市場營銷管理論文精選(九篇)
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第1篇：市場營銷管理論文范文
摘要：當前，我國電力工業(yè)改革與發(fā)展已進入了一個重要時期，隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展和經(jīng)濟全球化趨勢的不斷加快，特別是我國加入世界貿(mào)易組織，，全國公務員公同的天地對我國經(jīng)濟發(fā)展和社會進步將產(chǎn)生重要而深遠的影響，將推動我國電力體制改革的進一步深化和電力時常的進一步開放。建立統(tǒng)一、開放、競爭、有序、透明的電力市場已成為我國電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢下，堅持“顧客至上，服務第一”，以市場化為導向，以提高顧客滿意度和簡直增長為目標，通過現(xiàn)代化的市場營銷，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務，實現(xiàn)社會效益與企業(yè)經(jīng)濟效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)及廣大干部職工應樹立的重要理念。
關(guān)鍵字：電力市場營銷改革競爭營銷管理
縣級供電企業(yè)作為配電零售企業(yè)，電力市場營銷是其經(jīng)營管理的核心，也是企業(yè)經(jīng)營成果的最終體現(xiàn)。隨著電力企業(yè)公司制改組、商業(yè)化運營、法制化管理的不斷推進和電力行政管理職能移交地方政府，政企分開、廠網(wǎng)分開、網(wǎng)配分開、配售分開等改革舉措的逐步實施，電力市場化進程日益加快?？h級供電企業(yè)逐步成為自主經(jīng)營、自負盈虧、自我約束、自我發(fā)展的企業(yè)法人和經(jīng)濟實體。打破壟斷，百姓呼聲日急，政府決心已定?？h級供電企業(yè)必須順應改革，建立和完善新的營銷管理機制和市場營銷體系，增強企業(yè)的應變力和競爭力，贏得市場，提高效益。
縣級電力市場存在的問題
縱觀近幾年電力市場逐步建立的過程，加上縣級電力市場受國家政策(尤其是電價政策)、電網(wǎng)建設(shè)、政府因素以及計劃經(jīng)濟時期思想的延續(xù)及地方工業(yè)結(jié)構(gòu)等多方面因素的影響，縣級電力市場主要存在以下幾個方面的問題：
1．價格的不合理使得電力缺乏競爭力，造成客戶流失
電力作為環(huán)保型能源，缺乏其他一次能源靈活的競爭手段。國家制定的過高電價，使客戶選擇了其他能源。不少客戶自備柴油發(fā)電機組自用自發(fā)；部分客戶將原有的電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯；高耗電產(chǎn)品和高耗電設(shè)備從沿海遷至內(nèi)陸地區(qū)；農(nóng)村流動式柴油機糧食加工設(shè)備的出現(xiàn)和盛行；煤氣進入家庭的普及以及太陽能產(chǎn)品的開發(fā)和推廣，都影響了電力的市場競爭能力。
2．目前縣電力網(wǎng)絡難以滿足客戶對電能質(zhì)量日益提高的要求
客戶對電能質(zhì)量及可靠性要求越來越高，但縣級電力市場配電網(wǎng)絡不夠完善，電網(wǎng)網(wǎng)架薄弱，布局不合理，供電半徑長，質(zhì)量差。由于缺乏資金，電網(wǎng)建設(shè)滯后，結(jié)構(gòu)不合理，部分供電設(shè)施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿足客戶的要求，阻礙了縣級電力市場的開拓和發(fā)展。
3．缺少自主的價格調(diào)整手段
國家對電價控制過死，造成縣級電力企業(yè)無權(quán)對電價作相應的調(diào)整。供電企業(yè)無法根據(jù)市場需求的變化，對電價作適當?shù)母雍驼{(diào)節(jié)。供電貼費收取標準的過高，也制約了電力市場開拓的進程。
4．生產(chǎn)企業(yè)的市場疲軟與電力市場的惡性循環(huán)
一些企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)開工不足，許多企業(yè)產(chǎn)品積壓，影響到用電量的增長，也加劇了電費拖欠，而欠費停電措施則造成兩敗俱傷。對欠費客戶采取限電或停電措施，是供電企業(yè)目前用于追收電費的主要方式。該方式對產(chǎn)品無銷路、瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)無疑是加速其破產(chǎn)，使欠賬成為死賬。限電、停電的結(jié)果造成售電量的劇減。對企業(yè)拖欠電費如何才能最大限度地回收，是供電企業(yè)經(jīng)營者必須考慮的難題。
5．行業(yè)作風問題依然存在
供電企業(yè)對客戶服務的"電衙門"作風很大程度上依然存在，不良的行業(yè)作風在工作中沒有完全消失。拉閘限電的陰影很難在客戶心理上消除，計劃檢修時間沒有真正從服務客戶的角度出發(fā)。生產(chǎn)與服務的關(guān)系沒有理順，在停電預告通知上，沒有按照法定的規(guī)定時間和程序，影響了客戶的正常生產(chǎn)。業(yè)擴過程手續(xù)繁瑣，過于復雜，營業(yè)廳人員的服務態(tài)度給客戶的心理造成壓力。供電企業(yè)在客戶工程的設(shè)計、安裝及材料購置上的壟斷服務，并未讓客戶真正受益，服務的內(nèi)容沒有真正落到實處，沒有落實到每個崗位、每個員工。
影響縣級電力市場營銷的因素
隨著市場經(jīng)濟體制的逐步建立和完善，縣級供電企業(yè)的市場意識不斷增強，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多縣級供電企業(yè)在電力市場營銷方面仍然存在不少問題。
1．思想觀念滯后，市場意識淡薄，與市場經(jīng)濟的發(fā)展要求不相適應
在計劃經(jīng)濟模式下運行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個供應商(供電局)，客戶不能自由選擇供應商，供應商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風飄浮，服務水平低下，思想觀念落后于市場的變化，對市場經(jīng)濟中的競爭觀念、價值觀念和供求規(guī)律一片空白，由此造成勞動生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟效益在低水平徘徊。大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場經(jīng)營為主的轉(zhuǎn)變，以及從以計劃用電為主到以電力營銷為主的轉(zhuǎn)變，重發(fā)輕供不管用。官商作風、服務意識淡薄等問題依然存在。
2．管理體制僵化，沒有形成面向市場的營銷體系
目前的縣級供電企業(yè)不具備"自主經(jīng)營、自負盈虧、獨立核算"的條件，主要表現(xiàn)在政企不分，行政干預多，責權(quán)利不明確。長期以來實行的"統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線"的經(jīng)濟管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應有的經(jīng)營自，嚴重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟效益為中心開展工作的主動性和積極性。供電企業(yè)機構(gòu)改革遲緩，績效不明顯。農(nóng)電體制改革也沒完全到位，許多部門還延續(xù)著計劃經(jīng)濟管理模式，營業(yè)機構(gòu)的設(shè)置基本上按行政區(qū)劃設(shè)置，造成營業(yè)站所數(shù)量過多，管理不到位，勞動效率低下。電價執(zhí)行不準確，隨意性大?；A(chǔ)管理工作混亂，甚至出現(xiàn)變相讓利承包銷售現(xiàn)象。欠費數(shù)字虛假，結(jié)零現(xiàn)象不實，呆賬死賬大量存在。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應付迅速變化的電力市場的發(fā)展。
3．管理方法陳舊
供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局導致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產(chǎn)和供應。一些計劃經(jīng)濟年代制定的法規(guī)、政策長期未變，不是從鼓勵用電出發(fā)，而是如何計劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在"坐等"上門，手續(xù)繁瑣，負荷管理還未進入到市場預測、負荷預測。對內(nèi)缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內(nèi)部市場的綜合考核上，只有總體目標，缺乏完整的目標體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識。電價的形成機制一成不變，一些地方的二次綜合加價使客戶不堪重負，嚴重制約了電力市場的開拓。
