市場營銷推廣策略精選(九篇)

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第1篇：市場營銷推廣策略范文

第一章 緒論

1.市場定義。深刻理解市場的含義。

2.市場營銷定義。深刻理解市場營銷含義。理解市場營銷相關(guān)概念。

3.市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展。了解市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展。

4.市場營銷學(xué)研究方法。理解市場營銷學(xué)的各種研究方法。

5.市場營銷管理哲學(xué)及其演進(jìn)。深刻理解生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念等觀念。

第二章 市場營銷環(huán)境

1.市場營銷環(huán)境概念。理解市場營銷環(huán)境的含義及其構(gòu)成，了解市場營銷環(huán)境的特點。

2. 微觀環(huán)境。 理解市場營銷微觀環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響。

3. 宏觀環(huán)境因素。深刻理解各宏觀環(huán)境因素對企業(yè)營銷活動的影響。

4. 環(huán)境的分析與營銷對策。了解環(huán)境分析的一般方法。

第三章 消費(fèi)者市場及購買行為分析

1.消費(fèi)者市場。理解消費(fèi)者市場的含義及其特點。

2.消費(fèi)者購買行為模式。理解消費(fèi)者購買行為的“刺激—反應(yīng)模式”。

3. 影響消費(fèi)者購買行為的外在因素。深刻理解文化、相關(guān)群體、家庭等因素對消費(fèi)者購買行為的影響。

4. 影響消費(fèi)者購買行為的內(nèi)在因素。深刻理解心理因素、生理因素和經(jīng)濟(jì)等因素對消費(fèi)者購買行為的影響。

5.消費(fèi)者購買決策過程。理解消費(fèi)者購買決策過程的參與者。深刻理解消費(fèi)者購買決策過程的主要步驟。

第四章 目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略

1. 市場細(xì)分。理解市場細(xì)分的概念及理論依據(jù)。深刻理解消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。

2.市場選擇。理解目標(biāo)市場的概念和市場覆蓋模式。深刻理解目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略類型及選擇目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的條件。

3.市場定位戰(zhàn)略。 理解市場定位的含義。深刻理解市場定位的方式和定位的步驟。了解市場定位戰(zhàn)略類型。

第五章 競爭性市場營銷戰(zhàn)略

1.競爭者分析。了解競爭者與競爭者識別。理解競爭者的反應(yīng)模式。

2.市場主導(dǎo)者戰(zhàn)略 。理解擴(kuò)大市場總量、保持市場占有率、提高市場占有率戰(zhàn)略。

3.市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略。了解挑戰(zhàn)戰(zhàn)略類型。

4.市場跟隨者戰(zhàn)略。了解緊密跟隨、距離跟隨、選擇跟隨等戰(zhàn)略。

5.市場補(bǔ)缺者。理解補(bǔ)缺基點的含義與特征，理解市場補(bǔ)缺者競爭戰(zhàn)略選擇。

第六章 產(chǎn)品策略

1.產(chǎn)品整體概念。深刻理解產(chǎn)品及產(chǎn)品整體概念。了解消費(fèi)品的分類。

2.產(chǎn)品組合。深刻理解產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念。理解產(chǎn)品組合決策。

3.產(chǎn)品生命周期。理解產(chǎn)品生命周期的概念及各階段特征。深刻理解產(chǎn)品生命周期的階段營銷策略。

4.新產(chǎn)品開發(fā)。理解新產(chǎn)品的概念及種類。深刻理解新產(chǎn)品開發(fā)的程序。

第七章 品牌與包裝策略

1.品牌的基本概念。理解品牌的含義和作用。理解品牌與商標(biāo)的區(qū)別。

2.品牌策略。深刻理解品牌設(shè)計原則。深刻理解品牌組合及其策略。

3.包裝的基本概念。理解包裝的含義、種類。

4. 包裝策略。了解包裝設(shè)計原則。深刻理解包裝的幾種策略。

第八章 價格策略

1.影響定價主要因素。深刻理解企業(yè)定價目標(biāo)。理解影響企業(yè)定價的主要因素。

2.定價的一般方法。深刻理解成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法、競爭導(dǎo)向定價法。

3.定價的基本策略。深刻理解折扣策略、地區(qū)定價策略、心理定價策略、新產(chǎn)品定價策略和組合定價策略。

第九章 分銷策略

1．分銷渠道的職能和類。理解分銷渠道的含義與類型。了解分銷渠道職能。

2．分銷渠道策略。深刻理解影響分銷渠道選擇的因素。理解分銷渠道的設(shè)計。

3.批發(fā)商與零售商。理解批發(fā)商的含義與類型。了解零售商店的類型。

第十章 促銷策略

1．促銷與促銷組合。理解促銷與促銷組合的含義，深刻理解制定促銷策略時應(yīng)考慮的因素。了解促銷的作用。

2．人員推銷策略。理解人員推銷的概念及特點。了解人員推銷的形式、對象與策略

3．廣告策略。理解廣告的概念與種類。深刻理解廣告媒體及其選擇。理解廣告的設(shè)計原則。

4．公共關(guān)系策略。了解公共關(guān)系的概念及特征。了解公共關(guān)系的活動方式和工作程序。

5．營業(yè)推廣（銷售促進(jìn)）策略 。理解銷售促進(jìn)（營業(yè)推廣）的特點。深刻理解銷售促進(jìn)（營業(yè)推廣）的方式。

二、考試題型

單選題、多選題、判斷對錯題、簡答題、論述題、案例分析題，滿分150分。

三、參閱教材

第2篇：市場營銷推廣策略范文

（一） 企業(yè)市場營銷意識跟不上當(dāng)前市場的發(fā)展

我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展經(jīng)歷了從計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變的過程，在這個過程中，很多的企業(yè)在發(fā)展過程中還是保留著原有的傳統(tǒng)產(chǎn)品意識、生產(chǎn)意識和營銷觀念。市場營銷在發(fā)展過程中被很多的企業(yè)所接受，但是，在新經(jīng)濟(jì)體制下市場營銷并沒有形成一定的規(guī)模。市場環(huán)境在發(fā)展過程中逐漸形成了買方市場，在這種情況下，很多的企業(yè)出現(xiàn)了無法應(yīng)對的情況，以原有的產(chǎn)品推銷方式進(jìn)行企業(yè)發(fā)展，導(dǎo)致很多的產(chǎn)品出現(xiàn)了庫存積壓的問題。近年來，科學(xué)技術(shù)水平不斷提升，市場營銷意識也在企業(yè)發(fā)展過程中不斷的受到了重視，很多的企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行營銷活動，在這個過程中無法適應(yīng)時代潮流發(fā)展的企業(yè)受到了很大的影響。企業(yè)在發(fā)展過程中要對市場營銷意識進(jìn)行重視，對現(xiàn)有的市場營銷路數(shù)進(jìn)行掌握，摒棄傳統(tǒng)觀念，樹立新的觀念，促進(jìn)企業(yè)在新形勢下獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。

（二）企業(yè)市場營銷手段陳舊單一

很多的企業(yè)在發(fā)展過程中存在著營銷意識淡薄的情況，在產(chǎn)品宣傳方面存在著應(yīng)用傳統(tǒng)推銷觀念的情況，導(dǎo)致很多的產(chǎn)品在銷售過程中出現(xiàn)了滯銷的情況。企業(yè)在宣傳方面可以對電視媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行利用，但是，這些資源往往沒有被重視，導(dǎo)致很多的營銷資源被浪費(fèi)，對企業(yè)的發(fā)展也起到了阻礙的作用。傳統(tǒng)的推銷模式對企業(yè)的發(fā)展有很大的制約作用，在消費(fèi)者群體中不能形成良好的印象，因此，企業(yè)在發(fā)展過程中很難獲得良好的效益。

（三）企業(yè)市場營銷人才流失

企業(yè)在適應(yīng)新形勢下市場經(jīng)濟(jì)體制發(fā)展的過程中，出現(xiàn)了很多的限制因素，其中，營銷人員的準(zhǔn)確定位、科學(xué)系統(tǒng)的營銷理論以及營銷工作人員的工作熱情都是非常重要的影響因素。很多的營銷人員在工作中不具備良好的素質(zhì)，同時，在專業(yè)技能方面也存在著很多的問題，這樣就導(dǎo)致其在營銷工作中經(jīng)常會出現(xiàn)消費(fèi)者非常反感的情況，對企業(yè)的產(chǎn)品形象樹立產(chǎn)生了很大的影響。企業(yè)在產(chǎn)品推廣過程中沒有專業(yè)的策略作為指導(dǎo)，經(jīng)常會導(dǎo)致產(chǎn)品銷售方面出現(xiàn)很大的問題。市場營銷人員的流失導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品銷售和企業(yè)形象樹立受到了很大的影響，因此，企業(yè)在發(fā)展過程中要對出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時的解決。

（四）企業(yè)產(chǎn)品對市場定位的不準(zhǔn)確

企業(yè)產(chǎn)品在對市場定位方面出現(xiàn)了不準(zhǔn)確的情況，產(chǎn)品的目標(biāo)市場要進(jìn)行一定程度的了解，對目標(biāo)市場中是否有競爭企業(yè)也要進(jìn)行掌握。很多的企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)方面沒有對目標(biāo)市場進(jìn)行定位，導(dǎo)致企業(yè)在進(jìn)行銷售的過程中，沒法給消費(fèi)群體傳遞一個非常明確的產(chǎn)品形象，導(dǎo)致目標(biāo)消費(fèi)群體不會購買產(chǎn)品。產(chǎn)品市場定位要準(zhǔn)確，同時，要做到符合實際，這樣能夠在消費(fèi)者群體中樹立良好的形象，同時，也能更好的促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

