市場(chǎng)營銷年度總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：市場(chǎng)營銷年度總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：探討；飲品企業(yè)；營銷戰(zhàn)略

戰(zhàn)略控制就是將實(shí)際戰(zhàn)略實(shí)施反饋回來的信息與預(yù)定的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行比較，檢測(cè)二者的偏差程度，并采取有效的措施進(jìn)行糾正，以達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)。營銷控制是企業(yè)用于跟蹤營銷活動(dòng)過程中的每一環(huán)節(jié)，確保其按計(jì)劃目標(biāo)運(yùn)行而實(shí)施的一套工作程序或工作制度。營銷控制可以幫助管理者及早發(fā)現(xiàn)問題，采取措施防患于未然，并對(duì)營銷人員起著監(jiān)督和激勵(lì)的作用。

一營銷戰(zhàn)略控制的必要性

戰(zhàn)略通常都是建立在事先對(duì)眾多不確定因素的假定基礎(chǔ)上的，當(dāng)戰(zhàn)略實(shí)施過程中，遇到與事先假定不一致的情況時(shí)，就要通過某種營銷控制措施，進(jìn)行糾偏。對(duì)于源泉飲品公司來說，營銷戰(zhàn)略的控制是非常必要的。目前消費(fèi)者需求變化日益迅速，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品開發(fā)非?？?，這樣飲品企業(yè)必須對(duì)公司的營銷戰(zhàn)略進(jìn)行控制，當(dāng)消費(fèi)者的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品變化時(shí)，公司也需要重新進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)和定位。同樣，也要對(duì)品牌和關(guān)系營銷戰(zhàn)略的實(shí)施進(jìn)行控制，以保證這些戰(zhàn)略真正得到實(shí)施?？傊?，戰(zhàn)略控制是戰(zhàn)略得以順利實(shí)施并獲得成功的重要保證，失去了戰(zhàn)略控制，戰(zhàn)略要么成了紙上談兵，流于形式;要么產(chǎn)生偏差，背離目標(biāo)。二者都會(huì)使戰(zhàn)略失效，失去對(duì)企業(yè)行為的指導(dǎo)意義。

二戰(zhàn)略控制的程序

一般來講，有效的控制程序共分為六步，見下圖:

(一)確定控制對(duì)象

即確定對(duì)那些營銷活動(dòng)進(jìn)行控制，雖說控制的內(nèi)容越多，范圍越廣，可獲得的信息就越多，但任何控制活動(dòng)都需要費(fèi)用支出。因此，在確定控制對(duì)象時(shí)，應(yīng)當(dāng)合理確定控制范圍。根據(jù)源泉公司的實(shí)際情況，主要對(duì)品牌(知名度、美譽(yù)度和忠誠度)、經(jīng)銷商滿意度、及銷售收入和銷售利潤加以控制。

(二)設(shè)置控制目標(biāo)

根據(jù)企業(yè)所確定的控制對(duì)象設(shè)置相應(yīng)的目標(biāo)，通常這些控制目標(biāo)就是企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。

(三)確定控制標(biāo)準(zhǔn)

控制標(biāo)準(zhǔn)可由公司管理者參考其他企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，如與行業(yè)內(nèi)娃哈哈、農(nóng)夫山泉等企業(yè)進(jìn)行比較，并結(jié)合自己情況制定控制標(biāo)準(zhǔn)。

(四)比較實(shí)績(jī)與標(biāo)準(zhǔn)

在將控制標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行比較后，如果一致，則控制過程結(jié)束;如不一致，則進(jìn)行下一步。

(五)分析產(chǎn)生偏差的原因

產(chǎn)生偏差的原因一般有兩種情況:一是實(shí)施過程中產(chǎn)生的問題，這種偏差較易分析;二是戰(zhàn)略本身的問題，確認(rèn)這種偏差比較困難。

(六)采取改進(jìn)措施

針對(duì)造成實(shí)際工作績(jī)效與控制標(biāo)準(zhǔn)之間產(chǎn)生偏差的原因，企業(yè)必須采取相應(yīng)的改進(jìn)措施加以補(bǔ)救或者調(diào)整目標(biāo)。

三戰(zhàn)略控制的方法

對(duì)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的控制可以從下面幾個(gè)方面進(jìn)行:市場(chǎng)營銷年度計(jì)劃控制、盈利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。

(一)年度計(jì)劃控制

飲品企業(yè)營銷戰(zhàn)略執(zhí)行能否取得理想的成效，還要看控制工作進(jìn)展得如何。飲品企業(yè)的年度計(jì)劃控制是指企業(yè)在本年度內(nèi)采取控制步驟，檢查實(shí)際績(jī)效與戰(zhàn)略計(jì)劃之間是否有偏差，并采取改進(jìn)措施，以確保市場(chǎng)營銷計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)與完成。目的在與保證企業(yè)達(dá)到年度計(jì)劃規(guī)定的銷售額、利潤指標(biāo)及其他指標(biāo)，其中心是目標(biāo)管理。年度計(jì)劃控制的實(shí)質(zhì)是隨時(shí)檢查年度計(jì)劃的執(zhí)行情況，公司高層主要通過銷售額分析，分析原因總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。同樣要對(duì)市場(chǎng)占有率、費(fèi)用/銷售額比、廣告費(fèi)用/來訪盤、顧客滿意度等進(jìn)行分析來追蹤檢查計(jì)劃執(zhí)行績(jī)效。

(二)盈利能力控制

盈利能力控制主要是營銷成本控制和財(cái)務(wù)指標(biāo)控制。這兩項(xiàng)指標(biāo)可以幫助公司決定各種營銷活動(dòng)是否繼續(xù)或調(diào)整。

盈利能力控制一般由企業(yè)內(nèi)部負(fù)責(zé)監(jiān)控營銷支出和活動(dòng)的營銷主計(jì)人員負(fù)責(zé)，旨在測(cè)定企業(yè)不同產(chǎn)品、不同銷售地區(qū)、不同顧客群、不同銷售渠道以及不同規(guī)模訂單的盈利情況的控制活動(dòng)。營銷渠道的貢獻(xiàn)毛收益是收入與變動(dòng)性費(fèi)用相抵的結(jié)果，凈損益則是收入與總費(fèi)用配比的結(jié)果。沒有嚴(yán)格的市場(chǎng)營銷成本和企業(yè)生產(chǎn)成本的控制，企業(yè)要取得較高的盈利水平和較好的經(jīng)濟(jì)效益是難以想象的。因此飲品企業(yè)對(duì)直接推銷費(fèi)用、促銷費(fèi)用、倉儲(chǔ)費(fèi)用、折舊費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)用及其他營銷費(fèi)用，進(jìn)行有效控制，全面降低支出水平。

(三)效率控制

效率控制包括銷售隊(duì)伍效率、廣告效率、促銷效率等多項(xiàng)控制。如果盈利能力顯示出飲品關(guān)于某一產(chǎn)品、地區(qū)或市場(chǎng)利潤很差，則需要考慮是否有更高效率的方式來管理銷售人員、廣告、銷售促進(jìn)及分銷。具體如下:

首先,銷售人員效率控制。企業(yè)所在周邊城市的銷售經(jīng)理可以通過不同的標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)對(duì)其控制。包括，每個(gè)人銷售人員每天平均的銷售訪問次數(shù)，每次會(huì)晤的平均訪問時(shí)間，每次銷售訪問的平均收益，每次銷售訪問的平均成本，每次銷售訪問而訂購的百分比，每期間的新顧客數(shù)，比如飲品企業(yè)要求銷售人員每月必須完成新開零售商多少家，如果達(dá)不到目標(biāo)，需分析是銷售人員效率低或其他原因。還須控制期間喪失的顧客數(shù)，銷售成本對(duì)總銷售額的百分比等。

其次，廣告效率控制。廣告效率控制可從以下幾個(gè)方面完成。每一媒體類、每一媒體工具接觸每千名購買者所花費(fèi)的廣告成本，顧客對(duì)每一媒體工具注意、聯(lián)想和閱讀的百分比，顧客對(duì)廣告內(nèi)容和效果的意見，廣告前后對(duì)產(chǎn)品態(tài)度的衡量，受廣告刺激而引起的詢問次數(shù).

再次，銷售促進(jìn)效率控制。飲品企業(yè)管理人員要對(duì)每一銷售促進(jìn)成本和對(duì)銷售的影響作記錄，注意做好相關(guān)統(tǒng)計(jì)，由于優(yōu)惠而銷售的百分比，每一銷售額的陳列成本，贈(zèng)券收回的百分比，因示范而引起詢問的次數(shù)等，從而加強(qiáng)對(duì)銷售促進(jìn)效率控制。

最后，分銷效率控制。分銷效率控制主要是對(duì)企業(yè)存貨水準(zhǔn)、倉庫位置及運(yùn)輸方式進(jìn)行分析和改進(jìn)，以達(dá)到最佳配置并尋找最佳運(yùn)輸方式和途徑。其目的在于提高推銷、廣告、銷售促進(jìn)和分銷等市場(chǎng)營銷活動(dòng)的效率，市場(chǎng)營銷經(jīng)理必須注視若干關(guān)鍵比率，這些比率表明上述市場(chǎng)營銷組合因素的功能執(zhí)行的有效性以及應(yīng)該如何改進(jìn)執(zhí)行情況。

(四)市場(chǎng)營銷審計(jì)

由于市場(chǎng)營銷環(huán)境變化很快，往往會(huì)使企業(yè)制定的目標(biāo)、戰(zhàn)略、方案失去作用。因此在市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略實(shí)施過程當(dāng)中必然會(huì)出現(xiàn)戰(zhàn)略控制問題。戰(zhàn)略控制是指市場(chǎng)營銷管理者采取一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場(chǎng)營銷工作與原計(jì)劃盡可能一致，在控制中通過不斷評(píng)審和信息反饋，對(duì)戰(zhàn)略不斷修正，可以采用市場(chǎng)營銷審計(jì)進(jìn)行戰(zhàn)略控制。市場(chǎng)營銷審計(jì)是對(duì)一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務(wù)等進(jìn)行綜合的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的、和定期性檢查，以便確定困難所在和各項(xiàng)機(jī)會(huì)，并提出行動(dòng)計(jì)劃的建議，改進(jìn)市場(chǎng)營銷管理效果。市場(chǎng)營銷審計(jì)實(shí)際上是在一定時(shí)期對(duì)企業(yè)全部市場(chǎng)營銷業(yè)務(wù)進(jìn)行總體效果評(píng)價(jià)，其主要特點(diǎn)是對(duì)全部活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià).

參考文獻(xiàn):

[1]孟雷.我國飲料市場(chǎng)分析[J]企業(yè)經(jīng)濟(jì),2003,(03).

第2篇：市場(chǎng)營銷年度總結(jié)范文

市場(chǎng)部崗位說明書 范例1一、市場(chǎng)部各主要職務(wù)說明

1、產(chǎn)品主管：主要工作是了解同類產(chǎn)品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以及根據(jù)市場(chǎng)信息的變化大膽設(shè)想未來產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)（暢想未來產(chǎn)品，為生產(chǎn)部門提供設(shè)計(jì)思路）；

2、市場(chǎng)調(diào)研主管：做好產(chǎn)品售前、售中、售后的所有調(diào)研項(xiàng)目，形成調(diào)研報(bào)告，為市場(chǎng)部經(jīng)理設(shè)計(jì)戰(zhàn)略計(jì)劃提出依據(jù)；

3、市場(chǎng)策劃主管：為公司制定戰(zhàn)略規(guī)劃并書寫所有的大型策劃文案（以整合營銷策劃為主、渠道管理為主）（負(fù)責(zé)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場(chǎng)營銷策劃工作）；

4、市場(chǎng)拓展經(jīng)理：公司市場(chǎng)策劃部大型活動(dòng)策劃的實(shí)際實(shí)施與指導(dǎo)工作（負(fù)責(zé)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場(chǎng)營銷策劃的指導(dǎo)實(shí)施工作）；

5、促銷主管：書寫促銷計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施促銷計(jì)劃（以節(jié)日促銷，現(xiàn)場(chǎng)終端促銷為主）；

6、公關(guān)主管：主持制定與執(zhí)行市場(chǎng)公關(guān)計(jì)劃，監(jiān)督實(shí)施公關(guān)活動(dòng)；

7、廣告企劃主管：策劃設(shè)計(jì)廣告、制作廣告以及終端POP美工等。

二、市場(chǎng)部各職務(wù)詳細(xì)崗位職責(zé)描述

1、市場(chǎng)總監(jiān)(CMO)

直接上司：總經(jīng)理

主要工作：根據(jù)市場(chǎng)信息的變化為公司制定長(zhǎng)遠(yuǎn)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃以及月度市場(chǎng)推廣計(jì)劃（促銷等手段）并負(fù)責(zé)配合銷售總監(jiān)推廣實(shí)施。

崗位職責(zé)：

（1）協(xié)助總經(jīng)理制定公司總體發(fā)展計(jì)劃以及戰(zhàn)略目標(biāo)（銷售目標(biāo)＋財(cái)務(wù)目標(biāo)）；

（2）為公司提供準(zhǔn)確的行業(yè)定位，及時(shí)提供市場(chǎng)信息反饋；

（3）制定和實(shí)施年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃和新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃（依據(jù)市場(chǎng)需求的變化，要提出合理化建議）；

（4）依據(jù)市場(chǎng)變化要隨時(shí)調(diào)整營銷戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)術(shù)（包括產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整等），并組織相關(guān)人員接受最新產(chǎn)品知識(shí)與市場(chǎng)知識(shí)的培訓(xùn)；

（5）制定公司品牌管理與發(fā)展策略，維護(hù)公司品牌；

（6）管理、監(jiān)督和控制公司市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)用使用情況。

職位要求：

（市場(chǎng)總監(jiān)不僅策劃能力、戰(zhàn)略規(guī)劃能力強(qiáng)還要具有項(xiàng)目組織實(shí)施的團(tuán)隊(duì)指揮能力）

對(duì)市場(chǎng)營銷工作有深刻認(rèn)知，有較強(qiáng)的市場(chǎng)感知能力、敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)方向的能力；

密切的媒體合作關(guān)系，具備大型活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)管理能力；

工作努力，積極進(jìn)取，責(zé)任心強(qiáng)；

高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，出色的人際溝通能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力、組織開拓能力；

較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。

2、市場(chǎng)經(jīng)理

直接上司：市場(chǎng)總監(jiān)

主要工作：組織部門人員完成市場(chǎng)策劃工作，監(jiān)督管理銷售部門的工作進(jìn)度。

崗位職責(zé)：

（1）組織編制公司年、季、月度銷售計(jì)劃及銷售費(fèi)用預(yù)算，并監(jiān)督實(shí)施(為銷售部設(shè)計(jì)指標(biāo))；

（2）組織公司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售情況的調(diào)查，綜合客戶的反饋意見，組織市場(chǎng)調(diào)查分析，市場(chǎng)機(jī)會(huì)開拓和合作伙伴開發(fā)；撰寫市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，提交公司管理層；

（3）編制與銷售直接相關(guān)的廣告宣傳計(jì)劃，提交總經(jīng)理辦公室；

（4）制定本部門相關(guān)的管理制度并監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況；

（5）對(duì)下屬人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和工作考核；

（6）組織建立銷售情況統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬，定期報(bào)送財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)部。

職位要求：

對(duì)市場(chǎng)營銷工作有較深刻認(rèn)知；

有較強(qiáng)的市場(chǎng)感知能力，敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)方向的能力；

有密切的媒體合作關(guān)系，具備大型活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)管理能力；

工作努力，積極進(jìn)取，良好的溝通、協(xié)調(diào)、組織能力；

高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；

較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。

3、市場(chǎng)策劃主管

直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

主要工作：為公司制定戰(zhàn)略規(guī)劃并書寫所有的大型策劃文案（以整合營銷策劃為主、渠道管理為主）、負(fù)責(zé)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場(chǎng)營銷策劃工作

崗位職責(zé)：

（1）研究市場(chǎng)的宏觀方面的信息，包含市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)、國家與地方政策變化及趨勢(shì)等，并收集產(chǎn)品與市場(chǎng)信息；

（2）設(shè)計(jì)、建立與維護(hù)公司產(chǎn)品品牌的定位，設(shè)計(jì)與實(shí)施具體市場(chǎng)方案；

（3）組織、編制大型市場(chǎng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案；

（4）編寫方案設(shè)計(jì)報(bào)告、實(shí)施方案報(bào)告；

（5）獨(dú)立完成廣告策劃案、品牌推廣方案；

（6）指導(dǎo)制作各種宣傳材料、產(chǎn)品說明書、銷售支持材料等。

職位要求：

熟悉公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)行情；

能夠獨(dú)立組織制定市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)銷售策略、產(chǎn)品拓展等工作；

有大型項(xiàng)目的市場(chǎng)拓展和銷售工作經(jīng)驗(yàn)及商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)；

熟練操作辦公軟件；

獨(dú)立工作能力和團(tuán)隊(duì)合作精神；

具有較強(qiáng)的表達(dá)、理解與公關(guān)能力；

積極主動(dòng)、性格開朗、講效率、樂于接受挑戰(zhàn)。

4、市場(chǎng)拓展經(jīng)理（主管）

直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

主要工作：公司市場(chǎng)策劃部大型活動(dòng)策劃的實(shí)際實(shí)施與指導(dǎo)工作（負(fù)責(zé)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場(chǎng)營銷策劃的指導(dǎo)實(shí)施工作）

崗位職責(zé)：

（1）規(guī)劃、組織、實(shí)施、協(xié)調(diào)公司市場(chǎng)策劃及廣告業(yè)務(wù)；

（2）把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定產(chǎn)品拓展的整體策略并予以實(shí)施；

