企業(yè)營(yíng)銷模式研究精選(九篇)

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第1篇：企業(yè)營(yíng)銷模式研究范文

銷模式三個(gè)組成部分的介紹著手，對(duì)我國(guó)轎車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并相應(yīng)地提出一些改進(jìn)建議。

一、轎車營(yíng)銷模式三要素

轎車營(yíng)銷模式主要包括三個(gè)要素，即：營(yíng)銷理念、營(yíng)銷組織和營(yíng)銷手段。這三個(gè)組成部分是相互影響、相輔相成的。作為一種“模式”，它是一個(gè)有機(jī)的整體，因此不能以簡(jiǎn)單的市場(chǎng)組織形式的更新或銷售方式的改變來(lái)代替營(yíng)銷模式整體。

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷理念。市場(chǎng)營(yíng)銷理念是指企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中，經(jīng)營(yíng)者所持有的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度和思維方式等。它是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，對(duì)企業(yè)的成敗具有決定性的作用，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程中。市場(chǎng)營(yíng)銷理念的發(fā)展及其更新與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化、供求關(guān)系的變化有著密切的聯(lián)系。不同的歷史時(shí)代運(yùn)用的營(yíng)銷理念有所不同，即使是同一歷史時(shí)代不同的歷史時(shí)期營(yíng)銷理念也不同?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念主要包括顧客需求營(yíng)銷理念、關(guān)系營(yíng)銷理念、綠色營(yíng)銷理念等。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷手段。營(yíng)銷手段是指企業(yè)達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷目的的方式或手段?？萍嫉倪M(jìn)步，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步發(fā)達(dá)推動(dòng)了營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展，使得市場(chǎng)營(yíng)銷從傳統(tǒng)的漫天撒網(wǎng)式宣傳變?yōu)槿缃駥?duì)目標(biāo)對(duì)象的直接訴求。隨著營(yíng)銷理念的不斷發(fā)展更新，營(yíng)銷手段也在不斷變化之中。一個(gè)企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，只有正確的營(yíng)銷理念的指導(dǎo)是不夠的，關(guān)鍵是要在這種正確理念的指導(dǎo)下找到行之有效的營(yíng)銷手段。

（三）營(yíng)銷組織形式。營(yíng)銷組織形式是指進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的載體，也可以說(shuō)是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的場(chǎng)所，這個(gè)場(chǎng)所既可以是現(xiàn)實(shí)的，也可以是網(wǎng)上虛擬的。就轎車市場(chǎng)而言，存在著形式多樣的組織形式，如單一品牌轎車經(jīng)營(yíng)

店、多品牌經(jīng)營(yíng)店、“4S”專賣店、轎車大道、轎車一條街、轎車文化廣場(chǎng)等。

二、我國(guó)轎車營(yíng)銷模式特征

（一）我國(guó)轎車目前整體銷售情況。我國(guó)轎車銷售經(jīng)過(guò)了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)分配階段、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段。隨著我國(guó)居民生活水平的提高，轎車也在逐步走入千家萬(wàn)戶。(圖1)由圖1可知，近年來(lái)我國(guó)轎車的生產(chǎn)和銷售一直保持一種上升的趨勢(shì)，但近幾年轎車的銷售卻不及生產(chǎn)，在這種形式下，廣大轎車經(jīng)銷商更應(yīng)關(guān)注轎車營(yíng)銷模式的更新。

（二）營(yíng)銷理念有待進(jìn)一步更新。發(fā)達(dá)國(guó)家轎車營(yíng)銷成功的一個(gè)關(guān)鍵因素就是把消費(fèi)者放在核心的位置，而目前我國(guó)的營(yíng)銷觀念整體上還未達(dá)到如發(fā)達(dá)國(guó)家那樣的層次。原因之一是大多數(shù)經(jīng)銷商擺不正主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)才能帶來(lái)利潤(rùn)和為了利潤(rùn)被動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)這兩者之間的關(guān)系。真正按照市場(chǎng)營(yíng)銷觀念從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的只是少數(shù)，“寧要利潤(rùn)，不要市場(chǎng)”的觀念在轎車行業(yè)仍然很普遍。

（三）營(yíng)銷手段優(yōu)劣并存。轎車營(yíng)銷一般采取公關(guān)、廣告、促銷、降價(jià)等營(yíng)銷手段。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷手段一方面取得了不小的進(jìn)步，轎車文化營(yíng)銷、車主俱樂(lè)部、事件營(yíng)銷等相繼出現(xiàn)；但另一方面一些經(jīng)銷商仍采用比較簡(jiǎn)單原始的營(yíng)銷手段，僅僅停留在“微笑服務(wù)”、“送貨上門”、“一條龍服務(wù)”等層面上。此外，價(jià)格戰(zhàn)也是經(jīng)銷商們經(jīng)常采用的營(yíng)銷手段，但卻往往事與愿違。這是因?yàn)榻?jīng)銷商在大打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，往往會(huì)將價(jià)格一降再降，使得消費(fèi)者持幣觀望，等待下一波的降價(jià)。

（四）營(yíng)銷組織形式多樣。目前，我國(guó)轎車營(yíng)銷組織形式呈現(xiàn)多元化狀態(tài)，以特許經(jīng)營(yíng)的專賣店、一般或稱普通經(jīng)銷商、有形的轎車市場(chǎng)為主。廠家以專賣店為主體，一般的普通經(jīng)銷商為補(bǔ)充，多數(shù)廠家不排斥有形市場(chǎng)。營(yíng)銷模式多樣化，符合我國(guó)當(dāng)前轎車市場(chǎng)發(fā)展階段的特點(diǎn)，適應(yīng)不同區(qū)域市場(chǎng)差異的要求，能夠滿足當(dāng)前不同轎車消費(fèi)群體的需要。此外，獨(dú)立經(jīng)銷商和分散的個(gè)性化銷售也在悄然興起，如寶來(lái)轎車被擺上世界著名的普爾斯馬特超市、POLO開進(jìn)了百盛商廈。

三、我國(guó)轎車營(yíng)銷模式改進(jìn)建議

（一）從營(yíng)銷理念著手，抓根本?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷所面臨的政治法律制度、人口、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、科技、自然等宏觀環(huán)境在不斷變化，企業(yè)內(nèi)部人財(cái)物等微觀環(huán)境也在變化，因此企業(yè)所采用的營(yíng)銷模式也在不斷變化。轎車作為一種特殊的耐用品，其營(yíng)銷更是如此。我國(guó)轎車企業(yè)要想在未來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須從根本入手，注意獲取營(yíng)銷理念知識(shí)?？梢栽谖?guó)外有價(jià)值的營(yíng)銷理念使其本土化的基礎(chǔ)上，突破傳統(tǒng)營(yíng)銷理念的約束，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，創(chuàng)新營(yíng)銷理念。國(guó)外轎車經(jīng)銷商對(duì)營(yíng)銷理念都極為關(guān)注。以德國(guó)為例，德國(guó)人在營(yíng)銷理念上注重人性化服務(wù)，營(yíng)銷已不再是簡(jiǎn)單的買賣，經(jīng)銷商會(huì)與用戶保持朋友一般的聯(lián)絡(luò)，而這種聯(lián)絡(luò)為他們贏得了更多的忠誠(chéng)用戶。我國(guó)可以一方面學(xué)習(xí)國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，另一方面將其與本土文化結(jié)合起來(lái)，使之更適應(yīng)我國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)心理。成功的市場(chǎng)營(yíng)銷不僅要有正確的戰(zhàn)術(shù)，更需要以正確的戰(zhàn)略觀念為指導(dǎo)。因此，轎車銷售企業(yè)應(yīng)注重客戶研究和市場(chǎng)調(diào)研，與此同時(shí)還應(yīng)搞好市場(chǎng)細(xì)分、選擇好目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行準(zhǔn)確定位，在此基礎(chǔ)上制定正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略，配合以適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，使?fàn)I銷活動(dòng)能從小處著眼、小處著手，從而更有利于企業(yè)走上成功道路。

第2篇：企業(yè)營(yíng)銷模式研究范文

關(guān)鍵詞：品牌內(nèi)容；營(yíng)銷模式；創(chuàng)新

技術(shù)的革新推動(dòng)著媒體格局的不斷改變，企業(yè)緊抓這一潮流，將品牌營(yíng)銷與傳媒結(jié)合在一起，逐漸產(chǎn)生新型的營(yíng)銷模式，即企業(yè)品牌內(nèi)容營(yíng)銷模式。這種營(yíng)銷模式將品牌的信息植入電視、電影等公共媒體內(nèi)，從而使企業(yè)與消費(fèi)者之間的交流以內(nèi)容為介質(zhì)，為消費(fèi)者提供了全新的角度來(lái)了解企業(yè)的品牌建設(shè)，為企業(yè)的品牌營(yíng)銷提供了新的發(fā)展趨勢(shì)。

一、品牌內(nèi)容營(yíng)銷模式概述

在傳統(tǒng)的企業(yè)品牌營(yíng)銷模式中，企業(yè)主要將產(chǎn)品研發(fā)的理念、效果及其所具備的品牌內(nèi)涵以視頻、圖片的方式在電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體上傳播，即人們所說(shuō)的廣告，這種品牌營(yíng)銷模式較為硬性，消費(fèi)者的參與度較低，而且不受消費(fèi)者的歡迎。]隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，人們的媒體習(xí)慣也在逐漸發(fā)生改變，電視的收視率在逐漸的下降，互聯(lián)網(wǎng)憑借其方便、廣告少的特點(diǎn)逐漸成為最受觀眾歡迎的觀影方式，而且隨著生活水平的不斷提升，人們對(duì)生活的追求也越來(lái)越高，所以到電影院觀影的人數(shù)也逐漸增多。總的來(lái)說(shuō)，新媒體形式逐漸取代舊有的媒體模式成為廣受人們喜愛的媒體類型。

在這種新型媒體模式下，傳統(tǒng)的品牌內(nèi)容營(yíng)銷模式已經(jīng)逐漸被社會(huì)所淘汰，企業(yè)要想達(dá)到最佳的品牌營(yíng)銷效果，就必須不斷創(chuàng)新、改革，從而在市場(chǎng)中占據(jù)有利地位。在此背景下，品牌內(nèi)容營(yíng)銷模式逐漸成為新型的企業(yè)營(yíng)銷模式，所謂的品牌內(nèi)容營(yíng)銷指的是以電影、電視等媒體活動(dòng)為載體，在節(jié)目?jī)?nèi)容中植入對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的宣傳，將品牌營(yíng)銷與節(jié)目融為一體，從而使消費(fèi)者在觀影的同時(shí)了解企業(yè)的品牌建設(shè)。這種營(yíng)銷模式的出現(xiàn)對(duì)于企業(yè)的品牌建設(shè)具有十分重要的作用，它能夠提高消費(fèi)者對(duì)品牌宣傳的參與度，增強(qiáng)人們對(duì)品牌的認(rèn)知，從而達(dá)到營(yíng)銷的目的。

二、品牌內(nèi)容營(yíng)銷模式給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

作為新型的營(yíng)銷模式，品牌內(nèi)容營(yíng)銷模式在給企業(yè)帶來(lái)發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也為其帶來(lái)了不小的挑戰(zhàn)，所以企業(yè)應(yīng)緊抓這一時(shí)代趨勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，從而為企業(yè)謀求更大的利益。

1.品牌內(nèi)容營(yíng)銷模式給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)的機(jī)遇

第一，品牌內(nèi)容營(yíng)銷擴(kuò)大了企業(yè)品牌傳播的空間。通常情況下媒體節(jié)目對(duì)于觀眾具有聚類的作用，即相同年齡段、相似性格以及相同愛好的觀眾將選擇收看相同的節(jié)目，所以企業(yè)的品牌宣傳與節(jié)目融合在一起，能夠?qū)a(chǎn)品的現(xiàn)有消費(fèi)者以及潛在消費(fèi)者進(jìn)行聚集，從而使品牌宣傳的內(nèi)容更能引起相關(guān)消費(fèi)者的注意，提高宣傳的效果，同時(shí)能夠使企業(yè)更精準(zhǔn)的與客戶進(jìn)行溝通和交流，了解消費(fèi)者的需求，增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)上的影響力。

第二，品牌內(nèi)容營(yíng)銷增加了企業(yè)品牌營(yíng)銷的方式。品牌建設(shè)是企業(yè)生存的根本，品牌營(yíng)銷策略的制定對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有舉足輕重的作用，傳統(tǒng)的品牌營(yíng)銷策略不夠靈活，都是依靠強(qiáng)行植入的方法來(lái)增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)知，這種方式一般不會(huì)引起消費(fèi)者的廣泛關(guān)注，而且很難受到消費(fèi)者的歡迎，營(yíng)銷效果較差。而品牌內(nèi)容營(yíng)銷模式的出現(xiàn)則打破了固定的營(yíng)銷模式，為企業(yè)品牌營(yíng)造提供了更多的選擇，同時(shí)通過(guò)內(nèi)容與節(jié)目的自然植入，能加深消費(fèi)者的印象，增強(qiáng)營(yíng)銷的效果。

第三，品牌內(nèi)容營(yíng)銷提高了對(duì)企業(yè)文化的宣傳。企業(yè)文化是形成企業(yè)品牌的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)凝聚力的體現(xiàn)，企業(yè)文化的傳播對(duì)于消費(fèi)者更好的了解企業(yè)發(fā)展背景，宣傳企業(yè)產(chǎn)品具有十分重要的作用。通過(guò)品牌內(nèi)容營(yíng)銷，能根據(jù)節(jié)目?jī)?nèi)容對(duì)企業(yè)的品牌文化進(jìn)行深入的解析，從而以全新的視角對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，加深企業(yè)在消費(fèi)者中的印象，同時(shí)能夠增強(qiáng)企業(yè)的形象建設(shè)，在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣的同時(shí)，對(duì)企業(yè)文化進(jìn)行了宣傳，可謂是“一舉兩得”。

2.品牌內(nèi)容營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展帶來(lái)的挑戰(zhàn)

品牌內(nèi)容營(yíng)銷作為新型的營(yíng)銷模式，在剛剛興起時(shí)就飽受爭(zhēng)議，它不僅僅帶來(lái)新型的營(yíng)銷策略，更是人們思想觀念的一次變革，所以在最初的發(fā)展階段必然會(huì)受到諸多阻礙，具體表現(xiàn)如下：首先，人們對(duì)于媒體節(jié)目已經(jīng)形成固定的思維，而品牌內(nèi)容營(yíng)銷則是對(duì)傳統(tǒng)模式的改革，在節(jié)目中加入了新元素，而且是廣告類型的，所以容易引起觀眾的反感；其次，由于這種模式的發(fā)展還不太成熟，營(yíng)銷策略還不健全，在節(jié)目的植入過(guò)程中稍顯強(qiáng)硬，與節(jié)目的融合度較低，所以觀眾在觀看的時(shí)候容易“跳戲”，給企業(yè)營(yíng)銷帶來(lái)不好的結(jié)果；另外，目前這種營(yíng)銷模式還未形成標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)則，各企業(yè)在使用的過(guò)程中沒(méi)有形成統(tǒng)一的規(guī)范，導(dǎo)致行業(yè)發(fā)展面臨許多未知因素，企業(yè)的主觀意識(shí)較強(qiáng)，所以在實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中的效果不佳，甚至給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)負(fù)面的影響。

三、品牌內(nèi)容營(yíng)銷模式的創(chuàng)新建議

品牌內(nèi)容營(yíng)銷模式的出現(xiàn)給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)新的機(jī)遇，增強(qiáng)了品牌宣傳的效果，同時(shí)加強(qiáng)了對(duì)企業(yè)文化的宣傳力度，但是由于這種營(yíng)銷模式的行業(yè)體系還不十分健全，其目前的使用仍給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)不小的挑戰(zhàn)，所以還需要進(jìn)行不斷創(chuàng)新改革，完善相關(guān)營(yíng)銷策略。要想進(jìn)一步加強(qiáng)品牌內(nèi)容營(yíng)銷模式建設(shè)，需要做到以下幾點(diǎn)：

1.建立完善的品牌內(nèi)容營(yíng)銷規(guī)范

目前各企業(yè)實(shí)施的品牌內(nèi)容營(yíng)銷策略都是以自身的觀念為主，在行業(yè)內(nèi)并未形成統(tǒng)一遵守的規(guī)范，從而導(dǎo)致各企業(yè)營(yíng)銷狀況良莠不齊，對(duì)于表現(xiàn)較差的企業(yè)品牌內(nèi)容營(yíng)銷還會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)整個(gè)行業(yè)的觀點(diǎn)，阻礙品牌內(nèi)容營(yíng)銷模式的進(jìn)一步發(fā)展。要想促進(jìn)品牌內(nèi)容營(yíng)銷模式更加平穩(wěn)、安全的發(fā)展，發(fā)揮其真正的功效，就必須建立完善的行業(yè)規(guī)范，明確品牌內(nèi)容營(yíng)銷的基本要求，對(duì)于破壞行業(yè)規(guī)則的企業(yè)予以警告和處罰，從而維護(hù)行業(yè)的穩(wěn)定性，發(fā)揮品牌內(nèi)容營(yíng)銷模式對(duì)企業(yè)發(fā)展的積極影響。

2.充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)越性

現(xiàn)代社會(huì)是科技的社會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)加快了社會(huì)各行各業(yè)的變革，網(wǎng)絡(luò)將世界連成一個(gè)整體，它具有交互性、便捷性的特點(diǎn)。在品牌內(nèi)容營(yíng)銷模式中應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能夠加快該營(yíng)銷模式的創(chuàng)新發(fā)展，加快營(yíng)銷模式的發(fā)展速度，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)具有共享性的特點(diǎn)，而且網(wǎng)絡(luò)信息的傳播是免費(fèi)的，所以利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)品牌內(nèi)容模式的創(chuàng)新不僅能提高品牌營(yíng)銷的效果，還能降低營(yíng)銷成本，加快營(yíng)銷變革。

