銷(xiāo)售培訓(xùn)建議精選(九篇)

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第1篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)建議范文

糖果市場(chǎng)消費(fèi)特征

1、消費(fèi)者認(rèn)為好糖果產(chǎn)品需要具備的核心條件

消費(fèi)者認(rèn)為好的糖果產(chǎn)品需要具備的核心條件首先是口味，占消費(fèi)者選擇比率的32.3%；其次是營(yíng)養(yǎng)占消費(fèi)者比率的23.5%；衛(wèi)生占11.85%；糖果的價(jià)格占10.2%；往下分別是產(chǎn)品包裝占7.8%；品牌占6.55%；其它核心條件的選擇比率很少。可見(jiàn)口味、營(yíng)養(yǎng)、衛(wèi)生、價(jià)格、包裝和品牌是好糖果產(chǎn)品必須具備的重要核心條件。

2、消費(fèi)者經(jīng)常吃糖果的時(shí)間

在空閑時(shí)吃糖果的消費(fèi)者比率最多，占40.3%；出去玩的時(shí)候吃糖果的比率占19.4%；看電視的時(shí)候吃糖果的消費(fèi)者占18.1%；在上班休息時(shí)吃糖果的比率占14.5%；其它時(shí)間吃糖果的消費(fèi)者比率很少。不難看出糖果是典型的休閑食品。

3、消費(fèi)者最喜歡購(gòu)買(mǎi)的糖果包裝

調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者最喜歡袋裝糖果，占消費(fèi)者比率的37.3%；其次是盒裝糖果占消費(fèi)者選擇比率的28.0%；最喜歡桶裝和散裝糖果的消費(fèi)者比率分別為17.5%和16.6%?？梢?jiàn)袋裝和盒裝兩種包裝的糖果更符合消費(fèi)者的需求。

4、消費(fèi)者認(rèn)為每袋糖果最適合的容量

消費(fèi)者認(rèn)為每袋糖果最適合的容量為150克的消費(fèi)者比率最高，占消費(fèi)者選擇比率的26.0%；認(rèn)為每袋糖果容量200克最適合的消費(fèi)者比率為20.5%；認(rèn)為100克和50克最適合的消費(fèi)者選擇比率分別為14.1%和13.8%；認(rèn)為250克和300克適合的消費(fèi)者比率分別為10.6%和8.7%；其它容量的選擇比率很少?？梢?jiàn)每袋糖果在50-300克之間的不同容量，都是符合消費(fèi)者需求的。

5、消費(fèi)者認(rèn)為每盒糖果最適合的容量

消費(fèi)者認(rèn)為每盒糖果最適合的容量在300克的消費(fèi)者選擇比率最高，占31.7%；其次是認(rèn)為200克最適合的消費(fèi)者比率為24.9%；認(rèn)為每盒糖果400克最適合的消費(fèi)者比率為17.2%；認(rèn)為100克和500克最適合的比率分別為11.0%和10.4%?？梢?jiàn)每盒糖果的容量在100-500克之間的不同容量都是符合消費(fèi)者需求的。

6、消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)糖果的地點(diǎn)

消費(fèi)者在大中型超市購(gòu)買(mǎi)糖果的比率最高，占69.9%；在小型連鎖超市購(gòu)買(mǎi)糖果的比率為15.9%；在商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)糖果的比率為5.5%；在學(xué)校小賣(mài)店和社區(qū)小賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)糖果的比率為4.9%和3.2%。雖然大中型超市是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)糖果的主要渠道，但也有30%以上的消費(fèi)者在大中型超市以外銷(xiāo)售終端購(gòu)買(mǎi)糖果產(chǎn)品，可見(jiàn)這些渠道也是糖果產(chǎn)品的重要銷(xiāo)售終端。

做大市場(chǎng)規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)建議

1、對(duì)糖果產(chǎn)品品牌規(guī)劃策略的營(yíng)銷(xiāo)建議：糖果企業(yè)應(yīng)進(jìn)入中高端糖果市場(chǎng)，成為這個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域強(qiáng)勢(shì)品牌。采用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，不僅企業(yè)很難獲得發(fā)展需要的利潤(rùn)，產(chǎn)品也難以成為地方或區(qū)域性的知名品牌。

2、對(duì)糖果產(chǎn)品品牌定位策略的營(yíng)銷(xiāo)建議：通過(guò)對(duì)糖果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，消費(fèi)者需求做進(jìn)一步的細(xì)分，為自己的糖果產(chǎn)品建立清晰的、差異化的品牌定位。

3、對(duì)糖果產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的營(yíng)銷(xiāo)建議：目前糖果市場(chǎng)雖然已有大白兔、徐福記以及阿爾卑斯等強(qiáng)勢(shì)品牌，但整體市場(chǎng)仍然處在完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，沒(méi)有真正意義上的領(lǐng)導(dǎo)品牌或壟斷品牌。對(duì)于中小糖果企業(yè)在糖果市場(chǎng)還有很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。中小糖果企業(yè)完全可以借助專(zhuān)業(yè)的品牌策劃、產(chǎn)品策劃和市場(chǎng)策劃，成為后來(lái)居上的全國(guó)性或區(qū)域性的知名糖果品牌。

4、對(duì)糖果產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體策略的營(yíng)銷(xiāo)建議：糖果產(chǎn)品目標(biāo)群體主要包括以下三類(lèi)人群：（1）8-17歲的中小學(xué)生；（2）18-25歲的學(xué)生和年輕的上班族；（3）26-35歲的白領(lǐng)和上班族。

5、對(duì)糖果產(chǎn)品產(chǎn)品線規(guī)劃策略的營(yíng)銷(xiāo)建議：分別推出1元、2元、3元、5元、10元等不同包裝容量，不同價(jià)格，不同口味的糖果產(chǎn)品，通過(guò)全系列渠道，進(jìn)行全面的終端滲透，讓消費(fèi)者隨時(shí)隨地看得到，買(mǎi)得到、吃得到。

6、對(duì)糖果產(chǎn)品包裝策略的營(yíng)銷(xiāo)建議：（1）袋裝和盒裝兩種包裝的糖果更符合消費(fèi)者的需求；（2）推出適合不同類(lèi)別目標(biāo)消費(fèi)者群體需求的各種包裝形式的全系列的糖果產(chǎn)品。

7、對(duì)糖果產(chǎn)品口味策略的營(yíng)銷(xiāo)建議：水果口味和牛奶口味的糖果是絕大多數(shù)消費(fèi)者首選的糖果口味。

8、對(duì)糖果產(chǎn)品容量策略的營(yíng)銷(xiāo)建議：（1）每袋糖果在50-300克之間的不同容量，都是消費(fèi)者最喜歡的；（2）每盒糖果的容量在100-500克不同的重量都是符合消費(fèi)者需求的。

9、對(duì)糖果產(chǎn)品形態(tài)策略的營(yíng)銷(xiāo)建議：糖果產(chǎn)品形態(tài)可以打破現(xiàn)在的傳統(tǒng)思維方式，推出（1）傳統(tǒng)的方塊糖；（2）動(dòng)物糖；（3）卡通糖；（4）其它各種形狀的糖果等。

10、對(duì)糖果產(chǎn)品渠道策略的營(yíng)銷(xiāo)建議：雖然大中型超市是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)糖果的主要渠道，但也有30%以上的消費(fèi)者在大中型超市以外銷(xiāo)售終端購(gòu)買(mǎi)糖果產(chǎn)品，可見(jiàn)這些渠道也是糖果產(chǎn)品的重要銷(xiāo)售終端。

11、對(duì)糖果產(chǎn)品招商策略的營(yíng)銷(xiāo)建議：在品牌策略是市場(chǎng)策略的指導(dǎo)下，設(shè)計(jì)精美、實(shí)用的產(chǎn)品招商書(shū)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的媒體，分區(qū)域招商，不僅招商效果好，同時(shí)還可以傳播品牌。

12、對(duì)糖果產(chǎn)品終端宣傳策略的營(yíng)銷(xiāo)建議：終端宣傳主要包括宣傳海報(bào)、宣傳單頁(yè)、宣傳小冊(cè)子、X展架、POP、促銷(xiāo)小禮品等。