（3）組織落實(shí)市場(chǎng)運(yùn)作的年度、月度計(jì)劃；

（4）定期提交市場(chǎng)拓展情況報(bào)告和市場(chǎng)分析報(bào)告；

（5）組織實(shí)施試銷售，建立價(jià)格體系；

（6）協(xié)調(diào)與市場(chǎng)拓展部合作、開展工作的所有公司內(nèi)與公司外的人際關(guān)系。

職位要求：

對(duì)市場(chǎng)營銷工作有較深刻認(rèn)知；

有較強(qiáng)的市場(chǎng)感知能力，敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)方向的能力；

具備業(yè)務(wù)規(guī)劃能力；

熟練操作辦公軟件；

優(yōu)秀的口頭及書面表達(dá)能力。

5、促銷主管

直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

主要工作：書寫促銷計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施促銷計(jì)劃（以節(jié)日促銷，現(xiàn)場(chǎng)終端促銷為主）

崗位職責(zé)：

（1）根據(jù)公司整體規(guī)劃，組織實(shí)施年度、季度、月度以及節(jié)假日的各種促銷活動(dòng)；

（2）擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實(shí)施與效果評(píng)估；

（3）指導(dǎo)監(jiān)督各區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)計(jì)劃的擬訂和實(shí)施，制定各市場(chǎng)促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的申報(bào)細(xì)則以及審批程序，并對(duì)該項(xiàng)程序予以監(jiān)督；

（4）設(shè)計(jì)、發(fā)放、管理促銷用品；

（5）協(xié)調(diào)各區(qū)域進(jìn)行銷量的分析并提出推進(jìn)計(jì)劃；

（6）制定不同時(shí)期，不同促銷活動(dòng)的各項(xiàng)預(yù)算，并依據(jù)預(yù)算控制促銷經(jīng)費(fèi)的使用。

職位要求：

具備良好的客戶意識(shí)以及業(yè)務(wù)拓展能力；

熟悉公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)行情；

熟練操作辦公軟件；

獨(dú)立工作能力強(qiáng)，有一定領(lǐng)導(dǎo)能力；

出色的表達(dá)能力和說服力，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；

學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，有責(zé)任心。

6、公關(guān)主管

直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

主要工作：主持制定與執(zhí)行市場(chǎng)公關(guān)計(jì)劃，監(jiān)督實(shí)施公關(guān)活動(dòng)

崗位職責(zé)：

（1）主持制定和執(zhí)行市場(chǎng)公關(guān)計(jì)劃，配合公司項(xiàng)目策劃公司對(duì)外的各項(xiàng)公關(guān)活動(dòng)；

（2）監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)，與有關(guān)部門企業(yè)進(jìn)行良好的溝通；

（3）定期提交公關(guān)活動(dòng)報(bào)告并對(duì)市場(chǎng)整體策略提供建議；

（4）開展公眾關(guān)系調(diào)查，并及時(shí)調(diào)整公關(guān)宣傳政策；

（5）向外部公眾宣傳解釋公司有關(guān)情況，策劃主持重要的公關(guān)專題活動(dòng)，協(xié)調(diào)處理各方面的關(guān)系；

（6）建立和維護(hù)公共關(guān)系數(shù)據(jù)庫、公關(guān)文檔；

（7）參與制定及實(shí)施公司新聞傳播計(jì)劃，實(shí)施新聞宣傳的監(jiān)督和效果評(píng)估；

（8）提供市場(chǎng)開拓及促銷、聯(lián)盟、展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)等方面的公關(guān)支持，協(xié)助接待公司來賓。

職位要求：

對(duì)市場(chǎng)營銷工作有較深刻認(rèn)知；

有較強(qiáng)的市場(chǎng)感知能力，有敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)方向的能力；

較強(qiáng)的語言和文字表達(dá)能力；

熟練操作辦公軟件；

高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；

較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力，優(yōu)秀的人際交往和協(xié)調(diào)能力，極強(qiáng)的社會(huì)活動(dòng)能力。

7、廣告企劃主管

直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

主要工作：策劃設(shè)計(jì)廣告、制作廣告、CI設(shè)計(jì)實(shí)施以及終端POP美工等

崗位職責(zé)：

（1）開發(fā)和維護(hù)公司與政府有關(guān)機(jī)構(gòu)、合作伙伴之間的關(guān)系；

（2）組織企業(yè)各種資格認(rèn)證、技術(shù)鑒定、政府科研基金申請(qǐng)申報(bào)、各種榮譽(yù)申報(bào)等工作；

（3）協(xié)助組織公司市場(chǎng)活動(dòng)；

（4）協(xié)助創(chuàng)建企業(yè)品牌，傳播企業(yè)文化；

（5）主持公司媒體公關(guān)活動(dòng)，制定并組織執(zhí)行媒體公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃；

（6）負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告信息的搜集、整理，行業(yè)推廣費(fèi)用的分析，主持制定產(chǎn)品不同時(shí)期的廣告策略，制定年、季、月度廣告費(fèi)用計(jì)劃；

（7）正確地選擇廣告公司，督導(dǎo)廣告及制作公司的工作；

（8）進(jìn)行廣告檢測(cè)與統(tǒng)計(jì)，及時(shí)進(jìn)行廣告、公關(guān)活動(dòng)的效果評(píng)估。

職位要求：

對(duì)市場(chǎng)營銷工作有較深刻認(rèn)知；

熟悉業(yè)務(wù)策劃活動(dòng)程序；

熟悉企業(yè)項(xiàng)目投標(biāo)、競(jìng)標(biāo)流程及運(yùn)作者優(yōu)先考慮。

8、產(chǎn)品主管

直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

主要工作：主要工作是了解同類產(chǎn)品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以及根據(jù)市場(chǎng)信息的變化大膽設(shè)想未來產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)（暢想未來產(chǎn)品，為生產(chǎn)部門提供設(shè)計(jì)思路）

崗位職責(zé)：

（1）制定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)信息、公司產(chǎn)品信息等市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，全面展開市場(chǎng)調(diào)研工作；

（2）分析總結(jié)調(diào)研信息，確定調(diào)研結(jié)果，為公司的總體戰(zhàn)略制定提供相關(guān)依據(jù)；

（3）策劃、組織市場(chǎng)活動(dòng)，安排公司產(chǎn)品宣傳，并反饋總結(jié)所有信息、收集和應(yīng)用產(chǎn)品市場(chǎng)信息；

（4）策劃新品的上市和已有產(chǎn)品的更新?lián)Q代，包括：計(jì)劃的制定、實(shí)施，廣告創(chuàng)意，宣傳文章的撰寫及活動(dòng)的策劃、實(shí)施；

（5）協(xié)助銷售部門的銷售工作，維護(hù)供方關(guān)系。

職位要求：

熟悉所在產(chǎn)業(yè)、行業(yè)的生產(chǎn)過程；

具備宏觀規(guī)劃能力，優(yōu)秀的信息分析能力；

具備較強(qiáng)的口頭及書面溝通能力和商務(wù)洽談能力；

具有較強(qiáng)的英語聽、說、讀、寫能力；

積極主動(dòng)、靈活應(yīng)變、認(rèn)真負(fù)責(zé)；

溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)；

工作態(tài)度認(rèn)真，能在較大的壓力下保持良好工作狀態(tài)，作風(fēng)踏實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)。

9、市場(chǎng)調(diào)研主管

直接上司：市場(chǎng)部經(jīng)理

主要工作：制定、實(shí)施各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃以及市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目，為相關(guān)部門人員提供所需的市場(chǎng)信息支持。

崗位職責(zé)：

（1）制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，組織策劃市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目；

（2）建立健全營銷信息系統(tǒng)，為本部門和其他部門提供信息決策支持；

（3）協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理制定各項(xiàng)市場(chǎng)營銷計(jì)劃；

（4）組織進(jìn)行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研，對(duì)企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境、消費(fèi)者及用戶調(diào)研；

（5）制作調(diào)研報(bào)告，并向管理層提供建議；

（6）收集各類市場(chǎng)情報(bào)及相關(guān)行業(yè)政策與信息。

職位要求：

熟練掌握調(diào)研方法與分析工具；

熟練使用各種統(tǒng)計(jì)分析軟件；

熟練掌握市場(chǎng)研究項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、管理、研究和客戶服務(wù)；

熟練操作辦公軟件；

有敏銳的市場(chǎng)眼光；

具有獨(dú)立的工作能力、良好的人際交往能力與團(tuán)隊(duì)合作精神；

積極主動(dòng)、性格開朗、講求效率、樂于接受挑戰(zhàn)。

溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)；

工作態(tài)度認(rèn)真，能在較大的壓力下保持良好工作狀態(tài)，作風(fēng)踏實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)。

市場(chǎng)部崗位說明書 范例2工作職責(zé)

一、明確管理職能，全面貫徹落實(shí)《市場(chǎng)管理規(guī)范》中各項(xiàng)制度，市場(chǎng)部經(jīng)理崗位說明書。

二、參與公司發(fā)展規(guī)劃、業(yè)務(wù)經(jīng)營計(jì)劃的編制和公司重大決策的討論。

三、執(zhí)行公司決策層的決策事項(xiàng)，落實(shí)公司既定的任務(wù)和目標(biāo)。

四、制定市場(chǎng)管理制度，規(guī)劃市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

五、組織對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營情況的調(diào)研工作，為公司的各種決策體提供依據(jù)。

六、制定市場(chǎng)管理部的年度、季度、月度計(jì)劃，安排市場(chǎng)管理部的日常工作。

七、主持市場(chǎng)部工作會(huì)議。

八、檢查監(jiān)督市場(chǎng)管理部工作人員的工作情況并進(jìn)行考核。

九、依據(jù)公司規(guī)定審核上貨、換貨申請(qǐng)，二次裝修申請(qǐng)。

十、對(duì)商戶、導(dǎo)購人員嚴(yán)重的違紀(jì)行為行使處置權(quán)或處置建議權(quán)。

十一、做好員工思想政治工作，創(chuàng)建團(tuán)結(jié)、和諧的工作氛圍。

十二、對(duì)所有的檢查工作進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)，徹底了解。

十三、嚴(yán)格執(zhí)行公司《軟件使用制度》，進(jìn)行電腦信息化辦公；對(duì)信息系統(tǒng)中相關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出具統(tǒng)計(jì)報(bào)告和個(gè)人分析意見，自我介紹《市場(chǎng)部經(jīng)理崗位說明書》。

工作權(quán)限

一、依據(jù)公司規(guī)定，行使上貨、換貨申請(qǐng)的審核權(quán)和二次裝修申請(qǐng)的審批權(quán)。

二、對(duì)商戶的嚴(yán)重違紀(jì)行為的處置權(quán)和處置建議權(quán)。

三、依據(jù)市場(chǎng)部工作手冊(cè)，對(duì)員工進(jìn)行考核和獎(jiǎng)懲，或提出相應(yīng)的建議。

任職資格

一、富有極強(qiáng)的責(zé)任心，經(jīng)濟(jì)管理、中文、法律等專業(yè)學(xué)士學(xué)位，mba優(yōu)先。

二、三年以上工作經(jīng)驗(yàn)，兩年以上本職務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)。

三、人品端正、業(yè)務(wù)精干、工作嚴(yán)謹(jǐn)、責(zé)任心強(qiáng)。

職業(yè)發(fā)展

可直接晉升的職位

總經(jīng)理助理、副總經(jīng)理

可相互轉(zhuǎn)換的職位

副總監(jiān)、總監(jiān)

可升遷至此的職位

部門主管

市場(chǎng)部經(jīng)理崗位工作細(xì)則

一、主持市場(chǎng)部工作，帶領(lǐng)市場(chǎng)部全體員工落實(shí)公司制定的管理目標(biāo)、計(jì)劃；

問題：全年度工作計(jì)劃何時(shí)提出？管理目標(biāo)是什么？

答：應(yīng)當(dāng)于每年的12月15日前出具，并經(jīng)董事長(zhǎng)會(huì)議同意后實(shí)施；管理目標(biāo)應(yīng)當(dāng)主要包括以下幾個(gè)方面：服務(wù)質(zhì)量、商品質(zhì)量、市場(chǎng)提升等。

二、市場(chǎng)部經(jīng)理必須有高度的責(zé)任心，耐心，細(xì)心，能面對(duì)強(qiáng)大的工作壓力，能夠高速有效的處理突發(fā)事件，遇到問題要保持冷靜，疑難問題及時(shí)上報(bào)總經(jīng)理，要有對(duì)問題的預(yù)知性，前瞻性。

問題：如何對(duì)預(yù)知性、前瞻性進(jìn)行檢查？

答：人事部將通過市場(chǎng)部處理具體事務(wù)、執(zhí)行公司新制度等工作考核其預(yù)知性、前瞻性。

三、制定市場(chǎng)管理制度，規(guī)劃市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

問題：如何要求制定市場(chǎng)管理制度？

答：1、通過制定《市場(chǎng)管理規(guī)范》，提出建設(shè)性建議進(jìn)行考核。

2、通過市場(chǎng)部制定的有關(guān)管理規(guī)定進(jìn)行考核；

四、市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的日常管理工作，及時(shí)進(jìn)行分析總結(jié)，對(duì)舊的管理制度進(jìn)行補(bǔ)充，不斷完善市場(chǎng)的各項(xiàng)管理制度。如不能及時(shí)總結(jié)完善的，予以處罰100元；同時(shí)要根據(jù)市場(chǎng)的日常經(jīng)營狀況，對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供一些意見和建議。如能提出合理化建議并被公司采納的，予以獎(jiǎng)勵(lì)100元。

問題：如何判斷是否總結(jié)完善各項(xiàng)制度？如何判斷為市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提出意見、建議？

答：人事部將根據(jù)市場(chǎng)部處理日常事務(wù)過程中，如發(fā)現(xiàn)多次無據(jù)可依且具有一定不利后果的情況時(shí)，視為市場(chǎng)部經(jīng)理未能完成本項(xiàng)職責(zé)；為市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提出意見、建議，以其被公司采納的情況作為依據(jù)；

五、市場(chǎng)部經(jīng)理要能及時(shí)地了解市場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)營狀況，定期（每月一次）對(duì)商戶的商品銷售情況進(jìn)行考核，對(duì)于不符合要求的商戶將責(zé)令整改，如在規(guī)定的期限內(nèi)不能整改完畢，特別是攤位內(nèi)高檔次商品的數(shù)量不足1/2或抄襲他人商品、毫無創(chuàng)新精神的商戶，將根據(jù)具體情況提高租金標(biāo)準(zhǔn)直至清理出場(chǎng)。

在需要的時(shí)候要進(jìn)行經(jīng)營情況的專項(xiàng)調(diào)研，為公司的決策提供依據(jù)。如不能按要求進(jìn)行的，予以罰款100元。

市場(chǎng)部崗位說明書 范例3市場(chǎng)部營銷總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理、廣告企劃經(jīng)理、設(shè)計(jì)主任和信息經(jīng)理的職責(zé)、權(quán)力和職務(wù)要求。

（一）營銷總監(jiān)

1 營銷總監(jiān)的職責(zé)

（1）在總經(jīng)理授權(quán)下，全面管理公司營銷工作并直接向公司總經(jīng)理報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)。

（2）規(guī)劃并組織執(zhí)行公司總體市場(chǎng)和銷售戰(zhàn)略，收集營銷信息，分析市場(chǎng)趨勢(shì)，負(fù)責(zé)組織制訂公司的營銷戰(zhàn)略與年度、月度計(jì)劃，保證全面完成公司目標(biāo)任務(wù)。

（3）組織擬訂營銷中心機(jī)構(gòu)設(shè)置和內(nèi)部管理方案，提高管理效率。

（4）協(xié)調(diào)營銷中心與公司其他部門的工作關(guān)系，制訂營銷資金使用計(jì)劃、產(chǎn)品供應(yīng)計(jì)劃，降低營銷成本，提高存貨周轉(zhuǎn)率，加速資金流轉(zhuǎn)。

（5）結(jié)合營銷實(shí)際情況，對(duì)營銷人員進(jìn)行思想教育和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提高營銷人員素質(zhì)，建設(shè)一支過硬的營銷隊(duì)伍。

（6）負(fù)責(zé)向總經(jīng)理報(bào)告營銷工作開展情況，聽取意見并接受監(jiān)督。

（7）負(fù)責(zé)考核營銷中心各部門負(fù)責(zé)人以及各駐外辦事處負(fù)責(zé)人的工作績(jī)效和工作能力。

（8）執(zhí)行公司關(guān)于營銷工作的決策。

2 營銷總監(jiān)的日常營銷管理工作

（1）在總經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，組織制訂公司營銷計(jì)劃和具體的戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)術(shù)措施，并在總經(jīng)理審批后負(fù)責(zé)實(shí)施，對(duì)各期營銷計(jì)劃及利潤目標(biāo)的完成負(fù)直接責(zé)任。

（2）負(fù)責(zé)按公司的營銷任務(wù)向下屬各部門進(jìn)行任務(wù)的分解，并經(jīng)常進(jìn)行進(jìn)度監(jiān)控和調(diào)整，為下屬解決工作中的困難，確保營銷各項(xiàng)計(jì)劃的完成。

（3）及時(shí)掌握目標(biāo)市場(chǎng)的信息，定期進(jìn)行市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)的分析及目標(biāo)消費(fèi)群需求分析和預(yù)測(cè)，組織擬訂各種營銷策劃和策略方案，在總經(jīng)理審批后負(fù)責(zé)組織實(shí)施，使產(chǎn)品適銷對(duì)路和銷售渠道的暢通。

（4）負(fù)責(zé)組織目標(biāo)市場(chǎng)的分析，擬訂市場(chǎng)拓展計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃，制訂各品牌商的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)，保證銷售網(wǎng)絡(luò)的健康。

（5）組織做好客戶服務(wù)工作、物流供應(yīng)工作和銷售資金回收工作，協(xié)調(diào)好下屬員工和客戶的關(guān)系，使企業(yè)在市場(chǎng)上保持良好的形象和獲得理想的經(jīng)濟(jì)效益。

（6）負(fù)責(zé)對(duì)下屬員工的考勤和業(yè)績(jī)考評(píng)，據(jù)其工作態(tài)度和業(yè)績(jī)進(jìn)行表揚(yáng)、批評(píng)直至向人力資源部提出獎(jiǎng)罰建議及調(diào)動(dòng)和任免的建議。