4．管理手段落后
目前的供電技術(shù)手段、管理水平遠不能滿足商業(yè)化運營要求。無論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟手段的運用，都難以適應電力市場的需要。在當前社會竊電成風，違章用電猖獗，拖欠電費居高不下的情況下，因為行政干預太多，法律顯得無能。在技術(shù)手段方面，一是電力市場的監(jiān)測手段落后，沒有建立起負荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過程未能實現(xiàn)自動化；二是業(yè)擴報裝手段落后，從客戶申請到報裝接電、用戶檔案和合同管理主要靠人工來完成，同時由于機制不健全，未能形成業(yè)擴報裝一口對外；三是調(diào)度手段落后；四是用電管理手段落后，報表分析、計量管理、抄表收費主要靠人工完成，在銷售環(huán)節(jié)人工干預過多，造成分析失真、估抄、錯抄、漏抄等現(xiàn)象時有發(fā)生。
5．購電成本居高不下
企業(yè)利潤不能因銷售收入的增長而增長。許多地方銷售收入增長幅度較大，而利潤增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長幅度遠遠高于銷售收入的增長幅度。
開拓電力市場的對策和措施
電力市場營銷是電力生產(chǎn)全過程的最后一個環(huán)節(jié)，即銷售環(huán)節(jié)，是縣級供電企業(yè)經(jīng)濟效益的主渠道。因此，必須確立電力營銷工作在企業(yè)運營中的中心地位，樹立以市場需求為導向，以滿足客戶需求為中心，以引導客戶消費為手段，以取得企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益相統(tǒng)一為最終目的的指導思想，建立起以客戶需求為導向的全方位電力市場營銷服務體系。
1．更新觀念，積極培育市場競爭意識和市場營銷意識
縣級供電企業(yè)作為電力企業(yè)的最基層，應該刻不容緩地從發(fā)展靠國家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立生產(chǎn)圍繞營銷轉(zhuǎn)，營銷圍繞市場轉(zhuǎn)，服務圍繞客戶轉(zhuǎn)的全新觀念，贏得客戶信賴，最大限度地增加企業(yè)效益。
樹立商品和效益觀念。面對巨額電費欠款，如何維護好自身利益，如何更快、更多地推銷自己的商品--電力，應成為供電企業(yè)職工思考的熱點。要調(diào)整營銷戰(zhàn)略，把解決用電"卡脖子"作為擴大電力市場的重中之重來抓，生產(chǎn)調(diào)度部門應采取調(diào)度經(jīng)濟運行，縮短檢修作業(yè)時間和故障搶修時間，采用帶電作業(yè)等多種方式來增加電能。
樹立競爭觀念。目前煤炭、燃氣、燃油、太陽能制品等與電力之間的競爭已拉開序幕。電力企業(yè)只有依靠價格、質(zhì)量、信譽和服務贏得市場。因此，應加強營銷意識，建立一支精干的營銷隊伍，改變坐等客戶上門的營銷方式，建立主動熱情向客戶營銷電能的機制。
樹立服務觀念。要牢固樹立"顧客是上帝"的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。要采用快速化、保障化、簡便化、多樣化、情趣化的優(yōu)質(zhì)服務來贏得市場，向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務，盡可能做到"只要您一個電話，其余的事情我們來做"。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務的功能，注重服務實效，最大限度地減少客戶辦事時間。
2．合理利用價格策略，擴大電力銷售市場
縣級供電企業(yè)雖然無權(quán)進行電價調(diào)整，但可通過對不同用戶電價的分析，對現(xiàn)供電營業(yè)轄區(qū)的供電情況進行必要的經(jīng)濟分析，制定必要的內(nèi)部經(jīng)營策略，確保供電企業(yè)利益最大化。
比如，設(shè)備檢修等工作盡量在企業(yè)獲利少的時段內(nèi)安排；對不同性質(zhì)的用電客戶應進行單獨的計量計費；對工業(yè)生產(chǎn)用電、居民生活用電和辦公用電，采取必要的措施實現(xiàn)三種用電間的分別供電、分別計量收費。
3．建立以市場為導向的營銷管理體制和機制
建立以市場為導向的管理體制和機制，目的是為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟的電力和快捷、方便、高效的服務。建立和完善現(xiàn)代化的營銷管理系統(tǒng)?？h級供電企業(yè)要加大科技投入力度，加快電力市場營銷管理系統(tǒng)的技術(shù)進步，盡快建立以信息網(wǎng)絡技術(shù)、計算機技術(shù)為支撐的營銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，抓緊電力營銷信息管理系統(tǒng)和負荷管理系統(tǒng)建設(shè)；全力推廣"一戶一表"工程，大力推進自動遠程抄表建設(shè)，完善自動化抄表系統(tǒng)，實現(xiàn)用電計量現(xiàn)代化；改革收費方式，逐步完善銀行自動劃撥，建立負荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢系統(tǒng)，全面提高營銷管理水平。建立和完善全方位的營銷機制。應把現(xiàn)在的用電部門改為"營銷中心"，將"用戶"改為"客戶"，將管制用電改為推廣用電，將"用電管理"改為"客戶服務"，把"電力供應"轉(zhuǎn)變?yōu)?電力營銷"，把"坐等客戶上門申請用電"轉(zhuǎn)變?yōu)?上門推銷開拓電力市場"。同時，逐步把"先用電后收錢"轉(zhuǎn)變?yōu)?先收錢后賣電"，將"窗口"服務轉(zhuǎn)變?yōu)槿珕T、全方位、全過程的"企業(yè)整體行為"，樹立起"優(yōu)質(zhì)服務＋優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品=必勝"的觀念。建立和完善全方位的負荷管理機制。要建立用戶負荷預測信息網(wǎng)，及時分析用電負荷結(jié)構(gòu)，最大限度合理、有效、充分地利用電力。全面推廣高效、低耗用電裝置及技術(shù)，并提供咨詢服務。做好售后服務工作，定期進行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。
4．實施用電促銷策略
電力銷售量由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望，是否有購買的能力，也就是想不想買以及買不買得起的問題，另外還要解決能否買得到、向誰買的問題。電價決定了客戶是否"買得起"的問題，兩網(wǎng)改造的效果決定了客戶是否"買得到"，促銷的主要作用就是激發(fā)人們用電的欲望，在買得起買得到的基礎(chǔ)上產(chǎn)生多買的欲望。注重買方需要，要以實現(xiàn)客戶過渡價值、滿足客戶精神需要為導向，在企業(yè)的服務價值、人員價值、形象價值上投本錢下功夫，使客戶在購買電力與享受服務時有所增值。同時，努力降低客戶在電力消費時的時間成本、精神成本和體力成本，使客戶在購買電力、享受服務時保持"簡單"，愿意花錢買"簡單"。要重點把諸如煤、油、液化氣、管道煤氣等一次能源供應商作為主要競爭對手，根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)、環(huán)保政策，深入持久地宣傳電與一次能源的比價效能，提高電力市場的占有率。
5．深化改革，優(yōu)化效益，為企業(yè)健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)
把減人增效作為機制改革的突破口。一是實行體制性減人，將企業(yè)承擔的輔部門和社會性職能進行分離，與主業(yè)脫鉤"斷奶"；二是實行發(fā)展性減人，嚴把人員入口關(guān)，嚴格控制招聘大專以上學歷的畢業(yè)生數(shù)量，不招聘中專、技校畢業(yè)生等。另外要通過大力發(fā)展多種經(jīng)營，吸收安置主業(yè)分流人員；三是實行科技性減人，通過提高自動化水平，逐步實現(xiàn)變電站有人值守無人值班；四是實行政策性減人，對農(nóng)網(wǎng)改造完畢、鄉(xiāng)站改革到位的供電區(qū)域，逐步清退原有村電工、鄉(xiāng)電管員，理順農(nóng)電管理秩序。機關(guān)科室則實行定崗減人，采取競爭上崗、雙向選擇方式，擇優(yōu)錄用，最大限度地提高工作效率。要實現(xiàn)由行政管理機構(gòu)向市場營銷管理職能部門轉(zhuǎn)變?？h級供電企業(yè)內(nèi)部機構(gòu)的設(shè)置，要強化市場營銷功能和客戶服務功能。要把過去的用電行政管理機構(gòu)改造改組為市場營銷管理的職能部門，要以市場營銷管理為中心設(shè)置經(jīng)營機構(gòu)。生產(chǎn)、財務、安監(jiān)等部門要圍著營銷轉(zhuǎn)，而營銷又圍繞市場轉(zhuǎn)，營銷人員圍繞客戶需要轉(zhuǎn)。通過一系列改革舉措，使職工的思想觀念、工作方式和工作作風得到根本轉(zhuǎn)變，進而使職工的競爭意識、市場意識、憂患意識和效益意識得到增強。
