零售學習經驗總結精選(九篇)
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第1篇：零售學習經驗總結范文
【關鍵詞】項目教學法 物流與供應鏈管理 應用
【中圖分類號】 G 【文獻標識碼】A
【文章編號】0450-9889（2014）02C-0130-03
物流與供應鏈管理課程是高職物流管理專業(yè)的專業(yè)課程，該課程在培養(yǎng)學生熟練掌握現(xiàn)代物流功能要素、熟悉物流職能、掌握物流戰(zhàn)略規(guī)劃、物流項目管理等方面的供應鏈管理原理上起著重要的作用。在物流與供應鏈管理課程教學中應用項目教學法，更有利于發(fā)揮該課程的作用。項目教學法是指將傳統(tǒng)的學科體系中的知識內容轉化為若干教學項目，圍繞著項目組織教學，讓學生直接參與項目全過程的一種教學方法。本文擬對物流與供應鏈管理課程中項目教學法的應用進行探討。
一、應用過程
（一）合理選擇教材
根據(jù)項目教學法的內涵，結合物流管理專業(yè)學生實際情況，選用黃云碧編著、電子工業(yè)出版社2011年出版的《物流與供應鏈管理》一書作為教材。此書根據(jù)任務驅動教學模式，以工作任務為導向，將物流與供應鏈管理中最新的理論與方法重新序化為9個學習模塊，分別為物流與供應鏈管理概述、熟悉物流職能、認識物流系統(tǒng)、物流戰(zhàn)略規(guī)劃、物流項目管理、供應鏈管理流程、供應鏈的整合與優(yōu)化、供應鏈績效評價、物流管理的新發(fā)展。每一個學習模塊在開始前都闡明技能培養(yǎng)目標、學習目標、關鍵概念及分期任務目錄，便于學生更好地理解和完成模塊學習。同時，每個學習模塊都設置了分組案例討論、項目實訓及過程考核等教學環(huán)節(jié)，理論與實際相結合，知識目標和能力目標相結合，融教、學、做為一體，突出應用性，非常適合項目教學法的開展和實施。
（二）設計教學項目
項目的設計是項目教學法的關鍵，項目必須符合實際工作真實情境的要求，并能適用于教學，而且能很好地把理論知識與實踐操作技能結合起來，讓學生在完成項目的過程中主動學習相關知識，有助于學生更好地理解理論知識與操作技巧。因此，教師在開展項目教學前應先明確項目教學所要達到的目的，再根據(jù)學生的特點緊扣教學內容，結合物流企業(yè)的真實需要，提出一個來自物流行業(yè)的實際問題作為開展項目教學的主要驅動性問題，并圍繞問題制定可行的具有實際意義的綜合性項目。在開展以學生為主體的項目教學中，還要考慮到項目開展所需要的環(huán)境及各種設備并做好合理配置，保證學生在真實或仿真的工作環(huán)境中通過合作、調研、分析、總結等形式開展真實的工作任務。在設計教學項目時還要做好項目小組成員的安排。一般將全班學生分為每組4至5人的多個小組，每個小組確定一個成績較好、組織能力較強的學生作為小組長，激發(fā)學生的團隊精神和競爭意識；同時考慮小組成員的合理搭配，優(yōu)化組合，使每個成員的作用都得到充分發(fā)揮，激發(fā)學生學習的自信心，提高學習興趣，也保證項目教學的順利進行并取得預期的教學效果。
（三）設計教學方法與考核評價方式
項目教學法最顯著的特點是以學生職業(yè)能力發(fā)展為導向，以素質為基礎，以項目為主線，以教師為主導，以學生為主體，以典型有效的項目為依托，以培養(yǎng)學生的應用能力和實踐分析能力為目標，以綜合能力鑒定為評價標準。因此，在物流與供應鏈管理課程中實施項目教學法時既應結合多種教學方法進行，又應制定教、學、做、評一體化的評價體系。一方面，通過在項目中穿插創(chuàng)設供應鏈管理情境、沙盤模擬教學等多種教學方法，使學生能夠親身感受供應鏈管理實踐的環(huán)境與心態(tài)，將所學盡最大可能應用到具體實踐中，培養(yǎng)學生的職業(yè)意識。另一方面，注重根據(jù)項目的要點對學生學習過程進行考核并及時評價，提升學生學習效果。特別需要注意的是，在考核過程中對發(fā)現(xiàn)的各個小組存在的共性問題要作出解釋，以督促學生進行改進，使學生形成不斷學習的意識；對出色完成項目任務的小組要適時進行表揚和激勵，以促使其他小組借鑒學習，使學生形成合作學習、競爭學習的習慣。
（四）具體實施
本文以“供應鏈的整合與優(yōu)化”這一模塊教學為案例，對項目教學法的具體實施進行闡述。在“供應鏈的整合與優(yōu)化”這一模塊的學習中，所要實現(xiàn)的知識目標是要求學生了解“牛鞭效應”的產生原因及解決方法，技能目標是使學生能夠分析供應鏈運轉的不確定因素，提出“牛鞭效應”治理的幾種方法。對此，可進行如下教學項目設計：
1.明確項目教學目的。項目教學目的主要包括：加深學生對供應鏈的理解和認識；認識供應鏈中需求異常放大現(xiàn)象即“牛鞭效應”的形成過程；分析“牛鞭效應”的產生原因；找出消除“牛鞭效應”的方法；分析策略改進后“牛鞭效應”的變化。
2.準備項目開展所需要的場地及各種設備。所需場地及設備包括：專用實訓室或只有桌椅的普通教室；角色分組卡；角色資料卡；零售商訂貨單；零售商、批發(fā)商訂發(fā)貨統(tǒng)計情況表；零售商、批發(fā)商與生產商情況匯總表；計算器和筆等文具（學生自帶）。
3.實施項目教學的步驟。主要步驟有：由教師介紹啤酒游戲的背景及游戲運營規(guī)則（相關規(guī)則事先下發(fā)教學資料讓學生了解）；教師以傳送員和講解員角色控制整個游戲流程；學生分別對啤酒制造商、批發(fā)商、零售商和消費者等角色進行模擬；按照游戲規(guī)則開始啤酒游戲；教師對市場數(shù)據(jù)進行分析、講解；根據(jù)任務要點適時對學生的完成過程進行考核評價；表現(xiàn)優(yōu)秀的小組匯報游戲心得。
4.收集項目教學成果。要求學生根據(jù)游戲過程寫出游戲報告，報告內容包括游戲進程、游戲中的策略、每一次游戲的收獲和最后的總結等。
二、應用效果與經驗總結
（一）應用效果
項目教學法把學生作為教學中心，強調學生在教學中的主觀能動作用，注意啟發(fā)學生的學習主動性和創(chuàng)造性，增強教師和學生之間的互動性，注重培養(yǎng)學生的實踐能力。在物流與供應鏈管理課程中應用項目教學法進行教學，主要取得了如下顯著效果：
1.極大地提高了課堂教學質量。大部分高職生由于基礎薄弱，存在較嚴重的厭學心理，自學能力和自控能力較差，學習往往處于被動的狀態(tài)。在傳統(tǒng)的教學模式中，他們難以融入教師的課堂教學中，課堂氣氛沉悶，上課開小差、玩手機、睡覺的現(xiàn)象較普遍。教師往往是單方面地講授，最后從學生的作業(yè)中得到的反饋情況是他們并沒有掌握已經學過的知識內容，更不用說能運用這些知識來解決實際問題了。因此傳統(tǒng)的教學模式出現(xiàn)學生害怕做作業(yè)、缺交作業(yè)、抄作業(yè)的現(xiàn)象不足為奇，課堂的教學質量也就可想而知。而運用了項目教學法后，由于一般都是采取小組的方式進行，小組長起到帶動的作用，各成員之間起到監(jiān)督的作用，所以每一名小組成員都積極參與到課堂活動中，避免了課堂上學生無事可做的狀態(tài)。同時由于小組與小組之間存在比較和競爭，能夠促使學生自覺克服困難，主動投入學習活動，課堂氣氛活躍。項目教學的過程就是理論聯(lián)系實際的過程，融教、學、做為一體，學生通過項目環(huán)節(jié)的執(zhí)行和完成，能直接理解其中的理論知識，并不斷探索理論的運用，最后在完成項目報告或解決相關的實際問題時，他們會自然而然地根據(jù)自身的體驗和理解很好地完成任務。由此，獲得高質量的課堂教學效果是不言而喻的。
2.明顯增強了學生的職業(yè)意識，很好地培養(yǎng)了學生的職業(yè)素質。項目教學法貫徹的思想是“從就業(yè)市場的需求出發(fā)”，因此都是以社會、行業(yè)、企業(yè)對人才的能力需求為依據(jù)，精心安排項目內容，細化項目任務設計，創(chuàng)設模擬的工作情境，體現(xiàn)企業(yè)規(guī)章制度及規(guī)范要求，把課堂與企業(yè)合一、把學生與員工合一，使學生在走出校門之前就能比較全面地接觸企業(yè)、認識企業(yè)和了解企業(yè)，獲得對社會經營活動過程的理解認識及模擬經歷，樹立起正確的市場意識、競爭意識，提高團隊合作能力和職業(yè)道德水平。
3.對學生的考核評價更客觀全面。與傳統(tǒng)教學不同，項目教學的評價不能簡單采用考試成績來評定。在實施項目教學過程中，學生的學、做與教師的教、評是同步進行的，教師可以根據(jù)學生在完成項目任務過程中所表現(xiàn)的學習態(tài)度、對知識和技能掌握的熟練程度、創(chuàng)新能力、綜合運用能力等幾個層面進行教學評價，評價內容更全面。評價的參與者可以是教師，也可以是外請專家、同組其他學生和其他組的學生，避免了將任課教師的片面評價作為學生的最終評定，體現(xiàn)了評價的客觀性。同時，評價體系中所制定的各項評價指標是以物流職業(yè)能力標準為依據(jù)的，與學生考取物流職業(yè)資格證書的技能要求相一致，為學生通過職業(yè)資格證書的考核奠定了基礎。
（二）經驗總結
項目教學法的實施改變了以往學生厭學的狀況，讓學生學有所得，既掌握了知識技能，又提高了學習能力、職業(yè)能力，促進良好行為習慣的養(yǎng)成。在項目教學中，除要合理地選擇項目、精心設計內容、制定有激勵機制的評價方式外，還要注意以下問題，以避免只是追求形式上的“項目教學”而無法取得實質性的教學效果。
首先，項目教學要避免“虎頭蛇尾”的情況。項目教學過程的實施是經過教師精心安排和設計的，往往能在教師的引導下達到預期的效果。項目教學過程完成后，進行包括思路總結和技巧總結在內的項目總結也是必不可少的環(huán)節(jié)。思路總結可以幫助學生明晰項目完成的最佳思考方法，找到自己理論上的不足。技巧總結中，“一題多解”是應該極力推薦的，每一種方法不管難易都應該展示給學生，再由教師與學生共同評價各種方法的優(yōu)缺點及適用范圍，這樣，學生可以學到更多的操作技巧，全面吸收整個項目活動的精髓。
其次，教師要注重加強自身的人格修養(yǎng)，增強知識底蘊，提高專業(yè)水平。要在物流與供應鏈管理課程教學中成功開展項目教學法，教師不僅要成為一體化的“雙師型”教師，更要具備先進的教育觀念、扎實的專業(yè)知識、愛崗敬業(yè)的精神，始終做到終身學習。因此，一方面，教師在平時要多開展物流專業(yè)調查，多到物流企業(yè)進行相關崗位的掛職鍛煉，熟知自己所從事專業(yè)的發(fā)展趨勢、最新成果，從而不斷增強自己的專業(yè)技能水平和理論水平，以便在項目教學中及時反映行業(yè)企業(yè)的最新動態(tài)，讓教學更貼近學生今后的工作崗位實際；另一方面，學校要盡可能創(chuàng)造條件，讓教師有更多的機會到物流企業(yè)的生產、管理崗位上進行學習，使教師獲得豐富的行業(yè)實踐經驗，或者通過學校邀請物流企業(yè)相關專業(yè)崗位的一線人員到校進行指導，使教師獲得鮮活生動的教學案例和翔實有力的數(shù)據(jù)資料，促進教師更好地完成項目教學任務，培養(yǎng)出更優(yōu)秀的物流管理人才。
三、結語
綜上所述，一方面，在物流與供應鏈管理這門課程中實施項目教學法，既增強了物流管理專業(yè)學生的供應鏈管理理論知識，又增強了學生的自學能力、觀察能力、分析和研究問題能力、協(xié)作和互助能力，還培養(yǎng)了他們的社會責任。項目教學法能使學生更好地把所學供應鏈理論知識置于實踐中進行檢驗，在檢驗中發(fā)現(xiàn)新問題，拓展新的知識，這種知識的積累和運用又促進了學生能力的發(fā)展，形成良性循環(huán)，結果使學生得到真正意義上的全面發(fā)展和職業(yè)素質的提升。另一方面，項目教學法在實踐過程中不僅培養(yǎng)了學生的綜合職業(yè)素質，提高了其綜合能力，同時也發(fā)揮了教師的創(chuàng)造性和促進了教學改革的深化。教師在實施項目教學法時，既要具備較強的創(chuàng)造力和應變能力，也要根據(jù)實際情況不斷調整教學計劃，同時還要突破一成不變和按部就班的傳統(tǒng)教學模式，在教學活動中創(chuàng)造性地開展項目的設計、實施和監(jiān)控。供應鏈管理項目活動的設計不僅要求教師能夠根據(jù)物流工作崗位情況和物流行業(yè)新動向來把握項目選取方向，而且要求項目所設的驅動性問題與課程的主題“物流與供應鏈管理”緊密相連，同時項目活動開展要求教師具有隨機應變的能力，能夠準確把握時間和過程，根據(jù)學生的進展及時作出調整和安排。因此，項目教學法的運用促使教師在教學中注重更新教學思維，著眼整體教學，從而積極推動教研和課程設置的改革。
【參考文獻】
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第2篇：零售學習經驗總結范文
關鍵詞：大學生創(chuàng)業(yè) 翻譯 淘寶店
一、淘寶網發(fā)展現(xiàn)狀
阿里巴巴集團在2003 年5 月創(chuàng)立淘寶網，2006年淘寶網占據(jù)了中國70%的電子商務市場，自成立至今的13 年間它逐步擊敗了市場上的競爭對手，成為亞太地區(qū)位居前列的網絡零售平臺淘寶網和中國電子商務市場的龍頭老大。從2006年成為電子商務領跑者以來至今，淘寶網一直是中國電子商務市場的領頭羊并在保持這種領先地位的同時不斷地成長，通過新產品、新活動、新業(yè)務來鞏固其市場霸主的地位，引領中國的消費市場。
據(jù)調查顯示，阿里巴巴公司2016財年電商交易額達到30000億元。對比國家統(tǒng)計局此前的數(shù)據(jù)，30000億元人民幣成交額，相當于2015年中國社會消費品零售總額的大約10%。成為全球最大的“網上經濟體”，更有望2017財年內超越沃爾瑪，成為全世界最大零售平臺。
由此可見，淘寶網擁有廣大的顧客群，其消費市場得潛力是不可估量的。因此作為富有創(chuàng)業(yè)激情大學生選擇在淘寶這一電商平臺創(chuàng)業(yè)無疑是明智之舉。
