銷售團隊獎勵方案精選(九篇)

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第1篇：銷售團隊獎勵方案范文

他有個苦惱，覺得自己就像是給這20多名銷售員打工的。他經(jīng)常會接到這樣的要求，“李總，這個客戶搞不定呢，你飛過來一趟吧！”“李總，你說的法子不靈呀，老張（經(jīng)銷商）不買賬啊，你說該怎么辦？”這樣的情況幾乎每天都在發(fā)生。他忙著到處救火，回家吃飯的次數(shù)一年也沒有幾回，老婆孩子對他都特別有意見。李維對我說，“尚老師，你說別人怎么公司越多越大，時間也越來越休閑，而我怎么相反呢？真想把廠賣掉趁早退休呢！”

汪順是一個民營上市公司的銷售總監(jiān)，職位已經(jīng)夠高。公司的產(chǎn)品除了內(nèi)銷還有外貿(mào)。他幾年前讀了MBA，職業(yè)理想是當中國第一代合格的職業(yè)經(jīng)理人，能夠靠科學規(guī)范的現(xiàn)代管理理念，為公司培養(yǎng)建設出一支職業(yè)化的銷售團隊?？墒牵偣倦m然在中小板上市了，財務倒是規(guī)范了，可是管理上還是民營那一套。每年的銷售任務里有30%的任務是戴在銷售總監(jiān)個人頭上的，不允許分配給手下的銷售人員。他每年都會糾結(jié)“是把大客戶捏在自己手里幫自己完成這30%任務”還是“把客戶分配給有潛力的銷售人員，培養(yǎng)銷售人員的忠誠度和能力”上。另外，為了完成這30%的個人任務，他的精力放到團隊管理上的就少了許多，有幾個不錯的苗子就在他的疏忽中流失了。留下的人里也對他頗有微詞，說他只知道自己做客戶拿獎金根本不管手下人死活。

以上兩個案例，代表了當今大多數(shù)銷售團隊管理者的困惑。什么是銷售團隊的管理者？首先，他只對團隊的銷售任務負責，不能同時肩負個人銷售任務；第二，他不能讓銷售人員主導銷售進程，他是銷售團隊的訓練者、管理者，而不是超級銷售?？傊?，一個優(yōu)秀的合格的銷售團隊管理者，是靠管理團隊來完成公司的營銷目標。對于銷售管理者來說，有四個基本職責：選擇團隊成員，發(fā)展團隊成員，管理團隊，領導和獎勵團隊。

銷售經(jīng)理由于處于管理層的位置的不同，從高到低可以分為三個層次。第一層，基層經(jīng)理，主管某一個地區(qū)的銷售工作，團隊成員在一兩個人到十來個人不等。第二層，中層經(jīng)理，主管某一個或多個區(qū)域的銷售工作，管理兩個或更多的地區(qū)級團隊，此時他需要通過直接管理基層銷售經(jīng)理來間接管理幾十個或上百個一線銷售人員。第三層，高層經(jīng)理，負責全國或國際市場的整體銷售，稱為銷售總監(jiān)或銷售副總，此時他的責任更大。

一個人隨著管理階梯向上爬時，屁股決定腦袋，在不同階段，由于處于的位置不同，需要制定不同的決策。例如，基層經(jīng)理主要處理日常事務，他們的決策是戰(zhàn)術性的。他們的工作要求更多地與銷售人員進行面對面的交流，安排銷售人員的每日拜訪計劃，考核他們完成業(yè)務的指標，對他們的工作業(yè)績做出具體的評價和指導，甚至跟隨銷售人員去親自拜訪客戶。他只需要按照公司下達的指令行事。產(chǎn)品為什么這樣定價、渠道的架構(gòu)為什么這么設置、為什么給他配備5名銷售員、為什么制定這樣的促銷政策，銷售員的提成為什么是3%而不是10%……這些都不需要基層經(jīng)理參與制定，他只要執(zhí)行就可以了。

第2篇：銷售團隊獎勵方案范文

但隨著這幾年行業(yè)競爭的加劇，營銷總經(jīng)理會明顯感覺到自己的團隊管理出了問題：

下面的營銷經(jīng)理工作熱情不高，很多管理工作沒有做到位。

銷售代表執(zhí)行力越來越差，公司制定的營銷政策很難下達到渠道經(jīng)銷商、終端門店、消費者。

銷售人員的業(yè)績增長情況普遍疲軟，連行業(yè)的平均增長水平都達不到。面對銷售團隊執(zhí)行力低下的問題，老板想到了要優(yōu)化對銷售人員的考核。

有效的管理者和無效的管理者最大的區(qū)別就在于：后者能夠把事情辦成了；前者能夠通過目標、組織、計劃、協(xié)調(diào)、控制等管理手段來保證有效的執(zhí)行，通過有效的執(zhí)行來保證組織、團隊目標的達成。

“問題都在第一排，根子全在主席臺”。當營銷團隊的執(zhí)行力低下的時候，就必須解決這個問題，決策的本身是選擇，其目的是為了保證執(zhí)行；管理的本質(zhì)就是有效執(zhí)行，不在于知道怎么做，而在于怎么保證做。

那么，銷售人員團隊管理常見的問題主要有哪些呢？

一、不能用單純的考核來代替銷售隊伍的團隊管理

首先，很多營銷管理者把“底薪+提成”視為銷售人員團隊管理的法寶，一百年不動搖。

而在我看來，營銷隊伍的底薪加提成，就是個體戶的集中營。為什么需要組織、為什么需要管理，是因為我們有共同的目標、有分工、有職責、有長期與短期的工作計劃、需要大量的協(xié)調(diào)、培訓、溝通、還需要過程的檢查與結(jié)果的考核。

所以團隊管理一定是目標、組織、計劃、協(xié)調(diào)、控制的集成體系。團隊人員管理是個體系，團隊出了問題要看目標、組織分工、流程計劃、協(xié)調(diào)、控制各個環(huán)節(jié)有沒有問題，而不是眼睛只盯著控制的一種管理工具——績效考核。

績效考核只是績效管理的一個環(huán)節(jié)，還有績效計劃、績效輔導、考核結(jié)果應用等環(huán)節(jié)；“底薪+提成”是對銷售人員結(jié)果控制的一個維度考核與結(jié)果應用；即使是整個的績效管理，它本身也只是一種衡量、改善組織與個人業(yè)績的管理方法與工具，其價值在于促進組織和個人業(yè)績目標的達成，還有很多其他的管理工具與方法。

其次，要清楚認識到管理是有前提，有結(jié)構(gòu)、有因果、成體系的。目標管理不明確、組織分工不清晰合理、計劃不具備可操作性，就會導致后續(xù)的協(xié)調(diào)成本大、控制手段失效。

很多公司在目標管理都沒有厘清的情況下，就開始急匆匆的推行績效考核，顯然忽視了管理的前提、因果、結(jié)構(gòu)關系，當團隊成員連自己的工作目標都不明確，我們還考核什么？又比如說，很多公司職責劃分不明確，包括職能職責以及虛擬的矩陣式的項目職責都不明確，然后就急于通過考核要結(jié)果，明顯就犯了本末倒置的問題，組織管理的問題是要先于績效考核的。

二、對考核的問題重視程度遠遠不夠

很多公司，一聽銷售人員的績效考核不好，腦海馬上想到的就是人力資源部應該承擔責任。一碰到問題，不是面對事實、解決問題；而是拋開責任、傳遞責任。

優(yōu)秀的管理者就是要持續(xù)地圍繞業(yè)務問題來提供解決方案。

考核，就涉及到了員工利益的分配。必須引起公司老板及各級管理者的高度重視。

那么，如何解決很多公司老板對績效考核重視程度不高的問題呢？

沒有參與，就沒有重視；沒有參與，更不會有執(zhí)行。

所以，在面對考核問題時，我們首先要成立一個跨職能的組織，比如公司的績效薪酬管理委員會、或者績效考核項目小組。

組織的主要成員可以做如下設置：

組長——老板；

執(zhí)行組長——HRM；

成員——銷售經(jīng)理、財務經(jīng)理，同時可視需要邀請1-2名優(yōu)秀的銷售代表參與。

同時，明確各崗位成員的職責，如組長的職責就是審批項目工作計劃、審批公司銷售人員的績效薪酬方案、審批績效工資的發(fā)放；執(zhí)行組長就是制定項目推進計劃、編制績效薪酬方案；成員里面的財務經(jīng)理就是統(tǒng)計財務指標的數(shù)據(jù)、給出建議指標的建議目標值等。

值得一提的是，在成立績效考核的項目組織后，一定要制定詳細的工作開展計劃、計劃中的每項工作要責任到人、明確完成時間。

一個好的績效考核項目計劃中的關鍵事件至少包括以下內(nèi)容：

安排問題調(diào)研與分析。項目成員一定要走訪銷售辦事處、訪談銷售經(jīng)理、訪問幾個重要的經(jīng)銷商、幾個典型的銷售代表，坐在辦公室是沒法制定出有效的方案的，問題一定是在一線的現(xiàn)場。

召開項目啟動會，公布項目計劃。

設計各崗位層級考核指標及說明。

通過項目小組的溝通會確定各指標的目標值。

由人力牽頭，會同財務確定激勵措施。

組織銷售團隊培訓，理解公司的考核方案。

三、銷售團隊的考核指標不合理

很多公司采用底薪+提成這種考核方式，事實上就是一刀切，所有人都考核銷售收入指標，根本就沒有區(qū)分出營銷團隊與個人的業(yè)績要如何捆綁、不是區(qū)域市場對應的業(yè)績衡量、不同崗位層級的工作貢獻重點。

所以，一定要按市場區(qū)域、分崗位重新設計考核指標，如果企業(yè)的銷售團隊是第一次嘗試增加不同的考核指標，所以對于不同區(qū)域的同一個營銷崗位可以設置相同的指標，以保證大家內(nèi)心的公平感——都是做銷售的經(jīng)理的崗位，考核的指標可以一個樣；但為了區(qū)分不同的區(qū)域市場，如成熟市場、競爭性市場、空白市場，那么在每個指標的目標值設置上就應該不同。