6．加強培訓，提高素質(zhì)，為開拓電力市場培植人力資源
針對人員素質(zhì)現(xiàn)狀，企業(yè)必須制定有效措施，加大對職工的培訓力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學習，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時，要著重加強對營銷服務人員的挑選、培訓、激勵和考核，形成一支高素質(zhì)營銷隊伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。
建立高素質(zhì)的營銷隊伍，一方面在選拔營銷人員時要高標準嚴要求，要舍得將文化、業(yè)務等素質(zhì)好的人員優(yōu)先選擇到主要的營銷崗位，并提高營銷崗位的待遇；另一方面還應加強對營銷人員的教育培訓工作，既要進行營銷理論的系統(tǒng)培訓，又要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營銷服務人員走上領(lǐng)導崗位。
第2篇：市場營銷管理論文范文
零售企業(yè)要對目標市場進行市場環(huán)境調(diào)查和分析對比，發(fā)現(xiàn)和補捉市場機會。哪里有需求哪里就有市場，零售企業(yè)要把市場營銷的全部活動作為完整的信息體系，要運用科學的手段和方法，預計和推測未來的市場需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴大市場銷售，長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預測中還要充分注意國內(nèi)外政治、經(jīng)濟形勢及社會文化、法律等因素、競爭、技術(shù)因素、經(jīng)營者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國次級貸的金融危機不過是商業(yè)循環(huán)的導火索，每次經(jīng)濟周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟高漲期抓住發(fā)展機會，擴大商品銷售、增加利潤；在經(jīng)濟收縮期更要注重市場營銷，針對消費行為變化的新特點，靈活運用市場營銷，制定出富有實效的，既能刺激消費、擴大消費，又能實現(xiàn)企業(yè)合理回報的市場營銷策略，使企業(yè)規(guī)避市場風險、保持穩(wěn)健經(jīng)營。
2制定可行的市場營銷計劃和措施
要加強市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計劃和措施，計劃包括預測將來、設(shè)定目標、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營銷方案。目標分為長遠目標和短期目標，大型零售企業(yè)要有長遠的戰(zhàn)略目標，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等；近期目標是最近一年或更短的時間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標，它包括近期實施那些營銷措施，搞那些促銷活動等。制定目標之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導和市場部、營銷部門為了達到長遠目標所制定的長遠計劃，這主要是確定商品市場戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達到短期目標所制定的市場營銷的單項計劃，確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實施計劃，確定實施計劃業(yè)務內(nèi)容、擔當部門、實施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時間和實施進度。
3確定市場營銷的組織機構(gòu)
企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機構(gòu)，才能使市場營銷活動有效進行。市場營銷組織機構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務分工，各部門的職責范圍以及領(lǐng)導關(guān)系，是企業(yè)進行市場營銷活動的依據(jù)和前提。當新的市場營銷計劃編制出來后，應考慮本企業(yè)的市場營銷組織機構(gòu)是否便于對市場營銷的組織領(lǐng)導，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應計劃的實施和評價；如不適應，應進行相應的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場營銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機構(gòu)的設(shè)置應便于調(diào)動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強企業(yè)市場營銷的領(lǐng)導能力，實現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對市場營銷進行切合實際、富有實效的組織領(lǐng)導，使市場營銷順利進行。
4市場營銷計劃的實施和控制
在市場營銷的具體計劃的實施中，零售企業(yè)各部門要明確詳細計劃，以及各部門在市場營銷計劃實施中的作用，做到分工明確，任務到人。為保證市場營銷計劃的順利完成，對實施工作應進行經(jīng)常性的評價—反饋—修正。為此，應該確定評價成績的方法、評價項目、評價次數(shù)及評價人。在進行評價的基礎(chǔ)上，找出實際情況與計劃標準之間的差距，以便進一步改善市場營銷的管理活動。
企業(yè)市場營銷管理者要對市場營銷的每一個環(huán)節(jié)進行控制，確保其按期望目標運行，使實際結(jié)果與預期目標一致。要確定應對哪些市場營銷活動進行控制，設(shè)置控制目標，建立一套能測定營銷結(jié)果的標準，分析偏差原因，盡快采取改進措施，使達到預期目的。
北京翠微大廈就特別注意市場營銷的管理，主動順應翠微商圈獨特的營銷需求變化，消費模式的變化，及時對市場營銷做出相應的調(diào)整，制定了適合當?shù)厥袌鎏攸c的營銷策略，形成了有效的翠微市場營銷模式。保證了銷售的順暢，商品銷售不斷取得突破，2007年銷售26億元，同比增長35.1%，2008年銷售近32億元，連續(xù)三年居北京市同行業(yè)首位，取得了相應的經(jīng)濟收益。翠微的成功實踐，證明了加強零售企業(yè)市場營銷管理，是擴大商品銷售，提高企業(yè)效益，增強企業(yè)生存與發(fā)展能力的必由之路。
第3篇：市場營銷管理論文范文
1．品牌的價值與作用
2．質(zhì)量在品牌戰(zhàn)略中的意義
3．品牌戰(zhàn)略應追求什么樣的高質(zhì)量
3.1品牌的高質(zhì)量應該是產(chǎn)品整體的高質(zhì)量
3.2品牌的高質(zhì)量應以消費者滿意為最高標準
3.3提高產(chǎn)品質(zhì)量，要區(qū)分產(chǎn)品的絕對質(zhì)量和相對質(zhì)量
4.怎樣提高產(chǎn)品質(zhì)量
4.1品牌戰(zhàn)略首先要強化質(zhì)量觀念
4.2依靠科學技術(shù)提高產(chǎn)品質(zhì)量
4.3提高管理水平保證產(chǎn)品質(zhì)量
4.4以人為本，依靠員工提高產(chǎn)品質(zhì)量
4.5實施ISO9000和ISO14000系列標準，提高產(chǎn)品質(zhì)量
論文摘要：本文從“品牌”著手，闡明了要以質(zhì)量創(chuàng)造強有力的品牌的觀點。文章首先簡要說明品牌的價值與作用，然后闡述質(zhì)量在品牌戰(zhàn)略中的意義，最后重點說明品牌戰(zhàn)略應該追求什么樣的高質(zhì)量，以及從強化質(zhì)量觀念、依靠科學技術(shù)、以人為本等環(huán)節(jié)詳細闡明怎樣提高產(chǎn)品質(zhì)量。
Summary: This text set about from” brand”, expounds and wants and creates powerful view of brand with quality. Article at first brief to state the value and function of the brand, then explain the meaning among the strategy of the brand of quality, Prove especially finally what kind of high quality strategy of the brand should be pursued, And from strengthening the quality idea, relying on science and technology, link that people first,etc. to expound in detail how to improve product quality.
