醫(yī)藥銷售論文精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥銷售論文范文

醫(yī)藥營(yíng)銷論文參考文獻(xiàn)的寫作標(biāo)準(zhǔn)格式是什么樣的呢？我們?cè)趨⒖嘉墨I(xiàn)的寫作時(shí)要注意什么呢？還有哪些要求呢？這些都是我們要考慮的問題，下面小編就采編了關(guān)于醫(yī)藥營(yíng)銷論文參考文獻(xiàn)的范例，讓大家來參考借鑒。

醫(yī)藥營(yíng)銷論文參考文獻(xiàn)：

[1]改革醫(yī)藥營(yíng)銷，迎接入世挑戰(zhàn)——淺談入世后的醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷管理中山大學(xué)學(xué)報(bào)論叢2002/04中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)

[2]醫(yī)藥營(yíng)銷中的危機(jī)管理與案件剖析及實(shí)踐運(yùn)用國(guó)際醫(yī)藥衛(wèi)生導(dǎo)報(bào)2002/17中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)

[3]創(chuàng)新：導(dǎo)入藥學(xué)監(jiān)護(hù)的醫(yī)藥營(yíng)銷戰(zhàn)略中國(guó)藥業(yè)2001/07中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)

[4]醫(yī)藥營(yíng)銷道德與創(chuàng)新營(yíng)銷方式的思考中國(guó)藥房2000/05中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)

[5]醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的中藥鑒定學(xué)教學(xué)探討藥學(xué)教育2000/02中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)

[6]淺析醫(yī)藥營(yíng)銷組合策略黑龍江醫(yī)藥2000/01中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)

[7]組織營(yíng)銷社會(huì)實(shí)踐培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷人才現(xiàn)代技能開發(fā)1999/12中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)

[8]試論市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)與醫(yī)藥營(yíng)銷人才的培養(yǎng)藥學(xué)教育1999/03中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)

[9]醫(yī)藥營(yíng)銷必須走出誤區(qū)中國(guó)藥業(yè)1998/12中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)

[10]醫(yī)藥營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)是個(gè)大問題中國(guó)藥業(yè)1995/06中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)

[11]醫(yī)藥營(yíng)銷的公共關(guān)系學(xué)中國(guó)藥業(yè)1995/10中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)

[12]試論醫(yī)藥營(yíng)銷人才的培養(yǎng)藥學(xué)教育1995/04中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)

醫(yī)藥營(yíng)銷論文參考文獻(xiàn)：

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第2篇：醫(yī)藥銷售論文范文

論文關(guān)鍵詞：中小醫(yī)藥，戰(zhàn)略管理，問題，解決方案

戰(zhàn)略管理一詞最初是美國(guó)學(xué)者兼企業(yè)家安索夫提出。此后，其他許多戰(zhàn)略研究學(xué)者也提出了不同的見解?，F(xiàn)在觀點(diǎn)認(rèn)為，戰(zhàn)略管理是企業(yè)高層管理人員為了企業(yè)長(zhǎng)期的生存和發(fā)展，在充分分析企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的基礎(chǔ)上，確定和選擇達(dá)到目標(biāo)的有效戰(zhàn)略，并將戰(zhàn)略【2】付諸實(shí)施和對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施的過程進(jìn)行控制和評(píng)價(jià)的一個(gè)動(dòng)態(tài)管理過程。戰(zhàn)略管理的目的及作用是提高企業(yè)對(duì)外部環(huán)境的適應(yīng)性，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。

1.中小醫(yī)藥實(shí)行企業(yè)戰(zhàn)略管理的必要性

作為我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)中的一支重要力量，中小醫(yī)藥企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的進(jìn)程中扮演著越來越重要的角色，已成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?、擴(kuò)大就業(yè)的主要渠道、自主創(chuàng)新的新生力量以及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要力量。但中小型醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略管理問題一直沒有重視。中小醫(yī)藥企業(yè)對(duì)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)所做的貢獻(xiàn)有目共睹，但與此同時(shí)，每年仍有數(shù)以百計(jì)的企業(yè)倒閉，有研究表明，盡管倒閉的原因多種，但基本癥結(jié)卻是缺乏戰(zhàn)略管理的技能，或沒有開展戰(zhàn)略管理。中小型醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略管理實(shí)踐嚴(yán)重缺乏，強(qiáng)化企業(yè)戰(zhàn)略管理已迫在眉睫。

2.我國(guó)中小醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

近年來，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展， 在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中扮演著越來越重要的地位。從1995年到2010 年的15年中我國(guó)的中小醫(yī)藥企業(yè)不斷壯大現(xiàn)代企業(yè)管理論文，在經(jīng)歷了初步的競(jìng)爭(zhēng)后，醫(yī)藥市場(chǎng)不斷規(guī)范，相關(guān)法律日益健全，體制改革逐步深入。但是目前，我國(guó)中小醫(yī)藥企業(yè)人才匱乏，技術(shù)力量單薄，生產(chǎn)條件落后，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小，水平低、集中度不高等致命弱點(diǎn)，其無疑也是醫(yī)藥企業(yè)未來發(fā)展的巨大阻力。而如今世界，醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)卻日益加劇，正在向規(guī)模化、集約化的方向發(fā)展。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，如果我國(guó)的中小醫(yī)藥企業(yè)不盡快增強(qiáng)自身的實(shí)力，終將會(huì)被殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。如何找出自身的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，充分整合資源，進(jìn)而提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，是當(dāng)前中小醫(yī)藥企業(yè)所共同面臨的亟需探討的問題。

3.我國(guó)中小醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略管理存在的問題

3.1管理者勝任力欠缺

3.1.1缺乏戰(zhàn)略思想，短期行為嚴(yán)重:大部分中小醫(yī)藥，尤其是處于嬰兒期的企業(yè)，根本沒有意識(shí)到戰(zhàn)略定位的重要性，其成立和運(yùn)行僅出于對(duì)地方資源的即時(shí)利用或短期出現(xiàn)的市場(chǎng)需求，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)。

3.1.2錯(cuò)把計(jì)劃當(dāng)戰(zhàn)略，盲目擴(kuò)張發(fā)展:許多中小醫(yī)藥企業(yè)沒有戰(zhàn)略，但幾乎所有的企業(yè)都有計(jì)劃。有的醫(yī)藥企業(yè)錯(cuò)把計(jì)劃當(dāng)戰(zhàn)略，耽誤了企業(yè)發(fā)展，計(jì)劃和戰(zhàn)略有著根本不同。

3.2企業(yè)戰(zhàn)略文化環(huán)境欠佳

我國(guó)一些醫(yī)藥企業(yè)普遍存在這樣的現(xiàn)象，所形成的企業(yè)文化不能準(zhǔn)確體現(xiàn)企業(yè)核心的精神層面，缺乏未來導(dǎo)向性，不能在實(shí)際工作中激勵(lì)員工。此種現(xiàn)象的出現(xiàn)，不利于醫(yī)藥企業(yè)形成企業(yè)的獨(dú)有特色及增強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不能為醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施創(chuàng)造良好的文化。

3.3.高素質(zhì)人才的匱乏

隨著時(shí)代的發(fā)展，較高素質(zhì)的人才已經(jīng)成為我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的必備因素醫(yī)藥企業(yè)之間在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)最終取決于人才的競(jìng)爭(zhēng)。目前，一些醫(yī)藥企業(yè)人員整體素質(zhì)較低，不僅缺少生產(chǎn)技術(shù)人才、市場(chǎng)營(yíng)銷人才，還缺少企業(yè)管理人才和產(chǎn)品開發(fā)人才。雖然一些企業(yè)初步形成了相對(duì)完整的自主研發(fā)體系和逐漸壯大的科研隊(duì)伍，但仍不能為醫(yī)藥企業(yè)人才戰(zhàn)略的實(shí)施提供優(yōu)秀的人力資源。

3.4產(chǎn)品營(yíng)銷管理力度不足

目前現(xiàn)代企業(yè)管理論文，我國(guó)的一些醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷方式仍以傳統(tǒng)推銷為主，缺少創(chuàng)新，，不能很好適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求，在醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施過程中并未起到較強(qiáng)的促進(jìn)作用。

3.5創(chuàng)新能力低，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力差

我國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)對(duì)于研發(fā)的投入僅占銷售額的2%～3%左右，而發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)藥業(yè)將銷售額的10%～20%用于新藥研究與開發(fā)，其研制成功一種新的化學(xué)合成藥耗資2～3 億美元,甚至10 億美元以上。20世紀(jì)70～90 年代，世界各國(guó)共開發(fā)152 種新藥,僅美國(guó)就占了將近一半， 而我國(guó)顆粒無收。這些無疑說明了我國(guó)在國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)所處的劣勢(shì)，創(chuàng)新能力低下。

4.中小醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略管理實(shí)施與對(duì)策

4.1提高管理者與員工的整體綜合素質(zhì)，吸納高素質(zhì)人才

對(duì)我國(guó)中小醫(yī)藥企業(yè)來說，人才已成為企業(yè)創(chuàng)新與發(fā)展的一個(gè)重要因素。企業(yè)針對(duì)自身?xiàng)l件，圍繞著管理人員、研發(fā)技術(shù)人員、營(yíng)銷人員和3支隊(duì)伍分級(jí)、分類、分批進(jìn)行長(zhǎng)期或短期培訓(xùn)，不斷提高人才隊(duì)伍素質(zhì)。

4.2 加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè), 保持企業(yè)團(tuán)隊(duì)的旺盛的戰(zhàn)斗力

加強(qiáng)企業(yè)的組織文化建設(shè)和企業(yè)對(duì)員工的培訓(xùn), 不能是一個(gè)時(shí)期的行為, 而是需要采用不斷升級(jí)培訓(xùn)的方式,針對(duì)不同基層的員工采用不同方式、不同級(jí)別的培訓(xùn)。圍繞企業(yè)文化建設(shè)，企業(yè)應(yīng)做好一下幾方面工作：（1）深入貫徹企業(yè)精神，宣傳企業(yè)文化。（2）重視企業(yè)責(zé)任觀和價(jià)值觀（3）在繼承原有企業(yè)文化的基礎(chǔ)上力求創(chuàng)新。

4.3“科技創(chuàng)新”增強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

鼓勵(lì)創(chuàng)新精神，醫(yī)藥科技創(chuàng)新【3】投入大、門檻高、風(fēng)險(xiǎn)大、是一個(gè)持續(xù)投入、不懈探索、執(zhí)著追求的過程，我們必須大力鼓勵(lì)創(chuàng)新精神，以倡導(dǎo)尊重科學(xué)規(guī)律、寬容失敗來弘揚(yáng)科學(xué)精神，用長(zhǎng)跑的技能和心態(tài)代替急功近利和短、平、快。

4.4有效戰(zhàn)略管理和組織再造是中小醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的保障

制定明確的發(fā)展方向和具有可操作的能夠推行的企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略實(shí)施步驟, 并能夠建立與發(fā)展相適應(yīng)的短期目標(biāo)。組織再造是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略管理變革的有效方法, 進(jìn)行組織再造流程,需要醫(yī)藥企業(yè)與消費(fèi)者保持更緊密的聯(lián)系。認(rèn)真分析消費(fèi)者醫(yī)藥消費(fèi)需求特征, 從中找出既符合企業(yè)發(fā)展目標(biāo), 又能適應(yīng)中國(guó)消費(fèi)者尚未被滿足的需求的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

參考文獻(xiàn)：

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第3篇：醫(yī)藥銷售論文范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥銷售人員；績(jī)效考核；問題；成因；要求

中圖分類號(hào)：F24文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2012）06-0097-01

近年來，對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核越來越受到各類企業(yè)的重視，銷售人員作為一個(gè)企業(yè)能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足的關(guān)鍵因素，對(duì)其進(jìn)行的績(jī)效考核更成為重中之重。由于藥品的特殊性，醫(yī)藥行業(yè)銷售人員在具備一般銷售人員的素質(zhì)外還必須具有更高的職業(yè)素養(yǎng)，對(duì)他們進(jìn)行科學(xué)有效的績(jī)效考核，篩選出合格的人才并幫助他們進(jìn)一步提升績(jī)效是每位企業(yè)管理者必須要完成的工作。

但是就目前來看，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)在對(duì)其銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核時(shí)仍存在許多亟待解決的問題。

1 現(xiàn)狀及存在問題

對(duì)醫(yī)藥企業(yè)銷售人員考核的現(xiàn)狀

（1）銷售人員個(gè)人績(jī)效高，團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)下滑。

由于考核指標(biāo)只重視個(gè)人銷量情況，且由此來計(jì)算薪酬獎(jiǎng)勵(lì)，使得銷售人員出于競(jìng)爭(zhēng)的目的，放棄團(tuán)隊(duì)合作，從而雖然獲得了個(gè)人績(jī)效的提升卻損害了集體的利益，導(dǎo)致企業(yè)整體業(yè)績(jī)反而下滑。

（2）人員流動(dòng)率逐年上升。

眾所周知，醫(yī)藥企業(yè)銷售人員跳槽率高是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，很多管理者認(rèn)為是因其心思活躍，眼光高，但其實(shí)大多數(shù)人都還是希望能在一個(gè)熟悉的環(huán)境下穩(wěn)定發(fā)展，只是公司的考核體系不能滿足他們的要求，而他們提出的意見又不能得到及時(shí)得到反饋和采納，使得他們只能寄希望于跳槽來實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)夢(mèng)想。

（3）企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力差。

藥品想要在一個(gè)全新的市場(chǎng)中獲得認(rèn)可需要投入大量的人力物力，且在短時(shí)間內(nèi)可能無法獲得可觀的收益，而在比較成熟的市場(chǎng)中無論醫(yī)生還是患者都更易接受相關(guān)藥品，于是受績(jī)效考核唯銷量論的影響，銷售人員不愿意投入過多精力在新市場(chǎng)的開發(fā)上，再加上企業(yè)本身沒有對(duì)人員梯隊(duì)建設(shè)引起足夠的重視，而新市場(chǎng)的開拓和人才隊(duì)伍的壯大是企業(yè)發(fā)展進(jìn)步的必要因素，因此很多企業(yè)不具備可持續(xù)發(fā)展的能力。

（4）對(duì)銷售人員考核目標(biāo)單一且缺乏清晰的標(biāo)準(zhǔn)。

管理層對(duì)考核不夠重視，使得其中有一部分人只是濫竽充數(shù)，真正有能力的人才反而流失，為企業(yè)發(fā)展埋下隱患。

2 存在問題

為了更好地了解目前醫(yī)藥企業(yè)在對(duì)其銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核時(shí)存在的問題，筆者對(duì)國(guó)內(nèi)多家藥企的考核指標(biāo)進(jìn)行了分析，并對(duì)不同企業(yè)的96名銷售人員進(jìn)行了問卷調(diào)查，通過分析研究，發(fā)現(xiàn)普遍存在以下問題。

2.1 績(jī)效考核不以公司戰(zhàn)略為導(dǎo)向，目的不明確

有16.7％的人認(rèn)為企業(yè)對(duì)其進(jìn)行的績(jī)效考核與公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略關(guān)系不大，也就是說企業(yè)對(duì)銷售人員進(jìn)行的績(jī)效考核并不能達(dá)到提高企業(yè)整體績(jī)效的目標(biāo)，這就導(dǎo)致了前面提到的員工個(gè)人績(jī)效高而企業(yè)整體業(yè)績(jī)卻下滑的尷尬局面。

