外貿(mào)營(yíng)銷方案精選(九篇)

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第1篇：外貿(mào)營(yíng)銷方案范文

關(guān)鍵詞：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷；國(guó)貿(mào)專業(yè)；教學(xué)改革

中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）06-0-01

一、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)改革的必要性

傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)憑借著我國(guó)低廉的勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)以代加工為主，對(duì)于外貿(mào)人才需求僅限于熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù)流程、具備較強(qiáng)的英語(yǔ)能力。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人民幣升值、勞動(dòng)力成本增加，傳統(tǒng)的代加工的外貿(mào)模式的利潤(rùn)率已降至冰點(diǎn)，越來(lái)越多的外貿(mào)企業(yè)意識(shí)到國(guó)際市場(chǎng)的重要性，開(kāi)創(chuàng)自己的品牌實(shí)施走出去戰(zhàn)略。這些外貿(mào)企業(yè)迫切需要一批既了解現(xiàn)代國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律、熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù)流程，又有一定實(shí)踐能力的外貿(mào)人才。國(guó)貿(mào)專業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷課程正是培養(yǎng)這類人才而開(kāi)設(shè)的重要專業(yè)課程之一；通過(guò)學(xué)習(xí)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理及國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)和營(yíng)銷環(huán)境，使學(xué)生掌握國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的各項(xiàng)具體策略及其綜合運(yùn)用的基本方法，培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用所學(xué)理論進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的能力，提高分析和處理國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的綜合能力和實(shí)踐能力。傳統(tǒng)的教學(xué)模式以教材為中心，以教師講授為主，學(xué)生以記憶背誦書本上的理論知識(shí)為主，不利于培養(yǎng)學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。因此，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷課程應(yīng)該改變傳統(tǒng)的教學(xué)思路，在實(shí)踐中培養(yǎng)學(xué)生迅速獲取國(guó)際市場(chǎng)信息的能力，以適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

二、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)改革的基本思路

1.教學(xué)內(nèi)容的改革

在教學(xué)內(nèi)容上，基本理論以“必需和夠用”為度，課程重點(diǎn)放在企業(yè)需要的營(yíng)銷業(yè)務(wù)處理能力的訓(xùn)練。運(yùn)用“以任務(wù)為中心”的互動(dòng)式教學(xué)模式，將課程的主要理論知識(shí)點(diǎn)和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)分為四個(gè)模塊。模塊一：認(rèn)識(shí)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。任務(wù)1：分析跨國(guó)公司先進(jìn)的國(guó)際營(yíng)銷理念；任務(wù)2：分析跨國(guó)企業(yè)的國(guó)際化目的；任務(wù)3：分組成立公司，設(shè)定公司經(jīng)營(yíng)范圍。模塊二：發(fā)現(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)機(jī)會(huì)。任務(wù)1：分析我國(guó)主要貿(mào)易伙伴的營(yíng)銷環(huán)境；任務(wù)2：制定調(diào)研方案、設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷、撰寫調(diào)查報(bào)告；任務(wù)3：確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略及產(chǎn)品定位。模塊三：制定國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略。任務(wù)1：選擇適合的進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的方式；任務(wù)2：制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。模塊四：設(shè)計(jì)國(guó)際營(yíng)銷組合策略。任務(wù)1：產(chǎn)品策略；任務(wù)2：價(jià)格策略；任務(wù)3：渠道策略；任務(wù)4：促銷策略；任務(wù)5：制定全方位營(yíng)銷方案。

2.教學(xué)方法的改革

（1）雙語(yǔ)授課

由于我校學(xué)生的英語(yǔ)基礎(chǔ)較差，使用英文原版教材不利于學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的理解，因此本課程選用中文內(nèi)容，英文批注的雙語(yǔ)教材。在教學(xué)中根據(jù)學(xué)生程度，有選擇地運(yùn)用一些原版教材的術(shù)語(yǔ)、句子及案例；根據(jù)需要給學(xué)生一些國(guó)際營(yíng)銷的英文案例，指導(dǎo)學(xué)生閱讀、分析，并在每次課前要求學(xué)生分小組進(jìn)行PPT展示，通過(guò)英文案例的分析，加強(qiáng)對(duì)理論的認(rèn)識(shí)，間接地提高英文水平；要求學(xué)生盡量用英語(yǔ)參與課堂討論、完成作業(yè)、試卷的出題全部使用英語(yǔ)；通過(guò)雙語(yǔ)教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生用英語(yǔ)獲取和交流專業(yè)知識(shí)的水平和能力。

（2）模擬教學(xué)法

要求學(xué)生自己組建4-6人的一個(gè)“虛擬公司”，自己“注冊(cè)”名字，老師根據(jù)需要分配給每個(gè)公司一定的“虛擬資金”以開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷業(yè)務(wù)，根據(jù)期末時(shí)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的好壞進(jìn)行學(xué)期成績(jī)的評(píng)比，這樣可以充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性；在教學(xué)中，從一開(kāi)始就給學(xué)生一個(gè)任務(wù)，圍繞一個(gè)項(xiàng)目或產(chǎn)品從分析國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者行為、競(jìng)爭(zhēng)者情況開(kāi)始，到選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定營(yíng)銷規(guī)劃，到最后具體營(yíng)銷策略的實(shí)施、管理和控制。通過(guò)模擬實(shí)際工作中的一些場(chǎng)景讓學(xué)生進(jìn)入角色，通過(guò)自己的思考來(lái)拓寬視野，提高分析和處理實(shí)際業(yè)務(wù)的能力。通過(guò)該訓(xùn)練使學(xué)生掌握基本的營(yíng)銷方法、營(yíng)銷手段和營(yíng)銷技巧，掌握企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)應(yīng)具有的營(yíng)銷知識(shí)。

（3）啟發(fā)式教學(xué)、案例式教學(xué)、互動(dòng)式教學(xué)等多種方法相結(jié)合

在教學(xué)中應(yīng)理論聯(lián)系實(shí)際，多采用引導(dǎo)、啟發(fā)性教學(xué)，使學(xué)生能夠融會(huì)貫通、舉一反三；每章均運(yùn)用典型案例引出授課內(nèi)容，在講授過(guò)程中組織學(xué)生對(duì)該案例進(jìn)行分析，并采取課堂提問(wèn)、小組討論等多種形式，啟發(fā)學(xué)生獨(dú)立思考，增強(qiáng)學(xué)生的感性認(rèn)識(shí)，開(kāi)闊學(xué)生的視野，鞏固所學(xué)的知識(shí)，并使其能夠?qū)W以致用，做到理論與實(shí)踐真正結(jié)合。

3.考核方式的改革

教學(xué)考核以培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的目標(biāo)來(lái)進(jìn)行，實(shí)施過(guò)程性考核，通過(guò)每個(gè)階段學(xué)生的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行考評(píng)，分階段對(duì)學(xué)生的能力以及學(xué)習(xí)效果進(jìn)行測(cè)試。這樣可以了解學(xué)生對(duì)知識(shí)的掌握情況，加強(qiáng)對(duì)學(xué)習(xí)過(guò)程的管理和指導(dǎo)，及時(shí)反饋學(xué)習(xí)信息?？己朔椒槠綍r(shí)成績(jī)：項(xiàng)目成績(jī)：期末成績(jī)=30%：40%：30%。平時(shí)成績(jī)主要反映學(xué)生在課堂教學(xué)中的表現(xiàn)，包括出勤、回答問(wèn)題、平時(shí)作業(yè)等；項(xiàng)目成績(jī)是反映學(xué)習(xí)過(guò)程中學(xué)生在教師組織的項(xiàng)目模擬訓(xùn)練中的表現(xiàn)，該成績(jī)由小組自評(píng)分、其他小組評(píng)分、教師評(píng)分三部分組成。小組可申請(qǐng)成員貢獻(xiàn)和積極獎(jiǎng)、可給予各組長(zhǎng)組織協(xié)調(diào)獎(jiǎng)勵(lì)分；期末成績(jī)是卷面上以理論知識(shí)考核為主的考試成績(jī)，采用閉卷多套試卷的考核方式。

三、實(shí)踐效果

筆者在近三年的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中，通過(guò)以上改革方法的運(yùn)用，取得了顯著的成效。激發(fā)了學(xué)生強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)興趣，使學(xué)生系統(tǒng)掌握了國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的理論知識(shí)，減少了死記硬背知識(shí)點(diǎn)的現(xiàn)象，提高了學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力；增強(qiáng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神，培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)和實(shí)際的工作能力。經(jīng)測(cè)評(píng)，無(wú)論是學(xué)生的國(guó)際營(yíng)銷知識(shí)掌握程度還是實(shí)際應(yīng)用能力，都有較大的提高，是較成功的教學(xué)改革。

參考文獻(xiàn)：

[1]林青.獨(dú)立學(xué)院《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷》課程教學(xué)改革研究[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇，2011第10卷第1期.

[2]葛志瓊.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)改革的基本思路[J].黑龍江教育，2012（03）.

第2篇：外貿(mào)營(yíng)銷方案范文

一、建設(shè)實(shí)訓(xùn)中心的必要性

在新時(shí)期，中國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入“新常態(tài)”，經(jīng)濟(jì)增速放緩，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)加速。結(jié)合我們對(duì)區(qū)域內(nèi)涉外企業(yè)的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)企業(yè)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)畢業(yè)生的能力要求集中在以下四個(gè)方面：

1. 職業(yè)素養(yǎng)：能夠吃苦耐勞，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，積極進(jìn)取，善于溝通，具有團(tuán)隊(duì)精神；熟識(shí)基本的商務(wù)禮儀

2. 英語(yǔ)表達(dá)能力：具體包括日常的口語(yǔ)交際能力和書面英文寫作能力，特別是正確書寫商務(wù)信函的能力；

3. 辦公設(shè)備的運(yùn)用能力：具體包括常用電腦軟件如word文檔的編排、excel數(shù)據(jù)處理、電子郵件的收發(fā)和掃描儀、傳真機(jī)等設(shè)備的使用

4. 外貿(mào)實(shí)務(wù)能力：獨(dú)立尋找客戶、核算成本、貿(mào)易磋商、合約擬定、跟單、報(bào)關(guān)、信用證處理等外貿(mào)各個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)際工作的能力。、

意思4項(xiàng)能力中，前三項(xiàng)是基礎(chǔ)，外貿(mào)實(shí)務(wù)能力是核心。前三項(xiàng)都可以通過(guò)普通的課堂教學(xué)和實(shí)訓(xùn)教學(xué)獲得，唯有外貿(mào)實(shí)務(wù)能力必須在特定的硬件環(huán)境下，由教師指導(dǎo)學(xué)生通過(guò)實(shí)際的操練而獲得。同時(shí)由于實(shí)際的外貿(mào)業(yè)務(wù)被企業(yè)視為核心機(jī)密，幾乎沒(méi)有企業(yè)愿意給學(xué)生提供實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，由此，由學(xué)校建立專業(yè)的校內(nèi)實(shí)習(xí)中心（基地），為學(xué)生提供外貿(mào)實(shí)務(wù)技能訓(xùn)練的場(chǎng)地與環(huán)境就顯得非常有必要。

二、實(shí)訓(xùn)中心的建設(shè)方案

1. 場(chǎng)地與硬件環(huán)境的建設(shè) 必須要有獨(dú)立的計(jì)算機(jī)機(jī)房，配備完善的電路、通風(fēng)系統(tǒng)；，配備服務(wù)器1臺(tái)，電教平臺(tái)一個(gè)（二者可以合用）、學(xué)生機(jī)若干（條件允許，學(xué)生機(jī)數(shù)量應(yīng)該大于班級(jí)學(xué)生的人數(shù)；如果條件受限，需要將學(xué)生分批受訓(xùn)，學(xué)生機(jī)數(shù)量也應(yīng)該大于班級(jí)學(xué)生人數(shù)的50%）、投影儀、音響系統(tǒng)，每臺(tái)學(xué)生機(jī)也應(yīng)配置耳機(jī)（也可以要求學(xué)生自帶耳機(jī)）、局域網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)的連接。