論文關(guān)鍵詞：品牌 質(zhì)量
Key phrase: Brand, Quality
第4篇：市場營銷管理論文范文
【論文關(guān)鍵詞】 山東上市公司 資本結(jié)構(gòu) 市場時機理論
市場時機理論認為：股票高估時企業(yè)會選擇發(fā)行股票，股票低估時企業(yè)會選擇回購股票，對企業(yè)來說并不存在最佳的資本結(jié)構(gòu)。本文利用市場時機理論討論股票價格對資本結(jié)構(gòu)的影響。
一、研究設(shè)計和樣本選擇
1.研究設(shè)計
本研究主要考察股票價格對資本結(jié)構(gòu)的影響，本文分以下兩個步驟進行回歸分析：
首先單獨分析股票價格對資本結(jié)構(gòu)的影響，然后加入公司規(guī)模、盈利能力、公司擔保價值三個控制變量，檢驗股票價格對資本結(jié)構(gòu)的影響是否還有解釋作用，回歸模型如下：
其中：D：賬面總借款
A：賬面總資產(chǎn)
M：每股股票價格
B：每股資產(chǎn)賬面價值
PPE：固定資產(chǎn)賬面價值
EBIT：息稅前利潤
2.樣本選擇 二、實證檢驗及結(jié)果分析
在不考慮其他影響資本結(jié)構(gòu)的因素的情況下，研究不同上市年度股票價格對資本結(jié)構(gòu)影響的變化，以回歸模型進行回歸分析。我們以每個上市公司IPO 時間為一個時點，對每個時點的上市公司橫截面數(shù)據(jù)進行回歸,發(fā)現(xiàn)只有在IPO當年和IPO后第一年股票價格對資本結(jié)構(gòu)具有顯著的負影響，在其他年份均沒有顯著的關(guān)系。
為了更進一步分析股票價格對資本結(jié)構(gòu)的影響，加入公司規(guī)模、盈利能力、公司擔保價值為控制變量，進行回歸，結(jié)果見表。
市值與賬面值比（M/B）在IPO當年和IPO+8年與資本結(jié)構(gòu)呈顯著的負相關(guān)關(guān)系，在IPO+1年卻與資本結(jié)構(gòu)呈顯著的正相關(guān)關(guān)系，在其他年度與資本結(jié)構(gòu)的關(guān)系均不明顯。這說明，在山東上市公司中沒有發(fā)現(xiàn)顯著的市場時機選擇行為，然而山東上市公司近十年的平均市盈率為73倍，公司管理者卻沒有充分利用市場對股票價格的高估狀況。山東上市公司的近十年加權(quán)平均平均收益率為4.36%，而《公司法》對上市公司增發(fā)的條件是最近3個會計年度加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率平均不低于6%，山東很多上市公司沒有達到增發(fā)的要求。而且，在IPO+8年，我們可以看到，M/B與資本結(jié)構(gòu)呈顯著的負相關(guān)關(guān)系，符合市場時機理論?？梢姡偃谫Y政策沒有消除市場時機的基本存在特征，但卻從市場外部對企業(yè)融資條件設(shè)置了制度性限制，影響了市場時機對企業(yè)融資選擇的作用機理。山東上市公司受到再融資政策的限制導致M/B沒有顯著地影響公司的資本結(jié)構(gòu)，再融資政策約束下的市場時機沒有對企業(yè)的融資行為產(chǎn)生影響，在IPO后的7年里，普遍的股權(quán)融資偏好并沒有轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的融資結(jié)果。
第5篇：市場營銷管理論文范文
（一）變更偏舊思路市場營銷慣用的思路，應被及時轉(zhuǎn)變。只有這樣，才能促動企業(yè)的接續(xù)進展。采納項目管理，能達到預設(shè)的這種目標。市場營銷架構(gòu)之中，項目管理依憑的總體模式，密切關(guān)涉其他范疇內(nèi)的模式。項目管理擬定好的總體思路，能調(diào)動起整體熱情，凸顯整體態(tài)勢下的協(xié)調(diào)特性。營銷層級內(nèi)的規(guī)制及管控，能提升或限縮整體架構(gòu)之中的管理實效。設(shè)定新穎特性的管理途徑，促動市場以內(nèi)的各個部門，投入市場環(huán)節(jié)。例如：財務特性的環(huán)節(jié)、人力開發(fā)依托的環(huán)節(jié)、原料采購關(guān)涉的環(huán)節(jié)、帶有科技特性的研發(fā)，都被劃歸在這一范疇。全員架構(gòu)內(nèi)的營銷，才會帶有實效。
（二）提升原有水準體系框架以內(nèi)的營銷對策，包含根本層級內(nèi)的營銷理念、選出來的營銷途徑。內(nèi)部范疇中的這種規(guī)制，能促動企業(yè)進展，提升內(nèi)部管控這樣的水準。項目管理獨有的特性，包含明晰的系統(tǒng)化。應當經(jīng)由摸索，著力予以完善。企業(yè)特有的內(nèi)部，應不斷添加協(xié)同特性的多重團隊。經(jīng)由有序的管控，理順平日之中的秩序，提高總體實效。
（三）建構(gòu)全面文化企業(yè)范疇中的獨特文化，影響著職員；職員表征出來的工作心態(tài)、平日以內(nèi)的積極性，都不能脫離本源的文化。市場營銷經(jīng)由文化的路徑，讓職員體悟出企業(yè)潛藏著的深層動力。企業(yè)文化潛藏著的深層內(nèi)涵，提升了協(xié)同互通這樣的能力，促動職員去溝通。營銷架構(gòu)中，應滲透特有的文化指引，突破慣用的營銷途徑。職員彼此激勵，接納全新態(tài)勢下的市場，提升內(nèi)在素養(yǎng)。職員特有的精神氣質(zhì)，也會凸顯明晰的文化影響，深化了原初的文化內(nèi)涵。
二、實效特性的運用路徑
項目管理關(guān)涉的營銷影響，可分成細化的多重層面。這是因為，項目架構(gòu)中的管理手段，關(guān)聯(lián)著各時段中的營銷效率，帶有內(nèi)部提升這一明晰的作用。為此，項目管理預設(shè)的多重方式，在實踐特性的營銷之中，應能尋找出適宜特性的應用點。營銷體系架構(gòu)中的各類環(huán)節(jié)，都應滲透著這一思維。
（一）初始時段的組織設(shè)定市場范疇之中的營銷，應被設(shè)定成凸顯出來的競爭焦點。營銷擬定的精準戰(zhàn)略，能經(jīng)由適宜的路徑，整合起現(xiàn)存著的一切資源。經(jīng)由消費者這一群體的互通，把潛藏著的消費動力，變更成真實情形下的市場業(yè)績。市場營銷特有的擬定目標，是短時段內(nèi)的盈利、長久態(tài)勢下的企業(yè)進展。市場范疇內(nèi)的一些企業(yè)，慣常偏重細化特性的某些環(huán)節(jié)，而對宏觀架構(gòu)中的營銷流程，缺失辨識及把握。為此，應注重全局態(tài)勢下的項目管控，才能明辨潛在特性的市場威脅。營銷特有的起始時段，就應設(shè)定明晰的營銷目的。宏觀框架之中的這一目標，包含本源的營銷意圖、市場特有的管控目標、帶有階段特性的細分目標。經(jīng)由量化的路徑，設(shè)定年度時段中的銷售額、劃分出來的市場份額。明晰了本源目標以后，還應經(jīng)由審慎的調(diào)研，辨識市場范疇中的詳盡規(guī)劃。收集得來的信息，包含特有的定性解析、對應著的定量解析。
（二）各時段中的營銷拓展真正去操作時，依循調(diào)研得來的真實報告，體系以內(nèi)的營銷部門，應能協(xié)同研發(fā)部門，重新預設(shè)產(chǎn)品特有的組合架構(gòu)，明晰這種搭配特有的適宜性。結(jié)合細分出來的多重類別，對于設(shè)定好的開發(fā)周期，妥善予以調(diào)和。若條件許可，還應明晰科技拓展的現(xiàn)有狀態(tài)，經(jīng)由不斷摸索，開發(fā)出系列架構(gòu)內(nèi)的新穎產(chǎn)品。企業(yè)預設(shè)的銷售部門，應當依循產(chǎn)品特性、市場以內(nèi)的消費傾向、競爭凸顯出來的劇烈程度，慎重篩選出多重的層級，預設(shè)分銷路徑的寬度。產(chǎn)品組合特有的構(gòu)架中，應涵蓋著單一特性的生命周期。采納靈活特性的促銷思維，在篩選出來的促銷途徑之中，適當調(diào)和資源。