（7）負(fù)責(zé)按公司的職權(quán)范圍對(duì)部門及員工的出差和各種費(fèi)用的開支進(jìn)行審核，確保資金使用的合理性。

（8）負(fù)責(zé)每季訂貨會(huì)的計(jì)劃（包括工作計(jì)劃和費(fèi)用計(jì)劃），組織、指揮和協(xié)調(diào)工作，確保目標(biāo)任務(wù)的順利完成。

（9）負(fù)責(zé)擬訂下屬各部門的業(yè)績(jī)考評(píng)方案和獎(jiǎng)罰方案，由人力資源部負(fù)責(zé)全公司總體平衡，由總經(jīng)理審批后執(zhí)行。

（10）負(fù)責(zé)對(duì)下屬的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，積極提高下屬的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)，強(qiáng)調(diào)職業(yè)道德和團(tuán)隊(duì)合作精神，發(fā)揮快速戰(zhàn)斗能力，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（11）負(fù)責(zé)組織經(jīng)營有關(guān)信息的收集、分析、整理和報(bào)告，使各級(jí)管理者及時(shí)準(zhǔn)確地掌握企業(yè)內(nèi)外的經(jīng)營狀況，明確市場(chǎng)需求和變化，經(jīng)營思想緊跟時(shí)代步伐，從而使各部門的管理者和員工更好地理解和配合公司的經(jīng)營運(yùn)作策略和措施，提高戰(zhàn)斗力。

（12）負(fù)責(zé)每月定期向總經(jīng)理提交所管轄工作的書面總結(jié)報(bào)告、匯報(bào)、分析和提出措施。日常工作中出現(xiàn)非正常問題，必須及時(shí)向總經(jīng)理請(qǐng)示和匯報(bào)，做好縱向和部門間橫向的協(xié)調(diào)溝通，并隨時(shí)指導(dǎo)下屬部門的工作。

3 與各部門的協(xié)調(diào)管理

（1）與產(chǎn)品研發(fā)、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等部門密切配合，確保營銷工作的順利開展。

（2）配合公司總經(jīng)理處理好與當(dāng)?shù)卣髀毮懿块T的關(guān)系。

（3）督促市場(chǎng)部經(jīng)理、平面設(shè)計(jì)主管選擇好廣告公司、制作公司，合理進(jìn)行廣告投放，配合好客戶共同策劃促銷活動(dòng)，并監(jiān)督形象廣告的執(zhí)行情況。

（4）配合銷售部經(jīng)理，組織拓展主任、零售主任對(duì)各自所負(fù)責(zé)區(qū)域的客戶選擇、銷售網(wǎng)點(diǎn)的建立工作，處理好客戶和顧客的投訴、退貨以及商業(yè)單位的關(guān)系。

（5）協(xié)助財(cái)務(wù)、商品部，監(jiān)督和管理好倉庫的貨物進(jìn)、出、存，每月督促商品部做好當(dāng)月的進(jìn)、出、存月分析報(bào)表，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)追查處理。

4 營銷總監(jiān)的權(quán)力

（1）行使?fàn)I銷中心的市場(chǎng)和銷售任務(wù)的計(jì)劃分配權(quán)。

（2）行使?fàn)I銷中心人員的定崗分區(qū)調(diào)動(dòng)權(quán)。

（3）經(jīng)人力資源部審核后，可行使?fàn)I銷中心內(nèi)經(jīng)理級(jí)別以下的招聘權(quán)。

（4）經(jīng)人力資源部審核后，可行使?fàn)I銷中心人員的考核和解聘、建議調(diào)離權(quán)。

（5）制訂營銷中心的各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)劃，經(jīng)財(cái)務(wù)部及總經(jīng)理審批后，行使開支及監(jiān)督使用權(quán)。

（6）經(jīng)人力資源部審核并經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，可行使?fàn)I銷中心人員的工資考核、獎(jiǎng)金分配、崗位福利及其他嘉獎(jiǎng)有關(guān)政策審定權(quán)。

（7）行使促銷方案、品牌廣告建設(shè)的計(jì)劃、審核權(quán)及執(zhí)行權(quán)。

（8）行使售后、售前服務(wù)的處理和建議處理權(quán)。

（9）行使?fàn)I銷中心財(cái)產(chǎn)的管理、控制保護(hù)權(quán)。

（10）行使?fàn)I銷中心按銷售的所需貨源的計(jì)劃調(diào)度權(quán)。

5 營銷總監(jiān)的職務(wù)要求

（1）本科或大專以上學(xué)歷，營銷、廣告或經(jīng)濟(jì)相關(guān)類專業(yè)畢業(yè)，年齡在28～50歲。

（2）至少3年以上行業(yè)營銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，其中至少有2年以上從事同類品牌相關(guān)管理職位經(jīng)驗(yàn)。

（3）具備一定的英文聽說讀寫能力，熟悉電腦操作。

（4）很強(qiáng)的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)溝通能力和理解、分析、判斷、表達(dá)、適應(yīng)能力。

（5）有豐富的品牌推廣經(jīng)驗(yàn)和廣泛的行業(yè)客戶基礎(chǔ)。

（6）擅長(zhǎng)組織管理，有責(zé)任感，團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)。

（7）有大型品牌管理經(jīng)驗(yàn)者或MBA優(yōu)先考慮。

（二）市場(chǎng)部經(jīng)理

1 市場(chǎng)部經(jīng)理的職責(zé)

市場(chǎng)部經(jīng)理直接向營銷總監(jiān)報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)，制訂營銷計(jì)劃并付諸實(shí)施，監(jiān)測(cè)其結(jié)果和改進(jìn)措施等。其具體工作職責(zé)如下：

（1）領(lǐng)導(dǎo)和組織部門內(nèi)部各成員共同制訂公司年度營銷目標(biāo)和整體市場(chǎng)營銷工作計(jì)劃。

（2）制訂年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃和預(yù)算，監(jiān)督投放過程并及時(shí)評(píng)估和調(diào)整。

（3）管轄本部門內(nèi)部及與其他部門之間的合作關(guān)系。

（4）與商品部、銷售部門協(xié)商，結(jié)合市場(chǎng)情況做出合理的品牌推廣計(jì)劃。

（5）與開發(fā)、銷售部門協(xié)商，結(jié)合市場(chǎng)情況做出合理和前瞻性個(gè)性品牌（產(chǎn)品）開發(fā)計(jì)劃。

（6）與銷售部門配合進(jìn)行分銷渠道及渠道政策設(shè)計(jì)與完善。

（7）協(xié)助銷售部門實(shí)施整體市場(chǎng)推進(jìn)工作，對(duì)過程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控與評(píng)估。

（8）策劃與推廣顧客服務(wù)計(jì)劃（會(huì)員制計(jì)劃）和促銷活動(dòng)，對(duì)工作過程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控與評(píng)估。

（9）評(píng)定本部門工作及部?jī)?nèi)人員資信及其業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。

（10）招募、培訓(xùn)、培養(yǎng)市場(chǎng)推廣人員，為公司發(fā)展儲(chǔ)備人才。

2 市場(chǎng)部經(jīng)理的職務(wù)要求

（1）本科或大專以上學(xué)歷，營銷、廣告或經(jīng)濟(jì)相關(guān)類專業(yè)畢業(yè)，年齡在28～50歲。

（2）至少3年以上行業(yè)營銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，其中至少有1年以上從事同類產(chǎn)品市場(chǎng)管理職位經(jīng)驗(yàn)。

（3）具備一定的英文聽說讀寫能力，熟悉電腦操作。

（4）很強(qiáng)的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)溝通能力和理解、分析、判斷、表達(dá)、適應(yīng)能力。

（5）擅長(zhǎng)組織管理，有責(zé)任感，團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)。

（6）有大型市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)者或MBA優(yōu)先考慮。

（三）廣告企劃經(jīng)理

1 廣告企劃經(jīng)理的職責(zé)

廣告企劃經(jīng)理直接向市場(chǎng)部經(jīng)理（或營銷總監(jiān)）報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)；制訂廣告宣傳計(jì)劃，并付諸實(shí)施，監(jiān)測(cè)其結(jié)果和改進(jìn)措施。其具體工作職責(zé)如下：

（1）依據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃，發(fā)展品牌的長(zhǎng)期經(jīng)營和競(jìng)爭(zhēng)策略，制訂品牌年度、季度及月度宣傳計(jì)劃。

（2）負(fù)責(zé)整個(gè)品牌傳播的管理和監(jiān)控，并與研發(fā)、設(shè)計(jì)和銷售部門溝通，共同編制公司年度品牌傳播計(jì)劃預(yù)算。

（3）做好與企業(yè)外部各政府機(jī)關(guān)、媒介和行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)的關(guān)系協(xié)調(diào)工作。

（4）協(xié)助、督導(dǎo)廣告及制作公司工作。

（5）協(xié)助廣告公司、設(shè)計(jì)人員及客戶制訂品牌推廣方案，并負(fù)責(zé)實(shí)施和監(jiān)控。

（6）指導(dǎo)、審批、監(jiān)督各地區(qū)市場(chǎng)促銷計(jì)劃的制訂和實(shí)施。

（7）協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理/營銷總監(jiān)制訂各種廣告宣傳政策，以加強(qiáng)銷售人員和客戶對(duì)該品牌的興趣和支持。

2 廣告企劃經(jīng)理的職位要求

（1）本科或大專以上學(xué)歷，廣告或營銷相關(guān)專業(yè)畢業(yè)。

（2）至少有3年以上廣告工作經(jīng)驗(yàn)，其中至少有1年以上從事相關(guān)品牌廣告宣傳的工作經(jīng)驗(yàn)。

（3）具備良好的英文聽說讀寫能力，熟練使用電腦，熟悉廣告制作的各個(gè)環(huán)節(jié)（包括印刷、拍攝）等。

（4）與各媒介、模特公司、影視制作公司關(guān)系良好。

（5）有一定的組織管理經(jīng)驗(yàn)，有責(zé)任感，團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)，能吃苦。

（6）具備良好的文字表達(dá)能力和溝通能力。

（7）有大型企業(yè)或廣州4A廣告公司從業(yè)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先考慮。

（四）設(shè)計(jì)主任

1 設(shè)計(jì)主任的職責(zé)

設(shè)計(jì)主任直接向市場(chǎng)部經(jīng)理（營銷總監(jiān)）報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)；依據(jù)公司產(chǎn)品（品牌）推廣計(jì)劃，負(fù)責(zé)制訂相應(yīng)的VI、BI、SI規(guī)劃。其具體的職責(zé)如下：

（1）制訂年度公司設(shè)計(jì)制作計(jì)劃。

（2）負(fù)責(zé)公司各品牌CIS系統(tǒng)規(guī)劃及相應(yīng)品牌色彩應(yīng)用計(jì)劃、視覺應(yīng)用管理。

（3）負(fù)責(zé)各專賣店、商場(chǎng)專柜的店面設(shè)計(jì)及相應(yīng)貨架、道具配置計(jì)劃。

（4）負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)制作各種廣告、促銷活動(dòng)所需POP。

（5）制作費(fèi)用預(yù)算與控制。

（6）外協(xié)單位工作的督導(dǎo)。

（7）負(fù)責(zé)各種推廣方案的實(shí)施，并對(duì)方案的實(shí)施給予監(jiān)督，對(duì)執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)估。

（8）結(jié)合實(shí)際需要制訂貨架、道具、配件安全庫存量，定期提交合理的貨架、道具需求計(jì)劃，保證貨架、道具的及時(shí)供應(yīng)。

（9）嚴(yán)格控制網(wǎng)點(diǎn)貨架、道具配件的領(lǐng)用情況，防止流失。

（10）及時(shí)向各銷售網(wǎng)點(diǎn)傳達(dá)公司下發(fā)的安裝、裝修工藝文件及通知，并按要求對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行指導(dǎo)。

（11）對(duì)不符合要求或違反公司規(guī)定的網(wǎng)點(diǎn)提出整改建議。經(jīng)批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)撤銷的善后工作。

（12）每月對(duì)制作費(fèi)用及各網(wǎng)點(diǎn)、客戶所需貨架、道具的賬目上報(bào)，并做好工作總結(jié)。

2 設(shè)計(jì)主任的任職要求

（1）大專以上學(xué)歷，美術(shù)專業(yè)畢業(yè)。

（2）至少有3年以上平面設(shè)計(jì)工作經(jīng)驗(yàn)，其中至少有2年以上在品牌企業(yè)從事品牌設(shè)計(jì)推廣工作經(jīng)驗(yàn)。

（3）熟悉PC及MAC操作，熟練使用Photoshop、Freehand、Coreldraw等圖形處理軟件。

（4）對(duì)裝修工藝、材料及貨架制作有一定認(rèn)識(shí)。

（5）創(chuàng)意好、概念新，熟悉平面廣告制作的各個(gè)環(huán)節(jié)。

（6）工作細(xì)心，責(zé)任感強(qiáng)。

（7）有大型企業(yè)或國內(nèi)知名廣告公司從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮。

（五）信息經(jīng)理

1 信息經(jīng)理的工作職責(zé)

信息經(jīng)理直接向市場(chǎng)部經(jīng)理（營銷總監(jiān)）報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)，其具體工作職責(zé)如下：

（1）建立健全公司營銷信息系統(tǒng)，制訂內(nèi)部信息、市場(chǎng)情報(bào)收集、整理、分析、交流及保密制度。

（2）對(duì)本公司產(chǎn)品月度、季度及年度進(jìn)銷存進(jìn)行查詢分析，為本部門及公司領(lǐng)導(dǎo)提供銷售、生產(chǎn)決策依據(jù)。

（3）對(duì)總部電腦信息系統(tǒng)進(jìn)行日常管理維護(hù)和數(shù)據(jù)輸入及傳輸，并做好系統(tǒng)數(shù)據(jù)維護(hù)、商品分類維護(hù)、單品資料維護(hù)、經(jīng)銷商資料維護(hù)及管理等。

（4）每月向營銷總監(jiān)提供準(zhǔn)確的各地（包括總部）各產(chǎn)品的庫存、銷量、銷售進(jìn)度等銷售報(bào)表。

（5）每天能及時(shí)反映各區(qū)域市場(chǎng)的要貨計(jì)劃/資源分配計(jì)劃。

（6）與營銷財(cái)務(wù)做好銷售費(fèi)用的嚴(yán)格控制，一旦出現(xiàn)情況，及時(shí)向營銷總監(jiān)反映。

（7）隨時(shí)跟蹤業(yè)務(wù)流程，做到應(yīng)收賬款的清晰控制。

（8）及時(shí)了解反映控制各銷售層次的銷售情況和庫存量。

2 信息經(jīng)理的任職要求

（1）本科及大專以上學(xué)歷，計(jì)算機(jī)應(yīng)用及相關(guān)專業(yè)畢業(yè)。

（2）至少2年以上企業(yè)信息管理工作經(jīng)驗(yàn)。

（3）熟悉各種前臺(tái)POS系統(tǒng)和前后臺(tái)通信系統(tǒng)的模塊功能。

（4）熟悉WindowsNT、IBM DBII/UDB系統(tǒng)。

（5）熟悉Client/Server、Browser/Server軟件結(jié)構(gòu)及分布式數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)采集結(jié)構(gòu)。

（6）具備良好的英文聽說讀寫能力。

（7）有一定的組織管理經(jīng)驗(yàn)，有責(zé)任感，團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)，能吃苦。

（8）具備良好的文字表達(dá)能力和溝通能力。

（9）有大型企業(yè)同類職務(wù)工作從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮。

市場(chǎng)部崗位說明書 范例41．根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，編制年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，報(bào)營銷總監(jiān)審批后執(zhí)行

2．組織所屬人員發(fā)展市場(chǎng)調(diào)研工作，及時(shí)控制市場(chǎng)信息

3．按照市場(chǎng)推廣計(jì)劃組織市場(chǎng)推廣活動(dòng)，審核市場(chǎng)推廣方案

4．定期組織市場(chǎng)公關(guān)、廣告宣傳、促銷等活動(dòng)

5．根據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)制度的劃定，及時(shí)編制市場(chǎng)拓展各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算，并控制相關(guān)費(fèi)用的支出，節(jié)儉企業(yè)管理本錢

6．負(fù)責(zé)與外部媒體、政府機(jī)關(guān)及相關(guān)社會(huì)機(jī)構(gòu)建立良好的合作關(guān)系

7．具體負(fù)責(zé)企業(yè)品牌的推廣及品牌運(yùn)作工作

第3篇：市場(chǎng)營銷年度總結(jié)范文

根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)營銷工作開展的性質(zhì)與需要，召開區(qū)域市場(chǎng)月度營銷例會(huì)應(yīng)當(dāng)考慮會(huì)議召開的時(shí)間、人員的召集、會(huì)議內(nèi)容的準(zhǔn)備與選擇、會(huì)場(chǎng)造勢(shì)、會(huì)后總結(jié)學(xué)習(xí)與傳達(dá)等各個(gè)方面的內(nèi)容。

一、 會(huì)議時(shí)間的選擇：

月度營銷例會(huì)是一個(gè)承上啟下的工作會(huì)議，擔(dān)負(fù)著對(duì)月度工作的總結(jié)與下月工作的布置的任務(wù)，因此除非有特殊需要或臨時(shí)狀況的出現(xiàn)，月度營銷例會(huì)應(yīng)選擇在月初或月末進(jìn)行召開。而且為便于區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)工作的安排與順利開展，區(qū)域營銷例會(huì)的時(shí)間易固定而不易進(jìn)行經(jīng)常性的變更與調(diào)整。

二、 會(huì)議內(nèi)容的組織：

根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)營銷工作開展的需要以及月度營銷工作召開的性質(zhì)，月度營銷會(huì)議召開的內(nèi)容一般包括：上月例會(huì)布置工作的追蹤、月度銷售工作的回顧、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析、當(dāng)前市場(chǎng)問題探討與下步市場(chǎng)運(yùn)作措施的制定、下月銷售任務(wù)分解及具體營銷工作的安排布置、人員培訓(xùn)等。同時(shí)這些工作內(nèi)容有可以細(xì)分為眾多小項(xiàng)。