一般來說，銷售管理者崗位的考核指標就兩大類：

財務指標：銷售收入、費用、利潤，不同區(qū)域市場，三個指標的目標值不同。

管理指標：渠道（新客戶）開發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人員培訓與發(fā)展。

而對于銷售代表這樣的一線工作者，銷售指標設置更加應當簡化，很多公司喜歡考核銷售代表的利潤指標，其實這完全沒有必要。因為在稍微規(guī)范的公司，銷售代表的費用管理一定是按照各種標準、制度進行使用的，所以費用已經(jīng)被控制住了，那么考核銷售代表的財務指標其實只需要設置銷售收入指標，但也不要忽視一些管理指標，比如新客戶開發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（某類公司主推的新品）、重點工作計劃完成率。如果沒有這些管理指標的約束，那么銷售代表極有可能只關注眼前利益，而不愿意為長期產(chǎn)出投入精力，甚至做出一些損害公司長期利益的行為。當然，銷售代表的學歷、素質(zhì)相對較低，指標考核越少越好、越容易理解越好。

四、銷售激勵措施設計單一

很多公司績效獎金只有銷售收入提成，這其實就是在對考核結(jié)果應用的不理解：金錢永遠都是最重要的應用激勵，但不是唯一的。

考核結(jié)果可以與職位等級升降掛鉤、可以與一些專項的、或者滿足員工特定需求激勵掛鉤，比如設置高毛利產(chǎn)品的推廣獎金、設置關于銷售增長率提升的獎勵、設置大客戶的獎勵；又比如設置家庭集體旅游獎、EMBA培訓獎等等。

常用的銷售崗位成員的激勵措施大多數(shù)情況下做如下立體式的設計以豐富考核結(jié)果的激勵措施：

（一）對于銷售代表激勵措施設計：

銷售代表按月考核，按月發(fā)放績效獎金（考核周期、頻率要與行業(yè)業(yè)務流程匹配，如工程銷售的考核周期比消費品行業(yè)的考核周期長）。

設計銷售代表的職位等級通道，建議分三級，初級、中級、高級。每一級底薪不同。

按季度根據(jù)上季度指標目標完成情況與得分進行職位的升降；如低于60分降級，銷售收入指標完成率70%直接降級。

將代表的績效獎金分配部門指標目標完成情況掛鉤，以加強團隊協(xié)作性：如部門的月度銷售收入未完成70%，不予發(fā)放個人的績效獎金。

（二）對于銷售經(jīng)理激勵措施設計：

按季度考核，按季度發(fā)放績效獎金。

年度進行職位晉升如分三級，參考銷售代表的職位等級升降方式。

與公司業(yè)績完成掛鉤，進行季度獎金分配。

以上四個問題就是銷售人員團隊管理主要的、常見的四個問題，當然還有其他很多管理環(huán)節(jié)上的問題，比如協(xié)調(diào)問題，這恰恰提醒我們在設計考核方案時更需要加強溝通與培訓，包括與被考核人的溝通、與公司領導的溝通、與指標數(shù)據(jù)統(tǒng)計者溝通、與業(yè)務分析者的溝通等等。

第3篇：銷售團隊獎勵方案范文

成為“渠道之王"的挑戰(zhàn)

真正在中國消費品市場上有效控制和管理銷售渠道并非易事。相反，由于銷售渠道管理不善而失敗甚至猝死的中外消費品企業(yè)比比皆是。成為“渠道之王”的挑戰(zhàn)主要來自以下三個方面：

1　渠道散亂。中國消費品經(jīng)銷商和零售終端的集中度相對偏低，幾乎沒有全國性乃至跨區(qū)域的統(tǒng)一經(jīng)銷網(wǎng)絡。消費品企業(yè)為了覆蓋全國市場，需要發(fā)展和維護眾多經(jīng)銷商，增加了管理的難度和風險。

2　區(qū)域差異大。各地市場發(fā)展水平高低不等，即使在同一地區(qū)也存在明顯的城鄉(xiāng)差異，所依靠的主要銷售渠道模式也復雜多樣。消費品企業(yè)必須因地制宜地制定渠道策略，并同時熟練管理和運營多種渠道模式，增加了管理的復雜性。

3　諸多不規(guī)范和非市場性因素。由于市場的不成熟，特別是在二、三線城市，分銷和零售運營都存在很多不規(guī)范的地方，因此，本地經(jīng)驗和網(wǎng)絡關系成為進入市場和有效控制渠道的關鍵，在一些地區(qū)產(chǎn)品和品牌的重要性甚至退居其后。消費品企業(yè)面對諸多“中國特色”需要采用靈活多樣的手段，也面臨著和經(jīng)銷商及零售終端的復雜博弈。

如何成為“渠道之王”

面對復雜的中國消費品市場，消費品企業(yè)需要根據(jù)市場發(fā)展的階段性要求和自己的產(chǎn)品品類特點，不斷完善和改進銷售渠道的運營管理。也就是說，對于不同的市場發(fā)展階段和產(chǎn)品品類而言，渠道之王的答案不一且需要與時俱進。由于各種消費品品類的特點不同，銷售渠道運營管理的成功之道和側(cè)重點也必然隨之變化，需要同時對多種因素進行艱難的取舍，其核心是如何在快速擴張和精耕細作之間找到一個符合品類特點的平衡。

舉例而言，一些品類的關鍵成功要素是為目標消費者提供良好且具差異化的終端消費體驗，那么，渠道運營管理的重心就要放在對渠道和終端執(zhí)行的掌控方面。以服裝行業(yè)為例，成功的關鍵是讓消費者在購買過程中實際體會到品牌的影響力，并感受到與競爭產(chǎn)品的差異。因此，企業(yè)往往采取專營零售終端的銷售方式，目的是保持客戶在店內(nèi)消費體驗的一致性。而對于差異化程度低的品類而言，成功的關鍵在于全面快速地覆蓋市場。因此，企業(yè)會傾向于依靠經(jīng)銷商所掌握的渠道資源來完成快速覆蓋和地域擴張。

再者，品牌拉力和渠道推力的相對重要性以及中間商對銷售終端的掌控能力也是需要考慮的重要因素。一般而言，渠道推力越重要、中間商對銷售終端控制能力越強的品類對大型強勢經(jīng)銷商的依賴程度越高。一個比較典型的例子是某些酒類的現(xiàn)飲市場。

建立渠道管理能力和優(yōu)勢

盡管不同企業(yè)由于不同品類的特點而制定了不同的解決方案，然而尋找合適方案的方法和途徑卻有不少相似之處。具體而言，在思考銷售渠道和終端運營管理模式時，需要考慮以下六個方面(見圖1)。

渠道模式

渠道模式的最終選擇需要統(tǒng)籌考慮所處品類的特性、企業(yè)自身戰(zhàn)略及特點等因素，為了提高效率和便于管理，企業(yè)通常需要保證在其覆蓋的所有市場內(nèi)采取少量(2～3個)的渠道模式。銷售渠道模式包括三個層面：渠道分工、渠道結(jié)構(gòu)和覆蓋方式。

一般而言，有四種代表性渠道分工模式：在經(jīng)銷模式下，經(jīng)銷商承擔渠道運營和管理的主要工作，也包括零售終端的開發(fā)和管控；合作模式則是由企業(yè)直接管理零售終端的前線工作，而經(jīng)銷商依然負責客戶開發(fā)、合同談判、調(diào)配貨物和終端收款等渠道運營環(huán)節(jié)；在配送模式下，企業(yè)更進一步直接負責客戶開發(fā)、合同談判和終端維護等工作，經(jīng)銷商退化為“配送商”；最后，在直銷模式下企業(yè)不僅直接管理零售終端并負責分銷配送，不再需要作為中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商。

以上四種渠道分工模式的利弊和適用領域主要體現(xiàn)在能力需求方面。在經(jīng)銷模式下，企業(yè)必需具備有效的經(jīng)銷商管控能力，而經(jīng)銷商的自身能力亦相對要較強，才能有效滿足企業(yè)的要求。在合作及配送模式下，對企業(yè)的能力要求主要集中于終端及銷售人員管控工作，而對經(jīng)銷商或配送商則集中要求資金實力及物流能力。在直銷模式下，情況和經(jīng)銷模式恰恰相反。同時，建議企業(yè)考慮地區(qū)差異，選擇合適的區(qū)域性渠道分工模式，而不一定強求“統(tǒng)一”。

最后，根據(jù)經(jīng)銷商規(guī)模的大小，可以概括出三種渠道覆蓋方式：第一種是由一個大型經(jīng)銷商同時覆蓋多個省份或地區(qū)，這種方式容易形成規(guī)模效應，降低經(jīng)銷商管理成本，但也容易形成經(jīng)銷商的強勢而對企業(yè)造成威脅；第二種是由中等規(guī)模經(jīng)銷商覆蓋一個省’或幾個重點城市，這種模式在跨省或地區(qū)的資源整合方面有限，但可有效掌控重點市場的零售終端并且其數(shù)目依然可控以避免過高的人力和物流成本；第三種是由很多小型經(jīng)銷商分別覆蓋不同的地區(qū)。各種覆蓋方式在經(jīng)銷商資源整合難度、渠道管理成本以及掌控力度三方面存在不同的優(yōu)劣勢，企業(yè)應選擇適合自身需求的經(jīng)銷商規(guī)模和覆蓋模式。

總之，在目前品類紛繁復雜的消費品市場中，渠道模式的發(fā)展呈現(xiàn)出多樣化的特點，需要根據(jù)不同品類特性及不同發(fā)展程度的市場選擇渠道模式。

渠道伙伴管理

在清晰選擇和定義渠道模式之后，如何有效管理渠道伙伴就成為關鍵問題，具體而言包括以下幾個方面：1　根據(jù)所選擇渠道模式來量身定制價格體系；2　確保渠道伙伴獲得合理且具競爭力的投資回報率；3　加強對渠道伙伴的管控與考核激勵。