2.2 考核指標(biāo)設(shè)計(jì)不夠科學(xué)合理，缺乏完整性

有33.3％的受訪者認(rèn)為考核指標(biāo)設(shè)計(jì)不合理，不能準(zhǔn)確衡量他們的工作績(jī)效。對(duì)多家公司的考核內(nèi)容進(jìn)行分析我們不難發(fā)現(xiàn)，指標(biāo)體系主要存在這么幾個(gè)問題：第一，定性指標(biāo)偏多，定量指標(biāo)偏少；第二，指標(biāo)只涉及單一考評(píng)周期，不注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；第三，各區(qū)域考評(píng)指標(biāo)相同，缺乏公平性。

2.3 考評(píng)結(jié)果沒能進(jìn)行充分合理的應(yīng)用，反饋機(jī)制不夠完善

有25.0％的人認(rèn)為公司沒有充分運(yùn)用考核結(jié)果，50.0％的人對(duì)考核在今后工作中對(duì)自己的幫助提出質(zhì)疑，由此可見，很多公司的績(jī)效考核可以說是單純的為了考核而考核，沒能真正發(fā)揮出該項(xiàng)工作本應(yīng)起到的作用。

2.4 考評(píng)周期不夠合理，績(jī)效反映不全面

很多企業(yè)都是采用半年或者一年為一個(gè)考核周期，有33.3％的受訪者對(duì)此表示不認(rèn)同。面對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)環(huán)境，他們必須做好時(shí)刻面對(duì)不同挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備，必須要有一個(gè)合理的考核時(shí)限以滿足市場(chǎng)變化需求。

2.5 考評(píng)主體單一，信息把握有限

對(duì)銷售人員進(jìn)行考核的基本都來自公司內(nèi)部，且大多為直屬上司，缺乏外部客戶的評(píng)價(jià)，且?guī)в泻軓?qiáng)的主觀性，公平程度大打折扣，影響考核的信度和效度。

3 成因探析

對(duì)于績(jī)效考核中存在的問題，主要是出于外部和內(nèi)部?jī)煞矫娴脑?。其中，外部因素包括：?）理論知識(shí)不足?？?jī)效考核這一概念最早出現(xiàn)于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，在我國(guó)真尚屬起步階段，理論支持不夠；（2）思維觀念束縛。由于受到儒學(xué)文化的影響，中國(guó)人往往信奉中庸的思想，于是，對(duì)于某些無法定量的考核指標(biāo)，每個(gè)人得到的評(píng)價(jià)總是不盡相同，有失公平，也導(dǎo)致了銷售人員只重視結(jié)果不重視過程的情況。

而內(nèi)部因素，則主要來自于企業(yè)管理層和銷售人員兩個(gè)方面。對(duì)于管理者來說，第一，對(duì)績(jī)效考核的重視程度不夠，很多企業(yè)的考核只是一種形式，沒有發(fā)揮考核的全部作用；第二，對(duì)考核的定位不合理，管理者僅將考核作為了一種利益分配的工具和手段，而沒有將其定位成一種可以實(shí)現(xiàn)公司整體調(diào)控的管理工具；第三，對(duì)考核配套機(jī)制的支持力度不夠，很多企業(yè)在動(dòng)態(tài)改進(jìn)、反饋、激勵(lì)等配套環(huán)節(jié)的支持上做得不夠。從銷售人員的角度來看，由于考核制度本身的不完善，造成他們主觀上對(duì)考核的不認(rèn)同，再加上有些不公平現(xiàn)象的存在，導(dǎo)致部分被考核者甚至有種抵觸情緒，打擊了他們的工作積極性。

4 建議要求

由于藥品關(guān)系著人們的身體健康甚至生命安全，醫(yī)藥企業(yè)銷售人員就需要比一般的銷售人員具備更高的素質(zhì)及能力，而企業(yè)對(duì)其進(jìn)行的績(jī)效考核也必須配合他們的特點(diǎn)，

充分考慮其能力發(fā)展及職業(yè)前景，運(yùn)用適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制以調(diào)動(dòng)其工作積極性。具體應(yīng)包括以下要求：

4.1 要能從考核中反映出學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的能力

學(xué)習(xí)能力是作為一名醫(yī)藥企業(yè)銷售人員必須具備的素質(zhì)，已有藥品新近發(fā)現(xiàn)的新的藥物作用以及新藥的推廣上市，都要建立在銷售人員對(duì)該藥品知識(shí)充分了解的前提之下。藥品知識(shí)的學(xué)習(xí)并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的過程，對(duì)所負(fù)責(zé)藥物的適應(yīng)癥、副作用、可能產(chǎn)生的不良反應(yīng)以及與其他同類藥物相比的優(yōu)缺點(diǎn)都要非常熟悉，并能對(duì)接手的新藥在最短的時(shí)間內(nèi)熟悉其所有性能，因此，學(xué)習(xí)能力是醫(yī)藥企業(yè)銷售人員的一大特點(diǎn)，而這一點(diǎn)要能在考核中充分反映，不僅考察該人員是否具備成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售人員的素質(zhì)，同時(shí)幫助管理者篩選出合格的人才，激發(fā)被考核者的學(xué)習(xí)動(dòng)力，促進(jìn)其更快成長(zhǎng)。

4.2 要能結(jié)合外部考核體現(xiàn)工作積極性

醫(yī)生是與醫(yī)藥銷售人員交流最多的主體，也最了解他們平時(shí)的工作態(tài)度和熱情，他們多數(shù)時(shí)間都是穿梭于各家醫(yī)院的各大診室，因此，直屬上司對(duì)其工作積極性的了解并充分，必須借由醫(yī)生的評(píng)價(jià)來全面反映。醫(yī)生是該行業(yè)銷售人員所特有的目標(biāo)人群，結(jié)合醫(yī)生和公司內(nèi)部管理者的評(píng)價(jià)不僅能更全面的反映工作狀態(tài)，體現(xiàn)公平，也能使其感受到努力被認(rèn)可，從而增強(qiáng)工作積極性。

4.3 要能通過考核加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)

醫(yī)藥企業(yè)大多以一類藥物分組（如心血管類、抗腫瘤類等），組內(nèi)人員再被分配到其中的一個(gè)或幾個(gè)藥物。在大中型企業(yè)，一個(gè)藥物一般會(huì)有幾個(gè)人同時(shí)負(fù)責(zé)，每人負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的幾家醫(yī)院，以加強(qiáng)針對(duì)性，提高效率。這就要求組內(nèi)成員能夠具備團(tuán)隊(duì)合作精神，不能只考慮自己所負(fù)責(zé)的幾家醫(yī)院完成指標(biāo)，甚至為了自己的達(dá)成率使得同事的業(yè)績(jī)?cè)馐軗p失，這樣的結(jié)果即使個(gè)人績(jī)效得到提升，團(tuán)隊(duì)的績(jī)效卻是下降的。因此，在考核過程中，要通過指標(biāo)設(shè)置等手段將個(gè)人與團(tuán)隊(duì)結(jié)合，個(gè)人目標(biāo)融入組織目標(biāo)，希望通過考核將團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)結(jié)在一起，發(fā)揮出1+1>2的效果，最終提高企業(yè)的整體績(jī)效。

4.4 要能通過考核提高銷售人員的企業(yè)忠誠(chéng)度

人員流動(dòng)率高是醫(yī)藥企業(yè)銷售隊(duì)伍中普遍存在的問題，很大一部分原因是企業(yè)的激勵(lì)工作做得不夠。在績(jī)效考核中加入更多的激勵(lì)因素，建立完善的激勵(lì)機(jī)制，可以加強(qiáng)銷售人員對(duì)于企業(yè)的歸屬感，從而提高他們對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度，減少人才流失。

4.5 要有能使其了解不足之處從而努力改進(jìn)的渠道

醫(yī)藥企業(yè)對(duì)其銷售人員進(jìn)行的績(jī)效考核必須包括完整的反饋程序，使他們充分了解工作中的不足之處，從而不斷充實(shí)、提高、完善自我。另外，績(jī)效面談也是管理者與員工進(jìn)行交流溝通的絕佳機(jī)會(huì)，通過有效溝通傳達(dá)企業(yè)戰(zhàn)略同時(shí)使管理者了解員工想法，能夠更好地協(xié)調(diào)，改進(jìn)，促進(jìn)企業(yè)整體績(jī)效的提升。

綜上所述，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)正處于機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的階段，要想在競(jìng)爭(zhēng)中建立優(yōu)勢(shì)就必須依靠人才的力量，績(jī)效考核是檢驗(yàn)人才、培養(yǎng)人才、留住人才的最佳手段，但目前我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)對(duì)其銷售人員進(jìn)行的績(jī)效考核卻達(dá)不到理想效果。企業(yè)管理者必須抓住本行業(yè)銷售人員的特點(diǎn)，針對(duì)不同的問題找出改進(jìn)方法，重視銷售人員的作用，加強(qiáng)銷售人才隊(duì)伍建設(shè)，用更科學(xué)合理的績(jī)效考核幫助銷售人員發(fā)揮更強(qiáng)的力量。

參考文獻(xiàn)

［1］楊秀倫.正大福瑞達(dá)制藥有限公司銷售人員績(jī)效管理體系研究［D］.山東大學(xué)碩士學(xué)位論文.

［2］張媛.恒心堂藥業(yè)銷售人員績(jī)效考評(píng)體系研究［D］.西安理工大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文.

［3］蔡永紅，林崇德.績(jī)效評(píng)估研究的現(xiàn)狀及其反思［J］.北京師范大學(xué)學(xué)報(bào)：人文社會(huì)科學(xué)版，2001，（4）.

第4篇：醫(yī)藥銷售論文范文

論文摘要：俄羅斯聯(lián)邦政府頒布的《俄羅斯聯(lián)邦到2020年衛(wèi)生保健發(fā)展綱要》中詳細(xì)介紹了俄羅斯近年來居民衛(wèi)生保健細(xì)則，并涉及到2020年前俄羅斯關(guān)于進(jìn)口藥品的相關(guān)規(guī)定。從此綱要出發(fā)，結(jié)合俄羅斯聯(lián)邦于2010年10月16日生效的“關(guān)于向俄羅斯聯(lián)邦境內(nèi)進(jìn)口醫(yī)用藥品規(guī)則”，分析中國(guó)藥企在俄市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況以及如何提升在俄醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)策措施。

俄羅斯聯(lián)邦頒布的《俄羅斯聯(lián)邦到2020年衛(wèi)生保健發(fā)展綱要》(以下簡(jiǎn)稱綱要)，其內(nèi)容涉及到俄羅斯近年來醫(yī)療保健及其發(fā)展情況，在談及有關(guān)進(jìn)口藥品政策時(shí)，綱要指出，到2020年俄羅斯本國(guó)生產(chǎn)的藥品和進(jìn)口藥品將各占50%。這表明，俄羅斯政府將加大對(duì)本國(guó)制藥企業(yè)的扶持。而目前，俄羅斯醫(yī)藥市場(chǎng)上進(jìn)口藥品幾乎占了80%左右。

一、俄羅斯居民對(duì)藥品的需求現(xiàn)狀

1.俄羅斯居民對(duì)藥品的需求與日俱增，中藥受關(guān)注

俄羅斯現(xiàn)有人口約1.419億，對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的需求量非常大。俄羅斯藥品市場(chǎng)每年的營(yíng)業(yè)額約為100億～110億美元。2009年上半年，俄羅斯藥品市場(chǎng)銷售額為26億美元，同比增長(zhǎng)18%。在藥品需求量方面，俄羅斯居全球第12位。近些年來，天然植物藥越來越受到俄羅斯民眾的關(guān)注和推崇，更多的人愿意嘗試中醫(yī)藥。俄羅斯人認(rèn)為中藥是“可以治療人和動(dòng)物的植物”，西醫(yī)西藥治療疾病雖然有效，但其副作用在某種程度上也對(duì)身體造成了損害。因此，中醫(yī)藥正逐漸得到俄羅斯居民的認(rèn)可。

2.治療高血壓的藥品日益受到俄居民的關(guān)注

綱要中指出，俄羅斯聯(lián)邦居民死亡的基本原因是由于血液循環(huán)系統(tǒng)疾病導(dǎo)致的死亡。由于此原因死亡的俄聯(lián)邦居民2007年達(dá)到120萬(占總死亡人數(shù)的56.6%)，死亡的概率在全世界是最高的。因血液中風(fēng)死亡在血液循環(huán)系統(tǒng)死亡中占了46%。而血液循環(huán)系統(tǒng)最主要的疾病是高血壓和糖尿病。在俄羅斯，由于高血壓導(dǎo)致的死亡在居民死亡中排第二位，有大約34%～46%男性和32%～46%女性飽受高血壓病患折磨，40%多的男性和25%婦女尚不清楚自己患有高血壓，大約60%的成年俄羅斯人膽固醇水平在逐漸升高。因此，目前在俄醫(yī)藥市場(chǎng)上，治療血液循環(huán)系統(tǒng)疾病和治療高血壓、糖尿病的藥物特別受歡迎。

二、俄羅斯醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)口藥品現(xiàn)狀

雖然俄羅斯居民的藥品需求不斷上漲，但由于俄本國(guó)制藥企業(yè)大多設(shè)備陳舊、技術(shù)落后，難以滿足市場(chǎng)的需求，因而目前俄醫(yī)藥市場(chǎng)上有大約80%的藥品是從國(guó)外進(jìn)口的。

1.不斷上漲的藥品價(jià)格使俄羅斯政府逐漸縮減進(jìn)口藥品的份額

俄羅斯藥品價(jià)格從2008年12月至2009年9月間平均上漲16.2%。進(jìn)口藥品一般從入境到在藥店出售平均加價(jià)70%左右。這種加價(jià)通常由跨國(guó)醫(yī)藥公司的地方執(zhí)行。俄羅斯從1998年開始，藥品進(jìn)口總額實(shí)際上是下降的。2009年俄羅斯全年藥品進(jìn)口額為88.7億美元，比2008年減少11%(有分析稱可能下降19%)。2010年第一季度俄羅斯進(jìn)口藥劑為112.4億美元，比上年同期增加26.7%。2010年7月俄羅斯醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售總額達(dá)到220億盧布，比2009年7月增長(zhǎng)3%。根據(jù)DSM

Group公司研究的結(jié)果顯示，2010年前7個(gè)月內(nèi)俄羅斯藥品市場(chǎng)的通貨膨脹是-1.8%，總額比2009年同期增長(zhǎng)2%(2009年由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)而導(dǎo)致價(jià)格增長(zhǎng)達(dá)到29%)。2010年1—7月俄羅斯藥品消費(fèi)總額達(dá)到1670億盧布。

2.歐美跨國(guó)制藥企業(yè)占據(jù)俄羅斯醫(yī)藥市場(chǎng)絕大多數(shù)份額

面對(duì)俄巨大的醫(yī)藥市場(chǎng)，歐美國(guó)家的制藥企業(yè)已經(jīng)搶先占領(lǐng)。美國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)被認(rèn)為是絕對(duì)的領(lǐng)跑者，美國(guó)藥品份額已經(jīng)占到世界市場(chǎng)的48%。2005—2006年，在俄羅斯境內(nèi)前10名美國(guó)醫(yī)藥企業(yè)中有9家的銷售額增加了20%～100%，其中排在第一位的是輝瑞制藥有限公司(Pfizer)，其銷售額從1.83億美元增長(zhǎng)至2.16億美元；排在第二位的是美國(guó)先靈葆雅公司(Schering-Plough)，其銷售額從0.66億美元增長(zhǎng)至1.25億美元。此外還有法國(guó)的賽諾菲－安萬特公司(法文：Sanofi-Aventis，世界上第三大制藥企業(yè))、瑞士諾華公司(Novartis)，匈牙利最大的藥品生產(chǎn)商吉瑞公司(Gedeon

