車輛營(yíng)銷方案精選(九篇)

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第1篇：車輛營(yíng)銷方案范文

隨著新興信息技術(shù)與傳統(tǒng)制造技術(shù)不斷碰撞，技術(shù)與服務(wù)的革命正以疾風(fēng)吹勁草般的態(tài)勢(shì)席卷整個(gè)汽車行業(yè)。通用汽車被評(píng)為2015年十大科技創(chuàng)新的汽車間通信技術(shù)，引領(lǐng)車聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)；國(guó)內(nèi)上汽與阿里巴巴，北汽與樂(lè)視，東風(fēng)、長(zhǎng)安與華為聯(lián)手的案例接連發(fā)生；奇瑞與易到用車、博泰電子三方打造互聯(lián)網(wǎng)智能汽車共享計(jì)劃。通過(guò)如此大幅度的動(dòng)作，汽車廠商紛紛向市場(chǎng)展現(xiàn)他們擁抱新時(shí)代的開(kāi)放姿態(tài)。事實(shí)上，在大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)、智慧互聯(lián)等新技術(shù)的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)汽車后市場(chǎng)的集成服務(wù)需求也在不斷攀升。

基于行業(yè)視角：把握立體需求

從行業(yè)角度能夠更為宏觀立體地了解汽車后市場(chǎng)的需求痛點(diǎn)。據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2014年我國(guó)汽車產(chǎn)銷量超過(guò)2300萬(wàn)輛，創(chuàng)全球歷史新高，連續(xù)6年蟬聯(lián)全球第一。而且新興信息技術(shù)帶來(lái)了汽車行業(yè)的深刻變革，各大集團(tuán)不僅在努力提升技術(shù)，同時(shí)也紛紛在銷售模式上尋求創(chuàng)新。

廣汽豐田打造數(shù)字化店鋪、網(wǎng)上商城、品牌體驗(yàn)館三位一體的“i-Dealer智能化銷售店”；東風(fēng)裕隆將4S店稱為生活館，在內(nèi)部設(shè)置AR LOBBY智能銷售及FOYU智能服務(wù)區(qū)域，增加SUV的智能設(shè)備提供多方面智能服務(wù)等?？梢钥闯觯囍圃炱髽I(yè)和授權(quán)經(jīng)銷商對(duì)其售后服務(wù)戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整，更加注重用戶體驗(yàn)，并增加與競(jìng)爭(zhēng)者服務(wù)的差異化，品牌汽車廠商將關(guān)注點(diǎn)逐步延伸至銷售、售后、水平事業(yè)等更廣泛的領(lǐng)域。

事實(shí)上，汽車后市場(chǎng)各環(huán)節(jié)中仍舊存在諸多問(wèn)題，需要集成商介入提供解決方案。如經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理監(jiān)督不到位，營(yíng)銷新技術(shù)應(yīng)用落后；售后服務(wù)流程中節(jié)點(diǎn)數(shù)據(jù)無(wú)法良好地采集，顧客體驗(yàn)提升手段薄弱；二手車行業(yè)誠(chéng)信問(wèn)題、規(guī)范經(jīng)營(yíng)問(wèn)題等。汽車廠商的銷售應(yīng)用系統(tǒng)集成、售后應(yīng)用系統(tǒng)集成、水平事業(yè)系統(tǒng)集成等需求，為集成商帶來(lái)了廣闊的市場(chǎng)前景與機(jī)遇。

以二手車業(yè)務(wù)為例，究竟如何提高二手車購(gòu)買者對(duì)品牌二手車的信任度，實(shí)現(xiàn)異地實(shí)時(shí)查看待銷車輛等？基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，360°車輛環(huán)視系統(tǒng)的解決方案（見(jiàn)圖1）就能較準(zhǔn)確地把握到行業(yè)集成需求痛點(diǎn)。360°車輛環(huán)視系統(tǒng)是針對(duì)二手車遠(yuǎn)程查驗(yàn)問(wèn)題的智能系統(tǒng)方案，其實(shí)現(xiàn)了二手車遠(yuǎn)程實(shí)時(shí)視頻查驗(yàn)、一鍵自動(dòng)生成車輛環(huán)視視頻及Flash、實(shí)時(shí)的遠(yuǎn)程細(xì)節(jié)查看等功能（可滿足客戶“眼見(jiàn)為實(shí)”的需求）。另外，一旦集成商將這一技術(shù)做標(biāo)準(zhǔn)流程化的拓展，可以將每一輛二手車進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的流程查定及存檔操作，全國(guó)客戶可以在線調(diào)檔，二手車銷售人員可以方便、簡(jiǎn)易地錄入車輛信息，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升。

基于技術(shù)視角：供給創(chuàng)造需求

泛信息化社會(huì)，技術(shù)的變革和演進(jìn)能夠創(chuàng)造更多的需求，在應(yīng)用集成領(lǐng)域，技術(shù)供給創(chuàng)造新的服務(wù)需求。從技術(shù)視角，集成商能夠從深度上準(zhǔn)確把握客戶的隱形需求。近年來(lái)汽車后市場(chǎng)中也催生出新的技術(shù)浪潮：感知技術(shù)、云計(jì)算技術(shù)、智能技術(shù)、視頻技術(shù)及大數(shù)據(jù)的采集、挖掘、分析技術(shù)等。僅僅考慮信息的存儲(chǔ)能力就可以看出，早期的信息化基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)和軟硬件的應(yīng)用很難跟上技術(shù)更新的步伐。

新型技術(shù)能夠提供集成服務(wù)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)設(shè)施，技術(shù)變遷驅(qū)動(dòng)著集成服務(wù)的創(chuàng)新和功能架構(gòu)，進(jìn)一步觸碰汽車集團(tuán)客戶的需求痛點(diǎn)。比如傳統(tǒng)的汽車4S店維修車間的流程較為封閉，信息溝通不暢。在新技術(shù)背景下，結(jié)合車牌識(shí)別技術(shù)、云技術(shù)（云計(jì)算、云存儲(chǔ)、云分發(fā)）及移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)，集成商能夠提出透明車間整體解決方案（見(jiàn)圖2），可提供給主機(jī)廠和客戶以迎賓、智能控工和服務(wù)可視三大功能。車主可以隨時(shí)隨地查看維修現(xiàn)場(chǎng)的視頻，提升維修車主的服務(wù)體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶信任感，提高預(yù)約維修車輛的比例；車間管理人員通過(guò)智能控工系統(tǒng)提高維修工位的使用率及維修技工的工作效率，大幅提高了4S店維修量及營(yíng)業(yè)額。通過(guò)對(duì)技術(shù)的整合及運(yùn)用，透明車間的提出是對(duì)傳統(tǒng)4S店車間管控的重大創(chuàng)新。

傳統(tǒng)意義上的集成商，更多地以硬件和設(shè)備為中心，為信息化企業(yè)進(jìn)行基礎(chǔ)架構(gòu)，行業(yè)之間對(duì)于集成系統(tǒng)的個(gè)性需求沒(méi)有顯現(xiàn)，市場(chǎng)對(duì)技術(shù)和服務(wù)的要求并不明顯。集成商憑借技術(shù)優(yōu)勢(shì)和專業(yè)敏銳力，幫助客戶提出解決的方案，站在更高的層面，對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和新業(yè)務(wù)布局提出建議。這種方案將產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)融合在一體化的解決方案中，不但能夠匹配，還能創(chuàng)造更多大客戶需求。

基于動(dòng)態(tài)視角：

跟蹤需求演進(jìn)

日新月異的外部環(huán)境下，集成商的大客戶需求分析和挖掘也面臨更大挑戰(zhàn)。從動(dòng)態(tài)視角，也可以分為溝通動(dòng)態(tài)、行業(yè)動(dòng)態(tài)和技術(shù)動(dòng)態(tài)。溝通方面，集成商與客戶能夠不斷碰撞相互的認(rèn)識(shí)盲點(diǎn)，溝通中集成商更能體會(huì)客戶狀態(tài)和現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，客戶從集成商處了解到前沿技術(shù)與項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，在碰撞的過(guò)程中有更多令人激動(dòng)的需求盲點(diǎn)被識(shí)別。行業(yè)形勢(shì)發(fā)展和技術(shù)演進(jìn)都會(huì)刺激到大客戶的需求狀態(tài)，集成商需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的被動(dòng)姿態(tài)，積極地跟蹤和擁抱客戶的需求變化。

大型汽車集團(tuán)在4S店銷售管理上普遍存在困擾，營(yíng)銷總部難以對(duì)各地的經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)時(shí)的、有效的監(jiān)督及管理。集成商針對(duì)汽車大客戶的顯性需求提出透明展廳概念，通過(guò)實(shí)時(shí)自動(dòng)視頻采集數(shù)據(jù)并對(duì)比全國(guó)各4S店上報(bào)的DMS數(shù)據(jù)報(bào)表，按照設(shè)定自動(dòng)提醒數(shù)據(jù)差異以提供管理線索，從而大幅提升管理效率、降低管理成本。在大客戶溝通中，集成商引導(dǎo)客戶碰撞出更多需求，可以提出客流統(tǒng)計(jì)、熱點(diǎn)分析、二次訪客提醒等新的集成功能。

第2篇：車輛營(yíng)銷方案范文

不同人對(duì)營(yíng)銷的解讀猶如不同人對(duì)哈姆雷特的印象一樣。

營(yíng)銷人員在具體工作中也是門派眾多，手法紛紜。對(duì)此，筆者不做評(píng)價(jià)，只從營(yíng)銷工作的基本邏輯入手，立足主體、客體，分清內(nèi)因、外因，從而徹底地透視營(yíng)銷工作的核心。

一、確定目標(biāo)。任何營(yíng)銷組織和個(gè)人都有自己的使命，當(dāng)這種使命具體化到指標(biāo)或者結(jié)果時(shí)，便是目標(biāo)。目標(biāo)可以是若干指標(biāo)的組合，也可以是某種結(jié)果的評(píng)判，還可以是一種情緒的宣泄，更可以是對(duì)抗后的完勝。不管是什么，目標(biāo)都應(yīng)該是清晰、明確的，可以用某種標(biāo)準(zhǔn)唯一界定的描述。目標(biāo)確定后，就具有他的嚴(yán)肅性，他是一個(gè)營(yíng)銷組織或者營(yíng)銷人的工作方向、標(biāo)桿，絕對(duì)不可更改、打折！目標(biāo)也是組織和個(gè)人存在的理由和價(jià)值體現(xiàn)。所以，目標(biāo)是用來(lái)超越的，猶如長(zhǎng)跑，他就是終點(diǎn)的那條橫線，要完美，必超越！

二、圍繞目標(biāo)定策略。只要策略合適，方法得當(dāng)，便沒(méi)有達(dá)不成的目標(biāo)。策略的制定以達(dá)成目標(biāo)的主體為核心，堅(jiān)持主體提倡，主體對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的原則。比如：組織和完成任務(wù)的營(yíng)銷人員相比，則營(yíng)銷人員為主體，組織為客體；而營(yíng)銷人員與達(dá)成目標(biāo)的客戶相比，則客戶為主體，營(yíng)銷人員為客體。簡(jiǎn)單的說(shuō)，二者相比，離具體操作或者實(shí)施越近者則為主體。相應(yīng)的主體的因素為內(nèi)因，客體的因素為外因。具體實(shí)施時(shí)，客體明確目標(biāo)，征求主體如何達(dá)成目標(biāo)的建議，而后相互補(bǔ)充、協(xié)調(diào)、優(yōu)化從而形成完成目標(biāo)的策略和辦法。

三、統(tǒng)籌資源。策略和辦法初步形成后，就要著手計(jì)算實(shí)施策略和方法所需要的資源，這些資源最終以實(shí)物和費(fèi)用的形式分開(kāi)體現(xiàn)。此時(shí)，客體要明了自有資源與實(shí)際需要的差距，這個(gè)差距如何消除。在統(tǒng)籌之前，首先剝離主體愿意承擔(dān)的部分，而后客體積極在組織內(nèi)統(tǒng)籌資源。如資源能滿足策略和方法所需，則進(jìn)入下一步形成方案。如資源無(wú)法滿足，則返回到上一步通過(guò)優(yōu)化策略和方法來(lái)尋求更高效的策略和方法。也可以提高目標(biāo)的方法以尋求更大的資源支持。