二、大學生淘寶創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢分析
1.資金成本相對較低
眾所周知，創(chuàng)業(yè)所需的基本條件之一就是資金，而對大部分想創(chuàng)業(yè)的大學生來說這卻是一個非常大的難題。他們擁有的資金資源都是非常有限的。所以資金的來源問題是創(chuàng)業(yè)過程中的一個很大的難關。而在淘寶前期開店所需資金較少： 繳納淘寶 1000 元的誠信保證金、店鋪裝修、推廣費用 2000 - 3000 元?？偣?4000 元就可以創(chuàng)建一個淘寶店鋪。省去了實體店鋪的高昂租賃、裝修費用，為大學生創(chuàng)業(yè)前期掃除障礙，鋪平道路。
2.經營方式靈活
大學生受到課業(yè)及學校規(guī)定的限制，一些需要外出聯(lián)系業(yè)務的創(chuàng)業(yè)項目難以開展，而淘寶店鋪恰好彌補了這一限制。由于淘寶店鋪的網上經營的特點，使店鋪經營不受地域等因素的限制，使大學生能夠靈活的運用課余時間提高自身的實踐能力，做到學以致用，是實現(xiàn)自身理想價值的有效途徑。
3.平臺知名度高，市場廣闊
阿里巴巴集團的數(shù)據(jù)顯示，其2016年度營業(yè)額高達30000億元，相當于一個國內中大型省的GDP。如此高的銷售額表明了淘寶網這一電商平臺的實力與其用戶的消費潛力。因此建立淘寶店鋪也是順應電商潮流，迎合市場的明智之舉。
4.虛擬店鋪，無需存貨
淘寶開店是創(chuàng)建虛擬網店，因此無需租用倉庫，沒有壓貨的負擔，風險小。
三、我團隊在“易如翻掌”淘寶店開設期間遇到的問題及解決策略
（一）店鋪信譽低，市場難打開
這一問題是淘寶店建立初期都會遇到的，翻譯店鋪新開張信譽低，所以很多顧客不能從評價中了解我們的翻譯服務，無法信任，最終導致下單量少。這一情況周而復始，將會進入一個惡性循環(huán)。
解決方法：
1.加大網店的宣傳力度，爭取學校支持，在校內大力機會宣傳，除此之外利用博客、超級賣霸、校內網、淘寶論壇等網絡平臺全方位推廣宣傳我們的翻譯店鋪，擴大知名度。
2.低價促銷，開店初期，為吸引第一批客戶，建立初步的信譽，這段時間我們不應以盈利為目的，建立了信譽、擴大了客源。
（二）與顧客的溝通不及時
我們這一創(chuàng)業(yè)團隊都是在校大學生所組成的，所以要兼顧學業(yè)，不能把全部的時間、精力都投入到翻譯淘寶店中，導致不能及時地恢復顧客消息，溝通不及時。
解決方法：
1.盡量保持旺旺在線，并設置自動回復，自動回復里包括：主要經營范圍，最近優(yōu)惠活動，我們的聯(lián)系方式，QQ，郵箱等等。
2.盡量在客流量大的時候保持在線，客戶流量大說明此時段買家最活躍，成交的幾率也最大。據(jù)統(tǒng)計淘寶上客戶流量最大的時段是14：00至17：00和19：00至22：00，所以我們在這兩個時間段保證在線。
3.把比^常遇到的客戶的問題和答案整理成文檔，設置客服自動回復，提高了回復速度。
（三）新店開張，競爭激烈
近些年，電商發(fā)展迅速，淘寶網上現(xiàn)有的翻譯類店鋪就多達10437家，可見競爭非常激烈。作為淘寶新店，面對店鋪信譽等級低，排名靠后等問題，如何在競爭中脫穎而出是我們首先要考慮的。
解決方法：
1.利用淘寶指數(shù)來查看翻譯寶貝的熱門搜索關鍵詞來編輯翻譯寶貝基本信息，提高被搜索到的幾率，增加點擊率和流量。
2.做好店鋪內部優(yōu)化，提升顧客購物體驗，抓住每一位潛在客戶，顧客口口相傳更具有說服力。
（四）店鋪點擊轉化率低
從淘寶買家后臺可以看到店鋪日流量，點擊率等相關數(shù)據(jù)。我們發(fā)現(xiàn)顧客停留網店時間短、跳出率高，轉化率低。
解決方法：
1.要有明確的市場定位。需要翻譯服務的人群、翻譯產品價格、店鋪裝修風格、翻譯店鋪文化內涵等等都要針對調研進行精確的定位。
2.價格方面利用促銷手段，提高店鋪翻譯寶貝的曝光率，吸引更多顧客下單。
3.客服方面提高服務質量。
四、總結
通過實踐，我發(fā)現(xiàn)大學生淘寶創(chuàng)業(yè)項目是可實踐性很高的實用型創(chuàng)業(yè)項目。本文以我團隊“易如翻掌”淘寶翻譯店創(chuàng)建以及經營為例，分析總結了大學生淘寶創(chuàng)業(yè)中遇到的實際問題，并提出了經過實踐驗證且行之有效的解決辦法。創(chuàng)業(yè)并非易事，我們雖然收獲了一定的成果，但還需要持之以恒的努力，不斷學習。希望以自己的有關經驗給更多有淘寶創(chuàng)業(yè)熱情的大學生一些參考，鼓勵大家積極投身到這一創(chuàng)業(yè)熱潮中去。
參考文獻：
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作者簡介：
[1]陳志海 男 1978年06月15日出生 吉林人 工作單位：長春工程學院外國語學院
職稱：副教授 研究方向：英語語言文學
[2]耿天琪 女 1995年09月24日出生 黑龍江人 學習院校：春工程學院外國語學院
研究方向：英語專業(yè)經貿方向
第3篇：零售學習經驗總結范文
關鍵詞：企業(yè)管理；內部控制；超市
本文通過對超市內部控制有關理論和研究文獻進行綜述，在該超市現(xiàn)狀及典型案例進行分析的基礎上，探討中小超市企業(yè)內部控制的改進，以期形成對實踐有指導意義的經驗總結，按照提出問題、分析問題和解決問題的邏輯思路進行研究。
一、該超市概況
該超市是正大集團的下屬子公司。自1997在上海浦東開張第一家超市以來，已在中國陸續(xù)開了75家購物中心。提供很多種類，高質量低價位商品，從新鮮的蔬菜到點心，從家電到交通工具，從服裝到家具，從健康美容用品到玩具等等。依靠先進的現(xiàn)代購物理念，該超市已經被人們看作是可以信賴的商店。同時它還致力于提供新鮮的購物體驗、舒適的購物環(huán)境和天天低價的高質量商品雖然已有一定的市場，但在現(xiàn)在這個以管理以人才取勝的競爭法則下，易初蓮花超市的內部控制仍然暴露了一定的問題。
二、該超市內部控制存在的問題
超市作為一種新的商品零售模式，在我國快速的發(fā)展起來。近幾十年有數(shù)十家國際500強的連鎖企業(yè)落戶中國，對我國零售業(yè)既是一種機遇，又是一種挑戰(zhàn)。他們的到來給中國市場帶來了新的活力和先進的銷售管理經驗，同時也使中國企業(yè)面臨著巨大的競爭壓力和激烈的市場沖擊，在這種機遇與挑戰(zhàn)并存的局面下，該超市內部控制暴露出存在的問題有以下幾點：
（一）存貨管理混亂
該超市存貨占用的資金量比較大，存貨品種和數(shù)量也較大，并且沒有良好的每日統(tǒng)計各種貨物數(shù)量的制度.
（二）管理方法落后，人性化程度不夠
在信息經濟時代，超市必須運用先進的信息管理技術才能適應瞬息萬變的市場，才能在競爭中贏得主動。而該超市在這方面的管理技術還處于較低的水平。
（三）店面營銷呆板
店面營銷是指店鋪內外部經營，針對光臨或路過的流動顧客所要做的促銷手法。店頭行銷是流通零售終端所特有的行銷方式，而它的表現(xiàn)除了反映商品、企業(yè)活動、商店促銷之外，也是終端在行銷力及服務力的結合表現(xiàn)。
（四）溝通和人力資源不足
該超市缺乏與供貨商以及顧客之間的長期溝通與合作，造成供貨商的不穩(wěn)定，直接導致超市所接受的貨物沒有可靠的保證。
缺乏高素質的高級人才是目前易初蓮花超市丞待解決的問題之一。
三、完善該超市內部控制建議
國際大型超市在硬件上有高品位的良好購物環(huán)境，在軟件上有全新的營銷理念、計算機的網絡化管理、內涵豐富的企業(yè)文化和高超的促銷手段等等，加大了吸引和爭奪本土消費者的能力。易初蓮花超市要想在中國零售業(yè)市場上占有一席之地甚至取得這場戰(zhàn)爭的勝利，內部控制的改革勢在必行。
（一）建立高素質、高效率的組織結構
首先，該超市要建立適合超市直線職能制的組織形式，在組織結構內部設立各專業(yè)領域的職能部門和職能主管部門，如人事部、財務部、物流配送部等等。其次，要明確各職能部門的權利和責任。通過書面描述以確定各職能部門特定的責任、報告關系和有關限制。
（二）建立先進完備的采購制度
商品采購是易初蓮花超市的起點，集中統(tǒng)一的商品管理是超市實現(xiàn)規(guī)?；洜I的前提和關鍵。只有實行統(tǒng)一采購，才能真正做到統(tǒng)一陳列、配送、核算等，才能真正發(fā)揮超市的經營優(yōu)勢。
（三）建立現(xiàn)代化的管理信息系統(tǒng)
管理信息系統(tǒng)是以計算機為基礎，用系統(tǒng)思想建立起來的，為一個組織各級領導提供管理決策服務的信息系統(tǒng)。它包括會計信息系統(tǒng)、人事信息系統(tǒng)、物流信息系統(tǒng)、計劃信息系統(tǒng)等若干個子系統(tǒng)。一個良好的管理信息系統(tǒng)應能確保企業(yè)中的每個人均能清楚的知道現(xiàn)時應承擔的責任，通過什么渠道可以向關聯(lián)人進行溝通。企業(yè)應建立一個以會計信息系統(tǒng)為中心的縱向、橫向以及對外的信息溝通網絡。原超市未能建立會計管理信息系統(tǒng)，今后該超市應重視管理信息系統(tǒng)的建設，在這方面加大投入，采用ERP管理軟件，在超市內部建立局域網，對外建立自己的超市主頁，通過網絡對外交流。該超市的管理層使用計算機控制物流、財務、人事、銷售、采購以及倉庫管理等各個環(huán)節(jié)，對各方面的資源進行全面的規(guī)劃、統(tǒng)籌安排和嚴格的控制，從而達到提高經營效率、降低成本、滿足顧客需求的目的。
（四）加強存貨管理
1、倉庫管理。倉庫管理是對商品存儲空間的管理。該超市的倉庫管理混亂，貨品沒有按類分區(qū)存放。今后在倉庫中可以分為三個區(qū)：第一，大量存儲區(qū)，即以整箱方式存儲；第二，小量存儲區(qū)，將拆零商品放在陳列架上；第三，退貨區(qū)，將準備退換的商品放置在專門的貨架上。位置確定后應制作一張配置圖，貼在倉庫入口處方便存取。對貨物的進出庫進行登記，明確保管責任。對有保質期的商品要及時做好登記工作，及時與倉庫和訂貨員進行溝通，防止缺貨斷貨的情況的發(fā)生。
2、商品管理。合理分布公司商品的庫存結構，隨時和各個超市保持聯(lián)系，使貨物達到一定的流通程度，防止有的地方A商品滯銷，有的地方A商品卻賣到缺貨的情況發(fā)生，做好貨物的調配工作，減少滯銷商品在超市中的數(shù)量。
（五）提高管理者素質，完善人力資源政策
由于企業(yè)管理者是實施企業(yè)各項政策的主體，對內部控制具有保障和抑制的作用，因而企業(yè)管理者的素質直接決定內部控制目標的實現(xiàn)程度。該超市管理者的素質能力仍然有待提高。要提高管理者的水平，在企業(yè)內部要定期對管理層開展必要的管理課程的教育，組織學習或是請有經驗的老師為大家解決平時超市工作中的疑難問題，使管理著在自覺執(zhí)行內部規(guī)章制度、維護內部控制的有效運行的同時，應對控制的遺漏和功能缺陷進行彌補和完善，使內部控制為實現(xiàn)企業(yè)目標服務。另外，企業(yè)應有科學的人力資源政策，主要包括三個方面：一是為員工提供合理的報酬，制定并實施晉升和獎勵制度，充分調動員工的積極性，使超市員工感覺到只要努力工作，也就可以成為管理層的一員；二是建立對不合格的員工的淘汰制度，使大家都有危機感，徹底打碎那些在超市內不認真工作的員工的僥幸心理；三是對員工開展上崗培訓制度，培訓結束后考試不達標者禁止上崗，直至達標為止，保證超市員工在進入崗位以后能夠迅速熟悉工作，更好的履行自己的職責。
連鎖超市成為零售業(yè)發(fā)展的主導力量已經成為一種趨勢。該超市要想在全球一體化的環(huán)境下求生存，求發(fā)展必須全面檢查自身內部控制的建設，圍繞企業(yè)的整體戰(zhàn)略不斷地完善內部控制制度，不斷地加強企業(yè)的規(guī)范性和競爭力。因此，內部控制制度是建立該超市良好發(fā)展的瓶頸也是解藥。
（作者單位：淮安信息職業(yè)技術學院）
參考文獻：
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第4篇：零售學習經驗總結范文
1、*縣共有成品油經營戶62戶，有證經營戶14戶，持證率為22.6%，其中加油站15戶，有證經營11戶，持證率為73.3%，無證經營4戶;加油點47戶，有證經營3戶，持證率6.4%，無證經營44戶。
2、*縣共有酒類經營戶980戶，其中批發(fā)23戶，批零售957戶。
全縣酒類批發(fā)戶城區(qū)16戶辦證、鄉(xiāng)鎮(zhèn)7戶辦證，辦證率100%。2009年批發(fā)戶換新證情況：已換證17戶，5戶未換證，換證率達74%。
全縣酒類零售經營戶城區(qū)內390戶，已辦證359戶，辦證率92%；鄉(xiāng)鎮(zhèn)567戶，已辦證449戶，辦證率79%。
全縣酒類經營戶2009年新增137戶，其中批發(fā)1戶，零售136戶，已辦證114戶，辦證率83.2%。其中城區(qū)新增41戶，新辦證38戶，備案登記率為93.6%；鄉(xiāng)鎮(zhèn)新增96戶，新辦證72戶，備案登記率為75%。
*縣食鹽規(guī)劃網點450戶，其中城區(qū)規(guī)劃42戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)劃409戶。2009年9月1日開始發(fā)證至12月9日止，全縣新辦證85戶，辦證率18.9%，其中城區(qū)新辦證9戶，辦證率21%；鄉(xiāng)鎮(zhèn)新辦證76戶，辦證率18.6%。
*縣現(xiàn)有家庭賓館384戶，床位11324個。截至12月5日止，我們全年共接待游客投訴356起，挽回經濟損失18萬元，受理率100%，游客滿意率98%。