2. 實(shí)訓(xùn)軟件與平臺(tái)的建設(shè)  服務(wù)器（主機(jī)）除安裝基本的電腦軟件外，更重要的是要安裝專業(yè)的外貿(mào)實(shí)訓(xùn)軟件，以便開(kāi)展模擬外貿(mào)實(shí)操；同時(shí)還要安裝語(yǔ)言實(shí)訓(xùn)軟件，與學(xué)生的耳機(jī)配合，便于組織口語(yǔ)交際能力、電話營(yíng)銷與外貿(mào)磋商環(huán)節(jié)的實(shí)訓(xùn)；如果條件允許，還應(yīng)該配備阿里巴巴的外貿(mào)交易平臺(tái)，以便于學(xué)生實(shí)際地開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，尋找客戶等能力的操練。

三、專業(yè)實(shí)訓(xùn)方案

實(shí)訓(xùn)中心建設(shè)的核心在于專業(yè)實(shí)訓(xùn)的實(shí)施，為了提高實(shí)訓(xùn)中心的效率，專業(yè)教師有必要擬定好專業(yè)實(shí)訓(xùn)方案。針對(duì)企業(yè)的需求，實(shí)訓(xùn)方案主要包含三個(gè)方面的內(nèi)容。

其一是基礎(chǔ)的英語(yǔ)語(yǔ)言實(shí)訓(xùn)。該項(xiàng)實(shí)訓(xùn)又具體分口語(yǔ)和電腦輸入兩部分。口語(yǔ)部分應(yīng)該模擬外貿(mào)過(guò)程中的涉外接待、電話營(yíng)銷環(huán)節(jié)，在專業(yè)軟件的幫助下，訓(xùn)練學(xué)生的英語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)能力；電腦輸入部分，是讓訓(xùn)練學(xué)生在電腦中書寫英文信函，草擬外貿(mào)合約，填制外貿(mào)單據(jù)的能力。

其二是電腦操作能力的實(shí)訓(xùn)。這項(xiàng)訓(xùn)練的基礎(chǔ)是讓學(xué)生掌握鍵盤盲打的能力，在此基礎(chǔ)上，熟練運(yùn)用office辦公軟件編輯文檔、處理數(shù)據(jù)、繪制圖表；同時(shí)訓(xùn)練學(xué)生在互聯(lián)網(wǎng)上搜索信息，收發(fā)電子郵件的能力。

其三，也是最重要的外貿(mào)實(shí)務(wù)技能。通過(guò)專業(yè)的外貿(mào)實(shí)訓(xùn)軟件，讓學(xué)生模擬業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，完成從建立外貿(mào)關(guān)系—詢盤—報(bào)盤（含還盤）—成交—簽約—單據(jù)填制—跟單—報(bào)關(guān)—收發(fā)貨等各個(gè)環(huán)節(jié)。該項(xiàng)實(shí)訓(xùn)要求每個(gè)學(xué)生對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)都要完成操練，并通過(guò)考核。

專業(yè)實(shí)訓(xùn)也應(yīng)該與基礎(chǔ)的課堂教學(xué)相結(jié)合，第一、二項(xiàng)實(shí)訓(xùn)也可以與語(yǔ)言課、電腦課相結(jié)合，實(shí)施一體化教學(xué)；第三項(xiàng)實(shí)訓(xùn)如果實(shí)訓(xùn)軟件允許，可以與課堂教學(xué)同步，實(shí)施一體化教學(xué)；也可以在第五學(xué)期獨(dú)立開(kāi)展。在制定專業(yè)實(shí)訓(xùn)方案時(shí)應(yīng)該整體考慮，科學(xué)地安排實(shí)訓(xùn)時(shí)間、時(shí)長(zhǎng)，提高實(shí)訓(xùn)的效率。

結(jié)語(yǔ)：技能是職業(yè)學(xué)校學(xué)生的生命力，而實(shí)訓(xùn)是養(yǎng)成學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)、培養(yǎng)、鍛煉與維持能力的有力手段。面對(duì)社會(huì)與企業(yè)越來(lái)越高的要求，中職學(xué)校必須更加重視實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，將實(shí)訓(xùn)與語(yǔ)言教學(xué)、理論教學(xué)相結(jié)合，才能切實(shí)提高商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生的語(yǔ)言能力和專業(yè)能力，才能真正培養(yǎng)出適應(yīng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求的高素質(zhì)人才。

參考文獻(xiàn)：

[1] 曾麗貞,余翔.高校商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)實(shí)訓(xùn)中心建設(shè)探微[J].莆田學(xué)院學(xué)報(bào),2005（6）：63-66.

[2] 楊玲.中職商務(wù)英語(yǔ)實(shí)訓(xùn)室建設(shè)的實(shí)踐與創(chuàng)新[J].資治文摘,2010(3):148-149.

第3篇：外貿(mào)營(yíng)銷方案范文

相對(duì)電子商務(wù)，外貿(mào)電子商務(wù)主要有以下幾種模式:外貿(mào)B2B模式、外貿(mào)B2C模式、外貿(mào)C2C模式和外貿(mào)服務(wù)提供商模式。

(一)外貿(mào)B2B模式

這種模式是外貿(mào)企業(yè)最常用的網(wǎng)絡(luò)接單方法，也是外貿(mào)企業(yè)利用電子商務(wù)開(kāi)展國(guó)際貿(mào)易的最主流、最成熟的外貿(mào)電子商務(wù)模式。外貿(mào)企業(yè)通過(guò)將供應(yīng)信息在外貿(mào)B2B平臺(tái)上，然后國(guó)外采購(gòu)商與外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行詢盤、還盤，最后交易雙方通過(guò)網(wǎng)絡(luò)磋商后達(dá)成交易。這類模式代表性的外貿(mào)B2B平臺(tái)有阿里巴巴、中國(guó)制造網(wǎng)、環(huán)球資源等。目前外貿(mào)B2B平臺(tái)主要是以會(huì)員制收費(fèi)形式為主。

(二)外貿(mào)B2C模式

外貿(mào)B2C模式打破了國(guó)際貿(mào)易中間進(jìn)出口商環(huán)節(jié)，使中國(guó)中小外貿(mào)企業(yè)與國(guó)外小批發(fā)商或終端消費(fèi)者直接進(jìn)行交易，使得交易更加有效率，價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。

1．自建網(wǎng)站對(duì)外模式

如果外貿(mào)企業(yè)資金實(shí)力比較雄厚，就可以通過(guò)組建自己的外貿(mào)網(wǎng)站開(kāi)展外貿(mào)電子商務(wù)業(yè)務(wù)，在自建的外貿(mào)電子商務(wù)網(wǎng)站上產(chǎn)品供應(yīng)等信息，并要針對(duì)海外市場(chǎng)推廣該網(wǎng)站。由于自建網(wǎng)站缺乏外貿(mào)B2B平臺(tái)的知名度和行業(yè)整合力，外貿(mào)企業(yè)要想獲得接單機(jī)會(huì)，除了有一定的資金自建網(wǎng)站外，還要利用搜索引擎排名優(yōu)化、網(wǎng)站內(nèi)容優(yōu)化、在線客服的改進(jìn)等來(lái)提升自己的知名度和競(jìng)爭(zhēng)力。

2．B2B2C跨國(guó)在線零售代銷模式

對(duì)于國(guó)內(nèi)規(guī)模、資金實(shí)力有限的中小外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，B2B2C跨國(guó)在線零售代銷模式不失為一種好的選擇。在這種模式中，外貿(mào)企業(yè)不需要每年繳納會(huì)員費(fèi)，也不需要耗費(fèi)大量資金和精力來(lái)自建網(wǎng)站和進(jìn)行海外推廣。外貿(mào)企業(yè)只需要把自己企業(yè)的產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品價(jià)格等產(chǎn)品信息上傳到該平臺(tái)上，利用該外貿(mào)平臺(tái)自身的統(tǒng)一的國(guó)外宣傳推廣來(lái)實(shí)現(xiàn)海外代銷。當(dāng)海外消費(fèi)者在線下單后，訂單會(huì)被及時(shí)反饋到外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)，外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)按照訂單完成生產(chǎn)。

(三)外貿(mào)C2C模式

外貿(mào)C2C模式通過(guò)提供統(tǒng)一的貿(mào)易平臺(tái)，國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)作為賣方可以與海外買方的消費(fèi)者直接在該平臺(tái)上進(jìn)行商品交易。例如:敦煌網(wǎng)、阿里速賣通、易唐網(wǎng)都屬于該類型的外貿(mào)C2C交易平臺(tái)。外貿(mào)C2C模式中的第三方平臺(tái)的提供方的盈利方式是在交易價(jià)格的基礎(chǔ)上增加一定比例的傭金作為收益。它們不參與物流、支付等交易環(huán)節(jié)。

(四)外貿(mào)服務(wù)提供商模式

外貿(mào)服務(wù)提供商也稱外貿(mào)零售解決方案提供商，以四海商舟為代表的這類企業(yè)通過(guò)部分或全部流程參與企業(yè)的電子商務(wù)建設(shè)，以賺取外貿(mào)企業(yè)所支付的服務(wù)費(fèi)用為盈利模式，主要以幫助傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)展外貿(mào)零售業(yè)務(wù)為宗旨。

二、外貿(mào)企業(yè)電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)瓶頸問(wèn)題

電子商務(wù)作為一種新興的銷售渠道和貿(mào)易形式，突破了傳統(tǒng)外貿(mào)銷售模式所受到的制約，使外貿(mào)發(fā)展進(jìn)入了新階段。在外貿(mào)電子商務(wù)飛速發(fā)展的同時(shí)，亦面臨著匯率不斷波動(dòng)、通關(guān)便利化受阻、相關(guān)法律滯后、商業(yè)數(shù)據(jù)亟待保密等制約問(wèn)題。事實(shí)上，由于外貿(mào)電子商務(wù)涉及到發(fā)改委、商務(wù)部、海關(guān)、國(guó)稅、外匯、檢疫等多個(gè)部門，對(duì)于外貿(mào)電子商務(wù)過(guò)程中的通關(guān)、退稅、融資、檢驗(yàn)等環(huán)節(jié)還需要國(guó)家層面的推進(jìn)，通過(guò)出臺(tái)相關(guān)政策來(lái)建立“綠色通道”。

(一)運(yùn)營(yíng)模式概念不清晰

互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展顛覆了傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，當(dāng)下很多外貿(mào)企業(yè)也都在進(jìn)行著所謂互聯(lián)網(wǎng)思維的變革，紛紛布局電子商務(wù)。無(wú)論是自建外貿(mào)電商平臺(tái)還是與第三方電商平臺(tái)合作，很多外貿(mào)企業(yè)根本沒(méi)有弄清楚電商平臺(tái)對(duì)企業(yè)自身發(fā)展的真正意義，甚至盲目跟從，不是著眼于構(gòu)建一個(gè)適合企業(yè)自身的網(wǎng)絡(luò)化線上渠道，而只是增加了線上的企業(yè)和產(chǎn)品展示頁(yè)面，或是在多種運(yùn)營(yíng)模式面前搖擺不定，這種線上拓展和模式概念的混淆沒(méi)有根本意義，無(wú)法從戰(zhàn)略上優(yōu)化外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。