四、形成方案。把策略和方法以及資源的投入等內(nèi)容，主、客體在平等友好的氛圍中形成達(dá)成目標(biāo)的具體方案。在方案中要體現(xiàn)以下內(nèi)容：時(shí)間和進(jìn)度要求；以目標(biāo)為結(jié)果的責(zé)任劃分；資源如何到位以及分?jǐn)?；與目標(biāo)有差異時(shí)的責(zé)任劃分和索賠等內(nèi)容。

五、實(shí)施方案。主、客體嚴(yán)格按照方案規(guī)劃實(shí)施方案，在實(shí)施過(guò)程中如出現(xiàn)偏差需要及時(shí)糾正，主、客體要協(xié)商同意方可修正。在實(shí)施過(guò)程中，客體要積極協(xié)助和檢核實(shí)施細(xì)節(jié)，以確保方案的完全落實(shí)。

以上，流水賬式的對(duì)營(yíng)銷工作的基本邏輯進(jìn)行了一個(gè)梳理。這里面最關(guān)鍵的是以主體為核心，客體為協(xié)助。主體是達(dá)成目標(biāo)的擔(dān)當(dāng)者和主要因素，所以，客體不要拿了主體的主意和決策。

以下是一個(gè)模擬。

客體：x總，我們下個(gè)月準(zhǔn)備完成XX萬(wàn)的銷售目標(biāo)，您覺(jué)得我們?cè)趺醋隹梢酝瓿桑?/p>

主體：我覺(jué)得應(yīng)該：1、...;2、......3、......(內(nèi)容略)。

客體：好啊，我覺(jué)得非常好！這個(gè)案子實(shí)施下來(lái)需要多少費(fèi)用？

主體：不多，最多也就是XX元吧。

客體：嗯，確實(shí)不多，不過(guò)需要X總的公司車輛和10名業(yè)務(wù)人員的支持，場(chǎng)地費(fèi)以及城管的客情費(fèi)用也需要X總承擔(dān)。我們把目標(biāo)再加X(jué)萬(wàn)，這樣就完美了。

主體：加的有點(diǎn)多了，加N萬(wàn)的話沒(méi)問(wèn)題可以達(dá)成。

客體：好的，就這樣定了，加N萬(wàn)。我回去就起草方案和向公司申請(qǐng)資源。

再看另一種模擬：

客體：X總，這是我下個(gè)月準(zhǔn)備做的一個(gè)活動(dòng)方案，公司總共投入X萬(wàn)元。

主體：好啊，有投入總是好事。

客體；公司需要完成N萬(wàn)的任務(wù)指標(biāo)。

主體：按照這個(gè)方案，完成不了。

客體：總能打款發(fā)貨完成指標(biāo)吧？

主體：打款發(fā)貨沒(méi)問(wèn)題，按照這個(gè)方案銷售不完怎么辦？

客體：到時(shí)候我再想辦法去化吧，X總放心。

第3篇：車輛營(yíng)銷方案范文

在國(guó)家全面深化改革，經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)的關(guān)鍵時(shí)期，企業(yè)只有著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，積極適應(yīng)新常態(tài)，更好把握機(jī)遇，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，才能夠確自身保持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。國(guó)家和各地區(qū)已經(jīng)把加強(qiáng)鐵路基礎(chǔ)建設(shè)作為調(diào)結(jié)構(gòu)，促轉(zhuǎn)型、助升級(jí)，擴(kuò)內(nèi)需，穩(wěn)增長(zhǎng)的重要舉措。鐵路投資仍處于高位，鐵路車輛需求穩(wěn)定，新型城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐加快的過(guò)程中，國(guó)家繼續(xù)深入實(shí)施京津冀協(xié)同發(fā)展，長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶地區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略，這將帶動(dòng)城際鐵路、市域鐵路的快速發(fā)展，進(jìn)一步釋放出對(duì)城際、市域軌道交通裝備和服務(wù)的更大需求。國(guó)家大力推進(jìn)生態(tài)文明建設(shè)，加大環(huán)境的保護(hù)力度，均為以綠色、節(jié)能環(huán)保、高效為特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)的軌道交通裝備提供政策環(huán)境。

在這種機(jī)遇與挑戰(zhàn)之下，企業(yè)需要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路，才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。對(duì)高速動(dòng)車組市場(chǎng)，由過(guò)去的“以產(chǎn)品為主導(dǎo)的被動(dòng)市場(chǎng)推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙杂脩魹橹鲗?dǎo)的主動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷”，激發(fā)市場(chǎng)新活力，打造市場(chǎng)新生態(tài)。充分利用現(xiàn)有客戶資源，聯(lián)合新造板塊、檢修服務(wù)板塊、配件銷售板塊資源，實(shí)施市場(chǎng)滲透，積極開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，主動(dòng)介入用戶后期規(guī)劃，了解不同用戶需求，同時(shí)將信息有效反饋至研發(fā)系統(tǒng)，為新產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供信息支持，形成“全面營(yíng)銷”的良性循環(huán)。

城際、市域鐵路市場(chǎng)方面，采取“先人一步”的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，全面進(jìn)入城際市域動(dòng)車組市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)，必要時(shí)采取戰(zhàn)略合作和合資建廠等方式，實(shí)現(xiàn)局部壟斷。站在客戶的角度去思考問(wèn)題，思維全局化，行動(dòng)具體化，確保在客戶提出當(dāng)前需求和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃時(shí)，能夠迅速應(yīng)對(duì)，提供一攬子解決方案。

鐵路客車市場(chǎng)方面，緊跟市場(chǎng)，快速響應(yīng)，以“不放掉任何一個(gè)市場(chǎng)信息，不失掉任何一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)”為指導(dǎo)思想，充分運(yùn)用企業(yè)內(nèi)外部資源，以積極的營(yíng)銷態(tài)度和創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，走入客戶價(jià)值鏈，了解客戶價(jià)值核心，為客戶提供全面的技術(shù)支持和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，穩(wěn)固既有市場(chǎng)、開(kāi)拓新市場(chǎng)和新客戶。

二、創(chuàng)建區(qū)域營(yíng)銷平臺(tái)，積極構(gòu)筑有效溝通機(jī)制

“全面出擊，重點(diǎn)突破”，覆蓋地方鐵路和政府，城際市域公司以及軍工企業(yè)，構(gòu)建全國(guó)范圍的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，有效指導(dǎo)和規(guī)范區(qū)域營(yíng)銷的展開(kāi)，為市場(chǎng)開(kāi)拓提供有力保證。進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶、設(shè)計(jì)院、施工建設(shè)單位的溝通和交流，了解第一手市場(chǎng)信息，在線路規(guī)劃設(shè)計(jì)階段全面引入企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)及指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)的主導(dǎo)和引領(lǐng)。

切實(shí)發(fā)揮區(qū)域營(yíng)銷平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，近距離與客戶密切溝通，充分理解客戶的真實(shí)需求，制定相應(yīng)營(yíng)銷對(duì)策，發(fā)掘客戶的潛在需求，加以引導(dǎo)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)共贏。為此，一是根據(jù)客戶的要求，為客戶提供定制化方案；二是通過(guò)與客戶展開(kāi)多元化合作模式，拓展產(chǎn)業(yè)鏈，為客戶提供全面解決方案；三是充分借助各種資源，為區(qū)域市場(chǎng)工作開(kāi)展提供全方位支持。四是加強(qiáng)與地方政府的聯(lián)系，必要時(shí)采取簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議或者合資建廠的方式，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)局部市場(chǎng)壟斷；五是通過(guò)邀請(qǐng)客戶乘車現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，增加客戶對(duì)企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知度，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。

整理現(xiàn)有大客戶以及潛在大客戶的資料，按照區(qū)域營(yíng)銷中心分別管理，為實(shí)施客戶關(guān)系營(yíng)銷策略提供依據(jù)。增強(qiáng)客戶經(jīng)理與客戶以及高層客戶管理人員的個(gè)人關(guān)系，保證企業(yè)與客戶長(zhǎng)期友好關(guān)系。與客戶建立相互信任的朋友關(guān)系和互利雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。加強(qiáng)信息和公關(guān)溝通同時(shí)加強(qiáng)高層公關(guān)營(yíng)銷的力度。

三、建立科技與市場(chǎng)的有效對(duì)接機(jī)制

在隨著用戶企業(yè)化改革的深入推進(jìn)，其經(jīng)營(yíng)理念、管理方式等呈現(xiàn)出多變態(tài)勢(shì)，需求存在不確定性。高速動(dòng)車組新造方面，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，發(fā)揮技術(shù)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的作用。結(jié)合企業(yè)的自身特點(diǎn)，充分考慮用戶的需求，深挖潛力，全面完成各種速度等級(jí)、各種編組形式、各種氣候特征的條件下，能夠滿足性能要求的各種車型，進(jìn)行相應(yīng)的試驗(yàn)驗(yàn)證，全面完成產(chǎn)品的譜系化工作。盡快完成未來(lái)幾年技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展規(guī)劃，完成填平補(bǔ)齊，盡可能做到行業(yè)內(nèi)技術(shù)最全面，產(chǎn)品最周全，用技術(shù)創(chuàng)新支撐市場(chǎng)開(kāi)拓，引領(lǐng)市場(chǎng)需求。

盡快突破核心技術(shù)，提升技術(shù)創(chuàng)新對(duì)市場(chǎng)的支撐作用，搶快半拍，先人一步，豐富品種產(chǎn)品，完善產(chǎn)品譜系，適應(yīng)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)多樣化需求。努力做好具有前瞻性的技術(shù)儲(chǔ)備，如開(kāi)展磁懸浮列車、無(wú)人駕駛、快速貨運(yùn)列車等關(guān)鍵技術(shù)研究，為迅速響應(yīng)用戶的需求提供技術(shù)支持。充分利用試驗(yàn)研究資源，試驗(yàn)驗(yàn)證能力，攻堅(jiān)克難，突破高速動(dòng)車組技術(shù)的難點(diǎn)，盡快完成鐵總為首的大客戶提出的重要零部件認(rèn)證工作，同時(shí)需要跟進(jìn)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，通過(guò)產(chǎn)品模塊化、配置化設(shè)計(jì)，著力降低產(chǎn)品成本，從而提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

檢修技術(shù)板塊方面，全面推進(jìn)，系統(tǒng)掌握產(chǎn)品檢修技術(shù)。深化檢修技術(shù)研究，盡快按鐵路總公司的要求，完成動(dòng)車組檢修的修程修志，提升高速動(dòng)車組的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)要掌握動(dòng)車組檢修技術(shù)，城軌車輛和市域列車等產(chǎn)品的檢修技術(shù)，將價(jià)值鏈延伸到產(chǎn)品壽命周期。攻堅(jiān)克難，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵核心技術(shù)突破。

城際動(dòng)車組技術(shù)新造方面，完善城際動(dòng)車組平臺(tái)，形成覆蓋時(shí)速140-200公里速度級(jí)，能夠靈活編組，個(gè)性定制，適應(yīng)高寒、混合動(dòng)力、不同制式，需求的城際動(dòng)車組產(chǎn)品序列，做到技術(shù)領(lǐng)先，品種齊全，為市場(chǎng)開(kāi)拓提供支持。

因此，堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，把握環(huán)境變化，積極主動(dòng)調(diào)整策略，依靠創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，積極培育自主創(chuàng)新能力，掌握核心技術(shù)，不斷推出一流技術(shù)和產(chǎn)品，不斷提升技術(shù)驅(qū)動(dòng)和響應(yīng)市場(chǎng)的能力；立足當(dāng)前，做好技術(shù)對(duì)市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)的支撐，不斷提升研發(fā)質(zhì)量與研發(fā)效率，提高技術(shù)隊(duì)伍的整體素質(zhì)和能力，做好技術(shù)與市場(chǎng)的有效對(duì)接，為獲取訂單創(chuàng)造基礎(chǔ)條件。

