前言:一篇好文章的誕生,需要你不斷地搜集資料、整理思路,本站小編為你收集了豐富的銷售人才主題范文,僅供參考,歡迎閱讀并收藏。
企業(yè)與銷售是一個(gè)有機(jī)整體,企業(yè)依靠銷售,銷售必需以企業(yè)為基礎(chǔ),兩者之間相互依存,密不可分。從企業(yè)角度而言,銷售體現(xiàn)的不僅是一種服務(wù)功能,也是企業(yè)價(jià)值體現(xiàn)最核心的部門。但企業(yè)常會(huì)遭遇銷售停滯、銷售人員缺失、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力偏弱等問(wèn)題。從銷售員角度而言,常會(huì)出現(xiàn)自身定位偏差、自身利益無(wú)法保障、實(shí)戰(zhàn)考驗(yàn)經(jīng)受能力偏弱等問(wèn)題。從消費(fèi)者角度而言主要表現(xiàn)為,利益缺乏顯像保障、對(duì)銷售本身的信賴偏激、過(guò)于注重短期利益。
1.企業(yè)對(duì)銷售人員管理現(xiàn)狀分析。
企業(yè)對(duì)銷售的重視力度欠缺。企業(yè)在運(yùn)作過(guò)程中思維傳統(tǒng),固守“酒香不怕巷子深”的本位思想,一味注重產(chǎn)品研發(fā),孤立銷售。在產(chǎn)品上市時(shí)才緊鑼密鼓召集銷售進(jìn)行攻堅(jiān)處理。企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中往往忽略銷售的參與,致使銷售在實(shí)戰(zhàn)中無(wú)法熟諳產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)價(jià)值,在與消費(fèi)者交涉過(guò)程中缺乏專業(yè)性,顯得缺乏自信。企業(yè)對(duì)銷售的投入縮水。企業(yè)對(duì)銷售人才心理上缺乏認(rèn)可度,往往以“量”來(lái)維持銷售人才隊(duì)伍,總認(rèn)為“不缺人”,實(shí)際上正是這種思想抹殺了銷售人才的積極性。此外在薪資上卻不給以保障,往往以“零底薪高提成”“低底薪固定提成”方式激勵(lì)銷售,忽略了銷售人才的感受。弱化了銷售人才競(jìng)爭(zhēng)力。激化銷售人才隊(duì)伍流動(dòng)性。對(duì)任何企業(yè)而言銷售是最不穩(wěn)定的崗位,也是最難招聘的崗位,但其在企業(yè)環(huán)節(jié)中卻是不可分割的部門職能。銷售人才的培養(yǎng)和成長(zhǎng)需要過(guò)程,但企業(yè)僅從自身利益出發(fā)以短期利益顯現(xiàn)為標(biāo)準(zhǔn)不斷淘汰銷售人才,最終導(dǎo)致銷售人才流失。導(dǎo)致人才缺失,銷售滯后。
2.銷售人員自身現(xiàn)狀特點(diǎn)。
崗位認(rèn)同感缺失。銷售人員常會(huì)“自掉身價(jià)”認(rèn)為自己在企業(yè)中是最底層人員,毫無(wú)身份可言。因此在實(shí)戰(zhàn)中缺乏自信,畏縮不前。未融入企業(yè)有機(jī)體系并作為主人公的身份出現(xiàn)在市場(chǎng)前沿,總認(rèn)為是“跑腿的”,對(duì)崗位認(rèn)同感缺乏。薪資的不確定性。銷售大軍往往集中在23-38歲年齡階段,這一年齡階段的銷售人員精力充沛,思維靈活,但其對(duì)自身的價(jià)值定位往往偏高,常常不滿足于現(xiàn)有的薪酬體制,經(jīng)常選擇跳槽,最終導(dǎo)致技能出現(xiàn)斷層、總體專業(yè)水平一般。其實(shí)企業(yè)對(duì)銷售的薪酬定位存在很大的機(jī)動(dòng)性,必需要求銷售人員的銷售業(yè)績(jī)來(lái)體現(xiàn),但其業(yè)績(jī)又依傍于銷售人員的銷售水平。然而頻繁跳槽導(dǎo)致的能力平庸始終無(wú)法與企業(yè)對(duì)銷售的薪酬體系吻合。顯著的矛盾長(zhǎng)期無(wú)法解決。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)受能力偏弱。銷售是一項(xiàng)極為艱苦的工作,除企業(yè)的約束外還要面對(duì)社會(huì)動(dòng)態(tài)的因素影響。銷售貫穿所有行業(yè),而行業(yè)之間的銷售競(jìng)爭(zhēng)又由產(chǎn)品細(xì)化到服務(wù)細(xì)節(jié)。許多銷售人員叩開客戶的門遭受客戶的較大音量便選擇退縮甚至悶悶不樂(lè),帶著消極情緒繼續(xù)工作,影響質(zhì)量。另外,銷售人員與企業(yè)其他部門成員關(guān)系并不緊密,固有的銷售伙伴又體現(xiàn)出極強(qiáng)的利益關(guān)系,很難從銷售伙伴中學(xué)到銷售技巧,最終導(dǎo)致個(gè)人能力停滯不前,對(duì)外抗壓能力減弱。
3.消費(fèi)者觀點(diǎn)偏頗。
消費(fèi)者利益缺乏顯像保障。主要體現(xiàn)在中小企業(yè)中,因?yàn)楫a(chǎn)品的銷售與售后服務(wù)并未分開,導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)銷售的質(zhì)疑。另外,銷售中往往無(wú)法隨帶產(chǎn)品,最初和消費(fèi)者的對(duì)接是一個(gè)相互適應(yīng)過(guò)程,而這個(gè)過(guò)程又受其他的動(dòng)態(tài)因素影響,如銷售人員的態(tài)度、性格等等。當(dāng)產(chǎn)品未出現(xiàn)時(shí),如果消費(fèi)者無(wú)法得到可信承諾即會(huì)選擇放棄。對(duì)銷售本身的信賴偏激。如今企業(yè)的銷售形式多種多樣,除傳統(tǒng)的廠家直銷、店面銷售還有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。多種形式的出現(xiàn)方式交織在消費(fèi)者腦海中無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)適應(yīng),長(zhǎng)時(shí)間報(bào)以觀望態(tài)度,一旦所關(guān)注的對(duì)象出現(xiàn)問(wèn)題,便會(huì)徹底放棄對(duì)其的信賴。只注重短期利益。對(duì)于消費(fèi)者而言銷售在其心目中的地位具有很強(qiáng)的時(shí)效性,即在需求緊張的情況下非常重視和投入與銷售的交流,但在滿足消費(fèi)后便徹底斷掉了與銷售的聯(lián)系。通常抱有“需要的時(shí)候銷售是好人,不需要的時(shí)候銷售最煩人”的看法。而銷售又無(wú)法擺脫缺乏再生價(jià)值情況下主動(dòng)與之聯(lián)系,當(dāng)?shù)诙武N售的時(shí)候再聯(lián)系時(shí),消費(fèi)者輕則婉言拒絕,重則倍感不耐煩,甚至厭惡。
二、銷售人才的管理原則及銷售人員自我認(rèn)知
以上現(xiàn)狀只能通過(guò)企業(yè)及銷售兩相聯(lián)合解決。企業(yè)必須重視銷售人才隊(duì)伍的培養(yǎng)和穩(wěn)定,提高銷售人才的對(duì)企業(yè)價(jià)值的認(rèn)同感。銷售人才必須明確自己的價(jià)值定位,提高對(duì)崗位的認(rèn)同感,積極探索提升銷售能力方法。
1.企業(yè)銷售人才管理原則。
有機(jī)整體,不可分割。企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)往往拋開銷售,忽略了銷售在整個(gè)環(huán)節(jié)的參與。企業(yè)應(yīng)當(dāng)在產(chǎn)品研發(fā)前對(duì)銷售展開講解,并讓銷售明白企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo),強(qiáng)化對(duì)企業(yè)目標(biāo)的認(rèn)可。在生產(chǎn)過(guò)程需要引進(jìn)銷售的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)并改進(jìn)以,促進(jìn)后期的銷售環(huán)節(jié)順利進(jìn)行。促進(jìn)銷售做到對(duì)產(chǎn)品整個(gè)環(huán)節(jié)的了解、對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)目標(biāo)的認(rèn)同。強(qiáng)化銷售的價(jià)值體現(xiàn)和責(zé)任感。棄量重質(zhì),以養(yǎng)助產(chǎn)。企業(yè)應(yīng)該丟掉“不缺人”的觀念,重視銷售人才隊(duì)伍的穩(wěn)定。放棄以大規(guī)模的銷售人員來(lái)維持銷售,銷售需要人才而不需要簡(jiǎn)單的人力。需要確定相應(yīng)的人才隊(duì)伍后強(qiáng)化培訓(xùn),提高人才隊(duì)伍質(zhì)量。企業(yè)必須弱化“零底薪高提成”“低底薪固定提成”的銷售激勵(lì)薪酬體系,缺乏保障的薪酬體系對(duì)銷售造成心理影響,對(duì)生活造成困擾。銷售應(yīng)該堅(jiān)持可持續(xù)性,避免銷售中出現(xiàn)“一年不開張,開張吃三年”的惡性銷售狀態(tài)。固定的提成標(biāo)準(zhǔn)影響銷售的積極性,可選用階梯狀的提成體系,即達(dá)到一定標(biāo)度提成相應(yīng)提升。正視利益,長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮。企業(yè)銷售崗位存在極強(qiáng)的流動(dòng)性特點(diǎn),觀其原因主要由企業(yè)要求與銷售短期績(jī)效不吻合造成。企業(yè)在短期內(nèi)沒(méi)有為銷售提供生活保障,而銷售在短期內(nèi)績(jī)效無(wú)法體現(xiàn),迫于生活壓力,銷售自然選擇離崗。企業(yè)的利益短視讓銷售失去在企業(yè)的歸屬感,影響其積極性。當(dāng)短期內(nèi)銷售無(wú)法體現(xiàn)績(jī)效企業(yè)應(yīng)積極對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)或者根據(jù)其特長(zhǎng)調(diào)離相關(guān)崗位。一方面在銷售人力培養(yǎng)方面降低了投入成本,另一方面對(duì)整個(gè)體系而言充分尊重了銷售的身份,改變了銷售對(duì)本身崗位認(rèn)知。
2.銷售人員的自我認(rèn)知。