（五）企業(yè)產(chǎn)品缺乏開發(fā)創(chuàng)新的能力

在改革開放以后，我國的經(jīng)濟(jì)建設(shè)取得了很大的成績，與此同時，我國的社會也在不斷的發(fā)展，在這個過程中人們的生活水平得到了很大的改善，消費(fèi)的需求也在不斷的發(fā)生變化。企業(yè)在發(fā)展過程中要是一直保持著傳統(tǒng)的思維模式就會導(dǎo)致滿足消費(fèi)者的需求，在市場經(jīng)濟(jì)體制下會出現(xiàn)逐漸被取代的情況。企業(yè)在發(fā)展過程中要對不同的消費(fèi)者的消費(fèi)需求進(jìn)行滿足，同時，不斷的開發(fā)新的產(chǎn)品，對市場進(jìn)行拓展，這樣才能獲得更好地發(fā)展。很多的企業(yè)在發(fā)展過程中缺乏開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場的能力，這樣在激烈的市場競爭中將出現(xiàn)無法適應(yīng)的情況，對企業(yè)未來的發(fā)展也會帶來很大的影響。

二、當(dāng)前企業(yè)市場營銷中的解決策略

（一）企業(yè)營銷必須提高營銷意識

良好的營銷意識要從企業(yè)的管理層進(jìn)行重視，管理人員以其自身的人格魅力能夠更好的影響員工，在企業(yè)環(huán)境建設(shè)方面也要對營銷意識進(jìn)行重視。企業(yè)在發(fā)展過程中要加大市場營銷的知識培訓(xùn)，使員工對市場營銷有全面的認(rèn)識，將營銷思想和思路逐漸形成一種習(xí)慣。在市場營銷氛圍建設(shè)過程中中要加強(qiáng)團(tuán)隊的凝聚力，提高員工工作的積極性，能夠更好的在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地。

（二）企業(yè)市場營銷過程中正確運(yùn)用各種方式

運(yùn)用好企業(yè)選擇的推廣工具成為市場營銷過程中的一個必不可少的環(huán)節(jié)。企業(yè)市場營銷工作推廣是企業(yè)在短期促進(jìn)消費(fèi)者購買企業(yè)產(chǎn)品的促銷活動，從而使消費(fèi)群體對企業(yè)產(chǎn)品有充分的了解，使產(chǎn)品在消費(fèi)群體中樹立良好的形象。在企業(yè)選擇推廣工具的同時應(yīng)充分考慮企業(yè)推廣的目標(biāo)以及企業(yè)產(chǎn)品的性能，還要充分考慮消費(fèi)者的購買心理，甚至在同等市場內(nèi)的其他競爭者采用推廣工具的利弊和成本等。

（三）企業(yè)市場營銷要建立優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊

企業(yè)必須聘用適合自身企業(yè)性質(zhì)的專業(yè)優(yōu)秀營銷人才，因此要就自身企業(yè)文化和基本經(jīng)營理念對其進(jìn)行培訓(xùn)，使優(yōu)秀的營銷人才彼此融洽，彼此產(chǎn)生很強(qiáng)的凝聚力，從而使專業(yè)人才不會因私而損壞企業(yè)形象。與此同時，在企業(yè)內(nèi)部要形成強(qiáng)有力的市場營銷的氛圍，更要使每個人有明確的分工，進(jìn)而開始對企業(yè)產(chǎn)品實施推廣。營銷人才是企業(yè)與消費(fèi)群體的紐帶和橋梁，承擔(dān)著對企業(yè)產(chǎn)品得以全力推廣的重要任務(wù)。建立健全營銷人員的團(tuán)隊，同時要在其中制定嚴(yán)格的獎懲制度，可以適當(dāng)增加員工壓力。

（四）企業(yè)在市場營銷過程中要正確運(yùn)用自身策略

企業(yè)在對目標(biāo)市場進(jìn)行定期思考的前提是要對市場進(jìn)行調(diào)研考察，這是了解企業(yè)需求與消費(fèi)群體需求關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。企業(yè)在進(jìn)行市場定位調(diào)研過程中，要充分考慮競爭者產(chǎn)品的優(yōu)勢以及企業(yè)自身產(chǎn)品在進(jìn)入市場之前或之后，從而避免自身產(chǎn)品的滯銷或庫存。同時，市場競爭日趨激烈，企業(yè)要依據(jù)發(fā)展策略的需求，建立自身的營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)而增大自身的營銷實力。在企業(yè)建立的營銷網(wǎng)絡(luò)平臺上加強(qiáng)與消費(fèi)群體的互動，及時掌握市場信息，及時了解消費(fèi)者需求心理，從而使企業(yè)可以隨時緊跟其后，對企業(yè)營銷策略進(jìn)行調(diào)整。同時還能對企業(yè)宣傳做出卓越的貢獻(xiàn)，在消費(fèi)者內(nèi)心建立更完善、美好的形象。

（五）企業(yè)市場營銷必須加強(qiáng)創(chuàng)新能力

在企業(yè)跟進(jìn)時展的潮流中，企業(yè)創(chuàng)新在其過程中發(fā)揮著決定性的作用，它更是推動企業(yè)立于不敗之地的最根本的方式。技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)實現(xiàn)創(chuàng)新的基礎(chǔ)，因此，營銷人員就應(yīng)在當(dāng)前科學(xué)發(fā)展環(huán)境下提高自我能力，對此進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，研究出跟隨消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，從而提高營銷效率。營銷創(chuàng)新的核心最終就是企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新，企業(yè)只要能隨時可以滿足當(dāng)代消費(fèi)者的需求，就可以保證企業(yè)自身的產(chǎn)品保持領(lǐng)先地位。

第3篇：市場營銷推廣策略范文

市場營銷作為企業(yè)發(fā)展的重要保障，其營銷質(zhì)量水平直接關(guān)系到市場的經(jīng)營效益，企業(yè)發(fā)展與市場營銷息息相關(guān)。在市場經(jīng)濟(jì)深入發(fā)展的新時期，必須加強(qiáng)市場營銷研究，運(yùn)用先進(jìn)的項目管理理念，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

2 市場營銷及項目管理的基本概念

市場營銷指的是企業(yè)在結(jié)合市場消費(fèi)者的消費(fèi)及服務(wù)需求的基礎(chǔ)上，借助商品及服務(wù)的價值，實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)及經(jīng)濟(jì)效益的管理及組織過程。項目管理則是指企業(yè)在制定出某一具體項目后，通過采用專業(yè)的管理知識、手段，使該項目效益得以充分發(fā)揮的組織活動。

3 項目管理在市場營銷活動中的重要作用

企業(yè)的市場營銷與企業(yè)利潤密切相關(guān)，有利于保障現(xiàn)金流的有效運(yùn)轉(zhuǎn)，在具體的市場營銷中，應(yīng)該加強(qiáng)科學(xué)指導(dǎo)，同時需要在實踐中不斷總結(jié)營銷經(jīng)驗，完善具體的市場營銷策略?，F(xiàn)如今，在企業(yè)市場營銷項目管理的推廣應(yīng)用過程中，要求將市場營銷作為一種模式根植于企業(yè)發(fā)展的各個環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的市場營銷以企業(yè)的生產(chǎn)為基礎(chǔ)，其核心是產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品銷售，在市場以及消費(fèi)者的具體需求方面不夠重視。因此，市場營銷中引入項目管理的理念，就必須創(chuàng)新企業(yè)營銷管理的新模式，關(guān)注市場的需求。在企業(yè)市場營銷項目管理的推廣過程中，需要更加重視消費(fèi)者的體驗，在企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售過程中也必須充分考慮市場需求，確保企業(yè)有限資源的最大程度的發(fā)揮作用，不斷擴(kuò)大市場占有率，構(gòu)建企業(yè)品牌戰(zhàn)略。除此以外，企業(yè)自身也應(yīng)該保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，結(jié)合消費(fèi)者實際需要對產(chǎn)品進(jìn)行改善，注重消費(fèi)者的反饋信息，使得產(chǎn)品和服務(wù)有效的實現(xiàn)其使用價值的出讓和價值的實現(xiàn)。

4 項目管理在市場營銷實踐中的具體應(yīng)用探究

4.1制訂營銷方案

制訂合適的市場營銷方案是企業(yè)在激烈的市場競爭中得到成功的第一步。企業(yè)只有合適的營銷方案為指導(dǎo)方案，才能讓現(xiàn)有的資源得到合理的應(yīng)用，掌握市場的情況和客戶目前的需要，得到更多的潛在客戶，挖掘出目前市場上缺少和客戶需要的產(chǎn)品，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。為了在激烈的市場競爭中得到發(fā)展，首先要增加對營銷活動中具體流程的計劃和控制，從企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展的角度，明確營銷活動的目的，比如具體的營業(yè)額等，根據(jù)想達(dá)到的目的來制訂合適的活動方案，在制訂合適的方案之前要先進(jìn)行調(diào)查，比如客戶對產(chǎn)品的外包裝、質(zhì)量、價格的承受范圍等要求，還要考慮當(dāng)?shù)氐恼?、?jīng)濟(jì)狀況、法律法規(guī)等社會環(huán)境對產(chǎn)品產(chǎn)生的影響，采用合適的推廣和銷售方法。

4.2重視分配項目計劃責(zé)任

對于分配項目計劃責(zé)任方面要充分重視，項目計劃制定是建立在市場調(diào)研基礎(chǔ)上的，所以要結(jié)合項目計劃對計劃的細(xì)節(jié)進(jìn)行整體的分析，然后對制訂計劃的可行性以及科學(xué)性加以確保。要在對計劃的有效性上將大的任務(wù)進(jìn)行分解，并把分解的小任務(wù)落實到個人，結(jié)合市場調(diào)查報告對產(chǎn)品市場進(jìn)行詳細(xì)分析，結(jié)合市場的發(fā)展特點對產(chǎn)品進(jìn)行整合，要確保項目能夠按照原有的計劃加以實施。

4.3對市場營銷實施項目化管理

我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，對企業(yè)造成了更大的市場競爭壓力。企業(yè)的資源在市場中是相對有限的，如何利用有限的資源實現(xiàn)企業(yè)的最大化經(jīng)濟(jì)效益，對于企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。企業(yè)以市場和消費(fèi)者為導(dǎo)向，有效整合企業(yè)的有限資源，集中產(chǎn)品與服務(wù)，深入挖掘潛在的消費(fèi)市場，生產(chǎn)市場所需的產(chǎn)品，有效提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。在激烈的市場競爭中，因為市場的自發(fā)性、盲目性、滯后性，加上國家的宏觀調(diào)控政策的影響，如何準(zhǔn)確把握市場動向，更加主動的參與到市場競爭中成為了企業(yè)在新時期的重要命題。企業(yè)只有制定了科學(xué)的營銷戰(zhàn)略，對于市場的具體變化有著具體相應(yīng)的對策，保證企業(yè)在市場競爭中的正確方向，確定科學(xué)的銷售目標(biāo)，綜合考慮政治、經(jīng)濟(jì)、文化、外交、軍事等對于企業(yè)營銷策略的影響，才能保證產(chǎn)品的推廣和銷售。

