提高財產(chǎn)保險銷售能力的方法
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當(dāng)前我國的財產(chǎn)保險公司的數(shù)量正在不斷地增加，從而讓其市場競爭更加激烈。從而提高財產(chǎn)保險銷售能力成為了當(dāng)前一項重要的工作。保險公司應(yīng)該在加強(qiáng)其產(chǎn)品設(shè)計以及服務(wù)水平的基礎(chǔ)上，加大對保險銷售團(tuán)隊的建設(shè)，不斷地拓展保險銷售渠道，提高財產(chǎn)保險公司的凝聚力，加強(qiáng)對銷售團(tuán)隊的銷售管理，促進(jìn)財產(chǎn)保險銷售能力的提高。
一、加快專業(yè)銷售團(tuán)隊的組建提升保險銷售能力
對于財產(chǎn)保險公司而言，要想能夠更好地提升其保險產(chǎn)品的銷售量，需要及時地調(diào)整營銷模式，結(jié)合自身保險公司實際情況，組建一支專業(yè)保險銷售團(tuán)隊。在進(jìn)行組織專業(yè)銷售團(tuán)隊過程中，應(yīng)該通過以下幾個方面的工作來開展。第一，吸納專業(yè)人才。在組建專業(yè)團(tuán)隊前，需要通過多個渠道來引進(jìn)新員工，通過社會招聘的形式，向全社會公開招聘具備專業(yè)知識、具備豐富工作經(jīng)歷、具備工作熱情、具備可塑性的專業(yè)人才。第二，在公司內(nèi)部進(jìn)行調(diào)整。結(jié)合自身公司的實際情況，從公司內(nèi)部調(diào)整一部分綜合素質(zhì)高，工作經(jīng)驗豐富，且對銷售工作有一定熱情的工作人員進(jìn)入到一線銷售團(tuán)隊當(dāng)中，壯大一線銷售團(tuán)隊的同時也能夠有效激活內(nèi)生動力。第三，從隊伍中進(jìn)行篩選。財險公司可以從人進(jìn)行切入，把近年來銷售業(yè)績較為突出并且具備相應(yīng)入職條件的人吸納進(jìn)銷售團(tuán)隊當(dāng)中。重點對其銷售業(yè)績以及品行進(jìn)行重點考核，可以適當(dāng)放寬其學(xué)歷及年齡限制，在公司內(nèi)部提供一條人晉升的專性通道。充分利用好現(xiàn)有資源，發(fā)揮出其專業(yè)特質(zhì)，進(jìn)入到公司組建的專業(yè)銷售團(tuán)隊為公司服務(wù)。第四，增加團(tuán)隊成員歸屬感。對于新入員工，公司應(yīng)該制定出相應(yīng)的政策，讓其能夠在進(jìn)入專業(yè)銷售團(tuán)隊中時能夠有一定的生活保障，增強(qiáng)新入員工自信心。對于內(nèi)部調(diào)整進(jìn)入到專業(yè)銷售團(tuán)隊的員工，應(yīng)該制定出合理的薪酬機(jī)制，增強(qiáng)內(nèi)部員工的工作熱情。對于晉升入職的人，可以讓其擔(dān)任團(tuán)隊負(fù)責(zé)人職務(wù)，增強(qiáng)人的歸屬感。通過制定出相應(yīng)的政策，讓所有進(jìn)入到專業(yè)銷售團(tuán)隊的工作人員能夠發(fā)揮出最大化的工作能力，促進(jìn)團(tuán)隊銷售能力以及管理能力的提高。第五，在專業(yè)銷售團(tuán)隊中，要開展傳、幫、帶的工作機(jī)制，讓新入職員工能夠在老員工的帶動下，對整個財產(chǎn)保險銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行詳細(xì)地了解，并且能夠以最快速度以及最佳工作狀態(tài)投入到團(tuán)隊合作當(dāng)中。同時，要加強(qiáng)對團(tuán)隊全體人員的培訓(xùn)工作，通過不斷提高業(yè)務(wù)能力來調(diào)動起團(tuán)隊成員的創(chuàng)業(yè)積極性，讓其發(fā)揮出自身創(chuàng)新能力，為團(tuán)隊銷售帶來新的動力以及思路，促進(jìn)專業(yè)團(tuán)隊的銷售業(yè)績近一步提升。
二、合理化組織架構(gòu)為銷售能力提升提供支持