崗位無(wú)貴賤,應(yīng)注重價(jià)值體現(xiàn)。銷售人員首先要拋開自認(rèn)為的身份外衣積極融入企業(yè)體系,切忌陷入自我挖掘的身份盲井,自我消極。企業(yè)以經(jīng)濟(jì)利益衡量銷售人員價(jià)值時(shí),銷售人員必需以績(jī)效作為自我身份的定位。應(yīng)該主動(dòng)加強(qiáng)與企業(yè)其他部門的聯(lián)系,一方面弱化身份的非理性“排斥感”,另一方面提升個(gè)人知識(shí)面,提升對(duì)企業(yè)的價(jià)值認(rèn)同感,鞏固歸屬感。正視企業(yè)薪酬體系,以能力促薪酬。銷售人員的薪酬具有不確定性,對(duì)于銷售人員而言在無(wú)底薪的情況下一個(gè)月可能分文未見,但在工作中其實(shí)已經(jīng)付出了相關(guān)精力,為企業(yè)創(chuàng)造了潛在價(jià)值,如果未獲得報(bào)酬,心理上會(huì)體現(xiàn)出極強(qiáng)的不平衡。銷售部門較為特殊,往往以銷售績(jī)效來(lái)考核薪酬,這是一個(gè)定式。銷售員大可不必長(zhǎng)期沉溺于這種不平衡狀態(tài),頻繁跳槽,致使自身技能出現(xiàn)斷層,能力平庸。應(yīng)該重點(diǎn)著力自身銷售能力的提升,部分銷售員缺乏積極性,認(rèn)為進(jìn)行銷售之后就與工作再無(wú)關(guān)系,其實(shí)生活中銷售無(wú)處不在,可以在日常生活中仔細(xì)觀察總結(jié),或積極使用互聯(lián)網(wǎng)媒體了解記錄優(yōu)秀的銷售方法,提升個(gè)人銷售能力,最終實(shí)現(xiàn)能力與薪酬的結(jié)合。實(shí)戰(zhàn)有準(zhǔn)備,銷售有技巧。許多銷售員將銷售僅作為將要執(zhí)行的必需事件,以無(wú)所謂的心態(tài)去面對(duì),缺乏對(duì)預(yù)期的銷售進(jìn)行規(guī)劃和方法思考。在進(jìn)行銷售前應(yīng)對(duì)客戶資料進(jìn)行了解,尋找與自身銷售接洽的突破口,重點(diǎn)思考方法,促進(jìn)銷售達(dá)成。如涉及使用新的方式進(jìn)行營(yíng)銷時(shí),應(yīng)該充分考量消費(fèi)者的接受程度,例如進(jìn)行電話營(yíng)銷時(shí)面對(duì)的是一個(gè)對(duì)電話營(yíng)銷不了解的消費(fèi)者,首先應(yīng)初略解釋此方式的目的,給消費(fèi)者建立初步印象,在條件允許的前提下提出約見詳談,或者多次電話溝通強(qiáng)化其認(rèn)可程度。切忌不可盲目追求一步到位,體現(xiàn)出極強(qiáng)的利益性,最終導(dǎo)致銷售失敗。銷售是一門技術(shù)活也是藝術(shù)活。銷售中應(yīng)該注重個(gè)人素質(zhì)的培養(yǎng),細(xì)節(jié)包含語(yǔ)氣、語(yǔ)速、表情、性格及抗壓能力的訓(xùn)練,在和消費(fèi)者對(duì)接時(shí)應(yīng)該營(yíng)造出最優(yōu)的合作氣氛,以自己的健康狀態(tài)影響促進(jìn)銷售。在銷售完成后切忌“錢到手再不理會(huì)”的心理,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大背景下,服務(wù)細(xì)節(jié)決定銷售的成敗。應(yīng)該主動(dòng)與客戶進(jìn)行聯(lián)系,詢問(wèn)使用產(chǎn)品的感受,加強(qiáng)溝通,促進(jìn)后期服務(wù)的解決。在銷售中常有“開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是穩(wěn)定一個(gè)老客戶成本的27倍”的說(shuō)法,可見老客戶的維護(hù)在銷售中十分重要。做到這些,一方面能弱化消費(fèi)者對(duì)銷售的主觀“極端”認(rèn)知,另一方面能大大提升銷售能力。
三、結(jié)語(yǔ)
論文摘要:近年來(lái),我國(guó)出現(xiàn)了就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻、各地人才市場(chǎng)呈現(xiàn)出人才供大于求的局面,而營(yíng)銷類人才的需求始終名列榜首,卻又有大量的求職人員找不到相應(yīng)的崗位,文章指出了我們培養(yǎng)的營(yíng)銷人才與企業(yè)的需求的差距,提出了改進(jìn)的建議。
伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與繁榮,營(yíng)銷類人才的重要性體現(xiàn)得越來(lái)越明顯,有人用“三分天下有其二”來(lái)形容營(yíng)銷隊(duì)伍,充分說(shuō)明了這一點(diǎn)。在人才市場(chǎng)上,營(yíng)銷類人才缺口始終未得到填補(bǔ),需求量連續(xù)幾年排在各專業(yè)人才需求的榜首。作為教育工作者如何培養(yǎng)出社會(huì)迫切需要的既懂理論又具有實(shí)踐能力的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才,是值得我們仔細(xì)調(diào)查和思考的。
一、形勢(shì)的變化使我國(guó)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的需求提出了更高的要求
隨著我國(guó)加入WTO的實(shí)現(xiàn)和經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的進(jìn)一步加快,我國(guó)企業(yè)不僅要面對(duì)國(guó)內(nèi)同行的激烈競(jìng)爭(zhēng),而且更要面對(duì)擁有多年市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和雄厚實(shí)力的外國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的條件下,人們已清醒地認(rèn)識(shí)到,作為企業(yè)只有樹立正確的營(yíng)銷理念、制定科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略、實(shí)施合理的營(yíng)銷策略,方可在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。同時(shí),隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步完善和經(jīng)濟(jì)體制、政治體制改革的進(jìn)一步深化,一些過(guò)去完全實(shí)行計(jì)劃而與市場(chǎng)無(wú)關(guān)的行業(yè)、部門逐步過(guò)渡為行為市場(chǎng)化、成果商品化,市場(chǎng)活動(dòng)的范圍日趨擴(kuò)大,營(yíng)銷活動(dòng)滲透到了社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面,社會(huì)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)大幅度增加。同wj-#-~面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)也越來(lái)越復(fù)雜和操作難度越來(lái)越大,因此企業(yè)需要擁有一支數(shù)量足、素質(zhì)高的懂得營(yíng)銷理念、戰(zhàn)略和實(shí)施的營(yíng)銷隊(duì)伍。只有這樣我國(guó)的企業(yè)才能在激烈的國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才立于不敗之地,才能夠迅速成長(zhǎng)和壯大,成為中華民族的驕傲。
二、我國(guó)人才市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求狀況
就目前來(lái)看,雖然我國(guó)的就業(yè)形勢(shì)十分嚴(yán)峻,全國(guó)各地人才市場(chǎng)呈現(xiàn)出人才供大于求的局面。但是,是無(wú)定論,查看各類職位需求排行榜,營(yíng)銷類人才的需求總是名列前茅。我們從北京高校畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)中心舉辦的首都2006年大學(xué)生就業(yè)實(shí)習(xí)工作研討會(huì)上獲悉,市場(chǎng)營(yíng)銷、計(jì)算機(jī)、文秘等成為近年來(lái)就業(yè)最新熱門的職業(yè)。從2006年全國(guó)三季度的統(tǒng)計(jì)情況看,市場(chǎng)營(yíng)銷、計(jì)算機(jī)、建筑、工程管理等專業(yè)均列為各地招聘職位數(shù)量的前十位,特別是在上海、深圳、成都,前四個(gè)專業(yè)需求數(shù)超過(guò)了該地區(qū)招聘總數(shù)的一半以上。我們還可以查看歷年全國(guó)各主要省份和城市的人才需求統(tǒng)計(jì)數(shù)字,營(yíng)銷類人才的需求量總是排在第一。例如,從2001~2006年五年統(tǒng)計(jì)數(shù)字來(lái)看上海、北京、深圳3個(gè)城市招聘排前列第一的專業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。其他城市人才市場(chǎng)的需求情況也基本是如此。這反映了這類人才始終是近年來(lái)市場(chǎng)上的熱點(diǎn),各地對(duì)這類專業(yè)人才的需求競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。從企業(yè)招聘市場(chǎng)營(yíng)銷人才的崗位來(lái)看包括初級(jí)營(yíng)銷人員、銷售代表、銷售助理,營(yíng)銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、渠道銷售主管、營(yíng)銷總監(jiān)等初中高級(jí)職位,每種崗位的需求量都非常大。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求分析
通過(guò)前面看到的,我們可以這樣認(rèn)為營(yíng)銷類人才是近年來(lái)人才市場(chǎng)上是一匹“黑馬”,那么是不是我們國(guó)家每年培養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于每年市場(chǎng)營(yíng)銷人才崗位的需求量呢?答案是否定的。因?yàn)槲覀兛吹竭@樣一種現(xiàn)象;一方面每年各大專院校都由有大量的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生找不到適合工作,或者閑在家待業(yè)或者改行所學(xué)非所用。這個(gè)比例估計(jì)要占30%左右;另一方面企業(yè)又有相當(dāng)多的營(yíng)銷崗位經(jīng)常出現(xiàn)空缺。是什么原因?qū)е氯绱爽F(xiàn)象呢?我們的分析如下:
(一)營(yíng)銷人才跳槽率高