4.4促進(jìn)營銷策略在項目中的應(yīng)用

傳統(tǒng)的營銷策略中包含：產(chǎn)品策略，價格策略，渠道策略以及促銷策略。四者完美的結(jié)合及良險的運(yùn)作，對項目的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。研發(fā)部門和生產(chǎn)部門要根據(jù)產(chǎn)品的市場調(diào)查報告，來對現(xiàn)在的產(chǎn)品來重新進(jìn)行定位，對產(chǎn)品的各方面進(jìn)行審核，還要根據(jù)不同產(chǎn)品的不同生產(chǎn)周期來合理的調(diào)整與安排。如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品還無法滿足目前市場和客戶的需要，研發(fā)部門就要開發(fā)新的產(chǎn)品，這樣才能讓企業(yè)在激烈的市場競爭中站穩(wěn)。市場部門的工作人員要從市場中的實際情況出發(fā)，根據(jù)產(chǎn)品的成本來制定客戶能夠接受的價格。銷售部門的工作人員也應(yīng)從產(chǎn)品的特點和受眾群來挑選合適的銷售渠道和銷售方法，盡最大的能力來擴(kuò)展客戶群，提高產(chǎn)品在市場中的占有率，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

第4篇：市場營銷推廣策略范文

論文摘要:正如吳青先生在本文所說，中國的傳統(tǒng)珠寶產(chǎn)業(yè)以黃金和翡翠為主，鉆石幾乎不被人們認(rèn)識。啟動這樣一個“遙不可及的舶來品”的市場需求，是一個見功力的大舉動。在啟動需求、引導(dǎo)消費(fèi)上戴比爾斯做到了、做好了，因為他們專業(yè)。我們可以把它作為一個關(guān)于珠寶業(yè)市場營銷的成功案例去學(xué)習(xí)、去解讀，我們還有更多的市場需要啟動，諸如中國傳統(tǒng)的黃金消費(fèi)市場、玉石文化市場等等。

中國鉆石業(yè)的發(fā)展與正確的市場營銷策略是分不開的。它經(jīng)歷了由形象營銷一分類營銷一產(chǎn)品營銷一品牌營銷的四個階段．始終因勢利導(dǎo)引導(dǎo)著鉆石業(yè)走向成熟。

一．投石問路廈門試點獲成功

中國的傳統(tǒng)珠寶產(chǎn)業(yè)主要以黃金和翡翠為主．即使在我國開始實行改革開放以后．珠寶市場黃金和翡翠仍占絕對優(yōu)勢．另有一小部分的紅藍(lán)寶銷售而鉆石幾乎不為人們認(rèn)識。鉆石首飾零售主要在銀行金店、友誼商店，僑匯商店內(nèi)進(jìn)行銷售．從事零售的珠寶商僅存?zhèn)渖倭康你@石首飾由于市場規(guī)模不確定、珠寶商的主要業(yè)務(wù)是黃金首飾的零售．因此鉆石行業(yè)本身還談不上有任何市場營銷的概念。

當(dāng)時的戴比爾斯在福建廈門進(jìn)行試探性的市場營銷投入．在廈門電視臺投放結(jié)婚鉆石首飾的廣告．并在相關(guān)雜志媒體上發(fā)表公關(guān)文章介紹鉆石的來源，歷史等。鉆石很快被那些意識超前的消費(fèi)者所接受他們成為率先擁有結(jié)婚鉆戒的消費(fèi)者．這些消費(fèi)者起到了無聲宣傳員的作用。人們漸漸認(rèn)同．鉆石是一種非常有價值的飾品、非常尊貴的飾品，有著特別意義的飾品。

二、形象工程”造就鉆石業(yè)基礎(chǔ)貿(mào)易

經(jīng)過廈門有效嘗試．戴比爾斯于90年代中期開始進(jìn)行大規(guī)模市場推廣。在這一階段的市場營銷策略是代表整個鉆石行業(yè)進(jìn)行整體的市場營銷目的是建立鉆石的形象，提高消費(fèi)者對鉆石的整體需求。以結(jié)婚鉆戒廣告為切入點．先后在中央電視臺和一些重要的省，市電視臺播放結(jié)婚鉆戒廣告．并在行業(yè)雜志和大眾雜志上刊登結(jié)婚鉆戒的平面廣告。結(jié)婚鉆戒廣告對整個鉆石行業(yè)起到了很好的支持作用．成為鉆石業(yè)的基礎(chǔ)。

在向消費(fèi)者傳達(dá)“鉆石的情感意義”的同時戴比爾斯配合1997年5月1日頒布的國家鉆石分級標(biāo)準(zhǔn)．進(jìn)行有效的教育工作。一方面在行業(yè)內(nèi)開展行業(yè)培訓(xùn)l對中國主要城市珠寶商進(jìn)行鉆石基本知識和銷售技巧的培訓(xùn)先后有近五千人參加了專題培訓(xùn)解決了鉆石從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)的問題。另一方面．通過店內(nèi)4C資料的發(fā)放、公眾媒體的公關(guān)文章向消費(fèi)者介紹鉆石的歷史、傳說，評價鉆石的4C基本知識及鉆石首飾購買技巧等改變了鉆石是“遙不可及的舶來品“的觀念。

這樣鉆石不再是簡單的珠寶首飾而是可以傳情達(dá)意的愛的禮物。而國家標(biāo)準(zhǔn)的建立則樹立了鉆石的可信度令消費(fèi)者對于鉆石及鉆石業(yè)有充分的信心。所有這一切．都樹立了鉆石“獨一無二”的形象，為鉆石業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。

三．分類營銷滿足不同消費(fèi)群對鉆石的需求

九十年代是中國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的十年。與此同時消費(fèi)者對于鉆石的需求也在不斷增長．分化形成了不同的消費(fèi)群體。為了滿足這些不同的消費(fèi)群體的需要．就必須有針對性地進(jìn)行分類別的市場營銷。戴比爾斯根據(jù)中國市場的特點．將中國鉆石市場細(xì)分為“結(jié)婚鉆戒“．“女性鉆飾”和“男士鉆飾“三大類別分別進(jìn)行營銷。

“結(jié)婚鉆戒“的成功營銷使”鉆石是表示愛的特別禮物“的概念深入人心各主要城市的結(jié)婚鉆戒擁有率逐年攀升．個別較發(fā)達(dá)城市(如上海)的擁有率已接近日本等發(fā)達(dá)市場。在結(jié)婚時贈送結(jié)婚鉆戒在很多地方已成為傳統(tǒng)。

“女性鉆飾“的營銷策略以”鉆石表達(dá)女性自信“為訴求將這些善于接受新事物的現(xiàn)代女性的生活方式和品位與鉆石時尚的光彩相聯(lián)系．鼓勵她們?yōu)樽约嘿徺I鉆石。由于推廣的范圍大至今”女性鉆飾“首飾銷售已成為中國鉆石首飾市場的主導(dǎo)。

而“男士鉆飾“以”鉆石代表男人事業(yè)的成功“為訴求．但由于時機(jī)尚未成熟．市場未達(dá)到預(yù)想的效果．推廣近兩年后撤出。

四，產(chǎn)品營銷直接引導(dǎo)市場銷售

戴比爾斯大規(guī)模的市場營銷在中國鉆石首飾零售業(yè)形成了基本格局。但是由于中國鉆石市場仍處于起步階段．鉆石所占比重仍然很小幾乎沒有針對鉆石的市場營銷活動。部分珠寶商開始著手的市場營銷活動，主要采取價格促銷手段，遠(yuǎn)未進(jìn)入真正的市場營銷領(lǐng)域。

而消費(fèi)者對于鉆石的需求則遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了市場的發(fā)展因此．有季節(jié)性．時尚性的個性產(chǎn)品的營銷策略呼之欲出。

1999年．戴比爾斯首次聯(lián)合上海．北京兩地15家珠寶商共同推出了以鉆石吊墜為主打產(chǎn)品的”夏日引力”推廣活動。以”夏日引力”為主題的系列產(chǎn)品．吸引年輕的都市女性購買為目的，獲得了不小的成功。后來的”本色”系列女性鉆飾．”都是鉆石惹的禍一一煽動”系列鉆石吊墜推廣活動，情人節(jié)”月光”系列．都是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向．以時尚產(chǎn)品為主要訴求的產(chǎn)品營銷的成功案例．取得了很好的市場效益．推動了鉆石業(yè)的進(jìn)一步成熟。

五，品脾帶領(lǐng)鉆石業(yè)進(jìn)入新時代

中國鉆石業(yè)經(jīng)過十多年的發(fā)展，已形成了一支規(guī)模龐大的珠寶首飾零售隊伍，在零售市場上雖已形成了一些全國性或區(qū)域性品牌，有較為廣泛的市場覆蓋率及市場占有率．由于歷史的原因、政策的原因．這些品牌尚未有深入人心的品牌形象產(chǎn)品定位。究其原因，有”四個缺乏”：

缺乏有相當(dāng)銷售規(guī)模的鉆石首飾品牌．目前大品牌的鉆石首飾市場份額也僅在1％左右．無法組織有規(guī)模的市場營銷策劃。

缺乏有效的市場營銷手段．市場競爭主要集中在鉆石的品質(zhì)和零售價格方面的競爭，例如強(qiáng)調(diào)鉆石的凈度級別、顏色級別．導(dǎo)致”千軍萬馬過獨木橋”的局面，大家都強(qiáng)調(diào)Vs_VVS凈度、H-I顏色．而價格的真正打折空間也非常有限。

