市場銷售管理辦法精選(九篇)

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第1篇：市場銷售管理辦法范文

廣東省建設(shè)廳轉(zhuǎn)發(fā)建設(shè)部《商品房銷售管理辦法》的通知

一、各市要按照省人大頒布的《廣東省商品房預(yù)售管理條例》、建設(shè)部《商品房銷售管理辦法》及其他有關(guān)規(guī)定，結(jié)合今年全國統(tǒng)一開展的整頓和規(guī)范市場經(jīng)濟(jì)秩序工作，進(jìn)一步加強(qiáng)商品房預(yù)售管理，制止虛假廣告、貨不對板、面積不夠、質(zhì)量低劣及其他違規(guī)銷售商品房的行為，保護(hù)購房者合法權(quán)益。

二、各市要按照建設(shè)部《商品房銷售管理辦法》的規(guī)定，制止開發(fā)企業(yè)采取返本銷售或者變相返本銷售方式銷售商品房，以及采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工商品房。

三、各市要貫徹執(zhí)行省建設(shè)廳、物價局印發(fā)的《廣東省房屋交易價格計算暫行規(guī)定》，推廣使用省建設(shè)廳、工商局印發(fā)的《廣東省商品房買賣合同示范文本》和《廣東省房地產(chǎn)買賣合同示范文本》。預(yù)售商品房均按套內(nèi)建筑面積計算房價，銷售已建成的商品房及各類二手房實行總價交易。

廣東非商品房去庫存周期達(dá)44個月

廣東房地產(chǎn)市場去庫存出現(xiàn)分化，截至今年8月底，該省商品房去庫存成效明顯，去庫存周期為13個月，但非商品房庫存面積仍高達(dá)6321萬平方米、去庫存周期為44個月，前后二者相差31個月之久。

廣東省發(fā)展改革委副主任陳志清27日受廣東省人民政府委托，向該省人大會報告廣東供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革情況時透露以上消息。據(jù)介紹，8月末，廣東商品房庫存面積為14977萬平方米，比20xx年底減少1375萬平方米。

據(jù)陳志清介紹，廣東針對各市按照房價上漲過快、商品房銷量大、庫存規(guī)模大等幾大類型，分別提出指導(dǎo)意見;完善土地供應(yīng)方式，合理控制商品房供應(yīng)規(guī)模，將全省21個地級以上市以及佛山市順德區(qū)按照住宅用地供應(yīng)量顯著增加、增加、持平、適當(dāng)減少、減少至?xí)和５葮?biāo)準(zhǔn)，劃分為五類城市進(jìn)行分目標(biāo)調(diào)控，在重點城市采取措施抑制房價過快上漲，努力保持房地產(chǎn)市場平穩(wěn)運(yùn)行。

此外，廣東貫徹落實國家住房金融、稅收優(yōu)惠政策，下調(diào)房貸首付比例。目前廣東住房公積金已經(jīng)實現(xiàn)全省互認(rèn)互貸。

廣東引導(dǎo)棚戶區(qū)改造居民優(yōu)先選擇貨幣化安置，打通商品房與保障房通道。20xx年國家下達(dá)廣東省棚戶區(qū)改造任務(wù)為新開工安置住房78500套，截至8月底全省新開工61640套，完成進(jìn)度接近八成。

廣東省國資委會同該省住房城鄉(xiāng)建設(shè)廳等單位率先組建省屬國企專業(yè)化住房租賃平臺，租賃平臺首期運(yùn)營資金規(guī)模50億元。目前正在肇慶、汕頭、清遠(yuǎn)三市加快開展試點，擬多渠道購住房30萬至70萬平方米，總投資額約50億元，力爭平臺組建后一年內(nèi)完成運(yùn)營70萬平方米。

前三季度廣東商品房銷售均價破萬

前三季房地產(chǎn)開發(fā)投資同比增18%

據(jù)介紹，今年以來，廣東房地產(chǎn)開發(fā)投資增幅快速走高，連續(xù)四月增幅回升后小幅回落逐步企穩(wěn)。前三季度，廣東房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)共完成開發(fā)投資7222.55億元，同比增長18.0%，增幅比上半年回落2.8個百分點，比1～8月提高0.6個百分點，比上年同期提高2.0個百分點。

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，廣東房地產(chǎn)市場延續(xù)了去年的回暖行情，深圳、珠海、東莞、佛山和惠州等一二線城市，市場行情火熱。前三季度，廣東商品房銷售面積10317.98萬平方米，同比增長32.0%，增幅比上半年提高2.4個百分點;商品房銷售額11522.86億元，增長50.5%，增幅比上半年提高4.2個百分點。按類型分，商品住宅銷售面積和銷售額分別增長31.0%和52.2%，分別比上半年提高2.5個和5.2個百分點。

其中，9月當(dāng)月廣東商品房銷售面積1576.71萬平方米，創(chuàng)當(dāng)月銷售面積歷史新高,同比增長46.8%，環(huán)比增長48.2%。

深圳房價均價高達(dá)46722元/㎡

第2篇：市場銷售管理辦法范文

這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己做的還是很好的。

一、 切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二、 明確客戶需求，主動積極，力求保質(zhì)保量按時供貨。

工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。

三、 正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、 認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定的產(chǎn)品品種。