上月例會(huì)布置工作的追蹤主要包括：任務(wù)布置的達(dá)成情況、具體工作實(shí)施過程中的阻力及問題分析、相關(guān)工作實(shí)施信息的反饋等。

月度銷售工作的回顧主要包括：月度銷售任務(wù)完成情況、推動(dòng)銷售執(zhí)行所開展的相關(guān)市場(chǎng)工作與具體市場(chǎng)運(yùn)作措施、具體市場(chǎng)運(yùn)作中所出現(xiàn)的市場(chǎng)問題及改進(jìn)措施等。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析主要包括：對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)運(yùn)作中所面臨的主要競(jìng)品、本品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位、競(jìng)品的具體銷售舉措及效果分析、本品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的SWOT分析等。

當(dāng)前市場(chǎng)問題的探討與下步市場(chǎng)運(yùn)作措施的制定主要是指：對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)中出現(xiàn)或爆露出的具體市場(chǎng)問題進(jìn)行集中討論，并通過會(huì)議探討得出具體的市場(chǎng)問題的解決措施與辦法。

下月銷售任務(wù)分解及具體營銷工作的安排布置主要是指：根據(jù)本月的市場(chǎng)銷售情況及具體區(qū)域的市場(chǎng)狀況對(duì)既定的市場(chǎng)銷售任務(wù)在區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整與細(xì)化分解，確保區(qū)域整體銷售任務(wù)的完成與對(duì)年度任務(wù)整體銷售進(jìn)度的有效推進(jìn)與落實(shí)；同時(shí)并圍繞銷售工作開展的需要，布置下月具體市場(chǎng)營銷推動(dòng)措施。

人員培訓(xùn)也是月度工作例會(huì)不可缺少的內(nèi)容，具體培訓(xùn)內(nèi)容主要包括市場(chǎng)經(jīng)營策略培訓(xùn)、具體市場(chǎng)運(yùn)做實(shí)施培訓(xùn)、銷售及管理技能培訓(xùn)、新品上市培訓(xùn)等各個(gè)方面。

三、人員召集：

作為區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的一項(xiàng)具體而重要的營銷工作，月度營銷例會(huì)會(huì)前的人員召集就成了會(huì)議準(zhǔn)備的一項(xiàng)重要工作。區(qū)域營銷例會(huì)需要召集的人員主要包括區(qū)域內(nèi)的銷售主管與業(yè)務(wù)代表，根據(jù)區(qū)域的大小、區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)人員的劃分等級(jí)及會(huì)議的具體內(nèi)容的不同，每次召集的市場(chǎng)與會(huì)市場(chǎng)人員也不盡相同；一般區(qū)域市場(chǎng)月度營銷例會(huì)召集的人員主要為區(qū)域經(jīng)理直屬的下一級(jí)市場(chǎng)人員，但根據(jù)月度會(huì)議內(nèi)容和會(huì)議工作安排需要可以適當(dāng)擴(kuò)大與會(huì)人員的召集范圍。

人員召集工作的主要內(nèi)容主要包括：會(huì)議具體召開時(shí)間及地點(diǎn)的通知、會(huì)議主題及議程的通知、與會(huì)資料的準(zhǔn)備通知等幾個(gè)方面，其中會(huì)議主題及內(nèi)容的通知顯得尤為重要，它可以市場(chǎng)人員明確本次會(huì)議召開的大旨內(nèi)容與意向，以便市場(chǎng)人員在會(huì)前做好充分的思想與相關(guān)資料搜集準(zhǔn)備，確保會(huì)議召開的成功。

四、會(huì)場(chǎng)造勢(shì)：

區(qū)域月度營銷例會(huì)召開的目的不僅僅是對(duì)前期工作的回顧與下步市場(chǎng)工作的布置，更重要的是給一線銷售人員灌輸公司的市場(chǎng)運(yùn)做戰(zhàn)略意圖與措施，提供相互溝通的平臺(tái)，并對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)與鞭策，使他們?cè)诰唧w的市場(chǎng)運(yùn)做過程中掌握方向與方法，同時(shí)保持持續(xù)旺盛的銷售激情。于是，如何把握會(huì)議氛圍就顯得尤為重要。

會(huì)議中要形成對(duì)公司戰(zhàn)略意圖與市場(chǎng)舉措向一線市場(chǎng)人員的思想灌輸并非是對(duì)公司戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的簡(jiǎn)單傳達(dá)與宣讀，而是需要通過引導(dǎo)、分析溝通，使一線銷售人員真正認(rèn)識(shí)到公司戰(zhàn)略意圖的指向與具體市場(chǎng)運(yùn)做措施的實(shí)施步驟及在整體市場(chǎng)推動(dòng)中的重要性，使銷售人員的所有銷售行為與公司的戰(zhàn)略意圖與市場(chǎng)舉措達(dá)成一致。

月度營銷例會(huì)還是銷售人員的一個(gè)溝通平臺(tái)。銷售人員長(zhǎng)期奔赴在不同的銷售區(qū)域，每個(gè)人都在面臨著不同的市場(chǎng)問題，如何利用好月度營銷例會(huì)使銷售人員彼此之間得到良好的溝通就成為會(huì)場(chǎng)造勢(shì)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。會(huì)議開展的過程中既要能發(fā)揮與會(huì)人員的討論積極性又要注意對(duì)會(huì)議方向的把握，既要挑起銷售人員對(duì)市場(chǎng)問題的有效討論與個(gè)人見解發(fā)表，又要注意對(duì)討論問題的總結(jié)與會(huì)議結(jié)案的形成。

會(huì)議開展的過程中，會(huì)議組織者還需要運(yùn)用不同的方法，實(shí)現(xiàn)對(duì)與會(huì)市場(chǎng)人員的有效激勵(lì)與鞭策，使市場(chǎng)人員保持持續(xù)旺盛的銷售激情。具體方法包括：表揚(yáng)先進(jìn)，讓取得較好的銷售人員進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，將好的銷售市場(chǎng)樹立為樣板市場(chǎng)；批評(píng)落后分子，對(duì)銷售較差的人員提出提升要求等。

無論如何，能否實(shí)現(xiàn)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的會(huì)場(chǎng)造勢(shì)并把握會(huì)議方向是區(qū)域營銷例會(huì)能否召開成功的關(guān)鍵。

五、形成會(huì)議結(jié)案，并以會(huì)議紀(jì)要的形勢(shì)向相關(guān)市場(chǎng)人員進(jìn)行傳達(dá)與學(xué)習(xí)。

第4篇：市場(chǎng)營銷年度總結(jié)范文

廣告公司市場(chǎng)營銷部工作匯報(bào)暨明年工作計(jì)劃

“乘風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄?！? 2017年度的工作即將結(jié)束，這一年是市場(chǎng)營銷部人心穩(wěn)定、穩(wěn)扎實(shí)打的一年，這一年大家克服各種困難，特別在領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，完成了很多由不可能到“干的漂亮”的工作，這一年是有意義、有價(jià)值、有收獲的一年?，F(xiàn)將本年度工作匯報(bào)如下：

一、 業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況

根據(jù)年初制定的任務(wù)指標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況將指標(biāo)進(jìn)行分解，并實(shí)現(xiàn)了全員銷售，基本做到了周周有單量，月月有進(jìn)賬。本年度共完成業(yè)務(wù)XX單，完成合同額XXXX元，實(shí)收現(xiàn)金XXXX 元，實(shí)收XXX券，未收尾款XXXX元，營銷部完成XXXXXX元，客戶售后部完成XXXX元，綜管部完成XXXX元。并實(shí)現(xiàn)了全員銷售，XXXX營銷業(yè)績(jī)?yōu)閄XXX元，XXXX營銷業(yè)績(jī)?yōu)閄XXX元，XXXX營銷業(yè)績(jī)?yōu)閄XXX元，XXXX營銷業(yè)績(jī)?yōu)閄XXX元。

本年度共播放公益廣告40條，拜訪客戶近XXXX家，已達(dá)成長(zhǎng)久大客戶近十家，如XXXX、XXXX等。本年度共張貼后視窗XXXX張，自X月XX日至年X月XX日，XXXX滿位。

二、銷售人員行為規(guī)范的過程

2月底，在公司的安排下，將現(xiàn)有人員進(jìn)行重新調(diào)配，我由售后部調(diào)至市場(chǎng)部，任營銷經(jīng)理，三月份重新整理團(tuán)隊(duì)，首先，穩(wěn)定員工思想，明確責(zé)任，表明態(tài)度，樹立職業(yè)責(zé)任和職業(yè)義務(wù)的意識(shí)，摒棄之前“混日子”的工作狀態(tài)，制約負(fù)能量行為，增強(qiáng)企業(yè)理念與團(tuán)隊(duì)精神，實(shí)行績(jī)效考核，實(shí)現(xiàn)多勞多得，完善日?qǐng)?bào)表和晨會(huì)簽到記錄，時(shí)刻關(guān)注業(yè)務(wù)員工作動(dòng)態(tài)和去向及思想變化，遇事不推諉，顧全大局，勇于承擔(dān)，無論夏季炎熱還是冬季寒冷，都能保質(zhì)保量完成工作任務(wù)，好的開端必有好的收獲，高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)才能保障高效率的業(yè)績(jī)。

三、完成工作情況

1、為更好的使廣告業(yè)務(wù)規(guī)范化、合理化、科學(xué)化，加強(qiáng)廣告業(yè)務(wù)信息流程，規(guī)范業(yè)務(wù)人員行為，提升廣告經(jīng)營質(zhì)量和效益，實(shí)現(xiàn)全年廣告業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)，制定了《廣告銷售業(yè)務(wù)管理規(guī)定》，后又不斷完善，做了三次修改補(bǔ)充。

2、修改完善價(jià)格目錄，印刷1000冊(cè)宣傳報(bào)價(jià)單，后經(jīng)多次反復(fù)推敲，制定了目前最新報(bào)價(jià)單。

3、多方摸底后視窗印刷行情，再比較，將后視窗成本由去年的每張XXXX元降至XXXX元，僅2017年為公司節(jié)耗X萬多元。

4、 4月份，由X總牽頭，與XXXX簽訂廣告協(xié)議，并對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)資源共享。

5、5月份，配合售后進(jìn)行終端系統(tǒng)升級(jí)和聯(lián)通費(fèi)用的收取，升級(jí)后有效的提高了LED頂燈的在線率，保障LED頂燈廣告的正常。

6、6月5日，配合運(yùn)管做好高考保障工作，利用LED頂燈并增大頻率播放宣傳標(biāo)語，加大宣傳動(dòng)員力度。

7、 七月份，為保障創(chuàng)城工作的順利進(jìn)行，利用LED頂燈播放宣傳標(biāo)語，與售后配合，及時(shí)更換殘破后視窗廣告，并利用評(píng)價(jià)器語音推送高溫預(yù)警信息等。

8、 7月29日，經(jīng)公司多方協(xié)調(diào)，與運(yùn)管及各地運(yùn)輸公司交涉溝通，經(jīng)售后全力配合，大家齊心協(xié)力，克服高溫天氣，在一周內(nèi)，順利完成XXX、XXX、XXX、1100輛XXX后視窗廣告的印刷及張貼工作，認(rèn)真做好備案，交付客戶驗(yàn)收，由售后進(jìn)行合同期的維護(hù)。9月28日，進(jìn)行XXX刊面同心區(qū)域換刊XXX輛。11月7日，接到XXX再次換刊任務(wù)，當(dāng)時(shí)時(shí)間緊，任務(wù)重，售后部XXX和XXX正在重慶外出培訓(xùn)學(xué)習(xí)，大家群策全力，在人員少的情況下，合理安排張貼進(jìn)度，各區(qū)域同時(shí)開展工作，總公司也及時(shí)派遣人員協(xié)助，與11月14日，按時(shí)交付客戶驗(yàn)收。此單額為所有業(yè)績(jī)里最高合同額。

9、 8月5日到8月8日，營銷部與售后部全力配合，按照盛天彩數(shù)字科技股份有限公司承辦文化創(chuàng)意節(jié)的工作要求，我部人員加班、值班，事無巨細(xì)的完成公司交付的所有工作，并從中學(xué)習(xí)了很多文化產(chǎn)業(yè)知識(shí)。

10、 8月17日，結(jié)合上半年?duì)I銷策略和綜合業(yè)績(jī)，決定做一次地毯式銷售，為年度業(yè)績(jī)做沖刺，立下“大干一百天，突破百萬元”的銷售目標(biāo)，通過制定國慶節(jié)促銷方案等方式，在11月底提前完成了百萬元的目標(biāo)，截止今天，業(yè)績(jī)額每天都在不斷增加。

11、 9月20日， 由XXX對(duì)大家進(jìn)行盛天彩業(yè)務(wù)擴(kuò)展培訓(xùn)，擴(kuò)展業(yè)務(wù)包含：平面設(shè)計(jì)、門店設(shè)計(jì)、展館布置、展會(huì)服務(wù)、空間設(shè)計(jì)、企業(yè)宣傳片、畫冊(cè)等大范圍的業(yè)務(wù)知識(shí)，讓大家思維洞開，并與11月11日，承接了XXX的開業(yè)慶典，從宣傳片的制作，到節(jié)目的選排，到整個(gè)會(huì)場(chǎng)的布置，到圓滿的完成，到后期被市場(chǎng)所認(rèn)可和贊揚(yáng)，由不可能到一定能，使我們的業(yè)務(wù)不再單一化。

12、11月10日，由售后部協(xié)助，召集XXX公司雷鋒車隊(duì) XXX輛車，安裝XXX套座椅套，對(duì)座椅套廣告試運(yùn)行，交由售后部進(jìn)行維護(hù)和反饋。

任重道遠(yuǎn)，再接再厲

公司的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)、公司的指導(dǎo)方針、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和一個(gè)好的工作模式是工作的關(guān)鍵。2018年的工作怎么干，任重而道遠(yuǎn)，在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷售策略，是工作的重中之重，現(xiàn)將工作計(jì)劃如下：

一、業(yè)務(wù)指標(biāo)的分解和完成

1、市場(chǎng)分析：根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，揚(yáng)長(zhǎng)避短，結(jié)合2017年全員銷售的優(yōu)勢(shì)，客觀的制定出2018年的工作任務(wù)指標(biāo)，公司定年度業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)指標(biāo)為XXX萬元，市場(chǎng)營銷部為XXX萬元。

2、市場(chǎng)營銷部人員指標(biāo)分解為：每人年業(yè)績(jī)指標(biāo)為XXX萬元，每人月業(yè)績(jī)指標(biāo)為XXX元，其他（如開業(yè)慶典、總公司自有資源利用等）XXX萬元。其中每人XXX萬元的業(yè)績(jī)指標(biāo)可分為上半年和下半年分兩次進(jìn)行考核。

3、逐級(jí)簽訂指標(biāo)完成責(zé)任書。部門與公司簽訂，員工與部門簽訂，簽訂指標(biāo)責(zé)任書后，將嚴(yán)格按照《績(jī)效考核辦法》，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行細(xì)化式考核。

4、總公司業(yè)務(wù)擴(kuò)展。（指標(biāo)XXX萬元完成項(xiàng)目）充分利用總公司現(xiàn)有資源，如多媒體展項(xiàng)、品牌策劃、宣傳片的制作、展板設(shè)計(jì)、欄目包裝、開業(yè)慶典等，使業(yè)務(wù)更靈活，多樣化。其次，創(chuàng)新業(yè)務(wù)的拓展，如：與電視合做電競(jìng)類游戲項(xiàng)目等。

5、形成實(shí)物產(chǎn)業(yè)鏈。目前存在實(shí)物抵頂，積壓卡券，變現(xiàn)困難等問題，大家多方尋找渠道或者第三方，盡可能形成有效的產(chǎn)業(yè)鏈，盤活資金。

6、業(yè)務(wù)。針對(duì)目前鹽池、XXX、XXX、XXX沒有專職營銷人員，訂單量少，意將鹽池、同心、紅寺堡三地廣告業(yè)務(wù)予以的形成承包出去，有效提高營銷額。

7、目標(biāo)市場(chǎng)定位。區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。

8、客戶資源整合。每天認(rèn)真填寫日?qǐng)?bào)表和晨會(huì)簽到表，定時(shí)對(duì)客戶信息進(jìn)行整理和總結(jié)，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變，對(duì)于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，可適當(dāng)送一些小禮品或宴請(qǐng)客戶，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)與客戶的感情，更好的交流，為業(yè)績(jī)的產(chǎn)生奠定基礎(chǔ)。

9、制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃，做到事實(shí)匯報(bào)，實(shí)時(shí)跟訪。并及時(shí)與綜管部核對(duì)業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)。

10、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍。目前本部門人員只有三人，意再招聘業(yè)務(wù)員兩名，業(yè)務(wù)策劃人員一名。用好的人，用對(duì)的人，用積極向上的人，不斷完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建設(shè)。

11、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。定期開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，充分掌握公司銷售政策及營銷理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

12、全員銷售。市場(chǎng)部人員無私協(xié)助售后人員開展業(yè)務(wù)，根據(jù)各市縣實(shí)際情況，分析市場(chǎng)，并給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法，鞏固銷售力，提高業(yè)績(jī)指標(biāo)。

13、置換辦公場(chǎng)所。隨著團(tuán)隊(duì)的不斷成長(zhǎng)，運(yùn)管局的辦公室已不適合公司長(zhǎng)期辦公，意向與房地產(chǎn)公司合作，以置換的形式為大家調(diào)換更好的工作場(chǎng)所。

二、開心工作、快樂生活

1、工作的目的是為了生活的快樂。工作不僅僅是謀生手段，更是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的過程，以正確的心態(tài)對(duì)待和評(píng)價(jià)工作，可以使生活更充實(shí)，更有滿足感。

2、為豐富員工業(yè)余生活，緩解平時(shí)工作疲勞，利用周末或者小長(zhǎng)假，組織員工進(jìn)行戶外拓展，條件允許的情況下可外出旅游，促進(jìn)員工之間的團(tuán)結(jié)和友誼，激發(fā)員工參與公司各項(xiàng)活動(dòng)的熱情。

“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”。成績(jī)的取得離不開公司的正確領(lǐng)導(dǎo)，也離不開各部門的大力協(xié)助和支持，肯定成績(jī)的同時(shí)，總結(jié)過去的得失。新的一年意味著新的起點(diǎn)，新的機(jī)遇和新的挑戰(zhàn)，我們將與時(shí)俱進(jìn)，做到有壓力，有動(dòng)力，我相信，市場(chǎng)營銷部明年的業(yè)績(jī)將是芝麻開花節(jié)節(jié)高！

祝大家新年快樂，闔家幸福!