13、對(duì)糖果產(chǎn)品市場(chǎng)促銷(xiāo)策略的營(yíng)銷(xiāo)建議：

產(chǎn)品促銷(xiāo)策劃主要包括以下12個(gè)方面：（1）產(chǎn)品促銷(xiāo)目標(biāo)；（2）產(chǎn)品促銷(xiāo)策略；（3）產(chǎn)品促銷(xiāo)地域；（4）促銷(xiāo)產(chǎn)品品類(lèi)；（5）產(chǎn)品促銷(xiāo)對(duì)象；（6）產(chǎn)品促銷(xiāo)方式；（7）促銷(xiāo)工作流程；（8）促銷(xiāo)活動(dòng)要點(diǎn)；（9）促銷(xiāo)活動(dòng)管理；（10）促銷(xiāo)與終端宣傳的配合；（11）促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算；（12）促銷(xiāo)效果評(píng)估等。

14、對(duì)糖果產(chǎn)品銷(xiāo)售管理策略的營(yíng)銷(xiāo)建議：

需要建立自己的銷(xiāo)售管理體系，主要包括以下七個(gè)方面：（1）銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé)；（2）銷(xiāo)售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定；（3）銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理；（4）渠道及渠道客戶管理；（5）跨區(qū)銷(xiāo)售管理；（6）銷(xiāo)售行政與管理制度；（7）銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧。

15、對(duì)糖果產(chǎn)品銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)策略的營(yíng)銷(xiāo)建議：

第2篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)建議范文

XX支部共有黨員XX名,其中一名長(zhǎng)休病假,現(xiàn)在黨員XX名。全體黨員按照集團(tuán)、公司黨委要求積極學(xué)習(xí)叢國(guó)章董事長(zhǎng)的重要講話，張利君總經(jīng)理的工作報(bào)告和李本明總經(jīng)理的工作報(bào)告。

各位黨員立足本職，結(jié)合自己的工作實(shí)際情況，查找問(wèn)題，深入剖析造成問(wèn)題的原因和解決問(wèn)題的辦法，挖潛力、提建議，緊緊圍繞經(jīng)營(yíng)管理工作，提出反饋信息達(dá)160余條，支委會(huì)將各位黨員提出的問(wèn)題進(jìn)行梳理、歸納出黨員反映較為集中的，存在普遍性的問(wèn)題共6條形成討論題綱，占比80%以上。

公司宣傳部XX書(shū)記參加了我們的討論會(huì)，討論會(huì)自始至終在民主、熱烈的氣氛下進(jìn)行著，各們黨員爭(zhēng)先恐后的發(fā)言，掀起陣陣。面對(duì)零售店面前所未有的困難，全體黨員積極調(diào)整思想，迅速行動(dòng)起來(lái)，積極參與到公司降本增效、自主創(chuàng)新的銷(xiāo)售熱潮中。對(duì)討論提綱中提出的部分品種缺貨，影響銷(xiāo)售；有些品種進(jìn)價(jià)高，實(shí)售價(jià)比其他連鎖店高；會(huì)員活動(dòng)少形式單一等問(wèn)題進(jìn)行了認(rèn)真的分析，博采眾家之長(zhǎng)提出積極的建議。在分析工作中可挖掘的潛力時(shí)，對(duì)清理低毛利、銷(xiāo)量小、無(wú)品牌的小品種，增加高毛利、首營(yíng)、廣告、臨床品種提出了良好建議。對(duì)公司在加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，進(jìn)一步增強(qiáng)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售以提升銷(xiāo)售額培訓(xùn)課程給予極大期待。并積極建議在采配庫(kù)移至江北后，在零售店面有閑置的二樓或地下室等店面設(shè)立中心庫(kù)存店，實(shí)行產(chǎn)品庫(kù)存應(yīng)急調(diào)整，取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同增長(zhǎng)。

“二次創(chuàng)業(yè)、轉(zhuǎn)型升級(jí)”大家統(tǒng)一了思想;“直面挑戰(zhàn)、堅(jiān)定信心”大家統(tǒng)一了行動(dòng).全體黨員正以百倍的信心和努力，肩負(fù)著黨員光榮的責(zé)任與使命，同舟共濟(jì)、齊心協(xié)力，為堅(jiān)決完成2018年度銷(xiāo)售任務(wù)而共同拼搏、奮斗！

 

第3篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)建議范文

雖然預(yù)期客戶可能會(huì)提出的反對(duì)意見(jiàn)，并準(zhǔn)備對(duì)他們進(jìn)行合理的回答，這是一件好事，但是其實(shí)提出你自己的反對(duì)意見(jiàn)是一個(gè)可怕的想法，因?yàn)槟阒皇钦艘粋€(gè)可能根本不存在的問(wèn)題。事先對(duì)一些事情進(jìn)行解釋使你看上去更加有防衛(wèi)性，而且也不確信你所提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的真正價(jià)值。

解決之道：永遠(yuǎn)不要以“你可能想了解…”或者“可能你會(huì)問(wèn)自己…”這樣的句子作為開(kāi)場(chǎng)。

2、把“下一步”留給客戶

很多銷(xiāo)售郵件或者銷(xiāo)售建議，都會(huì)以一個(gè)建議，如“如果你想了解更多…”或者“如果你對(duì)…感興趣”請(qǐng)和銷(xiāo)售人員聯(lián)系，作為結(jié)束。一般發(fā)出這些信的人總是抱怨沒(méi)有收到任何反饋。開(kāi)玩笑，其實(shí)你是在讓客戶做你該做的工作。

解決之道：要把控制權(quán)掌握在你手中?？梢杂眠@樣相近的話作為替代，“我會(huì)下周給你電話，看看是否你有意思我們可以進(jìn)一步交流討論?！?/p>

3、銷(xiāo)售產(chǎn)品特性而非結(jié)果

難以置信的是，一些銷(xiāo)售(通常是那些市場(chǎng)范的)相信客戶之所以購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是因?yàn)楫a(chǎn)品有不錯(cuò)的特性。所以他們會(huì)快速羅列出一堆產(chǎn)品特性，希望至少有一個(gè)可以引起客戶的興趣。事實(shí)上，客戶只關(guān)心購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的結(jié)果，以及這個(gè)產(chǎn)品影響他們生活和業(yè)務(wù)的方式。

解決之道：了解為什么客戶買(mǎi)你的，而非其他人的產(chǎn)品。然后銷(xiāo)售這個(gè)結(jié)果，用產(chǎn)品的特性去支持你能實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果的能力。

4、假裝親密

無(wú)論是是否喜歡，那一刻，你在客戶心中的位置是“一個(gè)人正在向我銷(xiāo)售東西”，你正在進(jìn)行一場(chǎng)激烈的戰(zhàn)斗來(lái)贏得信任。在這樣的環(huán)境下，你做的最錯(cuò)的事情是通過(guò)一虛情假意的行為來(lái)套詞。最常見(jiàn)的表白是，一句輕松的問(wèn)候，“你今天感覺(jué)如何？”作為陌生電話的開(kāi)場(chǎng)白。這會(huì)讓人們想作嘔。

解決之道：保持個(gè)性和專(zhuān)業(yè)，不要過(guò)了。除非你確實(shí)建立了友誼，一般這需要幾周時(shí)間。

5、不久就著手銷(xiāo)售建議

雖然建議偶爾會(huì)給銷(xiāo)售帶來(lái)機(jī)會(huì)，大多數(shù)情況下，需要流程的建議最好在確定了問(wèn)題，同時(shí)也確定了解決方案的時(shí)候在進(jìn)行。因?yàn)閷?xiě)建議需要花時(shí)間和辛苦，除非你已經(jīng)在銷(xiāo)售過(guò)程中，否則這是一個(gè)壞的投資。

解決之道：寫(xiě)銷(xiāo)售建議僅在你得到了口頭的協(xié)議以后。

6、說(shuō)多于傾聽(tīng)

雖然這個(gè)問(wèn)題說(shuō)過(guò)N次，但確實(shí)是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當(dāng)你在銷(xiāo)售時(shí)，非常容易興奮和神經(jīng)質(zhì)，然后試著通過(guò)說(shuō)，或者推銷(xiāo)來(lái)驅(qū)動(dòng)進(jìn)一步的銷(xiāo)售?？蛻魰?huì)發(fā)現(xiàn)這是相當(dāng)令人生氣的。

解決之道：在你的心中，定義銷(xiāo)售是一個(gè)被動(dòng)行為，它大部分由傾聽(tīng)、考慮、對(duì)客戶說(shuō)的和做的進(jìn)行反應(yīng)來(lái)組成。