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。

五、 涂料產(chǎn)品市場分析

涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大?，F(xiàn)就涂料銷售的市場分析如下：

(一)市場需求分析

涂料應(yīng)用雖然市場潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之奧運(yùn)會過后會有段因奧運(yùn)搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢，銷售任務(wù)的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過;可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此類企業(yè)有較強(qiáng)實力，同時銷售價格下調(diào)，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價格較低。

六、 0*年銷售經(jīng)理工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí)，0*年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)依據(jù)0*年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的做為重點;二是發(fā)展好新的大客戶，三是在某些區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作。

(二)0*年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報，取得公司的支持。

(三)0*年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

(四)為積極配合銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。

(五)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

(六)為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。

七、 對銷售管理辦法的幾點建議

(一)0*年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)0*年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。

(四)考慮銷售經(jīng)理實際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費，小包裝費，資金占用費，減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費用和損失。

(五由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，0*年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。

在過去的一年，我們公司的業(yè)績因為全球金融危機(jī)的影響，沒有出現(xiàn)很大的增長，不過暫時金融危機(jī)對我們公司的影響也不是很大，不過我們一定要警惕，金融危機(jī)下，沒有哪一個公司是安全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機(jī)對我們的影響。

第3篇：市場銷售管理辦法范文

1） 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是我們現(xiàn)在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)作為一項主要的工作來抓。

2） 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識。

3） 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

第4篇：市場銷售管理辦法范文

除以上規(guī)定外，《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)市場監(jiān)管完善商品住房預(yù)售制度有關(guān)問題的通知》還有其他規(guī)定，具體為：

1、嚴(yán)禁捂盤惜售行為。應(yīng)將取得預(yù)售許可的商品住房項目在10日內(nèi)一次性公開銷售，不得分批次推出銷售商品房。

2、嚴(yán)格商品房價格明示制度。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)按照預(yù)售方案申報價格，在公開銷售之前，按照“一套房一標(biāo)價”的方式明碼標(biāo)價。

第5篇：市場銷售管理辦法范文

有句老話：打江山難，守江山難上難。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入市場進(jìn)行銷售時，我們的工作重點應(yīng)當(dāng)從前期開發(fā)市場為重點轉(zhuǎn)移到以市場為中心的銷售細(xì)致的管理工作上來。銷售管理工作我們來分為下面兩個方面來講講。 一．人，錢，客戶

1.人----是指公司一線的業(yè)務(wù)人員，它是管理工作的核心，光有完善的銷售管理系統(tǒng)，還必需把它用好，業(yè)務(wù)人員的考核制度和報表，要有人不斷的檢查，核實業(yè)務(wù)報表的真實性，同時建立一套激勵機(jī)制，要讓業(yè)務(wù)人員有勞動的豐厚回報，又能學(xué)習(xí)到豐富的營銷管理知識，關(guān)心業(yè)務(wù)人員的工作，生活情況，不要讓業(yè)務(wù)人員和公司成為兩個獨立體，而是一個一同發(fā)展的聯(lián)合體.對業(yè)務(wù)人員的管理要時時了解其工作心態(tài)，目的，不要等到一張辭職報告，而出現(xiàn)措手不及，要辭職的人對工作的交接配合非常有限，有的干脆一走了之.所以做為老板要及早控制，一旦有人要離職，其實老板早就應(yīng)該清楚，這樣才能防患于未然。

2.錢----是指對貨物和促銷費用的管理.如果說對人的管理是核心，那么對錢的管理辦法就是根本.做為一個小企業(yè)在當(dāng)今市場競爭如此激烈下，一定要賺錢，才能生存。大多數(shù)終端酒店都是先貨后結(jié)款，或銷多少結(jié)多少。做為小公司送貨就要少而勤，如果酒店運(yùn)轉(zhuǎn)正常，那么就會良性循環(huán)，如果業(yè)務(wù)人員一旦發(fā)現(xiàn)酒店運(yùn)營有問題，生意不好，就馬上要向公司匯報，最大限度的把呆賬，死賬扼殺在搖籃之中。對那些詐騙公司的酒店和個人要依照法律解決。關(guān)于終端酒店的進(jìn)場費和促銷費用，應(yīng)由公司經(jīng)理或老板直接操作，減少資源流失。

3．客戶----終端酒店客戶是銷售公司的衣食父母，銷售就是靠這些終端酒店網(wǎng)絡(luò)來消化產(chǎn)品的，所以要搞好客戶關(guān)系，同時要充分了解客戶的資信情況，經(jīng)營情況，隨時拜訪，如發(fā)現(xiàn)有惡意欠款，應(yīng)立刻停止供貨，長痛不如短痛，不能猶豫不決，該斷即斷，盡可能最大限度減少銷售損失。 二．三張表格的管理，監(jiān)督，預(yù)警

正在經(jīng)營的小企業(yè)來說，銷售管理制度的建立，要及時監(jiān)控和考核，不但建立完善的銷售管理機(jī)制，還要有一套行之有效的檢核體系和預(yù)警系統(tǒng)。

1.做為一個小的銷售公司，可以簡化很多銷售管理環(huán)節(jié)，用一張表格就可以管理好業(yè)務(wù)人員。

要求所有的業(yè)務(wù)人員必需每天認(rèn)真填寫，養(yǎng)成良好的工作日報習(xí)慣。不要讓業(yè)務(wù)人員早上報個到，就出去跑業(yè)務(wù)，跑到哪里，去做什么，沒人知道。

