銷售管理者工作計劃精選(九篇)
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第1篇：銷售管理者工作計劃范文
走過20xx年，是收獲的一年?；仨疫^去一年的銷售心得，甚有感觸。
在接任展廳經(jīng)理一職后，我在銷售工作中積極進取，用心、努力地去做好每一件事情，不管是個人還是整個銷售團隊的銷售業(yè)績都有所提高。這里必須要感謝鄧經(jīng)理的幫助和領導。我們公司大眾銷售部也完成了各項任務和工作計劃書，順利通過了上海大眾DSSA、DQSA、DMS等嚴審。
20xx年相信也會是激情奮進的一年。機遇與挑戰(zhàn)共存，我期盼2xx也是一個收獲的一年，這是我們整個銷售團隊共同期待并時刻準備與之奮斗的結果。一份耕耘一份收獲，這一年要做的工作還有很多，從一個銷售員成長為一個展廳經(jīng)理，公司對我的期望很高，自己的擔子也很重。從一個執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€管理者，這一角色轉(zhuǎn)換并不意味著到達了學習的盡頭，在管理方面和業(yè)務方面自身更要加緊學習。
在新的一年里我的銷售工作計劃書制定如下：
1、銷售顧問培訓：
在銷售顧問的培訓上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，xx年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。
2、銷售核心流程：
完整運用核心流程，上海大眾給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優(yōu)勢。每個銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節(jié)決定成敗，這是鄧經(jīng)理常教導大家的話。在xx年的工作中我們將深入貫徹上海大眾銷售核心流程，把每一個流程細節(jié)做好，相信這是完成全年任務的又一保障。
3、提高銷售市場占有率：
（1）現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達”“商社”對大眾車的銷售夠成一定的威脅，在前年就有一些客戶到這兩家公司購了大眾車?？偨Y原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售大眾車是沒有優(yōu)勢的，他們唯一有的優(yōu)勢是價格。再看我們在銷售大眾車時，除個別價格外，幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，其實很多客戶也是想在4S店購車所以才會拿其他經(jīng)銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結來說他們的擔心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的、銷售顧問的專業(yè)性（更好的使用了解車輛）、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關，這些客戶擔心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時也將成為我們的優(yōu)勢。
（2）通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率。
（3）、結合市場部對公司和上海大眾品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對大眾車的認知度。
第2篇：銷售管理者工作計劃范文
正確的檢討，不是對運行結果的簡單考核，而對考核期的運行過程，按照期初的銷售計劃和行動要求進行系統(tǒng)的檢查、對比和考核。其目的是對考核對象的工作業(yè)績進行正確的評價，對運行過程中存在的問題進行系統(tǒng)的排查以期更有效地進行下期的銷售工作。
銷售檢討工作應該從如下幾個方面著手：
1.對銷售經(jīng)理的檢討
根據(jù)我們的經(jīng)驗，在實際工作中都是銷售經(jīng)理檢討業(yè)務員，而對銷售經(jīng)理的檢討要么被嚴重忽視，要么會流于形式。這是企業(yè)管理工作中存在的普遍問題，即“刑不上大夫”。很多公司的銷售部經(jīng)理處于管理的真空地帶，公司的營銷策略和營銷意圖，在這個環(huán)節(jié)上發(fā)生著嚴重的阻塞。據(jù)我們觀察，許多公司的銷售經(jīng)理是銷售系統(tǒng)中進步最慢的人員之一，原因何在？沒有人觀察、監(jiān)督和指導他們。
在內(nèi)地或在沒有實行年薪制的企業(yè)里，銷售部經(jīng)理是銷售系統(tǒng)收入最低的人員之一，低收入更致使他們得不到真正的重視，甚至于從管理視線中消失。中層以上銷售管理人員收入比其他部門同級人員高，卻沒有業(yè)務員高，這是許多業(yè)績不好和管理工作薄弱的企業(yè)普遍存在的怪現(xiàn)象。
對銷售部經(jīng)理檢討的重點是，弄清楚銷售部經(jīng)理是貫注于銷售部內(nèi)部（內(nèi)勤工作）工作還是致力于市場工作，是為提升業(yè)績而忙碌，還是處理永遠也處理不完的麻煩事，對業(yè)務員、用戶和經(jīng)銷商的影響力是否高于區(qū)域主管和業(yè)務員；市場信息的收集和傳遞是否全面、準確、及時。
對銷售部經(jīng)理考核的指標包括；
（1）銷售指標完成情況
（2）回款指標完成情況
（3）品種計劃完成情況（防止其只銷售老產(chǎn)品，不銷售新產(chǎn)品，只銷售低附加值產(chǎn)品，不銷售高附加值產(chǎn)品）
（4）預算指標控制情況
（5） 區(qū)域市場和客戶開發(fā)指標完成情況
2.對業(yè)務員的檢討
業(yè)務員是企業(yè)銷售網(wǎng)絡的建設者，是企業(yè)銷售通路的入口和引橋，是企業(yè)銷售業(yè)績的實現(xiàn)者，更是與競爭對手在一線較量的拼搏者。因此，應該成為檢討工作的重點。
企業(yè)對業(yè)務員的檢討在更多的情況下是流于形式，做得好的企業(yè)也只是對業(yè)務員產(chǎn)生經(jīng)濟壓力，而對于對下期銷售工作更重要的方面往往被忽視和遺忘。
對業(yè)務員檢討的重點是行動過程和報告系統(tǒng)。
對業(yè)務員行動過程檢討的要點是執(zhí)行行動計劃情況和服從指揮管理情況?！凹訌娂o律性，銷售無不勝”、“步調(diào)一致才能得勝利”，如果對業(yè)務員的管理達不到令行禁止的程度，企業(yè)永遠不可能從個體推銷走向?qū)I(yè)銷售和體系營銷。
對業(yè)務員報告系統(tǒng)考核的要點是各種報告（即表格）完成的質(zhì)量和數(shù)量。這些報告主要包括：月行動計劃、每日銷售報告、競爭對手分析報告、工作總結、三個月滾動銷售預測、客戶表現(xiàn)分析。
對業(yè)務員考核指標包括：
（1）銷售指標完成情況
（2）回款指標完成情況
（3）品種計劃完成情況
（4）域市場和客戶開發(fā)指標
（5）銷售費用
（6）出差天數(shù)
3.對經(jīng)銷商的檢討
在現(xiàn)實工作中，許多企業(yè)的客戶管理工作幾乎毫無管理可言。換句話說，客戶管理就是無休止的獎勵、回扣、折扣和其他形式的促銷。
目前很多企業(yè)痛定思痛，打算拋棄經(jīng)銷商自建銷售網(wǎng)絡，原因何在？經(jīng)銷商已經(jīng)成為這些企業(yè)生存和進一步發(fā)展的桎梏。
目前的經(jīng)銷商，除了新崛起的以外，大都是由原先的“個體戶”發(fā)展起來的，一方面他們經(jīng)營思想陳舊，沒有業(yè)務隊伍，沒有對下游客戶（二批或零售商）的管理能力，沒有健全的財務制度，根本不能幫助企業(yè)應付當前的市場競爭；另一方面他們對企業(yè)存在著嚴重的依賴思想，他們將經(jīng)營困難歸結為企業(yè)產(chǎn)品價格高、促銷力度小、沒有廣告支持等等，更有甚者，還向企業(yè)伸手要利潤。經(jīng)銷商不僅沒有變?yōu)槠髽I(yè)的戰(zhàn)略伙伴，在一定程度上甚至成為企業(yè)的寄生物。更多的時候企業(yè)不是與競爭對手競爭，而是在與自己的經(jīng)銷商糾纏不清。
對經(jīng)銷商檢討的重點是：對下游客戶的管理能力、業(yè)務員隊伍的素質(zhì)、財務制度和財務管理（經(jīng)銷商沒有利潤企業(yè)就沒有好日子過）、與企業(yè)的協(xié)調(diào)性。
對經(jīng)銷商檢討的指標包括：
（1）銷售指標完成情況
（2）回款指標完成情況
（3）費用和利潤指標（在當前，幫助管理其費用和利潤是企業(yè)與經(jīng)銷商建立長期關系的重要手段）
（4）流動資金情況（一方面幫助經(jīng)銷商合理運用資金，另一方面及時把握經(jīng)銷商的信用情況）
（5）品種計劃完成情況（防止其只銷售老產(chǎn)品，不銷售新產(chǎn)品，只銷售低附加值產(chǎn)品不銷售高附加值產(chǎn)品）
可以肯定的是，企業(yè)要么通過加強對經(jīng)銷商的管理，完成對他們的改造，要么就必須重新打造銷售渠道。根據(jù)我們的了解，對大多數(shù)企業(yè)來說，要想重新打造銷售網(wǎng)絡談何容易，不僅業(yè)務隊伍存在問題，巨額的費用和可能下滑的業(yè)績都是企業(yè)無力承擔的。
4.對內(nèi)勤的檢討
內(nèi)勤亦稱銷售后勤。對有一定銷售規(guī)模的企業(yè)，內(nèi)勤十分重要，它既是銷售部與業(yè)務員、經(jīng)銷商保持密切關系的紐帶，又是企業(yè)物流系統(tǒng)的操作者，也是企業(yè)市場信息處理中心。
對內(nèi)勤檢討的要點是：發(fā)貨的準確性、及時性，對業(yè)務員、經(jīng)銷商服務情況，信息收集和傳遞情況，與企業(yè)相關部門的聯(lián)系情況，客訴處理情況。 二、正確確定檢討周期
1.日檢討
日檢討主要在銷售部內(nèi)勤系統(tǒng)進行。檢討的重點是：
（1）公司發(fā)貨和回款情況。通過這個指標控制月銷售計劃的完成進度。
（2）與業(yè)務員聯(lián)系情況。通過這項工作了解業(yè)務員在市場上的行動和工作情況，并及時發(fā)出指令。
（3）與客戶聯(lián)系情況。通過這項工作確定是否及時處理了客戶方方面面的要求和問題。