第5篇：市場(chǎng)營銷年度總結(jié)范文

企業(yè)的市場(chǎng)營銷部門是執(zhí)行市場(chǎng)營銷計(jì)劃，服務(wù)市場(chǎng)購買者的職能部門。市場(chǎng)營銷部門的組織形式，主要受宏觀市場(chǎng)營銷環(huán)境，企業(yè)市場(chǎng)營銷管理哲學(xué)，以及企業(yè)自身所處的發(fā)展階段、經(jīng)營范圍、業(yè)務(wù)特點(diǎn)等因素的影響。

一、市場(chǎng)營銷部門的演變

企業(yè)的市場(chǎng)營銷部門是隨著市場(chǎng)營銷管理哲學(xué)的不斷發(fā)展演變而來的。大致經(jīng)歷了單純的銷售部門、兼有附屬職能的銷售部門、獨(dú)立的市場(chǎng)營銷部門、現(xiàn)代市場(chǎng)營銷部門、現(xiàn)代市場(chǎng)營銷公司五個(gè)階段。

1、單純的銷售部門。

20世紀(jì)30年代以前，西方企業(yè)以生立觀念作為指導(dǎo)思想，大部分都采用這種形式。一般說來，所有企業(yè)都是從財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷售和會(huì)計(jì)這四個(gè)基本職能部門開展的。財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)資金的籌措，生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)產(chǎn)品制造，銷售部門通常由一位副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，管理銷售人員，并兼管若干市場(chǎng)營銷研究和廣告宣傳工作（見圖9.1A）。在這個(gè)階段，銷售部門的職能僅僅是推銷生產(chǎn)部門生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，生產(chǎn)什么、銷售什么；生產(chǎn)多少，銷售多少。產(chǎn)品生產(chǎn)、庫存管理等完全由生產(chǎn)部門決定，銷售部門以對(duì)產(chǎn)品的種類、規(guī)格、數(shù)量等問題，幾乎沒有任何發(fā)言權(quán)。

2、兼有附屬職能的銷售部門。

20世紀(jì)30年代大蕭條以后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)大多數(shù)以推銷觀念作為指導(dǎo)思想，需要進(jìn)行經(jīng)常性的市場(chǎng)營銷研究、廣告宣傳以及其它促銷活動(dòng)，這些工作逐漸變成為專門的職能，當(dāng)工作量達(dá)到一定程度時(shí)，便會(huì)設(shè)立一名市場(chǎng)營銷主任負(fù)責(zé)這方面的工作（見圖9.1B）。

3、獨(dú)立的市場(chǎng)營銷部門。

隨著企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)范圍的進(jìn)一步擴(kuò)大，原來作為附屬性工作的市場(chǎng)營銷研究、新產(chǎn)品開發(fā)、廣告促銷和為顧客服務(wù)等市場(chǎng)營銷職能的重要性日益增強(qiáng)。于是，市場(chǎng)營銷部門成為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的職能部門，作為市場(chǎng)營銷部門負(fù)責(zé)人的市場(chǎng)營銷副總經(jīng)理同銷售副總經(jīng)理一樣直接受總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，銷售和市場(chǎng)營銷成為平行的職能部門（見圖9.1C）。但在具體工作上，這兩個(gè)部門是需要密切配合的。這種安排常常使用在許多工業(yè)企業(yè)中，它向企業(yè)總經(jīng)理提供了一個(gè)全面各角度分析企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)。

4、現(xiàn)代市場(chǎng)營銷部門。

盡管銷售副總經(jīng)理和市場(chǎng)營銷副總經(jīng)理需要配合默契和互相協(xié)調(diào)，但是他們之間實(shí)際形成的關(guān)系往往是一種彼此敵對(duì)、互相猜疑的關(guān)系。銷售副總經(jīng)理趨向于短期行為，側(cè)重于取得眼前的銷售量；而市場(chǎng)營銷副總經(jīng)理則多著眼于長(zhǎng)期效果，側(cè)重于制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，以滿足市場(chǎng)的長(zhǎng)期需要。銷售部門和市場(chǎng)營銷部門之間矛盾沖突的解決過程，形成了現(xiàn)代市場(chǎng)營銷部門的基礎(chǔ)，即由市場(chǎng)營銷副總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，下轄所有市場(chǎng)營銷職能部門和銷售部門（見（見圖9.1D）。

需要注意的是，市場(chǎng)營銷人員的銷售人員是兩種截然不同的群體，盡管市場(chǎng)營銷人員很多來自銷售人員，但還是不應(yīng)將他們搞混，并不是所有銷售人員都能成為市場(chǎng)營銷人員。事實(shí)上，在這兩種職業(yè)之間有著根本的不同。從專業(yè)性而言，市場(chǎng)營銷經(jīng)理的的任務(wù)是確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)準(zhǔn)備市場(chǎng)營銷策略并計(jì)劃組織新產(chǎn)品進(jìn)入，銷售活動(dòng)達(dá)到預(yù)訂目標(biāo)，而銷售人員則是負(fù)責(zé)實(shí)施新產(chǎn)品進(jìn)入和銷售活動(dòng)。在這一過程中常出現(xiàn)兩種問題：如果市場(chǎng)營銷人員沒有征求銷售人員對(duì)于市場(chǎng)機(jī)會(huì)和整個(gè)計(jì)劃的看法和見解，那么在實(shí)施過程中可能會(huì)導(dǎo)致事與愿違，如果，在實(shí)施后市場(chǎng)營銷人員沒有收集銷售人員對(duì)于此次行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施的反饋信息，那么他很難對(duì)整個(gè)計(jì)劃進(jìn)行有效控制。下面是市場(chǎng)營銷人員和銷售人員的比較。

市場(chǎng)營銷人員

銷售人員

依賴于市場(chǎng)營銷研究確定

依賴街頭經(jīng)驗(yàn)了解不同個(gè)性的買

主目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

時(shí)間用于計(jì)劃工作上

時(shí)間用于面對(duì)面的促銷上

從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮

從短期考慮

目的在于獲得市場(chǎng)

占有率并賺取利潤

目的在于促進(jìn)銷售

市場(chǎng)營銷人員常常認(rèn)為銷售人員有如下優(yōu)點(diǎn)：隨和、易與人交往，工作努力。缺點(diǎn)是短期行為多，缺乏整體分析的能力。而銷售人員則認(rèn)為市場(chǎng)營銷人員受過良好教育，大多是數(shù)據(jù)導(dǎo)向型（依據(jù)數(shù)據(jù)作出結(jié)論），缺點(diǎn)是缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，缺乏市場(chǎng)銷售直覺和不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。很多公司忽略了這兩類群體的差別而提升一個(gè)干得很棒的銷售經(jīng)理為高級(jí)市場(chǎng)營銷經(jīng)理，但很多銷售經(jīng)理對(duì)于每天面對(duì)市場(chǎng)營銷研究計(jì)劃等工作感到枯燥、寧愿去會(huì)見客戶，這種公司顯然不明白二者差別以致犯如此愚昧的錯(cuò)誤。對(duì)這兩類群體而言最主要的是讓他們能達(dá)到最大的理解和尊重。事實(shí)表明，市場(chǎng)營銷人員、銷售人員之間缺乏理解和尊重的公司肯定是一團(tuán)糟，如果市場(chǎng)營銷人員、銷售人員相互欣賞對(duì)方才能的話，那常常會(huì)給公司帶來意想不到的收益。

5、現(xiàn)代市場(chǎng)營銷企業(yè)。

一個(gè)企業(yè)僅僅有了上述現(xiàn)代市場(chǎng)營銷部門，還不等于是現(xiàn)代市場(chǎng)營銷企業(yè)?，F(xiàn)代市場(chǎng)營銷企業(yè)取決于企業(yè)內(nèi)部各種管理人員對(duì)待市場(chǎng)營銷職能的態(tài)度，只有當(dāng)所有的管理人員都認(rèn)識(shí)到企業(yè)一切部門的工作都是“為顧客服務(wù)”，“市場(chǎng)營銷”不僅是一個(gè)部門的名稱而且是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)時(shí)，這個(gè)企業(yè)才能算是一個(gè)“以顧客為中心”的現(xiàn)代市場(chǎng)營銷企業(yè)。

二、市場(chǎng)營銷部門的組織形式

為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，市場(chǎng)營銷經(jīng)理必須選擇合適的市場(chǎng)營銷組織。大體上，市場(chǎng)營銷組織的類型以下5種類型：

1、職能型組織。

這是最古老也最常見的市場(chǎng)營銷組織形式。它強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營銷各種職能如銷售、廣告和研究等的重要性。從圖9.2可以看出，該組織把銷售職能當(dāng)成市場(chǎng)營銷的重點(diǎn)，而廣告、產(chǎn)品管理和研究職能則處于次要地位。當(dāng)企業(yè)只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷方式大體相同時(shí)，按照市場(chǎng)營銷職能設(shè)置組織結(jié)構(gòu)比較有效。但是，隨著產(chǎn)品品種的增多和市場(chǎng)的擴(kuò)大，這種組織形式就暴露出發(fā)展不平衡和難以協(xié)調(diào)的問題。既然沒有一個(gè)部門能對(duì)某產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)負(fù)全部責(zé)任，那么,各部門就強(qiáng)調(diào)各自的重要性，以便爭(zhēng)取到更多的預(yù)算和決策權(quán)力，致使市場(chǎng)營銷總經(jīng)理無法進(jìn)行協(xié)調(diào)。

2、產(chǎn)品型組織。

產(chǎn)品型組織是指在企業(yè)內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度，以協(xié)調(diào)職能型組織中的部門沖突。在企業(yè)所生產(chǎn)的各產(chǎn)品差異很大，產(chǎn)品品種太多，以致按職能設(shè)置的市場(chǎng)營銷組織無法處理的情況下，建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度是適宜的。其基本做法是，由一名產(chǎn)品市場(chǎng)營銷經(jīng)理負(fù)責(zé)，下設(shè)幾個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理，產(chǎn)品線經(jīng)理之下再設(shè)幾個(gè)具體產(chǎn)品經(jīng)理去負(fù)責(zé)各具體和產(chǎn)品（見圖9.3）。

產(chǎn)品市場(chǎng)營銷經(jīng)理的職責(zé)是制定產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，并付諸執(zhí)行，監(jiān)測(cè)其結(jié)果和采取改進(jìn)措施。具體地可分為六個(gè)方面：（1）發(fā)展產(chǎn)品的長(zhǎng)期經(jīng)營和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；（2）編制年度市場(chǎng)營銷計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)；（3）與廣告商和經(jīng)銷商一起研究廣告的文稿設(shè)計(jì)、節(jié)目方案和宣傳活動(dòng)；（4）激勵(lì)

推銷人員和經(jīng)銷商經(jīng)營該產(chǎn)品的興趣；（5）搜集產(chǎn)品、市場(chǎng)情報(bào)，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析；（6）倡導(dǎo)新產(chǎn)品開發(fā)。

產(chǎn)品型組織形式的優(yōu)點(diǎn)在于產(chǎn)品市場(chǎng)營銷經(jīng)理能夠有效地協(xié)調(diào)各種市場(chǎng)營銷職能，并對(duì)市場(chǎng)變化作出積極反應(yīng)。同時(shí)，由于有專門的產(chǎn)品經(jīng)理，那些較小品牌產(chǎn)品可能不會(huì)受到忽視。不過，該組織形式也存在不少缺陷：（1）缺乏整體觀念。在產(chǎn)品型組織中，各個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理相互獨(dú)立，他們會(huì)為保持各自產(chǎn)品的利益而發(fā)生摩擦，事實(shí)上，有些產(chǎn)品可能面臨著被收縮和淘汰的境地。（2）部門沖突。產(chǎn)品經(jīng)理們未必能獲得足夠的權(quán)威，以保證他們有效地履行職責(zé)。這就要求他們得靠勸說的方法取得廣告部門、銷售部門、生產(chǎn)部門和其他部門的配合與支持。（3）多頭領(lǐng)導(dǎo)。幀于權(quán)責(zé)劃分不清楚，下級(jí)可能會(huì)得到多方面的指令。例如，產(chǎn)品廣告經(jīng)理在制定廣告戰(zhàn)略時(shí)接受產(chǎn)品市場(chǎng)營銷經(jīng)理的指導(dǎo)，而在預(yù)算和媒體選擇上則受制于廣告協(xié)調(diào)者。

3、市場(chǎng)型組織。

當(dāng)企業(yè)面臨如下情況時(shí)，建立市場(chǎng)型組織是可行的：擁有單一的產(chǎn)品線；市場(chǎng)各種各樣（不同偏好和消費(fèi)群體）；不同的分銷渠道。許多企業(yè)都在按照市場(chǎng)系統(tǒng)安排其市場(chǎng)營銷機(jī)構(gòu)，使市場(chǎng)成為企業(yè)各部門為之服務(wù)的中心。市場(chǎng)型組織的基本形態(tài)如圖9.4所示。一名市場(chǎng)主管經(jīng)理管理幾名市場(chǎng)經(jīng)理（市場(chǎng)經(jīng)理又稱市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理、市場(chǎng)專家和行業(yè)專家）。市場(chǎng)經(jīng)理開展工作所需要的職能由其他職能性組織提供并保證。其職責(zé)是負(fù)責(zé)制定所轄市場(chǎng)的長(zhǎng)期計(jì)劃和年度計(jì)劃，分析市場(chǎng)動(dòng)向及企業(yè)應(yīng)該為市場(chǎng)提供什么新產(chǎn)品等。他們的工作成績(jī)常用市場(chǎng)占有率的增加情況來判斷，而不是看其市場(chǎng)現(xiàn)有盈利情況。市場(chǎng)型組織的優(yōu)點(diǎn)在于，企業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)是按照滿足各類不同顧客的需求來組織和安排的，這有利于企業(yè)加強(qiáng)銷售和市場(chǎng)開拓。其缺點(diǎn)是，存在權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)的矛盾，這和產(chǎn)品型組織類似。

4、地理型組織。

如果一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)面向全國，那么它會(huì)按照地理區(qū)域設(shè)置其市場(chǎng)營銷機(jī)構(gòu)（見圖9.5）。該機(jī)構(gòu)設(shè)置包括，1名負(fù)責(zé)全國銷售業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理，若干名區(qū)域銷售經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理和地方銷售經(jīng)理。為了使整個(gè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)更為有效，地理型組織通常都是與其他類型的組織結(jié)合起來使用。

5、矩陣型組織。

矩陣型組織是職能型組織與產(chǎn)品型組織相結(jié)合的產(chǎn)物，它是在原有的按直線指揮系統(tǒng)為職能部門組成的垂直領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，又建立一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，兩者結(jié)合起來就組成一個(gè)矩陣（見圖9.6）。在市場(chǎng)營銷管理實(shí)踐中，矩陣型組織的產(chǎn)生大體分兩種情形：（1）企業(yè)為完成某個(gè)跨部門的一次性任務(wù)（如產(chǎn)品開發(fā)），就從各部門抽調(diào)人員組成由經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的工作組來執(zhí)行該項(xiàng)任務(wù)，參加小組的有關(guān)人員一般受本部門和小組負(fù)責(zé)人的共同領(lǐng)導(dǎo)。任務(wù)完成后，小組撤銷，其成員回到各自的崗位。這種臨時(shí)性的矩陣型組織又叫小組制。（2）企業(yè)要求個(gè)人對(duì)于維持某個(gè)產(chǎn)品或商標(biāo)的利潤負(fù)責(zé)，把產(chǎn)品經(jīng)理的位置從職能部門中分離出來并固定化，同時(shí)，由于經(jīng)濟(jì)和技術(shù)因素的影響，產(chǎn)品經(jīng)理還要借助于各職能部門執(zhí)行管理，這就構(gòu)成了矩陣。矩陣型組織能加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部門間的協(xié)作，能集中各種專業(yè)人員的知識(shí)技能又不增加編制，組建方便，適應(yīng)性強(qiáng)，有利于提高工作效率。但是，雙重領(lǐng)導(dǎo)，過于公權(quán)化，穩(wěn)定性差和管理成本較高的缺陷又多少抵消了一部分效率。

進(jìn)入90年代以來，市場(chǎng)營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。電子計(jì)算機(jī)和無線電通訊的不斷進(jìn)步，全球性競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，消費(fèi)者和企業(yè)購買經(jīng)驗(yàn)的日益豐富，服務(wù)性企業(yè)的迅速發(fā)展等等，都要求企業(yè)重新考慮怎樣組織自己的業(yè)務(wù)。為適應(yīng)這些變化，許多企業(yè)將自己的業(yè)務(wù)重心放在主要業(yè)務(wù)或有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)上，也有不少企業(yè)將其業(yè)務(wù)拓展到其它不熟悉的領(lǐng)域以求新的發(fā)展。其中有的成功了，但失敗的卻屬多數(shù)，即它們的所投身的行業(yè)是一個(gè)新興行業(yè)或極具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)。究其原因，大多是由于企業(yè)缺乏在該領(lǐng)域的激烈競(jìng)爭(zhēng)中所應(yīng)具有的技能和知識(shí)。