Richter)等，這些公司生產(chǎn)的藥品占據(jù)了俄羅斯市場(chǎng)絕大部分的份額。俄羅斯制藥行業(yè)中有350家企業(yè)生產(chǎn)藥品，而俄羅斯本國(guó)制藥企業(yè)生產(chǎn)的藥品僅占16%。面對(duì)如此懸殊的對(duì)比，俄羅斯政府官員表示，一定要在2020年前將本國(guó)制藥比例由現(xiàn)在的16%提升至50%。

三、中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)開拓俄羅斯市場(chǎng)取得進(jìn)展

1.以哈藥為首的中國(guó)藥企正逐漸進(jìn)入俄醫(yī)藥市場(chǎng)

黑龍江省的哈藥集團(tuán)在中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)中率先將抗生素原料藥打入俄羅斯市場(chǎng)，擴(kuò)大了外貿(mào)出口，企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力顯著增強(qiáng)。自2003年哈藥集團(tuán)的主導(dǎo)產(chǎn)品頭孢唑林鈉取得俄羅斯國(guó)家衛(wèi)生部頒發(fā)的注冊(cè)證以來，該公司已累計(jì)對(duì)俄出口抗生素創(chuàng)匯1000余萬美元，俄羅斯已成為哈藥集團(tuán)產(chǎn)品的重點(diǎn)國(guó)際出口市場(chǎng)。2009年1—9月，哈藥總廠出口總額達(dá)到7200萬美元，其中對(duì)俄貿(mào)易大約占1/5。2009年末，哈藥集團(tuán)制藥總廠又以設(shè)備、技術(shù)入股的方式，與俄羅斯列特基諾實(shí)驗(yàn)工廠合作建設(shè)了一條年產(chǎn)2000萬支抗生素粉針的生產(chǎn)線。該生產(chǎn)線的自動(dòng)化程度和GMP水平完全達(dá)到俄羅斯國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)，所需的抗生素原料藥全部由哈藥總廠提供。

魯抗醫(yī)藥、天津天士力、三九藥業(yè)、廣藥集團(tuán)等企業(yè)紛紛涉足俄羅斯市場(chǎng)并已經(jīng)打開了局面，其中華佗再造丸、三九胃泰、蟲草膠囊等產(chǎn)品是最為暢銷的品種，每年的出口量都很大。

2.俄方尋求同中國(guó)藥企合作的機(jī)會(huì)日益增多

近年來，隨著俄羅斯經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及中俄兩國(guó)政治關(guān)系的好轉(zhuǎn)，不少俄羅斯醫(yī)藥公司主動(dòng)到中國(guó)尋找合作伙伴和合適產(chǎn)品，主要是協(xié)助中國(guó)企業(yè)在俄羅斯注冊(cè)藥品及全權(quán)銷售藥品。俄羅斯健康學(xué)院內(nèi)部型股份公司(以下簡(jiǎn)稱健康學(xué)院公司)就是其中一家。據(jù)悉，該公司的中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品已經(jīng)在2007年4月開始在俄銷售。健康學(xué)院公司目前正和蘇州東瑞制藥、北京悅康藥業(yè)、浙江海正藥業(yè)、蘇州萬慶藥業(yè)和蘇州天馬醫(yī)藥集團(tuán)等5家企業(yè)合作。其中，東瑞制藥首個(gè)產(chǎn)品注射用頭孢哌酮鈉在2007年2月拿到了俄注冊(cè)批文，并在當(dāng)年4月開始了在俄銷售。悅康注射用頭孢哌酮鈉、注射用頭孢曲松鈉、注射用鹽酸頭孢吡肟3個(gè)品種的俄注冊(cè)批文也已拿到。而海正的注射用美羅培南亦與健康學(xué)院公司簽訂了100萬支的合同。

四、提升中國(guó)企業(yè)在俄競(jìng)爭(zhēng)力的策略

新實(shí)施的規(guī)則指出：“向俄羅斯聯(lián)邦境內(nèi)進(jìn)口藥品的既可以是生產(chǎn)商，也可以是批發(fā)貿(mào)易機(jī)構(gòu)。同時(shí)，藥品的國(guó)外研制商和藥品的國(guó)外生產(chǎn)商，在持有俄羅斯衛(wèi)生與社會(huì)發(fā)展部許可的情況下，也可以向俄羅斯進(jìn)口具體批次的藥品?！边@將為外國(guó)投資者帶來新的機(jī)遇。

1.加強(qiáng)自身發(fā)展，建立國(guó)際化的醫(yī)藥大企業(yè)

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)眾多，但有國(guó)際影響力的卻寥寥無幾。而在俄羅斯醫(yī)藥市場(chǎng)上排名前幾位的都是歐美一些跨國(guó)性的大企業(yè)。因此，建立跨國(guó)大型醫(yī)藥企業(yè)迫在眉睫。實(shí)際上，我國(guó)國(guó)內(nèi)很多醫(yī)藥企業(yè)具有相當(dāng)強(qiáng)的實(shí)力：吉林修正藥業(yè)、通化東寶藥業(yè)、西安楊森藥業(yè)(中國(guó)最大的合資制藥企業(yè))、華北藥業(yè)等均是國(guó)內(nèi)大型醫(yī)藥企業(yè)。面對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)加強(qiáng)自身發(fā)展，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，建立國(guó)際化的醫(yī)藥大企業(yè)，積極開拓俄羅斯市場(chǎng)。

2.重視產(chǎn)品質(zhì)量，樹立民族品牌和信譽(yù)

在俄羅斯醫(yī)藥市場(chǎng)上，由于歐美等國(guó)家的捷足先登，使俄羅斯居民非常信賴歐美國(guó)家生產(chǎn)的藥品。近年來，由于中藥在治療中風(fēng)、心腦血管、糖尿病、風(fēng)濕和減肥(這幾種疾病在俄羅斯均排在前幾位)方面有著獨(dú)特的功效，越發(fā)被俄羅斯居民所關(guān)注。但是，一種藥品想要最終在藥店里出售要經(jīng)過很長(zhǎng)時(shí)間的臨床試驗(yàn)，要讓俄羅斯居民最終接受也不是一件容易的事。尤其還出現(xiàn)過外國(guó)廠家生產(chǎn)的劣質(zhì)藥品冒用中國(guó)的包裝出售，嚴(yán)重影響了中國(guó)藥品的信譽(yù)。因此，中國(guó)藥企更要重視產(chǎn)品的質(zhì)量，在俄醫(yī)藥市場(chǎng)樹立民族品牌和信譽(yù)。

3.出口途徑嚴(yán)格按照俄羅斯聯(lián)邦規(guī)定程序，出口藥品要有針對(duì)性

曾有中國(guó)藥企利用傳銷和直銷方式在俄銷售藥品和保健品，加之非法貿(mào)易通關(guān)的猖獗，使部分假冒偽劣醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)，嚴(yán)重影響了我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品的聲譽(yù)，并引起俄方的注意，這嚴(yán)重阻礙了我國(guó)對(duì)俄羅斯醫(yī)藥市場(chǎng)的開拓。因此中國(guó)藥企要嚴(yán)格按照俄羅斯政府實(shí)施的規(guī)則，按照法律規(guī)定的程序進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)。在選擇出口藥品的品種上要注重俄羅斯地域特點(diǎn)和《綱要》的頒布。例如，要選擇針對(duì)治療高血壓、心腦血管、糖尿病、風(fēng)濕、中風(fēng)和減肥等產(chǎn)品，這樣會(huì)便于中國(guó)藥品在俄羅斯的注冊(cè)和銷售。

4.選擇適當(dāng)?shù)牡貐^(qū)，到俄羅斯與俄方合作建廠

中國(guó)藥企想在俄羅斯醫(yī)藥市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，可以和俄羅斯當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥企業(yè)合作建廠共同生產(chǎn)。俄羅斯現(xiàn)有的醫(yī)藥企業(yè)很多設(shè)備陳舊、生產(chǎn)技術(shù)落后，加上歐美等國(guó)家的沖擊，制藥企業(yè)的數(shù)量也在減少。俄衛(wèi)生部曾表示與中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)合作的愿望。因此，建議國(guó)內(nèi)有實(shí)力的藥企與俄方藥企合資、合作或收購(gòu)。充分利用我國(guó)的生產(chǎn)技術(shù)和俄方資源，這樣既能降低成本，又能省去長(zhǎng)時(shí)間的注冊(cè)，可以更快地進(jìn)入到俄羅斯市場(chǎng)。

參考文獻(xiàn)

［1］Концепция развития системы здравоохранения в Российской Федерации до 2020 г．

第5篇：醫(yī)藥銷售論文范文

一、深入開展“星級(jí)”創(chuàng)建活動(dòng)，學(xué)（協(xié)）會(huì)工作質(zhì)量明顯提高

繼2005年開展“星級(jí)”學(xué)（協(xié)）會(huì)創(chuàng)建活動(dòng)后，今年，各學(xué)（協(xié)）會(huì)把創(chuàng)建活動(dòng)作為自身建設(shè)的主要抓手，以創(chuàng)建為紐帶，不斷拉高工作起點(diǎn)，提高工作質(zhì)量。區(qū)財(cái)會(huì)學(xué)會(huì)繼續(xù)推進(jìn)“五好”分會(huì)評(píng)比活動(dòng)（五好即一是組織建設(shè)加強(qiáng)、學(xué)組活動(dòng)開展好，二是繼續(xù)教育深入、會(huì)員素質(zhì)提高好，三是愛崗敬業(yè)顯著、服務(wù)經(jīng)濟(jì)成效好，四是誠(chéng)實(shí)守信廉潔、財(cái)會(huì)人員信譽(yù)好，五是維護(hù)合法權(quán)益、會(huì)員之家建設(shè)好。），組織8個(gè)分會(huì)開展明爭(zhēng)暗賽、爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)活動(dòng)?；顒?dòng)有計(jì)劃、有目標(biāo)、有檢查、有評(píng)比，很有成效，既受到廣大會(huì)員的歡迎，又得到財(cái)政局的充分肯定。區(qū)監(jiān)察學(xué)會(huì)結(jié)合反腐倡廉工作，在廣大會(huì)員爭(zhēng)當(dāng)學(xué)習(xí)型會(huì)員的活動(dòng)，引導(dǎo)、組織廣大會(huì)員學(xué)理論、學(xué)業(yè)務(wù)、不斷提高個(gè)人的思想道德素質(zhì)。同時(shí)，以調(diào)研為基礎(chǔ)，以探索新形勢(shì)新時(shí)期新階段反腐倡廉工作新途徑新方法為主旨，帶動(dòng)廣大會(huì)員不斷堅(jiān)定理想信念，努力做好本職工作，取得很好的實(shí)效。區(qū)醫(yī)藥學(xué)會(huì)在創(chuàng)建活動(dòng)中，以會(huì)員中的志愿者隊(duì)伍建設(shè)為重點(diǎn)，以服務(wù)群眾為宗旨，以各種活動(dòng)為載體，工作有計(jì)劃、有步驟、有組織、有檢查，活動(dòng)開展很扎扎實(shí)實(shí)、并朝著經(jīng)常化、制度化的方向發(fā)展。區(qū)農(nóng)林學(xué)會(huì)在創(chuàng)建活動(dòng)中，以服務(wù)“三農(nóng)”為方向?yàn)橹攸c(diǎn)，年初工作有計(jì)劃，每月工作有安排，主要工作有專人負(fù)責(zé)，主要活動(dòng)常年不斷，主要會(huì)員有定向職責(zé)，并且投入較多的資金，創(chuàng)建工作開展得有聲有色，富有成效。區(qū)桃農(nóng)學(xué)會(huì)針對(duì)面廣量多的桃農(nóng)急需技術(shù)服務(wù)的情況，把創(chuàng)建的工作落實(shí)到為桃農(nóng)產(chǎn)前產(chǎn)中產(chǎn)后的各種服務(wù)上，深受桃農(nóng)歡迎。區(qū)青少年輔導(dǎo)員協(xié)會(huì)在創(chuàng)建中突出抓好青少年的科普教育，以科普活動(dòng)為載體，組織廣大中小學(xué)生學(xué)科學(xué)、講科學(xué)、用科學(xué)，成效顯著。區(qū)環(huán)境科學(xué)學(xué)會(huì)、區(qū)計(jì)量學(xué)會(huì)、區(qū)蔬菜協(xié)會(huì)等學(xué)會(huì)在創(chuàng)建中都做了大量工作，也取得較好的成效?？傮w上看，2006年學(xué)會(huì)工作的活力增強(qiáng)了，工作的質(zhì)量和效率提高了，學(xué)會(huì)建設(shè)得到明顯加強(qiáng)。

二、服務(wù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，廣泛深入

（一）全方位大力開展科普宣傳，提高全民科技素質(zhì)

科普宣傳也是學(xué)會(huì)工作的一項(xiàng)重要任務(wù)。在區(qū)科協(xié)的組織和統(tǒng)一部署下，各學(xué)會(huì)積極組織專家深入農(nóng)村開展了服務(wù)“三農(nóng)”、區(qū)第五屆“雙科周”和“9·17”全國(guó)科普日活動(dòng)，獲得了良好的社會(huì)效應(yīng)。

一是區(qū)科協(xié)組織區(qū)農(nóng)林學(xué)會(huì)、醫(yī)藥學(xué)會(huì)、環(huán)科學(xué)會(huì)等學(xué)會(huì)，攜帶各類科普資料，充分利用廟會(huì)、集市，開展了一系列的科普下鄉(xiāng)服務(wù)活動(dòng)，先后在堰橋、陽山、玉祁、洛社等鎮(zhèn)開展科普集市活動(dòng)。參與科技人員達(dá)100多名，共計(jì)發(fā)放各類科普資料2萬余份。區(qū)農(nóng)林學(xué)會(huì)還專門組織農(nóng)業(yè)科技人員編寫了“水蜜桃無公害生產(chǎn)技術(shù)”、“水蜜桃全年病蟲害防治日歷”等技術(shù)資料，受到廣大桃農(nóng)的熱烈歡迎。

二是“雙科周”期間，各區(qū)屬學(xué)會(huì)（協(xié)會(huì)、研究會(huì)）結(jié)合自己的業(yè)務(wù)編寫了相關(guān)科普資料，撰寫了有關(guān)科技論文，舉辦了不同規(guī)模和多層次的學(xué)術(shù)研討會(huì)、科技報(bào)告會(huì)和多種形式的科普宣傳活動(dòng)。充分利用宣傳櫥窗、科普畫廊、宣傳標(biāo)語、橫幅和科普宣傳車等載體，以講座、板報(bào)、科普掛圖、開培訓(xùn)班、外出參觀、志愿服務(wù)等形式強(qiáng)化科普宣傳，開展了豐富多彩的科普活動(dòng)。

三是“9·17”全國(guó)科普日期間，各區(qū)屬學(xué)會(huì)（協(xié)會(huì)、研究會(huì)）共拉出橫幅10多條，獲得了較好的宣傳效應(yīng)。此外，區(qū)科協(xié)帶領(lǐng)區(qū)醫(yī)藥學(xué)會(huì)等單位送科普進(jìn)社區(qū)，在堰橋鎮(zhèn)新惠苑小區(qū)擺攤設(shè)點(diǎn)，為小區(qū)居民送上了一份豐盛的科普大餐。