3.協(xié)調(diào)品牌與內(nèi)容的關(guān)系

要想加強(qiáng)對(duì)品牌營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，企業(yè)要保證產(chǎn)品以合理的方式出現(xiàn)在節(jié)目上，在自然而然的狀態(tài)下加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)知，避免較強(qiáng)的商業(yè)氣息對(duì)節(jié)目效果的影響。一般來(lái)講，品牌內(nèi)容營(yíng)銷主要有三種模式：第一種模式的品牌內(nèi)容營(yíng)銷模式是最基礎(chǔ)的，也是效果最差的營(yíng)銷模式，在這種模式下，企業(yè)產(chǎn)品在十分突兀的情況下出現(xiàn)在節(jié)目中，與節(jié)目本身沒(méi)有絲毫的關(guān)系，這種模式的營(yíng)銷非但不能加強(qiáng)企業(yè)的品牌建設(shè)，還會(huì)影響企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象，降低消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的好感；稍高層次的營(yíng)銷模式則是根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特性選擇相匹配的節(jié)目進(jìn)行植入，這種方式的內(nèi)容營(yíng)銷能夠針對(duì)特定的消費(fèi)群體進(jìn)行宣傳，籠絡(luò)潛在的消費(fèi)者，相對(duì)于前一種營(yíng)銷模式，這種營(yíng)銷模式具有較好的柔性，與品牌的契合程度較高；最后一種營(yíng)銷模式則是對(duì)第二種的升華，在第二種的基礎(chǔ)上利用節(jié)目的內(nèi)容來(lái)表達(dá)企業(yè)的訴求，這種方式的營(yíng)銷能夠加深消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的了解，不僅能為節(jié)目起到錦上添花的效果，還能提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知，增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)中的影響力，達(dá)到品牌營(yíng)銷的目的。企業(yè)在進(jìn)行品牌內(nèi)容營(yíng)銷時(shí)應(yīng)盡量避免第一種營(yíng)銷模式，要在合適的場(chǎng)合，以合適的方式進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，從而增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的“體驗(yàn)”，在潛移默化中影響消費(fèi)者的心理，提高企業(yè)在市場(chǎng)中的影響力，加強(qiáng)企業(yè)的品牌建設(shè)。

4.線上、線下同步營(yíng)銷

線下的營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)于企業(yè)品牌的建設(shè)也具有十分重要的作用，通過(guò)線上的品牌內(nèi)容營(yíng)銷已經(jīng)加深了消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知和好感，企業(yè)在此時(shí)配合電影或電視的上映在線下開展大范圍的宣傳活動(dòng)能夠進(jìn)一步提高企業(yè)的影響力。企業(yè)應(yīng)與媒體方做好相關(guān)方面的溝通工作，利用線下的及時(shí)宣傳增強(qiáng)媒體營(yíng)造的熱度，加深企業(yè)在消費(fèi)者中的印象，悉心維護(hù)節(jié)目營(yíng)造的企業(yè)形象。在線下，企業(yè)可以通過(guò)電影海報(bào)的宣傳、利用網(wǎng)絡(luò)媒體的傳播性等方式對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行全面的包圍，從而強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感，加強(qiáng)企業(yè)的品牌建設(shè)，營(yíng)造良好的社會(huì)形象。

5.了解消費(fèi)者的心理

企業(yè)進(jìn)行品牌內(nèi)容營(yíng)銷的最終目的是增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知，增加企業(yè)產(chǎn)品的使用量，從而謀求更大的利潤(rùn)，所以企業(yè)發(fā)展的根本依靠還是消費(fèi)者，了解消費(fèi)者的接受和處理信息的原理機(jī)制、分析客戶的消費(fèi)心態(tài)對(duì)于企業(yè)品牌內(nèi)容營(yíng)銷模式的創(chuàng)新具有關(guān)鍵性的作用。消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品的選擇時(shí)，往往需要理性與感性的共同作用，雖然隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的消費(fèi)理念在逐漸發(fā)生改變，理性消費(fèi)行為越來(lái)越多，但是攀比、好面子等感性因素仍然影響著人們的實(shí)際消費(fèi)，消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)知對(duì)于最后的消費(fèi)決定發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。所以企業(yè)應(yīng)通過(guò)歷史數(shù)據(jù)分析消費(fèi)者的心理，確定不同消費(fèi)群體的利益關(guān)鍵點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)全新的價(jià)值鏈，提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信心，促使他們形成對(duì)企業(yè)品牌的依賴。另外，一部分消費(fèi)者，尤其對(duì)于年輕群體來(lái)說(shuō)，對(duì)于偶像的模仿和追隨現(xiàn)象較為嚴(yán)重，所以在進(jìn)行品牌內(nèi)容營(yíng)銷時(shí)，企業(yè)的產(chǎn)品信息盡量放置在與主角相關(guān)的位置，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品信息，從而引起觀眾的注意，增大消費(fèi)群體的規(guī)模。

6.增加品牌內(nèi)容營(yíng)銷的方式

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，新媒體模式逐漸成為影響人們生活的重要因素，而隨著科技的不斷革新，媒體類型也在向多樣化的方向發(fā)展。新媒體的出現(xiàn)為品牌內(nèi)容營(yíng)銷的創(chuàng)新發(fā)展提供了更多的載體，所以企業(yè)應(yīng)增加品牌內(nèi)容營(yíng)銷的方式，利用多種類型的媒體進(jìn)行企業(yè)品牌建設(shè)?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展標(biāo)志著新媒體時(shí)代的到來(lái)，在此基礎(chǔ)上，網(wǎng)絡(luò)、微博、微信等新型的媒體大量涌現(xiàn)，對(duì)社會(huì)生產(chǎn)的變革起著重要的推動(dòng)作用，企業(yè)不僅要重視在電視、電影等方面的品牌營(yíng)銷，還要注重在微博、網(wǎng)絡(luò)等新型媒體上的品牌建設(shè)，新媒體具有傳播速度快、共享率高等特點(diǎn)，而且品牌內(nèi)容營(yíng)銷的成本較低，是企業(yè)進(jìn)行品牌營(yíng)銷較好的平臺(tái)，所以企業(yè)應(yīng)緊抓新媒體發(fā)展的潮流，不斷增加品牌內(nèi)容營(yíng)銷的方式，提高企業(yè)的公共形象，促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。

四、結(jié)論

品牌內(nèi)容營(yíng)銷模式的應(yīng)用增強(qiáng)了企業(yè)營(yíng)銷的活力，豐富了品牌營(yíng)銷內(nèi)容，增強(qiáng)了企業(yè)品牌營(yíng)銷的效果，品牌內(nèi)容營(yíng)銷模式在給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)也使企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)，由于目前品牌內(nèi)容營(yíng)銷模式體系仍不健全，在行業(yè)內(nèi)尚未形成統(tǒng)一的規(guī)范，所以在進(jìn)行實(shí)際應(yīng)用中還存在很多問(wèn)題。要求企業(yè)增強(qiáng)品牌營(yíng)銷與節(jié)目的契合度，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，完善行業(yè)規(guī)范，了解消費(fèi)者的需求和習(xí)慣，從而加快品牌內(nèi)容營(yíng)銷模式的創(chuàng)新改革，推動(dòng)企業(yè)的快速發(fā)展。

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第3篇：企業(yè)營(yíng)銷模式研究范文

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷模式；品牌/品類社群；圈層活動(dòng)

一、引言

隨著煙草行業(yè)市場(chǎng)化取向改革的日益深入，品牌競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。消費(fèi)者是品牌的最終落腳點(diǎn)，誰(shuí)抓住了消費(fèi)者，誰(shuí)就掌握取勝的鎖鑰。商業(yè)企業(yè)有著比工業(yè)企業(yè)更為直接接觸消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)，但是以往商業(yè)只是通過(guò)控制終端，間接接觸消費(fèi)者，這勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致一系列問(wèn)題。本文主要依托互聯(lián)網(wǎng)思維，構(gòu)建品類社群圈層，開展品類社群活動(dòng)，打通商業(yè)與消費(fèi)者之間直接鏈接。

二、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈演變分析

在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中，一般行業(yè)供(資源供應(yīng))、產(chǎn)、銷在隨著供應(yīng)與需求關(guān)系的變化而變化，競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系必將經(jīng)歷以下過(guò)程：資源的供應(yīng)遠(yuǎn)小于市場(chǎng)需求階段，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵在于資源，誰(shuí)在供應(yīng)鏈中占有了資源，誰(shuí)占據(jù)主導(dǎo)地位。在煙草行業(yè)來(lái)看，20年前，云南出產(chǎn)全國(guó)80%以上的優(yōu)質(zhì)煙葉，高品質(zhì)卷煙的生產(chǎn)均依賴云南煙葉的支持，此時(shí)，云南煙草在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。供應(yīng)需求基本平衡。隨著原料投入的不斷增加，資源市場(chǎng)基本開放，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)由原料競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為對(duì)生產(chǎn)加工能力、品質(zhì)、質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)。云南煙葉供應(yīng)全國(guó)工業(yè)使用，此時(shí)卷煙的配方、加工工藝成為工業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要方面。供應(yīng)大于需求。隨著工業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)和新技術(shù)的引進(jìn)，在生產(chǎn)能力上的競(jìng)爭(zhēng)性差距不斷縮小，各家工業(yè)生產(chǎn)的卷煙品質(zhì)差距越來(lái)越小，此時(shí)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)由品質(zhì)、質(zhì)量轉(zhuǎn)變對(duì)營(yíng)銷能力的競(jìng)爭(zhēng)，商業(yè)企業(yè)的作用越發(fā)突顯。

產(chǎn)品在流通過(guò)程中不僅有企業(yè)層面，還有消費(fèi)者層面，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步向新品的研發(fā)延伸，這時(shí)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈演變成如下模式：在企業(yè)價(jià)值鏈中，企業(yè)增加研發(fā)功能，形成研、產(chǎn)、營(yíng)、銷的企業(yè)價(jià)值鏈，其中，研發(fā)是根據(jù)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的了解研發(fā)的新產(chǎn)品，生產(chǎn)是企業(yè)組織資源、人力生產(chǎn)新產(chǎn)品，營(yíng)是企業(yè)通過(guò)品牌宣傳方式影響消費(fèi)者認(rèn)知，而銷是企業(yè)唯一與消費(fèi)者相關(guān)聯(lián)的活動(dòng)。消費(fèi)活動(dòng)形成購(gòu)、消、需、認(rèn)的消費(fèi)價(jià)值鏈，其中購(gòu)是購(gòu)買，消是消費(fèi)、使用，需是形成新的需求，認(rèn)是消費(fèi)者形成對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。在整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈過(guò)程中，企業(yè)無(wú)法了解消費(fèi)者，唯有通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查為企業(yè)提供相應(yīng)的消費(fèi)者需求情況。消費(fèi)者本身對(duì)自己消費(fèi)需求情況并不了解，再加上調(diào)查過(guò)程中的表述不清晰，導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的直接有效溝通?？梢姡髽I(yè)如何升級(jí)渠道，將企業(yè)主要活動(dòng)與消費(fèi)者直接鏈接起來(lái)，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的有效溝通，是商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷所研究的主要方向。

在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)下，網(wǎng)絡(luò)信息日益影響著社會(huì)的生產(chǎn)生活，網(wǎng)絡(luò)的高效催化了當(dāng)今社會(huì)的變化速度。網(wǎng)絡(luò)信息的傳播速度之快、范圍之廣，溝通之方便，極大提高了社會(huì)各個(gè)單元的溝通效率和質(zhì)量。時(shí)下火熱的微信、二維碼、微博、智能手機(jī)等網(wǎng)絡(luò)工具，正是受惠于互聯(lián)網(wǎng)信息的強(qiáng)大威力，不論年齡、不論距離，將越來(lái)越多的人聚攏在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，共享著信息?！靶∶啄Ｊ健备怯诖?。利用互聯(lián)網(wǎng)的力量，吸引公眾加入粉絲團(tuán)(米粉)，將越來(lái)越多的人聚集在它們的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)下，時(shí)刻保持產(chǎn)品的透明度和良好的口碑。從MIUI開始，小米就牢牢扎根于公眾，在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，讓消費(fèi)者交流討論，參與開發(fā);新版本供忠實(shí)粉絲用戶使用，粉絲用戶的好評(píng)聲不斷擴(kuò)大，粉絲隊(duì)伍不斷增加。小米手機(jī)正是利用互聯(lián)網(wǎng)思維成為手機(jī)領(lǐng)域的佼佼者。參照小米手機(jī)的成功之處，本文提出了煙草行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷模式。

三、互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷模式核心思路

互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷模式：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者———圈層消費(fèi)者———品牌的價(jià)值鏈接。以互聯(lián)網(wǎng)為核心，以圈層營(yíng)銷為主要手段的互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷模式是實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)溝通的橋梁?；ヂ?lián)網(wǎng)+營(yíng)銷模式核心思路是在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)下通過(guò)圈層營(yíng)銷，將企業(yè)主要活動(dòng)與消費(fèi)者直接鏈接起來(lái)，通過(guò)圈層與一般消費(fèi)者的節(jié)點(diǎn)式傳播，實(shí)現(xiàn)各環(huán)節(jié)的價(jià)值傳遞。第一步，發(fā)現(xiàn)企業(yè)有價(jià)值的活動(dòng)，主要包括新品研發(fā)、品牌宣傳、品牌銷售和消費(fèi)群的建立;第二步，建立品牌型社群/圈層。社群是指具有相同或相似消費(fèi)行為和特性，能夠影響大眾消費(fèi)行為的消費(fèi)者集合體，如品牌社群和品類社群。例如，將對(duì)XX品牌有特殊感情，認(rèn)為這種品牌所宣揚(yáng)的體驗(yàn)價(jià)值、形象價(jià)值與他們自身所擁有的人生觀、價(jià)值觀相契合的消費(fèi)者聚集起來(lái)，形成社群圈層，重點(diǎn)借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，特別是移動(dòng)智能終端平臺(tái)(如智能手機(jī))。第三步，提供好奇、好玩、有好處的品牌價(jià)值活動(dòng)，帶動(dòng)品牌型社群/圈層參與到企業(yè)品牌的研發(fā)、新品推廣、銷售等一系列企業(yè)價(jià)值鏈活動(dòng)中，并通過(guò)消費(fèi)者的節(jié)點(diǎn)化傳播，實(shí)現(xiàn)品牌與消費(fèi)者價(jià)值的一體化。

四、一般性的互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷模式模型

互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷模式主要有三個(gè)層面，各層內(nèi)部以及層與層之間的關(guān)系是：企業(yè)價(jià)值活動(dòng)層：是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值所采取的行動(dòng)，包括公關(guān)活動(dòng)、研發(fā)(生產(chǎn))、營(yíng)、銷。公關(guān)活動(dòng)是諸如企業(yè)對(duì)渠道和消費(fèi)者開展的交流活動(dòng);研發(fā)是收集市場(chǎng)需求信息，為生產(chǎn)適銷對(duì)路產(chǎn)品而組織的科研活動(dòng)，向內(nèi)聯(lián)系概念型社群消費(fèi)者，向外對(duì)接生產(chǎn)環(huán)節(jié);營(yíng)是指營(yíng)造氛圍，廣而告之，影響傳播型社群和消費(fèi)者認(rèn)知;促銷是指企業(yè)出資的銷售促進(jìn)活動(dòng)，尋找領(lǐng)導(dǎo)型社群，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買。中間品牌社群層活動(dòng)：通過(guò)公關(guān)活動(dòng)建立品牌型社群，從中發(fā)掘概念型、傳播型、領(lǐng)導(dǎo)型消費(fèi)者，并建立相應(yīng)社群，品牌型社群向內(nèi)影響消費(fèi)環(huán)節(jié);概念型社群由有著對(duì)產(chǎn)品自己的見解和看法，能提出需求、設(shè)計(jì)方向的消費(fèi)者組成，為企業(yè)研發(fā)提供需求和建議并影響消費(fèi)者需求的變化;傳播型社群由傳播性強(qiáng)，比較喜歡炫耀和自我秀的消費(fèi)者組成，影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知;領(lǐng)導(dǎo)型社群由喜歡嘗試新產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)屬于先導(dǎo)型，且具有引導(dǎo)一般購(gòu)買活動(dòng)的消費(fèi)者組成。內(nèi)層消費(fèi)者圈層活動(dòng)：包括購(gòu)買、消費(fèi)、需求、認(rèn)知的過(guò)程。購(gòu)是購(gòu)買，消是消費(fèi)、使用，需是形成新的需求，認(rèn)是消費(fèi)者形成對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。

此層次的消費(fèi)者與中間層的品牌型消費(fèi)者的活動(dòng)密切相關(guān)，受其影響較大。品牌領(lǐng)導(dǎo)型社群具有先導(dǎo)性，影響消費(fèi)者的購(gòu)買;購(gòu)買之后消費(fèi)使用，在使用過(guò)程中，就會(huì)有新的需求和要求出現(xiàn)，品牌概念型社群極其敏感，迅速捕捉到這些新需求，傳遞給企業(yè)，促使新產(chǎn)品形成;喜歡炫耀和自我秀的品類傳播型社群起著宣傳造勢(shì)的作用，這又會(huì)影響到品類領(lǐng)導(dǎo)型社群的購(gòu)買。這一環(huán)節(jié)是一個(gè)相互傳遞價(jià)值的閉循環(huán)。思考互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷模式應(yīng)該注意：1.每個(gè)層內(nèi)部是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過(guò)程，不是割裂的;2.中間社群層與內(nèi)、外層之間是雙向互動(dòng)的，各個(gè)節(jié)點(diǎn)是相互對(duì)接的;3.中間品類社群消費(fèi)者與內(nèi)層消費(fèi)者是不同的。中間層的消費(fèi)者是小眾的，是少數(shù)的，它們極其敏銳，善于捕捉信息，傳播產(chǎn)品形象，引領(lǐng)消費(fèi)，是消費(fèi)者中的“精英”;而內(nèi)層消費(fèi)者是大眾的，是多數(shù)的，它們受中間層影響極大。