缺乏市場營銷的專業(yè)人員．即使有好的策略．也往往沒有好的專業(yè)策劃和執(zhí)行。缺乏有長期全面的品牌策略。珠寶商往往忽視根本性的產(chǎn)品定位和品牌建設(shè)．也沒有個長遠(yuǎn)的全方位的策略作保障．使得很多的活動或流于表面．或淺嘗輒止．不能給消費(fèi)者留下深刻的印象。

在此同時．中國這個擁有13億消費(fèi)者的巨大市場也令世界各地的珠寶商向往。除了一些國際著名品牌，香港、臺灣的珠寶商更是充分發(fā)揮其同宗、同文化的歷史優(yōu)勢和近水樓臺的地理優(yōu)勢．在大陸這片市場上充分展現(xiàn)。到目前為止．香港特別行政區(qū)內(nèi)知名珠寶商基本上都把戰(zhàn)略中心向大陸地區(qū)轉(zhuǎn)移。海外知名品牌的介入．一方面使國內(nèi)市場的競爭更趨激烈．另一方面．也迫使國內(nèi)珠寶商認(rèn)真考慮成功的市場營銷對企業(yè)發(fā)展的重要性通過不斷的學(xué)習(xí)和探索．尋找適合自身發(fā)展的市場營銷策略。在這一背景下．近幾年來．不少國內(nèi)品牌在擴(kuò)展市場份額的同時．開始嘗試各個層面的市場營銷手段．從電視形象廣告到主題產(chǎn)品推廣．從統(tǒng)一的CI形象到精心策劃的公關(guān)活動．收到了不錯的效果。

六、未來，幫助國內(nèi)珠寶商樹立自己的品牌

20O1年．DTC鉆石貿(mào)易公司正式承擔(dān)了戴比爾斯集團(tuán)全球市場的鉆石營銷工作。作為戴比爾斯的下屬公司．它的職責(zé)--簡而言之一就是扶植鉆石供應(yīng)線的有能力的下游商家．建立強(qiáng)有力的品牌形象．從而更好地”賣”鉆石。DTC身份的轉(zhuǎn)變，也標(biāo)志著其在中國鉆石業(yè)的發(fā)展中將起到新的作用：它不僅要一如既往地致力于中國鉆石零售市場的整體拓展．更將其工作重點放在幫助國內(nèi)珠寶商樹立自己的品牌。DTC認(rèn)為．在高檔奢侈品領(lǐng)域．品牌具有超凡的力量．如香水行業(yè)．手表行業(yè)等都以品牌引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。一句話．品牌能給這個行業(yè)帶來全新的．也許是”質(zhì)”的飛躍。

今后．DTC鉆石貿(mào)易公司在中國以品牌為主題的推廣將分兩個層面進(jìn)行。

第一階段．實施市場細(xì)分后的個性產(chǎn)品促銷策略。通過現(xiàn)成廣告材料的合作使用．將其市場營銷的覆蓋范圍進(jìn)一步擴(kuò)展至二線甚至三線城市。與此同時，拓展現(xiàn)有推廣品牌的外延例如在現(xiàn)有結(jié)婚鉆戒廣告、推廣的基礎(chǔ)上，將”鉆石是愛的特別禮物”的概念延伸到每年的情人節(jié)禮物系列及結(jié)婚周年紀(jì)念的禮物等。在女性鉆飾的范疇．則繼續(xù)以鉆石吊墜為主推產(chǎn)品．鼓勵女性自己為自己購買鉆石首飾，并以此帶動女性鉆飾市場的整體成長。

第二階段．品牌營銷策略。通過與各地重要珠寶商的合作．加強(qiáng)品牌建立和市場營銷的改善，包括．

提供專業(yè)性的培訓(xùn)．為珠寶商提供專業(yè)的廣告、宣傳、公關(guān)的素材。

鼓勵珠寶商參與市場營銷活動．同時利用DTC鉆石貿(mào)易公司的現(xiàn)成廣告材料幫助珠寶商提高廣告宣傳效果和市場營銷的質(zhì)量。

協(xié)助珠寶商樹立良好的品牌形象，提升品牌的核心競爭力。

第5篇：市場營銷推廣策略范文

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場營銷策略；問題；

中圖分類號：F276.3 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1674-3520（2014）-04-00207-02

中小企業(yè)主要包括中小型消費(fèi)品制造企業(yè)，以及工業(yè)品制造企業(yè)。對我國人口眾多的發(fā)展中國家而言，消費(fèi)品在日常生活中有著舉足輕重的作用，服務(wù)的對象主要是家庭和消費(fèi)者個人，因此我國的中小型消費(fèi)品制造企業(yè)在市場營銷方面應(yīng)更加重視提高銷售水平，增強(qiáng)市場競爭力。

一、中小企業(yè)市場營銷存在的主要問題

（一）市場營銷觀念落后。市場營銷觀念主要是指中小企業(yè)從事市場營銷活動的指導(dǎo)思想，只要企業(yè)從事市場營銷活動，就必然受到市場營銷觀念的影響，正確的市場營銷觀念決定著市場營銷活動的成敗。我國的中小企業(yè)在市場營銷的實踐中，有的奉行推銷導(dǎo)向觀念，有的是奉行產(chǎn)品導(dǎo)向觀念。那些奉行推銷導(dǎo)向觀念的企業(yè)，認(rèn)為由于消費(fèi)者的惰性，只要加大促銷力度，就能促使消費(fèi)者購買自己企業(yè)的產(chǎn)品。而奉行產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)，則認(rèn)為只要產(chǎn)品的質(zhì)量和功能好，消費(fèi)者就會購買本企業(yè)產(chǎn)品，因此中小企業(yè)更重視提高產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量，不太重視市場營銷工作。 [1]本文的作者認(rèn)為產(chǎn)品推銷和產(chǎn)品導(dǎo)向觀念都是不正確和落后的觀念，主要原因在于沒有把消費(fèi)者的需求放在重要位置來考慮，不能正確處理消費(fèi)者和企業(yè)兩者之間的關(guān)系。

（二）對選擇目標(biāo)市場不重視。由于中小企業(yè)受生產(chǎn)規(guī)模和消費(fèi)者需求差異性，以及各種因素的限制，無論企業(yè)發(fā)展程度如何，都不能以一己之力來滿足消費(fèi)者對市場異質(zhì)需求。目標(biāo)市場的選擇就是服務(wù)于哪一類消費(fèi)者，中小企業(yè)在確定目標(biāo)后，可根據(jù)市場目標(biāo)來實施分銷渠道、產(chǎn)品及價格等營銷產(chǎn)品的組合，從而有效的滿足消費(fèi)者群體的需求，最終實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。對于中小企業(yè)而言，由于各方面資源有限，不可能同時選擇幾類消費(fèi)者作為目標(biāo)市場，而只能將某一類消費(fèi)者作為目標(biāo)市場。然而，不少中小企業(yè)對目標(biāo)市場的選擇不夠重視，不能將市場進(jìn)行細(xì)分，因此很難有效的在市場中立足，更無法滿足消費(fèi)者的特殊需求。[2]

（三）對產(chǎn)品市場產(chǎn)品定位不重視。中小企業(yè)一旦選定目標(biāo)市場，就應(yīng)當(dāng)在目標(biāo)市場準(zhǔn)確的對自身的產(chǎn)品進(jìn)行市場定位。主要原因在于選定的市場目標(biāo)上可能已經(jīng)存在競爭者，后來的競爭者有可能加入市場份額，所以市場定位就是企業(yè)為自己的產(chǎn)品塑造一個既符合消費(fèi)者需求又區(qū)別于其它產(chǎn)品的形象，使企業(yè)的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中占據(jù)有利的定位。

（四）促銷方式的運(yùn)用存在偏差。對于某些中小企業(yè)的產(chǎn)品而言，雖然產(chǎn)品性能質(zhì)量差距不大，但是消費(fèi)情況卻大不相同。有的企業(yè)產(chǎn)品企業(yè)暢銷，有的滯銷，其中主要原因就是促銷方式是否正確的運(yùn)用，也就是在營銷推廣、廣告、人員推銷、公共關(guān)系等方面的差別，將這些促銷方式加以正確的運(yùn)用，能夠讓消費(fèi)者了解購買本企業(yè)的產(chǎn)品，有效的擴(kuò)大市場占有份額。我國中小企業(yè)促銷方式普遍存在的不足之處，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：不能正確的確立廣告速求點；[3]不能很好的選擇和運(yùn)用營業(yè)推廣的工具；不能夠調(diào)查和糾正推銷人員的觀念更新；不能夠有效的使用公共傳播手段進(jìn)行關(guān)系營銷。

二、提高中小企業(yè)市場營銷水平的對策

（一）奉行先進(jìn)的市場營銷觀念。1、在正確的市場導(dǎo)向觀念指導(dǎo)下的營銷行為。市場導(dǎo)向觀念主要是指以滿足目標(biāo)客戶群體的需求和欲望為主要導(dǎo)向的營銷觀念。中小企業(yè)在正確的市場導(dǎo)向觀念指導(dǎo)下，正確的營銷開展模式是：當(dāng)產(chǎn)品生產(chǎn)完成后，應(yīng)正確的對產(chǎn)品實施定價，選擇正確的分銷渠道和各種促銷手段，以加大產(chǎn)品的促銷力度。這些營銷活動都應(yīng)圍繞消費(fèi)者的需求展開，同事應(yīng)在各方面優(yōu)于自身的競爭者，當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)者購買本企業(yè)產(chǎn)品時，不但產(chǎn)品價格要合理，更使他們買的放心、舒心、方便。在售后方面，進(jìn)一步征詢消費(fèi)者意見和建議，并按照消費(fèi)者的需求改進(jìn)本企業(yè)的銷售工作。2、中小企業(yè)應(yīng)樹立正確的社會導(dǎo)向觀念。正確的社會導(dǎo)向觀念主要是指那些以長遠(yuǎn)利益為重點的市場營銷觀念和行為。市場營銷觀念認(rèn)為：中小企業(yè)在實現(xiàn)利潤后，還要進(jìn)一步的考慮整個社會的長遠(yuǎn)利益，同時兼顧社會、企業(yè)、消費(fèi)者三方面的利益。該觀念進(jìn)一步補(bǔ)充和修正市場導(dǎo)向觀念，具有更加明顯的先進(jìn)性。[4]我國的中小企業(yè)奉行市場導(dǎo)向觀念的同時，應(yīng)繼續(xù)進(jìn)一步的堅持社會導(dǎo)向。

