醫(yī)藥市場營銷精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥市場營銷范文

在當前的形勢之下，加強醫(yī)藥市場營銷和相關管理，有著巨大的意義。醫(yī)藥市場營銷管理其本質就是針對需求進行管理，最終達到為人民健康服務的宗旨。而從任務方面加以分析，還可以進一步的劃分為刺激性的營銷、扭轉性營銷、恢復性營銷、開發(fā)性營銷、維持性營銷、協(xié)調性營銷、抵制性營銷以及限制性營銷等幾個方面。另外，醫(yī)藥市場營銷的管理還集中的體現(xiàn)在選擇目標市場、分析市場機遇、實施市場營銷活動以及制定出合理的營銷組合等幾個方面當中。所以，結合上述的分析，在當前醫(yī)藥市場營銷的大環(huán)境之下，采用項目化的管理模式，對于企業(yè)和整個行業(yè)的發(fā)展必將起到重大的影響，在實踐的工作當中還需要加強對理念和營銷技巧的分析，真正意義上促進項目化管理工作的發(fā)展，促進整個行業(yè)的良性運轉。

二、項目化的醫(yī)藥市場營銷重要性和意義分析

根據上文針對當前醫(yī)藥市場營銷的基本概念和營銷管理的基本內容進行全面的研究，可以明確工作的重點與難點。在今后的工作當中，還需要加強對項目化的醫(yī)藥市場營銷管理可行性分析，并且對其必要性進行研究，對項目化管理的價值進行綜述，進而增進行業(yè)的發(fā)展水準，為今后的工作明確建設方向。

1.醫(yī)藥市場營銷項目管理的重要性分析

醫(yī)藥市場營銷項目化管理指的是以需求為核心，從企業(yè)的基本戰(zhàn)略規(guī)劃至企業(yè)營銷組合等的整個營銷活動，項目化的醫(yī)藥市場營銷管理是一個企業(yè)完整的運作過程。從本質上來分析，傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷管理模式存在有組織不靈活、營銷缺乏科學性等弊端，整個營銷和管理的流程缺乏科學性和系統(tǒng)性的指導，并且營銷管理的利潤過于粗放，整個醫(yī)藥市場營銷企業(yè)的規(guī)劃戰(zhàn)略缺乏長久性的規(guī)劃等等。另外，傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷管理模式在營銷的方式之上還過于偏重定性研究，故而整個營銷的過程忽視了技術的重要性。在針對醫(yī)藥市場營銷進行管理的過程當中，相關技術人員和工作人員對于后續(xù)的發(fā)展難以作出準確的預測，進而難以明確基本的工作目標和工作任務方向。所以，在市場之中相關利潤也存在有巨大的不確定性。同時，傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷管理模式還會導致內部部門協(xié)調困難以及結構過于臃腫等難題，嚴重之時還會導致企業(yè)內部的部門職能出現(xiàn)重疊的狀況，各項工作管理支離破碎，缺乏統(tǒng)一性和協(xié)調性。當前的醫(yī)藥市場行業(yè)競爭激烈，各個產品的競爭都已經進入到了一個白熱化的極端，所以采用先進的理念對傳統(tǒng)的管理方式進行革新，將有著巨大的意義。今后的醫(yī)藥市場營銷應當向組織靈活性和反應的快速性等方向發(fā)展，真正意義上做到準確的把控市場動態(tài)，掌握準確及時的消息和資訊。

2.醫(yī)藥市場營銷項目化管理的可行性分析

其次還應當針對醫(yī)藥市場營銷管理的可行性進行分析和研究，廣泛的開設多種營銷渠道，加強對營銷策略的研究，加強市場相關產品的推廣，另外，還可以通過使用促銷等手段，使得整個醫(yī)藥市場營銷更加有目的性。在營銷項目的啟動階段，應當由相關項目經理人以及管理人員成立項目的研究小組，準確的分析和把控市場目標，確定基本的營銷目標和營銷方案。同時，還需要編制出詳細的崗位說明書、產品說明書以及工作說明書等等，結合營銷的目標和方向，準確的分析企業(yè)內部資源，熟悉企業(yè)的各種文化，加強對市場的調查和研究，并且對市場之內相關產品的劣勢和優(yōu)勢進行分析，加強統(tǒng)計數據信息和資料的收集，分析可能出現(xiàn)的風險，加強風險的記錄，最終確定得出營銷的方案，并且確定出基本的范圍。此外，還應當加強對醫(yī)藥市場營銷的計劃分析，編制出詳細的項目計劃表格，對可能的營銷管理資源和項目的活動等進行分析，確定得出階段性的研究指標，并且研究得出基本的網絡項目圖紙，選拔成員，組建起一個團隊，創(chuàng)建出基本的工作分解結構，對各項活動進行定義。最后，則是應當加強項目的實施，構建起專業(yè)性的商業(yè)渠道，加強對產品的分析，對網絡計劃進行評審，糾正錯誤，加強對全過程的控制。

三、項目化的醫(yī)藥市場營銷價值

項目化的醫(yī)藥市場營銷管理主要是一種以項目為核心的組織管理模式，是從基本的戰(zhàn)略角度著手進行管理的研究工程。所以，此項管理模式可以很好的打破傳統(tǒng)管理方式存在的界限和弊端，使得其管理的組織結構更加扁平化、更加柔性，進而增進了信息傳遞的準確性，實現(xiàn)了高效的信息數據傳輸，真正意義上體現(xiàn)出市場的效率和營銷管理工作的優(yōu)越性。另外，由于傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷管理是從企業(yè)的運營管理之中派系出來的，所以更加強調縱向分工和橫向分工。最終會導致管理的層級較多，使得整個組織結構變得更加臃腫。而通過項目化的醫(yī)藥市場營銷管理，則可以實現(xiàn)準確的數據實時共享，實現(xiàn)信任合作、責任公擔、加組織成員的交流與學習，有助于組織目標的實現(xiàn)，為企業(yè)的長遠發(fā)展規(guī)劃實現(xiàn)奠定堅實的基礎。

四、結語

第2篇：醫(yī)藥市場營銷范文

高等醫(yī)藥院校的醫(yī)藥貿易（醫(yī)藥營銷）專業(yè)，是適應醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展對醫(yī)藥貿易營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的要求而開辦的專業(yè)。醫(yī)藥市場營銷學課程在醫(yī)藥貿易專業(yè)中具有相當重要的地位。安徽中醫(yī)藥大學通過對該專業(yè)用人單位、畢業(yè)生、在校生的調研，進一步明確課程定位，按照“堅持市場導向、突出醫(yī)藥特色、培養(yǎng)創(chuàng)新能力”的目標建設精品課程。明確課程定位。醫(yī)藥市場營銷學課在醫(yī)藥貿易專業(yè)人才培養(yǎng)方案中屬于專業(yè)課程。在專業(yè)課程體系中屬于醫(yī)藥學、經濟學交叉的核心課程，對于學生專業(yè)素質和就業(yè)能力的提高具有重要作用。根據對學校往屆醫(yī)藥貿易畢業(yè)生的抽樣調查，醫(yī)藥市場營銷學課程被認為是對其人生規(guī)劃和和工作具有較大幫助的五門課程之一（其余四門為西方經濟學、藥理學、醫(yī)藥商品學、營銷心理學）。堅持“創(chuàng)新能力培養(yǎng)為核心”的課程建設目標。醫(yī)藥市場營銷學課程建設必然服務于醫(yī)藥貿易專業(yè)既懂營銷又懂醫(yī)藥的復合型人才培養(yǎng)的要求，作為專業(yè)核心課程又要起到貫通相關知識的作用。根據調查，學校往屆醫(yī)藥貿易專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)去向，醫(yī)藥行業(yè)占75%（其中內資占40%、外資占35%）、醫(yī)療器械行業(yè)20%、其余5%左右，主要是面向醫(yī)藥市場一線，從事醫(yī)藥營銷工作，一部分畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)。而從用人單位的反饋看，最看重的基本素養(yǎng)中排序依次是：團隊合作精神、醫(yī)藥專業(yè)知識、企業(yè)忠誠度、創(chuàng)新能力。畢業(yè)生中有超過70%的學生認為應該加強創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)教育，在校生中有超過80%學生認為要加強實踐能力培養(yǎng)。根據上述調查結果，在課程建設中，圍繞市場需求特點和學生就業(yè)導向，突出課程的醫(yī)藥特色；而從課程性質看，基于產品研究法的角度課程研究的是醫(yī)藥這一特殊商品，與一般綜合性院校開設的市場營銷學課也是不同的。另一方面，無論是從調查結果來看，還是在畢業(yè)生從事的工作性質來看，都應著力加強創(chuàng)新能力和實踐能力的培養(yǎng)。因此，要按照“市場導向是前提，醫(yī)藥特色是基礎，培養(yǎng)創(chuàng)新能力是核心”的要求去建設醫(yī)藥市場營銷學課程。