州分商務信息月任務數(shù)每月30條，8月份開始州分商務天氣月任務為每月10條。截至12月5日止，全年完成商務信息為1326條，其中商務之窗496條、商務公眾信息網635條、商務天氣195條；商務之窗信息量1、5、7、8、9、10月進入省前10名；商務公眾信息網信息量5、6、7、9月進入省前5名。
省政府紅網采用信息1條，團結報采用信息1條，縣政府門網采用信息22條。
二、一年來商貿股工作回顧
在全縣范圍內對食鹽、成品油、酒類、賓館客棧等商貿領域開展全面調查摸底，根據(jù)各項工作的具體現(xiàn)狀確定了商貿股的工作目標和重點。
全股室開展為期1個月的業(yè)務知識學習，理順理清辦證程序，盡可能簡化手續(xù)，為經營戶提供優(yōu)良環(huán)境。
對全縣52戶無證經營戶下達了停業(yè)整改通知，耐心細致為經營戶辦證解釋政策，針對成品油經營辦證難的問題，專題與省、州主管業(yè)務科室聯(lián)系，輸通渠道，解決了多年來因供銷協(xié)議制約經營戶難以辦證這一瓶頸問題。今年新發(fā)證4戶，其中加油站3戶，加油點1戶。目前有11戶正在申請辦證之中。
加強賓館客棧規(guī)范管理，發(fā)放宣傳資料350份，下達整改通知220份。從9月份開始，商務與旅游、消防、公安、衛(wèi)生、工商、稅務、執(zhí)法局八家單位開展的聯(lián)合整治活動，進一步凈化了商務環(huán)境，為來鳳游客營造良好的經營秩序。
加強鹽業(yè)市場管理，規(guī)范食鹽經營秩序。具體舉措如下：①*縣商務局成立了以局長張長良為組長，分管領導裴錫鎂為副組長，米成林、龍云超、麻秋梅、韓旭為成員的食鹽專營檢查整頓工作領導小組，下設辦公室，設在商務局內，米成林任辦公室主任，負責該項工作的日常事務。②制訂*縣商務局開展對大型集貿市場進行食鹽專營檢查活動整頓方案。③4月28日至5月12日期間重點對*縣臘爾山、禾庫、山江、阿拉、吉信和廖家橋等集貿市場進行全面檢查。5月13日至5月26日期間重點對縣城內沱江和團結橋農貿市場、佳惠超市、陽光超市、旺家超市、高級中學、一中等售鹽和用鹽戶進行檢查。④5月15日是“全國碘缺乏病宣傳日”，*縣商務局和防疫站聯(lián)合開展宣傳活動。商務局和防疫站工作人員認真向群眾門宣傳鹽業(yè)法律法規(guī)、食鹽真假識別方法、如何消除和預防碘缺乏病的方法。此次活動，共發(fā)放鹽業(yè)法律法規(guī)資料300份、食鹽真假識別方法450份、如何消除和預防碘缺乏病的方法資料510份。
6、成功組織*縣第二屆“呷夫子”名店名廚名菜評選大賽，評選出縣政府賓館等6家名店,蔣遠忠等11位名廚。
組隊參加州政府組織的首屆湘西州民族特色餐飲大賽，*縣選手通過競技角逐，獲得了2家名店、5位名廚（1個金獎、3個銀獎、1個銅獎）、4道名菜的好成績。
7、通過對過來酒類管理工作的經驗總結及全縣現(xiàn)有酒類經營現(xiàn)狀調研，今年的酒類管理工作，我們采取集中辦證，統(tǒng)一管理，澄清底子，多次上門宣傳酒類知識，讓經營戶對酒類管理規(guī)范經營有了進一步全新的認識。全年發(fā)放宣傳資料550份，下達辦證通知120份。
我們加強酒類執(zhí)法工作，10月份依法處理佳惠超市經營的茅臺醇王子酒無隨附單一案；同時，還就縣政府賓館銷售的郎酒罐裝數(shù)量不足一案作了依法處理。
為了規(guī)范酒吧經營秩序，針對酒吧管理混亂的局面和現(xiàn)狀，采取行業(yè)自律的方式，組織酒吧成立協(xié)會，將縣城區(qū)內現(xiàn)有22家酒吧有效組織起來，促使其酒類經營走上合法有序的經營軌道上。目前，該協(xié)會正在辦理注冊登記手續(xù)，各項工作正在緊急籌備之中。
三、存在的問題及建議
1、酒類、成品油和鹽業(yè)的管理都存在著工作經費不足的問題，沒有相應的工作經費支持，難以完成工作任務，難以推動工作開展。因財政沒有安排專項資金，難以保證正常運轉，建議局里進一步爭取專項資金。
2、鹽務管理局和酒類產銷管理局沒有成立機構，沒有專職人員進行專管，商務局工作人員變動較快，正常業(yè)務工作難以連續(xù)性開展，鹽業(yè)管理執(zhí)法工作也因無機構，不能執(zhí)法，使我縣鹽業(yè)管理處于任其自然狀態(tài)。建議上級盡快批準新機構成立，以確保酒類和食鹽安全。
3、相關職能部門之間協(xié)調配合不夠。希望上級能進一步明確職能，責任到部門，責任到人，促使各部門間形成連動機制。
4、歷史遺留的成品油經營戶較多，大多屬無證經營，有些農村經營點設計不規(guī)范，安全系數(shù)低，人為地留下了嚴重的安全隱患。一次性全部取締將影響農村正常生產生活。建議對現(xiàn)有的無證經營戶應區(qū)別對待，符合網點發(fā)展規(guī)劃的且有積極性的經營戶要幫助和指導其辦理申報手續(xù)，培育一批合法經營戶。
第5篇：零售學習經驗總結范文
在這件事情上雙方微妙的態(tài)度其實早在今年2月就上演過一次，當時亞馬遜高層造訪中國，就有媒體報道“卓越當當爭寵亞馬遜”的新聞。而這一次，只不過是亞馬遜的“選美”有了結果而已。隨著這一次亞馬遜用7500萬美元收購卓越，未來中國電子商務市場上的競爭將會更加慘烈，中國電子商務嶄新的一頁已經被翻開。
全額收購與全身而退
從卓越發(fā)給媒體的新聞稿中我們可以發(fā)現(xiàn)，卓越已經換上了亞馬遜的LOGO，amazon.com已經取代了joyo.com。亞馬遜公司在新聞稿中宣稱，它已簽署最終協(xié)議收購注冊于英屬維爾京群島的卓越有限公司。卓越有限公司通過其中國子公司及關聯(lián)公司運營卓越網站(joyo.com 和joyo.com.cn)。這次交易價值約為7500 萬美元，涉及約7200 萬美元現(xiàn)金以及員工期權。在符合成交條件的情況下，并購預計將于2004 年第3季度完成。
卓越網原來屬于金山公司下面的一個部門，2000年1月從金山公司分拆獨立，同年5月金山和聯(lián)想共同投資單獨成立卓越公司。聯(lián)想出資450萬美元，占30%的股份，金山原有的資源作價占70%的股份，雷軍任董事長，公司定位于中國B2C電子商務業(yè)務。和當時其他著名的B2C網站采取的大而全的模式不同，卓越選擇了小而精的網上零售圖書、音像制品這一商業(yè)模式，并從傳統(tǒng)圖書音像領域挖來眾多高手加盟。
在隨后的日子里，卓越也和其他互聯(lián)網公司一樣進入了互聯(lián)網的寒冬。期間經歷了美女CEO王樹彤的離職、非典、融資5200萬元、中國概念股在納斯達克市場上由谷底到井噴的全過程，卓越網嘗盡了互聯(lián)網的酸甜苦辣。但在這個過程當中，卓越的業(yè)績也在隨著市場的反彈和人們對于電子商務的認識而增長，其公布的資料顯示，2003年，卓越業(yè)績是1.5億元，收支持平，而2001年這個數(shù)字是5600萬元。雖然翻身在即，但盈利的步伐卻顯得很漫長。卓越高層在公開場合也表示，雖然卓越實現(xiàn)了盈利，但這種盈利處在較低的水準。卓越網的董事長雷軍也承認：“以卓越目前的盈利，股東要想收回投資恐怕得10～20年?！弊吭矫媾R能否達到規(guī)模化經營的挑戰(zhàn)。卓越在網上銷售的商品金額較小，價格比其他銷售渠道要低，利潤自然低。但如果能夠達到一定的規(guī)模，就有足夠的能力從上游供應商拿到很低的供貨價格，甚至可以向上游供應商定制產品。
從雷軍的話語當中，我們顯然看到他不滿足于卓越網的現(xiàn)狀，但要想在短時間內扭轉局面確實很難。因此將卓越網選擇一個好買家、一個好價格變現(xiàn)就成了最好的選擇?，F(xiàn)在，全球B2C的領跑者亞馬遜來了，又拋出了繡球，賣掉卓越何樂而不為呢？既圓了自己把卓越做成中國亞馬遜的夢想，又能抽身而退，不再為卓越的運營而苦惱，這應該是一個最佳的選擇。
據(jù)接近卓越的高層人士透露，在此次收購當中，資方獲利達6000萬美金左右。據(jù)說當初卓越網向電子商務轉型的時候，雷軍給陳年的起始資金不過區(qū)區(qū)50萬元人民幣，盡管經過聯(lián)想控股和老虎科技基金的注資，股權有所稀釋，但仍然處于控股地位。出售卓越，金山將獲得4000萬美元以上，聯(lián)想控股獲得2250萬美元。其實在投資人士看來，收獲最大的是老虎基金，其投入的5200萬元人民幣，不到一年多的時間里增值一倍，可謂斬獲頗豐。
雖然雷軍與柳傳志都表示對這次收購非常滿意，但仍然有業(yè)內人士表示，卓越的要價太低了！互聯(lián)網評論家呂本富表示卓越網的價值被低估了，其價值應該在1億美元左右是比較合理的。而此前當當網傳出的收購價格是1.5億美元，論實力，卓越與當當不會有太大的差距，是不是投資方急于套現(xiàn)給了亞馬遜機會？被譽為中國電子商務教父的王峻濤在得知卓越被亞馬遜收購之后，雖然沒有對這個價格是否合理作出評價，但從其用詞的婉轉中我們已經看到了他的態(tài)度：“7500萬美元是AMAZON市值(按2004年8月19日計算，下同)160.1億美元的4.6‰；盛大市值(約14.19億美元)的5%；騰訊IPO時市值(大約8億美元)的9.3%?！彼€記得，雷軍在2001年的時候曾清楚地說過，卓越要做中國的亞馬遜。
不管7500萬美元的價格是高還是低，亞馬遜終于來到中國了，對于這個全球最大的市場，它從來沒有放棄。卓越，成了亞馬遜的第七個全球站點。亞馬遜通過卓越網進入中國將使它有機會為中國的8 千多萬互聯(lián)網用戶提供服務。亞馬遜創(chuàng)始人，首席執(zhí)行官貝索斯表示：“我們非常高興能夠通過卓越網進入中國市場。卓越網在相當短的時間內已發(fā)展成為中國圖書音像制品網上零售的領先者。我們非常高興能參與中國這一全球最具活力的市場?！?/p>
當當拒絕“收編”背后
在亞馬遜入主卓越之前，當當是卓越的死對頭，除了價格戰(zhàn)方面的新聞不斷見諸報端之外，在融資上的沖突也被媒體大肆渲染。還記得上半年亞馬遜副總裁索貝斯訪華的時候，特意選擇了在2月14日這個特殊的日子—情人節(jié)，造訪卓越和當當，為此，有媒體報出了“卓越當當爭寵亞馬遜”的新聞。在隨后的日子里，雙方都投入了大量的人力物力來對此事渲染。
“從當當方面的態(tài)度來看，因為有了去年老虎基金的1100萬美元的投資，再加上當當依靠銷售所帶來的現(xiàn)金流，能夠支撐兩三年是沒有問題的，沒有必要改變目前的資本結構?！睒I(yè)內人士分析。因為伴隨著每一次資本結構的變動，都會引起管理層股份的稀釋，何況要面對的是70%~80%的股權收購，管理層的位置必將發(fā)生變化，這與俞渝的管理層一定要控股的想法相去甚遠。在采訪過程中，接近當當李國慶、俞渝夫婦的人士透露，兩位掌門人在圖書分銷領域和投資銀行的閱歷以及在管理團隊中的強勢是當當不愿被亞馬遜“收編”的主要原因。李國慶在成立當當之前就投身于圖書分銷領域，其在1993年成立的北京科文經貿總公司是當當?shù)那吧?。在紐約大學學習投融資業(yè)務的MBA畢業(yè)生俞渝為當當網上書店融來了包括IDG、盧森堡劍橋控股集團、美國太平洋風險基金等公司在內的800萬美元風險投資，于是他們開始了創(chuàng)建中國亞馬遜的歷史，并立志要做“比亞馬遜更大的網上書店”。根據(jù)當當方面提供的資料稱，到2003年，當當已經完成了8000萬元的銷售總收入，盈虧基本上達到了平衡，成長速度已經超過了百分之百。
據(jù)相關人士介紹，其實在亞馬遜與當當?shù)慕佑|過程中，許多股東曾流露出要套現(xiàn)的意愿，但在當當董事會中，俞渝和李國慶占的話語權有足夠的份量。“他們兩個人的態(tài)度影響著最后談判的結果?！?/p>
對于當當目前的發(fā)展，俞渝有著清晰的認識。短期利益對當當來說并不是最重要的，亞馬遜開出1.5億美元購買70％的股份實際上低估了當當?shù)氖袌鰞r值。李國慶甚至對外宣稱，再發(fā)展兩至三年，當當網年銷售額達到10億元人民幣的規(guī)模時，當當市值至少是5億美元。其實，俞渝和李國慶不僅看好當當未來的發(fā)展，他們更關注的是當當?shù)目毓蓹鄦栴}。當當網新聞發(fā)言人李動表示，當當網非常歡迎來自亞馬遜公司的投資，但他們堅持后者只能以戰(zhàn)略投資者的角色出現(xiàn)，而非控股股東?！捌鋵嵁敭?shù)摹蚱薜辍Ｊ經Q定了這次收購的成敗，作為創(chuàng)始人，兩人不愿把自己一手養(yǎng)大的孩子交給別人?！被ヂ?lián)網實驗室的一位專家分析。
值得關注的是，在與亞馬遜談判無果之后，當當在亞馬遜宣布收購卓越之前對外公布了下一步的融資計劃。當當新聞發(fā)言人李動表示，公司計劃于2005年在納斯達克市場進行首次公開募股(IPO)，較原定計劃提早兩年。
誰是中國亞馬遜
既然亞馬遜來了，卓越能不能成為中國的亞馬遜呢？當當在拒絕了亞馬遜拋過來的橄欖枝之后又會做何打算呢？雖然我們現(xiàn)在還無從得知，但我們相信，具有了亞馬遜血統(tǒng)的卓越攻勢將會更加凌厲，當當在下一回合的較量當中必然也會全力以赴。究竟誰能成為中國的亞馬遜呢？
亞馬遜以產品全、價格低而聲名遠揚。與之相比，卓越顯然是一個典型的小老弟。卓越創(chuàng)業(yè)之初就選擇了小而精的網上零售圖書、音像制品這一商業(yè)模式，到現(xiàn)在為止，有5000多種產品，卓越依靠這些“有限產品”的庫存，依靠低價格取得了不小的戰(zhàn)績。卓越將這個產品選擇經驗總結為標準化、毛利率高、配送簡單。同時卓越也逐漸把產品從圖書音像制品拓展到電子游戲、軟件、時尚玩具、化妝品等。而與卓越相比，當當顯然是從一開始就是模仿亞馬遜的。當當堅持走亞馬遜的大而全的路線，為讀者提供超過20萬種中文圖書，也就比卓越的“精品”戰(zhàn)略所覆蓋的人群要廣闊。有分析指出，這就是當初為什么亞馬遜給當當開出的價格遠遠高于卓越的原因了。因為在商業(yè)形態(tài)上，當當更接近于亞馬遜。