一般情況下,企業(yè)對(duì)待營(yíng)銷人員的工資采用“復(fù)合式”的辦法,分為低廉的底薪和變化性很大的提成部分。新到崗就業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生在短時(shí)間內(nèi),由于在校期間的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)不足,到崗后需要一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐過(guò)程才能適合崗位,而且,從事營(yíng)銷活動(dòng)的成果往往滯后于付出。所以,到崗后的最初表現(xiàn)是:一方面,雖然付出了巨大的努力,但效益低——往往只能拿到較低的底薪;另一方面,由于業(yè)績(jī)甚微還面臨著被企業(yè)炒魷魚的可能,他們面臨的壓力非常大。因此,造成求職者常常在試用期尚未結(jié)束便“臨陣脫逃”,失去了在營(yíng)銷類職位上繼續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。求職者沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這只是“黎明前的黑暗”,如果在堅(jiān)持一段時(shí)間,很快前面就足曙光。這是造成求職者找不到適宜工作企業(yè)崗位空缺的第一個(gè)原因。
(二)商務(wù)營(yíng)銷人才難覓
商務(wù)營(yíng)銷這個(gè)名詞對(duì)大多人來(lái)講,都是一個(gè)非常陌生的概念,商務(wù)營(yíng)銷的含義是,向商務(wù)市場(chǎng)的客戶提供商品和服務(wù)的所有營(yíng)銷活動(dòng),這些客戶的需求是為生產(chǎn)和提供其他產(chǎn)品和服務(wù)而產(chǎn)生的,也就是“為賣而買”而形成的需求,主要包括原材料、生產(chǎn)設(shè)備、附屬設(shè)備、零配件、半成品和消耗品等生產(chǎn)資料。商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)是:
首先,從市場(chǎng)需求特點(diǎn)上看,其需求規(guī)模大,而客戶相對(duì)較少,但交易額較大,其對(duì)品種、質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)和整合采購(gòu)成本等綜合要求更高,同時(shí)由于多是“為賣而買”的派生性的剛性需求,往往價(jià)格敏感性較低。
其次,其購(gòu)買行為也很不一樣,多是專家型采購(gòu),而且有規(guī)范的采購(gòu)流程和理性的決策規(guī)范,不但對(duì)產(chǎn)品本身,而且對(duì)供應(yīng)商都有較嚴(yán)格的要求,一些大型的采購(gòu)常采用招標(biāo)方式。
最后,其營(yíng)銷策略也有獨(dú)特的要求,它更強(qiáng)調(diào)綜合性價(jià)比和質(zhì)量可靠性等產(chǎn)品力;更強(qiáng)調(diào)渠道的扁平化和排他性,以確保交貨和服務(wù)及時(shí)性;更強(qiáng)調(diào)針對(duì)客戶實(shí)際需求的促銷和技術(shù)服務(wù);也更強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)系的深化和穩(wěn)定等等。
由于以上特點(diǎn),商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的研、產(chǎn)、銷各環(huán)節(jié)提出的要求高。就營(yíng)銷環(huán)節(jié)而言,要求營(yíng)銷組織具有市場(chǎng)推廣、品牌傳播、及時(shí)交付、技術(shù)指導(dǎo)和跟進(jìn)服務(wù)等職能,同時(shí)也要求營(yíng)銷人員有更高的商務(wù)素質(zhì)、職業(yè)技能、技術(shù)涵養(yǎng)和服務(wù)能力,他們應(yīng)是營(yíng)銷人員中的精英階層,也是企業(yè)需求最迫切的、最缺乏的人才。目前,在人才市場(chǎng)上難以找到這樣的人才,這是造成求職者找不到適宜工作和企業(yè)崗位空缺的第二個(gè)原因。
(三)“專家型”具有引導(dǎo)消費(fèi)能力的營(yíng)銷人才短缺
我們都知道消費(fèi)品市場(chǎng)的購(gòu)買者大多數(shù)缺乏專門的商品知識(shí),他們對(duì)自己將要選購(gòu)的商品缺乏相關(guān)的知識(shí),例如,對(duì)于摩托車這類專業(yè)性較強(qiáng)的耐用消費(fèi)品,大部分消費(fèi)者并不懂得這種商品的相關(guān)知識(shí),且多數(shù)消費(fèi)者本人也不十分清楚自己最需要的是什么樣的產(chǎn)品。購(gòu)車前對(duì)摩托車的特點(diǎn)及區(qū)別知之甚少。他們能知道的,就是買車用來(lái)作為交通工具或載客等實(shí)際用途,也就是說(shuō),他們中的大多數(shù)人并不知道摩托車是如何生產(chǎn)出來(lái)的、什么型號(hào)的摩托車最適合自己。
試想,如果一個(gè)營(yíng)銷人員不懂得摩托車是如何制造出來(lái)的,應(yīng)用了哪些新材料、新工藝、新技術(shù),有哪些新特點(diǎn),質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是什么,適用于什么用途,目前這種產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì),與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的對(duì)比情況如何等,你怎么能夠向消費(fèi)者介紹你的產(chǎn)品,進(jìn)而引導(dǎo)肖費(fèi)者來(lái)消費(fèi)你的產(chǎn)品呢?所以要求你應(yīng)該是這個(gè)方面的專家,是專家型的營(yíng)銷人員,因?yàn)槎鄶?shù)消費(fèi)者不是這方面的專家,期待著專家型的營(yíng)銷人員來(lái)引導(dǎo)他們消費(fèi)。這方面表現(xiàn)比較突出的往往是新產(chǎn)品,例如醫(yī)療器械、數(shù)控機(jī)床、通訊、電器設(shè)備等,這些產(chǎn)品的特點(diǎn)是技術(shù)更新比較快,不斷有新型的產(chǎn)品問(wèn)世。這些產(chǎn)品要想得到推廣迅速成為熱銷產(chǎn)品,非專家型的營(yíng)銷人員很難做到。
隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步,在消費(fèi)市場(chǎng)日漸發(fā)展的今天,采用何種引導(dǎo)消費(fèi)的促銷方式,既能讓企業(yè)“出新”,又能讓消費(fèi)者感到易于接受,是需要市場(chǎng)營(yíng)銷人員分析和思考的?!耙龑?dǎo)”的目的是為了讓目標(biāo)消費(fèi)者了解更多產(chǎn)品知識(shí),從而使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生濃厚興趣,促使其實(shí)施購(gòu)買行為。這樣的人才在人才市場(chǎng)上也難以找到,形成了求職者找不到適宜工作和企業(yè)崗位空缺的第二個(gè)原因。新晨
這三個(gè)原因形成了目前人才市場(chǎng)的供求狀況。事實(shí)上通過(guò)分析可以下結(jié)論:并不是每年教育部門提供的營(yíng)銷人才——每年畢業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生數(shù)量不夠,而是提供的質(zhì)量滿足不了市場(chǎng)的需求,我們應(yīng)該考慮是否在教育階段出了問(wèn)題,需要在培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)模式上進(jìn)行改進(jìn),只有在這兩方面進(jìn)行改進(jìn)才能向市場(chǎng)提供質(zhì)量合格的營(yíng)銷人才。
四、如何培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)需求的市場(chǎng)營(yíng)銷人才
市場(chǎng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)主要途徑是學(xué)校的培養(yǎng),培養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才,怎樣才能滿足社會(huì)需求、適應(yīng)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)和提升我國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的需求,是改進(jìn)培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)模式首要考慮的問(wèn)題,我們建議如下:
關(guān)鍵詞:商用汽車行業(yè);發(fā)展;培養(yǎng);專業(yè)人才
一、概述
中國(guó)汽車行業(yè)整體情況是蓬勃發(fā)展的趨勢(shì),但商用車市場(chǎng)整體繼續(xù)下降,預(yù)計(jì)全年降幅為5%[1]。在嚴(yán)峻的市場(chǎng)前景下,培養(yǎng)汽車方面的高素質(zhì)應(yīng)用型技術(shù)人才已成為高校的首要任務(wù)。通過(guò)實(shí)地調(diào)研和訪問(wèn)商用汽車生產(chǎn)商的形式,對(duì)資陽(yáng)地區(qū)汽車生產(chǎn)商進(jìn)行調(diào)研。通過(guò)本次調(diào)研,綜合分析資陽(yáng)市商用汽車行業(yè)的基本情況及人才需求情況,為高校汽車專業(yè)建設(shè)提供依據(jù),更好更廣泛的服務(wù)資陽(yáng)市商用汽車行業(yè),促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)大力建設(shè)。
二、資陽(yáng)市商用汽車行業(yè)的發(fā)展基本情況
資陽(yáng)市商用汽車行業(yè)的發(fā)展平穩(wěn),2012年資陽(yáng)在原有的南駿汽車與全球第五大汽車生產(chǎn)商――韓國(guó)現(xiàn)代兩大汽車集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手建立了四川現(xiàn)代汽車有限公司。四川現(xiàn)代汽車有限公司的建立將有力提升我國(guó)商用車產(chǎn)業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力,擴(kuò)大中國(guó)商用車海外市場(chǎng),對(duì)我國(guó)商用汽車產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整起到積極的作用[2]。
三、專業(yè)人才的現(xiàn)狀分析