五、商業(yè)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷模式運(yùn)作

眾所周知，在行業(yè)里，工業(yè)企業(yè)側(cè)重于品牌。每個(gè)工業(yè)企業(yè)都有自己的一個(gè)和幾個(gè)品牌，它們可以對(duì)自己的品牌進(jìn)行調(diào)研和研發(fā)，設(shè)計(jì)新的品牌，可以非常好的做好自己品牌的培育。但是它們對(duì)其他工業(yè)的品牌存在和發(fā)展無(wú)可奈何，因?yàn)樗鼈兪歉?jìng)爭(zhēng)關(guān)系，在市場(chǎng)化取向改革大潮中越發(fā)明顯。商業(yè)企業(yè)則不同，它關(guān)注品牌的同時(shí)，更要側(cè)重品類。品類是具有相同屬性的品牌集合，他們之間最大的關(guān)系，就是替代性和相關(guān)性很強(qiáng)，商業(yè)企業(yè)可以經(jīng)營(yíng)多個(gè)工業(yè)的品牌，可以把各個(gè)工業(yè)的品牌聚類形成品類進(jìn)行管理，同個(gè)品類可有不同工業(yè)企業(yè)的品牌，這是工業(yè)做不了的事情，也是商業(yè)特有的優(yōu)勢(shì)。商品對(duì)于商業(yè)企業(yè)沒(méi)有品牌價(jià)值，更多的是體現(xiàn)品類價(jià)值。所以商業(yè)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷模式的“品”是指品類，而不是品牌。依托一般性互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷模式圖，設(shè)計(jì)出商業(yè)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷模型。從中可以看出，卷煙商業(yè)企業(yè)品類營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)+模式思路與一般性互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷模式思路是一樣的，也包括商業(yè)企業(yè)活動(dòng)、中間社群層和內(nèi)層消費(fèi)者活動(dòng)三個(gè)層次，三個(gè)層次之間相互關(guān)聯(lián)影響緊，密聯(lián)系，每個(gè)層次內(nèi)部又完成一個(gè)價(jià)值循環(huán)。所不同的是外層與中間層同節(jié)點(diǎn)單元有所不同，根據(jù)卷煙商業(yè)企業(yè)實(shí)際，外層節(jié)點(diǎn)單元是體驗(yàn)終端、品類內(nèi)品牌引入、宣傳、促銷，分別對(duì)應(yīng)的公關(guān)、研發(fā)、營(yíng)、銷環(huán)節(jié);依據(jù)商業(yè)公司品類與品牌區(qū)別，中間層是品類社群層，包括品類型社群、品類概念性社群、品類傳播型社群、品類領(lǐng)導(dǎo)型，分別對(duì)應(yīng)一般性互聯(lián)網(wǎng)+模式的品牌型社群、概念型社群、傳播型社群、領(lǐng)導(dǎo)型社群。通過(guò)上述分析，得出商業(yè)企業(yè)品類營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷模式主要過(guò)程：

第一步，企業(yè)通過(guò)公關(guān)活動(dòng)(終端掃碼、微信微博等)，利用網(wǎng)絡(luò)，收集到消費(fèi)者信息，發(fā)現(xiàn)不同品類的消費(fèi)群體，通過(guò)建立互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與各品類消費(fèi)群直接溝通，并在品類型社群活動(dòng)中通過(guò)一系列激勵(lì)活動(dòng)發(fā)現(xiàn)其中的概念型、傳播型、領(lǐng)導(dǎo)型“精英”消費(fèi)者，形成相應(yīng)社群;

第二步，在工業(yè)新品研發(fā)或商業(yè)品牌引入過(guò)程中，商業(yè)企業(yè)第一時(shí)間征求概念型消費(fèi)群的研發(fā)意見，對(duì)卷煙的吸味、包裝、色彩等進(jìn)行設(shè)計(jì)，將其反映給工業(yè)，設(shè)計(jì)出或引入消費(fèi)者需要的卷煙;同時(shí)也會(huì)影響一部分普通消費(fèi)者轉(zhuǎn)型成概念型社群。

第三步，在宣傳(“營(yíng)”)的過(guò)程，抓住其喜歡炫耀的特性，將新品首先免費(fèi)贈(zèng)送傳播型消費(fèi)者，通過(guò)消費(fèi)者語(yǔ)言、微信等網(wǎng)絡(luò)方式向大眾消費(fèi)者傳播品類，形成影響;同時(shí)也會(huì)促使一部分大眾消費(fèi)者加入到傳播型社群中，使該社群不斷壯大。

第四步，在促銷(“銷”)的過(guò)程，引導(dǎo)市場(chǎng)上領(lǐng)導(dǎo)型消費(fèi)群品類結(jié)構(gòu)，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)型消費(fèi)群提升，帶動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)提升。領(lǐng)導(dǎo)型消費(fèi)群在上市前獲得免費(fèi)贈(zèng)送的新品，并在新品上市后的開始階段，獲得唯一購(gòu)買權(quán)，在市場(chǎng)上引導(dǎo)大眾消費(fèi)者，發(fā)揮消費(fèi)引領(lǐng)角色。

六、結(jié)語(yǔ)

本文站在品類的角度，著重從理論上詳細(xì)介紹了商業(yè)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷模式構(gòu)建。商業(yè)企業(yè)通過(guò)品類社群的運(yùn)行，搭建與消費(fèi)者直接溝通的平臺(tái)，完成企業(yè)、社群、消費(fèi)者之間的價(jià)值傳遞，突破了傳統(tǒng)的品牌培育概念。當(dāng)然，商業(yè)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷模式的具體運(yùn)作，需要人、財(cái)、物的支持，離不開合格高效的終端配合，更需要搭建完善的智能信息化平臺(tái)。

參考文獻(xiàn)：

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［2］寶凱馨，林剛.基于互聯(lián)網(wǎng)思維的品牌傳播策略研究———以小米手機(jī)為例［J］.營(yíng)銷.2014，(6).

［3］曾志生，陳桂玲.精準(zhǔn)營(yíng)銷［M］.北京：中國(guó)紡織出版社，2007.

［4］陳墨.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該這樣做［M］.北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2011.

［5］王薇，龍思薇.互動(dòng)營(yíng)銷案例100［M］.北京：中國(guó)市場(chǎng)出版社，2012.

第4篇：企業(yè)營(yíng)銷模式研究范文

[關(guān)鍵詞]電力企業(yè)；營(yíng)銷模式；思路；研究

隨著市場(chǎng)的改革和發(fā)展，我國(guó)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)體制也相應(yīng)的發(fā)生了一些變化，由原來(lái)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)，當(dāng)前的電力市場(chǎng)也在不斷的發(fā)生改變，供電企業(yè)最核心的內(nèi)容就是電力的銷售，最主要的任務(wù)就是做到最好的服務(wù)、誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)，行為符合一定的規(guī)范，使市場(chǎng)的占有率不斷的擴(kuò)大，進(jìn)一步的提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

一、當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷理論的基本概念和特征

（一）現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的理論以及基本的內(nèi)涵

市場(chǎng)營(yíng)銷又可以稱之為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)的行銷以及行銷學(xué)。可以簡(jiǎn)稱為“營(yíng)銷”，臺(tái)灣經(jīng)常會(huì)稱作“行銷”，主要指的是個(gè)人或者集體經(jīng)過(guò)交易所創(chuàng)造出的產(chǎn)品或者價(jià)值，獲得所需要的一些事物，實(shí)現(xiàn)企業(yè)之間的雙贏或者多贏的具體過(guò)程。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念來(lái)理解主要集中在兩方面，一個(gè)是動(dòng)詞的基本含義，主要指的是企業(yè)實(shí)際的活動(dòng)或者運(yùn)動(dòng)，主要目的就是為企業(yè)謀取更多的利潤(rùn)，獲得更多的利益。二是名詞的含義，主要指的是專門研究企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的學(xué)科，可以稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。

（二）現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷理論的主要特點(diǎn)

很多國(guó)外的一些專家以及學(xué)者對(duì)于現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷理論深入、細(xì)致、全面的進(jìn)行了分析，得出了很多不同的結(jié)論。本文主要對(duì)這些結(jié)論簡(jiǎn)單的進(jìn)行了分析，提出了很多現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷理論以及主要的特點(diǎn)。

首先是現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷理論需要一個(gè)完整的系統(tǒng)化的了理論家體系。企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)就是一個(gè)創(chuàng)造、傳播、傳遞以及交換對(duì)于顧客、客戶、合作的伙伴以及整個(gè)社會(huì)中有價(jià)值的產(chǎn)品以及服務(wù)等一系列的活動(dòng)、機(jī)制以及過(guò)程。因此先到的市場(chǎng)營(yíng)銷理論涵蓋了很多過(guò)程，是一個(gè)非常完整的理論體系。主要集中在研究企業(yè)的內(nèi)部管理、市場(chǎng)的定位、價(jià)格的定位、消費(fèi)的群體定位等主要經(jīng)營(yíng)管理的策略，這些因素共同構(gòu)成了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展的整體。其次是現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷理論把企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高作為重點(diǎn)，企業(yè)的實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)的主要目標(biāo)就是通過(guò)產(chǎn)品以及服務(wù)進(jìn)行銷售，讓企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益不斷的進(jìn)行提高。對(duì)此，現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究的重點(diǎn)就是如何利用營(yíng)銷的行為提高企業(yè)整體的經(jīng)濟(jì)效益，無(wú)論是營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定、對(duì)營(yíng)銷的渠道進(jìn)行構(gòu)建、對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行考核等，都需要圍繞如何提高企業(yè)的整體經(jīng)濟(jì)的效益這個(gè)核心的目標(biāo)來(lái)進(jìn)行。最后是市場(chǎng)營(yíng)銷的理論對(duì)于提高企業(yè)整體的經(jīng)營(yíng)管理的水平具有非常重要的意義?，F(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷理論對(duì)企業(yè)整體管理水平的提高具有非常中啊喲的作用，具體的可以體現(xiàn)在現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷理論能夠更加有效地完善企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理的模式，把經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)接到提高經(jīng)濟(jì)效益的問(wèn)題中。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施來(lái)帶動(dòng)企業(yè)整體發(fā)展模式實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新。

二、電力企業(yè)在營(yíng)銷以及管理過(guò)程中存在的問(wèn)題

（一）進(jìn)行營(yíng)銷的相關(guān)理念非常落后

目前很多的企業(yè)處于發(fā)展的狀態(tài)，營(yíng)銷的機(jī)制建立的不是特別完善，沒(méi)有建立良好的營(yíng)銷理念，在實(shí)施的過(guò)程中依然存在很多的問(wèn)題，采用傳統(tǒng)的模式已經(jīng)無(wú)法滿足當(dāng)前發(fā)展的需要，很多企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中處于被動(dòng)的狀態(tài)，在市場(chǎng)之中的反應(yīng)非常的慢，沒(méi)有結(jié)合市場(chǎng)的基本需要以及顧客的基本需求來(lái)進(jìn)行，營(yíng)銷的觀念非常的落后，和實(shí)際生活以及市場(chǎng)的變換未能達(dá)到一致，在長(zhǎng)時(shí)間之中對(duì)企業(yè)進(jìn)行的可持續(xù)房展方式產(chǎn)生很大的負(fù)面影響。

（二）構(gòu)建的電力體系不是特別的完善

在對(duì)電力的一些設(shè)備進(jìn)行利用的時(shí)候，創(chuàng)造的體系不夠健全，主要可以表示為電力營(yíng)銷的信息構(gòu)建的系統(tǒng)不夠健全，電力的營(yíng)銷系統(tǒng)在目前的電力行業(yè)中得到發(fā)展，在電力行業(yè)中發(fā)揮著非常重要的作用，目前因?yàn)楹芏嘞到y(tǒng)在操作的過(guò)程中出現(xiàn)很多漏洞，在對(duì)其進(jìn)行維護(hù)的時(shí)候具有的能力不是特別強(qiáng)，使得很多漏洞產(chǎn)生更加多的風(fēng)險(xiǎn)，在對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)的時(shí)候隨時(shí)都有可能發(fā)生遺漏的現(xiàn)象，并且對(duì)考核進(jìn)行監(jiān)控的時(shí)候或者是建立電費(fèi)的回收制度時(shí)，要對(duì)電費(fèi)的價(jià)格統(tǒng)一的進(jìn)行管理，在管理的過(guò)程中也會(huì)產(chǎn)生很多不足之處。其次就是要使一些電力的企業(yè)使收費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)得到健全和完善，若是無(wú)法實(shí)現(xiàn)和銀行進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，無(wú)法滿足市場(chǎng)信息化的基本需要，業(yè)務(wù)方面具有的一些數(shù)據(jù)未能得到更好的處理，加工的方式也很難使市場(chǎng)具有的需求得到滿足，使得工作的效率也不是特別高。

（三）營(yíng)銷基本模式創(chuàng)建的不夠健全

在市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境背景下，電力資源屬于一種比較特殊的物品，在市場(chǎng)發(fā)展中經(jīng)營(yíng)中所需的時(shí)間很短，并且在比較長(zhǎng)的時(shí)間之中，電力具有的資源大部分都需要按照市場(chǎng)的發(fā)展之中的計(jì)劃對(duì)生產(chǎn)合理的進(jìn)行配置，在這一過(guò)程中不一定需要把市場(chǎng)以及商品存在的因素納入考慮范圍之中，利用傳統(tǒng)的方法對(duì)電力生產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和管理會(huì)對(duì)我國(guó)的很多電力企業(yè)帶來(lái)更大的發(fā)展空間，帶來(lái)更加積極的發(fā)展因素。但是目前伴著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，電力中的很多資源具備的商品屬性逐漸的變得更加完善，很多電力的企業(yè)要和時(shí)代進(jìn)行發(fā)展的大致趨勢(shì)相符合，采用很多比較有效的方式來(lái)營(yíng)銷，便于和市場(chǎng)中變化以及發(fā)展的需要相符合，然而目前有很多個(gè)電力企業(yè)全部都利用比較傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式來(lái)進(jìn)行發(fā)展，在應(yīng)用的過(guò)程中產(chǎn)生了很多的漏洞，例如進(jìn)行銷售的主要渠道比較單調(diào)，在銷售中不是特別的順利，傳統(tǒng)方式的銷售以及發(fā)展比較單一的渠道難于得到發(fā)展，對(duì)于電力產(chǎn)品在進(jìn)行銷售的時(shí)候產(chǎn)生很多非常不利的影響。

（四）對(duì)于內(nèi)部沒(méi)有明確的進(jìn)行分工

目前有很多個(gè)電力的企業(yè)還沒(méi)有建設(shè)非常健全的一些對(duì)電力進(jìn)行營(yíng)銷的方法和制度，電力企業(yè)需要把產(chǎn)品當(dāng)做發(fā)展的核心，然而都未能把市場(chǎng)當(dāng)做是發(fā)展的主要導(dǎo)向，目前有很多電力企業(yè)由于在營(yíng)銷進(jìn)行管理的工作之中不是特別重視，在企業(yè)的內(nèi)部之中沒(méi)有針對(duì)進(jìn)行營(yíng)銷的相關(guān)部門建立比較完善的管理制度，使其管理的更加完善，還有一些公司設(shè)置了一些比較專業(yè)的人才來(lái)進(jìn)行管理，然而在市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中這一機(jī)制存在的眾多問(wèn)題不斷地凸顯出來(lái)，很多企業(yè)在內(nèi)部進(jìn)行分工以及管理的過(guò)程中不是特別的明確，電力的企業(yè)在內(nèi)部的各個(gè)部門之中分工不是特別明確，崗位的職責(zé)也不夠明確，逐漸的產(chǎn)生了很多的問(wèn)題，在不同的一些部門之中沒(méi)有把相關(guān)的職責(zé)設(shè)置的更加明確，對(duì)于內(nèi)部的人員沒(méi)有進(jìn)行分工，溝通工作存在很多缺陷，沒(méi)有制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行管理，使得人員出現(xiàn)了不協(xié)調(diào)，營(yíng)銷的觀念未能達(dá)成一致。

三、使電力企業(yè)具有的營(yíng)銷更加健全的方法

營(yíng)銷工作是目前的電力企業(yè)之中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，很多電力企業(yè)要對(duì)所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境著重的進(jìn)行分析，使其變得更加的完善，對(duì)于自身使用一些營(yíng)銷的策略具有的目標(biāo)調(diào)整工作更加的及時(shí)。從目前營(yíng)銷具有的觀念以及特點(diǎn)的角度來(lái)說(shuō)，很多電力的企業(yè)在目前的市場(chǎng)營(yíng)銷之中要對(duì)于所利用的資源充分的進(jìn)行使用，使其具有的作用充分的發(fā)揮出來(lái)，此外還需要引入一些其他的資源，使企業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)著優(yōu)勢(shì)的地位，為其提供更加多的一些用戶的資源，使其能夠滿足目前發(fā)展的需要，帶來(lái)更加多的經(jīng)濟(jì)利益。

（一）使?fàn)I銷的理念得以更新

目前屬于經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，在目前的環(huán)境之下，需要使電力企業(yè)能夠滿足市場(chǎng)發(fā)展的基本要求，使其具有的市場(chǎng)化的理念能夠充分的得到落實(shí)，使其具有更加深刻的意識(shí)以及電力方面的資源能夠在市場(chǎng)中體現(xiàn)出特殊的性能，使其具有的重要性得到發(fā)揮，把市場(chǎng)化作為最主要的導(dǎo)向，能夠積極主動(dòng)的面對(duì)市場(chǎng)的基本要求，使其能夠建立良好的市場(chǎng)體系，使?fàn)I銷的工作能夠更加穩(wěn)定的進(jìn)行。

使電力市場(chǎng)具有的動(dòng)態(tài)特征能夠得到凸顯，把基本的一些工作做好，對(duì)于電力市場(chǎng)的基本需求來(lái)看具有非常重要的意義，需要制造出比較明顯的一些工作，以便于能夠符合各個(gè)用戶發(fā)展的基本要求，要合理的對(duì)市場(chǎng)中的動(dòng)態(tài)著重的進(jìn)行分析，把客戶的心理及時(shí)的進(jìn)行把握，制造出能夠與其發(fā)展想適應(yīng)的一個(gè)優(yōu)惠的策略，使其在市場(chǎng)中占有的效率得到提高，使市場(chǎng)具有的經(jīng)濟(jì)效益得到有效地提高。