三、市場(chǎng)營銷部門和其它部門的關(guān)系

為確保企業(yè)整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，企業(yè)內(nèi)部各職能部門應(yīng)密切配合。但實(shí)際上，各部門間的關(guān)系常常表現(xiàn)為激烈的競(jìng)爭(zhēng)和明顯的不信任，其中有些沖突是由于對(duì)企業(yè)最高利益的不同看法引起的，有些是由于部門之間的偏見造成的，而有些則由于部門利益與企業(yè)利益相沖突所造成的。

在典型的組織結(jié)構(gòu)中，所有職能部門應(yīng)該說都對(duì)顧客的滿意程度都有或多或少的影響。在市場(chǎng)營銷觀念下，所有部門都應(yīng)以“滿足消費(fèi)者”這一原則為中心，致力于消費(fèi)者需求的滿足，而市場(chǎng)營銷部門則更應(yīng)在日?；顒?dòng)中向其它職能部門灌輸這一原則。市場(chǎng)營銷經(jīng)理有兩大任務(wù)：一是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營銷活動(dòng)，二是在顧客利益方面，協(xié)調(diào)市場(chǎng)營銷與企業(yè)其它職能部門的關(guān)系。然而，很難確定應(yīng)給予市場(chǎng)營銷部門多少權(quán)限來與其他部門進(jìn)行協(xié)調(diào)合作。但一般而言，市場(chǎng)營銷部經(jīng)理應(yīng)主要依靠說服而不是權(quán)力來進(jìn)行工作。

假設(shè)航空公司的市場(chǎng)營銷經(jīng)理在致力于提高市場(chǎng)占有率的過程中，并沒有具體的權(quán)力去影響乘客的滿意程度：他不能雇用或培訓(xùn)機(jī)組人員（人事部）；他不能決定食品的質(zhì)量和種類（餐飲部）；他不能確保飛機(jī)的安全標(biāo)準(zhǔn)（維修部）；他不能解決價(jià)格表問題（業(yè)務(wù)部）；他不能確定票價(jià)（財(cái)務(wù)部）。他只能控制市場(chǎng)研究、銷售人員與廣告促銷，并只能通過與其它部門的協(xié)調(diào)努力形成乘客滿意的飛行環(huán)境。

其它部門經(jīng)常反對(duì)在工作中一切以顧客利益為中心。正如市場(chǎng)營銷部強(qiáng)調(diào)顧客滿意這一點(diǎn)一樣，其它部門也同樣強(qiáng)調(diào)他們工作重要性，顯然，其間沖突是不可避免的，表9.1總結(jié)了市場(chǎng)營銷部門與其它部門之間的主要分歧。

1、研究開發(fā)部。

企業(yè)希望開發(fā)新產(chǎn)品，但常因研究開發(fā)部門和市場(chǎng)營銷部門關(guān)系不好而告失敗。從許多方面，這兩個(gè)部門在企業(yè)中代表著兩種截然不同的文化觀念。研究開發(fā)部門由科學(xué)技術(shù)人員構(gòu)成，他們?yōu)樯a(chǎn)技術(shù)的奇特性和超前性而驕傲，擅長(zhǎng)解決技術(shù)問題，而不關(guān)心眼前的銷售利潤，喜歡在較少人監(jiān)督或較少顧慮研究成本情況下工作。而市場(chǎng)營銷與銷售部門則由具有商業(yè)頭腦的人員組成，他們精于對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)域的了解，喜歡那些對(duì)顧客有促銷作用的新產(chǎn)品，有一種注重成本的緊迫感。市場(chǎng)營銷人員把研究開發(fā)人員看用是不切實(shí)際的，知識(shí)分子味十足的，甚至不懂業(yè)務(wù)的科學(xué)狂人；相反，研究開發(fā)人員把市場(chǎng)營銷人員看作是傾向于行騙，唯利是圖的卑鄙小人，他們對(duì)產(chǎn)品的銷售特色比對(duì)技術(shù)性能更感興趣。結(jié)果，企業(yè)不是技術(shù)導(dǎo)向型的，就是市場(chǎng)導(dǎo)向型的，或二者并重的。在技術(shù)導(dǎo)向型的企業(yè)中，研發(fā)人員常研究基本原理問題，尋求重大突破，力求產(chǎn)品盡善盡美，雖然他們確實(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)一種重要的新產(chǎn)品，但其研究與開發(fā)費(fèi)用很高，新產(chǎn)品成功率較低。在市場(chǎng)導(dǎo)向型的企業(yè)里，研發(fā)人員為專業(yè)市場(chǎng)的需要而設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，絕大多數(shù)是對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)和現(xiàn)有

技術(shù)的應(yīng)用，新產(chǎn)品的成功率較高，但主要是改進(jìn)生命周期較短的產(chǎn)品。在技術(shù)、市場(chǎng)二者并重的企業(yè)中，市場(chǎng)營銷部與研究開發(fā)部已形成有效的組織關(guān)系，它們共同負(fù)責(zé)進(jìn)行卓有成效的市場(chǎng)創(chuàng)新，研發(fā)人員不僅負(fù)責(zé)發(fā)明，也負(fù)責(zé)有希望成功的創(chuàng)新，銷售人員不只是注意新的銷售特色，也協(xié)調(diào)研究人員尋找能滿足要求的新途徑。

研究表明：創(chuàng)新成功需要研究開發(fā)與市場(chǎng)營銷一體化。研究開發(fā)與市場(chǎng)營銷部門的合作，可采用下列幾種簡(jiǎn)便易行的方式：（1）聯(lián)合主辦研討會(huì)，以便加強(qiáng)對(duì)方工作目標(biāo)、作風(fēng)和問題的理解和尊重。（2）每個(gè)新項(xiàng)目要同時(shí)派給研究開發(fā)人員和市場(chǎng)營銷人員，他們將在整個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行過程中合作，同時(shí)，研究開發(fā)部與市場(chǎng)營銷部應(yīng)共同確定市場(chǎng)營銷計(jì)劃與目標(biāo)。（3）研究開發(fā)部門的合作，要一直持續(xù)到銷售階段，包括編寫技術(shù)手冊(cè)，合辦貿(mào)易覽，售后調(diào)查，甚至參與一些銷售工作。（4）產(chǎn)生的矛盾應(yīng)由高層管理部門解決，在同一個(gè)企業(yè)中，研究開發(fā)部門與市場(chǎng)營銷部門應(yīng)同時(shí)向一個(gè)副總經(jīng)理報(bào)告。

2、工程部門。

工程部門負(fù)責(zé)運(yùn)用切實(shí)可行的方法，來設(shè)計(jì)新產(chǎn)品和新的生產(chǎn)程序。工程師們更關(guān)心產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量，成本費(fèi)用的節(jié)約，以及制造工藝的簡(jiǎn)化。如果市場(chǎng)營銷人員希望產(chǎn)品多樣化，而不是標(biāo)準(zhǔn)配件以突出產(chǎn)品特色，工程師們便會(huì)與之發(fā)生沖突。他們認(rèn)為市場(chǎng)營銷人員只要求外型美觀，而不注重產(chǎn)品內(nèi)在性能，是一群極易改變工作重心且夸夸其談之輩，不值得加以信任。但在市場(chǎng)營銷人員具有工程基礎(chǔ)知識(shí)并能有效以與工程師溝通的企業(yè)里，一般不會(huì)出現(xiàn)上述問題。

3、采購部門。

采購主管人員負(fù)責(zé)以最低的成本買進(jìn)質(zhì)量數(shù)量都合適的原材料與零配件。通常，他們的購買量大且種類較少，但市場(chǎng)營銷經(jīng)理通常會(huì)爭(zhēng)取在一條生產(chǎn)線上推出幾種型號(hào)的產(chǎn)品，這就需要采購數(shù)量小而品種多的原材料及配件，而不需要數(shù)量大而種類少的配件，他們認(rèn)為市場(chǎng)營銷部門對(duì)原料及其零配件的質(zhì)量要求過高，尤其是當(dāng)市場(chǎng)營銷部門的預(yù)測(cè)發(fā)生錯(cuò)誤時(shí)更為突出，這迫使他們不得不以較高的價(jià)格條件購進(jìn)原材料，有時(shí)還會(huì)造成庫存過多而積壓的現(xiàn)象。

4、制造部門。

制造部門與市場(chǎng)營銷部門之間存在幾種潛在矛盾。生產(chǎn)人員負(fù)責(zé)工廠的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，以實(shí)現(xiàn)用適當(dāng)?shù)某杀?，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，生產(chǎn)適當(dāng)數(shù)量的產(chǎn)品的目的。他們成天忙于處理機(jī)器故障、原料缺乏、勞資糾紛及怠工等問題。他們認(rèn)為，市場(chǎng)營銷人員在不了解工廠的經(jīng)濟(jì)情況及戰(zhàn)略的前提下，一味地埋怨工廠生產(chǎn)能力不足，生產(chǎn)拖延，質(zhì)量控制不嚴(yán)，售后服務(wù)不佳等等，而且，還經(jīng)常作出不正確的銷售預(yù)測(cè)，推薦難于制造的產(chǎn)品，答應(yīng)給顧客過多不合理的服務(wù)項(xiàng)目。市場(chǎng)營銷人員確實(shí)看不到工廠的困難，而只注意顧客提出的問題。

企業(yè)可采用不同的方法來解決這些問題。在生產(chǎn)導(dǎo)向型的企業(yè)里，人們做的任何一件事情都是為了保證生產(chǎn)順利進(jìn)行降低成本，這種企業(yè)傾向于生產(chǎn)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，希望生產(chǎn)線窄一些，而生產(chǎn)批量大一些。需要加速生產(chǎn)來配合促銷活動(dòng)的情況幾乎沒有，顧客在遇延期交貨時(shí)不得不耐心等待。

另一些企業(yè)是市場(chǎng)導(dǎo)向型的。這種企業(yè)想盡一切辦法來滿足顧客需要。例如在一家大型的化妝品企業(yè)里，只要市場(chǎng)營銷人員一聲令下要求生產(chǎn)什么東西，生產(chǎn)人員就立即行動(dòng)，而不考慮加班費(fèi)用，短期生產(chǎn)效應(yīng)等。結(jié)果，造成生產(chǎn)成本高昂而且成本不固定，產(chǎn)品質(zhì)量也欠穩(wěn)定等問題。

企業(yè)應(yīng)逐漸向生產(chǎn)導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向并重的方向發(fā)展。在這種并重的企業(yè)里，制造部門與市場(chǎng)營銷部門可以共同確定企業(yè)追求的最佳利益。解決辦法包括召開聯(lián)合研討會(huì)，以了解雙方的觀點(diǎn)，設(shè)置聯(lián)合委員會(huì)和聯(lián)絡(luò)人員，制訂人員交流計(jì)劃，以及采用分析辦法，以確定最有利的行動(dòng)方案等。

企業(yè)的盈利能力很大程度上取產(chǎn)決于市場(chǎng)營銷部門與制造部門之間的良好協(xié)調(diào)關(guān)系。市場(chǎng)營銷人員必須具較好地了解制造部門的能力，如了解諸如彈性工廠、自動(dòng)化和機(jī)器化、準(zhǔn)點(diǎn)生產(chǎn)、質(zhì)量圈等生產(chǎn)領(lǐng)域新概念的市場(chǎng)營銷含義。如果企業(yè)想通過降低生產(chǎn)成本來取勝，那就需要一種新的生產(chǎn)策略；如果企業(yè)想依靠質(zhì)量?jī)?yōu)良、品種多樣或優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝，就需要3種不同的生產(chǎn)策略。所以，生產(chǎn)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)能力是由已規(guī)劃好的產(chǎn)量、成本、質(zhì)量、品種和服務(wù)組成的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)來決定的。在產(chǎn)品尚未確定賣主之前，當(dāng)購買者去工廠了解生產(chǎn)管理質(zhì)量狀況時(shí)，生產(chǎn)人員和工廠部門無疑成了重要的市場(chǎng)營銷工具。

5、財(cái)務(wù)部門。

財(cái)務(wù)主管人員擅長(zhǎng)于評(píng)估不同業(yè)務(wù)活動(dòng)的盈利能力，但每當(dāng)涉及到市場(chǎng)營銷經(jīng)費(fèi)時(shí)就不得不喊“頭痛”。市場(chǎng)營銷主管人員在要求將大量預(yù)算用于宣傳、促銷活動(dòng)和推銷人員的開支的同時(shí)，卻不能具體說明這些費(fèi)用能帶來多少銷售利潤。財(cái)務(wù)主管人員懷疑，市場(chǎng)營銷人員所作的預(yù)測(cè)是自己隨意編制的，并沒有真正考慮經(jīng)費(fèi)與銷售銷售的關(guān)系，以便能把預(yù)算投向獲利更多的領(lǐng)域。他們認(rèn)為，市場(chǎng)營銷人員急于大幅度削價(jià)是為了獲得訂單而不是真正為了盈利。同時(shí)，市場(chǎng)營銷主管人員則認(rèn)為，財(cái)務(wù)人員控制資金太緊，拒絕把資金投入長(zhǎng)期的潛在市場(chǎng)開發(fā)中去，他們把所有的市場(chǎng)營銷經(jīng)費(fèi)看作是一種浪費(fèi)，而不是投資。財(cái)務(wù)人員過于保守，不愿冒風(fēng)險(xiǎn)，從而使許多好的機(jī)遇失之交臂，解決這個(gè)問題的辦法是加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營銷人員的財(cái)務(wù)訓(xùn)練。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)人員的市場(chǎng)營銷訓(xùn)練。財(cái)務(wù)主管人員要運(yùn)用財(cái)務(wù)工具和理論，支持對(duì)全局有影響的市場(chǎng)營銷工作。

6、會(huì)計(jì)部門。

會(huì)計(jì)人員認(rèn)為市場(chǎng)營銷人員不能準(zhǔn)時(shí)制作銷售報(bào)表；尤其不喜歡銷售人員與顧客達(dá)成的特殊交易，因?yàn)檫@些交易需要特殊的會(huì)計(jì)手續(xù)；反之，市場(chǎng)營銷人員則不喜歡會(huì)計(jì)人員把固定成本分?jǐn)偟讲煌放粕先ァＦ放平?jīng)理認(rèn)為，他們主管的品牌比預(yù)期的更能盈利；但問題在于分?jǐn)偨o產(chǎn)品的間接費(fèi)用太多，而使得品牌利潤率降低，他們還希望會(huì)計(jì)部門能編制按渠道、區(qū)域、訂貨規(guī)模等各不相同的利潤和銷售額報(bào)表。

7、信用部門。

信用部門的主管人員要評(píng)估潛在顧客的商品作用等級(jí)，拒絕或限制向商品信用不佳的顧客提供信貸；他們認(rèn)為，市場(chǎng)營銷人員把商品出售給任何人，即使是那些連付款都有問題的人。相反，市場(chǎng)營銷人員則常常感到信用標(biāo)準(zhǔn)訂得太高，他們認(rèn)為：要求“無壞賬”實(shí)際人意味著企業(yè)失去一大筆買賣和利潤；并且覺得他們好容易找到了客戶之后，聽到的卻是因這些顧客的信用不佳而不能與之成交的消息。

四、建設(shè)市場(chǎng)導(dǎo)向型企業(yè)文化

只有為數(shù)不多的亞洲企業(yè)（如香港的佐丹奴、印度的利華、日本的索尼、菲律賓的生力、新加坡航空企業(yè)、韓國的三星、臺(tái)灣的宏基和泰國的東方大酒店等）可稱得上是市場(chǎng)導(dǎo)向的消費(fèi)者導(dǎo)向型企業(yè)。在這些企業(yè)里，人們已達(dá)成如下共識(shí)：市場(chǎng)營銷不僅是市場(chǎng)營銷部門的職能，而且是所有部門都應(yīng)有的職能；即使是最好的市場(chǎng)營銷部門，也不能彌補(bǔ)因其它部門缺乏對(duì)消費(fèi)者的重視所帶來的損失。消費(fèi)者導(dǎo)向型的企業(yè)各部門應(yīng)具有如下意識(shí)：

1、研究開發(fā)部門：（1）請(qǐng)消費(fèi)者開會(huì)并傾聽意見；（2）在每一個(gè)新項(xiàng)目的

研究開發(fā)期間，歡迎市場(chǎng)營銷部門、制造部門和其它部門提出中肯的意見；（3）視競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品為“基

準(zhǔn)點(diǎn)”，尋找更好的產(chǎn)品；（4）在項(xiàng)目進(jìn)行中傾聽吸收消費(fèi)者的反饋意見；（5）在市場(chǎng)反饋的基礎(chǔ)上，不斷完善的改進(jìn)產(chǎn)品。

2、采購部門；（1）主動(dòng)地尋找最好的供貨商而不僅僅只是“守株待購”；（2）

與少數(shù)值得信賴的高品質(zhì)產(chǎn)品供貨商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；（3）在價(jià)格優(yōu)惠和高質(zhì)量之間他們首選高質(zhì)量。

3、生產(chǎn)部門：（1）邀請(qǐng)消費(fèi)者對(duì)工廠進(jìn)行參觀游覽；（2）注意消費(fèi)者如何

使用企業(yè)產(chǎn)品；（3）為滿足已承諾的訂單，寧愿超時(shí)工作；（4）不斷尋找提高生產(chǎn)速度和降低生產(chǎn)成本的方法；（5）不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量并致力于無質(zhì)量缺陷。

4、市場(chǎng)營銷部門：（1）研究每一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者需求。努力提供更為友

善的服務(wù)，致力于獲得長(zhǎng)期潛在市場(chǎng)利潤；（2）經(jīng)常收集和評(píng)估關(guān)于新產(chǎn)品、產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)的信息，以更好以滿足消費(fèi)者需要；（3）積極影響企業(yè)所有部門的雇員，使他們?cè)谒枷肷虾蛯?shí)踐中都以消費(fèi)者為中心。