（4）收到了什么信息（關于業(yè)務員和經(jīng)銷商）。通過這項工作，豐富隨后幾天的工作內(nèi)容。
2.周檢討
周檢討的重點是業(yè)務員和經(jīng)銷商。業(yè)務員報周檢討報告（自檢），內(nèi)容包括：
（1）個人和所管經(jīng)銷商的周銷售、回款指標完成情況及原因分析。
（2） 個人周行動情況
（3） 本公司產(chǎn)品表現(xiàn)
（4） 競爭對手本周表現(xiàn)情況
（5） 個人下周行動計劃
（6） 對銷售部要求
最后一周的檢討和月度檢討合并進行。
3.月檢討
按照上述檢討體系進行系統(tǒng)檢討。同時制定下月工作計劃和行動計劃。每季度最后一個的檢討與季度檢討合并進行。
4.季度檢討
季度檢討由經(jīng)營副總或營銷總監(jiān)主持，只涉及工作，不涉及人員。檢討出來的問題在以后各月逐步解決。檢討重點是：
（1） 營銷策略。對公司營銷策略進行反思，并提出完善或修改意見。
（2） 區(qū)域市場開發(fā)和客戶開發(fā)。所以將此項檢討放在季度中，原因是通過一個季度的努力，使區(qū)域市場開發(fā)和客戶開發(fā)的實現(xiàn)成為可能。通過檢討發(fā)現(xiàn)開發(fā)工作中存在的問題，并做出指導。
（3） 產(chǎn)品市場表現(xiàn)
（4） 競爭對手研究
（5） 重點經(jīng)銷商
（6） 重點市場
（7） 業(yè)務培訓工作
通過上述檢討，制定下季度營銷計劃和工作重點。第四季度的檢討和年度檢討合并進行。
5.年度檢討
由經(jīng)營副總或營銷總監(jiān)主持。內(nèi)容包括：
（1）人員檢討
通過檢討制定年度獎勵、處罰方案和晉降決定。對于經(jīng)銷商，則是除獎罰外，決定在新的一年的經(jīng)銷商策略（是用或是換，是支持還是順其自然。
（2）營銷策略檢討
進行系統(tǒng)的SWOT分析，為制定新的一年的營銷策略和營銷計劃奠定基礎，創(chuàng)造條件。 三、制定合理的檢討方法和流程
一方面檢討工作最關鍵的是首尾相接不留空檔（周周相連，月月相接，年年相扣），形成嚴密的循環(huán)過程。另一方面，必須制定合理的檢討方法。
1.上期檢討出來的問題是下期檢討的重點。
2.認真正確制定檢討點和檢討標準。
3.對于檢討出來的問題，應專門組織人員研究，制定解決方案。
4.對于人員檢討，應保持與被檢討者的積極互動，使被檢討者保持高度的參與和配合。
5.不可將檢討變相演化為處罰的前奏，即檢討的結果就是處罰。而應將檢討用于發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，對于個人主要起鞭策作用。
四、如何將結果管理過渡為過程管理
無論結果管理如何重要，如何能夠正確地發(fā)現(xiàn)問題，但這些問題卻都必須在以后的銷售過程中才能加以解決。正確的結果管理必須要求，或必然會轉(zhuǎn)化為過程管理。
在促成轉(zhuǎn)化的過程中，管理者需要做好的工作是；
1.實事求是地制定銷售計劃。由于多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)能力高于銷售能力，所以以產(chǎn)壓銷的現(xiàn)象較多。以產(chǎn)壓銷中的“銷”，從部門上看是銷售部，從人員上看是業(yè)務員。如果企業(yè)制定離譜的銷售計劃，會使銷售部從部門到人員普遍反感，檢討工作將無法認真執(zhí)行，只會流于形式。
2.應將檢討出來的問題變?yōu)殇N售部下一期的工作重點和管理重點，并認真制定解決或完善方案。只有這樣檢討出來的問題才會得到解決，才會引起被檢討者的重視。試想，如果檢討出來的問題在下期沒有得到重視，沒有制定解決方案，無論是檢討者還是被檢討者，有誰會真正將檢討工作當成會事。
3.根據(jù)銷售計劃和檢討結果制定被檢討者的下期行動計劃和行動要點，用明確的工作量為實現(xiàn)銷售計劃和解決存在的問題提供保證。
4.建立嚴格的報告報送制度，使各種報告在過程中報送，而不是期末報送。
5.加強巡回管理和現(xiàn)場管理，各級管理人員必須“動”起來（這是業(yè)務工作本身的要求），到銷售現(xiàn)場對業(yè)務員的工作給予支持和指導。
6.建立嚴格的工作流程和明確的工作標準，避免模棱兩可。建立銷售管理人員、業(yè)務員、經(jīng)銷商和內(nèi)勤之間的緊密聯(lián)系和及時、有效的互動關系，避免只在檢討時見一面，或檢討時也不見面的單向關系。
第3篇：銷售管理者工作計劃范文
本系統(tǒng)為中小型企業(yè)銷售管理信息系統(tǒng)，在Windows操作系統(tǒng)環(huán)境下，采用了POWER BUILDER 8作為開發(fā)語言，同時采用SQL SERVER 2005作為后臺數(shù)據(jù)庫。
關鍵詞：銷售管理；POWER BUILDER 8；SQL SERVER 2005
中圖分類號：C29 文獻標識碼：A 文章編號：
1銷售管理信息系統(tǒng)的來源和背景
銷售管理是企業(yè)管理的一個重要環(huán)節(jié)，許多中小型企業(yè)的銷售管理仍是手工作業(yè)，有專人負責銷售活動中信息的登記、增刪、查詢，效率低下，出錯率高，數(shù)據(jù)不安全。領導無法掌控銷售過程，影響工作計劃和決策。隨著企業(yè)的逐步擴大，在日常銷售管理中，客戶丟失和流失, 銷售的效率和考核問題, 交付和收款問題以及進度的跟蹤問題經(jīng)常困擾著管理者。
使用信息化管理工具對企業(yè)的銷售進行全面管理是非常必要的。計算機儲存信息量大、速度快，處理事件簡單便捷。同時，能給企業(yè)決策者和管理者提供全方位的銷售流程，提供實時的信息查詢，提高工作效率，使決策者能夠?qū)崟r的掌握和控制銷售這一個和企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展直接相關的重要過程。為企業(yè)提供一個全面的信息化平臺。
2系統(tǒng)需求分析
企業(yè)銷售管理信息系統(tǒng)共分8大模塊：
權限管理：對系統(tǒng)的用戶及權限進行管理。
基礎數(shù)據(jù)管理：對系統(tǒng)的基礎數(shù)據(jù)進行維護，包括商品名稱、部門名稱、人員等。
項目預算管理：記錄項目預算單信息。
項目變更管理：對已有的項目信息進行增項、減項或退貨操作。
項目采購管理：根據(jù)需要記錄項目的采購信息。
項目工費管理：記錄項目工費的付費情況及統(tǒng)計信息。
項目回款管理：記錄項目回款情況和統(tǒng)計信息。
項目查詢/統(tǒng)計：根據(jù)查詢條件查詢、統(tǒng)計項目信息。
3系統(tǒng)總體結構設計
3.1軟件模塊結構設計
權限管理
部門管理：設置部門。包括部門的添加、修改、刪除。
用戶注冊：添加系統(tǒng)的使用用戶及用戶的權限。
用戶管理：修改系統(tǒng)已有用戶信息及用戶的權限。
基礎數(shù)據(jù)管理
材料名稱管理：設置材料名稱。包括添加、修改、刪除操作。
材料類別管理：設置材料類別名稱。包括添加、修改、刪除操作。
客戶信息管理：設置客戶信息。包括添加、修改、刪除操作。
項目預算管理
項目預算單管理：錄入預算單信息。
項目變更管理
項目材料增項：設置項目材料增項。
項目材料減項：設置項目材料減項。
項目費用增減：設置項目費用增減。
項目退貨：設置項目材料退貨。
項目采購管理
項目采購：設置項目采購。
項目送貨：設置項目送貨。
項目工費管理
項目進價錄入：錄入項目中商品的實際進價。
支付施工費：設置支付施工費。
其他相關費用：設置其他相關費用。
項目回款管理
項目回款：設置項目回款情況。
項目開票：設置項目開票情況。
項目查詢/統(tǒng)計： 根據(jù)查詢條件對項目進行查詢、統(tǒng)計，得到項目完整信息。
3.2數(shù)據(jù)庫設計
部門表
包含部門編號、部門名稱、備注字段。
用戶表
包含用戶名、登錄口令、用戶權限、所屬部門、備注字段。
材料表
包含商品名稱、備注字段。
材料類型表
包含類型名稱、備注字段。
項目預算表
包含項目編號、客戶名稱、聯(lián)系人、項目負責人等字段。
項目變更表
包含項目編號、變更方式、商品名稱、銷售單價等字段。
項目采購表
包含項目編號、商品名稱、預計發(fā)貨日期等字段。
項目送貨表
包含項目編號、商品名稱、進貨參考價、送貨人等字段。
項目工費表
包含項目編號、金額、支付日期、開票情況等字段。
項目回款表
包含項目編號、金額、支付日期、經(jīng)辦人、等字段。
4應用系統(tǒng)實現(xiàn)
用戶輸入用戶名和密碼后，按“確認”按鈕提交。系統(tǒng)根據(jù)用戶表的信息，對用戶輸入的用戶名和密碼進行驗證，正確則進入主界面，錯誤提示用戶重新輸入。
用戶輸入用戶名、中文名、用戶口令、用戶權限及所屬部門后，點擊“保存”提交。系統(tǒng)首先檢查數(shù)據(jù)的完整性和正確性，如用戶名應為3-10位數(shù)字或字母，用戶口令和確認口令應該一致等。檢查通過后，連接數(shù)據(jù)庫，檢查是否有重復數(shù)據(jù)，通過后寫入用戶表中。
用戶通過列表框選擇要編輯的用戶名、然后修改中文名、用戶權限及所屬部門后，點擊“保存”提交。系統(tǒng)首先檢查數(shù)據(jù)的完整性和正確性，如是否填寫完整等。通過后，連接數(shù)據(jù)庫，更新用戶表。
用戶輸入客戶名稱、業(yè)務部門、項目總價等項目的基本信息，系統(tǒng)自動生成唯一的項目編號。同時，用戶點擊“插入商品信息”，輸入銷售的商品信息，如商品名稱、數(shù)量、單價等，點擊“保存”提交。系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)完整性和正確性檢查后，連接數(shù)據(jù)庫，寫入項目預算表。
用戶通過列表框，選擇項目編號，系統(tǒng)會顯示已有的項目信息，如客戶名稱等。用戶確認后可點擊“插入”，輸入新增加的銷售商品信息，如商品名稱、數(shù)量、單價等，輸入完成后，點擊“保存”提交。系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)完整性和正確性檢查后，連接數(shù)據(jù)庫，寫入項目變更表。