四、轉(zhuǎn)變思維方式，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式

鐵路總公司的企業(yè)化運(yùn)作將對(duì)國(guó)鐵產(chǎn)品的安全、質(zhì)量、技術(shù)、價(jià)格、交貨期等提出更高要求，國(guó)鐵產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，這對(duì)企業(yè)繼續(xù)保持市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，降低產(chǎn)品成本，做好檢修服務(wù)工作等方面提出更新、更高的挑戰(zhàn)。

第4篇：車輛營(yíng)銷方案范文

傳統(tǒng)營(yíng)銷遭遇困局

汽車廠家宣傳品牌與產(chǎn)品除了依靠傳統(tǒng)媒體與互聯(lián)網(wǎng)媒體之外，每年國(guó)內(nèi)國(guó)外的各大車展也是其宣傳品牌與產(chǎn)品的戰(zhàn)略陣地，目的很明確，為了讓更多的人去了解汽車品牌、產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)。傳統(tǒng)媒體傳播與互聯(lián)網(wǎng)傳播似乎并不能滿足3.0營(yíng)銷時(shí)代的需求，汽車營(yíng)銷需要一種全新的營(yíng)銷模式來(lái)填充新領(lǐng)域的空白。

最近幾年，隨著各個(gè)汽車廠商對(duì)中國(guó)汽車市場(chǎng)日益重視，國(guó)內(nèi)4S店的規(guī)模在迅速擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)汽車銷售人員的數(shù)量也迅速擴(kuò)大起來(lái)，例如僅北京就有500家4S店。這使得這些4S店面臨著銷售壓力大、同質(zhì)化嚴(yán)重等問(wèn)題，很難形成新的競(jìng)爭(zhēng)突破點(diǎn)。此外，銷售顧問(wèn)的能力也參差不齊，并且每年的流動(dòng)率高達(dá)40%，使得廠商的培訓(xùn)費(fèi)居高不下。目前雖然大部分汽車廠商的信息管理系統(tǒng)很多，但是大部分都沒(méi)有把售前管理納入其中，但這一點(diǎn)恰恰是對(duì)汽車廠商具有重大意義的，所以在數(shù)字體驗(yàn)營(yíng)銷這一領(lǐng)域存在很多發(fā)展機(jī)遇。

汽車營(yíng)銷迎來(lái)APP時(shí)代

近年來(lái)，伴隨智能移動(dòng)互聯(lián)終端的快速崛起，移動(dòng)設(shè)備（手機(jī)、平板電腦）和無(wú)線終端大有取代電腦成為IT產(chǎn)業(yè)核心之勢(shì)，而移動(dòng)互聯(lián)終端的產(chǎn)物APP在近幾年的發(fā)展也呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。從發(fā)展的勢(shì)頭來(lái)看，APP產(chǎn)品不僅吞噬著各種軟件，而且對(duì)游戲、零售、傳媒、旅游、汽車等行業(yè)都產(chǎn)生了不小的影響，對(duì)游戲、零售、傳媒等行業(yè)的影響都已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)，而對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)的影響近年來(lái)也變得異常明顯。

英孚思國(guó)際信息咨詢（北京）有限公司總經(jīng)理郎學(xué)紅在接受《汽車觀察》雜志采訪時(shí)說(shuō)：“汽車APP時(shí)代的到來(lái)，讓汽車營(yíng)銷多了一種全新的選擇，而這種選擇可以讓企業(yè)、經(jīng)銷商、公關(guān)、媒介與消費(fèi)者的距離更近，互動(dòng)性更強(qiáng)，這是傳統(tǒng)營(yíng)銷所不能比擬的，未來(lái)汽車APP營(yíng)銷只要通過(guò)不斷創(chuàng)新與完善，其功能性與互動(dòng)性絕對(duì)能與傳統(tǒng)營(yíng)銷平起平坐，甚至可能超越傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷的效果，目前國(guó)內(nèi)20多家汽車企業(yè)正在使用與大力推廣APP營(yíng)銷，這種市場(chǎng)表現(xiàn)的確印證了APP的價(jià)值”。

嘉之道汽車咨詢公司首席執(zhí)行官徐錦泉在接受《汽車觀察》雜志采訪時(shí)說(shuō)：“只要APP營(yíng)銷能夠不斷創(chuàng)新與完善，隨著功能越來(lái)越強(qiáng)大，這種獨(dú)特的營(yíng)銷模式，在汽車營(yíng)銷市場(chǎng)肯定會(huì)有自己的一席之地”。

艾德思奇移動(dòng)廣告平臺(tái)客戶總監(jiān)王善偉對(duì)APP營(yíng)銷也有自己的看法，他表示，用戶在各種場(chǎng)景下使用手機(jī)上網(wǎng)的比例都超過(guò)50%，其中八成手機(jī)網(wǎng)民在家中利用手機(jī)上網(wǎng)，六成手機(jī)網(wǎng)民在乘坐交通工具的時(shí)候使用手機(jī)上網(wǎng)，當(dāng)用戶大量的時(shí)間和精力用于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)，渠道的營(yíng)銷價(jià)值將日益凸顯，APP營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)也就更加突出了。

安沃傳媒創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官王旭東對(duì)APP營(yíng)銷也有自己獨(dú)到的理解，他表示，智能手機(jī)的價(jià)值或者說(shuō)與傳統(tǒng)手機(jī)的差別其實(shí)更多的在于APP，如果只是打打電話或者發(fā)發(fā)短信，那么智能手機(jī)的功能可能只用了10%不到，APP應(yīng)用才是智能手機(jī)的核心價(jià)值，當(dāng)廣告客戶的管理層使用APP的時(shí)間多了，就自然會(huì)認(rèn)可這里的廣告價(jià)值。

APP數(shù)字營(yíng)銷在汽車企業(yè)里已經(jīng)大量使用，2010年12月，奔馳中國(guó)成為了全球首個(gè)應(yīng)用DSA系統(tǒng)的廠商，并將該系統(tǒng)命名為具有奔馳特色的“e-Star”。此后，北京現(xiàn)代、東風(fēng)本田、一汽奧迪等20多家汽車廠商和經(jīng)銷商也開(kāi)始將ipad等移動(dòng)設(shè)備用于4S店內(nèi)的銷售與管理。

APP讓營(yíng)銷多元化

汽車APP營(yíng)銷完全解決了很多傳統(tǒng)營(yíng)銷解決不了的難題：購(gòu)買前，消費(fèi)者查詢各種指標(biāo)進(jìn)行比較；購(gòu)買中，消費(fèi)者查找經(jīng)銷4S店；購(gòu)買后，查詢售后服務(wù)，提供全方位的、細(xì)膩稱心的一條龍服務(wù)，充分消除了消費(fèi)者的很多疑慮，由于設(shè)計(jì)的功能界面簡(jiǎn)單實(shí)用，滿足消費(fèi)者在移動(dòng)過(guò)程中的使用喜好和習(xí)慣，符合時(shí)間碎片化時(shí)代用戶的心理需求，而且沒(méi)有花里胡哨、中看不中用的功能，沒(méi)有大量硬廣告，更沒(méi)有把APP當(dāng)成一個(gè)簡(jiǎn)單賣車的窗口。

由于汽車APP營(yíng)銷充分個(gè)性化的傳播特點(diǎn)迅速成為營(yíng)銷新寵，各汽車制造商們也正在用各種方式努力地將App融入車輛，他們既研發(fā)自己的程序，也與App供應(yīng)商合作，讓汽車快速走進(jìn)了APP時(shí)代。就目前來(lái)看汽車App軟件，多集中在導(dǎo)航、行車數(shù)據(jù)、實(shí)時(shí)路況、音樂(lè)和娛樂(lè)服務(wù)、車輛故障診斷等應(yīng)用。根據(jù)不同的整合技術(shù)，汽車App可歸類成三個(gè)類別：汽車內(nèi)建型、隨身裝置型、網(wǎng)絡(luò)云端型。由于生產(chǎn)成本和市場(chǎng)需求的不同，這三種類型的汽車App也有不同的發(fā)展機(jī)會(huì)。

選擇與APP聯(lián)姻另有隱情

汽車營(yíng)銷入口有很多，可以在微博上做，也可以在微信上做，同樣可以在知名汽車行業(yè)網(wǎng)站上做，為什么選擇與APP軟件合作呢？

首先，汽車品牌發(fā)力移動(dòng)營(yíng)銷，APP是個(gè)非常好的選擇，是“移動(dòng)O2O”的載體。目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)增長(zhǎng)速度很快，真正的O2O模式還靠“移動(dòng)”來(lái)實(shí)現(xiàn)，用戶可以通過(guò)手機(jī)客戶端隨時(shí)隨地發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值、優(yōu)惠信息等，而便攜式移動(dòng)終端的功能，用戶身份和用戶可追蹤字符位置的唯一性，將促進(jìn)移動(dòng)O2O發(fā)展。其次，符合當(dāng)下年輕消費(fèi)群體的閱讀習(xí)慣和購(gòu)物習(xí)慣，但需要解決購(gòu)買后的粘性和口碑良性傳播的挑戰(zhàn)。最后，APP還在幾何增長(zhǎng)，蘋(píng)果公司于2008年推出AppStore，最初其中只有不到500個(gè)APP應(yīng)用，但在隨后的三年時(shí)間里，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)增長(zhǎng)到50萬(wàn)個(gè)，累計(jì)下載次數(shù)更是高達(dá)150億次。隨著以為Android、Windows Phone、BlackBerry OS為代表的智能機(jī)的不斷發(fā)展與壯大，APP的市場(chǎng)空間將不可估量。

對(duì)于目前車企移動(dòng)營(yíng)銷的試水，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，品牌要在App之外嘗試更多的組合。要能夠和平臺(tái)上的人進(jìn)行更好的對(duì)話，需要更多資源整合協(xié)作，敲門磚是不夠的。因?yàn)椴煌姆绞綄?duì)應(yīng)不同的人群，比如App愛(ài)好者可能主要是年輕有活力的人群，但這僅僅是智能手機(jī)用戶的一部分，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正處于上升期時(shí)，企業(yè)應(yīng)該嘗試不同的方式。

標(biāo)新立異才有出路

無(wú)可否認(rèn)，這是一個(gè)追求個(gè)性的時(shí)代，人們對(duì)于個(gè)性化的需求比以往任何時(shí)候都更加強(qiáng)烈——無(wú)論任何產(chǎn)品。從產(chǎn)品時(shí)代來(lái)說(shuō)，就是那句人無(wú)我有、人有我優(yōu)。那么人優(yōu)呢？就如同實(shí)用、信息查詢類的APP，與世界上大多數(shù)產(chǎn)品一樣，他們面臨同一個(gè)問(wèn)題：產(chǎn)品同質(zhì)化。同時(shí)，個(gè)性化也意味著人性化，個(gè)性化的另一個(gè)層面是受眾能夠獲得個(gè)性化需求的滿足，比如不少汽車廠商推出的定制車身顏色、內(nèi)飾、輪轂等方向的APP產(chǎn)品。那么，同一個(gè)APP產(chǎn)品能否給予不同的受眾不同的感受與滿足呢？APP的營(yíng)銷時(shí)代，還有諸多問(wèn)題需要尋找答案?？陀^來(lái)說(shuō)，至少在我國(guó)，APP正處于起步階段——即便汽車行業(yè)往往處于領(lǐng)先的位置，汽車在互聯(lián)網(wǎng)上的投入也說(shuō)明了這一點(diǎn)。我們不知道無(wú)線網(wǎng)絡(luò)時(shí)代成為主流的時(shí)代還有多遠(yuǎn)，但可以預(yù)見(jiàn)，一旦這一天來(lái)臨，手機(jī)，以及APP，必將成為時(shí)代主角。