5、銷售部門；（1）對(duì)消費(fèi)者有專業(yè)的知識(shí)，努力給消費(fèi)者提供“最好的答

案”；（2）只許下自己確實(shí)能做到的承諾；（3）主動(dòng)將消費(fèi)者需要和意見反饋給負(fù)責(zé)產(chǎn)品改進(jìn)的部門；（4）盡量為每一消費(fèi)者服務(wù)很長(zhǎng)時(shí)間。

6、后勤部門：（1）建立提供服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)，并長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持這一標(biāo)準(zhǔn)；

（2）運(yùn)作著一個(gè)富有知識(shí)且友善的消費(fèi)者服務(wù)部門，負(fù)責(zé)回答消費(fèi)者問題，處理報(bào)怨，并用一種令人滿意的態(tài)度及時(shí)解決問題。

7、會(huì)計(jì)部門：（1）定期提品市場(chǎng)、地理區(qū)域的盈利能力報(bào)告；（2）隨

時(shí)備有不同發(fā)票，以滿足消費(fèi)者需要，并禮貌而迅速地回答消費(fèi)者所提出的各種咨詢問題。

8、財(cái)務(wù)部門：（1）理解并支持市場(chǎng)營銷費(fèi)用支出，以支持市場(chǎng)營銷部門的

長(zhǎng)期市場(chǎng)營銷計(jì)劃；（2）根據(jù)消費(fèi)者的財(cái)務(wù)狀況制訂不同的財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；（3）在消費(fèi)者信用程度上很快作出決定。

9、公關(guān)部門：（1）宣傳有利于企業(yè)的信息，控制損害企業(yè)形象的消息的傳

播；（2）充當(dāng)企業(yè)內(nèi)部的消費(fèi)者和公眾，并不斷倡導(dǎo)更佳的企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略與實(shí)踐。

10、其他與消費(fèi)者接觸的個(gè)人：極富能力，謙虛，精神愉快，值得信賴

并很負(fù)責(zé)任。

不幸的是在現(xiàn)實(shí)中，大多數(shù)企業(yè)是銷售導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向和技術(shù)導(dǎo)向，這些企業(yè)遲早會(huì)受到市場(chǎng)的沖擊，他們會(huì)失去主要市場(chǎng)，出現(xiàn)增長(zhǎng)綬慢和利潤下降，遇到極難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

這些企業(yè)現(xiàn)在都不斷采取步驟希望成為市場(chǎng)導(dǎo)向型，但大多失敗了。這是為什么呢？在一些企業(yè)中，他們的總裁并未真正明白市場(chǎng)營銷和促銷的內(nèi)在區(qū)別，只希望企業(yè)能大規(guī)模地銷售和開展廣告攻勢(shì)，并未明白如果他們的產(chǎn)品和價(jià)格不能真正為目標(biāo)顧客提供價(jià)值，則其所進(jìn)行的切促銷活動(dòng)等于零。一些董事認(rèn)為，舉辦幾次關(guān)于“為消費(fèi)者工作”的演講，召開一些研討會(huì)，開展一些市場(chǎng)營銷培訓(xùn)，就會(huì)得到他們所需要的結(jié)果，從而低估了企業(yè)內(nèi)部人員對(duì)這種轉(zhuǎn)變的抵制力。特別是在缺乏新的激勵(lì)因素下，倘若企業(yè)文化活動(dòng)沒有明顯的進(jìn)展的話，這些老總們便開始表現(xiàn)出不耐煩并轉(zhuǎn)向處理其它的問題，如開展提高企業(yè)生產(chǎn)率的活動(dòng)之類的事。

建設(shè)企業(yè)的市場(chǎng)營銷文化需做好如下工作：

1、明確要求所有經(jīng)理都成為消費(fèi)者導(dǎo)向型經(jīng)理。在這里，董事的領(lǐng)導(dǎo)和承

諾是關(guān)鍵要素，董事必須確認(rèn)企業(yè)的高級(jí)經(jīng)理們都將他們的工作以消費(fèi)者為中心并越來越重視市場(chǎng)營銷觀念，董事應(yīng)不斷地向雇員、供應(yīng)商、分銷商強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提供質(zhì)量和價(jià)值的重要性，身體力行對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行承諾并實(shí)現(xiàn)承諾，同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)那些也同樣做的雇員們。

2、建立強(qiáng)有力的市場(chǎng)營銷隊(duì)伍。企業(yè)應(yīng)雇用高級(jí)市場(chǎng)營銷人員，組建項(xiàng)目

小組，以便在市場(chǎng)營銷活動(dòng)中將市場(chǎng)營銷思想和實(shí)踐帶入企業(yè)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)小組應(yīng)包括董事、銷售副總裁、開發(fā)部、采購部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部、人事部及其它部門的關(guān)鍵人員。

3、獲取各界指導(dǎo)和幫助。在建立企業(yè)市場(chǎng)營銷文化過程中，市場(chǎng)營銷項(xiàng)目

小組從咨詢專家獲得幫助，咨詢企業(yè)在幫助企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)導(dǎo)向型方面相當(dāng)多的經(jīng)驗(yàn)。

4、改變企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)制度。如果期望企業(yè)部門的行為改變的話，那就應(yīng)該改

變企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)制度。顯然，如果采購部門和生產(chǎn)部門因降低生產(chǎn)成本而獲得獎(jiǎng)勵(lì)，那么就很難讓他們?yōu)榱烁玫胤?wù)消費(fèi)者而多增加一分錢的成本。如果財(cái)務(wù)部注重短期的利潤，那么很難相信他們會(huì)支持市場(chǎng)營銷過程中的長(zhǎng)期投資，以提高消費(fèi)者的滿意度和忠誠度。

5、雇傭市場(chǎng)營銷專家。企業(yè)應(yīng)考慮雇傭市場(chǎng)營銷專家，尤其是在一流的市

場(chǎng)營銷企業(yè)里工作的專家?；ㄆ煦y行面對(duì)市場(chǎng)營銷工作出現(xiàn)的嚴(yán)重問題，從通用食品公司聘請(qǐng)了一位高級(jí)市場(chǎng)營銷經(jīng)理?，F(xiàn)在，亞洲銀行都聘請(qǐng)花旗銀行管理人員來幫助創(chuàng)建銀行的市場(chǎng)營銷文化。

6、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)。企業(yè)為了把市場(chǎng)營銷觀念、技能灌輸給經(jīng)理和雇員，

需要對(duì)高層管理人員、部門經(jīng)理、市場(chǎng)營銷人員、銷售人員、生產(chǎn)人員、研究開發(fā)人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)。

7、建立現(xiàn)代化的市場(chǎng)營銷計(jì)劃制度。訓(xùn)練經(jīng)理們用市場(chǎng)營銷思維進(jìn)行工作，

一個(gè)卓有成效的方法就是建立一種現(xiàn)代化的市場(chǎng)導(dǎo)向型的計(jì)劃制度，計(jì)劃形式迫使經(jīng)理們考慮市場(chǎng)營銷環(huán)境、機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和其它各種因素。這些經(jīng)理將為某些具體產(chǎn)品和細(xì)分市場(chǎng)制定市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，預(yù)沒銷售利潤并對(duì)這些活動(dòng)負(fù)責(zé)。

8、建立年度市場(chǎng)營銷評(píng)獎(jiǎng)制度。企業(yè)應(yīng)鼓勵(lì)各業(yè)務(wù)單位提交年度最佳市場(chǎng)

營銷活動(dòng)報(bào)告，通過對(duì)這些報(bào)告的評(píng)審，企業(yè)可評(píng)出最佳市場(chǎng)營銷人員，并對(duì)其予以獎(jiǎng)勵(lì)。這些獲獎(jiǎng)?wù)叩氖论E將作為“優(yōu)秀市場(chǎng)營銷案例”而在企業(yè)內(nèi)廣泛傳播。

第6篇：市場(chǎng)營銷年度總結(jié)范文

自電力體制廠網(wǎng)分開改革之后，各發(fā)電企業(yè)成為自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧的市場(chǎng)主體，尤其是在電力市場(chǎng)供大于求的形勢(shì)下，有力開展電力市場(chǎng)營銷工作成為發(fā)電企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵。因此我公司成立了以總經(jīng)理為組長(zhǎng)的市場(chǎng)營銷領(lǐng)導(dǎo)小組，下設(shè)覆蓋計(jì)劃部、生技部、安環(huán)部、發(fā)電運(yùn)行分場(chǎng)的市場(chǎng)營銷工作組。明確各部門、各崗位的職責(zé)。以總經(jīng)理為首的領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)和電網(wǎng)公司和調(diào)度協(xié)調(diào)開機(jī)方式和檢修工期安排；工作組成員計(jì)劃部、生技部負(fù)責(zé)了解電力供需和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，預(yù)測(cè)下一步的電力市場(chǎng)，落實(shí)運(yùn)行方式和計(jì)劃電量；發(fā)電運(yùn)行分場(chǎng)負(fù)責(zé)將計(jì)劃電量通過調(diào)度員落到實(shí)處，并將完成計(jì)劃電量和提高低谷電量的責(zé)任落實(shí)到值長(zhǎng)。首先，通過調(diào)度了解省內(nèi)負(fù)荷和外送負(fù)荷下一步的變化趨勢(shì)。通過經(jīng)信委了解省內(nèi)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行形勢(shì)。對(duì)電力市場(chǎng)做出初步判斷和預(yù)測(cè)，為下一步的機(jī)組檢修計(jì)劃的安排和燃煤采購策略提供依據(jù)。其次，電網(wǎng)公司交易中心、調(diào)度部門除了進(jìn)行日常的工作聯(lián)系外，還開展了全面公關(guān)，保持良好的聯(lián)系狀態(tài)，爭(zhēng)取更多的發(fā)電空間。再次，對(duì)周邊全網(wǎng)機(jī)組開展日對(duì)標(biāo)，周分析、月總結(jié)。每日早上7點(diǎn)前，對(duì)前一日調(diào)峰損失電量，設(shè)備檢修損失電量進(jìn)行分析，并根據(jù)遼寧電網(wǎng)各發(fā)電廠發(fā)電負(fù)荷率、全網(wǎng)日發(fā)電量、火電機(jī)組發(fā)電量、水電機(jī)組發(fā)電量、省內(nèi)負(fù)荷、外送負(fù)荷進(jìn)行分析、總結(jié)，找出本廠和周邊發(fā)電廠發(fā)電負(fù)荷率差距，匯報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)后研究下一步對(duì)策。每周統(tǒng)計(jì)各發(fā)電廠利用小時(shí)數(shù)，始終保證大連發(fā)電利用小時(shí)數(shù)高于平均水平。次月月初對(duì)上月發(fā)電負(fù)荷率、電力市場(chǎng)情況進(jìn)行全面總結(jié)，并預(yù)測(cè)次月電力市場(chǎng)情況和本廠發(fā)電份額，自我加壓，保證自己編制發(fā)電計(jì)劃和目標(biāo)要超越交易中心和東北公司下達(dá)的計(jì)劃電量。

2.積極應(yīng)對(duì)煤炭市場(chǎng)，樹立良好發(fā)電形象

2.1針對(duì)煤炭市場(chǎng)形勢(shì)的發(fā)展變化，把握好煤炭市場(chǎng)

鞏固深化與固定供煤企業(yè)的友好合作關(guān)系，同時(shí)努力爭(zhēng)取落實(shí)多家煤企供煤策略，保證煤量，煤質(zhì)。積極響應(yīng)集團(tuán)公司電煤一體化的政策號(hào)召，加強(qiáng)電企投煤，煤企投電確保煤炭供應(yīng)。加強(qiáng)隊(duì)伍技術(shù)建設(shè)，在機(jī)組及負(fù)荷穩(wěn)定的前提下加大配煤摻燒力度，實(shí)現(xiàn)煤炭供應(yīng)渠道的多樣化，合理化，經(jīng)濟(jì)化。優(yōu)化煤場(chǎng)存煤結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步降低熱值差。

2.2精細(xì)化管理滲透全過程控制

發(fā)電運(yùn)行分場(chǎng)致力于提高生產(chǎn)隊(duì)伍素質(zhì)，強(qiáng)化經(jīng)濟(jì)指標(biāo)管理、優(yōu)化機(jī)組運(yùn)行方式、細(xì)化配煤摻燒，確保了機(jī)組能耗降低，提高經(jīng)濟(jì)效益。檢修維護(hù)分場(chǎng)以“小缺陷處理不過班，大缺陷處理不過夜”為目標(biāo)致力于實(shí)現(xiàn)設(shè)備“零故障”，確保各機(jī)組等效可用系數(shù)高，堅(jiān)持“應(yīng)修必修、修必修好”的原則，認(rèn)真做好設(shè)備缺陷處理和機(jī)組大小修、節(jié)能技改工作，提高了設(shè)備可靠性和經(jīng)濟(jì)性，技術(shù)骨干人員要努力深入挖掘機(jī)組潛力。以節(jié)能評(píng)價(jià)活動(dòng)為平臺(tái)，梳理影響機(jī)組經(jīng)濟(jì)性因素，提出優(yōu)化方案，有計(jì)劃地進(jìn)行節(jié)能降耗技術(shù)改造和機(jī)組優(yōu)化運(yùn)行。同時(shí)，加強(qiáng)安全管理力度，確保機(jī)組安全穩(wěn)定運(yùn)行，提升上網(wǎng)供電的穩(wěn)定性，樹立良好的穩(wěn)發(fā)形象，提高發(fā)電質(zhì)量。

3.關(guān)注并研究國家政策，搶得電力市場(chǎng)營銷的先機(jī)

電力市場(chǎng)形勢(shì)是不斷變化的，國家政策也經(jīng)常會(huì)做一些調(diào)整，對(duì)電力市場(chǎng)營銷工作將會(huì)產(chǎn)生重要影響。比如2014年5月18日國家發(fā)改委下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)和改進(jìn)發(fā)電運(yùn)行調(diào)節(jié)管理的指導(dǎo)意見》（發(fā)改運(yùn)行〔2014〕985號(hào)），提出促進(jìn)直接電力交易、促進(jìn)節(jié)能減排、優(yōu)化發(fā)電組合等指導(dǎo)意見，明確了市場(chǎng)化改革的方向，全面推行差別電量政策，確保高效節(jié)能環(huán)保機(jī)組的利用小時(shí)明顯高于其他機(jī)組。而且，對(duì)嚴(yán)格執(zhí)行環(huán)保排放的燃煤發(fā)電機(jī)組實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，如果燃煤機(jī)組排放達(dá)到燃?xì)鈾C(jī)組標(biāo)準(zhǔn)的，給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)電量。這樣，我公司將進(jìn)一步加大環(huán)保節(jié)能改造的力度，為爭(zhēng)取差別電量做好準(zhǔn)備，以求在新一輪的電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶得先機(jī)。

4.以效益為中心開展市場(chǎng)營銷工作，多發(fā)效益電量，實(shí)現(xiàn)收益最大化

第7篇：市場(chǎng)營銷年度總結(jié)范文

公司*年電力營銷及行風(fēng)建設(shè)工作會(huì)議順利完成了各項(xiàng)議程，即將結(jié)束。會(huì)上，郭書記作了重要講話，對(duì)今后的工作提出了明確的要求。？？副總經(jīng)理作了電力營銷及行風(fēng)建設(shè)工作報(bào)告，總結(jié)了*年的工作，分析了存在的問題，對(duì)今年的電力營銷和行風(fēng)建設(shè)工作進(jìn)行了全面部署。這次會(huì)議還得到了市公司領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和關(guān)心支持，？？？親臨會(huì)議并作了重要講話，對(duì)我公司取得的成績(jī)給予了充分肯定，對(duì)當(dāng)前電力營銷形勢(shì)進(jìn)行了深入分析，對(duì)如何做好今年工作提出了明確的要求。會(huì)議期間，市場(chǎng)營銷科等五個(gè)職能部門作了專題發(fā)言，？等四個(gè)供電營業(yè)所作了經(jīng)驗(yàn)交流發(fā)言。會(huì)議還表彰了先進(jìn)，簽訂了責(zé)任書，啟動(dòng)了“營銷全面精細(xì)化管理年”暨“營銷三零”、“月度營銷工作無差錯(cuò)”活動(dòng)，周主席在啟動(dòng)儀式上作了動(dòng)員講話，蘭溪等三個(gè)供電營業(yè)所作了表態(tài)發(fā)言。

這次會(huì)議安排緊湊，務(wù)實(shí)高效，達(dá)到了預(yù)期目的。下面，我就如何抓好營銷及行風(fēng)建設(shè)工作，再講幾點(diǎn)意見。

一、突出中心，確保完成*年度營銷目標(biāo)任務(wù)

一是要始終把電力營銷作為公司的核心工作，樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的“大營銷”觀念，充分認(rèn)識(shí)調(diào)度、生產(chǎn)、基建等各環(huán)節(jié)對(duì)公司營銷工作產(chǎn)生的影響，從源頭上實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營生產(chǎn)鏈的連續(xù)穩(wěn)定，實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營效益和質(zhì)量的協(xié)調(diào)統(tǒng)一發(fā)展。二是要要適應(yīng)電力體制改革不斷深入和電力市場(chǎng)不斷發(fā)展的新形勢(shì)、新情況,轉(zhuǎn)變營銷理念，創(chuàng)新營銷手段，完善營銷管理體系和組織模式，形成強(qiáng)大的工作合力，保證電網(wǎng)生產(chǎn)經(jīng)營管理良性循環(huán)。三是要努力構(gòu)建穩(wěn)定、有序的供用電環(huán)境，不斷拓展公司的可持續(xù)發(fā)展空間。

*年，我們必須強(qiáng)化精細(xì)化管理，抓好“量、價(jià)、費(fèi)、損”四大指標(biāo)工作。今年的經(jīng)營目標(biāo)壓力仍然不小，特別是在元、二月份線損大幅超計(jì)劃，售電量大幅下滑的情況下，更要認(rèn)真分析當(dāng)前的形勢(shì)，充分估計(jì)工作中的困難，堅(jiān)定信心，變壓力為動(dòng)力，加強(qiáng)過程管理和控制，確保全面完成年度各項(xiàng)指標(biāo)。