用戶通過列表框，選擇項目編號，系統(tǒng)會顯示已有的項目信息，如客戶名稱等。用戶確認后可點擊“插入”，輸入需減少的銷售商品信息，如商品名稱、數(shù)量、單價等，其中商品名稱通過列表框選擇，選擇的內(nèi)容為項目預算單和項目材料增項輸入而且沒有進行采購的商品信息，輸入完成后，點擊“保存”提交。系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)完整性和正確性檢查后，連接數(shù)據(jù)庫，寫入項目變更表。
用戶通過列表框，選擇項目編號，系統(tǒng)會顯示已有的項目信息，如客戶名稱等。每個項目允許多次采購，所以系統(tǒng)會根據(jù)項目編號為每次采購生成唯一的采購編號。用戶確認后可點擊“插入”，輸入需采購的銷售商品信息，如商品名稱、數(shù)量、單價等，其中商品名稱通過列表框選擇，選擇的內(nèi)容為項目預算單和項目材料增項輸入而且沒有進行采購的商品信息，輸入完成后，點擊“保存”提交。系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)完整性和正確性檢查后，連接數(shù)據(jù)庫，寫入項目采購表，同時打印出項目采購單。
銷售型項目中，有時會有施工內(nèi)容，相應的產(chǎn)生了施工費用。系統(tǒng)通過項目支付施工費，記錄項目過程的工費信息。用戶通過列表框，選擇項目編號，系統(tǒng)會顯示已有的項目信息，如客戶名稱等。用戶確認后可輸入施工費金額、支付日期等信息，輸入完成后，點擊“保存”提交。系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)完整性和正確性檢查后，連接數(shù)據(jù)庫，寫入項目工費表，同時打印出項目工費單。
用戶通過列表框，選擇項目編號，系統(tǒng)會顯示已有的項目信息，如客戶名稱等。每個項目允許多次回款。用戶確認后可點擊“插入”，輸入回款信息，如回款日期、回款金額后，輸入完成后，點擊“保存”提交。系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)完整性和正確性檢查后，連接數(shù)據(jù)庫，寫入項目回款表，同時打印出項目回款記錄單。
用戶輸入查詢條件，如項目編號、客戶名稱、項目總價等信息，點擊“檢索”按鈕，系統(tǒng)連接數(shù)據(jù)庫，顯示符合條件的項目基本信息。項目的具體信息、變更信息、采購信息、回款信息等，點擊基本信息旁相應的按鈕可以查看。
5系統(tǒng)測試
為了保證企業(yè)銷售管理信息系統(tǒng)各項功能的可靠實現(xiàn)，對各功能模塊和整個系統(tǒng)進行測試。主要用于發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)開發(fā)過程中出現(xiàn)和各種缺陷和錯誤，測試環(huán)境是POWDER BUILDER，測試條件是各數(shù)據(jù)庫文件框架已經(jīng)建立，內(nèi)容為空。
6結論
該系統(tǒng)投資少，數(shù)據(jù)準確、及時、便利，節(jié)約了紙張、人力、通訊費用和時間。實行企業(yè)銷售管理信息系統(tǒng)，管理者可以完整的掌握企業(yè)的銷售過程，隨時查看各銷售人員的銷售情況，有效的跟蹤和把握大客戶資源，促進交付和回款，客戶和各種銷售數(shù)據(jù)變成了公司寶貴的財富。
參考文獻
第4篇：銷售管理者工作計劃范文
來到市場部工作已有三個月。在這三個月的時間中，領導給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負責的業(yè)務，同時更感受到了市場部領導們“海納百川”的胸襟和對員工無微不至關懷的溫暖，感受到了市場部人“不經(jīng)歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣，也體會到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。更為我有機會成為市場部的一分子而榮幸和高興。三個月以來，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報。
由于崗位的職責目前我的工作重點：一是在于服務，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務更應迅速、準確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務，工作中點點滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務奠定了良好的基礎。在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外，時刻監(jiān)控市場動態(tài)，為維護市場秩序和客戶管理提供相關建議等。在領導和同事的指導協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時完成了各級領導安排的各項工作。二是產(chǎn)品的價格管理、客戶管理，具體包括按照相關銷售管理制度，對相關部門進行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見和建議;隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態(tài)管理，作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評價;對銷售市場進行檢查、監(jiān)督、檢查等工作;三是領導交辦的其他工作。
通過完成上述工作，使我認識到一個優(yōu)秀市場部員工應當具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強化的服務意識，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準確分析、判斷、預測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力，較強的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標準，這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。
在部領導的正確指導和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務。
短短幾個月時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優(yōu)秀的市場員工標準相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：
1、由于經(jīng)驗少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認識創(chuàng)新在管理工作中的重要意義，但創(chuàng)新意識不夠強;
2、由于多種原因，有時對于工作中相關問題的處理，協(xié)調(diào)難度大。
3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進一步加強。
4、在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。
第5篇：銷售管理者工作計劃范文
第二季度業(yè)務銷售工作計劃一為促進公司市場銷售運作，加快產(chǎn)品推向市場，在有限時間內(nèi)搶占信陽地區(qū)銷售市場及份額，迅速增加產(chǎn)品銷售渠道?，F(xiàn)根據(jù)公司銷售策略方針擬制第二季度營銷方案，對銷售實行集中管控，獨立核算，效能與業(yè)績掛鉤。
一、 明確公司架構、各崗位職責、銷售管理模式
1、公司組織架構
廠辦公室：工人招聘、后勤、廠區(qū)衛(wèi)生、接待等; 生產(chǎn)組：生產(chǎn)、倉儲;
質(zhì)技組：原材料/半成品/成品的驗收檢驗、樣板/模塊制作、技術指導; 銷售組：銷售及銷售管理;
策劃組：推廣、備案證件辦理、市場信息匯總分析、對外關系; 財務部：會計、出納。
二、 市場營銷策略
1、以市場為先導，合作伙伴為基礎
堅持高科技、高質(zhì)量、高服務的品牌方針，以市場開拓為先導，通過發(fā)展合作伙伴作為市場開拓基礎。公司對銷售力量整合，信息共享統(tǒng)一管理，市場部對信陽
市的八縣二區(qū)重點突礎。通過建委及遷改辦作為銷售渠道突礎點，積極尋找有銷售實力的合作伙伴，爭取用盡快的時間打開信陽地區(qū)市場，建立自己的周邊銷售網(wǎng)絡，形成穩(wěn)定的銷售渠道。
2、區(qū)域鏈條管理，確保貨款回收
以區(qū)域經(jīng)理帶頭，設立穩(wěn)固的市場陣地，尋找穩(wěn)固的骨干合作伙伴，把他們作為我們的重點，再不斷向下和延伸培育這樣的重點市場銷售和合作伙伴，讓他們有穩(wěn)定的銷售業(yè)績，從而確保回款的穩(wěn)定。
3、優(yōu)惠銷售政策，保障服務質(zhì)量
開發(fā)合作伙伴時，我們要優(yōu)惠銷售政策，隨機應變，隨行就市;當?shù)貐^(qū)銷量超過額定任務時，給予合作伙伴更大的利潤空間;區(qū)域合作商可交納質(zhì)保金，享受相應的提貨量，從而減輕合作伙伴的資金壓力。強化服務與管理，對工程技術質(zhì)量嚴格要求，派技術人員進行講解培訓和工程指導，保障工程技術質(zhì)量第二季度銷售工作計劃第二季度銷售工作計劃。
4、進行科學管理，以制度為準則，業(yè)績?yōu)闃藴?/p>
內(nèi)部管理，進行科學規(guī)范的管理，建立建全管理和考核制度，以制度作為管理和考核的準繩，實行制度管人;
考核方面，首先明確各崗位職責，實行季度考核，以業(yè)績作為依據(jù)，獎罰分明、獎優(yōu)罰劣。
三、 產(chǎn)品銷售模式
負責HZT-Ⅲ墻體保溫材料營銷網(wǎng)絡的開發(fā)、維護、技術服務、客戶培訓、市場拓展和維護等;負責客戶投標資料的準備、技術和商務述標、答辯等。
總經(jīng)理
銷售總監(jiān)
業(yè)務主管區(qū)域經(jīng)理信息文員
區(qū)域合作伙伴
二級區(qū)域合作伙伴
四、 HZT-Ⅲ墻體保溫材料銷信陽地區(qū)銷售任務
(一)、產(chǎn)品銷售任務目標(20XX年4月1日—20XX年6月28日)