二、以創(chuàng)新能力培養(yǎng)為核心，加強精品課程建設

（一）雙向介入為切入點，提升師生營銷創(chuàng)新理念

加強學生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，課程團 隊教師首先必須能夠準確把握醫(yī)藥營銷實際，做到理論與實踐相結合，在教學相長中形成獨特的創(chuàng)新思維。課程團隊在2003年主持開展了醫(yī)藥市場營銷學的“雙向介入式”教學研究，通過教師學生進企業(yè)，企業(yè)老總和往屆校友進校園嘗試解決理論與實踐相結合的問題，并取得良好效果。此后，對雙向介入的教學成果進行了有效固化并逐步完善，創(chuàng)新校企共建課程的運行機制。一方面，聘請具有豐富實踐經驗的醫(yī)藥企業(yè)營銷高管來我校通過講座、沙龍等方式與師生進行交流，并請他們參與制定教學改革方案，如相繼邀請了先聲藥業(yè)、曼迪新藥業(yè)、北京安汀藥業(yè)等多家企業(yè)老總來校作專題報告，并到學校孵化中心指導學生開展創(chuàng)業(yè)實踐，一些實習單位如北京安汀還給有市場前景的學生創(chuàng)業(yè)項目提供風險投資。另一方面，采取分期安排教師帶領學生到企業(yè)醫(yī)藥營銷一線進行見習，使師生能及時了解醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀與人才需求狀況。通過實施“請進來和走出去”，師生接觸到了鮮活的醫(yī)藥營銷實踐，形成了生動活潑的教學氛圍，又提升了師生的營銷創(chuàng)新理念。同時，課程團隊也給企業(yè)提供醫(yī)藥營銷培訓和咨詢服務。

（二）學用結合、學練結合，探索以創(chuàng)新和實踐能力培養(yǎng)為核心的教學新模式

1.優(yōu)化教學內容，實現(xiàn)了知識—能力—素質的對接。

首先，按照知識運用的脈絡組織教學內容、樹立營銷理念、培養(yǎng)創(chuàng)新思維。在教學中按照“認識—分析—滿足”醫(yī)藥市場對課程內容重新組織，緊密結合醫(yī)藥市場實際，基于任務驅動，建立內容、任務、實踐的一一對應關系，使學生學習的主動性更強。如在醫(yī)藥促銷這一章的人員推銷教學中，就要求學生制作不同時長、針對不同促銷對象的藥品推介PPT，并現(xiàn)場模擬藥品推廣宣講，場下學生互評、最后教師點評，通過這一形式使學生準確把握醫(yī)藥市場特點，培養(yǎng)團隊合作精神，具備熟練完成醫(yī)藥營銷崗位工作的實戰(zhàn)能力，也培養(yǎng)了學生的創(chuàng)新精神，較好地實現(xiàn)了知識—能力—素質的對接。其次，突出內容的交叉性和時效性。本課程的醫(yī)藥特色，從內容上表現(xiàn)為交叉性；而基于醫(yī)藥行業(yè)政策和市場形勢變化快的特點，教學內容必須注重時效性。因此，在教學中，要及時更新教學內容，并利用教研活動集體備課共同討論將行業(yè)最新的情況充實到教學中。如在醫(yī)藥組織市場的教學中，我們以安徽為例講解醫(yī)藥招標實務與運行，并將學生分為若干小組，制作投標文件進行藥品招投標的模擬實驗。同時，根據需要有針對性地開展專題講座，如“處方藥及OTC營銷”“醫(yī)藥科技創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)”“學術及招商專員知識與技能”系列講座等。最后，將課程內容分為理論、實踐教學和第二課堂教學活動三個層次。

2.創(chuàng)新教學方式方法，激發(fā)學生的創(chuàng)新和實踐熱情。

首先，探索教學方式改革。在醫(yī)藥市場營銷學教學過程中，重視“討論式“”參與式“”啟發(fā)式”和“分層次”等教學方式。如在醫(yī)藥渠道策略教學中，就要求學生結合醫(yī)藥市場的變化（如《互聯(lián)網食品藥品經營監(jiān)督管理辦法》（征求意見稿）討論醫(yī)藥渠道的變革，通過分組討論，既使學生掌握了該章的基本知識，又使學生之間產生思維的碰撞，有的學生還深入分析了未來的處方藥互聯(lián)網交易給醫(yī)藥行業(yè)帶來的機遇和挑戰(zhàn)。一些同學還受到啟發(fā)，據此設計了參加電子商務“創(chuàng)新、創(chuàng)意及創(chuàng)業(yè)”挑戰(zhàn)賽（簡稱三創(chuàng)賽）的作品。其次，加大教學方法的改革力度。融營銷理論教學與醫(yī)藥案例、模擬實踐（網絡營銷實驗、營銷實訓等）、見習教學指導和營銷講座等教學法為一體，在學用、學練相結合中鍛煉學生的實踐能力，訓練創(chuàng)新思維。如在醫(yī)藥競爭性營銷策略的教學中，就運用到案例教學，但并不局限于簡單地去分析案例，學校還要求學生具體選取某一個品牌的醫(yī)藥商品，制作該醫(yī)藥商品的市場定位策劃書，從而激發(fā)學生的營銷創(chuàng)意。

3.強化實踐教學，給學生提供更多創(chuàng)新與實踐的機會。

醫(yī)藥市場營銷學是實踐性很強的課程，實踐教學對培養(yǎng)學生的創(chuàng)新和實踐能力非常重要。根據課程建設目標和基本要求，形成了校內校外、形式多樣、理實一體的醫(yī)藥市場營銷實踐環(huán)節(jié)。首先，完善校內營銷模擬軟件，設置了醫(yī)藥網絡營銷、醫(yī)藥招標實務實驗課；開展了醫(yī)藥代表的客戶拜訪為主要內容的營銷實訓課；以醫(yī)藥企業(yè)參觀和市場調查為主要內容的醫(yī)藥市場見習等內容。其次，積極嘗試第二課堂的教學，如觀摩第67屆全國藥品交易會（合肥）、模擬藥品推廣宣講大賽、大學生微市場、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)賽事等一些生動活潑的形式，取得了良好效果。

4.完善課程考核方式，注重形成性評價。

課程考核必須要適應教學內容、方式、方法的創(chuàng)新、學生學習方式的變化。根據實際情況將醫(yī)藥案例撰寫、營銷學策劃書、醫(yī)藥市場調查報告、網絡營銷實驗、營銷模擬實訓等納入形成性評價，從而改變以往單一課程考試的考核體系。

（三）以賽促學促改，構建學習創(chuàng)新實踐平臺

在第二課堂實踐教學活動中，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的賽事為學生提供了自主學習、知識運用、創(chuàng)新能力培養(yǎng)的實踐平臺。從2010年以來，課程團隊組織學生參加了全國各級各類創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)賽事，如“挑戰(zhàn)杯”、管理決策模擬、企業(yè)競爭模擬、電子商務三創(chuàng)賽、商務談判等，同時有多個項目在學校大學生創(chuàng)業(yè)孵化中心孵化成功。以這些賽事為載體，在課程團隊老師的指導下，學生自行組織團隊、自我研究學習、自主探索實踐，實際上營造了一個學習—創(chuàng)新—實踐的平臺，極大地提高了學生的創(chuàng)新思維和創(chuàng)業(yè)意識，激發(fā)了學習熱情，這其中幾乎都涉及到醫(yī)藥市場營銷學課程知識的運用，反過來也促進了課程的教學改革。如在教學理念上，更加注重學生營銷創(chuàng)新思維的培訓；教學方式方法上，更加注重學生自主性、探究式、協(xié)作性學習；在教學內容上，更加強調營銷理論的運用。

三、課程建設的效果

（一）顯著提高了學生的創(chuàng)新和實踐能力

2010年以來，醫(yī)藥市場營銷學課程團隊組織并指導醫(yī)藥貿易專業(yè)學生參加了系列創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)比賽，取得了優(yōu)秀成績，相繼有近10支隊伍獲得全國獎項，近20支隊伍獲得省級獎項。如2011年，在“挑戰(zhàn)杯”中獲得全國三等獎、全國大學生管理決策模擬大賽特等獎、高校企業(yè)競賽模擬大賽全國一等獎；2013全國“商務談判大賽”大賽一等獎；2014“學創(chuàng)杯”全國大學生創(chuàng)業(yè)綜合模擬大賽一等獎，全國大學生電子商務三創(chuàng)賽二等獎等。醫(yī)藥貿易專業(yè)在學校連續(xù)多年就業(yè)率排在第一位，畢業(yè)生受到了醫(yī)藥企業(yè)的好評，一部分學生選擇自主創(chuàng)業(yè)。