7、浪費(fèi)時(shí)間在無(wú)出路的“機(jī)會(huì)”上

伴隨著語(yǔ)音郵件，看門(mén)人，挑戰(zhàn)的經(jīng)濟(jì)，更不要談今天瘋狂的全球性競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)你確實(shí)和你一個(gè)活生生的人進(jìn)行了一場(chǎng)有關(guān)銷(xiāo)售的談話，有時(shí)看上去像一個(gè)奇跡。當(dāng)這個(gè)發(fā)生時(shí)，交易達(dá)成的可能性會(huì)如此有吸引力，以致于你不想問(wèn)可能揭示這是一個(gè)錯(cuò)誤機(jī)會(huì)的一些問(wèn)題來(lái)毀壞你的夢(mèng)。

解決之道：在一開(kāi)始談話的5分鐘內(nèi)，問(wèn)問(wèn)題，爭(zhēng)取發(fā)現(xiàn)是否這個(gè)客戶有真實(shí)的需要，也含他的費(fèi)用是否可以滿足。

8、不能堅(jiān)持到底

這是一個(gè)令人傷心的真理，銷(xiāo)售人員總是對(duì)于客戶有罪疚感直至被證實(shí)是清白的。建立客戶關(guān)系是慢慢建立起信任，直至克服多數(shù)人對(duì)銷(xiāo)售的自然反感。因?yàn)檫@個(gè)，如果你不能交付所承諾的，不要有任何松懈。如果失去了這個(gè)機(jī)會(huì)，即便是一次，你也會(huì)永遠(yuǎn)從這個(gè)游戲中出局。

解決之道：對(duì)你要做的列表和日程中安排的特別事件，要有宗教般的熱情。做的承諾你必須百分百可以實(shí)現(xiàn)。

9、對(duì)待“結(jié)束”作為流程的最后

可能這是一個(gè)不幸術(shù)語(yǔ)，但是大對(duì)數(shù)公司和個(gè)人會(huì)把“結(jié)束這個(gè)交易”，意味著銷(xiāo)售活動(dòng)結(jié)束了。沒(méi)有什么比這更遠(yuǎn)離真理了。在你完成這個(gè)訂單之后，真正的工作才開(kāi)始，因?yàn)槟汩_(kāi)始建立某種關(guān)系，以致于你可以產(chǎn)生后續(xù)業(yè)務(wù)，以及推薦銷(xiāo)售，而這兩者比贏得新業(yè)務(wù)更容易，也更有利潤(rùn)。

解決之道：總是定睛在長(zhǎng)期的關(guān)系，而非短期的收入?！巴瓿捎唵巍睂?duì)于流程而言，不是結(jié)束，只是開(kāi)始。

10、不要太快要求推薦

第4篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)建議范文

首先是明確調(diào)查目的，這一點(diǎn)非常重要，調(diào)查的目的直接影響著調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)和信息的處理和分析。一般來(lái)說(shuō)，可以將年度的調(diào)查的重點(diǎn)確定為以下四個(gè)主要方面：

1、 客觀檢驗(yàn)?zāi)甓绕髽I(yè)的總體市場(chǎng)策略：如銷(xiāo)售方針、推廣策略、廣告政策等方面，同時(shí)為下一年度公司的總體戰(zhàn)略方向的確定和具體戰(zhàn)術(shù)運(yùn)作的制定提供參考。

2、 通過(guò)對(duì)商、美容院和消費(fèi)者各個(gè)不同需求層次的調(diào)查為下期新產(chǎn)品的規(guī)劃和研發(fā)，舊產(chǎn)品的整改提供方向和思路；

3、 完善客戶資料，為建立持續(xù)的市場(chǎng)反饋、分析處理系統(tǒng)以及詳盡的市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)奠定基礎(chǔ)。

4、 為年度企業(yè)員工績(jī)效考核提供參考；

由于專(zhuān)業(yè)線企業(yè)對(duì)與終端消費(fèi)者的接觸主要靠美容院提供，所以通過(guò)年度的全面市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)于客觀了解市場(chǎng)真實(shí)信息、調(diào)整渠道政策非常關(guān)鍵。年度調(diào)查可以按照企業(yè)不同的發(fā)展階段和重點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，對(duì)于一個(gè)已完成了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)組建，重點(diǎn)工作已從招商向轉(zhuǎn)向終端的企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以將調(diào)查分為以下四個(gè)部分來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)：

一、針對(duì)商

調(diào)查內(nèi)容：年度銷(xiāo)售政策執(zhí)行情況、加盟店推廣、現(xiàn)行產(chǎn)品架構(gòu)、市場(chǎng)推廣力度、促銷(xiāo)執(zhí)行狀況、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、銷(xiāo)售人員配合、美容院推廣支持方式及力度等圍繞商工作有關(guān)的問(wèn)題為主，也可同時(shí)進(jìn)行商現(xiàn)狀和發(fā)展需求的問(wèn)題的調(diào)查。

調(diào)查形式：以調(diào)查問(wèn)題配以不同的選擇答案型的問(wèn)卷為主，同時(shí)要設(shè)計(jì)適當(dāng)比例的問(wèn)答題以備有其他建議和意見(jiàn)的商。

調(diào)查對(duì)象：由于現(xiàn)在專(zhuān)業(yè)線基本都采取省級(jí)商制，故全部現(xiàn)有商都應(yīng)參加。

內(nèi)容分類(lèi)：?jiǎn)柧淼脑O(shè)計(jì)圍繞著二個(gè)主要內(nèi)容進(jìn)行：

1、 商的基礎(chǔ)資料部分：?jiǎn)栴}的設(shè)計(jì)可從經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、品牌狀況、技術(shù)培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣與支持、廣告策略、產(chǎn)品選擇等方面來(lái)進(jìn)行。除了設(shè)定一些選擇性的答案外，還有一些預(yù)留空間讓商發(fā)表意見(jiàn)和建議。

【問(wèn)卷舉例】：

(1)您所經(jīng)營(yíng)的公司辦公面積有多大?

A 80M2以下

B 80-150M2

C 150-300M2

D 300M2　以上

(2)您公司目前一線的銷(xiāo)售人員(包括美導(dǎo))有幾名?

A 8名以下

B 8-15名

C 15-25名

D 25-30

E 30名以上

(3)您的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)主要終端美容院的月銷(xiāo)售額大多是?

A 6000元以下

B 6000-10000元

C 10000-30000元

D 30000-50000元

E 50000-80000元　 F 80000元以上

(4)您目前的品牌有幾個(gè)？

， 分別為(多選)

A創(chuàng)美時(shí)

B雅麗思

C蝶戀花

D安婕妤

E美素

F艾麗素

G植麗素

H碧斯

I肽能

J自然美

K儂芳伊翠

L現(xiàn)代經(jīng)典　 M雅薇

N賽萊拉

其他

銷(xiāo)量較好的是哪些?(請(qǐng)按銷(xiāo)量順序填寫(xiě))

＞

＞

＞

原因

(5)您所經(jīng)營(yíng)的公司， 所的產(chǎn)品類(lèi)別有:(多選)

A 面部美容產(chǎn)品

B　SPA護(hù)理產(chǎn)品 　 C美發(fā)產(chǎn)品 　 D其它

(6)您在選擇產(chǎn)品時(shí)，關(guān)注最多的是(多選)

A產(chǎn)品質(zhì)量

B產(chǎn)品組合/架構(gòu)

C售后服務(wù)

D培訓(xùn)支持

E利潤(rùn)率

F加盟政策

G市場(chǎng)推廣力度

(7)在您所處的區(qū)域，與我公司產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：（可多選）

A創(chuàng)美時(shí)

B冰美人

C自然美

D美素 　 E艾麗素

F植麗素

G碧斯

H肽能

I萊茵 　 J儂芳伊翠

K現(xiàn)代經(jīng)典

O雅薇

M賽萊拉

N蝶戀花

其他

(8)您通常都是在哪些平面媒體了解美容信息的?

