益組織的運行狀況和運營模式，并利用因子分析法對問卷資料進行統(tǒng)計分析，找出各公益組織的運行方法和途徑，并分析歸類，統(tǒng)計出哪些組織利用傳統(tǒng)模式運行，那些具有商業(yè)化運作的特質(zhì)，具體分析各個運作方式對其自身造血產(chǎn)生的影響。之后借助結(jié)構(gòu)方程模型對各個元素的關(guān)系進行探討，以商業(yè)化模式和互聯(lián)網(wǎng)平臺作為其聯(lián)系的載體，此外，利用結(jié)構(gòu)方程模型探索出適合所有公益組織進行“自我造血”的鏈條式模型，結(jié)合國內(nèi)釙公益組織商業(yè)化的成功案例以及論文研究，為公益組織脫離“被救濟”的傳統(tǒng)模式，實現(xiàn)“自我供血”提供建設(shè)性意見和具體實施方案。2.2研究內(nèi)容2.2.1新興商業(yè)模式類型的研究

利用文獻研究的方法查閱關(guān)于商業(yè)模式的論文，分析研究了商業(yè)模式的具體內(nèi)涵和應(yīng)用途徑，并接觸了解了新興互聯(lián)網(wǎng)十的網(wǎng)絡(luò)運營模式。經(jīng)過分類總結(jié)，選擇出了適合公益組織應(yīng)用的商業(yè)模式，把商業(yè)化模式和公益組織運營進行創(chuàng)新融合，彌補了傳統(tǒng)公益模式的不足，并探討現(xiàn)存的公益組織中政府、社會民眾、企業(yè)和受助者所處地位和發(fā)揮的作用，結(jié)合各自的優(yōu)劣勢分析，為之后的深層研究做好鋪墊。2.2.2公益組織運營模式的調(diào)查研究

通過實地訪問、電話訪問以及問卷調(diào)查等方法，對于江蘇省的公益組織進行了實踐調(diào)研，結(jié)果顯示一部分傳統(tǒng)模式的公益組織對政府和民眾的捐助依賴性強無法實現(xiàn)自運營，而另一部分實現(xiàn)商業(yè)化運營的公益組織雖運營能力強，但商業(yè)化的創(chuàng)新少且零散，這些研究結(jié)果為我們明確研究方向并且為針對其弱勢提出系統(tǒng)的互動鏈條模式奠定實踐基礎(chǔ)。2.2.3公益組織的上下游關(guān)系的確立及商業(yè)化模式鏈條的研究

對于各個已成功的公益組織商業(yè)模式化運營的成功點進行研究，對于影響公益組織的圭體因素進行深入分析，如：政府、社會（包括社會公眾和企業(yè)）、受助者群體，初步確立了以政府為上游，社會（社會民眾和企業(yè)）為中游，受助者為下游的上中下游關(guān)系，并基于這幾個主體的內(nèi)在聯(lián)系進行深入挖掘，從公益組織的上游政府出發(fā)，建立政府政策上支持公益企業(yè)，公益企業(yè)解決政府福利負擔(dān)的良性互動，而在公益組織的中游是社會民眾和企業(yè)，針對這兩個因子進行因子分析，創(chuàng)新載體平臺，如利用互聯(lián)網(wǎng)建立電子公益平臺，集合網(wǎng)絡(luò)上所有資源如時間、金錢、人力來支持公益事業(yè)。此外，對于受助者，不僅僅使其擔(dān)任被救濟角色，更要發(fā)掘受助者的個人價值，例如深圳殘友集團的受助者也是企業(yè)價值的再造者，而創(chuàng)造的資金最后回流到公益組織。這樣就形成了一個良好的價值互動。而政府、社會（包括社會民眾和企業(yè)主體）受助者之間就形成了一個模式化的運營鏈條，保證了公益組織的“自我造血”。2.2.4商業(yè)化鏈條模式的研究 上游政府端：選擇合適的政府工具如稅收政策、撥款補助、頒發(fā)許可證、合同、種子基金和股權(quán)投資、信息技術(shù)支持等，充分利用政府政策、信息優(yōu)勢對慈善組織商業(yè)化發(fā)展進行規(guī)劃實施。