（二）各學(xué)會(huì)充分發(fā)揮橋梁作用，穩(wěn)步推進(jìn)科經(jīng)結(jié)合

惠山區(qū)科協(xié)組織各學(xué)會(huì)投入經(jīng)濟(jì)建設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng)，充分發(fā)揮學(xué)會(huì)作用，做好“金橋工程”和“廠會(huì)協(xié)作”工作。各學(xué)會(huì)（協(xié)會(huì)、研究會(huì)）通過組織牽線搭橋、技術(shù)服務(wù)、成果轉(zhuǎn)化等多種形式，幫助民營(yíng)企業(yè)推進(jìn)技術(shù)進(jìn)步，使這項(xiàng)工作逐步向科學(xué)化、正常化、規(guī)范化和成效化的方向發(fā)展。今年的“金橋工程”、“廠會(huì)協(xié)作”工作，以“百名科技專家‘民企’行”為主題，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2006年度惠山區(qū)共實(shí)施“金橋工程”項(xiàng)目16項(xiàng)，其中區(qū)級(jí)學(xué)會(huì)完成7項(xiàng)，如惠山區(qū)環(huán)科學(xué)會(huì)與石塘灣綜合污水處理廠和楊市污水處理廠的協(xié)作項(xiàng)目；共組織驗(yàn)收了“廠會(huì)協(xié)作”項(xiàng)目14項(xiàng)，其中區(qū)級(jí)學(xué)會(huì)完成4項(xiàng)，如惠山區(qū)農(nóng)林學(xué)會(huì)和江蘇農(nóng)科院的水蜜桃全園套袋技術(shù)的推廣和應(yīng)用等。這些項(xiàng)目的實(shí)施，加快了現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化，促進(jìn)了我區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，取得了良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

（三）加強(qiáng)青少年科技教育，成效顯著

青少年科普教育是學(xué)會(huì)工作的重點(diǎn)。為培養(yǎng)中小學(xué)生的科普觀念、創(chuàng)新意識(shí)和實(shí)踐能力，2006年區(qū)科協(xié)會(huì)同區(qū)教育局和青少年科技輔導(dǎo)員協(xié)會(huì)做了大量工作。聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于參加第十七屆“國(guó)際科學(xué)與和平周”全國(guó)中小學(xué)生（江蘇地區(qū)）“金鑰匙”科技競(jìng)賽的通知》（惠教發(fā)[2006]29號(hào)），積極組織全區(qū)中小學(xué)生參加省、市“金鑰匙”科技競(jìng)賽活動(dòng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，全區(qū)共有24所中小學(xué)參加競(jìng)賽活動(dòng)，參加人數(shù)達(dá)6584人。在中小學(xué)科技創(chuàng)新大賽和科技小制作比賽中，共有8587人參加；在科學(xué)小論文競(jìng)賽，參加人數(shù)達(dá)5688人。今年四五月間，區(qū)科協(xié)還會(huì)同其他部門聯(lián)合舉辦了一次科普征文比賽活動(dòng)，組織全區(qū)中小學(xué)生參加，其中有1000多名學(xué)生撰寫了征文，其中，53名學(xué)生和20名指導(dǎo)老師獲獎(jiǎng)。全區(qū)各校特別是省錫中等學(xué)校科普活動(dòng)豐富多彩，成效顯著。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全區(qū)各校組織科普講座13次，參加人數(shù)11713人；組織科普知識(shí)競(jìng)賽8場(chǎng)，參加人數(shù)達(dá)4052人；有2所學(xué)校舉辦科普?qǐng)D片展覽；4所學(xué)校建立科普網(wǎng)站或氣象站；各校還普遍開展網(wǎng)上讀書活動(dòng)。陽山中心小學(xué)顧芳老師榮獲江蘇省優(yōu)秀科技工作者稱號(hào)。洛社初中、天一實(shí)驗(yàn)小學(xué)參加了無錫市科技實(shí)驗(yàn)學(xué)校的評(píng)比。

此外，為了培養(yǎng)孩子們對(duì)科學(xué)的濃厚興趣，區(qū)科協(xié)今年還舉行了向部分小學(xué)贈(zèng)送科普?qǐng)D書活動(dòng)（送科普?qǐng)D書進(jìn)校園活動(dòng)），向天一實(shí)驗(yàn)小學(xué)、陽山中心小學(xué)、錢橋中心小學(xué)、前洲中心小學(xué)等學(xué)校分別贈(zèng)送了一批科普?qǐng)D書，為廣大小學(xué)生送去了“精神食糧”，先后贈(zèng)送了價(jià)值近萬元的科普?qǐng)D書4000余冊(cè)。

三、推動(dòng)學(xué)術(shù)交流活動(dòng)，成效顯著

（一）技術(shù)培訓(xùn)富有成效。各區(qū)屬學(xué)會(huì)圍繞本單位的中心工作，大力開展技術(shù)培訓(xùn)，舉辦各種培訓(xùn)班110余次，14000多人得到了培訓(xùn)。土地、質(zhì)監(jiān)、醫(yī)藥、質(zhì)量、桃農(nóng)、蔬菜、紀(jì)監(jiān)、農(nóng)林、環(huán)境等學(xué)會(huì)今年開辦的培訓(xùn)班最少的3期，最多的達(dá)30多期。區(qū)財(cái)會(huì)學(xué)會(huì)常年辦班不斷，累計(jì)培訓(xùn)達(dá)9000多人次；區(qū)農(nóng)林學(xué)會(huì)今年共辦班30多期，培訓(xùn)人數(shù)達(dá)2500多人次；區(qū)蔬菜協(xié)會(huì)今年共辦班9期，累計(jì)培訓(xùn)菜農(nóng)600多人次；區(qū)醫(yī)藥學(xué)會(huì)還舉辦了婦產(chǎn)科和中西醫(yī)結(jié)合等學(xué)習(xí)班，邀請(qǐng)江蘇省人民醫(yī)院教授來授課，有120多名醫(yī)務(wù)人員參加了聽講。

（二）學(xué)術(shù)交流有聲有色。各學(xué)會(huì)結(jié)合實(shí)際，舉辦了一些綜合性的學(xué)術(shù)交流活動(dòng)，以進(jìn)一步提高學(xué)術(shù)層次，擴(kuò)大學(xué)術(shù)活動(dòng)的影響力和受益面。區(qū)醫(yī)藥學(xué)會(huì)僅在本年度的年會(huì)上，收到學(xué)術(shù)論文35篇，其中，10篇優(yōu)秀論文進(jìn)行了大會(huì)交流。區(qū)紀(jì)律監(jiān)察學(xué)會(huì)收到學(xué)術(shù)論文近30多篇，并計(jì)劃再出一本學(xué)術(shù)專著。區(qū)農(nóng)林學(xué)會(huì)定期開展學(xué)術(shù)研討，專人專題交流，今年收到論文近50篇；區(qū)環(huán)境學(xué)會(huì)結(jié)合實(shí)際工作開展學(xué)術(shù)研討，收到論文17篇，區(qū)財(cái)政會(huì)計(jì)學(xué)會(huì)第一分會(huì)舉辦了學(xué)術(shù)研討會(huì)，有10篇論文進(jìn)行了大會(huì)交流。區(qū)水利農(nóng)機(jī)學(xué)會(huì)、質(zhì)監(jiān)學(xué)會(huì)和土地學(xué)會(huì)等單位的學(xué)術(shù)交流活動(dòng)也搞得有聲有色。今年來各區(qū)屬學(xué)會(huì)開展學(xué)術(shù)交流活動(dòng)26場(chǎng)次，1260多人參與了學(xué)術(shù)交流?；萆絽^(qū)科協(xié)把學(xué)術(shù)交流作為一項(xiàng)基礎(chǔ)工作來抓，全年組織各學(xué)會(huì)舉行學(xué)術(shù)交流130余次，有10000多人參加，交流學(xué)術(shù)論文1200余篇。學(xué)會(huì)舉辦各種咨詢活動(dòng)160余次，有20萬人次進(jìn)行了咨詢。今年5月雙科周期間，區(qū)科協(xié)會(huì)同環(huán)保局、科技局在全區(qū)范圍內(nèi)開展了以“保護(hù)生態(tài)環(huán)境、共建美好家園”和“科技以人為本、全面建設(shè)小康”為主題的優(yōu)秀科技論文征集評(píng)選活動(dòng)，本次活動(dòng)共收到論文推薦稿264篇，共評(píng)出一等獎(jiǎng)3篇、二等獎(jiǎng)5篇、三等獎(jiǎng)10篇和提名獎(jiǎng)30篇，并將獲獎(jiǎng)作品結(jié)集出版，書名為《創(chuàng)造未來——惠山區(qū)科普論文集錦》，各學(xué)會(huì)所推薦的論文在評(píng)選中都獲得了好成績(jī)。

四、加強(qiáng)學(xué)會(huì)組織建設(shè)，真抓實(shí)干

（一）強(qiáng)化組織力量。學(xué)會(huì)組織建設(shè)是做好學(xué)會(huì)工作的基礎(chǔ)，惠山區(qū)科協(xié)十分注重學(xué)會(huì)的基礎(chǔ)建設(shè)和組織建設(shè)。在區(qū)科協(xié)的指導(dǎo)下，區(qū)農(nóng)林學(xué)會(huì)等單位順利換屆，區(qū)紀(jì)律監(jiān)察學(xué)會(huì)、區(qū)微循環(huán)學(xué)會(huì)、區(qū)鴨業(yè)協(xié)會(huì)相繼成立，另有區(qū)花卉苗木和鱖魚2個(gè)協(xié)會(huì)尚在籌建中。此外，各學(xué)會(huì)通過換屆選舉、爭(zhēng)取經(jīng)費(fèi)支持、成立分會(huì)、學(xué)會(huì)小組等形式，大力發(fā)展會(huì)員，2006年度共發(fā)展會(huì)員3000多名。惠山區(qū)蔬菜協(xié)會(huì)為幫助解決菜農(nóng)銷售難的問題，專門召開了二次農(nóng)企對(duì)接座談會(huì)，6戶蔬菜大戶與華順公司正式簽訂了定單，年銷售蔬菜達(dá)200噸，發(fā)展會(huì)員100多名。

（二）狠抓制度建設(shè)。為了確保區(qū)科協(xié)的工作能夠不斷適應(yīng)新形勢(shì)的要求，保障創(chuàng)建工作順利進(jìn)行，在組織開展常規(guī)性工作之外，著力加強(qiáng)制度建設(shè)，狠抓各項(xiàng)工作的規(guī)范化。區(qū)科協(xié)除定期召開辦公會(huì)和有關(guān)會(huì)議外，著力抓好各學(xué)會(huì)（協(xié)會(huì)、研究會(huì)）每季度的工作例會(huì)。從今年一季度起，每季度召集區(qū)屬學(xué)會(huì)（協(xié)會(huì)、研究會(huì)）負(fù)責(zé)人參加工作例會(huì)，通報(bào)區(qū)創(chuàng)建工作情況、部署下階段主要工作、各單位交流工作情況等，使學(xué)會(huì)管理工作向制度化和規(guī)范化邁進(jìn)。

（三）明確考核機(jī)制。按照年初制定的工作要求，今年區(qū)科協(xié)繼續(xù)在區(qū)屬學(xué)會(huì)（協(xié)會(huì)、研究會(huì)）中開展創(chuàng)建“星級(jí)”學(xué)會(huì)活動(dòng)，該活動(dòng)明確了學(xué)會(huì)年度工作中的十幾項(xiàng)硬性指標(biāo)，豐富了學(xué)會(huì)工作的內(nèi)容，對(duì)學(xué)會(huì)工作起到了一定的指引作用。區(qū)財(cái)政會(huì)計(jì)學(xué)會(huì)、區(qū)醫(yī)藥學(xué)會(huì)、區(qū)環(huán)境科學(xué)學(xué)會(huì)、區(qū)水利農(nóng)機(jī)學(xué)會(huì)和土地學(xué)會(huì)等學(xué)會(huì)依據(jù)創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，都積極開展了“星級(jí)”學(xué)會(huì)的創(chuàng)建活動(dòng)。

2007年整體工作思路

一是圍繞科普創(chuàng)建目標(biāo)，著力開展科普創(chuàng)建活動(dòng)。

2007年是我區(qū)創(chuàng)建“全國(guó)科普示范區(qū)”的正式啟動(dòng)之年，區(qū)科協(xié)學(xué)會(huì)工作將繼續(xù)圍繞創(chuàng)建目標(biāo)，來策劃和組織落實(shí)各項(xiàng)工作，努力與創(chuàng)建工作相銜接。要按照創(chuàng)建要求，一方面深入開展“星級(jí)”學(xué)會(huì)的創(chuàng)建工作，繼續(xù)拉高起點(diǎn)，提高標(biāo)準(zhǔn)，以“星級(jí)”創(chuàng)建促科普創(chuàng)建。一方面從各自的實(shí)際出發(fā)，繼續(xù)開展好各種科普實(shí)踐和科普服務(wù)活動(dòng)，以活動(dòng)為抓手，大力擴(kuò)大學(xué)會(huì)工作的影響，進(jìn)一步提高學(xué)會(huì)工作效益。要按照今年印發(fā)的創(chuàng)建工作臺(tái)帳，做到任務(wù)、職責(zé)和考核要求三明確、三落實(shí)。

二是不斷開展學(xué)術(shù)交流活動(dòng)。

組織動(dòng)員各學(xué)會(huì)圍繞全區(qū)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、科技發(fā)展的重大問題開展多學(xué)科、綜合性的學(xué)術(shù)交流和研討活動(dòng)，促進(jìn)學(xué)術(shù)交流活動(dòng)進(jìn)一步提高水平和質(zhì)量，為實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)率先”的目標(biāo)提供智力支持。鼓勵(lì)支持學(xué)會(huì)舉辦學(xué)術(shù)研討、技術(shù)交流與高新技術(shù)、新成果、新產(chǎn)品展示相結(jié)合的展覽交流活動(dòng)，配合會(huì)展經(jīng)濟(jì)，發(fā)展科技會(huì)展業(yè)，努力打造活動(dòng)品牌。

三是繼續(xù)發(fā)揮好為經(jīng)濟(jì)建設(shè)架橋服務(wù)的作用。

發(fā)揮學(xué)會(huì)各自優(yōu)勢(shì)，廣泛開展“金橋工程” 、“廠會(huì)協(xié)作”等活動(dòng)，對(duì)上年度的對(duì)子和項(xiàng)目進(jìn)行檢查驗(yàn)收，并推動(dòng)區(qū)科協(xié)會(huì)同區(qū)級(jí)學(xué)會(huì)聯(lián)合開展相關(guān)技術(shù)服務(wù)活動(dòng)，選擇企業(yè)或重點(diǎn)選擇有關(guān)項(xiàng)目進(jìn)行技術(shù)服務(wù)。

四是繼續(xù)加強(qiáng)完善學(xué)會(huì)組織建設(shè)。

2007年區(qū)科協(xié)將以改進(jìn)和加強(qiáng)對(duì)學(xué)會(huì)組織和學(xué)會(huì)活動(dòng)的管理為重點(diǎn)，推進(jìn)管理工作科學(xué)化、信息化、規(guī)范化、制度化，全面提高學(xué)會(huì)管理和服務(wù)工作水平。通過改進(jìn)管理和加強(qiáng)服務(wù)，引導(dǎo)學(xué)會(huì)適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展和需要，加強(qiáng)學(xué)會(huì)基礎(chǔ)建設(shè)和能力建設(shè)。繼續(xù)實(shí)行星級(jí)學(xué)會(huì)評(píng)估指標(biāo)體系評(píng)估工作。