2．行之有效的監(jiān)督在小的銷售公司，也可用一張表格

這張表格是業(yè)務(wù)主管每天必需填寫，每天的晨會主管都要告訴大家，昨天的工作情況，讓每個業(yè)務(wù)人員都知道誰做的最好，誰不好。主管可以通過實地調(diào)查，電話拜訪，抽查，業(yè)務(wù)人員互相了解等方法，來確保表格的真實性。

3．預(yù)警系統(tǒng)是企業(yè)在銷售工作中針對可能發(fā)生的危險而進(jìn)行的事先預(yù)測和放范的一種戰(zhàn)略管理手段。它對企業(yè)進(jìn)行及時研究，分析和發(fā)現(xiàn)問題。警告和提醒老板及時采取調(diào)整措施，采取防范，是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。見下面的表格。

第6篇：市場銷售管理辦法范文

一、切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款；、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)；、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo)；、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項規(guī)章制度；、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

總之，通過幾年的實踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)知識欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二、明確任務(wù)，主動積極，力求保質(zhì)保量按時完成。

工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。例如：、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計約噸、重晶石噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運(yùn)回分廠所存材料，接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運(yùn)價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運(yùn)輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準(zhǔn)，三輛車裝車結(jié)束后，約剩噸左右，自己及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運(yùn)價將剩余材料于當(dāng)日運(yùn)回，這樣既節(jié)約了時間，又降低了費用。、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo)，此次招標(biāo)涉及以后材料的采購，事關(guān)重大，自己了解詳細(xì)情況后及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來有關(guān)資料，自己深知，此次招投標(biāo)對我廠及自己至關(guān)重要，而自己因未參加過正式的招投標(biāo)會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門入手，搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況及產(chǎn)品供貨價格以為招標(biāo)鋪路，通過自己的不懈努力，在招標(biāo)的過程中順利通過資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和技術(shù)答辯，終于功夫不負(fù)有心人，最后我廠生產(chǎn)的YHWS－／型氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo)，這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅定的基礎(chǔ)。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定可的產(chǎn)品品種。

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。

依據(jù)廠總體安排產(chǎn)品，通過自己對陜北區(qū)域的了解，的品種分為二類：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品，如KV避雷器、熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題；二是KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。

五、電氣產(chǎn)品市場分析

陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對向西部落后地區(qū)，同時導(dǎo)致市場不斷被細(xì)化，競爭日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的％，故區(qū)域市場潛力巨大?，F(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下：

（一）、市場需求分析

陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo)，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報省招標(biāo)局，由招標(biāo)局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權(quán)在省招標(biāo)局，而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo)，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。

（二）、競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠（分廠）、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場較早且有較強(qiáng)實力，同時又是省招標(biāo)局入圍企業(yè)，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模銷售；另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場晚但銷售價格較低，YHWS－／型避雷器銷售價格僅為元／支、PRW－／銷售價格為元／支，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。

六、年區(qū)域工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點做好以下幾個方面的工作：

（一）、依據(jù)年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結(jié)束三年之久，應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購工作；二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開縣局的銷售工作。

（二）、針對榆林地區(qū)縣局無權(quán)力采購的狀況，計劃對榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進(jìn)應(yīng)及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報該局情況以便做省招標(biāo)局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關(guān)系的商，主要做神華集團(tuán)神東煤炭有限公司的工作，以擴(kuò)大銷售渠道。

（三）、對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因年農(nóng)網(wǎng)改造暫?；緹o用量，年計劃積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

（四）、為積極配合銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。

（五）、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

（六）、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點建議

（一）、年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

（二）、年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。

第7篇：市場銷售管理辦法范文

[關(guān)鍵詞]商品房買賣；消費者權(quán)益；保護(hù)對策

一、商品房消費者權(quán)益保護(hù)的必要性

1.商品房消費者的弱勢地位。一方面商品房消費不僅要精力、金錢和時間，還需建筑、房產(chǎn)、法律知識等專業(yè)知識，但現(xiàn)實中的消費者很難成為專業(yè)人才；另一方面由于政府收取的出讓金越來越高，經(jīng)過不斷倒賣，土地轉(zhuǎn)讓金也會越來越高，地價越高，房價也越高，商品房消費者不得不為此付出沉重的代價。當(dāng)房地產(chǎn)市場的價格狂漲時，消費者購買力卻在不斷下降，消費者與開發(fā)商相比，經(jīng)濟(jì)實力、技術(shù)和訴訟能力等方面都處于弱勢。

2.開發(fā)商不擇手段謀求企業(yè)利益最大化。消費者在購買房屋時很大程度上要依賴于經(jīng)營者，經(jīng)營者往往利用這種依賴，通過各種暗箱操作，謀求企業(yè)利益最大化。少數(shù)房地產(chǎn)商不顧工程質(zhì)量，偷工減料，損害了消費者的利益，房地產(chǎn)市場的暴利刺激了一些不法開發(fā)商鉆法律空子，獲取非法的利益。比如房地產(chǎn)開發(fā)公司報規(guī)劃用途是“防空設(shè)施”，實際作為地下汽車庫建造，在沒有說明能不能做出車庫產(chǎn)權(quán)證的情況下，以每車位6萬元的價格賣給業(yè)主，最后業(yè)主花錢買了一個沒有所有權(quán)的停車的地方。