汽車品牌網(wǎng)絡(luò)宣傳發(fā)展到今天，模式的創(chuàng)新顯得步履維艱，如何跳出這個(gè)傳統(tǒng)宣傳圈成為很多汽車企業(yè)想要?jiǎng)?chuàng)新與改革的地方，APP時(shí)代的到來(lái)似乎解決了這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)榻鼛啄暌苿?dòng)互聯(lián)的發(fā)展勢(shì)頭很猛，而且用戶黏性與便利性等方面都有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。APP營(yíng)銷可以讓企業(yè)從主觀營(yíng)銷走向數(shù)據(jù)型營(yíng)銷，而且數(shù)據(jù)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)又是傳統(tǒng)主觀營(yíng)銷所無(wú)法替代的。

遠(yuǎn)程控制得心應(yīng)手

APP軟件的功能不僅僅作用在汽車的各個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)，在遠(yuǎn)程控制領(lǐng)域也有自己獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，不少汽車公司通過(guò)手機(jī)App與具備車載互聯(lián)的系統(tǒng)緊密結(jié)合，車主通過(guò)安裝在手機(jī)上的程序，可以遠(yuǎn)程、實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)愛(ài)車的多種狀態(tài)信息，包括剩余油量、電量、續(xù)航里程、胎壓、車內(nèi)外溫度、車輛位置、車速等信息，還能夠直接執(zhí)行車輛定位、遠(yuǎn)程啟動(dòng)、遠(yuǎn)程熄火、遠(yuǎn)程自檢等。如果是插電式混合動(dòng)力車、電動(dòng)車，還能夠隨時(shí)在手機(jī)上顯示出充電狀態(tài)，或者通過(guò)手機(jī)遠(yuǎn)程設(shè)置，隨時(shí)給停在車庫(kù)的車充電。

車輛行駛過(guò)程中難免出現(xiàn)各種不可預(yù)見(jiàn)的狀況，能夠在意外發(fā)生時(shí)，及時(shí)有效地獲得道路救援，用起來(lái)可能比獲知續(xù)航里程更為有意義。寶馬、奧迪目前已相繼推出了針對(duì)車主的道路救援信息App程序，一旦車輛出現(xiàn)狀況或是需要某些售后服務(wù)，都能夠隨時(shí)通過(guò)App查詢到最近的服務(wù)中心、撥打救援電話等。而車輛狀態(tài)信息也能夠自動(dòng)通過(guò)手機(jī)程序遠(yuǎn)程提交到服務(wù)中心，方便救援隊(duì)伍及時(shí)找到車輛位置以及車輛的故障數(shù)據(jù)。

APP軟件的功能還不止上述這些，當(dāng)你的愛(ài)車上路之后，會(huì)面對(duì)路線尋找、駕駛、違章、交通事故、車險(xiǎn)等等問(wèn)題，不用擔(dān)心，這些在網(wǎng)絡(luò)上都能找到相應(yīng)的App。

是機(jī)遇也有挑戰(zhàn)

不少汽車企業(yè)在車載APP尚未形成真正的市場(chǎng)之前，主動(dòng)開(kāi)放自己的車載電子平臺(tái)進(jìn)行“卡位”，而IT巨頭也試圖依靠自己在多個(gè)平臺(tái)通用的操作系統(tǒng)和強(qiáng)大的APP開(kāi)發(fā)生態(tài)，對(duì)汽車這個(gè)巨大的傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行一次“入侵”，盡管汽車廠商們都在不遺余力地將自己已經(jīng)開(kāi)發(fā)出來(lái)的車載電子平臺(tái)“移動(dòng)互聯(lián)化”，但對(duì)于IT巨頭們來(lái)說(shuō)，將自己的移動(dòng)OS平臺(tái)和APP“植入”汽車，也是一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，或者說(shuō)干脆讓手機(jī)或平板電腦取代車載電子系統(tǒng)。

車企與IT企業(yè)的這種合作，從發(fā)展角度來(lái)看不管對(duì)汽車還是IT企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一次千載難逢的契機(jī)。畢竟，目前的iOS和Android設(shè)備都有著廣泛的分布性和承載能力，眾多開(kāi)發(fā)者團(tuán)隊(duì)更使其在擴(kuò)展能力上占據(jù)很大優(yōu)勢(shì)，許多車主在駕駛途中通過(guò)自己的手機(jī)或者平板電腦進(jìn)行導(dǎo)航、尋找目標(biāo)已經(jīng)非常普遍。如果考慮到網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用、藍(lán)牙連接甚至在同步、便捷和智能等方面的優(yōu)勢(shì)，無(wú)論是iOS還是Android設(shè)備都具備較大優(yōu)勢(shì)——利用手中的iPhone或者iPad可以完成車載系統(tǒng)的功能，這無(wú)疑將具有巨大吸引力。

隨著硬件、軟件、接口等標(biāo)準(zhǔn)的逐步統(tǒng)一，車載APP的通用性也可能越來(lái)越好。將來(lái)這個(gè)市場(chǎng)可能不只是汽車廠商或是IT巨頭的戰(zhàn)場(chǎng)，也是諸多APP開(kāi)發(fā)者和企業(yè)的戰(zhàn)場(chǎng)，誰(shuí)能率先進(jìn)入這個(gè)專業(yè)領(lǐng)域開(kāi)發(fā)并厘清各方面的利益關(guān)系，誰(shuí)就有可能搶先勝出。

互動(dòng)與趣味

APP營(yíng)銷的又一大特點(diǎn)就是消費(fèi)者的互動(dòng)性與參與性要明顯優(yōu)于其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，這也是移動(dòng)互聯(lián)終端的優(yōu)勢(shì)，不管在家里還是在任何地方都可以輕松參與互動(dòng)，這是傳統(tǒng)互聯(lián)營(yíng)銷所不能比擬的。在當(dāng)今社會(huì)消費(fèi)者除了完成購(gòu)買產(chǎn)品外，還非常熱衷參與互動(dòng)，這也是APP營(yíng)銷的樂(lè)趣與獨(dú)特的亮點(diǎn)，和傳統(tǒng)互聯(lián)不同因?yàn)樗皇艿赜蛳拗啤?/p>

在當(dāng)今社會(huì)，顧客忠誠(chéng)度并非一成不變，要保持顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，“一對(duì)一”的無(wú)線互動(dòng)營(yíng)銷，與消費(fèi)者形成互動(dòng)、互求、互需的關(guān)系，并讓消費(fèi)者之間形成一種良性的互動(dòng)，對(duì)于品牌營(yíng)銷大有裨益。目前多數(shù)廠商是否重視第一種互動(dòng)，并且認(rèn)為在無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)來(lái)臨的時(shí)代，這是廠商從未有過(guò)的機(jī)會(huì)：能夠站在每一個(gè)細(xì)分群體面前；實(shí)際上后一種互動(dòng)，是以往的傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)中難以及時(shí)獲得并成型的，隨機(jī)性也大大增強(qiáng)。

從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，以品牌傳播為主要訴求的APP產(chǎn)品，生動(dòng)有趣，可以認(rèn)為是一種必需，而并非“有”比好玩更重要。停留在“有”與“沒(méi)有”的階段，仍然是APP移動(dòng)營(yíng)銷的初級(jí)階段。我們可以對(duì)目前移動(dòng)終端的汽車APP做一些粗淺分類，比如游戲/社交/娛樂(lè)類、實(shí)用/信息查詢類、產(chǎn)品信息查詢類，但誰(shuí)“規(guī)定”娛樂(lè)類就天生有趣，而產(chǎn)品信息查詢不能有趣、好玩？

車企紛紛試水

隨著APP的快速發(fā)展，近幾年汽車企業(yè)比如奧迪、寶馬MINI、福特、大眾、斯柯達(dá)等汽車品牌，已經(jīng)將智能手機(jī)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)作為其品牌廣告投放的重要渠道，而且在力度上也在逐年加大，這也直接令A(yù)PP移動(dòng)營(yíng)銷成為汽車品牌營(yíng)銷領(lǐng)域的最新看點(diǎn)。

MINI Countryman Getaway：汽車APP的典范

MINI 的Getaway Stockholom 的APP案例不僅在汽車業(yè)內(nèi)堪稱在品牌營(yíng)銷層面上的經(jīng)典案例，也是企業(yè)層面經(jīng)典的手機(jī) APP+AR+LBS移動(dòng)營(yíng)銷案例，目前大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)或前端移動(dòng)營(yíng)銷課程多半會(huì)引以為例，可見(jiàn)其收效獲得了非常廣泛的認(rèn)可。

大眾藍(lán)色驅(qū)動(dòng)：風(fēng)格很獨(dú)特

大眾的藍(lán)色驅(qū)動(dòng)是一款很有趣的APP，號(hào)稱通過(guò)“手機(jī)拯救北極熊”，這一主題也與其之前的"Think Blue藍(lán)？創(chuàng)未來(lái)"的全球性戰(zhàn)略相吻合，體現(xiàn)出大眾協(xié)助人們改善自己的駕駛習(xí)慣，在產(chǎn)品上，大眾汽車致力于為人們提供更高效、清潔的環(huán)保技術(shù)解決方案；在人機(jī)交互方面，大眾汽車將協(xié)助人們改善自己的駕駛習(xí)慣，從而促成人們主觀上的節(jié)能降耗意識(shí)；在企業(yè)層面上，大眾汽車自身也將更多地投身于各種環(huán)保項(xiàng)目中，鼓勵(lì)人們的環(huán)保意識(shí)和行為，共同創(chuàng)建一個(gè)可持續(xù)的未來(lái)。

斯柯達(dá)：簡(jiǎn)單方便實(shí)用

斯柯達(dá)的移動(dòng)關(guān)愛(ài)并不是一個(gè)很復(fù)雜的APP，它的新意在于“用車貼士”項(xiàng)目中展示旗下各款車型上的實(shí)用功能的介紹，尤其是車輛儀表盤指示燈的作用，實(shí)際上這對(duì)于司機(jī)來(lái)說(shuō)是非常實(shí)用的。

福特汽車：APP營(yíng)銷的引領(lǐng)者

在經(jīng)歷了09年微博營(yíng)銷之后，通過(guò)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，分析其消費(fèi)習(xí)慣和品牌忠誠(chéng)度，2010年底長(zhǎng)安福特再次搭乘數(shù)字快車，攜手蘋(píng)果第一個(gè)將引入APP開(kāi)發(fā)，以時(shí)尚便捷的方式，讓消費(fèi)者“福享連篇”，成為國(guó)內(nèi)數(shù)字營(yíng)銷、跨界營(yíng)銷的開(kāi)拓者。

APP讓經(jīng)銷商服務(wù)更周到

APP營(yíng)銷與經(jīng)銷商的合作讓APP的功能大放異彩，同時(shí)也用一種全新的模式來(lái)為經(jīng)銷商的營(yíng)銷注入新鮮血液。APP可以顯示經(jīng)銷商庫(kù)存車輛，并對(duì)重點(diǎn)車型進(jìn)行優(yōu)先推薦，此外其常用的功能如車型對(duì)比、查詢、排序、保存以及互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)共享等都一應(yīng)而全；在售后服務(wù)方面，則增加了實(shí)時(shí)服務(wù)表單系統(tǒng)，并且受理服務(wù)預(yù)訂，同時(shí)可以用于服務(wù)反饋的收集，還提供實(shí)時(shí)的經(jīng)銷商查詢和道路救援系統(tǒng)。

目前針對(duì)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的APP軟件有：MobiDrives Dealer App

此款A(yù)PP軟件是針對(duì)汽車經(jīng)銷商推出的（實(shí)際上最終的用戶仍是消費(fèi)者），口號(hào)是"MobiDrives鏈接你和你的客戶"，功能較為全面，在銷售前端、售后服務(wù)、用戶互動(dòng)方面都有特點(diǎn)，并融入流行的微博、視頻、LBS技術(shù)等流行元素。這樣一款A(yù)PP軟件如果運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，應(yīng)當(dāng)能收獲良好的效果，如果APP得到進(jìn)一步普及，它的收效還將更大。

ars2Go Mobile App

此款軟件的功能相比MobiDrives Dealer App要簡(jiǎn)單很多，面向的受眾也基本一致，主要功能則以售后服務(wù)為主，從預(yù)約到服務(wù)反饋簡(jiǎn)單而實(shí)用，也包含了道路救援查詢和求助，當(dāng)然也包含了一些簡(jiǎn)單的經(jīng)銷商車輛查詢功能。不過(guò)這個(gè)APP的簡(jiǎn)單、實(shí)用和其定位是分不開(kāi)的——這是一個(gè)免費(fèi)的APP。