在管理上需要從多個層面來調(diào)整其銷售組織架構(gòu)，通過不斷地對管理鏈條以及工作流程進(jìn)行優(yōu)化，來提高銷售團(tuán)隊的管理以及服務(wù)水平。第一，建議在省級公司設(shè)置相應(yīng)的保險產(chǎn)品管理以及銷售渠道業(yè)務(wù)管理部門，通過相關(guān)產(chǎn)品管理部門來對整個保險產(chǎn)品實施管控以及協(xié)調(diào)工作，這個管理部門主要是針對產(chǎn)品線的整體業(yè)務(wù)為發(fā)展中心，結(jié)合實際情況制定出相應(yīng)的發(fā)展策略以及產(chǎn)品效益規(guī)劃。銷售渠道業(yè)務(wù)管理部門，主要負(fù)責(zé)的工作是對保險產(chǎn)品的相關(guān)銷售渠道進(jìn)行管理，結(jié)合省級區(qū)域制定相應(yīng)的拓展規(guī)劃，并且與產(chǎn)品管理部門相結(jié)合，接受其部門的管理與指導(dǎo)。銷售渠道管理部門，可以由產(chǎn)品線管理部門負(fù)責(zé)來進(jìn)兼任，實現(xiàn)相關(guān)工作的對接，有利于后續(xù)開展的銷售活動能夠順利開展。如果分別對不同部門進(jìn)行分別架構(gòu)，在一定程度上會增加整個管理運(yùn)作的成本，同時也繁瑣了管理鏈條，對于管控以及服務(wù)效率會存在一定的影響，導(dǎo)致業(yè)務(wù)無法得到持續(xù)發(fā)展。第二，建議在市分公司設(shè)置與省級公司相對應(yīng)的組織架構(gòu)。同時需要對具體目標(biāo)客戶的行業(yè)屬性以及大客戶的量級進(jìn)行詳細(xì)地設(shè)置。對于市級業(yè)務(wù)部門而言，具有一定的獨立性，而且是一種獨立核算的部門，所以市級業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人不需要在產(chǎn)品線管理進(jìn)行兼任。第三，建議在縣級公司進(jìn)行組織架構(gòu)設(shè)置時，不需要設(shè)置產(chǎn)品線管理部門?？梢酝ㄟ^相應(yīng)的客戶渠道以及相應(yīng)的業(yè)務(wù)設(shè)置來進(jìn)行維護(hù)。這里值得一提的是，需要在這個基礎(chǔ)上設(shè)置相應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊，并且在縣級公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，認(rèn)真執(zhí)行上級產(chǎn)品線管理部門所制定的業(yè)務(wù)規(guī)劃。
三、完善考核機(jī)制為提高銷售能力提供保障
對于銷售人員的考核標(biāo)準(zhǔn)制定時，應(yīng)該在一個相對公平的基礎(chǔ)上，制定出差異化、合理化的考核辦法。不要對所有的銷售人員實行同樣標(biāo)準(zhǔn)的考核，需要綜合考慮銷售團(tuán)隊規(guī)模、發(fā)展的基數(shù)。同時要針對不同區(qū)域中所開展的業(yè)務(wù)指標(biāo)來制定出相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)。結(jié)合實際情況來分析不同團(tuán)隊的綜合增長速度，同時也需要根據(jù)某個區(qū)域內(nèi)所開展業(yè)務(wù)的飽和度來適當(dāng)調(diào)整考核指標(biāo)。根據(jù)不同地區(qū)三年以內(nèi)的經(jīng)營效益以及不同的保險產(chǎn)品等差異性來合理分配財務(wù)資源。在制定具體分配政策時，要以綜本成本為基準(zhǔn)，對于賠付率較低的區(qū)域可以適當(dāng)增加銷售費用，在很大程度上可以調(diào)動基層公司的工作積極性，認(rèn)真地把控好承保管控關(guān)，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。不僅有效樹立了公司形象，同時也能夠促進(jìn)效益較好的保險種類得到高速地增長。這里值得一提的是，在具體執(zhí)行時應(yīng)該控制好省級公司進(jìn)行按保險種類進(jìn)行配置銷售費用上限與實際落地差異費用預(yù)算之間的矛盾，同時也需要控制好相關(guān)費用進(jìn)行配置時的合理性以及規(guī)范性。
四、通過拓展財產(chǎn)保險銷售渠道提高銷售能力