（三）風險管控及調(diào)配營銷項目關(guān)涉的風險管控，適宜依循進程管理特有的本源思路，妥善予以設(shè)定。采納某規(guī)格下的工具軟件，預設(shè)各時段中的里程圖表。這樣做，能夠經(jīng)由分解，明晰細分出來的具體任務。對于項目預設(shè)的職責主體，予以時間監(jiān)控。這種新穎特性的流程，能提升管控中的透明度、平日以內(nèi)的工作成效。真實操作之中，會潛藏著不可控特性的多樣要素。為此，經(jīng)由常規(guī)的調(diào)整，讓擬定出來的規(guī)劃，具有適宜特性。然而，調(diào)整得來的新規(guī)劃，不能突破原初的項目周期，以及擬定好的質(zhì)量水準。不停變更著的銷售市場，必然潛藏風險。依循時間區(qū)間，來評判項目預期。經(jīng)由對照及估測，若發(fā)覺了偏差，就應隨時去糾偏?？冃гu判及查驗，應當擬定明晰的風險管控規(guī)劃，規(guī)避決策之中的不科學。
三、結(jié)束語
第6篇：市場營銷管理論文范文
客戶關(guān)系管理是20世紀末期提出的概念，指的是通過多種渠道、多種手段、多種關(guān)系將企業(yè)客戶的有效信息收集起來并按照一定的目的需求進行匯編整理，從而幫助企業(yè)建立完整有序的客戶信息資源庫。這種管理方式已經(jīng)被應用于很多行業(yè)中并取得了很好的效果。隨著計算機時代的到來，計算機技術(shù)也被廣泛地應用于客戶關(guān)系管理的過程中。通過計算機技術(shù)，客戶關(guān)系管理變得更加有層次、有條理。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，客戶關(guān)系管理學逐步自成體系，形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈條。市場經(jīng)濟的條件下，我國的各大電力企業(yè)不斷地受到挑戰(zhàn)，這些挑戰(zhàn)包括來自國內(nèi)同類企業(yè)的競爭，也包括外資企業(yè)的搶占。在這種嚴峻的形勢下，我國的電力企業(yè)面臨著巨大的壓力，同時也在不斷地尋找著突破，市場經(jīng)濟的體制在各大電力企業(yè)之中的推進力度不斷加大，逐步完成了向市場拉動企業(yè)發(fā)展的方向轉(zhuǎn)變。但是在企業(yè)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的同時，老舊的市場營銷模式已經(jīng)不能和電力企業(yè)的發(fā)展腳步相互適應、相互協(xié)調(diào)，這就對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了極大的負面影響。因此改革傳統(tǒng)的營銷模式，引入新的市場營銷理念對于電力企業(yè)的發(fā)展顯得至關(guān)重要。將客戶關(guān)系管理和電力企業(yè)市場營銷相結(jié)合是近些年來比較成功的營銷模式之一。這種模式指的是通過將電力企業(yè)用戶的信息進行匯編，并且針對客戶的具體需求來對客戶進行服務。這種營銷模式充分結(jié)合客戶的特點，能夠有效幫助電力企業(yè)建立完整的客戶服務庫，從而更好地為客戶服務。客戶關(guān)系管理和電力企業(yè)市場營銷相結(jié)合的市場營銷模式具有降低營銷成本、減少客戶投訴、減少銷售環(huán)節(jié)等優(yōu)點，和傳統(tǒng)的營銷模式相比更加科學合理，也更能夠促進企業(yè)的良性發(fā)展。
2客戶關(guān)系管理融入電力市場營銷模式的方法和戰(zhàn)略
2．1將網(wǎng)絡技術(shù)和客戶關(guān)系相結(jié)合并建立客戶信息共享平臺
網(wǎng)絡技術(shù)讓客戶關(guān)系管理變得更加簡單和快捷，同時幫助電力企業(yè)逐步向網(wǎng)絡化方向發(fā)展。因此把網(wǎng)絡技術(shù)應用于客戶關(guān)系管理的電力市場營銷模式中十分關(guān)鍵。網(wǎng)絡技術(shù)的應用能夠很好地優(yōu)化市場營銷的過程、減少很多人力的投入，從而減少企業(yè)資金使用，并且相對于人力反應更加快速準確，效率也更高。電力企業(yè)的市場營銷部門可以將客戶的詳細信息收集起來并運用計算機將這些信息進行合理匯編，實現(xiàn)計算機對客戶需求的24h跟蹤，隨時接收客戶對于電力企業(yè)的需求以及客戶在用電過程中對企業(yè)的反饋情況。這種方式能夠更好、更加機動靈活地解決客戶的問題，減少客戶的投訴。各電力企業(yè)還要積極地尋求合作，打破以往單打獨斗的生產(chǎn)模式。企業(yè)之間可以通過計算機建立客戶信息共享平臺，實現(xiàn)客戶信息的合理共享。這種做法能夠有效拓寬電力企業(yè)的市場范圍，增大電力企業(yè)的人脈，有效提高企業(yè)的收益利潤，也能夠?qū)崿F(xiàn)所在地區(qū)電力事業(yè)的良性發(fā)展，具有很大的實踐意義。
2．2將客戶進行合理分層，實現(xiàn)市場細化
由于電力企業(yè)的客戶來自不同的企業(yè)和不同的區(qū)域，因此將客戶按照一定的標準進行分層非常重要。通過將客戶分層可以大大提高市場營銷的效率，改善市場營銷的質(zhì)量。比如說，可以根據(jù)客戶對電力企業(yè)銷售額的貢獻程度將其劃分為VIP客戶和普通用戶。對于那些對用電需求比較大的VIP客戶完全可以實行一對一定點服務，可以為這些客戶建立業(yè)務辦理的綠色通道，設(shè)立受話方付費電話，成立特殊服務小組，設(shè)立專門服務人員，將這些重要客戶的需求隨時反映給企業(yè)，然后企業(yè)迅速地提出解決方案從而讓VIP客戶能夠達到用電過程零擔憂的效果。這樣能夠幫助企業(yè)和VIP用戶建立長期的合作關(guān)系，從而實現(xiàn)電力企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。將企業(yè)客戶分層并不代表對于那些用電需求相對較少的客戶的服務可以敷衍而過，對于這些普通用戶要給予他們耐心細致的服務，從而將這部分客戶發(fā)展為VIP用戶，以促進企業(yè)更加快速的發(fā)展。
2．3推行特色化服務和優(yōu)質(zhì)化服務
電力企業(yè)的市場營銷部門要根據(jù)每一個用電客戶的企業(yè)類型建立不同的服務方案，從而使服務更加貼心、到位。比如說，電力企業(yè)可以根據(jù)客戶的用電類型和用電量為企業(yè)制定合理的用電方案，從而讓每一位客戶都能夠達到用電安心、用電放心的效果。特色化服務可以有效減少客戶和企業(yè)之間的摩擦，從而幫助企業(yè)和客戶之間建立和諧的關(guān)系，為企業(yè)的發(fā)展提供持久的動力。在推行特色化服務的同時，更要保證服務的質(zhì)量，實現(xiàn)服務的優(yōu)質(zhì)化。要盡量減少客戶在用電過程中存在的問題，即便有問題也要迅速地幫助客戶解決，以免因用電問題而給用戶帶來經(jīng)濟損失。特色化服務與優(yōu)質(zhì)化服務并行可以幫助電力企業(yè)建立長久的供求關(guān)系，實現(xiàn)供求平衡。
2．4建立企業(yè)品牌，提高企業(yè)的辨識度
在推行客戶關(guān)系管理的電力市場營銷模式的過程之中，企業(yè)要時刻牢記將自身的特色融入其中。服務態(tài)度以及服務質(zhì)量是一個企業(yè)的名片，在企業(yè)向客戶服務的過程中要時刻牢記自己的企業(yè)宗旨，并且不斷向客戶進行宣傳和介紹，這樣能夠使客戶在享受服務的同時將自身企業(yè)的宗旨牢記在心，從而有效提高企業(yè)的辨識度。如何讓自己的企業(yè)在眾多的企業(yè)中脫穎而出，這就要求企業(yè)在市場營銷中要有自己的特色，展現(xiàn)自己的品牌，從而能夠讓人眼前一亮，過目不忘。企業(yè)的品牌可以極大地提高自身的認知度，從而擴大市場份額，占得市場先機，幫助企業(yè)在競爭之中取得優(yōu)勢。
2．5為客戶提供增值業(yè)務和優(yōu)惠業(yè)務