(二)推廣渠道單一

外貿(mào)企業(yè)運(yùn)營(yíng)電子商務(wù)首要解決的問(wèn)題就是要讓海外客戶知道自己的網(wǎng)站和產(chǎn)品、能夠搜索到自己的網(wǎng)站及產(chǎn)品。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)投入電子商務(wù)領(lǐng)域往往因缺少精準(zhǔn)營(yíng)銷的概念而采用較為粗獷或單一的方式進(jìn)行推廣，并且過(guò)度依靠免費(fèi)推廣及低層次推廣。目前很多外貿(mào)企業(yè)在推廣過(guò)程中，由于時(shí)間、預(yù)算以及業(yè)務(wù)人員對(duì)專業(yè)知識(shí)或?qū)嶋H操作能力掌握的不足等原因，對(duì)單一推廣渠道尤其是B2B電子商務(wù)平臺(tái)過(guò)度依賴，例如，選擇一些免費(fèi)的B2B平臺(tái)，供求信息，或者登錄目錄，然后坐等客戶找上門來(lái)。由此可見(jiàn)，外貿(mào)電商企業(yè)的線上推廣不能僅僅依靠低層次的信息和一般的類目錄登錄等一兩種簡(jiǎn)單的方法，這將無(wú)法有效實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站推廣和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)，大大制約了外貿(mào)企業(yè)拓展其在海外市場(chǎng)的影響力。

(三)跨境物流發(fā)展滯后

外貿(mào)電子商務(wù)交易中，物流配送的及時(shí)性和安全性直接影響著境外買家的購(gòu)買體驗(yàn)，也直接關(guān)系到賣家的銷售業(yè)績(jī)。外貿(mào)電子商務(wù)的快速發(fā)展讓跨境物流運(yùn)輸服務(wù)未能及時(shí)跟進(jìn)和變革。商品運(yùn)輸途中損壞、物流費(fèi)用高、遞送時(shí)間長(zhǎng)、退貨退款流程太復(fù)雜等問(wèn)題都是跨境物流所面臨的難題，尤其配送時(shí)間和物流費(fèi)用的影響更大。跨境物流缺乏綜合性的供應(yīng)鏈解決方案，在庫(kù)存、倉(cāng)儲(chǔ)、訂單處理、物流配送等相關(guān)環(huán)節(jié)，未能整合最佳資源，提供高效的物流服務(wù)。因此，沒(méi)有成型的跨境物流配送體系已成為跨境物流業(yè)發(fā)展的瓶頸。

(四)高級(jí)復(fù)合型人才的缺乏

人才是外貿(mào)企業(yè)電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)發(fā)展的核心。外貿(mào)企業(yè)在開(kāi)展電子商務(wù)的同時(shí)急需大量既熟悉電子商務(wù)又懂得外貿(mào)業(yè)務(wù)的復(fù)合型人才。與此同時(shí)，外貿(mào)電商企業(yè)的人員配置大多中國(guó)化，缺少國(guó)際元素的融合，不能適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的多樣化需求，導(dǎo)致外貿(mào)企業(yè)即使利用電子商務(wù)打開(kāi)國(guó)門，走向世界，卻難以為國(guó)際市場(chǎng)提供符合目標(biāo)市場(chǎng)的本土化服務(wù)。

三、外貿(mào)企業(yè)電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)策略

(一)構(gòu)建適合的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式

外貿(mào)企業(yè)要想跟上互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的步伐，通過(guò)開(kāi)展電子商務(wù)提高貿(mào)易的新增長(zhǎng)，選擇、構(gòu)建一個(gè)適合外貿(mào)企業(yè)自身的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式至關(guān)重要，不要盲目跟從。首先要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和自我評(píng)估，結(jié)合外貿(mào)企業(yè)自身特點(diǎn)與實(shí)際情況，制定出適合外貿(mào)企業(yè)自身的電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃;再依據(jù)其構(gòu)建一個(gè)科學(xué)有效的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式。外貿(mào)企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)，可以使外貿(mào)業(yè)務(wù)流程電子化，降低運(yùn)營(yíng)成本，提高運(yùn)作效率，靈活應(yīng)對(duì)金融危機(jī)。因此，外貿(mào)企業(yè)還要與時(shí)俱進(jìn)，根據(jù)自身的發(fā)展，不斷調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略思維、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和管理模式，以營(yíng)造一個(gè)良好的外貿(mào)企業(yè)電子商務(wù)運(yùn)行環(huán)境。

(二)重視線上推廣及效果監(jiān)測(cè)

外貿(mào)電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)中，有大量有效的推廣策略和方法，線上的推廣需要向?qū)I(yè)化發(fā)展，而不是停留在免費(fèi)信息等這樣不再有效的低層次手段方面。一方面，外貿(mào)電商企業(yè)需根據(jù)自身企業(yè)特點(diǎn)，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，選擇適合的推廣方案。例如:B2B模式的工廠型企業(yè)，可以選擇如阿里巴巴、中國(guó)制造、敦煌網(wǎng)、蘭亭集勢(shì)等外貿(mào)平臺(tái)推廣;B2C模式的外貿(mào)企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者，可以通過(guò)GOOGLE等搜索引擎推廣或選擇YOUTUBE、FACEBOOK等社區(qū)營(yíng)銷方式推廣。值得注意的是，在推廣過(guò)程中不要過(guò)于單一依賴某一種方法，要結(jié)合使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)所開(kāi)辟的各種方法，如視頻營(yíng)銷推廣、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、博客推廣、Facebook、Twitter社區(qū)營(yíng)銷推廣等。另一方面，任何推廣工作之后都應(yīng)該做必要的跟蹤管理和效果監(jiān)測(cè)工作。充分利用搜索引擎優(yōu)化效果檢測(cè)、關(guān)鍵詞廣告效果檢測(cè)、網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)分析、Alexa訪問(wèn)量統(tǒng)計(jì)等方法來(lái)跟蹤推廣效果，并適時(shí)調(diào)整推廣策略。

(三)加強(qiáng)跨境物流服務(wù)建設(shè)

伴隨著外貿(mào)電子商務(wù)的進(jìn)一步成熟，外貿(mào)電商都在努力不斷探索能夠緩解跨境物流這一難題的方法。目前，以海外倉(cāng)儲(chǔ)為核心的跨境電子商務(wù)全程物流服務(wù)已成為一個(gè)解決外貿(mào)電商物流難題的有效方式，即在海外租建倉(cāng)儲(chǔ)，集中發(fā)貨，到了當(dāng)?shù)卦龠M(jìn)行分發(fā)。此外，中外運(yùn)在2013年7月30日推出了國(guó)內(nèi)首個(gè)跨境物流電子商務(wù)平臺(tái)，全面開(kāi)啟了“物流電商”時(shí)代。該平臺(tái)是對(duì)傳統(tǒng)跨境物流業(yè)的一次電商式改造，為外貿(mào)電商的發(fā)展創(chuàng)造了更便捷的物流環(huán)境。由于物流成本一直以來(lái)都是外貿(mào)電子商務(wù)最大的成本支出，只有做好跨境物流才能提高外貿(mào)行業(yè)的整體利潤(rùn)。未來(lái)通過(guò)各種新技術(shù)的融入來(lái)加強(qiáng)跨境物流體系的建設(shè)，外貿(mào)電商物流難題將會(huì)得到解決。

(四)建立全球協(xié)作的一體化

第4篇：外貿(mào)營(yíng)銷方案范文

*******電子有限公司

第一章：組織架構(gòu)示意圖 …………………………………………………………………………3

1、 公司整體架構(gòu)圖 …………………………………………………………………… 4

2、 公司營(yíng)銷部架構(gòu)圖 …………………………………………………………………… 4

第二章：職能部門說(shuō)明 ………………………………………………………………………… 5

1、 董事會(huì)介紹 ………………………………………………………………………………5

2.1、 董事會(huì)職能 …………………………………………………………………… 5

2.2、 總經(jīng)理 …………………………………………………………………………5

2.3、 財(cái)核部 …………………………………………………………………………6

2.3.1、會(huì)計(jì) …………………………………………………………………… 6

2.3.2、出納 …………………………………………………………………… 6

2.4、 行政部 ………………………………………………………………………………7

2.4.1、招聘專員 ……………………………………………………………… 7

2.4.2、倉(cāng)儲(chǔ)后勤 ……………………………………………………………… 7

2.5、 企劃部 …………………………………………………………………………7

2.6、 市場(chǎng)部 …………………………………………………………………………7

2.6.1、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部 ……………………………………………………………… 7

2.6.2、客戶服務(wù)部 ……………………………………………………………… 7

2.7、 銷售部 …………………………………………………………………………8

2.7.1、國(guó)內(nèi)銷售 ……………………………………………………………… 8

2.7.2、電子商務(wù) ……………………………………………………………… 8

2.7.3、國(guó)際貿(mào)易 ……………………………………………………………… 8

2.8、 采購(gòu)部

2.9、 技術(shù)支持部 …………………………………………………………………… 9

2.8.1、網(wǎng)絡(luò)管理 ……………………………………………………………… 9

2.8.2、美工 ……………………………………………………………………9

2.8.3、研發(fā)測(cè)試 ……………………………………………………………… 9

.1.1 組織架構(gòu)示意圖 (圖1)

公司整體架構(gòu)圖

董事會(huì)

財(cái)核部

企劃部

行政部

總經(jīng)理

營(yíng)銷部

會(huì)

計(jì)

出

納

行政總監(jiān)

市場(chǎng)總監(jiān)

人事行政

倉(cāng)儲(chǔ)

后勤

策

劃

企

宣

銷售

市場(chǎng)

技術(shù)

外貿(mào)

采購(gòu)

.1.2 組織架構(gòu)示意圖 (圖2)

公司營(yíng)銷部架構(gòu)圖

營(yíng)銷部

市場(chǎng)經(jīng)理

銷售主管

市場(chǎng)主管

技術(shù)主管

網(wǎng)絡(luò)管理

美工

研發(fā)測(cè)試

外貿(mào)主管

客戶服務(wù)部

業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部

電話銷售組

電子商務(wù)組

外貿(mào)專員

.2.職能部門說(shuō)明

董事會(huì)(總裁辦)

由總裁和公司股東構(gòu)成，只在公司有重大決策時(shí)，由總裁提議或由董事會(huì)多數(shù)提出建立。否則不成立。

.2.1 董事會(huì)職能

1、領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，領(lǐng)導(dǎo)員工共同實(shí)現(xiàn)預(yù)算和利潤(rùn)指標(biāo)

2、保證企業(yè)能提供符合標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)及相應(yīng)產(chǎn)品

3、向董事會(huì)提出經(jīng)營(yíng)預(yù)算和費(fèi)用預(yù)算

4、收集客戶的反映，指導(dǎo)研究市場(chǎng)需求，不斷調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向，使企業(yè)不斷得到發(fā)展

5、塑造企業(yè)形象

6、決定廣告基調(diào)，指導(dǎo)廣告戰(zhàn)略

7、代表企業(yè)對(duì)外開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)

8、按既定模式管理企業(yè)

9、建立和完善企業(yè)的工作程序和規(guī)章制度

10、向董事會(huì)提出組織系統(tǒng)表，人員編制和工資總額計(jì)劃

11、決定企業(yè)部門以下人員的任免和獎(jiǎng)懲

12、定期向董事會(huì)提出營(yíng)業(yè)狀況和財(cái)務(wù)狀況報(bào)告并接受質(zhì)詢

13、保證企業(yè)的安全

14、保證企業(yè)的運(yùn)作合法性

15、發(fā)現(xiàn)并消除企業(yè)的安全隱患，為大規(guī)模的改造向董事會(huì)提出預(yù)算外開(kāi)支計(jì)劃

16、保證員工和客人在企業(yè)內(nèi)的安全

.2.2 總經(jīng)理

1、主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理工作，組織實(shí)施董事會(huì)決議

2、組織實(shí)施公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案

3、擬訂公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案

4、制定公司的具體規(guī)章

5、擬訂公司的基本管理制度

6、提請(qǐng)聘任或者解聘公司部門經(jīng)理、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人

7、聘任或者解聘除應(yīng)由董事會(huì)聘任或者解聘以外的負(fù)責(zé)管理人員

8、公司章程和董事會(huì)授予的其他職權(quán)

.2.3 財(cái)核部

.2.3.1 會(huì)計(jì)