1.加大電話銷售以及網(wǎng)絡(luò)銷售渠道發(fā)展力度
當(dāng)前許多保險公司開始了電話銷售以及網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的競爭。這兩種銷售渠道在一定程度上降低了整個財產(chǎn)保險產(chǎn)品銷售的成本，并且改變了傳統(tǒng)銷售時所受到時間以及空間限制的限制性。我們可以通過借鑒歐美以及發(fā)達(dá)國家在電話銷售以及網(wǎng)絡(luò)平臺銷售保險產(chǎn)品的成功經(jīng)驗，加大電話銷售以及網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的力度，結(jié)合自身公司的實際情況，把這兩個銷售渠道作為未來的戰(zhàn)略性發(fā)展方向。加大對這兩種銷售渠道的硬件投入，建立起能夠與客戶進(jìn)行及時溝通與交流的網(wǎng)絡(luò)平臺及電話服務(wù)中心。認(rèn)真制定出保險業(yè)務(wù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售后的后續(xù)服務(wù)工作，不斷地擴(kuò)大保險業(yè)務(wù)電話以及網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的規(guī)模以及市場占比，讓財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)能夠順應(yīng)時代的發(fā)展同時，提高整體銷售能力。
2.加強(qiáng)交叉銷售渠道發(fā)展力度
所謂的交叉銷售渠道，所指的是以客戶需求為導(dǎo)向，通過對客戶不同的需求進(jìn)行滿足，而且形成一體化的銷售形式。對于保險行業(yè)而言，具有豐富的保險相關(guān)產(chǎn)品，工作人員在開展銷售時，可以結(jié)合客戶的不同需求來對其進(jìn)行交叉銷售。讓客戶需求得到滿足的同時，也能夠有效提高銷售工作人員的銷售業(yè)務(wù)，促進(jìn)了銷售人員銷售能力的提升。
3.加強(qiáng)與中介機(jī)構(gòu)的合作
在這個工作環(huán)節(jié)中作為財產(chǎn)保險公司，應(yīng)該保持與其業(yè)務(wù)中介機(jī)構(gòu)之間的良好溝通。通過與其之間形成的合作為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，達(dá)到共贏的目的。財產(chǎn)保險公司可以通過契約形式，與其業(yè)務(wù)中介機(jī)構(gòu)形成資源共享或者資源互換的運(yùn)作，從而可以有效提高渠道拓展效率。同時，可以與當(dāng)?shù)匾恍┢囦N售點進(jìn)行合作，通過多元化的服務(wù)類型為汽車消費者提供汽車維修途徑，并且換取到其銷售點的車輛保險業(yè)務(wù)。讓汽車消費者能夠簡化購買保險的流程，并且享受到優(yōu)質(zhì)全面的保險服務(wù)。此外，財產(chǎn)保險公司還可以與金融機(jī)構(gòu)形成有效合作，為需要進(jìn)行貸款的客戶提供相應(yīng)的保險保障服務(wù)，讓金融機(jī)構(gòu)能夠得到相應(yīng)的中介收入之外，還能夠得到貸款企業(yè)風(fēng)險保障，對于金融機(jī)構(gòu)而言是一個非常好的選擇。通過與不同中介機(jī)構(gòu)間的合作，財產(chǎn)保險公司能夠有效提高銷售業(yè)績，也能夠讓相關(guān)的工作人員提高業(yè)務(wù)知識，促進(jìn)其銷售能力的提升。
五、結(jié)語
總而言之，財產(chǎn)保險公司在進(jìn)行日常管理過程中，應(yīng)該樹立起“以客戶為中心，以服務(wù)取勝”的服務(wù)宗旨。要認(rèn)真地對每一個工作環(huán)節(jié)進(jìn)行合理地配置。這樣才能夠得到客戶的肯定。在激烈的財產(chǎn)保險市場競爭中提高相應(yīng)的核心競爭力，搶占保險市場中的份額，促進(jìn)財產(chǎn)保險公司能夠得到長遠(yuǎn)穩(wěn)定的發(fā)展。
作者：應(yīng)宏 單位：中國人壽財產(chǎn)保險股份有限公司云南省分公司