其中，公平有效的考核激勵的關鍵是，企業(yè)對渠道合作伙伴的實際工作與執(zhí)行情況進行有效監(jiān)督與控制。企業(yè)通常會有一些片面認識，比如為了加強對渠道的管控，最好選擇小經(jīng)銷商并采用扁平化的渠道結(jié)構(gòu)。當然，小經(jīng)銷商由于其資金實力有限而更容易“聽話”，但是其能力和發(fā)展?jié)摿Ρ容^有限，企業(yè)可能達到了控制的目的，但因為需要投入更多的資源和精力進行渠道管理而得不償失。此外，能力強的大經(jīng)銷商雖然可能表現(xiàn)強勢，但企業(yè)如果能發(fā)揮自身優(yōu)勢與其實現(xiàn)互利共贏，再憑借強大的品牌和產(chǎn)品拉力，也可以實現(xiàn)對渠道合作伙伴乃至零售終端的有效掌控。

另外一個經(jīng)常提及的關注點是如何有效激勵渠道伙伴并控制風險。值得關注的是一些創(chuàng)新『生的非常規(guī)做法，比如采用股權掛鉤的形式，包括股份激勵、資金注入和交叉持股等。其中比較有代表性的一種方式是，企業(yè)對渠道伙伴進行注資入股，并且將自己持有的一部分股份折價作為獎勵交予渠道伙伴持有，從而使雙方都擁有對對方整體收益的分享權力。同時，在經(jīng)營上企業(yè)通常還會給予這樣的合作伙伴一些特殊的優(yōu)惠政策以幫助其擴

展當?shù)厥袌?。?jīng)驗表明，這種將雙方利益緊密聯(lián)系在一起的方式往往是一把雙刃劍：在短時間內(nèi)可極大程度地激勵當?shù)剌^小的渠道伙伴而迅速進行市場擴張，形成一定規(guī)模；但是，如果處理不當也會留下隱患，使這些渠道伙伴在成長之后變本加厲地要求企業(yè)給予其更優(yōu)惠的政策，打擊其他弱小經(jīng)銷商，盤剝企業(yè)贏利空間，直接影響企業(yè)自身利益；更有甚者，在整體行業(yè)贏利變緩的情況下，掏空聯(lián)合體資產(chǎn)，使企業(yè)蒙受巨大財產(chǎn)損失。

最后，不論采取何種銷售渠道模式，市場規(guī)范尤其是價格體系維護十分重要，因此，市場和渠道的巡查督導也是企業(yè)必不可少的關鍵體系及能力。

銷售隊伍管理

在提升銷售團隊自身能力之前，需要明確銷售團隊的業(yè)務職責。目前，多數(shù)企業(yè)認同由市場來做品牌，銷售側(cè)重渠道管理，但是品牌規(guī)劃與執(zhí)行之間如何有效聯(lián)系這個重要的問題往往被大家所忽視。而對這個聯(lián)系起到關鍵作用的就是行銷部門。行銷部門作為市場與銷售的橋梁，主要負責根據(jù)地域特點細化市場部制定的營銷方案，對當?shù)劁N售的執(zhí)行進行指導，并對最終執(zhí)行的成果和相關銷售費用進行檢查。

明確了市場、行銷和銷售團隊的職能分工后，企業(yè)需要在以下三個方面進行改革：1　設計合理的組織架構(gòu)及人員配置，制定相對統(tǒng)一的銷售流程和訪店標準；2　制定相應的考核指標和激勵機制；3　加強人員管理，培訓并挽留優(yōu)秀人才。

首先，企業(yè)需要設計合理的銷售人員配置和銷售團隊組織架構(gòu)：根據(jù)不同模式下門店數(shù)量和拜訪時間等，制定一個全國一致的銷售人員配備標準。另外，企業(yè)也要對組織架構(gòu)進行設計，對組織層級和管理權限設立嚴格的指導標準，并對各個級別設定全國一致的問責機制，實現(xiàn)人員配備、工作范圍和責任分配三者掛鉤，避免出現(xiàn)層級過多、人浮于事的情況。在組織層級和管理權限方面，最佳的實踐是從全國銷售總監(jiān)或總經(jīng)理到最前線銷售代表設置4～5個層級，每個層級的管理半徑為8～12人。

其次，企業(yè)需要制定銷售人員績效考核指標和激勵機制，并確?？冃Э己酥笜撕图顧C制與市場拓展戰(zhàn)略的方向、應對競爭的需求協(xié)調(diào)一致。企業(yè)還要通過與競爭對手的對照比較，了解差距所在，并基于這些差距來制定相應的銷售人員業(yè)績考核指標與激勵措施，從而改善這些方面的表現(xiàn)。企業(yè)也需要通過流程和關鍵績效指標的設計，防止銷售人員避重就輕：只關心成熟、高利潤的業(yè)務，卻回避門店擴展、新品上市、提高單店產(chǎn)出及提升零售執(zhí)行力等重要的工作。同時，企業(yè)往往通過多種渠道模式對不同的市場進行覆蓋，因此，需要設計多渠道模式并存的銷售團隊結(jié)構(gòu)及相應的考核機制。

再次，為了培養(yǎng)和挽留優(yōu)秀的銷售人員，企業(yè)需要制定有效的獎金制度、職位晉升方案和多樣的員工活動來加強人才管理。

后臺系統(tǒng)支持

企業(yè)對于渠道模式的改革還需要強有力的后臺系統(tǒng)作為支持。這就需要針對人力資源管理、專屬的渠道模式管理團隊建設、技術解決方案進行有效的改良。

首先，渠N_N式的改革會對人力資源部門提出更多的要求。這是因為：第一，不同的渠道模式對員工的能力有不同的需求，需要人力資源部門有針對性地招募和培訓銷售人員；第二，渠道模式確定后，企業(yè)要開展大量工作來系統(tǒng)地提升銷售人員的效率，這需要人力資源部門來配合完成。因此，需要制定一套強有力的系統(tǒng)來支持人力資源部門的工作。

其次，很多消費品企業(yè)都成立了專屬的銷售人員和渠道管理的團隊來負責渠道能力提升的工作。這主要是因為渠道能力的提升需要持續(xù)而大量的工作，而銷售人員忙于完成各自的銷售指標，承受著很大的業(yè)績壓力，很難不間斷地推動這項工作。成立專屬的銷售及能力提升團隊，是希望通過一些專業(yè)的人才開發(fā)各種領先的銷售管理工具與流程，以持續(xù)提升銷售團隊工作的一致性、專業(yè)性及效率，最終形成企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

再次，渠道管理能力的提升也離不開技術解決方案的支持。許多國內(nèi)消費品企業(yè)共同面臨的最大問題就是終端銷售數(shù)據(jù)的收集，這給企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略帶來不少的麻煩。需要注意的是，只有在渠道管理模式和銷售流程實現(xiàn)標準化之后，才能實施技術解決方案，這也許需要一個長期的過程。

現(xiàn)代渠道的重點客戶管理

現(xiàn)代渠道在不少地區(qū)已成為最主要的銷售渠道，未來其重要性還會更高，企業(yè)通常需要采取偏向直營的重點客戶模式直接服務于這些現(xiàn)代渠道零售商。

首先，現(xiàn)代渠道的重點客戶管理應該建立在“知己知彼”的基礎之上，需要深刻了解重點客戶在贏利模式、采購決策、采購品類精細管理程度和操作規(guī)范程度等方面的特點和需求，從而有的放矢地搭建重點客戶管理和運營體系。同樣，在采購決策、采購品類精細管理程度和操作規(guī)范程度等三方面，也都需要深入了解對方需求而做到有的放矢。在此基礎上，企業(yè)需要推行精細的差異化服務和管理策略，也就是為每一位重點客戶提供定制的合作模式。

其次，由于重點客戶的重要性和個性化的服務管理需求，企業(yè)通常需要特別考慮和安排重點客戶的銷售組織。其中的關鍵是企業(yè)的銷售組織模式需要匹配重點客戶的采購模式和服務要求。例如，大型連鎖零售商多采用跨地區(qū)乃至全國性的合約談判甚至集中采購，而在零售商總部、地區(qū)和門店層面都有相應的職能分工定位和業(yè)務關系維護要求。因此，不少消費品企業(yè)都會考慮對現(xiàn)代渠道重點客戶實現(xiàn)不同程度的“獨立管理”和“資源單列”，即建立專職的重點客戶銷售團隊，并在銷售計劃和預算中單列出重點客戶。

再次，企業(yè)還需要對重點客戶銷售人員進行有針對性的技能培養(yǎng)和能力提升。

變革方案及試點項目

銷售分銷體系的不斷轉(zhuǎn)變給企業(yè)帶來了巨大的內(nèi)外部挑戰(zhàn)，許多企業(yè)采取了謹慎而科學的變革方案。在理想情況下，企業(yè)應該開展幾個試點項目，在渠道格局和發(fā)展階段各異的多座城市測試新開發(fā)的流程及工具。在有信心能在全國范圍內(nèi)推行這些工具和流程時，才會正式進行大規(guī)模變革。在變革過程當中涉及多方人員，員工及經(jīng)銷商等不免有大量疑慮。企業(yè)應該向受影響的員工及業(yè)伙伴大力宣傳變革內(nèi)容及其背后的理念。通過宣傳，除了能建立項目信任和打消疑慮，還可以起到教育員工和合作伙伴的作用，鼓勵他他們改變長期以來的固有觀點和習慣。