易卡DSA

第5篇：車輛營(yíng)銷方案范文

（一）實(shí)用性動(dòng)機(jī)

我國(guó)絕大多數(shù)的消費(fèi)者在購(gòu)車之前都會(huì)充分的考慮到汽車本身的實(shí)用價(jià)值，其中包括車輛的整體質(zhì)量、性能、空間大小以及售前和售后服務(wù)內(nèi)容等等。存在著較強(qiáng)實(shí)用性動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者最看重的是汽車的性價(jià)比，而不會(huì)過(guò)于追求汽車的品牌或是外型，這一部分購(gòu)車人員的換車頻率會(huì)相對(duì)頻繁，可能會(huì)隨著自己的工作需求或是薪資水平的改變而由購(gòu)買中低檔汽車轉(zhuǎn)為購(gòu)買高檔汽車。

（二）價(jià)格動(dòng)機(jī)

一些消費(fèi)者在購(gòu)車時(shí)候會(huì)非常重視汽車的價(jià)格，因而會(huì)經(jīng)常性的去留意有關(guān)于車輛價(jià)格的下降和相關(guān)優(yōu)惠活動(dòng)。對(duì)于此種類型的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商如果能夠合理化的采用讓利優(yōu)惠與折扣活動(dòng)就可以大大的激發(fā)他們的消費(fèi)欲望。如今，我國(guó)汽車市場(chǎng)中有為各個(gè)層次消費(fèi)者所量身定做的汽車商品，能夠讓他們?cè)诒ＷC汽車性價(jià)比的前提下?lián)碛懈蟮倪x擇空間。

（三）品牌動(dòng)機(jī)

消費(fèi)者在購(gòu)車時(shí)優(yōu)先考慮到的是汽車的品牌與生產(chǎn)廠家，這種類型的消費(fèi)者大多都是一些財(cái)富較多且社會(huì)地位較高的人，他們購(gòu)車的目的不僅僅是為了代步或是滿足工作需求，而是為了向他人表明自己的雄厚財(cái)力，從而獲得心靈上的滿足與身份上的優(yōu)越感。這類購(gòu)車群體同時(shí)還會(huì)關(guān)注汽車的價(jià)格，他們也希望能通過(guò)高價(jià)來(lái)取得求名的“宣傳”效果。

（四）新穎動(dòng)機(jī)

這類消費(fèi)者大多數(shù)為80和90后的年輕人，他們?cè)谫?gòu)車時(shí)最為注重的是車的外形以及內(nèi)飾規(guī)劃是否美觀且時(shí)尚，越是款式新穎且抓人眼球的車型越是他們的最愛(ài)，例如當(dāng)下比較風(fēng)靡的個(gè)性車、概念車、改裝車以及時(shí)尚跑車等都是新穎動(dòng)機(jī)消費(fèi)者所重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。

（五）同步動(dòng)機(jī)

這些消費(fèi)者在購(gòu)車時(shí)比較喜歡聽(tīng)從他人的意見(jiàn)，最大的購(gòu)車目的就是為了能夠與身邊的人保持一致。擁有同步消費(fèi)動(dòng)機(jī)的購(gòu)車人群十分容易受到別人的左右，即使是自己現(xiàn)在并不具備購(gòu)車的能力或是并無(wú)購(gòu)車需要的情況下，也會(huì)因?yàn)橄胍蛩丝待R而去想辦法購(gòu)買汽車。

二、中國(guó)汽車消費(fèi)者的矛盾心理特點(diǎn)

（一）買房與買車之間的困難抉擇

近年來(lái)，伴隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，購(gòu)買汽車已經(jīng)成為了再正常不過(guò)的事情，但是受到傳統(tǒng)觀念的影響，“先買房or先買車”仍然是困擾很多年輕人的一大難題。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前贊同先買房的人數(shù)比例為七成，而贊同先買車的人數(shù)比例為三成，一部分選擇購(gòu)買住房的消費(fèi)者表示，買房不僅能夠解決自己居住的問(wèn)題，同時(shí)還可以當(dāng)作一種保值理財(cái)?shù)姆椒?；而選擇購(gòu)車的消費(fèi)者則認(rèn)為，購(gòu)車能夠讓自己的生活質(zhì)量大幅度提高，并且還可以緩解因購(gòu)房而造成的巨大壓力。

事實(shí)上，雖然絕大多數(shù)的人在車與房之間會(huì)選擇后者，但是這一選擇傾向同樣也會(huì)隨著年齡與經(jīng)濟(jì)收入的變化而出現(xiàn)改變。根據(jù)調(diào)查可知，認(rèn)為應(yīng)當(dāng)先買房的群體多為30-40歲且家庭月收入在8000元以上；而贊同先購(gòu)車的群體為25-30歲且家庭月收入在2000-8000元之間的。由此可見(jiàn)，傾向于買房的消費(fèi)者是一些經(jīng)濟(jì)能力較高且思想較為成熟的人，他們首先考慮到的是對(duì)自己未來(lái)人生的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，而傾向于購(gòu)車的消費(fèi)者則會(huì)因經(jīng)濟(jì)能力稍差而會(huì)根據(jù)自己的喜好來(lái)制定購(gòu)買計(jì)劃和決策，并且也希望能夠減少因房貸而帶來(lái)的月供壓力。

（二）打車、租車以及買車之間的價(jià)格考慮

如今，國(guó)內(nèi)車市的購(gòu)車價(jià)格雖然表現(xiàn)出了逐漸下降的趨勢(shì)，但是汽車的油價(jià)、保險(xiǎn)以及后期的養(yǎng)護(hù)費(fèi)用卻是居高不下，“買得起而養(yǎng)不起”成為了很多汽車消費(fèi)者最為頭疼的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。在這種情況的驅(qū)使下，很多人都開(kāi)始選擇打車或是租車的出行方式，尤其是對(duì)于那些思想前衛(wèi)且審美時(shí)尚的年輕人來(lái)說(shuō)，通過(guò)租車不僅能夠滿足他們的駕駛樂(lè)趣，同時(shí)還可以減輕他們的生活與經(jīng)濟(jì)壓力，著實(shí)是一種不錯(cuò)的選擇。

三、應(yīng)對(duì)我國(guó)消費(fèi)者購(gòu)車心理特點(diǎn)的營(yíng)銷策略

（一）汽車品牌文化的營(yíng)銷策略

經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展讓越來(lái)越多的信息和資訊進(jìn)入到了人們的日常生活，因此就有很多汽車商家開(kāi)始考慮通過(guò)人們的文化偏好來(lái)達(dá)到自己的宣傳和營(yíng)銷目的。如今，國(guó)內(nèi)比較知名的汽車廠商都開(kāi)始從塑造品牌文化、營(yíng)銷文化以及促銷文化等多個(gè)角度著手來(lái)創(chuàng)新原有的營(yíng)銷方案，在潛移默化的過(guò)程中拉近自己與客戶之間的距離。首先，汽車廠商應(yīng)當(dāng)將營(yíng)銷重點(diǎn)放在對(duì)品牌文化的創(chuàng)新上。例如在近幾年快速被大眾所熟知和接受的奇瑞就很好的抓住了“創(chuàng)新”的精髓，奇瑞將人人都關(guān)注和使用的“QQ”作為汽車品牌，并且在市場(chǎng)的定位上也鎖定了中低檔收入的消費(fèi)群體，讓很多月薪不高的年輕人也可以購(gòu)買到性價(jià)比超高的愛(ài)車。

除此之外，汽車業(yè)的產(chǎn)品特性同時(shí)也會(huì)受到不同國(guó)家與不同廠家文化的影響，例如美系車輛的最主要特點(diǎn)就是空間大且內(nèi)飾豪華；德系車輛的特點(diǎn)為結(jié)實(shí)耐用；法系車輛的特點(diǎn)為外觀華美時(shí)尚浪漫等等。為此，我國(guó)的汽車廠商也可以效仿其他發(fā)達(dá)國(guó)家的做法，在新款汽車正式進(jìn)入市場(chǎng)之前，通過(guò)舉辦賽車或越野大賽、特技表演以及展覽會(huì)的方式來(lái)進(jìn)行文化促銷，讓消費(fèi)者可以全方位的了解到車輛的外觀、性能以及優(yōu)勢(shì)等等。

（二）把握消費(fèi)者情感的營(yíng)銷策略

汽車在設(shè)計(jì)與制造的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考慮到其實(shí)用性和人性化的特點(diǎn)。不妨試想一下，如果汽車的外觀時(shí)尚大方、駕駛起來(lái)靈活平穩(wěn)、汽車的內(nèi)飾空間寬敞簡(jiǎn)潔，那么一定會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種物有所值的感受，從而增加對(duì)汽車品牌的好感度和信任度。此外，汽車廠商在針對(duì)新款汽車進(jìn)行宣傳和推廣時(shí)也要全面考慮到消費(fèi)者的情感需求，例如來(lái)自于農(nóng)村地區(qū)的購(gòu)車朋友們比較喜歡采用相對(duì)直接的表達(dá)方式，因此農(nóng)用汽車的名字可用“致富之星”或是“小康之王”等等。

（三）提高售前與售后服務(wù)水平的營(yíng)銷策略

售前與售后服務(wù)是所有汽車廠商與經(jīng)銷商都應(yīng)當(dāng)著重考慮的一項(xiàng)問(wèn)題，因此在制定營(yíng)銷方案時(shí)也要將提高銷售服務(wù)水平作為創(chuàng)新重點(diǎn)。例如湖南某汽車銷售企業(yè)為了能夠更好的滿足客戶的購(gòu)車需求，企業(yè)管理者就借用“夏季行動(dòng)”的主題活動(dòng)來(lái)與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的溝通，讓他們可以直接將自己的建議與不滿之處提出來(lái)，并為那些建議中肯的購(gòu)車客戶準(zhǔn)備了精美的禮品與較大幅度的購(gòu)車優(yōu)惠。通過(guò)此種做法一方面讓客戶享受到了更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，另一方當(dāng)面還提高了客戶對(duì)汽車營(yíng)銷商與品牌的滿意度，充分表現(xiàn)出了軟性廣告的實(shí)用性價(jià)值。

第6篇：車輛營(yíng)銷方案范文

關(guān)鍵詞： 4S店； 車牌識(shí)別； 呼叫中心； 一體化管理

中圖分類號(hào)： TN919?34； TP273 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)： 1004?373X（2013）10?0102?04

0 引 言

眾所周知，汽車4S店以整車銷售（Sale）、零配件銷售（Spare Part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式[1]。隨著我國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變和消費(fèi)水平的提高，在購(gòu)買汽車時(shí)，除考慮價(jià)格要求外，售后服務(wù)上也要向歐日美等汽車強(qiáng)國(guó)看齊。當(dāng)前汽車4S店要想突破廠家的限制，打造自已的品牌形象必須在汽車售后服務(wù)做文章，以客戶為中心，向顧客展現(xiàn)本店優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和專業(yè)的技術(shù)水平，讓顧客時(shí)時(shí)感受到井井有條、貼心、人性化的服務(wù)；建立健全客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，注重與客戶之間的信息反饋和溝通，使銷售客戶及時(shí)轉(zhuǎn)化為售后客戶，對(duì)客戶做到及時(shí)有效的“一對(duì)一”服務(wù)，并逐步實(shí)現(xiàn)二次甚至多次營(yíng)銷[2]。