（二）建立了一支富有創(chuàng)新精神的教學團隊

在醫(yī)藥市場營銷學精品課程的建設中，通過集體備課、觀摩教學、指導學生比賽和共建精品資源網站等多種形式，以老帶新，提高了教學和研究水平。課程團隊獲得省級、校級質量工程項目、教學研究項目近十項，獲得省級教學成果三等獎1次。主講教師多次參加全國醫(yī)藥院?！夺t(yī)藥市場營銷學》教材編寫，擔任教材副主編4人次。通過與實習就業(yè)醫(yī)藥企業(yè)的交流合作，堅持雙向介入與教師培養(yǎng)相結合，建立了一支專兼結合、理實交融、富有創(chuàng)新精神的醫(yī)藥市場營銷學教學團隊。

（三）初步形成了以創(chuàng)新和實踐能力培養(yǎng)為核心的教學模式

第3篇：醫(yī)藥市場營銷范文

答：首先如果是醫(yī)院線的處方藥和零售線的OTC產品以及第三終端線上銷售的產品，這鐘整合基本是不可能的。至于同一個銷售線上產品，有可能進行整合。主要考慮如下：

首先是品牌整合。所有產品基本都可以共用的是企業(yè)品牌。以及企業(yè)品牌下的各個不同銷售線或者疾病線上的產品線可以共同使用的子品牌。

其次是產品整合。一個銷售隊伍，至多銷售好有潛力的品種不超過五個，超過了就會精力分散，忙不過來。同時一個銷售團隊最好至少有一個拳頭主推產品。

第三是管理模式整合：可以采取相同的激勵模式，也可根據不同類型產品采取不同的激勵模式。

第四是渠道整合：應該按照產品來區(qū)分渠道和隊伍。一般來說產品按照其銷售狀況，有兩種分類法：

第一種分類法是按照渠道類型分，可以分為：

A、終端型產品：即在終端有強人員強力推廣的品種。又可細分為第一終端、第二終端、第三終端、第三終端型產品。

B、渠道型產品：以渠道運作為主的產品，渠道可以自己流通上量的一些品種

C、綜合型產品：終端推廣和商務渠道深度分銷運作并重的產品。

第二種分類是按照產品屬性分可以分為：

A、 新特藥：需要強力推廣的品種

B、 老普藥：屬于大眾認知度高可以流通的品種。

C、 新普藥：屬于既要終端推廣又要商務渠道運作的產品。相當于上面的綜合性產品。

D、 大普藥：同新普藥。

這兩種分類有一定的相同性。相同類型的產品整合在一起，才能找出其銷售管理和銷售規(guī)律的共性，采取相對趨同的營銷管理模式和銷售政策來運作。

最后是團隊整合：基本上是兩種策略：

一是隊伍完全共享策略?？梢酝耆蚕淼年犖槭牵籂I銷服務隊伍、市場部的隊伍。

二是部分隊伍共享策略：可以部分共享的是：商務隊伍可以為兩種不同渠道類型產品共享，只是工作的渠道對象不同。比如城市里的第一、第二終端的商務隊伍就可以共享，但是醫(yī)院和零售渠道的終端推廣隊伍不可共享；還有一種更為可行的共享策略是：第一終端和第二終端的終端一線終端推廣促銷隊伍可以共享，但其商務隊伍分開或者兼任亦可。這就好比幾個獨立的銷售公司，大家共用一個終端推廣隊伍，按照整個隊伍的工作量付給報酬。本質上和終端推廣外包無多大差異。

二、在并購整合的過程中，是否出現(xiàn)過障礙？是什么原因導致了這些障礙，理念（各產品線和團隊的運作方式不同）、習慣（原有企業(yè)的文化差異）、目標（盈利第一還是擴張第一）。這些差異如何在一個統(tǒng)一的企業(yè)品牌下融匯并共同成長？請舉例說明

答：在企業(yè)并購過程中，一定會出現(xiàn)一些障礙。出現(xiàn)障礙的三個主要原因和解決方案如下：

首先表現(xiàn)為文化沖途：不同企業(yè)的價值觀、企業(yè)文化必然有形和無形的左右著銷售人員的行為。其沖突在不夠過程中必然顯現(xiàn)出來，一個企業(yè)認為是不可觸犯的天條，另外一個企業(yè)可能認為是自然的事情。不如銷售業(yè)務費有些企業(yè)是預算制申報核銷制，有些企業(yè)則是按照比例提成制。一些企業(yè)是做事業(yè)績導向，一些企業(yè)可能是溜須拍馬導向，一些企業(yè)的文化價值觀被企業(yè)員工老師在行動上，一些企業(yè)可能是紙面上的文化。一個不能輸出管理和文化的企業(yè)并購，失敗的可能性較大。

解決方案：天天講、月月講、日日講，學習、培訓、考試、提高；執(zhí)行為主、激勵為主，適當懲罰。培養(yǎng)造就新的企業(yè)文化。

其次是銷售模式沖突：不同企業(yè)有不同的銷售模式。比如大承包制、小承包制、區(qū)域承包制、品種承包制、提成制、提成制也有低工資高提成和高工資低提成等、還有商商制、辦事處制；賒銷制、現(xiàn)款制、賒銷信用額度的銷售回款的方式和慣例都不一樣，都是各有利弊的。任何一種模式人員都有其一套運營體系配套，都有其操作慣性，會產生路徑依賴。改變就會產生利益重新分配和振蕩。

解決方案：求大同存小異。非常不合理的堅決改，無傷大雅的可以短期保留。另外對于和企業(yè)價值觀和文化沒有較大沖突的模式和方式允許存在，多種模式共存。

第三是人員和利益沖突：并購后的人化是必然的，其它變化也在所難免，這些變化本質上是一種利益沖突。要先平衡好一些關鍵人物和關鍵崗位的利益，其次是大多數人的利益不能受損嚴重，三是殺雞給猴看，處理一兩個刺頭。

三、在名人廣告受限，對中國醫(yī)藥行業(yè)營銷有何影響？企業(yè)應該如何調整營銷思路與模式？請舉例說明

答：對于培養(yǎng)品牌，尤其是短期內培養(yǎng)起一個品牌，或者快速提升品牌知名度、美譽度確實是有很大影響。借助名人廣告你的產品可以快速被消費者認知。

但是企業(yè)并非無所作為，你可以利用大型公益事件行銷達到同樣的目的。比如招回事件、健康教育、疾病疫情控制、用藥安全教育、提升品質和嚴格控制品質等來解決品牌樹立問題。

第4篇：醫(yī)藥市場營銷范文

關鍵詞：醫(yī)藥市場營銷 SimMarketing軟件 實踐教學

目前，對于實踐教學在醫(yī)藥市場營銷課程教學中的重要性和必要性已經得到越來越多多醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)教師的認同，以往在傳統(tǒng)市場營銷專業(yè)中用到的市場營銷模擬軟件被愈加關注。營銷模擬軟件教學是利用計算機軟件模擬企業(yè)經營和市場競爭真實狀況，學生通過在計算機上的操作來參與營銷實踐，進行營銷決策的課堂教學方法[1]。學校教學環(huán)境不同于企業(yè)，無法為學生提供真正的營銷環(huán)境。營銷模擬軟件的開發(fā)與應用使得這一問題得到了很好的解決，它能真實的市場環(huán)境，讓學生感受營銷實戰(zhàn)過程。因此，模擬軟件教學的應用對于醫(yī)藥市場營銷課程教學具有重要意義。

1.醫(yī)藥市場營銷課程傳統(tǒng)實踐教學體系存在的不足

目前傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷課程實踐教學模式基本上可分為校內、校外兩種形式：校內實踐教學以課堂案例教學為主，授課教師通過相關案例分析，讓學生對醫(yī)藥市場營銷課程的理論知識產生感性認知；校外模式是以實習為主導的實踐教學模式，即組織學生到企業(yè)去參觀實習，使學生真正接觸企業(yè)，了解或參與企業(yè)營銷過程。校內模式由于教學時長等方面的限制，對于所選擇的案例只能進行淺表性地分析，雖然能夠在一定程度上補充學生的實踐知識，但案例背景資料的片段性使得學生不能動態(tài)地考慮問題，學生在往往僅僅針對案例中提到的問題分析和思考，并不能從行業(yè)宏觀的角度綜合做決策，也很難去探究企業(yè)下一步該如何行動，即便有想法也無法對決策可能帶來的結果進行評估。校外模式雖能較好的實現(xiàn)實踐教學的目的，但企業(yè)接受程度低，學生管理存在一定的風險等諸多因素的限制，目前教學中這一模式開展的規(guī)模和課時都很有限，無法真正滿足實踐教學的需求。