第4篇：銷售團隊獎勵方案范文

行知團隊的建設

團隊類型：多功能協(xié)作小組，將分散的個人結(jié)合成具有特定功能的有機整體。

成員

團隊

團隊精神

凝聚

傳承

團隊目標：1培養(yǎng)團隊合作能力和個人特長

2為廣大同學提供優(yōu)質(zhì)電腦服務

3涉足社會，讓我們的世界更開闊

團隊精神：

進?。翰恍缸非?，奮發(fā)圖強；

合作：整體協(xié)作，共生共贏；

創(chuàng)新：勇于創(chuàng)新，與時俱進；

專業(yè)：不斷學習，務實專一。

團隊的人數(shù)：8人

團隊人員：

負責人：朱磊科

成員：白鑫、陸欽、楊雷、薛士明、劉學良、朱晨、馬北朝

團隊logo:

（致知于行）

角色分配：

領導者：制定團隊計劃、激勵隊員、對外聯(lián)系、協(xié)調(diào)（朱磊科）

探索者：提出新思想、新創(chuàng)意（劉學良）

評價者：對成員的建議分析和評價（薛士明）

溝通者：良好的人際關系，善于溝通（白鑫）

控制者：檢查具體細節(jié)，力爭完美（陸欽）

技術者：了解相關技術及知識（馬北朝）

綜合者：記錄與綜合，歸納方案（楊雷）

維護者：處理外部矛盾，收集新信息（朱晨）

組織部：聯(lián)系映泰、商、學校相關部門、學生社團；管理團隊、

客戶、產(chǎn)品資料；分析掌控團隊資金支出與收益（陸欽.薛

士明）

宣傳部：策劃宣傳銷售活動；制定各階段產(chǎn)品推廣策略；負責宣傳活

動相關事宜的籌備（楊雷.劉學良）

銷售部：根據(jù)宣傳活動，銷售產(chǎn)品；在不同時期，面對不同顧客制訂相應銷售方案；對業(yè)務員進行培訓（白鑫.朱磊科）

技術部：負責產(chǎn)品售后；并對客戶的定期回訪，收集客戶意見；管理

“中北大學映泰俱樂部”qq群（馬北朝.朱晨）

陸欽：曾在班內(nèi)擔任文娛委員，多次活動，人緣好，交友廣泛。

薛士明：在班內(nèi)擔任學習委員，成績優(yōu)秀，更擅長數(shù)學統(tǒng)計。

楊雷：學生會記者站副部，多次發(fā)表過報道，愛好攝影。

劉學良：思維活躍，創(chuàng)新能力很強，慮事周到。

白鑫：在校內(nèi)推銷過電話卡、手機卡，推銷能力好。

朱磊科：熟識數(shù)碼產(chǎn)品，愛好電腦，交際面廣，善于策劃組織。

馬北朝：電腦diy愛好者，在系里頗有口碑。

朱晨：對計算機興趣濃厚，為人務實。

團隊領導：以團隊精神為核心，負責人根據(jù)當前形勢制定近期目標，所有成員同心同德完成目標，并朝著最終目標努力。

負責人還要做到1.協(xié)調(diào)團隊人員之間關系，保證團隊凝聚

力、紀律性

3.促進團隊中各種能力的組合，并提高技術水平

4.搞好與外部聯(lián)系，讓團隊持續(xù)發(fā)展

5.為團隊中的成員創(chuàng)造機會

團隊制度

為加強本團隊管理，達成工作目標，提升績效，將成員活動予以制度化，特制定本規(guī)章。

適用范圍：

所有本團隊成員都應遵守制度，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的制度管理。

1.出勤管理：

所有成員應依照通知按時參加活動、會議，并簽到。如有事不能參加者應提前聯(lián)系負責人。

2.工作職責：

組織部：保持與映泰、商、學校相關部門、學生社團的聯(lián)系；管

理團隊、客戶、產(chǎn)品資料，并按時整理；控制活動經(jīng)費預

算，掌握收支；按時核對各項報表、單據(jù)。

宣傳部：策劃宣傳銷售活動；制定各階段產(chǎn)品推廣策略；負責宣傳

活動相關事宜的籌備。

銷售部：負責完成所轄區(qū)域的銷售目標；督導、指揮銷售人員執(zhí)行任務；控制存貨及應收賬款；按時呈報下列表單：a、銷貨報告；b、收款報告；c、銷售周報、月報；定期了解經(jīng)銷商庫存和報價；客戶訂貨交運的督促；退貨的處理。

技術部：提供相關技術支持，完善售后服務；定期拜訪客戶，借以提升服務品質(zhì)，并考察銷售工作及產(chǎn)品信譽狀況。

銷售人員：

（1）基本事項

a、應以和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。

b、對于團隊各項銷售計劃、行銷策略等秘密，不得泄漏予他人。

c、不得無故接受客戶招待。

d、不得有挪用所收貨款之行為。

e、銷售人員銷貨售價一律以規(guī)定的售價為準，不得任意變更售價，如有贈品亦須依照規(guī)定辦理。

（2）銷售事項

a、堅持團隊精神

b、了解產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格、使用說明。

c、及時妥善處理客戶抱怨。

d、定期拜訪客戶并匯集下列資料：

a、產(chǎn)品品質(zhì)的反應。

b、價格的反應。

c、消費者使用量及市場的需求。

d、競爭品的反應、評價及銷售狀況。

e、新產(chǎn)品的調(diào)查。

3.銷售管理

3.1銷售工作周報表

（1）銷售人員依據(jù)計劃執(zhí)行銷售工作，并將每周工作內(nèi)容，填于《銷售工作周報表》。

（2）《銷售工作周報表》應于每周末交銷售部核閱，這作為個人績效評核。

3.2月銷售實績表

（1）銷售部每月初應統(tǒng)計上月份的《月銷售實績表》，呈主管核示，，并公示出來。

3.3客戶管理：

（1）銷售人員應填寫《客戶資料卡》，以利于加強服務品質(zhì)和后續(xù)銷售。

（2）銷售人員應依據(jù)客戶的情況，進行訪問調(diào)查，可以采用上門拜訪、電話拜訪、郵件訪問等形式，收集客戶信息。

3.4拜訪注意事項：

（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本團隊一流的形象。

（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。

（3）拜訪過程可以視需要贈送小物品。

（4）拜訪應于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報告，呈主管審核。

（5）拜訪過程中答應的事項即時進行處理。

（6）銷售人員應于每月底前，將次月計劃拜訪的客戶及其預定停留時數(shù)，填寫《拜訪計劃表》內(nèi)，呈主管審核。經(jīng)主管審核后，銷售人員應依據(jù)計劃實施；主管則應確實督導查核。

4.成員考核： 1.出勤，成員參加工作的積極性；

2.工作業(yè)績，團隊合作；

3.客戶投訴和表揚；

4.特殊表現(xiàn)。

5.1激勵方法：

基本原則：

（1）物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪金制度。

（2）按勞分配原則，體現(xiàn)公平。

（3）隨機創(chuàng)造激勵條件。

激勵方式：

（1）培訓和薪金；

（2）工作級別：根據(jù)工作年限和業(yè)績，把銷售人員分為不同級別，每一級別有不同的權責及工作權限。

（3）獎勵和認可：通過物質(zhì)的手段獎勵優(yōu)秀的銷售人員，如宣傳先進事跡，發(fā)放紀念品，大會表揚等。

5.2懲處規(guī)則：

基本原則：

（1）及時指出成員錯誤，并監(jiān)督他改正；

第5篇：銷售團隊獎勵方案范文

針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務技能，為完成銷售任務提供保障。這里小編給大家分享一些關于房地產(chǎn)公司銷售人員工作計劃，供大家參考。

房地產(chǎn)公司銷售人員工作計劃一

時間過得真快，轉(zhuǎn)眼間又要進入新的一年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。因此我制定工作計劃，現(xiàn)將計劃制定如下：

一、銷量指標：

上級下達的銷售任務30萬元，銷售目標35萬元，每個季度7.5萬元

二、計劃擬定：

1.年初擬定《房地產(chǎn)年度銷售計劃》

2.每月初擬定《房地產(chǎn)月銷售計劃表》

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施：

1.熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務工作。

2.制訂學習計劃。學習，對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3.在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4.在網(wǎng)絡方面

房地產(chǎn)公司銷售人員工作計劃二

20--年以來，我公司在佳寶房產(chǎn)開發(fā)集團有限公司和董事會的領導下，經(jīng)過全體員工的努力，各項工作進行了全面地展開，為使公司各項工作上一個新臺階，在新的年度里，公司在確保20--年底方案報批的前提下其工作計劃如下：

工程方面

一、以“特洛伊城”項目建設為重點，統(tǒng)籌安排，切實做好建設任務

（一）20--年底前力爭方案報批通過

11月份：參與制訂規(guī)劃方案，配合公司領導完成規(guī)劃方案在市規(guī)劃局的審批通過。

12月份：配合公司高層完成規(guī)劃方案的市長辦公會議通過，辦理環(huán)境保護意見表的工作。

（二）20--年度工作安排

1月份：組織編制環(huán)境評估報告及審核工作；辦理項目選址（規(guī)劃局），參與項目的擴大初步設計，并完成項目場地的地質(zhì)勘察報告。

2月份：參與工程的施工圖設計及圖紙審查；編制項目申請報告，辦理項目核準（發(fā)改委）；完成樁基礎的工程招投標工作，工程監(jiān)理招標工作，并組織場地的地下排水工作。

3月份：辦理工程規(guī)劃許可證工作（報市規(guī)劃局），并進行場地周圍的止水帷幕、護壁樁的施工。

4月份：完成工程主體的招投標工作，辦理樁基礎工程的施工許可工作。

5月份：辦理工程主體的施工許可工作，確定主體工程的施工隊伍，至6月中旬完成樁基礎工程的施工工作。

6-9月份：基礎工程完成。

10-12月份：工程主體完成至底六層封頂。

（三）報建工作

工程部應適時做到工程報建報批，跟進圖紙設計。元月份完成方案圖的設計；二月份完成擴初圖的設計。在承辦過程中，工程部應善于理順與相關部門關系，不得因報建拖延而影響工程開工。另外，工程部應加強工程合同、各類資料的存檔管理，分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。