目前4S店業(yè)務(wù)通常包括：新車上市與、多品牌代銷、二手車認(rèn)證與交易、新車上牌、汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、汽車救援、汽車零配件銷售、汽車保養(yǎng)、汽車維修、汽車貸款、車輛報(bào)險(xiǎn)、車友俱樂(lè)部等多達(dá)十幾項(xiàng)業(yè)務(wù)。4S店的盈利體系中，整車銷售、配件、維修三分天下，尤其是維修服務(wù)已經(jīng)成為汽車4S店主要的利潤(rùn)來(lái)源。針對(duì)目前國(guó)內(nèi)汽車4S店的服務(wù)現(xiàn)狀，為國(guó)內(nèi)汽車4S店量身打造了汽車4S店智能管理系統(tǒng)。

1 車牌識(shí)別系統(tǒng)

在實(shí)際應(yīng)用中，快速、準(zhǔn)確是車牌識(shí)別系統(tǒng)識(shí)別出車牌的兩個(gè)關(guān)鍵要素。因此，在車牌識(shí)別過(guò)程中，車輛的檢測(cè)、圖像的采集、車牌的識(shí)別等都是重要的環(huán)節(jié)，其中關(guān)鍵的技術(shù)有：

（1）定位技術(shù)：在設(shè)定識(shí)別區(qū)域內(nèi)，能迅速定位到進(jìn)入?yún)^(qū)域的車牌牌照。

（2）字符切分技術(shù)：對(duì)定位后的車牌字符進(jìn)行切分和歸一化處理，其中車牌的二值化和傾斜校正對(duì)于字符的切分和識(shí)別都是非常重要的。

（3）字符識(shí)別技術(shù)：即將切分后的車牌字符識(shí)別出來(lái)[5]。

1.1 車輛進(jìn)出識(shí)別

（1）車輛駛?cè)胲嚺茢z像機(jī)抓拍區(qū)域，車牌識(shí)別系統(tǒng)自動(dòng)抓拍車輛的的圖像并識(shí)別出車牌識(shí)號(hào)，然后通過(guò)檢索數(shù)據(jù)庫(kù)調(diào)出車輛信息；

（2）通過(guò)車牌號(hào)數(shù)據(jù)來(lái)判斷是否內(nèi)部車輛、客戶車輛或訪客車輛，根據(jù)車輛的類型安排相應(yīng)的業(yè)務(wù)、服務(wù)人員接待；

（3）閘機(jī)自動(dòng)啟竿放行，同時(shí)記下車輛進(jìn)入時(shí)間。整個(gè)過(guò)程自動(dòng)完成，無(wú)需工作人員干預(yù)。車輛一直處于行駛狀態(tài)，無(wú)需暫停；

（4）車牌離開(kāi)時(shí)，識(shí)別車牌號(hào)碼，記錄離開(kāi)時(shí)間、店名等。

1.2 主要性能指標(biāo)

1.3 技術(shù)優(yōu)勢(shì)

（1）夜間有效抑制大燈眩光，牌照號(hào)碼清晰可辨；

（2）結(jié)合牌照識(shí)別儀，動(dòng)態(tài)局部測(cè)光，有效克服逆、順光；

（3）LED 點(diǎn)陣光源，低功耗、長(zhǎng)壽命。作用范圍7～30 m，自動(dòng)光控開(kāi)關(guān)；

（4）視頻同步、50 Hz脈沖頻閃發(fā)光，減弱視覺(jué)影響、延長(zhǎng)使用壽命；

（5）18倍光學(xué)自動(dòng)變焦鏡頭，最遠(yuǎn)拍攝距離50 m；

（6）高級(jí)自動(dòng)控溫防護(hù)罩，適應(yīng)惡劣環(huán)境；

（7）一體化結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，使用方便。一臺(tái)攝像機(jī)監(jiān)測(cè)多條車道，節(jié)約系統(tǒng)成本。

2 方案概述

本方案是結(jié)合汽車4S店行業(yè)特點(diǎn)與客戶需求而設(shè)計(jì)的一體化智能管理方案，此方案集呼叫中心與車牌智能識(shí)別于一體。

根據(jù)汽車4S店量身定做的呼叫中心解決方案，將通信技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，配合企業(yè)現(xiàn)有的服務(wù)系統(tǒng)、資源管理，有機(jī)地整合了各子服務(wù)模塊功能，包括：來(lái)電信息彈屏、工單自動(dòng)生成、工單流轉(zhuǎn)、事故報(bào)險(xiǎn)、服務(wù)跟蹤與回訪、定期回訪關(guān)懷、周月報(bào)表統(tǒng)計(jì)、知識(shí)整理與知識(shí)庫(kù)建立、培訓(xùn)管理等功能；通過(guò)平板電腦、智能手機(jī)終端，將電話語(yǔ)音、短信、圖像傳輸?shù)榷喾N溝通方式進(jìn)行靈活組合。此方案有較大的創(chuàng)新性、整合性，解決了信息孤島問(wèn)題，將4S店服務(wù)水平提高到一個(gè)新的高度。從而接近企業(yè)與客戶之間距離，服務(wù)人員與車主客戶零距離接觸、車主信息充分掌握，從而更高效、因需而變的為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，使“4S”的信息反饋功能得到最大化的體現(xiàn)。

車牌智能識(shí)別系統(tǒng)[6]，利用車輛的動(dòng)態(tài)視頻或靜態(tài)圖像進(jìn)行牌照號(hào)碼、牌照顏色自動(dòng)識(shí)別技術(shù)[7]，如圖2所示。通過(guò)對(duì)圖像的采集和處理，完成車牌自動(dòng)識(shí)別功能，從而為提取目的數(shù)據(jù)信息，通過(guò)數(shù)據(jù)接口送達(dá)CRM系統(tǒng)[8]，第一時(shí)間為4S店的銷售或服務(wù)人員提供到店的客戶信息，便于展開(kāi)服務(wù)，提升客戶滿意度。

2.3 呼叫中心系統(tǒng)功能介紹

（1）7×24小時(shí)服務(wù)，樹(shù)立品牌

對(duì)外公布一個(gè)號(hào)碼，24小時(shí)服務(wù)，樹(shù)立了汽車4S店的良好品牌形象，并實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一新車推介、整車銷售、信息咨詢、零配件銷售、汽車救援、車輛報(bào)障報(bào)修、投訴建議、俱樂(lè)部等自助服務(wù)。

（2）自動(dòng)服務(wù)與人工直達(dá)

IVR自動(dòng)語(yǔ)音應(yīng)答實(shí)現(xiàn)自助式服務(wù)，需要人工服務(wù)式可直接導(dǎo)航到不同業(yè)務(wù)部門，節(jié)省了中轉(zhuǎn)詢問(wèn)的時(shí)間，簡(jiǎn)化了業(yè)務(wù)流程，提高了辦事效率[9]?？蛻粼贗VR中任意環(huán)節(jié)均可進(jìn)入人工服務(wù)。

（3）智能來(lái)電彈屏

客戶來(lái)電，來(lái)電管理系統(tǒng)軟件將自動(dòng)彈出客戶的基本資料，同時(shí)顯示業(yè)務(wù)交往記錄，如車主的名稱、車型、車牌號(hào)碼、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、以及以往的維/搶修、報(bào)險(xiǎn)、咨詢、投訴等記錄信息，使話務(wù)員一目了然；對(duì)于無(wú)歷史記錄的號(hào)碼，彈出新窗口方便記錄。

（4）移動(dòng)辦公

可將公司分機(jī)與外部電話或手機(jī)設(shè)置成分機(jī)隨行，隨時(shí)隨地響應(yīng)客戶的需求，解決客戶的問(wèn)題，使客戶感受到無(wú)所不在的關(guān)懷。

（5）通話錄音監(jiān)聽(tīng)

實(shí)時(shí)監(jiān)聽(tīng)通話、查詢錄音等，對(duì)業(yè)務(wù)代表的咨詢解答工作能力、售后服務(wù)人員服務(wù)質(zhì)量能夠做到有效的監(jiān)控管理，方便針對(duì)客戶需求做出滿意的服務(wù)。能為客戶代表服務(wù)能力提供考評(píng)依據(jù)，方便決策對(duì)于銷售人員進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)并對(duì)電話的用途進(jìn)行控制。

（6）統(tǒng)一通信支持部門協(xié)作

可通過(guò)電話轉(zhuǎn)接等多種方式實(shí)現(xiàn)部門間協(xié)作，所有部門的人員對(duì)客戶的詳細(xì)資料可以共享并可以隨溝通同步轉(zhuǎn)移，實(shí)時(shí)更新。

（7）系統(tǒng)派工單

根據(jù)客戶的來(lái)電號(hào)碼，自動(dòng)彈出客戶信息并按客戶服務(wù)請(qǐng)求（報(bào)險(xiǎn)或搶修），錄入服務(wù)需求信息，通過(guò)系統(tǒng)自由流方式，將派工任務(wù)指派給最近服務(wù)中心的搶修人員。系統(tǒng)實(shí)時(shí)記錄派工、接單、完工各節(jié)點(diǎn)的時(shí)間，能有效地對(duì)工單的處理處理狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)控，能及時(shí)準(zhǔn)確地為客戶提供報(bào)修人員的行蹤信息。

（8）績(jī)效考核

根據(jù)生成的通話記錄報(bào)表和客戶服務(wù)記錄，對(duì)業(yè)務(wù)員的售車業(yè)績(jī)、日常服務(wù)、報(bào)修報(bào)障車輛、派工派車記錄、客戶投訴建議、客戶最新購(gòu)車信息和需求等進(jìn)行分析，并采取相應(yīng)的措施，提高內(nèi)部管理水平，并有針對(duì)性對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)和考核，提高業(yè)務(wù)人員的汽車營(yíng)銷水平。

（9）遠(yuǎn)程坐席、電話會(huì)議室

可在各個(gè)4S店和專營(yíng)店設(shè)置遠(yuǎn)程坐席，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)互通和共享，降低通話費(fèi)用；總部和各分店、各銷售網(wǎng)點(diǎn)、各維修點(diǎn)開(kāi)會(huì)只需撥打分機(jī)進(jìn)入事先設(shè)置好的語(yǔ)音會(huì)議室，即可實(shí)現(xiàn)電話會(huì)議，提供會(huì)議主持、讓某個(gè)人靜音、強(qiáng)踢等功能。

（10）知識(shí)庫(kù)管理

知識(shí)庫(kù)的搭建對(duì)于日常的服務(wù)工作十分重要，需定期專門進(jìn)行錄入、更新與整理。知識(shí)庫(kù)的內(nèi)容管理主要通過(guò)知識(shí)采編、條目錄入等形式，將常見(jiàn)的車輛保養(yǎng)/維護(hù)知識(shí)、服務(wù)知識(shí)、技術(shù)支持進(jìn)行匯總，并開(kāi)放對(duì)外的服務(wù)口徑，讓客戶問(wèn)題的解答趨于標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí)提供知識(shí)知識(shí)庫(kù)的在線查詢、下載、打印等功能。

（11）客戶服務(wù)滿意度調(diào)查

客戶滿意度是考評(píng)4S店服務(wù)團(tuán)隊(duì)的一項(xiàng)重要指標(biāo)。4S店安排專員對(duì)特定的客戶進(jìn)行回訪，或安排定期回訪，了解客戶對(duì)本次服務(wù)或?qū)?S店的近期整體服務(wù)的感知程度?；卦L可由系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)起，通過(guò)電話系統(tǒng)的語(yǔ)音交互進(jìn)行滿意度調(diào)查。專員匯總調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量考核、統(tǒng)計(jì)分析等。

（12）來(lái)電電話黑名單

3 結(jié) 語(yǔ)

車牌識(shí)別系統(tǒng)在國(guó)內(nèi)、外都處理發(fā)展階段，世界各國(guó)的車牌和實(shí)際交通環(huán)境也不同，所以難以引進(jìn)和推廣。而國(guó)內(nèi)安防領(lǐng)域中雖然已經(jīng)有一些公司開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品取得實(shí)際應(yīng)用，但車牌識(shí)別系統(tǒng)與4S店的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)整合的應(yīng)用較少，多數(shù)情況下都是2個(gè)相對(duì)獨(dú)立的系統(tǒng)，不利于信息共享。本文從項(xiàng)目實(shí)際需求出發(fā)，通過(guò)車牌識(shí)別系統(tǒng)接口與服務(wù)器中間件的信息轉(zhuǎn)接，進(jìn)而與客戶關(guān)系管理系統(tǒng)共享數(shù)據(jù)，為各終端提供定制化的應(yīng)用。本方案是對(duì)汽車4S店呼叫中心與車牌識(shí)別進(jìn)行一體化設(shè)計(jì)，是本領(lǐng)域研究的創(chuàng)新之舉。

參考文獻(xiàn)

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第7篇：車輛營(yíng)銷方案范文

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[3] 西安地鐵《關(guān)于明確部分設(shè)備故障應(yīng)急處置卡控時(shí)間的通知》運(yùn)營(yíng)通知〔2016〕89號(hào)[Z].