3.房地產(chǎn)糾紛問題解決率低。據(jù)統(tǒng)計，全國房地產(chǎn)市場的消費者投訴數(shù)量每年增長20％左右，而且涉案金額大，但相比其他領(lǐng)域的投訴，房地產(chǎn)市場的投訴解決率卻是最低的。房地產(chǎn)消費投訴率居高不下，問題解決率低，損害了消費者的利益。

二、商品房買賣中消費者權(quán)益類型

1.知情權(quán)。消費者享有知悉其購買、使用的商品和服務(wù)的真實情況的權(quán)利，侵權(quán)行為比如未取得相關(guān)證件就現(xiàn)售房或者預(yù)售房。

2.安全權(quán)。消費者在購買、使用商品房和接受相應(yīng)服務(wù)時，享有人身、財產(chǎn)安全不受損害的權(quán)利。作為開發(fā)商，有義務(wù)保證其提供的房屋符合保障人身、財產(chǎn)安全的要求，對可能危及人身、財產(chǎn)安全的，應(yīng)當(dāng)向消費者做出真實的說明和明確的警示。侵權(quán)行為比如房屋基礎(chǔ)設(shè)施工程出現(xiàn)裂縫、房間和外墻面出現(xiàn)滲漏，供熱與供冷系統(tǒng)不發(fā)熱或不制冷等。

3.自主選擇權(quán)。消費者享有自主選擇商品品種及服務(wù)方式的權(quán)利，經(jīng)營者不得強(qiáng)制消費者購買或接受其服務(wù)。侵權(quán)行為比如強(qiáng)迫業(yè)主選擇某一物業(yè)公司、強(qiáng)迫選擇某一按揭銀行、限制買房人的年齡等。

4.公平交易權(quán)。消費者在購買商品或接受服務(wù)時有權(quán)獲得質(zhì)量、價格、計量等方面的公平交易條件，有權(quán)拒絕經(jīng)營者的強(qiáng)制交易行為。侵權(quán)行為比如房產(chǎn)證遲遲不于辦理，開發(fā)商把本應(yīng)由自己承擔(dān)的房屋面積測量費、房屋產(chǎn)權(quán)初始登記費、房屋交易過戶的部分費用轉(zhuǎn)嫁消費者，交付面積中的欺詐。

5.獲得賠償權(quán)。因購買、使用商品或接受服務(wù)，受到欺詐，依法享有獲得賠償?shù)臋?quán)利。侵權(quán)行為比如視覺欺騙，以高超的美工甚至有他人的項目形象制作悅目的效果圖，商品房模型來展示高綠化率，齊全的配套設(shè)施、便利的交通，以及房產(chǎn)的豪華典雅，但最終結(jié)果可能完全不同。

三、商品房買賣中消費者權(quán)益的保護(hù)對策

1.對知情權(quán)的保護(hù)對策。首先可以根據(jù)《商品房銷售管理辦法》第7條和《城市商品房預(yù)售管理辦法》第5條，查閱房地產(chǎn)開發(fā)商《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》、《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書》《國有土地使用權(quán)證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《商品房預(yù)售許可證》。其次可以依據(jù)《商品房銷售管理辦法》第23條規(guī)定，查閱《商品房銷售管理辦法》、《商品房買賣合同示范文本》和《城市商品房預(yù)售管理辦法》的權(quán)利。最后有查閱所購商品房基本情況的權(quán)利。商品房基本情況包括商品房的座落位置、設(shè)計環(huán)境，這是商品房外在表現(xiàn)的最基本特征，體現(xiàn)在商品房所座落的幢(座)號、門牌號、層數(shù)、面積、建筑結(jié)構(gòu)、層高及用地紅線內(nèi)的設(shè)施配套，如綠地、樓間距等，這些指標(biāo)應(yīng)當(dāng)與所附的規(guī)劃、設(shè)計圖的標(biāo)注一致；商品房的面積構(gòu)成、計價內(nèi)容、付款方式及商品房有關(guān)費用承擔(dān)；商品房的用地性質(zhì)、使用年限。

2.對安全權(quán)的保護(hù)對策。一方面有根據(jù)《商品房銷售管理辦法》第7條，要求開發(fā)商提供相關(guān)行政部門的綜合驗收合格證明權(quán)利；另一方面有根據(jù)《建設(shè)工程質(zhì)量管理條例》第39、40條，查閱《磺量保修書》的權(quán)利。

3.對自主選擇權(quán)的保護(hù)對策。一方面有觀察周邊基礎(chǔ)設(shè)施、公共配套建筑的權(quán)利。買房子很大程度是買環(huán)境，基礎(chǔ)設(shè)施、公共配套建筑狀況是生活的重要保障，也是房產(chǎn)升值的重要因素，所以觀察周邊基礎(chǔ)設(shè)施、公共配套建筑很重要。基礎(chǔ)設(shè)施主要是指與商品房及商品房所在小區(qū)建設(shè)相配套的供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊、道路、綠化等設(shè)施，公共配套建筑是指與商品房及商品房所在小區(qū)建設(shè)相配套的教育、商業(yè)、飲食、娛樂等公共建筑；另一方面有了解物業(yè)公司情況的權(quán)利。物業(yè)公司主要職責(zé)是專門從事地上永久性建筑物、附屬設(shè)備、各項設(shè)施及相關(guān)場地和周圍環(huán)境的專業(yè)化管理，為業(yè)主和非業(yè)主使用人提供良好的生活或工作環(huán)境的企業(yè)。收費合理、設(shè)施完善、管理科學(xué)、服務(wù)良好的物業(yè)管理能使房產(chǎn)保值、增值；相反則不僅會影響消費者自己居住，而且也不利于出租和將來轉(zhuǎn)讓。