（四）工程質(zhì)量

“特洛伊城”項目是市重點工程，也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時，應逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭將“特洛伊城”項目建成為優(yōu)質(zhì)工程。

（五）預決算工作

工程部、財務部必須嚴格工程預算、決算工作的把關。嚴格執(zhí)行約定的定額標準，不得擅自增加工程量和無據(jù)結(jié)算。不得超預算支付工程款，在20--年工程進展的同時做好以下兩項工作：

1、認真編制工程預算，配合工程部及時做好工程手續(xù)的洽談協(xié)商、變更，及時掌握材料的變動情況，配合工程部做好工程進度的控制工作，做好工程的兩表對比，限度的節(jié)約使用資金。

2、制定工程資金使用計劃，“特洛伊城”項目工程估算需用資金4.6億元左右；其中基礎部分需用約0.8億元；地上商業(yè)部分約用1.4億元；公寓部分約用2.43億元，做好工程資金的使用計劃對項目的建設起著關鍵性的作用，工程部、預決算部、財務部、采購部以及招商部等職能部門必須緊密聯(lián)系、團結(jié)協(xié)作，使各項工作順利進行。

財務方面

1、切實完成開工前融資工作和招商工作任務，力保工程進度不脫節(jié)

公司確定的二0--年工程啟動資金約為2億元。融資工作的開展和招商任務的完成，直接關系到第一期工程任務的實現(xiàn)。故必須做好融資、招商營銷這篇大文章。

2、拓寬融資渠道，挖掘社會潛能

擬采取銀信融資、廠商融資、社會融資、集團融資等方式，拓寬融資渠道。通過產(chǎn)權預售、租金預付等辦法擴大資金流，以保證“特洛伊城”項目建設資金的及時到位。

3、采取內(nèi)部認購房號的形式，回籠資金、擴大現(xiàn)金流。

為了使工程建設項目快速回籠資金、擴大現(xiàn)金流，考慮在工程開工同時在公司內(nèi)部采取認購房號銷售計劃，比列約為公寓面積的10-15﹪。

4、實行銷售任務分解，確保策劃合同兌現(xiàn)。

20--年公司建設工程款總需求是4.6億元。按“特洛伊城”所簽協(xié)議書，招商銷售任務的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應簽訂新的年度任務包干合同。全面完成招商銷售任務，在根本上保證工程款的跟進。在營銷形式上努力創(chuàng)造營銷新模式，以形成自我營銷特色。

招商方面

1、全面啟動招商程序，注重成效開展工作

招商工作是“特洛伊城”項目運營的重要基礎。該工作開展順利與否，也直接影響公司的項目銷售。因此，在新的一年，招商應有計劃地、有針對性地、適時適量地開展工作。

2、合理運用廣告形式，塑造品牌擴大營銷

新的一年公司將擴大廣告投入。其目的一是塑造“特洛伊城””品牌，二是擴大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面，“特洛伊城”應在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、效果評估、周期計劃、設計新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復、設計呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。

3、努力培養(yǎng)營銷隊伍，逐步完善激勵機制

策劃公司的置業(yè)顧問以及公司營銷部的營銷人員，是一個有機的合作群體。新的一年，公司將充分運用此部分資源。策劃公司首先應抓好營銷人員基本知識培訓工作，使營銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊伍。其次是逐步完善營銷激勵機制，在制度上確立營銷獎勵辦法，具體的獎勵方案由營銷部負責起草。

4、結(jié)合市場現(xiàn)狀，制訂可行的招商政策

按照公司與策劃公司所簽合同規(guī)定，“特洛伊城”應于20--年出臺《招商計劃書》及《招商手冊》，但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求，上述兩書在一季度由策劃公司編制出臺。

為綜合規(guī)范招商銷售政策，擬由招商部負責另行起草《招商政策》要求招商部在元月份出初稿。

5、組建招商隊伍，良性循環(huán)運作

從過去的一年招商工作得失分析，一個重要的原因是招商隊伍的缺失，人員不足。新的一年，招商隊伍在引入競爭機制的同時，將配備符合素質(zhì)要求，敬業(yè)精神強、有開拓能力的人員，以期招商工作進入良性循環(huán)。

行政管理方面

“特洛伊城””品牌的打造是公司的戰(zhàn)略目標之一?，F(xiàn)代品牌打造的成功必須依賴于企業(yè)的現(xiàn)代管理模式。新的一年，我們將在建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系上下功夫。

（一）建立完善公司組織結(jié)構(gòu)，不斷擴大公司規(guī)模

公司目前設立的部門是：總經(jīng)理室、辦公室、工程部、人力資源部、招商部、財務部，即“兩室四部”。隨著“特洛伊城”項目進入建設施工階段，擬增設運營部、企業(yè)策劃部、預決算等部門共同成為集團公司的基礎。使公司內(nèi)部機構(gòu)成為功能要素齊全、分工合理的統(tǒng)一體。

公司的設想是在集團公司的統(tǒng)一領導下，公司實行獨立核算，獨立完成年利潤指標及其它相關指標，在整體上提升集團的競爭力。

（二）建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系，推行工作標準到人到崗

現(xiàn)代企業(yè)的高效運行，均來自于企業(yè)的高效管理。新的一年，公司將根據(jù)國家有關規(guī)范、條例和集團公司的要求，制定本公司工作標準，并到人到崗。各項工作按標準程序行事，減少人為指揮，逐步形成“特洛伊城”特色的企業(yè)管理體系。同時，根據(jù)不同的工作崗位，制定崗位職責和工作流程，強化企業(yè)管理意識，化地提高企業(yè)管理水平，向管理要效益。

（三）以”特洛伊城”發(fā)展為歷史契機，加快集團公司總體建設。

“特洛伊城”的發(fā)展是歷史的使命，也是市場的要求，同時更是集團總司蓬勃發(fā)展樹立企業(yè)形象地良好契機，我們應順應這一時代的需要，不斷完善自我，發(fā)展自我，調(diào)整機制，集聚“內(nèi)功”，合理發(fā)揮員工動能，以使佳寶集團傲立于房產(chǎn)之林。

人力資源方面

以能動開發(fā)員工潛能為前提，不斷充實企業(yè)發(fā)展基礎，“特洛伊城”的企業(yè)精神：“開放式管理，以人為本；實事求是，科學求真”決定了“特洛伊城”品牌的打造。公司的建立，必須充實基礎工作、充實各類人才、充實企業(yè)文化、充實綜合素質(zhì)。新的一年，公司將在“四個充實”上扎扎實實開展工作。

（一）充實基礎工作，改善經(jīng)營環(huán)境

公司所指充實基礎工作，主要是指各部門各崗位的工作要做到位，做得細微，做得符合工作標準。小事做細，細事做透。務實不求虛，務真不浮夸。規(guī)范行為，細致入微。通過做好基礎工作，改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營環(huán)境。該工作的主要標準，由辦公室制定的公司《工作手冊》確定，要求員工對照嚴格執(zhí)行。為對各部門基礎工作開展的利弊得失實行有效監(jiān)督。

（二）充實各類人才，改善員工結(jié)構(gòu)

企業(yè)的競爭，歸根結(jié)蒂是人才的競爭。我們應該充分認識到，目前公司員工崗位適合率與現(xiàn)代標準對照是有距離的。20--年，公司將根據(jù)企業(yè)的實際需求，制定各類人員的招聘條件，并設置招聘流程，有目的地吸納愿意服務于“特洛伊城”的各類人才，并相應建立“特洛伊城”專業(yè)人才庫，以滿足公司各崗位的需要。

（三）充實企業(yè)文化，改善人文精神

企業(yè)文化的厚實，同樣是競爭力強的表現(xiàn)。新的一年，“特洛伊城”策劃公司在進行營銷策劃的同時，對于“特洛伊城”文化的宣傳等方面，亦應有新的舉措。對外是“特洛伊城”品牌的需要，對內(nèi)是建立和諧企業(yè)的特定要求。因此，“特洛伊城”文化的形成、升華、揚棄應圍繞“特洛伊城”企業(yè)精神做文章，形成內(nèi)涵豐富的“特洛伊城”企業(yè)文化。

（四）充實綜合素質(zhì)，提高業(yè)務技能

“特洛伊城”開工建設后，有著不同專業(yè)的合作公司，也有不同的工作崗位。員工能否勝任工作，來源于個人的綜合素質(zhì)、業(yè)務技能的提高，亦與整體素質(zhì)相關。新的年度，辦公室應制定切實可行的員工培訓計劃，包括工程類、運營類、招商營銷類、地產(chǎn)類、物業(yè)管理類等，并逐季度予以實施，使員工符合企業(yè)的工作崗位要求。

二、以強化企業(yè)管理的手段，全面推行公司各項制度

現(xiàn)代企業(yè)的一個重要特征，就是制度完善、齊全，執(zhí)行有據(jù)，行之有效。為使公司管理有序進行，公司將推行績效考核制、推行責任追溯制、推行末尾淘汰制、推行例會制、推行各級責任制。通過“五個推行”，把員工鍛造為符合企業(yè)要求的一流的群體。

1、推行績效考核制，以日常工作為考核內(nèi)容

績效考核是國際流行的企業(yè)管理形式，公司要求每個員工堅持登記《績效考核手冊》，公司定期對員工考核手冊進行檢查?？己说燃壍脑u定，主要以如期如質(zhì)完成本職工作，遵守紀律等為主要考核內(nèi)容。方法為領導考核、交叉考核、員工考核等，以客觀評定每個員工工作的優(yōu)劣。員工《績效考核手冊》每月由辦公室負責檢查。

2、推行責任追溯制，以提高員工的榮譽感和責任心

責任追溯是落實崗位責任制的重要方法，也是對事故根源防漏堵缺的可行良策。公司將制定責任追溯制（包括獎勵賠罰制度等）。強化措施，分明獎罰。即可以責任到人，又能避免無據(jù)推論，使員工樹立榮譽感，增強責任心。