買方市場取代賣方市場后，電力服務的觀念要緊隨時代的變化。隨著各個行業(yè)推出不同的增值業(yè)務和優(yōu)惠業(yè)務以吸引客戶的注意力從而擴大消費的做法日漸普遍，電力企業(yè)也可以在這些方面不斷地進行探索。例如，對于用電需求比較大的客戶，當其用電量達到一定水平的時候可以給予一定的優(yōu)惠。又或者可以向用電企業(yè)提供有償技術(shù)支持，幫助客戶進行用電系統(tǒng)的優(yōu)化。這樣的措施既能帶動客戶消費的增長又能夠拓寬企業(yè)的業(yè)務范圍，實現(xiàn)企業(yè)的多元化發(fā)展。
3結(jié)語
第7篇：市場營銷管理論文范文
(一)擬定適合企業(yè)發(fā)展的市場營銷活動計劃
企業(yè)采取爭取的市場營銷戰(zhàn)略能夠使企業(yè)在激烈的市場競爭中取得成功。企業(yè)將正確的營銷戰(zhàn)略作為企業(yè)發(fā)展的指導思想，能夠為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟利益。企業(yè)通過合理分配和組織公司現(xiàn)有的資源，掌握消費者的需求情況，挖掘潛在的市場，生產(chǎn)適合市場和消費者需要的商品。加強對市場營銷活動的計劃和控制，確定營銷活動的目標，擬定具體的實施方案，有利于實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。為了擬定最適合企業(yè)發(fā)展的市場營銷活動之前，要做好市場調(diào)研，收集足夠的材料，并結(jié)合當?shù)氐恼巍⒔?jīng)濟、政府政策等方面提出計劃。
(二)細分市場營銷活動的工作任務，保證每項工作能夠順利進行
統(tǒng)計市場調(diào)查的結(jié)果，確定企業(yè)的目標群體，將消費市場細分。通過市場調(diào)查報告的結(jié)果分析產(chǎn)品生產(chǎn)的優(yōu)劣勢，建立更加優(yōu)秀的產(chǎn)品組合，規(guī)范產(chǎn)品組合的深度和寬度。在擁有優(yōu)秀的銷售團隊的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場現(xiàn)狀，制定符合消費者心理的產(chǎn)品價格，拓寬產(chǎn)品的銷售渠道，才能使產(chǎn)品的銷售額上升，為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟利潤。分解整個市場營銷活動的工作任務，科學安排每一個任務的工作日程，使市場營銷活動有計劃的進行。加強企業(yè)團結(jié)協(xié)作的精神，保證所有的工作流程能夠正常的進行。
(三)根據(jù)消費者需求生產(chǎn)產(chǎn)品，制定適合市場和消費者的營銷方案
根據(jù)詳細的市場調(diào)查報告，結(jié)合產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)部門對現(xiàn)有的產(chǎn)品進行重新定位和審核。為了使企業(yè)在激烈的市場競爭中一直占有一定的份額，就要求研發(fā)部門及時撤掉不滿足市場和消費者需求的產(chǎn)品，根據(jù)企業(yè)的科技水平研發(fā)出新的產(chǎn)品[2]。市場部要估算新產(chǎn)品上市的總成本，根據(jù)提出的市場營銷策略，選擇適合市場和消費者的產(chǎn)品價格。為了能夠盡可能的占據(jù)著市場份額，為企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟效益，銷售部更具新產(chǎn)品的特點和目標消費人群，選擇最適合產(chǎn)品的銷售渠道和方式。
(四)減少營銷活動中由于決策導致的損失，完善每一個營銷環(huán)節(jié)
為了減少在進行市場營銷活動時由于決策產(chǎn)生的損失，企業(yè)在整個項目進行的過程中根據(jù)實際情況相應的調(diào)險管理措施。嚴格控制市場營銷活動的各個環(huán)節(jié)才能保證銷售活動能夠正常進行。完成營銷活動的每個環(huán)節(jié)，就表示著企業(yè)的整個營銷項目都已經(jīng)完成了。
二、結(jié)束語
第8篇：市場營銷管理論文范文
【關(guān)鍵詞】企業(yè)發(fā)展；市場營銷；營銷危機；改進方法；健康發(fā)展
經(jīng)濟全球化的趨勢愈演愈烈，無論是從全球還是從國內(nèi)的視角來看，企業(yè)的發(fā)展有機遇更富有挑戰(zhàn)。全球化的到來，讓企業(yè)在同行之間的競爭呈現(xiàn)了白熱化的趨勢。對于任何企業(yè)來說，提升自己的競爭力至關(guān)重要，這就需要做好相關(guān)的企業(yè)營銷，構(gòu)建相關(guān)的營銷制度，一旦在營銷中出現(xiàn)問題，找準病癥，對癥下藥，促進企業(yè)的發(fā)展。
一、企業(yè)市場營銷危機的概述
企業(yè)的生存和發(fā)展離不開自身產(chǎn)品和服務的營銷，只有把自己的產(chǎn)品和服務推銷出去，得到客戶的認可才能占有一席之地，才能在激烈的市場競爭中實現(xiàn)發(fā)展。如果在營銷的過程中出現(xiàn)不善或者其他的營銷問題都可能給企業(yè)的發(fā)展帶來無窮的惡果。一般來說，企業(yè)的產(chǎn)品和服務在在市場上占有的份額越來越少，客戶的認可度越來越低，這都與企業(yè)的營銷策略和營銷模式，發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)管理經(jīng)營的理念、企業(yè)的市場開拓和市場調(diào)查分不開的，造成這種結(jié)果的出現(xiàn)就是企業(yè)的營銷出現(xiàn)了問題，這就是企業(yè)的營銷危機。
二、企業(yè)出現(xiàn)營銷危機的特征分析
對于企業(yè)來說，要了解自身的經(jīng)營，特別是營銷的情況，一旦出現(xiàn)問題要及時的發(fā)現(xiàn)和反饋出來，這樣才能方便調(diào)整政策。企業(yè)一旦出現(xiàn)營銷危機，如果不及時發(fā)現(xiàn)和調(diào)整的話，企業(yè)就可能引發(fā)一系列的問題，最終釀造惡果。那么為了規(guī)避企業(yè)營銷危機的出現(xiàn)，了解自身企業(yè)的營銷現(xiàn)狀，首先就必須認真研究營銷危機的特征。
（一）有一定的苗頭，具有預知性特點
在企業(yè)發(fā)展的過程中，出現(xiàn)任何問題都是有原因的，也表現(xiàn)出一定的前期征兆。同樣，對于企業(yè)的營銷來說，營銷危機的出現(xiàn)有一定的可預知性，在潛伏期內(nèi)，如果營銷管理人員細心觀察和分析就可以發(fā)現(xiàn)存在的隱形問題的。營銷危機出現(xiàn)前的預知是可以通過采取有效的措施才解決的。
（二）瞬息萬變，可能出現(xiàn)突然爆發(fā)
企業(yè)在營銷的過程中，一旦出現(xiàn)問題，就會環(huán)環(huán)相連，節(jié)節(jié)相扣，產(chǎn)生一系列的循環(huán)反應，可能在瞬間就會爆發(fā)。這也就決定了企業(yè)要向提升自身的營銷能力和營銷效果，還要做好危機公關(guān)的準備，針對可能出現(xiàn)的企業(yè)營銷危機要制定及時的應對計劃，在營銷的途徑上盡量多元化，能依據(jù)市場反饋的數(shù)據(jù)及時的調(diào)整營銷策略和營銷手段。
（三）緊迫感，會產(chǎn)生連帶反應
企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展的過程是復雜的，在產(chǎn)品和服務的營銷過程中如果出現(xiàn)問題，由于企業(yè)的經(jīng)營過程環(huán)環(huán)相扣，可能會出現(xiàn)一片倒，產(chǎn)生連帶反應。對于企業(yè)內(nèi)部的發(fā)展來說，也會造成一定的影響，對于相關(guān)聯(lián)的企業(yè)可能也會出現(xiàn)部分影響，所以企業(yè)的營銷危機不是一個孤立的個體問題，它會牽動很多的市場主體，造成一系列的困惑。
三、提升企業(yè)應對營銷危機能力的方法研究