高端商用汽車缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力,相關(guān)的專業(yè)人才奇缺。由于地理位置等諸多原因,資陽(yáng)市商用汽車行業(yè)人才市場(chǎng)長(zhǎng)期存在的尷尬問(wèn)題。因此,資陽(yáng)市商用汽車行業(yè)人才市場(chǎng)及專業(yè)人才需求前景很大。
本次調(diào)研數(shù)據(jù)、資料來(lái)源,主要是在四川現(xiàn)代汽車有限公司、四川南駿汽車集團(tuán)有限公司、四川現(xiàn)代岱摩斯汽車系統(tǒng)有限公司等近10家商用汽車相關(guān)企業(yè)的員工交流、參觀其車間和生產(chǎn)線等形式。
(一)本次實(shí)踐隊(duì)共走訪調(diào)查了近10家商用汽車相關(guān)企業(yè)。調(diào)查中發(fā)現(xiàn),企業(yè)一般分為三種管理模式:制度管理、目標(biāo)管理及以人為本的人性化管理。
部分企業(yè)特別注重企業(yè)文化的建設(shè)。上至中高層管理,下至普通員工,從思想理念、言談舉止等都體現(xiàn)著濃厚的企業(yè)文化。要真正進(jìn)入一家企業(yè),首先要融入這家企業(yè)的文化之中。以四川現(xiàn)代岱摩斯汽車系統(tǒng)有限公司為例。
(二)員工是一個(gè)企業(yè)內(nèi)在的核心。就調(diào)查的具體情況而言,形式不容樂(lè)觀,但危機(jī)與機(jī)會(huì)共存。
目前,資陽(yáng)市商用汽車行業(yè)專業(yè)人才緊缺,現(xiàn)有的學(xué)校所培養(yǎng)的汽車專業(yè)人才應(yīng)該基本能夠滿足本市汽車行業(yè)的需要,但企業(yè)需要人卻招不到人,企業(yè)培養(yǎng)了人才,卻留不住人才,這與用人企業(yè),培養(yǎng)人的院校及就職者本人都有關(guān)聯(lián)。
企業(yè)方面:大多數(shù)企業(yè)不愿意接受沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的員工及剛畢業(yè)的學(xué)生。即使接收了一些“新手”后,培養(yǎng)成才了卻留不住他們。所以有一定工作經(jīng)驗(yàn),而且愿意長(zhǎng)期工作的求職人員成為了企業(yè)的首選。
院校方面:院校大力培養(yǎng)具有較高專業(yè)理論水平和較強(qiáng)專業(yè)技能,并具有一定外語(yǔ)應(yīng)用水平和計(jì)算機(jī)操作能力的高素質(zhì)技能型專門人才。調(diào)查反饋的信息是校園內(nèi)的教學(xué)理念與現(xiàn)實(shí)社會(huì)需求“脫軌”現(xiàn)象嚴(yán)重,雖然有學(xué)歷,有豐富的理論基礎(chǔ),仍不被看好。學(xué)生單一的存在于老師教學(xué)與書本理論學(xué)習(xí)之中,教師重理論輕實(shí)踐的現(xiàn)象相對(duì)普遍,學(xué)生接觸社會(huì)實(shí)踐并實(shí)際參與實(shí)踐的機(jī)會(huì)很少。這于院校的辦學(xué)理念,教師的教學(xué)方法有著直接的關(guān)系。
就職者:對(duì)資陽(yáng)市商用汽車行業(yè)專業(yè)人才的調(diào)查分析中可以看出:技術(shù)專員平均年齡在25歲,學(xué)歷普遍為本科,在從事新技術(shù)的研發(fā)時(shí),理論知識(shí)相對(duì)薄弱。對(duì)于這種專業(yè)不對(duì)口的現(xiàn)象分析有以下幾種情況:一是有專業(yè)知識(shí)的畢業(yè)學(xué)生“眼高手低”,不愿意直接從事一線工作;二是實(shí)踐能力不足,不能將豐富的理論知識(shí)轉(zhuǎn)化成實(shí)踐能力;三是心性太高,在剛?cè)胄械某砷L(zhǎng)期里不能耐住心性,踏實(shí)認(rèn)真的工作,以至于頻頻出現(xiàn)跳槽轉(zhuǎn)行。
(三)調(diào)研結(jié)果顯示專業(yè)人才的情況如下:
從學(xué)歷上來(lái)講:絕大部分為本科畢業(yè),理論知識(shí)相對(duì)薄弱。
從薪酬結(jié)構(gòu)來(lái)講:薪酬梯度大,但一線崗位薪酬相對(duì)較低。
從員工的主要來(lái)源及培養(yǎng)方式來(lái)講:技術(shù)專員是一個(gè)專業(yè)性要求較高的崗位,員工的學(xué)歷相對(duì)較低,研究生及其以上高學(xué)歷質(zhì)人才稀缺。
從就業(yè)前景來(lái)講:目前資陽(yáng)市商用汽車行業(yè)前景良好。資陽(yáng)市商用汽車行業(yè)發(fā)展迅猛,在原有的資陽(yáng)市汽車配套產(chǎn)業(yè)園的基礎(chǔ)上,建立了四川現(xiàn)代汽車有限公司、四川現(xiàn)代汽車零部件產(chǎn)業(yè)園,對(duì)高學(xué)歷、專業(yè)性人才需求大,就業(yè)前景良好。
四、對(duì)學(xué)院人才培養(yǎng)的建議
(一)完善教學(xué)理念,革新教學(xué)方法
院校的教學(xué)理念要以育人為根本,以就業(yè)為方向。培養(yǎng)高素質(zhì)高能力的應(yīng)用型專業(yè)人才,有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及動(dòng)手能力,達(dá)到走出校園進(jìn)入企業(yè)“零距離”。在教學(xué)過(guò)程中,探索“理論-實(shí)踐-理論-實(shí)踐”模式,學(xué)生在學(xué)校就了解社會(huì)需要什么要求的人,學(xué)校教學(xué)再著力培養(yǎng)相關(guān)知識(shí),同時(shí)創(chuàng)造更多實(shí)踐機(jī)會(huì),實(shí)現(xiàn)理論實(shí)踐相結(jié)合[3]。
開設(shè)最前沿的專業(yè)課程,請(qǐng)業(yè)界有豐富經(jīng)驗(yàn)的專家、學(xué)者走進(jìn)課堂。不僅授課教師要不斷提升自身知識(shí)結(jié)構(gòu),還要?jiǎng)?chuàng)新教學(xué)方法。定期請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家、學(xué)者走進(jìn)學(xué)校,現(xiàn)身說(shuō)法,拉近學(xué)生與社會(huì),學(xué)生與實(shí)際的距離。
(二)完善實(shí)驗(yàn)設(shè)備和校外實(shí)習(xí)基地建設(shè)
積極爭(zhēng)取學(xué)校與有關(guān)部門投入,建立健全基礎(chǔ)和專業(yè)技術(shù)實(shí)驗(yàn)室建設(shè),使學(xué)生在校期間就獲得實(shí)際工作部門的基礎(chǔ)技能和經(jīng)驗(yàn)。加強(qiáng)校地、校企合作,創(chuàng)新校外專業(yè)實(shí)踐教學(xué)基地建設(shè)機(jī)制,既要重視基地的教學(xué)功能,又要考慮基地的科研功能,建立教學(xué)與科研相結(jié)合的教學(xué)模式,提高學(xué)生的實(shí)踐能力及創(chuàng)新能力,提升教師隊(duì)伍的科研及學(xué)術(shù)水平[4]。
(三)大力建設(shè)專業(yè)學(xué)生社團(tuán),營(yíng)造濃郁校園氛圍
建立符合專業(yè)特性,與學(xué)科掛鉤,且制度明確的社團(tuán)。學(xué)校高度重視,配置數(shù)名專業(yè)指導(dǎo)老師,且強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)管理。此社團(tuán)可作為一個(gè)廣闊的交流平臺(tái),加強(qiáng)對(duì)外對(duì)內(nèi)宣傳,讓學(xué)生知道企業(yè)需要什么樣的人才,讓企業(yè)知道學(xué)校有什么要的人才,實(shí)現(xiàn)校企互補(bǔ)雙贏[5]。
總結(jié)
通過(guò)此次調(diào)研,作為汽車行業(yè)發(fā)展核心的從業(yè)人員的情況也直接影響汽車業(yè)的發(fā)展水平,所以從業(yè)人才的整體能力素質(zhì)至關(guān)重要。通過(guò)對(duì)資陽(yáng)市商用汽車行業(yè)人才的現(xiàn)狀及需求分析,提出學(xué)校培養(yǎng)與企業(yè)鍛煉“雙結(jié)合”,才能更加有效的培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)主義建設(shè)的應(yīng)用型高技術(shù)人才。
參考文獻(xiàn):
[1]《中國(guó)商用汽車》網(wǎng)
[2]《中國(guó)汽車報(bào)》網(wǎng)
[3]邱玉娥.提高新建地方高校工科教師實(shí)踐教學(xué)能力的探索
同時(shí),廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。根據(jù)自己掌握的知識(shí),在3月底開始尋找新項(xiàng)目。因?yàn)樽约簺](méi)有管材的銷售經(jīng)驗(yàn),只能從零做起,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),一邊摸索市場(chǎng)。遇到銷售和產(chǎn)品方面的問(wèn)題,及時(shí)的請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)及同事,一起尋找解決問(wèn)題的辦法和針對(duì)性的策略。到目前為止,我已經(jīng)尋找新項(xiàng)目三十余個(gè)。但在跟進(jìn)的過(guò)程中,有近一半的項(xiàng)目一個(gè)接著一個(gè)的丟失,從而感到干好銷售工作真的不是一件容易的事情。比如對(duì)于管材市場(chǎng)了解的不夠深入,對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋和推銷我們的產(chǎn)品,對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的辦法,在與客戶的溝通過(guò)程中,過(guò)分的依賴和相信客戶,以至于引起一些不良的反應(yīng)。比如:客戶答應(yīng)把金牛品牌指定進(jìn)去,疏忽防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作,本職的工作做得不好,感覺(jué)自己還停留在一個(gè)前期的銷售上面,對(duì)后期把握不牢固,客戶內(nèi)部客情工作做的不扎實(shí),從而導(dǎo)致丟單。