值得稱道的是，當當?shù)暮笈_數(shù)據(jù)庫和它在各地的合作伙伴的數(shù)據(jù)庫(其中多半是各地新華書店)相連，因為走大而全的路線，就需格外重視庫存帶來的成本問題，他們采用“虛擬庫存”的方法來管理商品，庫房里只有30%的品種，其余品種放在合作伙伴的庫房里。庫存的管理和調配依賴于數(shù)據(jù)的實時采集和刷新。如果合作伙伴的系統(tǒng)陳舊，數(shù)據(jù)錯誤，就會直接影響用戶的購物體驗—一些用戶抱怨在當當買書時種類不少，但是最后往往發(fā)現(xiàn)沒貨，大半是由此引起?！斑@個供應鏈系統(tǒng)需要不斷更新”，李國慶在接受媒體采訪時曾刻意強調這個問題，據(jù)說從老虎基金融來的1100萬元已經有相當一部分用在這上面了。而亞馬遜最為得意的不是其百萬級的產品量，而是其龐大的數(shù)據(jù)庫，誰擁有類似的數(shù)據(jù)庫，誰就更有可能在未來中國市場上獲勝。有消息顯示，亞馬遜收購卓越之后，后臺數(shù)據(jù)庫升級建設將成為卓越的重點工作。
據(jù)業(yè)內專家分析，卓越被亞馬遜收購之后也有難題。因為在量級上雙方相差太大，而且在商業(yè)模式上也有不小的差異。這種規(guī)模與模式上的差別會給雙方的磨合帶來不小的困難。稍有不慎，卓越可能會失去方向。畢竟，100個并購案例中只有1/4取得了成功。對于當當而言，在亞馬遜進入中國之后，在圖書、音像領域將會出現(xiàn)“貼身肉搏”，亞馬遜肯定會依靠強大的資金實力來搶占市場，因為雙方的收入中有90%的收入來自相同產品的銷售。有沒有強大的資金支持，將是2005年當當能不能在納斯達克上市的重要環(huán)節(jié)。
第6篇：零售學習經驗總結范文
經濟發(fā)展的不同階段零售業(yè)態(tài)類型的多樣性不同類型零售業(yè)態(tài)的不同特點與之配套的渠道設置企業(yè)的分銷模式。
中國銷售有別于“洋銷售”
國內目前的銷售與國外的銷售在某些程度上是存在著差別的,這主要是由于國內目前的營銷手段及市場環(huán)境和國外相比存在著巨大差異。這些差異主要體現(xiàn)在以下幾個方面(表1)：
所以，大型跨國公司基本是將市場與銷售一體考慮，市場在先，銷售在后，銷售相對于市場而言，更注重的是執(zhí)行，跨國公司更看重品牌引導和消費者拉動。而中國市場則不同。
終端特性決定銷售模式
時至今日，中國的消費品市場在很多方面已經逐步和國際接軌，但在今后一個相當長的時間內，仍將保留它的獨特性質。這種特性主要是由于中國幅員廣闊及各地區(qū)經濟發(fā)展的不平衡造成的。而這種特性對銷售的影響，以前普遍認為是對渠道中經銷商的影響，從國營糖酒站、供銷系統(tǒng)向民營個體經銷商轉變，然后再由單純批發(fā)流通向服務終端轉變，所以才有現(xiàn)在的精耕細作及渠道下沉的種種觀點。
其實，這只是看到了表象而忽視了本質，究竟什么才是對渠道起決定作用的真正原因呢?是零售終端!由于國內終端類型的多樣性造成了今天銷售渠道的復雜，同時也帶來了遠遠高于國外的重要性。為什么這么說呢？舉兩個例子：
其一：某飲料企業(yè)希望開發(fā)報亭銷售，經調查發(fā)現(xiàn)，A市有500個報亭，平均每天每亭可銷售1箱飲料，每個報亭的面積約2平方米，扣除必要的經營面積，可儲存飲料空間為1箱，這就意味著如果開發(fā)報亭渠道，每天需要在全市范圍內，對500個點進行一次配送，如果銷量上升，部分點甚至需要每天送2次(如果能增加庫存，可相應減少次數(shù))。在這種情況下，你會考慮采用哪種經銷形式？是總經銷還是密集分銷？
其二：某高檔威士忌在A市可供選擇的零售終端有5個商場超市及20間夜店，平均庫存周期為15天，你又會考慮什么樣的分銷模式呢？
答案顯而易見?？梢?，一個企業(yè)運用的分銷模式，很大程度上是取決于它的產品銷售終端的特性,如果是比較規(guī)范的現(xiàn)代零售業(yè)，可以直銷或者通過大的商，如果是比較零散的傳統(tǒng)零售業(yè)，則需要經銷商、二、三級批發(fā)，至于精耕細作之類的說法，是基于某種銷售模式之下的管理方法，是終端拜訪的一種操作，“大客戶制”的總經銷商也需要拜訪終端，前文舉例的威士忌，即使終端數(shù)量少，采用總經銷，也是需要拜訪終端的。
終端對銷售模式的四大影響
終端對銷售模式的影響具體體現(xiàn)在：
1．終端中的購買習慣。這決定了消費者的購買行為和方式。這一點在國內外基本相似，但也有一定差異，比如，啤酒在國外基本上是家庭消費和夜店消費，但中國在餐飲消費居多。這意味著同一產品在國外和國內的銷售終端上存在差異，帶來銷售渠道也會有所不同，如果這種不同終端的銷量比重上升到一定程度．那么這種產品的在國內的銷售模式就會發(fā)生變化。
2．終端的種類(類型)的多少。國外的銷售終端相對簡單，現(xiàn)代KA所占比重高，這些客戶相應有一些約定的國際慣例和流程，管理比較容易。而國內目前終端的性質就很復雜．有現(xiàn)代零售，也有傳統(tǒng)零售，還有介于兩者之間的業(yè)態(tài)，比如雖然是超級市場的模樣，但它不連鎖(或小范圍連鎖),僅僅相當于一個大型食雜店，但它又需要陳列、理貨、導購，甚至賬期。對于這類終端，還要考慮商譽問題，所以．采用經銷商服務可能更合適。
3．終端的特點和經營習慣。終端的特性對渠道的影響在前文的舉例中已經介紹到，報亭的營業(yè)面積決定了對它配送的頻繁，對銷售模式的影響顯而易見。這點更能說明中國零售終端的復雜性，杭州市的大型餐飲店習慣于將所有酒水經銷權一次性招標賣出，這種方式可以快速收回資金，也可以提高賣價，但對廠家來說，并不合適，因為廠家不能提供自己產品以外的其他貨物，這時，一些經銷商就會出面買斷經銷權，再按類別分別賣給各個廠商，在這種市場上，雖然廠家有其他渠道可以覆蓋這些終端，但由于經銷權的買斷，必然要開發(fā)專營酒店的經銷商渠道。
4．法律環(huán)境和商譽。如果終端的商譽和政府的強制力不夠，對終端的信用政策就需要嚴格控制，控制信用必然會影響業(yè)務發(fā)展，在這種背景下，找一個能給終端提供信用支持的渠道就很重要。
在零售業(yè)態(tài)的格局還沒有重大變化的情況下，對分銷模式的調整和變化，都存在著一定的風險，除非企業(yè)能用一種較為高效的模式滿足原有的終端服務需求。
(作者分別系某大型企業(yè)市場總監(jiān)與銷售總經理)
專業(yè)銷售管理體系的構成
王興明
銷售力量管理從銷售隊伍的決策上，涉及隊伍的目標、戰(zhàn)略、結構、規(guī)模和報酬：從銷售隊伍的管理上，涉及銷售個體的招聘、培訓、指導、激勵和評價；從銷售過程控制上，涉及目標分解、工作項目確定、業(yè)務員行動管理和對行動效果的評價。那么．企業(yè)應該如何同時做好這么多工作呢?關鍵在于建立一個專業(yè)的銷售管理體系。
一、專業(yè)銷售管理體系能為企業(yè)帶來什么？
1．能夠到位執(zhí)行企業(yè)的營銷決策。從現(xiàn)狀上看，中國企業(yè)的問題表面看是營銷不足，本質上卻是銷售管理不足，也就是執(zhí)行不力。專業(yè)的銷售管理體系不但能夠準確地執(zhí)行企業(yè)營銷決策，更重要地是它能夠化解許多營銷不能化解的問題。市場上的問題難以全部預見并規(guī)劃，而專業(yè)的銷售管理體系卻能夠讓許多問題逢兇化吉。
2．專業(yè)的銷售管理可以造就專業(yè)的人才。目前多數(shù)企業(yè)的銷售管理工作簡單、粗糙、松散、零亂。在這種狀況下，很難出人才。
3．能夠為營銷決策創(chuàng)造良好的條件。專業(yè)的銷售管理系統(tǒng)本身就是一個完善的信息系統(tǒng)，它能夠涵蓋自上而下和自下而上目標制定系統(tǒng)、行動管理系統(tǒng)、市場評價系統(tǒng)、業(yè)績評價系統(tǒng)、市場監(jiān)控系統(tǒng)、市場研究系統(tǒng)和渠道管理系統(tǒng)，每一項工作都會提供詳實的信息。
業(yè)務員的工作應該有兩大成果，一方面是業(yè)績，另一方面信息。由于管理不到位，業(yè)績變成單純的銷量，信息則幾乎被全部“貪污”。業(yè)績的積累推動企業(yè)有形財富的積累，信息的積累推動企業(yè)無形財富的積累和未來的發(fā)展。信息流失既使企業(yè)的營銷決策失去依據(jù)，也使財富積累兩腿斷其一。
4．能夠提升企業(yè)利潤。這是再簡單不過的道理了。專業(yè)的銷售管理提升業(yè)績主要依靠專業(yè)的銷售工作，目前的銷售管理提升業(yè)績主要依靠政策和其他手段，是用費用堆起來的，在很大程度上沒有體現(xiàn)出實現(xiàn)利潤的功能。
5．專業(yè)的銷售管理體系是建立企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行能力的基礎。營銷無論從哪個角度看都只能是戰(zhàn)略
問題，而銷售則是一個戰(zhàn)術問題。如何讓戰(zhàn)術指向戰(zhàn)略，則主要依靠專業(yè)的銷售管理體系。否則銷售工作只能傷害企業(yè)戰(zhàn)略。
6．夠幫助企業(yè)減少市場風險。風險無法根除，但可以管理。許多企業(yè)轟然倒下，其根源就是沒有一個完善的市場管理體系，以至于對問題視而不見，越積越多，直至最終爆發(fā)。
二、專業(yè)銷售管理體系的輪廓
1．組織架構和流程。在組織建設方面，最本質的東西是效率，需要明確的問題是“什么樣的組織結構更有效率”，而不是“什么的組織更規(guī)范”。許多企業(yè)照搬所謂的“先進模式”，結果是形成僵化的組織。在組織設計中，現(xiàn)階段應重點考慮兩個問題，一是企業(yè)銷售團隊的整體素質，一是管理人員的能力。專業(yè)銷售管理體系的關鍵不是形式的專業(yè)，而是設計方法的專業(yè)和運行方式的專業(yè)。
2．銷售工作的計劃體系。對付市場的無序，最有效的手段是內部工作嚴密的計劃性。預則立，不預則廢。許多企業(yè)的銷售工作主要體現(xiàn)在分配銷售指標．而對于如何實現(xiàn)，通過哪些工作實現(xiàn)則缺少計劃。這樣的業(yè)績只是一個銷售量，既不代表進步，也不代表完善，是在做銷售而非銷售工作。
3．行動管理系統(tǒng)或報告系統(tǒng)。許多企業(yè)將行動管理簡單地看做監(jiān)督系統(tǒng)，沒有形成管理與被管理者之間的互動。通過建立完善的報告系統(tǒng)實現(xiàn)對銷售人員的過程管理既能夠達到管理的目的，也是企業(yè)建立市場信息系統(tǒng)的有效手段。
報告系統(tǒng)既要考慮企業(yè)需要，也必須考慮人員的素質，最好的途徑是逐步升級。同時，管理人員必須重視并運用報告系統(tǒng)，否則，最終也會因流于形式而終止。
4．工作評價系統(tǒng)。這方面的關鍵在于有什么要求必須配套對應的評價指標。要求再全面，如果到最后全部集中在業(yè)績評價上，業(yè)績以外的要求就無法落實。
5．報酬體系。報酬是對工作的回報或是對業(yè)績的回報，是評價企業(yè)報酬體系是否合理的最重要指標。所有人員都不會重視與報酬無關的事情。
6．培訓體系。培訓的目的是能力轉化，即不同層面的能力轉化。首先是內部能力的轉化。包括高層能力到中層能力的轉化(高層對中層的培訓與指導)；中層能力到基層能力的轉化(中層對基層的培訓與指導)，這既是企業(yè)提升管理水平最重要的手段，也是培訓工作的最主要方式。通過這項工作，可以最大限度地發(fā)掘企業(yè)人力資源。其次是外部能力向內部能力的轉化。包括接受外部培訓和咨詢，以及企業(yè)間的學習。再次是內部能力向外部的轉化，主要是通過對經銷商的培訓和指導，使企業(yè)能力轉化為經銷商能力。
【戰(zhàn)略協(xié)同篇】
讓營銷成為銷售的動力
薛俊民
相當多企業(yè)對于營銷“職能”認知存在缺陷，所以在具體工作中出現(xiàn)了太多誤解。有些企業(yè)營銷部門是“稽查大隊”，被動監(jiān)督；有些企業(yè)營銷部門是決策參謀，對上不對下。事實上，“營銷是銷售的動力”已成為眾多優(yōu)秀企業(yè)不斷成功的真實寫照。
1．“營銷是參謀”。營銷為銷售提供更為全面的市場動態(tài)信息和趨勢分析。
銷售的業(yè)務員時代已經結束，團隊銷售意識已成為目前銷售的核心理念，它也意味著銷售工作成體系推進的戰(zhàn)略重要性。但從實際情況來看，一線銷售人員整天忙于具體事務，很難有充分時間接觸全面的市場動態(tài)信息，了解更多的區(qū)域產品銷售趨勢分析。要改變“業(yè)務人員的單兵作戰(zhàn)”模式，營銷人員是必要的信息橋梁。
在一些優(yōu)秀企業(yè)里，營銷部門每三天(或一周)會向銷售部門提供各區(qū)域營銷通報，內容包括：本品、競品動態(tài)；本品各區(qū)域銷售進度；各單品銷售進度；促銷活動進度及存在問題：相關區(qū)域市場動態(tài)；營銷部門最新工作動態(tài)等。銷售一線人員能最快捷掌握準確的分類信息，是團隊協(xié)同作戰(zhàn)的必要條件，銷售一線人員只有更快掌握詳盡的市場信息，才能終結傳統(tǒng)的工作模式，適應現(xiàn)代營銷工作。
2．“營銷是大腦”。制定銷售目標，并用支持手段保證完成目標。
“目前國內大部分企業(yè)銷售目標是老總直接下達到銷售口，然后銷售口向營銷部門要支持力度”。這種流程倒置產生了大量糾紛銷售口完不成任務責怪營銷支持不到位；營銷成了咨詢機構,營銷老拿“執(zhí)行力不到位”這一千年借口推脫責任；缺乏兩個部門有效的溝通和關聯(lián)體系約束，缺乏關聯(lián)一體的激勵體系刺激，誤解就不可避免了。
正確的做法是營銷部門根據(jù)區(qū)域市場調研信息，綜合本品、競品市場表現(xiàn),結合企業(yè)對區(qū)域市場的戰(zhàn)略要求，提出企業(yè)年度目標及各區(qū)域分解目標，報老總批復；然后營銷部門拿這個目標量會同財務及相關部門拿出支持力度；有了目標，有了可行性支持，營銷部門就應該拿這些方案、計劃和銷售口溝通，征求意見，達成共識。
要發(fā)揮營銷的“大腦”作用須重視兩個關鍵點：營銷是銷售目標的制定者和后勤保障，是控制點；銷售目標的激勵體系先針對營銷，其次才是銷售。