2.SimMarketing軟件產生的背景，特色及內容架構

從上個世紀70年代開始，美國一些的營銷學教授開始嘗試采用軟件方式全面模擬市場營銷的整個環(huán)境和戰(zhàn)略決策過程，并應用與教學。這種教學模式逐漸被我國營銷教學所接受并推廣、應用，SimMarketing正是其中具有代表性的一個。SimMarketing以模擬的方式將企業(yè)置身于市場環(huán)境中，結合虛擬現(xiàn)實技術和互聯(lián)網通訊技術構造出一個真實完整有效的營銷環(huán)境，讓參與練習的學生通過模擬競爭的方式演練市場分析、營銷戰(zhàn)略發(fā)展和營銷決策制定的持續(xù)的營銷管理過程，體驗完整的營銷體系。

在教學中學生分成若干個小組，分別扮演各個虛擬企業(yè)，他們的職責是分析市場環(huán)境，制定公司營銷戰(zhàn)略。學生的決策過程根據教學的需要可分為多個季度，每次決策全部完成之后，決策數據由系統(tǒng)進行模型運算，產生模擬的市場運作結果。在新的決策季度，學生能夠看到上一季度本企業(yè)和競爭對手的表現(xiàn)并且根據自己的需要獲得各種市場調查分析報告，包括各公司在上一季度對抗結果數據及最新產業(yè)新聞，根據這些資料分析市場變化、競爭者動態(tài)，從而在新的季度中進一步修正自己的營銷戰(zhàn)略，直至整個劇情模擬結束。

學生進行營銷模擬實驗，在熟悉產業(yè)新聞、經濟新聞、市場調查報告的基礎上了解市場性質、預測市場規(guī)模；同時確定本公司的市場營銷戰(zhàn)略，對產品進行定位、選擇細分市場，然后系統(tǒng)將按照經典的4P營銷理論引導學生從產品、價格、渠道、促銷四個方面制定營銷組合策略。學生要明確長期有效的營銷戰(zhàn)略目標，根據營銷戰(zhàn)略制定和調整具體的營銷決策。各模擬小組的營銷目標包括提升公司品牌的銷售額，提升公司品牌的市場占有率，提升公司的營銷凈貢獻，提升公司的投資回報率等，學生決策過程如圖1所示。

3.SimMarketing軟件對提升醫(yī)藥營銷課程教學效果的意義

3.1幫助教師和學生參與完整的營銷體系

SimMarketing可以結合傳統(tǒng)的教學模式，將授課、討論和案例分析結合在一起，同時作為一個有效的模擬教學工具又可以指導學生實際運用各種營銷的理念和方法，例如：市場細分、產品定位、4P理論以及過程管理等。軟件通過模擬市場競爭及企業(yè)經營環(huán)境，使學生通過分析各種信息，評估內部的優(yōu)勢劣勢及判斷外部的機會和挑戰(zhàn)，討論公司的戰(zhàn)略，然后做出具體的營銷計劃等各個環(huán)節(jié)，提高了學生理論指導實踐的能力。并且SimMarketing通過模擬市場運作，產生競爭結果，使得學生在下一個決策季度將以產業(yè)新聞、市場調查研究報告和公司經營報告的方式接收到上個季度的市場運作結果，一方面見證了自己的營銷決策的市場表現(xiàn)，另一方面得到關于市場和競爭對手的詳細資料，通過對信息的分析和戰(zhàn)略戰(zhàn)術的調整使學生在幾個季度中逐步完成持續(xù)的營銷管理運作。

3.2促進學生主動學習

醫(yī)藥市場營銷課程本身實踐性較強，在教學中設置一定比例的實驗課時，通過軟件模擬營銷過程，使學生主動綜合運用市場營銷的理論知識，解決模擬市場的問題。并通過對實驗結果的總結和評價，使學生加深對所學知識的理解，知識掌握上的薄弱點[2]。在教學過程中，學生對于營銷模擬實驗表現(xiàn)出極大的興趣，他們會非常主動地理解和思考在課堂上學到的營銷理論和市場分析工具，從公司的營銷戰(zhàn)略的高度考慮問題；并且在實驗的過程中，不斷地分析市場環(huán)境、分析對手的策略、然后組織實施和修正他們自己的營銷策略，這種基于模擬真實環(huán)境的市場競爭挑戰(zhàn)是其他傳統(tǒng)教學方式所無法給予的。

3.3實現(xiàn)從“以教師為中心”向“以學生為中心”的教學模式的轉變

醫(yī)藥市場營銷學為市場營銷的一個分支方向，其教學方法和手段也在不斷創(chuàng)新，通過模擬軟件教學與課內理論知識的結合，構建協(xié)作學習模式，激發(fā)學生的學習動機，培養(yǎng)學生的自主協(xié)作學習能力、實踐能力以及解決問題的能力，打破了以往課堂上老師講授學生被動接受的情況，有助于學生主動學習的學習習慣以及學習過程中的互助意識，提高學習效率，對培養(yǎng)高素質、創(chuàng)新型人才具有重要意義。

3.4提高學生的團隊意識

市場營銷模擬軟件教學除了訓練學生理論指導實踐的能力，在實驗過程中還能夠起到培養(yǎng)學生團隊意識和團隊合作精神的作用。市場營銷軟件模擬實驗是分小組進行的，決策的結果關乎個人和團隊的共同績效[3]，要求團隊成員要能達成一致，而且每個季度的決策過程有時間限制，要求每個小組在規(guī)定時間內完成，這就要求小組在實驗過程中合理利用時間，不能一味持續(xù)在討論階段。根據以往教學經驗，有小組由于出現(xiàn)意見分歧而影響了最終提交決策的進度，使得前期所做的努力沒有體現(xiàn)出來，只有最終協(xié)調不同意見達成共識才能順利完成實驗，這就要求小組成員具有團隊意識，充分認識自己在能力上的特點，為本組建立一個有效的組織架構，明確分工，考慮角色互補，形成良好的學習環(huán)境才能充分發(fā)揮團隊的作用取得好的學習效果。

4.結論

綜上，鑒于目前醫(yī)藥市場營銷課程傳統(tǒng)實踐教學體系存在的不足，以及以SimMarketing為代表的模擬軟件在彌補這種不足中發(fā)揮的重要作用，在醫(yī)藥市場營銷課程建設中，應充分結現(xiàn)代化的教學手段，將學生培養(yǎng)成為理論基礎扎實，實踐經驗豐富、綜合能力全面的應用型人才。

參考文獻：

[1]畢克貴，廖暢.關鍵問題分析：Simmarketing在營銷模擬教學中的應用[J].航海教育研究2011.2：75-77.

第5篇：醫(yī)藥市場營銷范文

【關鍵詞】醫(yī)藥市場營銷醫(yī)藥市場營銷環(huán)境分析案例教學法實踐

【中圖分類號】G【文獻標識碼】A

【文章編號】0450-9889（2015）08C-0145-02

醫(yī)藥行業(yè)是一個特殊的行業(yè)，其受到的監(jiān)管相對較嚴，醫(yī)藥產品的營銷受到的約束相對較多，學生在學習醫(yī)藥市場營銷課程時就相對較難。因此，提高學生的學習興趣，把學生帶到真實的醫(yī)藥營銷環(huán)境中，找到適合醫(yī)藥市場營銷課程的教學方法十分重要。鄭金洲說：“一個案例就是一個實際情境的描述，在這個情境中，包含有一個或多個疑難問題，同時也可能包含有解決這些問題的方法。”案例教學法是依據教學目標，通過教師精心策劃，以案例為載體，給學生營造一個特定的事件情境，通過學生對案例進行分析研究，通過師生互動，從而達到提高學生分析問題和解決問題能力的一種教學方法。通過運用案例教學，可以讓學生融入醫(yī)藥行業(yè)中收獲更多的行業(yè)信息，可以更好地實現(xiàn)高等職業(yè)教育培養(yǎng)應用型人才的教學目標。本文以醫(yī)藥市場營銷課程中的“醫(yī)藥市場營銷環(huán)境分析”章節(jié)為例，闡述案例教學法的應用。

一、實例介紹

（一）所選章節(jié)內容

醫(yī)藥環(huán)境既是醫(yī)藥企業(yè)生存發(fā)展的基礎條件，也是醫(yī)藥企業(yè)一切營銷活動的決策依據。因此，醫(yī)藥營銷環(huán)境分析對醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展具有不可替代的作用。選擇本章節(jié)進行案例教學，目的是讓學生通過案例分析熟悉醫(yī)藥營銷環(huán)境包含的宏觀、微觀因素，充分認識醫(yī)藥營銷環(huán)境的重要性和醫(yī)藥環(huán)境的特殊性，并且掌握SWOT分析方法。