二、突出重點(diǎn)，扎實(shí)開展“營銷全面精細(xì)化管理年”和行風(fēng)“零投訴”、服務(wù)“零事故”活動(dòng)

我們要統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)，突出重點(diǎn)，加大舉措，確?！盃I銷全面精細(xì)化管理年”活動(dòng)有效開展。要構(gòu)建“一科四中心”的營銷管理組織體系，打造集約化的管理平臺(tái)；要制訂和完善一系列營銷管理辦法和制度，推廣普及營銷作業(yè)指導(dǎo)書，打造標(biāo)準(zhǔn)化的制度平臺(tái)；要整合營銷信息系統(tǒng)功能，打造現(xiàn)代化的基礎(chǔ)平臺(tái)；建立營銷全面精細(xì)化管理指標(biāo)、評(píng)價(jià)和考核體系；要建立常態(tài)、長(zhǎng)效的臺(tái)區(qū)精細(xì)化管理工作機(jī)制；要規(guī)范營銷業(yè)務(wù)，強(qiáng)化基礎(chǔ)管理工作，優(yōu)化內(nèi)部管理流程，加強(qiáng)過程監(jiān)控，堵塞管理漏洞，全面推進(jìn)營銷標(biāo)準(zhǔn)化管理工作。在開展行風(fēng)“零投訴”、服務(wù)“零事故”活動(dòng)方面，市公司加強(qiáng)了對(duì)各單位的巡查，實(shí)行“三不一通報(bào)”制度，即在巡查時(shí)，不要基層單位接待，不讓基層單位知道，不與基層單位交換意見，巡查后，對(duì)每次的巡查情況如實(shí)地在全公司范圍內(nèi)通報(bào)，并嚴(yán)格考核和落實(shí)責(zé)任追究。所以，各單位一是要加強(qiáng)活動(dòng)的宣傳，將活動(dòng)的意義、要求、目地、傳達(dá)到每一個(gè)基層員工，增強(qiáng)每一個(gè)員工參與活動(dòng)、改進(jìn)服務(wù)的責(zé)任感和自覺性。二是要認(rèn)真組織學(xué)習(xí)，特別是要學(xué)習(xí)重點(diǎn)考核的16個(gè)方面的內(nèi)容，通過學(xué)習(xí)，使每一個(gè)員工對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范自身行為。三是加強(qiáng)檢查考核。各單位要對(duì)照考核內(nèi)容嚴(yán)格自查自糾，在公司層面要加強(qiáng)日常工作的檢查督導(dǎo)。四是嚴(yán)格落實(shí)責(zé)任追究。對(duì)被市公司巡查發(fā)現(xiàn)查證屬實(shí)的投訴或事故，嚴(yán)重影響公司形象的，所在單位負(fù)責(zé)人要到公司來“說清楚”，對(duì)當(dāng)事人要堅(jiān)決給予嚴(yán)肅處理并在公司范圍內(nèi)通報(bào)。

三、突出關(guān)鍵，努力加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)

在一定程度上，營銷工作的水映公司的水平，營銷部門的作風(fēng)體現(xiàn)公司的作風(fēng)，營銷人員的形象代表公司的形象。加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，要堅(jiān)持以人為本，加強(qiáng)營銷人員的思想作風(fēng)、工作作風(fēng)、學(xué)習(xí)作風(fēng)的建設(shè)，增強(qiáng)“四個(gè)服務(wù)”的使命感和責(zé)任感。要建立靈活的用人機(jī)制，推動(dòng)營銷隊(duì)伍的合理有效流動(dòng)。按照創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)的要求，促進(jìn)員工樹立終身學(xué)習(xí)的理念，有計(jì)劃、有目標(biāo)、有針對(duì)性的進(jìn)行現(xiàn)代營銷知識(shí)和業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，提高營銷隊(duì)伍的學(xué)習(xí)、實(shí)踐和創(chuàng)新能力，全面提升營銷隊(duì)伍的綜合素質(zhì)。要健全培訓(xùn)體系，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)營業(yè)廳、客戶服務(wù)中心等部門以及業(yè)擴(kuò)、抄核收、用電檢查、電能計(jì)量等崗位的法律知識(shí)及業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，著力提高營銷人員的業(yè)務(wù)水平和崗位技能水平。

加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，要著力強(qiáng)化五種意識(shí)：一是大局意識(shí)。電網(wǎng)企業(yè)關(guān)系國家安全、經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)秩序。作為直接服務(wù)客戶的營銷人員，要善于從講政治、顧大局的高度對(duì)待自己的本職工作，正確處理企業(yè)效益和社會(huì)效益的關(guān)系、全局利益和局部利益的關(guān)系。要認(rèn)真開展好“優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)，真正做到有諾必踐，自覺維護(hù)穩(wěn)定大局，維護(hù)企業(yè)的形象。二是責(zé)任意識(shí)。以對(duì)國家、對(duì)社會(huì)、對(duì)事業(yè)、對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)的高度責(zé)任感和強(qiáng)烈事業(yè)心，做到盡職、盡責(zé)、盡心。三是協(xié)作意識(shí)。營銷工作涉及企業(yè)內(nèi)外方方面面，大家在工作中要自覺講團(tuán)結(jié)，善于搞配合，充分形成和發(fā)揮集體的合力，做正確的事，正確地做事，保證工作效率和效果，營造團(tuán)結(jié)干事的濃厚氛圍。四是服務(wù)意識(shí)。拋棄壟斷思想和衙門作風(fēng)，堅(jiān)決反對(duì)形式主義和，樹立企業(yè)觀念，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)取得政府和社會(huì)各界的滿意，提高市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的效益和價(jià)值。特別要注重細(xì)節(jié)服務(wù)，把平凡的事情做好就是不平凡，把簡(jiǎn)單的事情做好就是不簡(jiǎn)單。五是廉潔意識(shí)。這是對(duì)營銷人員最基本的要求，必須嚴(yán)格遵守國網(wǎng)公司《供電服務(wù)手冊(cè)》和員工服務(wù)“十個(gè)不準(zhǔn)”，自覺養(yǎng)成良好的職業(yè)道德和遵章守紀(jì)的好習(xí)慣。

四、認(rèn)真領(lǐng)會(huì)會(huì)議精神，切實(shí)抓好本次會(huì)議精神的貫徹落實(shí)

貫徹落實(shí)好本次會(huì)議精神，是做好今年市場(chǎng)營銷及行風(fēng)建設(shè)工作的重要前提。本次會(huì)議之后，各單位的首要任務(wù)是要盡快形成與公司思路相一致的*年市場(chǎng)營銷工作思路和工作重點(diǎn)，并加以貫徹落實(shí)。要組織好傳達(dá)活動(dòng)，把會(huì)議精神傳達(dá)到每一位員工，使全體職工領(lǐng)會(huì)精神，增強(qiáng)信心，努力工作，為完成公司下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)作出貢獻(xiàn)。各單位要將傳達(dá)貫徹的情況以書面形式上報(bào)公司市場(chǎng)營銷科。

第8篇：市場(chǎng)營銷年度總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：汽車銷售 服務(wù)營銷 競(jìng)爭(zhēng)力

服務(wù)營銷從20世紀(jì)70年代末首次在美國提出，區(qū)別于實(shí)體產(chǎn)品營銷，現(xiàn)已成為服務(wù)業(yè)營銷活動(dòng)的主要指導(dǎo)理論。近幾十年，服務(wù)業(yè)在我國和世界經(jīng)濟(jì)中增長(zhǎng)很快，根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2010年我國服務(wù)業(yè)增加值占GDP比重為43.2%，根據(jù)我國十二五規(guī)劃，到2015年，該比重將超過47%；世界經(jīng)濟(jì)中，服務(wù)業(yè)構(gòu)成世界生產(chǎn)總值的64%。近年，汽車銷售在我國服務(wù)業(yè)中的比重也增長(zhǎng)迅速，服務(wù)營銷理論在汽車銷售行業(yè)的應(yīng)用也成為汽車銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要來源。

一、服務(wù)營銷理論

營銷大師菲利普·科特勒將服務(wù)定義為：“由活動(dòng)、利益和滿足組成的、用于出售的一種產(chǎn)品形式，它本質(zhì)上是無形的，對(duì)服務(wù)的出售不會(huì)帶來所有權(quán)的轉(zhuǎn)移”。

服務(wù)的本質(zhì)和特點(diǎn)是：無形性、不可分性、可變性和易消失性。

由于服務(wù)的這些特點(diǎn)，服務(wù)企業(yè)的營銷策略與實(shí)體產(chǎn)品企業(yè)的營銷策略存在著較大的區(qū)別。服務(wù)營銷理論認(rèn)為：首先，服務(wù)營銷也實(shí)體產(chǎn)品營銷一樣需要有市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、差異化和定位的營銷戰(zhàn)略和4P營銷組合的營銷戰(zhàn)術(shù)。其次，服務(wù)企業(yè)的利潤和員工、顧客的滿意聯(lián)系在一起，形成“服務(wù)-利潤鏈”，包括五個(gè)承遞進(jìn)關(guān)系的鏈接，按照順序分別是內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量、滿意且高效的員工、更高的服務(wù)價(jià)值、滿意且忠誠的顧客、良好的服務(wù)利潤和增長(zhǎng)。第三，服務(wù)營銷分為三種類型，分別是外部營銷（傳統(tǒng)營銷的4P營銷組合），內(nèi)部營銷和互動(dòng)營銷。

二、我國汽車銷售市場(chǎng)現(xiàn)狀

從2009年開始，連續(xù)三年我國年度汽車產(chǎn)銷量全球第一，汽車生產(chǎn)企業(yè)和汽車銷售企業(yè)在我國實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，由于我國穩(wěn)定的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，汽車剛性需求增長(zhǎng)將持續(xù)增長(zhǎng)，汽車產(chǎn)銷企業(yè)將迎來持續(xù)的增長(zhǎng)。汽車銷售市場(chǎng)的持續(xù)火爆，推動(dòng)了汽車銷售企業(yè)的利潤和規(guī)模的高速增長(zhǎng)，服務(wù)品質(zhì)持續(xù)提升，高速的增長(zhǎng)一定程度上會(huì)掩蓋一些問題，但這些問題是客觀存在的。

我國汽車銷售面對(duì)的主要問題有：首先，汽車銷售企業(yè)營銷理念落后，很多汽車銷售企業(yè)在汽車銷售服務(wù)中沒有貫徹以創(chuàng)造和交付顧客價(jià)值的為核心的市場(chǎng)營銷理念，更不用說貫徹服務(wù)營銷理念，只是通過車展、廣告、和價(jià)格戰(zhàn)來推動(dòng)汽車的銷售，這樣的銷售服務(wù)缺乏利潤增長(zhǎng)點(diǎn)和可持續(xù)增長(zhǎng)。其次，很多汽車銷售企業(yè)存在信譽(yù)危機(jī)，研究顯示汽車消費(fèi)者投訴量近年呈線性增長(zhǎng)，一方面是因?yàn)槠囦N量持續(xù)增長(zhǎng)，另一方面汽車銷售上以汽車銷售量和利潤為主要標(biāo)準(zhǔn)，搭售保險(xiǎn)和裝具等，經(jīng)常使消費(fèi)者過度消費(fèi)，對(duì)售出汽車出現(xiàn)的各種質(zhì)量問題和服務(wù)問題也不夠重視，產(chǎn)生大量不滿意顧客。第三，銷售和服務(wù)人員素質(zhì)參差不齊，致使汽車銷售和服務(wù)質(zhì)量的不到保證。近年來，我國汽車市場(chǎng)迅速完成了從賣方市場(chǎng)到買房市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，對(duì)汽車銷售和服務(wù)人員的質(zhì)量也提出了更高的要求，好多汽車銷售企業(yè)從營銷理念上還沒有完成向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，對(duì)人員的招聘和培訓(xùn)不夠重視。

三、服務(wù)營銷理念下汽車銷售企業(yè)營銷策略探析

汽車銷售企業(yè)作為服務(wù)類企業(yè)，首先它是一個(gè)企業(yè)，需要遵循市場(chǎng)營銷理念，其次它也是一個(gè)服務(wù)類企業(yè)，所以也要遵循服務(wù)市場(chǎng)營銷理念，逐漸打造企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

隨著汽車市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，汽車銷售企業(yè)就需要遵循市場(chǎng)營銷理念，對(duì)汽車消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)所銷售的汽車品牌和車型選擇所要服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，然后針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行服務(wù)的差異化和定位，然后通過產(chǎn)品、價(jià)格、渠道促銷營銷組合，向消費(fèi)者交付價(jià)值。這是從傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷理念出發(fā)需要執(zhí)行的經(jīng)營活動(dòng)。而汽車銷售企業(yè)作為服務(wù)類企業(yè)，如果想要在現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要在貫徹市場(chǎng)營銷理念的基礎(chǔ)上同時(shí)也要貫徹服務(wù)市場(chǎng)營銷理念。

首先需要在理解“服務(wù)-利潤鏈”的基礎(chǔ)上，安排經(jīng)營活動(dòng)。企業(yè)要十分關(guān)注內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量。針對(duì)汽車銷售或服務(wù)等不同的崗位，通過多輪面試和筆試選拔有潛力能勝任工作崗位的出色的員工，并進(jìn)行全面系統(tǒng)的培訓(xùn)；為員工創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的工作環(huán)境和可以激發(fā)員工工作激情同時(shí)壓力適中的激勵(lì)措施；給直接面對(duì)顧客的員工強(qiáng)有力的支持，對(duì)他們必要的授權(quán)，使他們理解一切以顧客為中心，為顧客創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)理念，更好的服務(wù)客戶。這些將帶來更加滿意、勤奮和忠誠的員工，而這樣的員工將帶來更優(yōu)質(zhì)的在服務(wù)價(jià)值，顧客會(huì)更滿意并且保持忠誠，他們會(huì)把他們的良好的消費(fèi)體驗(yàn)傳遞給更多人帶來更多的銷售，這些將會(huì)帶來企業(yè)良好的聲譽(yù)，利潤和增長(zhǎng)，卓越的績(jī)效，而且這樣的增長(zhǎng)是可持續(xù)的。其次，汽車銷售企業(yè)的服務(wù)營銷是互動(dòng)營銷，并且在很大程度上是一對(duì)一的營銷，銷售和售后服務(wù)的質(zhì)量取決于服務(wù)的提供者，也取決于服務(wù)傳遞過程的質(zhì)量。一方面，一線的汽車銷售顧問和汽車服務(wù)顧問，前臺(tái)接待等銷售服務(wù)人員需要掌握互動(dòng)營銷的技巧；另一方面，汽車銷售企業(yè)需要高接觸度和高水平的傳遞互動(dòng)，汽車銷售企業(yè)營銷人員需要設(shè)計(jì)在電話、網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)等所有的顧客接觸點(diǎn)和顧客展開高水平的和富有成果的互動(dòng)的方案，并且嚴(yán)格執(zhí)行，確保顧客滿意。

四、結(jié)論

在我國不斷增長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的汽車市場(chǎng)中，汽車銷售企業(yè)需要理解和貫徹市場(chǎng)營銷理念和服務(wù)營銷理念來指導(dǎo)日常經(jīng)營活動(dòng)，通過更好地的服務(wù)顧客和為顧客創(chuàng)造價(jià)值來獲取價(jià)值，建立良好的顧客關(guān)系，構(gòu)建企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和獲取競(jìng)爭(zhēng)與優(yōu)勢(shì)。

參考文獻(xiàn)：

[1]菲利普.科特勒，加里·阿姆斯特朗. 市場(chǎng)營銷原理[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2010

[2]戚金鳳. 汽車營銷策略研究[J]. 科技資訊，2013（2）

[3]馮笑羽. 中國汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展策略研究[J]. 經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2013（16）

第9篇：市場(chǎng)營銷年度總結(jié)范文

市場(chǎng)營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營銷效能。這里給大家分享一些關(guān)于地產(chǎn)營銷部年度計(jì)劃，供大家參考。

地產(chǎn)營銷部年度計(jì)劃

(一)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動(dòng)。

--部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計(jì)劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營銷活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場(chǎng)影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。

深入開發(fā)公司無貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。--年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營銷，增強(qiáng)營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場(chǎng)營銷在量上增長(zhǎng)，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要加強(qiáng)對(duì)公司無貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。--年要努力實(shí)現(xiàn)新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)272430戶。

做好系統(tǒng)大戶的營銷維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營銷，爭(zhēng)取全面開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營銷攻勢(shì)，爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。的免費(fèi)公文，

(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。

客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù).要建設(shè)好三個(gè)渠道：

一是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)。

二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營銷指南，對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。

三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對(duì)地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動(dòng)戶率”和客戶使用率深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升--部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。

地產(chǎn)營銷部年度計(jì)劃

為了實(shí)現(xiàn)明年的計(jì)劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場(chǎng)實(shí)際情況，確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：

1、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對(duì)人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭(zhēng)取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。另外市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹立典型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對(duì)銷售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn)，專業(yè)知識(shí)、銷售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。

2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。合理有效的分解目標(biāo)。

------三省，市場(chǎng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)，在這三省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場(chǎng)。加以克隆復(fù)雜。

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。

如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場(chǎng)，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。

3、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場(chǎng)很好的結(jié)合起來。另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間。對(duì)客戶來講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品利潤的合理分配原則，是不變的法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。

一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。

地產(chǎn)營銷部年度計(jì)劃

從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場(chǎng)上，--產(chǎn)品品牌眾多，--天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，--產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開展市場(chǎng)造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有--個(gè)，加上沒有記錄的概括為--個(gè)，八個(gè)月--天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量--個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

3)工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三.市場(chǎng)分析

現(xiàn)在河南--市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問題，但面對(duì)采購數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。

在鄭州區(qū)域，因?yàn)?-市場(chǎng)首先從鄭州開始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來說要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在河南--市場(chǎng)可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場(chǎng)做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。

四.下半年工作計(jì)劃

在下半年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4)在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。(建議試行)

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

5)銷售目標(biāo)