3、推行末尾淘汰制，以提高企業(yè)市場競爭力

企業(yè)的生存發(fā)展，除市場客觀環(huán)境外，很大程度取決于員工的個人競爭力。只有把員工打造為特別能工作，特別富于創(chuàng)造力、特別富于團隊精神的群體，才能在市場競爭中立于不敗之地。因此，要符合這一要求，公司必然推行員工末尾淘汰制。其方法以考績?yōu)橐罁?jù)，綜合考評員工的工作能力、工作表現(xiàn)。按考評等級，實行末尾淘汰。

4、推行例會制，提高階段性工作總結(jié)工作

20--年實行的例會制，對階段性工作總結(jié)提高，對時段工作安排布置，起了良好的作用。新的一年，例會制在堅持的同時，作好以下調(diào)整：

一是例會時間。在每星期二的上午進行。

二是會議主持。每次例會除工作小結(jié)及工作布置外，確定一個工作主題，分別由分管該項工作的總經(jīng)理、項目經(jīng)理、主管工程師主持。

三是建立例會工作布置檢查制度，即前次會議布置的工作在規(guī)定完成的時段內(nèi)，落實部門應匯報執(zhí)行情況，以利總結(jié)經(jīng)驗，改進方法，完善提高。

5、推行各級責任制，有效實行分工合作

公司的戰(zhàn)略目標之一是建立科學高效的公司管理機制。這一既定目標客觀上要求公司領導層、部門中層進行各級負責，且分工合作，以防止責任推諉，辦事拖沓，效率低下的現(xiàn)象發(fā)生。

公司領導層分工：

總經(jīng)理：負責全面工作，主持融資、重大合作，主持公司日常工作，分管財務部。

項目經(jīng)理：負責工程的實施全過程管理。分管工程部。負責與設計單位、施工單位、監(jiān)理公司及相關部門的工作對接。

行政副總經(jīng)理：負責公司行政工作，分管辦公室、招商運營部、物業(yè)管理部，負責各項對外工作的對接。

營銷副總經(jīng)理：負責營銷工作，分管營銷部、企劃部。負責營銷廣告策劃，與銷售公司、策劃公司、媒體單位的工作對接。

房地產(chǎn)公司銷售人員工作計劃三

公司的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。為了使我銷售部門的各方面的工作順利進行，特作出--年工作計劃。

一、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。

二、建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

三、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

四、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

五、在地區(qū)市建立銷售，服務網(wǎng)點

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

房地產(chǎn)公司銷售人員工作計劃四

在已過去的20--年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經(jīng)濟危機蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經(jīng)濟復蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定20--年房地產(chǎn)銷售個人工作計劃。

一、加強自身業(yè)務能力訓練。在20--年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現(xiàn)20--年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20--年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20--年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應該如何應對以確保實現(xiàn)20--年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。我在20--年的房產(chǎn)銷售工作重點是---公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合20--年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進行相關的專業(yè)知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

房地產(chǎn)公司銷售人員工作計劃五

一、業(yè)務的精進

1、加強團體的力量

在團體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。

2、熟識項目

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產(chǎn)知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項目的首要。

3、樹立自己的目標

有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。

二、自身素質(zhì)的提升

銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產(chǎn)方面的消息，及時的充實自己，總結(jié)自己的實踐經(jīng)驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。

第6篇：銷售團隊獎勵方案范文

尊敬的公司領導：

非常高興能有機會參加公司組織的辦事處主任競聘活動，我是來自事處的高級業(yè)代

俗話說，不想當將軍的士兵不是好士兵，我從學校踏入社會的第一天就以嚴格的高標準來要求自己，約束自己的行為，讓自己的思想和行為與時俱進，不斷學習新的知識，新的技能，提升自身綜合素質(zhì)來面對隨時可能發(fā)生的變化，并做好準備迎接一切挑戰(zhàn)！

我將從以下幾方面介紹自己的過往工作經(jīng)歷及對辦事處主任一職的認識和工作思路：

工作簡歷

畢業(yè)于中國人民大學自考商務管理系，學歷大專

加入企業(yè)有限公司深圳公司

終端士多維護及開發(fā)_二批客戶客情維護_bc場維護及開發(fā)_營業(yè)所業(yè)務管理

開發(fā)有限公司

銷售團隊組建_人員招聘_ 面試 _培訓 _銷售團隊管理

1月至今市有限公司高級業(yè)代

分銷商管理及六名駐代日常工作管理

工作現(xiàn)狀

美國西點軍校有這樣一句名言，“軍人以服從命令為天職”作為辦事處主任，帶領一個營銷團隊，我們以達成業(yè)績目標為天職，我們的第一目標就是完成銷售業(yè)績，執(zhí)行公司下達的各項任務，完成辦事處各項考核指標。

從進入公司的第一天起，在公司各層領導的指導下，用心學習公司制度，認真了解企業(yè)文化，踏踏實實的做好每一項工作，在自己的工作崗位上不折不扣的執(zhí)行公司的政策，并取得一定成績。在里我負責鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)的分銷客戶的客情維護，并達成業(yè)績。在人員上，負責6名駐代的日常工作指導，培訓及監(jiān)督。在業(yè)績上，于同期比較都有大幅提升。

業(yè)績07-對比如下：

1-10月業(yè)績對比

月 年

1

2

3

4

5

6

8

9

合計（件）

24300

24450

16850

44710

49450

37150

216940

54600

4000

53950

22600

39250

68800

55100

99650

397950

1-3季度業(yè)績對比

一季度（件）

二季度（件）

三季度（件）

合計（件）

44330

86010

86600

216940

112550

130650

154750

397950

同比增長

68220

44640

68150

181010

增長率﹪

154﹪

52﹪

78.7﹪

83.4﹪

1-10月業(yè)績達成狀況

月

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

合計（萬件）

目標

39100

34000

31850

36950

38050

36650

41000

22400

22.52

完成

54600

4000

53950

22600

39250

68800

55100

99650

39.795

完成率

138%

66%

123%

186%

0%

145%

157.1%

177%

對辦事處主任崗位的認識

在的工作中我們將確立明確的目標，并制定詳細的計劃，用百分百的執(zhí)行力去執(zhí)，然后不斷總結(jié)，改進，提升。

目標

1 確立辦事處，經(jīng)銷商全年度業(yè)績目標

2確立辦事處，經(jīng)銷商季度銷量目標

3 簽訂分銷客戶年度業(yè)績量

4 確定人員組織結(jié)構(gòu)，區(qū)域劃分，工作形式及內(nèi)容

計劃

1 經(jīng)銷商管理

加強與經(jīng)銷商的交流和溝通，確保經(jīng)銷商有足夠的資金，人力，物力配合辦事處完成業(yè)績并執(zhí)行公司每月的促銷活動，和推廣活動。

2 分銷商管理

&129;在銷量的基礎上配合公司的政策與分銷售商簽訂分銷合同銷量

&8218;對簽約分銷商數(shù)量做適當調(diào)整，選擇合適的分銷商，及一定數(shù)量的分銷商，

分解的銷量目標

&402;加強對分銷商的產(chǎn)品流向和價格管理，防止分銷商沖貨及低價出貨現(xiàn)象的發(fā)生

④做好客情維護，盡量提前并超額完成業(yè)績

3 bc場開發(fā)及維護

&129;由公司業(yè)務聯(lián)系經(jīng)銷商與bc場簽訂供貨協(xié)議

&8218;選擇一部份bc場簽訂年度陳列協(xié)議，

&402;做好商場凍柜，貨架，堆箱的陳列，每個賣場的陳 列標準與王老吉作對比

④配合推廣部做好bc場的推廣活動

4 終端士多開發(fā)維護

&129;加大終端鋪市力度，目標與王老吉看齊

&8218;合理利用海報，吊旗，圍擋及促進物推進終端開發(fā)力度

&402;選擇部分士多簽訂陳列獎勵協(xié)議

④開展形象店建設，以店招，海報，太陽傘三位一體的方式包裝士多店，結(jié)合進貨陳列獎勵方案，以點代線，開發(fā)終端市場

5 辦事處內(nèi)部管理

&129;嚴格執(zhí)行辦事處規(guī)章制度

&8218;合理利用早會時間對辦事處人員進行公司制度，產(chǎn)品，促銷政策的培訓

&402;統(tǒng)一思想，加強辦事處人員的自身學習，提升辦事處人員的自身素質(zhì)和能力，營造良好的辦事處環(huán)境，以利于更好的工作和學習

④對辦事處進行5s管理，即清理，清掃，整理，整頓，素養(yǎng)

⑤對辦事處人員每日工作結(jié)果實行黑板公開制，并在每月工作總結(jié)會議中做出評比

⑥開展豐富的團隊活動內(nèi)容，激發(fā)員工的工作熱情和斗志

執(zhí)行和監(jiān)督

計劃我們的工作，工作我們的計劃，已完成的小事，勝過計劃中的大事，對于公司的任何一項政策及活動，辦事處都將堅決執(zhí)行到位，并在執(zhí)行過程中及時監(jiān)督指導。工作中的每一個環(huán)節(jié)，每一個部門都是環(huán)環(huán)相扣，不可分割，不可缺少的，在的工作中“執(zhí)行力”將是辦事處的一項重點工作。

第7篇：銷售團隊獎勵方案范文

關鍵詞快速消費品；診斷工具；銷售時間

一、快速消費品及銷售時間診斷工具

快速消費品(FastMovingConsumerGoods，F(xiàn)MCG)是消費頻率高、使用時限短、需要不斷重復購買、擁有廣泛消費群體的日用產(chǎn)品，主要包括：個人護理品、家庭護理品、品牌包裝食品飲料、煙酒等4大類產(chǎn)品。