(二)、產(chǎn)品銷售任務分解(20XX年4月1日—20XX年6月28日)
(三)、市場區(qū)域劃分及薪酬福利、費用標準
1)、信陽地區(qū)市場區(qū)域劃分及人員配置
2)、信陽地區(qū)銷售總監(jiān)待遇及福利
1、出差食宿補貼相關規(guī)定：
銷售總監(jiān)轉(zhuǎn)正后進入考核期，當月沒有完成公司下達的銷售任務的60%(不含60%)，出差食宿補貼按120元/天報銷，當月完成公司下達銷售任務的60%(含)以上，出差食宿補貼按150元/天報銷。
2、績效獎金相關規(guī)定：
銷售總監(jiān)當月沒有完成公司下達銷售任務的30%(不含)，不享受績效獎金;當月完成公司下達銷售任務的30%(含)以上，績效獎金按完成銷售任務的比例發(fā)放。
3)、信陽地區(qū)業(yè)務主管、區(qū)域經(jīng)理待遇及福利
1、出差食宿補貼相關規(guī)定：
業(yè)務主管、區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)正后進入考核期，當月沒有完成公司下達的銷售任務的60%(不含60%)，出差食宿補貼按80元/天報銷，當月完成公司下達銷售任務的60%(含)以上，出差食宿補貼按100元/天報銷。
2、績效獎金相關規(guī)定：
業(yè)務主管、區(qū)域經(jīng)理當月沒有完成公司下達銷售任務的30%(不含)，不享受績效獎金;當月完成公司下達銷售任務的30%(含)以上，績效獎金按完成銷售任務的比例發(fā)放。
4)、公司新進銷售人員，從入職第一個月起實行基本工資+手機補貼+保險、福利+銷售提成，但是試用期內(nèi)不享受績效獎金，社會保險福利分別從第三個月起由公司統(tǒng)一辦理，同時進入考核期享受績效獎金。
5)、其它說明
①、以上各項補貼費用限額內(nèi)根據(jù)票據(jù)報銷，出差車費根據(jù)車票給予報銷;
②、除基本工資和手機費、保險福利、長途交通費不納入考核內(nèi);
③、績效獎金、出差食宿補貼等相關費用均列入考核范圍內(nèi);
④、銷售提成按公司規(guī)定的達標標準給予結算
⑤、提成兌現(xiàn)時間：當月銷售提成在次月30日發(fā)放70%，年終發(fā)放30%。
(四)、業(yè)務主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務員銷售提成
HZT-Ⅲ墻體保溫材料個人業(yè)績提成：產(chǎn)品提成標準
(五)、業(yè)務考核管理
1、考核評估：
業(yè)務員相關工作流程及考核由業(yè)務主管考核評估;
業(yè)務主管和區(qū)域經(jīng)理相關工作流程及考核由銷售總監(jiān)考核評估; 銷售總監(jiān)相關工作流程及考核由營銷總經(jīng)理考核評估。
2、公司新進業(yè)務人員前兩個月不納入考核期，從第三個月起實行公司統(tǒng)一考核
3、績效考核表(由策劃組另行制定)第二季度銷售工作計劃工作計劃。
(六)、差旅費標準及管理規(guī)定
1、信陽市區(qū)及周邊縣城原則上不允許在外住宿，特殊情況需要請示總經(jīng)理并經(jīng)批示后方可按相應標準執(zhí)行。否則，一切自理(含出差當日和次日的費用及工資)。
2、短途差旅補助標準
3、長途差旅補助標準
長途差旅實行實報實銷，交通工具標準為汽車、火車(硬臥、動車二等座)，其實憑住宿發(fā)票以及規(guī)定的差旅申請手續(xù)等填報領取補貼，超出標準的由自己承擔。
(七)、銷售任務詳細分解確認表 單位：立方
(八)、部門領導確認簽字：
1、本運營方案由公司制定和解釋，修改和終止時亦同;
2、本運營方案由公司策劃組負責檢查、監(jiān)督和實施;
3、本工作方案經(jīng)總經(jīng)理批準之日起開始執(zhí)行。
第二季度業(yè)務銷售工作計劃二一、經(jīng)營方針
在認真審視公司經(jīng)營的優(yōu)勢和劣勢、強項和弱項的基礎上，公司對當前海參行業(yè)的競爭形勢和趨勢作出基本分析判別，將20XX年第二季度的經(jīng)營方針確定為：
開拓市場、完善管理體系、招攬人才
經(jīng)營方針是公司階段性經(jīng)營的指導思想;各部門和各級員工的各項經(jīng)營、管理活動，包括政策制訂、制度設計、日常管理，都必須圍繞經(jīng)營方針展開、貫徹和執(zhí)行。
二、經(jīng)營目標
(一)核心經(jīng)營目標
公司的核心經(jīng)營目標是：
銷售收入達到300 萬元。新增省內(nèi)外渠道商、經(jīng)銷商，直營店(專柜 、旗艦店、社區(qū)服務店，直供商家(酒店、會所、海參批發(fā)商)，第三方合作，網(wǎng)上銷售平臺，團購客戶60個。
(二)各部門目標明細
三、主要經(jīng)營策略
(一)市場策略
初步完成銷售網(wǎng)絡建設的初級階段，樹立樣板市場、樣板店，建立適合公司發(fā)展的運營模式，擴大市場覆蓋面、擴大實質(zhì)客戶群，提升銷量。公司將20XX年第二季度確定為“市場推廣季度”，全力以赴開拓市場，發(fā)展客戶、提高銷量。對此，采取下列措施：
1.公司以市場為導向，以營銷為重點開展經(jīng)營和管理。公司制訂相關制度、流程、政策，規(guī)范、鼓勵全體員工參與營銷及管理工作。提供合理、有利的投入，支持、促進營銷工作的開展、實施。
2.市場部整合各項資源，在 3月15日前，構建完整的市場銷售體系、搭建合理的組織架構、制定清晰的、實際的、符合公司發(fā)展戰(zhàn)略的銷售目標、銷售計劃、銷售策略，招攬和培養(yǎng)優(yōu)秀的市場銷售人才。采取一切措施，集中精力做好經(jīng)銷商的招商、直營店的推廣、拓寬網(wǎng)上銷售渠道等市場銷售網(wǎng)絡建設。
3.市場的主攻方向是：首先建立煙臺各縣市區(qū)的各種直營店、專柜、直供、商、經(jīng)銷商、團購零售等為主的市場銷售網(wǎng)絡。二是建立省內(nèi)17地市及省外東北三省、華北、華東、華南及華中地區(qū)25個大中城市初級市場銷售網(wǎng)絡，以招商商、經(jīng)銷商、加盟商等為主要手段，輔助發(fā)展直營店和社區(qū)服務店。年底在重點區(qū)域建立辦事處、分公司作為根據(jù)地，為20xx年度對區(qū)域內(nèi)的市場進行維護和深度開發(fā)。
4.全國市場應以“強勢推進、快速占領”的市場策略，集中力量發(fā)展渠道經(jīng)銷商，以“品牌分級、產(chǎn)品多元”的策略發(fā)展直營市場。
(二)產(chǎn)品策略
市場策略需要產(chǎn)品策略和價格策略的強力支撐和支持。
第二季度的整體產(chǎn)品策略是“品牌分級、產(chǎn)品多元”，即：在確保品質(zhì)的基礎上，在產(chǎn)品種類、特性、外觀上完善產(chǎn)品的設計，使其多元化。并從產(chǎn)品的選材、價格、服務上對產(chǎn)品的品牌分級處理，從而實現(xiàn)“低檔產(chǎn)品搶市場、中檔產(chǎn)品保銷量、高檔產(chǎn)品樹品牌”的產(chǎn)品策略。始終圍繞客戶需求，以客戶需求為出發(fā)點和歸屬點，以適銷對路為原則，提升總體銷量。為此，應采取下列措施：
1.市場部調(diào)整主打產(chǎn)品，以“吉參堂”為主打，散裝產(chǎn)品為鋪設，“野生島”為品牌推廣。
2.對國內(nèi)市場實行差異化的銷售策略：
1)產(chǎn)品差異：使我公司產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品相比具有獨特優(yōu)點。
2)服務差異：服務模式，服務理念不同與競爭對手第二季度銷售工作計劃第二季度銷售工作計劃。
3)人員差異：系統(tǒng)的對市場銷售人員進行培訓，使銷售人員比競爭對手更加具有戰(zhàn)斗力。
4)形像差異：建立有別于競爭對手的品牌識別形像，包括商標，產(chǎn)品包裝等。
(三)品牌策略
品牌是產(chǎn)品營銷的催化劑和拉動力。
“吉參堂”“野生島”兩個品牌需進一步鍛造，因此需要加強品牌推廣力度、提高知名度、鑄造品牌效應。具體措施如下：
1.廣告宣傳，通過報紙、網(wǎng)站軟文和硬廣;增設高炮、高架橋、樓宇廣告;郵寄或派發(fā)各類宣傳資料給目標客戶;更新和完善公司網(wǎng)站、微信平臺。
2.展會宣傳：參加行業(yè)內(nèi)的知名展會、商會、交流洽談等活動，進一步體現(xiàn)公司實力。
3.重點客戶拜訪：對重要的客戶和意向較大的客戶進行拜訪，現(xiàn)場銷售。
4.分銷商借力：借助分銷商的影響力，在全國各個區(qū)域內(nèi)進行宣傳和推廣。
四、實現(xiàn)目標的保障措施
(一)生產(chǎn)資源保障
1.生產(chǎn)物流部作為二線部門，理應成為市場部的堅強后盾，必須始終圍繞客戶要求運轉(zhuǎn)，必須按照一線部門的產(chǎn)品策略規(guī)劃和實際訂單需求，組織物料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)和品質(zhì)控制等各項生產(chǎn)管理活動。
3.按時交付合格產(chǎn)品，是生產(chǎn)部不容置疑的核心任務。生產(chǎn)部訂立適宜的品質(zhì)保障體系和品質(zhì)目標，采取適宜的控制措施，以適宜的品質(zhì)成本，為經(jīng)營一線準時提供合格產(chǎn)品。
4.生產(chǎn)成本，特別是原料采購成本的控制，是生產(chǎn)部重點控制和關注的事項，必須克服和消化各類漲價因素，以降低材料采購成本為突破口，以提升生產(chǎn)速度、提升單位時間產(chǎn)量，帶動人工成本、能耗成本等在內(nèi)的各項產(chǎn)品成本的降低，確保公司產(chǎn)品的成本不高于市場同類產(chǎn)品的成本。
(二)行政人力資源保障
“服務、支持、指導”是總經(jīng)辦管理的宗旨，保障一、二線部門的后勤供給，構建體系、理順管理，指導核心部門改善行政人事管理，是總經(jīng)辦第二季度的重大任務。從以下四個方面做好人力資源管理工作：
1.加快人才引進和崗位招聘：以公司組織架構為基礎，各部門謹慎評估各自的人員需求情況，由總經(jīng)辦統(tǒng)籌，加快新增人員中的關鍵職位的引進和崗位招聘，確保一、二線用人需求;建立完善的人才招聘體系和任免機制，在3月30日前，將需求人才基本引進招聘到位。