說(shuō)起來(lái)也慚愧,到現(xiàn)在在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下,只做成了銀川市文化活動(dòng)中心地?zé)崾┕?、中寧恒辰世紀(jì)財(cái)富廣場(chǎng)、清苑豐景樣板間、枕水幼兒園、盈北家園,共5個(gè)項(xiàng)目的地?zé)峁懿墓┴?,總?jì)回款額:xxx 。但對(duì)于我的目標(biāo)來(lái)說(shuō),還是相差甚遠(yuǎn)。就跟進(jìn)的項(xiàng)目來(lái)說(shuō),從失敗中,我學(xué)到了很多東西,這些是我在平常的生活中根本無(wú)法掌握的。比如說(shuō)在營(yíng)銷中哪些知識(shí)是必須要掌握的?第一、本身所具有的知識(shí)結(jié)構(gòu),有關(guān)市場(chǎng)的、有關(guān)人文的、有關(guān)社交的、有關(guān)溝通的技巧和學(xué)識(shí)必須要掌握。第二、對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度。第三、專業(yè)的營(yíng)銷理論和技巧,所能夠總結(jié)到的東西,而非書面化的東西。第四、有沒(méi)有一種堅(jiān)強(qiáng)的理念來(lái)支撐你對(duì)這個(gè)職業(yè)的認(rèn)可?這個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的理念就是面對(duì)復(fù)雜的社會(huì)、面對(duì)復(fù)雜的人,所采取的一種對(duì)待方式與自己的價(jià)值觀能否進(jìn)行有效的吻合、兼容和融合。第五、有沒(méi)有一種意志力來(lái)支撐你對(duì)困難和失敗的看法。這是我感到每個(gè)做營(yíng)銷職業(yè)的人必須具備的。
當(dāng)然,2011年是忙碌的一年,但不是豐收的一年,是我打好基礎(chǔ)
的一年,為了2012年更好的發(fā)展。
我是xxx,2018年來(lái)到xx公司工作,工作之初在保安部擔(dān)任保安工作。我利用工作之余,自學(xué)建構(gòu)筑物消防員,取得初級(jí)等級(jí)證書。自19年開始,因工作需要我借調(diào)到食堂售賣點(diǎn)工作,負(fù)責(zé)食堂自制主食、熟食和早餐外賣工作。
起初我對(duì)此項(xiàng)工作有抵觸情緒,一個(gè)大小伙子整天守著個(gè)柜臺(tái),還要向人家推銷食品,不但覺(jué)得枯燥乏味,還覺(jué)得面子上過(guò)不去,真不如做一名保安。但是這工作畢竟需要有人來(lái)干,領(lǐng)導(dǎo)既然把我安排到這崗位上,我就要以大局為重,以xx公司利益為出發(fā)點(diǎn),發(fā)揮“一盤棋”思想,認(rèn)真干好這項(xiàng)工作。
靜下心來(lái),我邊干邊摸索,琢磨怎樣才能做好這項(xiàng)工作,把食品推銷出去,提高食堂營(yíng)業(yè)收入,實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。通過(guò)幾個(gè)月的鍛煉,我總結(jié)出來(lái)干好銷售工作要誠(chéng)信、親切、服務(wù)周到,做事要有“四心”,對(duì)自己有信心,對(duì)客戶有熱心,辦事有耐心,工作要安心。
AMB大廈工作人員是我的服務(wù)對(duì)象,也是我的客戶,我真心的對(duì)待他們,誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),哪怕只是從我這里路過(guò),我也禮貌的和大家打招呼,這樣以來(lái)大家對(duì)我越來(lái)越熟悉,為銷售工作打下了基礎(chǔ)。
工作上要有信心,不要怕困難和壓力,有時(shí)食堂制作的外賣早餐和熟食偏多,我總給自己打氣一定都能賣出去,不要擔(dān)心。通過(guò)觀察,我發(fā)現(xiàn)顧客越多的時(shí)候越好賣東西,反之顧客越少賣的東西也就要少一些。因此,上班早高峰和下班的時(shí)候,我就積極的大家打招呼,讓他們過(guò)來(lái)看看我們制作的食品,推出新食品時(shí)我還會(huì)讓大家品嘗一下,提提意見,買不買不要緊,能多招來(lái)顧客也是成功的一半。以顧客帶來(lái)顧客,顧客給顧客推薦食品的時(shí)候,銷售的成績(jī)都是很不錯(cuò)的。長(zhǎng)此以往,也增加了我的自信心。
對(duì)客戶要有熱心,把客戶當(dāng)朋友一樣對(duì)待??蛻糍I的東西較多時(shí),我會(huì)幫他們放到車?yán)?,天熱的時(shí)候我會(huì)把食品儲(chǔ)存到冰箱里,讓他們下班再來(lái)取。食品和牛奶要是有點(diǎn)涼了,我會(huì)用微波爐給客戶熱一下,真心為客戶著想。對(duì)一些經(jīng)常光顧的老客戶,我有時(shí)會(huì)贈(zèng)送一些主食給他們,禮輕情意重,讓他們得到溫暖。我會(huì)記住一些老客戶愛吃什么早餐,每天大約幾點(diǎn)到,提前準(zhǔn)備好早餐,在他們上班工作時(shí),準(zhǔn)時(shí)送到他們手上。我時(shí)常跟客戶溝通,問(wèn)問(wèn)大家有什么要的早餐搭配需求,根據(jù)情況和食堂及時(shí)協(xié)調(diào),滿足客戶的需要。通過(guò)我的熱情服務(wù),促進(jìn)了雙方的感情,又提高了銷售收入。
銷售工作還要有耐心,遇到銷售不好的時(shí)候要耐心的想辦法,不要一籌莫展。食堂熟食剛推出的時(shí)候,起初也賣得不是很好。我認(rèn)真分析原因,熟食從原材料、加工制作、口感味道上都沒(méi)有問(wèn)題,可能是宣傳力度不夠,大家對(duì)熟食產(chǎn)品還沒(méi)有認(rèn)知。于是,我利用微信,和客戶們建起了微信群。把剛制作出來(lái)的熟食照片和加工工藝方法在群里向大家介紹,并邀請(qǐng)大家來(lái)品嘗,漸漸的熟食銷路就打開了,現(xiàn)在食堂熟食銷售都要提前預(yù)定,供不應(yīng)求。
工作上還要安心,愛崗職業(yè),踏踏實(shí)實(shí)做好本職工作。我每天六點(diǎn)起床,六點(diǎn)二十準(zhǔn)時(shí)到食堂配餐,七點(diǎn)到售賣亭開始賣早餐,除了吃飯和去衛(wèi)生間,一直堅(jiān)守在崗位上,直到每天下午六點(diǎn)半下班。剛開始的時(shí)候不適應(yīng),一站一天腿都麻了,也有畏難情緒。但是隨著銷售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好,我就逐漸忘卻了勞累,能為公司做出自己應(yīng)有貢獻(xiàn),體現(xiàn)出自身工作價(jià)值,受點(diǎn)苦受點(diǎn)累也就不算什么了。
一、煙花企業(yè)人才流失原因分析
煙花企業(yè)人才流失原因是多方面的。
1.煙花行業(yè)地處偏僻
煙花鞭炮屬于危險(xiǎn)行業(yè),其生產(chǎn)區(qū)都是在離市區(qū)較遠(yuǎn)的山區(qū),通訊很不發(fā)達(dá),而現(xiàn)今的年輕人都想呆在城市,喜歡喧囂,喜歡與外界接觸,耐不住寂寞。
2.煙花爆竹從業(yè)人員素質(zhì)偏低
煙花爆竹由于是地方傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),最初由作坊式工廠發(fā)展起來(lái),無(wú)論是企業(yè)老板、管理人員還是一線工人,他們的文化素質(zhì)都不高,而且企業(yè)大多是家族企業(yè),所以學(xué)生工作環(huán)境和工作氛圍不是很好,與他們溝通交流有代溝和障礙,上班感到很壓抑,這也是留不住青年人才的一個(gè)原因。
3.煙花行業(yè)有一定的危險(xiǎn)
雖然煙花行業(yè)不斷在強(qiáng)調(diào)安全意識(shí),但是囿于企業(yè)規(guī)模、管理和操作人員素質(zhì),在不少企業(yè)還存在管理不夠規(guī)范,員工操作不規(guī)范等現(xiàn)象。偶爾會(huì)有爆炸事件的發(fā)生,事故的發(fā)生會(huì)使初入行業(yè)的年輕人更惶恐不安,導(dǎo)致青年人才流失。
二、為煙花企業(yè)留住人才建言
1.改變學(xué)生的就業(yè)觀念
現(xiàn)在的學(xué)生大都是因?yàn)槲镔|(zhì)條件豐富,生活有保障。同時(shí)從小沒(méi)有受窮吃苦,所以在選擇工作時(shí)定位偏高,大部分想留在城市甚至大城市。他們既要工作相對(duì)輕松,又要工資收入較高。為此學(xué)校在畢業(yè)生擇業(yè)前就應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的就業(yè)指導(dǎo),引導(dǎo)他們樹立正確的就業(yè)觀念,從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的理念鼓勵(lì)他們效力于煙花這一傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),施展自己的優(yōu)勢(shì)。
2.幫助學(xué)生做好職業(yè)規(guī)劃
在學(xué)生進(jìn)入大學(xué)后,引導(dǎo)學(xué)生做好人生的職業(yè)規(guī)劃,發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng),對(duì)自己將來(lái)所從事的職業(yè)做個(gè)定位,并引導(dǎo)學(xué)生根據(jù)自己的性格特點(diǎn)選擇所從事的職業(yè)崗位。
3.加強(qiáng)學(xué)生職業(yè)道德教育
對(duì)學(xué)生進(jìn)行職業(yè)道德教育是非常必要的,筆者曾經(jīng)碰到過(guò)兩個(gè)事例。一是我們的學(xué)生在工作中表現(xiàn)優(yōu)秀,企業(yè)有意培養(yǎng)他們,送去外面進(jìn)修學(xué)習(xí)。二是,我們的學(xué)生在初次選擇就業(yè)時(shí)沒(méi)有明確自己的職業(yè)方向,選擇了煙花公司,可是自己還缺少吃苦耐勞,于是干了不到半年,最先招進(jìn)的幾個(gè)學(xué)生都跑了。為此企業(yè)很是惱火和無(wú)奈,很多企業(yè)的老總說(shuō)行業(yè)非常需要專業(yè)的人才,花炮行業(yè)需要技術(shù)和管理方面的知識(shí),很愿意有思想、熱愛本行業(yè)的人來(lái)公司。
4.合理安排年輕人崗位
畢業(yè)生來(lái)到企業(yè),企業(yè)要根據(jù)畢業(yè)生的特質(zhì)安排合適的崗位,崗位安排不合適,學(xué)生以自己的能力不能信任崗位,工作起來(lái)很困難,這樣也易流失。企業(yè)在安排崗位時(shí),對(duì)畢業(yè)學(xué)生說(shuō)明,這一崗位的能力需求、崗位職業(yè)、前景,讓學(xué)生對(duì)這一崗位有所了解和堅(jiān)定信心。
5.改進(jìn)企業(yè)布局,改變企業(yè)長(zhǎng)期地處偏僻的現(xiàn)狀
煙花企業(yè)的高危性,決定了其所處位置的偏僻性。但這只是對(duì)生產(chǎn)區(qū)及倉(cāng)庫(kù)的要求?,F(xiàn)在交通和通訊便捷,完全可以將企業(yè)的辦公區(qū)、生活區(qū)設(shè)在較繁華的市鎮(zhèn)。