A醫(yī)學(xué)美容

B美容院

C美容科學(xué)

D美容時(shí)尚報(bào)

E化妝品報(bào)

F中國(guó)科學(xué)美容 　 G經(jīng)典美學(xué)

H健康與美容

其他

(9)您對(duì)我公司的銷(xiāo)售人員的印象為：

(1) 綜合素質(zhì)　A 高

B　一般

C較差

(2) 專(zhuān)業(yè)技術(shù)　A 高

B　一般

C較差

(3) 服務(wù)態(tài)度　A 好

B　一般

C較差

(10)您對(duì)我公司本年度銷(xiāo)售政策的認(rèn)識(shí)（多選）：

Ⅰ銷(xiāo)售策略 A較系統(tǒng)，可操作性強(qiáng)

B 策略和可操作性都一般

C無(wú)系統(tǒng)，可操作性弱

Ⅱ執(zhí)行力度　A強(qiáng)

B一般

C 較差

Ⅲ終端反饋效果　A較好

B一般

C 較差

其他意見(jiàn)

(11)您認(rèn)為我公司的優(yōu)勢(shì)在于：（可多選）

A高素質(zhì)的員工　　 B良好的銷(xiāo)售管理 　C突出的品牌形象 　D優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 E有特色的廣告宣傳 　F良好的行業(yè)口碑

G 完善的服務(wù)體系

其他

(12)您認(rèn)我公司急需改善的是：（可多選）

A人員的素質(zhì)　　 B銷(xiāo)售管理 　 C品牌形象 D產(chǎn)品質(zhì)量

D服務(wù)體系 E技術(shù)培訓(xùn)　 　F 市場(chǎng)推廣

2、 產(chǎn)品狀況調(diào)查：之所以將產(chǎn)品調(diào)查作為一個(gè)單獨(dú)的版塊列出來(lái)，主要是因?yàn)楫a(chǎn)品是專(zhuān)業(yè)美容市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最為核心的內(nèi)容。無(wú)論是開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)或是網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，都必須要有商和美容院都認(rèn)可的產(chǎn)品，只有被通路渠道環(huán)節(jié)認(rèn)可了，企業(yè)的產(chǎn)品才有可能被推薦到消費(fèi)者手中去，這也是專(zhuān)業(yè)線銷(xiāo)售最大的特點(diǎn)所在。產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化程度代表著企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)有產(chǎn)品的調(diào)查將成為后續(xù)開(kāi)發(fā)新品提供思路和依據(jù)。在這一部分中，可以結(jié)合企業(yè)主推產(chǎn)品系列來(lái)確定調(diào)查問(wèn)題，建議可選出總體產(chǎn)品的5%-10%進(jìn)行具體調(diào)查。

【問(wèn)卷舉例】：

(1) 您認(rèn)為我公司**產(chǎn)品的價(jià)位如何?

A 價(jià)格高 　 B價(jià)格稍高，但還能接受

C一般，易接受

D偏低

(2) 您所銷(xiāo)售我公司**系列/品牌中，面部/身體/口服/眼部/**產(chǎn)品中，銷(xiāo)量較好的是…?(多選)

A ***

B***

C*** 　 D ****

E ***……

并請(qǐng)按具體銷(xiāo)量按順序排列:　 ＞　 ＞　 ＞　 ＞　 ＞　 ＞　 ＞

(3)我公司今年年推出的新品中，銷(xiāo)量較好的有哪些?

A**系列

B**系列

C**系列

D**系列

E**系列

原因：

(4)關(guān)于**系列產(chǎn)品：

產(chǎn)品組合　A較好 　 B一般

C不好 　建議

賣(mài)點(diǎn)定位　A較好 　 B一般

C不好 　建議

產(chǎn)品價(jià)格　A偏高 　 B合理

C偏低　 建議

產(chǎn)品包裝　A較好 　 B一般

C不好 　建議

使用效果　A較好 　 B一般

C不好 　建議

美容院滿意度A滿意　 B一般

C不滿意 　原因

其他建議

二、針對(duì)美容院

調(diào)查內(nèi)容：通過(guò)對(duì)美容院的調(diào)查，能夠彌補(bǔ)美容導(dǎo)師有限跟進(jìn)和商反饋信息的本位帶來(lái)的局限，尤其是在終端促銷(xiāo)及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等重要方面，美容院是最貼近市場(chǎng)的信息源。因而，調(diào)查方案的針對(duì)性很重要。同商一樣，美容院的調(diào)查也可從三方面進(jìn)行，除了基本資料、企業(yè)滿意度中的一些內(nèi)容有差異外，產(chǎn)品狀況調(diào)查的內(nèi)容基本相同。美容院的問(wèn)卷的設(shè)計(jì)要更偏重于對(duì)產(chǎn)品相應(yīng)的項(xiàng)目開(kāi)展、顧客消費(fèi)習(xí)慣等方面的內(nèi)容。

調(diào)查對(duì)象：每一商下屬一般都有50家以上的美容院，可按企業(yè)現(xiàn)有銷(xiāo)售區(qū)域，每一省抽取約10-20家具有代表性的美容院（按銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的銷(xiāo)量分主力美容院、潛力美容院及普通美容院來(lái)搭配選?。?/p>

【問(wèn)卷舉例】：

(1)您所經(jīng)營(yíng)的美容院面積有多大?

A 100M2以下

B 100-300M2

C 300-500M2

D500M2　以上

(2)您所經(jīng)營(yíng)的美容院床位數(shù):

A 5張以下

B 5-10張

C 10-20張

D 20張以上

(3)您所經(jīng)營(yíng)的美容院， 所開(kāi)展的護(hù)理項(xiàng)目(多選)

A 面部護(hù)理

B手部護(hù)理 　 C足部護(hù)理 　 D SPA身體護(hù)理

E女性生理護(hù)理 　F美甲

G 美發(fā)

(4) 您所經(jīng)營(yíng)的美容院消費(fèi)方式是:

A年卡

B月卡

C會(huì)員卡

D次卡

E其他

(5) 您在選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品時(shí)，關(guān)注最多的是(可多選)

A產(chǎn)品質(zhì)量

B相應(yīng)的項(xiàng)目設(shè)計(jì)

C組合/架構(gòu)

D培訓(xùn)支持

E產(chǎn)品價(jià)格

F廣告支持

G售后服務(wù)

(6)您認(rèn)為明年最熱點(diǎn)的產(chǎn)品將會(huì)是：

A SPA個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品

B修復(fù)類(lèi)產(chǎn)品

C美體類(lèi)產(chǎn)品

D抗衰老產(chǎn)品

E美甲類(lèi)產(chǎn)品

F其他

(7)您比較喜歡/經(jīng)常采用哪一種促銷(xiāo)方式? (可多選)

A買(mǎi)贈(zèng)

B打折/特價(jià)

C積分

D 抽獎(jiǎng)

E 體驗(yàn)

F 聯(lián)合銷(xiāo)售

其他

(8)您認(rèn)為消費(fèi)者較喜歡哪一種買(mǎi)贈(zèng)的促銷(xiāo)形式?

A買(mǎi)產(chǎn)品送護(hù)理 　 B買(mǎi)護(hù)理送產(chǎn)品 　C買(mǎi)產(chǎn)品送產(chǎn)品 　D買(mǎi)護(hù)理送護(hù)理

E其他

（其他企業(yè)滿意度及產(chǎn)品的狀況調(diào)查可同商相同。）

三、 針對(duì)消費(fèi)者：

調(diào)查內(nèi)容：這部分的調(diào)查可以按企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)決定是否進(jìn)行，如果企業(yè)現(xiàn)階段銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)未夠成熟，仍然將重點(diǎn)放在商層面，那么可以只用做好商和美容院的調(diào)查就可以了。由于美容院向顧客銷(xiāo)售的是設(shè)定的護(hù)理療程而非產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)使用產(chǎn)品的品牌的認(rèn)知度往往不及日化產(chǎn)品的高，因此在這一層面的調(diào)查應(yīng)該圍繞消費(fèi)者的美容需求展開(kāi)。調(diào)查的主要內(nèi)容包括：感興趣的消費(fèi)方式、希望得到的美容服務(wù)、可接受產(chǎn)品價(jià)格和美容附加期望等方面來(lái)綜合進(jìn)行。

調(diào)查形式：通過(guò)現(xiàn)有美容院顧客網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行問(wèn)卷式調(diào)研。

調(diào)查對(duì)象：可選取有代表性的區(qū)域消費(fèi)者進(jìn)行抽樣調(diào)查，各個(gè)企業(yè)可按銷(xiāo)售狀況確定樣本總數(shù)。但不要少于100例。

四、 基層美容導(dǎo)師：

調(diào)查內(nèi)容：針對(duì)進(jìn)行企業(yè)年度推出產(chǎn)品、推廣策略、人力資源政策、廣告策略、技術(shù)支持等多方面的滿意度調(diào)查，并征詢(xún)優(yōu)化建議。