（二）案例選取分析

根據案例選取的真實性、適中性、新穎性和符合教學目標性的原則，最終確定選擇“中國醫(yī)藥產業(yè)的黃金十年”和“中國銀發(fā)市場商機巨大，可用孝順做文章”這兩個案例進行案例教學。第一，案例搜集遵循真實性原則。以上兩個案例分別來自“中國產業(yè)信息網”和“參考消息網”，網站的權威性確保了信息的真實度。第二，案例選取遵循新穎性原則。健康產業(yè)、銀發(fā)市場是目前醫(yī)藥行業(yè)的關注焦點，兩個案例分別是2014年和2015年的新文章。第三，案例選編遵循適中性原則。結合醫(yī)藥高職生學情分析，對案例進行取舍和歸納，刪除與教學目標關聯(lián)性不強的內容，對不易理解的部分進行補充說明。第四，案例選編緊扣本次案例教學的三個維度目標：知識目標、能力目標和情感目標（見表1）。

表1案例教學的維度目標

教學目標知識目標了解醫(yī)藥市場營銷環(huán)境對醫(yī)藥企業(yè)營銷活動的重大意義；熟悉醫(yī)藥市場營銷微觀和宏觀環(huán)境因素；掌握醫(yī)藥市場營銷環(huán)境分析的SWOT分析方法

能力目標學會運用SWOT方法分析醫(yī)藥企業(yè)營銷環(huán)境的能力；具備細致的觀察力和獨立思考能力；培養(yǎng)對醫(yī)藥行業(yè)特殊性的分析能力和領悟力

情感目標培養(yǎng)對醫(yī)藥企業(yè)市場營銷環(huán)境的敏感度；激發(fā)學習興趣；培養(yǎng)合作意識

根據教學目標，兩個案例的選編側重點不同?！爸袊t(yī)藥產業(yè)的黃金十年”案例是使學生學會分析醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷環(huán)境，啟發(fā)學生的思維?！爸袊y發(fā)市場商機巨大，可用孝順做文章”案例是讓學生學會運用SWOT分析法分析醫(yī)藥企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢、面臨的機會與威脅，培養(yǎng)學生思維能力和判斷力。

二、案例教學法的應用過程

本次案例教學的時間是100分鐘，依據呈現(xiàn)案例、設定問題、分組討論和總結評分四個步驟進行。

步驟一：案例呈現(xiàn)（15分鐘）。為了吸引眼球，提起學生的學習興趣，在呈現(xiàn)案例前，播放一段時長約5分鐘的關于“醫(yī)藥行業(yè)未來市場空間巨大”主題報道，目的一是快速吸引學生注意力；二是根據報道啟發(fā)學生對醫(yī)藥市場營銷環(huán)境問題的思考。接著，將課前準備的案例資料分發(fā)給每位學生。

步驟二：設定問題（10分鐘）。針對“未來十年是中國醫(yī)藥產業(yè)的黃金十年”案例，提出了兩個問題，一是“案例中影響醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的因素哪些屬于微觀因素，哪些屬于宏觀因素？”設定此問題目的是使學生能清楚界定醫(yī)藥營銷環(huán)境的微觀、宏觀因素類型。此問題相對容易，符合高職生的認知發(fā)展規(guī)律。二是“與其他行業(yè)相比，哪些是醫(yī)藥行業(yè)要考慮的特有環(huán)境因素？”設定此問題目的是讓學生能從醫(yī)藥行業(yè)的特殊性視角思考問題，培養(yǎng)他們的專業(yè)敏感性。針對“中國銀發(fā)市場商機巨大，可用孝順做文章”案例，也設定兩個問題，一是“用SWOT分析法對我國銀發(fā)市場進行環(huán)境分析”。其目的是培養(yǎng)學生全面思考問題的能力，學會運用SWOT法分析具體問題。二是“假如你是某個醫(yī)藥企業(yè)的CEO，將重點投資開發(fā)銀發(fā)市場，請根據SWOT分析的結果，初步確定一個投資項目”。此問題具有開放性和一定的難度，角色的設定會使學生從企業(yè)CEO的角度思考問題，角色的扮演更能激發(fā)學生討論的興趣，同時這一問題也是前一問題的拓展和延伸，遵循學生循序漸進的學習規(guī)律。

步驟三：分組討論（50分鐘）。首先，在課前對全班學術進行分組，考慮到學習效果，每個小組5～6人比較合適，多了容易引起“搭便車”現(xiàn)象，少了不利于“頭腦風暴”和集思廣益。分組時為了體現(xiàn)公平公正原則，采用抽簽隨機組合的方式。其次，討論過程中，要求每個小組都要有成員分工，以便各司其職，積極參與討論。最后，教師要對學生討論的過程進行監(jiān)督，對學生遇到的問題給予提示，對學生的觀點給予肯定和鼓勵。

步驟四：總結評分（25分鐘）。首先，小組代表總結。小組派代表進行案例討論結果的總結發(fā)言，其他小組成員對發(fā)言小組進行提問，根據總結發(fā)言和回答問題情況進行評分。其次，教師總結。教師在小組代表發(fā)言結束后進行總計，并結合小組的討論和發(fā)言情況進行評分，對好的方面進行肯定與鼓勵，對需要改進的地方提出建議。此外，留下專門時間，鼓勵學生對沒弄懂的問題進行提問，培養(yǎng)獨立思考的能力。

三、效果評價與分析

按照教學設計，筆者于2014年9月對廣西衛(wèi)生職業(yè)技術學院2013級醫(yī)藥營銷專業(yè)的學生進行了教學實踐。班級學生為46人，按照計劃抽簽分組，共分為9個小組，其中8個小組是5人，1個小組是6人。在小組合作討論環(huán)節(jié)中，大部分學生都能積極參與討論，有個別學生表現(xiàn)不積極，需經提醒后方能加入討論的隊伍。此外，有些學生提出能否借助手機上網查閱更多的相關資料，經得老師的肯定和同意后，他們的積極性更高了，在規(guī)定的時間內完成了討論和總結的任務。

為了更客觀地了解本次案例教學的實施效果，更好地進行案例教學的實踐與探索，在教學結束后筆者對學生進行了簡單的匿名性問卷調查。共計發(fā)放問卷46份，收回46份，有效問卷46份。通過對回收問卷進行數據統(tǒng)計分析，得到以下結果：

第一，案例教學的必要性。93.02%的學生認為案例教學是必要的，認為通過案例教學的課堂更有活力；6.98%的學生認為案例教學沒有必要，理由是感覺自己認知水平不夠，很難參與其中。

第二，案例選編情況。86.96%的學生認為所選案例符合他們的認知水平，符合教學目標；13.04%的學生認為案例內容不夠吸引人，建議找身邊的具體醫(yī)藥企業(yè)的案例或者知名企業(yè)案例。

第三，學生參與度情況。91.30%的學生認為自己的參與度高，通過討論能相互激發(fā)思路，既能培養(yǎng)自主學習能力又能提高表達能力。8.70%的學生不積極參與討論，原因主要是：緊張，不敢發(fā)言；口才不好，不好意思表達；開小差，注意力不集中。

第四，教師所起作用。89.13%的學生認為教師在案例教學中起到了關鍵的作用，如案例的甄選、課堂秩序的協(xié)調、疑難問題的引導等；10.93%的學生認為老師的作用不夠，原因是授課老師人數不夠，學生有問題時不能及時給予引導。

第五，案例教學的效果。80.43%的學生對案例教學的效果感覺滿意，提高了他們的學習興趣，希望以后能開展多種形式的教學；19.57%的學生認為效果一般甚至不滿意，原因有兩個：一是自身原因造成，二是與老師在整個教學過程中的激勵、引導和把控有關。

四、結論與建議

實證分析的數據和信息表明案例教學法在醫(yī)藥市場營銷課程教學中實施非常必要，同時也表明目前的案例教學法存在的不足之處。根據相關數據和信息，對醫(yī)藥市場營銷課程案例教學提出以下幾點建議：一是提高教師的綜合素質。包括理論知識水平和教育教學水平，加強理論聯(lián)系實際的能力，提高對課堂的把控能力。二是加強案例的選編能力。關注醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，了解學生感興趣的話題，更合理地選擇案例進行教學。三是重視學生的反饋。及時了解學生的反饋意見，虛心接納，積極改進。四是建立完善的考評機制。對學生的表現(xiàn)加以評價和考核，制定相關的獎懲制度，促使學生積極參與。

【參考文獻】 

[1]魏華.教師教學案例分析的實踐與探索[J].教學與管理，2007（12） 

第6篇：醫(yī)藥市場營銷范文

我們通過對醫(yī)藥企業(yè)營銷崗位工作任務的分析研究以及對學生、教師和用人單位的意見調查，為更好地實現(xiàn)醫(yī)藥市場營銷課程的教學內容與醫(yī)藥企業(yè)營銷實際崗位的緊密結合，將行動導向教學法引入“醫(yī)藥市場營銷”課程教學中，打破了傳統(tǒng)的教學模式，積極推進課堂教學改革，力求創(chuàng)建“內外和諧的課堂”。