銷售時間是客戶代表投入工作的主要資源，是反映其努力從事銷售工作的重要指標。銷售時間由服務于客戶，直接產(chǎn)生銷售價值的“客戶時間”和不直接產(chǎn)生銷售價值的“非客戶時間”兩部分構(gòu)成。在FMCG行業(yè)里，客戶代表每天在“客戶時間”內(nèi)的工作內(nèi)容包括客戶拜訪、線路管理、貨架擺設、POP張貼、銷售與進貨情況登記、競爭情況了解等等，而“非客戶時間”主要包括展會、加油、午餐、路程和行政工作等等。當銷售人員和日均工作時間既定時，減少“非客戶時間”，可以使客戶代表有足夠時間去開展擴充分銷范圍及深度、跟進客戶的要求、發(fā)展新的銷售機會等活動，提高單位時間的銷售效果、提升銷售效益。在市場競爭日趨激烈的情況下，客戶代表的工作越趨復雜，就越需要更多的時間去面對客戶，以推動業(yè)務增長，因此，需要加強銷售時間管理。銷售時間診斷工具(TimetoSell，TTS)即是加強該項工作的可靠工具之一，它主要通過客戶代表問卷調(diào)查(角色澄清)和線路調(diào)查(客戶時間與非客戶時間調(diào)查)的方式，掌握客戶代表在銷售一線的活動情況(包括上下班時間、路程時間和客戶拜訪時間等等)，通過診斷，摸清提高客戶代表的“客戶時間”，限制和約束“非客戶時間”的途徑，從而實現(xiàn)客戶代表的工作最優(yōu)。

二、TTS工具運用

(一)使用TTS工具的前期條件

1、角色定位。進行角色引導，使區(qū)域內(nèi)各成員有明確的角色分工和崗位職責。

2、目標制定。使區(qū)域內(nèi)各成員專注于高效的工作，將目標轉(zhuǎn)換到前線活動及終端層面的工作。

3、業(yè)績衡量。區(qū)域業(yè)績板上墻，向銷售隊伍提供全面、一致的信息，發(fā)現(xiàn)改善表現(xiàn)的機會，專注于目標與結(jié)果。

4、輔導。向區(qū)域隊伍提供完成任務的技術支持，指明其工作與改進的方向，使其不斷改善工作表現(xiàn)，使隊伍有足夠的銷售技巧及方法去提升單位銷售時間的銷售效果，客戶代表有足夠時間向客戶開展銷售活動及發(fā)展銷售業(yè)務。

當上述基本問題得到解決，并且穩(wěn)定持續(xù)一至兩年時問，才具備使用銷售時間診斷工具(TTS)的前期條件。

(二)TTS診斷目標

1、建立合理的組織架構(gòu)。通過合理的組織架構(gòu)，使區(qū)域內(nèi)各成員能夠明晰各自的角色和職責，協(xié)調(diào)跨部門關系，提高各成員的勝任與執(zhí)行能力。

2、優(yōu)化客戶代表的工作時間。提高客戶拜訪線路的合理性，減少無增值活動。

3、消除影響客戶代表有效工作的障礙。

4、減少行政工作時間。如縮短每天的晨會時間、整合各種報表等。

通過工作方案的改善，達到有充分的客戶服務時間和目標客戶拜訪完成率，當客戶服務時間接近60％時，客戶代表將會有足夠的客戶時間，從而實質(zhì)性提高企業(yè)營運能力。

(三)TTS診斷程序

1、在銷售區(qū)域中選擇一定比例的客戶拜訪路線。

2、對所選路線中的客戶代表進行集中培訓，向客戶代表介紹TTS的意義，并使區(qū)域主管認識到診斷活動的作用和意義，使其充分重視和支持該項工作，保證TTS工具的成功運用。

3、客戶代表問卷調(diào)查和線路活動調(diào)查。這兩項活動是TTS診斷工作的主體，通過該兩項活動的開展，分析并找出銷售時間改進的機會點。其中，客戶問卷調(diào)查主要包括店內(nèi)客戶服務、工作協(xié)調(diào)、銷售外的其他任務詢問等。問卷調(diào)查資料的真實性，尤其是數(shù)據(jù)獲得的可靠性，是決定該項活動取得成效的決定性因素；線路活動調(diào)查，要求客戶代表在線路拜訪時進行，主要任務是收集客戶、線路及公司的內(nèi)部資料，客戶服務時間，報到/核實時間(包括會議/行政時間)，每周拜訪客戶數(shù)，首尾客戶往返路程距離及交通時間等等。

4、對以上兩個調(diào)查表進行匯總，形成整體分析報告，制定針對性的行動計劃。

(1)工作效率分析。對客戶代表平均每天客戶服務時間與非客戶服務時間分配進行匯總，對其工作效率進行分析和評價，提出提高效率的合理建議。

(2)線路績效分析。對客戶代表拜訪客戶的路線進行分析，找出影響績效的原因，提出整合路線的合理建議。

(3)診斷問卷分析。找出客戶代表在工作時間所做的職責范圍之外的其他工作，以及影響其有效銷售的障礙，作出診斷和建議。

(四)TTS應用關鍵點

1、保證數(shù)據(jù)采集的真實性。為提升數(shù)據(jù)采集作業(yè)、數(shù)據(jù)處理作業(yè)及報告制作的質(zhì)量，達到有效診斷的目標，必須將客戶代表所采集的數(shù)據(jù)的真實程度作為一個重點進行稽核，避免產(chǎn)生垃圾信息進出的情況。因此，盡可能由區(qū)域銷售主管全程監(jiān)督TTS的實施，加強TTS實施的過程管理。

2、保證改進方案的執(zhí)行。改進方案是依據(jù)TTS工具實施與結(jié)果分析后制訂出來的，企業(yè)要重視改進方案的制訂，尤其要保證改進方案的執(zhí)行，否則，TTS工具的運用就失去了其實際意義。為此，應進行行動計劃匯總，制定匯總表，按照PDCA循環(huán)的原則，找出存在問題、確定改進目標、制定改進計劃并實施計劃，規(guī)定計劃完成時間和責任人。

三、某跨國飲料公司TTS工具運用介紹

某FMCG公司是全球最大的食品和飲料公司之一，業(yè)務范圍遍及世界近200個國家和地區(qū)，旗下諸多品牌均具有100年以上歷史。在飲料方面，該公司在中國20個城市設有21個灌瓶廠和1個濃縮液廠，投資總額超過10億美元。

該公司在中國投資的核心策略是建立核心品牌、鞏固灌瓶商網(wǎng)絡、建立營運能力，而營運能力的建立是通過創(chuàng)造、實施及執(zhí)行最佳的管理工具或運作程序來實現(xiàn)的，TTS就是其中之一。2007年，該公司在某一灌瓶商的銷售區(qū)域，選擇了數(shù)條銷售路線，應用TTS工具，進行了銷售時間診斷，取得了預期成果。因涉及相關商業(yè)機密，本文僅對可公開部分進行介紹和分析，其決策過程也將從略。

(一)工作效率分析

1、經(jīng)過各銷售路線的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，得出該銷售區(qū)域客戶代表每天平均銷售時間(精確到分鐘)的分配情況，將其與標準作業(yè)時間進行比較，找出差異：

2、根據(jù)工作效率分析表，可以得出如下結(jié)論

(1)銷售團隊在“非客戶時間”的實際分配偏多，造成“客戶時間”沒有達到60％，“銷售時間”工作效率不高，這是銷售時間改進的可能性條件。

(2)按照標準拜訪每家店需要9分鐘計算，合理拜訪客戶數(shù)將不到45家。在制定銷售團隊工作計劃時，日均訪客戶數(shù)如設立為45家(滿負荷)，則預示著銷售時間改進的迫切性。

(3)銷售人員每日的工作時間稍偏長，均超過9小時，人員工作負荷較重，有必要對銷售時間進行改進。

3、提高工作效率的機會點：

(1)路程時間平均占到每天總時間的30％，超過標準值15－20％：

(2)早會時間普遍過長，超過標準時間(0.25小時)；

(3)增加客戶拜訪時間且接近標準拜訪時間8－9分鐘(目前平均每戶拜訪時間僅5分鐘)，做到高質(zhì)量拜訪。

4、提高工作效率對策

(1)在路程時間方面。合理編排路線，按路線計劃拜訪客戶，提高售點有效覆蓋率；優(yōu)化路程和客戶分布，改善交通工具，減少首尾客戶時間；增加客戶拜訪時間，接近或者達到8－9分鐘。

(2)在早會時間方面。應著力提高晨會效率、減少晨會時間。應提前1天做好充分的會議準備。早會時間應嚴格控制在15分鐘之內(nèi)。應明確早會功能，嚴格限定其內(nèi)容，避免無休止地集中到?jīng)]有意義或意義不顯著或與早會主題無關的議題上。應將晨會重點放在對前一日銷售業(yè)績的回顧、當日工作目標和當前促銷存在的普遍性問題上。

(二)線路績效分析

1、線路拜訪資料分析。通過調(diào)查表，捕捉線路拜訪資料，包括客戶與客戶之間的距離及交通時間；每周拜訪客戶數(shù)；每站銷量等等，對此進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析。

2、總體評價。線路工作區(qū)分不同的客戶對象，其績效水平參差不齊。但總體上，客戶銷售水平不因線路工作的開展而有顯著的增長，無效客戶偏多；在銷售旺季，線路工作對改善客戶擴大本企業(yè)產(chǎn)品的銷售作用不大；實際拜訪時間達不到標準拜訪時間(8－9分鐘)，客戶工作不深入；線路工作時間安排不均衡，銷售人員常常在單一客戶的銷售時間過長，效率相對較低。

3、提高線路績效對策。根據(jù)以上分析，銷售團隊整體線路工作效率較低，績效不高。應調(diào)整旺季、淡季線路工作思路；注重對客戶的評價，開展針對性的線路工作，提高線路工作中有效客戶比例；規(guī)范工作程序，均衡各客戶線路工作時間分配，深入客戶工作；加強線路工作管理，強化區(qū)域主管對線路工作的現(xiàn)場指導，保證客戶代表在每家客戶都能認真做好客戶拜訪工作。