調(diào)查形式：?jiǎn)柧砼c座談相結(jié)合。

調(diào)查對(duì)象：企業(yè)現(xiàn)有的美容導(dǎo)師。

調(diào)查執(zhí)行注意事項(xiàng)：

1、 被調(diào)查者的激勵(lì)：除了美容導(dǎo)師外，對(duì)其他被調(diào)查者，都需要進(jìn)行相應(yīng)的激勵(lì)來(lái)確保調(diào)查的回收率和有效性。可以針對(duì)不同的調(diào)查對(duì)象來(lái)確定激勵(lì)方式：比如對(duì)美容院和商既可以進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)(如產(chǎn)品)，也可以將激勵(lì)用量身定做的培訓(xùn)計(jì)劃或推廣支持來(lái)體現(xiàn)。對(duì)消費(fèi)者則以一些小禮品或是產(chǎn)品試用裝為主?？傊?，調(diào)查激勵(lì)是必不可少的。

2、 執(zhí)行小組：調(diào)查涉及的工作非常繁雜，除了方案規(guī)劃、分析處理外，相關(guān)的派發(fā)、回收、回訪工作都同樣重要。所以成立項(xiàng)目小組更有利于提高效率，當(dāng)然，執(zhí)行前的統(tǒng)一培訓(xùn)也是必需的。

第5篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)建議范文

銷(xiāo)售人員崗位說(shuō)明書(shū)崗位名稱(chēng) 銷(xiāo)售員

隸屬部門(mén) 銷(xiāo)售部

直接上級(jí) 銷(xiāo)售主管

崗位等級(jí) 初級(jí)/高級(jí)

崗位目的

根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃，負(fù)責(zé)具體銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；配合銷(xiāo)售主管完成上級(jí)指派的銷(xiāo)售任務(wù)。

主要職責(zé)

1.積極發(fā)展新客戶，建立客戶資源，不斷開(kāi)拓業(yè)務(wù)渠道；

2.與客戶保持良好的關(guān)系和持久的聯(lián)系，協(xié)助建立客戶信息資料；

3.銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)與報(bào)表管理，建立客戶資料卡，完成日常銷(xiāo)售報(bào)表；

4.草簽合同文本，督促合同正常如期履行，并催討所欠應(yīng)收銷(xiāo)售款項(xiàng)；

5.了解同行的市場(chǎng)產(chǎn)品和銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，區(qū)域市場(chǎng)用戶信息和需求，公司產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上的占有率等工作，并向直屬主管提出相關(guān)建議；

6.完成上級(jí)交辦的其他工作。

崗位權(quán)限

1. 有對(duì)客用戶選擇/撤銷(xiāo)的建議權(quán)；

2. 有對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)度控制的建議權(quán)；

3. 有代表公司簽署銷(xiāo)售訂單權(quán)；

4. 有申請(qǐng)和使用銷(xiāo)售費(fèi)用權(quán)；

5. 有申請(qǐng)進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)權(quán)。

任職資格

最低學(xué)歷：高中以上

專(zhuān)業(yè)知識(shí)：1.掌握相關(guān)的銷(xiāo)售技巧； 2.溝通、協(xié)調(diào)能力強(qiáng)。

業(yè)務(wù)了解范圍： 1.公司產(chǎn)品及其他應(yīng)用方面的知識(shí)； 2.相關(guān)行業(yè)知識(shí)。

工作聯(lián)系

內(nèi)部關(guān)系：財(cái)務(wù)部、技術(shù)部、行政人事部、生產(chǎn)部、銷(xiāo)售部。

外部關(guān)系：客戶、經(jīng)銷(xiāo)商、銀行等。

其他

所需設(shè)備：辦公桌、座機(jī)、電腦、打印機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等。

第6篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)建議范文

第一方面、針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展系統(tǒng)性的培訓(xùn)，讓經(jīng)銷(xiāo)商了解企業(yè)。

現(xiàn)階段多數(shù)白酒的經(jīng)銷(xiāo)商，還是停留在銷(xiāo)售賣(mài)貨的階段。合效策劃在許多白酒企業(yè)召開(kāi)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的互動(dòng)溝通管理不規(guī)范，內(nèi)容不貼切。建議企業(yè)能通過(guò)定期的廠商會(huì)議，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、品牌建設(shè)、戰(zhàn)略發(fā)展與目標(biāo)等方面的了解。制定企業(yè)銷(xiāo)售內(nèi)刊及其他形式的傳播形式，讓經(jīng)銷(xiāo)商能夠更多的了解企業(yè)。

許多經(jīng)銷(xiāo)商雖然通過(guò)多年市場(chǎng)的摸爬滾打，但是對(duì)先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方式了解較少，渴望能夠得到相關(guān)的知識(shí)及專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)與培訓(xùn)。建議在廠商會(huì)議上，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)與指導(dǎo)，讓經(jīng)銷(xiāo)商了先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)及人員管理等相關(guān)知識(shí)。

第二方面、根據(jù)市場(chǎng)制定不同市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，加強(qiáng)市場(chǎng)方案的指導(dǎo)與跟蹤。

通常白酒的招商或訂貨會(huì)后，市場(chǎng)的銷(xiāo)售與管理都是經(jīng)銷(xiāo)商的事情。部分廠家提供一些政策，往往讓經(jīng)銷(xiāo)商又愛(ài)又恨。愛(ài)的是廠家還有支持，恨的是高空廣告轟炸與地面的終端促銷(xiāo)不能形成呼應(yīng)，自己的品牌與當(dāng)?shù)氐陌拙七M(jìn)行肉搏戰(zhàn)時(shí)，常常是高射炮打蚊子——用處不大。合效策劃建議酒廠針對(duì)不同的市場(chǎng)制定不同方案，在品牌發(fā)展到不同階段要有相應(yīng)的政策，讓經(jīng)銷(xiāo)商感到市場(chǎng)政策的貼切性。同時(shí)，利用市場(chǎng)的指導(dǎo)跟蹤形成對(duì)市場(chǎng)有效的控制，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施有效的過(guò)程管理，形成一個(gè)供銷(xiāo)、市場(chǎng)、宣傳、計(jì)劃、部署的良性循環(huán)。

第三方面、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)加強(qiáng)品牌的管理。

許多經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)操作多年，通常擁有廠家品牌買(mǎi)斷產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng)有絕對(duì)控制權(quán)與操作權(quán)。但是酒廠對(duì)廠家品牌的推廣與開(kāi)發(fā)，往往失去了品牌有效控制力。市場(chǎng)表現(xiàn)為高價(jià)低質(zhì)的白酒頻頻出現(xiàn)，嚴(yán)重影響到品牌的生命線。合效策劃建議在廠家品牌買(mǎi)斷產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上，應(yīng)該注入新品牌結(jié)構(gòu)管理，制定合理的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略。 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的具體情況，制定合理的產(chǎn)品線及開(kāi)發(fā)策略。在弱化買(mǎi)斷品種主品牌宣傳的同時(shí)，增加子品牌的塑造。加強(qiáng)子品牌產(chǎn)品的渠道規(guī)劃、促銷(xiāo)及廣告策略制定。例如五糧液王者風(fēng)范酒與茅臺(tái)迎賓酒的開(kāi)發(fā)與管理。

第四方面、選擇合適經(jīng)銷(xiāo)商，加強(qiáng)人文關(guān)懷。

外部市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)費(fèi)用比較高，企業(yè)必須集中優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行外部市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。選擇優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行深入合作。

在選擇經(jīng)銷(xiāo)商深入合作意向之前，企業(yè)必須要了解經(jīng)銷(xiāo)商的基本內(nèi)容：1、該經(jīng)銷(xiāo)商是否具有強(qiáng)烈經(jīng)營(yíng)該品牌的意愿，是否尋求長(zhǎng)期合作。2、該經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)資源是否優(yōu)越。3、經(jīng)營(yíng)的白酒品牌是否有較大的市場(chǎng)沖突。4、市場(chǎng)的流通網(wǎng)絡(luò)與酒店網(wǎng)絡(luò)是否健全。5、流動(dòng)資金、車(chē)輛配送與人員結(jié)構(gòu)情況是否合理。以上5項(xiàng)均達(dá)到酒廠評(píng)定優(yōu)良標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商，酒廠可以進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)，開(kāi)發(fā)為重點(diǎn)戰(zhàn)略意向伙伴。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行該區(qū)域市場(chǎng)深入的、長(zhǎng)期的市場(chǎng)投入，并且集中優(yōu)勢(shì)資源開(kāi)發(fā)，做到該區(qū)域白酒品牌的前三強(qiáng)。