1、財(cái)務(wù)處理、稅務(wù)、工商事務(wù)處理、應(yīng)付款、信用調(diào)查、信用判斷、控制、財(cái)務(wù)報(bào)表。

2、處理公司員工的社保醫(yī)保事項(xiàng)及協(xié)助行政部發(fā)放員工工資。

.2.3.2 出納

1、收款、付款、報(bào)銷

2、監(jiān)督預(yù)算、監(jiān)督線路評(píng)估、合同經(jīng)濟(jì)條款審查、折舊、報(bào)損、報(bào)失，檢查合同執(zhí)行情況，監(jiān)督資金計(jì)劃的執(zhí)行;

.2.4 行政部

.2.4.1 招聘專員

1、人員招聘：安排面試、背景調(diào)查、考核、上崗、離職等手續(xù)。

2、整理、建立、管理公司檔案、人事檔案。

3、公司內(nèi)部各項(xiàng)管理政策、制度的編制、下發(fā)，并跟蹤與修正;

.2.4.2 倉(cāng)儲(chǔ)后勤

1、材料、設(shè)備、物品的收、發(fā)、存，公司所有固定資產(chǎn)的定期盤存，管理物品帳，項(xiàng)目剩余材料，申請(qǐng)大宗項(xiàng)目訂貨;

2、公司所需物品采購(gòu);簽訂大宗項(xiàng)目訂貨合同等;

.2.5 企劃部

.2.5.1策劃

1、參與公司營(yíng)銷目標(biāo)戰(zhàn)略研究，企業(yè)品牌的發(fā)展定位、目標(biāo)規(guī)劃和實(shí)施，承擔(dān)企業(yè)中長(zhǎng)遠(yuǎn)的形象規(guī)劃和實(shí)施。

2、負(fù)責(zé)組織設(shè)計(jì)公司的工作流程與管理模式;

.2.5.2 企宣

1、與營(yíng)銷部門共同確定企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。編制企業(yè)廣告戰(zhàn)略，編制廣告營(yíng)銷策劃方案。

2、與廣告公司協(xié)作,開(kāi)展企業(yè)新產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)開(kāi)拓、廣告創(chuàng)意制作、廣告、產(chǎn)品促銷等市場(chǎng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)。配合營(yíng)銷部門開(kāi)展?fàn)I銷策劃、推廣工作。

3、組織產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)工作。

.2.6 營(yíng)銷部

.2.6.1市場(chǎng)部

.2.6.1.1 業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部

1、銷售促進(jìn)

2、公共關(guān)系

3、市場(chǎng)預(yù)測(cè)

4、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)意

5、市場(chǎng)調(diào)查

.2.6.1.2 客戶服務(wù)部

1、客戶咨詢

2、客戶回訪

3、售后服務(wù)

.2.7 銷售部

1、發(fā)展客戶

2、銷售產(chǎn)品

3、回收貨款

4、客戶管理

.2.8 采購(gòu)部

1、物資采購(gòu)入庫(kù)及核算

2、供應(yīng)商聯(lián)系

3、不良商品退貨處理

.2.9 技術(shù)支持部

.2.9.1 網(wǎng)絡(luò)管理

負(fù)責(zé)公司的網(wǎng)絡(luò)安全，電腦維修。

.2.9.2 美工

1、根據(jù)市場(chǎng)部的需求，制作promotion以及公司產(chǎn)品包裝類產(chǎn)品;

2、負(fù)責(zé)公司形象、產(chǎn)品外觀等的設(shè)計(jì);

3、根據(jù)結(jié)構(gòu)工程師提供的三維圖進(jìn)行渲染處理，完成新產(chǎn)品初期的外觀定型; 4、拍攝公司產(chǎn)品，并制作相應(yīng)的宣傳海報(bào)，協(xié)助公司網(wǎng)站頁(yè)面的維護(hù);

5、負(fù)責(zé)公司對(duì)外活動(dòng)的策劃(展會(huì)等)，以及公司內(nèi)部活動(dòng)的組織。

.2.9.3 研發(fā)測(cè)試

1、負(fù)責(zé)對(duì)企劃部、市場(chǎng)部等部門提交的研發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行執(zhí)行實(shí)施。

2、自動(dòng)測(cè)試機(jī)臺(tái)的調(diào)試、維護(hù);按照新產(chǎn)品的規(guī)格建立標(biāo)準(zhǔn)工站;

3、制定出測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)并送給客戶確認(rèn);

4、負(fù)責(zé)產(chǎn)線測(cè)試工站的建立及驗(yàn)證;

5、負(fù)責(zé)測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)行 ;

6、負(fù)責(zé)解決產(chǎn)線異常，不良品分析;

每項(xiàng)建議案實(shí)施完畢，實(shí)施部門應(yīng)根據(jù)結(jié)果寫出總結(jié)報(bào)告，實(shí)事求是的說(shuō)明產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益或者其他積極效果，呈報(bào)總經(jīng)辦。

總經(jīng)辦應(yīng)將實(shí)施完畢的建議案提交給評(píng)委會(huì)進(jìn)行效果評(píng)估，確定獎(jiǎng)勵(lì)登記，對(duì)符合條件的項(xiàng)目，應(yīng)整理材料，上報(bào)總經(jīng)理審批后給建議人頒發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)。

第5篇：外貿(mào)營(yíng)銷方案范文

英特互聯(lián)國(guó)際網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷服務(wù)包括：網(wǎng)站現(xiàn)狀分析同行網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析網(wǎng)站診斷及優(yōu)化策劃、用戶體驗(yàn)分析站點(diǎn)運(yùn)營(yíng)階段的網(wǎng)站管理及推廣網(wǎng)絡(luò)品牌整合推廣方案基于用戶體驗(yàn)訪客行為分析的網(wǎng)絡(luò)媒介選擇與投放網(wǎng)絡(luò)廣告計(jì)劃CPC付費(fèi)搜索方案設(shè)計(jì)及效果跟蹤SEO搜索引擎自然檢索推廣網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)維護(hù)網(wǎng)站、運(yùn)營(yíng)專業(yè)人員技術(shù)指導(dǎo)、培訓(xùn)階段性營(yíng)銷效果分析報(bào)表與改進(jìn)

英特互聯(lián)整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果體現(xiàn)：提升目標(biāo)用戶體驗(yàn)度及網(wǎng)站的專業(yè)度為服務(wù)企業(yè)節(jié)省廣告費(fèi)用；提升通過(guò)搜索引擎優(yōu)化自然檢索帶來(lái)的目標(biāo)客戶訪問(wèn)量；更系統(tǒng)更合理的管理網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)過(guò)程；提升企業(yè)配備的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)水平，為企業(yè)培訓(xùn)指導(dǎo)專業(yè)人才。

整合式外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以目標(biāo)客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，整合企業(yè)在多方面的網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行低投入、精準(zhǔn)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。

第6篇：外貿(mào)營(yíng)銷方案范文

關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)教育；KAB；電子商務(wù)；外貿(mào)網(wǎng)商；校企合作

中圖分類號(hào)：G710　文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A　文章編號(hào)：1009-4156(2012)07-045-02

隨著海外微經(jīng)濟(jì)大潮的來(lái)襲，以小單多頻率為特色的在線小額外貿(mào)交易將呈現(xiàn)火暴景象，這也意味著一個(gè)外貿(mào)網(wǎng)商群體的誕生。將KAB創(chuàng)業(yè)教育項(xiàng)目和敦煌網(wǎng)在線外貿(mào)交易平臺(tái)引入校園，組建外貿(mào)網(wǎng)商創(chuàng)業(yè)班，校企合作培養(yǎng)外貿(mào)網(wǎng)商人才是解決高校大學(xué)生就業(yè)難、以創(chuàng)業(yè)促就業(yè)的一種有益嘗試，對(duì)于實(shí)現(xiàn)企業(yè)、學(xué)校、學(xué)生和社會(huì)的“多贏”局面具有重要意義。

一、KAB創(chuàng)業(yè)教育項(xiàng)目簡(jiǎn)述

KAB，英文全稱Know About Business，意思是“了解企業(yè)”，是國(guó)際勞工組織為培養(yǎng)大中學(xué)生創(chuàng)業(yè)意識(shí)和創(chuàng)業(yè)能力而專門開(kāi)發(fā)和推廣的創(chuàng)業(yè)教育課程體系，目前已在全球30多個(gè)國(guó)家開(kāi)展，2005年8月由、全國(guó)青聯(lián)引入中國(guó)。

“大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)”課程共36個(gè)課時(shí)，七大模塊。模塊一：為什么發(fā)揚(yáng)創(chuàng)業(yè)精神；模塊-：誰(shuí)能成為創(chuàng)業(yè)者；模塊三：如何成為創(chuàng)業(yè)者；模塊四：如何找到商業(yè)機(jī)會(huì)；模塊五：如何組建企業(yè)；模塊六：如何經(jīng)營(yíng)企業(yè)；模塊七：如何準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書。圍繞該課程，學(xué)生還可以參加KAB創(chuàng)業(yè)俱樂(lè)部、創(chuàng)業(yè)大講堂等課外實(shí)踐活動(dòng)。KAB創(chuàng)業(yè)教育突出以學(xué)生為中心的教學(xué)思想，體現(xiàn)出更多的參與特點(diǎn)，不僅激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)潛能，提升學(xué)生創(chuàng)業(yè)意識(shí)，掌握初步創(chuàng)業(yè)技能，而且對(duì)培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力，提高其畢業(yè)后職場(chǎng)適應(yīng)能力和競(jìng)爭(zhēng)力都具有重要作用。

據(jù)KAB創(chuàng)業(yè)教育網(wǎng)顯示，截至2011年2月，KAB創(chuàng)業(yè)教育項(xiàng)目已培訓(xùn)來(lái)自850所高校的2931名師資，在100所高校創(chuàng)設(shè)大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)俱樂(lè)部，20萬(wàn)多名大學(xué)生參加了學(xué)習(xí)實(shí)踐。在清華大學(xué)等600多所高校開(kāi)設(shè)了“大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)”課程，受到師生廣泛歡迎。根據(jù)創(chuàng)業(yè)教育的需要和學(xué)生的要求，該項(xiàng)目將繼續(xù)在全國(guó)各高校推廣。

二、創(chuàng)業(yè)型外貿(mào)網(wǎng)商人才培養(yǎng)的方案

1.申報(bào)大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)教育基地，營(yíng)造校園創(chuàng)業(yè)氛圍。根據(jù)KAB全國(guó)推廣辦公室的要求，大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)教育基地的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)有：(1)至少有2名參加過(guò)KAB項(xiàng)目師資培訓(xùn)班并取得結(jié)業(yè)證書的教師；(2)將“大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)”課程納入學(xué)校公共選修課體系，每學(xué)期授課時(shí)間不少于32學(xué)時(shí)；(3)采用小班授課形式，每班學(xué)生人數(shù)不超過(guò)35人；(4)提供KAB培訓(xùn)大綱中要求的教學(xué)場(chǎng)地、設(shè)施及必要的教輔材料；(5)在課程結(jié)束后，根據(jù)學(xué)校規(guī)定給予考試合格的學(xué)生相應(yīng)學(xué)分；(6)積極參與和配合測(cè)評(píng)中心的質(zhì)量監(jiān)督與效果評(píng)估工作。大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)教育基地和KAB創(chuàng)業(yè)俱樂(lè)部的建立，為高職院校創(chuàng)業(yè)教育提供了師資和平臺(tái)，大大提升了學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識(shí)，在校園內(nèi)營(yíng)造大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的濃厚氛圍，吸引了更多具備創(chuàng)業(yè)能力的大學(xué)生在校創(chuàng)業(yè)。