[4] 成都地鐵《1、2號(hào)線行車組織細(xì)則》成地鐵運(yùn)發(fā)〔2015〕75號(hào)[Z].

[5] 成都地鐵《電話閉塞行車組織辦法》成地鐵運(yùn)發(fā)〔2016〕164號(hào)[Z].

[6] 北京地鐵《7號(hào)線行車組織辦法》地營(yíng)銷文〔2014〕374號(hào)[Z].

[7] 北京地鐵《7號(hào)線調(diào)度工作細(xì)則》地營(yíng)銷文〔2014〕382號(hào)[Z].

第8篇：車輛營(yíng)銷方案范文

【關(guān)鍵詞】“互聯(lián)網(wǎng)+”；汽車；海外營(yíng)銷

“互聯(lián)網(wǎng)+”對(duì)于汽車海外營(yíng)銷的影響，關(guān)鍵是從思維上改變傳統(tǒng)的汽車海外營(yíng)銷思路。

一、“互聯(lián)網(wǎng)+”以用戶思維為核心

也就是互聯(lián)網(wǎng)思維是研究如何讓客戶埋單，不僅讓客戶埋單，更讓客戶買得高興、成為產(chǎn)品的粉絲并持續(xù)不斷且影響周邊的人一塊選購(gòu)產(chǎn)品。汽車國(guó)際營(yíng)銷，其主要特點(diǎn)包括金額大、過(guò)程復(fù)雜、客戶需求難以滿足。首先是汽車國(guó)際營(yíng)銷所涉及金額較大，客戶往往采購(gòu)起來(lái)非常謹(jǐn)慎。因此，我們?cè)谘芯坑脩暨^(guò)程中，應(yīng)當(dāng)把重心放在如何讓客戶接觸、了解、信任、依賴我司產(chǎn)品，從而促成交易。其次是汽車國(guó)際貿(mào)易過(guò)程復(fù)雜，涉及生產(chǎn)、運(yùn)輸、質(zhì)量管控、售后支持、匯率變動(dòng)等因素，一旦任意一環(huán)節(jié)出問(wèn)題，則很有可能導(dǎo)致整個(gè)訂單流產(chǎn)。因此，汽車國(guó)際營(yíng)銷要以專業(yè)的角度研究各個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)各種方式將各環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。再次是客戶需求難易滿足。這個(gè)需求是個(gè)廣義的概念，既包括客戶用車需求、同時(shí)也包括售后、心態(tài)、溝通等方面需求。受到不同文化、區(qū)域等因素影響，不同客戶需求千差萬(wàn)別，作為汽車海外營(yíng)銷人，必須要深入研究哪些需求能滿足、哪些不能滿足、哪些需求直接決定客戶采購(gòu)、哪些需求能夠提升客戶對(duì)于產(chǎn)品的美譽(yù)度等方面，從而選擇最合適的市場(chǎng)、最合適的客戶進(jìn)行開(kāi)拓，提升市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功的效率。

二、產(chǎn)品思維

傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念是由產(chǎn)品―營(yíng)銷―用戶的邏輯順序，而“互聯(lián)網(wǎng)+”則是由用戶-營(yíng)銷-產(chǎn)品。換句話來(lái)說(shuō)就是先把用戶圈起來(lái)，再設(shè)計(jì)和完善產(chǎn)品。汽車海外營(yíng)銷過(guò)程中，客戶的甄別是首要工作。以區(qū)域?yàn)橄蓿情_(kāi)發(fā)亞洲、非洲、南美、北美還是歐洲客戶？以客戶類型為限，是開(kāi)發(fā)個(gè)人、公司、政府客戶？以方向盤所在位置為限，是開(kāi)發(fā)左舵車還是右舵車客戶？以發(fā)動(dòng)機(jī)排放標(biāo)準(zhǔn)為限，是開(kāi)發(fā)歐一、歐二、歐三、歐四、歐五、歐六排放標(biāo)準(zhǔn)的客戶？通過(guò)各個(gè)維度對(duì)客戶進(jìn)行分類，然后結(jié)合自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等客觀情況，篩選出誰(shuí)最有可能成為我司客戶，從而通過(guò)一些列營(yíng)銷動(dòng)作，將我司產(chǎn)品傳遞到客戶手中，并不斷加深我司與客戶的依存度，從而在維系老客戶的過(guò)程中，不斷獲得新客戶。

三、免費(fèi)思維

“互聯(lián)網(wǎng)+”思維中，免費(fèi)思維作為對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷思維的突破，其重要包括：免費(fèi)的信息傳遞和多方互補(bǔ)為客戶提供免費(fèi)體驗(yàn)及服務(wù)。免費(fèi)信息傳遞，是“互聯(lián)網(wǎng)+”思維在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興盛后出現(xiàn)的新趨勢(shì)。改變了傳統(tǒng)媒體傳播必須依托付費(fèi)載體的束縛，帶來(lái)的是信息傳遞的爆炸式增長(zhǎng)以及精準(zhǔn)傳遞。而免費(fèi)體驗(yàn)及服務(wù)，則是吸引消費(fèi)者的殺手锏。例如，我們東風(fēng)風(fēng)行與四川航空提供的機(jī)場(chǎng)接送服務(wù)，就是很好的例子。東風(fēng)風(fēng)行將低于市場(chǎng)價(jià)的產(chǎn)品提供給四川航空，為四川航空降低采購(gòu)成本的同時(shí)，帶動(dòng)了其銷量；四川航空將該車輛承包給個(gè)人運(yùn)營(yíng)，并為其提供穩(wěn)定客源，降低了個(gè)人承運(yùn)的時(shí)間成本和燃油成本，提高了其利潤(rùn)。而客戶能夠免費(fèi)乘坐機(jī)場(chǎng)接送車輛的條件則是選乘四川航空，那么客戶降低了乘坐飛機(jī)成本的同時(shí)，為四川航空提供了充沛的客源，減掉東風(fēng)風(fēng)行采購(gòu)車輛成本及運(yùn)營(yíng)成本，其利潤(rùn)還實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，則實(shí)現(xiàn)了多方互補(bǔ)為客戶提供免費(fèi)服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)各方共贏。此舉值得汽車海外營(yíng)銷學(xué)習(xí)。

四、社群思維

“互聯(lián)網(wǎng)+”思維給廠家和客戶帶來(lái)的最大好處就是雙方可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、零成本進(jìn)行溝通。這也就是為何當(dāng)?shù)乇姸嗌碳彝ㄟ^(guò)微信公眾號(hào)、FACEBOOK、QQ群等突進(jìn)，以社群的方式與客戶進(jìn)行溝通。而汽車海外營(yíng)銷受制于傳統(tǒng)溝通方式，如國(guó)際電話話費(fèi)高及時(shí)差、郵件回復(fù)死板無(wú)吸引力等制約，溝通往往成為主要問(wèn)題。而根據(jù)不同國(guó)家用戶的偏好，以FACEBOOK，微信客戶群、微信公眾號(hào)等模式，定期與客戶溝通則大大提高溝通的精準(zhǔn)性的同時(shí)，降低了溝通的成本。另外值得注意的是，采用上述媒體進(jìn)行溝通，應(yīng)當(dāng)以為客戶解決問(wèn)題、聆聽(tīng)客戶反饋為宗旨，避免單純發(fā)廣告騷擾客戶。可見(jiàn)，社群思維的精髓是以靈活多樣的渠道，向客戶傳遞有效的信息，從而最終提升雙方的依存度。

五、跨界思維

“互聯(lián)網(wǎng)+”思維中，跨界思維代表的是創(chuàng)新和整合。例如小米從網(wǎng)絡(luò)論壇進(jìn)入手機(jī)制造領(lǐng)域；蘋(píng)果公司從個(gè)人PC業(yè)務(wù)進(jìn)入到個(gè)人通訊業(yè)務(wù)等?？缃缢季S締造了一個(gè)個(gè)商業(yè)神話，但是更多的跨界則是成為“互聯(lián)網(wǎng)+”革命中的炮灰。因此，跨界思維并不是倡導(dǎo)大家盲目的進(jìn)行業(yè)務(wù)多元化，而是讓大家視野開(kāi)闊，尋求合適機(jī)遇尋求變革。汽車海外營(yíng)銷如何制勝于萬(wàn)里之外的他國(guó)？如何正確跨界？則是我們應(yīng)當(dāng)思考的問(wèn)題。如之前的汽車出口業(yè)務(wù)，僅僅局限于產(chǎn)品輸出，對(duì)于消費(fèi)者、市場(chǎng)了解不夠，不重視售后等，導(dǎo)致中國(guó)汽車出口舉步維艱，遠(yuǎn)遠(yuǎn)遜于中國(guó)服裝出口。如何改變窘境，必須尋求變革，從單純的產(chǎn)品出口轉(zhuǎn)化為一攬子運(yùn)輸解決方案出口。以卡車產(chǎn)品出口為例，產(chǎn)品出口以自營(yíng)渠道為主原則，把控渠道；服務(wù)及配件輸出以經(jīng)銷商為主、第三方為輔、廠家與經(jīng)銷商合作為補(bǔ)充三種模式，為終端客戶提供完善的支持。另外就是跨界：1.如為客戶提供車隊(duì)管理系統(tǒng)，解決客戶管理方面的難題；2.與重要供應(yīng)商，如發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱形成海外服務(wù)聯(lián)保機(jī)制，依托主機(jī)廠、主要供應(yīng)商的力量聯(lián)合為客戶提供售后解決方案；3.依托第三方IT公司開(kāi)發(fā)整車信息、配件信息查詢APP，讓廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者在何時(shí)何地都能第一時(shí)間通過(guò)APP查詢車輛信息、相關(guān)區(qū)域聯(lián)系人等。

六、平臺(tái)思維

這個(gè)平臺(tái)是個(gè)廣義的平臺(tái)，不單是指銷售的平臺(tái)。如3W咖啡成功是源于其提供了優(yōu)質(zhì)人脈圈的交流平臺(tái)；海爾海立方是提供了海爾公司全員參與創(chuàng)意、項(xiàng)目、質(zhì)量把控、售后等溝通、立項(xiàng)、決策、獎(jiǎng)勵(lì)的平臺(tái)；而淘寶則提供了B-C（天貓）， C-C（淘寶網(wǎng)店）。不同平臺(tái)有其成功的不同原因，而汽車海外營(yíng)銷利用何種平臺(tái)，則不可盲目效仿。汽車海外營(yíng)銷利用平臺(tái)的目的個(gè)人認(rèn)為包括客戶信息積累，產(chǎn)品生產(chǎn)、運(yùn)輸、售后一系列解決方案，廠家、經(jīng)銷商和客戶溝通，與其他平臺(tái)資源共享。1.對(duì)于平臺(tái)，可以依托于官網(wǎng)，將廣宣、售后、溝通等職能集成與官網(wǎng)。如將產(chǎn)品宣傳視頻、圖片、新聞等以中英文形式掛在官網(wǎng)上，同時(shí)附有FACEBOOK， 微信公眾號(hào)、VIBER等及時(shí)溝通自媒體，多渠道吸引客戶。另外，在官網(wǎng)上設(shè)置車輛查詢功能及相關(guān)APP下載二維碼，授予經(jīng)銷商、客戶不同的查詢權(quán)限，讓大家能夠一站式在平臺(tái)解決問(wèn)題。2.與海運(yùn)合作、認(rèn)證、大總成供應(yīng)商、經(jīng)銷商溝通，將平臺(tái)資源共享，由主機(jī)廠平臺(tái)可以直接鏈接到合作方平臺(tái)，同樣可以由合作方平臺(tái)鏈接到主機(jī)廠平臺(tái)，從而為客戶查詢信息提供方便，并實(shí)現(xiàn)平臺(tái)共享。