（二）在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場。目標(biāo)市場選擇的前提和基礎(chǔ)是市場細(xì)分，及正確的細(xì)分市場是選擇目標(biāo)市場的必要前提。面對市場細(xì)分這樣一個復(fù)雜的過程，中小企業(yè)應(yīng)正確的了解市場細(xì)分的每一個步驟的具體要求，同時按具體的要求完成相應(yīng)的工作任務(wù)。

（三）正確運(yùn)用避強(qiáng)定位策略。中小企業(yè)在其目標(biāo)市場上將會面臨競爭對手的激烈競爭，無論是大小企業(yè)的競爭對手，都應(yīng)采取采取的策略是避強(qiáng)定位，主要是和競爭對手進(jìn)行同臺競技。避強(qiáng)定位策略主要是指，一個企業(yè)應(yīng)當(dāng)避免和較強(qiáng)者或者比較強(qiáng)的企業(yè)進(jìn)行直接的業(yè)務(wù)競爭，通過將自身產(chǎn)品定位于另外一個市場區(qū)域，結(jié)果便是自己的產(chǎn)品在某些屬性或者特征方面異于較強(qiáng)或者最強(qiáng)的競爭對手。

第6篇：市場營銷推廣策略范文

隨著城市市場競爭壓力的不斷加劇，城市市場的消費(fèi)需求日漸飽和，家電作為最具代表性的商品，其在城市市場中的銷售份額日趨下降，而農(nóng)村市場市場巨大，消費(fèi)缺口明顯，所以，越來越多的企業(yè)紛紛開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)村市場，想從龐大的農(nóng)村市場中分得一杯羹。但是，盲目采取營銷策略來拓展農(nóng)村市場難以取得持久性的勝利，企業(yè)要想做大農(nóng)村市場，提高其在農(nóng)村市場的占有率，必須要加強(qiáng)商品力的打造和營銷力的塑造。目前，很多企業(yè)對農(nóng)村市場的定位還停留在“消費(fèi)理念差”、“低價戰(zhàn)略能吸引農(nóng)村消費(fèi)者”的觀念上，因此，很多企業(yè)開始在農(nóng)村市場設(shè)立銷售網(wǎng)點，大打價格戰(zhàn)，這種營銷模式忽略了真正市場營銷的內(nèi)涵，勢必不會成為企業(yè)維系農(nóng)村市場的關(guān)鍵所在。商品力和營銷力是一汽豐田汽車常務(wù)副總經(jīng)理王法長提出的，他將商品力和營銷力分別看作是市場營銷的兩個輪子，只有兩個輪子相互匹配、融合發(fā)展才能真正提高企業(yè)的市場競爭力。

二、農(nóng)村市場營銷的特點分析

(一)農(nóng)村市場的市場潛力巨大。據(jù)統(tǒng)計，農(nóng)村居民的恩格爾系數(shù)在2010年至2015年間，農(nóng)村居民家庭恩格爾系數(shù)由46．2%下降至43．0%，下降了3．2個百分點，這說明農(nóng)村市場農(nóng)民生活水平得到了提高，且消費(fèi)結(jié)構(gòu)有所改善，因此，巨大的農(nóng)村市場其消費(fèi)潛力也是不可低估的。

(二)農(nóng)村市場的消費(fèi)理念滯后。一方面，農(nóng)村市場與城市市場在消費(fèi)的時間上存在鮮明的時間差，最突出的表現(xiàn)就是城市某類商品已經(jīng)趨于飽和或過時了，但是在農(nóng)村市場則剛剛興起;另一方面，城市發(fā)展迅速，消費(fèi)水平較高，而農(nóng)村市場的消費(fèi)理念還在轉(zhuǎn)變期，因此，針對農(nóng)村市場的消費(fèi)特點，要采取適用于農(nóng)村市場發(fā)展的營銷規(guī)劃和戰(zhàn)略。

(三)農(nóng)村市場功能性需求突出。農(nóng)村市場偏重于產(chǎn)品的功能性和實用價值，而對產(chǎn)品的附加價值、精神感受考慮不多，簡言之，農(nóng)村市場選擇產(chǎn)品的出發(fā)點主要立足于價廉、實用和簡便。例如，服裝類的產(chǎn)品，農(nóng)村市場更注重的是衣服的保暖性、耐磨性和性價比情況，不會過于追求個性展示、色彩搭配和潮流趨勢。

(四)農(nóng)村市場秩序缺乏規(guī)范化。由于農(nóng)村市場的消費(fèi)主體多為農(nóng)民，農(nóng)民群體整體文化水平偏低，因此，難以有效辨析假冒偽劣產(chǎn)品，從而致使農(nóng)村市場中充斥著大量的偽造品、偽劣品。另外，偏遠(yuǎn)地區(qū)市場還存在著哄抬價格的現(xiàn)象，總之，農(nóng)村市場秩序混亂，缺乏規(guī)范化管理。

三、農(nóng)村市場營銷中的商品力分析

(一)商品力的含義。所謂商品力是指企業(yè)通過追溯產(chǎn)品質(zhì)量，定位產(chǎn)品價格，突出產(chǎn)品設(shè)計，建立多樣化產(chǎn)品庫等所表現(xiàn)出的產(chǎn)品的綜合實力。商品力是推廣企業(yè)品牌、提高產(chǎn)品好評口碑的重要動力源泉。商品力作為“二輪定律”的內(nèi)在構(gòu)成，是企業(yè)開展農(nóng)村市場營銷的根本所在。一是商品力的塑造要建立在了解消費(fèi)者消費(fèi)特點的基礎(chǔ)上，不僅要對首次購買產(chǎn)品的消費(fèi)者的消費(fèi)心理進(jìn)行剖析，還要了解消費(fèi)者的從眾偏好;二是要結(jié)合市場與經(jīng)濟(jì)環(huán)境的關(guān)系，提出全新的產(chǎn)品價值觀念;三是加強(qiáng)產(chǎn)品的多樣化測試，并提高產(chǎn)品模擬測試結(jié)果的傳播率。

(二)農(nóng)村市場營銷中提升商品力的策略。商品力不僅是商品價值的集中體現(xiàn)，而且是轉(zhuǎn)變“價格戰(zhàn)”，提升價值理念認(rèn)知度的重要手段。農(nóng)村市場與城市市場之間并非是地域概念上存在差異，而且農(nóng)村市場也并非是城市滯銷品的承接地，因此，拓展農(nóng)村市場，不僅要有高品質(zhì)的商品作支撐，還要突出商品為消費(fèi)者帶來的價值。提升農(nóng)村市場營銷商品力的策略包括:第一，產(chǎn)品性能要突出，要符合農(nóng)村市場的營銷特點。企業(yè)要在全面調(diào)研農(nóng)村市場的基礎(chǔ)上，分析農(nóng)民的實際需要和潛在需求，加大農(nóng)村專屬產(chǎn)品的研發(fā)力度，降低城市滯銷產(chǎn)品向農(nóng)村的轉(zhuǎn)移，從而提高農(nóng)村居民的滿意度。第二，企業(yè)售后服務(wù)能力要與農(nóng)村市場相匹配。產(chǎn)品在市場推廣的過程中，既包含了產(chǎn)品自身的性能價值，又涵蓋了產(chǎn)品所附帶的服務(wù)性附加價值。要想做好農(nóng)村市場，提高農(nóng)村市場營銷的商品力，就要跟進(jìn)好商品的售后服務(wù)等附加價值，從而提高產(chǎn)品的品牌信用。第三，企業(yè)要在細(xì)分農(nóng)村市場的基礎(chǔ)上，有針對性地開展?fàn)I銷活動。隨著改革開放進(jìn)程的推進(jìn)，農(nóng)民收入水平不斷提高，且農(nóng)村整體的現(xiàn)代性逐漸增強(qiáng)，農(nóng)民在消費(fèi)結(jié)構(gòu)、生活方式等方面都發(fā)生了巨大的變化，所以，盲目性地采取營銷活動，而不進(jìn)行農(nóng)村市場的細(xì)分勢必不會取得良好的效果。依據(jù)收入水平的不同，可以將農(nóng)村市場細(xì)分為九個子市場，如農(nóng)村領(lǐng)導(dǎo)管理者、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)經(jīng)營管理者、農(nóng)村知識階層以及進(jìn)城流動民工等，通過細(xì)分，能夠更具體、全面地進(jìn)行營銷定位，從而針對不同群體開展多樣化的營銷活動。

四、農(nóng)村市場營銷中的營銷力分析

(一)營銷力的含義。所謂營銷力是指企業(yè)開展市場營銷活動時所體現(xiàn)的能力，營銷力泛屬于企業(yè)能力范疇，且營銷競爭力是企業(yè)營銷力的具體體現(xiàn)。營銷力作為“二輪定律”的外在構(gòu)成，是企業(yè)開展農(nóng)村市場營銷的精髓所在。一是營銷力的涵蓋范圍廣泛，既涵蓋了銷售能力、服務(wù)能力和企劃能力，又涉及了資金運(yùn)作能力、管理改善能力以及客戶關(guān)系維系能力等;二是營銷力強(qiáng)調(diào)要在觀念上改變經(jīng)銷商對營銷的態(tài)度，不僅要積極維護(hù)客戶關(guān)系，還要追求客戶對品牌的忠誠;三是銷售技巧在提升企業(yè)營銷力過程中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，例如，銷售顧問面對農(nóng)村市場最主要的價格問題，可以通過精細(xì)化算賬的形式體現(xiàn)產(chǎn)品的性價比，從而獲得農(nóng)民消費(fèi)者的認(rèn)同。