企業(yè)的營銷是否順利關(guān)乎到企業(yè)的生存，也關(guān)系到企業(yè)的長遠發(fā)展。通過上述筆者對企業(yè)營銷危機的概念分析和特征的探究，不難發(fā)現(xiàn)，營銷危機的出現(xiàn)是非?？膳碌?，必須及時發(fā)現(xiàn)、及時處理，制定應急預案，解決營銷中出現(xiàn)的問題，這樣才能確保企業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展。
（一）重視企業(yè)的營銷管理，制定應急預案
對于任何企業(yè)來說，都會面臨著一定的經(jīng)營風險。企業(yè)出現(xiàn)營銷危機的因素是不較多的，有自身的營銷策略、產(chǎn)品和服務的質(zhì)量、客戶的滿意度、同行業(yè)之間的競爭形勢等等，無論哪種因素都可能誘發(fā)營銷危機的出現(xiàn)。既然營銷危機很容易出現(xiàn)，那么作為企業(yè)的管理層來說，一定要具備相關(guān)的營銷知識和營銷思維，把企業(yè)的市場營銷危機納入到日常的工作中來，時時刻刻的了解企業(yè)的營銷現(xiàn)狀，一旦發(fā)現(xiàn)什么蛛絲馬跡都要及時上報和反饋，并及時的找準對策，制定戰(zhàn)略和解決方案。對企業(yè)營銷危機的額重視不僅僅停留在思想上，還要落實在具體的行動上，比如制定應對企業(yè)營銷危機的應急預案和公關(guān)處理。企業(yè)在經(jīng)營管理的過程中，自身所處的環(huán)境和可能出現(xiàn)的營銷危機都可能有所預感，一旦出現(xiàn)營銷危機首先要找對誘因，按照預案應對可能出現(xiàn)的問題，挽回損失。
（二）了解客戶的需求，及時的調(diào)整營銷策略
企業(yè)出現(xiàn)營銷危機就是自身的產(chǎn)品和服務客戶不再買賬，導致市場占有率不斷下滑?？蛻舨灰J可企業(yè)的產(chǎn)品和服務，那么有可能客戶找到了替代品，也可能同行業(yè)的競爭極為激烈，無論哪一種原因，作為企業(yè)的管理層，都需要關(guān)注客戶的需求，如果客戶的需求發(fā)生了變化，企業(yè)的產(chǎn)品和服務也應該發(fā)生相關(guān)的變化?？蛻羰瞧髽I(yè)發(fā)展的源動力，沒有客戶企業(yè)就失去了市場，企業(yè)也無法進行經(jīng)常的再生產(chǎn)。
（三）構(gòu)建危機公關(guān)處理機制，提升應對能力
企業(yè)市場營銷危機的出現(xiàn)具有一定的預兆和潛伏期，那么企業(yè)的營銷人員要及時的發(fā)現(xiàn)，一旦出現(xiàn)就要及時的根據(jù)出現(xiàn)的誘因和可能出現(xiàn)的后果進行有效預測和整理，構(gòu)建企業(yè)危機公關(guān)的處理機制，提升企業(yè)的應對能力。需要特別強調(diào)的是，企業(yè)一旦出現(xiàn)了營銷危機不要遮遮掩掩，如果新聞媒體有相關(guān)的報道，那么企業(yè)就要積極應對，積極面對媒體，如實的反應企業(yè)營銷中存在的問題，并給社會公眾樹立信心，重點是落實企業(yè)應對營銷危機的整改措施，這樣才能有效的挽回不必要的損失。
作者:李永紅 單位:河北省元氏縣公安局
參考文獻：
第9篇：市場營銷管理論文范文
1依據(jù)市場營銷目標制定
項目管理方案企業(yè)在實施某個具體項目的時候，首先要做的就是確定項目活動要達到的目標是什么，而將項目管理方法運用到市場營銷過程中，就必須依據(jù)市場營銷目標來制定項目管理方案.項目管理方案是市場營銷策略制定的重要依據(jù)，作為企業(yè)市場營銷活動核心的市場營銷策略是在充分了解市場基本情況、產(chǎn)品市場占有率、競爭對手狀況和未來一段時間內(nèi)發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上制定的.而這些事前的深入市場調(diào)查作為項目管理的準備工作階段是根據(jù)市場營銷的目的而開展的，因此市場營銷的目標是制定項目管理方案的重要依據(jù).首先，在制定項目管理方案的時候，要對企業(yè)的市場營銷目標有著明確的認識，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品在市場中的發(fā)展趨勢、競爭對手的優(yōu)缺點進行有針對性的項目管理方案制定.例如根據(jù)市場營銷確定的目標營銷額，項目管理方案要包含產(chǎn)品的形象設(shè)計、競爭對手營銷模式分析和競爭策略、創(chuàng)新產(chǎn)品銷售途徑和銷售手段、刺激消費者的精神、增加顧客對產(chǎn)品的滿意度等等，要根據(jù)目標營業(yè)額制定較為完整的項目管理方案.另外，項目管理方案的制定者和決策者還要考慮外界環(huán)境和突發(fā)狀況對企業(yè)市場營銷活動產(chǎn)生的影響，如社會背景、市場動蕩和政治環(huán)境等等，并制定市場營銷應急預案，保證市場營銷活動的順利開展.
2明確市場營銷活動項目計劃權(quán)責
項目管理方案制定完成之后，要對其中的各個計劃和細節(jié)進行落實，劃分各單位、各部門的權(quán)利和職責，明確項目任務計劃.根據(jù)項目管理方案，在充分市場調(diào)研的基礎(chǔ)之上，對整個市場營銷項目進行劃分，將企業(yè)市場營銷計劃按照任務職責權(quán)限范圍分為具體的任務，根據(jù)實際情況可以將這些具體的部門任務進行細化，分成更加精確的任務計劃.任務計劃分配完成之后，根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果和產(chǎn)品性質(zhì)特點，對每一項任務進行論證，確保每一個細節(jié)的科學性和可行性.例如產(chǎn)品定價任務作為市場營銷中的重要內(nèi)容需要進行合理的論證，產(chǎn)品價格的確定和浮動范圍要根據(jù)市場的基本情形、消費者的消費水平和競爭對手的價格來確定，要在保證企業(yè)利潤的同時贏得市場.而在銷售渠道方面，則需要精良的銷售團隊通力合作，創(chuàng)新銷售方式，開拓銷售渠道，不斷提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有量.另外，明確項目計劃權(quán)責，還能夠促使每一位員工認真履行自己的職責，形成全員參與到市場營銷工作中的良好發(fā)展氛圍.
3落實市場營銷活動項目實施方案
明確項目計劃權(quán)責之后，企業(yè)應當積極落實各個項目的實施.在每一個小項目的具體實施過程中，要以項目為單位，及時統(tǒng)計、分析、總結(jié)產(chǎn)品在市場中的銷售情況、銷售方法有效性、消費者態(tài)度、銷售潛力以及銷售前景等等，按照掌握的數(shù)據(jù)信息結(jié)合市場實際及時調(diào)整項目銷售方案，如果需要，要對產(chǎn)品進行重新的定位和審查，有時為了維護企業(yè)的形象，甚至有可能會暫停銷售項目.例如如果發(fā)生大范圍的、強反應的食品安全衛(wèi)生問題，就要積極配合相關(guān)部門開展嚴格檢查，或者是自覺履行社會職責，對產(chǎn)品進行嚴格審查，保證企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量.除了按照項目計劃開展實施以外，還要注意以下兩個方面.首先，要在項目實施過程中學會權(quán)利下放，提高奮戰(zhàn)在營銷一線的銷售人員的權(quán)利范圍，賦予銷售人員足夠的權(quán)利，因為市場是瞬息萬變的，而且競爭對手的策略也會突然發(fā)生變化，例如競爭對手的銷售價格突然下降，或者是推出更加優(yōu)惠的政策，或者是因不可抗力發(fā)生的突發(fā)事件打亂了銷售計劃等等，在這種情況下，銷售人員需要足夠的權(quán)利按照之前制定的價格浮動區(qū)間積極采取應對措施，對市場營銷策略進行有效的調(diào)整，對產(chǎn)品和服務進行重新定位，扭轉(zhuǎn)不利局勢，甚至是要對市場營銷銷售計劃進行變更，順應市場實際積極變更市場營銷項目實施方案，提高企業(yè)的競爭力.其次，在項目實施過程中，要根據(jù)消費者偏好的改變和消費者心理的變化制定靈活的銷售方式，要投其所好，而這些都是無法在項目管理方案中進行明確細化的，需要營銷者的靈活機變，換句話說，要用發(fā)展的眼光對待項目實施中的不確定因素，采取積極的應對策略保證企業(yè)的利益.