6.企業(yè)要加強(qiáng)年輕人的培養(yǎng)
俗話說(shuō)“企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),其實(shí)際就是人才的競(jìng)爭(zhēng)”,所以企業(yè)在增強(qiáng)意識(shí)的同時(shí),也要增強(qiáng)認(rèn)識(shí)。99%的人知道人才重要,99%的人不知道怎樣用人。企業(yè)老板要低調(diào),在搞好引進(jìn)的同時(shí)加強(qiáng)培訓(xùn),喜歡熱愛這一行業(yè)可以通過(guò)培訓(xùn)來(lái)解決。企業(yè)要以一種更大的胸懷去培養(yǎng)年輕人,創(chuàng)造花炮青年人才的成長(zhǎng)環(huán)境。
關(guān)鍵詞:人事檔案;材料收集;鑒別
人事檔案是反映個(gè)人的能力變化、工作經(jīng)歷與閱歷的記載,是干部工作、人才工作的基本依據(jù)。高校人事檔案是人事、組織部門在工作中形成的記錄和反映每一位教職工思想道德、工作成績(jī)、業(yè)務(wù)能力和獎(jiǎng)懲情況等的歷史材料,是檔案形成的最原始最直接的記錄。近年來(lái),隨著人力資源市場(chǎng)的進(jìn)一步開放,高校人才競(jìng)爭(zhēng)激烈、人員流動(dòng)頻繁;各高校為提高辦學(xué)質(zhì)量和知名度,在高層次人才引進(jìn)、專業(yè)技術(shù)職務(wù)聘任、人事方面加快了步伐。與此同時(shí),人事檔案材料收集整理工作也就呈現(xiàn)出多樣化、復(fù)雜化的特點(diǎn)。在這種情況下,如何有效保證高校人事檔案信息準(zhǔn)確、材料齊全,為單位、部門提供科學(xué)、規(guī)范的參考價(jià)值,為職工提供有效、便捷的服務(wù),這是從事人事檔案工作人員必須面對(duì)和思考的問(wèn)題。
1 收集歸檔材料的思想認(rèn)識(shí)
檔案材料的收集、鑒別與歸檔工作的好壞,將直接影響到人事檔案管理工作的內(nèi)在質(zhì)量的檔案管理的效率。加強(qiáng)檔案管理,首先要明確人事檔案材料收集在人事檔案工作中處于特殊地位。
收集工作是人事檔案工作的首要環(huán)節(jié)。人事檔案工作分為收集、鑒別、整理、保管、利用、轉(zhuǎn)遞工作等環(huán)節(jié),收集工作是首要環(huán)節(jié)①。人事檔案材料不是由人事檔案管理人員編寫形成的,而是產(chǎn)生于和干部有一定關(guān)系的各有關(guān)組織的現(xiàn)實(shí)工作中。將有關(guān)組織過(guò)去和新近形成的人事檔案材料收集到人事檔案管理部門,既是人事檔案工作的起點(diǎn),又是貫穿于人事檔案工作始終的一項(xiàng)經(jīng)常性工作。可以說(shuō),沒(méi)有收集工作,便沒(méi)有人事檔案工作。
收集工作是人事檔案工作的基礎(chǔ)。人事檔案部門只有將人事檔案材料及時(shí)、全面、準(zhǔn)確的收集起來(lái),按《人事檔案整理工作細(xì)則》進(jìn)行認(rèn)真鑒別、整理,人事檔案信息資源才能得到開發(fā)和利用。(收集工作好比工業(yè)生產(chǎn)中的原材料供應(yīng),沒(méi)有足夠的符合質(zhì)量的原材料,工業(yè)生產(chǎn)就不能進(jìn)行。)從整理工作來(lái)看,如果是成套材料,收集不全就會(huì)給整理工作帶來(lái)很大困難,甚至無(wú)法進(jìn)行整理。從保管工作來(lái)看,如果一個(gè)干部的檔案材料分散在幾個(gè)單位沒(méi)有收集起來(lái),就無(wú)法做好集中統(tǒng)一保管工作。從利用工作來(lái)看就更為重要,如果材料收集不齊,就不能全面、準(zhǔn)確地反映干部的真實(shí)面貌,就會(huì)給檔案的利用造成很大的不便。因此,收集工作是實(shí)現(xiàn)人事檔案集中統(tǒng)一管理的基本途徑。
2 建立健全人事檔案材料歸檔制度,嚴(yán)格執(zhí)行歸檔材料收集標(biāo)準(zhǔn)
以《人事檔案工作條例》、《關(guān)于人事檔案材料收集、歸檔暫行規(guī)定》等文件為主要依據(jù),聯(lián)系實(shí)際,建立和健全適合高校人事檔案材料的收集管理制度,做到收集工作有法可依,有章可循②。對(duì)涉及人事檔案收集工作的人員進(jìn)行不定期的專業(yè)培訓(xùn),保證檔案管理人員能及時(shí)了解和掌握最新人事檔案材料收集規(guī)定和有關(guān)變化,不斷提高檔案管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。按規(guī)定對(duì)歸檔材料做細(xì)致審核、鑒別、整理,做到取之有據(jù)。對(duì)一些確實(shí)不符合歸檔要求的材料要及時(shí)進(jìn)行處理,手續(xù)不全的要退回形成材料的部門進(jìn)行補(bǔ)辦,內(nèi)容不實(shí)的重新填寫,確保歸檔材料內(nèi)容齊全完整、手續(xù)完備。
3 歸檔材料的鑒別
人事檔案歸檔材料的鑒別是指依照一定的原則與規(guī)定,對(duì)收集起來(lái)的人事檔案材料進(jìn)行甄別和價(jià)值鑒定,再根據(jù)它們的真?zhèn)魏蛢r(jià)值進(jìn)行取舍,最后將具有保存價(jià)值的材料歸入檔案,把不應(yīng)當(dāng)歸檔的材料剔出銷毀或轉(zhuǎn)送其他部門予以處理的一項(xiàng)業(yè)務(wù)工作③。實(shí)踐證明,鑒別工作不但是對(duì)檔案進(jìn)行系統(tǒng)管理的基礎(chǔ)和前提,也是保證人事檔案收集、整理、轉(zhuǎn)遞和利用工作質(zhì)量的重要措施。針對(duì)每個(gè)人的實(shí)際情況,依照一定的規(guī)定和材料的利用價(jià)值,對(duì)各單位或個(gè)人送交的歸檔材料,進(jìn)行鑒別,看它是否屬于歸檔材料的范圍,與個(gè)人檔案的現(xiàn)有材料內(nèi)容是否重復(fù)。其次是看材料內(nèi)容是否完整齊全、填寫是否規(guī)范,與個(gè)人檔案中的一貫記載是否一致。最后是審查整份材料的形成手續(xù)是否完備。經(jīng)過(guò)鑒別對(duì)不符合歸檔要求的材料,要區(qū)別不同情況,依次采取轉(zhuǎn)出、退回、留存、銷毀等不同方式進(jìn)行處理。
4 歸檔材料的精練與剔除
人事檔案的一個(gè)顯著特征,是卷內(nèi)材料的遞增性。尤其是近年來(lái)隨著高校教育制度改革的不斷變化,人事管理工作出現(xiàn)了不少新情況、新問(wèn)題,任免和工作調(diào)動(dòng)頻繁,致使人事檔案材料增長(zhǎng)迅猛,日益臃腫。這種狀況不僅困擾著人事檔案的科學(xué)管理和優(yōu)化服務(wù),而且造成了許多不必要的人、財(cái)、物浪費(fèi),成為人事檔案管理部門的一個(gè)“累贅”。因此,檔案管理部門在收集材料歸檔時(shí),應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行《關(guān)于人事檔案材料收集、歸檔暫行規(guī)定》內(nèi)容,認(rèn)真甄別、審核,把握好尺度,做以適度剔除以控制歸檔材料的膨脹。如,剔除干部職務(wù)任免通知、職稱評(píng)審文件,只存與之相應(yīng)的審批表、登記表;重份材料以及某些從本人檔案中摘錄的重復(fù)材料只存單份材料;各類考卷、戶口復(fù)印件等一些沒(méi)有實(shí)際利用價(jià)值不應(yīng)歸檔的材料堅(jiān)決剔除,有效地遏制材料的膨脹。
剔除人事檔案材料是個(gè)嚴(yán)肅的問(wèn)題,應(yīng)持慎重態(tài)度。首先,要認(rèn)真鑒別,防止盲目剔除,造成內(nèi)容上的缺失,尤其是一些特殊材料,如:證明工齡、出生年月等材料,除了保存最后結(jié)論材料,還要將一些輔助材料作為附件緊跟其后。其次,對(duì)不屬歸檔范圍而確應(yīng)剔除的材料,應(yīng)在剔除之前,征得人事檔案主管部門領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)有關(guān)部門的審核同意,并履行必要的備案手續(xù)。一般情況下,剔除的材料不應(yīng)立即銷毀,應(yīng)詳細(xì)登記,保留一定時(shí)間。最后,對(duì)不屬歸檔范圍的材料,有的還需要繼續(xù)保存相同的信息,應(yīng)在剔除這些材料的同時(shí),補(bǔ)充相應(yīng)內(nèi)容的材料歸檔。確保人事檔案信息的完整、齊全,做到剔除有據(jù)可依,有證可查。
5 把握材料形成規(guī)律,掌握收集工作的主動(dòng)權(quán)
人事檔案材料產(chǎn)生于不同的部門,渠道繁多,涉及面廣。掌握人事檔案材料的形成規(guī)律和特點(diǎn)是提高收集工作效率的關(guān)鍵。首先建立以高校組織人事部門為主,其他職能部門和系部為輔的檔案收集渠道,明確各部門歸檔材料范圍,建立上交制度,變被動(dòng)上交為主動(dòng)上交。
在收集方式上,根據(jù)材料形成特點(diǎn)整批收集。如:進(jìn)行評(píng)聘職稱、干部任免、表彰先進(jìn)等工作都有統(tǒng)一發(fā)文。對(duì)這類材料收集時(shí),先提供文件,按文件的不同單位,結(jié)合檔案材料歸檔的要求,整批整套收集。這樣做既可以保證材料的完整性,又可以避免缺失單人單份材料。
其次,按所在單位統(tǒng)一收集材料。這主要是針對(duì)年度考核、工資晉級(jí)等大批量歸檔材料,這類材料是每名在職職工每年都會(huì)產(chǎn)生的材料,具有一定的固定性和統(tǒng)一性。收集時(shí)可定期分小單位分別收集,這種收集方法對(duì)于按單位布局的檔案管理是非常有效的,更加方便快捷歸入個(gè)人檔案中,有效提高工作效率。
再次,對(duì)一些不定期產(chǎn)生的材料,及時(shí)掌握材料形成信息,拓寬收集渠道。對(duì)脫產(chǎn)進(jìn)修、學(xué)習(xí)、考察人員的考核材料及學(xué)習(xí)成績(jī)單等材料,要特別予以關(guān)注,主動(dòng)聯(lián)系相關(guān)人員,細(xì)致耐心地收集,防止內(nèi)容的缺失,從材料搜集源頭上保證檔案內(nèi)容的完整和真實(shí)性。
總之,做好高校人事檔案收集工作是檔案管理和利用的重要前提,是一項(xiàng)政策性強(qiáng)、艱苦細(xì)致的工作,要求人事檔案管理人員必須熟悉業(yè)務(wù)、信息靈通、堅(jiān)持執(zhí)行有關(guān)制度,并做到手勤、口勤、腿勤,腦勤,充分發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性,才能及時(shí)全面地做好人事檔案材料的收集工作。
參考文獻(xiàn)
[1]錢劍群.學(xué)校人事檔案材料收集三大要?jiǎng)?wù).浙江檔案案. 2012 .7
[2]張青玉.高校人事檔案材料收集中存在的問(wèn)題與對(duì)策.紹興文理學(xué)院學(xué)報(bào).2000.3.