2.加強培訓：總經(jīng)辦配合相關部門統(tǒng)籌建立培訓體系(包括入職培訓和在職培訓)，以管理培訓為核心，對公司中層以上管理者進行系統(tǒng)的、針對性的培訓。提升其管理能力和管理認知。除此之外，對于新增的銷售人員銷售花絮和銷售技巧輔以完善的、及時的入職培訓，培訓內(nèi)容包括公司簡介、各種管理制度、產(chǎn)品詳情、行業(yè)現(xiàn)狀、工作目標、招商手冊、市場環(huán)境等。在人員招聘的同時，逐步推進培訓體系的實施和完善。
3.建立合理的績效考核體系：按照“有計劃、分步驟、可量化、可持續(xù)”的原則，由總經(jīng)辦牽頭，以目標管理為基礎，建立績效考核體系，按照分級管理、分層考核的原則，3月10日前，完成績效考核體系的建立和評估。3月起正式實施?？冃Ч芾砼c薪酬體系聯(lián)動推行，以確保目標管理切實落實。
3.建立合理的薪酬體系：建立起對外具有競爭性、對內(nèi)具有公平性、對員工具有激勵性的、包括員工薪資、福利、獎金在內(nèi)的薪酬體系;并在施行中不斷地加以檢討和完善。此項需結合績效考核體系一并推行，方能使二者得以有效落實。
4.加強辦公管理：由總經(jīng)辦統(tǒng)籌，對公司內(nèi)部流程和制度進行梳理。建立完善的信息管理體系，并引入辦公協(xié)同軟件。同時加強對各項計劃、目標任務的管理、跟蹤、推進。
(三)財務資源保障
第二季度，公司將為一線部門提供有利的財務資源，在廣告、人力、費用、等各項投入上向一線傾斜。與此同時，財務管理從下列四個方面加大監(jiān)測和監(jiān)控力度：
1.逐步建立公司全面預算體制：根據(jù)公司第二季度的核心經(jīng)營目標，結合自身實際情況，逐步建立公司全面預算體制，并率先在二線部門試行，逐步推向一線市場部。
2.梳理授權系統(tǒng)：針對費用管控和成本控制的需要，將涉及的費用審批權限進行梳理，將各類費用的初審權下放給各部門負責人，以便形成權責對等機制;財務管理在費用流向的合理性等方面加強監(jiān)測和嚴格的統(tǒng)計。
4.健全財務監(jiān)測體系：財務管理健全財務監(jiān)測體系，重點關注市場經(jīng)營活動背后的財務信息流和現(xiàn)金流方面的資金計劃和回流。
(四)組織管理保障
1.由劉總負責，與各部門簽定《第二季度目標責任書》，明確各部門的目標、責任和相應的權利。
2.由各部門負責人，對各項目標進行層層分解，并與各級人員簽定《第二季度目標責任書》，逐級明確目標、責任、獎懲等。各級人員的《第二季度目標責任書》統(tǒng)一匯集于總經(jīng)辦，實施歸口管理，并作為績效考核的考核依據(jù)第二季度銷售工作計劃工作計劃。
3.由總經(jīng)辦負責，組織每月及季末 “經(jīng)營目標達成審議會”，總結成果，檢討差距，研擬對策，跟進結果。
4.各部門需要每月/季度末提交目標執(zhí)行情況及月度/季度末工作執(zhí)行情況。
五、總體要求
第二季度的經(jīng)營目標，是在全面權衡和全面分析的基礎上制定的，是公司實現(xiàn)營業(yè)收入的保障，也是管理提升的重要指導;要將這一目標實現(xiàn)，需要全體員工的共同努力。
(一)更新觀念，提升管理
公司認為，要達成第二季度的經(jīng)營目標，首先要更新觀念，各級管理人員需適應新的管理方法，以
全局意識、危機意識和“發(fā)展公司，分享成果”的捆綁意識，在經(jīng)營管理、產(chǎn)品開發(fā)、物流管理、后勤保障、財務管理、時間管理等各方面，改變管理模式和經(jīng)營模式，為公司經(jīng)營發(fā)展奠定良好的基礎。
(二)嚴謹認真，有效執(zhí)行
公司要求，各級人員以“嚴謹認真”的態(tài)度做好各項工作，必須以“責任”主管的立場開展各項工作，不得有“功在我責在他”的遇事推委的惡習和惡行
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公司強調(diào)：員工的價值在于行動和執(zhí)行，公司將以行動力和執(zhí)行力考察所有員工，對于紙上談兵、不尚作為的員工，將予以淘汰。以保證公司各項管理措施和市場經(jīng)營活動得到有效的執(zhí)行和落實。
(三)業(yè)績優(yōu)先，獎懲落實
第6篇：銷售管理者工作計劃范文
很高興進入汽車行業(yè)，成為一名汽車銷售人員，真的很為自己的品牌和公司而驕傲!通過以往的工作，我最自豪的還是自己的客戶滿意度，基本上沒有出現(xiàn)過較大的問題，得分也一直處于團隊前列。總結我成功的原因，其實很簡單，我愛我的職業(yè)，我愛我的品牌，我愛我自己，我愛我身邊的人，愛我的每一位客戶。親愛的讀者，小編為您準備了一些汽車銷售員工作總結，請笑納!
汽車銷售員工作總結1時間如白駒過隙，我們告別了20__，迎來了20__年的鐘聲，對我今年的工作做個總結。
回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的營業(yè)額沒有完成，還差70多萬，心里真是不好受，對自己做個檢討，對今年的所有事情，做個歸納。
一、我認為今年業(yè)績沒有完成的原因是以下三點：
1.市場力度不夠強，以至于現(xiàn)在唐山大企業(yè)中好多客戶都還沒接觸過，沒有合同產(chǎn)生!沒有達到預期效果!
2.個人做事風格不夠勤奮.不能做到堅持到最后，特別是最近今年四至八月份，拜訪量特別不理想!
3.在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。
二、工作計劃：
工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。
業(yè)績代表過去，并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和問題來鞭策自己，讓自己在新的時間里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個層次，給自己制定計劃如下：
三個大部分：
1.對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。
2.在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
3.要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結合。
九小類：
1.每月要增加5個以上的新客戶，還要有到3個潛在客戶。
2.一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4.對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。
在有些問題上你和客戶是一致的。
5.要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6.對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下四。
給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8.自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經(jīng)常對自己說“我是最棒的!我是獨一無二的!”。
擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。
9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。
三、明年的個人目標：
一個好的銷售人員應該具備：好的團隊、好的人際關系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情!個人認為對銷售工作的熱情相當重要，但是對工作的熱情如何培養(yǎng)!怎么延續(xù)?把工作當成一種手段而不是負擔~工作也是有樂趣的，尋找樂趣!通過20__年的工作和學習，我已經(jīng)了解和認識到了一些，我們有好的團隊，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到!我明年的個人目標是400萬，明年的現(xiàn)在能擁有一輛屬于自己的車(4萬~7萬)!一定要買車，自己還要有5萬元的資金!
我相信自己能夠成功，為自己的目標而奮斗!加油!
汽車銷售員工作總結2首先，感謝公司領導對我的信任，讓我有這次機會展現(xiàn)自己。
正視現(xiàn)有市場，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信息倍增，與此同時，又感責任重大。在接下來的銷售工作中，我會更加主動進取，用心努力的去做好每一件事情，不管是個人還是整個銷售團隊的銷售業(yè)績，會爭取做到最好。
我對今后的工作計劃寫于書面并銘記心中，如下：
一、銷量指標
帶領團隊努力完成領導給予的當月銷售計劃、目標。
二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作
1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡
2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。
每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。
3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。
隨時查看銷售人員在展廳的紀律。
4、銷售人員的日常工作：
對于銷售人員的客戶級別定位和三表兩卡的回訪度進行定期抽查，對銷售員的銷售流程進行勘察。對銷售人員每天的工作任務和需要完成的任務進行協(xié)調(diào)，如上牌時間和廠家出現(xiàn)的政策變動等.隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務上報給銷售經(jīng)理。處理職責范圍類的客戶抱怨，提升客戶贊譽度。
三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作
1、對市場部發(fā)出來的市場活動進行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等.