在加強(qiáng)市場(chǎng)戰(zhàn)略合作的同時(shí)，可以為經(jīng)銷(xiāo)商建立一個(gè)“家庭成員”檔案，進(jìn)行人性化管理，讓每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商感到是酒廠的家庭成員，做一些廠商互動(dòng)類(lèi)的活動(dòng)。如：在每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)生日時(shí)，送上廠長(zhǎng)親筆簽名的賀禮。

第五方面、新經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)，從嚴(yán)要求。

第7篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)建議范文

一、老客戶的鼎力支持及前任同事打下的良好基礎(chǔ)是我今年業(yè)績(jī)相對(duì)較好的原因之一。老客戶推薦的新客戶相對(duì)容易成單，不僅成單效率高，而且回款及時(shí)，同時(shí)有助于擴(kuò)大公司產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。所以，在維護(hù)老客戶關(guān)系，鞏固前任同事打下的市場(chǎng)基礎(chǔ)方面，我做了較大努力，也贏得了客戶的信任，促成了很多老客戶新訂單以及客戶推薦的訂單。這是業(yè)績(jī)?nèi)〉玫闹饕蛑唬彩窍乱荒甓葢?yīng)該持續(xù)關(guān)注的工作策略之一。

二、14年簽訂的GeneCard客戶的回款，占據(jù)總回款一定比例，促成我基本完成銷(xiāo)售指標(biāo)。正是由于去年的有效積累，也促成了我今年業(yè)績(jī)的提升。這部分業(yè)績(jī)?nèi)〉昧钊诵牢?，但同時(shí)也預(yù)示著下一年度我需要簽訂更多的合同，才能緩解目前應(yīng)收款不足的尷尬局面。每一年度的銷(xiāo)售工作都是由延續(xù)性的，希望在未來(lái)的一年能注重工作的延續(xù)性，保持一貫良好的工作態(tài)度及作風(fēng)。

三、良好的工作習(xí)慣是個(gè)人業(yè)績(jī)穩(wěn)定提升、應(yīng)收款即時(shí)到帳的主要原因。在過(guò)去的一年里，個(gè)人養(yǎng)成了每日拜訪客戶，及時(shí)處理郵件，工作不拖拉、確保今日事今日畢，以及良好的自我管理習(xí)慣。正是這些良好工作習(xí)慣的養(yǎng)成，加上積極進(jìn)取的工作態(tài)度，促成了我在工作中業(yè)績(jī)的提升，也是有別于他人的自身特點(diǎn)。積極的努力在未來(lái)一年需繼續(xù)保持。

在過(guò)去的一年里，個(gè)人也有工作不到位，自認(rèn)為不足可以進(jìn)一步改進(jìn)之處，總結(jié)如下：

一、對(duì)一線業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)管理不到位，沒(méi)有給予他們過(guò)多的單獨(dú)或集中培訓(xùn)，沒(méi)有有效調(diào)動(dòng)個(gè)別業(yè)務(wù)員的積極性，長(zhǎng)此以往勢(shì)必影響下一年度的工作業(yè)績(jī)。今后應(yīng)在這方面注重改進(jìn)。

二、外省市區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售渠道工作沒(méi)有進(jìn)展。一個(gè)人的精力、時(shí)間畢竟是有限的，北京市以外區(qū)域的市場(chǎng)拓展，還應(yīng)從銷(xiāo)售渠道角度加以改進(jìn)。力爭(zhēng)下一年度發(fā)展更多帶來(lái)穩(wěn)定收益的產(chǎn)品公司，并想法設(shè)法調(diào)動(dòng)商的積極性。

三、大客戶開(kāi)拓不得力，個(gè)別產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢。在這一年度的銷(xiāo)售中，本區(qū)域內(nèi)的大客戶及GeneCard、HCS客戶成單數(shù)量有限。究其原因，有來(lái)自公司支持方面的，當(dāng)然也存在個(gè)人的不足之處。主要需要提升自己的業(yè)務(wù)水平，只有掌握更多的科研信息，提供更多的技術(shù)支持，才能更好地解決客戶需求，面對(duì)大客戶才有更多的談資和簽約資本。這是未來(lái)業(yè)績(jī)能否提升的關(guān)鍵，是急需解決的問(wèn)題之一。

個(gè)人在銷(xiāo)售崗位為公司服役近兩年時(shí)間，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也意識(shí)到公司存在的一些潛在問(wèn)題，現(xiàn)以個(gè)人觀點(diǎn)提出供若干建議如下。

一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)后備力量?jī)?chǔ)備。由于一線業(yè)務(wù)員，缺少洽談合同的實(shí)踐以及持續(xù)、系統(tǒng)的培訓(xùn)，致使他們對(duì)公司產(chǎn)品及服務(wù)理解有限，尚無(wú)法獨(dú)立高效促成合同，一旦有客戶工程師離崗，區(qū)域業(yè)績(jī)必然收到較大影響，勢(shì)必影響公司的持續(xù)發(fā)展。此外，由于缺少銷(xiāo)售提成的刺激，看不到可上升空間，一線業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度也將受到影響，甚至可能影響團(tuán)隊(duì)的協(xié)作。建議適當(dāng)分出區(qū)域讓較優(yōu)秀的一線業(yè)務(wù)員獨(dú)立承擔(dān)銷(xiāo)售任務(wù)，以便選拔人才，儲(chǔ)備后備力量。

二、重視客戶工程師意見(jiàn)。公司有良好的運(yùn)作原則，但是有些條條框框影響了潛在的客戶簽單，比如克隆購(gòu)買(mǎi)要款到啟動(dòng)等等。建議公司在制定運(yùn)作原則時(shí)，能更多的傾聽(tīng)客戶工程師的意見(jiàn)，并賦予其一定權(quán)力。因?yàn)?，客戶工程師是直面客戶的，切?shí)了解客戶需求，知曉哪些原則可能影響潛在的公司利益。此外，由于公司尚未設(shè)立市場(chǎng)部，客戶工程師這個(gè)崗位自然是公司的眼睛和耳朵，如果他們的意見(jiàn)得不到重視，或者長(zhǎng)期妥協(xié)無(wú)意愿提出意見(jiàn)，勢(shì)必會(huì)影響公司的未來(lái)發(fā)展。

第8篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)建議范文

我曾供職于一家英國(guó)快速消費(fèi)品企業(yè)，這家企業(yè)擁有業(yè)界公認(rèn)的成功管理培訓(xùn)生項(xiàng)目。作為亞太區(qū)人才發(fā)展經(jīng)理，每次出差到一個(gè)國(guó)家，我就會(huì)和幾個(gè)通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目成長(zhǎng)起來(lái)的人才見(jiàn)面。在上百次的交談中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣現(xiàn)象，盡管他們都在公司擔(dān)任要職，但其中大多數(shù)人的職業(yè)發(fā)展道路并非與公司最初的設(shè)計(jì)如出一轍，很多人都承認(rèn)曾做出過(guò)“錯(cuò)誤”的選擇。

Tom是我招進(jìn)的銷(xiāo)售管理培訓(xùn)生，在兩年的輪崗培訓(xùn)中，他的表現(xiàn)非常優(yōu)秀，經(jīng)理們都看好他是下一屆銷(xiāo)售之星。然而，在即將晉升為初級(jí)經(jīng)理時(shí)，他卻申請(qǐng)轉(zhuǎn)到公共關(guān)系部，從頭再來(lái)。周?chē)耐路浅２焕斫?，銷(xiāo)售部可是企業(yè)核心團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)好意味著豐厚的獎(jiǎng)金。

Tom告訴我，他在大學(xué)讀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，擔(dān)任學(xué)生會(huì)宣傳部部長(zhǎng)，非常喜歡且善與人溝通。加入企業(yè)沒(méi)幾個(gè)月，Tom發(fā)現(xiàn)自己并不適合做銷(xiāo)售。在他看來(lái)，工作和生活是兩個(gè)獨(dú)立個(gè)體。工作可以忙碌，一下班，他只想跟家人朋友在一起，放松自己。然而，做銷(xiāo)售的一個(gè)前提是與不同人打交道，建立信任關(guān)系。每個(gè)客戶的行事風(fēng)格都有所不同，這就要求銷(xiāo)售人員不斷調(diào)整自己，適應(yīng)客戶的需求。久而久之，工作和生活交織在一起。