（二）使電力的服務(wù)水平得到提高

電力市場(chǎng)實(shí)施的具體行為以及各方面服務(wù)的水平逐漸的變得完善，可以對(duì)設(shè)備適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行支持，首先可以使用一些新設(shè)備并把其投入到生產(chǎn)以及操作中，讓其對(duì)一些比較老的設(shè)備進(jìn)行改造，使企業(yè)得到更加規(guī)范化的建設(shè)，面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)具有的需要，使電網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施不斷地得到強(qiáng)化，使其變得更加的標(biāo)準(zhǔn)；其次就是使團(tuán)隊(duì)具有的技術(shù)在整體中得到發(fā)展，實(shí)現(xiàn)在線的監(jiān)控，使?fàn)I銷具有的信息能夠得以完善，結(jié)合不同客戶的基本要求利用計(jì)算機(jī)來(lái)進(jìn)行計(jì)算，使立體得到凸顯，使其得到全方位的建設(shè)。此外，還要全方位的建設(shè)預(yù)警以及管理方面的機(jī)制，利用一些手段使風(fēng)險(xiǎn)能夠得到規(guī)避，繼而使電力系統(tǒng)能夠抵抗外部的侵入。

（三）努力的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行開拓，使?fàn)I銷的手段不斷的進(jìn)行豐富

針對(duì)市場(chǎng)中的隊(duì)員劃需求，電力企業(yè)應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷的手段不斷地進(jìn)行豐富，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行開拓。首先需要對(duì)品牌進(jìn)行推廣，當(dāng)今隨著政府對(duì)節(jié)能以及環(huán)保等進(jìn)行支持以及關(guān)注，電力的企業(yè)也應(yīng)該對(duì)國(guó)家制定的政策積極的進(jìn)行響應(yīng)，順應(yīng)時(shí)展的基本需要，推出比較環(huán)保以及節(jié)能型號(hào)的產(chǎn)品，利用環(huán)保節(jié)能型的商品建立良好的市場(chǎng)形象，繼而促進(jìn)品牌的推廣。

結(jié)語(yǔ)

電力營(yíng)銷是目前的電力市場(chǎng)得到發(fā)展的關(guān)鍵要素之一，在目前的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代之下，電力企業(yè)所面臨的很多市場(chǎng)環(huán)境會(huì)不斷地進(jìn)行變化，需要結(jié)合市場(chǎng)的需要，對(duì)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理的模式不斷的進(jìn)行調(diào)整。

參考文獻(xiàn)

第5篇：企業(yè)營(yíng)銷模式研究范文

[關(guān)鍵詞] 熱泵熱水器 營(yíng)銷模式 四輪驅(qū)動(dòng)

一、引言

熱泵熱水器由于安全、節(jié)能、壽命長(zhǎng)、環(huán)保等諸多優(yōu)點(diǎn)，日益受到消費(fèi)者的關(guān)注，市場(chǎng)需求日益強(qiáng)烈，商家更是如同雨后春筍，遍地開花。然而,由于熱泵熱水器在市場(chǎng)上剛剛興起，眾多廠家為了搶占市場(chǎng)份額，只顧眼前短期利益，大打價(jià)格戰(zhàn)，或用不正當(dāng)手段搶占市場(chǎng)，沒(méi)有形成有效的市場(chǎng)營(yíng)銷模式與開發(fā)機(jī)制，促使市場(chǎng)出現(xiàn)混沌狀態(tài)。可見，對(duì)熱泵熱水器營(yíng)銷模式的研究，可以為我國(guó)從事熱泵熱水器行業(yè)的企業(yè)提供借鑒與指導(dǎo)作用，對(duì)推動(dòng)工業(yè)品營(yíng)銷模式向前發(fā)展與進(jìn)步具有重要的意義。

二、我國(guó)熱泵熱水器營(yíng)銷中存在問(wèn)題

目前熱泵熱水器正處于市場(chǎng)導(dǎo)入期，市場(chǎng)上還無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌，經(jīng)營(yíng)也是雜亂無(wú)章，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。營(yíng)銷過(guò)程中主要特點(diǎn)有：

1.渠道不規(guī)范。目前國(guó)內(nèi)熱泵市場(chǎng)的銷售渠道主要是企業(yè)自營(yíng)和找商兩種模式。但大多數(shù)企業(yè)找商之后，對(duì)商不管不顧，任由其自行發(fā)展。企業(yè)自身還擁有人數(shù)不等的營(yíng)銷隊(duì)伍，通過(guò)跑業(yè)務(wù)的形式銷售產(chǎn)品。

2.品牌需樹立。國(guó)內(nèi)熱泵企業(yè)數(shù)量近百，但大多默默無(wú)聞。熱泵行業(yè)處于不溫不火的狀態(tài)，急需一個(gè)領(lǐng)頭羊企業(yè)站出來(lái)，帶動(dòng)行業(yè)快速發(fā)展。目前已經(jīng)有一些企業(yè)清楚認(rèn)識(shí)到品牌的重要性，逐步開始打造自己的熱泵品牌，如：錦江、同益等。

3.關(guān)系至上論。很多人認(rèn)為，熱泵熱水器營(yíng)銷就是關(guān)系營(yíng)銷，能不能成功完全取決于關(guān)系“過(guò)不過(guò)硬”。他們忽略了關(guān)系營(yíng)銷最根本的基礎(chǔ)是所提供的產(chǎn)品（服務(wù)）時(shí)候能夠滿足用戶的需求。

4.服務(wù)意識(shí)差。熱泵熱水器在技術(shù)研發(fā)方面面臨著瓶頸問(wèn)題，如在低溫寒冷天氣，熱泵熱水器能否正常運(yùn)轉(zhuǎn)是熱泵企業(yè)面前的一個(gè)技術(shù)難題，機(jī)器微電腦智能除霜技術(shù)期待突破，因此客戶在使用過(guò)程中難免會(huì)出現(xiàn)設(shè)備安裝、技術(shù),以及質(zhì)量等方面的問(wèn)題。但是，目前在熱泵熱水器市場(chǎng)中，廠家還沒(méi)有建立一套完善健全的服務(wù)體系制度，沒(méi)有形成服務(wù)價(jià)值觀念與意識(shí)。

三、四輪驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式的提出

1.四輪驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式定義及模型。針對(duì)熱泵水器營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題、熱泵熱水器本身固有的產(chǎn)品特性，以及客戶需求的特點(diǎn)，筆者提出有效的熱泵熱水器營(yíng)銷新模式――四輪驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式：即以客戶為中心，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，制定以渠道營(yíng)銷為保障，以關(guān)系營(yíng)銷啟動(dòng)市場(chǎng)，以服務(wù)營(yíng)銷貫穿始終，以品牌營(yíng)銷為升華的營(yíng)銷戰(zhàn)略模式。

2.四輪驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式的性質(zhì)。(1)系統(tǒng)性。構(gòu)成四輪驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式中的四個(gè)要素，相輔相成，構(gòu)成營(yíng)銷過(guò)程中的整體，具有系統(tǒng)性的特點(diǎn)。在實(shí)施過(guò)程中，不能單獨(dú)使用其中的營(yíng)銷要素，而是整體實(shí)施，循序漸進(jìn)，才能夠有效進(jìn)行四輪驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷，提高營(yíng)銷的整體競(jìng)爭(zhēng)能力。(2)戰(zhàn)略性。四輪驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式同樣具有戰(zhàn)略性的特點(diǎn)。主要表現(xiàn)在：四輪驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式在實(shí)施過(guò)程中，需要以四個(gè)構(gòu)成要素為戰(zhàn)略依據(jù)，并根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況,以及存在的具體營(yíng)銷問(wèn)題，深入戰(zhàn)術(shù)層面制定相應(yīng)的具體的營(yíng)銷策略，并形成系統(tǒng)，方能有效解決營(yíng)銷問(wèn)題。

四、四輪驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式的實(shí)施

針對(duì)我國(guó)熱泵熱水器營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，并以四輪驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式為理論依據(jù)，對(duì)該營(yíng)銷模式的實(shí)施提出以下幾點(diǎn)建議：

1.渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略。渠道營(yíng)銷，也稱為營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)或銷售通路，關(guān)于營(yíng)銷渠道的定義，有很多種版本，其中最具有代表性的當(dāng)首推美國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)家菲利浦?科特勒博士的描述。他認(rèn)為：“營(yíng)銷渠道就是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者（制造商）向消費(fèi)者（用戶）轉(zhuǎn)移時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)的所有組織和或個(gè)人”。在本文中，渠道營(yíng)銷就是通過(guò)對(duì)渠道中的組織或者個(gè)人，進(jìn)行重新規(guī)劃和有效整合，并試圖通過(guò)一定的激勵(lì)約束機(jī)制，規(guī)范渠道，促進(jìn)商全力以赴做好業(yè)務(wù)，從而提升企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷渠道的銷售能力。

(1)渠道政策制定。目前，熱泵熱水器營(yíng)銷渠道不規(guī)范，主要是因?yàn)槠髽I(yè)在渠道的建設(shè)過(guò)程中，沒(méi)有將渠道營(yíng)銷提高到戰(zhàn)略的高度進(jìn)行實(shí)施，因此在對(duì)四輪驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式的渠道營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)首先就要針對(duì)渠道中組織或者個(gè)人，制定完善的渠道政策，對(duì)渠道成員建立有效的激勵(lì)約束機(jī)制，從而達(dá)到規(guī)范渠道的目的。

(2)渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)。為了更好地解決現(xiàn)階段熱泵熱水器市場(chǎng)中渠道存在的問(wèn)題，需要對(duì)原有營(yíng)銷渠道進(jìn)行重新設(shè)計(jì)規(guī)劃。在規(guī)劃設(shè)計(jì)中要充分考慮產(chǎn)品、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、中間商，以及環(huán)境因素對(duì)渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)的影響。在綜合考慮以上影響因素的同時(shí)，設(shè)計(jì)最合適的營(yíng)銷渠道，并與現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道和競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷渠道進(jìn)行比較，對(duì)比的指標(biāo)主要包括營(yíng)銷渠道的運(yùn)營(yíng)成本、企業(yè)對(duì)渠道了控制力、渠道的整合程度等，進(jìn)一步對(duì)所規(guī)劃設(shè)計(jì)的渠道進(jìn)行調(diào)整，使渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)的效果最佳。

(3)渠道整合策略。為了更好地規(guī)范渠道成員的行為，全權(quán)掌控上下游的營(yíng)銷渠道，企業(yè)可以通過(guò)對(duì)上下游進(jìn)行整合，如建立熱泵熱水器的直營(yíng)店，與原材料廠商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系等，從而進(jìn)一步穩(wěn)定渠道資源，充分發(fā)揮渠道營(yíng)銷的作用。

2.品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。品牌營(yíng)銷，是指從產(chǎn)品品牌的角度出發(fā)，通過(guò)塑造和傳播品牌形象，提高品牌的知名度與美譽(yù)度，使顧客對(duì)品牌產(chǎn)生高度認(rèn)知與認(rèn)同，從增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，這是品牌營(yíng)銷的基本原理。在本文中，品牌營(yíng)銷是指企業(yè)利用顧客的品牌需求，以促銷的方式，通過(guò)各種促銷活動(dòng)的開展，對(duì)品牌進(jìn)行傳播，創(chuàng)造品牌價(jià)值，提升整體品牌力，最終形成品牌效益的營(yíng)銷策略和過(guò)程。例如可以通過(guò)加強(qiáng)品牌聯(lián)合、事實(shí)宣傳造勢(shì)策略等。

3.關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略。關(guān)系營(yíng)銷，是指在營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)與消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)者，分銷商，供應(yīng)商，政府機(jī)構(gòu)和行業(yè)協(xié)會(huì)等發(fā)生相互作用的營(yíng)銷過(guò)程，它的結(jié)構(gòu)包括外部消費(fèi)者市場(chǎng)，內(nèi)在市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)，分銷商市場(chǎng)等，核心是和自己有直接或間接營(yíng)銷關(guān)系的個(gè)人或集體保持良好的關(guān)系。其本質(zhì)應(yīng)在于使發(fā)生關(guān)系營(yíng)銷的企業(yè)與其相關(guān)組織得到一種雙贏的效果。在本文中，關(guān)系營(yíng)銷是指通過(guò)對(duì)一些基本營(yíng)銷工具的運(yùn)用，打開熱泵熱水器市場(chǎng)，并對(duì)顧客等關(guān)系營(yíng)銷的對(duì)象進(jìn)行關(guān)系的有效管理，培養(yǎng)種程度的過(guò)程。用戶是企業(yè)生存的基礎(chǔ),是關(guān)系營(yíng)銷的重要內(nèi)容。對(duì)用戶開展關(guān)系營(yíng)銷的主要措施有：第一，創(chuàng)建關(guān)系，獲得關(guān)鍵訂單；第二，利用設(shè)備偶然故障,加深關(guān)系；第三，通過(guò)用戶關(guān)系具體化，提升關(guān)系。

當(dāng)然不能忽略對(duì)影響因素市場(chǎng)開展關(guān)系營(yíng)銷，其對(duì)象包括：業(yè)內(nèi)專家、行業(yè)協(xié)會(huì)、相關(guān)政府部門、媒體記者等。

4.服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略。服務(wù)營(yíng)銷，是指企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中以服務(wù)為導(dǎo)向，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售安裝、售后服務(wù)的一系列過(guò)程，在每個(gè)環(huán)節(jié)都促使價(jià)值增值。企業(yè)不僅注重產(chǎn)品是否成功售出，更加注重顧客在使用產(chǎn)品過(guò)程中體會(huì)服務(wù)的感受。服務(wù)營(yíng)銷的核心理念是顧客滿意和顧客忠誠(chéng)，通過(guò)取得顧客的滿意和忠誠(chéng)來(lái)促進(jìn)相互有利的交換，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷績(jī)效的改進(jìn)和企業(yè)的長(zhǎng)期成長(zhǎng)。在本文中，服務(wù)營(yíng)銷就是指熱泵熱水器企業(yè)，積極主動(dòng)關(guān)注產(chǎn)品使用安裝、技術(shù)指導(dǎo)、售后維修保養(yǎng)，收集顧客對(duì)產(chǎn)品的意見和建議，并及時(shí)反饋產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)部門，對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)或?qū)徲?jì)服務(wù)，從而提高顧客的使用滿意，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客，形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

(1)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。在四輪驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式中，需要服務(wù)營(yíng)銷貫穿整個(gè)營(yíng)銷模式的始終，加強(qiáng)售前、售中、售后的服務(wù)質(zhì)量，并將服務(wù)措施標(biāo)準(zhǔn)化、制度化。例如企業(yè)將服務(wù)質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)化、制度化，將技術(shù)性的常規(guī)工作標(biāo)準(zhǔn)化，以有效地促進(jìn)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的提高。

(2)服務(wù)有形化。是指企業(yè)借助服務(wù)過(guò)程中的各種有形要素，把看不見摸不著的服務(wù)產(chǎn)品盡可能地實(shí)體化、有形化，讓消費(fèi)者感知到服務(wù)產(chǎn)品的存在、提高享用服務(wù)產(chǎn)品的利益過(guò)程。

綜上所述，通過(guò)對(duì)上述具體營(yíng)銷策略的分析，我們可以知道，雖然四輪驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模型度該公司具有一定的應(yīng)用價(jià)值，但在實(shí)際應(yīng)用于實(shí)施過(guò)程中，需要注意對(duì)上述的營(yíng)銷策略進(jìn)行融會(huì)貫通，靈活靈用，同時(shí)這些策略需要聯(lián)合使用方能充分發(fā)揮“四輪驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式”作用優(yōu)勢(shì)，對(duì)該公司熱泵熱水器的營(yíng)銷發(fā)展才能產(chǎn)生良好的推動(dòng)作用。

同時(shí)，四輪驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式中戰(zhàn)術(shù)層面的營(yíng)銷策略也不是一成不變的，需要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況而定。

五、結(jié)束語(yǔ)

四輪驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模型是基于新時(shí)期營(yíng)銷創(chuàng)新策略的研究，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷觀念和方法的系統(tǒng)整合。然而隨著全球經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)形勢(shì)還會(huì)出現(xiàn)更多新情況和新問(wèn)題。四輪驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式的內(nèi)容需要進(jìn)一步豐富和完善，四個(gè)組成要素之間的邏輯關(guān)系也需要進(jìn)一步的論證，尤其是四輪驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式在企劃工作中的實(shí)際應(yīng)用和指導(dǎo)作用需要進(jìn)一步的挖掘。

參考文獻(xiàn):

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第6篇：企業(yè)營(yíng)銷模式研究范文

摘要：本論文是國(guó)家級(jí)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的研究總結(jié)。

隨著電子商務(wù)的飛速發(fā)展，餐飲服務(wù)企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)逐漸形成規(guī)模。課題組對(duì)當(dāng)前餐飲服務(wù)類企業(yè)的服務(wù)網(wǎng)站建設(shè)模式進(jìn)行了深入研究，并對(duì)其發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，并總結(jié)凝練出符合小微餐飲企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的實(shí)施策略，進(jìn)而提出了可應(yīng)用于未來(lái)餐飲企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的完善策略和技術(shù)路線。

關(guān)鍵詞 ：小微餐飲企業(yè)；網(wǎng)站建設(shè)模式；互聯(lián)網(wǎng)+；創(chuàng)客；客戶忠誠(chéng)度

引言

今年的十八屆三中全會(huì)上，“互聯(lián)網(wǎng)+”以及“創(chuàng)客”等概念得到了與會(huì)代表的高度認(rèn)可并正式寫入了政府工作報(bào)告中，這就意味著互聯(lián)網(wǎng)為核心的創(chuàng)新型應(yīng)用已經(jīng)得到了國(guó)家頂層決策者的高度重視?；ヂ?lián)網(wǎng)邁入中國(guó)的20年，給中國(guó)帶來(lái)了前所未有的創(chuàng)新機(jī)遇，也為中國(guó)的青少年提供了廣闊的發(fā)展空間?；ヂ?lián)網(wǎng)從最初的信息查詢和瀏覽工具，發(fā)展成為了人與人之間的即時(shí)交流工具，進(jìn)而又快速變身為人們生活空間環(huán)境的一部分?；ヂ?lián)網(wǎng)與任何傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，都已經(jīng)和正在給其所融入的產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了革命性的變革；同樣，互聯(lián)網(wǎng)與人們傳統(tǒng)的生活模式和生存空間的每一次碰撞，也將會(huì)給人類的生存環(huán)境帶來(lái)極大的便利和革新。