七、大數(shù)據(jù)思維

大數(shù)據(jù)的特點(diǎn)就是數(shù)據(jù)量大，因此如何辨別哪些數(shù)據(jù)對(duì)于汽車海外營(yíng)銷是合理利用大數(shù)據(jù)的關(guān)鍵。除了我們用的中國(guó)海關(guān)出口數(shù)據(jù)、當(dāng)?shù)剡M(jìn)口國(guó)進(jìn)口數(shù)據(jù)、上牌數(shù)據(jù)、汽車協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)外，個(gè)人建議可以企業(yè)建立起CRM客戶管理數(shù)據(jù)、以IP對(duì)訪問(wèn)官網(wǎng)（平臺(tái)）的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，了解下是哪個(gè)區(qū)域、哪個(gè)類型的客戶較為熱衷于訪問(wèn)官網(wǎng)，從而后續(xù)研究如何讓更多區(qū)域客戶登錄我司官網(wǎng)？如何讓其在我司官網(wǎng)停留較長(zhǎng)時(shí)間？如何設(shè)計(jì)官網(wǎng)板式及內(nèi)容給客戶傳導(dǎo)更多有效的信息？個(gè)人認(rèn)為大數(shù)據(jù)思維的精髓就是研究通過(guò)哪些數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)客戶和機(jī)會(huì)，并通過(guò)數(shù)據(jù)研究何以將客戶留住并轉(zhuǎn)化為訂單。

綜上所述，“互聯(lián)網(wǎng)+”思維對(duì)于汽車海外營(yíng)銷有一定的借鑒意義，如何將“互聯(lián)網(wǎng)+”思維運(yùn)用到實(shí)際汽車海外營(yíng)銷當(dāng)中是每個(gè)汽車企業(yè)所必須思考的問(wèn)題。按照傳統(tǒng)出口模式，中國(guó)車企在當(dāng)下全球局勢(shì)撲朔迷離的背景下已經(jīng)舉步維艱，而相信“互聯(lián)網(wǎng)+”思維將提供很多新的思路，從而實(shí)現(xiàn)彎道超車，最終讓我國(guó)車企在世界汽車市場(chǎng)角逐中處于優(yōu)勢(shì)地位。

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第9篇：車輛營(yíng)銷方案范文

經(jīng)過(guò)業(yè)內(nèi)人士推薦以及我們對(duì)新?tīng)I(yíng)銷模式的追求下，我們選擇的第一個(gè)很中意的經(jīng)銷商是張某，為人豪爽，辦事急于事功。以經(jīng)營(yíng)海鮮起家，沒(méi)有冰品銷售經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)冰淇淋銷售的暴利情有獨(dú)衷，很痛快的與我們簽訂了獨(dú)家專賣的經(jīng)銷協(xié)議，與我們的發(fā)展專賣獨(dú)家經(jīng)銷的思路十分吻合，因此，從“相親戀愛(ài)”乃至到“圓滿結(jié)婚”進(jìn)展的十分順利，不到一個(gè)月的時(shí)間，我們就進(jìn)入了市場(chǎng)的“情感磨合期”。

由于冰品冷鏈的囿制，使得運(yùn)輸儲(chǔ)存和經(jīng)營(yíng)的成本較高，而新的經(jīng)銷商張某獨(dú)家經(jīng)營(yíng)使得費(fèi)用更是高居不下。其銷售到終端的產(chǎn)品比原來(lái)的經(jīng)銷商單箱還貴一元錢，導(dǎo)致老產(chǎn)品全線受阻；新產(chǎn)品加價(jià)單箱竟加了6元，使得中低檔的產(chǎn)品無(wú)形中增加了一個(gè)檔次，消費(fèi)者眼睛是雪亮的，當(dāng)然不會(huì)買帳。由于經(jīng)銷商對(duì)業(yè)代的疏于管理，公司投放嶄新的冰柜為競(jìng)爭(zhēng)廠家默默的做出了不菲的“貢獻(xiàn)”。這時(shí)，經(jīng)銷商通過(guò)大區(qū)經(jīng)理向公司層層施壓，要求取消專賣。筆者作為當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷總監(jiān)，不甘心獨(dú)家經(jīng)銷體制的失敗，答復(fù)是如果不再獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，將取消專賣獎(jiǎng)，市場(chǎng)投入也將減半，而且有可能取消其權(quán)。經(jīng)銷商在壓力下繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，終于七個(gè)月后破產(chǎn)迸盤，總計(jì)銷售260萬(wàn)，市場(chǎng)呈現(xiàn)了劇烈的下滑?，F(xiàn)在回想起來(lái)，自己的主觀意識(shí)太過(guò)于自信，認(rèn)為市場(chǎng)基礎(chǔ)較好，只要獨(dú)家經(jīng)營(yíng)政策運(yùn)用得當(dāng)，經(jīng)銷商就會(huì)賺錢，廠家會(huì)在銷量上一個(gè)新臺(tái)階。但靠一個(gè)大區(qū)經(jīng)理不定期的指導(dǎo)是不夠的，如果增加個(gè)自控的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的管理和渠道的開(kāi)發(fā)，其結(jié)果會(huì)大不相同。

吸取了第一個(gè)教訓(xùn) ，大區(qū)經(jīng)理選擇的第二個(gè)經(jīng)銷商是以經(jīng)營(yíng)低檔貨為主的劉某，從88年開(kāi)始一直經(jīng)營(yíng)速凍食品和冰淇淋，為人謙和，善于經(jīng)營(yíng)。為了扶植其市場(chǎng)壯大走出低谷，我們特意在大連臺(tái)山冷庫(kù)附近租了辦公室，組建的六個(gè)人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，我們挑選了有經(jīng)驗(yàn)的辦事處主任負(fù)責(zé)日常市場(chǎng)管理。隨著市場(chǎng)的運(yùn)作，新的矛盾接踵而來(lái)，讓我們苦惱不已。

1. 經(jīng)銷商對(duì)低檔貨經(jīng)營(yíng)多年，很多新渠道特別是適合本產(chǎn)品銷售的渠道沒(méi)有完全開(kāi)發(fā)，其本人并不熱衷，完全靠辦事處開(kāi)路搭橋，業(yè)務(wù)隊(duì)伍明顯不足。

2. 由于低檔貨有很高的利潤(rùn)，導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)重心一直停留于此，我們的品牌成了經(jīng)銷商的招牌或開(kāi)發(fā)渠道的先鋒，由于低檔貨季節(jié)性強(qiáng)，旺季量特別大，導(dǎo)致其在旺季時(shí)運(yùn)力不足，影響H品牌貨物的配送，很多業(yè)務(wù)訂單和冰柜投放計(jì)劃被流失掉了。

3. 最讓人難以接受的是經(jīng)銷商認(rèn)為他的品牌，下屬的資源和營(yíng)銷道具也應(yīng)該是他的。關(guān)于冰柜專擺的問(wèn)題成了經(jīng)銷商和辦事處“斗爭(zhēng)”的核心，降低了公司人力和物力的效率。

雖然張某經(jīng)營(yíng)略有起色，但市場(chǎng)沒(méi)有大的改觀，加上內(nèi)蒙“冰”團(tuán)的南下瓜分市場(chǎng)份額，“H”品牌有被市場(chǎng)蒸發(fā)和消化的危險(xiǎn)，為此，我召集大區(qū)經(jīng)理和辦事處人員開(kāi)了多次長(zhǎng)會(huì)，精心論證，細(xì)節(jié)如金，一個(gè)新的方案逐漸成型。

于是我痛下決心，取消了大連市場(chǎng)的商，由公司組建物流系統(tǒng)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，親自操作市場(chǎng)。這次我沒(méi)有再犯“我太忙”之類的營(yíng)銷官僚癥，親臨市場(chǎng)，初期對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與和監(jiān)督，策劃啟動(dòng)方案，組織實(shí)施和落實(shí)。我深知自行操刀組建分公司，直接運(yùn)作市場(chǎng)，最重要的是控制費(fèi)用，然后才是市場(chǎng)的銷量，否則銷量大費(fèi)用猛增，利潤(rùn)被風(fēng)干也失去了企業(yè)的宗旨。歸納起來(lái)我們整體上思路如下：

1. 我們對(duì)市場(chǎng)根據(jù)送貨的需要?jiǎng)澐至藚^(qū)域，設(shè)置了科學(xué)的配送路線，對(duì)計(jì)劃內(nèi)的消耗里程做到有衡量標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)百公里耗油、維修費(fèi)等均有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹噶钚怨芾碚鲁蹋?jiǎng)罰分明，開(kāi)源節(jié)流，杜絕跑冒滴漏。

2. 對(duì)分公司經(jīng)理、銷售經(jīng)理以及區(qū)域業(yè)代分別制定了詳細(xì)的崗位描述和職責(zé)分解，科學(xué)合理的劃分區(qū)域，并制定了詳細(xì)的表單跟蹤體系和市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略，目標(biāo)定位于開(kāi)發(fā)街路終端中的A、B類終端，旅游景點(diǎn)，各大公園，中型超市，最后開(kāi)發(fā)大賣場(chǎng)。

3. 加強(qiáng)各級(jí)營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷方案的理解，組織學(xué)習(xí)，并和市場(chǎng)部聯(lián)合舉辦幾場(chǎng)業(yè)代營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，重點(diǎn)為談判技巧、溝通要術(shù)、成功學(xué)等內(nèi)容；對(duì)于管理者我們提供機(jī)會(huì)，參加知名人士的營(yíng)銷物流系統(tǒng)的升級(jí)和渠道管理等內(nèi)容的培訓(xùn)。

4. 對(duì)于渠道的流動(dòng)“郵差式二批”，我們經(jīng)過(guò)精心的研究和論證，決定對(duì)癥下藥，制定了一整套的方案。大連市場(chǎng)很特殊，沒(méi)有正式的盤踞在社區(qū)據(jù)點(diǎn)的批發(fā)，而是有大約90臺(tái)冷藏車在冷飲市場(chǎng)各個(gè)廠家和商之間迂回取利，即哪家的貨好賣，哪家利大，哪家促銷力度大就重點(diǎn)裝哪個(gè)品牌的貨，然后按照他們自己“約定俗成”的片區(qū)挨家送貨。由于大連冷飲市場(chǎng)80%的品牌均在臺(tái)山冷庫(kù)，所以這些車輛很集中，俗稱‘花車’，調(diào)動(dòng)好這些車輛為自己的品牌服務(wù)，將對(duì)大連市場(chǎng)的啟動(dòng)有著事半功倍的效果。以往兩任經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的失敗與沒(méi)有利用好“郵差”有很大關(guān)系。我們經(jīng)過(guò)論證出臺(tái)了一個(gè)合同，對(duì)‘花車’的月、季、年進(jìn)行銷量返利，即不設(shè)坎級(jí)月返8%，季度分為6萬(wàn)、10萬(wàn)、15萬(wàn)、20萬(wàn)、25萬(wàn)、30萬(wàn)六個(gè)坎級(jí)，每提高一個(gè)坎級(jí)增加返利1%，年度設(shè)30萬(wàn)、50萬(wàn)、60萬(wàn)、80萬(wàn)、100萬(wàn)五個(gè)坎級(jí)，每到一個(gè)坎級(jí)增加返利1％，月獎(jiǎng)、季獎(jiǎng)和年獎(jiǎng)可以兼得。