最初，他憑借極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和不懈的努力，業(yè)績(jī)做得很出色，經(jīng)常受到表?yè)P(yáng)。很快，他發(fā)現(xiàn)表?yè)P(yáng)并不能讓他感到快樂(lè)，有時(shí)接到客戶的來(lái)電就發(fā)怵。他明白從事一項(xiàng)和性格不符的工作，即使完成得再好，也不能帶來(lái)成就感。他必須改變。兩年里，他認(rèn)識(shí)了很多其他部門(mén)的同事，他發(fā)現(xiàn)曾在學(xué)校宣傳部做的工作，在企業(yè)是由公共關(guān)系部負(fù)責(zé)。這是一份幾近朝九晚五的工作，除了極個(gè)別情況，完全能夠保證工作和生活的獨(dú)立。換到新部門(mén)，他如魚(yú)得水，很快晉升高級(jí)經(jīng)理。

我問(wèn)他，如果早些了解不同部門(mén)的工作內(nèi)容，他會(huì)不會(huì)做出更好的選擇？

他笑著說(shuō)，如果真的存在如果，他會(huì)做不同的選擇，但他從來(lái)沒(méi)有后悔兩年的銷(xiāo)售生涯。因?yàn)椋@兩年讓他更了解企業(yè)的大部分員工，也就是基層銷(xiāo)售人員的需求和溝通方式，讓他在企業(yè)內(nèi)部溝通工作上游刃有余。

還有一次，我拜訪韓國(guó)分公司，見(jiàn)到了一位來(lái)自中國(guó)的管理培訓(xùn)生。當(dāng)時(shí)，他被派到韓國(guó)市場(chǎng)部做海外實(shí)習(xí)。我們一同吃了頓午飯。

飯桌上，他告訴我來(lái)到韓國(guó)做項(xiàng)目，他的職責(zé)更大了，能獨(dú)立做些決定。這次的項(xiàng)目是一個(gè)全球重要項(xiàng)目，同時(shí)在很多國(guó)家推進(jìn)。當(dāng)他接到總部的提案時(shí)，他發(fā)現(xiàn)其中很多做法并不完全適合韓國(guó)市場(chǎng)，與韓國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)溝通后，得到了支持。于是，他向總部的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人提出了建議，總部負(fù)責(zé)人考慮后，認(rèn)為建議可能會(huì)為韓國(guó)帶來(lái)很好的結(jié)果，卻有可能影響項(xiàng)目在全球范圍內(nèi)的執(zhí)行?？偛恳笏麌?yán)格按照計(jì)劃實(shí)施，他據(jù)理力爭(zhēng)，卻沒(méi)有得到總部的支持。

坦白地說(shuō)，雖然只有短暫的相識(shí)，我卻佩服他。一個(gè)工作不到兩年的管理培訓(xùn)生，在一個(gè)完全不熟識(shí)的市場(chǎng)，提出了讓市場(chǎng)總監(jiān)認(rèn)可的建議，真不簡(jiǎn)單。

然而，我能理解總部的決定。發(fā)展到一定規(guī)模的企業(yè)，執(zhí)行項(xiàng)目時(shí)，需要廣闊的視野和長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光。很多時(shí)候，為了整個(gè)企業(yè)的品牌建設(shè)，需要個(gè)別市場(chǎng)妥協(xié)。我跟他說(shuō)了自己的想法，他承認(rèn)有道理。不過(guò)，他坦言之所以選擇這份工作，就是希望做出卓越成績(jī)，受到如此多的限制，他會(huì)丟失支撐努力工作的成就感。

第9篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)建議范文

收到一位美妝培訓(xùn)師關(guān)于新品上市的培訓(xùn)課件。打開(kāi)文件，美女圖的首頁(yè)封面、系列核心成分、長(zhǎng)篇介紹單品的FAB、銷(xiāo)售演練（四個(gè)字）。整個(gè)PPT內(nèi)容下的備注頁(yè)僅有極少量的、概括性的字句。

我們都看過(guò)不少這樣的課件，也可能回憶起過(guò)去參加這種課程的課堂氛圍：學(xué)員，聽(tīng)得昏昏欲睡；老師，講得索然無(wú)味?，F(xiàn)在化妝品公司老板總是喊：培訓(xùn)太貴！一遇到縮減經(jīng)費(fèi)，往往第一個(gè)被砍掉的就是培訓(xùn)費(fèi)。我們可以預(yù)見(jiàn)：經(jīng)銷(xiāo)商或廠家投入人力、物力、財(cái)力進(jìn)行培訓(xùn)，若沒(méi)有達(dá)成既定的效果，這“投入產(chǎn)出比”不高時(shí)還會(huì)不會(huì)有積極性進(jìn)行下一次的投入？

根據(jù)世界上運(yùn)用得最廣泛的培訓(xùn)評(píng)估工具柯氏四級(jí)培訓(xùn)評(píng)估模式說(shuō)明評(píng)估培訓(xùn)效果的四階段：一是觀察學(xué)員的反應(yīng)，二是檢查學(xué)員的學(xué)習(xí)結(jié)果，三是衡量培訓(xùn)前后的工作表現(xiàn)，四是衡量公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的變化。所以，我們開(kāi)發(fā)課程，必須要在內(nèi)容結(jié)構(gòu)上打動(dòng)學(xué)員，時(shí)刻考慮到企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的銷(xiāo)售問(wèn)題，把培訓(xùn)作為銷(xiāo)售的“催化劑”。

通常，課程開(kāi)發(fā)的形式有自主式、合作式與外包式。自主式開(kāi)發(fā)對(duì)培訓(xùn)人員專(zhuān)業(yè)要求較高，不僅需要多年培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)的積累，更需要理論知識(shí)的掌握和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的沉淀?；瘖y品公司產(chǎn)品教育的課程開(kāi)發(fā)一般由公司內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)理組織公司內(nèi)研發(fā)人員、市場(chǎng)人員溝通后自主開(kāi)發(fā)。合作式開(kāi)發(fā)形式在其他行業(yè)采用較多，它選擇合作方進(jìn)行課程開(kāi)發(fā)，培訓(xùn)部門(mén)主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目管理及過(guò)程監(jiān)控。外包式培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)在現(xiàn)有的國(guó)內(nèi)化妝品公司比較罕見(jiàn)，同時(shí)也需要花費(fèi)不菲的費(fèi)用，據(jù)了解，國(guó)內(nèi)制作課件的專(zhuān)業(yè)公司報(bào)價(jià)一般是5萬(wàn)元左右一個(gè)產(chǎn)品課件。

如果企業(yè)將培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)作為整體重點(diǎn)項(xiàng)目，完成這個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)很重要，根據(jù)我過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)，一般有七步流程，其中與產(chǎn)品教育課件關(guān)系最重要的是第四步（見(jiàn)圖1）。

第四步內(nèi)容設(shè)計(jì)中又分為：課程目標(biāo)（指學(xué)習(xí)的方向與達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)）、課程內(nèi)容（內(nèi)容范圍與順序）、課程模塊（活動(dòng)安排與教學(xué)方法）、課程策略（設(shè)計(jì)方式的內(nèi)在形式）。

我們?nèi)粲鲇行缕飞鲜?，可以依照下面八個(gè)通用模板來(lái)為自己公司的產(chǎn)品教育做培訓(xùn)課件開(kāi)發(fā)，這八點(diǎn)是我過(guò)去課程開(kāi)發(fā)積累的經(jīng)驗(yàn)，供大家參考、使用。同時(shí)推薦開(kāi)發(fā)課程的培訓(xùn)師、培訓(xùn)經(jīng)理們使用“思維導(dǎo)圖”工具，它可以運(yùn)用在課程開(kāi)發(fā)的各個(gè)階段：前期：整理課件思路；備課時(shí)：清晰講課思路；培訓(xùn)中：加強(qiáng)學(xué)員記憶。

一、產(chǎn)品上市背景：這是指根據(jù)市場(chǎng)部提供的相關(guān)市場(chǎng)背景、數(shù)據(jù)支持、人群分析得出的新品上市的背景情況介紹。一般會(huì)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)是如何重視與渴求有這樣功效的產(chǎn)品出現(xiàn)，它又是如何吸引人的關(guān)注。這一類(lèi)的篇幅不宜太多，建議兩三張PPT足夠。