(三)診斷問卷分析。在問卷調(diào)查表內(nèi)，分別將銷售區(qū)域內(nèi)的各項工作，包括店內(nèi)工作、客戶發(fā)展、工作協(xié)調(diào)以及銷售外的其他任務列入提問清單，由被調(diào)查的客戶代表填寫承擔上述職責的角色分配情況。據(jù)此找出影響客戶代表銷售業(yè)績的內(nèi)在及外在原因，大致可總結(jié)出如下4條：

1、角色定位混亂。通過對客戶代表職責與角色的調(diào)查，得出的總體評價為：客戶代表對自己的職責與角色定位比較清楚；同時，所有的客戶代表都認為，他們做了一些本來應該由區(qū)域開發(fā)代表或區(qū)域協(xié)調(diào)員做的工作，如：新客戶開發(fā)；簽訂銷售專賣協(xié)議；協(xié)調(diào)市場設備的運送；銷售數(shù)據(jù)的支持以及客戶檔案的維護等；大多數(shù)客戶代表還認為，他們做了本該由其他部門做的工作，如：有獎銷售活動的后續(xù)工作；充當大型活動的臨時促銷員；從事市場信息的調(diào)查與反饋工作；辦理促銷結(jié)算等。而這些工作本應該由財務部、市場部等部門負責與完成。

2、存在影響客戶代表有效銷售的障礙因素。概括起來有如下一些方面：促銷結(jié)算太慢，合作協(xié)議獎勵不及時；促銷與服務環(huán)節(jié)存在諸多不足，如：設備店牌投放、安裝不及時，導致客戶怨聲載道；客戶禮品兌換遲遲不到位；與競爭對手相比促銷力度不夠等。

3、存在影響客戶代表有效拜訪客戶時間的阻礙。如：處理客戶異議，常常是對日常工作程序的干擾；區(qū)域大、客戶分散，造成路程時間過長；早會時間過長，未能很好利用時間拜訪客戶等。

(四)總體診斷結(jié)果改進

1、強化組織架構(gòu)的分析與調(diào)整，做好職業(yè)分析，明確每一位成員的職責和各部門的職責，減少銷售團隊的非銷售工作的干擾。

2、運用統(tǒng)籌方法，合理編排客戶訪問路線，減少不必要的路程時間的耗費，提高工作效率。

3、平衡各環(huán)節(jié)價格因素，減少客戶代表銷售障礙。

4、整合工作流程。如加快促銷結(jié)算流程，減少結(jié)算流程對工作的阻隔。為此，應建立并嚴格執(zhí)行責任人績效考評制度；此外，應匯總整合各種報表，減少客戶代表文書工作。

5、晨會問題突出，每日晨會嚴格控制在15分鐘之內(nèi)。

第8篇：銷售團隊獎勵方案范文

在XX年我計劃從兩方面入手展開工作，一方面抓好管理工作，建全部門各項管理制度，建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊，并制定有獎罰措施的薪酬福利。人才是企業(yè)最寶貴的資源，好的銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本，在XX年的工作中建立一個有活力和戰(zhàn)斗力的團隊作為一項主要的工作來抓。

另一方面把好業(yè)務關，將酒店客戶維護好穩(wěn)定現(xiàn)有客源，積極開拓新市場，將業(yè)務做大做強。為了將全年營銷任務認真完成，免于流于形式，需將全年銷售工作具體量化，把全年營銷任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周;以每月，每周的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務，并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。

全年各階段工作安排將按照XX年下發(fā)工作計劃認真完成，同時還有以下幾點將會作為工作要點抓好：

1、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)。

建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等。細分市場，將商務散客、網(wǎng)絡訂房、企事業(yè)單位會議、旅行社團隊和散客、長住戶等市場份額細分。建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開1次大型客戶答謝聯(lián)絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

2、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制，開拓市場，爭取客源。

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷任務，重新制訂完善的銷售任務計劃及業(yè)績考核管理條例，提高銷售經(jīng)理的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經(jīng)理室。

強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿障嘟Y(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

3、熱情接待，服務周到。

接待團體、會議客戶，要做到全程跟蹤服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。

4、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃。

經(jīng)常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

5、密切合作，主動協(xié)調(diào)。

與酒店其他部門接好業(yè)務結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

6、隨時關注行業(yè)的最新動向、調(diào)研同行價格等發(fā)展趨勢，爭取在市場中取得主動和先機，在行業(yè)市場中牢牢把握住產(chǎn)品優(yōu)勢。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

飲料銷售工作計劃范文二1、“***”品牌的戰(zhàn)略定位：細分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。

2、XX年市場目標：開辟城市區(qū)域市場120個;年銷售額5000萬元以上。

3、按照“***”品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種“混合營銷”模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨家經(jīng)銷。

4、省外市場以省級經(jīng)理為責任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責任單位，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸“***”招商部管理。

5、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的“投資顧問”。因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責所在。

6、本方案內(nèi)容分為兩個部分，市場費用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場運作模式為指導性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。

7、本案附件為《***區(qū)域市場費用使用規(guī)范》、《***產(chǎn)品知識》、《***區(qū)域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區(qū)域市場管理表格》等。

一、試銷

1、試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進貨量達到一定規(guī)模（如每月銷量為10萬元）時，要控制貨品流向。

2、目的和目標：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益），二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。

3、進貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。

4、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進貨金額，免費配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。

5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨家經(jīng)銷商。因此，必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料，在后續(xù)進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回。

6、試銷方案：設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右;省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端、促銷終端）;省級經(jīng)理必須關注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進度（以15天為一個期限提交報告），至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進方案;如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗。

7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商——認知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵直接成為獨家經(jīng)銷商——如暫時還沒有信心，可進行試銷——確定試銷額度——對經(jīng)銷商終端（餐飲+商超）效能進行評估——按照2個月內(nèi)完成進貨額銷售的目標制定試銷終端（餐飲+商超）規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量（商超：堆頭，免費品嘗，pop、單頁;餐飲：好口彩摸獎促銷），要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家 ——對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺，確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進。

8、試銷的兩個關鍵點：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡規(guī)模、實力，二要看你的促銷工作如何。

9、試銷結(jié)束和獨家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告，對各試銷經(jīng)銷商進行評估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡規(guī)模和實力，確立獨家經(jīng)銷商并提出相應的經(jīng)銷商資源整合方案。一當確立獨家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。

第9篇：銷售團隊獎勵方案范文

一、市場開發(fā)的總體思路

（一）、加大對工程合作商的開發(fā)力度和深度，并依靠與其共建展廳，使之產(chǎn)生良好的品牌效應，并觸動其對工程市場的投入，從而產(chǎn)生輻射和拉動工程市場的開發(fā)速度。

（二）、加大對工程項目的開發(fā)力度，格外注重“掃街”工作使之成為形成客戶的重要途徑。

（三）、加大對工程甲方的開發(fā)深度，并配合工程合作商持續(xù)追蹤，從而形成合力。

（四）、加大對同行的了解以及協(xié)會的聯(lián)系，擴大羅爾丹的縱向影響力，形成對市場面的拓展。

（五）、結(jié)合業(yè)務區(qū)域的特點有重點的進行零售的布點，在成熟后使之形成渠道銷售模式。

二、目標市場的劃分

（一）、業(yè)務一區(qū)。上海市行政管轄范圍內(nèi)的市場。

（二）、業(yè)務二區(qū)。以杭州、寧波兩地為主的市場。

（三）、業(yè)務三區(qū)。蘇州市行政管轄范圍內(nèi)的市場。

（四）、業(yè)務四區(qū)。無錫。下轄無錫、常州、鎮(zhèn)江的市場。

（五）、業(yè)務五區(qū)。南京。下轄南京、揚州、南通的市場。

三、目標市場的開發(fā)方案

（一）、一區(qū)重點是開發(fā)三家到五家的固定工程合作商，配合并依靠其展開工程個案的開發(fā)；可以同時展開零售的布點。

（二）、二區(qū)以現(xiàn)有客戶資料的追蹤為主形成2+2的模式，主要以客戶開發(fā)為主，引導和輔助客戶的銷售，把展廳銷售模式進行完善，做到以點帶面。

（三）、三區(qū)應加大對工程甲方的拜訪力度，從工程信息的收集、整理、塞選起步，加大對甲方的宣傳、拜訪，從而有效的溝通、洽談。在本土提高產(chǎn)品的知名度和美譽度應作為一項刻不容緩的重要的工作。同時依靠運輸和技術的便利，對二級和三級市場的零售市場進行有效的開發(fā)。

（四）、四區(qū)應把工程個案和工程合作商的開發(fā)同時展開，提高三、四兩業(yè)務區(qū)域的相互帶動，常州、鎮(zhèn)江的開發(fā)應不作為開發(fā)重點。利用客戶加工優(yōu)勢和工廠的便利，有序的展開零售商開發(fā)。

（五）、五區(qū)工作應以展廳銷售和工程合作商的開發(fā)為主導，在南京形成兩家固定客戶，加大對工程甲方的拜訪廣度和深度，配合工程合作商的工程追蹤工作并與其形成互動。江北兩地的開發(fā)以客戶資源為主，我司人員暫不過江。

四、目標業(yè)績的預測

（一）、在滬寧線形成穩(wěn)定的客戶，產(chǎn)品品牌的美譽度初步形成，并將成為工程市場的技術應用解決的重要參與者，從而體現(xiàn)門窗系統(tǒng)的優(yōu)勢，亦樹立公司的良好形象。

（二）、零售點在孕育形成之中，為下年度渠道銷售的形成提供支撐點。

（三）、年銷售量：9萬~14萬平米的工程量；銷售額XX萬元。

五、構(gòu)成目標業(yè)績的要素

（一）、完善的公司制度

1、穩(wěn)定的價格機制。

2、完善的客戶管理機制。

3、穩(wěn)妥的業(yè)務考核、獎勵機制。

4、業(yè)務員市場開發(fā)管理機制。

5、營銷費用報銷機制。

6、業(yè)務流程的模式。

（二）、銷售團隊的構(gòu)建

1、團隊的建設。