2.簽訂校企合作協(xié)議，引進(jìn)敦煌網(wǎng)培訓(xùn)課程。敦煌動(dòng)力營(yíng)是敦煌網(wǎng)創(chuàng)辦的專業(yè)外貿(mào)網(wǎng)商培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。在多年的外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之上，敦煌動(dòng)力營(yíng)不斷總結(jié)成功人士經(jīng)驗(yàn)，規(guī)劃出了一系列課程，將一部分課程植入高校課程體系，幫助有志于成為外貿(mào)網(wǎng)商的大學(xué)生，快速掌握外貿(mào)知識(shí)、成功開(kāi)店、巧妙經(jīng)營(yíng)。最終能夠與國(guó)外買家順利成單，做到學(xué)有所成、學(xué)有所用。敦煌網(wǎng)還為大學(xué)生提供在線外貿(mào)交易創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)和孵化服務(wù)，在有效提升學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力的同時(shí)更促進(jìn)了高校畢業(yè)生就業(yè)。高職院校應(yīng)抓住敦煌網(wǎng)“創(chuàng)業(yè)百校行”、“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造百萬(wàn)新就業(yè)”就業(yè)促進(jìn)試點(diǎn)培訓(xùn)等活動(dòng)時(shí)機(jī)，與敦煌網(wǎng)簽訂校企合作協(xié)議，充分利用學(xué)校和企業(yè)資源，培育更多優(yōu)秀的外貿(mào)網(wǎng)商人才。

3.選拔優(yōu)秀生源，組建外貿(mào)網(wǎng)商創(chuàng)業(yè)班。創(chuàng)業(yè)班的人才培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)具有外語(yǔ)、外貿(mào)優(yōu)勢(shì)的學(xué)生掌握在線外貿(mào)交易實(shí)戰(zhàn)技能，使學(xué)生能夠結(jié)合自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)做到學(xué)以致用，培養(yǎng)學(xué)生成為外貿(mào)網(wǎng)商人才。校企雙方應(yīng)在充分調(diào)研論證的基礎(chǔ)上制定創(chuàng)業(yè)班人才培養(yǎng)方案、設(shè)置特色課程體系；根據(jù)學(xué)校實(shí)際情況，配備由創(chuàng)業(yè)教育講師、敦煌網(wǎng)培訓(xùn)講師、敦煌網(wǎng)優(yōu)秀網(wǎng)商等構(gòu)成的優(yōu)秀師資團(tuán)隊(duì)；制定創(chuàng)業(yè)班學(xué)生選拔制度，由校企雙方根據(jù)KAB創(chuàng)業(yè)教育要求挑選優(yōu)秀學(xué)生組建創(chuàng)業(yè)班，并在每年級(jí)第二學(xué)期開(kāi)班；制定創(chuàng)業(yè)班班級(jí)管理制度，由創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)教師任班主任。利用各種大學(xué)生創(chuàng)業(yè)扶持政策，爭(zhēng)取校友企業(yè)或本地企業(yè)贊助，為創(chuàng)業(yè)班實(shí)施教學(xué)和外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)提供必要的軟硬件設(shè)施。

4.組織實(shí)施教學(xué)，邊學(xué)習(xí)邊做在線外貿(mào)交易。開(kāi)班時(shí)開(kāi)設(shè)KAB創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)、商品生產(chǎn)與采購(gòu)、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)等專業(yè)課程，提升學(xué)生創(chuàng)業(yè)意識(shí)，為創(chuàng)業(yè)做好前期鋪墊。從大二開(kāi)始開(kāi)設(shè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓、國(guó)際商務(wù)談判、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等后續(xù)專業(yè)課程，同時(shí)利用敦煌網(wǎng)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，邊學(xué)邊用，邊用邊學(xué)。作為在線外貿(mào)交易領(lǐng)域的創(chuàng)新者，敦煌網(wǎng)充分考慮了國(guó)際貿(mào)易的特殊性，全新融合了新興的電子商務(wù)和傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易，為國(guó)際貿(mào)易的操作提供專業(yè)有效的信息流、安全可靠的資金流、快捷簡(jiǎn)便的物流等服務(wù)，這為大學(xué)生利用課余時(shí)間從事在線外貿(mào)交易成為可能。創(chuàng)業(yè)班學(xué)生個(gè)人或團(tuán)隊(duì)選定產(chǎn)品，尋找供應(yīng)商，落實(shí)貨源，注冊(cè)敦煌網(wǎng)賬號(hào)，完成拍攝產(chǎn)品、翻譯信息、上傳產(chǎn)品、店鋪管理、推廣營(yíng)銷、議價(jià)磋商、下單配貨、物流發(fā)貨、買家收貨、賣家收款、糾紛處理等全套在線外貿(mào)交易流程。

第7篇：外貿(mào)營(yíng)銷方案范文

關(guān)鍵詞 教學(xué)改革 國(guó)際貿(mào)易專業(yè) 人才培養(yǎng)模式 特色

中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

1 國(guó)際貿(mào)易人才培養(yǎng)模式類型及其利弊分析

國(guó)際貿(mào)易人才培養(yǎng)模式究竟哪種好？目前尚無(wú)定論。國(guó)內(nèi)大致有三種模式：

模式一，重點(diǎn)綜合性大學(xué)及不少的財(cái)經(jīng)大學(xué)，該類大學(xué)以理論研究型為主，國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)類等應(yīng)用性課程基本不沾邊。它們培養(yǎng)的是“研究型人才，即出國(guó)留學(xué)、考研、政府官員”；以北京大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)四年本科培養(yǎng)方案為例：

必修課程：38 學(xué)分

“政治經(jīng)濟(jì)學(xué)（上）”、“政治經(jīng)濟(jì)學(xué)（下）”、“高等數(shù)學(xué)（B）一”、“高等數(shù)學(xué)（B）二”、“線性代數(shù)（B）”、“概率論與數(shù)理統(tǒng)計(jì)（B）”、“經(jīng)濟(jì)計(jì)量學(xué)”、“經(jīng)濟(jì)學(xué)原理（Ⅰ）”、“經(jīng)濟(jì)學(xué)原理（Ⅱ）”、“中級(jí)微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)”、“中級(jí)宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)”。

專業(yè)必修課程：19 學(xué)分。“國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)”、“西方財(cái)政學(xué)”、“國(guó)際貿(mào)易”、“世界經(jīng)濟(jì)專題”、“專業(yè)英語(yǔ)”、“國(guó)際金融”。

選修課程：51學(xué)分。

（1）本科素質(zhì)教育通選課：16學(xué)分

（2）分類選修課程：24學(xué)分

其中：基礎(chǔ)知識(shí)技能類：至少4學(xué)分；“世界經(jīng)濟(jì)史”、“外國(guó)經(jīng)濟(jì)思想史”、“會(huì)計(jì)學(xué)原理”、“貨幣銀行學(xué)”、“組織行為學(xué)。

國(guó)別地區(qū)經(jīng)濟(jì)類：至少4學(xué)分；“美國(guó)經(jīng)濟(jì)”、“日本經(jīng)濟(jì)”、“歐盟經(jīng)濟(jì)”、“韓國(guó)經(jīng)濟(jì)”、“俄羅斯經(jīng)濟(jì)”。

國(guó)際經(jīng)營(yíng)管理類：至少4學(xué)分；“營(yíng)銷學(xué)”、“國(guó)際投資學(xué)”、“企業(yè)并購(gòu)”、“國(guó)際銀行管理”、“跨國(guó)公司管理”、“保險(xiǎn)學(xué)原理”。

經(jīng)濟(jì)理論類：至少4學(xué)分；“產(chǎn)業(yè)組織理論”、“發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)”、“區(qū)域經(jīng)濟(jì)學(xué)”、“環(huán)境與資源經(jīng)濟(jì)學(xué)”、“國(guó)際宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)”。

（3）任意選修課程：11學(xué)分（可以跨院系、跨學(xué)科選修相關(guān)課程）。

上述這個(gè)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)四年本科培養(yǎng)方案，全然是一個(gè)理論經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)的構(gòu)架。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是學(xué)生的理論水平很高，考研率高，是高水平論文的主產(chǎn)區(qū)。但也存在十分明顯的弊端：

（1）該類學(xué)校在中國(guó)培養(yǎng)的本科生、碩士生、博士生眾多，大多云集在高校、科研院所、政府機(jī)構(gòu)，很少去企業(yè)第一線。這樣的結(jié)果導(dǎo)致中國(guó)最優(yōu)秀的人才只能在高校、科研院所里高談闊論，而不能在企業(yè)的第一線去提高企業(yè)水平和效益，創(chuàng)造價(jià)值。這也就是當(dāng)今中國(guó)企業(yè)管理水平、對(duì)外貿(mào)易業(yè)務(wù)水平低下，創(chuàng)新能力不強(qiáng)的重要原因。

（2）由于缺少實(shí)際工作的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，無(wú)法在高校的講臺(tái)上理論聯(lián)系實(shí)際，深度、靈活地講解國(guó)際貿(mào)易政策和國(guó)際貿(mào)易慣例、規(guī)則等。在政府機(jī)構(gòu)的政策制定中往往出現(xiàn)脫離實(shí)際的現(xiàn)象，以致造成時(shí)有進(jìn)出口企業(yè)受損的現(xiàn)象。

（3）按理說(shuō)重點(diǎn)高等院校應(yīng)當(dāng)是為企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題，引領(lǐng)企業(yè)改革、創(chuàng)新發(fā)展的咨詢機(jī)構(gòu)。然而，據(jù)了解在當(dāng)前中國(guó)企業(yè)面臨越來(lái)越多的“反傾銷、反補(bǔ)貼”的訴訟中，這些高校的國(guó)際貿(mào)易老師面對(duì)企業(yè)的咨詢和求助一臉茫然，不知所措。因?yàn)檫M(jìn)出口貿(mào)易中的商品價(jià)格，在各個(gè)環(huán)節(jié)的構(gòu)成成本和費(fèi)用是十分繁雜的，沒(méi)有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)是不會(huì)計(jì)算的，這也就談不上去反傾銷、反補(bǔ)貼應(yīng)訴了。

模式二，以高職及專升本院校為代表的應(yīng)用型學(xué)校，人才培養(yǎng)方案定位在“操作型”。據(jù)一些用人單位反映：這些學(xué)生的最大優(yōu)點(diǎn)是能較快地上崗操作，但工作中對(duì)一些事情的理解能力和解決問(wèn)題的能力較差。

因此，業(yè)界較歡迎模式三，這就是以過(guò)去外經(jīng)貿(mào)部所屬院校（北京對(duì)外貿(mào)易大學(xué)、上海外貿(mào)學(xué)院等）及眾多采用該模式的普通本科高校為代表，這類院校的人才培養(yǎng)定位：既重視理論，又注重培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際工作能力。走向工作崗位的學(xué)生既能上手操作又有較高的工作悟性。

但是目前所有該類高校都面臨的最大問(wèn)題是：

（1）學(xué)生實(shí)習(xí)、實(shí)踐難。目前這些高校的學(xué)生實(shí)習(xí)、實(shí)踐，要么讓學(xué)生自找實(shí)習(xí)放任自流；要么隨意找個(gè)企業(yè)、公司參觀“旅游”，至于是否對(duì)口已無(wú)暇顧及。

（2）專業(yè)課程教學(xué)與實(shí)習(xí)、實(shí)踐教學(xué)相脫節(jié)?？v觀這些院校的實(shí)習(xí)、實(shí)踐教學(xué)時(shí)間大都放在大四，即學(xué)生的實(shí)踐教學(xué)時(shí)間就是畢業(yè)找工作的時(shí)間，由于學(xué)生在找工作時(shí)沒(méi)有一段提前的實(shí)際工作實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，使得企業(yè)不愿錄用這些沒(méi)有一點(diǎn)“工作經(jīng)驗(yàn)”的學(xué)生，造成學(xué)生就業(yè)困難。

（3）缺乏既有學(xué)歷又有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的教師。該問(wèn)題已是全國(guó)所有國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)都面臨的大問(wèn)題。這類教師是“應(yīng)用型”院校保證教學(xué)質(zhì)量的根本。