中游企業(yè)、社會民眾端：利用企業(yè)的公益傾向，積極開展互利合作：企業(yè)通過公益組織進行企業(yè)形象的宣傳和企業(yè)文化的擴散，公益組織通過企業(yè)商業(yè)運作活絡(luò)資金；對于社會民眾群體，公益組織要積極與社會公眾關(guān)聯(lián)，如進行人力物力的增值綜合來整合社會公益資源等。

下游受助者端：受助者不僅僅為價值的接受者也可以為價值的再造者，公益組織要積極鼓勵與調(diào)動受助者進行價值再造的能力。3研究思路（如圖1）與鏈條模式構(gòu)建（如圖2）3.1文獻研究法

根據(jù)公益組織商業(yè)化這一主題，通過圖書館書籍、期刊、資源等多種渠道、搜集公益組織商業(yè)化的相關(guān)文獻資料，并歸類整理并進行文獻綜述，分析梳理當(dāng)前的研究現(xiàn)狀，為論文的研究奠定理論基礎(chǔ)。3.2實證研究法

分別對公益組織傳統(tǒng)運營模式和引入商業(yè)模式的公益組織進行調(diào)查，實證分析得僅依靠政府、社會募捐的傳統(tǒng)公益模式難以穩(wěn)定持久地幫扶受眾，而引入商業(yè)模式的公益組織能夠通過自身機制的運作形成受助者和施助者的良性互動，這為我們的研究奠定了現(xiàn)實基礎(chǔ)。3.3規(guī)范研究法

運用規(guī)范研究方法，分析公益組織商業(yè)化的成功之處，把對公益組織產(chǎn)生影響的因素運用因子分析法進行分析聯(lián)系，從而揭示出政府、社會和受助者群體的潛在聯(lián)系，最終提出以上三個因素互動形成公益組織商業(yè)化的鏈條理論。為公益組織實現(xiàn)“自我造血的”可循環(huán)模式提出實施方案。3.4系統(tǒng)動力學(xué)——數(shù)學(xué)模型

系統(tǒng)動力學(xué)是運用系統(tǒng)分析、綜合推理、定性與定量相結(jié)合的方法解決問題，系統(tǒng)動力學(xué)模型模擬就是一種結(jié)構(gòu)與功能的模擬。找出對于公益組織主要影響因素，通過建立數(shù)學(xué)模型模擬系統(tǒng)，對于公益組織的各個要素之間的反饋和相互作用進行分析，從而形成完整的公益組織商業(yè)化模式鏈條，解狹我國公益組織商業(yè)化的難題。4創(chuàng)新之處4.1視角創(chuàng)新

從商業(yè)化模式應(yīng)用于公益組織的新角度出發(fā)，結(jié)合文獻研究的理論基礎(chǔ)和應(yīng)用商業(yè)化模式成功的公益組織的先進經(jīng)驗，創(chuàng)新總結(jié)出一條能夠促進公益組織實現(xiàn)“自我造血”的應(yīng)用了商業(yè)化運作模式的循環(huán)鏈條，結(jié)果具有科學(xué)性和可復(fù)制性。4.2方法創(chuàng)新

用系統(tǒng)動力學(xué)結(jié)合商業(yè)化運營理論來分析商業(yè)化模式與公益組織運營融合的途徑，并以互聯(lián)網(wǎng)作為載體，引入新興商業(yè)運作，創(chuàng)新對公益組織的幫扶模式，為公益組織的自我造血提供依據(jù)。前面的實際數(shù)據(jù)分析加上系統(tǒng)動力學(xué)的仿真，使本項目的結(jié)論更具有全面性和可靠性。4.3模式創(chuàng)新