二、產(chǎn)品核心理念：它是呼應(yīng)上面的市場(chǎng)背景。核心理念部分必須有特點(diǎn)，與別的品牌差異化，并且簡(jiǎn)潔易懂，避免生澀、易產(chǎn)生歧義的話?，F(xiàn)在很多公司做的產(chǎn)品核心理念定位清晰，讓人容易產(chǎn)生信賴(lài)感。比如理膚泉去年上市的清痘凈膚細(xì)致煥顏乳（簡(jiǎn)稱(chēng)K）的核心理念是：精準(zhǔn)擊退成人痘，內(nèi)外合力抗復(fù)發(fā)。課程將會(huì)圍繞這個(gè)核心的內(nèi)容展開(kāi)，逐一說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品的What（是什么）、Why（為什么可以這樣）、How（如何達(dá)到這樣的效果）……如：這個(gè)產(chǎn)品針對(duì)的皮膚問(wèn)題是成人痘，而不是其他類(lèi)型的痘痘；市場(chǎng)上很多產(chǎn)品核心理念是控制炎癥、抑制細(xì)菌滋生，而這個(gè)產(chǎn)品是抗復(fù)發(fā)……這樣與很多市場(chǎng)上的祛痘產(chǎn)品就差異化了。

但由于藥妝產(chǎn)品本身極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，為了讓消費(fèi)者更能理解，會(huì)采用更為大眾化的表述。比如，醫(yī)學(xué)中的痤瘡分級(jí)“三度四級(jí)”會(huì)簡(jiǎn)化為青春痘、成人痘?！叭人募?jí)”是作為美容顧問(wèn)（BA）掌握的內(nèi)容，兩種痘型是與顧客溝通中使用的通俗詞匯。

三、皮膚專(zhuān)業(yè)知識(shí)：為了讓銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售出的不僅僅是產(chǎn)品，更重要的是通過(guò)皮膚相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)讓顧客對(duì)我們產(chǎn)生專(zhuān)業(yè)印象，繼而產(chǎn)生更深的信任感，并帶來(lái)后面持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)行為。同時(shí)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)也是為了能更清晰地說(shuō)明產(chǎn)品發(fā)揮功效的機(jī)理。在這個(gè)部分，選擇清晰、簡(jiǎn)明的圖片來(lái)說(shuō)明即可，不必贅述，尤其不適合堆徹太多文字在PPT上，看得人眼暈。比如美白產(chǎn)品的課件中，所需要談的主要是“皮膚變黑的機(jī)理”（選用表皮層剖面圖配陽(yáng)光令黑色素漸漸增多的圖片或視頻）。

四、單品一句話賣(mài)點(diǎn)與FAB介紹：一句話賣(mài)點(diǎn)是為了讓BA用幾秒鐘迅速抓住顧客的心，有些品牌就是其產(chǎn)品功效的高度濃縮。如：蘭蔻全方位防御抗曬乳亞洲NO.1透薄防護(hù)，全方位抵御極端環(huán)境，抗UV、污染、高溫、高濕度。如前面提到的K，一句話賣(mài)點(diǎn)是：首款成人痘抗復(fù)發(fā)精華。提煉一句話賣(mài)點(diǎn)時(shí)注意：1.字句不宜太長(zhǎng)，盡量不要試圖把它的優(yōu)點(diǎn)全部表達(dá)出來(lái)，這樣往往適得其反。2.話術(shù)提煉后應(yīng)給銷(xiāo)售人員試講一下，看是不是順口?，F(xiàn)在很多化妝品的銷(xiāo)售話術(shù)是由一些沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師編寫(xiě)的，辭藻是很漂亮，但就是不夠生活化。任正非說(shuō)“讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人作決策”，其實(shí)一線員工非常有智慧，如果課程開(kāi)發(fā)聽(tīng)取BA代表的意見(jiàn)，與之研討后形成“一句話賣(mài)點(diǎn)”，這樣推廣起來(lái)更容易讓市場(chǎng)接受。

如果沒(méi)有FAB法則，很多新BA在介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)沒(méi)有章法、邏輯。用最簡(jiǎn)單的話來(lái)解釋FAB法則的作用：它提供了因?yàn)椤浴降耐扑]話術(shù)，使產(chǎn)品介紹更專(zhuān)業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)。實(shí)際工作中，可能還會(huì)被調(diào)整為BFAB（好處提前說(shuō)，最后的落腳還是在好處）、FAB+例證等延伸形式，但都是基于FAB法則上而來(lái)的。FAB法則是所有BA，不論新加入還是資深顧問(wèn)都必須掌握的內(nèi)容，為了讓大家更好的掌握所學(xué)，不建議培訓(xùn)師將全部產(chǎn)品FAB內(nèi)容投到PPT上，分單品講重點(diǎn)，建議培訓(xùn)師做一份FAB對(duì)照表，即一張分單品的FAB表格，將成分、功效、好處逐一對(duì)應(yīng)，用1、2、3來(lái)區(qū)分、排序，獨(dú)特成分或功效用加粗字體顯示。

五、銷(xiāo)售中導(dǎo)入新產(chǎn)品的話術(shù)（開(kāi)門(mén)話術(shù)）及異議處理：見(jiàn)到顧客順利導(dǎo)入新品的介紹，這就是開(kāi)門(mén)話術(shù)。尤其適合有媒體廣告投放的單品、重點(diǎn)首推款，或有一定顧客知名度基礎(chǔ)的系列、單品。如果不屬于這種情況，建議把開(kāi)門(mén)話術(shù)放到產(chǎn)品試用階段。在體驗(yàn)時(shí)，雙手持產(chǎn)品在顧客眼前展示，說(shuō)出開(kāi)門(mén)話術(shù)即可，再在試用中配合FAB法則介紹。

異議處理是為了給BA打“預(yù)防針”，請(qǐng)她們提前做好心理準(zhǔn)備。但除非是回爐培訓(xùn)（產(chǎn)品的第二次、第三次或第N次重復(fù)的培訓(xùn)），此時(shí)不作為重點(diǎn)內(nèi)容，略提2到3個(gè)異議即可。一般會(huì)聚焦在價(jià)格、功效兩方面。

六、競(jìng)爭(zhēng)品牌比較：為了讓BA更明確我們產(chǎn)品在同類(lèi)中的優(yōu)勢(shì)，比較競(jìng)爭(zhēng)品牌各內(nèi)容時(shí)，需要證據(jù)清晰、充分。同時(shí)，不回避自身產(chǎn)品的短板，盡量將短板在言語(yǔ)上轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。比如我們品牌的新品沒(méi)有香味，我們?cè)谠捫g(shù)上可以轉(zhuǎn)化為：由于成分精純，這樣更安全，而且現(xiàn)在越來(lái)越多的顧客更喜歡用這種清淡自然、不帶香味的產(chǎn)品。

總結(jié)提煉的話術(shù)可以提升BA對(duì)本品牌的信任，更加有信心推薦產(chǎn)品。BA在比較時(shí)一般又會(huì)從品類(lèi)的豐富性、功效性、驗(yàn)證的可靠性、安全性等方面著手進(jìn)行。需提醒的是：將培訓(xùn)資料下發(fā)給市場(chǎng)時(shí)，一般競(jìng)爭(zhēng)品牌的名稱(chēng)會(huì)被隱去，以免有法律風(fēng)險(xiǎn)。

七、激勵(lì)政策：分兩部分：一是產(chǎn)品促銷(xiāo)：BA了解消費(fèi)者如何購(gòu)買(mǎi)更合算？相當(dāng)于打幾折？可以省多少錢(qián)？第二是公司專(zhuān)為BA設(shè)置的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策，即銷(xiāo)售產(chǎn)品達(dá)到多少支獎(jiǎng)勵(lì)什么，或達(dá)成銷(xiāo)售占比/銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)多少獎(jiǎng)勵(lì)什么，獎(jiǎng)品一般以公司的產(chǎn)品為主，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或小禮品獎(jiǎng)勵(lì)為輔。這個(gè)可以在課程開(kāi)發(fā)前與老板/公司達(dá)成共識(shí)，激勵(lì)BA銷(xiāo)售產(chǎn)品的熱情。

八、演練：一堂課如果僅有前面七條，一般BA只能掌握并運(yùn)用10%左右的知識(shí)，如果配合大量的模擬演練，則對(duì)新產(chǎn)品的了解會(huì)更加深入，銷(xiāo)售技能的掌握程度可以達(dá)到80%以上。演練不是隨意的，它需要腳本，可以設(shè)置三人角色及相關(guān)背景：BA、顧客、觀察員。