[3]郭曄 姚丹丹.試論人事檔案的鑒別.蘭臺(tái)世界.2012.S2
“分段式”培養(yǎng)是指高校起主導(dǎo)作用,將學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程分為在校學(xué)習(xí)和企業(yè)工作兩個(gè)交替進(jìn)行的過(guò)程,采取分段式教學(xué)的方式,實(shí)行工學(xué)交替或邊學(xué)習(xí)邊工作,理論知識(shí)學(xué)習(xí)與實(shí)際工作技能并重的一種培養(yǎng)方式。河北農(nóng)業(yè)大學(xué)動(dòng)物科技學(xué)院在本科生實(shí)踐教學(xué)改革中,充分利用企業(yè)資源,以培養(yǎng)應(yīng)用型、復(fù)合型畜牧獸醫(yī)高技能人才為目標(biāo),以個(gè)性培養(yǎng)為特色,以強(qiáng)化學(xué)生實(shí)踐能力為中心,采用“職業(yè)規(guī)劃、學(xué)以致用、個(gè)性培養(yǎng)、能力拓展”四階段培養(yǎng)模式。并制定實(shí)施了本科實(shí)踐能力培養(yǎng)路線圖,使學(xué)生在通向成才的道路上擁有了“導(dǎo)航儀”。
1.1一年級(jí),做好職業(yè)規(guī)劃,鞏固專業(yè)思想邀請(qǐng)企業(yè)精英參與入學(xué)教育,開辦《企業(yè)家論壇》,特聘企業(yè)家教授進(jìn)課堂等方式,幫助學(xué)生了解專業(yè)背景、畜牧業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì),使學(xué)生及早樹立目標(biāo),為后續(xù)課程學(xué)習(xí)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
1.2二年級(jí),在完成基礎(chǔ)課教育的基礎(chǔ)上突出學(xué)以致用通過(guò)學(xué)生分組,配備業(yè)務(wù)導(dǎo)師,利用節(jié)假日到牧場(chǎng)見習(xí),積累感性知識(shí),熟悉生產(chǎn)過(guò)程,強(qiáng)化基礎(chǔ)能力培養(yǎng)的重要性,為專業(yè)核心能力的培養(yǎng)做好準(zhǔn)備。
1.3三年級(jí),圍繞專業(yè)核心技能的培養(yǎng)目標(biāo)進(jìn)行個(gè)性培養(yǎng)通過(guò)在完成規(guī)定的實(shí)驗(yàn)和教學(xué)實(shí)習(xí)的同時(shí),充分利用校企共建的實(shí)習(xí)和科研基地,部分學(xué)生編入“企業(yè)班”,強(qiáng)化生產(chǎn)和科研能力的培養(yǎng)。
1.4四年級(jí),在進(jìn)行個(gè)性培養(yǎng)的基礎(chǔ)上強(qiáng)化學(xué)生的能力拓展通過(guò)“請(qǐng)進(jìn)來(lái),走出去”的方式,充分利用企業(yè)資源,培養(yǎng)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的能力,使學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)基礎(chǔ)技能和專業(yè)技能,解決生產(chǎn)和科研工作中的實(shí)際問(wèn)題。高校主導(dǎo)的“分段式”校企合作人才培養(yǎng)模式,縮短了學(xué)生綜合技能運(yùn)用與企業(yè)實(shí)際崗位需求的適應(yīng)期,得到了學(xué)生和用人單位的充分肯定。同時(shí),教師在教學(xué)中深刻認(rèn)識(shí)到“產(chǎn)學(xué)結(jié)合,工學(xué)交替”在培養(yǎng)畜牧獸醫(yī)專業(yè)技能人才中的重要性,督促教師不斷深化教學(xué)改革,使教學(xué)內(nèi)容更加切合現(xiàn)代企業(yè)的實(shí)際需求。
2校企聯(lián)動(dòng)型“企業(yè)班”人才培養(yǎng)模式
“企業(yè)班”培養(yǎng)模式是高校與企業(yè)合作成立企業(yè)冠名的“特色班”,雙方共同制訂“特色班”的培養(yǎng)目標(biāo)、教學(xué)計(jì)劃、生產(chǎn)實(shí)習(xí)及畢業(yè)設(shè)計(jì)等,利用節(jié)假日開展教學(xué)和實(shí)習(xí)活動(dòng)。其有別于高職院校的“訂單式”人才培養(yǎng)模式,不影響正常的校內(nèi)教學(xué)計(jì)劃,不要求學(xué)生畢業(yè)后必須到冠名企業(yè)工作,但冠名企業(yè)優(yōu)先獲得畢業(yè)生的挑選權(quán)。從2010年開始,河北農(nóng)業(yè)大學(xué)動(dòng)物科技學(xué)院相繼成立“華裕班”、“正大班”、“嘉吉班”“、生泰爾班”4個(gè)“企業(yè)班”,取得了一定進(jìn)展。
2.1“企業(yè)班”組織管理
(1)組建形式:“企業(yè)班”每班30人,從本科三年級(jí)和研究生中選拔畢業(yè)后愿意到企業(yè)工作的優(yōu)秀學(xué)生組建而成,每期班培養(yǎng)1年。(2)“企業(yè)班”實(shí)行培養(yǎng)小組領(lǐng)導(dǎo)下的班主任負(fù)責(zé)制,班主任根據(jù)學(xué)校、學(xué)院規(guī)章制度進(jìn)行管理、考核,并建立學(xué)生在校表現(xiàn)檔案。(3)“企業(yè)班”學(xué)生學(xué)習(xí)活動(dòng)期間,統(tǒng)一配備帶有標(biāo)識(shí)的服裝,凸顯特色。
2.2“企業(yè)班”教學(xué)管理
(1)培養(yǎng)目標(biāo):培養(yǎng)“企業(yè)班”學(xué)生畢業(yè)時(shí)成為“秉承大學(xué)精神,接受企業(yè)文化,具有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和較強(qiáng)的操作能力,能夠迅速適應(yīng)工作崗位,促進(jìn)企業(yè)發(fā)展”的優(yōu)秀人才。(2)教學(xué)內(nèi)容:強(qiáng)化畜牧綜合技術(shù)培訓(xùn)、獸醫(yī)綜合技術(shù)培訓(xùn)兩項(xiàng)教學(xué)內(nèi)容,增設(shè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方面培訓(xùn)內(nèi)容,由企業(yè)選派精英來(lái)校授課,利用寒暑假集中安排學(xué)生到企業(yè)輪崗實(shí)習(xí)。(3)業(yè)務(wù)導(dǎo)師:班主任負(fù)責(zé)指定單人技能培訓(xùn)業(yè)務(wù)導(dǎo)師,實(shí)行業(yè)務(wù)導(dǎo)師負(fù)責(zé)制。(4)辦學(xué)經(jīng)費(fèi):辦學(xué)經(jīng)費(fèi)由企業(yè)和學(xué)院共同出資,學(xué)生不交任何費(fèi)用?!捌髽I(yè)班”高技能人才培養(yǎng)模式,以社會(huì)和企業(yè)需求為主導(dǎo),在培養(yǎng)方案中體現(xiàn)不同的企業(yè)內(nèi)涵,增強(qiáng)學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手能力,培養(yǎng)具有文化修養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)合作精神,既懂專業(yè)生產(chǎn),又懂管理的綜合型人才,是對(duì)現(xiàn)有畜牧獸醫(yī)人才培養(yǎng)體系的有益補(bǔ)充和完善。通過(guò)校企聯(lián)合培養(yǎng),實(shí)現(xiàn)了學(xué)生從學(xué)校步入企業(yè)的“零距離”對(duì)接,減少了企業(yè)對(duì)新員工的培養(yǎng)時(shí)間和精力,節(jié)約了人才培養(yǎng)成本。
3企業(yè)主導(dǎo)型“產(chǎn)學(xué)研合作”人才培養(yǎng)模式
這種模式以企業(yè)為主,利用高校智力和教育資源,在高校設(shè)定科研項(xiàng)目,并使科研成果迅速產(chǎn)業(yè)化,以提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)選派員工到高校深造,提高理論水平和管理能力。高校利用企業(yè)雄厚資金優(yōu)勢(shì),吸引企業(yè)主動(dòng)向?qū)W校投資,促進(jìn)教學(xué)和科研設(shè)備的改進(jìn)。
3.1校企共建科研基地
利用農(nóng)牧企業(yè)的資金優(yōu)勢(shì),高校結(jié)合自身的人才、科研優(yōu)勢(shì),共建技術(shù)主導(dǎo)型科研基地,將科學(xué)研究、技術(shù)推廣、成果轉(zhuǎn)化、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)集于一體。一方面,通過(guò)與社會(huì)各界的密切合作,學(xué)校對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)和農(nóng)業(yè)發(fā)展的需求能做出靈敏反應(yīng),在教育教學(xué)的過(guò)程中,及時(shí)地調(diào)整學(xué)校的人才培養(yǎng)方案,提高廣大師生的科研能力,為社會(huì)培養(yǎng)適銷對(duì)路的人才。另一方面,科研基地提供的科研成果與當(dāng)?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展緊密結(jié)合,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益,吸引更多農(nóng)牧企業(yè)參與學(xué)??蒲谢氐慕ㄔO(shè)工作,推動(dòng)產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的深層次發(fā)展。如河北農(nóng)業(yè)大學(xué)與農(nóng)標(biāo)普瑞納(廊坊)飼料有限公司合作共建的“普瑞納豬病檢測(cè)中心”,與北京保吉安集團(tuán)共建的“肉雞疾病研究中心”就是這種模式的典型例證。
3.2企業(yè)與高校建立經(jīng)濟(jì)股份合作制關(guān)系
加強(qiáng)生產(chǎn)工藝、加工過(guò)程知識(shí)上的學(xué)習(xí)。這是目前我們導(dǎo)購(gòu)員普遍欠缺的一塊兒,也是非常重要的一塊兒知識(shí)。作為一名導(dǎo)購(gòu),如果缺乏這方面的知識(shí)。以下是為大家整理的銷售員個(gè)人總結(jié)匯報(bào)材料資料,歡迎閱讀,提供參考。
銷售員個(gè)人總結(jié)匯報(bào)材料一
20XX年XX季度快結(jié)束了,回首XX季度的工作,有碩果累累的喜悅,有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛,也有遇到困難和挫折時(shí)的惆悵。時(shí)間過(guò)得飛快,不知不覺(jué)中,充滿夢(mèng)想和激情的20XX年隨著新年伊始即將臨近,本人自加入到西安銀泰店,做了一名導(dǎo)購(gòu),融為這個(gè)集體的一份之以來(lái),本著對(duì)工作的熱愛,抱以積極,認(rèn)真學(xué)習(xí)的態(tài)度,用心做好每件事,干好這個(gè)導(dǎo)購(gòu)工作,充分利用這一平臺(tái)提升自身的各方面能力,回顧歷程,收獲和感觸頗多,主要有一下幾方面:
一、認(rèn)認(rèn)真真,做好本職工作。
1、要么不做,做就做好。每個(gè)人的經(jīng)歷和知識(shí)水平都不相同,這決定了每個(gè)人在做事情的能力上也會(huì)存在差別,但很多時(shí)候,工作能否做好,起決定作用的并不是能力。在實(shí)際工作中,有相當(dāng)大的一部份工作不是靠能力來(lái)完成來(lái)做好的,而是靠對(duì)公司對(duì)部門對(duì)自己的一種強(qiáng)烈的責(zé)任心來(lái)完成來(lái)做好的。奉獻(xiàn)源自責(zé)任,一個(gè)沒(méi)有責(zé)任心的人,就不可能是一個(gè)有奉獻(xiàn)精神的人??梢哉f(shuō),強(qiáng)烈的責(zé)任感和責(zé)任心是做好導(dǎo)購(gòu)工作的第一要求,也是導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)
2、勤快,團(tuán)結(jié)互助。導(dǎo)購(gòu)工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作,輔件多,工序煩,稍微偷懶就可能給錯(cuò)誤的出現(xiàn)留下隱患。一個(gè)訂單往往是由很多部門來(lái)共同完成,一個(gè)人的力量在整個(gè)工作中顯得非常渺小,只有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證訂單的順利完成。
3、認(rèn)真細(xì)心,做事用心。這樣才能避免自己犯錯(cuò)誤,才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯(cuò)誤,把一些錯(cuò)誤杜絕在源頭上,減少人工和財(cái)物的浪費(fèi)。如果這些錯(cuò)誤能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理的話,就不會(huì)造成什么樣的嚴(yán)重后果??上攵?。我覺(jué)得作為我們導(dǎo)購(gòu)只有從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識(shí)到:任何人都可能犯錯(cuò)誤,但只要你認(rèn)真工作,對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)都特別注意就會(huì)避免這些錯(cuò)誤的發(fā)生。