針對(duì)上述三種模式存在的問(wèn)題，上海海洋大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)進(jìn)行了很好的改革探索。

2 上海海洋大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的人才培養(yǎng)模式

2.1 專業(yè)培養(yǎng)方案

上海海洋大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的人才培養(yǎng)方案由“理論教學(xué)”和“實(shí)踐教學(xué)”構(gòu)成。

2.1.1 理論教學(xué)環(huán)節(jié)由“專業(yè)教育”、“學(xué)科教育”、“綜合教育”組成

① 綜合教育課程結(jié)構(gòu)與學(xué)分要求。

綜合教育必修（45學(xué)分） 包括：A.思想政治理論系列課程；B. 外語(yǔ)、計(jì)算機(jī)、體育、軍事、職業(yè)生涯規(guī)劃、形勢(shì)與政策 。

綜合教育選修（分）包括：通識(shí)教育、基礎(chǔ)技能教育、體育專項(xiàng)、“名師導(dǎo)航”。

②學(xué)科教育課程結(jié)構(gòu)。

A.必修課程：“高等數(shù)學(xué)C”、“會(huì)計(jì)學(xué)基礎(chǔ)”、“程序設(shè)計(jì)語(yǔ)言B ”、“經(jīng)濟(jì)法”、“概率論與數(shù)理統(tǒng)計(jì)B”、“微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)”、“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”、“宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)”、“應(yīng)用統(tǒng)計(jì)學(xué)”、“線性代數(shù)B”、“管理學(xué)原理”。

B.選修課程：“政治經(jīng)濟(jì)學(xué)”、“商務(wù)禮儀與商務(wù)溝通”、“計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)”、“經(jīng)濟(jì)學(xué)專題”、“高等數(shù)學(xué)T”、“英語(yǔ)口語(yǔ)（外教）”、“運(yùn)籌學(xué)”。

③專業(yè)教育課程結(jié)構(gòu)與學(xué)分要求（如圖1所示）。

2.1.2 實(shí)踐教學(xué)結(jié)構(gòu)與學(xué)分要求

一年級(jí)：基礎(chǔ)實(shí)踐 ：A.辦公自動(dòng)化操作訓(xùn)練；B.社會(huì)調(diào)查。

二年級(jí)：專業(yè)實(shí)踐 ：國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)模擬實(shí)訓(xùn)。

三年級(jí)：社會(huì)實(shí)踐：進(jìn)出口企業(yè)專業(yè)實(shí)習(xí)。

四年級(jí)：崗位就業(yè)、畢業(yè)實(shí)習(xí)： 畢業(yè)論文、用人單位實(shí)習(xí)。

2.2 專業(yè)教學(xué)改革

2.2.1 人才培養(yǎng)方案的改革

人才培養(yǎng)方案的好壞決定著人才培養(yǎng)的質(zhì)量。長(zhǎng)期以來(lái)，該校國(guó)貿(mào)系十分重視人才培養(yǎng)方案的優(yōu)化。由于國(guó)際經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，對(duì)人才要求越來(lái)越高，國(guó)貿(mào)系建系的16年來(lái)對(duì)人才培養(yǎng)方案進(jìn)行過(guò)6次修訂或改革。始終堅(jiān)持“以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以應(yīng)用為核心”緊跟國(guó)家外貿(mào)發(fā)展的需要來(lái)修訂或改革人才培養(yǎng)方案。2012年春季，在學(xué)院的支持下，進(jìn)行了最近的一次人才培養(yǎng)方案的改革，本次改革圍繞國(guó)貿(mào)專業(yè)的實(shí)驗(yàn)、實(shí)踐教學(xué)為中心，以一、二、三年級(jí)的短學(xué)期專業(yè)實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容的階梯性、連續(xù)性、職業(yè)化為抓手，即：一年級(jí)除安排一定的“名師導(dǎo)航”專業(yè)講座外，還要進(jìn)行外貿(mào)工作需要的辦公軟件、辦公設(shè)備的學(xué)習(xí)；在二年級(jí)安排“國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的模擬實(shí)訓(xùn)”，全程熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù)流程和外貿(mào)需要的業(yè)務(wù)技能；三年級(jí)安排到外貿(mào)企業(yè)實(shí)踐，為四年級(jí)的就業(yè)打好基礎(chǔ)。按照這一思路對(duì)國(guó)貿(mào)系的全部專業(yè)課程進(jìn)行了調(diào)整。

該系認(rèn)為：這項(xiàng)改革對(duì)學(xué)生四年培養(yǎng)過(guò)程中的階段目標(biāo)非常明確，措施有力，將會(huì)產(chǎn)生明顯的效果。

2.2.2 以學(xué)生核心能力培養(yǎng)為目標(biāo)的教學(xué)方式改革

國(guó)際貿(mào)易是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的專業(yè)，學(xué)生今后從事外貿(mào)工作不僅要有良好四、六級(jí)通用英語(yǔ)，還要有熟練的商務(wù)英語(yǔ)口語(yǔ)和商品進(jìn)出口的談判、報(bào)價(jià)、簽合同等能力，這些光從課堂教學(xué)是難以學(xué)到的。因此，該系從2011年下學(xué)期開(kāi)始推出了“國(guó)際貿(mào)易技能競(jìng)賽”，以鍛煉學(xué)生的溝通、交際能力，產(chǎn)品展示、談判的能力，國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)知識(shí)靈活運(yùn)用的能力及商務(wù)英語(yǔ)的表達(dá)能力。

2.2.3 教學(xué)方法的改革——案例教學(xué)

國(guó)際貿(mào)易專業(yè)有兩大類課程，一是國(guó)際貿(mào)易理論，二是國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)。國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程是研究“生意經(jīng)”的，也即是買賣雙方博弈的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。因此有大量的貿(mào)易糾紛和司法審判案例，故案例教學(xué)是該課程的一大特色。在每一小節(jié)內(nèi)容講完之后都會(huì)拿出一個(gè)典型的業(yè)務(wù)案例讓學(xué)生討論和回答，使學(xué)生加深對(duì)相關(guān)國(guó)際貿(mào)易慣例和規(guī)則使用的理解。

2.2.4 考核內(nèi)容和考核手段的改革

從2004年開(kāi)始該國(guó)貿(mào)系的一些課程就對(duì)考核內(nèi)容和考核手段進(jìn)行了改革，例如：“國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)”課程就將考核總成績(jī)分為三部分，一是期末考試占50%；二是平時(shí)成績(jī)占35%（考勤10%，每曠課一次扣2分；平時(shí)作業(yè)15%；課堂主動(dòng)回答問(wèn)題10%，每回答一個(gè)問(wèn)題2分）；三是實(shí)驗(yàn)教學(xué)（國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)模擬實(shí)訓(xùn)）成績(jī)10%。

自實(shí)施這種考核方式以來(lái)，學(xué)生曠課的現(xiàn)象少了，課堂認(rèn)真聽(tīng)課回答問(wèn)題的現(xiàn)象多了，取得了較好的教學(xué)效果。

2.2.5 教材改革

為了提高國(guó)貿(mào)學(xué)生的專業(yè)水平，尤其是應(yīng)用類課程的質(zhì)量，該國(guó)貿(mào)系認(rèn)為有些課程的教材自己編寫更加合適。2007年編寫出版了《現(xiàn)代貨物進(jìn)出口貿(mào)易與單證實(shí)務(wù)》，教材的內(nèi)容和質(zhì)量得到了社會(huì)讀者、學(xué)生及用人單位的好評(píng)，并獲上海海洋大學(xué)教學(xué)成果獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)（2008年）。

2.3 學(xué)生培養(yǎng)效果

該系的人才培養(yǎng)目標(biāo)：一是應(yīng)用型人才；二是可以出國(guó)留學(xué)或在國(guó)內(nèi)繼續(xù)深造以沖擊更高目標(biāo)的專門人才。

2.3.1 升學(xué)與就業(yè)狀況

建系16年來(lái)共畢業(yè)了13屆大約1500多人。其中有130余名學(xué)生先后前往美國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、新加坡、澳大利亞等國(guó)留學(xué)，一些學(xué)生被如美國(guó)的南加州大學(xué)、澳大利亞國(guó)立大學(xué)等世界著名大學(xué)錄取為研究生。而更多的畢業(yè)生選擇直接就業(yè)，就業(yè)去向主要分布在跨國(guó)公司、外貿(mào)企業(yè)、國(guó)際物流公司、銀行、證券公司、政府機(jī)構(gòu)等，許多畢業(yè)生現(xiàn)已成為部門領(lǐng)導(dǎo)，一些同學(xué)去了如“德國(guó)漢諾威國(guó)際展覽集團(tuán)公司”等著名國(guó)際大公司，并已成為部門領(lǐng)導(dǎo)。據(jù)2012屆畢業(yè)生就業(yè)統(tǒng)計(jì)，該系學(xué)生的就業(yè)率為96.96% 。

2.3.2 學(xué)生的專業(yè)核心能力

本專業(yè)多年來(lái)致力于打造“理論基礎(chǔ)扎實(shí)、外貿(mào)實(shí)際業(yè)務(wù)能力熟練”的人才。據(jù)了解，在每年的外貿(mào)職業(yè)資格證書（國(guó)際商務(wù)單證員資格、外銷員資格、報(bào)檢員資格等）參加考試的同學(xué)中通過(guò)率99%，也有一些同學(xué)通過(guò)了“報(bào)關(guān)員資格”（全國(guó)的錄取比率12%左右）的考試。2012年，在有70多所高校參加的“第五屆全國(guó)國(guó)際貿(mào)易技能大賽總決賽”中，本系學(xué)生取得了優(yōu)異成績(jī)，獲得了大賽“二等獎(jiǎng)”和“校企合作獎(jiǎng)”。

第8篇：外貿(mào)營(yíng)銷方案范文

【關(guān)鍵詞】信息化 國(guó)際商務(wù)專業(yè) 創(chuàng)新型人才 人才培養(yǎng)

【中圖分類號(hào)】G【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】 A

【文章編號(hào)】0450-9889（2013）12C-0115-02

信息化是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的大趨勢(shì)，這個(gè)大趨勢(shì)深刻影響并極大地改變了外貿(mào)行業(yè)。作為一種新興的貿(mào)易業(yè)態(tài)，跨境電子商務(wù)在短短十幾年的時(shí)間里呈現(xiàn)出了爆炸式的強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭，因此被視為我國(guó)對(duì)外貿(mào)易未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。如果高職院校國(guó)際商務(wù)專業(yè)能迅速適應(yīng)這一發(fā)展趨勢(shì)，或許能有助于國(guó)際商務(wù)專業(yè)創(chuàng)新型人才培養(yǎng)。筆者擬結(jié)合多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)企業(yè)的人才需求調(diào)研成果，針對(duì)高職國(guó)際商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)所存在的問(wèn)題，就信息化背景下如何培養(yǎng)高職國(guó)際商務(wù)專業(yè)創(chuàng)新型人才提出建議。

一、信息化背景下外貿(mào)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

2012年，我國(guó)外貿(mào)增速為6.2%，同期跨境電子商務(wù)發(fā)展強(qiáng)勁，成為國(guó)際貿(mào)易的新方式和新手段，對(duì)于實(shí)現(xiàn)我國(guó)外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級(jí)有重要而深遠(yuǎn)的意義。商務(wù)部外貿(mào)司的數(shù)據(jù)顯示，跨境電子商務(wù)創(chuàng)造了外貿(mào)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。2012年，B2C跨境電子商務(wù)交易額達(dá)到150億美元，年均增幅在50%以上。B2B成交額達(dá)到1000多億美元。專家表示，在傳統(tǒng)外貿(mào)出口增長(zhǎng)乏力的背景下，跨境電子商務(wù)正在改變傳統(tǒng)國(guó)際貿(mào)易格局，并對(duì)拉動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、促進(jìn)外貿(mào)方式轉(zhuǎn)變、助力企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)都有重要推動(dòng)作用。