中國(guó)人在全球飲食文化發(fā)展方面獨(dú)領(lǐng)，甚至有“吃在中國(guó)”的美譽(yù)，“互聯(lián)網(wǎng)+”與飲食文化的融合，將會(huì)在滿足國(guó)人餐飲服務(wù)需求方面提供應(yīng)有的便利。課題組在研究基于互聯(lián)網(wǎng)的餐飲服務(wù)網(wǎng)站建設(shè)模式的基礎(chǔ)上，分析了目前國(guó)內(nèi)餐飲服務(wù)網(wǎng)站的最新發(fā)展和進(jìn)展，針對(duì)未來(lái)餐飲服務(wù)網(wǎng)站模式的完善策略提出了可行的技術(shù)路線，并認(rèn)識(shí)到客戶忠誠(chéng)度分析對(duì)餐飲行業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)站建設(shè)質(zhì)量的重要影響力。

1、小微餐飲服務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的進(jìn)展研究

目前廣泛流行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，從客戶屬性的角度分類，有企業(yè)之間的B2B、企業(yè)對(duì)客戶的B2C、客戶對(duì)客戶的C2C、以及線上線下協(xié)同的O2O等模式。課題組研究發(fā)現(xiàn)，從具體操作的層面來(lái)分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，更需考慮網(wǎng)站的實(shí)用性和個(gè)性化，網(wǎng)站建設(shè)資金投入的不斷增長(zhǎng)導(dǎo)致小微餐飲企業(yè)的服務(wù)網(wǎng)站建設(shè)進(jìn)展緩慢，為了推動(dòng)餐飲服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的發(fā)展進(jìn)程，應(yīng)當(dāng)注重網(wǎng)頁(yè)營(yíng)銷模式、即時(shí)通訊營(yíng)銷模式、搜索引擎營(yíng)銷模式、BBS營(yíng)銷模式、推介式營(yíng)銷模式、博客營(yíng)銷模式等六種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的有機(jī)結(jié)合。

1.1 網(wǎng)頁(yè)營(yíng)銷模式

這是一種常見的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，是設(shè)計(jì)者通過(guò)網(wǎng)頁(yè)邊緣掛接、廣告彈出等形式向用戶推介產(chǎn)品的營(yíng)銷模式。這是電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最傳統(tǒng)的、歷史最悠久的建設(shè)模式，今天網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)人員為了避免傳統(tǒng)網(wǎng)頁(yè)營(yíng)銷模式，因掛接信息和彈出信息導(dǎo)致用戶的反感，多數(shù)網(wǎng)頁(yè)服務(wù)進(jìn)行了改進(jìn)，比如提供了智能分析工具，根據(jù)用戶登錄和瀏覽網(wǎng)頁(yè)的智能分析，為用戶提供個(gè)性化的、可能令其感興趣的餐飲營(yíng)銷廣告信息。

1.2 即時(shí)通訊營(yíng)銷模式

這是一種通過(guò)登錄專業(yè)網(wǎng)站或者下載客戶端軟件的形式，向用戶提供專業(yè)的、主題分類式的營(yíng)銷服務(wù)的模式。這是當(dāng)前電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主流模式，也是多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)商家首選的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，比較知名的淘寶、當(dāng)當(dāng)、新浪、易趣、走秀、京東等知名網(wǎng)絡(luò)商城，多采用此模式，這種模式下，用戶可以與商家以即時(shí)通訊的方式交流商品詳情，并可通過(guò)購(gòu)物車等工具完成購(gòu)買和支付。此模式廣泛應(yīng)用于餐飲服務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但考慮到餐飲服務(wù)產(chǎn)品的特殊性，貨到付款的支付模式更為多見。

很多服務(wù)型商家還采用通用的即時(shí)通訊軟件完成其服務(wù)項(xiàng)目的營(yíng)銷談判和輔助交易，比如QQ、MSN、旺旺群、各種聊天吧等即時(shí)通訊平臺(tái)，成為了這類服務(wù)型商家的主要選擇。在國(guó)內(nèi)技術(shù)應(yīng)用市場(chǎng)上，實(shí)用QQ群完成此類交易的用戶居多，大約占到80%以上。在餐飲服務(wù)市場(chǎng)領(lǐng)域，一些加盟和培訓(xùn)類的服務(wù)項(xiàng)目常常采用該模式。

1.3 搜索引擎營(yíng)銷模式

這是一種通過(guò)搜索引擎完成購(gòu)買信息搜尋的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。用戶遇到購(gòu)買需求時(shí)，借助網(wǎng)絡(luò)搜索引擎完成商品的選擇和訂貨，多數(shù)情況下，搜索引擎只是完成營(yíng)銷的前期過(guò)程，訂貨和支付過(guò)程一般需要借助即時(shí)通訊營(yíng)銷工具來(lái)完成。旅途中的人們常利用該模式完成旅游目的地餐飲服務(wù)企業(yè)的搜尋。

1.4 BBS營(yíng)銷模式

這是一種在社交圈內(nèi)完成的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。社交圈的本來(lái)目的不是營(yíng)銷，課題組研究發(fā)現(xiàn)，社交圈內(nèi)的人員之間的相互信賴，很容易促成了一些群內(nèi)的銷售熱點(diǎn)。一些原本市場(chǎng)上不算熱銷的產(chǎn)品，會(huì)在很多社交圈內(nèi)受到圈內(nèi)人員的熱捧。正是發(fā)現(xiàn)了這個(gè)特點(diǎn)，一些具有一定賣點(diǎn)的產(chǎn)品會(huì)利用各種社交圈和人人網(wǎng)、開心網(wǎng)等社交網(wǎng)站完成產(chǎn)品的前期社會(huì)認(rèn)可，為后期的市場(chǎng)占有率進(jìn)行人氣儲(chǔ)備。目前雖然專業(yè)的基于美食和餐飲服務(wù)的校園社交圈還非常少見，但是在廣義社交圈中增添美食的話題，往往會(huì)引發(fā)圈內(nèi)人員的熱議，本項(xiàng)目的研發(fā)就接住了這一工具對(duì)餐飲企業(yè)進(jìn)行廣告宣傳。

1.5 推介式營(yíng)銷模式

與BBS營(yíng)銷模式相比，推介式營(yíng)銷模式利用具有一定專業(yè)營(yíng)銷能力的人員，通過(guò)宣傳策劃、氛圍營(yíng)造、廣告設(shè)計(jì)、宣傳嵌入、圖片視頻吸引等商品展示技術(shù)，在短時(shí)間內(nèi)讓餐飲品牌深入人心的營(yíng)銷模式。這類營(yíng)銷一般在公益性產(chǎn)品營(yíng)銷方面使用較多。餐飲服務(wù)離不開圖片為主的宣傳模式，研究發(fā)現(xiàn)，圖片同時(shí)附以商家的聯(lián)系電話或商家網(wǎng)絡(luò)鏈接等聯(lián)系方式會(huì)極大地縮短供應(yīng)商和服務(wù)對(duì)象之間的距離。

1.6 博客式營(yíng)銷模式

與BBS營(yíng)銷模式和即時(shí)通訊營(yíng)銷模式相比，博客式營(yíng)銷模式利用了兩者的優(yōu)點(diǎn)。因?yàn)槲⒉┖筒┛途哂斜菳BS更為密切和高信任度的人群，朋友圈、同事圈、家人圈等微博環(huán)境，與廣義的社交論壇相比，其中的人際關(guān)系顯然更為密切；隨著無(wú)線客戶端費(fèi)用的不斷降低，微博、博客等模式的通訊即時(shí)性甚至有超過(guò)QQ、MSN等傳統(tǒng)即時(shí)通訊模式的趨勢(shì)。因此，眾多商家各盡所能雇傭高手撰寫美文，以吸引那些在網(wǎng)上閑游的散客，一旦吸引這些散客把文章轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈的時(shí)候，商機(jī)就出現(xiàn)了，一些附帶了美食產(chǎn)品的廣告也將隨文章轉(zhuǎn)給了朋友圈中的成員。研究發(fā)現(xiàn)，該模式非常有利于校園同學(xué)圈、朋友圈內(nèi)餐飲營(yíng)銷熱點(diǎn)的形成。統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，一些口碑好的餐飲商家一旦成為圈內(nèi)的營(yíng)銷熱點(diǎn)，常常會(huì)出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。

在設(shè)計(jì)校園餐飲服務(wù)網(wǎng)站的時(shí)候，課題組成員通過(guò)全面分細(xì)餐飲營(yíng)銷的特點(diǎn)，采用了博客式營(yíng)銷和即時(shí)營(yíng)銷結(jié)合的方式，完成了小微餐飲企業(yè)的前期宣傳和后期穩(wěn)定銷售，提高了餐飲商家產(chǎn)品的知名度和經(jīng)營(yíng)效益。

2、基于校園的餐飲服務(wù)網(wǎng)站建設(shè)舉例

本課題的研究目的是通過(guò)建立校園餐飲服務(wù)網(wǎng)站，探索和分析不同類型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式在校園小微餐飲企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)中的應(yīng)用。大學(xué)校園生活中，學(xué)生宅居既是一種社會(huì)現(xiàn)象，更是一種無(wú)奈的生活需求，比如：很多同學(xué)忙考研、考試，很難擠出時(shí)間出門買飯；很多老師或同學(xué)也常常因?yàn)橛屑w或公益活動(dòng)纏身，耽誤了正常的就餐時(shí)間；很多在校值班工作忙的老師們更是因?yàn)榫嚯x餐廳或飯店遠(yuǎn)，難以吃上可口的飯菜。以上所有在這些，形成了本項(xiàng)目研究的旺盛需求，課題組申報(bào)的教育部2014年國(guó)家級(jí)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目——泰醫(yī)校園美食“小小吃”餐飲服務(wù)網(wǎng)站（項(xiàng)目編號(hào)：201410439034，負(fù)責(zé)人：劉青華），項(xiàng)目的主要設(shè)計(jì)思路是，讓校園中以及學(xué)校附近的各種小微餐飲服務(wù)機(jī)構(gòu)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將其推出的飲食服務(wù)項(xiàng)目上網(wǎng)，校園中的任何人都可以通過(guò)登錄電腦、手機(jī)客戶端等方式，瀏覽網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面，享受訂餐服務(wù)，項(xiàng)目設(shè)計(jì)的頁(yè)面提供了各種餐飲機(jī)構(gòu)的美食圖片。餐飲服務(wù)機(jī)構(gòu)通過(guò)登陸泰醫(yī)“小小吃”網(wǎng)站主頁(yè)面，上傳圖片并排版布局。在校園中生活的老師和同學(xué)們，可以在登錄泰醫(yī)“小小吃”網(wǎng)站主頁(yè)面之后，輕輕按動(dòng)手指，隨時(shí)隨地訂購(gòu)自己想要的校園美食，并填寫地址和聯(lián)系電話，一旦下了訂單，泰醫(yī)“小小吃”網(wǎng)站的客服人員就會(huì)送貨上門，貨到付款。這種基于互聯(lián)網(wǎng)的餐飲服務(wù)模式極大方便了廣大因?yàn)槊β刀鵁o(wú)暇就餐的校園宅居者、學(xué)習(xí)緊張的同學(xué)們和在辦公室忙碌的老師們。同時(shí)，泰醫(yī)“小小吃”餐飲服務(wù)網(wǎng)站還歡迎校園內(nèi)的餐飲企業(yè)和餐廳與網(wǎng)站建設(shè)者開展全方位的商務(wù)合作。

網(wǎng)站建設(shè)者提供的增值服務(wù)包括：（1）通過(guò)網(wǎng)站市場(chǎng)價(jià)值分析，提供餐飲服務(wù)企業(yè)排名，付出相應(yīng)的費(fèi)用就可以在訂餐網(wǎng)頁(yè)上做廣告。所收取的費(fèi)用，一方面用于網(wǎng)站的完善和日常維護(hù)，一方面為提供針對(duì)訂餐商家的數(shù)據(jù)分析和排名服務(wù)提供了資金支持。（2）通過(guò)微博和博客等方式，為服務(wù)質(zhì)量好的企業(yè)免費(fèi)宣傳，宣傳圖片上附加小微餐飲商家的聯(lián)系方式，以縮短供求雙方的距離。

網(wǎng)站建設(shè)的主要工作內(nèi)容包括：（1）在泰醫(yī)校園內(nèi)的商業(yè)街或者食堂范圍內(nèi)，調(diào)查并搜集有意向與合作的小微餐飲商家信息，并免費(fèi)為其拍攝宣傳照片，并配以詳細(xì)的訂餐聯(lián)系方式；（2）泰醫(yī)“小小吃”餐飲服務(wù)網(wǎng)站設(shè)計(jì)（含網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)和后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)）；（3）網(wǎng)站上線；（4）輔助商家招聘送餐員工；（5）通過(guò)即時(shí)通訊和微博等工具加大對(duì)小微餐飲企業(yè)的宣傳；（6）統(tǒng)計(jì)相關(guān)營(yíng)銷信息，以改進(jìn)和完善網(wǎng)絡(luò)服務(wù)模式。

針對(duì)一些有實(shí)力的商家，課題組成員免費(fèi)培訓(xùn)其加入淘寶以及窩窩團(tuán)等知名營(yíng)銷平臺(tái)，同時(shí)針對(duì)客戶需求和餐飲服務(wù)特點(diǎn)，課題組開發(fā)了個(gè)性化的加關(guān)注、即時(shí)通訊與微博結(jié)合的服務(wù)營(yíng)銷模式，允許服務(wù)需求者和服務(wù)供應(yīng)者在達(dá)成交易之前，進(jìn)行必要的即時(shí)交流。

3、結(jié)語(yǔ)

基于餐飲服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)站建設(shè)近年來(lái)發(fā)展迅猛，但是經(jīng)過(guò)深入的研究，課題組依然發(fā)現(xiàn)了許多亟待需要改進(jìn)的地方，比如：（1）服務(wù)網(wǎng)站的覆蓋率較低，目前僅僅覆蓋了一些有實(shí)力的大中型餐飲企業(yè)，一些居民小區(qū)或校園內(nèi)的小微餐飲企業(yè)的服務(wù)網(wǎng)站建設(shè)相對(duì)滯后；（2）技術(shù)方面還需不斷完善。課題組針對(duì)校園小微餐飲服務(wù)網(wǎng)站建設(shè)進(jìn)行了探索和實(shí)踐，目前還存在很多問(wèn)題有待進(jìn)一步解決，比如服務(wù)數(shù)據(jù)的后期分析功能還有欠缺、在客戶忠誠(chéng)度研究方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

通過(guò)參加這次國(guó)家大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計(jì)劃項(xiàng)目研究，課題組成員在小微餐飲服務(wù)網(wǎng)站建設(shè)過(guò)程中，加深了對(duì)專業(yè)知識(shí)的理解，極大地提高了將課堂所學(xué)專業(yè)知識(shí)向創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)技能轉(zhuǎn)化的探索能力，提高了自主學(xué)習(xí)的濃厚興趣。這種以市場(chǎng)為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)創(chuàng)新模式，符合國(guó)家對(duì)提升大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)技能的基本要求，在“互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代”和“創(chuàng)客時(shí)代“到來(lái)的今天，希望更多的在校生能夠抓住機(jī)會(huì)參加到創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中，全面提升高校在理論與實(shí)踐結(jié)合方面的教育和教學(xué)水平。

參考文獻(xiàn)：

[1] 李季. 電子商務(wù)網(wǎng)站盈利模式探究[J].電子商務(wù)，2014:(18):27.

[2] 胡金娟. 數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在個(gè)性化電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)中的應(yīng)用[J].漯河職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2013:13(5)：13-15.

[3] 嚴(yán)太山，郭觀七，周嘉偉. 一種電子商務(wù)網(wǎng)站評(píng)價(jià)知識(shí)規(guī)則挖掘方法[J].計(jì)算機(jī)工程與應(yīng)用，2013:49(23)：262-265.