4.對公平交易權(quán)的保護(hù)對策。首先有查閱商品房是否被設(shè)定抵押或其他使房屋權(quán)利受限制的情形的權(quán)利。依據(jù)《物權(quán)法》規(guī)定，設(shè)定抵押的商品房轉(zhuǎn)讓是不自由的，需要經(jīng)過抵押權(quán)人同意。再看看房屋有沒有賣個其他人，防止“一屋二賣”。其次有查閱商品房建筑面積測繪成果合法性的權(quán)利。依據(jù)《房產(chǎn)測繪管理辦法》第8條和第18條之規(guī)定，消費者可以委托房產(chǎn)測繪單位測面積，房地產(chǎn)行政主管部門應(yīng)當(dāng)對測繪結(jié)果進(jìn)行審核。再次有查閱規(guī)劃、設(shè)計的權(quán)利。依據(jù)《商品房銷售管理辦法》第24條規(guī)定：“房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照批準(zhǔn)的規(guī)劃、設(shè)計建設(shè)商品房。商品房銷售后，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得擅自變更規(guī)劃、設(shè)計”如果要變更規(guī)劃、設(shè)計，開發(fā)商必須經(jīng)過規(guī)劃部門、設(shè)計單位的批準(zhǔn)。最后有查閱設(shè)計圖紙的權(quán)利。房屋產(chǎn)權(quán)證的附設(shè)計圖紙是買賣合同重要組成部分，合法有效的工程設(shè)計圖紙必須同時加蓋設(shè)計單位專用章、設(shè)計人員專用章及建設(shè)行政管理機(jī)關(guān)審查專用章。圖紙繪制必須由專業(yè)技術(shù)人員根據(jù)國家設(shè)計規(guī)范要求，使用標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)工具，按照規(guī)范的比例進(jìn)行繪制。平面圖標(biāo)注應(yīng)當(dāng)詳細(xì)，平面圖主要尺寸，包括墻體的厚度、門窗尺寸要全，房屋朝向也應(yīng)當(dāng)在平面圖中標(biāo)明。

5.對獲得賠償權(quán)的保護(hù)對策。首先可以根據(jù)《消費者權(quán)益保護(hù)法》第49條，如果構(gòu)成欺詐，消費者可以請求開發(fā)商雙倍賠償，還可以依據(jù)《最高人民法院關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》第8條、第9條請求開發(fā)商雙倍賠償。其次可以依據(jù)《中華人民共和國消費者權(quán)益保護(hù)法》第39條，如果構(gòu)成虛假廣告，消費者可以請求經(jīng)營者賠償，并且可以要求行政主管部門懲處。最后可以依據(jù)《建設(shè)工程質(zhì)量管理條例》第41條，如果在保修范圍和保修期限內(nèi)發(fā)生質(zhì)量問題，消費者可以請求施工單位保修并且賠償。

參考文獻(xiàn)

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[2]段洪波，商品房交易中的消費者權(quán)益保護(hù)研究[J]，太原城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，2008(8)

[3]李靜，楊琳，商品房消費者權(quán)益受損原因分析[J]，金卡工程(經(jīng)濟(jì)與法)，2008(11)

第8篇：市場銷售管理辦法范文

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事：

大家上午好！眾所周知，銷售部對于任何一家飼料企業(yè)來說，都是核心部門，公司其他的部門的工作都是圍繞銷售部來展開，因此，作為一名銷售經(jīng)理，責(zé)任重于泰山。下面，我就自20xx年4月8日至今，我出任某某飼料公司銷售經(jīng)理以來的工作開始述職。

作為銷售部經(jīng)理，首先要明確職責(zé)，以下是我對銷售部經(jīng)理這個職務(wù)的理解：

職責(zé)闡述：

1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細(xì)則，全面計劃和安排本部門工作。

2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。

3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進(jìn)行客戶管理。

4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎懲措施。

5.評定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。

6.貨款回收管理。

7.促銷計劃執(zhí)行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費用預(yù)算，并進(jìn)行費用使用管理。

10.制定部門員工培訓(xùn)計劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲備人才。

11.對部門工作過程、效率及業(yè)績進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評估、激勵，并不斷改進(jìn)和提升。

近段時期，銷售部在經(jīng)歷了一個人員小波動后，在宋總的正確指導(dǎo)下，撤某某區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢產(chǎn)品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績?，F(xiàn)將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。

銷售數(shù)據(jù)表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。

那么，以下對這幾個月的工作做一個小結(jié)。

一．培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場運(yùn)作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程。

對銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個層級，各層級之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現(xiàn)的問題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場精細(xì)化運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強(qiáng)的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

我代表公司感謝你們！

二、團(tuán)隊凝聚力的增強(qiáng)，團(tuán)隊作戰(zhàn)能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜?，熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長。

2、局部市場銷售小團(tuán)隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團(tuán)隊的優(yōu)勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還是存在的，但是隨著逐步的溶入團(tuán)隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標(biāo)：盡我所能，讓公司強(qiáng)起來！