由于跨境電子商務(wù)是外貿(mào)發(fā)展的一種新興貿(mào)易業(yè)態(tài)，因而商務(wù)部對(duì)之給予了積極的支持，近年來(lái)?yè)駜?yōu)認(rèn)定了阿里巴巴速賣通、敦煌網(wǎng)、中國(guó)制造網(wǎng)和中國(guó)誠(chéng)商網(wǎng)等若干家電子商務(wù)平臺(tái)，作為商務(wù)部重點(diǎn)推薦的開(kāi)展對(duì)外貿(mào)易的第三方電子商務(wù)平臺(tái)。2013年7月28日，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)了《關(guān)于促進(jìn)進(jìn)出口穩(wěn)增長(zhǎng)、調(diào)結(jié)構(gòu)的若干意見(jiàn)》，其中明確提出要完善多種貿(mào)易方式，積極研究以跨境電子商務(wù)方式出口貨物（B2C、B2B等方式）所遇到的海關(guān)監(jiān)管、退稅、檢驗(yàn)、外匯收支、統(tǒng)計(jì)等問(wèn)題，完善相關(guān)政策，抓緊在有條件的地方先行試點(diǎn)，推動(dòng)跨境電子商務(wù)的發(fā)展。2013年8月29日，商務(wù)部網(wǎng)站消息，國(guó)務(wù)院辦公廳近日轉(zhuǎn)發(fā)商務(wù)部等部門《關(guān)于實(shí)施支持跨境電子商務(wù)零售出口有關(guān)政策的意見(jiàn)》。這些政策的出臺(tái)，從國(guó)家層面明確提出要積極研究、解決以跨境電子商務(wù)方式出口貨物遇到的有關(guān)問(wèn)題，推動(dòng)電子商務(wù)跨境發(fā)展。

二、信息化背景下高職國(guó)際商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)存在的問(wèn)題

目前，由于受一些主客觀因素的制約，國(guó)際商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)主要存在以下幾方面的問(wèn)題：

（一）人才培養(yǎng)方向方面的問(wèn)題。目前，高職國(guó)際商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)主要還是著眼于為傳統(tǒng)涉外型企業(yè)培養(yǎng)、輸送人才。筆者所在院校的國(guó)際商務(wù)專業(yè)就是培養(yǎng)具備國(guó)際貿(mào)易基礎(chǔ)知識(shí)與基本技能，熟悉通行的國(guó)際貿(mào)易規(guī)則和慣例，能從事國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、進(jìn)出口業(yè)務(wù)操作和國(guó)際貨代與報(bào)關(guān)等崗位技能與知識(shí)，具備本行業(yè)職業(yè)操守、德才兼?zhèn)涞母呒?jí)國(guó)際商務(wù)應(yīng)用型人才。而在跨境電子商務(wù)快速發(fā)展的背景下，大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)在最大的困境是急缺從事跨境電子商務(wù)的人手，缺乏從事跨境電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)的涉外型人才。目前高職院校卻很少考慮到這些外貿(mào)企業(yè)的需求，沒(méi)有很好地調(diào)整人才培養(yǎng)方向以順應(yīng)當(dāng)前信息化快速發(fā)展的需求。

（二）校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)條件方面的問(wèn)題。目前，各高職院校國(guó)際商務(wù)專業(yè)的實(shí)訓(xùn)條件主要包括校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地和校外實(shí)習(xí)基地。由于受一些主客觀因素的限制，大多數(shù)高職院校的校外實(shí)訓(xùn)基地基本未能發(fā)揮應(yīng)有的職能。因此，國(guó)際商務(wù)專業(yè)學(xué)生能力培養(yǎng)重任就落在了校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地上。校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地主要是通過(guò)構(gòu)建仿真的工作環(huán)境，然后配備電腦、辦公桌椅以及其他的仿真條件，讓學(xué)生在電腦中運(yùn)行以案例驅(qū)動(dòng)的仿真實(shí)訓(xùn)軟件。由于人才培養(yǎng)方向的限制，各高職院校主要是將校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地實(shí)訓(xùn)課程作為理論課程的配套課程，在內(nèi)容安排、時(shí)間安排方面還比較傳統(tǒng)，主要還是根據(jù)外貿(mào)企業(yè)各工作崗位的工作內(nèi)容來(lái)設(shè)置，雖然增加了一些軟件的操作，但學(xué)生的動(dòng)手能力并沒(méi)有明顯提高。相反，有時(shí)學(xué)生還過(guò)于依賴指導(dǎo)教師的講解，容易按部就班。由于實(shí)訓(xùn)課程缺乏靈活性、激勵(lì)性、實(shí)效性，學(xué)生已逐漸對(duì)這類實(shí)訓(xùn)產(chǎn)生抵觸情緒。即使學(xué)生掌握了一定的專業(yè)技能，但由于仍屬仿真模擬階段，與實(shí)際工作有較大的差距，因此學(xué)生在今后的工作中仍然無(wú)法實(shí)現(xiàn)“零距離”對(duì)接。

（三）學(xué)生創(chuàng)新能力培養(yǎng)方面的問(wèn)題。在當(dāng)前國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境背景下，外貿(mào)行業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)日益復(fù)雜和多變。在具體的國(guó)際交易中，這個(gè)行業(yè)又涉及復(fù)雜的程序和交易慣例，以及法律適用的選擇。因此，外貿(mào)從業(yè)人員稍有不慎，就會(huì)使企業(yè)面臨財(cái)貨兩空的風(fēng)險(xiǎn)，所以外貿(mào)從業(yè)人員除要熟練掌握系統(tǒng)的外貿(mào)專業(yè)知識(shí)和外貿(mào)實(shí)際操作技能外，還需要具備良好的創(chuàng)新能力。

由于目前高職國(guó)際商務(wù)專業(yè)教學(xué)更多的是要求學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)死記硬背，重活動(dòng)開(kāi)展、輕教學(xué)過(guò)程，重技能開(kāi)發(fā)、輕思維訓(xùn)練，導(dǎo)致對(duì)學(xué)生創(chuàng)新能力、邏輯思維的培養(yǎng)不足。此外，由于一些任課教師自身的創(chuàng)新素質(zhì)不高，在其教學(xué)過(guò)程中，往往都是按照自己的成才模式、自己掌握的企業(yè)經(jīng)驗(yàn)去“復(fù)制”學(xué)生，而這也導(dǎo)致學(xué)生的創(chuàng)造性得不到培養(yǎng)，甚至受到壓抑或遭到扼殺。這些都會(huì)導(dǎo)致所培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生因?yàn)閯?chuàng)新能力的不足而缺乏應(yīng)有的應(yīng)變能力。

三、信息化背景下高職國(guó)際商務(wù)專業(yè)創(chuàng)新型人才培養(yǎng)的策略

（一）緊跟時(shí)代步伐和企業(yè)需求，及時(shí)調(diào)整人才培養(yǎng)方案。高職國(guó)際商務(wù)專業(yè)最終目標(biāo)是為企業(yè)培養(yǎng)合格的高技能應(yīng)用型、創(chuàng)新型人才，而培養(yǎng)人才的關(guān)鍵在于能否制定正確的人才培養(yǎng)方案、科學(xué)地設(shè)置課程。在充分做好企業(yè)用人需求的調(diào)研分析基礎(chǔ)上，可以根據(jù)跨境電子商務(wù)快速發(fā)展的需求，以及中小型涉外企業(yè)快速轉(zhuǎn)型發(fā)展的需求，在培養(yǎng)傳統(tǒng)外貿(mào)高技能人才的同時(shí)，適度增加對(duì)具備實(shí)戰(zhàn)能力的電子商務(wù)外貿(mào)人才的培養(yǎng)，即培養(yǎng)“能熟練使用網(wǎng)站搜索工具及瀏覽英文網(wǎng)站”、“熟悉各網(wǎng)商平臺(tái)產(chǎn)品上傳規(guī)則、技巧、交易流程，擴(kuò)大交易量的方法和技巧”、“熟悉各網(wǎng)商政策和規(guī)定，并能運(yùn)用于店鋪日常經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，能妥善解決可能出現(xiàn)的各種爭(zhēng)議”、“熟練應(yīng)用各種第三方支付工具”的電子商務(wù)外貿(mào)人才。為此，人才培養(yǎng)實(shí)施過(guò)程中，就要在保證公共必修課和專業(yè)基礎(chǔ)課基本教學(xué)量的前提下，增加實(shí)用性強(qiáng)的專業(yè)選修課，比如“外商網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)專才”、“Photoshop圖片處理技術(shù)”、“網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)及網(wǎng)站開(kāi)發(fā)”、“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及綜合實(shí)踐”等。為了更好地按企業(yè)需求來(lái)培養(yǎng)電子商務(wù)外貿(mào)人才，可以和一些校企合作企業(yè)，按照模塊共同編寫應(yīng)用型校企合作教材，以增強(qiáng)教材的適用性。

（二）深化校企合作建設(shè)內(nèi)涵，加強(qiáng)學(xué)生創(chuàng)新能力培養(yǎng)。目前，高職院校國(guó)際商務(wù)專業(yè)與校外實(shí)習(xí)基地的合作更多體現(xiàn)在課程建設(shè)、人才培養(yǎng)方案制定等方面，而對(duì)于學(xué)生外貿(mào)技能的培訓(xùn)只能依靠校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地。在當(dāng)前信息化快速發(fā)展的大趨勢(shì)下，可以嘗試與一些已經(jīng)轉(zhuǎn)型從事跨境電子商務(wù)的外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行合作，把他們的一些工作內(nèi)容轉(zhuǎn)移到學(xué)校內(nèi)，推行基于問(wèn)題、基于項(xiàng)目、基于案例的教學(xué)方法，設(shè)計(jì)和創(chuàng)新一些基于跨境電子商務(wù)的綜合性、實(shí)踐性的實(shí)習(xí)項(xiàng)目。這樣不僅可以降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本、擴(kuò)大他們的業(yè)務(wù)范圍，而且還可以鍛煉學(xué)生，實(shí)現(xiàn)學(xué)生創(chuàng)新與實(shí)踐能力的有效提升。

如前文所述，可以增加一些實(shí)用性強(qiáng)的專業(yè)選修課，比如“外商網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)專才”、“Photoshop圖片處理技術(shù)”、“網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)及網(wǎng)站開(kāi)發(fā)”、“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及綜合實(shí)踐”。那么在開(kāi)設(shè)“Photoshop圖片處理技術(shù)”、“網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)及網(wǎng)站開(kāi)發(fā)”這些課程的同時(shí)，就可以從校企合作的企業(yè)方那里得到一些真實(shí)的項(xiàng)目，為企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)站的設(shè)計(jì)、日常維護(hù)，為企業(yè)的產(chǎn)品拍照并進(jìn)行圖片處理后上傳至企業(yè)網(wǎng)站。在開(kāi)設(shè)“外商網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)專才”、“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及綜合實(shí)踐”這些課程時(shí)，可以從企業(yè)那里得到一些相關(guān)的真實(shí)案例，進(jìn)行案例教學(xué)，一方面可以提高學(xué)生對(duì)經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，加深他們的創(chuàng)新應(yīng)變能力，另一方面還可以利用專業(yè)教師的工作經(jīng)驗(yàn)為企業(yè)提供相關(guān)的咨詢建議。