五是學(xué)會(huì)常規(guī)工作力求突破，增強(qiáng)新亮點(diǎn)，取得新成果。

第6篇：醫(yī)藥銷售論文范文

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款，財(cái)務(wù)管理，案例分析

財(cái)務(wù)管理是經(jīng)管類專業(yè)的核心課程。免費(fèi)論文，案例分析。在教授該門課程過程中，筆者對(duì)其中“應(yīng)收賬款日常管理”教學(xué)有一些粗陋之見，在這里與大家共同分享，希望各位專家不吝賜教。

應(yīng)收賬款日常管理的重點(diǎn)在于賬齡分析，但是教材的內(nèi)容非常簡(jiǎn)單，僅是應(yīng)收賬款賬齡分析表的羅列和簡(jiǎn)單解釋。賬齡分析講授就相對(duì)理論化、模式化。這種教授方式會(huì)有不好的效果。一是教師按照教材的內(nèi)容來講解，高職的學(xué)生會(huì)感覺抽象，失去繼續(xù)探索的興趣。二是講述完這些內(nèi)容，學(xué)生能夠了解到相關(guān)的知識(shí)，但不知道怎么去運(yùn)用這些知識(shí)，對(duì)于他們形成分析問題，解決問題的技能幫助有限。學(xué)生畢業(yè)后面對(duì)企業(yè)，企業(yè)非常重視應(yīng)收賬款管理的能力，要求從事應(yīng)收賬款管理的財(cái)務(wù)人員，必須提供改善應(yīng)收賬款管理的相關(guān)建議。那么如何能夠形成這些建議，提高應(yīng)收賬款的管理水平呢。筆者就企業(yè)實(shí)際發(fā)生的案例來進(jìn)行講解。目的是使學(xué)生通過學(xué)習(xí)獲得方法，在實(shí)踐中提高管理應(yīng)收賬款問題的能力。筆者介紹的公司是食品行業(yè)的公司（文中以A公司指代），主營(yíng)業(yè)務(wù)是生產(chǎn)和銷售飲料、方便面，公司業(yè)務(wù)遍及全國(guó)。免費(fèi)論文，案例分析。公司結(jié)構(gòu)是事業(yè)部制，分為飲料事業(yè)部，方便面事業(yè)部。A公司的下層是銷售區(qū)域公司，區(qū)域公司下層是營(yíng)業(yè)所。在區(qū)域一級(jí)單位設(shè)財(cái)務(wù)核算中心。每個(gè)事業(yè)部、區(qū)域公司、營(yíng)業(yè)所都是利潤(rùn)中心，設(shè)立有業(yè)務(wù)目標(biāo)考核它們的業(yè)績(jī)。

本文僅就A公司濟(jì)南區(qū)域公司的應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)為例講解日常管理應(yīng)如何進(jìn)行，以下是濟(jì)南區(qū)域公司某月應(yīng)收賬款賬齡分析表。

A公司濟(jì)南區(qū)域應(yīng)收賬款賬齡分析表單位：元

營(yíng)業(yè)所 客戶名稱 賬齡 1-30天 31-60天 61-90天 逾期賬款金額 應(yīng)收賬款金額 飲料賣場(chǎng) 世紀(jì)東方 75 2032 0 0 2032 26804 飲料賣場(chǎng) 歐德加 71 0 17000 0 17000 18880 飲料批發(fā) 山東惠德股份有限公司 48 153140 0 0 153140 214080 飲料批發(fā) 山東幸福醫(yī)藥有限公司 45 12510 2340 0 14850 21263 方便面賣場(chǎng) 恒盛 32 10039 0 0 10039 51225 方便面賣場(chǎng) 春風(fēng)連鎖有限公司 32 1152 0 0 1152 277832 方便面賣場(chǎng) 濟(jì)南航空服務(wù)有限公司 33 17250 0 0 17250 39532 合計(jì)

196123 19340 0 215463 649616 由上表可以看出應(yīng)收賬款的賬齡、逾期天數(shù)，逾期賬款金額、應(yīng)收賬款金額。逾期賬款只占應(yīng)收賬款的33%，沒有逾期時(shí)間超過2個(gè)月的應(yīng)收賬款。作為區(qū)域公司的財(cái)務(wù)人員，是否可以判斷該區(qū)域公司的應(yīng)收賬款管理良好，不用再追蹤應(yīng)收賬款的回收了。免費(fèi)論文，案例分析。答案是否定的。應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)是預(yù)測(cè)并減少風(fēng)險(xiǎn)、提供決策有用的信息，為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，財(cái)務(wù)人員還有很多工作可以做。歸納起來主要有三方面：

1、尋找逾期原因

A公司濟(jì)南區(qū)域應(yīng)收賬款逾期原因主要由業(yè)務(wù)人員提供給財(cái)務(wù)人員，財(cái)務(wù)人員根據(jù)各方面的信息進(jìn)行認(rèn)定。公司應(yīng)收賬款逾期原因分為以下幾類：（1）賣場(chǎng)費(fèi)用沖銷不及時(shí)：A公司賣場(chǎng)費(fèi)用是賣場(chǎng)向A公司提供促銷活動(dòng)場(chǎng)地，新品上架、商品陳列等服務(wù)所收取的費(fèi)用。A公司不需要付款給賣場(chǎng)，直接從賣場(chǎng)應(yīng)收賬款中扣除，賣場(chǎng)提供費(fèi)用發(fā)票作為A公司沖銷應(yīng)收賬款憑證。如歐德加的逾期賬款就是因?yàn)锳公司尚未收到費(fèi)用發(fā)票，沒有辦法沖銷應(yīng)收賬款而形成的。（2）結(jié)算方式變化：A公司的賣場(chǎng)結(jié)算方式有月結(jié)、滾動(dòng)結(jié)款、抽單結(jié)款。月結(jié)是賣場(chǎng)與A公司商定把一個(gè)月的某一天定為結(jié)款日。不過賣場(chǎng)有時(shí)候會(huì)因?yàn)樽陨砉芾碓蚋淖兘Y(jié)款日導(dǎo)致A公司應(yīng)收賬款逾期，如山東惠德公司的逾期賬款；滾動(dòng)結(jié)款是A公司這次向賣場(chǎng)送貨，賣場(chǎng)就結(jié)上次送貨的款。如果賣場(chǎng)長(zhǎng)時(shí)間不進(jìn)貨，就會(huì)造成逾期賬款，如濟(jì)南航空服務(wù)公司的逾期賬款；抽單結(jié)款屬于月結(jié)的一種方式，因?yàn)橘u場(chǎng)的實(shí)力雄厚，A公司無法與之博弈，不能按出貨順序結(jié)款，只能任由賣場(chǎng)抽取貨單結(jié)款，而賣場(chǎng)趨向于結(jié)小金額單拖大金額單，那么大金額單就可能成為逾期賬款。上表中世紀(jì)東方逾期賬款就是如此形成的。（3）賣場(chǎng)付款管理不善：各個(gè)賣場(chǎng)的管理水平參差不齊，有的賣場(chǎng)管理精細(xì)，有的賣場(chǎng)管理粗放。A公司就遇到不少這樣的賣場(chǎng)，如山東幸福醫(yī)藥有限公司的逾期賬款是因?yàn)樵摴纠峡偝霾钗椿兀荒芙Y(jié)款。又如恒盛公司的逾期賬款則是其財(cái)務(wù)人員忘記按期付款的結(jié)果。這些因素屬于A公司無法控制的外部因素。

財(cái)務(wù)人員只有找到了逾期原因，才能提供解決逾期賬款的解決建議，財(cái)務(wù)管理的工作才能往精細(xì)化發(fā)展，管理目標(biāo)才能達(dá)到。否則，只是簡(jiǎn)單的把應(yīng)收賬款賬齡提供給決策者，決策者即使了解其逾期的時(shí)間很長(zhǎng)了，也沒有辦法去促使應(yīng)收賬款回收。

2、提出逾期賬款的改善建議

（1）對(duì)于賣場(chǎng)費(fèi)用沖銷不及時(shí)，財(cái)務(wù)人員可以建議業(yè)務(wù)單位主動(dòng)追蹤對(duì)方及時(shí)索取發(fā)票，及時(shí)在費(fèi)用系統(tǒng)中申請(qǐng)費(fèi)用，避免"人為"因素造成逾期。（2）針對(duì)結(jié)算方式變化，財(cái)務(wù)人員可以建議業(yè)務(wù)單位重新檢視結(jié)款期，重新簽訂合同，刺激出貨、催收貨款。免費(fèi)論文，案例分析。（3）賣場(chǎng)管理不善而導(dǎo)致的逾期賬款，財(cái)務(wù)管理人員可以建議業(yè)務(wù)單位加強(qiáng)與賣場(chǎng)的溝通與交流，盡最大努力減少逾期賬款。

3、依據(jù)企業(yè)需求提供不同的應(yīng)收賬款信息

A公司是事業(yè)部制，分為飲料事業(yè)部和方便面事業(yè)部，逾期賬款就需要分為兩部分，分別由兩個(gè)事業(yè)部的業(yè)務(wù)單位協(xié)助管理。免費(fèi)論文，案例分析。濟(jì)南區(qū)域還分為賣場(chǎng)和批發(fā)營(yíng)業(yè)部，逾期賬款也需要分成兩個(gè)部分提供信息。免費(fèi)論文，案例分析。逾期賬款還可以按照客戶、逾期原因等方式劃分來提供信息。只有企業(yè)有信息需求，財(cái)務(wù)管理人員就必須滿足。只有這樣，財(cái)務(wù)管理人員才盡到了為管理者提供決策有用信息的職責(zé)。

通過以上的案例分析可以看出，真正要做好企業(yè)的應(yīng)收賬款日常管理，不僅僅是提供賬齡分析表就完了，更重要的是要對(duì)逾期賬款進(jìn)行分析，找出逾期原因并提供合理建議，并且滿足各利潤(rùn)中心的管理信息需求。那么在學(xué)習(xí)和講授應(yīng)收賬款管理課程時(shí)，作為學(xué)生不只需要掌握書本上的理論知識(shí)，也要掌握分析應(yīng)收賬款逾期原因、提出解決建議的方法，擴(kuò)展學(xué)習(xí)范圍。作為老師也應(yīng)結(jié)合實(shí)際案例，豐富應(yīng)收賬款管理的教學(xué)內(nèi)容，提高教學(xué)的實(shí)效性。

參考文獻(xiàn)

第7篇：醫(yī)藥銷售論文范文

關(guān)鍵詞藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)；實(shí)訓(xùn)教學(xué)；教學(xué)改革

作為一門在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中發(fā)展出來的分支學(xué)科，藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)主要研究醫(yī)藥企業(yè)在市場(chǎng)中的活動(dòng)規(guī)律，為醫(yī)藥企業(yè)提供決策依據(jù)，是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的社會(huì)學(xué)科。以培養(yǎng)實(shí)用型高素質(zhì)技能人才為己任的高職高專院校藥學(xué)類專業(yè)設(shè)置中，藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)就更應(yīng)突出理論教學(xué)和實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)、實(shí)踐相結(jié)合的特點(diǎn)，才能更好地為社會(huì)提供高素質(zhì)的技能型藥學(xué)類人才。而目前現(xiàn)有的藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)訓(xùn)中，存在諸多限制，需要從多方面進(jìn)行改革。

1實(shí)訓(xùn)教學(xué)改革的背景和意義

根據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院的《2016-2020年中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)投資戰(zhàn)略研究咨詢報(bào)告》，我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值從2010年的12,350億元增長(zhǎng)到2015年的29038億元，預(yù)計(jì)2016年達(dá)到32395億元。產(chǎn)業(yè)高速增長(zhǎng)的同時(shí)對(duì)行業(yè)內(nèi)專業(yè)人才的需求量和職業(yè)能力要求也提出了越來越高的要求。作為重在培養(yǎng)應(yīng)用型技能人才的高職高專院校藥學(xué)類專業(yè)，更需要在課程設(shè)置、教學(xué)設(shè)施、師資上著力提高，適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展需求。在越來越多畢業(yè)生從事醫(yī)藥銷售領(lǐng)域類工作崗位的今天，藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)對(duì)學(xué)生就業(yè)和職業(yè)發(fā)展的作用越來越突出，它可以讓學(xué)生具備基本的營(yíng)銷理念，正確看待消費(fèi)者，看待市場(chǎng)的發(fā)展，面對(duì)工作對(duì)象，甚至是自身的職業(yè)發(fā)展之路。這種積極作用在藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)中更多地體現(xiàn)在對(duì)學(xué)生實(shí)踐技能的提升上。若單是紙上談兵，在教學(xué)中只重視理論教學(xué)，一味地開展灌輸式教學(xué)，學(xué)生被動(dòng)學(xué)習(xí)，并不能真正鍛煉學(xué)生的理論思維，更不能有效提升其在市場(chǎng)中真正企業(yè)運(yùn)作中的實(shí)踐能力。需要藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)過程中更加重視實(shí)訓(xùn)教學(xué)部分的設(shè)計(jì)、考核等工作，讓學(xué)生由“被動(dòng)”變?yōu)椤爸鲃?dòng)”，主動(dòng)感知所缺，主動(dòng)獲取，主動(dòng)學(xué)習(xí)，主動(dòng)實(shí)踐，從而在提高主觀能動(dòng)性基礎(chǔ)上，更快更有效率地提升其實(shí)踐技能。

2實(shí)訓(xùn)中存在的問題

實(shí)訓(xùn)教學(xué)是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的有效途徑，實(shí)訓(xùn)課程的有效設(shè)置不僅能更好地培養(yǎng)符合醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展需要的技能型人才，更能體現(xiàn)對(duì)學(xué)生自身發(fā)展需要的滿足。目前藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)中存在諸多問題。

2.1實(shí)訓(xùn)師資結(jié)構(gòu)、能力有待優(yōu)化

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在國(guó)內(nèi)發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，改革開放后才真正開始引入國(guó)內(nèi)，并逐漸應(yīng)用到企業(yè)實(shí)踐中去。作為一門學(xué)科的發(fā)展同樣也嚴(yán)重滯后于其他歐美國(guó)家。醫(yī)藥行業(yè)中的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究同樣是近十余年內(nèi)才開始，各專業(yè)醫(yī)藥院校培養(yǎng)的專業(yè)科班出身人員不多，師資來源有限。實(shí)訓(xùn)教師中大部分是直接從學(xué)校畢業(yè)生進(jìn)入學(xué)校教師崗位，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和能力不足，更多的是把從老師那里學(xué)到的理論知識(shí)原樣照搬到自己的課堂上傳授給學(xué)生，加之現(xiàn)階段國(guó)家醫(yī)改政策的不斷推進(jìn)，醫(yī)藥行業(yè)的法規(guī)變化，市場(chǎng)變幻，教師難以對(duì)真實(shí)的醫(yī)藥市場(chǎng)做到爛熟于心，創(chuàng)新意識(shí)不足，知識(shí)更新速度慢，教學(xué)方法趨于保守，不注重調(diào)動(dòng)教學(xué)對(duì)象的學(xué)習(xí)積極主動(dòng)性，缺少對(duì)學(xué)生學(xué)情的分析和了解。

2.2實(shí)訓(xùn)方法保守

傳統(tǒng)的藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)訓(xùn)中使用的教學(xué)方法較為單一，把實(shí)訓(xùn)室當(dāng)成課堂教學(xué)，以案例討論為主，很少能提供真實(shí)的市場(chǎng)實(shí)踐機(jī)會(huì)，檢驗(yàn)學(xué)生理論知識(shí)掌握的程度。[1]也有學(xué)校提供類似參觀實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，但學(xué)生到企業(yè)工作現(xiàn)場(chǎng)，只能作為旁觀者，少有動(dòng)手實(shí)際操作的機(jī)會(huì)，看而不得。部分院校中使用的市場(chǎng)營(yíng)銷模擬軟件取得了一定的效果，能在一定程度上模擬市場(chǎng)真實(shí)運(yùn)作環(huán)境，但畢竟和不斷變化難以事先預(yù)測(cè)的市場(chǎng)不同，同時(shí)國(guó)內(nèi)目前還沒有真正以藥品為實(shí)際運(yùn)作產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷模擬軟件。藥品作為特殊產(chǎn)品，其法律法規(guī)要求的嚴(yán)格性使得其營(yíng)銷過程中與一般商品存在諸多不同，尤其是處方藥的廣告宣傳，學(xué)生演練一般商品的營(yíng)銷過程還是和真實(shí)藥品的銷售過程存在差距。