(二)農(nóng)村市場營銷中加大營銷力的策略。營銷力是企業(yè)拓展農(nóng)村市場的軟實力。隨著農(nóng)村市場商品多樣化的發(fā)展以及商品同質(zhì)化現(xiàn)象的加劇，企業(yè)如果在商品力上難以搶占先機(jī)，就要改變營銷策略來提升營銷力，從而借助營銷力來增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力。第一，企業(yè)要進(jìn)行具體、全面的農(nóng)村市場調(diào)研，從而掌握消費(fèi)者的購買關(guān)鍵點。購買行為是一項復(fù)雜的博弈過程，通過進(jìn)行農(nóng)村市場調(diào)研，企業(yè)能夠清晰了解消費(fèi)者的購買沖動、購買方式以及決策影響因素，從而更利于企業(yè)采取合理的方式來開展?fàn)I銷活動。第二，銷售方式和消費(fèi)環(huán)境要滿足農(nóng)村市場的發(fā)展特點。由于農(nóng)村市場商品銷售的時間、地點以及形式都會影響營銷力的發(fā)揮，因此，企業(yè)在推廣品牌的過程中，要選擇符合農(nóng)村消費(fèi)心理的溝通方式、營銷形式來進(jìn)行活動策劃。第三，建設(shè)和諧化營銷團(tuán)隊，驅(qū)動商品力和營銷力的發(fā)展。經(jīng)銷商作為聯(lián)系供應(yīng)商和消費(fèi)者的重要紐帶，其對企業(yè)整個營銷體系的運(yùn)營起到了至關(guān)重要的作用，因此，企業(yè)應(yīng)該將經(jīng)銷商納入到戰(zhàn)略高度，并重視經(jīng)銷商隊伍的和諧化建設(shè)，從而實現(xiàn)企業(yè)商品力和營銷力的雙提升。

作者:蘇都 單位:呼和浩特民族學(xué)院

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第7篇：市場營銷推廣策略范文

[關(guān)鍵詞]市場營銷中國鉆石市場

成功案例戴比爾斯珠寶產(chǎn)業(yè)

中國鉆石業(yè)的發(fā)展與正確的市場營銷策略是分不開的。它經(jīng)歷了由形象營銷：分類營銷：產(chǎn)品營銷：品牌營銷的四個階段始終因勢利導(dǎo)引導(dǎo)著鉆石業(yè)走向成熟。

一、投石問路廈門試點獲成功

中國的傳統(tǒng)珠寶產(chǎn)業(yè)主要以黃金和翡翠為主即使在我國開始實行改革開放以后，珠寶市場黃金和翡翠仍占絕對優(yōu)勢，另有一小部分的紅藍(lán)寶銷售而鉆石幾乎不為人們認(rèn)識。因此鉆石行業(yè)本身還談不上有任何市場營銷的概念。

當(dāng)時的戴比爾斯在福建廈門進(jìn)行試探性的市場營銷投入在廈門電視臺投放結(jié)婚鉆石首飾的廣告，并在相關(guān)雜志媒體上發(fā)表公關(guān)文章介紹鉆石的來源，歷史等。鉆石很快被那些意識超前的消費(fèi)者所接受他們成為率先擁有結(jié)婚鉆戒的消費(fèi)者，這些消費(fèi)者起到了無聲宣傳員的作用。人們漸漸認(rèn)同，鉆石是一種非常有價值的飾品、非常尊貴的飾品，有著特別意義的飾品。

二、形象工程造就鉆石業(yè)基礎(chǔ)貿(mào)易

在向消費(fèi)者傳達(dá)“鉆石的情感意義”的同時戴比爾斯配合1997年5月1日頒布的國家鉆石分級標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行有效的教育工作。一方面在行業(yè)內(nèi)開展行業(yè)培訓(xùn)對中國主要城市珠寶商進(jìn)行鉆石基本知識和銷售技巧的培訓(xùn)先后有近五千人參加了專題培訓(xùn)解決了鉆石從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)的問題。另一方面，通過店內(nèi)4C資料的發(fā)放、公眾媒體的公關(guān)文章向消費(fèi)者介紹鉆石的歷史、傳說，評價鉆石的4C基本知識及鉆石首飾購買技巧等改變了鉆石“遙不可及的舶來品”的觀念。

這樣鉆石不再是簡單的珠寶首飾而是可以傳情達(dá)意的愛的禮物。而國家標(biāo)準(zhǔn)的建立則樹立了鉆石的可信度令消費(fèi)者對于鉆石及鉆石業(yè)有充分的信心。所有這一切，都樹立了鉆石“獨一無二”的形象，為鉆石業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。

三、分類營銷滿足不同消費(fèi)群對鉆石的需求

為了滿足這些不同的消費(fèi)群體的需要，就必須有針對性地進(jìn)行分類別的市場營銷。戴比爾斯根據(jù)中國市場的特點，將中國鉆石市場細(xì)分為“結(jié)婚鉆戒”，

“女性鉆飾”和“男士鉆飾”三大類別分別進(jìn)行營銷。

“結(jié)婚鉆戒”的成功營銷使”鉆石是表示愛的特別禮物“的概念深入人心各主要城市的結(jié)婚鉆戒擁有率逐年攀升，個別較發(fā)達(dá)城市(如上海)的擁有率已接近日本等發(fā)達(dá)市場。在結(jié)婚時贈送結(jié)婚鉆戒在很多地方已成為傳統(tǒng)。

“女性鉆飾”的營銷策略以“鉆石表達(dá)女性自信”為訴求將這些善于接受新事物的現(xiàn)代女性的生活方式和品位與鉆石時尚的光彩相聯(lián)系鼓勵她們?yōu)樽约嘿徺I鉆石。由于推廣的范圍大至以“女性鉆飾”首飾銷售已成為中國鉆石首飾市場的主導(dǎo)。

而“男士鉆飾”以“鉆石代表男人事業(yè)的成功”為訴求，但由于時機(jī)尚未成熟市場未達(dá)到預(yù)想的效果，推廣近兩年后撤出。

四、產(chǎn)品營銷直接引導(dǎo)市場銷售

戴比爾斯大規(guī)模的市場營銷在中國鉆石首飾零售業(yè)形成了基本格局。但是由于中國鉆石市場仍處于起步階段鉆石所占比重仍然很小幾乎沒有針對鉆石的市場營銷活動。部分珠寶商開始著手的市場營銷活動，主要采取價格促銷手段，遠(yuǎn)未進(jìn)入真正的市場營銷領(lǐng)域。

1999年戴比爾斯首次聯(lián)合上海北京兩地15家珠寶商共同推出了以鉆石吊墜為主打產(chǎn)品的“夏日引力”推廣活動。以“夏日引力”為主題的系列產(chǎn)品，吸引年輕的都市女性購買為目的，獲得了不小的成功。后來的“本色”系列女性鉆飾?！岸际倾@石惹的禍一一煽動”系列鉆石吊墜推廣活動，情人節(jié)“月光”系列，都是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向

以時尚產(chǎn)品為主要訴求的產(chǎn)品營銷的成功案例，取得了很好的市場效益推動了鉆石業(yè)的進(jìn)一步成熟。

五、晶脾帶領(lǐng)鉆石業(yè)進(jìn)入新時代

中國鉆石業(yè)經(jīng)過十多年的發(fā)展，已形成了一支規(guī)模龐大的珠寶首飾零售隊伍，在零售市場上雖已形成了一些全國性或區(qū)域性品牌，有較為廣泛的市場覆蓋率及市場占有率

由于歷史的原因、政策的原因

這些品牌尚未有深入人心的品牌形象產(chǎn)品定位。究其原因，有“兩個缺乏”：缺乏有相當(dāng)銷售規(guī)模的鉆石首飾品牌

目前大品牌的鉆石首飾市場份額也僅在1％左右，無法組織有規(guī)模的市場營銷策劃。

缺乏有效的市場營銷手段市場競爭主要集中在鉆石的品質(zhì)和零售價格方面的競爭，例如強(qiáng)調(diào)鉆石的凈度級別、顏色級別，導(dǎo)致”千軍萬馬過獨木橋”的局面。

六、未來，幫助國內(nèi)珠寶商樹立自己的品牌

2001年，DTC鉆石貿(mào)易公司正式承擔(dān)了戴比爾斯集團(tuán)全球市場的鉆石營銷工作。作為戴比爾斯的下屬公司，它的職責(zé)一一簡而言之，就是扶植鉆石供應(yīng)線的有能力的下游商家建立強(qiáng)有力的品牌形象從而更好地“賣”鉆石。

今后DTC鉆石貿(mào)易公司在中國以品牌為主題的推廣將分兩個層面進(jìn)行。

第一階段實施市場細(xì)分后的個性產(chǎn)品促銷策略。通過現(xiàn)成廣告材料的合作使用。將其市場營銷的覆蓋范圍進(jìn)一步擴(kuò)展至二線甚至三線城市。與此同時，拓展現(xiàn)有推廣品牌的外延例如在現(xiàn)有結(jié)婚鉆戒廣告、推廣的基礎(chǔ)上，將“鉆石是愛的特別禮物”的概念延伸到每年的情人節(jié)禮物系列及結(jié)婚周年紀(jì)念的禮物等。

第二階段品牌營銷策略。通過與各地重要珠寶商的合作加強(qiáng)品牌建立和市場營銷的改善，包括。

第8篇：市場營銷推廣策略范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 市場營銷策略 組織體系

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，銀行間的競爭日益激烈，誰能夠提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰就能在競爭中獲得更多的市場份額。和西方發(fā)達(dá)國家相比，我國商業(yè)銀行的市場營銷策略還不夠成熟，所從事的市場營銷活動也處于初級階段，在金融產(chǎn)品創(chuàng)新方面更新的速度較慢，同時也缺乏技術(shù)主創(chuàng)產(chǎn)品，從促銷方式上來就基本上還以廣告轟炸和提升服務(wù)質(zhì)量為主，分銷渠道發(fā)展很快，但效益不是很高。怎樣才能提高我國商業(yè)銀行的市場營銷策略呢？筆者將以下幾個方面進(jìn)行論述。