（三）加強(qiáng)教師素質(zhì)建設(shè)，提高教師創(chuàng)新意識(shí)。專業(yè)師資隊(duì)伍的建設(shè)對(duì)于能否有效實(shí)施人才培養(yǎng)方案顯得尤為重要。提高教師自身素質(zhì)，尤其是加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)教師隊(duì)伍的培養(yǎng)與建設(shè)，完善實(shí)訓(xùn)課的建設(shè)必須以教師素質(zhì)的培養(yǎng)和建設(shè)為基礎(chǔ)。一是加強(qiáng)教師理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)緊密結(jié)合的教學(xué)理念轉(zhuǎn)變，真正踐行“理實(shí)一體化”。擔(dān)任專業(yè)實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)的教師更應(yīng)做到這點(diǎn)。二是加強(qiáng)校企合作企業(yè)對(duì)師資隊(duì)伍建設(shè)的支持力度。由于跨境電子商務(wù)尚屬新興的貿(mào)易業(yè)態(tài)，絕大多數(shù)專業(yè)教師都缺乏這方面的工作經(jīng)驗(yàn)，因此為了有效實(shí)施新型貿(mào)易業(yè)態(tài)的人才培養(yǎng)，專業(yè)教師必須多利用寒暑假到從事跨境電子商務(wù)的外貿(mào)公司進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，熟悉跨境電子商務(wù)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能，掌握跨境電子商務(wù)發(fā)展的最新動(dòng)態(tài)，只有這樣才能在學(xué)校處理企業(yè)所轉(zhuǎn)移的工作項(xiàng)目，才能引導(dǎo)學(xué)生處理跨境電子商務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題。三是組織專業(yè)教師外出培訓(xùn)、進(jìn)修，多與發(fā)達(dá)地區(qū)同行切磋，學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的教學(xué)方法和經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)他們?cè)趯W(xué)生創(chuàng)業(yè)方面的經(jīng)驗(yàn)，提高自身的教學(xué)質(zhì)量；參加各種跨境電子商務(wù)國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)會(huì)議，在與同行的交流中獲取跨境電子商務(wù)發(fā)展的各種前沿知識(shí)，提高教師的整體素質(zhì)。

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[2]林存文.就業(yè)導(dǎo)向下高職國(guó)際商務(wù)專業(yè)創(chuàng)新實(shí)踐教學(xué)體系的構(gòu)建研究――基于崗位群分析的一種思考[J].安徽職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2012（6）

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【基金項(xiàng)目】2012年度廣西高等教育教學(xué)改革工程項(xiàng)目（2012JGB334）

第9篇：外貿(mào)營(yíng)銷方案范文

精準(zhǔn)營(yíng)銷是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托個(gè)性化顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本營(yíng)銷策略。精準(zhǔn)營(yíng)銷區(qū)別于大眾營(yíng)銷的最根本特征在于“精準(zhǔn)”性，它能有效細(xì)分市場(chǎng)，形成企業(yè)的精確定位，從而更精準(zhǔn)地向特定客戶進(jìn)行營(yíng)銷。筆者以Y公司為例來(lái)談?wù)勑笕绾芜\(yùn)用精準(zhǔn)營(yíng)銷策略，希望能帶來(lái)借鑒。

Y公司是一家鞋業(yè)外貿(mào)企業(yè)，成立于2005年，其擁有專業(yè)的設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，具有較強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)能力，所經(jīng)營(yíng)的鞋類品種包括休閑鞋、運(yùn)動(dòng)涼鞋、滑板鞋、防水鞋、登山鞋等，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美等國(guó)。

自創(chuàng)建以來(lái)，其營(yíng)銷模式主要以參加各類展會(huì)為主，就是企業(yè)在參展前，根據(jù)模糊的市場(chǎng)信息和時(shí)尚趨勢(shì)預(yù)測(cè)，自行組織樣品開(kāi)發(fā)，然后通過(guò)展會(huì)把樣品展示給所有參展的顧客，以引起特定顧客的興趣，從而獲得顧客和訂單。

這屬于典型的大眾營(yíng)銷模式，在Y公司發(fā)展的初、中期都發(fā)揮了巨大的作用。然而，隨著全球經(jīng)濟(jì)走弱，這種“轟炸機(jī)”式的傳統(tǒng)大眾營(yíng)銷模式越來(lái)越不能滿足Y公司的發(fā)展需要，營(yíng)銷模式的創(chuàng)新勢(shì)在必行。

找準(zhǔn)客戶

為了有效進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分，Y公司必須建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（簡(jiǎn)稱CRM），通過(guò)一套軟件來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理。CRM通過(guò)深度挖掘目標(biāo)客戶，建立以客戶為中心的集中式營(yíng)銷管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)與管理規(guī)范化。通過(guò)CRM從現(xiàn)有和未來(lái)潛在的客戶群篩選出目標(biāo)客戶群，然后以客戶為中心重新定位公司的客戶群體、市場(chǎng)區(qū)域、產(chǎn)品項(xiàng)目和供應(yīng)商群體。

另一方面，只有當(dāng)公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)明確之后，才能有效地應(yīng)用精準(zhǔn)營(yíng)銷策略來(lái)達(dá)到企業(yè)目標(biāo)，所以上表是Y公司目前面臨的主要問(wèn)題及其解決方案。

根據(jù)上表主要問(wèn)題的解決方案，未來(lái)三年內(nèi)，Y公司發(fā)展戰(zhàn)略必須至少具備以下方面：

首先，在繼續(xù)鞏固專業(yè)化帶來(lái)的行業(yè)內(nèi)比較優(yōu)勢(shì)情況下，有計(jì)劃地展開(kāi)相關(guān)多元化，尋找“明星”產(chǎn)品和市場(chǎng)；其次，改變過(guò)去由公司把開(kāi)發(fā)和訂單資源“推”向供應(yīng)商的單一做法，變?yōu)榧认蚬?yīng)商“推”資源，也向供應(yīng)商“要”資源的雙向做法，形成資源最大化；再次，在繼續(xù)重點(diǎn)維護(hù)核心客戶的基礎(chǔ)上，形成最為有效的客戶組合，提高公司總體客戶價(jià)值。

策略制定

第一步：鎖定市場(chǎng)目標(biāo)

多年來(lái)，Y公司都是以歐洲為主要市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)休閑鞋類產(chǎn)品。如今，Y公司有意尋找其它國(guó)際市場(chǎng)區(qū)域的客戶合作機(jī)會(huì)。

相比之下，南美市場(chǎng)可以和歐洲市場(chǎng)形成良好的互補(bǔ)。這主要是因?yàn)閮蓚€(gè)市場(chǎng)需求差異很大，經(jīng)濟(jì)的相互影響程度低，可以分散區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，由于赤道經(jīng)過(guò)南美大陸，南美許多國(guó)家的氣侯特征為夏長(zhǎng)冬短，是運(yùn)動(dòng)涼鞋和拖鞋的主要消費(fèi)市場(chǎng)，借助發(fā)展南美客戶，可以很好地發(fā)展起以運(yùn)動(dòng)涼鞋為主的春夏季鞋，形成“兩條腿”走路，減少產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。

此外，歐洲和南美分屬北南兩半球，它們的銷售淡旺季時(shí)間不同，當(dāng)對(duì)歐洲的出口進(jìn)入淡季時(shí)，對(duì)南美的出口卻進(jìn)入旺季，這樣就可以形成訂單和開(kāi)發(fā)的時(shí)間互補(bǔ)，使全年訂單生產(chǎn)狀況更加均衡，同時(shí)減少因季節(jié)性虧損造成的資金流問(wèn)題，提高公司對(duì)生產(chǎn)廠家的議價(jià)能力。

第二步：細(xì)分匹配需求

鎖定目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域之后，就要鎖定目標(biāo)客戶類型。對(duì)于國(guó)際貿(mào)易公司而言，一個(gè)客戶就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，客戶本身?yè)碛械目蛻羧壕褪羌?xì)分市場(chǎng)里的再細(xì)分市場(chǎng)，只有通過(guò)這種市場(chǎng)細(xì)分，才能更加精準(zhǔn)地了解每個(gè)客戶的需求。

Y公司的客戶經(jīng)過(guò)多年沉淀和調(diào)整，部分已經(jīng)成為其長(zhǎng)期重要的客戶群體。Y公司按業(yè)務(wù)量把客戶從高到低分成A～D四級(jí)。近三年A、B級(jí)客戶訂單量呈逐年上升趨勢(shì)，C、D級(jí)客戶訂單量呈逐年下降趨勢(shì)，最終的結(jié)果是67%的客戶僅僅為Y公司創(chuàng)造了不到10%的經(jīng)營(yíng)效益，這意味著20%的客戶帶來(lái)了80%的公司利潤(rùn)。

目前的客戶管理雖初見(jiàn)成效，但從當(dāng)?shù)赝袠I(yè)的鞋類外貿(mào)公司來(lái)看，Y公司客戶的整體質(zhì)量仍不屬于前列。

具體表現(xiàn)為，缺少國(guó)際一二線品牌客戶；缺少單多量大的規(guī)?？蛻簦豢蛻糁g未真正實(shí)現(xiàn)良好的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，單個(gè)客戶獨(dú)大的局面部分影響公司的研發(fā)方向，使公司產(chǎn)品受到單一市場(chǎng)制約，對(duì)吸引其它不同市場(chǎng)的客戶產(chǎn)生負(fù)面影響。

因此，Y公司在穩(wěn)定和發(fā)展A、B級(jí)客戶的同時(shí)，要不斷地優(yōu)化自己的客戶組合，通過(guò)提升客戶組合的整體質(zhì)量來(lái)提升公司的市場(chǎng)份額。Y公司的客戶分類篩選如右表。

從右表可見(jiàn)，客戶最多可以分成十二種類型。如果以休閑鞋和運(yùn)動(dòng)涼鞋作為兩個(gè)主產(chǎn)品項(xiàng)目分別列表，客戶最多可以分成二十四種類型；如果再加以區(qū)域區(qū)分，客戶類型還會(huì)更多更細(xì)。

Y公司至少可以從上表分析中得出以下重要信息：通過(guò)上述市場(chǎng)細(xì)分，Y公司對(duì)現(xiàn)有客戶群體會(huì)有更加清晰的認(rèn)識(shí)和定位。

接下來(lái)，有必要對(duì)不同的客戶應(yīng)用相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷方案。Y公司必須把80%的資源分配到核心的20%客戶群上，從而達(dá)到資源集優(yōu)，優(yōu)勝劣汰。

具體做法是，現(xiàn)有客戶方面，Y公司對(duì)核心的20%客戶群，采用精準(zhǔn)營(yíng)銷；對(duì)其余的80%客戶群，采用追隨式營(yíng)銷，即應(yīng)用核心客戶的現(xiàn)有資源，維護(hù)其它客戶；對(duì)于現(xiàn)在缺少、但對(duì)形成明星產(chǎn)品和明星市場(chǎng)極其重要的客戶，Y公司必須側(cè)重促銷策略，通過(guò)增加對(duì)“明星”產(chǎn)品的參展機(jī)會(huì)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上搜索客戶并加以推薦等等，逐漸發(fā)展“明星”產(chǎn)品和市場(chǎng)的客戶群。

精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)

外貿(mào)公司的出口業(yè)務(wù)流程可以簡(jiǎn)化成四個(gè)核心環(huán)節(jié)：開(kāi)發(fā)—訂單—出運(yùn)—結(jié)匯，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷可以改善出口流程，形成公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。那么，如何更加精準(zhǔn)地做好開(kāi)發(fā)？筆者認(rèn)為關(guān)鍵思路是改變開(kāi)發(fā)的溝通路徑。

Y公司長(zhǎng)期以來(lái)跟客戶的溝通方式主要是展會(huì)、客戶來(lái)訪以及平時(shí)的郵件電話，這些傳統(tǒng)溝通方式適用于任何客戶。對(duì)于核心客戶的溝通，以下方式可以顯著提高溝通的精準(zhǔn)性，提高客戶忠誠(chéng)度。

第一，更精準(zhǔn)的人員配置。核心人才形成核心團(tuán)隊(duì)為核心客戶服務(wù)，形成資源匹配，使所有作業(yè)流程都在公司內(nèi)部完成，而直接對(duì)客戶溝通的窗口盡量由極少數(shù)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)。