2.3實(shí)訓(xùn)管理難度大

藥品市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)訓(xùn)多以小組形式進(jìn)行，在課堂組織上，同一小組內(nèi)存在自我約束能力差的同學(xué)，較少參與甚至不參與小組討論或組織，任由其他骨干同學(xué)獨(dú)立完成老師布置的實(shí)訓(xùn)任務(wù)。學(xué)生自由分組后的結(jié)果中更多會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象，搭幫結(jié)派，不利于學(xué)生個(gè)體實(shí)踐能力的鍛煉。也會(huì)出現(xiàn)物以類聚，人以群分，小組間差距較大現(xiàn)象。

2.4實(shí)訓(xùn)考核體系不完善

實(shí)訓(xùn)教學(xué)與一般的課堂理論教學(xué)不同，不是簡(jiǎn)單的結(jié)果考核，一張卷子或是一次表現(xiàn)就能決定一切，應(yīng)當(dāng)是過程考核和結(jié)果考核相結(jié)合的成績(jī)。它既能體現(xiàn)實(shí)訓(xùn)的多變性，又能反映學(xué)生團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，還能區(qū)分出個(gè)體差異。而現(xiàn)有實(shí)訓(xùn)教學(xué)考核多以實(shí)訓(xùn)結(jié)果作為最終結(jié)果，甚至是以小組結(jié)果確定每個(gè)小組成員的考核成績(jī)，考核方法單一，也難以反映出每個(gè)小組成員的實(shí)踐能力，個(gè)體差異不明顯。

3實(shí)訓(xùn)改革建議

為了更好地培養(yǎng)高素質(zhì)技能型藥學(xué)人才，在現(xiàn)有藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的實(shí)訓(xùn)中必須逐步進(jìn)行改革，以適應(yīng)行業(yè)發(fā)展和國(guó)家對(duì)高職高專院校提出的更高要求。

3.1建立實(shí)訓(xùn)師資培養(yǎng)和引進(jìn)制度

基于藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)訓(xùn)中對(duì)教師實(shí)踐能力的高要求，采用“兩條腿走路”的方法，雙管齊下。一方面，走出去，培養(yǎng)實(shí)訓(xùn)教師的實(shí)踐技能。與熟悉的業(yè)內(nèi)企業(yè)單位建立長(zhǎng)期合作協(xié)議，利用寒暑假或整學(xué)期、學(xué)年，定期派實(shí)訓(xùn)教師和理論教師到企業(yè)實(shí)際中學(xué)習(xí)鍛煉，了解企業(yè)真實(shí)運(yùn)作過程，鍛煉提升自我實(shí)踐能力，也可以收集企業(yè)真實(shí)案例，為后續(xù)的精品課程建設(shè)提供依據(jù)，充實(shí)課堂內(nèi)容，為學(xué)生了解市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。另一方面，請(qǐng)進(jìn)來，引進(jìn)企業(yè)富有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教師。建立藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)兼職教學(xué)顧問團(tuán)隊(duì)，邀請(qǐng)優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員到學(xué)校來，兼職教學(xué)，參與藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程的教學(xué)計(jì)劃設(shè)定、課程安排和實(shí)訓(xùn)教學(xué)工作，在校內(nèi)開展學(xué)術(shù)講座，向?qū)W生傳授一線的真實(shí)市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)技巧，給在校生熟悉了解市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，更多接觸實(shí)踐。

3.2規(guī)范實(shí)訓(xùn)過程

與醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員合作制定貼合市場(chǎng)實(shí)際的實(shí)訓(xùn)計(jì)劃，編寫實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書，規(guī)劃實(shí)訓(xùn)教學(xué)過程，對(duì)小組分配不均的情況做出程序上的規(guī)范，指定由教師按照之前理論課堂的表現(xiàn)及作業(yè)等均勻分組，保證每組中都有骨干學(xué)生，并建立小組間的監(jiān)督機(jī)制，對(duì)不參與小組討論的同學(xué)在下次討論中單獨(dú)指定其完成某一實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，減少渾水摸魚的偷懶現(xiàn)象。

3.3豐富實(shí)訓(xùn)方法

在傳統(tǒng)的案例分析、參觀學(xué)習(xí)和營(yíng)銷模擬軟件實(shí)訓(xùn)教學(xué)基礎(chǔ)上，采用多種實(shí)訓(xùn)教學(xué)方法。針對(duì)那些需要在實(shí)際操作中掌握的教學(xué)內(nèi)容采取角色模擬教學(xué)法。[2]在理論教師課堂教學(xué)該部分內(nèi)容之后，讓學(xué)生扮演不同角色模擬演練。例如，在人員推銷的內(nèi)容中，教師可組織學(xué)生進(jìn)行一次模擬的“柜臺(tái)推銷”或模擬“上門推銷”，讓學(xué)生分別扮演“營(yíng)業(yè)員”或“業(yè)務(wù)員”，利用課堂上所學(xué)的推銷技巧向“顧客”(由其他學(xué)生或?qū)嵱?xùn)教師扮演)推薦產(chǎn)品。事后由學(xué)生自己進(jìn)行總結(jié)，實(shí)訓(xùn)教師指導(dǎo)。這種多樣性的活動(dòng)不僅能激發(fā)學(xué)生的實(shí)訓(xùn)興趣，使實(shí)訓(xùn)過程生動(dòng)化，學(xué)生的理論知識(shí)也能得以鞏固，有利于學(xué)生實(shí)踐技能和應(yīng)變能力的提高。此外，還可在校內(nèi)與團(tuán)總支和學(xué)生會(huì)等組織合作，在校內(nèi)打造第二課堂，開展豐富多彩的校內(nèi)實(shí)踐活動(dòng)。扶持學(xué)生成立市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)，由市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)在系內(nèi)并逐步推廣到全校舉行“產(chǎn)品推廣策劃大賽”，要求參賽學(xué)生以團(tuán)隊(duì)名義報(bào)名，上交策劃方案并說明在策劃方案撰寫中的分工、方案的可行性等內(nèi)容，比賽中針對(duì)評(píng)委老師的意見作口頭論述，旨在培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、語言表達(dá)能力、應(yīng)變能力和營(yíng)銷理論實(shí)際的運(yùn)用等。在校內(nèi)合適地段，由學(xué)校提供場(chǎng)地并適當(dāng)免去水電等費(fèi)用，由學(xué)生自愿組成團(tuán)隊(duì)，開展大學(xué)生創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，如開設(shè)適合校內(nèi)學(xué)生消費(fèi)的咖啡屋、奶茶店等項(xiàng)目，不僅可以作為校內(nèi)實(shí)習(xí)基地，鍛煉學(xué)生自主經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)業(yè)意識(shí)，將課堂中掌握的營(yíng)銷知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際中，并從中發(fā)現(xiàn)不足，從而回歸課程中尋求理論幫助，更好地發(fā)揮自主學(xué)習(xí)的能動(dòng)性，同時(shí)還可為全校師生提供服務(wù)。

3.4建立多元化的實(shí)訓(xùn)考核評(píng)估體系

建立以期末實(shí)訓(xùn)考試成績(jī)?yōu)橹?，輔以學(xué)生平時(shí)實(shí)訓(xùn)課堂表現(xiàn)和小論文、實(shí)物商品推銷比賽、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目等結(jié)合的考核評(píng)估體系。一是在評(píng)估項(xiàng)目中加入小論文的書寫考核項(xiàng)目和實(shí)物商品推銷比賽項(xiàng)目等，例如對(duì)于某家公司某個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)前景的調(diào)查報(bào)告，限時(shí)對(duì)某一選定商品向全班同學(xué)推銷，以同學(xué)購(gòu)買意向達(dá)成數(shù)量多少作為比賽結(jié)果判定依據(jù)。將實(shí)訓(xùn)考核評(píng)估成績(jī)?cè)诟黜?xiàng)目間合理分配百分比，如實(shí)訓(xùn)考試成績(jī)50%，實(shí)訓(xùn)課堂表現(xiàn)20%，小論文15%，實(shí)物商品推銷比賽15%。二是增加學(xué)生間互相打分內(nèi)容，將學(xué)生間針對(duì)實(shí)訓(xùn)課堂表現(xiàn)的互相打分作為教師評(píng)估學(xué)生實(shí)訓(xùn)課堂表現(xiàn)中的一定分值，如10%。三是增加創(chuàng)新分值。對(duì)在校內(nèi)自主創(chuàng)業(yè)的同學(xué)在期末實(shí)訓(xùn)成績(jī)中增加額外分?jǐn)?shù)并將其記錄在學(xué)生檔案中。鼓勵(lì)學(xué)生為企業(yè)做真實(shí)的市場(chǎng)項(xiàng)目策劃、市場(chǎng)調(diào)查及撰寫調(diào)研報(bào)告，如果其成果被有關(guān)部門或企業(yè)采納并取得經(jīng)濟(jì)實(shí)效，視結(jié)果給予不同分值加分，封頂50分。這樣不僅能夠調(diào)動(dòng)學(xué)生參加市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)的主動(dòng)性和熱情，為其今后進(jìn)入企業(yè)從事相關(guān)工作打下基礎(chǔ)，還能逐漸擴(kuò)大學(xué)校的知名度。實(shí)踐教學(xué)的根本目標(biāo)就是要將學(xué)生所學(xué)營(yíng)銷理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為職業(yè)核心能力。藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)改革任重道遠(yuǎn)，在醫(yī)藥市場(chǎng)政策多變的今天，需要學(xué)校和企業(yè)緊密合作，將課程教學(xué)與市場(chǎng)實(shí)際需要、工作崗位實(shí)踐及學(xué)生的就業(yè)創(chuàng)業(yè)結(jié)合起來。通過實(shí)訓(xùn)教學(xué)，增強(qiáng)學(xué)生的交流能力、組織協(xié)調(diào)能力、分析能力、判斷能力和創(chuàng)新能力等職業(yè)核心能力。

參考文獻(xiàn)

[1]劉徽.高職醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)開發(fā)與實(shí)踐[J].遼寧高職學(xué)報(bào),2015.17(11):75-77.

第8篇：醫(yī)藥銷售論文范文

【論文摘要】同樣都是老鼠，為何有老鼠與米老鼠之別？這就是品牌與非品牌的概念。一提到品牌有很多人都覺得很玄妙，事實(shí)上并非如此。就如制藥中的品牌，比如琥乙紅霉素與利君沙，化學(xué)成分沒有任何區(qū)別，可是在銷售上利君沙與琥乙紅霉素相差甚遠(yuǎn)。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙紅霉素就是“老鼠”；利君沙就是品牌，琥乙紅霉素就不是品牌。我們要做的就是把自己的產(chǎn)品做成“米老鼠”。

一、品牌策略與執(zhí)行

在醫(yī)藥行業(yè)中有一個(gè)非常顯著的特點(diǎn)，就是所謂的“小，大營(yíng)銷”。這個(gè)行業(yè)有一個(gè)單品的銷售額超過10億元人民幣的是鳳毛麟角，它不同于啤酒、飲料等產(chǎn)品的市場(chǎng)很大，所以說是“小市場(chǎng)”。為什么說是大營(yíng)銷呢？我們先看一看里的廣告就知道了，醫(yī)藥產(chǎn)品的廣告投放量相當(dāng)大，在當(dāng)前的媒體投放中占有很高的比例。也就是說，在今天激烈競(jìng)爭(zhēng)的中，我們制藥工業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用投入是很大的。營(yíng)銷什么？當(dāng)然是營(yíng)銷我們的產(chǎn)品。而營(yíng)銷的最終目的就是為了建立一個(gè)知名度高、美譽(yù)度高的強(qiáng)勢(shì)品牌。

品牌從何做起？制藥工業(yè)一直有一個(gè)說法：產(chǎn)品卓越，市場(chǎng)卓越，執(zhí)行卓越。產(chǎn)品卓越對(duì)處方藥的營(yíng)銷至關(guān)重要，市場(chǎng)卓越是對(duì)OTC產(chǎn)品的極大挑戰(zhàn)，執(zhí)行卓越無論是對(duì)處方藥還是對(duì)OTC都是營(yíng)銷的一種極高境界。產(chǎn)品卓越是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬艾可”這樣的產(chǎn)品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會(huì)擔(dān)心搞促銷之類的事情，這個(gè)藥也會(huì)賣得很好，因?yàn)樗鄬?duì)卓越。國(guó)內(nèi)眾多藥廠雖然在研發(fā)經(jīng)費(fèi)上不設(shè)上限，但是目前中國(guó)企業(yè)沒有哪一家敢一年投入10億元人民幣來做研發(fā)的，因?yàn)檠邪l(fā)來得太慢。

如果沒有最好的產(chǎn)品怎么辦？現(xiàn)階段中國(guó)制藥工業(yè)的成功者們，他們的成功大多是建立在市場(chǎng)卓越基礎(chǔ)上的。換而言之，他們是找準(zhǔn)了市場(chǎng)定位，再通過市場(chǎng)營(yíng)銷手段來完成產(chǎn)品的差異化，進(jìn)而滿足消費(fèi)者的需求。那么是不是有了好的想法、好的戰(zhàn)略就可以了呢？你可以這么想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點(diǎn)：過去別人做成了的，你現(xiàn)在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因?yàn)槠髽I(yè)外部的環(huán)境和內(nèi)部的條件都在不斷變化，而出路就在于創(chuàng)新，不斷創(chuàng)新。別人的東西是拿不過來的，結(jié)合自己的進(jìn)行創(chuàng)新才能獲取成功。而創(chuàng)新需要的，就是執(zhí)行上的卓越。

二、醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷中的“推”與“拉”

制藥工業(yè)的營(yíng)銷寶典是什么？實(shí)際上，無論是4C還是4P，營(yíng)銷都可以簡(jiǎn)單地歸結(jié)為兩個(gè)方面：“推”和“拉”。舉個(gè)例子，假如一個(gè)人感冒了，到醫(yī)院看病，醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他當(dāng)然不會(huì)相信這個(gè)醫(yī)生的話。但是假如有一套理論說“感冒是由痔瘡引起的，治好痔瘡就可以治愈感冒”，那么醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他就會(huì)相信。

處方與非處方藥不同之處在于處方藥的對(duì)象是醫(yī)生，所謂“拉動(dòng)”的概念就是要給醫(yī)生一個(gè)說法，只要有一個(gè)說法。那么醫(yī)生就有理由開處方了。但是，有一個(gè)說法之后，在非常多的藥品中，醫(yī)生是否會(huì)選擇這個(gè)產(chǎn)品？在這種情況下，就必須予以“推動(dòng)”。因此，“推”和“拉”要結(jié)合，“拉動(dòng)”就是給醫(yī)生一個(gè)開處方的理由，樹立學(xué)術(shù)地位，普及；“推動(dòng)”就是給醫(yī)生一個(gè)開處方的動(dòng)力，讓自己的藥品能進(jìn)到醫(yī)院里來。只有“推”“拉”結(jié)合，才能讓醫(yī)生有理由開處方且愿意開處方。