一、我國商業(yè)銀行實行市場營銷策略的重要性

1.實施市場營銷策略是我國商業(yè)銀行面對日益激烈的競爭環(huán)境所做出的必然選擇，有利于準(zhǔn)確把握市場機(jī)遇，提高我國商業(yè)銀行的核心競爭力。自從我國加入WTO組織以后，外資銀行開始登陸我國的金融市場，在相似的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的競爭，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的狀態(tài)。面對這樣一個環(huán)境，我國商業(yè)銀行要根據(jù)市場的變化而及時的調(diào)整營銷策略，做市場的快速反應(yīng)者，要通過市場定位與市場分析，準(zhǔn)確的把握住每一個機(jī)會。目前，市場營銷已經(jīng)成為商業(yè)謀求生存發(fā)展，創(chuàng)造輝煌業(yè)績的重要手段。

2.實施市場營銷策略可以提高我國商業(yè)銀行的服務(wù)質(zhì)量，塑造良好的形象，使綜合實力提高。我國的銀行業(yè)從最初的貨幣兌換行業(yè)發(fā)展成為現(xiàn)階段的多元化的金融機(jī)構(gòu)，它的管理理念、組織機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品服務(wù)都在發(fā)生著根本性的變化。面對目前這個競爭日趨激烈的市場環(huán)境，我國的商業(yè)銀行有必要實行科學(xué)化、系統(tǒng)化的市場營銷策略，以加快內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)等方面的創(chuàng)新，整合所有的積極因素，提升我國商業(yè)銀行的良好形象，提高綜合實力，這樣才能夠經(jīng)得起相對比較成熟的國外銀行的沖擊。由于我國經(jīng)濟(jì)體制的因素，在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)我國銀行的地位很高，習(xí)慣了客戶自己找上門來，慢慢滋生了、辦公效率也極低。隨著改革開放以來，經(jīng)濟(jì)體制發(fā)生了巨大的變化，市場也由賣方轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方，商業(yè)銀行也必然轉(zhuǎn)變舊有的觀念，通過各種營銷策略，比如優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、品牌宣傳、促銷活動來贏得公眾的好感，進(jìn)而贏得信任感。信任感是客戶選擇銀行的第一反應(yīng)，從某種角度來說，贏得了信任感就贏得了客戶。

3.實施市場營銷策略能夠有效滿足客戶的需求，客戶的滿意程度，是銀行贏利的重要保證。滿足客戶的需求，讓客戶滿意，是商業(yè)銀行得以生存的根本條件。隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和全球化趨勢的加強(qiáng)，客戶的需求也越來越多樣化。因為每家銀行所提品和服務(wù)大同小異，客戶對銀行選擇的自由度很高，這就要求商業(yè)銀行的營銷工作一定要高度重視客戶滿意程度的調(diào)查，對細(xì)分市場進(jìn)行明確定位，在原有客戶的基礎(chǔ)上，不斷豐富新的客戶群體。通過業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，產(chǎn)品的創(chuàng)新，滿足客戶的多元化需求，提高商業(yè)銀行的經(jīng)濟(jì)效益。

二、我國商業(yè)銀行在市場營銷方面所存在的問題

1.市場營銷觀念落后

我國商業(yè)銀行之間的競爭，從某個角度來說并不是產(chǎn)品之間的競爭，而是營銷觀念之間的競爭。營銷觀念由始至終都貫穿于銀行業(yè)的管理活動之中，它必須堅持以市場為導(dǎo)向、以經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)、以客戶需求為中心的理念，要把這一理念落到實處，而不只是說說而已。當(dāng)前我國的商業(yè)銀行在從事營銷活動的過程中還存在著一些比較陳舊的觀念，比如將營銷和推銷相等同，不去尋找客戶，而是等著客戶找自己，或者是誤解了營銷理念，認(rèn)為營銷就是打廣告，就是請客吃飯拉關(guān)系。舊的營銷理念，以生產(chǎn)、推銷為中心，而不是以客戶的需求為中心，不善于發(fā)現(xiàn)市場，不善于激發(fā)客戶的需求，也不能加強(qiáng)銀行與客戶之間的關(guān)聯(lián)度。

2. 商業(yè)銀行內(nèi)部營銷組織體系不夠完善

組織機(jī)構(gòu)作為銀行市場營銷活動一個重要載體,是企業(yè)市場營銷策略得以有效發(fā)揮的重要前提條件。外國相對比較成熟的銀行大都會按照不同的顧客群體設(shè)置相關(guān)的部門, 來負(fù)責(zé)銀行的營銷。在銀行產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)上, 同樣是根據(jù)市場需求和客戶信息來設(shè)計產(chǎn)品, 通過成本預(yù)期提供報價方案并通過客戶經(jīng)理推銷給客戶?？蛻艚?jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的職能相互依存、相互制約, 構(gòu)成了市場營銷組織的兩條主線。而我國商業(yè)銀行還停留在縱向直線管理的方式, 管理和監(jiān)督講求上下對口,在對外提供服務(wù)時, 多個部門對外, 缺乏系統(tǒng)一致的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn), 服務(wù)效率低, 服務(wù)能力不能滿足客戶的需求, 制約了市場營銷作用的發(fā)揮。除此之外, 在分銷渠道方面, 現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行還是依靠著網(wǎng)點來提供柜面服務(wù), 但由于受到環(huán)境較差、功能不完善、宣傳推廣不到位等因素的限制, 其實際應(yīng)用效果并不好。

3.市場調(diào)研不夠深入，市場細(xì)分不夠細(xì)化，對客戶的真實需求不夠了解

我國的商業(yè)銀行通常把市場當(dāng)作一個整體進(jìn)行研究，采用的是無差異營銷策略，如果將所有市場都看作目標(biāo)市場的話，是達(dá)不到最好的營銷效果的。商業(yè)銀行在制定營銷策略時，首先要對目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)研，要按照地域特色、人口狀況、顧客的心理和行為等方面的差異，然后將市場進(jìn)行細(xì)分，分成不同的消費(fèi)群體，最后選擇一個適合自己的群體作為目標(biāo)市場，如果銀行的市場調(diào)研不夠充分，那對群體的需求信息就掌握的不明確；如果沒有對市場進(jìn)行細(xì)分，銀行的市場定位就非常模糊，銀行很容易迷失方向，產(chǎn)品不能很好的打入市場。銀行必須要從客戶的角度出發(fā)，為客戶“量身制定”符合他們需求的產(chǎn)品。

三、我國商業(yè)銀行市場營銷所采取的策略

1.以客戶為中心，以滿足客戶需求為目標(biāo)

受我國經(jīng)濟(jì)體制的影響，我國的商業(yè)銀行多數(shù)是由國有專業(yè)銀行過渡而來的，原有的經(jīng)營理念不容易被消除。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，舊有的經(jīng)營理念嚴(yán)重影響了我國商業(yè)銀行的發(fā)展，必須進(jìn)行轉(zhuǎn)變，要樹立“以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向”的市場營銷意識。商業(yè)銀行所提供的產(chǎn)品與服務(wù)必須要符合客戶的實際需求，以滿足客戶的個性化需要。比如通過市場細(xì)分，銀行對普通客戶提供大眾化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的同時，也要為重點、高端的客戶提供個性化的金融產(chǎn)品。所以說銀行市場營銷所提供的產(chǎn)品與服務(wù)一定要以客戶的實際需求為依據(jù)，將注意力轉(zhuǎn)移到市場與客戶上去，研究、探索、分析客戶的實際需要，挖掘出顧客的潛在需要，開發(fā)出能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品。

2.明確職能，完善營銷組織

我國的商業(yè)銀行，要依據(jù)自身的特點，要以顧客為中心，進(jìn)行組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)作模式的調(diào)整，按細(xì)分市場設(shè)置相關(guān)的部門，要加強(qiáng)客戶需求方面的分析，競爭對手發(fā)展?fàn)顩r的分析，以及競爭對手在產(chǎn)品研發(fā)和營銷管理方式的優(yōu)勢，并且積極借鑒矩陣式的組織模式，當(dāng)對一個具體項目進(jìn)行營銷策劃時，組成項目小組，負(fù)責(zé)這個項目的開發(fā)和市場推廣，明確責(zé)任，提高效率。在這一方面，我國的國有商業(yè)銀行于小型股份制的商業(yè)銀行相比，可借鑒的方面很多，改革投入也比較大。

3.全面推行客戶經(jīng)理制，實現(xiàn)個性化服務(wù)

客戶經(jīng)理制是指經(jīng)過銀行的內(nèi)部培訓(xùn)，培養(yǎng)出一批具有專業(yè)素質(zhì)的營銷人員，負(fù)責(zé)全面推廣金融產(chǎn)品和服務(wù)，從而在銀行和客戶間架起一座橋梁。這種體制能夠讓商業(yè)銀行的體制更適合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，現(xiàn)階段已進(jìn)一步發(fā)展為以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，對內(nèi)以客戶經(jīng)理為服務(wù)中心和客戶前臺, 建立以“一線為客戶服務(wù),二線為一線服務(wù)”的、全行聯(lián)動的市場競爭的機(jī)制。

客戶經(jīng)理制是個性化服務(wù)的典型模式，也是現(xiàn)代商業(yè)銀行通常采取的一種營銷方式。通過這種“點對點”式的服務(wù)，來提高服務(wù)效果，建立穩(wěn)固的市場關(guān)系，最大限度的挖掘客戶的市場潛力，真正實現(xiàn)以顧客為中心的市場營銷模式。

4、創(chuàng)新客戶經(jīng)理考核機(jī)制

商業(yè)銀行實行客戶經(jīng)理制以后，要制定符合營銷人員特點的管理和激勵考核體系，以鼓勵客戶經(jīng)理去開拓市場?？己思顧C(jī)制是客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展的風(fēng)向標(biāo)。在傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，客戶經(jīng)理是“坐商”，而且在傳統(tǒng)以“規(guī)?？己恕睘橹鞯目己思顧C(jī)制下，客戶經(jīng)理肯定是要用相同的時間追逐大企業(yè)，而不重視細(xì)分的中小和小微市場。而現(xiàn)在要客戶經(jīng)理樂于做“行商”，就必須配備有效的考核辦法進(jìn)行激勵。因此，商業(yè)銀行可逐漸將對客戶經(jīng)理的考核由“以規(guī)模考核為中心”向“以創(chuàng)利考核為中心”轉(zhuǎn)變，注重資本約束條件下的經(jīng)濟(jì)資本優(yōu)化，提高資產(chǎn)收益率水平。創(chuàng)利考核的精髓可用以下公式簡單表示：每一筆銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)利=業(yè)務(wù)規(guī)模*（單筆利率-基準(zhǔn)利率）*轉(zhuǎn)移定價-風(fēng)險資產(chǎn)耗用；客戶經(jīng)理的收入=創(chuàng)利*X%-五險一金-個稅。推行切實可行的多勞多得且防范風(fēng)險的考核激勵政策，激發(fā)客戶經(jīng)理營銷激情