4、吃苦精神。做導(dǎo)購(gòu)員一定要有吃苦精神,銷售是一件容易的事更是一件困難的事,想做好它就是一件不容易的事。所以我們要做的不僅是接待客戶學(xué)好產(chǎn)品知識(shí)這么簡(jiǎn)單。要根據(jù)客戶的要求和自己的經(jīng)驗(yàn)為客戶做出完美的計(jì)劃和完美的產(chǎn)品,如果有可能的話,我們應(yīng)該去廠里參觀學(xué)習(xí),了解生產(chǎn)過(guò)程,便于自己工作更好的開展。
二、處理好跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系。
學(xué)會(huì)做人,處理好關(guān)系,做好事情。就像國(guó)家跟國(guó)家之間的關(guān)系一樣:沒(méi)有永久的朋友和敵人,只有永久的利益。從本質(zhì)上來(lái)講,跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來(lái)各自需要的利益,才會(huì)產(chǎn)生雙方的合作關(guān)系。作為商人,追求的最直接的東西就是利益,沒(méi)有錢可以賺的話,你對(duì)他再好也沒(méi)有用。如果有錢賺的話,其他方面要求可以適當(dāng)降低。認(rèn)清了這一點(diǎn),在處理與相關(guān)主體的時(shí)候,就可以以拿捏好分寸,嬉笑怒罵,收放自如。
回首過(guò)去,自我認(rèn)為還算取得了一些微不足道的成績(jī)——當(dāng)然,這些成績(jī)的取得無(wú)不包含著領(lǐng)導(dǎo)的不懈關(guān)懷和同事的鼎力協(xié)助——但同時(shí)我也深刻地認(rèn)識(shí)到自己在工作中也還有很多不足之處,需要在下一階段的工作中進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和改進(jìn)。
1、進(jìn)一步加強(qiáng)向領(lǐng)導(dǎo)、向同事、向客戶學(xué)習(xí)的力度,不斷完善自己。學(xué)無(wú)止境,特別是對(duì)于我們年輕人,要時(shí)刻保持著一顆虛心上前的心。
2、加強(qiáng)訂單資料的整理,理順文件夾中的訂單資料。這點(diǎn)在過(guò)去的一直都做得不好,主要是沒(méi)有從心底上徹底認(rèn)識(shí)到其重要性和沒(méi)有養(yǎng)成良好的習(xí)慣。
3、加強(qiáng)生產(chǎn)工藝、加工過(guò)程知識(shí)上的學(xué)習(xí)。這是目前我們導(dǎo)購(gòu)員普遍欠缺的一塊兒,也是非常重要的一塊兒知識(shí)。作為一名導(dǎo)購(gòu),如果缺乏這方面的知識(shí),那么其知識(shí)結(jié)構(gòu)是不完整的,操作起訂單來(lái)心里也不夠踏實(shí)。公司如果能夠組織和加強(qiáng)這方面知識(shí)的培訓(xùn),那是再好不過(guò)。
4、進(jìn)一步規(guī)范自己的工作流程,加強(qiáng)工作的計(jì)劃性。規(guī)范的工作流程可以大大減少出錯(cuò)的幾率。在新的一年里要嚴(yán)格按照規(guī)范的流程操作訂單,避免一些低級(jí)性的錯(cuò)誤出現(xiàn),減少混亂,養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。增強(qiáng)自己工作的計(jì)劃性,這樣可以避免遺忘該做的事情,減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn),并改變自己急性子的性格。
5、如果有機(jī)會(huì),要多出去開發(fā)客戶,在銷售上增強(qiáng)自己的能力,進(jìn)一步的發(fā)展和完善各方面的能力。
6、爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì),發(fā)揮更大的作用,為公司各方面的發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
總之,我要從自身的實(shí)際情況出發(fā),發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),有針對(duì)性的采取各種措施彌補(bǔ)自身存在的不足,不斷完善自己各方面的能力,抓住我們部門闊步大發(fā)展的大好機(jī)遇,努力工作,積極進(jìn)取,與部門同事團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),通力合作,盡我自己的努力做好本職工作,為我們公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成和飛速發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
銷售員個(gè)人總結(jié)匯報(bào)材料二
我從20XX年XX月進(jìn)入商場(chǎng)從事家具導(dǎo)購(gòu)員工作,轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)在商場(chǎng)工作x個(gè)月時(shí)間了。轉(zhuǎn)眼今年XX季度的工作,我收獲很大,總結(jié)如下:
第一、將所有進(jìn)店客戶作為我們的親人和朋友招待。
這是我家具導(dǎo)購(gòu)員關(guān)于心態(tài)的工作技巧。試想一下,當(dāng)自己的親戚朋友或是朋友進(jìn)來(lái)購(gòu)買自己的家具,我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態(tài)度面對(duì)顧客,顧客也會(huì)猶然感到親切。
第二、關(guān)注客戶,真誠(chéng)表?yè)P(yáng)客戶。
真誠(chéng)表?yè)P(yáng)客戶也是重要的導(dǎo)購(gòu)工作技巧,真誠(chéng)表?yè)P(yáng)客戶也能夠使得銷售有所增加,不僅能夠提升銷量,也能夠使得導(dǎo)購(gòu)、商場(chǎng)在客戶中形成良好印象。
第三、報(bào)價(jià)過(guò)程當(dāng)中的計(jì)算器使用技巧。
家具導(dǎo)購(gòu)員的報(bào)價(jià)過(guò)程需要通過(guò)反復(fù)、精確計(jì)算。在接待客戶之前,要配備計(jì)算器,鋼筆,紙張進(jìn)行記錄、計(jì)算。這些都可以證明你是一個(gè)專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員。
第四、愉快的接待心情。
試圖讓自己成為一個(gè)熱情開朗的人。在接待顧客過(guò)程當(dāng)中,想一些快樂(lè)的日子,讓自己的開朗心情感染給顧客,使銷售達(dá)到良好效果。
第五、不斷更新自己的問(wèn)候方式。
很多時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)禮貌精致的問(wèn)候就有可能吸引顧客進(jìn)入商店選購(gòu)。最常見的問(wèn)候方式是“歡迎光臨,請(qǐng)進(jìn)”,也可以適當(dāng)有所改變,如“請(qǐng)進(jìn)我們店里挑選挑選吧”,“歡迎光臨,請(qǐng)問(wèn)您有什么需要”等。
以上就是我XX季度來(lái)的總結(jié),在以后的工作中我一定會(huì)不斷加強(qiáng)自身專業(yè)知識(shí)和導(dǎo)購(gòu)技巧的學(xué)習(xí),成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員。
銷售員個(gè)人總結(jié)匯報(bào)材料三
銷售是一個(gè)過(guò)程,得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式,意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中,這樣就增加了成功銷售的可能。賣場(chǎng)是收集客戶信息最重要的單位,要加強(qiáng)賣場(chǎng)信息的收集工作?,F(xiàn)將本季度工作總結(jié)如下:
一、產(chǎn)品知識(shí)方面:加強(qiáng)熟悉辦公家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點(diǎn)、規(guī)格型號(hào)(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時(shí)間。了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識(shí);了解本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)情況;
二、公司知識(shí)方面:深入了解本公司和其他家具生產(chǎn)廠家的合作背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。
三、客戶需要方面:了解家具購(gòu)買者(包括潛在客戶)的消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及對(duì)生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。
四、市場(chǎng)知識(shí)方面:了解家具市場(chǎng)的動(dòng)向和變化、顧客購(gòu)買力情況,進(jìn)行不同區(qū)域市場(chǎng)分析。
五、專業(yè)知識(shí)方面:進(jìn)一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識(shí),方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識(shí)和業(yè)務(wù)范疇的交流,了解不同裝飾設(shè)計(jì)公司在新的一年里的設(shè)計(jì)思維的轉(zhuǎn)變,以便更好的合作。
六、服務(wù)知識(shí)方面:了解接待和會(huì)客的基本禮節(jié)(注意國(guó)外客人的忌諱和有關(guān)民族、宗教等社會(huì)知識(shí))細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理單據(jù);有效運(yùn)用身體語(yǔ)言(包括姿態(tài)、語(yǔ)言、動(dòng)作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。
1、工作中的心里感言。在龐總和耿樂(lè)二位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,進(jìn)行加強(qiáng)自我認(rèn)識(shí),自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng),和后背支持,為我在以后的銷售中認(rèn)清和面對(duì)不同客戶的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個(gè)更全面的準(zhǔn)備。在我拿高薪的時(shí)候我肯定會(huì)想到你們,我一定會(huì)用行動(dòng)感謝你們。都是你們給了我機(jī)遇,給了我一個(gè)發(fā)展的平臺(tái),正因?yàn)樵谀銈兩砩蠈W(xué)了不少的銷售技巧和談判能力的提高,有了前期這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊,相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨(dú)立成長(zhǎng)起來(lái)。在工作過(guò)程中,二位領(lǐng)導(dǎo)的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長(zhǎng)了很多,感謝你們?cè)诠ぷ髦械膸椭?。這些都是我知識(shí)財(cái)富的積累。
2、職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始,每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來(lái),然后以精神充沛、快樂(lè)的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒(méi)有別人經(jīng)驗(yàn)多,那么我和別人比誠(chéng)信;如果我沒(méi)有別人單子多,那么我和別人比服務(wù)。
3、重點(diǎn)客戶的開展。我在這里想說(shuō)一下:我把客戶都已分類;有AB等客戶,我要把B類的客戶當(dāng)成A類來(lái)接待,就這樣我們才比其他人多一個(gè)A類,多一個(gè)A類就多一個(gè)機(jī)會(huì)。拜訪,對(duì)客戶做到每周至少三次的拜訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的,首先要集中精力去做一個(gè)客戶,只有這樣才能有收效,等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了,我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。
4、簽單技巧的培養(yǎng)。怎么拿到客戶跟蹤客戶業(yè)務(wù)談判方案設(shè)計(jì)成功簽單售后安裝售后維護(hù)人際維護(hù)等這一系列的流程,雖然來(lái)了公司三個(gè)月了,但很遺憾的沒(méi)有簽過(guò)一單。對(duì)這樣的一個(gè)流程需要加強(qiáng)認(rèn)知。
級(jí)別:省級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)優(yōu)秀期刊遴選數(shù)據(jù)庫(kù)
級(jí)別:省級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)(CJFD)
級(jí)別:省級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)(CJFD)
級(jí)別:省級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)(CJFD)
級(jí)別:省級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)(CJFD)