3．“營銷是管家”。營銷對銷售利潤率負責。銷售負責業(yè)績，營銷負責支持，“收支兩條線”。一個是掙錢，一個是花錢。銷售口為完成業(yè)績會不斷要力度，這時就會要求營銷部門針對市場動態(tài)變化拿出對策。營銷部門產品經理應在目標市場進行調研，分析市場動態(tài)，考慮單品市場費用使用情況，然后給出回應，有理有據(jù)，令人信服。營銷的管家職能主要體現(xiàn)在市場費用管控上，營銷部門應該利用所掌握的市場信息做出嚴謹而合理的診斷，讓市場費用能用在刀刃上，“費”有所值。
4．“營銷是評估”。營銷提供經驗、教訓案例及預防措施。營銷部門由于職能所在，有足夠的信息資源能對正在進行或已結束的銷售過程或促銷活動進行評估，總結案例的經驗及教訓，供銷售部門參考；營銷部門能對正在進行的銷售行為提出預防方案，以免出現(xiàn)老問題；營銷部門依據(jù)一線人員的信息反饋，對本品、競品在區(qū)域市場的表現(xiàn)進行比較分析，提供區(qū)域市場進一步開拓的戰(zhàn)略性建議。
把企業(yè)能力轉化為經銷商能力
楊永華
經銷商成長過慢往往成為企業(yè)成長和創(chuàng)新的“瓶頸”。因此，站在銷售工作的立場上，將企業(yè)能力轉化為經銷商能力，成為能否真正做好銷售工作的關鍵。
第一，企業(yè)必須轉變認識，重整企業(yè)價值鏈。沒有多少企業(yè)真正將經銷商視為企業(yè)價值鏈當中的關鍵因素。企業(yè)相對進步較快，經銷商相對進步太慢是廠商矛盾產生的根源，所以如此，問題出在企業(yè)只關心業(yè)績，沒有真正關心經銷商的成長。企業(yè)必須將經銷商真正納入自己的價值鏈，并按照銷售工作的需要，使價值鏈中的各成員和要素相互匹配，才能建立完善的銷售系統(tǒng)，重塑自己的銷售力量。
第二，將自己的戰(zhàn)略思考轉變?yōu)榻涗N商的戰(zhàn)略能力。企業(yè)與經銷商合作過程中的分歧和爭議，表面上看都是具體到某一方面或某一環(huán)節(jié)，而從一個動態(tài)的發(fā)展過程來看，不難發(fā)現(xiàn)是雙方戰(zhàn)略能力的沖突。大部分經銷商很少有一個基本的戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略步驟，經銷商大部分以“生意人”自居，既然是生意就意味著從事一種買和賣的活動。過多的追
求短期利潤而缺少發(fā)展性眼光，為了一時一事的利潤不顧企業(yè)的長遠規(guī)劃。所以，企業(yè)必須將自己的戰(zhàn)略部署用引導、培訓、宣傳的方式，向經銷商年年講，月月講，天天講，并與經銷商共享戰(zhàn)略利益。
很多經銷商熱衷于已經成熟的產品，從骨子里排斥企業(yè)上新產品，因為經銷商沒有意識到只有不斷的培育并成功運作的新產品才能保證自己的經營穩(wěn)定和發(fā)展；很多經銷商在企業(yè)支持費用搞活動時，會從這筆費用中拿出一部分偷偷的塞進自己的腰包，因為經銷商沒有意識到只有這筆費用全部投放到市場才能保證自己的“地盤”穩(wěn)定，才能更長時間的收獲。
因此，企業(yè)必須向經銷商輸送自己的經營理念和經營思想。企業(yè)只有將自己的經營能力通過銷售人員核算、對比方式傳授給經銷商，企業(yè)與經銷商之間才真正的實現(xiàn)同甘共苦。
第三，將企業(yè)的市場操作能力轉化為經銷商的市場操作能力。企業(yè)的市場操作能力，普遍高于經銷商的市場操作能力是一個不爭的事實?，F(xiàn)實當中，企業(yè)銷售人員對經銷商往往是顧上就問顧不上就不問，老是單一的去思想灌輸；同時，經銷商也覺得自己更了解自己的“一畝三分地”，不知道熟悉與能力是兩碼事，不屑與企業(yè)的銷售人員合作。這種各自為戰(zhàn)的“本位主義”和“單邊主義”，成了企業(yè)與經銷商之間操作市場的一種障礙，且這種障礙是銷售工作難推進的首要阻力。
企業(yè)將自身的市場操作能力轉化為經銷商的市場操作能力，一是企業(yè)在對銷售隊伍管理上要采取管控措施，防止銷售人員在市場上只給經銷商“上大課“，讓銷售人員真正深入市場當經銷商業(yè)務團隊甚至是經銷商的“陪練”，讓經銷商和經銷商的業(yè)務團隊像企業(yè)的業(yè)務團隊一樣優(yōu)秀。二是企業(yè)將市場操作的要點匯編成冊發(fā)放并定期對經銷商培訓，規(guī)范經銷商的思想和行為。
第四，將企業(yè)的銷售管理能力轉化為經銷商的銷售管理能力。經銷商的銷售管理能力可以通過企業(yè)的銷售管理“克隆”，而經銷商只要肯從廠家學習、借鑒，很簡單的就能建立與廠家相適應的銷售管理體系，只要駕馭了這套體系，經銷商便有了自己的銷售管理能力。
企業(yè)只要肯花費一點點精力，幫助經銷商建立一套銷售管理體系的框架，讓銷售人員在市場工作過程中不斷的幫助經銷商修正、完善。企業(yè)的銷售管理能力轉化為經銷商的銷售管理能力就是水到渠成的事了。
第五，將企業(yè)人才的能力轉化為經銷商的人才能力?！捌髽I(yè)的發(fā)展速度取決于員工發(fā)展的速度”已經成為企業(yè)普遍認可的思想，人才戰(zhàn)略也已成為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略之首，而大多數(shù)經銷商仍然靠著“親戚幫”。企業(yè)在拼命的攬才、用才、育才，而經銷商無動于衷，僅此一點也說明了經銷商相比企業(yè)而言的短視。企業(yè)向經銷商派駐的銷售人員中比經銷商的“親戚幫”不知強過多少倍，但經銷商卻有排斥心理。
如何將企業(yè)的人才能力轉化為經銷商的人才能力呢？
1．培養(yǎng)經銷商的“人本思想”和人才意識。將經銷商和經銷商的骨干人員納入自己人才戰(zhàn)略規(guī)劃，并花費一定的功夫去培養(yǎng)自己的經銷商或經銷商的骨干人員。
2．銷售人員本土化，以企業(yè)為主對經銷商的人員進行“換血”。將企業(yè)銷售人員的本土化與企業(yè)銷售團隊建設結合起來，并作為一項系統(tǒng)的戰(zhàn)略工程來建設。
山東九陽公司只有銷售管理團隊，業(yè)務人員全部本土化，經銷商的業(yè)務團隊成為九陽業(yè)務團隊的有機組成部分。這樣做不但節(jié)省了費用，更重要的是真正將銷售工作落實到了終端，從銷售組織方面實現(xiàn)了廠商一體化。
企業(yè)都扮演轉化者的角色，這種轉化，實際上就是一種管理與意識輸出。盡管這種輸出或轉化還附著企業(yè)自身的利益要求，讓經銷商感覺不舒服，甚至心理上的抵拒，但事實最終會告訴經銷商：這種轉化對自己的成長至關重要。
銷售與品牌戰(zhàn)略的無縫結合
沈 萍
品牌戰(zhàn)略常被認為是市場總監(jiān)或是市場部的事。
許多企業(yè)，雖有整套的品牌發(fā)展計劃書，在這些計劃里對品牌發(fā)展的各個維度也會有描述，或許還訂出了詳細的時間表和里程碑，但是這些計劃往往與銷售計劃之間沒有建立起真正的實際聯(lián)系，常見的例如品牌定位在中高端，而銷售卻走低價路線，只為盡快獲取銷售額；如品牌發(fā)展計劃需要在3年內滲透到連鎖超市，但是3年后銷售還限在傳統(tǒng)的百貨店，因為銷售部想在最出銷量的百貨店渠道重點投入人力和財物資源；這不能簡單地評論市場部與銷售部孰高孰低，這要看企業(yè)是如何制定考核市場部和銷售部的KPI以及日常如何管理營銷的。
無論企業(yè)的營銷成熟度如何，一般企業(yè)都有成文或不成文的品牌戰(zhàn)略，但是這些戰(zhàn)略如何與銷售的高效結合，卻反映了企業(yè)的營銷管理質量。高效的結合是指企業(yè)的銷售密切配合了企業(yè)品牌戰(zhàn)略，實現(xiàn)銷售與兌現(xiàn)品牌承諾、實現(xiàn)銷售的產品線與品牌定位的連貫一致性、實現(xiàn)銷售的促銷手段與品牌價值的邏輯關聯(lián)等方面的無縫結合。這種結合需要企業(yè)管理者的長遠目光和營銷團隊內部的高度協(xié)作，也需要將戰(zhàn)略化為實際行動的勇氣和能力。
推廣策略的選擇
我曾服務過的飛利浦小家電作為小家電國際領導品牌，其完整產品線、時尚設計、高質量等特性滿足了中高端消費者對時尚家居生活的追求。在實際的銷售過程中，如何把握推廣策略與銷量之間的平衡，既需要對公司品牌戰(zhàn)略的高度認識，也需要克服困難的勇氣。
飛利浦小家電的諸多廚房電器，在引進之初，即便對上海、北京等地的大都市消費者來說，也是前衛(wèi)而陌生的。記得當時引進攪拌機的時候，雖然公司在一些A類專柜派駐演示員進行產品演示，但是銷量一直沒有進展，而銷售目標的壓力要求業(yè)績必須有所突破。在我的隊伍里，無論是市場部還是銷售部的同事大半的人認為要想提高銷量，必須調整銷售價格，因為他們聽到很多促銷員和演示員說消費者認為價格太貴。
我到專柜觀察，發(fā)現(xiàn)演示員的物料基本都是黃瓜、西紅柿、黃豆等普通物料。因為銷量上不去，考慮到Rol的要求，部下們?yōu)榭刂莆锪铣杀?，壓低了演示物料的預算。但他們沒有考慮過，與我們有類似外型和功能產品的國產品牌，例如海菱的演示臺前放的是同樣的物料和盛器。我問他們，如果提供同樣的解決方案即只是為了將黃瓜、西紅柿等進行粉碎，為什么必須是飛利浦的產品而不是國產品牌呢?只是攪拌黃瓜、西紅柿的消費者是不是我們的目標客戶呢?我們的品牌傳播的是健康、時尚的家居生活，即不僅是健康，還要時尚，那么在物料的選擇上，我們是否應該改變?部下恍然大悟。
我們先在高端的商場做試驗：周末在位于當時上海CBD的虹橋友誼商城，進行“時尚夏季、健康選擇”的專題演示，現(xiàn)場用產品包裝盒、演示臺、主題易拉寶、應季高檔水果等營造出誘人的氣氛，演示員在潔凈的演示臺前用奇異果、火龍果、荔枝和牛奶、冰激凌、冰塊等為消費者現(xiàn)場制作各種名稱時髦、味道可口的飲料，然后倒進漂亮的玻璃盛器中，再讓消費者免費品嘗，并且在現(xiàn)場分發(fā)公司印制精美的各
種用攪拌機料理的美食與飲料，引起了消費者的極大興趣，紛紛踴躍購買。活動下來發(fā)現(xiàn)，攪拌機銷量同比增長了45％，而物料費僅增加了數(shù)10元。
我們立即在各地專柜推行新的演示方式，攪拌機的銷量得到了快速增長，銷量上去了，市場份額領先了，價格又得到了維護。更為重要的，是向目標消費者進行了高效的溝通：這不是黃瓜向奇異果的轉變那么簡單，而是對消費者內在需求滿足的區(qū)域變化。如果純粹強調攪拌的功效，就根本沒有觸及公司產品的根本目的，它的目的不是為了幫助消費者把食物攪碎，它的目的是提供消費者健康、時尚家居生活的解決方案。黃瓜當然是健康的，但是如果飛利浦與其他品牌一樣都演示黃瓜，就無法將飛利浦小家電對消費者情感需求滿足的價值表達出來，也無法讓消費者產生時尚的聯(lián)想。需要消費者產生價值和情感認同的銷售決不是用低價溝通實現(xiàn)的。
點評：品牌戰(zhàn)略不是什么“高級的”上層建筑，它必須化為具體的營銷行動，否則就是一堆廢紙。
能否連貫和定向服務同一目標消費群?
我的一家客戶是電器零售商，由于激烈的市場競爭，他們每期的郵報中必選一些被認為是有市場震撼力的品牌型號作為搶眼的特價商品。令我吃驚的是，海爾空調新上市的多款型號被不止一次放在“新款特價”在郵報首頁。我詢問客戶，這些郵報海爾的業(yè)務員知道嗎?回答是肯定的。我更疑惑海爾是如何管理它的品牌定位以及價格。如果新上市的型號就已經打特價，無疑是向消費者發(fā)出價格信號，海爾的產品是廉價的，或者說海爾品牌定位在向下走；這樣一來，老款型號(通常性價比不如新型號)的庫存將如何?消費者的選擇將如何?
雖然沒有向海爾求證過，但我相信這不是海爾的初衷。盡管如此，這至少可以反映出海爾的品牌戰(zhàn)略中缺失了對如何連貫和定向服務同一目標消費群的關注，所以在日常銷售管理中，海爾的隊伍忽略了對這一部分的管理，只求短期的刺激購買，不管品牌是否能與同一目標消費群溝通(價格也是溝通手段之一)，如果一個品牌溝通語言不一致，就很難保有顧客忠誠度，因為這個品牌自己就不“忠誠”。
點評：品牌戰(zhàn)略必須與日常的營銷管理密切掛鉤?它不僅僅是一些抽象地描述?必須是可以遵循并且嚴格執(zhí)行的管理原則（例如新產品是必須保證多少時間內不得打特價)。
你會怎樣管理網絡銷售渠道？
開展B2c是很多品牌適應電子商務發(fā)展的戰(zhàn)略目標。但是奇怪的是，大部分的企業(yè)容忍他們的自己網上商城沒有價格(例如科龍網上商城)、或在別的網站上讓別人隨意賣(例如歐萊雅專柜促銷員偷出來的促銷試用裝)，似乎沒有一個企業(yè)的網站想到在自己的官方網站上確認網上銷售的合格分銷商(他們很可能會在網上列出傳統(tǒng)渠道的分銷商)。這等同于在傳統(tǒng)渠道的各種店鋪里有企業(yè)的產品賣，但是供應來源不明。如果在傳統(tǒng)渠道里出現(xiàn)這種狀況，相信許多品牌不會視而不見，但是到了網絡，企業(yè)將其品牌資產置于各種風險之下，例如假劣產品、售后服務不完善、價格混亂、產品線混亂(新舊型號混亂陳列)、貨源混亂(即水貨與正貸一起售賣)等等，往往沒有引起重視，網絡渠道的開發(fā)質量和銷量肯定還沒有成為市場部或者銷售部的KPI。
其實，如果配送能力不夠，企業(yè)不必自建網上商城(然后告訴你的消費者需要等上兩三天甚至更久)，卻可以在官方網站上明確列出企業(yè)有能力控制的網上分銷商清單，如此等同于對傳統(tǒng)渠道中授權分銷商／經銷商的確認。奇怪的是，我還沒有發(fā)現(xiàn)哪家國內企業(yè)這樣做過。在我的搜索中，目前只搜索到GE美國明確指出它的家庭電器僅售于沃爾瑪，然后我到沃爾瑪?shù)墓俜骄W站，GE的家電產品果然在那里。
有一個需要重視的問題是，目前大多數(shù)企業(yè)的營銷人員管理這個渠道的經驗還很不夠，并且把網上購物歸到了完全不同的行業(yè)。其實，無論eBay，還是當當網，他們無非是把現(xiàn)實生活中的店鋪或市場放到了虛擬的世界，人們交易的還是實物。既然是實物，企業(yè)的產品，就可能是企業(yè)的分銷商／經銷商、零售商、批發(fā)商以及及個人通過不同的途徑購進的貨物，銷售人員不應該管理這些貨物的銷售情況嗎?不應該管理這個渠道里企業(yè)品牌與目標消費者溝通的方式、內容以及結果嗎?不同樣可以從形像、價格、進貸渠道、售后服務等方面去管理嗎?