2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場部進行外出市場開拓，由市場部定點，出外發(fā)單片。
四、掌握庫存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計劃
每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險等進行盤查。下班前上報銷售經(jīng)理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報，重點銷售;配合銷售經(jīng)理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。
五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓計劃，并組織實施
由于現(xiàn)階段的合并，銷售員對于業(yè)務知識明顯匱乏，直接影響銷售業(yè)績。下階段銷售員的知識培訓是重中之重，除公司計劃培訓項目外，暫時采用__兩兩互助形式，對于車型的價格、配置、競品車型、銷售話術等實行模擬對話，盡快熟悉車型。對于出現(xiàn)的問題在進行針對性培訓。
當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，俗話說，實踐是檢驗真理的唯一標準，在今后的工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實踐中，帶領團隊一起，在最優(yōu)情況下完成領導下達的任務。
汽車銷售員工作總結3很高興進入汽車行業(yè)，成為一名汽車銷售人員，真的很為自己的品牌和公司而驕傲!通過以往的工作，我最自豪的還是自己的客戶滿意度，基本上沒有出現(xiàn)過較大的問題，得分也一直處于團隊前列。總結我成功的原因，其實很簡單，我愛我的職業(yè)，我愛我的品牌，我愛我自己，我愛我身邊的人，愛我的每一位客戶。我熱愛自己的工作，再苦再累都不感疲倦;我用樂觀積極的心態(tài)，去面對每一次挑戰(zhàn)和考驗;我用一顆真誠的心，讓顧客放下內(nèi)心的防御。
當然在進步的同時，自己也要以更高的要求去做事情。注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤;目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額;不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務;并結識汽車各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備客戶需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏;先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
20__年中，我的計劃主要在兩個方面：
1、在細節(jié)方面，提高工作效率
其中主要包括了每日工作安排，時間規(guī)劃，團隊協(xié)作等。在以前的工作當中，此方面做的較為薄弱，盡管自己的工作熱情很高，愿意為之犧牲自己的時間，但畢竟這樣會影響自己的身體狀況和工作狀態(tài)?？傊?，在新的一年中應該將事倍功半轉(zhuǎn)變?yōu)槭掳牍Ρ丁?/p>
2、在職業(yè)規(guī)劃上，成為一名優(yōu)秀的銷售顧問，漸漸向管理方面靠近
還記得在復試的時候，老總問我兩年后的職業(yè)規(guī)劃是什么的時候，我毫不猶豫的說，銷售經(jīng)理?，F(xiàn)在想起來確實蠻激進的，要做一名合格的管理者比做一名優(yōu)秀的銷售顧問難的多了，需要具備的能力也更多。雖然前進的道路崎嶇不平，但我相信光明永遠在前方，我會繼續(xù)堅持一步步走下去的!
汽車銷售員工作總結4下面是本人20__年的具體工作計劃，也希望通過計劃能更好的開展工作。
一、加強數(shù)據(jù)總結分析
作為汽車銷售顧問，必須對數(shù)據(jù)有極度的敏感性。因為，汽車銷售顧問不能脫離數(shù)據(jù)，例如：銷售車的數(shù)量、業(yè)績數(shù)、和客戶談的價格、還有客戶的數(shù)量。甚至是挖掘潛在客戶的數(shù)量、拜訪客戶的數(shù)量、電話營銷的次數(shù)等。這些都是數(shù)字。
在寫總結時，關鍵是寫您上半年完成的業(yè)績情況，總?cè)蝿漳繕耸嵌嗌倥_車，你一共銷售了幾臺車;總利潤是多少;單月銷量的是多少;以及你目前掌握的客戶數(shù)量有多少;銷售顧問要懂得用數(shù)據(jù)來說話，用數(shù)據(jù)做總結，分析自己的優(yōu)勢和劣勢，找出對策。
二、加強技能的總結分析
對汽車銷售顧問來說，銷售技巧的總結能讓自己更深去了解自己。大多數(shù)銷售顧問在半年內(nèi)都有一個質(zhì)的進步，當然，這不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指點，還包括公司的培訓。
可以從幾個方面來做：1、自己對銷售技巧的總結、琢磨，可以結合讓你印象深刻的客戶來談。2、參加公司的培訓，獲得的進步;3、同事、上司的指點，獲得的進步，這些都是可以作為工作技能的總結部分。
三、加強銷售能力和產(chǎn)品了解度
優(yōu)秀的汽車銷售顧問并不是只會賣車，他還能把持好各種關系。例如和同事、上司相處的關系;在售前和售后之間的關系，還有和客戶之間的關系。
因為銷售顧問的具體工作包含：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務的介紹、成交或代辦。在4S店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷售領域，其他業(yè)務領域可與其他相應的業(yè)務部門進行銜接。所以，和其他部門的配合顯得非常重要。
總之：銷售顧問的工作總結，既是對自身社會實踐活動的回顧過程，又是思想認識提高。通過總結，可以把零散的、膚淺的感性認識上升為系統(tǒng)、深刻的理性認識，從而得出科學的結論，以便發(fā)揚成績，克服缺點，吸取經(jīng)驗教訓，使今后的工作少走彎路，多出成果。
向顧客演示所銷售的產(chǎn)品和服務，包括試乘試駕;消除顧客的疑慮與抗拒，專業(yè)地處理顧客投訴;維持與顧客的良好關系，并及時更新顧客資料;通過追蹤潛在顧客，取得顧客名單，促進銷售;填寫銷售報告、表卡;確保展廳和展車整潔參與制訂銷售活動、市場開發(fā)、促銷計劃所具備的能力素質(zhì);了解最新的車型以及最新的改進技術;了解汽車系統(tǒng)(基礎的汽車設計)和價格、車型、系列、選裝和其它制造廠商產(chǎn)品;了解競爭產(chǎn)品和價格;熟悉與汽車相關法規(guī)。
新的一年，我相信通過我的努力，我的業(yè)績一定會有所提高。
汽車銷售員工作總結5我是從事銷售工作的，為了實現(xiàn)明年的計劃目標，結合公司和市場實際情況，確定20__年幾項工作計劃：
1、建立一支熟悉業(yè)務，比較穩(wěn)定的銷售團隊
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現(xiàn)在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的主人公意識。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個成熟業(yè)務員的檔次。
4、市場分析
也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對我們公司產(chǎn)品的賣點，消費體，銷量等進行適當?shù)亩ㄎ弧?/p>
5、銷售方式
就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。
6、銷售目標
根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。
7、客戶管理
就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。
第7篇：銷售管理者工作計劃范文
財務部的主要職責是做好財務核算，進行會計監(jiān)督。財務部全體人員一直嚴格遵守國家財務會計制度、稅收法規(guī)、集團總公司的財務制度及國家其他財經(jīng)法律法規(guī)，認真履行財務部的工作職責。從收費到出納各項原始收支的操作；從地磅到統(tǒng)計各項基礎數(shù)據(jù)的錄入、統(tǒng)計報表的編制；從審核原始憑證、會計記賬憑證的錄入，到編制財務會計報表；從各項稅費的計提到納稅申報、上繳；從資金計劃的安排，到各項資金的統(tǒng)一調(diào)撥、支付等等，每位財務人員都勤勤懇懇、任勞任怨、努力做好本職工作，認真執(zhí)行企業(yè)會計制度，實現(xiàn)了會計信息收集、處理和傳遞的及時性、準確性。
二、以實施ERP軟件為契機，規(guī)范各項財務基礎工作用
在經(jīng)過兩個月的ERP項目的籌建和準備工作后，財務部按新企業(yè)會計制度的要求、結合集團公司實際情況著手進行了ERP項目銷售管理、采購管理、合同管理、庫存管理各模塊的初始化工作。對供應商、客戶、存貨、部門等基礎資料的設置均根據(jù)實際的業(yè)務流程，并針對平時統(tǒng)計和銷售時發(fā)現(xiàn)的問題和不足進行了改進和完善。如：設置“存貨調(diào)價單”，使油品的銷售價格按照即定的流程規(guī)范操作；設置普通采購訂單和特殊采購訂單，規(guī)范普通采購業(yè)務和特殊采購業(yè)務的操作流程；在配合資產(chǎn)部實物管理部門對所有實物資產(chǎn)進行全面清理的基礎上，將各項實物資產(chǎn)分為9大類，并在此基礎上，完成了ERP系統(tǒng)庫存管理模塊的初始化工作。在8月初正式運行ERP系統(tǒng)，并于**月初結束了原統(tǒng)計軟件同時運行的局面。目前已將財務會計模塊升級到ERP系統(tǒng)中并且運行良好。
三、制訂財務成本核算體系，嚴格控制成本費用
根據(jù)集團年初下達的企業(yè)經(jīng)濟責任指標，財務部對相關經(jīng)濟責任指標進行了分解，制訂了成本核算方案，合理確認各項收入額，統(tǒng)一了成本和費用支出的核算標準，進行了醫(yī)院的科室成本核算工作，對科室進行了績效考核。在財務執(zhí)行過程中，嚴格控制費用。財務部每月度匯總收入、成本與費用的執(zhí)行情況，每月中旬到各責任單位分析經(jīng)營情況和指標的完成情況，協(xié)助各責任單位負責人加強經(jīng)營管理，提高經(jīng)濟效益。
四、資金調(diào)控有序，合理控制集團總體資金規(guī)模
由于原材料市場的價格不穩(wěn)定，銷售市場也變化不定，在油品生產(chǎn)與銷售方面需要占用大量的資金。為此，財務部一方面及時與客戶對賬，加強銷售貨款的及時回籠，在資金安排上，做到公正、透明，先急后緩；另一方面，根據(jù)集團公司經(jīng)營方針與計劃，合理地配合資金部安排融資進度與額度，通
過以資金為紐帶的綜合調(diào)控，促進了整個集團生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展的有序進行。
五、加強財務管理制度建設，提高財務信息質(zhì)量