總結(jié)

綜上所述，我國商業(yè)銀行的市場營銷策略，正在隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展，它是與時俱進(jìn)的。我國商業(yè)銀行如果想要在當(dāng)前如此激烈的市場競爭環(huán)境之中立于不敗之地，必須把握住市場經(jīng)濟(jì)與金融產(chǎn)業(yè)的行業(yè)本質(zhì)，持續(xù)改進(jìn)，發(fā)揮出市場營銷的重要作用。

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第9篇：市場營銷推廣策略范文

【關(guān)鍵詞】市場營銷 營銷組合 影響因素 探討

一、前言

隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)發(fā)展環(huán)境日益復(fù)雜，在激烈的市場競爭中如何獲得發(fā)展的機(jī)遇，是企業(yè)當(dāng)前所面臨的挑戰(zhàn)。市場營銷策略的制定直接關(guān)系到企業(yè)營銷的成敗，進(jìn)而影響到企業(yè)的生存與發(fā)展。因此，圍繞市場營銷組合及其影響因素進(jìn)行探討，對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營來講至關(guān)重要。

二、市場營銷概述

（一）市場營銷概念

市場營銷定義范疇的確定：由美國市場營銷協(xié)會界定，其具體內(nèi)容為：市場營銷是通過經(jīng)營顧客關(guān)系以使經(jīng)營組織獲得利益的一種組織功能與程序，其利益的實現(xiàn)是通過創(chuàng)造、溝通與傳遞價值給消費(fèi)者來完成的[1]。1960年，市場營銷大師麥卡錫給與市場營銷以下定義：市場營銷是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)的職責(zé)，通過市場營銷架起產(chǎn)品或者服務(wù)與消費(fèi)者之間的橋梁，從而通過滿足消費(fèi)者需求來實現(xiàn)自身的利益目標(biāo)。當(dāng)前，中國相關(guān)研究領(lǐng)域?qū)κ袌鰻I銷的定義為：市場營銷首先是作為一種組織職能存在的，同時它也是組織相關(guān)利益者通過傳播價值與消費(fèi)者，實現(xiàn)對其管理的過程。

（二）市場營銷本質(zhì)

市場營銷的本質(zhì)為：市場營銷主體以引導(dǎo)、刺激等方式向消費(fèi)群體落實利益，并通過接受此利益來獲得自身的報酬，其本質(zhì)的反應(yīng)與企業(yè)本質(zhì)的表現(xiàn)是相同的。企業(yè)本質(zhì)是通過正當(dāng)?shù)臓I銷實現(xiàn)消費(fèi)者、國家一級企業(yè)自身利益的統(tǒng)一。

三、市場營銷組合因素以及市場營銷組合策略

（一）市場營銷組合因素

企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的制定是企業(yè)實現(xiàn)對市場營銷管理的關(guān)鍵一環(huán)，而企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定又與企業(yè)市場營銷組合的設(shè)計密切相關(guān)。企業(yè)在經(jīng)營環(huán)節(jié)為了使其商品或者服務(wù)能夠最大程度的滿足消費(fèi)者的需求，就對可控因素進(jìn)行優(yōu)化組合，如質(zhì)量、價格以及廣告等因素，其中關(guān)鍵因素為：產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷這四方面的策略，以上四要素構(gòu)成了“4Ps”營銷組合;在4ps組合的基礎(chǔ)上加上服務(wù)、公共關(guān)系以及政治這三個要素，就構(gòu)成7ps組合[2]。在“4Ps”營銷組合中，其重要因素的確定是根據(jù)不同行業(yè)的不同形態(tài)來確定的，但通常情況下產(chǎn)品因素是各企業(yè)市場營銷中最為關(guān)注的因素。企業(yè)的產(chǎn)品需要以市場實際需求進(jìn)行定位，從而才能通過滿足消費(fèi)者需求來實現(xiàn)自身利益的最大化，因此，市場營銷策略的制定要以市場需求為向?qū)?，而非產(chǎn)品或者營銷理念。

（二）市場營銷發(fā)展過程

市場營銷組合是建立在市場營銷成本要素混合體基礎(chǔ)上的，營銷人員在進(jìn)行營銷活動的過程中，會設(shè)計出多種多樣的競爭方式，通過將各種方式的優(yōu)化組合，形成了市場營銷組合，進(jìn)而實現(xiàn)市場營銷的利益目標(biāo)。市場營銷概念是由博登初次提出的，之后通過競爭手段的優(yōu)化組合，便形成了“4Ps”營銷組合這一形式。1960年，美國市場營銷大師麥卡錫首次提出了“4Ps”市場營銷模型的構(gòu)成因素：產(chǎn)品因素、價格因素、渠道因素以及促銷因素。隨著市場營銷組合“4Ps”的推廣應(yīng)用，其局限性的弊端日益凸顯，因此，柯樂特在“4Ps”營銷組合的基礎(chǔ)上加入了政治以及公共關(guān)系這兩大要素，從而形成了“6Ps”市場營銷組合。

（三）組合策略

制定市場營銷組合策略通常都是從產(chǎn)品因素著手，圍繞產(chǎn)品制定價格、渠道以及促銷的策略，從而構(gòu)成市場營銷戰(zhàn)略，以通過此策略的實施實現(xiàn)目標(biāo)利益。因此，企業(yè)市場營銷的成功與否，甚至是企業(yè)經(jīng)營的成功與否都由組合策略以及組合效果決定，這就要求企業(yè)在制定市場營銷策略的過程中，要實現(xiàn)市場營銷組合的最優(yōu)化配置。當(dāng)企業(yè)制定市場營銷目標(biāo)后，就需要以市場的實際需求為導(dǎo)向，對各因素進(jìn)行有效的組合。這就要求企業(yè)做到：第一，要吸收國內(nèi)外同行業(yè)營銷組合的先進(jìn)經(jīng)驗與理念;第二，要具備的思想，以獨具特色、獨樹一幟的營銷組合來凸顯自身的與眾不同，從而獲得競爭優(yōu)勢;第三，市場營銷組合的各因素是可控的，因此，企業(yè)要通過對各要素的控制實現(xiàn)對營銷組合的宏觀掌控;第四，當(dāng)產(chǎn)品類型的競爭力發(fā)生變化時，其他因素也要隨著發(fā)生變化，以確保市場營銷組合的實用價值。

四、影響市場營銷組合效果的因素

（一）市場機(jī)遇與目標(biāo)市場的選擇與定位

當(dāng)前國際經(jīng)濟(jì)一體化的市場經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)真正獲利的機(jī)遇不是很多，這就要求企業(yè)要對市場需求以及同行業(yè)態(tài)勢進(jìn)行深入的分析與調(diào)研，從而在評價的過程中抓住自身的發(fā)展機(jī)遇。在具備發(fā)展機(jī)遇的基礎(chǔ)上，企業(yè)要確定合適的目標(biāo)市場，這就要求企業(yè)要對市場區(qū)域的實際需求進(jìn)行分析，然后與自身的競爭優(yōu)勢相結(jié)合，選擇能夠?qū)崿F(xiàn)營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)市場。

（二）市場營銷的宏觀與微觀環(huán)境因素

市場營銷的宏觀環(huán)境因素：宏觀環(huán)境因素對企業(yè)市場營銷策略的實施存在著一定的制約性作用，因此，企業(yè)要重視外部宏觀環(huán)境因素，將企業(yè)市場營銷手段與社會大環(huán)境相對比，以確定其能夠適應(yīng)宏觀環(huán)境，從而確保市場營銷戰(zhàn)略的順利實施。由于宏觀環(huán)境的影響是不可控的，而其對市場營銷效果的影響又是十分顯著的，因此，企業(yè)要將各方面因素進(jìn)行充分的分析[3]。市場營銷的微觀環(huán)境：微觀環(huán)境中的影響因素如競爭對手?jǐn)?shù)量、供應(yīng)者資源量等，這些都會對企業(yè)市場營銷策略的實施產(chǎn)生影響。

（三）市場營銷管理因素

企業(yè)市場營銷策略的實現(xiàn)離不開營銷管理的支撐，其管理水平直接關(guān)系到了營銷組合策略實施的效果。市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的規(guī)劃需要在制定長期戰(zhàn)略目標(biāo)的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展以及短期內(nèi)營銷目標(biāo)進(jìn)行制定，而市場營銷管理因素是確保市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)順利實施的基礎(chǔ)。與此同時，企業(yè)在實施市場營銷計劃時，要根據(jù)一段時間內(nèi)企業(yè)的營銷計劃以及營銷戰(zhàn)略等實行合理的控制，以確保市場營銷策略的順利實施，最終實現(xiàn)企業(yè)市場營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)。

五、總結(jié)

總而言之，企業(yè)要想確保自身市場營銷戰(zhàn)略的順利實施，并實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)、取得與預(yù)期一致的營銷效果，就需要對市場的實際需求進(jìn)行細(xì)致分析與總結(jié)，對營銷戰(zhàn)略組合的其他因素作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，并將其與自身的發(fā)展特點相結(jié)合，對可預(yù)測到的問題進(jìn)行防范，對可控因素進(jìn)行調(diào)整，以在不斷完善與優(yōu)化市場營銷組合策略的基礎(chǔ)上，順利實現(xiàn)企業(yè)營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)

[1]朱天博，曲方，宋香云.市場營銷組合及其影響因素分析[J].經(jīng)營與管理，2010，11（36）：133-134.