我曾想從eBay的網站上購買產品，我以自己熟悉的飛利浦小家電產品作參照，結果發(fā)現(xiàn)有一家自稱“北京飛利浦批發(fā)須刀總部”的供應商非?；钴S，查看供應商地址，我知道那肯定不是飛利浦小家電指定的經銷商。這家供應商連飛利浦小家電產品的型號也寫錯，進到它的網站www．458．com．cn，出現(xiàn)更多飛利浦、松下等品牌的產品，至少飛利浦小家電產品的售價遠遠低過指定經銷商的進價，令人生疑它的貨源以及貨色。更讓人絕倒的，是飛利浦男士儀容系列的代表型號HQ8894被網站如是(圖一)展示，完全不符合飛利浦小家電男用護理系列的產品形象。
我隨即訪問了飛利浦小家電官方提供的在線商店網站www．philips．com．cn搜索，我根據(jù)程序試過數(shù)次，都不能搜索到任何有出售HQ8894的在線商店名稱。飛利浦聲稱它的小家電產品“在各大在線商店均會有售”，結果卻不能搜尋到任何結果。其實例如e國網上商城就有HQ8894售賣，雖然它的零售價也低過了經銷商標準進貨價。
即便是走在其他品牌前沿的飛利浦還沒有真正有效管理起網上銷售通路，而事實上，那些非授權經銷商賣得非常歡實，消費者幾乎也不會從飛利浦的官方網站去搜索它的產品[如果用Google搜索，滿足條件的在線商店、交易平臺(例如eBay以外的淘寶網等)就數(shù)不勝數(shù)了]。當飛利浦把它指定的在線經銷商／零售商列出或鏈接到自己的官方網站時，我相信飛利浦才真的開始管理起這個渠道，因為一旦鏈接，不但意味著品牌和銷售的管理，同時還意味著對消費者的責任。目前來看，這或許只是市場部和IT部門之間協(xié)作的產物，還沒有銷售部門的介入。
第7篇：零售學習經驗總結范文
內容摘要:根據(jù)Simon的觀點,戰(zhàn)略是人為建立起來的與企業(yè)內外部環(huán)境對接的界面。一種合理的戰(zhàn)略理論應該既能夠解釋內外部環(huán)境中觀察到的經驗現(xiàn)象,又有助于設計內外環(huán)境的對接界面以應對環(huán)境的不斷變化。本文聚焦于可塑性―戰(zhàn)略決策與實施的重要方面,并經驗性地植根于組織的內部環(huán)境中,為研究特許經營組織許人與受許人的關系提供了理論基礎。
關鍵詞:特許經營組織 戰(zhàn)略 可塑性
問題提出
Herbert Simon (1993)指出,戰(zhàn)略研究不過是在大量無終止的不確定性下進行決策的一部分。在Simon 看來,當發(fā)展一種戰(zhàn)略理論時,應該考慮戰(zhàn)略決策執(zhí)行所處的環(huán)境,即市場發(fā)展的外部環(huán)境和組織發(fā)展的內部環(huán)境;理論推出的結論理應同在內外部環(huán)境中觀察到的經驗現(xiàn)象相近,而理論提供的運作機制應該合乎情理并可以合理解釋;戰(zhàn)略的設計應該是人為建立起來有助于企業(yè)內外部環(huán)境對接的體系(1996)。圖1是對Simon 關于戰(zhàn)略理論觀點的概括。
圖1中,左側展示的是戰(zhàn)略作為企業(yè)內外部環(huán)境的對接界面。內外部演化導致的變化使得內外部對接界面受到約束,即每項決策都受內外部演化導致的約束。 一項好的策略,應當能夠察覺并適應這些變化。在內外部環(huán)境中,存在一些經驗現(xiàn)象,這些經驗現(xiàn)象可由圖1右側的一系列有限理性模型 (Bounded Rationality)對包括內外部環(huán)境在內的經驗現(xiàn)象作出解釋。圖1的方框中列有戰(zhàn)略決策過程的三項極其重要的技能:預測不確定未來的大致情形;根據(jù)預測及分析列出應對方案及各種可能的預案;實施所定的新方案。從“不均衡分布的企業(yè)公司規(guī)?！?Ijiri & Simon, 1977)指向“戰(zhàn)略決策過程”并寫有文字“適應性限制”的箭頭,指的是戰(zhàn)略決策過程由外部市場演化引起的限制所導向的應對。與此類似,從“可塑性”、“可分解性”和“符號信號信息”指向“戰(zhàn)略決策過程”的箭頭,指的是戰(zhàn)略決策過程對由內部組織演化所引起的限制所導向的應對。
本文聚焦四個有限理性模型之一―可塑性,并展示它是如何為特許經營組織許人和受許人關系的研究提供理論基礎的。在特許人和受許人之間建立起融洽和諧的關系被視為成功的特許經營最重要的因素,因此這項研究的重要性不言而喻。
根據(jù)Simon的觀點,可塑性是一種通過社會渠道所獲得的建議、推薦、勸導,以及相關信息作為決策選擇的主要基礎的傾向性。善于學習和勤于學習,并通過學習不斷地提高是可塑性的一種具體表現(xiàn)?；谶@種可塑性,社會演進經常導致個體的利他行為。利他本身還包括了影響他人產生利他的舉動。在特許經營背景下,Simon關于可塑性的觀點體現(xiàn)在三個重要方面:特許人和受許人之間的關系;可塑或可教的群體;特許人和受許人間的組織影響力。下面具體討論所列的三個重要方面。
特許人和受許人之間的關系
特許人與受許人間有多種關系,兩者間的學習關系很重要。特許經營的成敗很大程度上取決于學習關系的健康發(fā)展。特許人和受許人雙方的學習過程可由圖2描述。圖2左側展示的是特許人學習的五個逐層遞進的階段(Justis & Judd, 2002), 包括:初學者,注重學習如何做;新手,開始有所作為;老手,在不斷實踐中積累經驗;高手,有足夠的經驗并可教授他人;專業(yè)人員,極富經驗或已達職業(yè)水平。在發(fā)展的老手階段,先前階段會出現(xiàn)的大多數(shù)問題都已得到解決。然而由于特許經營的持續(xù)擴張,更復雜、更有挑戰(zhàn)性的問題會涌現(xiàn)出來。為了描述學習的過程,本文用一個圍繞著特許人的逆時針方向的箭頭來描述特許人為保持生存和繁榮而不斷加大的學習強度。為了理解受許人是如何學習的,要知道受許人發(fā)展周期的五個階段(Schreuder、 Krige & Parker, 2000):獻殷勤,此時受許人和特許人對雙方關系都很興奮;“我們”,兩者關系有開始惡化的苗頭,不過仍然被受許人珍視;“我”,受許人開始質疑報酬等相關事項,他們認為經營業(yè)績完全歸功于自身努力;反叛,受許人開始挑戰(zhàn)他們受到來自特許人的條框和限制;續(xù)期,受許人開始意識到雙贏的途徑是繼續(xù)同特許人合作以壯大特許經營體系。同特許人的圖形類似,用一個圍繞著受許人的逆時針方向的箭頭來描述受許人為保持生存和繁榮而不斷加大的學習強度。
可塑或可教的群體
Simon認為,可塑的就是可教的、有修養(yǎng)的。可塑之人善于調整自我行為以適應社會準則和壓力。在特許經營中,可塑行為發(fā)展包括以下五個組成部分:有效的知識,即已被證明的擴展特許經營體系的有效的經驗總結;積極的態(tài)度,即分享有效知識的建設性的意愿;好的激勵,即為激發(fā)有效知識的教與學提供的獎勵;典范的樹立與推行,即一種挖掘并有效利用參與者的強項以獲取及提高有效知識;協(xié)作的組織行為,即凝聚團隊精神以最佳方式積蓄、分享及管理得之不易的有效知識(Justis & Vincent, 2001)。啟動可塑發(fā)展過程的必要條件是已被證明了的有效知識。也就是說,特許人與受許人之間必須要有良好的教與學的內容。這里的有效知識被定義為:“一種已被證明的能夠提高有效行動能力的個體信念”(Alavi & Leidner, 1999)。當知識即信念起作用后,特許人和受許人間的信任會更加堅固。因此,由于不必要的摩擦減少,特許人和受許人的能力大幅加強,并預示著更好的合作結果。同時,良好的行動結果進一步增強有效知識,在這樣一個良性的循環(huán)中,特許經營的各方都不斷發(fā)展,而各方的可塑性也不斷地提高。
特許人和受許人間的組織影響力
特許人和受許人間的組織影響力對保持和發(fā)展特許經營發(fā)展所必需的可塑性起重要作用。為更好地了解特許人和受許人間的組織影響力,先探討組織如何對個體施以有建設性意義的影響。 Simon提出以下兩條重要原則:第一,組織機構允許和接受組織中每位成員在具體環(huán)境中對其他成員的行為所作出的正常的預期。這樣正常的預期是能否對一個社會群體中行為結果作出理性考量的先決條件,例如,行動目標的設立就建立在對目標執(zhí)行者根據(jù)正常行為預期的基礎上。第二,組織機構提供激勵及關注導向用以疏導群體成員行為,以及激勵組織成員實現(xiàn)中間或階段目標。組織機構允許和接受正常行為預期有助于引導個體形成習慣方式,組織中群體的相似行為形成組織常規(guī)性運行(organization routines)。此外,任何組織激勵和行為疏導都不應是盲目的,而應是有策略性規(guī)劃的。
可塑性與特許經營體系運作
根據(jù)Simon的觀點,組織常規(guī)性運行是處理重復發(fā)生問題的方式,是組織運行的重要部分。當某些重復發(fā)生的問題出現(xiàn)時,處理問題的方法已成定式,不需要反復掂量。Nelson和Winter(1982)認為組織常規(guī)性運行是組織的基因,組織常規(guī)性運行決定組織的各項特征。在特許經營組織中,組織常規(guī)性運行體現(xiàn)為有效知識水平(working knowledge profile),而有效知識在發(fā)展可塑行為中扮演著重要角色,是發(fā)展可塑性的核心。特許企業(yè)在找尋或受權加盟商時是根據(jù)考察對象能否遵守企業(yè)常規(guī)的預期做出判定的。而受許人也常常通過考察特許人的有效知識水平來決定是否加盟或續(xù)期。綜上所述,可塑性是特許經營發(fā)展中必不可少的。成功的特許經營企業(yè)都具有可塑的經營管理團隊和可塑的受許加盟商戶群。特許經營體系所需的可塑性和特許經營體系所擁有的有效知識是相輔相成,缺一不可的?？伤苄跃褪怯行еR在特許經營體系內的傳播、應用、更新及發(fā)展。
可塑性需要激勵機制加以促進,策略性規(guī)劃激勵實施能有效激勵組織成員實現(xiàn)中間或階段目標。策略性規(guī)劃激勵應當是圍繞不同環(huán)境、時期的關注焦點。因此,有效地鎖定關注焦點并與系統(tǒng)內成員或團隊交流以達成統(tǒng)一意見是策略性規(guī)劃與實施激勵的前提。Ocasio(1997)提出了對公司基于關注的觀點。這種關注可以被定義為“包括組織決策者對緊要事宜以及解決方案所做的通報、編碼、解釋以及時間和精力的對應集中”。定義中“緊要事宜”是指有助于了解環(huán)境的各類事宜,包括問題、機遇以及威脅;“解決方案”則指的是所有可能的行動方案及預案的立項報告、日常操作、課題和程序。Ocasio 對關注結構的作用方式作出如此描述:“…參與人各據(jù)不同位置,并同時被組織的規(guī)則限制和賦予權限,他們各自在鎖定關注并解決所關注問題的過程中,調動使用組織的資源,群策群力的指導組織何時做、怎樣做、做什么以應對外界環(huán)境變化。
在特許經營的背景下,關注結構及系統(tǒng)的溝通渠道影響有效知識的形成、傳播、應用、更新及發(fā)展。了解特許經營的發(fā)展周期及在不同時期的關注對象是發(fā)展和傳播有效知識,即可塑性的必要前提。表1展示的是特許經營公司的關注結構框架,這樣的框架由兩方面組成:第一,根據(jù)受許人的發(fā)展周期,受許人的結構定位是特許經營公司績效的關鍵。這個發(fā)展周期由以下幾部分組成:獻殷勤階段的初學者、“我們”階段的新手、“我”階段的老手、反叛階段的高手(反叛者傾向于為更熟悉特許經營體系及有能力影響他人成為自身追隨者的一方)以及續(xù)期階段的專業(yè)人員;第二,供求價值鏈和特許經營的操作規(guī)則。其影響范圍包括顧客、受許人零售商、特許人總部、供應商、合作伙伴及特許經營聯(lián)合會?？蚣艿闹黧w是包括有效知識配置和相關可塑過程在內的特許經營資源,相關可塑過程包括影響、學習、聯(lián)系、執(zhí)行、教學與變革。特許人和受許人在不同的發(fā)展時期應根據(jù)不同的關注焦點來產生、傳播、應用和發(fā)展有效知識以增強可塑性,最終建立和保持良好的“家庭”關系。
結論
特許經營的核心是在特許人和受許人之間建立一種良好的“家庭”關系(Justis and Judd,2002)。本文嘗試用Simon發(fā)展的以經驗為基礎的可塑性理論來解釋這些現(xiàn)象。本文發(fā)現(xiàn)在一個可塑的特許經營組織中,可塑的特許人和受許人持續(xù)從過往經驗中總結、向特許經營的社會渠道征集經驗,以及相互學習中產生、傳播、應用、更新及發(fā)展有效知識;不斷通過從建議、推薦、說服和信息中學習知識;通過良好的組織常規(guī)性運行、關注結構和常規(guī)渠道相互影響以促進有效知識產生、傳播、應用、更新及發(fā)展?？伤艿奶卦S人和受許人組成可塑的特許經營系統(tǒng),在這樣的系統(tǒng)中受許人和特許人能夠發(fā)展和持續(xù)“家庭”般的關系。
參考文獻:
1.Alavi, M., & Leidner, D. E. (1999). Knowledge Management Systems: Issues, Challenges, and Benefits. Communications of the Association for Information Systems, 1(7)
2.Ijiri, Y., & Simon, H. A. (1977). Skew distributions and the sizes of business firms. Amsterdam; New York: North-Holland
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5.Knudsen, T. (2003). Simon’s Selection Theory: Why Docility Evolves to Breed Successful Altruism. Journal of Economic Psychology, 24(2)
6.Nelson, R. R., & Winter, S. G. (1982). An evolutionary theory of economic change. Cambridge, Mass.: Belknap Press of Harvard University Press
7.Ocasio, W. (1997). Towards an Attention-Based View of the Firm. Strategic Management Journal, 18(Summer 1997 Special Issue)
第8篇：零售學習經驗總結范文
關鍵詞：城市綜合體 發(fā)展經驗 啟示
隨著城市現(xiàn)代化快速發(fā)展，土地等有限資源的缺乏逐漸成為城市發(fā)展的重要制約要素。打造城市綜合體，利用有限資源空間，創(chuàng)造最大產業(yè)效益，成為城市發(fā)展的重要途徑。近年來，我國各城市掀起了城市綜合體規(guī)劃建設熱潮，城市綜合體呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展態(tài)勢。
城市綜合體概述
（一）城市綜合體概念
城市綜合體（urban complex），從功能業(yè)態(tài)視角看，國外稱為 hopsca，即 hotel（酒店）、office（寫字樓）、park（公園）、shopping mall（購物中心）、convention（會議中心、會展中心）、apartment（公寓）等城市生活的三項以上功能在空間上的組合，形成多功能、高效率的綜合建筑。城市綜合體適合經濟發(fā)達的大都會和經濟發(fā)達城市，通常星級酒店、商業(yè)購物中心、商業(yè)寫字樓以及大型公寓是最基本的功能構成（李曉剛，2010）。城市綜合體由于基本具備現(xiàn)代城市的全部功能，所以也被稱為“城中之城”（樂捷，2010）。
（二）城市綜合體特征
超大空間和開發(fā)規(guī)模。城市綜合體應和城市規(guī)模相匹配，與城市的主干道相關聯(lián)，所以要求室外空間尺度巨大，具有能容納大型建筑群體的空間。
高效的交通體系。通過地下層、地下夾層、天橋層規(guī)劃，將建筑群體的地下或地上公共空間和交通貫穿，又與地鐵、停車場、城市街道、市內交通等設施聯(lián)系起來，組成完備“通道樹”體系。
現(xiàn)代城市景觀設計。應用環(huán)境與行為理論、現(xiàn)代城市設計進行景觀與環(huán)境設計是城市綜合體的重要特征，使建筑群體成為景觀主體，同時也承載城市文明與經濟發(fā)展的歷史責任。
高標準、高技術集合產物。城市綜合體是體現(xiàn)城市“高起點、高標準、高層次、高水平”標準的新興建筑。
功能的復合多樣性。城市綜合體擁有城市多項功能：商務辦公、居住、文化娛樂、消費、商業(yè)、交通出行系統(tǒng)。
（三）城市綜合體分類
本文通過對大量城市綜合體實例的梳理，從不同角度對城市綜合體進行了分類（表 1）。