三：敢于摸索，膽嘗試，不斷改進(jìn)新的營銷模式，并且程序化。

1、大家來自于不同的企業(yè)，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現(xiàn)了一個字：難！在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗，摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰(zhàn)績。

2、實證的出臺——目標(biāo)經(jīng)銷商的力拜訪——市場造勢——邀請目標(biāo)經(jīng)銷商參加活動——活動開展——開發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷商、維護(hù)了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進(jìn)新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡！

眾人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究

隨著工作進(jìn)程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運(yùn)行之中，我們會不斷更新，逐步完善。

執(zhí)行力，是銷售部各項政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標(biāo)準(zhǔn)。在這個基礎(chǔ)上，

 

首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范；對每一項具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，銷售部將出臺《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)。獎懲分明，銷售部還將將出臺《銷售部獎懲條例》，爭取在以后的工作中，做到“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障。”

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重銷售人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，地提高了工作效率。

制度是標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行力是保障！

第9篇：市場銷售管理辦法范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；理財產(chǎn)品；適合性規(guī)則

JEL分類號：G21 中圖分類號：F832.33 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-1428（2012）07-0089-03

中國銀監(jiān)會于2011年8月了《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》，要求商業(yè)銀行進(jìn)一步加強(qiáng)理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理，按照理財產(chǎn)品風(fēng)險評級與客戶風(fēng)險承受能力相匹配的原則推介和銷售理財產(chǎn)品，將適合的產(chǎn)品賣給適合的客戶，以保護(hù)投資者利益。本文基于我國的立法現(xiàn)狀，并結(jié)合域外立法經(jīng)驗，對于適合性規(guī)則作進(jìn)一步的分析。

一、商業(yè)銀行理財適合性規(guī)則的基本含義

適合性規(guī)則也稱為適當(dāng)性規(guī)則，起源于1930年代美國證券業(yè)的自律規(guī)則，屬于道德自律的范疇，其最初目的在于保護(hù)證券商。美國次貸危機(jī)暴露出早先的適合性規(guī)則的規(guī)定和實施存在一定的不足，因而美國監(jiān)管機(jī)構(gòu)開始對原來的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行調(diào)整。2011年10月，成立于2007年并取代原美國證券交易商協(xié)會（NASD）和紐約證交所部分職能的美國金融業(yè)監(jiān)管局（FINRA）頒布了2090規(guī)則和2111規(guī)則。前者為“了解你的客戶”規(guī)則。后者為“適合于客戶”規(guī)則。此外。適合性規(guī)則也為其它國家立法所借鑒，如歐盟的《金融工具市場指令》、日本的《金融商品銷售法》和韓國的《金融投資服務(wù)及資本市場法》等都對這些規(guī)則作出了明確、詳細(xì)的規(guī)定。需要指出的是，適合性規(guī)則在美國是一種自律規(guī)則，而日、韓等國則上升為成文法規(guī)定。

同理，商業(yè)銀行理財適合性規(guī)則可以分為兩個方面：

第一，了解客戶的信息。這是商業(yè)銀行理財?shù)氖滓x務(wù)。這也是提高理財產(chǎn)品透明度的必要方式。而且，只有充分了解客戶的相關(guān)信息，才能為商業(yè)銀行的風(fēng)險測試和評估提供參考依據(jù)。但中國證監(jiān)會關(guān)于該項的規(guī)定較為分散?？偨Y(jié)起來，主要包括：其一，自身信息的告知，包括商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)資質(zhì)、從業(yè)人員資格、經(jīng)營情況、服務(wù)質(zhì)量和收費水平等方面的說明。其二，了解客戶的基本信息，包括風(fēng)險偏好、風(fēng)險認(rèn)知能力財務(wù)狀況和承受能力等。其三，理財產(chǎn)品信息的披露，如產(chǎn)品特征、構(gòu)造、價格、流動性、收益情況和風(fēng)險評級等。其四，特定風(fēng)險的告知，如復(fù)雜的結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品或掛鉤產(chǎn)品的特有市場風(fēng)險等。

第二，理財產(chǎn)品適合于客戶。這是適合性規(guī)則的核心內(nèi)容。具體包括：其一，對客戶進(jìn)行評估和測試?；疽匕蛻裟挲g、財務(wù)狀況、投資經(jīng)驗、投資目的、收益預(yù)期、風(fēng)險偏好、流動性要求、風(fēng)險認(rèn)識以及風(fēng)險損失承受程度等。這也被稱為“風(fēng)險承受能力評估”。其二，遵循風(fēng)險匹配原則，只能向客戶銷售風(fēng)險評級等于或低于其風(fēng)險承受能力評級的理財產(chǎn)品。其三，不得勸誘和誤導(dǎo)客戶購買與其風(fēng)險承受能力不相符合的理財產(chǎn)品，不得提供利益擔(dān)保。其四，不得主動向無相關(guān)交易經(jīng)驗或經(jīng)評估不適宜購買該產(chǎn)品的客戶推介或銷售市場風(fēng)險較大的投資產(chǎn)品，特別是與衍生交易相關(guān)的投資產(chǎn)品。