非處方藥的營(yíng)銷實(shí)際上也可以歸結(jié)為“推”和“拉”。由于在OTC的營(yíng)銷鏈條上我們實(shí)在找不到像醫(yī)生那樣的角色，于是醫(yī)藥企業(yè)的“拉動(dòng)”對(duì)象就不得不面向產(chǎn)品定位的消費(fèi)者。所謂“拉動(dòng)”，就是讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，并且買得起；所謂“推動(dòng)”，就是讓顧客買得到，能夠很方便地買得到。所以對(duì)于對(duì)非處方藥的營(yíng)銷來說，就必須做品牌。需要特別關(guān)注的是這幾年藥品零售商業(yè)的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過批發(fā)企業(yè)的發(fā)展速度，而藥店在做品牌經(jīng)營(yíng)的同時(shí)更希望與制藥企業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟與合作。因此，藥店特別是連鎖藥店將成為OTC藥品銷售的關(guān)鍵力量。

三、企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌

醫(yī)藥企業(yè)做品牌時(shí)遇到的另外一個(gè)難題是企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的關(guān)系。比如在我提到楊森時(shí)人們會(huì)想到什么？會(huì)想到嗎丁啉、達(dá)克寧。提到天士力時(shí)人們又會(huì)想到什么？一定會(huì)想到丹參滴丸。但一提到楊子江，我相信大部分人會(huì)啞口?？墒菗P(yáng)子江在我們國(guó)家卻是銷售額位居前三名的制藥企業(yè)，它的產(chǎn)品一點(diǎn)都不少?？蔀槭裁慈藗儗?duì)它的名字那么陌生？是因?yàn)樗乃幐嗟厥窃卺t(yī)院里做處方藥，所以它的產(chǎn)品品牌知名度會(huì)小一些。由此對(duì)于我們來說就會(huì)產(chǎn)生這樣一個(gè)疑問，到底是做產(chǎn)品品牌還是做企業(yè)品牌好？其實(shí)制藥企業(yè)內(nèi)心一直有個(gè)愿望，希望擺脫“一牌獨(dú)大”的狀態(tài)。但是根據(jù)目前的情況來看，西藥制藥企業(yè)甚至包括一些制藥企業(yè)，想以企業(yè)品牌來帶動(dòng)產(chǎn)品銷售是一件很不容易的事情。在這種情況下，我們只好先做產(chǎn)品品牌。至于最終能不能做好企業(yè)品牌，當(dāng)我們國(guó)家的行業(yè)集中度非常高的時(shí)候，高到50家、10家、8家制藥企業(yè)的銷售額占到總銷售額80%-90%的時(shí)候，制藥企業(yè)的品牌對(duì)自己的產(chǎn)品群的銷售會(huì)起到很大的幫助作用。

第9篇：醫(yī)藥銷售論文范文

論文關(guān)鍵詞：新型工業(yè)化，路徑，畢節(jié)試驗(yàn)區(qū)

新型工業(yè)化，是指以科技為支撐，以資源高效利用和環(huán)境友好為前提，以經(jīng)濟(jì)總量增長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化為目標(biāo)的工業(yè)化方式。換言之，新型工業(yè)化是指低投入、低消耗、低排放的資源節(jié)約型、環(huán)境友好型工業(yè)化。

畢節(jié)試驗(yàn)區(qū)是典型的“欠發(fā)達(dá)、欠開發(fā)、欠開放”地區(qū)，生態(tài)脆弱，地理區(qū)位沒有明顯優(yōu)勢(shì)，人口多而且密度大，民族成份較多，人民收入較低。因此，在1988年即被國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)為“開發(fā)扶貧、生態(tài)建設(shè)”試驗(yàn)區(qū)。但同時(shí)，畢節(jié)試驗(yàn)區(qū)也是資源富集地區(qū)，是國(guó)家資源安全檢查保障的重點(diǎn)地區(qū)，是國(guó)家開發(fā)扶貧、生態(tài)建設(shè)上的重點(diǎn)地區(qū)，在新型工業(yè)化方面具有明顯的優(yōu)勢(shì)。如何選擇新型工業(yè)化的路徑，對(duì)于畢節(jié)試驗(yàn)區(qū)今后的發(fā)展將產(chǎn)生重大影響。

一、畢節(jié)試驗(yàn)區(qū)工業(yè)發(fā)展歷程的簡(jiǎn)要回顧

畢節(jié)試驗(yàn)區(qū)三大產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值結(jié)構(gòu)排序長(zhǎng)期表現(xiàn)為“一、二、三”的格局本科畢業(yè)論文格式，直至西部大開發(fā)以及西電東送項(xiàng)目在畢節(jié)地區(qū)啟動(dòng)后，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生重大轉(zhuǎn)折，2004年第二產(chǎn)業(yè)首次超過第一產(chǎn)業(yè)比重，產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值結(jié)構(gòu)開始由“一、二、三”轉(zhuǎn)為“二、一、三”。2005年，三次產(chǎn)業(yè)占總產(chǎn)值的比重分別為32.17%、37.51%、30.32%。2007年，三次產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的比重分別為30%、39%、31%，形成了“二、三、一”結(jié)構(gòu)。

從三次產(chǎn)業(yè)內(nèi)部分析，第一產(chǎn)業(yè)中種植業(yè)占絕對(duì)比重，從1991的59.97%上升至1996年的72.17%后，開始回落至2005年的57.62%；牧業(yè)比重有所提高，由1991的29.77%上升到2005年的39.55%。隨著煤電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)將處于快速調(diào)整升級(jí)中，至2005年第二產(chǎn)業(yè)比重達(dá)到38%。第二產(chǎn)業(yè)內(nèi)部重工業(yè)的比重也快速上升，由1998年的17.54 %迅速上升到2004年的59.66%、2005年的80.55%， 2006年為96.21%。同時(shí)，能源工業(yè)發(fā)展較快，據(jù)預(yù)測(cè)，到2008年畢節(jié)地區(qū)能源工業(yè)將占整個(gè)工業(yè)的比重將達(dá)65%以上，會(huì)比2002年的22%提高40多個(gè)百分點(diǎn)，取代煙草工業(yè)占據(jù)主導(dǎo)地位。

縱向分析，1949年以來畢節(jié)試驗(yàn)區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整可以劃分為四個(gè)階段（以工業(yè)產(chǎn)值占地區(qū)生產(chǎn)總值的比例為依據(jù)）：

第一階段(1949-1977年)。這一階段，畢節(jié)地區(qū)是“貧窮、落后”的代名詞，屬典型的自然生態(tài)系統(tǒng)資源投入產(chǎn)出效益值(按多元化系數(shù)法)均小于2的經(jīng)濟(jì)體。煤炭開采主要為民用煤，是典型的“以煤代薪”、“以煤取暖”論文開題報(bào)告范例。隨著“三線建設(shè)”的推進(jìn)，發(fā)展了一批“五小”工業(yè)(即地、縣辦的小鋼鐵、小機(jī)械、小化肥、小煤窯、小水泥工業(yè))，第二產(chǎn)業(yè)比重仍然變化不大，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)排序呈“一、三、二”格局。

第二階段(1978-1988年)。改革開放后，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)異軍突起，以“土法煉鋅”、“土法煉硫”等為主的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)迅速發(fā)展，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和烤煙用煤量加大，煤炭資源開發(fā)加快。第二產(chǎn)業(yè)比重有所上升，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)排序呈“一、二、三”格局。

第三階段（1989-1999年）。這一時(shí)期經(jīng)濟(jì)得到較快發(fā)展，二、三產(chǎn)業(yè)年平均增長(zhǎng)率分別為16.04%、9.74%本科畢業(yè)論文格式，“兩煙”和煤炭工業(yè)發(fā)展迅速，畢節(jié)卷煙廠1995-1997年銷售收入達(dá)到13億元，利稅7.1億元。1997年開始，由于市場(chǎng)變化和國(guó)家宏觀調(diào)控，“兩煙”的銷售收入和上繳利稅連續(xù)下滑；取締“五小”，小煤窯、焦化廠、鉛鋅爐等的關(guān)、壓、停產(chǎn)，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度、上繳利稅有一定幅度的下滑?？傮w而言這期間第二產(chǎn)業(yè)比重呈快速上升態(tài)勢(shì)，由1988年的39.32%上升到1999年的56.55%，上升達(dá)17個(gè)百分點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)排序呈“二、一、三”。

第四階段(2000年至今)。隨著西部大開發(fā)的啟動(dòng)，國(guó)家“西電東送”的實(shí)施，一批火電廠陸續(xù)興建，招商引資力度加大，大批中型規(guī)模煤礦相繼建成投產(chǎn)，工業(yè)經(jīng)濟(jì)得到較快發(fā)展。2001-2005年，第二產(chǎn)業(yè)年均增速達(dá)19.53%。在工業(yè)內(nèi)部，重工業(yè)比重快速上升，2000年為37.55%，2004年為59.66%，2005年為80.55%，2006年為96.21%。這一時(shí)期，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)快速改變，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)排序呈“二、三、一”格局，且第二產(chǎn)業(yè)處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。

二、畢節(jié)試驗(yàn)區(qū)工業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及特點(diǎn)

畢節(jié)試驗(yàn)區(qū)自建以來，工業(yè)產(chǎn)值不斷增加，工業(yè)化水平明顯提高，初步形成了以“兩煙”、“兩電”和煤炭為支柱的工業(yè)體系。到2007年，全區(qū)工業(yè)產(chǎn)值達(dá)到259.10億元。一、二、三次產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值比例為30:39:31，初步形成了以工業(yè)為主導(dǎo)的格局，進(jìn)入了現(xiàn)代工業(yè)社會(huì)初級(jí)階段。

（一）有利條件：

1、自然資源豐富：一是能源資源豐富。二是組合良好的礦產(chǎn)資源。三是種類繁多的生物資源。四是自然風(fēng)光優(yōu)美，民族風(fēng)情濃郁。

2、地緣區(qū)位優(yōu)勢(shì)：畢節(jié)試驗(yàn)區(qū)地處川、滇、黔三省結(jié)合部，規(guī)劃建設(shè)的畢節(jié)飛雄機(jī)場(chǎng)、成貴快速鐵路、?。úS（桶）鐵路、清（鎮(zhèn)）織（金）快速鐵路、廈蓉、杭瑞高速公路的建設(shè)等構(gòu)筑了區(qū)域中心樞紐。

3、低廉的生產(chǎn)要素成本優(yōu)勢(shì)：畢節(jié)試驗(yàn)區(qū)人口730萬，有較為豐富的勞動(dòng)力資源。

4、國(guó)家和省的政策支持：國(guó)家實(shí)施西部大開發(fā)戰(zhàn)略本科畢業(yè)論文格式，試驗(yàn)區(qū)政治優(yōu)勢(shì)，給畢節(jié)的工業(yè)化發(fā)展帶來千載難逢的歷史機(jī)遇。

5、已經(jīng)具備一定的工業(yè)基礎(chǔ)：經(jīng)過20年的發(fā)展，畢節(jié)試驗(yàn)區(qū)已初步形成了“兩煙”，油菜加工，煤炭、鐵、鋅采掘業(yè)，水電站、火電廠等具有相應(yīng)規(guī)模和一定競(jìng)爭(zhēng)力的工業(yè)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。

（二)存在的問題：

1、內(nèi)部結(jié)構(gòu)：（1）產(chǎn)業(yè)層次低，產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力低下，結(jié)構(gòu)性矛盾突出：從工業(yè)總產(chǎn)值結(jié)構(gòu)分析，2007年，煤炭采掘業(yè)46.24億元 ，占17.8 %；電力工業(yè)69.36億元，占26.68%；煙葉復(fù)烤與卷煙56億元，占21.54 %；其它工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)值與資源開發(fā)產(chǎn)值的比例很小，僅占33.98%。（2）技術(shù)裝備水平低，資源開發(fā)粗放：區(qū)內(nèi)企業(yè)（除大方火電廠、黔北火電廠、黔西火電廠、納雍火電廠、力帆駿馬車輛制造廠、畢節(jié)熱電廠、卷煙廠、康星煉油廠等幾家屈指可數(shù)的企業(yè)外）大多數(shù)長(zhǎng)期沿襲著傳統(tǒng)的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)裝備，經(jīng)濟(jì)效益差、資源利用率低、物耗高、環(huán)境污染嚴(yán)重。近幾年來，全區(qū)工業(yè)企業(yè)每消耗1元原材料，創(chuàng)造的產(chǎn)值（當(dāng)年價(jià)、下同），約為2.5元；每消耗價(jià)值1元能源量，創(chuàng)造的產(chǎn)值約為18.2元；每消耗1噸煤實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)值為3212元；每消耗每千瓦/小時(shí)電實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)值僅為6.73元。在對(duì)環(huán)境的影響方面，全區(qū)年均廢水排放量為5483.32萬噸，經(jīng)過處理的只占12.97%；年均燃燒廢氣排放量為873612.37萬標(biāo)立方米，經(jīng)過消煙除塵的只占15.72%。工業(yè)固體廢物綜合利用率僅為6.09%。（3）產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度不高，產(chǎn)業(yè)鏈不長(zhǎng)（4）工業(yè)經(jīng)濟(jì)外向度低，市場(chǎng)化、國(guó)際化步伐緩慢，利用外資水平低，項(xiàng)目?jī)?chǔ)備不足

根據(jù)當(dāng)前實(shí)際情況，畢節(jié)試驗(yàn)區(qū)的工業(yè)發(fā)展必須靠投資拉動(dòng)。受交通等自然條件限制，區(qū)外企業(yè)進(jìn)入我區(qū)投資總量仍然較小，主要集中在礦產(chǎn)資源開發(fā)領(lǐng)域。區(qū)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)融資、貸款困難。地縣市財(cái)力緊張，國(guó)有企業(yè)改革改制成本高，政府負(fù)擔(dān)重，對(duì)企業(yè)難以提供有力的資金支持論文開題報(bào)告范例。項(xiàng)目?jī)?chǔ)備嚴(yán)重不足。地、縣（市）有關(guān)部門和領(lǐng)導(dǎo)重招商引資、輕項(xiàng)目庫(kù)建設(shè)本科畢業(yè)論文格式，項(xiàng)目基礎(chǔ)工作薄弱，影響向外推介和爭(zhēng)取上級(jí)支持。

畢節(jié)試驗(yàn)區(qū)2003-2007年招商引資項(xiàng)目及到位資金情況

單位：個(gè)、億元

指標(biāo) 時(shí)間

2003

2004

2005

2006

2007

招商引資項(xiàng)目

110

151

161

228

278

招商引資到位資金

14.8

28.8

35.0

33.52

56.26

（二）目標(biāo)

立足于當(dāng)前的基礎(chǔ)，科學(xué)制定新型工業(yè)化的目標(biāo)體系是十分必要的。畢節(jié)試驗(yàn)區(qū)的近期目標(biāo)應(yīng)體現(xiàn)在工業(yè)的主導(dǎo)地位、集中度、運(yùn)行質(zhì)量、創(chuàng)新能力和可持續(xù)發(fā)展能力五個(gè)方面。通過8年努力，到2015年:

工業(yè)主導(dǎo)地位更加突出。全區(qū)工業(yè)增加值年均保持10%以上增長(zhǎng)，使全區(qū)工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到1500億元論文開題報(bào)告范例。利稅總額約470億元，利潤(rùn)總額約340億元，年創(chuàng)稅總額約150億元。