一、行動導向教學的主要教學方法介紹

行動導向型教學法是80年代以來，世界職業(yè)教學理論中出現(xiàn)的一種新的思潮，代表了當今世界上的一種先進的職業(yè)教學理念。它是學生同時用腦、心、手進行學習的一種教學方法，是以活動為導向，以能力為本位的教學。

與傳統(tǒng)的教學方法相比行動導向型教學法主要有以下五個特點：第一，其教學內容屬非學科性，而以能力為本；第二，教學過程是一個完整的行為模式；第三，以學生為中心；第四，教師的角色轉變；第五，目標學習法。

行動導向型教學法不是一種具體的教學方法，而是一種創(chuàng)新的職業(yè)教學理念。它倡導的基本教學方法有大腦風暴教學法、張貼板教學法、案例教學法、角色扮演教學法、項目教學法、引導課文教學法、模擬教學法。

二、行動導向教學法在醫(yī)藥市場營銷課程教學中的實踐

行動導向型教學法最根本的核心是以學生為中心，要求教師通過指導學生進行學習，引導學生主動學習，從而達到教學目標，使教與學兩者有機地結合在一起。在本專業(yè)醫(yī)藥營銷職業(yè)方向的“醫(yī)藥市場營銷”課程教學中，筆者在具體實施時結合前述七種教學方法嘗試采取三種模式。

1.項目教學

項目教學又稱模塊教學，是在教師的指導下，將本課程的內容分解為一個個相對獨立的項目任務或模塊讓學生獨立完成。從信息的收集、方案的設計與實施，到完成后的評價，都由學生具體負責，教師在教學過程中只起到咨詢、指導與解答疑難的作用。通過一個個項目的實施，使學生能夠了解和把握完成項目的每一環(huán)節(jié)的基本要求與整個過程的重點難點?！搬t(yī)藥市場營銷”課程的許多內容基本都與現(xiàn)實生活密切相關，推銷活動可見于生活中的方方面面，學生容易感知和模擬，實踐性較強，因此該課程更便于實施項目教學。例如，在客戶拜訪教學項目中，通過對醫(yī)生或最終消費者進行拜訪，學生可以更好地懂得：一次成功的拜訪應做好哪些訪前準備工作，掌握哪些社交禮儀；在開場白中應如何找到合適的切入點以吸引對方；如何懂得傾聽并探詢對方的需求；如何將產品基本信息介紹清楚并突出產品優(yōu)勢，并能解答醫(yī)生對產品的疑問；如何化解或轉化醫(yī)生對產品的異議，淡化負面影響；如何把握機會主動獲取對方的聯(lián)系方式和約定下次拜訪的時間等。

項目教學強調學生獨立與協(xié)作工作的能力，鍛煉學生掌握工作思路與方法，訓練學生的專業(yè)和職業(yè)技能以及跨專業(yè)的各種能力，也提高了學生的認知水平。在項目完成時，通過師生的共同評價，學生的實踐活動得到肯定，學習積極性將得到提高，學習能力也可以得到加強。

2.案例分析

所謂案例教學是在教學過程中把案例作為工具，通過分析和研究現(xiàn)有案例，通過“不在其位，而謀其政”的間接實踐，使學生設身處地去處理或解決醫(yī)藥企業(yè)市場營銷所面臨的問題，培養(yǎng)學生獨立思考、解決實際問題的能力?！搬t(yī)藥市場營銷”是一門實踐性很強的綜合性課程，單靠老師講、學生聽的傳統(tǒng)教學方法，一旦遇到實際問題，學生往往手足無措，因此該課程的教學關鍵在于讓學生參與營銷活動，積累經驗，在實踐中形成好的分析問題和解決問題的方法。無疑案例教學是“醫(yī)藥市場營銷”教學的一個必不可少的環(huán)節(jié)。

一般而言，案例教學需要經過案例介紹、個人準備、小組交流、課堂討論和教師總結五個階段。在案例教學前，教師應根據教學目的和內容的需要選好案例，盡可能選擇國內外典型案例，貼近生活，這樣更容易被學生理解和接受。例如筆者在講授藥品市場定位時，引入了大家比較熟悉的一個藥華素片的市場定位案例，讓學生討論其定位的指標和角度，實際地體驗與認知企業(yè)是如何通過研究消費者的購買心理或行為而對其定位行銷產生影響。在此過程中，要求學生進行小組討論和交流，各抒己見，開拓思維，說出自己所作的分析及對問題的看法。案例分析使學生在一種實驗環(huán)境下培養(yǎng)和發(fā)展自己的決策能力，從豐富的資料中獲取解決問題所需信息與學習內容的能力和將整個決策過程的思維用語言表達的能力。

3.模擬教學

模擬教學是旨在營造人為環(huán)境或情境，使學生能夠在模擬真實的職業(yè)氛圍中學習職業(yè)必需的知識、技術和能力。筆者在該課程中，嘗試運用“情景模擬”進行教學，努力構建與教學內容相關的仿真情景，讓學生邊“干”邊“學”，努力做到“做”中“學”、“做”中“教”，收到了事半功倍的效果。例如，在學習人員推銷這章理論時，我們通過模擬一個情景，讓學生分別扮演“推銷員”和“顧客”，學生輪流上臺進行推銷表演，包括敲門、開場白、介紹、說服、達成交易等各種活動情景下的隨機表演。通過營造多種途徑探討學科知識的氛圍，學生在情景模擬中獲得了親身體會的經驗。這樣的教學與傳統(tǒng)教學的“紙上談兵”相比，更能激發(fā)學生的學習興趣，更符合大學生自主學習的心理需要，使學生學得更自覺、更有趣。

三、對實施行動導向型教學法的思考

第7篇：醫(yī)藥市場營銷范文

[關鍵詞] 醫(yī)藥企業(yè)；市場影響；問題；對策；分析

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 08. 041

[中圖分類號] F274 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2014）08- 0067- 02

市場營銷的理論主要源于美國，在一些西方醫(yī)藥企業(yè)中得到了成功的應用，但是我國的醫(yī)藥企業(yè)在市場營銷方面和西方發(fā)達國家還存在很大的差異，因此研究我國醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷中的問題以及對策具有重要意義。

1 我國醫(yī)藥企業(yè)在市場營銷中存在的問題

1.1 在銷售價格上存在的問題

我國醫(yī)藥企業(yè)的生產的藥品有80%是通過醫(yī)院進行銷售的，很多醫(yī)藥企業(yè)為了將自己的產品推銷出去，不得不咬住醫(yī)院拼價錢、拼折扣，但是給多折扣的前提是要虛抬藥價，久而久之導致醫(yī)藥市場不是依靠藥品的質量競爭，而是變成了折扣高低以及讓利多少的競爭。

1.2 在藥品營銷觀念上存在的問題

從我國的醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷觀念來看，缺乏明確的營銷思路，關于藥品營銷的具體措施、服務創(chuàng)新、營銷管理技術以及提升工作質量等方面起步相對于其他國家來說較晚，還沒有形成足夠的營銷理念和營銷氛圍。所以，我國醫(yī)藥企業(yè)在市場營銷的改革和發(fā)展中還存在很多的困難和亟需解決的問題，各個醫(yī)藥企業(yè)管理層對市場營銷的認識和觀念不能夠同步。壟斷經營的傳統(tǒng)觀念仍然存在與部分醫(yī)藥企業(yè)中，導致不能清楚地認識到藥品市場營銷的作用和意義，所以亟需在醫(yī)藥企業(yè)中樹立市場營銷的觀念。

1.3 在營銷手段上存在的問題

隨著我國各大企業(yè)越來越成熟，藥品市場的運作也越來越困難。在激烈的市場競爭下，各個醫(yī)藥企業(yè)只有想盡辦法在市場中開展各項宣傳工作和實施促銷手段，廣告和媒體成為了宣傳的首選方式，但是很多醫(yī)藥企業(yè)在全力進行廣告促銷的同時，卻忽略了人們關注的是藥品的質量和效果。這也成為了很多醫(yī)藥企業(yè)廣告促銷中的一個誤區(qū)。