財務部根據(jù)公司原制定的《財務收支管理細則》的實際執(zhí)行情況，為進一步規(guī)范本集團的財務工作、提高會計信息的質(zhì)量，財務部比較全面的制定了財務管理制度體系，包括：財務部組織機構和崗位職責、財務核算制度、內(nèi)部控制制度、ERP管理制度、預算管理制度。通過對財務人員的職責分工，對各公司的會計核算到會計報表從報送時間及時性、數(shù)據(jù)準確性、報表格式規(guī)范化、完整性等方面做了比較系統(tǒng)的規(guī)定，從而逐步提高會計信息的質(zhì)量，為領導決策和管理者進行財務分析提供了可靠、有用的信息。
平時財務部通過開展定期或不定期的交流會，解決前期工作中出現(xiàn)的問題，布置后期的主要工作，逐步規(guī)范各項財務行為，使財務工作的各個環(huán)節(jié)按一定的財務規(guī)則、程序有效地運行和控制。
六、開展了以涉稅業(yè)務和執(zhí)行企業(yè)會計制度、會計法及其他財經(jīng)法律、法規(guī)的自查活動
為了規(guī)范財務行為，配合年終與明年年初的匯算清繳的稽查與審計工作，財務部組織了在本集團公司內(nèi)的20**年年終財務決算的財務自查活動，在年終決算之前清理了關聯(lián)企業(yè)的往來款項，檢查在建工程未作處理的項目，對已支付的財務利息費用及時追蹤開具了發(fā)票等等一系列的財務自查活動。騁請了稅務師事務所對07年的帳務處理做了預審，對審計和自查中發(fā)現(xiàn)的問題及時地進行了整改，降低了涉稅風險。
七、組織財務人員培訓，提高團隊凝聚力
財務部組織了兩批財務人員培訓與經(jīng)驗交流會，對整個財務系統(tǒng)做了工作總結和預期的工作計劃展望，將財務人員分成會計、出納和統(tǒng)計、收費兩組進行了分組討論，及時解決實際工作中存的問題。通過南峰會計師事務所對內(nèi)部控制和稅務風險的專題講座，豐富了財務人員稅務知識。邀請了審計部、資金部、資產(chǎn)部和財務人員做了深入的交流。增強了整個財務鏈各部門工作的協(xié)作性，強化了各崗位會計人員的責任感，促進了各崗位的交流、合作與團結。
八、提出了全面預算管理方案，建立集團公司全面預算管理模式
根據(jù)20**年經(jīng)營目標和各項成本核算指標的實現(xiàn)情況，財務部提出了全面預算管理的方案，全面預算管理按照企業(yè)制定的經(jīng)營目標、發(fā)展目標，層層分解于企業(yè)各個經(jīng)濟責任單位，以一系列預算、控制、協(xié)調(diào)、考核為內(nèi)容建立起一整套科學完整的指標管理控制系統(tǒng)。在20**年數(shù)據(jù)和以前年度各項經(jīng)營數(shù)據(jù)的基礎上制定了20**年度各單位的成本費用預算、銷售額預算、人員預算、目標利潤預算等一系列預算指標，希望通過“分散權力，集中監(jiān)督”來有效配置企業(yè)資源，提高管理效果，實現(xiàn)企業(yè)目標。
20**年，為實現(xiàn)本集團公司的全面預算管理和總體發(fā)展目標，財務部的工作任重而道遠。為此，需要在以下幾個方面繼續(xù)做好工作：
1、做好上半年和第一季度的所得稅匯算清繳工作，合理地降低各項稅務風險。
2、根據(jù)全面預算管理制度和預算管理指標跟蹤預算的執(zhí)行情況，監(jiān)控預算費用的執(zhí)行和超預算費用的初步審核，按月準確及時地提供預算執(zhí)行情況的匯總分析，為實現(xiàn)本集團和各單位的預算指標提出可行性措施或建議。
3、配合集團總部進行收入、成本、費用的專項檢查，加強非生產(chǎn)費用和可控費用的控制、執(zhí)行力度，不能超支的絕不超支。
4、加強資金管理，統(tǒng)一調(diào)配，根據(jù)集團總部資金部的工作計劃安排，調(diào)控好各項經(jīng)營用資金。
5、繼續(xù)完善各項財務管理制度和內(nèi)部控制制度，如財務核算管理制度、銷售與收款、采購與付款內(nèi)控制度、會計、統(tǒng)計、收費、出納等財務人員崗位考評辦法等。
第8篇：銷售管理者工作計劃范文
關鍵詞：CRM系統(tǒng)；系統(tǒng)風險；ROI
CRM系統(tǒng)是以最新的信息技術為手段，運用先進的管理思想，通過業(yè)務流程與組織的深度變革，幫助企業(yè)最終實現(xiàn)以客戶為中心的管理模式。CRM改變了企業(yè)前臺業(yè)務運作方式，各部門間信息共享，密切合作。CRM系統(tǒng)綜合了企業(yè)客戶服務與支持、銷售和營銷自動化要求，它通過支持多媒體和多渠道的聯(lián)絡中心實現(xiàn)營銷管理和客戶服務等功能，同時還支持通過現(xiàn)場服務和數(shù)據(jù)倉庫進行服務，銷售功能通過系統(tǒng)為現(xiàn)場銷售和遠程銷售提供客戶和產(chǎn)品信息、管理存貨和定價、接受客戶報價和訂單來實現(xiàn)。成熟的CRM系統(tǒng)不僅實現(xiàn)商業(yè)流程自動化，還能為管理者提供分析工具甚至可以做簡單的決策。當然，實施CRM系統(tǒng)面臨著如何將規(guī)避風險以及如何將無形利益轉(zhuǎn)變成切實收益,并最終實現(xiàn)收益的問題。
一、 CRM系統(tǒng)實施風險分析
企業(yè)實施CRM系統(tǒng)將引起各個方面的巨大變化， CRM系統(tǒng)實施項目中，有不少成功的案例，也存在相當?shù)娘L險，企業(yè)只有增強風險意識并積極防范，才有可能提高CRM實施成功的概率。
1.企業(yè)內(nèi)部環(huán)境帶來的風險
（1）人的認識不夠。在實施CRM之前，管理層不能認識到這是一次管理的變革，而僅僅把它看成是安裝一個系統(tǒng)。而員工習慣原有的工作方式，此時若不能引起管理層的重視并引導員工應用、讓員工了解CRM系統(tǒng)能夠給工作帶來好處，就會形成員工消極應用的局面，結果管理層對市場信息的及時了解和執(zhí)行情況的掌握都將成為泡影。
（2）部門間協(xié)同配合不暢。CRM系統(tǒng)在實施調(diào)研過程中若不能得到相關業(yè)務部門的配合， CRM項目實施就難以成功。
（3）IT基礎的條件不具備。CRM項目的實施要想獲得整體的推進、實質(zhì)性的發(fā)展，必然需要牢固的IT基礎。如果在IT基礎不成熟的情況下來啟動CRM，即便選擇再好的軟件供應商和咨詢公司，也無濟于事。
2.業(yè)務管理層面的風險
（1）企業(yè)沒有合適的項目經(jīng)理和內(nèi)部項目團隊。項目經(jīng)理不是企業(yè)高層管理團隊成員、不熟悉企業(yè)業(yè)務、對IT技術排斥。
（2）企業(yè)沒有設定業(yè)務需求方面的決策者、 技術層面的決策者、 整個項目的總決策者，沒有設立合理的項目培訓、系統(tǒng)切換和推廣計劃。
（3）項目團隊成員對CRM沒有充分的理解，核心業(yè)務流程不清晰， 這將對整個項目工作產(chǎn)生不良影響。
（4）企業(yè)內(nèi)部沒有清晰的項目實施進度和相關配合機制，沒有建立系統(tǒng)的維護和后續(xù)優(yōu)化機制
（5）業(yè)務范圍反復定義，不斷擴大。 這是整個項目中最大的風險之一， 一旦范圍確定不了，整個的項目的時間、資源、質(zhì)量都會受到影響。
3.技術層面的風險
（1）沒有選擇好供應商，系統(tǒng)的技術不成熟、不能滿足企業(yè)的實際需要。
（2）缺乏專業(yè)的、經(jīng)驗豐富的技術人員。
（3）CRM系統(tǒng)與其它信息系統(tǒng)的集成方案不切合實際，沒有完成集成方案測試。
（4）相關網(wǎng)絡、計算機硬件不能按時到位，不能有效處理系統(tǒng)中的問題。
4.實施風險
（1）完全由計算機背景的技術人員組成實施隊伍將隱藏著巨大的風險。
（2）沒有制定明確的、可行的時間進度表，在實施過程中不能按時實現(xiàn)目標，從而導致最終半途而廢或系統(tǒng)上線嚴重失誤。
（3）實施成本的風險。CRM系統(tǒng)實施成本可能是軟件價格的3~5倍，聘用咨詢顧問以及為此所花的成本可能會達到整個CRM實施預算的30%。許多意想不到的開支往往使成本急劇增加，這樣最終影響到企業(yè)的經(jīng)濟效益。
（4）系統(tǒng)安全問題。系統(tǒng)安全包括操作系統(tǒng)授權、網(wǎng)絡設備權限、應用系統(tǒng)功能權限、數(shù)據(jù)訪問權限、病毒的預防、非法侵入的監(jiān)督、數(shù)據(jù)更改的追蹤、數(shù)據(jù)的安全備份與存檔、主機房的安全管理規(guī)章、系統(tǒng)管理員的監(jiān)督等內(nèi)容。目前，普遍存在不重視系統(tǒng)安全的現(xiàn)象。諸如用戶不注意號令保密、超級用戶授權多人等。缺乏安全意識的直接后果是在安全設計上存在著漏洞和缺陷，導致系統(tǒng)的癱瘓。
三、CRM實施投資回報分析
ROI是指企業(yè)所投入資金的回報程度。是不同規(guī)模投資的凈收益（包括降低的成本和增加的收益）。企業(yè)對CRM投資回報的期望值往往很高，出現(xiàn)很多對CRM回報的定性描述，例如：收入增長、成本減少、增加客戶忠誠度、獲得適時信息、提高職員的積極性，但是企業(yè)在CRM項目上花費較多，留給企業(yè)的只是一種對投入/產(chǎn)出比的迷茫。
1.對CRM進行ROI分析的理由
企業(yè)進行的任何投入都必須帶來回報，否則就是損失。企業(yè)必須預測自己的投資受益情況，這也是所有的企業(yè)決策者在做出CRM投資決策之前最關心的事情。ROI分析的主要作用就是企業(yè)投資決策評估，提供真實的可跟蹤的數(shù)據(jù)為決策過程作基礎，可以使企業(yè)的投資更加趨于理性。ROI分析的結果還可以作為考核企業(yè)各部門實施CRM系統(tǒng)的業(yè)績。
2.量化ROI的公式
簡化的ROI公式為：收益/投資×100%。在CRM投資中，收益主要表現(xiàn)在成本降低和收入增長兩方面，因此可以將公式變?yōu)椋篟OI=（成本降低+收入增長）/總成本。應用這個公式于CRM中需知道：企業(yè)在CRM的投資為多少？從投資中獲得了多少收益（成本降低+收入增長）？所測量的時間跨度為多少？但是在實際應用ROI時企業(yè)需要綜合考慮長期因素（客戶忠誠和品牌形象等）與短期因素（成本和收入等）、以及CRM所帶來的有形和無形的收益。因此，綜合評價ROI也是一個挑戰(zhàn)。
3.ROI的測量指標
（1）IT成本。IT成本包括在IT基礎設施、數(shù)據(jù)庫開發(fā)和軟件方面的投資。一般情況下，該成本占到總成本的1/5―1/3。而在中國要遠遠高于這個比例。對于IT基礎設施的成本，要根據(jù)不同企業(yè)所要實現(xiàn)的CRM不同功能，以及e化程度來確定。
（2）人力成本。人力成本包括人員招聘、人員重新部署和人員培訓的費用。
（3）流程成本。實施CRM的企業(yè)需要對現(xiàn)有的工作流進行再造。如對流程進行修改、重新建立銷售流程和競爭管理流程，都需要費用。
收益包括成本降低和收入增長兩個方面。而成本降低包括：員工生產(chǎn)力率的提高，存貨成本、銷售成本、企業(yè)一般管理費的降低。企業(yè)通過CRM實施前后的對比分析就可以確定因使用CRM系統(tǒng)所獲得的成本降低。收益可從提高產(chǎn)出銷售比率、保留客戶、提高客戶滿意度和忠誠度等方面來測量。
4.衡量CRM投資的合理性
（1）確定CRM項目的ROI的硬性指標。評估CRM在營銷和銷售周期中將一個潛在客戶轉(zhuǎn)為客戶所要耗費的時間以及成功率。對比分析CRM前后業(yè)績的變化。首先要確定現(xiàn)有業(yè)績標準?？紤]每一個客服代表所創(chuàng)造的收入、客戶獲取率和流失率、實現(xiàn)一個機會需要打多少次電話、現(xiàn)有客戶接觸和重復業(yè)務定單的數(shù)量、平均定單規(guī)模和定單頻率、平均定單的折扣比率、每一個交易的邊際貢獻率。通過收集這些衡量標準的相關數(shù)據(jù)，從而能夠計算出實施CRM前后業(yè)績的變化。