作者簡(jiǎn)介：

劉青華，泰山醫(yī)學(xué)院2013級(jí)電子信息科學(xué)與技術(shù)專業(yè)在校學(xué)生；

梁秀秀，泰山醫(yī)學(xué)院2013級(jí)電子信息科學(xué)與技術(shù)專業(yè)在校學(xué)生；

任寧寧，泰山醫(yī)學(xué)院2013級(jí)電子信息科學(xué)與技術(shù)專業(yè)在校學(xué)生；

王艷欣，泰山醫(yī)學(xué)院2013級(jí)電子信息科學(xué)與技術(shù)專業(yè)在校學(xué)生；

高東東，泰山醫(yī)學(xué)院2013級(jí)電子信息科學(xué)與技術(shù)專業(yè)在校學(xué)生；

韓忠東（通訊作者，指導(dǎo)教師)，教授，博士，碩士生導(dǎo)師，從事信息處理方法及信息工程應(yīng)用領(lǐng)域的教學(xué)和研究工作；

第7篇：企業(yè)營(yíng)銷模式研究范文

【關(guān)鍵詞】 商業(yè)銀行 小企業(yè)貸款 專營(yíng) 商業(yè)模式

如何適應(yīng)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，使小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)成為一種風(fēng)險(xiǎn)可控、效益可觀、且可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)模式，這是涉及區(qū)域性商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略的重大課題。浙商銀行于2005年3月開始探索小企業(yè)貸款專營(yíng)化問(wèn)題，做出了優(yōu)先發(fā)展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略選擇。經(jīng)過(guò)六年的努力，浙商銀行打造出了一個(gè)具有一定知名度的小企業(yè)業(yè)務(wù)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)品牌，培育了一批優(yōu)質(zhì)誠(chéng)信、發(fā)展良好的小企業(yè)客戶群，形成了“專業(yè)化經(jīng)營(yíng)、近距離設(shè)點(diǎn)、高效率審批、多方式服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)特色，為拓展小企業(yè)特色業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)。

一、小企業(yè)貸款專營(yíng)業(yè)務(wù)的主要形態(tài)

浙商銀行鼓勵(lì)各分行開展具有地方特色和優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，以個(gè)案創(chuàng)新的形式靈活高效地處理單個(gè)客戶的業(yè)務(wù)創(chuàng)新需求，并注重從風(fēng)險(xiǎn)、效益、規(guī)范、流程等多方面加強(qiáng)對(duì)創(chuàng)新的全程管理。

1、簡(jiǎn)化貸款流程

（1）一日貸。浙商銀行推出的“一日貸”產(chǎn)品，其特色在于銀行預(yù)先對(duì)客戶對(duì)象、抵（質(zhì)）押物和擔(dān)保機(jī)構(gòu)進(jìn)行了篩選和評(píng)估，減少了貸款審批時(shí)間，并且像存款一樣直接在柜面辦理，流程更清楚，答復(fù)更迅速，讓客戶感覺(jué)像在超市買東西一樣便捷。系列產(chǎn)品包括“房屋抵押一日貸”、“市場(chǎng)攤位一日貸”、“擔(dān)保公司一日貸”和“村民擔(dān)保一日貸”四個(gè)產(chǎn)品，其共同的特點(diǎn)是直接在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)申請(qǐng)，現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面進(jìn)行評(píng)估，申請(qǐng)人當(dāng)天就可以知道能不能貸、可以貸多少，在辦妥抵押登記或保證手續(xù)后，借款人一個(gè)工作日內(nèi)便可獲得資金。以“房屋抵押一日貸”為例，最高額度可達(dá)200萬(wàn)元人民幣。從擔(dān)保方式上看，“房屋抵押一日貸”、“市場(chǎng)攤位一日貸”分別以浙商銀行認(rèn)可的自有住宅和大中型市場(chǎng)的攤位、商位經(jīng)營(yíng)權(quán)提供抵（質(zhì)）押；“擔(dān)保公司一日貸”由浙商銀行授信的擔(dān)保公司提供擔(dān)保；而“村民擔(dān)保一日貸”則是面向浙商銀行事先核定授信額度的村民，并由當(dāng)?shù)亟鹑陬檰?wèn)推薦、由其他村民提供保證。

（2）小企業(yè)三年貸?！靶∑髽I(yè)三年貸”可以小企業(yè)組織名義申請(qǐng)，也可以個(gè)人名義申請(qǐng)。該產(chǎn)品以住宅、商鋪、寫字樓作抵押，貸款金額最高可達(dá)500萬(wàn)元，期限最長(zhǎng)可達(dá)3年。小企業(yè)主的資金安排更自由、更穩(wěn)定、更靈活，也免除了小企業(yè)主以往每年貸款到期需要重新辦理申請(qǐng)、審批、抵押物評(píng)估登記等繁瑣手續(xù)的煩惱。同時(shí)，由于該產(chǎn)品采取按月（季）付息、到期一次性還本的還款方式，極大地減輕了小企業(yè)主的財(cái)務(wù)壓力，真正做到“辦一次手續(xù)，用三年貸款”，讓小企業(yè)客戶省時(shí)、省心又省力。

（3）生意金?自助貸。經(jīng)營(yíng)者只需向浙商銀行提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照、攤位經(jīng)營(yíng)證、承包（租賃）經(jīng)營(yíng)證明、合伙經(jīng)營(yíng)證明、經(jīng)營(yíng)許可證、納稅憑證等能證明其從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)材料之一，并有本人名下有效足額的房地產(chǎn)抵押物，即可事先向浙商銀行申請(qǐng)、開通最高不超過(guò)200萬(wàn)元的“生意金?自助貸”額度。額度有效期最長(zhǎng)可達(dá)2年。額度開通后，不借款則不付息。購(gòu)物、取現(xiàn)、轉(zhuǎn)賬時(shí)若自有資金不足，即自動(dòng)按需發(fā)放，資金實(shí)時(shí)到賬，不受銀行營(yíng)業(yè)時(shí)間和網(wǎng)點(diǎn)的限制，隨時(shí)、隨地用款。貸款額度循環(huán)使用，卡中存款達(dá)到約定的條件，即可隨時(shí)自動(dòng)提前還款；貸款按實(shí)際使用金額計(jì)收利息；平時(shí)卡中存款照常得息。額度有效期滿，信用記錄良好，還可優(yōu)先辦理續(xù)貸業(yè)務(wù)。

2、突破擔(dān)保方式

（1）小企業(yè)聯(lián)保貸款。針對(duì)浙江商人“講究誠(chéng)信”和“抱團(tuán)發(fā)展”的特質(zhì)，浙商銀行于2006年創(chuàng)新推出了一系列小企業(yè)聯(lián)保貸款產(chǎn)品。5個(gè)以上（含）彼此間十分熟悉的小企業(yè)或小企業(yè)主，自愿組成一個(gè)共同聯(lián)保體，只要互相提供連帶責(zé)任保證并向浙商銀行繳存一定額度的保證金，便可獲得不高于保證金3倍的貸款。根據(jù)借款人彼此間關(guān)系的不同，浙商銀行將小企業(yè)聯(lián)保貸款提煉成“生意圈聯(lián)保貸款”、“老鄉(xiāng)聯(lián)保貸款”、“鄰里聯(lián)保貸款”和“同行聯(lián)保貸款”四個(gè)主要品種，分別制訂了重點(diǎn)突出、針對(duì)性強(qiáng)的客戶準(zhǔn)入條件和風(fēng)險(xiǎn)控制措施。同時(shí)浙商銀行將小企業(yè)聯(lián)保貸款與浙江省內(nèi)塊狀經(jīng)濟(jì)分布密集的特點(diǎn)充分結(jié)合，形成了“一對(duì)多營(yíng)銷”、“批量營(yíng)銷”的新模式，在工作量相當(dāng)?shù)那闆r下，一組聯(lián)保貸款的總額幾乎不亞于一筆大企業(yè)貸款，實(shí)現(xiàn)了小企業(yè)貸款的“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”。截至2009年7月末，浙商銀行小企業(yè)聯(lián)保貸款已有79組聯(lián)保體，授信小企業(yè)客戶達(dá)到412戶，貸款余額9.24億元，戶均貸款余額224萬(wàn)元，無(wú)不良貸款和欠息。

（2）橋隧模式。針對(duì)科技創(chuàng)新型小企業(yè)未來(lái)股權(quán)溢價(jià)空間大，外界股權(quán)投資興趣高的特點(diǎn)，浙商銀行與專業(yè)擔(dān)保公司創(chuàng)造性地提出了“第四方承諾”的“橋隧模式”。在傳統(tǒng)的小企業(yè)、銀行和擔(dān)保公司這借、貸、保三方主體之外引入第四方主體，包括風(fēng)險(xiǎn)投資或行業(yè)上下游企業(yè)。第四方事前以某種方式承諾，當(dāng)企業(yè)發(fā)生財(cái)務(wù)危機(jī)而無(wú)法按時(shí)償付銀行貸款時(shí)，只要滿足一定的條件，由第四方來(lái)購(gòu)買企業(yè)股權(quán)，為企業(yè)注入現(xiàn)金流。通過(guò)第四方主體的引入，以其專有技術(shù)和資源，分擔(dān)銀行和擔(dān)保公司所無(wú)法化解的風(fēng)險(xiǎn)，從而在銀企之間架起一座合作的橋梁，實(shí)現(xiàn)了共享收益，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的目的。

（3）免保?應(yīng)急貸和免保?置換貸?！懊獗?應(yīng)急貸”于2007年4月推出，主要針對(duì)小企業(yè)融資面臨的抵押率低（一般不超過(guò)70%）的問(wèn)題。此產(chǎn)品面向已與浙商銀行建立授信關(guān)系6個(gè)月以上的小企業(yè)客戶，這些客戶只要能夠提供真實(shí)的采購(gòu)合同、較大額訂單等證明臨時(shí)性貸款用途的書面材料，浙商銀行通過(guò)“免保?應(yīng)急貸”產(chǎn)品，可將對(duì)客戶的授信總額放寬到房地產(chǎn)抵押物價(jià)值的90%，以滿足小企業(yè)因季節(jié)性備料或接收單筆大訂單等資金需求的臨時(shí)性貸款，貸款期限最長(zhǎng)不超過(guò)6個(gè)月，同一客戶一年內(nèi)申請(qǐng)不得超過(guò)兩次。另外該行還推出了“免保?置換貸”，適用于已向其他銀行融資，需增加融資額度但他行無(wú)法滿足的小企業(yè)。

（4）突破押品范圍產(chǎn)品。浙商銀行還推出了“核定庫(kù)存動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押監(jiān)管融資”、“先票（款）后貨質(zhì)押監(jiān)管融資”、“動(dòng)產(chǎn)靜態(tài)質(zhì)押監(jiān)管融資”等業(yè)務(wù)，滿足了物流金融的較快發(fā)展；加速推出應(yīng)收賬款質(zhì)押、商標(biāo)權(quán)質(zhì)押等新型擔(dān)保業(yè)務(wù)，緩解了中小企業(yè)擔(dān)保難的矛盾。

3、創(chuàng)新還款方式

（1）“定貸零還”還款方案。借款人提款時(shí)，可按其經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流規(guī)律，設(shè)定多個(gè)貸款到期時(shí)間，間隔原則上以1個(gè)月為宜。借款人每次還款金額與期間經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流入量匹配，借款歸還后，其釋放的貸款額度可以循環(huán)使用。但還款方案設(shè)定的到期還款次數(shù)最多不超過(guò)6次。

（2）寬限期還款法。對(duì)一年期以上實(shí)行分期還款的個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款、小企業(yè)貸款，可以設(shè)定最長(zhǎng)6個(gè)月以內(nèi)的還款寬限期。寬限期內(nèi)只付利息、不還本金。

4、開發(fā)區(qū)域特色產(chǎn)品

（1）三農(nóng)概念――村民保證貸款、農(nóng)房抵押貸款。村民保證貸款是主要針對(duì)農(nóng)村地區(qū)的小企業(yè)主、個(gè)體工商戶、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，因無(wú)法提供有效抵押物而難以獲得銀行貸款的狀況而設(shè)計(jì)的創(chuàng)新產(chǎn)品。采取由當(dāng)?shù)卮逦瘯?huì)推薦、其他村民提供保證的方式，無(wú)需抵押物也能獲得貸款，并按照“當(dāng)日受理、當(dāng)日審批、當(dāng)日放款”的快速流程辦理。該產(chǎn)品自2009年8月21日推出后，深受開辦機(jī)構(gòu)當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶歡迎。截至2010年12月30日，杭州良渚、九堡兩個(gè)試點(diǎn)支行的預(yù)授信客戶合計(jì)達(dá)到2061戶，預(yù)授信金額達(dá)到10.27億元；已發(fā)放貸款客戶數(shù)254戶，貸款余額1.10億元，戶均貸款余額43.46萬(wàn)元。農(nóng)房抵押貸款是借款人以自有的并已辦妥房產(chǎn)權(quán)證、集體土地使用權(quán)證的農(nóng)民住房或商住兩用房作為抵押，并由一位當(dāng)?shù)赜袚?dān)保能力的個(gè)人作為保證，向浙商銀行申請(qǐng)用于合法經(jīng)營(yíng)的貸款，貸款對(duì)象為當(dāng)?shù)卣试S開辦農(nóng)房抵押登記的行政區(qū)域范圍內(nèi)的小企業(yè)主和個(gè)人經(jīng)營(yíng)者，貸款金額最高可達(dá)200萬(wàn)元，期限最長(zhǎng)可達(dá)2年，抵押率最高可達(dá)70%。

（2）市場(chǎng)概念――“生意金?信用貸”即紹興輕紡市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶信用貸款和義烏小商品貿(mào)易信用保險(xiǎn)融資業(yè)務(wù)。“生意金?信用貸”是專門針對(duì)中小企業(yè)和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶推出的無(wú)需擔(dān)保、抵押的個(gè)人信用貸款新產(chǎn)品，目前主要針對(duì)紹興輕紡城中小型外貿(mào)企業(yè)及市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶，根據(jù)借款人家庭經(jīng)濟(jì)實(shí)力、納稅額、借款人及其家庭成員的信用狀況等核定信用貸款金額，目前貸款金額最高為100萬(wàn)元，期限最長(zhǎng)2年。該信貸產(chǎn)品推出后，廣受中國(guó)輕紡城客商、原料市場(chǎng)客戶和中小企業(yè)的關(guān)注和歡迎。針對(duì)“小商品城貿(mào)易信用保險(xiǎn)”，浙商銀行又推出了義烏小商品貿(mào)易信用保險(xiǎn)融資業(yè)務(wù)，有效地開展了差異化競(jìng)爭(zhēng)。

5、設(shè)計(jì)新的證券化產(chǎn)品

2008年，浙商銀行率先在全國(guó)銀行間債券市場(chǎng)發(fā)行了總額為6.96億元的第一單中小企業(yè)信貸資產(chǎn)支持證券―――浙元一期。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是把浙商銀行已經(jīng)發(fā)放的中小企業(yè)貸款打包，出售給信托公司，信托公司將這些資產(chǎn)證券化，出售給銀行間市場(chǎng)的投資者。在資產(chǎn)池的選擇上，浙商銀行以使資產(chǎn)達(dá)到增信為目的，“浙元一期”80筆貸款中有78筆借款企業(yè)存續(xù)時(shí)間在6年以上，有47筆借款人存續(xù)時(shí)間在8年以上，大大優(yōu)于此前設(shè)定的存續(xù)時(shí)間4年以上的條件。此外，為了提高資產(chǎn)池的安全度，所有借款企業(yè)還要有浙江省內(nèi)已建成房地產(chǎn)作抵押擔(dān)保。“浙元一期”的發(fā)行，為浙商銀行探索中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，形成“通過(guò)發(fā)行金融債等途徑主動(dòng)負(fù)債――募集資金為中小企業(yè)發(fā)放貸款――資產(chǎn)證券化”的良性融資循環(huán)，打下了良好基礎(chǔ)。

6、發(fā)行中小企業(yè)集合票據(jù)

2010年6月20日，浙商銀行成功推介發(fā)行了浙江省第一單、票面總額為6.6億元的中小企業(yè)集合票據(jù)，也是迄今為止全國(guó)發(fā)行規(guī)模最大、發(fā)行企業(yè)最多的一筆，這種“捆綁發(fā)債”的方式打破了只有大企業(yè)才能發(fā)債的慣例，開創(chuàng)了中小企業(yè)新的融資模式。浙商銀行在大量研究債券發(fā)行理論和案例的基礎(chǔ)上，大膽突破國(guó)內(nèi)以往中小企業(yè)債券產(chǎn)品的條款限制，引入了多項(xiàng)創(chuàng)新性舉措：一是對(duì)本期集合票據(jù)采取了內(nèi)部分層的增信結(jié)構(gòu)，在現(xiàn)金流整體歸集的基礎(chǔ)上，通過(guò)收益與風(fēng)險(xiǎn)的再分配，將整個(gè)集合票據(jù)分為優(yōu)先級(jí)（5.94億元）和普通級(jí)（0.66億元）兩個(gè)產(chǎn)品，有效彌補(bǔ)了基礎(chǔ)信用的不足；二是在國(guó)內(nèi)首次實(shí)現(xiàn)由資產(chǎn)管理公司出具承諾回購(gòu)函的方式進(jìn)行信用增進(jìn)，并采用原值回購(gòu)機(jī)制保護(hù)投資者利益；三是普通級(jí)集合票據(jù)全部由發(fā)行人所在地的市財(cái)務(wù)開發(fā)公司購(gòu)買，提高了市場(chǎng)和投資者對(duì)本期集合票據(jù)到期履約的信心。

經(jīng)過(guò)六年多的試點(diǎn)和推廣之后，浙商銀行的小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)逐步步入正軌。2010年該行正式成立小企業(yè)信貸中心及其體系，主管全行的小企業(yè)業(yè)務(wù)，并對(duì)不同階段專營(yíng)機(jī)構(gòu)的授信產(chǎn)品、擔(dān)保方式、審批權(quán)限等進(jìn)行分類管理。這標(biāo)志著該行的小企業(yè)專營(yíng)不斷升華，進(jìn)入了一個(gè)全新的階段。

二、小企業(yè)貸款專營(yíng)模式的關(guān)鍵特征

借助商業(yè)模式理論，可以從目標(biāo)客戶、價(jià)值獲取、戰(zhàn)略控制和業(yè)務(wù)范圍四個(gè)方面捕捉小企業(yè)貸款專營(yíng)模式的關(guān)鍵特征。

1、目標(biāo)客戶

選取目標(biāo)客戶基本的問(wèn)題是能夠并且適合為哪些客戶提供服務(wù)。與全國(guó)性股份制商業(yè)銀行相比，浙商銀行清晰地認(rèn)識(shí)到自身規(guī)模較小，受制于資本約束等原因，在為大中客戶提供授信服務(wù)的過(guò)程中，難免力不從心，較難在大中公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。作為一家新興銀行，尚處于被市場(chǎng)逐步接受的過(guò)程，品牌影響力還相對(duì)有限，這就使得浙商銀行在與優(yōu)質(zhì)大中企業(yè)的合作中，與其他老牌商業(yè)銀行相比，處于相對(duì)弱勢(shì)。大中企業(yè)授信業(yè)務(wù)、個(gè)人消費(fèi)貸款等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，國(guó)有行、老牌股份制商業(yè)銀行，潛心耕耘幾十年，根基扎實(shí)，在人才、制度、IT等方面奠定了深厚的基礎(chǔ)。而在小企業(yè)業(yè)務(wù)方面，除了少數(shù)城市商業(yè)銀行和農(nóng)村信用社外，各家銀行還基本處在同一起跑線上，為浙商銀行提供了趕超甚至確立領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的可能。