城市綜合體按所處位置不同，可分cbd型、副中心型、城郊結合部三類；按驅動因素，可分為五類：一是均衡發(fā)展型，即注重商務、商業(yè)、酒店、公寓等多種功能均衡發(fā)展，將各物業(yè)間相互能動關系充分體現(xiàn)出來。二是居住驅動型，即以住宅為核心驅動的城市綜合體。三是商務驅動型，主要以商務辦公為核心驅動因素，重點包含高科技、金融保險、博覽會展等多種商務元素。四是酒店驅動型，以酒店為核心驅動因素。五是商業(yè)驅動型，以商業(yè)為核心驅動。綜合體按規(guī)模可分小、中、大型三種。一般認為，建筑面積在10萬m2-20萬m2為小型，20萬m2-50萬m2間為中型，大于50萬m2為大型綜合體。
國外典型城市綜合體建設經驗分析
（一）日本東京六本木新城
1.項目介紹。六本木位于東京都港區(qū)，附近有新橋虎門的商業(yè)街、青山赤坂商業(yè)區(qū)、霞關的政府機關，廣尾的高檔住宅街區(qū)。六本木綜合體交通發(fā)達，周圍地鐵有大江戶線、千代田線、日比谷線、南北線等（徐潔等，2005）。
六本木新城是目前亞洲最成功的舊城改造典范，該項目總建筑面積為78萬平方米，總投資達到2700億日元，經歷了17年建設，在2003年4月正式開業(yè)。不到2年時間，其已成為東京著名的購物和旅游中心，也成為日本目前新都市主義居住空間的范本和東京新地標。
新城有2萬人在這里工作，每天平均出入人數(shù)達10萬?？傮w停車位2762 輛，共計12個停車場，方便顧客尋找地方來就近停車。
2.成功啟示。第一，開發(fā)商對規(guī)劃設計的高要求。長達17年開發(fā)、規(guī)劃和建設周期，施工時間僅3年。對項目前期定位、規(guī)劃、設計花了14年。第二，選址的科學性。充分利用公路交通與軌道交通結合所能激發(fā)的巨大經濟潛力，增加了大量的物流和人流。第三，強調城市立體化建設，其內部由地下街道、地面街區(qū)和高空花園等構成的立體化交通體系。第四，出色的園林景觀設計?！按怪被▓@都市”創(chuàng)造出綠意盎然的開放空間，把都市人工作、休息、游玩、教育、學習、居住、商業(yè)、醫(yī)療等多樣化的城市功能立體復合。
（二）巴黎拉德
斯
拉德芳斯原本是巴黎西北部的一片僻靜地方，經過16年分階段建設，拉德芳斯區(qū)已是高樓林立，成為集辦公、購物、生活、休閑和商務于一身的現(xiàn)代化城區(qū)，歐洲著名的以“城市綜合體”規(guī)劃的城市新區(qū)。眾多法國和歐美跨國公司、銀行、大飯店陸續(xù)在此建起大樓?！皧W尚”超級市場、面積超過10萬平方米的“四季商業(yè)中心”、c&a商場等為人們提供購物的便利。拉德芳斯按照豪布斯卡的規(guī)劃理念劃分為商務區(qū)、公園區(qū)和建成住宅區(qū)，而且建造有歐洲最大商業(yè)中心和公交換乘中心。集中的商務體系、優(yōu)良的綠化環(huán)境、快速的交通系統(tǒng)以及大規(guī)模的居住面積使拉德芳斯成為豪布斯卡成功營運的優(yōu)秀代表，引領巴黎最新經濟的發(fā)展（張開琳，2005）。
（三）新加坡新達城綜合開發(fā)項目
1.項目介紹。新加坡新達城綜合開發(fā)項目，是新加坡最大的集會議展覽中心、商業(yè)、商務辦公各種功能為一體的綜合商業(yè)建筑，是新加坡商業(yè)規(guī)劃的典型范例。1984年由新加坡前總理李光耀邀請香港商家投資，在1997年完成。這座城中城，建筑面積65萬平方米，包括了世界項級的新加坡國際會議與展覽中心，一棟4層的購物中心，四棟45層及一棟18層的辦公大樓，地下停車場能容納3200輛汽車。新達城建成后共有700余家公司落戶，每月的游客數(shù)量達200萬人次，每天有1.5萬余人在此辦公，每天有5萬多車輛進出，有1萬余輛車在此停泊。 2.成功啟示與借鑒。一是政府的大力支持。該項目從啟動開始就得到了新加坡國家政府的支持，政府不但為其提供最好的位置，而且為項目前期做了大量工作。二是強大資金實力。項目得到了香港重量級國際大財團鼎力支持，邵逸夫、李嘉誠等均為該項目董事會成員，使項目從開始就順利實施。
我國城市綜合體發(fā)展問題與對策
（一）國內綜合體建設案例
1.深圳華潤中心。深圳華潤中心，位于廣東深圳地王金融圈，總建筑面積為55萬平方米，總投資達40億港幣。深圳華潤中心是集零售、餐飲、娛樂、辦公、酒店、居住、會展、交通及停車系統(tǒng)等諸多功能于一體的大規(guī)模、綜合性、現(xiàn)代化、高品質的標志性商業(yè)建筑群。如今的“萬象城”已成為我國內地投資回報率最高購物中心，建筑面積18.8萬m2，每年客流量達3000萬人次以上。
其作為綜合體運營成功范本，可從地理位置、開發(fā)節(jié)奏上汲取經驗。地理位置上，選址在深圳絕對核心地段——金融商務核心區(qū)，符合大型shopping mall的選址原則；開發(fā)節(jié)奏上，首先以商業(yè)和寫字樓為切入點，匯聚大量人氣后進而開發(fā)酒店、公寓、住宅，提高單位土地面積價值。
2.東莞華南mall。2005年5月正式營業(yè)，位于廣東東莞萬江，建筑面積為89萬平方米，商業(yè)面積40萬平方米，停車位8000個，總投資25億元。最初定位為：我國首個集購物、休閑、餐飲、娛樂、旅游、文化、運動七大特色主題區(qū)的超大型主題式購物公園，面向珠江三角洲地區(qū)。建成后長期空置，經營不善，2006年轉手北大資源集團，更名為：新華南mall，同時定位改為：集購物、娛樂、餐飲、商務、辦公、家居、休閑、運動、旅游等九大功能于一體的超大型新都市主義國際生活街區(qū)。曾經一度風光，但開業(yè)后冷場場面與之前宣稱“全球商業(yè)典范”形成鮮明對比（朱云驊，2012）。
項目失敗有幾方面原因，值得深思：選址失誤，照搬國外mall選址理論，地理位置先天不足，所處萬江區(qū)發(fā)展相對滯后，三面環(huán)水，對外交通也有問題；商業(yè)定位偏離消費事實，將目標客戶區(qū)域定位為以東莞為核心的整個珠三角，盲目夸大了其消費前景。
（二）國內城市綜合體發(fā)展存在的問題
選址的不科學。例如東莞華南mall，所處萬江區(qū)是東莞經濟發(fā)展相對滯后地區(qū)，與市區(qū)隔江相望，而且對外交通存在問題，是導致該項目失敗的重要原因。
規(guī)模過大。有些開發(fā)商沒有正確分析當?shù)貙嶋H情況，盲目追求較大規(guī)模，出現(xiàn)大量空置現(xiàn)象。例如東莞華南mall和福中?！H城。
與交通樞紐結合不緊密、停車位數(shù)量不足。福中?！H城與交通線路結合較差，交通干道對商業(yè)氛圍切割影響較大。
開發(fā)商資金實力不足。綜合體從前期規(guī)劃、設計、施工到后期管理，需大量資金。
開發(fā)商缺乏專業(yè)操盤能力，后期運營管理不規(guī)范。國內企業(yè)相比國外，缺少綜合體建設相關經驗，尤其在運營管理上。例如北京世紀金源mall和上海正大廣場，在后期運營中均出現(xiàn)很多問題。
未
結合當?shù)貙嶋H情況。例如東莞華南mall商業(yè)定位嚴重偏離東莞萬江消費事實，盲目夸大消費前景。
（三）我國城市綜合體健康發(fā)展對策
科學選址。城市綜合體不僅受到人口、交通條件、周邊商業(yè)氛圍影響，還受收入水平、消費習慣、文化等多因素影響。城市綜合體應優(yōu)先選址在交通便利、人口集中、商圈繁榮的城市核心區(qū)，商業(yè)相對集中的城市副中心。
合理確定綜合體開發(fā)規(guī)模。首先依據(jù)綜合置來大致判斷，一般位于cbd的綜合體規(guī)模較大。其次要在節(jié)約利用土地的情況下，按照當?shù)鼐用駭?shù)量、收入水平、消費能力等確定規(guī)模。
具備交通便捷的區(qū)位優(yōu)勢。交通便利會給城市綜合體帶來巨大人流與物流，特別是為零售商業(yè)提供源源不斷的人流，保證項目資源使用最大化。
充足資金作保障。開發(fā)商在整個建設過程中都需要充足資金來作支撐，避免影響工程進展及后期運營。這就要求開發(fā)商有穩(wěn)定融資渠道，合理分配資金周轉，為綜合體開發(fā)奠定堅實的基礎。
加強專業(yè)操盤能力，提高商業(yè)運營管理水平。在硬件方面上，國內與國外差距已經很小，主要加強綜合體運營管理。系統(tǒng)運營商業(yè)地產，不僅有利于迅速收回前期投資成本，而且為提高后期開發(fā)利潤提供重要保障。
結合當?shù)夭町?，因地制宜。應根?jù)所處區(qū)位，結合當?shù)刈匀缓臀幕Y源、商業(yè)氛圍、經濟發(fā)展水平、城市發(fā)展方向等合理定位。城市綜合體應以該城市發(fā)展戰(zhàn)略指引，與城市空間和功能布局相融合。
綜上所述，城市綜合體作為一種新型地產開發(fā)模式，其具備資源整合性、系統(tǒng)復雜性、業(yè)態(tài)多樣性等多種特征，有著強大的生命力和良好的發(fā)展前景。但由于其還處于發(fā)展的初級階段，需要完善和改進，本文分析了國內外案例，并進行了探討和研究，供以后綜合體建設參考借鑒。
參考文獻：
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3.徐潔，林軍.商業(yè)綜合體的城市競爭力模型—以東京六本木綜合體為例[j].時代建筑，2005（2）
第9篇：零售學習經驗總結范文
你知道工作總結是什么么？工作總結是對工作過程的回顧，敘述每個階段的成績、做法、經驗、體會。那么銷售工作總結有哪些呢？下面就是小編給大家?guī)淼淖钚?021銷售工作總結范文大全，但愿對你有借鑒作用！
銷售工作總結1一、銷售得工作中的輔助工作
我們在多個地方進行了促銷，在促銷策劃上頭沒有什么經驗，但經過經理和同事們的努力，我們的促銷活動還是取得了必須的效果，我們相信我們的促銷活動會越來越多，越來越好的。良好的開端便是成功的一半。旺季過后，把工作的重點從旺季保供應轉移到淡季促銷售上來。堅持“有節(jié)借節(jié)，無節(jié)造節(jié)”，異常是做好“無節(jié)造節(jié)”的文章。爭取廠商支持，整合各類營銷資源，統(tǒng)一策劃營銷方案，統(tǒng)分結合地把握好營銷活動推出的時間、形式、規(guī)模和力度，放大營銷資源的促銷功能。抓好商品的結構調整、庫存管理，爭取廠商的政策支持，適應市場消費需求。由于經濟形勢的變化，銷售市場競爭格局的變化，今年的商品的結構、庫存是很難把握的，隨著兩節(jié)銷售旺季的到來，各部門經理始終把商品結構調整、組織適銷對路商品，庫存管理最優(yōu)化作為一項重要工作來抓落實。各部門經理主動對兩節(jié)銷售形勢進行了分析，對商品的結構、庫存進行了更加詳細的分析，按照優(yōu)勝劣汰的原則，抓好商品結構的調整、抓好庫存管理。經過這樣緊張有序的半年，我感覺自我工作技能上了一個新臺階，做每一項工作都有了明確的計劃和步驟，行動有了方向，工作有了目標，心中真正有了底!基本做到了忙而不亂，緊而不散，條理清楚，事事分明，從根本上擺脫
了剛參加工作時只顧埋頭苦干，不知總結經驗的現(xiàn)象。就這樣，我從無限繁忙中走進這半年，又從無限簡便中走出這半年，還有，在工作的同時，我還明白了為人處事的道理，也明白了，一個良好的心態(tài)、一份對工作的熱誠及其相形之下的職責心是如何重要。
二、市場銷售工作現(xiàn)狀
1、制定銷售目標。
上半年我們銷售部門根據(jù)年初制定的總體目標以及在年中分階段制定的時段性目標，根據(jù)既定的銷售策略和任務，按照常年的習慣，進行人員細分，并根據(jù)市場供求關系，組織銷售工作人員，以銷售業(yè)績?yōu)楹饬繕藴剩M行針對市場的銷售任務。期間，我部門工作人員也制定了自我的目標計劃和銷售計劃，充分發(fā)揮自主性、創(chuàng)新性，順利完成各自預定的銷售任務，并及時總結經驗的可取之處和不足，加以改善。
2、競爭比較激烈，其他企業(yè)價格比較強烈。
在市場經濟的大環(huán)境下，各企業(yè)的競爭已經越來越白熱化。在產品普遍相同或類似的情景下，價格的競爭，也成為了銷售渠道上的一個大關口。在產品質量普遍存在的前提下，同行的其他企業(yè)的產品價格差不高，沒有構成比較懸殊的價格比較。在品牌較強的局勢下，這種價格差，同樣造成了創(chuàng)利方面的壓力。
3、應收款回款難準時。
受社會極大市場環(huán)境的影響，普遍客戶支付延期，應收票據(jù)、應收賬款、預付賬款、等等應收款偏大造成我們的回籠計劃不準時，影響了公司的整體運作。
三、銷售任務完成過程中的應對措施。
1、質量的改善。
在銷售工作開展之前，對產品的質量要有更嚴格的把關，并在銷售宣傳中，把質量的優(yōu)勢盡可能最大的凸現(xiàn)出來，爭取零售商對我公司產品更多的信任和更大的購買力。
2、價格方面。
在預算的價格尺度調動范圍內，根據(jù)市場環(huán)境的形勢和對市場競爭的科學合理性分析，調整適合的價格標準，使產品的銷售既在預計范圍內盈利，又使零售商對價格方面減少挑剔。同時，能夠適當?shù)倪x擇時機，開展系列的促銷活動，從而是產品的品牌讓更多零售商和農民熟知，使產品的質量在市場中構成一個良好的口碑。
3、加大資金回籠的力度，回避企業(yè)風險。
在貨款回籠方面，整個部門都構成共識，將該項工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束本事的銷售合約，對于應收款的回收采取合理的時效性限制。吸取了以往的經驗教訓，我們嚴格履行銷售成交的審批程序，從源頭到最終成交都加以控制，時刻叮囑業(yè)務員主動與客戶溝通，想盡辦法處理，取得了必須效果。
4、多面的銷售渠道，發(fā)展更多的銷售平臺借助公司的銷售平臺，提高網絡銷售水平，建立良好信用的網絡銷售平臺。
銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。多年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，未來，我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動產品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局;同時，能夠與各傳媒媒介等構成良好的合作關系，如多參加或舉辦業(yè)內或相關行業(yè)的系列活動，多方面的進行宣傳銷售，讓本品牌的產品有更廣大的拓展平臺。
5、隨時關注業(yè)內動態(tài)，掌握更多的市場信息隨著行業(yè)之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。
銷售部在今后的工作中更應密切關注市場動態(tài)，把握商機，認真做好市場調研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部經過市場調查、業(yè)務洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網絡等方式與途徑建立起更加穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據(jù)市場情景進取派駐業(yè)務人員對國內各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。
6、提高銷售?a
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(1)加強與客戶的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的合作關系;
(2)不斷總結自身的工作，改善自身的工作方法，加強工作中所涉及到的專業(yè)知識的學習，及時了解客戶的生產運作情景和競爭對手的情景，發(fā)現(xiàn)問題及時處理;
(3)及時將客戶的要求及產品質量情景反饋給有關部門，并加強與橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產品質量和服務能滿足客戶的需要;
(4)做好售前、售中、售后服務。上半年，我們走過了展望計劃、艱辛起步到共創(chuàng)成功的歷程，我們也體會到了這一過程帶來的歡樂。依靠我們上級的信任和指導，依靠領先的優(yōu)秀產品，先進的營銷理念，良好的服務意識，團結的協(xié)作氛圍，優(yōu)秀的干部、員工隊伍，我們整裝待發(fā)。也許，未來的路也是充滿曲折的，甚至比過去所要承受的壓力更大，但我們堅信，這條路注定是充滿機遇、充滿挑戰(zhàn)、充滿期望的。在未來更長的工作生涯中，我會更加嚴格要求自我，踏實地做好每一件事。我熱衷于這個行業(yè)，做著自我感興趣的農資產品，充滿著熱情，也很有行動力，心中更是充滿了夢想。目前，我已經完全的涉及農資領域當中，我相信在不久的將來，再加上公司也有這方面發(fā)展的計劃，必須能夠盡早的實現(xiàn)!我更加期望，公司能夠給我信心與勇氣，讓我能夠更自信的去發(fā)揮并創(chuàng)造更多的成就!我深信，只要交待安排給我的事，我會盡心盡責的去完成!我會不斷加強學習，拓寬知識面，努力學習產品專業(yè)知識和一些工作常識;本著實事求是的做事原則，繼續(xù)發(fā)揚優(yōu)點，改善缺點;團結一致，勤奮工作，共同提高，維護公司利益，進取為公司創(chuàng)造更高的價值，力爭取得更大的工作成績!
我深信，在公司的正確領導下，只要我全體干部、員工堅定信念，奮發(fā)進取，團結協(xié)作，以小目標實現(xiàn)大目標，以大目標實現(xiàn)長遠目標，一步一個腳印，必須能出色完成任務，讓2014年成為名副其實的創(chuàng)利年!