二、商業(yè)銀行理財適合性規(guī)則的意義分析

第一，對于商業(yè)銀行而言，具有明確的行為指引作用和約束作用。法律上的權(quán)利和義務(wù)規(guī)定應(yīng)當(dāng)具有確定性和可預(yù)期性。這種確定性和可預(yù)期性可以明確地告訴商業(yè)銀行可以、該怎樣行為，不可以、不該怎樣行為以及必須怎樣行為。商業(yè)銀行可以根據(jù)法律的具體規(guī)則預(yù)先估計自己與他人之間該怎樣行為，并能夠預(yù)見到行為的后果以及法律的態(tài)度?！百I者自負(fù)”的前提是“賣者有責(zé)”。商業(yè)銀行如果違反該項義務(wù)就應(yīng)當(dāng)承擔(dān)法律責(zé)任。

第二，對于投資者而言，具有特殊的保護(hù)作用。這些行為規(guī)則對投資者如何分析、鑒別、判斷商業(yè)銀行的行為是否規(guī)范也有了明確的法律依據(jù)。根據(jù)適合性規(guī)則，推介、建議或理財產(chǎn)品的銷售應(yīng)符合客戶的投資目標(biāo)、投資需求、投資經(jīng)驗、經(jīng)濟(jì)實力、投資知識等等因素。投資者就可以判斷哪些理財產(chǎn)品或投資服務(wù)適合于自己。在理財服務(wù)中，投資者因信息不對稱、能力不對等而處于劣勢地位。理財產(chǎn)品具有風(fēng)險性，投資者往往對于商業(yè)銀行的投資服務(wù)產(chǎn)生信賴?；诖?，法律上對商業(yè)銀行課以相應(yīng)的義務(wù)要求，就是保護(hù)這種信賴關(guān)系。就是實現(xiàn)實質(zhì)意義上的公平正義。

第三，有利于形成正常的交易秩序。基于這種明確的行為規(guī)則，交易雙方對自身的行為和活動都會充滿預(yù)期。交易雙方都可以預(yù)測到自己行為的相應(yīng)后果并根據(jù)這種預(yù)測決定自己的行動。一方面。在理財服務(wù)中，該項行為規(guī)則對交易雙方的行為提供了明確的參照標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)交易雙方根據(jù)對這種規(guī)則的理性預(yù)期而進(jìn)行交易時，交易市場便實現(xiàn)了一種穩(wěn)定秩序；另一方面，當(dāng)商業(yè)銀行的行為違反這些規(guī)則從而破壞了投資者對其行為的法律預(yù)期時，法律將理性公正地對這種行為進(jìn)行矯正并予以制裁。這種矯正和制裁無疑將從根本上鞏固和加強(qiáng)投資者先前確立的法律預(yù)期，從而有益于金融市場交易秩序的有序構(gòu)建和健康發(fā)展。

第四，有利于準(zhǔn)確的執(zhí)法和司法。適合性規(guī)則不僅對于預(yù)防欺詐保護(hù)投資者具有積極作用，而且對于監(jiān)管機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)確執(zhí)法和司法機(jī)關(guān)的法律適用也提供了明確的法律依據(jù)。在行政執(zhí)法中，監(jiān)管機(jī)構(gòu)對商業(yè)銀行的合規(guī)檢查以及處罰措施就有了明確的標(biāo)準(zhǔn)，更具有可操作性。此外，自律組織如行業(yè)協(xié)會也可以根據(jù)這些規(guī)定加強(qiáng)行業(yè)自律。在司法上，這種確定性的規(guī)則也為法院的裁判提供了可預(yù)期性。有了明確的法律依據(jù)，不僅可以加大投資者的保護(hù)力度，而且也提高了司法效率、節(jié)約了司法資源。適合性規(guī)則有利于司法機(jī)關(guān)的準(zhǔn)確適用。

三、商業(yè)銀行理財適合性規(guī)則的監(jiān)管機(jī)制

1、行政監(jiān)管。

第一，準(zhǔn)入監(jiān)管。從監(jiān)管角度而言，對市場準(zhǔn)入的控制是保證金融業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展的有效的預(yù)防性措施。因此，建立完善的市場準(zhǔn)入制度，可以從第一道防線將可能有損投資者利益的金融機(jī)構(gòu)、從業(yè)人員和理財產(chǎn)品拒之門外。這種準(zhǔn)入制度從另一角度而言。也是對商業(yè)銀行理財行為的監(jiān)管措施。具體又可以分為三個方面：其一，金融機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入，即監(jiān)管機(jī)構(gòu)對于符合有關(guān)條件的商業(yè)銀行，允許其開辦理財業(yè)務(wù)。由于理財涉及不特定多數(shù)投資者的利益，直接影響到金融秩序和社會穩(wěn)定，因此應(yīng)當(dāng)采取嚴(yán)格的審批制度。未經(jīng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)，任何組織和個人不得開辦理財業(yè)務(wù)。其二，理財產(chǎn)品準(zhǔn)入，是指監(jiān)管機(jī)構(gòu)對于符合有關(guān)條件的具體理財產(chǎn)品，允許金融機(jī)構(gòu)推介和銷售，主要包括保證收益理財計劃、為開展個人理財業(yè)務(wù)而設(shè)計的具有保證收益性質(zhì)的新的投資性產(chǎn)品以及需經(jīng)中國銀監(jiān)會批準(zhǔn)的其他個人理財業(yè)務(wù)。其三，從業(yè)人員準(zhǔn)入，是指監(jiān)管機(jī)構(gòu)對于符合有關(guān)條件的人員，允許其在理財金融機(jī)構(gòu)從事工作。由于理財業(yè)務(wù)具有風(fēng)險高和專業(yè)性強(qiáng)的特點，因此只有具備專業(yè)技能和道德品格的人員才能從事相關(guān)工作。