2 醫(yī)藥企業(yè)營銷策略研究

2.1 制定價格策略

價格戰(zhàn)略是絕大部分企業(yè)提高自身市場占有率的重要手段，但是目前我國的醫(yī)藥市場環(huán)境中非理性的成分讓價格戰(zhàn)在所難免，因此制定價格戰(zhàn)略具有重要意義。這就需要醫(yī)藥企業(yè)首先對自己的產品進行劃分，要制定出能夠降價以及能夠漲價的藥品，要根據市場的形勢的變化把握好藥品價格調整的時間以及調整的幅度。要有效地對自身藥品進行創(chuàng)新，從而以新工藝、新技術提高藥品的質量。對于藥品價格的制定，要充分根據市場的導向，不能夠片面由藥品企業(yè)管理層決定。

2.2 樹立品牌戰(zhàn)略

品牌作為一個企業(yè)商品或者服務的個性體現(xiàn)，是品牌擁有者商譽大小的直接體現(xiàn)，也是跟其他商品或者服務進項區(qū)分的顯著標志。藥品跟食品存在很大的不同，人們更加看重的是藥品的質量和效果，不管是消費者還是臨床醫(yī)藥都會選擇具有知名度的品牌。因此，藥品企業(yè)可以通過打造品牌戰(zhàn)略，通過提高產品的質量，在消費者心目中樹立品牌意識，從而提高自身的綜合競爭力。在銷售過程中盡量統(tǒng)一價格，避免出現(xiàn)銷售人員擅自對藥品進行定價。

2.3 創(chuàng)新營銷策略

藥品企業(yè)應該根據客戶、醫(yī)院的具體需求，建立將客戶、醫(yī)院的需求作為導向的營銷策略。主要措施有：①深入研究客戶、醫(yī)院的特點，并根據不同季節(jié)、不同地區(qū)的需求特點制定出不同的產品種類，例如，在夏季，醫(yī)院和客戶對清熱、降暑藥物的需求較高；在冬季，客戶對感冒、發(fā)燒等藥物的需求量增加。②對藥品市場進行細分，在穩(wěn)固市場的同時不斷開發(fā)市場。根據不同的用藥市場的需要，制定出切實可行的高效售后服務策略，穩(wěn)固存量市場，要將藥品高效和副作用小的優(yōu)勢進行宣傳。③藥品企業(yè)要靈活運用國家關于藥品價格方面的政策，逐漸擴大市場的份額。要不斷做好跟國家價格部門的溝通，爭取價格的出臺能夠滿足消費者對藥品的需求。

2.4 實施人才策略

作為醫(yī)藥企業(yè)，應該定期對從事市場營銷的工作人員進行系統(tǒng)性的培訓，通過開展各種培訓活動以及員工的在職培訓等形式，讓銷售人員的專業(yè)技能能夠顯著提高，除此之外，還應該提高計算機網絡的推廣以及營銷理念、營銷策略的培訓，以此來使員工充分意識到藥品市場營銷的重要性，通過各種手段來提高市場營銷的水平。

3 結 語

綜上所述，隨著我國經濟的不斷發(fā)展，市場營銷已進入全面化、多樣化的時代，醫(yī)藥企業(yè)要想在市場競爭中立于不敗之地，自身就應該團結一致，齊心協(xié)力，靈活利用市場營銷的各種策略來實現(xiàn)自身的競爭優(yōu)勢，這樣才能讓企業(yè)在強烈的市場競爭中立于不敗之地。

主要參考文獻

[1]陳步云.關于我國藥品營銷模式改革的現(xiàn)狀與思考[J].河北職工醫(yī)學院學報，2010（3）：114-114.

第8篇：醫(yī)藥市場營銷范文

產品的同質化現(xiàn)象越來越嚴重，越來越多的外國企業(yè)進駐我國，我國市場競爭進一步加劇，外資企業(yè)憑借其優(yōu)秀的產品與先進的營銷技術，其產品的市場占有率越來越高，因為他們把握了營銷本質就是創(chuàng)造有競爭力的價值。故他們在我國不僅獲得了較高的市場份額，而且獲得很高的利潤。在快速消費品與IT領域，我國的營銷水平再也不是停留在銷售驅動型層面，而是進入了市場驅動型層面。2006年我國政府加大了醫(yī)藥市場領域的反商業(yè)賄賂，因為“看病難，看病貴”成了我國人們新三座大山之一，銷售驅動型的醫(yī)藥營銷遇到了“冬天”。2007年各大藥企都在思索出路何在？我在外資企業(yè)從事醫(yī)藥營銷已經13年了，我結合我個人的經驗，我認為醫(yī)藥營銷的出路在于市場驅動而非銷售驅動。

所謂的銷售驅動，就是以強調產品與賣方利益的銷售導向的營銷管理模式。主要特征是公司首先生產產品，然后計劃如何銷售，他們在現(xiàn)有產品與當今市場的兩個前提下作短期項目策劃。一般來說銷售部在公司處于非常重要的位子，他們主張渠道為王，控制藥品流通渠道；主張用情感關系與銷售技能推動銷售的提升?？亢唵蔚腻X與人際關系網去開發(fā)市場，維護市場。大家拼拜訪量，拼勤奮度，拼醫(yī)藥代表人數，拼銷售資金等。他們僅僅提供藥物，但是變盡所有法子滿足醫(yī)生的各種需求；他們僅僅組織醫(yī)生各種社交活動，醫(yī)院學術會議，區(qū)域產品宣講會議，借助會議營銷給予醫(yī)生交通費和旅游費。他們獨立自主地執(zhí)行市場部策劃的活動。而這些在以前讓很多藥企獲得了成功，我所在的公司也是通過銷售驅動而成長的，2005年醫(yī)院處方市場中名列外資企業(yè)第19位。但是在2006年的市場變革中，卻遇到了極大的反商業(yè)賄賂的外部挑戰(zhàn)，以及公司的營銷模式轉型的挑戰(zhàn)。

所謂的市場驅動，就是用專業(yè)的市場營銷與營銷管理技能，用客戶（醫(yī)生與患者）的語言與客戶溝通，不斷地創(chuàng)造與激發(fā)客戶對產品品牌與公司品牌的欲望。市場運作就是不斷地創(chuàng)造客戶的情感訴求，從而走進客戶的心靈。它是強調客戶需求與買方利益的市場導向的管理模式。主要特征是公司首先確定客戶需求，然后計劃如何通過設計針對性產品來滿足客戶的需求。在考慮新產品與未來市場以及市場增長趨勢的前提下作長遠策劃。一般來說公司的整個部門都有市場導向的觀念，市場部與銷售部同樣重要。他們不僅僅專注于客戶的獨特的臨床需求，而且專注于目標客戶的選擇；不僅僅專注于全國市場動態(tài)，還要專注區(qū)域市場動態(tài)；把區(qū)域市場與客戶不斷地細分。由于中國市場的復雜性，市場運作不僅僅依靠總部市場部（中央市場部），而且通過區(qū)域市場部，調節(jié)與改善市場部與銷售部的合作有效性以及資源分配的合理性，兩個部門一起協(xié)同作戰(zhàn)，從而取得勝利，實現(xiàn)營業(yè)目標與利潤。各個區(qū)域市場部積極創(chuàng)造區(qū)域性競爭優(yōu)勢而非僅僅按總部指示辦事。區(qū)域市場部不斷地思索如何利用營銷管理技能，提高各項目的效果力，效率以及關鍵績效指標。市場驅動要求產品管理者不斷地分析關鍵問題和挑戰(zhàn)，從而找到戰(zhàn)略與戰(zhàn)術，拉動客戶，由客戶的購買欲望拉動整個公司的運作！

醫(yī)藥市場與消費品市場的關鍵差異有：醫(yī)藥市場的客戶有醫(yī)生和患者，醫(yī)生是終端渠道商，患者是藥品的使用者，也是藥品費用支付者之一，而醫(yī)生在藥品流通中卻不需要支付任何費用，也不直接使用藥品。處方藥品的促銷渠道非常受限，只能專業(yè)雜志與媒體傳播，只能通過醫(yī)藥代表面對面地傳播，只能通過專業(yè)團體組織推廣活動。目標聽眾是知識專業(yè)且豐富的醫(yī)生。藥品是理性的救命治病的商品，因此其決定過程更多地靠理性拉動。在價格上受到國家政府的管制，報銷也受到保險公司與國家醫(yī)保政策的限制。這就決定了醫(yī)藥市場運作更需要依靠理性的市場營銷技術以及營銷內容的學術性。故醫(yī)藥市場的市場運作的最大挑戰(zhàn)就是擁有集醫(yī)藥專業(yè)與營銷專業(yè)于一身的營銷人才。一旦我國醫(yī)藥市場進入了市場運作軌道，我國醫(yī)藥市場就健康和諧地蓬勃發(fā)展。