銷售工作總結2時間過的也很快，做這個崗位已經有一周的時間了?？傮w來說，此刻的做出的業(yè)績不是很好，可是也是能夠說的過去的，當然，更不會驕傲。雖然，剛剛接觸這個職位，可是網絡銷售相信每個人都在做，只可是行業(yè)不一樣。之前的網絡聊天也算是銷售吧，QQ聊天交友，是把自我推銷給陌生人，然后就是友情的開始。這個其實也是網絡銷售的一種。因為銷售產品，往往開始銷售的是你自我。
所以上周的工作主要是開始調整自我，畢竟工作職位不一樣了，銷售方法也是不一樣的。與見不著面的客戶交流，其實是一個很大的調整的，因為你揣摩不透客戶想的是什么?？吹剿谋砬?，也不明白他的心理變化，所以有時候能夠揣摩的就是客戶打過來的字，以及速度的快慢，然后開始了解他的內心變化，是否對這個產品感興趣，是不是購買。
優(yōu)秀的網絡銷售，是能夠體會到客戶的心理變化的。這方面我欠缺了太多。所以此刻要擺正好心態(tài)，調整好自我的情緒，進取應對這個工作帶來的一切挑戰(zhàn)。
最近下了不少雨，也許是為了接下來的大暑小暑做準備吧。7月份的周工作總結是網絡銷售新的開始，接下來的工作更多挑戰(zhàn)，更多應對。當然會有更多的收獲。
銷售工作總結3應對過去的一季度，我部將市場運作情景進行分析總結后，上呈公司領導，
一、總體目標完成情景
1、銷售目標110萬元，實際回款107萬元，負計劃目標2萬元。
銷售庫存合計約47萬元，實際銷售61萬元。與去年同期增長35%左右。
二、目標完成過程中的經驗總結
(一)、今年我們銷售部門根據(jù)年初制定的總體目標以及在年中分階段制定的時段性目標，根據(jù)既定的銷售策略和任務，按照常年的習慣，進行人員細分，并根據(jù)市場供求關系，組織我部門工作人員，以銷售業(yè)績?yōu)楹饬繕藴?，進行針對市場的銷售任務。期間，我部門工作人員也制定了自我的目標計劃和銷售計劃，充分發(fā)揮自主性、創(chuàng)新性，順利完成各自預定的銷售任務，并及時總結經驗的可取之處和不足，加以改善。
(二)、今年是公司的創(chuàng)利年，但事實上創(chuàng)利沒有想象的那么好。主要有以下幾個方面的因素:
1、質量問題偏多。
玻瓶的破損偏高，盒三及小神仙出現(xiàn)必須沉淀。
2、競爭比較激烈，其他企業(yè)價格比較差異。
在市場經濟的大環(huán)境下，各企業(yè)的競爭已經越來越白熱化。在產品普遍相同或類似的情景下，價格的競爭，也成為了銷售渠道上的一個大關口。在產品質量普遍存在的前提下，同行的其他企業(yè)的產品價格為了占有市場，異常是七寶酒二個經銷商之間的打響的價格戰(zhàn)，把市場同價產品壓低很多，以致構成比較懸殊的價格比較。在品牌凸顯性不強的局勢下，這種懸殊的價格之差，同樣造成了我司創(chuàng)利方面的壓力。
3、內部資金運作緊張，產品供應出現(xiàn)較長時間斷貨。
(三)根據(jù)市場的變化，及需求，公司領導調整了經銷商策略，采用“分兵突進”的戰(zhàn)述，按產品品項新招二名經銷商，經銷商之間構成必須競爭的格局。根據(jù)新余市場的情景，已完成部份產品的重新定價，將市場操作權取回公司手中，更利操作市場。計劃將全品項進行價格調控，目標使公司有資源可用，盡力創(chuàng)造有效產值，扭轉產品出庫就生產虧損的局面。
三、對20__年2季度工作的計劃
我部門2季度的工作，在公司統(tǒng)一部署下，以經濟效益為中心，以公司利潤最大化為目標，對外開拓市場，對內嚴格制定每一個相關步驟，以市場為導向，應對市場經濟越來越激烈的競爭挑戰(zhàn)，搶抓機遇，團結拼搏，齊心協(xié)力完成好2季度的銷售工作計劃任務。
(一)、總體銷售目標60萬
未來一季，我們銷售部銷售目標到達60萬，這是11年度最困難的一個季度
(二)、未來的工作在過去的經驗上主要需要改善之處
1、質量的改善。
在銷售工作開展之前，對產品的質量要有更嚴格的把關，并在銷售宣傳中，把質量的優(yōu)勢盡可能最大的凸現(xiàn)出來，爭取商家對我公司產品更多的信任和更大的購買力。
2、價格方面。
由于產品價位調控的布署，能夠在預算的價格尺度調動范圍內，根據(jù)市場環(huán)境的形勢和對市場競爭的科學合理性分析，推出系列消費者拉動促銷活動，使產品的銷售既在預計范圍內盈利，又使消費商家對價格方面減少挑剔。讓產品的品牌讓更多商家熟知，使產品的質量在商家中構成一個良好的口碑。
3、資金回擾
針對無利不起早的“老板”心態(tài)，公司應盡快全面完成新的價格調控，使之有相對的盈余針對經銷商也開展系列優(yōu)惠活動(例如:在限定期定完成打款并銷售30萬獎面包車一輛等等)
4、多面的銷售渠道，發(fā)展更多的銷售平臺
除了最原始的銷售渠道之外，提高酒店銷售水平，建立良好信用的酒店和團購銷售平臺。銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。多年來，產品銷售部堅持鞏固老客戶、培育新客戶、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，未來，我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動產品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局;同時，能夠與各傳媒媒介等構成良好的合作關系，如多參加或舉辦業(yè)內或相關行業(yè)的系列活動，多方面的進行宣傳銷售，讓本品牌的產品有更廣大的拓展平臺。
5、隨時關注業(yè)內動態(tài)，掌握更多的市場信息
隨著行業(yè)之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部在今后的工作中更應密切關注市場動態(tài)，把握商機，認真做好市場調研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部經過市場調查、業(yè)務洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網絡等方式與途徑建立起更加穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集。
6、提高銷售部人員自身的工作素質
提高業(yè)務員的服務質量和業(yè)務本事，使一批老客戶的業(yè)務能鞏固并發(fā)展起來。在未來的工作中，我們要求銷售部人員要更加提高自我的工作本事和專業(yè)素質:
(1)加強與客戶的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的合作關系;
(2)不斷總結自身的工作，改善自身的工作方法，加強工作中所涉及到的專業(yè)知識的學習，及時了解客戶的生產運作情景和競爭對手的情景，發(fā)現(xiàn)問題及時處理;
(3)及時將客戶的要求及產品質量情景反饋給有關部門，并加強與橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產品質量和服務能滿足客戶的需要;
(4)做好售前、售中、售后服務。
四、總結:
過去一季，我們走過了展望計劃、艱辛起步到共創(chuàng)成功的歷程，我們也體會到了這一過程帶來的歡樂。今日，新的一季，我們站在一個新的起點，應對未來更嚴峻的挑戰(zhàn)和更期待的機遇。依靠我們公司領導的信任和指導，依靠優(yōu)秀產品，先進的營銷理念，良好的服務意識，團結的協(xié)作氛圍，優(yōu)秀的員工隊伍，我們整裝待發(fā)。也許，未來的路也是充滿曲折的，甚至比過去所要承受的壓力更大，但我們堅信，這條路注定是充滿機遇、充滿挑戰(zhàn)、充滿期望的。
我們深信，在公司的正確領導下，只要我們銷售部門全體干部、員工堅定信念，奮發(fā)進取，團結協(xié)作，以小目標實現(xiàn)大目標，以大目標實現(xiàn)長遠目標，一步一個腳印，必須能出色完成任務，讓20__年成為名副其實的創(chuàng)利年!
銷售工作總結4絕大多數(shù)的業(yè)務員都有這樣的錯誤觀念：1、誤以為在辦公室內做業(yè)務員工作總結，不但令人感到無聊(無用)。也侵占了不少你在外面推銷的時間。2、誤以為公司規(guī)定必須按日填寫的各種報表(例如：訪問日報表、訪問表、顧客卡、個人業(yè)績記錄表、擴大介紹網記錄表、經費記錄……等，)與個人的推銷活動以及成交率的提高扯不上任何關系。這是最錯誤的觀念。事實上，這些記錄表有它的目的與價值。
從今日起，你必須牢記：
各種活動的記錄表不但對公司銷售策略的擬定有著極大的價值，對改善你的業(yè)績也大有作用。就營業(yè)部門的主管與各級干部而言，這些活動記錄表，更有難以頂替的價值。
譬如，打算測驗數(shù)種推銷手段中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷手段的成果詳加記錄，就能實施“有效的實驗”。
又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷員為了解保已有的交易對象所做的訪問次數(shù)是不是適當，以及有沒有對某些準顧客加強訪問次數(shù)……等。諸如此類的問題，都能從活動記錄表中發(fā)掘出來。
業(yè)務員工作總結的范例：
下頭是負責數(shù)個地區(qū)的某公司姓黃的推銷員一周的活動記錄。只要看過這個表，就能明確掌握他在推銷活動上的弱點。
星期一二三四五合計訪問次數(shù)晤談次數(shù)引起顧客“注意力”的次數(shù)做過商品說明的次數(shù)有過成功推銷機會的次數(shù)成功推銷次數(shù)從這個記錄表，能夠分析出這位推銷員的弱點：41次訪問中，有9次無法與對方晤談，能夠說是時間上的大浪費。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準顧客(接觸前的準備不足，就會發(fā)生這種現(xiàn)象)。
所以業(yè)務員工作總結中的要點：
一、基礎數(shù)據(jù)：訪問次數(shù)、晤談次數(shù)，引起客戶注意力次數(shù)、做過商品說明次數(shù)、有過成功推銷機會的次數(shù)、成功推銷次數(shù)。這六大基礎數(shù)據(jù)。
二、實驗策略：談判話術采用什么策略、逼定話術采用什么策略，一個試驗階段內使用幾種銷售策略，驗證哪種策略最適合現(xiàn)階段產品銷售。
三、階段總結：總結一個階段的實驗結果，為下一階段的實驗做計劃。
根據(jù)以上方式制作業(yè)務員工作總結才能真正起到效果。
銷售工作總結5我在一季度以分管銷售的班子成員身份協(xié)助總經理完成一些工作，并參與中支總經理室做出的所有重大決策。此刻就所做的以下六個方面的工作做簡單匯報:
一、協(xié)助總經理解決縣區(qū)管理、中介合作中各種問題
1、陪同總經理參加省公司各種工作會議和培訓，認真學習領會，會后傳達落實到市縣兩級機構。
2、協(xié)助總經理對縣級機構進行管理。
如出席縣級機構開業(yè)典禮、找負責人的進行工作談話、聽取匯報，指導工作、解決矛盾。同時支持其業(yè)務發(fā)展。
3、協(xié)助總經理開拓、維護渠道。
渠道業(yè)務基本是交強險，險種結構很好，賠付率低。我中支同___、___堅持了良好的合作關系，使業(yè)務成為2014年新的增長點。
4、協(xié)助總經理開展___車友俱樂部的合作，簽訂合作協(xié)議。
并具體配合俱樂部在每個步驟的宣傳和業(yè)務發(fā)展。每個星期五交通電臺都在宣傳都邦公司和服務。此舉沒有花錢，卻使得都邦保險在港城迅速擴大了影響。業(yè)務前景很好，___車輛的統(tǒng)保正在洽談中。
二、作為內勤營銷管理崗負責人，推動業(yè)務發(fā)展:
1、制定全年銷售計劃，做好任務的下達與分解。
在控制應收達標情景下發(fā)展業(yè)務。
2、完成省公司營銷管理部組織的各項活動。
供給各種報表。做好上傳下達，落實省公司營銷管理政策，制定銷售推動方案。做好任務分解。
3、完成對市縣兩級營銷員的管理。
凡是沒有簽訂勞動合同的人目前正在組織簽訂新的合同。4月份再組織參加人考試，在用工方面必須做到規(guī)范。
4、完成前線人員的管理。
如辦理入司手續(xù)、制作招聘卷宗、簽署轉正手續(xù)、制作工資月報表。審核全市手續(xù)費發(fā)放。對業(yè)務協(xié)調與支持。
三、作為外勤團隊負責人，帶領外勤團隊完成保費任務:
1、組建和管理外勤團隊。
2014年領取外勤團隊保費任務400萬。一共8人，預計人均保費到達50萬。外勤團隊完成情景:其中一月份218186元，二月份176205元，三月份461876元。目前外勤團隊完成保費856267萬。
2、通知業(yè)務員和營銷員的手續(xù)費領取。
安排內勤制作手續(xù)費發(fā)放表，張貼人資格證書，審核業(yè)務員報銷。
四、作為班子成員完成個人保費任務:
1、去年半年個人完成年55萬，以年度第一名獲得展業(yè)標兵證書。
今年計劃完成100萬。保證不低60萬，完成對班子成員每月5萬元的考核。第一季度已經完成17萬多。
2、做客戶服務，盡量自我客戶出現(xiàn)場，解答客戶疑問。
缺點和不足是由于沒時間聯(lián)系業(yè)務，續(xù)保業(yè)務丟失。對客戶的服務回訪沒有時間做。雖然到達公司考核標準，可是個人目標沒有到達。
五、協(xié)助總經理搞好行政和綜合管理:
做為分管銷售的班子成員本不應當插手行政方面工作，可是只要公司需要，總經理安排我都抽時間，哪怕是利用晚上或者休息時間都盡心盡力去做好。
1、協(xié)助總經理引進人才。
比如成功引進同業(yè)人才___。可是人才的引進還是十分的困難，正在開拓其他渠道。目前正在組織去人才市場開展人才招聘，已經為公司招聘出單員和理賠員以滿足車友俱樂部的合作要求。
2、每周召集部門經理以上人員在總經理室召開周例會，并做好會議紀要的記錄、打印和保管。
周例會是我們中支進行管理重要措施，很多問題在會上溝通、解決、各部門之間達成共識，消除矛盾，團結協(xié)作，保證公司正常的經營管理。
3、為總經理準備各種文稿，做文秘工作。
給金融辦、保監(jiān)局、行業(yè)協(xié)會、省公司的匯報、心得、體會、聲明、方案、總結、計劃年終報告、三年發(fā)展規(guī)劃、會議發(fā)言稿……為了白天能做些業(yè)務，目前改在晚上家里收發(fā)郵件，構思，寫作、組織語言、整理電子文件、思緒常常帶到夢中……
4、組織帶領員工徹底搞好辦公區(qū)內外環(huán)境衛(wèi)生。
辦公區(qū)域外部的樓道、走廊還有衛(wèi)生間衛(wèi)生一向較差，尤其衛(wèi)生間造成整個樓層氣味難聞。這樣社會各界怎能信任都邦能夠成為“中國服務最好的保險公司”我不僅僅指揮還第一個刷洗便池，又用酸燒去尿堿，在我的帶領下公司環(huán)境煥然一新。此舉為客戶營造了良好的服務環(huán)境，能夠讓客戶信任都邦;為人才供給良好的工作環(huán)境，便于引進人才。其他雜事:暖氣不熱了聯(lián)系解決、廁所電燈不亮找物業(yè)幫忙、電腦網絡有問題了找兼職網管……
六、協(xié)助總經理做好企業(yè)文化和品牌建設:
1、我公司對內對外，對上對下文稿基本上由我負責起草、撰寫、提交。
還負責企業(yè)文化和品牌建設。如為電臺供給宣傳稿件、現(xiàn)場勘查車使用方案。生命線學習體會，在緊急情景時候，下了火車在冷飲店用隨身筆記本電腦成稿后發(fā)送……在企業(yè)文化建設方面受到省公司總經理表揚。
2、書寫生日祝詞在同事生日聚會上朗誦。
后經過整理的《都邦保險溫暖的家》一文在總公司刊物《都邦保險》第十期發(fā)表，并獲得省公司通報表揚。
3、大到設計樓道的展牌、宣傳欄、業(yè)績榜設計制作、職場布置，小到宣傳卡包括名片印刷、凡是能夠提升公司形象的地方我都用了心。
如:熟練使用軟件對宣傳用的照片進行裁減、調光、修理。常常忙到深夜。
__年年秦皇島都邦保險從困境中艱難的走過來，作為其中的核心管理者，參與公司的重大決策，同于總一齊經歷了風雨歷程，在巨大的壓力下夜以繼日的工作，公司漸漸一步一個臺階發(fā)展起來……年終雖然沒有完成任務，可是我們經過各種方法為秦皇島都邦營造了和諧、歡樂的企業(yè)文化。
2014年我們靠著這個感覺得到又摸不著的“軟件”——企業(yè)文化，吸引同業(yè)人才和合作伙伴，很多人就是因為感覺到我們都邦人好、形象好才被我們吸引，在那里感覺到和諧、歡樂才加盟我們或者和我們合作……就這樣，__年年為2014年的發(fā)展作好了人才的準備，聚集起了人氣，有人氣就有財氣。在我們的帶領下，此刻我們這支團隊不僅僅是人才濟濟并且氣氛和諧。在當?shù)厥袌錾衔覀兊谝徊徽继鞎r，第二不占地利，唯一可占的就是人和。記得毛澤說過:“人的要素是第一位的”，解決了這一根本問題就能夠減少內耗、構成合力，公司就能夠走上健康、快速的發(fā)展之路!
我中支第一季度達成率全省都邦各機構排行第一，保費總額和市場占有率在當?shù)?4家財產險公司中連續(xù)兩個月排在第八位。我們這個開業(yè)不到一年的公司超越了六家開業(yè)幾年的公司，望著業(yè)績報表怎能不心潮起伏可是我們沒有驕傲，我們將積小勝為大勝，在2014年打個漂亮的翻身仗!
省公司下達1000萬，我們自定指標1200、中支完成情景:第一季度計劃228萬，實際完成356、6萬。其中一月份計劃80萬，實際完成114、3萬。二月份計劃52萬，實際完成76、5萬。三月份計劃96萬，實際完成165、7萬。