因此，浙商銀行把目標(biāo)客戶界定為從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、符合國(guó)家中小企業(yè)界定標(biāo)準(zhǔn)且該行授信敞口總額1500萬(wàn)元及以下（2011年起調(diào)整為1000萬(wàn)元及以下）的企事業(yè)法人組織、非法人組織和個(gè)人經(jīng)營(yíng)者，并且優(yōu)先發(fā)展單戶授信敞口總額在500萬(wàn)元及以下的小型和微型企業(yè)。這一部分目標(biāo)客戶，一般不是大型國(guó)有銀行的授信對(duì)象，在融資特征上也往往以自籌資金為主，因此是很有價(jià)值的藍(lán)海市場(chǎng)。同時(shí)由于所針對(duì)的這部分目標(biāo)客戶有其自身的融資困難，往往能夠給客戶雪中送炭，從而建立更加緊密的合作關(guān)系，增加顧客的忠誠(chéng)度。就實(shí)踐效果而言，授信客戶主動(dòng)退出的很少，退出的客戶往往是該銀行主動(dòng)調(diào)整的結(jié)果?？蛻糁艺\(chéng)度和保留度的增加有助于減少維護(hù)成本，也有助于銀行了解和熟悉客戶，增加對(duì)客戶的日常監(jiān)管，減少授信風(fēng)險(xiǎn)。此外，在利率定價(jià)上，也往往能夠獲得相對(duì)的優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)權(quán)，比一般的公司客戶獲取更高的綜合回報(bào)和經(jīng)濟(jì)增加值。

2、價(jià)值獲取

價(jià)值獲取所要回答的基本問(wèn)題是如何獲得盈利。換言之，如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值從而獲取其中一部分作為利潤(rùn)？采用什么盈利模式？浙商銀行實(shí)行小企業(yè)貸款專營(yíng)以后，創(chuàng)造了兩方面的價(jià)值：一方面，是為小企業(yè)客戶創(chuàng)造價(jià)值，最終為社會(huì)創(chuàng)造了價(jià)值。眾所周知，小企業(yè)在整個(gè)金融鏈條中處于較為弱勢(shì)的地步。浙商銀行專營(yíng)業(yè)務(wù)所面對(duì)的客戶是小型企業(yè)和微型企業(yè)，能夠改善小企業(yè)的融資狀況。小企業(yè)融資狀況的改善，有助于改善社會(huì)經(jīng)濟(jì)，有助于改善就業(yè)，有助于促進(jìn)社會(huì)價(jià)值的創(chuàng)造，這正是因?yàn)殚_展小企業(yè)貸款的重要意義。另一方面，是為銀行自身獲取不菲的利潤(rùn)。根據(jù)市場(chǎng)資金的供求，發(fā)放于小企業(yè)的貸款能夠獲得相對(duì)較高的利率定價(jià)（因?yàn)樾∑髽I(yè)的議價(jià)能力相對(duì)較弱）。小企業(yè)客戶對(duì)于銀行的忠誠(chéng)度很高，對(duì)銀行服務(wù)的要求也比較簡(jiǎn)單，更多的關(guān)注于效率和速度，所以維護(hù)成本較低，流失率較低，可以減少銀行的付出。小企業(yè)一旦有了風(fēng)險(xiǎn)，往往較大企業(yè)更加可控，由于規(guī)模較小，船小好掉頭，只要盯住抵押物或者實(shí)際貸款人，也往往控制了風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源。

3、戰(zhàn)略控制

戰(zhàn)略控制所需要回答的基本問(wèn)題是如何保護(hù)利潤(rùn)流，特點(diǎn)何在。創(chuàng)造一個(gè)盈利的商業(yè)模式相對(duì)簡(jiǎn)單，但是要保護(hù)商業(yè)模式的盈利機(jī)制就是一項(xiàng)挑戰(zhàn)性工作。為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力，浙商銀行專門構(gòu)建了獨(dú)特的戰(zhàn)略控制機(jī)制。

（1）設(shè)立專業(yè)化營(yíng)銷機(jī)構(gòu)?；谛∑髽I(yè)貸款的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)思路，浙商銀行在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上通過(guò)探索和實(shí)踐發(fā)展出了三種專業(yè)化的組織模式，即專營(yíng)支行、特色支行和專營(yíng)部門。

（2）構(gòu)建專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?；谛∑髽I(yè)貸款業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，浙商銀行在小企業(yè)客戶經(jīng)理的選聘上設(shè)定了不同于普通客戶經(jīng)理的用人標(biāo)準(zhǔn)。針對(duì)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)量大額小，相對(duì)工作量大和業(yè)績(jī)回報(bào)不明顯的現(xiàn)實(shí)，特別強(qiáng)調(diào)客戶經(jīng)理愿意付出、愿意吃苦的工作態(tài)度；針對(duì)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)信息不對(duì)稱程度高，風(fēng)險(xiǎn)把控難的特點(diǎn)，特別強(qiáng)調(diào)客戶經(jīng)理的從業(yè)恒心和職業(yè)道德。結(jié)合小企業(yè)客戶經(jīng)理崗位資格認(rèn)定和持證上崗制度，建立了分層次、專業(yè)化的培訓(xùn)體系，針對(duì)性地培育小企業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，提高它們的專業(yè)素質(zhì)。

（3）實(shí)行績(jī)效考核的專業(yè)化。針對(duì)小企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，出臺(tái)了對(duì)分支機(jī)構(gòu)和小企業(yè)客戶經(jīng)理的一系列激勵(lì)政策，如專項(xiàng)資金支持、專項(xiàng)信貸規(guī)模支持和創(chuàng)新業(yè)務(wù)支持。總行優(yōu)先保證分支機(jī)構(gòu)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)信貸規(guī)模，同時(shí)在每年的信貸規(guī)模分配上，將指標(biāo)優(yōu)先配置給新設(shè)立的小企業(yè)業(yè)務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu)和小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)。對(duì)于專營(yíng)機(jī)構(gòu)試點(diǎn)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)或新流程的，總行根據(jù)創(chuàng)新的難度、取得的成效等予以專項(xiàng)創(chuàng)新費(fèi)用補(bǔ)助，以鼓勵(lì)小企業(yè)專營(yíng)機(jī)構(gòu)積極開展金融創(chuàng)新活動(dòng)。

（4）采取差異化的風(fēng)險(xiǎn)控制模式。由總行向?qū)I(yíng)機(jī)構(gòu)派駐風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控官，直接對(duì)總行行長(zhǎng)負(fù)責(zé)，享有授信項(xiàng)目的否決權(quán)，不享有審批權(quán)，與專營(yíng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人（審批人）構(gòu)成雙向制衡。與一般公司業(yè)務(wù)的要求不同，小企業(yè)專營(yíng)機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控官要熟悉小企業(yè)客戶的運(yùn)行特征，了解小企業(yè)客戶和小企業(yè)貸款的風(fēng)險(xiǎn)誘因，明白小企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查、識(shí)別、防范的重點(diǎn)。由小企業(yè)貸款審查人員兼任風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理參與每筆貸款的風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查，與客戶經(jīng)理構(gòu)成“兩人四眼”，將風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)口前移。小企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)分析中涉及的客戶數(shù)據(jù)信息，以銀行核實(shí)為準(zhǔn)，風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理承擔(dān)的職責(zé)之一就是核實(shí)數(shù)據(jù)。

4、業(yè)務(wù)范圍

業(yè)務(wù)范圍所要回答的問(wèn)題是向客戶提供何種產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案，將哪些業(yè)務(wù)進(jìn)行分包、外購(gòu)或協(xié)作生產(chǎn)。制定一個(gè)戰(zhàn)略容易，而要徹底地執(zhí)行一個(gè)戰(zhàn)略卻不容易，關(guān)鍵在于戰(zhàn)略的執(zhí)行者如何“設(shè)限”，限定自己的業(yè)務(wù)范圍，把有限的資源投入到自己最有可能成功或者可以做得最好的業(yè)務(wù)上。所以業(yè)務(wù)范圍的限定對(duì)于一個(gè)商業(yè)模式的最終成敗至關(guān)重要。在業(yè)務(wù)范圍的界定上，浙商銀行至少在以下三方面進(jìn)行了卓有成效的努力。

（1）細(xì)化客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)。浙商銀行并不是簡(jiǎn)單地把自己的業(yè)務(wù)范圍界定為國(guó)標(biāo)小企業(yè)，且本行授信金額在1500萬(wàn)元以下的客戶；而是經(jīng)過(guò)慎重考慮，把好準(zhǔn)入關(guān)、做好篩選目標(biāo)客戶的工作，按照“近、小、好”的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)篩選客戶。所謂“近”，是指客戶距專營(yíng)機(jī)構(gòu)10公里以內(nèi)或半小時(shí)車程以內(nèi)；“小”主要指授信總額在500萬(wàn)元及以下；“好”則是指企業(yè)主品行好、信用記錄好、經(jīng)營(yíng)效益好、擔(dān)保能力強(qiáng)，資產(chǎn)負(fù)債比率合理。通過(guò)實(shí)地調(diào)查客戶過(guò)往的經(jīng)營(yíng)歷史和財(cái)富積累歷史，結(jié)合其當(dāng)前資產(chǎn)規(guī)模和結(jié)構(gòu)，來(lái)判別其資產(chǎn)的真實(shí)性和合理性。

（2）有序開展各項(xiàng)銀行業(yè)務(wù)。對(duì)于專營(yíng)機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)發(fā)展的方向上，先鼓勵(lì)發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)，然后有序推進(jìn)負(fù)債業(yè)務(wù)，以及其他各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)。對(duì)于新設(shè)小企業(yè)專營(yíng)支行，除按新建機(jī)構(gòu)當(dāng)年給予一定金額的費(fèi)用補(bǔ)貼外，第二年、第三年再分別給予一定金額的專項(xiàng)補(bǔ)貼。支行可以將這些補(bǔ)貼用于開展培訓(xùn)、宣傳、招聘、獎(jiǎng)勵(lì)客戶經(jīng)理等。同時(shí)，在經(jīng)費(fèi)補(bǔ)貼的情況下，可以提高客戶經(jīng)理的工作積極性，使得專營(yíng)機(jī)構(gòu)順利度過(guò)成長(zhǎng)期，最終提高了有限資源的使用價(jià)值。

（3）有序推進(jìn)機(jī)構(gòu)布局。按照先市內(nèi)、后省內(nèi)、再省外的機(jī)構(gòu)發(fā)展計(jì)劃，有序推進(jìn)專營(yíng)機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。首先在總行所在城區(qū)試點(diǎn)專營(yíng)機(jī)構(gòu)，取得一定經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐效果之后，開始在省內(nèi)其他經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的網(wǎng)點(diǎn)開展機(jī)構(gòu)建設(shè)，然后在省外進(jìn)行試點(diǎn)，在積累一定的經(jīng)驗(yàn)之后，有條不紊地在全國(guó)范圍內(nèi)開展專營(yíng)機(jī)構(gòu)建設(shè)。

總之，由于在實(shí)施的過(guò)程中牢牢把握住了小企業(yè)貸款專營(yíng)商業(yè)模式的關(guān)鍵特征，浙商銀行小企業(yè)貸款專營(yíng)業(yè)務(wù)取得了良好的效益和快速的發(fā)展。截至2010年底，浙商銀行單戶1500萬(wàn)（含）以下小企業(yè)貸款余額近200億元，當(dāng)年增幅81.80%。單戶500萬(wàn)（含）以下小企業(yè)貸款戶數(shù)近9000家，貸款余額100多億元，分別較年初增長(zhǎng)179.14%和171.93%，小企業(yè)貸款增幅高出全行各項(xiàng)貸款增幅100多個(gè)百分點(diǎn)。2010年，浙商銀行將全年信貸額度中的近60%用于了小企業(yè)貸款。

三、小企業(yè)貸款專營(yíng)模式存在的主要問(wèn)題

小企業(yè)貸款專營(yíng)商業(yè)模式存在的問(wèn)題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1、容易導(dǎo)致存款匱乏

由于在前期側(cè)重于貸款業(yè)務(wù)的考核，并且給予了一定專項(xiàng)規(guī)模的補(bǔ)貼，所以如果基層機(jī)構(gòu)不能從整體上理解這一商業(yè)模式，沒(méi)有理解存款立行的戰(zhàn)略理念，在具體的執(zhí)行過(guò)程中容易導(dǎo)致存款匱乏。一旦總行停止執(zhí)行專項(xiàng)規(guī)模補(bǔ)貼，那基層機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展就會(huì)舉步維艱。而且小企業(yè)業(yè)務(wù)天然就不能很好地創(chuàng)造存款，所以當(dāng)前小企業(yè)專營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展很大程度上也依賴于公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。而對(duì)專營(yíng)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展的限制，天然地會(huì)帶來(lái)存貸款不匹配的局限。

2、目標(biāo)市場(chǎng)雷同

隨著國(guó)家對(duì)小企業(yè)融資的日益重視，以及去年以來(lái)對(duì)于房地產(chǎn)調(diào)控力度的加強(qiáng)，越來(lái)越多的股份制商業(yè)銀行以及城市商業(yè)銀行也加入了小企業(yè)客戶的爭(zhēng)奪。在目標(biāo)市場(chǎng)的定位（或者說(shuō)目標(biāo)客戶的選擇）上，這些銀行大致沒(méi)有根本性的區(qū)別，都是鎖定住了以往不為重視的小型企業(yè)客戶；目標(biāo)市場(chǎng)的雷同直接導(dǎo)致了浙商銀行小企業(yè)貸款專營(yíng)商業(yè)模式的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生了危機(jī)，一旦發(fā)生同行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)，會(huì)有很嚴(yán)重的后果。

3、競(jìng)爭(zhēng)手段相似

目標(biāo)市場(chǎng)的雷同導(dǎo)致了浙商銀行小企業(yè)貸款專營(yíng)機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)手段沒(méi)有很大的特色，主要依賴于利率價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，提供的服務(wù)也大同小異，都關(guān)注與顧客的核心利益――便捷融資服務(wù)。當(dāng)然這一方面也說(shuō)明了浙商銀行小企業(yè)貸款專營(yíng)商業(yè)模式很好地概括了小企業(yè)貸款專營(yíng)商業(yè)模式的關(guān)鍵特征，但是也給未來(lái)的進(jìn)一步發(fā)展造成了潛在的危機(jī)。

4、戰(zhàn)略趨同

目標(biāo)市場(chǎng)的雷同，競(jìng)爭(zhēng)手段的相似還導(dǎo)致了一個(gè)更為嚴(yán)重的問(wèn)題，即盯住小企業(yè)市場(chǎng)的商業(yè)銀行都存在戰(zhàn)略趨同的問(wèn)題，由于傳統(tǒng)的SWOT戰(zhàn)略工具的廣泛應(yīng)用，導(dǎo)致了這些銀行的經(jīng)營(yíng)者們?cè)趹?zhàn)略上也比較趨同，因此都采取了優(yōu)先發(fā)展貸款――努力增加存款――進(jìn)一步快速擴(kuò)張，因此整個(gè)市場(chǎng)既存在產(chǎn)品提供過(guò)剩的潛在危機(jī)。

5、網(wǎng)點(diǎn)劣勢(shì)

浙商銀行的小企業(yè)貸款專營(yíng)機(jī)構(gòu)的發(fā)展雖然較為迅速，在浙商銀行內(nèi)部甚至快于一般機(jī)構(gòu)的發(fā)展速度。但是由于浙商銀行在整個(gè)銀行市場(chǎng)上是一個(gè)后來(lái)者，天生的就具有網(wǎng)點(diǎn)和機(jī)構(gòu)的劣勢(shì)，而這在為客戶提供服務(wù)商帶來(lái)的天然的劣勢(shì)，也成為進(jìn)一步做大小企業(yè)業(yè)務(wù)的一大頑疾。

四、改進(jìn)與完善小企業(yè)貸款專營(yíng)的建議

針對(duì)小企業(yè)貸款專營(yíng)存在的問(wèn)題，浙商銀行從深化客戶基礎(chǔ)、強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和發(fā)揮專業(yè)性優(yōu)勢(shì)等三個(gè)方面入手，改進(jìn)現(xiàn)有的專營(yíng)商業(yè)模式。

1、深入市場(chǎng)精耕細(xì)作

小企業(yè)貸款專營(yíng)要取得成功，必須集中資源，在短時(shí)間內(nèi)構(gòu)建客戶基礎(chǔ)。因此，一個(gè)較好的方法是通過(guò)對(duì)幾個(gè)大型專業(yè)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，打好生存基礎(chǔ)，獲得穩(wěn)定的客戶來(lái)源，最終提高客戶上門辦理業(yè)務(wù)的比率，減少營(yíng)銷人員的工作壓力。大型的批發(fā)市場(chǎng)往往擁有成千上萬(wàn)的小型和微型企業(yè)或個(gè)體工商戶，是理想的營(yíng)銷區(qū)域，通過(guò)對(duì)這些市場(chǎng)的開發(fā)營(yíng)銷可以形成較好的口碑效應(yīng)。因此，專營(yíng)機(jī)構(gòu)的選址往往被要求靠近大型的專業(yè)市場(chǎng)或者工業(yè)園區(qū)，同時(shí)在正式入駐以后，往往會(huì)開展集中地大規(guī)模的營(yíng)銷活動(dòng)，進(jìn)行客戶的成片開發(fā)，提高客戶主動(dòng)上門的比例，從而使單個(gè)客戶經(jīng)理的客戶群迅速做大。在實(shí)踐操作中，該行的很多專營(yíng)機(jī)構(gòu)按照這樣的營(yíng)銷模式取得了較為成功的業(yè)績(jī)，在一年之內(nèi)就突破了十個(gè)億的貸款規(guī)模，迅速成長(zhǎng)起來(lái)，能夠自給自足。