第9篇：醫(yī)藥市場營銷范文

【?P鍵詞】新醫(yī)改；醫(yī)藥企業(yè)；市場營銷策略

【Keywords】new medical reform； pharmaceutical enterprises； marketing strategy

【中圖分類號】F426.72 【文獻標志碼】A 【文章編號】1673-1069（2017）05-0026-03

1 引言

目前由于新醫(yī)改的實施，我國的醫(yī)藥企業(yè)在生產、銷售以及流通等方面都發(fā)生了很大的變化。醫(yī)藥的營銷方式也進行了多次改變，最開始是國內的帶金銷售，后來慢慢發(fā)展為外企學術推廣，營銷渠道也從以往的關系營銷變成了如今的知識營銷，但是社會的發(fā)展始終走在了這些變革的前面，導致醫(yī)藥企業(yè)的營銷方式還是不能適應如今社會的發(fā)展。因此，在新醫(yī)改背景下，醫(yī)藥企業(yè)如何通過改變營銷策略，提高企業(yè)的核心競爭力已經成了一個重要的話題。

2 我國醫(yī)藥企業(yè)營銷現(xiàn)狀

我國的醫(yī)藥行業(yè)起步比較晚，而且經歷了制度、模式等方面的多次變革，其整體發(fā)展水平相比于其他發(fā)達國家還是存在一定差距的，因此，目前我國很多大型的醫(yī)藥企業(yè)都在主動向國外發(fā)達國家學習，包括技術和營銷策略，在理論和實踐方面都有了很大的收獲和進步，但是不可避免的還是存在一些問題，限制了我國醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展，比如：

一是營銷理念落后陳舊，營銷工作缺乏現(xiàn)代營銷理念的指導；

二是研發(fā)能力弱，生產工藝低下，缺乏有競爭力的產品[1]；

三是渠道管理混亂，銷售終端覆蓋面小；

四是促銷手段單一，營銷成本高、營銷效能低下；

五是營銷團隊建設乏力，營銷人員素質參差不齊。

3 新醫(yī)改對醫(yī)藥企業(yè)營銷環(huán)境的影響

3.1 新醫(yī)改有關政策

到2017年，分級診療政策體系逐步完善，醫(yī)療衛(wèi)生機構分工協(xié)作機制基本形成，優(yōu)質醫(yī)療資源有序有效下沉，以全科醫(yī)生為重點的基層醫(yī)療衛(wèi)生人才隊伍建設得到加強，醫(yī)療資源利用效率和整體效益進一步提高，基層醫(yī)療衛(wèi)生機構診療量占總診療量比例明顯提升，就醫(yī)秩序更加合理規(guī)范。到2020年，分級診療服務能力全面提升，保障機制逐步健全，布局合理、規(guī)模適當、層級優(yōu)化、職責明晰、功能完善、富有效率的醫(yī)療服務體系基本構建，基層首診、雙向轉診、急慢分治、上下聯(lián)動的分級診療模式逐步形成，基本建立符合國情的分級診療制度。

3.2 新醫(yī)改對醫(yī)藥企業(yè)營銷環(huán)境的影響

3.2.1藥品需求總量上升

伴隨著醫(yī)保政策的制定和落實，國家要對醫(yī)藥衛(wèi)生方面投入更大的力量，這就意味著醫(yī)藥衛(wèi)生的需求將逐漸擴大，這為醫(yī)藥行業(yè)帶來了很好的發(fā)展機遇。

3.2.2 市場結構發(fā)生變化

新醫(yī)改政策的實施使得我國的醫(yī)療市場越來越正規(guī)，農村和社區(qū)等基層醫(yī)療部門的地位也將得到進一步提高，不再是城市醫(yī)院壟斷的時代了。目前的醫(yī)療主流就是小病到基層醫(yī)院或社區(qū)醫(yī)院，大病再到大醫(yī)院。高端處方藥以城市綜合醫(yī)院為主戰(zhàn)場，而零售藥店將會以社區(qū)為中心進行結構調整和資源優(yōu)化。

3.2.3 產品結構發(fā)生變化

國家基本藥物制度和醫(yī)保制度的完善，藥品價格形成機制的改革以及新技術的發(fā)展，推動醫(yī)藥產品結構發(fā)生顯著變化。

3.2.4 藥品市場秩序進一步規(guī)范

隨著一系列政策和法規(guī)的頒布實施，醫(yī)藥市場秩序將會進一步規(guī)范，藥價虛高、以藥養(yǎng)醫(yī)、商業(yè)賄賂等問題將是政府監(jiān)管治理的重點。

4 品牌策略選擇與實施

4.1 品牌建設

很多的醫(yī)藥企業(yè)在國內市場都占有一定的地位，但是他們在品牌宣傳方面還不夠重視。大家都知道，醫(yī)藥企業(yè)要想開發(fā)一個新的藥品，不僅需要投入很長的研發(fā)時間，還得投入大量的人力、物力和財力，同時他們還得面臨著研發(fā)失敗的風險，一旦研發(fā)成功也會為企業(yè)帶來巨大的利潤。而品牌的創(chuàng)造和宣傳也能夠獲得很高的利益，假如某公司的品牌在醫(yī)生和患者的應用中得到了良好的療效，那么就會被他們認定，逐漸宣傳，一定能夠為企業(yè)帶來持續(xù)性的巨大利益。品牌能夠為品牌擁有者帶來如下的潛在利益：強勢品牌搭建了企業(yè)與顧客間穩(wěn)固的關系平臺；強勢品牌能夠為企業(yè)帶來差異化競爭優(yōu)勢，令競爭對手難以逾越，甚至延長產品的生命周期，制藥企業(yè)能夠從中獲得利益最大化；強勢品牌能夠突破地理位置的限制，為制藥企業(yè)帶來良好的聲譽；強勢品牌能夠影響消費者的行為和態(tài)度，保持消費者的忠誠度。有些小型醫(yī)藥企業(yè)，并沒有獲得很高的知曉度，其是不能和哈藥集團等大型企業(yè)相比較的。這類小型企業(yè)就應該先宣傳自己的品牌，否則可能會出現(xiàn)剛開始帶來的利益還不錯，后期力量不足的問題，會限制企業(yè)的可持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。

4.2 建立完善的考核和激勵制度

只有提高企業(yè)員工的工作積極性，才能促進企業(yè)的順利經營。所以醫(yī)藥企業(yè)應該建立完善的考核和獎懲制度，去約束員工的行為，同時提高他們的工作積極性。對于考核結果優(yōu)異的員工應該進行物質和精神獎勵，物質獎勵可以有晉升、獎金、禮品等[2]，這些都是員工愿意接受的。精神激勵一般包括以下幾點：領導的表揚、評選優(yōu)秀員工等，這些都能夠提高他們的自信心，從而更好地工作。當然對于考核成績不佳的員工應該給予一定的處罰，有必要的需要進行再教育。另外，良好的工作氛圍也能對員工起到很大的激勵作用，比如在企業(yè)內部建立互相溝通、傾訴和向企業(yè)提意見的平臺，能夠讓員工自發(fā)的努力工作，這可能會比設立獎勵措施更加有效。

4.3 全藥廠的監(jiān)督管理機制

經理作為我們的督察人員，要做到定期對市場進行抽查、監(jiān)督管理，將每個月的銷售明細定期向公司進行匯總報告，將公司的銷售網絡覆蓋到全國性和區(qū)域性的覆蓋，實時關注一些串貨渠道的動向，和下面的銷售公司要相互合作交流，建立起監(jiān)察制度方便消費者參與到其中，我們可以根據消費憑證和下面銷售公司的進貨單等憑借的附件上傳到總公司進行有效投訴。建立起完善的市場管理體系以及市場投訴體系對我們的日常管理會起到重大作用。

4.4 新產品開發(fā)策略

在經濟迅速發(fā)展的同時，環(huán)境也受到了極大的破壞，隨之帶來了更多的流行病、傳染病，因此一些傳統(tǒng)的藥物已經不能滿足當前患者的需求，研究新產品藥物勢在必行。醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展離不開新藥的研發(fā)，新藥研發(fā)是制藥企業(yè)的命脈，是制藥企業(yè)在市場競爭中取勝的保證。因此，實力強大的企業(yè)可加大新產品開發(fā)投入，逐漸減小盈利小的仿制藥的生產，并且在新產品開發(fā)上注重預防性藥品的研發(fā)。

4.5 價格策略

在醫(yī)藥的成本預算方面，企業(yè)需要結合可變因素去估算。對于固定成本的攤銷應改為對企業(yè)產品實行分類分攤的原則，對于競爭性普藥產品可以不??、少攤或固定攤，對于利潤較高的只有自己企業(yè)有的藥物可以實行多攤或固定攤銷。

在藥物價錢制定方面，企業(yè)應該綜合多方面的因素，比如產品在市場上的競爭力、此藥品的成本高低、市場對其需求量的高低等，然后還應該對產品進行分類，并嚴格管理，不同的藥物不能用同一種方法去定價，所以，對于不同的藥品要進行針對性價格判定。