第二，非現(xiàn)場監(jiān)管和現(xiàn)場檢查。非現(xiàn)場檢查是指監(jiān)管機(jī)構(gòu)規(guī)章或指引。要求商業(yè)銀行將財務(wù)報告和業(yè)務(wù)報告等按照統(tǒng)一的格式和內(nèi)容要求按時報告給監(jiān)管機(jī)構(gòu)?，F(xiàn)場檢查是指到現(xiàn)場對商業(yè)銀行的財務(wù)和業(yè)務(wù)行為進(jìn)行檢查。兩者互為聯(lián)系、相互補(bǔ)充。商業(yè)銀行銷售理財產(chǎn)品的非現(xiàn)場監(jiān)管采用報告制形式。具體又可以分為：其一，銷售前的報告。商業(yè)銀行總行在銷售前10日，商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)在開始發(fā)售理財產(chǎn)品之日起5日內(nèi)，應(yīng)按照要求將理財產(chǎn)品的相關(guān)材料上報主管機(jī)關(guān)。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)確保報告材料的真實性和完整性。商業(yè)銀行報告期間，不得對報告的理財產(chǎn)品開展宣傳銷售活動。這種銷售前采用報告制而非審批制的目的在于促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，增強(qiáng)市場效率。其二。銷售后的報告。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)中國銀監(jiān)會的規(guī)定對理財產(chǎn)品銷售進(jìn)行月度、季度和年度統(tǒng)計分析，報送中國銀監(jiān)會及其派出機(jī)構(gòu)。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)在每個會計年度結(jié)束時編制本年度理財業(yè)務(wù)發(fā)展報告，應(yīng)當(dāng)至少包括銷售情況、投資情況、收益分配、客戶投訴情況等，于下一年度2月底前報送中國銀監(jiān)會及其派出機(jī)構(gòu)。上述報告內(nèi)容和時間的詳細(xì)規(guī)定有利于監(jiān)管機(jī)構(gòu)及時掌握相關(guān)信息。

第三，行政處罰。政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)根據(jù)檢查或調(diào)查等方式確定商業(yè)銀行的違反適合性規(guī)則的事實后，有權(quán)依據(jù)法律、法規(guī)的規(guī)定采取相應(yīng)的制裁措施。

2、內(nèi)部控制。

商業(yè)銀行的內(nèi)部控制是相對于外部控制而言的。政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)和自律組織等根據(jù)法律法規(guī)的規(guī)定以及自律規(guī)則進(jìn)行監(jiān)管，這是一種外部控制，因而是來自于外部的干預(yù)行為。但是，僅僅有外部的監(jiān)管是不夠的。外部的監(jiān)督和管理只能是一種“外在控制”，其實施效果在很大程度上還是依賴于微觀主體的自覺和自律。內(nèi)部控制是一種自我約束、自我調(diào)節(jié)和自我監(jiān)督的機(jī)制。內(nèi)部控制是實現(xiàn)目的的手段，而不是目的本身。其目標(biāo)是確保商業(yè)銀行合法合規(guī)經(jīng)營。由此可見，內(nèi)部控制與外部控制各有獨特的功能，互為補(bǔ)充。

商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)時具有多重角色，如理財產(chǎn)品的開發(fā)商、銷售商、交易商、經(jīng)紀(jì)商等，與投資者存在利益沖突，因此應(yīng)建立相應(yīng)的風(fēng)險管理體系和內(nèi)部控制制度。在總結(jié)實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》對此作了詳盡地規(guī)定。具體包括五個方面：第一，宣傳銷售文本管理，包括全面、客觀反映理財產(chǎn)品的重要特性以及語言表述的真實、準(zhǔn)確和真實。第二，理財產(chǎn)品風(fēng)險評級，包括評級方法和等級分類。第三，客戶風(fēng)險承受能力評估。理財產(chǎn)品風(fēng)險評級與客戶風(fēng)險承受能力評估之間應(yīng)具有對應(yīng)關(guān)系。第四，銷售人員管理，包括業(yè)務(wù)素質(zhì)和道德素質(zhì)。第五，銷售內(nèi)控制度，包括制度體系和檢查措施。

另外，商業(yè)銀行理財還需要對客戶進(jìn)行分類管理，但目前關(guān)于客戶的分類并沒有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)?！渡虡I(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》的分類主要包括：一是主體標(biāo)準(zhǔn)，如將客戶分為“個人投資者”和“機(jī)構(gòu)投資者”。二是資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，如分為“私人銀行客戶”和“高資產(chǎn)凈值客戶”。三是風(fēng)險承受標(biāo)準(zhǔn)，如由低到高至少包括五級。還可以進(jìn)一步細(xì)分。但上述分類中，經(jīng)驗標(biāo)準(zhǔn)、主體標(biāo)準(zhǔn)都缺乏明確的界定。而此前有關(guān)規(guī)定還采納了“經(jīng)驗標(biāo)準(zhǔn)”，如2009年7月銀監(jiān)會的《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》要求商業(yè)銀行將理財客戶分為“有投資經(jīng)驗客戶”和“無投資經(jīng)驗客戶”。

四、我國商業(yè)銀行理財適合性規(guī)則的不足與完善