2、強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

在一定程度上，隨著越來(lái)越多的同業(yè)進(jìn)入小企業(yè)融資市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的形態(tài)就會(huì)簡(jiǎn)化為兩種方式，一是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，二是效率的競(jìng)爭(zhēng)。浙商銀行努力將改進(jìn)的方向鎖定在效率上。眾所周知，小企業(yè)申請(qǐng)貸款對(duì)時(shí)效要求高，必須大幅提高操作效率，才能滿足客戶的客觀要求。與此同時(shí)，小企業(yè)貸款信息不對(duì)稱，大多信息需調(diào)查核實(shí)（其中尤其是財(cái)務(wù)信息），投入的人力與時(shí)間成本更大。為了強(qiáng)化自己在效率上的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，浙商銀行一方面改變業(yè)務(wù)操作流程，減少不必要的（風(fēng)險(xiǎn)控制意義不大的）環(huán)節(jié)，突出重點(diǎn)，圍繞主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，迅速做出判斷；另一方面強(qiáng)化對(duì)作業(yè)人員，包括前后臺(tái)人員的培訓(xùn)，要求作業(yè)人員必須深刻理解小企業(yè)客戶的風(fēng)險(xiǎn)特性，同時(shí)實(shí)行對(duì)業(yè)務(wù)的分類管理，對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)度的業(yè)務(wù)，進(jìn)行不同的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)判流程，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化操作。

3、發(fā)揮專業(yè)性優(yōu)勢(shì)

小企業(yè)融資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在這樣的總體發(fā)展背景下，浙商銀行開始對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng)客戶進(jìn)行細(xì)分，逐步調(diào)整客戶規(guī)模，鼓勵(lì)做小做深。一方面，通過(guò)強(qiáng)化專業(yè)性，更好地了解小企業(yè)客戶的融資需求，同時(shí)使小企業(yè)更好地理解和認(rèn)識(shí)浙商銀行有別于其他銀行的特點(diǎn)，從而真正有效地降低雙邊信息不對(duì)稱以達(dá)到有效服務(wù)小企業(yè)的目的，從而有效管控風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)避同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)；另一方面，通過(guò)強(qiáng)化專業(yè)性，使小企業(yè)客戶經(jīng)理、授信審批和貸后管理人員的技能得到專業(yè)化的發(fā)展，從而更為有效地識(shí)別、化解和防范小企業(yè)高信息不對(duì)稱和高淘汰率帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，形成小企業(yè)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

總之，浙商銀行小企業(yè)貸款專營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展之所以取得成功，在于比較好地把握了小企業(yè)貸款專營(yíng)商業(yè)模式的關(guān)鍵特征，抓住了小企業(yè)貸款客戶一般的需求特征，采取了創(chuàng)新的營(yíng)銷模式和經(jīng)營(yíng)手段，為目標(biāo)市場(chǎng)客戶創(chuàng)造了核心價(jià)值，同時(shí)降低了其融資成本，牢牢把握住自身的業(yè)務(wù)范圍，不盲目擴(kuò)展。同時(shí)，機(jī)警地看到了當(dāng)前商業(yè)模式的潛在危機(jī)，進(jìn)行妥善地調(diào)整，為自身的發(fā)展拓展了良好的平臺(tái)，從而在成為小企業(yè)融資市場(chǎng)開拓先驅(qū)的同時(shí)，也成為享受市場(chǎng)成果大禮的成功者。

【參考文獻(xiàn)】

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第8篇：企業(yè)營(yíng)銷模式研究范文

1、企業(yè)營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題

我國(guó)企業(yè)所運(yùn)用的分銷渠道，影響著企業(yè)的健康、穩(wěn)定發(fā)展，其存在的問(wèn)題主要表現(xiàn)在以下幾方面：

企業(yè)未能對(duì)分銷渠道進(jìn)行合理的規(guī)劃，特別是對(duì)于新興的企業(yè)而言，在產(chǎn)品上市時(shí)進(jìn)行廣泛的招商，未能根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)分銷渠道進(jìn)行研究，同時(shí)也未能結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展的實(shí)際情況。對(duì)于老牌企業(yè)而言，其分銷渠道的政策缺少創(chuàng)新性，其中的矛盾較多。

企業(yè)未能對(duì)分銷渠道實(shí)現(xiàn)有效的調(diào)整與科學(xué)的管理，主要是企業(yè)對(duì)分銷渠道的理論、體系等缺少全面的了解，對(duì)其發(fā)展的預(yù)測(cè)缺少準(zhǔn)確性?？茖W(xué)的、先進(jìn)的與系統(tǒng)的管理理論是分銷渠道管理的可靠保障，而系統(tǒng)的、完善的管理體系是分銷渠道管理的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，但理論與體系的欠缺，導(dǎo)致我國(guó)企業(yè)分銷渠道難以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要[1]。

經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念落后，其管理水平偏低，過(guò)于關(guān)注短期利益，忽視了品牌與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，同時(shí)，經(jīng)銷商的惡性競(jìng)爭(zhēng)、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，使其利潤(rùn)受到了嚴(yán)重的影響，進(jìn)而渠道的發(fā)展難以得到保證。

2、企業(yè)營(yíng)銷渠道模式變革與創(chuàng)新的原因

2.1外部原因

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)管理十分注重分銷鏈，主要是分銷商對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的了解較為全面，并且其客戶群較為固定，在此基礎(chǔ)上，利于企業(yè)打開區(qū)域市場(chǎng)。同時(shí)分銷商對(duì)客戶的情況與投資的環(huán)境等有著詳細(xì)的了解，以此防止了企業(yè)的交易與投資風(fēng)險(xiǎn)。再者分銷商擁有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，使企業(yè)的銷售成本得到了控制。

對(duì)于分銷商的管理直接影響著企業(yè)銷售的成果，在市場(chǎng)環(huán)境改變的情況下，分銷商的地位有所轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道模式中，企業(yè)與分銷商二者的利益具有獨(dú)立性與對(duì)立性，企業(yè)和消費(fèi)者難以實(shí)現(xiàn)直接的溝通，因此，制約著渠道效率的提高。因此，企業(yè)要對(duì)分銷渠道進(jìn)行變革，通過(guò)管理方法的創(chuàng)新，對(duì)分銷商的行為進(jìn)行有效的控制。

在激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，企業(yè)與經(jīng)銷商保持著緊密的聯(lián)系，但在先進(jìn)技術(shù)的支持下，企業(yè)對(duì)分銷渠道的要求不斷增多，積極建設(shè)著外銷網(wǎng)絡(luò)，并對(duì)渠道成員進(jìn)行著規(guī)范的管理。同時(shí)，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道的主動(dòng)權(quán)有所掌握，使渠道風(fēng)險(xiǎn)得到了規(guī)避[2]。

2.2內(nèi)部原因

分銷渠道難以滿足最終用戶的需求，促進(jìn)了直銷模式的出現(xiàn)；同時(shí)，分銷渠道的單一性難以適應(yīng)中國(guó)銷售的發(fā)展需求，多元的渠道策略是企業(yè)發(fā)展的必然選擇。分銷渠道的變革使市場(chǎng)得到了細(xì)化，但傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道難以實(shí)現(xiàn)對(duì)所有分銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋。

隨著科學(xué)技術(shù)水平的提升，為分銷商的發(fā)展提供了可靠的技術(shù)保障，但部分分銷商未能對(duì)信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等進(jìn)行運(yùn)用，使客戶的反饋難以得到及時(shí)的處理，同時(shí)企業(yè)間的關(guān)系也難以實(shí)現(xiàn)加強(qiáng)，再者也制約著管理效率的提高。

3、企業(yè)營(yíng)銷渠道模式變革與創(chuàng)新的對(duì)策

3.1整合營(yíng)銷渠道

營(yíng)銷渠道的整合主要是利用系統(tǒng)的理念對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行建設(shè)，使渠道的資源得到合理的利用，并使渠道的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步增強(qiáng)，在此基礎(chǔ)上，營(yíng)銷活動(dòng)才能夠具有高效性與持續(xù)性。

新時(shí)期，營(yíng)銷渠道模式的變革與創(chuàng)新是必要的，在整合理念的指導(dǎo)下，對(duì)渠道資源與技術(shù)等進(jìn)行積極的運(yùn)用，以此保證渠道模式變革與創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷渠道整合的戰(zhàn)略主要有三種，分別為集中型、選擇型與混合型，第一種是指企業(yè)對(duì)不同的營(yíng)銷渠道進(jìn)行運(yùn)用，以此實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分，但此時(shí)的營(yíng)銷渠道出現(xiàn)了重疊，渠道間的競(jìng)爭(zhēng)較為嚴(yán)重；第二種是指企業(yè)選擇獨(dú)立的營(yíng)銷渠道，以此實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的細(xì)分；第三種是指企業(yè)對(duì)前兩種戰(zhàn)略進(jìn)行結(jié)合，具體的措施是集中型渠道戰(zhàn)略的服務(wù)對(duì)象為大規(guī)模的市場(chǎng)，選擇型渠道戰(zhàn)略的服務(wù)對(duì)象為產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)[3]。

在對(duì)營(yíng)銷渠道整理進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)，首先，要對(duì)顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則進(jìn)行分析，通過(guò)對(duì)顧客購(gòu)買行為的研究，使企業(yè)的營(yíng)銷渠道功能符合目標(biāo)顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則，此時(shí)的營(yíng)銷渠道便具有了針對(duì)性，進(jìn)而企業(yè)的渠道戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)將更加顯著。其次，要充分考慮產(chǎn)品與渠道二者的適應(yīng)性，通過(guò)產(chǎn)品的復(fù)雜性與渠道的接觸性二者的匹配，能夠?yàn)橘I賣雙方提品的服務(wù)、培訓(xùn)與支持，在渠道中雙方實(shí)現(xiàn)了全面的接觸。最后，對(duì)渠道展開經(jīng)濟(jì)性評(píng)估，使渠道的經(jīng)濟(jì)性有所保障。

3.2管理營(yíng)銷渠道

營(yíng)銷渠道管理要以顧客的滿意度為依據(jù)，顧客滿意度直接影響著顧客的忠誠(chéng)度，同時(shí)顧客忠誠(chéng)度是營(yíng)銷渠道整合的前提條件。但我國(guó)企業(yè)過(guò)于注重分銷商，忽視了顧客的需求，最終使顧客的滿意度有所降低，進(jìn)而其忠誠(chéng)度也隨之下降。

企業(yè)營(yíng)銷渠道要符合顧客的需要，同時(shí)也具有經(jīng)濟(jì)性與有效性，在渠道策略制定過(guò)程中要進(jìn)行審視，以目標(biāo)顧客群對(duì)渠道的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，單一的渠道具有一定的束縛性，因此，要選擇多渠道的策略，它有利于實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的占有，同時(shí)也能夠保證銷售的業(yè)績(jī)[1]。

第9篇：企業(yè)營(yíng)銷模式研究范文

[關(guān)鍵詞]微博；微博營(yíng)銷；聚美優(yōu)品

中圖分類號(hào)：F724.6；F713.8；G206 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2016）18-0129-02

在web2.0時(shí)代，隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的不斷發(fā)展，微博作為新興的傳播交流媒介對(duì)人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為的影響廣度和深度的不斷增加，微博營(yíng)銷逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷的新趨勢(shì)。

一、微博營(yíng)銷的概念

微博是一個(gè)以人為本的群體多維的、多邊的、實(shí)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。一場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的“微革命”使它成為了企業(yè)有效的實(shí)時(shí)營(yíng)銷平臺(tái)，為營(yíng)銷提供了新鮮的元素。微博的迅猛發(fā)展，催生了新的營(yíng)銷方式――微博營(yíng)銷。

微博營(yíng)銷是指通過(guò)在微博上進(jìn)行信息的快速傳播、分享、反饋、互動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品推介、CRM、品牌傳播、危機(jī)公關(guān)等功能的營(yíng)銷行為影響其受眾。

二、微博營(yíng)銷與4C營(yíng)銷理論

4C營(yíng)銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購(gòu)買成本，然后要充分注意到顧客購(gòu)買過(guò)程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來(lái)決定銷售渠道策略，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷溝通。微博營(yíng)銷充分利用了微博這一新媒體傳播快、黏度高、互動(dòng)性強(qiáng)、易產(chǎn)生口碑傳播等特點(diǎn)，成為4C營(yíng)銷理論的完美實(shí)踐。

（一）瞄準(zhǔn)顧客需求

微博營(yíng)銷可以提高企業(yè)關(guān)注度，直接帶來(lái)潛在顧客。企業(yè)就某種產(chǎn)品在微博上與用戶進(jìn)行探討，征求大家的意見，這樣有利于新產(chǎn)品的開發(fā)和推出。微博有價(jià)值的內(nèi)容會(huì)吸引大量潛在用戶轉(zhuǎn)發(fā)，從而達(dá)到向潛在用戶傳遞營(yíng)銷信息的目的。用這種方式開展?fàn)I銷，是微博在企業(yè)應(yīng)用中的基本形式，也是企業(yè)利用微博進(jìn)行推廣的直接價(jià)值表現(xiàn)。微博在保持老客戶方面有很好的作用。由于微博的互動(dòng)性強(qiáng)、信息更新快、用戶可以方便地在微博中交流，相互關(guān)注，保持良好的客戶關(guān)系且費(fèi)用低。

（二）控制成本

微博營(yíng)銷能夠幫助企業(yè)控制網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本，降低推廣費(fèi)用。開通企業(yè)官方微博的成本很低，企業(yè)只要在微博網(wǎng)站上開設(shè)賬號(hào)，即可自己企業(yè)的微博，展開營(yíng)銷活動(dòng)。微博可以直接帶來(lái)潛在用戶，降低客戶開發(fā)成本。高質(zhì)量的微博賬號(hào)會(huì)聚集相當(dāng)多的粉絲，就大家所共同關(guān)心的話題進(jìn)行交流、發(fā)表評(píng)論。在此，企業(yè)可以搜集粉絲的觀點(diǎn)和意見，并對(duì)其進(jìn)行分析，從而獲得粉絲的潛在行為和意識(shí)資料。微博在一定程度上可以與企業(yè)的廣告宣傳形成互補(bǔ)，從而節(jié)省廣告費(fèi)用支出。企業(yè)在微博中投放的相關(guān)企業(yè)信息、產(chǎn)品信息成為企業(yè)宣傳產(chǎn)品或形象的又一個(gè)有效途徑。

（三）及時(shí)便利的平臺(tái)

微博營(yíng)銷方便顧客獲取信息，同時(shí)也更方便顧客與公司保持良好的關(guān)系。企業(yè)官方網(wǎng)站活動(dòng)信息，需要消費(fèi)者主動(dòng)進(jìn)入網(wǎng)頁(yè)才能知道活動(dòng)信息，相對(duì)比較被動(dòng)；微博營(yíng)銷改變了這種單向傳播，具有主動(dòng)性，可以將企業(yè)的商品活動(dòng)主動(dòng)傳達(dá)給粉絲、顧客。由于微博的便捷性與移動(dòng)性，人們可以在手機(jī)上隨時(shí)隨地了解自己鐘愛的產(chǎn)品的信息，如果對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感興趣，消費(fèi)者可以在微博上方便的咨詢相關(guān)信息。不僅如此，即使產(chǎn)品在出售之后，微博也給售后服務(wù)提供了一個(gè)及時(shí)便利的平臺(tái)。

（四）直接的溝通渠道

微博營(yíng)銷以微博這種低成本的傳播形式推廣品牌形象，可以建立直接、主動(dòng)地溝通渠道，針對(duì)性地服務(wù)于目標(biāo)顧客群體，提高品牌美譽(yù)度和顧客滿意度。通過(guò)產(chǎn)品知識(shí)、開展話題談?wù)?，與消費(fèi)者互動(dòng)，這些零碎的信息經(jīng)整合就會(huì)產(chǎn)生巨大的影響力，從而達(dá)到利用微博互動(dòng)營(yíng)銷的最佳效果。

三、聚美優(yōu)品微博營(yíng)銷的推廣模式

（一）創(chuàng)建微博矩陣

聚美優(yōu)品為了獲得良好的微博營(yíng)銷效果，按照業(yè)務(wù)線開通了企業(yè)微博，如 “聚美優(yōu)品”、“聚美時(shí)尚館”、“聚美優(yōu)品客服中心”；同時(shí)企業(yè)高管在微博中開設(shè)了個(gè)人賬號(hào)，如“聚美陳歐”、“聚美戴雨森”等。這種微博矩陣能夠比較好地完成營(yíng)銷協(xié)調(diào)工作，對(duì)信息的傳播和擴(kuò)散極為有利。知名的企業(yè)高管通過(guò)賬號(hào)或轉(zhuǎn)發(fā)的信息能起到比企業(yè)官方賬號(hào)更強(qiáng)的傳播效果。聚美優(yōu)品CEO陳歐的新浪微博“聚美陳歐”粉絲量3719萬(wàn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了聚美優(yōu)品官方微博，在一定程度上，其微博比企業(yè)的官方微博的影響力更大、更具有信服力。

微博矩陣通過(guò)各個(gè)微博的互動(dòng)，將各個(gè)子微博形成的影響力匯聚成面，產(chǎn)生了強(qiáng)大的影響力。企業(yè)就可以利用這些矩陣開展廣告宣傳、事件營(yíng)銷、公關(guān)活動(dòng)，只要引爆其中一個(gè)點(diǎn)就極容易形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)，產(chǎn)生巨大的威力。

（二）網(wǎng)絡(luò)病毒式營(yíng)銷“陳歐體”

微博“One to N to N”的傳播特性使它成為網(wǎng)絡(luò)病毒式營(yíng)銷的新模式。通過(guò)利用公眾的積極性和人際網(wǎng)絡(luò)，讓營(yíng)銷信息被快速?gòu)?fù)制并傳向數(shù)以萬(wàn)計(jì)、數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的受眾，從而使信息的傳播和影響呈指數(shù)式爆發(fā)。

2013年 “我是陳歐，我為自己代言”的廣告語(yǔ)，在微博上掀起了極大的轟動(dòng)，各界明星、粉絲都競(jìng)相模仿“陳歐體”。一個(gè)月內(nèi)，陳歐的微博粉絲就由100萬(wàn)漲到了154萬(wàn)，大量粉絲對(duì)陳歐的聚美優(yōu)品三周年慶的話題進(jìn)行討論與微博轉(zhuǎn)發(fā)，該話題以網(wǎng)絡(luò)病毒式傳播迅速成為微博熱門話題，聚美優(yōu)品成功的進(jìn)行了營(yíng)銷宣傳活動(dòng)。

（三）借助明星效應(yīng)