工業(yè)集中度明顯提高。規(guī)模工業(yè)增加值占全部工業(yè)增加值比重達(dá)到50% 以上；建成一批年銷售收入上80億元、120億元、 130 億元的大型企業(yè)和企業(yè)集團(tuán)；培育10個(gè)年銷售收入達(dá)50億元的工業(yè)集聚區(qū)。

工業(yè)運(yùn)行質(zhì)量明顯提高。全區(qū)規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)上繳稅收力爭(zhēng)每年突破 130億元；全員勞動(dòng)生產(chǎn)率力爭(zhēng)達(dá)到26萬元/人·年（按60萬從業(yè)人員人計(jì)）；工業(yè)經(jīng)濟(jì)綜合效益指數(shù)比2007年大幅度上升。

科技創(chuàng)新能力明顯提高。工業(yè)領(lǐng)域研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入保持較快增長(zhǎng)，新建一批省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心；高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)增加值占工業(yè)增加值比重達(dá)到30%以上，工業(yè)新產(chǎn)品銷售收入比重增大，新創(chuàng)一批省級(jí)、國(guó)家級(jí)名牌產(chǎn)品；重點(diǎn)骨干企業(yè)基本實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)及管理信息化。

可持續(xù)發(fā)展能力明顯提高。全區(qū)萬元工業(yè)增加值能耗比2007年下降20%以上；重要礦產(chǎn)資源開采水平、利用效率顯著提高；化學(xué)需氧量和二氧化硫排放量實(shí)現(xiàn)總量控制目標(biāo)，工業(yè)廢水排放達(dá)標(biāo)率和工業(yè)固體廢物處置利用率分別達(dá)到85%和80%以上。

（三）路徑選擇

圍繞上述目標(biāo)，必須選擇符合畢節(jié)實(shí)際、突出畢節(jié)特色的發(fā)展路徑。

1、發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，突出發(fā)展重點(diǎn)

要立足于現(xiàn)有工業(yè)基礎(chǔ)條件，挖掘潛在優(yōu)勢(shì)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以企業(yè)為主體，以技術(shù)進(jìn)步為支撐，突出重點(diǎn)，有進(jìn)有退，加快優(yōu)勢(shì)行業(yè)和主導(dǎo)行業(yè)向規(guī)模化、集約化發(fā)展，加快形成具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)的新興產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，進(jìn)一步提升全區(qū)產(chǎn)業(yè)的整體素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力。

改造提高傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。圍繞開發(fā)新能源、改善質(zhì)量、節(jié)能降耗、防治污染和提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，積極運(yùn)用高新技術(shù)和先進(jìn)適用技術(shù)，加快傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的技術(shù)改造和產(chǎn)業(yè)重組，重點(diǎn)改造一批骨干企業(yè)，提高工藝技術(shù)和裝備水平。輕紡工業(yè)要加強(qiáng)新產(chǎn)品、新技術(shù)的研究開發(fā)，提高設(shè)計(jì)和制造水平本科畢業(yè)論文格式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)換代。加快發(fā)展綠色食品和生物制藥等市場(chǎng)潛力大的產(chǎn)品。建材工業(yè)要重點(diǎn)發(fā)展優(yōu)質(zhì)新型干法水泥、中高檔建筑新型建材及制品。林產(chǎn)工業(yè)要實(shí)行木材加工、干果、鮮果初、深加工系列產(chǎn)品。冶金工業(yè)要增加優(yōu)質(zhì)鋅、鐵，磷和硫深加工產(chǎn)品。醫(yī)藥工業(yè)要以現(xiàn)代技術(shù)改造傳統(tǒng)醫(yī)藥產(chǎn)品，大力發(fā)展生物技術(shù)藥物、現(xiàn)代中藥和少數(shù)民族藥物。

發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。圍繞自主開發(fā)一批、消化省內(nèi)一批、引進(jìn)國(guó)內(nèi)一批，在發(fā)展壯大電子信息產(chǎn)業(yè)的同時(shí)，大力培育和扶持生物工程、新材料、新能源、新醫(yī)藥、生物開發(fā)和環(huán)保等發(fā)展?jié)摿Υ蟮壳拜^弱小的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，支持各行業(yè)發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)品。加大實(shí)施高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)專項(xiàng)信貸、財(cái)政支持力度，特別是要在農(nóng)業(yè)生物技術(shù)和醫(yī)藥生物技術(shù)及產(chǎn)業(yè)化上實(shí)現(xiàn)新突破。重點(diǎn)抓好動(dòng)植物良種培育和推廣以及農(nóng)副產(chǎn)品的精深加工。以重大項(xiàng)目為龍頭，培育一批具有省內(nèi)優(yōu)勢(shì)、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力的高新技術(shù)企業(yè)和企業(yè)集團(tuán)，形成經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

2、優(yōu)化工業(yè)區(qū)域布局、提高集中度，強(qiáng)力推進(jìn)工業(yè)集聚區(qū)建設(shè)。

現(xiàn)代工業(yè)的發(fā)展越來越取決于要素的集聚程度、地理位置、交通通訊條件、工業(yè)基礎(chǔ)等相關(guān)因素，產(chǎn)業(yè)集聚是必然趨勢(shì)。

在生產(chǎn)力布局上把著力點(diǎn)放在各類工業(yè)、農(nóng)業(yè)循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)集群區(qū)，圍繞織納煤磷電化工循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)、威赫焦煤化工及金屬冶煉循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)、畢大新型能源化工循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)、金黔新材料及綠色食品加工循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)等四個(gè)重點(diǎn)區(qū)域的建設(shè)，發(fā)展新型能源化工、生物制藥、綠色有機(jī)食品等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，通過五至八年建設(shè)，進(jìn)一步提升其產(chǎn)業(yè)水平和輻射帶動(dòng)能力，帶動(dòng)周邊地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，形成以新型化工、制造業(yè)為基礎(chǔ)的工業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶。在國(guó)道和省道公路沿線，選擇一些區(qū)位條件好、具有一定工業(yè)基礎(chǔ)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為產(chǎn)業(yè)縱深發(fā)展的腹地。積極主動(dòng)承接沿海的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，進(jìn)一步加強(qiáng)與沿海地區(qū)的產(chǎn)業(yè)分工與協(xié)作，把沿海地區(qū)企業(yè)的技術(shù)、管理、營(yíng)銷、品牌、資金等優(yōu)勢(shì)與我區(qū)的資源優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來，帶動(dòng)試驗(yàn)區(qū)工業(yè)發(fā)展。

允許各地根據(jù)自身的區(qū)位條件和優(yōu)勢(shì)，選擇不同的工業(yè)化路徑。尤其是對(duì)山區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要根據(jù)自然資源和勞動(dòng)力資源豐富的優(yōu)勢(shì)，積極發(fā)展一批資源加工型、勞動(dòng)密集型、科技應(yīng)用型的企業(yè)，加強(qiáng)林業(yè)、水泥、農(nóng)副產(chǎn)品深加工等特色基地建設(shè)，加快區(qū)域工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐。

3、強(qiáng)化能源工業(yè)的主導(dǎo)地位，提高資源利用率，不斷降低自身能耗。以煤炭和電力（火電及水電）為主力的能源工業(yè)，將長(zhǎng)期支撐畢節(jié)試驗(yàn)區(qū)發(fā)展，決定著新型工業(yè)化的成敗，必須通過技術(shù)創(chuàng)新和制度創(chuàng)新逐步提高能源等資源利用效率和轉(zhuǎn)化效率，延長(zhǎng)煤電資源產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)展各類礦產(chǎn)品的深加工和精細(xì)利用本科畢業(yè)論文格式，依靠新技術(shù)、新工藝和發(fā)揮政策、稅收的杠桿調(diào)節(jié)作用，有效降低能耗和污染論文開題報(bào)告范例。

4、做大做強(qiáng)特色農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)，延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈。畢節(jié)試驗(yàn)區(qū)特殊農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件和農(nóng)業(yè)自然資源，特色農(nóng)產(chǎn)品及其加工業(yè)的發(fā)展，是富民興區(qū)的根本途徑。樹立品牌意識(shí)，大力實(shí)施名牌戰(zhàn)略，改造傳統(tǒng)加工業(yè)，提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。鞏固提高“兩煙”、“兩油”（油菜、油脂），做大做強(qiáng)馬鈴薯產(chǎn)業(yè)、茶葉產(chǎn)業(yè)、畜牧產(chǎn)品加工系列、中藥材加工等產(chǎn)業(yè)，擴(kuò)大特色林產(chǎn)品、特色水產(chǎn)品的加工力度和產(chǎn)量。

5、發(fā)揮好后發(fā)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)力推進(jìn)跨越式發(fā)展。不能再走傳統(tǒng)工業(yè)化道路。在發(fā)展階段上強(qiáng)化綠色理論，立足于資源、勞動(dòng)力和生態(tài)環(huán)境等優(yōu)勢(shì)，在科技投入上采用新技術(shù)，高起點(diǎn)、高效益的發(fā)展模式；在組織形式上加快制度創(chuàng)新，提高產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度，推進(jìn)區(qū)內(nèi)外產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，推進(jìn)區(qū)內(nèi)外企業(yè)間的橫向協(xié)作與聯(lián)合，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)加銷一體化發(fā)展；在產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)入上大力實(shí)施信息化帶動(dòng)、改造和提升工業(yè)化的戰(zhàn)略，著力發(fā)展環(huán)保型工業(yè)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)工業(yè)化水平提高和生態(tài)環(huán)境良好的雙贏格局。

四、畢節(jié)試驗(yàn)區(qū)新型工業(yè)化的主要項(xiàng)目布局

（一）織金煤磷電化一體化循環(huán)經(jīng)濟(jì)工業(yè)基地

1、項(xiàng)目布局

基地產(chǎn)業(yè)包括煤化工、磷化工、電力生產(chǎn)項(xiàng)目。一是煤化工項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)總規(guī)模為360萬噸/年甲醇、120萬噸/年烯烴、60萬噸/年聚乙烯、60萬噸/年聚丙烯，300萬噸/年煤制油等產(chǎn)品，配套規(guī)劃建設(shè)煤炭產(chǎn)能3000萬噸/年。配套規(guī)劃建設(shè)400萬千瓦裝機(jī)火電廠，規(guī)劃投資800億元。分三期進(jìn)行，一期建設(shè)規(guī)模為180萬噸/年甲醇，60萬噸/年烯烴及30萬噸/年聚乙烯、30萬噸/年聚丙烯等產(chǎn)品，配套建設(shè)120（2×60）萬千瓦裝機(jī)火電廠及煤礦建設(shè)，項(xiàng)目計(jì)劃投資360億元，將配套建設(shè)規(guī)模為2000萬噸/年煤炭產(chǎn)能。一期項(xiàng)目建設(shè)期為兩年半。二期擬建設(shè)規(guī)模180萬噸/年甲醇，60萬噸/年烯烴及30萬噸/年聚乙烯、30萬噸/年聚丙烯、300萬噸/年煤制油等產(chǎn)品，配套建設(shè)200（2×100）萬千瓦裝機(jī)火電廠，配套建設(shè)熱電廠和煤矸石電廠80萬千瓦，項(xiàng)目計(jì)劃投資620 億元，貴州省將配套建設(shè)規(guī)模為1000萬噸/年煤炭產(chǎn)能。二期項(xiàng)目建設(shè)期為三年。三期將根據(jù)項(xiàng)目推進(jìn)情況另行規(guī)劃。二是磷化工項(xiàng)目本科畢業(yè)論文格式，一是規(guī)劃建設(shè)60萬噸/年合成氨，70萬噸/年磷酸一銨、120萬噸/年磷酸二銨、145萬噸/年硫酸、280萬噸/年磷酸（100% P2O5）、20萬噸/年濕法凈化磷酸280萬噸/年硫酸項(xiàng)目；二是精細(xì)磷化工項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)磷酸一鈉、磷酸二鈉、磷酸三鈉、磷酸二氫鈣、SAPP、STPP、氟化物系列產(chǎn)品生產(chǎn)鏈及高爐磷酸項(xiàng)目。三是電力建設(shè)項(xiàng)目，規(guī)劃織金電廠項(xiàng)目一期 2×600MW機(jī)組，二期 2×1000MW機(jī)組（已納入貴州省“十一五”期間第三批建設(shè)項(xiàng)目）；加上基地化工熱電聯(lián)產(chǎn)，最終實(shí)現(xiàn)400萬千瓦電力裝機(jī)容量。

2、基地發(fā)展規(guī)劃

開發(fā)建設(shè)織金煤磷電化循環(huán)經(jīng)濟(jì)生態(tài)工業(yè)基地要在堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局、自主創(chuàng)新和引進(jìn)消化國(guó)外先進(jìn)技術(shù)相結(jié)合、合理有序開發(fā)資源、保護(hù)生態(tài)環(huán)境、協(xié)調(diào)均衡發(fā)展等八個(gè)原則。規(guī)劃和建設(shè)分為兩個(gè)階段進(jìn)行。

第一階段(一期)為2009—2020年，到2020年，織金基地框架和高效的管理體制、運(yùn)行機(jī)制基本形成。煤炭生產(chǎn)能力3000萬噸，電力裝機(jī)400萬千瓦以上，煤炭間接液化生產(chǎn)能力100萬噸以上，煤基甲醇生產(chǎn)能力180萬噸，30萬噸／年煤基烯烴，磷礦石生產(chǎn)能力300萬噸，磷酸145萬噸／年，磷酸二銨180萬噸／年，硝基復(fù)合肥100萬噸／年，精細(xì)磷化工產(chǎn)品占到60％以上。初步測(cè)算，到2020年基地總投資將達(dá)到1000億元，將新增工業(yè)增加值約300億元。帶動(dòng)全區(qū)相關(guān)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值250億元，新增地方財(cái)政收入100億元，新增就業(yè)40萬人。

第二階段(二期)為2020—2030年。2030年，基地總投資將超過2000億元，將新增工業(yè)增加值約700億元。帶動(dòng)全區(qū)相關(guān)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值600億元，新增地方財(cái)政收入200億元，新增就業(yè)超過80萬人。形成煤炭、煤化工、磷化工和新材料四大產(chǎn)業(yè)基地，促進(jìn)畢節(jié)試驗(yàn)區(qū)城鎮(zhèn)化率達(dá)到50％。

（二）畢節(jié)試驗(yàn)區(qū)在建重點(diǎn)工業(yè)項(xiàng)目

序號(hào)

項(xiàng)目名稱

建設(shè)

規(guī)模

投資

方式

投資主體方

投資額

（億元）

在建期限或劃開工建設(shè)時(shí)間

1

畢節(jié)地區(qū)金河化工項(xiàng)目

  獨(dú)資

湖北宜化

5.7

2012年前

2

畢節(jié)力帆駿馬農(nóng)用車輛制造項(xiàng)目

年產(chǎn)5萬輛

股份

云南大理車輛廠

2.3

2012年前

3

金沙窯酒廠擴(kuò)能技改

年產(chǎn)1萬噸

股份

湖北宜化

8.9

2012年前

4

東海紡織有限公司

年產(chǎn)12萬綻

獨(dú)資

東海紡織有限公司

1.5

2012年前

5

畢節(jié)大曲酒三源喜有限公司

年產(chǎn)1萬噸

獨(dú)資

三源喜有限公司

4.5

2012年前

6

貴州世銑有限公司

  獨(dú)資

貴陽中大公司

1.3

2012年前

7

畢節(jié)金海集團(tuán)

  股份

畢節(jié)金

海集團(tuán)

1.3

2012年前

8

賽德水泥廠

日產(chǎn)250噸

獨(dú)資

香港瑞安公司

3

2012年前

9

東華新能源有限公司煤化工

年產(chǎn)20萬噸

獨(dú)資

新希望集團(tuán)