4對市場營銷中的存在的風險進行預估
任何一個項目在實施過程中都會存在一定的風險，在制定項目管理方案的時候，要根據(jù)以往的營銷經(jīng)驗、市場經(jīng)濟發(fā)展的目前狀況對可能存在的營銷分線進行預估，對提出相應的應對措施，增加員工對營銷風險的認識和心理準備，當真正遇到風險的時候不至于自亂陣腳，能夠沉著冷靜的采取措施進行控制，保證市場營銷活動的順利進行，將風險給企業(yè)帶來的負面影響降到最低.尤其是要對競爭對手進行全面細致的分析，因為大部分的營銷風險都來自于競爭對手的營銷策略改變，因此企業(yè)在制定市場營銷項目管理方案的時候，要根據(jù)以往的經(jīng)驗，結(jié)合競爭對手的近期表現(xiàn)對其進行深入的分析，對可能出現(xiàn)的各種競爭策略有著清晰的認識，當在市場營銷活動開展過程中遭遇競爭時，能夠積極調(diào)整方案應對競爭.例如，當產(chǎn)品投入到市場以后，競爭對手必然會針對產(chǎn)品質(zhì)量、銷售方案、銷售手段、優(yōu)惠計劃等等采取一定的手段，常見的價格戰(zhàn)、優(yōu)惠戰(zhàn)、會員戰(zhàn)等等，這都是市場營銷過程中經(jīng)常出現(xiàn)的有些甚至是可以預見的競爭措施，在制定市場營銷項目管理方案的時候要對其進行充分的考慮，計劃好應對措施，在市場競爭中站穩(wěn)腳跟.
5科學評估市場營銷項目管理實施效果
科學的評估能夠為企業(yè)實施市場營銷項目管理積累經(jīng)驗，對市場營銷項目實施中取得的成績、存在的問題、創(chuàng)新的亮點等等進行總結(jié)，能夠為企業(yè)市場營銷項目管理技術(shù)創(chuàng)新提供豐富的實踐素材，奠定良好的基礎(chǔ).因此當市場營銷活動項目完成之后，要對項目實施效果進行及時的總結(jié)和評價，為以后的營銷項目開展提供有利的參考.科學的項目評估包括兩個方面的主要內(nèi)容.一個方面是評估項目實施是否達到預期目標，包括市場營銷額是否達到預期、消費者的滿意度是否提高、產(chǎn)品的市場占有量是否提高以及是否開拓了新的市場范圍、是否在競爭中贏過對手等等項目開展的實際效果方面.另一個方面是要對項目進行客觀的總結(jié)，對市場營銷活動中存在問題進行深入的分析，找出產(chǎn)生問題的根源，避免下次出現(xiàn)同樣的錯誤，對項目實施中的創(chuàng)新點和優(yōu)點進行肯定.總之，科學的市場營銷項目評估包括目標評價和經(jīng)驗教學總結(jié)兩個主要方面，這些都是企業(yè)開展有效項目管理，提高市場營銷項目管理實踐性的重要保證.
6在市場調(diào)查中積極引入項目管理的三維模型
項目生命周期理論、項目過程管理理論以及項目職能理論是項目管理科學中的三個重要理論模型，也是項目管理科學的精髓.這三個模型能夠市場營銷中的為市場營銷活動提供良好的市場調(diào)查工具.首先，項目生命周期理論體現(xiàn)了市場調(diào)查的時間段問題，每一個市場調(diào)查都是在一定的時間段內(nèi)完成的，包括開始、進行和結(jié)束三個階段，其中每一個階段又可以分成不同的階段，例如開始階段就包括提出需要調(diào)查的問題、規(guī)劃調(diào)查活動等，進行階段又包括嘗試性調(diào)查、大范圍調(diào)查和查漏調(diào)查等，結(jié)束階段包括分析調(diào)查結(jié)果和總結(jié)調(diào)查結(jié)果等等.每一個階段和層次都有不同的重點和特點.其次，項目過程管理體現(xiàn)了市場調(diào)查的五個主要環(huán)節(jié)，既開始、計劃、執(zhí)行、控制和結(jié)束，這五個環(huán)節(jié)在市場調(diào)查過程中是環(huán)環(huán)相扣的，每個環(huán)節(jié)都對下一個環(huán)節(jié)產(chǎn)生重要影響.最后，項目職能管理體現(xiàn)在市場調(diào)查的各個階段和各個過程環(huán)節(jié)中，每一個階段和每一個過程中的指導思想和調(diào)查工作內(nèi)容都是不同的，并且在項目管理科學思想下的市場調(diào)查職能也與過去傳統(tǒng)的市場調(diào)查不同.項目管理下的市場營銷職能不僅涉及到傳統(tǒng)的人力、采購、范圍等領(lǐng)域，而且在時間、成本、質(zhì)量、風險和人力等領(lǐng)域也有所涉及.在市場調(diào)查過程中，要科學合理的分配這些職能領(lǐng)域的分工和職責，做好各個職能領(lǐng)域之間的工作配合，分解工作、確定職責、安排人力、積極溝通、統(tǒng)一協(xié)調(diào)，控制和管理好市場調(diào)查中可能出現(xiàn)的問題和風險.
二項目管理在企業(yè)市場營銷中的發(fā)展趨勢分析
過去傳統(tǒng)的市場營銷模式過分的追求市場占有量的提高，忽視了消費者需求對市場營銷活動的重要影響，市場營銷的目的是將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售給消費者，而不是根據(jù)消費者的需求生產(chǎn)營銷符合消費者需求的產(chǎn)品，這樣的營銷模式和營銷理念無法適應現(xiàn)代市場的發(fā)展趨勢，也無法適應現(xiàn)代社會發(fā)展對企業(yè)的要求.項目管理在市場營銷中的運用是將市場營銷活動當作一個項目來看待，是確定新經(jīng)濟形勢下正確市場營銷思路的關(guān)鍵.作為一種市場營銷模式的創(chuàng)新方式，項目管理在市場營銷活動中的運用給企業(yè)發(fā)展帶來了巨大優(yōu)勢，一方面促使企業(yè)的管理模式更加合理化、規(guī)范化，用項目目標來確定營銷計劃的方式能夠較大程度的優(yōu)化企業(yè)內(nèi)容有限的資源.其次，項目管理模式有助于企業(yè)文化的發(fā)展，能夠提高企業(yè)的向心力和凝聚力，根據(jù)項目細化能夠?qū)⒚恳粋€員工都參與到企業(yè)市場營銷活動中，這不僅為市場營銷活動奠定了良好的人力資源基礎(chǔ)，而且提高了員工對企業(yè)組織的歸屬感和項目認同感，有利于員工工作積極性的提高.此外，項目管理的高度靈活性和敏感性有利于企業(yè)競爭力的不斷提高.正是由于這些優(yōu)勢的存在，目前市場營銷項目管理模式在我國各個企業(yè)中得到不同程度的發(fā)展，在未來，隨著市場經(jīng)濟的進一步完善和項目管理科學的進一步發(fā)展，項目管理在市場營銷中的應用深度和應用方式將得到更好的利用和發(fā)展，并且能夠促使企業(yè)的更好更快發(fā)展.
三結(jié)語