（2）分析營銷項目效率。可考慮以下因素：比較不同類型潛在客戶的獲取比率；比較不同類型潛在客戶的利潤貢獻率；每一個銷售周期中的銷售人員的成功轉(zhuǎn)化率；比較不同渠道定單的利潤率；比較不同產(chǎn)品的成功率和利潤率。
（3）對有獨特 “個性”的客戶的ROI進行計算。根據(jù)客戶種類的不同和銷售的渠道，才能夠決定某一項的應用是否有價值。CRM要根據(jù)不同的需要，推出不同的技術，推出不同的數(shù)據(jù)分析方式，要從關注客戶的性質(zhì)來決定在CRM當中先采用哪一部分的解決方案，以及各部分解決方案在運用當中的先后順序的排列。
四、控制實施風險
全面了解CRM系統(tǒng)的優(yōu)勢和特點。CRM系統(tǒng)應有兩種優(yōu)勢：產(chǎn)品功能和租用模式。從產(chǎn)品功能來說： CRM系統(tǒng)設計理念應結合企業(yè)的具體情況，提出一整套符合企業(yè)需求的CRM設計理念，并且在CRM系統(tǒng)上付諸實現(xiàn)；從服務模式上說：CRM系統(tǒng)提供服務的模式是否有非常明顯的優(yōu)勢。 在購買CRM軟件之前，企業(yè)必須對自己的業(yè)務進行綜合分析，對接受這一系統(tǒng)的能力進行評估。這種分析將減少購買計劃被取消的可能性，并且有助于企業(yè)選擇合適的軟件和系統(tǒng)。企業(yè)應該確定業(yè)務運營需要的總體投資，它包括銷售、市場、客戶服務和支持所需要的成本，以確保業(yè)務運營能夠按照預想狀況進行。對計劃的投資回報進行預測計算。按照成功經(jīng)驗，此步驟最好在公司財務部門的協(xié)助下進行，并且要考慮到每一個銷售商的不同產(chǎn)品。企業(yè)要應用CRM系統(tǒng)，涉及到市場、銷售、服務等多個與客戶打交道的部門和流程。企業(yè)的高層管理者只有承擔起項目負責人的角色，才能讓CRM實施順利地開展，才能完成部門之間的協(xié)同。CRM項目小組由公司內(nèi)部各部門及外部人員共同組成。一般來講，項目小組應該包括企業(yè)高層領導、銷售和營銷部門的人員、IT部門的人員、財務人員。另外，通過外部的CRM專家、經(jīng)驗豐富的顧問能提供有價值的建議，協(xié)助企業(yè)分析實際商業(yè)需求以及建立項目工作組，并與項目實施團隊一起審視、修改和確定CRM實施計劃中的各種細節(jié)，從而幫助企業(yè)降低項目實施風險及成本，提高項目實施的效率及質(zhì)量。在明確了CRM實施小組的構成、分工后，應冷靜分析企業(yè)為實現(xiàn)客戶服務的真正需求。通過對每個部門的具體調(diào)查，了解一線情報，以恰當?shù)姆绞脚c客戶進行互動，并對潛在客戶進行跟蹤，從而減少行政性或官僚性的時間浪費，把更多的時間交給客戶。一個復雜的CRM解決方案有三個重要的要素：軟件、技術和供應商。這三個要素緊密結合在一起，才能使CRM成功實現(xiàn)。CRM軟件至少要能提供以下主要功能：聯(lián)系與帳戶管理、銷售管理、遠程營銷/遠程銷售管理、客戶服務管理、營銷管理、商業(yè)智能、領導管理、電子商務。另外在最終選定CRM解決方案之前，還應該考慮費用問題，而且特別要當心系統(tǒng)升級和改變系統(tǒng)所需的費用。
CRM系統(tǒng)基礎設施一定要提供業(yè)績衡量標準。該系統(tǒng)必須有效地獲取適當?shù)臄?shù)據(jù)，并為接觸的每個個體提供途徑。CRM考核的幾個基本指標：新增客戶量（率）：新增加的客戶總量、流失客戶量（率）、流失的客戶總量、升級客戶量（率）、客戶平均贏利能力。CRM系統(tǒng)實施最關鍵的地方是建立明確的流程制度，并將崗位的激勵措施和軟件應用結合起來。在某些實施CRM的企業(yè)中發(fā)現(xiàn)，效率不高，發(fā)生信息阻塞的根本原因在流程方面，建議對流程改進。將標準合同和權限范圍內(nèi)的報價審批流程獨立出來，對于這類符合企業(yè)價格政策的審批，直接由銷售大區(qū)的助理進行，只有特價審批需要通過經(jīng)理，并且通過系統(tǒng)的時間和進程記錄，將反饋信息的時間控制在當天，如果當天沒有回復，沒有達到績效考核中量化的指標，要承擔責任。這樣，企業(yè)銷售周期會大大縮短。
綜上所述，CRM系統(tǒng)在實施的過程中要提升成功率，很大程度上需要企業(yè)及系統(tǒng)提供商雙方的投入和配合，同時也需要企業(yè)內(nèi)部從上至下的協(xié)作與理解，把實施的過程規(guī)范和細化，比如先進行理念導入，然后進行業(yè)務疏理和流程固化以及系統(tǒng)部署，雙方要把實施工作計劃到每天和每周，保證項目的層次推進和效率，從而有效地控制風險，真正使投資回報最大化。
作者單位：湖南對外經(jīng)濟貿(mào)易職業(yè)學院
參考文獻：
[1]王永貴.客戶關系管理[M].北京:清華大學出版社、北京交通大學出版社.2004：156-158.
第9篇：銷售管理者工作計劃范文
促銷員半年度工作總結【1】 轉(zhuǎn)眼20XX年上半年已經(jīng)結束，為了更好的開展下半年的工作，我就上半年的工作做一個全面而詳實的總結，目的在于吸取教訓、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達的銷售任務和各項工作。
上半年完成的工作
1、銷售指標的完成情況
上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經(jīng)銷商的共同努力下，**市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。
2、市場管理、市場維護
根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。
通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，并結合公司的柜中柜營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標簽，使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進行產(chǎn)品陳列，并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。
3、市場開況
上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的**購物廣場，所上產(chǎn)品為52系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上產(chǎn)品為52的四星、五星、十八年，**大酒店所上產(chǎn)品為42系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42系列產(chǎn)品。
4、品牌宣傳、推廣
為了提高消費者對**酒的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。
5、銷售數(shù)據(jù)管理
根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對20XX年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個單品分別進行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結構等幾個方面進行匯總分析，以便于更加準確客觀地反映市場情況，指導以后的銷售工作。
促銷員半年度工作總結【2】 來到市場部工作已有三個月。在這三個月的時間中，領導給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負責的業(yè)務，同時更感受到了市場部領導們海納百川的胸襟和對員工無微不至關懷的溫暖，感受到了市場部人不經(jīng)歷風雨，怎能見彩虹的豪氣，也體會到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。更為我有機會成為市場部的一分子而榮幸和高興。三個月以來，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報。
由于崗位的職責目前我的工作重點：一是在于服務，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務更應迅速、準確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務，工作中點點滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務奠定了良好的基礎。在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外，時刻監(jiān)控市場動態(tài)，為維護市場秩序和客戶管理提供相關建議等。在領導和同事的指導協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時完成了各級領導安排的各項工作。二是產(chǎn)品的價格管理、客戶管理，具體包括按照相關銷售管理制度，對相關部門進行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見和建議;隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態(tài)管理，作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評價;對銷售市場進行檢查、監(jiān)督、檢查等工作;三是領導交辦的其他工作。
通過完成上述工作，使我認識到一個優(yōu)秀市場部員工應當具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強化的服務意識，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準確分析、判斷、預測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力，較強的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標準，這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。
在部領導的正確指導和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務。
短短幾個月時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優(yōu)秀的市場員工標準相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：
1、由于經(jīng)驗少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認識創(chuàng)新在管理工作中的重要意義，但創(chuàng)新意識不夠強。
2、由于多種原因，有時對于工作中相關問題的處理，協(xié)調(diào)難度大。
3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進一步加強。
